高端医疗市场分析范文

导语：如何才能写好一篇高端医疗市场分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

1细分市场分析

公司产品可用于人造革制造行业、地板革制造行业、手套料制造行业、壁纸制造行业、浸塑制造行业、汽车配饰制造行业，细分市场是下游制造商。目前人造革行业与地板革行业需求萎缩，而浸塑行业特别是高级浸塑主要应用于电动把手、医疗器械方面，需求量逐年上升，汽车装饰用材料对氯碱产品需求也在不断扩大。公司可将以上2个行业的企业作为细分市场，强势进攻目标市场，确保企业良性发展。

2目标市场分析

当前中联化学有限公司采用的是无差异目标市场营销战略，面对激烈的市场竞争，将整个市场作为自己的目标市场的战略不符合公司的实际情况。应实行差异化和集中性相结合的目标市场营销战略，在华北市场实施密集式营销战略，对江南客户加大市场渗透与开发力度，集中资源和力量在华北市场确立主导地位，提高江南市场氯碱产品占有率。

3产品定位分析

SDZL化学有限公司已经在市场上塑造了自己的品牌形象，CPVC、糊树脂、环氧树脂、三氯乙烯等加氢吃氯产品定位高端，产品形式多样、固化方便、粘附力强、收缩性低、化学稳定性和尺寸稳定性高，市场美誉度高。

二公司营销管理提升建议

1拉动产品技术

升级聘请氯碱化工行业专家，培养善于创新的研究团队，与仪表部相结合，配备国际先进水平的分析检测设备，提升技术环节的附加值，开发出更适合制造电动把手、医疗器械等浸塑行业的高密度糊树脂，更适合汽车配饰行业的CPVC产品。当前我国大多数环氧树脂都依赖于日本等国家的进口，飞机、航天器中的复合材料、大规模集成电路的封装材料等都大量使用环氧树脂，公司应该抓住此机遇，推动环氧树脂的质量不断提高，抢占高端市场。

2提高客户忠诚度电子、船舶等下游行业集中在珠三角地区

而电动把手、医疗器械等浸塑行业集中在长三角一带，汽车配饰行业也集中在南方区域，应当采取直接渠道和分销商渠道相结合的方式，从宣传到销售的各个环节都要制造产品的差别化，满足各类客户的需求。要减少企业产品已占领地区销售渠道的密度，华北地区的销售渠道适当缩减，在华南地区增设办事处，利用渠道宣传开拓新市场。

3推进营销信息化建设化

工企业生产的大宗原材料一旦“开车”，就带来了成本，针对物流部因产品跟踪不到位而丢单造成公司损失的情形，公司应当充分利用信息化技术，结合OA系统，建设实时信息反馈监测系统，及时了解销售渠道的情况，通过系统直接查询渠道每日的供货情况、库存情况、收款情况及月度、年度的氯碱产品销售成本状况，合理安排生产和产品的出货时间，提高销售效率。

4建立新型网络营销模式

随着网络营销和B2C、C2C的发展，传统的营销模式也受到了冲击，可以在现行LH集团和企业网页的基础上实现低成本网络营销。一是搭建网络营销平台，与中国氯碱网、中国化工网等专业网站对接，通过网站新闻、广告、专题报道等方式扩大影响力。依托氯碱产品下游行业PVC行业网等平台，通过企业信息、开辟企业网络展台等方式宣传公司及产品。二是利用网络广告进行营销。加大谷歌、百度、360网络推广“关键词搜索”的投放力度，借用阿里巴巴网店的形式，与客户直接在网上进行交流，开辟网络营销新途径，实现24小时不间断销售。

5建立专业的营销队伍

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2011年12月17日，广发银行在北京举办了一场名为《寻找2012中国家庭财富新机遇》的论坛。著名经济学家光受邀对国内外经济形势进行专业分析, 广发银行首席财富管理专家黄俊杰关于中国家庭财富三部曲式发展路径的阐释则引起了现场的热烈反响。广发银行副行长蔡丽凤女士在发言中指出，国家的发展为民众带来机遇与挑战。为此，广发银行将针对中国家庭财富管理的新模式，做出适时的调整，致力于向客户提供最佳财富管理服务。据悉，论坛将在北京、广州、杭州、上海四地举行。

“清华-花旗中国消费金融与投资者教育调研”第三年度报告

2011年12月13日，第六届中国消费金融论坛在清华大学成功举办，花旗银行（中国）有限公司与清华大学中国金融研究中心（CCFR）针对中国城市居民家庭消费金融行为的最新调研成果同时。

在前两年调研的基础上，今年的调研广泛收集了来自全国24个城市约5800个家庭的数据样本，得到了关于信用卡消费、房屋消费、养老保障和遗产规划等方面的翔实数据。

日本有田瓷器首度亮相 名品佳作“精”艳京城

2011年11月26日，享誉世界的日本有田瓷器越洋而来，在北京中国工艺大厦举办了题为“匠心独韵，有田有位”的大型展览会。本次展会由有田JAPAN品牌执行委员会、日本佐贺县有田町和中国工艺品进出口总公司共同举办，为期9天。

2011第三届效果整合营销高峰论坛在京召开

12月13日，由网络效果整合营销服务提供商亿玛主办的“2011第三届效果整合营销高峰论坛”在北京亮马河饭店召开，行业专家、电商CEO、市场VP、国内知名企业市场总监共聚一堂。会场上，围绕“电商效果整合营销”为主题，进行深入探讨。同时进行了第四届中国电子商务风云榜颁奖，颁出18名奖项。

2011第五届清华金融年会

2011年12月10－11日，来自全国各地各行业500多名清华私募股权投资班的同学精英相聚北京，共同参加了在全国总工会国际交流中心召开的由清华大学继续教育学院金融培训中心主办的清华金融年会。面对2011年以来国际国内所面临的经济领域的新问题，站在“十二五”开局之年，国内外著名创业投资与私募股权投资基金的业界投资专家和学者分析形势、总结教训，交流经验，共同面对当前经济转型，结构调整中的机遇和挑战。

恒泰大通获得“十一五”期间全国黄金行业先进集体称号

2011年11月30日，由中国黄金协会，中国机冶建材工会全国委员会发起的“十一五”期间全国黄金行业先进集体、劳动模范和先进工作者表彰大会在北京召开，此次表彰活动是国内黄金行业规模最大的先进集体和劳模表彰奖励活动，作为业内知名黄金投资品牌，恒泰大通是北京地区获得此次殊荣的4家黄金机构之一，公司总裁王志斌同时还获得了“十一五”期间全国黄金行业劳动模范。

2011中国艺术品市场：从“亿元”到“资本”转向

携“亿元”以运“资本”：第二届中国艺术品市场高峰论坛隆重开幕

2011年12月14日，携“亿元”以运“资本”――第二届中国艺术品市场高峰论坛在北京隆重开幕。本次论坛由99艺术网发起、艺术市场分析研究中心为学术支持单位。论坛开幕式由中央美术学院教授赵力先生主持，原文化部网络信息中心副主任张新建、中拍协艺委会常务副主任刘幼铮、中国国家画院原副院长赵榆等相关文化部门领导到会并发表致辞。

极致奢华iPad2真皮系列保护套 暖寒冬

作为处于众多苹果配件品牌金字塔顶端位置的ODOYO，重金打造了真皮系列的 ODOYO AirCoat for iPad2保护套。AirCoat创业界之先采用真皮革，延续苹果Smart Cover纤薄、吸铁式的设计精髓。AirCoat内置磁铁，人性化与iPad2互相吸引，智能化实现屏幕唤醒与锁定功能。加上超细纤维绒布内衬设计，既高贵又美观，还能大大减少iPad与皮套的摩擦，降低静电产生的可能，贴心、细致的应用设计。

第二届国家理财规划师年会在京举行

由东方华尔主办的“第二届国家理财规划师年会暨第六届全国十佳理财师评选颁奖大典”在京举行，年会的主题为《复杂经济环境下的金融理财展望》，共有300余名国家理财规划师及专家学者参加。会上，除《2011年中国理财行业发展报告预报告》外，金融界嘉宾还就《金融机构与理财从业人员如何面对新经济形势》与《第三方理财服务策略纵横论》两大话题进行了深入探讨。

激动网“云服务”助力手机新媒体平台

近日，随着激动网手机流媒体系统解决方案的正式推出和成功实施，其视频云服务平台激动云 完成了跨电脑、手机、 PAD 等终端的全面覆盖，基于开放平台理念的激动云服务更趋系统化和具体化。 激动网负责人吴起表示，激动云构建的全媒体视频信息系统可实现“一云多屏，全面覆盖”的特点，并结合激动网自身网络视频行业多年的运营经验，整合了更多具有前瞻性和可操作性的增值应用。

宁波银行苏州分行牵手“服务通” 2亿专项贷款支持中小企业

2011年11月23日，宁波银行正式对外宣布，该行苏州分行将与苏州市农发集团农业担保公司合作开办“服务通”产品，为中小企业提供最高为2亿元的专项资金贷款。“服务通”是苏州市农业担保公司针对服务业企业的融资难问题而推出的专项担保业务。符合条件的企业可获得宁波银行等合作银行发放的贷款，担保由苏州市农业担保有限公司提供，并以企业的经营效益作为最主要的还款来源。

Etymotic惊喜献礼 带耳麦的动圈耳机MC2

近期，一向只做动铁高端耳机的Etymotic出了一款带耳麦的动圈耳机MC2，引起大家广泛的兴趣，从外观来说，三节套、入耳式，还是延续了ETY品牌的一贯特点。区别在于以往的三节套是钉子式，MC2变成了螺旋式。在设计发声单元的时候，MC2采用了8mm动圈单位，可获得传统动圈单元难以实现的优秀音质。同时还带有ACCU・Filter隔音过滤器和配套小工具，获得更纯净音质。

中德安联《中国富裕人士财富报告》

日前，中德安联人寿保险有限公司了国内首个由保险公司调研的财富报告――《中国富裕人士财富报告》。该报告重点关注了银行贵宾客户的资产配比、财富管理理念以及保险需求等财富属性。根据报告，中德安联不但对高端客户对财富传承和财富保值的强烈需求有所了解，还针对性地推出安联逸升传承终身年金保险（分红型）和安联逸升稳盈两全保险（分红型）两款新产品。

雕琢中国新精英的四年

是为社会精英服务的私人网络社区，目前只接受邀请进会的方式，作为中国最大的邀请制社交网络，在今年将迎来4周年庆典。在创立至今的四年间，见证并塑造着具有全新世界观和视野的青年精英。

丰台科技园《总部经济区价值白皮书》五大价值解析区域前景

2011年11月22日，由中关村科技园丰台园管委会主办，北京诺德中心承办的“总部经济区域价值白皮书会暨总部经济高峰对话”在玛雅岛酒店盛大举办。北京市丰台区副区长孔令斌、中关村科技园丰台园管委会副主任段海波、中国中铁股份有限公司党委副书记、副总裁姚桂清、中铁建工集团有限公司董事长刘荣耀以及数位经济、金融、地产专家出席了本次盛会。

《总部经济区价值白皮书》集中介绍了全国第一家总部经济聚集区，全国发展总部经济最成功、最具代表意义的园区――丰台科技园的规划价值、区域价值、成果价值、政策价值及项目价值。同时举办了总部经济高峰对话，与会领导及专家一起解析了丰台科技园的发展历程和美好前景，一致认为“五大价值点”正在大力推动和促进其总部经济区的升级发展。

依托中国中铁强大的产业化能力，依托成熟的丰台科技园总部经济区，凭借综合体多元业态和高端品质，凭借200米区域第一高之势，诺德中心必将升级“总部经济区”，成就一个区域的中心地标，成为当今北京商业地产领域最具投资潜力的项目。

金盛保险新推高端个人医疗保险

近日，金盛保险“福满安康”高端个人医疗保险计划全新上市，将成为国内市场上首款专门针对中国内地富裕人群生活、工作的个人医疗高端保障计划。

与个人普通医疗保险相比，此次的“福满安康”能够提供更全面的保障，不仅涵盖住院、癌症、慢性疾病、晚期疾病、感染艾滋病毒或患艾滋病、器官移植等，还开创先例地覆盖到门诊费用。而且只要经核保同意的既往病症，也能得到赔付，保障额度最高可达892万元。

简・智 不可思议

华硕ZENBOOK・ UX系列超极本

2011年10月18日，华硕电脑在北京旗下首支超极本――ZENBOOK・ UX系列，凭借大道至简的智慧，将极致的纤薄优雅、磅礴效能、动听声籁惊艳集结。两款分别为11.6英寸（ASUS ZENBOOK・ UX21）和13.3英寸（ASUS ZENBOOK・ UX31）的革命性新品，承载了华硕在轻薄机种领域耕耘多年的创新工艺设计及技术研发成果。

铭德大酒店东南亚海鲜自助餐尽享异国风情美味

上海市闸北区第一家五星级酒店，上海铭德大酒店二楼的阔真餐厅，环境雅致、美致，洋溢着现代时尚的艺术气息。每个周末，客人在阔真餐厅享用晚餐，将有机会品尝到纯正的东南亚海鲜精选自助大餐。

掀起无线充电风暴 ZENS携手百家渠道伙伴正式登陆中国

欧洲首个支持全球通用Qi标准的无线充电技术品牌ZENS，于2011年12月9日正式宣布登陆中国。ZENS全球销售总监Johan Plasmans在ZENS大中华区产品上市会上表示：“ZENS一直以来都在致力于以创新的思维方式和技术手段来改变生活。中国是全球最大的移动终端市场之一，ZENS将矢志不渝地为中国用户提供最为优质的无线充电体验。”

光大永明王戈获“2011年度中国理财行业服务创新奖”

2011年11月27日，“第二届国家理财规划师年会暨第六届全国十佳理财师评选颁奖大典”在北京举行，光大永明人寿个险业务部总经理王戈荣获“2011年度中国理财行业服务创新奖”。据悉，在王戈的率领下，光大永明人寿北京分公司2010年的累计总保费收入为18亿元，超过公司成立以来6年保费收入的总和，成为2010年北京保险市场成长最快速的寿险公司之一。

时尚科技格调生活 华硕无线路由器时尚全体验

日前，在北京淘宝商场爱蜂潮家居体验馆内，由华硕网络产品组织的“时尚科技，格调生活”媒体体验活动完美落幕。本次外拍活动，共邀请了行业内数十家主流媒体到场，华硕携多款重量级无线路由惊艳登场，在时尚大气的家居氛围里，在靓丽模特的映衬下，尽显华硕网络产品的科技灵动之美。

尼雅引领国内年份葡萄酒 为世界版图插上中国旗

即便是对于同一产区、同一地块出产的同一款酒，不同年份的气候差异亦决定了葡萄质量的差异，最终造就了不同年份葡萄酒的差异。2008年对全球葡萄酒业来说是值得庆贺的一年，从葡萄酒圣地的法国波尔多产区，到中信国安葡萄酒业葡萄基地所在的新疆天山北麓，北纬44度都诞生了令人惊喜的葡萄酒。

护肤品终结时代来临 松下首发纳米系列蒸面器

2011年11月18日，松下在上海首次纳米系列蒸面器产品EH-SA31，消费者可用其替代现有护肤品，从而感受到纳米水蒸气带来的肌肤养护体验，让肌肤保养的过程更加自然、健康。EH-SA31是一款面向蒸面器入门者的年轻女性，并为她们提供清洁和补水两大专业呵护。

篇3

从总体来看，国际物联网技术发展大致呈现以下特点：

技术路线两大方向

各国在物联网技术发展路线的选择上侧重不同，主要集中在两大方向。

一是以追求技术的突破为目标，主要以欧洲为代表。2008年，欧盟推出《2020 年的物联网：未来路线图》（《Internet of Things in 2020：ROAD MAP FOR THE FUTURE》），全面阐明了欧洲未来技术发展以及需要突破的阶段目标：2010年前，主要降低传感器的成本和能耗；2010～2015年，重点形成局部应用的传感器网络，实现闭环的典型整合应用；2015～2020年，实现对所有对象和标签的编码，形成统一连接的物联网；2020年之后，主要是使任何对象实现智能化，全面挖掘物联网潜能，形成链接人、物与服务的统一的泛在网络。

2009年6月，欧盟了《欧盟物联网行动计划》（《Internet of Things―An Action Plan for Europe》），以确保欧洲在构建物联网的过程中起主导作用，该行动计划在世界范围内首次系统地提出了物联网发展的管理设想。2009年9月，欧盟了《物联网战略研究路线图》（《Internet of Things Strategic Research Road Map》），明确了物联网愿景和通用定义的细化，重点对未来物联网识别技术、架构技术、通信技术、网络技术、软件和算法、数据和信号处理技术、发现和搜索引擎技术、电力和能源存储技术等十二项关键技术，进行了全面分析。

二是以追求技术成果加快应用为主攻方向，主要以美国为代表。2008年7月，美国国家情报局（NIC）发表了《2025 年对美国利益潜在影响的6种关键技术》（《Six Technologies with Potential Impacts on US Interests out to 2025》）报告，强调物联网技术的应用将会改变美国的国家竞争力，并详细描述了物联网关键的应用阶段：2007～2009年，在美国大型零售连锁店采用RFID标签的托盘和包装管理；2010年，在美国大型零售连锁店开始全面部署RFID，同时在医疗保健机构、大型组织和政府机构采用RFID标签管理个人档案；2011～2013年，实现用户通过手机扫描器阅读RFID标签；2014～2016年，车辆逐步具备远程诊断系统；2017年，开始普及无所不在的定位技术，初期实现手机定位技术；2018～2019年，在日常用品上安装无线接收器，推广无所不在的定位技术；2020年，重新分配频谱资源；2021～2025年，美国物联网发展进入创新、增长、机遇和变革阶段，用户和供应商通过日常物件的互联实现协同。

作为技术应用的主体，美国企业加快了物联网技术的应用。如美国高通公司制定了物联网产品发展路线图，其中高端产品（包括TMS4 MSM8960 和 MDM9x15 芯片组）主要面向高端M2M应用，如汽车信息娱乐和数字标牌。

关键技术体系基本形成

随着各国对物联网技术投入的增长，以及技术应用的不断深入，物联网技术领域中不少关键技术相继取得突破，加快形成了该领域的技术体系。

当前，物联网体系主要分为四个层面：感知层（用于采集信息，即传感器），传输层（用于传输信息，即传输网络），处理层（用于支持信息传输和处理，即信息处理过程中的相关技术，主要负责提供各种类型的平台来串联各种传输网络和应用服务），以及应用层（用于信息处理，即软件平台）（见下图）。

物联网体系架构图

其中，感知层的关键技术是芯片、模块、终端技术，重点是提供更敏感、更全面的感知能力，解决低功耗、小型化和低成本问题；传输层的关键技术是适应各种现场环境，构建稳定、无缝的数据传输网络，重点是解决位置服务（QoS）；处理层的关键技术是实现异质网络的融合，重点解决支撑平台与应用服务平台。根据调研分析，物联网涉及领域非常广泛，关键的技术领域包括物联网架构技术、硬件和器件技术、标识技术、通信技术、网络技术、信息处理技术、安全技术、能量存储技术等领域，130多项关键技术点。

MEMS技术举足轻重

由于微机电系统（MEMS）的传感器具有微型化、低功耗等特点，把信息的获取、处理和执行进行集成，已成为物联网感知层智能化终端的主要技术。同时，物联网的飞速发展对MEMS技术提出了高可靠性和稳定性等要求，推动着MEMS技术的发展。

一是融合发展，即MEMS制造工艺与集成电路CMOS生产工艺融合进一步加强。将传感器与CMOS信号处理电路融合在技术上有许多优势，尤其是有利于通过CMOS技术实现MEMS的批量化生产。

同时，通过单芯片化或者芯片接合，可以大幅减少寄生容量，提升两者电路的连接性能，并有利于减小组件封装面积等。值得关注的是，在CMOS上形成MEMS的方法已被美国德州仪器用于投影仪（DLP）数字微镜元件（DMD）的生产；在MEMS周围形成CMOS电路的单芯片化方法已被美国亚德诺半导体公司（Analog Devices）用在加速度传感器等产品上。

二是制造标准化，即MEMS设计制造的标准化不断加速。目前，MEMS技术设计规则正由定制转向标准化。而随着标准化的进程，MEMS构造将作为 IP（Intellectual Property）内核，在设计时能够被重复利用，从而降低MEMS的设计难度和成本，大大提高设计效率，据预测设计标准化后单个产品的开发周期将会缩短至 1～3 年。随着设计标准化的推进，代工模式有逐步取代基于IDM 的自主生产模式的趋势，目前从事代工的台积电、联电等领先企业均开发出了MEMS制程技术。

M2M等取得重要进展

M2M：技术标准化加速推进。各大标准化组织均从不同角度开展了M2M相关标准制定工作。欧洲电信标准化协会（ETSI）以典型物联网业务为例，例如从智能医疗、电子商务、自动化城市、智能抄表和智能电网的相关研究入手，完成对物联网业务需求的分析、支持物联网业务的概要层体系结构设计以及相关数据模型、接口和过程的定义；第三代合作伙伴计划（3GPP/3GPP2）以移动通信技术为工作核心，重点研究3G、LTE/CDMA网络针对物联网业务提供而需要实施的网络优化相关技术，研究涉及业务需求、核心网和无线网优化、安全等领域；中国通信标准化协会（CCSA）早在 2009 年就完成了M2M的业务研究报告，与M2M相关的其他研究工作也已经展开。

无线传感网技术：研发成果丰富。节点芯片上有德州仪器（TI）、爱特梅尔（Atmel）等知名芯片企业开发处理器芯片、Chipcon等提供无线传感网芯片等；在软件上，许多著名公司为节点的组网开发了软件协议，美国加州伯克利大学研发的节点专用操作系统TinyOS，为无线传感网的组建和其他方面的测试研究提供了基础。

同时，该领域有关标准已经。电气和电子工程师协会（IEEE）了 802.15.4标准，是面向低成本、低功耗、低速率传输网络应用开发的专用无线通信协议，它详细定义了PHY和MAC层通信接口，从趋势上看，很可能成为未来无线传感网领域的PHY/MAC标准；ZigBee技术联盟制定、颁布了实现传感器节点组网的ZigBee协议规范。

无线射频识别技术（RFID）：企业研发的热点领域。美国德州仪器、英特尔等企业均投入巨资进行RFID领域芯片开发，讯宝（Symbol）等研发出同时可以阅读条形码和RFID的扫描器，IBM、微软和惠普等也在积极开发相应的软件及系统来支持RFID的应用；欧洲飞利浦、意法半导体（ST）在积极开发廉价RFID芯片，Checkpoint在开发支持多系统的RFID识别系统，诺基亚在开发并推广其能够基于RFID的移动电话购物系统，SAP则在积极开发支持RFID的企业应用管理软件。

成果应用不断加快

随着物联网技术的加快突破，其成果应用和产业化的进程也不断加快。

MEMS：产业化正处于快速起步阶段。据统计，2011年MEMS产业规模增长率为16%，达到100亿美元。当前，MEMS的自身产业规模仍较小，但对国民经济的诸多行业起到了巨大的带动作用。据预测，2016年MEMS产业将带动1000亿美元的系统应用，而到2020年，还将翻一番，达到2000亿美元。

目前，苹果、谷歌、脸谱等已经开始组建自己的MEMS团队。目前，汽车电子和消费电子将成为未来两大支柱应用领域。据市场分析公司Semico Research 研究显示，未来5年，汽车电子和智能手机将是MEMS应用两大主要市场，它们对总体规模的贡献率将在60%以上。其中，2011年，智能手机中的MEMS产品销售额占20%；2011～2015年，年均复合增长率将达38%。智能手机将在2014年取代汽车，成为MEMS的最大应用市场。

M2M：应用市场增长迅速。M2M是现阶段物联网应用最普遍的形式之一。目前，M2M应用市场增长迅速，IDATE指出，2008年全球M2M通信市场规模为111.7 欧元，2013年将增长到295亿欧元，年复合增长率为24.7%。当前，M2M技术在欧洲、美国、韩国、日本等国家实现了安全监测、公共交通系统、车队管理、工业自动化、城市信息化等领域的应用。

广阔的市场前景使得包括英国电信（BT）和沃达丰（Vodafone）、德国T-Mobile、日本NTT-DoCoMo和韩国SK等电信运营商着力推动M2M发展，也极大促进了应用技术研发。目前研发热点主要集中在定位/跟踪/导航、移动支付、安全/监控、健康医疗、远程抄表等领域。

RFID：产业化领域将不断扩展。目前，RFID技术应用主要集中在零售业、运输系统（电子票证）、畜禽动物朔源领域。据预测，电子护照、食品农副产品溯源、集装箱联运、服装零售、医疗保健、罪犯及假释犯人管理、传感网等将成为潜力最大、竞争最激烈的RFID技术应用领域。

篇4

1、医药工业生产保持较快的增长态势

2、医药工业效益水平稳中趋升，盈利水平增速放缓

3、进出口总额保持一定增长，呈现高出低进的态势

4、市场消费需求活跃，医药商业购销稳步增长

5、医药商业效益水平持续走低

6、行业生产销售集中度和经济效益集中度显著提高

7、医药零售市场竞争进一步加剧

8、农村消费市场逐渐成为医药经济新的增长点

9、医药市场消费结构继续呈现多层次的变化趋势

二、2005年影响我国医药市场重要因素与事件回顾

1．我国医疗保障制度推行

随着我国医疗保障制度的逐步推行，2005年,我国在90％以上的地方实施城镇职工基本医疗保险制度，医疗保险覆盖人数将达到8000万人。参保人数的不断上升，意味着潜在消费群体将迅速扩张，医保用药在医药消费中所占比重将会继续增加，从而为中国医药市场特别是主流医药市场注入了新的需求动力。

2．我国医药流通体制改革深化

?2005年是我国医药流通体制改革继续向纵深发展的一年。“三项制度”改革的进一步深化，药品集中招标采购将进一步规范完善，药品价格更趋市场化；后GSP时代来临；药品分类管理提速等，都加剧了企业之间的竞争，市场会显得相对狭窄，OTC市场的竞争将异常激烈，从而给企业的经营和管理提出了更高的要求。

3．药品价格调整

国家发改委于2005年9月28日宣布，从2005年10月10日起降低22种药品的最高零售价格，平均降幅40%左右，最大降幅达到63%，降价金额约为40亿元。这是我国第17次药品降价，也是降价幅度最大的一次。国家对药品价格调控力度进一步加大，一方面使企业盈利空间不断下降，另一方面也促进了药品消费市场的进一步扩大。

4．新型农村合作医疗制度

2005年8月10日，国务院第101次常务会议决定，从2006年开始，提高中央和地方财政对参加“新农合”农民的补助标准，并且根据规划，到2006年，“新农合”试点覆盖面将扩大到全国县（市、区）总数的40％，2007年达到60％，2008年在全国基本推行，2010年实现基本覆盖农村居民的目标。这意味着，未来5年内，“新农合”制度的推行将带来大约450亿元的医药市场空间，今后农村医药市场将成为整体医药市场新的增长点。

5．医疗改革进程

我国医疗体制改革和医疗体制改革没到位，50％的城市人口和83％的农村人口没医疗保险。2005年7月底，国务院发展研究中心向社会公布医疗改革报告，提出中国医疗改革基本不成功。目前，医疗体制市场化改革的主要模式一种是产权置换，由公有公营变成民有民营；另一种模式虽然产权不变，还是国有事业单位的性质，享受各种税费优惠，但完全实行企业化经营，以追求利润最大化为目标；还有就是两者杂揉，许多公立医院与民间资本联合办医。在明确了医疗卫生服务公益性第一的目标之下，推行覆盖面广泛的公共医疗改革措施，引入市场化方式、提供差别化的医疗服务已经成为社会各界的共识。可以预计，新方案将为老百姓带来享受医改成果的喜悦，更将为医药市场巩固正日益脆弱的消费信心。

6．汇率政策调整

2005年7月21日汇率政策的调整是汇率形成机制的根本性变革，其结果是人民币升值，就短期内对不同产业的影响看，程度是不同的，而对产业内部不同子产业的影响也有一定差异。就医药工业来看，我国化学原料药行业受的负面影响比较大；对化学制剂药和生物药品的影响主要反映在国外新特药的进口价格将会下降，间接压缩了国内仿制药的盈利空间，国内企业产品的价格会有所降低；对医疗器械行业的影响是造成进口产品价格更具有竞争力；而对中药行业的影响相对较轻。

三、2005年中国医药市场分析

（一）我国药品行业2005年发展情况分析

1、我国药品市场发展特点

（1）化学原料药工业销售持续向好

（2）化学药品制剂工业处于增长平稳期，创仿结合仍有可为

（3）中药工业运行基本平稳

（4）生物制药工业销售增幅有所回落

2、我国药品行业存在的主要问题

在药品市场快速发展的同时，我国药品行业还存在一些亟待解决的问题：

（1）医药产业亟待产业升级

（2）以企业为中心的技术创新体系尚未形成

（3）医药流通体系尚不健全

（4）制剂品种与原料药品种不相匹配

（5）医药产品进出口结构不合理

（二）2005年我国保健品市场发展情况及趋势分析

1、近年来我国保健品行业发展总体趋势

近年来，我国保健品行业的发展一直倍受瞩目。2000年，中国保健品行业达到辉煌的顶峰，市场规模达到500亿元。随后几年市场则迅速转入低迷，2001年、2002年销售额分别下降了43%和29.8%，2002年销售额仅为200亿元。2003年在初突如其来的SRAS疫情的刺激下，保健品行业明显回暖，当年销售额就达到300亿元，销售额同比增幅高达50%；2004年市场延续了2003年的上升势头，销售额为340亿元，销售额同比增幅为13.3%，虽低于2003年增幅但依旧保持了平稳增长的势头，呈现出良好的运行态势；2005年我国保健品市场继续保持平稳增长态势，销售额突破了400亿元大关，同比增长15%。据商务部预测，2009年我国保健品市场规模将达到683.8亿元，年均复合增长率达到15.24%，中国将会成为世界保健品增长最快的市场。

2、我国保健品行业存在的主要问题

（1）低水平重复生产现象严重

（2）产业法规不完善，市场发育不足

（3）产品科技含量低，研发力量薄弱

（4）重视广告促销，忽视提高质量

（三）2005年我国医疗器械市场发展分析

1、我国医疗器械行业发展走势

我国医疗器械行业经过30年的努力，建立了较为完善的科研开发、工业生产和质量管理体系。医疗器械行业已成为我国高科技领域颇具发展前景的生力军，我国医疗器械市场的规模容量由2000年的450亿元人民币增加到2005年的860亿元人民币，中国医疗器械市场的销售额每年保持在14%左右的增速。

2、我国医疗器械行业存在的主要问题

（1）国内医疗器械生产企业的竞争能力令人担忧

（2）医疗器械行业技术水平有待提高

（3）医疗器械行业缺乏知名品牌

（4）医疗器械进出口结构不合理

四、影响我国医药市场未来发展的因素分析

1、全球医药市场的发展

2、日益增长的医药保健需求

3、中国步入老龄化社会

4、农村医药消费市场的发展

5、国家相关政策影响

五、2006年我国医药市场发展趋势分析

（一）2006年我国医药市场发展总体趋势

1、医药经济将保持快速发展

2、市场药品价格总体走低，第三终端市场活跃

3、行业集中度将进一步加大，并购、重组仍是主题

4、农村医药市场将有较大发展，推动农村药品市场仍需多管齐下

5、OTC市场将迎来大发展

（二）医药市场分行业发展趋势

1、我国药品市场发展趋势分析

医药技术的飞速发展，国外医药企业的虎视眈眈，药品零售价格的持续下降，都将给药品市场带了机遇与挑战：

（1）继续保持以化学药为主、中药为辅、生物制药为补充的格局

（2）天然药物热潮涌起，中药现代化成为热点

（3）医药制造企业盈利水平仍将下降，药品价格进一步下降

（4）医药零售业继续保持快速发展

2、我国保健品行业未来发展趋势

（1）保健品市场继续保持高速发展

（2）保健品价格总体水平将下降，不同种类产品价格发展趋势不同

（3）新资源、高技术、方便剂型的保健品将成为主流

（4）营销手段日益多样化，直销渠道将成新宠

3、我国医疗器械市场未来发展趋势

近年来，我国经济发展迅速，再加上庞大的消费群体和政府的积极支持，2006年我国医疗器械市场发展空间将变得更为广阔，主要表现在三个方面：

（1）医疗器械市场容量将进一步扩大

（2）高精尖、中高档医疗器械需求将进一步加大，国外公司垄断高端市场

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关键词：无线局域网、IEEE 802.11、策略

1 无线局域网简介

随着信息化的高速发展，各种手持通信设备也日益增多，人们对通讯服务的需求也上了一个台阶，因此，无线网络技术也顺应时代的要求得到了空前的发展，在接入速率和适应环境上与3G技术互为补充的WLAN（Wireless Local Area Network）――无线局域网也迅猛发展，成为新一代高速无线接入网络。WLAN市场的迅猛发展，吸引了越来越多的厂商投入更多的人力、物力和财力进行相关的研究，同时，新兴无线接入技术的发展也促进了研究界对WLAN技术更多的关注和探索。

无线局域网(Wireless Local Area Network――WLAN)（是一种短距离无线通信技术，它是以无线信道为传输媒介构成的计算机局域网络，通过无线射频技术(RF)在空中传输数据、话音和视频信号。无线局域网可以在一些特殊的应用环境中弥补依靠铜缆或光缆构成的有线局域网的不足，实现网络的延伸，使个人计算机(PC)具有可移动性，能迅速、方便地解决通过有线方式不易实现的网络信道的连通问题。或者直接替代有线网络，建立覆盖广泛的无线宽带接入网，为运营上带来全新的盈利网络技术。

WLAN最基本的设备包括AP, Wireless LAN Card, Wireless Bridge以及天线等几部分：

AP (Access Point)也称无线接入点或网络桥接器，一个AP能够在几十至上百米的范围内连接多个无线用户，AP的主要作用是将无线网络接入以太网，其次要将各无线网络客户端连接到一起，相当于以太网的集线器，使装有无线网卡的PC可以通过AP共享有线局域网络甚至广域网络的资源。除此之外，AP还具有网管的功能，实施对接入无线局域网的PC的控制、管理。Wireless LAN Card也称无线网卡，一般有PCMCIA、ISA、PCI等几种，安装到PC上。Wireless Bridge也称无线桥接器，主要是用来连接两栋大楼或进行长距离传输时使用，由AP和高增益定向天线组成。

无线局域网的天线有定向型(Uni-direction)和全向型(Omni-direction)两种，定向型天线适合于长距离使用如果采用高增益的定向天线，WLAN甚至可以实现20公里以上的远程连接；而全向型天线则适合区域性使用。

无线局域网的用户端有两种基本的工作方式：一种为构架模式(Infrastructure)，接入无线局域网的PC机通过AP接入以太网或通过AP彼此共享网络资源：另一种为对等模式，使用对等网络(Peer to Peer)操作系统，构成一个简易网络(Ad hoc)，使多个安装了IEEE802. 11b标准产品的PC机相互连接，无需通过AP，共享资源。

2WLAN系统及其发展现状

无线局域网是计算机网络与无线通信技术相结合的产物。它利用射频（RF)技术，取代旧式的双绞铜线构成局域网格，提供传统有线局域网的所有功能，网络所需的基础设施不需再埋在地下或隐藏在墙里，也能够随需移动或变化。使得无线局域网络能利用简单的存取构架让用户透过它，达到“信息随身化、便利走天下”的理想境界。WLAN是20世纪90年代计算机与无线通信技术相结合的产物，它使用无线信道来接入网络，为移动的通信化，个人化和多媒体应用提供了潜在的手段，并成为宽带接入的有效手段之一。

IEEE在其802工作组和802.3工作组中并行发展了一系列的宽带无线接入技术，主要包括无线局域网802.11（WLAN）、无线个人域网802.15、无线城域网802.16和无线广域网802.20[1]。其中IEEE802.11和IEEE802.16作为两种重要的宽带无线接入技术，受到了更多的运营商和用户的青睐。

IEEE 802.11是当前应用最为广泛的无线局域网媒体接入控制和物理层标准，它是针对局域网的无线接入技术制定的，覆盖距离通常只有10~300米，它解决的是“最后100米”的通信接入。已经形成并正在市场推广应用的有802.11、802.11a、802.11b、802.11g、802.11标准使用无牌照的2.4GHz频段，速率可以达到11Mbps、22Mbps以至54 Mbps[2]。

802.11 技术的优点第一是能提供可靠的通信，该技术抗射频干扰性能强，具有理想的接收灵敏度，宽范围天线能够提供强大的、可靠的无线传输；第二成本低，使用无线局域网可以避免安装线缆的高成本费用、租用线路的月租费用以及当设备需要移动而增加的相关费用；第三是具有很强的灵活性，由于没有线缆的限制，用户可以随心所欲地增加工作站或重新配置工作站；第四是很好的移动性，无线局域网设置允许用户在任何时间、任何地点访问网络数据，不需要指定明确的访问地点，因此用户可以在网络中漫游；第五无线局域网具有高吞吐量：可以实现11Mbps的数据传输速率，这个数字高于T1、E1线路的速率；快速安装：无线局域网的安装工作非常简单，它无需施工许可证，不需要布线或开挖沟槽，安装时间只有安装有线网络时间的零头。

3 无线局域网的市场分析

目前，主要无线数据接入技术有GPRS、CDMA1X,、3G、蓝牙、WLAN等。他们在市场定位上既细分市场、又相互竞争，下面通过几种技术的比较阐述各自的市场定位。GPRS和CDMA1X工作频段在800MHZ~1900MHZ，受无线电频率管制和运营牌照限制。都属于移动通信2.5代技术，他们都能提供大范围的覆盖，移动性能好，但是传输速率较低，GSM系统上的GPRS速率一般低于50Kbps，CDMA1X一般低于100Kpbs，而且占用移动通信系统资源较多，属于过渡技术；3G工作频段在2000MHZ，属于第三代移动通信技术，受无线电频率管制和运营牌照限制。办公室内可以达到2Mbps，低速状态可以实现384Kbps。是移动通信的发展方向，但目前的运营成本高，技术和标准还有待完善和规范；蓝牙工作在2. 4GHZ的无许可证频段，传输速率1~2Mbps。适合在短距离替代电缆进行通信[3]。

通过上述比较蓝牙技术适合个人范围，WLAN适合本地范围，2G和3G适合广域范围。随着WLAN技术的成熟，将会对3G和蓝牙技术冲击。

根据信息产业部相关数据，截止到2005年12月底，中国WLAN用户总数达到3.4万户以上。中国电信和中国网通是市场中的主要推广力量，同时，更多的应用集中于行业用户，包括机场、会展中心、宾馆、学校、政府机关等多个行业都有WLAN的应用。无线局域网作为传统布线网络的一种替代方案或延伸，将用户从有线环境中解放出来，可实现随时随地地获取信息，使用灵活、易于扩展，应用于需要在移动中连网和在网间漫游的场合。随着开放办公的流行和手持通信设备的普及以及无线上网习惯的逐步培养，人们对移动性访问和存储信息的需求愈来愈多，因而无线局域网将会在办公、生产、教育、家庭等领域不断获得更广泛的应用。另一方面，互联网用户规模的不断扩大，将拉动WLAN市场的增长。近几年来，我国互联网用户呈现高速增长的态势。据统计，去年底我国互联网用户已达1.1亿户，用户构成正逐渐从原来的高学历、高收入阶层向其他群体扩展。随着互联网用户规模的扩大，高端消费群体对多媒体业务的需求以及对移动性的需求正在不断提高，这有助于WLAN用户的增长。同时，WLAN设备技术的日益成熟、网络安全性的不断提高和终端设备的日益普及，将为WLAN的市场增长创造条件。

4 中国电信WLAN业务发展策略

WLAN市场目前还处于培育期，用户发展、业务发展、盈利模式探索等均需要一定时间，要在激烈复杂的竞争环境中争取更大的市场份额，现阶段就需制定合适的WLAN发展思路。

4.1 培育用户使用习惯，引导用户群

培育用户使用习惯是全方位的，包括应用习惯、生活习惯、操作习惯和消费习惯，应用习惯可从视频、数据、话音、网络游戏等多方面为用户提供全方位的宽带数字体验。生活习惯可通过各类在线业务实现与传统产业(教育、交通、医疗、证券、商务)的融合，从而获得发展动力：消费习惯可通过限量消费进行培养，通过控制流量来提升用户的ARPU值，英国电信、法国电信均采用控制流量的业务策略来培育用户习惯。另外，运营商还需要简化操作流程，提供方便自助服务，培养用户的操作习惯。

4.2 吸引尽可能多的用户，扩大用户群

目前我国的宽带目标客户群已经由早期的技术敏感型用户(对价格不敏感)转移为价格敏感型用户(对技术不敏感)，此时采用灵活的资费策略来降低宽带门槛将迎来宽带发展的又一高峰。降低门槛并不等于简单地降价，关键是如何进一步细分客户群，并根据客户群的业务需求制定具有针对性的业务发展策略、创新营销手段来拓展用户。

4.3 开展应用业务，通过与SP合作来共同探索盈利模式

WLAN只有和其承载的业务和应用共同发展，才有生命力。运营商在建设WLAN同时，应积极与SP开展合作，开发网络上的应用和业务，不断推出丰富的产品，共同探索盈利模式，吸引用户入网。只有合适的盈利模式才能够使WLAN健康、快速的发展，而完善的WLAN盈利模式需要针对用户特性进行内容和网络的双重保障，因此应注重SP在WLAN发展中的重要地位，合理制订资费政策吸引SP共同探索盈利模式。

4.4 紧密结合市场需求，认真分析用户行为，按需建设WLAN

中国宽带业务的发展存在地域上的差异性，大中城市发展速度很快。为使网络能够发挥最大的效益，可以根据各地市场需求的差异，确定启动时间和网络的建设规模。同时，需要认真分析用户行为，确定真正热点地区，并根据用户数量、无线上网使用次数、单点数据流量、覆盖成本对热点进行分级，按需建设WLAN。

4.5 打造WLAN品牌，提升服务和用户忠诚度

价格战只能暂时吸引用户，提升用户忠诚度依靠的是品牌和服务，使用户由被动忠诚变为主动忠诚。打造宽带品牌可借鉴移动运营商的成功品牌战略，有必要针对不同的客户群打造不同的业务品牌，同时加大品牌的宣传力度，从而提高品牌的认知度和满意度。目前中国电信目前运营商针对WLAN推出了“天翼通”的品牌[4]。

4.6 综合考虑投资效益，充分利旧，节约资金

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1、在全省范围内逐步扩大健康管理公司系列产品的市场区域，提高健康管理公司产品在全国健康管理市场的占有率，力争渠道市场占有率达到80％。

2、运用直营、商这种现代化市场拓展方式，迅速扩大健康管理公司的经营规模，力争用3年时间，全面拓展全省13个地级市场。

3、树立健康管理公司的企业形象，提升健康管理公司品牌的知名度和美誉度，用3年时间使其成为健康管理行业中区域第一品牌。

4、把健康管理公司建设成一个专门为方培养健康管理服务市场各方面专业人才的“大学堂”，即培训、营销、管理为主。

5、把健康管理公司建设成全省各级医院市场部的外设机构，即承担医院的战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和服务培训等服务需求。

为确保营销目标顺利实现，战略上可分为三个阶段：

第一阶段：2007年9月－2007年12月扎牢根基，求稳不求快，建成4－5个样地级样板市场。

第二阶段：2008年1月－2008年7月稳定发展与调整阶段，在原有基础上，再建成8－10个强势市场，逐步使健康管理公司的加盟体系规范化、科学化、标准化，为其第三阶段的腾飞积累经验。

第三阶段：2008年8月－2009年8月快速发展阶段，各级市场销售额迅速增长，经营规模迅速扩大，健康管理公司在全国范围有一定的知名度，力争成为全国健康管理行业的第一品牌。

二、营销战略策划原则

营销战略制定要考虑多种因素的影响，其核心的影响因素是目标市场，根据市场机会和行业态势的分析，并结合健康管理公司自身状况，确定如下策划原则：

1、正本清源，渠道（医院渠道）入手

如何定位，将医院渠道的协同服务落到实处。

找到渠道这个切入点，健康管理公司才能在更大的范围让顾客接受，成为名符其实的第一品牌。

2、因地制宜

（1）充分利用全国健康教育协会的影响力；

（2）充分利用全国地区媒体及公关优势；

（3）充分利用长沙市便利的健康服务优势。

3、重点突破。

（1）集中人力、物力、财力于有限的目标市场，避免四面出击，分散力量。

（2）重点在于树立健康管理公司和产品的品牌形象。

三、营销战略制定

（一）市场细分及目标市场选定

健康管理公司的产品是一种健康管理类产品在进行市场细分时，应以心理因素和行为因素为细分依据。

心理因素主要考虑消费者生活格调、健康价值观；

行为因素主要考虑消费者购买健康管理公司产品的动机，所追求的利益，对品牌的忠诚度。

根据健康管理公司产品特点，经过市场细分，选定首批区域市场、团体客户为目标市场。

（二）目标市场涵盖战略

采用集中市场营销战略

从全国、全行业来看，因企业资源有限，难以覆盖整个市场，宜集中力量于少数几个性质相似的子市场，最好选择省内经济条件比较好的城市及银行、保险公司为目标市场，在产品开发生产和市场营销方面实行专业化服务，比较容易在特定市场取得有利地位。

（三）产品战略

分为两大部分：1、有形产品；2、无形产品

1、有形产品

指具体的健康管理公司产品

（1）产品定位策略：定位于优惠、实用、体检、系列健康管理、礼品，突出健康管理公司系列产品的特色，在健康管理实用性方面与其它健康管理类公司、其它品牌明显区别开，给人留下鲜明的个性和印象。

（2）产品差异化策略

①在产品特色方面：以渠道为素材，充分利用全国省健康教育协会的整体优势，构筑渠道的广度与深度（具体见医院渠道支持）。

②在产品种类上：根据不同消费者的爱好，不同区域市场的健康需求特色，可设计、生产不同的产品，如体检、陪同、护理等。

③在产品档次上：以中、低档产品为主，用于提高市场占有率，为商（或机构）获取利润，设计、生产部分高档产品，用于提升企业形象。

（3）产品包装策略：采用统一包装策略，同系列产品在包装外形上采用统一的图案、色彩、特征，有利于树立健康管理公司品牌形象，既可节省包装费用，又可扩大健康管理公司的影响。

2、无形产品

指三湘发展到第二阶段，经营的重点不再是具体的产品，而是品牌，以及特许经营的一整套管理模式，品牌的使用权。

（四）价格战略

1、针对中低端消费者求实、求惠、求便的心理，突出健康管理公司在健康服务方面的方便、快捷、实惠的品牌形象，采用单品定价的价格战略，实行明码实价的策略。

2、针对高端消费者求贵、求荣、求名的心理，突出健康管理公司在健康持续管理方面的品牌形象，采用缓慢撇取的价格战略，实行优质高价策略。

同时，密切注意市场环境、竞争对手（包括可替代健康管理公司系列产品的其它产品）的变化，根据市场情况适当调整价格和产品政策，但一年内不超过一次。

（五）市场渠道战略

根据产品特点及企业当前的经营规模、经营状况，结合目标市场的特点，可采取不同的渠道加盟模式。

第一种，所有团队和货币由人投资，人支付加盟费、区域市场保证金，人享受利益与健康管理公司相关市场激励机制。

第二种，特许人与受许人共同投资，健康管理公司以无形资产即“全国健康管理公司”品牌投资，加盟费中包括特许方对受许方部分人员培费和市场拓展支持费及相当于一定比例加盟费用的健康管理公司系列产品，健康管理公司每月按受许人营业额的一定百分比收取特许使用费。

渠道发展的后期，特许方只负责健康管理公司系列产品的开发，品牌的管理，医院渠道管理、产品素材的提供并为受许方提供专业人才培训等工作。

（六）市场推动战略

1.运用多种广告形式，宣传企业及产品，报纸广告、电视广告、户外广告主要目的在于展示企业形象，树立企业品牌，运用大量的软广告（健康管理系列文章）来展示健康管理的健康色和价值，提高健康管理的大众意识，同时将健康管理公司品牌推介给大众。

广告战略分为三步：

第一步：找准切入点。突出健康管理公司产品与其它健康管理产品、其它品牌的差异，向消费者介绍健康管理的健康文化及健康管理公司的创业历程和企业理念，引起消费者兴趣，从而使其产生熟悉感和信任感；另外要大力宣传商标和品牌，扩大健康管理公司系列产品的知名度。这个阶段广告投入较多，多种媒体组合，刊播频率较高，造成广告攻势，尤其可以利用对外广播电台、电视中的健康栏目。

第二步：保牌，加深消费者印象，巩固已有的市场，扩大市场潜力，引导消费者认牌购买，此时广告费用、频率都要比第一步降低；广告媒体选择要有重点。

第三步：提升品牌，通过第一、第二步，健康管理公司已成为区域性名牌，公司实力增加，此时，各种创意性广告和新闻性软广告交替使用，同时加强电视广告、户外广告，广告投入要集中于强势媒体，广告费用、频率都要提高，给消费者造成强势品牌印象，最终成为真正的名牌。

2.积极展开各种公关活动，举办多种专题活动，将招商工作开展起来，第一阶段和第二阶段前期，将举办3次“健康管理公司行”，第二阶段后期及第三阶段，举办3次“健康管理公司行（或特许）加盟说明会”。

3.做好与各大银行和保险公司的公共关系，向大型企事业推介健康管理公司系列产品。

4.印制健康管理公司产品宣传页，在目标市场POP广告，扩大健康管理公司的知名度。

（七）竞争战略

在健康管理行业中，健康管理公司已领先一步，在经营规模，新产品开发，市场占有率等方面处于主导地位，在激烈的市场竞争中应采取市场领先者战略，时刻保持自已的优势，严格防范市场挑战者的进攻，为此可采取如下策略：

1.强化定位策略，广告宣传中，找准切入点，突出自身的市场领先者地位，不断强化消费者象。2.扩大总市场策略。提高健康管理的市场地位，提高健康管理的市场需求总量，从而提高健康管理公司服务产品的需求量。

为实现这个目标，主要采取软性广告，以健康管理系列文章介绍健康管理的理念和文化；以新闻等方式提高健康管理公司的知名度。

3.质量管理策略。一定要加强产品的质量管理，以质取胜。

4.不断创新策略。为保持领先地位，每年必须保证有3～5种新产品或新技术运用，以领先竞争者成为本行业新产品构思、顾客服务、分销效益等方面的先驱。

四、营销支持战略

（一）、渠道支持战略

1、公司对医院渠道支持的战略定位

协助医院在战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和服务培训进行服务。

2、公司对医院渠道支持的基本目标

（1）、协助医院在医院临床医技科室和广大居民之间构建快捷、良好的信息沟通渠道；

（2）、协助医院在周边半径三十公里内医院竞争优势明显、服务网络全面、品牌影响力最大；

（3）、协助医院在医院品牌科室、重点医生、特色专科在区域范围内具有很强的知名度和影响力。

（4）、协助医院的医保病人卫生消费稳定，对医院忠诚度高；非医保病人比例逐年上升，对医院依赖程度高。

3、我们在与医院进行对接时的主要工作内容

（1）、了解医疗服务需求情况，了解医疗动态与各医院的经营状况，分析医疗市场竞争走势；

（2）、协助医院制定医疗服务营销计划，制定医疗服务营销的规章制度；

（3）、撰写医疗市场分析报告，提出改进医疗服务的意见，帮助医院市场部与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，指导营销活动；

（4）、帮助医院市场部建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对顾客服务满意度和员工满意度进行分析；

（5）、帮助医院利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作；

（6）、与医院市场部通过拜访客户、走访市场、设置宣传广告栏等多种形式积极拓展市场，扩大医院知名度和认知度；

（7）、与医院协同加强与政府卫生行政部门、社保局、医保中心、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销，争取有关部门的支持与协助；

（8）、与医院市场部结合医院的优势，在服务半径内每个居民点建立卫生服务联系点，广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作；

（9）、在健康管理公司网站建立医院渠道数据库系统利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据医院定位选择目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯；

（10）、协助医院通过各种形式做好医护人员和其他人员的营销培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。

（11）、与医院市场部一起抓好客户服务工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后的一体化服务，协助医院督察临床医技科室执行医院开拓医疗市场有关政策的情况。

（12）、对医院本部以外医疗服务点的设置提出意见和建议，并进行可行性分析和市场调查。

（13）、帮助医院建立协调转诊断机制。

（二）、网络支持

1、全面纵深网站的服务功能

（1）、健康管理公司应建立多种智能化服务平台，整合医药健康资源，在医院与患者互动交流的过程中，帮助大众实现部分疾病的自我诊断与健康咨询，推动全民健康教育和健康促进，是传统医疗模式的一种辅助和补充。

（2）、健康管理公司应建立独特服务技术特点：充分利用计算机和网络“海量存储－超级链接－双向互动－无线网络便携、移动”等技术优势，打造智能化专家系统的服务平台，将“文本、音频、视频、图像”的海量数字信息进行网络百科全书式地跨时空传播。

（4）、健康管理公司网通过互联网根据医院与患者互动获取的准确信息和咨询服务的范围、深度、方法和目标，对中西医学药体系和健康促进内容进行梳理和整合，成为传统医疗模式的一种辅助和补充。

（5）、我们的服务范围：

克服大众在医学专业知识结构方面的弱势和障碍，帮助他们实现一部分疾病的自我诊断、安全治疗，把握及时去医院就诊的时机、妥善应对，更积极、有效地配合检查、诊断、治疗，客观地、全面地行使对自身健康管理的知情权、选择权、决定权，

同时依托现代化的IT技术平台，针对每个客户的不同的危险因素，通过Email、电话、短信、健康促进活动和健康讲座等方式给予针对性指导和跟踪服务，调动患者管理自己健康的积极性，确保广大百姓健康的身心状态。同时为广大老百姓提供预约挂号、导医导诊、预约手术和预约住院等一系列健康管理服务。

2、加强网站的技术人才的支持

要将以上几个方面落到实处我们应逐步加强网站的技术人员力量

3、加强网站的运营推广

协助各联盟医院建立网站。并通过品牌宣传使其全面覆盖央新浪、搜狐、网易、百度等各大门户网站以及社科期刊、晚报、晨报等，全面锁定终端用户，聚敛人气，以此提高网站点击率。同时，总部还将与国内著名生活期刊、电视台生活栏目等通力合作，以专版、专访的形式与社会流行趋势和流行话题紧密衔接，通过媒体的运作，有效传播健康管理公司便民惠民工程的服务新模式，提高“健康管理公司”品牌的亲活力、号召力和美誉度，全面策应各级地方市场全方位、科学、专业的介入市场。

（三）其他支持

1、强势品牌支持：合作成员享受健康管理公司品牌带来的影响力及品牌效应。总部将提供统一标识、统一形象、统一管理体系、统一运作模式。健康管理公司总部将定期或不定期联系相关部门以及健康机构组织参与主办有关大型社会活动，合作成员享受由此带来的“健康管理公司便民惠民工程”的影响力，从而增加赢利。

2、完善管理支持：总部将为各级合作伙伴提供完善的管理系统及人事培训，传授科学管理模式，规范并完善市场的管理模式，使其更具号召性、权威性、系统性、科学性。同时，在职责范围内努力帮助和协调解决合作伙伴业务经营过程中遇到的困难，积极为合作伙伴顺利经营创造条件。

3、鼎力市场支持：总部坚持细分市场，执行严格的区域保护政策，保证合作成员在同一地区仅此一家，以确保乙方的市场占有率及利润。结合““健康管理公司便民惠民工程”增值服务遍及全省的营销网络，形式多样的市场推广活动，加强及扩大合作成员的市场影响力。

4、专业技术支持：总部将为合作成员提供健康管理公司网站当地服务站点、全省统一预约挂号服务系统、求医问药服务系统。并负责整个系统的维护和升级，扫除所有技术上的障碍，让合作成员不懂技术一样赚。

5、知名专家支持：总部将所拥有的院士、专家、教授等重量级人力资源与合作成员共享，保证合作成员能够得到业内专家的全力支持。

篇7

这是一个中国医药工业转型的时代，这是一个中国医药企业必须进行抉择的时代，回归我们的主业，看清我们生存的根本，才能在未来的征途中形成我们自己的市场竞争优势，形成我们自己的营销特色，才能在未来的发展中渐行渐远。

策略领先 行动制胜

医药工商企业应当全面审视自身的产品策略、市场策略、渠道策略，在整体策略领先于同行业的基础上实现企业的发展目标，同时还要变革企业的营销模式、管理模式，建立高效的运营组织、强化执行力。

面对医改的新形势，医药企业必须充分认识医改带来的机遇和挑战，正确评价自身的资源和能力，发扬优势、弥补劣势、抓住机遇、规避风险、快速发展。而策略领先和行动制胜将是医药企业在未来市场抉择中胜利的根本。

1.根据政策、市场调整企业的产品策略

笔者史立臣对多家成功的医药企业进行研究时发现，好的企业在产品规划上都有其独特的方面。比如提起西安杨森，我们想到的是达克宁；提起修正药业，我们想到的是斯达舒；提起三九，我们想到的是三九感冒灵颗粒。这是典型的产品品牌优势企业，然而，提到同仁堂我们想到的恐怕不是具体的产品，而是高品质的中药系列；提到王老吉，我们想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相关的产品。

这就提醒我们，产品规划要具有差异性，这个差异性来自于企业对竞争市场的充分了解，从产品品质、产品内涵、产品系列化、产品包装，到产品市场传播策略等都要形成企业和产品自身独特的优势。更重要的是，要根据国家和省级的相关政策进行跟随性的产品规划，比如省级部门可以根据本省的实际需要进行基本药物的扩容，这时，企业要积极参与其中，帮助省级相关部门制定有利于企业自身的基本药物目录。

2.对全国商业布局进行合理规划

随着招标主体变换为医药生产企业，医药商业企业的职能将由批发商转变为配送商，这将导致商业企业的经营模式发生转变，配送业务将成为医药商业公司新的盈利模式，其主要收入为药品的配送费，配送费用包含在招标价格中，按比例向配送公司返还。这样一来，拿不到配送权的企业未来会被边缘化，或许被淘汰。

医药企业必须谨慎选择商业客户，和主流商业形成业务对接，以便在主流商业内形成相对强势的渠道通路，这对医药企业所有产品的销售都会起到好的作用。

3.顺应形势建立适合的市场管理模式

鉴于各省的医改情况不同，医药企业要根据各省的实际情况调整市场管理模式，重要的是配合当地的实际情况建立合适的营销模式。同时保证价格体系，由于招标挂网的实施和各省在进行招标挂网时要比对其他省同类产品的招标采购价格，这就要求医药企业的价格体系不能做穿，否则就会逐渐被淘汰掉。

现在，很多医药企业由于在各省的营销模式不同，如自建办事处、制与底价承包制等两种或三种相结合的体制，造成了对各个区域的掌控力度存在差异。又由于掌控力度的差异，企业在招投标采购上形成了不同的价格，这是极其危险的事情，必须尽快加以改善。

决胜终端 管控渠道

新医改带来的药品市场扩容不是平均分配，而是国家有针对性地对相关市场进行培育，在这个培育过程中，及早介入国家培育市场的医药企业将在未来的市场格局中获得最大的收获。

新医改对我国的医药终端会产生不同程度的影响，这些影响会给医药企业形成几个具有增长性的终端市场。国内通常把中国药品市场分为四级：一是医院终端，指县及县以上医院；二是零售终端，指所有药店（包括连锁）；三是社区终端，指城市社区卫生服务中心、服务站；四是第三终端，指农村的乡镇卫生院、村卫生室、诊所等。

医院的市场总量将继续增长，但是份额略有下滑，其中高端医院和二甲医院的市场份额将持续性下降，县级医院份额增长，新农合820亿元筹资增量若有40%流向县医院，将带来约250亿元的药品消费增长。县级医院药品销售总量将增加1倍，单产提高到2000万元/年。

以乡镇卫生院为龙头的农村医疗市场份额将增长，新农合筹资820亿元增量有40%流向农村医疗市场，将带来约250亿元药品消费增长，乡镇卫生院药品销售总量增加50%，单产提高到200万元/年。

社区终端数量与份额均呈现增长，5.6亿城镇居民（含1亿农民工），假设每人每年在社区看病花费100元，则将带来约280亿元的药品消费增长。

零售药店和连锁药店综合来看是平稳增长，但增长速度可能进一步放缓；未来对医保定点资格的竞争将更加激烈；零售药店和连锁药店将受到基层医疗机构药品零差价的冲击，相对来说，大城市零售药店和连锁药店所受冲击相应较小。

笔者史立臣认为，根据上述分析，新医改将带来的1000亿元药品市场额外增长，其中约250亿元流向县医院，250亿元流向乡镇卫生院，280亿元流向社区，流向零售药店与县级以上医院的不会超过200亿元。

从现在的情况看，医药企业惟有通过国家政策导向的营销规划才能对新农合和社区两大最具潜力的市场进行掌控，未来的终端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通过市场手段的终端掌控。通过介入新农合、社区和基本药物目录进入国家强制使用的目录范围，就会随着新医改的推进逐渐进行真正的全终端覆盖，这种覆盖相对市场运作来说是低成本的，是强制性的，是相对垄断性的。

在进行政策性终端掌控后，医药企业还要解决渠道商业的配送问题，慎重选择未来的商业客户，对全国性的渠道商业进行合理的规划，和主流渠道建立良好的关系，在管控渠道上形成医药企业自身的优势。

模式转型 适者生存

未来的市场是综合实力的竞争，在政府关系、产品、渠道和终端四个要素中，不同的医药企业也许只是在某个营销要素上较为强势，因此必须进行综合实力的培育和建设，将上述四个要素配置成合理的组合，通过模式转型适应不同区域市场的发展。

鉴于营销模式的适应性，企业必须从各省政策、市场的实际情况出发，有效提炼出不同的实效营销模式；同时，这些不同的营销模式又必须统一在企业的整体战略之下，必须能在不同的省级医药市场环境下实现医药企业的生存战略和发展战略。综合来说，医药企业要抓好政府关系、产品、渠道和终端四个竞争要素。

政府关系是进入医药竞争市场的资格，缺乏良好的政府管理体系和能力，在未来的医药市场将寸步难行。

产品是营销的载体，竞争要从产品的功效、定位、宣传、成本和目标市场细分等多方面练就竞争力。医药企业要提炼产品的价值，深挖产品的商业卖点，让患者在购买产品时觉得物有所值。比如达克宁由于商业定位明确，成为了治疗脚气的名牌产品，好多相近成分的产品泛泛地定位于皮肤用药，使消费者失去购买的目的性，自然失去了市场竞争能力。

在药品集中招标采购中，渠道的力量正在逐步凸显，对于同质化程度较高的药品，渠道和终端的认可度往往决定了产品在招标中的命运。同时，集中招标采购后，指定配送也将在很大程度上影响医药企业的产品销售规模，是否配送、配送量的大小、配送的覆盖范围等都将直接影响医药企业在当地的销售规模和市场份额。医药企业的渠道之争还表现在医药企业占用渠道商业公司资源的比例大小、商业公司与企业的合作紧密度、渠道政策的调整等。新医改方案明确指出建立基层药品供应保障体系的问题，除非生产企业自己配送，否则渠道的竞争将伴随医药营销的全过程。

很多医药企业认为，在新医改的推行下，终端将被强制使用目录内的产品，所以终端在未来的市场竞争中就不那么重要了，这是极端错误的想法。终端在未来市场竞争中的作用只会越来越大，强制使用只是表象，问题是使用多少、进了产品是否使用不一定由政府说了算。医药企业对终端的拉动和维护还是必须的。笔者史立臣认为占据终端、扩大销量是长期的工作，不要企图一步到位。

提升能力 永续发展

在新医改大背景下，医药企业要学会借势，抓住政策机会。如何抓住政策机会？企业必须先通过提升管理能力建立自己的核心竞争力，通过核心竞争力获得企业生存和发展的能力，只有这样才能在激烈的市场竞争中获得永续发展。

在新的医药市场环境下，医药企业必须快速打造自己的营销核心竞争力，才能在一轮又一轮的市场竞争中生存、壮大和发展。构建医药企业的营销核心竞争力主要从以下几个方面进行：

1.营销战略转型

从简单的产品销售提升到企业管理层面的竞争力上，重新考虑企业的产品战略、营销战略、职能战略、人才战略，并根据企业实际进行调整，这是目前医药企业首当其冲的工作。

2.提升营销管理水平

横向比较各个行业的发展，医药行业的整体管理水平很低，不像快速消费品行业，由于外国竞争者的大举进入，我国快速消费品企业在先进的经营理念、管理理念、销售策略、团队建设等方面都得到了很大的提升，因为该行业不仅是“狼”来了，而是来了“狼群”。当前，医药行业来的“狼”还不多，以往粗糙的管理模式目前在市场竞争中还能混碗饭吃，医药企业还没有意识到危险的逼近。

3.建设专业的、有竞争力的销售团队

这个口号医药企业喊了多年，但笔者还未见到哪一家国有医药企业的销售团队在专业化上有突破性建树。制定销售政策不了解或不根据政策信息、行业信息、竞争信息，也不考虑公司战略，这不叫专业；销售队伍还在市场上使用“三板斧”的老招，这也不叫专业。

笔者史立臣认为专业化是指在人员招聘、管理等方面，坚持选择优秀的高素质专业人才，并定期进行各方面技能的培训，以便更好地服务客户，为客户提供优质服务，同时进行合理的管理、授权和配置，尽量精简非客服人员。建立专业化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制，建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统和运营体制，通过一系列的营销策划，为医药营销工作奠定坚实基础。

4.强化市场部

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一、相关概念界定

（一）低碳旅游

1992 年，低碳经济（Low carbon）的概念首次出现在《联合国气候变化框架公约》中。2003年，英国能源白皮书《我们能源的未来：创建低碳经济》，低碳经济的概念首次正式出现在政府文件中。低碳旅游是指在旅游活动中，旅游者以低能耗、低污染为基础的绿色旅行，尽量在旅行中减少碳足迹（Carbon Footprint）与二氧化碳的排放。发展低碳旅游是旅游业可持续发展的必要途径。

（二）旅游养老目的地

旅游养老目的地即拥有优质的自然生态环境和符合老龄人口特点的服务设施与功能，适宜老龄人口居住，并且其可在居住地开展一定旅游活动。首先，旅游养老目的地的核心功能是社会功能，包括养老、医疗、休闲旅游及社区发展等；其次，旅游养老目的地具备生态功能，即区别于城市环境的良好生态环境；再次，旅游养老目的地具有经济功能，这是旅游养老目的地的附加功能。包括“食、住、行、游、购、娱”“商、养、学、闲、情、奇”等13个产业在内的老年消费者专用市场的开拓，一方面可以提升旅游养老者的生活状态，另一方面可以对旅游养老目的地的经济社会发展起到带动作用。

二、皖南齐云山旅游养老目的地开发研究

（一）皖南齐云山基本概况及现状评价

安徽省南部具有丰富的旅游资源，皖南地区作为典型的旅游区域在集聚效应和类型效应上都十分突出。皖南地区不仅有世纪自然文化遗产黄山风景区，其中，作为四大道教圣地之一的齐云山风景名胜区位于黄山市休宁县齐云山镇境内，1994年被国务院公布为国家重点风景名胜区。但从历年的游客访问数据来看，齐云山的旅游效用几乎是在黄山市所有4A级景区（点）中最低的（数据来源于安徽省旅游信息中心历年旅客数据信息）。究其原因，首先，皖南旅游区域主要接待观光型旅游者，在旅游决策时，根据最大效益原则，选择此区域内名气最大的旅游地。齐云山虽属于国家级风景区，但其知名度于逊于黄山。其次，从景观特征、资源禀赋的角度来看，齐云山自身的旅游价值体现在其典型的丹霞地貌和道教文化。由此可见，与皖南区域内其他的优质旅游地相比，其旅游发展弱势较明显，仅在其内部发掘特色是远远不够的。

因此，将齐云山开发成旅游养老目的地的意?x在于，随着我国人口老龄化进程的加快，老年旅游者所占据的市场空间和份额不断增大，这也直接促进了我国旅游业的发展。齐云山的旅游资源及生态环境有充足的自然旅游资源可以成为老年人的观光休闲养老圣地，通过加开发老年旅游市场，不断推出具有景区特色的老年旅游产品，可以满足不断增加老年旅游市场的需求，并促进齐云山景区经济增长。

（二）皖南齐云山客源市场分析与定位

1.旅游养老目标市场培育和引导。市场细分的出发点是为了根据老年旅游者的需求设置相应的旅游产品。旅游产品品种的创新不仅是打造新产品，也包括通过重新组合旅游资源、设施及服务对原有产品进行改进，从而更大程度上对接老年人的旅游需求。（1）按国内市场与国外市场细分。针对国际市场，齐云山在开发老年市场时要做到有的放矢，既要巩固西欧及北美的老年旅游市场，也要加大对大洋洲旅游市场的拓展。而针对国内市场，齐云山则要着重对经济发达地区的老年旅游市场进行开发，通过推出针对老年人的优惠政策，吸引更多的老年人参与到旅游中来。（2）按消费支付能力细分。从长期发展来看，老年消费者的购买力不断提升，所以，需要根据老年消费者的实际购买能力进行合理的市场细分，然后根据不同购买力的老年消费群体制定适合的价格策略。对于有消费欲望及购买能力的城市老年消费者，可以提供高端舒适的旅游产品，满足他们的旅游需求；对于收入相对较低的城镇老年消费者，可以打造经济实惠的旅游产品。

2.客源市场定位。目前，我国老年市场比较有开发潜力的目标市场可以总结为以下两种：第一种是具有比较高的文化素养，而且有一定经济基础的老年消费者，他们由于经济宽裕、退休后时间充裕，所以有很强的出游意愿。比如退休干部、教师、医生等群体，他们比较熟悉旅游活动，是老年旅游市场中已经成熟的客户群体。第二种是经济较为富裕的老年消费者，他们文化素养参差不齐，但是在经济方面都比较丰厚，且具有较强的消费能力和消费意愿。其次，随着交通工具的发展带来景区影响力的扩张，尤其是“十三五”高铁道路网的规划，使齐云山景区所在的皖南旅游区域优势扩大。因此，应将齐云山建设成为面向以长三角地区和省内游客为主的老年养生基地。

（三）皖南齐云山旅游养老产业体系构建

1.塑造自然与人文养老环境。良好的自然生态与人文环境是旅游养老目的地发展的基础，在产业层面，重点开发齐云山生态旅游、医疗旅游和道教文化旅游；在城市环境层面，在“原生态人文资源”的烘托下，强化旅游养老目的地面貌；充分利用黄山的游客资源，尽量通过旅游线路的优化，引导黄山游客资源向齐云山倾斜。

2.夯实养老产业基础。搭建和完善旅游养老目的地养老产业结构体系，以“养老旅游、养老地产、休闲度假”为核心，构建集养老服务、养老产品加工、养老培训、养老会展等于一体的养老产业体系。齐云山可以从大都市老年人喜欢清静安逸的心理需要出发，建设老年服务场所，比如有徽剧表演的茶馆，装修具有传统特色的推拿养生馆，提高养老旅游者在旅游过程中的舒适感。

3.构建旅游养老产品体系。以齐云山丰富的生态资源为依托建设的老年养生基地，包括老年公寓、银色住宅及疗养院，提供多种选择给不同层次的有养老需求的人群，满足他们对养老方式、休养时间和居所产权的不同需要。老年人不但可以长期居住在老年公寓，也可根据个人需要定期到疗养院疗养。齐云山景区管理部门，应根据景区的硬件情况和目标客源市场情况，对景区各个环节进行建设，使齐云山景区成为黄山市旅游养老的“套餐”组成之一。中心原则就是协调好齐云山“山上”与“山下”的协同发展，既要加强齐云山风景区硬件条件的建设；也要准确定位并完善好齐云山景区下城镇的规划建设，保证齐云山景区旅游休闲功能的实现。

4.配套养老接待与服务设施。建设满足休闲旅游、养老养生两方面功能需求的配套设施，在完善城市基础设施基础上，配备健康、医疗设施。制订并实施“健康计划”，加强健康体系建设，把健康理念融入齐云山旅游养老目的地规划、建设和管理中，调动各种社会资源优势，增加休闲配套设施，形成合力，满足本地居民??健康、医疗、保健等方面的需求。同时，引入健康管理系统，依托医学院、医院、康体机构，为旅游养老者提供集预防、保健、康复、医疗于一体的个性化服务。

（四）皖南齐云山旅游养老目的地市场营销策略

1.旅游形象策略。旅游形象是游客对旅游吸引物认知和选择的重要参照系，也是市场营销的重要策略手段。提炼和升华旅游特质元素，塑造旅游形象，创建旅游品牌，不仅对旅游发展起到推进作用，对地区建设和对外宣传都具有重大意义。齐云山景区应该充分利用自然生态环境的优势，并结合道教养生文化，突出齐云山景区重视养生的旅游特色进行相应的产品设计，将齐云山景区打造成城市养老者的理想养老居所。

2.产品开发策略。综合考虑齐云山资源开发状况及其竞争形势，齐云山旅游养老目的地旅游产品应有所侧重，要明确齐云山今后应重点建设的拳头产品、形象产品。鉴于齐云山是中国道教圣地，加之其独有的气候资源和文化资源，因此，应利用齐云山景区的自然禀赋条件，重点开发道教玄妙的养生文化旅游和度假旅游，突出齐云山旅游形象。

3.市场促销策略。据《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2015年底，我国网民数量达6.88亿。因此，要充分借助新媒体传播渠道，综合运用多元化媒体宣传渠道，及时地宣传、报道齐云山的特色所在和最新旅游动态，并针对主要目标市场集中推出广告宣传。

4.市场渠道策略。首先，齐云山景区管理部门作为旅游促销的执行者，应加强与黄山市旅游局以及周边旅游区的信息沟通与合作，拓展分销渠道；其次，重点开展针对旅游批发商、旅行社的促销活动，从而分流更多的旅游客流。基于齐云山独特的区位与资源特点，加强与旅行社的合作，拓展销售渠道。

三、政策性建议与战略构想

通过前文的分析，本文认为可以采用金字塔结构对旅游产业提出的政策性建议进行精炼概括及分析。

第一，建设旅游养老目的地信息系统。旅游养老目的地要建设完善的信息系统，不仅可以随时查到老年人的体能健康报告，还可以为老年人提供远程视频，凝聚亲情联系，让子女可以随时随地知道其父母的健康状况，老年人也可以在闲时通过系统定制自己的私人档案。当地法规及目的地相关信息也要囊括在系统中，不仅可以为在这里养老的人提供政策便利，还可以起到对外宣传促销和交流的作用。

第二，积极引导旅游养老向产业化方向发展。自从老年产业这一概念兴起以来，针对老年产业的营销手段的运用也更加丰富，这就使得与老年产业相关的其他行业形成了产业集聚效应，产生了更大的市场辐射力。这就需要对老年消费者根据他们的需求对产品和服务方面进行市场细分，将不同行业的产品、服务进行互补及替代，将针对性的产品服务提供给目标老年消费者。比如在向老年消费者提供住宅产品时，也需要根据老年人的需求，提供配套的社区、医疗、娱乐、健身及旅游等产品和服务。

第三，加强各类专门人才服务技能的培养。在2011年，我国劳动保障部门修订了《养老护理员国家职业标准》，标准中要求，专业护理人员需要在国家要求的标准下进行工作，并需要取得相应执照后才能上岗。各地区可以根据地区的特点，增设旅游养老服务师等岗位，并按照标准不同进行级别的鉴定与区别，通过这种措施使旅游养老真正做到旅游、养老与医疗保健相结合，从而使旅游养老更加完善。同时，政府应采取贴薪补酬措施，吸引更多人投入到养老托老事业：可在旅游院校中开设老年旅游学课程，培养旅游养老管理专业的人才；充分利用低龄老人身体健康，并熟悉老年生理及心理需求等优势，培养低龄老人成为专业的旅游养老及护理服务人才。

第四，加快疏通旅游养老者流动渠道。强化对养老旅游相关政策的制定与完善，不但需要逐步提高城市与农村养老体系的完善程度，还需要强化管理政策的全面性，同时需要针对跨区域养老旅游制定简便的流程，从而提高不同区域之间人员的流动性。民政部门需要对跨区域养老旅游进行政策方面的支持，及时方便地解决养老旅游过程中出现的人身疾病与意外伤害等特殊事件；旅游部门需要针对养老旅游制定完善的旅游政策，同时需要与政府专门负责养老管理的部门进行有效的沟通，制定特许制度，以此使养老旅游更加健康快速发展。

第五，全方位保障旅游养老者的合法权益。当地各部门要通力合作、相互协调，逐步提高养老金和退休金收入，加快城乡养老保障体系建设，实现网络化办公和管理，简化异地养老旅游办理手续。针对老年人意外伤害、突发疾病或突然死亡等突发状况制定相应的保障措施，加快旅游养老目的地的开发和建设，加强对养老旅游服务企业的监管，政策上给予倾斜和扶持。

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一、步云山温泉旅游资源评述

（一）步云山温泉资源开发的外部环境条件

1.区位条件。步云山乡位于辽宁省庄河市北端，全域212平方公里，四面环山，是典型的辽南山区乡，呈“八山一水半田半f园”格局分布， 是大连市重点水源地乡镇。距大连主城区145公里，距丹东市区189公里，距营口市区90公里，距沈阳市区260公里，现已融入大连、丹东、营口、沈阳两小时经济圈和东北地区“一日游”旅游圈。先后荣获“辽宁省环境优美乡镇”、“辽宁省温泉旅游小镇”、“辽宁省经济特色名镇”、“国家级生态镇”等荣誉称号。

2.交通条件。步云山乡拥有纵横交错的路网，区域内交通便捷，是庄盖高速进入庄河的第一个出入口，也是庄河旅游的主门户。境内有东西大通道、庄岫线、庄茧线、庄岫铁路。庄茧公路与201国道、305国道贯通；庄盖高速穿境而过与丹大、沈大高速相连。秦皇岛市、葫芦岛市、锦州市、盘锦市、营口市的高端旅游人群也可通过G1京哈高速、G15深海高速、庄盖高速进入步云山乡体验温泉主题旅游产品。

3.自然环境。步云山乡四面环山，地貌奇特，风光秀美，资源丰富。一是拥有丰富的温泉资源，现有三处温泉井，有着“东北第一泉”的美誉，二是拥有辽南第一峰――步云山，海拔1131.7米，全乡境内拥有26万亩山林，植被茂密，生态良好，空气清新，被游客称之为“醉氧”之地。三是拥有丰富的淡水资源，蛤蜊河境内全长24公里，并有总长2公里以上的河流46条。四是拥有独特小气候，步云山海拔较高，昼夜温差大，光照充足，为水果产业发展和动物养殖创造了得天独厚的优势。

4.社会经济。依托自然山水旅游资源，步云山乡的社会经济保持着长足发展的势头。一是旅游产业发展迅猛。已形成了温泉理疗、激情漂流、登山运动、山水观光等旅游产品。二是休闲观光农业渐成规模。三是基础设施和公益设施建设稳步推进。小城镇污水处理厂、通往镇区的高速引路、温泉小学等项目现已完工并投入使用，23中学、敬老院及旅游项目配套工程等项目正在建设中。

（二）步云山温泉旅游资源的内在品质概述

1.温泉水质。步云山地下热水资源丰富，已开发出的三处地热温泉，水位、水温、水量、水质变化非常稳定，日出水量4000余吨，最高出水温度达61℃，经权威部门检测水中富含26种对人体有益的微量元素和矿物质，国内少有。可广泛用于沐浴、理疗、保健、 桑拿等项目。这种温泉水质为不步云山开发高品质温泉提供了强有力的保障，也为步云山温泉走向国际市场创造了可能，高品质的温泉水是步云山温泉一张无可复制的王牌。

2.资源类型。步云山温泉有着“东北第一泉”的美誉，是从地下自然涌出的温泉水，是国内目前为数不多的地表就有泉眼涌出的真温泉。目前仍有路边地表自然涌汤泉，至今为温泉村民日常洗衣，洗澡水之用。步云山温泉属于纯自然温泉水，与人工温泉水有着巨大的差异，纯天然温泉水对人体微循环和肌肤保湿、抗衰老有一定的辅助作用，其中所含矿物质和微量元素可谓是大自然赠与人类的珍贵宝藏。

3.地质类型。步云山属千山山脉南延部分，境内有辽南第一高峰1130米的步云山。从地理位置看，属于千山山脉南部丘岭平原地带，恰似一个地热盆地， 根据步云山的地质特征可知，步云山温泉资源属于岩装岩活动型温泉。正是这种独特的地质构造孕育出了步云山温泉优质的温泉水，在长期的地质作用下，步云山温泉水中含有矿物质元素和微量元素，对中老年改善血液循环、美容保健均有一定辅助作用。

4.化学特征。步云山温泉属于低矿化度、碳酸钠型水，弱碱性温泉，富含偏桂酸、锁、氟、碳酸锂等矿物元素和微量元素，具有较高的医疗价值，开发条件良好。命名为“偏硅酸・氟型复合医疗热矿泉”，是不可多得的优质双达标复合型温泉。

（三）步云山温泉旅游资源劣势

1.同质化问题突出，文化内涵未凸显。就目前辽宁开发温泉大省的形式来看，步云山温泉属于同质化产品中的一种，虽然在温泉基础设施方面做出了调整，但要想在众多同质化温泉产品中脱颖而出，在温泉文化、区域文化方面还存在诸多不足，如何凸显地域文化和民俗文化是步云山温泉开发中需要西思考的问题。

2.国际化水平不高，基础设施需升级换代。就步云山温泉所处的区域条件来看，可以打造国际化的温泉度假区。就国际化标准而言，步云山温泉显然还存在改进的空间，例如服务人员的综合素质、基础设施的升级换代和规范化等。

3.环境污染问题未解决，开发者思维需转变。温泉开发中的环境污染问题在步云山温泉开发、经营中同样存在，如何解决污水处理和经济利益最大化之间的矛盾、如何转变温泉经营者重经济利益忽略环境问题的落后观念，协调温泉开发和环境、生态保护之间的矛盾，是步云山温泉的开发经营者和当地政府需要解决的问题。

二、步云山温泉旅游市场分析

（一）步云山温泉旅游市场的优势

1.步云山温泉是庄河市唯一具有温泉资源影响力和资源品牌认知的温泉地。步云山周边的鞍山汤岗温泉、丹东五龙背温泉等均为单纯的洗浴温泉，而步云山温泉聚集区内有4A级景区、国家森林公园，与生态观光、乡村游等融为一体，其资源具有关联性和独特性。其资源认知度较高。

2.步云山温泉资源与其他温泉资源的差异除了温泉水质的不同外，温泉景观上主要以山地生态景观和乡村田园式温泉景观为两大特色为主，这与其他的温泉形成鲜明的主题和景观差异。

3.步云山的温泉产品处于生态良好、景观极佳的旅游景区位置，有冰峪省级旅游度假区、天门山国家森林公园、银石滩国家森林公园、既具温泉洗浴、健康理疗之功能，又兼有观光旅游、游山玩水之乐趣，形成一个完整的温泉旅游、休闲度假的产业链条。

4.与大连地区其他的温泉旅游发展相比，步云山温泉旅游资源的开发相对较早，对资源的开发已经具有一定的规模，这使步云山的温泉在资源竞争性上具有强大的优势。

（二）步云山温泉旅游市场的劣势

1.旅游产品雷同，无法满足市场需求。步云山温泉存在同质化的现象，虽然产品类型多样但，没有形成统一化和系统化的发展体系，哥哥部门之间缺乏沟通和协调，不能形成统一的发展合力。在竞争激烈的温泉市场中逐渐呈现出示弱的局面。目前辽宁地区温泉市场的消费需求较高，但步云山温泉没用进行明确的市场细分，不能完全满足多层次的市场需求。

2.客源市场开发力度不足。停滞于辽宁省内及周边地区，对南方游客和海外游客的吸引力不强，宣传具有局限性和片面性，这种宣传误区对步云山温泉的持续发展不利。由于步云山温泉属于辽宁温泉市场中的领军品牌，因此经营者只看到目前的经营状况，放慢了进一步宣传的步伐。

3.专业温泉旅游人才缺乏。专业人才的培养和积累一直是服务行业面临的问题，一方面服务行业从业者流动性大的特点，极易造成人才流失和缺乏，另一方面由于服务行业在大众中的传统形象，造成专业人才的缺乏。步云山温泉在市龌竞争中，缺乏高素质人才和各领域的技术人员，能够开拓行业市场的技术团队，以及具有传承企业文化和具有忠诚度的员工。

三、步云山温泉旅游产品组合重构

步云山温泉同时拥有具备温泉度假、山地度假和乡村度假的旅游资源、构建多样化的休闲度假空间和温泉产业类型，打造集温泉度假、会议会展、休闲观光、体育娱乐、温泉住宅、乡村度假为一体的生态型情景式休闲度假温泉目的地。

（一）温泉与山地度假组合

山地度假旅游，是山地观光旅游发展到较高阶段的产物，是后观光旅游时代的新型、高端旅游方式。利用辽南第一峰-步云山和老黑山的山林资源，打造“森林、山水、气候”资源，引入国际时尚山地度假、山地运动理念，打造步云山山地森林休闲度假产品。

1.开展山地休闲运动。利用步云山自然形成的峰林石丛，开展面向自然的山地旅游，并结合游览线路的开通，在恰当位置设置几处风格朴素的风景建筑和观景平台。在适合的地段开展攀岩、户外拓展、山地瑜伽、自行车游骑等参与性山地运动。

2.实地体验高丽文化，感受文化的历史真实性。可以考虑重建高丽古城外型，重现历史风貌。要充分挖掘其中的内含，找出当时居住于此地的高丽名人，展开唐朝薛仁贵征东故事，开拓韩国市场，调动韩国人的旅游兴趣，使之成为他们的一个寻根目的地。

3.宗教文化旅游。寺院在保留原有宗教氛围背景的基础上，通过中大型的主题性建设项目来构建“佛道两教合一”的宗教文化旅游。不管是佛教文化还是道教文化，从实际角度来看，宗教养生最为切合实际，与温泉相结合，发展宗教养生文化最有潜力。

4.打造户外休闲运动基地。高标准举办好步云山登山节和蛤蜊河漂流节，逐步形成步云山独具特色的旅游节庆活动和运动项目，比如自驾车营地、生态运动基地、高尔夫球场、足球场、网球场、温泉瘦身运动中心等。

（二）温泉与乡村度假组合

乡村度假是乡村旅游再发展的更高层次，显示出了强大的生命力和发展潜力，它的原生性、包括原生的自然环境和原生的人文环境符合现代人追求大自然，回归大自然的神经最求和享受。

1.东北民俗文化与温泉旅游相结合。东北民俗文化是植根于东北地区的传统文化，具有有形性和无形性相结合的特点。就目前来看，东北民俗文化的精髓并未被挖掘和广泛传播，例如东北满清文化、民俗戏曲、饮食文化等。可以借助步云山温泉旅游宣传东北民俗文化，与此同时步云山温泉也借助东北民俗文化展现自身独特之处，使打造特色温泉旅游与宣传民俗文化相辅相成。

2.果蔬采摘与温泉旅游相结合。步云山温泉地处庄河市，水热条件优越，为发展现代农业产业园提供条件，开发以蔬果采摘、田园体验为主的农业体验游与温泉休闲游相结合的旅游线路，既可以丰富游客的旅游体验，也可以充实温泉旅游的形式和内涵。

3.多彩民宿与温泉旅游相结合。民宿是目前的热门旅游产品，游客选择民宿不仅可以享受经济的价格，而且可以获得最真实的旅游体验。步云山温泉旅游与民宿相结合，可以增加当地百姓的收入，让旅游资源优势转变为可以惠及普通百姓的经济优势。同时，民宿也为住宿形式多样化、住宿环境多彩化提供了可能，将民宿引入到步云山温泉产品中，可以增加温泉产品的多样性。

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这是一个中国医药工业转型的时代，这是一个中国医药企业必须进行抉择的时代，回归我们的主业，看清我们生存的根本，才能在未来的征途中形成我们自己的市场竞争优势，形成我们自己的营销特色，才能在未来的发展中渐行渐远。

那么在2012年医药企业如何进行整体的营销决策呢？专业做医药管理咨询的北大纵横医药团队对中国医药市场进行了深透的研究，去粗取精，去伪存真，认为应该从以下几个方面全面改善医药企业的竞争策略：

一．策略领先 行动制胜

医药工商企业应当全面审视自身的产品策略、市场策略、渠道策略，在整体策略领先于同行业的基础上实现企业的发展目标，同时还要变革企业的营销模式、管理模式，建立高效的运营组织、强化执行力。

面对医改的新形势，医药企业必须充分认识医改带来的机遇和挑战，正确评价自身的资源和能力，发扬优势、弥补劣势、抓住机遇、规避风险、快速发展。而策略领先和行动制胜将是医药企业在未来市场抉择中胜利的根本。

1.根据政策、市场调整企业的产品策略

专业做医药管理咨询的北大纵横医药合伙人史立臣先生对多家成功的医药企业进行研究时发现，好的企业在产品规划上都有其独特的方面。比如提起西安杨森，我们想到的是达克宁；提起修正药业，我们想到的是斯达舒；提起三九，我们想到的是三九感冒灵颗粒。这是典型的产品品牌优势企业，然而，提到同仁堂我们想到的恐怕不是具体的产品，而是高品质的中药系列；提到王老吉，我们想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相关的产品。

这就提醒我们，产品规划要具有差异性，这个差异性来自于企业对竞争市场的充分了解，从产品品质、产品内涵、产品系列化、产品包装，到产品市场传播策略等都要形成企业和产品自身独特的优势。更重要的是，要根据国家和省级的相关政策进行跟随性的产品规划，比如省级部门可以根据本省的实际需要进行基本药物的扩容，这时，企业要积极参与其中，帮助省级相关部门制定有利于企业自身的基本药物目录。

2.对全国商业布局进行合理规划

随着招标主体逐步变换为医药生产企业，医药商业企业的职能将由批发商转变为配送商，这将导致商业企业的经营模式发生转变，配送业务将成为医药商业公司新的盈利模式，其主要收入为药品的配送费，配送费用包含在招标价格中，按比例向配送公司返还。这样一来，拿不到配送权的企业未来会被边缘化，或许被淘汰。

医药企业必须谨慎选择商业客户，和主流商业形成业务对接，以便在主流商业内形成相对强势的渠道通路，这对医药企业所有产品的销售都会起到好的作用。

3.顺应形势建立适合的市场管理模式

鉴于各省的医改情况不同，医药企业要根据各省的实际情况调整市场管理模式，重要的是配合当地的实际情况建立合适的营销模式。同时保证价格体系，由于安徽模式的全国推广和各省在进行招标挂网时要比对其他省同类产品的招标采购价格，这就要求医药企业的价格体系不能做穿，否则就会逐渐被淘汰掉。

现在，很多医药企业由于在各省的营销模式不同，如自建办事处、制与底价承包制等两种或三种相结合的体制，造成了对各个区域的掌控力度存在差异。又由于掌控力度的差异，企业在招投标采购上形成了不同的价格，这是极其危险的事情，必须尽快加以改善。

二．决胜终端 管控渠道

新医改带来的药品市场扩容不是平均分配，而是国家有针对性地对相关市场进行培育，在这个培育过程中，及早介入国家培育市场的医药企业将在未来的市场格局中获得最大的收获。

新医改对我国的医药终端会产生不同程度的影响，这些影响会给医药企业形成几个具有增长性的终端市场。国内通常把中国药品市场分为四级：一是医院终端，指县及县以上医院；二是零售终端，指所有药店（包括连锁）；三是社区终端，指城市社区卫生服务中心、服务站；四是第三终端，指农村的乡镇卫生院、村卫生室、诊所等。

医院的市场总量将继续增长，2011年前三个季度，全国公立医院就诊人数达15.64亿元，同比增长1.28亿人次，高端医院采购增幅下降为15.35%。公立医院药品销售同比增长31.98%三甲医院的市场份额在增加，县级医院份额增长较快，新农合若有40%流向县医院，将带来约巨大的药品消费增长，县级医院药品销售总量将增加1倍。

由于中国新医改已经定了了基层突破的新医改决策，以乡镇卫生院为龙头的农村医疗市场和城镇社区医疗终端份额将快速增长。 零售药店和连锁药店由于新医改的推进，药品集中采购趋势对零售和连锁打击非常大，2011年零售终端增速下降为15%，上半年药店增加16929家，连锁增加2409家，未来增长速度可能进一步放缓；未来对医保定点资格的竞争将更加激烈；零售药店和连锁药店将受到基层医疗机构药品零差价的冲击。

从现在的情况看，医药企业惟有通过国家政策导向的营销规划才能对新农合和社区两大最具潜力的市场进行布局，未来的终端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通过市场手段的终端掌控。通过介入新农合、社区和基本药物目录进入国家强制使用的目录范围，就会随着新医改的推进逐渐进行真正的全终端覆盖，这种覆盖相对市场运作来说是低成本的，是强制性的，是相对垄断性的。

在进行政策性终端掌控后，医药企业还要解决渠道商业的配送问题，慎重选择未来的商业客户，对全国性的渠道商业进行合理的规划，和主流渠道建立良好的关系，在管控渠道上形成医药企业自身的优势。

三．模式转型 适者生存

未来的市场是综合实力的竞争，在政府关系、产品、渠道和终端四个要素中，不同的医药企业也许只是在某个营销要素上较为强势，因此必须进行综合实力的培育和建设，将上述四个要素配置成合理的组合，通过模式转型适应不同区域市场的发展。

鉴于营销模式的适应性，企业必须从各省政策、市场的实际情况出发，有效提炼出不同的实效营销模式；同时，这些不同的营销模式又必须统一在企业的整体战略之下，必须能在不同的省级医药市场环境下实现医药企业的生存战略和发展战略。综合来说，医药企业要抓好政府关系、产品、渠道和终端四个竞争要素。

政府关系是进入医药竞争市场的资格，缺乏良好的政府管理体系和能力，在未来的医药市场将寸步难行。

产品是营销的载体，竞争要从产品的功效、定位、宣传、成本和目标市场细分等多方面练就竞争力。医药企业要提炼产品的价值，深挖产品的商业卖点，让患者在购买产品时觉得物有所值。比如达克宁由于商业定位明确，成为了治疗脚气的名牌产品，好多相近成分的产品泛泛地定位于皮肤用药，使消费者失去购买的目的性，自然失去了市场竞争能力。

在药品集中招标采购中，渠道的力量正在逐步凸显，对于同质化程度较高的药品，渠道和终端的真正的使用和认可往往决定了产品在招标中的命运。同时，集中招标采购后，指定配送也将在很大程度上影响医药企业的产品销售规模，是否配送、配送量的大小、配送的覆盖范围等都将直接影响医药企业在当地的销售规模和市场份额。医药企业的渠道之争还表现在医药企业占用渠道商业公司资源的比例大小、商业公司与企业的合作紧密度、渠道政策的调整等。新医改方案明确指出加强基层突破的问题，要求生产企业自己配送，但这在真正的基层，企业生产企业自己配送是不现实的，那么渠道的竞争将伴随医药营销的全过程。

很多医药企业认为，在新医改的推行下，终端将被强制使用目录内的产品，所以终端在未来的市场竞争中就不那么重要了，这是极端错误的想法。终端在未来市场竞争中的作用只会越来越大，强制使用只是表象，问题是使用多少、进了产品是否使用不一定由政府说了算。医药企业对终端的拉动和维护还是必须的。笔者医药医疗管理专家史立臣认为占据终端、扩大销量是长期的工作，不要企图一步到位。

三．提升能力 永续发展

在新医改大背景下，医药企业要学会借势，抓住政策机会。如何抓住政策机会？企业必须先通过提升管理能力建立自己的核心竞争力，通过核心竞争力获得企业生存和发展的能力，只有这样才能在激烈的市场竞争中获得永续发展。

在新的医药市场环境下，医药企业必须快速打造自己的营销核心竞争力，才能在一轮又一轮的市场竞争中生存、壮大和发展。构建医药企业的营销核心竞争力主要从以下几个方面进行：

1.营销战略转型

从简单的产品销售提升到企业管理层面的竞争力上，重新考虑企业的产品战略、营销战略、职能战略、人才战略，并根据企业实际进行调整，这是目前医药企业首当其冲的工作。

2.提升营销管理水平

横向比较各个行业的发展，医药行业的整体管理水平很低，不像快速消费品行业，由于外国竞争者的大举进入，我国快速消费品企业在先进的经营理念、管理理念、销售策略、团队建设等方面都得到了很大的提升，因为该行业不仅是“狼”来了，而是来了“狼群”。当前，医药行业来的“狼”还不多，以往粗糙的管理模式目前在市场竞争中还能混碗饭吃，医药企业还没有意识到危险的逼近。

3.建设专业的、有竞争力的销售团队

这个口号医药企业喊了多年，但笔者还未见到哪一家国有医药企业的销售团队在专业化上有突破性建树。制定销售政策不了解或不根据政策信息、行业信息、竞争信息，也不考虑公司战略，这不叫专业；销售队伍还在市场上使用“三板斧”的老招，这也不叫专业。 　专业做医药管理咨询的北大纵横医药团队认为专业化是指在人员招聘、管理等方面，坚持选择优秀的高素质专业人才，并定期进行各方面技能的培训，以便更好地服务客户，为客户提供优质服务，同时进行合理的管理、授权和配置，尽量精简非客服人员。建立专业化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制，建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统和运营体制，通过一系列的营销策划，为医药营销工作奠定坚实基础。

4.强化市场部

很多医药企业的市场部都是摆设，没有真正发挥市场部应有的作用。市场部在企业中是参谋部，没有参谋部的作战策略就跑到市场上去冲杀，销售结果可想而知。

好的市场部应该发挥如下作用：现有市场分析和未来市场预测；营销信息库的建立和维护；消费者心理和行为调查；消费趋势预测；品牌推广、消费引导；竞争对手分析与监控；通路调研；围绕公司销售目标拟定市场开发计划；会同企划部制定营销、产品、促销、形象等企划案，并与销售部、客户部共同实施；现有产品研究和新产品市场预测；为公司新产品开发提供市场资料。

5. 强化医药企业政府关系管理

策略可以归纳为以下几点：

1）.研究政府新医改的工作思路，调整医药工业企业的组织结构：

现在很多医药企业没有专门的政府事务部门或者公共关系部门，有的即使有也是在市场部之下的底层级职能编制，更多的是没有相对固定的职位和编制，杂七杂八的工作都做，就是政府事务工作做的少。另外，有些医药企业即使有专门的政府事务部门也是摆设，既没有完善的政府关系拓展和维护的方案，也没有相关的政府事务拓展经验，最重要的是几乎所有的医药企业都没有年度政府关系拓展和维护的预算，资金和费用都是来自在整体预算编制之内的结余或者挪用。

2）.参与省级或者地方的新医改政策制定，或者为之提供服务

根据国家的相关规定，各省可以根据各省的实际情况推进新医改的进行和完善新医改的内容，我们可以看到，国家的新医改方案只是一个大纲式的文件，内容不具有实操性，这样各省就会制定适合本省的实操方案。医药企业可以根据自己对国家医改政策的研究，向省级管理部门提供合理的建议，为省级相关部门分忧解难，或者为省级相关部门就本省新医改方案的制定提供相应的服务，具体服务内容医药企业应根据自己的实际情况去思考。

3）.编织医药企业自身的全国性政府关系网

由于医药企业的市场营销布局是面向全国的，所以医药企业应该在全国范围内建造自己的政府关系网，这项工作一方面要依靠公司的政府关系部门，另一方面要充分发挥驻地营销人员的人脉关系和业务能力，还要借助医药企业的商业客户，三方面共同努力打造医药企业庞大的全国性政府关系网络，未来医药企业的全国性市场布局的根本就是企业自身构建的政府关系延伸到哪里。