医院行业市场调研范文

导语：如何才能写好一篇医院行业市场调研，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、医院市场营销的背景与意义

在过去，因医疗行业服务的垄断地位及其特殊性以及信息的不对称，导致医院对营销工作的不重视。随着社会主义市场经济体制的建立，医疗市场竞争的日渐激烈，医院市场营销成为现代医院管理的重头戏。推进医院市场营销理念的主要意义在于让公众从不同的信息渠道去获得对医院一致的信息，并能够充分了解医院的就医流程和服务项目，同时医院的医护人员懂得如何根据患者的需求并为其提供恰当的医疗服务项目、价格以及就医流程等，真正做到满足患者的需求，从而使医院的形象能够深入人心。

二、目前医院经营管理中市场营销的现状

第一，医院对市场营销理念认识不足。在以往的观念中，市场营销是企业与商业部门谋求自身发展的重要手段，而医院的职责主要是救死扶伤，应该更多地投入到医疗质量的提高工作上，只要医疗服务的优质与高效，自然会有患者慕名而来，没必要浪费资金去搞“推销”。然而，在医疗市场竞争如此激烈的今天，想要提升医院的竞争力，则需要通过一定的营销手段去吸引更多的患者，让新患者更好地了解医院的技术与服务等有效信息。

第二，缺乏科学合理的市场调研方法，导致得到的市场信息反馈缺乏真实性。市场调研工作是市场营销工作开展的前提，然而现阶段大多数医院所做的市场调研仅仅停留在满意度调查问卷的形式，既不全面也不科学，特别是在住院前与治疗后的信息调研极度缺乏，进而导致市场营销方案在设立时缺乏有价值的参考资料，无法制定切实可行的市场营销计划。

第三，对于医疗行业的市场细分与市场定位做得不够，导致针对性不足，进而出现后期制定的营销方案收效甚微的状况。当前大多数医院在制定营销方案之前，并没有依据患者的就诊习惯、行为和需求特征去进行市场细分，再加上对医院自身在市场中的定位不清晰，导致营销工作无法顺利开展。

三、市场营销理念在现代医院经营管理中的应用

（一）明确地位，把握医院的优势

随着我国市场经济体制的建立和完善，加速了医院走向市场的步伐，医院在激烈的竞争中，必须结合医院实际明确医院所承担的功能任务，以什么医疗技术为拳头专业；以哪些医疗专业为重点发展方向；依靠什么科研成果和技术实力去冲击并占有市场；医院通过提高技术，增强服务，在多大的范围内形成影响力；预计在多少患者心中树立良好的品牌形象；医院要发展成一个多大规模，是以专科为主导，或者以综合取胜，展示出与其他医院不同的优越性、技术实力、专家队伍、先进设备，找准立足点、竞争点，这些都是医院定位要解决的问题。

（二）应用4P营销策略，促进营销工作的开展

随着中国医疗体制改革的深入，医疗行业的市场化程度的不断加深，营销策略完全适合于作为服务行业的医院，可以是医院经营的重要组成部分。这既有利于公立医院和医务人员进一步确立服务和“以人为本”的理念；又有利于公立医院各种资源的有效利用。

4P营销策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），在医院经营管理中运用4P营销策略主要体现在以下几个方面：

第一，核心医疗产品，满足就医需求。借鉴市场营销学理论，凡是能给人们带来满足和享受的东西都称为“产品”，既包括实体产品，也包括无形产品。实体产品是指能满足人们需要的某种实物，无形产品是指为顾客提供的各种服务。医院作为服务行业，大多数时间为患者提供的就是无形的服务。从根本上说，医疗产品是为满足人们健康需求所产生的服务性产品集合，产品的核心是健康服务，通过了解患者的需要和期望，设计满足患者需求的医疗服务产品，并将这种产品高效率地提供给患者而实现医院的价值。

第二，把握价格优势，提升医院竞争力。就医患者将医疗服务的质量与价值进行比较后会有对价格的要求，由于医疗服务具有福利与公益的特殊属性 ，其价格受到了国家的严格控制。在这样的背景下，医院还是要有一定的自主的权利，分析患者的收入情况，对于不同的患者有针对性的提供价格不同的医疗服务，医院可制定质优价廉等营销方案去吸引就医患者前来就医。

第三，选择最优渠道。医院把自身的技术和服务提供给顾客，就需要有好的渠道。医院可以采取不同形式的渠道方式，可以选择相对独立的形式：如社区医疗服务、网络医疗服务、巡回医疗服务等。其优点是可以让患者直接享受到医院的医疗服务，方便群众的就医和咨询，拉近医院与患者之间的距离。也可以选择与多个不同等级的类型和医院建立双向转诊和技术支持的关系。其优点是发挥了医院的技术优势，医疗技术资源共享，扩宽了医院的营销渠道，提高就诊效率，更好地满足就医患者的需要。

第四，切合社会动向，开展医院促销。作为向患者传递医院信息的手段，促销在如今竞争激烈的医院也十分普遍。通过医院的促销活动，扩大医院的覆盖人群，从而形成回头诊疗及口碑传播。医院应处理好与媒体、供应商以及患者之间的关系，为医院的市场营销提供一个良好的环境。促销信息和内容可以通过报纸、广播、电视台、网络媒体等宣传的途径和形式展现，如今微信自媒体的崛起也让医院信息的传递更加的普泛化、平民化。

（三）不可忽视的效果反馈

医院营销总会令就诊患者做出有意识或无意识、主动或被动的反应，即患者顾客反馈。反馈信息对于衡量医院承诺目标的实现的程度、对营销效果的把控以及及?r发现服务中存在的问题有着重要的作用。通过建立反馈机制，充分了解患者是从何种渠道和何种方式了解到医院的有关信息前来就诊的，充分的认识、了解患者以及反馈信息对医院决策的重要意义。这既有助于医院在进行下一步营销工作的时候给予指导意见，也可以作为指导医院各项决策的重要依据。同时，投诉也是意见反馈的重要途径，正确处理好意见和投诉，对于消除患者不满，维护他们的利益，赢得信任有着重要的作用。

四、结语

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Situational Teaching of Vocational College Pharmaceutical

Marketing and Management Courses

WANG Qiong[1]， HUANG Zhiduan[2]， LI Shumei[3]

（[1]Department of Biomedicine， Zhongshan Torch Polytechnic， Zhongshan， Guangdong 528436;

[2]Institute of Biochemical Engineering， Guiyang Vocational and Technical College， Guiyang， Guizhou 550023;

[3]Zhongzhi Pharmaceutical Group Co.， Ltd.， Zhongshan， Guangdong 528436）

Abstract This article established situational teaching methods of pharmaceutical marketing and management based on wide pharmaceutical industry research and completed the curriculum revolution.

Key words situational teaching; curriculum revolution; pharmaceutical marketing and management

医药营销从事的是医药产品的介绍、推荐、销售及售后服务。2007年12月，广东省首次进行医药营销师资格鉴定，现今有些医院已规定医药代表持证准入制。姜大源教授基于工作工程导向的课程开发以及情境化教学模式也日益在高职教育领域被普遍采用。本文就我院生物制药技术专业的医药营销与管理课程的情境化教学经验进行总结。

1 由章节式教学转化为情境化教学

为了更好地把握岗位的实际工作要求和过程，我们对中山市的制药企业、医药公司、医院药剂科、大型连锁药店的涉及药品销售的岗位从业人员进行调研。医药营销岗位应该具备两方面能力：一方面应该对医药基础知识有比较全面的了解，如药理、药剂、药分、中药的一般知识，同时还应具备医药营销方面较全面的行业法律法规的知识积累;另一方面，作为医药营销师更应该了解市场，具有市场分析及营销能力。两者缺一不可。在调研掌握实际岗位工作要求的基础上再结合医药营销师职业标准要求将医药营销与管理课程划分为医药市场调研、医药营销策划、OTC药品销售、处方药品销售和医药营销管理5个情境。

表1 医药营销与管理课程教学情境设置表

值得说明的是以上教学情境的教学顺序并没有按照以往医药营销学科中章节式的排列顺序，而是按照由工作过程简单到复杂，由单一到综合的要求来编排的。招商营销模式是基于OTC药品销售和处方药品销售模式的，因此不再另设情境，而是归到营销管理中的商管理项目中。

2 教学情境下设教学项目、任务

在设置教学情境后，再将调研得到的OTC代表、处方药代表、商务代表岗位工作具体内容、流程和要求再转化为相应的系列教学任务。这些教学任务都是按照从易到难的顺序进行教学的。为了充分调动学生的学习积极性，增加课堂的职业氛围，我们尽可能地和教学基地的企业联系，得到来自企业的实际工作订单来作为课堂的任务，分派给学生。例如市场调研，我们可以拿到一些企业的调研订单交给学生来做，学生往往很喜欢这种具有实际价值的任务，学习的主动性会很高，效果就比较好。但有些任务就很难有实际的工作订单来生成，比如医院销售和销售管理类型的，主要靠我们模拟真实工作情境进行情境下的演习，这样的教学效果比起真实订单的要差一些，但是比传统章节式的还是要强很多。

3 多元动态考核方式

在情境化教学模式下，考核方式也要随之改革，我们把以往理论加实操的考核模式进一步变革为：课堂表现-任务成绩-考证成绩三结合的模式，由于考证成绩本来就有理论和实操两部分，所以我们的考核实际上是多方面考核;我们在引入任务完成情况也就是任务成绩作为考核指标的同时，也考虑到我们的任务是分组进行的，任务成绩往往反映一个小组的表现，所以我们加入课堂表现作为考核指标，作为一个过程管理的指标。这样，学生的最终成绩由他考证和平时在课堂的表现以及完成课堂任务的情况来综合得出，这样的考核是一个多方面动态的考核过程。

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【关键词】租赁;医院;分成

【中图分类号】R197.32 【文献标识码】A 【文章编号】1006-1959(2009)09-0031-01

在竞争日益激烈的市场经济环境下,医疗设备租赁作为科学有效的融资渠道已为越来越多的医院所接受。从2002年远东国际租赁公司与唐山中医院开创首例GE核磁共振融资租赁业务至今,医疗领域融资租赁经过了七年的发展,从单一租赁发展到多样化租赁,从传统租赁过渡到创新租赁,带给医院更多的个性化融资选择,其中分成租赁作为灵活性最高的租赁形式或租金支付方式对医院管理层有着很强的吸引力。

1 分成租赁的特点和优势

1.1 分成租赁的特点:分成租赁是一种结合投资的某些特点的创新性租赁形式。租赁公司与承租人之间在确定租金水平时,是以租赁设备的相关收益来确定租金,而不是以固定或者浮动的利率来确定租金,租赁设备的直接收益高,租金就高,反之则少。

部分文献将分成租赁列为融资租赁的创新形式之一,但大多数观点认为分成租赁是租金支付方式变化的最高形式。笔者倾向后一观点,分成的租金支付方式可灵活运用于经营性租赁、项目融资租赁、结构式参与融资租赁等多种形式中。

1.2 分成租赁的优势:分成租赁集合了传统租赁、简单融资租赁便捷、高效、稳定的优点,在不影响银行授信额度的情况下拓宽了融资渠道,规避了医院一次性大额资金投入的风险,通过边生产、边收益、边还租金,扩大服务项目,赢得更多市场份额。除此以外,分成租赁作为一种创新的租赁模式,有着自己独特的优势:

1.2.1 分成租赁下,租金的多少与租赁设备产生的收入或纯收入挂钩,与院方现金流匹配。出租方与院方共同承担了项目的经营风险,医院几乎无债务风险,积极性最高。

1.2.2 常规融资租赁对租金、租期设置非常严格,不允许承租人有半点疏忽或滞纳,否则就会收取罚金并留下不良记录。而分成租赁则在租金和租期设置上更加灵活,变刚性为弹性、变静态为动态,变规定为协商。根据设备效益好坏,钱多时多还,钱少时少还,不必担心有不良履约记录。

1.2.3 由于利益、风险共担,租赁公司对项目或设备的出租会非常谨慎,事前会做大量专业的市场调研和分析,最大限度地避免了医院“重购买轻使用”,“凭空杜撰可行性分析”所造成的投资决策失误。

1.2.4 常规融资租赁出租方只负责融资,一般不再提供设备的维修保养服务。但在分成租赁下,如果是按纯收入提取租金,租赁公司会尽量避免不必要的开支影响其收益最大化。医院租赁设备的同时也享受了合同期内最好的售后服务。

2 分成租赁在政策上的可行性探讨

分成租赁作为租赁行业蓬勃发展的业务,使租赁公司利益点从传统单一的利差发展到市场调研、策划、收益分成、理财费等多方面,通常能获得比简单融资业务更大的回报率;医院也最大限度地规避了经营风险和财务风险,丰富了资金来源渠道,保证了高端设备的配置和更新,更快地实现社会效益和经济效益。然而,这种“共赢”的租赁模式因涉及到敏感的“利润分成”、“介入项目的经营管理”,引发质疑:分成租赁是否与国家有关部委的规定相冲突,是否违背了公立医院非营利性呢,笔者认为是不违背的:

2.1 2000年卫生部、国家中医药管理局、财政部、国家计委联合印发《关于城镇医疗机构分类管理若干问题的意见》禁止医院搞“院中院”、“一院两制”,否定了医院与社会组织或个人设立非独立法人营利性的 “科室”、“病区”和“项目”,指导意见指出:取缔“合资合作”的处理办法之一是将合作转为院方设备租赁,由医疗机构根据与合资合作方参照市场价格签订租赁协议,定期支付租金。由此可见,租赁是国家提倡的医院合法融资的新渠道,而分成租赁作为租金的灵活支付方式,与政策并无明显抵触之处。

2.2 《企业会计准则――租赁》中规定了“或有租金”形式,“‘或有租金’是指金额不固定、以时间长短以外的其他因素(如销售量、使用量、物价指数等)为依据计算的租金。”不固定的分成租金收入完全符合上述条件,可作为或有租金处理。

2.3 2009年新医改政策明确提出了“鼓励和引导社会资本发展医疗卫生事业。积极促进非公立医疗卫生机构发展,形成投资主体多元化、投资方式多样化的办医体制”,分成租赁结合了投资的特点,应该有广阔的发展前景。

2.4 选择正规有资质的租赁公司进行合作。根据《商务部、国家税务局关于从事融资租赁业务有关问题的通知》,只有经过人民银行或商务部批准的租赁公司才可以合法开展医疗设备租赁业务,否则可认定租赁合同无效。目前我国内租赁行业发展较快,几家规模较大的租赁公司如远东国际租赁公司、浙江金融租赁公司、江苏金融租赁公司等在行业中影响力和信誉度都比较高。

3 分成租赁的实施建议

3.1 充分收集拟租赁设备信息:医院设备部门应先对拟租赁设备性能、市场、价格等重要信息进行收集,尤其是价格信息,设备成本是决定租金多少的关键要素。市场上有相当一部分高精尖端医疗设备商家报价虚高,让利空间很大,医院掌握合理价位,避免租赁公司利用承租方信息的不对称适机提高分成比例。

3.2 选择租赁公司:医院应对租赁公司的经营资质、经济实力、业务范围进行必要审查,尽可能选择有分成租赁经验的公司进行合作,对与其合作过的案例医院进行实地考察或电话咨询。与常规租赁决策不同,分成租赁在选择租赁公司时还应充分比较公司在项目策划、市场调研、可行性论证、提供相关设备技术服务、专业人才配备等方面的软实力,以及项目拟定负责人是否具备一定的市场经验、管理水平、沟通能力。采用的“湿租”形式,即设备、专业人员同时租赁,在分成租赁中占有很大比例。

3.3 分成方式选择:租金的支付方式是合同的重点,医院先期应进行一定的测算,仔细研究项目可行性报告,考虑货币的时间价值,确定哪种分成方式更为合理有利,谈判时做到心中有数。可灵活采取以下一种或几种形式:

3.3.1 根据租赁设备产生的直接营业收入的一定比例交纳租金。营业收入划分不同的档次,各档次的租金比例可以不同。由于这种方式只计收入不计成本,营业收入达到的档次越高,租金比例设置应越低。

3.3.2 将租金支付分为还租、回报2个阶段。还租阶段将项目的现金流量,通常为扣减运行成本后的纯收入,按一定比例在出租人和院方进行分配,如70%分配给出租人,其余30%留给医院。回报阶段是指租赁成本全部冲减完毕后,出租方仍按一定的比例抽取租金,如医院方和出租方各50%,直至合作期满。

3.3.3 实行“分成保底”或“分成保租金总额90%以上底”(按照融资租赁的判断标准之一,在租赁开始日最低租赁付(收)款的现值几乎相当于租赁开始日租赁资产公允价值,通常“几乎相当于”掌握在90%以上)。医院按照项目纯收入的一定比例分成支付租金,但在一定期限内(一般不少于设备可使用年限的75%),必须保证出租方租金总额的90%及以上得以归还。

4 分成租赁的会计处理

分成租赁的最大特点是每期租金的支付具有不确定性,符合《企业会计准则――租赁》“或有租金”的会计处理规定,所以应在实际发生时计入当期损益。在经营租赁方式或融资租赁方式下,医院对支付租金的帐务处理方法相同,即实际支付租金时借记“医疗支出”、“管理费用”等科目,贷记“银行存款”等科目;如果需要摊销的,则先记入“长期待摊费用”,摊销时再借记“医疗支出”等科目,贷记“长期待摊费用”。按收支两条线原则,不主张把支付的租金冲减医疗收入的做法。

参考文献

[1] 衷兴华、张本良.融资租赁的形式与创新[J].中国医院院长,2007年第19期

[2] 沈锋炜.中国融资租赁及创新[J].企业改革与管理,2008年第2期

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围绕整体经营战略部署，开拓思路、努力创新、总分联动、强化竞争、提高效率，不断加大公司信贷业务营销力度，深度挖掘优质客户，努力实现公司信贷业务发展新局面。

二、营销措施

（一）高度重视 坚定信心 实现目标

在目前经济下行趋势未改、信贷风险逐渐凸显、不良贷款问责压力加大的情况下，增强各级信贷人员完成信贷增量任务的信心尤为重要。为此，各级从业人员要高度重视公司信贷工作：一要强调现阶段公司贷款利息收入仍为商业银行的主要利润来源，更与个人收益息息相关；二要提示公司信贷客户主要为大中型客户，虽为经济下行期，其相较于小企业的抗风险能力相对较强；三要说明从业人员恪尽职守，尽职履责，追责事件就会避免。要统一思想，切实把公司信贷工作摆放到首要位置，坚定信心，建立有效的营销和管理机制，推动公司信贷业务持续、健康发展。

（二）有保有压 稳定优质 确保主办

一是实施有保有压的信贷策略。依据客户的经营规模、所属行业、信用等级、财务状况、融资总量等信息，多维度对存量客户进行梳理，对预判前景不乐观、技术含量低、利润增长缺乏有力支撑、有潜在风险迹象的客户，实行主动、及时、果断的退出，腾挪空间用于满足优质客户的信贷需求；二是提高优质客户对金融机构的依存度。扎实的基础优质客户群体是公司信贷业务长远发展的基础，也是公司业务稳健增长的推动力。金融机构成立初期，以快速投放贷款的方式抢占区域信贷市场，普遍存在客户依存度不高的特质。随着金融机构信贷规模的不断扩大，对优质客户特别是对大客户信贷需求投放能力的不断增强，通过贷款或非标方式已具备了大额资金的投放能力，因此可充分利用信贷审批链条短的优势，依据客户的资金需求，合理设计适用的信贷产品，确定金融机构的信贷主办行地位，提高优质客户对金融机构的依存度；三是依托优质客户开展延伸营销。优质客户不仅是金融机构争抢的对象，其与上下游客户在谈判议价中也处于主导地位。充分利用中小企业对大企业大集团的依附共存关系，遵循“不分大小，不分成分，只惟优劣”的原则，适时提供信用证、保理等国内外贸易融资产品，围绕核心客户和重点项目拓展其上下游目标市场，依托优质客户开展延伸营销；四是梳理优质客户结余授信。指定专门联系人梳理掌握已审批客户的结余授信情况，密切跟踪结余授信客户的资金需求，督促分支机构逐户落实营销，实现早投放早受益。

（三）细分市场 引导投向 抢占客户

一是开展有效的市场调研。贷款营销的基础是市场调研，在全面了解把握区域经济特点的基础上，确定营销市场。广泛收集客户信息，并加以分析，从中筛选优质目标客户，用心培育，使之成为金融机构优质客户；二是引导信贷投向。通过筛选金融办、工信委提供的融资需求客户名单、分行自主营销域内客户、参考金融同业优质信贷客户等方式，抢前抓早，提前储备优质客户，推进拓户工程，信贷规模力争向电力供应、装备制造、医院和文化等行业的优质客户倾斜；三是建立总行直营团队。为提高对公司客户的营销服务水平，优化全行营销资源配置，依据省内地域经济特点，总行层面建立直营团队，对重点行业和客户开展营销、维护等全方位金融服务，提升金融机构对公司客户的竞争力；四是实施有效的联动营销机制。总行深入客户和业务一线，特别是对重点项目和重点客户，强化现场业务指导，与分支机构共同研究设计个性化融资解决方案，从业务环节上提升市场反应力和应变力；五是提供个性化金融服务。目前各金融机构的信贷产品同质化现象突出，因此以客户为中心的营销理念应贯穿工作始终。依据客户的经营特点、结算方式、融资需求，通过产品组合、本外币联动等方式为客户提供个性化金融服务。

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专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到2017美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的时间里每年将以12%的速度增长。201x年的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。

医院市场分析

如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些 关键人物 。

第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算;第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个 小账本 ，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的;第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成医药行业市场调研报告范文。

打点 这些人的方法也简单，不过是根据各人的 重要性 给予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相 刺探军情 ，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。

OTC市场或社区医药市场分析

OTC市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病随着OTC市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。

医药代表工作的总体思路

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。

要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度;其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志;再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。

实事求是展示企业形象，增加客户的信任度

医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。

必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向;其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足;再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助;最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。

利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。

介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史;其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。

结束语

根据以上调研分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进行业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在最大程度上赢得药品订购合同，以最终实现公司的经济效益和社会效益。在与他们打交道的时候，必须树立从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程服务的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作。

现代医药销售的实践告诉我们，只有切实地把医院的临床用药需求和疾病治疗的发展趋势掌握好，才能有针对性地开展医药代表的实际工作。具体的说，就是通过医药代表的努力，使医生完成从尝试用药、保守用药、二线用药一直到首选用药这样一个认知和用药过程。总之，每一个医药代表在具体的医药销售中，不仅要做好药品的销售，而且还要加强学习医药知识，并且用后者来指导自己的药品销售，努力改变过去那种光卖不管的被动文工作报告。

医药市场调研报告范文二

药品分类管理是国际上普遍认可与采用的管理模式。世界上第一个创建药品分类管理制度的国家是美国，这是由于当时发生了几起严重的药害事件，使其必须加强对药品安全性和有效性的管理，通过立法，严格划分处方药与非处方药，至50年代建立起分类管理制度。50年代以后主要发达国家都相继建立了这一制度。目前，多数发展中国家与地区，包括我国，东南亚国家以及香港、台湾地区都建立了这一制度，东欧国家也在近几年逐步推行这一制度。

我国在20**年启动药品分类管理工作，之后全面展开。为促进做好处方药与非处方药分类管理实施工作，国家局于20**-20**年连续了《实施处方药与非处方药分类管理20**-20**年工作计划》和《关于做好处方药与非处方药分类管理实施工作的通知》，同时，于近期先后召开了两次药品分类工作会议，国家实施药品分类管理的决心可见一斑。

推进药品分类管理有利于保障人民用药安全，处方药的严格使用，可以减少滥用带来的许多不良反应和机体耐受性及耐受性带来的治疗困难，非处方药的合理使用，能够增强人们的自我保健、自我药疗意识，促进我国人人享受初级卫生保健目标的实现;有利于医药卫生事业健康发展，推动医药卫生制度改革;有利于逐步与国际上通行的药品管理模式接轨，有利于国际间合理用药的学术交流，提高用药水平。

推进药品分类管理势在必行

一、我市流通领域药品分类的现状和问题

**市局一直把药品分类作为全局工作的重点，通过几年来的规范管理，全市药品流通领域药品分类逐渐完成阶段性目标，实现了三个转变。

1、药品陈列转变

100%的药品经营企业的药品陈列由原来的混放转变为如今的把药品与非药品、处方药与非处方药、内服与外用、功效或剂型相同进行分开摆放的方式，各摆放区都配有相应的标识。

2、药品的销售转变

现在的药品经营者把药品的销售分为两大部分：非处方药销售和处方药销售。处方药的销售经历了直售式、询售式、凭售式三个阶段的转变，同时非处方药销售也随着由利润驱动到信誉驱动的观念变化向疗效合理性转变。

二、我市药品流通领域药品分类的问题分析

对于以上存在的问题，我们分别从处方来源、人员素质、顾客心态、监管措施等几个方面做以调查和分析。

(一)处方来源缺乏

从处方方式的调查情况看，许多医院运用计算机网络管理，患者挂号时先买卡，医生在计算机上开处方，患者拿着卡去交款、取药，根本看不到处方。有的医院没有条件上电脑，居然给药品编号，医生开处方不写药名写编号。小规模的诊所普遍采取先扎针、后开方的做法，有的甚至扎完针也不开方。

医院大多是公立性的，药品收入是医院的主营收入，所以医院不愿意让处方流向社会药店。据卫生部不完全统计，20**年全国医疗卫生机构的总收入达4000多亿元，其中42%是药品收入，利润至少达500亿元，而商业流通领域利润率只有0.5%～0.7%。虽然药品收入所中比例已出现逐年递减的状况，但医疗机构和药店之间药品价格差距还很大，因此，医疗机构控制处方外流的原因不言自明。

(二)消费人群意识淡薄

广大消费者对凭处方销售处方药不理解、不习惯。在调查时遇到一位正在药店购药的老者，他说，注射一个疗程的精制刺五加，在药店买，到社区诊所注射，300元钱就够了;如果到医院注射一个疗程，800元也下不来，药价低而且质量也不差。但当药店向他索要医生处方时，他不但不给，还拄着棍子大发脾气。消费者对药品分类管理的意义不懂，产生抵触情绪，客观上也促使药店顺水推舟违法销售处方药。

尽管目前中国医药行业发展很快，但是中国人口基数大，现有的发展水平根本不能完全满足人们的就医和用药需求。在不少医院尤其是医疗水平很高的医院，人满为患、医生服务不到位、病人折腾半天依然看不上病，买不上药的现象并不少见。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去医院就医，而却愿意选择就近的药店购药。

消费者已经习惯到药店买药不凭处方的方式，如果凭借处方意味着还得走医院程序。此外，广大消费人群对处方药滥用的危害性还没有深刻的认识，头痛脑热，就吃抗菌素、打点滴的情况已成自然，殊不知药品的不良反应、习惯性的耐药可能危及生命。

(三)某些医疗机构责任差

据有关资料报道，我国抗菌药物的消费85%发生在医疗机构，住院患者中抗菌药物使用率已高达80%，其中使用广谱抗菌药和联合使用两种以上抗菌药就占58%，远远高于30%的国际水平。目前，滥用抗菌药物现象表现在以下几个方面：一是联合应用抗菌药不当引起或加重不良反应;二是有不少医生给患者看病不做药敏试验，光凭经验就使用抗菌药;三是少数医生受利益驱动，不顾病情需要，大量使用价贵、先进的抗菌药;四是有的医生缺乏专业知识，不管需不需要使用抗菌药。在医生开出的抗生素中，不合理的处方就占四至五成左右。滥用抗菌药物，不仅给病人增添了额外的经济负担，浪费了有限的医疗资源，更严重的是加快了人体内耐药菌的产生，给临床治疗带来了困难;医生习惯性应用则会因势利导，患者则把应用抗菌素当成必要。

(四 )规范措施不尽完善

现行的处方药与非处方药分类摆放原则是偏重把非处方要单独存放，即OTC标识的药品标志清晰、分柜摆放。这样摆放给消费者的印象好象是非处方药作为一种需要特别管理的药品，而不是处方药，相反，无标识的处方药和暂无标识的非处方较难分开。

因此，可以想到我们规范管理过程的许多亟待完善各项工作。例如：如何鉴别处方的真伪的管理方法等。

三、我市药品流通领域药品分类的解决措施

1、积极开展药品分类的宣传工作，引导广大群众改变用药习惯和正确使用药品

首先，要通过科学的宣传教育，逐步增加公众合理用药知识，改变公众传统的用药习惯。要通过对加快推进药品分类管理的重要性和迫切性的宣传，让公众了解有关药品分类管理的相关政策性规定以及药品分类管理阶段性目标的主要内容，从思想上意识到药物滥用的危害。同时，还要加大对一些常见病的基本判断常识和推荐用药范围、常用非处方药的适应证等知识的宣传，采用媒体宣传与印发资料等多种宣传方式，着力解决公众在使用非处方药进行自我诊疗时所面临的合理用药知识缺陷，增加公众的自我保护意识，使其养成合理用药的习惯。

其次，要通过积极有效的宣传，引导药品零售企业积极开展药学服务。零售药店及其从业人员是执行药品分类管理的最终端环节，只有把握住终端出口，药品分类管理的阶段性目标才有可能实现。因而药品监管部门要通过广泛宣传，让药品零售企业正确处理经济效益和社会效益的关系，通过高质量的药学服务，促进企业的发展，认真执行分类管理的相关要求与规定。

第三，在宣传手段上应注重贴近性和多样性。通过手机短信向社会广作宣传;与媒体联动，将为群众解决问题的过程、结果公之于众，都起到了较好的宣传效果。要不拘形式，避免单一的灌输式教育。公众合理用药意识的养成不是一朝一夕的事，分类管理的宣传也不能停留在一阵风的阶段，而应探索长效的、持久的、深度的宣传方式和手段，并充分发挥相关协会、学会在推进药品分类管理方面的宣传、培训和正面推动作用。

2、大力加强药品分类管理的监管和规范工作，积极稳妥促进药品分类

对医疗机构的监管。加强抗菌药物监管，促进合理用药是一个系统工程，需要药监、卫生、工商等部门的共同监管，药品监督管理部门在推进合理用药的进程中应发挥主导作用。

制止滥用抗菌药的关键是从源头抓，用制度来规范。相关部门应制定一个明确的制度，规范医生的处方行为。首先，抓医生的职业道德教育和业务技能培训;其次，医院药剂师可以参与临床医生查房，指导临床用药;三是建立健全规范用药、合理用药制度;四是真正发挥药品招标采购的作用，纠正从使用药品中获取利益的行为。

四、我市药品流通领域药品分类的初步设想

1、推进自我药疗计划，有步骤的引导群众习惯性使用非处方药品

顾名思义，自我保健、自我药疗是在没有医生或其他医务工作者指导的情况下，恰当地使用非处方药物，用以缓解轻度的、短期的症状及不适，或者用以治疗轻微的疾病。由此可见，自我药疗是自我保健的一项重要内容。自我保健和自我药疗古已有之，几千年来，我国人民在与疾病作斗争中积累了丰富的经验，随着经济、文化、卫生事业的飞速发展，世界卫生组织(WHO)在**年提出到20**年人人享有卫生保健的宏伟目标。结合国情，我国政府提出了到20**年基本实现人人享有初级卫生保健。与此同时，WHO还提出人们有权利也有责任以个体和集体的方式参与他们的卫生保健的计划和实施。我国政府也提出做好卫生保健工作应以国家、集体为主，其他社会力量和个人为补充。由上可知，现代卫生保健的概念已经发生了根本改变，由过去单纯依赖国家转变为是个人的权利和责任，由被动转为主动积极参与，自我保健和自我药疗成为社会和个人共同关注的事业。

非处方药的出现大大促进了自我药疗的发展，并在现实生活中有着非常重要的作用。我们应该注重对自我药疗的宣传，引导群众自觉使用非处方药，远离药物滥用，推行自我保健。

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对于这些行业的用户来说，Axway公司并不陌生。这家公司专注于数据信息交换和B2B市场，是国内电子口岸中做数据交换的主流供应商。这家公司在1995年左右进入中国，期间有几次股权和名称变化，“也许行业用户对我们公司不了解，但一定知道我们的产品。”不久前，Axway全球副总裁兼亚太区总裁Gilles Sicouri访华期间说，作为一家法国公司，尽管不能和国际巨头相比，但已经在数据信息交换技术中处于领先地位。

在我国，海关总署建设的电子口岸采用“单一窗口”的模式，即企业可通过一个单一的共用平台同时向各监管机构提交贸易申报的电子数据，各监管机构的处理结果将由系统自动反馈至企业计算机中。这个电子口岸就是由Axway直接帮助建设。除此之外，中国20多家集装箱港口城市（如上海、青岛、天津、宁波、大连等）的电子口岸均是Axway帮助建设。

在市场研究公司Gartner的相关市场调研中，Axway位于领先位置，产品包括B2Bi（合作伙伴集成）、MFT（可管理文件传输）、BAM（业务活动监控）、BPM（业务流程管理）、EAI（企业应用集成）、SOA（面向服务架构）等，除了服务电子口岸之外，还服务于金融、制造、政府、交通运输、物流、电信等行业。

Gilles解释说，正由于全球化趋势明显，不少在中国开设分公司的国际公司纷纷要求在节约成本的前提下，保障数据传输的安全性和完整性。正因为有了这种需求，Axway进入中国时间较早，主要帮助这些大公司建设分公司的相关系统。同时，随着业务范围的扩大，Axway逐渐深入到制造和金融行业，希望用3~5年的时间，中国区的销售额能占到全球市场总额的10%。

在医疗行业，Axway也推出了相应的解决方案。Axway副总裁兼市场策略官Debauche说:“我们可以在如下领域帮助企业，在制药业，帮助企业减少制药成本，追溯药品来源，帮助消费者从源头买到真药；在医院中，由于共享电子病历成为趋势，那么共享和交换过程中的数据安全和数据完整性值得关注；在医疗理赔案件中，杜绝假冒身份、保障和识别身份的惟一性和安全性也需要IT的保障。”所以，Axway也会关注公共服务平台，随着不同国家和地区的策略、需求和具体环境出台具体的解决方案。

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销售力名词并非新创，在很多文章里，销售力作为营销整体力量之一已经提出，与产品力、形象力等成为中国化的营销语言体系。也有的将销售力指数作为评判个人销售能力的指标提出来。有些地方提到企业销售力时，主要是强调销售团队管理及个人业务素质和技巧。本文所提销售力更多指企业宏观销售能力，主要从市场管理、销售政策、团队建设、渠道开拓、促销设计等五个方面建立一套综合分析评判企业销售力的指标体系。初步定义为：医疗器械生产企业运用自身和外部资源完成产品向商品过渡的综合能力。

一、市场管理

如同军队一样，企业销售力就是战斗力。师出有名是军队打赢的第一步，因为这样才能达到“上下同欲者胜”。做到对市场心中有数，明确市场需求和目标客户所在，可以说就有了一半的销售力。在实践中，具体反映在企业的市场管理能力。市场管理能力构成企业销售力的50%。

市场管理能力首要的是市场调研和分析能力，占据20%的重要地位。医疗器械市场容量、市场潜力、竞争对手市场占有率、目标客户分析等等，是制定企业销售政策的基本依据。一般而言，医疗器械的目标客户群比较明确。据资料，全国县级以上医疗机构大约18000家。进一步细分，可按医院等级分类如有三甲医院多少；按医院床位数分类如有百张床位以上医院多少；按所在城市分布如城市规模、人口数量、GDP等参数划分；按所在地区如东部发达地区、中部发展地区、西部开发地区等；按医疗机构类型如综合医院、专科医院、保健机构等；也可以进一步结合产品类型及组合，分析出更为精细的细分市场。由此预测出市场容量、市场潜力和目标市场大小。因此，细分变量的选择很关键，它直接导致以后所有市场调研和分析走向的正确与错误。在初步预测的基础上，进行客观的实地调研获取数据，如几个代表性地区的总体市场占有率，各竞争产品市场占有率及使用情况，竞争对手销售政策，目标客户特点，客户意见和要求等等。根据这些调研数据，修正所建立的预测模型，特别是具体落实到每个省市地区，就可以对市场有个基本了解和掌握。比如某类医疗仪器的主要目标客户是50万-200万之间的中型城市，其中又以妇幼保健机构为主体，占了全国市场的60%以上。在销售资源有限的情况下，这个预测对销售力合理布局安排具有重要意义。

市场管理能力第二重要的是市场定位和USP（独特的销售主张）提炼能力。很多医疗器械企业提出的销售口号是非常随意的，没有建立在合理的市场调研和分析基础上。总的感觉是医疗器械行业营销策略相对比较粗略，没有象大宗消费品或药品那样做到极至。其实医疗器械也需要非常明确具体一目了然的定位口号，它可以立即抓住购买决策者的注意力，准确、简洁而有效传达有关产品的关键信息。比如某型检验设备，采用的是高端技术，但面向客户需求主要为普通检测，因此应突出强调其普及应用的特性。这类能力应占10%。品牌的建立和应用，企业和产品公关形象的建立和维护，实际上也是属于市场定位范畴。

市场管理能力第三重要的是市场信息收发和处理能力。企业是否拥有健全的营销信息系统，是否能及时有效获取、掌握、处理、传达市场变化最新信息的变化，是否能迅速而正确地影响销售政策和基层销售人员的应变反应，这些对企业销售力十分重要。因为不能灵活变化的企业销售力是不可能有力的。这类能力占据10%。

市场管理能力第四重要的现有用户的管理能力。许多企业都重视售后服务、听取用户意见和反馈的重要，但从战略高度认识和建设现有用户管理能力的企业很少。良好的用户管理不仅可以保证货款回笼的资金流，还可以树立良好的企业和产品口碑，有力促进销售发展。明智的企业将客户服务做在销售前面，其网络甚至构成销售体系的一部分，起到市场开发先锋作用。

概括起来，在市场主导型的企业中，上述能力建设是非常受到重视的。一个有希望有前途的医疗器械企业，必然具有良好健全的市场管理能力。没有有效的掌握和影响市场手段的企业，只能被市场牵着鼻子跑，最终要被市场和竞争对手淘汰。

二、销售政策

销售政策是整个企业销售力的枢纽，是其中活的灵魂。销售政策不是应对所有销售现场情况的万能灵丹妙药，而是一种导向、一种指南。好的销售政策可以将整个销售局面向越来越好的方向引导，而愚蠢错误的销售政策将逐渐引导出一个越来越被动萧条的结局。销售政策正确与否导致的结果不是马上可以知道的，但可以从三个方面来立刻判断：销售人员的反应；分销商的反应；客户的反应。销售政策是平衡厂家、渠道和客户利益的杠杆，任何重大偏差都会导致平衡局面的崩盘，也就是市场的破坏。销售政策涉及产品组合、价格体系、渠道设计、促销方针等关键层面，不可不慎重、不可不立信。有些企业精明有余，诚信不足，把销售政策当作手心中随意把玩的面团，以自我为中心，随心所欲更改调整，完全不顾其他方面的反应。有些企业试图设计一个天衣无缝、一劳永逸的所谓理想的好政策，实际上只能是一种幻想。总体而言，销售政策要符合市场规律，并能够主动适应市场变化。

制定销售政策一般要掌握如下几个基本规则：

1 成本核算

为达到预期的销售目标，如何分配有效的资源以发挥最大效能，这本来是制定政策的根本出发点。追求最大投资效益比，既要节省不该化的钱，也要保证花掉该花的钱。很多企业没有明确的成本核算意识，只知一味的节省，结果很多该做的大事经常申请不到资金，却在许多无谓的小开支上浪费了很多。一部好的销售政策不在于提出什么漂亮的口号，而在于是否有严密精细的收支预算，以及如何保证实现的有效措施。

2 零效益运转

销售政策要保证在一段时间内不产生直接效益的情况下，整个销售体系仍然能够有效运转。不能把预期的收入作为必要支出的主要来源，否则一旦出现零效益，销售体系必然陷入停顿，甚至崩溃。有些企业为了减轻销售支出，尽量将本来应该由企业承担的固定成本转移到销售人员身上。比如差旅住宿费，如果由销售人员承担，销售人员就会尽量减少甚至干脆不出差，自然严重影响整体销售进展。表面上看是节省了，实际上却是人员和时间的巨大浪费，也是市场机遇的巨大浪费。

3 渠道第一

从提货结算价到终端销售价，每一次价格提升中，对渠道的回馈是否足以诱惑渠道成员（销售人员和分销商）舍弃其他选择，并做相应投入来推动渠道畅通。当销售人员和分销商利益冲突时，是否能够保证销售人员自愿支持分销商。销售政策设计首先要保证渠道通畅，并且不会因某个环节利益不当导致人为梗阻。总之一部好的销售政策应该有足够的利益空间保证渠道成员的积极性。

4 可实现的量化指标

销售政策一定要对每个成员设定具体的、可以考核测量的进度指标，这些指标应该是在努力的情况下可以实现的。不能笼统地提出一个大的目标和数量，既没有保证实现的措施，也没有事后赏罚分明的兑现。经常受到忽略的是对管理者责任和义务的界定，对管理者没有指标和明确要求，管理者常常是对人马列主义，对己自由主义。最终因为管理者没有很好履行职责，导致全体销售人员业绩受到影响。这种结果将导致互相推诿埋怨，受损的是企业自己。

5 有效沟通

不少企业在制定销售政策过程中奉行神秘主义和高压政策，不与内外沟通。好的销售政策必然是企业内部资源的全面反映，涉及企业设计、制造、售后、财务、行政等各部门。同时，好的销售政策必然要得到绝大多数销售一线人员拥护，只有这样才能充分调动销售人员和分销商积极性。没有沟通，或者没有有效沟通，再好的销售政策也贯彻不下去。中国的市场非常不平衡，只有在沟通中针对不同情况甚至不同个体予以修正，才能有效实施政策。

三、团队建设

在医疗器械销售领域，政策只能起到10%的指导作用，更重要的是执行和应变能力。因此，销售组织建设更为重要，一支有战斗力的团队正确而灵活地掌握和运用好的销售政策，就可以无往而不胜。在总的销售力中占据20%的重要分量。

对医疗器械销售人员，其能力可分为三重境界：初级能力做业务；中级能力做关系；高级能力做公关。一般的业务员没有资源，没有关系，没有财力，只能在政策支持下逐个开发新客户；熟练的销售人员已经有了一些经济基础，并建立了自己相对稳定的客户群和分销渠道；高级的销售活动仅仅为其中一小部分，大多数工作都做在与购买决策者的公关活动上，他们之间往往已经建立或能够建立起平等随意的个人关系。大多数销售人员处于中间层次。一个成熟有力的队伍，应该60%以上为这个层次，至少有10%处于高级层次。大多数为初级销售人员的团队是一种冒险，通常需要2-3年才能完成市场开发期，容易错过最佳时机。

销售团队的自我提升能力也是企业销售力的一个重要方面，如团队的管理水平、培训与学习能力、总结和交流能力等等。销售团队是否能够自我健全完善提高，直接关系到销售力的增长。

医疗器械销售队伍并不特别需要一名销售高手来做管理者，而更需要一个销售政策的执行者和维护者。其基本职能是：建立队伍，执行政策，维护市场。过强的销售能力有时候反而限制其组织能力的应用和发挥，因为管理者对销售直接利益的看重，必然与其它业务人员发生冲突。因此，管理者的考核和利益兑现不能等同业务人员。尤其是在维护市场方面，管理者的公正无私、大局观念、协调能力、公关形象将发挥关键作用。

管理者对销售进展的监控和督促能力也是销售力中的重要部分。由于目标客户非常具体，使得管理者有可能对每一单进行动态跟踪，并对全国市场情况进行统计、分析和总结，从而时时了解掌握销售进展。以目标客户名单为基础，统计占有率、新客户开发数量和进度、重点目标客户数量和比率、成单率、分销比例、型号分布、再访率和历史情况、丢单情况和数量比率等等。各地区之间可以进行比较，从而得知哪些地区先进，哪些地区落后，哪些地区发展比较正常。在这些科学客观的具体数据基础上对各区域销售进行指导，比凭感觉靠经验要有效的多。

四、渠道开拓

分销渠道开拓能力构成销售力的重要一方面。绝大多数医疗器械企业，都没有建设完全自己的销售网络并依靠其完成主体销售任务的能力。同时，市场上也不可能形成真正主流的、能够覆盖全国各类医疗器械的分销体系。因此，大部分情况下，医疗器械厂家面临的是众多的小地头蛇。开拓分销渠道首先取决于销售政策，其次是销售人员。政策是否有利于激励分销商？是鼓励还是抑制销售人员开发分销商的积极性？哪种销售模式更贴近客户需要？是否有效管理分销商？等等。

五、促销设计

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一、医院目标市场策略

医院目标市场不同，经营策略也不同，一般采用以下目标市场策略：

（一）无差异性市场策略

是指整个市场作为医院的目标市场。采用这一策略的医院认为病人对医院的医疗服务具有共同需要，只需要有一种服务产品，一种价格，一种推销方法共给市场即可；认为病人对本医院的需要是差不多的，因此，单一经营组合就能满足整个市场需要。这一策略的优点是：（1）可以大规模提供基本一致的医疗服务产品；（2）节省大量市场调研费用和广告开支，降低运营成本；（3）技术垄断性医疗服务产品，只要创出名牌取得信誉，就可以长期占领市场。这一策略的缺点是：不适应医疗市场需求多样化的发展趋势。目前，在我国许多中小城市中对具有相对垄断地位的医院都可采取这样的市场策略，如妇产、儿童、口腔、中医等专科医院。

（二）差异性市场策略

是根据病人的不同需求特点，对整体市场进行细分，然后针对每个细分市场的特色，分别设计不同的医疗服务产品，采用不同经营手段，以满足每个病人群的具体需要。这一策略的优点是：（1）实行该策略是市场竞争的产物，它更能适应病人的需要，目前大多医院都在实行这一策略。（2）医院如果能在几个细分市场中占有优势，就会扩大医院知名度，增强病人对医院的信任感，提高经济效益。（3）医院可以提供不同的医疗服务产品，以满足不同病人的需求。这样在激烈的市场竞争环境中医院必然处于竞争优势。这一策略的缺点是：（1）可以导致投资过大，加大运营成本。（2）由于品种多，数量少，服务繁杂，难以形成规模经济效益。（3）由于经营范围广，医院管理难度大，一旦不能满足病人的需求，医院损失大。目前国内大多数国有综合性医院都采取差异性市场策略，并取得了很好的效果。

（三）密集性市场策略

又称集中性市场策略，即在市场细分的基础上，医院选择一个或几个细分市场，作为自己的目标市场，然后集中全部人力、物力、财力、技术能力，以几种营销组合手段服务于目标市场。这种策略更适合于中小型医院，因为这些医院的人力、财力、物力都很有限，在较大的市场中很难竞争。因此，集中医院有限的人力、物力、财力，在某一特定市场上拥有较高市场占有率。这样就可以在激烈的市场竞争中立于不败之地，收到良好的经济效益。这一策略的优点是：（1）有助于集中医院的优势，在特定的市场中占有主导地位。（2）对资源能力有限的中小型医院采用该策略，可以和大医院在特定市场上进行有利竞争。这一策略的缺点是：医院经营具有较大风险，一旦社会需求发生变化，医院很容易陷入困境。

（四）医院选择目标市场策略时应注意考虑的因素

一般说选择目标市场策略，应注意考虑一下几个因素：（1）医院资源特点：医院资源即医院经济实力。它是医院医疗技术能力、销售能力、服务能力和管理能力的总和。如果医院实力非常强，就可以采用差异性市场策略。如果医院小，实力不足，宜采用密集型市场策略。如果医院医疗服务产品和市场需求大致相同，则可以采用无差异性市场策略。（2）医疗服务产品特点：医院可根据自己医疗服务项目的特点，选择不同的市场策略。如果本医院是为当地或辖区居民提供基本医疗服务的，医院经营者就应该采取无差异性市场策略。如果在同一地区有好几所规模、设备、技术条件差不多的医院，医院经营者就要根据本医院的特长，采用差异性或密集性市场策略。（3）市场特点：本地区或辖区居民的医疗需求基本相近，市场程度高，可采用无差异性市场策略。反之，就应采用差异性或密集性市场策略。

二、医院市场定位策略

医院市场定位策略包括医院服务产品定位策略和医院整体形象的定位策略。

（一）医院服务产品定位策略

通常医院服务产品定位要依据具体的服务产品特色、服务产品用途、服务产品的应用效果、服务产品的使用者类型以及服务产品竞争的需要等因素，来确定其产品的市场定位。例如突出产品品牌的定位、质优价廉定位、特殊用途和功能的定位，针对不同病人特点的具体定位等等。

（二）医院整体形象的定位策略

医院整体形象的定位有多种定位策略，能定出许多种市场位置。通常有四类，即：市场领导者；市场挑战者；市场追随者和市场间隙者。不同类型、地位的医院采取的策略不同。

1.市场领导者定位策略

市场领导者是指拥有最大市场占有率，最受消费者偏爱的一类医院。这类医院为了占有或保住其在同行业中市场的领导地位，往往把本医院的整体形象定在消费者偏爱圈的中心，尽可能使患者对医院、医院的形象和服务产品感兴趣，相信并忠诚本医院及其服务产品，无论医院推出什么新的服务产品，患者都充分相信，成为左右消费倾向和领导同行业服务产品发展趋势的力量。实现这种策略，应该尽可能保持本医院的特色，扩大医院与其他医院的差异，以便在病人心目中树立良好的独特的形象。

2.市场挑战者定位策略

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自二十世纪五十年代以来，我国长期实行的是由国家、企业包揽职工医疗费用的公费和劳保医疗制度，该制度对保障干部、职工的健康确实发挥了积极的作用，但随着经济和社会的发展，这一制度的弊端也日益显现。

其中最突出的问题是医疗卫生费用的快速增长对政府财政产生了巨大的压力。据历年来中国卫生部公布的统计数据，20世纪90年代以前，我国卫生总费用年平均增长率为17%，90年代后为24%，而同期国内生产总值年平均增长率则分别为14%和21%，卫生总费用的年平均增长率明显高于国内生产总值的年平均增长率。随着我国经济体制改革的深化，有些地区的公费、劳保医疗制度使得国家财政和企业的负担过重，实际上已经难以维持，大批干部职工得不到基本医疗保障，已成为影响社会稳定的重大隐患。

在中国农村，合作医疗是中国农村卫生工作的基本制度之一，但事实证明，除部分试点地区和城市郊区，农村合作医疗并没有像预期的那样恢复和重建，1998年卫生部进行“第二次国家卫生服务调查”显示，全国农村居民中得到某种程度医疗保障的人口只有12.56%，其中合作医疗的比重仅为6.5%.1997年之后由于农村经济发展迟缓，农村收入增长缓慢，依靠“自愿”参加的合作医疗又陷于停顿甚至有所下降的低迷阶段。

至于有的地方的工会组织和医院以互助共济的形式开展的医疗保险业务，总体保障水平不高，规模也不大，风险分散性较弱。目前此种形式还未得到完全的肯定，有人质疑其增加了企业负担和风险，从而有悖于国家医疗保险体制改革的原则。

显然，仅靠政府的力量不能完全解决全民的医疗保障问题，而且其暴露的问题也日益严峻。那么我国的医疗保障问题应该如何解决？答案就是大力发展商业医疗保险，让商业医疗保险作为必要的一部分，在我国医疗保障体系改革的大潮中肩负起自己的历史使命。

商业医疗保险在医疗保障体系中的作用

商业医疗保险扩大我国医疗保障制度的覆盖面。虽然我国经济体制改革的深化和现代企业制度的建立都已初见成效，社会上仍将产生大量缺乏医疗保障的人群，而且职工只能享受半费劳保待遇，这些群体尤其渴望购买商业医疗保险。而商业医疗保险将医疗保险的覆盖范围扩大到能覆盖社会医疗保险所不能覆盖的人群。

商业医疗保险分担高额度医疗费用带给人们的风险。由于开展社会医疗保险时间短，资金积累有限，个人需要支付的费用多，特别是一些大病和特殊疾病的医疗费用远远超过了基本医疗保险的最高支付限额，使患者个人背上沉重的经济负担，医药费用的持续上涨强化了人们的保险意识。而只有通过购买商业医疗保险才能减少潜在的风险。

商业医疗保险满足多层次的需求。从国家已颁布的基本医疗保险制度配套文件看，人们就医将受到更多制约，一些比较高级的诊疗项目基本医疗保险将不予支付费用；对部分经济收入稳定、享受社会医疗保障的群体来说，社会医疗保障仅能提供最“基本”的医疗保险，保障有限，不能满足他们的需求，而商业医疗保险则能适应高层次、特殊的医疗需求。这样可以发挥商业医疗保险自愿投保、全面保障的优点，在不增加国家财政负担的情况下满足部分特殊人群较高层次的医疗需求。

商业医疗保险发展的有利条件

我国商业医疗保险虽然起步较晚、规模不够、产品还没有丰富起来，但是经过前一段时间的积累和探索，已经具备了非常有利的发展条件：

国家政策的倾斜。社会医疗保险和商业医疗保险共同构筑了我国的医疗保障体系，目前我国高层领导意识到社会医疗保险还不能满足我国商业医疗保险市场的需求，已经高度重视商业医疗保险的发展。朱总理在1998年就指出，我国医疗保障体系改革的目的就是“力求建立一个以社会医疗保险和商业医疗保险为基础，包括医疗福利和医疗救助的多层次的医疗保障体系”。2002年7月，副总理又对商业医疗保险发展的问题做了两次重要的批示，肯定了商业医疗保险的成绩，鼓励大力发展商业医疗保险。

较快的发展速度。由于医疗保险风险控制难度较大，各家保险公司采取比较谨慎的发展策略，主要以附加险的形式办理医疗险业务，其主要目的是为了提高公司声誉、促进业务发展和积累寿险客户。尽管如此，商业医疗保险仍然取得长足的进步。目前，国内已有12家人寿保险公司开展了各种商业医疗保险业务。全国商业医疗保险费收入从1996年的21亿元增至2002年的122亿元，年平均增幅达52％，其增长幅度远高于同期寿险业务。

一定的人才储备。商业医疗保险要求从业人员同时具备保险和医学方面的知识，对医学、风险管理、市场调研、条款设计、市场推动等方面有较深刻的了解。经过这几年的发展，我们已经储备了一定数量的商业医疗保险专业人才，专业横跨保险、精算、统计、医学、法律等学科。他们与美国、德国的医疗保险专家多次在理论和实践方面进行合作，比较系统和全面的掌握了医疗保险的产品设计、精算、风险控制等关键技术，并且在我国的农村健康保险、城市社会医疗保险和商业医疗保险的实践中取得了成功的经验。

初步的产品开发能力。针对日益高涨的市场需求，近几年各家保险公司都在商业医疗保险产品开发方面进行了有益的尝试，目前已经积累了一定的经验数据，比较熟练地掌握了医疗保险开发的精算理论和方法，具备了较强的商业医疗保险产品开发能力。目前我国商业医疗保险市场上经营的产品涉及国际上通行的多数类型和各种保障期限的产品，既有医疗费用型保险，又有定额给付型保险，涉及的保障期限有终身、长期和短期，涉及的人群有婴幼儿、大中小学生、职工、妇女和部分老年人，涉及的保障内容有意外、残疾、住院、手术、重大疾病、特种疾病和手术、门诊等100多种产品，为保险市场的不断创新奠定了一定的基础。

比较有效的风险控制体系。我国商业医疗保险在几十年的发展历程中业已摸索出一套较粗放但又行之有效的风险控制体系，无论是在定性风险控制方面还是在定量风险控制方面都取得了长足进步。在定性控制方面，涉及到产品、销售、核保、理赔等环节建立了一套专业的业务流程，经过技术处理规避风险；在定量控制方面，建立了多角度的（即分机构、分险种、分人群等）动态风险监控系统，及时发现并控制商业医疗保险经营中的各种风险。

由此可见，我国商业医疗保险已经具备了比较有利的发展条件，有能力在我国的医疗保障体系中发挥其重要作用。

商业医疗保险发展需要解决的问题

但是，应该看到我国商业医疗保险发展的还不成熟，仍然存在着阻碍其发展的多方面的现实困难：

财税政策对商业医疗保险的支持力度不够。目前，财税问题也是制约商业医疗保险发展的一个主要因素。投保人购买商业医疗保险仍然不能享受税收优惠，个人及绝大部分团体购买的医疗保险的保费都是在税后支付，这不利于鼓励团体为员工购买医疗保险，也不利于鼓励个人为自己的健康投资。无疑会挫伤投保人购买商业医疗保险的积极性、提高保险产品的价格、增加商业医疗保险产品的难度。

规范约束医疗机构行为的法律法规不健全。长期以来形成的医疗服务主体的垄断格局依然存在，加之我国人口众多，医疗服务始终处于“卖方市场”，加剧了医疗费用的上涨，促使道德风险滋生。降低商业医疗保险的经营风险，必须对医疗服务的提供方——医院和医生的行为进行规范，使医院和医生在制定医疗方案的同时考虑到医疗成本的因素。医疗卫生服务体制的配套改革与发展商业医疗保险相辅相成，两者缺一不可。

专业化经营医疗保险的理念和方法还未深入人心。由于保险本身的特殊性，它涉及到保险人、投保人和医疗服务提供者三方关系，而医疗服务提供者的介入增加了医疗保险管理的难度和复杂性。但我国目前没有专门经营医疗保险的公司，医疗保险都是寿险公司在经营，多数寿险公司仍然沿用寿险的管理方法、流程和理念来经营医疗保险，结果往往是导致保费很高、保障很低，但保险公司却亏损。

商业医疗保险专业人才资源储备相对不足。医疗保险的经营要求从业人员必须对医学、精算、风险管理、市场推动等方面有较深的了解，而目前各保险公司的医疗保险业务管理者却并未具备这些多方面的知识。同时，保险公司还缺乏高素质的医疗保险专业营销人员，难以向客户详细解释保险条款，阻碍了业务规模的扩大。而且保险公司的基层缺乏医疗保险专业核保人员，导致在医疗保险逆选择风险高的情况下难以保证核保质量，增加了医疗保险的经营风险。

经验数据收集、整理和分析的体系有待完善。商业医疗保险综合性、技术性很强，它的险种设计和经营需要有周密的市场调研、大量的基础数据分析、严密的精算来支持。而我国商业医疗保险刚起步，积累的经验数据较少，目前都是以国外的经验数据作为精算的基础，但由于投保人群特征的差异，数据必然有偏差，全盘照搬国外的经验数据，势必加大商业医疗保险的经营风险，给商业医疗保险的业务发展埋下隐患。

为了使商业医疗保险成功的担负起自己的历史使命，针对阻碍商业医疗保险发展的现实困难，我们提出相应的政策措施：

内部机制的建立

建立多层次的经营机构网络体系。为了发挥商业医疗保险在整个国家医疗保障体系中应有的作用，必须建设好商业医疗保险经营体系及其组织架构。这个架构中包括专业经营主体——全国性专业性医疗保险公司、专业管理主体——寿险公司中成立的专业化医疗保险管理部门、销售主体——销售医疗保险为主的经纪公司或机构以及健康服务主体——承担管理医疗服务提供网络、费用结算、后期客户健康服务等工作的专业性健康管理公司，逐步形成“经营—行销—服务”一体化的专业性组织体系。

完善内部管理制度和运行机制。在行业中各经营单位建立起自上而下的统一、规范、高效、便利的内部业务标准、管理制度和运行机制体系。包括全行业统一标准、管理制度体系和运行机制；建立起行业内部信息交流和基础研究体系。鉴于医疗保险业务的特性和医疗费用支出的多边性，在险种费率和保障责任上要求较大的灵活性和组合性，在风险控制上要求各类数据的多样性和准确性，因而，长期的基础研究及必要的信息交流和利用，就成为发展商业医疗保险不可或缺的基础工作。

建立健全多层次的人才培养体系。为培养出高素质的医疗保险专业化人才队伍，应建立以有关大学、研究机构和各个经营机构为主体，其他专业管理协会为辅助的、多层次的医疗保险专业人才教育培训体系。

建立科学高效的风险防范系统。医疗保险的可控性经营风险主要包括决策性风险和经营管理风险。它主要涉及业务开展中售前、售中和售后的各个环节。加强风险防范的重点在于根据现行政策，充分利用各种条件，制定合理发展战略，调动医疗服务提供者参与费用控制的积极性；在业务开展的各个环节建立起相关风险控制机制。主要做好业务规划制定、市场调研分析、经营模式选择、产品开发定位、核保和理赔、业务统计分析、信息反馈等工作，最终实现既能开拓市场，又能控制经营风险的目标。

外在环境要求和配套政策支持

加强法律和财税政策的支持。在构建新的医疗保障体制的过程中，应尽快明确商业医疗保险的法律地位。政府的角色，主要是制定有利于商业医疗保险发展的财税政策，根据经营业务的性质，确定不同的财税待遇。税收政策是政府支持商业医疗保险最主要的方法之一，市场经济条件下的财税政策不仅对商业医疗保险的供需双方具有双重的调节功能，而且可以扩大医疗保险覆盖面，促进经济发展和社会稳定。

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【关键词】医疗仪器设备维修 综合技能实训室 仪器操作技能模拟实训室

【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】1006－9682（2012）02－0027－02

【Abstract】Research and Practice of Comprehensive Skills of Medical Equipment Maintenance. Full use of the comprehensive skills room, and instrument operation room. To adopt basic training and short－term training. To need the maintenance training of medical equipment to the students. The student have is imported sophisticated medical equipment maintenance technique. Particularly in the medical equipment maintenance is process of practice. The five categories with further training such as the Circuit, the Fluid way, the Light way, Mechanical drive and Computer control. To improve the students practical skills of comprehensive maintenance.

【Key words】Medical equipment maintenance Comprehensive skills room Instrument operation room

目前，省市各大医院已引进了大量的进口医疗仪器设备。培养医疗仪器设备的维修技术人才，成为沈阳药科大学高职学院医疗器械系的使命，我院医用电子仪器和医疗器械两个专业是为医疗设备公司、医疗器械生产厂家、医院等单位，培养维修工程师、销售工程师、生产及技术管理人员。为了进一步提高高职教育的教学质量，推进人才培养模式改革，为国家医疗器械行业培养“实用技能型”人才，我们对《医用电子仪器维修技术》专业课进行了教学改革，同时进行了《医疗仪器设备维修综合技能实训的研究与实践》的教改课题的研究。《医用电子仪器维修技术》是医用电子仪器专业的一门综合的、重要的专业课，该课程包括理论教学、实验教学和维修实训三个环节，通过本课程的学习，学生掌握了医用电子仪器维修技术的基本理论，提高了学生医疗仪器设备维修的实际动手能力，特别是通过医疗仪器设备维修实训，以及医疗仪器设备维修综合技能实训的研究与实践，进一步提高了学生对进口医疗仪器设备维修的综合技能水平。

我院《医用电子仪器维修技术》课程，在维修实训教学环节中，按照以下两种方式进行。首先，通过院内专业实训室对学生进行医疗仪器设备维修的“基本功”训练，从而使学生掌握了国内外电子元器件的测量技术、检修各种医疗仪器设备的维修方法和检修步骤、焊接工艺及安装调试技术、电脑的硬件和软件安装及计算机网络技术，提高了进口医疗仪器设备维修手册和操作手册的阅读能力。其次，通过院内专业实训室和校外实训基地，对医疗仪器设备维修的综合技能进行综合训练，学生对医疗仪器设备的综合故障现象的故障分析、故障排除，提高了学生的实际动手能力，提高了学生在医疗仪器设备维修实践过程中的综合技能。

维修实训是提高学生医疗仪器设备维修技能非常重要的环节，维修实训模式采用“基本功训练、短期培训”的方式，提高了学生对“电路、液路、光路、机械传动、电脑控制”五大类故障分析处理的综合技能，使学生掌握了大型进口医疗仪器设备的维修技术。因此，《医用电子仪器维修技术》课程被评为“辽宁省级精品课”，使我们在维修实训环节上了一个新台阶，在培养医疗器械行业“实用技能型”人才方面走出了自己的特色。

一、课程改革的内容

根据我院目前《医用电子仪器维修技术》课程维修实训的现状，我们加强了医疗仪器设备维修综合技能实训的研究与实践，建立“综合技能实训室”和“仪器操作技能模拟实训室”。具体内容如下：①建立“综合技能实训室”，制定维修实训课程的内容，以及综合技能实训的方式和方法；②开发“仪器操作技能模拟应用系统”，建立“仪器操作技能模拟实训室”；③开发多功能的实训教学多媒体课件，更新医疗仪器设备维修实训教材；④建立综合技能实训考核方法及考核标准；⑤采用“工学结合”人才培养模式，建立稳固的校外维修实训基地。

二、课程改革实现的目标

《医用电子仪器维修技术》课程改革的目标是，建立“综合技能实训室”和“仪器操作技能模拟实训室”，采用“基本功训练，短期培训”的维修实训模式，对学生进行医疗仪器设备维修综合技能的训练，为学生掌握医疗仪器设备维修实用技术，培养医疗器械“实用技能型”人才，找到行之有效的方法，为今后学生走向工作岗位，打下了坚实地基础。

三、课程改革实施方案、实施方法、具体实施阶段

1．实施方案

根据我院目前《医用电子仪器维修技术》课程维修实训的现状，加强了对医疗仪器设备维修综合技能实训的研究与实践，研究思路是按照医疗器械行业“实用技能型”人才面向的岗位群来进行研究，岗位群包括：医疗设备公司、医疗器械生产厂、医院设备科或器械科、生物医学工程室，建立医疗仪器设备维修综合技能实训教学体系，校内实训建立“综合技能实训室”和“仪器操作技能模拟实训室”，校外实训与省市医院及医疗器械公司建立校外实训基地，建立综合技能实训考核方法及考核标准。从而，建立医疗仪器设备维修综合技能实训人才的培养模式。

2．实施方法

（1）进行医疗仪器设备的市场调研，建立“综合技能实训室”和“仪器操作技能模拟实训室”，制定维修实训课程的内容及实施步骤，制定综合技能实训的方式和方法。

（2）更新医疗仪器设备维修实训教材，开发多功能的实训教学多媒体课件。

（3）建立稳固的校外维修实训基地，建立和制定综合技能实训考核方法及考核标准。

3．具体实施阶段

第一阶段：进行医疗仪器设备的市场调研。

根据《医用电子仪器维修技术》课程维修实训的需要，深入到省内各大医院设备科、电诊科、彩超室、放射科、检验科、放免中心等科室，以及医疗器械公司，对医院的各个科室的医疗仪器设备进行调研，掌握医院各个科室对医疗仪器设备的管理及机型，写出调研分析报告。

第二阶段：选择综合技能维修实训机型，组建“综合技能实训室”。

通过对医疗仪器设备市场的调研和考察，了解具有综合故障现象的医疗仪器设备的机型，在同一台仪器上同时存在“电路、液路、光路、机械传动、电脑控制”这五大类故障现象，确定维修实训的机型，规划设计“综合技能实训室”，实训室场地、工作环境、实训台等设计，以满足学生对医疗仪器设备“电路、液路、光路、机械传动、电脑控制”五大类故障综合维修实践技能的训练。

第三阶段：制定维修实训课程的内容及实施步骤。

（1）充分利用“综合技能实训室”，进行医疗仪器设备维修综合技能的训练。充分利用“综合技能实训室”选定的医疗仪器设备机型，进一步加强“电路、液路、光路、机械传动、电脑控制”五大类故障现象的故障分析，对以上五大类故障进行综合技能训练；加强对各种医疗仪器设备的组成及各部分的作用的训练；提高学生对整机总体方框图、整机电原理方框图、各部分电路作用及信号流程、液路图、光路图、装配图的读图能力。加强学生维修各种仪器设备的维修模式的训练。

（2）充分利用“综合技能实训室”，采用“基本功训练、短期培训”模式，进行进口医疗仪器设备维修的综合训练。充分利用“综合技能实训室”，采用“基本功训练、短期培训”的模式，以进口大型医疗仪器设备为目标，以典型故障现象为载体，对学生进行医疗仪器设备维修的综合技能实训，使学生们掌握进口医疗仪器设备的维修技术，特别是在医疗仪器设备维修实践过程中，对“电路、液路、光路、机械传动、电脑控制”五大类故障得到进一步的训练，从而提高学生们的综合维修实践技能。

第四阶段：制定综合技能维修实训的方式和方法。

以典型的医疗仪器设备为例，采用“项目导向教学法”、“教、学、做相结合教学法”和“阶梯式教学法”，以典型故障为载体，进行综合技能实训。维修实训内容分成电路故障、液路故障、光路故障、机械传动故障、电脑控制故障五大模块。

第五阶段：开发“医疗仪器操作技能模拟应用系统”，建立“仪器操作技能模拟实训室”。

由于维修实训所购置的医疗仪器设备的数量是有限的，仪器操作的实训还远远不够，进口医疗仪器设备操作界面都是英文菜单，所以，仪器操作的实训尤为重要。我们必须开发“医疗仪器操作技能模拟应用系统”，建立“仪器操作技能模拟实训室”，才能解决仪器操作技能实训，如：阅读仪器运行记录，读仪器错误代码，进行故障分析，排除故障；建立工作单，输入标准曲线，输入定标液浓度曲线；仪器的保养和调试等操作。

第六阶段：更新医疗仪器设备维修实训教材。

在建立“综合技能实训室”和“仪器操作技能模拟实训室”之后，按照医疗仪器设备维修实训的课程内容，更新医疗仪器设备维修实训教材。

第七阶段：开发多功能的实训教学多媒体课件。

为了解决学生对各类医疗仪器设备的维修，使学生掌握各类医疗仪器设备的维修技术，我们必须开发多功能的实训教学多媒体课件。

第八阶段：采用“工学结合”人才培养模式，建立稳固的校外维修实训基地。

由于校内的实训仪器设备种类和数量非常有限，因此，我们必须深入到省市各大医院的设备科、器械科、电诊室、放射科、检验科等有关科室，与他们建立稳固的实训基地，使学生开阔眼界，提高医疗仪器设备维修的综合技能水平，为今后走上工作岗位打下坚实的基础。

第九阶段：建立综合技能实训考核方法及考核标准。

在建立校内“综合技能实训室”和“仪器操作技能模拟实训室”的同时，建立完善的综合技能实训考核方法及考核标准。

四、课程改革的特色与创新之处

1．课程改革的特色

充分利用“综合技能实训室”和“仪器操作技能模拟实训室”，采用“基本功训练、短期培训”的模式，对学生进行医疗仪器设备的维修实训，使学生掌握进口医疗仪器设备的维修技术，特别是在医疗仪器设备维修实践过程中，对电路、液路、光路、机械传动、电脑控制五大类故障得到了进一步的训练，从而提高了学生们的综合维修实践技能。

2．课程改革的创新之处

开发了医疗仪器操作技能的应用软件，建立了“仪器操作技能模拟实训室”，解决了维修实训医疗仪器设备数量有限的问题，以及医疗仪器设备操作技能训练的问题。

五、课程改革的效果

第一，使学生掌握了各种医疗仪器设备维修的维修方法和检修步骤，提高了学生医疗仪器设备维修的“基本功”。

第二，使学生掌握了各种医疗仪器设备的维修模式，提高了学生的实际动手能力。

第三，使学生掌握了各种医疗仪器设备维修的技巧和思路，提高了分析问题和解决问题的能力。

第四，增强了对大型进口医疗仪器设备维修的自信心，提高了医疗仪器设备维修的综合技能水平。

第五，提高了学生适应工作环境的能力，为今后走向工作岗位，打下了坚实地基础。

第六，为学生掌握医疗仪器设备维修实用技术，培养医疗器械行业“实用技能型”人才，成为一名合格的维修工程师和销售工作人员，找到了行之有效的途径。

参考文献

1 吴建刚.现代医用电子仪器原理与维修［M］.北京：电子工业出版社，2005

2 张玉海.新型医用检验仪器原理与维修［M］.北京：电子工业出版社，2005

3 郭景文.现代仪器分析技术［M］.北京：化学工业出版社，2004

4 韩志钧、孔祥平、姜晓峰.临床化学分析仪导论［M］.沈阳：辽宁科学技术出版社，1999