医疗市场拓展方案范文

导语：如何才能写好一篇医疗市场拓展方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧指出，联想一贯高度重视医疗卫生行业，与全国数千家医院有着长期、深入的合作。今年，联想将把医疗行业作为大客户业务的重点投入行业，并在财年之初专门成立了医疗卫生行业部门，以更为强大的资源投入，为医疗行业客户构筑全方位的技术和解决方案体系。作为集团云战略的一部分，医疗卫生行业将布局面向客户应用的业务转型，与行业ISV深度捆绑，优势互补，铸造联想医疗渠道体系，共同拓展医疗卫生市场。

2012财年，联想将医疗卫生行业市场拓展与服务器、工作站业务并列为集团的三大战略业务，投入重点资源进行拓展。针对我国医疗卫生行业地域分布庞大而分散、应用系统丰富而复杂等特点，联想依托庞大的销售网络及服务体系，可及时响应满足医疗卫生行业客户的需求，为其提供高品质的产品和完整的端到端硬件解决方案。

在此基础上，联想不断关注客户的核心应用，与医疗卫生行业优秀的ISV厂商形成优势互补，为用户提供按需定制的解决方案。医疗卫生行业作为联想细分出来的重要战略市场，将更加注重整个生态系统的合作需求及合作伙伴。本次会议就是联想打造医疗卫生行业生态圈的第一步。

会后，童夫尧先生和联想集团中国区大客户事业部医疗卫生行业总监瞿忠还一起接受了媒体的采访，进一步阐述联想对医疗行业的思考与畅想。童夫尧针对联想如何得到医疗行业的认可时表示：“对于医疗行业而言，有些医院没有用过联想的产品，‘如何在客户面前彰显联想的优势并让他们实际体会到’，是我们遇到的最大的问题。作为后入者，联想需要投入更多资源，要花更多的努力才能够赢得客户的信任。联想依托庞大的销售网络及服务体系，与渠道一起，通过战略合作联盟，共同为用户的发展开发产品或方案。联想本身是非常在意、关注渠道本身竞争力的建设。面对ISV与SI的发展，联想会从双方的角度，与其充分坦诚地交流联想未来的一个发展，包括在企业级产品的布局。

同时，联想将不断关注客户的核心应用，与医疗卫生行业优秀的ISV厂商形成优势互补，为用户提供按需定制的解决方案。医疗卫生行业作为联想细分出来的重要战略市场，将更加注重整个生态系统的合作需求及合作伙伴。联想需要依托庞大的销售网络及服务体系，与渠道一起，通过SDT（战略合作联盟），共同为用户的发展开发产品或方案。面对ISV与SI的发展，联想会从双方的角度，与其充分坦诚地交流联想未来的一个发展，包括在企业级产品的布局。此外，联想还通过提供测试样机和软件测试等方式，不断与客户交流和传递联想在IT技术与医疗相结合的见解与洞察。与此同时，我们也会邀请客户到联想的实验室去参观。让他们对联想的产品不断增强信心。”

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全景式的营销解决方案

企客云联合创始人、CEO李奎昌介绍，事实上在移动CRM市场热火朝天的时候，秉承“一步一个脚印，慢工出细活”理念的企客云还在埋头完善自己的产品并发展渠道，因为企客云定位在打通企业营销的方方面面，希望用一个平台解决企业的所有营销问题，因而企客云平台的完善需要时日。

据悉，企客云在2014年4月1日就已经成立。李奎昌介绍，成立之初，企客云选择的是做SaaS模式的OA，OA的关键价值在于通过业务协同帮助企业提高运营效率。而在与客户接触过一段时间以后，他发现中国的中小企业客户往往希望软件应用能够帮助他们发现更多商机，因此企客云逐步将业务方向转向营销端，并逐渐形成了为客户提供全景式营销解决方案的思路。

记者发现，企客云全景式营销解决方案的关键，是将移动CRM与移动办公需求结合起来，在企客云平台上增加了企业微信、移动审批等功能模块。正如李奎昌所言，现在基于互联网交付CRM服务的厂商很多，但是能够真正结合企业用户移动办公需求的却很难找到。

到了今年年初，企客云全力打造了智能分析系统。对此，李奎昌解释说 “现在是数据时代，只有将数据打通，才能充分发挥数据的价值。我们希望企客云能够覆盖企业营销的方方面面，并且将数据打通。”

与此同时，李奎昌表示，2015年企客云之所以要大力发展渠道，是因为他们发现企业在采用SaaS服务之初，往往需要供应商提供本地化的面对面的服务，因此需要渠道伙伴来帮助企业用户理解应用需求，梳理应用架构。李奎昌透露，到现在企客云已经在20多个省市铺设了渠道。

形成四大特色

企客云联合创始人、CTO左书亮总结说，到现在，企客云已经具备了以下四大特色：

首先，足够灵活，可以进行傻瓜式的灵活定制。左书亮表示，尽管企客云功能全面，但是用户可以根据自身的需求选择所需的功能。

其次，能够充分满足医疗、法律、金融等细分行业用户需求，而且，企客云显然希望将深挖细分行业需求作为其形成差异化竞争优势的一个主攻方向。左书亮认为，不同行业有很多不同于其他行业的核心功能点，因此企客云选择客户较多的细分行业进行重点探索，形成行业专属的解决方案。

再次，提供推荐系统，为企业用户推荐重点客户。值得一提的是，企客云已经通过与各地政府相关部门合作等方式，积累了2000多万家企业的名录，并且对企业名录进行持续更新，企客云用户可以免费使用这些名录。同时，企客云可以根据企业用户的业务等信息，为其推荐商机较大的客户。

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当前，全球经济形势愈加复杂多变，经济增长和金融稳定面临巨大风险，各大行业面临重新洗牌，社会发展面临新一轮转型和升级。随着信息技术发展的突飞猛进，物联网、互联网、云计算等新兴技术快速走进人们的生活，影响和创造着新的学习、生活和思维模式。

挑战和机遇并存

作为推动当今社会发展变革的软件和信息服务业，如何在震荡中寻求创新和转型，已经成为软件产业的热议话题。在近日南昌举行的“东软解决方案论坛2012”上，清华大学公共管理学院院长薛澜教授发表演讲时指出：“变革时代，企业要对市场有战略预见；打造企业多元化的核心竞争力；从服务、质量和品牌中索取超额利润。要做好多元化的准备，才能在变革中实现创新。”

东软集团董事长兼CEO刘积仁认为：“随着中国等新兴国家不断崛起，创新正在向新兴国家转移。中国、印度已经变成了全世界跨国公司从事研发的最大基地。在这场变革中，中国正在成为创新的主体和中心，中国软件企业迎来了新的发展机遇和挑战，如何通过低成本、高速度、以应用为拉动的创新实现企业自身的持续发展，推进软件和信息服务业的快速发展和升级成为了亟待解决的问题。”

持续创新促发展

面对变革时代的到来，基于快速变化的外部环境和企业自身持续发展的需求，东软提出转变商业模式的发展战略，指出公司将从以人员规模为基础的增长模式向以知识资产来驱动增长的模式转变，从以技术为中心的商业模式向以客户价值为中心的模式转变，从以中国为中心的成长模式，向以全球市场机会为中心的模式转变。通过转型拉动技术研发、商业模式、全球资源配置等不断创新，提升可持续发展能力，推动公司向全球优秀的创新型软件企业转变。

在公司运营方面，东软坚持开放式创新与全球化发展策略，以创造客户价值为中心，与全球知名企业在商业模式创新、市场拓展、技术研发、人才供给、销售渠道等多个方面展开全方位的国际合作，持续推动以创新与服务驱动成长的业务转型。

在技术研发方面，东软加大云计算、物联网、健康管理服务、医疗设备等业务的研发和投入，凭借全面、务实的业务能力和资源整合能力，提供从“基础设施及平台建设”到“软件服务及商业运营”全方面的“智慧·云城市”解决方案，倾力打造六朵祥云—健康云、交通云、教育云、政务云、中小企业云和环保云。

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而每年4月，注定会是一个热闹纷繁的月份。近百家软件与IT服务企业财报的集中公布，足以让我们从中辨析这些热点的状况。因为他们不光是软件与IT服务企业中的表率，他们更肩负着与IBM、甲骨文、微软、SAP、SALESFORCE等国际巨头同台竞技的使命，他们的所作所为无疑也代表了这个产业的发展动向。在他们身上，你或能看到这个产业的热点，也能看到这个产业的末来。

云与智慧：转型抓手

最近两、三年，云计算与“智慧××”已成为业界人士的“口头禅”。不过，也有一些人对此不以为然。他们觉得云计算与“智慧××”只是美国公司的忽悠。那么，上市的软件与IT服务公司又是怎么看的？

云计算被广泛认可

从2011年度上市软件与IT服务公司财报的相关描述看，大多数公司还是认可云计算与“智慧××”概念的，并从技术研发、产品创新、市场拓展等方面做了大量投入。

从以下一些公司的财报中对其云计算技术研发、产品创新、市场拓展的描述来看，他们大都将云计算视为业务转型的抓手，视为公司自身的战略业务，并已取得了阶段性的成果。

华胜天成

华胜天成在其财报中称，通过近年来在云计算领域的跨越式发展，他们已经具备超强的自主研发能力和“一站式”云服务能力。一些云计算产品及解决方案已成功应用于国内多行业、跨领域的项目。

2011年，华胜天成推出了多个云计算产品和解决方案：一是拥有自主知识产权的云安全产品“云泰”（Cloud-Key）V1.0，在云计算应用级安全领域实现了突破；二是云时代IT运维工具Mocha BSM Visto。该产品能够让企业用户从业务角度来看IT，从而满足他们对业务高效、灵动的需求，优化他们的IT资产投资，降低他们的IT资产总拥有成本（TCO）；三是国内首个完全基于异构平台的IaaS（基础架构即服务）解决方案；四是对旗下“逸信通移动信息服务平台”进行了全面升级，推出运营平台产品—“逸信通”移动信息服务平台 V2.0。该产品基于云计算理念，是一个手机应用云服务平台。

另外，2011年，华胜天成还向有关政府部门申报了“中小型企业供应链金融云服务平台”项目，旨在从根本上解决中小企业融资难等问题。

东华软件

2011年，东华软件运作了多个云计算项目：一是继续在中国移动、中国电信和中国联通等优质客户市场扩展份额，并成功签约山西移动新农合系统、无线城市扩容工程、数据仓库、经分系统扩容、桌面云项目一期及IDC私有云中心建设项目；二是中航油性能优化及虚拟云平台项目；三是内蒙古公安厅易制毒化学药品管理系统（SaaS云模式）扩容项目；另外，东华软件还加大了研发投入力度，以加快“云中心”特别是“健康云”和“金融云”的安全性、易用性研究，保持公司在此领域的国内领先地位。

中国软件

2011年，中国软件组建了云计算实验室，建立了专业化队伍，推出了中软“红云计划”，通过自主研发和集成创新，获得了阶段性成果：在基础云平台方面推出了支持云计算的中标云安全操作系统和支撑云应用的PaaS管理平台；在应用方面，一是成功完成上海浦东软件园云计算应用的开发，成为国内第一个实现上线运行的应用系统；二是开展了党建云平台的开发建设工作，在党建系统中形成了较大影响。

此外，中国软件还先后中标南方电力云、广东中山电子政务云、江苏宜兴智慧园区云等项目，并完成了中软昌平云计算中心的搭建。中国软件自称已初步建立起了云计算平台与应用相结合的业务形态。

拓尔思

拓尔思主要从事以非结构化信息处理为核心的软件研发、销售和技术服务。其核心软件产品包括企业搜索、内容管理和文本挖掘等相关平台和应用软件，并据此提供相关行业的信息化工程咨询、开发、实施、维护服务和基于非结构化信息智能处理技术的在线软件运营和信息服务。

拓尔思的业务与社会化媒体有很大关系。而社会化媒体是云计算“侵入”最深的一个领域，因此拓尔思在云计算方面很卖力。

2011年，拓尔思从基础设施建设和服务产品设计两方面着手发展基于TRS核心技术的云服务（包括在线SaaS服务和信息服务）业务，通过技术研发和市场实践储备经验和资源，为此类服务收入今后快速增长打好了基础。为促进云服务相关技术研发和业务的快速发展，拓尔思特别成立了运营业务中心，进而推出了基于云服务的网络舆情服务平台—TRS SMAS舆情云服务平台，打包提供舆情内容及其管理分析技术。目前，TRS SMAS云服务平台系统已经可以对外提供SaaS和内容服务。

实际上，大型公司鲜有不涉足云计算的，因为云计算具有更好的规模效应，且需要大批研发经费，大型公司不得不涉足且也涉足得起。只是在财报中有些公司对其进行了集中描述，有些没有，比如用友、金蝶，二者去年初就把自己定位为云计算公司了，研发工作主要就是围绕云计算展开的。

东软集团也是，更多地是从研发角度描述它的云。宝信软件是大型公司中对云计算动手较晚的，但也有了“态度”。宝信软件在财报中称，2011年公司启动了云计算项目。

特别值得一提的是，浪潮软件专门投资了一家专门投资云计算公司的投资公司。

智慧战略受追捧

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四川赛格尔医疗设备有限公司是从事四川层流手术室净化建设、四川医用净化工程、手术无影灯、空调净化工程、中心供氧工程咨询、设计及整体设备安装、施工于一体的专业公司；公司坐落在环境优美的天府之都―成都，有着专业技能高、综合素质强的设计、销售、施工、管理人员数十人，在长期的工作实践中积累了丰富的专业经验，为公司的市场拓展奠定了坚实的基础。在净化工程方面，我们充分运用国际先进的洁净技术、设计理念及测试手段，为医疗、制药、食品、饮料、电子、航天等行业提供了安全的微污染控制环境。在氧气工程方面：为医院提供医用气体工程及制氧机项目整体解决方案和技术支持。改善就医条件的同时全面提升医院的竞争实力，为医院创造价值。

四川赛格尔进军医疗卫生行业，从一定程度上来讲是水到渠成之事，所以，面对这一行业的膨胀式发展，在医疗卫生行业时局多变的今天，四川赛格尔将以其深厚而先进的经验塑造医疗卫生行业大格局。一个生产企业需要拥有自己独特的技术，恰当的营销定位和严密的生产管理，才能够做大做强，强大的技术研发实力，是提升产品价值的关键，也是企业发展的内在灵魂。四川赛格尔始终坚持以科研为导向，不断积聚人才优势，建立了自主完善的技术开发体系，同时与各高校、科研单位积极开展长期、深入的科研合作，有效实现了优势资源的整合。多年的科研建设和技术投入，使四川赛格尔极大的提高了自身的市场竞争力，并牢牢占据了业内的技术领先地位，成为行业内一面鲜明的旗帜。

行业发展到今天，品牌逐渐透明化，消费也更加理性，越来越多的消费者关注产品的售后服务，四川赛格尔秉承着“服务创造价值”的宗旨，致力于从细节上呵护每一位用户，从品质上完善每一步服务，并提出了“24小时无忧服务”的概念，以客户为支点，凭借高科技的计算机网络通讯技术和互动式的技术培训为支撑，建立了覆盖全国的售后服务网络，以专业的技术，贴心的服务，全力打造出了一套完善的星级售后服务体系。

持续创新是企业生存和发展的源泉和动力，创建最具竞争力的中厚板精品企业，必须营造浓厚的创新氛围，始终支持职工创新，创新技术、创新管理、创新制度、创新环境；对创新工作中出现的失败，要理解、宽容，更要鼓励，使创新成为一种品质、一种精神、一种风尚。目标同向，负重领先，默契信任，风险共担。公司倡导大雁团队精神。创建最具竞争力的中厚板精品企业是临钢人共同的目标。在实现这一目标进程中，每一个人都要忠诚自己的团队，勇挑重担，发挥潜能，用心做事，在团队中争做“领头雁”；要彼此信任，默契配合，甘于奉献，众志成城，在激烈的市场竞争中搏风击浪，攻坚克难，最终在实现企业发展战略目标的同时实现自己的人生价值。

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手机企业一展身手

华为中兴拓展国际市场

华为科技有限公司在2016年拉斯维加斯CES展会上了最新的旗舰智能手机、平板电脑和智能手表，欲以此增强自身优质消费品牌的形象。作为华为在中国最大的对手，中兴通讯也宣布了一项国际市场拓展计划，并且其下一款新型旗舰智能手机也已经在研发中。

华为和中兴早已了一系列高端智能手机，但市场基本上都仅限于中国国内，而在2016年，他们都准备走向国际市场，走向世界。

华为首席营销官、华为消费者业务CEO余承东表示，他对华为制定的发展战略很有信心，华为将在两年内升级为世界第二大智能手机品牌。国际数据公司数据显示，华为目前是全球仅次于三星和苹果的第三大智能手机厂商。

华为在消费电子展上推出了最新Mate8，据称这款产品“具备世界当前最尖端的手机技术”，采用6英寸FHD屏幕，一体化金属外观，并且搭载了全球最强芯片。此外，华为公司还介绍了一系列新产品，包括金版Nexus 6P。

彩电企业各显神通

长虹：首秀面向物联网的开放平台

在CES展上，长虹以“智慧社区下的智慧家庭”为载体，首次向海外观众展示中国第一个面向物联网的IPP运营平台成果，并接受体验。在“互联网+”大潮席卷下，彩电企业正积极构建智能家居生态系统，布局智能家电和基于智能家电的增值服务，着力打造新的竞争力。

在智慧社区体验区，智能人闸系统、智能车闸系统、智能车位锁以及智能手环等智能终端模拟出真实的小区场景，自动身份识别、自动放行等生活体验变成现实。在智慧家庭体验区，长虹技术团队精心设计了客厅、厨房、卧室等体验环节，通过完全开放的IPP控制器，可快速将家庭中的不同智能终端和合作伙伴设备接入到网络中，从而实现家庭各个智能终端的互联互通互控和交互协同。通过智能灯控系统和智能门禁系统，体验者可一键式设置“起床模式”、“离家模式”、“进门模式”、“夜间模式”等。

长虹智慧家庭已实现语音控制、异地家人互联互控，家庭中的电视、冰箱、空调等设备都可以作为网关，通过任意设备实现对其他智能终端的控制与协同。而在智慧健康小站体验区，基于长虹独有的IPP联接框架协议，利用传感器、物联网、大数据、云计算等设备搭建起的一套智慧健康服务系统，以慢病患者、亚健康群体等用户为中心，实现个性化的远程医疗监护和跟踪体系。

TCL：量子显示“照亮”电视新方向

TCL在CES展上首次了QUHD量子电视，为下一代电视提供全新选择。通过率先将量子显示科技导入中国制造，TCL为中国消费电子产业转型升级探索新的高速科技通道。TCL多媒体副总裁王汝林表示，量子科技将是影响人类未来生活的重要技术之一，TCL抢先全球布局，正是看中了量子材料在显示性能上的优越性，可以为电视产品创新带来无限可能。TCL QUHD电视则是承载量子技术落地的最新成果。

“QUHD具备下一代电视的特征，核心在于采用量子显示材料，从光源上对电视进行了全面革新。”在王汝林看来，要成为真正的下一代电视，就必须通过本源创新，从基础材料上对显示技术进行大刀阔斧的革新。而量子显示材料，无疑打破了传统CRT、LED电视的显示技术瓶颈，在色纯、色域、色准、寿命等维度开启了显示技术的新境界，给全球电视显示技术未来带来无限想象。

TCL推出的 QUHD电视采用无机纳米晶体形态的“晶粹”量子显示材料，受激后可发射荧光，具有荧光寿命更长、超高色域显示、颜色表现纯净、色彩控制精准等独特优势。

据了解，量子材料及其相关技术目前已应用到航天、军工、医疗等尖端领域，量子计算机、量子卫星、量子通信等正在成为现实。TCL作为中国唯一具备全产业链垂直一体化整合实力的彩电企业，率先在显示技术领域布局量子科技，并已掌握20余项量子技术相关专利。

汽车科技整装待发

黑莓开发的自动驾驶

黑莓QNX将全新丰兰达概念车。最新消息是，黑莓QNX已经与自动驾驶人工智能软件开发商AdasWorks达成技术合作，专注于先进驾驶辅助系统和自动驾驶汽车的开发。通过合作，双方将把AdasWorks的几项功能移植到QNX OS平台上，包括车道识别、移动物体识别和物体分类。最终，双方将为智能、多摄像头系统建立一个软件基础，通过提供汽车周围的全景视角实现自动驾驶。

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关键词：医药企业；国际并购；目标选择；案例分析

一、中国医药企业国际并购研究介绍

（一）现有并购规模和结构

随着全球医药市场的快速发展，跨国并购数量和规模呈明显上升态势。数据显示，2010年中国成为全球第五大医药市场，跨国公司已逐步在某些领域形成垄断，本土企业呈现经营模式过度同质化的现象。在技术创新和品牌创建方面，中国药企不占优势，有必要通过国际并购来获取一定的竞争优势。普华永道《2011年上半年企业并购回顾与前瞻》报告表明：2011年上半年，中国企业境外并购交易数量107宗，同比增长14%，与其他行业相比，医药企业海外并购数量相对更少，规模更小，结构也单一，主要通过横向并购获得技术拓展和品牌延伸。

（二）医药企业国际并购的动因分析

Bruce认为，医药公司大规模兼并是通过并购把相关的知识资产结合起来，利用资金、市场、技术等优势建立全球竞争优势；另有学者认为国际竞争日趋激烈也促进了医药行业的并购。王跃兴认为，医药企业并购动机是一般行业并购的原始动机，即追求利润和应对竞争压力；也有学者认为国外不断增多的直接面向消费者营销是促进医药企业并购的原因。通过对相关研究的总结归纳，中国药企进行国际并购往往基于以下几点原因：获得先进技术；获取品牌；增加销售渠道；绕过贸易壁垒。

（三）现有研究

依托发达的资本市场，西方国家在目标企业选择方面产生了很多理论，如关于横向并购的规模经济理论，纵向并购的交易成本理论，混合并购的范围经济和分散风险理论等。国内对目标企业选择的研究较少，主要对选择方法进行阐释。何庆明从智力资本角度论述了目标企业的选择方法；李雨田对选择时需要考虑的因素做了分析，刘湘蓉研究了并购动机对目标企业选择的影响。

目前对国际并购的研究多大而泛之，对行业的针对性研究相对较少；现有研究基本都是解释并购行为的理论，集中在理论和方法方面，很少对特定的目标企业进行定性分析；国内现有研究多是建立在国外研究的基础上，以跨国公司的并购行为为研究模板，没有考虑中国的具体情况。

（四）研究重点

本文在现有研究的基础上，以选择最佳的并购目标为研究目的，构建分析框架并确定相应的评价指标进行定性分析，具体技术路线如图1所示。

二、中国医药企业国际并购案例分析

（一）案例概况

美国东部时间2008年3月11日，深圳迈瑞医疗国际有限公司（以下简称迈瑞）宣布以2.02亿美元正式收购美国Datascope公司生命信息监护业务，获得了进入美国和欧洲市场的销售平台和网络。这是近年来中国医药企业在美国高技术领域达成的最完整并购案例。

1.并购公司分析

迈瑞是中国领先的医疗器械开发商、生产商和销售商，以和销售国外医疗器械起家，在监护和生命支持、体外诊断和医学成像等三个业务领域提供系列产品，最早的监护业务已占中国市场40%以上的份额。迈瑞注重战略规划，一直致力于成为全球高质量医疗设备的领导厂商。公司着重关注自主创新战略和国际化战略，每年投入研发资金约占当年收入的10%。2006年9月26日，迈瑞在纽约交易所上市，是中国第一家在纽交所上市的医疗设备公司。

2.目标企业分析

Datascope公司创办于1964年，是全球第一台监护仪生产商，也是主动脉内球囊反搏领域的全球领导厂商和多元化的医疗器械公司。经过40多年技术积淀，在美国300床以下中小医院占据50%的市场份额，为临床健康护理市场开发、生产并销售自有产权产品。Datascope曾与迈瑞有长达5年的合作关系，合作之初，由迈瑞替Datascope做产品设计和生产。

3.并购结果

交易完成后，结合Datascope产品与服务状况、欧美直销及服务网络、各自拥有研发能力，迈瑞充分受益于并购产生的协同效应，成为全球第三大医疗器械厂商。2008年全球总收入接近2007年的两倍，国外市场也有所扩张。

（二）迈瑞并购动机分析

迈瑞总裁李西廷表示：“迈瑞收购Datascope是全方位的协同效用，品牌效应与营销网络，两者相辅相成，均为迈瑞所看重。除此之外，在双方优势利用上，各取所长，进行很好的资源整合，是购买了一块有利于迈瑞在全球发展的优质资产。”结合当时的市场环境及企业战略目标，总结迈瑞的并购动机如下。

1.扩张国际市场

迈瑞是中国最大的医疗设备研发生产企业之一，国内市场相对稳定，需要通过一定的并购行为来实现国际市场扩张，增强国际竞争力。

2.建立国际品牌形象

美国是全球最大的医疗市场，但2007年在迈瑞接近51%的海外业绩中，美国只占8%，要想在美国市场建立很好的品牌形象和直销网络，并购是最好的选择。

3.获取商业流通渠道

Datascope具有完整的直销网络，旗下监护业务辐射欧美主要国家的直销及售后网络，拥有全球化的物流配送体系，可以帮助迈瑞在全球尤其是欧美高端市场搭建销售渠道。

4.吸收国际化人才

中国医疗行业较弱的整体实力决定了药企很难吸收优秀的国际化人才加入，通过国际并购能够吸收大量国际专业人才。

（三）迈瑞成功并购关键评价指标分析

迈瑞成功并购Datascope的案例研究表明，在明确并购动机的基础上，充分运用本文所提出的分析框架，对各指标进行评价，权衡利弊，做出合理的决定。

1.外部环境指标分析

第一，美国政府支持。医疗产业对美国不存在国际安全问题，美国政府一方面为了挽回在对待中国“技术入侵”问题上过分“保守”的形象；另一方面也为了在世界范围内树立几个能达成并购交易的标的公司，对此次并购支持。美国外国投资委员会以及反垄断委员会审批时也未作干涉，这为迈瑞能够顺利并购提供了重大支持。

第二，市场购买力强。美国拥有庞大的消费市场，高水平的医疗支出、较强的医疗保健意识及快速增长的老龄人口，这都是医疗市场增长的主要动力。强大的市场购买力以及Datascope在美国良好的服务美誉度、稳定的市场占有率是迈瑞公司并购成功的前提保障。

第三，技术水平高。Datascope作为一家历史悠久的监护设备企业，拥有先进的研发能力。通过并购，迈瑞可以获得其核心技术、多项知识产权及发明专利，结合迈瑞的自主创新及低成本控制战略，可使公司的技术水平得到显著提高。

2.内部评价指标分析

第一，业务相关及战略互补。由于美国技术投入大、研发速度慢、生产成本高、利润增长低、产品创新困难等特点，Datascope公司需要通过迈瑞在中国的高成长和研发的高效率来加速发展，并购双方的业务相关性和战略互补性强。

第二，营销网络庞大。Datascope具有美国医疗数字联网优势，在细分市场处于领先地位，欧美市场拥有专业的直销和服务团队，为迈瑞提供了交叉销售的机会。

第三，专业化机构介入。并购中，除了并购双方的相互考察，还引入了多家国际化中介机构。迈瑞聘请了瑞士银行作为财务顾问，毕马威负责审计，美迈斯律师事务所作法律顾问，美世咨询提供人力资源服务；Datascope方面则由著名投行作财务顾问，另外还有一家律师事务所参与。专业机构的介入，使财务审核、价值评估、法律问题的解决更加规范。

三、中国医药企业国际并购目标选择策略建议

在中国医药行业中，迈瑞具有一定的典型性，主要集中在中低端市场。通过对其国际并购案例的研究，结合中国企业在跨国并购中存在的主要问题，对我国医药企业如何进行有效的国际并购、提高国际竞争力有以下借鉴。

（一）明确并购动机

确定并购方案前，企业应结合自身优势，明确并购动机，制定清晰的发展目标和思路。只有清楚为何进行国际并购，并购的优势和劣势，才能有的放矢，选择符合企业发展方向和长期战略目标的企业。

（二）分析目标企业的外部环境

明确并购目的后，可对东道国的外部环境进行分析评估。首先，并购的成败将在很大程度上取决于东道国政府的态度，各国政府都对跨国并购制定了相应的法律法规。政治友好、政局稳定、法律体系健全的国家可优先考虑。其次，国际并购中，目标企业所在市场的购买能力和消费结构将直接决定并购后的市场占有率及发展前景，需要根据所处的经济形态来制定相应的市场战略。由于医药行业的特殊性质，经济条件相对发达、交通便利的地区将更为有利。最后，国家技术发展水平的高低将决定企业的综合创新能力，从科技发展领域分析，选择时需考虑技术的可及性和发展性。

（三）对目标企业的内部价值链进行评估

对目标企业内部价值链评估包括业务相关度、营销网络、财务及资本结构等指标，是决定国际并购能否成功的关键问题。首先，医药行业具有研发周期长、投入高等特性，为了便于后期整合，需要了解双方业务相关度及长期战略目标的匹配度，预测并购后的整合难度。其次，目标企业的营销网络状况通常也是决定企业国际并购能否成功的关键因素，选择规模较大、品牌良好、营销渠道稳定、销售网络健全的企业最佳，能够帮助并购方迅速实现市场扩张，抑制竞争对手的市场拓展，有益于并购后的发展。最后，目标企业的人力资源、资本结构和财务状况将直接影响并购的风险大小。由于中国医药企业国际并购经验不足，尚未构建专业的并购评估团队，需要引入国际中介机构，如投资银行、会计事务所等，优化评估方案，综合考虑目标企业能否带来协同效应。

参考文献：

1.阳群.中国企业跨国并购目标公司的选择分析[J].财经界(学术版),2008(3).

2.魏彩慧.中国企业海外并购目标企业的选择[J].对外经贸实务,2011(1).

3.赵华,李建惠.企业并购中目标企业选择研究综述[J].商场现代化,2008(8).

4.李国秋,吕斌,吴鲲.企业并购目标选择的竞争情报评估模型――兼论中信证券并购广发证券失败的竞争情报缺失[J].研究实践,2008(1).

5.李栋华,卞鹰.医药行业并购研究述评[J].改革与战略,2008(9).

6.郝宏兰.中国企业跨国并购目标选择研究[D].北京交通大学,2008.

7.陈春华.中国医药行业并购研究[D].上海交通大学,2008.

8.张静.基于核心竞争力的中国汽车企业海外并购目标选择研究[D].重庆师范大学,2011.

9.何倩.企业并购中目标企业的选择问题研究[D].沈阳大学,2007.

篇8

危机来袭

半导体厂商相对乐观

在国际形势影响下，很多领导公司业绩增长步伐放缓，但他们对未来多持乐观态度，并努力在专注领域打造各具特点的亮色。

Altera公司总裁、CEO兼董事会主席John P.Daane告诉本刊记者，虽然受到季节性放缓以及普遍的负面经济环境的影响，相比2007年同期，Altera2008年第三季度的收益仍然在增长。

Xilinx全球总裁兼CEOMoshe Gavrielov则透露，Xilinx2008年前九个月的总收入比去年同期增长8％。在这段时间内，亚太区的表现最为抢眼，比去年同期增长19％，占总收入的31％。而2007年亚太区前九个月的总收入占全球总收入的28％。

在FPGA厂商Lattice眼中，2008年是成功年。Lattice企业营销部门总监Douglas Hunter说，Lattice来自新产品的营收增长了23％，事实上，Lattice的新产品在总体营收中所占的份额已经超出原有的成熟产品份额。其LatticeXP2、ECP2MFPGA系列、ispMACH 4000ZECPLD等已经被多个细分市场广泛接受。

虽然身处金融危机大环境之下，无线系统用射频(RF)前端解决方案供货商SiGe半导体公司2008年相对于2007年的年营收增长率仍超过50％。该公司首席执行官SohailKhan在通信和半导体行业拥有超过25年的丰富经验，他毫不讳言，SiGe也和其客户及合作伙伴一样受到金融危机的影响。“2009年上半年市场普遍艰难，但我们希望今年下半年随着客户重建信心，市场会有所恢复。”

另一家为消费电子产品提供混合信号半导体产品的供应商欧胜微电子与其他厂商不同，欧胜相关人员希望借助金融危机发掘新的市场。公司首席产品设计师RobertHatfield指出，欧胜在未来会大力拓展其音频产品。

FPGA市场：

危机将致ASIC市场继续下降

具附加值产品更有市场

对于此次危机带来的影响，资深FPGA业者认为这有利于行业对自身进行调整。Altera公司的John P.Daane表示，从长远看，市场放缓有利于PLD加速替代ASIC和ASSP。“系统公司收紧了预算，合理地调整产品组合，取消了ASIC设计。ASIC和ASSP不再采用后，PLD成为所选择的产品。”他说。因此，努力进行设计创新和推出创新芯片产品会带动公司的长期增长。根据前三个季度的情况，AlteraiE继续以其产品替代ASIC和ASSP，新产品占收益的46％，这些器件的销售年增长率达到52％。

John P.Daane将此次全球金融危机看成是PLD行业的发展机遇，而不是威胁。他表示：“越来越多的公司更倾向于回避风险，不再冒险投入ASIC。”Altera公司预计他们会更广泛地使用PLD来支持原型开发和产品。对Altera来说，软件开发平台Quartus II和SOPC Builder，以及从高密度Stratix系列到低功耗、低成本Cyclone FPGA和CPLD系列的多种芯片组合，进一步提高了公司的效能优势。

而据xilinx公司Moshe Gavrielov回忆，在公司成立以来25年的发展过程中，这并不是第一次遇到经济衰退。Xilinx已经亲身经历过危机带来的教训并从中获益良多。在2001年互联网泡沫破灭且随之引发的互联网萧条期过后，Xilinx便不断扩大公司的客户基础，并通过建立应用群在其他市场拓展业务，如汽车、工业、科学与医疗、航空与国防、无线通讯(TD－SCDMA基站)以及通信。目前赛灵思拥有更广泛和更为多样化的客户群，在全球经济走出低迷的过程中，公司还能够从ASIC领域赢得更多的市场份额。该公司相信，那些计划为下一代产品开发ASIC或ASSP或购买ASSP的客户，将有可能降低终端产品的数量，并会发现为这些产品单独开发昂贵的ASIC芯片并不可行。

在上一次经济衰退期，ASIC创业公司的数量从2000年的7750个下跌到2005年的3623个(据GartnerDataquest数据)。即在经济衰退期，ASIC创业公司的数量缩减了一半。自从互联网泡沫时期起，ASIC设计行业就一直没有实质性的复苏。鉴于历史上经济衰退对ASIC行业产生的冲击，并考虑到新的硅工艺将日趋复杂和昂贵，那么现在小批量应用将是ASIC或ASSP产品最后一根救命稻草。MosheGavrielov说：“我们必须思考在这次经济萧条期间，ASIC创业公司的数量是否会再一次下降一半。关键不在于它是否会降低，而在于究竟会降多少。”

2009年FPGA市场有机会

即使经济衰退，MosheGavrielov对FPGA应用将有许多机会在2009年得到增长充满信心。例如，无线基础设备制造商将会在2009年继续开发下一代无线服务设备。从全球角度来看，这就意味着制造商将继续采用FPGA开发创新的3GPP LTE和WiMAX基站。对于中国来说，这意味着制造商将继续采用FPGA技术开发创新的TD―SCDMA基站。另外，在消费电子、工业、科学与医疗、汽车等诸多领域中，FPGA都将有机会得到更多推广和应用。

John P.Daane对FPGA器件的功耗很是重视，Altera对此提供多种不同的解决方案，如零功耗MAX IIz器件。与基于宏单元的CPLD相比，MAX IIZ器件实现了极大的密度和很高的I/O数量，并降低了功耗。Cyclone III、StratixⅢ和Stratix IV系列器件在功耗方面都有很好表现。他表示：“2009年，Altera将继续推出40nm器件，并相信会在可编程器件市场赢得更多的市场份额，进一步取代传统的ASIC和ASSP。”

电源市场：

电源厂商欲在节能技术和

新能源技术上寻突破

2008年上半年，专注于电源领域的厂商业务增长状况良好。但到了第三季度，受半导体产业周期性 低迷状况和金融危机扩散的影响，整体业绩开始表现出疲软。为应对危机，各家公司也在打造2009年具需求与信心的产品市场，其中，节能与新能源成为公认的亮丽风景。

以飞兆半导体(Fairchild)为例，2008年上半年飞兆业务状况与业界平均水平一致。电脑和手机销售带动其2008年上半年全球半导体销售年增长率达到5.4％。第三季度，整体业绩显示出某些需求疲弱，特别是在计算领域和工业终端市场。11月，飞兆半导体宣布受到消费者信心和金融危机影响，整体终端市场的需求继续下降。鉴于这些因素，该公司预期2008年销售额将与2007年基本持平。飞兆半导体透露，全球范围的金融危机减少了各地对消费电子产品的需求。不过，在过去几年中，可以提高能效的产品都实现了重要增长，而由于人们积极寻找降低总体能耗的方法，节能需求将继续成为市场的主要驱动力。该公司指出，飞兆对无线移动性和能效两大市场的专注，将会推动业务实现长期的稳定增长。

美国国家半导体(Ns)在截至2008年5月28日为止的财政年度中营业额达18.9亿美元，每股盈利则达1.31美元，毛利率则由2007年的60.7％升至2008年的64.4％。但由于全球经济较为疲弱，无论是无线手机厂商客户还是负责在不同市场的分销商都在减少入货，预计整体出货量会低于预期。美国国家半导体中国区业务总经理何贤斌说，有见于此，NS已调整2009年财政年度第二季度业绩的预测数字。

何贤斌也指出，由于全球环保意识高涨，如何进一步节能减排仍然是最受关注的问题。他说：“我们必须为工程师提供功耗更低、性能更高、而且功能更齐备的创新产品。”因应高能源效率产品市场需求的不断增加，NS推出PowerWise系列产品，覆盖在照明、工业控制、通讯以及汽车等领域的应用。在照明领域，许多照明系统都在改用节能、高效的LED灯泡，NS针对该市场推出高性能／功率比的LED驱动器。这些LED驱动器可在广泛的电压范围内操作，而且只需稍为修改便可用于多种不同的灯泡及灯光系统设计。何贤斌介绍，NS还特别为LED驱动电路提供可准确感测温度的热能管理集成电路，以免LED过热受损。

太阳能也是NS在2009年关注的焦点。目前太阳能只占全球总发电量的0.05％。按照目前的发展显示，光伏电池的效率不断提升，以每瓦特计的单位成本更不断下降，相比之下，传统能源的单位成本则不断急剧飙升。以单位成本比较，光伏电池技术远优于其他发电技术。根据市场调研公司PhotonConsulting的调查，光伏电池2010年的总发电量会高达16GW。在这个领域，NS于2008年6月成功推出SolarMagic技术，适用于现有及新一代太阳能发电装置，电池板即使被阴影遮蔽或板面积藏污垢，其发电效率仍可大幅提高。

对节能技术青睐有加的还有安森美半导体(Onsemi)。该公司中国区销售副总裁林剑铭告诉本刊记者，2008年全球半导体市场最明显的特点就是节能降耗引起了越来越多的关注。“针对节能大潮，安森美半导体提供广泛的高能效解决方案，针对各种不同的主要应用，从便携式电子设备、无线设备、计算机、汽车以至电源，以整体性的解决方案来提高电源工作能效、降低待机能耗和改善功率因数。”他透露。

林剑铭坦言，2009年对于所有行业包括半导体来说都会是极富挑战的一年。全球很多地方的消费者信心降低，消费和商用产品的制造厂商都在重新做业务规划。他指出，安森美也会不断提高产品的能效和性能，利用技术使终端产品保持现有的功能，但耗费更少的电能。他指出：“汽车、LED照明和电信等市场蕴藏着重要的节能技术应用机会，目前中国政府鼓励内需的政策和推动基础设施的建设，有利于带动国内的市场变得更多元化，从无线便携、消费类产品迈向汽车、宽带、电信等行业的发展。”

建筑物照明、太阳能街灯、显示／背光、交通隧道照明等为LED提供了广阔的发展空间。以太阳能街灯为例，电压模式PWM控制器CS51221能够实现最大峰值功率追踪(MPPT)功能，可用作太阳能板电池充电控制器，将更多的电荷从太阳能板传输至电池，从而提升太阳能转换效率，在提供同等电能输出的前提下可以采用更小太阳能板，减少昂贵的太阳能板开支。高亮度LED恒流降压稳压器NCP3066能够在太阳能供电LED街灯中用作控制器，提供升压或降压功能及高于90％的能效。林剑铭说：“从长远来看，这些技术不但会为人们节省成本，同时会提升能源利用效率。”

另一大电源及电源管理产品厂商Power Integrations(PI)公司在2008年初了几款初级侧控制产品，同时通过采用esIP封装使其TOPSwitch产品实现了更高的功率，这些新产品正不断扩大该公司在全球的市场份额。该公司全球市场营销副总裁Doug Bailey表示：“PI将这种经济放缓视为新的商业机会。”他说，“绿色电子和节能已经是PI十多年的工作重点，Linkswitch-II产品线无负载时能够超越能源之星2.0外部电源规格的10倍，总效率高出10％。在40W LCD监控电源中，TOPSwitch-HX的参考设计在输入功率仅为300mW时，输出功率可达150mW。”

德州仪器(TI)公司在电源及电源管理领域已深耕多年。TI中国区总裁谢兵指出，在模拟器件方面，一个重要的趋势也将是对更好的电源管理解决方案需求的增长。无论是对制造商还是对于消费者，从汽车到PMP乃至数据中心，提升能源效率将继续成为重点，这种对电源创新方案的需求也为DS P的发展创造了机遇。TI推出了种类繁多的低功耗处理器，如TPS62601转换器、UCC28061控制器、TPS54160等。

MCU市场：

MCU厂商继续力挺低功耗

迄今为止，MCu厂商爱特梅尔(Atmel)在2008年的业绩是多年来最出色的。该公司ASIC及ARM微控制器传讯经理Peter介绍，实现这个业绩的主要因素包括推出多个领先的产品，尤其是将触摸屏技术和MCu结合在一起，此外，Atmel通过合理利用生产设施等不断降低了成本。他坦言：“但全球金融危机对整个电子产品供应链的需求造成了压力，特别是消费电子领域。”公司预期主要的半导体市场驱动力――PC和手机将会放缓，但由于它们是必不可少的生产力促进工具，这些产品的需求减弱程度 可能很少。基于此种考虑，Atmel会继续关注用于高成本效益先进产品的半导体组件，这些产品能够增加价值，即使在经济困难时期，仍然是企业、机构和个人消费者的选择。

Peter也认为这场危机是重新聚焦未来核心技术的大好机会，特别是节能和新能源。Peter表示，Atmel将以现有的PicoPower计划为基础把微控制器的能耗减到最小，并扩大功率和电池管理产品系列。爱特梅尔在汽车电子领域居领导地位，这使其在转向混合动力以至全电动汽车的过程中有优势。

Silicon Labs的产品线之一是高性能混合信号8位微控制器。据该公司透露，2009年Silicon Labs公司将集中于汽车电子、绿色电力、HDTV和医疗电子等应用领域。其8位微控制器定位于服务汽车电子市场。另外，其诸如低功耗应用线路的功能将满足客户在低功耗应用方面的需求。

各家明确来年重点市场

医疗电子或成避风港

因循节能高效以及挖掘新能源技术的脉络，各领先半导体公司为自己设置了重头计划。

飞兆主要瞄准能够从高能效产品中获益的应用，那就是电机、照明和电源三大领域。在电机应用方面，飞兆提供高性能分立和高集成模块解决方案，功率MOSFET、Motion-SPM、光耦合器和Triac等解决方案能够在电机应用中提高效率、简化设计和降低系统成本。在照明领域，其发光二极管(LED)能够使用长达20年，效率极高，其高集成镇流器控制IC FAN7710和FAN7711能提供高效解决方案。PFC/PWM控制器、绿色FPS产品等可为照明应用提供很大灵活性。电源方面，FSFR2100高集成绿色FPS开关可将效率提高至97％，Power-SPM模块FPP06R001的高效能有助于电源设计，电源在正常输出负载条件下可达到85％或更高效率。

NS的着力点之一也是与高能效相关的新技术。NS的通信系统基建设备解决方案如时钟调整器、串行／解串器及LVDS收发器都可确保系统发挥更高的效率。NS还为有线数据存储中心、无线通信网络基站以及商业系统电源供应器提供多种不同的参考设计及高效解决方案。

NS还将把节能与环保技术引入医疗电子领域。何贤斌说，根据目前的发展趋势预测，未来的医疗设备须具备影像更清晰、功耗更低、更方便携带及更容易使用等特点。他确信，NS各种节能的PowerWise解决方案会为此助一臂之力。

TI公司的谢兵认为2009年电信、绿色能源、工业应用以及汽车电子等领域仍保持强劲的成长势头，因此TI在这些领域的投入仍将继续。他指出，随着中国三大电信公司的重组，以及后续投资的陆续到位，在目前新一轮的电信扩张中，TI的DSP／嵌入式处理技术及模拟技术得到国内及国外知名厂家的认可和广泛应用，预计2009年会有较大幅度的成长。

医疗保健市场也是TI重要的发展方向之一。其AFE58xx系列是面向便携式超声波设备的新型模拟前端，可以使超声波影像系统获得更清晰的成像效果，而且在电源效率与封装尺寸方面实现革命性的突破。

Atmel公司Peter坦言，医疗市场可能是受目前危机影响最小的市场领域之一，爱特梅尔将会继续在这个领域大力推进。医疗领域超宽带(UWB)无线通信技术前景看好，该技术用于内诊镜等手持式医疗设备，Atmel可针对此领域提供领先的CAP可定制微控制器为基础的解决方案。

SiGe会更加关注并进一步增强与主要客户和合作伙伴的密切关系，确保继续提供有助于他们降低成本和增加功能的创新解决方案。公司首席执行官Sohml Khan表示：“SiGe会继续致力于把新产品及技术推向WiFi、WiMAX和GPS市场，并开始瞄准无线多媒体市场应用开发新兴技术。”

欧胜微电子继续在多媒体音频世界耕耘，该公司表示：“由于移动电话上基带处理器、多媒体处理器和音频编解码器之间的数字音频传输日益扩散，因此在扬声器增强技术方面的飞跃存在着一个机会。”为此，欧胜计划开发更多的新产品，以为设计师们提供创建新架构的工具。

篇9

■ 本报记者 朱泉峰

在5月18日的IBM 2006系统存储大会上，IBM系统存储部首次向业界了IBM系统存储战略，与中国用户分享其系统存储和信息随需应变的理念。IBM专家在现场对整合软硬件和服务的系统存储架构进行了剖析，并向中国用户推荐在此基础之上的三维存储解决方案。

“用户需求”催化存储市场膨胀

根据IDC市场预测，从2005年到2010年，大中华区整体外接存储容量平均年增长率将达到58.6%。什么原因导致存储市场发展如此迅速呢？ IBM系统存储部大中华区总经理侯淼向记者透露了目前已知的两个方面。

“首先是数据量和行业监管的需要。随着新技术的应用推广，数据容量增长非常迅速，全世界每年在以5%的速度增长，而数据生命周期在一个数据从诞生被使用到被存档、删除的过程都比以前要延长。2003年的数据周期是3.3年，到2005年已经上涨了一倍，达到6.4年，这意味着许多的数据需要存储和管理。”侯淼认为，用户对IBM存储产品的需求仍然很大，2006年在医疗、流媒体，以及国家实施的平安城市等项目上将会得到高速的发展。

“其二，存储的发展在于存储不单单是磁盘的存储，包括信息资产访问和管理，其中涉及到磁盘、磁带，以及SAN Switch相关的软件。此外，存储正在走向层次化，有些数据放在比较快的设备上，有的数据放在比较慢的设备上。”

IBM 全球存储系统事业部销售副总裁Elly Keinan表示：“信息的价值不仅在于它的数量，更重要的是如何被高效地利用，从而随需应变地服务于企业的业务创新。”

如何才能满足信息随需应变的存储环境？Elly Keinan认为应该具备以下几个特征。首先是数据可以分类并按不同优先级进行不同的存储和利用; 第二是这些数据是整合的，一个单独的文件可以在多应用服务器之间共享；第三是可以对存档文件进行挖掘；第四是通过虚拟化技术，使得存储架构的改变不对业务应用造成影响或中断；第五是无论是物理的架构还是虚拟的架构都有统一开放的管理界面，它能给予企业对于存储采购选择的最大自由；最后一个特征是在随需应变存储环境里管理者的管理更加有效，生产力得到更大发挥。

ILM搭建随需应变的信息桥梁

企业如何根据需要长久保存关键任务信息？如何制定自动化管理方针，然后根据企业制定的方针保存信息？如何保护信息资产的安全和机密？解决这些问题的关键是实现信息生命周期管理（ILM）。

信息生命周期管理是以成本与信息不断变化的价值相对应的方法，从创建到最终处置对信息进行全程管理。ILM使企业可以根据商务、监管和法律方面的要求对信息进行分类、搜索、存档、恢复和删除。

虽然IBM已经能够提供完善的ILM解决方案，但很多国内企业用户仍然对具体如何操作并完成这种解决方案的部署存有疑问。记者专访IBM全球服务部信息生命周期管理解决方案总监Evan Salop并询问了企业部署ILM的具体步骤，他指出了几个关键因素。

第一个是数据合理化。客户应该把有效数据和无效数据区分开，将无效数据删除掉。第二个是应用虚拟化的技术增强存储利用率，有时候客户的存储顺序是会颠倒的。第三部分是对有效数据进行分类。数据经过分类以后会提供不同的服务，不同的服务进行分类分层之后会有不同的硬件设备来支持，在服务层面随着数据价值进行转变的时候，会制定出不同的政策来应对这样的转变。

“三大方案”部署系统存储战略

系统存储架构是IBM三维存储解决方案的基础，通过组合可以构建信息生命周期管理（ILM）、业务连续性以及存储的整合和虚拟化三大解决方案。

简单地说，存储整合和虚拟化可以简化系统复杂性;信息生命周期管理（ILM）通过分级存储的方式实现信息价值和存储方式互相匹配，在生命周期内合理利用和有效管理信息；业务连续性保证业务连贯性、安全及数据持久性。三者协同工作，将使存储架构更灵活、更有弹性而且更能及时反映用户需求，逐步进入信息随需应变境界。

但从创新的角度看，此次IBM提供给用户的三大解决方案其实并不是全新的概念。IBM系统存储部大中华区总经理侯淼向记者谈起了其中的缘由。

“在半年前规划2006年存储大会的时候，我们就在考虑以什么为主题。ILM、业务连续性、存储的整合和虚拟化在以前我们也提到过这三个概念，为什么把这三个概念在这个大会上又重新提出来？因为以前这些存储的概念在国内也许只是‘概念’，今年明显看到很多的概念已经变成客户的项目。有些客户开始做容灾，开始通过虚拟化减少IT设备的复杂程度。”

关于系统存储的地位，侯淼认为它是IBM系统与科技事业部系统战略中的核心组成部分，并且秉承了在系统战略中所强调的开放、虚拟化和协作创新等基本思想原则。

据IBM透露，除了强化各种解决方案的概念外，从今年开始，IBM系统存储部将在大中华地区推行“专家在行动”计划，从专业化服务、系统基础架构方案和应用方案三方面提升合作伙伴的专业素质。

渠道：两大计划高低通吃

■ 本报记者 侯晓轩

IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理蔡世民

5月22日，IBM召开了“协作、创新、成长”的合作伙伴战略新闻会，宣布公司根据合作伙伴及其所服务客户需求，推出整合的全新合作伙伴战略，这也是自IBM出售PC业务以后，IBM中国首次重大合作伙伴策略。

在新公布的合作伙伴战略中，IBM将系统与科技事业部的蓝旋风、软件集团的蓝色号角和系统技术服务部的蓝色快车等合作伙伴计划都纳入到了一个全新的合作伙伴战略框架中。重点针对ISV/SI等以提供软件和解决方案为核心业务的合作伙伴计划“Ecosystem”；以及重在加大IBM覆盖面、主要吸引中小城市合作伙伴的“蓝天计划”。为配合两大合作伙伴计划的实施，IBM还推出了“IBM 360度支持体系”。

“Ecosystem”提升价值

据IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理蔡世民介绍，新“Ecosystem”合作伙伴战略跨越了原来硬件、软件和服务部门合作伙伴计划之间存在的边界，将其统一纳入到IBM合作伙伴战略的整体框架中。IBM成立专门队伍，有专人与合作伙伴联系，并负责协调IBM的软、硬件部门的资源以及服务产品技术支持、统一的营销、销售和管理策略支持。这样一来，合作伙伴可以通过单一接口与IBM做生意，优化了合作伙伴与IBM各个业务部门之间的合作流程，大大提升了合作效率。

“Ecosystem”的另一个重要目的是IBM出面协调ISV与SI共同合作，共同拓展市场。ISV与SI之间优势各不相同：ISV了解行业需求，拥有行业应用解决方案，但它们在IT系统整体部署的能力和区域市场拓展能力方面稍弱；另一方面，SI（系统集成商）的优势则在于拥有与行业客户的良好关系，具备系统集成的实施能力，但它们同时也需要更多的应用解决方案来满足客户需求。IBM希望能够通过“Ecosystem”使ISV和SI能够相互合作，优势互补。

蓝天计划加大覆盖

此次是IBM第一次对外公布“蓝天计划”。“蓝天计划”是IBM在中国大覆盖的计划，“意在构建海量蓝图”。

与BPIE部门（策略与合作伙伴部）分工不同的是，“蓝天计划”重点在于开拓此前涉足甚少的中小型城市，招募并培养当地的合作伙伴，以覆盖当地客户需求，为当地企业提供最直接的支持。为此，IBM将组成专门的团队，以IBM中国现有分支机构为网络节点，加大覆盖力度，将覆盖面扩大到200个城市。组建新的百人团队，成立自由社区（Freedom of Code），通过“蓝天计划”及其他渠道向客户及合作伙伴送出25万套IBM软件特惠包，其中包括免费的WebSphere，Rational和DB2的社区版软件，以及涵盖IBM软件全部五大品牌的超过20款的试用版软件，并通过网上专区和，为其提供技术支持。IBM还将通过“蓝天计划”培训当地合作伙伴，并通过这些合作伙伴来完成对当地客户的售后服务支持。

有业内人士认为，PC业务占据IBM中国区很大比例，PC业务出售以后，低端服务器成为海量销售重点。如何提升低端服务器的销售量成为IBM在后PC时代的一道必答题，但是，在竞争激烈的服务器市场，大幅提高市场份额并不容易，自剥离PC业务以来，IBM没有了可以直接接触到中小企业的渠道，而中小企业是目前中国经济最有活力的群体，IBM需要重新建立一个与中小企业客户沟通的渠道，IBM显然希望能够通过新的渠道策略彻底改变这一现状。不过，有专家评论，IBM如果想要真正深入中小城市、中小企业市场，恐怕还要更多投入一些人力资源，以“成百上千的新军突进”才行。

标准：执着推行BCT

■ 本报记者 陈淑娟

BCT与ATCA两大标准之争似乎愈演愈烈。

2004年第三季度，IBM推出了名为“Blade Center T”的新一代刀片，向2002年英特尔牵头提出的ATCA （Advanced Telecom Computing Architecture，高级电信计算体系结构）标准提出了挑战。在5月18日“ATCA架构未来电信”高峰论坛上，来自IBM的NGN全球首席技术官Bruce Anthony表达了对BCT标准的信心。

Bruce Anthony认为，电信未来的架构是基于IP的通讯，IT与电信标准在技术以及部分市场上呈现出融合的趋势，导致软件、应用在系统中的重要性增加。IBM已经把丰富的IT行业经验融入电信，形成解决方案后提供给运营商。“目前市场上前10位运营商中，有7个已经开始采用IBM的架构”。

IPTV、IMS等下一代网络（NGN）应用，对电信底层的计算平台提出了更高的要求，包括更强大的计算性能、更强大的数据传输能力，与强大计算性能相配套的散热性能和更强大的系统管理能力。BCT拥有业界标准的构建模块，“构建NGN解决方案时，到底一个应用应该放在IT机房还是电信机房？Blade center T有两个机箱系统，拥有相同的模块，互相之间可以热插拔使用，可以根据特定的需求建立相适应的运行环境”，Bruce Anthony说。

采用开放、通用的平台架构是未来电信设备发展的主要方向，而开放性一直是ATCA最大的优势。从一开始，ATCA就是针对电信市场量身订制的，充分考虑了高带宽传输协议面世后的扩展适应性。在英特尔、摩托罗拉等公司的大力推进下，目前已经逐渐被业界接受，许多主要的电信设备制造商已经采用ATCA设计新产品。

最初针对企业服务器市场开发，之后再针对电信市场进行改良的Blade Center T，则受到了“采用的业界标准开放性不够”的质疑。Bruce Anthony表示，一方面，IBM发起成立了Blade．ORG组织，“几百个来自IT和电信领域的ISV都基于此做开发，这样可以丰富基于该平台的应用。”；另一方面，在IPTV上，IBM参加了多次测试，冰岛和法国已经采用了IBM的设备，初步得到了运营商的认可。

篇10

一、我国健康保险业发展处于开拓时期

1，健康保险业务在市场竞争中开拓。目前我国健康保险市场的供给主体除中国人寿、中国平安寿险、中国太平洋寿险、新华人寿、泰康人寿、太平人寿等中资寿险公司外，又新添了两大经营主体，一是新《保险法》规定，自2003年1月1日开始，产险公司可以经营短期健康险业务。包括人保公司和华泰公司在内的产险公司早在新《保险法》出台前几个月，就着手加大健康保险产品的开发和专业人才储备力度，准备从短期健康险这一新市场中占得一席之地。由于近五六年来，产险公司的保费收入相对于寿险公司而言，增长速度趋缓（2002年全国产险占全部保费收入的四分之一左右），无论是出于市场竞争的需要还是增强公司实力的要求，产险公司都将会大力开拓包括短期健康险在内的新业务领域。二是随着我国加入WTO后保险市场的保护期缩短，更多的有着国际背景的合资寿险公司将全面渗入我国保险市场，势必加剧健康保险市场竞争的激烈程度。已经开业的合资寿险公司凭借其较丰富的健康保险经营管理经验和技术，突破传统意义上医疗保险的思维定式，按市场需求提供健康保险产品。如2002年9月，光大永明人寿保险公司（中加合资）推出“大病无忧”保险，将重大疾病保障病种由25种扩大到33种，成为国内保障病种最多的一款重疾险种。还有的公司将触角伸人健康保险的另一个重要类别——残疾收入保险，推出了内涵丰富的健康保险组合产品。如中保康联集团公司（中澳合资）于2003年1月在国内首推“收入保障定期寿险”产品，配合同期上市的“附加长期伤残收入保障保险”，构成“金领无忧保险计划”等等。

2.中资寿险公司积极探索健康保险的发展之路。中国人寿保险公司于2001年向全系统下发了《关于推动健康保险业务发展的指导意见》，提出了“积极发展、专业化管理、整体推动和讲求效益”四项指导原则，积极发展商业健康保险业务，努力提高专业化管理水平；中国太平洋寿险公司在推出的“江阴模式”和在城镇推出的“厦门模式”，均在上引起了较大的反响；新华人寿保险公司在2003初召开的公司年度工作会议中明确表示，将在年内筹建独立的健康医疗保险公司；泰康人寿保险公司对健康险的产品开发、风险控制、市场推动等各个环节进行全面管理，对销售人员资格进行专门考核；中国平安寿险公司十分注重开发健康险产品，2003年1月又推出了四款新重疾健康保险产品，成为拥有国内重疾健康险产品品种较为齐备的保险公司等。可以说，各家寿险公司都充分预见到健康保险的发展潜力，力争在即将到来的更为激烈的市场竞争中抢占先机。

3.以职工补充医疗保险为业务突破口，中资寿险公司健康业务保持高速增长。2001年以来，中资寿险公司纷纷利用国家医改赋予的良好契机，在较短的时间内抢占各地医改后的职工补充医疗保险市场。在职工补充医疗保险相关险种的强力拉动下，各家寿险公司2000年健康险保费的同比增长率平均达到98.94％，比全国人身险保费增长率高出39.19个百分点，同时，健康险保费在人身险业务中的比重呈逐年上升之势。

二、我国商业健康保险的发展趋势

（一）商业健康保险业面临着良好的发展机遇

近年来，尽快建立一个适应市场发展需要的新型社会保障体系，已成为人们的广泛共识。作为社会保障体系重要组成部分的商业健康保险，其重要性日显突出，可以说，目前我国健康保险业务面临着极好的发展机遇，无论从外部政策环境还是从内部经营环境看，大力发展商业健康保险的诸种条件已基本具备。

1.外部环境对发展健康保险业务十分有利。一是医疗保险制度改革的全面深入为商业保险公司在全国城乡开展商业健康保险提供了广阔的发展空间。2000年，国务院《关于完善城镇职工社会保障体系试点工作方案的通知》已经明确了建立城镇职工基本医疗保险制度的基本原则，提出了国家医疗保障体系的基本构想，由此为城镇职工补充医疗保险留下了巨大的市场空间。2002年10月，全国农村卫生工作会议提出，要建立以大病统筹为主的新型农村合作医疗制度，实行农民个人交费、集体扶持和政府资助相结合的筹资机制，支持广大农民以各种形式获得基本医疗保障，鼓励农民参加商业医疗保险。据初步测算，城镇补充医疗和农民基本医疗的保费潜力高达千亿元人民币，健康保险业务无疑将成为寿险公司保持业务高速增长率的一个重要支撑。二是中国保监会非常重视发展健康保险业。2002年12月，中国保监会专门下发了《关于加快健康保险发展的指导意见》（以下简称《指导意见》），提出了加快发展健康保险业务、加强健康保险专业化经营和管理、建立适应国情的健康保险发展模式等方面的原则要求。保监会曾多次召开座谈会，专题研讨落实发展健康保险的各项政策。三是我国医疗服务的环境正在不断改善。2002年以来，国务院加强了医疗保险、医疗卫生和药品流通体制“三改并举、同步推进”工作，使药品价格和医疗服务费用得到了初步控制。据统计，国家医疗体制改革前的1990—1998年卫生系统综合每次平均门诊和住院费年增长率分别为25％和23％，改革后的2001年分别降低到9％和5％。前不久，国务院领导先后两次强调“健康保险是我国社会保障体系的重要组成部分”，要求加快商业健康保险的试点工作，为商业健康保险指明了发展方向。国家卫生部、财政部和保监会等相关行政管理部门，正在积极制定政策，支持商业保险公司与医疗服务提供者开展深层次的合作，有效控制业务经营成本。四是健康保险市场的需求日益膨胀，尤其是城镇团体补充医疗保险和农民基本医疗保险的市场需求巨大，在广大城镇和富裕地区农村，公众的投保意识日渐强烈，对健康保险已形成良性消费心理等。

2.健康保险的内部经营环境正朝着良性的方向演变。一是健康保险的部分经营风险可以得到一定程度的控制。以往只要是提起健康保险，保险业界人士一般认为其经营风险偏大，赔付率过高。其实，寿险公司主推的产品是职工补充医疗保险，与以往传统健康险种尤其是与“为了推广主险而设计的附加健康险”完全不同。由于它是与社保部门衔接开展的补充医疗业务，经营风险相对容易控制。基本医疗保险作为政府行为，具有强制性，较好地规范了的医疗行为。寿险公司完全可以通过信息系统接口、联合办公等形式与之衔接，既可以间接获得被保险人医疗费用的真实资料，又可以简化理赔手续，降低经营风险。从业务管理的角度看，社保部门是风险控制的第一道“防火墙”，换言之，医疗保险有效地为商业医疗保险分散了发病率最集中的一部分人群及常见病的风险，寿险公司可以充分利用社保部门对医疗机构管理的成果。另外，近年来，中资寿险公司在经营模式和风险管理手段上进行了有益的探索，一些地区已经取得了经营健康保险的成功经验。二是健康保险费率存在着提升空间。通过近几年的健康保险业务经营，寿险公司已经积累了大量有效的基础性数据，更有大量第一线的业务人员进行市场调研，这有利于统计、推测出一个指导性的市场费率。从某种意义上讲，目前我国健康险市场处于起步阶段，供给严重滞后于需求。以广东省部分地区为例，附加住院医疗险平均费率从30％。提升到 50‰，只经历短短一年多的时间，却已迅速地被市场消化和接受。既然费率存在提升空间，社会需求又大量存在，保费收入也就有了大幅增长的可能，赔付率会因保费增加而下降，寿险公司的经营会更加稳定，广大保户的保险利益将会更有保障。这将是一个良性的连锁反应。尽管目前寿险公司在健康保险经营方面仍存在着这样或那样的困难，但只要我们不断适应新的发展形势，努力提高自身的经营管理水平，健康保险终将成为寿险公司产品系列的重要组成部分，为安定人们生活发挥重要作用。

（二）健康保险业将逐渐步入专业化经营的轨道

健康保险的专业化经营包括两方面的含义，一是在业务发展定位上，把健康保险作为公司主业之一予以规划；二是在体制建设方向上，按照专业化经营要求构建经营运行体系。

1.健康保险的经营模式。保监会《指导意见》明确了我国商业健康保险专业化发展的方向和要求。在专业化管理上，健康保险的出路就是走专业化经营管理的道路。寿险公司健康保险的经营模式是建立健全保险专业经营体系。国内外的业务实践充分表明，专业化经营可以从根本上提高健康保险的经营水平，有效控制经营风险，是保证健康保险可持续发展的长远大计。

2.健康保险的财务考核体系。鉴于健康保险经营的特殊性，中国保监会《指导意见》明确要求健康保险业务实行单独考核和专业精算制度。健康保险业务的上机管理，将为健康保险单独考核提供基础条件。

（三）发展健康保险业务的思考