医药行业市场分析范文
时间：2023-07-17 17:01:37
导语：如何才能写好一篇医药行业市场分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
近期，中国医药商业协会对××年医药市场环境作出如下分析预测：
一、医药分销企业的改革与发展面临新的机遇和挑战
××年是我国医药流通体制改革继续向纵深发展的一年。一方面，“三项制度”改革的进一步深化，药品集中招标采购将进一步规范完善，药品价格更趋市场化；后时代来临；药品分类管理提速等，将给企业的经营和管理提出更高的要求。随着这些政策的推进，其影响将在××年充分显现。此外，高举“价格”大旗的平价药店在各地有愈演愈烈之势，目前来看，人气极旺的平价药店在××年对药价的市场抑制作用将更加强化。卫生部明确表示，从源头上控制医药价格将会是××年全国医药卫生系统的中心任务之一，这预示着药品降价风潮极有可能在新的一年中延续。因此，企业只有全面分析宏观环境及各种医药改革政策对企业的影响，正确把握市场脉搏及发展方向，才能在变局中赢得生存与发展。
另一方面，随着我国的入世，外资、外企不断进入我国药品分销市场参与竞争，我国医药分销企业将在规模、资本、网络、业态、效率、管理、营销手段等方面受到来自国际跨国公司的挑战。我国医药分销企业规模小，产业集中度低，国际竞争力弱，企业改革的关键在于应当主动研究在经济全球化大趋势下所面临的机遇和挑战，重新选准在市场中的定位，探索适合自身发展的营销策略和模式。
二、重组将是制药行业发展与变革的重头戏
近几年来，受政策因素及市场理性、非理性竞争的影响，医药商业已步入微利时代。未来医药商业的毛利只会下降不会上升，预计由目前的—逐步降到—或更低，流通费用率也会由目前的的水平逐步下降。通过改革与重组，企业组治结构将发生重大变化，一批大企业集团将成为引领我国医药发展的主力军，其生产经营集中度、利润集中度将进一步凸现。因此医药商业企业必须加速改革的步伐，促进企业做大做强。
目前，我国制药行业正处于并购、重组的高峰期。虽然我国现已是世界原料药第二大生产国，但远非制药强国。在现有多家制药企业中，大型企业只有余家，还有几百家企业存在亏损。我国制药企业数量多，规模小，难以形成规模效应；企业产品低水平重复生产情况普遍，缺乏科研开发能力和市场竞争能力；企业管理水平低，生产能力低，生产成本高。这些情况导致了制药企业之间的恶性竞争，因此，我国制药企业做大做强将只有通过资产并购、重组来实现。
现在世界排名前位的制药跨国公司有家已进入我国。要想在强手如林的市场中立于不败之地，只有形成一定数量的上规模的、科研和市场水平高的大企业，尤其是大力发展拥有自主知识产权的中药和先进的生物工程药，我们的医药产业才可能经受得住加入的冲击。由此，加快兼并重组步伐，扩大医药行业的资产规模，提高国内市场的集中度已成为我国医药行业发展迫在眉睫的问题。未来几年，将是国内医药企业并购、重组年，国内医药强者会愈强，两极分化之势将越来越明显，××年，这个趋势将会得到进一步强化。
三、抢占潜在医药市场，提高市场占有率将成为企业经济新增长点
近年来，人们越来越珍爱健康，提高生活质量的意识越来越强；公共卫生体系建设加快，疾病预防控制体系的不断完善；农村“两网”建设，新型合作医疗制度的建立。这些因素为医药经济的快速发展提供了十分有利的市场契机。城镇职工基本医疗保险制度的全面推进以及人口的自然增长、人口老龄化进程的加快，都将增加对医药产品的需求，从而拉动医药经济的适度增长。
同时，××年月日，劳动和社会保障部公布了《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录（××年版）》（以下简称医保目录）。新修订的医保目录，中成药品种由个增加到个，增加了；西药品种由个增加到个，增加了。对于制药企业来说，产品进入医保目录，对产品的市场推广和放大至关重要，并且已经成为行业内估计单品种市场容量的主要非量化指标。
据统计，我国医疗保险参保人数已经从年的万人迅速升到××年月的万人。而这亿多参保人恰是最有医药购买能力的人群，其医保支出从年至××年，复合增长率达到；医保支出占有全国药品销售收入的比重，从年的上升至××年的。医保市场的潜力可见一般。某产品一旦进入医保目录，如果其适用人群较为广泛，就意味着潜在消费群体将迅速扩张，从而为企业带来主营业务收入的增长。而且，有专家认为，随着未来参保人群的进一步扩大，医保用药在医药消费中所占比重将会继续增加。
篇2
关键词：W医药公司 经营现状 对策分析
一、C医药公司现状介绍
W医药公司，成立于1993年，公司前身系某卫生服务开发公司，由2002年改制为W医药公司。2010年公司引入新的经营团队，使企业经营机制得以全面改观。公司以不断提高服务质量，提升核心竞争力为企业奋斗的目标，努力打造成具有自身特色的医药物流企业。
公司主要经营生物制品、抗生素、化学药制剂、生化药品、中成药及部分Ⅱ、Ⅲ类医疗器械产品。公司于2014年3月通过了新版GsP认证，拥有符合GsP要求的仓储条件。公司的经营宗旨即，质量方针：质量为先，规范经营；质量目标：品质安全，优化管理。公司销售网络覆盖舟山市各区县，已建立健全了全市所有小岛卫生院的配送网。
公司现有零售药店3家：舟山新城W售药店（舟山医院门口）；舟山北门W零售药店（舟山妇幼保健院门口）；舟山东门W零售药店（舟山市中医院门口）。
公司自2010年进入规模化经营后，经过几年的发展，2015年销售额达到3.47|元，超越舟山市存德医药公司，在舟山市五家医药公司中位居第二（普陀医药药材有限公司3.72亿）。
2015年公司的重点工作是积极应对浙江省新一轮药品招标工作，其中的招商勾标工作尤为出色：新增外资企业12家，新增大型国企5家，新增首营企业85家，新增首营品种550个，实际新增品种280个；新开发医疗机构：普陀区分布于各小岛的乡镇卫生院6家，嵊泗县乡镇卫生院5家。
医用耗材的配送平台已经开始正常运转，主要产品强生医用缝合线已覆盖全市所有大医院。
北门药店通过了GSP换证检查；三家零售药店的药品结构正在调整中，三月份起主动降低零售价2%，受到了市社保的肯定，社保资金全额到位。
目前公司经营中存在的问题有，药品断货缺货现象多见；岗位技能培训不到位，各部门协调衔接不够流畅；政策变化快，相关信息不够通畅；人员少、工作量大，致有些工作不够细致；大病保险药品目录少于预期等。
二、中国医药行业现状分析
进入21世纪，人类社会进入新的发展阶段，人们对各种产品的需求不断增加，医药行业也进入了高端技术时代，药品行业不断创新，出现了高端药品行业竞争激烈的状况。目前由于高端药物市场基本被外资企业占据，在生物制药上中国目前只能走仿制的道路，但无法在技术上和欧美一些国家抗衡，现在我国唯一的希望就是寄托于中药的创新。但由于中药基础研究投入长期不足，致其创新能力匮乏，结构发展失衡，且资源遭到严重破坏，中药材基地布局不合理，监管主体缺乏，资源保护责权不明等问题严重影响着我国医药行业的发展。
当前我国明确了打造创新型经济的大方向，不管是医药还是其他产业，都要做科技创新和全球品牌化的产品。近年来国家也加大了对医药创新的支持力度，以企业为主体的创新体系不断加强，创新成果数量也不断的增加，在质量方面也有了一定程度的提高。
自2015年6月1日起，国家发改委虽取消了除品和第一类的政府定价，但各省（区市）卫计委组织的省级药品集中招标采购，尤其是“带量采购，价格联动”方案，使药品价格呈现明显下降趋势。
随着公立医院医改的不断推进，基层医疗市场包括城市社区卫生服务中心和乡镇村级医疗机构，已成为继医院终端和零售终端之后的第三大药品销售“终端”。
中国医药行业近几年也有非常好的发展趋势，并呈现出一些行业特点：1.新药品种研发逐步提高。2.新修订的GMP稳步实施，药物质量标准不断提高。3.兼并重组比较活跃。4.制剂国际化呈现良好趋势。
从药品品种研发逐步提高方面来看，研发数量不断增多，各类仿制药品相类似药效药品不断开发生产出来，为重大疾病治疗和较低医疗成本提供支持，并且开发出质量可控度较高的品种，而从医疗器械方面来看，国产大型医疗设备的获批上市，可降低医疗机构采购成本，使医药业不断良好地发展。
近几年来，各项政策措施不断推动发展，新修订的药品GMP稳定地实施，使我国无菌药品质量保障能力和风险控制水平不断加强，促进药品质量水平提升。
此外，许多优势企业开始占兼并重组，提高资源配置效率，特别是一些上市公司借助资本市场融资来并购实现快速良好地发展。
最后一点，我国药品制剂国际化正呈现着良好的趋势，制剂出口从承接国际市场代工为主向发展自主产品转变，国内企业开发出适合自身特点的路径，使我国生物制品发展水平不断上升，与国际接轨等。
综上所述，由于医药行业有着高投入、高回报、高风险、研发周期长的发展特点，这就促使了我国医药行业发展必须要实现的三大集聚：向园区集聚、向专业智力密集区集聚、向经济发达地区集聚。医药行业被称为永不衰落的朝阳产业，未来医药行业的总体发展趋势非常明确，人口老龄化、城市化、健康意识的增强以及疾病谱的不断扩大促使医药需求持续增长；生物科技的发展使得供给从技术上能够保证医药创新研发，满足医药需求；而政府对医疗投入的不断加大提供了满足需求的资金。那么现阶段将成为中国医药行业发展的关键时期，也将是行业大有可为的战略机遇期。
而站在W医药公司的角度来看，卫W医药公司作为一家医药流通公司，并无自主研发生产药品的能力，故W医药公司想要取得更好地发展则需要拓宽业务渠道，提升业务能力，开拓更多的业务，即不断加宽，加深已有业务的发展，并展望创造新的业务。
故由此可看出W医药公司在如今良好的发展大环境下应仍能有所作为，把握住优势领先的层面，根据所出现的问题做出有针对性的改变，不断进行发展壮大。
三、W医药公司产品市场分析
（一）各个产品市场情况
W医药公司主营化学药制剂与中成药类，稍微涉及医药器械及生物制品。而在舟山市本地，W医药公司占有相当的市场份额：在主营的药品批发方面，在各大医院及医疗机构占据着27%的市场份额，产品的市场地位相对较高。但同时也存在许多竞争对手，如舟山市普陀医药药材有限公司（基层乡镇市场份额大占32%），舟山存德医药公司（药品零售市场份额大占23%），浙江大生医药有限公司，宁波医药股份有限公司，浙江华东医药股份有限公司，浙江英特医药股份有限公司等，后4家外地企业在舟山市的市场份额则以高端药品为主。
另外，众所周知的是在行业中，销售成本相对较高，库存成本比较低，而W医药公司作为医药流通企业，所获取的利润就是中间转手差价，并A.W医药公司主要成本在于销售成本，故现在销售方面仍有很大的发展空间，未来发展可以着重于此。
（二）产品竞争所处行业地位
公司销售的重点是在大医院，占59.7%多（20774万元/34774万元），乡镇卫生院仅占6.3%的份额（2208万元/34774万元）：而药品零售占比13.7%，但增幅大。并且，W医药公司在舟山普陀两家大医院中已占有相当大的市场份额。
而分析W医药公司与其他公司相比具备一些优势的原因，W医药公司是舟山市本地企业，公司经营团队在各医疗机构及相关政府部门都具有良好的人脉基础，故在同样的条件下合作机会大，次数多，相应的市场份额就较多。而如浙江华东医药股份有限公司，浙江英特医药股份有限公司等大公司，公司地址并不在舟山市，故其直接占据的市场份额并不高，但这些大公司进货渠道多，货源足，W医药公司或是其他公司也需从这些公司进货，其实际的市场份额当高于报表。但W医药公司等公司亦能从中获取相对比这些大公司小些的利润，故从此中可以看出W医药公司产品在舟山市本地占据市场一定份额，但并不是很大一部分：即W医药公司需保持在本地医药公司中的领先地位，也需思索另外提升竞争力的对策，占据更多的市场份额，以获取更多的利润。
（三）主要竞争对手市场情况，分析优势劣势
W医药公司有许多竞争对手，如舟山市普陀医药药材有限公司，其市场分布较为合理，大医院市场仅占40%多，明显少于W医药公司的近60%，特别是其基层乡镇市场份额较大，2015年占有32%的乡镇市场；舟山存德医药公司主营业务在大医院的份额呈逐年下降趋势，但其在药品零售市场上仍占有近23%的份额；浙江大生医药有限公司，宁波医药股份有限公司，浙江华东医药股份有限公司，浙江英特医药股份有限公司等4家外地企业在舟山市的市场份额则以高端药品为主。
普陀医药药材有限公司是W医药公司目前在舟山的主要竞争对手，2015年实现了销售总额3.72亿（含零售）的好业绩。其经营团队业务熟，人脉好，其基药的销售网络延续着原普陀区医药公司的团队，特别是在普陀区的乡镇各小岛上尤为实出，经过近20年的经营已经相当成熟。但近期其控股公司海事集团资金链出现问题，给公司日常业务带来一定的负面影响。
舟山市存德医药公司是舟山市级医药公司，原是舟山市的龙头企业，但自改制以来，经营团队变化频繁，近来的主要负责人又非医药行业出身，加上控股公司万事达公司的主营业务是房地产业，集团上层对利润相对较低的医药业较为轻视，致公司业绩持续下滑。
国药控股舟山公司虽是国企下属企业，拥有国企的很多优势，但其经营团队原是从普陀医药公司分化出来的一批中层，近来与集团公司下派的负责日常业务的经理问的矛盾多发，已有多人离开了该公司，其业务除舟山医院和普陀医院两家大医院外，一直未能与别家公司竞争。
而域外企业如浙江英特，华东医药，宁波医药股份及浙江大生等公司受地域的影响，因其配送成本高，配送时限长等不利因素的影响，除享有大部分的高端药品配送权而在几家大医院占有一些市场份额外，在基层医院尚无明显优势。
四、卫W医药公司SWOT分析
优势：W医药公司是舟山市本地企业，公司经营团队在各医疗机构及相关政府部门具有良好的人脉基础；大医院的市场份额已相当大；公司资金运转较为正常，流动资金相对比较充足；医药企业形象良好；具备能够较好完成招标药品的配送能力；医用耗材的配送工作也已步入正轨；在全市主要的大医院周围都设有自己的经医保部门认可的零售药店；销售网络遍及全市各区县。总的来说，企业内部有利因素多，具有良好有利的竞争态势；且有充足的财政来源；拥有良好的企业形象；产品质量优；占据一定的市场份额；具有成本优势等。
劣势：因公司地处海岛，目前市场主要局限于舟山本地，而舟山虽为副省级城市，常住人口仅100多万，市场规模小；公司本届经营团队起步稍晚，基层市场占有率明显低于普陀医药药材公司，零售市场则逊于舟山存德医药公司；普陀区和嵊泗县的多数乡镇村级卫生机构，都分布在远离舟山本岛的偏僻小岛上，配送和售后服务成本都高于平常；受行业发展的局限，且大多数高端产品都为二次转手经营，相对于大公司，w医药公司所获取的利润较少。总的来说，存在一些企业内部劣势因素，起步较晚，取货渠道较少，获取利润相对较少等。
机会：行业发展大环境尚属良好，有意向与W医药公司合作的大型企业已抛出橄榄枝：公立医院改革带来的机会是基层乡镇市场将是一个新的增长点；“非禁即入”必将促进社会办医，私营医院也将是一新市场；大病医保全面实施，给零售药品带来一块“大蛋糕。总的来说，企业外部有利因素多，大环境良好，有许多拥有合作意向的合作伙伴，扩大开拓进货渠道等。
威胁：药品招标政策变化快，应对稍不及时就会影响销售；市外多家大型医药企业正加大对舟山市场的关注度；中标药品二次议价；“史上最严限抗令”舟山6月1日实施，必将影响在大医院的销售。总的来说，存在一些威胁方面的企业外部因素，行业政策变化，竞争对手因素等。
五、提升W医药公司竞争力对策
改变原先的经营理念，积极寻找与大型医药企业的合作，以保持公司在舟山市场的既有竞争力，同时也可扩大高端药品的经营品种，尤其是公司所欠缺的外企原研产品，这些原研产品都是各大医院的当家药品，在其业务收入中占有很大的比重；与大型医药企业的合作，当以增加注册资金为必需条件，为公司扩大经营提供资金上的保证。同时也可尝试与医疗机构的合作，尤其是资金得到财政支撑的社区医疗机构和乡镇卫生院，随着医改的推进，基层医院将会有一个新的发展机会。如利用现阶段地方财政并不宽裕的现状，以为社区医疗机构和乡镇卫生院增加冷藏药品设备提供资金担保的方式，扩大公司在基层的市场份额。
采购部门应加大与外企和国内大型制药企业商务部门的联系，尽可能多的争取高端药品和高毛利产品在舟山的配送权。
销售部门可建立激励机制，以扩大高毛利品种的市场份额为重点；同时也应积极的走出去，尤其是分散在小岛上的乡镇卫生院及村级卫生服务网点，趁其他公司尚未重点投入的时候，尽早的扩大基层的市场份额。
储运部T适当增加与公司经营规模相适应的人员配备，以保证日常工作的顺利开展，继续提升公司在药品配送方面的良好形象。
篇3
关键词：碳酸二甲酯 国内市场 分析 研究
碳酸二甲酯作为一种有机合成中间体，本身具有毒性小、安全、污染小以及运输容易等优点，且反应活性良好，是目前我国普遍使用的化工原料。目前我国用于生产碳酸二甲酯的方法主要有三种：酯交换法、甲醇氧化羰基化法以及光气法。近年来，碳酸二甲酯被广泛的应用于国内的各个领域，其中具体包括：作为一种中程沸点的有机溶剂被应用于涂料和电化学等行业中；取代毒性较强的硫酸二甲酯和光气，作为甲基化剂以及羰基化剂被应用于化工产品的生产中；用于合成聚碳酸酯；作为新型的燃料油添加剂用于提高燃料油的氧含量和辛烷值，有利于减少污染；被用于甲基异氰酸酯的生产中，从而进一步生产氨基甲酸酯类的农药。由此可见，碳酸二甲酯在国内市场中有着良好的发展前景，因此，科学分析碳酸二甲酯的国内市场有着极其重要的意义。
一、碳酸二甲酯的生产方法
1.酯交换法
酯交换法是将碳酸丙烯酯和甲醇作为原料，在催化剂的作用下进行酯交换反应，从而生成碳酸二甲酯，并同时生成丙三醇或乙二醇。而目前最常用的催化剂是具有叔胺功能的弱碱凝胶型阴离子交换树脂。使用此方法生成的碳酸二甲酯可高达95%，其反应条件温和。但是由于作为原料的碳酸丙烯酯成本太高，且反应可逆，体积设备生产能力低下，设备投资太高。
2.光气法
光气法的反应可以分为两个步骤：首先让甲醇和光气产生反应而形成氯甲酸甲酯，然后再由氯甲酸甲酯和甲醇产生反应，最后产生碳酸二甲酯。使用此方法生成的碳酸二甲酯可达90%，但是，由于此方法具有毒性强、工艺复杂以及腐蚀性强等缺点，目前已经被淘汰。
3.甲醇氧化羰基化法
甲醇氧化羰基化法具体分为气相法和液相法。气相法主要是以以钯为催化剂，将亚硝酸甲酯作为反应中间体，然后进行两步反应，反应温度为110至130摄氏度，压力为0.2至0.5MPa。液相法是先由氯化亚铜、甲醇以及氧气发生反应后产生甲氧基亚铜，然后由甲氧基亚铜与CO发生反应，最后产生碳酸二甲酯。此方法主要是以氯化亚铜为催化剂，甲醇则作为溶剂和反应物，反应温度为120至130摄氏度，压力为2.0至3.0MPa。甲醇氧化羰基化法具备成本低、毒性低、质量好以及工艺简单等优点，且原料易得，是目前生产碳酸二甲酯的方法中最有发展前景的方法。
二、碳酸二甲酯的国内市场分析及预测
1.生产情况
我国早期的碳酸二甲酯生产装置主要采用国内开发是光气法，装置一般设置在光气生产企业中，生产能力为300至500t/a之间，一般为自产自用。随着社会和科学的发展，相关专业人员开始大力研究生产碳酸二甲酯的非光气法生产工艺，在经过长期的深入研究后成功开发出了酯交换法工艺，此工艺生产装置的能力为500至1000t/a之间。近年来，随着甲醇氧化羰基化法生产工艺的顺利研发，我国已经基本掌握了非光气生产碳酸二甲酯的生产工艺，并成为世界上能生产碳酸二甲酯的少数国家之一。目前，我国生产碳酸二甲酯的企业以达上百家，生产能力高达10t/a以上，产量约为5t/a。随着我国生产碳酸二甲酯工艺的快速发展，光气法的生产装置由于能力较低，被逐渐淘汰。甲醇氧化羰基化法工艺和酯交换法工艺得到了较快的发展，并成为我国生产碳酸二甲酯的主要工艺方法。近年来，我国碳酸二甲酯的生产装置有了大规模的提高，且产品质量和生产水平都了很大程度的提高，在国际市场中的竞争能力明显增强。我国的碳酸二甲酯出口量正呈数倍的增长。
2.消费及预测
2.1农药
上个世纪80年代后，我国的氨基甲酸酯类农药得到了较快的发展，其中消费甲基异氰酸酯的农药品种较为丰富，其中包括灭多威、甲萘威、克百威以及残杀威等。这些农药的生产都是使用碳酸二甲酯生产甲基异氰酸酯，而有部分厂家使用光气法生产甲基异氰酸酯。碳酸二甲酯在我国农药行业中的消费量较小。近年来，随着光气的生产和供应渠道的改进，并受成本因素的影响，碳酸二甲酯替代光气生产氨基甲酸酯类农药的应用增长受到限制，因此，碳酸二甲酯在农药行业中的需求量将维持现状。
2.2医药
在医药行业中，碳酸二甲酯的主要作用是用于合成中枢神经系统用药、抗感染类药、维生素类药以及解热镇痛类药。碳酸二甲酯在抗感染类药中主要用来合成氟嗪酸、丙沙星、依诺沙星、诺氟沙星、蒽氟沙星、吡哌酸、洛美沙星以及甲氟哌酸等原料药，碳酸二甲酯主要作为甲基化剂使用。近年来，碳酸二甲酯在我国医药行业中的总消费达3000t，其中环丙沙星的用量占总量的二分之一。其次，碳酸二甲酯替代硫酸二甲酯在氟哌酸原药的生产中得到了较快的发展。由于喹诺酮类药物具有价格低、使用方便安全以及疗效好等优点，近年来在国内的销售量呈快速增长，而碳酸二甲酯作为喹诺酮类药物生产中的关键，其需求量也会不断地增长。此外，随着我国环保政策的落实以及碳酸二甲酯成本和价格的降低，其替代毒性较强的硫酸二甲酯作为甲基化剂，在医药行业中将得到广泛的应用。预计到2015年，碳酸二甲酯在国内医药生产中的消费总量将高达20000t左右。
三、结论
综上所述，由于碳酸二甲酯具有毒性小、安全、污染小以及运输容易等优点，且反应活性良好，已经在农药以及医药等行业中得到了广泛的应用，并在我国有着一定的市场发展潜力。随着近年来，国内生产碳酸二甲酯工艺的不断成熟，碳酸二甲酯的生产能力有了很大程度的提高，而我国已经发展成为世界上生产碳酸二甲酯的大国之一。
参考文献
[1]兰州石油化工研究院.我国碳酸二甲酯亟待开发[N].中国石油报.2003—04—30（3）.
[2]吴群.高纯碳酸二甲酯通过鉴定[N].中国化工报，1997—10—27（2）.
[3]王景春，武验，邵国斌.碳酸二甲酯生产线在豫投产[N].中国化工报，1998—01—28（3）.
[4]赵中林.碳酸二甲酯生产新工艺通过鉴定[N].中国化工报，1998—06一02（3）.
篇4
[关键词] 市场营销 两大市场 中医药
中医药是我国自主创新的重要资源，将中医药的资源优势和知识优势转化为产业优势和经济优势，有利于提高我国自主创新能力，有利于形成新的经济增长点，促进经济发展。该行业是中国国内赢利能力较强的行业，产品利润率高。中国中药行业发展迅速，中成药和中药饮片的销售占国内医药市场的四成以上。
但中医药行业也存在着知识产权流失严重，国际市场占有率低，科技研发力量薄弱，相关国家政策法规不完善等问题，不断变化的产业环境促成了中医药行业挑战与机遇并存局面。在激烈的挑战与美好的机遇之中，制定合理而有效的市场发展战略将可以牢牢把握住源源不断的商机。
一、国际国内两个市场
中医药有国际和国内两个市场。虽然中成药多年的发展，90%以上都是靠内需拉动，但中医药是人类共同的财富，理应由全人类共享。另外，从经济意义讲，国际市场拥有强大的市场潜力和丰富的顾客需求，这是中医药向国外市场大力拓展的推动力。同时，国内市场的需求存在饱和度，达到一定限度时，中医药市场的进一步发展将遭遇“瓶颈问题”。虽然中药产业经济规模已突破千亿元，总产值占医药工业总产值的26%，而且2006年我国中药产品出口首次超过10亿美元，比2000年出口额增加近1倍，年增长率为两位数，但是国内国际两个市场发展极不平衡――如果中医药能走向世界，很多发展问题便迎刃而解，并会激发中医药市场更强劲的生命力。
开拓国际市场本无厚非，但问题是，中医药发展的基础在国内，国外除极个别国家外，中医药得不到合法承认，了解和使用中医药的人不多，市场不成熟。
此外，市场经济的实质在于市场，如果丢失了国内市场，我们就无法建设中国的市场经济。营销之父科特勒曾提到，获得新顾客的成本可能是留住老顾客成本的5倍。[5] 国内是一个大的临床实践及研究基地，是走向国际市场的稳固后台。在发展国际市场寻找新顾客的同时要留住并最大限度满足老顾客，立足本土成熟市场。在此基础上，选好进军国际主流医药市场的突破口。发展国内市场须从以下几个方面着手：
1.培养复合型人才
随着社会经济市场化，中医药人才市场对新型中医药人才培养的层次和质量提出了新的要求。一方面，社会对中医药人才的需求呈现持续增长和多样化趋势；另一方面，中医药服务领域的不断扩大，中医药行业也趋于多样化扩展。对照国内外中医药市场的需求和建设中医药强国的要求，不仅需要了解中医药学科前沿动态，符合中医药现代化要求的专业技术人才，而且更需要具有扎实的中医药理论基础和基本技能，具有多学科知识，能适应跨学科工作，适应社会能力强，具有良好的综合素质、良好的中医药文化和道德背景的复合型中医药人才。同时还应以市场为导向，拓宽专业方向，培养宽口径、厚基础、强能力、擅创新的复合新型中医药人才。
2.发展中医药旅游
生态旅游不仅是指在旅游过程中欣赏美丽的景色，更强调的是对自然景观的保护――不破坏生态、认识生态、保护生态，达到永久的和谐，是一种层次性的渐进行为。中医药专项旅游这个全新的、充满商机的旅游产品是生态旅游的分支之一。
通过开发中医药专项旅游，既可以挖掘民间名老中医、祖传秘方、偏方等中医中药；可以根据各地中医药特色，建设中药材园、中医药主题公园、中医药特色产业街、食疗药膳建筑等中医药文化展示区，集中展示和宣传中医药文化，增强游客的健康保健意识，又可以促进产业结构调整，提供就业机会，增加就业岗位，促进服务业的发展，形成新的经济增长点。
在较为稳固的国内市场的基础上，大力拓展国际市场，创造新型营销手段，各方协同努力，使中医药在不久的将来真正为全人类的健康事业作出杰出的贡献。具体从“一个注意，四项战略”进行论述。
本土中药在洋中药猛烈抢摊的情况下所面临的可谓是“内忧外患”，腹背受敌。
“内忧”源自四方面：一是医疗领域市场化和补偿机制的不完善，影响了中医药特色和优势的发展;二是中医药的服务领域缩小、贡献率降低、医疗服务功能下降;三是缺乏知识产权保护意识的中成药经典方剂资源的流失;四是我国生产的中药科技含量低，形成了好原料、粗加工的药品贸易格局。
内忧不除，必招致外患。各发达国家不约而同地进入了一场中医药研究竞赛，并利用中国的中医药资源优势，如缺乏知识产权保护意识的中成药经典方剂资源优势、极为丰富的中草药原料优势、廉价的人才和劳动力资源优势、具有13亿人口庞大的医药市场优势等等赚中国人的钱。同时，预先设置好各种技术壁垒，阻止中国的中成药进入国际市场竞争，并籍此来瓜分国际中医药市场。进口中国廉价的中药原料或中介体，经精加工或分成小包装，附以人家国家的品牌，形成高附加值的洋中药或功能性食品，不仅在国际市场挣钱，还返销中国，挣中国百姓的钱。甚而，在中国投资设厂，用中国的组方、原料、人工，利用中国政府的招商引资优惠政策，生产出低成本高利润且是本土化的洋中药，一个需求充分的大市场在缺乏关注的状况下被瓜分。近年来，“洋中药”纷纷在中国境内抢注中药专利，获准专利数已高达1万多项，占中国同类专利的八成以上；同时这些跨国医药集团还到世界各国申请中药专利。他们运用内外夹攻的战术试图挤垮中国的民族医药工业。
在“内忧外患”的状况下，相比高技术、高附加值产品的“洋中药”，低技术、低附加值的“土中药”既要守住国内市场的大营，又要冲击国际市场，其结果必定是本国内部地位动摇，竞争国际市场举步维艰。
这种两难困境的有效解决很大程度上将取决于系统结构的调整和法制，营销等相关理念的深化。
二、“四项战略”
1.政府职能性引导
在中医药国际化营销战略中，国家从宏观方面的管理、引导和助力作用不可忽视，即政府职能中的“灯塔效应”，以一灯之光照亮中医药进军国际市场的暗途。
首先，国家制定和实施中医药国家标准对提高中医药产品国际竞争力具有举足轻重的战略意义，组织各相关方面力量，以保证中医药质量稳定、可控、有效、安全。
其次，中医药出口企业在提高自身产品质量的同时，国家应利用网络平台时时跟踪目标市场国有关中医药出口的法律、法规及其变化，以使出口企业避免因不了解出口国法律、法规的相关内容而产品遭拒。
此外，国家应充分利用英特网将我国优质优品的中医药企业、产品、专家推向国际市场，建立起直接面向客户的巨大的医患网络平台，使世界各地的患者在这个平台上能够找到他所需要的中医师及中药产品。
2.知识产权保护
中医药知识产权指人们在中医药的研究、生产、经营等知识活动中依法取得的权利，包括中医药著作权，以及相关权利、中医药工业产权（专利、商标、服务标记、商号名称和地理标志等）及未公开中医药信息保护权三方面内容。中医药现代化、国际化要切实构筑中医药知识产权的保护屏障，否则民族中医药不但难以走向国际市场，甚至连国内市场都无法保留。所以，要尽快形成一个中医药知识产权三维保护体系。
高度重视知识产权保护的整体性，形成完整的中医药知识产权保护体系，将民族中医药知识产权牢牢掌握在自己手中。
3.国际专业展会
国际展会是市场走势的指示器，增进东西方了解的纽带和促进国际文化交流的桥梁。展会中的与会者可利用同一场所共同弘扬文化，其传递经济信息、加强对外交流的效果是其他形式所不易达到的。
4.补缺营销
长期以来，中医药在西方遭冷遇，既因中医药在国外宣传不够，也有西方医学界排挤打压中医药的利益驱动。这种局面，不利于中医药的国际化拓展。因此应比较中西医学的差别和优劣势，对西医已占明显优势的疾病治疗，我们应明智避让，集中精力于自身特色上。特色一旦成为优势，就具有很强的市场竞争力，可以在公平的竞争环境中全力发展自己，真正做到凭借优势特色致胜。
古语言“伺机而动”、“趁虚而入”，在中医药出口营销中，比较分析国外市场及中医药现状得出，以补缺者的形态占领国外的市场空缺是最合适的选择。做别人做不到的，治主流医学无法兼容并治的疾病，达到主流医学手段难以企及的疗效，以补缺营销战略赢得外国民众及主流医学界的更多关注和青睐。
参考文献:
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篇6
【关键词】中国医药制造业 产业安全 内涵 现状 对策
【中图分类号】F407.7 【文献标识码】A
医药制造业产业安全的内涵
自1980年日本大冢在天津创建中国第一家合资药厂起，跨国制药企业在中国市场已有30多年的历程。随着自贸区的推开，外商直接投资（FDI）的增加及外资企业准入的相对自由化，中国医药制造业产业安全将面临严峻考验。
医药制造业作为产业集合的元素之一，具有产业安全特征及影响因素的一般性。根据产业安全的一般性及医药产业安全的特殊性，中国医药制造业产业安全是指在市场开放条件下，中国医药制造业现有实力能够确保自身抵御外来干扰或威胁，同时具有一定的发展潜力，并在国际市场中逐步提高国际竞争力，最终确保中国医药制造业能够长期可持续的发展。具体而言，主要内涵包括以下两点：一是在经济全球化大背景下，医药制造业现有实力可以抵御外来干扰和威胁，避免在全球市场一体化进程中被淘汰；二是医药制造业应具有一定的发展潜力，在保障持续发展的基础上，通过提升创新能力、市场占有率，进而逐步增强国际竞争力，达到长期可持续发展。
中国医药制造产业安全现状
经济全球化和区域经济一体化进程的加快，使中国的医药产业受到了国际市场的强烈冲击，目前，我国的医药制造业对外依存度依然较高，受外资的影响依然很大。同时，由于自身创新能力不足、国外技术垄断和技术壁垒的存在，我国医药制造业产业安全现状不容乐观。
医药制造业对外依存度分析。第一，产业进出口依存度。近年来，中国医药制造业进出口发展迅猛，进出口依存度不断提高。2011年，医药品进出口总额达231.4亿美元，同比增长23.5%，增速较上年同期加快1.3个百分点。其中，出口额118.33亿美元，进口额113.08亿美元。
这种局面的出现主要有三方面原因：一是全球制药业布局加速转移，部分特色原料药采购转向中国，高端医药品出口大幅提升，2011年由此带来的出口增量约为25亿美元，占总增量的26%；二是我国传统医药品市场份额继续提升，2011年欧、美、日等发达市场增量达28亿美元，新兴市场增量达35亿美元规模，合计占增量的63%；三是部分国产诊疗设备出口向中高端发展，有效打入欧美等发达国家市场。①
中国医药制造业对外贸易的高速增长意味着对外依存度的不断增加，也隐含着贸易保护主义带来的产业安全风险。事实上，这种风险已经逐步变为现实。金融危机爆发以来，针对中国医药品出口的国际贸易摩擦已经常态化，表现为如下特点：数量不断增多，2011年，中国医药产品遭遇的贸易救济案件总量超过2009年和2010年发案量的总和②；贸易案件总体涉案产品出口金额较高，调查对象集中于长期竞争激烈的产品，波及多家国内领头企业；主要贸易救济手段从保障措施、反倾销，升级到反补贴和337调查（禁止一切不公平竞争行为或向美国出口产品中的任何不公平贸易行为）；贸易保护主义由欧美传统市场扩散至印度、墨西哥等新兴市场国家。由此可见，由于对外依存度的不断增加，贸易摩擦阻碍我国医药品出口的情况已愈演愈烈。这给中国药品制造业产业安全带来一定威胁。
第二，外资品牌和技术对外依存度。目前外资医药制造企业在中国国内占据相当的技术垄断地位。据统计，我国医药制造业技术引进经费支出从2000年的45441万元增加到2011年的54310.5万元，一直处于不断增长的状态。③我国医药制造企业相比国外跨国企业，技术水平仍较为落后，对外资企业存在一定的技术依存。
医药制造业受FDI影响力分析。随着我国对外开放和市场化进程的不断加快，外资对医药制造业的投资也在迅速增加和膨胀，2000年至2011年，外资对中国建成或投产项目由46个增加至93个，投资额由18.75亿元增加至121.51亿元。④
目前，外商独资和中外合资是医药制造业利用外资的两种主要形式。从利用外资合同项目的角度来看，两者所占份额均为45%左右；从实际利用外资金额的角度来看，利用外资情况呈现非常明显的独资化趋势：外商独资企业所占份额由2001年的37.8%上升到2011年的81.2%。⑤与总体规模相对应，医药制造业利用外资的各项指标在全国所占比重较小。2006年～2011年，医药制造业外资合同项目占全国的比重从1%左右下降至0.5%以下，实际使用外资金额占全国的比重始终处于0.7%～1%之间。2011年，医药制造业外资合同项目数继续减少，但实际使用外资金额增加，医药制造业外商投资合同项目119个，较上年同期减少10个，占全国的比重为0.43%，比重较上年同期缩小0.04个百分点；实际使用外资金额117，738万美元，比上年同期增加14，891万美元，占比较上年同期扩大0.04个百分点⑥。
尽管医药制造业利用外资的各项指标在全国所占比重较小，但其外资实力不可小觑。《财富》杂志2011年公布的世界500强企业中有十家医药企业目前已在华投资建厂，平均资产利润率达到16.8%。2001年医药行业外资企业按不变价计算的工业总产值占整个医药行业总产值的16.07%，但出货值仅占全部医药行业出货值的26.72%，这一指标在2000年仅为7.65%⑦。可见外资企业在我国投资的主要目的已经从开发市场逐步转向作为制造业基地。
医药制造产业安全影响因素分析
产业安全涉及的影响因素可简要归为要素禀赋、市场需求、政府行为、产业国际竞争力和产业自主创新能力等。
要素禀赋。产业要素包括人力资源、自然条件、技术能力以及资本等，任何一个产业所在区域的要素条件，决定着产业体量的增减，进而也对区域内产业发展前景、产业安全及竞争情况产生重要影响。当然，因产业不同，产业要素间的重要性也不尽相同。例如，中国传统民族医药产业更依赖于中国的自然条件要素，中国幅员辽阔、生态环境复杂、生物物种丰富等有利的自然条件使得中国在传统民族医药领域具有绝对优势，而偏重于化学药品的西药制造业，更倚重于技术能力和强大的资本来提高竞争能力，扩大竞争优势。
市场需求。对于医药制造业来说，市场需求可以分为本土需求和国际需求。技术差距贸易理论认为，国内市场需求影响着创新产品初期比较利益，新产品的出现一般是在国内销售之后，在一定的销量和生产规模基础上，以出口方式打入国际市场。因此，本土需求对于医药制造业产业安全来说，是医药制造业的发展基础和动力，而国际需求则是未来医药制造业腾飞的重要渠道。尤其是在本土市场空白时期，本土企业拥有得天独厚的优势，能够更早地占领市场，进而保障相关产业安全。当企业发展到一定规模，具备国际竞争力的情况下，通过进入国际市场来扩大销量和生产规模，进而可取得更大的发展。
政府行为。在钻石模型等众多市场分析模型中，政府常常被视为外生变量参与分析。但由于中国特定的市场经济情况以及经济全球化的大背景，政府行为对于产业安全的影响十分重大。在中国，政府部门作为产业政策的制定者，其任何微小政策变化都严重影响着相关产业的发展，进而对产业安全产生影响。在经济全球化的趋势下，各国政府更加重视产业政策的制定，从而保障本国产业在经济全球化过程中的重要地位，并谋求新的发展。就医药制造业而言，其是关系国计民生的重要产业，又是技术密集型产业。由于本身的公共产品属性，该行业必然会存在市场失灵情况，因此政府宏观调控必不可少。而跨国公司因其技术优势和市场控制能力，对中国医药制造业产业安全的影响不言自明。因此，当国际跨国医药企业在追求利润最大化或市场话语权的过程中无所不用其极时，中国政府行为对于医药制造业产业安全具有决定性的影响力。
产业国际竞争力。经济全球化使得产业竞争无疆界，一个国家的产业不再是一个封闭、稳定的市场，产业下的各个企业都直接或间接地与其他国家的相关企业展开竞争。而医药制造业的产业竞争，不仅决定于一个国家的要素禀赋、市场需求和政府行为，很大程度上也决定于其相关产业的创新和升级能力。政府对于国内市场的政策性保护固然能够保障国内医药制造业暂时安全，但从长远来看，过多的政策性保护很有可能导致国内医药制造业创新能力下降、发展速度缓慢，最终与国际医药制造业发展进程脱节，进而导致产业竞争力丧失，从而威胁产业安全。因此，要提高产业的国际竞争力，就必须提高产业的自主创新能力。产业自主创新能力强，则相关产业的竞争力就会显著提高，也就保障了产业安全。因此，在强化产业国际竞争力的过程中，应该着重强调产业的自主创新能力，增强中国医药制造业的自身研发能力、独立创新能力和本土创新能力。
我国医药制造产业安全对策建议
优化医药制造业发展环境。医药制造业的产业安全与国家安全息息相关，医药制造业是与中国国民经济发展和社会卫生水平的提高息息相关的产业。目前而言，国家对于医药制造业的扶持力度仍需加大，医药制造业的市场环境和投融资环境也亟待提高。
规范药品层级，完善招标政策，建立公平、良性发展环境。中国医药制造业由于起步晚、发展慢，造成了中国医药市场对药品层级认识固化，市场对于国外药品和合资药品的认可程度远远高于国内产品，这就造成了在药品招标过程中，药品分层情况明显，国外药品和合资药品所在层级高于国内药品。由于国内市场对于原研药品的推崇，原研药品的价格远远高于国内同品种同剂型的产品。这种不公平会极大限制国内医药制造业的发展，应该对市场药品层级进行明确规定，对于药品招标等政策制定方面加以完善，使得国产药品企业能够得到公平对待，得到良性发展。
完善税收政策，健全税收体系，促进医药制造业发展。从税收方面来看，应当扩大国家高技术性质医药制造企业15%优惠所得税率的范围，对于制药技术转让所得税施行免征或减征，增强中国医药制造业技术水平。完善医药产品出口税收政策，适当提高国内医药企业医药领域产品出口退税税率，增强中国医药制造业在国际市场的竞争力。同时，对主要投资于医药制造企业的创业风险投资企业，实行投资收益税收减免或投资额按比例抵扣应纳税所得额等方式，促进中国医药制造业融资环境的完善和技术水平的提高。
提高医药制造业自主创新能力。随着经济全球化和区域经济一体化，医药制造业自身核心技术的多寡决定着制药企业在市场竞争过程中的成败。医药制造业核心技术的积累，需要提高医药制造业自主创新能力，而医药制造业的自主创新能力的提高，需要依托人才的积累、创新体系的建立和健全的知识产权保护体系。
建立产、学、研结合的人才培养体系。目前，中国医药技术的创新，大多以高校和科研院所为主，由于高校和科研院所的研究成果更多的是以研究为目的，缺乏与产业和市场的结合，其成果常常出现规模化推广难度大等诸多问题，与国际、国内市场严重脱节。中国医药制造企业应以优良的工作环境和条件，吸引国内外医药人才的加盟，加强与科研院所及高校的合作，以联合培养等方式为自身企业发展培育优秀人才，实现完整科研队伍的打造和科研人才的积累，改善激励机制，建立完善的自主创新体系；在增强自身科研队伍建设的同时，加强与科研院所和高校的沟通合作，形成以企业为中心、市场为导向的创新体系建设。
健全知识产权保护体系。知识产权的保护是发展医药制造业的必备基础，也是医药产业安全的重要保障。加入WTO之后，中国在知识产权保护方面有所成就，但以国际标准来看，仍存在与国际惯例相违背、知识产权意识淡薄以及知识产权相关法律法规不完善等诸多问题。因此，提高医药产业的经济效益，增强医药企业国际话语权，需要提高知识产权保护意识，完善知识产权保护法规体系，进而推动中国医药产业技术创新，维护医药企业和消费者的合法权益，保障中国医药制造业产业安全。
提升医药制造业国际竞争力。中国医药制造业国际竞争力的影响因素，除了自主创新能力以外，还包括医药制造业的产业结构和产业聚集度以及重点医药品种的开发及推广。从目前情况来看，中国医药制造企业的规模普遍不大，产业聚集度较低，很少形成规模化经营。医药制造业是一个资金密集型和技术密集型产业，其形成产业集聚有利于资金和技术的高效利用，实现了资源的最优利用，进而实现利润最大化。而产业集群则是产业集聚的进一步丰富发展，以医药制造业为中心的产业集群，可以包含科研院所、大学、金融机构、投融资型企业及政府等诸多相关要素，这种产业集群可以实现中心产业的迅速发展，同时带动相关要素的进步。
因此，在当前形势下，政府应在市场化的基础上，通过政策引导，根据各地区医药制造业发展现状，实现医药制造业产业的整体布局，调整医药制造企业的产品结构，实现产业整合，促进产业集聚。因地制宜的在相关地区建立相应的医药工业园区及产业基地，加大产业资源整合，实现医药产业的优化与重组。同时，政府应当高度重视产业集群的培育，通过政策引导促进科研机构、高校及金融企业等配套要素加入产业园区，实现产业集群综合管理模式。在这种情况下，医药制造业产业链招商引资、投融资环境和创新能力将有更进一步的飞跃。
发挥医药制造业的比较优势。发挥比较优势，加大对生物制药领域的支持力度。中国生物工程技术目前发展迅速，生物制药有较好的发展基础，部分技术已跻身世界前列。中国应以生物医药为中国医药制造业发展的重要方向之一，加大资金等要素投入，促进技术创新，建立生物医药产业集群，实现生物医药创新成果向生物医药产品转化。与此同时，以生物制药技术带动化学制药和中药技术改造，实现跨越式发展。
突出特色，加大对传统中药领域的开发力度。随着传统中药文化向欧美国家传播，中国传统医药越来越受到欧美国家的重视和认可。中国的针灸、中药等中国传统医药开始取得一定国际市场，中医诊所逐渐出现在欧美等发达国家。因此，中国医药制造业要重视中国传统医药的推动和发展，发挥中国在传统中药和民族医药方面的优势，结合西方医学，实现具有特色的中国传统医药制造业的发展，提升中国医药制造业的竞争力，从而维护中国医药制造业的产业安全。
（作者分别为北京交通大学中国产业安全研究中心博士后科研工作站、北京产业安全与发现研究基地博士后，中国人民大学经济学院博士后）
【注释】
①数据来源：海关信息网。
②代晓霞：“中国药企迎来空前战略机遇期需关注三大挑战”，《望》，2012年10月22日。
篇7
关键词 蚯蚓；副产品；应用现状；行业市场前景
中图分类号 Q959.193 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2015）14-0207-04
随着江西省经济的不断发展，畜牧、农林、医药、环境保护、特种养殖、钓鱼休闲等行业也随着经济的高速发展而迅速成长起来。因此，蚯蚓养殖的市场需求成为关注的对象。蚯蚓养殖在环保方面可以有效降低畜牧养殖污染，保护土地降低土壤污染；蚯蚓产品在医药养殖等行业可以制成抗血栓药物、动物饲料、鱼饵，蚯蚓粪可以制作成优良的有机肥料[1]。本文针对蚯蚓及其副产品市场，设计并分析了蚯蚓及其副产品主要在江西的市场需求和调查对象对于蚯蚓及其副产品的价值定位和未来市场的导向以及宣传营销方式。通过调查，熟悉蚯蚓及其农副产品在江西省的销售渠道、每种渠道的销售量和其所占的比例、调查对象对于蚯蚓及其副产品的价值定位和未来市场的导向以及宣传方式，为蚯蚓养殖投资提供一定的数据依据。
1 分析方法
1.1 调研方法
本次调查采用了问卷调查和访谈、文献检索相结合。问卷调查主要有自填式，访谈主要采用考察访谈的方法。问卷采取结构问卷形式层层深入，以封闭式题目为主，个别开放式题目为辅，问卷设计调查由团队成员在假期展开。
1.2 调查对象
调查对象主要是与蚯蚓及其副产品的养殖销售相关专业的学生和社会人士。其中，访谈调查对象是养殖行业的专家和公司工人、领导及社会人士等。本次调查共发出问卷400份，有效回收337份，有效回收率为84%，其中男女比例是1.40∶1.00。受访者年龄如图1所示，处在为20～30岁这个年龄阶段的受访者占总受访者的50.15%。
2 结果分析
2.1 蚯蚓及其副产品的应用现状
2.1.1 环境保护。蚯蚓是很好的土壤环境指示生物，利用蚯蚓，可通过生态毒理学试验来评价土壤中化学污染物的生态毒性。由于蚯蚓具有通过与微生物协同作用加速有机物质分解转化的功能，可以利用蚯蚓的分解处理能力，对城市生活污水等进行处理[1]。
（1）蚯蚓处理污泥。刘康怀等[1]研究表明，利用蚯蚓活化污泥是城市生活污水处理系统中的重要环节，日益增加的城市人口和城市生活污水给城市污水处理厂带来巨大的压力同时也提高了活性污泥的排出量。简单的无害处理方式无法满足数以亿吨的剩余活性污泥。因为活性污泥的成分复杂，含有大量的重金属、有机质和营养元素，所以无法利用其进行改良土壤和喂养牲畜。试验表明，蚯蚓能富集其中的重金属和转化有机物，使得剩余活性污泥资源化。
（2）江西省猪畜养行业（基于温氏企业）及其污染处理概况。王志凤[2]的研究结果显示，我国畜禽养殖废弃物的产生量约为19亿t，是工业固体废物的2.4倍，2000年此倍数上升到了2.7倍。将此废弃物排放量折算成COD约为728.6万t，接近全国工业废水COD排放总量（768.37万t）。20世纪末，畜禽养殖废弃物中的众多污染项中仅COD一项就远远超过同时期的工业和生活污水污染物的COD排放总和。
江西省的大型养猪企业有大约8 600家（每年出栏500万头以上），年产猪粪大约18万t。传统的处理猪粪的方法是利用大型沼气池发酵产生可以利用的沼气，或者是将其运至野外由自然力自行消化，亦或是将其贩卖给制作肥料（有机肥）的公司。但是这些处理方法都有一定的局限性。对温氏集团江西养猪分公司来说，共有约80所猪场，占地约为1 600 hm2，年产猪粪约20万t，为了符合国家的排放标准，他们不得不建起巨大的净化系统――超大的沼气池，以及其他配套的诸多设施，占地约为160 hm2，净化系统占地面积与养殖区面积比为9∶1，建立净化系统耗资约4.5亿元。
（3）蚯蚓对土壤中重金属的影响。蚯蚓对土壤中的重金属有一定的富集作用，俞协治等[3]在研究中指出，蚯蚓作用的红壤对DTPA提取态Cu的含量、植物对Cu重金属的的吸收量、土壤中的生物量等均有大幅度的提升。因此，饲养蚯蚓可以达到修复土壤环境的需求。
伏小勇等[4]研究指出，蚯蚓对重金属的富集能力与土壤中重金属浓度成正相关，蚯蚓对重金属的吸收顺序为Zn>Cu>Pb>Hg。初步研究结果表明，蚯蚓体内的某种特殊酶可以通过某种特定方式影响蚯蚓对重金属的富集作用，动物机体内的新陈代谢受到不同金属及其不同干扰方式的多角度影响。
中国是全球稀土最大的资源国和产量国，资源探明储量占全球的1/3以上，江西省赣州市有“稀土之都”的美誉，是中国主要离子型中重稀土来源地，占全国总产量的70%；有包括勘查区、开采区及成矿远景区在内的11个区域，总占地面积高达2 500 km2以上，预测稀土远景资源量约76万t。由于稀土元素（RE）对农作物生长具有调节作用，使农业生产越来越多的依赖RE，RE逐步进入生态环境和食物链。相关专家通过RE环境毒理学研究得出：RE具有环境累积性、生物富集性，以及对动物脏器具有不可逆的损害，尤其是严重影响动物性腺的功能。修复稀土开采而造成的污染治理刻不容缓，在生产过程中猪尿的臭氧发酵产物与蚯蚓养殖过程都可以促进稀土尾矿的土壤修复，降低水土流失，使得农田高产。
2.1.2 农林业。蚯蚓及其副产品在农林业中也具有广阔的应用前景，具体表现在以下几个方面。
（1）蚯蚓粪对黄瓜苗期立枯病抑制作用的盆栽生物测定。根据胡艳霞等[5]蚯蚓粪对黄瓜苗期土传病害的抑制作用的研究，在无菌培养土壤中接种立枯丝核病原菌和不同比例的蚯蚓粪后得出立枯病的发病与苗子的长势数据如表1所示。可以看出，蚯蚓粪与病土的体积比为20%时，为最佳的施用量，既能最大程度防治病害，又能促进植物生长。
（2）蚯蚓粪可以制造成有机肥。据市场分析人士公布的信息，到2007年全球有机食品及饮料销售量将提高70%以上；有机产品爱好者数量将由现在的240万人提高到至1 100万人。目前，我国有机认证位居世界第2位，有机产品涉及到农副业、医药业等约30大类，超过300个小类。对北京、上海、南京3市有机食品市场的调查数据显示，北京市有机蔬菜价格与常规蔬菜价格的比例最高，达到为3∶1，上海市与南京市有机蔬菜价格与常规蔬菜价格的比也都在1.5∶1以上。2006年我国国内有机食品销售额占常规食品销售额的0.08%，与发达国家2%的平均水平相比，仍相差25倍。
蚯蚓粪作为一种高效有机肥料，其最大特点是将有机物―微生物―生长因子合理结合起来，改善土壤环境最终达到增肥、抗病、养土的目的，具有巨大的发展潜力。以赣州市脐橙种植为例，赣州市现有脐橙10.00万hm2，建成无公害脐橙基地面积7.33万hm2；脐橙出口基地22个，面积5 533.33 hm2。作为赣州地区脐橙主产区、素有“脐橙之乡”美称的信丰县，现有2.00万hm2脐橙，但是目前信丰县及邻近的周边县尚无一家生产脐橙专用有机肥的企业项目，具有巨大的开发价值。蚯蚓有机肥适用性广，使用价值高，符合现代生活观念，可以进行小包生产加工用于家庭式的植物种植，也适用于大型蔬果种植基地，拥有广阔的市场发展前景。
2.1.3 钓鱼休闲业。根据调查，全国钓鱼市场主要在南方地区，有一定的季节性，旺季主要是3月、4月、5月、6月、9月、10月等，淡季为7月和8月。湖南、湖北、江苏、浙江、江西、福建6省作为主供饵料市场，每年钓鱼所需蚯蚓约为697.72 t，其中江西92.14 t、湖南135.8 t、湖北118.34 t、江苏162.63 t、浙江112.53 t、福建76.28 t。
2.1.4 医药行业。蚯蚓药用，除了作为传统中药外，就是作为溶栓药――蚓激酶。数据显示，2011年我国60岁以上老龄人口1.85亿人，2013年底达到2亿人，预计2033年将超过4亿人。据统计，60岁以上老人，约有20%人群易患血栓病。因此，市场上预防和治疗血栓病的药物需求量逐年递增，从2006―2010年连续5年增长率都在20%以上，2011年市场规模达到81.35亿元，同比增长20.52%。据2006―2011年数据，市场上抗血栓药物市场份额排名蚓激酶排名第6位，蚯蚓原材料需求量极大，具体如表2所示。
2.1.5 猪、鸡等养殖业。在畜禽饲料中，用蚯蚓粉代替已有的饲料蛋白来源添加入饲料中可有限提高畜禽的抗病力，改善肉用畜禽肉质，显著增加肉用畜禽体重。用蚯蚓粉代替鱼粉饲喂育肥猪、乳猪、乳兔的试验结果表明，肥育猪日增重可以提高13.1%，料肉比降低了0.9，可提高乳猪、乳兔其泌乳量。张桂英[6]研究表明，利用掺有蚯蚓粉的饲料喂养蛋鸡可以提高产蛋数量、蛋重、饲料转化率、降低软蛋率。孙振军等[7]分别用蚯蚓、鱼粉饲喂蛋鸡，得出同样的结论。
2.2 调查对象对于蚯蚓及其副产品的认识（基于调查问卷）
2.2.1 调研对象对于蚯蚓的了解程度。根据调查问卷数据显示，16.02%的受访者表示对蚯蚓有了解，29.08%表示对蚯蚓比较了解，54.90%表示对蚯蚓不了解（图2）。由此可以得出，江西省（主要是南昌市）人们对于蚯蚓的价值和作用不了解人口多于了解人口。在建立养殖公司或从事相关行业时应加强对于蚯蚓价值的宣传。
2.2.2 受访者对于蚯蚓在钓鱼休闲业的调研数据分析。在337份有效问卷中有268份问卷（79.5%）表示知道蚯蚓在钓鱼休闲业上的运用（图3）。钓鱼休闲业是蚯蚓适用行业中最被人们所熟悉的行业，其熟悉程度比受访行业中的农林畜牧业高出39.2%。53.41%的调查对象明确表示会使用蚯蚓进行垂钓，81.3%的受访者表示会使用蚯蚓垂钓（图4）。但是在调查对象里面有55.49%会通过自己制备的形式获得钓鱼所需的蚯蚓（图5）。
蚯蚓用于钓鱼休闲业是被大多数人所知晓接受并且会付出实践的，但是超过一半的人却不会选择购买来获得蚯蚓。造成这个现象的原因是多方面的：一是受访区域主要位于江西省南昌市，由于南昌市地处内陆经济并不发达，所以受访者选择较为经济的方式获得蚯蚓；二是南昌市位于中国南方，常年雨水充沛，适合蚯蚓生长繁殖，蚯蚓在当地土壤中大量存在，较为容易自己制备获得；三是受访者年龄普遍在21～30岁这个阶段，处在读书或刚刚步入职场，有一定的经济压力，不选择购买这种方式获得蚯蚓。
2.2.3 调查问卷药用价值数据分析。16.32%的调查对象知道蚯蚓药用价值，34.12%大致知道蚯蚓的药用价值（图6）。可见，人们对蚯蚓在医药行业的运用价值并不是特别了解。为了提高蚯蚓在医药行业中的销售量，蚯蚓养殖销售行业应加强宣传力度。
2.2.4 调查问卷蚯蚓对于土壤环境影响数据分析。23.44%的调查对象知道蚯蚓对于土壤环境的影响，44.21%的调查对象大致知道蚯蚓对于土壤环境的影响；几乎不知道蚯蚓对于土壤环境影响的占32.34%（图7）。受访的环境工程的学生中82.35%的学生知道或大致知道蚯蚓对于土壤环境的影响（图8）。可以看出，专业和从事的行业不同，人们对于蚯蚓对土壤环境的影响知道的程度也有所差异。但是随着环境的日益恶化和人们对于环境关注的加深，未来人们对于蚯蚓对于土壤环境的影响的了解程度也会随之加深。
2.2.5 日常购买农产品时会关心其是否使用有机肥（如蚯蚓粪）数据分析。11.57%的调查对象明确表明十分关心，超过50%的人表示不太关心（图9）。
2.2.6 蚯蚓及其副产品的未来推广方式。根据数据显示，超过50%（50.45%）的受访对象认可新媒体营销结合传统营销方式是较好的蚯蚓及其副产品在市场推广方式。33.23%的受访者表示通过网络、电脑、手机等现代化新媒体作为其推广方式更加值得尝试（图10）。现在，网络及各种终端设备成为中青年人每天不可缺少的随身物品，这些终端可以第一时间收到推送，成为转发扩大影响力的最有利的设备。
2.2.7 调研对象对于蚯蚓市场未来发展数据分析。68.84%的受访者认为蚯蚓市场的前景好并适合创业（图11）。
3 结论与建议
3.1 结论
（1）通过对调查结果进行对比、分析发现，68.84%的受访者明确表示其前景好值得创业，说明蚯蚓及其副产品的市场条件是较好的。尤其是在钓鱼休闲业上，大众认同度高达79.5%，目前数量上江西省的需要量为92.14 t，江西省及其周边5个省市的总需求量高达697.71 t。
（2）人们对蚯蚓及其副产品的使用价值并不明朗，受其专业及所从事行业的限制，很多人对于蚯蚓及其副产品的价值功能的了解具有局限性。50.45%的受访者认为新老媒体结合的方式有助于蚯蚓及其副产品的推广和销售。
3.2 对策建议
一是加强关于蚯蚓及其副产品价值功能的宣传。通过数据分析可以发现，大众对于蚯蚓及其副产品的功能价值具有专业局限性，加强对大众的蚯蚓及其副产品功能的宣传是提高大众对于蚯蚓及其副产品的功能了解和信任的好办法。二是夯实蚯蚓养殖公司的公司信誉，创立正确积极的公司精神，提高员工的工作热情和服务态度。三是保证产品质量，加强公司技术创新，推出符合社会的产品。
4 参考文献
[1] 刘康怀，严博，王栎雯，等.利用蚯蚓处理城市污水厂剩余活性污泥探讨[J].工业安全与环保，2013，39（10）：67.
[2] 王志凤.利用蚯蚓处理畜禽养殖业固体废物的技术研究[D].济南：山东师范大学，2007.
[3] 俞协治，成杰民.蚯蚓对土壤中铜、镉生物有效性的影响[J].生态学报，2003，23（5）：922
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[5] 胡艳霞，孙振钧，周法永，等.蚯蚓粪对黄瓜苗期土传病害的抑制作用[J].生态学报，2002，22（7）：1106.
篇8
在以成败论英雄的医药保健品行业内，一个人要想有所为，并非一件容易的事情。在三株，于斐缔造了一个又一个商业神话。在三株那段充满激情的岁月里，是于斐人生观、价值观、市场观走向理性和成熟的关键时期。尽管94年刚开始进入三株时，他对营销和管理还是一头雾水，但天生好学的他的，心细而多思，不到几年就凭个人的悟性和努力，迅速从一名普通的营销员成长为三株集团济南公司总经理。也是在这里他开始创造自己的职业生涯和市场营销的神话。在他任职期间，他曾带领自己的团队将产品做到10多个亿的规模。作为吴炳新亲自授证的三株集团第一个高级企划员，他率先提出“送礼送健康”、“营销组合拳”等营销手法，众多的保健品营销案例被业界奉为经典一次次的被他所谱写，又被仿效、被流传并被发扬光大。在保健品营销行业，“于斐”二字可谓如雷贯耳。于斐在营销一线的低成本实战经验依然为业界津津乐道。
离开三株后，于斐先后在上海、南京、福建等地出任多家集团市场总监、营销总监。这给了于斐亲自操盘大品牌的实践机会。1999年下半年，于斐精心策划了“金日心源素”产品的上市推广活动。整个推广活动在2000年年初展开，于斐把“服务营销”理念融入到整个活动中，积极倡导 “消费者是亲人”的营销延伸新概念。由于有了创新营销思想的指导，金日心源素产品的营销推广很快在全国各地展开。他经常告诫手员工要站在消费者的角度去想问题，为了让消费者更好了解产品的功能特点，于斐又策划了“金日心源素，健康千里行”和“唱响健康和谐中国”等大型送爱心活动。活动在华东六省一市展开，通过送一份产品、送一片关爱，达到了良好的与消费者亲情互动的效果。正是金日心源素上市仅一年，就在江苏、浙江、上海创造了1.7亿元人民币的销售额。在于斐的操作下，金日心源素迅速成为国内心血管功能性保健品中的领导品牌。
至今，对从前那段东飘西闯的营销生涯，于斐依然记忆犹新。身处变幻不定的商海，使他练就出遇事冷静、处事果断的风格。
如今的于斐已创业成立了蓝哥智洋营销咨询有限公司，在2007年来临之际还被人民日报社市场报等权威机构认定为“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，如今在众多保健品大起大落的严酷市场局面下，他又陷入了深深的思考：行业的生存必须以理性为先导。在经过多方考察和亲自验证，他提出了低成本运作市场的营销新主张。低成本运作的核心，是通过“样板市场的打造与复制”达到企业产品进入市场的低成本运作，降低企业新产品上市风险。这个营销模式的提出，引起了国内医药行业众多企业的关注，也为许多中小医药企业长期苦恼的营销症结找到了突破口。
低成本营销，在于斐看来，就是在充分考虑和规避市场风险的前提下，以最经济最合理的投入、实现市场最大化的利益回报，这就需要企业能集中自身现有的资源，洞悉市场发展规律，针对消费文化的多元格局，审时度势走出一条细分化、差异化道路。同时通过多种宣传手段的组合运用，准确细分，以尽快赢得先机，抢占市场，实现销售。
2007年的中国营销战场，依旧是烽烟四起，企业生存与消亡往往只是刹那间的事，人员更替也是层出不穷，众多企业如何在困境中寻找出路、如何走出有特色的发展之路，就成了部分中小企业的当务之急。营销，也成为众多企业的“科研课题”。
蓝哥智洋国际行销顾问机构从事营销行业多年，在经过深刻的反思与探讨后总结出：在产品日益同质化的今天，企业与企业的竞争归根到底就是营销的竞争。一提及营销，价格战、广告战、渠道战、终端战、服务战等纷纷登场，我们究竟如何来参战呢？一谈到案例，就是可口可乐、宝洁公司、麦当劳、戴尔电脑，一说大师，往往韦尔奇、科特勒，国际企业的案例、大师的风采真的适用于我们本土企业吗？营销概念从4P到6P、8P，又到4C、4R，从细分再到定位。其实，企业间的竞争最终就2个字：“创新”。当大家都在用时髦的字眼做营销时，当人人都在用常规营销手法时，我们会觉得价格越卖越低，费用越来越大，营销人员抱怨越来越多，利润越来越少，管理者压力越来越大！那么有没有低成本的营销方法呢？
与此同时，蓝哥智洋机构提出的“低成本营销”概念走俏市场，为众多企业的“起死回生”做出了重大贡献。但是时值今日，当低成本营销成为众多企业追捧的目标时，却又陷入了“误区”。蓝哥智洋机构在调查中发现，大部分企业所实施的低成本营销都是“自给自足”的营销，没有向专业的咨询策划公司讨教咨询，因而陷入误区而不自知，才会导致企业整个停滞不前。在此，蓝哥智洋专家郑重提醒企业，进行低成本营销，完全可以借力借势，否则，成功也只是一个偶然！
“作为职业营销人，必须了解市场，才能准确把握市场。” 于斐这样想，也是这样做的。他提出的营销主张来源于企业，即站在企业的角度制定和规划营销策略。在2003年中国医药保健品网主办的一场“关于低成本运作医药市场”研讨会上，他的这一演讲主题赢得了众多国内知名医药企业老总及营销人的目光。他的演讲在热烈的掌声中结束，这掌声包含着对他成功“打造样板市场和快速复制推广样板市场”真知灼见的充分肯定与认可。
许多人问他，在实际操作中如何防止经销商的抵触？于斐说，情感方面，是沟通与交流；策略方面，采取鼓励小户（让他建立信心），激励中户（让他更上层楼），给大户压力（让他产生更多销量，同时要遵守规矩）的策略。充分体现出他“同道为友”的职业情感与原则。
至于样板市场的打造与复制环境，于斐说，“新产品样板市场的形成通常不适应在较大城市展开，比如上海、北京等竞争激烈的城市。相反，从这些大城市周边的中小城市切入，不仅可以规避高昂的市场进入成本，同时更容易让新品产生一种独特的传播效应，进而影响大城市的经销商。用于斐的话说，就是巧借“利益”达到“造势”。“那些大城的经销商看到区县级的中小经销商们赚钱，他们就会主动找上门来，这时你就成功了。”
于斐每当他用充满激情的眼光注视着你，笑容极具亲和力，宽大的手温暖而有力，瞬间就会让你感受到一种力量的传递。他有敏捷的市场反应能力，严谨的市场分析让人感受到他的对职业的尊崇和敬重。他以对目标市场的准确把握及营销战略战术的出奇制胜，而形成出手则胜的个人竞争力。
他成功了，但从不自大；他善于倾听，更乐于倾听不同的观点。他有海纳百川的气度，会让你与他的交流变得轻松而坦然。他走上演讲台时所表现出来的全身心投入充满激情，会让听讲的人与他的思考与心绪一起振荡。
篇9
1.用SWOT对市场环境进行分析
SWOT分析是在西方企业广为应用的一种市场分析方法。它是由美国哈佛商学院著名教授安德鲁斯于20世纪60年代首先提出来的.SW是指企业内部的优势和劣势(strengthsandweakne双‘)，OT是指企业外部的机会和威胁(oPP0rtunitlesandthreats).SWOT分析就是企业在选择策略时，对企业内部的优劣势和外部环境的机会与威胁进行综合分析，从而制定符合企业未来发展的策略，发挥优势，克服不足，利用机会，化解威膨’。
1.1优势分析
首先，企业实力雄厚。康华生物公司己成为国内诊断试剂领城内的知名企业，拥有总资产6加0万元人民币，占领了国内诊断试剂市场的制高点，成为行业发展的风向标。公司生产多种体外诊断试剂和检验分析仪器，经营数千个品种的诊断试剂、医疗器械等产品，是国内经营规模最大、经营品种最全的诊断试剂、检验仪器供应商之一。同时，公司打造了一支优秀的管理团队、研发团队、营销团队，形成了以“敬业、诚信、创新”为核心的企业文化。其次，诊断速度快.成本低。目前临床上诊断心肌梗死的实验室方法有化学发光免疫侧定法、生化免疫比浊法、免疫荧光法等，以上方法须特定的仪器，操作复杂，成本昂贵，且需要长时间在专业实验室内进行。而该试剂是一种体外定性检测人血清/血浆/全血中My。、CK一MB和cTnl的快速、敏感的试剂，无须任何仪器设备，测定方法极其简单快速，20min即可判读结果，阳性结果最早可在5一1omin显示。结果易于判读，通过可辨识的线条即可判定为阳性反映，更有利于快速、准确诊断心肌梗死，以防心肌梗死的漏诊、误诊、病情延误。真正做到了床旁检侧，为临床诊断心肌梗死类疾病提供了客观、全面、快捷的新手段。再次，市场空间大。随着医疗保险制度的全面推进，扩大医疗保险人群的范围与调整不合理的医疗消费，再加上“低水平、广扭盖，的医保用药原则，无疑会为该试剂的广泛推广提供保证。最后，该企业有一支专业推广的优秀队伍，为新产品迅速打开市场并占领市场做好了准备。
1.2劣势分析
首先，该试剂是一种新产品，知名度低，医师和患者对产品不了解，大部分医师不愿愈轻易改变自己的检验习惯，因而开始销t会比较低.其次，企业促销费用高.为了尽快打开市场，建立理想的分销渠道，企业必须加大宜传力度和促销投人。
1.3机会分析
近年来，由于生活水平提高，生活节奏加快，精神压力增大等因素，心肌梗死发病率逐年升高。另外，心肌梗死的低龄化也特别突出，以往大多60岁后才发病，现在己提前到30多岁.且急性心肌梗死发作已成为碎死的主要原因。庞大的消费群体，使心肌梗死疾病试剂的市场前景广阔，故该试剂获得成功的机会较大。
1.4威胁分析
目前，临床上诊断心肌梗死的实验室方法有化学发光免疫侧定法、生化免疫比浊法、免疫荧光法等，这些传统诊断试剂将在市场上与之抗衡.同时，还受缪叫同类诊断试剂相继生产争夺市场的威胁.
2快速诊断心肌扭死疾病斌刹的市场推广策略
该试剂研制成功后相继经过试用、型式检侧、技术鉴定、认证等，已进入小批t生产阶段，在某些地区已经或将要进行推广。针对以上的市场环境分析，为了使更多的患者早点受益，更好地服务于社会，我们制定了一系列的市场推广策略。
2.1以产品概念及诊断理念为核心的推广策略
在现代市场中，完整的产品概念包括核心产品、形式产品和附加产品3种形式.医师首先关心产品的核心层次，即该产品会给自己的患者带来怎样的诊断效果，这是医师最关心的利益。试剂产品的开发和推广具有很强的专业性和严肃性，这就使得医师在选择诊断试剂之前，必须认真研究并认同医药企业所宜传的治疗理念、治疗的有效性和安全性。医师启用某种诊断试剂的基本前提是:对产品所盆涵的诊断理念的认可，对试剂的有效性和安全性的信心.与其他试剂方法相比的诊断效/价比，即诊断的相对价值。因此如何成功地将产品的概念和诊断理念作为卖点推广并让医师接受是该试剂市场推广的关健。根据产品生命周期理论，产品导人期实质是产品被认知阶段，康华生物在这一阶段的首要工作是宜传产品的优势和由此带给医师和患者的利益.为了保证产品的竞争优势，产品概念和治疗理念的推广应具有预见性，而且在生命周期的各个阶段应逐步深人。通过扎扎实实和循序渐进的推广概念和诊断理念，建立起该产品在我国心肌梗死诊断试剂市场的领导地位。诊断心肌梗死的关键是快速.而目前所有方法中，只有康华生物生产的心梗三合一诊断试剂能做到真正的快速，将三项指标放在同一块检侧板上同时侧定，真正做到了床旁检侧，这是该产品的突出优势.所以，康华生物导人市场应突出的产品概念是快速诊断，推广的诊断理念是快捷、方便、全面的诊断方法。
2.2建立起自己的渠道网络并有效管理
2.2.1营销渠道的建设
在医药行业中，产品的销售的基本模式是医药企业按照销售区城范围为标准建立一定数t的销售大区，在相关地点设立办事处或办事机构，配备相应的商务代表或医药代表，配合中间商针对不同类型的客户(零售企业或医院)分别进行具体的推广工作，以提高产品的销售t和市场份额12}。通过对康华生物公司总经理和市场部经理的访谈，并结合国内成功企业的做法，我们对康华生物制定如下营销渠道建设策略:第一，选择有实力的经销商作为合作伙伴，建立辐射全国的网络平台。与经销商签定双森的长期合作协议，在全国形成了从省会城市到县城的立体商业网络。协议要求严格执行规定价格，包括一、二级经销商价格、进医院价格，防止区城之间利用价格差异冲货。而在此过程中，康华生物公司不仅要学习国外的先进的营销集道建设和管理的经验，更要不断的开拓创新，走在全国医药行业的前列，建立辐射全国的营销网络。第二，建立经营战略同盟。康华生物公司要建立一种医药生产企业、医药流通企业与医疗机构之间的经营战略联盟关系.以供应链的整体优势参与竞争，减少流通集道内耗，提高流通集道运作效率.企业通过一体化联盟，把医药的流通、生产和销售当作一个整体来考虑，既可以促进营销的合理化发展，又可以实现康华生物对信息、资源的整合，增强竞争力、扩大市场份额，加快公司的发展，取得更大的效益。第三，继续发展“总代总销”模式。积极拓展总、总经销和物流配送，优化供应链管理，减少流通环节，降低医药工业销售成本和医药商业采购费用，是企业提升竞争力的最有效途径。康华生物公司的“总代总销’业务模式应紧紧抓住下游客户，极尽所能为他们提供优质的配送服务，满足他们的需求。
2.2.2营销渠道的管理
营销渠道的管理通常被称为客户管理，包括对经销商、商、各级医疗机构等进行的具体管理工作。首先，要选择好渠道成员。通常的选择标准是:中间商的信誉、经营实力、协作精神、业务人员素质及销售潜力等，这些都可以通过实地考察来取得。其次，要不断激励渠道成员。从管理学角度看，激励措施很多，可以采用以下几种:制定合理的产品价格和折扣政策。在充分考虑产品成本和消费者的承受能力基础上，给与中间商合理的价格折扣是鼓励他们积极销售该产品的有效手段。设立合理的奖惩制度，鼓励中间商多销货早回款。例如.当中间商按约定的期限回软时，可给予一定数额的奖励，相反，当中间商没有按期回款时，则给予一定的惩罚。提供技术指导、宜传资料、对中间商业务培训等工作，支持中间商开展业务活动，提高专业水平，促进试剂销售。建立规范的客户管理制度.对客户资源进行科学的动态管理，协助营销人员及时了解中间商的需求，与他们建立良好的业务伙伴关系。
2.3配合促销手段，做好售后服务
现代营销不仅要求企业生产适销对路的产品，制定具有竞争力的价格，而且还要求及时有效地将产品的信息传送给用户，沟通生产者、经曹者与用户之间的联系，激发用户的欲望和兴趣，而实现购买行为。试剂行业与用户之间客观上存在着信息分离，这种产销矛盾，决定了企业必须进行沟通与促销活动。首先，康华生物可充分运用报纸、专业杂志、因特网等形式向广大用户传递信息。其次，开展人员推销是有效的方法，通过直接对话，建立联系和友谊.另外，参与社会爱心公益活动等公关活动，也是企业树立形象的促销策略。优质的舍后服务不仅使用户和企业在经济上双方受益，而且能充分表现出企业的良好精神风貌和商业道德，给企业带来良好形象，从而也给产品带来声誉。当产品质t、价格非常接近时，市场竞争的焦点在营销服务上，因此其服务工作必须有创新性和时效性。营销推广人员要经常拜访用户，随时为用户排难，真正做到为客户提供超值服务，并将超值服务变成常规服务，服务过程中要做到“诚实守信、精益求精、追求完美”，这些理念也是康华生物一直坚持和倡导的服务理念。
2.4重视市场推J“团队的建设
在当今医药产品推广过程中，擂要大t的营销人员进行市场开拓与市场维护工作，对营销人员的素质提出了很高的要求，因此，康华生物公司必须重视并加强营消团队的建设。
2.4.1提倡重精神轻物质的激励机制
当前，医药市场的营销人员流动率是很高的。康华生物多数销售人员具有2一3年的工作经IIj，少数的具有5一10年的工作经历。要保持企业人员的稳定除了提高他们的工资待遇外，更重要的是要提倡精神激励机制和良好的公司文化。可以从以下几个方面尝试①康华生物在中国诊断试剂发展史殊地位和深得广大医生信赖的企业形象.②康华生物对员工提供系统的分阶段的专业培训体系;③对销售人员的个人发展进行规划，重视内部提拔，每一个努力工作的人都可能得到更好的发展机会。在这种激励机制下，每一个营销人员会以作为康华生物员工为荣，使他们具有强烈的自豪感、荣誉感和使命感，工作起来也就会士气高涨。
2.4.2加强专业人才培训
市场的成败，关键在于人。营销人员不但要对营销理念、运作模式、产品特色、成功案例等非常熟悉，而且要深谙营销技巧，能够对客户做出详尽的解释，这将大大提高客户对企业及产品的满惫度，增加客户对企业及产品的信任度。试剂的科技含量相对来说较高，具有很强的专业性，并且对于医师一一试剂的第一用户来说，需要对试剂的用法、用t等专业知识有深度理解后，才可将该试剂使用到患者身上。因此，市场推广团队中必须配备有专业水平的营销人员，使其能够凭借医学和药学专业知识，向医师讲解该产品所属品类的宏观市场环境、各竞争品种的优劣势、对治疗领域的病案分析等。通过专业医药代表与医师的深度沟通，最终让医师接受该产品的专业知识，并对该医药企业和产品产生认同感。康华生物可通过专门培训、专题讲座、调研等多种方式，强化营销人员的专业知识，拓展营销人员的知识面，提高营销人员的专业水平和社交能力、组织能力、管理能力，从而建立起一支精干、高素质的市场推广队伍。
2.5积极开展学术营销
从2006年开始，我国展开了全国范围内的大规模反商业贿赂专项治理活动，随着相关法律法规的完善和监管部门监管力度的加大，医药企业以往“带金”销售的模式受到严重打击，以学术营销为主的模式逐渐成为市场主流。世界上包括美国在内的绝大多数国家均认可医药企业正常的学术交流活动。医药领城的学术营销是以医药企业产品特性和临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品卖点，通过多种渠道与目标受众(医师为主)沟通，实现客户价值最大化(提高处方水平，优化治疗方案)，同时也实现产品的销售，并最终实现品牌忠诚的营销模式l’l。
首先，在传播上应以产品卖点为主，同时可配合产品硬广告软硬兼用。总原则是:认真分析产品临床价值、医师检验习惯，提炼富有竞争力的差异化卖点.根据产品生命周期，进行产品学术传播。
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关键词：丁基橡胶；技术现状；生产情况
中图分类号： F767.5 文献标识码： A
1、引言
丁基橡胶的简称是IIR这是世界上第四大合成橡胶胶种，并且也是异丁烯以及异戊二烯它在Friedel-Craft催化剂的作用之下进行阳离子聚合反应的产物，它的外观是白色或者是淡黄色的晶体，无味，玻璃化的温度较低，不会溶于乙醇以及丙酮。因为丁基橡胶具有良好的气密性以及较好的耐热、耐老化、耐酸碱、耐臭氧、耐溶剂、电绝缘、减震以及低吸水等方面的性能，使它广泛应用到内胎、水胎、硫化胶囊、气密层、胎侧、电线电缆、防水建材、减震材料、药用瓶塞、食品、橡胶水坝、防毒用具、内胎气门芯、防腐蚀制品、桥梁支承垫和耐热运输带等方面。
普通丁基橡胶的生产方法
当前，丁基橡胶的生产方法主要有淤浆法以及溶液法这两种。淤浆法生产技术是由美国Exxon公司以及德国Bayer公司来垄断的；溶液法则是由俄罗斯陶里亚蒂合成橡胶公司同意大利Pressindustra公司来合作开发的。当前，世界上仅仅只有俄罗斯的一家工厂使用的是溶液法来生产丁基橡胶。淤浆法丁基橡胶的生产主要包括了聚合反应、产品精制、回收循环和清釜这四个部分。
3、卤化丁基橡胶的生产方法
卤化丁基橡胶通常是由丁基橡胶和卤化剂反应的产物。卤化反应则包括有氯化以及溴化这两种。当前，卤化丁基橡胶的生产方法则包括了干法以及湿法这两种。
干法又叫做干混卤化法，它是把成品丁基橡胶以及卤化剂通过螺杆挤压机，在机械剪切作用之下而对丁基橡胶进行卤化。它的反应装置则应该包括有进料区、中和区、反应区、洗涤区以及出料区这些操作区。丁基橡胶以及卤化剂则通过这几个操作区，生产出卤化丁基橡胶。
湿法又可以被称为溶液法，这是由丁基橡胶在溶液之中同卤化剂进行反应而生产出来卤化丁基橡胶的工艺方法。丁基胶的湿法卤化方法很多，丁基橡胶与卤化剂在反应釜中进行卤化生成卤化丁基橡胶是比较重要的一种方法。
溴化丁基胶同氯化丁基胶相比的话，具有较多的活性硫化点，硫化速度较快，同不饱和型橡胶可以更好粘合，也有着较好的耐老化性能，较好的焦烧安全性，主要则是用到轮胎的气密层、胎侧、容器衬里、内胎、药品瓶塞以及胶垫等等。
当前，世界上一切的丁基橡胶的工业化生产都是以异丁烯(纯度>98%)以及少量异戊二烯(纯度大于99%)做为原料，使用氯甲烷作为溶剂，三氯化铝作为催化剂，同时在温度为-90到-100℃之下，通过阳离子淤浆共聚而制成的弹性体。聚合使用的是Friedel-Crafts催化剂，例如AlCl3、BF3、TiCl4和Al(C2H5)2Cl，在相当的情况之下则需要利用催化剂来引发聚合，同时提升催化剂的效率，使用聚合的AlCl3纯度>99.5%。
国内外生产厂家能力情况
丁基橡胶的生产开始于20世纪的40年代，在1943年Exxon公司在美BatonRouge工厂实现了丁基橡胶的工业化生产。1960年Exxon公司在BatonRouge工厂着手生产氯化丁基橡胶(CIIR)，Polysar公司也在1971年开始生产溴化丁基橡胶(BIIR)。而1944年，加拿大的Polysar公司使用美国技术在Sarnia建成了丁基橡胶生产装置。于1959年之后，法国、英国、日本等过也开始着手生产丁基橡胶。在1991年之后，朗盛公司购买了Polysar全部合成橡胶业务，自此之后世界丁基橡胶的生产基本上则被Exxon以及朗盛这两大公司而垄断。在1982年，前苏联在陶里亚蒂建立了世界唯一的溶液聚合法丁基橡胶生产装置，所使用的聚合反应器则是由苏联合成橡胶研究院以及意大利PI公司合作开发。
当前，只有美国、德国、俄罗斯、意大利等少数发达国家几个国家拥有丁基橡胶的生产技术。美国埃克森公司、德国朗盛公司、俄罗斯联合股份科学生产联合体以及意大利PI公司。在这之中美国Exxon公司以及德国朗盛公司的丁基橡胶生产技术以及新产品开发能力则在世界上处于领先地位，对外不转让技术。而俄罗斯陶里亚蒂工厂，使用的是同意大利PI公司联合开发的生产技术。
我国丁基橡胶的研究开发起始于上个世纪的60年代，但是一直没有建成工业化生产装置。直到1999年，通过引进意大利PI公司技术，进而建成了目前为止我国唯一的一套3万吨/年丁基橡胶生产装置。总共引进IIR1751、IIR175lF以及IIR0745三个牌号，这三个牌号都为普通丁基橡胶产品。在这之中IIR1751属于内胎级产品，中等不饱和度，高门尼粘度，等同于Exxon公司的268、朗盛公司的301以及俄罗斯的BK1675N产品牌号，主要是使用于制造轮胎内胎、硫化胶囊以及水胎等制品；IIR175lF是食品、医药级产品，中等不饱和度，高门尼粘度，可将会使用到口香糖基础料和医用瓶塞的生产；IIR0745则为绝缘材料、密封材料以及薄膜级产品，极低不饱和度、低门尼粘度，主要使用电绝缘层以及电缆头薄膜的生产。当前丁基橡胶进口量将达到12.31万吨。到2011年，丁基橡胶需求量会达到27万吨，在这之中卤化丁基橡胶需求量约20万吨。但是，目前我国只有燕山石化拥有年产3万吨普通丁基橡胶的能力，而卤化丁基橡胶在国内基本没有生产。伴随着我国汽车轮胎、力车胎、医用胶塞这些工业的不断发展，近年来我国丁基橡胶的消费量也在不断的增加。在生产能力供应不足以及技术水平的限制之下，我国则必须每年进口大量的丁基橡胶来满足需求。在这种情况之下，国内新建或者扩建项目已经展开实施。
丁基橡胶产品下游分析
因为普通丁基橡胶以及卤化丁基橡胶在性能之上有所区别，因此在用途方面也具有较大的不同。在我国，普通丁基橡胶主要是用来生产汽车内胎、力车胎内胎、硫化胶囊和密封胶带等；卤化丁基橡胶则主要是用来生产汽车轮胎子午胎的气密层以及医用胶塞等等。同国外的消费结构基本是一致的。但是在汽车方面，国外发达国家的子午化率则要比我国高出很多。
据资料显示我国于2006年丁基橡胶在轮胎行业的消费最大则为17.6万吨，这占到总消费量85.0%的比例，其中卤化丁基橡胶的消费量则为9.2万吨，到了2010年卤化丁基橡胶在该行业的消费量会达到21万吨，这个行业主要的供应商分别为:德国朗盛、美国埃克森、俄罗斯陶里亚蒂、尼日涅卡缅斯克工厂、燕山石化。2006年我国普通丁基橡胶在内胎及硫化胶囊、水胎这些方面的消费量则为8.4万吨，从力车胎协会统计的数据来看，我国丁基化率则已经达到了40%以上。依照这样的趋势，预计未来几年我国丁基橡胶在内胎产品方面的消费将会继续增加，到2010年我国丁基橡胶在斜胶胎以及力车胎行业的消费会达到9.8万吨；2006年我国丁基橡胶在医用胶塞行业的消费是1.9万吨，这占到了表观消费量9.2%的比例。丁基胶塞系列产品主要应用于医药行业一次性注射输液药品的包装。到2010年我国卤化丁基橡胶在医药行业的消费将会达到2.3万吨；在密封胶带、防腐衬里这些方面的消费量比较小，只有1.2万吨，占到了总消费量5.8%。预计在未来几年之内，丁基橡胶在这些行业的消费量还会持续增加，到2010年则会达到2万吨。
6、结语
通过引进国外的先进技术，我国先后建成了可以生产30kt/a的丁基橡胶生产装置，通过这几年的不屑努力，基本实现了平稳安全生产，产量节节攀升，加强了自身的竞争力。在国内市场逐渐扩大了市场份额，并且在一定程度上也满足了国内实际生产的需要，但是同国外发达国家相比，还是具有一定的差距。我们应该理性面对当前存在的问题，寻找解决问题的方法，力图在国际市场之中得到一席之地。
参考文献：
