服装开业策划方案范文

导语：如何才能写好一篇服装开业策划方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

   为展现公司日新月异、蓬勃发展的良好风貌，增进友谊、增强凝聚力，公司决定举办20xx年度总结表彰暨20xx年迎新年会，以此来答谢各位员工一年来辛勤的工作与默默付出。

   一、年会主题

   融合梦想努力超越!

   二、年会目的

   1、对______年公司发展成绩总结，以及制定______年公司总体规划，包括新年度计划、方向、目标等。

   2、加强员工之间的交流，增强团队协助的意识，提升公司的综合竞争能力。

   3、表彰优秀，通过奖励方式，调动员工积极性，鼓励大家在新的一年，工作都有出色的表现。

   4、丰富员工生活，答谢全体员工一年以来付出的辛勤努力。

   5、让员工充分的展现自我，在年会的过程中认知自我及对企业大家庭的认同感。

   6、加强领导与员工之间的互动，让我们在同一舞台共同交流、联欢。

   三、年会时间

   1、年会策划及准备期(______年______月______日至______月______日)：

   本阶段主要完成年会策划方案、通知、会场选址、节目收集，节目报名截止日期______月______日。

   2、年会协调及进展期(______年______月______日至______月______日)：

   本阶段主要完成节目筛选、节目安排表、节目道具、礼品物品的确认及采买。

   3、年会倒计时期(______年______月______日)：

   本阶段主要完成主持人、节目单等全过程确定。

   4、年会正式演出时间：______年______月______日______至______。

   四、年会概况

   活动地点：XXXX酒店，提前20天预定酒店并协商好年会场地等各项内容。

   参会人员：公司股东和高管、公司研发全体员工、分公司全体员工、工厂全体员工，约300人。

   组织形式：由公司年会工作项目组统一组织、执行。

   五、年会工作项目组成员及分工

   组长：______副组长：______副组长：______副组长：______

   主持人：__________________________________________

   六、节目参与形式

   以部门或以中心为单位选送节目，也可以跨部门合作选送，各部门选送的节目以“自编自演、内容丰富、全员参与、精彩火爆”为宗旨，要求气氛活跃、有声有色。节目内容可包括：各类游艺、小合唱、各类特色节目(如小品、相声、舞蹈、独唱、诗歌朗诵、哑剧表演等)等。

   年会节目报名方式：邮件报名、电话报名、现场报名。

   报名联系人：______联系方式：______邮箱：______七、年会筹备阶段

   节目编排

   为了使公司年会保质保量完成，节目选送之后要求进行定期彩排，以达到预期效果，在年会进入倒计时阶段需要进行三次整体彩排。

   1、排练时间：______年______月______日——______年______月______日期间的下班后。整体彩排为______年______月______日——______年______月______日期间;

   2、排练地点：________________________;

   3、年会节目确定后，年会工作项目组会分别跟踪节目的排练效果同时进行审核，并解决遇到的问题，若解决不了，及时上报;

   4、歌曲舞蹈类节目所需背景音乐自备，并拷贝一份至年会工作项目组，在年会节目正式演出时使用，若如未能提供，耽误演出和影响效果，项目组概不负责，请参演人员一定切记;

   5、参演所需服装或道具向年会工作项目组申请费用自行租赁;6、主持人参与节目顺序的编排，并组织串台词。

   与会公司领导的安排：

   1、提前告知领导年会的具体时间和地点以及致辞准备和颁奖顺序安排;2、领导及其家属座位的安排;3、迎接及引导入座。

   与会嘉宾的邀请与安排

   1、前期与领导确认是否有嘉宾参会，年会开始前5天与嘉宾确认行程安排及能否参加，晚会当天再次确认嘉宾能否准时参加;

   2、嘉宾胸花的准备;

   3、嘉宾的迎接与引导入座。

   会场布置与酒店协调

   1、负责人应提前4小时(或更早)到酒店与酒店负责人协调会场布置事项安排;2、请酒店人员帮忙配合摆放公司领导和嘉宾的座位;

   3、年会舞台背景搭建、现场装饰布置、横幅悬挂，入口醒目地方张贴员工座次表;4、请酒店配备一名专业音响师和多媒体操作员。

   与会人员的安全返回

   1、领导和嘉宾，公司包车和自驾车。2、员工，公司包车。

   可能出现问题及解决方案1、路上堵车

   可提前2-3个小时出发，避开高峰期。2、公司领导或嘉宾迟到

   尽量提前去接，若迟到可先开始节目。3、音响设备故障

   提前调试好设备保证运转正常，若出现故障及时联系酒店专业音响设备维修人员排除故障。

   4、出现醉酒

   通知其家人、朋友或找专人陪护送回休息。

   八、年会流程

   年会整体分为五个部分：领导致辞、优秀员工表彰、节目表演、幸运大抽奖、年会聚餐。抽奖环节会在节目表演当中穿插到进行。领导致辞

   1、播放暖场音乐，员工签到入席，查看各自座次表;2、公司领导及嘉宾入席;3、开场舞蹈;

   4、主持人同时登场，开场白，简单介绍本次年会的五个部分，欢迎到场嘉宾;5、董事长致辞。优秀员工表彰

   1、此项工作由人力资源部统筹安排，确认各部门人员名单以及具体奖金金额，此项费用不在整个年会预算之列;

   2、公司本年度优秀员工评选活动最迟在______之前确定获奖类别及人员名单;3、提前整理好优秀员工简单介绍，做好PPT，在主持人宣读获奖时投影展示;4、工作人员提前准备好证书和奖金，颁奖领导和所有获奖员工准备上台，同时奏颁奖曲(此环节有会务组成员提前将获奖员工安排到舞台一侧)，依次颁奖;

   5、颁奖结束后所有获奖人员与公司领导合影留念;6、获奖感言，人力资源提前通知，建议放到总结会议上。

   节目表演

   1、主持人串词，将节目起到承上启下的作用;

   2、节目单确定后，主持人按照事先串好词的节目单顺序依次进行;3、公司领导对节目进行评分，具体评分表在节目开始提前发放;4、主持人宣布节目评选结果;

   5、节目评选分为人气奖，表演奖，创意奖等，每个节目奖励现金分别为______元、______元、______元;

   6、领导颁奖后，所有演员与颁奖领导合影，表演节目环节结束。

   幸运大抽奖

   1、此环节穿插到节目表演当中，由工作人员提前将抽奖号码发放和收集到位，抽奖号码每人一个(一式两联)，按照顺序发放;

   2、共设立四个奖项。奖品价值设立，一等奖______元一名;二等奖______元二名，三等奖______元三名，鼓励奖______名，奖品为等值物品;

   3、抽奖形式采取随机抽取的形式，由公司领导进行抽奖，顺序由低等至高等，当场凭抽奖号码�医保?绲笔比瞬辉谙殖。?∠?毕钭矢瘢?匦鲁槿。?钡匠槿⊥瓯希?坏冉庇晒?綺_____抽取;二等奖由______抽取;三等奖;鼓励奖。兑奖同时，音响师播放比较激情的音乐，调节现场气氛;

   4、所有抽中奖品的员工需当场表演节目一个，抽奖领导和中奖者合影留念;5、抽奖结束后，主持人宣布活动结束，邀请______致祝酒词,宣告聚餐开始;6、会务组进行会场清理，我司设备等尚可使用的办公及装饰用品归位装车。

   年会聚餐

   1、地点：与节目表演场所在同一地点。时间：______开始;2、员工入场时餐桌上摆放好瓜子、花生、糖果、边吃边看演出;3、在节目表演结束前十分钟与酒店负责人进行沟通，准备上凉菜;

   4、明确桌长姓名和职责(调节气氛，保证员工安全)可让主持人在台上明确;5、______祝酒词结束后聚餐开始。

   全体起立，共同举杯，共同祝愿公司明年勇创佳绩，硕果累累。聚餐中间如有临时增加的节目主持人可灵活掌握。员工借助气氛相互祝酒，领导与员工相互祝酒，烘托气氛，表现公司业绩蒸蒸日上的势头。

   聚餐结束，整个年会结束。

   九、注意事项

   1、提前确认年会现场舞台大小，按照其尺寸制作活动横幅和背景板。2、提前采购年会所需的物品;

   3、会场需提前布置，包括布置公司领导和嘉宾入座位置和姓名台卡;

   4、时间的把控，主持人应注意好时间的把控，避免时间控制节点远远超出原计划的预定时间;

   5、会务人员的工作安排，年会的具体工作会细化分解到相关责任人，确定每一项工作的负责人，例如：现场灯光及音响的调试、舞台及场地的布置、物品的采买与运输、酒店与用餐普的提前预定等等，中间如若出现什么问题需及时解决;

   6、严禁酒后闹事，如若发生，公司将追究事故责任人。

   关于公司年会活动策划方案范文精选

   一、策划目的：

   1、搞旺开业人气。

   2、迅速提高XX 影楼的知名度，吸引消费者来参加开业活动。

   3、开业就有好的销售业绩。

   二、策划思路：

   1、策划吸引消费者的活动，让开业时，XX 影楼就充满人气。

   2、提炼诉求卖点，在宣传中突出卖点来吸引消费者产生购买欲望。

   3、设计有诱因的促销方案，让消费者形成口碑宣传，提高市场竞争力，提高销售额。

   三、策划方案：

   1、提炼诉求(宣传)卖点：

   2、打造个性化影楼“真实的爱，真实的你-----记下当日婚礼的那一刹

   那，成为永恒。”

   目前没有那家影楼在结婚当天拍婚纱照抓住这个个性。(您可以根据当地的情况，在拓

   展一下思维)

   2、设计促销方案：

   方案1：开业庆典演出及开业仪式

   利用演出来吸引消费者

   全天演出

   先有舞龙队/舞狮队游行并发传单

   方案2：向消费者告示“个性化影楼”

   突出个性化影楼

   用报纸向社会公告

   用巨幅向社会公告

   在进门处，向消费者告示(或用吊旗告示)造成价格低的强烈感觉

   方案3：开业有礼，红包多多

   以100 元的代金券设计成红包的形式

   开业期间，见人发一张

   目的是引诱消费者产生购买行为

   方案4：每天推出特价×款

   可以长期推行

   要推销售额大的，影响才会大

   方案6：达×××元，赠礼

   免费提供司仪

   方案7：每天限时预定5折销售活动

   开业1 个月后推行

   与市场价比的5 折

   3、设计促销活动：

   方案1：人体广告宣传

   宣传点选择人群多的地方

   选择人流量大的时候，比如早晨上班、晚上下班的高峰期，礼拜天

   方案2：每天一台戏(连续10天)

   开支控制在平均每天500-1000 元以内

   以炒热场地为目的

   找文艺老师来合作操作(青少年宫的老师)

   内容包括唱歌、跳舞、器乐、体育、绘画、时装、小品等

   四、新闻炒作：(建议暂不执行)

   五、广告宣传：

   1、宣传卖点：

   “真实的爱，真实的你-----记下当日婚礼的那一刹那，成为永恒。”

   XX 影楼10 月15 日全新开业

   2、媒体选择与宣传内容：

   墙体巨幅广告

   个性化影楼

   XX 影楼10 月15 日全新开业

   宣传单广告

   一份以介绍门店为主(员工发放)

   另一份以特价品种和促销内容为主(狮子队/龙队发放)

   3、费用预算：

   墙体巨幅广告

   面积：

   预算：

   宣传单广告

   六、其它宣传：

   1、开业彩旗

   2、开业气球

   3、开业条幅

   4、开业室外灯光

   5、开业音响

   6、开业军乐队或秧歌队

   关于公司年会活动策划方案范文精选

   一、 会议主题：放松心情，全员参与，度过一个祥和、快乐的联欢晚会，现将本次年会方案策划如下：

   二、 年会地点 ：

   三、 年会时间：

   20xx年1月6日(周五)17:00开始(暂定)

   四、 年会主持人及参会人员：

   会议主持：钱思雨 刘莹莹 参会人员：索新科技所有员工

   五、 年会的流程与安排：

   16:50所有员工提前十分钟到场。

   17:00---17:05主持人宣布员工大会开始。主持人邀请总经理/副总经理上台致开幕词

   17::05 ---17:15总经理/副总经理致开幕词

   17:15---17:35就餐(就餐约20分钟后开始表演节目)

   17:35---17:40表演节目

   17:40---17:45表演节目

   17:45---17:55互动小游戏

   17:55---18:05对优秀员工予以表彰，为优秀员工发奖，优秀员工发言。(主持人请先进员工上台领奖，先进个人与总经理合影留念，主持人领掌祝贺。主持人请领奖者发表简短获奖感言)。

   18:05---18:10表演节目

   18:10---18:25互动小游戏

篇2

特许加盟厂家存在的误区

1)、促销方案当做营销方案

我发现特许企业为加盟店做营销方案时，普遍将促销方案当做营销方案来对待，我们可以看到很多的企业招商时给意向商户展示的就是加盟后企业将提供哪些促销物料、开展哪些促销活动、做哪些产品的折扣来拉动人气，却殊不知，营销方案与促销方案有天壤之别，营销做的是整个店面的推广工作，促销只是营销工作的一小项内容。

2）、营销思路制定不分区域

大部分企业的企划部在制定营销方案时，通常是从网上搜一些同行业的策划方案， 整理后设计成一个通用模板，然后发给各地的加盟店，要求统一执行，却不知由于地域不同，营销方案的效果根本不可同日而语，而一些企业的纸上谈兵的方案，更是让加盟店束之高阁，同时由于不了解真正的市场操作手法，使很多企业的企划部成为应付加盟店的形式部门。

独立门店营销规划势在必行

企业要想快速在终端突围，提高和稳定加盟商积极性，让别盟店开一家活一家，就必须切合实际的为加盟商做营销扶持，以前的流于形式的营销方案只会导致企业的市场开拓越做越窄，要想提高加盟店存活率与赢利率，必须重整经营思路，推翻固有的策划形式，以单店为载体进行独立店面的营销规划。

1)、摒弃全国统一标准

要想使加盟店存活，必须严格按照加盟店当地的市场状况进行营销策划，通过对加盟店商圈、城市消费结构、消费人群习惯进行综合调查评述后，才能有资格对加盟店的营销方式进行评定，设想一下，如果你是加盟店，厂家连你所在城市的情况都根本不了解，就给你做的营销方案，你敢用吗？所以说，企业对加盟店的营销扶持一定要做到单店单做，才是真正的适合加盟店的市场方案。

2）、营销并非促销

这一点尤其要牢记，很多加盟店在经营状况惨淡的时候，通常会认为自己的促销活动不好，只会在促销活动上下功夫，打折、买赠、抽奖等是加盟店最常用的形式，而很多企业给加盟店做的营销方案也是促销活动方案，全部集中在如何做、何时做促销活动，却压根没有想到经营不佳并非是促销所致。

在门店经营中，经营模式、服务模式、点对点顾客营销模式是店面能否赢得顾客的重点，而促销活动只能在合适的时节作为锦上添花偶而为之（如周年庆、大型节假日等），企业应该做好加盟店服务标准，找准加盟店所在商圈顾客与目标顾客的消费习惯与规律，制定符合当地的经营模式来为产品品牌增值，并采取适合的推广形式来带动店面销量，举例来讲，如果是顾客群是上班族为主，网络营销推广是最有效的推广途径；

省内的一家大型服装店加盟了广东一品牌，开业后经营额异常惨淡，厂家大区负责人到店面后给其申请了强大的促销方案，最低零售价甚至达到4.5折，结果越折越没人光顾，本来挺好一品牌，在当地却成了劣质品牌，不到两个月就关门大吉了。

企划部要具备的门店运营能力

篇3

商场开业真是可喜可贺的一件事，这个时候一般都会举办开业庆典活动，那么商场开业策划应该怎么做好呢?以下是小编精心收集整理的商场开业策划，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。

商场开业策划1一、活动策划背景:

近几年，随着国内百货流通业的急剧快速发展，各大百货连锁流通“巨头”竞争热浪更是此起彼伏，呈现出“花开三支，各自争妍”的局面。

作为合资经营的大型零售连锁企业，中国百货流通业的品牌公司--_集团公司，自_年作为_第一家走中、高端市场消费群体，集购物、饮食、娱乐、休闲于一体的大型式百货商场的成功推出，使得_从传统百货商场，迈向了现代百货的重要转变，并在短短的年时间，从最初的_万资本累计发展到今天的_亿元人民币，并遍布全国十多个大中城市的家连锁商场。

_的这一成功和大胆的市场定位和推出，使得_品牌逐渐被许多大中城市的市民所认知，并一度成为_零售业龙头企业，屹立于全国零售百强之林，进一步彰显出_的实力。

为继续使_品牌深入的根植于民心，进一步将品牌发扬光大，_集团除了选择在珠三角消费实力强劲的城市继续扩张自己的实力外，还将触须延伸到_、_等地。作为珠三角消费实力强劲的_、_等地已成为_进一步拓展目标的首选地。即将于今年月在_开业的_百货将在持续走中高档路线的同时，将以更加优越的服务于_的市民。

二、开业庆典活动时间、地点:

时间:_年×月×日

地点:_市_路_店

三、庆典仪式活动安排:

(一)嘉宾和媒体签到:(_年月日上午:)

(二)开幕剪彩仪式:(_年月日上午:)

特邀当地相关政府主管部门官员、_集团总经理及各邀请的嘉宾出席开幕剪彩仪式。(注明:本次开幕式可邀请醒狮队前来舞狮助兴。在开幕式现场有鲜花、拱门、空飘、横幅广告、气球、等场景布置与点缀。)

1、邀请当地政府官员上台致辞。

2、邀请_集团总经理上台为_店致贺词。

3、邀请其他嘉宾上台致辞。

4、醒狮表演。

5、邀请相关_集团总经理为彩狮点睛。

6、新店门打开迎接顾客。

四、“深情__·缤纷夏恋”时尚会

释义:本环节将主要打破以往_开连锁店时简单的开业庆典的剪彩的模式，新的模式是，在承袭了此前的必要环节之外，我们建议将在紧接着剪彩环节完毕后，将举办一场别开生面的“深情__·缤纷夏恋”时尚会，特邀青春靓丽的模特，穿着各种高贵的服装进行现场集中展示，并进一步宣传进驻该商场的品牌服饰。在举办本次“缤纷夏恋”时尚时，建议商场方面将引入商场的各大型百货供应商邀请到场观看本次时尚活动。造成轰动和品牌效应以吸引更多市民前来观看。

为达到本次活动的预期目的，我们建议将在本次活动现场，围绕着舞台四周将各大商家的品牌打出来。并在舞台的背景版上列上承办本次时尚活动的主要时装品牌的赞助商家名称等。

五、庆典开幕式活动筹备和进程:

1、月日前确定主持本次活动的司仪。

2、月日前，确定出席本次庆典开幕式的嘉宾人数和名单。

3、_年月日前完成整个开幕式所需的各种宣传材料的印刷、礼品袋和礼品的定制及各种户外喷画、条幅广告。

商场开业策划2[第一部分:活动概要]

活动主题:

__商场天长地久(9)服务月系列活动主题要素开业优惠服务主题阐述

主题突出了__商场“为顾客天长地久服务”的服务心愿(可作为__商场的服务理念)。天长地久之“久”谐音于9月之“9”，与开业的时期很好地切合起来。

由此，可将每年的9月确定为__商场服务月，并与每年年庆结合起来，开展一系列相关活动。

备选主题

为顾客服务，让心与心更接近用优惠和真诚赢得感动用优惠和真诚服务到永久优惠天长地久，服务天长地久

天长地久(9)月，服务久!久!久!……

主题传达表现

贯穿于活动，形成主体表现。有效地互动演绎及内容传达。所有用品标示。所有宣传表现。社会影响与口碑传播。

活动概述:活动范围昌吉市(为主)

活动形式

以优惠活动为主，配合昌吉20周年庆、教师节和中秋节相关互动活动。基本操作规范

具体安排为:

9月6日开业并配合昌吉20周年庆活动。9月10日进行“祝福天长地久(9)”教师节活动。9月11日进行“团圆天长地久(9)”中秋节活动。

活动目的:背景阐述

超市化经营已成为目前商品零售的流行业态。

而在昌吉市，长期以来，这一业态却没有得到很好的发展。甚至在当年乌鲁木齐大型超市好家乡开业时昌吉市民也纷涌而至。由此可见，昌吉市民对大型超市的呼唤心态。

如今，昌吉市第一家大型、综合的超市——__商场诞生了，是顺应消费趋势并大有发展前途的。在此前提下，我们在提升企业形象的基础上，加强、深化服务，以服务维系客户，树立“昌吉超市第一品牌“的形象，必然会有所发展。

目前的阶段，对于品牌建立初期的吉瑞祥超市而言，开展深入人心的开业活动是必然、适时和必要的。活动目的

提升形象，推进服务

活动预期目标我们的目标是:

目标一:树立昌吉超市业第一品牌，新疆超市业强势品牌。

目标二:通过本次活动，使之与国庆节相关活动形成持续呼应，运用形象的传播效应和活动的连动效应，促进销售。

目标三:力争__商场在昌吉的市场认知率达到90%以上，购买率达60%以上。

活动时间:_年9月6-10月

建议:之间可进行优惠促销活动，至10月份逐步形成价格巩固。

活动地点:

吉瑞祥超市及周边区域

活动诉求对象:广大昌吉购物市民群特征描述

已形成在昌吉市区消费的习惯，对超市消费怀有热衷期盼。诉求元素优惠与服务诉求形式及表现引导并促进消费。晓之以情，感动为怀。

不断与之发生愉快关系，形成美好印象。

[第二部分:活动环境布局及氛围营造]总体原则:

紧密结合主题，形成主题表现。突出隆重感，形象传达及视觉效果。

所有宣传物出现企业LOGO，主体宣传物标示“吉瑞祥天长地久(9)服务月”主题。

片区分工布局规划:周边街区

超市邻近街和市区主干道布标宣传(100条)。

主干线公交车布标宣传(50条)。超市邻近街口指示牌宣传(20个)。

商业集中区重点街区宣传单发放(50000份)。超市外

门外陈列标示企业LOGO的刀旗(50个)。门前设置升空气球(带竖标，8个)门外设置大型拱门1-2个。

超市前设立大型主题展版一块，活动主题及相关优惠活动。楼体悬挂巨型彩色竖标(50个)门口用气球及花束装饰。超市内

门口设立明显标示企业LOGO的接待处，向入场者赠送活动宣传品、礼品及纪念品。超市内设立迎宾和导购小姐。

超市内设立导示系统，设立明显标示企业LOGO的指示牌(50个)超市顶部及货架处用气球及花束装饰。超市顶端悬挂POP挂旗(10000份)。超市内主题海报宣传(1000份)。

超市内相关区域设立休憩处，配备服务人员并进行礼品和宣传品的发放。

专设“天长地久(9)服务人员”进行场内服务，服务人员统一着装、披绶带“吉瑞祥超市天长地久(9)服务月”。

超市内相关位置设立业务宣传台，摆设相关礼品、宣传品展示品、纪念品，并提供咨询服务。超市内主题展板宣传(10块)

向参与活动客户发放印有吉瑞祥超市标识的遮阳帽、手提袋等用品。现场宣传单的发放。

[第三部分:活动实施方案]9月6日上午:开业典礼

缤纷开幕隆重、欢乐音乐响起

设置升空可爆气球若干，内置心形彩色花瓣(或彩纸)和中奖卡，气球升至一定高度爆炸，彩色花瓣(或彩纸)和中奖卡凌空落下。

或:由高空处撒下彩色花瓣(或彩纸)和中奖卡片。

具体节目内容配合昌吉20周年庆(由吉瑞祥组织筹备)——进行新闻宣传

游戏(建议);1、爱拼才会赢

进行拼版游戏，参与者可获显明标示企业LOGO的纪念品。拼版显明标示企业LOGO及“为顾客服务到天长地久”字样。计时游戏，时间最短者获胜，可获奖励。2、心心相印由两人组成一组。

各站一边，被蒙上眼睛(或戴上头罩)，先由主持者打乱他们的次序。然后，开始寻找。所有参与客户可获显明标示企业LOGO的纪念品。在限定时间内(5分钟)正确找到的组可获奖励。

9月10“祝福天长地久(9)”教师节活动针对于教师的特别优惠活动。向教师献礼活动:

邮寄(或派员)向教师赠送礼品及贺卡。

与相关学校学生会联系，向其提供一定礼品，由其组织学生在课堂上向老师献礼(吉瑞祥进行监督)——进行新闻宣传

9月11日“团圆天长地久(9)”中秋节活动9月6日-10日，“月饼一条街”活动

在靠近超市区选择一条主街道进行此活动，组织超市内月饼商并邀请其它月饼商参加街道入口处设立拱门，标明“__商场月饼一条街”街口设立接待处

街内悬挂宣传布标(50条)

相关销售点摆放吉瑞祥超市宣传品及月饼宣传品专设休憩处，提供免费品尝月饼及相关宣传品月饼优惠销售

9月11日，“团圆天长地久(9)”中秋节活动特邀孤寡老人及孤儿逛月饼一条街，向其赠送月饼。与孤寡老人及孤儿共度中秋节——相关新闻报道

其它促销活动

购物满200元报的费(吉瑞祥组织)

[第四部分:活动宣传配合]

宣传主题:

__商场天长地久(9)服务月

宣传阶段划分:

第一阶段活动前宣传宣传时间:_年9月-5日

宣传形式:告知宣传宣传内容:

传达活动即将举行信息信息传达要素:__商场企业形象__商场的服务理念活动的主题及内容活动举行的时间及地点媒体安排:

以报纸媒体、DM为主。

具体报纸媒体为《都市消费晨报昌吉商情》、《美鹤商情》、《昌吉日报》版面安排1/2版运作步骤:DM共计50000份通过3种渠道宣传:A、派员分片区发送B、报纸夹页C、邮寄报纸

1、3、5日《都市消费晨报昌吉商情》1日《美鹤商情》、2、4日《昌吉日报》

第二阶段活动后宣传宣传时间:

_年9月11-20日宣传形式:软文宣传宣传内容:传达活动相关内容信息传达要素:活动的主题及内容__商场企业形象

__商场服务理念、优惠活动推介

__商场对顾客的服务(具体表现、客户回馈、相关实例等)相关软文文题:

《昌吉第一家大型综合超市开业》

《用优惠和真诚为顾客服务——昌吉__商场开业侧记》《为顾客服务，让心与心更接近》《__商场，用优惠和真诚赢得感动》

《天长地久(9)月:承诺到永久，服务到永久》……媒体安排:《都市消费晨报》、《昌吉日报》运作实施:预计两报各1-2篇。

宣传表现:企业形象服务活动主题

[第五部分:活动效果巩固(略)]

[第六部分:活动费用预算(略)]

商场开业策划31、五一促销活动的目的

是活跃卖场、集聚人气、增加商气、创造商机以会员制为中心将各类活动开展得热闹、热烈、快乐。做到"礼宾"、"会员"、"幸运"、"欢乐"提高家纺在顾客心目中的印象和知名度及美誉度创造专卖店开业的高销售量

2、促销活动的目标人群:

在7月25日到八月1日所发放传单的人群及专卖店周边人群

3、活动的主题

4、实行会员制:

⑴在家纺一次购物满30元可以免费获得会员卡一张

⑵凭身份证+18元可以获得会员卡一张

⑶家纺开业第一天头28名顾客可以免费获得会员卡一张

⑷开业第二天头38名顾客可以免费获得会员卡一张

⑸在家纺开业购买大家电的顾客可以免费获得会员卡3张

⑹参与幸运抽奖获得会员卡

⑺是8,31日出生的顾客可以凭身份证获得会员卡一张

家纺会员的利益:

⑴会员购物享受积分获得高额的礼品

⑵会员可以凭会员卡以会员价在家纺购物

⑶在春节、店庆、五一、三个日子全体会员可以参与海南、张家界等地旅游抽奖。

⑷会员在本百货超市开业的第三天下午开始排队参与大礼抽奖(先来先得)

⑸在超市开业第二天可以凭会员卡和小票参与套鸭活动

⑹本超市会员在以后每星期一的下午到家纺均有意外的惊喜

⑺会员可以凭身份证在生日当天在本超市消费满50元获赠50元礼品获购物券。

⑻教师会员在教师节可以凭工作证在超市领取礼物一份

⑼本专卖店不定期开展各类优惠活动会员可以优先参与

⑽本专卖店的新婚会员可以折在婚庆系列床品并送结婚礼物一份

⑾家纺开业销售目标15天完成营业额50――80万元

超市的开业尽可能达到人流如潮的目的。

五一前的广告宣传:

1、使用电视宣传

2、流动广播车

3、电动摩托车

4、手机短信

5、超市员工的自身宣传

6、提前发放员工鲜艳的工作服

7、提前2-3天发放超市开业的快讯(注明开业的商品的促销价格――由供应商提供特价)

8、街头的横幅及供应商开业横幅

9、店头海报(开业前28顾客可免费获得超市会员卡)

10、列出超市会员卡的优惠内容

11、邀请供应商到场指导观摩

商场开业策划4庆开业，促销活动方案

活动时间： 年8月25日——8月26日

活动目的：通过前期的广告宣传，让廊坊市民知道“温州服装城”开业了，是一家商品丰富，价格合理，管理到位的综合性大规模的商场。通过活动的开展，使开业期间的客流量达到顶峰，最终达到销售高峰的目的。

活动内容：进店有礼：活动期间凡进店的顾客均送精美水杯一个，不限量!

宣传方式：1、纸巾包宣传：3万份。

2、短信群发10万条;

3、报纸广告：

廊坊日报1/8版：8月22日、23日两期

消费广场1/2版：8月22日。消费广场整版：8月24日。

时讯头版整版：8月23日

4、廊坊电视台15秒广告每天循环播放20次。

5、小区悬挂条幅宣传(22个小区)。

6、自行车广告：找临时工骑自行车在市区内做巡展，自行车后边插彩旗宣传。

店内外造势：

1、商场门前陈列标示“温州服装城试营业”的刀旗50面、拱门一个、升空汽球6个，楼体悬挂巨型彩色竖标50条。

2、店前锣鼓队8月25、26日两天全天。

3、店内各楼层顶端悬挂“温州服装城试营业”pop吊旗。

商场入口及电梯两侧中型pop标出商场的各项大活动;特价商品以pop形式标识出来。

4、商场入口处装饰开业气氛花束、汽球等，柱子包金黄色褶皱布。

5、新华路门进口入，喷绘灯箱，做喷绘布面：温州服装城欢迎您!

6、商场内指示牌明确，如卫生间、收银台、店内经营项目。

费用预算：进店礼：陶瓷水杯 200

00元

纸巾包宣传3万份：1__元

短信群发10万条：6000元

廊坊日报1/8版两期：4500元

消费广场1/2版三期：5130元

消费广场整版一期：4140元

时讯整版：3500元

自行车广告：5天20人共：6000元

电视台15秒广告20天每天循环播放20次：30000元

小区悬挂条幅宣传(22个小区)：8800元

锣鼓队费用：7000元

刀旗、拱门、升空汽球、楼体巨型彩色竖标：4000元

店内吊旗：__元

店内装饰物：5000元

费用总计：118070元

效果评估：商品到位，丰满，品种多，特价商品供应及时;各项活动安排、落实到位的情况下，销售工作会出现高峰期，达到最终的品牌宣传和销售目的。

商场开业策划5一、[前言]兵和百货商都是重庆市兵和商业经营管理有限公司倾力打造的在宣汉县境内第一个商业项目。一期项目面积达1万平米，共四层，汇集综合百货、特色美食、儿童游乐等为一体的综合体商城。公司秉承:“以人为本，诚信务实，创新进取，合作共赢”的企业宗旨，打造“人无我有，人有我优，人优我特，人特我精”的商业经营理念，所以，如何针对性地吸引大众中端消费者，如何将活动形势和活动内容同商场的中端定位及中端消费人群的消费形态相契合，就成了本次活动的关键。在策划过程中，我们着重考虑将开业庆典、促销活动和树立商场中端形象有机结合;活动主题尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于目标消费者，更能打动目标消费者。从前期的广告宣传和活动中的主题风格，我们都从特定的消费人群定位进行了全方位考虑。在活动过程中，时间不宜过长，隆重、大气即可。

二、[活动主题]

开业庆典

三、[活动风格]

隆重大气

四、[活动目的]

(1)面向社会各界展示兵和百货商都品牌形象，提高重庆市兵和公司的知名度和影响力;

(2)塑造宣汉县第一中档商场的崭新形象;塑造兵和百货商都时尚氛围;

(3)开业庆典活动，开拓多种横向、纵向促销渠道，掀起“五一”长假期间促销_，奠定良好的促销基础和良好的社会基础。

五、[广告宣传]

.前期宣传

1.开业前5天起，分别在达州日报、__晚报、__广告、__电视、__电台各传媒等展开宣传攻势;

有效针对中端目标消费人群。

2.后期广告

开业后5日内，分别在达州日报、__晚报、__广告、__电视、__电台传媒等媒体进一步展开宣传攻势，吸引目标消费者的眼球，激起目标消费者的购买欲和认知度。

六、[活动程序]

____年5月1日上午__:__典礼正式开始

__:__播放迎宾曲。

__:__军乐队、威风锣鼓开始交替演奏，主持人介绍兵和百货商都打造“人无我有，人有我优，人优我特，人特我精”的商业经营理念，和开业促销活动内容，调动现场气氛，吸引来宾和顾客的目光，聚集人气。

__:__宣布开业正式开始，礼炮、放飞小气球、彩屑缤纷、典礼推向_。主持人宣布正式营业.消费者可进场购物。

__:__活动进入表演及相关互动活动

__:__整个活动结束

七、[会场布置]

现场布置与开业庆典的主题结合，力争做到“细心、精心、认真、全面”，开业庆典现场:民歌广场

现场布置所需物料

[贺幅]

l、数量:_条;

2、规格:

3、内容:各商家及合作单位祝贺

4、布置:广场楼体(灯笼、刀旗、花篮)

[礼炮]8门每门6响共48响

[礼花]88发_100响

[鞭炮]10万响

布置:开幕时鸣炮

使整个会场显得隆重祥和，更能增加开业庆典仪式现场气氛。

[高空气球]

l、数量:6个

2、规格:气球直径3米。

3、内容:祝贺及庆祝语

4、布置:现场及主会场上空。

[充气华表拱门]

1、数量:2座

2、材料:PVC

3、布置:主会场东、西各1座

[充气跨街龙拱门]

1、数量:8座

第3/5页

2、布置:

3、

[T形台]

1、数量:l座:

2、材料:钢管、木板、红地毯

[红色地毯]

数量:60平方米，突出主会场，增添喜庆气氛。

气氛营造

[军乐队]

人数:30人

在迎宾时和仪式进行过程中，演奏各种迎宾曲和热烈的庆典乐曲，使典礼显得隆重大气。

[威风锣鼓队]

人数:30人

在庆典进行过程中，进行各种热烈、振奋、喜庆的锣鼓表演，体现地方特色。

[男主持]1人

1、介绍重庆市兵和公司的发展及兵和百货商都的规模及经营理念及

开业优惠酬宾的活动规则。

2、调动现场气氛

[音响]

1、数量:l套

2、说明:专业

3、位置:主会场

4、媒体配合(略)

第4/5页

八、[后记]

1.本草案中各项活动内容均为暂定，方案所略之处及其它未尽事宜或因时间问题，或需同主办方进行更深入的沟通和研讨才能决定，所以在本案中未能体现，敬请谅解。

篇4

开业普遍用于取得工商行政管理部门许可后，经过一番筹备，具备经营活动场所等必备条件后，开始从事生产、经营的第一个工作日。或者把择日举行开业典礼的那一天，定为正式开业。以下是小编精心收集整理的开业广告活动策划，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。

开业广告活动策划1前 言

本活动方案是服装店新址开张宣传活动策划的指导性专案策划，各经销商在围绕此纲要的前提下，结合当地店面规模、人文、风俗、季节、竞争环境、消费习惯等特点可适当调整，但策划项目的基本原则不能改变。

作为品牌专卖体系，如何确保"首战必胜"是新店开业的首要问题。解决成功开业问题必须采取"人气-商气-商机"层递法，即在理念上采取三个操作步骤：激发人气、营造商气、沉淀商机。激发人气主要依靠三个方法：礼宾举措、庆典活动、新闻造势。营造商气就要紧紧

围绕着"销售额=交易笔数×客单数"公式，在"礼宾"、"会员"、"幸运"、"娱乐"等节日性概念上大做文章。沉淀商机可以通过"低买高送，交易延伸"的方式实现。把上述三个理念性步骤整合起来，在同一个时空内实施策划，专卖店的开业就会体现出知名度、惊奇度、美誉度效果，同时，也可以大大地提高销售额。

第一部分[新店开业的目的]

“促销活动”被消费大众普遍认同接受，服装店又是“人”的产业，因此服装店的促销策略必然要做到“以人为本”，这样才符合消费者与企业双赢的原则。但促销核心矛盾焦点在"销售额--毛利--顾客实惠"这一问题。所以特色龙的新店开业必须采取"舍弃毛利，确保顾客人流、销售额"以确保"人气"为策划之根本。

1、聚集商气：有了较为充足的人潮涌向商圈内商场，随之而来的各种商气就有了产生环境，商气的形成，也就必然为今后本商圈内各种商机的产生提供的可能性与机率。

商气可以说是为"商机"做了良好的过渡。

2、延伸商机：商机的最终形成从某种程度上说是在雄厚的"人气"基础上产生的结果，商机不会无缘无故的产生，在品牌消费的过程中，"人气"的厚与薄、强与弱，很大程度上影响着商气与商机，商机如果产生，必然对品牌本身有着良好影响，乃为提高专卖店销售、扩大专卖店影响起到最终作用。

3、传播品牌：每个品牌都有不同的特色文化，传递企业及产品文化是消费者对品牌认可的关键一步，卖场的气氛营造、陈列搭配、饰品点缀，产品的独特买点及时尚风格都是消费者对品牌认知的基本要素。

第二部分[新店开业活动行为]

作为服装店新店开张的宣传行为，目的是在本地区打响扩张知晓度的第一仗，必须具备上档次、上规模、高格调、高影响的特点，为营造迅速提升知名度的平台打好基础。因此对开业活动的要求一定要彰显特色：(1)鲜明时尚性;(2)易识别性;(3)易传播性;(4)冲击性;(5)欢快性等。

其主要行为是：

(一)、告知性：将该店地址、新店属性、品牌文化做系统告知与宣传，从而第一信息传达给消费者;

(二)、影响性：即利用新店开张的第一次活动，将店内涵、产品特点、传达给消费者;借助前述新闻热点，增强潜在消费者对于该店的信任和认可。

(三)、促销性：此次促销商品的买卖关系不一定要明显，主要是利用新通路让消费者感受商品，借此进行适当的促销活动，可能的吸引消费者关注，刺激他们的消费欲望，产生第一次接触后的好感。

(四)、形象性：通过新店开业活动迅速提升知名度，给潜在的消费者注入购买欲望，能力提升在消费者心里的定位，为占领市场提供先机。

第三部分[活动细则]

一、活动主题：

新店、新礼、新时尚

新店添时尚、折上加折、礼中送礼

时尚新店、好礼相见

新店开业，精点时尚

二、活动时间：

活动周期：开业之日起十天(关键是前5天)

选择周六或周日、是节假日开业。

三、活动对象：

25-40岁的社会各阶层男士;

本次活动也会通过促销礼品的选择来吸引一些女性消费。

四、活动内容：(购物连环喜)

适合40-60平米专卖店的开业连环喜方案

一重喜、进门有喜：

进店即赠送特色龙精美纪念品(或凭DM宣传单即可赠送礼品)

如1-3元左右的礼品打火机、便签薄、原珠笔、锁匙扣、扑克等

二重喜、买就送(买满的金额、赠送的礼品各专卖店自行定制)：

凡在活动期间凡购物就送“价值28元纯棉袜子”一双;

凡在活动期间凡买满258元，送价值48元精美宝珠笔一支;

凡在活动期间凡买满368元，送价值100元精美笔记本三组合一套;

凡在活动期间凡买满488元，送价值138元的真皮皮带一条;

三重喜、获赠贵宾卡，凡有发生购买的顾客，前50名赠送贵宾卡一张，注册登记后成为永久会员。

适合60-120平米专卖店或旗舰店的开业连环喜方案：

一重喜、进门有喜：

进店即赠送精美纪念品(或凭DM宣传单即可赠送礼品)

如1-3元左右的礼品打火机、便签薄、原珠笔、锁匙扣、扑克等

二重喜、买就送

凡在活动期间凡购物就送“价值28元纯棉袜子”一双;

凡在活动期间凡买满258元，送价值48元精美宝珠笔一支;

凡在活动期间凡买满368元，送价值100元精美笔记本三组合一套;

凡在活动期间凡买满488元，送价值138元的真皮皮带一条;

三重喜、购物免费抽奖活动

四重喜、获赠贵宾卡：

适合总联合各专卖网点共同执行的一种活动

主题阐述：营造与特色龙的品牌诉求保持一致的促销氛围。同时，可以用三重奖励的宣讲吸引人气并直接刺激消费者的购买欲。

活动方式：打破业界一直以来购物以后再送奖券的惯有模式，推出“先中奖后消费”的新方法。顾客在购物前先购买奖券，参加当场兑现的抽奖(或刮奖)活动。第一重惊喜：进店者均可获得面值为30元的等值奖券，并有机会当场获得精美礼品一份;第二重惊喜：无论中奖与否，奖券均能以等值金额在门店消费;第三重惊喜：消费者将有机会参加年底在总举行的抽奖活动，奖品丰厚。

1、分发方案：对于每个进店者都能免费得到一张奖券

2、奖券解释：FD

2005CD0000001

抽奖号码

特色龙代码

FD2005CD0000008C50元

等值金额

限定产品种类

抽奖号码

特色龙代码

3、奖券设计：正、副券刮刮卡形式，固定面额30元，每张奖券隐藏部分有对应的的序列号(即为抽奖号码)，以及顾客中奖金额。

4、中奖活动细则

①：第一重惊喜：为刺激顾客的购买欲望，满足消费者从众贪便宜的消费心理，我们设计的抽奖号码尾数是1、6、8的都能得到一小礼品，中奖率为30%。

具体是：尾数是1和6的礼品为：例：袜子

尾数是8的礼品为：例：打火机或雨伞

注：具体的中奖尾数和礼品可由商自行制定，礼品数量不够可向公司申购

②：第二重惊喜：

A：每张奖券都设有一个基本的固定值，30元。消费者可凭奖券均能以等值金额在门店消费，但消费产品只限于公司的正品。

B：为更大限度刺激消费的购物欲，奖券还设一定金额值与服装类别对应挂钩，具体规定和金额如下：

A类奖券对应茄克、羊毛衫，金额50元。表现形式：A50元

B类奖券对应全毛套西，金额200元。表现形式：B200元

C类奖券对应仿毛套西，金额100元。表现形式：C100元

D类奖券对应毛料单西，金额150元。表现形式：D150元

E类奖券对应仿毛单西，金额100元。表现形式：E100元

顾客中A元奖券，则能享受与奖券同等金额的茄克、羊毛衫优惠，顾客中B奖券，则能享受与奖券同等金额的全毛套西优惠，依此类推。同时低值奖额可以购买较高值类产品，而高值奖额不能消费低值类产品。

注：奖券票面值不能与之累计使用。

第三重惊喜：消费者保留手中的奖券副票，将有机会参加年底12月30日在总举行的抽奖活动，中奖名单各总可通过关公媒体在当地报纸公布。礼品可为价值为5000元左右的特别奖品，商可自行设定数量的赠品。

注：第三重惊喜的人为可操作性很强，可以通过报纸等媒体的炒作，不但能提高品牌的暴光率，而且能引起消费者的持续关注。

其他活动方案备选：(可参考)

1、捆绑促销：与咖啡店、干洗店、电影院、迪厅、KTV等娱乐场合联合促销

①双方凭销售单据可以享受8折优惠;②双方共享客户资源和活动带来的品牌宣传影响;③共同承担宣传及策划费用。

2、采用代金券：凡买50元(含50元)的即可赠送元的代金券，买100元送元的代金券，不做现金兑换，可设定截止日期。

3、福利券：向各团体、单位、机关等赠送优惠券争取团购，扩大消费群体。

以上方案各地经销商可以根据自己的情况和特点自行组织执行，力争做到科学、有效、合理。

第四部分 [终端现场气氛营造]

一、营造气氛的原则

1、紧密结合主题，形成主题表现;

2、突出隆重感及视觉效果;

3、所有宣传物出现品牌logo，突出表现“时尚”的以及“龙”文化;

4、用统一的品牌视觉形象出现，体现品牌运作的规范。

二、造势规划

1、周边街区

专卖店邻近街和市区主干道布标宣传;

专卖店邻近街口指示牌宣传;

商业集中区、重点街区DM发放;

2、专卖店外

门前设置升空气球;

楼体悬挂巨型彩色竖标;

门口用气球及花束装饰;

专卖店前设立大型主题海报(开业专用)一块，开业惊喜活动。

3、店内

店内设立迎宾和导购小姐。

专设开业促销活动区域及业务宣传台，摆设活动宣传品、礼品及纪念品，配备专人提供咨询、发放奖券和赠品。

店顶部及货架处用气球及花束装饰。

顶端悬挂POP挂旗。

店内主题海报(新品专用)宣传。

现场宣传单的发放。

第五部分[终端物料筹备]

一、物料整合

1、店外主题海报：(主题任选其一)

新店新礼新时尚

新店添时尚折上加折礼中送礼

时尚新店好礼相见

新店开业精点时尚

点精时尚　三降惊喜

2、吊旗：

正面主题广告词，反面开业大吉或新品上市

3、易拉宝或_展架统一活动主题，与海报统一。

4、小立牌POP广告分别置于所属产品系列的陈列区域。

5、横幅：活动主题内容

6、DM传单内容同海报

7、大型充气拱门(写有活动主题)、升空气球、刀旗、花篮等

8、其他：名片、礼品、贵宾卡、绶带

二、终端环境

1、硬环境：陈列、道具及灯光音响等，应符合特色龙品牌个性主题终端的要求，与形象宣传的风格调性保持一致。

2、软环境：专卖店导购员、收银员等，其仪容仪表、服务规范等应与特色龙的品牌形象交相辉映。

第六部分[宣传造势]

一、宣传要素

1、宣传时间：开业前两周。

2、宣传形式：告知宣传。3、宣传内容：传达品牌形象及开业活动等信息。

二、宣传执行

1、媒体安排：以DM为主(可以适当兼顾当地晨报、日报、晚报等类型报纸)，开业以后，DM可置于店内供顾客自取。

2、宣传渠道

A、派员分片区发送;B、报纸夹页; C、邮寄。

3、地方电视媒体滚动字幕或静面文字广告;

4、公司宣传单、季刊、企业报现场发送。

有条件的可以邀请当地媒体报道，邀请军乐队、舞狮或者时装走秀，可另案单独策划。

第七部分[活动执行安排]

1、新店开业促销方案工作进行表

促销方案确定

促销方案确定

促销方案确定

促销礼品确定

促销礼品确定

终端宣传企划

促销包装企划

物料、礼品统计

礼品统计

下单、派发

专卖店促销试行方案

礼品下单、派发

促销跟踪

促销进程跟踪

效果评估

促销效果评估

促销监督小组全程跟踪、监督

促销方案

监督小组

时间表 _月_日-_日 _月_日-_日 _月_日-_日_月_日-_月_日_月_日-_日

2、奖项设计及操作方法：

用乒乓球约50个分别用油线笔在每个球上标清相应的数字或者文字;

如：设立特等奖对应号码为1、6、8

一等奖对应号码为2、5、6

二等奖对应号码为3、5、8

三等奖对应号码为8、9、0(为加大奖项的刺激，三等奖可以就8、9两个数就可以兑奖)

那么在抽奖箱里置放40-42个球，其中①、⑥各一个，②两个，⑤三个，③、④各五个，⑦、⑧、⑨、0各六个。

按照这样的比例，特等奖中奖率为25000/1，一等奖中奖率为15000/1，二等奖中奖率为5000/1，三等奖中奖率为500/1，因此，在一般的情况下特等奖不会被抽走的，所以真正的特等奖的主要是展示功能，以诱惑消费者。但四等奖的比例一定要高，中奖几率要达到20%以上。这样又娱乐又有刺激，增加购买者的购买欲望。当然球体的数字也可以用汉字代替如：特、色、龙、新、店、大、禧等组成40-42个吉祥语言代替数字进行抽奖游戏活动也有另一番情趣。

第八部分[前期工作准备]

1、专卖店全体人员深入熟悉本次活动的主题、形式等;

2、活动期间，导购、促销人员、执行负责人等均应提早到岗，确认各项准备工作到位;

3、每天营业前摆放主题海报，检查其他宣传物料、促销礼品等是否齐备;

4、DM或其他宣传单置于店内供顾客自取;

5、专设开业促销活动区域及业务宣传台，并有专人负责;

6、严格登记兑奖人身份证、电话等详细情况。

兑奖结束后，对奖项的兑换要保存好原卡，再与库存奖品对账，杜绝私自拿取奖品;

7、专人负责物资准备：横幅、海报、报纸、促销礼品、抽奖箱;

8、每天营业结束后收好主题海报及其他形象画面;

9、注意整理并及时把持有贵宾卡的消费者的资料输入电脑做备案资料。

总部提供：

负责本次促销活动的所有宣传广告画面、海报、易拉宝、横幅、礼品包装的设计等;

专卖店店主负责本次“新店开业”促销方案的协调、执行、监督;

店长负责统计礼品数量、礼品派发进行跟踪;

总或者片区经理负责促销方案执行、促销礼品、贵宾卡，开业地毯、画册、企业报纸等的确定;

总或者片区经理对终端礼品、活动物料督促落实情况，跟踪、促销活动指导、监督、促销效果评估等。

第九部分 [促销过程的指导、监督]

总或者片区经理负责本区域终端卖场促销礼品落实状况跟踪;

店主负责对本区域终端场促销进行实地指导、监督;

店长对本次促销礼品库存进行把控，及时向各省级营销中心补充货源;

第十部分 [促销活动评估]

促销活动评估：

总或者片区经理负责本区域市场促销效果评估及收集各加盟商对本次促销活动的反馈意见，及时反馈给总部企划部;

总或者片区经理对本次开业促销效果进行整体评估，为下次全国性促销提供有力数据;

总或者片区经理对本次促销在执行过程中存在的问题进行讨论、总结。

大多数成功的促销实践表明，创意并不是孤立存在的。商必须按要求营造出特定的促销氛围，特别是培训促销人员，让店员通过传播促销信息刺激消费者的购物热情。

商必须做到让消费者在欢乐愉悦但又不失自主性的情况下完成忘我的购物体验。这样才能达到促进销售、提升人气之目的，这正是成功的促销创意的真正内涵。

商应对整个促销的执行细节落实到位。比如认真做好促销准备，认真布置货品和促销品，悬挂促销宣传品等。

促销活动的执行，一定要充分营造“有中奖又有折扣多重喜”的促销氛围，保证顾客体验到时尚购物的新奇感，店员、促销人员要善于引导。

本方案贵在起指导作用，各商可是灵活运用，随着公司的发展，此方案必将不断的更新和完善。总部将会提供越来越详细的执行方案，也会针对开业物料的配送做新的调整和增加，当然，如果商有新的、可执行推广的，更科学合理的活动方案可以作为资源共享，以期改进。

针对特别的开业形式或者大型的活动，我们将另外成立策划小组，进行专案策划。

开业广告活动策划2一、前言

开业仪式以产生隆重的庆典气氛为基准，活动以形成良好的品牌宣传、形象展示效应为目标。

通过本次开业及嘉宾酒会活动，体现出杭州__酒业公司“豪门酱香美味经典”的主旨和品味，在参会消费者心目中留下深刻的印象和良好的美誉度，建立品牌忠诚度，让潜在客群实质化，并树立业界领军地位。

二、活动程序

本策划案由两部分组成：开业庆典、促销活动

杭州__酒业公司开业庆典活动方案

杭州__酒业公司主会场布置设想如下：

1、舞台：

舞台搭建在杭州__酒业公司所在的中南国际大厦一楼广场，广场左边用15米的大型拱门(两楼中间位置)烘托气氛。由于天气较热，在广场正中央，“中南大厦”大门前约搭建150平米左右的遮阳棚。

红地毯从拱门一直延伸至遮阳棚。拱门到遮阳棚处设两位迎宾，作为迎宾大道，边上摆小花盆，

主舞台设在中南国际大厦南门处，以已在的台阶上方平台(三米左右)作为舞台，后设背景墙遮住现有的玻璃门，上铺红色地毯，。舞台左右摆音响、中间摆立式话筒，舞台后部喷绘画面下摆放绿色植物和带颜色的盆景花点缀(包括台下)。

2、音响全套：一套2主箱，2返听，1调音台及机柜全套。

3、背景架搭建：6米长_3米高框架结构。

4、遮阳棚搭建：离主舞台台阶下三米左右搭建遮阳棚，面积为10米_15米。

左边设一入口。

5、桌椅摆放：遮阳棚内整体铺上红地毯，摆放100张椅子供嘉宾就坐。

6、迎宾区：遮阳棚里面设4位迎宾人员，为来宾引导座位，发放矿泉水。

7、拱型门：中南国际广场左侧设一个15米宽的拱形门。

(广告语参考)：

广告导语：

A热闹庆祝杭州__酒业有限公司隆重开业

注：摆放位置见平面效果图标位。

8、升空气球2个：两个悬挂“热烈庆祝杭州__酒业公司隆重开业”

9、引导牌：四桥下桥口，广场入口处设置引导牌各一个。

10、彩色路边旗(20面)：设在广场周边渲染气氛

11、花篮(1.5米高三层花)：花篮上的字：贺杭州__酒业有限公司隆重开业

___公司贺

花篮摆在舞台两边。

12、胸花(嘉宾花20朵)

13、剪彩：领导一起剪彩(礼仪小姐上台，仅供参考。

)

14、礼仪小姐：6名礼仪小姐，身着统一红旗袍站在指定地点迎宾。

15、车辆出入指示导向牌、嘉宾休息区、等指示标识布置：

在广场边上固定位置设置车辆进出、停车导向标牌，车辆统一停那里。车辆由保安指导统一停车。注：保安注意现场停车的疏导工作。

16、流程展架：嘉宾入场处设置会议流程展架一个，上面主要标明会议大致时间及嘉宾宴会方位图。

17、办理审批有关手续

办理审批有关手续：舞台搭建与物业公司沟通，空飘与气象局报批。

18、其它物料准备：

1、主要贵宾席位置名称、花盘、花篮、彩球、剪彩工具等。

2、引导牌、停车牌、签到牌、休息区牌以及指引牌。

3、气氛渲染物、舞台、背景架、音响、彩旗、桌椅;

4、主持人、工作人员等。

5、遇雨备案准备。

二、嘉宾品鉴会(歌山品悦会场)布置

1、签到台：签到台设在入口处左面，两张桌子加工作人员2名。

准备桌牌(嘉宾签到台)和签到本两本，笔若干。

2、迎宾6位，引导嘉宾入座。

3、品鉴会主舞台：设在歌山厅正中央，后面设4.5_3米背景墙，舞台用酒店的舞台，主持台设在右边，配花。

4、投影仪：舞台右边提供一个投影屏幕作为PPT讲解用。

开业广告活动策划3一、开业活动目的：

1、确立专卖店的公众形象，赢得各大媒体的关注。

2、通过开业活动聚集人气，展现贝亚克的全新形象，提高知名度。

3、通过开业活动，加强贝亚克专卖店在当地的影响，推动销售工作。

4、通过独特的活动形式、吸引公众与媒体视线，提高传播效果。

二、前期宣传方案：

开业活动的成功由前期宣传是否到位来决定。只有前期宣传做好了，才能保证开业活动的成功举行。我们在思想上一定要有这个意识，宁可推迟开业，也不要在前期宣传上马虎。

前期宣传的方式和具体操作：

1、小区入户宣传：

这是最直接也是最有效的操作手段，但也是最复杂的方法。具体操作：

(1)分两个宣传组进行宣传，每个组在两人或者两人以上，如果条件限制一个人一组也可以。宣传组的目的只是在开业之前两周内，通过和顾客的一对一宣传，不断寻找和跟踪顾客，了解准顾客的详细情况和需求，最终将顾客引导进入开业现场即可。

(2)将所在县市楼盘进行划分，分配上基本做到平衡。每个组负责一个区域，开展工作。两组之间展开竞争，竞争的指标为引导进入专卖店顾客的数量和签单顾客的数量。表现优异的给予表彰，譬如现金奖励、业务人员考察留用等。根据每组销量进行提成等措施来调动业务员的积极性。

(3)入户宣传的内容：公司的概况、产品介绍、开业活动内容详细介绍、顾客的基本情况和意愿、邀约入店。值得注意的是，了解到准顾客的情况后要收集整理、跟踪，并和店面导购员保持沟通，找到合适的切入点，为开业时迅速签单做好准备。在开业前一天，业务员要和准顾客电话沟通，确认来店参加开业活动。

2、报纸夹带宣传单页：宣传单页设计要一幕了然，活动主题明显。

制作要体现出品牌的档次来。切忌使用红、黄单色印刷的传单形式，没有档次。

内容：

a、开业信息：时间、地点、标题、预约电话(可提供提前预约)

b、优惠活动内容

c、企业相关信息，文化内涵为主

d、有关参与开业抽奖参与方法及礼品发放的信息

作用：夹报发行的宣传效果最直接，宣传覆盖面也广，信息也全面，目标客户群明确，有噱头必然会引起公众的注意，并很乐意参加新店开张举行的活动，由此达到宣传的效果。

夹带媒体：《_报》

数量：×万份

日期：

3、报纸、电视媒体的临时预告：在活动开始前一个星期内进行宣传，一般都是临时性集中宣传。

造势很关键。

4、手机短信平台的开业预告：不需要满天乱发，可以采取卫星定位形式，集中针对所有开发楼盘、建材市场来发送。

也就是定位发送。

5、当然结合当地的实际情况，也可以采取其他行之有效的方法来进行宣传。

三、开业活动促销内容的设计：

首先需要一个相对超低价位产品来吸引顾客并引爆市场，这个价格需要特别的强调出来，醒目。同时设计促销内容要相对比较热闹的感觉，譬如价格折扣、促销礼品等，甚至可以采取转奖，抽奖等。

四、开业活动现场氛围的营造：

拱门、彩旗、地毯、吊旗、气球、易拉宝、花篮等传统方式都可以采用。气势一定要大，譬如拱门做十个，一字排开等，才能够真正做出气氛来。同时礼品的摆放也要有气势，堆头要大，给人感觉礼品很多，很值钱等。路演的目的一个是吸引前来参观的顾客的注意，能够准确找到位置;另外也能够吸引所有市民的关注，甚至媒体的注意。对现场氛围的营造也是一个补充。

五、开业活动人员的培训和安排：

现场发单员要安排到位，除了发单页，也负责维护现场秩序。就是前期进小区沟通的业务员来发单。他们能够消除曾经宣传过的顾客的陌生感，带领这些顾客直接进入店内，对签单有思想准备，成功率比较高。导购员一定要通过培训，是已经结婚、并且家里装修过的，对装修有足够的经验。导购员数量要充足。后勤人员也要安排到位。

六、现场控制：

天气的关注;水电安排;不同产品区域专人负责、相关物料的准备和补充等。

开业广告活动策划4一、活动原则:创新、喜庆、经济、热烈

二、活动整体议程:

1,成立筹备小组

2,发放邀请涵

3,现场组织及典礼仪式议程

4,安排嘉宾接待人员

5,现场安全保卫人员

6,活动现场布置

7,仪式正式进行

8,现场服务措施

9,仪式全部结束

10,撤场、清理

三、活动前期筹备及工作安排

1,成立活动筹备小组,确认小组每个人的工作分工及责任,并且颁发通讯录、,以便及时沟通。

2,制订并发放现场人员工作证,以确保工作人员的顺利出入。

3,确定参加活动人员的名单以便做好相应的重点保安工作。

4,确认现场需用的具体文字及文字的书写体。

5,准备专业摄像、摄影设备,由专业人士负责录制、照相,工作小组提供摄影、摄像提纲及后期制作内容。

6,拟订活动议程,讲稿、程序安排。

7,准备日程安排表格,确认活动内容无误。

8,专人安排接送嘉宾的车辆并放置停车区域。

9,安排电工准备电源,防止电源及备用电源。

10,准备音响及备用音响,并安装调试。

11,鲜花安排专业园艺师在夜间插花,以确保新鲜。

12,明确责任现场的区域划分,工作人员的定岗定位并发放对讲机。

13,专人负责礼仪小姐及表演人员的落实。

14,安排专人负责现场的区域安全,安排专人负责现场重点区域的人员安全。

15,专人监督宣传条幅印刷及文字、图案校对。

16,专人监督气球升放及现场布置。

17,专人负责活动现场的督导疏通工作。

18,专人负责礼品的制作。

19,现场彩排演练。

四、分工流程解析图

五、活动现场布置

1,主门前:根据公司具体环境,故不搭设主席台,以主门前为基地,铺设全新地毯,作为嘉宾讲话及公司领导剪裁之用;前门玻璃主墙上铺盖红绸,作为开业揭竿仪式之用。

2,拱门:以彩色气球交叉扎结而成的双层拱门,拱门上悬挂开业横幅。

3,双龙巨幅:在玻璃楼体前悬挂两条楼体巨幅。

4,酒盅花坛:从拱门到主门的空距中左右各放置2个花坛。(共4个)

5,欧式司仪台:摆放在前门中间位置,仪式主持、致词之用。

6,签到处:在大厅内设立签到处,由专业的礼仪小姐在此为来宾做签到服务。

7,爆喜球:在前门上方悬挂2个爆喜球,作为剪彩烘托气氛之用。

8,竖幅:在侧楼主体墙外挂满条幅。

9,花篮:主、侧楼底空位处摆放鲜花篮。

10,氢、氦气球:在主搂悬挂2个氢气球,在侧楼悬挂4个氢、氦气球,球下挂有开业条幅。

11,音响用品:作为开业仪式致辞之用(话筒、音箱、卡座、调音台、功放)

六、仪式主要内容:开业揭竿、剪彩仪式;来宾现场观摩;答谢酒会

七、仪式议程与安排

1,仪式前一天布置典礼现场(具体安排见五)

2,仪式前一天全体工程人员进行典礼设施的准备与检测。

3,仪式当日:

(1)7:30AM

仪式现场所需设备全部到位。(现场布置、典礼所需及现场其他保障)

(2)8:10AM

做最后的现场工作检查。调试音响、礼仪小姐、摄影师及现场所有工作人员到位,工程部电工确保电源稳定。

(3)8:20AM

音响调试完毕。

(4)8:40AM

现场音乐响起,聚揽人气。

(5)8:50AM

礼仪小姐及现场接待、工作人员到岗,准备迎接领导和嘉宾的到来,并由礼仪小姐为来宾佩带胸花进行签到服务,后由接待人员引领至大厅入座。

(6)9:18AM

公司领导、主持人及来宾齐聚典礼现场。领导、来宾致词后,礼仪小姐将揭竿、剪裁用品备妥,主持人宣布开业,公司领导揭竿同时爆喜球爆开;而后由嘉宾、领导剪彩瞬间礼炮齐响。掌声中“招财进宝”表演开始。

(7)9:50AM

在表演后由礼仪小姐引领来宾进行现场观摩,全程细致讲解,公司领导随行。

同时在前门外现场工作人员进行简单的现场清理(撤离话筒等)并继续播放音乐,吸引周边人群。

(8)10:10AM

自助餐厅以备好答谢酒宴,由礼仪小姐引领来宾就座。

(9)10:20AM

答谢酒会开始,由公司领导致答谢词。致词后由礼仪小姐和公司员工赠送精美礼品。

(10)10:30AM

来宾就餐。

(11)11:00AM

户外音乐停止,现场工作人员及庆典工作人员进行现场清理(横幅、拱门、花篮保留),工程部协助音响撤离。保安人员保障嘉宾离场疏散。礼仪小姐撤回大厅等候,恭送嘉宾离场。

(12)11:40AM

礼仪小姐、现场工作人员经总监检查现场后无异常状况,全体撤离,并交还现场工作证及对讲机,各归各岗,恢复正常工作

开业广告活动策划5一、市场背景分析：

1.人口基数、经济指数：

__镇人口数在5.8万，中老幼指数居中，俱在潜在的消费力。__店所能辐射的人口数在2.8万人，而平均消费能力在580元/人/月，而能辐射的人口消费指数偏老龄化，消费具有保守性，目的直接性，冲动性消费占比8%。而__镇是一个本地居民为主的聚集地，工业经济较少，工薪层工作点多半在市区，以交通工具来回奔走，在本地工作的工薪层占比75%，具潜在消费能力，

2.竞争力：

__店所竞争的范围有：__农工商，__街道零散批发部及小便利店，__附近交通便利的超市、菜场，乘17路公交车到市区的大零售团体、KA卖场、购物中心等优越的购物点。但是，__现有的竞争业态并不完整，而有的零售店在商品结构、陈列、广告、管理上并不与我们匹比，无法形成一个正面的竞争力。乘公交到市区消费大多为大宗家电、服饰等种类，日用消费品还是会定居在__，而且乘车不方便等等。

3.联合营销的目的性：

现__店为二次开业，原有新时代消费的谷歌对新时代认知上有一定的局限性，而本次开业给顾客面目一新的感觉尤为重要，现我店除了拥众多的品牌专营和全新的店面形象外，还得加大整体促销活动的投入，力争达到：更有效的打击对手，稳定和扩大市场份额，全新和全面地拉动消费力，引导性消费，抢市造势，促进商品销售，营造购物热氛围等。而本次除本身超市区外，参与联合促销的有药房、面包房、熟食店、饰品店、婴童专卖区、电器专卖区、黄金玉器专柜、化妆品专柜、手机专柜、大众服饰、蔬菜区、水果区、生鲜区、水产区、肉类区、厂家内外厂促销等)。

二、1006001期DM促销方案

1.活动主题：盛装开幕，或隆重开业

2.活动时间：20__年__月__日——20__年__月__日

3.活动地点：__

4.活动内容：

活动主题：火爆开业三重礼

准备部门：营运部、企划部、业务部

一重礼：开业免费送现金

活动细则：凡开业当天(或前三天)，来本店消费满38元的前166名顾客均可免费抽取红包，一个面值10元、8元、6元、5元、4元、3元、2元、1元的现金，当天(或每天)送出3500元现金，人人能抽中，免费领取现金。

二重礼：开心购物抽大奖

活动细则：活动期间凡一次性购物满38元即可抽奖一次，以此类推，单张小票最多可抽奖五次。

备注事项：此项活动专柜、专卖区、特价商品、粮油、名烟名酒不参加活动。

三重礼：你来我就送，免费领牙刷

活动细则：凡活动期间，所有顾客凭DM海报剪角处撕下牙刷标志的页脚到超市指定活动处免费领取三笑牙刷一支。

三、DM单页(秒杀惊爆价)

A4铜版纸2P(105G)8000份营运部、业务部、企划部单页为肯德基式手撕券，单页的正面有手撕纹或剪纹，正面图案加文字，单页背面为秒杀抢购满陈列，所备库存请根据DM分数和地区消费而设定。

四、DM海报(专柜和店内版)

DM海报：A3铜版纸(合订本)8P(105G)15000份营运部、企划部、业务部

DM海报(预计特价商品数)

的捆绑式，如：买A送A、买A送B、加1元商品、一至五至十商品等。以上DM单品种类数不可变动太大，详细落实请以实际情况而协定，上DM商品一小部分可做店内特价(货架形象陈列)，上地堆陈列的一定要求丰满，陈列地堆的商品库存数量为所陈列地堆商品数量的1倍至2倍(详情根据商品的特性而定)。低价商品要突出主题元素，且有相应限购量。打折、买A送A、买A送B等等。专柜区活动必须上DM海报，而且要突出品牌主题元素，所做活动幅度要大，够吸引力才能拉动整盘联合促销的效果，从而达到最终目的。

五、活动所需的配套设施：

1.过街横幅：悬挂于交通要道和社区要点。

(尺寸待定)

2.外墙条幅：悬挂于本店主外墙面。

(尺寸待定)

3.贺幅、巨幅：悬挂于主出入口外墙面正上方。

(尺寸待定)

4.气拱门：安放于主出入口的外立地面。

5.红地毯：从公路边沿着两个主出入口到收银处。

(尺寸待定)

6.活动抽奖舞台：供活动抽奖，摆放奖品而用。

(尺寸待定)

7.庆典剪彩舞台：供开业礼仪剪彩，文艺表演而用。

(尺寸待定)

8.宣传车两辆：向周边社区场所宣传我店开业(前三天)

9.外场四小棚：厂商在外面广场做开业外场促销。

(尺寸待定)

10.店内吊旗：主题宣传我店隆重开业。

(尺寸待定)

11.通道主题吊旗：行人主通道、地堆促销通道上方以造氛围。

(尺寸待定)

12.店内彩气球：摆放、安放于地堆上、墙面、柱头等地方以造氛围。

13.入口彩气球拱门：主入口处扎气球拱门以造氛围。

14.主题POP书写：KT板开业企划美工书写开业主题。

(尺寸待定)

15.收银员胸巾：收银员胸前斜胸巾(新优购欢迎您的光临)。

16.专柜拉杆广告：专柜区活动主题展示。

17.透明抽奖箱：雅克利透明材(25_25_25)。

(标语待定)

六、促销活动所配套的部门、人员：

1.收银员：8名

职权范围要求：对收银系统很熟悉，对收银操作流程很熟练，接受过相关部门培训和考核，具有心理素质抗压能力，对人民币的识别熟悉度较强等，活动期间由收银主管支配管理，发生问题报知主管解决，不准与顾客发生冲突。

2.收银助手：8名

职权范围要求：协助收银员完成收银工作，主要分为：取袋装商品，处理顾客丢弃的商品移交相关部门，和收银员一起清理收银区卫生工作等，活动期间由收银主管支配管理，发现问题时报知收银主管处理。

3.收银处治安员：2-4名

职权范围要求：管理收银处顾客顺利买单收银，处理收银处收银员与顾客之间的纠纷问题，处理解决突发事件，协调收银部与其他相关部门的连接问题，主理治安、协调。活动期间直接由活动经理统管，遇到解决不了的问题报知活动经理处理。(防范偷盗、跑单等人群)

4.管换零钱人手：1名

职权范围要求：准备开业活动期间所需用的零币、零钞，提供每天每位收银员所用的零币、零钞，登记记录每天说出、收现金量，活动期间由活动经理管理，遇到解决不了的问题报知活动经理协调解决。(尽可能用信赖的人)

5.营业员(理货员)：18名

职权范围要求：整理所管区域的正常日销商品，加补货源，整理所管地堆的加补货，记录日销售情况报知采购部，处理所管区域商品、地面卫生，服务顾客，处理突发事件，防范偷盗、损坏等人群。活动期间由活动主管管理，遇到无法处理的时候报知活动主管或活动经理解决。

6.营业员助手：4-6名

职权范围要求：任命于活动主管、经理之下，协助内场营业区，主要帮助区域板块进行特殊事件处理，如：帮助营业员理货，加补堆头商品，应急处理顾客损坏商品，应急处理卫生等，此项人员流动性较强，为临时支配人员，遇到解决不了的问题报知活动主管或活动经理协调处理。

7.内保治安：6名，外保治安：6名

职权范围要求：内外保治安员主要操控，协调整个活动期间的安全、防盗，维持正常顺序活动，应急处理等事项，协调各个部门顺利地进行开业整盘促销活动，活动期间由活动经理统一支配，遇到无法解决的问题时，报知活动经理共同调解。

8.收货、货运员：2名

职权范围要求：活动期间主理收发货源，听命于采购、营运部，已收取好的商品第一时间运输至相关地点陈列，运送商品时安全第一，活动期间由活动主管统一管理，遇到解决不了的问题时，报知活动主管共同调解。

9.仓管员：2名

职权范围要求：活动期间主要受理于卖场与仓库之间，整理仓库已有的商品，协调卖场日所需商品的出入，收取并安放新入商品量，第一时间送出卖场营业人员所需的商品，保证活动期间卖场商品陈列量，活动期间由活动主管统一管理，遇到解决不了的问题时，报知活动主管共同调解。

10.活动主管：2名

职权范围要求：任命于活动经理之下，安排并解决经理所下命令，协调各部门人员在活动期间顺畅开展工作，处理突发事件，解决基层人员所提出的问题，发生问题时与经理第一时间协商解决，有效完成职权工作。

11.活动经理：1名

职权范围要求：分工安排整盘活动人员、物力、财力、设施等道具，统一指挥活动期间的各个事项顺利发展，处理并解决突发事件，保证活动顺利进行。当遇到无法解决的事件请与本店高层管理协商调理，任命于本店活动的操盘手。

篇5

在“人人拥有麦克风”的自媒体时代，微博、移动电视等数字媒体成为公众获知突发新闻、重大事件、社会热点的重要信息源。它不仅改变了媒体的生态环境、受众的阅读习惯和人们的生活方式，也给企业的宣传营销提供了新的模式。如何利用新的时代变化，开拓思路、整合传播，为企业量身定制最合适的宣传活动策划方案呢？为此，记者专访了北京锐动科杰信息技术有限公司副总经理王琪玮女士，来分享她的策划经验和心得。

《创意世界》：王总您好，很荣幸能为您做本期专访。您可能不知道，在您还在央视做记者时，我就很喜欢看您采编的新闻。

王琪玮：谢谢。

《创意世界》：您为什么选择离开央视呢？想必很多人都会感到不解吧？

王琪玮：就是想尝试不一样的生活，就好像现在特流行的“说走就走的旅行”一样。当我弄清楚自己想要什么了以后，我会义无反顾地朝着目标调整航向。这和营销策划工作一样，找准方向，然后朝着目标去创新，去努力。

《创意世界》：但其实并不是每个人都有这样的勇气，毕竟转行很辛苦，一切都得从头再来。

王琪玮：确实是。不过我还好，不能算转行。虽然工作看起来都没什么联系，但是需要从业人员具备的素质确实是惊人的相似。良好的公关能力，优秀的表达能力，然后根据目标受众来进行专题策划。很感激那几年的媒体生涯教会我很多。

《创意世界》：我之前了解到，营销策划的过程很繁琐，也很考验策划人的判断力和决策力。这些您却都能驾轻就熟。

王琪玮：整个的工作流程是有些复杂，但本质就只有一个，就是为大家呈现美好，带着大家发现生活。每一家企业，每一个产品都有它本身特有的个性，营销策划人员要做的就是把这个特质展现给大家，帮助消费者去选择，去发现生活。就拿今年年初BMW龙宝行开业庆典来说，我们之所以能在不到十天的时间里，用一系列的活动让天津龙宝行5s店曝光度大增。是因为我们充分的挖掘出龙宝行5s店的特性，然后把这个信息传递给需要的受众，让他们知道，他们有可能享受到更好的生活和服务，然后收获他们的关注。

《创意世界》：关于整个策划流程的细节安排和判断，能不能跟我们分享一下您的经验？

王琪玮：那我就说一下这个工作上的几点注意事项好了。但在这之前，策划人首先要明确本次推广的目的。也就是我之前说的。要清楚地知道自己要什么。这句话看似特别没有力量，但在成功学的范畴里，它是一种必不可少的准确，其它的所有工作都是围绕这个目的展开的。接着说策划工作相对繁琐的流程。一是要找准市场，做好品牌定位。二是要打造特色的品牌文化。找准市场就是要找出产品的特性，分析出产品的受众。举个简单例子，你不能把一个婴儿用品推销给还是单身的人士，因为他们没有这个购买需求，营销效果自然不会好到哪去。一个成功的品牌要有自己的特征或个性，能够给市场和消费者留下一个良好和较深刻的印象，让人们看到后立即就会对其品牌产生各种联想，包括它的经营范围、企业口号、产品类型、产品色彩等等。如这一步定位不准确，就会差之毫厘，谬之千里。其次，品牌还要有一定的品牌文化，才可能全面的满足消费者的需要。品牌文化是产品在实际使用价值之外给予消费者的一种印象、感觉和附加价值，比如归属感、身份感、荣耀感等。我们也做过很多电商的营销推广，比如一些原创服装品牌。不少成功的案例都是源于不跟随潮流。打造特色的品牌文化。我们会建议客户给每一件衣服都设计好情境、情节，引发消费者的共鸣和归属感，勾起购买欲望。为客户提供最具实操性的整合营销计划服务就是营销策划的本质。

《创意世界》：除了定位准确，您策划的活动通常形式都比较新颖，有什么秘诀吗？

王琪玮：谈不上秘诀，主要就是在表达上进行创新。在信息时代里从来不缺信息，缺的是能够入眼入耳入心的信息。我之前做过一个比较成功的运营策划――中粮我买网的App推广，就是创新表达比较典型的案例。在此之前，很多电商也都有“找人代付”这种支付方式。因此，为了能够吸人眼球，得到更多人的帮助，我们给它重新起了个名字，叫“撒娇支付”，由此受到了广泛的关注并且深入人心。然后及时借力社会黄金传播热点5.21，与媒体紧密配合进行多维度推广宣传，直面目标消费受众，成功建立起了中粮我买网撒娇购物支付模式的知名度。

《创意世界》：您出身的央视是一个很宽广很权威的传统媒体平台，而您在做营销策划时却更青睐新媒体营销，能说一下原因吗？

王琪玮：因为在新媒体的运营机制中，受众的主动性不断提高，传播的互动性在不断增强。媒体市场小众化的趋势加剧了消费者“碎片化”的心理需求，更有利于企业的营销推广。而传统的品牌传播大众化、单向性的特点越来越难以满足消费者的个性需求，品牌传播的变革势在必行。我们都知道，“野心家”永远会是那个“第一个吃螃蟹的人”，所以我和锐动科杰的团队不断地创新，来适应、满足媒介和受众各方面的变化，用一些新的策略创意传播，来实现数字化传播的最佳效果。

《创意世界》：对于未来呢？您都有哪些规划？有什么特别想要尝试的领域吗？

篇6

一、 皮鞋销售的市场份额在内销市场上表现得很不错，已成为前五名内的鞋业品牌，其攻略:

1．对加盟商的支持　 媒体组合

（1）独家享受高附加值的区域品牌资源；

（2）享受庞大的销售体系的支持；

（3）享受高额利润的回报；

（4） 店开业有充足货源调换；

（5）滞销商品拥有周密的调剂网络；

（6）学习先进的专卖管理经验、市场拓展、品牌推广等业务知识；

（7）享有完善的售后服务。

（8） 体强大的优化组合的广告媒体支持：覆盖全国的央视媒体高空轰炸，各省卫视的强势出击，无处不在的大型广告灯箱及路牌，流动频繁的车体广告

2．营销模式:坚持走特许专卖、专柜加盟的连锁之路，在国内市场上以前五名的销售业绩屹立于业内前沿，历年来取得了很好的市场份额。一级市场以分公司或办事处为主，少数为制。

营销渠道：

（1）专卖店选址应以繁华的商业街等黄金地段为主，店面形象良好。

（2）北方城市以大型商场、店中专柜或专厅为主。

3.品牌优势:

（1）强势知名品牌

（2）卓越的品质

（3）优厚的政策扶持

（4）品类齐全的鞋款

（5）强大的广告宣传

（6）专业跟踪的企划

（7）点缀精辟的卖场

（8）销售技巧良好的团队

（9）有卖点的鞋业文化

（10） 成功的样板市场可供参考

（11） 全国至少有2000家以上的零售经销网络，品牌有规模效应

（12） 良好的企业软硬件，有相当规模的工业园

4.媒体组合:

（1）电视：中央电视台、省级卫视台、地、市、县电视广告

（2）报纸：国家级报纸媒介及各地方报纸

（3）杂志：各国家级皮革专业杂志

（4）路牌：各省市主要街道及高速公路进城口、机场大道等处

（5）车体广告：在目标消费者相对集中的区域定点投放公交车等车体广告。

二、获得业内顶级荣誉的鞋业品牌，如弛名商标、鞋王、名牌产品等荣誉，这类企业的市场攻略具体如下:

1.对加盟商的支持

免费提供宣传资料及POP广告

协助加盟商进行选址

免费提供专卖店设计方案及图纸

免费提供开业策划方案及季节性的促销方案

承担一定的店面货柜费用

免费为专卖店开业提供一定数量的促销礼品

免费提供切实有效地专卖店运作管理模式及管理营销指导

免费提供专业的营销培训师专卖店长及导购的培训

专业市场督导人员的后续跟进，随时为专卖店提供专业建议

2.营销模式:

“两条腿走路”，内外贸并举，内销以“特许经营”的方式实行专卖管理，在国处开专卖店，并向国际知名品牌的方向进军。

3.品牌优势:

（一）开发优势

强大的生产实力和多条先进流水线，确保货源充足，旺季很少出现脱销的局面。

开发力量雄厚，在意大利、香港、广州成立资讯中心，每季推出新品业内领先。多年的制鞋经验保证每道制鞋工序出良品。

（二）有顺畅的物流保证

30多个配货中心遍布全国，物流方便。

对加盟商的库存及销售情况进行ABC分析，及时调配。

采用先进的ERP信息管理系统，使加盟商与公司之间的信息反馈畅通、及时、准确，有效降低加盟商库存压力。

（三）进入市场早，经销网络健全

遍布全国的零售终端至少有1500家，样板店铺，为加盟商的加入提供了信心保证。

（四）多年创牌的积累，品牌塑造表现为很成熟。鞋业品牌中“中国驰名商标”。连续四届“中国真皮鞋王”极为奢侈，形成市场的壁垒，有效地阻档了跟进品牌的进攻。

（五）终端管理科学化、规范化

实行专卖店管理模式，VIP客户服务模式，有小企业无法模仿的终端竞争力，在温州市中心黄金商圈有2家以上的形象店或旗舰店。

（六）赢利保证来源于定位准确

大众化定位；消费群体面广。

（七）有实战专业从士撰写《营销手册》、《专卖运营规范》等与营销有关的文书，销技巧培训及指导：公司及其直销公司定期组织加盟商、促销员进行产品知识、营销技巧、客户管理、经营管理等方面的知识的培训，以提高加盟商的销售能力、竞争能力和管理能力。

（八）企业规模很大，软硬件同行领先。

4.媒体组合

（1）CCTV、地方电视、报纸、户外等媒介立体传播，公关、促销活动的整合宣传、科学推广，确保品牌持续上升。

（2）能借助国内热点事件进行品牌炒作。

（3）企业报纸、企业内刊、杂志

三、分析优势品牌的缝隙

优势品牌的共同点是：产品线齐全，男女鞋都有，利用专卖体系来突出品牌形象，广告投入方面力度较大，应季促销很有规模的经销网络，并执行效果显著，在服务上有健全的营销体系保证。

优势品牌也存在空隙：

1、 产品齐全，但不能在产品的某个方面做得更专，这给小型企业提供了产品定位和细分的机会。

2、 做专卖店限制区域经销的店铺数量，比如，某个县级或市级城市只能开一家到两家专卖店，这给小型鞋企进入专柜或专厅并以低价运作来消弱优势品牌提供了条件。

3、 广告促销的统一性实施，缺乏灵活性，这也给小型鞋企“细分攻略”提供了机会。

4、船大难调头，是老生常谈了，大企业不可能把一个模式的优势贯彻到每一个角落，所以，小型鞋企就有缝隙可钻。

四、总结上述一、二类品牌竞争优势，与小型弱势品牌的现状相比较，详见表1：　 鞋业品牌关键竞争因素 优势品牌 小型劣势品牌（1）、产品的开发能力分析，产品线长宽度 有 大多数没有（2）、产品的款式/工艺/质量等 优良 大多数一般（3）、价格的可接受性与企业降低成本的能力 有 大多数没有（4）、渠道的健康性与网络的健全性 有 大多数没有（5）、广告促销对品牌的推广作用 有 大多数没有（6）、客户服务与本企业的资源能力 良 大多数不能保证，企业资源弱势（7）、销售技能的培训与执行 到位 不能到位（8）、品牌信息响应系统 信息速递 滞缓（9）、分公司或办事处的营销模式 有管理优势 无（10）、品牌的知名度 有 无（11）、先进的人力资源管理 好 劣（12）保证市场运行的营销体系 有 无

由上表可以知晓：影响鞋企发展的关键因素很多，但就温州模式的现状而言，特别针对中小型鞋企的发展，最重要的因素应该是以上11个因素。

中小型鞋企各区域的商目前最关心的是（1）、产品的款式、质量、价格；（2）、厂家要保证货源的及时；（3）厂家对各商的服务支持程度；（4）厂家的广告宣传力度是否加强。

本人历经多家小型鞋企的市场变迁历史，认为上述品牌能存在，都在于：从优势品牌的缝隙里，找到了一个很好的细分攻略。近几年来，面对上述4个问题，某些小型鞋企通过各种方式来树立竞争优势的方式有：

1、 以产品的质量、款式取胜。

2、 以产品工艺程度来取胜的。

3、 以广告的定位和营销服务在一定区域取胜的，如S品牌聘请陈道明作形象代言人，并首家推出“全质量服务中心”活动。

4、 以样板市场精耕细作再作周边拓展并全方位发展而取胜。

5、 以价格在取胜。

6、 以虚拟擦边优势取胜，如2004年兴起的一些国际擦边品牌

7、 以产品的健康卖点形成竞争力。

8、 还有一些品牌从对优势品牌的模仿中取得一些竞争优势。

上述说明少数一些小型鞋企在局部区域，从优势品牌的某些薄弱之处争得了一定的市场份额，同时也说明“细分战略”证明了小型企业市场会存在。但是通过市场考察，上述小型企业的竞争优势如果没有持续的发展体系保证，其优势也将在更为激烈的竞争中弱化。所以小型企业要生存，必须要营销创新，要有一个新的“细分攻略”，如何找到“攻略”呢？

五、对进入市场较晚，知名度和销售体系还不健全的鞋企，内销市场的攻略，先从细分式的区域攻略手段说起：

1. 讲述品牌故事，建立本品牌的人气。

产品天生的戏剧性，决定了品牌故事的个性化，但品牌故事要吸引人。

案例一：一提起法国，就总会让人想起浪漫、尊贵、时尚……1880年，法国梦特娇创始人Gaston Tinland成立旗下第一家丝线工厂，并从此代代相传。1925年，George Tinland第一次将经营推至品牌经营的高度，法国梦特娇自此闻名世界。

一路走来，法国梦特娇已经踏踏实实地走过了百年的风雨历程，如今的法国梦特娇已是一个时尚帝国，产品涉及男、女服装及服饰的各领域，是优质品质和精良工艺的保证，成为时尚、卓越、上乘服饰的代名词。经历百年，梦特娇以睿者的眼光为全球的成功人士打造形象，自信豪迈、智睿、内敛成为所有梦特娇追崇者的生命态度，有如与生俱来。

故事是传播品牌文化的有效工具，因为一种文化和思想，有着其丰富的历史背景，让人感觉到百年品牌的品质所在。

2.对产品的个性进行创意。如包装的分开创意，以吸引顾客的眼球，

3.利用捆绑营销，让顾客受惠，从而使产品得到传播。

4.利用忠诚顾客代言，进行口碑营销。

与广播电视、报刊杂志的宣传费用相比，口碑传播的成本是最低的。

利用“客户代言”为主，持续地坚持“细分定位”，再结合其它手段，进行深入营销，就会形成一种很不错的细分攻略，不管什么品牌，都有一部分优势终端，而每个销售终端的业主都有一批人脉，在其中挑选一批与本品牌定位相符的客户终端，集中营销手段对其行为进行包装，使其受惠，让他在人群中讲述本品牌的故事，影响到其它顾客的购买动机。

在东北三省、京津地区，产品的时尚性是北方省份消费者的首选，而这个是优势品牌的弱点之处，具体如下：

（1） 北方消费者的共性：北京、天津、山西北部、陕、甘一二级城市区域对男性的选择倾向注重男鞋产品风格、产品时尚性且价格合理。

（2） 针对大多数男性追求个人心理、价值感、入时求美、个人地位和形象的满足，全国制鞋基地都有针对性地开发出满足北方消费者的鞋款，一部分男性消费者的需求心理主要得到了“广东制造基地”和“国内一些国际擦边品牌”为代表的男鞋品牌的满足，同时温州以产品技术致胜的企业针对北方消费者的需求，市场运作方面也相当不错。

（3） 东北终端客户有很强的“代言”作用，往往对满足这类顾客会造成临门一脚的作用。

案例二：M品牌皮鞋是国内的一个小型鞋企，之所以能够吸引北京、天津、辽宁、黑龙江、太原的老顾客，重要的一点就是其“质量、款式、工艺”上在北方区域的消费者中有着良好的口碑，为了做到这点，M品牌特别针对北方区域开发产品，有5、6年没有改变这种定位，同时可以有效地避开与大品牌面对面的较量，通过样板客户进行宣传，因为企业有能力集中企业的资源，先在样板市场北京、辽宁两区域树立本品牌产品上的优势口碑，一旦成功，再辐射到黑龙江、山西、天津等区域，所以，当地一提起M品牌，客户都会说，M品牌的鞋真的不错，产品的款式、质量、工艺就是好，你看，我穿的就是M品牌皮鞋，一直在穿呢！这本身就是一个真实的案例，M品牌没有形象代言人，没有优势广告，为什么市场份额甚至超过了某些知名品牌呢，原因就在于：在北方区域产品细分上的口碑好！

目前M品牌的这种定位上的良好口碑，在温州商人圈中已传播开了，正在向全国内销市场传播，成为温州2004年最具竞争力的品牌之一。

5.制造富有特色的促销活动，影响群体销售。

（1） 举行富有特色的促销活动，利用“短信促销”，讲述本品牌的“一句话新闻”，让代言顾客在捆绑的优惠中享受到大品牌所拥有的创意，进而使本品牌在销售获利的过程中，扩大影响力。

（2） 对本品牌的包装设计进行区域创意，如对区域文化特色对包装进行设计，使区域顾客与本品牌统一起来，得到区域顾客的认可，如开业的包装、节假日的包装、平时的包装，变化中统一，本品牌在不断翻新中表现出了新意，使顾客在购买中感受到本品牌与众不同，这样销售就有了人气。

案例三：Y品牌是国内一个不那么知名的小型鞋业品牌，它以直销的方式在国内进行特许经营，每次开业，它利用鞋盒外袋包装的内容创意与开业结合起来，并在节假日、开业吉日、平时日分开使用，因其公司副总是我的朋友，某店铺开业那天，我没有买鞋，店铺业主送了一个包装袋给我，里面有Y品牌的品牌宣传资料和皮鞋护理用品，还有20个水杯，水杯是Y品牌的VI应用识别系统，包装上面明示：你的光临是我们缘份的开始，脚下旅程，用心去完成……

提着这个包装走在路上，也给路上的行人作了一次精彩的广告，水杯放在家里饮用，在朋友之间也作了广告传播，平时我用着这些护理品，从心里感恩于Y品牌的服务。

虽然整个包装和其里面的物品值不到几个钱，但产生的效果确实是很大的。

4、 利用热点话题，在区域做大品牌所做的事。

利用热点事件，把本品牌的因素渗透进去，使本品牌的影响从点到面得到传播。这个方面大品牌也会捕捉这方面的商机，如奥康和吉尔达鞋业优势品牌相继利用04年奥运和姚明在蓝球赛温州赛区的亮相，制造新闻，都取得很好品牌传播效应，这个方法小型鞋企或不利用广告轰击的品牌同样也可以吸收，因为大型品牌不可以“一览天下”所有美景的！

案例四：鳄鱼恤品牌始于1952年，以其精湛的工艺，流行的款式，体恤的服务，赢得香港人的信赖，成为近半个世纪香港服装界的骄傲。

1111鳄鱼恤品牌因其历史悠久，影响深远，家喻户晓，而与香港的紫荆花并驾齐名，成为最具显著代表性意义的香港城市标志之一。

1111为了更好的维护和发展鳄鱼恤品牌，保护消费者的利益，打击市场假冒行为，2003年10月23日，香港鳄鱼恤有限公司董事局主席林百欣先生与法国拉科斯特衬衫有限公司董事长贝尔纳-拉科斯特签下庄严协议：将彼此友好合作，共同促进双方品牌的发展和市场进步，并积极依法联合打击市场上各种对香港鳄鱼恤和法国拉科斯特商标的侵权行为，全力保护消费者的利益。

1111 同时鳄鱼恤有限公司于2004年9月起率先启用具有现代时尚感的，充分体现人生富贵寓意的金色鳄鱼图案与英文CROCODILE组成的新商标，作为新的鳄鱼恤品牌识别标志，新标新形象，延续经典，引领时尚。

上文中，有3个热点事件，1、香港的紫荆花，一国两制的标志，当时牵动多少中国人的心；2、打击市场假冒行为，目前国际品牌擦边有多少，体现本品牌的威信；3、新标新形象，表现了本品牌勇于创新，这些很好地对自己的品牌进行了深度传播。

鳄鱼恤品牌就利用了中国大陆区域的文化特点和消费者心理特点进行品牌运作，也是国际品牌在大陆地区用各种细分攻略手段进行市场拓展，因地制宜，区域运作，形成“细分攻略”，可起到投入少、收效大的“四两拔千斤”的作用，你看鳄鱼恤就没有在大陆地区投入什么明显的广告，同样赢得了不少追求身份和地位的消费者的青睐，这也是一种细分攻略的成功案例。

7、利用营销事件，软文炒作本品牌。

篇7

确定商品之后最重要的就是要找到促销的对象。促销对象是你的目标消费群，这些人才是你的受众，所以促销一定要针对你的目标人群开展促销信息的传播。下面是小编为大家整理的2020双十一产品促销策划方案资料，欢迎参阅。

方案一

主题：单身无罪，交友万岁

活动形式：假面舞会派对

目的：结识更多的朋友，让更多外国人和店铺了解并认识我们公司，增加团队凝聚力和协作能力

时间：11月11日晚7点(7点半)

地点：酒吧(the lady sun作为备用)

对象：外国单身男女(也可非单身交友为目的，到时以具体面具区分是否单身)，最低标准：男士10人，女士5人

道具：花，气球，塑料巴掌，红纸，卡片，荧光棒，面具，笔，登记表，海报，X展架，便利贴，小展板，拉炮，发票，拉花等

收费方式：采取统一票价或者男士收费女士免费等标准(具体可协商)

前期准备：

1.市场部周三前确定地点，谈好具体事宜(包括酒水，小吃，场景布置等责任分配)，并做好活动前的沟通交流工作，确定各项准备万无一失。另外提前做好采购工作。

2.英翻负责对外国客户的查找确认，以及与客户的各种沟通问题，并做好统计规划，列出具体名单，并在活动前一天开始保持联系，确保到场率。(突发事件及时与各部门沟通，保证活动的顺利进行)

3.信息部负责宣传海报与登记表的制作，协助其他部门完成工作需求，客观观察工作进程，提出合理化建议

活动流程：

1. 场地布置：

市场部提前去店内与店家完成活动的场景布置：门口处摆放X

架，店内张贴公司海报，过道处进行气球的悬挂和花瓣的铺撒，吧台旁放置展板，供客户张贴交友宣言或个人信息的便条，对店内桌椅进行归放，围成圆形场地并加以装饰，提前准备好酒水和小吃

2. 宾客接待：

7点前所有工作人员到场，英翻部再次确认客户到场时间并做

好准备。若有需要专门接待的客户，确认好到站时间然后派出一名英翻(或配一市场)将其接到店内;门口处设一英翻和一市场做接待，负责引领客户登记入场和入场道具的分发，务必让客户留下详细信息并确认客户经理，做好统计以便交接，两人相互配合保持门口始终有人接待。其他两名英翻负责与迎宾处交接，做好客户沟通工作。市场部配合店家完成顾客需求，完成补缺工作。信息部负责照片的拍摄工作，并兼顾补缺工作。

3.派对进行：

7:30主持人宣布派对开始，念开场白，放音乐，舞会开始，5分钟开场舞热身(安排内部人员领舞带动气氛)，迎宾回到活动中带气氛，仍保留一英翻和一市场在门口接待。

7:40主持人宣布第一个节目，自我介绍、才艺展示，结束后大家可互相认识走动，点餐，英翻部此时与客户沟通交流，协助点餐，市场部负责跑腿，与英翻部形成密切配合，信息部抓拍各种活动照片。

8:15主持人宣布游戏环节，谁是卧底，选出4-5个人(是当日情况而定，人员踊跃可适当添加人数，人数不多可适当英翻人员顶上)。大约进行3-4轮，大约用时15分钟左右;第二个游戏笔画猜词，可随意两人一组，现场组队，赢得队伍有惊喜大奖(如喝掉一瓶啤酒等)，每组人限时1-2分钟，从准备到结束大约共用时15分钟;第三个游戏击鼓传花，大家围坐成一圈，主持人敲打节拍，游戏人员传递气球，敲打结束后气球在谁手里就要接受惩罚(真心话大冒险或者吹一瓶啤酒等)，用时15分钟。市场部负责活动道具准备及活动顺利进行和活动的安全。

9:10自由时间，大家可以通过游戏及前面环节的认识一起随着音乐跳舞，也可随意走动交谈或者点餐，交换名片互送鲜花等。英翻负责交流，市场负责跑腿补缺。

9:30主持人宣布派对结束，大家一起合照留念。工作人员负责善后整理活动场地。

4.活动结束：英翻负责对信息进行整理，对客户进行维护，市场对店家进行回访，信息负责对照片进行整理。负责人开会整理各个部门的信息，对整个活动进行整体归纳，做出总结，并做出改进方案等。

人员安排：(具体分工会再做详细表格)

迎宾(2人)，沟通交流(2人)，摄影(1人)，客户统计安排及整体规划(一人)，入场签到处安排道具派发及补缺灵活变通(2人)，主持人(1人)

*补充：若有人需要接送时(2人)，活动开始后，人若不齐，迎宾回到活动中带气氛，留市场和英翻各一人在门口守候(1人);人若全齐，则都参与到活动中去。

方案二

在做双十一营销计划指标内容的时候，明白双十一关键指标所包括的是那几个信息维度，这里重点讲一下双十一营销计划表纵轴中的几大关键指标：

会场位置：我们要根据双十一审核结果，明确自己所在的会场，双十一有主会场，分会场之分，当然，我们如果在分会场，也要通过赛买规则争取主会场。12年的时候还有一淘会场，另外就是双十一当天是否有聚划算的品牌团或者商品团支持。根据当天会场资源进行接下来的各项指标预估和制定。

业绩指标：这里的业绩指标有两部分组成：第一部分是通过自然流量带来的业绩指标，第二部分是根据会场预估所能实现的双十一业绩指标。业绩指标是可以根据上一年度相关数据，或者竞争品牌相关数据作为参考来预估和制定。

客单价指标：这里的客单价指标是指的双十一当天预估的客单价，同样也是根据不同会场的折扣要求和消费群的区分，以及商品价格的不同来制定相对应的客单价。可以参考上一年度双十一的客单价数据，或者竞争品牌的相关数据。

转化率指标：这里的转化率指标是指的双十一当天预估的转化率指标，同样也是根据不同会场的流量情况和消费群的区分，以及商品价格的不同来制定相对应的转化率。可以参考上一年度双十一的转化率数据，或者竞争品牌转化相关的数据。

流量指标：这里的流量指标分为两部分，一部分是自然流量指标，另外一部分是已购买流量指标。根据双十一目标业绩，结合客单价，转化率以及自然流量这几部分的数据，计算出完成目标业绩的流量缺口，确定所需要购买的流量数据及预算。

货品准备

双十一货品准备是根据业绩指标，再结合商品品类架构、商品单价、售馨率等指标来进行核算和准备的。

在双十一货品规划的时候，要从两部分来考虑，一是在售商品的数量和品类，二是上新商品的数量和品类。不管是在售和即将上新的商品，总数有多少，哪些是重点品类商品，都要有具体的规划。

货品准备的关键指标：售罄率、件单价、销售指标

货品准备的计算公式：备货总件数=(销售指标/售罄率)/件单价

假设品牌商双十一要完成1000万目标业绩，需要备多少货呢?

一般按照女装的售罄率约40%核算，最低销售额800万，那么需要备货2000万。如果件单价100元，那么需要备货20万件。

备货量在自己可控的范围，原则是好产品才有好转化，首先选产品有以下几项参考指标：

1)好评率较高的产品

2)销量持续增长的产品

3)有利润空间打得起价格战的产品

4)能否带来大流量的产品

5)适合与多个套餐组合的产品

6)相对竞争对手具有差异化或者具有明显优势的产品

7)有强大库存供应支持的产品

8)具有价格吸引力的产品

货品结构分析：确定主推品类、主推产品，按热销、主推、引流三个维度进行了划分。选择有深度的商品(如5000件以上)进行单独的策划包装,做成明星商品,同时在明星商品、引流商品页面搭配关联销售商品。确定活动当天的首页陈列商品及替换商品,以保证当流量进来时,最大化的拉动销量。

货品要求

1)货品大类占比(大类的库存深度区间、价格区间)

2)货品主推大类的挑选

A,明确各类别的主推价格带、占比、款数、数量;

B,主推款的提前赛马;

C,畅销、滞销的货品占比分析

3)进行详细的库存盘点，根据不同类别产品的动销率来制定相应的安全库存。

方案三

一.促销的目的：

l 销的最终目的是以任何手段将商品销售出去。网店促销也是相同的道理，但是不是随便做做就有效果。淘宝商城的光棍节半价促销活动是最近热到发烫的一种促销方式。

二、促销的过程：

l 确定促销的商品、并备好充足的货。

2 要确定顾客人群

1、确定促销的商品、并备好充足的货。不同的商品采取不同的促销方式，不同的季节促销不同的商品。促销期间，货品销售会比平时快，因此，充足的备货就是保障，如果经常发生缺货现象，不仅影响销售，也会影响买主对感官与好评，如果遇到不好说话的买主，给你一个差评，那可真是够呛，即使能取消，也得白白耗费掉不少的时间与精力。

2、要确定顾客人群：确定商品之后最重要的就是要找到促销的对象。促销对象是你的目标消费群，这些人才是你的受众，所以促销一定要针对你的目标人群开展促销信息的传播，找到了你的目标消费群，促销才会有成效，如果对着自己促销，促销方法制定得再适当也只是对牛弹琴。

三、制定促销方案：

l 会员、积分促销：

2 折扣促销

3 赠送样品促销：

4 抽奖促销：

5 红包促销

6 拍卖：

7 积极参与淘宝主办的各种促销活动

⑴会员、积分促销：所有购买我公司产品的顾客，都成为我公司的会员，会员不仅可享受购物优惠，同时还可以累计积分，用积分免费兑换商品。

优点：采用这种促销方式，可吸引客户再次来店购买以及介绍新客户来店购买，不仅可以使客户得到更多的实惠，同时巩固老客户，拓展新客户，增强了客户对网店的忠诚度!

⑵折扣促销：折价亦称打折、折扣，是目前最常用的一种阶段性促销方式。由于折扣促销直接让利与消费者，让客户非常直接的感受到了实惠，因此，这种促销方式是比较立杆见影的。

A、直接折扣：找个借口，进行打折销售。

优点：符合节日需求，会吸引更多的人前来购买，虽然折扣后单件利润下降，但销量上去了，总的销售收入不会减少，同时还增加了店内的人气，拥有了更多的客户，对以后的销售也会起到带动作用，何乐而不为呢?

建议：采用这种促销方式的促销效果也要取决于商品的价格敏感度。对于价格敏感度不高的商品，往往徒劳无功。不过，由于网上营销的特殊性，直接的折扣销售容易造成顾客的怀疑，一般不建议使用。

B、变相折扣：

免邮费，单件商品的价格略低于免邮费要求的价格，组合起来买两件或者多件商品达到免邮费要求。将商品组合起来打折。

优点：更加人性化，而且，折扣不露痕迹!

建议：产品的组合有很高的学问，组合得好可以让消费者非常满意，一定要找相关产品进行组合。

C、买赠促销：

其实这也是一种变相的折价促销方式，也是一种非常常用而且有效的促销方式之一。

优点：让顾客觉得自己花同样的钱多买了样产品，高兴!

建议：买赠促销应用效果的好坏关键在赠品的选择上，一个贴切，得当的赠品，会对产品销售起到积极的促进作用，而选择不适合的赠品只能是赔了夫人又折兵，你的成本上去了，利润减少了，但客户却不领情!

⑶赠送样品促销：

在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。

优点：让顾客产生对产品的忠实度。

建议：效果过硬的产品才能够试用。

⑷抽奖促销：

这是一种有性质的促销方式。也是应该较为广泛的促销方式之一，由于选择空间大都是有诱惑力的奖品，因此，可以吸引消费者来店，促进产品销售。抽奖促销活动应注意的几点：

a奖品要有诱惑力，可考虑大额超值的产品吸引人们参加;

b活动参加方式要简单化，太过复杂和难度太大的活动较难吸客户的参与;

c抽奖结果的公正公平性，由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性，对抽奖结果的真实性要有一定的保证，并及时能过email、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。

⑸红包促销

红包是淘宝网上专用的一种促销道具，各位卖家可以根据各自店铺的不同情况灵活制定红包的赠送规则和使用规则。

优点：

可增强店内的人气，由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，有效形成客户的忠诚度!

⑹拍卖：

拍卖是网上吸引人气最为有效的方法之一，由于一元拍和荷兰拍在淘宝首面都有专门的展示区，因此进入该区的商品可获得更多的被展示机会，淘宝买家也会因为拍卖的物品而进入家店内浏览更多商品，可大大提升商品成交机会。

⑺积极参与淘宝主办的各种促销活动：

淘宝不定期会在不同版块组织不同的活动，参与活动的卖家会得到更多的推荐机会，这也是提升店铺人气和促进销售的一个好方法。要想让更多的人关注到你的店铺，这个机会可要抓住哦，所以别忘了经常到淘宝的首页，支付页面，公告栏等处关注淘宝举行的活动，并积极参与!

四、营造良好的促销氛围

有效利用店铺装修、公告及留言，营造一种火爆的氛围。有些人做促销，店外宣传也做得很不错，可进店一看，扭头就走。就是店内氛围没做好。促销时和没促销时一个样，冷冷清清的，店铺公告没有促销，留言也没有促销信息，进入店内就感觉不到一点有人气、有促销氛围的感觉。促销要“有声有色”!冷冷清清，能留住客户吗?

五、总结促销的效果和经验教训

组织促销也是一种经历，促销结束之后，店长应该对促销的结果做一个分析，包括对流量、销售量、点击率，这一次针对的消费人群是不是对制定的产品感兴趣还是更感兴趣网站上其他的商品。同时，也要对竞争对手的促销活动进行分析和比较，找到可以学习的地方，竞争对手比自己销量好，肯定就说明自己的促销计划没有别人的吸引人，分析的过程也是一个学习的过程。对促销活动进行总结可以有效的帮助店长提高自己的促销水平，在这一次的总结中找到本次促销活动哪里比较不足，在下一次的活动中进行调整。促销虽然是一种增加销售量的好方法，但是也需要不断的摸索和总结才能够取得预想的效果。

方案四

活动目的：

双11是历年电商必争之节日，活动和宣传力度之大，参与品类品牌之多，活动形式之丰富均是年度之最。作为线下的实体商城，我们需要抓住双11·购物狂欢这一概念，在11月中气温下降的时机开展冬装促销活动。在活动力度、营销方式和实地体验上要更加区别于电商，从而突出特色。活动从百货、超市和餐饮、影院、线上微店等多个业态整合开展。给顾客以独具诱惑力的购物狂欢体验。

活动时间：11月7日至11日

活动内容：

折扣促销：

1、双11大牌美衣穿着走：秋冬百货满500元减200元。

2、双11大牌美妆任你挑：大牌化妆品(玉兰油、欧莱雅、欧莱雅、DHC)满400元立减80元。双11超级护肤套盒低至7折!

O2O(线上线下互动)，十万大牌折扣券提前抢!

1、十万抵用券免费疯抢!大牌百货折后满额立减，低至折上7折!

活动细则：

1)11月1日至10日，官方微信正式上线抢券活动。顾客只需要关注官方微信点击抢券页面，即可选择30个品牌的折扣礼券，双击即可领券(每个券自动生成折扣码)。

2)每人每个品牌仅限领取10张。

3)双11当天，顾客凭券面折扣码即可享受对应品牌折后立减50元，30元、20元优惠。

4)单张小票仅限使用一张折扣券。

备注：折后抵用券抵用起点需根据各品牌实际客单价而定，折扣满减的金额由供应商和商场按照不同比例承担。此活动主要是吸引线上客群到店。

2、x丝逆袭白富美，完胜高富帅!0.11元、1.1元、11元、110元热抢超级单品!

11月7日至11日，每天11款单品，仅用0.11元、1.1元、11元、110元即可抢购。每款限量，抢完即止。微店线上支付即可成功秒杀!

单品建议：0.11元(面点王8.5折、客家人8折、芋仙人7.5折、面包乐园折扣7折券)，

1.1元(超市环保餐具盒、手帕纸/条、薯片套装，售价5元左右)

11元(舒适浴巾、韩后面膜2件装、布艺家具可爱兔，售价30元左右)

110元(舒适被，对枕、售价250元左右)

备注：预计费用1300元。(餐饮券为商家赞助)

品类营销：双11作为商场的11月的大型促销，全品类均要开展活动(折扣或者赠礼)。建议男装、女装、鞋类、化妆品、精品、床品、童装均要有代表品牌或者亮点折扣参加活动。以下四个品类：单品需要突出陈列，在通道灯箱片和柜台指引上需要增加搭配和温馨推荐。

1)服装的冬款(厚款、大衣)

2)秋冬配饰(围巾、帽子)

3)床品冬被

4)超市冬季火锅节单品

VIP营销

VIP浓情招募：商场单日消费满500元即可免费办理VIP卡一张，单日消费满5000元即可升级为钻石卡。

1、双11·VIP顾客免费送：双11当天到店，即可在xx甜心饮品获得指定热饮一杯。(开业赞助，无费用)

2、双11·VIP顾客免费玩：钻石卡VIP凭卡即可带小朋友至XX游乐园免费畅玩一次。

文化营销：

1、双11，马上走起!

1)免费广播顾客表白语，微信分享区免费晒幸福。

活动地点：一楼广播台

2)单身男女报名即可参加“心动对对碰”活动。单身男女将随机多次组成不同的“假设情况”共同参加情侣互动活动。心动的，即刻牵手!

报名地点：二楼小舞台区

备注：活动具体操作细则及项目规则另附。

2、双11，单身情人场·光棍走起(4F影院光棍节专场活动)

单身男女可以至前台购买单身贵族专属票，女生可享6折购票。男生购票可获玫瑰花一支(用于赠送邻座女生。)座位均按照随机男女一一搭配。

活动时间：11月11日

活动地点：电影1、3号厅(详情以具体观影时间场次为准

氛围布置：

1、大门口主展区/各楼层品类展区：

时尚冬装综合展区，沿用秋冬流行元素。活动期间增加展区内光棍节模拟对话标识。

例如：光棍节来XX商场=x丝逆袭白富美等鲜明标识。

备注：百货女装、男装部负责，陈列组统筹。

2、柜台与各楼层扶手梯、电梯口：双十一灯箱片、立式POP架。

费用预算(略)

备注：活动详情请以商场内标识为准。

方案五

借助光棍假日消费，且光棍又正赶春节前销售旺季，推出一系列活动，让消费者有购买越多，实惠越多，只要购物就有惊喜的感觉，从而实现旺季提升销售业绩的目的。

活动主题：佳威光棍惊喜多，恭贺新年送大礼

惊喜一、1+1购物，实惠加实惠

活动期间，如顾客与其亲友(至少两人，最多限三人)在活动期间同一天一起购物，凭两人以上的购物小票，可享受团购优惠，优惠办法是都可享受“满100xxxx即送10xxxx现金”的特大优惠(可两人的购物小票加起来享受团购待遇)。可促使顾客拉亲友来商城购物。

惊喜二、为了庆祝广大顾客在2012世界末日之后，依旧活泼乱跳，特此公告

惊喜三、购物喜上喜 香港七日游

1、 在活动期间，顾客在一次性消费50xxxx以上，可以在收银台免费领取抽奖券参加抽奖。

2、 领取奖券时，每满50xxxx领取一张，超过50xxxx部分金额以50xxxx的倍数计算(不足倍数部分不予计算，例如：100xxxx-149xxxx可领取两张)，以此类推，最多限领5张。

3、 抽奖方式为公开抽奖，其奖项设置为：香港七日游(只负担旅游公司正常收取的费用，其他费用自负)。

4、此活动将在活动结束后公布，旅游时间另行安排。

5、最终产生幸运顾客xxx

以上三个活动消费者可同时参与。

惊喜四、好东西，便宜卖，天天特价送给您!

针对不同人群，不同时间，不同特点进行商品特卖，以小带大。逢星期六、星期天可以将学生服装进行特卖，逢星期一至星 期五可以将男装、女装、老年装、内衣及婴儿服装进行轮流特卖。

参加此活动不可参加一至三活动。

场内外布置：

场内外要精心布置，做到能烘托出，喜庆、热闹、传统、民俗的节日氛围，充分突显光棍与春节浓烈的节日气氛。

场外搭置古典式门楼，并制作大红对联，门脸上方要制作巨型喷绘，中央有红底黄字“恭贺新年”，左右两侧要有金童玉女恭贺新禧的图样，门内正中央制作一个大型“福”字。

篇8

改变，首先源自对现状的反思和痛苦经历，其次是有正确的策略，再次就是行动。

不少经销商已经成为了渠道霸主，他们或者是全国性的巨无霸，或者是特定区域内说一不二的地头蛇，从他们身上，你可以看到，渠道霸主不一定都是“时势造英雄”，他们的成功，有规律可循。

告别厚黑

经销商的厚黑学

传统经销商生存于每天锱铢必较的基层商业环节，对利益交换的原则和人性的缺点感触很深。许多经销商文化程度不高，却凭借着多年的摸爬滚打，在流通领域里左右逢源。

但是，改革开放这么多年来，中国人依然延续着老祖宗对商人的基本认知――无商不奸，无奸不商――经销商常常背负着唯利是图、目光短浅的“臭名”，在很多场合，“经销商”总是一个略带贬义的词语!

从事商业活动，“谋利”无可厚非，因为不赚钱的公司是一种罪恶!但是，经销商很容易在与厂家的合作中，使用阴招为自己谋取不合规矩甚至违法的“阴利”，这对建立经销商的品牌和口碑具有毁灭性的杀伤力。而这，正是禁锢他们真正做强做大的原因。

黑上游厂家

黑促销费用

做生意的都知道，减少费用支出就可以增加利润，因此费用是经销商对厂家下“黑手”最常用、也是最有效的手段之一。

一般来讲，能够被拿来做手脚的费用五花八门：

A.终端进场费用；

B.专柜设计、制造费用；

C.导购员工资、提成及管理费用；

D.促销赠品采购费；

E.终端年节赞助费用；

F.当地媒体的投放费用(含卖场DM)；

G.临时促销的工资、提成等；

H.路演活动的场地费，劳务费等；

I.新品推广会费用(场地／酒水／餐费等)；

J.广告、宣传品等的设计、印刷费；

K.给商场人员的好处费等。

克扣样品、变卖广告品、虚报促销费用、收取媒体广告佣金等，对经销商都是家常便饭。上世纪90年代酒类销售的黄金时期，厂家业务主管在经销商处经常碰到的就是广告公司的老总，有的经销商干脆让老婆或情人开起了广告公司，前面赚产品钱，后面赚广告费，不亦乐乎!

总之，这样的费用名目繁多，五花八门。厂家要对发生的每一笔费用进行真实有效的监控，基本上不可能，这也助长了经销商在这些环节“偷腥”的侥幸心理。

而经销商与厂家的业务人员串通一气，狼狈为奸，私下分配公司的各项费用，更让这样的阴招防不胜防。

无论有多么完善的管理流程，识别妖精的火眼金睛，厂家要完全杜绝“费用变利润”的现象几乎是不可能的。厂家要做的应该有有效监督、检查80％以上金额较大的费用，保证这些资源能够真正使用到位。

对于喜欢耍小聪明的经销商，厂家最明智的做法是睁一只眼、闭一只眼。做生意，经销品牌也好，销量和利润是硬道理，也是双方合作的大方向。能一心一意按照厂家的要求分配、使用费用的经销商数量极少，如阳春白雪，碰上了就要珍惜。

伪造特价

这样做见效快，手法简单，是仅次于打费用主意的主意。

正常的特价一般是厂家为了冲击竞争对手，提升市场占有率，定期公布的产品降价行为，或者是鼓励经销商进货，给予特定的、短期的价格折让。

经销商恰恰抓住厂家急于提升销量的心理，人为制造特价需求的假象，让厂家给正常销售的产品降价。

伪造特价的形式有如下5种：

A.伪造工程需求或者团购协议书、订单，或者私下肆意增加要货量；

B.隐瞒和虚报卖场的特价活动时间，谋取数量差额；

C.对积压产品要求降价处理，隐瞒或者虚报具体数量；

D，利用厂家结算的漏洞，篡改或者隐瞒订货会实际统计数据；

E.私下与其他经销商联手，一家出面要到足够数量的产品特价，再内部分赃。

特价是造成厂家利润流失的第二个大窟窿。特价本身的不可控因素较多，要完全杜绝也很困难。厂家的解决之道是控制单个订单和整体费用比例双管齐下，把在一个区域的投入总额控制好。追求面面俱到，结果往往差强人意，甚至事与愿违!

窜货倒货

很多时候，这些区域的经销商利用厂家的区域差价或者政策差价，暗地里对有利可图的品牌进行大规模的窜货、倒货，前门进货，后门出货，不用费劲就轻松赚取差价。为了减少被发现的危险，直接把外箱上的编码涂改或者撕掉、抠掉，躲避查处。

结果产品价格逐步降低，这个过程称为“剥盘”，就像撇脂剥皮般压缩产品的利润空间，直到无利可图，品牌沦丧。

在中国商业流通非常发达的几个地区，比如浙江的义乌、湖南的长沙、山东的临沂、河北的石家庄、辽宁的沈阳，当地的批发市场十分成熟，批发渠道已经远远超过了传统行政区域的划分标准，在这里，窜货、倒货根本无法遏制，厂家基本上无计可施，屡禁不止。

随着区域市场的逐步开发，终端客户的稳定，窜货和倒货在中国已经慢慢减少了，但只要有产品差价和政策的差别存在，经销商参与窜货和倒货的现象就不可能完全绝迹。厂家的任务是做到区域内和区域之间的客户相安无事就阿弥陀佛了。

倒价

这是经销商对厂家进行报复性攻击的惯用手法，比如正常20元的货卖12元，将渠道价格一下子拉下来，导致正常价格无法出货，又被称为“砸盘”，经销商用较小的亏损致使产品出现间发性断流乃至被做“死”。

套货／款

1.直接要铺底货。厂家要回笼资金的时候，如果销量不好，就声称自己也铺底给渠道客户，收不上来；如果销量好，就搞出一大堆厂家“口头承诺”的销售费用来冲抵；

2.要求货到付款，等货到仓库了就编出各种各样的理由拖延付款，这是用欺骗的手段变相搞铺底货；

3.票据套款，利用银行系统转账时差及保护存款人的政策，开出真实的汇票，然后计算货到时间，在货已到款未到的间隙，采用挂失、退单甚至与银行办理人员勾结等手法，从汇出行将汇款截住。

更有经销商“高手”利用银行票据，经过层层设计和伪装进行商业诈骗。银行票据种类繁多，辨明真伪的过程相当繁琐和漫长，稍有疏忽就会让套货得手，造成厂家货物的严重损失!

一旦一家经销商出现“状况”，其余的所有经销商就会在厂家结算环节上遭受更大的“紧箍咒”制约，真是“一粒老鼠屎坏了整锅汤!”

套货、骗货从严格意义来讲已经构成了犯罪，然而厂家到法院去告却未必能奏效，主要的原因是取证时间较长，经销商提前转移资产，而且两地取证非常不方便，即使判下来也存在执行难的问题。

这个问题让厂家非常头痛，但很多时候厂家对于要货的请求又难以拒绝!虽然厂家设置了重重把关和担保的环节，但是仍然不足以完全杜绝个别经销商精心策划的套货、骗货

行为。

一位与某知名彩电公司有着6年以上良好合作经验的经销商，寄到厂家8张银行承兑汇票，每一张100万元，经过公司财务人员验票，未发现是假票。

由于时间仓促，没有来得及让银行帮助验票，厂家就直接把价值800万元的彩电发给了这位信誉一直比较好的经销商。

经销商拿到货之后开始低价抛售，极短的时间内销售一空。可惜，这个异常举动并未引起厂家的警觉。

800万元承兑到期之日，银行才告知800万元系伪造的假票据。厂家急调人员对开具800万元假票据的银行进行调查和取证，并向当地的公安机关报案。但是银行告知当初的票据只开出了每张1万元，合计8万元，而且原始凭证已经遗失，死无对证。

最终此案不了了之，厂家由于缺少财务上的严格把关，给公司造成了800万元的损失!教训可谓惨痛。

造／售假牟利

大部分经销商谋取阴利是利用厂家的政策漏洞，因为风险小得多。但是还有一部分经销商为了得到源源不断的“不义之财”，又把眼光盯上了造假、售假，非法获利。

由于整个产业链较长，造假、售假在快消品行业中比较常见，毕竟还牵涉到一个配套资源丰富的产业基础。像食品或洗化行业，在靠近有一定产业基础的地方，经销商更容易铤而走险，集中人员和财力进行造假，并通过产业链整合，形成制假、售假一条龙。

走品牌化经营的经销商都深知，在逐步完善的市场中，违法经营的成本是很高的，一旦被查处，一辈子都没有翻身的机会。

上述厚黑手法大部分不违法，属于商业道德的范畴。这些行径对经销商树立区域品牌、做大做强都是有害的，也是很多风光一时、财大气粗的经销商走向败亡的“原罪基因”，是有志于成为渠道强势品牌的经销商所不齿的。

多行不义必自毙。利用厂家政策或制度上的漏洞谋取阴利，确实很难杜绝，但耍小聪明占小便宜，一时得逞感觉很爽，但东窗事发之后，厂家往往会更加吝啬，管控措施也更加严厉!诈骗厂家财物的经销商，最后可能身败名裂，基业不保!而且很长时间内都不会有厂家主动合作。只有应用自己的智慧和勤劳，才能为自己带来长久、持续、可观的经营利润。

黑下游客户

要求现款结算

基本上对小的零售客户和分销商都是这个政策，对信用不是很好，或者经营状况不佳的下游客户，经销商会找到各种理由清理原先的欠款；很多时候，对于二、三级市场的零售终端，经销商为了让终端进货，会给直接负责人个人好处，套款以成功压货。

费用抵赖和挤压

经销商毛利空间有限，又不能无限制地抬高零售价和批发价，因此很多时候对于零售商的各种费用找各种理由推脱，比较常见的回复是“厂家没有支持那么多费用”。

更多时候经销商两头打压，在厂家那边把费用吹得很高，争取更多支持；另一边则向商超推说没有多余的费用，最后得了便宜在一边偷着乐，甚至有时候会摆出无所谓的样子，以撤场威胁，要不然就是用私了来摆平公家的负责人――“不用提了，给你个人XX元，你帮我搞定算了，给了公家你也没有什么好处!”

减少特价品或赠品

终端特价和赠品提供，是零售终端使用最多的促销手段，但是在资源一定的情况下，过多的投入意味着经销商利益的减少。因此，经销商常常找借口说特价或赠品已经结束了。如果碰到认真的客户，才不得不拿出来。

售后服务或退货的处理

对经销商而言，退货的增加意味着成本的提升，因此，能赖掉的正常退货，尽可能赖掉，对顾客的售后服务要求也尽量找借口推脱，比如厂家的配合不力，缺少配件等。

在处理一些渠道关系或者合作的具体事务时，不少经销商会采取一些比较短视或者直截了当的方法，利益使然。

但是打造经销商品牌是长远目标，必然要摈弃传统意义上的阴招，按照品牌经营的正规策略，遵循一定的商业准则和商业道德，在自己赢利的同时，带来合作方的多赢。品牌的灵魂是口碑的长久，如果上游厂家和下游商家对经销商始终抱有“贪小便宜”、“为了利益不择手段”的低劣认识，那么十年基业如何实现?

谁是渠道霸主

品牌：无法绕过的大山

品牌对于企业的重要性不言而喻。经销商品牌则是商业流通品牌的一种，以零售为主要经营活动的沃尔玛、家乐福、7－11便利，以批发和团体消费为主要业务的麦德龙，都属于商业流通品牌。

中国有超过200万家的经销商，他们像麦德龙一样，以批发和团体消费客户为主要客户，却没有与麦德龙一样显赫的品牌。

大部分经销商是半路出家，没有经过系统的经营和销售培训，不懂得品牌理念和品牌导入，不管生意做多大，公司形象还停留在个体户的基础上，名片、公司门面、对外宣传、流程打造以及行为规范等都非常随意，少数经销商甚至还停留在手工做账阶段，远远落后于上游厂家和下游零售商，严重制约了经销商的快速提升。

如今的现代零售商对经销商开始分而治之，对有实力的经销商，他们提供一切支持，积极合作；对没什么实力的，则加大压榨，慢慢消耗；对没有什么油水的，则懒得去理，在非常时期随便找到一个借口就直接清场了。于是强者愈强，弱者愈弱。

天生我才有大用

提供资金平台

厂家并不是不能直销，他们深知这其中的利润空间，但直销需要大量资金，厂家除了工厂运营之外，还需要投入资金开发新品，筹备新厂，推广提升品牌，他们需要借助经销商的资金平台。经销商必须具备一定的资金实力，否则厂家就会厚此薄彼，以“钱”取人。这是生意的本性所决定的。

经销商还要有一定的随时应急的融资能力，因为不知厂家什么时候会缺钱。这种需求可能很快就会过去，但你帮了厂家，厂家在你需要的时候就会投桃报李，尤其是产品销售旺季，厂家主动给予经销商账期、完成旺季压货的情况非常常见。

很多经销商隔三差五向厂家提资金要求，这非常不明智，因为双方合作的基础是合同，不管到什么时候，厂家永远喜欢守信誉、 “少事”的经销商。很多口碑较差的经销商没有被换掉，并不是厂家真的喜欢他们，而是还没有找到合适的替代者!

有保障的物流平台

现代零售业越来越发达，产品的进场或价格很多时候都是通过统一谈判的，剩下的大部分工作就是产品物流了。但再发达的工厂，直接运输产品给零售商或顾客都是不可能的。物流，就是经销商存在的第二个价值。这就是很多经销商做大之后，纷纷投入资金购置货运车辆的原因!

商业竞争越来越激烈，物流成为制约大部分经销商服务零售终端最致命的短板，尤其在产品销售的旺季!物流质量也是很多厂商、零售商选择长期合作经销商的考核指标之

即便在浙江义乌、山东临沂等批发市场，物流体系非常完善，到全国各地的长途汽车应有尽有，但经销商仍需要设置专门的流程和人员，来确保客户的满意度。“物流有保障”，不是弄几辆车就可以做到的。

广域覆盖的网络平台

某家电企业聘请了一位职业经理人做营销总监，首先让他提交一份市场报告。职业经理人了解了每个省份的人口总数，然后开始给各个区域定目标。他的方法就是先拿来一个省份的总人口，然后假设其中有30％的人会购买家电产品，再假设其中有20％的人会购买这家企业的产品，如此计算下去，最后得出了一个惊人的数字――基本上相当于企业目前销量的100倍!

老板非常高兴，心想总算找到救星了。

最终的结果可想而知――销量根本无法实现，差一点还没前一年的高!这个职业经理人不得不下课。

没有网络扩张，何谈销量增长?广域覆盖的销售网络，是优秀经销商的第三个标准。

强有力的渠道服务平台

目前经销商对于产品线的关注和阶段性调整，远远落后于市场和客户的要求。他们不清楚同规格竞品的价格，不明白自己产品的独特卖点，更不用说产品的内在技术或结构了。他们不了解现代零售商的品项结构和产品顾客结构，根本无法满足零售终端的持续性改进要求。

很多经销商的财务对接和促销活动配合也严重落后，零售商转来集团消费的特殊要求，他却无从下手；新店开张要促销，很多现场演示的物料却不能准时到位……

零售商竞争激烈，恨不得经销商24小时待命，随时配合，供应到位。当然，这样的要求有一部分明显不合理，但在决胜终端时代，没有高效率的运作和配合，经销商要获得零售商的认可和赞赏是不可能的。

这就要求经销商必须不断改善、优化自己的各项业务流程，有时必须比厂家还要了解产品的内在，否则零售商一发问你却一问三不知，还怎么混啊!

产品的专业推广和促销平台

经销商长期以来有种错误的认识，认为产品的推广和促销是厂家的事，经销商用不着冲在前面，更不要投入资源。他们觉得自己要做的就是等待厂家的市场部拿出资源和方案，按他们的方案照本宣科，做好执行和落实就万事大吉、高枕无忧了。

事实上，面对复杂的全国市场，许多厂家已经显得越来越力不从心了。欧洲的营销专家听说中国有一、二、三级市场，感觉不可理解，“你们中国有那么多的消费需求吗”。当他亲自跑到中国的西北部，步行到农村，与那里没钱上学的小孩交谈后，他修正了自己的观点，“中国确实有不同消费能力的多层次需求，并且看来还不止有五级市场。”

中国幅员辽阔，生活习惯和风俗差别很大，最北边的黑龙江和最南方的海南岛，简直是两个国家的消费差异。在这么一个多中心、多层次的全国市场中，希望厂家拿出针对所有区域都有效的推广和促销方案来，一下子在全国打响，基本上不可能。因此，厂家出台总部指导性方案，各区域提报自己可行的策划方案，并且通过总部认可后落实、执行，已经成为厂家市场部的主要工作之一了!

因此，在新的市场格局下，经销商应设立自己的市场部和终端巡视人员，不管厂家支不支持这部分费用，都应该坚定不移地实行下去。当然，这部分毛利空间要敢于向市场要。

专业性的客户服务平台

客户关系管理(简称CRM)已经成了一个热门的营销概念，这里的客户不是指下游渠道客户，而是最终消费者。

比如快消品品牌遭遇顾客食用变质食物后的客户沟通和赔偿事宜，或是家电因质量原因引起火灾，很多厂家会把突发事件的处理交给经销商，而且非常明确只有2000元的费用，经销商必须动用关系和资源把这件事情搞定。

很多事故是产品品质造成的，但出了问题，争论事故根源就不合时宜了，经销商要给消费者一个圆满的答复，因此他必须具备非常专业的危机公关技巧和专业的客户关系协调能力，否则就会引火烧身，损失的将不只是账面上的利润。

准确及时送达的信息平台

很多人会谈论经销商的物流、资金流，很少人会关注信息流――零售商有什么新的动向，顾客有什么消费倾向，厂家的最新产品方向是什么。

平时跟厂家和零售商打交道最多的是经销商。厂家能否客观、准确地倾听经销商对于产品开发、产品质量、推广策略、品牌导向等的意见，将直接影响供应链的竞争力。

现在，厂家为了加强与经销商的信息沟通和情感交流，每年都会举办1－2次年会，受到很多经销商的欢迎。但是在具体执行中，厂家高层不可能在有限的时间里，深入、全面地倾听众多经销商对品牌的意见和心声。于是，感情交流会和信息共享会，最终成了一场文艺演出。

不能不知的渠道霸主

很多著名的国际品牌公司，如宝洁、雀巢、摩托罗拉、三星、美的等，每一家都拥有全国知名的经销商，如上海南浦食品公司、天音通讯、广州广新等，他们年销售额从最初创业时的几十万元，发展到了目前年销售额几亿元、十几亿元、几十亿元的庞大规模，甚至超过了国内一些著名品牌的年度营业额。

新聘的销售总监到位之时，总经理一般会特别关照说：除了某某几家经销商，其他都可以按照需要适当调整。总经理为什么这么嘱咐?归根结底是这些经销商不是一般意义上的经销商了，而是经销商中的佼佼者!

这些经销商已经成为渠道霸主，就是超级经销商。他们经营规模较大，销量占到当地渠道中同类产品的比重较大；拥有自己对终端、分销商的操作思路和规范，不轻易因为零售业态而改变自己的合作标准；他们的组织架构完整，拥有较强的市场推广和客户服务能力；终端管理及渠道运作能力非常强，资金流、信息流、物流等管理优秀。

他们覆盖的区域已经不是一个城市或区域，像天音通讯这样的手机国包商，其职能已经相当于厂家的营销公司或营销总部了，具有非常专业和强势的渠道运作能力、市场策划和推广能力，甚至还包括售后服务能力。产品研发前期的市场调研和产品功能、质量改进的重要意见参考，都有这些超级经销商提供建议。这预示着未来经销商品牌的发展方向。

作为流通领域的一员，超级经销商还能对当地的商业环境产生明显的影响，在与下游零售终端的博弈中占据上风，尤其是各环节毛利的分配、各种费用的标准、市场操作流程。

如果你是宝洁公司的经销商，在终端面前的分量可想而知。如果你垄断了大卖场调为品货架的大部分供货权，那么上下游都要看你的脸色行事!

案例：

北京T公司是国内知名小家电的北京地区经销商，主要经销商美的、苏泊尔等知名品牌，覆盖整个北京地区的销售网络，下游客户包括了百货公司、家电连锁、大卖场、中等超市、二级批发商等全部的商业业态，全年小家电销售突破8000多万元。

在渠道服务方面，T公司有强大资金实力，很少拖欠厂家货款，很多厂家一年当中的大多数时间欠T公司的货款；它拥有5辆市内送货车，每年库存商品的周转率远远高于北京区域的其他家电经销商；它的导购人员会议每次都能收集大量的产品质量或性能特点信息，以及消费者购买行为信息；2003年起，它更建立起专业的售后服务队伍，在市区内为消费者提供上门维修服务。

T公司定期为下级客户和公司员工进行终端经营等方面

的知识、技巧培训，公司员工以在T公司工作为骄傲，70％的人有着在6年以上的工作经验。

T公司成功的要点在于：

A.选择知名的家电品牌重点合作，提升自己的经营水平和理念；

B.不断扩大自身的销售网络，尽可能多地容纳商场、超市、流通等业态，并且阶段性互相整合；

C.内部职责明确，设有销售部、市场部、营运部、财务部、售后服务部，结构完整；

D.认真、反复论证各项业务流程，一经确定，整体推进；

E.对于终端进行每天的销售监控，并且根据各终端所在地，有针对性地设置陈列的品类和品项；

F.对业务和导购人员进行定期的专业培训，同时坚持周例会的召开，落实反映问题，解决问题；

G.有针对性地设计季节性产品的促销、推广计划，在厂家资源的支持下，自行开展大型路演等活动；

H.为售后服务人员配备了统一的维修服装，外服人员每人一辆电动车，方便对顾客上门服务。

你的定位是什么

从以上的案例可以看出，经销商必须根据自己的情况定位差异化和领先优势，以塑造出与竞争对手截然不同的差异性价值。这就是定位的胜利。

依靠资金做老大，垄断一类品牌经销权

知名品牌(比如可口可乐、雀巢、宝洁等)为了市场的全面覆盖，通常会寻找最有实力的经销商。要达到“实力”标准，最重要的一点就是要有雄厚的资金做后盾。

但是，资金实力强大的经销商往往是渠道和终端做得最粗放的，资金优势很多情况下反而带来经营弱势，这需要引起资金大佬们的警觉。

通盘掌控销售渠道，做网络最广的地头

没有足够的资金怎么办?那就要涉足区域内的所有销售渠道，突出自己强大的网络实力，以此作为跟厂家谈判的资本，才有希望拿到一线品牌的经销权。

渠道覆盖面够广，才能跟厂家进行渠道换资金的第一笔交易――让厂家提供一部分运作资金，以便把产品铺到区域内尽可能多的销售渠道中；同时，凭借手上的品牌寻找几家区域内比较有实力的二级商，进一步解决自身的资金瓶颈。

突出渠道作战力，做成长性最高的黑马经销商

既没有资金，又没有网络，经销商可以把资源集中在一个方面，或者局部区域重点投入，轰轰烈烈地终端推广，大幅度拉动销售，坚持打歼灭战，制造局部胜利，并且以此为模板，在相邻区域内迅速复制。

选择这种定位的经销商，大部分是新生代的经销商，曾经在规范知名企业做过几年的人，比如宝洁、索尼、长虹、海信等公司的管理人员或者区域经理。他们在某个地方待的时间较长，拥有的渠道资源比较丰富，然而创业资金并不多，但可以通过价值差异，为自己迅速制造影响力。

在2005年、2006年中国新兴的电磁炉市场，崛起了很多的这种类型的经销商，归根结底，游击战和变化多端的推广、策划能力是他们制胜的法宝!

突出服务功能，做真正的渠道服务商

资金、网络以及作战力都难以称得上最优，仍然可以通过提升自己的整体服务能力，做真正的渠道服务商。这在快消品和家电行业体现得最明显，比如做速冻食品的经销商，足够的冷库面积和冷藏车数量是最重要的。

再如索尼、海尔、松下等家电品牌物色经销商时，非常看重的一点就是经销商有没有专业的售后维修服务能力。因为在县城一级的市场，找零售商并不困难，但是要让零售商场卖命，关键是品牌在当地有没有自己的专业维修网点。

专业性渠道运作商，做细分市场的老大

市场上还有一部分经销商，没有资金、网络，服务能力也有限，这时准确定位自己的竞争区域，形成专业性渠道运作商特色，仍然能够赢得品牌的关注和青睐。

上海有一家电品牌经销商，实力不是最大，却一直吸引着国内知名企业的负责人前往拜访、洽谈、各个厂家的大区经理、营销总监，甚至是公司总经理络绎不绝。

原来，这家经销商把自身定位在了连锁大卖场的专业操作，下游网络主要是家乐福、麦德龙、大润发等，练就了一支专门针对卖场采购、门店主管、财务、物流等部门的工作团队。哪个环节出现问题，马上会有对口的专业队伍顶上去，慢慢就成了卖场克星。

策划、推广、传播能力，做厂家品牌的营销中心

无数家不具备系统推广能力的制造商，希望找到具备市场部功能的经销商，策划、推广、传播能力一站式搞定，让自己从中解脱出来，把心思更多地用在技术研发和生产品质控制上。

具备策划、推广能力的经销商，对这样的厂家有强大的吸引力。只要你的推广方案执行有效，信誉良好，那么资金、毛利空间、业务员等问题，厂家都可以拿出一定的资源为你解决。因为你正好是他最需要的。

什么在拆你的台

定位战略是否成功

定位战略的实质就是让我们在获胜的同时尽量远离战争，不战而屈人之兵，善之善者也。选择比实干更重要!选错了价值定位，无疑把自己送到了别人面前任人宰割。

经销商的差异化价值定位选择可以参照前面的6种策略，没有自己的竞争优势，就要善于整合网络。

自身营运体系混乱

对于品牌而言，“内部有品，外部才有牌”。只有内部营运体系高度有序，清晰可见，公司对外才会表现出良好的品牌形象和品牌感受。

经销商同样如此。人员分工明确，市场操作思路清晰，销售目标切实可行，渠道的物流和售后服务准时、无误、完善，能准确预测市场的走势，这样的经销商口碑，下游客户和厂家才会有积极的联想。

与供应链伙伴关系恶化

经销商品牌是一个比较特殊的品牌，他与价值链上其他成员的关系很大程度上会直接影响品牌的建立。

不少经销商在与零售商或厂家合作时，积极谋求良好的关系，但是双方关系一旦恶化，经销商很容易因为自身不具不可替代性，而陷入极大的危机。

比如在零售商看来，这个经销商和那个经销商之间的区别并不大，这个谈不拢，那就换一个。而强势厂家在一个区域内都会有2－3家的候选经销商，一旦与现有经销商发生不可调和的矛盾之后，厂家很容易启动自身的危机应对措施。

品牌识别体系和传播体系的模糊

品牌是一个系统工程，既是形象识别，又是理念影响，打造经销商品牌必须遵循一定的品牌规律和路线。然而很多经销商却不谙此道，主要表现为：

1.基本的形象识别体系混乱。

品牌体系所要求的基本的VI体系，员工行为准则，以及公司形象等，大部分经销商都不具备，连最基本的公司名片都是粗制滥造，到路边的小店里随随便便打印出来。这样的名片一拿出来就暴露了自己的身份――发迹于“个体户”的小生意人。

2.价值定位不能得到持续的强化。

建立让渠道成员认同的品牌价值不是一朝一夕能完成的，需要日久天长的持续强化，尤其是不要随便改变自身的价值定位。今天突出自己的策划能力，明天显示自己的售后服务能力，这样做不是不行，但给客户带来多点的价

值体验的同时，应该是在强化自身的价值定位，而不是弱化。

要知道，每种定位都有很多潜在的竞争对手，你要提供更多价值，前提是必须把现有的价值做到极致1

3.品牌传播缺少渠道和技巧。

经销商确定了品牌价值定位战略之后，必须有一整套的品牌传播策略，对下游零售商或二级商进行接触点管理，开展年度或半年度的公关活动等等；对厂家，则要抓住机会展示形象和实力。

学习能力差

今天，经销商的业务已经成了一系列非常复杂的经营活动，要求经销商非常熟悉行业知识、产品知识以及管理技巧。

现在再也不是那个坐在火车上大把大把数钱、然后让客户提货的那个年代了，要求经销商具备很强的学习能力，能持续从厂家、商家、消费者、竞争对手身上积极主动学习公司管理的新方法、团队运作的技巧、终端陈列的窍门等，并且以最快的速度改进自己的公司运营和管理流程。

渠道霸主的10项修炼

风险最小化：和润最大化的前提

经销商的经营风险一般来源于四个方面：

1.下游零售商的货款催讨。

卖出去的东西收不回钱，这是高风险，要制定严格的账期、回款制度。

2.厂家货款的正常周转。

比如空调业存在淡季打款的做法，一旦厂家吸收了经销商的货款之后突然发生变故(有的是人为制造的)，货款就很难讨回。2004年金正空调就发生了类似的事情，以致很多经销商血本无归。

3.培育品牌的前期投入风险。

在产品培育阶段是很难产出利润的，好不容易在半年或者一年之后开始收获的时候，经销商却被厂家过河拆桥，那么前期投入就基本上打水漂了。类似的情况在厂家人员发生变动时更容易发生。

4.自身正常运作的风险。

厂家与经销商相比处于完全的强势，像宝洁这样的品牌，要调整经销商几分钟就可以搞定。宝洁为所欲为的最关键原因，是经销商并不赊欠厂家的货款。所以，要控制风险，就要通过各种手段，赢得厂家一部分结算资金的支持，比如铺底、信用额度、空壳机、样品费等各种形式的支持。你一旦掌握这部分货款，厂家即使想调整你，也会投鼠忌器，不敢轻举妄动。

严密有力的财务：和润和经营的护航者

将近一半的经销商财务系统管理混乱：

一是跟厂家合作中，一些费用、退货、折让已经发生，但却迟迟得不到解决――要么票据不齐全，要么是厂家故意推脱：

二是经销商自身财务系统流程不清晰，财务人员专业性较差；

三是老板的财务意识淡薄；

四是统计数字不准确，费用不能及时得到冲减、核销，资金预算案不完善，得不到执行。

正确的做法是：保证自身财务系统每月及时结算，准确分析销售、仓库、费用以及资金周转数据；同时要有专门、专业的财务人员跟“赖皮”厂家对接，当月冲减已经发生的销售额、费用、退货、返利、导购人员工资等各项费用；对于隔月处理或按季处理一次的费用及账务，要认真安排具体日期。

很多厂家都欺软怕硬，谁急了他们就先照顾谁。有些经销商老板为了和厂家核对账务，甚至连夜坐车或乘飞机前往，一连在工厂呆上十天半月，就是要求尽快解决各种应冲减费用。这样，即使将来厂家经营不善，甚至关门，给经销商造成的损失也并不是很大了。

高效营运：让一分钱发挥两分钱的效用

经销商打造品牌效果不好，主要被营运流程混乱影响，主要表现为：

1.人员分工模糊，责任不明确；

2.团队的执行力和协作能力差，效率太低；

3.缺少保证具体事务完成的闭环系统：

4.团队的目标不统一或者不明确；

5.监督机制没有，奖惩制度得不到落实。

在管理流程不明，运用自身的力量又很难拨乱反正的情况下，经销商可以借助管理水平较高的厂家来提升管理，比如，经销商老板亲自邀请几个厂家的区域经理，坐下来帮助分析公司的主要管理问题，专家会诊，列出问题清单，再逐一改造。

经销商需要理顺和打造的另外一个体系，就是把自己的管理流程跟厂家无缝对接，在一个基本相似的平台上沟通、合作!

早在1999年，上海的麦德龙和英国的联合利华就开始打造库存和销售信息共享的软件平台。联合利华可以随时掌握麦德龙的库存和销售情况，在第一时间通知麦德龙的运营人员下单、进货。同时麦德龙的采购也可以随时掌握联合利华的产品库存，在第一时间通知他们需要的品项。

双方共享销售和库存数据，让双方拥有一致的销售信息，在最短的时间内意识到共同面临的问题――库存不足或者备货不足等，大大简化了流程。

美的公司也在为经销商打造一个融合销售、订单、售后服务等模块为一体的信息沟通平台，经销商直接从网上下单，大大减少了中间环节，避免了因为人员和设备出错而造成的延误。

当然，如果你不具备软件和数据库平台，不妨先熟悉厂家的营运流程和相关负责人，然后把自己的人员重新分工，根据厂家的人员特点进行安排，最好能考虑到他们的性格和能力。

策划推广：让品牌公司刮目相看

经销商和厂家往往认为，市场推广是厂家的责任，跟经销商没有什么关系。

但伴随着市场的一体化，经销商也在分化：有的越来越专业，有的越来越集中。专业意味着经销商只提供某个供应链功能，比如物流，或特定的渠道(国美、苏宁等)。

另一个趋势则是专一品牌的经营，当然包括销售、推广、促销、售前、售后等等全系列工作，而且是一包到底。这样一来，经销商与厂家的合作将会是长期、稳定、互利的。

所以，经销商承担一定的市场推广功能是不可避免的。同时，经销商组织有声有色的产品演示和活动，零售商才能发现你独特的能力。要知道，他们极其渴望会做活动的经销商。

经销商开展品牌推广，要善于把厂家销售经理的积极性调动起来，同时全力争取零售商的参与和资源支持，比如场地、宣传等等。

很多优秀的经销商通过介入市场推广和策划，逐步让自己成为一个多面手――平面设计、媒体广告、甚至文笔，都达到了一个让厂家惊愕的高度。

因地制宜设计价格体系

每个厂家的销售政策和经销合同中都有“价格管理”这部分，标明了批发价和零售价的设定原则，以及区域价格的上下限。但这种价格管理主要针对经销商的乱价行为，厂家完全把经销商当成了自己的分公司来管。其实好的经销商就要有一定的“乱价”能力!

厂家的任何策略只能针对部分市场，最省事的价格管理是根本不去管价格，比如在中国小家电王国顺德和慈溪，很多厂家的价格表通常只有一个出厂价，根本不设定批发价和零售价，让经销商根据区域特点自己决定，愿意加多少就加多少。这样的厂家看似没思路，其实正可以发挥经销商对市场熟悉的优势。

在消费层次很多的国家里，同样一件商品在不同的区域，固定不变的一个价格体系只能遭遇不同区域的抵制和反

对!所以，只要是合理的，经销商一定要理直气壮地向厂家详细说明当地的收入水平和消费特性，拿出自己的价格体系方案来，尽力说服厂家配合、支持自己。

价格管理的另一个误区是经销商过于贪心，把厂家的产品价格定得过高，比如很普通的一款产品售价高出厂家指导零售价的30％。过高的终端零售价，不但造成销量明显下降，而且从长远看，更会大大降低品牌在终端的影响力。

当然，对于差异性特色产品，在销量有限的情况下，零售价越高，对于品牌的形象提升越有帮助。

动态库存管理：不让一分钱沉睡

库存管理和价格管理一样，都是经销商和厂家之间的话语权问题。厂家掌握了经销商的库存，可以在关键时候说服经销商备货；经销商掌握自己的库存资金和结构，也可以轻松化解厂家的压货压力。

经销商的资金和仓库面积有限，而厂家的销量期望和份额欲望无限。在力量极不平衡的情况下，经销商要保护自己的利益，不被厂家的压货弄死，必须强化自己的库存管理。化解厂家无理的压货要求，就是缓解自己的资金压力，为自己赢得相对宽松的发展环境。

而现实的情况是，许多经销商并不清楚自己真实的库存结构，完全不知道哪些产品畅销，哪些产品滞销，更没有动态库存管理。于是厂家业务员每到月底都要哭丧着脸跑到经销商那里，央求经销商订货、打款，好让自己的提成能够多拿一些，否则工资不保!

你能想象吗?在这种场合，经销商80％会上当，因为当对方拿出销售数字时，经销商压根不记得本月和下月具体的销售数字。

对付无赖业务员的办法是时刻掌握自己的库存变动情况。比如一款产品在一周时间内仅出库10台，平均下来一个月最多只能销售40－50台，而厂家业务人员要怂恿你订100台货，在没到传统旺季的时候，除非有团购客户出现，才能把这么大的进货消化一空。因此，完全可以利用自己的动态库存管理把厂家的无理要求挡回去，加快自己的资金周转效率。

合理设计品项：实现投入产出比最大值

品项管理是一个技术活儿，管理得科学、得当，可以大大提高经销商的利用率和利润回报率。

对于终端经营，品项管理和导购员管理一直是厂家和经销商争论的焦点。厂家希望经销商把品牌的所有品项一个不少地陈列到终端；经销商则面临终端零售商的压力――要么把不动销的产品撤换掉，要么就支付更加昂贵的场地费。总之陈列了就必须产出，这是所有商业的规矩!

对于品项陈列，厂家当然有自己的标准，但是对于最终的结果，经销商应该有自己的建议权和决定权。比如北京美业公司，已经开始逐步地在北京地区打造自己品牌命名的“生活馆”，用以陈列厂家不同品牌的产品，并且用自己统一模式的服务规范和销售方式来进行销售，反响非常好。这是以前不曾出现的，这种模式既不是源于对国美的复制，也不是对格力专卖店模式的照搬照抄，完全走出了自己的特色。

无论是什么品牌，都可以把公司品项分成高、中、低三档：高档体现品牌形象，产生品牌拉力，拥有可观的毛利空间；中档实现销量，满足平均毛利要求；低档则实现市场份额和影响力，证明成本优势，对毛利的贡献小却可以有效打击竞品。这三者之间的比例常规为1：3：1；低端的特价品不以销量为目的，很多时候是以能够吸引人气为目的。

品项管理的原则是在陈列面积有限的情况下，按照以下顺序集中陈列――畅销品、热销品、动销品、形象品、冷销品。对于不同消费层次的终端商场，要陈列的产品品项结构会有区别：高档区域的商场要有更高比例的中高档品项，低档区域的商场则需要设定更多的中低档品项；即使同一地点的终端，也要根据不同的消费人群定位来确定适合自己的产品品项，否则就会造成资源浪费。

区域管理：搞定才是硬道理

经销商最值钱的资源是渠道。然而要真把区域里的所有事情搞定，却不是很容易做到的。这需要经销商具备很强的规划能力――要对区域内的所有终端和分销网络了如指掌，并且适时根据市场紧张情况，随时调整网络结构。

网络内的终端、二级分销商、价格、品项等等，都是区域管理的组成部分。评判区域管理好坏的标准，是能否“搞定”区域内不同层次成员的问题，比如区域内窜货、价格冲突、分销商或终端客户的调整等等。一旦做得不好，势必被厂家遗弃。

要“搞定”区域内的“下线”，经销商首先要能够以德服人，做事尽量一碗水端平，或者用自己的利益换取区域内的平衡，这样别人才会安心跟随。这基本上已经成为一个经销商领导力的问题――要想让自己地盘上的兄弟心服口服，自己的行为格外重要。

其次，经销商要做到吃苦在前，享受在后，不要轻易与下级客户争利。其实从长远角度来讲，下游客户的业绩就是自己的业绩。因此，没必要过多突出自己，这样才能让手下的兄弟们誓死相随。

如果出现了区域内的冲突，要大家坐下来好好说，建立一定的沟通机制，不要引起更大的矛盾。厂家最头痛的就是处理区域内的窜货问题，或者不同终端之间的竞价(低价)销售。

再次，要善用攻心策略。做区域大佬必须事无巨细，很简单的小事，比如生老病死、婚丧嫁娶等，只要是区域内渠道成员所看重的，就要尽量做到仁至义尽。经销商很多时候像工会主席，但是这就是生活，这就是经销商的角色。

在县城及乡镇一级走访市场的时候，很多的二级客户会跟你谈论谁家如何如何，在他们眼里这都是很重要的事情。作为渠道的老大，我们关心还是不关心?

我很佩服一个在烟台做美的的经销商朋友，每当旺季来临之前，总是亲自驾车走到下面去挨个拜访自己的重点客户。每到一处都会认真听取二级商的意见和想法，因此受到了下面二级商们的极大拥护!以至于每到旺季备货的时间，他们的大部分资金都会毫不迟疑地打给这位朋友。他用自己的诚意赢得了大家的认可，这就是经销商品牌的魅力，更是个人品牌的魅力。

无缝对接：让品牌代表成为自己的助理

这里的人员管理不是指经销商公司的人员管理，而是对厂家人员的管理。说得简单点，就是要善于让工厂的业务人员更好地为自己服务。

大部分厂家对业务人员的管控非常粗放，当然这也跟销售这一行的工作特点有关系。很多营销人员在做好自己销售的同时，还在开拓第二职业。于是，工厂的管理难题也就演变成了经销商的合作难题――需要人手的时候，找不到厂家业务员；到了吃饭和月底回款的时候，厂家业务人员都成了不速之客。

对于这样的业务人员，我们又不能轻易去告状，一是公司可能怀疑我们公报私仇，二是业务人员知道后会怀恨在心。

最好的办法：首先跟厂家业务人员推心置腹，共同进退，大多数业务人员能够深晓此理；其次，要通过厂家上层领导的口头传达，让他们按照经销商的上下班时间作息，确保需要人手时能找到厂家业务人员；再次，公司开业务会，一定要安排厂家业务人员积极参加，让他们了解需要配合的工作有哪些，便于及时向公司申请相应的政策和资源。

除了善于管理厂家的业务员之外，还要积极定期跟企业高层沟通。厂家的营销总监、总经理，都是根据驻外业务员的工作汇报来了解市场情况，他们也知道不能全信，因此，他们迫切需要掌握最前线的战况，包括竞争对手的产品表现、推广策略、人员变动等情况。经销商要认真、全面地反映当地市场的问题，听取对方关于企业规划和市场操作的思路。

增值服务为品牌加分

不要错误地以为只有耐消品才会有售后管理，快消品同样有售后管理!而售后管理也不单单是产品的维修问题，顾客反馈和厂家信息传递都属于售后管理的范畴。

因此，售后管理做得成功，不但能消除顾客对产品和品牌的不良认识，同时还能带来积极的口碑传播，带动销量提升和忠诚度客户的增加。