衣服营销方案范文

导语：如何才能写好一篇衣服营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

为保障学生生命安全，我校成立了以校长长为组长，分管安全的副校长和幼儿园长为副组长的校车交通事故应急领导小组，全面协调指挥校车交通事故的应急处理，并制定了应急预案和处理措施，确保此项工作落到实处。

一、雨雪天：

1、 如果雨雪较小，正常接送，但应强调学生注意安全，上车不要拥堵，尤其注意伞尖、伞把等尖锐部位；

2、 周五送学生时，值日领导、班主任、保安上述领导接送任务结束。

3、雨雪较大，无法通车时，学校立即通知随车管理员校车停运，班主任立即通知各村学生家长，通知校车停运，学生如果在家中由家长负责看护学生；如果学生在学校由学校负责学生安全。

注：雨雪天气，领导要全部跟车。

二、如遇车辆刮蹭等轻微交通事故：

1、 随车管理员要立即将时间、地点及简要情况上报校长；

2、 随车管理员主要负责学生车内安全，严禁学生下车或开窗；

3、 由驾驶员与事故车主进行交涉协调。如果可能影响到正常的上课时间，随车管理员要报告学校校长，临时调车接送学生上下课。

4、 如果无法协调，马上打110报警。

三、如出现学生伤亡等交通事故

1、一旦发生车辆交通事故，随车人员应当在第一时间疏散车内学生至安全地带，安抚学生情绪，并立即对伤者进行施救或拨打120，同时报告校长、园长和主管人员。

2、主管人员和园长接获肇事通知后，迅速启动应急方案，通知应急小组成员赶往事故地点查勘处理。勘查现场时应注意观察事发地周围环境，详细询问调查肇事原因以及造成的损害情形(包括对方车及乘客财产的损失)等，做好现场保护。

3、应急小组成员应分工协作，向交通主管部门报警或报告当地政府及教体局，尽量寻觅目睹事故的第三者作证。

4、做好学生和家长的安抚工作，尽量消除事故带来的影响，避免事态进一步扩大。

四、交通事故应急注意事项

1、在接送学生途中，无论何种原因造成车辆晚点十五分钟以上应通知前方家长。为避免家长情绪紧张，对原因应区别对待告知家长。

（1）因本车之外的原因造成晚点，如交通堵塞，前方车祸等，应如实告知家长原因，避免家长对司机的业务熟练程度等产生怀疑。

（2）因本车发生交通意外以及火灾等情况，应优先将学生转移到安全地点或送医院治疗，同时与学校取得联系，由学校领导作出如何处理的指示。

2、发生交通堵塞、意外，延迟半小时仍无法预期到达时，除与家长保持联系外，应立即报告主管领导，请求解决。学校接到报告后，在五分钟内安排好应急措施。

3、发生交通事故后，园长或主管领导应在第一时间赶往事故现场处理和指挥。

4、如遇恶劣天气或自然灾害等原因，应把车停在安全的地点并妥善安置学生。

篇2

我们从事的冰淇淋行业更是步履艰难，很多原料来自国外，大部分包装耗材来源于石油制品，供货商几天一个报价，这使得我们很多产品直接利润就减少达8%－10%，面对高昂的管理费用，渠道费用、开发费用、物流费用以及人员费用等等，企业的开源节流似乎没有空间可言，越发显得渺茫了，这道难关的演变决不是象当时的预料那样是暂时行为，似乎有生死攸关的迹象，很多中小企业陆续关门停产就是明证。笔者所在的企业是中型企业，面临的压力更是令人窒息，成本（含直接成本和间接成本）的上涨使得企业利润锐减，企业运营更是捉襟见肘，如何力挽狂澜成了企业困局中必须考虑的事情。

我们的主线产品“妙脆”单箱价格20元，企业本埠哈尔滨20.8元，这一成本导向的价格体系维持了大约7年，最近几年毛利一直维持在22％左右。但随之产品的原料含巧克力、奶粉、奶油、镀铝膜以及管理费用等大幅涨价，使得毛利骤降到14％左右，扣除企业的管理费用和物流费用后，虽然没有导致亏损，但利润几乎无处可谈。同时本产品畅销多年，占企业销售额的49%，如果长时间徘徊于此境遇的话，企业不要说发展，连生存都成问题了。

于是一个主线产品妙脆的涨价课题摆在我的面前，作为企业的销售管理者，我慎之又慎，但看到董事长坚决的意志后，我也萌发了涨价后进入顺境的乐观想法。经过多次的论证，大中小的会议探讨，从原料的价格走势、管理费用的攀升、再到产品在企业的核心地位，最后我们的目标终于一致起来，那就是，涨价是必然趋势，怎么涨是策略问题。

（一）参照他山之石，期待可以攻玉。

涨价之初，我们参照了很多企业的做法，进行了很详细的分析论证，市场部、销售部的各级管理者各抒己见，争论不休。关于蒙牛、伊利的价格调整的方法，出现的问题，整改的措施等等一一进行了论证。

我们了解到，一些企业涨价之初释放消息，让经销商备货，或是直接促销给其备库，然后价格调整，逐渐让经销商适应，或是遇到一些渠道抵制后，再以促销拉动渠道上路。这期间总是伴随着价格体系的混乱，终端零售价格也有波动，甚至出现一些窜货现象。这是直接涨价最通用的模式，也是弊端最多的模式之一，但相比较起来畅销产品采用的机率多些，因为换产品包装和规格有可能使消费者混淆产品的VI，甚至等同于假冒产品，在冷饮行业跟随之风旺盛的今天，强势产品的涨价几乎都是直接涨价的。

我们的妙脆也经历了多次的论证，换包装、改箱体规格，用系列产品辅助或替代，无论哪种风险都极高。因此我们选择了直接涨价的方式。

（二）通过价格调整来解决连锁问题：渠道问题是首选，促销问题次之。

我们的主打产品由于多年畅销东北区域市场，在分众脆皮市场占有着高达50%的市场份额，因此也衍生了大量的渠道问题，包括经销商利润微薄，促销战略难以开展和执行，产品更新上畏首畏尾，渠道管控上也缺乏力度，特别是三四线市场上更有鞭长莫及的慨叹。下面是我们所做的妙脆swot分析：

优势劣势威胁机会

产品有良好的产品基础，妙脆销量在区域市场总排名在前三，在脆皮产品上遥遥领先。产品线单一，没有战略产品辅助主打产品，利润微薄也使得推广手段受限。在没有新的产品承担这一使命之前，妙脆如果不能继续夯实的话，企业的市场地位和优势将丧失殆尽。利用自己的产品优势，研发一个强势很难模仿的替代性产品，或者成功提高产品的价格，将力挽狂澜。

价格产品价格适中，消费者接受程度高。售价所限企业几乎无利润，产品在市场上价格体系相对混乱，特别是竞争激烈的一线市场利润更加微薄。如果畅销品的价格体系不能更好理顺，产品逐渐失去市场的活力，企业也将难以为继。如果主打产品适应企业发展，再发挥企业对中档产品价格优势，就能在这一分众领域建立自己的独特优势。

渠道有着密集的分销网络，良好的客情，渠道的忠诚度高。一线市场的窜货现象十分严重，已经影响了产品的销售。窜货事件不能有效制止，不能重建价格体系，将更加恶化渠道环境，使得企业的优势逐渐变为劣势。渠道充分下沉，实行渠道的精耕细作，深度分销的过程中可以更好的掌控渠道，提高产品力。

促销促销战略运用收发自如，对推广新品方面有着丰富的促销经验。忌惮于价格的混乱，对畅销产品已经很难再启动促销了，这也使得畅销品在市场上面对竞争压力剧增。老产品不敢促销，新产品促不动，那么企业就将陷入恶性困局之中。通过对渠道的整合，促销战略也要随之改变，利用促销能更好的掌控渠道，提高产品的分销效率和有效打击竞品。

从以上我们可以看出，产品的各个要素出现的问题矛盾最终都和价格体系息息相关，价格成了4p中的关键核心因素了，因此分析之后我们对价格调整的紧迫感更加强烈了。

通过细致的分析我们还发现了更多潜在的问题：

1.妙脆在主要的销售区域零售价大部分都是0.8元/支，1.5元/2支，7元/10支这三个价格尺度，个别旅游景点、繁华商场门口价格略高，单支零售价在1.0-2.0元之间。如果我们作价格上的调整，微调可能不影响渠道终端的售卖价格，渠道商可能忍痛少赚而不触动供货价格，而寻找高利润产品进行替代。但后果是对企业来讲可能不痛不痒，对经销商和二批商来讲，本来已经很少的利润再挤压一些，产品能承受的了市场的负面波动吗？

2.窜货主要发生在一线成熟市场，企业深度分销下众多的分销商为了完成企业定制的任务，拿到高额的返点，不惜铤而走险，窜货成了主要手段，甚至只赚取7%左右的返点，渠道上根本不再加价经营。而二线城市的独家经销商为了维持自己强大仓储、物流等等费用的开支，7%返点是远远不够的，于是产品要进行渠道加价销售，单箱一般加价2元，这时窜货价差空间就出现了。产品的价格调整后最好所有市场零售终端接货价格都基本一致，那窜货空间就基本大大缩小了，这是我们进行价格调整时充分想到的，想把所有的和价格有关的问题一并解决。

3.我们也从产品的历史渊源得知，历史上之所以没有类似矛盾，就是因为所有的支装产品就是两个零售价格，一是零售0.5元的产品，表现为克重较小，口感一般，产品质量有瑕疵。二是零售1元的产品，基本上出厂价格在0.50元/支－0.75元/支之间的产品都零售1元。随着竞争的日益深化，渠道之间各个环节都在激烈的竞争，最终表现形式就是价格的波动，导致东北区域市场出现了1.5元/2支的特殊现象了。在1.5元/2支这个范畴内我们已经没有空间了，因为从零售终端的反馈来看，0.15-0.2元/支的利润是他们能承受的，低于这个利润就是零售商极力不推荐的产品，只给那些指牌购买的人群准备了，我们的妙脆出厂0.65元到终端，单支利润1毛钱，很多终端零售商已经在悄悄抵制了。

4.激烈的会议论证之后，我们最终停留在一个命题上，即这个产品现在看来是否在1元价格面前物有所值，广大消费者是否接受1元这个价格。区域商如何看待区域市场价格的，终端消费者对产品的价值如何看待？于是我们想到了经销商会议和市场调研。

（三）向市场要第一手的资料：经销商会议和消费者调研一个都不能少。

1.为了更好的把价格调整工作作到风险最小，市场波动最小，我们首先召开了一次中度规模的经销商大会，所有年销售额超过60万的经销商和30万的分销商都被召集到一起，开了一次针对价格的专题会议。

2. 会议情况：几乎所有的区域经销商都一致赞成调高价格，但同时希望公司管控好一线市场分销商的价格体系，避免跨区窜货现象的发生，砸价窜货已使产品无法加价，严重影响了销售。同时经销商认为妙脆产品原来市场价格就是1元的零售价格，市场的接受程度不容置疑，这使我们极大的增强了涨价的信心。但也提出了很多担忧，首先就是哈市等一线市场高达7%的返点，能不能降下来，或是提升外埠市场的返点，否则同样的终端出货价，窜货空间依然存在。但现实是外埠受到运费、管理团队等费用的高昂支出的限制根本不可能提高返点，同时一线市场受竞品的打压和竞争返点也不能降，这不仅仅是契约的问题。三个大的一线市场承担着近一个亿的销售额，和整个外埠市场份额相当，哪个份额我们都疏忽不得，同时来自一线的所有分销商都反对调整价格，认为消费者根本就不会买账，威胁说如果调整价格将寻找新的脆皮替代产品，并要求厂家退还保证金取消合同，真是左右为难。

3. 调研消费者，寻找答案和解决的途径。

为了更好的把涨价工作进行下去，寻找一个最为接近合理的解决方案，把调整的阵痛半径尽量缩小，也避免一个错误的决策使企业陷入动荡之中，为此我们精心组织了大规模的市场调研。市场调研在一二线市场进行，一个省会城市，二个地级市场。为了使调研更准确，我们与专业咨询智业机构充分合作，对调研的方法、调研区域、分层抽样样本的选取、专业分析工具、专业问卷的设计、调研人员的培训等等工作都规划和执行的十分精细到位，力求最精确的反映调研对象的实质问题。

调研分析的结果出来后，大量的表格资料和总结，结论十分清晰，论证也十分有力，我们选择一份有效样本进行分析，看看我们最为关心的问题答案是什么。

表1：消费者对妙脆价格的敏感度测试：

问卷选题描述调研频次％

妙脆产品值1元，无论是0.8元还是新价格，我们都会继续购买。536人次35.7%

涨价了会觉得难以接受，不会再购买，转为其他产品。387人次25.8%

无所谓，也不常吃或不消费，对价格不敏感。577人次38.5%

总计（有效样本全部）1500人次100

从这份样本分析图表我们可以看到虽然高达35.7%的准客户能接受1元的价格，假设他们真的能继续购买的话，还有一大部分25.8%的有效消费者不再购买，这也让我们觉得涨价行为其实也是蛮风险的。对价格不敏感当然既不能算作不支持，更不能算作支持一边了，因为他们是边缘客户，我们虽然是大众消费品但还是主要靠忠诚消费者来支撑产品销售的。

同时我们也作了关于脆皮产品即巧克力风味的冰淇淋在市场上的接受程度调查，如下表：

表2：消费者最喜爱的口味调查

产品口味消费者可接受程度

口味描述调查频次%

纯奶味道10034％

巧克力味10020％

水果味道10022％

纯冰口味10015％

其它口味1009%

由上表可知，消费者对巧克力口味的产品不是普遍接受的，受口感、脂肪含量等等因素的影响，它的接受度还远远低于奶味和水果味的，这就意味着接受不高的产品它的主要消费群体还是忠诚度比较高的老消费者，特别是一个畅销市场8年对的老产品，更是如此，可见风险之高，令人难以抉择。

（四）方案出炉了，除了担心就是担忧！

经过董事会和销售各级领导的多次磋商和研讨，最终董事长力排众议，拍案定音：涨！涨价在寻找生机，不涨是在等死！他的观点我当时是保守赞成的，因为我即觉得风险很大，胜算不大，但一时又没有更好的办法，但调研显示的结果倒是风险在可承受范围之内。

我们的策略是这样定型的：

1. 主战场即一线分销市场执行23元/箱的出厂价格，这样他们还按照这个价格

出售，每箱还多赚0.15元的返点利润，这样批发环节矛盾就解除了。外埠经销商供货价由原来的20元/箱涨到21元/箱，这样只给他们2元的行业可接受利润，同时利用销售的渠道管理力度要求经销商一致执行企业23元/箱的终端供货价。这样按照我们的预想，市场上的产品单支供货价超过0.7元，则终端就会售卖一元，否则就会进入1.5元/2支的黑洞里了，利润高了砸价，低了终端抵制。这时我们的目标只能期待一个夙愿变为现实了：那就是老百姓接受1元/支的老产品妙脆。

2.为了能够使涨价软着陆，我们原计划执行一个促销或给经销商一个备货的阶段，但董事长以市场价格会混乱为由予以否决，但可以在市场面临消费者迟疑阶段，启动热身促销，疏通拉动渠道，提高产品的活力。在渠道管理上我们对所有产品均加刻双重标志，对于查处的窜货的客户，一次即予以取缔，这样能确保产品的市场秩序井然，避免乱价现象的出现。

3.辅助策略：为了使涨价行动能够在相对相对平稳的情况下过渡，我们迅速启动了平面和媒体广告，在几个大中城市做了150辆车体广告，同时也在车站繁华路段甚至在某国际卖场楼顶上制作了巨型广告招牌，在哈尔滨以及长春的交通台也热播关于妙脆的形象广告，所有主体都是一个：十年精点妙脆，只需一元搞定！如果涨价成功，这百万元的广告费倒是值得的，此时我只能默默祈祷成功的艰难顺利渡过！

（五）方案执行了，危机真的来了！

关于涨价行动的战斗打响的前夜，我彻夜未眠。精心布局的涨价行动执行后，我静静的守候在办公电话前，手机就放在旁边。

一切和我想像真的一样，80%的分销商强烈抵制，拒绝进货，认为多年售卖的产品不可能涨价成功。普遍认为消费者不会买账。经销商倒是很理性，但进货频率也大打折扣，纷纷致电区域经理索要促销。

第一天冷清，销量不及平时的30%，第二天依然，只是哈市的分销商集体到企业来理论，纷纷要求解除合约，赔偿损失，最后董事长亲自出面才使得事态平息。

一周过去了，市场上的反馈使我们郁闷到了无以复加的地步，市场调研的结果似乎玩弄了我们的智商，可能我们和当年可口可乐上市新配方可乐的调研有异曲同工之悲哀吧！于是我们及时启动了市场的促销，销量回升，但仍不理想。同时我们发现市场的铺市率大幅下滑，很多终端不再售卖了，原因是消费者不接受，渠道的推销热情也让人无法理解。接着分销商为了完成任务额拿到月奖，将返点和促销打包折扣，将货物流窜到各地，查证时区域经理反馈所有标志均被撕毁，一个销量巨大的产品靠单支条码委实难以查证了。

不甘就此失败，销售部拿出最后一招，所有物流车辆集中铺市，这样我调配了30辆依维柯铺市本埠市场哈尔滨。由于渠道商的抵制以及终端的漠视，最终效果差强人意，草草收场。

一个月过去了，销量下滑了近40%，面对涨价，销售人员承担了巨大压力，我也心力交瘁了。又一次会议协商后我下达了董事会的新决议：外埠经销商价格回落到20.5元/箱，分销市场价格下调到22元/箱，同时单箱返一元。估计下一步可能就是彻底恢复原价了，但原来的危机不但没有减少，似乎有所增加，面临日益激烈的竞争，我们战斗力在哪里？

宣布完董事会的决议，我落泪了，这是我职业生涯中最惨败的教训。我的顶头上司一位来自雀巢的CEO被董事会罢免后，我也感到了失败带来的丝丝凉意，不禁发出敢问路在何方之感慨！

（六）失败的案例教我们反思：

1. 不要轻易相信消费者的话，也不要轻易相信市调。

本来经过了缜密的市场调研和精心策划的涨价方案，为何如此惨败？涨的过多吗，但渠道上也要利润，市场的一般规律也得遵守啊，不该涨，那危机怎么办，传播做的不到位吗，我也不知道！事后作为操盘手的我最大感触就是不能盲目相信市场调研的信息，因为消费者的忠诚度是不可靠的，消费者更是一个容易骗人的家伙。失败后面对消费者，即爱不起来，更恨不起来！

2. 改变产品物理属性，调整产品结构进行更新是变价策略的首选。

经过这次教训我更加注重间接和缓的做法，做市场有时真的需要打太极拳的韧性和耐力，心急不得，通过改变包装规格，增加克重，开发高值产品这些巧妙变价的创意都是事后才觉得更加可爱的。

3. 价格在4p中有时要放在产品前面。

通过swot分析，我们也看到4p成了营销中最核心的因素了，一旦没有了合理的价格体系，渠道力、促销力、产品力的发挥都将收到梗阻。所以企业在进行产品定价时，一定要有充足的空间，即能眼光前瞻，又能体现产品的竞争力，这需要研发的功力和营销创新的能力了。不然面对原料、政策等行业形势的变幻，畅销品慢慢变成鸡肋的感觉真是难言之隐的痛楚啊！

4. 你真的有勇气面对急于求成的动荡吗？

之所以我们动作如此之大，就是因为我们动作一直太小，面对压力我们实在无法承受的一刻，才临门一脚愤然出招的。之所以走捷径，就是我们面对窒息般的压力极度渴望解脱的释放，但事实可能有人会问：既然想到了这些可能出现的困境，广告也做了，规划也很有序，为何不再坚持呢，也许胜利在一点点的到来？

篇3

关键词：路径化健康教育；中风；中医护理方案；效果

中风又称脑卒中（Stroke）或脑血管意外（Cerebrovascular accident），是一组突然起病，以局灶性神经功能缺失为共同特征的急性脑血管疾病[1]，具有高发病率、高致残率、高死亡率和高复发率的特点。流行病学研究表明，在中国，每年新发病患者>150万例， 且正以每年8.7%的速率上升，目前我国现有幸存者>700万例，而脑卒中幸存者中病残率达到了70%～80%，生活不能自理者达到42%，严重影响患者的生存质量，给家庭和社会带来了沉重的负担。而在脑卒中的所有发病类型中，脑梗死占70%[2]。有研究表明，对脑卒中患者进行有效的健康教育可提高患者自我保健能力，降低并发症和致残率，提高生活质量[3]。根据国家中医药管理局2013年颁布的《13个病种中医护理方案》[4]中脑梗死恢复期中医护理方案，结合脑梗死恢复期临床路径以及专科护理特点，课题组成员自行设计并组织临床专家经过多次论证，最终形成了脑梗死恢复期健康教育路径表。2013年8月～2014年7月我们应用健康教育路径表单对脑梗死恢复期患者进行健康宣教，取得了较好的效果，现报道如下。

1 资料与方法

1.1一般资料 选择我院脑病科2013年8月～2014年7月中风（脑梗死恢复期）住院患者80例，随机分为实验组和对照组各40例。实验组男24例，女16例，平均年龄（62±5.50）岁；文化程度初中以上35例，小学5例，无文盲；对照组男22例，女18例，平均年龄（64±6.42）岁；文化程度初中以上33例，小学7例，无文盲，两组患者均具有良好的沟通交流能力，在年龄、性别、文化程度、病情方面无显著性差异（P>0.05），具有可比性。

纳入标准：①符合中风病（脑梗死恢复期）的诊断标准；②年龄在30～75周岁；③小学及以上文化程度，具有听读能力；④自愿参加本研究者，接受并签署知情同意书。

排除标准：①视听障碍；②合并有心、肝、肾和造血系统等严重的原发性疾病以及精神病患者；③不愿意参加及中途退出者。

1.2方法

1.2.1根据国家中医药管理局2013年5月颁布的《13个病种中医护理方案》中风（脑梗死恢复期）中医护理方案，结合脑梗死恢复期临床路径以及专科护理特点，课题组成员自行设计并组织临床专家经过多次论证，将中医护理方案中的所有内容涵盖在健康教育路径表中，最终形成了与中风（脑梗死恢复期）中医护理方案配套的中医护理健康教育路径表单。

1.2.2中医护理健康教育路径的实施。对照组采用传统健康教育方法进行指导，由责任护士进行健康宣教，内容涵盖了疾病知识、药物知识、饮食指导、相关检查以及康复等，效果评价无统一规定。实验组对责任护士进行了集中培训，规范了健康教育内容以及时限要求，统一了评价方法和标准。实验组将中医护理健康教育路径引入整个疾病治疗护理过程。首先由责任护士筛选纳入病例，在患者入院当天，将健康教育路径执行单发与患者一份，以使其了解应该掌握的相关疾病知识。责任护士严格按照健康教育路径要求，每天有计划有针对性地进行健康指导，同时对已指导过的内容及时进行效果评价，了解患者掌握情况，如果发现前次教育效果不理想，责任护士进行重新宣教并记录签字；护士长定期检查健康教育路径执行情况，征求患者意见和建议，针对存在问题召开专题讨论会，分析教育效果不佳的原因，寻找对策，学习健康教育方法和技巧，确保健康教育的有效性。

1.3观察项目及评价标准 记录患者的住院日、住院费用、评估患者对疾病相关知识掌握情况、生活自理能力的恢复、患者对健康教育满意率等，比较两组患者上述5项指标的差异性。

1.3.1疾病相关知识调查 自制问卷表，内容包括10 个条目，每个条目设计三个选项：知道（10 分）、部分知道到（5 分）、不知道（0分），满分 100 分。在患者入院当天、出院前1d进行评定。

1.3.2日常生活活动能力评定 采用国际康复医学界常用的Barthel 指数量表，内容包括进餐、洗澡、修饰、穿衣、大小便控制、如厕、床椅转移、平地行走、上下楼梯等，得分越高，说明患者的自理能力恢复越早，由责任护士在入院当天、出院前1d进行评定。

1.3.3患者对健康教育满意率调查 采用我院自行设计的健康教育满意率调查表，共计 10 个问题，每个问题有三个选项：满意（10分）、较满意（5分）、不满意（0分），满分 100 分。在出院前进行问卷调查。

1.4统计学方法 数据采用（x±s）表示，进行t检验，以P

2 结果

2.1健康知识评分、自理能力评分 在α=0.05检验水准下，采用t检验结果显示，两组患者入院时自理能力评分和健康知识评分比较均无显著性差异（P>0.05）；出院时实验组健康知识得分高于对照组，差异具有统计学意义（P

2.2满意度、平均住院日、平均住院费用 在α=0.05检验水准下，采用t检验结果显示，实验组平均住院时间（12.42±0.24）d，少于对照组（14.70±0.27）d， 差异有统计学意义（P

3 讨论

脑卒中是神经系统一种常见病、多发病，其发病率、死亡率呈逐年上升的趋势，而在脑卒中的所有发病类型中，脑梗死占70%。根据国家公布的第3次全国居民死因调查结果来看，脑卒中位列城乡居民死亡原因首位，占死亡总数的22.45%。而幸存者中病残率达到了70%～80%，生活不能自理者达到42%，严重影响患者的生存质量[5]。中风恢复期是指发病2w后或1～6个月内[6]，此期大多数患者经急性期救治后仍留有程度不同、形式不一的后遗症，如运动、感觉、记忆甚至思维等各方面的障碍，这一阶段正是患者功能康复的关键时期，但往往由于患者或家属缺乏健康相关知识，尤其缺乏脑卒中的危险因素及症状、药物知识、疾病预防、康复等健康知识，造成患者依从性差，日常生活自理能力、劳动能力、沟通能力下降甚至丧失等，严重影响了患者的生存质量，给家庭和社会带来了沉重的负担。

健康教育是近年来大力提倡的一种健康干预措施，它是有组织、有计划、有系统、有评价的教育活动。通过健康教育， 可以帮助人们改变不健康行为，使人们自觉自愿的采取有利于健康的行为，最终达到提高生活质量的目的[7]。但是由于传统的健康教育没有标准的流程，施教者水平参差不齐，在缺乏科学、系统、规范的指导下，出现了健康教育工作形式化、不系统、不全面等多种现象。基于以上情况，我们根据国家中医药管理局下发的《13个病种中医护理方案》，结合临床路径工作模式，制定了与方案相配套的中医护理健康教育路径，脑梗死恢复期健康教育路径即是其中之一。课题组成员在制定表格时充分考虑到专科特点及患者对健康教育的需求，将各期护理要点列于表中，按时间顺序分段系统地实施健康教育，并分阶段评价效果，注重健康教育目标的实现。内容涉及患者从入院到出院的系统、全面、具有中医特色护理的全部资料，贯穿于患者住院过程的始终。通过路径表实施健康教育，不仅增进了护患之间的沟通交流，提高了患者对护理工作的满意度，更重要的是通过有计划、有步骤的健康宣教，使患者掌握了疾病相关知识以及自身存在的风险因素，自觉改变原有不利于健康的饮食及生活习惯，提高了患者及家属的主动参与意识，遵医行为大大提高，同时增强了患者自我管理的能力以及治疗的信心，对提高患者的生活质量起到了积极的促进作用。

中医护理健康教育路径的实施也使护理人员对健康教育的执行更具有可操作性，不仅避免了传统健康教育"填鸭式"的宣教方式，保证了健康教育贯穿到患者从入院到出院的各个环节，而且规范了护理人员行为，减少了护理行为的随意性。护理人员要为患者提供规范、全面的健康教育内容，就必须具有扎实、系统的中医基础理论及专科专病知识，从而促进护理人员需要不断的学习新知识、新理论；上级护士或护士长定期的考核、评价，促使护士自觉完成健康宣教工作，克服了传统宣教过程中只注重知识的灌输而忽略了患者对宣教内容掌握的程度，确保了健康教育的效果。同时我们依据中医护理方案内容，在健康教育路径表中体现了辨证施护要点、中医护理技术的应用评价以及不同症型所给予的膳食指导等，充分发挥和体现了中医学理论整体观、辨证施护在临床实践中的特色和优势。

因此，中医护理健康教育路径应用于脑梗死恢复期患者，不仅有助于提高患者对疾病相关知识的知晓率以及对治疗和护理的依从性，缩短了平均住院日，降低了平均住院费用，而且在实施过程中增加了护士与患者交流沟通的机会，和谐了护患关系，减少了护患纠纷，有效提高了患者对护理工作的满意度，同时促进了护理人员对中医基础及专科知识的学习与提高。本研究通过对脑梗死恢复期患者实施路径式健康教育效果显著，值得在临床推广应用。

参考文献：

[1]耿贯一.流行病学[M].北京：人民卫生出版社，1996：91.

[2]刘泉开.脑卒中的现状与急救对策[J]. 现代诊断与治疗，2007，18 （3）：129.

[3]王晓翠， 陈兆修， 王爱红. 脑卒中康复期健康需求调查分析[J].中国临床康复，2002，（3）： 32.

[4]国家中医药管理局. 关于印发中风等13个病种中医护理方案（试行）的通知[S].2013-05-16.

[5]刘琼芳. PDCA循环在脑卒中康复患者健康教育中的应用[A]. 武汉市人民政府.“两区”同建与科学发展――武汉市第四届学术年会论文集[C].武汉市人民政府：，2010：3.

篇4

 根据春节期间客源及往年节日经营情况，特制定以下春节期间客房促销方案：

一、春节期间所有客源一律给予协议价（包括网络订房）。

二、嘉宾楼单标间实行特价88元/晚（不含早餐）销售。

三、客房大礼包：

1、贵宾楼套房：

1.1 免费加床（两张以内）；

1.2 凭借房卡提前预约，可免费使用体育俱乐部羽毛球场2小时/天；

1.3 免费赠送西餐厅自助午餐劵2张或西餐厅自助晚餐券1张/天；

1.4 免费烫洗2套衣服；

1.5 赠送入住花果篮；

1.6 无限制提供房内电脑上网服务；

1.7 赠送**晚报、海峡都市报；

1.8 延迟至下午15：00退房；

1.9 赠送两份西餐厅自助早餐。

2、行政房：

2.1 凭借房卡提前预约，可免费使用行政会议室2小时/天；

2.2 免费接受传真，复印、打字、传真、上网享受五折优惠；

2.3 赠送西餐厅自助午餐券1张/天或西餐厅自助晚餐券1张/2天；

2.4 赠送入住果篮；

2.5 免费烫洗2套衣服；

2.6 赠送**晚报、海峡都市报；

2.7 无限制提供房内电脑上网服务；

2.8 延迟至下午15：00退房；

2.9 赠送两份西餐厅自助早餐。

3、商务房：

3.1 凭借房卡提前预约，可免费使用行政会议室2小时/2晚；

3.2 免费接收传真；

3.3 赠送入住果篮；

3.4 免费烫洗1套衣服；

3.5 赠送西餐厅自助午餐券1张/2晚；

3.6 赠送**晚报、海峡都市报；

3.7 延迟至下午15：00退房；

3.8 赠送两份西餐厅自助早餐。

备注：

1、活动时间：2011年1月18日6时至2011年2月18日6时止；

2、以低于协议价入住的不参与和享受以上促销活动内容；

3、团队、旅行社不参与和享受以上促销活动内容；

4、羽毛球场按原价格的50％划拔，自助午餐按28元/位划拨，自助晚餐按48元/位划拔;

   5、具体操作流程由财务部制定，相关部门严格执行;

6、以上活动最终解释权归酒店所有。

 

以上妥否，敬请批示！

 

发出：                 审核：                  审批：            

营销部 副总经理              财务部               总经理

            

2010年11月30日

 

 

 

 

 

 

 

 

篇5

一、正确处理虚拟环境下的现实感问题

在电子商务环境下消费者购买衣服的购买行为过程如下：消费者首先产生购买某种衣服的信息需求，于是选择某一购物网站进入，然后浏览购物网站的商品分类目录，选择其感兴趣的某个商品链接，点击进入，查看商品的详细介绍，在商品的详细介绍页面中，消费者可以看到该件衣服的价格、尺寸、颜色、面料等，并且通过放大商品图片，可查看更为详细的衣服样式，如果消费者想试穿衣服，有的网站已经设计出了虚拟模特，供消费者在网上试穿衣服，当消费者对该件衣服比较满意后，接下来消费者要做的就是下订单、付款等，最终完成网上购物。整个交易都在网络这个虚拟的环境中进行。

不能试穿或感受衣料的质感，是消费者上网购衣的最大障碍。一般消费者在购买衣服前，习惯先穿在身上试一试，一方面是看看合体度，另一方面也想了解着装后的外观和质感。另有调查显示，消费者怯于在网上购衣的原因中，85％是因为不能试穿，78％认为不能触摸到衣料或具体看到衣服，买了容易后悔。因此，对于服装企业与消费者之间的B2C电子商务模式，如何用“数字化”来描述需要通过触摸来感知的服装性能(如柔软，轻质，滑爽等)，是服装实现电子商务首先需要解决的一个大问题。研究表明，如果在网上提供试衣服务，可以降低退货率25％～40％。美国的digibit公司开发出三维多媒体技术和网络试衣技术，可以让消费者根据自己的体型、体重、年龄先在网上找到个人化的信息，然后以三维模型呈现出来，消费者可据此试衣。另外，该公司提供将二维纸样转换成三维服装的技术，从而简化了设计过程，降低了成本，仅这两项服务就可以使公司每年盈利200万美元。被称为全球第三大零售网站的英国网上服装零售商公司开发了一项网上试衣新技术，借助新开发的网上试衣软件，不仅可以让虚拟模特一件接着一件地试穿，而且还可以让虚拟模特前后左右转动身子。让顾客仔细地从各个侧面加以审视，很容易选到自己称心如意的新时装。

一、正确处理降低物流成本问题

物流是指销售物流，即商品从生产者那里经过诸流通环节最终到达消费者手中的过程，从企业销售成本和商品价格角度考察，物流业潜藏着巨大的商机。据中国社会科学院工业经济研究所1995年在北京、郑州、石家庄三地对50多种日用品销售的调查显示，在不计算税金的零售价格中，流通费用高达46％，包括运费14％、包装费3％、装卸费4％、保管费3％、销售费12％、商业企业利润10％。这说明商品在流通中其附加值大增，流通费用在总成本中的比重太大，从而加重了消费者的负担，因此整合销售环节，减少销售费用，成为增加企业利润的重要环节，这被经济学界称为“第三利润源泉”。要提高对顾客需求的反应速度，为顾客提供优质服务，在服装电子商务中，物流扮演着重要角色。

为降低物流成本、提高物流效率，企业一般应选择第三方物流的模式。这样，企业可以把资源集中在构建核心竞争力上，通过第三方物流，制造企业可以降低因拥有运输设备、仓库和其它物流过程中所必需的投资，从而改善公司的赢利状况，把更多的资金投在公司的核心业务上，实现资金价值的最大化。同时可以与第三方物流公司建立伙伴关系，创造附加值而取得策略优势。另外，还有助于客户服务水平的提高。在产品质量和成本相同的条件下，客户服务水平成了公司的竞争优势之一。许多客户服务功能和范围与物流活动直接相关。按时交货、缩短订单时间、使产品更具可得性、使用户及时了解订单信息等都和供应链上物流的复杂程度和实施能力息息相关。如PPG公司在服装网络营销中，同知名的物流公司，如“联邦快递”、“宅急送”等紧密合作，以保障客户在确认定单后第一时间收到货物。PPG与“联邦快递”有着全球合作协议，实施全球化配送委托，利用第三方的物流配送系统，可以在一个工作日就将货品配送到消费者的手中。PPG除了将上游环节外包出去，还开发出了一套企业信息管理系统，将上游的采购、生产与下游的仓储、物流、发送都用系统互联互通，使信息在这个闭环的供应链里得以快速流转。而掌握了消费者信息，就能通过订单数字和顾客信息系统了解购买衬衫的顾客的需求，并考虑到地区、季节等因素，及时调整发货数量和方向，甚至可以及时调整生产和设计。这和以前的传统服装的销售方式存在着巨大的差异。这种专注的核心竞争能力能更好地满足现代消费者的需求。

三、正确处理个性化服务问题

与传统的大规模生产方式相比，服装业的电子商务营销模式为个性化服务提供了技术基础。满足顾客需要的个性化定制营销可看作是公司划分细分市场的极端化，即将每个顾客个体看作一个细分市场，实际上就是解决顾客多样化需求与企业供给一般化之间矛盾的一种营销方式。

篇6

壹 一根叫莱卡的纤维

一个橘子就是一个橘子，除非它正好是新奇士。

一根纤维就是一根纤维，除非它正好是莱卡。

1958年之前，人类穿衣服的历史已经超过万年之久，但没有一个人会在买衣服之前去翻看上面有没有贴着5％莱卡的商标。自从这种纤维面世之后，地球上有多少件衣服，就有多少莱卡的市场，想一想，是多么可怕的一个天文数字。杜邦实验室将莱卡带到这个世界上，成为一种最具侵略性的、无孔不入的材料。从内衣，泳装、尼龙丝袜、运动衣、时装、跑鞋、男士衣物，到现在几乎各种时尚面料，莱卡无处不在。也许，这是因为它柔软、舒适、轻盈而富有弹性，甚或是因为人们喜欢它所代表的那些意义，活力、时尚、健康、舒适的衣着观念。

简单地说，莱卡是一根弹性纤维。

和大部分B to B的工业产品不同，莱卡介入了消费者的生活，从他们的欲望着手，讲述品牌故事，就像固特异、英特尔所做的那样，而消费者对他们的投资，也总以慷慨回报。

贰 它山之石可以攻玉

品牌行销是一件费钱的事情。花在广告上的钱无外乎两种结果：

第一种，有一半被浪费了。

第二种，全部被浪费了。

莱卡当然不希望陷入这两种情况，它和所有有钱人一样，算盘打得水清。

2001年，莱卡在中国举办了第一届风尚大典，投资1000万元人民币，之后每届的投入也在几百万美元。第一届莱卡风尚大典后，莱卡的品牌知名度已经超过了70%。4年下来，莱卡品牌知名度达到了87%，品牌偏好度91%。如果将这几千万元钱用于广告投放，再以今天的媒介成本推算，是太上算了。在中国流行了二十年的广而告之时代，看来终于要被新的王朝―整而合之时代逐步终结。

当1954年10月17日第一条电视广告在英国播出时，刚刚起床的英国人吃惊得连牙膏都咽下去了，所有的国家媒体展开了强烈的、连篇累牍的讨论。“前所未有，闻所未闻的伤风败俗。”“人类所遭受的最肮脏、最丑陋和最令人作呕的噩梦。”在保守的英国人看来，兜售行为是世界上最不光彩的行为，电视广告比起挨家挨户推销的推销员，显得更加，不请自来，在毫无防范的亲密起居室里，高声叫卖。

英国人花了好多年才学会忍受广告。

中国人对广告的态度，则是随着时间的累加愈加厌恶。商场挥金如土，消费者铁石心肠。为了应付这种局面，新的推广模式―资源整合，越来越受到商家青睐。莱卡在中国的品牌建立，就采用了这种讨巧的方法。

无论是莱卡风尚大典，还是莱卡我型我秀，观众之所以呆在电视机前几个小时，并不是因为莱卡，而是它所牵手的合作伙伴。换句话说，可以是娃哈哈风尚大赛，或者金汇火腿肠我型我秀。开玩笑，观众的感情还是要考虑的，到底有个接受的底线。优秀的整合营销方案，就像搭积木一样，取长补短，又好像瞎子背着瘸子过河，最大程度优化资源。

莱卡的营销策略是“上游带动下游”，而它的品牌目标则是要将自己从一个工业品牌，延伸到一个时尚领域品牌，在消费者心目中成为时尚先锋的象征。莱卡风尚大典和我型我秀，都是在这个战略目标下策划出来的。其成功之处在于，品牌内涵和活动性质完美契合，在整场演出中的身份把握恰到好处，既不是一个干巴巴的赞助商身份，也没有喧宾夺主，商业味浓到要吐。

莱卡通过风尚大典，把自己和最时尚的PARTY、最耀眼的明星整合在一起，高调进入时尚领域，而我型我秀的推出，则是在品牌认知已经确立的情况下，针对市场的特点和需求，进一步缩小目标群，强化行销，将电视媒体业、娱乐唱片业、服装原料商等多个产业跨领域整合，资源共享，各有所得。

叁 我型我秀VS超女

说到我型我秀，就没法不说超女。事实上，即便不说我型我秀，也还是要说说超女。这档节目实在是太红了。回首往事，1998年我们有还珠格格，2001年有F4，2002年有野蛮女友，2003年，口齿不清的周杰伦，到2005年，芙蓉姐姐和超女。究竟我们是进步了，还是神志不清了，还是兼而有之呢？

如果仅以火爆程度比较，超女当然要胜过我型我秀，且无疑是2005年最大的赢家。但如果从赞助商的角度评价，则莱卡要比蒙牛做得漂亮，是品牌内涵和活动性质契合度很高的一个案例。评价一个赞助活动是否成功，有几个指标：

1. 是否达到了预定目标；

2. 投入产出比；

3. 对销量的影响；

4. 对品牌资产的价值。

综合来看，两者互有长短：

在对品牌资产这个核心性的投资中，莱卡堪称模范。环球唱片香港及内地区董事总经理洪迪，对两档节目做了质的区分：“性质不同。超级女声是以现场观众投票进行选秀的一种综艺节目。而莱卡更多是为唱片公司选择歌手。节目风格会比较重视专业。”

无论如何，平民化的超女和专业化的我型我秀，在2005年夏季的末尾，都先后落下了帷幕。一时之间，媒体怅然若失，一夜成名的湖南卫视、人气飙升的环球唱片，泪眼汪汪的超女和莱卡小子，在2005年秋季的第一场雨之后，都成为了历史。

篇7

关键词：色彩营销；服装营销；服装品牌；服装广告；服装陈列

随着人们物质生活水平的不断提高，人们对于生活的质量也有了更多的追求，消费品的选择空间更为广泛，服装的选择就是一个重要的体现。所以对于商家来说如何使自己品牌的服装更加受到消费者的关注成为了一项重要的研究内容。色彩营销的概念因此应运而生，色彩的选择对于服装营销的影响很大，色彩，作为服装的最外在表现元素之一，是最容易对消费者的购买造成冲击力的元素。从服装营销的角度来讲，色彩可以使人产生联想和独特的情感体验，可以更好地表达服装的设计理念，最终影响人们的消费选择，从而实现营销的目的。所以在服装营销中加入色彩营销，可以使服装营销更加富有成效。

1.色彩营销的概念与理解

色彩营销就是要在了解和分析消费者心理的基础上，做消费者所想，给商品恰当定位， 然后给产品本身、产品包装、人员服饰、环境设置、店面装饰一直到购物袋等配以恰当的色彩，使商品高情感化，成为与消费者沟通的桥梁，实现“人心-色彩-商 品”的统一，将商品的思想传达给消费者，提高营销的效率，并减小营销成本。国外有一种理论叫做“七秒钟色彩”，这种理论认为对一个人乃至对一种商品或事物的认识，可以在七秒钟之内以色彩的形状留在人们的印象里。伊顿在《色彩艺术》中指出：连续对比与同时对比说明了人类的眼睛只有在互补关系建立时，才会满足或处于平衡，这都说明了色彩对于营销活动有着重要的影响。

不同的色彩会给人不同的心理感受，红色给人以兴奋快乐的感觉，会产生热烈的，喜庆的联想。蓝色给人宁静，理智的感觉，会让人联想到宁静的海洋，蔚蓝的天空。白色给人以庄重、诚实、清洁的感觉，会让人产生信赖感。所以在生活中随处可见色彩应用的例子。过年的时候，人们喜欢穿红色的衣服，象征着新的一年的红红火火。夏季的时候，人们更倾向于穿蓝色的衣服，这给人以清爽的感觉。医院的医生、护士穿白色的衣服，这会给患者一种信赖感。色彩营销为世界上每一个人、每一个企业、甚至成功的品牌， 带来了全方位的效果。如果商家能够抓住商机，之后把色彩理论加入到产品营销中，一定会获得巨大的成功。国外从上世纪80年代就开始进行“色彩营销战略”了，如今应用广泛。近年来，中国的企业也越来越重视色彩在产品营销中的作用。总之，随着色彩营销理论的发展与传播，色彩策略在企业营销活动中的运用会越来越频繁，并将逐渐成为企业在激烈的市场竞争获得竞争优势的一个重要手段。

2.色彩营销对服装营销多方面的影响

2.1 色彩营销对服装品牌的影响

服装品牌的色彩形象在消费者的消费选择上有着重要的影响，服装品牌的色彩形象应当做到要准确地代表服装的定位，激发消费者的联想，进而对消费者产生对服装品牌的情感认同，最后激发消费者的购买欲望。所以服装品牌的影响应当比较醒目，能够表达出服装企业的经营理念与设计理念。

同时服装品牌的色彩形象应当注重个性化的特点，使消费者能够区分出该品牌与其他品牌的区别、优势。应当准确地显示该品牌的文化内涵与独特的个性。服装品牌的色彩形象的设计上应当注意几点：首先品牌标识应当简洁，美观，容易让消费者记住。其次，能够准确代表服装品牌的定位，形象。最后，在色调上应当注重协调性和整体。

2.2 色彩营销对服装广告的影响

对于服装企业而言，广告的作用不仅是宣传产品，更重要的是要宣传企业的品牌文化、品牌形象、品牌特点、品牌价值等等，所以好的广告可以提高产品的知名度，并且能够巩固消费者对于该服装品牌的拥护度。在服装广告中，如果受众群体是青少年，那么广告中要大胆用色，体现青少年活泼、张扬的特点。如果受众群体是成年人，那么用色可以很纯粹，体现成年人的稳重、成熟。

当今社会，广告无处不在，如何在这些广告中脱颖而出，靠的是广告的鲜明特征。服装企业在制作广告的过程中，要合理的运用色彩元素，例如可以从消费者最感兴趣的一些元素入手，以此作为重点，吸引住消费者的眼球，制造强大的视觉冲击力，从而使服装企业的广告独具特色，深入人心。

2.3 色彩营销对服装陈列的影响

纵观好的服装品牌的实体店，总会发现，这些品牌的服装陈列独具特点，第一眼就能使消费者对该品牌有了一定的认识，进而产生与该品牌的内心共鸣。

服装陈列应当具有协调性和美感。在有限的空间内，根据该品牌服装的款型与特点，设计出相应的服装陈列方案。在服装陈列中加入色彩元素，可以提高陈列的美感。在服装的色彩陈列中有对比色搭配法，相近色搭配法，渐变排列法，彩虹排列法和间隔排列法等多种排列方式。根据该品牌服装的颜色特点，具体问题具体分析，设计出适合该品牌服装陈列的最优方案，无论以那种方式进行陈列设计，最终目标都是要体现服装的美感与协调性。

总结

在服装营销的过程中，在消费者购买的个性化，感性化的趋势下，对消费者的喜好的把握越来越重要。对于服装企业来说，如果要在激烈的市场竞争中占据优势，就一定要在营销手段多下功夫，多创新，将色彩营销理念加入到服装营销中就是一个创新性的应用。本文在提出色彩营销理念的基础上，查阅的大量的资料，进而证明了色彩营销的可行性。之后提出了色彩营销理念对于服装营销理念影响的三个方面。在今后我国服装企业的发展中，应当注重色彩营销的作用，是我国的服装企业在市场竞争中取得的辉煌的业绩。

参考文献：

[1]王庆斌.企业色彩营销策略[J].江南大学学报，2004（5）：126-128

篇8

可口可乐卖的是什么?

它自认为是美国文化。

你作为消费者时，真是因为这个吗?

不，不是!可能你只是觉得它的包装很别致，或者地点很方便，甚至仅仅因为价格在哪儿都一样。

对于企业来说，“我们本来是什么”不重要，重要的是“在消费者的心目中，我们是什么”，这是一个“营销即沟通”的时代，消费者最终只会购买“他们认为是”的那些品牌。

因此，企业必须以消费者为出发点，探寻和重组营销传播的信息和路径，否则，企业在终端与消费者的“接触点”，就可能成为消费者的“心痛点”，最终错失被选择的机会。

败笔一：重传统促销，轻关键性点

在一家卖场做见习主管时，有位老太太来投诉：POP上写着绿豆促销2.7元1斤，可购物小票上打的是原价3.2元1斤，回到家里才发现。

在场的理货员和促销员对此不知情，也不愿多做解释。老太太开始激动，周围迅速聚集了很多顾客围观。之后楼层经理查明原因：虽然小票上打的是3.2元，但收银员确实是按2.7元收的钱，并告诉老太太：“是您自己弄错了!”

卖场为了吸引客户，十分强调门店的装修、气氛、折价，用购买频率高的日常必需品作招徕商品吸引人气(如鸡蛋)，却忽略了这些措施给消费者造成的心理感受(即接触点的功效)。我们连钱都付了(每斤折价0.5元)，还吝啬解释的耐心和承认错误的勇气吗?老太太可能不会感谢我们每斤便宜了0.5元钱，相反，她会对遭遇的麻烦和我们的态度耿耿于怀，甚至会夸张她的糟糕经历并告诉其他人。

接触点是消费者接触企业信息的地方，那么哪些地方才是关键性接触点?那就要看消费者的兴趣和营销沟通的介入程度。介入程度不同，最终效果也不一样。

绿豆降价信息就是一个重要的接触点，但顾客真正感兴趣的是降价带给自己的利益(总价便宜了多少钱)，当他们认为没有获得利益时(小票打错了)，就会投诉，这就进入下一个高度介入的消费环节――处理投诉服务。

传统促销策略只能与消费者浅层次接触，且一旦被对手大规模复制，就容易造成相互恶性争夺消费者。

发掘关键性的接触点，就是去操纵他们感兴趣而又高度介入的接触点，2006年开始，北京秋装不再使用过去那种标致匀称的模特模型，而是用龇牙咧嘴、形态各异的模型，以展示样衣的立体效果，因为顾客买衣服最关心的是衣服能否给自己增加魅力，彰显身份和个性，而试穿衣服之后和模特比较的感受则属于高度介入的接触点，在漂亮的模特面前，谁不自惭形秽?再好的衣服也不会买了。

败笔二：重过多信息，轻影响效果

如今人们大量使用自动提款机，就是图个方便，节省时间。而顾客使用美国银行(Bank of America)自动提款机时，却首先看到5～7秒的广告，键入“停止”、交易开始处理后，广告又会出现……在焦急等待中，顾客即使看完广告，又会怎么想?是强化了正面认知，还是反增了负面体验?

信息泛滥，给消费者带来了很大的接收压力，久而久之，他们就会自我防护，过滤与自己无关的信息，刻意回避厂家促销员强行的倾向性解说、过于主动的试品试尝、大范围的折价促销告示等等。

终端接触点的影响力，不是取决于信息容量，而在于能否提供顾客感兴趣的内容，比如，在过去营销意识淡薄的时代，对客户频繁的电话回访会被认为是关怀、负责任，而大部分企业都这么做时，则成了对客户的打搅、骚扰。美心门就告诉客户：你们不需要我们时，我们绝不会贸然去打扰你们，需要我们的帮助就打个电话，我们的服务速度比110还快!

败笔三：重单点作战，轻统一规划

有次帮朋友预订婚宴包房，头一天电话联系某酒店客户经理A时，A没说需要交定金。

次日该酒店却打电话让我补交400元定金，我随口反问：“你是A经理吗?” “嗯……是的。”从她迟疑的语气中我知道不是，她只是想增加一点说服力、提高成功率。

第三天去酒店交定金，前台服务员却说要交500元。我立即争辩，她则说：“反正是定金，还要退，想交多少就交多少。”当问最少可以交多少时，她又说200元即可，但随后改口说至少要300元。

后来，另一位服务员带我去收银台交定金，在开收据时，她却要收银员在收据上写上“违约不退”。

最终，我取消了这次预订。

当客户感觉不同接触点的信息前后不一致甚至互相矛盾时，接触点间就是在相互否定和内耗。客户处处留心，生怕在某个接触点上被误导，无疑会浪费更多的精力，于是很有可能会重新选择其他品牌。

不是所有终端接触点都是关键点，但多个接触点同时强化同一宣传主题和经营理念，就能组合出1+1＞2的效果。

1997年，宝洁公司对110种品牌的产品做了55次价格调整，一年之内做了400多次促销，并连续修改包装设计，时任总裁最后也承认：“我们让消费者感到了困惑”，而武汉家乐福汉口店开业前，门店将先前的大理石地板换成普通瓷地板，使消费者对店面的感觉与其“精选供应商、海量进货、低价销售”的亲民化核心诉求相一致。

败笔四：重传播形式，轻“质”的管理

2003年，日本电通公司为麦当劳做了一个传播方案。目标市场是家庭，选择的接触媒介是电视，想象中的接触场所为消费者的家中，一家人围坐在一起享受着天伦之乐。当他们看到麦当劳快乐聚餐的电视广告时较容易产生共鸣，第二天就可能带孩子来店。

这就是麦当劳所倡导的接触点“质”的管理，他们总结“质”的可控因素包括时间、场所、场面和情境。

篇9

[关键词]广告策划市场营销品牌创意

中图分类号:F27文献标识码:A文章编号:1671-7597(2009)1120200-01

一、前言

广告策划就是根据企业的营销计划和广告目标,在市场调查的基础上,制定出与市场情况、产品状态、消费者群体相适应的经济、有效的广告计划方案,并付诸实施与检验,从而为企业的整体经营提供良好的服务。数年前,人们对广告策划还很陌生,如今,网络的普及,信息技术的日新月异,无一不告诉人们,企业要发展壮大,要创造自己的品牌,必须拥有系统、深入、极具针对性和创新性的广告策划。对于营销策略,大家可能都不陌生,营销策略对企业的发展无疑也是至关重要。那么,广告策划与企业的营销策略是什么关系,我们该怎么利用广告策划来实现企业的营销目标呢?笔者就在下文围绕这一问题展开描述。

二、广告策划的原则

广告策划具有创新性、新颖性、系统性、针对性和实效性的特点,因此,在进行广告策划时,应遵循如下原则:

(一)真实性原则。真实是策划的生命,一个广告策划只有真实地表现产品,表现企业,才可能长久地赢得市场,获得消费者的青睐。真实性的原则体现在两个方面,首先是在经营理念上,广告策划不能仅传递单方面的信息,仅宣传产品的优点,而应该向消费者传递双面信息,即既要宣传商品或服务好的方面,同时也要把不好的方面传递给消费者;其次是在创作艺术方面,广告策划要把握好内容与形式,真实性与艺术性的关系。真实性在任何情况下都是基础,艺术性是为真实的。当然,广告的表现无疑是需要借助于艺术的,没有艺术的表现形式,广告必然会形式呆板,味同嚼蜡。广告应通过适当的夸张、比喻、幽默等方式传递产品的形象和内涵,只有这样才能对消费者产生强烈的冲击力。

(二)创新性原则。说到底,广告策划是一个形象工程,包括品牌形象与企业形象。怎样才能使品牌形象、企业形象独树一帜、标新立异?怎样才能使品牌形象与企业形象走进万商云集、近悦远来的境界呢?广告策划的创新性原则自然是必不可少的。极富创新的广告策划必会使人眼前一亮,留下深刻的印象。

(三)心理原则。广告要令消费者动心,在广告策划中自然就少不了心理原则的指导。广告界有一句名言:“科学的广告术是依照心理学法则来策划的。”商场是激烈的战场,更是争夺消费者心灵的情场,要让消费者心灵与情感倾向于我们的品牌,为我们的形象魅力所倾倒,就应该通过情感性诉求,依照心理原则来进行创意策划。

(四)效益原则。效益是广告策划的根本目的,没有效益,无论广告策划多么奇特、新鲜,也不是成功的策划。如某公司在开业之际,想出天降人民币的奇招,但却因为亵渎人民币被罚款。可想而知,这个策划没有达到预期的效果,更谈不上什么效益了。这里的效益包括经济效益和社会效益。广告策划既要讲求对商品销售有效果,对树立产品与企业形象也要有效果,既要有近期效果,也要有远期效果。

三、广告策划与企业营销策略的关系

(一)广告策划反映营销策划的意图。企业营销策略制定的目标市场不同,对广告和产品的期望、要求以及对广告和产品的接受能力、理解能力等都存在着明显的差异,广告策划中需充分考虑这种需求的差别和市场的差别。比如,一个单身汉每天换洗就那么几件衣服,用大容量洗衣机来洗,显然又费电又费水;夏天天气炎热,人们穿衣少,衣服换洗勤,每天都用洗衣机,这时用大洗衣机也是一种浪费。针对这种市场差异,海尔集团推出了小神童洗衣机,推向市场后大受欢迎。那么在进行海尔小神童洗衣机的广告策划时,必须反映出这种市场的差异性,要凸显小神童洗衣机的个性与其体现的人性关怀。此外,企业在开发一种新产品上市的时候,必然是看到了市场的空隙、市场的潜力。在进行广告策划中,必须帮助企业业主把这种潜力挖掘出来,把商机转化为实实在在的效益。比如,浓香花生油,广告策划突出的应是“浓香”二字,如“滴滴鲁花,香飘万家”。花生色拉油,经过六脱工艺,烟点高,炒菜不起烟,为突出这一特点,广告语可用“炒菜无油烟,快乐胜神仙”。

(二)广告策划反映产品的价格特点。首先,广告须能体现产品价格的档次。如某商品是能体现人身份的高档产品,但在广告中却出现了类似物美价廉的语言,这样既降低了商品的贵重感,模糊了商品的档次,也模糊了使用这种商品的消费者的层次。其次,广告须能体现产品的观念价格,也就是说让消费者在心理上认为该商品的确值这么多钱,这个定价是合理的。比如,在一般餐馆里,一瓶啤酒5元钱,到了高级酒店,一般为20-30元,你也许会觉得高级酒店贵,但当我们把高级酒店的装修、服务、氛围等与普通饭店一比较,你就会觉得物有所值,从心底接受这一价格。最后,广告还要能体现产品的价值观念,也就是说要展示产品价格所代表的意义、象征、身份、地位和职能等,给人以想象,甚至还要展示产品的价格可能给人带来的荣誉,给人以精神上的愉悦。比如,一则关于书的广告语:“书与酒,价格相同,价值不同。”这则广告语令人振奋,让人下意识地接受了该书的价位。

(三)广告策划反映营销渠道的要求。广告作为商品的信息流,跟着物流、商流走。营销策略中,产品到什么地区,广告也应到什么地区;产品沿着什么路线走,广告也应在产品前进的沿线展开。一句话,商品到哪里,广告就到哪里;甚至产品未到,广告先到。即所谓的“兵马未动,粮草先行”。当年日本电器要进军印度市场的时候,印度为了保护自己的民族工业,不允许日本电器进入印度市场。日本商人并没有因此退缩,转而做广告,在印度各大电视台大肆宣传日本电器,把日本电器描绘得惟妙惟肖,令印度人大为心动,但市面上又看不到,这更是吊足了印度人的胃口。一年以后,印度市场大门不得不向日本电器打开,日本电器在印度如风卷残云般占领了市场的制高点,进入印度的千家万户。

(四)广告策划是促销计划的重要组成部分。每一个品牌进入市场都离不开促销活动,适度有效的促销活动可以提升品牌的附加值,令消费者体验到企业的人文关怀。因此,在广告策划中,应该根据促销活动的形式、规模、主题和目标等方面进行综合考虑,制定出有针对性的策划方案,给消费者留下深刻的印象。

四、结语

广告策划不是简单的策划活动,而是创造性思维活动物化的结果,创新性、真实性、实效性等一个都不能少。本文结合若干实例,从多个角度分析了广告策划与企业营销策略的关系,较为直观地描述了怎样才能使广告更好地为企业服务。

参考文献:

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美国布兰奇洗衣，投资风险低

洗衣业投资前景看好

投资一个项目，首先要看行业的发展前景。

洗衣业，正是这样―个投资前景看好的新兴产业!

最近10年是中国经济的高速发展的10年，一方面是人们的物质生活水平正在快速提升，而另一方面是社会压力的增大和生活节奏的加快，无疑使越来越多的人丧失了在家里洗涤衣服的时间。结果就是那些收入较高、工作紧张的社会精英们宁愿把工作之余少得可怜的时间用来休闲，购物甚至陪伴自己的家人。于是家庭劳动的社会化就成为了服务业发展的新方向！

而服装本身的发展，也导致了很多高档的服装是无法在家里完成洗涤的，如西装、貂皮皮大衣，毛料衣服等。同的越来越多的服装要求更为专业的养护技术如皮衣的保养等。因此把衣服送到专业的洗衣店洗涤已经成了都市精英们的生活习惯。

正是由于消费者消费习惯的变化目前洗衣行业在全国的发展势头非常好，每年都有 10%左右的发展速度，这个行业中的厂店已近 30万家，从业人员高达400余万人。

而且洗衣行业与传统服务行业不同，它最大的四个特点是：无欠帐、无积压、管理方便、产业风险小。洗衣服务的单笔交易金额低，且顾客愿意预先付款，所以洗衣行业很少有呆账困扰。洗衣行业不像其他行业，必须有先进货、存货、销货这道流程，因为它是一门特殊的服务业，所以洗衣业除了初始投资以外，不会在经营过程中积压资金。对于一家成熟的洗衣企业来说，洗衣店的管理模式是相当完备和标准化的，凭借电脑和资料库的使用，在经营管理方面，洗衣店要比其他行业容易得多。另外洗衣业不像―些流行I生产品变化那么快，因为从产业的角度看，只要消费者每天都穿棚艮，国家的经济在稳定发展，洗衣店就不愁没生意。洗衣业是―个稳定发展的产业。

因此无论是从人民物质生活水平迅速提高所带来的家庭劳动社会化的趋势上看，还是从洗衣市场的发展趋势上看，我国的洗衣行业还存在着巨大的发展空间!

洗衣行业，一个非常诱人的朝阳产业!

布兰齐洗衣，投资风险低

对于所有的加盟商来说，他们都期望在投资时，“千万别赔钱”。

但只要做生意，哪有没风险的。而投资项目的差别就在于项目风险的高低、、盈利能力的高低上。

只要做过生意的人都知道，在考虑投资时候，首先要考虑的一定是项目风险。如果先考虑能赚多少钱，就很容易产生“投资冲动”。而产生“投资冲动”后，“盲目投资”就有可能接踵而来。因此在投资项目时，首先要考虑项目风险如何控制。

要控制风险，首先要控制投资总额。美国布兰奇在为加盟商进行投资计划设计时，就已经充分考虑到这个问题了。

经商不可能没有冈脸，但控制投资额可以适度降低风险，这就是美国布兰奇良好的性能价格比。同样质量和配备的洗衣店，可能一些企业会收取高出美国布兰奇20%～80%的费用!美国布兰奇根据市场需求，各店配备的环保干洗设备与其他的进口干洗设备相比价格低l～3倍。而各连锁店使用的美国进口干洗剂，均以最低价格供给加盟商，最大限度地保障了他们的利润空间，创造出了较强的性价比，使加盟商轻松投资，轻松盈利。

很多加盟商都认为：美国布兰奇低价位、高质量的设备投资方案给予了他们很大的吸引力。

要控制风险，其次要考查盟主是否有完善的管理制度。

在洗衣市场中，的确也存在着一些不足。由于普通大众对于干洗认知的贫乏，使行业里出现了很多的杂牌小店，他们很多是以一台干洗机的空壳子装门面，名为干洗，实为水洗，从中牟取暴利。由于缺乏专业的干洗技术，一些杂牌洗衣店常常把消费者的衣服洗坏，出现搭色、挂花、衣服丢失、变形等洗涤事故，消费者索赔现象层出不穷，造成了洗衣店和消费者关系紧张，相关行业协会和职能部门疲于奔波但是收效甚微。

更重要的是，中国洗衣业目前已经从洗衣难阶段，进入了“洗衣满意难”的深层竞争阶段。随着中国改革开放的进一步深入，中国的城市人群洗衣难的情况得到了彻底的改变，但是迎面而来的是：“洗衣满意难”的情况开始日益凸显。因此提高服务质量，提升整体形象，做大做强，创立品牌，可能是洗衣行业发展的唯一出路。

这对洗衣店的经营提出了更高的要求，而这需要的就是盟主企业提供更规范、更容易操作的管理方式。

为此美国布兰奇提出了全新的“营运支持”模式。通过这个“营运支持”模式，美国布兰奇向加盟商在经营前提供专业的培训、前期选址和开业策划等准备服务，更在经营中向加盟商提供零距离响应服务，对加盟商的经营、洗衣技术等问题给予解答，并设有专人带店、巡店，为力口盟商的经营管理提供保障。

最后要控制风险，要看盟主是否敢于提出服务承诺。

作为一家专业的洗衣企业，美国布兰奇在业内率先提出总部零风险保障计划，开创了洗衣业特许经营模式的先例。如果加盟店在美国布兰奇的指导下，完全按照美国布兰奇的营销模式运行，超过两年时间还不能赚钱，加盟商可以退还洗衣设备。

有了良好的性能价格比投资方案，有了完善的管理制度来保障，还有了零风险保障做后盾，美国布兰奇的投资风险低已经为很多加盟商所认可。

布兰齐洗衣，盈利能力强

加盟商要想获得更好的投资回报，应该从哪些地方来考虑呢?专业洗衣能力是洗衣店经营的基础

加盟商加盟一家洗衣企业，第一个要考虑的是这个企业在洗衣方面有没有真材实料。因为没有洗衣技术，盈利也只是空话而已。

对于美国布兰奇来说洗衣技术正是它的强项。美国布兰奇是美国知名企业，全名是美国美国布兰奇集团公司，在全球范围内致力于洗衣设备的生产、洗衣技术的研发和洗衣连锁的经营。

由于美国布兰奇的洗衣技术过关，美国布兰奇获得了美国环保署EPA认证和ISO国际质量认证；由于美国布兰奇注重洗衣技术的研发，美国布兰奇开发了诺莎卡特健康洗衣技术(包括去渍技术，除菌技术、熨烫技术)；由于美国布兰奇从事专业的洗衣设备生产，美国布兰奇的洗衣设备容量大、洗衣效率高、操作更容易。严格的商圈调查不仅可以降低风险，而且更能提高盈利能力

加盟商加盟一家洗衣企业，第二个要考虑的是这个企业能否在选址上给予加盟商更完善地帮助。

对于美国布兰奇来说，美国布兰奇在选址服务上，严格执行宁缺毋滥的发展原则，对加盟商提供的店址考察十分严格，在店面地址、面积、资金、店面使用期、加盟商诚信度、商圈、水电设施等项目全部有严格的规定。只要有一项没有通过总部的考察，总部就严格禁止其开店营业。这些考察尽可能地保证了美国布兰奇“发展一家，成功一家”的原则，也增大了加盟商将来的获利空间。

同时由于美国布兰奇的专业人员为加盟商提供从市场调研、选址、申办相关营业手续到店面装修设计、设备安装调试与维护、开业促销筹备等方面的全程服务支持与指导，从而为加盟店的成功运营、收回投资直至迈向辉煌提供了直接的后勤保障。专业的人才培训成功经营开道

加盟刚口盟一家洗衣企业，第三个要考虑的是这个企业能否在人才支持上给予加盟商更多的帮助。

人是服务业最大的资源，洗衣行业更是如此。对此美国布兰奇专门设立了培训基地，专门培养洗衣人才。在美国布兰奇的培训基地里，共拥有电算化教室两间，学员寝室10余间，配备有宽敞的厨房，运动场所，洗浴设施，还配置了高级烫台数十台，一个标准的样板洗衣店供学员实习操作。学校共开设了服装面料、熨烫技术、干洗、水洗，前台接件、电脑收银、去渍、洗衣店经营管理等十几门课程，师资力量十分雄厚，可以同时容纳100人进行培训。目前，公司已成功举办了70期正规培训，共培训出学员2000余人，为美国布兰奇的洗衣系统输送了大量的训练有素的人才。

有了人才作为保障，加盟商的成功才能变得顺理成章!专业的开业指导提高加盟商生存能力

加盟商加盟一家洗衣企业，第四个要考虑的是这个企业能不能提供虽有力的开业指导。对于美国布兰奇来说，开业指导是美国布兰奇的一大经营特色，也是美国布兰奇区别于其他企业的一个很重要的地方：每个店开业，美国布兰奇总部要派出公司相关管理部门的领导到店祝贺，帮连锁店制定相关的开业营销策划方案，配合连销店在开业当天举办宣传促销活动；另外，美国布兰奇还要派出一至两名专业的既精通技术又精通管理又懂得设备维护使用的带店老师到店里，亲自参与该店的经营，对于干洗、水洗技术，对于连锁店的经营管理，提出指导性的因地制宜的意见。这样的带店行为根据连锁店的具体情况，规定不低于15天，如需延长则根据加盟商的管理能力和发展愿望进行调整。这种独具特色的后续服务方式大受加盟商的欢迎，为连锁店的顺利经营，成功经营打下坚实的基础。

不仅如此，在加盟商的营业过程中，美国布兰奇会每月对店面进行巡视，针对不同的季节和经营中出现的不同问题给加盟商以指导，提供丰富的洗衣管理经验和经营诀窍以及最新的国际职业洗衣技术实战培训服务，尽美国布兰奇所能来提高加盟商的盈利水平。强有力的管理制度为加盟商发展护航

加盟商加盟一家洗衣企业，第五个要考虑的是这个企业管理水平能否为加盟商经营发展护航。

从企业和加盟商的发展角度看，一整套规范的管理制度是成功的重要保障。

因此在强大的质量管理和服务管理体系下，美国布兰奇制定了非常细致的制度，对于员工的行为进行约束，明确店经理、熨烫工、干洗工、水洗工、前台接件人员的责任、要求。同时美国布兰奇对工作觌范化流程都进行了设定，同时制定了相应的奖惩制度，使员工在严密的制度约束下工作，从人对人的管理进入了制度对人的管理的境界。

在这一系列完善的制度的制约下，美国布兰奇迅速形成了一支技术过硬、作风严谨的高素质员工队伍。这些员工在工作之中，长期贯彻服务规范化、管理标准化和操作精确化，如公司要求员工对每一件衣服进行“八步四检查”的操作，即前台收衣检查分类、预洗检查、主洗、去渍检查、熨烫、消毒、包装上架检查。消费者也许不知道，自己送到美国布兰奇连锁店洗涤的衣服，每一件都必须经过上述八个步骤四次检查，才最终又回到自己的手中。但是美国布兰奇的员工从来没有因为部分消费者的不知情而放弃对衣服洗涤程序的严格要求，因为员工已经在长期的工作中形成了习惯。这也就是美国布兰奇的服务规范能够得到有力保障的原因。

布兰齐洗衣，市场竞争力强

独特的“健康洗衣”概念打动消费者的心健康是人类永恒的话题，健康是人类生存的根本

对于健康的关注，已经成为了社会热点。越来越高的生活水平，带来的是越来越高的工作压力。

“身体是革命的本钱”，这句话已经成为了人们的口头禅。因此健康正迅速成为人们衣、食、住、行的重要准则。经济的发展和社会的进步、人们生活水平的提高，无不带来衣服向高档化、多样化、功能化、环保化发展，从而向洗涤从业者提出了新的要求。

人们无法忘记，2003年的非典、2004年的禽流感等疫情的大面积爆发给社会所产生的恐慌，那些梦魇般的日子里，人们把洗手和洗衣服作为了最重要的日常生活细节。这些细节在疫情结束后，成为了心有余悸的人们的习惯。

每个人都知道，引起这些疫情的主要原因正是有害细菌的传播和交叉感染。生活中无处不在的有害细菌，正在严重威胁着影响人们的身体健康。

而各种致病菌传递的重要媒介之一就是衣物。各种细菌通过不同的传播途径在不同的环境中生存。由于生活环境中细菌无处不在，而穿用的纺织品会吸纳大量的分泌物、汗液、皮脂等物质是病菌极好的营养品。病菌以惊人的速度在这些纺织品上繁殖。因此衣物、鞋帽、手绢、毛巾、被褥、床单、沙发套、纱布等纺织品成了病菌传播的重要媒介。据科学测定，即使是干净的纺织品，穿着几个小时后每平方厘米(约一指甲大小)病菌数目就可达上亿个，不经常清洗的衣物上的病菌则更是惊人。

因此如何有效和长久地对衣物灭菌成为了洗涤专家和美国布兰奇的重要研究课题。诺莎卡特(NOSKDE)洗衣技术带来健康洗衣新保障

把衣服洗干净，谁都做得到。消费者如何才会被打动呢?

他们需要得到超越期望的洗衣感受。

所以美国布兰奇在洗衣技术开发上引入流行欧美三十余年的洗衣经验并吸收国际上最先进的行业精华，结合美国布兰奇的独有的高技术保障，创立了独一无二的诺莎卡特(NOSKDE)洗衣技术。

这一技术，除了能带来高层次洗涤质量外，还能为消费者的洗衣带来更健康的保障。

当前人们通常采用有机杀菌剂来消毒杀菌。这种方法虽能够有效杀死细菌，但需要人们及时对受到细菌感染的物品或环境进行处理。处理不及时，很可能把有害病菌直接或间接传染给他人，造成交叉感染。而且杀菌剂不但会杀死有害细菌也可能杀死对人体有益的细菌，那么怎样才能既有效抗菌又不会交叉感染，而且还能不对人体造成伤割呢？

为了解决纺织品在洗涤后能持续抗菌的问题，美国布兰奇与数家国内知名科研所进行了卓有成效的合作并且取得了成功，成功研制出了能够抑制细菌生长的溶剂。

这―研究成剩顷利得到了广东省微生物分析检测中心的认证。实验证明，通过该种溶剂在洗涤中的应用，可以使衣物能在长达半个月的时间内，减少衣服被细菌感染的机会达85%实现真正的健康衣着。

这一杭菌洗涤方式，在行业内也是首家正式推出，于是迅速得到了广大消费者的认可与热爱，也为美国布兰奇的发展增添了新的羽翼。美国布兰奇的服务能超越消费者期望

什么是品牌?

有人的理解可能只局限于品牌知名度。

从更长远的发展角度考虑，品牌是企业经营内涵的延伸，品牌是企业的个性。

消费者在选择洗衣消费时，最注重的判断标准是能否有一个正面的形象。

这样的一个正面形象并不那么简单，不仅包括洗衣技术是否过关，衣服能不能洗干净，而且还包括消费者在洗衣店中获得的良好洗衣感受，这包括店内的环境、营业员的服务水平、对企业理念得认同感等等。

洗衣店是为人服务的，与制造业的商品相比，价格的可塑性不是很大。从这个角度看，洗衣店需要始终表现出热忱的服务，这比打折更重要。这不像购买制造业的商品，顾客可通过商品直观的结构、样式、材质、价格、知名度等就可决定选购与否。消费者对洗衣店的选择，在更多的情况下，取决于他们的直接印象、企业品牌形象和洗衣服务的感受。

正是基于这样的认识，美国布兰奇提出了“洁净一生，健康永远”为主题的透明式洗涤服务，从而赢得了消费者的青睐。

美国布兰奇宽敞明亮的店面布置，前店后厂、透明的洗涤过程展示，全封闭、高环保的四氯乙烯干洗设备为消费者走进美国布兰奇赢得了良好的第一印象。通过美国布兰奇一些宣传品和美国布兰奇店员与消费者持续沟通，消费者迅速接受了美国布兰奇“健康”的企业理念。同的美国布兰奇的洗衣店与当地知名的健身房、美容店等举办联合促销，让消费者感受“健康”的生活方式。

此外美国布兰奇在专业服务上，更是加大对营业员的管理力度，不断提升店员的洗衣技术。同时美国布兰奇长期推行健康的亲情式服务，大力开展了免费上门接送件。这样的服务使美国布兰奇的队伍中形成了―个良好健康的道德氛围。很多上门接件的员工为顾客代为购买日用品，甚至为这类顾客做―些力所能及的家务，多次收到顾客的感谢信，美国布兰奇用健康服务理念与消费者之间缩短了沟通距离，与消费者之间建立了和睦、信赖、愉快的服务氛围。

在美国布兰奇的服务理念中，强调的是员工要为消费者提供超越期望的健康服务。如美国布兰奇成都玉双店的店长，只要是顾客衣服的线缝脱落她会免费为顾客缝好；纽扣掉了，她会主动为顾客配上；顾客工作忙了，她会安排员工免费上门为你接件、送件；对一些衣物缺陷、疵点运用专业术语她会主动为顾客解释，如果场合、时间允许，还可以顺便介绍一些衣物保护小常识；顾客年岁大了，窗帘拆、装困难，她安排员工免费为顾客做好等等。她的这些人性化健康服务赢得了大量的长期顾客，也得到了社会的赞许。美国布兰奇玉双店连续三届被评为成都市的诚信服务企业。

正是这些超越期望、健康优质的服务，使美国布兰奇不断提升连锁店的整体服务素质，实现了社会效益和经济效益的双丰收。而消费者也在服务中得到了享受，感受到了家庭劳动社会化的乐趣与方便，从而成为了美国布兰奇的忠实顾客，形成一个良性循环的发展环境。

正是源于美国布兰奇的专业、健康的洗衣服务，美国布兰奇在“白活”(即干洗团购业务)方面也取得了骄人的业绩。美国布兰奇不仅从医院、学校、饭店、餐饮、浴场等接到了数量众多的制服、床单、餐步等大单业务，更成为了报喜鸟、波司登，佑威、袋鼠等几十家知名服装和中国光大银行、泰至酒店等几十家大型集团的指定洗涤中心。因此很多美国布兰奇连锁店与当地的不少事业单位达成了工作装或其他纤维织物定点洗涤的协议，如美国布兰奇云南玉溪店、安徽芜湖店，仅仅洗涤当地几个单位、企业的工作装，每年就要增加近20万元的收入。成熟盟主让加盟商更为放心

如果时间回到2001年，美国布兰奇只不过是一个有发展希望的洗衣盟主；而现在美国布兰奇已经是一个成熟的盟主了！

2001年4月，美国布兰奇正是在成都的调研中发现：成都的洗衣店大大小小700多家洗衣店存在着设备老化、技术落后、管理松散等多方面的问题，从而导致这些洗衣店经营状况举步惟艰。

美国布兰奇正是看准了西南地区干洗业大品牌少，市场潜力大的机会，以“洁净一生，健康永远”为口号，迅速在西南三省云、贵、川为打开了一片天地。再通过首批加盟商的口碑效应、实实在在的利益回收、总部的后勤服务和多种广告媒体的立体宣传攻势，美国布兰奇迅速突围成功了。

2004年初美国布兰奇更是被评为了中国洗涤行业十大知名品牌之一。到了2004年冬季，美国布兰奇在的加盟店北至河北、新疆、沈阳、辽宁，南至云南、贵州、广东，西至山西、陕西等地。在历代兵家必争之地的中原一带，更是遍地开花，在各地掀起了一场健康洗衣的热潮，受到诸多消费者的青睬。

在短短4年时间里美国布兰奇能发展400多家店，这已经说明了一切：没有成熟的体系，会有那么多加盟商加盟美国布兰奇吗?不能打动消费者，美国布兰奇敢开那么多店吗……

现在对于新进入的加盟商，美国布兰奇表示他们遇到了更好的发展机遇：一方面美国布兰奇在管理模式和服务经验已经相当成熟，另―方面美国布兰奇的品牌已经产生了规模化的宣传效应，这无疑使加盟商的投资美国布兰奇的风险更低，盈利空间更大。

此外，美国布兰奇除了在经营上投入巨大的心血外，还在从事对行业有益的公益事业。美国布兰奇组织资深的专家队伍，耗时一年，编写完成了《洗衣店经营手册》一书，该书是干洗行业第―本大型工具书，对于经营洗衣店的技术、设备、相关法律法规甚至洗衣店的经营管理做了深入的介绍。该书共64万字，由中国纺织工业出版社出版。同时，该书附赠两张洗涤实际操作技术光盘，使读者通过对该书的阅读，成为一名理论与实践结合的专业人士，无论对于从业者，还是投资者，该书者限有很好的帮助。

美国布兰奇并不期望这本书能带来什么收益，而是期望能通过这本《洗衣店经营手册》，能为行业的发展做出一份自己的贡献。

美国布兰奇洗衣，为什么敢承诺“零风险”?