服装店市场营销计划范文

导语：如何才能写好一篇服装店市场营销计划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

服装店市场营销计划

篇1

[关键词] 品牌服装店铺店铺陈列视觉营销

服装的店铺作为整个零售链的终端是实现服装产品价值的一个载体，也是获取利润的必要组成部分,它担负着展示商品完成销售的重要职能。随着服装零售业竞争的日趋激烈和市场营销手段的不断进步，服装店铺早已不仅仅是个销售的场所。通过对其零售店的设计，品牌服装商得以传达其企业形象、品牌定位和品牌理念。这些抽象的内容需要借助形象化的语言加以阐述和表现。当某个标志、图型或是服饰商品单独出现时，所能表达的含义是非常有限的。只有把它们有机地组合在一起，从而形成一个完整的体系，就会创造出某种意境和情调，使得企业和其品牌形象在消费者心目中留下清晰和较完整的印象，企业精神和品牌定位得以接受和理解。其次，当服装零售商感到在商品种类、价格、促销手段和地理位置等方面很难获得差别优势时，店铺设计也提供了一个创造市场差异的机会。好的店铺设计还能够激发消费者的购买。例如在服装陈列和橱窗展示方面，可以营造出某种别具一格的生活情调和情景氛围，使顾客产生与自己生活方式和审美趣味有关的联想，在潜移默化中，把自己同眼前的商品联系在一起。特别是那些属于随即型和冲动型购买的顾客，很容易受到店铺气氛的启发和诱导，而购买并不在计划之内的商品。因此，商品的展示和购物氛围对激发和刺激购买行为具有十分重要的作用。许多国际著名的服装零售商们，例如Zara、Gap、Puma、levi’s等无论是对其自营店还是加盟店店铺的位置、大小、陈列和服务有一系列的标准和规格。

本文通过对上海五大主要商圈中的50个国内外著名品牌服装店铺进行调研，调研内容包含了店铺面积、橱窗、色调、灯光、人台、道具、POP、铺货量、导购数、背景音乐等17个项目。通过对调研数据的归纳总结，将品牌服装卖场陈列状况分为6个方面进行分析，分别为：店铺布局、店铺大小、店铺橱窗、店铺陈列工具、店铺色彩、灯光、音乐和店铺促销道具。这为以后的标准化服装卖场的研究提供了必要的数据和资料，同时也能对服装视觉营销的具体操作提供现实查考。

* 店铺布局

总的来说，现代零售店的布局可以归纳为三类：方格型、跑道式和自由格式格局。被调研的50个店铺100%采用自由式格局。其布局模式表现为不对称地安排货柜、展示台和通道。通常这种布局的购物路线宽阔，有大面积的开放空间，再结合一些小道具和灯光能营造出轻松、愉悦的卖场环境，这非常适合服装品牌传达品牌文化和独特的风格。而且在这样的环境中，消费者的购物体验大大提高，愿意在商店中投入更多的时间浏览，从而大大提高了各商品的曝光率。舒适而开阔的购物空间也便于提供顾客服务和人员推销。店员容易看清店内顾客的行动，即时提供有效的服务。

自由式格局的缺点在于较低的空间利用率。为创造宽敞的购物环境，服装商不得不牺牲商店中一些储存和展示的空间。调研结果也显示出只有4个店铺空间利用紧密，铺货量达到了600件以上，但明显的感到购物环境过于拥挤，顾客行动不便。所以，品牌服装卖场不适宜密集型的陈列和大容量的铺货。

自由式格局所营造的顾客休闲的浏览方式也会导致顾客流量的减慢，顾客行动的自由也会导致顾客容量的有限。这要求在卖场设计中更加强通道畅通的意识，不能一味地追求空间利用率和商品展示量。表1归纳了自由式格局的特点，其优缺点显而易见。

表1 自由式格局特点

* 店铺大小

理想而言，店铺的大小根据展示商品数量和大小来定，但实际上店铺的大小受到购物中心大小、地理位置、租金高低等诸多因素的限制。不能说面积越大越好，但是狭小的空间和拥挤的陈列会给顾客造成压抑、凌乱之感，也不能很好地展示商品。调研数据显示，店铺面积都在30平方米以上，面积在50平方米以上,90平方米以下的品牌服装店铺为多数（见图1）,可见在这样的面积区域内是可以满足中等到较大型服装零售商的商品展示、营业运作和品牌宣传需要的。

图1 店铺面积图

* 店铺橱窗

服饰商店的橱窗设计非常重要。成功的橱窗展示能够吸引消费者的注意，激发他们的购买欲，从而引导他们进入商店浏览。优秀的橱窗还应即时而正确地传递商品的信息、店内的经营活动，并具有鲜明的主题。被调研的店铺中，除了3个店铺由于所在场地不允许设置橱窗外，其余的47个店铺都有橱窗，其中23个拥有两个或两个以上的橱窗。由此可见橱窗是品牌服装卖场的一个极为重要的组成部分。除了展示商品和悬挂品牌巨幅海报之外，有12个店铺在其橱窗内粘贴了品脾活动或是促销信息。

* 店铺陈列工具

陈列工具多种多样，调研发现服装店使用的陈列道具总的说来分为四类：人体模特和人台，服装吊架，橱架式包括箱式、柜式、格段式、敞开式陈列架等，桌面式包括展示桌、货架车、中岛展示台。人模和人台是最能体现服装的，只有一个店铺没有使用这一陈列工具，其余的店铺使用了两个以上的人模和人台，最多的达到13个。服装吊架由于拆卸方便、摆放位置灵活可变，也被所有店铺使用。橱架式和桌面式的陈列工具则多用于陈列可以折叠展示的服装，例如T恤、正装衬衣和箱包、鞋帽等服装配饰。

另为，服装店铺所使用的陈列工具也呈现出综合化多样化。图2显示了服装店综合使用陈列工具的比例。

图2 品牌服装店陈列工具种类使用

* 店铺色彩、灯光、音乐

色彩不仅可以对消费者的心情产生影响和冲击,还可以作为品牌的识别标志,与其它品牌区分开来,例如,Calvin Klein的黑白色、Levi’s的红色和Gap的普蓝色。许多品牌服装商在其店铺的色彩运用上大量地使用其标志性色彩。调研发现Calvin Klein Jeans和Calvin Klein Underwear的卖场就采用了黑白色系，Fornarina店铺常使用玫瑰红色，Esprit偏爱使用大红色，淑女屋一贯使用粉色系。另外，白色占主导地位，92%的被调研店铺都使用了白色；黑白色彩和红白的色彩搭配也较常见，分别有38%和28%的店铺使用了这样的色彩组合。

为了让顾客看清楚商品,卖场照明的基本要求就是明亮。研究表明明亮的灯光更能吸引人们的注意。所以90%的被调研店铺内灯光明亮，三个店铺为中等亮度，仅两个店铺灯光昏暗。绝大多数店铺采用与日光灯或与之接近的米黄色灯光，这样有利于顾客看清服装的颜色，只有三个店铺为配合卖场氛围采用了偏蓝紫色的灯光。

音乐也是服装卖场的一个重要组成部分。在美国的一项调研表明，70%的顾客喜欢在播放音乐的零售卖场购物。除了两个店铺没有音乐外，其余的被调研服装店铺都有背景音乐，其中46%的卖场自播音乐，54%的是购物中心的背景音乐。

* 店铺促销道具

服装店铺时常有促销活动。调研发现，服装商们使用的促销道具单一，绝大多数表现为POP和招贴海报，仅有位于百联又一城的La Pargay使用了特别制定的艺术屏风。POP和海报的摆放位置也常常是在店入口处、橱窗内、陈列架和收银等较为引人注意的位置（见图3）。

图3 促销海报(新梅联合广场某服装品牌店铺门口)

通过对位于上海品牌服装卖场状况的分析和总结对于今后的服装标准化卖场提供了有用的数据和参考。同时，也发现了服装卖场设计的欠缺之处和可发展的空间。例如，虽然卖场橱窗都得到了使用，但是橱窗的设计绝大多数为着装人模和海报，缺少创意和品牌特点。店铺的陈列工具虽然使用种类较多，但是式样普遍平凡，缺乏特色和品牌识别性，卖场中可以增加一些具有标志性的陈列道具，来加强整个卖场的品牌特征。在卖场色彩的运用方面，虽然有几个品牌使用了其标志性的色彩，但多数的店铺并没能有效地利用色彩来建立品牌独特性，也没有使用独特的色彩组合来吸引顾客的注意。而服装商们使用的促销道具也远不及有的食品商丰富，这方面也可以有很大的发挥空间。

参考文献:

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[8]EAST R, EFTICHIADOU V, WILLIAMSON MICHAEL. Research note: point of purchase display and brand sales [J]. The Review of Retail, 2003, 13(1): 127-134

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摘要：本文介绍了国际上市场营销发展的三种新趋势：涡轮营销、定制营销与福利营销。

商业化程度日益加剧的当今世界，公司之间的竞争越来越激烈，市场营销已成为公司经营与管理的重要环节，越来越受到公司管理者的重视，营销大战也愈演愈烈。各种营销方式，像绿色营销、品牌营销、定点营销、文化营销、关系营销、网络营销、整合营销等，层出不穷，不断更新。本文主要介绍近年来国际上新兴起的，构成未来营销发展趋势的三种营销方式：涡轮营销、定制营销和福利营销，希望能给国内的企业提供一些借鉴与启发。

一、涡轮营销：以快速反应作为竞争工具

涡轮营销是指整个公司像涡轮那样不停地运转，公司将主要精力放在如何更快地为消费者提品或服务，争取以快制胜的一种营销方式。涡轮营销又称速度营销。

实施涡轮营销的公司主要在四个环节上压缩时间、提高效率：创新、生产、后勤和零售。

1、创新

在竞争激烈，产品生命周期日益缩短的今天，新产品的创新速度一旦减缓，就可能导致产品开发失败。在美国，麦金西公司的研究结果表明，如果新产品在预算经费内开发完成，但比计划时间晚了6个月出售，那么在开始的5年内，利润将大约减少33%；而如果产品在计划时间内及时推向市场，即使超出预算经费50%，利润也几乎不受影响。

传统的产品开发方式，公司各部门之间是一种顺序传递的关系，一部门完成了它所有的工作，再交由下一个部门继续开发，其中任何一个部门受到阻碍，都会导致整个产品开发速度减慢。

为了加快产品的创新速度，许多美国公司采取了一种叫作“产品同步开发”（SimultaneousProductDevelopment）的方法。具体作法是：公司从营销、财务、设计、制造和法律等部门（甚至供应商和客户）中抽取一定的人员组成“产品同步开发”小组，这些小组成员将参与新产品从开始开发到开发完毕的全过程。公司的管理者向“产品同步开发”小组描述对所要开发产品的大体构想，如产品的类型和需要具有的一些特点等，但一般不会规定具体的开发计划和特定的一种产品，然后就放手让“产品同步开发”小组以最快的速度开发所描述的产品。小组所需要的任何资源和所提的任何要求，公司都会尽量加以满足。“产品同步开发”小组的方式较之传统的产品开发方式，优点在于：如果一个环节出了问题，这个环节的开发人员可向其原所在部门求援，而小组的其他成员可以“同步”地继续进行各自的开发。通用汽车、福特汽车公司都采用了“产品同步开发”小组的方法。

通过这种方法，可以大大减少新产品的开发创新时间。

2、生产

生产环节速度的提高主要依靠采用先进的生产技术。如丰田公司过去生产一辆定制汽车需要5个星期，现在采用先进的生产技术，只需要3天就可以完成。

3、后勤

公司可以通过有效的物流管理，如实施零库存管理、开发快速供货系统等，提高后勤保障能力，减少运作成本。像佐丹奴等著名的服装制造商都采用了“快速反应系统”，将其原料供应商、生产工厂、销售中心和零售店的信息系统联成网络。通过有效地管理后勤，他们可以使来自消费者的不同需求得19《中国流通经济》双月刊2000年第2期ChinaBusiness&MarketNo。2，2000到及时的满足。

4、零售

在零售环节上实施涡轮营销对于食品、饮料等行业的公司尤为重要，因为能否更快地或在其他竞争对手无能为力的情况下将产品送到顾客手中（如在天气恶劣的日子里或边远的地区），成为衡量他们竞争力、能否赢得长期顾客的极其重要的因素。

美国多米诺比萨饼店是在零售环节上实施涡轮营销的使者。它向顾客保证半小时内送货到家，否则将免费赠送或低价出售比萨饼。为此，公司在货车上安装了烤箱和电话，在通往顾客家的路上就可以将比萨饼烤好，成功地实施涡轮营销使其在美国比萨饼市场上占有相当份额。

变幻莫测的商场中，抢先一秒就能获得竞争优势，宁早勿晚是盈利的前提。我国的企业也不妨在创新、生产、后勤和零售四个环节试着减少时间消耗，提高运作效率，看看涡轮营销的威力。

二、定制营销：卷土重来

早期市场上，许多卖主根据每位顾客的要求设计产品。例如，裁缝为每位特定的顾客量体裁衣，鞋匠根据每个人的脚的具体尺寸做鞋，这可视作定制营销的雏形。在今天，尤其在我国的农村，仍有顾客定制衣服、鞋帽等用品，

但总的说来，为了降低成本，取得规模经济，制造商一般都大批量生产尺寸一致的产品，统一出售。但现代的定制营销正以大规模定制的方式卷土重来，它主要指公司利用先进的信息技术和制造技术，在大规模生产的基础上单独设计某种产品，来满足每位顾客特定的需求。定制营销可看作公司划分细分市场的极端化，即将每个顾客个体看作一个细分市场，因此定制营销在西方被称作“顾客化营销”。

美国有一家叫做SoftwareSportswear的服装店，店内安装了一套由摄影机和计算机组成的系统。对于每位顾客，摄影机先进行拍摄，然后将拍摄结果交由计算机处理，计算机可以计算出顾客的身高、胸围、腰围等数据，接着在屏幕上显示出顾客身着新衣服在正面、侧面、后面等不同角度的视觉效果。顾客可以从150多种样衣中选出自已中意的一种。通过网络，有关顾客选中的衣服式样的数据被传送到生产车间，几天后，顾客就可拿到成衣。

定制营销实际上是让顾客参与了完会符合自已需要的产品的制造过程，自助餐厅在我国的流行在一定程度上反映了顾客对这种方式的偏好。

当今社会倡导个性化，追求个性化消费的顾客越来越多。定制营销具有无限生机与希望。因此，即使目前我国大部分企业不具备全面开展大规模定制营销的实力，也应早早做好准备，如先在销售条件方面进行定制营销，让顾客在一系列营销组合中进行选择，如不同的产品特征、付款方式、技术服务、培训计划等。

三、福利营销：让我们共同进步

福利营销指公司出售产品或服务，将收入所得全部或部分捐献给慈善机构，以改善公司形象，提高产品知名度的一种营销方式。

福利营销在最终目的上类似绿色营销，都是为了提高整个社会的福利水平同时追求自身长期利润最大化。通过福利营销，受到资助的慈善事业引起了更多人的关注，可能会受到更多的资助。因此，如果能成功地开展福利营销，可以双赢：收到公司与社会共同进步的效果。

福利营销近年来在美国企业界较为流行。如联邦快递公司在修复自由女神像时许诺说，修复期间，顾客每使用一次它的记帐消费卡，它将捐献一分钱给修复工程。最后，联邦快递付出了170万美元的捐款。同时，它的记帐卡使用率上升了28%.

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1以不变的高品质为支撑,创造品牌效应。品牌俗称牌子,是商品的“脸谱”。名牌,顾名思义就是知名的品牌,是强势品牌的通俗称谓。与同类品牌相比它通常是市场的领导者,享有较高的利润空间,具有长期的持久的生命周期,它甚至会让消费者产生一种类似成见的情绪化认同而在市场竞争中占尽上风。品牌服装具有强大的市场优势效应。

(1)市场领先性品牌服装能够及时发现刚刚显现苗头的潮流风向标,并以最快的速度迎合新潮流的产品推向市场、影响市场、引导市场,始终在市场中处于领先的地位。

(2)文化性品牌文化是一种无形资产,文化的继承、发展、调整、融合、改造与完善有着独特的主张,对打造企业文化能起到无与论比的作用,强大的文化张力和渗透力吸引消费者的信任和忠诚度,无形中给企业带来效益。

(3)获利性由于品牌服装的高质量及高信誉度,名牌服装具有附加值高的优势,拥有知名服装品牌的企业由此可以获得相对高的超额利润。

(4)竞争性品牌服装具较强的竞争优势,它在消费者争夺上,抢占市场份额上,有着其它竞争对手所不能比拟的优势,企业有了品牌服装就拥有了吸引消费者的力量,这种力量能大大地提升企业在市场中的竞争力。

(5)可持续性品牌服装与其它名牌产品一样能经得起时间的考验,生命周期较长。在时尚更新加速、竞争加剧的现代社会,品牌服装强大的生命力能使服装企业得到可持续性发展。

(6)扩张性服装品牌一经形成,服装企业就可依次为条件,进行兼并、收购和联营,以扩大自己的实力和规模和影响力,向世界品牌努力占有更大的市场份额。从上可以看出品牌是企业的无形资产,打造一流的品牌服装是服装企业的灵魂所在,是服装企业核心竞争力的基础。因此服装企业要着眼于长远的发展,要致力于打造有自己特色风格的品牌,这样才能在市场中处于不败之地。

2打造品牌服装的几点思路

(1)打造品牌服装必需树立精品意识,要有长远的规划现在我国是服装制造业大国,数千万从业人员,但称得上国内的知名品牌不过百余种,成为国际知名品牌的更是屈指可数,我国服装出口平均每件的价格仅为4美元,平均每双鞋的价格不超过3美元,而进入我国市场的国际知名品牌服装动辄上千,高者上万。因此我们的服装企业必须要有长远规划、长远目标、长远眼光打造精品的意识。现在我们一些服装企业已经积蓄了一定资金和技术力量,以产品创新和渠道掌控能力为基础的品牌竞争力大大提升,必须利用这种契机来打造自己的品牌,“拒绝”数量战,核心竞争力要向技术、品牌转变。我们要在“蜕变”之中超越来打造品牌,树立志在必得的勇气和坚定决心,研究、设计、规划和制定出一个远征计划,塑造中华民族之时尚,使中国成为世界时尚领域的又一标杆。

(2)要树立服装品牌的技术突破大力推进技术创新,以增强核心竞争力。服装企业一是要发挥适用技术优势,形成自己的特色服装和特色服务,从而突出自己的品牌服装特色;二是要加大研发投入,建立高标准的技术中心,加强自主技术研发的力度;三是要通过技术联盟、合作开发来获得技术优势,提升自己产品的档次;四是积极利用社会科研力量来提升自己产品的质量。成熟的中国服装企业在技术改造中扮演的不仅仅是买家的角色,而是要通过工艺的改进优化配置,使自己的服装真正成为知名的品牌。

(3)增强服装品牌内销市场的国际竞争力中国经济的高速发展,服装消费市场增长速度加快,中国人在国内的品牌消费需求与国际流行时尚需求几乎同步,高档品牌消费群体日见凸显。根据国家统计局对我国服装行业出口统计显示,服装出口在工业总产值的比重一直呈下降态势,内需增长已经超过了外贸增长速度,国内需求成为拉动行业发展的主要动力,国内市场也逐渐成为服装企业的主要战场。因而,我们要抓住这场消费变革的机遇,通过产品结构升级的科技化、品牌创新的个性化、战略管理的系统化、渠道拓展的多元化、高效节能的运营打造品牌效应争得市场份额,以品牌的真正价值实力和相对价格的优势赢得品牌消费群体的忠诚度和凝聚力的稳定,不断继续加快、加深、加大品牌在国内外市场营销战略目标的实现,迅速推动品牌的知名度和激发社会效应,在内销市场的国际化竞争中实现自主品牌更多的市场份额。

(4)服装行业谋求国际之路,加快“品牌走出去”的步伐最近几年,我们的服装虽已加快了“走出去”的步伐,但仍非常不够,当今国际品牌占据我国大部分高端市场份额,反映出中国品牌同世界水平尚有相当差距,中国服装品牌要成为世界知名品牌必须加大“走出去”的力度。在改进技术、提升质量的基础上要树立品牌文化与企业文化形象。如在世界时尚之都意大利米兰举行的时装周开幕式上“中国日”品牌的联合,共有杉杉、庄吉等八家著名服装品牌进行品牌联合,这是中国服装品牌第一次集体亮相顶级时尚平台。同年,100家拥有自主知识产权和自有品牌的中国优秀企业参加的“中国纺织品服装贸易展览会(德国)”首次登陆欧洲,还有“例外”、“劲霸”、“庄吉”、“耶莉娅”等中国服装品牌轮番在国际T台上走秀,这些都提升了中国服装品牌在国际上的关注度,这都显示出了中国服装品牌开始有意识有目标有方向进入国际之路,在国际市场竞争搏击有了新的起点和动力,谋求国际之路的步伐需要我们脚踏实地的一步一个脚印的迈出。

(5)增强设计创新和产业运行能力我国现阶段作为服装业灵魂的服装设计相对于服装制造、服装经营等的发展,总体上仍然缺乏突破性的进展和提升。其根本原因是我国服装业发展是以制造、市场、规模经营为主发展的,服装设计在相当长一段时间内存在与服装经营相脱节的问题,有相当一部分的设计实际是不存在技术和艺术层面上的服装设计,严重影响了服装品牌的品位。因此我们的服装企业必须在服装设计领域有所突破,强化服装的设计能力和设计创新,将服装品牌的设计开发与时尚流行、文化特色定位、技术革新等的综合设计形成更加丰富、更加系统化的设计体系。同时要将这种服装设计产业化,使各环节的技术研究和设计开发在形成专业化的基础上进入产业化,使服装设计真正成为现代服装业的灵魂。

(6)加快核心技术的突破,引领“低炭”时尚生活“低碳”已经成为当前经济和社会发展关注的焦点,并将逐渐成为未来发展的重点。我们将以“低碳”作为主导发展战略,在服装行业以自主创新为主线,加强科技研发和核心技术的突破,强调科技对社会经济发展的支撑作用。“低碳”环保服装将是服装产业发展的新趋势,除了在生产环节要提倡低碳,在消费环节更应该注重低碳消费,倡导绿色时尚文化,树立社会责任性的“低碳”消费理念。我们要在“低碳”科技领域不断创新,领先于世界前列,全面提升我国制造业的技术创新能力和国际竞争力。

(7)注重培育服装专业人才我国现有服装人才相对薄弱,特别是服装设计人才、外贸人才和企业经营管理人才等高层次人才资源严重缺乏,极大地制约了中国服装企业和产品走向国际市场,参与国际竞争。因此对服装专业人才,特别是高级专业人才的培育也是当务之急。

3维护服装品牌,延伸强势品牌的策略

(1)要持久保证品牌服装的质量品牌服装都有自己的独特风格,美丽的外表,但更主要的还是要货真价实,质量可靠。一些名牌服装能在同行中鹤立鸡群,名扬四海,销售几十年经久不衰,如果没有稳定的质量保证,这是根本不可能的,因此,质量是品牌服装的生命,服装企业必须不断地提高质量,才能牢牢占领市场。

(2)及时处理危机,宣传和维护品牌的声誉处理危机是维护品牌常见的内容。因为一个大的服装企业难免会产生某些问题,如果不及时加以处理和维护,必将影响到品牌的信誉。此外,企业要运用必要的法律手段来抵御对品牌的侵权,如用“商标法”来保护名牌的利益。服装企业还可以通过确立强势“品牌代言人”及各种宣传广告来不断强化自己的品牌在消费者心目中的形象,不断唤起消费者对自己品牌的忠诚和爱戴,许多精彩绝论的广告往往能开辟服装品牌的新天地。

(3)营销创新保驾护航大力发展品牌服装专卖店,提高服装品位,突出精品意识。现在许多大卖场致力于引进品牌服装,来提升整个卖场的形象与档次,然而知名服装品牌的销售途经主要为精品百货和专卖店,这就需要服装企业要把握好方向了。同其它销售模式相比,专卖店因具有统一的形象、优质的服务,更能体现出品牌文化,因而受到消费者的青睐。由于目前国内商业设施竞争非常激烈,一些地理位置比较好的商业设施如同高档百货一样存在一店难求的局面,造成一些国内服装企业很难选择比较好的专买店位置,这在一定程度上影响了品牌服装的打造和销售,而现在越来越多的国际知名品牌服装企业进入中国,他们在打造专卖店上优势比较明显,我国的服装企业在开设服装店的选址、店面装修、商品陈列、广告宣传等方面都与国际知名品牌服装企业存在很大差距。因此服装企业要维护和打造好自己的名牌产品也要注重于销售渠道的建设。

(4)产品线规划加速扩张注重强势品牌的扩展和延伸,创新品牌。面对喜新厌旧为基本特征的时尚,品牌服装一不小心就会失去已具有的强势而呈流星状,一闪即过,一个强势品牌欲想长久占领市场,成为服装市场的领头羊,就必须长期对服装品牌的精心维护和对服装品牌更为久远的运作目标,利用品牌效应进行产品的扩展和延伸,不断挖掘和开发新产品,进行品牌创新,以延长生命周期。如向更广阔的领域扩展,进行多元化经营,珠宝首饰、香水、化妆品、箱包皮具、家具等都是名牌服装企业扩展的目标,将单一的品牌发展为互相有关联的系列品牌,覆盖生活的方方面面,各系列产品风格、品位相互陪衬,搭配出整体的和谐。

篇4

（1）Sales manager. In addition to ordinary sales activities and monument of department, responsible for recruiting and training of sales staff members. 销售部经理。除了正常销售活动和部门管理之外，还负责招聘与训练销销售人员。

（2）Assistant to the General Manager of Shenzhen Petro-chemical Industrial Corporation Ltd.. Handled the itinerary tie of the corporation. Helped to negotiate a 5,000,000deal for the corporation. 深圳市石油化工集团股份有限公司总经理助理。安排总经理的出差旅行计划时间表。作为公司代表接见客户。协助公司谈成了一笔五百万美元的交易。

（3）Secretary to president of Silverlion Group Corporation Ltd.. Responsibilities: Receiving visitors, scheduling meetings, taking and typing dictation, writing routine letters and re-ports 银利来集团有限公司董事长秘书。职责：接待访客，安排会议、笔录并打字、书写日常信函及报告。

（4）Public relations girl at Guangzhou Holiday Inn. Full-time in summers, part-time during school. 在广州文化假日酒店当公关小姐。暑期全职，上课时间兼职。

（5）Assistant to manager of accounting department of a joint venture enterprise. Analyzed data and relevant financial statistics, and produced monthly financial statements. 一家合资企业会计部门经理的助理。分析数据及相关财务统计数字，而且提出每月的财务报告。

（6）Production manager: nitrated puerility control resulting in a reduction in working hours by 2028528le increasing pro-ductility by 25生产部经理：引入质量控制，使得工作时数减少了20％，而生产力则提高了25％。

（7）Practical summer experience. Clerked at One-and -One Clothes Store in charge of sales, 1992. Employed at Guangzhou Restaurant as waitress, 1993. 暑假的实际经验。1992年，在壹加壹服装店当店员，负责销售。1993年，在广州酒家当侍应小姐。英语简历有用语句(3)

二、说明任职资格Stating Your Qualifications：

（1） University major in computer science, three years of part- time work in a computer software company. 在大学主修计算机科学，在计算机软件公司兼职三年。

（2）Experienced operator: word Processor SV68,60 wpm. 有经验的操作人员；文字处理SV68型，每分钟60个单词。

3）Educational background in business administration with a major in secretarial science and two summers of full-time work experience. Working knowledge of all common office ma- chines. 有工商管理的学历，主修秘书学，两年暑假的全职工作经验。对办公室所有常用机器有运用知识。

（4）Office skills include: operating English wordprocessor and microcomputer, taking shorthand 85 wpm.

（5）Four years of experience in marketing, in addition to a bachelor＇s degree in management with major in marketing. Like to be challenged with a responsible job. 除了主修市场学的管理学学士学位，还有四年的市场营销经验。喜欢迎战责任重大的工作。

（6）University education in management with an emphasis on accounting, involving the use of computers, Able to compare.heed financial statements 在大学修管理学，以会计为主，包含电脑的使用。能理财务报告。

（7）Ability to organize marketing campaigns and to super-vise employees. Effective communication abilities and public relations skills. 具有组织市场活动和督导员工的能力，并具有效的交际能力和公关技巧。

（8）Three years of successful job experience ranging from sales responsibilities to management of marketing department, Adaptable, versatile, industrious. 三年的成功工作经验，范围从销售职责到市场部门的管理，适应性强、善变通、勤奋。

（9）Special training in accounting at Guangdong College Commerce and three years of practical experience in accounting environment. Enjoy working with people.Responsible and reli able. 在广东商学院接受会计方面的专门培训，并有三年会计部门的实际工作经验。喜欢和别人一同工作。负责可靠。

（10）Work experience in personnel affairs in a foreign capital enterprise coupled with educational background specialized in personnel management. Maintain good human relations. 外资企业人事事务的工作经验，加上人事管理的专门学历背景。保持良好的人际关系。

篇5

陈勉是一位毕业于香港理工大学计算机专业，曾在美国送外卖，后成为美国一家电脑公司华人员工薪酬最高的香港人。陈勉开创班尼路公司，也并非一帆风顺。96年在中国内地投资，外资在商业零售业受当时政策制约，不能独资，与友谊公司合作，友谊上市后，退出合作，不得已再转与一家中小企业合作，外资占大股份，还要国务院特批。公司运作的头3年亏了1.3亿元，处于生死边缘。陈先生不气馁，与他的同事们努力经营，终于捱过危机，飞跃发展。陈先生经营班尼路的战略是，分工合作，最初自己没有设计能力时，产品开发交给外国人做，内地厂家承接加工生产，自己主打分销网络，产品主要走中低档和加少量高档的路线。企业发展壮大后，陈先生计划要将中国的人才带入世界，于是班尼路有了自己的设计队伍。陈先生回国创业的体会是：中国政府对外商支持很大，先是减税让利，现在又提出“和谐社会”和注重政府的“服务意识”，更让外商更觉得欣喜；广州和上海是开放守法而值得信任的城市，国有企业是最守约的企业。班尼路在新的一年，将增加投资2000万元，用于更新改良设计、销售软件、发展物流中心等。

陈勉领军的班尼路VS众名牌

至2001年3月31日，德永佳旗下的班尼路在内地已拥有637间零售店，而号称“亚洲零售一哥”的佐丹奴在内地只有400多间。已是内地零售老大的德永佳年年加快了在国内扩张的步伐。在上年7月中旬公布的业绩报告中，德永佳主席潘彬泽称：“(零售业务)明年将仍以内地为重心，计划增开100个销售点”。德永佳执行董事丁杰忠也向媒体表示，计划“投资5000～6000万元，在国内增设约100间店。”增设的100间店包括班尼路在内地的6个品牌，均以休闲服零售为主。除主品牌Baleno(班尼路)外，还有副品牌Samuel＆Kevin(生活几何)，bambini(纯真传说)，I.P.Zone(互动地带)，班尼路女装BalenoAttitude等。在过去的一个财政年度中，它们在内地为班尼路带来了11.99亿港元的零售收入，占其零售总收入的71%。中国内地已是班尼路最主要的市场。

创办于1975年的德永佳，主业本来是针织布产销及整染。1992年，德永佳进入内地，成立东莞德永佳纺织制衣有限公司，为国际著名的服装零售品牌提供针织布。目前，东莞德永佳已成为国内最大的针织厂之一。1996年，德永佳集团斥资收购班尼路及其商标(拥有班尼路集团公司54%的股份)，进军服装零售分销业务。以全新形象在内地、香港、台湾等地推出的Baleno发展迅速，1999年度，德永佳零售业务收入为7.96亿港元，占总营业额的29%；至上年，零售业务年收入已达16.82亿港元，占总营业额的39%。

“我们在内地的发展主要采用了两种方式，一是与当地的国营商业企业合作成立合营公司，二是用特许经营的方式发展加盟连锁店。”陈勉对记者说。陈勉的另一职务是德永佳集团零售业务董事，班尼路一路的合作对象，在广州有友谊，在重庆与大生，在北京和兴宇，在上海是海文。在这些公司中，班尼路都是控股方，但一般只占一半左右的股份。“这样可以减少我们扩张的成本，而且当地公司熟悉本地的政策和市场。”凭着这样的策略，1996年才进入内地的德永佳集团的班尼路品牌服装系列后来居上，超过了早自己几年就进入中国内地的对手佐丹奴、萍果等品牌。

从1999年开始，德永佳又在内地投资制衣业务，从而在国内布成了一个完整的产业格局：针织布棉纱产销及整染――制衣――成衣分销零售。目前，德永佳生产的针织布有13%是出售给集团的联营制衣业务，联营制衣业务有80%的布料由针织布业务供应，而零售业务即班尼路集团公司销售额的约40%的成衣由德永佳联营制衣业务供应。格局中三块业务互为支援。而这个格局的中心环节就是班尼路的分销和零售。

当然，对德永佳来说，加快内地的扩张步伐还有另一层意义――为分拆上市铺路。丁杰忠此前曾说：“班尼路的发展理想，有独立分拆上市的潜力，只是目前业务规模仍未足以独当一面。”陈勉也不否认分拆上市之说，上市是好事，证明公司在发展。中国消费概念股香港证券界人士认为，港资成衣零售企业不约而同在国内加大扩张力度，主要是因为香港经济低迷，市场的营运成本持续高昂，对零售商构成相当压力；而国内经济保持强劲增长，人们的消费能力日渐提高，品牌成衣的消费市场门洞大开，从而吸引愈来愈多的成衣零售公司北上拓展业务。“未来几年必将有越来越多的品牌服饰虎视内地。”陈勉这样说。在当时，中国即将加入世贸组织和北京申办奥运会成功也被认为是港资零售业的“利好”消息，因为整体经济气氛会得到改善。一位不愿透露姓名的证券分析师说，香港上市公司中有中国消费概念的股票，如佐丹奴、德永佳等都会从奥运受惠。

陈勉认为，加入WTO后关税降低，进来方便，是港资企业难得的机会，最好的扩张时机；另外，国家提出开发大西北的战略，致力于发展广大的西部地区，提高那里的生活水平，也是很好的机遇。“我相信这两个机会使外商包括港商加大扩张力度”。其实，不只是港资公司，国外品牌的服装公司也加快了进入中国的步伐，而国内品牌也逐渐崛起，中山、温州、福建等地出现一系列本土品牌，国内服装零售市场渐成三足鼎立之势。有市场分析者认为，外资品牌资金实力雄厚，管理经验丰富，并有强大的设计力量，但运营成本较高，将占据高档成衣零售市场；本土的零售商虽然缺乏资金和管理经验，但善于模仿，加上经营成本较低，令价格较外资和港资品牌更具竞争力。相形之下，港资品牌更多的可能在中低档市场与国内品牌竞争。“成衣零售业竞争越来越激烈，利润也越来越薄，”陈勉举例说，“1996年班尼路一件T恤可卖200元，到现在是90元一件。”

《人物周刊》与陈勉面对面

定位和理念决定一切

《人物周刊》：班尼路短短几年内迅速成功，其中的秘诀是什么？

陈勉：班尼路生产的产品“物超所值”，这是我们成功的秘诀。我们不但提供质量以及价钱上的价值，还要提供生活品位的价值，商业服务的价值。例如集团从市场研究中获悉顾客愿意多付出一些，来换取自我及生活的品味。(故此班尼路重新把消费者所付出的金钱应获得的价值重新定义为四项：大众化设计、廉宜的价钱、优良质素、优质的客户服务。)

《人物周刊》：班尼路的核心竞争力是什么？

陈勉：市场定位。(班尼路认为：当今世界盛行崇尚自然之道，追求简单大方的设计消费者讲究个人衣著品味，喜欢自我配衬。质优价廉更是消费的必然之道，且要求舒适的购物环境，如室内装修，灯光，货场摆位设计，货场整洁及背景音乐等的配合；更加重视整体客户服务，包括销售前服务如售货员服务及售后服务如货品更换，裤长改短等。)

《人物周刊》：班尼路公司的价值定位与其他公司比较有什么不同？

陈勉：我们的产品物超所值，这是我们与其他公司最大的不同。

《人物周刊》：班尼路的出口战略是什么？

陈勉：我们的客户主要是在亚洲，因此我们主打亚洲市场。(截至2004年3月份，班尼路国内及国外共有自营店及其它经营类型班尼路店约2000间，店铺分布于中国大陆、新加坡、约旦、沙特阿拉伯及伊朗等地。专家认为纺织与服装产业由于固有的成本优势，向发达国家和地区的出口仍旧是发展中国家一向长期的产业政策。企业在立足于国内巨大市场的基础上，开发国际市场仍旧是有潜力的。)

《人物周刊》：如何应对国际品牌的挑战？

陈勉：班尼路的消费群体主要分布在亚洲，因而面对来自欧洲著名品牌的挑战很少。

《人物周刊》：在您看来名牌应该具备哪些品质？

陈勉：一是产品本身的质量，二是产品自身的内涵与文化。(专家认为：服装品牌的树立必须从服装生产的各个环节入手，即从面料-―设计――生产――销售的各个环节确保品牌的树立。班尼路正是按照这个思路发展做大的。)

《人物周刊》：班尼路如何确立自己独特的市场营销策略？

陈勉：为加强市场占有率，班尼路邀请天王巨星刘德华及王菲为品牌代言人，并迅速开设自营店及特许经营店，让班尼路这个品牌遍布中国大陆及东南亚市场，广为消费者所认识及认同。(班尼路公司的发展，已进入第9个年头。公司发展迅速、活跃而稳健。例如积极参与外界活动，接受多方的奖项及访问、签约巨星做品牌代言人、大量新张店铺、以及有些地区扩大办公楼及仓库的面积等。)

《人物周刊》：庞大的营销网络怎样建立呢？

陈勉：我们特许经营商的技术系统在行业内是一流的，对于特许经营我们不断推陈出新，使特许经营商与我们共同进步，不断扩展双方的利益关系。我们要求员工要把特许经营商看作自己的店铺看待。因此，我们每年从零售点中精挑细选，把部分精英召回自己本部，让他们吸收新经验、学习新知识，以便更好地为客户服务。

《人物周刊》：班尼路如何确定自己产品独特的设计理念呢？

陈勉：最重要的是关注生活。态度决定生活，班尼路是追星的，天王巨星刘德华是其品牌代言人，F4的言成旭和朱孝天，还有铁臂阿童木。班尼路总能够把社会潮流中最炫的一部分吸收到自己品牌里面。

《人物周刊》：为什么当初考虑设立鲸豚保护基金呢？

陈勉：这是我们公司与香港政府合作的一个项目，我们认为作为一个大的零售企业，应该为社会做点事情。

《人物周刊》：与班尼路的品牌有什么联系吗？

陈勉：保护自然生态与班尼路崇尚自然的理念不谋而合。

《人物周刊》：您的时尚观念是什么？

陈勉：能够展示自己个性的就是最时尚的，时尚没有标准。

《人物周刊》：您认为自己是不是一个很时尚的人？

陈勉：我并不是一个追求时尚的人，但我懂得什么是时尚。

《人物周刊》：您曾经去过世界许多地方，您认为在哪个地方生活最为惬意？

陈勉：有了钱在哪个地方生活都很舒服。

《人物周刊》：您如何看待财富？

陈勉：财富只是工作的副产品，我看的并不很重。

《人物周刊》：您如何看待慈善？

陈勉：我们公司也捐助了一些项目，我认为这是应该回馈社会的。

机遇和经验决胜高低

《人物周刊》：您原来从事IT业，为什么转型进入服装行业？

陈勉：我觉得自己更加喜欢服装零售业，而且我也看到了其巨大的市场空间。(据报道，中国消费者对于休闲时尚越来越强烈追求，使休闲服装在国内服装市场备受推崇，休闲服装成为服装市场的一个亮点，发展势头良好，销售大幅增长。据天津各大商场统计，在穿着类商品中，休闲服装的销售比重从前几年的5%上升到15%-20%左右。)

《人物周刊》：您最初的动机是什么？

陈勉：回国想真正做点事业。

《人物周刊》：当时您有信心吗？

陈勉：并没有多大把握，只是凭直觉认为前景应当不错。

《人物周刊》：IT业给你提供了哪些经验？

陈勉：其实销售电脑和服装都是零售行业，你必须研究顾客、研究各种各样的销售场所和渠道，琢磨不同客户的消费心理。(读大学时，陈勉学的是计算机专业，毕业以后首先从事的是自己所学的专业，做了十年软件开发的工作。在他所开发的软件中，有很大一部分是为大型零售、酒店服务等客户所做的，日积月累，陈勉自己对于零售业管理的整个流程和关键问题所在十分清楚，逐渐成为零售业管理和服务方面的专家。)

《人物周刊》：您是不是天生适合做零售业？

陈勉：只是后天锻炼、努力和发掘出来的，人一出生并不是天才。

《人物周刊》：1996年回国的时候，国家对外资零售业政策并不宽松，为什么要进入服装行业？

陈勉：我喜欢这个行业，我认为市场前景不错，而且有比较好的合作伙伴，我愿意做下去。

《人物周刊》：几年经营下来，企业亏损了1个多亿人民币，当时是什么心情？

陈勉：我很清醒，也不悲观，我知道为什么。1997年的亚洲金融危机是一方面的因素，另一方面是自己企业成本增加，但是产品没有加价，这样就出现了亏损。(在陈勉看来，在中国做企业，失败的时候交学费并不昂贵，但是如果在香港和欧洲就不一样了，班尼路赔不起，所以他认为中国市场是一个学费相对低廉的大课堂，他可以在这个市场中放手一搏。)

《人物周刊》：最后是如何“咸鱼翻身”的呢？

陈勉：找出问题解决问题，我很快降低了生产成本，并迅速扩大产品的市场占有率。

《人物周刊》：如何看待外部政策环境对企业发展的影响呢？

陈勉：中国服装市场竞争混乱，而且进入门槛比较低。很多人都可以做服装企业，他们的产品价格可以比班尼路的更低。(由于休闲服装源于人们想通过休闲的生活来缓解竞争环境中巨大的压力和崇尚自由、追求个性的文化理念而在服装上的体现，因此要求休闲服装的设计善于把握和体现这种文化理念，体现服装的个性化，对品牌的要求较高。一个好的设计师和品牌往往能够起到引导服装潮流的作用。因此在休闲服装产业中设计和品牌至关重要。班尼路的成功在于其自身品牌的成功经营。)

《人物周刊》：是不是依然看好中国市场？

陈勉：随着中国经济的发展，人们生活水平也在提高，因此对服装的质量和品牌也就越来越讲究，中国的服装市场还是很大，只要你去努力经营。(专家认为：服装市场的一个不同与其他产品的特性在于个性化的追求，不可能产生具有垄断性的企业，因为大家都不愿意穿着一样的标准化衣服，这就意味着通过产品的标准化而扩大规模是不可行的，规模将不是最重要的。因此服装行业不会产生垄断性企业，也就意味更多的竞争机会。班尼路品牌的知名度和多样化就为她未来发展赢得了更多的机会。)

《人物周刊》：班尼路未来的发展目标是什么？

陈勉：努力成为中国服装零售行业的航空母舰。

《人物周刊》：您有信心吗？

陈勉：当然有信心。(他的企业一样获得许多殊荣。2004年广州知名品牌服装评选活动中，广州友谊班尼路服饰有限公司选送的品牌“班尼路”、“生活几何”、“互动地带”等三个品牌被评为广州十大知名品牌服装，而它的另外同属班尼路服饰公司的两个品牌“衣本色”、“水虹”被评为2004年广州知名品牌服装，班尼路服饰公司也因此成为入选成功率最高的服装企业。这也是陈勉对于班尼路的未来底气十足的原因。)

人才和管理影响未来

《人物周刊》：工作中，处理起来最令您头痛的是哪一件事情？

陈勉：与人沟通是一件最难的事情。

《人物周刊》：为什么呢？

陈勉：因为人与人的沟通很容易表面化而且沟通的环境也很复杂。

《人物周刊》：您是如何解决呢？

陈勉：主动面向自己的管理层和员工，努力实现沟通渠道畅通、信息交流速度比较快。另外还要加强对员工的培训，在职的管理人员更加需要培训，因为他们要带领同事做好现在的工作，改进流程，帮助后进的同事。

《人物周刊》：在您看来什么样的人才是班尼路最需要的？

陈勉：能够善于学习、接受新事物的人。(陈勉认为班尼路的公司充满机会，有能力的人就会得到提升；也欢迎公司的员工介绍有能力的人加盟班尼路。)

《人物周刊》：班尼路是如何打造自己的管理团队的？

陈勉：我们有自己的“腾飞计划”，分3个阶段，对不同部门和不同层次的员工进行培训，而且我们有成熟的教材。(陈勉总是强调管理层的经理、总监团结一致，把眼光放远，配合公司的整体行动。在他看来各自为政只会导致混乱，世界上没有一个人的力量会比一个团队的力量强大，他要求管理层中的领导要有包容心，要用人所长。)

《人物周刊》：您平时如何与自己的员工沟通呢？

陈勉：我经常到全国各地看自己的专卖店，及时了解各方面的销售情况和信息，以便及时进行决策。(除此之外，陈勉每年都会在员工中间进行心理调查，要求各区和各个品牌经理不断弥补工作上的失误。)

《人物周刊》：您如何看待创新呢？

陈勉：市场不断变化，市场销售将更加困难，科学的管理、定位及销售对采购部是一个挑战，销售人员、供货商与采购部的配合、沟通是班尼路未来成功的最大因素。我们的创新将会是我们成功的原动力。(陈勉认为，只要班尼路大胆接受市场考验，谦虚的研究新的课题，在应变之中创新，切实并用心完成工作任务，每个人都可以成为一流的人员，公司也将成为一流的企业，班尼路的员工才能有一流的回报。显然，陈勉将班尼路的员工当作公司的最大财富，这样人性化的管理必将班尼路打造成服装零售业的航空母舰。)

相关连接一：班尼路的10大桂冠

1.2005年3月国家统计局中国行业信息中心颁发“2004年全国市场同类产品”销量第一名。

2.2005年1月中国保护消费者基金会颁发BaLeNo(班尼路)、I.P.Zone(互动地带)、Samuel&Kevin(生活几何)系列为消费者信赖的知名品牌。

3.“班尼路”、“生活几何”、“互动地带”荣获“2004年广州十大知名品牌服装”；“水虹”、“衣本色”荣获“2004年广州知名品牌服装”。

4.2004年班尼路公司共有五个商标，包括：生活几何Samuel&Kevin、互动地带、I.P.Zone、baleno:attitude水虹被广州市工商局认定为“广州市著名商标”。

5.2003年度中国商业联合会授予班尼路牌T恤“同类产品销量第一名”荣誉证书。

6.2003年度中国商业联合会授予班尼路牌女装“同类产品销量第五名”荣誉证书。

7.2003年度中国商业联合会授予班尼路牌牛仔服“同类产品销量第五名”荣誉证书。

8.2000-2002年度国务院侨务办公室授予“全国百家明星侨资企业”。

9.2000-2002年度广东省人民政府侨务办公室授予“广东省明星侨资企业”。

10.2003年广州友谊班尼路服饰有限公司获“中国商业名牌企业”殊荣。

相关连接二：班尼路的“6・3・5”方阵

班尼路的6面旗帜

“广州友谊班尼路服饰有限公司”(Guang zhouFriend shipBalenoCompanyLimited)自1996年8月16日成立，于广州市以中外合作方式经营。经营范围包括商业零售(但不限于服装及服饰)、组织国内商品出口业务、自营商品的进出口业务、经营相关配套服务。投资总额逾5000万港元，投资相当庞大。现时公司以服装及服饰零售为主要业务，如男、女装休闲服、童装、牛仔裤、围巾、手表等配衬品，均是班尼路服饰公司的主推货品。“广州友谊班尼路服饰有限公司”自1996年成立后，就致力于中国及东南亚地区的业务发展，并拓展不同类型的服饰品牌，以增加市场占有率。“班尼路”品牌由1981年使用至今，已有22年历史，是一个“历史悠久”的品牌。“班尼路”品牌本为一个意大利品牌，20世纪80年代开始在香港经营。当时“班尼路”邀请周润发、张曼玉等天王巨星作为形象代言人，品牌红极一时。“广州友谊班尼路服饰有限公司”的母公司“德永佳集团有限公司”于1996年收购“班尼路”，并创立“广州友谊班尼路服饰有限公司”。“广州友谊班尼路服饰有限公司”发展至今，已有9个年头。目前班尼路服饰公司旗下共有六个品牌，包括：班尼路、生活几何(s＆k)、互动地带(I.P.Zone)、纯真传说(Bambini)、水虹(BalenoAttitude)以及衣本色(ebase)。

班尼路的3个目标

“班尼路”务求成为亚洲最大的服饰零售企业。“班尼路”为自己树立了店铺数目最多、销售额最高以及盈利最高三个目标。

篇6

言 1

一、“零干扰”服务模式产生和发展的背景 1

（一）国内服装卖场服务现状 1

（二）传统服务模式的不足 2

（三）服务模式的新发展 3

二、“零干扰”服务模式的涵义及发展现状 3

（一）“零干扰”服务的基本定义 3

（二）“零干扰”服务的内容 4

（三）“零干扰”服务模式的优缺点 4

（四）“零干扰”服务模式的现状 5

三、“零干扰”服务模式的认知度和接受度调查分析 5

（一）消费者购买服装的决策因素 5

（二）服装消费行为习惯 6

（三）专卖店导购服务方式的选择 7

（四） “零干扰”服务模式的认知度 7

（五）“零干扰“服务的认可度 8

（六）采用“零干扰”服务的品牌的认知度 8

（七）“零干扰”服务的优点 9

（八）“零干扰”服务模式的缺点 9

（九）针对“零干扰”服务模式的建议 9

五、对“零干扰”服务模式的思考 9

（一）“零干扰”服务模式的运用 10

1.“零干扰”服务的过程 10

2.“零干扰”服务运用的特点 10

（二）零干扰服务模式的适用范围 10

六、“零干扰”服务的实践运用 11

（一）“零干扰”服务模式在实践运用中容易出现的问题 11

（二）对于“零干扰”服务模式运用的建议 12

七、结论 14

致谢 15

参考文献 16

附录 17

引

言

随着零售业的飞速发展，服务竞争已成为取得最佳成果的最后一个法宝。一般来说，服务员在接待顾客时，态度热情总比不热情好。如今，商品经济的发展和社会文明程度的提高使那种冷言冷语、高高在上的服务态度逐渐消失,取而代之的是热情、细致、周到和以顾客为上帝的服务准则。但是随着人们自我意识和隐私防范意识的增强,以及西方先进服务理念的进入,“热情”这个词开始变得耐人寻味。

现在的服装企业为了提供更高质量、更高境界的销售的服务，不断加强对销售服务方式和服务技巧的创新，因此出现了许多符合时代需求的新兴销售服务方式，比如“零干扰”服务、一对一服务、常客服务、零距离服务、绿色服务、e化服务等。其中，“零干扰”服务作为一种新兴的商业服务理念被运用到服装行业中来，体现了服饰业服务质量的更高层次和服务水平的更高境界，也为服装企业带来了利润。

但是由于“零干扰”服务并没有固定的运作模式，因此在实施过程中难于恰当把握和具体操作。尤其是服装企业面对的顾客成千上万，而每个顾客对服务要求又各不相同。如何从理论与实践上深刻理解“零干扰”服务的内涵，如何正确在服饰业终端销售策略中运用“零干扰”服务，就显的非常重要和必要。为此，本文就服饰业“零干扰”服务模式的特征及运用初步进行了探讨。

一、“零干扰”服务模式产生和发展的背景

（一）国内服装卖场服务现状

1．服务营销已有初步发展

在上世纪60年代，服装行业服务营销的理念兴起于西方。上世纪90年代后期，服务营销的理论被应用到中国服装行业销售领域，这不仅提高了国内服装企业服务竞争意识，还推动了中国服装行业的发展。今天，我国的服装企业开始以“以消费者为中心，满足消费者需要”为经营理念。一些国内较知名。服装品牌营销终端的竞争已不再知识价格战，而是服务竞争，并因此受益匪浅。

2．服务营销理念尚不明确

虽然服务营销在中国已得到了一定程度的发展，但由于中国改革开放的时间并不长，我国大多服装企业对服务营销理论的理解和运用仍处于浅显水平。当前，很多中国服装企业决策者都掌握了一定的服务营销理论，但在企业的经营运作过程中，他们把理论应用于实践并取得成效的比率却不高。

3．提供的服务存在趋同性

服务的趋同性指没有对服装市场进行细分，对各类消费者群体只提供一种服务。随着消费者消费需求的不断分化，不同的消费者之间的需求存在着很大的差异。然而，当前在中国很多服装销售终端未能提供差异化服务，并未能从消费者角度出发，以他们的需求、兴趣、心理等作为服务的基本出发点，从而造成了企业间的恶性竞争。

4．服务品牌意识不强

品牌策略在营销决策中至关重要。服装企业打造品牌、为企业和产品定位的目的是使自己的产品和服务有别于其他同类竞争者。然而现在我国从事服饰业的商家对品牌经营的作用不够重视，忽视了品牌经营与保护工作。

5．服务人员素质较低

在中国服装市场，销售终端的工作人员素质普遍没有达到要求。一些低层次的服装品牌门店的服务人员对服务工作的理解还较多地认为“服务人员不需要什么技术”，认为服务人员只要有热情就能干好服务工作。正是这种偏见，让这些服装企业的服务水平一直不够理想。大多数服装企业的导购不知道如何正确地对商品进行描述，不懂得如何对顾客进行分析。如，有些服务人员因不了解顾客的心理，对顾客过分热情，导致了顾客的反感。有的企业认为组织服务人员参加职业培训，纯粹是浪费精力和财力，得不偿失，因此很多服务人员未经培训就上岗。服务水平差，极大地束缚了服装企业的发展。

（二）传统服务模式的不足

出现在服装销售终端的服务形式主要经历了三个阶段，即：热情服务，微笑服务，零缺陷服务。在表现形式上：一是叫卖，自卖自夸，强行推销。二是介绍商品特质，顾客在了解中产生购买欲望。三是周到服务，吸引回头客。但是随着经济的飞速发展，人们生活的不断提高，中西文化的不断融合，人们的消费观念、消费意识有了明显的改变：一是由改革开放初期的维持生计型向温饱型转变；二是由温饱型向享受型转变；三是由享受型向奢华型转变；四是由奢华型向文化型转变。[1]

消费观念的转变带来了消费形式和消费过程的巨大转变。现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现、感情的满足等高层次需要，传统的服务形式已经不能满足当代部分高端顾客的服务需求。消费者在体验商品时特别是在体验个人穿着消费品时，不管导购员采取如何方式去服务，都显的不合时宜，也会干扰体验思绪，也会击破坏瞬间美的享受。如果导购员上前热情讲解，这一切体验感觉就没有了，有时感到这样服务很让人心烦。这种高度热情、跟踪解释、微笑挡驾的服务，使顾客没有了自由和思考的空间，没有享受品牌文化的余地，再加上某些导购员的形象等原因，在某种程度上他们感到了一种无名的厌倦，从而产生了无声的“反抗”，这就在某种程度上影响了销售。

（三）服务模式的新发展

主动、热情、周到、细致的服务是每个消费者都欢迎的，凡事都有个度，过度的热情服务只会适得其反而让顾客产生一种强买强卖的感觉，在无形中产生一种压力。营业员只有当消费者示意购物时招之即来，才会令消费者满意。“零干扰服务”正满足了消费者这种购物的心理需求，出现在人们的视野。

消费者的情绪，消费者的呼唤，市场的需求，零干扰服务的形式就营运而生了。“零干扰服务”是一种于商家、于消费者都有利的服务方式，值得大力提倡和推广。但如果未能真正理解“零干扰”服务的真正意义而盲目运用，将会给顾客留下服务态度不好等印象，反而对服装的销售终端造成致命的影响。

二、“零干扰”服务模式的涵义及发展现状

（一）“零干扰”服务的基本定义

“零干扰“服务是一种新兴的商业服务观念，意指企业在提供销售服务的同时不对顾客构成干扰和妨碍，为消费者提供适时、适度的服务。消费者的购买活动通常按照一定的时间顺序，经历一定的过程。“零干扰”服务注重“时” 与“度” 的有机结合，强调在最合宜的时间为消费者提供适度的服务，体现了服务质量的更高层次和服务水平的更高境界。[2]

（二）“零干扰”服务的内容

“零干扰”服务状态时，导购员与消费者保持适当的距离，当消费者浏览商品时，营业员不必贴近，不必开口，只有当消费者需要被帮助时，营业员则迅速到消费者面前提供相应服务。这种“零干扰”服务，实质上是留给消费者一个自由的空间，为消费者营造一种轻松、自在的购物环境与氛围，使消费者能自由自在、随心所欲地浏览和选择商品。

不过，实际上“零干扰” 并非完全无干扰，在某种意义上说，“零干扰”服务是最大的、最强势的“干扰”服务。这种“强势”的干扰主要表现在以下几个方面：优美音乐对顾客的感染，品牌文化对顾客吸引，陈列艺术对顾客美的追求，灯光色调对顾客心理的影响，导购员形体美，气质美，穿着美所传递的时尚信息。这五种因素会极强地 “干扰”、“刺激”、“激发”着顾客的购买欲望。所以，这种零的干扰就是最大程度的“干扰”。这种强烈的氛围“干扰”所带的效果是深刻的，是顾客产生购买欲望的最有效的客观影响。

（三）“零干扰”服务模式的优缺点

相比传统服务，“零干扰”服务是市场经济条件下消费者向商家提出的更高层次的要求，是消费者购物趋向理性之后的一种迫切需要。与传统的销售服务方式相比，“零干扰”服务充分体现了“以人为本”的现代服务理念。现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现、感情的满足等高层次需要，这是现代社会条件下消费者产生购买行为的重要前提。而“零干扰”服务正是从消费者角度出发，以他们的需求、兴趣、心理等作为服务的基本出发点，强调充分发挥顾客在购买过程中的自主性、主动性，提高购物热情。在“零干扰”服务过程中，消费者在没有任何精神压力的情况下，从容、自在、理性地购物，能最大程度地得到自尊和尊重需要的满足，而且“零干扰”服务所体现出来的对顾客的信任感和尊重感，使整个购买过程更加人性化，更富人情味。另外，顾客直接面对商品，自主进行选择，在很大程度上摆脱了对销售人员的依赖，从而大大减少了相互之间发生矛盾和冲突的机会。“零干扰”服务可以实现“服务创造顾客”的理性境界和良性循环，即不仅在最大程度、最高层上满足消费者的需要，也能最大程度激发他们的购买欲望，为商家带来利润。

但是“零干扰”服务要求导购能够准确把握为不同顾客服务的最佳“时”与 “度”，提供适时、适度的服务，而不妨碍顾客在购衣时的行为自由度和心理放松度。因此，“零干扰”服务也有在实施过程中难以恰当把握和具体操作。

（四）“零干扰”服务模式的现状

“零干扰”服务最先出现在国外的一些知名服装名牌销售终端策略中，例如Zara、Mango、H&M以及无印良品等国际平价大牌门店中运用的正是“零干扰”这一服务模式。国内服装品牌中采用“零干扰”服务模式的白领女装算是其中值得称道的，优秀的氛围体验更成为了用于接待客户的场所。海澜之家开创性地提出了按铃导购模式，在消费者明确提出要求之前，要求导购不要去问准顾客任何不合时宜的问题，免得把客户吓跑，有效降低了顾客和导购相互之间发生矛盾和冲突的几率。

然而，“零干扰”服务目前并未被国内服装营销终端普及，因其是一种新兴的商业服务理念，还未被广泛认知和接受，此外更因为“零干扰”服务模式的局限性，即没有固定的模式。实现“零干扰”服务，要求服装导购员分析顾客，“看人行事”，以识别顾客为第一要事。

针对这一情况，笔者做了一项关于“零干扰”服务模式的市场调查。

三、“零干扰”服务模式的认知度和接受度调查分析

本次对于“零干扰”服务模式的市场调研主要是采取在杭州时尚聚集地—武林商圈内（包括延安路、武林路及武林广场）街头拦截式问卷，即随机对路过的行人邀请进行调查答卷，尽量做到调查样本的公平性和随机性。

本次调查共发放300份试卷，回收293份，有效问卷293份。受访者中，男性受访者占39.47%，女性受访着占60.53%;年龄段在35岁以下的受访者占76.32%，35岁以上的受访者占23.68%。样本采集的情况基本符合正常情况。

（一）消费者购买服装的决策因素

如图3-1，有40%的受访者认为衣服款式好是最重要的，25.33%的受访者认为衣服质量要好，有17.33%的消费者是冲着品牌的知名度去的，而认为卖场服务也是决定是否购买服装的重要因素的受访者也占了相当一部分比例，达到了14.67%。

图3-1

而这14.67%的受访者之中35岁以下的年轻人占61.03%，由此可见，现代消费者更加注重精神层次需要，因此在服装行业的市场营销中，提供更为消费者青睐的人性化服务越来越显现它的重要。

（二）服装消费行为习惯

如图3-2，41.03%的受访者都表示他们喜欢在买到自己需要的衣服后还愿意继续挑选看看有没有中意的款式;17.95%的受访着表示他们在购置服装时是漫无目的的浏览;喜欢跟随潮流的年轻人中98%都选择了这两个选项。合并这两个选项，一共有58.98%的消费者将有可能加入采用“零干扰”服务服装商店的顾客群，可见“零干扰”服务的市场潜力之大。另外要把这20.51%喜欢在逛街时到处“猎物”消费者转变成为“零干扰”服务门店的潜在客户群，一个非常优秀的产品展示对与“零干扰”服务门店是必不可少的。只有2.56%的受访者喜欢在购衣时询问导购的推荐和建议，17.95%的受访者喜欢按自己的计划购衣，这两类受访者大多集中在老年妇女和中年男性，由于年龄或者地位的关系，他们有一种强烈的被服务的需要，因此“零干扰”服务并不适合他们。

图3-2

（三）专卖店导购服务方式的选择

如图3-3，76.32%的受访者都选择了导购只在被要求之后才提供服务的服务方式，即“零干扰”的服务模式，其中35岁以下的年轻消费者占57.63%，而35岁以上的受访者中选择此选项的有80.46%来自月薪在5000元以上的高收入阶层。仅有2.63%的消费者选择了导购只负责店内服饰整洁的选项，而个选项相对与“零干扰”服务少了关键的一点，那就是导购在被需要时提供必要的服务，而这也是目前许多曲解了“零干扰”服务的商家和企业所忽视的。受访者中喜欢导购紧随其后，察言观色的仅占7.89%，另外喜欢导购热情招呼的受访者占13.16%，选择这两个选项的受访者绝大多数是50岁以上的中老年消费者。由此可看出，针对中老年服装市场，“零干扰”这种服务模式并不适合。

图3-3

（四） “零干扰”服务模式的认知度

如图3-4，48.72%的受访者表示多“零干扰”服务一无所知，有51.28%的受访者表示知道或听说过，超过了一半的比例。作为一种新兴的服装行业服务模式，“零干扰”服务已逐渐为消费者所认知。

51.28%知道“零干扰”服务的受访者中有87%表示他们经常购物的地点是专卖店且有自己关注的品牌。

图3-4

（五）“零干扰“服务的认可度

提供一个“零干扰”服务状态下的场景：

进入一家服装店时，看见店内的装修很恰当，音响里播放着怡人的音乐，衣服陈列井井有条，而导购员却从不主动向顾客推销商品，不跟踪顾客，只有在顾客打招呼时，才能按照所提问题予以回答。在这家店内，你可以一件又一件不停试穿你喜欢的衣服，甚至在店内闲逛几个小时后空手而回，而不必担心遭人白眼。

对此场景请受访者评分，满分为5分（以下均为平均分）。

对与“零干扰”服务的舒适度打分为4.49分

对于“零干扰”服务是否能激起购物欲望打分为4.21分

对于“零干扰”服务品牌的时尚度打分为4分

对于“零干扰”服务的品牌内涵度打分为4.10分

四个求证题的得分均在4分以上，有力地证明了“零干扰”服务带来的品牌时尚感和文化感，能较好地提供一个为大多消费者所接受的舒适的购衣环境，并且能让顾客在自我分析了解中产生购物欲望，为商家带来更大的利润。

（六）采用“零干扰”服务的品牌的认知度

受访者普遍都还停留在ZARA和H&M这样的欧美时尚品牌或是国外的高档服装品牌上，却未能将国内例如“白领”、“海澜之家”这样的服装品牌与“零干扰”服务联系起来。这个“零干扰”服务模式本身51.28%的认知度相比，结果不尽人意。除了和“零干扰”服务模式本身运用的局限性有关之外，“零干扰”这种服务模式在国内还处在起步阶段。提起“零干扰”服务，消费者首先想到的是国外的一些知名品牌。如何在国内服装行业推广这种新颖的营销服务理念，使得“零干扰”的优势真正受到消费者的欢迎，为商家带来利润，还需国内服装企业和学者作进一步的探讨和研究。

（七）“零干扰”服务的优点

受访者普遍表示“零干扰”服务能提供一个自由舒适的够物环境，有足够的空间可以让消费者自己去分析和判断，甚至可以对着试衣镜比对身材想像自己着衣后的场景。另外，大多数受访者都表示不信任导购的眼光和品味，这和导购的素质有很大的关系；但另一方面，如今的消费者自我消费价值意识越来越强，他们在评断和欣赏时并不喜欢旁人的干涉和引导。还有一些消费者在走进某一服装商店的目的只在于想试穿一下，并不打算购买，“零干扰”服务就可以最大程度地保证这部分消费着避免尴尬。事实上，这部分消费者是一个潜在的顾客群，只要消费者对这个品牌产生好感，尽管第一次没有产生消费，潜在的消费也会形成。

（八）“零干扰”服务模式的缺点

有一点是所有受访者都关注的，就是完全的“零干扰”会引起相反的效果。如果导购表情冷漠或是态度不热情，都会招致反感，让顾客觉得自己没有受到重视。另外，由于沟通不及时，顾客得到有关服装的信息会比较困难。作为服装销售方来说，采用“零干扰”服务模式会对按计划进行销售特定的服装产生困难，而且商场内秩序的管理也比较难把握。

（九）针对“零干扰”服务模式的建议

很多受访着都表示一定的导购服务是必要的，关键就要把握热情的度。一些受访者表示在服装卖场设置固定地点提供服务，方便顾客咨询。另外，在合适的位置提供详尽的有关服装的文字说明也是一个很好的建议。对于服装卖场的陈列，大多数建议都表示服装分类要详尽周到，方便寻找，甚至可以把服装搭配陈列，以此提供参考建议。对于采用“零干扰”服务服装卖场店址的地点选择，多数受访者表示应出于较高档的场所，一是考虑到此类服装品牌的时尚高档性，二是因为若处在一些人潮拥挤的地点不方便店内秩序的管理。

五、对“零干扰”服务模式的思考

在大量文献资料和市场调查的基础上，关于“零干扰”服务模式的特征和实践运用我作了如下的分析思考，并提出一些相关建议。

（一）“零干扰”服务模式的运用

1.“零干扰”服务的过程

“零干扰”服务是一种让顾客自我感觉、自我体验、自我分析、自我判断、自我欣赏的过程，也是消费者实现自我价值的过程。

（1）自我感觉：当顾客看到琳琅满目的商品时，第一感觉印象是最深的，这种感觉也可能是美的，也可能是失望的，商品的美学价值、商品的使用价值、商品的品牌文化自然而然的就会辐射到顾客的脑海，并不需要外界因素去指导。

（2）自我体验:体验消费是当今世界最前沿的消费形式，新款的服装上市以后，消费者并不了解，因此就想亲自体验。“零干扰”服务为顾客创造了一个更轻松自在的环境，留给消费者更大的自我体验空间。

（3）自我分析：消费者在觉得是否购买时，会经历六个阶段的心理过程：观察浏览、引起注意、诱发联想、产生欲望、对比评价、决定购买。[1]一般来讲，愿意享受“零干扰”服务的消费者不但有极强的品牌意识，而且具有欣赏品牌文化的审美观。当他们在享受高品质的服务时，心中默默分析着商品的档次、技术含量、当下流行趋势、服装穿着效果以及自己的消费能力等等。因此，在消费者购买过程中，她要在脑海中分析一些列人物与商品相关联的问题。在这个关键的环节中，“零干扰”服务能给消费者提供一个十分安静的购物环境，让他们充分去思考。

2.“零干扰”服务运用的特点

“零干扰”服务强调从消费者角度出发，为消费者提供一个自主舒适的空间，充分发挥消费者在购买过程中的自主性、主动性，提高购物热情。它充分体现了“以人为本”的现代服务理念，以他们的需求、兴趣、心理等作为服务的基本出发点。“零干扰”服务讲究提供适时、适度的服务，但因在实施过程中难于恰当把握和具体操作，因此也有其局限性。

（二）零干扰服务模式的适用范围

从目标顾客来看：目标锁定在爱时尚，追求品味，有一定消费能力的都市消费群体的服装品牌可以采用“零干扰”的服务模式。

从品牌定位来看：品牌定位在知性时尚，有品牌内涵的较高档次的服装企业可采用“零干扰”服务模式。

从品牌规模来看：一般具有一定企业规模和知名度、信誉度、消费者认知度的服装品牌可采用“零干扰”服务模式。

从服装销售门店分布来看：选择大中型城市，较高档的时尚商业街。若是在选购物中心内,商场的整体定位是实施零干扰服务的最基本条件，它必须与时尚前沿潮流元素相联系，必须与时代的消费观念相适应，必须与现代人们的审美标准、流行标准相吻合。

从销售门店内环境来看：店堂的装修风格，灯光色调，陈列布局，小息区域等必须高档、典雅、温馨。使消费者有轻松愉快的感觉。

六、“零干扰”服务的实践运用

根据“零干扰”服务模式的特点，其在实践运用中较之传统服务模式有着明显的优势，却也更难把握在对待每个消费者时“时”与“度”的问题。笔者总结了“零干扰”服务模式在实践运用中容易出现的若干问题，并针对这些问题提出了相应的解决方案。

（一）“零干扰”服务模式在实践运用中容易出现的问题

1.滥用“零干扰”服务

“零干扰”这种服务模式虽然得到了现今大多数消费者的认可，但并不是所有服装品牌的销售门店都适用的。采用“零干扰”服务这种模式需要某个服装品牌及其企业具备一定的基本条件，否则滥用这种新兴的服务模式，不但不会给企业增加效益，反而会起到相反的效果。

2.环境不优美

采用“零干扰”服务的服装品牌销售门店需要十分注重门店的内环境。如果门店内装修不够个性，环境不够整洁，音乐不够优美，陈列不够周到，另外如果店内服装款式不够多样，采用“零干扰”服务也将会起到反效果。

3.导购素质不佳

“零干扰”服务实践运用中，最重要的一点，“零干扰”不是无干扰。目前由于国内导购的普遍素质问题，对于“零干扰”服务会产生一种误解，认为“零干扰”服务就是导购不用提供任何服务，导购与顾客出于隔离状态，有的甚至故意提高姿态冷面以对。导购的冷漠和不理睬，会让消费者产生一种不被尊重的感觉，甚至会对这个服装品牌产生反感，后果将会得不偿失。

4.沟通不及时

失去了导购的引导和推荐，一般的顾客很难在短时间内在商场内找到需要的服装。另外，由于沟通不及时顾客较难得到有关商品的各种信息，影响顾客购衣时的分析判断。

5．秩序难掌控

由于导购的“零干扰”服务给顾客增加了思考空间和自由，顾客试衣的次数将会成倍增加，店内抱着随便看看的心理的顾客也随之增加，必然会导致商场内整洁和秩序难以掌控，一些防盗窃之类的工作也比较难以开展

（二）对于“零干扰”服务模式运用的建议

要想在国内成功地运用“零干扰”服务模式，不妨把它与传统的服务模式有区别地结合起来，把传统服务模式真诚待人的理念和服务顾客的精神带入到“零干扰”服务模式中，在对顾客信任和尊重的基础上实现“服务创造顾客”的理性境界和良性循环，在最大程度、最高层次上满足消费者的需要。

1.建立品牌文化

采用“零干扰”服务模式，首先应该建立服装企业独特的品牌文化，给服装品牌赋予一个有文化、有品味、有内涵的定义。要让消费者接受其文化，并且默认该品牌的时尚性和文化性。品牌是符号，是浓缩着企业各种重要信息的符号。把企业的信誉、文化、产品、质量、科技、潜力等重要信息凝炼成一个品牌符号，着力塑造其广泛社会知名度和美誉度，烙印到公众心里，最终是使产品随品牌符号走进到消费者心里。品牌是形象，是信誉，是资产。品牌是衡量企业及其产品社会公信度的尺度，品牌竞争力是现今服装企业的核心竞争力。企业要靠传播才能将服装品牌植入消费者心智，并在应用中建立自己。企业要在每一方面的传播活动中，都尽力体现出品牌的概念。

2.讲究服装销售门店的选址

在大量的市场调查的基础上，选择大中型城市，较高档的时尚商业街。商业中心一般是该地区客流量大、购买频率和购买质量较高的地区，来此购物的顾客大多表现出较强的求质、求好、求美的心理特点，对价格的敏感程度相对较低。所以在这些地区，商品的质量好，品种要齐全，有较强的趋时性及时代感。若是在选购物中心内,商场的整体定位必须与时尚前沿潮流元素相联系，必须与时代的消费观念相适应，必须与现代人们的审美标准、流行标准相吻合。

3.装修到位

采用“零干扰”服务，服装销售门店的内环境也十分重要。店堂的装修风格需要个性和时尚，陈列布局要合理，灯光色调必须高档、典雅、温馨，有一个自由舒适的试衣环境，有一个供顾客休息的小息区域，并建议店内播放的音乐能与该服装品牌的文化内涵相匹配，最终能使消费者有轻松愉快的感觉。

4.培养高素质导购

终端销售人员的素质和形象是消费者对品牌形象认知的一部分，他们代表企业与顾客直接亲密接触，其专业知识、言谈举止，不仅影响企业的形象与信誉，还直接关系产品是否成功销售出去。为了提高终端人员的素质，有效提升品牌终端表现力，企业应首先建立一套严格的管理制度体系规范约束终端促销人员的行为，譬如要求终端促销人员根据日销售情况提交工作信息报表；其次销售经理要定期深入市场第一线，全面掌握终端的真实情况，客观评定终端工作人员的业绩，并实行既定的奖惩政策；有计划地从理论知识和实践技能两方面对他们进行培训，有针对性的督促和指导，增强其责任感和自豪感。最后，持证上岗的导购首先应学会保持微笑待人，有很好的与顾客沟通能力，学会对顾客察言观色，能通过观察意识到顾客的需求，遇上被动的顾客，也会上前询问是否需要帮助。

5.陈列整齐周到

“零干扰“服务下，没有了导购的悉心推荐和引导，为了能让顾客快速度找到自己需要的款式，合理周到的服装陈列非常重要。服装可以按其颜色或款式，按其不同的受众对象一一归开摆设，被试穿过的服装应该第一时间归位，尽量做到有条有理。对于一些普通顾客较难把握或单看很难看出穿着效果的款式，可以进行一些搭配后再进行陈列，其实这也是一种无声的推荐。

6.采用文字信息标注

为了能使顾客得到更多有关于服装的信息，所有相关该服装的信息应尽量标注详细，包括价格、面料、尺寸、产地等，以方便顾客自己对该服装款式的分析判断。在店内可以设置多个固定的咨询点，每个咨询点都有导购可以提供热情的帮助，如此，顾客要想得到导购的帮助就很方便。此外，在店内一些显眼的位置也可标注一些商场信息或者产品推荐、活动预告等之类的信息，以没有压力的方式向顾客传达一些商家需要传达的信息。

7.做好橱窗展示

想抓住潜在顾客的眼球，必须要有一个好的橱窗展示设计。橱窗陈列应当结合企业的行业和产品特点、营销策略、终端商店的位置结构等，与广告的形象及其促销活动保持一致，选取恰当的营造时机，统一细化投放的操作标准，以便烘托出期望的热销氛围。据相关研究结果表明，消费品的顾客中有70％左右是在终端冲动性购买的，而良好的销售氛围可帮助企业提高30％～50％的销量。我们建议综合运用场景、堆头、展柜、卖场POP展示、DM展架、造型物展示、促销短片、导购人员的表现等吸引顾客注意，提升终端热销的氛围。为了获得最佳的终端表现力。此外，一个好的橱窗展示还可以达成完成商家特定产品销售计划的目的，缓解“零干扰”服务带来的某些款式的库存问题。

8.保持良好的店内秩序

针对服装商场内秩序问题，一定要保证在服务的导购的数量。很多人误以为“零干扰”服务就不需要太多的导购，几个导购就能完成一个服装销售门店的营业，其实这是错误的。“零干扰”服务下，虽然导购不再需要提供一对一式的服务，但也需要一定数量的导购维持店内环境的整洁有序，这包括陈列服装的及时归位和店内顾客的良好秩序。另外，还应分配两名保安及必要的防盗措施，来应对服装销售高峰期时的服装盗窃问题。

七、结论

其实，热情、主动、周到、细致的服务是每个消费者都欢迎的，但过度热情服务的效果只会适得其反。“零干扰服务”之所以受到消费者的欢迎，就在于它给予顾客一个自由的空间，为广大顾客营造出一种更宽松、自在、自主的购物氛围与环境。与传统的销售服务方式相比，“零干扰”服务更充分地体现了现代服务 “以人为本” 的理念。“零干扰”服务可以实现“服务创造顾客” 这一目标，即不仅在最大程度、最高层次上满足消费者的需要，也要为商家带来利润。“零干扰”服务是商业服务形式的再次升华，是展现城市、企业、品牌、时尚、陈列、环境、导购员等服务文化的最高境界，是传统商业向现代商业迈进的主要成功标志之一。

“零干扰”服务要求导购首先会识别顾客，要针对顾客在购买过程中各个阶　段的心理活动特征采取相应的服装销售服务方法和技巧，提供适时、适度的服务，而不妨碍顾客的行为自由度和心理放松度。因此，“零干扰”服务也有在实施过程中难以恰当把握和具体操作。这就要求企业拥有高素质的销售服务人员，能够准确把握为不同顾客服务的最佳“时”与 “度”，把对顾客的“干扰”减少到最低限度。

“零干扰”服务对服装企业提出了更全面、更高层次的要求：不仅要求商业企业提供一流的购物环境，而且要求其拥有高素质的服务人员。如何能把“零干扰”服务模式成功地运用到实践中来已是摆在当今服装品牌商家面前的一个重大课题，需要更长久更深层的探讨和研究。

致谢

首先感谢学校从四年前我选择这所学校以来对我的培养和教育，让我学到丰富的专业知识和技能，更教会了我为人处世的道理，让我受益非浅。衷心感谢所有给我指路的老师，使我有了更明确的目标。衷心感谢指导老师刘文俏老师的耐心和细心指导和帮助；另外我还要感谢我的班主任彭一老师平时的关怀和信任，最后要感谢所有关心和帮助过我的同学；并向在百忙中抽出时间对我的论文进行评审的专家教授们和老师们致以本人最诚挚的谢意！

参考文献

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[16] Thomas S. Robertson and Harold H. Kassarjian. The Role of Psychophysiology in Consumer Research. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall,1991：124–161.

附录一

问卷调查表

您好！感谢您抽出宝贵的时间阅读此问卷！本次调研旨在通过您的答复了解您对服饰业“零干扰”服务模式的一些看法，该问卷仅作为个人参考之用。再次感谢你的参与！

一、受访者基本信息

1. 请问你的年龄在

A.16周岁以下 B.16至25周岁 C.25至35周岁 D.35周岁至45周岁 E.45周岁以上

性别

A.男 B.女

职业

A.学生 B.普通职员 C.自由职业 D.管理阶层 E.经商

2. 收入情况如何

A.月薪1500以下 B.月薪1500至3000 C.3000至6000 D.6000以上

3. 买衣服的频率

A.每月采购一两次 B.基本每周一次 C.多于每周一次 D.换季才买

4. 一般购买何种价位服装

A.100以内 B.100至300 C.300至600 D.600至1000 E.1000以上

5. 每月用于服装的消费有多少

A．200以下 B.200至500 C.500至1000 D.1000以上

6. 一般选择在何地逛街

A.武林路 B.龙翔、工联、四季青 C.百货公司和购物商场 D.品牌专卖店 E.网购

7. 喜欢何种风格服装

A．职业正装 B.运动装 C.休闲装 D.淑女装 E流行什么穿什么

二、关于“零干扰”服务

8. 有自己经常会逛的品牌专卖店吗

A.有 B.没有

9. 如果有经常逛的品牌专卖店，那么它吸引你的地方是

A.衣服款式喜欢 B.衣服质量好 C.品牌有知名度 D.卖场氛围好，喜欢它的服务

10. 你一般购买衣服的习惯是

A.事先计划好衣服的款式，只买自己需要的

B.买到自己需要的衣服后继续逛逛，看看有没有其他中意的款式 C.走在街上，看见有喜欢的衣服就把它买下

D想逛超市一下，把店内衣服都看遍，收获往往超出自己的计划

E.询问导购推荐和建议

11. 喜欢专卖点店导购何种态度的服务

A.从进门到走出店门一直都很热情招呼 B.紧随其后，需要帮忙时主动上前招待 C. 向她寻求帮助时才招呼你 D.导购只负责店内服装整洁

12. 知道“零干扰”服务吗

A.知道 B.不知道

*名词解释零干扰服务：顾客的购物行为在没有店员迎宾语，在没有肢体的引导动作，没有店员对商品的解说，没有为顾客主动推销意向言行的服务，就是零干扰服务。零干扰服务是一种让顾客自我感觉、自我体验、自我分析、自我判断、自我欣赏的过程，也是消费者实现自我价值的过程。

13、例如以下场景：你进入一家服装店时，看见店内的装修很恰当，音响里播放着怡人的音乐，衣服陈列井井有条，而导购员却从不主动向顾客推销商品，不跟踪顾客，只有在顾客打招呼时，才能按照所提问题予以回答。在这家店内，你可以一件又一件不停试穿你喜欢的衣服，甚至在店内闲逛几个小时后空手而回，而不必担心遭人白眼。

请问：

*这样的服务场景你会觉得购物比较愉悦轻松（请选择你的同意指数1、2、3……）

不同意 1 2 3 4 5 同意

*这样的服务场景会让你有购物欲望

不同意 1 2 3 4 5 同意

*这样的服务场景让你觉得该品牌比较时尚

不同意 1 2 3 4 5 同意

*这样的服务场景让你觉得该品牌比较有内涵，值得信赖

不同意 1 2 3 4 5 同意

14、你知道的采用“零干扰”的服务的服装品牌有哪些？

15、你觉得“零干扰”服务的优点是什么？

16、你觉得“零干扰”服务的缺点是什么？

17、对与“零干扰”服务，有什么建议？

篇7

设立顾客关系管理机构

建立专门从事顾客关系管理机构,选派业务能力强的人任该部门总经理,下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准,考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户,是客户所有信息的集中点,是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练,具有专业水准,对客户负责,其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划,制定沟通策略,定期提交报告,落实公司向客户提供的各项利益,处理可能发生的问题,维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

个人联系

个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情,强化关系。比如,有的市场营销经理经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动,如滑冰、野炊、打保龄球、观赏歌舞等,双方关系逐步密切;有的营销人员记住主要顾客及其夫人、孩子的生日,并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺;有的营销人员设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥;有的营销人员利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。

通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员,增加管理的难度。

频繁营销规划

频繁营销规划也称为老主顾营销规划,指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系,确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。美国航空公司是首批实施频繁营销规划的公司之一,80年代初推出了提供免费里程的规划,一位顾客可以不付任何费用参加公司的AA项目,乘飞机达到一定里程后换取一张头等舱位票或享受免费航行和其它好处。由于越来越多的顾客转向美国航空公司,其它航空公司也相继推出了相同的规划。许多旅馆规定,顾客住宿达到一定天数或金额后,可以享受上等住房或免费住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。

频繁营销规划的缺陷是:第一,竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势,尤其是竞争者反应迟钝时,如果多数竞争者加以仿效,就会成为所有实施者的负担。第二,顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引,顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三,可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。

俱乐部营销规划

俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部,吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。日本的任天堂电子游戏机公司建立了任天堂俱乐部,吸引了200万会员,会员每年付16美元会费,可以每月得到一本任天堂杂志,先睹或回顾任天堂游戏,赢者有奖,还可以打“游戏专线”电话询问各种问题。哈莱·戴维森公司建立了哈莱所有者团体,拥33企业活力1999年第10期nn营销筹划YINGXIAOCHOUHUA有30万会员,向会员提供一本杂志（介绍摩托车知识,报道国际国内的骑乘赛事）、一本旅游手册、紧急修理服务、特别设计的保险项目、价格优惠的旅馆,经常举办骑乘培训班和周末骑车大赛,向度假会员廉价出租哈莱·戴维森摩托车。第一次购买哈莱·戴维森摩托车的顾客可以免费获得一年期的会员资格,在一年内享受35美元的零件更新。目前,该公司占领了美国重型摩托车市场的48%,市场需求大于供给,顾客保留率达95%。

顾客化营销

顾客化营销也称为定制营销,是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求,提高顾客忠诚度。顾客化营销80年代在西方兴起,90年代呈现蓬勃发展趋势,将成为21世纪最重要的营销方式。

依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统,可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品,成本增加不多,使得企业能够同时接受大批顾客的不同订单,并分别提供不同的产品和服务,在更高的层次上实现“产销见面”和“以销定产”。日本有些服装店采用高新技术为顾客定制服装,由电子测量仪量体,电脑显示顾客穿上不同颜色、不同风格服装的形象并将顾客选定的款式传送到生产车间,激光仪控制裁剪和缝制,顾客稍等片刻就可穿上定做的新衣。日本东芝公司在80年代末提出“按顾客需要生产系列产品”的口号,计算机工厂的同一条装配线上生产出九种不同型号的文字处理机和20种不同型号的计算机,每种型号多则20台,少则10台,公司几百亿美元的销售额大多来自小批量、多型号的系列产品。美国一家自行车公司发现自行车的流行色每年都在变化且难以预测,总是出现某些品种过剩,某些品种又供不应求,于是建立了一个“顾客订货系统”,订货两周内便能生产出顾客理想的自行车,销路大开,再也不必为产品积压而发愁了。

实行顾客化营销的企业要高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发;要建立完整的顾客购物档案,加强与顾客的联系,合理设置售后服务网点,提高服务质量。

数据库营销顾客

数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性,是一种借助先进技术实现的“一对一”营销,可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面:现实顾客和潜在顾客的一般信息,如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式;交易信息,如订单、退货、投诉、服务咨询等;促销信息,即企业开展了哪些活动,做了哪些事,回答了哪些问题,最终效果如何等;产品信息,顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素,企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。

美国通用电器公司成功地运用了数据库营销。它建有资料详尽的数据库,可以清楚地知道哪些用户应该更换电器,并时常赠送一些礼品以吸引他们继续购买公司的产品。美国的陆际旅馆也建立了顾客数据库,掌握顾客喜爱什么样的房间和床铺、喜爱某一品牌的香皂、是否吸烟等等,从而有效地分配房间,使每一位顾客都得到满意的服务。连锁公司运用数据库营销更加有效,如果顾客在某一分店购买商品或服务时表现出某些需求特点,任何地方的另一分店店员都会了解并在顾客以后光临时主动给予满足。随着顾客期望值的提高和电脑的普及,小公司也应采用数据库营销以达到吸引和保留顾客的目的。

退出管理

“退出”指顾客不再购买企业的产品或服务,终止与企业的业务关系。退出管理指分析顾客退出的原因,相应改进产品和服务以减少顾客退出。退出管理可按照以下步骤进行:

（1）测定顾客流失率。

（2）找出顾客流失的原因。按照退出的原因可将退出者分为这样几类:价格退出者,指顾客为了较低价格而转移购买;产品退出者,指顾客找到了更好的产品而转移购买;服务退出者,指顾客因不满意企业的服务而转移购买;市场退出者,指顾客因离开该地区而退出购买;技术退出者,指顾客转向购买技术更先进的替代产品;政治退出者,指顾客因不满意企业的社会行为或认为企业未承担社会责任而退出购买,如抵制不关心公益事业的企业,抵制污染环境的企业等。企业可绘制顾客流失率分布图,显示不同原因的退出比例。

（3）测算流失顾客造成的公司利润损失。流失单个顾客造成的公司利润损失等于该顾客的终身价值,即终身持续购买为公司带来的利润。流失一群顾客造成的公司利润损失更应仔细计算。例如,某运输公司原有6600个客户,本年度由于服务质量差流失了5%,也就是330个客户（0 05×6600）,平均每流失一个客户,营业收入就损失10000元,公司一共损失3300000元的营业收入（330×10000）,利润率为10%,即损失了330000元（0 10×3300000）利润。

（4）确定降低流失率所需的费用。如果这笔费用低于所损失的利润,就值得支出。比如,该运输公司为保留顾客而花费的成本只要低于330000元就应支出。

篇8

项目单位（盖章）

地址

电话

传真

电子邮件

联系人

xx有限公司

二000年六月制

保密承诺

本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司投资经理收到本商业计划书时做出以下承诺：

妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。

投资经理签字：

接收日期： _______年____月____日

商业计划书摘要

说明：在两页纸内完成本摘要。

【摘要内容参考】

1. 公司基本情况（公司名称、成立时间、注册地区、注册资本，主要股东、股份比例，主营业务，过去三年的销售收入、毛利润、纯利润，公司地点、电话、传真、联系人。）

2. 主要管理者情况（姓名、性别、年龄、籍贯，学历/学位、毕业院校，政治面目，行业从业年限，主要经历和经营业绩。）

3. 产品/服务描述（产品/服务介绍，产品技术水平，产品的新颖性、先进性和独特性，产品的竞争优势。）

4. 研究与开发（已有的技术成果及技术水平，研发队伍技术水平、竞争力及对外合作情况，已经投入的研发经费及今后投入计划，对研发人员的激励机制。）

5. 行业及市场（行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势，未来3年市场销售预测。）

6. 营销策略（在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性，对销售人员的激励机制。）

7. 产品制造（生产方式，生产设备，质量保证，成本控制。）

8. 管理（机构设置，员工持股，劳动合同，知识产权管理，人事计划。）

9. 融资说明（资金需求量、用途、使用计划，拟出让股份，投资者权利，退出方式。）

10. 财务预测（前三年及未来3年或5年的销售收入、利润、资产回报率等。）

11. 风险控制（项目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施。）

·市场工作计划书 ·教学工作计划书 ·会计工作计划书 ·招商工作计划书

·服装店工作计划书 ·项目计划书 ·企业计划书 ·培训计划书 ·创业计划书模板

第一部分公司基本情况……………………………………………5

第二部分公司管理层………………………………………………9

第三部分产品/服务………………………………………………12

第四部分研究与开发………………………………………………15

第五部分行业及市场情况…………………………………………17

第六部分营销策略…………………………………………………19

第七部分产品制造…………………………………………………21

第八部分管理………………………………………………………23

第九部分融资说明…………………………………………………25

第十部分财务计划…………………………………………………28

第十一部分风险控制………………………………………………29

第十二部分项目实施进度…………………………………………30

第十三部分其它……………………………………………………31

第一部分公司基本情况

公司名称________________________________________ 成立时间____________

注册资本____________________________ 实际到位资本____________________

其中现金到位________________________ 无形资产占股份比例____________%

注册地点_____________________________________________________________

公司性质为（请划）国有___________民营_________国有民营联营_________

中外合资________股份公司___________其它_________

公司成立后组织机构的演变及营业执照变更情况说明_______________________

_____________________________________________________________________

目前公司主要股东情况

股东股东名称投资额

（万元）本公司

股份比例联系人联系电话

甲方

乙方

丙方

丁方

戊方

目前公司内部部门设置情况

序号部门名称负责人联系电话

隶属于本公司的独资、控股、参股、承包、合作经营、三来一补以及对外采取其它合作方式的下属企业情况：

序号企业名称隶属关系企业性质本公司持

股比例联系人联系电话

公司曾经经营过的业务有______________________、______________________、

____________________、______________________、______________________。

公司目前经营的业务为 ______________________、______________________、

____________________、______________________、______________________。

主营业务为_________________________________________________________。

公司目前拥有员工________人，其中大专以上文化程度的有________人，占员工总数________%，大学本科以上的有_________人，占员工总数_________%，硕士学位（含中级职称）以上的有_________，占员工总数_________%，博士学位（含高级职称）以上的有_________人，占员工总数_________%

公司经营财务历史（单位：万元）

项目本年度前1年前2年前3年

销售收入

毛利润

纯利润

总资产

总负债

净资产

公司经营负债情况说明：（来源、金额、期限）

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

公司近期及未来3 ~ 5年要实现的目标（行业地位、销售收入、市场占有率、产品品牌以及公司股票上市等）___________________________________________

_____________________________________________________________________

公司近期的发展方向和发展战略_________________________________________

_____________________________________________________________________

公司未来3 ~ 5年发展方向和发展战略____________________________________

_____________________________________________________________________

第二部分公司管理层

董事会成员名单

序号职务姓名工作单位联系电话

1 董事长

2 副董事长

3 董事

4 董事

5 董事

6 董事

7 董事

8 董事

9 董事

董事长

姓名_____________性别_____________年龄_____________籍贯______________

学历_____________学位____________所学专业____________________________

毕业院校____________________户口所在地____________联系电话___________

主要经历和业绩_______________________________________________________

_____________________________________________________________________

总经理

姓名_____________性别_____________年龄_____________籍贯______________

学历_____________学位____________所学专业____________________________

毕业院校____________________户口所在地____________联系电话___________

主要经历和业绩_______________________________________________________

_____________________________________________________________________

技术开发负责人

姓名_____________性别_____________年龄_____________籍贯______________

学历_____________学位____________所学专业____________________________

共5页,当前第1页1

毕业院校____________________户口所在地____________联系电话___________

主要经历和业绩_______________________________________________________

_____________________________________________________________________

市场营销负责人

姓名_____________性别_____________年龄_____________籍贯______________

学历_____________学位____________所学专业____________________________

毕业院校____________________户口所在地____________联系电话___________

主要经历和业绩_______________________________________________________

_____________________________________________________________________

财务负责人

姓名_____________性别_____________年龄_____________籍贯______________

学历_____________学位____________所学专业____________________________

毕业院校____________________户口所在地____________联系电话___________

主要经历和业绩_______________________________________________________

_____________________________________________________________________

其他对公司发展负有重要责任的人员（可增加附页）

姓名_____________性别_____________年龄_____________籍贯______________

学历_____________学位____________所学专业____________________________

毕业院校____________________户口所在地____________联系电话___________

主要经历和业绩_______________________________________________________

_____________________________________________________________________

第三部分产品/服务

产品/服务描述 (行业特点、竞争焦点、主要的技术指标和关键技术说明、主要介绍产品/服务的背景、目前所处发展阶段、与同行业其它公司同类产品/服务的比较，本公司产品/服务的新颖性、先进性和独特性，如拥有的专门技术、版权、配方、品牌、销售网络、许可证、专营权、特许权经营等。) ______________________

_____________________________________________________________________

公司现有的和拟申请的知识产权（专利、商标、版权等）___________________

_____________________________________________________________________

公司是否已签署了有关专利权及其它知识产权转让或授权许可的协议等，如果有，请说明，并附主要条款_______________________________________________

_____________________________________________________________________

技术申请专利情况_____________________________________________________

_____________________________________________________________________

产品商标注册情况_____________________________________________________

_____________________________________________________________________

产品面向的用户有哪些种类 ______________________、_____________________

_______________________、______________________、_____________________

产品更新换代周期_____________________________________________________

_____________________________________________________________________

产品的售后服务和技术支持_____________________________________________

_____________________________________________________________________

产品销售成本的构成及销售价格制订的依据_______________________________

_____________________________________________________________________

产品形成规模销售时，毛利润率为____________%，纯利润率为____________%

如果产品已经在市场上形成了竞争优势，请说明与哪些因素有关（如成本相同但销售价格低、成本低形成销售价格优势、以及产品性能、品牌、销售渠道优于竞争对手产品，等等）_______________________________________________

_____________________________________________________________________

第四部分研究与开发

公司已往的研究与开发成果及其技术先进性（包括技术鉴定情况、获国际、国家、省、市及有关部门和机构奖励情况）_________________________________

_____________________________________________________________________

公司参与制订产品或技术的行业标准和质量检测标准情况___________________

_____________________________________________________________________

公司在技术与产品开发方面的竞争对手情况，以及公司为提高竞争力拟采取的措施_________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

到目前为止，公司在技术开发方面的资金总投入是多少，计划再投入的开发资金是多少（包括购置开发设备、开发人员工资、试验检测费用、以及与开发有关的其它费用）_______________________________________________________

_____________________________________________________________________

请说明，今后为保证产品质量、产品升级换代和保持技术先进水平，公司的开发方向、开发重点和正在开发的技术和产品________________________________

_____________________________________________________________________

公司现有技术开发资源以及技术储备情况_________________________________

_____________________________________________________________________

公司寻求技术开发依托（如大学、研究所等）情况，这些依托的可靠性_______

_____________________________________________________________________

公司将采取怎样的激励机制和措施，保持关键技术人员和技术队伍的稳定______

_____________________________________________________________________

公司未来3 ~ 5年在研发资金投入和人员投入计划（万元）共5页,当前第2页2

年份第1年第2年第3年第4年第5年

资金投入

人员（个）

第五部分行业及市场情况

行业情况（行业发展历史及趋势，哪些行业的变化对产品利润、利润率影响较大，进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒、政策限制等，行业市场前景分析与预测）__________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_ ____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

过去3 ~ 5年各年全行业销售总额（万元）

年份前5年前4年前3年前2年前1年

销售收入

销售增长率

本公司销售收入

本公司销售增长率

未来3 ~5 年各年全行业销售收入预测（万元）

年份第1年第2年第3年第4年第5年

销售收入

本公司与行业内五个主要竞争对手的比较

竞争对手市场份额竞争优势竞争劣势

本公司

市场销售有无行业管制，公司产品进入市场的难度分析_____________________

_____________________________________________________________________

详细描述本公司产品/服务的竞争优势（包括性能、价格、服务等方面）_______

_____________________________________________________________________

公司未来3 ~ 5年的销售收入预测（融资不成功情况下）（万元）

年份第1年第2年第3年第4年第5年

销售收入

市场份额

公司未来3 ~ 5年的销售收入预测（融资成功情况下）（万元）

年份第1年第2年第3年第4年第5年

销售收入

市场份额

公司未来3~5年的成本费用、营业税及附加、所得税、利润预测（融资成功与融资不成功分别说明）

第六部分营销策略

在建立销售网络、销售渠道、设立商、分销商方面的策略_______________

_____________________________________________________________________

在广告促销方面的策略_________________________________________________

_____________________________________________________________________

在产品销售价格方面的策略_____________________________________________

_____________________________________________________________________

在建立良好销售队伍方面的策略_________________________________________

_____________________________________________________________________

产品售后服务方面的策略_______________________________________________

_____________________________________________________________________

其它方面的策略_______________________________________________________

_____________________________________________________________________

如何保证销售策略具体实施的有效性，请论述______________________________

_____________________________________________________________________

对销售队伍采取什么样的激励机制_______________________________________

_____________________________________________________________________

根据营销策略，预算未来3 ~ 5年销售费用（包括人工费用）（万元）

年份第1年第2年第3年第4年第5年

销售费用

第七部分产品制造

产品生产制造方式（公司自建厂生产产品，还是委托生产，或其它方式，请说明原因）_____________________________________________________________

_____________________________________________________________________

公司自建厂情况下，购买厂房还是租用厂房，厂房面积是多少，生产面积是多少，厂房地点在哪里，交通、运输、通讯是否方便_____________________________

_____________________________________________________________________

现有生产设备情况（专用设备还是通用设备，先进程度如何，价值是多少，是否购买保险，最大生产能力是多少，能否满足公司产品销售增长的要求，如果需要增加设备，采购计划、采购周期及安装调试周期）________________________

_____________________________________________________________________

请说明，如果设备操作需要特殊技能的员工，如何解决这一问题_____________

_____________________________________________________________________

简述产品的生产制造过程、工艺流程_____________________________________

_____________________________________________________________________

如何保证原材料、元器件、配件以及关键零部件等生产必须品的进货渠道的稳定性、可靠性、质量及进货周期，列出3家主要供应商名单及联系电话__________

_____________________________________________________________________

主要供应商1__________________________________________________________

主要供应商2__________________________________________________________

主要供应商3__________________________________________________________

正常生产状态下，成品率、返修率、废品率控制在怎样的范围内，描述生产过程中产品的质量保证体系、以及关键质量检测设备_________________________

_____________________________________________________________________

产品成本和生产成本如何控制，有怎样的具体措施_________________________

_____________________________________________________________________

产品批量销售价格的如何制订，产品毛利润率是多少，纯利润率是多少_______

_____________________________________________________________________

第八部分管理

请说明，为保证融资项目按计划实施，公司准备今后各年陆续设立哪些机构，各机构配备多少人员，人员年收入情况。请用图表统计表示出来，附在本调查表后。

公司对管理班子及关键人员将采取怎样的激励机制_________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________共5页,当前第3页3

_____________________________________________________________________

公司是否考虑员工持股问题，请说明_____________________________________

_____________________________________________________________________

公司是否与掌握公司关键技术及其它重要信息的人员签定竞业禁止协议，若有，请说明协议主要内容___________________________________________________

_____________________________________________________________________

公司是否与每个雇员签定劳动用工合同___________________________________

公司是否与相关员工签定公司技术秘密和商业秘密的保密合同_______________

公司是否为每位员工购买保险，请说明保险品种____________________________

_____________________________________________________________________

公司是否存在关联经营和家族管理问题，若有，请说明_____________________

_____________________________________________________________________

公司与董事会、董事、主要管理者、关键雇员之间是否有实际存在或潜在的利益冲突，如果有，请说明解决办法_______________________________________

_____________________________________________________________________

请说明，公司对知识产权、技术机密和公司机密的保护措施_________________

_____________________________________________________________________

请说明，项目实施过程中，公司需要哪些外部支持，如何获得这些支持_______

_____________________________________________________________________

第九部分融资说明

为保证项目实施，需要的现金总额是多少

请说明投入资金的用途和使用计划_______________________________________

需要的现金总额中，投资方投入-------------------，对外借贷------------公司自身投入。如果有对外借贷，抵押或担保措施是甚麽？

拟让投资方参股本公司里，还是与投资方成立新公司，为什么？_______________

向投资方出让多少股份，计算依据是什么？_______________________________

预计未来3 年平均每年资产回报率是多少

拟向投资方提供怎样的监督和管理权力___________________________________

如果你做为项目实施者，没有实现项目发展计划，你愿意出让你在公司中的哪些利益____________________________________________________ _

共5页,当前第4页4

你希望投资者以何种方式退出，这种方式是否具有操作性___________________

与公司业务有关的税种有哪些，公司享受哪些政府提供的优惠政策，尤其是减免税等方面的优惠政策_________________________________________________

_____________________________________________________________________

需要对投资方说明的其它情况___________________________________________

_____________________________________________________________________

第十部分财务计划

请提供：

前三年公司资产负债表

前三年公司损益表

前三年公司现金流量表

公司静态财务指标分析（流动比率、速动比率、流动资产周转率、总资产周转率、资产负债率、产权比率、销售净利润率、净利率）

公司动态财务指标分析（财务净现值、内部收益率）

公司无形资产评估报告

未来3 ~ 5年项目盈亏平衡表

未来3 ~ 5年项目资产负债表

未来3 ~ 5年项目损益表

未来3 ~ 5年项目现金流量表

（第一年每个月计算现金流量，共12个月，第二年每季度计算现金流量，共四个季度，第三、四、五年每年计算现金流量，共三年，融资成功和不成功分别说明）

每一项财务数据要有依据，要进行财务数据说明。

第十一部分风险控制

请详细说明该项目实施过程中可能遇到的风险（包括政策风险、技术开发风险、经营管理风险、市场开拓风险、生产风险、财务风险、汇率风险、对公司关键人员依赖的风险等），提出有效的风险控制和防范手段______________________

_____________________________________________________________________

第十二部分项目实施进度

请说明，本项目实施过程中，哪些任务非常关键，以至于它们的实现成为项目各阶段的里程碑_______________________________________________________

_____________________________________________________________________

请说明，项目实施计划中，上述各里程碑的起始时间点和结束时间点

序号里程碑起始时间结束时间

第十三部分其它

为补充本调查表内容，进一步说明项目情况，请把有关问题在此描述（如公司所有股东是否接受我司提出的合作条款、公司或公司主要管理人员和关键人员过去现在是否卷入法律诉讼事件，对公司有何影响）_______________________

_____________________________________________________________________

请将产品彩页、公司介绍册、证书等作为附件附于本调查表后。清单如下：

_____________________________________________________________________

篇9

现在广告无处不在，也是我们生活当中不可缺少的，那么广告策划活动方案应该怎么策划才会有助于获得更好的广告效果呢?以下是小编精心收集整理的广告策划活动，希望对你有所帮助，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!

广告策划活动1客户名称：

品牌名称：

公司名称：

策划小组：

时间：

一、市场分析(对该产品的市场环境进行概述和分析，并做出市场分析结论)

1、目标市场：该产品的消费者是谁?他们的自然状况和社会状态等等

2、消费偏好:消费心态;购买行为特征等

3、购买模式:购买频率、价格;购买场所;购买时看中的品质等

4、信息渠道:消费者如何知道产品信息，他、她们最早接触的媒体?最信赖、喜欢的媒体等等

5、竞争状况:该类产品的市场构成?主要品牌;消费者对产品的认知点;消费者对产品的失望点等

6、结论：

二、市场策略

1、市场营销目标：目标要具体并可测量

2、产品定位：要具体、形象描述目标消费者及消费形态

3、竞争对手分析：主要竞争对手;次要竞争对手;他们的优劣势;竞争对手的广告宣传状况等

4、产品自身分析：产品的优劣势;给消费者带来的利益;对消费者的承诺;产品的诉求点;广告的支撑点等

三、广告策略：

1、广告目标：广告活动应达成的目标要具体、实际;

2、广告主题即诉求点

3、广告表现策略

4、广告口号

四、广告创意策略

1、创意的主旨与要点

2、报纸广告(1-2个创意文案及表现)

之____篇

主标题：

副标题：

正文：

画面表现：

3、电视广告创意脚本(15秒)

镜头一(旁白、音乐)

镜头二

镜头三

镜头四

镜头五

镜头六

五、媒介策略：(选择媒介的理由与媒介整合)

1、媒介选择

2、媒介整合

3、媒介刊播频率：

六、预算分配

1、调查费用;

2、策划费用：

3、设计制作费用：

4、费用：

5、效果测定费用：

6、机动费用

七、广告效果评估方案

1、评估内容：

2、评估时间：

3、评估方式：

4、评估方法：

广告策划活动2一、前言

当今的服装市场是品牌竞争的时代，公司新品牌的进入就像往大海里投入一颗石头，怎样才能使品牌在商海中激起层层浪花，从而达到品牌在消费者中的知名度，是公司在广告策划中希望达到的效果。前言：大学生自主创业品牌格点潮流服饰,对于现如今竞争的这个社会,怎么在本行业中脱颖而出是一个关键,对于服饰这一块相当如此,现在的年轻人主张张扬,个性,潮流与复古的形象相结合。格点潮流服饰就是抓住这一块的市场,以更强,更好,更新,更潮的理念来展现.在潮流中既要体现大学生的潮流阳光,却又不可颓废,这个是很难做到的,格点做到了。我们格点的宗旨就是寻找自己所爱的潮流,更适合自己的潮流,因为格点，所以信赖.

二、市场分析

1，消费者分析：现如今的衣食住行，“衣”排在第一位，并不是浪得虚名的。据我所知，刚开始衣服只是一种保暖的工具，人们并没在意过它的样式。随着时展，人们开始改变自己的着装，从此服装的款式不断发生变革,逐渐走在了潮流的前端。如今，各类专业店层出不穷。服饰是表现时代潮流的商品，而专业店是推销服饰最直接的途径之一，是展示服饰的“容器”。

2，市场分析：目前服装市场状况，每年春季对于在中国从事服装工业的人来说，都是令人热血沸腾的。因为在这一个月内，CHIC(中国国际服装服饰博览会)与中国国际时装周相继开幕，风雨无阻。这像是一个约定，一个中国服装工业的标志性符号。可以预见到的是，在这两次盛会上将会有太多的常规思维被打破，也许会有更新的格局诞生，更可能是一个全新的时代来临。通过一个小贴士不难看出我国服装的前景：拥有14多亿人口的中国在过去十年经济增长速度惊人。据国家统计局统计，2001年国内生产总值达95,933亿元人民币，比较上年增长7.3%。国内社会消费品整体销售额为37,595亿元人民币。据统计在2010年销售总额将达到10万亿元人民币。国内服装销售市场十分庞大，据中华全国商业信息中心表示在2008年国内服装销售总量为5.7亿件，大型商场销售总量2.34亿件。随着经济高速发展和中国入世等利好因素，中国被视为现今世上发展潜力的消费市场之一。

三、产品分析

格点服饰是一家经营青春服饰的专业店，它的受众为18~25岁。主营产品范围是男女青年时尚服饰，公司进货时注重服装的质量、价格、款式，力求为社会大众提供物美价廉的商品。室内装潢采用较为青春活力和朝气蓬勃的色调，营造一个年轻的氛围。同时我们将会根据季节，设置不同的主题板块，推出不同的服饰，来满足消费者的需要。从而体现我们的专业性、深度性，提供丰富的选择品种，给与顾客更多选择余地。我们经营的商品、品牌具有自己的特色，采取定价销售和开价面售。我们要求人员要有销售的相关专业知识。

四、广告定位

1、市场定位：以无锡为中心辐射其周边城市和全国市场。

各种活动以无锡为主。

2、商品定位：

张扬,个性,潮流,时尚的年轻男女服饰

3、广告定位：个性,潮流的青春风格

4、广告对象定位：18-25的时尚潮流男女

5、营销建议

为了配合消费者的购买习惯，在营销上必须将零售店的工作列为首位，只有他们才是真正形成产品大量销售的基础。工作如下开展：

1、对店员全面、系统的规范化培训;

2、制定一些对店员的奖励制度，提高其积极性;

3、不定期举办时装展示活动或与其他类品牌举行联合促销活动;

4、积极参加服装展，并召开新闻会，邀请各类媒体和潜在经销商参。

五、广告策略

1、广告目的：经过浩大的广告攻势，在无锡本地的消费者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，并且能够在这这一市场中站稳脚跟，实现公司的销售目标。

并且以此为中心，吸引周边城市的潜在经销商加盟。

2、广告分期：

①引导期：

?主要任务是吸引消费者对品牌的认识和接受;

?展示品牌的独特魅力和产品特色;

?初步树立品牌的形象。

②加强期：

?深度引导消费者，塑造对产品和品牌的信赖感和好感，抢占市场;?由点带面，吸引其周边市场的经销商。

③补充期：

以各种SP、促进销售，使品牌形象及产品销售走向平稳和发展，进一步吸引经销商对加盟品牌的信心。

3、诉求重点：

?个性,潮流的青春风格

?个性品位的中档产品

4、针对消费者方面：针对各阶层消费者，运用不同媒体做有效的诉求。

(1)制作sticker张贴计程车上，公车椅背上及公共电话或公司行号的电话机上，以随时随地地提醒消费者注意，弥补大众传播媒体之不足，并具有公益的作用。

(2)制作小型月历卡片，于元旦等节日散发赠送各界人士利用，譬如置于服装店、商业区(服务台)供人随意索取，也可夹于杂志页内，赠送读者。

(3)除正式大篇幅的广告外，在报纸杂志上另可采用游击式的策略，运用经济日报的插排和联合、中时的分类广告版，不定期刊登小广告，一则省钱，二则可弥补大广告出现频次不够多的缺失。只要设计得简明、醒目，依旧有很大的效果。

(4)创意形式以视频广告短片为用户引导方式，随着广告片节奏的深入，衔接出用Flash方式表现的广告片主要体现内容，并强化用户的视觉感官，增强用户对产品的认同度。

六、广告预算

1，公车椅背上张贴纸质广告8000元，计程车上打LED广告12000元

2，制作月历卡片4000元

3，杂志报纸上登广告10000元

4，网络视频广告投放20000元

总计54000元

七、广告效果预测

1，采用调查问卷的方法。

您对“格点”广告的感觉是什么样子的?(用一两个词语描述，如，个性、潮流等)

您最容易记住我们广告的那一部分?

A.广告标语B.产品特色C.广告场景等等问题

2，通过网上写评论的方法

消费者可登陆我们的广告“效果评论台”进行评论或提意见，我们会定期回复。

八、广告效果的监控

广告策略实施后我们会对店内销售做系统全面的统计，对所得数据进行分析了解，根据实际情况在采取有效措施和方针，从而实现销售量的增长。

广告策划活动31背景简述

哈尔滨秋林集团股份有限公司的旗下产品秋林格瓦斯饮料，又称格瓦斯(又叫克瓦斯、卡瓦斯)源自俄罗斯，中文翻译为用面包发酵酿制的碳酸饮料，采用其传统发酵工艺加工，是国内目前为大列巴(大面包)酿造的饮品。格瓦斯是以山花蜜、啤酒花、谷物浆火、白糖、黑糖等天然物质为原料，经多种乳酸菌，酵母菌复合发酵酿制而成的微醇性生物饮品。其口感醇香微甜，具有开胃、健脾、降血压、消除疲劳等保健作用，与“德国啤酒”、“美国可乐”、“保加利亚布扎”一起被公誉为世界四大民族饮品。

此饮品采用生物工程技术，以俄式大面包(大列巴)、麦芽糖为基质，经糖化、乳酸菌、多菌株混合发酵而成。颜色近似啤酒而略呈红色，酸甜适度，口感极佳，是一种无酒精的发酵清凉饮料。

秋林格瓦斯是一种具有俄罗斯特色的饮品，历史悠久，在哈尔滨地区深受人们喜爱。然而，在其他省市地区却很少有人熟知，购买渠道也是有限的。所以，决定制作网络广告宣传秋林格瓦斯饮品，在网上积极地开发这一领域的市场，让更多的消费者认识格瓦斯，购买到格瓦斯。为消费者提供便利，提供实惠。我们通过对当前饮品市场的调查、资料分析，撰写了这篇秋林格瓦斯网络广告策划方案。

2市场分析

秋林格瓦斯是一种具有俄罗斯特色的饮品，历史悠久，在哈尔滨当地被众多消费者所了解。然而，在其他省市却很少有人知道，即使有消费者想购买，在其他地区也不容易买到。并且，秋林格瓦斯口味独特，有益身体健康，价格适中，有很大的发展潜力。所以，为了提高秋林格瓦斯饮品的销售，积极地宣传秋林格瓦斯的文化，从而更好的开发这一领域的市场。

现在，在网上有不少商家销售食品和饮品，各类商品层出不穷。但是，销售秋林格瓦斯的商家却寥寥无几，竞争力还不是很大。但是，现在秋林格瓦斯的知名度还不是很高，还需要加以宣传才能被更多的消费者所了解，才能开发出更大的市场。

3网络广告创意及网络广告战略

进入二十一世纪，全球动漫游戏产业高度发展，已经进入信息时代的发展鼎盛时期，互联网的应用，使文化传播更快速，更便捷，并为世界文化共荣提供了新型途径。今天，任何文化层次、生活环境的男女老少都有可能成为动漫的忠实“粉丝”。图书、报刊、电影、电视、音像制品以及各种新媒体的广泛运用使得与动漫形象有关的影片及游戏、玩具、服装等周边产品变得丰富多彩，以动漫为主的文化创意产业被视为继通信、互联网之后的又一新兴朝阳产业。

据统计，中国目前有50多个城市宣称要建设中国的“动漫之都”或“国家动漫产业基地”，其中已挂牌的接近30个。除了深圳、长沙、杭州、苏州这些原本就有动漫发展基础的城市外，河北石家庄、广西柳州、辽宁阜新这些传统意义上的二三线城市也加入发展动漫行列。仅江苏一地，就有苏州、无锡、常州三个“动漫基地”。各地动漫产业基地纷纷出台各项优惠政策吸引动漫企业和动漫教育机构入驻，为发展动漫产业寄予厚望。

动画产业跻身支柱产业,在国民经济总量中的比重越来越大,呈现出快速增长的新趋势。当今世界，文化产业的发展已经成为综合国力竞争的一个重要标志。产业结构不断优化，以影视动画片为原创品的系列开发从创意生产到销售，形成了完整的、延伸的产业链，呈现出越来越强的产业化趋势。

所以我打算把广告的设计和动漫元素相结合，通过相关的动漫图片和饮料图片相结合制作横幅广告、邮件广告、软文等，在消费者心中树立一个有实力的、国际化的、历史悠久的、时尚的、健康的、品牌好、口碑好的饮料形象。以健康、自然的主题，清新。热血的风格表现出来。主要通过静态图片形式进行设计，具体的广告设计会根据情况调整。

4网络广告投放范围

我们的目标人群主要是针对初中、高中、大学的学生，设计一段广告词，并把这段广告分享到QQ空间、优酷网、新浪微博、腾讯微博、酷六网、美丽说蘑菇街等各种论坛里，还可以把网址发在QQ群里、个性签名、说说、心情以及一些博客里。主要病毒营销方式是口头传递，“常喝消化好，秋林格瓦斯”传递设计的口号。

考虑到的广告营销的基本要素是：

①提供有价值的产品或服务;

②提供无须努力地向他人传递信息的方式;

③信息传递范围很容易从小向很大规模扩散;

④利用公共的积极性和行为;

⑤利用现有的通信网路;

⑥利用别人的资源。

就如我们看到H1N1流感传播的那样，其只需通过咳嗽或喷嚏就可以再人群中传播。而不是像艾滋病，需要通过血液，性才可以传播。我们在开展我们病毒传播之时同样需要考虑：让用户简单就可以传播起来。

从性别比例考虑，对于动漫方面的东西女性关注的比较多，岁数是在10-30岁的居多，他们的购物欲望较强。他们对于一些新颖的东西充满好奇，也有一种自然的天性就是有时候会很冲动，看到自己喜欢的东西就会毫不犹豫的买下来。他们也是比较喜欢上网的。一般都有自己的电脑，特别是在周末这个时间段上网的时间相对较长，那么我们网站的浏览量也会相对较高。还有这部分人使用的手机都是相对来说功能较为齐全的，他们在业余时间也会在手机上关注关于动漫类的东西。所以针对这部分人群，将动漫和产品实际在一起可以更好的刺激他们的购买欲望。

从职业比例考虑，可以在动漫中找到自己的梦，经历自己穷尽一生也无法经历的事情。可以体验到丰富的感情—或开怀大笑，抑或号啕大哭，或怅然若失，抑或暂得于己!动漫世界浓缩了真实世界，却又高与真实世界!当然喜欢这类型的一般就是高中生了。有时候，很羡慕漫画里的人可以生活的那么精彩，身边总有奇怪的事情发生。他们就在想如果他们的生活也能那样该多有意思啊!所以在设计时要尽可能的融合这一点。

5网络广告媒体策略

充分利用QQ、博客、微博、邮件、优酷网、酷六网、个性签名、说说、心情美丽说蘑菇街等各种论坛等方式进行投放和宣传广告。目前主要是通过现有的免费资源进行网络广告的宣传。

现在微博营销的作用越来越大，微博营销方式是宣传的重要手段，作为最主要的媒体宣传方式，重磅出击。网络微博是一种新兴的宣传工具,甚至可以称为新媒体，从最初的个人撰写微博赢得个人宣传的目的，到现在企业开通企业微博作为宣传手段，更好地利用博客，是企业做好网上销售的必要工具。所以要很好的利用这一方式进行推广与宣传。

6网络广告预算及分配

因为目前主要是利用免费的资源进行网络广告的设计、、宣传推广，所以费用主要是用在网费和相关资源的下载费用上，以及投放广告可能用到的相关费用。

7网络广告效果预测

1.预先阶段：

可以根据自身的要求决定该策划可行性以及修改意见，最后决定最终效果。

2.阶段：

通过网络广告形式的、传播、各种方式的宣传，增强产品的时尚形象达到提高市场知名度和品牌认知率，最终使得其在饮品市场的份额和销售业绩有较大程度的提高。并培养潜在消费者。

3.最后阶段：

可以参考销售营业额惊醒充分的市场调查最终对该厂品的总体效果进行最终评定。

广告策划活动4一、前言

随着我县经济的发展，新生中小企业的适量不断增加。对中小企业进行资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保等业务应运而生。其蕴含的商机无可限量。本次广告宣传主要从网络，电视媒体，实体广告，和信息群发四方面进行，从而到达增加公司知名度，扩展业务等目标。

二、市场分析

(一)企业经营状况分析

经过公司领导和员工的共同努力，我们公司取得了良好的收益。资产运营平稳。可是公司此刻所面临的一个重大问题是知名度不够。公司要追求进一步的发展，就必须加大业务拓展的力度，进一步宣传品牌，增强企业的知名度。

(二)产品分析

公司的主要产品是为中小企业供给资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保。能供给这一业务的企业在我县很少(可写具体数字)所以我们所面临的竞争不强，公司的业务在市场中占有相当大的份额。我们更应当注重品牌的发展。因为当产业发展进入成熟阶段，品牌就成为产品及企业竞争力的一个越来越重要的因素。

(三)市场分析

近年来，我县的中小企业数量不断增加，(此处可加具体数据)，并且刚起步的企业资金链是不完整的，中小企业在发展的开始和过程中很容易出现资金短缺的状况，所以我们存在着很大的客户群体。

(四)消费者研究

中小企业主要是经过媒体的途径了解本公司所供给的服务。对中小企业来说公司所供给的服务也是现阶段所必需的，有需求必然就会有市场。

三、广告战略

1、服从公司整体宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

2、长期性，在必须时段上推出一致的广告宣传。

3、广泛性，选择多样化的宣传方式同时注重抓宣传效果好的方式。

4、把握时机，灵活变通

四、广告策略

(一)网络宣传

在企业比较集中的网站做广告。像企业关注的信息平台，当地的信息类网站，门户类网站等。另外能够启用一批网络推广员，在企业关注的各大论坛推广。

(二)电视媒体宣传

在我县电视台做广告。形式灵活多变。

①在黄金时段做普通广告，循环播放。

②企业领导参加电视台里相应的节目，宣传企业文化。

③邀请电视台做仪器关于本公司的访谈。这样能更加深入的展现公司的业务及企业文化。

(三)纸媒宣传

①在我县的报纸，商业杂志上发表文章。

②请记者作专题报道。

(四)实体广告宣传

实体广告宣传分为两部分。

①设计宣传彩页，分发到我县的中小企业。彩页的设计必须要体现公司的企业文化，和业务范围。设计新颖，能让人过目不忘。

②街道广告位宣传，电子屏幕宣传。

四、广告费用预算

(根据实际情景填写)

五、广告效果预测

能够不定期的以问卷，座谈会等方式作广告效果的的定，以随时修正广告策划方案。

广告策划活动5房地产广告从其筹备到真正落实是一个十分复杂的过程，仅有切实掌握好其中每一步的关键，才能最终得到梦想的广告效果，房地产广告策划流程通常分为四个阶段：

准备阶段：拿地，规划设计出产品(开发公司广告部)—确定预算—寻找广告公司

实施阶段：广告公司了解项目及购买对象信息—广告公司出媒体计划—确定广告目标—主题确定及创意表现—广告投放时间的确定—媒体选择

传播阶段：各项活动和广告的正式推广

评估阶段：测定广告投放的效率

一、准备阶段

1、拿地，规划出产品

一般来说，从拿地到规划出产品都是开发商的事，广告公司在这阶段是不介入的，但若是开发公司本身就有广告部，广告部的创意总监从一开始就介入项目的运作，包括土地拿下前后的前期市场调研，产品的规划与设计等，由于广告部在项目初就紧密参与，因而对项目的了解是十分透彻的，十分利于项目以后一系列的推广。对于是自我组建广告部还是对外寻找广告公司这一点上，则是各有各的优缺点。若是开发商自我组建广告部，则对项目的了解会更加透彻，前期准备也就更加充分，同时在整个项目的运作中内部沟通会十分流畅，缺点就是广告部受公司上层及其他部门制约比较大，始终从开发公司的角度出发，视野狭小，具有必须的局限性。对外选择广告公司，一方面广告公司会更加专业，经验也更为丰富，另外广告公司从局外人的角度介入项目，能够发现更加适合的产品主题;其缺点就是对项目有可能会理解不透彻，与开发商之间沟通和信任度不够，费用比较高之类。

2、确定预算

(1)广告预算资料

常见的房地产广告预算资料包括以下几项：

A、广告调查费用

包括广告前期的市场研究、广告效果调查、广告咨询费用、媒介调查费用等

B、广告制作费用

包括照相、制版、印刷、录音、摄影、录像、文案操作、美术设计、广告礼品等直接的制作费用

C、广告媒体费用

购买报纸和杂志版面、电视和电台播出频道和时段、租用户外看板等其他媒体的费用

D、其他相关费用

是与广告活动有关的公共活动、SP活动、直效营销等费用

(2)确定广告预算的方法

如果是对外寻找广告公司，开发商会在产品出来后根据项目的大小和性质来初步确定广告推广的预算，广告预算的制定还会受到其他一些因素的影响，如市场竞争程度、广告投放频率的选择、销售速度的制定、企业品牌的知名程度等。通常测定广告预算会采取以下几种方式

A、量入为出法。即根据开发商本身资金的承受本事来确定广告预算，带有必须的片面性

B、销售百分比法。即开发商根据既定的销售额的百分比来决定广告费用的大小。

C、竞争对等法。即根据竞争对手大致投入的广告费用来确定自我项目的预算。

D、目标任务法。即开发商首先确定促销目标，根据所要完成的促销目标决定必须执行的工作任务，然后估算每项任务所需要的促销支出，这些促销支出的总和就是计划促销预算。

通常大的房地产开发商会把销售百分比法和竞争对等法相结合来确定广告预算，一般广告预算大致控制在楼盘销售总金额的1%—3%之间，而小的开发商则会根据销售状况阶段性的滚动执行，销售结果一旦不如意，广告预算便会停止。在初步确定下广告预算后，开发商也会在找到广告公司后与广告公司再次协商，根据广告公司方应对产品的定义和见解也会作出相应的调整。预算费用的编排最终会由广告公司与开发商一齐协商制订。

3、寻找广告公司

通常广告公司的选择会采取以下两种方式：[由Www.QunZou.Com整理]

(1)广告招标。即向多家广告公司发标，征集广告策划书、平面影视创意及报价。其优点在于创意结果直观，易于确定，并且收费情景清晰;缺点是周期长，使实质性策划工作的时间较为仓促，同时一些规模大、定力强的公司不愿参加招标。

(2)经验选择。根据广告公司以前的作品及业内的地位名声来初步选定一家，请其在必须时间内出策划草案，如小区的形象设计或者SLOGAN之类的，然后凭借其作品确定合作意向。其优点在于比广告招标周期短，广告公司有较多的时间展开实质性工作，深化创意，并且多数广告公司乐于理解;而缺点在于比选的依据不充分不直观，广告个案差异性大，存在必须风险。

不一样项目会根据其大小性质来选择不一样方式寻找广告公司，有很多公司会和广告公司接成长期合作关系，这种模式也为开发商节省了很多斟选方面的时间，并且长期的合作关系也利于广告公司和开发商就项目进行透彻的了解和合作。

二、实施阶段

1、广告公司了解项目及购买对象信息

仅有透彻的了解项目后才能制作出成功的广告作品，广告公司在接到项目后需要对产品进行彻底的研究，其资料包括：项目周边情景，楼盘分析，近期楼市动向，项目地理位置分析，小区规划，设计特色，价格策略，竞争对手分析，消费者调查等。其中开发商会向广告公司供给大部分资料，但处于对项目的把握程度，大部分优秀的广告公司会就已给的资料进行更深入的调查，仅有在吃透了整个产品及消费对象后，广告公司才会进行下一步的工作。

2、广告公司出媒体计划

(1)确定广告目标。房地产广告的成功与否，关键在于它能否在恰当的地点以恰当的方式传达给恰当的人，广告目标不能泛泛而谈，包括开发商在内经常会走入误区，把广告目标制定为提高知名度、促进销售、建立品牌等，事实上以上这些目标是一个房地产广告或多或少必然会到达的效果，想要对广告公司进行有效的指导，必须使广告公司明白一个确实可行的广告目标需要注意如下几点：

A、所要卖的房子的特点是什么?最重要的特点即卖点是什么?

B、目标消费者是谁?目标消费者为什么会选择本项目?

C、要传达给消费者的信息是什么?怎样样才能有效的传达这些信息?

D、用什么来测定传达消息的效果?

(2)主题确定及创意表现。房地产广告策略的出发点是引起消费者的注意和兴趣，激发消费者的购买欲，并最终促使消费者购买该产品，所以在房地产广告必须要充分表现产品的优点，易于消费者理解记忆和理解。

首先是主题的确定，在深入了解产品后，广告公司就项目本身的卖点进行提炼，最终组织主题。一般来说，一个楼盘总有几个主要诉求点，几个次要诉求点，这些诉求点需要有其异常的地方，能有其不可复制性，是其他竞争楼盘所不具备的，可是通常大部分项目很难做到这点，所能做到的是几个诉求点互相加起来才能呈现其楼盘的特殊性和不可复制性。开发商和广告公司会根据楼盘的销售节奏进行有计划的分批推出，当其中一个主要诉求点被选为广告的主题时，其他的几个主要诉求点则与次要诉求点一样，有选择的作为广告主题的专一表现，能够限度的吸引目标客源，精心安排的广告主题轮流展示，则能够坚持楼盘的常新常亮，这点对于那些开发周期很长的超级大盘尤为重要!在卖点的多少方面需要研究以下几个因素：媒体因素，主卖点影响力的大小，报纸广告传播方式，地域性因素，项目开发周期等。

其次是创意表现的确定。房地产广告创意表现应当根据其项目特质及消费者性质来确定，在那里，开发商与广告公司之间沟通的程度是一个创意是否成功的关键。仅有开发商和广告公司就项目充分沟通后，广告公司才会对项目有彻底的了解，利于其进行创意;也仅有彼此间充分的沟通，才能使开发商理解并支持广告公司对产品进行的艺术性的解读和表现，开发商也能够限制广告公司有可能出现的过分注重艺术效果而脱离产品的情形。大部分另人过目就忘的广告与开发商本身不专业有关，以自我的喜好去限制了广告公司的创意表现，同时也有很多充满艺术价值可是根本不知所云的广告也与开发商对广告公司过于放任自流有关部门，所以，恰到好处的沟通与合作就很重要。在那里，开发商和广告公司需要避免犯如下几个错误：注重表现形式而淡化广告诉求，过分采用联想式表达法，过分“艺术”化，传播媒体选择的单调，虚张声势华而不实，不顾产品特点以自我的审美观强加于对方等。

3、广告投放时间的确定

一般来说，小型项目的广告期间以一个月到两个月为最多。中、大型的项目(营业额在二、三亿以上)时间会更加长一些，有的甚至到达了一两年，而房地产广告时间的节奏通常能够分为如下四种：

(1)集中型。是指广告集中一段时间，以在短时间内迅速构成强大的广告攻势。优点在于能在短时期内给予消费者强烈而有效的刺激，以到达广告的效果，并能促成销售;缺点为广告费用集中于一段时间大批量的投入，时机的选择十分重要，若广告未到达预期的效果，则很难进行补救

(2)连续型。指在必须时期内，均匀安排广告的时间，使广告经常性反复在目标市场出现，以逐步加深消费者印象。优点在于不断刺激消费者，并节省广告费用;在于不可能每次都到达刺激消费者的目的，并且预算也决定了连续性广告无法进行大规模、长时间的广告攻势。

(3)间歇性。指间断使用广告的一种方式，即做一段时间广告，停一段时间，再做一段时间广告，反复进行。优点在于根据项目的进程来进行广告分配，做到有的放矢;点在于需要注意广告的时机，注意销售对于广告的滞后型，还要研究消费者的遗忘速度。

(4)脉动型。脉动型集中了连续型和间歇型的特征，即在一段时间内不断坚持广告，又在某些时机加大力度，构成广告攻势，集中了连续型和间隙型的优点，能够不断刺激消费者，还能刺激短期的购买欲望。缺点就是费用太高。而广告时间的安排即广告周期的拟定，通常分为三个期间：

(1)引导期。作初期的讯息传播，重点在引起消费者的好奇与期待，吸引购买者的注目和行动

(2)公开期。楼盘被正式推向市场，一切媒体运作及印刷资料皆已准备就绪，一旦开盘，随着强销期的来临，很多的报纸广告，结合强有力的业务推广，如人员拜访、电话追踪、派报邮寄等，立体的促销攻击全面展开。

(3)续销期。为公开期后的续销行为，将广告后期所余的房屋产品进行重新修正广告策略，改变已不适或不当的广告方向，作最终的冲刺，以达最圆满的成绩。

广告公司在拟定广告时间的同时，即制定广告节奏的安排，同时预先估算每段时间需要投入的费用。

在那里，选择广告投放节奏通常与一个项目大小性质有关，小项目宜采取集中型，以短平快形式的限度的提高项目的知名度。而一些大盘则更适合采取脉动型的方式。

4、媒体选择

房地产广告媒体是用来传播房地产广告信息的工具，通常会接触的媒体有：报纸、杂志、广播、电视、户外广告、售点广告、DM直投、传单海报、网络、空中飞行物等。选择不一样的媒体以及如何正确的组合不一样媒体是极其重要的。

一般广告公司会根据项目的大小、楼盘的档次、目标客户的定位、项目的区域、开发商的资金实力来选择媒体。比如说在北京，中低档的项目主力媒体选择是《北青》《北晚》《晨报》之类的报纸及广播，高档项目除了在《北青》，更多的会选择《经济观察报》及《三联生活周刊》《IT经理人》《商业周刊》等这类有针对性的报纸杂志上刊登。

大多数房地产的广告媒体会采用户外媒体、印刷媒体、和报刊媒体三种形式，户外媒体因为位置固定，比较偏重于楼盘周围的区域性客源;印刷媒体能够定向派发，针对性和灵活性都比较强;报刊媒体和广播电视则覆盖面光，客源层多。为了更好地发挥媒体的效率，使有限的广告经费收到的经济效益，应当对不一样类型的媒体在综合比较的基础上，加以合理的筛选、组合，以期取长补短，以优补拙。

三、传播阶段

在此阶段，前期各项准备已经十分具体充沛，一旦项目开始运作，就启动整个广告计划。在这个阶段里需要注意的是，虽然前期已经准备的十分详细，可是市场是不断变化及不可预知的，所以在这个阶段，广告公司需要和销售总监密切配合，根据销售第一线及时反馈的情景来尽心广告计划的修改，若销售情景基本贴合当初预制的，则广告计划改动不大;若有必须的差距，能够就资料和推广节奏上根据客户反馈的情景加以修改;但若销售情景极差就需要及时更改广告计划，不要使失误犯的更大。若广告效果不佳有些开发商会采取更换广告公司的形式，其实如果问题不是出在广告公司业务水平上的话，更换广告公司即劳神费力，同时也不见得会换到称心如意的公司。在这种情景下，一是有可能产品本身有问题，另外就是当初广告公司和开发商就产品沟通的不够，所以能够根据市场反馈对产品作出相应的修改，同时就产品及目标客户进行更为详尽的研究，重新包装项目上市，争取打个翻身仗。

四、评估阶段

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