医药市场的市场分析范文

导语：如何才能写好一篇医药市场的市场分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

【关键词】医疗机构 政策 市场分析 临床治疗

过去12年来，中国医疗器械市场销售规模由2001年的172亿元增长到2013年的2120亿元，剔除物价因素影响，13年间增长了近12.3倍。目前，中国已超过日本，成为全球第二大医疗设备市场。其中2013年全年销售规模达到2120亿元，首次突破2000亿大关，比上一年度增长21.19%。而医药市场总规模为10372亿元，医疗器械市场规模仅占到医药总市场的20%，随着新医改政策的实施，可见我国医疗器械行业仍有巨大的发展前景。另外，医疗领域计算机和网络技术的发展，对影像化、数字化等高、精、尖医疗设备的需求在不断增加。

生产企业14928家；第二是企业规模小，2012年医疗器械产业市场总产值为1800亿元，从地域分布来看，我国医疗器械行业集中在东南部沿海地区。市场占有率居前六位的省份占全国市场80%的份额，显示出医疗器械行业较高的地域集中度。中国医械产业呈现“多、小、高、弱”的特点：第一是生产企业多，截至2012年底，全国共有医疗器械平均每个企业产值约1200万元；第三是产品集中度高，医疗器械产品种类3500多种，平均每种产品十多个注册证。

从企业效益来看，国内的医疗器械市场不管在生产还是在销售领域，集中度都比较低。2013年上半年22家医疗器械上市企业的收入仅为100亿元，仅占到行业总规模的5%左右。而在医疗器械零售市场上，目前还没有一家上市企业，在国内销售医疗器械的主要渠道是药店及专业的医疗器械公司。

国家的政策法规

2013年7月17日，四部委出台“医疗器械专项扶持”政策，提出医疗器械类专项是今年新实施的扶持重点，其中明确提出促进医疗器械领域新产品产业化和新技术应用，重点支持对象包括掌握核心部件和关键技术的医疗设备等。其中，2013年高性能医学诊疗设备发展专项将聚焦医学影像设备等领域，以实现产业链上下游协同发展，而我公司的产品应用纤维算法模拟脑白质，其所成影像的分辨率较传统模型有显著提升，模型边缘自然完整。

篇2

关键词:药品价格管理;两方博弈;药厂;医院

中图分类号:F27 文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)14-0177-04

我国的药品市场的定价问题受到了各界的关注,药品定价问题关系到消费者的切身利益,政府也非常关心。在药品价格决定中,各利益相关方都会间接或者直接地对价格的决定过程产生影响。我国药品的分销80%以上都是通过医院进行的,特别是,处方药的销售基本是由医院垄断的,因此,制药企业与医院的关系在中国现行的医疗药品管理体制中是处于中心地位的。在此基础上,本文构建一个简单的药厂与医院的价格决定模型。

制药企业作为药品的生产者与供给者,其向医院的药品供应(不考虑零售药店的药品需求)在药品的流通链中处在第一个环节,是一个药品批发市场,医院向消费者提供处在药品的流通链中处在第二个环节,是一个药品零售市场。药厂作为一个企业,具有企业最基本的特征,那就是尽可能地获取利润,而药品的销售是其利润取得的唯一渠道;而还处在我国“以药养医”的格局中医院也不得不从药品上获得医院的生存与发展所需的资金,因此,适用于制药企业的“尽可能地获取利润”的假设同样适用于医院。

药厂与医院的博弈是依托于一定的市场,因此,有必要对药品市场的结构进行分析。在药品零售市场,医院处于卖方垄断的地位;而在药品批发市场中,医院处于买方垄断,即医院处于双向垄断地位。然而,在批发市场上,药厂所处的地位却是因药品而不同的。对于一些药品来说,其生产的制药企业十分多,其市场状态近似于垄断竞争;而对另一些药品来说,其生产的制药企业十分少甚至只有一家,其市场状态为完全垄断。因此,对于药厂与医院的博弈分析会因市场结构的不同而不同。

一、买方垄断,卖方竞争

在药品批发市场处于买方垄断、卖方竞争的情况下,医院基本上充当了价格决定者的作用,这直接导致了药品价格越来越高,而制药企业却在竞争中生存维艰。对于这个问题,博弈模型的分析方法提供了答案。

制药企业和医院的目的都是实现各自利润最大。首先,假定药品的需求函数为:

Q=f(Pr,ω)

s.t.

其中,Q表示药品的销售量,Pr(Retail Price)表示药品的零售价格或者消费者向医院支付的价格,ω表示医生对药品使用的鼓励程度。销售量对零售价格的一阶偏导小于零,其原因在于消费者对药品的看法,处于买方垄断、卖方竞争的市场上的药品并不具有太大的独特性,消费者对价格相对药效来说更为敏感,如果药价过高,消费者会选择替代品。因此药品的价格越低,消费者就更愿意购买,价格增加会引起销售量下降,当然这种变化并不是十分大,因为药品是维持人的生存与健康权,在这两种权利面前,金钱地位相对较低。而(ΔQ•Pr)/(ΔPr•Q)(即需要价格弹性)处在-1与0之间的原因在于药品的消费者不会对价格过于敏感,即同比例价格变化只会引起更小比例的销售量的变化。而销售量对医生的鼓励程度的一阶偏导大于零的原因在于医生对药品的推荐会使药品的消费者对被推荐的药品表现出更强烈的需求偏好,进而导致消费量的上升。

设定制药企业向医院销售药品的批发价格为Pw,假定医院购买的药全部售出,那么,医院的利润Пh可表示为:

Пh=(Pr-Pr)Q=(Pr-Pw)f(Pr,ω)

由于医院对零售价格是根据批发价格确定的,相当于批发价格的收益,因此,用比例可替代为:Pr=βPw,β>1,亦可表示为Pw=θPr,其中θ=1/β

Пh =(1-θ)Pr •f(Pr,ω)

对利润求Pr的偏导:

=(1-θ)•[f(Pr,ω)+Pr]

=(1-θ)•f(Pr,ω)(1+)

由于-1

而Pr=βPw,因此,d(Pr)=β•d(Pw),进而:=•>0

该式的意义为药品批发价格对医院的利润的影响是正向的,药品批发价格的上升使医院利润增加,而药品批发价格的下降会使医院的利润减少,因此,医院其他条件给定的情况下,对价格较高的药品有更强的偏好,价格越高的药品更易进入医院,这是导致我国现行药品价格不断上涨的根本原因。

对于制药企业来说,其利润的基本表达式为:

Пc=Pr•Q-TC=Pw•f(Pr,ω)-TC

假定其成本函数为:TC=g(Q)=g[f(Pr,ω)],该成本函数满足边际成本递减规律,即

g′>0,g″>0进而:Пc =Pw•f(Pr,ω)- g[f(Pr,ω)]= Pw•f(β•Pw,ω)-g[f(β•Pw,ω)]

对制药企业的利润求的Pw偏导:

=f+Pw•f′1•β-g′•f′1•β=f+f1′•Pr-g′•f′1•β=f•(1+)-g′•f′1•β

由于-1

即随着药品批发价格的上升,制药企业的利润将上升。

然而,由于我国在药品体制中有最高药品价格的限定(这并不是把政府引入模型中,而是医院与制药企业所面临的市场环境),因此,医院的零售价格不可能无限上涨。在药品零售价格有一定上限的情况下,药品批发价格不可能无限上涨,更不能超过零售价格,因为这影响到医院的利润。于是,医院对于自己所能接受的批发价格有一定的上限,这样,制药企业就面临着与医院进行价格博弈的境况。

假定医院所能接受的批发价格上限为P0,P0 P0,医院必然拒绝,交易失败,第一轮博弈结束;如果P1< P0,医院可选择接受也可选择不接受,如果医院选择不接受,交易失败,第一轮博弈结束,如果医院选择接受,则交易成功,博弈结束。当然,如果制药企业报出的价格已经低于制药企业本身的成本,那么制药企业都会拒绝。

无论在何种情况下,一旦医院不接受制药企业所给出的价格,那么制药企业都将失去第二次博弈的机会。原因很简单,由于此时药品批发市场所处的市场结构为买方垄断,卖方竞争。医院是与多个制药企业进行博弈,如果制药企业提供的价格不能满足医院的要求,由于卖方竞争,一定会存在比该制药企业报价更低的企业与医院达成交易,进而制药企业便不存在二次博弈的机会了。这个过程的支付矩阵为:

可见,在药品市场结构为买方垄断,卖方竞争的情况下,制药企业在博弈中处于弱势地位,价格的决定权在处于买方垄断地位的医院手中。而如果医院对利润的过分贪婪,故意过分地打压药品的批发价格,则有可能引起制药企业的亏损甚至倒闭。这就是药品不断提高、制药企业生存却依然艰难的主要原因。

然而,对于制药企业来说,为了打破这种弱势博弈的局面,制药企业采取了一些非价格手段(包括法律内的和法律外)来达到自己的目的,其中寻租是最为常用的手段。

由于批发价格是可监控的,医院并不会通过过分压低批发价格来达到获得大量利益的目的,因此也必然寻求价格外获益。而制药企业不仅需要其生产的药品进入医院,也希望医院的主治医生等对药品进行推荐,引导需求。各自的目标有共同点,这给制药企业在博弈中寻租大大地提供了可能性。

模型中,制药企业通过给医院一定的药品回扣,促进该企业药品进入医院以及增加医生对药品的需求引导。假定回扣为D,那么定义:D=h(ω),且h′>0

该函数的意义为回扣与医生对药品使用的鼓励程度是正向关系。则制药企业与医院的利润函数分别变为:

Пh=(1-θ) Pr•f(Pr,ω)+h(ω)

Пc= Pw•f(β•Pw,ω)-g[f(β•Pw,ω)]-h(ω)

对于制药企业来说,在进行报价的同时,给医院一定的回扣,在批发报价确定后,就要确定企业给予医院的回扣额。即使报价大于医院接受的上限,如果回扣足够达到让医院获得的水平,医院也有可能接受。

对医院的利润求的ω偏导:=(1-θ) Pr•f'2+h'>0

可见,医院对药品的使用的鼓励程度越高,医院的利润就越高,即是说制药企业给的回扣越多,医院利润越多。因此,医院对回扣的要求几乎是无限的,没有上限,因此,回扣的决定主要由制药企业来决定。

制药企业利润最大化的条件是:=0

即:Pw•f′2-g′•f′2-h′=0

从方程中解出医生对药品使用的鼓励程度ω,进而可以得到在由医院决定的批发价格的条件下制药企业应该给予医院的回扣额。

制药企业与医院之间的寻租行为在一定程度上打破了博弈的强弱力量对比,但制药企业并未达到与医院同等的地位,只是相对于没有进行寻租,制药企业的弱势地位得到改善。

二、买方垄断,卖方垄断

在买方垄断、卖方垄断的情况下,制药企业与医院是互相依赖的关系,制药企业的药品只能以医院为销售地,而医院所需要的药品只能从垄断的制药企业那里获得。在这种情况下,无论是制药企业还是医院都没有对价格的绝对控制权,此时的价格博弈是一个强强博弈,在博弈中两方中的任何一方都不处于弱势地位。同时,由于制药企业与医院在各自的领域有着不同的专业性,博弈双方之间信息相互的了解程度非常低,任何一方都对另一方的信息都不甚了解,在博弈中存在着严重的信息不完全的特征。当然,这个信息主要是指制药企业与医院的成本函数信息与收益函数信息。买方垄断、卖方垄断的情况与买方垄断、卖方竞争的情况不同的是,后者是一个静态博弈模型,因为如果一次博弈不成功那么交易就失败且博弈结束,但后者是一个动态博弈模型,因为如果第一次博弈不成功,由于制药企业只有一个药品销售目的地医院,而医院只有一个药品供给地制药企业,两方都希望交易达成,进而需要进行二次或者多次博弈,而且每一次博弈中一方会对上一次博弈中对方的反应来提供此次博弈决策。因此,这是一个不完全信息的动态博弈模型,而博弈的中心是价格,因此也是一个不完全信息的讨价还价模型。由于多次博弈的数学模型较为复杂,而对于买方垄断、卖方垄断的情况只需要说明思想即可,因此,这里的模型只以两阶段博弈模型为例来说明在制药企业与医院之间的动态博弈过程。

(一)基本假定

博弈模型的基本假定为:

其一,博弈双方制药企业与医院符合“经济人”假设。两方均以利润最大化的目标为假设前提参加博弈,无任何非利润最大化目标。

其二,药品的零售价格有上限Pmax。由于处在药品价格管理体制的大环境下,同时在现实生活中药品的零售价格也不可能无限上涨,因此,对医院的零售价格设置上限是符合市场环境的。这并不是政府参与了博弈,而是一个系统性要素。

其三,药品的销售量是一个常量。由于处于卖方垄断的药品市场其药品基本上是医院特供药品,这些药品的用途十分受限,与特殊疾病、特殊疗法相联系,而这些疾病或者疗法的使用是受自然环境、社会因素等这些外生因素所影响,并不受价格的变化而变化。因此,药品销售量为常量的假定是符合实际的。

其四,存在着博弈成本。由于两次价格谈判之间总是有一定的时间间隔的,而如果博弈无限期地进行下去,其中发生的协调、管理、执行等费用是十分高的。因此,假定第一次博弈不存在成本,第二次或者更多次的博弈将发生成本,谈判次数越多,博弈成本越高,并且博弈成本与博弈双方的收益成一定的比例关系。假定扣除成本后的利润在收益中的占比为r,则多次博弈中各占比的关系为:1>r2>r3>…>ri>…>rN,其中ri(i=2,…,N)表示第i次博弈的利润在收益中的占比。由于只考虑两阶段博弈,因此,只存在一个占比,因此,文中只以r表示利润在收益中的占比。

其五,企业成本为常量。由于药品销售量是常量,而对于企业来说,无销售量的变化便没有可变成本的变化,而固定成本的损耗值基本可以从利润在收益中的占比r中得到体现,因此,制药企业的成本不随价格的变化而变化。

其六,博弈双方在不完全信息下对价格的分布的判断符合均匀分布。

(二)博弈顺序与博弈参与者的目标

在动态博弈过程中,由于博弈中的任何一方都是参照上一次博弈中对方的行为来作出博弈决策的,因此,动态博弈过程中存在着一定的先后顺序。制药企业与医院在两阶段动态博弈中的先后顺序为:(见下图)

由于制药企业报出一个批发价格,医院选择接受或者拒绝。如果医院接受,则交易成功,博弈结束;如果医院拒绝,则进入第二次博弈。第二次博弈还是先由制药企业先报价,然后医院选择接受或者拒绝,如果医院接受,则交易成功,博弈结束;如果医院拒绝,则交易失败,博弈结束。

在博弈中虽然制药企业与医院的目标皆是利润最大化,但是两者的利润还是有差别的。对于制药企业来说,其利润来自于销售利润,因此其利润最大化其实就是销售利润的最大化。而对于医院来说,由于零售价格受国家政策的限制,医院为了获得一定的利润,对于所能接受的价格有一定的上限,如果制药企业报出的价格超过了这个上限,那么医院计划内的利润达不到,医院也会拒绝这个价格,医院对价格的选择是为了使医院获得比计划利润更多的利润,因此,医院是目标不是利润最大化,而是在保证计划内利润的前提下获取额外利润的最大化。

(三)博弈过程

在博弈过程中,对于制药企业来说,其主要需要找到第一次与第二次报价时的价格以满足博弈双方的(额外)利润最大化的前提,因此,博弈的数学过程就是求解两次报价的价格。对于两阶段动态博弈,采用逆向归纳法进行求解。

制药企业在报价之前,需要对能保证医院获得计划内利润的价格M进行了解,然而,由于不完全信息,制药企业并不知道医院的这个价格,但制药企业知道这个价格的上限为国家规定的零售价格上限Pmax,因此,制药企业认为价格M服从在[0, Pmax]的均匀分布。即:M～U(0, Pmax)

设制药企业两次报价分别为P1、P2。现采用逆向归纳法求解。

对于制药企业来说,在两阶段博弈过程中,企业报价应该是第二次报价比第一次报价低,原因在于只有在企业报的药品价格比能够达到医院的额外利润最大化价格还小时,医院才会接受,如果第一次报价被拒绝,则制药企业会认为第一次报价相对于医院所需要的价格过高,第二次为了达成交易,必然会降低报价。而医院也知道一旦制药企业在第一次报价时就被拒绝时会在第二次降低报价,因此,医院总会让交易在第二次博弈中达成,那样医院的额外利润会更高。

在第一次报价后,制药企业会根据自己的报价对保证医院获得计划内利润的价格M进行估计,假设其估计价格为M1,0

在第二次博弈中,制药企业是使期望收益最大化。制药企业的期望收益为:

R=(P2•Q-C)•Prob01+(0-C)•Prob00

其中,Prob11表示制药企业在第一次报价已经被医院拒绝的情况下第二次报价被接受的概率,Prob11表示制药企业在第一次报价已经被医院拒绝的情况下第二次报价被拒绝的概率,Q表示销售量,C表示制药企业的成本。

第二次报价被拒绝是因为第二次报价比计划内利润的价格M还高,而由于医院的所接受价格M在[0,M1]服从均匀分布,所以

Prob00=Prob(P2≥M)= Prob(M≤P2)=P2/M1

同理,Prob01= Prob(P2P2)=( M1-P2)/M1。

因此,

R=(P2•Q-C)•( M1-P2)/M1+(0-C)•P2/M1

= P2•Q-(Q/M1)•P2-C

要使制药企业的期望收益R最大化,其一阶条件为:

dR/dP2=0

即:dR/dP2=Q-(Q/M1)•P2•2

解出:P2=M1/2。

此时,若在第二次博弈中,医院接受报价,制药企业的收益为:(M1/4)•Q-C,医院的收益为:(M-M1/2)Q。考虑到博弈成本的发生,制药企业的实际收益为r[(M1/4)•Q-C],医院的实际收益为r[(M- M1/2)Q]。

如果医院在第一次就接受制药企业的价格,则医院的收益为:(M-P1)•Q。但是医院总是有进行两次博弈的动机,要使其进行两次博弈必有两次博弈所获收益要大于一次博弈所获的收益,即:r[(M-M1/2)Q]>(M-P1)•Q

进而有:M

如果M≥(P1-r•M1/2)/(1-r),则医院进行一次博弈所获收益要比两次博弈所获收益更高,医院只愿意进行一次博弈。进而(P1-r•M1/2)/(1-r)是判定第一次博弈是否接受的临界值,因而制药企业对过第一次报价对医院的计划内利润的价格M估计值M1便为此值,即:

M1=(P1-r•M1/2)/(1-r)。

进而有:M1=P1/(1-r/2)

因此,对于制药企业来说,其目的在于两次报价的决策使在两阶段博弈模型中的期望收益最大即可。对于整个模型来说,制药企业面临医院给出的三种可能性:(接受,-),(拒绝,接受),(拒绝,拒绝)。前两种情况交易都会发生,而后一种情况下交易不会发生。因而制药企业在博弈中的期望收益为:

R′=(P1•Q-C)•Prob1+r•(P2•Q-C)•Prob01′+r•(0-C)•Prob00′

其中,Prob1、Prob01′、Prob00′分别表示(接受,-),(拒绝,接受),(拒绝,拒绝)三种情况发生的概率。由于三种可能性的中哪一种发生是医院决定的,而医院决定是否进行两阶段博弈的条件是看第一次报价产生的M1与实际的M的大小关系,如果实际M大于M1,则表明制药企业并所报之价已达到医院所能接受的水平了,因而愿意第一次报价就接受。由于M～U(0,Pmax),因此,有:

Prob1=Prob(M>M1)=(Pmax-M1)/Pmax

由于M1=P1/(1-r/2),因而:

Prob1=[(1-r/2)Pmax-P1]/[(1-r/2)Pmax]=1-2•P1/ [(2-r)Pmax]

而Prob01′= Prob(M

由于P2= M1/2,M1=P1/(1-r/2),因而:Prob01′=P1/[Pmax (2-r)]

由于Prob00′= Prob(MM)=( M1/ Pmax)•(P2/M1),P2= M1/2,M1=P1/(1-r/2),所以:

Prob00′= P1/[Pmax(2-r)]

因此,制药企业在博弈中的期望收益为:

R′=(P1•Q-C)•1-2•P1/ [(2-r)Pmax]

+ r•[P1/(2-r)•Q-C]•P1/[Pmax (2-r)]

+r•(0-C)•P1/[Pmax (2-r)]

该期望收益最大化的一阶条件为:dR′/dP1=0。解出这个一阶条件所表示的方程,可以得到制药企业第一次报价的博弈均衡解:

P1=[Pmax•Q•(2-r)2+2•(1-r)•(2-r)•C]/][2•(4-3r)•Q]

(四)博弈结果

对于博弈来说,制药企业的主要难点在于报价,而医院主是根据报价来选择接受与否的策略。对于制药企业的来说,在第一次博弈中其最优报价为:

P1=[ Pmax•Q•(2-r)2+2•(1-r)•(2-r)•C]/][2•(4-3r)•Q]

在制药企业给出报价后,医院将由制药企业的实际报价P1(并不一定会与P1相同)确定的M1与实际的接受价格M进行比较(因为医院知道自身的接受价格),其中:

M1= P1/(1-r/2)

如果M>M1,则医院接受报价,交易成功,博弈结束;如果M

如果进入第二阶段博弈,制药企业必须进行第二次报价,报价会根据第一次报价的大小相应变动,其第二次博弈的最优报价为:

P2= M1/2= P1/(2-r)

在制药企业给出第二次报价后,医院会根据制药企业的第二次报价P2与P2比较,如果P2>P2,则医院会接受报价,交易成功,博弈结束;如果P2

由于在分析中解出的两个均衡解P1、P2会使两次博弈与一次博弈的结果相同,即企业进行这样的报价,对企业的利润没什么影响。可见在博弈中,使博弈双方同时达到相对利润最大化的解不是唯一的,这是进行博弈与纯市场决定的主要区别。

参考文献:

篇3

关键词：声乐歌唱；符号；接受；内心视觉

中图分类号：J64　文献标识码：A　文章编号：1003-949X(20091-06-0011-02

伴随着波谱艺术的流行，视觉性和视觉图像逐渐取代了文化的主因地位，从影视到广告，从杂志到MTV等等，世界的把握图象化了。在西方学术界，“语言学转向”正在被“视觉的转向”、“图象的转向”所取代，以语言为中心的文化，转向以视觉为中心的文化。MTV是一种典型的对音乐的图解化，所以容易被理解和接受。那么，歌唱者对以语言符号为表现形式的声乐作品怎样进行最好阐释?我认为可以通过内心视觉的图解化手段做到这一点。

一、内心视觉的含义

艺术具有特定的心理学基础，内心视觉属于心理学范畴。指：艺术作品的接受者根据作品外在表现出来的抽象或有限的形式，经过思考体会，在内心深处形成具体可感、丰富多彩形象即内心视像的途径和过程。

二、内心视觉在声乐作品歌唱中的重要性体现

声乐歌唱作为艺术一种，同时由于其自身特性，使得调动内心视觉形成内心视像的过程尤为重要。李斯托威尔认为：“艺术的想象往往是通过某种特殊的视觉形象来进行的。并且带有图解的性质。”席绍尔说：“歌唱者在他发出声音以前。必须在思想上对声音的质地有―个明确的音象。”艺吉德逊曾认为：“艺术是作为人的内心视象的一种反响而出现的”，本文从二个方面进行分析：

(一)阐释声乐作品歌唱情感性的需要

声乐艺术的本质在于表达情感，情感是对客观事物的体验。世界著名男低音歌唱家夏里亚宾说过：对于一个真正的歌唱家来说，仅仅掌握歌唱技巧是不够的，还应该用声音表现出各种音乐情节。表现出人物的各种心情，发出为表现一定感情所需要的音调。列夫，托尔斯泰说：“作者所体验过的感情感染了观众或听众，这就是艺术。”格罗尔认为：“音乐本质上是从易动感隋的说话声调那里产生的……”美国当代美学家苏珊，朗格指出：“艺术品作为一个整体来说，就是情感的意象。”符号学说指出：逻辑符号与情感符号的不同和对立，形成了科学与艺术的不同。艺术作品是“意境得以使人把握的―个物质符号结构”，或接受美学所说的“召唤结构”，它是创作主体借以传达感情的物态化形态，也是艺术意境所赖以引发的符号结构。因此，对情感的体验、传达和表现，是声乐歌唱艺术的灵魂。

创作者创作声乐作品过程中通过一系列的语言符号将自身的情感依附在需要内心视觉去关照的具象和意境上，具象和意境成为情感的载体。在创作过程中，创作者主动的将情感注入，景由情生。整个过程为：情感一具象意境一符号号系统。

情感表现的真实性和美感性是声乐歌唱的生命。清戏曲作家、理论家李渔说：“唱曲宜有曲情，曲情者，曲中之情节也。解明情节，知其意之所在，则唱出口时俨然此种神情，问者是问，答者是答……”所谓“曲情”既指情节，也指感情，要求是有感情的全身投入歌唱，有感情的歌唱能以精神贯穿其中，能给歌唱以生命，变勉强为自然。情感是建立于生理基础之上的一种主观心理活动。情感产生的性质、程度和力量，只有通过个体全身心的体验才能感受出来。歌唱者的情感直接、间接地影响其发声及歌唱。歌唱运动是一个整体运动，大脑皮层通过视觉、听觉、内在感受等方面控制着我们的歌唱行为。人的发声器官诸多方面的运动都是通过高级神经系统的控制来协调。因此，受高级神经系统控制的情绪情感直接影响到人体各器官、感官能否协调、统一，影响着声乐歌唱的效果。因此，在声乐表演过程中，歌唱者就必须置自己于作品所创设的情境，形成特定的内心视觉，通过自身心理体验来指导形体、眼神、表情和动作，达到情景交融的艺术效果。并且，在内心情感表现时，还要注意情感表现的真实性和美感性。歌唱者必须用真实的艺术情感去表现自己歌唱的歌曲形象。而声乐作品的情感能否被充分挖掘、阐释，阐释得是否真实，具有多大美感，关键在于作者是否能进行角色置换，将自己置身于作品所设置的情场之中，被这个具体形象的情场所感染，这个情场意境的形成就必须依靠歌唱者的内心视觉来实现。

从接收美学的角度来讲，声乐歌唱者只是一个被动接受者，他只是被动的接受创作者寄托其中的情，而这个情不是显见的，它隐藏在创作者所创设的具象和意境这个特定的媒介中。因此，接受者必须先充分认识作品的符号系统，再发挥内心视觉的功能通过符号系统发现情之所在的具象意境，通过其味出隐藏于其中的情，是触景生情，缘景求情。整个认知过程概括表现为：符号系统－(内心视觉)－具象意境－情感。

(二)克服声乐作品歌唱技法抽象性的需要

声乐学习有难度，情感的领悟是一个方面，更主要的是歌唱技法的把握。内心视觉同样应该被用来解决这个问题。荷伯特，凯撒利(Herbert caeseri)所著《心的歌声》一书中，就始终强调心理的作用，他提出的许多训练方法以及由此而使用的新的专业术语，诸如声束、垂直线、声台、心理路线等都是运用比喻、想象的方法，训练歌唱者获得相关的内心视觉效果。

(1)内心视觉在发声中的运用

杰出的男高音歌唱家雷斯克说：“应该体会到在很好地发音时，就像是用口在哈气，用气哈暖一件东西，把喉头放松好似打哈欠的感觉。”歌唱发声与人体参与歌唱活动的器官有着密切的关系，发声是一种神经到肌肉的反应，需要通过心理加以控制，运用想象，达到认知、识记和掌握发声特点的目的。专心致志、聚精会神地进行思维和想象，在内心形成相应的新形象。例如：当不知道应该怎样打开喉咙时，可以在内心想象正在经历闻花、打哈欠、惊喜的瞬间等这些生活中常见的时刻，通过做这些动作可以帮助我们体会喉头的运动方向，肌肉的运动力度，并在此基础上让其进行再造想象，通过内心视觉达到打开喉咙的目的。

(2)内心视觉在呼吸中的运用

呼吸是歌唱的动力和能源，主要是肺与呼吸肌肉的群体组织协调运动、收缩来完成，呼吸的调控是内在的、不可实见的，因此我们有必要通过内心视觉的运用，使呼吸运动变为具体可见。如：在吸气时要求，横膈膜收缩下降，胸腔肺泡扩大，要吸的适中，不易过满，要养成气息控制感觉；呼气时，横膈膜回升，胸腔复原，缩小，要有两肋放松、小腹内收的感觉，使腹内有充分的吸气空问，进行自然的呼吸运动时，我们可以运用内心视觉想象着横膈膜收缩下降。胸腔肺泡扩大以及横膈膜回升，胸腔复原，缩小，两肋放松、小腹内收等一系列动作，从而使声乐歌唱者的呼吸变得可感可见。

(3)内心视觉在咬字吐字中的运用

咬字吐字是指通过口腔内的唇、舌、齿、牙、喉、上腭(又称软口盖)、下腭、鼻腔、口腔、咽腔等不同部位的协调、有机的动作，以及口的开合形状、大小、圆扁等形态变化对歌词相关部分的把握。歌唱时，针对“咬住字头、唱出字腹、收稳字尾”的要求，将咬字吐字置于心理的内心视觉的关照之下。世界著名男高音歌唱家班尼亚米诺，吉利(Beniamino Gigli)在《学唱入门》中多次强调，发声时要把所唱的每个母音的音响预先从心理上去想象，做型和着色。所谓做型和着色就是是吐词咬字变得可用视觉来体会，在内心虚拟出一个现实中并不可见的形象，增强可把握性。

(4)内心视觉在共鸣上的运用

当我们平时在空房中说话时，房间里会发出“嗡嗡”的响声，这就是天然的声音共鸣，空房子是声音共鸣空间，而声带发出的基音是由于声带的振动引起各个腔体的共振。使声音传出时扩大、美化。歌唱者要为美妙的歌声敞开通畅的共鸣空间，达到稳定、娴熟、光滑的共鸣点的感觉。在运用技术上的手段寻找共鸣点的同时，我们可以通过内心视觉想象声音要象一个“焦点”，要集中，发出声音时，要在“点”的发声感觉基础上形成“音束”，使声音更集中更有穿透力。例如：在女高音歌唱时，在唱到很高音的时候，要加强头腔共鸣的作用，歌唱―个很高的音，要先找好发声时技术上和心理上的感觉，可以先小声的“抓住”声音最集中的一点，然后在放开，这个点就是音区的共鸣点。“抓住”高音区的共鸣点是心理上的感觉，也就是通过心理意识去“抓住”，通过内心视觉感觉其存在。

三、结论

篇4

【关键词】中医妇产科；慢性盆腔炎；常用药剂；临床疗效；使用技巧

在临床上，慢性盆腔炎属于妇产科中一种较为常见的病症，多是因细菌感染所致，属于中医“腹痛”、“痛经”及“带下病”等范畴[1]。目前临床在治疗该疾病时多是选择药物进行，临床效果相对理想[2]。为此，本研究拟结合我院1年间收治的84例慢性盆腔炎患者及其临床资料进行讨论，分析在西药治疗的基础上给予中医常用药剂治疗的重要价值，现将具体研究内容报道如下。

1 资料与方法

1.1 一般资料

收集2012年10月份到2013年10月份到我院接受诊治的84例慢性盆腔炎及其临床相关资料，所有入选患者均与《妇产科学》、《中医妇科学》中的相关诊断标准和中医湿热瘀阻证相符合，排除患有严重肝肾疾病、全身系统疾病者，以及处于妊娠期或哺乳期和不配合研究者[3]，均表示有不同程度的下腹疼痛，部分伴有分泌物异常、腰痛和经期延长等症状；年龄范围在23岁到47岁之间，平均年龄（31.3±4.5）岁；病程在2个月到3年不等，平均病程（17.3±5.3）个月；包括经产妇51例，初产妇33例，按照入院先后顺序，将其分为对照组和观察组，两组在年龄、病程等一般资料方面的比较，差异无统计学意义，P>0.05，存在可比意义。

1.2 方法

给予对照组患者西药替硝唑（湖南金健药业有限责任公司生产，0.4g）治疗，1d1次，1次0.4g，静脉滴注；同时给予头孢呋辛（安徽宏业药业有限公司生产，1.5g）静脉滴注，1d1次，1次1.5g（加50ml注射用水），以3周为1疗程；观察组在此基础上加用中医常用药剂治疗，其中口服妇科千金片（株洲千金药业股份有限公司生产，0.32g/片）1次6片，1d3次，于每月月经干净后口服；康妇消炎栓（葵花药业集团有限公司生产，2.8g/粒）1次1粒，1d1次，以3周为1疗程。

1.3 疗效评定

参照相关慢性盆腔炎临床症状及疗效评定标准[4]，临床症状重点观察下腹疼痛、腰骶部疼痛、月经失调情况、子宫有无压痛、附件病变情况等几项，1项1分，总分5分，分数越高表示症状越严重；疗效方面，若治疗后患者临床症状消失，停药1个月内无复发，视为痊愈；若临床症状及体征有明显改善，视为显效；若临床症状及体征基本好转，视为有效；若治疗后症状无变化或加重，视为无效。

1.4 统计学分析

本次研究选择SPSS16.0统计包软件对数据进行处理，计数、计量材料分别选择%、（x±s）形式显示，组间比较应用卡方检验或t检验，以P

2 结果

2.1 两组临床症状的比较

经治疗后，发现两组患者的临床症状均有不同程度的改善，但观察组明显要优于治疗前及对照组，且经统计学处理，发现差异有统计学意义（P

2.2 两组临床疗效的比较

本次研究中，观察组共有39例获得有效治愈，总有效率为92.9%，明显优于对照组的30例71.4%，比较差异有统计学意义（P

3 结论

在妇科临床上，产后或是经期间有、多次会阴手术等是导致慢性盆腔炎的重要因素，从中医学角度来讲，导致慢性盆腔炎多是因患者经期产后胞宫胞脉余浊未尽、空虚，以及房室不洁、体质过弱或是过度劳累等，以致胞宫胞脉出现湿热之邪、寒湿日久化热，并与气血结合郁积造成，治疗多以清热除湿、益气化瘀及温经散寒为主[4]。结合本研究来看，我们所选择的妇科千金片、康妇消炎栓均属于中医常用制剂，前者主要含党参、金樱根、鸡血藤和当归等药材，党参有生津养血、补脾益肺之功效，金樱根主治崩漏带下，鸡血藤可疏通经络、补血行血，当归有调经止痛和活血化瘀效果，共奏益气活血、温经散寒功效；并且根据我们多年总结得出，为避免月经周期受到影响，服用该药物需在月经干净后，或是月经来潮前1周停用，且应注意服药期间不宜进食辛辣、油腻及生冷等食物。后者多是在红藤败酱草汤的加减上研制而成，有活血止痛、消热解毒功效，用药期间一般需要在患者大便排空及肛周清洗完毕后进行，并在栓剂得到润湿后再塞入，一般需置于低温通风下存放。此外，通过联用中药制剂的方式，则可进一步稳定患者的血药浓度，且具有起效迅速、药效持久等优势。结合本研究结果来看，经中药常用药剂妥善治疗后，观察组疗效明显要高于对照组（P

经本研究表明，在准确把握用药时间、剂量的情况下，给予慢性盆腔炎患者中医妇产科临床常用药剂治疗，能够有效提高临床治疗效果，控制患者病情，值得进一步在临床上推广和使用。

参考文献

[1]高文研.浅谈中医治疗慢性盆腔炎[J].中国保健营养，2012，3（12）：5434-5435.

[2]刘成藏.中医综合疗法治疗慢性盆腔炎的临床疗效探究[J].中国中医基础医学杂志，2013，19（9）：1056-1057.

[3]牛聪，杨美春，方刚.中医外治法治疗慢性盆腔炎研究进展[J].实用中医药杂志， 2013，29（5）：399-400.

篇5

关键词：替比夫定；阿德福韦酯；恩替卡韦；代偿期乙肝肝硬化

肝硬化失代偿期属肝硬化晚期的症状表现之一，通常指肝硬化发展程度超出肝功能的代偿能力，临床病理变化非常明显，其主要表现为脾大、腹水、门脉高压、上消化出血与肝功能受损等。失代偿期是肝硬化患者病情变化最快，死亡率与肝癌发生率最高的阶段。该阶段通常给予患者低耐药且抗病毒效果好的核苷类药物进行治疗，但是多数核苷类药物的治疗效果都有所欠缺[1]。本研究给予失代偿期乙肝肝硬化患者替比夫定、阿德福韦酯联用及恩替卡韦单药治疗两种治疗方案进行治疗，探究两种疗效方案的疗效，现将具体研究结果总结如下。

1资料与方法

1.1一般资料 将2012年10月～2014年10月在我院就诊的72例失代偿期乙肝肝硬化患者按照随机原则分为对照组和观察组，每组各36例。对照组男性患者22例，女性患者14例；年龄41岁～67岁，平均年龄（48.52±2.18）岁；学历：初中3例，高中11例，大学22例。观察组男性患者21例，女性患者15例；年龄43岁～68岁，平均年龄（49.27±2.23）岁；学历：初中4例，高中11例，大学21例。在性别、年龄与学历等一般资料上，两组患者比较无明显性差异，具有可比性，P>0.05。

1.2方法

1.2.1对照组 该组患者接受替比夫定（北京诺华制药有限公司，国药准字H20070028）与阿德福韦酯（杭州中美华东制药有限公司，国药准字H20120119）的联合治疗：替比夫定600mg/次，阿德福韦酯10 mg/次，均为口服用药，1次/d，连服12个月。

1.2.2观察组 该组患者接受恩替卡韦（湖南千金协力药业有限公司，国药准字H20140093）单药治疗：口服用药，0.5 mg/次，1次/d，连服12个月。两组患者均给予常规保肝药物进行基础治疗。

1.3观察指标 比较两组患者治疗前后血清总胆红素（TBIL）、白蛋白（ALB）、谷丙转氨酶（ALT）、凝血酶原活动度（PTA）及肝功能Child-Pugh分级。统计两组用药不良反应例数，不良反应率=不良反应例数/总例数×100%。

1.4统计学处理 对本次研究相关的数据资料运用SPSS19.0软件包进行分析处理。计量资料用（x±s）表示，用t检验；计数资料用百分比（%）表示，用？字2检验，若检验结果P

2结果

2.1治疗前后各项观察指标对比 治疗前，两组患者各项观察指标均无明显差异，无统计学意义（P>0.05）；治疗后，两组患者各项观察指标无明显差异，无统计学意义（P>0.05）。但是与治疗前相比，治疗后两组患者的各项观察指标均优于治疗前，治疗前后差异有统计学意义（P

2.2用药不良反应率对比 对照组肌酸激酶升高2例，不良反应率为5.56%；观察组肌酸激酶升高1例，不良反应率为2.94%。两组比较无明显差，无统计学意义（？字2=0.29，P=0.59）。3讨论

抑制乙肝病毒的复制，降低肝癌发生率是失代偿期阶段的肝硬化患者的治疗目的。临床上肝硬化患者通常需要长期服药，因此对治疗药物的耐药率与安全性有较高的要求[3]。替比夫定、阿德福韦酯及恩替卡韦均具有抗乙肝病毒的核苷类药物或类似物，是常见的乙肝肝硬化患者的临床治疗药物。在上述3类药物中，替比夫定对HBV DNA聚合酶具有良好的抑制作用且起效较快，但是却存在较高的耐药率。与替比夫定一样，阿德福韦酯同样能够抑制HBV DNA聚合酶的复制过程，耐药率低，但是药效起效较慢且药性较弱。临床上通常采用二者联合用药的方式用于肝硬化治疗，实现二者治疗的优势互补，增加抗病毒的效果，加快药效起效时间[4]。恩替卡韦是一种新型的肝硬化治疗药物，具有较强的抗HBV能力。此外，与其它常用药物相比该药物耐药率相对较低，安全性也相对较高，单用也具有较好的疗效且起效较快[5]。

本研究中观察组与对照组血清总胆红素、白蛋白、谷丙转氨酶、凝血酶原活动度及肝功能分级无明显差异，无统计学意义（P>0.05）；但是两组治疗后的血清总胆红素、白蛋白、谷丙转氨酶、凝血酶原活动度及肝功能分级均优于治疗前，差异有统计学意义（P0.05）。综上所述，在失代偿期乙肝肝硬化的临床治疗中，替比夫定、阿德福韦酯联用与恩替卡韦单药治疗均具有良好的疗效性与安全性，但是从经济的角度出发恩替卡韦单药治疗更具有推广价值。

参考文献：

[1]李超.恩替卡韦联合阿德福韦酯对拉米夫定耐药乙肝肝硬化的疗效[J].胃肠病学和肝病学杂志，2013，22（11）：1141-1143.

[2]胡春霞.阿德福韦酯联合恩替卡韦治疗拉米夫定耐药乙肝肝硬化疗效分析[J].中国现代药物应用，2014，8（17）：132-133.

[3]李磊，刘伟，陈玉涵，等.不同核苷（酸）类似物抗病毒治疗方案治疗失代偿期乙肝肝硬化的临床研究[J].北京医学，2014，36（12）：1017-1021.

篇6

200*年，我们将医药销售市场打开新的思路，在保证医药品安全合格的基础上，罗列出以下销售计划和目标。

200*年医药销售工作计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前医药市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.

经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、 营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、 公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、 管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

篇7

一、目前医药市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒，平均销售价格在11.74元，共货价格在3—3.60元，相当于19—23扣，部分地区的零售价格在17.10元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.

经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

篇8

如何构建医药企业的营销核心竞争力？主要从以下几个方面进行：

一．进行营销战略转型

医药企业必须要进行营销战略转型，要从简单的产品销售提升到企业管理层面的竞争力上。今后，销售环境，竞争环境，竞争对手，政策环境，销售市场等都会发生变化，以往的讨论已经行不通了，及时进行战略转型，适应新的医药环境，是医药企业生存和发展的必由之路。

重新考虑一下企业的产品战略，营销战略，职能战略，人才战略，根据企业实际进行调整，是目前医药企业首当其冲的工作。

二．提升营销管理水平

横向比较各个行业的发展，医药行业的整体管理水平处于很低的水平，比如快速消费品行业，由于外国竞争者的大举进入，我国快速消费品企业在先进的经营理念，管理理念，销售策略，团队建设等都得到了很大的提升，因为快速消费品行业不仅是狼来了，而是来了狼群，而医药行业的狼来的还不多，以往粗糙的管理模式目前在市场竞争中还能混碗饭吃，所以医药企业还没有意识到危险的逼近。

三．建设专业的有竞争力的销售团队？

医药企业喊这个口号多年了，没见到那家国有医药企业的销售团队在专业化上有突破性建树。制定销售政策不了解或不根据政策信息；行业信息；竞争信息，也不考虑公司的战略，这不叫专业。销售队伍还在市场上利用三板斧的老招也不叫专业。

专业化是指在人员招聘、管理等方面，坚持选择优秀的高素质专业人才，并定期进行各方面技能的培训，以便更好的服务客户，为客户提供优质服务，同时，要进行合理的管理，合理的授权，合理的配置。不为客户服务的人员尽量精简。建立专业化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制。，建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统、运营体制建立起来，同时通过一系列的营销策划，会为医药营销工作奠定坚实基础。

四．强化市场部

很多医药企业市场部都是摆设，没有真正发挥市场部应有的作用，市场部在企业中是参谋部，没参谋部的作战策略就跑到市场上去冲杀，不用想都知道这样的销售结果是什么。

篇9

二年以上工作经验 |女| 25岁（1990年3月16日）

居住地：贵阳

电　话：164********（手机）

E-mail：

最近工作[ 1年 ]

公　司：XX制药有限公司

行　业：医疗/护理/卫生

职　位：药店代表

最高学历

学　历：本科

专　业：医药学类专业

学　校：贵阳中医学院

自我评价

本人具备一定的市场独立开发能力及市场管理经验。具有较强的市场分析；营销策划能力，思维谨慎，能独立解决问题；有较强的团队精神，适应能力强，能在压力下工作。对事业寻求稳步发展.对渠道开发及归拢， 经销商管理有丰富经验，能有效地完成公司下达的销售指标。

求职意向

到岗时间： 一周之内

工作性质： 全职

希望行业： 医疗/护理/卫生

目标地点： 贵阳

期望月薪： 面议/月

目标职能：销售代表

工作经验

2013/11—至今：XX制药有限公司[ 1年]

所属行业：医疗/护理/卫生

销售部零售组 药店代表

1. 主要负责XX区商业客户及终端药店的管理；

2. 包括日常拜访/陈列理货/培训/新产品的铺货等，与商业客户共同对目标及重点客户培养，市场活动的合作与执行；

3. 评估市场活动的可执行性与预计销量，监督商业客户在活动期间销出销量的真实性，管理客户的进货渠道，保证其购进渠道从公司规定的渠道内购进；

4. 医药市场及价位信息的及时沟通，新产品的购进及上架.。

2012/7—2013 /11：XX制药有限公司[ 1年4个月]

所属行业：医疗/护理/卫生

销售部零售组 销售代表

1. 主要负责开发XX镇的终端客户规范拜访和连锁上架；

2. 按照制定的线路拜访客户，将客户分类管理，发掘客户潜力；

3. 重点培养与管理VIP店员，制定区域销售计划及地区商业的管理等公司品牌建设工作；

4. 了解商业公司人员架构，新品上架促销，贯彻执行公司的销售策略；

5. 制定和实施区域性的市场发展计划。

教育经历

2007/9 --2011 /7 贵阳中医学院 医药学类专业 本科

证书

2009/6 大学英语六级

2008/12 大学英语四级

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这是一个中国医药工业转型的时代，这是一个中国医药企业必须进行抉择的时代，回归我们的主业，看清我们生存的根本，才能在未来的征途中形成我们自己的市场竞争优势，形成我们自己的营销特色，才能在未来的发展中渐行渐远。

策略领先 行动制胜

医药工商企业应当全面审视自身的产品策略、市场策略、渠道策略，在整体策略领先于同行业的基础上实现企业的发展目标，同时还要变革企业的营销模式、管理模式，建立高效的运营组织、强化执行力。

面对医改的新形势，医药企业必须充分认识医改带来的机遇和挑战，正确评价自身的资源和能力，发扬优势、弥补劣势、抓住机遇、规避风险、快速发展。而策略领先和行动制胜将是医药企业在未来市场抉择中胜利的根本。

1.根据政策、市场调整企业的产品策略

笔者史立臣对多家成功的医药企业进行研究时发现，好的企业在产品规划上都有其独特的方面。比如提起西安杨森，我们想到的是达克宁；提起修正药业，我们想到的是斯达舒；提起三九，我们想到的是三九感冒灵颗粒。这是典型的产品品牌优势企业，然而，提到同仁堂我们想到的恐怕不是具体的产品，而是高品质的中药系列；提到王老吉，我们想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相关的产品。

这就提醒我们，产品规划要具有差异性，这个差异性来自于企业对竞争市场的充分了解，从产品品质、产品内涵、产品系列化、产品包装，到产品市场传播策略等都要形成企业和产品自身独特的优势。更重要的是，要根据国家和省级的相关政策进行跟随性的产品规划，比如省级部门可以根据本省的实际需要进行基本药物的扩容，这时，企业要积极参与其中，帮助省级相关部门制定有利于企业自身的基本药物目录。

2.对全国商业布局进行合理规划

随着招标主体变换为医药生产企业，医药商业企业的职能将由批发商转变为配送商，这将导致商业企业的经营模式发生转变，配送业务将成为医药商业公司新的盈利模式，其主要收入为药品的配送费，配送费用包含在招标价格中，按比例向配送公司返还。这样一来，拿不到配送权的企业未来会被边缘化，或许被淘汰。

医药企业必须谨慎选择商业客户，和主流商业形成业务对接，以便在主流商业内形成相对强势的渠道通路，这对医药企业所有产品的销售都会起到好的作用。

3.顺应形势建立适合的市场管理模式

鉴于各省的医改情况不同，医药企业要根据各省的实际情况调整市场管理模式，重要的是配合当地的实际情况建立合适的营销模式。同时保证价格体系，由于招标挂网的实施和各省在进行招标挂网时要比对其他省同类产品的招标采购价格，这就要求医药企业的价格体系不能做穿，否则就会逐渐被淘汰掉。

现在，很多医药企业由于在各省的营销模式不同，如自建办事处、制与底价承包制等两种或三种相结合的体制，造成了对各个区域的掌控力度存在差异。又由于掌控力度的差异，企业在招投标采购上形成了不同的价格，这是极其危险的事情，必须尽快加以改善。

决胜终端 管控渠道

新医改带来的药品市场扩容不是平均分配，而是国家有针对性地对相关市场进行培育，在这个培育过程中，及早介入国家培育市场的医药企业将在未来的市场格局中获得最大的收获。

新医改对我国的医药终端会产生不同程度的影响，这些影响会给医药企业形成几个具有增长性的终端市场。国内通常把中国药品市场分为四级：一是医院终端，指县及县以上医院；二是零售终端，指所有药店（包括连锁）；三是社区终端，指城市社区卫生服务中心、服务站；四是第三终端，指农村的乡镇卫生院、村卫生室、诊所等。

医院的市场总量将继续增长，但是份额略有下滑，其中高端医院和二甲医院的市场份额将持续性下降，县级医院份额增长，新农合820亿元筹资增量若有40%流向县医院，将带来约250亿元的药品消费增长。县级医院药品销售总量将增加1倍，单产提高到2000万元/年。

以乡镇卫生院为龙头的农村医疗市场份额将增长，新农合筹资820亿元增量有40%流向农村医疗市场，将带来约250亿元药品消费增长，乡镇卫生院药品销售总量增加50%，单产提高到200万元/年。

社区终端数量与份额均呈现增长，5.6亿城镇居民（含1亿农民工），假设每人每年在社区看病花费100元，则将带来约280亿元的药品消费增长。

零售药店和连锁药店综合来看是平稳增长，但增长速度可能进一步放缓；未来对医保定点资格的竞争将更加激烈；零售药店和连锁药店将受到基层医疗机构药品零差价的冲击，相对来说，大城市零售药店和连锁药店所受冲击相应较小。

笔者史立臣认为，根据上述分析，新医改将带来的1000亿元药品市场额外增长，其中约250亿元流向县医院，250亿元流向乡镇卫生院，280亿元流向社区，流向零售药店与县级以上医院的不会超过200亿元。

从现在的情况看，医药企业惟有通过国家政策导向的营销规划才能对新农合和社区两大最具潜力的市场进行掌控，未来的终端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通过市场手段的终端掌控。通过介入新农合、社区和基本药物目录进入国家强制使用的目录范围，就会随着新医改的推进逐渐进行真正的全终端覆盖，这种覆盖相对市场运作来说是低成本的，是强制性的，是相对垄断性的。

在进行政策性终端掌控后，医药企业还要解决渠道商业的配送问题，慎重选择未来的商业客户，对全国性的渠道商业进行合理的规划，和主流渠道建立良好的关系，在管控渠道上形成医药企业自身的优势。

模式转型 适者生存

未来的市场是综合实力的竞争，在政府关系、产品、渠道和终端四个要素中，不同的医药企业也许只是在某个营销要素上较为强势，因此必须进行综合实力的培育和建设，将上述四个要素配置成合理的组合，通过模式转型适应不同区域市场的发展。

鉴于营销模式的适应性，企业必须从各省政策、市场的实际情况出发，有效提炼出不同的实效营销模式；同时，这些不同的营销模式又必须统一在企业的整体战略之下，必须能在不同的省级医药市场环境下实现医药企业的生存战略和发展战略。综合来说，医药企业要抓好政府关系、产品、渠道和终端四个竞争要素。

政府关系是进入医药竞争市场的资格，缺乏良好的政府管理体系和能力，在未来的医药市场将寸步难行。

产品是营销的载体，竞争要从产品的功效、定位、宣传、成本和目标市场细分等多方面练就竞争力。医药企业要提炼产品的价值，深挖产品的商业卖点，让患者在购买产品时觉得物有所值。比如达克宁由于商业定位明确，成为了治疗脚气的名牌产品，好多相近成分的产品泛泛地定位于皮肤用药，使消费者失去购买的目的性，自然失去了市场竞争能力。

在药品集中招标采购中，渠道的力量正在逐步凸显，对于同质化程度较高的药品，渠道和终端的认可度往往决定了产品在招标中的命运。同时，集中招标采购后，指定配送也将在很大程度上影响医药企业的产品销售规模，是否配送、配送量的大小、配送的覆盖范围等都将直接影响医药企业在当地的销售规模和市场份额。医药企业的渠道之争还表现在医药企业占用渠道商业公司资源的比例大小、商业公司与企业的合作紧密度、渠道政策的调整等。新医改方案明确指出建立基层药品供应保障体系的问题，除非生产企业自己配送，否则渠道的竞争将伴随医药营销的全过程。

很多医药企业认为，在新医改的推行下，终端将被强制使用目录内的产品，所以终端在未来的市场竞争中就不那么重要了，这是极端错误的想法。终端在未来市场竞争中的作用只会越来越大，强制使用只是表象，问题是使用多少、进了产品是否使用不一定由政府说了算。医药企业对终端的拉动和维护还是必须的。笔者史立臣认为占据终端、扩大销量是长期的工作，不要企图一步到位。

提升能力 永续发展

在新医改大背景下，医药企业要学会借势，抓住政策机会。如何抓住政策机会？企业必须先通过提升管理能力建立自己的核心竞争力，通过核心竞争力获得企业生存和发展的能力，只有这样才能在激烈的市场竞争中获得永续发展。

在新的医药市场环境下，医药企业必须快速打造自己的营销核心竞争力，才能在一轮又一轮的市场竞争中生存、壮大和发展。构建医药企业的营销核心竞争力主要从以下几个方面进行：

1.营销战略转型

从简单的产品销售提升到企业管理层面的竞争力上，重新考虑企业的产品战略、营销战略、职能战略、人才战略，并根据企业实际进行调整，这是目前医药企业首当其冲的工作。

2.提升营销管理水平

横向比较各个行业的发展，医药行业的整体管理水平很低，不像快速消费品行业，由于外国竞争者的大举进入，我国快速消费品企业在先进的经营理念、管理理念、销售策略、团队建设等方面都得到了很大的提升，因为该行业不仅是“狼”来了，而是来了“狼群”。当前，医药行业来的“狼”还不多，以往粗糙的管理模式目前在市场竞争中还能混碗饭吃，医药企业还没有意识到危险的逼近。

3.建设专业的、有竞争力的销售团队

这个口号医药企业喊了多年，但笔者还未见到哪一家国有医药企业的销售团队在专业化上有突破性建树。制定销售政策不了解或不根据政策信息、行业信息、竞争信息，也不考虑公司战略，这不叫专业；销售队伍还在市场上使用“三板斧”的老招，这也不叫专业。

笔者史立臣认为专业化是指在人员招聘、管理等方面，坚持选择优秀的高素质专业人才，并定期进行各方面技能的培训，以便更好地服务客户，为客户提供优质服务，同时进行合理的管理、授权和配置，尽量精简非客服人员。建立专业化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制，建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统和运营体制，通过一系列的营销策划，为医药营销工作奠定坚实基础。

4.强化市场部