医疗产品市场分析范文

导语：如何才能写好一篇医疗产品市场分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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xx休闲旅游度假村综合项目，本项目计划使用流转土地20xx亩。其中农业科技观光园1000亩，计划用宅基地置换出让土地200亩，农副产品深加工区、希贵树林高端花卉种植区和休闲度假区合计占地800亩。本项目中总建筑面积为435600㎡，拟计划总投额为197930万元，全部资金都为自筹资金。建设年限为5年，从20xx年至20xx年。

【市场行业分析】

关于四川(国际)农副产品展演中心 高效立体有机农业 金秋爱晚养老 休闲旅游度假村综合项目所处的行业分析及关于四川(国际)农副产品展演中心 高效立体有机农业 金秋爱晚养老 休闲旅游度假村综合项目所处的市场分析。

目前我国老龄人口数量日益增多。20xx年底，我国60岁以上人口仅为1.78亿。照目前的增速，到2050年中国老龄化将达到峰值，60岁以上老年人数量达4.37亿，以目前中国养老市场的容纳能力，显然无法接纳如此多的空巢老人去养老院养老。

【xx休闲旅游度假村综合项目可行性研究报告大纲】

第一章 项目总论

1.1项目概况

1.1.1项目名称

1.1.2项目性质

1.1.3项目建设单位

1.1.4项目概况

1.1.5项目拟建地址

1.1.6项目的市场分析

1.1.7项目建设方案

1.1.8项目建设内容及工期

1.1.9组织机构及劳动定员

1.1.10投资估算和资金筹措

1.2主要技术经济指标

1.3可行性研究报告编制依据

1.4可行性研究结论及建议

第二章 项目建设背景及必要性

2.1项目建设背景

2.1.1中国农副产品展览平台的兴起

2.1.2有机农业的发展

2.1.3日益严峻的人口老龄化问题

2.1.4旅游度假业的发展

2.2项目建设的必要性

2.2.1响应国家政策的需要

2.2.2促进我国农业发展的需要

2.2.3解决老龄化社会问题，促进老年人幸福高地建设的需要

2.2.4丰富当地旅游消费市场，促进旅游业的快速发展的需要

2.2.5促进地方经济发展的需要

第三章 项目的市场分析

3.1农副产品会展市场分析

3.2有机农业市场分析

3.3养老市场分析

3.4旅游度假市场分析

3.5市场地位

3.6功能定位

第四章 项目选址及建设条件

4.1项目选址

4.2交通条件

4.3气候条件

4.4经济条件

4.5政策条件

第五章 项目建设规模及内容

5.1项目总体构思

5.2项目建设原则

5.3项目功能分区及建设内容

5.3.1农展演和大棚农作物种植区

5.3.2农副产品深加工区

5.3.3农作物种植区

5.3.4长寿村养老区

5.3.5希贵树林高端花卉种植区

5.3.6休闲度假区

第六章 项目建设工期及进度安排

6.1项目建设工期

6.2项目建设进度时间安排

第七章 环境治理与节能节水

7.1 编制的原则和依据

7.1.1 环境治理的原则

7.1.2 环境治理措施的依据

7.2 项目新增污染源分析

7.2.1 施工期间主要的污染源

7.2.2 运营期主要的污染源

7.3 环境治理措施

7.3.1 医疗废弃物处理措施

7.3.2 园区综合废弃物处理措施

7.3.3 噪声治理措施

7.3.4 备用环境治理措施

7.4 节能节水措施

7.4.1节能依据

7.4.2节能节水措施

第八章 组织机构及劳动定员

8.1组织结构设置

8.2劳动定员及岗位职责

8.3人员来源及员工培训

8.3.1人员来源

8.3.2员工培训

第九章 投资估算及资金使用计划

9.1投资估算依据

9.2资金使用计划

第十章 经济效益评价

10.1财务假设及其说明

10.2 收入预测

10.3 营业成本预测

10.4 利润表预测

10.5 项目净现值预测

10.6经济效益评价

第十一章 社会效益评价

11.1极大地推动我国农业的发展

11.2 满足老龄化人口需要，建立新养老模式

11.3提升地区形象，打造旅游胜地

11.4促进我国经济快速发展

11.5增加地方财政收入和就业机会

第十二章 可行性研究结论与建议

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二年以上工作经验 |女| 25岁（1990年3月16日）

居住地：贵阳

电　话：164********（手机）

E-mail：

最近工作[ 1年 ]

公　司：XX制药有限公司

行　业：医疗/护理/卫生

职　位：药店代表

最高学历

学　历：本科

专　业：医药学类专业

学　校：贵阳中医学院

自我评价

本人具备一定的市场独立开发能力及市场管理经验。具有较强的市场分析；营销策划能力，思维谨慎，能独立解决问题；有较强的团队精神，适应能力强，能在压力下工作。对事业寻求稳步发展.对渠道开发及归拢， 经销商管理有丰富经验，能有效地完成公司下达的销售指标。

求职意向

到岗时间： 一周之内

工作性质： 全职

希望行业： 医疗/护理/卫生

目标地点： 贵阳

期望月薪： 面议/月

目标职能：销售代表

工作经验

2013/11—至今：XX制药有限公司[ 1年]

所属行业：医疗/护理/卫生

销售部零售组 药店代表

1. 主要负责XX区商业客户及终端药店的管理；

2. 包括日常拜访/陈列理货/培训/新产品的铺货等，与商业客户共同对目标及重点客户培养，市场活动的合作与执行；

3. 评估市场活动的可执行性与预计销量，监督商业客户在活动期间销出销量的真实性，管理客户的进货渠道，保证其购进渠道从公司规定的渠道内购进；

4. 医药市场及价位信息的及时沟通，新产品的购进及上架.。

2012/7—2013 /11：XX制药有限公司[ 1年4个月]

所属行业：医疗/护理/卫生

销售部零售组 销售代表

1. 主要负责开发XX镇的终端客户规范拜访和连锁上架；

2. 按照制定的线路拜访客户，将客户分类管理，发掘客户潜力；

3. 重点培养与管理VIP店员，制定区域销售计划及地区商业的管理等公司品牌建设工作；

4. 了解商业公司人员架构，新品上架促销，贯彻执行公司的销售策略；

5. 制定和实施区域性的市场发展计划。

教育经历

2007/9 --2011 /7 贵阳中医学院 医药学类专业 本科

证书

2009/6 大学英语六级

2008/12 大学英语四级

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21世纪最具发展潜力的明星产业

根据市场研究机构Databeans预测，至2011年医疗电子用半导体产值将超过40亿美元，以家用市场成长速度最快，平均年成长率高达12％。另一研究机构BCC Research的最新调查报告也指出，全球家用医疗设备市场规模将从2007年的146亿美元，至2012年时成长到204亿美元，年成长率(CAGR)将达到6.8％。辅助复健、治疗装置、监视／传感器与遥测装置等，成为家用电子医疗市场的大头，光以血糖测量仪来看在2007年就有70亿美元商机，而到了2012年将成长到89亿美元；而有益健康的家用医疗装置，预估更将大举成长25％。

全球医疗电子市场的热闹，受到以下趋势所影响：(1)人口老龄化。(2)发达国家和发展中国家的人们对于增进健康照顾的期望持续增加。(3)保险公司和雇主在医疗开销的支付和保险范围逐渐消减，但受保人或病患需缴纳的费用却日益增加。(4)日新月异的科技可针对许多症状较轻微的疾病，给予早期分析、预防与治疗。

其中，人口老龄化是推动家用医疗电子发展的主力之一，也是全世界各国都面临的问题。根据联合国报告指出，公元2000年全球老年人口达6亿人，预估至2050年将增至20亿，老年人口比例将高达21％。人口数最多的中国，同样也将拥有最多的老年人口。根据国家统计局的数据显示，2007年65岁及以上人口占全国总人口的比重达到8.1％，估计到2025年，老年人口将从现在的1亿4千6百万，增加到2亿9千万人。

BCC分析报告也指出，若以区域性来看家用医疗电子市场的销售额百分比，美国与加拿大目前是最大、也是成长最快的市场，占有全球市场的34.2％；而药品和医疗器械产品在其医药总产值中各占一半的欧盟占28.9％；包含中国在内的其它二十个发展中国家，则占市场比例的22.8％。

从生病了才看医生的治疗，到预防疾病的预防，在电子科技的推波助澜之下，保健医学将是未来的显学。不但大型的医院用治疗仪也逐渐朝便携式、经济型家用康复治疗器的方向发展，例如，全自动体外电击器(Automated External Defibrillator,AED)、生育监测仪(Ferfility Monitoring Device)等；每个家庭也会将家庭医疗与保健视为必要的投资，选购家用医疗电子设备就像选购电视与冰箱等家电般平常。

以上种种因素，让家用医疗电子设备被美国《财富》杂志预测为21世纪前十年最具发展潜力的产业的第一名，也成为半导体厂商抢进的重点市场。

全球半导体厂商积极投入

目前家用医疗电子市场的主要供货商包括强生(Johnson&Johnson)、罗氏诊断(Roche Diagnostics)与拜耳医疗保健事业(Bayer Healthcare)三大龙头，并且都拥有超过10％的市场占有率，其中强生更以37％的市占率稳居首位。近年来，全球半导体、硬件与软件等代表性的大公司动作频频，进行垂直整合的计划性投入，包括微软、英特尔、飞利浦等厂商，已开始将焦点移到家用医疗电子市场，希望以高新技术与成本优势切入原本封闭的医疗产业，局势渐渐有所不同。

先是英特尔成立数字医疗事业部(DigitalHealth Group)，并与美国微芯科技(Microchip)宣布成立医疗产品部门，再与医疗器材制造商合作，陆续发表医疗用相关感测芯片与技术；德州仪器也于2007年初，在其高效能模拟事业群下成立医疗／高可靠性产品线，集中所有可用于医疗电子的相关产品；飞利浦在新加坡成立亚太第一座医疗诊断设备学习中心，强化在亚太地区对先进医疗保健的投入；而韩国三星集团旗下的三星首尔医院，则广泛应用了三星电子自行开发的医疗系统。

半导体厂商目前着墨的医疗应用领域包括移植设备(心律调整、神经刺激、药物供给和肥胖治疗)、便携式设备(诊断影像、氧气治疗和病人监护)、家用设备(生理监视器、疾病管理、康复、遵守监督和医疗信息终端)及安全设备(耗材鉴定和数据保密)，以及无线技术(如Bluetooth和IrDA)与RFID等。

为了能尽快进入医疗市场，英特尔、三星电子、德州仪器、松下、摩托罗拉与飞利浦等大厂，也共组开放性业界联盟Continua Health Alliance，希望通过合力建构统一标准来解决互通性问题，并降低研发成本、提升医疗技术与质量。该联盟勾勒了包括健身、疾病管理和老年人保健系统的市场远景，认为这些系统都将相互连接并通过PC、手机和数字电视连接到网络，预计在今年年底推出第一批具备互通性的相关商品。

根据专业研究机构Databeans最新的报告内容，2007年医疗半导体市场由Toshiba、意法半导体与德州仪器等大厂所独占。然而随着更多新兴的需求增加，越来越多其它供货商正逐渐分食这块市场大饼(如表1所示)。由于产品设计对于更小尺寸、更低功耗与更高速度的要求提高，因此传感器、电源芯片、数据转换器等为是医疗电子需求最大的半导体器件；而信号调节和处理、接口以及无线技术，为最看好的新兴产品领域。预估2008年电子医疗的销售总额将达到30亿美元。

然而，产业链若要完备当然还需要软件厂商的支持，其中以甲骨文(Oracle)及德国思爱普(SAP)最为积极，持续研发多项相关软件平台，希望符合各硬件大厂所推出的医疗产品及规格，解决互通性的问题，促进市场成熟。

诊断与治疗为医疗电子现阶段最主要的应用范畴，不过快速成长的家用医疗电子市场，才是半导体供货商最看好的商机焦点。尤其在开发中国家市场，家用医疗设备是逞可能成长更为快速。开发中国加经济起飞、所得翻升数十倍，但人们花费在在医疗的开支也相对的节节高升。然而，传统的医疗基础设施不一定能满足现有需求，而且建设与医疗成本皆高昂，人力资源也不一定足够，因此有市场分析师认为，家用医疗电子设备可能如手机般，以跳跃式的成长，在短期间内获得实现。

家用医疗设备将走消费性电子路线

医疗装置与电子技术的革新及整合，让人们可以居家照顾并监测自己的健康状况，不需完全仰赖医护人员或住进医院。家用医疗电子装置与系统主要为预防导向，并由消费者的需求所主导，这些智能型装置的使用接口亲和，甚至可穿在身上、记录病患信息，并且能透过无线网络传送，不仅有益人们及早发现健康问题，也能协助医生有效率的掌握病患状况。

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450M无线设备成焦点

2009年，发生在电信运营商集采过程中的一次产品价格战，让当时拥有无线产品核心技术的几个厂商受到了严重冲击。H3C依靠过硬的技术和优质的服务闯过了那道难关。郑志松表示，经过这次洗礼，让H3C更加坚定了走产品高品质化道路的决心，并且要在无线标准的制定上获得更多话语权。如今，H3C在Wi-Fi方面已经拥有几百项专利。同时，H3C也从一个国际标准的追随者变成了国际标准的制定者。H3C还是国内外许多标准化组织的成员。

具体到无线接入产品，继300M无线产品之后，性能更高的450M无线802.11n接入设备成了厂商关注的焦点。H3C最新的WA3600系列无线产品是其自主研发的新一代基于3-Streams 11n MIMO技术的千兆高速无线接入设备，可提供相当于传统802.11a/g网络10倍以上的无线接入速率，覆盖更大的空间范围。该系列无线产品上行接口采用千兆以太网接入，突破了百兆以太网接口的限制，使无限多媒体应用成为现实。H3C无线产品线总工程师缪炎表示，450M的3-Streams无线接入设备到2012年将成为市场主流。

WA3600系列产品最突出的特点是具有更快的传输速率和更智能化的感知功能。缪炎介绍说：“通过基于终端的射频智能感知算法，配合终端感知型智能天线阵列，WA3600实现了对无线传输中不同距离、不同场景的智能覆盖，再配合H3C无线控制器，实现了基于特征和协议的射频优化，从而有效地提升了高密度接入、流媒体传输等场景中的应用加速能力和质量保障效果。”WA3600还具有更强的实时频谱防护、无线业务感知及绿色节能等特性，可实现更精准的信道干扰感知与射频调整，支持基于无线用户状态的弹性策略识别与管理，以及语音及视频业务承载优化，并可动态调节无线接入设备的逐包发射功率，进一步减少能耗和干扰。

无线城市不是梦想

随着WLAN产品和技术的不断成熟，构建无线智慧城市不再是空想。郑志松分析说：“无线城市正在走向成熟。首先，用户基础已具备，现在大多数人都会通过手机或其他无线设备上网；其次，终端产业链已经成熟，智能手机、平板电脑以及各种无线终端设备十分丰富；再次，移动互联网高速接入不再是瓶颈，人们通过Wi-Fi加3G，或者是接下来的千兆Wi-Fi加4G的组合，可以在任何地方实现接入；最后，无线网络已经是可运营、可管理的。从热点到热区再到热城，无线城市正向我们走来。”

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医院市场部目前做了哪些工作呢？发传单、挂户外牌、以及进行车套广告的维护等。挂多少牌？做多少车套广告？以及内容如何组织，设计等？更大程度上应该是策划人员的宣传工作。而执行这些工作，更多的是要求体力活（很多单位是将类似工作直接交给广告公司来完成的）。本院的具体挂户外牌等工作，交给几个身手敏捷的人，应该可以搞定。

市场部是否能够正常运转？能开展有效的市场开发工作？决定于医院制定的市场思路、市场开发人员基本的素质高低和市场部管理水平等。如果说策划工作要求的是有创意，求新，侧重于文字表达能力、平面设计能力等方面，是点对面的宣传工作；那么市场工作则基本上是根据市场开发工作的需要，侧重于公关能力、沟通能力等方面，是进行点对点的宣传工作；工作本身更多的要求市场人员较高的个人素质，以及较好的工作主动性、自觉性等方面。如果市场人员总是等着别人来安排其工作，同时其又不能很好的与人沟通，那么这样的市场人员原本就不合格。

一般单位用人，是因为“岗位”而选择“人”、用“人”；而我们现在的市场部工作是因“人”而设置“岗位”。如此，市场部工作怎么开展？市场部的业绩考核如何进行？

二、本院市场部的工作职能描述

1、调查市场、分析市场、总结市场规律，制定市场开发工作方向。

①、通过适当方式深入市场调查，分析、总结市场规律；②、及时收集本医院病人信息，进行客观统计分析，找准市场方向。

上述工作，一是为了更好的明确市场工作方向，二是检验市场工作的业绩。当然，对医院策划部来说，也有必要进行市场分析工作。

2、适当的时候，进行医院全员营销培训，逐步提高医院整体营销水平。

医疗服务营销，不同于有形产品的营销。产品营销，可能是与生产者关系不大的工作；而医疗服务过程是病人来医院后的具体医疗行为，涉及到医疗服务的各环节，联系到提供医疗服务的所有医务人员。如何让病人来医院接受比较满意的医疗服务，自然就涉及到相关医务人员的营销观念，以及具体的营销行为。

提高我医院医务人员的营销意思、营销水平，进行医院内部的营销培训工作、营销工作，有时候更重要。

3、客服工作。

规范医疗服务，根据医院实际情况进行一定程度的客服工作，提高医院现有客户的满意度，忠诚度，促进医院的良好口碑，从而促进医院的经济效益。客户服务工作也是销售工作配套的惯例。

三、明确工作职能，有计划的有效率的进行市场开发工作

1、通过举办系列活动进行市场开发①、策划、组织、举办各种活动：如大学生青春期健康讲座活动（女大学生人流总是比较多），针对农村市场的大型免费体检活动，以及其他各种公益活动等；策划、组织、举办各种公益活动，对市场人员要求的素质更多。工作本身涉及到市场人员对相关政府职能部的公关能力，以及有效举行活动的执行能力，活动效果的分析、统计能力。

年后计划在湛江各高校，以及各级各类职业技术学院，有计划、有目的开展青春期健康讲座活动。为此，市场部还需要配备一名健康讲座人员。活动能成功进行，既是医院形象、医院品牌的进一步推广，也可以直接促进医院经济效益。

年后计划针对湛江农村市场，做进一步的市场开发活动。主要以乡镇、甚至有代表性的村为单位，组织一定规模的免费体检活动，或者专题讲座活动，进而发现病人，从而直接带来医院的经济效益。

适时组织、安排周边社区相关工作。

②、活动类人员要求：大专以上文化程度，医学类、市场营销类相关专业毕业，25岁以上，性别不限，沟通能力强，工作态度端正，团队意思强，从事市场开发工作一年以上，有医药、医疗器械，医疗市场开发工作经验优先。

待遇：底薪1000+提成工作计划：市场部安排2人专门负责此项工作的实施。

工作考核：按照计划开展活动的次数，以及开展活动的效果。

2、转诊类业务工作①、工作性质一方面是针对大的医疗机构的转诊业务，主要是大的医疗机构的收费高而病人相对承受不起的病人。这一块操作的可能性不大，因为我医院的收费也不低。

另一方面主要是针对小的诊所，门诊机构，大小药店等进行转诊业务工作。我院以前的转诊活动不大成功，我们更多的应该从自身找原因。什么样的人合适做转诊市场的开发？转诊患者的接待程序以及个性化的服务要求等等？以及我们对转诊医务人员的劳务报酬及时合理支付等问题。如果把转诊开发行为仅仅当成是下个通知给对方，以为通知到了就行了，其效果就自然不理想。至少，开展转诊业务工作要强调两点：市场人员良好的沟通能力，以及对转诊病人提供个性化的服务能力。为了取得客户的信任，有些客户还要有计划的多次拜访。

②、转诊类人员要求：文化程度高中以上，年龄30岁左右，女性优先，沟通能力强，有兴趣从事医疗市场开发工作。

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关键词：国内旅游近程市场远程市场产品开发

为适应旅游业的发展，江西省旅游部门在原有旅游产品的基础上，调整旅游产品结构，开发旅游主导产品和旅游精品，推动产品的更新换代，充实旅游产品的文化内涵，突出鲜明的江西特色，提高其品位。通过“重点驱动，热点带动，新品促动、整体联动”，建立旅游产品体系，提升旅游产品竞争力，促进江西旅游业的全面发展。

江西旅游市场分析

距离的远近对于人们的旅游行为有两方面的影响：激励效果。人们都渴望探索和了解一些未知的事物，距离遥远可以激励人们旅游行为的产生，尤其在以观光为目的的旅游中作用最大，这是消费者对稀缺资源的偏好；阻止效果。旅游是需要付出代价的消费行为，距离越远，要付出的金钱、时间、体力、生活舒适与方便，甚至是情感等代价就越大。

（一）近程市场分析

江西省国内旅游近程市场是指本省和周边的广东、福建、浙江、安徽、湖北、湖南及长江下游沿岸和沪宁——浙赣沿线的大、中城市。广东珠江三角洲、江浙沪的长江三角洲和福建福州及闽南三角地带的大、中城市群是我国经济最发达，旅游支付能力强且出游意识浓和出游率高的地区；其中沪宁杭旅游资源与江西差异性较大，而广东、浙江、福建则有与本区交通联系较便捷的优势。湖南、湖北及安徽与江西比邻，有地理优势。

（二）远程市场分析

江西省国内旅游远程市场主要是指北方沿海（河北、苏北、山东、辽中南地区）、长江以北京九铁路沿线的大、中城市及长江上游四川和重庆3个地区。前两个地区经济条件较优越，资源差异性大，但受交通直达性和距离制约；四川和重庆由长江航运较方便，但本身旅游资源条件较好，而且铁路交通受限，距离较远。京九铁路的开通至今，北京、天津、山东游客比重上升较快，旅游经济条件优越，有发展为核心市场的趋势。

目前江西总体上是以近程市场为主要旅游客源地，近程市场比例达百分之八十以上。在长假期间远程游客的比重总体有所上升。以2000年暑期来江西旅游的游客客源地分析来看近、远程市场游客比例，见表1，图1。

（三）旅游消费者特区分析

无论近程市场还是远程市场，中青年的主要需求是观光旅游产品。这一年龄层次在商务、公务、修学旅游及度假旅游市场中也占一定比例，其中35—45岁游客尤为重视家庭式自助旅游。结合我国人口年龄结构现状分析，这一年龄层次人口比重还高于理想人口比例，有利于这个层面旅游市场的开发。这一年龄层次人口以管理人员、高校学生、党政公务员、专业文教人员、销售人员、公司职员居多，文化程度为大专和本科为主。企事业管理人员、公务员有较多公务旅行的机会，是会议、商务类旅游地的主要客源市场。

由于多数老年人比较喜欢选择距居住地路程近一点的旅游目的地，所以针对近程市场这一年龄段的游客，应开发宗教文化、养生健身与生态旅游，以拓展中老年游客市场。老年人的身体状况决定老年人对服务需求的特殊性，决定了旅行社不能在满足大众的共性需求的过程中实现对老年人个性需求的满足，而是要根据老年人的生理和心理特征来开发产品，尤其在产品的方便性、安全性、保健性方面突出特色。经研究表明，老年旅游者与其他旅游者的重要区别在于：其旅游动机以“回归自然、怀旧、疗养”为主；其喜欢的旅游形式为：山野风光、乡村风光、森林游憩、旧地重游、亲情游、寻根游、温泉浴、日光浴等；由于年龄较大，他们更倾向于参加团队游，并希望有一名有耐心、脾气温和且能干的导游，同时，旅游时间不宜过长（以一周内为好）、目的地不宜过远；老年旅游产品应以安全、方便、可靠为主要特征。据此分析，旅行社应努力设计符合老年人以上需求的旅游产品。

近程市场的青少年（学生）市场具有潜在市场的意义，对未来的旅游发展与重游率都至关重要。江西教育、生态、科考旅游资源丰富，是红色文化、军事文化、自然科学与观光相结合的教育考察等的重要市场，具有广阔的开发前景。青少年游客平时要上学，所以旅游时间基本上都选择在寒暑假，尤其是暑假，是青少年旅游的高峰期。

江西旅游产品开发策略

（一）近程市场产品

1.观光旅游产品是目前江西的主要旅游产品，这种产品在今后相当长的时期内，仍是国内旅游的主导产品，应不断增加和丰富产品的内容，融知识性、文化性和参与性于一体，以满足旅游者新的需求。要加强高品位、高文化含量的观光型旅游产品的开发，增加产品附加值，将具有代表性的资源进行优势互补组合，形成江西旅游精品。

2.将度假型旅游产品作为目前重点开发的旅游产品；要以延长游客的逗留时间为目标，针对细分度假休闲市场，提供高质量的产品，建设旅游精品；重视休闲度假与旅游文化的结合，积极开展文化休闲活动，提升文化品位，营造良好的度假氛围。

3.开发宗教文化旅游。如：龙虎山景区从道家文化出发，选择最有旅游市场吸引力的养生文化作为度假区的主题，培育养生环境，发展养生娱乐，提供养生餐饮，进行养生教育，形成特色旅游产品。与观光度假型旅游产品组合，开发滑水、登山、自行车、龙舟竞赛等体育健身旅游，可以与有关体育组织联系，成为该项目的活动基地；与龙虎山养生文化相结合，开展运动养生游；与赣饮食文化结合，推出食疗（药膳）旅游产品；与中医疗养相结合，推出针灸、推拿按摩等旅游产品。

4.开发短途消闲旅游产品。随着双休日的实施，在我国城市兴起了周末旅游，由于时间因素，旅游路程不可太长，应根据当地及周边旅游资源分布情况，开发出具有吸引力的短途消闲产品，此种旅游有广大的市场潜力。大力开发双休日休闲旅游产品时应注意以下几点：加快城市近郊自然景点的建设，包括森林、低山、村野、河湖等，改善基础服务设施；开发一批新颖、奇特、刺激，富有挑战性，个人参与性强的项目；改善吃、住、行条件，建设休养、疗养场所；着重提高重返率，采用低价政策；改善服务态度，提高质量，规范秩序。

5.举办一些旅游节庆活动和一些主题旅游项目，如“瑞金红色旅游文化节”、“陶瓷文化旅游”、“龙虎山道教文化旅游节”等，都受到国内近程旅游者的青睐。开发主题旅游产品项目中的自然生态旅游要选择生物种类繁多、植被丰富，颇富自然野趣的自然保护区和森林公园进行开发，目前比较适宜的地方在庐山、武功山和鄱阳湖等地区。科普修学旅游要结合我省的大、中、小学以及中专技校，进行交流和联欢，选择相关的文化型、科普型的景点（如靖安三爪仑国家森林公园、井冈山、庐山等），围绕学习、科技、环保、爱国主义等为主题，突出科技、文化含量和科技知识性、趣味性与参与性。

6.依托中心城市，整合全省旅游资源，构建以城市旅游（商务与文化观光）、湖山休闲度假和特色专项旅游为主的三大旅游产品体系。重视与周边旅游省份（如安徽、湖南、湖北、浙江、福建、广东等）旅游产品的组合开发。

（二）远程市场产品

1.提高现有观光旅游产品的档次，加速观光旅游产品的更新。在相当一段时间里，文化观光型旅游仍是旅赣游客的主体，这是江西省的优势所在，但是不能在低水平上重复开发，要对老产品进行重新包装、完善和优化。要尽快更新传统产品，对传统线路不断增加新的内容，在观光产品中开发出具有深刻文化内涵的内容，并有一定参与性活动；不断推出新的有吸引力的新线路。要不断开发新景点、新活动；不断改进已具有一定接待能力的线路的综合条件。尽快对确有吸引力但综合接待能力尚不完善的线路进行再完善；积极开发度假、娱乐、主体旅游等对回头客有吸引力的项目；改善公共交通和咨询服务，引导散客观光；优化观光型产品的地域组合，提高江西全省观光旅游的整体效益。

2.着重推出九大旅游产品：红色旅游、山水风光游、体验探险游、商务会展游、休闲度假游（养生休闲游）、科普修学游、节庆游、宗教文化游、自然生态游。

3.实施旅游精品工程，重点开发十大旅游区，应以保护为主，开发为辅，创造返璞归真的旅游氛围，并可开展一些生态型的参与性旅游活动，以丰富生态观光度假旅游产品的内容，创造旅游品牌。

4.积极开拓主题旅游产品。江西省旅游产品大多属于单一型观光旅游产品，市场风险大，市场层面狭窄。因此必须开发出丰富多彩的旅游产品，建立复合式、多重式产品结构。开发主题旅游产品是改变江西旅游产品总体结构，扩大来赣客源的一个重要途径。今后应在会议、奖励、健身疗养、生态旅游等方面下工夫。注重江西开放形象的营造，创造江西的国家优秀旅游城市的美好形象；借助区位优势，争取一些专业性、区域性的会议会展来江西举办或开辟分会场；积极建设展览中心、会议中心和旅游商务服务中心，完善和提高商务服务接待设施，培养专业的翻译导游人员；组合产品，提供满足商务客人需求的旅游项目；重视江西商贸流通市场和旅游商品市场的培育，促进商贸服务和商务旅游的发展；举办大型旅游节事活动和商贸洽谈会；大力开展娱乐休闲旅游和购物旅游活动，加强城市娱乐休闲设施建设，建设城市商业游憩区，通过有效措施丰富游客的夜生活。

5.迅速推出散客产品，加速形成旅赣散客市场。近几年来，旅赣客人中散客增长已超过团队占据主导地位，散客增多是大势所趋。江西省旅游业必须立即行动起来，大力发展散客业务并逐步实现产品标准化，办公自动化，销售网络化，只有这样才能适应日益增长的散客市场的需要。

参考文献：

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[关键词]原料药；销售；技能；提升

[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）9-0023-02

1 销售技能的理论概述及原料药销售现状

1.1 概念探讨

自从菲利普·科特勒提出：销售是一种广泛的社会活动，其范围不应限定于一般商品之后，销售观念已普及到每个产业。对企业而言，销售是企业主要的价值创造活动；彼得·德鲁克认为销售目的在于彻底了解消费者，并寻求出适合他们的产品与服务，使这些产品与服务能自我销售，而使销售成为多余。还有学者指出，销售是组织在有利可图的条件下，集中努力于满足其顾客。销售技能强调市场销售运作的资源技能，包括品牌、销售、通路、服务等无形或有形的资源技能。运用销售技能，企业能推广并销售不同产品与服务以满足目标客层的需求及达成组织获利目标的技能。基本看来，销售技能是一个整合性过程，将整合性的知识、技能及公司资源应用在企业的销售相关需求上。它能让企业增加其产品与服务的价值并借由销售组合策略以符合市场的竞争需求。

1.2 销售现状

经过了20世纪90年代后期的辉煌，原料药行业现已基本进入成熟期。企业之间的竞争已经达到了白热化，企业之间实力相差不大。同时，受到各种传说以及与其他因素的诱惑，又不断有新的投资者满怀“淘金”梦想进入该行业。目前，我国原料药行业企业众多，而且规模不一，不同的企业会根据自身的特点制定不同的销售策略，良好的销售策略可以提升企业形象，提高企业利润。因此，本文将对企业原料药销售的技能提升进行分析。

2 构建原料药销售市场分析模式

在原料药销售市场分析模式中，应非常重视规划分析的重要，销售人员必须能够清楚的回答下列的问题。

一是市场评估及竞争性评估。市场评估包括：市场规模大小？成长趋动因子是什么？在各个渠道有何不同？这个市场的情况是成长、成熟或是衰退？竞争性评估包括：谁是这个市场的竞争者？未来呢？哪个产品是领导者？竞争者的市场占有率是成长或是衰退？竞争者在哪些渠道销售？市场环境是明星产品成长的驱动因子之一，明星产品是由其市场环境、销售活动、产品研发和上市的公司所共同组合而成。市场和竞争性评估提供对目标市场大层次的分析。一个完整的竞争性评估涵盖对现在与未来竞争者的深度分析，要用清楚的市场分析报告的方式呈现。

二是建立最适的品牌信息与销售团队，包括：品牌信息的理想策略是什么？正确的市场区隔可以引导在新产品上市各期间，各种正确的信息与决定。正确的市场区隔，锁定正确的客户，反映出真正的机会，采取正确的拜访频率，正确的信息传达，建立正确的销售团队组织，做正确的区域发展规划和人员培训以及正确的奖励计划。

三是促销规划与评价，这包括：什么样的活动组合对销售有最大的影响？促销活动能改变客户购买行为吗？哪些客户受促销活动的影响最大？促销活动有预期的财务绩效吗？促销费用根据市场规模大小、目标客户多少、竞争者促销费用、新竞争者上市的威胁及公司要在该治疗领域的企图而拟定。因此促销规划与评价提供了促销方法、所需经费及资源的分配。

四是绩效监测和绩效控制，包括：哪些是上市绩效监测的指标？哪些绩效量表是用来衡量产品的销售和财务目标？哪些信息是要分享整个组织的？产品的成长、渗透率、使用情况怎样？产品的表现与计划预期的差异为何？和竞争品比较又是怎样？有效的绩效监测和控制需要明确的绩效衡量指标，来使得整个组织得到及时的绩效结果以便采取适当的行动。这些监测和控制活动可以产生危机和应变计划以提供团队销售的重要方向。

3 强化原料药销售人员培训课程的科学性

3.1 不足之处

一是原料药销售人员的原料药专业销售培训课程设计形式与成效不一，这可归纳出两种形式：一种是企业的自主课程方案设计，其所形成的课程方案具有主体性，能够顾及到课程间的系统性与课程内容的联系性；另一种形式是企业课程设计依从性较高，也即以上级主管机关的期望与讲师提供的课程与时间来编排原料药专业教育课程方案，这样所产生的课程计划，无法注意到课程彼此间的先后次序，销售培训课程的内容也缺乏联系性，受训员工在培训期间无法有系统地了解全盘培训内容，造成所学习到的专业知识为片段的，无法完整获得原料药销售专业技能所需具备的基本专业知识，以致学习迁移效果不佳。二是销售培训规划人员缺乏完整设计理念及专业性。以原料药销售培训课程设计理念而言，原料药销售人员销售培训课程内容的形成，则是由企业凭借其理念来规划，而销售培训规划人员对于课程设计的理念，会影响其所规划的课程方案品质，也就间接地影响到整个销售培训结果的成效。

3.2 完善措施

一是正视原料药销售培训课程标准建构，对于销售人员专业技能养成的重要性。原料药销售人员的在职销售培训一直被诟病为无系统性与无组织性，归根结底就是缺乏一套课程实施标准，以致原料药企业的培训规划人员各凭本事地规划销售培训课程，造成销售培训效果不佳、不符实际工作所需的现象。要解决此问题，应就原料药销售人员辅导原料药所需的工作任务，进行任务内容分析，分析的结果经过产、官、研界联合审查认可后，再据以建构课程标准。有课程标准作为销售培训的实施依据，原料药销售人员才能有系统地获得完整知识，对于辅导工作也才能更加得心应手发挥其工作热忱。

二是原料药专业销售培训过于偏重经营管理层面的课程，应该有加强原料药销售技能的销售培训课程。从原料药销售培训课程内容的演变发现，企业的规划一直偏重于经营管理技能的养成，而忽略了销售观念与态度的重要性。原料药销售培训的重点为生产性的技术技能的提升，在当前市场情景中也应特别重视销售服务技能在原料药中应有的重要性。这也是今后原料药销售人员的培训课程规划时应该要重视的方向。

三是应将培训规划人员视为整个原料药销售培训制度的一部分，提升其课程设计的专业技能。一个成功而有效的销售培训计划来自于有效能的培训规划人员，因为培训规划人员的工作是要施与受训对象以进修教育，那他/她本身也必须是一个终身学习者，随时进修专业知识，以提升自己的专业课程设计规划技能。因为培训规划人员的素质会影响方案规划的成效，所以，原料药企业应将培训规划人员视为整个销售培训体系的一部分，对培训规划人员也需要进行相关专业的培训，以加强课程设计的专业技能。

四是同时培训医药知识水平与销售所需技能。其中医药知识包括：①专业知识，即需具备化工、营销、企管等方面的专业知识。具有谈判技巧，熟悉药品销售渠道，掌握终端促销的方法，具有市场及区域管理经验。熟悉与销售管理直接相关GMP文件，熟悉销售药品管理法规。②政策法规知识，即需熟悉国家有关医药企业劳动保护、卫生、安全、环保法律法规、国家标准及行业标准。③熟悉制剂产品相关药学知识。销售技能包括：①能力与技能，需具备优秀的管理协调能力，良好的组织计划和分析判断能力，较强的书面表达能力，熟练使用计算机，能够运用妥协、双赢、倾听等技巧解决工作中的矛盾。②沟通能力，需能够与各部门负责人保持畅通的联系并及时就有关问题进行沟通。③应变能力，需能够根据工作的变动及时调整工作计划保证目标的实现。

4 选择合适的销售渠道模式

根据对原料药行业的了解，以及结合我国原料药行业的自身特点，本文认为我国原料药企业的销售策略可结合自身企业特点，选择如下的四种渠道模式。

一是全国或区域制。企业根据自己产品适应的消费群体以及消费区域，制订出一套切合市场现实的产品市场计划与招商方案，在全国或者某一地区寻找合适的产品结构或个人。全国市场分成若干个区域开展招商活动，每个区域选择一家总经销商，利用区域总经销商在当地市场的分销能力与终端促销能力来拓展市场并开展产品销售工作。这种销售模式是一种“金字塔”式的经营模式，便于管理，而且同时能使自己的产品辐射范围比较大。

二是通过全国医药原料药交易会。交易会为全国生产原药、中间体、药厂、商业经营公司等提供一个交通的场所和交易平台，对原料药的销售起到了很大的促进作用。原料药企业可以利用这种交易会宣传自己的产品，同时大多数的中间体企业都会出现在这种交易会，方便企业之间进行横向交流，实现利弊互补。

三是生产企业组建自己的销售队伍模式。原料药企业成立自己完善健全的销售队伍，利用自己专业而完善的销售队伍开发市场，这种销售模式的优点是终端开拓能力强，主动控制性好，但缺点也同样明显，这种销售模式成本较高，经营费用大。中间体企业生产规模比较大，产品比较多的情况下可以选择这种销售模式。

四是专业推广公司模式。原先多为独立注册的科技开发公司、咨询公司等，虽然没有许可证，但控制了一定数量的终端，可通过中间人协议方式进行合作，很多新办民营原料药企业通过与之合作取得了不俗业绩，是一条不可忽视的通路。随着医药市场的改制，很多原料药企业拥有自己独立的商业公司，操作逐步正规。采用这种销售模式，中间体企业只需要付给商业公司一定的佣金，这样可以降低公司风险与费用。

参考文献：

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“真高因子”是一个增高产品，2003年在江苏市场取得了辉煌的销售业绩，2004年元旦在和真高因子的张总、刘总喝茶时有幸共同分析了真高因子在江苏省市场是怎样回避各种风险最终取得成功的。现把我们分析的情况加以总结和大家共同分享。

1、市场调研要认真做，一定要得出正确结论。

做销售的都会做市调，但市场调查是否准确、有效，调研报告出来后又是由谁来分析，得出的结论又是否正确，这是关键的一步，如果结论不正确后果就可想而知，而真高因子的市场调研和分析是由拥有多年市场推广经验和操作经验的张总、刘总来完成的，他们亲自跑市场，亲自分析，并得出一个正确结论，那就是市场很难做，该讲的该说的同类产品已全说过了讲过了，但他们同时也找到了对手的软肋和产品的市场切入点。

2、锁定的目标人群一定要和产品的价格相符。

通过调研把目标人群锁定在6-25周岁的城市中的青少年，价格定在159元/盒，4盒一个疗程，增高3-5cm需要3-4个疗程，这样的一个单盒价格和疗程价格在同类产品中属于比中档高一点的价格。而锁定的目标群体是完全可以接受此价格的，并能满足大部分群体的档次需求和对产品质量的信任感。

3、渠道的选择一定要配合宣传。

同类产品的渠道是各种各样的，有开专卖店的，开增高中心和医院合作的，广铺货的等等，而“真高因子”的渠道选择是每个城市选择二到三家最有效的并能配合产品宣传和提供咨询服务的终端。

4、提炼产品卖点一定要有排他性。

首先提出本产品是从挪威进口的天然精化素，这种元素能自然补充人体GME（生长控制元素）。同时提出身材矮小不是一种病态，最好不要用药物治疗，因为是药三分毒，也不要接受医疗器械等物理疗法，因为物理疗法不能起到增高的决定性作用，只有补充人体GME（生长控制元素）才能科学的长高，并提出吃“真高因子”增高就象喝牛奶一样安全。

5、广告宣传促销活动一定要及时多次调整。

产品上市----产品的上市时间为2002年12月份，先以平面开道，每周4个整版，一个月下来平均每天接约200个咨询电话，终端销售每天只有10瓶左右。

促销跟进----公司高层针对如此多的咨询电话和可怜的销售业绩和全体销售人员开了二天市场分析总结会，寻找销售业绩上不去的原因所在，最终决定在2003年1月份借元旦节日气氛上促销活动，主要是针对学生买4盒送一台复读机（很实用），平面广告一上市场马上升温，一个月下来平均每天销售100瓶，针对此销售情况公司决定活动延期到6月份，同时等待时机为更大的活动做准备，媒体宣传方面增加了电视专题片，每天30分钟。

辉煌战绩----在6月下旬公司就为大型促销活动开始做准备，首先开新闻会和炒新闻，会把市公证处、市工商行政管理局、省青少年维权中心、咨询专家、媒体请到场，为真高因子助长工程的启动剪彩，公司同时向贫困儿童捐款等一系列公益活动，随后新闻狂炒一周，紧跟着又是一周的“真高因子百万大优惠活动”，密集的硬广告、活动时间为10天。在10天内增高因子狂销3万多盒，活动取得了巨大的成功，也奠定了在增高市场上的领先地位。

6、得胜不躁，平稳销售。

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1、在全省范围内逐步扩大健康管理公司系列产品的市场区域，提高健康管理公司产品在全国健康管理市场的占有率，力争渠道市场占有率达到80％。

2、运用直营、商这种现代化市场拓展方式，迅速扩大健康管理公司的经营规模，力争用3年时间，全面拓展全省13个地级市场。

3、树立健康管理公司的企业形象，提升健康管理公司品牌的知名度和美誉度，用3年时间使其成为健康管理行业中区域第一品牌。

4、把健康管理公司建设成一个专门为方培养健康管理服务市场各方面专业人才的“大学堂”，即培训、营销、管理为主。

5、把健康管理公司建设成全省各级医院市场部的外设机构，即承担医院的战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和服务培训等服务需求。

为确保营销目标顺利实现，战略上可分为三个阶段：

第一阶段：2007年9月－2007年12月扎牢根基，求稳不求快，建成4－5个样地级样板市场。

第二阶段：2008年1月－2008年7月稳定发展与调整阶段，在原有基础上，再建成8－10个强势市场，逐步使健康管理公司的加盟体系规范化、科学化、标准化，为其第三阶段的腾飞积累经验。

第三阶段：2008年8月－2009年8月快速发展阶段，各级市场销售额迅速增长，经营规模迅速扩大，健康管理公司在全国范围有一定的知名度，力争成为全国健康管理行业的第一品牌。

二、营销战略策划原则

营销战略制定要考虑多种因素的影响，其核心的影响因素是目标市场，根据市场机会和行业态势的分析，并结合健康管理公司自身状况，确定如下策划原则：

1、正本清源，渠道（医院渠道）入手

如何定位，将医院渠道的协同服务落到实处。

找到渠道这个切入点，健康管理公司才能在更大的范围让顾客接受，成为名符其实的第一品牌。

2、因地制宜

（1）充分利用全国健康教育协会的影响力；

（2）充分利用全国地区媒体及公关优势；

（3）充分利用长沙市便利的健康服务优势。

3、重点突破。

（1）集中人力、物力、财力于有限的目标市场，避免四面出击，分散力量。

（2）重点在于树立健康管理公司和产品的品牌形象。

三、营销战略制定

（一）市场细分及目标市场选定

健康管理公司的产品是一种健康管理类产品在进行市场细分时，应以心理因素和行为因素为细分依据。

心理因素主要考虑消费者生活格调、健康价值观；

行为因素主要考虑消费者购买健康管理公司产品的动机，所追求的利益，对品牌的忠诚度。

根据健康管理公司产品特点，经过市场细分，选定首批区域市场、团体客户为目标市场。

（二）目标市场涵盖战略

采用集中市场营销战略

从全国、全行业来看，因企业资源有限，难以覆盖整个市场，宜集中力量于少数几个性质相似的子市场，最好选择省内经济条件比较好的城市及银行、保险公司为目标市场，在产品开发生产和市场营销方面实行专业化服务，比较容易在特定市场取得有利地位。

（三）产品战略

分为两大部分：1、有形产品；2、无形产品

1、有形产品

指具体的健康管理公司产品

（1）产品定位策略：定位于优惠、实用、体检、系列健康管理、礼品，突出健康管理公司系列产品的特色，在健康管理实用性方面与其它健康管理类公司、其它品牌明显区别开，给人留下鲜明的个性和印象。

（2）产品差异化策略

①在产品特色方面：以渠道为素材，充分利用全国省健康教育协会的整体优势，构筑渠道的广度与深度（具体见医院渠道支持）。

②在产品种类上：根据不同消费者的爱好，不同区域市场的健康需求特色，可设计、生产不同的产品，如体检、陪同、护理等。

③在产品档次上：以中、低档产品为主，用于提高市场占有率，为商（或机构）获取利润，设计、生产部分高档产品，用于提升企业形象。

（3）产品包装策略：采用统一包装策略，同系列产品在包装外形上采用统一的图案、色彩、特征，有利于树立健康管理公司品牌形象，既可节省包装费用，又可扩大健康管理公司的影响。

2、无形产品

指三湘发展到第二阶段，经营的重点不再是具体的产品，而是品牌，以及特许经营的一整套管理模式，品牌的使用权。

（四）价格战略

1、针对中低端消费者求实、求惠、求便的心理，突出健康管理公司在健康服务方面的方便、快捷、实惠的品牌形象，采用单品定价的价格战略，实行明码实价的策略。

2、针对高端消费者求贵、求荣、求名的心理，突出健康管理公司在健康持续管理方面的品牌形象，采用缓慢撇取的价格战略，实行优质高价策略。

同时，密切注意市场环境、竞争对手（包括可替代健康管理公司系列产品的其它产品）的变化，根据市场情况适当调整价格和产品政策，但一年内不超过一次。

（五）市场渠道战略

根据产品特点及企业当前的经营规模、经营状况，结合目标市场的特点，可采取不同的渠道加盟模式。

第一种，所有团队和货币由人投资，人支付加盟费、区域市场保证金，人享受利益与健康管理公司相关市场激励机制。

第二种，特许人与受许人共同投资，健康管理公司以无形资产即“全国健康管理公司”品牌投资，加盟费中包括特许方对受许方部分人员培费和市场拓展支持费及相当于一定比例加盟费用的健康管理公司系列产品，健康管理公司每月按受许人营业额的一定百分比收取特许使用费。

渠道发展的后期，特许方只负责健康管理公司系列产品的开发，品牌的管理，医院渠道管理、产品素材的提供并为受许方提供专业人才培训等工作。

（六）市场推动战略

1.运用多种广告形式，宣传企业及产品，报纸广告、电视广告、户外广告主要目的在于展示企业形象，树立企业品牌，运用大量的软广告（健康管理系列文章）来展示健康管理的健康色和价值，提高健康管理的大众意识，同时将健康管理公司品牌推介给大众。

广告战略分为三步：

第一步：找准切入点。突出健康管理公司产品与其它健康管理产品、其它品牌的差异，向消费者介绍健康管理的健康文化及健康管理公司的创业历程和企业理念，引起消费者兴趣，从而使其产生熟悉感和信任感；另外要大力宣传商标和品牌，扩大健康管理公司系列产品的知名度。这个阶段广告投入较多，多种媒体组合，刊播频率较高，造成广告攻势，尤其可以利用对外广播电台、电视中的健康栏目。

第二步：保牌，加深消费者印象，巩固已有的市场，扩大市场潜力，引导消费者认牌购买，此时广告费用、频率都要比第一步降低；广告媒体选择要有重点。

第三步：提升品牌，通过第一、第二步，健康管理公司已成为区域性名牌，公司实力增加，此时，各种创意性广告和新闻性软广告交替使用，同时加强电视广告、户外广告，广告投入要集中于强势媒体，广告费用、频率都要提高，给消费者造成强势品牌印象，最终成为真正的名牌。

2.积极展开各种公关活动，举办多种专题活动，将招商工作开展起来，第一阶段和第二阶段前期，将举办3次“健康管理公司行”，第二阶段后期及第三阶段，举办3次“健康管理公司行（或特许）加盟说明会”。

3.做好与各大银行和保险公司的公共关系，向大型企事业推介健康管理公司系列产品。

4.印制健康管理公司产品宣传页，在目标市场POP广告，扩大健康管理公司的知名度。

（七）竞争战略

在健康管理行业中，健康管理公司已领先一步，在经营规模，新产品开发，市场占有率等方面处于主导地位，在激烈的市场竞争中应采取市场领先者战略，时刻保持自已的优势，严格防范市场挑战者的进攻，为此可采取如下策略：

1.强化定位策略，广告宣传中，找准切入点，突出自身的市场领先者地位，不断强化消费者象。2.扩大总市场策略。提高健康管理的市场地位，提高健康管理的市场需求总量，从而提高健康管理公司服务产品的需求量。

为实现这个目标，主要采取软性广告，以健康管理系列文章介绍健康管理的理念和文化；以新闻等方式提高健康管理公司的知名度。

3.质量管理策略。一定要加强产品的质量管理，以质取胜。

4.不断创新策略。为保持领先地位，每年必须保证有3～5种新产品或新技术运用，以领先竞争者成为本行业新产品构思、顾客服务、分销效益等方面的先驱。

四、营销支持战略

（一）、渠道支持战略

1、公司对医院渠道支持的战略定位

协助医院在战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导和服务培训进行服务。

2、公司对医院渠道支持的基本目标

（1）、协助医院在医院临床医技科室和广大居民之间构建快捷、良好的信息沟通渠道；

（2）、协助医院在周边半径三十公里内医院竞争优势明显、服务网络全面、品牌影响力最大；

（3）、协助医院在医院品牌科室、重点医生、特色专科在区域范围内具有很强的知名度和影响力。

（4）、协助医院的医保病人卫生消费稳定，对医院忠诚度高；非医保病人比例逐年上升，对医院依赖程度高。

3、我们在与医院进行对接时的主要工作内容

（1）、了解医疗服务需求情况，了解医疗动态与各医院的经营状况，分析医疗市场竞争走势；

（2）、协助医院制定医疗服务营销计划，制定医疗服务营销的规章制度；

（3）、撰写医疗市场分析报告，提出改进医疗服务的意见，帮助医院市场部与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，指导营销活动；

（4）、帮助医院市场部建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对顾客服务满意度和员工满意度进行分析；

（5）、帮助医院利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作；

（6）、与医院市场部通过拜访客户、走访市场、设置宣传广告栏等多种形式积极拓展市场，扩大医院知名度和认知度；

（7）、与医院协同加强与政府卫生行政部门、社保局、医保中心、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销，争取有关部门的支持与协助；

（8）、与医院市场部结合医院的优势，在服务半径内每个居民点建立卫生服务联系点，广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作；

（9）、在健康管理公司网站建立医院渠道数据库系统利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据医院定位选择目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯；

（10）、协助医院通过各种形式做好医护人员和其他人员的营销培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。

（11）、与医院市场部一起抓好客户服务工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后的一体化服务，协助医院督察临床医技科室执行医院开拓医疗市场有关政策的情况。

（12）、对医院本部以外医疗服务点的设置提出意见和建议，并进行可行性分析和市场调查。

（13）、帮助医院建立协调转诊断机制。

（二）、网络支持

1、全面纵深网站的服务功能

（1）、健康管理公司应建立多种智能化服务平台，整合医药健康资源，在医院与患者互动交流的过程中，帮助大众实现部分疾病的自我诊断与健康咨询，推动全民健康教育和健康促进，是传统医疗模式的一种辅助和补充。

（2）、健康管理公司应建立独特服务技术特点：充分利用计算机和网络“海量存储－超级链接－双向互动－无线网络便携、移动”等技术优势，打造智能化专家系统的服务平台，将“文本、音频、视频、图像”的海量数字信息进行网络百科全书式地跨时空传播。

（4）、健康管理公司网通过互联网根据医院与患者互动获取的准确信息和咨询服务的范围、深度、方法和目标，对中西医学药体系和健康促进内容进行梳理和整合，成为传统医疗模式的一种辅助和补充。

（5）、我们的服务范围：

克服大众在医学专业知识结构方面的弱势和障碍，帮助他们实现一部分疾病的自我诊断、安全治疗，把握及时去医院就诊的时机、妥善应对，更积极、有效地配合检查、诊断、治疗，客观地、全面地行使对自身健康管理的知情权、选择权、决定权，

同时依托现代化的IT技术平台，针对每个客户的不同的危险因素，通过Email、电话、短信、健康促进活动和健康讲座等方式给予针对性指导和跟踪服务，调动患者管理自己健康的积极性，确保广大百姓健康的身心状态。同时为广大老百姓提供预约挂号、导医导诊、预约手术和预约住院等一系列健康管理服务。

2、加强网站的技术人才的支持

要将以上几个方面落到实处我们应逐步加强网站的技术人员力量

3、加强网站的运营推广

协助各联盟医院建立网站。并通过品牌宣传使其全面覆盖央新浪、搜狐、网易、百度等各大门户网站以及社科期刊、晚报、晨报等，全面锁定终端用户，聚敛人气，以此提高网站点击率。同时，总部还将与国内著名生活期刊、电视台生活栏目等通力合作，以专版、专访的形式与社会流行趋势和流行话题紧密衔接，通过媒体的运作，有效传播健康管理公司便民惠民工程的服务新模式，提高“健康管理公司”品牌的亲活力、号召力和美誉度，全面策应各级地方市场全方位、科学、专业的介入市场。

（三）其他支持

1、强势品牌支持：合作成员享受健康管理公司品牌带来的影响力及品牌效应。总部将提供统一标识、统一形象、统一管理体系、统一运作模式。健康管理公司总部将定期或不定期联系相关部门以及健康机构组织参与主办有关大型社会活动，合作成员享受由此带来的“健康管理公司便民惠民工程”的影响力，从而增加赢利。

2、完善管理支持：总部将为各级合作伙伴提供完善的管理系统及人事培训，传授科学管理模式，规范并完善市场的管理模式，使其更具号召性、权威性、系统性、科学性。同时，在职责范围内努力帮助和协调解决合作伙伴业务经营过程中遇到的困难，积极为合作伙伴顺利经营创造条件。

3、鼎力市场支持：总部坚持细分市场，执行严格的区域保护政策，保证合作成员在同一地区仅此一家，以确保乙方的市场占有率及利润。结合““健康管理公司便民惠民工程”增值服务遍及全省的营销网络，形式多样的市场推广活动，加强及扩大合作成员的市场影响力。

4、专业技术支持：总部将为合作成员提供健康管理公司网站当地服务站点、全省统一预约挂号服务系统、求医问药服务系统。并负责整个系统的维护和升级，扫除所有技术上的障碍，让合作成员不懂技术一样赚。

5、知名专家支持：总部将所拥有的院士、专家、教授等重量级人力资源与合作成员共享，保证合作成员能够得到业内专家的全力支持。

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关键词：数控切削，智能制造，新材料工具

一、数控切削工具行业发展

自1994年德国公司生产出世界第一台高速加工中心以来，2013年我国企业也制造出了五轴数控机床。国内企业要培育核心竞争力、自主创新、抓住智能化、物联网融合机遇，在品牌建设等方面提升能力，特别是今后在新材料切削方面的应用，积极参与国际竞争。

二、宏观经济形势及相关政策分析

我国是世界制造业第一大国，国产高效切削工具从无到有，取得了长足进步。目前，在制造业高端切削工具市场上，国产品的比重已经上升到30％左右。但大而不强始终是制约制造业进一步发展的最大障碍。加快从制造大国转向制造强国，在这一过程中，智能制造是关键内容，也是从制造大国转向制造强国的根本路径。

数控切削工具行业在当前的经济增长换挡期、结构调整形势下，今后一定阶段时期的发展趋势和业务模式特点。第一，传统标准刀具需求下降，部分行业产能过剩。第二，要靠创新驱动，为数控机械制造业提供新的高效产品解决方案来增长。第三，产业模式要向互联网+制造业融合的智能制造方向变革。第四，拓展所有细分制造业领域。规模化的个性定制成为业务新增长点。

    三、中国企业面临的挑战与发展机遇

中国相关机械切削工具行业目前是中小企业居多。整体研发能力，加工手段与国外企业相比还有不小差距。主要产品种类，也是适用于国内低端产品的加工。企业国际化战略也几乎没有。

随着《中国制造2025发展纲要》及供给侧改革政策的提出，我们企业要站在全球的高度，应对挑战，抓住发展机遇，增强核心竞争力。在包括数控切削工具制造这些细分行业，通过资本投入、资源整合、提升产品能力和档次、做大做强。我们欣喜地了解到在长三角、珠三角已经有多个国内企业经过多年坚持与投入，在一些相关细分数控机械加工工具领域做到了国际水平。

    四、切削工具行业主要核心竞争力

（一）机械设备制造的竞争力

目前世界上主要的数控机械制造是在欧洲。有些欧洲企业还禁止对中国销售高端数控机械；或者报出几倍高的价格。所以，我们首先就是打破这些工具加工用的数控机械被国外公司的垄断，特别是多轴联动机床。

从国内有关企业的一些数据测算，如果产品功能、品质一样或相似，当加工机械成本投资减少一半，则产品的市场竞争力约可增加30%。开发、研制成功运用磁悬浮技术的多轴多联动万用数控工具磨床，这种无级控制行程、距离是最新技术。这一成果，是我国数控机床制造能力达到世界先进水平一个标志。

     （二）相关应用软件的开发能力

         电子计算机的数控应用，除了硬件性能外，相关OS操作系统、App应用两大类软件也是缺一不可的。在这一领域，我国部分高校也有相关专业开发、研究，打破了国外企业的垄断。但是，另一类工具研发、生产App应用软件，国内的产品与国外相比还是有不小差距。我们在市场上也没有看到成套相关应用软件。这需要有非常强的实际切削工具研发能力作为后盾。

       （三）新型产品的设计、开发能力

随着各行业对产品要求的提高，对新材料产品应用的增加，对这类切削加工工具的总体要求为：最具加工效率、最佳经济效益。

从高速切削工具的研发方面考虑，高速切削的速度是一个有界限关键参数，超过该速度后离心力将成为工具的主要负荷。从高速切削工具的安全失效形式来说，主要有是磨损变形、扭断爆裂。所以，选取适合的工具材料，设计好不同形状，涂镀增加工具硬度、耐磨的表面涂层，调整实际使用参数，同时，通过精密制造，使得工具各项尺寸达到非常高的精度，从而克服高速动平衡问题，减少离心力，达到切削工具最佳效率、最好经济性及符合安全性要求。

    五、产业投入与市场风险

高精度的数控精密切削工具这一细分工具制造业，最大的投入是高精度

多轴联动机械加工设备。只有采用这些数控多轴联动设备，才能保证产品的精确度、3D空间不同曲线造型及切削刃口角度等。对国内参与企业来说的有产品提升空间、有产品出口机会，有投资收购兼并机会。同时也会有除地域政治、调控政策外的市场风险，诸如：技术壁垒、品牌认可度及其它贸易门槛等风险。

六、市场供需分析

中国与欧美是两大市场。在机加工制造及关联的机械模具、军工、航天、高铁等行业都有巨大的需求。在电子产品制造行业、现代医疗行业、时尚行业也有较多的应用。特别是高端产品。我国目前的工具制造企业，也随着30年改革开放不断发展，取得很大成就。机加工工具有较全面的成套产品；电子产品制造工具已占60%出货量；医疗行业工具也取得了突破，使得德国著名医疗工具企业产品不断降价。时尚行业工具更是申请了许多专利，产品种类、出货量全球领先。

七、结语

调整结构、掌握关键核心技术、升级转型、提质增效、智能制造是数控机械切削工具产业方向。我们企业和企业家们应以从容淡定的心态和前瞻睿智的视野来面对国内外经济环境、行业竞争，以坚忍不拔的毅力、无所畏惧的创新，为中国经济的发展增添活力，使得中国制造屹立在世界之巅。

参考文献：

1、邓武：《机械技术在机械制造业中的应用和发展趋势》，《企业技术开发月刊》，2013，32（9）：133-134；

2、王立平：《关于国产数控机床发展的几点思考》，《航天制造技术》，2010（4）：51-52；