实体店策划营销方案范文
时间：2023-03-15 21:01:36
导语：如何才能写好一篇实体店策划营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
第四次形成性考核任务
一、单项选择题（每小题1分，共10分。
在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。）
题目1
某汽车经销商按照目标价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照低价格把同一型号汽车卖给顾客B。这种定价策略是（
）。
A.
销售时间差别定价
B.
产品部位差别定价
C.
产品形式差别定价
D.
顾客差别定价
题目2
在媒体广告传播效果的衡量指标中，有一项指标通常用来比较两个媒介计划密度的评判标准，这一项指标是（
）。
A.
毛评点
B.
媒介到达率
C.
千人成本
D.
平均接触频次
题目3
企业在初创期主要采取的营销战略是（
）。
A.
纵向多元化战略
B.
同心多元化战略
C.
集中化营销战略
D.
水平多元化战略
题目4
消费者通过自己的眼、耳、鼻、舌、身等感觉器官可以接触到、感觉到的有形部分，这叫作（
）。
A.
核心产品
B.
延伸产品
C.
形式产品
D.
期望产皮
题目5
以下广告语中，哪一个采用的是感性诉求？（
）
A.
农夫山泉广告语：农夫山泉有点甜
B.
M＆M巧克力：只溶在口，不溶在手
C.
麦氏咖啡：滴滴香浓，意犹未尽
D.
D柯达：串起生活每一刻
题目6
以下各项中，根据产品利益进行定位的是（
）。
A.
红双喜毛毯定位于结婚用品
B.
七喜定位于非可乐类饮料
C.
中华推出全效+护龈牙膏
D.
金钱牌果酱定位于早餐食品
题目7
在评价产品组合的指标中，有一个指标是指企业拥有的不同产品线的数目，这一指标是（
）
A.
产品组合的关联性
B.
产品组合的长度
C.
产品组合的深度
D.
产品组合的宽度
题目8
香水制造商可以试图说服不使用香水的妇女使用香水，这在市场营销中属于（
）
A.
地利扩展战略
B.
市场开发战略
C.
市场渗透战略
D.
市场进攻策略
题目9
一家自行车厂选择农村和城市作为其细分市场的变量，这家自行车厂是以（
）为其细分依据的
A.
地理因素
B.
消费受益因素
C.
分口统计因素
D.
消费行为因素
题目10
在资料搜集过程中，现成资料与市场调查资料的主要区别在于（
）。
A.
成本不同
B.
作用不同
C.
取得的方式不同
D.
重要程度不同
一、多项选择题（每小题2分，共10分。
以下各题均有1个以上正确答案，请将恰当的答案前的字母填入括号中，多选、漏选或错选均不得分）
题目11
在产品不同的生命阶段，促销所用的工具应有所区别，在产品的导入期，效果最好的促销工具是（
）。
A.
公共关系
B.
广告
C.
营业推广
D.
人员推销
题目12
在进行抽样调查过程中，使用任意抽样调查方法的优点主要有（
）。
A.
抽样偏差小
B.
费用低
C.
结果比较可靠
D.
使用方便
题目13
在评估细分市场时，以下哪些指标可以用来评估某一子市场的需求状况？（
）
A.
消费者或用户的总数
B.
消费者或用户的结构
C.
购买力水平
D.
实际购买率
题目14
产品的差异化优势可以从以下哪些方面体现？（
）
A.
形象独特性
B.
服务优越性
C.
产品差异性
D.
人员高素质
题目15
在进行分销渠道策划中，常采用多渠道策略，其优点是（
）。
A.
可以降低成本
B.
可以为顾客定制销售
C.
可以有效避免渠道冲突
D.
可以增加市场覆盖面
三、名词解释（每小题4分，共16分）
题目16
固定成本。
固定成本(Fixed
Cost)
，(又称固定费用)相对于变动成本，是指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而能保持不变的成本。
题目17
市场补缺者。
市场补缺者是指那些选择不大可能引起大企业兴趣的市场的某一部分进行专业化经营的小企业。这些企业为了避免同大企业发生冲突，往往占据着市场的小角落。它们通过专业化的服务，来补缺可能被大企业忽视或放弃的市场，进行有效的服务。
题目18
拦截式访问。
拦问是通过在商店大堂或商业街上拦截被调查者从而寻求交谈机会、收集信息的调查方式。操作简便，成本不高，但有非随机抽样的缺点，且交谈时间不宜过长。
题目19
判断抽样法
判断抽样法，是由市场调查人员根据经验判断而选定样本的一种非几率抽样方法。
四、简答题（每小题8分，共32分）
题目20
在制定促销策略过程中，确定折扣率的依据是什么？
答：1、调查法。调查是指调研人员通过一补调查者的交互过程获得实事、观点和态度方面的信息。包括实在调查法、访问法和文献调查法三种。
2、观察法。观察是指在不直接干预的条件下监视补调查者的行为。观察时调研中发展最快的形式是使用交款处的扫描仪，扫描仪可以通过条形码识别所购商品。
3、实验法。在实验中，调研人员可以改变一个或多个变里，如价格、包装、设计、广告主题或广告费用，然后观测这些变化对另个一个变量（通常是销售额）的影响。实验的目的是检测因果关系、
最好的实验是，除那些操纵的变量外，保持其他所有因素不变。这样，调研人员可以相当肻定的进行推断。
题目21
细分消费者市场的主要细分依据有哪些？
答：细分消费者市场的主要细分依据有1、地理环境因素
2、人中统计因素
3、消费心理因素
4、消费行为因素
5、消费受益因素
题目22
公关策划有哪些基本的特征？
答：公关策划是企业和社会改善自身公共关系状态的一种独特管理活动，与其它社会关系或活动比较，公关策划有自身的一些基本特征：
1、目的性。公关策划的基本出发点，就是在于促进组织的公关活动从无序转变为有序，从模糊变为清晰，从不确定转变为确定。公关策划是一个明显的目的增强和清晰化过程。
2、程序性。公关策划的逻辑程序琥严密、越有序，策划活动就越容易取得成功。
3、长期性。公关关系是一种长期努力形成的长久关系，所以公关策划追求的是组织与公众之间稳定而长久的良好状态。这不是一朝一夕可以建立起来的。
4、互利性。每一个组织在追求自身利益的同时，必须首先满足社会利益，在社会利益得到满足的同时，组织的利益也得到满足。因此，组织与公众之间的关系必须建立在互利的基础上，这也是公关策划在实践中的一个重要特征。
题目23
差异性营销策略有什么优点？
答：1、这种营销方式大大降低厂经营风险。由于企业同时在若干个即互相联系又互相区别的市场上经营，某一市场的失败，不会招致整个企业陷入困境。
2、这种营销方式能够使顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。
3、差异性营销大大提高了企业的竞争能力，特别有助于阻止其他竞争对于利用市场空档进入市场
五、案例分析（32分）
21岁的志田纪子是日本最大的化妆品公司——SD公司的顾客之一，大学三年级学生。此刻，她正在东京一家最高档的商店仔细观察一支SD唇膏，她对这里的价格极为不屑：“我在这儿找到合适的颜色，然后再到折价商店去买同样的产品。”
多年以来，零售商同意只出售SD的产品，交换条件是SD公司购回他们销售不出去的商品。正是凭借着这一协议，SD公司得以集制造商和批发商于一身，发展了一个由25000家日本零售商组成的零售网络。这些商店几乎是日本全国的化妆品店和药店的一半。这种营销方式使SD对市场销售具有较强的控制能力，也使她一直保持高质量、高价值的市场形象。…………
问题：
1．举例说明哪些宏观环境因素影响着SD公司市场营销活动？（8分）
2．分析SD公司的增长战略。（8分）
3．分析SD公司价格策略。（8分）
4．怎样理解“产品形象驱动型销售”的含义？（8分）
答：1．举例说明哪些宏观环境因素影响着SD公司市场营销活动？
①宏观环境包括：人口环境分析
经济环境分析
政治法律环境分析
社会文化环境分析
自然环境分析
科技环境分析。SD公司受影响的包括人口环境分析
经济环境分析
政治法律环境分析②企业增长在战略上可分为一体化扩张和多样化扩张。一体化扩张又可分为横向一体化（水平一体化）和纵向一体化（垂直一体化）。目前SD的主要发展是纵向一体化发展，向终端延伸，提升终端品牌形象③SD公司价格策略：大多数零售商都能按制造商的建议的零售价出售其产品，该公司采取的是高价高品质的定价策略
④产品形象驱动型销售：一些分析家认为，
日本人是高科技的代表而非追求时髦的代表。他们还认为，日本的管理人员都蔑视产品形象驱动型销售，坚信自己的产品比对手的产品好得多。日本的化妆品公司用销售额的近4％进行产品研制和开发，这笔花销是美国同行的两倍。有一项试验：通过美国顾客对Shiseido持久型唇膏的反响来测试日本产品在美国化妆品市场上的效果。广告宣传着重强调该产品对嘴唇的特殊保护功能而不是它丰富的色彩。但是，一些观察家认为，化妆品市场是一个产品形象驱动型的市场。商家很难说服顾客并让他们了解产品的差异。Shiseido的管理人员试图知道公司能否依靠科学的主张和赠券来实现营销目标，能否将无法预料潮流变化的美容产品转变成高科技的产品
2．分析SD公司的增长战略。（8分）
企业增长在战略上可分为一体化扩张和多样化扩张。一体化扩张又难忍为横向一体化和纵向一体化。目前SD的主要发展是纵向一体化发展，赂终端延伸，提升终端品牌形象。jusco的大型超市连锁店，向传统的化妆品销售系统即化妆品销售与现场咨询相结合的方式发起了挑战：它在出售SD等公司的产品时不再设美容咨询人员，它相信，以较低价位出售比提供昂贵的个人咨询更重要。SD
公司针对JUSCO的大型超市连锁店的挑战，采取了降低产品成本，并将重心移至低价位的化妆品上。在一家新建成的只用原来1/3人手的自动化工厂里，机器人完成了几乎所有的制造工序。同时，公司也在海外寻求更多的发展。目前已在30个国家开设了21家子公司和6家工厂。并想进一步在国际市场实现销售额增长50%，达到1000亿日元的目标。公司加强了在美国在营销，整修翻新了在美国820家百货商店里的销售柜台，更多的参加展示会。
3．分析SD公司价格策略。（8分）
SD公司价格策略：大多数零售商都能按制造商的建议的零售价出售其产品，该公司采取的是高价高品质的定价策略。SD公司采用零售商购回他们销售不出去的商品这一策略，令零售商同意只出售SD的产品，正是凭借着这一椭圆体议，SD公司得以集制造商和批发商于一身，发展了一个由25000家日本零售商组成的零售网络。这些商店几乎是日本全国的化妆品店和药店的一半。这种营销方式使SD对市场销售具有较强的控制能力，也使她一直保持高质量、高价值的市场形象。
篇2
这次认购会和以往最大的区别在于我们借用了别的商家，别的行业的营销理念我们以前组织活动大部分时间都会在电视报纸户外宣传牌等媒体上打广告．让他们知道我们的商场在组织活动。其实有一个让我们值得深思的行业就是保险行业这个行业和做实体店面电器销售最大的不同在于营销方式的差异。我们做实体店开了一个商场，往往是坐在那里等着顾客上门来购买商品，但是服务行业有一些企业的营销做的非常优秀，就是保险行业。他们的员工和团队成员多数时间都会走出去，而且是挨家挨户上门营销主动营销，直242012．02I1"理代囊接面对面地影响和引导消费者。我们这次认购会，也就是基于这种想法而策划的活动核心理念就是把商场延伸出去不仅仅是待在店里，等着顾客过来。我们发动所有的员工，每个员工都走出去把自己的亲戚、朋友，或者朋友的朋友．对他们购买家电的意向信息进行收集和汇总，我们通过财务的汇总．就会得知客户的购买意向。在这里我们主要把客户分为两类一类是购买单件产品的一类是购买套餐的。往往每次活动，平时的销售关注的数据．套餐客户占据我们销售的3O％～45％，所以我们就特别关注这些客户，通过和其他楼盘接触，通过和自己的家装公司接触，找到很多有购买意向的客户。
这在我们的活动当中，是一个创新的地方，就是我怎样找到客人．网上销售有很多方法找到目标消费者，而我们在实体店也有一些办法找到目标客户通过这些方法，我们也确确实实地把顾客的意向购买数据拿到了手当然这仅仅是活动的第一步我们通过这种创新的寻找顾客的方式真正地去了解和掌握市场的消费需求。把握时机在截流的同时满足顾客我们也知道不一定了解市场需求就一定能够把市场做好，所以第二步就要关注活动的时机。时机的选择非常重要，为什么这么讲7主要有两方面的考虑其一．我们的产品是卖给顾客的顾客在什么时候需要购买．这个太重要了。
其二做实体店的，大家都知道，在一个城市里同行的竞争对手有国美苏宁他们也在做不同形式的营销，我们什么时候介入才能让消费者买单或者说让全国连锁没有能力拦截和发力，这同样重要。我们和国美苏宁的竞争是面对面的就隔了～条街。通过观察后发现国美苏宁大部分资源的投放和活动都集中在五一、国庆、元旦．春节等大型的节假IR期间他们促销力度很大．会不惜一切代价把市场份额争过去。但是在国庆到元旦期间有一个空档。由于连锁体系的庞大，很多的资源就投放不到小门店来那么我们就以这个时间节点为切入点，让我们的对手没有能力也没有时间去发力，这样对我们来说成功的几率就会比较高。所以我们选择了11月份这样～个对于家电销售来说非常淡的阶段。那么我们为什么选择淡季呢7一方面是由于淡季大连锁没有资源，另外恰恰2011年比较特殊2012年1月份有元旦春节，12月份就会提前进入营销状态同时，赶在春节前1月份要搬进新房子的消费者也很多我们选择这样一个节点．就照顾到两个方面．消费者有迁新居，过节新婚等需求，大连锁他们没有这么发力的根源和资源我们在这个时机切入进去，就能赶在他们发力之前，把存在消费需求的有效客户资源吸引过来截流消费。团队作战任务分解到每一个人活动执行的第三个关键的地方是团队，团队的执行力非常重要。为什么这么讲7因为再好的营销方案，再新的营销模式，如果靠个人去执行．～定会碰到很多很多的困难，营销老总和总经理，往往有很多的新思路新想法，但是在执行中都打折了得不到具体的贯彻和执行。我们这次的认购会．感觉团队的力量是非常重要的．因为只有团队相互协作，全力配合，我们才有机会把这个方案具体落实。因为即便是一个很优秀的营业部长，一个非常能干的店长一个人也不可能在几个小时内解决掉几百万元的销售额。我们这次活动团队的执行非常到位，从董事长开始．一直到普通员工，每个人身上都有任务根据职务的高低分工的不同，全部下达了不同的任务这样如果一个企业有300个员工，哪十白每个人做1万元的生意，都有做到300万元销售额的机会。我们商场的员工往往在当地的人脉关系比国美苏宁好，可能下达的任务也会比较高，可能会根据具体情况下达5万、10万、20万的都有。这样整体的困难让大家一起分担，而不是靠某一个或者某几个人去承担。这次活动是一次团队接力赛的活动。
一两百号员工出去，他们每天下午都必须把这些数据第～时间交到财务，财务必须在晚上加班，在第二天早上送到总经理手上；第二天早上总经理必须把这些数据和相关部门进行分解，昨天任务怎样的，今天怎样的，或者把客户需求信息进行分类，比如买冰箱的有多少客人买洗衣机的有多少客人，买组合套餐的客人有多少。每天这样的跟进．通过长时间的运营，就锁定了要来我们实体店购物的客户。而且这次最大的不同在于我们的售后、物流，人事、财务都介入了团队的合作。
篇3
1.主动去认识企业、了解企业。为了把营销教学与社会实践有机结合起来，有效地弥补课堂教学之不足，营销沙龙可定期举办企业家讲座。即由市场营销专业教师牵头，与社会上在营销方面开展比较好的组织联系起来，定期地聘请社会上一些有经验的企业界人士或专家亲临学校进行演讲。关于演讲主题由营销沙龙活动小组于演讲前在学生中组织调查，在确定学生感兴趣、有代表性的主题后，针对所确定的主题，由市场营销专业教师负责请此方面的专家，并就所要演讲的主题与专家沟通，以便能让专家作更有针对性的报告。讲座后专家将与学生进行互动，寓教于实时沟通中。每次演讲结束后，营销沙龙活动小组将组织同学就专家所讲的内容再进行进一步的讨论。通过开展专家讲座，加深学生对企业的了解有及同学间的互相学习。
2.深入企业。通过企业家走进校园对学校及学生的了解，在老师与企业达成共识的情况下，学生可以利用寒、暑假等业余时间，积极参与企业的活动，如参与企业的社会调查、广告策划及各种促销活动等，或在毕业实习时在企业顶岗实习，以准员工的身份投入工作，积累实践经验，使学生掌握从事营销工作应具备的基本技能，实现毕业即就业的顺利过渡。
二、举行营销策划大赛
为更多地参与到营销实践活动中，营销沙龙可以寻求企业的支持，与企业共同举办以企业名称命名的营销策划大赛。
1.调动学生的积极性。比赛成绩和专业课学习挂钩，改革课程考核方式，建立起激励机制，以培养学生自主学习、自主探究能力。例如有些专业课程，可以把参加营销策划大赛的成绩作为课程成绩的一部分，而个别的专业课（如营销策划）的考核完全可以提交营销策划书来完成。另外，在奖学金的评定中，参加营销策划大赛的成绩应该有相应加分。
2.调动教师的积极性。参与营销大赛需要教师投入大量精力，为了调动教师的积极性，可以适当地计算教师的工作量。学校还可以设法为教师培养和到企业挂职锻炼提供必要的资金、条件和机会，使教师更能胜任培养学生实践能力的重任。
3.注重竞赛项目的实践过程。在营销策划大赛开展的过程中，学生会涉及调查资料、设计问卷调研、小组讨论沟通、撰写策划书、制作PPT演讲等工作，其重在培养学生的实践能力，而非获奖的能力，要重视团队开展社会调研的过程和质量。本专业教师与营销沙龙中的学生组织将共同研究制定大赛的各项规章制度，组织制定具体的实施办法，使活动开展有章可循。
三、进行校园促销
对人才的需求状况显示，用人单位在营销人员招聘中的首要条件是应聘人员能否迅速适应工作。校外的一些实习基地虽然能弥补校内实验室和实习场地对学生训练的不足，但由于企业担心泄漏企业机密，影响企业的日常工作，不愿意让没有经验的“外人”接触系统。此外，实习学生人数多，学校的控制力度低，很难全面掌握学生的实习情况，因此校内的实践活动的开展不失为一种好的方式。
1.建立市场营销仿真商店。“仿真商店”首先应是一种开放型、培养实践动手能力的实践教学基地。它能改变传统的教育思想和教学理念，解决校外实习基地难找，进厂后只许走马观花地看，不许动手操作的难题。
具体做法是“：仿真商店”实行在专业老师的指导和分配下由学生自主经营、自行管理、自我服务、自负盈亏的管理模式。商店职务全由学生担任，根据课程需要轮岗实训。店长负责商店的整体日常运营，协调各部门关系，进行营销战略决策和团队管理。指导老师应制定一系列相关制度，商店的实训生在财务管理、账本、现金和票据必须严格遵守该制度。仿真商店可经营礼品、饰品和学习用品等定位为大学生群体的产品，可以为在校师生日常生活消费提供便利服务，创造社会价值。商店应以真实企业、真实产品为载体，由学生自主操作，进行市场调查、市场分析、进货、商品定价、促销方案设计和实施、柜台布置。让学生真实体会竞争的残酷和赢利的艰辛，充分调动学生学习的积极性和主动性，变被动学习为主动学习。
篇4
近几年，国家出版基金紧紧依托国家新闻出版广电总局“十二五”重点出版选题规划，打造出一批国家出版基金“十二五”重点项目。这也是很多国家出版基金资助项目的一个鲜明特色，获批国家出版规划的项目通常会优先获得国家出版基金的青睐。例如，国防工业出版社的两个“十二五”国家重点出版规划项目《野战火箭装备与技术》和《先进激光技术及应用》，同时获得了2014年度国家出版基金资助项目。
实践经验得出：获得国家出版基金资助的项目，其选题方向要有特色，要能充分体现出版社的优势板块，在该板块出版社应拥有强大的作者队伍，专业的编辑队伍，成熟的出版流程管理体系，完备的宣传、营销渠道，以及较高的读者认可度。如何选择特色选题？怎样的出版流程最合适？宣传方法有哪些？笔者尝试以国防工业出版社军工领域资助项目为例，解析上述问题。
一、为国家基金资助项目选择特色选题
通过分析前几届国家出版基金资助的军工领域项目不难发现，每个项目都有很好的选题背景，即，能突出反映军工领域重大研究成果，服务国防创新驱动发展战略。国家科技支撑计划项目，无论是社会价值还是学术价值都非常高，在学术著作出版层面上都应成为基金项目的首选。
国防工业出版社主要选题方向在国防科技领域，因而在策划申报国家出版基金的选题时，出版社本着承载民族梦想，服务国防科技的原则，制定了“追踪国防前沿，凝聚原创成果，体现国家水平，推动科技发展”的选题策划指导思想。根据这一指导思想，在具体工作中，出版社又明确了“长期规划，条件成熟申报，规范管理，确保项目品质”的务实方法。
2011年国家出版基金资助项目《先进航空材料与技术》的成书基础是来自最近两个五年计划的国家各类基金，预先研究、支撑技术项目的科研成果，包括5项国家“973计划”研究课题，10项国家“863计划”研究课题，15项国家自然科学基金，等等，这些科研基金项目，很好地保证了本套专著内容的先进性和创新性。2015年国家出版基金资助项目《现代引信技术丛书》，以我国近20年来开展的全军型号及预研项目、军兵种型号及预研项目、国防科技重点实验室项目等为基础，提炼了作者团队的300余项引信相关的发明专利成果以及撰写的数百篇被EI和SCI收录的论文精华，囊括了许多开创性的基础研究成果和应用研究成果。
国家出版基金项目申请中，要求有明确的项目实施计划。以《现代引信技术丛书》为例，该项目的实施计划如表1所列。表中详细列出每一个时间节点及对应完成工作，同时，在申请国家出版基金时，编辑团队和作者团队密切配合，通过多次审阅样章，交流进度，顺利召开三次编委会，最终，作者提交所有初稿作为辅助材料申报国家出版基金。提交全部初稿的目的是为国家出版基金的评审专家提供更多材料，以期获得更客观的评审意见和结果。
表1 《现代引信技术丛书》项目实施计划
二、制定国家出版基金项目新的规章，确保项目进展
国家出版基金项目的书稿交给出版社后，国防社除了要求责任编辑按照传统方式进行定稿外，又请相关专业的技术人员再次通读全稿，增加一道本书的潜在读者试读环节。这个想法源于影视行业的“试映”。通过该过程，让丛书项目的责任编辑获得了更“接地气”的意见，在指导作者完善书稿过程中更加有的放矢。
出版社按照传统出版流程管理书稿外，在“三审”结束后，针对国家出版基金项目图书增加一遍相关专业资深编辑通读环节。该过程的设立，不但提高了书稿的编校质量，更进一步保证了书稿专业内容的高品质。
在项目编辑团队中，出版社有意识地设立两名责任编辑，两名责任校对，并明确4个人的分工，避免责任推诿，让其体会到能作为国家出版基金项目的负责人是一份很高的荣誉，充分调动人员的积极性和主动性。
进入校对环节前，还要求编辑使用“黑马校对”“校对能手”等多种软件检查一遍书稿，消除敏感的政治性错误、拼音类错别字、字形类错别字、英文拼写错误及数字性错误等。例如，在《现代引信技术丛书》中，个别分册为五笔输入法录入，其字形类错误较多，通过校对软件的检查，很好地避免了类似文字硬伤的出现。
在出版环节的“24小时样书”流程，我们也进行了创新：同时制作出4本样书，分别请责任编辑、责任校对、作者及审稿专家共同审读，严把出书前的最后一道工序。
三、国家出版基金项目也需要各种营销推广
国家出版基金项目通常都是原创学术精品项目，如果出版后就束之高阁，则无法更好地体现其传承知识的作用。所以如何更好地发挥其社会效益，是出版社发行同志和编辑们都该思考的问题。基金项目在问世前，未雨绸缪，制作出系列营销方案就显得非常有必要了。
1.网络宣传
在全民自媒体时代，人人都是信息的者，个人影响媒体并盈利的时代已经来临，网络宣传格外重要。网络宣传的具体方式可以包括以下几点：在各专业技术网站、B2C出版物交易市场网站上信息;在出版社、各大专业研究所的微信公众号上各类宣传软文;在编辑、作者及审稿专家的微博、微信朋友圈中转发相关文章及视频、音频资料等。
国家出版基金项目《现代引信技术丛书》的网络营销策划方案中，我们计划在中国电子网、《现代引信杂志》网站、中国兵器集团下属的各大专业研究所网站上宣传软文;在京东商城、当当网、亚马逊等网站上，通过开展在线试读，编辑读者互动，图书预售等活动。请引信界知名专家点评本套丛书，通过录像、录音等方式将资料整理，通过出版社及各专业研究机构的微信公众号。将书中的一些精彩片段通过业内专家的博客、微博。这类营销方式，特点是传播快，影响力大，能很快转化成有效购买。但前期需要做充分准备，收集素材，撰写各类适合不同网站、微信、微博、博客上的文章，尽量做到图文并茂;走访行业专家，采访、录制资料，进行剪辑整理，在获得专家认可后。
2.实体店卖场宣传
能让读者直观地感受和阅读图书是实体店的优势所在。过去的几年，实体店的图书销售额始终保持在一个平稳区间，科技类图书的销售额处于稳中略有下降的状态。以品牌特色图书抢占市场，提升上架率，已经成为很多出版社的共识。国家出版基金项目图书正是最能体现出版社特色品牌的图书之一，精品书也要让读者知道，让读者有拿起来翻阅的兴趣，才能有机会转化成销售额。在考虑到资金、人员、收益率等因素，出版社可以先尝试在专业读者相对集中的特定卖场开展宣传推广活动。
出版社在计划《现代引信技术丛书》的实体店推广时，首先对以往引信类图书的销售情况进行了分析，考虑到引信相关的研究所、院校的位置，在专业读者相对集中的中关村图书大厦、沈阳科技书店等5家书店开展宣传活动，包括粘贴海报、图书码堆、配宣传员推介、做图书促销、请作者签名售书等。
实体店的宣传推介活动可以很好地提升出版社品牌形象，增强读者对出版社的认知感，扩大对周边相关院校、研究所的影响力，为更好地将读者最终发展成为作者提供了便利。
篇5
在O2O 领域，先有苏宁革自己的命，1700 家门店组织融合为推动O2O 融合而进行了一次又一次深入调整，旨在打造线上线下一致的消费体验。自2013年以来，苏宁明确“一体两翼”互联网零售战略后，O2O 零售已经成为其超越传统电商的战略选择，并相继打通了组织、价格、商品和体验的四大壁垒。
最近，苏宁又有了新动作，在商品经营总部和运营总部两大经营总部之外，设立了直属独立公司。公司包括已有的红孩子、PPTV、满座网，还包括新成立的物流、金融、电讯等公司，它们在经营管理方面将被授予更大的自主权，以此推动全品类拓展和O2O 融合发展。同时张近东也表示将创造快速的成长空间和优厚的待遇，进一步开放人才招聘，加速实现O2O 模式的落地。专家表示像苏宁这样的零售商拥有大量的线下门店和品牌资源，在新一轮的大浪淘沙中，找到符合自身的定位，在同质化竞争中突围，传统零售业将能够迎来一片蓝海。
O2O 一夜间变成了一个时髦的话题，许多行业如家电、家具、餐饮、服装等都在探索如何给用户提供更好的消费解决方案。许多传统企业也没有落后，企业家们纷纷在讨论企业的互联网思维。
O2O 营销模式对用户而言，在网上查找商家，可以获取更丰富、更全面的商家及其服务的内容信息，快捷地在线咨询并进行预购操作，同时获得相对比线下直接消费较为便宜的价格。这也是O2O 营销模式广受消费者欢迎的原因。对商家而言，这一个模式可以获得更多的宣传、展示机会，吸引更多的新客户到店消费，对拉动新品、新店的消费更加快捷。在大数据时代，通过O2O 营销模式，商家可查询推广效果，客户的每笔交易都可跟踪，通过掌握这些用户数据，可以提升对老客户的维护与营销效果，同时通过与客户的在线沟通，更好地了解用户需求。在物业租金水涨船高的今天，O2O 无疑是另一扇窗户。O2O 营销模式通过在线有效预订等方式，可降低线下实体店对黄金地段旺铺的依赖，大大减少租金支出。从这些角度看，O2O 的模式对双方都是百利而无一害的。
谈及对O2O 的理解，资深企业经营管理实战专家，原神舟电脑股份有限公司总经理邹伟强对《执行官》表示，O2O 现在已经成为一种互联网及其他产业中的主流模式了。这种情况就像多年前B2C 模式萌芽的情况一样，当时犹豫的人已经错过了第一波互联网热潮，各行各业都受到来自网络购物平台的冲击，每年的“双十一”，各大商场都沦为天猫的线下试衣间，苦不堪言。有了那一次的教训后，在面对新模式时，主动出击提前做准备的企业更多了，希望在这一波浪潮中迎头赶上，抢占市场分额，甚至超越对手。
壹串通营销策划机构董事长李锦魁指出，O2O的核心其实是企业的会员管理。以往商家一直困惑于对于会员的管理，以及如何培养和抓住用户的忠诚。而O2O 的营销模式能很好的去解决这些问题。
通过扫码入会等方式去吸引和培养会员，进行有效的管理和维护。他认为，在互联网时代，要保持用户的黏性是最难的，任何分离的经营都不能做好会员管理。线上品牌的店如果没有大量的会员，线下店很难开起来；如果线下店的会员管理中心不到位，淘宝网上也开不起。
李锦魁表示，将会员真正地培养成为商家的粉丝，在潜移默化的沟通和信息的传递中，去培养粉丝的忠诚度和挖掘粉丝潜在的消费需求，将其真正培养成你一辈子的消费者。这就是O2O 最核心的部分。
O2O 模式在各个行业被反复提及、实践，甚至一向不敢在主要道路上叫卖的也瞄上了O2O。深圳市汇润进出口有限公司董事长梁家豪一直在思考怎么在垂直领域里面有所发展，正好，O2O模式的出现让他眼前一亮。
“我们之前开一个实体店可能十几平方，摆的产品就是几十款上百款，而实际上现在我网站上的产品有2 千个，有100 多个品牌，小到一个安全套，大到一张床，那怎么能够结合起来？我觉得就是O2O模式。”
他还举例，过去与酒店合作，他们产品很少摆到酒店里面去，除了摆一瓶消毒液，其他产品不敢放进去，但是有了O2O 模式后，未来就可以把二维码摆在酒店的一个礼品或者是一个杯子上，直接扫描进去，上面有千万个产品，可以直接订购。而且这是零库存的，酒店的老板不需要进货，只要接受产品的二维码放在酒店里就可以分钱了。这个商业模式就完全
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关键词：网络环境；市场营销；销售策略
互联网对人们生活的渗透程度十分强大，它给人们的生活带来的变化，已经从通讯手段的改变发展到各个生活服务行为都能够完成，其中就包括购物，目前零售业已经形成了稳固的网络营销平台，而大多数企业还依靠着传统的营销手段，在网络购物与实体店购物平分天下的时代，企业的市场营销何去何从，值得探讨。
一、企业市场营销概述
（一）企业市场营销的概况
无论是大型企业还是中小型企业，要生存、要盈利，根本的两个环节是生产和营销。营销的根本目的显而易见是将企业的产品转移到市场中去赢得利润，投入下一次生产，以维持企业的运转并且赢得更多的利润，因此市场营销的策略和手段的使用成为企业是否能够将产品推入市场获得利润的首要条件。目前大多数企业采用的营销方式还是传统形式，建立实体店和与贸易公司达成销售协议是主要两种方法，网络营销策略虽然已经被大多数企业提上日程，但实际行之有效的却不多见。这需要市场营销研究者进行企业网络营销策略方面的探讨，提出适合企业发展的网络营销策略，是企业在网络环境中获得竞争力。
（二）网络环境下加强企业市场营销策略意义
目前，企业网络环境下市场营销策略做的还不够完善，特别是没有充分发挥网络的作用。网络环境下加强企业市场营销有利于更好的拓展市场范围、增加产品客户群，提高企业的经济效益，利于企业在激烈的市场竞争态势下处于不败之地。
二、网络环境下加强企业市场营销的策略
（一）分析网络环境的特点
商场如战场，以往的市场营销，就好比在战场上排兵布阵，需要天时、地利、人和。以实体为主导的营销策略受到时间、空间、人力资本等很多条件的限制，而网络环境截然不同。网络环境具有一体性和交叉性，即网络中的销售是集选购、送货、收银为一体的，而买方行为和卖方行为可以不同时进行，网络环境的特点决定了企业规模不同，所使用的营销策略和手段也不相同。
（二）作用于企业内部的网络直销策略
这种营销策略适合大型企业，因为大型企业成立的时间较早，企业运行的各个环节基本成熟，供货商稳定、产品市场占有率稳定，客户源也相对稳定。在网络环境中，大型企业需要进行的是提供给客户更为舒适便捷的购物环境，将客户源中属于网上购物的那一部分的购买力集中起来。因此，应该在企业内部进行营销策略的调整，出台关于企业产品和直销形式的策略，在此我们称之为网络直销策略。
网络直销策略包括两个部分：第一个部分进行企业产品的梳理和归类总结，将原本在实体营销中已经获得的成就转移到网络环境中去；第二个部分是进行实际的网络直销。在实际制定策略的过程中，大型企业需要注意的两个重点是：第一，网络营销不同于实体营销，如何将实体营销中取得的成就，包括企业知名度，已有的品牌效应等转移到网络环境中去，需要全体营销策划人员的群策群力才能得到解决；第二，进行实际的网络直销仍然需要使用到人力资源，也就是销售员和售后服务两个环节仍然要存在，同时还要考虑到送货和仓库选建的问题，这需要投入大笔资金，如何平衡投入和产出的关系也是必须要考虑到的。因此，网络直销策略的建立应该基本包括两个方面：一是企业产品品牌效应的建立；二是直销网点的建立方式。因此，企业负责销售的部门在组织管理和人员负责方面需要进行整改，由于业务人员在市场营销活动中占有重要的地位，因此也要充分调动业务人员在营销工作中的积极性。
（三）面对消费者的个性化服务策略
这种营销策略适合于中小型企业。中小型企业建立时间段，企业市场不稳固，企业内部结构也不够成熟，还处于发展中[1]。对这样的企业来说，增强企业产品的市场竞争力是营销中最重要的环节。在产品质量能够保证的情况下，面对网络环境，这类企业需要做的是赢得客户，因此，进行个性化服务是可以选择的营销策略。
个性化服务策略是以消费者的要求达到满足为根本目的的营销策略，而满足消费者的要求不仅限于供货和何时送达，还包括订制和完善的客户服务[2]。个性化服务策略需要做到的两件事情是：第一，让消费者者了解并喜欢本企业的产品；第二，提供给消费者人性化、买卖双方平等的消费环境，从心理上赢得消费者的满意。因此，能够使消费者可共享企业的营销信息极大地提高了消费者在营销过程中的地位，进而能够有效地加强了顾客的忠诚度。另外，利用网络技术和数据库技术，能够有效地降低营销活动以超级市场和电视广告以及大规模生产等为基础的传统大规模市场营销的沟通费用和信息处理成本，中小企业应该将这些成本的节省用在全球范围内收集客户的个性化需求，明确市场目标与客户群体上，进而进行个性化产品的生产方案制定，另外，加强与客户的沟通和交流，也是使销售更加人性化的必要手段。
三、网络环境下企业市场营销的手段使用
（一）建设企业网站顺应时代
大型企业在集合网络营销环境中的客户源方面可以采用建设企业网站的方式。企业网站是目前企业应对网络环境的主要行为之一，很多企业网站上都进行产品介绍和企业服务的宣传，而对于大型企业来说，网站上不应该是产品介绍和服务宣传，为了让潜在的客户也立刻和企业建立供需关系，企业网站上的企业产品使用广告是不可少的。鉴于铺天盖地的图片广告已经引起了客户的视觉疲劳，企业网站上应该增加客户反馈模块，除了客户与企业售后服务之间的交流之外，还提供客户之间的产品使用感受和产品质量、服务方面的讨论区。这样不仅能够增强企业的客服工作效率，还能够使潜在的客户直观的了解企业产品和服务质量，成为忠诚客户群体的一份子。
（二）利用销售平台开设营销网点
目前网上流行的销售平台有很多，例如淘宝、天猫、京东等，这些销售平台的每日销售量可能比一个企业的所有实体店加起来还要多。大型企业当然可以自行建设销售网站进行网络直销，但是建设销售网站的成本十分巨大，因此企业可以通过利用已存在的网络销售平台的优势构建属于本企业的直销网点，即在销售平台上建设网上店铺[3]。网上店铺的经营管理仍可以由实体店销售的销售部负责，只需要在销售部内设立电子商务的分区即可，相应的客服人员也进行网上客服培训，以满足网上购物的消费者的服务需要。仓库的选址可以选择与实体店相应的城市，这样一来不但节省了大量的开支，还能够小规模的进行企业组织整改，提高企业的活力。
（三）使用网络进行消费调查
由于网络具有交互性、及时性、便捷性和经济性等优点，因此有利于中小型企业通过网络进行市场调研，科学、系统且有目的地收集和处理与消费者的需求、购买动机和行为等方面的市场信息。这些市场信息能够为中小型企业提品生产方面的信息[4]。进行消费者调查可以采用发放网络问卷的形式，在消费者填写问卷之后反馈给消费者一定的鼓励性礼品，顺便进行企业产品宣传，问卷可以采用选择问题的形式，还可以是开放式问卷，从问卷的结果中能够得到消费者希望得到的服务类型，另外，进行消费者调查本身就是企业尊重消费者，拉近买卖双方距离，实现平等贸易的手段。中小企业还可以根据网络平台上同类产品的购买记录进行消费者需求分析，获得有效的消费者购买力数据。
（四）利用网络传媒提高产品知名度
中小企业要将产品带入网络，除了推行个性化服务之外，仍需要利用网络的便捷性实现产品的有效宣传[5]。在知名度高的网址上挂广告是方法之一，因为网络传媒有其广泛性和效益性，推广范围更大，点开网址的人都可以看见广告，其中有些就可能是潜在客户，网络传媒的资金投入也比电视和商场广告少很多。此外，新的信息载体如博客、微博等也可以进行产品宣传，好的博客可以聚拢大量的人气和访问者，中小型企业可以利用博客作为企业推广的一个阵地，聘请撰稿人进行编辑企业软文，或者直接以企业博客或微博的形式与消费者进行面对面的沟通，参与社会上的知名公益活动，在实现人性化服务的同时，提高企业的社会活动的影响力和提升企业形象。
四、结语
综上所述，在网络环境下进行市场营销策略的制定应该与网络环境的特点和企业的实际相契合，对于大型企业来讲，采取网络直销策略，使用销售平台建设企业经营网点是有效的营销手段，而对于中小型企业来讲，采用个性化服务策略，使用网络进行消费者调查同时进行产品宣传是必要的。
参考文献：
[1] 姚立新.电子商务与网络营销[M].中国财政经济出版社，2010：1-15.
[2] 刘清华.网上交易的不完全性市场契约及其自我履行机制[J].经济科学，2011（4）：86-92.
[3] 刘永安，张卫东.浅析计算机网络化对商场营销的影响[J].经济师，2012（6）：22-28.
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关键词：出版社 天猫旗舰店 运营要素
计算机技术的科技创新促进了电子商务在我国的快速发展，越来越多的商家为降低实体店囤货的压力纷纷选择了线上的商务平台销售产品。我国于2012年末的互联网博览会上最早提出了互联网+的概念，总理也在2014年首届世界互联网大会上指出了互联网是数据时代下增加经济效应的新型引擎动力，也是我国未来发展的基本战略和行业形态，政府也在该时期明确了对适合发展电子商务行业的重点领域提供了政策上的扶持。
在亚马逊、京东、当当、天猫、china-pub等众多平台之中，天猫作为阿里巴巴公司旗下的综合性购物网站和中国地标性的线上购物平台，其具备的流量和用户都是其他网站难以匹敌的，目前天猫设立了旗舰店的图书经销商、出版社、杂志社等相关店铺已超过2000家，没有采用代运营服务而由出版社亲自经营的店铺也有200家左右，由此可以看出，在天猫平台上开设出版社旗舰店的经营方式是十分可行的。
一、出版社天猫旗舰店规划步骤分析
传统行业由实体店铺转向为网店的流程是开设旗舰店最基础的准备工作。在这期间，出版社需要将自己的具体情况如类别、优势、品牌、等级等方面具体分析，还需要对已经入驻天猫平台的竞争对手具体情况如产品、渠道、客服等方面悉数了解，根据数据分析的报告为本身的优势获取最初的电商市场定位，从而将今后旗舰店的运营流程、组织构架、管理模式等进行详细规划，得到适合自身出版社的经营目标和销售计划。
天猫旗舰店的运营环节是销售部门主要负责的，而在天猫旗舰店中的业绩和销售主要是由客服团队进行负责，包括订单处理、安排发货、发票开具、财务管理等工作。与出版社实体店不同的是，电子商务平台还需要一定功底的美术编辑对网页和模块合理安排，提高浏览网站游客的感受度和进店时间，同时还需要对图书上架、流量监控、季度规划等方面管理控制。总体来说，出版社天猫旗舰店的运营流程需要很多部门的配合和创新，才能完成电子商务销售渠道对传统销售渠道的有益补充工作。
二、出版社天猫旗舰店商品构架分析
出版社选择天猫作为线上店铺的原因主要是电子商务平台能帮助其商品解决库存和区域销售的问题，而且电商方面也会为出版商提供一定的数据和用户群体，为旗舰店的开设奠定用户资源和营销手段基础。因此可以说出版社入驻天猫旗舰店不仅仅是帮助出版社本身宣传商品，也是为不同地区的读者提供购买和了解出版社的便捷渠道。
天猫、京东、当当、亚马逊、china-pub对于出版社来说，主要的区别在于第三平台的纯粹性。在对天猫图书部门的负责人进行访谈时提到，天猫为出版社提供了两个支持运营的基本资源库，一是游客和读者的数据库，二是针对出版方的交易数据，包括成交量、商品构架、评价偏向等等都是透明清晰的。天猫旗舰店提供的数据和优势都是为出版社提高店铺运营水平的基础，从出版社商品构架的分析来看利润图书、人气图书、常规图书、形象图书是构成商品结构的重要组成部分，其中常规图书和利润图书是店铺获得资金和完成销售目标的关键，而人气图书和形象图书在品牌宣传和营销推广方面具有更好的作用。旗舰店本身也是出版社作为店家的最佳形象所在，因此对每一类书籍的构架完善是完成运营计划的基本方案。
三、出版社天猫旗舰店详情页面分析
设计精巧的产品详情页面是产品销售的主要渠道，也是将众多的流量转化为销售产值的基本方式。以高等教育出版社为例，运营过程中的图书详情页面都是具有其独有特色和美术策划的，包括对图书结构的思考、用户需求的匹配、图书卖点的提炼以及品牌形象的树立等都是需要设计精美的图书详情页面来体现的。一套可以吸引读者眼球和增加读者信任感的详情页面是可以成为影响消费者购买理由和判断的最佳编辑手段，也是可以从文案中体现出版方对相关的行业领域以及图书市场的专业研究和思考，同时也可以从中了解到运营部门对电子商务运营特性的了解和运用法则。
不同种类的图书的详情页面都是需要根据其读者和书籍的特点进行整体规划，如教辅类的图书主要是面向学生，帮助应对不同类型的考试和竞赛；科研类的图书则是为相关领域的研究人员提供了基本的资料和创新思路的引导；故事类的图书是为了满足家长和教师加深孩子对世界的了解程度等等。因此在不同类别的图书详情页面上一定要提炼不同的卖点，才能正确合理的发挥出书籍详情页面的营销功能。图书卖点是出版社对书籍价格和特色的核心处理方式，也是体现其品牌形象的基本元素。可以说，出版社的良好品牌形象是由每一本图书的口碑慢慢积累起来的，因此在详情页面中不仅要有图书内容的描述，还需要加深对出版社的宣传营销工作。
四、出版社天猫旗舰店渠道建设分析
出版社天猫旗舰店的运营过程是需要对成本、货源、物流等产业链方面进行思考的，但是一个厂家本身无法完成书籍产业链的构成，还需要利用天猫强大的供销平台来完成线上线下的基本链条形成。一旦形成了线上线下统一的销售平台，出版社的书籍渠道将会更加的透明和高效，不论是成本的回款周期还是产品的退货率都可以大大的缩短和减低。天猫旗舰店的建设是出版社所有数据和服务的出入口，同时也是具备销售功能的基本平台，旗舰店的生态系统可以将多方面的数据和服务转化为可以支撑卖家和买家双方服务的协助领域，优化了合作伙伴的产业链发展，为消费者的购物选择有了更便捷、更经济、更专业的体验。
传统销售和电子商务二者的批发定义基本相同，合作对象也是传统店铺中的老客户，差异在于不同的销售平台进行交易的过程是不同的，货源、运营、服务也有较大的差距，电子商务平台渠道方面的交易会更加快捷和清晰。而且电子商务也兴起了代销这一销售方式，这也是出版社扩大和创新销售渠道的可行性方案。代销可以为出版社在运费和保险方面降低一定的成本，也可以有助于出版社更全面的了解到书籍的咨和信息，为争取到优越的市场份额和合作伙伴奠定良好的基础。
结束语
综上所述，出版社只有掌握以上基本的运营方法和要素，才能利用电子商务平台带来的流量和客户资源获得更好的经济效益和商业价值。
参考文献：
[1]张然.详情页文案撰写在电商图书网站中的运用――以高等教育出版社自营网店为例[J].中国校外教育，2016，（27）：69-70.
[2].浅析出版社移动电商运营的差异化竞争[A].中国武汉决策信息研究开发中心、决策与信息杂志社、北京大学经济管理学院.“决策论坛――企业行政管理与创新学术研讨会”论文集（下）[C].中国武汉决策信息研究开发中心、决策与信息杂志社、北京大学经济管理学院：，2016：1.
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关键词：电子商务；网络运营；网络推广
一、安徽茶叶行业的电子商务发展现状
茶叶作为传统行业的典型代表，紧跟时代潮流，不断开展电子商务活动。安徽作为全国的产茶大省，历史悠久，名茶众多，茶文化底蕴深厚，作为绿茶代表的“徽茶”颇受广大消费者的喜爱。在电子商务平台不断深入发展下，安徽茶企、茶人也在不断开展电子商务活动，他们企图打破低价走量的现象，建立属于自己的品牌，通过策划活动来促进产品销售。但是由于起步比较晚，专业知识和经验不足，导致企业整体运营效果不佳。目前各大电子商务平台的茶企，无论是茶叶标准规范，还是销售价格呈现出较大的随意性，整个茶叶市场秩序十分混乱。在茶叶电子商务市场前景发展良好的情况下，安徽茶叶企业应该把握机遇，冲破困难，打响茶叶的知名度，营造一个稳定良好的市场秩序，让安徽茶企在电子商务下得到飞跃发展。
二、汉唐清茗网络运营推广分析
1.汉唐清茗简介
霍山汉唐清茗茶叶有限公司是集生产、供给、销售、研究为一体的大型茶叶公司，国家高新技术企业、安徽省农业产业化龙头企业、霍山黄芽标准、六安瓜片标准主要起草单位。2012年组建网络营销中心，主要负责公司网络宣传、网络营销、电子商务、智慧企业建设、质量追溯二维码开发等工作。公司在电商发展中注重商务核心团队建设，制定完善的电子商务应用规划以及目标计划，相继完成了各大知名电商平台的建设，并有效地进行了推广。
2.汉唐清茗网络运营模式分析
（1）采用代运营公司模式
霍山h唐清茗茶叶有限公司虽然组建了专门的营销中心，但是由于专业人数较少，导致整体运营效果不佳，后期采用了代运营的形式进行网上经营，即以“基础代运营费用+提成”的模式进行，也就是说，公司将其运营推广这一模块全部外包给代运营公司，支付一定的费用，但其整体运营操作流程公司是完全看不到的。
（2）借助各大运营推广平台
除了将公司的网络运营交给专业的运营团队代运营之外，汉唐清茗企业还在各大推广平台进行推广，例如天猫、京东、买购网等主流平台上企业都有自己的店铺。企业还通过微博促销信息，利用促销活动吸引消费者的注意，并借助社会上媒体对公司的采访、评论来推广企业，增强企业的品牌感染力和知名度，促进企业得到更好的发展。
3.汉唐清茗推广策略研究
（1）结合传统的中华文化推广
中国文化历史悠久，中国茶文化更是历史的见证者，也是历史流传下来的宝贵财富。点开汉唐清茗的官网，就宛若打开了一幅美丽的画卷，网页上端是最具有代表意义的故宫，下端介绍各个模块的时候就是一幅山水画，不仅有文字介绍，还配上了公司茶园、车间以及成果获奖照片，充分体现了中国传统特色文化。
（2）采用整合营销方案进行推广
整合营销是指以消费者为中心，整合一切资源，使用各种传播方式，将产品以统一的形象和品牌对外宣传，实现产品与消费者的双向沟通。汉唐清茗企业首先整合了互联网资源，包括实体店、企业官网、淘宝、微博等平台；其次将直接营销和代运营营销整合起来，不仅在自己的实体店销售，还聘请专业代运营公司进行运行和营销。
三、汉唐清茗网络运营推广中存在的问题
1.管理理念陈旧
汉唐清茗位于安徽霍山县横山镇，是典型的乡镇企业，而这些乡镇企业老板大多数年纪都在50岁以上，在当地也已经有了一定的身份和地位，没有了当初创业时的激情和精力，再加上中国家庭观念的影响，这些企业老板一般都会以稳妥为主，不会冒太大的风险在自己本身不太熟悉的领域进行投资。
汉唐清茗为了避免冲击传统市场，采取了网店销售价格和传统市场价格一致的措施，可见企业领导对于电子商务了解太少，限制了网上市场的开拓，同时束缚了电商运营人员的发展思路。
2.品牌知名度不高
（1）品牌推广与营销策略不完善
“有品类，无品牌”是中国茶叶行业的最大问题，全世界的人都知道中国茶，知道有黄山毛峰、西湖龙井、碧螺春这些有名的茶，但却没有多少人知道哪些品牌是这些茶的代表。没有品牌的区分，导致茶叶企业之间恶性竞争，市场秩序混乱。汉唐清茗在推广过程中没有抓住其极具特色的茶叶进行品牌宣传推广，只是笼统的介绍一下自己的茶叶种类。在销售的过程中也没有主推某一品牌的茶叶，品牌推广力度明显不够。另外，在其他平台上的推广力度也显薄弱，如微博平台上已经是好几年前的新闻了，更新不及时，显示出企业的推广和营销策略很不完善。
（2）品牌定位模糊，没有特点
品牌是企业的另一张名片，也是企业的另一张脸。品牌是消费者对该公司产品的质量、服务、价值的一种评价，一种认知。好的品牌，可以让消费者耳熟能详，说到某类产品，就会选择该品牌，对建立起客户品牌忠诚度有着极大的作用，是企业的一笔无形资产。汉唐清茗企业没有进行市场调研，没有分析出目前目标市场需要的或者感兴趣的是哪类茶叶等问题，这些需要通过市场调研分析之后才可以明确的，由此才能确定企业的品牌定位，从而确定品牌。
（3）品牌忠诚度不高
在消费者购买活动过程中，品牌忠诚度扮演了十分重要的角色，它直接影响了消费者的选择。影响品牌忠诚度的原因有很多，主要包括产品的质量、服务、包装以及知名度等等。对企业来说，提高自己产品品牌的忠诚度至关重要。消费者在购买了茶叶后，没有大量回头客，很多顾客都是随机点开店铺，而不是通过搜索栏搜索店铺，顾客的流动率较大，顾客品牌忠诚度不高。
3.消费者网上购买茶叶的意愿不强
目前，基于各大电子商务平台上的茶叶市场比较混乱，茶叶的标准模糊不清，茶叶的品质高低不同，价格也就各不相同，消费者只能根据茶叶的r格作为分辨茶叶品质的依据。但是由于市场混乱，高价买到的茶叶不一定就是高品质的茶叶，与消费者的心理预期不相符，从而大大降低了消费者的网上购买欲望。
4.缺乏专业运营推广人才
汉唐清茗位于霍山县境内，由于其地理环境较为封闭，无论是在薪资还是未来的职业发展方向与城市的发展都有很大差距，在企业能够赋予的薪资条件下很难能吸引到专业的人才来为企业工作，更别说打造一个专业的团队，挽留人才了。
四、解决对策
1.与时俱进，提升管理理念
时代在不断的发展进步，我们企业更应该不断地与时俱进，这样才可以在激烈的竞争中立于不败之地，所以企业应该打破传统销售观念，采取新的适合市场发展规律的营销方式。茶叶不应只是局限在线下传统的营销模式，应打破这种常规的营销模式，引进先进的电子商务理念并将其贯彻落实到企业运营推广的每一步，使企业朝着更好的模式发展。
2.提高知名度，打响品牌
（1）提高品牌竞争力
强大的品牌竞争力是企业发展的有力保障。首先，产品的质量要过关，只有过硬的品质才能站得住脚，才能够得到消费者的青睐。其次，影响客户品牌忠诚度的另一因素就是服务，只有好的服务才能让顾客满意，只有顾客满意了，才能提升品牌。因此要积极开展专业培训，提高销售人员、客服人员的服务质量，让客户买得开心，用的省心，从而提高客户满意度，建立客户的品牌忠诚度。
（2）明确品牌定位，以某一特色产品为品牌宣传
汉唐清茗企业主要有三类产品，主要是霍山黄芽、六安瓜片以及霍山石斛，但这三个品牌并没有精确的品牌定位，企业应该针对这三个品牌对市场做出调研，通过研究分析消费者茶叶品牌偏好，针对市场较大份额的品牌进行重新包装宣传，把它定位成企业的特色产品进行品牌宣传。
（3）制定相应的品牌策略
首先，要制定相应的品牌战略。比如给产品设计一个好看的logo，让人过目不忘，还可以给该产品想一个响亮、顺口的广告语，让人听过之后便能记住。其次进行市场调研，确定最受消费者欢迎的茶叶种类，着重包装营销该类茶叶。最后，企业可以借助一些权威的主流媒体进行企业的品牌宣传推广，扩大品牌的知名度。
3.采用O2O模式
（1）采取线上线下模式，顾客可以在实体店体验
汉唐清茗企业可以充分发挥线下专卖店的优势，采取线上线下相结合，让顾客既可以在足不出户的情况下了解企业的产品、价格、属性和特征，适合哪些人群饮用，有什么功效，还可以就近到实体专卖店里去实地感受和体验，现场品尝，向茶师讨教茶艺等等，让顾客的体验感更好。
（2）消费者参观茶园基地，与旅游相结合
企业可以将旅游与参观茶园基地相结合，消费者可以到茶园来参观，亲眼看看茶叶的生长环境，看茶工们是怎样摘茶的，感兴趣的还可以自己摘茶，自己亲手制作出茶叶，这样不仅能够提升消费者忠诚度，还可以带动当地旅游业的发展，为整个县城经济的发展贡献力量。
4.聘请专业人才来管理电子商务模块
首先，企业可适时地求助社会资源加以利用，如政府的政策、科研机构、高校和企事业单位资源等，尤其是加强校企合作，利用高校的教师和学生资源，降低企业运营成本。其次，企业可以建立一套灵活的薪资制度，可以根据企业自身的实际发展情况，激励员工努力奋斗。最后，企业制定一套独特的企业管理制度与竞争机制，给员工展现自己才华的机会，让员工有更多的发展和学习提升空间。
参考文献：
[1]张虹.中国茶叶企业品牌营销问题与对策的研究[D].北京交通大学，2014.
篇9
互联网技术不断发展，深入到人们生活各个方面。新型互联网改变了传统商务模式，企业和客户关系更加密切，拓宽了产品销售渠道，给企业带来发展机遇，拉近了彼此之间的距离，网络营销模式在全球普遍流行，丰富了市场销售渠道。一些有眼光的商家将生意做到了网上，媒体报道显示：山东人李鸿儒第一次开设“网上花店”，获得了丰厚的经济回报，客源众多，问题是公司缺少会计专业理财人员，资金被搁置或者是被不合理利用的现象常有发生。
二、大学生网络营销创业方式
（一）请人装修店面
许多人都在网上开有自己的店铺，开网店中间涉及了许多的技术问题，营销策划和店面装修等是需要考虑的众多因素之一，店铺资金流动把控也是十分重要的问题。这是一项十分困难的工作，一般人可能无法做好这项工作。这是一项消耗财力和人力的工作，可以通过外包的方式实现对网店的合理管理，维持网店运营管理产生的资金短缺。选择专业的会计理财人员开展这项工作。有些大学生会计专业出身，有丰富的会计理论知识和理财技能，对财务会计方面的理财知识颇为熟悉。技术优势使得这部分大学生可以通过为其它商家做店铺理财规划和资金运营管理提供一定的帮助。店主开网店后发现店面简单，如果没有精美的装修和多媒体技术的使用将不利于获得丰厚的经济利益，造成不必要的人力和财力资源消耗，原因是没有制定网店营销方案。有些商家网上所销售的商品不能迎合市场需求。大学生有专业的知识、技能，聪明的智慧，有助于大学生帮助商家开展网络营销策划工作。
（二）自己开网店
只要了解电脑知识就可以开网店，自己当老板。大学生可以开网店，实现做老板的愿望，开网店会产生一定的开网店经验，可以将这部分经验分享给其他开网店新手。目前大学生网络创业是一个全新的选择方式,也产生了一些比较成功的例子,由此引发了大学生网络创业的一个。在商家到商家的运营平台中，有一个网店-柠檬绿茶网店，老板是一对刚大学毕业的夫妻。网店生意非常好，两人对网店资金运营的规划十分详细，累计生意42万笔，平均下来，每天接单量保持在1500笔，保持着一个可观的收入。该网店开店目标：实现网络化化妆品大卖场。经营理念：力求开设的网店比实体店铺更专业，网店细化工作都是围绕专业性来开展的。大学生开网店，借助的渠道很多，通过数据分析方式了解物流配送中心货物的周转，借助会计专业资金分析方式分析潜在客户，调查网络市场并作报表。
三、网络营销创业误区及应对方法
互联网开店人数越来越多。很多人在具体的互联网开店的时候，选择优质的产品，挑选精美的图片，希望把自己的店铺装饰美观，坐等下单。事实上，网上创业是一件很复杂的事情，如果想要在网上取得丰厚的报酬，要掌握一定的网路营销技巧，懂网络营销方知识，具有一定的资金理财知识。一些商家只所以没有取得可观的经济收入，主要原因就是没有做好网店营销设计，对店铺资金周转等情况没有制定详细的规划。要想开好网店，当一位合格的网店老板，需要做的工作很多。
（一）产品的选择
这是开好网店第一步。选择的产品要和互联网上的产品有一定匹配性。以下几类产品在互联网上销售比较好，一类是信息类产品，包括有音像制品和书等。知名品牌产品也是网络营销中比较畅销的产品，主要是产品质量有保障和完善的售后服务等。此外，也有现实生活中不好意思买的产品，比如成人用品。另外，现实生活中很难买到的产品。产品的选择对网上开店起着十分重要的作用，也是实现成功开店的首要环节，如果自己在开店过程中，发现并没有赚到钱，可能是自己的在产品选择上出现了错误，没法盘活店铺资金。
（二）网络平台的选用
无论自己开网店，还是租赁网店，要确保有较好的平台载体，良好的平台能够在很大程度上决定资金获得多少。选择的平台载体要具备较高的速度。消费者从网上购买东西，都是图个方便，看重效率。快捷的网络平台深得消费者喜爱。平台设计要充分协调和网络营销之间的关系。网络营销在电子商务中处于重要的地位，电子平台一定要保障和网络营销产生联系。便捷的平台有大家所知晓的腾讯拍拍和淘宝等，不同的人会选择不同的载体平台，但是无论选择哪种载体平台，一定要保持高效的便捷性。
（三）其它方面
良好的网络销售平台，如果不去推广，最终也不会将生意做好。需要注意：当具备了开店平台之后，我们要采用正确的互联网营销策略和销售技巧，强化这方面的能力，具备一定的理财意识。在开店同时，还需要学会和客户有效沟通，掌握谈判技巧，保持较高的诚信度，用最短的时间内回答客户的问题，增强客户对自己的信任度，沟通技巧可以在阿里巴巴商务学院和淘宝中查询。
四、结束语
篇10
甘肃张掖，距离省会兰州约500公里，是个不折不扣的西北三四线城市。在西部一个相对封闭的区域，在经济环境不佳，全国连锁超市都被电商冲击得苟延残喘之时，新乐超市的销售额与盈利水平却一直在逆势增长，让外来者不敢涉足。
区域王者
张掖人逛超市都不叫“逛超市”，叫“去新乐”。在当地，新乐超市无人不知。
一家本土的连锁超市独占张掖超过70%的市场份额，让沃尔玛、家乐福等国际巨头望而却步，国内大型连锁超市也不敢越雷池一步。
4240平方公里的面积，126万的人口。从冰川到草原，从丹霞到湿地……几乎汇集了地球上除海洋以外的所有景观，每年来张掖旅游的人不计其数。张掖自古就是丝绸之路上的必经之地，是国家一带一路战略上最具价值的投资之地。
新乐超市固守着这块阵地，让外来者无法插足。
目前新乐已经形成了以连锁超市经营为主，兼营现代物流、房地产开发、物业管理、金融业，拥有5家分公司、36家连锁超市、2个服装商场、2个专业市场，营业面积60000多平方米，从业人员2500多人，经营30000多种商品的跨区域、跨行业的民营企业，走上了连锁化、规模化、信息化、集团化的发展道路。
在过去几年，新乐超市一直以20%以上的幅度高速增长，即便在实体零售颓废的2015年，新乐超市仍实现了近7个亿的销售额，保持着同期可比销售两位数的增长态势。
新乐超市目前已经成为张掖连锁企业中当之无愧的NO.1，那么新乐肯定不会甘居一偶，不思进军更大的市场。
新乐超市的董事长李玲，这位放弃国企副总职位毅然下海经商，从最初创办的200多平方米副食店，经过18年的艰辛努力，成为张掖地区零售王者的女企业家，在接受《中国连锁》记者采访时说，“我们的发展战略是‘立足区域，面向全省，走向全国’，现在我们正在为了这个目标打基础。”
商品最适合百姓
在张掖，家家户户和各个单位的办公桌上，用来接待客人的纸杯都是一模一样的。这是新乐的自有品牌。纸杯很厚，不用杯托就能端起来，质量有口皆碑。
由于成本较高，这种纸杯一开始就是赔本经营，但随着销量的增加，银行、移动公司等机构开始与新乐合作，在纸杯上印上他们的logo，20%的利润就此产生了。
新乐自有品牌商品大约在30个左右，包括米面粮油、纸品等，自有品牌比普通产品高出15%的毛利率。
对于一家区域超市来讲，规模不够大，订单小，没有价格优势，并不利于做自有品牌。
很多零售商靠自有商品打低价。新乐对此并不认同，“我们不能卖没有质量保证的商品。”新乐做自有商品一定要做这一类商品中品质最好的。李玲说，“这需要不断推广和长时间运营，消费者的消费习惯才会慢慢养成，如果抱着做低价的想法是行不通的。”
自有商品自然不是新乐的主打商品，但从这个小事上不难看出，新乐在商品品类选择上的态度。
过去，新乐也恨不得将所有的产品都放进自己的卖场，但新乐逐渐意识到品类管理，调整商品结构的重要性。
最初做精品超市，看别人都在做进口商品，新乐也糊里糊涂采购了很多进口商品，但消费者并不认同。
新乐通过每三个月的消费者恳谈会和平时的交流了解消费者需求。新产品引入前，必须通过员工和消费者试用环节，将商品选择权交给消费者。
为此，新乐门店清掉了一部分货架和商品，将消费者喜欢的商品均匀而又美观地陈列出来，并将大量的空间让消费者互动和休闲。在生活馆中，新乐拿出150平方米做休闲区，书吧、乐吧、即食区等，最大限度地留住消费者。
目前，新乐又有了新计划，“我们将开发一种新业态，不讲究门店装修，商品品类也不多，将商品价格做到极致，商品毛利率低至5%～10%，以销量取胜。”李玲认为，针对目前国内经济下行，需求不旺，消费者捂紧钱袋子的情况，这样的低价超市更加符合市场需求。
营造家文化
李玲说：“我从来也没有把员工当成是给我打工的。一家企业的成败，不在于创业者个人，而是需要所有员工以企业为家。”
在新乐，员工们都是自发来加班。有的员工积攒了十几天的假，可是没过三天就来上班了。问他们为什么？回答是“在家待不住，上班快乐。”
新乐的宗旨是“开心工作，快乐生活”。
有些员工不适应工作或者与店长、同事搞不好关系，李玲就帮他换一个岗位。有一个员工已经换了11个岗位了，“我们就是不放弃他。”
即便在快速发展，每年都招新员工的情况下，新乐员工的平均工龄还是达到了7.8年，可见员工队伍的稳定性。
让员工开心工作，需要有相应的制度保证。近三年以来，新乐超市针对每一个岗位都进行了流程的再造，其目的就是优化流程、减少内耗、进一步解放生产力。
从店长、业务部门，甚至到行政、人力、财务等后勤单位都成为创收单元，并且可以参与利润分成。
比如出纳一般都是拿死工资，按照自己的节奏工作。打款不积极，让采购人员叫苦不迭。经过调整，将出纳人员的工资与打款额挂钩，出纳人员工作效率和工作态度有了极大提升。
再比如，行政部门在门店开业促销庆典、营销活动策划等方面提供服务，可以向门店收取费用；人力资源为门店提供培训创收，并且为门店招聘员工获得提成；财务部门，利用超市现金流进行小规模理财……
新乐薪酬改革的核心是内部的市场化，增加员工的经营意识和成本控制意识。后勤部门加班加点也不要求招人；门店店长主动压缩店员。考虑到员工过于辛苦，要求门店必须增加人员，店长却千方百计找来不开工资的厂家促销员……
能者上，愚者下，在新乐，员工月工资达到一两万的大有人在，竞聘上岗的店长，最高的收入一年有40多万。
流程再造是个大难题，新乐之前也请过不少专业咨询机构，但方案都难以落地。于是李玲开始发挥基层的主观能动性，让员工提出问题、自下而上找解决方案，员工们群策群力。
以超市中常见的价签与商品零售价不符为例，在促销结束、门店关门之后，新乐专门设立了一道统一更换价签的流程。这个超市业老大难问题，就这样轻易解决了。
“看上去很高大上的流程再造，其实就是一些微小细节的改进，看似平常，但对企业帮助巨大。”李玲说。
创新的合伙人制度
新乐新开的门店，采取了当下比较流行的合伙人制度。
与很多业内同行推出的合伙人制度相比，新乐的机制转变更早，影响更加深远，涉及到每一个岗位。
新乐超市在新开门店时让以店长为代表的员工掏钱入股，让他们从内心深处有当家做主的感觉。这与业界比较常见的员工只参与分红、不持有股份的合伙人制度不同，
在股权设置和分红机制上，新乐超市也动了一番心思。开一个新店，公司是发起人占60%的股份，店长和员工占40%股份；但在分红机制上是倒着来的，公司分红40%，员工分红60%。李玲介绍说，一年到两年如果没有盈利，则由公司负责亏损。
从实施的效果来看，合伙人制度极大地释放员工积极性。一家按照合伙人制度开设的新乐超市，最初不是24小时营业的超市，但这一制度推出后，店长为了能够赚更多钱，就将其改造成24小时营业。按业绩估算，这家店参与投资的店员在正常拿工资的基础上，平均每个人年底能多分红两万元。这在张掖这个边远城市来说，是一笔可观的收入。
新乐正在酝酿采取众筹方式新开店，公司占40%，员工20%，剩余40%用来众筹。每个参与众筹的人只能投1万元，由新乐连锁做担保，如果超市投资是100万元的话，那么每个众筹者至少有10%的收益。
目前，新乐消费者俱乐部有2000多消费者。“消费者都给我们投钱了。”李玲说。投资的消费者会成为忠实客户，同时也会成为新乐的推销员。
线上线下并进
随着“互联网+”时代的到来，新乐也与时俱进地开辟了新的经营模式。
2014年5月，新乐启动了“新乐购”本地生活服务电商平台建设项目，该项目的最终目标是整合区域内优势资源形成异业联盟，通过互联网线上选择订购商品、线下依托网络实体店送货的方式，为张掖城乡消费者提供日常消费品网购平台和生活服务平台。
虽然新乐购目前还没有盈利，但李玲认为，作为区域行业老大，有能力也有义务顺应时展做好电商平台，“今后我们将继续深入研究这个市场。”
“新乐购虽然增加了很多物流成本，但是给消费者带来很大的便利性。”李玲说。
新乐还开启微信号，推出“小菜一碟”栏目，把新乐的App与食谱作为链接，将门店特价信息传出去，把消费者引导到实体店铺，重新拉近与消费者的距离。
目前，新乐已有数千商品在微信销售，拥有10多万粉丝，每天在微信上接待顾客3000人次。
新乐在接受、适应并启动电商平台的同时，并没有完全向电商转型，而是让实体店向电商发起了反击。
首先在价格上，新乐超市用现款与厂家直接进货，拥有比网上更低的价格，而且现金采购的款式都是最新的。
新乐主推的社区便利店，比网购更方便。
新乐的实体店完善优质的服务、美好的环境，再加上合理的价格，拉回了很多消费者。正如李玲说的那样，“只有做扎实基本功，才能更好地直面竞争。”
为扩张做准备
从2003年开始，新乐就在商业模式、经营管理方式上大胆探索创新，力争管理标准化，流程细致化。编写了《新乐连锁超市标准作业流程》、《企业文化手册》、《新乐连锁超市VI识别系统》、《新乐连锁超市SOP达标细则和扣分标准》和10多项管理制度，建立了自己独特的、便于落地的标准化管理体系。
为了保证面点、熟食、净菜的加工质量和卫生安全，新乐投资4300万元，新建放心食品生产配送项目，占地面积4000多平方米，建设2000平方米的二次防尘、防污染封闭式生产加工车间、1500立方米的冷库和食品检测中心，购置国内先进的蒸煮类、油炸烘焙类两套生产线和冷藏配送车辆。
2015年4月，投资2000多万元的新乐商学院建设项目破土动工，将常年开展新员工岗前培训、在职员工技能提升培训、员工星级晋升培训、储备干部系统培训、专题讲座等不同层次的培训。有计划、有步骤、系统性地提升全体员工综合素质，畅通员工成长晋升渠道。
新乐商学院将为公司储备大批连锁经营人才。经过10多年的发展，特别是近几年的不断修炼内功，开拓创新，李玲认为是时候大步前进了。
成长最快的是社区便利店，新乐计划利用3年时间，在全市居住人口1万人的社区内全部建有新乐社区便利店。每个店都设有餐饮休闲区、生鲜区、百货区、妇幼区、便民服务区和老年人服务区。便民服务还提供代缴电费、电话费、煤气费、代收快递、干洗衣服等服务。
