保险公司出勤管理范文

导语：如何才能写好一篇保险公司出勤管理，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词 新疆基层 销售队伍 建设

随着新疆保险市场竞争主体逐渐增多，保险市场竞争日益激烈，保险公司用来拓展业务、增加销售人力的成本越来越高昂，这对现阶段基层营销员的队伍建设转型产生深远的影响。为了满足市场形势变化和保险业发展方式调整的需要，研究保险公司基层销售队伍建设情况具有积极现实的意义。

一、保险业基层销售队伍存在的问题

1.营销员年龄结构老化。目前，保险公司营销员以四十、五十岁年龄段为主，甚至还有六十多岁的营销员。年龄结构老化为公司的未来发展造成一系列不良后果：一方面营销员事业进取心减弱，职业倦怠感增强，另一方面公司管理层出现断层。

2.保险公司增员难、新增人员素质低、留存难。随着保险市场的竞争日益激烈，各保险公司为了完成上级公司考核目标，采取人海战术的增员策略，不惜耗费大量人力物力开展增员，业务增长方式为新增人员靠人际关系短期完成考核保费任务，待亲戚、朋友保险资源开发完毕后，则面临无法完成考核指标的窘境，在严格的业务考核任务下无奈选择自动辞职。

3.业务发展过度依靠少数精英营销员，新增营销员收入低。保险公司现在普遍存在重业务发展、轻队伍建设的现象。下级公司在日益增加的业务发展压力下，为了完成上级公司业务考核指标，注重发展短平快的发展方式，致力于发展高件均保费业务，业务发展主要靠少数精英营销员带动，新增营销员由于客户积累少、销售技能低等原因造成件均保费低，再加之严格的举绩率考核，新增人员数月不举绩自动脱落辞职。

4.增员模式偏重短期利益。保险公司现今增员注重新增人员人脉关系，对人员的道德品质、综合素质要求降低。八零后新增营销员工作时间不长，社会人脉关系尚未建立，但就业选择面较宽。而保险公司提供的待遇偏低且较社会平均用工水平偏低，工作压力和强度却较其他工作高，故招聘八零后的营销员非常困难，即使花费很大力气增员成功，留存也十分困难。

5.物质激励对销售队伍的边际效应逐渐递减。以前业务发展主要靠投入大量费用开展业务竞赛，但现在的业务竞赛驱动业务发展的能力在减弱，必须抓住特殊的机遇（例如推出高收益、高现价产品）、投入大量费用、创新销售方式才能促进业务发展，甚至如果不开展业务竞赛，会出现业务停滞不前的现象。

6.可开发的保险客户年龄结构逐渐偏大。由于保险公司现阶段增员的主要目标群还是四十岁以上的中年人，有一定的人脉关系且一般将销售保险当做副业。这样随之产生一个问题：四十岁以上的营销员的客户群基本稳定在四十岁以上（少数精英营销员可能例外），对于二十、三十这两个年龄段的客户开拓力度将留下空白，而这两个年龄段的客户群是培育未来保险需求的中坚力量，如果公司增员年龄结构长期偏大，对公司未来发展非常不利。

二、影响保险业销售队伍建设主要因素分析

1.保险业对营销人员的综合素质要求高。随着年龄的日益增长，四十岁以上的营销员体力和精力渐渐枯竭，而保险销售工作重视对客户的拜访，只有通过增加出勤率才能提高保险销售量，保单销售之后的客户服务工作也是一项消耗体力和精力的工作。总之保险销售是一项对营销员销售积极性、体力和精力要求较高的工作，如果没有强烈的事业进取心，良好的身心健康状态，长年从事繁重的保险销售工作必然会造成营销员展业积极性、出勤率降低、职业倦怠感增强。

2.基层管理人员同时肩负销售和管理职责。保险公司的基本法规定基层营销管理人员除了管理职责，同时还肩负销售任务，这就对管理人员的综合素质提出更多的要求。另外现在保险公司普遍存在增员难，新增人员综合素质不高，甚至还有兼职现象，这都增加了管理人员管理难度，对其综合素质提出了更高的要求。而现实情况是营销员的年龄结构老化严重，这对公司管理层的交叠更替产生了严峻的挑战。

3.保险公司增员难、留存难。（1）外部因素。由于保险销售中存在的销售误导、代签名等不良事件层出不穷，保险业的社会美誉度、社会地位逐渐降低。另外随着社会平均用人成本日益上升，保险公司提供的待遇较社会其他企事业单位偏低，难以招聘到合格的营销员。

（2）内部因素。保险营销对个人的综合能力要求较高，即需要广泛的人脉关系、较高的销售技能，更需要诚信的高尚品德和不怕艰难困苦的精神意志。而现在保险公司提供的待遇显然不能满足以上人员的需求。

（3）公司考核。保险公司对于人力的考核要求较严。月均举绩率预算完成率和月均增员率较以前考核都更加严格。月均举绩要求营销员每月都有一定金额新单进账，而这对于艰苦偏远地区难度更大。另外新疆大部分群众从事农牧业，此行业季节性较强，农忙时节无暇进行保险展业，这更增加了保险营销员留存难度。

三、加强保险公司基层销售队伍建设的建议

1.健全人才能上能下流动体制。从省公司、地市公司抽调热爱保险事业、善于组织、协调、肯吃苦的年轻人员积极下基层锻炼，可以先从县支公司管理层干起，保证待遇不变，建立奖惩制度，如业绩欠佳可以返回原岗位继续工作，形成能上能下的良性流动体制，培养基层管理人员的管理、组织、协调、社交能力，避免将来公司管理人才出现青黄不接的情况，保证公司的可持续健康发展。

2.提高新人待遇，增加主管管理津贴，鼓励增员。基本法作为保险公司的第一企划案，对公司的经营管理起着不可替代的基础作用。2014年多家保险公司修订基本法：新华保险2014年1月1日实行的新版基本法具体有以下措施：首先取消低档责任津贴，加大新人入职后1-6个月的责任津贴，增设新人入职后7-12个月的高档责任津贴，并将津贴与大专学历挂钩；然后调整增员奖计提方式，增员奖最高可翻番。重点调整新人利益和主管利益，提高新人津贴发放标准并延长发放时间，增设营业部组经营津贴、季度销售分红和年终管理分红。

某外资寿险公司将原来的双轨制改为了双轨制和单轨制并行的混合型模式；双轨制指的是管理职位和销售职位分开，管理职位只负责管理，销售职位只负责销售。在佣金比例调整方面，将管理职位的管理津贴调高。

另外一家外资寿险公司将新人和负责招聘新人的主管的待遇将增加，新人将有无责底薪，主管将有底薪。

合众人寿新《基本法》设置多项待遇、制度以提高营销员收入，通过给予其良好的福利保障来降低营销员流失率。同时，针对不同层级的营销员和不同时期的营销员提供训练津贴、个人业务津贴、续年度服务津贴等福利，特别是在营销员养老问题上，该公司还提供养老金政策、长期服务津贴等，提高营销员的归属感。

工银安盛人寿启用带薪制保险顾问模式，为营销人员提供底薪支持。

以上保险公司对基本法所做的修订对缓解当前新人待遇低、增员难、管理难、留存难必将起到积极的作用。这也说明保险公司长期靠人海战术来发展业务的粗放模式越来越不适应当前保险市场发展的需求。只有走人性化、精英化、专业化的人力发展之路才能适应日益激烈的保险市场竞争。

3.改革新人薪酬。在新人薪酬的改革中，可以明确的划分时间段，新人入司前三个月采用纯薪金制，考核标准为培训出勤率及完成作业情况，新人主要的职业是学习行业知识，了解公司文化及产品形态，掌握基本的销售流程。在三至六个月时，新人可采用基本薪金+佣金薪资制度。其中基本工资要保证新人的基本生活需求，这主要是为了给新人进入市场的过渡期，促进新人的社会化进程，减轻新人由于不了解业务带来的心理压力，提升新人留存。

4.加强新增年轻高素质人才的职业生涯规划。保险行业实际上对销售人员的综合能力要求较高，中国保险业经过十几年粗放式发展，保险低端客户的市场开发已经基本饱和，而高端客户的开发需要综合素质能力较强营销人员。所以提高营销员准入标准，打造精英团队是保险业发展的大趋势。对于新增年轻高素质人才采取人性化的培养策略，做好其职业生涯规划，职业生涯规划中不仅仅是保险销售者，更应该是复合型的金融人才，将其培养为面向高端客户的综合理财精英。

5.实行差异化激励政策，注重物质激励和精神激励的平衡。当前大多数营销员的收入水平低下，适当的物质激励是必须的，但是当下物质激励已经贯穿到业务发展、增员、留存各个环节，没有业务竞赛就没有保费收入，没有费用投入就无法增员，即使投入很大人力、物力增员成功，营销员的培训、留存需要投入更大的费用。任何物质激励只能激发人的外在动力，外在动力是不稳定的，它需要持续不断地物质刺激才能够维持，这也是我公司业务发展所需费用越来越高的原因之一。而精神激励能够激发人的内在动力，内在动力是稳定可持续的，一旦形成发展的内在动力，营销员将会投入更多的积极性和忠诚度来发展业务。本人对如何加强精神激励，提出一些想法：

（1）激发营销员内在动力，增加认同感。激发内在动力重在增加营销员三个认同感：客户对营销员的认同、公司对营销员的认同、同事、家人、朋友对营销员的认同。传统做法中侧重公司、同事、家人、朋友对营销员的认同，忽视了客户对营销员认同，而这恰恰是当前保险业社会美誉度不高，保险营销员社会地位不高的首要原因。故应该在如何增加客户对营销员的认同感上多下工夫。比如可以在我们的保险客户中做一个问卷调查，让客户评选出心目中优秀的营销员，将评判权利让给客户，这样可以使营销员感觉他的事业、他的工作得到了客户的认同，从而激发其对保险事业的热爱和工作的内在动力，同时也提高的营销员的忠诚度和留存率。另外可以投入一定费用在宣传媒体或者保险公司营业大厅上登出这些优秀营销员的肖像和感人事迹，增加客户和公司对这些优秀营销员的认同感。有了认同感就有了归属感，而归属感是当前保险营销员心灵层面最缺乏的东西。

（2）激励措施需要多样化。由于保险营销员中素质、文化水平、销售能力水平的不同，激励手段也需要多样化。对于精英营销员，这一部分群体有自己比较稳定的客户来源、销售技能精湛，每月的佣金收入不菲，所以对这一部分人群不但要有物质激励，一定要给予精神激励，这些激励要来自于客户、公司等各个层面。对于年龄较大、进取心不是很强的营销员，这部分群体侧重于物质激励，只要保证他们有稳定的收入，就能保证他们的留存率。对于新入司、年龄不大、文化水平较高的新人，这些人一般都有一定的进取心，除了提高其销售技能和保证有稳定的收入，一定要帮助其明确自己的职业规划，树立其投身保险事业的信心和雄心，在业务竞赛方案中一定要留出奖励给予新人，以增加其成就感。只有激励措施的多样化才能吸引多样化的人才，才能保证我们队伍和事业的稳定。

（3）树立标杆。榜样的力量是无穷的，我们把优秀营销员树立成公司的明星营销员，一方面可以激励其他营销员向其学习，另一方面也是对这些优秀营销员的激励和鞭策，让客户、公司、同事共同监督、激励他们，提高其发展的内在动力。

（4）充分授权。要将权利、费用充分下发到营销团队，一方面可以增强营销主管的责任心，而责任心的增强其实也是精神激励的一种效果，责任心的增强可以增加其内在动力，保证队伍的持续可发展能力。

6.制度化管理、人性化管理和谐发展。保险公司对个险、银保、团险渠道都制定了基本法，这些制度中制定了保险营销员的管理、收入和晋升办法，制定的非常详细、周全，制度化的管理是必须的，但是公司对营销员的管理则过于依靠制度化管理，任何制度都是有缺陷的，它往往是约束人不犯错，而不能从根本上激发营销员的内在动力。现在营销员对保险事业认同度低，对保险公司归属感低，自身诚信度低，销售误导事件层出不穷，这些中国保险业的深层次问题是依靠制度化管理是无法解决的，必须将制度化管理和人性化管理相结合才能从根本上解决。人性化管理首先要树立一切来自人、一切为了人、一切借助人的理念。对于营销员的问题不能简单武断开除了事，一定要在公司、营销员的利益之间做到一个平衡，要从大局、战略性的高度处理问题，要有容人之量。营销员遇到了困难，我们一定要像对待自己的事一样热心、关心，帮助他们排忧解难，只有这样才能提高营销员的归属感，才能吸引到真正的人才。

参考文献

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不可否认,保险营销制度为我国保险业发展和服务经济社会做出了重要贡献。首先,普及了保险知识,为保险意识的传播起了积极作用。寿险营销是面对面的营销,面对面宣传、面对面咨询,从而让保险知识得到全方位的直接传播。其次,改善保险人的信息传递渠道,提高保险人的经营水平。保险营销业务规模从2002年的1082亿元增至2009年的3618亿元,占全国人身险总保费的43.8%,最高时2006年达到47%。再次,提高保险供给能力,弥补保险公司机构网点少、展业人员不足的状况。目前,全国寿险保费收入八成左右来自人,在1993年个人营销机制建立以前,业务只占寿险保费收入的5%。此外,开辟了新的就业门路,创造就业机会。截止2009年底,全国保险人数量已突破290万人。

二、我国保险营销体制存在的问题

保险营销体制于1992年由美国友邦引入我国,之后国内各家保险公司纷纷效仿。经过十八年的发展,它对中国保险业有不可磨灭的功劳。但从总体上看,现行营销体制弊端日益突出,不容忽视。

1.制度本身存在的问题。保险人和保险人是一种委托关系,即保险人在保险合同的授权范围之内,以保险人的名义参与保险市场,从事保险业务活动,其在授权范围内,与投保人签约、收费等行为所产生的一切经济、法律后果,全部由保险人承担。但在实务中,他们名为保险人实非,看似保险公司员工实非员工,其法律身份没有合法明确的界定。随之产生以下三个方面的问题:

1.1约束———激励机制。保险公司和人之间是松散的委托关系,前者对后者缺乏有效的约束机制。人在授权范围内的行为结果由保险人承担。于是,人为追求自身经济利益最大化会违反最大诚信原则,对公司隐瞒投保人的风险,甚至帮助投保人传递虚假信息。而保险公司只能通过增员情况、出勤率、保费收入等量化指标来考核人。为了达标,人想方设法拉客户,从而增加了保险公司的风险,损害了保险公司的形象。我国绝大部分保险公司采用“佣金制”,根据人的营销业绩支付佣金和奖金。以保费为基础的激励,客观性强、易于操作,但过分强调物质激励存在片面性,可能引起人的短期行为和道德风险,使客户满意度、业务续保率下降,而投诉率、退保率上升。同时,人不享受公司的社会保险及福利待遇,人缺乏安全感、归属感和忠诚度。

1.2双重税收。按照税法规定,人需缴纳营业税和个人所得税。人和保险公司签订合同,适用于民法规范,人可作为纳税主体。从这个意义上讲,对人征收营业税可以说是合理的。但在实务中,他们接受保险公司员工化的管理,看似人实非,对他们征收营业税也不符合国际惯例,大部分发达国家和地区不对人征收营业税。这样的双重税收对人不尽合理。

1.3隐藏着影响社会稳定的不安定因素。截至2009年底,我国保险人的规模已突破290万人大关。这是一支庞大复杂且层级严密的队伍。他们不能享受公司的社会保险和福利待遇,因为他们不是保险公司的员工。而在“人海战术”的经营模式下,他们却被基层公司,特别是保险营销团队主管任意罚款,挪用、克扣佣金,享受员工“待遇”。他们缺乏职业安全感和归属感,正当利益诉求被行业忽视,不满情绪得不到宣泄,隐藏着影响社会稳定的不安定因素。

2.人存在的问题。

2.1素质较低,人员流失严重。保险公司粗放经营,不断拓展市场,需要大量人。而保险产品销售相对专业,导致人自然淘汰率高,人员流失严重。据统计,目前我国保险人13个月的留存率平均只有30%左右,两年留存率不到15%,远低于其他国家和地区的水平。人供不应求,保险公司就会降低招聘标准,一些完全不懂保险的人进入这个行业。广增员、高脱落、低素质、低产能、广增员的恶性循环使业内人员流动频繁、人力成本虚增,大量孤儿保单随之产生。同时,人上岗后看重营销技巧的学习,忽视保险理论的学习和职业道德的培养,参加的培训处于一种低水平重复状态。

2.2营销观念落后。人应该站在客户的角度、以客户的需求为出发点,实现客户需求与保险公司产品之间的匹配。而目前,我国人大多处于推销状态。人以自身的经济利益为出发点,大力向客户推销公司热销产品或佣金比例高的产品,很少考虑客户的真实需求。这样很难实现保险产品供需的完美匹配,客户的需求无法得到最大程度的满足,从长远看,保险公司也无法最大程度实现其经济效益。

三、保险营销体制完善建议

1.人的多元转化。面对290多万人的庞大队伍,我们要通过科学的聘用机制、激励竞升机制、淘汰机制,对业务能力差、违法违规的人员进行淘汰,保留相对稳定的营销队伍,然后分流吸纳。第一,可将人转化为保险公司的销售员工。这样明确了人的法律地位和劳动关系,保障了人的合法员工利益,从一定程度上解决了一些根本问题。第二,鼓励保险公司加强与保险中介机构的合作,将人转化为保险中介公司的销售员工,逐步分流销售职能,走专业化、集约化发展道路。第三,将保险人转化为以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工,借鉴保安人员、电话销售话务人员使用管理中借道劳务派遣制度的方式,研究在保险人管理中发挥劳务派遣公司作用的可能性。第四,允许少数专业素质高,管理能力强,又有一定资金实力的营销员注册为个人保险人。

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泗洪公司在市公司的领导下，紧紧围绕中心工作，充分发挥岗位职能，不断改进工作方法，提高工作效率，较好地完成了上级公司交给我们的各项工作目标任务，取得新成效的同时也存在着一些不足。按照总经理办公会要求，现将2020年半年度工作和思想全面地向各位领导做一个汇报，请予评议：

一、2020 年上半年工作总结和亮点

（1）营销渠道

（一）2020年上半年目标达成情况

保障型目标：1871万，达成2394万，达成率128%

短险目标：588万，达成448万，达成率76%

月均增员率8%，达成14.5%，达成率181%

月均长举772人，达成924人，达成率119%

月均星级242人，达成446人，达成率184%

季均有效1159人，达成1421人，达成率122%

（二）上半年总结及亮点

1、上半年市下各项目标，除短险有差额外，其他所有目标均超额达成，且达成率均排名全市前列。职场数较年初新增分设4家，达到20家，目前筹备4家待分设。主管队伍较年初实现倍数增长，目前达到270人，实现了血缘管理架构的进一步充实；

2、一季度在疫情管控期间，通过创新型“三级视频会议”管理，公司对片区、片区对职场、职场对主管，每日三个层级，两次会议，基本保持常态化工作推进，并实现目标如期达成；

3、制式化工作节奏基本形成。通过6个月时间的推动，目前基本实现月度三大节奏工作推进。月初（1--10号）聚焦新增和主举；月中（11--25号）聚焦达星；月末（26--30号）聚焦客户拜访及储备，为次月工作做准备。

（2）收展渠道

（一）各项指标达成情况：

项目

目标

达成

达成率

差额

同比

年度首年期

2576

2588

100.47%

12

271%

年度十年期

1960

2020

103.06%

60

378%

年度标保

1853

1684

90.88%

169

349%

年度保障

1444

1324.71

91.74%

119.29

502%

年度短险

655

405.57

61.92%

249.43

282%

年度持证

903

1057

117.05%

154

268%

月度新增

81

159

50.94%

78

16%

月度长举

386

543

140.67%

157

285%

季度有效

560

625

111.61%

65

443%

月度星级

54

159

294.44%

105

591%

（二）上半年总结及亮点

1、业务工作:

2020年上半年业务指标首年期交，十年期交，标保准保费，保障型等均同比实现大幅正增长，其中首年期，十年期均已经达成年度指标。短险实现历史性突破完成年度60%预算指标。上半年一直紧跟市公司节奏，精心组织每个企划方案和活动，一季度十年期通过企划“年货大街活动”拉开了序幕，二月通过“13款产品拓展”牢牢跟上步伐，三月份通过“大爱之家有福之人”保障型突飞猛进，四月借助“守护者行动”自展康宁保AB，当月举绩创新高，五月训练技能“健康升级”再次锁定国寿福产品，六月半年冲刺通过“福禄相伴”完美实现半年考核指标达成。

2、队伍工作:

2020年增员率月月过10%，通过大量新增育成实现队伍大的晋升，一季度晋升65人，二季度晋升30人，主管队伍从83人，到二季度结束的155人，主管数量翻番。通过血缘职场例会，每周六主管会持续召开，不断提升主管的自主经营意识，主管的能力在不断学习中有所增强，但还需要在下半年年持续提升主管的经营能力，主管强则队伍强，队伍强公司才能强。星级人力从一月开始持续关注，通过一直追踪很多伙伴养成连续达成星级人力的习惯，下半年还将坚守底线做大做优星级，特别是连星，提升队伍的质态。

3、基础工作:

2020年基础出勤一直坚守e考勤和现场点名双点名制度管理，职场每天通过照片上传出勤人数，坚持早会出勤的检查，出勤人数从100多人提升到300人。下半年此项工作还要抓实抓牢，通过每天小早管，二早练，检查推动拜访让伙伴养成拜访服务客户的习惯，都知道拜访是营销的生命，但是在工作中往往会被忽视，有时不能检查有效去推进，伙伴客养活动，也只是停留在抓一阵子管一阵子，队伍不能真正做到自主经营，主动拜访，主动服务。

（3）团险渠道

（一）上半年整体情况

2020年上半年，泗洪团险渠道紧紧围绕短险及队伍两项关键指标开展工作，截止至6月30日，实现短险保费592万元，年度目标完成率44.59%，同比增幅22.85%。季均实动人力23人，达成率105.45%。月均钻石会员10人，达成率111.11%。

（二）工作亮点

1、业务结构更加多元化，10万元以上项目超过10个，保证业务发展持续性；

2、自营法人业务进一步攀高，上半年实现保费230万，业务占比达39%，其中二季度保费128万，占比近70%，为历史新高；

3、康悦、国寿保等卡折销售取得较大突破，半年实现保费26万元，通过卡折业务销售，督促伙伴每日拜访，提升伙伴收入，保证了销售队伍稳定；

4、3s系统使用率进一步提高，季均实动人力、月均钻石会员超额达成目标，有效提升队伍质态。

（4）银保渠道

（一）、2020年上半年工作总结和亮点

期交目标

达成

实动人力

达成

钻石网点

达成

一季度

408万

198万

12人

13人

10个

8个

二季度

316万

157万

17人

12人

8个

8个

2020年，是银保渠道迎来高质量发展的战略机遇期，是公司转型发展的关键年，面对保规队伍回归个险、银保队伍独立运作、架构调整和人员到位正式运行后日趋严峻的监管形势，以及竞争激烈的行业形势。部门上下统一转型共识，攻坚克难，坚定信心，在转型发展上取得了一定的成效，经营管理日渐完善，业务发展稳健，赢得农行、邮储、南京行等多个渠道的支持和认可。

二、遇到的问题和困难

1、基础管理薄弱，工作统筹能力不足

当前队伍实际出勤人数出现浮动，距订立的出勤目标差距还较大。在短险推进上未能实现目标统筹关注，季度目标差额较大。

2、新人培育成效未达预期，留存率不高

针对新人入司后的育成主要集中在启航营的推进上，对绩优的新人转正后可以快速对接雄鹰创俱，公司层面进行单独育成及追踪，但对于普通新人结营后的日常培养关注度不够，导致新人成长出现两级分化，三个月后未晋升主管人员流失较为严重。

3、财务管控不足，基本法投入超标

在队伍的发展中，偏重于对高收入进行引导，过程管控不足，着重于树立高职级、高收入主管为标杆，路演国寿企业家的发展路径，激发了伙伴的创富热情，但同时也引发了部分伙伴，特别是一年内的新人伙伴，结合基本法的津贴奖励，侧重于高佣金类的产品销售，导致新人津贴、主管津贴等基本法收益超预算。

4、与同业公司之间竞争十分激烈，虽然我公司实力背景、品牌价值及多样化的平台运作具有一定的优势，但在产品和费用方面没有足够的竞争力。

5、创新项目经多方沟通，仍没有实现落地；赔付率管控仍需进一步加强。

6、目前经营中的主要困难是，高质量发展要求下，队伍低实动率与高目标诉求之间的矛盾。

三、2020 年下半年工作思路和举措

（1）营销渠道

（一）坚决推行健体工程落地

1.充分学习理解“健体工程”专业化体系推进的目的及意义，对助力自身当前及未来工作的作用。明确条线的推进分工，六步成福--培训条线负责、专业面谈--队伍条线负责、小早管练和绩效管理--运营条线负责。

2.严抓过程检查及时纠偏，真正实现月初面谈定方向、过程培训练技能、小早管练抓拜访，最终实现健体工程四大项目在日常工作中落地生根。

（二）紧跟三大节点，固化工作节奏

月度工作推进中，严格按照当前三大节点经营节奏，6号之前新增+主管举绩，12号之前聚焦团队长险举绩率，20号前追踪主管达星。通过固化的月度工作节奏，让伙伴养成良好的工作习惯。

（三）坚决推进业务、队伍高质量发展

1.新增方面：追求量质并举，注重新增源头质量管控，所有新人严肃筛选流程，邀约--面见--填表--面试--参训--出勤。

新人入职前必须由推荐人、上级主管、职场经理、人力经理签字确认真实出勤方可办理入职。

2.业务方面：重视保单质量提前管控，针对疑似异常自保件快速排查，逐人、逐条做好保单信息核实，针对所有异常的保单执行100%撤销。同时出台片区及职场层自保件及部分异常产品销售规则，伙伴层做到每单必审批、每单必回访，部门专人负责确保保单质量，管理干部层严肃管控规则，设置明确处罚机制。

（四）重视基础管理，严抓实动人力

1. 公司明确出勤目标，职场明确出勤目标，拟定40%的实动人力目标不放松，按阶段有序推进，以每日出勤正增长，每阶段出勤正向提升为职场基础管理成效的重要参考。

2. 主管队伍中，设定1+3出勤为基础目标，1+3达星为创富目标，实现上下发展的工作联动。

（五）高度重视财务预算及管控

1. 月度方案严格按上级公司要求的费用投入底限进行预算设定，提高底线思维，同时在方案本身重视组织创意创新，重点在激发伙伴的积极性，降低物质成本投入；

2. 加强培训伙伴的客户经营意识，多组织客养类的经营活动，提升伙伴与客户之间的粘度；培养伙伴定期为客户做好年度保单梳理，盘点保障缺失，让业务上量实现水到渠成；

3. 加强各层级日常风险管理培训，提升全员合规经营意识，定期排查做好风险防范，设定管理干部的考核办法，真正让合规经营深入人心。

（2）收展渠道

收展部将坚持队伍驱动业务，培养主管人才，让主管人人会自展，人人做讲师，人人会带新，加强准主管晋升，每季度必须选出晋升主管的苗子，主管自己带头新增，月月壮大组织，团队坚持新增不动摇。

关键词：控量体质，做好队伍留存，组织客养活动。

关键动作：打造下半年业务队伍发展的四条线

一、紧紧围绕片区经理为主的业务生产线

二、紧紧围绕教培经理为主的新人育成线

三、紧紧围绕分管经理为主的客户养育线

四、紧紧围绕人力经理为主的主管晋升线

（3）团险渠道

三季度力争实现年度短险目标完成率80%以上，11月底完成全年目标90%，其他各项小指标基本达成年度目标，12月扫尾，查漏补缺，确保年度目标达成。

1、巩固政保业务支撑地位，持续推动老年险覆盖率进一步提升

借助市公司与市卫健局表彰会契机，加强卫健局沟通协调，确保全县老年险启动会7月上旬召开，坚定不移推动80%覆盖率，通过部分乡镇区划调整，先进带动后进，年度保费确保600万，挑战700万；同时完成计生系列保险协议流转，7月实现计生险保费进账；进一步做好民政、残联、工会等单位拜访，寻求其他合作契机。

2、深耕法人业务，继续提升法人业务规模占比

做好重点法人客户维护，规模性大客户要集公司力量形成专业化销售团队进行开拓维护，注重深挖法人项下的其他保险需求，提升客户粘度，不断提高规模性法人客户数量，通过基本法考核晋级，引导伙伴走团队发展道路，推动小微企业等分散型业务拓展，实现法人业务同比增长，力争年度法人业务总保费突破500万，保费占比突破40%；

3、创新突破，创新项目实现落地

一方面继续做好已经申报项目追踪落实，另一方面学习兄弟公司已经开展项目成功经验，争取复制，下半年至少实现一个创新项目落地。

4、深入思考防贫系列保险，争取主动

2020年是全面打赢脱贫攻坚战收官之年，也是扶贫系列保险最后一年，结合目前扶贫办相关工作需求，积极探索防贫系列保险，计划下半年协同扶贫办开展学习计划，拟定适合本地的防贫保险，为下年度工作开展争取主动。

5、认真落实定价管理，严格赔付率管控

组织全员对定价管理办法、赔付率考核办法再学习，入口端严格报价管控，统一审核，出口端做好案件审核，所有案件要由对应销售人员亲自负责，疑难案件统一上报经理室，确保年度赔付率控制在55%以内。

6、坚守底线，严格风险管控

要继续认真贯彻监管机构和上级公司部署，牢固树立“风险即生命，合规创价值”的合规理念，持续做好风险排查，对非正常退保、销售误导、非法集资、投诉、洗钱、舆情等重点风险常抓不懈，按照早发现、早处置、早化解的原则，扎实做好排查疏导、及时处置各项工作，把防范化解重大风险工作做实做细做好。

（4）银保渠道

集体学习省市公司方案，领会上级公司意图，根据上级公司的导向，制定县公司的方案。渠道业务前期基础后期合作上量，设定每周五为增员开放日，固化形式形成新增习惯；网点举绩首周带动后期新增弥补查漏补缺；强化职场训练，分以会代训，检验伙伴产品销售逻辑，沙龙邀约逻辑、促成逻辑，多活动形式平台；强化产品策略，借助约谈、网沙及生命银行的政策，在要大量的单的同时突破大单，提高件均。

在五年期产品转型的关键时期，对内我们要实现营造良好的学习氛围，努力打造学习型组织，充分用好“用人、激励、考核和淘汰”四大机制，引进优秀的人，培养有潜力的人，留住有用的人和淘汰不称职的人。对外我们要加强与合作银行的沟通，用数据说话，增强合作粘度，实现渠道为王，以农行、邮储为核心，开发中行、建行、南京行合作潜力，工行、江苏行占有一席之地，同时大力开拓邮政业务，实现全年目标的完美收官。

最后，我们将充分领会“求真务实强管理，转型升级再出发”的精神，坚决以“追求高质量发展”为目标，坚定以“激情、守正、精彩”为引领，抓牢过程管控，及时补足短板，全员奋力拼搏、锐意进取，向公司交出满意的答卷。

篇4

一、20****年元至九月份的经营成果和工作总结

截至9月30日，中国人寿XX分公司XX营销分部在县支公司领导及同仁的关怀支持和工作人员的共同努力下，共实现新单保费收入万元（其中：分部经理吴传英个人完成XXX万元）；其中：期交保费万元，趸交保费元，意外险保费万元，提前五个月完成公司年初下达的全年指标任务；分部现有营销X人，其中持证X人，持证率100％；有兼职协保员X人。实现了业务规模和团队人力的基本稳定。

回顾走过的历程，凝聚着分部人顽强奋斗，执着拼搏的精神，围绕不同阶段的工作重点，针对各阶段实际状况，我们积极调整思路，紧跟公司发展的节奏，主要采取了以下具体工作措施：

（一）坚定信心，明确方向，充分认识市场形势，抓住机遇，直面挑战。

总经理室多次在各种会议中强调，今后的市场竞争日趋激烈，同业公司不断从各个方面和我们展开较量，在这种市场环境中，只有迎头赶上，积极发展才是硬道理。曹坪分部全员充分领会上级精神，认识到决不能被动地围着计划指标转，而是积极主动地开拓农村市场，于是，我们充分利用各种时机，转变分部人员的观念，变“要我发展”为“我要发展”。对于销售一线的业务人员，我们反复强调，取得业绩占领市场才是根本，要看到寿险市场取之不尽的资源，并意识到做一份保单就占有一块市场。只有树立起发展的新观念，不断占领市场份额，用服务和士气与同业竞争，营销团队才能在市场大潮中立于不败之地。正是攻克了思想上的堡垒，统一了发展观念，才为分部从根本上增强了凝聚力，分部呈现出积极主动，健康向上的精神面貌。

（二）针对全年各阶段经营重点，XX分部积极配合县公司各项安排，结合分部实际，积极参与各项竞赛活动，有针对性地进行业绩拉动。

从年初开始，XX分部就针对一年的工作方向，提出了“人人达标，争做明星”的奋斗目标，倡导全体业务伙伴达到基础目标，向明星业务员学习，并持续努力实现高要求。在全年的工作中，区部带领业务伙伴始终沿着既定方向努力，实现了整体工作的持续性和有效性。前期工作可以分为三个阶段：

第一阶段：年初分部配合市、县公司“启航0七”、“福猪闹春、美满一生”等推动方案展开竞赛举业活动，全面提升规模保费，实现了首季开门红。

第二阶段：二至八月份，XX分部围绕期交业务和增员工作，先后以公司“强我公司、富我员工”，“两鸿转保”、“召开产品说明了会”和“保险村客户拜访及客户信息确认”等到活动为契机，有效地拉动了业绩增长。分部还借机提出了“天天拜访，月月举绩，有效增员，团体进步”的部训，进一步增强了团队凝聚力，使曹坪分部在人员少、地域文化、经济落后，群众参保意识淡薄的逆境中取得了不俗战绩。

第三阶段：九月份，利用公司培训新简易人身险和“中秋圆月”活动的有利时机，全面调动团队士气，大力倡导技能训练、氛围营造和目标追踪，提升销售技能，使营销伙伴从全新的角度得到了思想升华和技能提升。为全年冲刺作了有益的拉动和准备。

（三）、强化目标意识，增强带动意识和全员工作责任心。

分部在年初明确了全年的工作方向，并将各项目标进行细化分解，与全体人员签订了目标责任状，将全年任务分解到月到人，实行月落实、季盘点的动态管理。做到了目标明确，措施有效，增强了全员协力冲刺全年工作目标的信心；在一年的工作当中，分部还根据公司经理室的阶段工作安排，细化工作量到人，并不断地通过月工作总结会进行绩效分析，用数据说话，追踪团队目标的达成情况。分部经理XXX同志身先士卒，以“打铁先要本身硬”的干劲，始终以最优秀的业绩带领属员努力拼搏，争创一流。

（四）一手抓基础管理，提高团队素质，维护团队稳定；一手抓产品说明会，提高规模保费，保证目标达成。

1、认真分析团队实际，从基础工作入手强化各项工作的落实，保证团队素质的稳步提升，实现稳定发展。抓好基础工作，立足长远发展，是XX分部长期以来始终坚持的方向。在20****年，分部的基础管理工作又上了新的台阶。分部从早会经营、出勤管理、系统培训等多个方面，加强点滴培养，使各项工作有序开展，团队形成了规律性的工作习惯，团队素质不断提升，队伍稳定性不断增强。在早会经营方面，分部始终高度重视，在无固定职场的情况下，将早会密度确定为一周一次并坚持月例会制度，使伙伴们学到的知识更多了，非常有利于展业习惯的持续性。大家对早会和例会的理解和支持，折射出分部长期以来基础管理的扎实和高度的执行力。为了做好出勤管理，分部明确提出来了“要工号就要上班工作”的口号，引导团队进一步端正风气，养成良好工作作风，激发了全体伙伴的工作热情，也在辖区的社会各界展示出国寿人的良好团队形象，受到一致好评。

2、抓基础管理的同时，认真做好产品说明会的组织保障工作，开展形式多样的客户答谢活动，向期交险种要规模。回顾20****年XX分部的经营历程，成功的产品说明会是一个突出特点，我们在县支公司领导、组训和当地党委、政府的大力支持下，充分利用各种时机，坚持举办节假日产品说明会，取得了显著的效果。特别是五月份以来，分部利用公司“现场理赔”的契机，加大客户答谢会密度，不仅“请进来”，还要“走出去”，多网点、多形式地举办专场客户答谢会，如在家里举办的“家庭式”答谢会、在村委会，中、小学举办的“乡村式、校园式”答谢会、在乡镇政府、街镇集市举办的“集市型”答谢会，再配合公司总裁的内部的“职场式”答谢会，使我分部的宣传、回访工作一度如火如荼，迭起。据统计，五月至七月，分部共举办各种类型的产品说明了会、客户答谢会XX场次，新增了大量的新客户和“准客户”出现了期交万元的有效新单，取得了双赢效果，为今后的展业积累了宝贵经验。为了给业务人员搭建好销售平台，确保每场说明会的质量与效果，分部无论是中、高端客户还是普通客户的产品说明会，每次都进行认真细致的准备，从流程安排到奖品设置；从主持主讲到礼仪服务；从会场的整体布置到标语、音响，每一个细节都精心策划、充分准备；得到了公司领导、组训和员工家属的积极配合，员工们经常加班加点，展现出良好的团队协作氛围。产品说明会给业务伙伴提供一个很好的展业平台和约访借口，进一步开拓农村保险市场，不断扩大公司影响，从而有效地提升了期交保费规模。同时还要求伙伴认领发展目标，努力实现“村村都有伙伴，村村都有客户”，这些举措为乡村网点伙伴指明了方向，对增员和展业都起到了长期地推动作用。农村网点的人在辛勤的工作中向广大农村群众带去了保障，普及了保险知识，同时为公司带来了保费和市场占有量，在经济效益显现的同时，社会效益更加明显，使柞水人寿的影响力在农村占据突出地位，为我们事业的长远发展奠定了坚实的基础。

3、在竞争中求生存，在竞争中促发展。随着社会主义新农村建设步伐的加快，太平洋、中华、平安等同业公司也都看好了农村市场开发潜力，而曹坪地区人口少，企业规模小，经济文化落后，群众参保意识淡漠，我们面对外部竞争所带来的业务压力，保持沉着冷静，客观面对现实情况寻求对策，与竞争对手们展开了一场品牌宣传战、质量服务战：一是做好地方党、政府主要领导和中小学校长的工作。X经理多次向驻地党、政主要领导汇报工作，突出汇报中国人寿公司是如何加大对地方经济建设支持力度，是如何围绕地方政府中心开展工作的，我们还积极参与了全民学习、创业调研活动，与乡、村领导一道走访群众和新老客户，不仅使党委、政府对我们热心参与地方政府工作表示满意，还对我们正确调整业务发展方向，向广大基层干部和农民提供保险保障，主动服务于他们，给予肯定。真实的让党委、政府感到人寿保险公司是真心为地方政府服务的，是值得扶持、信赖和帮助的，从而对我们的工作给予了很大地倾斜。二是回访老客户、拜访准客户，在客户和村组干部中聘请信息员、协保员8名，赢得了多方支持和“回流”业务。三是服务更加人性化、亲密化，在公司包片经理的指导下，实行划块包干式回访，请他们对我们的工作提出意见和建议，这一举措得到了社会各界的充分肯定，认为公司员工主动登门拜访是人寿保险公司优质服务的具体行动，使客户对公司业务有了更多地了解和信任。四是在上门拜访过程中，对所有新、老客户都耐心当面解释条款并承诺服务项目，与机关单位和企业进行不断的联络，实行零距离接触，只要客户需要必须随叫随到，提供各方面服务以理赔和承保两大服务部门为切入口，全面提高整体服务水平和诚信度。

4、以分散性业务为突破口，加大市场占有面根据XX各个阶段的保源情况，年初，我们经过仔细的分析研究，确定今年把“两康、两鸿、英才小儿、美满一生、个人养老、学生以及人身意外”等险作为今年的主打险种突击，最终取得了良好地双赢效果。正是由于公司领导我们勇于承担重任，善于开动脑筋，充分调动积极性和创造性，做到人人有担子，个个有责任，因而，人寿公司在强大的外部竞争中，抢占了家村市场龙头老大的地位，实现了新增业务的突破。

二、20****年工作中存在的一些问题：

（一）增员工作发展滞后，团队整体素质仍然偏低，急需补充高素质人才，开拓农村客户市场。

（二）新人出单率、转正率、留存率不高，大进大出的现象依然存在；

（三）个别员工责任心和工作能力跟不上市场发展需要,整体水平有待提高；

（四）团队总体活动量不足,人均产能,件均保费仍偏低,与市场要求有差距。

三、今后工作设想:针对以上经验和不足,今后要重点做好:

（一）继续紧跟市、县公司节拍，按照总经理室部署开展各项工作。

（二）抓好基础管理工作，确实提高业务人员的活动量、举绩率、出勤率及人均保费指标。

（三）搭建销售平台，向先进伙伴学习，促进精英队伍成长。

（四）大力开展增员活动，特别是现无客户村组的增员工作，要以层面运作，努力提高增员质量。

（五）建立完善的培训体系，抓好新人和协保员培训、衔接教育及代资考培训等工作，提高各级人员水平。

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点评：企业为了留住人才除了给予高薪酬外，福利更是必不可少的重要手段。

贝岭公司根据不同职系进行薪酬结构和薪酬水平设计，提高了薪酬的有效激励性，在福利方面，采用一揽子做法，关注员工健康，尤其带薪年假这一项，让很多人梦寐以求。

全球毕博公务出差保险：这是全球毕博员工享有的一项福利计划，全部保险费由毕博支付。当员工在公务出差时自动受保。

如在公务期间发生意外事故，此保险计划将根据受伤或损失程度为员工的家人提供最高不超过6年年薪的公务出差保险补偿。

点评：管理咨询业属于智力服务行业，脑力劳动强度较大，频繁出差，加班熬夜是常事。在这种情况下，把风险转嫁给保险公司，而将员工的心紧紧的栓在企业的身边。是一个极为聪明的做法。

老板喜欢运动，我们也跟着享福――公司里有专人组成“运动委员会”，挖空心思为我们安排各种各样的运动项目。公司为我们包下了写字楼附近体育馆的羽毛球场。健身房的次卡每季度一发，喜欢游泳的，可以换成专门的游泳卡。碰上“运动委员会”兴致好，还会在周末安排集体活动。

点评：高速的工作节奏，沉重的工作压力，一个宽松的工作间歇期，充沛健实的体魄、愉悦的办公环境，成为企业挽留住人才的又一法宝。

惠普对员工的上班时间实行弹性管理，如果员工有私事，一般可以优先处理。员工可以以家中暖气试水为由晚到半天，甚至一天不上班。如果加班乘坐出租车回家，费用由公司报销，还可享用免费晚餐。

点评：把办公室当作象在家生活一样，给予员工充分的信任，施以绝对的人性化管理，惠普通过如此的管理模式，留住了人才，也把自己推向了世界名企的行列。

“职业培训计划”――使员工把自我培训和企业培训紧密结合，使员工把个人素质的提高同职业培训的要求紧密结合。

目前，复地(集团)股份有限公司每年的培训费用支出占工资总额的4%，购买学习资料的费用也占了一定的资金比重，目前在公司已经培植成了一种工作加学习的氛围，如此，工作变地轻松的同时，枯燥的专业技能学习也便得有生气了不少。

为了拉动员工的学习积极性，以便增强公司的活力，最近公司又专门划拨了一定资金，成立了自学成才奖励基金，以激励学习工作出色的员工。

点评：每位员工都是人才，企业用人注重“人尽其才，才尽其用”，当员工在不断成长的同时，企业也渐渐的成为行业内的佼佼者。“醉翁之意不在酒”实在是高！

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关键词：邮政速递物流 成本 管控

一、加强部门对部门成本、分管部门对分管成本的审核把关

1、各部门负责人要加强对部门内发生费用的审核。具体方法是每年初市公司计财部给各部门下达年初预算费用，各部门按照收入完成进度，每月审核部门内部发生费用，对超收入进度的成本一律不予报支。让每个职工强化收支配比意识，收入完成进度就高，成本可报支比例高，收入完不成进度，成本不得超进度报账。当然，如果成本管控的好，也要对员工进行积极的奖励，让员工意识到节约成本，人人有责。

2、分管部门要对分管的成本严格把关。例如网运部门分管运输费，综合部门分管人工成本、招待费等。各分管部门对所分管的费用，要再次确保费用没有超收入序时进度。制定绩效考核机制，如果分管部门把控不严，导致分管费用超标，分管部门要对超标费用进行解释，并且分管部门负责人绩效要奖惩挂钩，使责、权、利统一。

二、全省一盘棋，优化资源配置

1、自2012年9月，我省实行财务一级核算，对需求量要求较大的单册耗材、油料费等由省公司集中采购，因为采购量大，加强了与供应商的谈判力度，进一步降低了采购费用。例如原来使用的信封，地市自己采购，因需求量相对较小，供应商价格较高，0.5元一枚。全省集中采购之后，需求量大幅增加，供货价格也由原来的0.5元一枚下降到0.2元一枚，单价降低了一半还多。单信封这一项采购成本，我公司全年就节省成本50余万元。

2、全省统一采购固定资产，一方面降低了采购费用，另一方面，地市间固定资产可以调剂，提高资产使用效率，有效避免资产闲置。从全省范围看，进一步节约了采购成本，优化了资源配置。

三、找准成本关键控制点，重点成本重点控制

1、分析邮政速递物流企业各成本占比情况，抓住占比较高的人工成本和运输成本，重点控制，每月分析占比，加强调度。

2、人工成本的控制措施：人工成本占总成本比重在40%左右，增加人员工资是不可逆行为。所以，必须保证人工成本和企业效益同步增长，逐步减少人工成本的百元收入占比，对于降低成本十分重要。控制人工成本的关键在于提高劳动生产率，注重工作效率、员工出勤率等因素，降低人工成本的百元收入占比率。

3、运输费的控制措施：运输费是物流企业成本占比最大的一项，占整个成本的50%左右。运输费成本集中在燃料采购和车辆维修两大项。全省范围内集中采购燃料，加大与燃料供应商的谈判力度，争取到一个较低的折扣，相当于提高了企业的经济效益。另外全省范围内一律使用加油IC卡，对其他形式的自主燃油采购一律不予报销。

对车辆维修费，要做到招标定点管理。面向社会各维修厂家，公开竞标，签订维修协议，这不仅降低了维修成本，而且进一步保证了维修质量，同时企业将招标结果对外公布，公开透明，得到职工的认可，为车辆维修成本的控制提供了良好保障。

其他车辆费用，还有车辆保险费和路桥费、车辆年审费等。由于车辆保险赔偿的地方特殊性，由当地分公司自行招标，选择保险公司。路桥费要有出差事由，年审费必须有具体的车牌号码等。

四、测对盈亏平衡点，提高边际效应

针对目前邮路邮向，对主要线路进行盈亏平衡点测算。具体方法是根据邮件在流动中产生的费用，抓住邮件运行线路这条主线，将邮件在流动的各个环节中产生的费用统计出来，测算每条邮路的盈亏平衡点。

边际效应是典型的经济学概念，而我们企业的经营活动也是经济行为，所以在经营活动中，要注重边际效应的应用。边际效应是对某个投资个体而言，当边际利润为零时，总收益和总利润最大，再进行投资，边际利润就会为负，总利润就会负增长即利润最大化的一个必要条件是边际收益等于边际成本。边际利润为零，总收益和总利润达到最大值，此时要检查资源配置是否达到最优，合理优化配置资源，将企业所有的人力、财务、各项资产以最优方式组合，使各种资源充分使用，即不过分使用也不闲置浪费，因为各种资源也是有成本的。能将资源达到最优配置也就相当于降低了企业的成本，这也是企业经营活动的目标之一。

总之，我们邮政速递物流企业只有加强成本管控的基础工作，严格监督检查，抓住成本控制的关键环节及关键点，优化配置全省资源，做好企业盈亏平衡点分析，算好账，算明白账，才能增强企业核心竞争力，提高企业的经济效益，才能在快递行业竞争越来越激烈的今天立于不败之地。

参考文献

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沿海六省市工会车队工作，主要是围绕工会工作的中心，提供优质服务。他们都注重加强对车队司机和车辆的统一管理，以保证机关用车的及时、优质和便捷。有的省市工会车队还建立了科学的奖惩制度和激励机制，有效地做到了奖勤罚懒，奖先进罚落后，奖安全罚事故，造成了一种人人争上游的良好风气。有的省市工会还对过去的制度进行了改革，比如有的工会车队取消了司机陪餐制度，既有利于改善司机的工作作风，建立一种良好的风气，又便于工作，减少一些不必要的麻烦，同时又节约开支，是一种很好的工作创新。

通过以上考查了解，借鉴沿海地区工会车队管理的一些好的做法，结合我们的实际，特提出对省总机关车队改革的若干建议如下：

一、派车制度和车辆管理

1、主席、副主席、助理巡视员用车，要保证出车。

2、各部门参加省委、省政府会议，或存取数额较大现金的，由办公室主要领导同意后开派车单通知车队队长安排出车。

3、离退休老干部用车，一般由老干部处向办公室要车，办公室主任负责安排，如遇特殊情况，队长派车后要及时补办派车手续。

4、市内工作用车由队长负责安排，在领导外出学习开会等不带车时其车辆可派为他用。

5、机关车辆由车队统一管理，一般不外借，确实需要借出时，市内须办公室主管主任批准，市外须经办公室主任批准，履行有关手续后方可出车。

二、加强对司机的管理和教育。拟制定《司机守则》如下：

l、不断增强服务意识，端正服务态度，树立服务思想，提高服务水平，做到文明待人，周到服务，安全行车。

2、维护团结，注意形象。不利于团结的话不说，不利于工作的事不办。一切言行要为车队。为省总工会增光添彩。

3、要严守机密，做到领导谈话不插嘴，听了机密事项不外传，严防自由主义，不许拨弄是非。

4、遵纪守法，坚守岗位，随叫随到。

5、服从队长安排，除故障车（事先要报告）外，不准拒绝出车。

6、禁止酒后开车，凡因喝酒耽误工作者，要严肃处理。

7、严格按派车单指定的地点出车，未经允许，不准私自出车。

8、遵守交通规则和操作规程，服从民警和交通管理人员指挥。禁止带故障行车。不准将车随便交他人使用。

9、经常检查车辆，保证达到五项标准：车内外清洁卫生，调整准确，各部件良好，没有故障，工具齐全。

10．不断提高业务水平，熟悉车辆状况，掌握机器性能，懂得一般修理技能。

三、行车补贴及管理办法

l、汽车司机行车补贴按有关文件执行，即对正常出勤者执行定额补贴，每人每月补贴260元。出市执行任务，按一般工作人员出差标准执行，即每人每天15元，节假日值班补助每人每天30元。

2、取消司机陪餐制。领导因工作需要在机关外用餐，随车司机一律不陪餐，由司机自费安排就餐，给误餐司机每人每餐补助30元。

3、司机每月报补助实行二级负责制，即车队队长根据派车单编造统计表，经主管主任审核无误后签字，然后到财会室领取。

4、劳保用品按季领取，由车队长负责，在每季的每一个月初，报请办公室领导同意后到办公室领取。

四、车辆检修制度

l、凡需修车辆费用在1000元以下的，由队长填写车辆修理单，列出项目提出修理意见，报办公室领导批准后，方可送去修理。做到互相监督，保证修理质量，降低修理费用。

2、凡属中修或大修的车辆，费用在1000元以上的由办公室领导审定，报主管主席批准再进行修理。

3、车辆因公外出，原则上不准在外地修理，如有特殊情况，非修不可的，要讲清修理项目，经车队队长同意，办公室领导批准，方可报销。

4、车辆零件和有关物品的购买，须经办公室领导批准后，方可办理，司机个人不得随意购买车需物品。

五、奖罚办法及标准

l、奖励补助范围和标准：

①安全奖，当月无事故，每人每月奖励50元；一年内无事故给予年度安全奖500元。

②凡本年度内发生车辆事故，经保险公司赔偿后，取消本人年度安全奖。

2、处罚规定：

a．私自出车，发现一次扣除当月全部补助，超过一天以上者，责其停车两天检查，一月内连续两次者，除写出书面检查外，没收车辆钥匙，两周内不得出车，停车期间不享受定额补贴。如私自出车发生责任事故，个人负全部责任。b．接到派车通知后，必须提前5-10分钟到达指定地点，对无正当理由，而又不服从队长派车的，每次扣除当月安全奖的三分之一。一月内连续三次，扣除全月安全奖。c．上班后，必须坚守岗位，不请假私自外出，派车找不到时，每一次扣除当天全部补助；一月内连续发生三次以上者扣除一月补助。d．因违犯交通规则和操作规程发生事故者，根据交通部门判定我方应负的责任，按所造成的经济损失作如下处理：损失500－1000元，停发一季度安全奖；1000-2000元，停发半年安全奖；2000一3000元，停发全年安全奖金。e．酒后开车或因喝酒耽误工作，发生责任事故者，视情节轻重分别给予批评、令其检查、经济赔偿，直至处分。

六、抓好安全工作

l、每周进行一次安全教育，检查制度执行情况，查找安全隐患及驾驶作风方面存在的各类问题。

2、每年组织司机家属座谈一次，结合安全教育，提出具体要求。

3、每月对司机保养车辆情况进行一次抽查，发现问题及时纠正。

4、每季度组织司机开展一次专项活动，不断提高水平，改进工作。

篇8

第一条 合同双方

甲方：

注册地址

法定代表人：

营业执照号码：

授权代表人：

联系电话：

乙方：

注册地址：

营业执照号码：

授权代表人：

联系地址：

联系电话：

根据中华人民共和国有关法律、法规，甲乙双方经平等协商，自愿订立本合同。

第二章 合同范围、期限

第二条 合同签订

经甲、乙双方友好协商,就乙方承包甲方 的保安服务工作订立本合同(下称本合同)。

第三条 合同内容范围

本合同范围是指本合同包括的正文内容条款、合同附件及合作过程中双方根据需要做出的新的约定。以上部分均是本合同有效内容部分，只有共同使用时方为有效。

第四条 合同规定的服务范围

甲方所属内所有区域的安全保障服务工作。

第五条 服务期限和服务内容

1、本合同有效期自 年 月 日起至 年 月 日止。

2、甲方聘用乙方保安员，对双方确认的目标、区域实施安全保卫，做好“防火、防盗、防破坏、防自然灾害”工作，防止侵害甲方和客户人身财产安全的行为发生，维护甲方的正常经营、工作秩序。

3、乙方保安员的具体值勤岗位、职责范围和勤务安排，由甲乙双方在法律法规准许的范围内协商确定。

4、甲方聘用乙方保安员5名。乙方必须保证保安员5名全部在岗，且不得随意替班、换班。

5、乙方必须保证甲方所聘保安员身高在1.72米以上,低于1.72米甲方不算在人数内,不予录用.

6、保安员实行综合工作时，每日工作六小时，每周工作七天。若甲方需要保安员加班，一般不得超过中华人民共和国劳动法关于加班时间的规定，遇有抢险救灾等特殊情况除外。

7、乙方接收甲方前任保安员,工资不得低于每人每月RMB1000元.包吃包住.

第六条 乙方提供的保安员应具备以下条件：

1、男性，身高1.72米以上.

2、身体健康，五官端正;

3、持有效身份证，上岗服务证;

4、具备一定文化素质，会讲普通话;

5、无违法犯罪前科和不良行为。

第七条 服务费标准及付款方式

1、保安员服务费每人每月RMB1750元，每月合计RMB8750元(大写：人民币捌仟柒伍十元整)。此费用不包括相关节假日加班费用。

2、服务费支付日期：由乙方提供发票,甲方每月15日前向乙方支付上月服务费。

3、服务费支付方式：转帐支票。

第三章 甲方的权利和义务

第八条 甲方有权对保安员的工作进行监督、检查和具体指导，有权要求乙方调换不合适在甲方工作的保安员。乙方在接到要求调换不合格人员通知后应在五日内调换合格人员到岗,同时调离不合格人员。

第九条 甲方应为保安员提供必要的工作、生活条件，提供服装并负责免费清洗工作。

第十条 甲方应尊重保安员的工作，对保安员履行职责的行为予以支持配合。

第十一条甲方负责处理保安员在值勤中与甲方人员及进入值勤区域的外来人员发生的争执，乙方应配合。

第十二条 甲方有权要求乙方派驻的保安员严格遵守甲方的相关规定和岗位职责，有权对保安员的违规违纪行为进行纠正和处罚。

第十三条 甲方保卫部有权对乙方派驻的保安员各项工作进行管理、监督、检查和指导。如遇紧急突发事件，甲方聘请的保安员必须服从统一调配。

第十四条 甲方有权给乙方保安员安排少量工作.如;搬运物品等.

第四章 乙方的权利和义务

第十五条 乙方应按规定为保安员统一办理保安员上岗服务证，购买人身意外保险，保安人员在执勤中因公受伤、致残、牺牲，其医药费、抚恤金等费用由保险公司按规定理赔，保安员因伤、残、亡的合理开支超出保险理赔的部分，由甲方负担。

第十六条 乙方对保安服务范围内不安全隐患有权向甲方提出改进意见，甲方应认真研究解决。

第十七条 在未经甲方授权，由于乙方擅自行动而造成的过失或未履行职责造成甲方(含业主/租户)的人身财产及一切损失，由乙方负责赔偿，并消除由此给甲方造成的不良影响。

第十八条 乙方负责按月支付保安员的工资和福利费用，提供用餐和住宿。如乙方无故拖欠保安员工资两个月以上，甲方有权扣除乙方第三个月服务费，用于发放保安员前两月工资。

第十九条 乙方负责保安员的思想教育、业务培训等日常管理和保安员违纪问题的处理。

第二十条 乙方应及时撤换甲方提出的不称职的保安员。

第二十一条 乙方遵守甲方关于保安人员管理的相关规定，员工出勤情况以甲方打卡机为准，未能打卡人员应及时通知甲方人员。如出现请假、调班等情况需由甲方预先批准确认。

第二十二条 乙方必须保证5名保安员全部在岗。如人员临时缺编,乙方必须在三日内补齐,此三日按实际到岗人数结帐，一次缺编人数不得超出5人,一个月内连续一周以上时间缺编,不论人数多少一律视为乙方违约,甲方有权对乙方进行罚款及要求赔偿 乙方不得以任何理由缺编.如;(缺人不缺岗)等.

第二十三条 乙方保安员必须服从甲方的管理,乙方到岗保安员必须接受甲方的培训并符合甲方要求.所有乙方保安员入职前必须由甲方核准,否则不算入职.

第二十四条 保安员请假，应书面向乙方队长和甲方保卫部申请，经双方审批签字同意后方能生效，逾期不归者视为缺勤。

第二十五条 乙方应严格约束保安员遵守甲方有关规定。对表现突出，成绩显著的保安员可向甲方提出奖励申请;对保安员违规违纪行为应及时纠正，并向甲方提供书面整改措施。

第二十六条 未经甲方允许，乙方不得以任何形式在甲方区域内向第三方提供服务。不得撤调驻场保安员。如有违反，按第二十二条之处罚规定执行。

第五章 合同生效

第二十七条 合同生效

本合同一式两份，经双方授权代表签字盖章后生效。双方各执一份，具有同等法律效力。

第六章 合同延期、合同终止与违约责任

第二十八条 合同延期

合同期满前一个月，由甲、乙双方协商合同是否续签事宜。

第二十九条 合同终止

1、甲乙双方在合同履行期限中，如一方未达到合同要求，履约方有权随时终止本合同，违约方承担违约责任。

2、特殊情况经甲、乙双方友好协商同意后自动终止合同，双方均不承担违约责任。

第三十条 违约责任

除出现不可抗力外，因一方严重违约行为造成合同解除或不能继续履行的，违约方承担由于违约所造成的一切经济损失，并向履约方支付三个月服务费。

第三十一条 合同争议处理原则

甲、乙双方如遇争议问题需协商解决，协商不成的，甲、乙双方均可向北京市昌平区人民法院起诉。

第七章 适用法律

第三十二条 适用法律

本合同的订立、生效、解释、履行、变更、终止和争议的处理均受中华人民共和国法律、法规和政策的管辖。

第八章 合同法律效力附件

第三十三条 合同法律效力附件

本合同未尽事宜可由双方商定另行补充。以下本合同附件和双方签约人载明明确意见的附件均为与本合同具有共同效力的法律文件。

甲方授权代表： 乙方授权代表：

篇9

总经理（领导与监督）

人力资源部经理

各部门经理

项目组咨询师

二、人员考核小组工作职责与工作规则

公司人员考核小组是本次人力资源竞聘活动的临时领导机构和决策机构，项目组在此阶段的工作安排、工作进度以及工作结果均应向考核小组汇报。公司人员考核小组成员应遵循下列工作规则：

1、对员工履行工作做出客观、真实的业绩评价，而不是根据私人恩怨因素；

2、从公司整体利益角度出发考虑问题，不局限于部门的本位主义；

3、坚持适度保密的原则，在公司未正式宣布考核结果前，考核小组成员一般不要在正式和非正式场合谈论、告知、泄露考核结果；

但是，考核小组的成员可以在非正式的场合，如吃饭，闲谈时向员工流露“公司目前经营遇到问题，效益在滑坡”以及“裁减人员是任何一家公司再正常不过的事情”，让员工做好心理准备，减轻因裁减人员造成的压力和阻力。

三、实施员工绩效考核

人员考核小组将在下述绩效评价表的基础上，对各部门员工进行绩效考核，确定员工的绩效水平。

员工绩效评价表

被评价人员：

下表中的数字与符号分别代表以下意义：

4非常突出，成绩优秀

3良好，业绩超过标准

2业绩达标

1略有不足

0不能接受

NA不适用

评价维度

详细说明

工作表现评级

4

3

2

1

NA

工作业绩

工作数量

在规定时间内工作成果（产品，报告，客户发展等）的完成多少

12

9

6

3

工作质量

是否按照规定质量要求或标准以及时间要求完成工作，达到顾客满意，并达到成本节约

8

6

4

2

工作能力

工作相关知识

是否具备工作所要求的基础理论知识和业务知识

4

3

2

1

工作能力

是否具备工作要求的基本能力和业务能力

4

3

2

1

工作态度与价值观

工作积极性

主动完成工作

主动改进工作方法

4

3

2

1

团队精神

合作意识，积极配合主管与同事的工作

4

3

2

1

客户意识

是否具有为顾客提供高质量产品或服务的意识及服务意识

4

3

2

1

纪律性

遵守公司规章有劳动纪律，按时出勤

4

3

2

1

总绩效评分：

总体评价：请根据此员工的整体绩效、素质与能力将其归入其中一类中：

优秀或良好，是一名难得的人才（10%）

尚可（60%）

未达标，经培训后绩效会有很大提高（20%）

不能让人接受（10%）

四、实施人员面试

（一）面试小组成员组成：

人力资源部经理、项目组成员、部门经理（？）

（二）面试对象：

主要是管理岗位员工。

（三）面试方式：

面试将依据面试人员不同采用不同的面试方法。具体包括结构化面试、无领导小组讨论、公文筐处理等，其中主要以结构化面试为主。

（四）面试试题与面试评价表

五、员工工作技能与适应性测试

（一）测试对象：主要是辅工人

（二）测试时间：5-10分钟

（三）测试地点：

（四）测试试题：

六、实施述职报告

七、富余人员调整计划

本次公司对生产及经营富余人员的解雇是公司成立以来最大规模的一次，为使解雇行动遵循法律的要求并体现“人性化”，项目组设计了一套内容完整的“一揽子”解雇计划。

公司可以依据下述情况，实施裁减人员

1、公司运营环境不景气，企业效益下滑

2、员工不能胜任工作，经调整后仍不能胜任工作

3、严重违反劳动纪律

4、组织变革，业务调整，岗位消失

（一）公司经营状况的通报

（二）被解雇人员名单

（三）与工会的协商

（四）报请当地劳动部门审批

（五）具体解雇计划

1、鼓励自动辞职计划

原则

适用范围

时间期限

补偿

相关服务：委托外部机构进行就业安排和指导计划

（六）关于经济补偿问题

离职员工的补偿金是按照国家法律规定，依据员工在公司的服务年限决定的。具体来说，员工的离职补偿金主要由以下两部分组成：

服务年限的工资补偿：公司将按照员工的服务年限，每一年补偿一个月的基本工资（or去年平均工资？）

通知期内的工资：如果员工接到通知后立即离开公司，他们将得到一个月的通知期内的基本工资（or正常工资？）

总体上，员工的离职补偿金数额＝（N+1）×S【or（N+2）×S或其他？】，其中N代表员工的服务年限，S代表基本工资（？）

（七）关于离职协议问题

（八）特殊补偿政策

对于年满55周岁的男性员工与年满50周岁的女性员工，公司还将为其购买一定金额的商业保险，作为其退休金损失的补偿

（九）离职程序与工作交接

1、起草离职方案

Position（为什么？企业效益的下滑，岗位调整，人员富余；根据原则和法律以及内部可行方案均不行）

2、向有关劳动部门提供LayoffIntroduction

LayoffIntroduction应包括裁员的原因、裁员的原则与标准、裁员的程序以及被裁人员清单。

3、人力资源部计算员工的离职补偿问题

对每一位离职的员工，根据法律，人力资源部门开列出一张补偿清单

4、开发沟通Q&A

5、如有必要，给每位离职员工开具一份工作证明

6、人力资源部门联系人力资源中介部门，尽可能给员工提供重新安置的服务

7、联系社会保障部门，保险公司，确定员工离职后的保险问题，准备正式离职文件。

8、从各部门收集员工物品归还清单

9、进行离职面谈指导培训

¨员工反应处理（shock,angry,negotiation,depression,accept）

¨谈话技巧

n明确管理层的决定

n不纠缠细节

10、离职面谈

（1）面谈小组成员组成：部门经理、人力资源部成员（其他人员：保安、医院救护人员，若面谈对象为女性，面谈小组内必须有一女性）

（2）面谈地点：

11、面谈完毕后签字

篇10

销售人员个人述职报告你们知道有哪些吗?销售工作需要拿出业绩来，到了述职的时候了，回顾一下工作吧。下面是小编给大家整理的关于销售人员个人述职报告简短五篇，欢迎大家来阅读。

销售人员个人述职报告1自金秋20__年_月正式入职以来，在繁忙而充实的工作中，不知不觉迎来了20__年。转眼间来到__集团这个集体已经5个多月了，在这期间，经历了我们公司销售人员专业培训，参加了阳光地中海项目的销售工作，加入到充满热情的销售团队中，品味先进、人性化的公司文化。回顾这段难忘的工作历程，为了在新的一年当中更好的投入到这充满激情的工作当中，对过去的一年做如下述职：

一、工作中还有很多不足，还要不断的向同事们学习和借鉴不足

首先，作为一名__年入职的的公司新人，而且对金石滩的房地产市场有着诸多的不了解。面对新的环境、新的项目，尤其对养老度假项目非常陌生，从入职至今，短短的几个月时间，边学习公司、集体以及同事们的经验，边自己摸索适合自己的销售方案，很多地方还存在或多或少的欠缺和不足，还需要更好的学习与自我完善;其次，加入这个团结进步的集体时间尚短，很多优秀的企业文化，丰富的企业底蕴，还没有更好的理解和融通，这需要我在今后的团队生活中，更好的体会和把握，丰富自己的知识，武装自己的思想，将这个团队优秀的企业文化更好的发挥和利用在今后的销售工作当中;

二、热忱的集体、激情的团队，成就了对于我自己的自我超越成绩

作为销售部中的一员，从我入职起就深深感到自己身负的重任，作为企业的窗口、公司的形象，自己的一举一动、一言一行也同时代表了一个企业的形象，因此激励我从始至终不断的自我的提高，不断的高标准要求自己，不断的克服自己的缺点发挥自己的长处。并要在高素质的基础上要求自己不断加强专业知识和武装专业技能，做一个专业知识过硬、沟通协调能力强、能够吃苦耐劳、并具有良好团队协作精神的优秀销售工作者。

从入职到20__年年末，我共销售出住宅28套，总销售2680万元，占总销售套数的14.74%，并取得过其中1个月的月度销售冠军。但作为具有5年房地产销售工作的老业务人员，虽然进入公司时间较短，这样的一组数字对于我个人而言，还是不够满意，希望在20__年度，会有所进步，有所突破，更好的体现和实现自我价值。

三、强大的集团企业作为后盾，带给我更多的信心与热情夸公司

新的环境带来新的契机，但新的环境也带来了自我的压力，经历短短的公司专业培训后，在公司领导的关怀下，在同事的细心帮助下，我才能够很快的熟悉我们阳光地中海的项目知识，和了解金石滩房地产市场的形式。人性化的管理模式、通畅的部门衔接、热情向上的团队精神……面对这些良好的工作环境，坚定了我作为这个集体一员的信念，给予了我做好一名作为企业窗口的销售工作者的信心，激发了我对于这样一个集团、一个企业、一个集体的热爱。让我在这个良好的空间中奋进，欢畅淋漓的驰骋在销售工作的舞台上。

强大的企业实力、坚实的资金基础、优秀的管理团队，即使作为一名普通销售工作者的我，也体会到无比的自信，使我在直接面对客户群体的时候，能够用我的这份自信去感染客户，建立客户对我们企业、我们项目的信心，更好的完成一个个销售任务，更好的完成我们的销售工作。

近半年的销售工作，作为一名冲锋在销售第一线的销售人员，通过直接面对不同的客户群体，对我们阳光地中海项目的一些理解与期望挑点小毛病。

20__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。_月的成功开盘，使我们阳光地中海成为众所周知的高档项目，也是我们树立品牌形象的起点。一期的项目全部销售，给我们二期增加了很多信心，二期的成功销售就给我们推向了又一个高峰别墅。

在近一个月的其它项目学习过程中，参观了市内的一些高档项目，这使我们销售团队都有不同程度的提高和新的认识，不但开阔了视野，而且更多的了解到高端项目的市场需求，和在目前的政策大环境下，高端项目的优势，以及它的抗跌性和保值性。通过这些了解，结合金石滩高端项目产品越来也多的现状，让我更深刻的认识到金石滩土地的特殊性决定了它的不可复制性，以及非凡的潜质。

20__年我们别墅项目将实现现房实景销售，但结合金石滩的整个市场，压力依然很大。

第一，同比金石滩同档别墅项目，我们的价格优势并不明显;

第二，建材和建料方面与其它项目相比，也有一定的劣势;

第三，而且同地区的别墅项目也很多，势必会给我们别墅项目得销售增加一定的压力。虽然压力比较大，但在我们这样优秀团队的努力下，在新的一年中一定会有新的突破，新的气象，一定能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

销售人员个人述职报告2今年整个的工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。

但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我六个月总结工作不足之处：

第一、沟通技巧不具备。

每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。

第二、针对已经合作的客户的后续服务不到位。

看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。

客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。

确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。

第三、客户报表没有做很好的整理。

对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。

确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。

而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性。那么也更加如鱼得水。

第四、开拓新客户量少。

今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。

而自己今年开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。达到两不误的效果。

第五、当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。

综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。

销售人员个人述职报告3流年似水，光阴如箭，辉煌灿烂的弹指间就将过去，繁忙之中又迎来了新的一年。在过去的这段时间里，有辛酸也有欢笑，有汗水更有收获。回首我一年来走过的历程，公司的领导和众姐妹们给予了我足够的支持和帮助，让我充分的感受到了领导们“海纳百川”的胸襟，感受到了公司员工“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气。在过去的一年里，我在部门领导及同事们的关心与帮助下圆满的完成了各项工作，在各方面有了更进一步的提高，本年度的工作汇报主要有以下几项：

一、思想政治表现、品德素质修养及职业道德

能够认真贯彻党的基本路线方针政策，通过报纸、杂志、书籍积极学习政治理论;遵纪守法，认真学习法律知识;爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。

二、工作态度和勤奋敬业方面

热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守工作纪律，保证按时出勤，出勤率高，有效利用工作时间，坚守岗位，需要加班完成工作按时加班加点，保证工作能按时完成。

三、工作质量成绩、效益和贡献

保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作业绩有了长足的提高。

四、工作中的经验

销售是一门艺术，作为珠宝销售员，讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的，下面是在销售时应该注意的几个方面：

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来，当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”!“欢迎光临”。

2、适时地接待顾客，当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。

3、充分展示珠宝饰品，由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识，顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。

常言道;“满意的顾客是的广告”，“影响力的广告是其周围的人”。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识。

5、促进成交，由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。

这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

6、售后服务，当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后，要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。

”最后用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚戒指带给你们幸福一生”等等，要将“情”字融入销售的始终。

五、工作中的不足和努力方向

总结一年的工作，尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足，个别工作做的还不够完善，这有待于在今后的工作中加以改进。在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度和业务知识，努力使思想觉悟和工作业绩全面进入一个新水平，为公司的发展做出更大的贡献。最后祝愿本公司越走越好!

销售人员个人述职报告4一、销售部获得利润的途径和措施

销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。

能够完成的利润指标，___万元，纯利润___万元。其中：打字复印___万元，网校___万元，计算机___万元，电脑耗材及配件___万元，其他：___万元，人员工资___万元。

二、客户服务部获得的利润途径和措施

客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。2002年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基矗能够完成的利润指标，利润___万元。

三、成绩客观存在

1、启动、建设并巩固了一张全面行销所必需的分级营销网络体系

华中区域市场现有医药流通参与商(商业公司或个体经营者)超过__家，通过深入实际的调查与沟通，我们按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、品种结构、经营方向，将这些商业渠道进行了A、B、C分类管理，其中A类主要侧重于大流通批发;B类为二批和临床纯销户;C类为终端开发者。在这些客户中，我们直接或间接与之建立了货、款业务关系的近__家;渠道客户掌控力为80%。

我们所拥有的这些渠道资源，为提高产品的市场普及率、占有率、迅速占领华中区域这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是竞品企业所看重的。

2、建立了一套系统的业务管理制度和办法。

在总结上半年工作的基础上，再加上这两个月来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于行销队伍及业务规划的管理办法，各项办法正在试运行之中。

首先，营销中心将出台针对“人力资源”的《营销中心业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。

其次，营销中心将出台针对“市场资源”的《营销中心业务管理办法》，该办法在对营销中心进行定位的基础上，进一步对商务、订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准，做到了“事事有标准，事事有保障。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

3、确保了一系列品种在华中区域终端市场上的占有率。

目前，营销中心操作的品种有_个品种，_个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和总部支持力度的大小，制定了相应的销售政策;如现款、促销、人员重点促销等。通过营销人员尽职尽责的工作，这些品种在地区级市场的普及率达到70--90%之间，在县级市场的普及率达到50--80%,之间确保了产品消耗者能在一般的终端即可购买到我公司的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，增加了纯销量提升的可能性，为下一步的终端开发夯实了物质和人文基础。

4、培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的行销团队。

目前，营销中心在营销总监的总体规划下，共有业务人员@人，管理人员@人，后勤人员@人。各人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。

对业务人员，营销中心按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞，体现勒协作和互补的初衷。

这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是华中区域市场运作的生力军，是能够顺利启动华中区域市场并进行深度分销的人力资源保证。

我们起步虽晚，但我们要跑在前面!

四、工程部获得的利润途径和措施

工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在___万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润___万元;多功能电子教室、多媒体会议室___万元;其余网络工程部分___万元;新业务部分___万元;电脑部分___万元，人员工资___—___万元，能够完成的利润指标，利润___万元。

在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。

五、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。

对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。

六、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。

1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。

2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办_变成我们长期客户。

销售述职报告范文

3、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。

要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。

4、服务、维修也能创造利润。

近几年工程越来越少、电脑利润越做越雹竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市尝打印机维修市场等。

我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，打造“势能”以便放大行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，希望有一天，营销中心定能成为吸引商业渠道、有选择地进行商品分销的最有份量的谈判筹码!我们一定能在疲软的经济里建功立业!

销售人员个人述职报告5一、销售淡季

据销售员以往经验，年后三、四月份是、车的销售淡季，询问一下经理，从四月一日到四月十二日，买了十几辆车;从四月七日-四月十二日部买了十七辆车。

二、近来网点提车较多，团购车自入保险

部近来销售车少一些，所以网点提车少;部网点提车多一些，从四月七日-四月十二日网点提车九辆，保险一般不在城入;另外四辆车分别是队与局购卖。他们的保险一般单位联系，自入保险。

三、修路造成近来、销车下降，客户减少

近来，路整修，行车不便，客户减少，或是一天不销车，部便派两个销售员出外做宣传，部也派一个销售员出外做宣传。展厅不来客户，保险业务更是无人问津。

四、一般客户入险情况具体分析

在销售员销车过程中，一直在旁跟随学习整个销售过程，直到最后，客户交款定车，其中，销售员在售车过程中，随带向客户介绍询问入保险具多，一般与车挂牌为由劝其入保险：

1、客户有的入，向客户介绍保险种类与计算保额后，很快入保;

2、有的想入一个月或三个月的，只为挂牌，因险最少也只能保半年的，所以，客户只能到车管所去办理，或是另想途径;

3、有的客户到亲朋好友那里去入的不少，因为面临日益严峻的保险竞争，保险公司都在争先拉保险任务，在买车前，就已定下保险去向;

4、有的客户要挂地方的牌子，只为省钱，所以不入城保险;

5、有的客户嫌保险贵一些，想多家保险比较后再考虑，s想这也是有别的保险公司在争保险过程中，不合理降价所至;

6、有些客户也有目前不挂牌子的，保险这一块更是拖延不办。

连介绍都无法进行。

7、有些客户购完车后，说是暂时不用s公司去服务，等一段时间，再谈挂牌等事宜，保险这一块众人之争的业务，s想这也是一去不回头，再回s公司保险可能性就小了。

五、保险提成下降，影响销售员拉保险