医疗医药市场分析范文

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关键词：药品 医疗 市场分析

【中图分类号】R-1【文献标识码】B【文章编号】1008-1879(2012)02-0247-01

1 我国药品市场上的管理制度

药品是一种特殊的商品，管理制的法律与法规国家、国务院发改委、医药卫生部、各药品监管部门出台了一系列有关药品管理制的法律法规，主要有以下：

1.1 综合规范药品管理制的法律法规，如《中华人民共和国药品管理法》、《中华人民共和国药品管理法实施条例》等。

1.2 分环节具体规范药品管制的法律法规，如《药品监督行政处罚程序》、《药品生产质量管理规范》、《药品注册管理办法》、《药品经营质量管理规范》。

1.3 分散在其他法律法规中有关药品管制的法律法规条文，如《中华人民共和国广告法》、《中华人民共和国行政处罚法》、《中华人民共和国行政复议法》等。

2 管理机构及职责

中央药品管理制机构主要包括国家食品药品监督管理局、卫生部、发改委、国务院、中医药管理局等，国家医药食品监督管理局承担并对药品的生产、研究、流通使用进行行政监督和技术监督的职能。国家、国务院承担着制度有关药品的管理制度的法律法规，卫生部的职责是主要研究卫生工作的法律法规和方针政策，研究卫生事业发展规划和战略目标制定技术规范和卫生标准并监督。药品的管理在药品生产开发和流通的过程中包括市场准入管理制，质量管理制，价格管理制，流通秩序管理制。

2.1 市场准入是指新企业进入特定产业（或市场）。

2.2 质量管理药品质量直接关系到人民健康和生命安全，所以必须加强对药品的质量管理。

2.3 价格管制，观我国药品市场竞争性对药品的价格不能全以市场进行调整，必须对药品价格实行国家政府管理制，维护广大消费者的合法权益。

2.4 流通秩序管制，我国的药品一般都由厂家、商再到医院最后到消费者。

3 我国药品市场混乱剖析

制造伪劣假冒不止，国家药品监督管理局打击查处多起制售假冒伪劣产品，反应了我国药品监管部门在深入的打击制列品的专项斗争，但还存在着一些不法分子制造假劣药品和无证经营等厂家，未按国家要求生产，导致事故反复发生。

4 完善我国药品市场政策

4.1 完善的药品市场信用相关法律法规体系是实现依法行政公平公正执法建立晚上的信用法律法规，制订了信用信息公开保护法律法规用法律法规形式杜绝欺诈惩罚不良动机的投机商。

4.2 药品流通完善在确保药品流通安全性的情况下，必须提高药品市场透明度，推进药品标准规范化，大力发展医药连锁营销方式保证安全用药，保证药品的质量，减轻消费者负担，维护正常的药品流通。

5 我国医疗市场现象成因分析

信息不对称是医疗市场的重要特征。由于医疗技术独有的专业性和复杂性,使得医疗服务的供给方代表——医生具有独特的优势地位。与患者相比,医生对疾病严重程度,治疗手段的有效性、医疗服务的适度性等更为了解,实际成为需求方人角色。而患者则具有“无知性”的特点,且其信息搜索成本高,不可能通过市场的力量评价和监督所接受的医疗服务的数量和质量,这势必导致医生为了个人利益而产生机会主义行为的激励,从而引发道德风险。而在当前按服务付费的制度下,医生往往利用其信息优势,对患者进行过度检查、过度用药、过度治疗等,以获得更高的收入。这些行为显然都是基于医生的利己动机做出而又与患者利益不符的,所以信息不对称导致道德风险是医疗市场现象出现的重要原因。

垄断性是医疗市场的另一个重要特征。我国医疗系统90%以上都是国有医院,国家行政事业的单位的基本医疗定点也都在国有医院,所以国有医院具有天然垄断条件。而且由于医疗产品缺乏价格弹性,医院提高医疗产品的数量和价格,并不会失去消费人群,这进一步加重了供给方医院的垄断性。不仅如此,我国医疗市场还存在较为严重的区域垄断问题,各级政府掌握着医疗市场的各种主要资源,如用地的审批、医疗设备的引进,医疗资金的分配等。在地方保护主义思想指引下,他们用这些资源来设租,人为地设置障碍和门槛,扶持本地的体制内医院,排斥外地医院,最终导致病人不能合理分流,医疗服务区域间的竞争不足和医疗资源配置失调。我国医疗市场的行业垄断和区域垄断的双垄断性,为医疗市场提供了外在条件。

医疗体制市场化改革以后,各类医疗机构包括公立医院逐步被推向市场,成为独立经营独立核算的市场主体。与此同时,政府对医疗卫生事业的投入比量逐年下降。目前,政府预算拨款和专项补助两项合计占综合性医院收入的比量不到10%,政府为了补偿对医院财政补贴的减少,开始允许医疗机构通过药品经营的差价以及高科技诊疗项目收费来获得经济补偿,即所谓的“以药养医”。这种医疗机构价格补偿机制使得医院收入更多来自于药品的差价收入和检查费用,而医生的个人收入由于医院的经济效益直接挂钩,在目前我国主要实行后付费的付费制度下,必然导致医生“开大处方”、“用高价药”来提高医院经济效益从而提高个人收入的诱导需求行为。

6 结语

在某些医疗发达的省份,医疗卫生机构密度过高,远远超出当地人们的实际需求。且其中大部分省份为经济发达省份,在竞争压力下,他们为了满足自己的收入需要,只能选择利用自己在医疗信息上的优势,诱导病人的医疗需求,创造消费。因此,早日打破这种医疗资源分配严重不均的状态,对提高人民的生活水平和促进和谐社会的发展具有重要的价值。

参考文献

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［2］ 杨立人.邱仲琴，药品市场价格研究〔J〕价格与市场2004（6）

［3］ 苏顺泰.朱与杰.王慧萍，整顿药品市场促进规范发展〔J〕医药导报2003（SI）

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2007年1～10月，中国医药保健品进出口总额达312亿美元，同比增长24.3％。出口额再创新高，达到198亿美元，同比增长23.3％；进口额为114亿美元，同比增长26.1％；贸易顺差实现85亿美元。

在出口产品中，西药原料以出口额110亿美元位居第一；其次为医院诊断与治疗器械，出口额达22亿美元；医用敷料排名第三，出口额为19.4亿美元。在进口产品中，西药原料所占比重最大，达49.0亿美元；医院诊断与治疗器械、西药制剂的进口额分别为28.6亿美元和22.8亿美元，分别列第二、三位。

医保商会有关负责人称：“2007年，中国医药贸易取得了令人瞩目的成绩，在中国制药企业的通力合作下，中国医药产业的国际地位快速提升，市场占有率进一步扩大，并促使全球制药产业的重心向亚洲转移。今后几年，中国、新加坡、印度有望成为亚洲乃至世界的制药中心。2008年，中国医药产品对外贸易有望再创历史新高。”

越来越多的中国医药企业获得了进入国际市场的通行证

近年来，不少医药企业通过了欧美原料药和GMP认证。比如，近80家企业的160余个产品通过了欧盟原料药COS认证，8家制剂生产企业通过了欧盟GMP认证，317个企业获得了美国FDADMF文件。

据中国医保商会统计，中国医药制剂出口额2006年超过5亿美元，2007年1～10月份已超过6.3亿美元，11～12月份仍保持良好的增长势头。2007年全年，医药制剂出口额创历史新高。

2007年前10个月，中国900余家企业出口了西药制剂，出口额排名前10位的企业中，40％是外商独资或合资企业，其中武田、辉瑞分别列西药制剂出口额的前两位。出口排名前20位的企业出口额占出口总额的44.27％。中国西药制剂共出口到160余个国家和地区，居前三位的目的国和地区分别是日本、韩国和中国香港地区，出口额占中国西药制剂出口总额的29％。在中国内资企业中，华北制药和上海医药保健品进出口公司分列前两名。内资企业的出口地集中在尼日利亚、巴基斯坦、菲律宾、越南、印度等发展中国家。

“获得DMF和COS认证仅仅是迈入国际市场的开端，”医保商会有关负责人说，“对于要想进入欧美高端市场的中国药企而言，制订符合企业发展的个性化国际战略至关重要。”

随着中国医药产业国际化进程的不断加速，出口药品的质量也受到了广泛关注。中国政府高度重视药品的质量问题，国家食品和药品监督管理局正在酝酿出台针对出口药品质量的管理办法。与此同时，中国医药企业也采取了积极的应对措施，严把产品质量关，杜绝出口环节当中可能存在的质量漏洞。

中国医药企业承接国际外包业务的势头明显加快

近年来，随着跨国公司大规模的绿地投资、联合兼并和国际资本市场的运作，以跨国公司为核心的全球生产与销售网络基本形成，制药产业的国际分工与合作更加细化，带动了国际外包市场规模的不断扩大。

医保商会最近的一项调查结果显示，全球医药合同制造市场的规模预计将以每年约10％的速度增长，到2011年，市场规模将超过300亿美元。目前，中国在原料药、制剂方面的产能居世界领先地位，且满足国外市场准入条件的能力日益增强。

医保商会的统计数据还显示，全球医药合同研发市场将以每年约15％的速度增长，到2010年，市场规模将达350亿美元；中国凭借其良好的医学科研基础和丰富的临床试验资源，已成为承接国际药品研发外包业务的热门之选。近期一项权威调查结果显示，目前中国承接的国际药物临床试验数量已跃居亚洲第三位。

中国药企纷纷海外上市，加大了开拓国际市场的力度

近年来，深圳迈瑞医疗、哈尔滨平川药业、沈阳三生制药、亚洲药业等医药企业，纷纷以首次公开发行等方式在英国伦敦、新加坡以及美国纽约证券交易所和纳斯达克股市上市。2006年，生物医药行业已位居中国企业海外上市前五大行业之一，已有近20家企业在海外上市（不包括香港股市），而美国纽约证券交易所和纳斯达克成为中国药企海外上市融资的首选。2007年，先声药业、贵州同济堂、无锡药明康德等中国制药企业已先后在纽约证券交易所成功上市。

医保商会有关负责人表示，“新一轮的海外上市融资潮流将对中国药企跨越市场壁垒、更快地进入所在市场流通领域、吸纳海外资金用于研发和生产等方面，产生积极且重要的作用。”

中国药企的知识产权意识明显增强

知识产权保护问题是全球跨国药企的核心关注点之一。知识产权保护作为中国医药产业发展的薄弱环节，如处理不当，很可能成为影响外资注入、影响中国医药贸易发展和参与国际竞争的一个重要制约因素。加入WTO以来，中国政府不断加大对知识产权的保护力度，加强法律保障体系的建设，围绕知识产权保护开展了一系列的宣传教育和培训活动，力求强化广大企业的知识产权保护意识。

不断变化的国际市场动力为中国医药产业的强劲发展提供了有利平台

随着全球医药市场的动态发展，仿制药成为主要的驱动力之一，新兴市场受到了广泛关注，这都为中国的原料药和制剂发展提供了前所未有的良机。

IMS公司最近了“2008年全球制药及医疗市场预测报告”。该报告显示，2008年全球医药市场将以5％～6％的速度增长，与2007年6％～7％的年增长速度比较，略有降低。作为每年医药市场动力和市场业绩的重要分析报告，该报告预测2008年全球医药市场销售规模将达到7 350亿～7 450亿美元。

“2008年将是全球医药市场发展的一个重要时期，”IMS 医疗保健调查部高级副总裁Murray Aitken先生说，“在全球医药市场的增长中，七大医药市场的贡献率将首次低于50％，与此同时，七个新兴市场的贡献率将首次接近25％。”

2008年全球将有年销售额约200亿美元的药品面临专利过期的问题，数额相当于前两年的总和。2008年，Risperdal 、Fosamax 、Topomax 、Lamictal和 Depakote等产品将在一个或更多的世界主流市场结束其市场独占期，这将促使仿制药市场以14％～15％的速度增长，销售额将达到700多亿美元。报告预测，2008年，美国三分之二以上的处方药将为仿制药。德国新实施的政府合同计划以及日本、西班牙和意大利进行的教育项目，将促使仿制药在上述市场得到更广泛地使用。同时，随着生仿药“epoeitin alfa”在欧洲全境的销售，生物技术领域里的仿制药竞争将不断升温。

作为七大新兴医药市场，2008年，中国、巴西、墨西哥、韩国、印度、土耳其和俄罗斯的市场总规模将增长12％～13％，销售总额将达到850亿～900亿美元。在这些市场中，随着初级医疗保健设施的完善、偏远地区医疗可及性的提高以及个人医疗保险的逐渐普及化，仿制药和新型药物将获得更大的市场份额。发展中国家经济的持续增长将促使医疗市场的焦点由传染性疾病向心血管疾病、糖尿病和其他慢性疾病转移。

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随着医药市场整合步伐的加快，2007年全球制药行业增速维持在5%～6%，略低于2006年6%～7%的增速，2007年医药市场规模有望达到6650～6850亿美元。经济和政治因素、结构性调整及卫生健康事业的发展将驱动2007年全球制药行业均衡增长。

2007年，医药行业的新变化将日益溶入全球医药市场的发展，全球医药市场将呈现几个特点：首先，全球医药市场的增长点正在由成熟市场向新兴市场转移； 其次，当前新产品上市的步伐已难以追赶老产品专利到期的速度；此外， 专业产品和小适应证药物（特色产品）在医药市场中的地位将更加重要， 医药市场的政策调控方、消费者和支付方将更加注重药品的风险-效益因素。

医药市场版图――正在向新兴市场倾斜

全球制药市场的版图正持续从美国向全球其他新兴市场转移。这些国家年人均总收入多在2万美元以下，尽管经济水平与发达国家相距甚远，但新兴市场中卫生健康领域扩张迅猛，医疗保健的覆盖率正在提高，慢性病在发展中国家的治疗需求增长更为显著。

新兴市场占据当前全球制药市场版图的17%，2007年新增市值中新兴市场有望占据30%，相对而言，2007年美国市场为全球药市的新增市制贡献仅占36%，较5年前的54%大幅下降。

在新品推出方面，预计2007年新上市的产品数量在25~35个之间（2006年预计为30个）。不过，近两年很多新上市的产品并不针对一些普及的基础性疾病，更多的都是治疗人口有限的疑难杂症，它们的销售额也将因此受限，从而导致新上市产品对全球药品市场发展的影响力将小于以往任何时候。此外，2007年，市场价值超过160亿美元的专利产品将失去专利分保护，而在2006年，失去专利保护的产品其市场价值将达230亿美元。越来越多的专利产品专利到期，而新上市产品的扩展速度又跟不上现有产品失去专利保护的速度。

2007年，预计在生物制药、专业产品和仿制药市场领域将出现较高需求。尤其是生物领域将出现较高需求。尤其是生物制药产品，市值增长率预计可达到13%~14%，专业产品市值增长率将为10%~11%，仿制药市值增长率将为13%~14%。仿制药市场的增长得益于几大重点治疗领域里出现的机会，以及成本控制措施带来的产量增加。

重磅炸弹级产品的数量将继续增加，预计2007年将达到112个，比2005年的94个有较大幅度的增加，在2007年推出的新上市产品中，具备重磅炸弹级潜力的产品将是用于治疗精神分裂症的Paliperidone、用于治疗抑郁症的desvenlafaxine以及用于治疗糖尿病的vildagliptin。

新兴市场――保持两位数增速

在美国市场，2007年药品市场增长率预计将减至4%~5%（2006年预计为6%~7%）。2006年美国新医保用药制度的改革在总体上为整个美国医药市场带来了1%的增长率，它可能在2007年继续成为推动市场的积极因素，预计将使美国药品市场增长率上提1%~2%。然而，2006年将有市值达到190亿美元的专利产品失去保护，2007年还将有市场价值达到100亿美元的几个重要产品失去专利保护，而新产品的市场增长不足以弥补专利药转为仿制药之后留下的销售真空，这些因素都将大大影响2007年美国的药品市场，使其增幅继续下滑。

在欧洲，前五大药品主场（法国、德国、英国、意大利和西班牙）的整体增长率预计在3%~4%之间，低于2006年4%~5%的预期增长率。虽然这些国家老龄化步代的加快促进了药品需求，但由于这些国家采取了一系列控制药费的措施，鼓励使用仿制药，并且对药品性价比进行更为细致的考查，因此，这些国家的药品市场增长率仍在下降。

在日本市场，2007年药品市场曾长率预计在5%~6%之间，比2006年1%~2%的预期增长率有较大幅度的提高。2006年日本药品市场的增幅较低，主要是因为日本政府在2006年4月1日实施了两年一次的药价削减计划。

在中国、印度、巴西和土耳其在内的新兴市场，2006年增长率将超过10%。2007年，由于这些国家的经继续保持增长的势头，因而它们的药品市场还将维持这一增长速度。其中，中国药品市场2007年增速将达到15%~16%市场规模将达到150亿~160亿元。总体而言，在这些市场上，本土生产的仿制药占据着统治地位。不过，虽然这些新兴市场在今年和明年都能保持超过10%的两位数增长率，然而这些市场的药品市场总额仅占全球市场的17%，与之相对应的是，全球最大的药品市场美国则继续把持了42%的全球市场份额，因此，仍然无法遏制全球药品市场增速下滑之势。

仿制药市场――又起波澜

仿制药市场快速成长，潜力巨大，这在制药行业早已经不是新闻了，而在2006年，仿制药领域还是发生了几件新鲜事儿――并购使得仿制药企业排名发生了变化，新上市的生物仿制药吸引了业界的目光……而仿制药领域今后的发展方向或许就隐藏在下面三种趋势的背后。

1、制药企业并购风潮未停

仿制药行业在变得更加强大时，也正在变得更小。这句话听起来很矛盾，却非常贴切地总结出仿制药行业的现状。由于在这一赛场上的并购风潮一直没有停止，仿制药企业正变得越来越大，而有能力参与竞争的“运动员”却越来越少。

现在，提到仿制药行业的巨头，人们第一个想到就是Teav，今年一月，该公司正式完成了对美国制药公司Ivax的收购，此举让其他仿制药企业感到空前的压力。总部位于以色列的Teav公司为此次收购行动支付了74亿美元，收购完成后的新公司预计2006年的销售额将实破70亿美元，而其旗下产品将接近140种。Teva的产品线十分强大，它拥有普拉固和左洛复等仿制药。这些优势使得Teva远远超出其他竞争对手，让他们艳羡不已。

但是此次并购最重要的意义在于拓展市场。分析人士表示，两家公司此前的市场在地理上很少有重合的部分，并购使得新公司成为一个全球性的企业，业务遍及世界各地。与其相比，其他仿制药企业都只在部分市场开展业务。

Teva的收购行动还把诺华的仿制药子公司山德士挤出了顶级仿制企业排行榜的首位。去年，山德士公司大举交购其他企业，6月山德士公司收购了Hexal,8月又收购了Eon Labs。不过，山德士公司手上也握有一张王牌――Omnitrope。该药已经在欧洲获准上市。这也是世界上第一个生物仿制药。

而随着Barr完成对Pliva的收购，世界上第三大仿制药企业也由此诞生了。与之相比，规模稍小的企业也加入了并购的队伍，其中，颇引人注目的是来自印度的制药企业，如兰新公司。今年早些时候，兰新公司在罗马尼亚和比利时先后收购了两家企业，其实力也不容小视。由于并购能带来更大的销售额和更完善的产品线，分析人士相信并购的风潮。

2、生物仿制药发展有阻碍

生物仿制药有望成为制药行业第二大分支，但是关于这类药品还存在不少争议，例如在美国，生物仿制药获准上市的大门就尚未打开。

生物仿制药是生物技术的仿制品，而生物技术药公司倾向于称之为“生物相似性药物”，因为从大分子的活体组织中提取并制成的生物药品是很难精确仿制的。

但是生物仿制药品制造商们并没有因为困难而止步，即使是世界上最大的仿制药企业Teva也在摩拳擦掌希望能在这一新领域分得一杯羹。与未来增幅有限的传统仿制药相比，生物仿制药潜在的巨大市场使得这一领域非常吸引人。

和欧洲相比，美国在允许生物仿制药上市方面表现得更为谨慎。山德士公司的Omnitrope是世界上第一个生物仿制药，这是一种人类生长激素。去年，欧洲已经批准这一产品上市了，但在美国，它就没那么好运了。美国食品和药物管理局（FDA）将之划归为一种成长蛋白类产品。FDA认为，严格说来，这一产品不是已经上市的任何一种人类生长激素的仿制品。据预测，在2009年之前都很难有生物仿制药在美国获得批准，除非出台相应的法规，使得生物仿制药的划分、归类有法可依。

欧洲的情况或许能对美国产生一定影响，来自Datamonitor（这是总部位于英国的一家独立的市场分析机构）的分析人士表示。分析人士说，如果生物仿制药在欧洲取得了巨大成功，这将对美国方面形成很大的压力。但是，生物仿制药的增长将比较缓慢，这是因为其制造工艺更为复杂，其研制也需要更多的临床试验。正是由于这些原因，生物仿制药和生物技术药物在价格上并不会有太大差异。据估计，生物仿制药的价格约为生物技术药的70%~80%，而在化学药领域，仿制药的价格仅为专利药物的1/5。

来自Datamonitor的另一份研究报告表明，预计到2010年，6种主要生物仿制药在美国和欧洲5个主要市场的销售额将突破22亿美元。这6种生物仿制药分别是人类红细胞生长素（EPO）、人胰岛素、重组人生长激素、细胞集落刺激因子、PEG修饰α干扰素和重组β干扰素。其中，生物仿制药企业最关注的是EPO，这种药物常用于由艾滋病、癌症或的术引起的严重贫血。这一药品的全球市值约为100亿美元，而已经上市的药物只有3种。但由于这种药物非常复杂，需要开展大量的试验的工作，因此其价格也相对较高。相比之下，胰岛素市场的吸引力有限，因为这个市场里已经聚集了太多的药品。

3、授权仿制药争论在继续

关于授权仿制药的争论仍在继续，争论双方各执一词。所谓受权仿制药是指，通过一定的排他性协议，专利药企业授权给特定一家仿制药企业（甚至是自己旗下的子分司），允许其制售自己产品的仿制药，专利药企业也从中获得一定回报。

为了鼓励仿制药企业，美国的《药品价格竞争和专利期修正案》规定，第一个获准仿制专利到期药的厂商可以获得6个月（180天）的独家销售权。在没有竞争对手的情况下，仿制药企业可以获得较大利润空间，同时对到期的专利药销售形成挑战。

为了在一定程度上挽回专利到期带来的损失，专利药企业想出了授权仿制药的“妙计”。由于授权仿制药在FDA的管理体系中，仍然被视为专利药，不受6个月独家销售期的限制，可以与首个仿制药同时上市，由此能占据部分仿制药市场。

制药界对授权仿制药的观点可以划分为泾渭分明的两大类，一部分人认为这种做法有利于行业发展，一部分人则持相反观点。

有研究表明，为了第一个获准上市，仿制药企业药费了大量的时间和金钱，他们的利润主要来自于6个月的独家销售期。但是，现在授权仿制药的出现使得仿制药企业的利润缩水了一半以上。有人据此表示，授权仿制药加剧了 竞争，降低了药品费用，有利于健康产业的发展。

但是仿制药企业协会称，有数据表明，授权仿制药几乎对药品价格没有影响，消费者支付的金额出没有什么变化。但是，仿制药挑战专利药地位的能力却由此下降了。药品专利在一定时期内，保证了专利药企业在市场上的垄断地位，仿制药企业会对其发起挑战。而授权仿制药正是专利药企业面对挑战的一种回应，他们的策略很明确，“如果你不能阻止他们，那就加入他们”。仿制药企业协会介绍说，自从2003年9月以来，每个到期的专利药都有授权仿制药上市，这种“左手换右手”的做法对6个月的独家销售期形成了严重威胁。

有批评人士称，授权仿制药的做法不利于行业的健康发展。毕竟，《药品价格竞争和专得期修正案》出台的目的是在一定范围内保证仿制药企业获利，并鼓励其参与竞争，但是现在，专利药企业正在钻法律空子，以此获利。

背景资料

抗癌药和降脂药将成为2007年治疗领域的亮点

2007年全球制药市场中，抗癌药领域将以高速增长势头成为其中亮点。长期以来，肿瘤是制药和医疗行业共同面对的1项挑战，人口老龄化和诊断水平的提升促使肿瘤治疗领域强烈需求创新，而制药工业的发展也正在改变癌症治疗的现况――患者的生存率不断增长、部分癌症现已被视为慢性疾病甚至可以预防。2007年抗癌药市场规模预计可达400～450亿美元，该市场增长约占全球医药市场销售额增长的20%。随着治疗率的上升，未来一段时期内抗癌药市场仍将保持快速增长，但同时仍受严格的价格政策和使用限制等条件的制约。

降脂药是2007年另一个颇受关注的治疗领域，但与抗癌药不同，降脂药市场增速可能急剧下降。2007年降脂药市场规模将达到300～330亿美元，预计增速为1%～2%，较2006年的7%～8%大幅下降，这主要由于辛伐他汀(simvastatin，舒降之，Zocor)和普伐他汀(pravastatin，普拉固，Pravachol)专利到期的长期影响所致。但从长期来看，公众对降脂药疗效认知度的提升、更大范围的确诊率和新复方制剂的上市将会持续推动该市场的增长。

相关链接

2006年全球共有约230亿美元的专利药物专利保护到期，包括默克公司生产的重磅炸弹药物舒降之和百时美――施贵宝公司生产的普拉固。其他几种重磅炸弹药物预计也陆续面临仿制药的竞争，它们包括辉瑞公司的左洛复，赛诺菲一安万特公司的安必恩，葛兰素史克公司的柩复宁，以及诺华公司的兰美抒等。

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文献标识码：A

文章编号：1006―1533(2007)06―0254―02

“崇尚自然，返璞归真”的潮流在世界范围内日益盛行，中药正在被越来越多的患者所认同，作为替代疗法已经被WHO、美国和欧洲的药品管理部门认可。在2007年3月召开的“两会”期间，政府工作报告提到“要大力扶持中医药和民族药的发展，充分发挥祖国传统医药在防病治病中的重要作用”，这是中国最高一级政府给出的最为郑重明确的态度，给中药材市场指明了方向，注入了活力。

中成药是祖国医药遗产的重要组成部分，其疗效显著、应用广泛、副作用小，在国家食品药品监督管理局自2001年5月至2003年11月先后公布的6批非处方药中占了70％以上，中成药已成为人民群众防病、治病、保健最常用的药物种类，尤其在女性消费市场上，前景更为广阔。

1 中药美容

1.1 历史

美容在中医学中有很丰富的内容，可追溯到2 000年前，20世纪70年代湖南长沙马王堆汉墓出土的古医书中就已有关于药物美容的记载。我国现存最早的一部药物专著，成书于东汉时期的《神农本草经》，曾对美容药物作了初步概括，如“秦椒，味辛温……，坚齿发，明目，久服，轻身好颜色，耐老增年通神”，“白芷，长肌肤，润泽颜色，可作面脂。”此外，人参补气益血，当归养血活血，珍珠粉嫩白面，增颜消斑，茯苓润泽皮肤等等，早已被人们特别是爱美的女性所熟知和接受。在历史长河中，中药的美容作用被无数医学家反复应用、验证、筛选，为现代美容学的发展提供了宝贵的文献依据，为开发研制天然化妆品提供了丰富的实践经验。

1.2　市场分析

随着亚洲风在全球的盛行，东方传统文化渐渐成为时尚的主流，中药美容以其天然、健康、有效的特点受到时尚女性的喜爱，其兼顾内外调理使人由内而外地达到健康与美丽的理念，使越来越多的人加入到中药美容的行列，各大化妆品保养品牌，纷纷在其产品中加人中药成分，并形成特色。

目前，对多种影响妇女美容的常见病，如粉刺、多毛症、皮肤变黑、雀斑、黄褐斑、皮肤松弛等，以天然动、植物提取物加入中药的有效成分制成的化妆品渐渐被广大妇女接受。因为中药是我国传统“国粹”，在很多女性消费者心目中是“天然的、植物的、无副作用的”，一般而言，中草药运用于护理上给人安全感，由于大多来自于天然植物或食材，质地温和，因此在外敷或内服时，比较使人放心。

1.3　发展

中药美容发展很快，新产品层出不穷，如早时有丁家宜人参美容护肤系列，继之又有鹿茸制品、银耳珍珠霜、“101”毛发再生精、奥尼皂角洗发浸膏，最近较为流行的还有芦荟系列化妆品等。

中医药的现代研究，为中医药美容提供了手段和依据，不少国家将中药美容视为研发重点，用人参、当归、川芎、丹参、芦荟、白芍、海藻等数种具有美容作用的中药材，制成乳液、粉饼、香水等各种产品。

我国中药企业涉足化妆品领域已渐成趋势，将中草药精髓融入化妆品中，是传统与现代的结合，必将有不少具有特殊疗效的中草药化妆品走进女性的生活，使爱美的女性焕发出由内而外的光彩，其前景相当广阔。

2　中成药减肥

2.1 市场分析

近年来，减肥药品风靡，而以化学成分为主的西药的毒副作用不断暴露出来，成为人们忧心的话题。因此，爱美的女性更加倾心于中华民族流传几千年的医学文化瑰宝――中药。许多怀有“中药情结”的女性消费者认为，中成药类减肥产品毒副作用少，减肥效果好，且价格适中。中药治疗的关键在于辨证施治。就药物减肥而言，中药的减肥效果不如西药起效迅速，但中药的不良反应少，对各种并发症的预防强于西药。常见的降脂减肥中药材有山楂(消食健胃)、首乌(通便解毒)、泽泻(利水渗湿)、决明子(降胆固醇、甘油三酯)等。绿色减肥药以中药成分为主，多数含有芦荟、大黄、决明子等泻下清脂的成分，对体重有控制或减轻作用，如大印象减肥茶、9块9减肥茶等。目前市场上准字号的减肥中成药主要有消肿美、防风通圣丸和减肥降脂灵胶囊等，值得消费者长期信赖。

2.2　前景

现在尽管有辉瑞、阿斯利康等国际公司投资开发减肥新药，但非一朝一夕能够完成，而中药已有几千年的历史，兼之现代药理学、中药化学、生物化学的快速发展，中成药减肥产品的开发研究相对有基础。而且，随着国家“药品分类管理”、“国家基本医疗保险药品目录”、“药品降价限价”、“医院用药总量控制”、“药品招标采购”等政策的深入实施，中药将有更大的发展空间。

3　妇科中成药

3.1 中药OTC在妇科领域中的应用

由于妇科疾病往往需要长期用药，其中妇科炎症、月经不调等较常见，因此非处方药在这一领域潜力很大，但西药OTC妇科用药仅甲硝唑等15种，且局限于抗感染药，与之对比，中药OTC妇科用药分四大类，其中月经病用药有乌鸡白凤丸等187种，带下病用药有妇科千金片等46种，产后病用药有益母康颗粒等14种，杂病用药有舒阴洁洗剂等6种，远远超出了西药OTC妇科用药品种数目。

据SFDA南方医药经济研究所“中国药品零售分析系统”和“中国医药经济运行分析系统”监测数据表明，妇科中成药约占国内中成药零售市场的9％，占国内药品市场总规模的3.8％。

2002年，妇科中成药市场上，以妇科千金片、康乃馨抗宫炎片为代表的治疗妇科炎症药物占据了57.75％的市场份额；以乌鸡白凤丸为代表的调经养血类药品的市场份额为35.21％。这两类中成药已成为当前妇科用药市场的两大主力。

3.2　孕妇用药

孕妇是一类特殊人群，在生病时，会格外慎重选药。由于西药大多是化学合成药，其中不少对胎儿有不良作用，所以孕妇大多喜欢选用虽然起效慢但作用温和的中成药。比如，治疗感冒的OTC中成药共143种，其中107种适用于孕妇，比例高达74.8％，相反，治疗感冒的OTC西药共45种，仅13种未标明“孕妇禁用”，且其中4种为小儿感冒用药，也就是说可用率为20％。由此可见，中成药是孕妇患病时的首选药物。

3.3 老药新用

研究发现，妇科中成药有很多新用途，一药多用，可达到意想不到的疗效。如逍遥散，临床上常用于作胀、月经不调等病症，据报道，有人应用逍遥散加味及六味地黄丸口服，并配合面部按摩的综合疗法，治疗黄褐斑患者100例，总有效率达95％。此外，逍遥散还可治疗乳腺增生、产后泌乳障、中晚期乳腺癌、二尖瓣置换手术后月经不调、高泌乳血症等。又如六味地黄丸，本为滋肝补肾用药，现可治疗更年期综合征、尿道综合征；当归芍药散(胶囊)，临床上常用于妊娠腹痛及妇女腹部疼痛等病症，现可治疗不孕症、胎位不正、附件炎、功能性子宫出血等。

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论文摘要：文章分析了中医药的出口营销现状及内外部环境，并提出和阐释了中医药国际化进程中的战略决策。

中医药学是中华民族优秀的传统文化，是我国独特的重要卫生资源，是我国医药卫生事业的重要组成部分和特色优势。随着人类生存环境的变化和生活水平的提高，导致人类疾病谱的变化，使医学面临着一系列尚未解决的困难，如人类身心疾病增加，现代疾病不断出现，老年人的慢性病和退行性疾病逐步增多等，导致了现代医学模式的转变，即由单纯的疾病治疗转变为预防、保健、治疗、康复相结合的模式。加之化学药品毒副作用不断出现、医源性、药源性疾病日益增加，以及生化药品研制成本巨大，医药费用昂贵等现实问题的存在，人们开始把眼光转向更为自然的传统医药领域，把防病治病和健康需求的目光转向了天然药物，更瞄向了具有悠久临床历史的中草药。

据不完全统计，目前我国已与70多个国家与地区政府卫生部门签订了合作协议，中医药已传播到140多个国家和地区，国外现已有中医、针灸机构5万余所，中医师两万余人、针灸师10万余人。随着中医药在国际地位的不断提高，中医药作为我国拥有自主知识产权的产业，正面临着国际化发展的大好时机。全球现主要有四个中药市场:东南亚及华裔市场、日韩市场、西方市场、非洲及阿拉伯市场。这是一个发展中的庞大市场，也是我国中医药出口的主战场。

近年来，随着天然药物国际市场的形成，我国中药产品出口总额呈上升趋势，2006年已超过10亿美元。我国中药产品已出口到五大洲135个国家，出口总额年均增长12% ，出口产品结构进一步优化。

然而在国际中药市场每年的销售额中，中国所占份额却很小。中国作为世界中医药理论最完善、经验最丰富的国家，随着全球经济一体化的发展，将面临着更大的发展机遇，同时也面临着如何实现中医药走向世界的挑战。本文将进行市场分析后做出相应的国际化营销战略决策。

一、中医药出口现状SWOT分析

(一)机遇

1.疾病谱发生改变。随着医药科技的发展和进步，与环境和生活习惯相关的疾病大幅上升，逐渐成为威胁民众健康的主要病种。

2.以食品补充剂“进门”。目前，中医药主要以保健品、营养补充剂、食品补充剂的形式进人外国市场，尤其是欧美市场。由于欧美国家食品药品监督管理部门的药品确定程序较为苛刻复杂，旷日持久，申请经费昂贵，而以保健食品、补充剂的名义进人市场后，因其较好的疗效和口碑，中医药日渐受到关注和好评。虽然相对于药品价格较低，但据悉其利润仍为国内市场的四倍以上。

3.现代技术强势。运用现代科学的新理论、新观点、新技术，实现传统中药与现代科技有机结合，在中药产业链上应用现代质量控制技术，使中医药在保持自身特点、发挥自身优势和遵循自身发展规律的基础上，充分借鉴和吸纳现代科学思维方法和新知识，真正实现“高精尖”技术为疗效开道。

4.中药产业初具雏形。内地已建立448个中药材规范化种植基地，18个省份规范化种植面积达92万公顷。同时，随着中药生产工艺技术、装备水平大幅提高，中药企业规模、效益也不断提升，涵盖中药农业、工业、商业的现代中药产业链不断完善和发展。

5.外国民众逐步认可中医药。据WHO统计，目前全世界有40亿人使用中草药治病，占世界总人口的80%，而且预计将会有越来越多的使用者和受众。

(二)威胁

1.知识产权保护意识淡薄。中医药知识产权绝大部分尚未进人保护状态。我国丰富的传统中医药资源往往被一些发达国家的医药企业无偿利用，甚至于很多时候需用高价购回被外国一些制药公司抢注的本属于中华民族传统瑰宝的经方验方。

2.非贸易壁垒高筑。近年来，国际草药市场不断加高的“技术性贸易壁垒”严重阻碍了中医药走向世界的进程。

3、国外洋中药抢滩。我国中药创新薄弱，质量控制和检验水平改进力度不够强劲，而洋中药却以剂型新、单用剂量小、使用简便等优势形成了“后来居上”的局面。

(三)优势

1，增效减毒。中药源于自然界的动植物或矿物，毒副作用相对化学药品小，加之数千年来中药多以复方治病，通过中药间的相互配伍增效减毒，进一步降低了毒副作用。

2，治疗成本较低。望闻问切的诊断方式，加之原料来源于天然动植物及矿物，与西医惯常使用的药物和大型诊疗设备相较，具有检测手段简便，医疗成本低廉等优点。

3防治重大疾病潜力巨大。中医根据个体差异、病变环节，结合经历数千年的不可计数的临床验证，使用天然的、多成份配合的复方进行多环节、多靶点调整，在防治重大疑难疾病上大有作为。

4.方药资源库。我国具有方药的优势，已查明中药材12 807种，现存方剂10多万首，目前生产的中成药已达5 000多种，为新药的筛选开发提供了一个巨大的资源库。

(四)劣势

1.文化差异。中医药有着丰富的东方文化内涵，用其他语言表达时很难被理解和接受。另外，中医学的诊断技术、标准和疗效判断标准与世界主流医学存在很大差异，给中医药的传播、交流都造成了很大困难。

2.标准差异。中医药自成一体，标准异于西药，西方国家不加变通地运用西药质量检验标准来衡量中医药，使其在进人国际市场时受到不够客观公正的待遇。

3.缺乏合法地位。中医药的合法地位在很多国家都未被承认。

4.出口比例不合理。中药制剂技术在我国整个医药产业中仍是比较薄弱的一环，其研究的相对滞后，已成为中药现代化的瓶颈，直接造成我国中药出口产品以低附加值的药材和提取物为主，出口比例不合理。 二、国际化营销战略

(一)政府职能性引导

在中医药国际化营销战略中，国家从宏观方面的管理、引导和助力作用不可忽视。首先，组织各相关方面力量，众志成城，建立高起点、高水平、更国际化的中医药标准，以保证中医药质量稳定、可控、有效、安全。其次，国家应利用网络平台时时跟踪目标市场国有关中医药出口的法律、法规及其变化，以使出口企业避免因不了解出口国法律、法规的相关内容而产品遭拒。此外，国家应充分利用英特网将我国优质优品的中医药企业、产品、专家推向国际市场，建立起直接面向客户的巨大的医患网络平台，使世界各地的患者在这个平台上能够找到他所需要的中医师及中药产品。

(二)知识产权保护

中医药知识产权指人们在中医药的研究、生产、经营等知识活动中依法取得的权利，包括中医药著作权以及相关权利、中医药工业产权(专利、商标、服务标记、商号名称和地理标志等)及未公开中医药信息保护权三方面内容。中医药现代化、国际化要切实构筑中医药知识产权的保护屏障，否则民族中医药不但难以走向国际市场，甚至连国内市场都无法保留。所以，要尽快形成一个中医药知识产权三维保护体系。高度重视知识产权保护的整体性，形成完整的中医药知识产权保护体系，将民族中医药知识产权牢牢掌握在自己手中。

(三)复合型人才培养

中医药高等教育事业应根据国际市场变化，配合“以医带药”、“以医代销”的模式，按照行业需求培养多种类、多元化、高素质的复合型人才。具体培养过程中，本着有利于中医药人才培养和侧重角度不同的原则，可以采用两种培养模式。第一，现期型。由于中医药出口进人快速增长期，对中医药复合型人才的需求较为迫切，应采用团队形式培养，团队中、每个人分工及侧重有所不同，形成不同强势的复合型人才，团队中成员各有所长、各有分工，但并不只懂自己的强势，而是通过互相学习和相互带动，使每个人最终达到体现强势且兼顾其他的目标;第二，远期型。通过招收跨专业硕士生和博士生的方式墙养既熟悉西医，又掌握中医药知识并能运用中医药理论辨证施治，还能运用国际贸易和市场营销知识开拓国际市场的宽口径、厚基诫的高素质中医药复合型人才，以使之担当起使“国粹”走出国门的重担。

(四)补缺营销

长期以来，中医药在西方遭冷遇，既因中医药在国外宣传不够，也有西方医学界排挤打压中医药的利益驱动，毕竟每年有大量资金从西医领域流失，如美国《新英格兰医学杂志》曾报道:全美有大约113的医疗费用从主流医学——西医流人针灸、中医、气功等另类医学领域，而且这一趋势还在继续增长。这种局面，不利于中医药的国际化拓展。

因此应比较中西医学的差别和优劣势，对西医已占明显优势的疾病治疗，我们应明智避让，集中精力于自身特色上。特色一旦成为优势，就具有很强的市场竞争力，可以在公平的竞争环境中全力发展自己，真正做到凭借优势特色致胜。

古语言“伺机而动”、“趁虚而人”，在中医药出口营销中，比较分析国外市场及中医药现状得出，以补缺者的形态占领国外的市场空缺是最合适的选择。做别人做不到的，治主流医学无法兼容并治的疾病，达到主流医学手段难以企及的疗效，以补缺营销战略赢得外国民众及主流医学界的更多关注和青睐。

(五)国际专业展会

国际展会是市场走势的指示器，增进东西方了解的纽带和促进国际文化交流的桥梁。展会中的与会者可利用同一场所共同弘扬文化，其传递经济信息、加强对外交流的效果是其他形式所不易达到的。

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2010年起将迎来中国医药产业的“黄金10年”。之所以做出这样的判断，除了中国属于增速较快的新兴经济实体、GDP稳定增长为政府增加医药卫生投入奠定了坚实的基础、世界医药市场逐渐走向平衡发展为中国市场增添了机遇以及人口自然增长、老龄化社会来临、人民改善生活质量需求增长和自我药疗水平的提高等诸多因素外，深化医疗卫生体制改革、鼓励社会资本进入医疗卫生服务领域、扩大医疗保障范围和深度、产业结构调整升级等政策的实施也是相当重要的因素，这些都成为医药行业发展的强大推动力。

在这“黄金10年”中，医药行业将贯穿两大趋势，一是全球化，二是多极化。目前，无论是国家政策、法规还是医药行业自身发展，都对药品质量提出了更高的要求。没有好的药用辅料就没有好的制剂，也不会有好的药品。因此，药用辅料的质量提升与管理也随之得到了前所未有的重视。如今药用辅料行业的发展占尽天时，国内药用辅料行业发展还受益于国际医药产业链的重构，尤其是药品生产、销售的全球化趋势，国际药品研发、销售已越来越趋向于中国这一新兴的药品市场[1，2]。

从政策层面看，国家也越来越重视药品质量，关注药用辅料行业的健康、规范发展。国家相继出台了多项药用辅料的管理法规和制度，如《药品生产质量管理规范(2010年修订)》（中华人民共和国卫生部令第79号）、《药用辅料生产质量管理规范》（国食药监安[2006]120号）以及2010年公开征求意见、将在2011年年内正式公布的《药用原辅材料备案管理规定》，政府的高度重视对药用辅料发展而言是一极大的机会。药用辅料的定义也在不断扩大，新抗体和其它新概念产品被纳入药用辅料的范畴，我国药用辅料的发展前景被普遍看好。所以，国内药用辅料行业发展的研究也成为人们的聚焦热点，药用辅料的“黄金10年”已经到来。

1 重视药品质量，提升辅料标准

1.1 基本药物质量标准将提升

国家药典委员会将在2011年年底之前完成对307种基本药物的质量标准修订工作，修订后的质量标准将在2011年药典增补本中得到体现。国家还将陆续对一些中药、针剂等高风险药品的质量标准进行提升，以进一步保证用药安全、避免药品安全事故发生，同时提升国内整体药品质量水平，增强国内医药企业在国际上的竞争力。

1.2 以政府定价控制基本药物质量

国家发改委认为，对部分基本药物实行国家统一定价、基本药物招标从“双信封”变成“单信封”将使药厂从价格竞争转变成质量、服务竞争。据悉，最近已下发了对部分基本药物实行定价的“征求意见稿”，对国家基本药物目录中的产品将分期、分批地实现全国统一定价,原则上对“基本药物中独家品种以及经过多次集中招标采购、价格已经基本稳定且供应充足的品种”，拟在考虑企业合理利润的基础上，按药品通用名制定统一价格。

1.3 USP修订药用赋形剂标准，部分涉及我国产品

从2008 年开始执行的新版USP（USP29，NF24）已对某些药用赋形剂标准进行了修订，进一步提高了药用赋形剂的质量标准并增补了若干新型赋形剂条目，其中一些品种标准的修订对我国相关产品的生产和出口提出了新要求。

2 辅料市场的现状与发展趋势

2.1 目前我国辅料使用现状[3]

由于我国自主研究并获批准的新药极少，主要是以仿制药为主，价格成为我国大多数药品生产企业竞争的重要手段，药品生产企业必定会压低原、辅料价格以提高市场竞争力，这是发展药用辅料的最大阻力。

辅料行业的落后是造成我国制剂出口弱势的原因之一。由于我国绝大多数的中、小型药品生产企业仍在沿用20世纪40、50年代的传统老辅料，致使制剂产品难以达到国际通行的制剂标准要求，直接影响了产品出口及市场竞争能力。

我国原料药生产并不比发达国家落后，但在制剂生产上却与发达国家差距较大，其原因就在国产药用辅料品种上的落后。

2.2 开发新型辅料的重要性

1）目前世界上许多畅销药物多为大制药公司的专利产品，在专利失效之后，仿制药物增多，导致利润迅速下降，竞争加剧。这时企业需要制订其知识产权策略，如通过赋形剂的改变、采用控（缓）释技术、增加药品复方、改变给药方式等，尽可能长地保护药品或为下一个创新药物的面市争取时间。

2）没有优良的辅料就没有优质的制剂，开发出一种优良的新辅料可促进开发一类新剂型、新系统和一批新制剂，带动一大批制剂产品质量的提高，其社会和经济效益并不亚于开发一种新药。

3）除片剂和胶囊等常用剂型外，从多种剂型、多种给药新途径和新方法考虑开发制剂以提高药效、减低副作用和改善病人用药顺应性是开发新制剂的一个重要方面。

4）西药的剂型在经历了第一代普通制剂、第二代缓释及速释制剂、第三代靶向制剂之后，已经进入第四代基因治疗等大分子靶向制剂阶段，第五代智能给药系统及干细胞靶向制剂也已初露端倪，这些都需要用到新型药用辅料。

2.3 对新辅料进行研究和应用的重要性

1）目前，世界医药界加大了对新释药技术的开发。据IMS报道，新型给药系统的药物销售额已占到整个药品市场的20%以上，其中控（缓）释类制剂约占新型释药药物50%以上的比重。2）辅料的开发给新药研发提供了新的发展思路。3）我国目前要在真正意义上开发新分子实体是不太现实的。而给药系统研究投入少、风险小，且药品注册时要求提供的资料也相对简单，从而通过率高、开发周期短，能更快地得到回报。4)由于给药系统的释药功能完全由辅料来支持，所以新辅料的研究和应用、已有辅料功能的重新评价及新制剂工艺的研究应该成为我国制药企业首选的科研方式。5)片剂设计的多样性能够使一个品牌区别于其它品牌，并提供有形的功效价值。好的设计不仅能确保剂量的准确性，而且可提供应用色彩的机会, 通过片剂形状、色彩和图标、印码的独特组合强化商标潜能，有助于企业品牌的建立，有助于消费者进行品牌识别，也有助于减少用药失误，提高安全性[4]。

2.4 辅料的发展方向

1）向精细化方向发展。我国药用辅料质量比较粗糙，不同厂家的产品甚至同一厂家不同批号的产品质量也存在差异，影响药品生产企业的使用。应鼓励企业产品精细化，不断完善标准。

2）技术推广和交流。辅料在使用过程中有很多技巧、特别是新的药用辅料，这就需要辅料生产企业与使用企业以及科研单位加强交流，使辅料能够得到推广和应用，最终达到提高药品质量的效果。

3）开发复合辅料。开发一种全新的药用辅料产品难度很大，将两种或两种以上的现有辅料进行科学的混合可以达到新的效果，是开发新辅料的捷径。建议参考欧美等国的审批办法，对这些辅料从简审批。

2.5 关注新型药用辅料的新客户

1）不断增加的生物工程药品生产商将成为新型辅料的大客户。2）近几年来西方开发上市的新药有一半以上为难溶或不溶药物，这类药物将成为新辅料的主要用户。3）中药新剂型等制剂快速发展，需要新辅料。4）一些高速压片机械需要更多适宜的高性能药用辅料。5）西方国家现有一种新趋向，即摒弃动物明胶等传统动物来源的药用辅料而改用植物性辅料，这将为新型辅料的应用扩大提供可能。

2.6 辅料市场发展的驱动力

1）药品生产扩展至全球制造和销售，而全球化过程包含了制造点的重组，会导致区域或全球范围内的产品集中至某几个工厂生产。每个工厂有它独特的工艺和剂型，从而在该地区形成销售中心。因此，辅料生产企业必须进行类似的重组，以满足客户的需要并延续这种商业关系。

2）药用辅料的定义逐步改变，新的抗体或其它新概念产品被纳入了药用辅料的范畴，药用辅料产业的发展前景良好。

3）随着国际医药产业链的重构，药物研发和生产制造的部分环节向发展中国家转移的趋势逐渐明显，研发外包和药品异地加工面临发展机遇。 由于我国具有成本优势、专业技术人员充足、生产经验丰富、市场潜力巨大，已经成为全球制药产业转移的重点地区。随着制剂生产规模的扩大，必将带动药用辅料市场的需求增长。

2.7 国际辅料市场分析

BCC研究公司对外了《药品中的辅料》的研究报告。2006年全球药用辅料市场规模达到35亿美元；到2011年，将超过43亿美元。在辅料化合物市场上，有机化合物所占的比例最大，2006年的市场规模达到31亿美元，预计2011年将达到37亿美元；第二大类别是无机化合物，2006年的市场规模达到3.63亿美元，预计2011年将达到4.34亿美元。 2006年，共有390万吨药用辅料化合物被用于药品；到2011年，这一数字将上升到498万吨。

收入USP的药用辅料在2006年的销售规模为6 800万美元，预计2011年将达到8 900万美元。

2.8 国内辅料市场分析[5]

据报道，药用辅料占制剂产品成本的5%～10%，这些制剂产品包括化学药品制剂、生物生化制品和中成药。根据医药行业大约20%的平均利润率，作者推算的辅料用量如表1。

3 分析与讨论

现行药用辅料审批机制为国家食品药品监督管理局和省食品药品监督管理局二级审批，各省把握尺度存在差异，技术要求的合理性也有待进一步理顺和明确，相关技术指导原则不完善。制剂生产企业作为所选用辅料真正责任主体的体现也需进一步加强。

在实际操作过程中，药用辅料生产企业往往不愿意把详细的技术资料交给制剂生产企业，在制剂的审评过程中无法进行详细的审查，只能主要依赖批准证明文件。此外，辅料生产企业多为化工企业，不愿涉足时间和金钱成本均较高的注册申报，阻碍了新辅料的应用，导致已注册审批的辅料远少于已使用的辅料。

目前，医药企业正在大幅度增加对新的创新型产品和服务的投资，以满足消费的日益增长以及数据驱动和注重效果的未来医疗保健业需求。人民群众迫切需要的是安全、有效、价廉的基本药物，医院需要的是临床疗效显著的处方药，行业需要的是能带来利润的创新药、首仿药，这均需要好的药用辅料做质量保证、新型辅料作创新药物的技术支撑，唯有走好这一步，方能迈出后一大步。

医药行业是朝阳行业，医药行业的“黄金10年”一定会给药用辅料行业的发展带来良好契机，也必将带动药用辅料行业进入黄金发展期。

参考文献

[1] 黄敏，干荣富.新医改政策对医药行业影响分析［J］．中国医药工业杂志，2011，42(5)：116-120.

[2] 干荣富. 新医改相关政策带来的影响［J］．中国医药工业杂志，2009，40(11)： 870-875.

[3] 谢正福，吴莺.浅析我国药用辅料管理现状及存在问题［J］．今日药学，2010，20(7)：64-66.

[4] 孔，王飞音.医药固体制剂的诠释新手段［J］．商场现代化，2009，573(4)：42.

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计划总是赶不上变化，各省的挂网方式、评价标准、配送方式等各不相同，致使医药企业在变化的迷局失去了方向，陷入了困惑。笔者自93年关注和参与各地的招标，经历了中国药品招标的各个阶段，通过对中国各个阶段药品招标政策和医药企业的不同阶段的应对策略的分析，发现有些企业在招标中总是从容应对，屡战屡胜；而有些企业在招标中却总是疲于奔命，屡战屡败，原因何在？ 笔者认为最大的原因就是医药企业招标内控体系建立的是否相对完善的。药品招标不单纯是简单的中标和不中标，而是各个企业在招标管理上内功的较量，企业只有修好了内功，才可以在万变的招标迷局中，不至于手忙脚乱，疲于奔命，才可以决胜招标。

案例分析：2005年1月四川省宣布挂网招标，很多医药企业都认为挂网价格太低，殊不知早在半年前四川省就开展了医院的价格摸底工作，有的企业对于此次摸底无动于衷，有的企业对此次摸底却非常重视，也有的企业根本就不知道这次摸底，不同的企业面对同样的状况反应却不一样，这也是四川挂网为何会出现几家欢喜几家愁的原因。四川挂网后，有的企业从中吸取了教训，迅速地对全国的招标价格和供货价格进行摸底和有效的调整，而有的企业却还是一味的埋怨，紧接着在苏州的招标、河南的招标中再次落败。不同的结果说明招标的内控体系是医药企业在瞬息万变的医药市场上应对招标、防范失误、把握方向的重要保障。

为了使医药企业的内控系统建立和健全，笔者认为应该从以下几个方面努力：

建立招标信息收集和政策、动态分析系统

医药企业要了解各地的招标的动态，做到早期、快速、准确地了解招标信息、程序，而且要关注国家相关政策的出台，确保公司的发展符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求。否则招标就成了低头拉车而不抬头看路。

最近媒体报道，我国医药招标发展有三个趋势，一是，从全面招标转向企业自主定价药品的招标，对政府已定价的药品不再招标；二是，政府在招标中的工作重点将从过去注重具体组织，转向加大对医疗机构采购和使用中标药品的监督；三是，加强相关配套设施的建设，如建立全国药品临床应用情况监测网络，确定医院使用高价药和低价药的合理比例，改变政府对医疗机构的财政补偿机制，建立临床紧缺廉价药品生产供应协调机制等。这些趋势都会对今后医药企业的招标带来影响。如果企业不加关注，一定会在今后的招标中迷失方向。

为了使企业在招标的信息管理上落地，企业要利用不同的渠道进行信息的收集，包括：地区办事处、商、网站、同行交流等，网站和同行交流是获取信息重要的途径。在招标信息的管理上要做到“四定”，即：定人、定时、定网站、定内容。

·定人就是指定专人负责信息的收集和分析，专人包括区域商务经理或办事处经理和招标内勤人员，提出现阶段企业在招标中的关注点和应对策略；

·定时就是指企业把招标的动态和信息制度化的进行整理和上报，要求不同的渠道定时地对招标的信息和动态进行分析，避免出现想起时关注， 想不起时就不闻不问；

·定网站就是必须指定人员对一些专门的网站进行浏览，获取对企业有用的信息，目前通常一些新的招标动态和信息往往网站是最直接了解的渠道；

·定内容是指企业规定专门的人员就相关指定的内容作定期的收集提交领导和各地经理进行判断，避免出现重要信息遗漏。

建立完善的招标组织机构和明确划分责任

当前很多企业都成立了企业招标的专门组织，负责各地招标的跟踪、数据的统计和分析等工作，但是还有很多企业没有成立相应的机构或机构形同虚设，笔者曾走访过很多药厂，发现招标部门只是负责资料的提供，对各地药品的招标价格都不完全掌握。建立招标组织机构的目的就是把招标工作从事后控制变成事前控制，这样才可以按照各地招标的变化而应变策略。

企业招标中要做好各种“投标”准备，如思想、信息、模式与程序、资料、组织等，招标组织机构的准备就是要明确职责，使工作更加清晰化，具体职责包括：

·详细阅读招标文件内容和有关附表;

·按招标文件要求准备资质材料；

·参加招标前培训、咨询，认真解读有关条款；

·仔细研究招标规则，找到与以往的不同之处；

·认真了解对竞争对手资信情况；

·认真分析其他区域的招标价格对当地的影响；

·跟踪信息、及时了解进程，详细核对；

·专家委员会和政府机构的维护和拜访；

·做好市场分析、调研，制定好投标和报价策略，建立落标的处理机制等。

 建立企业招标的工作流程

企业的内部招标工作流程就是为了企业招标管理中程序和信息流的通畅，避免出现招标管理上的随意性和信息断流

建立招标动态预警分析系统

招标动态预警分析系统的实质是通过严密的过程控制保证理想的结果实现的过程。可以按照公司上一年度招标挂网的采购周期时间来制定。由公司招标小组或责任部门负责制作和下发。旨在加强招标工作的计划性，避免出现漏信息和打乱仗的现象，是招标工作长期规划的一部分。

招标预警可分为三级：

·黄色预警：是指每次招标的周期结束前的六个月，需要关注的内容是在招标中可能出现的政策变化，在招标中价格如何规划、是否可以增加品种的可能等；

·橙色预警：是指每次招标的周期结束前的三个月，需要关注的信息是招标何时进行、招标政策动态、同类产品的信息、检查公司产品的价格备案和投标产品的信息等情况，要求在此预警阶段作好相关部门的拜访、重点专家的维护和沟通，第一时间获得招标的信息，争取参与招标政策的制定。

·红色预警：是指自招标公告开始至招标结果公布，需要关注招标进程、做好中各个环节的工作。要求在此预警阶段相关部门随时了解区域的工作状况，区域经理在此阶段随时反映工作情况，保证按要求完成中标，并将结果上报。并贯彻危机处理的第一时间原则，招标中出现问题，第一时间进行处理。

在招标的预警体系中，企业要把握“三报”。即：通报、上报、汇报

·销售部或商务部每周向各个区域通报招标信息，对于各种预警，相关人员按照工作计划单做好准备；

·各区域经理、主管每周以周报的方式上报当地的招标、物价的动态，确保信息的准确，随时跟踪进展；

·招标需在公告30日前进行汇报，公司组织人力分层次的开展工作，直至中标结果

建立明确的招投标奖罚机制

招标是企业的第二生命线，招标的失败意味着产品失去了市场的准入资格，因此企业应该将是否中标与区域人员的利益紧密的挂起钩来，建立起奖罚制度。如很多企业对按照公司价格要求中标的相关人员给予奖金、升职、表彰的物资和精神上的鼓励，对于不能中标的相关人员给予处罚、降职和批评的处分， 目的就是为了严明纪律，让企业人员都充分的认识招标的重要性而去积极地、热情的、不达目的不罢休的去工作。招标是需要那么一点精神的，我们不需要比对手走得很远，只要提前一下步，就会决定我们的胜利。

建立企业的成本价格体系

降价已经成为招标和挂网的主题，企业已经远离了高利润的年代。成本领先策略是各个企业争夺未来市场重要砝码。哪个企业率先建立了成本体系，哪个企业就可以在招标中取胜。企业做好对成本、价格的控制，不要逞一时之勇，一次招标取胜并代表不了企业长期持续发展的动力，相对稳定、符合消费者需求、又能保持企业未来发展需要利润的成本价格体系才是最符合市场需要的。

在实际招标中成本价格体系直接影响产品的报价：

一是在竞价中，企业可以按照实际情况设定自己的投标底线，如果投标底线还不能中标，放弃本次招标也不会有遗憾；

二是在报价中可以帮助对手算账，通过对对手的计算和判断可以制定出自己的投标价格；

另外，建立企业的成本价格体系，企业还需要考虑以下因素：

﹡ 各地的价格投标规则：如河南规定的“自己价格自己作主”，企业需要考虑区域的供货价格和降价幅度，广东的“砍价模式”，企业一定要考虑降价的空间等。

﹡ 自己的市场策略：分析企业产品的特点，确定是领先策略，还是跟进策略，或是底价渗透策略，不同的策略在建立成本价格体系时所考虑的因素各不相同。

﹡ 各区域、各地区、各医院的供货价格差异：按照目前的实际，各地在做价格摸底时往往以最低价作为招标的基准价，因此在建立成本和价格体系时，企业要做好区域价格统一的工作，把工作做到前头。

﹡ 产品的市场地位和竞争优势：不同的市场地位和优势决定了产品不同的价格策略，因此在建立成本和价格体系时要充分的研究自己的产品和竞争产品。

﹡ 当地以前中标价格、基准价格、标底价格：以前的中标价格是下次招标价格的直接参考，尤其是在企业想通过招标的方式提高价格，建立新的成本和价格体系时，必须通过对以前价格的了解，才可以找到价格提升的依据，

建立企业的招标分析和评价系统

每个系统都是在实际工作中逐渐完善的，企业招标内控系统建立的是否符合实际要靠实践来检验，因此企业每年度都要对企业的招标系统进行分析和评价，找到招标系统中的漏洞，对企业招标体系的分析和评鉴有两种方法：

一是修正性分析，譬如：招标信息是否有遗漏、招标资料的提供是否及时、招标的价格是否适合、价格备案的进行是否影响了招标工作、招标商业的选择标准是否合适、招标中政府关系是否建立起来、招标人员是否在招标中尽职尽责等；

二是总结性分析，譬如招标价格的年度对比、中标的比率、中标品种的比较、人员和经销商招标的能力的评估等。通过分析可以对企业的考评制度重点、招标流程、规程进行修改，使招标体系日臻完善。

建立企业的政府公共关系管理系统

篇8

是辉瑞制药公司的胆固醇药物利皮特天生的消费群体。因为辉瑞公司的调查显示，美籍拉美人的胆固醇含量普遍过高，并且大多数都没有得到治疗。同时，研究人员还发现了一个问题∶很多美籍拉美人并不认为胆固醇含量过高是个问题——他们并没有意识到它的危害性。看来传统的广告策略在他们身上不起作用。

“在我们谈论利皮特之前，我们必须让人们相信胆固醇含量过高是不好的。”辉瑞营销部副总裁桃乐茜·维采尔说。

所以，作为一体化营销战略的一部分，辉瑞公司决定首先投资一个健康教育项目—Sana La Rana。他们首先搜集关于高胆固醇危害方面的资料，然后通过电视、报纸、广播和网络等方式把它们传递给美籍拉美人。为此，他们还专门设立了针对拉美人的网站(sanalarana.com)。同时，公司还与拉美人全国委员会（NCLR）建立了合作关系。

“在美籍拉美人社区中，人们一般从社区的非专业健康工作者那里寻求医药卫生知识。” 维采尔说，“所以我们就和拉美人全国委员会合作，派非专业医务人员深入各个拉美人社区，一对一地向他们解释胆固醇含量过高的危害。”

“这种做法极大提高了降胆固醇类药物的销量，当然也包括利皮特的销量，所以水涨真的能使船高。” 辉瑞发言人称， 自2003年6月这项活动在迈阿密和休斯敦发起以来，Sana La Rana帮助三万多患有高胆固醇症的美籍拉美人完成了检测，占患有高胆固醇症美籍拉美人总数的10%。

在过去的几个月里，处方药市场很不景气，医药公司应该可以从这些成功的故事中学到很多有用的东西。自去年的镇痛药快确适召回以来，接二连三的又有好几种高端药物遭遇了彻底的市场溃败，这给医药市场的营销策略蒙上了重重的阴影，特别是直销广告业务。批评人士谴责医药业过于依赖电视广告，这些广告大力鼓吹药物的好处，对药物可能产生的副作用却是只字不提。

但是国家药品管理部门的监督并不是医药公司必须迈过的惟一一道门槛—很多医药公司发现自己的财政基础开始动摇，未来的震荡对他们的直销战略会产生具有深远意义的影响。“自1997年规章制度(允许直销广告)改变以来，直销广告的市场预算年年高攀，”弗莱斯特市场研究公司高级分析师伊丽莎白·勃姆说，“以前整个行业应对营销挑战的方式几乎无一例外的都是投入更多的资金。”

但是未来两年随着几种畅销药物的大批量生产，还有几种利润丰厚的药物，如帕落西汀（抗忧郁药）， 斯伐他汀（降胆固醇药）和如舍曲林（抗忧郁药）， 他们的专利保护期已到，广告预算的流向将发生极大的变化。勃姆预计∶“市场因素将促使医药营销者更聪明，他们不会仅仅依靠无限制的预算和广告数量生存。”

没有人会认为大医药公司在不久的将来会停止广告宣传，但像百特、诺华、辉瑞等富有远见的医药公司正在寻求其他的直销渠道和方式，以帮助他们更加贴近消费者。

从这个意义上说，药物公司的营销经理与其他行业的营销经理并没有多大的区别∶他们都必须竭尽全力加强和顾客的联系。维采尔说，“随着消费者习惯和获取信息的取向发生了改变，直销人员也必须适应这种变化。”维采尔承认，公司仍然重视电视广告策略，但承认这种媒介已经开始失去活力了。

因此，医药公司的目标应该是找到更好的办法来分配他们花在直销营销上数十亿的资金（根据健康信息市场分析公司维里斯潘的数据，全美2003年用于药物营销的资金高达33亿美元）。医药公司希望能有更丰富的市场营销组合帮助他们更好地为消费者服务，让消费者了解服用药物的优点以及风险。同样重要的是，他们也希望更长久地留住消费者。

合理的“不均衡”

美国食品及药物管理局（FDA）对直销广告的要求是“合理平衡”，即应该分配同样的时间给促销声明和风险说明。人们对广告商是否有能力按照这条规定行事争论不休，一些观察者认为制药公司应该更好地听听消费者真正想要什么。“这虽然与制药公司的直觉相悖，但是消费者希望制药公司能够告诉他们更多的关于药物副作用及正确用药的信息。” 唐纳德·沙利文说，他是俄亥俄北方大学药物医学副教授，从事直销处方药广告研究已有十年了。

沙利文调查发现，消费者更有可能请医生给他们开在广告中介绍了更多药物副作用的处方药。“在为大多数药物做广告的时候，广告商总是努力宣传药物的积极效果，而弱化它们的负面影响，”他说，“但是患者在选择处方药的时候，情况恰恰相反—他们想了解更多关于药物副作用的信息。”

沙利文的研究表明，由于这个原因，消费者更倾向于选择能给他们更多关于处方药信息的媒体—互联网。“消费者认为互联网广告更富有教育性， 更真实， 并且比电视或杂志广告含有更多的信息，”沙利文说，“但是不巧的是，药物公司们却把它们80～85%的广告预算都花在电视广告—消费者眼中最不可靠的广告媒体上。”

随着药物营销转向新的媒介，特别是基于互联网的渠道，同时采用了挽留消费者策略，这个百分比可能会开始降低。挽留策略在业内被称为依从营销， 又称坚持营销或持续营销。这种策略包括确保病人在正确的时间服用正确的剂量，确保病人能及时补充药物， 等等。这种策略的目标就是使病人保持健康状态—并且把病人当作消费者对待。

“使病人开始服用一种药物是一回事，医药公司很擅长于通过直销广告来俘获消费者，”朱庇特研究中心的健康分析家莫尼卡·利维 说，“但是劝说他们持续不断地服用这种药物就是另一回事。在这个领域还有很多机会。如果一位慢性病患者续开同一药方两次或者三次，那么这家制药公司的收入就会极大地增加。”

勃姆也同意这种看法。她说∶“有证据表明，持续营销即使在很小的范围内开展，也会比大规模营销更有效。”当然，要追踪病人是否续开处方，或者是否每天都及时用药，会引发一连串涉及个人隐私的问题。连勃姆也承认∶“持续营销仅仅是解决整个复杂问题的第一步，它是一项刚刚兴起、正在发展的科学策略。”

勃姆举例指出，诺华在持续营销方面取得了不少成效。诺华公司治疗骨质疏松症的鼻喷剂米亚卡尔辛的包装盒里有一张调查表，上面有对病人身体状况、 治疗阶段、 生活方式等的调查问卷。回答了问卷，病人就可以得到按照公共关系营销公司—超微质谱公司的行为科学框架开发的订制持续营销信息表。

“如果能够证明米亚卡尔辛会减少骨质流失的话，诺华公司就可以宣称，通过提高正确服药和及时续开处方的人数比率，它的持续营销策略可以帮助减少病人高额置换臀骨或者永远卧床不起的可能性。”勃姆说，“这样就可以把公司谋求盈利的行为转变成为公共健康服务的良好形象。”

互联网的作用

利维认为，互联网很有可能成为最有效的持续营销手段。她举了一个例子∶百特生物科技公司为治疗血友病的药物建立了教育性血友病患者支持网站hemophiliagalaxy.com。这家网站能够使病人在百特的支持下控制自己的病情。

很多医药公司在提升消费者对某些药物的认知度上做得非常出色，但是他们在保证病人继续选用这些药物方面做得并不好。利维说， 这方面百特的策略是走在前面的。

百特对自己在这个方面的领先很满意。“‘血友病之家’（Hemophilia Galaxy）网站内容丰富， 服务周到， 能极大地促进人们对血友病的认识和治疗。”百特生物科技公司全球营销主管赛德里克·塔克·谢尔曼说，他主管电子商务和医疗器材。“但是真正特别的是我们为血友病患者专门建立的两家网站，爱得宝(advoy.com)和生命绿卡(passporforlife.com)。”

爱得宝网站为13个国家的患者提供服务，能用四种语言浏览（还有更多语种正在建设之中）。该网站为血友病患者和刚刚被发现免疫力不足的人提供治疗和总体康复方案的电子日志。医护人员可以登陆网站追踪他们的病人是否按照医生指导治疗，并注意病人是否会出现并发症或严重的综合症。

对那些一年可能只见两次医生的血友病患者来说，爱得宝增加了医护人员对病人的指导机会，并使医生能够根据病人的病史采取合适的治疗方案。”塔克·谢尔曼说。

生命绿卡网站利用对病人状况的调查表为病人提供个性化的、持续的治疗方案—包括设定治疗目标、教育内容，等等，以最大限度地适应病人的状况。

“我们建立这家网站的原因是看到病人往往有意地不持续服药，”塔克·谢尔曼说，“电子邮件或者电话提醒没什么用，因为病人出于各种原因会不持续服药，比如，资金不足，担心副作用，担心被针扎，或者不知道不持续服药的危险性。该网站首先确定病人不持续服药的原因，摸清哪些措施能够激励病人遵医嘱持续服药，然后采取相应的措施。例如，一些病人需要不断地督促，而其他的一些仅仅需要偶尔的提示就行了。”

这两家网站已经开始发挥作用∶芝加哥圣洛克医药中心发现利用爱得宝网站的血友病患者的配合率从过去的60%提高到了90%。百特正和哥伦比亚大学进行一项联合研究，调查使用爱得宝网站是否会降低血友病患者的住院率以及患并发症的几率。

尽管百特故意把爱得宝和生命绿卡建成不受品牌限制的网站（例如，如果病人服用的是百特竞争对手治疗血友病的药物，他仍然可以利用这两家网站来监控自己的病情），塔克·谢尔曼相信这两家网站对百特的利润底线有直接的影响。

“实践证明，这些网站宣传能够提高患者的配合率，改善患者的健康状况，提高药品的使用效果，而这又转化为医药公司的收入。”谢尔曼说，“这些网站使我们的销售代表与医护客户形成了更紧密的关系。他们不仅讨论药物产品，而且还谈论上升的患者配合率，以及针对爱得宝网站所做的研究。”

润物细无声的教育

彼得·匹兹声称，百特、辉瑞和其他药物生产厂家，包括阿斯利康思瑞、 百时美施贵宝和葛兰素史克的种种努力预示处方药的营销方式会发生重大变化—从促销方式转为教育方式。匹兹是MS&L公关公司主管医疗事务高级副总裁，曾任美国食品及药物管理局前对外关系副专员。他认为， 未来几年各医药公司将会把更多的资金投入到疾病教育广告上。

互联网是实现传递这种教育内容的最佳工具。美国调查机构因特网与美国生活项目2003年的一项调查显示∶到互联网上搜寻健康和医疗信息占人们上网活动的第三位。这项调查还显示，大约有9，300万美国互联网用户（占美国成年人上网总人数的80%），曾经在网上查过16大项健康主题中的至少一项。因特网与美国生活项目的研究者们指出，“关注健康的人们希望得到更多的信息，但是他们不能每次都找到需要的信息，可那些信息就在网上。”

为了解决这个问题，辉瑞等公司正在积极投资建设他们的网站，以更好地满足消费者的需要和兴趣。“在我们看来， 我们的网站是非常好的， 但是我们的病人却很难找到他们想要的信息，”维采尔说，“很多人登陆医药网站搜寻信息，可往往灰心丧气地收场，所以我们正在重新设计我们的网站，以使他们更容易找到需要的信息。”

为了更好地了解患者想从网站上得到什么，辉瑞公司最近做了一系列的调查，进行了大量的一对一访谈，还举行了很多小组自由讨论发言会。这些研究直接影响了辉瑞公司治疗青光眼的网站设计（xalatan.com）。这家网站有一份药物产品信息通讯，一个青光眼影响视力的教育模拟屏幕，一个电子邮件续方系统和医生预约提示系统。除此之外， 还有一个针对目标观众的、简单却很具有创意的功能∶登陆者可以调整该网站文本的大小。

辉瑞还将继续开发新的、有助于扩大市场影响力的宣传手段。“有时候你必须把信息传递到消费者那里，”维采尔说，“我们在商场，在女士盥洗室，只要是我们确定人们愿意获得信息的地方都举办过宣传活动。”

（屈欣 译/王欣红 校）

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晦涩的说明书

大多数情况下，制药公司都会按照食品及药物管理局（FDA）的规定，在药品标签和广告上详细说明药物可能产生的风险和副作用。医药行业监管当局关心的问题是医药公司如何展示那些信息。MS&L公关公司主管医疗事务的高级副总裁彼得·匹兹批评说∶“普通患者很难了解服用药物的风险，药品广告后面的小字体说明书是为具有专业水平的人士写的。” 彼得·匹兹还曾任食品及药物管理局对外关系副专员。

医学院毕业生们有可能喜欢这样的厚重风格，但普通大众看见这种微小字体印刷的、晦涩难懂的说明，就会望而却步。匹兹引用FDA的两项研究说，尽管消费者对药物风险信息的关注在提高，但实际上阅读这些风险说明的消费者人数正在下降。匹兹指出“目前情况正在向着错误的方向发展。”

到目前为止，食品及药物管理局对是否会改变药品直销指导规定仍然口风很紧。“我们确实还不认为药品广告业会马上发生变化。” 食品及药物管理局公关部专家克里斯托·莱斯说。

-Aaron Dalton

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信任保险单

你可以在佛罗里达州住上几年，尽情享受那里明媚的阳光和舒适的航行。你可能会很幸运，发现自己每次都与飓风擦肩而过。然而，你也有可能在一年之内，接二连三的遭受飓风的袭击。去年的天气给了我们一个教训∶如果你生活在飓风带的话，最好给自己买一份保险。

对于医药公司来说，为了应对药品召回所带来的损失，保险对策中应包含一个训练有素的发言人。他随时可以挺身而出，回答公众、投资者以及媒体关于某一药品的质问。

“未加准备的医药公司在面临非同小可的公关危机时，会犹豫不决，而这时任何一刻延误都会使形势迅速恶化，”RLM公关公司总裁、《公关前沿出击》的作者理查·雷尔马说，“如果你因不知道该说什么、说到什么程度而缄默不语的话，最终只会使人们受到更大的伤害。”他说∶“现在人们再也不会接受‘等我们找到问题的症结所在再答复你’这样的借口了。”

同时，雷马尔强调从第三方包括政府、调查或检测机构获取外部数据的重要性。这样你就可以立即给媒体提供数据，证实产品的安全性并说明可能存在的问题。他说∶“任何公司内部的数据都会被质疑，而外部的第三方数据更经得起媒体迅猛的审查。”

面对产品召回时，雷马尔同样建议要公开—在这种情况下是指要勇于承认错误。“通过网络、电视和广播告诉大家发生了什么事，分析问题的症结所在，并让人们知道你迅速地处理了问题，”他说，“那些勇于承认错误的公司最终都得以再次发展。”

而那些不敢出面澄清的公司则面临在拥护者中失去信任的风险。雷马尔说∶“如果你一味沉默而不做任何补救，或是犹豫不决、无视事实的话， 人们会开始担心，认为你确实不值得信任。”

－ Aaron Dalton

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用网络促进与医生沟通

医药公司希望通过网络改善药品直销的效果，同时还试图通过网络寻找新途径，促进其与医生之间的关系。他们在这上面的开支甚至高于在直销方面的花费。据IMS 健康公司、整合促销服务公司和CMR公司2004年6月份的统计，2003年，医药业光在销售代表和给医生的产品样品上就花费了210亿美元，远远高于那些引起公众广泛关注的直销行为的30多亿美元的开支。

但是，对医生的大量营销投资的投资回报率却很低。华盛顿一所大学商学院营销学教授罗伯特·雅格布森最近进行了一项调查，对74，000名医生两年内的开药习惯进行观察，结果发现，医药代表的努力以及他们所发放的、大量免费的产品样本对于医生的开药习惯几乎没有任何影响。而且，他的调研小组还发现，医药代表即使想把销量最大的药品引入医生的处方，也要大概再进行三次拜访并发送另外26个免费的样本。

篇9

医药产业是国民经济的一个重要组成部分，，全国公务员公同的天地是高投入、高收益、高技术密集型的特殊产业群体，有着巨大的社会效益和较高的经济效益，已成为当今世界最具活力和竞争力的产业。为加快我市医药产业发展，叫响“中国北药之乡”，结合××实际，特制定本规划。

一、药业发展趋势及××药业发展现状

医药产业是一个市场前景广阔的“朝阳”产业，医药产品是世界贸易增长最快的五类产品之一。自改革开放以来，我国医药产业得到了快速发展，产值年均增长，已成为全球医药十大新兴市场之一，是继美国、日本、德国、法国之后的世界第五大处方药市场、世界非处方药的第一大市场。随着我国全面建设小康社会、人民生活水平的提高，医药市场发展进一步加快。黑龙江省北药资源丰富，省内分布的动、植物药材有种，总蕴藏量为亿公斤。有药材保护区处，保护面积万亩。年末黑龙江省已步入医药大省行列，医药经济总量居全国第位。形成了以哈药集团为龙头的一批骨干企业，涌现了一批骨干产品，产值超万元以上的就达种，产值超亿元的有种，医药产业已成为拉动全省医药经济快速发展的牵动力量。随着我国人口的增加、老年人用药消费的增长、新疾病带来医药的新需求以及医药生产的多元化，未来相当长一段时期，我国医药市场增长速度仍将继续高于世界医药市场增长速度。

××市位于黑龙江省东南部，地处长白山张广才岭东麓，属于寒温带大陆性季风气候，自然和气候条件极其适合北药种植和生长，为发展医药产业创造了得天独厚的优势。野生药材富集。全市野生中药材资源品种共科、种，其中名贵中药材有山参、田鸡、鹿茸、麝香、熊胆、豹骨等种；道地药材有黄芪、黄柏、龙胆草、苍术、北五味、刺五加、满山红等种；大宗药材有柴胡、灵仙、寄生、巨麦、白鲜皮、地榆、益母草、升麻等多种。全市中药材年蕴藏量达到万吨，周边市县中药材年蕴藏量在万吨左右，开发潜力巨大。种植历史悠久。××种植中药材已有多年的历史，在多年的种植过程中，积累了大量的种植经验，掌握了丰富的栽培技术，先后成功种植了龙胆、五味子、黄芪、甘草、柴胡、平贝等十几个品种。全市现已形成了横道镇二十二村、三十五林场平贝种植基地，山市镇黄芪、五味子种植基地，我市已被黑龙江省列为刺五加生产基地。目前，全市北药种植面积达到多亩。森林食品多样。森林食品资源丰富，有蕨菜、刺嫩芽、猴腿等多种山野菜，年贮藏量万吨。松籽年收购量吨以上，野生黑木耳、猴头蘑等食用菌年产量万吨，适宜林蛙养殖面积达万公顷。多样的森林食品为开发生产保健食品提供了优越条件。区位优势明显。××位于东北亚经济圈经济大通道中，距省会哈尔滨公里，距黑龙江省第三大城市牡丹江市仅公里。滨绥、图佳铁路、⒈国道横贯全境，距国际航空港牡丹江机场仅公里。周边有三个国家一类口岸，距绥芬河铁路和公路口岸公里，距东宁公路口岸公里，对俄贸易优越。便捷的区位交通条件，对于我市发展药业产业，迅速抢占俄罗斯市场提供了先机。劳动力资源丰富，价格低廉。××市人均耕地面积相对较少，农村剩余劳动力多，目前，全市工业企业人员工资为：管理人员月平均工资元；技术人员月平均工资元；一般工人月平均工资元，可为医药企业生产提供大量的人力资源。电力充足，水质优良。××所处的黑龙江电网，是东北电力系统的一部分，我省全年总发电量为亿千瓦时，电力供应充足，电价相对较低。全市有大小河流条，地下水储量约亿立方米。境内的海浪河是黑龙江省少数未被污染的河流之一，水资源充沛，水质好，为加工企业生产用水提供了有利条件。医药工业基础坚实。近年来，××市委、市政府高度重视药业产业发展，将医药产业列为今后××发展的主导产业，并依托黑龙江省第一家生态农业开发区，辟建了医药加工园区，为发展医药工业提供了发展空间和科技支撑。出台了税收、土地、税费减免等一系列优惠政策，扶持企业加快发展。积极引进具有资质的制药企业进驻××，现已有雪都制药、五环制药、康宝制药、林海雪原制药、金鹅生物制药等户制药企业入驻医药加工园区，全市制药企业达到家，总投资近亿元，年产值达到亿元，生产药品剂型种，药品品种个。全市已有户药品批发零售企业通过认证。

二、指导思想、遵循的原则及任务目标

（一）指导思想

以发展为主题，以资源优势为依托，以市场为导向，以企业为主体，以科技创新为支撑，以开发区为平台，以招商引资为手段，坚持“以药兴市，以药富民”的发展战略，实施医药工业园区、北药种植养殖基地、药材市场和药业关联产业等重点工程，推动我市医药产业集团化、经营规模化、产品系列化发展，叫响“中国北药之乡”，把××建成黑龙江省外敷药基地、全国北药种植基地、药品流通和中药材（品）集散地。

（二）遵循的原则

⒈坚持资源永续利用的原则。正确处理资源开发和合理保护的关系，把发展医药产业与国家可持续发展实验区结合起来，与生态市建设结合起来，与全面建设小康社会结合起来，促进生态、经济、社会效益的协调统一，实现经济的可持续发展和资源的永续利用。

⒉坚持统筹规划、突出重点、分步实施的原则。把药业规划纳入国民经济和社会发展计划，突出药业产业领域建设重点，分阶段实施，逐步将医药产业培育成我市支柱产业，把××建成药业大市和药业强市。

⒊坚持以政府为导向，企业、农户为主体的原则。政府扮演支持者、宏观调控者和公共服务者角色，引导规范企业、北药种植户成为产业发展主体，充分调动社会各方面力量，坚持“谁投资、谁受益”原则，建立多元化投融资机制，按照市场经济规律办事，广泛动员社会力量共同参与，加快药业发展。

⒋坚持医药经济多元化发展的原则。从××实际出发，大力发展北药名优产品的同时，加快医疗器械、新型包装材料等配套产业发展。利用医药产业生产技术优势，向相关产业进军，在化妆品、保健食品、食品添加剂、饲料添加剂和植物农药等产业方面取得新成果，形成多元化发展的医药经济新格局。

（三）任务目标

⒈总的目标

到年，北药基地面积达到万亩，全市制药企业总数达到户以上，医药产品销售收入实现亿元，税收亿元以上，其中销售收入亿元以上企业达到户。

（）北药生产。按照生态市建设和可持续发展战略要求，在巩固已有药材生产基地的基础上，重点发展黄芪、五味子、刺五加、防风、平贝、人参、丹参、龙胆草、甘草、林蛙等具有资源优势、地域特点的道地药材品种，进一步扩大药材和药用原材料作物种植面积。结合农业结构调整，建成一批集综合性和专业性较强的北药种植园、北药高技术产业园、北药良种示范园，形成以××为中心，辐射周边、带动全省，不同类型和种类的药材及药用原材料作物生产体系，拓展药用动物养殖领域，为北药加工提供充足原料。

（）药材（品）加工制造。突出科技强企，壮大药业企业总量，实现企业升级，发挥群体优势，把××建成药业大市、药业强市，把我市的药品（药材）加工制造业建设成为体系完整、特色突出、优势明显、关联配套、互为动力的药业（药材）加工产业体系。

（）药材（品）流通贸易服务体系建设。充分发挥市场先导作用，把××建设成集药材、药品流通、监测质控、配送服务、信息交流、药品博览展示于一体的最具黑龙江乃至全国特色的流通贸易服务中心。

⒉阶段目标

第一阶段：××年－年。以、、为目标，铺摊子、搭架子，初步形成以市场为导向，企业为主体的政府、企业、农户三赢机制，形成产供销、产学研一体化的产业创新体系。建立平贝、五味子、刺五加个品种生产基地，扩大北药试验示范研究，扩大良种基地面积，北药种植面积达万亩。在药业企业已有一定实力的基础上，加大新产品开发力度，增强企业发展后劲，实行强强联合，组建药业集团公司。制药企业总数达到户，产值亿元，税收万元。

第二阶段：年－年。跨越式地提高××药业的功能和地位，把××建成黑龙江乃至全国北药原材料种植示范基地、药品（材）加工制造基地、药业流通及信息中心、药业研究开发、人才培养教育中心和医药科技成果转化基地。北药种植面积达万亩。建立种植（养殖）生产示范基地个。全市制药企业总数达到户以上，医药产品销售收入实现亿元，税收亿元以上。

三、重点规划任务

⒈合理规划，加快北药生产基地建设。一要实行优良品种工程。充分发挥市农技推广中心、科技局作用，加快中药材良种的引进、繁育及推广，大力发展前景好、经济效益高的名优道地药材，扩张优良品种种植（养殖）总量。积极培育无公害药材品种，通过对中药材规范化栽培技术研究，对育种方法、植株施肥、浇水剪枝、嫁接等管理方法及高效无污染、病虫害防治技术研究，生产出优质、无污染的中药材种苗。在育种基地上推广应用示范新品种小规模栽培，实行规范化、科技化、标准化种植养殖。二要标准化生产。执行药材生产规范化标准，严把质量关，制定平贝、刺五加、五味子、黄芪、防风等主要品种的标准化生产技术规程，加大技术培训，提高技术水平；加强基础设施建设，完善喷灌、蓄水池、温室和大棚等设备设施，满足基地生产需要积极与省医学院、省中医学院、省药品检验所合作，开展中药材指纹图谱研究，从生产、粗加工、贮存、制剂的原料、中间品、成品、流通样品等各个角度和方面，发现药材质量变异和缺陷，从而建立完备的中药质量评价体系，为中药走向国际市场打下坚实基础。三要合理规划种植区域。因地制宜，突出重点，对中药材种植区域进行规划和调整，到年，在横道镇建立亩的平贝生产示范基地、山市种奶牛场建立万亩的五味子生产示范基地、××镇建立亩的黄芪生产示范基地、柴河林业局建立亩的刺五加生产示范基地、××镇和柴河镇建立个头的鹿养殖基地、柴河林业局和长汀林业局建立个万亩的林蛙养殖基地、柴河镇和××镇建立个把的蚕养殖基地。在保证制药企业药源基地建设的基础上，发挥现有种植（养殖）品种优势，不断扩大辐射区，增加基地面积。四是建立健全组织服务体系。坚持围绕龙头建基地，积极开展北药种植技术培训，推进北药种植（养殖）技术推广和普及，提高育苗、栽培、田间管理、防虫治病、收割晾晒等生产技术水平。建立北药产业协会，不断完善服务功能，拓宽流通渠道，调动流通领域经纪人的积极性，提高农民进入市场的组织化程度。到年，北药协会发展到个分会，覆盖面达到。五是建立野生药材自然保护区。在长汀、横道、柴河、二道、三道建立刺五加、五味子、林蛙三大品种的自然保护区，明确保护任务，落实保护责任，实现我市野生药材永续利用。确立北药发展利益机制，凡是涉及到森工局和山市种奶牛场的有关北药发展事宜，由市政府统一进行协调，保持步调一致，共同发展。

⒉强化措施，创建现代药业工业企业体系。一是加快医药工业结构优化升级。鼓励制药企业进行改组、改造，加速产品升级换代，突出各自特色和优势，实现优势互补。加快推进现有药业企业改造，大力实施调高、调优、调强、促大等战略措施，使药业企业得到升级，加快发展。二是组建研发机构。引导制药企业自建孵化器，大力发展生物制药和北药研发系列产品，并积极进入临床。各企业都要做到生产一批、储备一批、研发一批，增强可持续发展能力。三是鼓励企业向科研院所、优势企业挂靠。积极与中国药科大学、省中医药大学、省中药研究所等药品科研机构、医学院校联合挂靠，达到人才、设备共享，形成产学研联合体。充分抓住国内、国际知名制药企业对外扩张机遇，与国药集团、哈药集团、石药集团、上海医药集团等企业实施联合挂靠，通过入股、合资合作、共同开发市场等多种形式，壮大企业规模、技术和实力。四是促进企业产品出口。培育制药出口企业，帮助办理进出口经营权，企业要按照国际标准进行生产，在药品包装、工艺、原料等方面不断创新，增加出口种类和品种，要不断与国外制药企业进行交流与合作，逐步打入亚洲、欧洲、非洲、北美洲市场，提升我市对外开放水平。五是组建药业集团。以建立现代企业为目标，打破不同所有制界限，鼓励企业实行产权整合，推行强强联合，产学研、贸工农相结合，组建制药集团，走医药产业集团化发展之路，增强抵御市场风险能力，提高市场竞争力。

⒊扩大营销，全面拓展药业流通领域。一是建立北药集散地。坚持“谁投资、谁经营、谁受益”原则，以药材公司为载体，建立北药集散地，建立质量保证体系，加强监督管理，规范药材药品生产、经营行为，创造平等交易和公平竞争的良好市场环境。鼓励企业、经销大户到大型药材市场设立窗口，不断拓展销地市场。二是培育药品流通企业。加快配套设施建设，积极通过认证，提升企业资质。加快企业营销队伍建设，营销人员大专以上学历要达到以上。完善销售网点建设，通过总经销、区域、终端销售、广告宣传促销、医学专业推销等方式，扩大产品销售渠道，提高市场覆盖率。积极引进大型药品流通企业，鼓励制药企业与药品流通企业进行联合，积极参与或融入国内外大型药品销售公司，逐步收购或控股一些重点城市的医药批发企业或配送中心，组建全国性的药品连锁店。三是准确把握市场信息。编制我市药业网页，建立完善农业信息“村村通”、农业信息网和农业技术，广泛宣传我市北药资源、政策信息，通过网络加强与各大制药企业的联系，及时、准确了解和掌握国内外最新的市场信息，做出科学的市场分析和市场预测，不断优化调整产业结构、产品结构、生产经营方式和发展战略，指导药业产业健康发展。四是实施名牌战略。树立创新意识、营销意识，面向国内外市场，采用先进加工设备、工艺和技术，开发生产高质量、有特色的优质名牌产品，及时抢抓机遇，强化营销，迅速抢占市场。鼓励企业与国内外知名企业进行联牌经营，通过“联牌、靠牌、引牌”，走出一条“以名牌抢占市场，以名牌促发展，以名牌求效益”的名牌之路。五是发挥政府在市场开拓中的作用。强化政府部门的组织协调、宏观调控职能，按照市场需求结构变动趋势引导生产。加快流通体制改革，实行多渠道、少环节、开放式经营，解决地区分割、流通不畅，环节多、费用高等问题。各相关部门要高度负责，以开拓产品市场、搞活产品流通，实现农民增产增收为己任，帮助企业进一步开拓北药产品及加工产品的国内外市场，重点解决卖药难问题。

⒋科技创新，提高医药行业整体实力。一是推进医药行业信息化。以信息化带动工业化，充分利用信息技术与网络技术，改造传统医药产业。制药企业要普遍推广、使用计算机在线控制技术，实现制药过程程序化、自动化。完善拓展药业行业信息网络体系，积极发展电子商务，全部开通互联网，实现网上信息、信息查询。二是加快新药开发步伐。坚持新产品开发、仿制药品开发、老产品改进并重，做到仿中有创、创中有闯，加快新产品开发速度，提高产品档次，形成以大型企业为主体的科技创新、新药开发体系。三是加快人才开发。依托牡丹江医学院、省中医学院、哈尔滨医科大学等大专院校相关专业，建立不同层次的人才培育体系，培育较高层次的医药人才；完善市职教中心功能，建立培养初级药业人才和劳动力的医药职业教育体系，保证药业发展对高素质人才和劳动力的需求。采取引进来、走出去的方式加快医药产业人才开发，引进科技和管理人才讲学，培训科技产业化技术骨干、管理人才，培养我市掌握现代化科技的新一代药农和专业技师。进一步改革和完善企业用人机制，在用好现有人才的同时，重视选拔学科带头人和优秀的厂长经理，积极鼓励企业经营者和专业技术人员到国外高等院校、科研院所和先进企业深造、更新知识技能，培养和造就一支实力雄厚、稳定的药业科技和管理队伍。争取两年初见成效，三年明显见效，五年初步形成稳定的科技和管理队伍。

四、保障措施

⒈加强组织领导。成立由市政府主要领导、有关职能部门领导及医药行业方面的专家顾问组成的××市医药产业协调领导小组，组长由市长担任，下设办公室，设在药品食品监督管理局，工作人员由相关部门抽调。领导小组主要负责全市药业产业重点项目开发，制定全市药业产品开发战略，规划、部署和组织新产品研发、企业技术创新；及时研究解决产业发展过程中的重大问题；帮助制药企业解决实际困难，扶持一批带动力强、辐射面广的龙头和骨干企业，加速推进药业产业发展。下设个专题推进组。①北药基地建设组。办公室设在市农委，组长由主管农业的副市长担任，成员单位由农委、科技局、林业局、药监局等部门和各乡镇组成。负责制定基地发展目标，进行组织协调、种植落实、信息反馈、技术指导等。农委牵头负责中药材种植基地建设；由市林业局和柴河、大××、××个森工局负责野生中药材的保护与开发。②药业加工组。办公室设在经济局，组长由主管工业和主管开发区的政府副市长担任，成员由经济局、药监局、开发区、科技局等部门组成。负责对企业改造任务的指导、督促检查、信息反馈等。③企业流通组。办公室设在市食品药品监督管理局，组长由主管工业的副市长担任，成员由药监局、经济局、农委组成。负责组建流通企业，扩大销售渠道，打造知名品牌等。各职能部门要切实发挥作用，认真落实规划任务，各乡镇也要制定出每个年度的乡镇药业发展规划，为全市药业发展创造最优的政策环境和服务环境。

⒉强化政策扶持。①建立医药产业开发专项资金和奖励资金，用于新药研发、贷款抵押担保、奖励为研发新药做出突出贡献的人员等。②各部门围绕我市北药资源积极向国家、省申请资金、项目，并开辟“绿色通道”，设立专项贷款支持北药基地建立、发展。③对新建、盘活、改制制药企业，市财政将在企业所缴纳土地出让金地方分成部分拿出一定比例资金支持企业发展；对技术含量高、市场前景好的企业新上技改项目，在一定条件下给予适当贴息。④制药企业与省内、国内知名企业挂靠、联牌经营的，视贡献予以重奖。⑤争取国家减免税政策，扶持企业不断开发新药产品，增强研发能力。⑥对获得省级、国家名牌产品或中国驰名商标的，给予企业一定比例的资金奖励。⑦积极解决好医药制药企业的科技和管理人才的户口、住房、家属就业、个人科研基金申请，子女入学等后顾之忧，为其提供一切便利条件。⑧新建制药企业，建设期间免收一切地方行政事业性收费。企业所得税地方分成部分，十年内全额投入企业，扶持企业发展。推行一站式办公、一次性办结服务，投资企业所需办理的各项手续，全部由市企业服务中心负责代办、领办，相关手续只收工本费。⑨针对企业特殊情况，采取一事一议、特事特办的办法给予优惠。

⒊加大招商引资力度。一是以商招商。通过政策、资金手段，扶持现有企业发展，建立××市招商引资工作良好信誉，依托雪都制药、五环制药、康宝药业、林海雪原药业等制药企业的宣传纽带作用，积极向外联络，吸引外来企业到××投资办厂。二是定向招商。根据北药种植基地及品种，由药监局、科技局、农委负责，确定重点开发领域，以优势资源吸引外来投资者。加强对全国制药企业的了解，重点选择东北区域、兼顾全国制药企业，主动出击，宣传资源、政策、区位等优势，吸引投资。计划、经济、药监、科技、农委等部门每年要与—家企业有实质性洽谈。三是上门招商。根据搜集整理的制药企业信息，由药监局牵头，经济、计划、科技、农委、开发区等部门组成工作组，有针对性的选择重点制药企业，每年不少于两次集中、分片上门招商。四是委托招商。由招商局牵头，其它相关部门配合，委托知名的医药设计、药品经销商、科研部门作为全市的招商，利用自身接触范围广、信息渠道通畅的优势，开展招商活动。同时，要在全国一些有影响的药材市场、制药企业相对集中的城市，不定期召开药业招商引资洽谈会，宣传××的资源、项目和政策，为拓展××知名度，加快药业产业发展创造良好条件。

五、近期重点任务

为强力推进药业产业发展，实现本规划预期目标，近期重点做好以下三方面工作。

⒈做大北药种植基地。推进北药基地规模化、规范化发展，××年全市北药种植面积达万亩。主栽品种平贝亩，五味子亩，刺五加亩，黄芪亩，沙参亩，龙胆草亩，防风亩，鹿存栏头，养蚕把，养殖林蛙面积万公顷。一是制定政策，完善机制，保证北药产业健康发展。最大限度用活用好国家和省市关于北药发展的优惠政策。开辟“绿色通道”，设立北药发展专项贷款，制定风险规避和损失补偿政策，在北药基地生产上开展农业灾害保险，逐步建立北药生产抗风险能力的长效机制。在企业与种植户的利益联结上，重点尝试企业与农户采取“反租倒包”的形式，按照企业要求，从基地北药品种的选育、引进、种植（养殖）、加工、产品包装、商标、质量标准和销售等各个环节进行统一调控、统一规范。严格执行野生药材资源管理有关规定，对全市野生药材资源区域、采集、责任等进行明确规定，实现野生药材的永续利用。二是坚持标准，基地示范，实施北药品牌战略。北药种植、养殖基地建设要做到与中成药企业原料供应、商业企业货源供应相结合，重点发展黄芪、五味子、刺五加、防风、平贝、龙胆草等具有资源优势、地域特点的道地药材品种。药监局对药材生产过程实行全程监控，确保药材生产符合质量标准。××年在横道镇二十二村建立亩的平贝生产示范基地，在柴河镇长石村、××镇马北村建立个蚕养殖基地，××年做好平贝生产示范基地认证前期准备工作。以我市农友北药开发研究所为基础，与东北农业大学等大专院校、科研单位进行产学研联合。积极引进北药新品种和优良品种。××年重点种植北黄芪、北龙胆、北防风等品种，平贝选用本地野生驯化的品种，刺五加选用所在地块野生品种，五味子选用一串红。实施北药种植品牌开发工程，××年、××年重点打造林海雪原、威虎山、横道二十二平贝、山市五味子、三道北芪等品牌，扩大我市北药种植、原料生产、产品开发的知名度和影响力。三是强化服务，完善功能，提高北药产业发展水平。积极实施“科技兴药”战略，建立和完善北药产业的服务体系。由市农业技术推广中心负责北药种植（养殖）技术推广和普及，加大对北药种植技术的培训力度，××年培训率达到以上；组织有关部门制定平贝、刺五加、五味子、黄芪、防风等主要品种的标准化生产技术规程，促进北药种植规模化；建立北药产业协会，提高农民进入市场的组织化程度，××年建立二道、横道个镇级北药协会；加大信息服务力度，积极提、销等有关情报信息，准确预测和分析药材市场，引导药农有计划发展北药生产。

篇10

总结是指社会团体、企业单位和个人对某一阶段的学习、工作或其完成情况加以回顾和分析，得出教训和一些规律性认识的一种书面材料。你知道怎么写好总结吗?下面是小编为大家整理的医药销售业务员工作总结，希望能够帮助到大家!

医药销售业务员工作总结120__年共销售LL：227336盒，比去年销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍;其中20__年3—6月份190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍。20__年1—6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。主要完成的重点：

1、市场网络建设方面：

新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基础。

2、市场控制：

通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。

3、费用与货款回收：

20__年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上了60天内90%以上。

20__年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的指导和要求。

一、目前市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒，平均销售价格在11.74元，共货价格在。60元，相当于19—23扣，部分地区的零售价格在17.10元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒润空间过小，造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展。

经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在0以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断理问题。

医药销售业务员工作总结2从入行到现在已经快一年了，下面介绍下这段时间的所得经验供大家分享：

1月份：事在人为

有老代表带了半天就开始自己去"扫街"了，经过了大半个月的跌摸爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也开始急了.已经有2个同学成功跟公司签了协议，可以作为员工留在公司工作了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝注意.就在那时候，正好遇上了公司开一个产品会，我被指派了两个任务：

1、会前协助经理助理购买会议用品;

2、会时负责宴席酒水的供应，却没有机会面对客户.但我并没有抱怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的差错.会后第二天，经理把我单独叫进了办公室，让我去体检并愿意与我签协议，原因是他认为我是有一个有责任心的人.

成绩：成功"卖身"给公司

2月份：万事开头难

成为员工后，被分到了公司的总部所在地——佛山，负责100家终端和4家医药公司.之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了.那么等待着我的是什么呢?以下是我的SWOT分析(把自己当作产品了，呵呵)：

S(优势)：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场.由开始，因此存在着无限的可能.

W(劣势)：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识.

O(机会)：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识;股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有发展.

T(威胁)：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难.

成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害.

3月份：干一行爱一行

经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产品了，只剩下极少数的"顽固分子"依然雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店.为了把货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势."皇天不负有心人"，终于在后来的一次拜访中发现其中一个"顽固分子"开始经营我们的品种了.回到家我把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话："你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一起."

成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三.由下月开始进行上量工作.

4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了.

开始要纯销了，之前的代表月销量才200多，我铺货阶段的销量也才700多，指标却要1200，要怎么才能完成指标呢?

由于我们的产品在本地来说是该领域的No.1，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了.只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法：1、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率;2、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用.于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药.

成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的150%以上，全公司该产品销量排名第二.其它产品的销量也有了不同程度的上升.

5月份：失败，一个新的起点

在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的.原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货.没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列.但同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售.

成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有800左右，完成指标的60%而已.但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧.

6月份：去做，而不是去讨论

由于6月份的销量统计还没出来，经理按4、5月份的销量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，目标药店由原来的100家减少到60家.我的指标却无可避免的大幅度增长，达到以前的166.6%-200%.但是，积累了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成.

就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了.

成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩.

7月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从6月份已经开始注意到OTC三要素(客情、陈列、店员教育)的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出.然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务.而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我6月份相似的成绩.

成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司连续两月完成任务的人.而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高.

8月份：适应一切的变化，使自己变得更强

在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了.我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢?

后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了.而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来.那么这个月开始，就是我发挥的时候了.

成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑.

9月份：No e_cuse，执行力是关键

新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩.我的指标再次上升.经理却还放出话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人的任务都要100%完成，就算压货也得完成。没办法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。

成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。

10月份：想得比别人更多更远

由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售。

由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了GROW思考模式：

G(目的)：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名度。

R(现在有什么)：主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得非常好，其他产品由于有OTC产品但还没有OTC标志，以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。

O(有什么选择)：

1、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指定的两个产品。

但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做两个产品太浪费了。

2、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有OTC和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。

W(要做什么)：经过思考，认为第二个选择能获得效果，并尽量争取更多的利益。

最后，我除了按照第二个选择，一共做了5个产品，每个产品都争取到的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。

成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。

11月份：做销售，没有不可能做到的事

又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。

既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：3的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动(经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应)，这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。

成绩：该卖场该产品的销量增加了100%，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。

总结：

入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。

展望：接下来将是以带新人为主了，因为又有一批我们的师弟进来公司实习了，他们也将是接下来的培养对象。另外16年我的岗位也将发生调整，将调回广州专门负责平价大卖场，我将向重点客户管理的方向努力了!

医药销售业务员工作总结3新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基础。

通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。费用与货款回收：上半年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。20__年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前市场分析：

经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

医药销售业务员工作总结4时光飞逝，不经意间，已是20__年的__月份，我心中充满着感慨，记得20__年_月__日刚到公司来的情景，踌躇满志，激情昂扬。转眼间，一年过去了，回顾这一年，我收获的确颇多，现在和大家简单分享下我个人的历程，我从三月二十开始做文案一直到八月一号，这期间，自我觉得没浪费时间，我学到了很多新知识，产品知识，word,e_cel,有的是别人了解不到的。后来当我觉得做文案没有更多知识可学，有些产品即使不参照别人的，自己也能写个大概的时候，我就向老板提出要做销售，在此感谢老板给了我这个机会。所以从八月一号到现在我一直在做销售，回顾做销售的这几个月，有曲折坎坷，更有惊喜和收获。一个业务员要得到同事和公司的肯定那就只有销售业绩，这是铁定的事实。

也许是心中的渴望和愿望激励着我，其实大家也应该深有体会，大家在做自己喜欢做的事情的时候，学得快做得好，我也深有体会，我一心想做销售，所以教我的同事石洪亮只花了一个星期左右，我就学会了基本的东西，虽然他现在不在这儿，但我仍然要感激他，我还想告诉大家的是，别人教给你的东西永远只是基本的，皮毛的，要做得更好，做得最好，必须自己亲身力行，自己去学习，去进步，去摸索，去体会，有的学到的东西，自己深有体会，却是用嘴说不出来的，所以勇于探索，勇往直前，才会进步，才会有所收获。做销售这行，从基本的上传产品，发催款，做滞销，写销售报表，到更深层次的开发新产品，调研市场等等，里面无不充满着技巧和方法，首先我觉得销售要做得好，至少必须懂得一个国家大多数人的爱好，生活习性等等，就像美国人喜欢户外运动，所以手电和单车灯好卖，美国人和英国人要过圣诞节，所以在圣诞前准备各种灯饰品，以及与圣诞节有关的产品，定会有市场，所以把握市场需求势在必行。还比如说就像我知道的在澳洲站有关太阳能和航模类的产品比较热销，打折就打那些价格较高的或则较低的有利润的产品，拍卖就拍卖那些客户拿不准价格的产品等等，只有这样，才能更好的做好销售。

上述只是我对销售的愚见，我说的这些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一颗进取心，上进心，永不满足，利用有限的时间和精力，去多学习，多进步，为自己以后的发展做好充分的准备。做好销售固然重要，但是处理好人与人之间的关系也至关重要，我觉得，老板与同事之间，同事与同事之间，只有

虚心请教，相互探讨，相互交流，相互学习，这样才能够共同进步，共同发展，为公司盈利，为自己谋前程。我还想说：做事速度和效率非常重要。我坚信大家每个人对自己在做的工作都富有经验，深有体会。最后：我真心祝愿各位同事20__身体健康，工作顺心，心想事成，祝愿公司生意兴隆，财源滚滚。

医药销售业务员工作总结520__已经到来，回首20__，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导正确带领下，在公司各部门通力配合下，在我们销售三部全体同仁的共同努力下，取得了还算可喜的成绩，今年1.98亿的任务完成了1.83亿相对于去年的1.47亿同比增长了三千六百万。销售任务指标达成率92.3%，回款达成率91%，毛利达成率90%;综合指标考核达成率91.13%基本达到公司考核要求。

作为一名组长我深感责任重大，且与有荣焉。几年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：作为一个终端销售与商业开票员来说，首先要有一个良好的心里素质：其次是要具备专业的职业技能知识作为后盾，再次是要有一套良好的管理制度，成本核算是最为重要的，终端客户和商业客户的销售控制，尽量的减少成本，如何获得利润的最大化?最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流，留住老客户并发展新客户，尽可能的做到最好，具体归纳为以下几点：

第一，终端客户及商业客户的疏通。

(1)富有吸引力的销售证策

1、永远站在客户的立场来谈论一切。

2、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益。

3、沟通现在和未来的远大目标。

(2)良好的朋友、伙伴关系

1、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方。

2、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系。

3、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人的关系。

4、了解不同客户的需求。

(3)较强的自我开发市场能力

1、详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动。

2、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略。

3、详细了解公司优势产品，主治及应用推广情况，详细了解其他产品。

做到心中有产品，产品在心中。

第二，做好员工的思想工作，团结好部门员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一个员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强部门的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

虽然在日常工作中，有很多的困难，很多的波折，其中据我们开票员反映：因为医疗改革等种种原因，一些乡镇诊所不敢大量进货导致销量下滑。同时，有顾客反映价高，赠品发放不到位，但是通过兄弟部门的帮助，所有的问题都得到了妥善的解决。我们众志成城，团结一心，视困难为“纸老虎”，战略上蔑视它战术上重视它。

第三，靠周到而细致的服务去吸引客户，发挥所有员工的主动性和创造性，使员工从被动的“”为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几个方面做好本职工作。首先，调整好自己的心态，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决，为顾客营造一个舒畅的心情，其次积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者的需求，要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的报完计划。

第四，加强学习，不断提高思想业务素质。

1、学海无涯，学无止境，只有不断充电，才能维持业务发挥，所以一直以来我们都积极学习，一年来公司组织了医药知识理论及各类学习授课，我们都认真参加，通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向，随着社会的发展，知识的更新，也催促着我们不断学习，通过这些学习活动，不断的充实了自己，丰富了自己的知识，为自己更好的工作实践作好了预备。

2、任劳任怨，完成公司交给的任务。

工作内容是很烦琐，烦杂的，其中包括客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，以及客户日常的琐事，如查货，传真资料，市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要为顾客认真的完成，对于公司交待下来的每一项任务，比如otc的一些促销品种，生物制品大免小免进效期品种，医疗器械部的所有品种，还有三九，汪氏?等几大厂家的部分活动品种，我们都以最大的热情把它完成好，。基本上要能做到任劳任怨，优质高效。