休闲服装营销方案范文

导语：如何才能写好一篇休闲服装营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

1999年到2008年,十年的时间,在沙溪政府的引导下,迅速崛起了一个“休闲名镇”,形成了一个以休闲服装为主的产业集群地。它凭借着强大的生产加工能力、日趋合理的产业配套、发达的资讯、对世界服装市场的快捷反应和对休闲服装内涵的独特感悟,一次又一次的扮演了休闲服装先行者的角色。

但是,任何的事情都具有着如硬币一样的双面孔,它的翻转也在一瞬间。在休闲服装的高层论坛上,当中华全国商业信息中心主任王耀博士提及ZARA等国际休闲时装品牌在中国的迅速崛起时,沙溪的企业家不免感到沮丧。目前,无论在国内市场还是在国际市场,中国的休闲服装品牌都很难与国外的品牌相抗衡。在中国,H&M,ZARA,优衣库等国外休闲服装品牌正在持续加速的占有着国内庞大的市场。“中国必须打造升级版的产业集群,加速休闲服装的产业转型升级,才能增强未来和国外品牌对抗的能力。”中国纺织工业协会新闻中心主任孙淮滨说,中国的休闲服装产业转型升级已迫在眉睫。

一个样板基地骄傲背后的“沮丧”

沙溪,作为中山市西部一个仅仅55平方公里的小镇,2008年生产总值却达到190亿元,其中纺织服装业总产值达到140个亿,占生产总值的74%,沙溪已经成为国内纺织服装产业集群的样板基地。“高处不胜寒”,沙溪站在风尖浪头,重重压力当然也是来自各个方面。

目前,相对于外来品牌的竞争压力,沙溪最迫切,压力最大的就是现在的休闲装产业集群如何升级的问题。“休闲产业白皮书”指出,沙溪产业虽然经受住了金融海啸的严峻考验,但也暴露出了很多“软肋”―缺乏国际性品牌,产品档次低,附加值不高,竞争力不强;企业知识产权意识淡薄,不良竞争;企业核心竞争力不强,缺少高层次的专业技术和管理人才,家族化意识现象突出;专业市场档次不高;上下游企业不强,带动力不足等等一系列的发展问题。

外资休闲品牌的迅速扩张

在休闲沙溪迅速崛起的同时,国外的中低档休闲品牌也以迅猛的势头来到中国抢占市场。

有大型门户网站的时尚频道进行的针对休闲服装品牌的网络问卷调查显示,在价格相近或差额不大的情况之下,有70%左右的消费者是选择国外品牌的,究其原因很简单,就是款式更新速度快,非常接近国际潮流。相比之下,在这个品牌的基础产品方面,就已经使国内休闲品牌感到极大的压力和沮丧,更何况在品牌的特色营销和强势的推广这些专业性极强的方面,更是存在着基础观念上的天壤之别。王耀博士表示,在中国消费者品牌意识逐渐增强的情况下,国内的休闲服装品牌若不能及时升级,在国际快速时尚来袭之时,国内休闲服装品牌将受到极大的冲击。

产业转型升级已经迫在眉睫

沙溪面对自身软肋必须摒弃原有的低成本、粗放型的发展模式,走高端服装发展之路,即高科技和高附加值,走好以创意、精致、品牌、高品质、高科技、流行、时尚、个性化为关键词的发展之路,加强产品的设计研发、品牌打造、市场渠道网络建设,占领价值链的高端。企业必须看清建立自主品牌、拥有自主知识产权的重要性和紧迫性,加快技术进步和技术创新的步伐,加快开发具有自主知识产权的核心技术。

针对种种现象,沙溪政府早已重视到产业升级的客观性和重要性。在2009年第十届中国休闲服装博览会上了首部《沙溪休闲服装产业发展规划白皮书》,实现沙溪产业集群模式改良、沙溪服装业发展模式升级、重新建立沙溪区域品牌等方面的具体方案已被政府提上工作日程,并且,对于沙溪休闲服装产业未来的发展做了十年三个阶段的详细规划。以促进产业集群的顺利升级,来对抗国外品牌的竞争。

沙溪发展规划的兑现之路

“白皮书”将升级规划的理论指导制定出来了,但如何去兑现规划,走好接下来的第一步呢?

第一,要发展成为中国休闲服装业链条最完善的,高度集约化的产业集群地,形成从棉纺、织造、做版、生产加工、染整的完整生产链,构筑遍及全国以及世界的完整营销网络,追求跨越式发展。继续提升包括布匹面料市场、制衣机械市场、辅料市场、布碎市场等在内的六大市场的专业质量和运营水平。继续培育与引进与制衣配套的纺织、漂染、印花、机械配件等上下游环节中有产业影响力的龙头企业。

第二,利用靠近香港原辅材料,国际资源丰富的优势,研发制造多变化的,时尚前卫的休闲服装,成为全球休闲服装最具美誉度的产业基地。利用特定的地理优势与多年的产业基础,打造中国联结国际与国内的休闲服装中转站和建立亚洲最大的休闲服装物流中心。

第三,尽快建立与国际时尚资源的紧密联系,在下一阶段大力发展ODM,将低档市场的成衣部分转去中西部建立生产基地,在沙溪仅留下开发、设计中心,营销总部,物流总部。 大力培育与引进设计、开发人才,向海外引进国际贸易人才;在下一阶段,成为迎接香港、澳门服装业、公司、贸易基地向内陆转移的企业总部接收地。 致力于成为中国休闲服装内陆市场的研究、设计、生产制造基地。

第四,沙溪也应该看到国内其他休闲服装重镇的崛起和发展,与他们建立起一种相互学习、良性竞争、互相促进的相辅相成的关系。

当10月25日,第十届中国国际休闲服装博览会圆满落幕之时,我们对休闲服装市场是有信心的,对沙溪也是有信心的,更加的对中国的休闲服装产业的未来充满信心。

新闻背景:

篇2

营销之胜，反成品牌之殇。不少本土企业或多或少都面临这样的窘境。美特斯・邦威亦不例外。(以下简称美邦)

实事求是地讲，在中国本土服装品牌中，美邦堪称出类拔萃。它从1995年4月22日首家专卖店于浙江省温州市开设实行品牌连锁专卖经营起，目前全国设有专卖店近3000家。现有营销网络覆盖中国30余个省市。在规模不断扩张的同时，美邦也十分重视品牌形象的打造，它主要是靠走大型店面、豪华装修的渠道推广策略和诸多明星代言的推广路线。为了提升其品牌形象，可算是煞费苦心。

从初刨走到今日，美邦靠“放弃中间，只重两端”的品牌打造的经营模式，拥有了辉煌的战绩，在当今中国服装行业中获得了各种荣誉，例如“2006中国大学生至爱品牌奖”等。可见其一心想要打造高端休闲服装品牌的热望。

品牌之殇

然而，消费者的感知却和它的目标格格不入。

由于它的制造多外包，本身只关注“品牌”的打造，而且营销中比较注重“量”，所以每季末都会有大量的打折促销，在消费者心目中，美邦不会是彰显个性和品位的选择，再豪华的外表、再多的荣誉都无法阻止其品牌定位由最初的高端休闲定位下滑，成为消费者心目中的低端学生装、马路服。这是一个走品牌制胜路线的本土服装品牌的困惑，也是它的悲哀――强大的营销力量反而束缚着它的手脚，辛苦建立起来的品牌形象和多年累积起来的品牌价值成为它进一步发展的“玻璃天花板”。

在这样的窘境之下，美邦会向现实屈服乖乖地承认自己的低端定位吗?答案很显然。美邦积极向中高档细分市场延伸，为了提升原有的品牌形象，它重新走出了一条不同寻常之路，那就是创立全新品牌――2008年8月28日，美邦在深交所上市，其新品牌ME&CITY同时华丽面市。

该品牌定位于全新的人群，拥有全新的品牌诉求，和以往的公司战略相比，美邦此次推出ME&CITY可以说是打破了之前立下的所有发展规则――由以终端的横向延展转移为拓展新的细分市场。这可以说是在公司战略上的创新，也是在品牌战略上的剧变。在这样的情况下，新品牌的营销就必须非常精妙。

根据与原有品牌的亲疏程度，品牌战略可以有两种不同的模式：多品牌战略和品牌化组合模式。美邦在推出新品牌时出招奇特，结合两种模式，采用了影子担保战略，看似十分讨巧，但这却是一条极具风险的不同寻常路。

所谓影子担保品牌战略是指并不直观与被担保品牌相联系，但许多消费者知道这种联系。在多品牌战略中代表着一个产品子类别，一方面提供了让知名组织支持该品牌的优势，另一方面，减少了联想的控制。影子担保品牌与被担保品牌的联系是隐匿的。尽管有时这种联系能够被人发现。

新希望――ME&CITY

一切从“新”开始

ME&CITY向高端延伸出品牌线与产品线，与美邦在品牌定位上形成差异化经营。它全部由法国优秀设计师所领衔的设计团队设计，缔造出一种注重品质、凸显自我风格，并兼具高性价比的时装语言。营销方面沿用了一贯

的代言人策略，但是这次将目标锁定好莱坞一线男星米勒和三国混血的巴西名模布鲁娜・特诺里奥，其广告由著名的4A国际广告公司李奥贝纳操刀。

ME&CITY旗舰店选址于中国时尚之都上海的繁华购物地域――南京东路580号，占地面积达3500平方米，这也是ME&CITY在全国范围内的首家零售店。

新品牌和原有的品牌形象差了十万八千里(见表1)，这里也可以看出美邦推出ME&CITY的意图，那就是借助新品牌提升自己的品牌形象，做高端品牌，从原有的中低端休闲服装市场走向高端商务装，甚至可以走向国际服装市场。

新品牌谋略

ME&CITY是以一个新品牌的形式推出的，建立一个新品牌首先就应该给该品牌一个明确的内涵和意义，那么，美邦推出ME&CITY也必须先通过各种营销手段和其他沟通的方式为新品牌建立起理想的品牌识别(见图1)。

首先，ME&CITY的核心的主张是“New city，New you”。这向消费者传达了该品牌的承诺，该承诺通过品牌的个性、定位以及带给消费者的利益来传递。

个性：时尚、精致、有情调；成就、奋斗、努力；

定位：中高档，22～55岁的社会新人、职场新贵和城市中产阶级；

利益：对美邦公司来说，纵向延伸品牌线，提高公司的整体品牌资产。对于顾客而言，可以享受到低价高附加值的产品。

最后，最表层是直接和消费者感知联系起来的，即具体的营销方案，包括产品、渠道、价格、促销等。由于营销活动是建立品牌在消费者心目中形象、传达品牌承诺的重要环节，稍有不慎便会给消费者传达错误的信息，使得在建立新品牌时达不到理想的效果。

新产品，旧Logo?

单就产品而言，ME&CITY完全体现了美邦向高端延伸出品牌线与产品线的意图，这也进一步使新品牌和母品牌的品牌定位和核心诉求上的差异化更加突出，这体现了“影子担保”中多品牌战略的一面，即建立新的品牌形象。但是，风格、定位迥异的同时，新品牌的产品上却标有美邦的Logo，这一行动无疑对新品牌的有一种背书作用，体现着“影子担保”中担保战略的一面。这对新品牌的品牌资产的建立会产生巨大影响。

当新品牌呈现在消费者面前时，虽然美邦没有很高调地宣布ME&CITY是其旗下的新品牌，但是从新品牌的会和其他的宣传渠道来看，ME&CITY始终放不下美邦的品牌资产，它的产品上有着美邦的标志。显然，美邦是想为新品牌提供背书功能，使ME&CITY更快地为消费者所知晓并且可以拥有一部分原有的顾客群体。

然而，根据品牌战略原理，采用背书品牌策略要求原有的品牌有很好的品牌资产。现就美邦和ME&CITY的“背书”关系而言，美邦并不具有为其新品牌背书的品牌资产，原因如下：

基于顾客的品牌资产来源于消费者对品牌的认知以及有强度的、赞誉性的、独特性和偏好性的联想，根据Aaker对品牌资产的定义可以分为品牌忠诚、品牌意识、感知质量、品牌联想。那么美邦有没有足够的品牌资产为新品牌作担保呢?它的担保会对新品牌有怎样的影响呢?

美邦公司是我国服装业中典型的“去掉两头，只做品牌“的公司，它重点在品牌的塑造和营销渠道的建设，但是其营销组合是有些畸形的：产品质量一般、高频度的大促销、比较依

赖广告对顾客影响力，但是顾客对其质量评价偏低，而且忠诚度偏低。这样导致了一个倒三角的品牌价值结构：很高的品牌知名度、偏低的感知质量和品牌忠诚度。母品牌的忠诚度偏低，它的品牌黏性就会降低，消费者不太容易因为母品牌就信任和购买新的品牌，相反，消费者对母品牌产品质量的不信任，更会直接影响到对新品牌的尝试冲动。因此，美邦对ME&CITY起不到背书作用，反而有可能影响新品牌的市场接受程度。

新旧品牌的品牌个性不同，品牌个性和使用该品牌的人的特征是相联系的。那么美邦和ME&CITY的目标群体差异明显，前者是20岁左右的学生群体，以往推出的多为校园系列，突出的是个性新潮，这和它一贯的“不走寻常路”的品牌诉求非常吻合，但ME&CITY针对的则是都市白领阶层，追求的则是奋斗、努力、成就、精英，两者之间差异很大，而且新旧品牌之间的品牌核心定位根本没有联系，目标市场也几乎没有重叠，旧品牌的低端、普通的形象反而与新品牌的品质、时尚、个性相互冲突。

全新代言，凸显不同品位

产品的营销沟通主要有4种方式：广告、人员推销、公共关系、营业推广。良好的整合的营销沟通策略有利于品牌形象提升。从经营模式和以往业绩来看，美邦是一个“硬”营销高手，比如，打品牌、广告、渠道、门店等，它最善于运用品牌形象代言人、极具创意的品牌推广公关活动和全方位品牌形象广告投放，结合开设大型品牌形象店铺的策略，提升品牌知名度和美誉度。此次ME&CITY的推出也是沿用了美邦一贯的代言人策略和广告策略。

美邦不惜花重金找《越狱》的男一号米勒代言，足以看出其对新品牌的重视，米勒的身价不菲，他是好莱坞一线男星，因美剧《越狱》而一炮走红，拥有大量的忠实粉丝，他是20～30岁年轻人中的首选偶像明星之一，对《越狱》新剧集的期待同时也引爆了对米勒的关注热潮，可以说这个代言人是选得非常不错的，他可以为ME&CITY在国内、国际市场拓展提供有力支持。他年轻、时尚、新潮，并且有个性，这也和ME&CITY的顾客群的心理需求吻合。

至于广告，美邦邀请了著名的国际广告大师打造了一个具备国际水准的形象广告。因为要区别与之前面向大众的定位，在整个广告里没有出现任何有关美邦的字样――这就好像雷克萨斯之于丰田，当一个品牌需要走向高端时，最好还是摆脱原来品牌所带来的社会效应，新的定位、新的名字、新的代言，自然也会带来新的气象。

“如意算盘”打在分销渠道上

如果你控制了分销渠道，你就控制了品牌形象。

为便于品牌形象的塑造和管理，在品牌培育期多品牌均以直营的方式展开销售。以直营方式直接销售给消费者，直营店对品牌形象的宣传和提升有很重要的意义，并能使品牌经营理念得到较好的贯彻。美邦的销售渠道的确选择了直营的方式，但在直营渠道的具体运用上美邦却走了一条不寻常的路：在2008年秋冬主要于全国各地美郭的大型店铺中以“店中店”形式推出。将ME&CITY和美邦这两个针对不同年龄、不同收入、不同购物习惯的消费群的品牌，全放到原有的美邦专卖店去销售。企图以销售终端的横向延展为基础实现消费群的纵向延展。

ME&CITY在销售终端上这一独特的呈现形式基于公司的以下考究因素：

1　美邦品牌对ME&CITY品牌具有正面“背书”作用

考虑到短期的开店速度，以实现ME&CITY的规模效应，从而分摊推广费用，减轻ME&CITY的推广压力。ME&CITY念念不忘美邦这么些年所形成的销售终端和其所“套牢”的消费群，以及美邦所拥有的知名度、美誉度。从ME&CITY的诞生理念(随着18～25岁这个穿美邦长大的消费群进入工作岗位，ME&CITY开始接替美邦为他们提供中高档商务服饰方案，这个群体之前有过美邦品牌的消费体验，美邦通过销售终端告诉消费者“ME&CITY也是我们的”，进而拉动他们消费ME&CITY。)我们也可以看出美邦公司似乎想通过整合的销售终端实现美邦与ME&CITY这两个品牌间的最优组合。运用担保品牌战略，利用美邦所拓张的销售终端并借助其知名度与赞誉度的隐性影响来对ME&CITY的推广与销售做个担保。我们不排除美邦认为：整合的终端会有巨大的成效。

2　提高加盟店的盈利

研究美邦的盈利状况不难发现，美邦加盟店和直营店的状况并不如美邦在外的名声那样让人乐观。美邦通过ME&CITY系列，推出比原来更高价格、更高毛利的产品，辐射购买力更强的职场人群，并将ME&CITY放在现有的美邦专卖店里卖以解决门店盈利问题。等到在职业休闲服装领域做大了，再行剥离，独立运营。或许，这正是美邦在销售终端上打的如意算盘。

但销售终端所具有的这些看似有利的因素，可能恰恰也构成了对ME&CITY品牌的最大冲击。(见表2)

美邦忽视了两个不同定位品牌之间品牌价值的对冲。如果新推产品的目标消费群，不是现有产品所覆盖的，势必无法借助于现有人群产生关联消费。美邦现有的目标人群和ME&CITY的目标群体之间，没有太多的重叠部分，ME&CITY根本无法借势到美邦的现有客流。当ME&CITY进驻了美邦店，消费者会产生混乱，美邦到底是卖什么的?

虽然，我们不能肯定说ME&CITY的渠道策略会不成功，但P&G等一系列成功实施了品牌战略的公司的终端横向拓展都是以更大限度满足现有消费群为中心的。而这一点，正是被美邦所忽略的。如果需要通过终端拉消费者进店，这和另开一家新店又有何区别?美邦终端整合战略对ME&CITY的担保也就失去了它的最大意义。

取悦消费者的“品牌价”

因为产品的价格不仅是企业销量与利润的来源，同时也关系到一个产品能否生存(成功)的关键。定对产品价格在中国这个对价格敏感度非常高的市场中更是尤为重要。

美邦公司希望通过推出具有“高附加值”的ME&CITY产品来提升档次。ME&CITY的推出运用撇脂定价策略，进入市场时制定较高的价格。通过公司的官网我们发现，ME&CITY系列的价格平均约高出美邦系列的一倍，同时也高于国内其他同类服装很多。然而较之ZARA等一些同档次的国际品牌，ME&CITY的价格只是他们的一半。ME&CITY似乎在向人们诉说：ME&CITY提供的产品附加值高，但价格却低于国际品牌。这样一来，消费者自然会选择ME&CITY。

但只有在顾客认为该产品真正具有价值时，他才愿意为此支付价格。ME&CITY这种左右逢源的定价战术是否真能让大众感知它品牌价值的存在?ME＆CITY所采用的撇脂定价策略只有在企业不存在竞争对手或企业具有较高的市场信誉时才能起到很好的作用。不可否认，美邦公司有知名度和信誉度，但那是校园风情系列所获得，它与ME&CITY属于不同的档次，甚至是低一档。那么，公司原先的信誉从某种程度上来说，不但不能成为信誉担保，反而可能会对顾客的价值感知产生负面影响。

扬长补短　品牌决胜之道

ME&CITY在促销方面、产品方面是绝对一流的，聘请的代言人是好莱坞一线男星米勒和拥有中国、日本、巴西三国血统的名模布鲁娜・特诺里奥，拥有国际一流的产品设计开发团队，产品设计开发贴近中国年轻一代，为ME&CITY的产品研发奠定基础。同时，美邦公司还拥有能充分适应国内现状与未来发展方向的供应链和相应的供应链管理方法，具备缜密的供应链管理能力，为ME&CITY提供了强有力的供应链支撑。

篇3

关键词：日本；优衣库；迅销；柳井正；中国市场

中图分类号：F406.11 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）23-0166-02

UNIQLO是全球十大休闲服饰品牌之一。其特点是仓储型店铺、自助式服务及优质平价。它是日本最大休闲服装制造零售企业（Specialty store retailer of Private label Apparel，SPA）迅销（以下简称：FR）旗下最大品牌。2010年柳井正高调宣布“到2020年，将公司建成打造成SPA业界的世界第一品牌”的经营目标。由于中国经济的迅速发展，市场容量不断扩大，中国市场的成功与否，直接决定了该计划的能否实现。因此，近年来优衣库加大了开发中国市场的力度。

一、井正的经营战略

2011年4月，从营业收入上看FR在SPA中的排名，处于第4位，为98.4亿美元（同比增长18.9%），第1位ZARA为177.8亿美元（同比增长13.0%），第2位H&M为172.0亿美元（同比增长0.7%），第3位GAP为146.6亿美元（同比增长3.3%）。但公司的营业额在日本国内排在第1位。其中优衣库在其营业额中占据绝对优势，据2010年8月期决算报告显示，优衣库在集团营业额中占比为83.3%。

公司总裁柳井正提出“到2020年集团营业额要达到5万亿日元（约500亿美元），其中日本国内要达到1万亿―1.5万亿日元，海外达到3.5万亿―4万亿日元的目标。”为完成该计划，公司业绩必须每年平均增长20%。

（一）未来优衣库开店战略

2009年在巴黎开店，年营业额轻轻松松就超过30亿日元，在纽约、伦敦等地的销量也很好，这无疑增加了优衣库在世界各地销售的信心。2006年11月10日在纽约曼哈顿地区南部苏豪区专卖店集中的Broadway54号开设了首家旗舰店UNIQLO Soho NY，之后在伦敦、巴黎的旗舰店也均获了成功。2010年5月15日在上海南京西路，秋季在东京银座、大阪心斋桥开设旗舰店。公司计划未来3年内在欧洲国家的主要城市开设旗舰店，2011年秋在纽约五号街区开设旗舰店，力图改变在美国的品牌认知度较低状况。

公司认为未来的增长点应该在以中国为主的亚洲市场，计划今后在亚洲每年开设200家专卖店。该市场的成功与否是决定FR能否完成世界第一“野心”的关键所在。

（二）企业并购（M&A）战略

企业并购是FR提高收益及营业利润的重要手段之一。RF的企业并购的目的是：其一，获得海外或新市场发展平台，并能迅速获得经营人才；其二，获取更多的品牌，丰富企业产品线，降低集团经营风险。从2004年完成的并购Theory之后，相继完成了多起企业并购。其并购的标准是：其一，被并购企业的收益性与成长性；其二，被并购企业经营者与优衣库、FR持有共同的价值观及相近的企业经营理念。

（三）强强联手战略

2006年，FR与世界著名的纤维生产企业东丽结成战略伙伴关系，联手开发新产品。东丽专门为FR配置了超过100名生产服务人员。东丽在日本石川县生产合成纤维工厂内专门为FR开设了两条生产线，今后还计划再新增一条专用生产线。其合作效果在畅销产品HEATTECH畅销5 000万件上得到充分的体现。

（四）商品战略

1.产品设计

在美国纽约，巴黎、米兰、东京市，都有专门为其品牌设计服装的大牌设计师。在董事长三顾茅庐之后，德国著名简约派设计大师Jil Sander女士终于答应与FR合作，每年推出两季名为“+J”的高端成衣系列。

2.生产及成本控制

UNIQLO的生产厂家最多时达120家，经过严格挑选现在有70家。FR“通过增加每个工厂的产量，在稳定产品质量的同时，还能降低产品成本。经营者如果没有与UNIQLO一起，追求世界最高水平的觉悟”的话，是不会被选中的。此外，UNIQLO还拥有30名被称为“匠”的技术指导，这是具有几十年经验的专家集团，每人负责指导5―10家服装加工厂。

（五）人才战略

为到达预定目标，FR模仿克劳顿管理学院，在东京市设立了FR-MIC（讯销管理及创新中心）。与GE重视团队协作培训相反，FR重视个人如何解决公司内部现存问题。通过与一桥大学国家企业战略研究所、哈佛大学商学院及瑞士的著名商学院IMD合作，对日美欧三级的200名经营干部实行轮流培训。2010年4月20日，第一期培训开始，学员超过100人。

二、优衣库的中国战略

公司于2006年12月在上海市成立了迅销（中国）商贸有限公司，计划到2020年在中国市场的年营业额将到达100亿美元。

（一）急速开店

因为在中国的发展成功与否将左右公司的未来发展，优衣库于2010年5月15日在上海繁华的南京西路开设了国内首家旗舰店，获得了巨大成功。优衣库以上海市为中心，快速在中国各主要城市布局，2011年5月已经在中国开设了71家店，到2012年11月8日则迅速增加到171家门店。

（二）解决人才瓶颈

为上海旗舰店的开业，上海本地管理人员十几人到日本进修，学习如何陈列商品及接待顾客等优衣库的经营方式，回国后由他们带领几百名员工进行训练。与此同时，日本总部的数十名各部门员工亲自到上海市帮助培训员工掌握各种技能。优衣库经营最重视的是效率。从提高员工生产性出发，公司对员工教育培训是“提高效率最重要因素”，也是日本企业获得成功的关键。而未来人才的国际化与本土化，是决定UNIQLO在中国快速成长的关键因素。

（三）国际化市场差异化诉求

优衣库在日本的消费群体是中产阶级，日本号称“1亿总中产”，因此，没有必要针对不同收入的消费群体设计不同的商品。主要生产销售质优价廉的商品，但同种商品换算成人民币也就不价廉了。优衣库2001年进入中国市场时，也采用日本的经营理念，低价销售，结果水土不服。直到2005年，随着中国经济的发展，优衣库开始认识到中国中产阶级已经形成，并在人数上已经超过了日本，公司新领导层认为这些人士应该能够理解优衣库商品，因此，决定改变经营方式，提高商品价格，终于获得了成功。

优衣库在商品的宣传上也注意中国市场与国外市场的微妙差别。如中国的很多中产阶级好面子。因此，在宣传上要想打动这部分消费者，就必须先使他们心情愉悦，这样他们“才能倾听我们（产品）的诉求”。此外，上海旗舰店开业时，其宣传口号是“From Shanghai to the World”。这背后隐藏着对“中国正在逐渐成为世界中心”大国情怀的微妙利用。

（四）优衣库中国网络营销

在针对地方收入差异很大的我国，优衣库采用了多种营销手段，如推出淘宝网店，使还没有开设实体店地区的消费者也能买到优衣库产品。2010年12月10日，优衣库与人人网合作推出的“Uniqlo lucky line”，共吸引了超过133万人次参与排队，提高了优衣库的品牌知名度。

三、“野心”能否实现

通过上述各种战略，柳井正极具“野心”的2020年经营目标应该会水到渠成。但这背后同样还隐藏着巨大的风险。

（一）大量产销经营模式

首先，公司产品供给链极为脆弱。公司产品的90%以上集中在中国生产，生产厂家过于集中。在人民币汇率及人员工资增长幅度不明显时期，对优衣库极为有利。但近年来人民币开始升值、产业工资上涨对其影响将逐渐显现。本次日本大地震的经验教训之一就是由于部分零件供给过于集中，使全球汽车生产陷入困境。但柳井正表示：风险是无法避免的，但并不会减少在中国的投资。

其次，现在大量销售模式能否持续下去尚存疑问。万一出于某种原因其产品不畅销，或由于其他诸如不能按计划供货等情况的发生，将使其所向披靡的优衣库模式难以发挥优势。比如2011年度上半期优衣库在日本国内出现了减收减益，究其原因就是因商品种类增加过多，使得原有强项――基础商品出现了断货而造成的。

最后，过于依赖优衣库品牌的经营结构风险。现在FR在日本国内推广低价g.u.项目，去年在日本推出的990日元牛仔裤系列引起了很大反响，今后3年的营业目标是5 000亿日元。虽然总裁否认在中国推广该项目，但其他董事并不否认在中国推广。可见企业的经营方针在公司内部还没有统一。

（二）品牌知名度

如何提高品牌知名度是优衣库未来经营的难点之一。根据新秦商务咨询（上海）有限公司通过网络调查，在1426名接受调查者中，有47.1%不知道优衣库品牌。同样，优衣库在纽约的知名度也不高。因此如何提高品牌知名度，将是优衣库未来的首要任务。

（三）公司接班人

现在的董事长兼总经理柳井正对外界宣布到65岁时退休。外界认为这对FR而言是一个巨大的风险。之后柳井对外解释是“交出总经理位置，继续留任董事长”，才平息了外界的猜测。引起外界对FR企业接班人问题的担忧是：之前已经连续失败了两次；接班人问题的解决方案至今不明，而距离董事长柳井正的退休已不到两年时间了。

迅销为实现“到2020年将公司建成SPA业界世界第一”这一充满“野心”的经营目标，采取了多种措施，也取得了一定的成效。但随着日本国内市场日趋饱和，公司未来发展将依靠海外部门，特别是以中国为中心的亚洲市场。但公司经营也存有诸多风险，其中最大的风险也许就是公司董事长、总经理柳井正自己。

参考文献：

[1] 柳井正：『一九，京：新潮社，2006.

[2] 柳井正：『成功は一日でて去れ、京：新潮社，2009.

[3] （株）ファストリティング：「平成22年8月期算短信、平成22年10月8日.

[4] 「国内市に和感？成に立ちはだかるかべ、洋、2010年10月9日、76-77.

篇4

1．1以市场需求为切入点

江西服装学院于2011年获得本科办学资格，2015年将迎来首批本科毕业生。如何让这批本科生高质量就业，是学校领导一直在思考的问题。在教育部卓越工程师计划的推动下，学校开办了卓越服装设计试点班，基于卓越工程人才的稀缺启动了卓越工程师培养计划，以期培养市场需求的毕业生能赢得社会的认可。确切地说，卓越设计师培养就是一项教学改革。改革是一个发现不合适，而后引向新的合适的过程。新的合适是以市场为导向，建立卓越设计师培养与市场需求的互动关系。

1．2以校外校办服装设计中心为实习平台

为了便于管理实习生，需要建立同企业沟通无障碍的平台，同时提供一个让老师能够随时入住企业的中转站，在实习所在地建立实习平台。为此，学校在福建省休闲服装名城石狮市成立服饰设计研究院，由研究院院长带领常驻石狮市设计人员同企业开展产品研发，并从事服装专业人才输送、时尚传播与推广、服装业务培训等服务。学校要求卓越班辅导员常驻石狮研究院，这样就形成了学校领导、设计老师、实习带队老师从事实习管理的三层模式。校外服装设计中心即石狮设计研究就成了学生的一个家，这里会让学生有所寄托。1．3实习培养目标卓越工程师培养计划的三大特点，一是行业企业参与深度培养过程；二是学校按通用标准和行业标准培养工程人才；三是强化培养学生的工程能力和创新能力［3］。作为该计划延伸的“卓越服装设计师计划”，需要寻找同“工程师”计划的共性来发展个性。卓越设计人才要求学生具备产品的设计能力、市场适应能力和创新能力。所谓卓越服装设计师人才是按教育部卓越人才的计划和要求，培养市场需要的应用型职业设计人才［4］。在实习过程中同企业协商，学习以培养能够满足企业设计岗位的能力为导向，学生就业定位在服装研发部门。

2实习管理过程中出现的问题

2．1企业管理制度与学生个性不兼容

现代企业管理要求严格，有规定作息时间和严格的考核要求。实习生往往事先表示能够接受企业管理，但随着时间的推移，持之以恒地坚持需要有一定毅力。提供实习的企业按照跟学校签订的协议，一般按轮岗原则锻炼学生。在一年时间的实习期中有两个月平车工，是在生产车间嘈杂的环境中从事单调而紧张的劳作，学生抱怨颇多。当学生一旦长时间不能按照企业规定上下班时，企业生产管理人员就会对学生失去信心，不再安排专任师傅传帮带学生。这时学生会感觉自己像一个局外人，产生懈怠心理。企业人事部门也会将学生实习情况反映给实习带队老师，主要反映是纪律性差、个性强，以及对职业的专注性差。对38个实习生的调查显示毕业后能够留在实习单位继续工作的不到30％。据2012年江西服装学院就业部门统计，应届毕业生能在一个单位工作超过一年期限的比例在29％。如果实习生不能留在企业，企业就不得不权衡前期的培养成本。这些因素综合起来让企业对待实习生的态度也很敏感，企业更看重实习生踏实工作的态度，对实习生在专业上的表现并不是很在乎。实习生毕业后能为企业所用，有培养的潜力是企业最为看重的。有研究表明当代大学生竞争意识较强，但耐挫能力较弱；易于接受新事物，但缺乏坚定的信仰；思想主流积极向上，但价值观更加务实；追求自身思想独立，但过于以自我为中心［5］。学生抱怨企业的急功近利，企业抱怨学生不够成熟，一旦成为常态实习就会流于形式。

2．2市场需求与学生岗位要求相矛盾

服装行业是一个典型的制造业，用工量最大的是车工、包装工、熨工及销售人员，而学生最期望的工作是设计师和版师。学校在服装设计与工程专业开设的核心课程也是以服装设计为主的。学生认为即使每月2000元的设计师工作也比每月4000元的车工更有意思。根据中国纺织服装教育协会的统计，2011年全国服装设计类本专科毕业人数为31645人，如果都以设计师和版师的就业方向作要求，肯定是不大现实的。服装设计专业的学生数量巨大，多数处于低水平的、“流水线”式的阶段，真正懂经营、了解工艺的扩展型设计者甚少，这就造成企业的求贤与学生的就业不相称。随着普通本科教育由大众化向普及化的过渡，高等教育人才培养理念和就业岗位供给正预示着深刻的变化［6］。

2．3实习成效评估问题

学生进入企业后实习成效如何，理应建立科学的数据统计；但这包括那些方面，如何统计等问题随之而来。仅凭企业和学生口头反馈，会显得太过主观。没有好的监督、评估方式，学生、企业、带队老师三方就处于放任状态，学生的实习就变得没有目的性。实习成效评估实际是督促企业和学生的一把利剑，有了这把利剑企业和学生自然不会懈怠。

3几点建议

3．1做足企业实践前期准备工作，完善实习方案

“3＋1”模式要求实习时间跨度达一年，这么长的一个实习时间如果没有前期的准备，实习工作会虎头蛇尾。做足到企业实习前期的准备工作，可以从如下方面着手：第一完善学生的最基本工艺技能。有了基本的技能可以让学生快速融入企业，为企业创造微薄的利润，节约培养实习生的成本，这样才不会让学生成为实习过程中的边缘人。校内依托服装工艺实验室、服装工程实验室、服装设计工作室等多种实训场地构建校内实践场所，进行仿真模拟实训［7］。第二在实习前，注重培养学生的职业素养。根据企业反馈的信息，企业最为关注的是学生的职业素养。因此在校学习时要培养学生的耐挫能力、毅力，通过模拟工厂工作让学生提前体会到企业工作的快节奏和艰辛；通过小组合作培养团队、沟通、服从的素养。第三完善实习方案。针对学生设计的实习方案应具体、详细，落实到每一个阶段该干什么事，应该达到什么程度等。第四建立双导师制，即企业导师、学校导师。前面提到石狮服装设计研究院即在实习地方建立实习基地和服饰产品研发中心，提供学校实习导师，这样会让学生有根据地的感觉；学生和企业通过实习基地互相反馈信息，可起到沟通桥梁的作用。

3．2以市场为导向优化就业渠道

服装产业就业是一个庞大的系统，在培养目标上应着眼于服务整个服装产业。卓越设计师在组班时，不能将所有的学生都纳入卓越体系中来。卓越班学生在进入卓越班前，应有较为明确的职业规划，整个职业发展可围绕设计技能展开。有了明确的目标后应以市场为导向，秉承厚基础，宽口径的原则。围绕市场需求这一大前提，可以做到：（1）扩宽学生岗位的选择，如设计师助理、服装设计师、面料设计师、花样图形设计师、陈列设计师、打版、制版等。（2）鼓励学生走向中小型企业，或应聘到以提供设计与版型的设计师工作室工作。根据纺织服装行业的调查报告显示，目前中国有5万多家服装企业，以中小型企业为主，学生进入企业后应积极发展自己的设计智慧，创造条件带动企业的设计开发。（3）积极扶持有志愿创业的学生。呵护学生成为设计师和创业梦想，从小处着手，扶植他们的“小设计”，营造卓越设计师成长的生态环境，成就大学生的创业理想。国内在鼓励学生创业上也提供了不少优惠条件，如石狮提出了打造“东方的米兰”的城市计划发展服装创意产业，出台了一揽子措施包括提供住房优惠政策、配偶就业、子女入学、免费门面、实习补贴等。因此在服装设计专业学生的培养上也应该注意到这个趋势。（4）鼓励学生从事独立设计师工作。独立设计师在西方并不是一个新鲜名词，在北京、上海等地已有独立设计师的身影。随着国内消费水平的提高，高级定制、个性消费会给小众的独立设计师提供市场生存空间。独立设计师既扮演着服装设计师角色，又承担着服装品牌的经营自。

3．3构筑校内校外市场化设计实战平台

学校应想法营造商业平台，引导学生探索如何用模拟来发展实战，以完备服装设计师应具备的条件。探索建立从学生个体、教师引导、学校支持与商业赞助的互动式模式。探索面向社会实现产学研对接的模式，构筑更高的实验平台，让学生在实践中认知商业理念模式，促进学生完备知识结构，实现学生成为设计师和创业梦想。将设计理念和成果通过搭建的小型商业平台转化成可见的利润，以市场为检验平台，以产业领航、实战创业为后续模式。以市场为导向培养实战型的成衣设计师。设计不是孤立的工作，设计者应为市场和生产成本负责，要求在培养学生时，应加入生产实践和营销管理课程，且不能流于形式。

3．4优化考核内容，完善考核体系

针对江西服装学院卓越班在实习过程中出现的问题，以及实习管理模型的设计，建立以实习企业评价、实习技能考核和实习材料评价三个部分考核内容，逐步完善实习评价体系。这样对于学生来说，有压力也有动力。压力来自企业对学生在企业表现好坏的认可，动力是企业和学校给予的肯定。根据调查，学生进入企业这样一个新环境后，当周围的员工都在忙忙碌碌工作，无瑕顾及实习学生时，学生如果不能融入企业中去以工作充实自己，往往会产生极大的挫败感。实习评价体系给实习单位、实习生一个目标，学生带着这个目标做事就有一个方向感，在实习技能要求上则会变得更加主动。以书面形式设计成实习报告手册，对实习评价优秀者可给予学校奖学金及企业奖学金的双重奖励。

4结语

篇5

截至今年第二季度中期，纺织服装出口企业（以下简称贸易纺企）的接单状况并不理想，主要原因是国际市场需求不旺，再加上原材料价格的大幅波动、劳动力成本的持续攀升、国际产业转移的加速、中小企业融资难度的增加以及人民币升值、通胀和节能减排的持续压力。一度以要素增加繁荣起来的劳动密集型行业面临着前所未有的严峻挑战，以加工贸易贴牌（OEM）为主要特征的贸易纺企作为典型的劳动力密集型行业则首当其冲。根据中投证券的分析，由于成本的上涨，纺织服装行业中有70%的企业利润率在4%以下，大多为中小企业。前不久，江浙一带更是传出中小出口企业因不堪负重而破产倒闭的消息。为此，如何在国际产业大转移、国内产业结构大调整的内外环境演变的情势下，谋求生存与发展，实现战略突围，成为千万产业大军的核心关键。笔者基于供应链价值创造视角，结合多年从事贸易纺企的经营管理实践，着眼于有效应对变化跌宕的外部宏观环境变化，立足于企业自身核心竞争能力的培育和竞争优势的构建，谋求贸易纺企实现转型升级的突围之路，以期和同行及专家学者共鸣。

贸易纺企大多处于供应链价值分解图的中游（加工制造环节），附加价值是最低的（如图1所示）。因此，本身微薄的盈利水平在内外挑战的冲击下愈发风雨飘摇。而供应链是由客户（或消费者）的需求开始，贯通从商品设计到最初原材料供应、产品生产、销售直至品牌以及渠道建设等过程，以及通过中间过程或经过运输、仓储，把产品送到最终用户手中的各项业务活动。供应链及其管理是整个企业系统的战略性问题，关系到企业的兴衰。供应链的上下游则包含了附加值较多的增值空间。同时，不可逆转的是未来的竞争将愈发集中体现在供应链的竞争上。因此，在加强供应链上下游的价值创造的同时，深挖中游的潜在价值，获取价值增值，从而推进贸易纺企转型升级是当务之急。

当然，不可否认，国内贸易纺企大多是中小型企业，企业的规模、实力及整合资源的能力有限。因此，对于中小贸易纺企来讲，量体裁衣，顺势而为，在整条供应链上找寻适合自己实际情况的切入点，差异化运作，发挥自身的优势，是每一家贸易纺企必须要做的功课。

一、向供应链上游延伸，加强原料把控和并购研发

对绝大多数贸易纺企来讲，供应链上游多为薄弱环节，笔者以为可着重从大宗原材料走势的把控、以并购方式增强核心竞争力以及提升主题化系列化产品设计研发能力三个方面入手不失为可行之路，具体讲：

（一）加强对大宗原材料走势的把控

面料成本是贸易纺企业务经营成本的主要部分，在服装产品当中，面料占总成本的比例约为40-50%；而在家纺产品中，基于产品品类的差异，面料成本所占的比例则高达60-90%。由此可见，控制住面料成本是保证一定盈利空间的关键。随着大宗原材料价格的高企震荡，应大力加强对大宗原材料特别是棉和化纤走势的分析判断和研究把控。现在这个阶段，企业如果不注重、不研究原材料波动规律，恐怕后期有再好的管理、再好的产品，也很难做到持续经营。根据对接单情况的预测，以及对原材料价格走势的研判，提前锁定一部分原材料价格，从而锁定收益，应是一个追求稳健发展的企业不错的选择方案。

（二）尝试以并购方式增强核心竞争力

贸易纺企一方面可实施纵向一体化发展，以服装产业链为例（详见图2），采取兼并收购的方式整合纤维原料、织造、染整等上游供应环节，打造系统产业链，形成整合优势和抗风险能力；另一方面，亦可同时实施横向一体化发展，应有意识地选择具备专业人才、渠道、客户或供应网络的同类企业，采取收购或控股、参股的方式进行扩张，以并购方式加强自身的核心竞争力。正如香港利丰研究中心指出的，回顾很多企业的合并经验，大部分的收购并不一定能为企业带来业务的飞跃，但为什么利丰贸易数次收购合并均能大大提升公司的盈利能力和业务效益？这是因为贸易业务十分强调规模效益，而利丰专注其核心的商贸业务，其所做的收购均是从加强企业的优势出发。实践证明，香港利丰先后实施并购40多次，大大增强了核心竞争优势，获得了快速发展。可以预见，收购对未来产业的做大做强将会起到愈发重要的作用。

（三）提升主题化系列化产品研发能力

纺织服装行业是看样成交的行业，这就对“一盘货”提出了新的更高的要求。正如学者指出的，面对“十二五”的挑战，中国的劳动密集型产业里的很多公司可能仍会生存下来，但可行的方式只能是通过转移至全球经济的不同区域，或者是升级至国内的高附加值生产链条。也就是说，要么升级，要么出局。而高附加值则是通过“一盘货”展示出来的。因此，增加设计研发投入，提高设计研发能力，开发高附加值产品，特别是加强主题化系列化产品的设计研发能力，同时，借助快速反应能力的打造，为客户提供及时的可供选择的产品设计方案，是提升产品档次，优化客户结构的必由之路。

二、向供应链中游扩张，加强实业技术和产能网路

虽然，处于供应链中游的生产制造环节在转型升级的浪潮中愈发不被重视，简单纺织服装产品的生产制造正在加速向越南、印度、孟加拉等国家和地区转移，中国在简单产品制造上的低成本优势正在消失，但不可否认的是，中国具备完整的产业链，中国仍然具有复杂产品制造的比较优势，这一点不容置疑。再加上我们大多数贸易纺企比较熟悉甚至擅长供应链中游环节。正因为如此，对于整条供应链，我们不能顾此失彼，过犹不及，而是仍然需要加强生产制造环节。笔者以为应加快自有实业提档升级、加强技术创新和进军中西部，三轮驱动。

（一）加快自有实业提档升级步伐

按照研究机构的提法，在我国劳动力无限供给时代已经结束，不论是人口结构变化还是劳动人口增幅，都意味着低价而充裕的劳动力供给时代已经一去不复返，而国家人保部提出要实现劳动工资五年翻番。因此，对于贸易纺企特别是珠三角、长三角经济发达地区的贸易纺企来讲，加快自有实业的提档升级刻不容缓。必须走专业化发展道路，加快自有实业的专业化制造能力，提升自有实业的运营效率。并重点加强质量管理能力和提升精细化管理水平，从而以专业化的能力提升产品品档次，升级客户结构。着力将自有实业建设成为“四个中心”：核心产品的生产中心、技术中心、质量保障中心、辐射产能的总部中心。同时，对资金实力较为厚实的贸易纺企来讲，可以兴办自动化程度高的、人均产出高的精品工厂，做精品项目，提高进入门槛，亦为蹊径。

（二）加强技术创新提升效率

经过金融危机的洗礼，如今仍然活跃在市场中的贸易纺企，大多具备一定的贸工技相结合的能力。随着劳动力成本的大幅上涨和一线产业工人的紧缺，提高生产效率势在必行，而技术创新则是关键。贸易纺企要想成功转型，能否实现技术突破是重要的制约因素。这就需要大力加强技术创新与攻关，建立支持开发和运用新技术的政策机制，在功能性和替代性面料开发、复杂款式的批量生产、新型设备引进、模板化生产、生产工艺改进、小工具运用等方面实现较大突破。同时，要加强信息技术，尤其是EPR信息技术建设。因为，信息技术是平面化世界的中心，它使乐团里的所有成员在同一时间演奏同样的篇章，它使所有成员在演奏中同时前进，不论他们在世界什么位置。因此，贸易纺企要着力让新技术的实际运用成为突破效率瓶颈的有效方式，以技术创新支撑企业的转型升级。

（三）进军中西部加强产能网络建设

随着国家纺织工业调整和振兴规划以及纺织产业转移指导意见等一系列政策的出台，中西部正在成为产业转移的热土。对贸易纺企来讲，小部分产能自供，大部分产能外包，愈发成为趋势，例如：红豆集团目前只保留20%的生产，而把80%的生产外包到500多家协作企业。贸易纺企要紧抓国家产业结构调整的契机，在充分研判中西部地区承接的重点产业、招商优惠政策、劳动力供给和价格、交通物流成本以及产业配套情况等综合考量的基础上，发挥贸易纺企在企业品牌、市场、人才、资金等方面的优势，向中西部地区进行产业转移，开辟新的采购供货基地。根据企业的实际，采取建立办事处、自建工厂、合作办厂、配套加工等多种适合的途径，渗透布局，整合中西部社会产能资源，扩大并形成稳固的产能网络，在消化订单的同时降低成本。

三、向供应链下游拓展，突破营销和进军国内市场

对绝大多数贸易纺企来讲，受能力体系所囿，供应链下游环节要么缺失要么脆弱，而下游却是发展方向和未来竞争的主战场。笔者以为，洞察前沿市场、进军国内市场和开展电子商务是为向供应链下游拓展的可行之路：

（一）提升目标市场洞察能力

2009年，国外订单不足，2010年，只要有厂就有做不完的订单，2011年初又是没订单，这就是近三年来，贸易纺企的行业现状，犹如过山车，预期的不明朗让众多的中小贸易纺企对未来发展的信心不足。笔者以为造成这一现状的很重要的原因之一是大多数贸易纺企对国外前沿市场的洞察能力不足。未来几年内，最有可能占据领先地位的企业将是那些对引起变革的市场力量进行积极回应，并从根本上了解客户偏好发展趋势的企业。贸易纺企大多主要依靠参展和拜访客户的传统营销方式，缺乏相应的目标市场分析机制，对国外市场洞察相对较浅。为此，要建立目标市场的分析机制，深入目标市场和销售终端，贴近客户和市场，通过各种渠道收集和挖掘市场和客户需求信息，分析和预测消费者的喜好和市场需求的变化，努力提升对市场的敏锐度，不断提升对客户需求的准确把握能力，争取直接与品牌商、零售商对话，力求从根本上了解客户偏好的发展趋势，努力成为客户洞察的领先者。

（二）大力加强国内市场的开拓

在当前高通胀预期和紧缩货币政策的宏观调控形势下，扩大内需和释放国内消费潜力虽然面临重重压力和考验，但国家实施内需发展的战略是坚定不移的，转变经济发展方式，依靠消费、投资和出口拉动经济增长的思路是清晰的。据国家商务部推算，2010年，中国内地市场规模将达2万亿美元，远高于出口总额，到2016年可能超越美国，达到34万亿元人民币，在2020年之前将超过50万亿人民币。随着中国人均可支配收入的提高，中国隐含的巨大纺织服装需求将会逐步释放出来，国内市场即将步入消费的黄金时期。因此，贸易纺企应顺应大势，在稳定发展国际市场的同时，加大国内市场的开拓，一是深入探索和把握国内服装消费市场和国内贸易的特征和变化趋势，以国内知名品牌为目标客户，充分发挥贸易纺企在供应链上积累的优势资源开展国内贸易。二是可着眼企业核心价值的提升，创建自主品牌。当然品牌建设是一个漫长的积累和需要大量资金投入的过程。对于贸易纺企来讲，创立和发展的品牌属于后入品牌，后入品牌想要突破先驱品牌，主要有三种战略，一是快速跟进战略，二是差异化战略，三是创新战略。笔者以为，不可一味模仿，应立足实际，综合考量品牌发展之道，可以探寻的路径有：与国际知名品牌深度合作、与国际著名设计师合作以及借助资本市场支撑品牌建设等，努力打造和提升自主品牌的运营能力，创造品牌价值。

（三）开展电子商务网上营销

央视焦点访谈在今年4月份曝光了淘宝网店售假行为，一度引起了热议，的确网上销售存在着售假、侵权及第三方电子交易平台监管不到位等一系列问题有待加强和规范，但有一点是不可忽视的，网上营销呈现出蓬勃发展的趋势和迅猛的势头。郎咸平先生指出，中国外贸出口企业要改变身处产业链的最底端、利润最低下的局面，就一定要利用好电子商务，将整条产业链，包括产业设计、原料采购、销售等等产业链和制造，透过电子商务以及资讯系统进行高效压缩，这样才能帮助中国制造从国外巨头手中要回定价权。当今世界休闲服装零售五大巨头之一的优衣库（UNIQLO）于2009年4月在中国的网络旗舰店正式上线，开店不到两周，销售量就突破了3万件。据有关部门统计，2010年，我国网络购物用户已经有1亿6051万，网购的交易规模达4610亿元。更有专家测算，“十二五”期间，网购规模将2万亿元，潜力巨大。业内预计，未来几年，网上销售将保持100%以上的速度增长。有道是不破不立，作为习惯于传统思维的贸易纺企，应解放思想，转变思路，抢抓电子商务快速发展的大好时机，结合自己的专长产品，充分利用各类较为成熟的网上营销平台，开展国内和国际业务的网上销售，一方面扩大销售渠道，另一方面培育自主品牌，从而建构新的商业模式。

以上是笔者基于供应链价值创造视角，就贸易纺企当前及今后的转型升级的几点思考和看法。限于篇幅，所勾画的战略路线图也仅是粗线条的框架思路。在供应链价值创造的各环节，贸易纺企可根据自身情况，有重点有步骤地进行突破，一个环节的突破往往会带来意想不到的效果。广大的贸易纺企也应充分认识到，作为我国国民经济的传统支柱产业和重要的民生产业的纺织服装业，即使面临着国际产业转移、国际市场动荡、国内产业结构调整升级、成本大幅攀升以及行业内部洗牌等诸多挑战，但衣食住行的根本需求决定了我们这个行业是一个“万年青”行业，而且随着经济社会的进步和发展，传统的纺织服装行业正在向时尚产业转变，更加展现出无限广阔的发展前景。而此时此刻，恰恰需要改变和调整的是我们的经营理念和思维方式。相信，在新一轮战略机遇期里，只要我们抢抓机遇，创新求变，加快转型升级，贸易纺企依然能在我国国民经济中占有重要地位，依然能为我国经济的发展做出新的更大的贡献。

参考文献：

[1][日]杉田俊明：《利丰：从“中介人”到供应链主导者》，《北大商业评论》2007年第11期.

[2]沈伟民：《周海江：破“刘易斯拐点”》，《经理人》2011年5月刊（第202期）.

[3]利丰研究中心：《供应链管理：香港利丰集团的实践（第二版）》，中国人民大学出版社2009年8月版.

[4][美]麦克尔・斯宾塞：《中国发展之变》，《财经》2011年第10期.

[5]杨永清：《探求传统纺织服装出口企业的转型之路》，《对外经贸实务》2009年第8期.

[6]冯国经、冯国纶等，宋华译：《在平的世界中竞争》，中国人民大学出版社2009年9月版.

[7][美]Saul Berman等，华晓亮等编译：《未来企业之路》，北京大学出版社2010年4月版.

篇6

关键词：品牌；专卖店；统一形象

随着国民经济的不断发展，人们生活水平的提高，促使人们的消费观念发生了较大的变化，消费的场所也发生了转移。专卖店的营销模式已经为人们所接受。同时专卖店也是企业在消费者面前展示品牌文化、企业理念，最直接、最有力的工具。品牌专卖店的设计也就受到了人们的普遍关注。对于消费者而言，可以透过专卖店室内设计解读其销售商品的品牌文化；对于品牌的所有者，则可以通过专卖店去诠释品牌文化，继而推广和建立企业品牌形象。

一、品牌专卖店的识别性问题

“专卖店”的形式有很多种，例如连锁店、精品店、概念店、旗舰店。这些店因为经营和管理的理念有所不同而各自具有一些特质，但是还是都可以看作是专卖店概念的延伸之后所能囊括的。但在日常的生活之中，人们对专卖店点的概念更加概括，其范畴更为广阔，甚至包括了专业店，很多的零售业都会被人们以“专卖店”涵而概之。但是实质上的专卖店是专门的经营或者是经授权经营品牌商品的零售业态，其显著特点就是它的品牌的识别性。

品牌的概念更多的还是存在于消费者的认知之中，但它却为商品制造者所拥有。作为市场营销终端的专卖店，直接和消费者接触，既是产品销售的场所，还是创建品牌的有效途径。在专卖店簇拥成团的环境下，专卖店形象就成为了品牌进入社会的第一次也是最直接的接触。现今各个品牌都拥有各自专卖店的形象设计体系，以便于做到区别于他的目的，继而才能与其他品牌竞争、抗衡。从品牌传播的角度上看，对形象个性的突出就更加强烈。在具体专卖店空间形象设计上更为注重造型、材料以及色彩的使用，从而引起人们的注意，甚至是达到入店赏析的效果。同时现代的消费购物观念已经转变为休闲享乐式的购物需求。所以商业空间就要既能容纳展示商品，又要具备促销商品的作用。各个专卖店尽管在面积上、布置上、主题设置都存在的差异，但消费者在空间场所中的自身体验，是最基本的要素之一。满足了消费者在不同购物需求，其附加在购物之外的体验就成为其享受的增值服务，在娱乐了消费者的同时，也展现了品牌的价值。从而加深了品牌在消费中印象之中的印记，进而产生识别作用。而要识别就要有印象，要有印象就必须有独特的形象，且这一形象必须还是要统一的。这就是是专卖店统一形象设计的必要性。

二、基于VI设计为基础的统一形象营造方式

企业的理念和文化在做CI设计时都得到了提炼和归纳，所以在做品牌专卖店设计时，CI就成为了品牌专卖店设计的要遵循的最基本的原则，也是专卖店统一形象营造的首要遵循的法则。

品牌专卖店的设计中要将CIS以物态的形式反映出来。以便于通过外在物态的表现，展现内在的文化特征。首先就是造型。通常标志图形应用于品牌专卖店中的视觉造型是较为普遍的，因为标志其本身就浓缩蕴含了企业的品牌信息，是一个可以表达出丰富含义，传达出明确品牌信息的视觉符号，且容易被人识别、记忆，并且符合美学原理。最为典型的就是形象墙设计中标志的应用。还有在标志图形中提取符号图形，进行分解重构，延伸出子图形，从平面到半立体、到立体空间。从而将标志图形创造性的应用于三维空间中。例如阿迪达斯专卖店中的三条胜利线就是通过对VI中标志形体的提炼而演化的来的，还有店中的依墙而建的楔形展架也有标志造型演化出来的。三条胜利线，简洁而富有冲击力的视觉符号，是人们能够在第一时间就能够识别出来的形象。同时又会被鲜明、独特的造型所感染，更快、更高、更强、勇于攀登高峰的核心理念也深深的打动了人们的心。三条白色的灯带纵贯整个黑色顶棚，并且从顶棚一直延伸至墙面，再由地面的反射形成回环。并且在这里三条线也已经不再是简单的图形。而是一条充满力量的跑道。给人赛场上的信心和力量的感受。（图1）

再者就是VI中的颜色在品牌专卖店中是广泛被应用的。颜色在视觉传达中有先声夺人的功效。上面提及的黑白的阿迪达斯，红白的可口可乐等等，在人们的印象中往往品牌和颜色都是紧密联系在一起的，所以在品牌专卖店中的标准色应用也是要首先考虑的。例如李宁品牌专卖店，其从店面的招牌到空间的各个界面再到展台展具的色彩都采用了标志中的红色，并用白色的辅助色作为辅助，形成了统一的视觉感受。从而使消费者对品牌的认识和记忆都得到了加强。而当标准色的背景颜色和产品发生冲突的时候往往是采用降低其明度后使用，或者运用无色彩颜色加以替换或者是辅助色的参与。

还有就是在空间中导入VI中的辅助图案图形来强化统一品牌的形象，采用隐喻等含蓄的符号化了的形式语言来表达品牌的核心理念以及企业的文化内涵。并不是简单的来源于VI中的图形形象元素，而是认真的解读分析研究品牌理念之后所得到的，能够体现品牌精神实质和文化内涵的概念形象。无论是直观形象的表现还是抽象隐喻的传达，都应该是一种由内向外的方法。同时每一种信息传递方式也不是孤立的，要使其有机的相结合的同时还要考虑其他的方方面面，进而形成一个完整的体系去完整、准确的传递品牌核心信息。

三、对区域性特征的融合与统一

品牌专卖店往往是一个数量庞大的销售终端体系，其遍布各地的个体都统一于统一的形象基础上的。而如何将各地适合的特色元素融合于整体的统一形象之中，成为了专卖店室内整体形象的设计面临的主要问题。这个问题也是品牌推广者所一直关注的，也在不断的探讨和研究。

要做到这些特色的元素加入其中不仅不会与原有的统一形象的标准不相悖谬，相反还会丰富其原有形象中的元素，从而使当地消费者感到亲切，进而吸引更多的当地客户，从而做到深入人心。这种情况要求专卖店室内形象设计在以保持了统一形象的同时，还适应大环境特征，专卖店室内设计中品牌形象的统一性是基础，因为毕竟它是企业已有的宝贵资产，是不能被忽视的，更不能被破坏和遗弃。这一理念对品牌能够在形象统一的基础上再向更高的层次推进打下基础。

实际上，品牌的各个专卖店形象并不是完全一样的。原因有两个：一个原因是，品牌形象具体实施有差异。尽管所处同一时期，但是不同的专卖店有的店铺更新了形象，有的则还使用原有形象。例如刚刚更新了形象系统的李宁的专卖店。另一个原因就是地域的不同。不同的地域文化和地域特点融合在同一的形象中之后，使得其外在的表象产生了一些差异。也正是这些不同的，特色的元素的融合，才是品牌专卖店室内形象设计的生命力所在。所以说，在对专卖店室内形象设计时要在统一形象的基础上结合具体地区的地域特点、环境特色进行设计（图2）。并在各个不同特色的店内使用有所区别的手法去设计才能创造出真正优良的品牌专卖店空间。

结语

专卖店室内设计的基础是品牌，品牌形象理念在专卖店中是通过空间的表达，营造出具有品牌氛围的具体建筑空间，使得消费者能够在其中读取到品牌信息，获得对品牌的印象。在这一基础上再具体分析专卖店室内设计中影响设计的因素，这些具体因素包括理念中的要素和实际的构成专卖店室内设计的物质要素，并加以研究分析之后提出具体品牌专卖店设计的方案。所以专卖店统一形象的营造必须是建立在统一的品牌形象的基础之上并融合具体的实际的各种因素，才能设计出符合地域特色的、符合时代潮流的而又有共同基础（统一的品牌形象）的优秀作品来。

参考学术著作：

[1]英格丽德•文茨―加勒．精品店设计[M].大连：大连理工大学出版社，2004

[2]奥托•瑞伍德特．商店设计[M].中国轻工业出版社，2001

[3]埃莉诺•柯蒂斯，霍华德•沃森著．专卖店新锐设计[M].北京：高等教育出版社，2007

参考学位论文：

[1]梁晶.大众文化下的专卖店设计研究[D].硕士学位论文．南京：南京林业大学，2009

[2]廖逸群.休闲服装品牌专卖店的设计研究[D].硕士学位论文．华中科技大学，2007

[3]韩放.商业购物空间环境室内设计与规划[D].硕士学位论文．武汉理工大学，2002

[4]邱艳飞．基于构成学理论的家具专卖店展示设计研究[D].[硕士学位论文]．沈阳：东北林业大学2010

[5]巫鳎品牌专卖店及其设计研究―消费、展示与体验[D].[硕士学位论文]．清华大学，2004参考学术期刊：

[1]温少安.专卖店设计感想[J].ID+C室内设计与装修，2006，1：91―100

[2]黄滨.VI设计在企业销售终端中的应用及拓展[J].装饰，2005，10：78―79

[3]马仿明.物质丰裕时代的专卖店设计[J].装饰，2006，2：94

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篇7

【1】市场部实习报告 一 实习目的

尝试经商的滋味，增加自己的阅历，积累社会经验。作为一个大学生，毕竟身在学校，接触社会的机会很少，我们需要有更多的体验，更多的经历，为我们以后就业做好准备。同时还可以通过自己的双手赚取一部分生活费，减轻家里的负担。

二 实习时间 20xx年7月26日-20xx年8月25日

三 实习地点 **超市

四 实习人：XXX

五 实习内容

毕竟这是我人生中第一份工作，我很珍惜。开始工作之前，我承诺：我会尽我最大的能力来为我人生中第一份工作留下一个美好的开始。一个人对待工作的态度决定一个人的素质，不论什么样的工作都需要同样认真的心态。从迈进**超市的那一步起，我就明白我已经是一名员工了，我的言行举止不仅仅体现了一个大学生的素质，更代表了我们**超市的形象。

我在**超市主要负责冷冻区中式糕点的称量和冷藏食品的售货。经过一周的训练，我熟练地掌握了货物的称量、买卖、进退方法及注意事项等等。在职期间，我认真履行**超市十八字宗旨和十六字准则，即全心全意为人们服务，百分之百让顾客满意宗旨和文明经商，热情服务;提高素质，争创一流准则，用微笑、热情和熟练换取顾客的满意。闲暇之余，我努力负责好我们冷冻区货物的陈列状况及日期记录，努力做到让每一位顾客看到一个新颖整齐的货区。

一个超市从计划经营到筹备资金，到经营管理再到从中赢利、久远发展需要很复杂很周密的安排，其中的每一个细节都不容忽视。我充分利用下班时间对我们超市的构造、分化以及管理做了一个调查，简略的总结了一个超市的构造和经营管理方略。

首先我先简略介绍一下我们超市硬件上的大体构造，分内部构造和整体构造。

内部构造

我们超市共分十三个区，分别为收银区、洗化区、针织区、鞋区、日用百货区、冲调区、调味区、饮料区、食品区、生鲜区、油粮区、散货区、冷冻区。其中洗化区包括化妆品、护肤品、洗发护发用品、洗衣用品、洗浴用品、牙膏牙刷、卫生用品、清洁剂等;针织区包括各种品牌的各种衣服，有休闲服装、四季服饰和男女配套服饰等等，还有毛巾被褥等床上用品以及卫浴用品等;鞋区包括各种品牌的男女皮鞋、男女休闲鞋以及童鞋等;日用百货中的商品很多，包括文具、箱包、玩具、体育用品、雨具、饰品、清洁用具、厨房用具、杯具、锅具等等;冲调区包括冲调用粉、保健品、婴儿食品、中老年补品、奶粉以及用各种名贵药物炼制而成的补品酒等。

调味区包括调味料、调味酱、罐头等;饮料区包括各种品牌的白酒、啤酒、牛奶、果汁等;食品区包括膨化食品、饼干、方便面、火腿、烧烤鸡鸭和各种糖果;生鲜区又分为蔬菜区、水果区、海鲜区、肉区、糕点区、面制区、熟食区等;油粮区包括各种食用油和多种米面等;散货区包括散称的果冻、饼干、小蛋糕、干炒货、蜜饯以及鸡蛋等;冷冻区包括各种冷藏食品，像水饺、汤圆、各种肉丸以及雪糕等。另外，我们超市还另设了同心金店、小家店、济仁大药房、游戏厅和西餐厅。同心金店专卖金银玉制品，小家店除卖小饰品和钱包等，还有话费充值等服务。西餐厅专卖西餐，为方便顾客就餐餐厅还设置了中餐位区。超市入口处设有服务台，服务台工作人员除做好服务工作外还要负责香烟的销售。

整体构造

一个超市也算一个小的公司，也需要有各个部门协调一致的运行、管理。我们超市设有会议室、结算室、会计室、微机室、收获区、物流中心、营运部、保卫科、休息室、服务区、顾客服务区等部门。会议室是领导们商讨会议的地方，结算室主要负责超市货物的进出结算，会计室负责对结算室的工作进行核实，微机室将会计室的统计结果输入超市的账户中，并将商品的价格输入微机纪录中。

另外如果有新成员要到超市工作也需要到会计室报名，收获区主要负责货物的进购，并对货物进行质量和数量上的检查，物流中心有进货储藏室、退货储藏室、冷库等，营运部主要是定期对卖场的各个方面情况进行检查，保卫科主要维持超市的秩序和安全，另外还负责超市部件的安全检查等，休息室是为超市工作人员特别需要而设立的，服务区是为顾客车辆停放和特别需要而设立的，顾客服务区是专门为顾客休息而设立的服务场所。其中会计室、结算室、微机室和收获区这几个部门联合比较紧密，收获部要将退货、进货的账目交到会计室里，另外，如果有新品进来要将新品的信息交到微机室里有微机室计算商品的价格。

【2】市场部实习报告 一、实习目的

本次实习的目的在于通过深入到社会商业经济中，将所学到的市场营销理论与实际的结合、提高待人处事的能力、了解消费者心理等，尤其是观察、分析和解决消费中的实际问题以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会。

二、实习内容

首先简单介绍一下我的实习单位：湖南职工国际旅行社，是经湖南省工商局注册具有独立法人资格的实体单位，注册资金200万，是一家专业从事旅游电子商务、各种票务代订、旅游新产品销售等综合业务的有限公司。公司汇集了大批旅游行业精英，员工都是从事该行业多年，积累了丰富的旅游经验的优秀员工，短时间内在同行业中起到了很强大的影响力。公司坚持少做广告，多做实惠，在旅游市场领域里凭借高质量，低价位而闻名湖南同行，良好的信誉和员工的努力，公司的形象深深扎根广大消费者心中，并成功的树立了自己的优秀品牌。

在实习期间，我主要以旅游市场调研和办公室文秘类工作为主。在这半个月的实习工作中，我得以亲身体验社会，学到了很多在课堂上学不到的知识，并获得把课堂教学的理论知识与社会实际实践相结合的机会。通过这次实习，我对旅行社的经营、管理及组织结构有了初步的了解，在实践中使我认识到旅游业的一些基本情况，以及其对地区乃至国家经济发展的重要性，并补充了自己有限的理论知识，提高了实际的操作能力。

(一)办公室文秘类工作

由于第一次较正式的步入社会，走进公司上班，加上领导对自己的具体工作能力等方面不是很确定，所以在国旅实习的半个月里，公司并没有分配什么重要的任务给我，仅仅是一些办公室里杂乱的工作，比如：取文件，送文件，打印，接电话，打扫卫生，整理办公室，倒开水等。虽然这些只是杂乱的小事，但我并没有抱着随意的态度，而是对每件事都很认真的去处理，我个人觉得连小事都不能做好的人，

就别提做什么大事了。

经过一个月基础性的工作后，我与公司同事和领导进行了相互了解，彼此间建立了一定的信任感和亲近感，并且使我学会了一定的社会交际，提高了自己为人处事的能力。

(二)旅游市场调研

随着市场经济的不断发展，市场营销学正不断地向旅游行业渗入，现已形成了旅游市场营销学，并逐渐地完善。市场调研作为市场营销的一部分，有着最为基础和重要的意义。

在公司实习期间，我有幸得到了一次实践性地市场调研活动，真是兴奋之极。在学校里，经常听文老师讲些有关市场营销的理论知识，偶尔在大二的时候有过些实验性地模拟调研，但从没有过如此正式地社会调研。对我来说，这次绝对是一个把三年来所学的理论知识与社会实践相结合的绝佳机会，所以我本人非常的慎重与认真。

在做市场调研的整个过程中，我表现得相当活跃与积极。调研前期进行了调查问卷设计，以及调研对象分析，很多观点还得到了上级和同事的认可与赞许。市场调研中期，也就是正式有对象性的社会调查，我和同事们以小组的形式进行，按区域分配，我所在的小组负责韶山一块。我们接到任务后，我提议以街区为单位，每人负责一部分，分头行事，这样可以在最短的时间内完成任务，同事们都表示同意。于是，充满激情、汗水、劳累与期望的一天就这样的开始了。回到公司，我们进行问卷统计与分析后，把结果交给了负责人。领导看了市场分析后对我们赞扬了一翻。经过此次调研活动，我对湖南旅游市场有了更进一步的认识了解，特别是顾客这一块，也对自己有了更深的认识，发现了许多不足之处，需要更努力地不断学习提高。

三、市场分析报告

目前省内的旅游市场分析

第一，同行业激烈的竞争。旅行社求新求变跨越发展。省内各大旅行社在当前日趋激烈的市场竞争中，求新求变，内提升外扩张，实现了跨越式发展。一是在市场竞争中实施差异化战略，突出优势。近年来，省内各主要旅行社抓住后金融危机时期的发展契机，实施差异化战略，加快结构调整，突出各自特色和优势，不断开辟新的市场，使旅游市场蛋糕越做越大。如长沙中国国际旅行社秉承经营高端客源的策略，主攻澳大利亚等远程高端旅游市场，收到了良好的效果。二是准确定位，产品推陈出新。省内各主要旅行社根据各自的市场定位和目标市场，精心设计了各具特色的产品，受到了旅游消费者的追捧。如：湖南省中青旅国际旅行社有限公司推出的出境游包机产品颇具市场竞争力;湖南海外旅游有限公司不仅拥有长沙县乡村旅游产品和长沙市开福区一日游产品的专线权，还与湖南卫视勇往直前栏目合作，全年推出我与明星去旅游旅游产品;湖南新康辉国际旅行社则推出了会奖旅游产品、自由行旅游产品等适应新兴市场的产品。三是创新促销模式，加大促销投入。省内各主要旅行社顺势而为，不断创新促销模式，收到了良好的促销效果。如湖南新康辉国际旅行社除常规的促销方式外，突出网络营销和电信营销，全面改版企业网页，申请电信短码96555，成立短码服务中心，建立网上门店和电信门店等;同时各主要旅行社加大促销的经费和人力的投入，今年宣传促销投入上百万的旅行社有5家。如：湖南省中青旅国际旅行社有限公司投入促销经费128.6万元，同比增长153%;湖南光大国际旅行社投入177万元用于促销，先后派专人赴马来西亚、印度尼西亚、新加坡等其主要客源市场促销和采购5次以上，还派专人常驻新

加坡促销。四是外延扩张与内涵提升并重，推动旅行社跨越发展。近年来，省内各大主要旅行社在提升企业内涵的同时，根据旅游消费趋势、行业特点和产品特性，结合企业经营理念和模式不断打造品牌，增设分公司、门店等网点，朝规模化经营、品牌经营转变。如湖南省中青旅国际旅行社有限公司和湖南海外旅游有限公司不断加强区域网络扩张，连锁门店不仅基本覆盖全省，还在其重要的客源码头城市设立了分公司。

第二，优秀员工流失问题。现在很多企业都面临着一个共同的问题，那就是优秀员工的流失，旅行社作为服务性企业，人员具有高流动性。我在公司实习的短短半个月中，就有一位优秀的导游想离开，但不知道经理用了什么方法留住了她。这不是一个小问题，人才的流失将带来一系列问题，如企业机密泄露，客户流失，成本上长升等。所以，旅行社应该重视这一问题。

第三，旅游市场混乱。相信到旅游过的人，都知道旅游市场的大致情况。各种黑导，宰客现象，旅游市场其实处于一种相对混乱的状态。但是近年来，经过政府对市场进行的各种调控后，现在稍有好转。不管哪一行业，市场混乱将增加企业许多额外的成本，严重地将导致企业灭完。

相应的解决方案

一、突出针对性，讲求实效。各大旅行社认为，根据不同的市场采取不同的促销策略、针对性地推出产品，才能出实效，特别是境外旅游市场。要根据旅游市场的结构特点制定出相应的市场开拓规划，有重点、分层次地进行促销，并按照市场开拓规划，有选择性地参加国家旅游局牵头组织的境外促销活动。

二、运用现代技术，改进促销方式。各大旅行社认为，携带大量纸质宣传资料参加旅游交易会、博览会、旅展等是在资讯很不发达的环境下采取的旅游营销手段和方式，在特定的环境下有一定的效果。在网络、通讯异常发达的今天，要采取网络营销、电信营销等新型营销方式，这不仅更加符合受众的需要，而且更加低碳、环保。

三、借船出海，协调利用其他机构促销。各大旅行社认为，旅游产业本身的高关联性决定了旅游市场的开拓离不开航空公司、口岸办、国家旅游局驻境外办事处和国家驻外使馆等机构的支持。协调与这些机构的关系，充分利用和发挥它们各自的优势，借船出海，对旅游宣传促销可起到事半功倍的效果。

四、实习报告总结及体会

在实习期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了旅游的具体操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有短短两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。

虽然已经是进入大四了，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。只有虚心的请教和多用心去做才可以慢慢的摸索出一条道路。

【3】市场部实习报告 实习目的：

营销专业实习是市场营销专业教学计划的重要的实践性教学环节。通过实习是学生深入理解和掌握已学过的市场营销基本理论、基本方法和基本技能;进一步缩小理论教学与企业营销实践的差距;提高学生的独立动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续课程的学习提供更多的感性知识和打下良好的实践基础。

实习内容：

一、找工作、面试

期末考试的结束暗示着大三的结束，伴随而来的还有实习的开始。结合实习目的，同学们纷纷走出校门去找工作，我也就是其中的一员。由于电脑出了故障，考完后就开始在工商联人才市场搜寻招聘启事。那天我们看到了很多招聘启事，其中大部分是要招收技术人员，而对于我们就只能考虑到销售。招销售人员的招聘启事不多，对于我们来说最大的问题是各公司店只要全职的并要求要有一定的销售经验。逛了许久还是没有发现好的机会，最终和同学只能是失望而归。

最终放弃了出去寻找招聘启事转向通过网络的帮助，其中我们查看很多人才网最终选了智联人才网，在智联人才网中我们主要是搜寻一些关于营销的工作，如销售等。最终，我在智联人才网找到了德尔合肥物流中心，其正好在招收若干销售人员而且学历不限更重要的是其要的是兼职。通过招聘信息里的电话和联系人我们很快地联系上了负责此次招聘工作的孔经理，通过在电话上的简单沟通我很快获得面试的机会。

首先，孔经理要求我简单地介绍一下自己，我稍微思索了一下很快地就介绍了自己;其二，他还问我为何要来德尔，我简单地说明一方面是学习任务另一方面是德尔能为我提供良好的发挥自己的平台。面试完后，孔经理叫我先回去过几天就会通知结果，没想到第二天就打电话过来说明天就可前去报到。

二、培训并了解企业

在此次的培训，公司采用了实践型培训法也叫作实践法。实践法是通过让新员工在实际岗位或真实的工作环境中，亲身操作、体验，掌握工作中所需的知识、技能的培训方法，在员工培训中应用最为普遍。实践法主要适用于以掌握技能为目的的培训。

本次的培训就是使用实践法中的个别指导法，其和以前的师傅带徒弟相类似。在老员工的指导下，我认识到实践法中的个别培训有其很多优点：

1、新员工在老员工的指导下开展工作，可以避免盲目摸索;

2、有利于新员工尽快融入团队;

3、可以消除刚从高校毕业的受训者出现开始工作时的紧张感;

虽然个别指导法有其优越处，但仍有缺点存在;

1、为了防止新员工对自己构成威胁，指导者可能会由于保留自己的经验、技术，从而是指导浮于形式;

2、指导者本身水平对于新员工的学习效果有极大的影响;

3、指导者不良的工作习惯会影响到新员工;

4、不利于新员工的工作创新。

个别指导法存在者一定的缺点，但其很是适合销售岗位新员工的培训，特别是对高 校的毕业生和在校生。掌握销售过程中的一些技巧还是远远不够，正所谓做事要知己知彼，方能百战不殆，为此我们空闲时间就要了解公司的情况和主要从事的业务及其关系到的产品。

德尔地板合肥物流中心(下称德尔地板)是一家主要从事地板批发兼零售的私营企业，其员工规模为50余人。虽然主要从事的是瓷砖批发兼零售。

由于工作的需要，我们也被要求对德尔地板进行了解： DER德尔集团是全球领先的专业木地板制造商，20**年北京奥运会家装和公装地板供应商，多年来致力于为全球消费者提供绿色环保、科技领先的家居产品和最前沿的家居体验。集团总注册资金1.6亿元，产业涵盖地板、研发、地产、连锁、传播、物流、教育、投资等领域，集团总部位于历史文化名城苏州。

德尔国际地板有限公司为中国林产工业协会地板专业委员会副理事长单位、中国质量万里行理事单位，其在吴江建成的生产基地是全国最大规模的木地板生产基地之一，拥有德国HOMAG豪迈、荷兰砂霸等国际一流生产线，在地板原料加工、外观处理等方面拥有多项关键性产品专利技术。

DER德尔销售网络已覆盖国内32个省市及欧美、东南亚、中东等地区的20多个国家和地区，成为具有全球竞争力的优势企业之一。主要客户包括阿迪达斯、哈根达斯等跨国企业以及万科、中海等国内优秀房地产集团。

DER德尔已经逐步实现设计、生产、销售的国际化运作。企业先

后通过ISO9001-2000国际质量管理体系认证、中国环境标志产品认证，产品荣获国家免检产品、DER中国驰名商标，中国名牌产品荣誉。

三、正式上岗

经过了几天的培训，最终合格通过并正式上岗。一开始我就询问顾客要购买的地板主要铺设在大厅还是卧室，顾客只是说刚买了房子还没装修先来看看地板的市场情况。了解到这我心想这可能与事实不符应该是要来买的，也知道这至少是潜在的顾客，就介绍了一些店里销售情况较好的几款地板并简单地说明了一下公司的服务标准。经过短短不到两天的正式上岗，我比较好地掌握了一些销售技术并很好地进行了有效的推销。在销售的过程中，我也结合了一些《现在推销学》里的理论知识进行了有效的实践活动，在实践中认识到理论积累的重要性。

在短暂的实习工作中，我获得了一些认识：

1. 工作中要始终以一种谦虚、真诚的心态向同事和领导学习，不怕吃苦，不斤斤计较，要和同事和睦相处，以阔达的心胸面对你身边的每一个人。