个人理财技巧范文

导语：如何才能写好一篇个人理财技巧，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词:个人 投资理财 方式 技巧

随着我国社会经济的发展，人们积累的财富越来越多，对于这些财富何去何从，却始终困扰着很大一部分人民大众。如何理财就摆在人们的面前，这是属于幸福的烦恼，但也确实给人们带来了一定的困惑。理财对我们来说来讲，就是罗列的人生计划，就是给钱做个策划方案，让她在良好的环境下能保值增值，从而提高我们的生活品质和生活质量。

一、个人投资理财的含义及方式

个人理财，又称个人财务规划，是个人为了实现财产的最优化配置和实现财产创收的有效途径而制定、安排、实施和管理的一个各方面总体协调的财务计划的过程。一般来说，个人投资理财就是在了解个人的财务状况、生活水平、各类投资产品的风险及个人偏好的基础上，明确个人特定的理财目标，运用一定的投资方式，如储蓄、购买保险、购买证券与股票等理财方式来管理自身的财产，从而规避风险，以期达到个人收益的最大化的活动。

对于个人来讲，理财可以帮助我们获取更多的财富，可以为我们的财产增值和保值，也有助于我们获得更加有品质的生活，实现人生的目标。要想实现有效的投资理财，必须考虑多种因素，整合有效信息。首先，个人结合实际，设定理财目标。其次，了解个人所处的理财阶段，做好自我鉴定。最后，测试个人风险承受的能力。完成以上三步，个人就可以合理分配各种金融产品了，按照自身实际情况，投资相关的产品，购买相应的理财产品，这样就能最大程度地使个人财产获得有效的保障和高效的增值。

二、个人投资理财存在的误区

个人投资理财，简单地说就是开源节流、管理好自己的钱财，理清楚自己钱的用途，有效发挥它的作用。当今社会，理财显得极为重要，通常我们经常遇到的，如：结婚、购房、汽车、教育、各类保险、看病、养老、债务管理等。成功的个人理财不但可以使其资产增值保值，增加收入，减少不必要的支出，还可以改善个人的生活条件和生活环境。因此个人理财不只是为了生钱，也是为了提高个人生活品质，这才是个人投资理财应有的正确心态。然而就目前的现状而言，人们的理财观念还存在种种误区，具体表现为：

第一，存在贪念。经济学说上讲到，每个人都是经济人，都是自私的，都想实现自身利益的最大化。对我们来说，每个人都想拥有更多的钱财，并且可以让现有的财产发挥一定的积极作用。为了财产的增值和保值，人们有可能会做些不理智的举措，如非法借贷、非法集资等，这些一招不慎，就会倾家荡产。

第二，喜欢广撒网。一些投资者本身并没有太多的余钱，但只要遇到觉得可以挣钱的机会都会参与其中。于是房地产、股票、期货、基金、收藏统统拿来做，但由于财力和精力有限，很多的投资理财方式都会收效甚微，甚至亏本。

第三，过分自信。每个人都有自己的思想和思维方式，有些人只要了解到一些基本的理财信息，都会不假思索的去盲目投入，不能做到“三思而后行”，拍脑袋就轻易的做了不理智的举动。还有的人，毫无主见，不加分析，一味的去听从理财专家的知道，说到哪就打到哪，人云亦云，不考虑自身实际，实行不切实际的理财行为。

三、个人投资理财的技巧

改革开放以来，我们经济飞速发展，我国居民的收入也是增长迅速，在个人财产增加的基础上，如何实现财产的保值和增值已经摆在老百姓的面前，可以说也困扰着不少人。人人都想让现有的财产发挥应有的作用，都想让财产在安全的环境下有个好的去处，这就造成在市场上个人投资理财的重要性更为突出。结合我国的实际情况，面对众多的社会问题，老百姓已经苦不堪言了，在就业、住房、教育和医疗上的不安全因素，都激其老百姓必须理财，并且要实现钱能生钱。个人为了防范风险，实现财产的最大化，就要求个人必须具备一定的投资理财的方法和技巧。

所谓“你不理财，财不理你”，要想实现资产的增值和保值，实现有效的个人投资理财，就必须拥有一定的理财习惯。了解自己的财务状况是理财的基本要求，这久需要每个人做好财产登记，如果对自己的财务情况模模糊糊，一无所知的话就不可能做到高效的理财。制定理财所要达到的目标，为目标制定详细可行的计划，使其理财具有现实性和操作性；掌握自身的产出和花费，只有掌握了这些基本的信息，个人才能针对性的依据自身实际，做好投资理财工作；做好自己的预算，按照预算，做事情要切合实际，一切从实际出发。

个人投资理财的前提必须清楚地知道自己的需求在哪里，哪些是必须做到的，哪些是合理的、通过一定的努力可以实现的消费需求，哪些是好高鹜远、不切实际的需求。必须清点现有财产和负债，对自己的财产做细致的分析和评估，以确定自己风险承受能力和风险偏好，以便于寻求合适的投资理财产品。在投资理财过程中，要尽早投资，享受复利带来收益。我们知道，投资具有很大的不安全性，所以很多人自动放弃了高风险的投资产品和投资行业。但是，我们也明白，风险和收益是成正比的，高风险的投资产品会给我们带来高收益。

四、 结语

总之，对于所有人来说，理财都是必须的。没钱的人更需要做好良好的财务规划，甚至零资产的人也需要理财，个人理财服务现正在成为中国百姓关注的热点和银行业竞争的焦点。我们加入WTO之后，外资银行全面进入国内市场，并且随着国内银行个人理财业务的逐渐成熟，个人理财服务市场将日趋活跃，相信在不久的将来，个人理财业务的发展前景将是十分广阔诱人的，且随着同业竞争的加剧，个人理财服务也将更趋专业化。对于个人来讲，更新投资理财思想，与时俱进，采用一定的技巧，一定会实现资产收益的最大化。

参考文献:

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年终岁末，大到国家，小到个人，又到了资产盘点的时刻。随着收入水平的提高和财产性收入成为人们收入的一部分，百姓手中的闲钱多了，年底进行理财总结与规划的必要性更为凸显。而就在十年前，大多数居民都还不太熟悉理财这个名词，因为那时无论是国民经济收入还是居民个人收入，都还处在一个比较低的水平。如今，随着经济、社会的发展，理财已越来越频繁地进入到人们的日常生活中，中国甚至已经进入全民理财的时代。尤其是在当前不断攀升的高通胀以及连续的负利率背景下，人们也愈加明显地感觉到自己手中的财产“蒸发”、“缩水”的越来越快。因此，如何应对通胀压力、规避风险，如何对其所有资产进行合理配置，在确保安全的前提下实现资产的保值乃至增值，就成为投资者必须关注的问题，个人理财已变得与居民生活息息相关。

经济社会快速发展、公民理财意识不断增强、多层次市场的发展日趋完善，使得我国理财市场获得了前所未有的发展。以个人理财方式中比重较大的银行理财市场为例，2005年我国银行个人理财产品的发行规模达到2000亿，2006年则达到4000亿元，2008年银行理财市场规模更是达到了8200亿元。但理财市场在蓬勃发展过程中，还存在着诸多不足：首先，个人理财教育滞后，理财观念淡薄，自主理财水平低，理财技巧匮乏，我国居民投资显得非常保守。其次，个人理财市场专业人才缺乏，且素质不高。缺乏高素质的理财人员是目前制约我国理财市场高效发展的重要因素。最后，金融业分业经营现状和相关法律缺失也限制了个人理财业务发展的空间。我国金融业实行分业经营的体制，商业银行、保险、证券公司之间无法进行直接的联系，只能通过代销产品的形式合作，这严重影响了理财产品的创新与发展空间。如果不及时、妥善地解决这些问题，必然会影响理财市场的健康、有序发展。

个人理财在我国还只是刚刚起步，要想获得长久健康的发展，须从上面谈到的几点问题入手，在以下方面不断完善：加强个人理财的教育培训，引导社会公众树立正确的理财观念；加大高素质理财人才队伍的培养和建设，培养和引进高素质的理财专业人才对我国理财业务未来的发展起着关键的作用，个人理财业务是一种个性化的综合智力服务，要求服务提供商结合自身优势以及客户的具体要求，设计不同的理财方案，提供差异化的服务；另外，完善相关法律法规，加强理财市场的监管机制，既要“买者自负”，又要“卖者有责”。

从现阶段理财市场来看，基金、股票、债券、银行理财、信托投资、保险、黄金、外汇是当下国内较普遍的理财方式。不可避免的是，由于各人风险偏好不同，这些理财方式不一定适合所有人，并且当前宏观经济形势有着诸多不确定性，在人民币升值、加息预期持续存在和CPI上涨的压力下，每个人都需要结合自身实际情况，树立正确的投资理财目标，选择适合自己的理财方式。

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个人理财，是指银行在综合分析客户资产状况、投资目的、个人偏好以及风险承受能力的情况下，运用特定的程序和科学的方法为客户制定具有可操作性，切合实际的消费支出规划，风险管理，现金规划与保险规划等项目。银行提供的个人理财服务可以理解为一种综合性的金融服务。

一、国内个人理财业务发展现状

目前，我国个人金融理财业务虽然还处于起步阶段，但据调查，有75%的居民对于个人金融理财业务有兴趣，42%表示自己需要个人金融理财服务。由此可见，我国多数的居民有通过理财顾问为自己规划理财活动的意愿。近些年，国内的商业银行通过持续的研究和探索，已经切实的认识到了推出个人金融理财业务的重要性和必要性，各家银行也已经将该业务作为竞争优质客户和开发新的经济效益增长点的重要手段。

1.个人理财产品的种类不断丰富

近些年作为银行理财业务主要组成部分的个人理财产品，其发展规模异常迅猛。个人理财产品也逐步由单一的固定收益型向高收益高风险型转变，一般可分为：证券类个人理财产品，QDII理财产品，结构性人民币理财产品，这些产品更好的结合了市场的需求。

2.个人理财产品的销售规模增长迅速

2009年，各中、外资银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达12100亿元，比上年同期增加4144亿元，增长102.4%。2011年第一季度，各中、外资银行业金融机构理财产品销售额达到19100亿元。

3.个人理财业务的外部监管环境不断细化

《金融机构衍生产品交易管理办法》、《商业银行市场风险管理指引》、《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》、《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》等规章制度的陆续出台，从产品营销、开发设计、信息披露、风险揭示等方面确保了个人理财业务持续健康发展。

二、制约个人理财业务发展的瓶颈

1.个人理财业务存在风险管控问题

与其他的投资项目一样，个人金融理财业务项目在寻求高收益的过程中也必然面临存在高风险因素的问题，而这些风险因素也有一定的表现方式以及特征，同时在这些风险因素之间也并非绝对的独立，而是又有着一定的相互联系，这是由银行个人理财业务在方法、策略以及内容等方面的诸多因素所决定的。

个人金融理财业务的管控风险存在于三个方面：第一是理财产品的开发设计方面。因为个人理财业务的设计通常都是根据消费者的需要来选择相应的金融产品的不同组合，这种产品的组合过程就相当于银行金融理财产品创新升级的过程。但是，当前的我国银行业金融理财产品的组合过程却常常目光短浅，容易出现盲目照搬的情况，这种情况就使得个人理财产品在开发阶段就由于产品的同质性产生了投资风险，并且也会因为侵犯其他银行金融理财产品的专利权，而产生法律风险。第二是理财产品的投资顾问方面。在理财产品的销售过程中，理财产品要实现良好的销售情况需要银行在对已有客户进行市场细分的情况下进行，这就需要银行能够全面掌握目标客户的资料，从而获得良好的市场份额，但是目前商业银行往往在没有全面了解客户的情况下急于向客户销售金融产品，这就容易产生相应的经营风险、信用风险及法律风险。第三是个人理财产品的市场营销方面。个人理财产品的产生是能够针对不同的客户使其资产增值并达到增值的最大化，但是目前银行却因为急于完成短期目标从而没有真正全面为顾客着想，这样就容易发生因为销售不当给银行带来的规范性及法律风险。

2.理财专业化水平不足问题

个人理财业务属于技术性及知识性很强的综合性业务，因此对理财从业人员的要求十分高，不仅要求从业人员具有相当丰富的专业理财知识及熟练地理财技能，还需要掌握市场营销及法律等方面的相关金融业务知识，并且还要具备较强的组织协调能力、公关能力及人际交往能力。但是目前来看，符合以上标准的高素质理财人员严重不足。

在国外的银行业，银行要求专业的理财咨询师全面了解客户的有关资料并取得客户的信任，并具备通过与客户的交流来了解客户的真正需求，从而在基金、证券、客户信贷业务、保险及银行存款等其他金融业务上为客户提供最好的方案，并对所设计方案的实施进行跟踪并及时进行反馈，从而满足客户的财务需求。与国外相比，国内的理财顾问大多不是十分专业，很多都是有储蓄所员工或其他部门人员转变成理财经理，所需要的知识储备不是十分全面，也不可能为客户提供很好的理财咨询。虽然最近几年很多的理财经理通过努力通过了AFP/CFP资格认证考试，但是也仅仅是具备基本的常识性的理财知识，知识储备及对所掌握知识的运用相对国外专业的理财人员还有一定的差距。因此，如何选拔及培养高素质的理财经理来为客户提供有价值的资产增值服务，成为发展理财业务过程中以及亟需解决的问题。

三、个人理财业务问题的主要对策

1.建立全面的风险管理策略

面对目前存在的诸多制约因素和问题，个人理财业务风险管理急需进行创新，以建立适当的、科学的理财业务风险管理方式。建立一个完善的个人金融理财风险管理体系，需要整体的金融体制和经济体制共同进步来创造出良好的金融投资环境。因此不但要防范市场风险、信用风险、法律风险和操作风险，还要加强对由于银行的原因产生的风险进行防范；不仅需要建立规范的风险管理制度，以此来提高自身风险防范能力，还需要外部宏观金融环境的进一步完善。依照国外发达国家和地区的先进经验，对个人金融理财风险进行防范。

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关键词：商业银行 个人理财 业务发展发展策略

目前，我国的个人理财市场处于快速增长的阶段。在发达国家个人理财业务发展已经比较成熟，几乎每个家庭的理财产品都能占到总收入的30%以上。而我国个人理财业务起步于上世纪末，无论是从规模还是内容上，都不能与发达国家相提并论，还处于新兴阶段，发展前景十分广阔。

1、我国商业银行个人理财业务发展概述

个人理财是指个人或者家庭的资产通过银行的理财服务实现保值增值的过程。具体的讲，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求。从消费者角度讲，个人理财服务就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资，并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。

目前，国内个人理财业务已经开始火爆起来。据某专业理财网站的调查，有78%的被调查者对理财服务有需求，50%以上的人愿意为理财服务支付费用。未来10年里，我国个人理财市场将以年均30%的速度高速增长，将成为继美国、日本和德国之后个人理财市场极具潜力的国家。据估算，我国个人理财市场的规模将达到300亿美元。

2、我国商业银行个人理财业务发展所存在的问题

在我国商业银行个人理财业务取得长足发展的同时，各商业银行个人理财业务的运作，业务发展及个人理财观念还存在着不少有问题。

2.1、商业银行个人理财内部机制的不足

2.1.1、缺乏高素质的理财人员

拥有高素质的理财人员是优质个人理财服务的前提和保证。由于理财业务是一项综合性的业务，不仅要求理财人员要全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还要求他们应掌握证券、保险、房地产等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。商业银行的理财人员不同于一般银行柜员，银行一般业务是客户主动上门寻求服务，而理财服务的主动权则更多的在银行方面。商业银行要主动出击，才能促成理财产品能够“销售”出去。

2.1.2、缺乏正确的市场定位

个人理财包括了投资理财与生活理财两个方面。由于资金水平不一样，不同的人关心的层面也不一样。但实际上，目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议。至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，当前尚未纳入银行理财业务范畴。三是个人理财门槛偏高，大众化的个人理财服务菜单相对不足。目前，个人理财业务都设置了一定的“门槛”，客户在银行的账户余额超过一定的金额可获得该项服务。外资银行一般“门槛”在5万美元到10万美元不等，国内银行一般“门槛”在50万元到100万元不等。

2.2、商业银行个人理财外部机制的制约

2.2.1、金融业分业经营制约个人理财业务发展

由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂，银行不能涉足证券、保险、基金等业务，只能代销基金公司、保险公司等的产品，而对这些产品的适用性无能为力，这种状况大大制约了个人理财业务发展的空间。目前，商业银行理财方式只是传统的储蓄业务、贷款业务、外汇业务的简单列举、堆砌和整合；并且限制条件多，只能停留在业务品种介绍、咨询建议、办理简单的中间业务等方面，并不能算是真正意义上的个人理财。个人理财业务发展空间受到制约，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，银行无法利用证券和保险这两个市场实现增值。

2.2.2、大众理财观念和认识有局限

正确的理财观念是促进我国商业银行个人理财业务快速发展的有利条件。在我国目前的经济发展水平下，人们的许多观念都还比较陈旧落后。2014年，我国商业银行约有40万亿的储蓄存款，虽然储蓄总量极大，但个人理财的需求非常小，只占到整个储蓄的5%。许多客户仅仅了解传统银行业务，对新兴银行个人理财业务漠不关心，这其中的原因是多方面的。中国人的谨慎和惧风险使得不少客户对理财产品望而生畏，而还有一些客户单纯追求高收益、高回报，忽视了理财产品的风险和收益相对称的客观经济规律。这种两种截然不同的认识偏差，都不同程度的阻碍了个人理财业务的发展。所以，只有对个人理财的概念有了一个全面的认识，才能更加有利于我国个人理财业务的发展。

3、发展我国商业银行个人理财业务的具体策略

3.1、完善商业银行内部机制

3.1.1、完善人力资源开发培训机制

理财人员除了具备全面的专业知识外，还应具备良好的语言，沟通以及承受压力的能力。商业银行可以从以下方面着手，组建一支专业的、全能的个人理财专家队伍。从建立专业理财规划师认证体系出发，着手培养中国的专业理财师。目前，国内银行为高端客户提供个人理财的专家都是非“标准专业”出身的银行职员，没有真正意义上的理财师。在国际上，理财师被称为注册金融策划师，国际金融理财标准委员会与中国金融教育发展基金会签署准会员协议，允许该会通过中国金融理财标准委员作为中华人民共和国“CFPTM”资格认证唯一的管理者。同时，必须制定系统的理财顾问培训计划，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才，而且必须同证券、保险等行业系统建立横向联合培训机制；必须对理财候选人员进行有针对性的岗位交流，使其尽快熟悉银行的各类业务，能够进行银行业务的独立操作；应通过证券、保险等行业系统的横向交流，使理财候选人员全面掌握各类投资市场知识，并通过实际的操练，提高其应用所掌握的金融知识和积累的投资经验进行专业理财。

3.1.2、强化风险管理，加大风险披露力度

在面对理财市场双方均忽视风险的情况下，商业银行应该做到双方坚固，增加产品透明度。一方面，商业银行自身要加强风险披露能力，一项新的理财产品的出台，除了对产品说明书中必不可少的风险揭示进行说明之外，在实际销售中也应该配备易于理解、较人性化的风险提示。另一方面，要加大对投资者的风险宣传，可以引入第三方风险测评市场，在对银行理财产品做出综合评级的同时，能针对不同客户对风险的认知、偏好以及承受能力提出相应的购买建议，并逐步专业化和制度化。

3.2、优化商业银行外部环境

3.2.1、加强各金融机构间的合作

在当前我国商业银行分业经营的现状还没有发生根本性变化的情况下，各商业银行应该充分研究个人理财业务发展的特殊要求，指定一个地位相对独立、职权比较综合的业务部门，专门负责管理个人理财业务，从而推动其更好地融入现行体制。商业银行应该与证券、基金、保险等金融机构之间加强跨行业的合作，从现阶段互相业务发展到更广泛的行业间接触。金融密集地区的商业银行可适当考虑同外资金融机构合作，开发新的金融产品和更便利的产品营销方式，同时商业银行还可以与一些社会中介机构开展合作。

3.2.2、培育健康的大众理财观念

只有有了正确的观念，才会促使行动更加正确。目前在中国，个人理财业务之所以发展得还不够快，很大程度上是因为人们的理财观念的不正确，这其中包含两个方面，对于普通大众来说，就需要整个社会来倡导一种理财的氛围，要求政府、学校等在教育上下功夫，培养人们正确的理财观念，让人们意识到理财的重要性。而对于银行工作人员来说，首先本身要对个人理财有着正确的认识；其次，要能正确地营销个人理财产品；第三，要对客户提供全面、专业、个性化的理财服务。只有通过以上努力，才能转变人们的理财观念，并能培育出健康的理财市场。

总之，商业银行要发展个人理财业务，需要内外结合，既把握理财市场的大环境和人们思想观念的逐步转变，又要抓自身建设，储备人才，创新服务方式，准确定位，建立市场营销式的业务模式。就是以客户为中心，创新理财产品，引入服务竞争机制，打造个人理财品牌服务。同时，还应当加强金融机构之间的合作，优化理财环境。

参考文献：

[1]鲍静海，叶文婷.我国商业银行个人理财业务发展探析[J].金融教学与研究，2011，（01）.

[2]文琼.我国商业银行个人理财业务发展探讨[J].海南金融.2011，（05）.

[3]康乐.基于服务营销理念的中国银行私人银行业务的发展策略研究[D].南昌大学.2009.

[4]陈杨.新形势下对个人理财业务的思考[J].中国外资.2011（18）.

[5]邓群.中美个人理财业务的对比分析[D].华中师范大学.2012.

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[关键词]商业银行 个人理财业务 发展思路

一、商业银行个人理财业务发展现状

截至2009年12月底,商业银行理财产品发行机构已经增至86家,产品发行数目超过7000款,募集规模达到5万亿以上。

主要特点:1、稳健型理财产品比例高。09年保证收益型理财产品发行总数接近2000款;非保本类型中以信贷类产品为代表的稳健类型增长了超过1000款。2、人民币理财产品“受宠”。09年银行人民币理财产品增至85%,而外币理财产品则遭受“冷遇”,发行数与市场占比出现“双降”。3、债权类产品地盘最大。09年发行的银行理财产品中,近3000款债券与货币类产品市场份额最高,占比43.48%;2900款信贷类产品也是主力,占比43.00%。4、创新品种比以往多。09年银行理财业务根据市场环境与投资者需求的变化推陈出新。包括管理期限、投资对象、担保设计、分层结构、运用方式等方面。

二、商业银行个人理财业务发展中的主要问题和困难:

1、市场基础条件不完善。目前我国利率尚未完全市场化,许多金融产品的利率都是统一固定的,产品之间的风险差异很难通过价格反映。由于人为的利率管制和市场分割,公开报价的利率水平不统一,人民币利率之间缺乏无套利均衡,银行在开发产品和平仓操作上障碍重重。2、银行营销乏力。近几年来在品种推出方面虽然注意了多样性,但理财产品多数还定位于少数高端优质客户,这就使得多数人望而却步。还有一些好的理财产品却因为金融机构营销不力,而不能为大多数投资者了解。再加上多数人理财意识淡薄,导致了理财业务的实际市场需求增长不快。部分商业银行采取盲目承诺高保本收益率,个别商业银行甚至在亏损让利的条件下推出理财产品,争夺零售客户资源。3、产品研发能力相对较低。商业银行推出的理财产品多数只是将传统的金融业务稍作改进,并没有很好地按市场细分设置服务内容,各家商业银行在产品种类、结构和服务功能上趋同,同质化严重。4、综合理财人员较少,个人理财从业人员的综合素质有待提高。理财业务是一项综合性很强的业务,要求从业人员不仅要全面掌握银行业务,同时应具备各种投资知识、销售技巧,通晓客户心理。而这种综合人才正是最匮乏的5、组织机构设置欠科学。个人理财业务的顺利开展必须依赖于前中后台业务的整合,由于个人理财业务涉及的内容非常广泛,常常需要个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门的交叉配合,但个人理财业务工作通常归在个人银行业务部。造成前台业务分割,无法为客户提供一站式服务。6、不同程度误导消费者。其一,个别销售人员盲目追求业绩,销售过程不规范,甚至故意误导客户投资与其风险承受力不相匹配的产品。其二,部分销售人员故意引导投资者在进行客户评估时勾选高风险评估项目,导致“客户风险评估”形同虚设。其三,部分商业银行没有及时向客户披露金融市场变化对理财产品收益的影响以及监管政策变化等信息,导致客户蒙受不必要的损失。

三、商业银行个人理财业务发展思路

1、发展前提:加大市场监管力度,维护公平竞争。监管层应该对个人理财业务出现的问题高度重视,需出台相关规定规范市场。监管机构还要根据国内外宏观经济运行及金融市场的发展变化进行分析研究,通过公布金融数据等方式增强投资者的风险意识和风险防范能力。鼓励商业银行进行各种风险提示教育工作,做好理财产品实际收益的解释、说明工作,引导公众理性投资,实现商业银行与客户之间的良性沟通,避免引起不必要的纠纷。

2、发展核心:研究客户需求资料,提高服务针对性。做好个人理财业务服务内容的研究及客户个人理财业务产品个性化需求的研究。由于在人生的不同理财阶段表现出明显的各自特点,并在人生理财规划中起着相当重要的作用,因此,有针对性地提供个人理财业务方案具有十分现实的可操作性。在人生不同阶段中,客户对个人理财业务产品的需求表现了较大的差异性。因此,根据不同的客户需求提供适合其资产增值或保值的愿望,这是拓展个人理财业务发展空间的十分关键的环节。

3、发展路径:统筹设置理财业务部门,提高资源集成能力。银行在组织架构上和业务分工的重组中,要充分研究个人理财业务发展的特殊性要求。银行根据个人理财业务发展的需求,专门指定一个职权相对独立的、职责比较明晰的、专业结构比较综合的业务部门,负责个人理财业务的管理、规划和发展,对整体业务开拓会更有利。

4、发展目的:强化客户增值服务,提升理财品牌形象。针对高端客户群体的批量营销和服务出台一整套包括重点服务网点、专门理财手册、简化申请审批发放手续的措施方案,通过开展系列讲座、理财师免费提供理财规划服务等活动,树立理财品牌形象,增强个人理财业务对社会大众的吸引力,体现人文关怀、密切客户关系,才能追求精细高品质服务,打造出独特的理财品牌。

5、发展手段:大力发展网上银行业务。只有通过加大网上银行产品建设与推广,提高网络运行质量,才能推进非现金交易和向网上银行渠道迁移,大幅增加网上银行客户数量和交易量,只有将网上银行营销重点由注重签约数量向提升应用水平转变,才能充分发挥整体联动的优势,扩充重点优质客户签约应用网上银行,只有通过调整ATM、自助服务终端的布局,才能最终达到提高柜面业务分流率。

参考文献:

[1] 刘莹.关于发展个人中间业务的几点建议[J].财经研究,2008.7

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【摘　要】随着中国居民收入的增长，理财以不可阻挡的势头迅速走进中国百姓的家庭生活，怎样进行投资理财，怎样把手里的钱做一个很好的安排，让生活理财和投资理财实现双赢，已成为人们的热点问题。然而，在个人理财规划中如何获得成功？关键有三个方面的因素值得我们考虑，第一是诚信，第二是技巧，第三是守法，三者相辅相成，缺一不可。诚信是个人理财规划中最基本的职业道德准则；是个人理财规划实现的基本保证；守法是个人理财规划中最基本的行为准则，是作为每一个公民的基本品格。本文介绍了诚信的以及诚信原则的产生，在此基础上，提出了个人理财规划中理财方应遵循的诚信原则。

【关键词】诚实守信　理财规划

个人

个人理财规划就是通过对个人财务资源的适当管理来实现个人生活目标的一个过程，是一个为实现整体理财目标设计的统一的相互协调的计划。这个计划有三个核心内容：第一，财务资源；第二，生活目标；第三，统一协调计划。包括保险，投资，教育，所得税，退休，房产等。诚信即诚实讲信用，其基本含义是守诺，见践约，无欺。在个人理财规划中必须遵守诚信原则，诚信是个人理财规划中的职业要求，也是最基本的行业道德标准，正所谓“君子爱财，取之有道”这里所讲的一个深刻内涵就是诚信。

一、诚信原则的概念

诚信是诚实和信用,是最古老最原始的道德要求，是从信息提供者角度表明事件是“可信任的”，信息供给者的诚信保证信息需要者的信任，而信息需要者的信任需求则促进信息供给者的诚信建设。

二、诚信原则的产生

“诚信”原本是一项道德要求，其无论是在中国古代的“三纲五常”还是在罗马法时期的“诚信契约”中均有体现。而它上升为法律原则则具有一个历史的过程，它是随着经济学意义上竞争的产生而产生的。按照的观点：竞争的产生和存在首先必须依赖两个最基本的条件，一个是社会分工，另一个是多元利益主体的存在。在人类长期的发展过程中，随着生产力的发展，出现了三次社会化的大分工，进而产生了交换和市场，同时，多元利益主体的存在决定了具有不同利益的交换各方为追求利益最大化而产生了巨大的竞争原动力。马克思指出：“社会分工使独立的商品生产者互相对立，他们不承认别的权威，只承认竞争的权威，只承认他们互相利益的压力加在他们身上的强制。”虽然竞争作为经济发展的“强心剂”能促进市场主体不断拼搏实现优胜劣汰，实现社会生产力的合理流动，并能够促进买方市场的形成，以最大限度地保护消费者的合法权益。但是，竞争是残酷的，特别是在自由竞争关系中，利益将成为联结各个经济主体之间的唯一纽带，企业等市场主体为了追逐更多的利益不断进行着激烈地竞争，为了占得优势，各主体有的竞相改进生产技术，提高劳动生产率；有的凭借资金、技术等优势排挤、兼并中小企业力图实现企业的规模效应以提高竞争力；但有的在不能通过正当途径获得竞争优势的情况下，短斤少两、制假售假、欺诈隐瞒，这些不正当的行为是伴随着商品经济和市场经济的发展过程而出现的。早在罗马繁荣时代，立法者就发现无论多么严密的合同，只要当事人心存恶意，总能找到规避之法，由此，“诚信契约”应运而生，同时也奠定了诚实信用的在法律中的原则地位。此后，在许多国家，它成为了民商法中的核心原则，被称之为“帝王条款”。

三、信誉在市场经济秩序中的作用

在经济学上，信任被认为是经济交换的剂，是控制契约的最有效的机制是含蓄的契约，是不容易买到的独特商品。信誉即是信任的一个重要表现形式。信誉为现代社会提供了很好的信息基础，投资者的判断建立在以往交易或者中介人的判断基础之上，只有在对人足够信任的情况下，投资者才有继续交易的可能，反之，交易不能正常进行。试想在一个造假成风投机盛行的市场中，广大投资者特别试中小投资者的利益是难以得到保障的，一旦投资者的信心受挫，必然导致交易市场的萎缩，失去良好的市场秩序。就如目前的中国证券市场来说，证券市场处于成长期，出现的许多问题均对投资者的信心造成了伤害，客户流失量相当的大，若任其发展定然造成市场秩序的混乱，同样在经济发达的美国，也十分重视对资本市场中投资者信心的保护，如在安然事件后美国出台法律，其目的就是在于通过提高公司披露的准确性和相关性来保护投资者。通过扩大公司受托责任和加强公司治理以重获投资者信任。可见保护投资者信心提高投资者信任度对稳定和发展资本市场是十分重要的。同样也反应出作为新兴的理财规划市场，诚信是非常重要的也是必不可少的。

四、个人理财规划中应遵循的诚信原则

（一）树立诚信观念，把诚信作为第一指导原则。

一种观点认为，在市场经济条件下，个人理财只讲赚钱不问手段，赚钱是好汉，没钱玩不转讲不讲诚信无关紧要。相信今年的“3。15”晚会上最轰动的新闻就是欧典地板了。欧典地板一直以尊贵著称，每一块地板上都打上鲜明的3。15烙印；它荣膺国家免检产品称号，是“进口地板”中唯一全部合格的产品，号称是德国百年品牌，曾获得“蓝天使”环保认证，

结果厂家竟然是三无厂家，德国根本没有该品牌，商标也从来未注册过。这样惊人的消息让所有的中国人都为之震惊，名牌产品到底还能不能相信这一问题在所有中国人心里反复思考着。名牌产品失去了信誉就面临着失去了市场，厂家也只能倒闭。然而好的有信誉的公司却可以不断扩大自己的公司，就如海尔集团一样，中国家电业第一个进入世界五百强的企业，当年破烂不堪的小厂，它以它的诚信以他优异的品质优良的售后服务赢得了中国家电业市场一半的市场份额，随后它以它的实力走进了欧美市场，日韩市场。在美国设立了美国工厂，成功的占据美国小家电业的半壁江山。它的成功就在于它的实力加上它的诚信。让它的品牌越来越强大，长盛不衰。由此可见，坚持诚信为本的经营和投资理念投资就会出效益，不坚持诚信原则就会被市场所淘汰。个人理财规划本身就是以人为本，对个人进行投资规划，如果失去诚信则没有办法让个人在信任自己的理财规划，所以作为理财从业者必须在思想上建立诚信观念，只有自己有信用自己才能在这个领域中有主动权否则自己将会在这个领域中相当被动，也不会有更好的发展前景。这就要求从业者需要建立一种契约的责任伦理，这种责任伦理对于理财规划师来说就是职业道德，与法律和制度的外在约束不同，契约责任伦理是当事任依照对有关契约责任的共识来建立自己的内在约束，从而能有力地控制和消除交易中的机会主义。必须培养出良好的职业道德才有可能在理财规划中作出自己的品牌才能保证在资本市场中产生一个良性循环。（二）、从体制上完善理财规划师系统，加强行业监管

个人理财属于金融服务范畴，直接为客户进行金融理财服务，这就要求作为行业的监管部门要加强对这一新兴职业的监管，建立严格的资格考试准入制度，要求从业人员必须持证上岗。对于不诚信的违规甚至违法行为要严厉查处，从而树立良好的行业形象。建立客户档案机制，严格为每个客户保密，并针对每一个客户的情况和要求制定有建设性的、实施性强的理财规划细则。

（三）、建立与客户交流的制度

沟通师个人理财规划中的最基本的技巧，在个人理财规划中作为理财规划师要为客户沟通，自己应该具有良好的沟通能力。事前必须与客户进行充分沟通，了解客户的相关信息和投资意图；事中要与客户保持密切联系，沟通工作进展及时反馈相关信息，协调处理实务操作中遇到的问题。有效的沟通要把握好三条原则：一是沟通之前要充分准备；二是掌控沟通时间和沟通要领；三是要注意倾听。诚实待人使客户能够充分相信理财师。

（四）、管理技巧

在从事个人理财规划中，管理包括时间管理、客户关系管理、风险管理、资源管理等，一个好的理财不仅仅是只有计划，它必须要有一个好的管理体制。所谓管理出效益，纵然有一个非常好的理财规划方案，但是管理不善，也同样会面临着失败。

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关键词：个人理财,现状分析,发展策略

statusjudgementandstrategychoiceondevelopingpersonalfinancingbusinessofcivilcommercialbanks

abstract:atpresent,civilpersonalfinancingbusinessstartsbarely,andtherewillbeagreatmarket.everycommercialbankhasbeencognizantofitsessentialityandnecessity.viafractionizingtheclientmarket,stepbystepincreasingfinancecontent,upgradingservicequality,personalfinancingbusinessofcivilbankswillentermorepleasantstageandmakemoreprogressthanever.

keywords:personalfinancing;statusanalysis;developmentstrategy

20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展。从发达国家银行个人理财业务发展趋势来看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行发展中占据着重要位置。在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，其业务收入已占到银行总收入的30％以上。在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35％，年平均盈利增长率约为12％―15％。

目前，我国商业银行的个人理财业务还处于新兴阶段，市场前景十分广阔。首先，庞大并在持续增长的个人金融资产，为我国商业银行发展个人理财业务提供了物质基础，构成了潜在的、持久而旺盛的理财需求。其次，我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。并且发展个人理财业务有利于扩大商业银行的业务经营范围、增加其利润来源；有利于改善银行的资产、客户和收益结构，转变银行的经济增长方式；有利于完善银行的金融服务功能，推动商业银行向综合化方向发展。

一、我国商业银行个人理财业务发展现状分析

尽管我国个人理财市场发展迅猛，但从目前我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看，商业银行的个人理财业务还处于形而上学阶段，还存在着诸多的问题制约着这一市场的发展。

1、首先是需求不足。主要表现在：（1）个人理财定位于少数高端优质客户,服务门槛过高,造成客源稀少。如外资银行一般“门槛”在5万美元以上,国内银行一般“门槛”在20万元以上。比如说像建行的“乐当家”它也要求你在要在建设银行存款要达到20万到50万元，同时每年的消费额也要达到一定的数额。中国仍是发展中国家，总体上高收入客户占比较低，从现有品牌看，门槛偏高，能满足这一条件的客户又相当的局限。（2）不少客户对银行个人理财业务存在片面认识有些人手头尽管拥有大量的金融资产,但又普遍存在“财不外露”的保守思想,加之对我国商业银行的服务水准还心存疑虑,一直对此业务持观望态度。（3）银行市场营销观念不强,广告宣传做得不深不透。多数银行理财人员缺乏主动营销意识,“坐、等、靠”思想严重,认为客户自己会上门来要求进行个人理财,或是不善于通过常规业务发展与客户的关系,造成理财业务开展不起来。（4）是银行理财服务实质性内容少,产品附加值低,造成理财业务收入偏少。目前我国银行理财基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上,还做不到代客进行全方位的资产运作。

2、我国银行个人理财产品有同质化趋向，如在投资领域，几乎都是证券、外汇、保险、基金等投资产品的组合。就是目前的个人理财市场，对成熟市场的银行理财相比，更多的都是形似，还没有达到神似，那么它的业务范围更多的是把现有的业务进行一个重新的整合，而没有针对客户的需要进行个性化的设计，个人理财的精髓和主要的方向就是它的个性化的服务。因为有一定财富的一个人，他在生命的不同周期阶段，在经过了不同的周期阶段，个人生命周期青年期、中年和老年期，他对理财的要求是不一样的，同样一个人，他对于风险的承担偏好程度不一样，有的人承担一点风险的，有的人不愿意冒风险，所以根据自己的不同阶段，不同的偏好，不同的投资需求，来进行个性化这个服务，进行产品的创新，这才是我们未来个人理财市场发展的一个真正的推动和方向。

3、从政策上讲，我国金融业仍是分业经营，银行不能涉足证券、保险、基金等业务，只能代销基金公司、保险公司等的产品，而对这些产品的适用性无能为力，这种状况大大制约了个人理财业务发展的空间。目前，商业银行理财方式只是传统的储蓄业务、贷款业务、外汇业务的简单列举、堆砌和整合；并且限制条件多，只能停留在业务品种介绍、咨询建议、办理简单的中间业务等方面，并不能算是真正意义上的个人理财。银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间。

4、缺乏高素质的理财客户经理。近年来，虽然银行加快步伐进行理财客户经理的培养，但多数客户经理仍是从个人金融从业人员中临时抽调而来的，即使参加了由银行组织的专业培训，个人理财技能仍以银行类业务为主，但从国外情况分析，理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，大至个人人生目标的实现与否，小到日常生活的衣食支出，无不囊括在内。且不说如何投资、节税，使财产保值增值，单纯是个人资产负债表或财务预算的制定，若不具备全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，很难确保服务质量。反观外资银行的理财人员，在遴选过程中无不经过学历、道德、综合素质等多方面的考验，即使成为客户经理后，仍需接受财务分析师培训，为树立与世界规范接轨的理财品牌奠定了基础。因此，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展理财业务亟待解决的问题之一。

二、我国商业银行个人理财业务的发展策略思考

1、细分市场，实行差别化、个性化、分层次的服务，并加大营销宣传力度，主动出击，引导市场，创造市场需求。

（1）对客户市场进行细分,提供差异化理财服务国内商业银行在服务好优质客户的同时,不能忽视中低层次的客户,他们虽然对银行的贡献度不及前者,但其数量众多,集合效益明显。又由于在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中,客户对个人理财业务产品的需求表现出较大的差异性,因此,银行客户经理可通过建立客户档案,对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析,从而实现对客户市场的细分,针对客户的不同特点,提供差异化的理财服务。（2）积极培育理财意识和理财市场。作为从事个人理财业务的机构，商业银行应该利用自己的网点和员工，利用媒体和中介机构加强宣传和引导，应将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引目标客户去尝试使用。宣传的主要内容是突出产品尊贵形象、专业投资顾问服务以及理财服务多元化等。营销人员应该主动向顾客推销介绍，真正从客户利益出发，帮助其分析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况，向其传达正确的理财观念和方法，推荐适宜的理财产品，提供便捷的理财工具，同时为其出具个人理财建议书，以让所有现实和潜在的理财欲望的客户都能理解其业务产品，感受到贴心的人性化服务。

2、创新服务，从大众化服务向个性化服务转变。

长期以来，个人业务仅是国内银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段，不同的行业，不同的风险偏好，设计一个个性化的理财的计划。对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务,而对高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理制应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点,成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段,使个人理财服务朝着个性化的方向发展。

3、加强金融机构之间跨行业的合作，丰富理财业务内涵

随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、金融自由化进程的加速，混业经营将是必然趋势，为此商业银行目前要做的是：（1）夯实基础。通过整合现有产品，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合的效益，逐渐聚集起核心个人客户群体。（2）加强合作。商业银行应该与证券、基金、保险等金融机构之间加强跨行业的合作，从现阶段互相业务发展到更广泛的行业间接触。金融密集地区的商业银行可适当考虑同外资金融机构合作，开发新的金融产品和更便利的产品营销方式，同时商业银行还可以与一些社会中介机构开展合作。

4、培养和选拔专业的理财客户经理，提高理财人员的素质

目前商业银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。同时国内商业银行应与境外机构积极合作，引进国际经验建立和完善金融理财执业人员自律性的行业标准、职业道德；创建一套符合我国国情的从业人员资格认证体系，以规范中国金融理财业的发展，全面提升理财师的服务素质。

参考文献：

[1]刘敏.新形势下拓展银行个人理财业务的思考[j].城市个人金融,2002,(11):9-10.

[2]马腾.金融发展纵横谈[m].北京:中国金融出版社,2002.8

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一、发展个人理财业务的时代背景

改革开放以来，我国的经济连续保持快速稳健增长，居民收入快速增加，人们的物质文化生活水平进一步提高。据统计，我国居民个人金融资产占社会各类金融资产比重由上世纪九十年代的40%上升到本世纪初的60%，超过国有企业和政府部门，成为影响金融市场供给的重要决定力量。在家庭财产增加的同时，人们的金融意识也在不断增强，如何实现家庭财产的保值、增值日益成为人们关注的热点问题。同时，各商业银行也注意到银行间的竞争越来越激烈，传统信贷业务的发展面临严峻的挑战，发展中间业务成为银行的必然选择，而个人理财正是这其中极具发展潜力的一种业务。从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据着重要位置。因此，在巨大的理财需求吸引以及竞争压力驱使下，国内各银行纷纷推出了个人理财业务和相关产品，并作为未来大力发展的重点业务。

二、银行个人理财业务发展中的问题

我国个人理财业务从九十年代中后期开始出现，1996年中信实业银行广州分行在国内最早挂出了“私人理财中心”的牌子，其后各家银行纷纷推出自己的理财产品和服务。特别是2003年以来，个人理财业务发展十分迅速，但与此同时也应看到目前发展中仍然存在着很多问题。

（一）外部环境对理财业务发展的影响

1、分业经营体制对个人理财业务的限制。我国目前仍实行的是分业经营、分业监管的体制，银行不能涉足证券、保险市场，只能通过代销基金或保险公司的产品来赚取手续费，没有明显的经营效益。分业经营体制极大地限制了银行个人理财业务的发展空间，致使银行只能为客户提供咨询、建议或投资方案设计层面上的服务，而不能针对客户具体情况提供代客直接投资等更深层次的服务，使得个人理财业务的核心部分无法实现，对客户的吸引力大为减弱。分业经营体制已经成为个人理财业务发展迟缓的一个重要原因。

2、客户对理财业务的认识误区。由于我国传统上在财富方面比较低调，人们普遍有“财不外露”的思想，使得那些拥有大量金融资产的客户对理财业务大都持观望态度。而有些走进银行要求理财的人，认为理财服务就是委托资产管理，希望银行能够对个人投资收益有个肯定的承诺，在潜意识上将理财与投资划等号，合理安排财富、稳妥积累投资的现财观还未普遍建立起来。

3、社会信用体系的缺失。随着国内消费信贷业务的不断拓展，理财业务中负债的比例迅速增大，如何寻找资产和负债之间的平衡点并兼顾风险和收益成为理财业务的重要内容。而我国目前个人征信体系还没有建立起来，银行虽然拥有比较多的客户资料，却并不完整、全面，缺乏对客户资信的了解成为约束个人理财业务发展的重要原因。

（二）商业银行自身对理财业务发展的影响

1、缺乏具有理财专业知识的高素质人才。由于个人理财业务是一项综合性很强的业务，它要求理财从业人员不仅要全面了解银行业务的各项产品和功能，还要掌握证券、保险、基金、信托等相关金融知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力，因此对从事个人理财业务的客户经理要求很高。而国内银行至今尚未形成真正意义上的理财规划师专业队伍，目前的理财从业人员大多是原来银行储蓄网点的员工，知识结构和业务面比较狭窄，限制了为客户提供的理财服务内容和水平。缺乏高素质理财从业人员也已成为制约银行个人理财业务发展的瓶颈。

2、理财产品同质化，服务内容趋同。各商业银行在理财产品的开发上都投入了大量的资源，理财产品的推出速度越来越快，品种也越来越多，但从目前来看，产品种类、结构和服务功能上往往大同小异，即使推出某种组合产品也只是简单的同类产品的组合，往往都是向客户推荐某些产品，让客户自行选择。并没能结合客户自身的资产状况，根据客户自己的生活目标和风险喜好，为其量身定做投资组合计划，帮助其达到预期目标。同时，个人理财作为一项多元化经营业务涉及诸多领域，但当前“分业经营、分业监管”的制度限制了商业银行涉足的领域，局限了理财服务的内容，使广大客户的个性化理财需求很难得到满足。

3、客户资料系统建设有待完善。建立完善的客户资料系统是开展个人理财业务的重要基础，只有基于该系统的支持银行才能准确有效地细分客户，制定针对性强的理财营销策略。但目前多数银行的运行系统是建立在账户基础上的，信息很不全面，很难对其加以有效地分析利用，限制了银行理财业务的发展。此外，各银行之间以及与其他金融机构之间还没有建立起统一的客户信息共享平台，造成了客户信息资源的分隔和浪费，阻碍了个人理财业务的进一步发展。

三、发展个人理财业务对策建议

（一）推动个人理财业务外部环境建设。首先，鉴于我国当前法律法规的限制，银行还不能为客户提供综合全面“一站式”的理财服务。虽然《商业银行法》规定了银行不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资，但也明确了“国家另有规定的除外”。这为银行涉足其他领域业务留有了空间，同时政府也在积极推进商业银行综合化经营试点工作。因此，银行应该紧跟政策变化，适时对自身的理财产品和服务方式进行调整，推动个人理财市场的发展。其次，加大理财观念的普及推广力度，使现财观念为广大的客户所逐渐理解和接受，为扩大理财市场打好基础。最后，银行应积极推动个人征信系统的建设，做好与央行、财税等部门的配合工作，以减少发展个人理财业务的风险。

（二）加快建立理财专业人员培养体系。理财人员的业务素质直接影响到个人理财业务的推广和发展，因此理财人员的培养是一项十分重要的系统性工作。银行一方面要做好高素质理财人员的引进工作，同时也要吸收国外先进理念和经验，结合我国的现实情况建立一套系统的理财人员培训机制，并加大同证券、保险等同业机构的合作，尽快建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又熟悉客户心理的高素质合格理财人员队伍，解除个人理财业务发展的瓶颈。

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据调查，各商业银行个人理财业务的发展虽然具备了一定的条件和基础，但在产品、宣传、营销、人员等方面仍受到制约，并存在着相关的一些问题。

一、个人理财业务存在的问题

1、思想认识有偏面性。根据二八定律法则，大部分人认为个人理财业务的营销就是对20%的客户营销。的确，从客户贡献度来确定战略重点和分配银行资源，这无疑是银行集约化、精细化经营的明智选择。但银行要由经营产品向经营服务、品牌、文化方面发展，就不能对低端客户“一放了之”、“一弃了之”。谁又能保证得了今天那80%的客户不会是明天那20%的客户。应该尽量的多了解客户的个人信息，对于一些有潜力可挖的客户要尽力向他们推介新的金融产品和优质的经营服务理念，以期抢得营销的先机。

2、理财产品过于单一。尽管商业银行的理财产品创新不断，但与市民的理财意愿还有一定差距。究其原因，是理财产品过于单一，同质性较大，缺乏一揽子的理财产品。且老百姓已不再满足于一家金融企业提供的单一品牌的服务与产品，需要的是市场上最合适自己的各种类型、各种品牌的金融服务与产品组合。

3、新产品宣传和培训不到位。在新的理财产品推出同时，经常会忽略对内部人员的宣传，造成只有具体负责销售的相关部门了解该理财产品的情况，其他部门则知之甚少。且宣传的方式还停留在横幅、告示牌、印刷材料等传统介质上。另外，基层一线人员普遍缺少理财专业知识，在销售新理财产品时又缺乏对这些人员的培训，造成一线人员在宣传营销时只能简单根据宣传材料照本宣科，根本谈不上销售理财产品所需要的专业要求。

4、客户经理缺乏综合素质。银行的大多数客户经理只具有银行会计、储蓄或信贷等某一方面的工作经验，在专业技能和营销技巧上很难适应客户经理内在质的要求。随着客户的日趋成熟，由被动接受银行转变为择优选择银行，他们对金融服务的要求越来越高，没有良好的业务素质和技能，没有一定的公关营销能力，根本无法适应客户、市场和商业银行业务经营的需要。

二、对个人理财业务发展的建议

针对当前个人理财业务发展中存在的问题，以及同业行处的先进经验，提出以下几个建议仅供参考。

1、加快客户细分。开展个人理财业务，必须对客户群体进行细分，在此基础上确定银行的目标客户群，并采取差异化的分层服务方式。根据我国实际，通过对客户的资产规模、年龄阶段、所在区域三个方面进行细分后，银行可把中高收入、中青年、住所区域较好的等有潜力的客户确定为目标客户群体，对其可进行一对一的个性化服务形式，而其他客户一般以柜台及自助设备服务为主。

2、提供最佳的理财服务。根据客户需求，在实现个人金融资产流动性、安全性和盈利性的前提下，应根据不同客户的需求为客户量身定做设计综合理财方案，即在现有理财产品的基础上设计基金、分红类型的保险及购买国债等投资的最佳组合咨询，以期为客户带来更高的收益。

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关键词：商业银行；个人理财产品；现状；对策

中图分类号：F830.33 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）25-0060-02

个人理财是指金融机构为特定目标客户提供财务分析、投资顾问、资产管理等专业化服务，来实现客户财务目标和自身盈利目标的多功能、全方位、个性化的金融服务。目前，随着人们变得越来越富有，理财理念越来越深入人心。越来越多的人都在管理自己的资产。银行一直都是人们最信赖的伙伴，与此相对应。银行为了生存和发展，增强市场竞争力，相继推出了多种个人理财产品，受到了广大客户的追捧和青睐，发行规模逐年增大，收益实现能力普遍增强。财富的增加和金融产品的丰富，也使个人和家庭对理财服务呈现不断增长的需求。中国商业银行开展个人理财业务短短几年的时间，整体处于起步阶段。个人理财业务开展过程存在诸多问题。这已经成为未来影响商业银行开展理财业务的障碍。下面就结合商业银行实际情况，谈谈目前个人理财业务管理存在的问题及几点建议：

一、中国商业银行个人理财业务的发展现状

随着国民经济的快速持续发展，居民的收入日益增加。据一项报告显示，2011年中国千万富翁的人数已经达到96万，即每1 400个人中就有1个千万富翁，比上年增长9.7％，亿万富翁人数为6万，比上年增长9.1％。这些富裕人士需要通过理财渠道来实现他们资产的保值和增值，给商业银行带来了巨大的商机。近年来，在内在需求急剧增加的情况下。中国商业银行不断开发新的理财产品，已经成为个人理财的主力，产品已经从单纯的储蓄、国债发行等业务，发展到各种结构复杂的理财产品。目前市场上的银行理财产品基本分为保本型理财产品和非保本型理财产品，可细分为固定收益类理财产品、新股申购类产品、结构性理财产品、QDII产品以及股权类信托类理财产品。与西方国家相比，中国商业银行的理财业务仍处在新型发展阶段。存在着很多问题。

二、中国商业银行个人理财业务中存在的问题

l.理财产品同质化严重，缺乏创新。目前，各商业银行为了发展自己的个人理财业务，纷纷推出各种理财产品。尽管各家商业银行有自己的品牌，但是同质化现象严重。缺乏个性化设计，导致客户不能根据自身的需要正确的选择产品和服务。一家商业银行开发出一种新的产品，其他的银行跟着效仿，尽管名称不同，但产品的特征大致相似。商业银行竞争的核心是产品的竞争，不断开发新的产品，才会使商业银行脱离低层次的竞争而实现不战而胜。同质化的产品使得银行间的个人理财业务缺乏竞争性，不利于开拓新的市场。

2.缺乏高素质的专业理财人员。商业银行个人理财业务是一项高智力的中介服务项目，它涉及到市场、资本、贸易、金融、投资等领域，要求理财人员不仅要全面掌握银行业务。同时应通晓各种金融商品、营销技巧、投资工具等。目前，中国商业银行的个人理财业务的客户经理大多数是从传统的银行网点柜员中选的，虽然他们具备一定的专业理财知识。但总体来说，仍然缺乏现代意义个人理财业务专家的全面素质。国内复合型人才的匮乏，成为制约中国商业银行个人理财业务深入发展的瓶颈。

3.客户范围定位不合理。个人理财新规出台后，银行理财产品的门槛大幅提高——人民币在5万元以上，外币在5 000美元（或等值外币）以上。尽管门槛提高，但由于银行理财产品的本金安全、收益较高且购买方便，成为众多稳健型投资者的不二选择。值得注意的是，一旦再度加息，理财产品是不会水涨船高的。对普通投资者来说，选择银行理财产品还是要谨慎一些。因此银行理财产品被称为富裕投资者的选择。

4.存在重产品营销轻风险管理的现象。目前商业银行以销售业绩作为主要考核指标，这种导向弱化了有关商业银行经营合规性要求。在追求业绩增长的同时，忽视了因产品未达到预期收益或销售行为不当引发的客户投诉和监管处罚等经营风险。个人理财产品销售风险管理尤为重要。问题主要表现在：一是客户分类不准确不细致。没有做到准确了解客户的财务状况、投资目的、投资经验以及风险认知和承受能力；二是理财产品销售时风险提示不足。未能尽职揭示产品本身的经营风险，客户风险评估问卷中部分评估项存在填写不真实、不准确现象。

三、改善商业银行个人理财的建议

1.明确市场定位、合理细分市场。银行理财业务不是为了争夺存款，而是谋求增长模式的转变。商业银行要实现将理财业务从“产品导向”向“客户导向”转变，首先要了解客户的需求。银行可以通过建立客户信息档案，对客户的价值贡献程度和风险承受能力进行分析，通过调研不同收入人群、不同年龄段客户的理财需求。来实现客户市场的有效细分，然后针对客户的不同需求提供差异化、个性化的服务。进行市场细分后，银行还要结合自身的实际情况，进行明确的市场定位。通过将市场定位于自身的优势竞争领域，有侧重地做精、做强相关领域的产品和服务，在为所有客户提供多样化服务的同时，形成自己的品牌特色和专业。

2.自主开发、创新产品，提供个性化服务。差别化服务是商业银行个人理财业务发展的基本思路，也是商业银行的基本经营手段之一。简单地进行“拿来主义”式的照搬照抄的创新会导致很多业务和产品产生“水土不服”、“南橘北枳”的现象，限制了银行理财业务本身的发展。商业银行个人理财应以客户为中心，将对客户的分析作为设计金融产品和提供理财服务的前提，通过对特定客户群或目标客户群的财务状况、投资目的、投资经验、风险偏好、投资预期等情况进行针对性地分析和研究，根据客户的需求和实际情况，严格按照“风险可控，成本可算”的开发原则，为客户“量身订制”理财产品。通过设计个性化产品、提供层次化服务，打造属于自己的品牌，走可持续发展之路.

3.加强专业理财队伍的建设。个人理财业务是一项综合性很强的中介服务，它不仅需要业务人员有过硬的、全面的专业理财技能，而且还须具备良好的沟通、交流、组织能力。理财师队伍素质和专业技能的高低直接决定个人理财业务的发展，商业银行应该把加强专业理财师队伍建设、提高理财人员综合素质作为促进理财业务发展的主要任务。目前，中国的部分从业人员专业水平较低，具备专业理财资格的人员很少。为此，商业银行要加大对理财人员的专业培训，通过开办各种课程。如金融理财师（AFP）和国际金融理财师或注册金融理财师（CFP）等，鼓励和支持他们通过相关方面的资格认证考试，来造就大量专业性、复合型、高素质的理财人员。只有这样，才能令客户信服，才能在未来的发展竞争中获得更大的生存和发展空间。

4.加强个人理财业务中的风险管理。理财产品的收益与风险是理财业务发展中的关键。商业银行推出的理财产品的收益与风险是挂钩的。通常情况下，收益与风险是正相关的，即风险越大，收益就有可能越大。在这种情况下，投资者应该充分认识到投资理财产品是存在着一定的风险的，并根据自身的风险承受能力选择理财产品。同时，银行的业务人员也应该履行自己的职责，在向客户推销自己的理财产品的过程中，除了向客户提示产品潜在的高收益外，还应该详尽地向客户提示潜在的风险。另外，商业银行应该加强自身的风险防范意识。通过界定性质、分类规范、完善内控制度等办法。提高自身风险管理水平，做到对理财业务事前、事中、事后风险的全面控制。商业银行研发、销售和管理有关理财计划，必须配备相应的资源，具备相应的成本收益测算与控制、风险评估与监测、内部价格转移等能力和手段，对需要对冲处置的风险要有具体的技术安排。

参考文献：

[1] 杜娇.中国商业银行个人理财业务新探索[J].金融经济，2009，(7).

[2] 于永勃.中国银行个人理财业务探析[J].金融经济，2009，(3).