医疗行业市场调研范文

导语：如何才能写好一篇医疗行业市场调研，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道

1．营销战略计划与实施

随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。

首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。

总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。

2．营销渠道狭窄

国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。

3．物流服务和管理

物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。

售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。

营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。

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[关键词]医药；企业；市场营销；风险；

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）27-0066-01

医药营销，已成为医药生产及供应链流程中最为重要的环节之一，决定了医药行业能否得以高效、稳健的发展。然而在当前医药行业中存在着各种影响行业健康发展的因素，分析并提出解决策略对于降低医药风险有着极其重要的作用。

一、医药市场营销概述

1、定义

医药市场营销，主要是指医药生产公司通过市场营销业务活动而产生的经济效益，是企业生存与发展不可缺少的重要环节。一般而言，医药市场营销活动主要包括市场营销基本概念、市场细分、市场定位、导购及药学服务、药品价格、药品质量保障措施等。

2、特点

医药市场营销，主要包括以下特点：

（1）患者导向。患者导向，主要是指以患者的实际需求作为医药公司开展市场营销活动的根本出发点，医疗机构及患者的真正需求是开展医药市场营销活动的关键。

（2）目标市场。医药公司根据市场的细分策略，将市场进行细分为若干个特定需求的子市场，并选择其中的一个市场作为营销目标，并为之研发特定的医药产品，开展有针对性的营销活动。

（3）整体营销。医药市场营销活动，更为关注所开展的医药营销活动所应用的全方位的综合性策略，是整体营销理念的真正体现。

（4）利益前景。医药公司所开展的意义市场营销活动所关注的不是短时间内所能够获取的营销利润，而更为关注营销业务活动所能够获取的长远利益。

二、医药市场营销风险分析

（一）医药产品自身风险

医药产品自身的风险，主要是因为医药产品自身的质量功能性差、进入市场时间不合理等原因以至于医药产品在市场中销路不对而产生的风险，主要包括：

1、 药品质量风险

医药产品质量问题，容易致使消费者对医药公司的产品产生不信任感，同样会致使医药公司面临着巨额的赔偿及相应的法律责任。另外，医药产品质量好坏，是关系到老百姓人身安全的重要因素，而当前医药市场中由于医药产品种类过多，可替代性较强，竞争过于激烈，如果医药公司的产品质量不过关，则极其容易致使医药市场营销面临着极大的经营困境。

2、 药品功能风险

如果药品的功能不能够满足消费者的实际需求，也就是说医药产品的医疗作用，所适用的范围与消费者的真正需求不相吻合，则极其容易致使医药公司的市场营销活动停滞不前。

3、 药品品牌侵权风险

医药产品品牌商标被劣质产品侵权所产生的营销风险。不法分子生产假冒伪劣医药产品时，不但对消费者的身心健康带来巨大的伤害，同样对医药公司的信誉带来不良的影响。因此，在医药市场营销过程中该如何联合监管部门开展假冒伪劣医药产品打击活动，保障医药公司的正常效益，对医药公司的长远发展有着至关重要的影响。

（二）医药产品分销渠道风险

分销商作为医药公司所指定的特定销售人，通常包括各医药公司、个体医院及从事医药行业的个体等。在实际市场营销活动中，医药公司面临着以下方面的市场营销风险：

1、 分销商违约风险

医药公司必须防范的关键风险就是由于信誉问题等因素导致分销商不愿意继续履行医药合同而产生恶意拖欠医药贷款的业务情况，而致使医药公司的货款难以收回等。

2、 分销商亏损风险

在医药公司实际市场营销业务活动中，极其容易受分销商的信誉问题影响，并且假如分销商处于销售亏损状态下极容易致使医药公司款项难以回收，因此，防范分销商经营亏损也是医药公司市场营销活动务必考虑的关键内容。

三、降低医药营销风险策略

（一） 强化管理，提升产品质量

医药公司市场竞争如同逆水行舟，不进则退，而从根源上控制营销风险则是最佳营销策略，而确保良好的产品质量则是维持良好医药营销的重要因素。因此，医药公司在产品研发、生产及流通环节，都必须灌输风险理念，不断提升企业风险管控等管理内容。

另外，在实际经营过程中，应该不断吸引精英人才，从选料、工艺研发、产品生产、产品检验等各个环节努力提升自身的产品生产质量。并不断加快产品研发创新节奏，不断生产出与消费者需求更吻合的功能更为强大的医药产品，提升医药公司产品质量核心竞争力。

（二） 强化市场预测，做出市场调研活动

随着现代化经营理念的不断深入，高效的市场调研活动是医药公司进行有效营销活动的重要基础，调研工作开展地越细，调研活动就越为准确有效，就越能够深入了解医药市场的发展趋势及实际行情，也就更能够有效地了解消费者真正需求，对本公司所生产的医药产品自然更有信心，所制定的医药营销策略自然更有利于经营活动的开展。因此，要高度关注医药市场调研活动，认真细致地开展医药调研，避免凭借个人经营，过于直观地判断市场行情，以避免市场营销活动中不必要的损失。

（三） 完善规章制度，提供职员素质

统计数据显示，医药公司职员素质不高及管理制度不够完善是造成医药公司市场营销各种风险产生的重要因素。因此，要不断通过培训活动提升公司职员素质，所开展的员工素质培训不仅仅需要包括职员的专业技能培训，还包括职员的道德修养等层面的培训工作。只有不断提升员工的专业技能及内外资形象，才能够为企业带来更大的经营利润，创造更好的企业价值。另外，医药公司还应该不断完善自身管理规章制度，坚持以人为本的发展理念。不断完善公司的内部各种管理规章制度，以不断激发职员的市场营销工作积极性，降低各种风险产生的概率。

（四） 加强分销渠道管理，完善购销合同

1、 完善分销商档案

医药公司的市场营销对象仅仅局限在“药品管理法”规定的范围之内，并且相关证件齐全。另外，对于频繁欠款的客户，应该根据实际情况取消双方的合作关系，并可视实际情况拒绝发货。同样还可借助法律手段保障自身的合法利益。

2、 完善购销合同

根据国家相关法律的规定，医药公司与分销商双方所签订的合同条款务必清晰，相关细节也必须准确无误。而对于公司内部信贷信息内无历史信息的分销商，一律实行现款现货的策略，以最大化地规避各种市场营销风险。

参考文献

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C： 这几年机器对机器（M2M）商业解决方案在全球的新趋势有哪些？

H： M2M解决方案首先是数据的收集，然后是数据的商业化。它改变的是企业与被连接资产之间的互动和增值方式，比如物流行业的远程车队管理，零售行业对自动售货机的远程监控等。近几年我们所看到的一个最大的趋势是“增长”。在物流、汽车、通信、医疗、零售、安保等行业都是如此。市场调研公司Gartner预测M2M IT服务市场在2011年到2016年将会从36亿美元增长到99亿美元，年均复合增长率为22.6%。另一家调研公司ABI的数据显示，从2012年到2018年，M2M市场在欧洲、北美和亚太区域的年均复合增长率约为25%，而在北美、中东和非洲市场的增长率达到28%。所以说我们已经进入了工业互联网时代。

C： M2M解决方案在哪个行业市场潜力最大？

H： 这很难说。现在大数据在各个行业都是个热门话题，我们的确也看到了M2M在不同行业都体现出了增长的态势。车队、自动售货机远程管理都是M2M应用的传统领域，也是相对比较成熟的，现在船运和航空运输对这方面的需求也在不断增长。医疗健康行业也是新的热门领域，比如对血动力检测设备的远程监控，可以看到机器的使用率和损耗，可以及时解决宕机问题，降低设备制造商和供应商上门服务的人力成本。

C： 是否可以举一些例子说明M2M解决方案在商业运用上的成效？

H： 其实，工业物联网促进的将是全球经济，你可以从这样一组数据中看到机对机解决方案在各个行业所能够带来的1%的价值：如果M2M解决方案每年帮助航空业降低1%的燃油，节约的价值是300亿美元；医疗健康领域的生产效率如果提高1%，产生的价值高达630亿美元；让铁路运输的效率提高1%的话，相对应的是270亿美元。你可以看到，每个行业都会从中获益。从微观来说，应用M2M解决方案之后可以帮助银行对不同地方的ATM机进行远程诊断，减少30%的上门维修次数。对企业来说，可以帮它们大大降低人力成本，这也是企业客户对M2M解决方案需求越来越多的原因。

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国民经济活动按照产品用途可以划分为投资、消费和出口三大类，其中消费又可以分为生活消费和生产消费。居民消费作为生活消费的重要组成部分，它的发展变化对其他两类国民经济活动具有引导作用，尤其对投资和生产。改革开放以来，在适应消费结构“吃-穿-用”的逐次升级过程中，投资结构、产业结构实现了升级。本文以山东菏泽为例，论述居民消费积极推动产业结构调整的重要意义，仅供参考。

一、居民消费结构变化的一般规律

世界银行按人均收入分组划分的居民消费结构表明，随着收入水平的提高，食品、衣着类在消费支出中的比重下降，居住、医疗、教育、交通等在消费支出中的比重上升。

1.生存消费比重普遍下降。美国、西德、英国等国家和地区基本生活(食品、衣着合计)支出比重平均下降了11个百分点，多数国家和地区食品类支出比重下降到30%以下，衣着类支出比重下降到10%以下。

2.居住比重普遍提高。人均GDP1000美元阶段，多数国家和地区居住比重在7%-16%之间;人均3000美元阶段，居住比重则提高到10%-18%，提高1-7个百分点。

3.医疗保健、交通通讯和文教娱乐用品及服务比重普遍增加。在医疗保健方面，法国提高最多，达3.5个百分点;在交通和通讯方面，西德增加最多，达8个百分点;在文教、娱乐用品及服务方面，中国台湾省增加最多，达5.2个百分点。

二、未来居民消费趋势与产业结构调整方向

根据菏泽市“十一五”经济社会发展规划，到2010年人均GDP将达到3300美元。按照目前经济发展速度，在未来十年内，菏泽市人均GDP毫无疑问将超过4000美元，进入富裕阶段。菏泽市居民消费结构变化趋势是:物质消费的增长将低于服务消费;享受和发展消费比重上升，生存消费比重将进一步降低;各种高档消费品，如住宅、汽车的有效需求上升，对商品和服务的质量要求将进一步提高等。

1.消费安全意识增强，绿色、环保产品受欢迎。消费安全意识是指产品和服务应满足消费者在生理健康方面的要求，是近年来随着环保运动的发展而兴起的一种更为理性的高层次的消费观念，是居民消费观念发展到一定历史阶段的必然产物。重要特征是各种产品安全标准的出台以及“绿色食品”、“环保家电”“环保汽车”等产品纷纷出现并受到消费者的青睐。安全标准一般是强制标准。菏泽市企业要跟踪国际和国家产品安全标准变化，改进产品生产环境、材料、工艺，积极研发安全产品，淘汰非安全产品，避免因产品安全问题对企业造成的不利影响。

2.信息技术将改变生活和消费方式。信息技术在生产和消费中的广泛应用，将造就一种全新的、现代化的生产、生活与交往方式，居民消费方式也将被彻底改变。企业尤其是中小企业要加大信息技术在生产过程控制环节的改造和应用力度，提高控制精度，降低生产消耗和工人劳动强度;积极改造成套机械、电子等类产品，提高产品性能;强化信息流接收与处理，提高生产管理的信息化程度和效率。积极鼓励、支持信息技术产业的发展，以高校为依托，大力发展软件产业，为菏泽市社会经济发展服务。

3.教育消费进入质量提高阶段。菏泽市城镇居民教育消费目前占全部消费的7%，比十年前增长1.3倍。随着知识更新速度的加快，居民对知识需求日益增强，教育将继续成为居民消费的热点。未来义务教育应重点提高质量，改善教学环境，发展特色教育;高中、职业和高等教育应规模与质量并重，降低费用，提高高等教育毛入学率，并突出为地区社会经济发展的特色，为提高地区人力资源质量服务。积极发展育教育相关的图书出版、计算机教学软件、信息服务等行业，使教育产业成为扩大内需、拉动经济增长的重要途径。

4.旅游消费将继续以生态、观光、度假等休闲游为主体。近年兴起的生态旅游满足了人们日益增长的生态需要，菏泽市花卉旅游的迅速发展正是反映了居民的消费需求。菏泽市依托本地旅游资源，拓宽旅游产品，提高游客半径和滞留时间，带动餐饮、住宿、特色商品经营等行业的发展。

5.服务消费支出将有较大增长空间。当前，许多发达国家第三产业产值早已超过一、二产业产值之和，就业人数在总就业人口中的比重也达到70%以上，而菏泽市目前都不足30%，具有很大的发展空间。随着工业化和城市化程度的进一步提高，未来5-10年居民消费将更多投向劳务和精神产品，从而拉动第三产业迅速发展。

发展第三产业最需要解决的问题是提供足够的消费群体，如菏泽市体育产业和文化产业的消费群体明显不足。一方面要不断加快城市化进程，吸引更多的居民来中心城区安家;另一方面要逐步培养居民的消费习惯，让居民在闲暇时间不再呆在家里看电视，而要走进体育馆、剧场等。

6.医疗保健需求旺盛。随着消费水平的提高和人口老龄化，富贵病和老年病增加带来医疗保健需求加大，特别是慢性病患者增多，导致医疗服务的需求上升。菏泽市医疗单位应积极提高医疗水平，发展专科及特色医疗服务;企业界应强化医药、保健产品生产资源的整合，扩大企业规模，提高产品疗效和知名度。

7.个性化消费趋势日益突显。近年来，展示居民个性魅力、风采的消费品和服务，如时装、珠宝等受到消费者的追捧，消费需求的个性化趋势日益明显。个性消费行为的发展对企业营销方式将产生重大影响，产品设计周期更短，花色、款式更新更快，产品批量越来越小。消费者对企业单方面的诱导日趋弱化，要求按照新的生活意识和消费需求，共同开发能产生共鸣的个性化商品，更多的个性商品和服务将走向市场。

8.奢侈品消费逐步增加。根据有关机构研究报告预测，未来十年，中国奢侈品消费市场年增长率达15%以上，到2015年，我国将登上全球奢侈品消费市场的巅峰。百万元级的高级汽车、私人飞机、豪华游艇、高级别墅将登场，奢侈品消费在中国发展势头引起欧美的奢侈品制造商们极大的关注。菏泽市应消灭奢侈品生产上的空白。

9.食品消费向营养、保健、方便和休闲方向发展，制成品水平进一步提高，饮食业继续快速发展。菏泽市城市人均可支配收入2005年比1996年增加了5065元，用于食品支出增加了614元，即居民收入增加一元，一角二分钱用来增加食品消费，其中6分钱用于饮食业，其余用于食品制成品。目前，居民饮食业消费占菏泽市城市居民食品支出的17%。在发达国家，食品制造业产值是农业产值的2∽3倍，工业制成品占全部食品消费的70%∽95%，菏泽市在食品制成品水平方面与发达国家有较大的差距，都不足45%。

未来居民食品消费的制成品比例将继续提高，粮、油、肉等粗加工食品比例继续下降，食品制造业和饮食业将大有可为。菏泽市食品工业应发挥资源优势，追寻居民食品消费方向，发掘潜力，尽快建立满足居民小康、富裕阶段的产品结构。

三、积极转变企业经营方式，提高捕捉机遇的能力

伴随消费结构转变的还有消费方式的变化。如:消费多元化，使需求变化多端和日益细化;消费个性化要求产品设计时，要更多考虑消费者的要求:消费档次的提高，要求企业提供的产品质量、档次、服务应相应提高。如:在上世纪九十年，白酒行业流行二十元左右的主流产品，菏泽市企业也曾抓住机遇，兴旺一时。现在主推五十元左右的产品，汾酒、仰韶酒等产品又开始旺销。菏泽市企业只有遵循市场经济发展的一般规律，积极运用市场开发的各种工具，跟踪预测消费趋势，才能变被动为主动。

(一)加强专业市场调查研究，摸准市场走向，推动营销观念的转变

目前菏泽市绝大多数企业没有进行系统、深入和专业的市场调研工作，没有专职市场调研部门和专项市场调研预算，委托专业市场调研机构进行市场调查的企业更是屈指可数，企业市场营销整体处于生产观念向市场观念转化的阶段，与沿海地区相差一个或两个阶段。

只有具备一定的规模、成熟的、具有长期战略眼光的企业，才能真正地将企业营销由生产观念、产品观念转变为市场观念，并接受以消费者为中心的营销观念，将市场调查作为企业活动的一个重要组成部分。

(二)增强质量和创新意识，提升产品档次

从小康向富裕阶段的居民消费，消费的产品档次逐步提高。如:居民在”行“方面经历了从自行车、电动自行车向摩托车、汽车的变化，衣着消费则经历了布料加工和成衣为主阶段后，转向以时装、名牌、休闲为标志的新阶段。在诸如此类的转化过程中，都伴随着产品档次提高的过程。

从目前情况看，菏泽市企业界对产品档次偏低的状况缺乏足够的重视，尤其是轻工行业。对轻工业产品调查显示，居民和商户认为菏泽市产品档次偏低的比例高达80%和60%。提升产品档次的途径有很多，主要有:

1.提升原有产品的品质，强化产品功能，丰富产品体系。菏泽市产品结构基本上是温饱阶段建立起来的，过于老化，不能够适应小康阶段和富裕阶段居民消费的需要，多数产品市场处于萎缩状态，企业陷入不景气。如酿造厂生产的酱油、醋等产品，二十多年来，也仅仅把散装改为袋装而已，与乡镇、个体企业陷入恶性竞争，市场价格维持在0.9∽1元(350克袋装)。其他地区的同类产品，如”加加“、”海天“则不断提高品质，不断加入其他营养元素，形成专用、细化的产品体系，加之有效的产品促销，占领了菏泽市中高档酱油市场的很大份额，售价相当于”风帆“酱油的五倍以上。老产品有没有提升品质的需要，要看这类产品在整个消费市场处于的状态，即处于扩张、维持，还是处于萎缩状态。如果处于前两者状态，则还有提升的必要。超级秘书网

2.加大新产品的研发力度，满足不断增长的消费需求根据国外企业管理的经验，企业用于研发的比例一般不应低于销售收入的3%，否则企业就缺乏长远发展的能力;如果低于2%，企业在市场竞争中必将被淘汰。

经济结构的调整，必须从产品结构调整入手。从居民消费结构变化的几个标志来看，在上世纪七十年代，自行车、缝纫机、手表等百元级的”三大件“是温饱阶段家庭消费重点;八十年代，电视机、洗衣机、电冰箱等千元级”三大件“成为居民消费的潮流;九十年代，空调、摄像机、电话、电脑、手机等成为城市居民消费新宠。消费热点产品不仅改善了消费结构，而且有效的改善了生产地区的产业结构。

3.积极创建名牌产品，提供完整的产品服务名牌商标蕴涵并传达着企业从产品设计、生产、管理、销售、售后服务、企业文化等全方位的信息，名牌商标就如同企业的”脸面“，它是企业机体运作功能的综合的、整体的反映。根据其他国家和地区的经验，小康阶段是名牌产品的成长期，居民对名牌产品的认识逐步加深;进入富裕阶段，名牌产品在居民的消费和思想中逐步成熟，进入品牌忠诚期。

菏泽市2002年实施名牌带动战略以来，鼓励企业积极争创名牌，市财政每年安排专项资金，用于奖励获得名优产品称号的有功人员及集中推广宣传经费的补助。2005年底，菏泽市拥有省级以上名牌产品生产企业11家(11种产品)，其中”中国名牌产品“生产企业1家。但从整体上看，依然没有改变菏泽市企业不注重自身的宣传，市场知名度偏低的通病。在众多的新闻媒体中，菏泽的产品广告寥寥无几，特别是在国家级和省级新闻媒体上更是少见。在国际上，产品广告投入一般占销售收入的5--10%，某些产品可以达到20%或30%。菏泽市轻工企业广告投入占销售收入不足千分之一，少的非常可怜。

4.要有冲击中高档市场的勇气。开拓高档次市场和国际市场历来是大企业和大公司的重点，虽然初期企业经营可能比较困难，但可以使企业产品档次、经营观念和管理水平处在较高水平上，容易在消费市场树立企业及产品形象，尤其是企业在经营上容易跟踪市场的发展趋势，对企业今后的发展非常重要。

(三)把提高居民消费水平作为地方经济政策的重要组成部分

马克思论述了消费从两方面生产着生产的道理:一方面，”产品只是在消费中才成为现实的产品“，另一方面，”消费创造出新的生产的需要消费创造出生产的动力“。马克思的这段话可以理解为:消费为国民经济的循环提供最原始、最强大的动力。

发展地区经济必须更充分、更有效利用消费提供的强大动力。怎样才能利用消费的动力呢?

首先:强化地方市场建设，吸引资本流入。目前，吸引外资的政策重点是土地出让、税收减免等方面，而对本地市场档次和市场容量建设重视不够。从国际上看，美国的西方发达国家，无论在人力成本、市场竞争程度等投资环境比中国、印度的发展中国家以及新兴的工业化国家要高，但这些国家的资本流入依然十分强劲，吸引了包括发展中国家在内的许多资本，产生了所谓的资本倒流现象。消费水平的提高和消费群体的扩容是市场建设必须得到强化的因素。

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1、立足点清晰，深耕医药渠道市场，定位研发处方药新产品创新仿制，成长迅速；

2、中国渐入人口老龄化社会，公司极大得受益于市场规模的扩大；

海思科药业集团股份有限公司（下称：海思科，代码002653）于12月27日刊登招股说明书，即将登陆A股市场。公司是一家以化药制剂及原料药的研发、生产和销售为主业的公司。

海思科成立以来，立足于市场导向下的处方药新产品创新仿制，专研市场需求量巨大、疗效显著的各种特效治疗药物，通过几年的努力，公司形成为3大类、5个品种主导产品，分别在在肠外营养药、特色抗感染用药以及肝胆疾病用药领域居于国内领导地位。数据显示，2008-2010年三年公司累计实现净利润近8亿元，为自治区2009年非公有制企业纳税百强第一名、2009年度纳税百强企业第二名，2010年度自治区纳税百强企业第一名。

定位清晰成长迅速

海思科坚持以新产品研发作为企业发展的核心驱动力，经过多年积累与实践，公司已建立120余人的研发团队，公司研发团队技术水平、团队人数在国内医药企业处于领先水平。公司坚持处方药新产品的创新仿制，一方面通过市场调研，遴选产品线及开发领域；另一方面，通过建立药品研报信息收集系统，实时跟踪国内外的新药研发动态及相关专利信息。公司实施“以市场为导向，多系列多品种组合开发”的研发模式，有效控制了研发风险，提高了研发效率。自2000年以来，公司已累计成功开发新药22个（含已进行技术转让的产品），获发明专利授权3项。由于上市产品多为首家创新仿制，公司在销售体系构建中处于强势地位。

这种以市场销售量巨大、医疗显著的处方药新产品创新仿制的研发方向，通过率先完成国际到期专利药或国内特色处方药的创新仿制取得了技术领先优势。仿制药的成功带来了巨大的销售量，而且疗效显著的处方药新产品往往会有较高的毛利率，正是凭借这种研发及市场导向，公司快速在行业中积累了强大的资本和行业地位。统计数据显示，当首个非专利药进入市场时，其价格仅比专利药略低，保持了较强的盈利能力；而当第二个非专利药上市时，平均价格仅为专利药的一半。因此，率先完成仿制并上市对于非专利药企业的盈利能力至关重要。

医药市场前景广阔

医药行业是按国际标准划分的15类国家化产业之一，是世界贸易增长最快的朝阳产业之一，也是一个弱周期性行业。根据中国医药商业协会有关资料，2000-2008年全球药品市场销售额年均增长9.83%，远高于同期世界经济增长率。根据全球医疗保健产品市场研究机构IMS Health统计：到2013年，市场销售额将突破9,750亿美元，年复合增长率将维持在4%-7%之间。

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【关键词】新医改 医院 固定资产 管理

一、医院固定资产管理特点及现状

医院肩负着全民健康卫生事业的特殊使命，因其行业的特殊性，较其他一般性企业相比，它的固定资产种类多，单价高，需求量大。一些大型器械和设备，相对分散的使用在各个科室，管理上跨度较大，导致管理效率较低，有些专业仪器对操作人员有较高的技术要求。某种程度上来说，固定资产的数量和质量反映的是一个医院的整体经济实力，影响着医院的等级评定，标志着医院的行业规模。医疗设备科技含量高，医院采购高科技的设备，常常因为操作人员没有接受相关专业技术培训，或者仅仅是因为操作者个人操作不习惯，导致新设备闲置不用或者使用率不高。医疗设备不断更新换代，采购的器械等往往还没有被熟悉和使用，就已经被淘汰了。在固定资产的采购环节，缺乏周密的市场调研，日常使用和维护环节，没有系统的管理。一部分设备由于科技不断更新，体积小，便于携带和易流动性的优点往往导致了设备丢失，给管理上造成不必要的损失；另一部分大型医疗器械，通常由多个科室部门或者班组人员交替使用，换班交接或者使用时，缺乏专人管理，个别管理人员缺少的专业知识，交接手续草草了事，导致管理效率的低下；一些已经废旧的设备在处置报废时更是没有具体的处理制度，或者未按制度实施，导致财产的流失；一些医疗设备对专业技术要求高，使用和维护都需要专人参与，往往是用的人不管，管的人不用，导致医疗设备的使用与管理维护不一致，各环节的不对称性，增加的管理工作的难度。

二、针对加强固定资产管理所采取的措施

（一）加强固定资产管理意识

2011年实施的新会计准则新制定了许多固定资产管理方面的具体管理细则，这些制度在医院具体实施固定资产管理工作中提供了较好的政策指引和职业规范，对改善工作现状，提高管理的效率起了很好的促进和推动作用。新医改背景下，医院更多的参与市场经济，固定资产管理直接影响着医院成本核算和经营利润，做好固定资产管理工作是首要任务。首先上级领导单位给予相关工作的支持和重视，从战略上树立固定资产管理的重要地位与作用，组织各级医院固定资产的相关领导者参与培训。其次，鼓励医院同行业间固定资产的具体工作者横向交流，学习其他医院的固定资产管理模式和方法，借鉴成功经验。同时，医院自身也要将固定资产管理理念和经验方法在在医院内部各科室推广普及，实现医院非财务人员与财务人员的全员参与。根据不同固定资产的性质，依据相关文件的规定，进行分类管理，形成系统化的固定资产管理体系，将固定资产管理纳入到医院整体管理体系中，完善内部管理流程。

（二）健全固定资产管理制度

固定资产的管理是一项非常繁杂的工作，在采购、领用、保养、处置各环节都要有严格的制度和执行标准。

1.固定资产采购时，执行先申请经批准后购置的采购流程。固定资产特别是先进的医疗设备占有量通常是衡量一个医院医疗水平的重要指标，医疗设备是医院的生产资料，是医院日常工作的必要设施，在采购环节，需要较大资金使用量。固定资产特别是大型的医用设备和器械在采购前，要从医院实际需要和资金实力出发，进行充分的内部必要性核实和外部市场调研，严格按照采购计划进行购置，必要时按照政府采购的相关规定采取公开招标的方式，使采购更透明；引进价格昂贵的医疗设备时，充分考虑当地居民就医能力，绝不盲目采购。管理者要加强采购工作的重视力度，对采购的渠道，价格、质量等方面进行严格监督，避免超标准采购。

2.固定资产的领用时实行签字制度。使用过程中，派专人对其所属的固定资产进行管理，保证在每个时间段每项固定资产都有相关责任人负责。安排专业人员对设备进行定期保养，日常使用中，要爱护设备，精心使用，熟悉专业的操作流程，减少由于操作失误给设备造成的不必要的损坏。主管部门定期对固定资产进行全面盘查，随时掌握医院固定资产的动态，保证账账、账实相符。

3.处置，不得私自处理。对于报废固定资产，查明报废原因，经上级部门核实，按规定申请批准进行清理，及时上缴处置收入，财务部同时进行报废和销账的账务处理工作。

（三）构建现代化的信息管理系统

医院的固定资产由于品种多，数量大，专业性强，需要及时性等一系列特点，导致管理工作相对复杂，管理起来难度较高。利用现代化的计算机操作平台，依托互联网的科技优势和强大的信息技术支持，运用网络化、信息化的管理模式，引进先进的财务系统对固定资产管理进行全方位立体、实时动态的管理，可以有效的提高固定资产使用效率和使用价值，管理上节省人力成本，服务上节约就医者宝贵的就医时间，提高医务工作的工作效率和服务质量，受益全民。

三、结束语

医院固定资产的科学有效管理对医院的整体经济效益稳步提升起着关键性的作用，推动着医疗卫生事业良好的向前发展，关系着我国公民的切身利益。新医改背景下，医院认真做好固定资产管理工作十分重要。实践工作中采用现代化管理模式、高技术技术手段，提高医院固定资产的利用率构建完善的固定资产管理系统体系框架，落实资产管理工作的具体细节职责，充分挖掘固定资产的内在价值，提高固定资产管理的质量和效率。为整个医院的经营管理奠定良好的基础，营造良好的就医环境，彻底解决“就医难，看病贵”的百姓难题，也是新医改的出发点与归宿。

参考文献

篇7

项目名称：高峰智能玻璃钢票箱

项目服务时间：2008年

产品独特性或先进性：首款玻璃钢压铸模具，脱离了停车场票箱的钣金呆板限制，增加时尚，亲和的元素。

客户获益：提升了客户在行业的形象与产品的竞争力。

项目名称：东莞威视微视王

项目服务时间：2009年

产品独特性或先进性：RGBLED微投概念机流线圆润。方圆结合的造型与色彩搭配凸显清晰的产品定位。

客户获益：使客户在很短时间内由资本市场转入制造业，客户的强项为市场行销，极短开发时间与合理的开发成本，准确的设计定位，成为客户赢得市场的利器。

DESIGN vs.　徐尧

DESIGN：艾姆思杰公司创立时的社会背景、公司和个人状况?

徐尧：我于西安美术学院毕业，毕业以后认定了工业设计作为个人发展方向，毕业后一直从事工业设计，2004年恒基伟业辞职后创立了艾姆思杰，之前由于工作的关系，我曾接触过美国的一些设计公司，比如IDEO MMS，德国的青蛙设计，台湾的浩瀚，学到了很多。这段时期对于我个人在设计行业的历练，以及对于材料、供应商以及设计流程的了解都起到了很好的作用，后来各方面条件比较成熟之后，创立了艾姆思杰。艾姆思杰的成立目标是踏实用心、坚持自身的设计理念。

DESIGN：艾姆思杰公司的发展经历了哪几个阶段?

徐尧：艾姆思杰公司的发展分为三个阶段，2004到2005年处于起步阶段，当时公司只有6台电脑，我们从全国各大院校精挑细选了8位设计师。当时我们给科隆、威力、至高一些家电企业，还有深圳的一些厂家做消费产品设计。2006年到2008年正巧遭遇了全球的金融危机，国际市场呈现低迷状态，消费电子产品的市场也受到了影响，我们遭遇了一次低谷。2008年到2011年一直在稳步发展，我们不断地调整着艾姆思杰的发展方向，希望在设计的道路上沿着自己的轨道做出一些成绩。

DESIGN：艾姆思杰公司未来三到五年的主要发展战略及长远目标是怎样的?

徐尧：我们希望以市场作为驱动力，客户需求为主导，与有品牌企业建立战略合作伙伴关系一共同成长一坚持为企业做高附加值设计。工业设计未来的发展不仅仅局限于产品造型，还会延续到建筑、展示设计、装饰设计、室内设计等综合设计。企业的发展不仅仅是一个产品，产品只是一部分。视觉设计的提升、产品PI的提升，量变到企业的品牌提升，综合设计的周期也会长一些，设计公司与企业结合成战略伙伴的关系，设计公司融入企业，可以企业的角度为企业解决问题提升企业的品牌实力，一个完整的设计过程完成以后，企业也可以得到持续提升与成长。最终最大受益的是企业，公司还有目标就是积极参加国际性大赛和国内的有含金量高的设计赛事，提升公司品牌形象。

DESIGN：在艾姆思杰公司发展过程中遇到过的最大困难是什么?是如何解决的?

徐尧：一方面中国的知识产权保护得不是很好，有些时候设计出的产品，比如消费电子产品，一上市就会遭到模仿，现在山寨手机如此之多，就是遭遇了这样的一个问题。因此，我们设计没有得到应有的保护，各种途径的保护力度不够大。另一方面是设计人才的缺失，高校教育培养出的设计人才与市场需求脱节。在这样一个大环境下，我们不求公司规模扩展到多大，厚积薄发，只希望艾姆思杰稳健地朝着自己的目标前进。

DESIGN：在与企业的合作中，制约双方合作的主要障碍是什么?对解决这些问题有什么建议?

徐尧：我们公司的规模不算很大，因此在和一些比较大型的企业合作时候，我们设计公司的话语权没有很多，可能只能遵从着企业或者客户的要求，在不断地沟通中进行协商。我们一般寻找中小企业合作，这样在话语权上，相对比较对等。解决这一问题的办法就是发展和壮大自己的品牌，公司的知名度提高了，在沟通中自然就会多一份重量与实力。

DESIGN：中国未来哪几个领域的设计服务将大大提升品牌价值?

徐尧：我认为医疗与建筑行业的设计对于提升品牌价值有很大的帮助。因为建筑项目比较大，周期比较长。在南方，设计公司很多，但是倒掉的也很多，有些时候一个公司的寿命大概只有两三年，比如山寨机公司。产品设计领域集中在德国红点设计奖与iF奖上，设计公司如果获得这些国际顶级的奖项，是对其设计能力的一个肯定，同时也对于公司形象的提升也起到了有很大的帮助。

DESIGN：在行业中，谁是你的目标和榜样?

徐尧：我非常喜欢德国的严谨设计，经得住时间考验，比如FROG公司的设计。他们的设计是“以人为本”的，从解决一个问题出发，并不仅仅是一个纯粹的外观造型的设计。纯粹的设计应该是从解决问题开始，延伸出后来的设计，包括产品市场调研、外观设计和结构设计等一系列的步骤与程序。

项目名称：捷顺科技全自动停车场系统

项目服务时间：2009年

篇8

市场调研是市场调查与市场研究的统称，它是个人或组织根据特定的决策问题而系统地设计、搜集、记录、整理、分析及研究市场各类信息资料、报告调研结果的工作过程。

0xx年x月x日，我随李副社长、曾主任等一行7人从武汉出发，去安徽、江苏、浙江、上海科学技术出版社及各发行集团、书店进行了为期10天的市场调研，。在此次调研活动中，我们学习其他出版社的先进改革经验，与同行业编辑交流心得体会，从书店业务员那里了解市场信息，这些都令我受益匪浅。我此次调研的主要方向在生活类图书市场，通过与各个出版社的生活类图书编辑及书店的工作人员交流，我认为我们的生活类图书从选题策划、寻找作者到宣传制作等方面都有待创新，这种创新并不是在整个图书市场上的创新，是对于我社以往的出书方式的一种改革。具体分为以下几点来表述：

1.我们生活编辑室急需一个明确的特色定位。这次走访了几家地方科学技术出版社都明显感觉到出版特色很重要，这对于主要依靠纯走市场图书的生活编辑室来说尤为重要。因为图书的规模效应、出版社的品牌知名度等对读者会产生购买影响。社领导在开会时提到有所为有所不为，生活类图书编辑更应该有所为有所不为。形成明确的特色定位，这也是今年社领导一直考虑的问题。生活类图书品种繁多，生活编辑室共5名编辑，怎样才能选准一个方向发挥团队的协作能力，集中精力一次推出几套有影响力的书是我们工作的首要。

江苏科学技术出版社生活室郁主任说：他们对一些不成气候的生活类图书品种基本已放弃，现在主要是做宠物和园艺类图书。他还建议我们如果要找特色定位的话，最好是结合编辑自身的专业、兴趣、作者资源以及出版社所在的地方资源综合来考虑。我认为在分析特色定位时，还需要对现有的生活类图书市场进行细致的分析，知己知彼方能扬长避短，找到一个可能进入的细分市场。就菜谱类图书市场而言，吉林科学技术出版社的菜谱类图书已在市场上站稳脚跟，并被广大读者认可，形成了一定的品牌效应。从内容上来看，该社出版的菜谱贴近生活，突出实用性、可操作性，简单明了，文图并茂，且定价低，与其他社同类书在性价比方面优势明显，同时，发行部门营销意识增强，新书推介、卖场指导、服务终端等工作都做得很到位。当然还有其他像中国轻工业出版社等的菜谱也是很不错的。总之菜谱类图书市场已经非常热闹，图书品种繁多，竞争十分充分。如果我们要想在这方面做出特色出来，需要有一些比较有特点、有新意的选题才行，与其他出版社雷同的选题大可不作。生活编辑室可以在分析了具体的细分市场以后，由大家提出几个可能形成特色的细分市场，然后就作者资源，编辑专业、兴趣及地理优势等因素具体分析，最后选择一个有比较优势的方向，把这个方向确定为生活室的主攻方向。当然不管我们确定哪个市场作为我们的出版方向，市场上已出版的书都已经不少，这就需要我们在这个市场上再去细分。因为读者对生活类图书的需求是丰富多样的，正如《恋人食谱》卖得好，吉林科学技术出版社的《家常菜1000样》也能进入畅销书榜单。在对读者进行精细化定位方面，图书市场还刚开始，还远不如其他行业竞争充分，同时品牌的绝对占有力在很多细分市场上尚未形成。只要我们以读者为出发点，总能发现新的读者需求和新的读者群，满足大众丰富的文化需求

2.做生活类图书需要寻找新的作者资源，新的出版合作方式。近年来的生活类图书已经不再是专家指导、传授经验的形式一统天下，平民化倾向越来越盛，形式也越来越丰富活泼。2004年博客梅子的《恋人食谱》，以亲切的随笔加上家常的菜谱赢得了不少年轻人的青睐，一度创造了生活类图书销售的新高峰。随后，利用网络资源编写的生活类图书也以你是作者，也是读者的平民化概念走俏图书市场，尤其以美食类和旅游类图书为盛，无论是《2006上海餐馆指南》还是《携程走中国》，都是以网友的亲身体验为素材，比起专家的指导更加实用和易行。某出版社的一本以网友的亲身经验为主编辑而成的《OL美容宝典》，不同于以往的各种畅销美容书，该书总结了大众网友们的各种护肤心得，推荐出60多样读者用下来觉得不错的美容护肤产品，弥补了以往此类图书受广告影响较重的缺陷。此外在《OL美容宝典》中，出版社效仿美容杂志，赠送各种美容产品的样品，这是以往的图书所没有的。生活类图书的确应该像各种同类杂志学习，如果再像以前只是请专家板起面孔来说教，势必要被市场淘汰。在2005年度十大人气生活类图书的分析中发现，医疗保健类图书注重专业性和权威性，这类书的畅销需要有知名作者或专家作为后盾，上榜的两本美食类图书作者均是网络或专栏，他们写的书读来非常亲切，可操作性也很强，同时在书中融入了文化气息，浓浓爱意。上榜的美容类图书以引进台湾、韩国为主。对于不同类型的生活类图书需要从不同的渠道去找作者，这需要我们改变传统的寻找作者资源的习惯。杂志或者生活周报总是能比我们更敏锐地把握生活时尚，总有一些热爱生活的作者在他们周围，我们需要从中找到可能出版畅销书的资源或者通过他们寻找到相应的作者资源。同时，我们需要培养自身的市场敏感度，每隔两三天去图书城，调研上排行榜的图书。每本书从装帧、设计、内文、营销活动，甚至精确到页码的计算等，都做一番精密的调研。这个调研可不是咱们去翻翻书，看看作者名字就能得出结论的。经过长时间的积累，我们可能看出已经畅销的图书的规律，而且还能分析出下一步畅销的基本走向。

篇9

Hanni对于外企的营销有一套逻辑化的理论和经验。如何把洋经验运用于本土企业，Hanni也有自己的见解。

本土企业不愿意做市场细分

《新营销》：你在诺基亚工作了6年，从营销的角度，你认为诺基亚有哪些可取之处？

Hanni：诺基亚的市场细分和产品分类做得很好，比如土豪、商务人士、时尚白领、中老年人等不同消费群体，对手机的需求不同。经过大量的市场调研以及分析总结后针对不同的人群分类，可以帮助产品研发部门更好地设计产品功能。同时市场部也可以有针对性地制定营销策略。例如商务人士，对性能要求比较高，我们在写字楼做试用，在机场做广告。而在经济欠发达的三、四线城市，客户需要性价比高，功能简单的产品，市场推广形式完全不同。比如接地气的路演，大篷车活动，甚至在主要的手机一条街张贴海报，粉刷宣传语等。

《新营销》：企业该如何做市场细分？

Hanni：市场细分是公司制定发展战略的重要一环。市场部门通过调研、分析、研究后，对企业目标客户做出分类并对其消费特点进行深入探讨，包括购买习惯，购买场所，决策链等。针对不同的客户，推出不同的产品，以及制定相应的营销策略。这个过程，需要有前瞻性的智慧，同时还需要公司决策层有魄力以及坚持。

IBM和诺基亚都在市场细分方面做得很出色。以IBM为例，公司在做营销计划时，会有几个维度的细分。第一是企业规模，分为小型企业、中型企业和大型企业，对应销售的产品以及市场推广的方式都不同。第二是决策人的级别，跟不同的人谈不同的话题，传递的信息也要有针对性。比如企业的CEO，他们是最终的决策者，他们关心的是收入、成本、效率等话题，跟他们谈技术实现就不对。而IT经理关心设备的安全性和兼容性等技术指标，跟他们谈产品更合适。第三是客户的状态，比如是不是现有的安装客户，还是目前正在使用竞争对手产品的客户，或者是潜在的购买客户。每一种类别的客户，需求有所不同，对产品及解决方案了解的程度也有差别，营销策略也需要相应的调整。

《新营销》：中国本土企业对市场分析、营销的逻辑思维跟外企有何不同？

Hanni：我接触的本土企业不算多，但是观察到他们都有个通病，就是不太愿意在市场分析、消费者细分以及市场战略规划方面多花时间和精力。原因有几方面，首先是公司发展得太快，来不及分析；其次是市场部门只是在执行销售部门或者公司决策者拍脑袋的想法。 外企的市场部门是公司的核心部之一，有清晰的分工。对于B2B公司而言，市场部包括市场分析、战略规划、活动执行，渠道市场， 市场运营等部门。而B2C公司部门就更多，针对不同的产品类别，都有相应的品牌、营销市场、产品市场等专业部门。一句话，就是本土企业对市场营销的重视程度不够。

营销是一套组合拳

《新营销》：单就营销手法而言，你认为中国本土企业做营销有什么不足之处？

Hanni：本土企业和外企在市场营销上特点不同，各有优劣。外企推崇360度整合营销，就是多管齐下，海陆空联合作战。但是弊端也很明显，比如决策流程慢，对市场变化反应滞后。而本土企业更了解中国市场，对于消费者的心态，消费习惯以及有很大的优势。举个例子，比如《来自星星的你》热播不久，我们就看到国内一些企业拿啤酒炸鸡、教授做话题，进行广告、软文宣传，并且通过社交网络进行推广。

在这一点上，外企做不到。短短的反应时间，市场人员解释清楚为什么要调整策略已经不易，更别说还有一堆可行性分析需要研究。当然，本土企业快速反应也有弊病，比如容易一窝蜂，一个热点出来了，所有厂家都在跟，较少考虑热点是否贴合品牌的特性和打动目标客户。如果本土企业和外企能够互相学习，既快速反应，又能有的放矢，那么对销售的促进作用就会更大。这里就正好提到另外一个话题就是本土企业不太重视市场推广的ROI，很多时候不计成本的投入，效果不明显。

《新营销》：你如何把营销费用花在刀刃上？

Hanni：这个问题其实是每个市场营销人都会遇到的问题。市场部虽然说是花钱的部门，但是市场的资源或者说费用永远是有限的，不可能什么推广方式都使用，要通过分析决定优先级，把有限的市场费用花在能带来销量增长的通路上。

举个例子，很多年前，诺基亚推出轰动一时尚跨界设计L’Amour系列产品（7360，7370，7380），这是针对潮流、品位人群的产品。大量地投放杂志或电视广告，成本很高，我们想到了选择时尚服装品牌联合举办活动作为主要的推广渠道。由于产品的粉色的外观以及独创的花朵造型，很能抓住时尚女性的心，并且很有装饰性，我们就与当时最流行的女性服装品牌合作，在商场玻璃墙贴上跟手机上一样的时尚造型，并且在柜台放样品。店家肯定问：我有什么好处？我们给店铺提供样机，让客户免费体验手机，只要客户购买店铺的产品就能参与抽奖，店铺也通过品牌合作，带来了销量，实现了双赢。后来，销售以及渠道的反馈都很好，花了很少的钱，但覆盖面、推广效果比投放硬广告好得多。这就是营销效率。

《新营销》：中国本土企业的营销费用普遍不多，也不会投入很多资金做市场调研，你认为在有限的资源下如何做出好的营销效果？

Hanni：这个观点我不太同意，中国本土企业的营销费用并不少，只不过是大部分都用在广告投放上，没有在策略、分析上下功夫。另外，在企业规模小的情况下，市场调研、分析不需要投入很多资金去请全球性的调研公司，可以由企业的市场部门通过数据分析，现有客户调研等方式来执行。关键是重视程度，目前中国经济发展这么快，中国企业对长远规划不太重视，这才是根本。

凡客诚品是我曾经很喜欢的一个国内品牌，在品牌创立早期，它的营销做得非常好，明星效应高，挖掘了客户的潜在需求，还创新地推出凡客体。后来它慢慢地淡出人们的视线，抛开经营，供应链，产品质量，客户服务不讲，我的观察就是它对目标客户分析不够清晰，市场战略不够持续。从产品定位来讲，凡客的定位是城市屌丝，他们对价格比较敏感，喜欢上网，喜欢尝试新东西。凡客在留住客户的时候，可以采用的市场策略是定期推出物美价廉的新产品，通过数据库营销，积极建立与客户沟通的渠道，增加重复购买的比率。另外随着第一批客户慢慢脱离屌丝阶层，对于这部分消费者的需求，凡客没有有效的策略留住 。同时，过度的依赖广告，造成了运营成本增加，ROI偏低就会带来企业经营方面的问题。营销是一套组合拳，不能打了一拳后就不打了，它是一个可持续的、有计划的过程。

《新营销》：IBM有一个明显的特点，策略性特别强。你认为企业该如何制定、调整自己的营销计划？

Hanni：IBM能成为百年老店，离不开它的高瞻远瞩。2006年IBM提出智慧的地球，关乎未来发展。在接下来的几年，IBM一直推广这个愿景，并在策略执行时不断调整，将目标变成可执行的策略，比如分解到不同的行业，智慧电力、智慧交通、智慧医疗、智慧教育等等。例如智慧医疗，IBM可以做电子病历、医疗系统管理的解决方案等，帮助医院提高效率。现在我们已经看到很多地方都在采用IBM的智慧解决方案。市场营销战略必须与企业的愿景一致，营销方式也要朝这个角度出发，设计打动不同消费群的营销内容，并定期将执行结果和目标做对比，相应的调整策略和具体计划。

《新营销》：现在很多企业更关心执行，例如怎么做新媒体营销吸引用户，对此你有什么建议？

篇10

作为一名营销人员，多对自己的工作进行总结，积累更多的工作经验，不断改进营销工作方法。下面是小编给大家带来的2020营销个人工作总结最新5篇，以供大家参考，我们共同阅读吧!

营销个人工作总结最新(一)过去的2020年可算是我工作上另一个转折点，更是一个新的开始。特别是自今年6月份接手营销策划工作，不知不觉，已有半年。回忆这一年的工作经历，有艰辛、有成长、有收获、更有前景。这一年既包含了太多的艰辛与不易，也取得了不错的工作业绩。成绩的取得离不开本人的勤奋努力，更与领导和同事们给与我的支持和帮助密不可分。现将今年工作总结汇报如下，请公司领导和同仁审议。

一、工作业绩完成情况

1.完成销售业绩;

2.完成销售物料的设计与制作(法排读本、法排、高层户型册、项目小册、项目楼书、预售协议、抽奖券、参观券等);

3.完成媒体推广的执行(户外、报纸、杂志、电台、公交车、网络等);

4.完成公司领导交代临时工作(法排首期开盘总结、原吉利余房组价、节庆布置等);

5.协助领导完成风铃苑排屋开盘准备工作;

6.协助领导完成排屋客户交流会的组织落实;

7.协助领导完成样板房展示的媒体交流会;

8.协助领导完成样板房通道的布置展示。

二、成长感悟

这一年，伴随着公司的不断壮大，我也不断得到成长。回首自己的成长经历，感悟颇多。

(一)勤奋学习是做好工作的基础。人可以不会不懂，但不能恐惧和无奈，越是不会越要笨鸟先飞，更加勤奋努力的学习。特别是我今年6月份接手营销策划工作后，由一知半解到现在对销售流程有一定的了解，背后其实下了不少功夫，也用了不少时间，当然也少不了同事之间的帮助。接触营销策划工作之后，才清楚明白到，工作量虽不大，却要学的是无比的多，销售知识永远是个无底深渊，但正因如此，我乐此不疲，越来越喜欢这份工作。我想作为一个置业顾问，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须详细了解，这样才能更好的为客户服务，让客户感觉我们无论是从企业品牌、社区环境、物业质量以及员工素质各方面都比其它楼盘有优势，坚定客户购买的信心。针对这个问题，我在日常销售工作中，充分发挥善于思考的优点，通过对同事的观察学习以及对经验的归纳，总结出许多新的销售技巧和客户维护方式，并在随后的工作中通过实践加以修改和完善。事实证明，知识和创意永远是无穷无尽的。

(二)热情服务是做好工作的关键。作为置业顾问这个职业和客户打交道，光有勤奋是不够的，必须还要有热情的服务态度，笑迎八方客，凝聚万家财，服务于客户，使他们能够体会到我们绿城周到热情的服务态度，我自己对这一点有着深深的体会和感受。我想相对于不同收入群体的购房心态及个人气质各方面肯定也有所不同，因此对于不同客户的销售方式也必须有相应的变化。比如面对不同文化水平和不同购房心态的客户，我们都应该有相对的谈判技巧和语气口吻来接待，让其买得开心，日后还想再买。在实践工作我还发现，一个真正成功的销售员除了必须有能够感染客户的个性外，更应该具备能够随时适应不同消费者心态的应变能力，同时牢记，专业、礼貌、主动服务、给予客户比他想象的更多，并坚持公司利益至上的职业操守。所以，为了做好销售工作，我急待提高自身修养，无论从个人气质和专业能力方面都要把自己打造成一个合格的置业顾问。

(三)敬业爱岗是做好工作的前提。只有敬业爱岗，忠于职守，尽职尽责，一丝不苟，虚心学习业务知识，培养严谨的品格，全力以赴，才能在平凡的岗位上做出不平凡的成绩，才能获得价值的提升。这一年，我经历了无数次收获与失落，过程充满酸甜苦辣，行业文化使我体会良多，为人处事都让我不断成长与成熟，让我随时都保持一颗感恩的心去面对人和事。我喜欢超越对手挑战自己，这个行业很适合我，我在工作中享受与狼共舞的生存状态，这是一条不断超越，适者生存的道路，是靠知识智慧立世的生存状态，我找到了适合自己的人生道路，我热爱这份工作。更重要的是我发现了自己的不足，不断完善自己，不断前进，坚持不懈，满腔热情的工作。热忱是工作的灵魂，热忱是战胜所有困难的力量，从工作的每一个环节，找到热忱，找到坚韧，也就找到了自信。

(四)感恩忠诚是做好工作的根本。这一年里，我在这家公司获得的实在太多了，说也说不完，要多谢的不单只是一两个人，更不是一句“谢谢”就能简单了事。我要感谢主管，当我刚进入营销策划部时，自身有着太多的缺陷和不足，是她包容和教导我，很多次的利用下班时间跟我谈心沟通，改正了我很多积重难返的毛病。同时在工作中适时的给我压力和激励，让我时而如履薄冰，时而又充满信心，从不敢轻易有所松懈，逐渐成长为一名合格的置业顾问。让我更幸运的是我们拥有一个成熟和谐的销售团队，同事之间既有竞争更有帮助，每次分歧总能在沟通中消除，每次难题也常常在集思广益中化解。正因为有这样一群同事，我才能在销售部门迅速提升自己。俗话说，近朱者赤近墨者黑，因为有这样浓厚的企业氛围和团队精神，才给了我成长所需的养份。忠诚对我的工作来讲，首先，我的感受是我们对公司是否付出了全部的精力和智慧，对待每天的工作是否完全满意。我深信每位老板都希望自己的员工保持忠诚，每一位员工也希望有各个完善的老板。自从绿城那天起，我就记住了“今天工作不努力，明天努力找工作”作为自己的座右铭。

三、20_年工作计划

20_年，既是新的一年，又是我一个全新的开始。对于即将到来的一年，对生活，对工作，我有着太多的希望和梦想。我打算在新的一年里，重点做好以下几项工作：

一是做好销售服务工作。在工作中，我要认真细心地为客户着想，通过自身良好品质的展现和坦诚、礼貌、周到、用心的服务，赢得市场和客户的信任，在潜在客户和老客户的心中树立良好的个人形象和公司形象，从而提高企业知名度和企业房产产品以及自己的信誉，为公司房产产品现在及未来的营销成功奠定良好的基础，也为自己未来的发展积攒了广泛的客户资源。

二是做好营销策划工作。积极培养市场意识，经常调查市场，及时了解到有关房产销售的各种信息，以及竞争对手及同类项目的发展动向。尤其是在与客户或准客户的频繁接触中，了解市场的最新资料，把握市场行情和发展变化趋势，认真听取客户对房地产产品的议论评价和一些合理化的改进意见或者建议，从而为制定正确的房产开发计划和市场营销策略服务。

三是认真学习企业文化。积极参加企业文化的学习和培训工作，深刻了解企业文化的内容，理解企业文化建设的重要性，进一步提高自己的敬业奉献精神，更好地服务客户推动各项业务的发展。

四是提升自身综合素质。我将进一步加强学习，了解房产开发的整个流程，从产品研发到工程管理，再到营销策划等各个方面我都要有所认识。这样，在销售过程中，才能把客户提出的问题很好地反馈给上级领导，以便改进产品，提高居住品质。

五是完成领导交代的临时工作。

总之，在这充满希望的新一年里，我将全力服务公司，热爱岗位，勤奋工作，继续学习，用使命般的激情面对客户，用认真严谨的态度面对我的职业，为客户制造感动，为公司创造利润!

营销个人工作总结最新(二)今年是我公司的关键一年，也是在这一年里，我们努力抓好公司各工作，对外开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，我们销售部全体人员团结拼搏，较好的完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结如下：

一、20_年销售情况

20_年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的杨迈牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20_年度老板给销售部定下6000万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额5900万元，产销率95%，货款回收率98%。

二、加强业务培训，提高综合素质

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在北京市营销通科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20_年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。

三、构建营销网络，培育销售典型

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品销售，建成了以廊坊本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。

四、关注行业动态，把握市场信息

随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

五、再接再厉，迎接新的挑战

回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在20_年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好20_年度的销售工作，要深入了解电子行业动态，要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。

又是一年末，我们回首今年的风风雨雨，我们付出了很多，但是我们让得到的比付出的更多。在接下来的时间里，我们会再接再厉，努力把公司做大做强!

营销个人工作总结最新(三)不知不觉中，2020已接近尾声，加入_房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。_是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。

一、学习方面

学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

二、心态方面

刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。

三、专业知识和技巧

在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服最大的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗?当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。

四、细节决定成败

从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

五、展望未来

2020这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿，。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。

六、计划

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2020年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)、依据2020年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点类客户群。

(二)、针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。

(三)、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。

(四)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

(五)、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

(六)制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

(七)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献!

营销个人工作总结最新(四)本人自去年年底受聘于公司市场营销部以来，在领导的正确领导下，积极展开了市场调查、中心开业及中心推广一系列工作。转眼间，2020年即将过去。回首这一年来的工作，尽管市场营销部为公司的贡献微薄，但总算迈出了发展的第一步。在公司工作一年来，完成了一些工作，积累了一些宝贵的经验从中取得了一些收获，也清楚的认识到了自己在工作中的一些不足，以下是自己对一年来工作方面的总结。

一、市场调研

1、市场信息的收集

医疗行业市场信息主要通过网络、媒体中展开收集，主要是通过医疗行业、医疗相关行业、医院口碑等信息中搜集。渠道包括：政府机关、医疗机构、金融机构、公报、物业行业新规;物业协会、机关团体公布资料;物业行业研究机构提供的资料;广告、媒体以及公共图书馆、物业行业市场方面相关资料。

2、信息分析和甄别

项目信息包括拟建、在建工程项目，按照功能分类汇总，并对各个项目信息的建筑概况，开发商，使用者等进一步调查，以确认和完善各项信息，作为业务拓展的一手资料。此外，项目信息需要保证其准确性和时效性。

对于市场调研收集到的已经在业务拓展中涉及到的所有信息按照竞争对手、投资商、开发商、业主、各地行业主管部门、物业行业政策等几方面进行分类汇总，整合存档。

3、市场部信息库的建立

市场部应当建立自己的数据库，通过对所收集信息的合理分类和系统整合，市场调研收集到的所有信息及时录入，将为今后的工作提供便利。目前，医疗市场各方面信息量相对较少，而且不很全面，将在今后的工作中进一步完善。存在不足及改进措施：

1)部分信息错误、过期，影响到推广进程，今后的市场调研工作中应该加强信息的准确性和时效性。

2)市场调研力度不够，需加强，拓展更多的调研渠道，投入更多的精力于调研工作，以获得更多、更全面的市场信息。

3)信息未能系统整合，不便于查阅，需要建立完善的市场部信息库。

二、中心开业

开业活动今年也做了不少了，开业活动花费费用高且效果不是特别好。我认为不如把开业活动的费用放在宣传或者推广上。存在不足及改进措施：

三、个人总结

只有摆正自己的位置，熟悉本部门基本业务，才能尽快适应新的工作岗位，没有熟练的专业知识，就不能胜任这项工作，熟悉专业知识是做好工作的前提。由于工作实践比较少，缺乏相关工作经验，工作中还存在很多不足之处，自己要自觉加强自身学习和修养，努力适应这分工作。所以除了自己要在短时间内恶补，还非常需要领导与同事的教导与督促。

自己要主动融入集体，处理好各方面的人际关系，才能在新的工作环境中保持良好的工作状态。态度决定一切，市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在自己面前，自己以一种什么样的态度去对待它，自己就会得到一种什么样的结果。耐心细致地做工作态度是对自己一种承诺，工作中养成良好的工作态度才能赢得总经理及同事们的认可。

必须要坚持原则落实各项规章制度，认真做到管理，才能履行好自己应尽的岗位职责。岗位职责是自己的工作要求，也是衡量自己工作好与坏的评分标准，自己在从事业务工作以来，必须要始终以岗位职责为衡量的标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为。努力做到让领导满意，得到领导的首肯和信任。使自己在工作中的价值的到最大化展现。

要树立服务意识，加强沟通协调的能力。努力提高自己对工作的执行力，才能把分内的本职工作做好。工作中自己时刻提醒自己，工作中只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的各项工作不能有丝毫的马虎与怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导的意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。才能更好的协助其他同事的工作。

市场部的工作是我的职责，不过我相对做的事情比较杂。市场宣传及广告投放，市场宣传及广告做的最多的是我们的线下宣传，为推广也想了很多的方法，为广告投放也绞尽脑汁，报纸夹带、门户网站广告、车身广告、电梯广告、软文宣传、电视飞播、社区活动等等想了很多，也准备了很多，不过做为我们一个发展型的公司，不能和的大型公司攀比，拿钱砸市场，那是不可能。每一分钱都要花在刀刃上，老大是开明的，大钱投不起，我们可以用小钱。经过这一年的积累，我们想把宣传的重点放在社区转诊上。

在此，我非常感谢领导给予我这个平台及给予我支持与教诲。在以后的工作中，我会积极吸取工作经验，克服不足，爱岗敬业，端正自己不良的工作态度，摸索实践。通过多看、多学、多练来提升自己各项业务的技能，加以做的更好。也希望我们这个集体在新一年中不断的闪亮新的光彩和荣耀。

营销个人工作总结最新(五)_年是公司销量最高的一年，各项工作均得到了前所未有的长进，综合实力大大增强，这是全体员工和各级领导团结拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的结果，更重要的是集团公司有一支求真务实，锐意进取，着力开拓的销售团队，对公司高速发展作出了不可磨灭的贡献。通过半年的试用考察期，能正式成为销售公司大家庭的一员，喜悦之情难以表达。

回顾自己一年来的工作，工作积极性是高的，也能全身心的投入，工作也是尽心尽责的，和各级领导相处也是融洽的，临近内年终，自己有必要对工作做一下回顾，目的在于吸取教训，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和决心，在新的一年内把工作做得更出色。

一、销售情况总概：

截止_年年12月31日我负责的客户共有28家。下半年任务为_吨，实际完成销量：_吨，完成目标_%。全年销售金额：_元(其中含运费：_元)，回收资金：_元，资金回收率达到_%;降老款任务建德耀华李副总同意收回70%，了结老帐，具体工作正在跟进中。

二、具体履行职责：

1、实习考察期：_年年1-6月

1)管理公司客户13家，每月发货量在150t-250t不等，在发货和客户沟通上，经过半年的培训和林经理的指导，自己完全能对应。上半年处理了公司客户投诉4件，基本学会了退货、换货的程序，今后能独立操作和应对。

2)每月按时完成新客户开发统计报表和工作小结，六月份执行每日汇报制。

3)开展crm系统进行初始化工作。

4)送样客户60家，并做到及时跟踪和反馈试用情况，但这些客户都较小，大部分是电话询问要样，有的联系半年才有少量订单(如双良、科亮)，可见开发比维系难度更大。成功开发新客户40家，但点多量小，客户群采购也不稳定性。

5)合研发部新产品开发寻找市场：gmt纱、中碱smc纱;对变压器及卫生洁具市场展开调查。

2、任务承包期：_年年7-12月

下半年加入华东片区，正式开展业务工作，对宁波山泉、三方电力、浙江德鑫等大客户占销售总量的70%，为保证做好服务跟踪，在质量纠纷、抱怨、投诉、退货等问题上及时处理，保证客户满意度。在寻找可能的新客户时，形成了自己的套路，主要利用网络工商企业目录、专业杂志广告、贸易展览等途径;在联系之前，应掌握该司的生产经营状况、现进货渠道、用量、结算方式、关键人物等，同时掌握各种能够保证有效推荐的信息;尽可能的接近买主，当面沟通;推荐产品的重要因素可信性，诚信促进成交。

下半年开发华东片新客户累计10余家，其中在短切毡方面成效显著：上海良机冷却设备(7吨)、上海金日冷却设备(累计发货近50吨)开发成功，明年将能保持稳持续定供货。同时关注市场行情，对新产品绝缘子用环氧玻纤，摩擦材料用玻纤短切丝等市场进行深入了解，完成详细的调查报告并将信息反馈研发部，为其提供基本的市场需求信息。到广州参加第十一届中国国际复材展，首次接触参展工作，圆满的完成了接待、洽谈、记录、信息收集、总结等任务参与公司第十一届国际玻纤年会客户筹备工作，协助完成发放客户邀请函、来宾统计、食宿安排等工作，并完成洽谈记录、年会总结等善后工作。经过磨练，我显得更加成熟，业务更加熟练，信念更加坚定，我对自己从事的工作和公司充满了信心。

三、公司活动：

在完成本质工作之余，极参加公司组织的一些企业文化活动，即丰富了自己的业余生活，又在各个方面使自身得到提高。

(1)热心关注团委工作，被评为_年桐乡市市级优秀团员;

(2)有幸当选公司中秋晚会及公司第十一届年会晚会的主持人;

(3)协助公司其它部门开展企业文化活动;

(4)凭借个人对写作的爱好，担任销售公司《巨石报》《巨石通讯》的通讯员工作。在今后的工作中，我一定认真完成好公司、团委交给的各项任务，为公司企业文化的发展尽一份力。

四、自我反省：

回顾自己_年年的销售工作，与客户沟通，公司内部各部门协调都十分融洽，但由于自己刚迈进社会，仅凭着对销售工作的热爱，而缺乏经验和专业的营销知识，在工作中主动性欠缺，过于相信他人，

造成货款回收的延期;在产品供应紧张的情况下对新客户开发显得不够重视，使客户开发进展相对缓慢。在来年的工作中，我会努力克服不足，多向杨经理等有丰富经验的老同志学习，为了吸取经验教训，使今后的工作做得更好，进行以下几点反思：

1、为能在营销知识上有所提高，我在工作之余进行浙江大学国际贸易(本科)专业的学习，但在处理学习和工作的时间和心态上，未能分清工作的重心，没有将更多的精力投入到工作中。

2、在工作中认真、仔细的程度还有所欠缺，对文字性材料没有校对意识。

3、工作激情不足，还没有完全融入到工作的氛围中。

4、参加公司其它活动过多，分散销售工作注意力。

以上几点反思，仅仅是一部分，我工作上的不足还很多，今后会戒骄戒躁，保持一种谦虚谨慎的工作态度。

五、_年年工作规划：

(1)加大新客户开发力度，集中精力在网上查找信息，整理汇总后按地区逐个搜索，只要有一线希望的，主动送样，及时到现场跟踪使用结果。

(2)由于我司生产的短切毡质量还存在问题，对绍兴等地的透明板材行业难以进入，望明年产品质量提高，成为明年工作的重点开发对象;而方格布有很大的市场，但我司定价太高，客户难以接收，据悉，泰山的方格布目前供不应求，价格为8200-8600元/吨，我司产品在质量上优于对方，但2500-3000元/吨的差价，距离实在太远。而对于中碱方格布，市场需求量很大，加上这些用布客户大部分都采用我司纱，进入该市场较为容易，但价格问题是前提。

(3)随着明年十万吨无碱池窑的点火出丝，华东地区土工格栅市场，海宁天星、海利得、成如旦将是一个增长点。

(4)浙江德鑫明年将搬迁至桐乡，新增3台缠绕设备、部分转产中碱管道，所以对中碱纱需求量预计有所增加。

(5)对中碱网格布用纱，_年采购点是山泉、金伟、大连新东方，但随着_年价格上涨，估计上半年将没有销量。

(6)对于中碱管道市场，神州、华诚、三方电力会随价格的调整，预计降低采购量。只能等下半年成都4万吨点火后才能正常运作。