医疗健康市场调研范文

导语：如何才能写好一篇医疗健康市场调研，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、医院市场营销的背景与意义

在过去，因医疗行业服务的垄断地位及其特殊性以及信息的不对称，导致医院对营销工作的不重视。随着社会主义市场经济体制的建立，医疗市场竞争的日渐激烈，医院市场营销成为现代医院管理的重头戏。推进医院市场营销理念的主要意义在于让公众从不同的信息渠道去获得对医院一致的信息，并能够充分了解医院的就医流程和服务项目，同时医院的医护人员懂得如何根据患者的需求并为其提供恰当的医疗服务项目、价格以及就医流程等，真正做到满足患者的需求，从而使医院的形象能够深入人心。

二、目前医院经营管理中市场营销的现状

第一，医院对市场营销理念认识不足。在以往的观念中，市场营销是企业与商业部门谋求自身发展的重要手段，而医院的职责主要是救死扶伤，应该更多地投入到医疗质量的提高工作上，只要医疗服务的优质与高效，自然会有患者慕名而来，没必要浪费资金去搞“推销”。然而，在医疗市场竞争如此激烈的今天，想要提升医院的竞争力，则需要通过一定的营销手段去吸引更多的患者，让新患者更好地了解医院的技术与服务等有效信息。

第二，缺乏科学合理的市场调研方法，导致得到的市场信息反馈缺乏真实性。市场调研工作是市场营销工作开展的前提，然而现阶段大多数医院所做的市场调研仅仅停留在满意度调查问卷的形式，既不全面也不科学，特别是在住院前与治疗后的信息调研极度缺乏，进而导致市场营销方案在设立时缺乏有价值的参考资料，无法制定切实可行的市场营销计划。

第三，对于医疗行业的市场细分与市场定位做得不够，导致针对性不足，进而出现后期制定的营销方案收效甚微的状况。当前大多数医院在制定营销方案之前，并没有依据患者的就诊习惯、行为和需求特征去进行市场细分，再加上对医院自身在市场中的定位不清晰，导致营销工作无法顺利开展。

三、市场营销理念在现代医院经营管理中的应用

（一）明确地位，把握医院的优势

随着我国市场经济体制的建立和完善，加速了医院走向市场的步伐，医院在激烈的竞争中，必须结合医院实际明确医院所承担的功能任务，以什么医疗技术为拳头专业；以哪些医疗专业为重点发展方向；依靠什么科研成果和技术实力去冲击并占有市场；医院通过提高技术，增强服务，在多大的范围内形成影响力；预计在多少患者心中树立良好的品牌形象；医院要发展成一个多大规模，是以专科为主导，或者以综合取胜，展示出与其他医院不同的优越性、技术实力、专家队伍、先进设备，找准立足点、竞争点，这些都是医院定位要解决的问题。

（二）应用4P营销策略，促进营销工作的开展

随着中国医疗体制改革的深入，医疗行业的市场化程度的不断加深，营销策略完全适合于作为服务行业的医院，可以是医院经营的重要组成部分。这既有利于公立医院和医务人员进一步确立服务和“以人为本”的理念；又有利于公立医院各种资源的有效利用。

4P营销策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），在医院经营管理中运用4P营销策略主要体现在以下几个方面：

第一，核心医疗产品，满足就医需求。借鉴市场营销学理论，凡是能给人们带来满足和享受的东西都称为“产品”，既包括实体产品，也包括无形产品。实体产品是指能满足人们需要的某种实物，无形产品是指为顾客提供的各种服务。医院作为服务行业，大多数时间为患者提供的就是无形的服务。从根本上说，医疗产品是为满足人们健康需求所产生的服务性产品集合，产品的核心是健康服务，通过了解患者的需要和期望，设计满足患者需求的医疗服务产品，并将这种产品高效率地提供给患者而实现医院的价值。

第二，把握价格优势，提升医院竞争力。就医患者将医疗服务的质量与价值进行比较后会有对价格的要求，由于医疗服务具有福利与公益的特殊属性 ，其价格受到了国家的严格控制。在这样的背景下，医院还是要有一定的自主的权利，分析患者的收入情况，对于不同的患者有针对性的提供价格不同的医疗服务，医院可制定质优价廉等营销方案去吸引就医患者前来就医。

第三，选择最优渠道。医院把自身的技术和服务提供给顾客，就需要有好的渠道。医院可以采取不同形式的渠道方式，可以选择相对独立的形式：如社区医疗服务、网络医疗服务、巡回医疗服务等。其优点是可以让患者直接享受到医院的医疗服务，方便群众的就医和咨询，拉近医院与患者之间的距离。也可以选择与多个不同等级的类型和医院建立双向转诊和技术支持的关系。其优点是发挥了医院的技术优势，医疗技术资源共享，扩宽了医院的营销渠道，提高就诊效率，更好地满足就医患者的需要。

第四，切合社会动向，开展医院促销。作为向患者传递医院信息的手段，促销在如今竞争激烈的医院也十分普遍。通过医院的促销活动，扩大医院的覆盖人群，从而形成回头诊疗及口碑传播。医院应处理好与媒体、供应商以及患者之间的关系，为医院的市场营销提供一个良好的环境。促销信息和内容可以通过报纸、广播、电视台、网络媒体等宣传的途径和形式展现，如今微信自媒体的崛起也让医院信息的传递更加的普泛化、平民化。

（三）不可忽视的效果反馈

医院营销总会令就诊患者做出有意识或无意识、主动或被动的反应，即患者顾客反馈。反馈信息对于衡量医院承诺目标的实现的程度、对营销效果的把控以及及?r发现服务中存在的问题有着重要的作用。通过建立反馈机制，充分了解患者是从何种渠道和何种方式了解到医院的有关信息前来就诊的，充分的认识、了解患者以及反馈信息对医院决策的重要意义。这既有助于医院在进行下一步营销工作的时候给予指导意见，也可以作为指导医院各项决策的重要依据。同时，投诉也是意见反馈的重要途径，正确处理好意见和投诉，对于消除患者不满，维护他们的利益，赢得信任有着重要的作用。

四、结语

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[关键词]医药；企业；市场营销；风险；

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）27-0066-01

医药营销，已成为医药生产及供应链流程中最为重要的环节之一，决定了医药行业能否得以高效、稳健的发展。然而在当前医药行业中存在着各种影响行业健康发展的因素，分析并提出解决策略对于降低医药风险有着极其重要的作用。

一、医药市场营销概述

1、定义

医药市场营销，主要是指医药生产公司通过市场营销业务活动而产生的经济效益，是企业生存与发展不可缺少的重要环节。一般而言，医药市场营销活动主要包括市场营销基本概念、市场细分、市场定位、导购及药学服务、药品价格、药品质量保障措施等。

2、特点

医药市场营销，主要包括以下特点：

（1）患者导向。患者导向，主要是指以患者的实际需求作为医药公司开展市场营销活动的根本出发点，医疗机构及患者的真正需求是开展医药市场营销活动的关键。

（2）目标市场。医药公司根据市场的细分策略，将市场进行细分为若干个特定需求的子市场，并选择其中的一个市场作为营销目标，并为之研发特定的医药产品，开展有针对性的营销活动。

（3）整体营销。医药市场营销活动，更为关注所开展的医药营销活动所应用的全方位的综合性策略，是整体营销理念的真正体现。

（4）利益前景。医药公司所开展的意义市场营销活动所关注的不是短时间内所能够获取的营销利润，而更为关注营销业务活动所能够获取的长远利益。

二、医药市场营销风险分析

（一）医药产品自身风险

医药产品自身的风险，主要是因为医药产品自身的质量功能性差、进入市场时间不合理等原因以至于医药产品在市场中销路不对而产生的风险，主要包括：

1、 药品质量风险

医药产品质量问题，容易致使消费者对医药公司的产品产生不信任感，同样会致使医药公司面临着巨额的赔偿及相应的法律责任。另外，医药产品质量好坏，是关系到老百姓人身安全的重要因素，而当前医药市场中由于医药产品种类过多，可替代性较强，竞争过于激烈，如果医药公司的产品质量不过关，则极其容易致使医药市场营销面临着极大的经营困境。

2、 药品功能风险

如果药品的功能不能够满足消费者的实际需求，也就是说医药产品的医疗作用，所适用的范围与消费者的真正需求不相吻合，则极其容易致使医药公司的市场营销活动停滞不前。

3、 药品品牌侵权风险

医药产品品牌商标被劣质产品侵权所产生的营销风险。不法分子生产假冒伪劣医药产品时，不但对消费者的身心健康带来巨大的伤害，同样对医药公司的信誉带来不良的影响。因此，在医药市场营销过程中该如何联合监管部门开展假冒伪劣医药产品打击活动，保障医药公司的正常效益，对医药公司的长远发展有着至关重要的影响。

（二）医药产品分销渠道风险

分销商作为医药公司所指定的特定销售人，通常包括各医药公司、个体医院及从事医药行业的个体等。在实际市场营销活动中，医药公司面临着以下方面的市场营销风险：

1、 分销商违约风险

医药公司必须防范的关键风险就是由于信誉问题等因素导致分销商不愿意继续履行医药合同而产生恶意拖欠医药贷款的业务情况，而致使医药公司的货款难以收回等。

2、 分销商亏损风险

在医药公司实际市场营销业务活动中，极其容易受分销商的信誉问题影响，并且假如分销商处于销售亏损状态下极容易致使医药公司款项难以回收，因此，防范分销商经营亏损也是医药公司市场营销活动务必考虑的关键内容。

三、降低医药营销风险策略

（一） 强化管理，提升产品质量

医药公司市场竞争如同逆水行舟，不进则退，而从根源上控制营销风险则是最佳营销策略，而确保良好的产品质量则是维持良好医药营销的重要因素。因此，医药公司在产品研发、生产及流通环节，都必须灌输风险理念，不断提升企业风险管控等管理内容。

另外，在实际经营过程中，应该不断吸引精英人才，从选料、工艺研发、产品生产、产品检验等各个环节努力提升自身的产品生产质量。并不断加快产品研发创新节奏，不断生产出与消费者需求更吻合的功能更为强大的医药产品，提升医药公司产品质量核心竞争力。

（二） 强化市场预测，做出市场调研活动

随着现代化经营理念的不断深入，高效的市场调研活动是医药公司进行有效营销活动的重要基础，调研工作开展地越细，调研活动就越为准确有效，就越能够深入了解医药市场的发展趋势及实际行情，也就更能够有效地了解消费者真正需求，对本公司所生产的医药产品自然更有信心，所制定的医药营销策略自然更有利于经营活动的开展。因此，要高度关注医药市场调研活动，认真细致地开展医药调研，避免凭借个人经营，过于直观地判断市场行情，以避免市场营销活动中不必要的损失。

（三） 完善规章制度，提供职员素质

统计数据显示，医药公司职员素质不高及管理制度不够完善是造成医药公司市场营销各种风险产生的重要因素。因此，要不断通过培训活动提升公司职员素质，所开展的员工素质培训不仅仅需要包括职员的专业技能培训，还包括职员的道德修养等层面的培训工作。只有不断提升员工的专业技能及内外资形象，才能够为企业带来更大的经营利润，创造更好的企业价值。另外，医药公司还应该不断完善自身管理规章制度，坚持以人为本的发展理念。不断完善公司的内部各种管理规章制度，以不断激发职员的市场营销工作积极性，降低各种风险产生的概率。

（四） 加强分销渠道管理，完善购销合同

1、 完善分销商档案

医药公司的市场营销对象仅仅局限在“药品管理法”规定的范围之内，并且相关证件齐全。另外，对于频繁欠款的客户，应该根据实际情况取消双方的合作关系，并可视实际情况拒绝发货。同样还可借助法律手段保障自身的合法利益。

2、 完善购销合同

根据国家相关法律的规定，医药公司与分销商双方所签订的合同条款务必清晰，相关细节也必须准确无误。而对于公司内部信贷信息内无历史信息的分销商，一律实行现款现货的策略，以最大化地规避各种市场营销风险。

参考文献

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一、目前我国商业健康保险的现状及存在的问题

我国商业健康保险开始于上世纪80年代初国内保险业复业时期。经过二十多年的发展，我国商业健康保险已经取得了一定发展。

（一）覆盖人群逐步扩大，业务规模迅速增长，但还没有摆脱“补充”角色

根据卫生部公布的数字，近几年我国医疗费用总额的平均增幅已达到24%，2002年全国医疗费用总支出为5320多亿元，其中61%为个人支出。但是，由个人负担的这3000多亿元医疗费用中，健康保险保费仅为321亿元，商业医疗保险的费用支出占全国医疗费用总支出的6%，由商业医疗保险提供保障的人群只占全国总人口的3%左右。而我国目前实行的社会医疗保障制度是社会统筹和个人账户相结合的基本医疗保障制度。从以上数字可以看出，在我国由政府开办的社会医疗保险还处于主导地位，商业健康保险只起到补充的作用，其保障作用尚未充分发挥。现行的城镇职工基本医疗保险制度，是与我国当前社会经济水平相适应的一种社会保险制度，但也有一定的缺陷，即只能提供最基本的医疗保障，除了在检查、用药、治疗等方面规定有严格的补偿范围外，每年统筹基金的支付还有一个限额，约为当地社会平均工资的4倍左右。统筹基金主要补偿住院费用，职工个人仍要承担住院费用中起付线以下的部分（约为社会平均工资的10%）和比例自付部分（自付比例约为20%）。更重要的是，重大疾病已经成为威胁人类生命安全的可怕杀手，而且其种类和发病率越来越高，社会医疗保险在医疗费用支付上的限额使得许多重大疾病患者的高额医疗费用无法得到充分的保证，贵患者家庭和单位造成了巨大的经济负担，因此，在重大疾病保险领域内，商业健康保险发挥着越来越突出的作用，实务界也证明了这一点。目前在商业健康保险的销售市场上，各商业保险公司销售的主要险种就是重大疾病给付型保险。重大疾病保险是在被保险人发生重大疾病、重大手术和意外伤害时，按保险金额给付保险金，随后保险责任终止。

（二）经营主体不断增加，产品供给日益丰富，但专业化程度不高，产品供给不能满足需求

近年来，我国健康保险的发展取得了一些成绩，经营主体持续增加，业务规模迅速扩大，产品供给不断丰富，服务领域日益拓宽。2003年1至8月，商业健康保险保费规模已达288亿元。保险公司与部分地方政府和大型企事业单位积极开展合作，在北京、天津、厦门等地进行的健康保险试点，服务方式和经营模式取得了一些突破，积累了经验，为商业健康保险的下一步发展奠定了较好基础。

但总的来说，目前我国健康保险尚处于发展的初级阶段。首先，和发达国家相比，国内健康保险市场上的供给主体还相对较少，目前仅有中国人寿、平安寿险、太平洋寿险和泰康人寿等几家公司在进行健康保险业务的试点工作，虽然新保险法允许产险公司经营短期健康保险，但这种做法值不值得提倡还有待于进一步的研究；销售对象仅局限于一些大中城市，而且大多是已经投保的个人和团体；销售方式上大多采用附加于人寿保险的方式，不为被保险人提供综合和终身的医疗保障。其次，产品供给丰富，但产品设计单一，雷同率高。人们需要的健康保险产品，保险公司缺货；保险公司推出的许多健康险产品，或者因为价格过高，消费者承担不起，或者因为保障范围过窄，某些产品只对特定疾病或意外伤害造成的医疗费用支出提供保障，而某些产品仅限于为住院费用支出提供补偿，风险划分过细，综合性不强，满足不了消费者的需要。第三，健康保险在风险性质、保险事故特点、风险控制理念和方法、精算原理等方面均不同于寿险业务，但目前商业健康保险的定价、经营和管理都和寿险相似，这些都不利于健康保险今后的发展。所以，加快健康保险的发展，应树立专业化的经营管理理念。而且根据《关于加快健康保险发展的指导意见》，商业健康保险专业化经营无论是在理论界，还是在实务界都已经达成了共识，因此，这个问题值得深入研究。

1从组织培训专业化的角度来看，组织和培训体系欠缺，市场推动受到抑制。尽管已经有不少公司成立了单独的健康保险部门，但其职能有限，既没有相应的产品开发权，也缺乏专门的组织培训体系和销售队伍，市场推动能力有限。在培训方面，绝大多数寿险公司一年只对员工进行一两次的专业培训，并且培训内容多数仍停留在条款介绍和产品比较上，缺少对健康保险的经营理念、市场分析、风险特征、风险控制方法等相关内容的完善的培训体系，远远不能满足健康保险发展的需要。

2从产品定价专业化角度来看，现阶段，健康保险精算人才较为匮乏，精算技术标准体系尚未健全，相关基础数据亟待建立。尽管目前商业健康保险险种已经超过300个，但从整体上来说，这些产品差异性不大，主要为重大疾病定额给付保险、住院医疗费用补偿性保险和住院津贴等几类保险。存在极大需求的高额医疗费用保险、护理保险、收入损失保险、综合医疗保险以及专项医疗服务保险险种基本上仍是空白。

3从核保核赔专业化角度来看，一些公司尚未建立专门的健康保险核保核赔制度，缺乏健康保险的核保核赔资格认证体系，难以控制道德风险和逆选择的发生。此外，由于保险公司和医院之间缺乏有效的控制关系，难以形成利益共享、风险共担的合作机制，保险公司难以介入到医疗服务选择的过程之中，无法针对医疗服务内容进行合理性认定，难以控制医疗费支出，因此对医疗风险的控制更难。

二、发展我国商业健康保险的对策

医疗保障制度改革的启动和实施以及人们健康保险意识的不断增强，使商业健康保险市场成为保险业界中的最有前景的璀璨明星，从而为商业健康保险的发展开辟了更加广阔的空间。

（一）细化市场，研究制定发展战略

医疗保障制度的改革和商业健康保险的发展是我国面临的一个难点、热点问题。我国保险理论界和实务界应该在认真研究并吸取世界各国商业健康保险制度的经验教训的基础上，对我国健康保险市场进行定性和定量的研究，从根本上掌握实际市场的需求心理、需求水平、需求规模。在此基础上还要对当前政策支持条件、医疗机构的配套改革进行全面的评估，打好健康保险的质量基础。同时，注重市场调研.把握市场需求。我国地域辽阔，人口众多，各地经济发展水平的不平衡导致了保险市场呈现出明显的需求差异性。为使推出的健康险产品能够被市场所接受，保险公司必须注重市场调研，掌握不同地区、不同收入层次、不同年龄群体对商业健康险的需求状况，并在市场细分的基础上，根据自身实力确定目标市场，为商业健康保险的不同险种制定不同的发展战略。

（二）营造宽松的外部经营环境，提供多样化的服务种类

1给予商业健康保险应有的社会地位。实践证明没有商业健康保险的积极参与，完善的医疗保障体系是不可能建立起来的。既然如此，国家就应该支持它的发展，给它一个与社会医疗保险平等的地位.将其作为社会医疗保障体系的一个重要组成部分而纳入其中，井以相关法律、行政法规等形式确定下来。

2根据不同人群，不同费用偿付方式开发设计组合型的新险种，保证险种多样化、多层次、多保障，以满足人们对综合健康保险的需要。我国目前能够享受社会医疗保障的人毕竟是少数，大多数人仍需要商业健康保险来满足他们的保险需求。因此，保险公司应适时修改和完善现有的健康险险种，开发设计出一些可以提供全面健康医疗费用的多层次的健康保险产品。同时不能忘记对基本医疗保险进行补充，设计一些对基本保险支付上限金额免赔的报销型险种，实现与社会医疗保险的合理有效衔接。

3建立健全保险公司核保核赔制度，提高防范和抵御风险的能力。健康保险核保同人寿保险核保有许多相似之处，但两者之间仍有一些显著的区别。例如，健康保险的道德风险和逆选择的发生概率就要高于人寿保险，这就决定了健康保险的核保较一般的寿险有更多的环节。因此，保险公司须与社会各部门像医院、社保局等进行更多的联系。同时，公司内部应避免理赔权力过分集中，防止，杜绝人情案；加大核保生存调查力度，把保险欺诈拒之门外；加大理赔力度，实行查勘与理算分离等，增强反欺诈的能力。

（三）实施人才培养战略，提高从业人员的素质

商业健康保险是一项专业技术性强、管理难度大的业务，迫切需要一支高素质、专业化的人才队伍，如医学技术人才、精算人才、法律人才和核保理赔人才等。而目前仅靠普通国民大学教育无法解决健康保险所需要的复合型人才，因此，在开展健康险业务的同时，不仅应在公司内部着重加强对健康险专业人才的培养和职业道德教育。而且应该有计划有步骤地从国外及其他和健康保险相关的行业领域引进一批专业人才，建立起一支能够满足中国健康保险市场需要的复合型人才队伍。

（四）加大宣传力度，强化保险意识

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关键词：区县级公立医院;融资租赁;医疗设备

一、背景

融资租赁是指实质上转移了与资产所有权有关的全部风险和报酬的租赁。近年来，政府对区县级公立医院投入平均不足5%，医疗保险的控费和延迟结算，也影响医院的资金流转，医院融资渠道变窄，对大型医疗设备的需求迫切，对外融资是不得不考虑的问题，因此融资租赁医疗设备应运而生。国家下发的医改指导意见指出：鼓励社会资本投入到医疗卫生服务产业，融资租赁医疗设备正好符合公立医院利用社会资本的政策导向。

二、融资租赁医疗设备的益处

（一）筹资限制少，获取所需资产快

通过融资租赁可以有效地托管融资渠道，对区县级公立医院现金短缺的情况进行有效的缓解，对于区县级公立医院来讲，运用融资租赁所需要的医疗设备其手续更加的简单，在还款方式上也更加的灵活。融资租赁的方式将所有权与使用权、经营权相互分离，这样可以使得信用风险得到降低，并可以让租期和租赁物的最终处置方式更加的灵活、快速。

（二）减轻区县级公立医院资金成本的负担，加速医疗设备的改造

对于区县级公立医院来讲，其资金本就有限，在采购医疗设备时有诸多限制，特别是各种先进的大型医疗设备，会使得医院承担相当大的负担。而通过融资租赁的方式则可以有效的减轻区县级公立医院资金成本的负担，同时还可以快速的获取相应的医疗设备。

（三）帮助医院优化资源配置，提高医院综合竞争力

通过融资租赁的方式购置大型的医疗设备，可以使得设备配置达到最优化，扩大服务量，使得医院综合竞争力得到有效提升。

三、医疗设备融资租赁的必要流程、步骤

（一）融资设备的确定

融资前首先要开展严密和细致的市场调研，熟悉该设备的适用范围、在市场中的占有率、在技术及价格上的优势、可能获得的产出，考虑本院医疗水平、医疗对象消费水平、市场竞争等，运用科学的预测方法开展成本效益分析，做出可行性论证报告确定融资设备。

（二）筛选租赁公司

选择信用等级高、资金充裕、有融资租赁医疗设备经验的租赁公司，尽可能选有医疗器械经营资质的租赁公司。

（三）向租赁公司提出申请

向医院确定的公司发出租赁申请，详细介绍租赁的医疗设备的具体参数，以及医院的其他一些要求。

（四）签署租赁合同

认真阅读，详细了解交货验收和租金的支付方式等条款后才能签订，因为租赁合同是双方权益的重要保障。

（五）医疗设备的交货及验收

注意交货地点及验收环节。

（六）租金的支付

按合同约定支付租金。

（七）残值的处理

租赁期满按合同约定处置。

四、运用融资租赁时应注意的问题

（一）决策前要了解设备购买正常成交价格、银行利率、租赁公司必要利润等因素并确定租赁价格，根据医院的实际偿债能力及预计租金支付能力，选择医院急需同时现金流入量稳定的设备。

（二）个别医院为了缓解医院的流动资金短缺，采取售后回租方式筹集货币资金，有的把已经抵押的资产进行售后回租取得货币资金。虽可以，但增加了医院的财务风险。

（三）个别医院不重视融资租赁医疗设备的日常管理工作，没有把医院融资租赁医疗设备纳入固定资产账进行管理。对财务部门、使用科室、资产管理部门要实施“三账一卡”制度，保证账证、账账、账卡全部相符，要实行责任制并指定专人管理，制定规范化的操作流程并建立使用档案。

五、区县级公立医院融资租赁案例

笔者所在的医院近几年正进行医疗设备方面的投资，为改善医疗硬件环境，医院在2012年组织设备科、影像科、财务科等部门成立调研组，进行过一次为期3个月的市场调查，根据我区的潜在的医疗消费市场，经反复论证与科学决策，成功地与某租赁公司签定了16排螺旋CT、全自动生化分析仪的融资租赁合同。例如首付款：30%;保证金：10%，医院无违约可冲抵最后几期租金;租赁期限：5年;付款方式：月付;租金起算：安装调试成功后，医院签署的接收证书之日当做起租日。设备投入三年来，取得了良好的经济效益和社会效益。

所以，区县级公立医院通过融资租赁医疗设备，增加了医院的先进医疗设备，在一定程度上提高了医院的经济效益，使医院在医疗市场竞争中能够发展和壮大。但是，融资租赁医疗设备有利有弊，应谨慎使用，在运用时要做好多方面的思考，取长补短。并且，呼吁国家有关部门制定区县级公立医院融资租赁的办法，规范融资租赁医疗设备行为，促进区县级公立医院的健康发展。

参考文献：

[1]陆玉玲.医院融资租入医疗设备的会计处理[J].经济师，2011（5）.

[2]李艳丽.合理运用融资租赁，助推医院健康发展[J].财经界（学术版），2010（3）.

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本校美容专业已开办十年，就业情况十分良好。历年来的就业反馈、市场调研等工作，使我们对企业的职业岗位需求和市场就业信息有了清楚而准确的认识和把握。根据应用领域和技术特点等，笔者将该专业的技术概括为以下几方面：①中医美容技术；②生活美容技术；③包括美甲、化妆、纹绣等的修饰美容技术；④美容仪器的使用与保养技术；⑤化妆品调配技术；⑥销售技巧。

1 中医美容技术

中医的优势之一是治病方法的多样性，这种特点也集中体现于中医美容。概括起来，中医美容的技术手法主要包括针灸、推拿、刮痧、拔罐、点穴（包括耳穴）、药膳食疗和健身功法等部分。其中针灸、推拿、刮痧、拔罐和点穴（包括耳穴）都是以经络理论为基础进行的，它们的工具和操作技法虽各不相同，但都有明确的认可和规定，且可以协同用于同一项目。

药膳食疗是以“药食同源”为依据，在充分发掘中医药膳、食疗（包括茶疗、药酒等）的养生价值和现代适用方法的基础上，将食物、果蔬的性味归经、营养价值（中医功效和现代营养学的组成成分）等知识和个人的素体特征结合起来，有针对性地为其制定饮食营养配方，在保证膳食营养的同时，全面调理或继续保持体质偏颇状况或健康状态。

大家最熟悉的关于健身功法的记述当属华佗的五禽戏。虽然不少高校早已将太极拳作为必修的体育项目纳入考试课程，但只有少数老年人将中医传统的各种静功（易筋经等导引方法）和动功（太极拳、八段锦等）作为健身运动坚持练习。流水不腐，户枢不蠹。运动对于养生保健和美容养颜都有着不可忽略的意义。以中医气机理论为指导的中医健身功法，应当作为公益的、实实在在的辅助方式，作为中医美容文化的一部分直接应用于市场。另外，虽然医疗美容技术专业的学生不再具有从医的资格，但中医美容技术的应用离不开扎实的中医基础知识。那么，中医基础课程的教学目标在原医学的基础上又该如何调整呢？这将是技术应用过程中必须首要解决的。

2 生活美容技术

2006年，卫生部下达文件指出高职高专医疗美容技术专业将不允许报考临床助理医师后[1]，以面部养护技术、芳香美体技术和塑身技术等为主的生活美容技术和以磨削、剥脱、激光、冷冻、抽脂、注射填充等理化美容技术、美容整形手术为主的医疗美容技术的界限就更加清楚了。

鉴于市场上微雕等美容技术的普遍实施，医疗美容技术的学生可以选择在医疗整形机构担任咨询、顾问、术后护理等工作，所以对于理化美容技术和美容整形手术也需要熟悉其基本理论，掌握手术设计和术后护理等内容。

生活美容技术主要指在非医疗美容院实施的专业美容技术。其中，面部养护技术主要包括最基本、最常用的面部清洁、脱屑、按摩、面膜等程序和面部刮痧、淋巴排毒、眼部养护、颈部养护等专项技术，是美容院面部项目必备的基本技术；芳香美体技术一般指芳香开背、肾保养、肩颈活络、卵巢保养、十四经络等常用项目的操作技术；塑身技术主要指健胸和减肥技术。除此之外，还有烫睫毛、嫁接睫毛、脱毛等，也都是生活美容常用的技术。这些都是美容院的基本项目，也是医疗美容技术专业学生就业的基础和前提。

3 修饰美容技术

修饰美容技术包括化妆造型技术、美甲技术、纹绣技术等，既可以作为独立的美容技术在影楼、美甲店、纹绣店等从事专业工作，还可以应用于日常生活，帮助个人提高自信、提升魅力，树立良好的职业形象，确保工作的良好发展和有序进行。

4 美容仪器的操作和养护技术

随着美容经济的快速发展和科学技术的突飞猛进，美容仪器已经成为美容市场上的一枝奇葩，是美容养护和修复中不可缺少的辅助工具。作为该行业的优秀人才，不仅需要熟悉仪器的原理和功效，能够依据不同皮肤性质及身体状况，指导顾客选用适宜的美容仪器，还要懂得仪器的操作、保养及简单维修等知识，能够及时反馈其优势与不足，从而推动期科学、有效的应用，充分发挥其美容效能。

5 化妆品调配技术

化妆品是美容行业运营的主要媒介，也是美容业实现“服务”的重要保障。掌握一定的化妆品调配知识，一方面可以科学分析其成分和功效，从而结合顾客的个人体质和皮肤性质有针对性地选用适合的产品，以起到更好的效果；另一方面，可以在一些化妆品企业从事生产工作，或深造后进行产品研发工作。对该技术的掌握，使学生更客观、科学地认识美容行业的运营模式和利益链条，也为其正确分析和把握行业发展奠定了基础。

6 销售技巧

美容业“服务”的工作性质，“专业线”的运营模式，决定了销售是该专业学生必须具备的一种特殊技术，而其媒介则是其他各种技术的实施应用。

美容销售和其他行业就技巧而言并无区别，所不同的是销售的内容不仅仅是产品，还包含了更多的美容、养生知识和服务。只有使销售融于“服务”， 真正想顾客之所想，解顾客之所需，用扎实的专业知识指导顾客，用良好的职业素养帮助顾客，才可能取得顾客的信任，进而带动美容行业科学、有序、健康的发展。

从我校历年来的市场调研和企业反馈来看，对医疗美容技术专业，既要求学生在校期间就对各种技术进行系统的学习，又要引导其进行综合运用，才可能在就业时做到对技术的融会贯通和选用自如。从业后，如果能够在此基础上，结合行业现状，对技术进行举一反三的综合应用、评析和完善，必将成为当之无愧的高级技师！而对广大美容教育者而言，如何优化课程结构，有效开设基础课程，在有限的培养周期内彰显技术优势，依然值得探索和尝试！

[参考文献]

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摘要:居民消费作为生活消费的重要组成部分,它的发展变化对其他两类国民经济活动具有引导作用,尤其对投资和生产。在适应消费结构“吃—穿—用”的逐次升级过程中,投资结构、产业结构必须实现升级。

关键词:居民消费;结构调整;经营方式

国民经济活动按照产品用途可以划分为投资、消费和出口三大类,其中消费又可以分为生活消费和生产消费。居民消费作为生活消费的重要组成部分,它的发展变化对其他两类国民经济活动具有引导作用,尤其对投资和生产。改革开放以来,在适应消费结构“吃—穿—用”的逐次升级过程中,投资结构、产业结构实现了升级。本文以山东菏泽为例,论述居民消费积极推动产业结构调整的重要意义,仅供参考。

一、居民消费结构变化的一般规律

世界银行按人均收入分组划分的居民消费结构表明,随着收入水平的提高,食品、衣着类在消费支出中的比重下降,居住、医疗、教育、交通等在消费支出中的比重上升。

1.生存消费比重普遍下降。美国、西德、英国等国家和地区基本生活(食品、衣着合计)支出比重平均下降了11个百分点,多数国家和地区食品类支出比重下降到30%以下,衣着类支出比重下降到10%以下。

2.居住比重普遍提高。人均GDP1000美元阶段,多数国家和地区居住比重在7%—16%之间;人均3000美元阶段,居住比重则提高到10%—18%,提高1—7个百分点。

3.医疗保健、交通通讯和文教娱乐用品及服务比重普遍增加。在医疗保健方面,法国提高最多,达3.5个百分点;在交通和通讯方面,西德增加最多,达8个百分点;在文教、娱乐用品及服务方面,中国台湾省增加最多,达5.2个百分点。

二、未来居民消费趋势与产业结构调整方向

根据菏泽市“十一五”经济社会发展规划,到2010年人均GDP将达到3300美元。按照目前经济发展速度,在未来十年内,菏泽市人均GDP毫无疑问将超过4000美元,进入富裕阶段。菏泽市居民消费结构变化趋势是:物质消费的增长将低于服务消费;享受和发展消费比重上升,生存消费比重将进一步降低;各种高档消费品,如住宅、汽车的有效需求上升,对商品和服务的质量要求将进一步提高等。

1.消费安全意识增强,绿色、环保产品受欢迎。消费安全意识是指产品和服务应满足消费者在生理健康方面的要求,是近年来随着环保运动的发展而兴起的一种更为理性的高层次的消费观念,是居民消费观念发展到一定历史阶段的必然产物。重要特征是各种产品安全标准的出台以及“绿色食品”、“环保家电”“环保汽车”等产品纷纷出现并受到消费者的青睐。安全标准一般是强制标准。菏泽市企业要跟踪国际和国家产品安全标准变化,改进产品生产环境、材料、工艺,积极研发安全产品,淘汰非安全产品,避免因产品安全问题对企业造成的不利影响。

2.信息技术将改变生活和消费方式。信息技术在生产和消费中的广泛应用,将造就一种全新的、现代化的生产、生活与交往方式,居民消费方式也将被彻底改变。企业尤其是中小企业要加大信息技术在生产过程控制环节的改造和应用力度,提高控制精度,降低生产消耗和工人劳动强度;积极改造成套机械、电子等类产品,提高产品性能;强化信息流接收与处理,提高生产管理的信息化程度和效率。积极鼓励、支持信息技术产业的发展,以高校为依托,大力发展软件产业,为菏泽市社会经济发展服务。

3.教育消费进入质量提高阶段。菏泽市城镇居民教育消费目前占全部消费的7%,比十年前增长1.3倍。随着知识更新速度的加快,居民对知识需求日益增强,教育将继续成为居民消费的热点。未来义务教育应重点提高质量,改善教学环境,发展特色教育;高中、职业和高等教育应规模与质量并重,降低费用,提高高等教育毛入学率,并突出为地区社会经济发展的特色,为提高地区人力资源质量服务。积极发展育教育相关的图书出版、计算机教学软件、信息服务等行业,使教育产业成为扩大内需、拉动经济增长的重要途径。

4.旅游消费将继续以生态、观光、度假等休闲游为主体。近年兴起的生态旅游满足了人们日益增长的生态需要,菏泽市花卉旅游的迅速发展正是反映了居民的消费需求。菏泽市依托本地旅游资源,拓宽旅游产品,提高游客半径和滞留时间,带动餐饮、住宿、特色商品经营等行业的发展。

5.服务消费支出将有较大增长空间。当前,许多发达国家第三产业产值早已超过一、二产业产值之和,就业人数在总就业人口中的比重也达到70%以上,而菏泽市目前都不足30%,具有很大的发展空间。随着工业化和城市化程度的进一步提高,未来5-10年居民消费将更多投向劳务和精神产品,从而拉动第三产业迅速发展。

发展第三产业最需要解决的问题是提供足够的消费群体,如菏泽市体育产业和文化产业的消费群体明显不足。一方面要不断加快城市化进程,吸引更多的居民来中心城区安家;另一方面要逐步培养居民的消费习惯,让居民在闲暇时间不再呆在家里看电视,而要走进体育馆、剧场等。

6.医疗保健需求旺盛。随着消费水平的提高和人口老龄化,富贵病和老年病增加带来医疗保健需求加大,特别是慢性病患者增多,导致医疗服务的需求上升。菏泽市医疗单位应积极提高医疗水平,发展专科及特色医疗服务;企业界应强化医药、保健产品生产资源的整合,扩大企业规模,提高产品疗效和知名度。

7.个性化消费趋势日益突显。近年来,展示居民个性魅力、风采的消费品和服务,如时装、珠宝等受到消费者的追捧,消费需求的个性化趋势日益明显。个性消费行为的发展对企业营销方式将产生重大影响,产品设计周期更短,花色、款式更新更快,产品批量越来越小。消费者对企业单方面的诱导日趋弱化,要求按照新的生活意识和消费需求,共同开发能产生共鸣的个性化商品,更多的个性商品和服务将走向市场。

8.奢侈品消费逐步增加。根据有关机构研究报告预测,未来十年,中国奢侈品消费市场年增长率达15%以上,到2015年,我国将登上全球奢侈品消费市场的巅峰。百万元级的高级汽车、私人飞机、豪华游艇、高级别墅将登场,奢侈品消费在中国发展势头引起欧美的奢侈品制造商们极大的关注。菏泽市应消灭奢侈品生产上的空白。

9.食品消费向营养、保健、方便和休闲方向发展,制成品水平进一步提高,饮食业继续快速发展。菏泽市城市人均可支配收入2005年比1996年增加了5065元,用于食品支出增加了614元,即居民收入增加一元,一角二分钱用来增加食品消费,其中6分钱用于饮食业,其余用于食品制成品。目前,居民饮食业消费占菏泽市城市居民食品支出的17%。在发达国家,食品制造业产值是农业产值的2∽3倍,工业制成品占全部食品消费的70%∽95%,菏泽市在食品制成品水平方面与发达国家有较大的差距,都不足45%。

未来居民食品消费的制成品比例将继续提高,粮、油、肉等粗加工食品比例继续下降,食品制造业和饮食业将大有可为。菏泽市食品工业应发挥资源优势,追寻居民食品消费方向,发掘潜力,尽快建立满足居民小康、富裕阶段的产品结构。

三、积极转变企业经营方式,提高捕捉机遇的能力

伴随消费结构转变的还有消费方式的变化。如:消费多元化,使需求变化多端和日益细化;消费个性化要求产品设计时,要更多考虑消费者的要求:消费档次的提高,要求企业提供的产品质量、档次、服务应相应提高。如:在上世纪九十年,白酒行业流行二十元左右的主流产品,菏泽市企业也曾抓住机遇,兴旺一时。现在主推五十元左右的产品,汾酒、仰韶酒等产品又开始旺销。菏泽市企业只有遵循市场经济发展的一般规律,积极运用市场开发的各种工具,跟踪预测消费趋势,才能变被动为主动。(一)加强专业市场调查研究,摸准市场走向,推动营销观念的转变

目前菏泽市绝大多数企业没有进行系统、深入和专业的市场调研工作,没有专职市场调研部门和专项市场调研预算,委托专业市场调研机构进行市场调查的企业更是屈指可数,企业市场营销整体处于生产观念向市场观念转化的阶段,与沿海地区相差一个或两个阶段。

只有具备一定的规模、成熟的、具有长期战略眼光的企业,才能真正地将企业营销由生产观念、产品观念转变为市场观念,并接受以消费者为中心的营销观念,将市场调查作为企业活动的一个重要组成部分。

(二)增强质量和创新意识,提升产品档次

从小康向富裕阶段的居民消费,消费的产品档次逐步提高。如:居民在”行“方面经历了从自行车、电动自行车向摩托车、汽车的变化,衣着消费则经历了布料加工和成衣为主阶段后,转向以时装、名牌、休闲为标志的新阶段。在诸如此类的转化过程中,都伴随着产品档次提高的过程。

从目前情况看,菏泽市企业界对产品档次偏低的状况缺乏足够的重视,尤其是轻工行业。对轻工业产品调查显示,居民和商户认为菏泽市产品档次偏低的比例高达80%和60%。提升产品档次的途径有很多,主要有:

1.提升原有产品的品质,强化产品功能,丰富产品体系。菏泽市产品结构基本上是温饱阶段建立起来的,过于老化,不能够适应小康阶段和富裕阶段居民消费的需要,多数产品市场处于萎缩状态,企业陷入不景气。如酿造厂生产的酱油、醋等产品,二十多年来,也仅仅把散装改为袋装而已,与乡镇、个体企业陷入恶性竞争,市场价格维持在0.9∽1元(350克袋装)。其他地区的同类产品,如”加加“、”海天“则不断提高品质,不断加入其他营养元素,形成专用、细化的产品体系,加之有效的产品促销,占领了菏泽市中高档酱油市场的很大份额,售价相当于”风帆“酱油的五倍以上。老产品有没有提升品质的需要,要看这类产品在整个消费市场处于的状态,即处于扩张、维持,还是处于萎缩状态。如果处于前两者状态,则还有提升的必要。

2.加大新产品的研发力度,满足不断增长的消费需求

根据国外企业管理的经验,企业用于研发的比例一般不应低于销售收入的3%,否则企业就缺乏长远发展的能力;如果低于2%,企业在市场竞争中必将被淘汰。

经济结构的调整,必须从产品结构调整入手。从居民消费结构变化的几个标志来看,在上世纪七十年代,自行车、缝纫机、手表等百元级的”三大件“是温饱阶段家庭消费重点;八十年代,电视机、洗衣机、电冰箱等千元级”三大件“成为居民消费的潮流;九十年代,空调、摄像机、电话、电脑、手机等成为城市居民消费新宠。消费热点产品不仅改善了消费结构,而且有效的改善了生产地区的产业结构。

3.积极创建名牌产品,提供完整的产品服务

名牌商标蕴涵并传达着企业从产品设计、生产、管理、销售、售后服务、企业文化等全方位的信息,名牌商标就如同企业的”脸面“,它是企业机体运作功能的综合的、整体的反映。根据其他国家和地区的经验,小康阶段是名牌产品的成长期,居民对名牌产品的认识逐步加深;进入富裕阶段,名牌产品在居民的消费和思想中逐步成熟,进入品牌忠诚期。

菏泽市2002年实施名牌带动战略以来,鼓励企业积极争创名牌,市财政每年安排专项资金,用于奖励获得名优产品称号的有功人员及集中推广宣传经费的补助。2005年底,菏泽市拥有省级以上名牌产品生产企业11家(11种产品),其中”中国名牌产品“生产企业1家。但从整体上看,依然没有改变菏泽市企业不注重自身的宣传,市场知名度偏低的通病。在众多的新闻媒体中,菏泽的产品广告寥寥无几,特别是在国家级和省级新闻媒体上更是少见。在国际上,产品广告投入一般占销售收入的5——10%,某些产品可以达到20%或30%。菏泽市轻工企业广告投入占销售收入不足千分之一,少的非常可怜。

4.要有冲击中高档市场的勇气。开拓高档次市场和国际市场历来是大企业和大公司的重点,虽然初期企业经营可能比较困难,但可以使企业产品档次、经营观念和管理水平处在较高水平上,容易在消费市场树立企业及产品形象,尤其是企业在经营上容易跟踪市场的发展趋势,对企业今后的发展非常重要。

(三)把提高居民消费水平作为地方经济政策的重要组成部分

马克思论述了消费从两方面生产着生产的道理:一方面,”产品只是在消费中才成为现实的产品“,另一方面,”消费创造出新的生产的需要……消费创造出生产的动力“。马克思的这段话可以理解为:消费为国民经济的循环提供最原始、最强大的动力。

发展地区经济必须更充分、更有效利用消费提供的强大动力。怎样才能利用消费的动力呢?

首先:强化地方市场建设,吸引资本流入。目前,吸引外资的政策重点是土地出让、税收减免等方面,而对本地市场档次和市场容量建设重视不够。从国际上看,美国的西方发达国家,无论在人力成本、市场竞争程度等投资环境比中国、印度的发展中国家以及新兴的工业化国家要高,但这些国家的资本流入依然十分强劲,吸引了包括发展中国家在内的许多资本,产生了所谓的资本倒流现象。消费水平的提高和消费群体的扩容是市场建设必须得到强化的因素。

篇7

市场调研的结果整理出来了，云康天下召开了全体员工第二次会议。

张飞扬首先介绍了目前健康领域的基本情况，他说道：“根据相关资料显示，目前亚健康人群数量正在持续增长；高血压、心血管疾病、糖尿病等慢性病已经成为威胁人类健康的头号杀手。不仅如此，中国老年人数量已超过1.85亿。在医疗市场上，发展潜力很大。”

被黄非鸿招进来的另一个男孩叫武浩然，戴副眼镜，蛮斯文的样子。他扶一下眼镜，说道：“虽然目前市场上已经有一些移动云医疗的应用探索，但大多功能单一，对于使用者来说，其起到的真正医疗价值并不大。”

跟武浩同时被招进来的女孩叫王小薇，扎一个马尾辫，干净利落，大方得体。黄非鸿在选人方面，对树立公司形象上还是考虑有加的。王小薇接着说道：“普通百姓希望能够通过智能化的手段在看病挂号、就医流程等环节实现方便快捷，也希望未来的医疗应用能够在疾病预防及控制方面起到作用。而同时，他们更希望这种智能化的方式能够简单易行、方便使用。”

魏云生和黄非鸿通过各自的人脉圈子，得到的业界人士的看法是：随着云计算、物联网、互联网、传感器技术的发展，通过商业模式创新构造“健康云”服务平台已经成为可能。

这些结果看上去让魏云生和黄非鸿感到欣慰：起码，创业的方向没有选错。

魏云生说道：“这段时间大家辛苦了，调研的结果对我们是有利的。但是……”随着魏云生的话锋一转，所有人都抬起了头，紧盯着他。“但是我们还是没有明确移动云医疗跟社交，这二者怎么去结合？”

一时间，大家都面面相觑，不知怎么回答。还是黄非鸿打破了这个僵局：“我看，不如请许小姐谈一谈，听听她的想法吧。”

魏云生表示了赞同，毕竟这个合作意向是许若晴先提出来的，这盘棋怎么走，想必她是有谱儿了的。

魏云生拨通了许若晴的电话，约她方便的时候见面谈一下有关合作的想法。许若晴爽快地答应了魏云生的邀请。在黄非鸿的提议下，见面的地点选在了许若晴公司附近的一处咖啡厅。这里地处CBD商圈，咖啡厅的设计风格也蛮适合商务洽谈。

许若晴对问题的回答异常简单：“移动云医疗是一个发展趋势，简单易行、方便易用、能整合多方医疗资源，并且达到共享的目的，是广大消费者最容易接受的模式。而在这些方面，社交网络和应用平台有着无可比拟的优势。两位难道没想过将这些优势跟移动云医疗结合，创造出一种模式，让老百姓无时无刻、无处不在地享受优质医疗资源和健康管理服务么？”

魏云生和黄非鸿不得不承认，许若晴的话说的很有道理。而关于双方的合作，接下来也就成为顺理成章的事情了。紧接着，除了跟许若晴的公司讨论合作细节，更重要的是先把这一模式的策划书写出来，拿去跟之前贾如云牵线的软件公司洽谈，吸引到第一笔创业投资。

黄非鸿依旧请之前为他们写创业大赛演讲词的哥们儿精心撰写了一份策划书，贾如云这边也加紧帮魏云生联系洽谈的事情。或许是好事多磨，等了将近一个月，魏云生终于等来了消息：那家软件公司约定一周后对他们的策划书进行商谈。

魏云生和黄非鸿自然不敢懈怠，两人西装革履如期赴约。魏云生发挥了自己在创业大赛时候的演讲口才，再一次把黄非鸿听得心里直叫好。

篇8

大型医疗设备企业的规模一般都很大或比较大或有一定规模，如：GE医疗系统年销售额约为70亿美元，国内的东软数字医疗的年销售额约4亿人民币；GE的产品门类齐全，东软的产品种类也比较多；GE是全球销售，东软主要是国内全国销售；GE和东软在中国的营销人员都有几百人。这种大型企业的营销要想取得成功，就必须建立强大的营销体系，为此就必须实现营销系统的“四化”，GE医疗过去几年在中国取得的巨大成功就充分地证明了这一点。

营销体系的“四化”是指：

·现代化—营销体系现代化、营销管理模式现代化、营销手段现代化

·规范化—营销管理的标准化、制度化、法制化

·专业化—营销队伍的专业化--专业技能、专业知识

·革命化—营销文化的革命化——建立健康向上的营销文化

1、营销体系现代化

营销体系中最主要的应该是营销系统的组织结构，因为组织结构是体系的主要硬件系统，是所有营销工作开展的基础和保障。

营销组织结构应该随着企业的发展而发展，在不同的企业发展阶段营销组织结构应该是不同的，即营销组织结构应该适应企业发展的需要。营销组织结构应该与企业的产品线、目标客户群相适应，产品线的不同、目标客户群的不同，营销组织结构也应该不同；营销组织结构还应该与竞争格局相适应，既要考虑主要竞争对手的组织结构，同时又要考虑自身在竞争中所处的位置，然后确定最佳的组织结构；营销组织结构还要与营销系统的“活度”要求相适应，在营销系统“活度”降低到一定程度时，也必须调整营销组织结构。

所谓“营销”就是“营”和“销”，“营”就是做市场，“销”就是做销售。因此，“营销”体系的组织结构中就应该包含“市场”和“销售”两部分职能。

随着企业由小到大，营销管理由简单到复杂、再到较为完善，营销组织结构一般经过以下几个发展步骤：简单的销售部（市场和销售没有分工）销售部、市场部和商务部销售部（直销和分销混合销售）、市场部、产品部、商务部产品部、直销部、分销部、传播部、商务部。

那么什么是现代化的营销体系呢？我认为目前取得巨大成功的营销体系就是现代化的营销体系。

对于产品种类较多、各产品差异较大、单个产品线较长、营销网络较庞大、年销售额较高的大型医疗设备企业，取得巨大成功的营销体系即现代化的营销体系是以下的“产品市场管理型”的营销组织体系：

上述营销体系最大的特点是不仅有强大的、分工明确的销售队伍，而且有强大的从事产品市场工作的专业队伍。该体系各部门的职能如下：

（1）产品部：主要做产品的市场工作，共6大项——市场调研、市场分析、市场策划、市场支持、市场推广、市场控制。产品部不直接做具体的销售工作，但对其负责的产品的销售任务负责。

产品的市场工作并不是放在与销售不相干的、独立的所谓的“市场部”来做，而是放在与销售密切配合的产品部来做，这样既可以及时得到一手的市场信息，又可以快速地将市场信息转换成市场策略并快速地应用于销售实践，从而提高了市场信息的准确性和市场反应速度。这就避免了传统的由“市场部”的专门市场调研、策划人员做市场工作而使市场信息收集过于空泛、准确性差、针对性不强、反应速度慢等弊端。

·市场调研：成功的企业必须设计和操作一个能连续收集竞争信息的情报系统。可以通过多种途径获取产品的市场的相关信息。调研的途径包括：本企业的销售人员、市场人员、客户、竞争对手的相关人员、竞争对手的客户、有关竞争对手的媒体报道、竞争对手的网站、业内专家、相关政府部门、展会、学术会、第三方咨询公司等等。要调研的内容包括：产品的市场潜在需求总量、年需求量、年增量；细分地区的市场差异性；客户对本企业和竞争对手产品的性能、功能、可靠性、价格、营销方式、售后服务等的评价；本企业产品的市场占有率、竞争对手产品的市场占有率；本企业和竞争对手产品的成本情况；竞争对手的营销策略和手段；竞争对手的营销组织结构、网络分布和人员配备；竞争对手的习惯打法等等。

·市场分析和市场策划：将市场调研所获得的全部信息进行加工、整理和分析，得到本企业和竞争对手的产品在市场竞争中所处的地位：客户对产品品牌、技术、性能、功能、可靠性、售后服务、价格、营销方式等的认知度和认可度、竞争的优势和劣势、市场占有率等等。根据本企业和竞争对手的产品在市场中所处的地位和自身产品的营销目标，制订出产品的营销策略：产品配套策略、产品线组合策略、新产品开发策略、价格策略、营销方式策略、区域差异化策略、市场宣传和推广策略、促销策略、营销组织结构策略、销售力量分配策略、营销人员激励策略、服务策略等等。

·市场支持：根据市场调研结果和营销策略，制做竞争性的营销工具：产品介绍PPT文档、产品对比分析表、产品招投标文件、产品客户推荐报告、产品样本、产品临床应用图像等等；针对上述营销工具对销售队伍进行深入细致地培训；对具体销售活动进行指导和支持，如客户处的产品介绍、具体的招投标策略的参谋和制定等；重点潜在客户信息的收集、整理与分析，以便对销售情况进行真实的、动态的了解和把握，并能对未来的销售进行较为准确的预测。

·市场推广：根据已经制定的营销策略制定具体的市场宣传和推广促销策略，如产品的会、学术研讨会、巡展、软硬性广告、展会、促销等策略，并与传播部配合具体组织实施各种宣传推广活动。

·市场控制：根据销售的情况，及时修正营销策略，实现对市场的控制。市场控制往往直接体现在价格控制上，产品部应该具有产品定价和具体销售的价格控制权，原因是：产品部对其负责的产品的宏观市场、竞争情况及具体的销售情况最为了解，另外价格控制权在产品部也可以对销售部的权力进行制约，同时可以使销售部更好地执行既定的营销策略。

根据产品部的职责定位可以将产品部的人员进行以下分工：

·产品部部长：负责产品部全面工作，协调产品部与销售部等其他部门的关系，控制销售价格；

·市场专员：负责市场调研、市场分析、市场策划、市场宣传推广活动、制作销售资料和销售工具、培训销售支持专员。

·售前支持专员：负责对销售人员和商的销售业务进行产品技术和市场方面的支持与指导，如专业的产品介绍、招投标标书的制作、招投标的指导和支持等。并对重点潜在客户信息进行搜集、整理和统计分析。

·临床应用专员：负责售后临床应用培训，临床样片的准备，窗口医院的建立、维护及管理等。

（2）销售部：为提高资源利用效率，各大类产品共一个销售网络平台。销售部负责多种产品的销售，它对这些种类产品的销售任务负责。由于产品线较长，包含高中低端产品，覆盖高中低客户群，高、中、低端产品在产品的性能功能、价格、客户对产品的认知程度和要求、客户购买的决策模式、客户的购买能力、客户群分布的特点等诸多方面都存在很大差异，因此不同的产品应该采取不同的销售模式——直销和分销。因此销售部应分为直销部和分销部。

·直销部：

直销部销售高端和部分中端产品。这类产品技术复杂且先进、价格昂贵、销售数量较少、目标客户基本上是年收入在1亿元左右甚至更高的医院、购买者对产品的相关技术和市场较为了解、购买者对设备的先进性要求较高、要求设备不仅能满足临床应用的要求而且能满足其科研教学的需要、购买者基本分布在中心城市、这类产品的采购一般必须通过正规招标。正是由于上述特点，要求直销队伍必须具有较高的素质、较丰富的产品和市场知识和较强的销售技能。但实际上由于直销人员要销售的产品种类较多，且其自身的知识水平和知识面有限，因此直销人员不可能对某一产品和市场有较深入的了解，所以直销过程中必须有产品部的售前支持专员的密切参与和配合。

·分销部：

分销部不直接销售产品，而是通过商进行产品的销售。分销部的职责是征召、支持和管理商。分销部对其所负责产品的销售任务负责。

分销部负责销售的产品一般是部分中端产品和低端产品，这类产品的技术先进性不高，价格适中或较低，销售数量较多，目标客户群一般是年收入在5000万元左右及以下的医院，购买者对相关产品和市场了解较少，购买者对产品的先进性要求不高，主要要求其性价比和实用性，购买者主要分布在中小城市和县城，由于这类产品多数在国内生产，医院购买可以不通过正规招标，因此购买过程相对简单一些，这类产品的目标客户的购买决策模式相对简单。

那么，为什么中低端的产品要采用分销的方式来销售呢？因为分销方式较直销方式具有以下独特的优势：

·关系资源的放大器

中国医院的购买行为很大程度上还是非理性的，尤其是当各公司的产品相差不多时更是如此，人际关系在购买决策中起较大的作用。商往往在其负责销售的区域有着较直销人员更多的关系资源，因此商是关系资源的放大器。

·人员数量的放大器

一个公司往往有几个甚至几十个销售人员，而一个区域往往有2-5家商，因此一个区域的商的销售人员总数就可以达到十几个、几十个。而若采取直销，则一个区域的直销人员数量最多也超不过十个，因此分销是销售人员数量的放大器。人员数量多了，市场覆盖率自然就提高了，市场占有率也会随之提高。

·品牌宣传的放大器

由于销售人员的数量多了，市场覆盖率高了，品牌宣传的广度、深度也会大大提高。

·资金的放大器

很多商的经济实力是较强的，他们可以对客户购买产品进行融资，如分期付款、租赁、合作分成等等，因此不仅是资金的放大器，某种程度上说还是经营灵活性的放大器，同时商一次性付款从生产企业进货，也解决了生产企业的资金问题。

·企业经营风险的缩小器

由于企业对具体区域的人文了解较少、关系资源较少等原因，企业在某些区域的经营存在着失败的风险；企业直销不称职的销售人员又会带来直接和间接的损失风险；企业直销而必须采取的分期付款等灵活策略存在较大的回款风险且使企业面临较大的现金流的压力，存在由于资金问题而使企业不能正常运转的可能，分销模式恰恰回避了上述风险，因此，分销是经营风险的缩小器。

·公司经营成本的缩小器

如果采取直销，势必要招聘较多的直销人员，人员多了，销售费用自然就多，且由于上述的经营风险的存在，使得直销的经营成本势必较高，分销则避免了较高的经营成本。

·公司管理难度的缩小器

如上所述，采用直销方式，销售人员多，费用高，而又有上述经营风险，因此经营难度肯定较大。采用分销方式则可以解决这一问题，我们只需给商留出适当的利润空间，余下的事就是我们如何征召好、支持好、管理好我们的商了。

对于中端产品放在直销还是放在分销是需要仔细斟酌的。那么，我们如何确定哪些中端产品由直销部来销售，哪些中端产品由分销部来销售呢？

我认为要根据直销和分销能力的强弱、产品的市场定位、产品的发展策略、此类产品的市场销售规律等多方面综合考虑。中端产品选择通过哪个渠道进行销售极为重要。

我们应该如何看待直销与分销由于中端产品上的相近而产生的销售竞争呢？

有时由于公司的产品线比较密集，会造成直销和分销销售的中端产品比较相近，容易产生直销和分销的竞争。我认为适当的、非恶意的、有协调的内部竞争是有利于业务的开展的，可以提高市场覆盖率，提高公司整体的市场占有率。

由于技术的发展，同一产品在产品线的不同的发展阶段所处的位置也是不同的，在这一阶段属于高端的产品，而在下一阶段就变成中端产品。

（3）传播部：主要负责媒体宣传的策划与实施、策划组织实施全国性的大型展会等市场推广活动、协助产品部组织和实施某一产品的或某一区域的市场推广活动、制作各种宣传资料等。

（4）商务部：主要职责为：根据公司的营销政策进行销售合同的评审；负责合同的执行、合同的统计分析、合同的存档管理；营销人员奖金的核算；营销费用的统计分析；招投标管理等。

（5）营销总经理：负责制定公司的营销战略和计划；确定并营造营销系统的文化；选择各部门合适的人选并协调各部门的工作；协助各部门做政府、专家的公共关系。营销总经理应该是战略家、军事家和人事家。

2、营销管理模式现代化：

营销系统的各个部门、各个环节应该更加重视过程，而非只重视结果，只有过程可控，结果才可控，粗放型的、不重视过程的管理的结果不会是最优的结果。现代化的营销管理模式是过程控制的管理模式，同质量管理中“质量是过程控制的结果而不是检测的结果”是一个道理。

因此必须建立定期的业务检查制度，及时发现问题并解决问题。“定期”一般为一周或双周，现代营销管理更倾向于加快业务检查的节奏。业务检查频度的增加是管理力度加大的具体体现，鼓声控制部队行进的步伐，检查的频率推进组织前进的速度。典型的业务检查模式是销售部门每周的MPC（重点潜在客户）的检查制度，每周对每个项目的进展情况进行认真的检查和分析，并通过讨论给出如何推进项目快速向有利于我方的方向发展的意见和建议。

3、营销手段的现代化：

（1）营销管理全过程计算机网络化：

这是营销网络遍布全国甚至全球的大型企业为降低成本、提高效率、规范操作程序从而提高竞争力的必由之路。事实上沃尔玛、GE等著名企业正是通过营销管理网络化获得了无与伦比的竞争优势的。沃尔玛公司最大的优势之一就是它在安排商品从供应商那里送往各家商店方面所具有的高效率。当沃尔玛商店在销售其商品时，销售信息通过网络不仅流向沃尔玛总部，而且还流向供应商，这些供应商几乎在它们的商品刚从沃尔玛的货架上被取走，就把补充商品运到沃尔玛商店。

营销管理网络化一般包括以下几个方面：

·营销培训网络化：各种专业知识和专业技能都可以在网上进行学习和考试。

·营销资料、工具网络化：销售人员可以从网上获得销售所需要的各种资料和工具，方便快捷。

·销售过程网络化：MPC管理、产品的配套的完成、窗口医院考察的管理、价格申请、合同评审、合同执行、合同统计和分析、费用管理、营销人员奖金管理、招投标管理等销售的各个环节都可以在网上来完成，规范性强、出错率低、效率高。

·可以与生产的ERP系统连接，使得生产计划和发货计划更加准确，效率更高。

（2）营销方式现代化： 　运用融资租赁、买方信贷、国际贷款、分期付款等多种现代的经营手段以获得更高的市场占有率。

4、规范化—-标准化、制度化、法制化

大型企业的营销体系组织机构庞大，部门多、人员多、业务量大、业务关系复杂，因此为使业务能够高效有序地开展，必须实施规范化管理，使部门、人员的责权利清晰，使所有工作流程简单明了，使管理制度化、透明化，同时应加强法制化建设，减少任人唯亲、赏罚不明、做事不公正等人制化现象的发生。没有规矩不成方圆，具体地说，规范化管理的优势在于：

·可以提高效率。大企业的管理就如同车水马龙的大都市的交通管理，如果没有交通规则，则整个交通肯定会处于瘫痪状态，因此也就无从谈起效率。因此规范化管理是提高效率的基础。

·可以保证工作质量。如果每个部门、每个员工都按照统一的规则去工作，那么工作的结果就会趋于一致，工作的质量就会得到保证。

·可以使不同的部门和员工的工作协调和同步。因为不同部门、不同的员工对工作的认识往往存在差异，如果大家按照同一规则工作，就容易协调和同步。

·通过规范化管理，各级领导者可以有效地了解和控制工作的开展。

·可以增强客户与企业合作的信心。任何人和客户都喜欢与实行规范化管理的企业合作。

在规范化管理的环境下，原则性与灵活性的关系是怎样的？

首先，由于实施规范化管理，就肯定先有原则，必须先按原则办事，当然任何原则都不能涵盖所有工作内容，尤其不能解决预想不到的事情，所以在遇到新问题时又必须有一定的灵活性。但我认为此时的灵活也必须在确定了如何灵活的原则下进行，亦即灵活性也必须是在一定的原则的前提下的灵活。

在规范化管理的过程中，难免有大量形式化的规则。我们应对形式化给予正确认识。形式化不等于形式主义，形式化是强化、固化信念，改变行为的有力手段---培养习惯，习惯成自然，使得员工自觉遵守规则。GE推行6个西格马的方法和理念就是通过强有力的形式化的方式进行的——封闭脱产培训、每年每人必须用6个西格马的方法完成两个改进或创新项目，其目的就是让每个员工在日常工作中自觉地运用6个西格马的方法去思考和解决问题。但确实要警惕不能让形式化变成形式主义，只要有规则就必须严格执行。

5、专业化—专业知识、专业技能

优秀企业之所以优秀是因为它有专业的人员研究该做什么、该怎么做，并有专业人员去执行。

大型医疗设备属于高技术产品，产品专业性很强，而且由于它的目标客户是医院，购买的参与者——院长、科室主任、设备处（科）长均是专业人员，对产品和市场有着较高的认知，因此要想做好大型医疗设备的营销，必须首先具有专业知识——产品知识、简单的产品应用知识、市场知识。

另外，由于大型医疗设备的购买参与者均是层次较高的知识分子，因此与这种高层次的客户群打交道，就必须具有较高的营销技能——较高的讲演技巧、较强的沟通能力、较强的协调能力、较强的业务把握能力等。

专业知识和专业技能可以通过两个途径得到加强：

（1）培训：每年公司应该针对不同岗位、不同层次的员工制定比较完善的产品知识、市场知识、专业技能等方面的强化培训计划并认真实施之。

（2）建立导师制：对于新员工或需要进一步培养的员工安排优秀资深员工或领导干部作为其发展的导师，进行言传身教，发挥传、帮、带的作用。

公司应该着力营造钻研业务、努力学习的氛围，建立学习型组织，使得营销系统的全员在专业知识、专业技能方面不断提高，这是打造营销系统核心竞争力的必不可少的工作。

6、革命化—建立健康向上的营销文化

人是营销体系中最重要的资源，而贯穿营销体系内部行为的动力是“营销文化”。强有力的、健康向上的“营销文化”是营销取得成功的根本保证。

健康向上的营销文化应该包含但不限于：“坚持诚信、崇尚竞争、赢得业绩”。

一个营销队伍如果只强调专业知识和专业技能而没有围绕“坚持诚信、崇尚竞争、赢得业绩”的统一的价值观、经营哲学、行为规范、风气等营销文化，则这支队伍也只能是散兵游勇，不会有形成合力后的强大的战斗力，因为文化就是凝聚力、就是生产力、就是战斗力！

营销体系的领导者的素质和行为是整个营销文化的基础，如果领导者不能坚持诚信原则、不能公正行事、没有进取心，则整个营销体系就只能是腐败的、颓废的、没有前途的。

“诚信”永远是人的立身之本、永远是企业的生存之本。

“崇尚竞争”就是要直面残酷的竞争现实，并敢于迎接挑战，进攻永远是最好的防御。

营销越来越象战争，营销管理也越来越象指挥一场战争。营销的本质已经不是为顾客服务，而是更多地表现为同竞争对手的竞争。

营造一种竞争意识浓烈的氛围，全员都要有竞争意识，内部员工之间的有序的竞争意识，员工对竞争对手的竞争意识，公司对竞争对手的竞争意识，这些竞争意识实际上是一种压力和动力，有利于激发员工的潜能，发挥其最大的主观能动性，为公司做出最大的贡献。公司内外的竞争意识是公司保持最佳竞技状态的有效保证。微软公司极端的竞争文化是其成功的关键。有了这种强烈的竞争意识，企业就可以实现“极限管理”——

“赢得业绩”是营销永远追求的目标，是企业发展的标志和必须，是“坚持诚信、崇尚竞争”的必然结果。

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关键词： 军队；中小型医院；职能

在市场经济、医疗体制转型期，多种所有制医疗机构并存，军队医院如何适应高新技术条件下局部战争卫生保障的需要，如何适应国家区域卫生规划和市场调节下驻地人民健康保障的需要，如何适应形势，在竞争中立于不败之地，是中小型医院面临的严峻课题。本文就军队中小型医院的职能做一分析。

1 军队中小型医院发展现状

按照目前的规模和水平，军队中小型医院，指大部分中心医院及驻军医院，一般在各地市处于较高水平，有2~3个当地领先的学科，其编制床位在300~500张左右［1］。他们承担着全军的平战时医疗、预防和保健任务，在保障我军官兵的健康方面起着重要的作用。

1.1 军队中小型医院的优势及特点

1.1.1 贴近部队 中小型医院是医院系统与部队的“接口”，其地处偏远山区，有较强的基层医院意识，能及时为基层官兵、地方人员建立健康档案，开展卫生宣教活动，定期体检、疾病普查，为部队提供优良的医疗服务。

1.1.2 灵活机动 由于军队中小型医院包括驻军医院，其机构简单、人员少，为战时卫勤保障提供有利条件，其转移速度快，有一定的作战能力并能及时有效地开展战场救治。

1.1.3 任务明确 军事卫生的保障是军队医院的根本任务。医院不仅要适应和平时期军队卫生保障的变化，更要适应战争时期各类救治的需要。对这方面的训练和研究应成为现时军队医院的主题；更多地进行军事医学的学习，更多地开展战场救治的演练，更多地从事战伤防护的研究，真正体现保障的功能［2］。

1.2 中小型医院存在的问题 军队中小型医院受技术力量薄弱、医院编制体制调整、当地经济状况和私营医院发展程度的不同影响，存在的不足表现为以下3个方面。

1.2.1 技术力量薄弱 由于历史、医院规模等多种因素的制约，中小型医院人才严重匮乏，技术水平发展不均衡。一是人才来源本身不足，二是一些突出人才受事业发展或市场经济等影响，不断流失，纷纷向大医院或发达地区医院流动。特别是具有实际水平或专长的高级人才更为缺乏。

1.2.2 编制体制调整 随着军队编制体制的调整，军队医院的人员、床位逐年减少，保障任务相应繁重。在这种形势下，为完成日常医疗工作，军队医护人员担负的工作负荷也将日渐增加。如何充分发挥其作用，是军队医院面临的新问题，也是日常医疗管理面临的新挑战。

1.2.3 私营医疗机构迅速崛起 近年来，随着市场经济的发展，私营医院越来越多，规模也越来越大，个人诊所建立更加迅速，设备也相当齐全，形成了医院林立、私人诊所遍地开花的局面，使医疗市场竞争日趋激烈。军队中小型医院的绝大部分固有门诊患者被这些医疗机构争夺过去。造成了大病到大医院、小病到私人诊所的局面，把中小型医院逼进了夹缝中，给军队中小型医院的发展带来了严峻挑战。

2 对军队中小型医院特色发展战略的思考

2.1 打造特色品牌 中小型医院只有坚持“小综合、大专科、创特色”的办院方针，从“针”字上下工夫，才能摆脱医疗市场竞争中的劣势，创自己的优势项目，用“小综合”来推动“大专科”的发展，用“大专科”来提高“小综合”的整体竞争能力，赢得患者、赢得市场。这与企业发展依靠拳头产品一样，即品牌效应。用品牌吸引患者，逐步扩大知名度，在局部形成与大医院抗衡的优势。

2.1.1 创新意识是创立品牌的前提 中小型医院一般属综合性医院，由于历史的原因，都是以内、外、妇等常规专业科室为主体，但这也是无法与大医院抗衡的致命弱点。必须打破常规，树立创新的观念和意识，坚持走创立特色专科的发展道路。要制定品牌专科发展战略，调整现行专业结构，进行医疗人才资源重组，确定品牌创立的“四专”思路，即“院有重点专科，专科有特色专病，专科有知名专家，专家有特色专长”。

2.1.2 拓宽服务领域是创立品牌的途径 中小型医院条件差，就诊人数少是事实，为改变这一状况，必须在市场经济中拓宽服务领域，增加经济收入，因地制宜，发挥医院自身优势，如发展特色科室、增设科室（口腔、美容、理疗、中医中药等）。这样既可满足群众就医的需求，又可增加经济效益［3］。

2.1.3 人才策略是创立品牌的有利保证 人是生产力的第一要素。医疗市场的一切竞争，包括技术、服务、营销等的竞争，归根结底都是人的素质、综合人才的竞争。因此，中小型医院应着力培养德才兼备的人才队伍，建立长远的人才培养滚动库，高额投资，重点扶植，为医院发展注入新鲜血液。

2.2 搞好医院经营管理 提高医院的经济效益和社会效益，促进医院健康、稳步发展，管理是核心。新形势下，医疗服务模式发生了根本性的变化，我们必然要转变旧的管理观念，采用新的管理模式适应和促进医院的发展。

2.2.1 增加收入 提高医疗技术水平，加强医疗质量管理、医疗安全管理、科教与人才建设；不断地提高医疗技术服务水平，在社会上形成良好的口碑，才能拥有众多的患者。增加服务项目，通过市场调研，根据患者需要，每年要开发一些有市场、社会经济效益好的新项目，成为医院新的经济增长点。购置高新设备，提高医院诊断水平，提高医院的知名度，以增强医院竞争能力［4］。

2.2.2 控制成本 建立健全财务制度，包括购入、领用、固定资产消耗、报废等制度，严格管理，防止资产浪费和流失。降低成本，减少无必要的投入，健全投资科学论证制度，做好成本核算。如对大型投资项目，要做好市场调查、投入与产出预算、临床效果评估、回收期长短预测等。药品购入，要完善制度，增加药品品种，及时购进新药品，做到人无我有，人有我优，提高药品竞争能力。降低管理成本，撤并亏损临床医技科室，控制行政后勤人员；实行职能科室办公费用定额；编制年度财务预算，并狠抓落实；采取措施，减少行政费用支出，如接待、旅差等。

2.3 加强形象工程建设 塑造良好的医院形象，是医院建设发展的需要，是医疗市场竞争的需要，也是广大群众对医疗服务质量的渴望。其宗旨是“一切服务于病人”，方便患者，便民利民，提高医院整体水平，重塑医院新形象。医院是提供驻地部队医疗卫生保障并同时确保地方群众的基本医疗，坚持全心全意为我军官兵以及地方群众服务的宗旨为办院方向，将社会主义精神文明建设的规范化要求和高尚的救死扶伤的医德医风相结合，通过医护人员言行举止、服务质量的体现，创造一流军队医院。军队中小型医院在夹缝中求生存、谋发展，医院领导班子要有创新改革意识，有强烈的事业心和历史使命感。转换医院经营管理理念，更新管理机制，强调辩证的哲学思维，变被动为主动，变“进来”为“出去”，“一切以病人为中心”，以医疗护理质量为核心，根据医院实际情况，全面落实科学发展观，制定适应自己医院发展的规划，使医院走上可持续发展之路。

参考文献

1 姜志高.军队中小医院建设发展思考.解放军医院管理杂志，2005；2（1）：40-41.

2 强文芳.试论新形势下军队医院经营之路.解放军医院管理杂志，2002;2(1):10.

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【关键词】药店分布特点 选址要素

医药行业是我国国民经济的重要组成部分，医药行业对于保护和增进人民健康、提高生活质量，为计划生育、救灾防疫、军需战备以及促进经济发展和社会进步均具有十分重要的作用，除了医药生产企业，零售药店在其中也发挥着重要的作用。随着人们生活水平的提高，医疗保健意识的增强，更多的病人会自主前往药店自主购买药品及其他的保健品等，使得零售药店的急剧增加。零售药店在实际的选址过程当中，药店的经营者应依靠详细的调查，充分准备后开张。正如某药店经理所言：新开一个药店冒着巨大的风险，店面面积越大，承受的压力也随之增大，要考虑的因素也更多。有的经营者获利，有的亏损，那么药店的选址就显得极为重要。因此，我们通过对南昌市东湖区药店的实地调研，从而对它们的分布特点进行分析，为以后的零售药店经营者提供依据。通过实地调查我们获取了南昌市东湖区零售药店的地理位置、分布密度、人流量、以及顾客的购买力、店长的相关意见几个方面的信息，并对其进行总结。它们具有如下特点：

一、东湖区药店的基本分布情况分析

我们调研小组对东湖区区域的生活小区、医院、学校、商业办公区附近的零售药店的数量进行调研，发现这些地区零售药店的数量是不同的，从调研中发现药店的分布遵循着一定的规律。医院附近的药店的分布量是最大的，大约有1/2的药店是在医院附近;其次就是生活小区附近，有超过1/5的药店开在生活小区附近;商业办公区和生活小区周围的药店大致差不多;学校附近的药店最少，大概只有1/10的药店。对于这些药店的分布基本情况，我们发现连锁药店占了很大一部分，它们在各个区域都有店铺，占有很大的市场份额，例如：黄庆仁栈华氏大药房、益丰大药店、开心人大药房。这可能和连锁药店由于在品种、采购成本、价格上有优势，更容易在在激烈的市场竞争中胜出，连锁药店在价格、服务、整体形象等方面也有很大的优势。对于不是连锁零售药店有很大的压力，也是考虑零售药店选址的一个比较重要的因素。

二、不同收入人群对于药店选择看法分析

从调查问卷反馈的信息得出不同月收入的人群对于药店的关注点也不同。高收入人群对于药店品牌要求最高，注重药品的质量与疗效，希望选择品牌大信誉好的药店。中等收入人群更倾向于离家近的药店，希望能够方便快捷的购买药品。低收入人群最关注的是药品的价格，其次是药店离家的距离，如果有更低廉的价格也会去距离较远的药店。此外，这三类人群都对药店人员服务有较高的期望，都希望能得到好的服务。

三、不同职业人群去药店的方式分析

通过对不同人群职业分析，我们发现不同职业人员去药店的方式有所不同。分析如下：步行：通过分析发现学生和公共事业人员走路去药店的人数较多，因此针对这类人群药店选址可以靠近他们聚集地周边。公交车：通过分析我们发现坐公交车的人员主要是学生和自由职业者，针对这一现象我们可以把药店开在公交车站附近，例如青山路口周边的几家药店。私家车：分析发现开私家车人群最多的是自由职业者，开私家车的人群喜欢去停车容易的药店，因此药店选址要考虑到顾客停车的需求，更容易招揽更多的客户。自行车电动车：通过这种交通方式比较灵活，几类人群大致差不多。

四、男女对于药品选购前的准备分析

通过分析可以看出男女对于药品的选购前准备是有所不同，通过问卷可以发现男性群体更倾向于自己的常识、经验和上网查询，他们更喜欢通过网上的资料与自己的经验来选择药品。女性群体更多的是咨询药店药师、医生指导和听从朋友意见。针对这一现象，零售药店的药师可针对不同性别的人群开展不同的服务，以增强自己药店的人员服务形象以及药店品牌。比如对于男性顾客可以通过发放有关一些普通疾病的防御与治疗的相关内容的小卡片，对于女性顾客可以为她们提供一些网上医生咨询的方式等。

五、店长对于自己药店选址看法分析