电销营销策略范文

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关键词:电力企业;增供扩销;营销策略;市场分析

中图分类号:F426文献标识码:A文章编号:1009-2374(2010)03-0086-02

电力营销的开展应立足于“电网是基础,技术是支撑,服务和管理是保障”的原则。应当充分利用目前“两网”改造的有利时机逐步解决供配电网络的“瓶颈”,满足广大用户的用电需求,运用先进的通信、网络、计算机技术,为客户提供高效的、全方位的优质服务,以严格规范的管理对各项业务进行监控,才能实现企业的营销目标。

广西电网在丰水期,水电发电能力增加,在来水、电煤供应正常的情况下,广西电网电力供应充足,能够满足用电需求,在低谷时段还有一定的电力富余,广大用电客户可以开足马力生产,放心地多用电、用好电。广西电网电力供应形势由阶段性紧张转向供求相对平衡甚至出现低谷时段电力富余的状况,供电形势发生了新的变化。

现今,“网上电力客户服务中心”不仅是营业厅和电力客户服务部门的有效补充,而且如果各供电企业利用因特网建立自己的站点,网上用电政策,并提供各种信息查询和服务,不仅节省了供电企业大量资金,使服务更加标准化;同时,广大因特网客户足不出户,就可以完成有关用电方面的查询等业务,全面提升了客户的满意度。

一、广西电网举措

售电量是供电企业最重要的考核指标之一,如何立足企业发展实际,增供扩销,确保售电量实现新的突破,是对供电企业全体干部员工智慧和能力的考验。面对电力供应形势的新变化,广西电网公司要求在增供扩销上下功夫,在做好电网迎峰度夏工作,确保电网安全稳定运行,确保城乡居民和重要单位用电的同时,抢抓机遇促发展,千方百计开拓电力市场特别是低谷电力市场,努力增供扩销,把市场和电量做大。做好丰水期电力供应形势的宣传报道。丰水期广西电网将新增水电发电机,电力供应形势大大好于往年,正常情况下,电网供电能力满足用电需求。各单位要加强与地方政府部门、新闻媒体的沟通和联系,努力做好电力供应形势的宣传报道,鼓励用电客户放心地敞开用电。

加强与客户的沟通和联系,让客户多用电、用好电。各供电局要认真组织人员深入用电客户调查了解情况,及时掌握客户用电需求,积极向客户宣传电力供应形势及政府出台的丰水期低谷时段优惠电价促销的政策,动员客户抓住丰水期电力供应宽松及丰水期间执行丰水期销售电价的大好时机开足马力生产,协助客户做好生产用电安排,让客户多用电、用好电。加强对小水电的管理。各供电局将进一步加强对并网小水电和趸售县的调度管理,对小水电及趸售县下达调度运行曲线,要求积极配合电网调峰、调压运行,遇电网水电机组出现弃水时,要做到与电网水电机组同步弃水。

加强供电服务工作。加快业扩报装进度,努力做好新增用电项目投产用电的供电服务,力争新项目早日投产用电;加强供电服务热线管理,保持“95598”供电服务热线24小时畅通,全天候受理用电服务需求及故障抢修服务。

二、电力企业增供扩销

深入贯彻落实科学发展观,按照“保增长、抓建设、强基础”的总体要求,做好“抓核心、抓重点、抓基础”的工作。为了实现“增供扩销”工作目标,需从组织领导、计划考核、大客户市场开拓、中小客户市场开拓、政企协调、电网建设、停电管理、优质服务、电费回收等九个方面对工作进行了细化。可以从以下几个方面入手:

(一)优化客户关系管理,拓展电力市场

1.以营销调度指挥中心建设为契机,实现以客户服务为中心的供电资源调配机制。通过指挥中心的监控调度实现客户服务效率、品质的提升,解决之前存在的部门间、分县局之间协调不畅的难题,同时为市场分析预测提供信息数据支持。

2.加强客户停电管理,避免超时、重复性及临时性停电,最大限度减少客户停电时间,开展客户停电低压统计到户工作。

3.结合“家电下乡”工作,宣传引导城乡居民科学用电,开拓农村电力市场。

4.强化重点客户的服务工作,做好新增项目的供电接入一条龙服务,以及后期生产经营状况的跟踪监测。

(二)继续推进营销技术进步,以科技进步推进营销管理

1.以新营销系统升级为契机,整合优化业扩流程。一方面加快新增用户报装施工速度,另一方面强化工程进度管理,为工程入网后的安全稳定运行打好基础。

2.强化电费回收渠道的信息系统保障工作,保证向客户提供畅通完善的交费渠道。

3.推进掌上营销系统的实用化,为电费抄核收、现场业扩工程以及营配数据一体化提供有力的技术支持。

4.巩固营销自动化系统建设和“四分”线损工作成果,以高科技手段提高线损“四分”法开展效率,努力实现新技术应用和管理创新,提高线损管理实时化和准确化。

(三)加强电费回收工作

1.继续推进大用户预付费机制,保障电费资金回收。

2.推广客户信誉度评价系统,建立客户信誉度评估机制,定期电费预警,对欠费情况进行分析。

3.和电费委托代收机构建立及时有效的长效沟通机制,主动掌握客户交费情况,规范电费回收工作。

4.大力开展多种交费服务的宣传工作,方便客户通过多种渠道交纳电费。

5.分析不同用户类别、不同片区用户交费、欠费行为,利用多种收费渠道进行有针对性的电费回收工作。

6.在大客户预付费的基础上积极开展中小客户预付费机制探索,保障电费及时回收。

(四)进一步提升优质服务水平,以服务促增长

1.以新营销系统升级为载体,开展客户关系的信息化管理,细分客户需求、创新服务内涵。

2.以大厅客户评价系统为突破点,逐步建立客户满意度评价体系,开展第三方客户满意度测评。

3.加大用电检查、营销稽查力度,在堵住电量跑冒滴漏的同时降低经营风险和服务风险。

4.继续加大充值卡、电费POS机和“电费一本清”的推广力度,确保以多种便捷的交费方式服务于客户。

5.加强短信服务平台建设,以先进的技术手段促进公告、电费催收等服务工作的开展。

三、实施增供扩销的意义

(一)提高电力在终端能源消费中的比重需要增供扩销

电力是技术进步的前提,用电力替代其他能源具有明显的节能效益、经济效益和环境效益。电气化是社会主义物质文明和精神文明建设的根本大计,能源工业的发展以电力为中心就是要努力提高电力在终端能源消费中的比重。所以,增供扩销任重而道远,又是供电企业义不容辞的神圣职责。

(二)供电企业谋求经济效益需要增供扩销

供电企业作为电力市场主体被推向了市场,其他能源的兴起加剧了电力市场的竞争,传统的经营理念和做法已经无法适应新形势的变化,所以必须确立企业管理应以营销管理为中心的思想,用电量越多,供电设备利用率越高,供电企业收益也就越大。

(三)建立社会主义和谐社会需要增供扩销

我国要在2020年实现小康社会的目标,电力工业在促进和谐社会发展方面任务十分艰巨。为了满足日益增长的用电需求,提高和改善人民生活质量,还存在着一个广泛的社会效益问题,供电企业必须把增供扩销当成永不竣工的工程。

四、结语

作为产品整个概念构成之一的服务,在电力市场营销中显得尤其重要。要树立优质服务观念,特别是市场营销部门是供电企业对外服务的窗口,要认识到优质服务是供电企业增供扩销的最主要的手段;要树立“从服务中出效益”的思想观念,大力培植为顾客服务的经营作风。完善服务系统,重视服务的全过程性,同时加强客户服务质量的管理。究其根本就是加强电力营销基本业务的落实与创新。电力营销的基本业务包括业务扩充、变更用电业务、营业电费管理、电价管理、电能计量管理、供用电合同管理、用电检查与营销稽查。只有在每个过程中充分体现服务的重要性,才能更好地进行营销工作。

参考文献

[1]王榕,刘坤.积极应对市场变化 多措并举增供扩销[J].云南电业,2009,(5).

[2]高中信.增供扩销须“三优”[J].中国电力企业管理,1998,(7).

[3]电力增供扩销:向广度和深度进军[J].大众用电,2000,(8).

[4]徐鹏.临沂:增供扩销为效益[J].中国电力企业管理,2001,(7).

[5]张亚男.将“增供扩销”进行到底[J].中国电力企业管理,2006,(4).

[6]杜芳慈.面对召回 企业要积极应对[J].世界汽车,2004,(10).

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关键词：家电下乡；农村市场；营销策略

中图分类号：F7 文献标识码：A

在当前经济环境下，家电下乡是贯彻落实科学发展观的重要举措，肩负着建立健全农村现代流通体系，提高农民生活质量，进而拉动消费、扩大内需、带动生产、促进经济平稳增长的历史使命。 “家电下乡”给人们带来了两种期望：一是农民买家电便宜了，这是“家电下乡”的初衷――惠农；二是改变中国家电业越来越依赖出口的市场格局，这是在经济危机席卷全球时的“折中之选”――惠企。不过，良好的希望并不是那么好实现的。能否准确把握农村真实的消费能力和消费习惯，保证下乡家电适应农村市场；有效健全售后服务；不断降低使用成本，提高农村消费能力等问题，是家电下乡全面铺开后，能否让更多农民享受家电下乡的关键所在。

一、家电下乡营销策略现状

（一）家电下乡一站式服务。根据国家有关政策，家电下乡领取补贴的流程是：消费者带着户口本和身份证到有资质的销售店购买产品――经销商把信息录入电脑并开具发票――消费者带着身份证、户口本、发票和家电下乡产品标识卡到当地财政部门登记――财政部门审核后把补贴打进农民的储蓄卡内。根据规定的流程进展，农户从购买产品到领取补贴最长需要15天。

（二）依靠节能产品开拓农村市场。从2007年底首批中标“家电下乡”产品至今，河南新飞电器有限公司已有包括冰箱、冷柜、空调在内的多款产品中标。据了解，新飞特有的4项节能技术让这些中标产品全部达到国家能效1级标准。其中，冷柜由于使用了高效节能压缩机，108CHZ型号的冷柜最低日耗电量仅为0.19度，是目前所有“家电下乡”中标品牌冷柜中耗电最低、最节能的一款产品。对消费者来说，节能就意味着省钱，新飞公司的销售人员算了一笔经济账：冷冻同样多的食品，新飞中标的节能冷柜比新飞普通冷柜省电65%，按每度电0.6元计算，使用10年，仅电费一项消费者就能节省1，000多元。2008年末第一批“最省电冰箱”――日耗电0.33度的海尔节能冰箱也正式走进农村市场。

（三）节日惠民行动优惠大促销。“十・一”长假历来被看作是企业销售的黄金时期，2009年又恰逢国庆和中秋同期，农民节日家电消费热情高涨。“十・一”促销推动家电下乡销售大增，10月份冰箱等四大类产品销售量达到619万台，超过了8月和9月的销售总和。节日期间中标生产和销售企业采取节日家电让利打折等多种促销形式刺激消费，并在让利基础上让农民购买新家电时还可享受国家补贴，满足农民的购买欲望。

（四）送品质服务、专家下乡。创维彩电下乡之前，在各地举行了服务下乡研讨会，分析农民消费者需要的服务性质与类别，要求各地优先解决家电下乡产品的服务。如果农民消费者购买的是创维液晶产品，各地区服务人员必须及时提供安装、调试等工作，并对酷开等高端液晶进行指导调试。当“家电下乡”产品维修中遇到交通困难、维修配件供应不足、产品故障难以在5天内得到解决时，创维调配了大量备用机，供消费者使用。在创维“家电下乡、服务下乡”过程中，还将对购买“家电下乡”产品的农村消费者进行回访，寻找和创建更适合“家电下乡”的服务新模式，为“家电下乡”的农村消费者提供更高品质的售后服务。

二、家电下乡营销策略存在的问题

（一）轻视市场调研，缺乏适销对路的产品。不少家电下乡生产和销售企业对农村市场缺乏深入的调查和了解，严重缺乏为农民服务的观念和意识，也缺乏对农村这个大市场的足够重视，把研制和开发产品的着眼点仅放在城市居民身上，追求高科技、高档次、多功能。目前，多数农村居民生活还处于温饱阶段，消费水平也处于较低层次，对家用电器等消费品，农村居民要求功能简单、操作方便、经久耐用，而不少企业忽视了农村市场这些需求特点，只是简单地将在城市滞销的产品推向农村市场，这些产品大多为一些低端产品，即使投放到农村市场仍然缺乏市场竞争力。

（二）售后服务体系不够完善。农村因为远离城市，售后服务显得比城市更为迫切，特别是维护服务。但目前我国农村市场的售后服务仍较落后，跟不上要求，成了下乡企业扩大农村居民消费、拓展农村市场的一大“拦路虎”。现阶段，家电下乡售后服务体系存在的主要问题包括：1、网点数量少，规模小；2、售后服务不及时；3、对维修人员的技术培训投入不足。

（三）产品价位偏高。农村购买力仍然较低，尽管农民收入不断提高，但对农村购买力绝不能高估。农民手中可用于消费的购买力仍然十分有限，短期内难以形成对耐用消费品的旺盛需求。现行的家电下乡政策，主要采取的是“政府招标+补贴消费农民”的方式，但是一些地区的农民反映，用政府补贴后的价格买某个家电比商场打折的家电还贵，严重挫伤了农民的购买积极性。

（四）渠道建设不足，导致家电企业未能有效地分销产品。渠道是家电企业的“血脉”。血脉通，则活力增。家电企业要有效拓展农村市场，就必须建立有效的市场渠道。当前，众多下乡家电企业在拓展农村市场时，一般都是采用比较传统的模式。一些资金力量雄厚的企业走上了自建销售渠道的道路，希望能通过渠道的建设拓展农村市场。但是，自建渠道也有很大的弊端。另外，渠道冲突也是企业在拓展农村市场过程中可能遇到的问题。

（五）促销策略难以奏效，未能有效地激发农民的购买欲望。由于大多数家电企业对农村市场比较陌生，没有了解农村消费者的需求，因此在促销时也就不能抓住农村消费者的心理进行有效的促销，而往往以城市市场的促销手段拓展农村市场。由于没有完全站在农村消费者的角度想问题，也未能收到很好的效果。

三、家电下乡营销策略优化措施

（一）深入农村市场调研，开发适应农村市场的产品。针对目标市场状况，进行相应的产品定位和开发，企业应在深入调查研究农村居民特定需求的基础上，注意其差异化研究，开发满足农村消费者需要的产品，增强产品对农村市场的适应。针对农民要求产品经济实惠、经久耐用、使用方便、不追求高档次的消费特点，家电下乡企业应当开发“经济实用型”产品，立足于增强产品的基本功能，减少实用性不强的附加功能，同时增加特殊功能，以适合农民的特殊需要。

（二）建立完善的售后服务体系。服务是农村市场营销最薄弱的环节之一，而农村居民又是最需要服务的。虽然家电下乡产品销售是一次性的，但售后维修服务却贯穿产品使用的整个过程，包括售前服务、安装、售后维修服务等环节。家电下乡必须以“售后服务下乡”为依托，以售后服务网点延伸到农村为保证，从而满足农民对家电安装、维修、退换等需求。完善农村售后服务，有必要采取以下措施：1、整合服务网点；2、建立反应迅速的服务模式；3、建立售后服务人员定期培训机制。

（三）采用以低价、实惠为特色的价格策略。制定合理适当的价格策略是家电企业有效拓展农村市场的必要条件。面向农村的家电产品可采用以下价格策略：1、针对农村市场，开发有质量保证的低价产品；2、折扣策略；3、价格组合策略。

（四）多样化渠道确保物流畅通。开发农村家电市场必须采取与城市市场完全不同的营销渠道。目前，安全可靠、覆盖广泛、高效便捷的销售渠道仍然是家电下乡要着力解决的问题。针对农村居民居住分散、分布范围广、交通不便、农村经销终端少等情况，下乡企业在铺设营销网络时，可以考虑以下几种途径：1、减少中间渠道环节，对大多数农村采取直销至县级；2、联合农村供销社网点；3、发展农村家电连锁商业；4、建立企业产品专卖店；5、联合赶集。

（五）结合农村实际情况，采用灵活有效的促销方式。所谓促销，就是要求企业通过一定的方式向顾客传递信息，并与顾客沟通信息，以达到影响消费者的购买决策行为，促进企业产品销售的目的。考虑农民的生活范围、媒介接触习惯、文化素质不同，这也就要求企业的促销策略不能照搬城市方式。对于农村市场，口碑宣传是最有效、最重要的传播方式，同时可以借助当地电台和小报及墙体广告等。

（六）加强监督管理，同时有效激励经销商。下乡企业要积极配合工商管理部门对家电下乡的市场秩序进行检查。对未经核准的销售网点以家电下乡为旗号乱搞促销、误导消费者的行为，要立即制止、严肃处理，并取消其销售资格。对核准的销售网点进行不定期的全面检查，包括服务质量、售后服务、信息录入效率等，对存在违规销售、销售业绩差、有意误导群众或进行负面宣传、损害消费者利益等情况的，要取消其网点资格并进行公告。

四、结束语

家电下乡是一项惠民的好政策，是企业扩展农村市场的顺风车，也是积极应对国际金融危机严峻挑战的重大举措。在应对农村市场的竞争和挑战中，家电企业应设计合理的产品、制定适合农民的价格、选择可行的营销渠道、采用灵活的促销策略以及提供完善的售后服务等，实现各个环节的最优化资源配置以形成高效的供应链运作和市场分销、服务体系，否则就可能既失去利润又失去农村市场。

（作者单位：广西大学商学院）

主要参考文献：

[1]张辉.“家电下乡”活动的分销渠道建设思考――以湖北省为例.科技资讯，2009.13.

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1 营销策略在电力营销管理中的作用

社会经济向全球化的方向发展，国家政策以及政治经济结构对于市场的作用，对于现阶段电力市场的产生一定的影响，基本的生产模式发生转变，根据目前市场情况对于电力企业的发展有一定的促进作用，所以根据目前市场的发展应当对电力企业的运行模式进行一定的转变，在市场经济的促进下，对于电力企业内部的营销模式进行改革和创新。为了现阶段电力企业能够应对市场发展规律，下面针对当前情况在电力企业的进行营销管理中融入相应的营销策略进行讨论分析。

1.1 电力企业是在市场环境的基础上进行相应的运营工作，所以应当保证营销策略与营销管理符合市场发展的要求，在现阶段的市场构成当中主要由人民需求量、购买量以及购买欲望三部分构成，世界经济全球化的发展趋势，对于电力企业的发展方向产生一定的影响，所以在充分了解市场变化走向后，针对市场的变化规律对于电力企业的营销管理模式进行相应的调整工作，摒弃传统营销观念造成的影响，进而使电力企业营销模式朝着多元化的方向发展，有效的满足客户需求，提升电力企业自身的企业形象，为今后的电力企业的运行和发展非常重要。

1.2 营销策略带来的创新观念以及思路，在一直以来的电力企业的营销管理当中，更加注重工作数量，由于社会发展的需求增大对于电力企业营销管理的中心放在数量上这一点无可厚非，但是现阶段的市场发展模式更加多样，仅仅是保证数量不能够，满足社会市场的需要，对于电力企业今后的发展也是没有好处的。所以应当适时的进行营销管理改革工作，而营销策略的融入，恰好可以促使电力企业在营销管理上改变传统观念，以客户为今后的生产中心，一切市场和客户的需求量进行相应的运行工作，有针对性的进行产品的运行和促销，从而提升服务质量和效率，在满足市场需求的基础上，才能够有助于电力企业的进一步提升。同样营销策略应当根据电力企业自身条件和情况的不同，开展相应的工作，从而使营销策略更加适合电力企业营销管理，为今后电力企业的顺利发展打下坚实的基础。

1.3 营销策略为电力营销管理改革提供动力。随着经济水平的不断提高，人们的生活水平以及生活质量都得到了显著的提高，而这与电力资源的发展有着密切的联系。但是，随着社会的不断发展，社会的经济发展环境也发生了巨大的变化，所以为了适应当今社会的发展电力公司必须进行改革。所以在电力体制改革不断深入的过程之中，电力企业的市场营销是一项任重而道远的工作，尤其是其管理部分，所以在对电力系统进行改革的时候，我们融入了营销策略的理念，一方面以市场需求为导向，深化基础设施改造，另一方面以提供优质服务为重要手段，不断创新发展，在激烈的市场竞争条件下赢得更广阔的市场。所以，营销策略为我国的电力营销管理改革提供了方法与动力，推动了我国电力事业的发展，我们坚信，电力企业在十精神的指引下，在努力实践“三个代表”的基础上，一定能开拓进取，在国民经济建设中发挥出更积极、更重要的作用。

2 营销策略在电力营销管理中的措施

2.1 保证客户数量增加购电量，在现阶段电力的销售模式产生一定的变化，在当前的市场环境当中，电力企业的数量由于电网规模的扩大在不断的增加，为了保证销售电量能够满足电力企业的正常运行需要，这样就必须保证客户数量和购电数量在稳定的数值上，这样就需要电力企业采取相应的措施对于工作服务质量有一定的保证。

2.2 通过电价优惠，进行电力促销。电价是影响电力供求变化的重要因素，电价上涨和下降必然会市场需求的减少和增加。因而要规范电价、严格执行国家规定的电价政策。为适应电力供求的基本平衡，对个别地区用户、个别时段供大于求的新形势，积极发挥价格优势，如对一些大型的工业用电，可适当给予价格优惠，刺激电能需求；对居民生活用电中的峰谷差实行峰谷电价，鼓励用户多用电。近年来，一些地区逐步推出了电能的有奖销售或折扣销售，对大用户尽可能给予奖励和价格折扣，以鼓励其更大限度地使用电能；在已确定的全国电力体制改革方案中，健全电价机制是改革的总体目标之一；因此，在今后的电力市场营销工作中，要以电价改革为核心，更好地发挥价格杠杆作用。

2.3 以“人民电力为人民”为服务宗旨，以优质服务赢得用户。长期以来电力企业的垄断使得供电服务远远落后于用户的需求，而“人民电力为人民”的服务宗旨也成了一句空话。在新的形势下，新的营销观念则是以人为本，顾客成了营销工作中的重点对象，用户的需求和拥护的满意度才是企业发展的动力。因而，建立和健全电力企业供、产、销一体化管理机制已迫在眉睫，电力企业各部门应改变过去过度的分散管理、联系不紧密、互不协调的局面。优质服务是电力企业营销战略的重要组成部分，电力企业在供、产、销一体化的基础上也要实现销售一体化，即实现电力产品售前服务售中服务售后服务的一体化。

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关键词：供电企业 电力营销管理 策略 措施

供电企业的核心任务就是电力营销。企业市场的竞争力、供电企业的生存和发展及企业的经济效益取决于电力营销管理的质量。随着市场经济体制改革的逐渐健全和深入，及电力体制改革的逐渐发展，使得电力行业的企业职能和行政职能已经分开，电力工业也逐步的引入了竞争机制。而电力商品必须使用电度表来计量交易数量。2011年春节过后，合肥、上海等地不断爆出电表门事件，焦作、北京也发生几起影响较大的计量服务事件，广大电力客户的法律意识和维权意识不断增强，对电力服务关注度不断提升。监管部门逐渐加大对电力行业的监管力度，电力企业自身不断自我加压，对提高服务水平、实现持续发展提出更高要求。

电能营销部门既是专业的技术性团队，又是服务电力客户的窗口部门，电能计量服务直接影响到电力客户和政府部门对供电企业的信任和认可。笔者对计量客户服务种类进行梳理，分析各类服务客户接触点并制作成调查问卷，然后通过计量中心现场服务人员向电力客户下发了500份调查问卷，收回有效问卷460份。经调查计量客户服务满意率仅为80.67%。在满意率的9个分项指标中最低。

由此可以看出，企业电力营销管理必须能够满足市场经济的需要，必须从过去的垄断中出来，参与到市场的竞争中去。同时做好电力营销工作也是供电企业自身的发展要求，电力营销工作是供电企业的主营业务，只有有效地增供扩销才能让供电企业变得更大更强。电力营销工作是电力企业在市场竞争下可以生存和发展的关键，因为它是供电企业实现电能交换，完成电能使用获得效益的过程。因此供电企业必须以市场为导向，通过市场营销，提高电力产品的质量和服务，而电力市场的开拓和目标，是供电企业取得企业自身经济效益和社会经济效益的统一。

整体来说电力市场营销管理仍然存在很多问题，比如没有从过去的经营理念中跳脱出来；大市场、大营销的概念不明确；营销人员素质偏低，适应不了市场变化，营销人员没有深入了解市场的意识，不能完全的把握住现有的客户资源，更无法及时的发现潜在的市场；营销组织结构尚不健全；落后的营销手段等。这些问题可能导致电力营销调查的结果不客观和科学，甚至影响到供电企业的发展决策。

供电企业要实现经济效益的增长，必须在电力营销管理上改变营销策略。要注重市场研究，以市场为导向，了解市场规则，树立现代企业的市场营销观念。目前的形势是电力供需矛盾已经缓和，电力经营体制的改革也在不断的深入，过去的电力营销总体策略已经不能满足现实的需要，只有把电力营销总体策略定位成环保能源扩张策略，才能满足国家可持续发展的需要。具体来说就是依托国家可持续发展的策略，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需求为导向，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，努力发展其他的可替代能源市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，在社会和公司两方面都达到双赢的局面。

以环保、能源消费结构调整为契机，指为了让电力企业得到更大的发展机会，遵照目前的能源政策，把能源的结构调整到最优的状态，让终端能源消费市场的电能占有率得到提高。以市场需求为导向，指首先必须了解市场的现实需求，并有针对性的采取应对措施，使自身企业的市场占有率得到提高，从而促进企业的不断发展。以需求预测管理为手段，指让客户合理的预测自己的用电需求，提高用电效率，并鼓励客户使用环保、节能的技术或者产品。以优质服务为宗旨，指供电企业的员工应该树立服务的意识，不断提升自身的服务质量。以满足客户需求、引导客户消费为中心，指要做好全方位的服务，引导客户使用高效洁净的电能，提高生活水准。以市政、商业、居民生活用电市场为主攻方向，指现阶段的开拓重点是潜力很大的市政、商业、居民电力市场，他们是主要的电能消费的客户，可以有效的推进电气化的进程。以稳定工业市场用电为重点，努力发展其他的可替代能源市场，指稳定市场是很重要的一个发展电力企业的措施。以提高电力在终端能源消费中的比重为目标，完成电力营销目标，在社会和公司两方面都达到双赢的局面。

另外应该建立一支高素质的市场营销人才队伍，加强对其的培训的工作，虽然身处在垄断企业，但是员工不能有优越感，无论何时营销工作的出发点和落脚点都应该是让客户满足和客户至上，要真正的明白自身工作的意义，真正的了解电力营销管理工作，为客户提供更加优质的服务。同时也应该通过培训加强员工的风险意识、危机感和竞争意识，应该鼓励员工利用空闲时间学习现代企业管理，并提高自身的现代化高科技的操作技能，努力打造一支有着扎实的理论基础和过硬的实践业务水平的高素质营销人才队伍。

目前，我国的供电企业电力市场营销管理已经随着我国的电力体制改革的深入而越来越受到重视，成了必不可少的一项重要工作。要求供电企业必须能够满足市场化发展的需要，建立健全电力市场营销系统，树立以服务为先导的竞争理念，不仅要发展自身企业，同时也要服务社会。

参考文献：

[1]李云国.浅谈供电企业营销[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2009（03）.

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[关键词] 电力营销；策略；供电公司

【中图分类号】 F274 【文献标识码】 A 【文章编号】 1007-4244（2013）09-191-2

随着政企分开、厂网分开等改革举措的逐步实施，电力公司已实现公司化运营。同时，随着市场经济的深入发展，国家逐渐放松了对电力公司的管理力度，电力公司已经开始与市场经济接轨。供电公司的电力营销管理，与公司自身的生存与发展息息相关。营销管理是一个公司的能够持续发展的重要保障，电力营销管理同样也是电力公司发展的重要因素，因此，电力公司必须对电力营销管理加强重视，把电力营销和电力生产以及经营等活动紧密地连接在一起。

一、电力营销创新的意义

在新形势下，市场竞争已经日趋激烈，电力公司发展所面临的困难和阻力也越来越大。如果营销管理没有做到位，管理质量达不到要求，会严重制约公司的发展，使得电力公司不能发挥其应有的作用。

随着电力营销深入参与到市场经济，要想在激烈的竞争中赢得客户的信赖、挖掘越来越多的潜在客户，电力营销必须树立起良好的形象，在客户中赢得好的口碑。努力为广大客户提供“高质量、方便、安全”的服务。在进行供电公司电力营销管理的创新性研究时，需要及时调整营销策略，从而实现利益相关方的多重满意，打造具有高度社会影响力和美誉度的电力服务社会公共品牌。

二、电力营销现状

（一）员工缺乏市场营销意识

在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商（供电局），客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。我国电力市场长期是供电公司来垄断的，导致员工没有足够强的市场营销意识，供电服务体系不健全，服务质量较差。样就使得供电公司在市场竞争中处于劣势，没有形成和谐的供电关系，使得公司与客户之间不能共同发展，服务远远落后于用户的需求，也不能完全适应电力需求的增加。

（二）没有形成面向市场的营销管理体系

多年来供电公司强调了专业管理，忽视了整体协调，在我国当前的电力公司管理中，电力公司对电力的营销管理工作都没有给予充分地重视。电力公司都一味地把工作重点放在电力产品以及供电质量上面，忽略了对电力公司的营销管理工作，最突出的表现是电力营销和客户服务还只是少数职能部门的事情，而不是公司各个职能机构的共同任务。部分开始实施营销管理的供电公司所采用的电力营销管理机制不健全，不能做到方便、快捷、高效，业务流程程序复杂，环节太多，工作量大，不能满足信息处理标准化、统一化的基本要求。

（三）电力营销管理信息系统存在风险

供电公司的电力营销管理信息系统不够完善，存在技术风险、误操作风险、违规操作风险。其中技术风险主要是系统存在较多的不稳定因素、较多的不安全漏洞、在信息管理系统设计上存在一定的缺陷。误操作风险主要指系统维护和操作人员无意识的误操作带来的风险。违规操作风险是指个别系统维护和操作人员采用隐蔽的技术手段，利用工作之便，更改某些电力重要数据，从而造成电力营销管理工作不能正常进行。

三、改善电力营销策略的建议

（一）增强员工营销服务意识

供电公司应该刻不容缓地从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来，确立生产围绕营销转，营销围绕市场转，服务围绕客户转的全新观念。针对内部的职工，更应该进行广泛的竞争意识教育，并结合实际的奖罚制度，提高他们的竞争能力。培养大批拥有专业技能的专职客户服务人员，加强对资质的认证力度，从而提高了公司服务的专业度，大大增强了公司在人们心目中的信誉度。建立和谐的供用电关系，提升优质服务水平，对建立公司负责任的社会形象和在电力市场中占有不败之地，发挥着重要作为。

（二）建立以市场为导向的电力营销管理体制

公司是以营利为主要目的的社会组织，公司的营销的任务就是要实现公司的经济价值，增强电力公司在市场上的竞争实力。所以，在进行电力营销体制改革时要严格地以市场为导向，解决广大用户的各种实际需求，为用户提供一个高效、便捷的服务体系，不断加强供电质量，确保客户的用电安全，一切从用户的要求出发，努力做好电力营销工作。不断加强公司与客户之间的联系，提高服务质量，改善投资环境，从各个方面为供电产业的发展提供有利条件。

（三）制定合理的价格策略

电力销售量由人们的用电需求决定，用电需求又取决于人们是否有用电的欲望，是否有购买的能力，也就是想不想买以及买不买得起的问题，另外还要解决能否买得到、向谁买的问题。电价决定了客户是否“买得起”的问题，两网改造的效果决定了客户是否“买得到”。

电力营销的价格策略分三步走：第一步，随着社会经济水平的不断提升，人们越来越重视农网的深入改造，因此可以通过加强对农村用户的服务，积极拓展农村用电市场，确保农村用电量的不断增加；第二步，两部制电价，也就是把电价分成两部分，即基本电价和电度电价，从而实现了增供扩销；最后是分时电价策略，根据一天不同用电时段，采用不同电价，有效避免了用电高峰和低峰之间的相互冲突。

（四）增加电力营销信息系统功能

随着国内外信息化发展，特别是电力营销数据量不断增大的同时，根据数据库做决策的难度也随之增加，传统的统计分析方式已经不能满足当代电力营销的要求，迫切的需要将平时积累的基础性数据转变为决策型数据，建立集查询、在线分析和复杂报表制作为一体的决策支持系统，对电力公司全局及时、准确的掌控，并以此生成各种有用的统计分析报表，为决策提供依据。

四、结语

所以，我们在进行电力公司管理时，要不断加强对电力公司营销管理的重视，增强公司营销管理的意识，这样才能在一定程度上保障电力公司的健康持续发展，解决电力公司在发展过程中存在的各种矛盾，努力做好电力营销管理，提高公司效益，实现公司的快速发展。

参考文献：

[1]谢云明，张昌厚.电力市场营销分析与管理[J].科技致富向导，2011，（09）.

[2]邓海燕.谈电力市场营销与管理[J].广东科技，2011，（16）.

[3]李瑞娟.电力营销面临的问题及发展对策[J].商场现代化，2010，（18）.

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同一二级城市市场相比,农村乡镇的促销推广工作存在诸多难题,分散的地域导致一般的促销活动很难将消费者集中起来,因而促销的效果很难保证。

根据商务部数据,截至2009年4月,全国家电下乡销售网点备案超过13.2万个,覆盖所有县乡。但是全国共有2860个县及县级市、41040个乡镇(截至2006年底数据),13.2万个网点均摊下来,平均每个乡镇约3个,对于地域辽阔、消费分散的农村市场来说,无疑远远不够。不能方便购买,就意味着抑制消费需求。这一问题的存在很大程度上是由于家电企业长期将城市市场作为主流市场,对

三、四级市场开发不足所造成的。

在大中城市家电企业的销售与推广一般很大程度依赖于像“国美”、“苏宁”这样的家电连锁企业。然而这些家电连锁企业的营业网点覆盖偏远乡镇的能力有限,并不能完全满足市场需求。因此,一方面各家电制造商需要进一步和家电连锁商加强合作,依托家电连锁商的网络优势扩大偏远乡镇的销售网点数量。例如,家电连锁商可以在获得资格的地区所有门店都具备经销家电下乡产品的资质的同时,除自有门店以外,大力开发、拓展各地乡镇的优质销售网点作为其授权销售网点。另外一方面,各家电制造商可以自建和扩建销售网点,以此来增加营业网点的数量。

二、制定合理的价格策略,打击操纵产品价格的行为

高达13%的家电下乡产品购买补贴,迅速将若干知名品牌的终端零售价格,直降至与农村市场“中小品牌”、“区域品牌”、“山寨品牌”相近的水平,让农民有了更多的选择空间。不少中标企业在中标产品限价及补贴基础上,还有更加优惠的政策推出,比如送赠品或额外现金折扣。但各家电企业必须认识到:一方面,企业必须确保合理的利润空间,因此定价过低势必会损害企业的利益,另一方面,针对农村市场,家电企业万万不可抱着做城市市场的思路,将低价作为家电下乡的核心优势。

为了防止“家电下乡”代售店利用国家补贴之机擅自操纵产品价格,家电企业必须联合有关部门对已备案的代售店产品价格标识和产品销售情况进行明察暗访。

三、以农村需求为导向,推广适销对路的优质产品

据了解,农民的担心主要集中在质量问题上。部分企业将农村市场作为低价低质、库存滞销品的倾销地。一些企业,利用家电下乡政策把农村当成积压、过时商品的处理地,一味在产品价格上做文章,忽视产品质量。

农村家电产品开发可以分为三个导向:以价格为导向,以需求为导向,以竞争为导向。结合我国农村的特点,农村家电应实行以需求为导向的战略,即企业推向农村市场的产品必须摆脱城市市场产品的“巢臼”,另起炉灶,只有这样才能构筑起希望。“家电下乡”产品必须在功能、容量、耐腐蚀、颜色、电压、节能、安全、产品系列、标识、包装等方面很好地适应农村的使用条件、仓储及运输条件。

四、大力加强售后服务

在众多的下乡产品中,除个别一线品牌已着手在全国铺开县乡级售后服务网络体系建设,多数家电企业只是在县城设个售后服务网点,部分品牌甚至连“一县一点”都做不到,几家企业共用一个售后服务网点的情况更是非常普遍,导致消费者“买到容易修理难”。因此需要优先解决“家电下乡”产品售后维修中遇到的诸如交通困难、维修配件供应不足、产品故障难以在有效期内得到及时解决等问题。家电企业可以对地域广大和农户分散的乡村开展巡回维修服务和集中培训服务等。还可以对购买“家电下乡”产品的农村消费者进行回访,寻找和创建更适合“家电下乡”的服务新模式,为“家电下乡”的农村消费者提供更高品质的售后服务。

五、寻找有效的店外推广模式

在农村市场,店外推广的形式非常有限。可以考虑采取以下方式:集市促销:农村集市是一个重要的消费场所,大多数乡镇每月都有集市。集市上一般都是熙熙攘攘,在此时,立体化的传播至关重要,要让消费者“有得看、有得听、有得摸、有得赚”。家电企业摊位布置要醒目;促销的内容要不断重复播放;还需要广泛派发宣传单页,不要求宣传单的精致,但要求体现活动内容和数量够多,比如“地毯式”派发;此外,路演也是一种很好的营销手段,可以专门利用一辆多功能促销活动车辆,除了运输物资还可以当表演的舞台使用,在各个乡镇巡回宣传自己的产品。

墙体广告:在广阔的农村市场,各种信息传播媒体不发达,众多农村消费者对大众传播媒体的接受也极为有限,况且太过复杂的广告形式让文化水平偏低的农村消费者难以亲和。利用墙体广告这种宣传方式比较合直接面向农村消费群进行深入宣传,可以迅速在宣传区域树立一定的知名度和品牌形象。

总之,家电企业应将家电下乡营销作为一项长期的营销策略,纳入企业农村市场营销中长期规划当中。一方面,应积极构建负责家电下乡工作的营销团队;另一方面,则要着手制定家电下乡系统营销方案,从而构建家电下乡的长效营销机制。

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关键词：电力市场营销策略模拟电力市场

在我国经济体制改革的进程中，随着宏观经济调控和产业结构调整，特别是国家采取优先发展能源等基础产业政策的推动下，电力事业取得了长足的发展。电力市场由过去供不应求一跃变为供大于求的买方市场。电力企业的改革也步入了深层次的关键性阶段，适应市场经济的企业制度在不断完善，以经济效益为中心的观念普通地为人们所接受。电力市场营销工作成为思考研究的中心。请看现阶段电力市场状态。

一、现阶段电力市场的特点

1、发供电潜力巨大，促进需求增长成为关键

党的以来，电力工业发展迅猛，就东北电网而言，改革开放20年来电力建设投资781亿元，装机容量由908.55万千瓦增至3171.68万千瓦。而售电增长缓慢，近几年间售电量一直处于零增长和低增长。相当的机组和机组容量得不到发挥作用。开拓电力市场，促进电力需求增长成为电力企业寻求发展的关键。

2、用户对供电服务质量要求高

随着人们文化素质的提高，法律意识增强，特别是《电力法》颁布实施后，用户对供用电双方的权力义务认识越来越清楚，加之电力市场的供需矛盾的转变，用户要求供电企业提供更多的优质的服务，同时对供电企业不规范的现象投诉增加，要求供电企业必须依法经营，规范优质服务，促进营销。

3、能源市场竞争日趋激烈，电价起了杠杆作用

在现行政策体制下，电力市场是独家垄断经营，市场占有率为100％，似乎不存在竞争。然而能源市场的竞争却一定程度地存在，而且随着先进技术的发展，新的技术设备使得电能以外的能源设备（如燃煤、燃油、燃气设备）的可控性、方便性接近或赶上用电器的性能。在此基础上人们可以通过经济性分析比较选择使用能源，造成电力边界市场的日趋激烈的竞争，电价在这种竞争中起了杠杆的作用。

4、高耗能企业成为宠儿

高耗能企业是指成本中电费占30％及以上的产品生产企业。这类企业生产增减对电力销售有着直接而显著的影响，因而成为供电企业增供扶持的重点。如电熔镁、铁合金、工业硅等生产企业。电力企业给予这些企业优惠的政策，对促进电力销售非常必要和十分有效的。然而这种政策的不稳定性和区域间政策不统一带来一些负面影响。如造成突发欠费和无序竞争，使局部受益，而对系统无益。

另外，电力的增长与国民经济有着紧密的联系，电力消费增长率与国民经济的增长率在一定时期内保持着一定比值，即所谓电力弹性系数，说明电力消费量的增长依赖于国民经济的增长，电力供给量增大也对国民经济有促进作用，因此电力事业的发展必须坚持为经济服务的方向。

二、内部模拟电力市场

为了适应社会主义市场经济体制和电力企业改革的要求，我国各大网省公司相继都实行了内部模拟电力市场。辽宁省电力有限公司从1999年开始实行的内部模拟电力市场。

这是在不改变省公司下属发供电企业核算体制前提下，将所属全资发供电企业视为相对独立的企业实体，实行内部价格内部利润，工效挂钩等内部核算方式，使发供电企业实现内部自主经营，自负盈亏。

内部模拟电力市场，实行内部厂网分开，将省公司内部分为电网本部、发电企业、供电企业三种经济实体，以电网经营企业即省电网经营公司为枢纽，是所辖电力企业的经营管理部门，对所属发供电企业实行零利润原则下测定的“一厂一价，一局一价”的内部购售电管理模式。同时对发供电企业实行“工资总额与内部利润总挂钩”的工资决定机制。所属发电企业是电力产品的生产企业，按照内部价格向省电网经营公司销售电力产品；所属的供电企业是电力产品的销售企业，按照内部购电价格向省网经营公司购电，并按照国家统一销售电价向用户销售电力产品。

内部模拟电力市场政策，对电力营销和体制改革有着巨大的推动作用，意义十分深远。

（一）内部模拟电力市场解决了以下几个问题：

1、打破了大锅饭

实现了内部厂、网分开，网供分离，引入了竞争机制，形成厂与厂的竞争，局与局的竞争，强化了市场意识，调动了基层企业的积极性，增加了职工的危机感。供电企业内供电公司与供电分公司之间形成一级购售市场，同时供电公司、供电分公司按电压等级分层管理，实行按线承包，按变压器台区承包，形成了责权利直接相关的激励机制。

2、增强了以效益为中心，以市场为导向的观念

内部模拟电力市场模式，使电力企业职工建立了面向市场要效益思维，改变了计划经济体制下，效益与利益脱节，轻视效益的状况，强化了对市场经济体制的认识，实现了企业机制和职工思维的转轨变形，是企业体制改革的重大进展。

3、增强了市场营销意识

在内部模拟市场的办法中，对增供扩销给予鼓励政策，增加售电量给予0.06元／千瓦时的内部利润，促进了供电企业和职工增供扩销的积极性。也促使供电企业与职工重视营销工作和研究营销策略。但是，这一增供扩销的政策还不够完善，对低谷增供电量不鼓励，造成增供低谷电量供企业电亏损，发电企业受益的不合理现象。

（二）内部模拟电力市场存在的问题

虽然内部模拟电力市场加大了电力企业改革进展，但还存在着不完善的地方，主要问题是：

1、内部模拟电力市场具有局限性

内部模拟电力市场的实质是计划经济体制的变形，并不是真正意义上的电力市场，零利润电价原则很大程度上体现的是平均主义和效益平顶基础，不能真正地调动基层企业的积极性。使人们对电力市场的认识和营销工作研究有一定的局限性。

2、“一局一价”不符合市场实际

内部模拟电力市场实行的“一厂一价”、“一局一价”是这样制定的：

电厂上网电价＝＋电厂单位附加税金

＝电厂发电基数单位成本＋电厂单位附加税金

注：电厂发电基数总成本包括：燃料费、水费、材料费、提取基数工资及附加费、修理费以及其它费用。

电厂的上网价格“一厂一价”基本适应电厂上网电价单一性。然而对供电企业购电价格“一局一价”情况就不同了。

内部模拟电力市场供电企业的购电价格：

供电企业的购电价格=(－)

×（1－基数线损率）－供电单位附加税金

＝（基数售电平均单价－基数供电单位成本）×（1－基数线损率）－供电单位附加税金

注：基数供电总成本包括：水费、材料费、提取基数工资及附加费、修理费及其它费用供电企业“一局一价”存在以下问题：

1）单一的购电价格与售电价格脱节

单一的购电价格与销售电价多分类价格脱节，不利于灵活增供扩销。由于售电分类电价和用电类别不可调性，对于一些类别用电的售电价格按电力市场实际成本计算是盈利的，而按内部模拟电力市场的购电价格计算则可能是亏损的，因而挫伤供电企业增供低电价用电的积极性。如供电企业平均售电单价以下电价的类别用电，较为突出的是农电趸售电量。

2）峰谷平分时购电价格与峰谷平分时售电价矛盾

为了鼓励供电企业通过市场供需情况调节参与调峰均荷，购电价格执行峰谷平分时电价。平段购电价格即为供电企业的购电价格，谷段购电价格按平段购电价格的0.7倍计算，峰段购电价格按平段加上谷段扣减部分平均计算求得。

即：峰段购电价=平段购电价+0.3×平段购电价格×

由于谷段购电价是人为确定的与实际同口径谷段的售电价有差异，甚至差异很大。同时由于峰谷购电基数比例对不同供电企业而言大不相同，以此折算的峰段购电价可能更大地偏离实际同口径的峰段售电单价。从而造成供电企业虚亏损和虚盈利。对于调动基层企业的积极性很不利。

3）峰谷平购电量与售电量不一致

购电量的峰谷平构成与售电量中的峰谷平比例错位，售电量中峰段售电量和谷段售电量只是执行峰谷平分时电价的用户的对应电量（如大工业用户非工业、普通工业100kva及以上的用户），这些用户峰谷段用电量与峰谷购电量相对应。而一些不执行峰谷平分时电价的用户的用电量，与供电企业峰谷购电量无法对应，如农电趸售电量，居民照明、非居民照明电量和其他不执行峰谷平分时电价的用户的售电量，不管发生在什么时段都是按平段电价计费，而在购电关口计量记录中发生在峰段的不执行峰谷电价的电量记录在峰段，发生在谷段的电量就记录在谷段，这种电量购售时段不一致，导致有的电量峰价购平价售，有的电量则谷价购平价售。同样会出现不合理的政策性亏损和盈利，不利于发挥经营管理者的主观能动性和积极性。

4）内部模拟电力市场价格与营业统计价格不一致

内部模拟电力市场购电价格与营销统计效益分析脱节，使得购电成本、销售利润的分析变得复杂且难以准确。因为营销统计报表及经济效益分析时是以国家规定目录电价为依据进行，统计分析的数据与内部模拟电力市场的购电价格口径不一致。给营业管理工作和营销决策带来困难。

三、面向未来的电力营销策略

跨入21世纪，国家电力公司提出了“两型化国际一流”的战略目标和“四步走”的战略布署，加快电力营销工作市场化、法制化、现代化的改革步伐，在2010年前建立适应社会主义市场经济发展的需要，具有开拓、竞争、创新能力和现代化水平的电力营销管理体系，以合理的成本、优质的电能和高质量的服务满足全社会对电力日益增长的需求，促进社会文明和国民经济快速发展。

认清未来电力体制发展的战略目标，以及从目前的发展进程，结合每一阶段的实际情况和特点，是制定面向未来电力营销策略基本思路。今后电力营销工作注重以下几个方面：

1、建立以市场为先导以效益为中心的观念

以市场为先导，以效益为中心，以政策法规为准则，走适应市场现状，适用市场经济规律，全新的市场竞争意识和经济效益观念。在目前电力市场的状况下，有多大用电市场就有多大的发（供、售）电量，市场发展扩大，发（供、售）电量就增长，电力企业效益就可增长，以经济效益为中心，就必须以稳定市场，开拓市场为前提。建立新的电力市场机制，借鉴和学习发达国家电力营销经验。

2、建立适应市场经济需要的营销机制

按市场经济规律对电厂发电量实行竞价上网和峰谷平分时上网电价，降低电能源头成本，发供电企业合理分配低成本带来的收益。提高电力能源的竞争力，稳定和发展电力已有市场份额，这对电力营销至关重要。尤其是大工业中的高耗能企业电费额度大，占成本比例高，这类用户对电价较为敏感，应就这类企业进行电力产品市场及电力外延产品市场的调研，采取灵活的电价政策，促进这些企业的产品的增长和市场竞争力，间接促进电力市场增长。贵州省遵义供电公司在市场营销有这样一个事例：营销部在市场调研中了解到某铁合金厂产品成本高，市场竞争力不强，即将停产的情况后与该厂一起分析研究成本，决定与该厂联合压低成本，并配合铁合金厂与客户谈判，供电公司将电价降低0.02元／千瓦时，该厂同时采取其它措施降低成本，使该厂的铁合金产品在市场上竞争力增强了，该产品的市场扩大到贵州省外，该厂的用电量大幅度增长。

在现行体制政策下实行灵活电价促销措施，应有一个有指导性可操作的“电力市场营销导则”做为政策依据，并在体现以下几个效果情况下采用①稳定市场已有份额，小利润率，大市场。高于原有利润额度。②以边际成本分析为指导，实现利润最大化为原则。③长期可持续发展，增长利润为目标。

3、制定适应市场营销机制的价格体系

为促使电力市场快速发展，应建立制定科学的、多层结构的电价体系。适应发电企业、输电企业、供电企业间以及省网经营公司、供电公司、供电分公司间的成本分摊合理补偿，利润合理分配的市场机制。主要是适应省网经营公司对供电公司、供电公司对供电分公司多层购售市场行为需要的电价，使电力企业真正地自主经营，自我发展，自负盈亏。

新的电价体系排除原电价的弊端。理顺不同用电类别间的电力价格关系，调整不同电压等级间的电价比例。在现行电价中（目录电价表）不满1千伏的居民照明电价为0.30元／千瓦时，而非普工业电价为0.376元，非居民照明为0.403元／千瓦时，后两者用电还要加议价电价差0.16元／千瓦时与居民照明电价之比分别是178％、188％。这样不同用电类别电价差异实在是太大。即同一成本的同质产品价格差距太悬殊，显然是不合理的。详见下面电价表

从上面电价表中可见：1－10千伏电压等级，35千伏及以上电压等级都存在着不同类别用电价格相差太大的问题。这样可能使电能在高价行业失去竞争力，因其他能源无行业价格差异。另外在同一用电类别用电价格中不同电压等级电价相差太小，如居民照明用电不满1千伏电价0.30元／千瓦时，1－10千伏、35千伏及以上电价为0.290元／千瓦时，两者之比为96.7％。以10千伏电压供电与220伏供用电实际情况比较，由10千伏通过变压器变为220／380伏，再配送给居民用户，仅就变压器损失和线路损失就可达到百分之二十以上。按此计算两个电压等级的用电价格差应为大于20％，即0.06元／千瓦时，再考虑低压供电的设备投入及维护成本及抄表收费的管理成本。两个电压等级间电价差应调整得更大。同样电价表中其它类别用电的不同电压等级间的电价差都存在着差价太小。在选择不同电压等级供电方式时，电费和售电效益就显著不同，由此引发不少矛盾和投诉。这种电价背离成本基础的情况，显然是不合理的。

4、积极开拓市场，提高电力在能源消费市场占有率

充分利用国家实施治理大气污染和可持续发展战略的机遇，积极推进能源结构的调整。利用国家有关政策和市场机制，引导电力消费，刺激需求增长，支持新技术电器的开发。宣传推广新技术家用电器和使用电力能源的生产设备。电力在借助新技术电气产品以满足人们新的生产和消费电力需求，实施在边界市场与可替代能源的竞争，以电代煤、以电代油、以电代气。积极推进电炊具、蓄热电锅炉、冰（水）蓄冷空调及其他有利于环保与节能的技术和产品的应用。加快城乡电网改造工程建设，以高标准城乡电网，提高人民生活的电力消费水平。

5、大力开展需求侧管理，积极推进电能的有效利用

利用技术和经济手段，转移高峰电力引导低谷电力需求，充分利用季节性电能，提高电网经济运行水平和资源综合利用。根据电力需求的多样性，策划鼓励用户科学利用电能，积极研究可供客户选择的电价机制，要利用负荷率电价，节日电价蓄热(冷)电价，可停电电价，季节性电价，居民低谷用电电价引导用户，提供客户自由选择用电时间和用电方式，不断提高电网均衡用电水平和电能的终端能源占有率。大力推进用电技术进步，提高全社会的电能终端用能效率，把需求侧管理的效果纳入综合资源规划，延缓或减少发电装机投入，提高资本资源的收益和利用率。

6、用现代化管理技术建立营销服务管理系统

采用先进科技手段，学习发达国家的先进营销管理经验，建立营销服务信息管理系统。完善系统功能，实现营销业务流程电子化，包括业扩报装及流程管理、需求预测、合同管理、电费管理、电能表资产运行管理、报修投诉、划帐付费管理、负荷管理与需求侧管理等，将营销与服务有机结合，研究了解客户在用电方面可能出现的限制、困难，拓展为客户服务的功能，最大限度地满足客户对电力的需求，确立快捷、方便、高效、不扰民的服务标准。设立客户服务需求信息中心，及时反馈服务工作中的问题和客户的服务需求，向客户提供供用电技术及业务的电话咨询和社会化付费系统和电费查询系统。设立可供客户随时访问的因特网站和便于客户联系电子信箱。提供为客户定期或预约培训用电管理技术，如帮助用户掌握必要的控制电价的管理方法。因用户电价太高到就意味着这部分用电是不良的市场份额，不久即将消减，或造成欠电费，甚至呆死帐。要稳定这部分市场份额进而使之发展，就应对其电价攀升告警，指导帮助其解决。

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关键词：电视广告 传媒 营销策略

1.电视媒体广告的现状

电视媒体广告从开始之初，就凭借独特地集中性和浓缩性，以其同时兼具声音、图像和色彩的特点占据着广告业主流力量的位置。中国的电视广告是从1979年改革开放开始实施时才出现的。而且随着国外的先进技术不断地涌入中国，电视广告发展非常迅速，很快就成为了科技含量很高的艺术品。虽然它的历史不是很长，但是电视广告——电视媒体在这么多年的发展中一直是最有影响力的媒介，从这个意义上讲，电视广告为刺激消费作出了卓越的贡献：扩大需求、鼓励消费、促进生产和经营。

2005年开始，我国开始尝试数字化电视的推广，并且被确立为我国电视媒体新的发展战略。数字技术的飞速发展为这一项战略提供了有力的支持。广电总局预计我国将在2015年将现有的所有模拟电视都升级为数字电视，同时也包含了所有的电视设备的更新。所以，电视媒体的生存空间并没有想象中的那么小，伴随着国家政策的支持，相信电视媒体的发展还是有改革的空间，同时电视广告的营销策略的改变，也需要依附在国家政策的基础上进行。

2.电视广告的特点

作为集声音、色彩和图像为一体的广告媒体，电视传媒技术给人身临其境的美妙感觉。而以图片式的方法来描述可以节省很多的阅读空间和时间。在当前中国的现状下，电视媒体还有一个无可小视的优势，那就是电视几乎普及了全国的每一个家庭，所以电视广告的传播面是其他媒介无法相比的。

虽然电视广告的传播有这个特点，但是从全球范围来看，其在具有广泛性的同时，也催生了复杂性。通俗来讲，只要是正在观看电视节目的人，不论年龄、性别、职业等等，都是电视广告潜在的传播对象，但是不同的广告所适用的人群是有差别的，所以在这样广泛的传播中，相当多的无关人员接收了广告的信息，但是却不会去买这些产品。这从某种层面上来讲，是电视广告的浪费资源现象。但是网络广告却没有这样的特点，它的广告都在一些特定的网页上，只要关注这些网页的人，不但是潜在的接收对象，也是其客户对象，没有造成宣传资源的浪费。

3.面临的问题

3.1营销策略陈旧

众所周知，我国的电视广告从出现之初就一直停留在卖方市场，在2000年之前，或许这样的想法并不为过，因为电视媒体还出于主流媒体的位置，商家也出于一个主动的位置，不会担心自己等的广告存在销路的问题。所以电视广告的发展都是按照应有的模式照抄，而不去思考更好的新的营销策略。往往出现的都是这种情况：观众们打开电视机，看到的总是各种各样、形形的广告。久而久之，大家对广告产生严重的反感情绪。不会再有人对电视广告有什么兴趣，看到广告，就自然而然地切换到下一个频道。这样，电视广告所取得的效果就会大打折扣。只有在电视剧中插播小广告才能取得一点点的效果。此外，电视广告市场缺乏有效地管理，使得很多的虚假广告无法得到有效的制止，不断误导消费者导致的结果就是没有人再相信广告的内容。

3.2广告与电视节目脱节

当下我们在看电视节目的时候，会很容易地发现，一个地方台的电视剧中会插播很长的广告，有时甚至广告的时间比电视剧的时间都要长。这说明广告的经销商缺乏自己对电视节目的认识，同时电视节目也不去管广告带来的很大负面影响。这样带来的结果就是电视节目的收视率下降的同时，广告也不会被人们关注。即使是收看此类电视节目的观众，也会算好时间跳过这段很长的广告时间。

4.新时期下的营销策略

4.1策略精益化

所谓精益化的策略就是让团队中的每个人都有精益的精神和思想，把顾客的利益放在第一位的同时明确以占有市场份额为目标。这样才能建立一个高效的团队。具体来说就是通过了解顾客的需求来制定不同的营销手法刺激他们的消费欲望。比如一些价格的冲击之类。

4.2加强植入广告的发展

从某种意义上来讲，植入广告的出现对电视广告的改革带来了曙光。植入广告就是在电视节目中通过一些人物以及特定的场景中出现品牌，给观众留下深刻的映像。这样做有很大的好处，节省了电视广告的时间，同时微妙地宣传了自己的品牌。

所以在这个竞争激烈的广告界，发展好植入广告是一个成功的营销策略。商家可以通过一闪而过的简单植入，也可以在节目中融合自己的产品，传递比较全的产品信息来进行整体的植入广告。这样发展电视广告的营销策略才能让电视广告不会衰退。

结语

本文通过对多年来电视广告的发展做一个通阅，看到其成功一面的同时也发现其在新形势下需要作出的一系列改变。这样才能在更好获得观众的认可感的基础上讲电视广告发展得更好。

参考文献：

[1]李金龙.电视广告审美疲劳及其应对策略探析[J].新闻，2011（02）：12-13

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摘 要：2006年，一部《疯狂的石头》，以一匹黑马姿态闯入影坛，仿佛给低迷的影业注入强心剂。自此，小成本电影不断地被提及，许多导演也逐渐将目光放在了小成本电影制作上。2011年的《失恋三十三天》、2012年的《泰》，再次续写中小成本电影的票房神话。良好票房成绩的取得，与影片的营销策略也是分不开的。中小成本电影，作为一种新的电影样式，虽然存在着缺陷，但对中国电影的发展有着重要的影响。与此同时，良好票房的取得也离不开文本、市场、网络三位一体的营销策略。

关键词：中小成本电影、文本营销、市场营销、网络营销

二十一世纪以来，各种大片制作竞相出现，无论是张艺谋的《满城尽带黄金甲》、陈凯歌的《无极》、还是冯小刚的《夜宴》，一时间，大投资、大制作、豪华明星阵容成为电影的一种主要风尚。与此同时，另一种电影制作方式也悄然兴起，即中小成本电影制作，虽无法与大片抗衡，但也彰显着自身的魅力，且发展势头迅猛，值得引起人们的关注。

自2006年以来，中小成本电影作品数量惊人，但是能上院线的寥寥无几。影片拍摄完成不等于影片就成功了，要想避免死于腹中的尴尬处境，导演应该注意到后期营销的重要性。笔者以为，在营销的过程中，文本营销是前提，市场营销是关键，网络营销是最为新颖的手段。

一、前提――文本营销

文本营销是电影产品营销的前提，一个好的剧本虽不等于一部好的电影，但在很大程度上决定了影片是否能够取得成功，一个好的剧本或是说影片自身质量才是关键。营销学上有一个非常关键的语汇被称为“核心竞争力”，是指对客户来说自己的产品拥有其它产品所不具有的优势，他人无法模仿。核心竞争力仿佛就是影片的文本，具有其它竞争主体所无法具有的优点。随着文化产业的不断进步，观众对电影作品的欣赏能力和欣赏水平的不断提高，这就对文本本身提出了更高的要求。只有在保证电影自身质量的前提下，才为电影的后期营销提供资本，才有可能实现电影的优秀行销。一个好的文本应该有着接地气的故事，并且充满着民族色彩。

1、一个接地气的故事

纵观2006年以来的中小成本电影，它们的一个共同的特点便是接地气。故事来源于现实生活，但又高于生活。这样的故事给人以一种亲近感，仿佛故事发生在自己的身边，甚至影片中的主人公就是自己的真实写照，只不过将自身搬到了荧幕上。2011年的《失恋33天》，讲述了黄小仙失恋后的种种窘态，在同事兼好友王小贱的悉心呵护下，重新走出失恋的阴霾。这样的故事在现实社会中数不胜数，正是因为它接地气以及狂欢话的电影台词语言，加上它后期的宣传，才使得本部影片取得了惊人的票房成绩。①又如《海洋天堂》，关注自闭症儿童，同时作为父亲的李连杰和文章，在影片中饰演一对父子，讲述了患有癌症晚期的父亲是怎样一步步的为自闭症儿子寻找归宿的故事，整部影片充满亲情与父爱，充分彰显了父爱的伟大。以上两部电影的故事均来自现实生活，真实色彩浓重。

2、注重民族、地域色彩的书写

越是民族的，越是世界的。2006年以来，以民族为特色的中小成本电影少之又少，王全安导演的《图雅的婚事》，却享誉世界，问鼎2007年柏林国际电影节最高奖项金熊奖，张艺谋的《红高粱》曾经获得该奖项。本部影片带有浓厚的民族地域色彩，以内蒙古地区为书写的空间和环境背景，讲述了在残酷的生存环境下嫁夫养夫的新奇故事。片中的饮食、服装、道具无不体现出蒙古族的地域特色，再加上故事本身的魅力，无疑给本部影片增加了厚度。目前，以地域、民族为背景的中小成本电影发展空间极为广阔，它在讲述一个离奇的故事的同时也在呈现这个民族的地域文化等特征。

二、关键――市场营销

如果说文本营销是前提，那么市场营销就是关键。市场营销对一部影片来说显得极为重要。一部影片如果无法与观众见面，没有走向市场，便不算是一部完整地的电影。中小成本电影在走向市场时，应该注意一下四个方面：

1、精准的市场定位。市场定位，通俗来讲，就是本部影片是拍给谁看的。最为保险的做法便是拍给某一类人看的，2011年的《失恋33天》，主要是给那些正在恋爱或是刚刚失恋的青年人看的，它将受众目标锁在青年人身上，青年人占据我国人口的绝大多数，即使其他人不看，至少保住这一类受众不会丢失。而2012年的《人在途之泰》，可谓一部老少通吃的影片，作为一部喜剧电影，它的受众是及其广泛的，它没有具体到那一类受众，而是打出了一副通牌，一网捞尽，上到老，下到小都成了它的买家。

2、应景的上映日期。目前来看，国内较为抢手或是说竞争压力较大的几个档期分别是贺岁档、五一档、暑期档等。慢慢地有些小型节日也逐渐走进观众的视野，情人档、光棍节等也挣得火热。2011年的千年光棍节成就了《失恋33天》、2012年贺岁档，让《人在途之泰》着实狂欢了一把，以其狂欢式的幽默击败了题材沉重的《温故1942》，不是说《温故1942》不好，关键是输在了上映日期上。2014年的《北京爱情故事》，定于2月14日上映，显然它将目光锁定在情人档。之前的电视剧已经为本部电影的改编做了充足的预热，加上后期的有力宣传，为本部影片的上映做足了工作。

3、娱乐整合资源。这是一种较为新颖的营销方式，企业借助于电影本身的注意力资源及其品牌形象进行推广，可谓二度营销，不仅推广自己的电影，同时也带动起电影中一些产品的畅销，《失恋33天》中的猫小贱，竟出现了脱销的情况。我们不可否认，电影在娱乐大众的同时也给厂家带来了商机，可谓两全其美。

4、电影节的力量。第六代导演的很多作品，先是在国外频频获奖，然后才得到国内人的关注，可谓墙内开花墙外香。对于一些优秀的中小成本电影来说，也可以走这样的一条道路，曲线救国。一旦在国外获得某个奖项，就会增加电影自身的价值，引起更多人的关注，这无疑是扩大中小成本电影市场一条崭新的捷径。无论是王全安的《图雅的婚事》、还是李玉的《观音山》，先是在国外获奖，然后被国人所熟识。毫无疑问，电影节也成为某些中小成本电影市场营销的一种有效手段。

三、新颖的营销方式――网络营销

随着科技的不断进步，网络逐渐走向平民化，中国将有着越来越多的网民。他们不出门，足以知晓天下事。电影借助于网络这一优势，为自身的宣传找到了新的平台。其中微博营销和多媒体与跨媒体平台的并用，是影响力较为强的网络营销方式。该类新媒体营销在电影推广发行方面也开启了我国电影营销的新局面。②

1、网络营销的新手段――微博

微博的力量，不容小觑。微博一般是以博主为中心，博主拥有粉丝，粉丝做为一个新的博主也有自己的粉丝，这仿佛形成了一个巨大的张力场，一条微博的可能会产生一场连锁反应。导演注意到这一优势资源，充分发掘了微博的潜能。为电影营销找到了最为前沿的营销策略。《失恋33天》的成功也离不开微博的作用，以失恋为话题，大家纷纷在微博上发表失恋后的种种感受，并且还可以迅速地进行互动，仿佛引起了一场蝴蝶效应。

2、多媒体与跨媒体播放平台并用

微博，是网民表达意愿的重要渠道言。③那么多媒体与跨媒体播放平台便是看的最新手段，电影的观看不再局限于电影院。随着各种高科技产品的问世，极大地丰富了人们观看电影的方式，在借助于无线网的条件下，人们可以随时随地的在IPAD和智能手机上观看自己喜爱的电影。这种播放平台的出现，为中国观众提供了最为便捷的观看方式。

结语

近几年来，我国中小成本电影正在积蓄力量，厚积薄发，在稳定电影质量，平衡商业和艺术的关系同时，为大众提供了多样化的艺术作品。这足以显示出其明显的优势以及良好的发展前景，恰当的营销模式也成为其成功的关键因素之一。（作者单位：南京师范大学）

参考文献及注解：

[1] 叶小芳，《一次狂欢时代的失恋后盛宴：电影》，大众文艺，2013年第13期.

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【关键词】大学生消费特点 品牌 质量 市场策略

一、引言

随着我国通讯信息技术的飞速发展和移动市场的迅速增长，以手机为代表的移动终端销售量迅速增多，手机市场在短时间内成为了一个充满商机的市场，如何在短的时间内抢占国内市场，提高手机销售量，成为各大手机厂商和销售商急需解决的问题。随着我国对外开发程度的逐步提升，国外手机厂商加大对中国市场的开发，国内手机品牌和国内手机厂商之间的竞争越来越激烈，手机产业领域也逐渐成为竞争最为残酷的领域之一。随着技术的逐渐成熟，手机的功能越来越齐全，技术创新空间相对减小，要在激烈的手机市场上占有一席之地，就需要不断地细分市场，了解细分市场的消费者有关手机的消费行为，为不同的细分市场制定不同的市场策略，以加大对市场的开拓。

众多的手机消费群体中，其中一个重要的主体就是大学生消费群体，大学生消费群体作为手机市场的一股重要力量，由于追求新颖，消费观念超前，是手机市场不容忽视的消费力量。手机作为大学生日常生活中的必需品，每个人手中都有一部手机，如果在沿海发达地区甚至出现每个学生有多部手机的情况。手机消费的低龄化趋势使得研究青年消费群的手机消费行为变得刻不容缓。而大学生作为这一消费群的代表，研究其手机消费行为，为在这一细分市场制定有针对性的经营策略提供依据，使产品得到消费者的认可和接受，确立在市场竞争中的优势。

二、大学生消费特点及手机购买的因素分析

（一）手机性能及稳定性质量

一个手机产品的销售是否能够成功，产品质量是决定其销售的一个重要因素，手机相关功能是否完善，手机运行是否流畅和稳定，维修和售后服务是否完善都会营销手机的销售。大学生对于手机的性能和稳定性的追求更是所有消费群体中比较高的，所以，手机性能的稳定性应该得到手机生产商充分的重视。性能稳定如信号灵敏等是手机的基本质量内涵，这是大学生最关心的最基本的质量，这给企业带来的启示是不管是技术研发还是新产品开发，要把保证手机的一些基本质量放在第一位，耐用也是人们追求高质量的一个表现。对大学生而言，受经济的限制，频繁的手机更换不现实。因此手机的耐用性显得重要。

（二）不同手机品牌对购买行为的影响

除了手机性能和手机质量对手机销售的影响，手机品牌也是大学生追求的一个重要方面，通常来讲，大品牌厂商生产的手机统筹质量都是不错的。通过近些年的发展，苹果手机在校园比例中占有率持续提升，这与苹果手机在中国总体的手机市场份额答题相同，由于其出色的手机质量和品牌知名度，在大学生消费群体中取得了巨大的成功，能够打破了诺基亚的垄断局面。其次是三星、摩托罗拉、索尼爱立信这些国外品牌和国产品牌联想、海尔等。这些结果表明，品牌深刻影响到大学生消费行为，应该合理根据大学生的消费特点进行手机营销的推广。

（三）手机设计因素

大学生标新立异，不同手机设计的因素，也会对大学生购买行为带来影响。从手机颜色方面来看，市场内流通手机颜色主要以黑色和白色为主，由于男生和女生有着不同的消费特点，所以在选择手机颜色时，也会发生不同的购买取向。男生更追求稳重和硬朗的风格，黑色可能会更受欢迎；在女大学生中，高贵典雅型和小巧玲珑型的手机更受追捧。

（四）大学生消费观念的变化

由于大学生的生存环境已经发生了巨大的变化，接收的文化也同以往年代大为不同，所以大学生的消费观念也发生了变化，这种变化也必然体现在手机购买中，不同的大学生追求不同的手机类型。作为E时代的“e人类”，学生消费者大多受新经济下新文化的影响，具有求新、求奇的消费心理，在这种心理驱使下，他们会对一切感兴趣的新奇事物产生强烈的消费欲望，而这种强烈的消费欲望恰恰正是消费的动力所在。以往大学生最注重的是手机性能，手机的信号灵敏性和持久耐用性等因素，但是随着大学生消费观念的变化，手机上网和游戏功能也是决定大学生购买手机的一个重要因素。

三、大学生群体的手机营销策略

（一）提升手机质量，开展品牌营销

通过上述分析可以看出，大学生消费群体对于手机质量还是很重视的，因此，手机生产厂商在生产手机时，不能只重视手机的设计元素，同行要提升手机质量，来带动品牌的树立，通过口碑营销进一步扩大市场。同时，对于起步较晚的国内手机生产厂商，更要突破过国产手机质量不好的消费者观念，因此，需要明确产品独特的内涵明确品牌的定位，提升知名度和美誉度。

（二）选择符合大学生消费特点的促销手段

通过相关调查显示，大学生在购买手机之前通常会选择一定的渠道来了解需要购买手机的信息，由于大学生热衷于上网，通过网络渠道了解手机情况通常为大学生首选的渠道。因此，原始销售办法通过营业网点或小海报的宣传手段就不能接触到更多的大学生，通过网络渠道推广自身的产品，不仅可以节省宣传升本，还可以增加受众人群。因此，厂商和经销商应通过网络技术拓展市场。例如利用网上查询、网上预订、网上促销以及网上服务来扩大销售。开展网络营销，需要在网络人员培训、网页设计、客户关系管理以及网上结算等方面下功夫。同时，由于经朋友介绍也是大学生选择商品信息的重要渠道。因此，企业及产品形象对现有和潜在顾客的影响至关重要，应通过产品质量及公共关系策略，提高企业的知名度和社会信誉。广告宣传也应该是厂商和经销商不可忽略的促销手段，要通过广告在消费者中形成持久的影响力，挖掘潜在顾客。

（三）以价格为导向，完善手机性能

以价格导向为主，手机性能作为手机产品的最核心价值，其包含的内不仅仅是手机通话质量是否清晰，手机信号是否强大，更为关键的是手机使用的操作系统是否符合人性化需求，设计的功能是否符合大学生群体的需要，甚至包含在预估使用年限内功能是否大体上能满足需要，手机出现软件和硬件问题时第一时间能否顺利解决等。因为这些产品问题都直接关系到大学生手机的日常使用，所以在实用性方面获得基本认同的手机产品才会进入购买选择的范围。

（四）开发适用于学生的手机

一般来说，大学生对手机的要求比较高，不仅仅限于打电话和发短信，在针对大学生设计手机时，应该根据大学生的喜好和使用手机的特点，开发大学生适用的手机，通过突出功能、款式、造型和颜色等方面的设计来吸引学生的目光，这无疑会增加手机的销售量。在广告宣传渠道上，要力争做到范围广，传播面全。特别要重视的是，随着网络的发展，特别是在大学生里，上网己开始普及化了，这一宣传渠道绝不容忽视。

四、总结与讨论

综上所述，本文从手机的品牌，手机的设计理念和性能以及大学生手机消费观念入手，进行了分析，提出了相应的改进对策。大学生手机消费市场作为手机市场殊的一个群体，具有广阔的市场空间和发展前进。因此，手机生产厂商和销售商应该充分重视大学生手机市场的开发，研究大学生手机市场现状、消费特点和购买行为，有的放矢地设计针对这一市场的营销策略，对于众多手机厂商和经销商，尤其是国产手机品牌的营销具有重要意义。

参考文献

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[2]温宇迪.大学生化妆品消费市场的开发和营销策略[J].新乡学院学报（社会科学版），2010（04）.

[3]杨波，王修茹.透视大学生手机消费[J].商场现代化，2006（01）.

[4]储咏梅.大学生服装消费调查与分析[J].江苏商论，2006（01）.

[5]尹菱，庞天舒.赢在大学校园——小洋人校园营销活动案例纪实[J].广告人，2008（09）.