私人银行发展现状范文

导语：如何才能写好一篇私人银行发展现状，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：私人银行；竞争；人才

“私人银行”业务是以“财富管理”为核心目标，将商业银行所涉及的资源作为一种保障，向客户及家庭提供私密的“管家式”金融服务。

一、私人银行的来源及发展

私人银行是一种为富人服务的综合性金融服务，银行会根据客户的需要量身设计出专属于他们的金融投资服务。世界上的第一所私人银行是在日内瓦，在建立的初期是为客户提供投资金融服务，业务的范围也比较单一，随着不断的发展，之后欧洲的许多国家都相继成立私人银行，在经过这么多年的发展，已经形成了日内瓦、伦敦、新加坡等多地为中心的业务发展格局，主要是以欧洲、北美、亚太三个地区。

二、私人银行在我国的发展

在我国市场上有以下几种从事与私人银行业务

（一）由全国性银行或保险公司等金融机构，发起设立并控股的全国性证券公司。由省市两级地方金融公司入股专业证券公司，根据国家对证券业务的特许经营权，让证券公司在办理私人银行的业务中占据主导地位。

（二）投资管理公司、财务顾问公司和资产管理公司等形式的银行。主要的形式以客户咨询、投资等业务，具备一定的资本能力，在金融业具有很大的灵活性，现在正逐渐成为我国金融业的一支重要能量。

（1）发展初期

我国的商业银行和私人银行还属于两大分支，两大银行之间的业务不兼容。但在2002年的时候，出台了信托法，初步的确立银行、证券、保险分开的模式。分开监管有利于防范金融风险，但随着证券市场的发展，金融机构的资本流动出现了非常大的进展。保险资金现在不仅仅可以投资基金也可以投资商业银行的次级债等。目前我国的私人银行还处于初级阶段，资金基础比较弱，业务范围狭窄，缺乏创新性，与西方的私人银行相比，我国还存在着很大的差距。我们需要借鉴和学习西方的经验，改善我国私人银行的不足。

目前现在承担私人银行证券业务的证券公司规模较小，而且竞争力不大。主要原因是资本较少，与西方的证券公司相比较，我国无法匹敌。发达国家私人银行的并购也越加激烈，私人银行也趋向国际化，现在西方很多私人银行都将视线转向到中国，随着全球经济的一体化，中国的资本市场逐渐开放，处于弱势的我们如何处理与西方发达、坚强的私人银行抗衡是一个比较大的问题。

（2）业务结构较为简单，综合财富管理理念和能力尚未形成

国际的私人银行主要是以产品收益和客户的期望为主要，不再是单单的关注传统的理财产品，而是更加的全面的理财，现在也不仅仅是对富人的私人理财，甚至是延伸到富人的家庭，对富人的生活方式、儿女教育都有一个相应的资金理财方案。而我国的银行业务仅仅是关注财产增值，而忽略了全方位的服务管理，还维持着传统银行业务，太过于单一，而且私人业务的投资也仅仅是一些基础性的，比如说股票、存款、债券等，对于一些灵活的投资金融服务还不够全面，甚至是很少的进行涉及。

（3）金融服务范围狭窄，无法提供全面的财富管理服务

国际私人银行对富人的行销策略是以养生、宗教、奢侈品等几个领域开展的，但我国银行则关注的是如何提高金融产品水平，很少会思考与其他银行的合作，这就只能在有限的服务中提供金融服务，在很大的程度上制约了金融经济的发展。

我国私人银行的定位也不够明确，业务范围有些狭小，没有产业意识。西方的私人银行已趋于多元化的发展，我国由于发展开始较晚，还处于传统的自营业务中。而且手段单一，业务相似。在资本主义市场上面临着激烈的竞争，存在着生存的压力。我们只有结合我国的国情，发展的眼光看问题，重新定位私人银行的功能和业务，在国际市场上占得一席席位。

（4）缺乏专业的私人银行营销队伍

虽然现在我国的大多数银行都已经开展了私人银行业务，但负责的经理一部分是来自于对公、个人信贷业务的，一大部分是由柜员组成，银行对这些人并没有进行专业的培训，导致整个业务技能和服务水平过低，很难让富人满意，而良好的私人银行是需要具备专业的客户经理，经理具有专业的营销手段，对各个领域的知识都有相应的了解，但这些却都是我国私人银行所没有的。

（5）提供私人银行业务和服务的法律都不够健全，比如说为客户提供详细的法律保障，但我国却没有提出相应的法律保障，甚至是可以f当前的法律是空白的。在西方的国家他们的税法都已经稳定，我国的法律还处于发展阶段，随着时间的发展，不断的进行变化之中，这就非常了影响了我国私人银行的发展。

在西方的私人银行的业务已经具备了健全的法律，

三、我国私人银行业务发展的路径选择

（一）强化金融产品的金融创新，树立品牌形象

私人银行最主要的功能就是发行和承销，私人银行在过程中发挥了优化资源配置的作用。国家发行债券是国家财政功能的体现，是国家采取宏观调控的手段。私人银行提供各项金融业务，为企业提供了更多投资的渠道，有利于企业更好、更快的发展。我国的金融市场的不断发展，吸引了不少的富人，还吸引了不少外国的富人，这就为我国的金融产品。衍生品是我国金融产品的主要发展的产品，主要是以人民币与外币之间的转换，利用市场的差价从而赚取了金钱，让客户可以减少风险的获得利润。虽然我国金融发展不断前进，但在我国的体制下不能把外国的私人银行产品加以利用，但可以利用其金融产品，将其引进进行相应的加工，这样会在产品方面简单很多。

（二）加强内外部渠道的联动营销，形成合力

个人是无法在金融市场对上市公司的股票股价的，这就需要私人银行对上市公司进行科学的、系统的股价。因为私人银行有很好资源，具有专业开发研究的功能。在内部建立多条联动机制，形成合力，全方位的金融发展快速发展，可以将海内外与部门有所联合，可以全面的提高私人银行的和人金融服务。在外不仅是要与非银行机构有一个良好的合作，而且还要对留学、保健等非金融公司有一个良好的合作关系，通过联合营销的方式，给客户提供一个更全面的金融服务。

（三）加快高素质人才队伍的建设

随着金融市场的发展，市场对传统的业务有了更高的要求，我们要为金融创新提供动力。我国的私人银行更加的关注人才培养，借鉴外国对于人才培养的经验，鼓励人员多多的参加专业讲座，加强与同行之间的交流。在建设私人银行业务时，要培养好后备业务，根据各项业务的不同，培养对应不同业务的人才。建立激励的约束机制，以客户家庭资产作为考核机制，提高薪资，提高私人银行人才的工资，促进他们的发展。

四、结论

创新是一个国家可持续发展的动力，也是适应现代社会发展的需要，而我国的私人银行一直不能够创新，维持着现状，这一直被人诟病，主要是因为我金融银行是一人独大的场面，所以私人银行不能得到很好的发展。私人银行无论是在国内还是国外，都必将是在金融业长期活跃的一份子。根据对我国投资银行的分析，我国还处于落后的时期，与西方发达国家相比，有很大的落差，我们必须大力发展经济，促进我国形成现代化的投资银行，对投资银行进行法律上的引导。不断地学习和借鉴西方的成功经验，争取在21世纪中取得一个良好的成绩。

参考文献：

[1]施燕翔. 浅析我国私人银行发展现状及路径选择[J]. 中国管理信息化，2015，（11）：149-150.

[2]赵琨. 我国私人银行业务发展的影响因素分析[D].云南财经大学，2013.

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中图分类号：F830 文献标识：A 文章编号：1009-4202(2012)09-000-02

摘 要 2007年第一家中资银行私人银行部成立以来，私人银行客户数量及管理资产规模不断增长，产品及服务的种类不断增加，离岸市场也在不断发展，但是仍然面临着很多问题。在此背景下，笔者首先对私人银行的客户数量和管理的资产规模、产品及服务以及离岸市场发展状况进行了实证分析，其次根据第一部分的内容得出中资银行发展私人银行业务面临的：投资品种有限，银行自主研发能力不足、离岸业务发展处于竞争劣势。最后，笔者提出了解决问题，推动私人银行业务发展的措施：充分挖掘潜在客户，建立长期沟通机制；提升自主创新研发能力,积极拓展非金融增值服务；注重离岸业务发展。

关键词 中资银行私人银行 客户数量 产品 离岸市场

2007年3月28日，中国银行与其战略投资者苏格兰皇家银行合作，在上海和北京成立了私人银行部，在中资银行中率先推出了私人银行服务。随后，其它中资银行纷纷成立私人银行部。私人银行业务在不断发展的同时也面临着投资品种有限，银行自主研发能力不足、离岸业务发展处于竞争劣势的问题，针对这些问题探讨私人银行发展的对策，提高中资银行私人银行竞争力具有重要的意义。

一、中资银行私人银行业务的现状分析

（一）客户数量及管理客户资产规模

依照客户数和资产管理规模来看，工商银行、招商银行、中国银行以及建设银行可作为中资行私人银行的第一等级，交通银行、中信银行、民生银行属于第二等级，刚开展业务的农业银行、浦发银行、兴业银行、光大银行、华夏银行属于第三等级。

中资银行私人银行业务发展迅速，相对于2010年末，中国银行、招商银行、中信银行、工商银行、建设银行、民生银行客户数量增幅分别为：35%、15.32%、58.72%、22%、21%、24.75%；其管理客户资产规模的增速分别为：21.43%、16.82%、18.63%、2.83%、48.88%。截止2011年6月，这六大行客户数量约为10万人，管理客户资产规模约1、37万亿元，专家估计截止2011年末，国内中资银行客户数量约为15万人，管理客户规模约为1.5万亿元。

（二）产品及服务

目前中资银行私人银行服务正在向欧洲私人银行看齐，涉及的产品品种不断增加，私人银行不仅会在基金、股权投资、新股申购、证券投资、结构性理财产品、外币业务、债券、信托、慈善计划方面指导客户，而且还能在在出入境、子女教育、高尔夫服务、看病、艺术品收藏与拍卖等方面为客户提供增值。但总体而言，私人银行产品还是集中在债券、股票等方面，创新性不够。

中信银行私人银行研究中心和中央财经大学中国银行研究中心课题组在《2011中国私人银行客户特征及未来发展趋势研究报告》中指出：中资银行目前在私人银行业务方面仅可从事以商业银行为主的金融服务，自主的产品设计与开发亦集中于其固有领域——货币市场、外汇市场和债券市场。整体上的金融产品和服务仍然围绕传统的储蓄、信贷和中间业务，辅之以销售为实质内容的公募基金、信托集合理财、阳光私募和PE产品等，产品主动管理能力与创新能力不足。

（三）中资银行私人银行离岸业务发展状况

中资银行的私人银行业务主要集中在在岸市场上，但是随着业务的发展，中资银行正在探索离岸市场业务的发展，具体如：2009年10月中国银行在港附属机构中银国际控股有限公司成为香港首家向私人银行客户提供高端财富管理服务的中资金融机构；2011年4月招商银行副行长丁伟在表示，招行正在通过其在香港的全资子公司永隆银行，搭建境外私人银行管理平台；2011年12月建设银行副行长朱小黄对记者表示，该行将为私人银行用户设计离岸资产信托产品，并考虑收购欧洲私人银行的业务等等。

二、中资银行私人银行业务发展存在的问题

（一）投资品种有限，银行自主研发能力不足

私人银行业务作为银行领域最高端的综合投资服务，应具备以下特征：一是专业化的投资咨询服务。二是量身定制的金融产品。三是高端客户专享的增值服务。从文章第一部分内容可知，中资银行主要从事以商业银行为主的金融服务，自主的产品设计与开发亦集中于其固有领域——货币市场、外汇市场和债券市场，其提供的服务产品主要集中于证券、基金、保险等领域，缺乏结构性衍生金融产品，产品单一性特征明显，难以为高净值人士提供完善的风险投资计划以及满足个性化财富管理需求。

（二）离岸业务的竞争劣势

在离岸业务方面，对于大部分具有海外资产的客户来说，会更倾向于选择外资私人银行进行管理,外资银行对当地市场及管理制度都相当熟悉。很多高净值客户都拥有海外资产，并且都有子女在外国留学或者已经移民至国外，外资银行在海外的众多网点是的他们更倾向于选择外资银行。根据建行和波士顿咨询公司联合的《中国财富管理市场》报告，2010年，全球离岸财富规模为7.8万亿，这一增长的动力源于市场表现以及特别来自于新兴市场的资产流入。虽然中国私人银行客户对于离岸财富管理的需求还处于初始阶段，但一线城市和沿海地区的客户已经明显表示出了兴趣。

三、推动中资银行私人银行业务发展的建议

（一）充分挖掘潜在客户，建立长期沟通机制

当前国内经济发展态势良好，私人财富快速增长，高净值群体日益扩大。为此中资银行应当根据我国财富市场以及高净值人士的各项特点，重点挖掘、拓展，瞄准并抓住目标客户。只有准确了解客户的需求、偏好以及消费习惯等，才能为其提供更好的产品和服务，从而吸引并保留住的客户；只有准确地细分市场，了解客户的不同需求投其所好，才能争取更多的市场份额。因此，中资银行应当根据国内财富市场以及高净值人士的特点，重点挖掘、拓展目标客户，通过增强服务意识，不断完善服务机制，进一步做大私人银行业务。

（二）提升自主创新研发能力,积极拓展非金融增值服务

中国高净值人士除了注重资产管理，对银行提供的增值服务也越来越看重，这就需要银行在高品质的服务方面做好充足的准备，以便发挥“家庭管家”的作用。

首先，应通过引进海内外优秀人才，招募专业研发人员，组建强大的研发团队。进一步加强现有从业人员的教育与培训，其次，应学习借鉴发达国家私人银行的理念，并结合国内实际情况，创新研发出适合当前国内市场的投资产品。再次，应及时了解掌握私人银行客户的投资需求，量身定制适合的投资产品。非金融服务是私人银行最具差异化的产品，提供非金融服务有助于中资银行综合竞争力的提高。

（三）注重离岸业务发展

中资私人银行应把握好时机，注重客户需求的满足，不断克服自身对市场不熟悉、管理能力不强、服务能力偏弱、美誉度不足的劣势，发挥客户存量的优势，努力拓展其海外的分销渠道、投资渠道、运营中心以及资产全球配置的网络，为离岸金融业务做好充分的准备。

从路径选择上看，香港的金融市场较为发达，具备完善的监管条件，也是中国境外唯一可以提供人民币服务的地方。同时，由于经济文化差异较小，环境较为熟悉，可从香港首先试水，选择香港作为中资银行海外扩张的首要区域。另外，新加坡相对成熟的金融环境以及其开放的市场氛围，使其成为私人银行业务的风水宝地，几乎所有中资银行都会考虑在此布局。为顺应金融业开放和市场环境变化，中资银行在大力发展在岸业务的同时需注重离岸业务的开发。在未来几年，中资私人银行会加快进军海外，不仅仅要向中国客户提供国际离岸私人银行服务，还要向当地居民提供国际在岸的私人银行服务。

参考文献：

[1]冯静生.论我国私人银行业务的健康发展.财贸研究.2008(04).

[2]耿丹丹.私人银行业务法律问题研究.金融论坛.2010(02).

[3]冯静生.论我国私人银行业务的健康发展.湖北农村金融研究.2008(10).

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所谓私人银行业务(Private Banking)，是指专门为处于财富金字塔顶端的人士提供的一揽子专业化金融服务，是以财富管理为核心，以高层次人才为支撑，以研究分析为手段，以专业化经营为特色，是提升商业银行与客户合作价值、延长客户关系价值链的财富管理业务。目前私人银行业务已成为当今国际知名商业银行的战略核心业务。在西方发达国家，私人银行业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定等特点，受到各家商业银行的青睐，并得到迅速发展。许多国际著名商业银行都将此业务作为拓展业务、扩大市场领域的切入点。近两年来，被誉为“富人俱乐部”的私人银行业务也开始在我国崭露头角。

一、国内私人银行业务发展现状及特征分析

(一)国内私人银行业务发展背景及现状

世界领先财务管理和顾问公司美林集团，联合全球著名的管理咨询、技术服务与外包服务提供商凯捷咨询，连续10年《全球财富报告》，该报告每年针对富裕人士(即不包括个人居住的房产、收藏品及耐用消费品，拥有个人资产在百万美元以上的人群)进行定向研究，并进行大量严密的数据和区域分析，如今已成为业内最具权威的财富报告之一。该报告从2003年起，对中国内地富豪人数进行了较为具体的统计。

如图所示，2002～2005年，随着宏观经济的快速发展以及人民币升值等因素，我国富豪人数和平均资产拥有量逐年稳步增加，到2005年达到32万，人均资产高达500万美元，成为全球富豪人数增长最快的国家之一，是亚太地区除日本之外富裕人士的第二大集中地。2005年，由于中国股市的持续不景气，导致该年富豪人数增长率放缓。而2006年至今，中国股市一举告别了长达4年多的熊市，开始步入牛市周期。股市效应带来了金融财富的迅速集中，富豪人数的增长率和财富的积累速度进一步增加。

如果中国经济保持持续增长势头，未来将会有更多富人从金字塔的中部向顶端挪移，并最终构成私人银行业务的主体客户。正是看到了中国私人银行业务这块诱人的蛋糕，2005年9月27日，美国国际集团(ATG)旗下专门从事私人银行业务的瑞士友邦银行上海代表处正式开业，这是首家进入中国市场的国际私人银行。国际私人银行在国内的正式登陆，引起了国内金融界的高度关注，由此拉开了国内私人银行业务发展的帷幕。之后，国际上一些知名商业银行和国内部分商业银行也宣布在国内开展私人银行业务，使我国的私人银行业务进入了新的纪元(表1)。

(二)国内私人银行业务发展特征分析

随着我国国内居民家庭财富的积累，特别是高收入群体的不断发展壮大，私人银行服务必将成为中外资银行竞争的焦点，国内私人银行业务必将在未来几年内得到迅速的发展。结合近两年国内私人银行业务发展状况，国内私人银行业务主要表现出以下几个特征：

1．从发展历程看，国内私人银行业务仍处于发展初期，与国外相比，业务也比较简单，还谈不上是用综合性的“一揽子”金融产品提供高端服务。从国外私人银行业务几百年的发展实践来看，中资银行经验比较缺乏，人才尤其缺乏，国内的商业银行目前经过系统培训、可以提供真正意义上投资理财顾问的人才极其有限。另外，私人银行的客户真正看重的应该是银行的专业理财能力，正是缺乏这样的能力，很可能将使中资银行在高端理财市场的竞争中短期内处于下风。

2．从服务对象看，国内私人银行业务以高额净资产客户为服务对象，门槛很高。国外私人银行客户最低金融资产规模为20万美元，高的可达500万美元。我国国内私人银行业务是高端的个人理财业务，是专门为处于财富金字塔顶端的超级富豪服务的。

3．从服务内容看，国内私人银行业务提供更高的个性化、差异化、长期的全方位服务。私人银行允许私人经理上门服务，为客户量身定做投资规划、税收、信贷等资产管理专业化的服务，独具尊贵性和私密性。

4．从发展地域看，国内私人银行以经济发达的大城市为依托。北京、上海和深圳使我国经济发达程度较高的大型城市，综合经济实力位居全国前列，是财富的聚集地和金融机构的聚集地。经过多年经济的高速增长，已经成为中国经济、金融中心，也造就和聚集了一大批超级富豪。中国经济的快速持续发展，为富人阶层的出现提供了土壤，而中国富人阶层的崛起又为私人银行业务提供了机遇。

二、发展国内私人银行业务应注意的几个问题

虽然私人银行业务在国外成熟的商业银行中所占比例并不大，可是由于服务对象的特殊性，业务本身的复杂性和综合性，其科技系统支撑的先进性以及对从业人员高素质的要求，已经成为现代商业银行综合实力的象征之一。要想打造一流的商业银行，不能没有私人银行业务，私人银行业务也是加快银行业务转型，增加新的利润增长点的需要。

目前，我国国内私人银行业务的发展尚处于起步阶段，面临着客户资源缺乏特色、业务发展体系不完善、针对性强的金融产品缺乏、复合型专业人才的缺失以及金融创新能力的薄弱的问题，这些都将不同程度地制约着国内私人银行业务的发展。为了促进国内私人银行业务的健康发展，应注意以下几点：

首先，商业银行需要着重从理念、产品、组织、人才等方面人手，多管齐下，有序推进。

1．树立整体解决方案的服务理念。私人银行服务是一种根据客户所拥有的金融资产和金融需求设计出的整体解决方案，而非单一的金融产品或者金融产品的简单堆积。产品仅仅是解决方案的组成部分，而非解决方案本身。私人银行所提供的解决方案不是应客户一时一刻的需求而定，而更多的是考虑和规划客户较长一段时期甚至一生的金融需求。针对客户在事业发展或人生的不同阶段，依据其收入、支出状况的变化以及各自的风险偏好、投资偏好、资产多少、个人意愿，制定出合理的储蓄计划、投资计划、保险计划、税金对策甚至消费计划等理财方案。国内银行发展私人银行服务，首要的问题就是要尽快树立为客户提供量体裁衣的整体解决方案的服务理念，彻底摈弃简单的产品推介的传统做法。

2．提供综合多元的金融产品。这既包括那些传统的金融工具，也包括替资品，如艺术品、马匹、古玩、美酒等交易不活跃但具有较大增值潜力的实物以及与金融市场联系密切的风险资本、私人股权、对冲基金和房地产基金等金融产品。另外，在私人银行解决方案的设计中，客户还经常存在着对利率联接产品、股权联接产品、信用联接产品、外汇联接产品以及保险联接产品等一些结构金融产品的需求。

3．建立事业部制的组织体系。对私人银行而言，客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，自身的业务独立性也比较强。私人银行业务流程的设计要简捷、快速、方便，而且要高度人性化，充分人文色彩，也要有足够的安全性和私密性。因此，发展私人银行业务，尤其需要高效的资源配置行动、灵活的市场开拓能力以及集约的经营管理控制，这就对构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构提出了迫切要求。根据国际先进商业银行的实践经验，国内银行发展私人银行，应该加快改革现行的管理体制，构建以业务线为主导的扁平化的纵向组织管理体系。

4．加快培养高素质的专业化金融人才。财富管理者所具有的典型的个性化、专业化、综合化、信息化和私密性等特征，对从事私人银行业务的人员的素质提出了很高的要求。国内银行要以注册理财规划师(CFP)为标准，逐渐建立一支产品经理队伍，培养熟悉外汇、证券、基金、保险等方面的投资专家队伍。同时还要在私人银行的产品研发、营销管理和风险控制等方面加大引进国际化优秀金融人才的力度。

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关键词 私人银行业务发展分析

一、私人银行业务的概念和特证

私人银行业务,是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上,签订有关投资和资产管理合同,客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式,客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务[1]。该业务是商业银行专门针对富人提供的一种专业化、个性化、全面化的私密性银行业务,服务涵盖信托、投资、资产管理、税务、拍卖等众多领域。

私人银行业务作为商业银行零售业务的高端服务具有以下特征:首先,进入门槛极高,以高净值资产客户为服务对象;向客户提供个性化的、全方位服务,内容涉及资产管理服务、税收咨询与筹划服务、房地产咨询服务、遗产咨询核计划服务等等,涉及到生活的方方面面,因此被誉为“从摇篮到坟墓”的金融服务;以高素质复合型的人才为客户经理,要求其必须掌握和精通银行、财务、税收、保险、古玩鉴定、法律等多领域的知识和丰富的从业经验;由于私人银行业务大多是表外业务,并且没有固定的经营模式,因此具有高风险性。

二、我国私人银行业务的发展现状

私人银行业务在我国尚处于起步阶段,但是国内各商业银行正逐步认识到了高端客户对自身经营和发展的重要性,开始对私人银行业务进行了尝试。2007年3月8日,中国银行与其战略投资者苏格兰皇家银行合作,率先在我国境内推出了私人银行业务。中国银行私人银行以个人金融资产为100万美元的高端客户为服务对象,遵循“1+1+1”的专业服务模式,即:一位贴身的私人银行经理+一位经验独到的私人银行顾问+一位私人银行家助理,共同为客户提供投资、信托、咨询、医疗保健、餐厅定位、奢侈品采购等全方位的服务。此后,中信银行、招商银行、交通银行、民生银行、光大银行等国内商业银行也都相继推出了私人银行业务,这些实践都表明中国银行业在私人银行服务领域的探索已经展开。

三、我国私人银行业务发展存在的问题

首先,产品缺乏差异化,集中度较高,创新能力不足,难以满足客户的需求。在欧美金融发达国家,私人银行的产品横跨银行、保险、证券、信托等多个领域,可以根据风险及收益需要,将产品自由的组合。而我国的金融体系目前尚处于分业经营时期,商业银行大多不具备信托执照,并且在股票投资等领域有着诸多的限制,因此无法将各种金融产品进行有效组合。此外,我国的私人银行的产品很大一部分都是直接对国外的私人银行产品照搬,并不是根据客户的需要来量身定做,产品的研发和创新机制缺失,使其既无法满足私人银行客户个性化的需求,也没有办法起到优化资产配置与分散投资风险的作用。

其次,缺乏复合型的专业人才。根据国外私人银行业的经验,一个优秀的客户经理通常需要多年的从业经验,除了必须具备的金融、法律、财会、税收等必备的专业知识,而且必须有丰富的生活体验和良好的职业操守,特别是具备敏锐的观察力与亲切的交流能力。只有这样,才能得到客户的信任,更好的为客户提供个性化服务。而目前国内的现状是:虽然国内多家商业银行紧锣密鼓地成立了私人银行部门,但是人员配备却一时难以全部到位,由于人才急缺,使得很多银行让理财经理担任私人银行的客户经理,但是他们的知识结构和专业水平远远不能适应高端客户的财富管理的要求,理财建议还是停留在传统的基金销售等相关服务上,对于税收筹划、名画鉴赏等服务鲜有涉及。

最后,银行的组织架构不合理。目前国内私人银行单独注册设立、而不是依附在母行的并不多。有不少对外虽说是“成立私人银行”,而实际上只是“开办私人银行业务”罢了,私人银行在该行是一个部门,而不是独立的分行或支行。私人银行构架,基本是沿袭贵宾理财中心的金子塔形组织结构,把私人银行部门仅看作更高端的贵宾理财模式。在这种模式下,不同职能部门之间的沟通协调成本很高,造成了决策时期很长,工作效率的低下。

四、我国私人银行发展的建议

第一,商业银行的管理层必须充分认识到加快发展私人银行业务的重要性,不能将私人银行业务简单地等同于一般性个人金融业务,要根据私人银行业务的特点开展营销和客户管理,并建立合理的组织架构为客户提供一站式的高度保密的服务,不仅要求有经验丰富的资深专职关系经理提供个别服务,还要求有强大的专家团提供全方位的技术支持,是私人银行业务成为并列于机构业务、公司业务和住房金融业务的主体业务之一,为私人银行业务的开展提供可靠的组织保障。

第二,好的私人银行理财产品是将客户关系管理、资金管理和投资组合管理等业务融合在一起,向客户提供综合性的定制化的金融产品和服务。好的私人银行理财产品,不仅能满足客户多元化的投资需求,而且可以提高其对本公司产品的忠诚度,有利于培养长期优质客户。可以从以下两个方面着手:一是要改进现有服务品种,完善功能,使其适应市场竞争的需要。二是要在研究和分析市场的基础上,结合本行实际,不断推陈出新,开发新的金融产品,以赢得客户的信赖和长期的支持。

第三,发展私人银行业务最为关键的环节是发现客户需求,并做出适合客户要求的解决方案,这有赖于高素质客户经理及其背后的专家顾问团队。目前国外私人银行业一般通过三种途径培养私人银行客户经理及专家顾问团队。一是对他们进行持续的培训;二是让他们积极参加相关专业的讲座和会议;三是积极推荐他们参加同业的交流活动。除此之外,我国的银行业协会应当引导商业银行加强和律师协会、注册会计师协会的合作,从律师行业、注册会计师行业吸引人才;国内银行还可以大胆引进国外高级管理专业人才,力争在较短的时间内提高私人银行业务的整体水平。

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景浩（1985—今），北京市人，中国人民大学财政金融学院，研究方向：金融投资。

摘要：2007年，中国银行在国内率先开展私人银行业务，招商银行、工商银行、交通银行等各商业银行紧随其后，经过六、七年的发展，我国私人银行业务在客户数量和管理资产规模两方面都取得了显著成绩。多项研究表明，私人银行业最大的增长潜力将来自中国，前景十分广阔，但是目前，我国私人银行业务的发展水平较低，存在诸多束缚，在当前金融深化改革加速进行的背景下，私银业务的生存方式收到了挑战，急需调整发展战略和运行机制。本文从我国私人银行的发展现状出发，对其风险特点与瓶颈进行了系统梳理，并在此基础上，从内外两方面给出了发展建议。

关键词：私人银行；风险特点；战略谋划

20世纪80年代以来，私人银行业务在全球范围内产生并得以迅速发展。近年，我国经济高速发展，居民金融资产存量增长了数百倍，涌现出一大批富裕人士，为私人银行业务的开展奠定了坚实的经济基础。麦肯锡预测，中国高净值人士到2015年将达到200万，超高净值人士人数量将达13万，接近2012年的2倍。富裕人士群体逐渐建立起成熟的理财理念，这部分客户在财富保值、增值以及金融服务需求方面与一般零售客户有较大差异，传统的理财业务已经不能满足其需求，私人银行业务以其专业化、定制化、全面化的特点，受到了富裕阶层的青睐。同时，金融改革不断深化，商业银行的生存压力进一步增大，业务模式亟待转型，理财业务是现代化金融服务的重要组成部分，被商业银行视为转型的突破口，另外，私人银行业务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务，是商业银行重要的利润增长点之一，也推动了商业银行对该业务领域的重视和支持。目前，我国已成为全球私人银行业务发展潜力最大、增长最快、机会最多的市场之一。积极探索发展私人银行业务对中国金融业和整体经济的发展有着重大的意义。

一、我国私人银行业务概念与发展现状

私人银行业务（Private Banking）是一种专门面向高净值客户及其家庭和企业，为其提供专业化、定制化的一揽子金融服务的系统财富管理业务，业务范围涵盖财富规划、资产配置、投资管理、信托、保险规划、税务筹划、咨询、大宗商品、离岸金融等类型。

私人银行业务属于混业业务，与商业银行传统的资产负债业务相比，具有鲜明地特点：首先，私人银行业务的进入门槛较高，服务对象通常都是高额净财富的富裕阶层客户，并且范围还延伸到客户的家庭与企业；其次，业务的设计以客户的个性化需求为导向，极具灵活性和隐秘性，能够满足较高的财产保值、增值要求；第三，私人银行业务涉及的专业领域有商业银行、投资银行、税收、会计、法律和投资管理，在投资管理中还会涉及到房地产、收藏品等领域；第四，由于客户要求较高且业务复杂程度较大，商业银行通常会向私人银行部配给经验较为丰富的专业人才。因此，服务质量高出普通零售业务部门；第五，私人银行服务通常以收取资产管理费、咨询顾问费等中间业务收入为主，较贵宾理财和普通零售银行业务有更高的收益率，因此很受商业银行的重视。

2007年3月，中国银行率先成立私人银行部，拉开了中资商业银行开展私人银行业务的大幕，工商银行、招商银行、中信银行等也步其后尘。2009 年7 月，我国银监会《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》，允许商业银行针对风险承受能力较强的高资产净值客户开展私人银行服务，为私银业务的开展扫清了政策障碍，之后私银业务加速发展。2012年底，共有18家中资银行涉足私银业务领域，在国内成立的私人银行服务中心或分部共计217家。客户数量与管理资产规模方面，截至2013年6月30日，私人银行管理资产规模最大的是工行，管理资产5538亿元，私银客户达3.13万户；其次是中行超过5000亿元，私银客户突破5万户；农行管理资产4790亿元，私银客户4.3万户。股份行零售业务龙头的招行私人银行管理客户资产为5098亿，客户数为2.26万户。与此同时，私人银行所投资的产品范围也逐渐扩大，除了金融衍生产品、艺术品投资等传统渠道之外，TOT理财产品、私募股权产品等新兴产品已成为高端收入人群关注的焦点。私人银行业务在我国前景十分广阔，据估计中国内地约有32万名超级富豪，占亚太地区富人总数29.1%，平均净资产约500万美元，远高于亚太地区富裕人士平均资产的330万美元，全球富裕人士平均资产的390万美元。且无论人数还是资产金额都在快速增加，到2015年高端富裕人群拥有的财富净值规模将超过30万亿元，为私人银行业务提供了广阔的市场。但是，透过表面数字可以发现，我国私人银行业务的发展水平仍较为初级，存在很大上升空间。

二、我国私人银行业务的发展瓶颈

私人银行于16世纪起源于瑞士，2005至2006年，随着国内金融市场向外资金融机构逐步开放，国际知名银行如瑞士友邦、花旗等开始在中国成立私人银行部，拉开了中国内地私人银行业务发展的帷幕。本土商业银行于2007年经营私银业务，至今已有六年时间，我国私人银行业务在这期间取得了跨越式发展，客户数量和管理资产规模逐年大幅攀升，但是，由于体制、环境等原因的制约，加之缺乏经验，私银业务在业务定位、盈利模式、人才培养、监督管理等方面还存在很多问题，随着市场的深化和成熟，这些问题开始束缚业务可持续发展。目前，存在的主要问题有如下几个方面：

（一）产品与业务创新不足

私人银行业务是否成熟的标志是其能不能很好地承担起“财富管家”的职能，不仅要满足客户对高端资产管理服务的需求，同时还要兼顾咨询、保险、公司业务等多元化一揽子服务。在严格的分业经营、分业监管环境中，国内的私人银行在开展业务时受到诸多限制。从实际经营模式上来看，我国现有的私银业务更像是商业银行传统零售业务的延伸，无论是产品还是服务都与普通银行理财业务差异化不大。在其提供的各类产品中，自主设计品类有限，大多局限于货币市场、债券市场和外汇市场等传统业务领域，辅助以销售公募基金、信托理财、阳光私募和 PE 等，属于高层次理财产品。体制束缚导致私人银行创新动力不足，各家银行提供的服务和产品同质化严重，缺乏特色化服务，这就导致私人银行业务的竞争处于不能深入到核心竞争力层次。银行更多地是重视客户数量与管理资产规模增长，往往忽视创新能力提高。

（二）专业人才短缺

私人银行业务的经营范围很广泛，决定了其对客户经理素质的要求要高于普通商业银行业务。私人银行的客户经理不仅要具备较高的业务素质和良好的职业操守，除精通货币市场、债券市场、基金市场、外汇市场等金融业基本领域，熟悉房地产、艺术品、大宗商品等市场，并对宏观经济、会计、法律、心理等其他领域的知识有深入的了解和专业的判断，同时具备个人财富管理、公司理财方面的实战经验。而我国私人银行发展之初，私银客户经理普遍都是从银行一线抽调的个人客户经理或对公客户经理，与合格私银客户经理的要求存在较大差距。

（三）业务模式处于探索阶段

从目前来看，中资银行开展私人银行业务模式仍处于探索阶段，主流的两种模式有“大零售”模式和事业部制模式。“大零售”模式指在银行总行的零售业务部内设立私人银行部门，专门负责私人银行业务的管理和运作。这种模式有利于深度开发银行现有的优质客户，促进私人银行业务在各分行所属地域的发展。但是不利于业务的定位和专属运营平台的构建，也不利于专业人才的培养。事业部制指设置独立于总行零售业务部的私人银行部门或中心，实行独立事业部制管理，有利于私人银行业务的专业化和特色化发展，并通过业务运营考核模式的创新，激励经营和决策效率的提高，该模式的缺点是不能依靠现有零售网络优势维持存量客户，不利于协调零售业务部门与私银部门的关系，容易加剧内部竞争。由于发展时间较短，且没有成功的经验可以借鉴，所以我国私人银行在以上两种模式之间徘徊探索。这不仅有损于工作效率的提高，而且也不利于私银业务的长远发展。

（四）海外市场有待拓展

为了适应业务的拓展和客户的要求，部分商业银行已经率先动作，尝试开展海外业务。中信银行已经在香港设立私人银行分部，并与瑞士BBVA Swiss的私人银行机构建立了海外合作关系，协助其开发海外市场。其他一些在香港设有分部和机构的银行也纷纷试水海外私银业务，但是整体来看，我国商业银行私人银行业务的海外拓展刚刚开始，并且国内和海外体制和监管差异以及人民币资本项目限制也给海外市场的拓展造成了制约。

三、私人银行业务风险剖析

私人银行业务与资产、负债等商业银行业务的差别决定了两者具有不同的风险特点。虽然都面临信用风险、市场风险、操作风险、声誉风险等，但是由于私人银行业务涉及领域更广、要求更高，因此，相同的风险具有更为复杂的表现。 现阶段，我国私人银行业务风险主要集中在法律风险、声誉风险和操作风险三个方面。

（一）法律风险

私人银行的法律风险主要源自于法律体系的不健全和不完善。目前，我国法律体系的建设落后于私人银行业务的进展，作为一项独立性极大的业务，监管部门并未设立针对私人银行的专门性法律。部分规范商业银行理财业务和产品的法律法规（如《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》和《商业银行理财产品销售管理办法》）中，曾提及“私人银行”，但是并未明确阐述其概念，更没有规范私银业务的相关条款。私人银行在业务运行和监管标准上大多参照商业银行的监管体系和框架，不适用私人银行的运行理念、管理体制和业务范围，甚至有的环节只是依靠行业自律，这不仅为风险的发生留下了隐患，而且不利于私人银行的长远发展。

（二）声誉风险

声誉是商业银行宝贵的无形资产，由于涉及的资金量庞大，业务类型繁多，客户对隐私性、安全性的要求更高，客户往往对银行和客户经理是否值得信任更为重视。在产品同质化严重的今天，声誉更是私人银行业务竞争力的核心要素之一。声誉风险主要指由于意外事件、银行的政策调整或日常经营活动所产生的负面结果，可能对商业银行的这种无形资产造成损失的风险。日常生活中声誉风险与其他事件密切相关，违规操作、故意欺诈、客户投诉、卷入洗钱事件等行为和事项都会转化为声誉风险，影响私银部门业务的开展。当今社会网络发达，网络频频爆出的不利消息影响银行整体形象和业绩的案例不胜枚举，因此私人银行部门要格外重视声誉风险。

（三）操作风险

操作风险是指由于人为错误、技术缺陷或不利的外部事件而造成损失的风险，人员、系统、流程和外部事件是主要的风险来源。操作风险普遍存在于商业银行的日常业务中，资产管理、信托和服务性收费业务则被视为操作风险主导的业务，私人银行业务汇集了以上三种业务，存在较大的操作风险隐患。私人银行的业务特点也加剧了操作风险的严重性，一方面，由于资金量庞大，涉及范围广泛，一步细小的错误都将造成相当大范围的影响；另一方面，操作风险还会对银行的声誉产生不利影响，削弱市场信心，这种影响甚至是毁灭性的，因此对操作风险的防范格外重要。

四、发展战略谋划

从监管角度来说，健全和完善私人银行业务的相关法律规范是当务之急。监管部门必须重视相关法律的制定，加快建设良好的法律环境。借鉴发达国家的监管框架和发展经验，并结合我国私人银行业务发展的特点，对我国私人银行业务范围的明确界定，并将其纳入到监管体系内。

从私人银行业务部门来说，必须从风险防控与核心竞争力的提高两个基本点出发进行战略规划。第一，要加大研发投入，提高产品创新能力，突破现有的同质化竞争模式。私人银行必须以客户的需求为出发点，将各种资源向研究开发领域倾斜，重点研发特色业务和产品，提高产品研发效率和质量，形成自身的研发机制，构建核心竞争力。第二，要给予风险控制环节足够的重视和投入，借鉴国际上私人银行业务开展过程中的风险事件，针对操作风险、市场风险、声誉风险等细分风险领域构建风险防控框架，力求从源头上降低各类风险的发生概率。必须具备对风险的预见性和处理紧急事件的能力。第三，要重视人才培养，加快建立人才储备体系。商业银行必须加快建立起专业人才的选取和培养机制，适时引进国外的成熟人才，组建精通金融知识、会计知识、法律知识等多元化知识的专家队伍。（作者单位：中国人民大学）

参考文献

[1]乔雪丽.我国商业银行私人银行业务发展研究[J].新金融.2013（7）

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[关键词] 外资银行 私人银行业务 SWOT

一、在华外资银行私人银行业务发展现状

自我国2001年加入WTO之后 ,2006年底我国率履行承诺进一步开放金融市场,对外资银行实行国民待遇,鼓励外资银行在自主、自愿和商业原则的基础上,逐步将其在中国境内的分行改制为外资法人银行。到2007年底,外资法人银行数目就超过了20家,下设90余家分行。而截至到2009年底,外资法人银行数目已经超过了30家,根据普华永道的一份调查报告显示,在未来的两年,外资银行设立的法人机构数目将有可能超过50家。

外资银行进入中国市场之后,鉴于中资银行经过多年的发展对于市场的广度宽度的充分覆盖,以及中国大陆居民财富增长迅速并且高度集中的情况,外资银行一直将放在对高端客户资源的争夺上,而私人银行业务作为最高端的理财业务,在西方国家经过数百年的演变有成功的经验,必将成为外资银行开拓中国市场的重要突破口。

2005年9月,美国国际集团旗下的著名私人银行瑞士友邦银行在上海开设了第一家代表处,成为首家获得私人银行拍照的外资银行,随后花旗银行、德意志银行、渣打银行、汇丰银行等也先后进入中国私人银行市场。

二、在华外资银行私人银行业务的SWOT分析

1.优势(Strength)

在华外资银行开展私人银行业务主要优势来自于产品营销服务和人力资本的优势。一方面,在产品营销上,外资银行具备了整套的管理营销经验以及科学的管理信息系统,对私人银行产品有明确的市场定位,建立在科学细分市场的基础上,突出重点客户的个性化营销抢占市场资源,注重产品的标准化和优质化,能够在营销方面占据一定优势。另一方面,在人才方面,外资银行具有完整的人力资源培训体系可以借鉴在西方国家以及亚洲发达国家成功的经验,注重管理人才队伍的培养,具有完整的人力资源培训体系。

2.劣势(Weakness)

在华外资银行发展私人银行业务的最大劣势即是本土化的不足,缺少稳定的客户群,长期的合作信用关系以及网点分布的不足。一方面,外资银行成熟的客户管理和营销体系需要和中国本土文化和消费模式相适应,中外客户的理念的存在巨大差异,另一方面,外资银行的网点分布不足,仅仅一线城市和少部分二线城市,而中资银行相对而言优势明显,如中国工商银行拥有约1亿个人客户和810万法人账户;遍布全国的2万多个营业网点和近39万名员工。

3.机遇(Opportunity)

当前外资银行发展私人银行业务的机遇主要来自于两个方面:一是加入WTO后政策的相对宽松,仅仅在2002年到2006年内的过渡期内,外资银行总资产增长了120.5%,远远高于四大国有商业银行的总资产仅增长了47.8%,而且,国家也一直鼓励外资银行入股中资银行,2007年,苏格兰皇家银行与中国银行联手,利用中国银行的现有的客户资源开展私人银行业务。另一方面,随着国民经济的发展,近些年个人财富的集中高速增长,根据2009年的《胡润财富报告》显示,中国超过一亿资产以上的富豪数已经超过了1亿,千万以上的达到了82.5万,为私人业务银行业务的开展提供了广阔的空间。

4.威胁(Threaten)

外资银行当前在华发展私人银行业务主要面临以下两方面的威胁,一是国际金融危机的影响了客户对外资银行的信任。《2009中国私人财富报告》显示,随着外资银行纷纷陷入危机,有70%左右的私人银行高端客户对是否选择外资银行变得更加谨慎,其中至少20%的客户在未来两年内不会考虑外资银行,或正考虑从外资银行撤资而投奔中资银行。另一方面,则是面临着中资银行的激烈竞争,由于银行业产品本身同质性强,易于被模仿,再加上本土化的优势,拥有中高端客户较多,2007年上半年,中国银行成为首家推出私人银行业务的中资银行。之后,交行、招行、农行等也均陆续进军私人银行市场。

三、在华外资银行开展私人银行业务的战略分析

1.优势(S)和机遇(O)组合

这表明外资银行应充分利用自身优势,把握外部机会。外资银行应充分发挥技术上的优势,继续深化先进的营销理念,培训优秀人才,在中国经济高速发展时期,根据中国实际,开发私人银行产品,积极发展业务,以形成稳定的客户群体,建立客户的品牌忠诚度。

2.优势(S)和威胁(T)组合

这表明外资银行将充分利用自身优势,以应付外界环境的威胁。外资银行应充分发挥其全球分支机构的作用,充分利用国际国内资源,借助于其技术和管理水平的优势,不断开发适应中国中高端客户群的理财产品,加大产品的宣传力度,赢得目标客户的支持。

3.弱点(W)和机遇(O)

这说明外资银行在面临环境给予的机遇的同时,面临着自身的许多限制,根据上述分析,外资银行应加快进行本土化战略,深入研究中国文化和消费习惯,推出相应的金融产品,积极扩张营业网点,加大宣传力度,吸引本土优秀人才。也可以参股中资银行,发挥二者的自身优势,实现互利共赢。

4. 弱点(W)和威胁(T)

这说明银行应该尽可能将这些因素的影响减至最小,根据上文分析,外资银行应当从两方面入手:一是通过拓展新业务新市场,从国际金融危机的阴影中走出来,从而赢得客户的信任。二是应该继续发挥技术优势,建立技术壁垒,申请金融产品专利,以应对中资银行的挑战。

参考文献:

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关键词：中国农业银行；私人银行；服务营销

一、注重客户实际需求，制定差异化产品与服务

1.转变偏差营销理念，注重客户实际需求

中国农业银行私人银行业务发展缓慢的重要原因之一是之前长时间秉承“以产品为中心”的营销观念，与客户需求相背离。营销成功的基础在于满足顾客需求，私人银行顾名思义是“以客户需求为中心”的特定化业务，需要根据高端客户自身的实际情况、个性化财富管理需求、目标收益等具体条件，为其提供专门定制的差异化产品。国外私人银行发展迅速，广受赞誉的关键也在此，所以农行私人银行应充分分析和考虑客户的心理需求、金融需求和提高生活品位的需求（心理需求：被尊重需求，私密性需求，倾诉烦恼需求；金融需求：融资需求，资产安全需求，财富增值需求，财富传承需求；生活品味需求：爱好，收藏，精神生活等）。做到掌握客户实际状况并了解其诉求，保持与客户的联系，优化服务流程与维护客户关系。基于客户的需求研究创造出适合其的产品与服务，有助于农行私人银行快速打开国内市场。

2.制定令客户满意的差异化产品与服务

私人银行包含的服务范围非常广泛，涵盖资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询、遗产咨询和房地产咨询等，总体可以分为三大类：咨询、产品与服务。随着历史的变迁，私人银行客户对财富管理的需求也不断发生着变化，私人银行也需要根据客户需求变化来创新其产品与服务。通过了解每个客户的具体需求，将其所需服务挑选组合，研究创造出令其满意的差异化产品与服务。此外，每位客户都应配有专门的财富管理团队，包括会计师、律师、理财师和保险顾问等，全方位专业化的提供服务，获取客户的信任与支持。

二、开拓营销渠道，优化服务过程

1.积极拓宽营销渠道，尝试合作共赢

目前农行私人银行的客户营销主要依靠各省市分行、支行与客户经理，渠道太少导致农行私人银行客户来源的有限性，这样独步发展并不是一条可持续发展道路。农行私人银行想要尽快接触到更多的高端客户必须要考虑与其他企业进行合作，最优对象为股票、证券、保险、基金等同为金融领域的翘楚公司，便于合作并有经验借鉴，也可选择服务业中其他知名的世界500强企业。合作的关键在于对方有愿意并能够掌握和接触一定数量的高端客户，双方就高端客户资源的推荐与分享达成战略共识，并签订几年合作合同。这样不仅加大了农行私人银行在其他领域的曝光度，拓宽了营销渠道，增强自身竞争力，最终让双方互利互易。

2.在实践中不断创新优化服务营销过程

私人银行业务的流程大致分为十个步骤：基本资料的收集资料的分析风险评估制定资产目标确认财务目标基础规划建立投资组合实施计划绩效评估。农行私人银行可以参考上述步骤，根据现阶段自身发展实际情况进行改善。尤其在基础规划、建立投资组合和绩效评估这三个环节要十分谨慎小心。由于完善有效的服务营销过程不是一蹴而就的，所以需要在实践中不断积累经验，反思并研究产生的结果，然后创新和补充农行私人银行服务营销过程，再投入到实践当中加以检验，如此循环往复，不断创新和优化服务营销过程，最终得以提升农行私人银行的服务效率与营销品质。

三、培养高端人才构建专业团队，建设优质有形展示环境

1.加强专业人才的招聘与内部培养

目前，国内银行私人业务客户经理的人均客户管理量为100名-150名，人才缺口巨大。对比于国外，国内私人银行客户经理承受着更大的工作压力，在精力有限的情况下，其服务质量势必会因为服务客户数过多而下降，其客户接受服务的满意度也不会太高。要健康快速的发展国内私人银行业务，足够的高端人才必不可少。中国农业银行私人银行应加大对专业人才的招聘，不要仅局限于国内人才，甚至接纳海外贤士，同时行内要制定长期有效的人才培养计划，多多开展有关私人银行的知识与技能培训，提高优秀员工的质量与数量，不断储备金融界的高端人才，为日后农行发展更多的高端业务奠定人才基础。

2.为客户提供优质的服务环境和硬件设施

随着服务环境与硬件设施在市场营销领域的重要性愈来愈强，优质服务环境与先进硬件设施配置顺理成章的成为了私人银行的必备部分，也是客户衡量私人银行是否专业的重要心理标准。在此方面，中国农业银行可以学习借鉴国际老牌私人银行（如瑞士银行）的环境布局，聘请室内设计专家根据各省市分行与支行服务场所的实际情况进行服务场所规划，加大对高端客户服务的硬件投资，建设出尊贵、明净和科技化的服务环境。好的开始是成功的一半，取得第一印象的高分，使客户在接受服务的过程中保持愉悦心情，提升对农行私人银行的好感与信任，最终达到私人银行业务的成功营销目的。

四、学习借鉴先进经验，加强自身品牌管理与创新

1.紧跟国际发展趋势，学习借鉴国外先进经验

中国农业银行若想在私人银行领域与国际接轨，达到世界一流服务水平，一定要做到“知己知彼，百战不殆”，紧跟国际发展趋势。目前全球私人银行的业务发展趋势的表现可归纳为6个方面：①全球私人银行业务从离岸转向在岸；②市场环境不断崛起；③银行集团内部一体化效应；④私人银行之间的并购行为；⑤产品与服务不断创新；⑥行政结构两极化发展和区域化发展。农行可以认真分析该6个方面，结合自身实际情况，制定适合自身的私人银行业务发展规划。此外，国外私人银行业务已有几百年的历史，总结了大量宝贵的实践经验和先进理念，中国农业银行要虚心学习借鉴其理论，取其所长补己之短。

2.制定品牌管理战略，保持创新发展精神

品牌是一种识别标志、一种精神象征、一种价值理念，是品质优异的核心体现。品牌有助于促进产品销售，树立企业形象，保护品牌所有者的合法权益，约束企业的不良行为和扩大产品组合。品牌在客户对银行的选择中占有重要地位，所以树立品牌意识，打造知名品牌，实行品牌策略是发展私人银行业务的重要手段。农行私人银行应优化品牌战略与品牌管理，可以借鉴以前成功推出的“金钥匙”、“传世之宝”等品牌的产品经验，尝试创建私人银行的独立品牌。由中国农业银行品牌优势带动中国农业银行私人银行品牌建立，私人银行品牌作为中国农业银行的亮点，对中国农业银行品牌推广又起到促进作用。成功的私人银行还需要在个性化和情感元素方面进行创新以营销其品牌，而不仅仅是简单介绍其历史背景和产品内容。这方面可以效仿以中行私人银行、建行私人银行为代表的中资私人银行和汇丰私人银行银行为代表的外资私人银行，尽早完善自己的传播体系和品牌内涵，区别于其他私人银行品牌，在客户心中树立安全稳健的高大形象，便于其私人银行业务的成功营销。此外，世界在不断发展，农行私人银行要保持创新精神，在咨询、产品与服务三方面加大创新力度，并积极寻求发展空间。

参考文献：

[1]曹彤，张秋林.中国私人银行[M].2011.

[2]雍勤.服务营销理念嵌入中国商业银行私人银行业务的发展策略研究[D].2012.

[3]周加良.农业银行私人银行业务发展战略研究[D].2010.

[4]张经纶.私人银行兴起与商业银行战略核心业务浅谈[D].2013.

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【关键词】私人银行；信托；风险管理；功能完善

1.国内信托业发展状况

中国信托业的起源可追溯到1979年10月中国国际信托投资公司的成立。2007年3月，银监会规定了信托公司须在三年内达到新法规和风险管理指引的要求，才可获发新营业许可证。截止2012年6月底，已注册信托公司的数量为66家。

在2009年-2011年3年间，信托全行业合计为居民带来超过2400亿元的投资性收益，75%的信托投资者获得了9%以上的平均年化收益。从2008年底的1.22万亿元到2012年6月末5.54万亿元，中国信托业几乎每年以约1万亿元的规模实现着信托资产的增长。

2.国内私人银行部与信托的合作情况

目前国内私人银行部与信托的合作主要有三种模式。

一是信贷类集合信托收付业务，主要指私人银行部接受信托公司的委托，信托公司向私人银行客户推介信托计划并收付信托计划资金的一项中间业务，主要功能是为私人银行客户提供高收益固定期限产品。

二是一对一单一信托推荐业务，主要指私人银行作为撮合的平台，为单一投资客户和单一融资客户设计信托通道实现资金转移的业务，主要功能是为私人银行客户提供一对一定制产品。

三是信托理财业务，即信托作为通道将银行的私人理财资金按照银行的要求进行投放。

3.目前国内私人银行发展信托类业务存在的问题

3.1业务风险的主动管理机制尚需完善

对于信托类产品，私人银行一般只是收付或者向客户推荐，不承担信托项目本身的潜在风险。但私人银行是经营口碑和品牌的业务，相比信用、市场、操作风险，更重要的是声誉风险，假如在出现市场系统性风险的极端情况下，业务的无法到期兑付即使是应由信托公司承担第一责任，对私人银行的负面影响却是无法估量的。

3.2信托业务范畴较狭隘，功能不全

从国外先进的信托经验看，成立信托的主要目的包括遗产安排、移民规划、合理避税、慈善计划、保护资产等。但从国内私人银行推出的信托品种来看，还是以融资业务、投资业务的资金隔离为主，主要目的是把行内资产转移表外，而国外先进私人银行往往是运用信托产品实现高净值客户的遗产安排、合理避税、资产隔离等。

3.3私人银行对信托业务的审查方向单一，效率较低

由于私人银行的信托业务多是融资型业务，因此在审查业务时，审查角度均是从控制信用风险的角度出发，而像业务本身只具有市场风险的业务仍要按照信用风险审查的流程进行。比如股权收益权项目，应该把业务标的股票的市场情况作为审点；再比如PE股权投资业务，应该把企业未来的成长性和上市可能性作为审点，而不应把借款主体的信用风险作为主要甚至唯一的审查要点。这样的审查降低了业务审批效率，也阻碍了创新型业务的开展。

4.国内私人银行进一步发展信托业务的建议

4.1运用风险拨备金建立主动风险管理体系

从巴塞尔协议II开始，商业银行的资本计提主要针对三种风险：信用风险、市场风险和操作风险。从资本充足比率角度讲，有三个层面，第一层是核心资本， 第二层是次级资本，第三层是只可用做市场风险的资本。计提的对象为表内业务和表外业务。信托业务在商业属于表表外业务，按规定不需要计提资本；同时，信托公司作为信托业务的管理人，承担第一位的责任，私人银行机构只承担声誉风险，而对于声誉风险的计提方法和规定目前还是空白。

根据2010年8月中国银监会的《信托公司净资本管理办法》规定，将信托业也纳入资本金管理的监管视野。通过净资本指标的计算标准系数设置引导信托公司达到信托规模和资本金的平衡点。

下表主要体现了投资性业务和融资性业务、集合信托和单一信托两个维度的区别，相对于商业银行的风险资本系数简化很多，且该系数相对于商业银行相似业务也偏小，仅从这点看，银监会对信托公司的刚性兑付并没有实质性的要求；另一方面，信托公司无论是对于宏观经济、微观行业的投研能力还是风险管理能力相对不足，对信托项目的把控能力不强。因此，在市场出现系统性风险时，完全依靠信托公司垫付是不可行的。

因此，随着私人银行机构信托类产品规模进一步扩大，有必要在每年的利润中计提一部分风险拨备金以补充信托公司对信托项目的拨备不足。对于拨备金的计提笔者提出两个思路

4.1.1思路一

确定出具有信用风险的信托产品，根据每一笔具有信用风险的信托产品所对应的业务品种确定以下要素：

产品风险系数R（可根据各信托产品类型确定，如股权融资、流动资金融资、贸易融资就可以设定不同的系数。）

产品对应主体所处行业违约概率（PD，Probability of default）

信用暴险值（EAD，Exposure at Default）

违约后损失（LGD，Loss given difault）

根据公式：单个项目拨备=R*PD*EAD*LGD，确定每一笔具有信用风险的信托产品的风险拨备后加总。

这个思路的主体思想是完全从自身存量业务出发，通过风险计提确保存量信托一旦出现风险，私人银行有在极端情况出现后的先行兑付能力。

4.1.2思路二

以私人银行机构为个体，考察每一个有合作的信托公司目前的信托总规模和净资本指标，根据各个信托公司信托总规模和净资本的杠杆比例分列到A、B、C、D四类范围内，对各类别给予一定的系数R，同时确定与每一个信托公司合作的信托产品规模（M）占该信托公司总体信托规模的比例，该比例设为P，通过公式R*M*P确定每一个有合作关系的信托公司的风险拨备，加总后确定总体拨备。

这个思路主要是根据信托公司总规模和净资本的结构不同确定与该信托公司合作的风险程度，根据这种风险程度和与该信托公司合作的产品规模确定风险拨备的总额。

4.2紧跟市场发展趋势，大力发展创新类信托产品

当前，信托公司存在缺乏顶层设计及自下而上的金融创新的问题，相较于商业银行、证券公司、基金公司等其他金融机构，信托公司的研发力量最为薄弱。因此，私人银行机构应该从自身需要出发，支持信托公司设计创新产品。

4.2.1信托资金池业务

信托资金池业务一种解决信托产品流动性的方式，具体操作如下：

A、信托公司成立项目池，项目池由信托公司的自营项目和私人银行机构推荐的项目组成，由信托公司出具保证流动性和收益返还的承诺。

B、私人银行行内对成立项目池的信托公司和操作模式进行审核审批后，私人银行客户通过系统购买，并在约定的开放日进行申赎。

C、信托公司和私人银行机构共同组成决策委员会，在产品存续期间，根据产品申赎情况向项目池中补充项目，若出现大额赎回造成项目池规模大于资金规模，由信托公司自有资金提供流动性支持。

D、信托计划存续期间，受托人将根据央行对当期存款利率的调整对本信托计划项下的预期收益率进行同幅度调整。

4.2.2中小企业集合信托业务

对于私人银行机构而言，协助信托公司中小企业集合信托计划可以有效解决产品规模和风险的问题。具体是采取多个某一行业的相关企业打包融资的形式，通过与政府融资平台、担保公司、小额贷款公司、典当公司的深入合作，设立相关发展基金，重点支持农业相关、具有区域特色或一定技术优势的中小企业。

4.2.3另类期权信托业务

纵观市场，另类信托种类繁多，除红酒、白酒、艺术品、茶叶、红木等常见品种，近期比较有特点的是山东信托做的钻石信托和中粮集团推出的生猪信托。从另类期权信托的模式看，所涉及的产品均具有生产周期较长、产成品附加值较高或具有一定可预见的升值空间、产品交易具有较为完善流通市场等特点。因此，具有上述特点的标的产品均可嵌入另类期权信托的方式。

同时，每一个另类期权信托对应的产品价值均具有价格波动性，因此，产品到期价格的不确定性是另类期权信托的主要风险。对此，可以把产品生产期限较为匹配，产品价格走势的相关系数较低的两个产品或产品组合打包成组合型另类期权产品，可以有效对冲另类期权产品的价格风险，也是另类期权产品做大规模的创新模式。

4.2.4房地产信托投资基金（REITs）

房地产信托产品在2010年和2011年中大受追捧，发展势头迅猛。2011年银监会继续了一系列的通知，旨在促使信托公司进一步评估房地产信托产品的相关风险，并采取了一系列措施来限制房地产信托的扩张。这些措施直接影响房地产信托产品的比例不断下降，占新发集合信托产品的比例由2011年6月的49%骤降至同年12月的16%。但是房地产业作为国民经济的一个重要行业，其在产业链上、甚至整个国民经济的影响是十分明显的。单纯从房地产信托角度来看，整体风险是在监管当局和信托公司掌控之内的，只有极端少数情况下才会产生大规模的损失。另一方面，房地产开发商客户作为准私人银行客户，为这些客户的企业提供融资支持也是私人银行的服务范畴。

所谓REITs，属于不动产证券化的一种，即房地产开发商将其旗下部分或全部商业物业资产（如写字楼、购物中心、公寓、产权酒店甚至仓库等不动产）打包上市，以其收益如每年的租金、按揭利息等作为标的，均等地分割成若干份出售给投资者，然后定期派发红利，并由专业的基金公司或投资机构进行房地产投资经营管理的一种信托基金。

有消息称，我国的首笔REITs或将落地天津，一旦试点成功，在房地产业的融资需求近一年来得不到有效释放的情况下，必将迎来爆炸性增长。

4.3完善信托功能、扩展业务范围

4.3.1打破国内信托业务传统模式，完善信托功能实现新的收入来源

就目前国内信托发展现状来讲，信托公司的定位并不清晰、其业务范围也是较为狭隘，以融资和投资业务的资产隔离为主要业务模式。信托公司更像一个金融中介，其业务功能和商业银行、基金、证券都有交叉。而国内私人银行机构与信托公司的业务合作也仅仅停留在合作投融资信托产品的层面上，而且更多的是借用信托公司的信托通道实现商业银行或投行业务。

客户关系管理是私人银行业务发展的基石，通过私人银行专属产品实现客户的保值增值具有复制性和可替代性，通过产品收益建立起的关系并不牢固，只有为客户，及其家庭、企业的资产提供一系列的规划和安排才能和客户建立起长久的客户关系。现在越来越多高净值客户在遗产安排、家族计划、合理避税、慈善计划方面有需求，这些需求完全可以由信托功能实现，而信托公司也有解决此类需求、创新业务发展的诉求。私人银行具有获得这些信息的天然优势，因此可以将这些需求模式化，利用信托功能设计出品牌类的信托产品。

4.3.2以境外信托公司为依托发展跨境金融业务

根据国外私人银行业务发展经验，以信托方式实现客户的对外投融资、遗产安排、移民规划、合理避税、慈善计划等是最为普遍的方式。因此，打破现有信托业务的惯有思维，在国内各大私人银行仍在国内争夺领地的时候，通过联合境外信托公司率先开展跨境金融业务，在境外市场上布好局将对我国私人银行机构走向世界具有重要意义。

【参考文献】

[1]中国银行业监督管理委员，2010，信托公司净资本管理办法（中国银行业监督管理委员会令2010年第5号）.

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我国商业银行发展正处在转型期，拓展金融资产服务是一条逼走的道路。本文选取了两家国外银行，纽约梅隆银行与加拿大皇家银行进行讨论，希望能为国内银行的发展提供参考资料。

【关键词】

商业银行；金融资产服务；业务模式

一、商业银行金融资产服务体系：国际案例

（一）美国纽约梅隆银行专业化经营模式下的金融资产服务

1.纽约梅隆银行金融资产服务发展现状

截止到2011年6月，梅隆银行的资产规模达到了1.3万亿美元，而代管与托管资产达到了26.3万亿美元。梅隆银行的业务主要包括资产管理、资产服务、财富管理、资金服务等，为全球36个国家提供金融服务，主要收益为中间收益。如下图所示：

2.纽约梅隆银行金融资产概述

（1）资产与财富管理

主要包括资产管理与财富管理，资产管理面向的顾客为机构型，财富管理面向的顾客为个人型或社会福利型。见下表：

（2）机构服务板块业务

梅隆银行还是一家著名的证券服务商，其中托管和代管金融资产又包括了基金资产、托管资产、公司资产等，下表是梅隆银行该业务的规模。

（二）加拿大皇家银行综合化经营框架下的金融资产服务

加拿大最大的银行就是加拿大皇家银行（RBC），是一所多元化的金融服务集团。该银行的主要收益来自非利息类业务。

1.加拿大皇家银行业务综述

主要包括：国内银行银行、财富管理、保险、国际银行、资本市场等，这些业务的年收益如下图所示：

2.加拿大皇家银行财富管理业务

财富管理业务是加拿大皇家银行的核心业务，主要服务对象为全球富裕及高净值客户，提供的业务有：资产管理、遗产、信托等。

二、国内商业银行金融资产服务

（一）发展现状

目前，我国的商业银行金融资产服务仍处于起步阶段，提供的业务也相对简单，主要服务有：投资银行、资产托管、企业年金、基金、理财等，受我国法律限制，在私募资金、融资等方面还没有相关业务；而风险管理等服务也不太具有竞争力；各大银行的理财产品也没有给一行带来过多利润；财富管理、私人银行等业务推销困难；针对高净值客户的遗产规划、税务规划等服务还没有开发。另外，我国的银行多为本土经营，无法服务于国际化的公司、客户的需求，国外开展的业务也无法满足国外客户投资中国的需求。

我国的金融行业现在的局面正是“供不应求”，客户需求大，银行所能提供的服务却有限。随着经济的发展，出现了许多金融资产，例如：债券、基金、理财产品等，这也带动了资金持有者对这些业务的需求。调查显示，我国有31.21%的客户希望银行开通多种投资渠道；42.97的客户希望银行能帮助其规避投资风险；25.82%的客户希望银行提供更全面的信息咨询服务。但是目前只有27.35%的企业对银行的金融资产服务有所了解，发展前景十分广阔。

（二）中外商业银行金融资产服务发展现状比较

以我国X银行为例，金融资产管理业务与我国其他商业银行

相比较为完善，主要包括结算、资产托管、养老金、理财、投行等；针对个体主要有个人理财与私人银行服务。

业务拓展重心方面，梅隆银行与RBC的服务重心在于根据客户的不同需求，为客户提供个性化的服务；X银行的服务重心则在于研发与推销产品。梅隆银行与RBC的个人财富管理业务服务重心在于根据客户的特征、需求等提供个性化服务，除了对客户资产进行保值增值以外还致力于为客户提供便捷化服务，有些服务没有涉及到客户的资产，主要目的是为了巩固培养长期客户，同时挖掘客源；而X银行的个人财富管理业务重心在于研发与推销产品，例如国债、保险、基金等，单纯地为了满足客户的投资需求，其他业务设置不多，即使有，也是一些实质性不强的业务，例如VIP尊贵身份等。总结起来一共有三点差异：（1）以“客户”为中心的业务拓展模式与以“产品”为中心的业务拓展模式的差异；（2）个性化服务程度的差异；（3）本土服务与全球服务业务运动模式的差异。

三、国内商业银行拓展金融资产服务的对策与思路

随着我国经济的发展与政策的改变，一些限制逐渐被放开，使得更多的金融机构得以进入金融市场中，在不断增加市场份额，一些行业例如基金、保险等都在与银行争夺客户资源，另外第三方资产管理机构如诺亚财富等也加入到了竞争中。国外的金融机构也都发现了中国的市场前景，汇丰、花期等纷纷进入市场，拓展业务，梅隆银行也正在构思把独特的金融商业模式带进我国。可以看出，在未来的发展中，金融机构间的竞争会越来越激烈，金融资产服务的市场潜力势必会被充分的挖掘。而我国极大商业银行由于具有广大的客户源，在竞争中也会占据一席之地，因此我国的商业银行应占据先机，尽快发展自身的金融资产服务，在竞争开始前奠定优势。总结起来有三点：一上改变以往以“产品”为中心的业务拓展模式；二上借鉴国外银行的经验，改变针对中高端客户的服务模式，增加个性化服务；三是继续加大国际化业务发展步伐。

参考文献：

[1]姜浩.现阶段商业银行投融资业务风险研究[J].海南金融.2014（08）24

[2]中国工商银行城市金融研究所课题组，詹向阳，樊志刚，姜烨，李卢霞.国际银行盈利结构与管理架构考察及启示[J].金融论坛，2012（07）1113

[3]闫峻，张毅，宁先明，陈瑾，袁媚，吴小安，钟莉萍，郑东.商业银行金融资产服务业务发展方略研究[J].企业经济，2013（10）78

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关键词：财富管理　理财规划　市场策略　银行业务

一、银行财富管理发展现状

(一)银行财富管理的概念和定位

银行财富管理一般是指银行利用所掌握的零售客户信息与金融产品，通过分析客户自身的财务状况，了解和挖掘客户需求，制定客户理财方案，为优质客户提供现金、证券、保险、信贷、投资管理以及税务、财务计划、退休、遗产信托等一揽子金融服务，进而帮助客户实现理财目标的一系列过程。一般服务对象为流动性金融资产高于100万元人民币。

(二)银行财富管理的特征

1　不同于一般意义上的个人理财。高端客户在消费习性和投资理念上有明显的特色。据一项调查表明，高端客户个人理财业务的首要目标在于实现财富的保值，其次避免过度纳税，以下依次为实现财富增值、为后代积累遗产、保障公司的生存等。客户往往需要一套完整科学的理财规划，而不是分散化的产品配置。

2　强调品牌效应。在银行产品同质化现象十分明显的今天。留住客户的关键是要让其在享受银行优越服务的同时，不断深化对品牌的感受。近年来，打品牌也是各家银行祭出的杀手锏。同业中一些知名的品牌包括招行推出的“金葵花”、工行的理财金账户、民生银行的“非凡理财”赢得了较高的市场认知度。在财富管理领域，品牌战略更是市场对商业银行的要求和期待，这是财富管理业务长期持续发展的重要因素。

3　依托高效的管理信息系统。做好财富管理工作需要有良好信息系统做为支撑，如能对优质客户进行有效的细分，可以检验客户的贡献度，评价客户经理的服务以及成本，了解产品的需求和效益，从而最后制定更优良的客户管理的方案。提供财富管理业务的银行，通常需要花费大量的数据、信息资源进行系统的升级改造，建立自动化的财富管理系统及成本低廉的电子渠道、网络渠道，可以为客户提供实时化的便利服务。当客户资产发生变化，如汇率、利率、股价、基金净值波动较大时，财富管理系统可实时通知客户，提供个人理财建议，等等。

4　财富管理不同于私人银行。一般而言，银行个人业务分为三个阶段，即个人理财业务、财富管理、私人银行业务，我国的银行大多处于第一阶段和第二阶段。私人银行与财富管理有五大区别：准入标准不一样，私人银行远高于财富管理，以中行为例，私人银行的准入标准是100万美元，而财富管理一般只有100万元人民币；负责理财业务的人员不一样，从事财富管理工作的人员是理财经理，而从事私人银行业务的是私人银行家；产品服务不一样。私人银行对一个人定制产品，而财富管理是对一类人即一个细分群定制产品；服务渠道不一样，私人银行比财富管理更私密珍贵，为客户单独配置会谈房间，隐私特点更加明显；提供的服务不一样，私人银行所提供的是“1+1”的服务，即私人银行+投资顾问组合式服务，而财富管理则是由理财经理提供一对一服务。

二、我国财富管理发展的前景分析

近期，万事达卡国际组织的《万事达卡中国富裕阶层指数》报告称：2009年，中国内地家庭年收入2.5万美元以上的富裕阶层有近500万户，39％集中分布在上海、北京、广州三大城市中；到2015年，内地富裕阶层数量预计将增到860万户，京、沪、穗三地所占比例将上升到47％，中国财富管理业务机遇与前景十分诱人。

(一)政策环境的变化为银行财富管理业务创新拓展了广阔的空间

我国银监会颁布的《商业银行个人理财业务风险管理指引》和《商业银行个人理财业务管理暂行办法》给国内银行财富管理市场吹进了一股春风。该《办法》允许商业银行在建立风险管理体系和内部控制制度的基础上，按照符合客户利益和风险承受能力的原则，尽责地开展个人理财业务。同时，鼓励商业银行推出结构性衍生产品、人民币外币相结合的理财产品，一则摆脱传统理财产品的局限，二则提高商业银行理财产品的收益率和吸引力，三则提高商业银行产品创新能力、风险控制能力和核心竞争力。因此，那些具有较强衍生产品设计能力的银行，今后将会脱颖而出成为财富管理的市场领先者。

(二)客户金融资产多元化为财富管理提供了新的市场需求

新兴的中国富豪阶层关注堆积的财富，希望得到保值升值和家族传承，他们的资产组合包括存款、股票、基金、保险、黄金等人民币理财产品，并随着股指期货的推出，将更多地投向金融衍生产品市场。

(三)银行的经营资源和IT优势已日益成为推动财富管理发展的重要条件

经营资源对银行的重要性不言而喻，不仅仅包括人、财、物等有形资源，更重要的包括商誉等无形资源。强大的财富管理系统要能捕捉广泛的客户信息；要能进行客户行为和偏好的分析；要能识别潜在优质客户，并能将其放入差异化的客户支持群中。另外，支持优质客户的平台必须能够提供客户与银行在各个产品和渠道建立联系的全景图。

(四)国际经验表明我国大力发展高端客户财富管理已势在必行

研读汇丰、花旗等外资银行2009年最新的财务报表可以发现，财富管理在其业务分类中占据重要地位。汇丰控股2009年半年报显示，除税前利润排名前3位的业务分别是个人理财(占33％)，企业银行、投资银行及资本市场(占29％)和工商业务(占24％)。汇丰控股在半年报别指出，从各客户群表现来说，亚洲尤其是中国的个人理财业务取得“十分强劲的业绩”，除税前利润比去年同期上升38％。

三、推进银行财富管理业务发展的市场策略

面对残酷激烈的市场竞争，不进则退。我国银行要大力发展财富管理业务，就一定要形成强大的核心竞争力，在客--户、产品、服务、人才、管理等五大因素上狠下功夫，才能在竞争中立于不败之地。

(一)优质、忠诚的客户群对财富管理业务的发展起着决定性作用

银行的竞争就是对拥有一定金融资产的优质客户的竞争，因为他们才是银行开展财富管理业务的根本。如何吸引并留住高端客户呢?

首先，挖掘并争夺潜在新客户。面临激烈的竞争有效抢夺客户是成功的第一步，这是发展财富管理的出发点。及时、经常地深入市场一线，分析客户状况，主动深入高档社区、高档商务区开发客户资源；可以加强与证券公司、基金公司、保险公司等金融机构进行业务合作，最大限度地实现优势互补，从机构、人员配置、培训、资金和技术投入方面进行必要的支持和配合，以形成发展合力，共同促进客户开发和业务发展。

其次，挽留已有的老客户，并不断提高其对银行的忠诚度，此乃实现财富管理可持续发展的关键。挖掘一个有效新客户的成本是挽留一个合格老客户的5倍，因此，“强势开

源”不如“有效节流”。注重从已有的大批存量客户中提取有效高端客户，采用纵向结合、财富推导的方式，即可从公司金融业务的企业管理层中识别，从工资数据导出中识别，从住房信贷中拥有多处房产的客户中识别。当然识别出了高质量客户并不意味着可以高枕无忧，忠诚度不高始终困扰银行业务的发展，“追逐利益最大化”使得优质客户不断游走在各大银行之间。

面对这种情况，可以采取以下对策：

一是提高市场反应速度，加快推出优质理财产品，缩短与它行同类产品推出的时间间隔，力求能够“领先”市场推出。

二是实施客户的精细化细分工作，目前，许多银行在对客户的细分中主要以客户资产总额和对银行的利润贡献度来考虑，容易造成对客户自身金融需求的忽视。对此，需要引进目标客户动态档案跟踪管理制度，加强对客户生命周期、风险偏好等细分变量的关注度，对稳定固有客户群、提高综合回报率有着不可小觑的积极作用。

三是通过客户经理贴心周到的服务留住客户。这是银行致力于发展客户关系的最高境界。客户经理是传播银行服务最直接、最有效的途径。客户信赖银行，首先从信赖为其服务的客户经理开始。

(二)优质、差异化、与叶俱进产品是财富管理的基石

国内银行不缺渠道、不缺客户资源，缺的是有竞争力的产品。能否抓住有利时机，集中力量打造出符合客户需求且技术含量较高的理财产品，是财富管理市场出奇制胜的关键。银行理财产品中以固定收益类的产品居多，业绩参照标准多为当时的银行同期定期存款利率，而当前央行频频使用加息、提高准备金率等货币政策，这对固定收益理财产品而言无疑具有较大的负面影响。因此，即便固定收益产品，在设计上也应该遵循灵活多变的原则，比如加入一些收益率定期可调整条款、产品可质押担保等，这将在一定程度上提高该类产品的吸引力。

银行要重视产品推出上的时间衔接问题，避免出现较长一段时间上的产品真空期。因为，如果在某一时期没有较强市场吸引力相关产品推出就可能造成客户的流失。密切关注市场动态、客户需求，加快产品设计和审批，掌握好时机，在市场需求至高点前抢先推出产品。

银行要加强与证券、基金、保险等金融机构之间的跨行业合作，利用与其他金融产品进行再组合的方式，实现产品流动性和收益性的合理配置，增强产品的灵活性和吸引力。西方发达国家的银行业多采用混业经营的方式，而我国依然采用“分业经营、专业管理”的模式，但近年来我国金融市场的活跃将逐步引导银行与其他金融机构全面合作时代的到来，对市场政策的敏感洞察力、高层的支持力度都将导致深层次合作模式的进一步展开。

(三)私密、个性化、贴心的服务是捆绑客户的利器

据波士顿咨询的统计数据，在中国不到0.5％的家庭拥有全国个人财富的60％以上。富裕阶层多呈现如下的理财倾向：持有现金水平很高，具有高度投机性，倾向于直接参与投资决定过程，很多客户坚信自己比理财机构的经理更有能力得到高回报。这也对银行的财富管理水平提出了更高的要求，私密性强、个性化的服务显得至关重要。

首先，私密的个性化高端服务。财富管理不同于一般的个人理财，最鲜明的特点就是服务对象的高端化。他们更强调安全性及私密性。硬件方面，财富管理中心要能够为客户提供私密的会谈空间；软件方面，中心需要配备一套完善的综合数据管理系统并进行定期跟踪。客户经理要对每位客户建立个人档案，记录客户的生命周期、风险偏好、性格特征、已购买理财产品、对未来投资收益的期望等个人信息，并不断对数据进行补充和完善，从而定期向客户提出准确的理财投资意见，做到个性化服务。

其次，必不可少的全程贴心服务。贴心服务是有效开展财富管理业务、确保客户经理所提意见能够被客户接受的重要环节。加大服务的广度和深度要求银行以客户需求为中心，提供包括教育、避税、保险、退休、财富转移、遗产规划等一系列全程服务。贴心服务讲究的是“人文关怀”，不仅要关注客户的理财需求，更要注重客户的心理诉求，针对客户的特点配备不同的客户经理提供服务将促进有效交流，提高服务的接受度和响应性。

(四)财富管理是专业、综合化、高水准人才的大比拼

上海国际金融学院院长陆教授指出：“中国财富管理在中国经济增长的同时已融入全球市场并日益成为焦点，最大的挑战在于缺乏领军人物和大批训练有素、通晓国际市场的财富管理专才”。

财富管理服务的对象是高端客户，服务的内容涉及到股票、基金、保险、外汇、黄金、期货、避税、资产规划等多个领域，这就决定了从事该项工作的人员需具备较高的综合素质。不仅要训练有素、通晓国际金融市场动向，更要具备高超的人际沟通技巧、组织协调能力。然而，由于长期以来我国银行实行分业经营，因此，同时具备以上综合素质的人才并不多见。面对高速发展的金融业务我国银行必须加紧培养力度，提高人员综合素质。

首先，银行可以通过继续教育、在职培训等途径进行人才自我培养。其次，利用与其他金融机构形成战略联盟进行专业化人才培训，采用“培训外包”的方式来拓展财富管理人才的视野、培养并提高其综合素质，达到事半功倍的效果。最后，可通过外部聘任的途径在短时期内建设一支财富管理服务的特种部队，但这只是一时的缓兵之计，只有加大力度，加快培养一支具有国际视野和高综合素质的客户经理队伍，才能适应我国财富管理发展的需要。

(五)高效、务实的管理制度为财富管理保驾护航

首先，银行财富管理业务可脱离依附支行的模式，单独成立财富中心，采用单列管理方式进行考核将有效提升其市场响应速度。