服装店的营销策略范文

导语：如何才能写好一篇服装店的营销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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快闪店又称为游击店，俗称Pop-up shop。短时间内，商家在人气较旺的地区设立临时的时尚潮铺，推销其品牌。2003年潮流鞋牌Dr.Marlens在纽约开设了全球第家快闪店。2004年川久保玲在德国柏林城区整改了

家旧书店变为快闪店，从而让其快速走红，吸引近千万人流量，在业界名声大噪。

服装快闪店的优势

1.时间短暂，成本较低

限时是快闪店最重要的特点，通常其在个地方的经营时间为几天或几个月。对于服装品牌来说，突然在一个地方营业，又突然撤离，这种游击式的店铺能在短时间内快速吸引消费者，达到饥饿营销的效果。虽然营业时间短暂，但是往往会受到大众的关注，这使得它不用做过多的宣传，也能引起话题。目前众多服装品牌也试图用快闪店来试探市场上消费者的消费趋势，由于时间短，即便没有成功也不会耗费过多的成本。这使得最初的设计师品牌、奢侈品扩展到快时尚、买手集合店都纷纷加入快闪店的队伍中。据不完全统计，开设过快闪店的服饰品牌有CHANEL、GUCCl、LV、FENDl、PRADA、KENZO、H&M、TOP SHOP、GAP等。

2.选址灵活，压力较小

快闪店更换场地频繁，机动灵活。相比传统的实体店，快闪店不需高额的租金，也不用雇佣过多的店员，这使得店铺投入成本低、库存压力小、运营成本低、店铺坪效高，也更有助于品牌拓展、推荐新品。最常见的店中店、集市、百货商场等有一定知名度且具有稳定客流的选址往往是品牌的第一选择。随着快闪店的日趋成熟，其形式也变得越来越丰富，常见的选址已经不能满足消费者的需求。不少品牌扩展了各种闲置空间，CHANEL在阿尔卑斯山上的滑雪圣地库尔舍维勒开设快闪店，全程共有36个车厢。H&M更是在荷兰席凡宁根海滩开设了为期两天的海边集装箱店。FENDl在北美把一辆红色复古三轮卡车作为快闪店，三轮车从纽约出发，整条路线选择停留时间也颇为巧妙，多伦多站恰逢国际电影节，洛杉矶站则与洛杉矶马球赛同日，迈阿密站正是巴塞尔艺术展期间。KENZO在我国也以咖啡车的形式在北京、上海、成都巡展。

装置独特。吸引眼球

传统实体店铺的高度同质化布置使消费者审美疲劳，而快闪店随处可见的新鲜元素、个性潮流的娱乐魅力、一波波令人悸动的惊喜刺激着消费者的感官，迅速吸引消费者眼球，引进大批人流进店，带给消费者最大的消费满足感，同时捕获了这群喜新厌旧的消费群体。装置艺术在快闪店表现的淋漓尽致，完美结合了科技、艺术。阿迪达斯为了庆祝斯坦・史密斯系列的强势回归，在伦敦开了为期三天的快闪店，其外形是一个巨型鞋盒，而店内设计有个交互式地板和数字化斯坦站。优衣库在曼哈顿溜冰场设置了六个立方体，它们在晚上就会闪闪发光，高调地证明存在感。ZUO CORP在波兰的快闪店利用镜子和LED灯的创造性结合，在狭小的店内创造出空间无限大的错觉。英国甚至出现一家专做快闪店的百货公司BOX PARK，六十个集装箱被搬到伦敦Shoreditch空地上，如今已成为伦敦的旅游地标。

服装快闪店营销策略

1.服装品牌的门店孵化器

服装品牌在进入新市场或新产品面市，不可避免试水环节，而开快闪店是最有效的途径。快闪店能降低品牌上新的市场风险，同时也可收集市场反馈信息，更重要的是在短时间内吸引了消费者的关注，为品牌推广做宣传，用最低的成本来协助品牌试探市场。TOP SHOP的深圳快闪店仅筹备了两个月，但是日销售额可达一万美元，充当了其营销利刃，切开了中国的市场。但是它至今仍未开设实体店，仅有天猫旗舰店。GAP通过在上海开设快闪店将旗下品牌OLD NAVY引入中国市场，还借此收集消费者大数据，探测市场行情，为品牌营销开路。

2.体验营销的活招牌

如今的消费者已经不再满足与传统纯粹的购物，他们更看重实体店所带来的感官刺激和内容相关的体验，而快闪店正好符合消费者这种猎奇的体验心理。时尚潮流的空间、限时限量的营销激发消费者对快闪店的迷恋。品牌也借助快闪店和消费者建立有目的性的互动，诠释品牌理念，增加粉丝粘度。美国电商ETSY线下快闪店打造社交场所，除了销售外，还有设计师现场制作表演，消费者在店内可以DIY也可免费喝茶品酒。快闪商场BOX PARK要求品牌必须独具一格，即便是NIKE这样的大众品牌在此也变成了定制模式，消费者可以根据自己喜好决定鞋子的颜色和材料。

3.020全渠道试水

随着线上流量红利减少，越来越多的线上服装品牌把目光转移到线下，将快闪店作为线下试水的开端。快闪店使品牌线上线下形成闭合，线上为品牌宣传起推波助澜的作用，从而为线下店铺带来客流；线下为消费者带来良好的体验，增加线上店铺流量。ADORE ME作为近年来新起的线上内衣品牌，其利用快闪店来做020的尝试，大获成功。消费者可以通过网上预约，到快闪店体验专家带来的量身服务。

结论

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一 、项目介绍

我的项目是做服装行业，男女休闲服装店。服装主要以休闲简约为主 ，入门左边是女装，右边是男装。选择开服装店的优势是对服装行业较为熟悉，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧。

二 、店铺的选址

店址选择在佳县通镇本街，人流量还可以，但流动人口少，所以货品必须多样化，但不能打破整个店的购物氛围，此店铺位于小乡镇，不适合销售高档消费品，我的定位就是中低档符合市场需求。价格中等。进去消费，是既不失面子，又不多花银子的地方。

三 、 投资金额分析

基建费：25000 元

店铺压金：3900*2=7800元（2 个月租金）

租金：20 平米*160=3200元（月租）

装修费：1 万

首次货款费：2 万

流动资金 6 万

四、 进货及进货渠道

1、选货：选样、款式、品牌、数量，要掌握当地市场行情：出现哪些新品种?销售趋势如何?价格涨势如何? 购买力状况如何?大体上能心中有数。

2、货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货，少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要 给顾客的选择余地大。

五、营销策略

1、就绪之后，就准备择期正式开张。开张当天为招揽顾客， 办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区散发些传单。

2、初次来店的惊喜，免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份顾客表（做客户数据库）增加其下次来店的可能性，传达每周都有新货上架的信息。

3、利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服（要定量） 或送生日礼物等 。

六、 店铺销售管理

1、 日销单（下班之后用电脑统计）

2、 每日盘点货物记录

3、 每月进销存表 ，留进货单，便于月底进行统计

七、 专业管理制度

1、每天两次大扫除，早晚各一次，营业时间内保持店里、店外干净卫生

2、每星期二、六模特衣服更换一次，每星期一货物调换一次。

八、 售后服务

1、凡在本店购物如发现质量问题（不包括人为）在未洗水前（三天内）凭收据可换货

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关键词：服装专卖店；灯管布局；灯光效果

进入二十一世纪之后，人们的生活节奏在不断地加快，人们获得服装信息的途径越来越明朗，服装专卖店慢慢地被人们关注起来。伴随服装品牌的逐渐增多，各种品牌的服装商均在寻找合适的手段来扩展自己的市场，然而服装专卖店的灯光布局以及灯光效果设计当成一种服装品牌作为一项品牌形象，如今人们服装专卖店的灯光布局与灯光效果越来越被重视。

一 服装专卖店灯管布局的组成要素

清楚服装专卖店橱窗的灯光设计就服装专卖店的地位，对色彩和创意以及视觉等进行有效利用，可以较好地解决有关的现场技术问题并能够将其进行有效地利用。它的主要内容有：第一，服装专卖店的灯光设计的反复与对称以及渐变等表现方式。第二，服装专卖店单向玻璃与双向玻璃的闭合与透明以及不完全封闭等结构以及场景时与系列式的陈列方式；第三，灯光设计所要遵循的原则；第四，设计的想法与效果图的绘制以及服装的陈列方式。第五，所需要的灯光的性质，和灯光照明技术的需求与方式，以及它们对陈列的服装的影响；第六，灯光设计和实现流动与视觉中心等程序与视觉程序的心理反应；第七，服装专卖店内的道路的种类的划分以及道具的设计。

二 灯光设计灯光表现形式研究

（一）渐变。此种方法为一项较为含蓄的表现方式，将此种色彩运用到服装专卖店之中，会给人一种舒服的感觉，由于它展示的色彩等体现方式为一个渐变的过程。该种方式为常用的表现方式之一。

（二）对称。造型不一样的模特采用一样的色性，能够突破呆板。此种体现形式经常被用于展示一些成熟稳重的品牌服装，经过处理好色彩与造型上的对称性，会令人有一种稳重的感觉，能够很好地突出稳重成熟的服装的品牌。

（三）均衡。对称和均衡两者之间有一定的相似的地方，在进行色彩均衡处理时，把浅色系列的商品色彩融进到背景的颜色里，于自然和谐之中又不失活泼。

（四）重复。重复也就是把相同的组成要素经常表现在画面中，也可以为一样的色彩原色与画面里经常地出现，于统一里发现变化，在总体上能够扩充画面的效果。

三 在进行灯光设计过程中需要考虑的空间要素

从整体上来讲，对服装专卖店进行灯光设计为一项利用空间来展示服装的活动。就平面上来看，各个展示的平面的灯光设计均能够突出视觉所要传达的魅力；就空间上来看，其具有一定的艺术风格，也具有一定的雕塑精神；伴随技术的进步与发展，将高科技手段融入到空间设计之中，因此其也是具有较高技术的艺术行为。

（一）服装店里每个元素的构成方式和组合形式不同时的色彩设计。第一，基本构成方式。服装与模特为橱窗里重要的元素，它们对橱窗的造型与框架有着重要的影响，因此，想要学习橱窗的摆设，首先就要学会模特的组合排列方式。不仅要学会转变模特排列与组合方式，还要在给模特进行服装变化时要有一定趣味性的收获。模特的组合方式与排列方式的改变会出现间隔以及节奏感。服装专卖店的模特的不同摆设方式会令消费者产生不一样的感觉。

（二）模特与服装的组合形式：第一种，模特间的距离相同但是服装不同。为了服装店的陈设不单调乏味，可以改变模特身上的衣服来获得新的组合形式。由于服装的转变令该组合于规则里会多一点趣味性的改变。第二种，模特间距离不同但是服装是一样的。改变模特之间的距离，会有一种节奏感，就算模特展示的相同的服装，也不会单调，会令人有一种整体的美感。

四 灯光布局和光效设计

第一要考虑的因素为橱窗，其既为隔离销售空间和道路的前缘，也是视觉的入口。它所要表现的是服装专卖店出售什么样的服装，也在一定程度上体现了专卖店的环境。因此，一定要处理好这个问题，亦为理解灯光于服装专卖店所发挥的作用主要一步。如果是与街道相靠近的，使用落地窗会更好，将展示的服装商品陈列于玻璃的后面，通过橱窗就可以将服装店里面的情况看得很清楚，此种状况就要考虑到橱窗的照明是否能够和总体的空间保持协调一致。

如果说好的橱窗为吸引消费者的第一机会，接下来会影响到消费者是否进入店内的要素就是服装专卖店的进出口。服装专卖店的进口部分体现的是商店对消费者的一个态度，于灯光与灯光效果上一定要注意这一点。

服装专卖店的进口与出口地方的灯光的亮度一定要稍稍高一些，这样不仅有助于顾客分辨出专卖店的进口与出口，还有助于保障顾客的安全问题。但是进出口亮度也不可以太高，不然就会显得室内很暗。

服装店的天棚是灯具布置的重要地点之一，然而于服装店空间里面而言，它并不是空间的关键点，一般情况下，天棚不仅有灯具，还会有风口以及烟感等，因此，不需要给天棚太大的亮度，否则会将那些设备露出来。服装店里服装才是重点，顾客的视线通常会放在服装上，所以上部不需要太华丽的造型以及与之相适应的照明。

在服装店内可以将天棚设计成发光的，运用磨砂玻璃制成，将光源装于上面，介质把光线散射于空间，不会有阴影出现且照明均匀。不同地点陈列的货架，也要采取不一样的照明方式。最好是使用聚光灯来进行照明。灯光的主要投射点，能够提高顾客于该服装的认知度。就货架而言，要采用好的照明，但是防止刺眼的眩光。

五 总结

伴随服装品牌的逐渐增多，各种品牌的服装商均在寻找合适的手段来扩展自己的市场，然而服装专卖店的灯光布局以及灯光效果设计当成一种服装品牌作为一项品牌形象，如今人们对服装专卖店的灯光布局与灯光效果越来越被重视。文章研究了服装专卖店的灯光布局的重要性，阐述了影响它进步的要素，还介绍了对它进行发展与创新方法。

参考文献

[1]赵轶群.服装专卖店陈列设计与营销策略[J].中国商贸，2010（20）.

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关键词：快时尚；H&M品牌；发展历程；经济分析

中图分类号：F407.86 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2015）16-0062-02

一、快时尚的定义

社会的快速发展让人们进入快时代，快时尚也应运而生。快时尚，简而言之就是在时装界有着超高频率的更新速度，让追求时髦的人趋之若鹜扎堆采购，是时装界新兴名词。

二、H&M品牌介绍和发展历程

H&M（海恩斯莫里斯）于1947年由尔林・派尔森在瑞典的Vsters市创立。当时派尔森在维斯特罗斯开设了自己的第一家服装店，称为Hennes只销售女士服装。1968年公司并购了销售狩猎装备和男士服装的服装店Mauritz Widforss后开始进行多元化的销售。目前H&M的发展飞快拥有超过3 000家专卖店，足迹遍布28个国家，雇员总数超过50 000人。

三、H&M成功取得成功的因素

随着现如今时装界快时尚的潮流已席卷全球，相继出现很多与H&M类似快时尚的品牌，如Zara，Gap.优衣库等。由于其特殊的营销策略、准确的市场定位、积极地扩大市场的方针等，都使H&M成为国际一流品牌毋庸置疑（这里同Zara进行简单的比较）。

1.营销策略。平价一直都是H&M的核心。与同类快时尚品牌Zara相比两者采用的都是少量多款的产品策略都打破了传统服装业界季节的限定。Zara的少量多款依靠的是公司对时尚信息和消费者反馈信息的快速采集，而H&M建立了消费者需求信息获取体系，在创造产品时采取了推―拉模式用消费者想要的商品来拉住消费者。

2.新鲜时尚。对于H&M来说，时尚是有保质期的。除了价格牌，还打流行牌。H&M选择跟大牌设计师合作，成功吸引了大批时尚追求者购买他们喜欢的设计师的作品。Zara的品牌销售则依靠的是产品结构自身的性质和快速更迭的特点以及优越的地理位置来吸引消费者。

3.控制成本。H&M很注重成本因素，为了降低成本维持平价策略H&M没有自己的成衣厂，制造完全外包给九百家工厂。由于成本控制得当产品售价虽低，毛利仍然能维持在53%左右。Zara为了使商品更快的送入消费者手里将大部分生产放在欧洲，为了快还坚持空运使其产品成本变高，H&M的时装价位比其低出30%～50%。

4.准确的市场定位和扩张策略。H&M从1947年创建伊始，在最好的商业区销售就成为公司的经营原则。公司不拥有商店的产权而是租赁。在确定销售场所之前，公司会做大量的统计分析，设计内容涵盖人口统计学、当地就业率和购买力等。把价格、品质、流行三合一的成功方程式，大量复制到其他的市场。H&M虽然来自瑞典，但现在最大的市场却在德国。2003年公司新开的分店数达90家。公司过去六年的扩张率约75%，现在几乎每两年进入一个新国家。

四、有关H&M运行机制的经济学分析

1.需求分析。经济学中有薄利多销之说，H&M则把这点发挥到极致。他们的采购活动与市场导向一致，并根据分布在世界各地的实体店提供的数据不断做出调整，使时尚流行得到精确定位。时尚的需求曲线是随着流行趋势变动的，某一产品在某一时期的时尚需求曲线比没有时尚因素影响下的普通需求曲线更偏左。在统一价格下受时尚影响的产品需求量会小于不受时尚影响的普通产品需求曲线上的需求量，受流行趋势影响的需求曲线的价格弹性也会更大，曲线就会平坦一些。但从长期来看，新产品层出不穷，消费者会对新产品会产生新的需求，由长期内多个阶段性时尚产品需求曲线的累加得出总的时尚产品需求曲线，会位于没有受时尚因素影响的普通产品需求曲线的右边。

2.供给分析。对于生产商而言时尚是一种有计划的过时，这种有计划的过时使原本依然可以使用的产品因不符合新的潮流而被淘汰。时尚为生产者不断创造新的市场，使其不会因某种产品达到市场饱和而无法销售自己的产品。通过推出新的时尚产品，利用时尚消费者对新产品不了解的信息，制定远高于成本价格即可以获得单件产品的最大利润。反应较快的跟随者在最新时尚退出后，会以最短的时间加入自己在细节上的改进并推出新的产品，凭借紧跟优势获得广阔的市场空间和丰厚的利润，H&M恰为这样的销售策略，生产时尚产品能获得比生产不具备时尚性的同类产品更多利润。

3.均衡分析。将需求曲线与供给曲线结合在一起可看出，有时尚因素影响的情况下均衡价格数量也会相应发生变化。

当没有时尚因素时，总的需求曲线（D）和总的供给曲（S）总是会达到一个均衡状态从而形成均衡价格P0均衡产量Q0；当有时尚因素时，总的需求曲线（D）和总的供给曲线（S）都会在原有曲线的基础上右移，之后也会达到新的均衡价格P1产量Q1；总有P0大于P1，Q0大于Q1，即生产者会获得更高的利润。对于消费者而言虽然花了更多的钱，但是通过时尚消费满足了自己的内在效用。这些效用不能用物质替代但消费者获得的满足却可以通过其多支付的货币来衡量。

H&M成为时尚界的宠儿是有特别的原因，望快时尚的领头人继续前行。

参考文献：

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关键词：90后；女大学生；服装消费观

一、引言

随着经济的快速发展，生活水平的不断提高，90后女大学生在新文化，新知识的熏陶下，为突出其个性化，往往选择在着装方面突出自己的特点。所以她们在服装消费方面往往更着重自己的爱好，个性特点，力求与众不同，显示出自己的独特气质和精神面貌，因而很多人在服装消费方面依附、从众心理不断减少、降低，亦不再单一追求服装品牌，流行度，而是结合服装质量，舒适度，以及价格等因素去选购自己的服装。

本文着重探讨90后女大学生的服装消费观及影响因素，并给出合理建议，以便引导90后女大学生树立科学、理性的服装消费观。

二、研究方式

（一）调查方法

首先通过对我校90后女大学生的着装进行长期观察和个别采访，采访中涉及她们每月花费在服装上的费用，以及购买服装时更看重服装的哪些方面；接着小组成员通过大量查阅文献获得相关资料；最后本课题小组成员根据采访内容与查阅文献的获得的主要信息设计90后女大学生服装调查问卷，进行问卷调查。其中本课题组对我校90后女大学生发放调查问卷500份，回收452份，有效问卷414份，同时在网络上对其他高校90后女大学生进行了问卷调差。问卷涉及被调查人的户口（农村、城镇），所学专业类型（文、理、工），服装消费水平，服装消费场所和服装消费心理，以及所购服装的款式类型等一系列问题。

（二）分析方式

回收问卷后，将调查所得的数据采用spss统计软件对调查结果进行统计分析，形成相应的柱形图，使读者一目了然。

三、调查结果与分析

1、服装消费水平

从统计结果来看，此次调查对象中有58%来自农村，42%来自城镇，其中文科43%，理科20%，工科37%。其中有51%的人平均每月花费200元左右在购买服装上，约占每人每月消费支出的60%左右，相对于其它方面的消费，服装消费所占比例是很高的，因此90后女大学生的服装消费水平还是比较高的。当然家庭收入在很大程度上决定了女大学生的服装消费水平。[1]有调查研究指出，在90后大学生中有50.3%的学生每月花费基本在200元以上用于购买服装和外在修饰。在接受我们访谈的90后女大学生中，我们发现只有少数学生能在服装的高价面前保持清醒的头脑，认为看看或者穿上感受就行，还有学生表示如果实在很喜欢会选择跟商店老板商量可不可以给自己可以接受的折扣，当然也有一部分人承认会在爱不释手的情况下咬紧牙关，买下衣服，哪怕提前支出下个月的生活费用。

另外根据我们的网络问卷调查发现有34.5%的女大学生每月服装花费在50～150元之间，26.8%的人每月服装花费在150～250元之间，但是还有23.2%学生每月服装消费超过250元，这个数据相对于15.5%的女学生每月服装花费不足50元而言属于服装高消费。因此，90后女大学生在面对服装消费时盲目消费的现象是依旧存在的。

2、服装消费场所

随着经济竞争的激烈，服装销售不仅仅局限于百货商店与专卖店，越来越多的人看准大学生市场，尤其是女大学生。

在学校周边会越来越多的出现各种极具特色的服装店，而这些服装店往往会招聘一些本校学生做兼职。或许是离校近又或是因为同学的间接宣传作用，越来越多的女大学生热衷于在个性化小店购买服装，而这种比例依旧在不断上升。在我们的统计结果中就有19.3%的女大学生会选择在学校小店购买服装，其中84%的女学生在个性小店购买过服装。在她们眼中，小型服装店的服装价格不会太高，容易接受。然而衣服太多，选购地域受限，撞衫的几率也就越大，所以有52.7%的学生为避免撞衫的可能 ，也为了追求服装的质量保证与舒适度而选择到百货商店或品牌专卖店去购买服装，其中在专卖店购买服装的占27.8%，她们表示在品牌店购买的服装尽管性价比可能比价高，但是衣服很适合而且面料、款式相对其它的服装店要好很多。此外，随着网络发展，信息技术的普及，现在的大学生几乎人手一本，在我们调查中，基本上所以的女大学生都有过网购行为，而购买过服装的占竟然高达97.7%，而我们的调查同时显示有28%的人表示她们的服装大部分都是在网店购买，并且她们网上购买服装的动机也各种各样。但很多人发现网络购物存在一点的风险，服装网购作为一种崭新的服装消费行为模式，对广大大学生而言服装网购存在很大的风险，但在当前网络信息时代背景下，能够在一定程度上为大学生提供快捷、丰富、个性化的产品服务。他们的需求受到了收入限制和网购安全及产品真实性的阻碍。为避免这种情况发生，又可以花较少的钱买到一件合适的衣服，有一小部分女大学生会选择到正规服装店试穿，然后记下衣服品牌，尺寸，编号，再接着在网上寻找该服装品牌的网店，购买该服装。如此一来，既能降低服装购买价格，又能使自己满意，在我们的采访中发现这种趋势也在不断的上升中，67%的90后女大学生表示想尝试这种消费方式。

3、服装消费心理

俗话说“女为悦己者容”，所以女性对服装的热爱远远高于男性。“作为90后女大学生的服装消费心理也远比男生更积极向上，在一定程度上，她们更愿意通过服装来展示自己的个性，品味。”[2]戴静，郭思智在女性购买心理 及企业的营销策略中调查发现，女性购买服装的心理特点来自于自身对自尊的需求，并且女性拥有丰富的情感，是典型的“感性动物”，而这种特征反映在她们的消费活动中。其次求廉心理与自我概念的影响也进一步推动女性在服装消费方面更加狂热。根据我们的调查，只有21%的女大学生是因为衣服不够才去购买服装，11%的人认为衣服过时才重新购买，更多的女大学生是因为平常逛街遇到喜欢的服装或赶上商店打折促销而选择购买。而在购买过程中，衣服的款式，面料，风格色彩，流行度，价格以及商店服务态度都影响着90后女大学生的服装消费心理。

在我们的网络调查结果显示来看，57.8%的女大学生选购服装更加看重衣服的款式，面料，42.3%的人表示服装的风格色彩相对其它因素更有吸引力，当然价格也是大家普遍关心的一个问题，有30.7%的人在选购服装时首先关系服装价格，然后再去考虑服装面料等因素，另外服装的流行度在女大学生心中的影响在不断降低，只有19.1%的人会在杂志、电视剧、电影中名人着装的影响下会去购买服装，追求流行，她们中有一些人存在盲目跟风消费。当我们在采访中问及是否在意商家服务态度时，她们表示相当在乎，但是根据我们的调查仅仅有7.0%的会比较在乎商家服务态度，后来在我们的大量查阅文献中发现，原来商家为提高知名度与顾客的回头率，越来越多的商店经理对员工的服务态度要求也越来越高，所以商家服务态度差的服装店在这个追求人文素质的社会中不改进就会被淘汰。然而有3.0%女学生表示自己购买服装时不会考虑太多，凭主观思想来决定自己的服装消费。“陆荣潘在《论大学生服饰消费心理》中提出：根据大学生与社会的接触层次，她们的服装消费心理可以分为三个阶段，第一阶段，大一年纪的学生一般会选择运动品牌或者大众化的休闲品牌服饰，第二阶段，集中大二和大三上半年的学生，她们中常常是一味的追求时尚，以彰显自己的与众不同，渴望得到别人的赞美，第三阶段是指大三下学期之后的大学生，她们在与社会更多的接触下会选择休闲又带着职业感的服装，来向其他人来展示自己的成熟稳重的气息。”[3]而我们的调查结果显示，大部分的显示更倾向于购买休闲品牌服饰，占总调查人数的63.3%，而其他类型的服饰购买比例较小，例如远动品牌占26%，而13.3%人会选购时尚品牌，另有7.0%的人会选购职业套装，而在我们的调查中只有25人为大四的学生，这与陆荣潘的调查结果是基本一致的。

四、树立正确服装消费观

“90后”是“80后”的派生词，泛指1990年至1999年出生的人，现在已经成为大学校园的主体与中坚力量。在经济快速发展下，90后女大学生的生活态度与消费观念发生明显变化，她们多元化，前卫化，她们追求时尚，追求个性。在这个物质丰富的时代，她们的家庭环境，学习环境，以及所处的社会环境都影响着她们的服装消费心理。爱美之心人皆有之，作为90后的女大学生成长在这样一个文化多样化的世界里，加之青春期里渴望得到关注与赞美的强烈心理，她们为展现个性化，提升形象，会通过服装来折射自己的审美观与价值观，然而在这样一种环境下，难免有人会迷失自己，在服装消费面前无法保持清醒的头脑，盲目跟风消费，那么如何引导90后女大学生树立正确，科学的消费观，我们认为，构建学校、家庭、社会相互结合、相互衔接的“三位一体”培养女大学生消费观培养体系尤为重要。

（一）父母要重视子女正确消费观的形成

家长作为孩子人生路上的第一位老师，要做好良好的带头与示范作用。在我们的调查中发现，90%多的女大学生的父母是大学生生活费最主要和最直接的给予者，但形式上存在不同，有些是分批每个月打到银行账户中去，有的是在新学期开始之前给她半年的生活费，任其分配消费。在这种模式下，有些女大学生因为第一次理财缺乏经验而演变成消费透支。当看到自己喜欢的服装时并且手中存在一定金额的现金时，往往会缺乏自制力，进而进行盲目的服装消费，变成“穿得好，吃不饱“的大学生，所以为避免这种情况发生，家长不仅要及时在了解子女在校消费情况同时，也要根据家庭实际收入消费水平情况给予子女生活费用，并且直接告诉子女有计划的使用自己的生活费用，引导子女合理地进行消费选择，帮助孩子树立理性的，独立的消费观。

（二）高等院校要积极培养学生健康科学的消费理念

1.树立学生理财观

很多大学生有可能是第一次离家，对于突然离开生活十几年的故乡的他们来说，大学的一切都是新奇的。而如何支配自己的个人财产是不容忽视的。因为可能存在地域差异，以及每个寝室的学生家庭教育与收入不同，消费观自然也不同，这就需要学校的正确引导，不盲目攀比，并且每个月为自己的消费制定合理的计划，避免消费的无计划性。在具体消费过程中，要把握消费适度原则，根据自身实际情况明确消费标准，量力而行。学校要在新生入学时开展有关消费，理财方面的讲座。使学生了解并正确认识金钱消费，养成理性消费心理。

2、健全勤工助学机制

由于生活费的他给，大学生对金钱的来之不易的不理解态度比比皆是，这也是大学生存在盲目消费的原因之一，因而学校可以开展各种活动，建立健全勤工助学机制，让学生了解到家长挣钱的不易，并通过自己的亲身体验到自己劳动所得的不容易。有助于90后大学生对自己的不良消费行为与习惯进行深刻反省。如此一来她们在面对无节制购买服装或追求高价格品牌服装的消费行为中会三思而后行。

3、净化校园环境，提升校园文化内涵。

90后大学生的消费误区的产生在一定程度上与校园环境有关。现在的大学基本上都是建在经济发达、商业繁盛的地区，商品琳琅满目，他们的出现虽然极大的方便和丰富了大学生的生活，但是也会导致部分大学生陷入不良消费之中，尤其是大多数90后女大学生攀比心理严重。而这种现象往往会体现在她们的服装上。所以，学校应加强对学生的审美观教育，正确引导学生认识什么才是美，而不是一味注重服装品味，服装越贵越好，换衣频率越高越好。

（三）社会要积极建立合理消费观

马克思曾说“人的本质不是单个人所具有的抽象物，在其现实性上，它是一切社会关系的总和”。大学生消费行为、消费理念都不同程度受到社会的影响和制约，培养他们的科学消费观离不开社会的关心和支持。

1、积极发挥大众传媒的导向作用

90后大学生存在一定的依赖心理，而这一心理很容易影响大学生的消费行为。现阶段网络媒体发展迅速，大众传媒对学生的影响也越来越大，因此，我们要利用传播媒介的特点，发挥其正面导向作用，加强积极健康合理的消费信息的宣传，把握消费规律，帮助大学生解决在消费过程中遇到的疑问，提供科学有效的消费意见，加强对人学生合理科学的消费方式的引导，促使大学生进行合理的消费行为，帮助她们完善建立正确的消费观和科学的价值观。那么90后女大学生在服装消费方面也会懂得节制自己的消费行为，不攀比，不跟风。

2、政府相关部门应加强对服装领域的监管力度。

有人开玩笑说现在人见面不再是“你吃了吗？”的开场白，越来越多的人会问“你今天的衣服好漂亮，在哪买的？花了多少钱？”等等，可见一件衣服的影响也越来越大。然后就出现这么一批人高价贩卖服饰，带领另一批人盲目消费，导致月光族在女性的圈子也在不断扩大。所以政府应加强精神文明建设，旗帜鲜明地反对那些造成严重社会影响的奢靡风气、拜金主义风气、享乐主义作风。严肃处理那些恶意谋利的品牌。制定相关法律法规，净化社会消费环境，抵制腐朽的人生观、价值观、审美观、消费观，对当代90后大学生的侵蚀。

[参考文献]

[1]张晓晶、叶珊珊等.“90后”大学生消费现状透视[J].宁波大学鹰学院学报2011（1）。

[2]姚静、郭思睿.女性购买心理及企业的营销策略[J].商场现代化2012（692）。

篇6

第一次创业 亏光全家10万积蓄

1999年初，30岁的韩清容从武汉客运轮船总公司下岗了。那时，她女儿仅两岁。“那时候，时刻想着有什么办法赚钱。”韩清容说。刚好碰到一个初中同学，两人决定合伙开一家服装店。

韩清容回娘家借钱，遭到母亲极力反对，“你从来没有做过这种事，亏了怎么办？”韩清容极力劝说父母：同学是做服装生意的老手，一定能赚到钱。无奈之下，父亲韩首元拿出家里的10万元钱，郑重对她说，“我和你妈妈老了，退休工资过日子就行。家里这些钱给了你，弟弟就没有了，等你赚了钱再帮帮弟弟。”

一个月后，韩清容实现了理想。那时的她无比开心，因为自己终于可以挣钱了。但是，因为服装店偏离主街道，生意清淡，很快，店铺就入不敷出了。

好不容易维持到第二年年底，韩清容的同学离她而去了。由于同学没有支付店铺租金，无奈之下，韩清容只得垫付2万元租金。同时，韩清容发现了生意亏本的另一个原因：同学经手进货时，虚报了服装的价格。 韩清容流着眼泪将商店关了门，投资的10万元回收不到1万，一年半的时间和精力付诸东流，母亲气得差点晕过去。

再就业培训 重燃创业激情

接下来的两年里，韩清容做过酒店服务员、超市促销员。她是个有心计的人，做促销员时，经常琢磨超市里的营销策略，观察顾客的消费习惯，终于，每个月能挣到1300元。4年后，她手头积攒的钱接近5万元。

2005年11月，江岸区“下岗再就业工程”进社区，该区劳动局免费为居民提供再就业技能培训。

那一天，居委会副主任赵汉斌来到小区的“晃晃馆”，劝说大家去听课。但是，打麻将的人都不愿起身，你一言我一语地讨论起来，“现在赚钱越来越难，那些纸上谈兵的东西，没有什么用。”“都老大不小的，坐在一起听课，脸上挂不住。”韩清容正在看别人打麻将，她想，反正培训是免费的，就报名了。

第二天，韩清容来到车站街街道办会议室。课堂上，老师讲了很多内容，包括开店铺如何进行市场调查、消费群体如何定位、成本与利润如何核算等等。韩清容立即来了精神。她一边学习，一边回忆6年前那次“伤心的投资”，心中那股创业热情一下被点燃。

10天的免费培训，韩清容一天都没有落下，密密麻麻地记了半个本子。她与丈夫杨钧商定，找到合适的项目一定再开店。

现学现卖 盘下弟弟小店

2005年底，韩清容的弟弟韩俊经营的碟盒和碟柜店，生意一直不佳。接受培训后的韩清容对振兴这个小店铺有了自己的想法。有空时，她不再去看人家打麻将，而是到弟弟店里去帮忙，“我不要弟弟开工资，就是想验证一下自己培训时学到的知识，看能不能用得上。”

韩清容毛遂自荐，为弟弟的店铺做市场分析。韩清容告诉韩俊说，目前店里卖的碟盒和碟柜，属于装饰和实用相结合的商品，一个碟盒上百元，立式自动碟柜一千多元。这样的消费者家庭收入应该在中等以上；商店地处洪山区徐东街，周围有大片新小区，居民具有一定消费能力。

她分析出的商机是，讲究家居饰品的家庭，会对多种家居饰品感兴趣，“只有东西多了，才能吸引顾客，可以买得齐全一些。”

韩清容向韩俊建议，希望他能够进更多品种的饰品，供顾客选择。然而韩俊认为，再投资很冒险。姐弟俩没有取得一致。

2006年4月，由于销量小，韩俊的店铺撑不下去了。这时，韩清容刚好向区劳动局申请了5万元小额贷款，连同自家的积蓄，将韩俊的商店接了过来，再度“出山”。

学以致用小店起死回生

按照自己的计划，韩清容首先停止买进碟盒和碟柜，减少库存量，将资金腾出来。然后，她又积极筹钱，连同“挤”出来的周转金，增加了不少其他类型的家居饰品。

三个月后，韩清容基本完成面目一新的“店铺改造”。店铺里，摆满了各式特色家居饰品：精致铁皮小动物、多彩造型灯、异形水杯、藤编纸篓和箩筐……复古中夹杂时尚，令人爱不释手。加上店铺地理位置较好，渐渐地，客人越来越多。

如今，这间不足60平米的家居饰品店，每个月营业额都在3万元以上。韩清容将弟弟返聘过来当助手，另外招聘了3名下岗人员。

全国取经想办连锁店

如今，韩清容和弟弟不再每天守店，他们去全国各地参加家居饰品展，每次参加会展，就买一些有特点的展品回来，自己画图纸，交给厂家生产，成为自己的品牌。

篇7

看行业实践，服装、餐饮业如何掘金小城市内需？

看目标锁定，怎样瞄准目标城市群，因地制宜找出适合自身发展的品牌战略？

2012年春节前几天，辽宁省县级市海城的站前商业街拥挤不堪，几百元的本土名牌商务休闲衣服正被抢购。多几十平方米到几百平方米的服装店聚集在街上，覆盖了「七匹狼、「九牧王等知名品牌，也夹杂着无名品牌。

「海城只是一个县级市，收入水平在全国中小城市中排名不高，但我们的服装却很好卖，特别是在春节前期，存货不多。一家店铺的老板说，自己所在店面的销售额每年至少几百万元人民币，盈利能力不错。

这可能是本土品牌在中小城市的一个生存缩影。大陆服装市场上，国际品牌大多扎堆一线城市，而二三四线及农村市场则被上述本土品牌占据，效益也似乎相当可观。

这也许就应了大陆知名餐饮企业「乡村基老总龚挺的一句话：「不要小看二三线城市，服务好有3亿～4亿人口的中西部，足以成就一个伟大的公司。作第一家登陆纽交所的中国餐饮企业，「乡村基的感悟充分体现出在低线诱惑下，消费行业掘金中小城市内需市场的企图心。

看行业实践

服装餐饮业掘金小城内需

什麽要进军二三级市场？如何找到适合的路径和切入点？这些都是上述服装和餐饮这类消费行业需要面对的课题。

依文集团总裁夏华认，将品牌到二三线城市发展简单归于商业竞争是片面的。在她看来，近年来随着经济的发展以及城镇化水平的加快，诸如高铁、轻轨等新兴交通工具的诞生，使得城市间甚至城乡间的联系更紧密，居民消费往二三线城市集中有了可能。

夏华同时认，商业的扩张是导致品牌走向二三线市场的又一重要原因。目前北京、上海、广州等一线城市的商业地价格高昂，导致了品牌运营的成本太高。如果一个服装品牌的赢利空间、品附加值不足够高，在一线城市就难以获利。从这个意义上说，有的服装品牌公司会在一线城市建一两个店，这样的店只是形象店，不指望它来赚钱，只是品牌做广告。「对于这样的品牌而言，赚钱的还是靠二三线城市，是跑量的。

从某种意义上说，二三线市场和一线市场是完全不同的概念。比如，二三线城市面积小，商圈相对集中，城市居民习惯在固定场所购物，这有助于培养顾客忠诚度；二三级市场的品牌不十分看重个性与时尚，一线市场有知名度和影响力的品牌，在二三级市场很可能不被接受或完全没有知名度。那些在央视大面积投放广告的品牌，在二三级市场倒是很能吃得开。因此，打战如何把品牌影响力下沉，是首要挑战。同时，企业进入二三级市场，渠道也要一下沉，这就要对品牌战略做出较大调整。因针对二三线市场品牌的品开发体系、渠道、推广都不一样，差不多得另起炉灶，这也是很多企业不敢冒然行动的主要原因。

同样的挑战，也存在于餐饮行业。与人口近千万的特大城市不同，二三线城市规模相对小，饮食口味、习惯相对集中。而在这里发展的本土快餐企业都善于避强击弱，放大利用当地消费特点，不与从一线来的竞争对手正面竞争。

「本土快餐一般都是从区域市场起步的，起初在菜品设计上一定是以当地居民消费习性参考。此外，在店面选址与宣传手法上，在二三线城市耕耘的快餐店倾向于选择社区店，靠口碑积累人气。中投顾问高级研究员黎雪荣说，这跟中国大陆二三线市场、特别是乡镇市场的消费特点有很大关系，这里具有大社区属性，口碑传播比打广告更有效，人流量往往是靠熟人相互带动形成。

看目标锁定

因地制宜瞄准城市群

企业要进军二三级市场，就不可避免的要面对消费偏好复杂、区域差异巨大的大陆市场。怎样锁定目标？

麦肯锡最新的一份名「解读中国的调查，把占中国城市人口的82％的600多个城市划分22个城市群，有7个大城市群、10个中城市群、5个小城市群。每个城市群围绕1到2个中心城市发展，所有的卫星城距离中心城市都不超过300公里，且每个城市群的GDP都超过中国城市总GDP的1％。「我们只是想告诉企业，未来看中国城市和中国消费市场的时候是以城市群来划分的。麦肯锡全球董事合伙人马思默（Max Magni)说。

绘制出了城市群之后，各公司就要选择瞄准哪些城市群，以及在每个城市群运用怎样的策略。这一决策过程中有5个关键步骤：寻找增长最快的城市群、确定具体品类的增长机会、对目标城市群进行优先排序、设定城市群层面的愿景以及制定策略「原型和量身定制市场策略。

按照麦肯锡设计的方案，了对资源进行优先排序和集中化利用，企业应该根据这些城市群的共同特点和自身的战略目标，将它们分三个或四个「原型，各个「原型设计具体策略。麦肯锡「解读中国小组在调查中发现，一些成功的品牌企业，通常将目标城市群分4个「原型：「据点型、「志在必得型、「有前途型、「观望型。

「据点型城市群，即已经在那里取胜、且需要不惜成本捍卫胜利成果的、具备相当规模和发展迅速的市场。「志在必得型城市群是指目前尚未取得市场领先地位，但由于市场规模的庞大和迅速增长，企业希望达到主导地位的城市群；对此类城市群，企业需要部署新品解决方案和新的沟通策略，以说服消费者改变品牌偏好。「有前途型城市群是指尽管在具体品类上的人均消费量可能依然不高，但其预计增长率将远远超过市场平均水平的城市群；对这类城市群，企业应将营销资金投入消费者培育，以便提高消费者对该品类品相关好处的认知程度。其余城市群则归类「观望型，它们或者是规模过小，或者是竞争过于激烈；企业应该尽可能减少在这些城市群的投入，只需确保其品牌在消费者中的知名度，能够通过分销渠道获得其品即可。

篇8

近年来，服装网络营销得到越来越多消费者的认可和接受,同时也给服装产品的销售带来了新的挑战与发展机遇。本文通过对服装网络营销发展现况和现状中网络营销优势不足的分析,总结出了服装网络营销发展中的一些问题，并提出了服装网络营销更好更快发展的应对建议与对策。

关键词：服装网络营销；研究状况；存在问题；营销对策

目前，快速成长的服饰时尚类产品，已成为我国网购的第一大类商品。据预测，我国服装电子商务呈现爆发式增长，从当年曾风光无限的PPG开始，国内服装电子商务发展的脚步越来越快。在淘宝网、凡客诚品等网站的推动下，越来越多的传统服装企业加入了电子商务大军。无论是拥有庞大传统服装营销渠道的大型企业或是处于起步成长阶段的服装品牌商，电子商务都是一个市场前景广阔、充满机遇的企业必备战略之一。

数据显示，2008年我国服装网购总额达到172亿元，年增长127%。2010年中国网上零售市场交易规模达5131亿元，而且每年都在以成倍的速度增长。在资本和经济大势推动下，中国服装网购巨头正疯狂看涨中国服装网购市场发展前景。估计到2012年中国服装网购市场将达7130亿。身处服装和电子商务交叉行业的服装网购无疑具备多重利好。可见，网络营销是许多服装企业创造新的利润增长点的有效手段。

服装网络营销优势

服装网络营销作为一种建立于互联网上的新型营销模式，有其独特的优势。

1.节约消费者时间和体力成本。实体交易环境下，面对琳琅满目的服装，消费者往往要逛很多的服装店，通过一件一件地试穿来寻找满意的服装。这种购衣方式需要花费消费者很多时间和精力。而在网络购衣环境下，消费者只要在服装销售目录中输入所要购买服装的相关信息，很快就能搜索到网站上所有符合要求的服装，大大节约了消费者的时间成本和体力成本。

2.降低企业管理和销售成本。降低管理成本。利用互联网降低管理中的交通、通讯、人工、财务、办公室租金与成本费用，可最大限度提高管理效益;而利用互联网可以降低营销过程中促销这一环节的成本。许多服装实体企业和实体店也纷纷开始转向互联网进行服装网络营销活动，以节省管理成本。具体体现在：①利用互联网可以降低交通和通讯费用；②降低人工费用；③降低企业财务费用；④降低办公室租金。

降低销售成本。销售成本主要有销售人员费用、运输费用、销售管理费用、广告费用等。互联网的出现给服装企业带来了新的销售模式和管理模式，如网上服装直销和网上服装促销等新的销售模式和管理方式，大大降低了销售成本。

3.提高服装企业的快速反应能力。服装是流行性很强的商品，具有流行周期短、变化快等特点，加之消费者对于服装的个性化需求日益明显，服装企业如何能根据市场行情的变化做出迅速反应显得尤其重要。通过网络销售服装，企业不仅可直接对网上服装销售数据进行统计分析，还可通过BBS留言等方式及时获得消费者的反馈信息，以此为依据快速调整产品分配，提高服装企业的生产效率。

服装网络营销存在问题

由于服装方面本身有其自身的特点，在服装网络营销迅速发展的同时，许多问题也随之显现出来。

1.缺乏感知信任感。消费者担心因无法实际接触商品而买到不合适服装(如材质、颜色和尺寸等不实)，商品受到展示能力的限制，商品特性无法传递给消费者，如嗅觉、触觉信息，包括网上一些类别商品的视觉信息，消费者无法对数据化的商品信息进行合理的组合。另外，消费者担心零售商售后服务产品在经过运退换货的过程中不合理或也可能出现一定程度的损坏的比例也非常高，使得有些消费者对价值较高的服装很难会选择网络购物。最后，对于网购，价格普遍优惠些，以至于有些消费者担心服装品牌品质会不会也差些，或者有些不愉快的网购次品经历。

2.消费安全性不高。消费者会担心在线支付账号和密码被人盗用。信息内容的安全与否直接关系到消费者的个人隐私。如果消费者的个人信息被盗取，电子银行账户里的钱就有可能被不法分子通过破解密码盗取，个人资料就有可能被出租或者出售给其他机构，消费者很有可能面对无数的垃圾邮件和骚扰电话，这严重侵害了消费者的个人隐私权。

3.售后服务不理想，互动性不够。许多消费者不愿意在网上购买服装主要是因为担心购买的服装不合适，而退货或者换货时网络售后服务不理想。另外，一般消费者非常关心网上购买的服装多长时间能收到，这就牵涉到物流配送系统。现在物流配送系统还有待提高。互动性对于网络营销意义非常重要，消费者非常在意询问服装商品的一些细节疑惑，对零售商没能及时回复他们提出的问题很介意，并对服装网购决策和心情需求也有影响。

4.枯燥缺乏乐趣。消费者网购有时不能更好感受品牌文化及店铺陈列艺术，网上购物有时是孤独的，无法面对面进行人际交往，无法体会到与家人或朋友一起上街购物时的闲暇与乐趣，无法体会到进出商场并亲手挑选商品的自豪感，也不能更好感受一些服装品牌文化特征及店铺陈列艺术。

服装网络营销的建议及对策

1.降低顾客感知风险，增强信任感。服装作为一种感官性较强的商品，消费者担心因无法实际接触商品而买到不合适服装(如材质、颜色和尺寸等不实)调查比例很高，商品受到展示能力的限制，商家应通过提高自己的诚信度，来降低消费者的感知风险。降低功能性风险，服装销售者应提供服装产品特性的详细信息，可以通过已购买某件服装的消费者反馈信息对其品质进行一定的说明；另外还可以通过建设虚拟社区，提供消费者互相交流的平台，利用口碑营销来建立消费者对网站所销售的服装的信任。另外，一些服装的网上试衣系统是能够提供服装网络消费的最直接的技术要求，但是，由于网上虚拟试衣是一个非常复杂的问题，目前，虚拟试衣系统的试衣效果并不是很理想，服装的质感，以及舒适度的网上模拟还是不尽如人意，与现实试衣效果还有相当大的差距。但不可否认网上虚拟试衣是今后网络服装销售的发展方向与要求。相信随着计算机技术的提高与互联网的发展，虚拟试衣技术会取得成功。

2.顺应市场，贴合消费需求。市场经济讲求的是速度、效率，谁更贴近消费者，顺应市场而灵活应变，谁就不会被淘汰。服装是流行性很强的商品，具有流行周期短、变化快等特点。消费者对服装的个性化需求日益明显，服装网络营销以消费者为导向，强调个性化经营，并且具有极强的互动性。企业可以通过在网站上设立留言板、电子信箱等方式去了解消费者对其商品的评价和反映，再将这些数据资料进行统计整理，对于企业制定营销策略，改变营销方针都具有很大帮助。企业也可通过网站最新商品信息、企业动态，让消费者也更加贴近企业。或者，可以进行网上市场调研策略。

3.增强网络营销推广优势。网上商店要充分利用网络的优势，提供网络消费者及时、准确、个性化、有价值、感兴趣的服装商品信息和服务。企业还可以一切有利于企业形象、顾客服务以及促进销售的相关信息，如新产品信息、浏览网站时弹出的服装网购广告，弹出的网络广告宣传的促销信息等。网上商店可以通过独有的促销价，服装搭配促销组合及赠品等方式，以及提供网上与网下同类服装的价格、产品属性比较，使消费者获得性价比较高的商品，让消费者在网上购买服装时，享有不同于其他渠道的待遇，且有物超所值的感受，只有这样才可能吸引顾客网上购买服装。另外在网上业务开展初期，可以将宣传和推广的目标锁定在一些网络社区。

4.提高网络服务质量和满意度。提高网络服务质量和满意度，商家应处处为消费者考虑，简化购物流程，包括方便进入网站，方便搜索商品信息，方便的下单手续，方便的实时订单状态查询，方便付款，方便的撤销手续等，降低消费者购物所花费时间和精力，增强购物便利性。由于服装本身的个性化特点，网站只有合理的处理退货问题，让消费者觉得即使在网上购买的服装不合适也可以很轻松地退货，就会大大减少消费者网上购衣的许多顾虑。服装销售网站应该向顾客提供浏览指南，帮助网上消费者方便地浏览整个网站。同时设立常见问题回答栏目，消费者在网上购买服装时，经常会遇到一些问题，需要与销售者沟通咨询，最好有在线客服人员通过即时通讯工具，及时回复消费者的问题，也可以将消费者可能会遇到的问题专门归类，并给出相应的回答，可以方便消费者尽快地发现答案，提高消费者满意度。除此之外，网站还可以向消费者提供服装流行信息、搭配建议等与服装相关知识，有利于网站销售商与消费者之间交流，形成一种互动的购物方式。

5.提供安全可靠的付款系统。商家要建立良好可靠的付款及交易机制，加强公司编码和解码的技术，注意消费者资料的保护，并明确相关政策，减轻消费者的隐私担心。通过设立公正和信誉好的中间认证机构，有效地降低买卖双方网络交易不可预知的风险。服装网络营销必须需要安全可靠的付款系统来做后盾。网络消费中的安全主要指现金交易的安全，以及商品本身的质量安全。服装销售网络与银行系统的成功链接，是网络安全可靠性的重要一环。

6.完善物流系统建设。服装网络营销的快速发展要求健全的物流系统。传统的物流系统提供的是单项物流服务，包括运输、仓储、包装、装卸、配送等，服装网络营销活动的进行需要传统物流服务提供商开展电子物流服务，同IT技术提供商建立良好业务战略伙伴关系，提高物流的网络化和智能化。具体来说，服装网络营销中服装的送货方式可通过多种手段实现完成。

网络服装市场的快速、便捷服务突破了传统销售模式的障碍，无论对消费者、企业还是市场都有着巨大的吸引力和影响力，相信随着互联网的发展，各项技术和服务措施的完善，服装网络营销应对建议与策略的实施，网上服装销售模式将日趋成熟，服装网络营销必然会成为信息社会重要的销售模式，并促进服装工业进一步发展。

参考文献：

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[7] 孙海长.企业网络营销战略研究[J].商场现代化,2006(19):203-204.

篇9

HI-TEC在中国的故事即将展开，并受到了众多业内人士的关注。毕竟，中国的服装市场既复杂又充满变数。来自福建、广东和长江三角洲的本土服装企业正在快速崛起，以独具中国特色的营销模式制造了一个个品牌传奇，并逐渐瞄准了高端商务休闲服装市场。而众多重量级的国际服装品牌显然看到了消费快速升级的中国市场对于高档服装的渴求以及其中的商机。今年3月，美国百年男装品牌Hart Schaffner Marx（浩狮迈）正式与本土服装大鳄雅戈尔联手，曲线进入中国市场。Hartmarx集团男装部总裁兼Hart Schaffner Marx品牌总裁Richard l. Biegel毫不掩饰其野心：“中国是Hart Schaffner Marx品牌实行全球性扩展策略及亚洲市场布局的第一站，我们非常看好中国的高端商务男装市场。”

在发展势头强劲的本土服装企业与其他国际服装品牌的双重夹击下，HI-TEC如何漂亮地讲好一个中国故事？

国际品牌零起步

在广州东风东路一座高级写字楼的六层，HI-TEC中国区总部的存在似乎并不引人注目。事实上，HI-TEC CHINA自去年12月初成立之日起就秉持着低调务实的行事风格。“HI-TEC既然选择此时进入中国，就已经做好了打持久战的准备，这也决定了我们不会采用高举高打的营销策略。”HI-TEC大中华区营销总监苏静显然深谙中国服装市场的个中奥秘。HI-TEC起用苏静作为中国市场的急先锋，无疑是看上了其曾经在劲霸、九牧王担任数年营销总监、品牌总监和市场总监的丰富实战经验。但苏静来到HI-TEC后，发现福建服装企业那些屡试不爽的营销高招比如广告轰炸、快速开店、降价打折等完全不适用于这个绅士气十足的英国品牌。“HI-TEC有一个全球统一的品牌管理系统，我们要在英国总部的指导下一步步拓展市场。HI-TEC对市场风险的控制和市场开拓的策略和速度都是非常讲究的，所以，我们现在采用的是稳打稳扎的市场策略。”苏静如此解释道。

如果说对市场风险的严格控制是所有跨国公司共同遵守的准则，那么这种风险意识在HI-TEC身上就体现得尤为明显。早在5年前，HI-TEC就曾经以直接设置中国区机构的方式进入中国，并在上海设立了中国区总部。但很快，缺乏一支本土营销团队的HI-TEC就感受到了中国服装市场的深不可测以及由此而带来的巨大风险。最后，他们选择了暂时退出中国。5年来，HI-TEC一直在寻找合适的“值得信任”的中国合作伙伴，直到遇见了林松柏。最终，双方决定以合资方式引进HI-TEC品牌。

但是，经过了5年漫长等待期的HI-TEC仍然必须继续沉住气，因为他们要做的第一件重要事情，就是怎样让追求“价廉物美”的中国消费者认识和接受这个有着纯正英国血统的高档男装品牌。

实际上，有一小部分国内旅游和登山爱好者已经在网上打听“登山鞋HI-TEC”何处有售，这既是个好消息，也是个无奈的现实。“这说明HI-TEC在国内并非毫无知名度，但大家对HI-TEC品牌的认识还停留在片面的‘制鞋专家’上。其实，HI-TEC不仅仅是鞋子很有名，它可以解决男士从商务到休闲、出行的所有服装和装备需求。”苏静意识到这是个必须重视的问题，即如何纠正中国消费者对HI-TEC片面的品牌认知，尽管这不是一件轻松的事情。

不难发现，HI-TEC在国内男装市场走的是差异化路线，它定位于“商务与出行一体化”，主要的品牌诉求点是“具有科技含量的男装品牌”，采用高科技、高价值感面料，并在设计中融入现代时尚元素，强调科技带给消费者的舒适感和超轻感，目标客户群直接瞄准28岁至40岁的城市精英男性。“目前来说，在中国市场上，商务与出行这样的品牌定位还是一个相对空白的市场，我认为前景很大。”CBCT品牌营销机构首席顾问李志起比较看好HI-TEC的差异化定位。

除了定位差异化，苏静还对HI-TEC的科技含量充满信心：“诺基亚、摩托罗拉等电子产品一直在打科技牌，但服装打科技牌的国内基本还没有。HI-TEC在这方面有自己独到的技术优势，轻便、透气、环保。比如，你在同一天从哈尔滨飞到广州，可以穿着同一件HI-TEC的衣服，出门再不必拖着沉重的行李箱。”

问题是，如何让消费者相信这是一个值得拥有的品牌？HI-TEC倚重的是体验营销和口碑营销。在正佳广场西北门的HI-TEC形象店橱窗，悬空“漂浮”着一双HI-TEC的超轻旅游鞋，顾客的目光无不被其吸引。如果说这只是一种吸引消费者眼球的噱头，那么当你看到HI-TEC一幅幅创意十足的把鞋子当气球挂在露营帐篷上的广告画面，你应该会相信这是HI-TEC一以贯之的全球宣传策略。更具中国特色的营销策略是，在第一家店还没开张之前的数个月，林松柏和苏静就以“送礼”的形式分别给自己的朋友和一些重要客户送出了一批HI-TEC的产品，让他们亲自体验并口碑相传。林松柏坦言：“我们非常重视消费者的品牌体验和口碑传播，尤其是来自网友的声音。我们希望让更多消费者感受到英国的服装文化给他们的生活带来的改变。”

这似乎是迟到的国际品牌共同的宿命，在越来越成熟和饱和的中国市场，任何操之过急的市场策略可能都是一次足以致命的冒险。所以很多新进入的跨国公司选择了如履薄冰的求稳打法。比如HI-TEC，林松柏就坚决放弃了烧钱式的高空宣传，取而代之的是春风化雨的文化营销。今年3月6日，HI-TEC联合中国服装设计师协会举办了“HI-TEC品牌之路服饰论坛”，并请来了著名经济学家郎咸平布道，HI-TEC亚太区总裁Steve Roger则专程来华参加论坛，高调为HI-TEC进入中国展开前期宣传。“接下来，HI-TEC的文化营销活动应该会越来越多。”林松柏透露。

作为一个以都市户外休闲为主打的男装品牌，HI-TEC自然不会忽视传统的体育营销。苏静目前正计划与广州户外运动俱乐部、厦门热气球俱乐部等机构展开一系列合作。“HI-TEC的顾客是一群热爱生命、热爱生活、充满激情的成熟男性，我们将为HI-TEC提供更多增值服务，通过一些活动把他们聚集在一起，慢慢形成一个基于HI-TEC品牌文化认同为基础的圈子，再通过他们传播HI-TEC的服装文化。”苏静相信，在北京奥运的大背景下，体育营销对品牌知名度和影响力的提升会起到积极的作用。

一边是水深火热充满诱惑的中国服装市场，一边是小心翼翼试探前行的新跨国公司，这个情景的背后其实隐藏着更多迟到者的痛苦与无奈。

渠道之痛

对于一个传统的服装企业来说，还有什么比渠道更重要的？

雅戈尔掌门人李如刚显然在很早之前就领悟到了“得渠道者得天下”的真谛，不惜花重金买下了众多一、二级大城市繁华商业街的优质店铺，把宝贵的渠道资源牢牢地攫在了自己手里，从而成为国内绝无仅有的拥有自己地盘的服装企业。浩狮迈能相中雅戈尔，很大程度上是垂涎于它的优质渠道资源。

很显然，无论是浩狮迈还是HI-TEC，作为迟到者，它们必须面对并接受优质店铺已被国内外服装企业瓜分殆尽的无奈现实。而国内与国外服装市场的分销环境和模式完全不同。在英国等国家，HI-TEC主要依靠大型超市、大卖场及专业的服装店铺，以商为主，这样可以节省大笔运营成本。而在中国，这样的贩卖模式显然还不成熟。直营和加盟仍然是国内服装企业的不二法门，如此，店铺资源争夺的激烈就可想而知了。

“没办法，这是我们必须付出的代价，要花很多钱去租一些可能并不是非常好的店面。”苏静感叹。更麻烦的是，作为一个对国内来说全新的品牌，HI-TEC的市场开拓团队还必须耐心地跟广州和上海等地的强势商场解释它的品牌背景和市场表现，用深厚的历史底蕴和强大的实力来证明HI-TEC的加入能让商场更加国际化、更具竞争力，以打消那些商场经理的顾虑。好不容易把合同谈下来，另一个尴尬也来了。HI-TEC的定位是高端商务运动休闲一体化，而国内的商场通常是正装、运动和休闲有着清晰的分区。商场不知道应该把HI-TEC这样定位独特的品牌放在哪个区。“我们当然是希望有一个独立的分区，这样对我们的销售才有利，但国内高端的商务休闲品牌还没有形成一个成熟的品牌群，商场也很难单独满足我们的需求。不过，现在有的商场开始重视这个消费方向了。”

同样，有意加盟HI-TEC的经销商也是疑虑重重。比如，担心这个差异化定位的市场前景，担心800～2500元之间的价格能否打开消费者的荷包，等等。在HI-TEC第一家店开张之前，经销商的开拓工作进展艰难。新店开业之后，有经销商亲自到广州进行实地考察，看到店里旺盛的人气后才打消顾虑。苏静凭经验判断：“接下来加盟商这边的进展应该会顺利很多。”在HI-TEC中国区的拓展计划里，头3年是一个非常关键的打基础的阶段。HI-TEC将按照7︰3的直营与加盟比例稳步推进，先是在广州、上海、北京和成都等消费力强劲的一级大城市开好一批标杆旗舰店和形象店，然后逐步寻找一些优秀的经销商与之合作。“第三年才是我们大举进攻的时候。”对于习惯了在劲霸时代快攻快打的苏静来说，这样的速度也许是一个煎熬，但冷静分析，这种英国绅士式的商业姿态或许正可以矫正中国服装企业普遍存在的浮躁病。最重要的是，渠道必须与品牌相辅相成，在品牌知名度并没有提升到足够高度的时候，盲目扩张也许只会导致成本和资源的巨大浪费。

此外，HI-TEC也考虑通过与本土服装企业合作，以渠道收编的方式拿到一些优质的店铺。一边慢慢建立自己的渠道，一边慢慢提升品牌知名度，在特殊的市场环境下，HI-TEC只能选择“以慢打快”的方式占领中国高端男装市场。

全球标准与本土化冲突

毫无疑问，随着全球经济一体化的推进和深化，纳斯达克的一个喷嚏也许都会令中国股市感冒，但跨国公司的许多全球标准却未必在中国市场通通适用。

HI-TEC英国总部显然意识到了这一点，所以他们选择了一支完全本土化的营销团队。看起来，这支年轻的团队颇让那些英国绅士放心，身任HI-TEC亚太区CEO的STEVE基本上是每个月飞一次中国。在现代通讯工具的支持下，一切大的战略决策都按照英国总部的指示有条不紊地执行着。但即便这样，作为营销总监的苏静仍然感受到了巨大的压力。

最大的焦虑是人才短缺。除了几个大区经理是久经沙场的老将，HI-TEC的团队成员大部分是新人，几乎要手把手去教，而且他们都是大学本科以上学历，人力成本也相比其他本土服装企业高出许多。“最缺乏的是能直接跟英国总部的管理系统对接的人才，好在他们上手还比较快。”

管理的严密可以保证品牌的纯正和战略的稳健，但市场反应速度在全球化标准面前往往要打个折扣。比如，HI-TEC CHINA做广告投放和接受媒体采访都必须报请英国批准才能执行，几个审批程序下来，多少会耽误一些时间。“HI-TEC在管理上，每一个环节都很严谨、规范。这是我见过的管理系统最完善的品牌。它会指导你什么时候该做什么事，做到什么程度。”换个角度看这个问题，苏静反而觉得是一件好事，因为它带来的是一种先进的品牌管理模式。“总部会慢慢给我们更多的授权，让我们去决定一定范围内的事情，这会让我们操作起来更灵活。”

到目前为止，HI-TEC在中国还没有自己的生产线，所有的产品都是在国内设计好，把数据和资料传到英国生产，再空运到中国，这无疑会大大提高运营成本和时间成本。如果选择在中国OEM，总部又担心影响HI-TEC的纯正英国血统。所以，在市场还没有稳定之前，HI-TEC宁愿选择这样保守而代价高昂的运作方式。而在中国，众多跨国公司通过二、三线城市的小工厂贴牌生产早已是公开的秘密。

中国的服装市场正处在一个急剧变化的历史性阶段。随着本土服装企业的快速崛起，跨国公司的地位正在发生着微妙的变化。“细分市场越来越多。男装从商务休闲向家居等方向细分，由过去的趋同性向个性化转移，国外一些小众的品牌逐渐进入中国市场，如CK。中国本土的品牌已不局限于中低端市场，它们也在抢占高端男装市场，国内与国外品牌的竞争也会日趋激烈。”李志起这样分析中国服装市场的走势。

篇10

【关键词】消费者 求廉心理 商业运营 营销策略

中外营销学者一直在研究消费者购买商品的决策过程，试图发现消费行为的基本规律，探寻购买行为理论模式，从而指导商家有针对性地制定营销策略。心理学研究表明，人的行为是大脑对刺激物的反应，在这一反应过程中，心理活动支配着人的行为。消费者购买商品的行为同样受消费心理活动支配①。消费者在购物过程中常见的消费心理有求廉心理、求实心理、求名心理、求新心理、求美心理、从众心理等。其中求廉心理在购买行为中表现频率最高，是最常见的消费心理之一。

一、什么是求廉心理

求廉心理中的“廉”是“廉价”“便宜”的意思，求廉心理是消费者在选购商品时，注重商品价格，希望以较少的货币支出获得更多的物质利益②。

求廉心理可简单地分为两大类：一是购买低级或低档商品时的求廉心理。持有这类求廉心理的消费者在选购商品时，对商品质量、花色、款式要求不高，商品价格低廉是其选购商品的最重要标准，特别倾向购买处理、降价、折价商品。有些消费者会出现一些错误消费观，只有价格低廉，不管有用没用照买不误。另一类是购买高级或高档商品时的求廉心理。持有这类求廉心理的消费者常常是在确定购买商品之后，与商家进行讨价还价，尽可能少花钱③。

二、求廉心理成因分析

求廉心理产生原因非常复杂，不同消费者面对不同消费品以及在不同消费场景下产生的求廉心理原因不尽相同。从消费心理学角度分析，其主要成因可概括为以下几个方面：

一是消费者经济收入的客观因素。其主要表现是，消费者在购买某一种商品时，对其价格特别重视，希望购买到既实用又价廉的商品，购买商品过程中喜欢对各类商品或同类商品的价格进行反复比较，然后决定是否购买。

二是经济学因素。人们都希望用最少的付出换取最大的回报，即追求最大的投资回报。其表现为，消费者喜欢打折优惠的商品、有买赠活动的商品，或面对心仪的商品进行讨价还价等。

三是人文因素。消费者由于年龄、性别、职业、个性、生活方式、生活环境、社会文化等原因产生的求廉心理。一般情况下，中老年人比年轻人表现出更多的求廉心理；女性比男性的求廉心理强烈；农村比城市居民的求廉心理表现突出。

四是商品等营销因素。一般来说，消费者对油盐酱醋、蔬菜水果等日常生活用品的求廉心理表现得较为强烈；对没有什么品牌、或简易包装以及在批发市场、地摊等场合销售的商品，人们认为价格就应该便宜，也更激发消费者的求廉心理。

三、基于求廉心理下的商业运营策略

1、基于求廉心理的商品定价策略

（1）尾数定价策略。尾数定价策略，又称“奇数定价”、“非整数定价”，是指在商品定价时有意保留价格尾数④。如1元商品，有意定价为0.99元；10元商品，定价为9.98元等。这种定价策略给消费者一种经过精确计算、值得信赖、价格低廉的心理感觉。心理学家研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为⑤。

（2）直接折扣定价策略。直接折扣定价策略是在商品原价基础上直接减价或折扣。如商品“原价1998元、现价1000元”，或“1998元，6折”等字样，并以醒目方式注明在商品价格标签上。直接折扣价格策略紧紧抓住了消费者求廉心理，给消费者的心理感觉是“便宜、划算”。直接折扣定价既是一种定价策略，也是一种促销策略。

（3）招徕定价策略。招徕定价策略是指商家利用消费者求廉心理，特意将某几种商品的价格定得特别低，以吸引消费者上门⑥。消费者在购买廉价品的同时，也会因各种需要购买其它正价商品。

商家在运用招徕定价策略时应注意以下几点：①招徕定价的产品必须是质量保证、消费者熟悉的产品；②招徕价格对消费者有相当的吸引力，也就是比正常价格便宜得多；③招徕定价策略也是商家的一种促销策略，有消费时间或消费数量等附加要求。

2、基于求廉心理的商品包装策略

消费者在购物的时候往往通过商品外包装获取商品相关信息。同时，不同形式的包装带给消费者不同的心理感受。比如豪华精致的外包装给客户的感觉是档次、昂贵、有面子；反之，有些包装给消费者心理感觉是便宜、划算。商家为了迎合消费者的求廉心理，可以采取以下包装策略。

（1）简易包装。简易包装是一种成本低廉、结构简单的商品包装形式。如食盐用纸袋包装、洗衣粉用塑料袋包装等。这种包装给消费者的心理感觉是“便宜”，因此，如果消费者心理要求是求廉，则商家可以采用简易包装。

（2）附赠品包装。附赠品包装是在包装中附有其他赠品或赠券。如一大桶色拉油附赠一小瓶色拉油；一箱牛奶附赠一个玻璃碗；化妆品赠送一张美容券等。附赠品包装给消费者的感觉是“划算”，进而促进其购买行为。客户群为女性、中老年人的商品，可以大胆采用这种包装。

3、基于求廉心理的商品陈列策略

（1）对比陈列。对比陈列是将不同价格、规格的类似商品陈列在一起，便于顾客对比分析，刺激顾客购买的一种陈列方法⑦。如将1000g32元的洗衣液和500g20元的洗衣液陈列在一起，顾客比较分析前者更加经济实惠，从而选择大包装。再比如，将价格19元的茶杯如果放在10元以内的茶杯中间，给人的感觉是“贵”，但如果陈列在价格50元左右的茶杯中间，对比感觉是“便宜”。所以，商家可以充分利用错觉原理进行商品陈列。

（2）凌乱陈列（随机陈列）。商品陈列一般要求规整，给消费者一目了然和整齐有序的感觉。与其相反的凌乱陈列则是将商品随意堆积在指定货架或货筐里，再附以“特价”或“三件10元”等字样，给消费者一种“特卖、便宜”的感觉，强烈刺激顾客的购买欲望。很多女性用品店，将女性内衣、内裤、袜子、发饰等商品采取这种陈列方法。

4、基于求廉心理的促销策略

这里的促销特指商家短期营业推广活动。营业推广活动的特点是“刺激性强”、“便宜划算”和“机不可失，时不再来”，激发顾客即买或多买。促销活动不外乎“买赠”和“折扣”两大类，但其表现的具体方式多种多样。

（1）买赠促销策略。买赠是指顾客购买指定商品或达到一定数额的消费，则赠送某商品或赠送奖券、现金券、优惠券等。赠品一般即刻就可获取，赠券有时即刻使用，有时未来某段时间使用。买赠活动是商家最常见的促销活动之一，极大刺激顾客的购买欲望，因为给客户的心理感觉是“划算”，满足了消费者的求廉心理。

（2）折扣促销策略。它是根据消费者购买商品的金额或数量给予一定幅度的优惠折扣，有数量折扣、现金折扣、季节折扣。数量折扣是鼓励客户多买，买得越多优惠越多，也越划算。如休闲服饰店“一件8折、两件7折，三件5折”的促销活动，属于数量折扣。现金折扣指达到一定消费金额享受折扣，如品牌服装店一次消费10000元，享受85折。季节折扣主要针对季节性商品开展的活动，做到淡季不淡，薄利多销的目的，如夏季羽绒服1-2折销售。

目前网购流行的“秒杀”“抢购”“团购”“免运费”等活动都是基于消费者的求廉心理开展的促销活动，效果明显。

5、基于求廉心理的商店业态

零售商店的形式有百货商店、专卖店、超市等。业态形式的确定应该充分考虑目标客户的消费心理，如百货商店可以满足消费者的求全心理、享受心理，专卖店主要满足客户的求名心理。基于求廉心理的商店形式有超市、便利店、折扣店、特价店、批零兼营性质的批发市场、夜市等。

（1）超市。超市是以顾客自选方式经营的大型综合性零售商场，超市的规模不同，形式也有所区别。如麦德龙仓储式大型超市以其强大的采购能力、低成本的运作为客户提供高质低价的商品，其主要客户是餐饮酒店、工厂等集团客户；面对普通家庭及个人消费者的著名超市有沃尔玛、家乐福及永辉、华联等，它们经营的商品几乎覆盖老百姓生活的方方面面；小型超市如7-11便利店，主要经营食品、日常生活用品等，一般实行24小时服务，极大方便了消费者的购买。但不管是什么规模的超市，其基本特点是成本低、毛利低、价格低。

（2）便利店。便利店是经营即时性商品的小型零售店。其最大特点是便利性，经营时间为16-24小时，购物付款方便只需几分钟，一般选址在居民区内。便利店与超市一样，采取自选式购物方式，商品价格便宜。

（3）折扣店。折扣店分为品牌折扣店和非品牌折扣店。无论是品牌折扣店和非品牌折扣店，很重要的一点就是降低成本，如降低企业运营成本，节约管理费用，直接从厂家进货等，从而实现低价。

（4）一元、二元、五元店等特价店。日化生活用品、文具、饰品等小商品，商家采取薄利多销的方式，将商店内所有商品价格统一定为1元、2元或5元，让顾客任意挑选。

（5）批零兼营的批发市场。带有批发性质的商业中心，如全国著名的义乌小商品批发市场，安徽合肥的安徽大市场、瑶海家具城等。这种批发市场内的商店给顾客一种让利便宜的感觉。

对于个体经营户还可以采取摆摊、夜市等方式销售商品，如水果摊、广场小商品夜市。随着电子商务的发展，网店也是商家满足消费者求廉心理的不错选择。

消费者的购买行为是复杂多样的，影响因素也很多，有个人内在因素，也有外部环境因素。求廉心理是消费者的一种心理状态，是影响消费者购买行为的内在心理因素的一种。商家在实际商业运营中应综合考虑各种因素，灵活处理营销策略，真正实现消费者购买行为的发生。

参考文献

①江林：《消费者心理与行为》[M].北京：中国人民大学出版社，2011

②肖涧松：《消费心理学》[M].北京：高等教育出版社，2010

③翟泰丰：《社会主义市场经济大辞典》[M].北京：人民出版社，1993

④⑥杜淑琳：《市场营销模块化教程》[M].合肥：中国科技大学出版社，2011

⑤海波：《你其实不懂消费心理学》[M].海口：南方出版社，2012