银行行业发展前景范文

导语：如何才能写好一篇银行行业发展前景，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：合规；风险管理；企业文化

      银监局在《商业银行合规风险管理指引》中指出，“合规是指使商业银行的经营活动与法律、规则和准则相一致。”“合规管理是商业银行一项核心的风险管理活动”。农业发展银行作为一个成立时间不长的国家农业政策性银行，在发展中确立了以合规建行的经营理念，探索出一条立足新农村、服务新三农的道路。在“两轮驱动”的战略方针指引下，基层农发行的业务迅速增长，合规经营的管理理念在新的发展战略中面临着更多的考验。

一、合规经营管理任重道远

1、思想认识上存在缺失。合规的观念、意识、文化还没有完全深入到基层行农发行员工的思想中去，一些基层行对合规、合规风险和合规经营的认识比较模糊，思想上重视不够，行动上存在偏差。基层行一般把目光局限于完成上级行下达的计划任务及各项指标，注重业务营销进度和经营成果，而经营的过程中，迫于指标、任务的压力，合规经营松懈，有些机构甚至不惜冒着违规操作的风险以实现短期业绩，加大了合规风险。

2、考核考量上存在缺失。一是考核体系不够完善，缺乏对合规经营的量化考核，导致基层行片面追求以规模和数量扩张为特征的业务发展。二是非对称奖惩。一旦被外部监管机构或上级单位查出违规行为，则可能遭受经济处罚、行政处分，而合规工作做得较好，也会被认为理所当然，从没有表彰或者奖励。

3、制度建设上存在缺失。一是合规经营工作缺乏系统性。应该说目前各项制度还是比较健全的，但合理管理规定散布在各阶段制定的各项业务规章中，没有形成较为系统、适用的合规经营手册，使员工难以进行全面系统的合规学习。二是主动合规意识不强。如果员工对制度的学习、重视程度不到位，就会在执行制度上有偏差。通过对各类案件的分析，一个明显的事实说明，尽管案件的表现形式有不同特征，但其内在原因都有一个共同的特点：违章操作，可以说每一个案件背后，都有一个违章操作的典型事例。

     二、合规经营的发展对策及建议

《商业银行合规风险管理指引》中指出，银行应建立与其经营范围、组织机构和业务规模相适应的合规风险管理体系，加强合规文化建设，将合规文化建设融入企业文化建设的全过程。基层农发行加强合规文化建设，实现合规经营要从多个层面齐抓共进。

     1、强化意识抓教育，让思想合规。

     通过组织员工深入学习合规文件体系，开展分层面、分条线的政策制度、业务流程、操作规范解读为主要内容的合规性知识培训班。开展形式多样的法规、法纪、警示教育活动，强化合规意识，加强道德教育。一是强化合法意识。积极开展法制教育，增强员工的防范意识、法律意识；二是强化合理意识。引导员工学会合理对待矛盾问题，正确看待经营压力与收入差距的根本原因，引到员工合理分析个体利益得失的问题不盲目攀比，提高思想境界；三是强化自觉意识。引导员工树立正确的人生观和价值观，自觉地运用各种社会规范指导和检点自己的行为，使自己循规蹈矩；四是强化集体意识。引导每个员工珍爱集体荣誉，关心集体的共同利益、共同目标、共同荣誉，增强集体观念。

2、夯实基础抓细节，让管理合规。

一是秉承“精细化管理年”活动的指导思想，坚持以科学发展观为指导，以培育核心竞争力为重点，以提高经营管理水平为主线，以强化机构管理和专业管理为基础，以健全内控机制、细化管理措施为保证，持续夯实管理基础；二是紧贴“精细化管理年”活动的总体目标，丰富经营管理内涵，优化和严密业务流程，力求做到客户营销精耕细作、财务管理精打细算、风险控制精益求精、优质服务精心尽力，提升可持续发展能力与核心竞争力；三是要建立以提高执行力为目标的制度体系，加大制度的执行力度，引导员工增强利用制度自我保护意识，由“要我执行制度”转变为“我要执行制度”，做到有章必循，违章必究，形成制度制约。四是要狠抓制度梳理整合，增强制度执行力；要狠抓两个主管的岗位履职，全面落实管理责任；要狠抓营业网点管理，落实规范化管理要求；狠抓经营管理创新，提升核心竞争能力；狠抓综合治理，深化风险管理工作。

3、强化约束抓规范，让操作合规。

结合“合规管理年”活动的开展，梳理整合业务操作规范，促进员工加强自我约束，提高监督与被监督的意识。一是提倡自我约束。自我约束是员工自我培养防腐拒变能力和风险防范能力的基础，员工要从保护自己、保护家人的立场，切实提高自身防微杜渐的能力。二是提倡内部约束。鼓励员工及时提出对异常业务处理的疑问，提高复核和授权人员的警惕性。三是坚持制度约束。总行制定了各种操作规范，按规范操作是合规操作、防范风险的有效途径。实践证明，人为简化操作往往隐藏着较大的道德风险隐患，规范化的操作流程能够为业务操作保驾护航。四是尝试感情约束。常年的工作相处，员工间有着唇齿相依的合作情感，通过共同谈心、单独谈心等方式了解员工的工作、学习、生活及家庭情况，倾听员工的心声，建立员工与行领导之间的直接对话通道，用感情留人，用感情教人，用感情约束人，这也是农发行企业文化核心理念“以人为本”的有力体现。

4、树立典型扬正气，让合规“飞”。

巴塞尔银行监管委员会在新的资本协议中提出银行合规经营这一重要思想，不仅仅是对银行监管的新要求，更是为银行的发展开辟了划时代的进程。合规经营也是基层农发行树立形象、创造价值、自我创新、防范风险的有力武器。利用这一有力武器，既要善于发现合规经营的典型，为农发行事业引路导航，又要勇于挖掘违规经营的典型，前车之辙，后车之鉴。在农发行破浪前进的道路上，让合规“飞”。

参考文献：

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关键词：SWOT分析；宿迁；中小商业银行；战略选择

中图分类号：F832.2 文献标志码：A 文章编号：1002—2589（2012）27—0073—02

引言

随着宿迁市地方经济的发展，众多的中小商业银行（这里指除中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、交通银行以外的其他银行）如雨后春笋般地发展起来，其发展所形成的“鲶鱼效应”为整个银行业带来了竞争，也注入了活力。同时，中小商业银行如何在激烈的金融市场竞争中进一步求得生存和发展已经成为包括宿迁市江苏民丰农村商业银行、中国邮政储蓄银行、江苏银行、张家港农村商业银行等在内的中小商业银行必须面对和解决的问题。

金融危机为中国银行业的发展带来了重要的启示，同样，宿迁市的中小商业银行作为推动宿迁市地方经济社会发展的新生力量，如何立足国情，依据自身情况选择符合时代要求和地方实际的发展思路，健康、稳定地发展，越来越对宿迁市地方经济的持续和谐发展起到举足轻重的作用。

一、宿迁市中小商业银行的发展现状与前景

通过对宿迁市江苏民丰农村商业银行、中国邮政储蓄银行、江苏银行、张家港农村商业银行、苏州银行等宿迁市地区代表性中小商业银行的调研，本文将从优势、劣势、机遇、威胁四个方面逐一阐述。

（一）优势：Strengths

1.资金质量高

在资金的来源方面，宿迁市以江苏民丰农村商业银行、张家港农村商业银行等为代表的中小商业银行资产规模、金融市场份额占宿迁市市场的整体份额较小，但资本收益率、资产收益率、人均利润率等盈利性指标大多优于国有商业银行，比大银行具有更强的盈利能力，因而可为针对宿迁市中小企业的业务创新提供更有利的资金保障，日渐受到越来越多的宿迁中小企业的认可，当下也有不少的宿迁市地方企业愿意选择中小银行作为其经营发展的有利资金平台。

2.体制较新

国有商业银行依然是宿迁市银行业的主体，受产权制度的限制，在进行贷款业务时必然要考虑地方政府的要求和社会的需要，经营与决策受到限制，而宿迁市的中小商业银行都是股份制组织，具备了较为合理的法人治理结构。首先，在这种组织形式下，宿迁市的中小商业银行以安全性、流动性和盈利性的“三性”作为经营目标，努力开拓包括宿迁市中小企业在内的资本借贷市场，以最大限度地实现其自身的资本增值。其次，与宿迁市的国有商业银行相比，宿迁市中小商业银行所需要负担的公共责任较低，因而在对宿迁市众多中小企业的贷款审批发放上表现出更多的主动性和积极性。此外，宿迁市中小商业银行与大银行相比，由于组织机构体系简单，决策效率高且决策的自由空间大，能够更好地针对宿迁市中小企业的不同需要设计出不同的金融产品，提供个性化服务，满足宿迁市中小企业的融资需要。

3.金融创新意识较强

当前，宿迁市国有商业银行的高级管理层基本上还是由省行或国家认命，笼罩着较为浓烈的行政色彩，银行内和银行间的人力资源配置和利用会受到来自于制度层面上的很大制约。而近年来宿迁市的中小商业银行由于长期实行股份制体制，通过灵活的用人机制和科学公平的管理方式吸引了一大批地方和省内知名高等院校乃至省外院校的优秀高等人才，员工的整体素质大大提高，员工结构也比国有大型银行具有一定优势，这使得宿迁市中小商业银行在对宿迁市中小企业贷款的技术研发能力方面明显超过大银行。

本文认为，宿迁市的中小商业银行由于具有较强的金融创新意识和金融创新能力以及金融创新保障机制，使其在同业资金业务领域的优势明显，通过对银行资金的灵活和合理调配，大大优化了其行内资金的资产负债结构，银银平台、柜面通等特色业务已经被宿迁市民和企业广泛认可，规模效应和经营效益已经大大显现。

（二）劣势：Weakness

1.资金规模劣势

资本充足率以及核心资本充足率是评价银行安全性的主要指标，该指标主要考核银行资产的抵御风险能力，按照巴塞尔协议的有关规定这个比率不能低于8%，其中核心资本与风险权数资产的比率不应低于4%，该比例越大，说明银行资产安全性越好。不可否认的是银行的发展需要有雄厚的资本规模作为支撑，强大的资本实力是银行取得客户信任、吸纳客户资本，开展信贷业务的基础，是银行赖以生存的前提。在这一点上，由于宿迁市的中小商业银行发展受到起步晚、规模小等众多历史和政策因素的影响，其拥有的资本规模与工、农、中、建、交五家大型银行之间还是存在着不小的差距。

2.营业网点少

中小商业银行起步较晚，发展时间较短，在宿迁市地区还没有形成覆盖广阔的营业网点（包括ATM自助设备）。本文调查发现，在宿迁市地区（含三县在内）江苏民丰农村商业银行、中国邮政储蓄银行、江苏银行、张家港农村商业银行等中小商业银行仅拥有营业网点约60多个，其中像张家港农村商业银行和苏州银行等在全宿迁都仅有一个营业网店，这相对于宿迁市现有的约471.56万常住人口（来自第六次全国人口普查数据）而言，人均可享受到的服务微乎其微。而工、农、中、建、交五家大型银行拥有网点约154个，其中单单是中国工商银行就拥有网点86个，此外，虽然交通银行刚刚进驻宿迁市不久，但已经在主城区发展了多个ATM自助设备，极大地方便了持卡客户的交易需求。宿迁市大银行如此庞大的网络覆盖面是宿迁市中小商业银行所无法匹及的，也构成了其自身在未来实现较快发展的巨大屏障和重要制约。

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一、互联网金融对商业银行的冲击

随着互联网的迅猛发展，新兴的互联网金融，对于传统商业银行造成了巨大冲击。主要表现在：互联网金融具有支付快捷、交易成本低、透明度高等特点，互联网金融的余额宝、网络融资和第三方支付等的出现都对商业银行存贷款业务和中间业务造成冲击。

余额宝业务发张迅猛，在2015年净利润高达231.31亿元；阿里小贷类电商融资模式正是采用商户交易数据，整合物流、信息流等信用风险点，提供便捷的网络信用融资贷款。网络融资模式被认为是不同于传统商业银行间接融资和资本市场直接融资外的第三种融资模式，其目标客户群正逐步向供应链、小微企业等融资领域扩张，挑战银行的间接融资功能；第三方支付的快速发展对商业银行的支付结算造成冲击。例如，支付宝、微信支付、财付通、汇付天下等已经能够为客户提供收付款、转账汇款、机票与火车票代购、电费与保险代缴等结算和支付服务，并已经占有相当份额，对商业银行形成了明显的替代效应。

二、互联网金融冲击下的商业银行应对策略。

互联网金融的迅速发展，给传统的金融机构带来了巨大的挑战。商业银行仅仅依托网点的金融服务平台，已经不能满足客户的需求，商业银行应该改变传统经营模式，借助互联网平台，大力发展互联网新业务，将线下业务转为线上业务，创新业务，简化流程，以满足客户的全方位需求。一方面商业银行应增强现有业务能力，改善业务结构，统筹兼顾，优势互补，在稳定现有客户群体基础上，拓展更多的客户群体。另一方面商业银行面对互联网金融的竞争，要积极开展自身的创新能力，从战略规划、管理理念、经营策略到客户的个性化设计、服务定位等全方位进行改革，以全新的姿态为客户提供更加优质的服务。

应对互联网发展和互联网金融的冲击，多家商业银行都推出了战略转型方向：

工商银行互联网金融品牌E-ICBC，构筑起了以“融e购电商平台、融e联即时通讯平台、融e行网上银行直销平台”以及“网络融资中心”为主体，覆盖和贯通金融服务、电子商务、社交生活的“三平台、一中心”互联网金融整体架构。

农业银行“掌上银行3.0”融入了消费电商和社交即时分享功能，包括移动银行、移动支付、移动商务、移动社交等应用。此外，在BoEing核心系统上线的基础上，农行信用卡引入了条码支付、手机POS、电子签名、POS贷、变码支付等创新产品。

北京银行依托与荷兰ING集团战略合作推出国内首家直销银行，建立“惠存类、慧赚类、会贷类、会付类”四大产品体系，与腾讯公司合作搭建“互联网+京医通”的创新金融产品。北京银行推出国内首家“竞彩E家”智能网点，全方位整合在线银行、网上银行、电话银行、微信银行、手机银行、自助设备等，实现线上线下服务的无缝衔接。

三、对策和建议

（一）发挥传统优势，以网点为依托打造高效温馨的综合服务平台

为了打造规范化服务平台，金融机构已经做了很多工作，比如统一着装、使用普通话、使用标准问候语，都起到了很好的效果，得到了客户的认可。为了进一步优化配置网点资源，分流客户，金融网点开始“减高增低”，就是说减少以办理现金业务为主的高柜柜员、增加办理非现金业务的低柜柜员；同时增加网点自助设备，如自助终端、自助发卡机、ATM、CRS等设备进一步分流客户，引导客户自助办理业务，既方便了客户，又减少了前台柜员的压力，以便前台人员节约更多时间处理客户复杂业务，为客户提供一对一更优质服务。经过对多家金融机构的网点实际调研发现：目前金融网点客户分流依然不到位，大厅内等候人员较多，而且很多客户反映等待时间较长，有时客户要等待几小时，给客户造成极大不便。造成客户等待时间较长的原因有以下几方面：第一，大堂经理分流不到位；第二，自助设备较少，无法满足要求；第三，自动取款机现金不足，经常出现缺钞现象；第四，前台业务流程复杂，办理业务流程较长，很大程度上造成客户等待。所以优化流程，提高效率，减少客户等待时间，显得越发重要。

网点应加快从交易核算型向营销服务型转变，在巩固存款发展基础上，加大保本理财、非保本理财、基金、贵金属、保险等产品销售力度，积极为客户量身定做服务方案，满足不同档次客户金融服务需求。将传统网点转换成客户交流、产品展示、客户体验的综合平台。

（二）优势互补，整合资源，打造体化综合服务平台

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随着社会主义市场经济的持续发展和国内金融市场的进一步开放，同业竞争不断加剧，并由价格竞争向服务竞争转变，我国商业银行“以银行为中心”的传统经营模式已无法满足客户日益增长的多样化需求。实施内部再造，积极推行“以客户为中心”的客户经理制营销模式，成为商业银行适应市场竞争，转变经营方式，提高自身综合效益和可持续发展能力的必然选择。我国银行业推行客户经理制还存在许多障碍与不足，如何完善我国银行客户经理制成为银行业发展的当务之急。

【关键词】

商业银行；客户经理

一、我国银行业现有客户经理制的不足

（一）机构设置和职能划分存在局限，缺乏整体协调

目前我国大多数商业银行主要以业务种类为标准进行内部机构设置和职能划分，不同部门间缺少协调且沟通困难，客户经理需要向不同业务部门进行反馈和请示，横向与纵向的协调冗杂繁复，严重影响了客户经理的工作效率。同时，管理人员的审批效率、操作人员的工作热情与客户经理提交的客户需求常常无法达到一致，客户经理面临行内、行外双重营销，不仅行内营销缺乏整体协调，而且行内协调工作的难度甚至大于行外客户，不利于新客户的开拓与客户关系的维护，使客户经理制在现有框架下面临实际操作上的困难。

（二）相应的培训、考核、激励机制不够完善

由于缺乏完善的任务分配原则与绩效考核制度，绩效增加必须伴随着新的业务增长的业绩分配原则，使客户经理面临质量与数量的两难抉择，再加上业绩的考核和衡量存在着权责利不对称的情况，使相应的激励机制难以发挥效用。另一方面，银行对客户经理的培训主要集中在对本银行金融产品的介绍培训上，对客户经理的科学管理和有效支持上的不足，成为了银行实施客户经理制所面临的普遍障碍。

（三）管理层关注度欠缺，客户经理定位不准确

由于我国银行业还处在初步发展阶段，管理层对银行可持续发展与银行再造的重要性认识不清，经营理念比较滞后，“以客户为中心”的经营观念尚未真正确立。这使得现阶段我国客户经理制的应用处在局部改革甚至是仅浮于表面形式。

（四）客户关系管理工具匮乏，技术手段落后，营销层次低

目前国内银行普遍缺乏客户信息搜集机制和高效的客户分析工具，同时还存在客户信息部门化的问题。共享机制的缺少造成客户经理手中无法及时辨认好客户，无形中损失了大批潜力客户。而成本收益核算与考核绩效核算的薄弱，加大了客户管理成本和客户管理难度。

二、改善客户经理制的建议

（一）重组组织结构，实施业务流程再造

首先，为克服机构设置和职能划分上的不足，实现各部门间的整体联动协调，我国银行业应积极响应银行机构扁平化的发展趋势，精简过于庞大的中间管理层。其次，以客户经理为服务载体，实施业务流程再造，前台客户经理和柜员主要负责销售与客户服务等核心业务，提供定制化服务，而市场调研、风险评估和贷款审批等由后台集合承担，非核心业务外包给专业化公司，达到合理有效地配置资源，提升核心竞争力，稳定效益，从而推进银行再造进程的目的。再者，加大对综合人才素质的培养。首先，应提高入行门槛，注重对应聘人员的学历和工作经历的考察；其次，注重客户经理综合能力和素质的培养；再者，将客户经理定位为客户与商业银行各部门之间的中间桥梁，以期为客户提供多层次、全方位的服务。

（二）完善配套机制，构建日常监管体系

科学合理的考核激励机制是推行客户经理制的中心环节，按照科学化、制度化、全方位、重实绩的考核原则，从德、能、勤、绩四个方面对客户经理进行考核。可以配备科学严密的考核机制，构建一套以EVA为核心的完整的绩效评价体系，或是借鉴国外银行经验，采用风险调整后利润考核体系。同时，设置与考核体系相适应的权、责、利相匹配的激励机制，将个人业绩与收入增长、职位晋升相联系，按劳取酬，亏损淘汰，绩效挂钩，物质激励与精神激励并重。再者，根据客户经理特点、级别的差异，有针对、有计划地对客户经理进行有关业务、营销、服务技巧、道德修养等的系统化持续培训，建立客户经理准入与退出机制，实行竞聘上岗，离岗审计。

另一方面，可以建立客户经理稽查审核制度。在明确银行内部各自岗位责任，定期召开工作例会，实行客户互调、岗位互换、强制性休假等制度，重视客户经理对客户的定期拜访以及相关的访客报告审查，建立客户反馈机制，注意防范客户经理的道德风险，全面地加强对客户经理的日常监管。通过检查考核，督促客户经理基本职责的落实。

（三）加强队伍建设，提升客户经理素质

客户经理直接面向客户，其综合素质的高低直接关系到业务营销的成败。首先，健全客户经理录用机制。采取公开竞聘、资格考试、岗前培训、持证上岗的方式，采用“自愿申请、公开竞聘、基层审荐、上级核准”的方式，面向内部员工和外部人才选聘足够数量的客户经理。

其次，加强客户经理培训。有计划、有目的、有重点地加强对客户经理的业务培训，提高其业务素养，营销能力和敬业精神，是增强客户经理队伍活力的首要措施。客户经理培训是一项持续的系统工程，应制定适合自身特点的客户经理中长期培训方案，从而提升客户经理的综合素质。

（四）更新经营观念，建立整体营销战略

客户经理制包含着全新的经营理念。银行必须引导广大员工破除旧观念，牢固树立以下经营理念：

首先，用“以客户为中心”的经营理念代替传统的“以银行为中心”的经营观念，注重客户开发与客户关系维护，利用客户经理的创造性和所掌握客户信息的丰富性，开展严密的市场细分，开发客户和市场内在的、核心的、真实的深层次需求，为客户提供个性化的定制服务，使服务更具创造力与竞争力。

其次，构建客户经理、产品经理和网点“三位一体”的整体营销战略，设置公关部负责专项宣传营销，采用公益宣传与营销宣传、自我宣传与客户宣传、广告宣传与公关宣传等相结合的营销手段，加强对客户的宣传和解释，以赢得客户的支持与忠诚，实行全员营销制，促进营销层次的提升。

参考文献：

[1]陈岱.我国商业银行推行客户经理制中存在的问题与建议[J].引进与咨询，2005（2）

[2]邓泓.我国国有商业银行实施和推广客户经理制的对策和建议[J].科技广场，2007（8）

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关键词：路径依赖；商业银行；外汇业务发展

中图分类号：F832．33文献标识码：A文章编号：1003－9031（2006）09－0020－03

一、我国银行体系的制度变迁与外汇业务发展

1949年至1978年，中国人民银行身兼二职：既是国家金融管理和货币发行机构，又是统一经营金融业务的金融组织，即“大统一”的银行体系。这种单一的体制虽然与当时高度集中的计划经济体制相一致，但随着我国经济由计划经济向社会主义市场经济发展，这种银行体制已经成为经济发展的羁绊。因此，金融体制改革首先从银行体制的改革入手。从1979年开始，银行体制进行了一系列重大改革。1979年2月恢复中国农业银行；同年，中国银行从中国人民银行分设出来；1979年10月，中国建设银行从财政部划出；1983年，成立中国工商银行，承担原中国人民银行办理的工商信贷和储蓄业务。从各行成立之日起，它们的分工非常明确。中国农业银行专门从事农产品生产和农村工商业的贷款；中国银行专营外汇业务；工商银行专司国有公有及商业企业的贷款；建设银行则主要负责新建投资项目的贷款。改革后，四大商业银行实行专业化经营，只有中国银行才能办理外汇业务，其他三家商业银行只能在各自的专业经营范围内经营人民币业务，直至1988年工、农、中、建实行了业务交叉经营，可经营外汇业务，才打破这种业务格局。[1]

由于我国的银行体系和货币制度安排，外汇业务成为了中国银行的核心业务，有效融合到本币经营中，形成了竞争优势和业务发展的动力源泉。而工、农、建三家银行，外汇业务起步晚，虽然各家银行都很重视，但仍难以摆脱制度安排的影响，外汇业务目前还只是功能型或辅助型业务，影响着其自身竞争力的提高。

二、商业银行外汇业务的经营状况

四大商业银行中，中国银行外汇经营能力较强、状况较好，工、农、建三家银行经营十几年的外汇业务，业务没有很大突破。中国银行的各项外汇业务在市场中占据绝对领先地位，几乎占据了外汇市场的半壁江山。从表1－4中可以看出，中国银行无论是在外汇资产、外汇存贷款、国际结算、结售汇等方面都占据统治地位，而工、农、建三家银行所占市场比例比较小，且外汇业务在这些银行的各项业务中所占比例也极小（见表5）。外汇业务的盈利能力较强，多年来工、农、建都把外汇业务作为重要业务来抓，采取了资源配置倾斜等多种手段促进外汇业务的发展，但由于路径依赖引致的种种原因，工、农、建三家银行难以走出对人民币的路径依赖状态。

三、商业银行外汇业务的路径依赖现象剖析

（一）路径依赖的定义

路径依赖（Path Dependence）是西方新制度经济学中的一个名词，它指的是一个具有正反馈机制（Positive Feedback System）的体系，一旦在外部性偶然事件的影响下被系统所采纳，便会沿着一定的路径发展演变，而很难为其他潜在的甚至更优的体系所取代。美国制度经济学家道格拉斯C．诺斯教授把技术变迁中的正反馈机制扩展到制度变迁中，用“路径依赖”概念描述过去的绩效对现在和未来的巨大影响力。诺斯认为，制度变迁过程和技术变迁过程一样，存在着报酬递增和自我强化机制，这种机制使变迁走上了某一条路径，它的既定方向会在以后的发展中得到自我强化，所以，人们过去做出的选择决定了他们现在可能的选择。沿着既定的路径，经济和政治制度变迁可能进入良性循环的轨道，迅速优化，称之为诺斯路径依赖Ⅰ；也可能顺着错误路径往下滑，甚至锁定在某种无效率的状态下而导致停滞，称之为诺斯路径依赖Ⅱ。一旦进入锁定状态，要摆脱出来就变得十分困难。[2]

（二）中国银行在外汇业务方面路径依赖的主要表现

中国银行的路径依赖主要表现是，其有多年在外汇业务的垄断经营的制度安排，外汇业务的既定方向已得到自我强化，并把外汇业务优势逐步培育成自己的核心竞争力，将外汇业务的核心竞争力应用到包括融资、存款、结算、清算、资金、银行卡等多种核心产品，还根据不同客户的需要，创造性地开发出最终产品。不仅如此，在四大商业银行打破专业化垄断经营后，中国银行继续提升在外汇业务方面的核心竞争力，并将这种能力扎根于整个组织中，存在于人力资源之中。中国银行的外汇业务沿着良性循环的发展路径，发挥其海内外分支机构的网络联动优势，依托国内跨国公司集团、大型外贸进出口公司等客户群体，凭借多样化的产品，始终保持在国内市场的领先地位，在外汇业务这一业务领域形成了包括产品、服务水平、专业技术和专业人才等方面的强大比较优势，并已发展成为中国银行的核心竞争力。在产品服务方面，中国银行曾在多项业务上享有专营权。随着我国市场化改革的逐步推进，尽管中国银行办理外汇业务的特权逐步取消，但仍保持在产品开发和产品创新方面的绝对领先优势。可见，中国银行的外汇业务已经形成了具有正反馈机制的体系和报酬递增及自我强化机制。

（三）工、农、建与中国银行在路径依赖方面的差异

与中国银行相比，工、农、建多年来形成了以人民币经营为主的经营模式，形成了对人民币业务的路径依赖，出现“闭锁”状态，阻碍外汇业务的发展。主要表现为：

1．在人力资源方面。中国银行作为历史上的外贸外汇专业银行，拥有一支数量充足、专业素质较高的外汇从业人员队伍，外汇业务的员工数量占到业务人员总量的95％以上，并且在世界主要金融中心建立了培训基地，员工可以通过多种方式学习到国际上最先进的经营管理理念，有利于加速人才队伍的培养和提高人员工整体素质。而工、农、建三家银行在人员配置上以人民币业务为主，外汇专业化人才匮乏。而且这三家银行外汇业务对全行业务的贡献度占比非常低，人力资源配置显然有限，陷入了不良循环，外汇人员流失的问题十分突出。

2．在外汇产品的开发创新方面。中国银行非常重视外汇产品创新，凭着多年的经验和基础，对产品创新具有敏感嗅觉和前瞻性。除中国银行具备无可比拟的产品优势外，其他三家银行仍以提供传统外汇业务产品为主。尽管近年来各行都陆续推出了一些新产品，但受限于外汇业务发展的客观原因，难以在市场竞争中形成品牌效应和领先优势。

3．在服务定价方面。中国银行依托良好的市场信誉、优质的客户群体、庞大的境外机构和行网络以及高素质的员工队伍，不仅能够维持合理的收费水平，还能够通过形成外汇业务规模效应提高收益率，保持其在外汇业务领域的领先水平。而对于其他三家银行来说，在市场不成熟、产品同质化较强的情况下，往往利用服务价格作为拓展市场的最直接手段，最终可能导致赔本，严重的还会导致经营风险积聚。

4．在经营管理模式方面。中国银行是沿着原来以外汇业务的传统特色业务为主来进行内部机构设置的，所有支行和网点都能办理外汇业务，在总行和各级分支机构都已完全实现了外汇与人民币业务的有效融合，从而能够最大限度地发挥全行资源的整体优势。而工、农、建三家银行设置了国际业务部，专司外汇业务经营和管理，而且很多分支行和网点没有外汇业务功能或只具备部分外汇业务功能，外汇业务经营显得势单力薄。

5．在业务流程和风险控制方面。中国银行办理外汇业务经验丰富，业务流程设计合理，经办人员和信贷审批人员能够比较准确地把握各类外汇业务的风险点，服务效率高。比较而言，其他三家银行基于相似的发展背景和经营管理水平，一方面为求得外汇业务的快速发展，另一方面要防范风险，再加上信贷审批和风险管理人员对外汇业务的不熟悉，影响业务流程的合理设计，降低了服务效率。

6．在激励约束政策方面。中国银行作为外汇业务的龙头，在考核中充分体现以效益和质量为中心的经营理念，考核指标以增加业务收入，尤其是非利息收入为重点。为了加快中间业务的发展，中国银行对外汇中间业务实行单独考核，单独激励。工、农、建三家银行在费用的分配上仍以发展人民币业务为主，有些行评价各级行长经营管理绩效的考核指标是围绕人民币业务发展的指标设置的，对客户经理未设定外汇业务考核指标，外汇业务经营的好坏不影响各分支行的考核和领导的业绩，这些软的激励约束客观上无法调动分支行开拓外汇业务的积极性和主动性。

从上述分析可以看出，中国银行的外汇业务正沿着固定的路径一直演化下去，并产生不断自我强化的趋势。而工、农、建三家银行的外汇业务发展相对缓慢是长期以来由于对人民币的路径依赖而对既定路径锁定的结果。

三、商业银行外汇业务发展的路径选择

我国加入世贸组织和经济金融全球化等宏观形势决定了商业银行要持续发展就离不开对国际经济金融环境的依赖，而外汇业务经营状况的好坏直接影响其未来的生存和发展。商业银行要成为国际化的大银行，虽然外汇业务与国际化发展方向最为密切，但不能只关注外汇业务，而应关注整体的发展。[3]由于客观市场原因，而且多年的人民币经营已形成了路径依赖，工、农、建三家商业银行要提高外汇业务的经营能力，就要以人民币业务为基本平台，加强本外币业务联动，充分发挥“报酬递增的正反馈机制”，谋求制度效应的最大化。

一是充分利用人民币业务的优势，加强本外币联动。客观经营环境和制度安排决定了工、农、建三家银行对人民币业务存在由沉淀成本、学习效应、网络效应以及适应性预期等造成的收益递增效应。工、农、建三家银行应充分利用已有的网络资源和客户资源，把外汇业务融入到现行的人民币经营管理体制中，延伸到各个支行和网点，做到本外币联动，部门、分支行上下互动。

二是大力推进外汇业务的普及。普及的基础是人才，因此要加强客户经理队伍建设，加大培训力度，培训的对象要涵盖全行员工，让每位员工都了解外汇业务，自觉地营销外汇业务。

三是建立健全激励机制和考核体系。对工、农、建三家银行而言，外汇业务现处于发展阶段，要改变现状，就要给予必要的政策支持，激励和考核是最有效地推动外汇业务发展的手段。现行的考核制度是考核综合性指标，把外汇和人民币全部纳入一体，一定程度上影响了指标的约束力和激励效果。在这种情况下，即使有些分行外汇业务经营不好，也可以以人民币业绩来替代，有些分行干脆就不发展外汇业务，全力发展人民币业务，同样可以取得较好的考核成效。这种考核机制给分行传递一个错误信号，认为外汇业务在全行的业务发展定位中可有可无，这一导向明显不利于外汇业务的发展。因此，应把外汇业务摆到战略性的高度，在考核时实行硬约束，从而调动全行办理外汇业务的积极性。

四是优化和调整授信政策。目前各行均对信贷业务制定了授信制度，但这是针对人民币信贷业务的性质和特点设置的，具体表现为以客户本身的财务指标、所处行业情况、市场占有率等为评定标准，注重企业的盈利能力和发展前景。但在国际贸易融资业务中，客户正常的贸易产生的现金流量是还款的第一来源，而客户自身的盈利能力是第二还款来源。因此，应该制定有别于人民币流动资金贷款的信用评级制度，提高自身的竞争能力。

参考文献：

[1] 张光华．中国金融体系[M]．北京：中国金融出版社，1997．

[2] 卢现祥．新制度经济学[M]．武汉：武汉大学出版社，2004．

篇6

摘 要 本文从介绍企业价值理论和估值方法入手，运用宏观经济分析、行业分析法以及中国工商银行基本面和财务分析，综合运用相对估值法对中国工商银行总体投资价值进行评估，通过综合比较，得出工商银行投资价值的结论。

关键词 中国工商银行 投资价值 相对估值法

一、企业价值理论与估值方法概述

（一）企业价值理论。国外理论基本出发点都是评估企业的预期现金流和折现率、经营业绩和市场能力。主要有约翰?希克斯的价值资本理论主张主观价值理论；莫迪利安尼和米勒的MM理论阐述企业价值和资本价值的关系，认为企业的价值由其全部的盈利能力决定而与资本结构无关。国内理论通常认为企业价值与盈利能力，财务风险、持续发展能力相关。

（二）企业价值估计方法。企业估值目的就是分析企业的公平市场价值进而进行合理的投资分析和经营管理。企业价值分析法一般有两个：一是相对价值估计法；二是绝对价值估计法。相对价值法指的是市盈率法、市净率法等比较简单通用的方法，利用类似企业的市场价来确定目标企业价值。绝对估值法需要估计企业的自由现金流量和资本成本。

由价值理论可知，企业的内在价值主要是由其自身盈利能力决定，同时受财务风险、发展潜力的影响。由估值方法可知，不论是相对价值法还是绝对价值法，都用到宏观和行业分析以及企业自身分析。因此，对于中国工商银行的价值分析，本文主要从宏观环境分析、行业分析以及工行基本面分析入手，采用相对估值法对其价值进行分析。

二、宏观环境以及银行行业分析

（一）宏观环境分析

1.中国经济总体发展状况

宏观经济走向决定了企业发展的长期走势，GDP是一国经济成就的根本反映，长期来看上市公司的价值变化应与GDP变化一直。持续稳定的经济增长为上市公司发展提供基础。1998年开始，我国经济持续高速增长，至2007年到达顶峰，受2008年美国次贷危机的影响GDP增长率下滑，伴随着积极的财政政策和货币政策，2009年以后经济增长保持稳定，增长速度仍显著高于世界其他国家，发展势头强劲。这就为我国银行业发展提供了强有力的支持。

2.通货膨胀程度

通货膨胀程度通常表现为商品和劳务的货币价格持续普遍上涨的程度。通常，居民消费价格指数(CPI)被认为是衡量通货膨胀水平的最重要指标之一。适当的通胀可以刺激股价的上涨，有利于经济繁荣和企业发展。自1995年以来，我国CPI指数持续稳定上升，通货膨胀温和稳定，这使得投资者的信心和预期有一定的提升，对证券市场会有一个好的预期。从而有利于银行业的发展。

3.财政政策和货币政策

财政、货币政策可以影响本国的投资市场，良好的财政、货币政策有利于促进GDP增长和金融市场的健康发展。我国的财政货币政策也在不断完善，特别是在2008年全球金融危机，财政政策方面，中央实施积极财政政策推出4万亿投资计划，扩大内需刺激国内经济的发展。货币政策方面，全年5次降息，8次调整存款准备金率。充分调整产业结构，稳定市场，及时阻止全球金融危机在中国的蔓延为以后快速发展奠定基础。

（二）银行行业分析

银行是经营金融资产和负债追求利润最大化的特殊的企业，对于经济有着极为重要的影响。由于经营产品的特殊性，呈现特有的特征。

1.银行业的生命周期

每个行业都要经历一个由成长到衰退的过程，主要包括幼稚期、成长期、成熟期、衰退期四个发展阶段。不同行业的四个发展阶段长短不同，对银行业而言，成长期和成熟期相对较长，西方发达国家银行业已经进入成长期后期和成熟期。而我国市场开放程度较低，制度相对不完善，业务相对局限，处于成长初期。随着我国加入WTO，不断推进利率市场进程，银行业技术不断提高，成长能力较强，市场容量和潜力巨大。处于成长期的行业投资回报率较高，该时期也被称为投资机会时期。

2.银行业竞争结构

行业竞争格局源于行业内部竞争结构，一般由同业竞争者、供求双方、替代产品、潜在入侵者共同决定。银行业是以提供金融服务为最终产品的特殊行业，行业集中度较高，虽有来着外资、中小银行和非银行金融机构的竞争，但工农中建和股份制商业银行仍处于较高垄断地位。国家政策使得银行业存在较高的进入壁垒，替代产品竞争力不强。根据2010年各商业银行资产财务数据，工农中建、交通、浦发、深发、华夏、民生和广发总资产占整个银行业总资产的一半以上，其中工商银行更为突出，占银行业资产的11%。可见，银行业的垄断程度较高，价值较为稳定。

3.市场供求与发展前景

随着我国金融市场的不断开放，银行业也趋于国际化，各大商业银行纷纷拓展海外业务，银行集传统存贷业务、支付、汇兑，金融服务于一身提高竞争力。截止2005年，网上银行客户已超过3000万，截止2009年底我国有千余家境外行，境外分行遍布全球67个国家和地区。不论在国内还是国际上，我国银行发挥着越来越重要的作用。

三、中国工商银行投资价值分析

（一）中国工商银行基本面分析

中国工商银行是我国资产规模最大的国有独资银行，2005年完成股份制改革，2006年10月在上海香港同时挂牌。2009年中国工商银行名列全球1000家大银行的第8位，连续五次入围美国《财富》全球500强，2011年全球500强企业排名87。工商银行拥有最大的客户群，业务量大，品种丰富，基本覆盖资产、负债业务和中间业务的所有金融产品。

资产负债方面， 2010年底，工行总资产为10.81万亿，比上年增长12.33%，股东权益比上年增加25.38%。2011年底，总资产为15.47万，比上年同期增长了43%，股东权益比上年增加36.66%。可见工行资产业务明显增加，企业价值明显增加。盈利能力方面，截止2011年，净利润为2084.45亿元，比2010年增加了25.55%；营业收入为4752.14亿元，比上年增长了26.08%；利润总额和净利润同比达到两位数增长水平，这主要得益于市场拓展、产品创新、风险管理、信贷投放力度的加大。现金流量方面，工行一直保持较高的现金流量，保证其稳定的经营，对于金融市场稳定也起到举足轻重的作用。

（二）相对价值估计

相对价值估计法包含市盈率分析法和市净率分析法，其中最常用的方法就是市盈率方法。市盈率法是指以行业平均市盈率来估计企业价值，假设平均市盈率所反映的企业绩效是合理而正确的，用此估价同行业的某企业股票价值。本文采用2012年4月11日12家主要商业银行的股价和市盈率统计，行业平均股价为7.054，平均市盈率为6.77，而工行的股价为4.29，市盈率为7.2，工行的股价明显低于平均水平，市盈率略高于平均水平。根据市盈率定价模型，按照上市银行的平均市盈率计算，工商银行股票的理论价值应为： ，即6.77 0.6=4.06。按照2012年4月11日上证A股平均市盈率为14.13倍计算，工商银行股票的理论价值应为：14.13 0.6=8.48。

工行银行的市盈率略高于上市银行的平均水平，但明显低于上市银行平均水平，由于工商银行的流通市值较大，目前处于国内商业银行的龙头地位，加之银行行业的营利率比较稳定，工商银行的市盈率应略低于市场平均水平，而高于银行的平均水平。本文认为，工商银行的股票理论价值应在4.06-8.48元之间且接近于上限。可见，截止2012年4月11日，工行的股价仍处于低位水平，尚有很大的发展空间。

综上所述，不论是从宏观经济背景还是从行业发展状况，都有利于工商银行继续发展，此外，从其当前股价反映的价值情况来看，工行仍有很大的投资价值。

参考文献：

[1]程小虎.我国上市银行财务分析与评价研究.中国商界.2008(8):26-27.

[2]本杰明?格雷厄姆，戴维?多德.证券分析.海口:海南出版社.2004:56-82.

[3]王纪全.刘全胜和张晓燕.中国上市银行竞争力实证分析.金融研究.2005(12):96-10.

篇7

基于客户“粘性”服务的金融模式：定义及内涵

由于中国的传统文化，关系和人情往往能够在契约制度约束之外起到重要的作用。因此在银行产品趋同的市场环境下，银行业市场的竞争焦点多是对客户资源的竞争，亦或是对客户关系强弱的比较。然而无论是从理论上还是实践中都已证明，仅仅依靠客户经理的个人关系进行客户营销是无法形成银行长期竞争力的。能够真正的将客户“粘性”的金融模式，是基于银行“关系+能力”双线拓展的服务理念，即以关系为敲门砖进入企业的合作名单，而后凭借自身的服务能力进行竞争，通过综合金融服务能力来赢得客户的青睐，以更好的将客户“粘住”。这样的能力，既包括金融产品的设计、业务服务的水平，也包括银行自身系统的投入和中后台的资源支撑。

在此基础上，延伸出两个概念，即所希望“粘住”的客户应该如何选择，以及应该如何去在“关系+能力”的禀赋下产生这种“粘性”。下面将从这两个方面去进一步阐述客户“粘性”服务金融模式的内涵。

中小银行的客户定位

相对于大型国有银行，中小银行存在网点少、名气小、内部资源有限的天然劣势，其在发展过程中不可能什么都做，只能采取“边角战略”、“步步为营”，选准时机实施蓝海战略。因此，在把握金融市场发展趋势、正视该行产品体系和服务能力优劣势的基础上正确选择客户定位，是中小银行提供客户“粘性”金融服务的首要前提。

根据科特勒的营销理论，目前银行和客户之间的关系多为特定业务集中型。即银行把经营资源集中于自身拿手的业务及产品经营上，以充分增加边际收益，通过形成特定部门及业务的集中发展，求得在成本较低的情况下取得较高的收益。然而，由于各家银行都将公司银行业务，特别是对大型客户的营销作为自身业务发展的重点，中小银行在通过公司银行业务实现规模快速扩张时需要根据自身的资源禀赋、发展优势和产品特性，突出重点，形成核心产品、核心服务，通过资源性客户经理的渠道遴选适合自己的战略性大客户，避免和大行的直接竞争。与此同时，完全投身入大客户的关系营销，置身红海并不能支撑中小银行的持久发展。在早期的上规模阶段后更需要以新兴市场的潜在客户为中心，以特色市场为导向，根据不同客户类型，开展差异化营销，深化客户合作关系，建立稳定的基础客户群。

“粘性”服务金融模式体系建构要素

银行客户关系管理包含两个方面，一是客户服务管理，既是对原有客户提供针对和客户关系维护管理，巩固客户。二是客户营销管理，既是通过各种积极有效的手段主动去营销客户，开拓市场。因此，中小银行在清晰的客户定位基础上应从两个维度实现客户“粘性”服务的模式建构：先以战略客户为营销切入点，提升自身在金融市场的份额和影响力，求生存；而后，通过对所在地金融市场的深度挖掘和分析，开展适合银行定位的特色业务，谋求发展。

大力推行战略客户“1+N”金融服务。中小银行应对战略客户实行“1+N”金融服务，即基于客户的战略性金融需求，专门配置包括客户经理、产品经理、风险经理、投行经理、法律顾问等在内的专业支持团队。与此同时，还为战略客户整合分行内部各项资源，如通过整合业务流程的审批环节提升服务效率、通过网上银行、电话银行、手机银行和自助机具构成的电子化服务体系加强客户体验，通过考核机制推广各产品及各条线的交叉营销提高战略客户的综合收益，围绕战略客户引进关系型人才等，进而不断深化客户关系。同时，由于自身实力有限的局限性，中小银行还应不断加强和其他互补性金融机构的合作，利用外部资源提供自身无法提供或尚不能提供的金融产品和设计方案，全方位的满足战略客户的绝大部分金融需求。

由此，中小银行可通过内外部资源的整合利用，形成针对不同战略级客户实施差别化的产品设计、批量销售、风险控制和内部系统支持，通过为其提供特色产品和全方位的优质金融服务，逐步增加合作份额和客户“粘性”，成为战略客户的意愿合作银行，实现其为战略客户提供综合金融服务的金融服务中介定位。

稳健实施特色业务市场拓展。在做深做透现有战略客户的同时，中小银行还应通过分析经济发展的新趋势、新特点，离开业已饱和的传统行业和产品，发现并逐步开拓新的金融市场。

在传统行业中，相对于国有银行网点多、声誉高且大多数客户存在合作惯性的特点，中小银行毫无竞争优势，更需要以新的尚待挖掘的新细分市场作为发挥比较优势的主战场。其中小企业银行业务则是未来一段时间内最为重要的特色业务领域。随着我国金融市场的发展，大客户直接渠道和议价能力的不断提升，发展小企业业务已不仅仅是响应国家政策的号召，而是银行适应市场变化、调整机构、增加竞争力、实现稳定发展的内生战略选择。同时，随着我国文化体制改革的不断深入和人民群众对精神文化类产品需求的不断增加，我国文化创意产业发展迅速，文化旅游、文化体育休闲、动漫网游、设计创意等新兴行业潜力巨大、前景广阔，并已在北京、上海、杭州等地形成了具有特色的文化创意产业集聚区和规模日益扩大的产业链经济。由于我国资源和环境对经济发展的约束加剧，无论是从产业结构调整的要求，还是维持经济快速增长的需要，文化创意产业都将是我国未来经济发展的重要支持行业之一。除此之外，随着“十二五”国家战略性新兴产业发展规划的陆续出台，高新科技企业所对应的科技金融也将是市场规模潜力巨大的细分市场。

在政策支持力度不断加大、产业融合趋势不断凸显的大好机遇下，小企业金融业务、文化创新金融业务以及科技金融等诸多领域将成为银行业实现转型升级，保持高速发展的重要领域。同时，由于在这些领域大多数银行都只是处于业务的起步阶段，相互之间的差距不大，因此中小银行应把握这一缩小和大行差距的关键时机，利用自身比较优势有计划有针对性的稳步提高在相关行业的金融市场占有率，成为大客户业务之外的重要利润增长点和未来发展方向。这也需要中小银行不断丰富公司业务产品，打造特色商业模式，从以传统产品为主的产品体系向特定行业产品、个性化方案、特色商业模式相结合的产品体系转变，最终提高为实体经济服务的能力。

中小银行客户“粘性”金融服务模式的推进路径

以战略客户为核心，建立立体式营销推动服务体系

要达到全面满足客户需求，增强客户认可度，快速及时的反应速度是业务开展的关键。为此，银行应逐步构建立体式的营销体系，通过多层面的联动营销组织，建立跨部门、跨机构横向联动与总、分、支行纵向联动营销机制。具体措施上，中小银行可在分行甚至总行层面以公司银行部、计划财务部、风险管理部等部门为核心组建全行层面的业务协调小组，整合行内外资源，对外积极争取监管部门的支持，对内实际解决市场部门营销过程中遇到的问题。同时为发挥中小银行灵活的管理优势，可在分行层面建立起定期召开条线推动会、重点项目分析会、行长联系办公会、季度分析会、月度工作会等的会议制度，通过从客户经理到分行行长的多层级营销推动，完善条线功能，建立立体式营销推动服务体系建设。

依托有效战略合作伙伴，提升战略客户综合服务能力

目前我国金融业仍实行较为严格的分业经营制度，银行为客户提供综合服务所能设计的的金融产品在广度和深度上都受到了限制。特别是中小银行，大多面临着大客户需求多与银行资本小、信贷规模少的矛盾和挑战，急需走出一条既能全方面满足客户金融需求，提高客户对该行依赖度，又能节约资本和贷款，避免客观因素对该行发展制约的道路。

此目标的实现，可基于有效战略合作伙伴的多元化资产经营这一商业模式的开展。该模式关键在于以目标行为核心，以客户需求为出发点，通过多方位的和证券公司、保险公司、金融租赁公司、互补性银行等金融机构的合作，为重点客户提供多元化的金融产品，实现一站式服务。该模式一方面能够通过合作增强中小银行业务拓展能力，扩大中小银行业务规模和收益，另一方面通过个性化设计的综合金融服务解决方案维护和巩固客户关系，增加客户的粘性。

规划先行，稳健推进特色业务发展及专业能力建设

脱离现有的银行业拼规模比关系的同质化竞争，需要通过专业化的服务形成竞争对手难以模仿的核心竞争力。这样的专业化能力，立足于中小银行对特色业务的发展，扎根于结合银行比较优势的细分市场深耕，进而培养出优秀的专业化团队，最终形成以“贴近市场，方便客户”原则建立的各类特色机构布局。

由粗到细，从战略客户依存到整体重点行业开发。面对目前银行业激烈的市场竞争，同质化严重的金融产品，中小银行需要以差异化经营实现蓝海战略，逐渐改变现在被动接受客户，涉及行业零散的局面。各家行应通过梳理现有客户分布特点，重点深入研究该行基础条件好、发展前景广、市场规模大的新兴产业、重点产业，成片开发基础客户群。由此实现从依托关系的重点客户依存到熟悉的重点行业整体开发和营销，从以分散营销、关系营销为主的营销模式向以系统营销、品牌营销为主的营销模式转变。目前，我国各家银行应慢慢认识到行业群体开发的重要性，并纷纷以民生银行事业部制为标杆，结合自身发展特点有计划地对特定领域的客户群体营销和开发，并相续取得较好的成绩。

由细转精，从人脉关系管理到专业化团队建设。随着银行业务规模的扩大、涉及行业的增加以及服务产品种类的扩充，原有的单一业务部门或个人已经难以对产品体系中的各类产品线都足够地熟悉和了解，也难以满足重要客户的个性化需求。因此，“粘性”服务必然需要银行在内部设置上实现专业化的营销和管理，将原来各部门对产品普遍意义上的管理细化，落实到具体的特定行业或产品层面，对其进行持续的、严格的、密切的管理和关注。具体的操作方式可以为在某项重要产品，或者某个重要行业的业务规模达到一定程度时，组建专业的服务团队，以事业部模式或者矩阵管理形式实现专业的营销团队和专门的中后台支持（如风险管理、授信评审、贷后监管等）。这既是战略客户“1+N”服务理念的具体化落实，也是银行脱离同质化产品竞争，提供差异化优质服务，获取客户“粘性”的重要实现方式。

篇8

这不仅是关系到它自身所赖以产生和发展的大问题，也是它与整体经济究竟是一种什么样关系的大问题。中国搞市场经济，需要资本市场，需要投资银行。如同证券市场的产生一样，投资银行也是我国实行市场经济的直接产物。更深入地讲，前几年，投资银行之所以能够成为我们的必然选择，最根本的一点，就是中国经济已经从产品市场化阶段进入了生产要素市场化阶段。在土地、劳动、资本等各种生产要素市场化过程中，资本要素市场化过程的相对滞后，使得资本要素的合理流动和优化配置成为经济生活中最突出的问题。因此，作为运营资本要素(使资本要素更顺畅地流动和配置)的专业中介机构投资银行自然必不可少，并随之也成为突出部门。特别是在当前我国国有经济进行战略性重组，盘活国有资产存量，优化增量配置时，发挥直接融资的作用。同时为居民提供多种投资渠道，为企业减轻债务负担，通过企业在证券市场上市，以改变企业不合理的资本结构和运行机制提供金融服务。特别在实施企业兼并收购、破产清偿和债务重组等，更离不开投资银行的服务。中国投资银行业作为第三产业中的金融服务行业，是应我国从计划经济向市场经济过渡的制度变迁的需要而产生的，并为制度变迁提供服务的。可以说，有了制度需求，便有了制度供给，制度需求创造制度供给。然而，一切都在变，特别是当全球经济已经步入了一个新的经济形态之时，为整体经济发展提供金融服务应是投资银行业战略调整的目标[2]。纵观我国，虽然越来越多的经济学家认为，我国经济也已经从“短缺”步入“过剩”，物质资本的匮乏已不再是制约经济增长的唯一障碍，需求不足正在成为制约当前经济发展的主要因素，并由此引发效益下滑、开工不足和下岗失业等问题。但同时要看到，这种转变不是工业化阶段意义上的转变，而是计划经济向市场经济转变的结果。在这一过程中，新产业替代旧产业，在对新产业及其需求的培育和开发等方面显得尤为不足，进而影响到新产业的市场规模、市场质量，甚至影响到对新产业的需求创造。本来，一个产业的产生、形成、发展和成熟，应该主要依靠市场的力量。但在我国，制度变迁与产业结构的自然升级换代却存在着许多非经济因素。这也许是目前我国投资银行业杂乱无序、低效竞争的主要原因。因此，如何站在跨世纪发展的前沿，用跨世纪的战略眼光给我国投资银行定位，制定未来发展的战略及目标，是关系到21世纪中国投资银行业前途命运的大事。有一点是明确的，那就是，知识经济的大趋势会超越时空向我们迅猛涌来。它不看你是发达国家，还是发展中国家；也不管你是做好了准备，还是不具备条件。相反，越不具备条件，越是落后，就越会成为发达国家攫取利润的来源国。因此，我国唯一的选择，就是迎头赶上。国际经验表明，投资银行业的兴盛繁荣，已经成为成熟的市场经济的重要标志。尤其是在当今的知识经济时代，发达国家的投资银行业更呈现出强烈的时代气息和鲜明的特点，具体讲：

其一、发达国家的投资银行业已经成为知识经济时代的典型代表。这主要体现在从事投资银行业的雇员素质高，那些隐性知识主要储存于雇员的脑海中，体现在雇员的智力和经验上。

其二、发达国家的投资银行业更多地体现出一种信息经济的特征。他们在信息的运用和创造上，最大限度地挖掘了雇员对信息认知能力和应变能力的发挥。

其三、发达国家的投资银行业同时也是创新经济的典型代表。它们在注重对雇员知识、智力的一种战略性运用的同时，更注重将创新和富有创造力作为公司经营的主要过程，甚至是全部过程。源于新，必然成长于斯。反观我国，目前我国投资银行业，无论是在理论研究探讨方面，还是在实际运作方面，与发达国家的投资银行业相比存在很大差距。我国投资银行业作为一个产业，其地位和作用不仅仅在计划经济体制向市场经济体制转变过程中，在国企战略重组中体现出来，更要在我国步入21世纪知识经济时代中逐步体现出来。为此，我国投资银行行业至少应具备以下几个条件：1.投资银行业的主体必须是拥有综合性知识和专业化技能的人力资本，这是知识经济的基本生产力要素；2.投资银行业的客体是一种真正意义上的需求满足，即生产者和消费者实现了真正的联动互动，迅速而充分地提供需求服务并创造性地满足需求，应该成为我国投资银行业的重要特色。3.投资银行业的业主。即创造性地运用知识、智力等去创新应是整个行业生产经营的核心内容。21世纪，我国投资银行业如何利用和发挥自己作为知识和智力密集型产业的特点和优势，在物质资源增量和资源存量都有限的情况下，如何运用知识、智力这一生产要素的生产能力，制造出更多的无形产品为经济发展服务，并在竞争中获胜。顺应经济形态的转型，寻找投资银行业新的利润增长点，应是我国投资银行发展趋势[3]。

二、中国投资银行(证券公司)业市场结构的现状

1.投资银行的行业结构不合理，处于垄断竞争状态。

我国的证券行业和证券市场规模扩张很快。据统计，截止到2003年5月，我国共有专业证券公司190家，具有兼营证券业务资格的信托投资公司203家，财务公司96家，融资租赁公司76家，证券交易营业部2412家；1999年5月份对原117家主承销商进行了资格复审，取消了信托投资公司的股票承销资格，批准确认了56家规模较大、业绩较好、运作较为规范、内部控制制度较为完善的专业证券公司的主承销商资格。2003年5月，变为83家，其中：信达、华融、东方、长城等四家资产管理公司只能从事各自资产管理范围内的承销业务。截至2003年12月31日，我国已设立基金管理公司40家，74家封闭式基金，规模已达1847.35亿元；有以投资公司、咨询公司等名义注册的近万家代客理财机构，它们将有可能成为未来民营金融机构——开放式基金的策源地。截至2003年5月，在深沪两市开户的投资者已突破9000万户，境内上市公司达1229家，市价总值为73205.49亿元。

我国的证券行业发展的早期实行特许经营制，因此虽然较传统的利差银行更少保护，但该行业的进出壁垒仍然很高，行业竞争不够充分，以及市场近于寡头垄断，二级市场的格局则类似于垄断竞争。几乎没有必要的特许(如证券经纪网点的审批)限制了投行企业的自主选择和资源的有效配置，使得该朝阳行业在刚入少年即显露出了种种龙钟之态，对外竞争乏力。我国证券业经历了较短的券商供小于求的时期后迅速成为竞争比较激烈的行业，尤以发行市场为最。在发行市场，各个券商无不使尽浑身解数，力争获得一席之地，其原因主要是：发行和上市指标成了稀缺资源，发行市场与交易市场之间存在着较高的差价，而二级市场与一级市场之间的巨大升值又使发行市场几乎成为零风险、高附加值、高收益的市场，只要取得了承销商资格就能稳赚一把。受益与风险不对称，使得投资银行不惜一切手段把主要人力和财力都投入到一级市场的争夺上来。本来证券承销就是投资银行的本源业务、基础业务，在目前情况下，几乎成了唯一业务。1999年A股发行，前八名券商占70%左右份额，其它主承销商却只能分得30%左右份额；证券交易(上交所)前八名券商占41.5%，而另外的券商才分得58.5%的市场份额。2000年，拥有中国证券会核准的股票主承销资格的113家券商中的43家承担了197家新股的主承销，其中前5名券商占据了70%，前20名占据了90%。一级市场的竞争异常激烈，尽管在承销排行榜上居前几名的大都依然为老牌大券商，但它们的市场占有率呈不断下跌之势，一些名不见经传的券商也纷纷凭借天时、地利、人和从中分取一杯羹。地方券商依靠地方保护雄踞一方，其它中小券商也通过系统归并、跨行业跨地区的资产合并、增资扩股等方式，实力不断扩大，缩小了与大券商的差距。与前些年相比，几个老牌大券商垄断一级市场的格局被打破，维护多年、次序严谨的第一承销团，受到其他券商的激烈挑战[1]。

可见，我国投行市场现在正处于一种垄断竞争的市场结构状况。发行市场上的竞争主要存在于83家具有证券主承销资格的券商当中，而垄断则明显地体现在进入发行市场的门槛中，包括注册资本金等。在二级交易市场上，大券商依然依靠自身的实力和声誉保持一定的优势，随着通讯手段、交易网络化的发展，小券商也能瓜分一些地盘，但垄断竞争的总体局面并未改变。

2.我国投行的业务品种单一，层次浅，缺乏业务创新。

我国券商主营业务收入主要来自于证券一、二级市场，大中型券商目前的收入来源可分为五部分：承销股票收入、股票经纪佣金收入、保证金利差收入、股票自营收入、其他收入。据调查，以利润100%计，第一、二、四项合计占60%，第三项占30%，即券商经营重点仍是传统的投资银行业务，而企业并购、理财咨询、基金管理等新型核心业务尚不足10%。这与西方现资银行的收入构成形成鲜明对比，以美林集团为例(见表一)。

目前，我国券商仅限于一级市场承销、二级市场经纪业务，只有少数券商有少量的资产管理业务，在金融创新、资产管理、金融顾问、项目融资等方面几乎是一片空白。也正由于业务品种的单一，很大程度上导致了我国券商在证券承销和经纪业务领域的恶性竞争和不规范行为。

我国券商的业务依然集中于投资银行传统业务范围当中，虽然现在大多数大券商已开始设立投资银行部，从事现资银行的核心业务，而在这方面做得最好的要数由中国建设银行与摩根斯坦利等国外投资银行共同出资设立的中国国际金融有限公司。但是，中国投资银行业的业务范围总体上还是过于单一、浅层次，这势必造成业务上的过分竞争，并转化成恶性竞争、低效率竞争。

三、中国投资银行业市场发展前景

中国投资银行业正在发生一系列意义深远的重要变化。主要有：市场主体由“多而散”向“少而精”转变，市场态势由卖方市场向买方市场转变，竞争手段由“庸俗化”向规范化转化，业务范围由单一化向多元化转变，由暴利时代向微利时代转变，市场角色由单纯“承销商”向“金融工程师”等多重角色转变，人才素质由“公关型”向“专家型”人才转变，市场管理由行政化向市场化、法制化转变，由封闭化向开放型市场转化等。

借鉴西方投资银行发展历史，特别是美国投资银行的历史演变过程，可以得知：投资银行业发展的繁荣时期，正是投资银行创立、兼并、集中的频繁时期。可以说，现资银行业务，由于竞争的压力和利益的驱动，业务多样化发展首先促使了业务的国际化发展，而业务的国际化竞争又加速了业务的专业化、集中化发展。虽然我国的投资银行业远未达到繁荣的阶段，但随着中国加入WTO，中国的投资银行市场将有不可估量的前景。作为客观规律，中国的投资银行业将走向与现代西方投资银行业相似的寡头竞争市场结构，原因如下：

1.从目前现状看，证券机构过多过滥，竞争力弱。专营证券公司90家，兼营300多家，呈现僧多粥少的状况，传统业务竞争激烈，大约有四成的证券机构收不抵支，而创新业务的研究与开发需一定的资金实力和经营规模，这对于资金规模小的券商来说是无能为力的，需大型公司来承担。此外，券商也面临着来自国外的挑战，随着我国金融对外开放，国外实力雄厚的大型公司将进入我国资本市场，我国券商若不及时增强实力，提高素质，将无法在跨国竞争中找到一席之地。因此，我国投资银行发展的关键在于迅速增强券商的实力，形成规模经济，提高经营效率，培养高、精、尖人才，加强研究与开发新兴业务的能力，迎接挑战。这也可从我国券商近阶段纷纷增资扩股体现出来(见表二)，但比起西方大的投资银行还是小巫见大巫(见表三)，我国最大的国泰君安的注册资本还不及美林公司的7‰。

2.从行业特征看，投资银行凭借雄厚的资金实力和高素质人才来经营复杂和风险极大的创新业务。如：美林公司是美国超一流的投资银行，每年要维持一个庞大的承销网络，仅在研究费用上的支出就达2亿美元，为维持高水平服务，提高公司决策能力，每年需要高薪聘用大量分析人员和专家。因此，投资银行有一个适度规模是非常必要的，因为只有雄厚的公司才有实力聚集超一流专家型人才进行研究与开发创新业务[4]。

3.从国外经验来看，我国投资银行必须进行并购，在市场竞争中形成梯级化的行业结构。美国投资银行的行业结构是一种金字塔型的结构，数百家投资银行中一流公司不到10家，像美林公司、高盛公司、摩根斯坦利公司等。而正是这几家为数不多的公司构成美国投资银行的主体，在承销业务中，前10名投资银行的承销量占全国总承销量的75%。英国、日本等其他国家的情况也大致如此。因此，我国投资银行集中趋势会进一步增强，将会进行一次大规模的兼并、收购活动，大量券商可能在这次兼并浪潮中被吞并，将形成若干规模较大的券商并存的寡头垄断的市场格局。

另外，梯级化的行业结构将在市场竞争中逐渐形成。从全球范围内投资银行所提供的服务看，主要可分成两类，即综合服务和专项服务。即使对那些为数不多的综合性投资银行来说，一方面业务向多样化、交叉化发展；另一方面又根据自身的规模及业务特长，各有所长地向专业化方向发展。以美国证券业为例，居于市场主导地位的主要是一些超大型证券公司，如美林、高盛、所罗门兄弟公司等，他们在业务上各有所侧重，美林公司善于组织项目融资、产权交易，乐于充当敌意收购方的财务顾问；所罗门兄弟公司擅长于商业票据发行和政府债券交易，其经济业务以机构投资者为主。可以预计，通过行业内部的重组与整合以及市场竞争的优胜劣汰，中国证券未来将形成更加合理的行业布局，建立起以全国性大型券商为主体，地区性券商为依托，各专业性公司并存的行业结构[5]。

总而言之，中国投资银行业的自身特征决定了其发展必然要面临着一对历时性与共时性的矛盾。就中国投资银行发展的自身逻辑来说，它必须经历一个行业规制与规范发展的历史过程：就中国投资银行业发展所面临着来自国内外与行业内外金融企业的共同挑战，历时性与共时性的矛盾将伴随着中国投资银行业的成长与成熟，也催生着中国投资银行业竞争力的提升。体现在我国投资银行的市场结构上，其业务走向综合性，并以理资银行的核心业务即企业融资、兼并、收购、咨询服务、资产管理、创业资本等为主。同时，在行业结构上走向规模化、集团化、专业化的寡头竞争结构

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【参考文献】:

[1]中国经济年鉴1998[M].北京：中国经济年鉴社，2002.379.

[2]李红兵.中国投资银行发展中存在的问题与发展对策[J].经济评论，2003，(1).

[3]屈年增.我国银行业的战略选择[J].经济界，2002，(6).

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一、对客户实施预见性退出的现状

目前商业银行对客户预见性退出工作重视不够，分析其原因主要有以下几个方面：一是目前商业银行在考核上，侧重利润和存款的增长，未把客户退出列为考核目标。当前我国商业银行利润收入还主要靠存贷款利差收入，为此，能够放出贷款（即营销客户）、拉到存款仍是当前银行业竞争的焦点和工作的着力点；二是信贷资产风险是一种潜在风险，在短时间内不会暴露。银行业监管部门近两年虽把信贷资产作为关注性问题，但贷款到期后可以办理借新还旧，这样一直办下去，既省事，又可隐藏贷款的风险且不影响管理者的政绩，作为银行业经营管理人员不愿干客户退出这种费力不讨好的事；三是受短期经营思想影响，一些基层经营行不情愿对客户退出。就单个客户而言，预见性退出的最佳时机是贷款企业由成熟阶段向衰退阶段转型之时，此时的企业表面上仍红红火火，对银行能正常还息，贷款也是正常形态。由于基层经营行没有几个能正常结息的好客户，受利益驱动，此时基层行往往舍不得退出，因为这时一旦退出，经营行利润、不良资产占比等指标都会受到影响；四是因信贷人员能力方面因素，对应退出的客户未能及时退出。有些基层信贷人员例行公事的定期到企业走一走、转一转，对国家宏观政策、行业情况研究少，对企业的生命周期不甚明了，对行业性风险了解不够，对客户潜在风险不能很好甄别，预见性、洞察力差，导致对应退出的客户未能及时退出；五是借款企业对银行贷款依存性高，客户退出难度大。目前我国资金市场不发达，企业融资渠道窄，对银行贷款依赖性很高，有的企业资产负债总额中70%以上是银行贷款，信贷资金“短贷长用”现象比较突出，银行能从一般客户收回贷款难度很大；六是存在对客户维系与退出的“两难”抉择。目前有些客户因货款收回不及时、股东发生变动等原因，企业一时会陷入困境，被列入有潜在风险客户，对此时的客户是选择退出还是维系，一时难以断定，实际情况往往是信贷人员不求无功但求无过，一般选择维系，这对潜在风险客户退出产生不利影响。

二、实施预见性客户退出的策略研究

（一）对客户预见性退出的原则。一是动态管理原则。商业银行信贷退出与经济发展状况和经济周期密切相关，为此，做好客户预见性退出，应密切关注国家宏观经济政策、金融政策、行业发展情况，以及贷款企业的变化情况，由此做出是否退出、何时退出的判断；二是全局观念原则。信贷退出是一种全局性的战略，基层经营行要摒弃短期经营思想和急功近利思想，树立系统内管理一盘棋的观念，对被认定为应退出的客户要坚决退出，不能因为局部的、眼前的利益而牺牲整体利益；三是有效发展原则。对某一领域的退出是为了对另一领域的更好进入，预见性的客户退出会起到贷款置换作用，对优良客户大力营销，促进相对劣势企业的退出，从而达到信贷资金的良性循环，最终促进商业银行业务的发展；四是保密原则。客户退出属商业机密，泄漏秘密会给退出工作带来被动，客户退出计划必须控制在较小范围，并要严格遵守保密制度，对泄密者按渎职给予经济和行政处罚；五是整体联动原则。客户退出是一项“牵一发而动全身”的工作，需要经营行与管理行形成合力、整体联动，管理行要加强对宏观经济、区域经济、产业经济和金融产品的研究，逐级细分退出目标市场，明确退出方式、时间，发挥好信息和政策导向，以减少基层行操作上的失误，避免走一些不必要的弯路。经营行则要加强对客户经济生命周期、价值分析，形成退出的具体目标。

（二）预见性客户退出的方式。选择最佳退出策略是经营行必须面临的问题，也是实施信贷退出战略能否成功和取得怎样效果关键。对列入退出对象的客户不能简单地一律采取清户收贷方式，由此可能导致企业逃废债，又有可能使部分企业因此停产或关闭，甚至造成更大的损失。与贷前决策相比，由于角色的转变和信息不对称，使得银行在搏弈中处于被动地位，客户退出比客户营销更难于驾驭。在工作中，信贷人员根据实际情况可灵活采取多种方式。笔者在此简单介绍以下几种：一是“渐进式”退出。在信贷准入前就确定退出方案，合理确定还款时间，或把贷款到期日一次还款改为分期还款，减轻客户集中还款压力；在办理“借新还旧”过程中充分运用上浮利率、缩短期限、多收少贷等方法，迫使退出客户谋求其它渠道融资，逐步降低贷款份额。二是迂回式退出。在信贷退出过程中，出于策略上的考虑，有可能向客户暂时增加新的信用，但终极目标是从客户完全退出，如对目前立即退出成本太高，企业产品尚有销路，发展前景好的公司类客户，可以采取适当进入少数资金，帮助盘活后逐步退出。三是品种互换式退出。是指商业银行提供给客户的信用品种结构进行最优匹配，从而使银行降低风险提高效益，如充分运用银行承兑汇票、贴现业务品种，促进流动资金的逐步退出，以有效的抵押贷款替换信用贷款、担保贷款。

三、建立科学的客户退出考核机制

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关键词：小微企业；面临困难；发展期待

农村小微企业在推进区域经济增长、吸纳就业、促进科技创新和改善民生等方面具有重要作用。国家在推行“全民创业、大众创新”的经济发展模式下，降低小微企业准入门槛，出台一系列扶持小微企业发展的优惠政策，大量的小微企业孕育而生，发展势头迅猛，已成为农村经济发展中举足轻重的力量。但是当前小微企业在快速发展过程中存在着难以应对的多重困难，普遍存在“四难”、“三底”和“两高”的问题，具体表现在：

四难。一是融资难。具体表现为融资渠道狭窄、融资量少和融资成本高的矛盾。受国家宏观调控政策影响，银行总体信贷规模受限，对“三农”和“小微”等经济实体发贷计划份额比例偏小，贷款条件严格，办理手续复杂繁琐，贷款周期短，额度小，利息高，企业贷款欲望被强烈抑制。二是用工难。一方面劳动力资源少，农村劳动力结构失衡，大多数青壮年流入城市或大中型企业务工，留给当地小微企业发展的可用人力资源严重不足。另一方面用工成本高，因劳动力资源少，熟练工人更少，导致小微企业互相挖抢技术成熟工人，不仅抬高了用工成本，也造成了工人队伍的不稳定，流动性大。三是用地难。国家严格土地管理政策，项目建设用地指标严重短缺，通过复垦或置换出来的土地又倾斜于大中项目的开发建设，小微企业新建、扩建的用地空间紧张。四是相关激励政策落实到位难。一方面政策变化大，松紧度不一，不够持续稳定，企业对政策的响应把握不准；另一方面政策优惠空间小，有些优惠政策标准定位过时或过量，政策的针对性、实效性不强，大多数小微企业无法享受，亟待调整。

三低。一是企业产品市场占有率低。小微企业大都规模小、投资少，容易快速建成投产，重复建设多，导致企业间争抢市场，拉低了市场份额比例。同时因供应饱和或有效供给不足，导致市场萎缩造成产量下降，效益低。二是企业人员素质低。相当一部分企业主文化素质低，个人德行修养差，缺立现代化企业管理知识和水平，没有企业发展的长远打算，不善建设企业文化，个人诚信度低。加之员工大多为农民身份，综合素质不高，阻碍了企业发展档次的提升。三是产业层次低。大多数小微企业依附自然资源、配套加工和协作服务等维持企业发展，产品结构单一，市场空间狭小，工艺简单，技术含量和附加值低，发展路子不多，缺少清晰的战略思考和定位。

两高。一是生产成本高。一方面因市场不稳定，企业不敢囤积大量原材料，采用少量、多次的购货方式，而因高额过路费、超载违章的多次重复罚款等原因，导致运输成本急剧上涨，使原本就处于产业链底端的盈利空间被挤压殆尽，企业生存发展艰难。二是企业税负高。一方面国家税收减负优惠扶持政策落实不到位，扶持政策力度不够，限制条件太多，企业得不到真正实惠。另一方面税赋种类多，除规定税种外，还有临时性和随机性税种，各种隐性、显性的税负过高，企业挣少交多。

如何真正解决小微企业的生产经营困难，促进快速健康发展，企业主们有以下几方面的期待：

期待一：充分发挥政府综合服务职能，多办法、多渠道提供多方位服务。要提供四个发展平台。一是建立政府服务平台。落实税收、土地等优惠政策，降低企业准入标准，简化注册登记手续，切实开展企业服务，为小微企业的发展提供良好的政策环境和服务环境。二是建立用工信息平台。发挥相关人力资源部门的职能，采集和用工信息，举办职工技术培训，联姻技术职校、劳务公司或劳动力资源丰富的地区，广招工人，为企业切实解决用工困难问题。三是建立融资平台。采取银企、政企对接等办法，通过推介会或联谊会等方式，加强银企间的沟通了解，为小微企业融资打畅通道。四是建立用地平台。采取荒地复垦、土地置换或土地入股等办法，为小微企业的新建、扩建提供发展用地空间。同时简化用地办理程序，缩短用地征用周期，保证项目顺利开工建设。

期待二：充分发挥金融银行的信贷职能，切实解决融资难的问题。一方面扩大有效信贷投入。用足用活国家对小微企业的信贷支持政策，扩增“三农”、“小微”和“三产”项目的贷款额度，尽最大可能满足小微企业的融资需求。另一方面加快信贷新品的开发和推广。建立金融超市、财信担保公司、微贷专业支行、小贷公司和微贷中心等，开发以股权、订单仓单、知识产权、发明专利、土地承包经营权、宅基地使用权和农房产权等新品为抵押物的抵押货款业务，解决企业融资难的实际问题。同时为企业信贷提供优质服务。针对小微企业融资需求“短、小、频、急”的特点，量身定做企业信贷管理制度，优化信贷业务流程，实行贷款“一站式”优质高效审批服务。

期待三：充分发挥政校企联动效应，全方位提升企业发展水平。一方面政校联合，政府根据当地经济发展特点和产业发展方向，有针对性地选择相应定点大专院校的知名学者和行业专家，通过现场讲座和网络课堂等形式，定期组织小微企业主培训活动，向他们传授先进的企业管理理念、国家整体产业发展方向、准确判断市场发展前景的方法，为企业决策者在发展企业过程中提供智力支持。另一方面企校联动，通过送出去、请进来等方式，企业定期输送优秀员工到大专院校进行企业管理、市场营销和专业技术等方面的培训，会同有关专家有针对性地解决管理难题、技术难题和转型难题，形成良好的企校联动效应，提高企业创新发展的综合能力。

期望四：建立健全行业协会制度，推进企业良性发展。要正确正常发挥行业协会的职能，更好地服务于企业。一是政府要给赋行业协会适度授权。突出行业协会在市场监管和企业服务方面的独立职能，扩大其对市场和企业自主管理范围，不断强化管理和服务的权威性，构建行业协会体系的市场化管理与政府的行政管理的有序分工和良性互动的服务体系。二是规范和维护行业内部正常竞争秩序。重点做好反不正当竞争工作。对行业产品和服务质量、竞争手段、经营方式进行严格监督，维护行业信誉，鼓励公平竞争，预防和减少乱抬降产品价格、乱仿冒会员品牌、乱毁损会员名誉等扰乱正常市场运营秩序现象，联合工商、公安、行政等部门严格执法，严肃打击违法违规的恶性竞争行为，对冒犯者给予严厉的经济处罚及责任追究，促进行业健康、稳步发展。三是履行服务职能，担当起全体企业共同利益的公正维护者、推动者。协助政府制定和实施行业发展规划、产业政策和相关法律法规，制定并执行行规行约，开展行业基本情况调查，研究本行业面临的发展问题，提出合理化建议供企业和政府参考。同时向会员提供信息交流、教育与培训、咨询解惑、举办展览、组织会议等互动服务，为企业和行业发展营造良好的发展氛围。

期待五：推进诚信建设，营造健康的经营环境。守法诚信是企业的血脉，是经商之道，立企之本。一是突出企业主体诚信教育，以行业协会为载体，抓好企业主群体的诚信教育和培训工作，引导他们信奉和践行诚信经营理念，切实担当起主体责任，在生产经营、财务管理，履行纳税义务和劳动用工管理等各个环节建立信用管理流程，自觉抵制失信行为。二是建立起有效的行业信用管理机制，把行业信用建设工作融入到对会员的服务之中，以提高会员企业的诚信意识和风险防范能力。积极开展信用评价活动，建立企业信用档案和信息公示制度，树立企业诚信形象，培育一批诚实守信的用户，并通过企业信用管理系统，建立与之相对应的企业客户信用对称管理信息系统，帮助企业降低经营风险。三是多管齐下，扬正抑恶，共营有章、有序、互信、互赢的诚信经济环境。充分发挥政府监督管理职能，一方面开展企业守法诚信的检查和督导工作，签署守法经营承诺书，举办“诚信兴商宣传月”或“诚信经营活动年”等活动，强化企业自觉守法、诚信做事的经营理念。另一方面举办各类评优贬劣活动，利用行业评定结果，推介企业参加地市级、省级和国家级的“诚信示范企业”、“守法诚信标兵”和分级认定诚信单位等评比活动，对获誉者进行表彰和奖励，对严重失信企业依法进行严肃打击。通过多方努力，共同维护企业诚信经营的良好秩序，共建健康、和谐的经济发展环境。

参考文献：

[1]束磊.促进我国小微企业发展的财税扶持政策研究[D].贵州财经大学，2014.

[2]李全.完善支持中小企业财税政策的建议[J].财政监督，2013（22）.

[3]安体富，杨金亮.促进小微企业发展的税收政策研究[J].经济与管理评论，2012（05）.