旅游电商的营销策略范文

导语：如何才能写好一篇旅游电商的营销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

数字化时代的到来，人们充分享受信息技术所带来的丰富生活，注重对精神的追求和个性的显现。旅游作为能够满足人们高层次精神追求的重要途径，其个性化需求日益彰显。定制化旅游能满足各种小批量个性化旅游需求，它是从大众旅游发展起来，通过电子商务等信息管理技术，为旅游企业带来新的经济效益的同时，满足了人们对个性化的追求。

一.定制化旅游营销内涵

定制化旅游营销国外对其研究较为深入，而国内研究成果也十分有限，将定制化营销应用于旅游行业的更是少见。目前沿用较多的对定制化旅游营销的概念是：旅游企业将旅游市场细分到极限程度，把每一位旅游者细分为一个潜在的旅游市场，并根据每一位旅游者的个性化要求，单独规划、设计、提供旅游服务并兼顾游后信息反馈的新型旅游营销模式。

定制化旅游营销提升了旅游者的参与程度，如图所示将旅游市场细分到了极限，即每一位旅游者都是一个潜在的旅游市场，而这一繁琐的工作则可通过电子商务将其简化，从而实现定制的有效性。

二.电子商务对定制化旅游营销作用

（一）电子商务改变了定制营销时空概念

就时间上来看，旅游企业通过电子商务可以实现对旅游需求的实时响应，为顾客提供24小时不间断信息实时互换，随时为旅游者提供个性化的产品服务；就空间上来看，电子商务利用自身独特优势消除了地理上的局限，旅游者无论在任何位置通过电子商务平台即可享受到旅游企业的个性化服务。而正是这一优势使得旅游企业定制化营销得到更充分的发挥。

（二）电子商务降低了定制化营销的营销成本

电子商务降低了旅游企业与旅游者双方获取信息的费用，双方进行交易的过程，也是信息获取和互换的过程，通过电子商务双方可以低成本的进行沟通和信息的互换；电子商务降低了旅游企业搜集与传播信息的成本，旅游企业为更好的开展自身业务，必将搜集传播各类信息，电子商务提供了更佳的平台，提升了信息的通达性，保证了传递的交互性和多媒体性。

（三）电子商务帮助实现旅游企业与旅游者双赢模式

电子商务帮助旅游企业与旅游者之间构建了“一对一”的信息沟通桥梁，使旅游企业为旅游者量身定做旅游产品成为可能。旅游者通过电子商务可以获取旅游企业为其提供的更为直观的旅游信息，这些信息可以是可视听的、可查询的、可实时更新的；旅游企业在与旅游者良好沟通的基础上，为其提供量身打造的旅游产品，最大程度的满足旅游者的个性化旅游需求和被重视的心理好感，为企业赢得更多的经济效益。

三.电子商务应用于定制化旅游营销存在困难分析

利用电子商务开展定制化旅游营销是一种相对较新的模式，目前还存在较多的问题，而主要问题集中于目前定制旅游的运作过程之中。定制旅游服务的运作过程通过图2表示。

（一）旅游客户信息收集和隐私保护

旅游企业为旅游者提供个性化的定制服务需要建立客户信息数据库，旅游客户信息的搜集和隐私保护对于旅游企业来讲是个严峻的挑战。首先，对于旅游企业来讲搜集客户信息资料是旅游定制营销实施的首要问题。除了经常使用的市场调研等传统途径外，这就要求旅游企业不断加强信息化建设，通过建立有效的旅游客户数据库，实时跟踪旅游客户旅游需求的发展变化，为其量身定制旅游服务；其次，通过有效手段搜集到的客户信息往往包含了大量的个人隐私，如何将客户个人信息隐私保护好则需要旅游企业配备有效的保护措施。

（二）开发个性化旅游服务产品

在设计旅游产品方面，目前旅游行业提供的旅游产品服务很容易被效仿，极大的打击了旅游企业对旅游产品的开发积极性。在实际旅游过程中，旅游产品设计往往与旅游景区和地接社操作不符，对地接导游缺乏专业系统的培训和有效沟通，从而导致设计的旅游产品服务难以高质量完成，失去了定制旅游的意义。

（三）定制化旅游营销成本控制

定制化旅游营销要求将旅游市场细分到极限，即一人一市场，“一对一服务”，旅游产品要多品种，小批量，这样虽满足了旅游者个性化要求，但无疑增加了旅游产品生产开发的成本，同时旅游者分散化的旅游交通、食宿、景区，降低了旅行社与其他旅游相关企业讨价还价的能力，这也意味着旅游产品成本的增加。定制化旅游营销只有在旅游产品价格没有增加或稍有增加，而旅游者需求得到最大化满足的情况下才能真正实现。

四.实施定制化旅游营销策略

（一）旅游企业提升网络技术水平

数字化时代的到来，改变了人们的生活理念，由此派生出新的交易模式和消费习惯。目前旅游企业仍多数采用门市销售的方式，市场分散，无法充分满足旅游者的个性化需求，而通过网络明确需求，并迅速的予以满足。这就要求旅游企业要不断提升自身网络技术水平，完善发展软硬件环境。旅游企业应着重做好以下几个方面：

首先，优化网络交易安全。网络交易安全和旅游者隐私保护是旅游企业开展定制化营销的基础。旅游企业不断完善加密、认证等技术措施来保证交易的安全进行；同时旅游行业也应注重强化商业信用机制、提升服务意识和服务质量。

其次，构建电子商务交易模式。旅行社通过电子商务开展定制化营销，注重电子商务模式的构建，同时优化B2B和B2C两种模式。其中，B2B模式是由旅游行业各供应商合作构建的交易模式，打破了时空界限，降低了企业运营成本，减少了交易流程和费用；B2C模式则是由旅游企业面向旅游者提供在线旅游服务，通过电子商务平台，旅游者可实现食、住、行、游、购、娱等单项旅游产品或任意组合产品的预定与购买，企业通过平台可以开展一系列的营销活动，达到提升品牌形象、信息、满足旅游者差异化需求等目的。

（二）定制系统资源共享与元素的模块化

定制系统的不断螺旋上升需要定制系统内各旅游企业资源充分共享。旅游活动开展涉及众多环节，单独凭借旅行社的力量是无法获得全部优势。因此，旅行社必须联合其他旅游企业，整合旅游资源构建旅游产业链，同时通过电子商务平台实现信息共享，才能实现旅游企业与定制化营销共同发展和提高，从而为旅游者提供高质量的个性化旅游产品。

定制化旅游营销是由顾客参与产品的设计，由旅行社提供相应的产品服务。要实现定制生产要以旅游元素模块化为基础，即旅行社将不同旅游元素设计为不同模块，让游客通过电子商务平台可以自由组合，使游客充分享受参与产品设计的过程。

（三）旅游企业注重顾客管理

篇2

随着社会不断的发展，旅游业已成为全球经济中发展势头最为强劲和规模最大的产业之一，即便是在全世界人民都深陷在经济危机的大潮中，它亦不乏大众对其的青睐，成为国民最为重要的休闲项目之一。旅游业在城市经济发展中的产业地位、经济作用可见一斑，对经济的拉动性、社会中各不同但相关就业所带来的带动力等作用日益显现。作为发展中国家的中国，第三产业突飞猛进的发展，已逐步成为支撑中国经济发展的支柱型产业之一。

据2008年行业数据报道指出，2008年金融危机爆发，到2008年10月份，中国入境旅游总人数已经连续三个月出现下降，这表明金融危机对我国旅游业的影响已经开始显现。由于人口数量的优势，中国已是世界上最大的旅游市场之一，国内旅游市场已经达到15亿人次，出境旅游市场发展到4000多万人次，入境旅游市场达到1亿人次。全国旅行社接近2万家，全国旅游总收入已突破一万亿，入境旅游收入占旅游整体收入的25%左右。中国旅游业抵御风险的能力已经大大增强，只要调整营销和服务，危机也可以化为机遇。

如何利用好搜索引擎调整旅游业营销策略与服务？

无论是传统旅游服务、在线旅游服务还是在线旅游搜索引擎服务都已看中了网上旅行预订市场这块香饽饽，面对艺龙、携程、去哪儿等行业巨头，如何通过利用搜索引擎，以最令人满意的成本分得一杯羹，是值得行业同仁们共同去深思的一个话题。

为何说要利用搜索引擎为广大用户带来更新更全面的网上预订体验，同时又能为网上预订主要运营商节省成本？搜索引擎市场到底有多大，为何有如此强劲的号召力与作用？

2009年第三季度，中国网上旅行预订市场规模为10亿元，同比增长31.8%，环比增长10.5%，并购热潮后，市场集中度有所提升，TOP3厂商市场份额高达72.3%(数据来源：综合上市公司财报，企业及专家访谈，根据艾瑞统计预测模型核算及预估数据)

此外，通过对搜索引擎用户规模的统计预估到2012年，用户规模将突破5亿。伴随着如此之大的用户群体，其对网页搜索引擎需求量亦会相应的不断提升。以目前搜索引擎发展趋势来看，运营商与广告客户间的互动以及盈利模式将是作为搜索引擎营销策略调整的关键点。从2006-2008年搜索引擎市场的快速上升期，以拓展广告主数量为主发展至今。但考虑到经济环境的负面影响，在未来发展趋势中，中小型企业对于投入广告的形式进行运营的模式将会受到不小的影响，因此，运营商应转变营销策略，结合搜索引擎营销，以用户ARPU为导向，在拓展广告主遇到瓶颈时，改变工作重心以保持稳定的营收来源。

运营商如何提升广告主ARPU？

主要方向可分为三点：

其一，维护现有大型企业广告主，为期更好的提供关键词营销、品牌广告、口碑营销和公关维系等整合营销方案，通过整体全面的营销方案为广告主提升ARPU。

其二，减少关键词排名广告位数量，人为造就稀缺资源，以此鼓励大中型广告主之间的投放竞争，而面对小型广告主，则更多的将其广告展示在搜索广告联盟网站中，以满足其性价比需求。

其三，加大搜索引擎与电子商务的结合，使得搜索引擎在电子商务和网络购物平台的作用价值最大化，以此吸引大型电子商务平台大量关键词的投放。

篇3

[关键词]顾客关系生命周期；关系营销；网络营销；目的地营销

一、引言

随着互联网的普及，旅游者网上消费增加和消费习惯日趋网络化，这给旅游目的地的网络营销带来巨大的市场机遇。同时随着信息技术和数据库技术的发展，限制企业与大量顾客之间建立长期互动关系的因素已不复存在。因此互联网环境下旅游服务提供商与旅游者保持长久良好的关系不仅十分必要，而且有了实现的可能性。面临广阔的市场机遇和挑战，旅游目的地服务提供商企业／机构如何在互联网环境下进行关系营销十分值得研究。

二、网络营销、关系营销和旅游服务营销研究回顾

网络营销的产生，是科学技术的发展、消费者价值观的变革和商业竞争等综合因素所促成的。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销的理论基础有网络营销信息传递模型和传统营销的4P理论等。营销模式主要有4P延伸模式、互联网技术模式和消费者行为模式。

大多数的文献认为，关系营销的概念最早于1983年被莱昂纳德·贝瑞(Leonard Berry)引入服务营销理论中。关系营销是一种与顾客共同创造价值而不是将现成的价值分销给顾客的全新的营销理念。按照这种理念，营销被视作一种顾客关系的管理过程。1995年之后关系营销研究不仅仅是考虑服务提供商和顾客之间的买卖双方关系，还包含了与其他众多利益相关者的双边关系，并强调各种关系之间的网络性和互动性。关系营销的目的是让企业与顾客以及社会利益相关者建立起双赢的关系，让处于关系链条上的各方共同创造价值，它超越了传统的专门职能和准则的界限。顾客价值已成为理论界和企业界共同关注的焦点，被视为竞争优势的新来源。

在如何创建长期的顾客关系从而实现顾客终身价值(Customer Lifetime value，简称CLV)方面，克里斯廷·格罗鲁斯(christian Gronroos)建议从关系生命周期的视角开发顾客关系，并首次提出了顾客关系生命周期(Customer Relationship Lifetime)概念和3阶段模型。他认为顾客关系的生命周期包含3个阶段：初始阶段、购买阶段和消费阶段，强调了营销的动态性，并将该模型结合一家提供海运服务的运输公司进行了实证研究。对于顾客终身价值的研究和测量方法有很多，典型的是顾客终身价值(LTV)模型。但多数学者是从单个顾客本身在关系维持的过程中给公司带来的利润以及公司所需付出的成本角度出发来定义顾客终身价值，如博格(Berger)和纳斯(Nasr)将其定义为在顾客与公司交易的整个周期里，公司从顾客所得到的净利润或是净损失，而有的学者改进了LTV模型，计算了顾客流失和顾客潜在价值的影响，并考虑到了模型应用的行业即无线行业的特性和顾客特征。

旅游服务业(为出门在外的顾客提供个人服务的相关组织)是服务业(主要提供个人服务的组织)的一部分，阿拉斯塔·莫里森(Alastair Morrison)结合旅游服务业的特性，如生产和消费的同时性以及供给人员本身也可能是主要吸引物等，提出了旅游服务营销的8P营销策略。但目前从关系营销角度研究旅游目的地在互联网环境下营销策略的参考模型较少。格罗鲁斯的顾客关系生命周期3阶段模型的生命周期视角无论对于产品制造行业还是服务行业的营销管理都很有用，但作者认为将该模型直接应用于旅游服务业还有两点不足：首先，该模型是从单一顾客或者顾客群角度出发的，未考虑顾客／顾客群之间的影响，即顾客消费后可能带来的其他潜在顾客。其次，该模型是通用模型，在实际应用中还需要结合具体行业的特性、顾客消费的特性以及社会环境因素。故作者尝试将顾客关系生命周期3阶段模型改进，并结合旅游服务业的特性以及网络营销的特性，提出网络环境下旅游目的地的关系营销的策略模型。

三、DABEE模型的提出

本文在克里斯廷·格罗鲁斯(Christian Gronroos)顾客关系生命周期3阶段模型的基础上，结合旅游服务业的顾客即旅游者的特性，同时考虑了时间要素和网络环境要素，补充了在旅游者“消费阶段”之后的旅游者“评估阶段”，提出了旅游服务业适用的旅游者关系生命周期4阶段动态模型：Dynamic Attention-Transaction．Experience-Evaluation Model(简称DATEE模型)，如图1所示。构建该模型的目的是为旅游目的地管理机构和旅游提供商在互联网环境下制定关系导向的营销策略提供框架支持。

首先，本模型将“初始阶段”修改为“注意(Attention)阶段”。在网络环境下，处于“初始阶段”(即对旅游目的地一无所知的潜在旅游者所处的阶段)的旅游者不是完全被动地接受旅游供应商的营(Dynamic Attention-Transaction-Experience-Evaluation Model)销从而对旅游产品，服务发生接触，而可能是旅游者主动地发起接触。比如旅游者在出游前会主动利用搜索引擎等网络工具来进行信息搜寻。在此阶段旅游者可以无意也可以有选择地注意旅游目的地信息，可能对某旅游产品／服务产生兴趣，进一步接触开始建立信任。

其次，旅游者的“消费阶段”实际上就是指旅游者在旅游目的地真实地体验旅游过程的阶段。由于旅游产品具有无形性，为强调旅游者的主观体验，模型中将“消费”具化成“体验(Experience)”。在体验阶段，旅游者感受到的旅游服务和事先感知产生的旅游期望会有一定的差异。

第三，增加了旅游者的“评价(Evaluation)阶段”。旅游者在旅游体验之后会对旅游过程给出评价，形成在网络环境下的口碑传播。此阶段内旅游者评价是否积极对发展旅游目的地的潜在顾客和减少顾客流失都非常重要。

第四，强调了旅游者关系生命周期中时间的要素，即动态特性：旅游者一次旅游体验满意后，会和目的地建立情感联系，成为忠诚的消费者即重游者，其关系生命周期延长并进入下一个循环周期。

在DATEE模型展示的旅游者关系生命周期中的不同阶段，旅游者有不同的特点，关键接触点也不同，旅游目的地的运营组织要识别顾客或顾客群处于关系生命周期模型中的位置，并从营销的角度发现在顾客关系生命周期的不同阶段的有效的资源和活动，以便更好地管理与特定顾客的关系。DATEE模型中对应的旅游者关系生命周期4阶段的营销职能和目标详细说明参见表1，旅游服务提供商可以根据该模型展示的不同阶段的特点，在营销的战术层次上通过信息技术手段如建立旅游者关系数据库等，直接和旅游者互动营销，实现顾客价值的最大化，延长旅游者关系生命周期。

四、DATEE模型的应用：互联网环境下主题公园关系营销案例

主题公园是非常依赖顾客关系管理的一种旅游产品，对互联网营销的应用也一直领先。故本节结合国外典型的主题公园实例说明DATEE模型在旅游目的地互联网营销中的应用，分阶段说明营销策略要点。

1．注意(Attention)阶段

在互联网环境下，顾客注意力已成为一种稀缺资源。旅游目的地吸引旅游者注意力的关键是关心旅游者使用的目的和过程，设计友好的使用界面和内容，吸引旅游者注意和兴趣并促使其进入购买阶段。

共2页: 1

论文出处(作者): 首先要保证目的地的网络可达性，即让旅游者能够在任意时刻、任意地点方便地找到目的地网站。这可以通过传统营销和网络营销多种方式来进行。迪斯尼乐园于2005年9月登陆中国香港，迪斯尼品牌社会知名度已经很高，为保证其在网络上简易可达，香港迪斯尼乐园除采取传统8P营销策略保证迪尼斯乐园作为其迪斯尼品牌整体组合中一部分外，还保证在主流搜索引擎谷歌(www．google．com)和百度(www．baidu．com)中输入中文关键词“迪尼斯乐园”，其网站排名第一。另外，与中国大陆互联网门户网站中娱乐特色突出的搜狐(sohu)签订了合作协议，共同推广其在中国大陆网民中的知名度。针对旅游者访问网站的场所和使用的终端的多样性，通过技术手段支持多信息终端显示，如手机终端和旅游目的地系统的触摸屏等。前者又称移动营销，目前主流手段是支持短消息系统SMS和WAP浏览。香港迪斯尼乐园2005年制订的营销计划中即包括与中国两大移动运营商中国移动和中国联通的战略合作。

另外，要确保目的地的网站简便易用。由于访问网站的旅游者经历不同、访问目的各异，网站应提供方便的导航标志或者通过虚拟导游进行指导。

第三，网站内容上要提供切实、有用的信息，吸引潜在旅游者，并让网站的访问者按照自己的喜好浏览。构建虚拟旅行和视点视频可以吸引主题公园的潜在顾客，这方面的典型案例是2004年奥兰多国际主题公园协会(IAAPA)的网站营销铜铃奖(Brags Ring Award)获得者、密苏里州堪萨斯市的欢乐世界主题公园(网址：www．worldsoffun．com)。访问该公园网站的顾客能够在线游览主题公园的各个部门。通过将几张静态照片拼接成一张无缝图像，在线游览的效果就像是一个人站在该公园的某个具体的地点以360度的视角环顾四周。在虚拟旅行中，将会有一些“热点(Hot spots)”加在照片中：当顾客看到远处的一辆过山车时，他们可以点击该车，直接进入公园网站的相应部分，随后通过视频“乘坐”过山车。香港迪斯尼乐园网站也提供了这项功能，在旅游者亲临现场之前激发他们的兴趣，并且在他们回家之后帮助回忆他们的体验。

更重要的是，在整个注意阶段的网络营销中要提供个性化服务。一旦顾客对网站进行了接触，要在网站上通过技术手段记录该顾客的浏览习惯，建立初始顾客数据库。对重访网站的老顾客，可以通过协作性过滤(collaborative filtering)，根据顾客的以往浏览和消费爱好，筛选出合适的旅游产品推荐给顾客并提供常客优惠，而无需询问顾客的私人问题。

2．购买(Transaction)阶段

对于从注意阶段进人购买阶段的顾客，旅游服务提供商在此阶段对顾客给出旅游产品／服务的承诺，旅游者也期待接受这些承诺。旅游服务提供商的营销目标是将旅游者对旅游产品／服务的一般兴趣转化成购买行为。北美较成功的主题公园对购买阶段的旅游者进行网络互动营销时，以顾客为中心，处理顾客咨询，在主动了解旅游者真实需求的同时，还要根据顾客需求的调整进行即时反应。例如，由于网络进行顾客关系营销带来的低成本高效益，同为2004年度铜铃奖获得者的俄亥俄州的海滨水上乐园(网址：www．thebeachwaterpark．con)和位于加拿大安大略省的安大略游乐场(网址：www．ontarioplace．com)已经将网站列为未来唯一最重要的战术。这两个主题公园的网站目前都是顾客咨询的头号入口。奥兰多欢乐世界(World of Fun)公园通过“在家打印”公园通行证服务，为顾客提供了即时服务的满足感，并节约了旅游者在造访当日的排队购票时间，该服务带来了业务的集剧增长。该公园在线销售公园通行证已有多年，但在2004年之前的网站系统只支持公园职员处理订单之后通过邮寄将通行证发送给顾客。2004年经过升级，该公园的网站可以支持顾客在家中打印入场券和季度通行证，从而无需等待入场券邮寄到家：入场券直接显示在电脑屏幕上，顾客只需点击“打印”按钮然后携带所打印的入场券去公园。凭借这一转变，欢乐世界公园的在线业务急剧增长，2004年门票有20％是在线售出，比前一年提高40％。

3．体验(Expefience)阶段

对于做出购买决定并到达旅游目的地实地旅游体验的旅游者，旅游服务提供商要以和前一阶段同样的态度管理顾客关系。此阶段存在大量的关键时刻和机会点，旅游服务提供商要通过目的地实地的服务让顾客满意，即旅游者在目的地亲身体验到的服务质量与预期的差异尽可能得小，从而使旅游者在体验结束后的评估阶段给出积极评价。此阶段的营销目的应达到创建重复销售、关联销售和长久的顾客关系。在实地的主题公园旅游体验中，旅游服务人员要显示出对旅游者的个人关注，与旅游者建立情感联系。迪尼斯乐园是情感营销和内部营销的典型成功案例，此处不再赘述。

4．评价(Evaluation)阶段

如前所述，评估阶段在旅游者关系生命周期中地位非常重要。此阶段的营销目标是维持到访过的旅游者的持久注意力、延长关系生命周期，同时又要增加新的旅游者。

在此阶段旅游服务提供商应该主动获求旅游者反馈，研究旅游者不满意的环节，重新定义承诺，改进旅游产品和服务质量。同时，借助旅游者关系数据库的数据进行市场分析和顾客细分，分析旅游者消费行为，为延长旅游者顾客关系生命周期作决策支持。在评估阶段，旅游者会脱离旅游供应商网站通过网络聊天或者发表游记攻略等方式来评价旅游体验。建议旅游服务提供商除了要主动即时处理旅游者通过传统途径或者网络途径的投诉和抱怨外，要对其他途径的旅游者评估进行主动收集和处理。在网站上建立旅游者社区鼓励旅游者主动进行评价也是很好的措施。

这里列举北美主题公园对评估阶段旅游者进行营销的两个案例。奥兰多欢乐世界网站借助旅游者关系数据库的支持，跟踪互联网访客来自什么地区，然后由此调整公园的广告计划。派拉蒙公园依靠在线旅游者满意度调查了解近期光顾公园的旅游者的体验的具体情况，每个被调查者的主动反馈结果都被用来将该旅游者的需求个性化以及改进公园设施和服务。派拉蒙公园的每次调查的反馈量因调查的范围不同而从1000个到3500个样本不等，市场的细分包括性别、是否有孩子、访问频率、收入、是否喜欢过山车和其他多项因素，收集数据的时间因调查持续的时间和规模不同会从几分钟到几天不等。

5．动态性

最后强调的是要注重旅游者关系营销在整个关系生命周期中的动态性。与旅游者进行互动营销，不断地探测旅游者不断变化的需求和接受的服务评价，根据反馈结果更新旅游服务内容和方式，提高服务质量，从而巩固顾客关系，延长顾客关系生命周期。这种互动贯穿旅游者关系生命周期的每个阶段，并可借助信息工具不断提升服务效力。派拉蒙公司推出在线新概念调查来让旅游者都参与到公司的新产品开发过程，并经常性地采用特别的周期性的调查来保证主题公园的项目不落伍。奥兰多欢乐世界则通过记录网站任意多种范畴的活跃性来判断互联网营销活动的得失并支持关系营销决策。

五、结论

篇4

【关键词】漂流旅游 淡季营销 营销策略

一、前言

1986年5月，在张家界国家森林公园茅岩河首次开展的漂流活动标志着国内漂流旅游的兴起，其后广东、湘西等地的漂流活动也相继开展起来，漂流旅游在中国自然山水资源富集区得到快速发展。经过规划与管理的漂流因其所具有的惊险刺激而又安全的特点符合现代旅游者富于冒险的心理需求，因此倍受广大旅游者的欢迎，具有广阔的市场发展前景。

漂流旅游是一项季节性十分明显的活动，而在国内外学者的研究成果中，几乎还没有学者涉及到漂流旅游的淡季营销这一方面。其实，淡季营销作为一种创新营销手段，对于景区谋求出奇制胜、增强竞争力能发挥特殊的作用。淡季营销能吸引旅游者的目光，不仅可以提高景区收入、知名度，还可为景区旺季打下良好基础，在未来的竞争中抢占先机，促进旅游景区以及旅游目的地的可持续发展。

二、漂流旅游景区季节性问题产生的危害

旅游业本来就是一个淡旺季十分明显的行业，漂流旅游也是如此。一到淡季，游客来访量减少，景区经营者也因此停止了营销活动，减少了市场开发力度。当下一个淡季到来时，景区由于上个淡季惨淡的经营状况而愈加不努力，从而陷入一个恶性循环之中。

进入盛夏，漂流景区来访游客人数节节攀升，有些景区的游客接待量最高能达到日均万人峰值。随着游客的增多，相关配套设施就会出现供不应求的现象。抢饭吃、抢船只、抢车位的情况时有发生，旅游接待全面吃紧，既让游客败兴，也影响景区了形象。

三、漂流景区的淡季营销策略

（一）价格策略

价格对需求的调节作用十分明显，合理利用价格杠杆，是缓解旅游季节性差异的可行措施。在旅游淡季，采取降价措施可将一些经济能力有限的游客，从旺季市场分流到淡季市场。当然，降价手段需慎用。大幅度降价会破坏企业的形象，让人产生不信任的心理效应。

（二）产品策略

（1）推出新产品。漂流景区可以“冬季冒险”为主题策划一系列活动，增强活动的趣味性和刺激性。例如，举行漂流比赛，激发青少年游客的斗志，并给与第一名一定的奖励。还有，河岸寻宝活动，对冬漂抱有恐惧心理的游客就可参加这一趣味活动。景区工作人员先在岸边较隐蔽的地方藏一些带有提示性的纸条，游客要找出一些纸条并得到提示完成任务，同样给予第一个完成任务的人一定的物质奖励。

（2）拓宽产品线。在旅游淡季漂流景区仍只打“漂流牌”未免太过单调，丰富景区活动内容，也可以缓解漂流景区的季节性。景区可依托当地的其他旅游资源，将这些资源整合起来，开展联合营销，拓宽线路，大力发展休闲度假、温泉疗养、宗教旅游等。

（3）深度挖掘产品的文化内涵。漂流景区的淡季营销，除了突出“漂流”主线，更重要的是把当地的人文自然、历史文化、民族风情有机结合起来，在增加景区观赏性、参与性与体验性的同时，开阔旅游者的眼界，增长知识。一个景区只有将它的历史和文化融入其中，才能在任何季节都维持其魅力不减。

（三）营销渠道策略

一方面，加强与旅游中间商的合作。在淡季时，对中间商企业的业务实行优惠价甚至免费，以激励他们多经销本企业产品；对旅游中间商经销不同数量的旅游产品实行不同比例的价格折扣；组织所有经销本企业旅游产品的中间商进行销售竞赛，对销量大的给予奖励。

另一方面，加强网络营销渠道。景区不能像过去那样广告后便坐等顾客，而应主动通过网络渠道涵养客源。特别是在旅游淡季，旅游者外出旅游的意愿降低，更需要经营者的主动。现今网络发达，年轻人都喜欢在旅游前查阅有关资料，游览后分享经验、交流心得。景区的管理营销人员可以通过论坛、贴吧和QQ群等网络工具培养潜在的客户，吸引喜欢旅游的朋友在网上交流。例如，建立特色网站和博客，在网上风景照片，并且详细介绍景区的促销活动。

（四）促销策略

（1）广告宣传。酒香也怕巷子深。特别在淡季，如果景区一段时间不出现在旅游者视线里，很可能会被遗忘，所以广告宣传在淡季也是必不可少的。广告宣传的形式有很多，电视、广播、报刊、互联网等都是非常有效的手段，但是由于淡季要严格控制支出，因此关键是要选择最适合的营销方式。

完善漂流旅游网站。目前大多数漂流景区要么未建有专门的网站，要么就存在信息匮乏、更新不及时等问题。景区要网站上详细介绍并及时更新淡季的产品、活动、价格等各种信息，还可以开通人工服务项目，在线回答游客的提问，使旅游者随时都可了解景区的动态。

户外广告牌和宣传手册。通过简洁、生动的广告词和精美的图画来突出产品的主题和形象，给游客以深刻感知。设计生动贴切的广告词，配上图片，做成大型的户外广告牌，在交通客运站、火车站等地悬挂，以吸引来自各地的游客。

电视和报纸。电视的传播效果最好，能够给人以直观的动态的感受。可以将景区的宣传片放在电视上播放，加深旅游者的印象。但由于电视广告的费用较昂贵，因此应适当使用。另外，景区可邀请《中国旅游报》等报纸的记者、编辑前来漂流体验，在知名报纸上做文章。

（2）事件营销。积极策划和举办漂流旅游的赛事和主题活动。其实寒冷的冬季更适合运动，景区可举办户外拓展、 “好汉玩转冬漂”、冬漂比赛等活动，并邀请知名人士为其代言造势。

其次，举办节庆活动，提升知名度。“旺季利用节日，淡季制造节日”，景区可以根据自己的情况制造一些适合的节日，营造具有节日气氛的商业情景。例如可以利用近几年流行起来的11月11日“光棍节”，让单身小伙在冬季漂流以此对心爱的女生证明其勇气。

参考文献：

篇5

2017市场营销毕业论文题目提纲格式架构

一、专题研究类

1. 谈谈产品寿命周期与营销策略的关系

2. 产品特点与广告媒体的选择

3. 定价技巧的应用

4. 浅析直接营销在企业销售中的应用

5. 论公关促销策略

6. 定价策略和降价决策分析

7. 企业绿色营销问题的探析

8. 分销渠道管理中存在的问题及对策

9. 高新技术企业营销渠道设计与创新探讨

10. 试论企业销售渠道的创新与优化

11. 网络时代的消费特征及营销对策

12. 国际营销中产品的包装、促销与传播

13. 制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策

14. “定制营销”理念的前瞻及潜力刍议

15. 市场营销观念与商品包装的伦理道德问题

16. 分销网络的有效管理与创新

17. 论渠道价值链增值管理对策

18. 跨文化交际中的跨国公司营销策略

19. 浅谈产品直销的利与弊

20. 营销道德失范的成因分析

21. 浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力

22. 市场定位战略的应用

23. 市场渗透策略的应用

24. 销售人员销售目标值确定的依据

25. 谈谈与推销对象的交往技巧

26. 销售工作中的渠道组合策略

27. 产品寿命周期与渠道组合策略

28. 如何合理控制销售费用

29. 关于连锁经营运行模式的思考

30. 企业开拓国际市场的产品营销策略探讨

31. 市场营销渠道的冲突与管理

32. 试论网络时代的客户关系管理

33. 从汽车销售谈制与集团经营

34. 企业文化在产品销售中的推动作用

35. 服务营销新模型

36. 论“名牌”的特征及产生条件

37. 我国银行业市场营销中存在的问题及对策

38. “4P”、“4C”、“4S”三位一体的结合与应用

39. 快速消费品的营销渠道管理

40. 营销组织设计和再造问题

41. 商品房市场营销策划问题

42. 高新技术产品营销问题探讨

43. CRM在汽车营销企业中的开发与应用

44. 我国企业绿色营销理念及实践的特征分析

45. 论生态型企业营销体系的建立与改造

46. 高科技企业的网络营销

47. 中国汽车企业自主品牌营销策略研究

48. 国内连锁经营模式中的主要问题及对策

49. 医疗服务营销中的客户关系管理

50. 网络营销时代旅游企业的客户关系管理

51. 网络营销中的广告策略探究

52. 浅析服务企业个性化服务营销策略

53. 家电连锁企业物流配送策略研究

54. 我国房地产营销策略存在的问题及对策

55. 网络购物中影响消费者信任的因素研究

56. 体验营销在某行业的运用

57.论服务企业的客户关系管理

58.跨文化营销的挑战与对策研究

59.营销渠道变革的新趋势研究

60.高科技产品的营销战略研究

61.整合营销及其应用分析

62.企业危机公关研究

63.谈判中的沟通技巧

64.论营销城市

65.企业内部公共关系研究

二、企业、产品研究类

1. 某企业(产品)的市场调研

2. 某公司CI设计方案

3. 某企业广告案例分析

4. 某企业市场调查和市场预测的实施方案

5. 某企业销售激励机制的设计

6. 某公司营销战略研究(毕业论文参考网整理收集 lw61.com)

7. 某公司营销队伍的组织与设计

8. 某公司企划案例研究

9. 某企业促销方式评价

10. 某企业服务质量控制方案与评价

11. 某产品企划案

12. 某公司或产品广告效果评价

13. 某企业品牌营销策略研究

14. 为某企业制定销售人员培训计划

15. 某产品分渠道研究

16. 为某企业制定销售人员培训计划

17. 为某企业制定销售人员培训计划

18. 某企业新产品营销策略研究

19. 对某产品的市场预测

20. 某产品市场调查表的设计及分析

21. 某新产品投放市场的营销策略组合

22. 某产品寿命周期分析及营销策略的选择

23. 某企业内部治理机制与企业营销绩效关系研究

24. 某企业多元化经营战略的选择与实施

25. 浅析某企业实施绿色营销的问题以及对策

26. 如家经济型连锁酒店的营销策略分析

27. 宝洁洗发水多品牌实施的效度分析

28. 诺基亚新产品开发程序的效度分析

29. 宜家公司对我国家具零售业的影响与对策

30. 对新东方教育科技集团发展战略的探讨

31. 沃尔玛连锁经营中存在的问题与对策

32. 蒙牛公司企业文化营销探析

33. 海尔集团员工与顾客满意度探析

34. 李宁公司品牌营销研究

35. 中国某品牌国际化战略研究

市场营销论文题目

市场营销专业2010届部分毕业论文题目(市场营销类) 1,中小企业产业市场营销障碍与对策

2,供应链系统中关于提高服务质量的探讨

3,供应链管理中供应商选择问题的研究

4,浅谈产品直销的利与弊

5,呼伦贝尔市旅游营销问题和发展策略

6,呼伦贝尔市保险业市场营销管理现状,问题及对策 7,呼伦贝尔市旅游业营销策略与分析

8,营销创新——我国企业的营销创新研究

9,浅析电子商务产品的定价方法与策略

10,从银行业务拓展看银行营销

11,我国企业网络营销存在的问题及对策

12,营销整合的策划性研究

13,我国网络游戏营销策略分析——以《 》为例 14,关于呼伦贝尔市宽带市场的调查报告

15,小论电子商务对市场销售的影响

16,论营销职能是企业的基本职能

17, 谈企业目标市场选择与产品开发

18,某产品寿命周期分析及营销策略的选择 19,营销策略中广告的运用

20,产品特点与广告媒体的选择

21,论消费心理预测

22,消费心理与广告研究

23,营销活动中的公共关系分析

24,营销活动中的定价技巧

25,激励因素在销售管理工作中的作用

26,我国不同职业和收入群体的消费心理现状研究 27,市场细分原理与企业目标市场选择

28,某新产品投放市场的营销策略组合

29,我国服装业营销渠道管理研究

30,快速消费品行业营销渠道管理研究

31,我国连锁企业商品配送问题研究

32,连锁企业的供应链管理研究

33,企业对经销商的选择和管理

34,我国物流现代化的现状及对策研究

35,浅析当前工商企业营销渠道的矛盾冲突 36,水平渠道冲突与管控

37,垂直渠道冲突管控

38,中小企业品牌建设研究

39, 结合行业谈企业营销战略选择

40,中小企业市场营销定位研究

41,企业定位与企业品牌建设的关系研究

42,企业定位中差异性特征的选择

43, 中小企业市场目标市场选择

44, 中小企业的差异性塑造

45,中小企业产品组合策略选择

46,产品组合策略与价格策略协同问题研究 47,终端主导市场条件下企业渠道变化

48,谈谈产品寿命周期与营销策略的关系 49,企业包装策略研究

50,差异化营销策略分析

51,产品分销中窜货问题研究

52, 论新产品开发策略

53,论渠道创新策略

54,论酒类产品的渠道策略

55, 食品企业品牌提升研究

56,中小型企业应该如何设计渠道结构 57, 啤酒企业的渠道策略研究

58,企业物流管理信息化问题及对策研究 59,论供应链战略联盟管理

60,市场预测手段研究

公共关系论文参考题目

1,社会主义市场经济条件下的政府公关问题 2,乡镇企业的公共关系问题研究

3,试论公关策划的几个问题

4,试论广告策划

5,创新思维在公关中的应用

6,经济全球化与公关观念创新

7,产品推销中的公关策略

8,市场经济中的企业形象策略

9,良好的购物环境在促销中的意义

10,企业转换经营机制中的公关问题

12,市场经济与公共关系的关系

13,试分析马斯洛的需要层次论

14,组织变革的理论分析

15,试论现代管理的系统观

16,试论现代管理的人本原理

17,政府公关形象的塑造

18,企业文化建设研究

19,公共关系在我国的发展趋势

20,公共关系危机处理的对策

21,组织形象构成要素分析

国际市场营销论文:

1,国际企业如何避免水土不服

2,国际企业市场进入模式及其选择研究 3,跨国经营中的文化营销

4,论我国出口企业核心竞争力的培育与构建

5,知识经济条件下国际营销渠道的变革趋势与策略

6,国际营销的两个流派: 标准化观点对适应性观点 7,国际营销: 标准化与差异化的融合

8,国际营销渠道中的渠道行为

9,经济全球化时代国际营销战略新发展 10,国际营销渠道新特点与跨国经营

11,试论我国企业在国际营销中的品牌策略

12,中国企业国际营销进展: 阶段特征与战略转变 13,经济全球化与我国国际营销战略

14,试论跨国战略联盟与提高企业国际营销效率 15,全球本地化: 国际营销之谜

16,绿色贸易壁垒与国际绿色营销研究

消费者行为学论文:

1,品牌形象的消费行为学研究

2,大学生消费心理和消费行为的研究

3,大学生消费行为的分析与引导

4,关于绿色消费行为的思考

5,当代大学生消费结构与消费行为探析 6,解读女性消费者行为学的理论范式

7,区域差异的消费行为研究

8,信息不对称条件下的消费者行为

9,论大学生的消费行为及其社会心理特点 10,消费体验理论评述

11,个人消费行为模型分析

12,方消费者行为学研究理论和方法评析 13,非理性消费行为理论分析

14,中年女性消费行为特点与营销策略

15,广告信息对消费行为的影响及作用

16,影响农民消费行为的制约因素及化解 17,农村不同收入群体消费行为特征分析 18,大学生通信业务消费行为分析

19,大学生不良消费行为的现状, 原因和对策 20,对从众消费行为的分析与思考

21,转型时期中国消费行为研究

22,网上消费者消费行为研究

服务营销论文题目:

1,论服务与服务营销

2,服务营销研究的热点与发展趋势

3,服务营销创造顾客忠诚

4,超市服务营销战略探析

5,关系营销: 服务营销的理论基础

6,透视服务营销的分析框架

7,服务营销: 21 世纪企业营销立足之道 8,服务营销打造顾客满意

9,现代企业中的服务营销

10,服务质量分析及评价研究

11,服务营销的定价策略研究

12,论服务营销的有形化策略

13,服务营销创造顾客忠诚

14,服务利润链与内部营销

15,客户关系管理在医院服务营销中的应用 16,服务营销的基础探析

17,知识经济与服务营销

18,顾客满意战略与服务营销

19,企业服务营销的初步探讨

20,服务质量差异模型及应用

21,服务营销与企业经营战

22,城市超市顾客消费行为模式研究

2017市场营销毕业论文题目提纲格式架构相关文章：

1.2016市场营销论文题目参考

2.2016届市场营销专业毕业论文选题

3.2016市场营销毕业论文题目

篇6

关键词： 电子商务;网络经济;营销策略

科技的日新月异使现代社会的生活内容和形式不断从低级向高级发展，互联网则是当前社会发展的高级产物。在传统商业的运作模式中，企业必须通过层层批发和储运过程来保存实物。这样做的结果不但费时、费力，不利于企业对市场和消费趋势的快速反应，而且大大地增加了经营成本。在电子商务的商业运作模式中，情况有很大的不同，商业企业和生产企业以及消费者在网络空间上建立密切联系，所有的供需情况和商贸磋商过程都通过电子商务系统来进行，而商品从供应厂商到消费者手中的工作则是由社会化和专业化的物流配送公司完成。传统的营销策略许多已经不适应网络营销环境下传统营销模式发生了改变，以下将结合网络营销环境探讨促销策略。

一、网络营销现存的问题

现阶段，虽然我国一小部分中小企业已经开始注意到网络营销的意义，但是其中许多中小企业对网络营销的认识不清，网络竞争意识不强，仍然把竞争的焦点单单定位于实体市场，没有充分意识到知识经济时代的到来，更未认识到抢占网络信息所代表的虚拟市场对赢得企业未来竞争优势的必要性与紧迫性，他们的认识过于简单，网络市场调研不好，目的不明确，盲目跟风，缺乏既定的营销目标和清晰的策略，浪费了很多人力，物力和财力，企业的营销效果也不明显，导致对网络营销失去信息，这对于网络营销的开展带来了严重的阻碍问题。

传统的大规模市场营销借助电视广告、购物商城、超级市场等适合大批量消费的观念，在大规模消费广告上投入了大量资金，并通过抢占市场份额，赢得利润。但网络技术使整个世界步入了小型化、多样化和复杂化交融的新时代。在网络经济时代，消费者有自主选择的权利，他们通过搜索引擎在寻找符合自己特殊要求的个性化产品，企业要赢得市场就必须根据消费者特定需要提供“量体裁衣”的服务。

在传统营销中，消费者可以看、闻、摸，而在网上只能看，这无疑增加了消费者鉴别、选择企业或产品的难度。一些在实体世界中可有效判别和预期产品服务质量的感觉，如对零售企业营业面积、店容店貌、销售服务态度等的感觉，在网上也无法发挥，消费者需要重新学习或继续以现实途径进行辅助判别，这就增大了消费者判别的难度和成本。此外，虚拟商店也无法使消费者因购物而受到重视和尊重，消费者无法通过购物过程来显示自己的社会地位、成就或支付能力，而且网络商品的价格欠缺灵活，会令某些喜欢在现场讨价还价的消费者失望。鉴于这些与实体间的差别，在促销上就应该有针对的对网络促销有自己的策略。

二、网络营销环境下的促销策略

（一）建立网络新媒体的营销网站

越来越多的高端市场消费者已经习惯并依赖于通过网络获取信息，因此在促销时利用网络媒体优势宣传旅游产品就成为一种促销方式，它继承了传统旅游营销的基本特点和优势，但又有新发展，主要在于以网络新媒体为基础，能有效弥补传统营销方式的不足，如可以进行一对一的定制旅游信息的传递，可以在网上建立和现实旅游产品相对应的虚拟旅游产品，设置生动的故事情节、开设互动空间、播放现实场景写真、视频等内容，不但可以增加人们对旅游产品信息与资源的了解，同时也能很好地激发旅游者的旅游热情。通过建立旅游社区，让旅游者分享彼此的旅游经历，达到口碑传播的目的。网络营销对旅游目的地营销的深远影响使得旅游产品的供给者必须运用战略视野去重视它、运用它。

（二）智能化的信息传递手段

网上的商品信息将以多角度的商品主题词分类为主，辅之以同类商品和相关商品的联想式搜索调用方法、智能化的信息服务手段来达到促销的目的。在电子商务中，这种商品信息服务的方式就是一种在特定环境下的新型广告。也就是说，真正的消费者一旦从网上进入某个商店并查询某类商品时，则电子商务系统就应该向他提供一切可能的信息服务。如，消费者可以查看到所有的商品信息，系统通过联想或其他智能化信息处理方式向他推荐其他相关的商品信息等。通过这种智能化的服务来达到与广告促销同样的目的。

（三）身临其境的多媒体形式

对于普通消费者来说，人们对电子商务最为担心的问题之一就是怕看不到实物，对商品缺乏感性认识。而目前多媒体信息技术的发展正好弥补了这一问题，多媒体的商品信息完全可以营造出一种身临其境的商业氛围，来达到促销的目的。在某些特殊类型的商品上，电子商务甚至可以提供比传统商业更加优越的服务方式。例如：世界驰名的电子游戏制造厂商任天堂公司，就在网上提供了亲身尝试（玩）该公司所有新产品的方式。又如：著名的计算机制造商DEC公司就在网上连接了该公司的新产品，用户如果感兴趣，可以通过网络的远程登录方式上机。商家或厂家这样做的目的无非是：第一，充分展示自己产品的优越性;第二，让消费者尝到了“甜头”，熟悉了这种产品，自然地就会选择该商品。

结语：利用电子商务平台提升企业的产品品牌知名度是网络营销的目标。互联网技术提供了消费者和企业之间直接的互动交流。甚至消费者可以借助网络与销售商或技术人员进行对话，了解自己感兴趣的产品和服务，也可以直接浏览更具体和更直观的产品介绍。这都为企业的营销节约了很大开支，网络平台提供了小企业和大的厂商同台竞技的舞台，对企业的发展是一个良好的辅助。

参考文献：

[1] 彭代武. 21世纪的企业营销创新[J].商业研究.2000（11）

篇7

1.1生态旅游市场调查和旅游者需求分析

笔者于2011年8至12月，2012年5至8月，在太阳岛、中央大街、三岛一湖、斯大林公园、动力锅炉厂社区以及群力新区的社区6个地点对来哈尔滨的游客和哈尔滨的居民进行问卷调查，共发放问卷1000份，有效回收问卷982份，有效率达到98.2%。

1.1.1哈尔滨游客和居民生态旅游意识

哈尔滨的游客和哈尔滨居民对于生态旅游的认识比较肤浅，近50%的研究对象认为“生态旅游”等同于“到生态环境中旅游”，对于游客在生态旅游过程中的责任并不了解。

1.1.2哈尔滨生态旅游市场人口学特征

哈尔滨生态旅游市场以中青年市场为主游客的文化程度越高就越有利于生态旅游的发展，结果表明哈尔滨的游客文化程度还是比较高的，本科及以上学历的游客能达到将近50%，职业对于游客的可自由支配收入、闲暇时间和受教育程度都有不同程度的影响，调查对象中职业类型分布广泛，其中以企事业管理人员、科技人员、服务销售人员居多

1.1.3哈尔滨游客行为学特征

在获取旅游信息渠道方面，29%通过电视广播获取信息，22%通过报刊杂志获取信息，电视广播和报刊杂志仍然是湿地生态旅游产品宣传的主要工具，而其他的信息渠道相对受众比重较小，人们需求日益个性化和多样化，多数调查对象对渔家乐和观光旅游产品感兴趣，所以渔家乐和观光型生态旅游产品将是大众生态旅游市场的主打产在影响选择生态旅游产品要素方面，认为首要条件是当地特色的游客占26%，认为是服务质量的占16%;而对生态旅游产品种类、价格高低、交通便捷度、文化独特性、距离远近关心较少。可见，有哈尔滨特色的生态旅游产品是吸引生态旅游者的关键，旅游者对旅游服务质量的高低非常关注。游客在旅游过程中越来越重视客制化的服务，愿意参加旅行团占17%，自助游的占38%，半自助的占42%，其他的占4%，如图8所示。喜爱自助旅行的人数占旅游市场将近八成，对于游程的自主性要求越来越高。在价格方面，不能接受生态旅游产品价格高于一般旅游产品的占21%，游客对于生态旅游产品价格认为高1%～5%合理的占33%，认为高～10%合理的占25%，认为高10%～20%合理的占12%，如图9所示。由此可见，生态旅游市场的培育还要运用合理的价格策略。

1.2STP

通过分析哈尔滨2008～2012年旅游统计数据，哈尔滨的国际市场份额仅占旅游市场的1%，所以松花江湿地旅游应该以国内旅游市场为主，本文将以国内旅游市场为研究重点。根据2011年哈尔滨市国内游旅游统计调查数据，用SPSS17.0将游客按照来源地进行分类汇总，作为哈尔滨旅游客源市场划分的依据。对2011年哈尔滨国内游客的客源地汇总结果进行K－均值聚类分析，聚类中心为3，即将哈尔滨游客的客源市场分为3级，经过2次迭代后得到聚类结果，见表1。哈尔滨的国内旅游客源市场遍及全国31个省份和自治区，按照地区划分:一级客源市场是黑龙江本省，历年本省游客比重均超过占50%;二级客源市场是辽宁、吉林、山东、北京这4个邻近省份，共占游客总数的将近20%;三级客源市场是广东、河北等其他省份，随着生活水平的提高，对于这部分客源的吸引力也会增加。

1.3营销策略

1.3.1产品策略(ProductStrategy)

根据成长策略方格图(TheProduct/MarketEx-pansionGrid)，哈尔滨湿地生态旅游产品属于新产品投入到既有市场中，应该采用产品开发策略。要根据目前大众生态旅游市场的特点，在注重推出生态观光旅游产品的同时，要穿插认知型和体验型的生态旅游产品，

1.3.2价格策略(PriceStrategy)

经调查显示哈尔滨的游客对于生态旅游产品的价格高于一般旅游产品价格较难接受，从体验营销、市场培育的角度出发，对于观光型生态旅游产品可以使用满意定价策略。适中的价格更容易被游客接受，可以较为有效的吸引普通游客购买生态旅游产品。太阳岛、白鱼泡等景点即将推出观鸟这类认知体验型旅游产品，由于刚投入旅游市场，其介入性差，则可以采用撇脂定价策略。采用撇脂定价策略可以树立高档优质的产品形象，容易激发游客求新求异的购买心理。太阳岛景区作为国家5A级风景名胜区，在国内具有较高的知名度，旅游资源的垄断性较强，生态旅游产品的品质较高，可以采用声望定价策略。目前哈尔滨的旅行社和景区主要的湿地生态旅游产品就是游轮观光，对于同一类型的生态旅游产品可以采用分等级定价策略，以不同的价格吸引不同的旅游者，这样可以满足不同层次的游客的需求，以此达到开拓市场的作用。受到哈尔滨气候的影响，除了太阳岛冬季雪博会能够吸引游客外，其他湿地旅游景区春季和冬季几乎没有游客。这些景区可以运用季节折扣，在旅游淡季的时候可以适当的降低门票价格来吸引游客。适当的采用数量折扣、现金折扣、同业折扣等折扣定价策略也有助于吸引和鼓励游客、中间旅游商积极购买。

1.3.3渠道策略(PlaceStrategy)

目前哈尔滨湿地旅游产品主要是依靠旅行社设计的旅游线路来对游客进行销售的，即是以间接营销渠道为主。随着旅游市场的发展，要求生态旅游产品不断增强自我销售能力，将营销渠道变得“短宽化”，以降低中间的销售费用。(1)营销渠道的长度策略。使用直接或者间接营销渠道是由游客数量和维护营销渠道的费用来共同决定的。松花江湿地观光、农家乐、渔家乐等游客兴趣程度很高的旅游产品，由于距离市场近，游客充足，旅游企业可以自己建立营销网点直接销售，缩短销售渠道，节省中间费用。但是游客对其他的湿地生态旅游产品购买的意愿不是很强烈，通过中间商能够更好的建立销售网络、扩大客源，逐步建立自己的直销网络来进行销售。(2)营销渠道的宽度策略。松花江湿地旅游产品需要扩大市场占有率，这就需要在渠道层次中尽可能多的选择旅游中间商来共同进行销售宣传，增加分销渠道，对目标市场采取密集型营销，提高松花江湿地生态旅游知名度。

2讨论

篇8

关键词：电子商务 网络营销 营销策略

电子商务环境下，以互联网为基础的网络市场已经开始形成并迅速发展，它正以令人难以置信的速度渗透到人们的日常生活与工作中，改变了人们的消费时间、空间和一些消费习惯，消费心理和行为也发生了巨大改变。面对庞大的网络市场，网络营销给企业带来的不仅仅是机遇，更是挑战，企业网站建设、电子支付建设，网上配套物流建设等电子商务建设都是以网络营销导向和目标，网络营销是企业电子商务的核心内容，调整企业的营销战略，构建企业网络营销策略是当今企业面临的难题与重大挑战。

一、企业网络营销的定义

企业网络营销（Enterprise Network Marketing），是企业以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念开展的营销活动，是为发现、满足和创造顾客需求，利用互联网所进行的市场开拓、产品创新、定价促销、宣传推广等活动的总称。

网络营销是企业整体战略的组成部分，是为了实现企业总体经营目标，营造良好的网上经营环境，根据市场需求，实施各种营销策略。通过互联网，利用电子信息手段进行的经营销售活动，以最大限度地满足顾客需求，达到开拓市场、增加企业盈利能力，实现企业市场目标的过程。互联网信息传递具有高效性与双向性，应用互联网技术的网络营销在信息传递方面与传统营销最大区别就在于其信息可以进行双向传递，企业与顾客可以直接进行交流，实现高效互动，降低了沟通成本，增加产品价值，提高了交易效率。

二、我国企业网络营销的现状

CNNIC的《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2010年12月，中国中小企业中接入互联网的比例达到了92.7%，中小企业拥有独立企业网站或电子商务平台中网店的比例达到了43%。目前拥有网站或网店的中小企业中，绝大多数都已经开始尝试网络营销，我国广大中小企业步入网络营销时代的步伐正在加快。2010年，我国网民规模达到4.57亿， 其中搜索引擎用户规模达3.75亿，年增长9319万人，增长率达33.1%；使用率方面也增长了8.6个百分点，达81.9%。搜索引擎跃居网民各种网络应用使用率的第一位，而互联网门户的地位也由传统的新闻门户网站转向搜索引擎网站。可见企业对搜索营销使用的倾向和积极参与。目前中小企业网络营销手段主要以建立企业门户网站和搜索引擎竞价排名，但实际并不是每家企业都能在网络营销中实现其销量增长的目标，分析原因，主要有：

（1）企业对网络营销认识不清，网络竞争意识不强。企业还没有完全认识到，利用网络，企业只需花费极小的成本，就可以建立起自己的全球信息网和贸易网，使企业快速地进入国际大市场，能更有利的与其他企业进行竞争。绝大部分企业没有重点建设及维护有特色的网站，未能充分利用网络的互动性为顾客提供及时周到的服务。

（2）外部环境欠佳，管理配套落后，专门性网络营销人才缺乏，企业网络营销的产品少、范围不广。相配套的支付、物流服务、安全环境、售后服务等还不健全。

（3）企业网络营销策略总体水平不高。对网络营销这一新型营销策略的方式缺乏系统研究，还处于实践摸索阶段，没有形成一套适合我国国情的网络营销策略。不少企业在网络营销的操作和实施过程中，往往沿用过去传统的实体市场营销模式。

网络营销的发展趋势是与互联网的发展和网民的增加同步进行的。据中国互联网络信息中心统计数据显示，截止2010年12月底，我国网民规模达到4.57亿人，互联网普及率持续上升至34.3%，全球网上交易额也以传统经济数倍的速度持续增长。网络蕴藏市场无限，孕育商机万千，网络营销极具发展前景，必将成为21世纪企业营销的主流。

三、企业网络营销的基本策略

（一）网络营销产品策略

网络营销中的产品包括实体产品与虚拟产品。产品涉及范围广泛，如服饰、数码、书籍、家电、食品等，有标准化产品、个性化产品；有购买时就能确定和评价的可鉴别性产品，也有使用后才能确定或评价其质量的经验性产品，每种产品都有其特性，企业在网络营销产品选择策略上或产品的网络销售上要充分考虑产品的特点、特性，充分考虑消费者的需求，充分考虑实物产品在营销区域范围及物流配送体系等，根据具体情况制定企业网络销售的产品策略，如企业在产品销售服务上可根据需要提供售前服务、售中服务、售后服务，在销售服务过程中采用适当的服务策略，如提供网上自动服务系统，建立网络消费者论坛，建立自动信息传递系统等，信息服务产品可以建立“虚拟展厅”，网上软件提供一段时间的免费试用期，航空和火车订票、饭店旅游服务预约等服务性产品也要考虑如何充分保障客户所该享有的服务，使顾客能够得到收益。

（二）网络营销价格策略

由于电子商务的成本优势，使网上销售的价格和实体销售的价格有了较大差异，同时由于网络的透明化，网络销售中网上价格随时会受到竞争的冲击，企业要按照市场情况制定价格和变动价格，从而实现营销目标，价格的合理与否，会直接影响产品或服务的销量，是竞争的主要手段，关系到企业营销目标的实现。企业常采用的定价策略有：

1.免费定价策略：企业将产品和服务以零价格形式，短期和临时性的提供给顾客使用，满足顾客的需求。目的在于先占领市场，再在市场获取收益。

2.声誉定价策略：对于形象、声誉较好的企业，价格相应可高些。

3.低价定价策略：借助互联网进行销售，减少大量的中间环节，比传统销售渠道的费用低廉，因此定价比同类产品要低。

4.折扣定价策略：在原价基础上进行折扣来定价。

5.顾客主导定价或个性化定价策略：为满足顾客的需求，顾客通过充分了解市场信息来选择购买或者定制生产自己满意的产品或服务，同时以最小代价获取这些产品或服务。

企业在进行定价时要实时关注网上动态，以便及时更新价格；由于网上信息的公开性和易于搜索的特点，企业可以通过互联网，向顾客提供有关产品价格的定价资料，并为定价提供充分的理由，避免盲目的价格竞争，为了让顾客择优而购，可公开将本产品的价格、性能与其他企业的产品进行比较。

（三）网络营销渠道策略

目前，企业网络营销渠道主要有直接分销渠道和间接分销渠道。直接分销渠道指生产商和消费者通过网络直接交易，生产商通过企业网站或网络中介服务商提供的销售渠道进行直销，营销人员利用网络工具，如电子邮件、网站信息栏等产品信息，开展多种形式的促销活动。企业和消费者直接接触，能及时了解消费者对产品的意见和建议，能直接充分向消费者展示销售的产品。网络间接销售渠道则是生产商通过某网络中介机构将商品或服务销售给消费者，这类网络中介机构有市场资源，有专业的知识，有大量的供求信息，有完善的支付、物流服务等，可以使商品由生产者推向消费者方面比生产企业自己推销更简化，也更经济。

企业网络营销在渠道策划上要结合企业自身资金状况、技术实力、客户资源等，在选择网络中介服务商或网络中介机构时要谨慎。

（四）网络营销促销策略

促销策略是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者进行购买，促进产品销售的方式来实现其营销目标。企业常用的促销策略有网络广告、销售促进、站点推广和关系营销。

1.网络广告是企业最常用的网络促销方法，企业通过运用专业的广告横幅、文本链接、多媒体的方法，在互联网刊登或广告，通过网络传递到互联网用户。网络广告的核心思想在于引起用户关注和点击。

2.销售促进就是企业利用可以直接销售的网络营销站点，采用一些销售促进方法如价格折扣、有奖销售、拍卖销售等方式，宣传和推广产品。

3.站点推广就是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引网上流量访问网站，起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。站点推广主要有搜索引擎注册、建立链接、发送电子邮件、新闻、提供免费服务、网络广告、使用传统的促销媒介等多种方法。

4.关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

四、企业网络营销策略的策划

要想真正贯彻网络营销，企业首先要看清自身的发展现状，策划最适合本企业的网络营销策略，才能为企业带来更多的商机与收益。

企业网络策略策划是网络营销活动的全面运筹和规划。企业网络营销策划分单一的网络营销策划和整体网络营销策划，单一的网络营销策划是单独性的针对企业网络营销行为的一个或几个方面内容进行策划，如网站策划、网络广告的策划等，整体网络营销策划则是指系统、大规模地对企业网络营销行为进行统一规划。淘宝网采用的价格策略、主题活动策略、关系策略等营销策略使网上销售额不断攀增，很多企业在现在风行的“双十一”、“双十二”主题活动中精心策划营销策略并取得显著的销售业绩说明了企业营销策划的重要性。

结语

在电子商务飞速发展的今天，有些企业认为网络营销是一种潮流，容易出现为了网络营销而网络营销，企业在网站构架、网络广告和网上推广上投入了大量的资金，但是收益甚微，反而增加销售成本。这是网络营销的误区，事实上企业网络营销在我国已经被证明是一种经济、快速、有效的营销手段，但是前提是企业采用适合了的网络营销策略，才能节约企业经营成本，增加销量，提高企业效率。

参考文献：

[1]甄小虎，秦琴，邬兴慧.网络营销与实训[M].经济科学出版社，2009

[2]张海.营销策划原理与案例[M].中国人民大学出版社，2009

[3]赵秋海.网络市场营销与策划时代[M].机械工业出版社，2010

[4]刘喜敏，马朝阳.网络营销[M].2009

[5]网络营销策略.

篇9

[关键词]旅游景区 发展策略 营销策略

一、引言

2009年国务院《关于推进海南国际旅游岛建设发展的若干意见》以及系列文件出台后，海南旅游业进入一个快速发展的通道，给各旅游景区的发展也带来了机遇。与此同时，我们注意到，传统的旅游业正在发生改变，如，观光型旅游为主向度假型旅游转变；散客旅游和家庭旅游在旅游者中所占的比例大幅增加，游客在旅游中要求更多的满足感等。作为景区来说，也需要转变经营观念，提高服务水平，以便为游客创造更多的价值，实现景区的可持续发展。

二、海南旅游景区发展现状

海南省已有1A级以上景区36家，其中国家5A级2家，4A级13家，3A级15家，此外，还有很多没有被评级的景区。自从建设海南国际旅游岛上升为国家战略以来，越来越多的海内外游客来海南岛旅游，也带动了各旅游景区人气的上升与收入的增加。据资料显示，2011年1月～9月，亚龙湾森林公园共接待游客40.9万人次，涨幅近3倍；南山文化旅游区、大小洞天旅游区分别接待游客260.79万人次、80.39万人次，同比增长8.1%、11.7%；呀喏达景区接待游客80.71万人次，同比增长7.4%；槟榔谷接待游客61.33万人次，同比增长55.7%。应该说，海南各景区旅游火爆的原因，除了海南独有的气候条件与自然资源外，国家一系列优惠政策的出台支持是一个不可忽视的关键因素。这些外在的优势可以助推景区收益的增加，但是真正要吸引游客成为“回头客”，使游客成为价值型客户的，应该是景区自身的竞争优势，这些竞争优势体现在景区项目的特色化与多样化、服务的一流化、设施的完善程度等等。我们在肯定各景区已经取得的巨大成绩的同时，也发现正因为发展过快，一些问题也越发显得突出了。

1.景区功能仍显单一，没有摆脱门票经济的瓶颈

2012年春节期间的初一至初四，四天内南山景区共接待游客3.61万人次，同比增长23.78%，门票收入389.14万元，同比增长28.34%；亚龙湾热带天堂森林公园共接待游客1.32万人次，同比增长31.6%，门票收入140万元，同比增长36.5%；天涯海角景区共接待游客3万人次，同比增长15.8%，门票收入273.44万元，同比增长78.24%。毋庸置疑，门票收入，无疑是各景区收入的主要来源，以游客人数的增加，来获取景区收入的增加，这种模式对未来竞争越来越激烈的旅游业来讲，并不是一种最好的选择。

2.旅游产品文化内涵的深度与广度还不够，娱乐项目相对较少

很多景区依托的仍然主要是自然资源，能够让游客参与的娱乐项目相对较少；此外，景区还没有将海南特有的海洋文化、热带原始森林文化、黎苗少数民族文化充分挖掘，使旅游产品的文化内涵稍显欠缺。

3.营销宣传力度不够

海南有部分景区已经建立了自己的网站，通过网站来宣传与推介景区，但是，就总体而言，海南各景区的宣传力度还需加强。有些景区在国内知名度还可以，但是，在国际上却默默无闻，这与国际旅游岛很不相符。

4.景区在规划与建设上，还存在低水平重复建设

景区管理不善，规模小，经济基础薄弱的通病还相当突出。在缺乏统一管理的情况下，低水平重复建设，恶意破坏生态环境，价格竞争带来的普遍服务质量低下等情况屡见不鲜。

三、海南旅游景区的发展策略

本文拟从景区的运营管理流程优化与再造、景区业务多元化、周围交通的便捷性以及景区营销策略四个方面进行阐述。

1.运营流程优化与再造

景区应该对日常管理流程以及突发事件的处理流程进行重新分析与讨论，运用流程再造的理论，借助先进的信息技术以及通讯技术对景区的运营管理进行优化与再造。一是设计从游客到达景区大门到离开景区为止的全过程、全覆盖的运营流程体系。如，游客在购买门票时，关于售票窗口位置的显著性、购票须知、排队等候区的设计等，使游客能够清晰明了，这样可以既可以使景区保持良好的秩序，同时又可以减少由于人多而发生的不良事件。二是景区的游览路线以及各种标识应该醒目且表达清楚，鉴于国际旅游岛战略的实施，有越来越多的外国游客前来，景区标识可以同时用汉语、英语、俄语来表示。三是建立无障碍通道，为一些特殊游客提供专门的服务。四是在突发事件方面应建立应急与处理机制。最后，流程设计的再好，离不开员工的具体实施，景区应注重对员工的培训，提高服务人员的操作技能、培养良好的服务态度。服务既是一种技术，也是一种艺术，只有把服务从技术层面上升到更高的艺术层面，提供更为人性化和艺术化的服务，才能使游客获得更多的满足感。

2.业务多元化与旅游产品升级

景区的经营应该多元化，要从传统的观光型景区向观光、休闲、度假型复合景区转变。景区业务可以扩展到“食、住、行、游、文化娱乐”等五个方面。景区的收入除景区门票外，还有客运索道收入、酒店食宿收入、娱乐项目收入等。产品升级指旅游价值链各环节创新旅游产品的品种、功能、形式等，提高旅游产品的档次和质量，提高单位旅游产品（服务）的附加值，从而提高旅游景区的竞争力。景区在景点的设计与开发上，以自然环境为依托，突出民族风情、民俗体验，增加游客互动、体验式旅游活动项目。

3.交通便捷性

景区的周围交通是否便捷，也是影响景区运营的重要因素。这方面，景区要加强与当地政府部门与其他旅游景区的合作，改善景区作为旅游目的地的可达性和易达性。随着人们对旅游观光、休闲度假的需求，很多游客采取自驾游、自助游的方式。路况的好坏，以及沿途的标识都是必不可少的。景区在这方面要充当好交通引导员的角色，标识应该规范、醒目、易懂。

4.营销策略

(1)产品策略。产品在营销组合中既能够满足客户需求，又是企业竞争性战略的重要组成部分。景区可以采取的产品策略一是开发标准化旅游项目。这些旅游项目多是景区不需要太多额外投入但是有可靠质量保证的旅游项目，如景区内常规景点的观光、参观；二是提供特色产品（项目）。如， 南山寺祈福法会、中国海南七仙温泉嬉水节活动、海南黎族、苗族的重大传统节日“三月三”等节庆活动。特色产品能够满足部分游客对体验式、度假式旅游方式的需求。

(2)促销策略。促销的目的是赢得潜在游客的注意，激发游客的参与渴望，刺激游客的对旅游产品的购买行为。促销策略可以选择的一是广告促销。可供选择的广告媒体有电视、报纸、杂志、广播、网络等。要说明的是，由于网络在传递信息的快速性与广度性方面的优势日益突出，应该加强景区网站的建设。与此同时，配合媒体强势广告，实施“五个一”宣传工程，即一系列电视专题片、一系列丛书、一系列电子出版物、一系列宣传手册、一系演出、一系列主题活动，整合传播，实现最佳的广告效果。二是公关宣传。宣传景区形象，以便为景区及其旅游资源建立良好的公众形象。首先，利用主要客源地举行的国际旅游会议和大型会展活动，进行有效的宣传促销；其次，在岛内召开的各项重要会议或赛事上进行宣传，提高景区在国内外的知名度与美誉度。

(3)分销策略。分销渠道有两种类型，即直接分销和间接分销。作为旅游景区来说，直接分销，指景区直接向游客销售自己的产品和服务，而不需要任何中间商或商，其具体方式有如上门推销、会议推广、设立办事处、景区网站上的售票等；间接分销是指利用旅游经销商、商以及其他中介机构去完成。相对于直接分销来说，间接分销这种营销模式，可以充分利用分销渠道网络化、系统化、规模化、专业化等多种特性，面向大众旅游市场迅速及时地提供多样化的旅游产品和服务。景区应加强与国内外知名度、信誉度较高的旅行社进行合作，建立优质、高效的分销渠道。

（4）价格策略。定价是营销工具中最有力的策略。景区可以采取的价格策略之一是差别定价法，比如，针对本地游客以及老年人的优惠票价与外地游客的全额票价；在旅游的淡季与旺季采取差别定价的方式；对于常规旅游项目与特色旅游项目的差别定价等等。既可以体现质优价高的原则，又能够疏导游客的入园时间，避免景区服务与管理压力过重；价格策略之二是针对某项旅游项目与旅游纪念品的定价应该标准化，景区要加强对价格对监管力度，防止景区内个别商铺或项目承包方漫天要价，一旦发生“欺客”，“宰客”的现象，受损的是景区的整体形象。

四、结论

海南各旅游景区在政策以及自身资源的推动下，已经取得了长足的发展，但是，随着旅游竞争的激烈性，景区需要注重自身竞争能力的提高，将景区的资源优势转化为竞争优势，同时，加强营销的力度与针对性，使景区知名度与美誉度进一步提高，从而实现景区的可持续发展。

参考文献：

篇10

企业要想在竞争中立于不败之地，把握市场的主动权就需要在营销策划中保持创新。1创新营销观念现代生活中，人们越来越讲求新颖。越具有创新性的产品，越具有吸引力。因此在企业营销策划中，需要创新营销观念。一是树立全球营销观念。现在多数企业在进行营销过程中，没有能够适应新的营销环境，观念不够新颖，对产品的营销观念大多停留在产品的观念阶段。市场的开放性使得资源在全球范围内流通的同时，也暗含着全球市场的出现，这就要求企业应建立全球市场营销的观念，挖掘潜在的市场，在世界范围内寻找机会，将全球市场置于自己的营销活动中。二是树立绿色营销理念。我国传统企业较多，资源消耗较多，企业为了减少成本，造成了环境污染，损害了社会效益。因此需要改变传统观念，讲求绿色营销，保证生产与销售中的环保高效，不过度使用资源和破坏环境，以提高企业的整体效益。2创新组织在营销策划的过程中，需要根据潮流来进行营销组织创新。一是合作营销。现代企业的营销大都呈现联合化、扁平化的趋势，需要企业之间开展合作，只有这样才能克服传统中小企业的竞争劣势，形成灵活的生产营销网络，提高整体的竞争力;同时与大企业进行合作交流可以达到资源共享的目的，降低企业运行成本和风险。二是虚拟营销。通过虚拟营销策略可以克服资源匮乏的缺点，使企业在借用其他营销方式的基础上，进行整合，以实时应对挑战。需要根据潮流来进行营销组织创新。一是合作营销。现代企业的营销大都呈现联合化、扁平化的趋势，需要企业之间开展合作，只有这样才能克服传统中小企业的竞争劣势，形成灵活的生产营销网络，4适应个性需求随着产品的种类不断增多，为满足个体需要，营销应体现独特个性，这就需要与消费者进行交流，开展个性化营销。比如，构建产品模块化策略，建立多种产品和服务的模块化;也可以建立溢价价格策略，按照客户要求，适当地定制成本。此外，可以建立全方位服务策略，与客户建立良好关系，及时了解市场动向和消费者需求。

二、营销策略探讨

要想设计出好的营销策略，可以从企业内部和外部两方面入手。1对营销环境的分析制定营销策略，首先要做好分析。一是市场环境分析。包括分析了解市场和人群以及对手的信息，了解产品的市场性和市场成长状况，了解不同市场阶段的企业营销侧重点以及营销效果。二是对产品市场营销因素进行分析。包括消费心理分析、消费结构变化分析、消费需求导向分析。三是产品优势分析。针对产品进行分析，从中找出问题，不断发掘市场的潜力。四是营销方式和平台分析。根据企业自身的情况和战略选择适宜的营销方式和平台。2策划营销方案通过对市场机会和问题的分析，提出合理的营销策划建议，促进最佳效果的形成。在进行营销方案的策划过程中，应做到详细全面。对产品定位、产品质量功能、产品品牌和包装等进行周密设计，做好营销目标、对象、时间和地点等具体的实施步骤的计划安排。同时，还需要做好内部营销策划。所谓内部营销，主要是将企业的外部营销方法和策略应用于内部，保证企业各部门和人员形成合力，以满足顾客的需求，保证企业的长期稳定发展。进行内部营销策划，需要管理者将营销思想与企业员工进行交流，保证各部门之间无阻碍的信息顺畅交换，激励员工的顾客导向意识，营造良好的企业氛围，为内部管理问题的解决创造条件。3价格策略的营销策划对于价格策略的分析，需要做好充分的准备。应将成本作为基础，将同类的产品价格作为参考值，提高产品的价格竞争力。可以拉大批零差价，这样可以调动批发商、中间商的积极性，以便进行价格折扣，促进消费。4实施网络化营销策略网络通信技术的发展，使得网路营销成为主流。网络营销作为企业营销实践和现代信息、计算机网络技术的产物，以电子信息技术为基础，具有双向互动性、共享性，它使得营销的手段和支付方式发生了改变。通过直接联系消费者，直接面对面交流，有利于企业产品的营销。同时，电子交易手段极大地方便了消费者，有利于更好地将产品推向大众。5重视广告宣传广告作为产品宣传的重要途径，需要在营销策划中给予充分的重视。在广告宣传设计过程中，要服从企业的整体营销策划宣传策略，树立好产品的形象，保证产品宣传的统一性的同时突出了产品的个性。保证广告宣传媒体的多样化和高效性，适时利用节庆日开展促销活动。

三、营销策划方案的评估与实施