茶文化的市场分析范文

导语：如何才能写好一篇茶文化的市场分析，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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中国传统文化博大精深。语言文化常识作为承载传统文化和交流的重要工具，在中国文化中占有重要地位。随着社会的发展，网络语言的流行以及电脑的普遍使用，人们日渐淡忘语言文化的重要性。当前，在高等学府里，语文作为一门选修课程，有的高校甚至不开，这些现象都向我们揭示了中国传统文化的逐渐没落，人们对其重视程度远远不够。

一、调查对象与方法

调查方式以发放问卷为主。这次调查发放问卷共600份，收回489份，回收率81.5%。我们以川北医学院在校学生为调查对象，在各专业抽取部分学生对其做问卷调查，以抽样调查的方式调查川北医学院大学生对语言文化常识的掌握情况。 回收问卷之后，用excel表格对调查的问卷进行统计，然后根据数据和统计结果进行系统分析。

二、调查内容与数据与数据分析

调查医学生对语言文化常识的掌握情况，我们主要从对语言文化常识的了解程度，对传统文化的认知情况，生活中了解语言文化常识的途径及语言文化常识的使用情况。从这几个大的方面进行了调查。调查结果显示，大部分的学生对中国语言文化常识了解程度不足。川北医学院作为一所医学院，由于医学生在校学习课业较重，自身兴趣，学校不重视，了解途径少等因素，造成了当代医学生对于传统语言文化常识的不了解。

从表1看出，调查的大部分学生表明不知道是如何形成的，知道传统语言文化是如何形成的仅占28.22%。从这些大的方面显示出川北医学院学生对于语言文化常识的了解程度和认知度不足，需要加强语言文化常识方面的学习。

从表2看出，大学生日常对语言文化的积累情况，大学生由于各种网络语言的使用，而降低了对各种广告用词规范程度的关注度，当代大学生查阅工具的习惯也因此受到了影响。

三、可行性建议或讨论

中国文化有着自己鲜明的特点，而语言文化是中国传统文化的重要组成部分，它时刻影响着人们的日常生活[1] 。语言文化常识在人类的发展进步中起着重要作用。它增强了人与人之间的交流，使人们的道德素质得以提升，有着极高的教育价值。因此我们因多多加强对于语言文化常识的学习。通过调查和研究，提出以下几点措施，以增强大学生对于语言文化常识的认知力。

1.学校科学合理的开设语文、文化、语言常识类课程。学习中国传统文化和文化常识，可以增加我们对历史和文化的了解程度，再者也可以提高我们的思想深度和广度。大学不仅是学习专业知识的场所，也是学生提升，展示个人综合素质的平台。大学生语言、文学、文化、交际能力的提升是高校培养综合高素质的高层次人才目标的体现[2]。

2.开展丰富的有关语言文化常识类的活动，如办讲座，做宣传等。通过宣传加强对学生语言文化的教育。语言是文化的重要组成部分，各民族的语言与各民族的文化和民族精神有着深刻的内在联系[3]。学习中国传统语言文化对于提高学生爱国意识，扩大中国在世界的文化感染力有很大帮助。

3.充分利用网络的作用，多途径学习语言文化常识。利用大学生学习生活网络化的特点，开设语言文化常识网络课程，增强大学生对语言文化常识的了解程度。

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个人创业计划书1    第一部分 前言

   网上购物是互联网作为网民实用性工具的重要体现，随着中国整体网络购物环境的改善、网上支付和网上银行的快速发展，网络购物市场的增长趋势明显。服装服饰类商品从07年开始超过手机、笔记本等数码类商品，成为网购交易量第一大商品品类。

   众多中小型网站的涌现，行业领军企业的起起落落，垂直b2c网站中，新的商业模式和商品种类不断涌现，这都成为了电子商务和媒体各界的关注的焦点。作为电子商务市场的重要组成部分，服装电子商务的发展最具代表性和前瞻性。

   正是看到了服装电子商务的市场前景和可拓展的空间，同时也充分结合自己本身的现状，首先选择在“淘宝”这个平台开设一家自己的服装店进行网上创业。

   第二部分

   第一章 网店概要二、网店的主要发展战略目标和阶段目标

   1、战略目标：从淘宝扶植版或虚拟版店铺做起，用一段时间积累一定的信用度树立一定的知名度，增加网店成交量，有一定的资本后，扩大网店规模，增加网店商品数量和种类，升级为旺铺版甚至于是旗舰店版店铺。

   2、阶段目标：做好店铺装修，寻找合适自己网店的货源，保质保量。慢慢深入市场，开发客户。开店初期，自己尝试进行网络营销推广，提升店铺的人气。网下通过自己的人脉进行一些简单的营销方式，例如口碑策略。

   3、进度安排：第一个阶段：确定货源，淘宝网开店，维护。

   第二个阶段：进行店铺装修并开发客户；

   第三个阶段：有一定资金后，扩大店铺，增加商品种类和数量。

   第四个阶段：宣传推广；

   第五个阶段：网店进入正轨运营；

   第六个阶段：将网店做大做强； 网店店铺版本及收费情况：

   扶植版旺铺：免费

   标准版旺铺：30/月

   拓展版旺铺：68/月

   旗舰版旺铺：2329/年

   旺铺虚拟版：10/月

   第二章、市场分析

   1、行业分析

   网上开店对成本的要求低，它占用资金少，基本不需要自己租店铺，不用担心水、电、管理费等方面的支出；这样就解决了大学生没有创业资金的问题；网店经营方式灵活，基本不受时间、地域等因素的限制，只要有时间、能有一台电脑上网就能正常营业，而且前期作为代销商不用担心库存问题，也可以随时更换经营商品；网店的客户范围十分广，只要是上网的人群都有可能成为商品的浏览者与购买者，这个范围可以是全国的网民，甚至是全球的网民。以上也是网上开店创业的优势所在。

   2、swot分析

   网店优势（s）：网购方便快捷，不需要花费大量的时间进行选购商品，只需点击鼠标进行挑选，更省去了交通的费用出了不能试穿外，可以安心等待商品送货上门，价格更是比商场里的价格便宜。

   网店劣势（w）：由于处于创业阶段的初期，在店铺装修、营销、管理、控制等方面可能存在一些不足。

   市场机会（o）：随着网络的发展、电子商务的发展，大多数年轻消费者越来越喜欢网上购物，现代年轻人非常适应网上购物这种方式，这对我们的网店有很大的优势，会为我们提供大量的商机。

   市场威胁(t)： 网上购物市场很大，同行竞争较为激烈，在这种情况下，我们只有提供物美价廉的产品，更好的售前和售后服务，这样才能在这巨大市场中拥有一席之地。

   同时，我们可以经常发放调查问卷，进行终端用户调查，了解终端用户真正需要的是哪方面的服务以及如何打出我们的品牌,随时掌握市场概况。

   3、目标市场的设定

   在网上购物的用户中，占主要比例的是在校学生、职业白领等，年龄以中青年为主，性别上女性大于男性。

   总体来看，女装、化妆品、饰品的成交额长期排名靠前。可见，适合中青年女性消费的商品市场更为广阔

   第三章、经营策略

   1、管理者及其任务

   由于开店初期业务量小，全部工作由创业者本人即可完成。待以后业务量大时，可寻找合作伙伴或聘请员工，合理分配任务。

   2、营销策略

   （1） 品牌策略

   第一，网店要有一个独特新颖，且易被人们记住的店铺名，并设计出美观大方的名片，在发货给顾客时随件发出，加深顾客对本店铺的印象，打造店铺的外在品牌形象。

   第二，由于本店初期是代销所以在商品质量上可能会出现一些问题，但是我们会尽最大的努力解决问题，使顾客满意，力争让每一位顾客都能对本店商品的质量满意，打造店铺的质量品牌形象。

   第三，努力提高服务质量，要让每一位顾客都能感受到一种贴心的售前、售中和售后服务，打消客户在购物时的后顾之忧。必要时还可对顾客制定个性化服务方案，打造店铺的服务品牌形象。

   （2） 推广策略

   第一、朋友推广：我们可以通过自己的人脉，宣传我们的店铺让我们的店铺点击率上升，自己的产品也得到好的销售量。

   第二、广告宣传：我们可以在网上贴子，让网上的人在贴子里看到我们店铺地址，来观光我们的店铺。

   （3） 促销策略

   开店初期可进行“包邮”、“打折”、“有买有赠”等促销活动，以吸引客户；

   每年的各种节日（如五一、十一、圣诞、元旦等）期间，进行一些适合本店客户的促销活动，如“满就送”、“满就减”等，以增加成交量；

   在店铺信用等级上升时进行一些促销活动，如“冲钻包邮”、“冲钻打折”等。

   第四章、价格定位

   1、成本定价法

   对刚刚开起的店铺来说，正处于萌芽时期，尚未被子顾客所熟知，在供应商那里提少量的贷并在定价上可以与之竞争的店低一些，以先获得少部分的利润为主，抱主要精力放在提高店铺的知名度及信誉。

   2、 市场定价法:即根据竞争对手的价格参照进行定价

   市场竞争地位分为四大类：市场领导者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者。市场领导者在竞争中处于强势地位，在同类产品的定价上应走高价路线，略高于市场平均价，并与市

   场跟随者拉开一个档次；市场挑战者是市场领导者最大的对手和威胁，在定价上采取的是不让步、不服输、咬得紧、不松口的策略，即领导者定多高的价，挑战者会八九不离十的应对着；市场跟随者紧跟在领导者和挑战者背后，以模仿着称，其产品价格通常低于领导者和挑战者一个价格层级，接近于市场平均价，而由于市场补缺者提供的产品或服务是市场所稀缺或不足的，具有很强的差异化，专业性很强，目标市场较窄，用户对价格的讨价还价能力较弱，所以在定价上同样可实施高价策略。

   3、心理定价法

   （1）尾数定价策略。在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是按照风俗习惯的要求，价格尾数取吉利数，也可以促进购买

   （2）整数定价策略。与尾数定价策略相反，利用顾客一分钱一分货的`心理，采用整数定价，该策略适用与高档、名牌产品或者是消费者不太了解的商品。

   （4）特价定价策略。这是利用部分顾客追求廉价的心理，将价格定得低一些，达到打开销路或者是扩大销售的目的，如常见的大减价和大拍卖。该策略主要适用于竞争较为激烈的产品。滥用此法，会损害企业的形象。

   第五章、进货渠道

   1、 批发商处进货

   通过淘宝分销找代销，一般厂家直接发货，货源较稳定。不足的是因为他们已经做大了，订单较多，服务难免有时就跟不上。而且他们都有自己固定的老客户，你很难和他们谈条件，除非当你成为他们大客户后，才可能有折扣和其它优惠。在开始合作时就要把发货时间、调换货品等问题讲清楚。

   2、 批发市场进货

   有一定资金后可以选择自己去批发市场进货。去周围一些大型的服务批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批价压到最低，同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后起纠纷。3、 厂家直接进货

   店铺做大后由于批发量大所以可以寻找正规的厂家，由于他们货源充足，信用度高，如果长期合作的话，一般都能争取到产品调换。如果你有足够的资金储备，有分销渠道，并且不会有压货的危险或不怕压货，那就可以去找厂家进货。

   第六章、营销效果预测与分析

   1、营业额收入

   前一年属于积累信用的阶段，不会有大的收入，保证成本即可。

   从目前淘宝网店销售情况看，预计普通店铺平均每天的销售额一般是300元左右，钻石店铺能达到1000元以上，皇冠店铺则可达3000元以上甚至更多。

   2、支付方式

   淘宝网店主要是用支付宝担保交易的，也可以进行网上银行支付、信用卡、货到付款等方式。

   3、订货方式

   淘宝网店都是在线订购的。

   4、送货方式

   平邮/快递/送货上门/ems等四种方式

   第七章、经营成本预估

   1、初期投资

   初期（第一年）的投资主要是淘宝消费者保障服务保证金、代销加盟费（或预存款）、宣传推广费用等，还要一定的流动资金用于物流配送等。

   2、第二期投资

   这一阶段业务量会有较大的扩大，需要有较多的流动资金用于进货、发货等，有必要的时候

   还要聘请员工。

   3、其他成本

   网费：50元/月；

   淘宝增值服务和营销工具软件：100元/月

   等等工具。

个人创业计划书2

   一、市场分析

   新鲜食品是现代人们的最爱，开家甜蜜蛋糕店，投资额不高，操作简单，占地面积小，非常适合小本经营者。只要你的蛋糕和甜点口味新鲜独特，价格又能获得众人信赖的口碑，很容易吸引各个阶层消费者。那么开家蛋糕店，需要多少投资并注意哪些?

   在蛋糕的消费过程中，顾客都会有“先入为主”的心理。如果第一次购买后，觉得这家蛋糕店的产品不错，就会认定这家。因此，对新开张的蛋糕店而言，必须要留住顾客。特别注意，现在人们都追求健康，不太喜欢高热量的食品。所以，打造健康蛋糕概念，会增加对顾客的吸引力，我们可以在每一款蛋糕或面包上注明原料、生产日期以及对健康的好处等。

   二、设备投资：模拟方案以10平方米左右的小店为例。启动资产大约需9.5万元。

   1、房租5000元

   2、门面装修约2000元(包括店面装修和灯箱)

   3、货架和卖台投入约1500元

   4、员工(2名)统一服装需500元

   5、机器设备最大的投资：8万元(包括制作蛋糕的全套用具)

   三、首期进货款：

   1、面粉、奶油等原材料，约6000元。

   2、设备购买过程中，要特别注意质量，因为是长久使用。蛋糕的制作方法可购买光盘自学，这样可以节省不少成本费用。目前市场上《全套蛋糕制作教学光盘》一般17盘含70项目技术共200元/套。

   四、济效益估算

   1、月销售额(平均)：21000元据有关内行人士评估，如此一家小型蛋糕店的经营在走上正轨以后，每月销售额可达21000元。

   2、每月支出：14033元房租：最佳选址在居民较密集的小区、社区商业街、及靠近小孩子的地段(如幼儿园或者游乐场附近)，约5000元。

   3、货品成本：30%左右，约5000元人员工资：10平方米的小店需要蛋糕师傅1名，服务员1名，工资共计2000元。

   4、水电等杂费：700元设备折旧费：按5年计算，每月1333元

   5、月利润：6967元左右按此估算，一年左右即可收回投资。

2017大学生创新创业计划书二    甜品类休闲食品一直是女性朋友们的最爱，因此如果能在女性聚集区开一家蛋糕店应该是不错的选择，同时还经营生日蛋糕，只要做出自己的特色就一定会受到广大朋友们的喜爱。

   一、蛋糕店概况

   1、本店发属于餐饮服务行业，名称为“麦琪下午茶”，是个人独资企业。主要为人们提供蛋糕、面包、冰淇淋已及饮料等甜品。

   2、本店打算开在社区贸易街，开创期是一家中档蛋糕店，未来打算逐步发展成为像安德鲁森、朝阳坊、那样的蛋糕连锁店。

   3、本店需创业资金9.5万元。

   二、经营目标

   1、由于地理位置处于贸易街，客源相对丰富，但竞争对手也不少，特别是本店刚开业， 想要打开市场，必须要在服务质量和产品质量上下功夫，并且要进一步扩大经营范围以满足消费者的不同需求。短期目标是在贸易街站稳脚跟，1年收回本钱。长期目标则是逐步发展成为一家经济实力雄厚并有一定市场占有率的蛋糕连锁公司，在众多蛋糕品牌中闯出一片天地，并成蛋糕市场的着名品牌。

   三、市场分析

   1、客源：本店的目标顾客有：到贸易街购物娱乐的一般消费者，约占50%;四周学校的学生、商店工作职员、小区居民，约占50%。客源数目充足，消费水平中低档。

   2、竞争对手：根据调查结果得知国内品牌蛋糕店有很多，仅福州连锁蛋糕店就有很多如安德鲁森、朝阳坊、红叶、安琦尔。因此竞争是很大的。

   四、经营计划

   1、先是到四周几家蛋糕店“刺探情报”，摸清不同种类和尺寸蛋糕的本钱价。了解各类蛋糕店的经营理念以及经营的“小花招”。

   2、开业金筹齐后，开始在各大蛋糕店“挖角”。不能“明目张胆”地挖，要趁店里人少时，偷偷跑过往和店里师傅商量。或者招聘糕点师傅，开蛋糕店师傅很重要，所以要慎重考虑。

   3、据了解发现一套消费定率：“顾客永远没有最便宜的价钱。今天你能降低几元钱，明天可能就有同行竞争者以更低的价钱与你争夺订单。”从中体会到产品市场一定的竞争策略：“降价促销并不是长期的经营策略，唯有以最好的材料制作出最高品质的蛋糕，才能吸引顾客，将顾客留住”。

   4、蛋糕店主要是面向大众，因此价格不会太高，属中低价位。

   5、可印一些广告传单，以优惠券的形式发放，以达到广告宣传的效果

   6、蛋糕店可以专门开辟休闲区域，设置很多造型别致的座椅。顾客可买上一些点心，坐在蛋糕店里慢慢品尝，蛋糕店的休闲功能得到进一步强化。

   7、经过多方调查，出于竞争等方面的需要，不少蛋糕店推出一些与蛋糕并没有太多关联的休闲食品，藉以形成新的利润增长点。在经营的品种上，不少店主有一些推陈出新的举措：比如在炎炎夏季，会合时令地推出眼下非常流行的冰粥和刨冰，以及奶茶，果汁类的饮料深受顾客青睐。

   8、建立会员卡制度。卡上印制会员的名字。会员卡的优惠率并不高，如9。5折。一方面，这可以给消费者受尊重感，另一方面，也便于服务员对于消费者的称呼。特别是假如消费者和别人在一起，而服务员又能当众称他(她)为*先生、小姐，他们会觉得很受尊重。

   9、在桌上放一些宣传品、杂志，内容是关于糕点饮料的知识、故事等，一方面可以提升品位，烘托气氛，也增加消费者对品牌好感。

   10、无论是从店面装修、店员形象，还是蛋糕制作上，都要给顾客健康、卫生的感觉。蛋糕店一定要严格执行国家《食品卫生法》，这是立足之本。

   11、食品行业有特别的岗位劳动技能要求：从业职员必须持有“健康证”。

   五、财务估算

   启动资产：大约需9.5万元

   设备投资：1、房租5000元。2、门面装修约2000元(包括店面装修和灯箱);3、货架和卖台投进约1500元;4、员工(2名)同一服装需500元5。机器设备最大的投资：8万元(包括制作蛋糕的全套用具)首期进货款：面粉、奶油等原材料，约6000元。

   月销售额(均匀)：21000元。占有关内行人士评估，如此一家小型蛋糕店的经营在走上正轨以后，每月销售额可达21000元。

   每月支出：14033元。房租：最佳选址在居民较密集的小区、社区贸易街、及靠近小孩子的地段(如幼儿园或者游乐场四周)，约5000元。

   货品本钱：30%左右，约5000元。职员工资：10平方米的小店需要蛋糕师傅1名，服务员1名，工资共计2000元。

   水电等杂费：700元设备折旧费：按5年计算，每月1333元月利润：6967元左右按此估算，一年左右即可收回投资。

   六、风险及制约因素分析：

   由于蛋糕店不是所在街道或者小区的第一家店，顾客很难改变一贯的口味，所以就得花费更大的财力物力和“花招”来招揽顾客。

个人创业计划书3

   引导语：茶叶作为一种著名的保健饮品，它是古代中国南方人民对中国饮食文化的贡献，也是中国人民对世界饮食文化的贡献。如今，开一家茶店绝对大受欢迎。

   项目介绍

   1.1本策划的目的

   为有意投资本项目者提供充分的信息。

   为本计划未来的经营活动提供基本数据和指导准则。

   1.2公司介绍

   本公司集高档专业茶文化于一体，以“ 传承千年文化 ，弘扬民族茶饮”为理念，以追求和发扬茶道精神“健、美、和、敬”为主旨，致力于打造一流茶文化企让您在优美精致的环境中体会传统茶氛围，让您在快节奏的都市生活中找到一片宁静的港湾，我们将竭诚为您提供贵宾级的服务。

   1.3行业背景

   随着当今世界飞速发展，人们的生活水平在逐步得到改善，生活质量的到大幅度的提高，同时这些也造成了了生活的节奏的加快，压力逐渐加大、越来越孤独，人情冷漠。我们很难寻求一片心灵的净土来安置我们手上的疲惫的心灵。但是在越来越多的问题逐渐增多的时候，也出现来越来越多的需求，也就提供了越来越多的机遇。

   我们一切一顾客为中心，我们坚持秉承我们中华文明，集成并发扬传统文化的同时，为顾客提供一个可以畅所欲言的场所，在这里，你可以遇到志同道合的朋友;在这里，你可以和更多人交流，排遣孤独;在这里，你可以独自一人，聆听音乐，沉浸在音乐的舒缓节奏里，放松神经和身心;在这里，你可以与家人一起，在音乐的氛围中尽享家庭的温馨，让所谓的代沟在我们的周围消失，创建一个温暖和谐的家庭氛围;在这里，你也可以同朋友一起，品茶言欢，共叙友情;在这里，你也可以为你和顾客找到一个舒心快乐的谈判交易地点，在这样没有纷争没有喧嚣只有平和与宁静，和谐与安详的环境里迈向成功;在这里，我们为你提供一系列的方便——音乐器材，象棋，围棋……休闲方式，你可以找到乐友或者棋友，让生活有滋有味，让城市生活不再单调不再孤独。我们的茶楼就在这样的历史情势下应运而生。

   1.4市场营销

   市场是由一切有特定需求或欲望并愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。我们的市场细分是针对那些向往安静、适宜的消费者展开实施，以茶市场为导向，在繁华的城市中为顾客提供一个休闲地方。

   1.5企业管理

   公司发展初期，在结构简单、规模较小、工艺比较稳定的初级阶段，这样既保持了直线制集中统一运作的优点，。公司内部生产流程包括公司基本框架和运作方式的定位，产品供应流程为建立直销渠道、开拓出口渠道、建立营销网络执行计划。

   1.6结论

   本公司茶楼以休闲促文化，将会有很大的发展前景。，如果能取得足够的投资，这一项目将为投资者带来丰厚的回报。

   经营管理方案

   一、定位

   茗雅堂茶楼作为道家文化的一个载体，通过提供书画室古筝

   茶产品和茶艺表演服务于热衷茶文化及具文化品位的高端消费群体。

   二、 业务模式

   1、产品组合

   茶楼产品组合包括：茶器产品、服务设备等品牌元素、茶文化、服务配餐、演艺、音乐;

   茶类：主要选择大红袍、铁观音、信阳毛尖、祁门红茶、西湖龙井、云南普洱等优质且具历史品牌的类别;

   产品来源可以通过和厂家建立长期供货机制，拿货可以在马连道也可以和当地厂家建立战略合作。

   器类：茶器的选择古朴自然青瓷例如汝瓷

   服务设备：例如桌布、夹子、杯托等全部通过oem的形式打上茗雅堂茶楼的品牌字样

   茶文化:新芳茶楼的服务员不仅是服务喝茶的客人，每个服务员必须有自己擅长的茶类，还要具备茶艺表演和茶文化内涵。平常茶艺人员提供茶水和茶文化服务，后期可以接待外部茶艺表演活动，增加收入结构。

   2、价格组合

   茶楼产品价格相对其他茶楼的要定位高价，特别是礼品茶价格，茶楼可以和固定供应商合作经营茶礼品。

   品名区价格可以根据现实客流情况决定。

   3、促销组合

   茶馆经营需要借助行业协会和媒体力量，通过定期举办茶文化沙龙活动等来提高茶馆人气和氛围。

   4、渠道组合

   供应渠道:中国十大名茶茶产区和长春市区店面渠道、厂地驻长春事处相关资源及优质厂家成本优势资源

   营销渠道：茶馆会员管理机制及公关活动企业家主题活动人脉资源

   三、竞争策略

   静逸茶楼相对于一些大城市已经成名的老舍茶馆、五福茶艺、怡青泉、问天阁、更香茶楼、吴裕泰茶馆等处于后起之秀，其立于会所之中但具红楼梦文化内涵的茶馆特性，唯有充分挖掘文化品位优势，做足文化底蕴，且在产品供应上能够拿到低价质廉才有绝对优势。

   四、 管理模式

   1、现场管理

   现场管理的目的是为静逸茶馆创造一个适合于经营的良好环境：空间布局、灯光照明、背景音乐。

   茶楼最大的浪费就是现场空置率的浪费，所以有效利用每个角落，通过产品布局和产品结构等形式来实现随处皆营销随处皆茶文化的感觉。

   2、员工管理

   员工的时间管理和员工职业成长和绩效管理是茶馆管理中核心问题。通过会员管理机制和每个服务员都有自己客户管理档案的形式来刺激员工利用好时间。为每个茶艺人员设计茶叶品类专家概念，让每个茶艺员工都学有专长，职业能够得到提升和成长。业绩和效益挂钩的激励机制能够为他们创造效益。

   3、服务管理

   服务管理是把茶道要求的人之美(包括仪表美、风度美、神韵美、语言美、心灵美)体现到迎宾、咨客、茶饮服务、茶艺服务、配套服务、结算服务、投诉处理和送客等环节。

   4、客户管理

   建立客户档案，做好客户联络和店外服务。

   最重要客户公司建档;其次由部门经理和茶艺员工逐级管理。

   茶馆管理还包括：进货管理、仓储管理、财务管理。

   五、发展战略

   1、塑造个性

   茗雅堂茶文化个性名片解说

   2、多元嫁接

   昆曲、餐饮、音乐、书画、古籍等多元文化嫁接

   3、抓住长尾

   互联网人气加上线下茶文化体验中心。

篇3

[关键词]茶叶；消费者行为；营销策略

一、茶叶市场概况

1.茶叶市场分析。我国的茶叶市场呈现如下特点：(1)茶叶种类多，行业企业多。由于历史、地理原因，我国茶叶种类众多，大约有上千种茶叶，与茶叶种类多相对应的就是我国从事茶叶种植、加工的企业数量众多，分布广泛，据统计我国目前有大约8000万茶农、7万家茶企。(2)管理无序，标准缺失。产品种类和行业企业众多本就容易形成混乱的市场局面，行业管理不健全和产品标准的不易操作更导致了茶叶行业出现比较混乱的局面。我国现行茶叶品质标准中，关于茶叶的感官品质都采用定性语言描述，消费者难以理解和应用，致使标准在交易定价中很难发挥作用，形成实施上的标准缺失情况。(3)企业实力弱，品牌意识弱。我国茶叶企业数量虽多，但多数都非常弱小，规模上亿的企业屈指可数，而且没有能够主导行业发展的企业。2008年，7万家茶企共实现茶叶总产值300亿元人民币，7万家茶企，注册了自己品牌名称的还不到1000家。

2.茶叶消费者分析。企业的产品最终都要面向消费者，消费者是茶叶的最终购买者和饮用者，通过对茶叶的消费者进行分析，可以让厂商明白面对的顾客是什么样的，有什么样的特点，可以让茶商在开发、销售时有更强的针对性。调查结果表明目前郑州饮茶更多是政府和企事业单位比较多，占56％。其次是离退休人员，占23％，还有就是普通的工人。从饮茶的职业来说反映出茶叶在日常饮用中功能性划分：一方面用来招待客人，主要集中体现在政府机关、企事业单位；另一方面是茶叶的保健功能，这部分主要集中在老年人群。

二、郑州茶消费者消费行为特征分析

1.茶叶消费的文化性。目前在郑州有很多消费者，特别是一些大学老教授、机关老干部，他们常常在家或单位和老朋友、老同事边品茶边聊天。他们之所以饮茶不仅仅是因为茶有着悠久的历史文化底蕴，而且还像他们的人生那样品起来有点苦涩可回味起来却有无尽的甘甜和清香。可以说茶叶作为一种文化产品，其消费档次、品味等比较高，有助于陶冶人的情操。

2.茶叶礼品消费旺盛。茶是天然的礼品，在购茶动机的调研中有34％的人购买茶叶是作为礼品。现代人生活节奏加快，工作压力大，平时缺乏身体锻炼，他们在获得成功的同时也面临着严重的健康问题，因而送礼送健康理所当然成为时尚。茶叶中含有多种具有药效功能的成份，经常饮茶不仅能够消除疲劳而且能有益身体健康。茶的价值、价格很难辨别，接受者会认为你关心他的健康，收下茶叶也不会被认为是受贿，有着这些原因，茶叶成为了天然的礼品。

3.茶叶消费的感性化。茶叶是一种文化产品，它也像画、古玩、音乐那样能给人以美的享受，但它也像这些文化品一样不易鉴别。调查表明：郑州市消费者对茶叶比较了解的人群只占21％左右。53％的消费者只是略懂一点茶叶，14％的消费者购买茶叶是凭感觉购买，有12％的消费者不了解茶叶。这就造成了郑州消费者对茶叶缺乏了解，缺乏对茶叶消费的认同感和消费信心，茶叶消费更多的是停留在感性消费上。

4.茶叶消费注重品牌。由于茶叶鉴别的难度较大，郑州大多数消费者茶叶知识有限，因而消费者很自然的选择了品牌茶叶，虽然品牌茶叶价格可能要高一些，但茶叶的品质有保证。调查数据显示出郑州消费者从茶叶专卖店购买品牌茶叶占绝对优势，达52.6％，其次从大型商场购买茶叶占20％而从茶叶市场购买茶叶占26.4％，这反映了目前消费者对茶叶的辨别能力较弱时，选择在信誉度较高的专卖店购买品质有保证的品牌茶叶是消费者的最佳选择。

5.消费从众化心理。商品消费行为模型告诉我们在同一个地方、在相同的外部因素及刺激因素作用下，消费者的消费心理活动体现出相似性。茶叶作为一种消费品也体现出这种现象，我们在调查中有60％的人是从朋友哪里获得茶叶信息的，和朋友一道购买茶叶的，他们接受的茶叶类别、品牌、价位也都和朋友的相似。

6.消费者购茶价位二元化。调查显示大部分郑州消费者购买50～100元左右价位的茶叶占41.2％，其次是300～800元左右的价位占32.3％，而100～300元也有一定的人群占16.5％，800元以上的消费人群占少数约占3.3％，因此郑州茶叶的消费大部分在低档和中高档。这主要是因为大部分消费者购茶是自己喝，由于经济原因和对茶叶认知少的原因，他们选择的茶叶价位一般较低。茶叶消费的另一个主要市场是礼品市场，这个市场的消费者选择的茶叶价位相对较高。这样就造成了郑州消费者购茶价位的二元化分布，高价位和中低价位茶叶消费较少。

三、郑州茶叶市场的营销对策

1.品牌营销策略。

(1)市场拓展策略。品牌营销须重点建设、传播茶业品牌差异化的核心形象，继而形成市场营销的品牌竞争力。就郑州市而言茶叶企业的定位应瞄准中高端的礼品茶叶和中低端的个人需求茶叶，根据这一定位结合企业自身规模调整优化产品结构。同时根据快速消费品营销特点，加强市场调研和产品研发的力度，以产品差异化形成品牌竞争力，保持茶叶产品线的创新与延伸。从原料、加工工艺与设备等方面入手不断推出新产品，以满足细分化市场的消费需求，深度拓展品牌茶产品的市场空间。

(2)产品包装策略。当前，茶叶消费需求呈现动态变化，茶叶包装研发也应与时俱进，需具有科学性、经济性、规范性、品牌性、装饰性及环保性等，不断保持差异化的技术创新。包装茶增值空间大、盈利性强、消费需求旺盛，亟需顺应茶包装多样化、个性化、艺术化、工程化及规模化的发展趋向，不断推出符合时代潮流、适应市场需求的系列化包装茶，发掘和把握更大的市场商机。

(3)宣传促销策略。品牌宣传促销包括渠道促销和消费促销两个层面，渠道促销策略主要有提高铺货率、销售费用率、返利率、销售资源分配比例，提供渠道及终端品牌形象设计与宣传支持等。销售促销首先要加强市场、目标消费群的调研分析及信息反馈，深入分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向，制定针对性强的品牌促销推广方案。通过这些品牌营销策略的运用，切实在郑州市场上建立茶叶的独特品牌，利用品牌效应提升消费者信任感和认同感，增加销售。

2.价格策略。许多对消费者购买行为调查和分析的资料表明，在消费品市场竞争日益激烈的今天，影响消费者购买行为的诸多因素中，价格和质量当首推前列。在当今买方市场基本稳定的经营环境中，运用价格策略进行有效的市场竞争，仍是企业决策的重要内容。根据郑州茶叶市场的特点，可以采用分类定律、按茶叶商品走销情况率、按费用水平定率、鼓励优质、最高限价策略等。

3.文化策略。茶叶作为中国文化载体之一，在销售过程中更应突出其文化性。云南普洱茶在文化营销上做出了典范，马帮驼茶进京、故宫普洱回乡省亲等都取得了很好的商业效果。郑州茶叶销售也应该注重文化营销，茶叶企业应该充分挖掘茶叶的文化内涵。企业可以在郑州举办品茶、斗茶文化节，茶艺表演、茶叶知识竞赛等多种体现茶文化的促销活动。

参考文献

[1]蔡　玲.对浙江茶叶品牌化运作的思考[J].时代经贸，2007(4)：60

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关键词：茶叶产业；发展方向；白河县

白河县种植茶叶历史悠久，且具有海拔高、无工业污染、含微量元素等特点，生产的茶叶无论是从口感上还是内质上，都是绿茶中的精品。近年来，白河县茶叶产业经历了名优茶开发、良种茶园基地建设、机械化加工等阶段，取得了较好的经济、社会及生态效益。当前，茶叶产业已经到了基地化、产业化发展的关键阶段，加快茶叶产业发展与提升是白河县推进“生态立县，产业富民”的重要举措，也是摆在我们面前的重要课题。

1 白河县茶叶产业现状

20世纪60～70年代，白河县通过“山上开荒，山下造田”的方式，从浙江等地引进大量茶种，在荒山荒坡上建设了近700hm2茶园，掀起了白河县历史上最大规模的茶叶发展，生产的“家园茶”为安康四大名茶之一。90年代，由县科技局牵头，聘请原安康农校茶叶教授对茶叶产品进行技术开发，引进了小型名优茶加工机械，研制开发了“白河春燕”系列茶产品，并先后荣获中国“陆羽”杯金奖，陕西省杨凌农博会“后稷”金像奖，安康地区名优茶评比一等奖，进一步提升了白河县茶叶的知名度。由此一些能人大户也开始引进一批名优茶加工机械，兴办茶叶加工企业，建设发展了一批密植丰产茶园，同时结束了依靠手工制茶的历史，逐步进入到提高建园质量和提升加工水平的轨道上。

1.1 茶园面积

截止2011年底，全县茶园面积1133hm2，其中可采茶面积840hm2。茶园按产出类型分：丰产茶园200hm2，低产茶园600hm2，未投产幼茶园333hm2；按繁殖类型分：无性系茶园40hm2，有性系茶园1093hm2。

1.2 茶树品种

全县茶树品种主要有歌风家园茶400hm2，井43号 367hm2，歌风柳叶茶200hm2，福鼎大白豪133hm2，引进无性系安吉白茶33hm2，但品种混杂。

1.3 茶叶加工

全县现有注册茶叶加工企业5家，年加工能力250t，实际加工135t。

1.4 营销体系

全县注册从事茶叶经销店铺18家，注册经销企业5家，年销售额3760万元。茶叶专业合作社2个，入社茶农173户5200人。无批发交易市场。注册茶叶品牌1个（歌风春燕），自主品牌4个。企业经营门店1个。

1.5 经济效益

2011年，全县茶叶产量135t，产值900万元。全县可采茶茶园面积840hm2，667m2产茶叶11.25kg，产值750元，其中丰产茶园200hm2，667m2产茶22.5kg，产值2250元。全县现有茶农0.56万人，人均收入1600元。

2 茶叶产业发展条件分析

2.1 茶叶市场分析

目前我国的茶叶市场已进入了优胜劣汰的竞争时代，如今的消费者不仅看重茶叶的质量，也注重茶叶的品牌、包装，对名牌茶的质量、历史、美感也越来越挑剔。综观整个市场，发展特点如下：

2.1.1 茶叶市场消费保持稳中有升。价格基本保持稳定，没有大起大落现象。说明茶叶消费潜力很大，发展茶叶生产具有广阔前景。

2.1.2 消费者更取向名特优新茶叶。目前消费市场中，低档茶滞销，大宗粗茶积压，而价格昂贵的名优茶、名牌茶走俏，高档茶畅销不衰。名优茶的价格起码要高于一般茶叶50%以上。

2.1.3 更加注重茶叶的安全。随着人民生活水平提高，食品安全意识也大大增强。茶叶生产今后必须更加重视无公害生产，建立优良的茶叶生产生态环境和严格的无污染加工流程。

2.1.4 更加注重产品的包装。在市场的引导下，消费者茶叶品牌意识逐步增强，茶文化将进一步发扬光大。

2.2 白河县茶叶产业发展存在的问题

2.2.1 立地条件差。好田好地挤占严重，仅有的少量好田好地零星分散，老茶园多为荒山荒坡茶园，新建茶园很难形成板块规模。机械加工运用尤其是机械采茶受到限制，直接影响发展建设和效益。

2.2.2 缺乏龙头企业带动。全县现有的5家茶叶生产加工企业规模小，发展慢，最大年销售额500万元左右。各打各的小品牌，处于分散种植、分散加工、分散品牌、分散营销的四分散状态，企业间合作意识差，难以形成合力获得市场竞争优势，进而有效地带动产业发展。

2.2.3 市场竞争力弱。全县茶叶产量小，加工水平低，虽然茶叶产品的内在品质优，多次获奖。但与紫阳、平利相比，所占市场份额过小，缺乏竞争力。

2.3 白河县茶叶发展的优势分析

2.3.1 气候特征适宜茶树生长。县内茶产业基地在北纬32°37′～32°45′，东经109°45′～110°07′之间，属南北过渡地带，是典型的北亚热带湿润性季风气候特征，气候湿润，雨量充沛，云雾缭绕。茶芽生长缓慢，嫩度好，生产的茶叶清香甘甜，含氨基酸和蛋白质有效成分高，且富含硒、锌等微量元素。对发展优质无公害有机茶叶具有得天独厚的自然条件。

2.3.2 生态环境优越奠定茶叶优良品质。全县远离工业污染，森林覆盖率达58.36%，全年天气均为Ⅱ级以上，水质常年保持在Ⅱ级以上，生产的茶叶全天然，无任何污染。优越的生态环境为发展茶产业和生产高品质有机茶奠定了得天独厚的基础。

2.3.3 区位优势利于市场拓展。白河县处于陕鄂交界地带，距湖北十堰市97km，距西安市300km，且“十天”高速、襄渝铁路、316国道穿境而过，为开拓市场提供了便捷的条件，而且安康是全国最大的富硒区，白河县茶叶基地正处于勘测的富硒带内，富硒茶产业必将成为吸引客户、推销产品、招商引资的优势产业。

2.3.4 政策扶持利于产业发展。县政府成立了茶叶产业建设发展领导小组，各成员单位责任明确，为茶叶产业发展提供强有力的组织保证。制定优化投资环境政策，吸引外部资金、技术和人才到白河来领办兴办茶业企业或实体，为加快茶叶产业建设注入新的动力；捆绑项目资金，用于产业发展重点环节，加快推进农业产业现代化建设进程；增加财政投入，设立产业奖扶专项资金，调动建设业主和企业的生产积极性。

3 白河县茶叶产业发展的方向

3.1 明确一个指导思想

坚持以科学发展观为指导，以发展现代茶业为方向，以实施一镇一产业为主线，以市场为导向，以效益为中心，以集约经营和技术革新为支撑，以培育龙头企业为核心，以“规模化布局、园区化建设、机械化加工”为模式，以产业富民为目标，融合茶产业功能，提高茶产业综合效益，实现全县茶产业跨越式发展。

3.2 全力推进四大重点工程建设

3.2.1 建设优质茶叶基地。一是建立良种繁育圃，实现良种茶苗的自繁自育自给；二是按照科学规划，标准建设，相对集中，区域推进，业主经营，大户种植的发展思路，以茶叶重点基地镇为重点，发展高效茶园；三是进行低产茶园改造，对现有老茶园实施综合技术改造，全部培植成丰产茶园；四是坚持建管并重，通过抚育管理，移并复壮等措施，建设现代农业观光示范茶园。

3.2.2 整合及创建品牌。按照“政府引导、市场运作、企业实施、规范管理”的原则，以“统一品牌、统一包装、统一质量、统一标准、统一宣传、统一监管”五统一为核心，以各种认证和依法监管为手段，以项目资金扶持，信贷资金帮扶，部门协调服务为纽带，强力推进全县茶叶品牌整合工作。同时要鼓励支持企业打造陕西省乃至全国知名品牌。

3.2.3 培育龙头企业。实施龙头企业带动战略，按照扶强扶优的原则，引导和支持茶叶企业采取联合、整合和引进嫁接等形式，培育具有较强竞争力和辐射带动力的龙头企业，推动茶叶企业的优化升级。优化调整茶叶产品结构，实现高、中、低档茶叶产品协调发展，在提高高档茶叶品质的基础上，提升中、低档茶叶的比重，加工满足不同层次需求的茶叶产品。

3.2.4 开发茶叶文化生态旅游。坚持茶文化与生态旅游业的有机融合，依托白河县卡子镇“张家大院、黄家大院”、宋家“歌风楼”，中厂“驼峰”、“石门”、“坎子瀑布”等浓厚的人文历史资源和景观资源，开发茶区生态旅游，同时，开发生产茶文化旅游产品，弘扬茶乡独有的民俗风情，形成白河独特的旅游品牌。

3.3 着力构建“五大体系”

3.3.1 市场流通体系。白河绿茶要立足安康，面向西安市、十堰市。采取走进一个城市，建立或委托建立一批营销窗口。全方位、多层次地宣传和推介白河茶产品，扩大白河茶的影响力，建立稳定的白河茶产品区域销售网络，完善市场流通体系，提高市场占有率。

3.3.2 标准化生产加工体系。加大力度普及推广标准化生产加工技术，提高从业者的标准化意识，支持企业开展ISO 9000（质量管理体系），HMCCPC（食品安全保证体系）和QS（食品质量安全体系）等各项资质认证，使白河县茶叶产业的生产加工全面实现标准化。

3.3.3 质量安全监督跟踪体系。以县质检局为依托，建立县级茶叶产品质量安全检验检测机构。建立和健全品牌质量检查监管制度，加强对茶叶产品生产、加工、销售等各环节的质量管理，确保白河茶产品质量安全。

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茶行(或有限责任公司)于年正式成立。下属有个分公司(或茶社)，分公司(或茶社)、分公司(或茶社)和分公司(或茶社)。公司设有初制茶车间、精致茶车间，普洱茶车间，小包装车间、手工名茶车间等。公司现有管理人员多名，职工多名，已经建立了完善的竞争激励机制和严格的奖惩机制的管理体制。始终坚持人无我有，人有我精的经营理念。

茶行(或有限责任公司)注册商标为“”。“”普洱茶吸取了前人的传统普洱茶的制茶经验，完全以生长于“六大古茶山”原始森林中的古茶树的肥大、粗壮芽叶为原料加工而成。“”共有普洱茶和系列多个品种。目前，茶叶已经销往香港以及东南亚、韩国和日本、台湾、深圳、广东等地。

二、营销目的

茶行(或有限责任公司)“”牌系列普洱茶以“人无我有，人有我精”的经营理念，满足消费者的需求。在市场经济的观念指导下，茶行(或有限责任公司)市场营销根据“”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“”的风采，力争在一年内，在全国各地大中城市都设立分销点，部分产品会出销国外，在全国乃到全球形成广泛的销售网络。预计销售额为：万RMB。

三、市场环境分析

(一)市场环境概况

普洱茶位于西双版纳地区的古“六大茶山”，三国前就有茶树种植，三国之后，茶就作为商品外对贸易，晋时逐渐发展，唐、宋已形成茶叶商品基地，明洪武年间被划作一个单独的行政区域。而如今，像驾驶茶，不仅有利于健康的人越来越多，而且成为一种时尚。在国内市场，龙井，绿茶，铁观音，并在国内超过80％，全国市场占有率控制的其他茶叶公司。在南部的中国茶叶的重要消费市场，该市场的龙井茶，绿茶，铁观音是超过70％的份额。但从普洱茶市场分析任有存在的问题和机会点。

(二)全国普洱茶市场存在的问题

1.茶园生产力低：一是无性良种少；二是高山优质茶产区茶园少；三是现有茶园因肥培水平低，分散、老化、抛荒等现象严重。

2.茶厂生产力低：因我国大多数茶厂规模小、设备差，自动化、信息化程度低，竞争实力弱。奇怪的是，茶厂规模仍有缩小之势。

3.市场建设不足：由于大多数产品没有市场信息指导，没有畅通无阻的渠道销售，盲目种植、盲目生产，销售困难。即便有，也是有一时，无一时；短期有，长期无。出口上，全国没有一个拍卖市场，生产无法与国际市场相联系。

4.产品竞争乏力：品牌多，名牌少，没有象“立顿”这样的世界级品牌；产品质量差，原料差，感观品质差；以次充好，以假充真，卫生指标不合格，农残超标。

5.管理水平不高：由于体制等多方面的原因，整个行业对管理科学重视不够，管理人员基本上没有受过管理专业培训，现有企业潜力发挥不出来。

6.行业管理无序：当前茶业好似纯粹自由市场经济，放任自流。

7.人才严重短缺：由于茶叶全行业亏损，专业人员纷纷改行下岗。在岗的或者在政府机关，或者在效益较好的大企业，或者自立门户经商卖茶，而种植业、企业市场一线人才严重短缺。

8.市场开拓不力：东方人把茶当艺术，而西方人只将茶当商品。中国茶文化丰富，而对茶行销不力。

9.科技投入不足：茶为何斗不过咖啡？且看咖啡周边设备的研究增加，而茶之永远壶壶杯杯而已。“七题几五”、“八五”国家自然科学基金对茶叶机械、茶叶加工的研究课题是零。湖南省茶叶研究所70多年的历史，70多名科技人员，科研经费最少的一年仅几万元。

(三)产品市场机会点

随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而西双版纳昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。从“普洱茶”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。

四、客户目标分析和SWOT分析

(一)客户目标分析

1.目标消费群体是中年人，谁通常有喝茶的习惯。

2.潜在的客户：一类是中年妇女，谁不喝茶的习惯，但他们是美容和保健的需求，我们可能宣传的饮用水普洱茶，它的作用的好处美容和减肥。花药组是老人和高血压病人，因为它可以降低血压。

3.当前消费群体：主要是在超市，饭店，茶室等。

4.当前消费场所：消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。

(二)产品分析(SWOT分析)

1.优点

一是普洱茶的最大优势是其独特的包装，从任何一个产品市场不同。它有美容，减肥，保健功能，长期饮用可以取代的保健各种氏更是没有保质期，可以储存许多年。

二是普洱茶可全天进行日常饮料，更好的口味能够满足普通消费者的需求。三是普洱茶可预防的疾病和健康维持性，根据科学的研究，普洱茶饭，可控制的三种疾病熟。

2.缺点

一是生产是有限的，产品包装是不是现代的，高雅的不够。建议，以改善产品的包装品位。

二是高价格，不能满足低收入消费者很多是日常饮用水的需求。建议降低价格，以吸引更多的潜在消费者。

3.产品定位策略

价格：普洱茶的价格应该不会太高，因为我们的目标是使人们的日常驾驶，不过，茶叶包装都有其价值，它在更合适的高价，价格定位。

产品的需求：使普洱茶具有世界美好未来，鸟飞承诺做三件事：使一个诚实点，提供良好服务，并加强宣传。此外，包装必须是与消费者的口味和喜好的和谐。

五、营销计划

(一)营销思路

首先对业务员进行茶叶及营销知识方面的培训。在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“普洱茶”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以(I低档茶为主)非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。

(二)实施手段(4PS)

根据“普洱茶”的产品定位和消费群体(I场所)，将业务员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场。

按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组：

1.中高档茶楼业务组

2.大中型商场超市业务组

3.企事业单位、会议(I集团消费)业务组人

4.宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组

5.有实力的干杂店、批发零售商业务组

6.省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组

以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传。

(三)推广计划

1.宣传普洱茶文化：普洱茶从最古老的传统手工制作工艺，到现代先进的科学制茶工艺；从古代“八色贡茶”、“金瓜茶”、“金瓜贡茶”到现的“南糯白毫”、“女儿茶”经过了漫长的历史岁月。是普洱茶的古今杰出代表。

2.注重品牌包装：

茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性。一般说来，茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面：一是茶叶商标与名称；二是茶叶产地：三是简要介绍该茶的品质特征：四是茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。

3.加强品牌推广：茶叶推广在具体实施过程中，要讲究实效。

一是要利用广告插头，普洱茶是对人体健康有益，特别是良好的，在中老年人的，而软化血管，降低血脂，预防心血管疾病。

二是要利用报纸，电台广告为补充，转达了消费者更丰富的产品信息，这是没有保质期，长期保存，这是最好的选择礼物。

(四)市场推广活动

1.公益活动

热点：作为一项长期的社会公益活动，慈善工作的支持

消费者购买的茶包，鸟飞的音调，以1美元，以支持慈善事业。

邀请对象：国家级茶叶专家、产品经销商、新闻报刊媒体

活动形式：新闻会向社会公开推出“普洱茶”品牌形象。

预计活动时间：2014年月中旬

费用预计：万元

2.在现场活动

主要议题：一是邀请更多的消费者品尝普洱茶，并提供一些小册子。二是散发了宣传材料，包括书籍，小册子和宣传资料都指向影片

邀请对象：国家级茶叶专家、产品经销商、大中型商场负责人。

活动形式：品茶会形式，介绍“普洱茶”的主要特点与中国十大名茶的相比美的特点。

预计活动时间：200年月中旬

费用预计：万元

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K 我们事务所确实是典型的德国设计风格，讲究的就是美学和功能性。德国设计中，最具代表性、影响最广泛的就是德国汽车。功能主义是德国设计的精髓。对于我们事务所来说，我们坚持“设计创造辨识度”，这就是要在满足外观和功能是重视品牌特色。

W 从厨房餐具到上海世博会的电子安保系统，我们看到库尔兹-库尔兹的设计涉猎的范围非常广，您能给自己的作品归类、下个定义吗？

K 我们设计事务所主要做的是“产品设计（product design）”。但我们致力于业务范围提升到“企业产品设计”的层次，因为我们确实为企业客户提供了全套的服务：从开始的市场调研、品牌分析直到产品上市。这其中可能还包括包装、销售点、甚至展会站台的全方位设计服务。

W 这是贵公司的特色服务，还是德国设计事务所的业务风格呢？

K 并不算独树一帜。比如“设计从调研开始”，这是德国做设计的风格。德国人会拿出一半的时间做市场分析，欧洲的客户很有耐心，他们会冷静细致地观察你的市场调研，并以此判断你的专业性。

而且设计并不是终点。德国设计里的重点是品牌，我们会花很多年树立一个品牌，品牌中有系列，每个系列的产品中都蕴含着品牌血统和一以贯之的设计特点。比如奥迪汽车A系列的每一款都神似，都是在基础上往上升华，有贯通性。德国设计很重视通过设计方法来树立品牌的特点和形象，这是一个传统。这也是我们要提升到“企业产品设计”这个层次的原因。

W 您和多个著名品牌都展开过合作，在这些合作中，您是如何用“设计创造身份”的？

K 和知名品牌合作绝对是一个挑战，既要尊重品牌传统、理解他们的核心价值；还要设法创新，要有未来观念。举两个例子吧。

一个是和ZWILLING（德国双立人刀具）的。双立人创立于1731年，是全世界最古老的品牌之一。我们那次的合作是为双立人设计一系列的剪刀。这个系列就是TWIN 1731，从名字就能看出，这次设计的主题就是传承。另一个就是和VILLEROY & BOCH（德国唯宝洁具）。唯宝创立于1748年，和双立人截然不同的是，我们这次是为普通家庭设计卫生系统。这个设计要求我们的作品展示出这个卫生产品实用的新技术。在设计过程中，我们把所有的作品都作出了全尺寸模型，以完善每个细节。

所有产品设计都要在过程中有1：1的模型，以保证体验的准确性，这是德国设计中非常重要的步骤，也是德国设计能够实现功能性最大化的窍门。

W 您的设计涉及不同领域的品牌，如何满足它们的要求呢？每次都面对不同领域的产品，听起来就像记者每次面对不同领域的选题，开始的时候有助于确定兴趣和专长，一段时间以后就要术业有专攻了；对于产品设计也有这种发展需要吗？

K 这个问题我倒想从另一个角度回答，就是不同领域的产品可以给我们带来新鲜的思维和创意，这些创意确实可以相互影响，哪怕这些产品、项目看上去没有任何共通性。但是通过调研，可能会发现，这次和上次的目标客户群是一样的，这就能很快掌握他们的偏好；并且通过研究不同领域的产品，对这个客户群有更全面的了解。相反，如果业务范围过于局限，就容易陷入瓶颈，或者在市场调查中过于片面。

W 请您跟我们谈谈你最难忘的设计案例和它们背后的故事吧。

K 说两个吧，一个是我最喜欢的为Steinel（德国施特朗）设计的探照灯XLED。这次的设计是个很大挑战，因为施特朗开始使用LED技术了。这项技术发展的飞快，以致于我们在设计的过程中不得不数易其稿，满足每个阶段每个细节的技术更新。最后我们终于设计出了一款具有创新风格的探照灯并在多个设计大奖赛中得奖。

另一个比较有意思，是为一个叫HERLITZ（赫利茨）的公司设计新一代的学生书包。这次工作很有趣，因为我们为了了解客户，整天都跟小孩子和青少年们打交道，他们无论是个头身材、行为习惯还是风格品味都十分迥异。这次的设计中有一个关键元素就是将专业用背包的元素移植到学生书包上。看吧，做调研是个让人享受其中的工作。

W 您现在已经在中国的天津开设了中国分公司，并且承接、完成了一些项目，感觉如何？和中国客户打交道与和欧洲客户有什么不同？

K整个观念都不一样。比如我一直强调的市场调研，在中国就很难严格执行。欧洲客户重视调研、有耐心，而中国客户总是很急，雷厉风行，快得就像中国日益开放膨胀的市场。有的客户甚至一打电话开口就是：“我下个月要上市。”设计还没做完就拍板了，严谨的设计流程走不完，对于设计师来说是非常遗憾的。

可能由于中国客户接触设计的时间还不长，不太明白设计最重要的部分在哪里，其实前期调研非常重要。不知道市场需要什么就开始做设计，方案就不一定适合市场；不知道别人已经有了什么就开始做设计，就无法创造出异于别人的风格和品牌。

W 既然您的目标是为品牌做“企业产品设计”，那么在现阶段的中国市场和品牌环境下，能够实现这个规划吗？

K这需要一个过程。先说品牌，我感觉中国的设计企业有很强的进取心，也有品牌意识，想创造自己的辨识度，只是时日尚短，还没能很好地了解该怎么做。品牌和文化是不可分割的，讲到这儿，中国有很多好东西，比如茶文化，从茶的种类到瓷器的种类都丰富无比，如果用现代的设计方法把传统的东西重新演绎，可以挖掘出很多商机。如果完全抛弃传统去如法炮制外来的东西，其实是不自信的表现。何况品牌本来就讲究传承呢。

从行业的角度看，中国的客户和行业都有很强烈的改变欲望，也有足够的能力。比如在像红点这样的设计大赛中，经常看得到中国的获奖选手，这证明了中国设计行业改变的决心和成效。这时候，行业适当地引导一下，客户会愿意接受有益的新观点。当然，我们也得因地制宜地适应这种“发展中”情况，有时候需要付出更多的努力，比如中国客户要得急，就提高调研阶段的工作效率以适应中国快速生产的需求。当然，质量上一定要保住德国设计这块金字招牌。

图说：

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当1996年第一家星巴克(Starbucks)咖啡连锁店在东京最繁华的银座(Ginza)购物中心落户时，日本的年轻女性看起来并不想把她们手中漂着绿茶的茶杯换成时尚马克杯。但星巴克之父霍华·舒尔茨(Howard Schultz)在为这首家分店剪彩时却大胆预言——星巴克将席卷日本。

他的话迅速得到了应验，到今年6月初，日本已有467家星巴克分店，成为除美国之外该公司最大的市场。2001年11月星巴克咖啡日本有限公司(Starbucks Coffee Japan Ltd.)决定发售股票公开上市，其股价在同年底飙升到了690美元。

连续赢利两年后，星巴克在日本居然不再挣钱。今年5月星巴克在日本的合资公司宣布上个财年销售额仅为4.67亿美元，全年亏损额达390万美元。

尽管如此，星巴克咖啡亚太公司(Starbucks Coffee Asia Pacific Ltd.)总裁佩德罗·曼(Pedro Man)最近表示，出于对该地区的咖啡零售业务继续增长的预期，已经拥有近1100家店铺的星巴克亚洲正考虑开设更多分店。 神话终结

15年间，星巴克从西雅图一条小小的“美人鱼”进化到今天分布在全球30个国家和地区，连锁店总数达6000余家的“绿巨人”。每年递增超过500家，平均每周超过1亿人在店内消费。

同时，其品牌形象已经在全球得到认同。今年《商业周刊》再次将该公司评为世界100个最知名的品牌之一。过去十年间，星巴克股票(SBUX)经历了四次分拆之后攀升了22倍，收益之高超过沃尔玛、通用电气、百事可乐、可口可乐、微软以及IBM等大公司股市收益的总和。

不过，星巴克在美、加已建了4247个店面。尽管美国还有8个州没有它的连锁店，但大城市已经没什么发展空间。西雅图平均每9400人就有一家星巴克，舒尔茨认为这已经是最密的限度了，再在西雅图建店就将是一种浪费。

星巴克在美国的过分密集已经成了笑话，媒体不时嘲讽说再开就要开到星巴克的厕所里了。公司自己也承认，多建店面有助于促进市场主导地位，但也可能导致现有店面的营业额下降。莱赫曼兄弟公司的分析师米歇尔·斯佩塞表示：“星巴克公司已经到了至关重要的一步。”

鉴于店面分布高度集中，如果公司寄希望于店销售额的年均增长率达到10%，甚至更高，按照星巴克员工的说法，这是一个难以实现的目标。否则，星巴克就可以和舒尔茨拥有的那支篮球队一样，改叫超音速了；公众反馈方面，星巴克得到了和宜家(Ikea)同样的命运：“拥有”一家名为“我恨星巴克(I hate Starbucks)”的管理规范的网站。

欧洲的发展可能更难。在欧洲同行看来，星巴克不过是一种价格昂贵的貌似咖啡的仿制品，无论在咖啡文化传统方面还是在价格上都不具备竞争优势。约有330家连锁店的英国，星巴克大杯拿铁咖啡售价为2.93美元，同量的同种饮品，它的竞争对手之一雷诺咖啡有限公司只售2.12美元。

这种情况下，如果还想继续维持20%的营业额增长率，“绿巨人”不得不选择新的扩张道路。 亚洲：星巴克之选

舒尔茨选择了亚洲。日本星巴克连锁店的负责人中田计子对此表示：“我们此前曾预料到星巴克咖啡会在亚洲市场畅销，但却没有料到它会发展得如此迅速。”

市场分析家对此给予了解释。他们认为星巴克在亚洲的运营成功，毫无疑问是包含了本身“口味独特”的因素。在这里，人们不仅可以享受到15种以上享誉全球的高原咖啡及综合咖啡，还可品尝各式各样新鲜烤制的糕点，并可买到与咖啡制作有关的器具及相关的小商品。这在一般的咖啡店是难得见到的。

但更重要的是，同有着悠久咖啡文化传统的欧洲市场相比，定位新潮的星巴克在亚太市场上能赢得更多掌声。它不必理会欧洲同行们对其“百无禁忌”喝咖啡方式的嘲笑，也无须顾忌他们带来的竞争压力，唯一要担心的是亚洲消费者哪天会腻味了它。

同时，无论从零售还是原料资源方面看，亚洲都为公司的咖啡业务提供了巨大的拓展空间。首先，扩张计划可以延伸到目前尚未进入的市场、即越南、文莱和印度；而已进入的数个市场仍有潜力可挖，包括中国大陆、香港、台湾、泰国、菲律宾、印度尼西亚、马来西亚、新加坡、韩国、澳大利亚和新西兰。

除放眼扩大咖啡零售业务市场占有率外，星巴克还在考虑把亚洲作为向其客户提供优质阿拉伯咖啡豆的原料来源地。从今年开始，星巴克依照其“咖啡原产地承诺”计划购买了泰国产的阿拉伯咖啡豆。这个讨巧的计划，按照星巴克的说法，旨在支持当地的咖啡农、社团和环境。到底支持的结果如何，目前还不得而知。不过，星巴克借此打了一张绝好的人情牌。

此外，亚洲合作者们对星巴克的创新更让舒尔茨赞叹不绝。自去年台湾统一星巴克推出一举狂卖5万盒的月饼后，统一星巴克的咖啡月饼，就此奠定地位。2003年中秋节，星巴克趁胜追击，从8月底到9月3日开始接受预购。推陈出新的“月宴”及“秋飨”两款冷藏月饼，因其独特的口味，上乘的选料，时尚的包装成为首推的节日礼品。舒尔茨极爱这个创意，尤其是提前接受预购可避免处理存货的风险。他正在考虑把这个创意运用到美国的父亲节、母亲节上。 苦咖啡？

到目前为止，占星巴克23%的1532家海外分店的入账只有总盈利的9%， 纯粹是只赔不赚的买卖。因此，上个月星巴克公司重申的至少在全球开设1.5万家分店的计划已受到质疑。

欧洲星巴克面临的启动资金过高、竞争环境恶劣、扩张遭遇排斥等大量问题会不会同样考验星巴克在亚洲的扩张计划？

今年初日本星巴克曝出的财务亏损，多少印证了人们的猜测，也给星巴克带上了过度扩张的阴影。尤其是去年增开的100余家分店大都与原有店面近在咫尺，更让人指责新店抢了老店的生意。日本星巴克营销总监对此作出回应，“我们已经放缓发展了。每个人都意识到我们不能再以这种速度继续下去了。”

激烈的竞争和日本低迷的经济形势，吹散了星巴克股票中的泡沫。在价值回归过程中，投资者的抛售使得该公司股票连连下跌，创下82美元的历史新低。

事实上，巨大的投资压力是开设分店的第一个门槛。这些投资主要包括从美国进口设备、报关费用、场地租金、人员招募、培训费用等。虽然说星巴克把每家店几乎都开在租金极高的昂贵地段是为了吸引客流和打造精品品牌，但这种“圈地”的做法被有些人看作是在 “烧钱”。这是星巴克刻意推行的，却同时成为了星巴克潜在的风险所在。

此外，投资与合作模式也不被看好。同麦当劳的全球扩张一样，星巴克很早就开始了跨国经营，在全球普遍推行三种商业组织结构：合资公司、许可协议、独资自营。由于大多数海外连锁店是与当地合伙人合作经营，星巴克在每家店中的盈利有所减少。

尽管合作经营使它更轻松地立足于海外市场，但公司利润分成的比例却下滑到了20%－50%。而且30多年来，星巴克对外宣称其整个政策都是：坚持公司直营店方式，在全世界都不要加盟店。

比在欧洲的处境好不了多少，亚洲星巴克也拥有了越来越多的竞争对手，除了台湾上岛咖啡、日本真锅咖啡以及后来的加拿大百诒咖啡，跟风而来的仿效者也不容小视——抢注了中文的“星巴克”商标的上海星巴克咖啡馆有限公司（以下简称上海星巴克）表示，他们3年多前就在虹桥仙霞网球中心内开出第一家店，比统一星巴克更早进入上海，接下来还计划在南京路、淮海路、浦东等地开30－50家加盟店。

篇8

第一章基本目标

本公司××年度销售目标如下：

一、销售额目标：（一）部门全体：××万美元以上；（二）每一员工／每月：××美元以上；（三）每一营业部人员／每月：××美元以上。

二、利益目标（含税）：××万美元以上。

三、新产品的销售目标：××万美元以上。

第二章基本方针

本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。

二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

三、为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。

四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。

五、为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

六、××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力于达成预算目标。

七、为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司具有主导店、零售店的权利。

八、将出击目标放在零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

第三章业务机构计划

一、内部机构

（一）××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

（二）于××营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。

（三）解散食品部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于推广销售活动。

（四）以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

（五）在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

二、外部机构

交易机构及制度将维持由本公司店零售商的旧有销售方式。

第四章零售商的促销计划

一、新产品销售方式体制

（一）将全球有实力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

（二）新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

（三）上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

（四）库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、店为2个月库存量的界限上。

（五）销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

二、新产品协作会的设立与活动

（一）为使以新产品的销售方式所推动的促销活动得以开展，另外又以全球各主力零售店为中心，要依地区另设立新产品协作会。

（二）新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：

1、分发、寄送相关杂志；

2、赠送本公司产品的负责人员领带夹；

3、安装各地区协作店的招牌；

4、分发商标给市内各协作店；

5、协作商店之间的销售竞争；

6、分发广告宣传单；

7、积极支援经销商；

8、举行讲习会、研讨会；

9、增设年轻人专柜；

10、介绍新产品。

（三）协作会的存在方式是属于非正式性的。

三、提高零售店店员的责任意识

为加强零售店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

（一）奖金激励对策———零售店店员每次售出本公司产品即获销售卡一张，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激增其销售意愿。

（二）人员的辅导

1、负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售店店员的销售技术以及对产品的知识。

2、销售负责人员可亲自站在店头接待顾客、示范销售动作或进行技术说明，让零售店的店员从中获得间接的指导。

第五章扩大顾客需求计划

一、确实的广告计划

（一）在新产品销售方式体制确定之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

（二）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

（三）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。

二、活用购买调查卡

（一）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

（二）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

第六章营业实绩的管理及统计

一、顾客调查卡的管理体制

利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

（一）依据营业处、区域处别，统计××家商店的销售额；

（二）依据营业处别统计××家商店以外的销售额；

（三）另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

二、根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩等。

第七章营业预算的确立及控制

一、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

二、预算方面的各种基准、要领等须加以完善，成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。

三、针对各事业部门所做的预算、统计、比较及分析等来确定对策。

四、事业部门的经理应分年、期、月，分别制定部门的营业方针及计划，并提交给本部门，修正后定案。

销售计划书（一）

一、基本目标

本公司××年度销售目标如下：

（一）销售额目标：

（1）部门全体：××××元以上；

（2）每一员工／每月：×××元以上；

（3）每一营业部人员／每月：××××元以上。

（二）利益目标（含税）：××××元以上。

（三）新产品的销售目标：××××元以上。

二、基本方针

（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

（二）贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

（三）为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。

（四）为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

（五）为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

（六）××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

（七）为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导店、零售店的权利。

（八）将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

（九）策略的目标包括全国有名的××家店，以“经销方式体制”来推动其进行。

三、业务机构计划

（一）内部机构

1．××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

2．于××营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。

3．解散食品部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于推展销售活动。

4．以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

5．在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

（二）外部机构

交易机构及制度将维持经由本公司店零售商的原有销售方式。

四、零售商的促销计划

（一）新产品销售方式体制

1．将全国有力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

2．新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

3．上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

4．库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、店为2个月库存量的界际上。

5．销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

（二）新产品协作会的设立与活动

1．为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区另设立新产品协作会。

2．新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：

（1）分发、寄送机关杂志；

（2）赠送本公司产品的负责人员领带夹；

（3）安装各地区协作店的招牌；

（4）分发商标给市内各协作店；

（5）协作商店之间的销售竞争；

（6）分发广告宣传单；

（7）积极支援经销商；

（8）举行讲习会、研讨会；

（9）增设年轻人专柜；

（10）介绍新产品。

3．协作会的存在方式是属于非正式性的。

（三）提高零售店店员的责任意识

为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

1．奖金激励对策———零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

2．人员的辅导：

（1）负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商店的店员从中获得间接的指导。

五、扩大顾客需求计划

（一）确实的广告计划

（1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

（3）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。

（二）活用购买调查卡

（1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

（2）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

六、营业实绩的管理及统计

（一）顾客调查卡的管理体制

（1）利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

①依据营业处、区域别，统计××家商店的销售额；

②依据营业处别，统计××家商店以外的销售额；

③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

（2）根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩。

七、营业预算的确立及控制

（一）必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

（二）预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。

（三）针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。

（四）事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部门修正后定案。

销售计划书（二）

一、首先调查和了解当地咖啡市场

1、针对所做的咖啡品牌了解市场的需求和每月的用量。

2、了解整个城市咖啡市场的运作和咖啡经营者对咖啡的了解和认识度。

3、针对市场的终端客户主要存在的地理位置，

4、合理的开发酒店和大型西餐行业针对市场的需求可开发不同的客户渠道。

5、针对旅游景点调查对咖啡销售和对咖啡器具的销售状况做详细的分析。

二、市场分析和周边市场的认识

1、市场的销售分析和经营者对咖啡认识是最重要的，产品的市场和产品本身的价格、质量、知名度和销售的渠道及销售者的销售模式十分不开的。所以每个城市的消费水准决定这个城市的产品定位。

2、不可忽略周边的市场竞争，没有竞争的市场是不可成熟的市场，所以竞争永远存在，对于竞争我们要认真了解，不要轻易掉一轻信别人的言辞，一定要亲自去了解和开发市场，了解同行的发展运作模式，不要走同样的失败路，要学习同行的经营成功之道。

三、根据当地的消费制定销售模式和销售计划

1、怎样去销售包括（销售人员的培训和对产品的认识、对同行产品的认识和了解、怎样让消费者和经营者去接受本咖啡的品牌、怎样才能更好的打入市场是它长远的发展和稳定）。

2、销售的谈判技巧，怎样面对面的和经营者谈判，不光是对产品的认识度够，还要有更好的个人素质、谈判的语气、谈判时的一举一动和对同行的了解、对经营者自身经营的了解，要做到一针见血的销售模式。

3、销售的售后服务，每一个产品都有质量存在不稳定的时候，所以对于食品行业来说更是如此，所以跟踪售后服务是最好的选择和最简单值当的了解客户和产品。

4、产品的更新和市场需求。产品在一个市场运作一段时间后会出现饱和和不同的需求，随着产品的丰富度和顾客对产品的认识，随时应该推出新品等一些吸引顾客和消费者眼球的产品出现，也是每一个销售公司应该考虑的。作为咖啡市场是一样的

四、宣传知名度

1、所有的产品除了本身的质量稳定最重要的离不开宣传，所以在运作销售的同时怎样才能更好的宣传自己的产品才是以后发展的最终目的。

2、通过各种渠道，如网络、媒体、赞助公益活动、和知名企业合作等都是宣传的最终选择。

经营目标

目前经营咖啡店在中国市场还处于发展性阶段，咖啡产业要达到中国茶文化的过程需要一个漫长的过程，同时也需要一个完整的宣传和推广体系，对于经营者来和管理者同样都要，首先除了要有同行业专业的知识和经营经验外，其次还要通过大量店内店外宣传推广，其中内部包含的产品质量、优质服务和细心的经营即我们通常说的软件部分，店外就是装修和广告力度。

为明确工作目标，对管理者来说，作为一个咖啡厅店长，管理能力和营销能力是至关重要的。制定好的经营目标和发展计划是开店的必要过程。根据本咖啡厅定位，地段处于北方交大西门和两座新写字楼周边位置、旁边有成熟的餐饮一条街、隔壁又是快捷酒店。所以定咖啡厅的定位已比较合适。

运作计划：

客户定位：首先，客户群主要是中午以办公写字楼白领为主，晚上主要以学生为主，其次是酒店的客户和散户。

产品定位：以西式快餐为主价格在18---28元之间，咖啡定位在15----25元一杯咖啡为主。其他产品辅助。

经营分析：

1、咖啡厅在三个月到半年内，处于试营业状态，由于市场定位不准或人员不固定和产品不稳定等因素。会出现一个调整过度的阶段。根据实际定位一步一步改变，从店的知名度、管理细节、人员固定等细节方面都需要一个调整的过程，最终达到完善，从成本方面：如人员开支、水费、电费、房租、日常消耗品都会有一个统一的成本核算和月平均支出值。

2、半年到一年间，随着咖啡厅的知名度逐渐在周边打开，市场逐渐扩大，客源增多，通过试营业后的不断调整和工作细节完善，店内各方面已达到成熟，咖啡厅走入正轨。

宣传计划

1.试营业期间宣传：

主要是针对学校和周边大型高档写字楼发放一些宣传单，将周边的客源宣传到位。促销开业优惠产品等。

待客人在消费后，通过调查问卷，来了解我们的优缺点，好的继续保持，缺点改正，及时调整服务和出品质量。

根据咖啡厅经营习惯提前定制贵宾卡，如九折、八折、充值优惠卡等。

2.正式营业后计划

主要宣传将围绕定位进行，主要目标锁定在各种人群，通过客户介绍客户，可通过媒体，包括电台、杂志、免费网站等其他方面进行周密宣传，主要还是以周边客户群为主。我们都会进行大量的宣传推广。

在一些销量较高的高档杂志上刊登广告。