投资研究解决方案范文

导语：如何才能写好一篇投资研究解决方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

在通信展上，亨通推出一系列新品，其中有涉及信息通信安全的优网科技大数据、安全、通信软件解决方案和量子保密通信行业级解决方案，海洋业务板块的海底观测系统以及江河湖泊水质监测系统解决方案，以及轨道交通通信的高铁无线覆盖解决方案等。

亨通之所以能在本届展会上在多个领域推出一批新产品，是因为其多元化、全产业链的发展思路。

近年来，亨通立足光通信主业、突破产业关键核心技术，不断完善“光棒-光纤-光缆-光器件-光网络”的光纤通信全产业链。与此同时，亨通瞄准产业尖端前沿，不断延伸产业链，调整结构，转型升级，积极拓展互联网+发展新空间，布局量子通信产业，进入宽带接入网、智慧社区、通信工程的建设运营，并构建大数据应用及网络安全等业务体系，“形成‘产品+平台+服务’的综合服务模式。”亨通光电总经理尹纪成表示。

布局网络安全

网络安全是当下互联网领域最突出的问题，受到人们的广泛关注，也是本届通信展上一项重要的展示内容。而在这一背景下，亨通适时推出了优网科技大数据、安全、通信软件解决方案和量子保密通信行业级解决方案这两套保障网络信息安全的解决方案。

据了解，优网科技大数据、安全、通信软件解决方案包括用于通信网络维护的综合性能监控解决方案、重点场景保障解决方案、客服支撑解决方案，用于网络安全领域的信息安全态势感知解决方案、网络安全态势感知解决方案、大数据云防护解决方案、云安全防护解决方案及运营，用于大数据运营的大数据平台解决方案、互联网综合服务平台解决方案等一系列的维护、安全、大数据解决方案，为通信、互联网等数据运营提供全方位的支撑。

今年8月份，亨通光电与安徽问天量子科技股份有限公司共同投资设立江苏亨通问天量子信息研究院有限公司，双方强强联合、优势互补，积极布局量子通信产业，加快启动量子网络建设，并在本届展会上推出了政务网解决方案、电力调度保密通信解决方案、数据中心信息安全解决方案等一系列量子保密通信解决方案，为通信及互联网的信息安全保驾护航。

聚焦高铁通信

国内高铁建设正加快推进，乘客对于乘坐高铁时手机上网和通话的需求量逐渐增加，因此运营商在高铁沿线的基站建设方面将进一步加大投资力度。

据了解，高铁沿线无线信号覆盖主要依靠沿线的通信基站，为高铁列车提供无线信号。由于高铁列车的运行速度较快，导致基站的密集程度高，投资费用较高。同时，在大部分偏远地区，高铁沿线基站仅用于列车信号覆盖，功能单一，并且用户量少，运营商的投资收益率低，资金回收周期长。

针对现有情况，亨通推出高铁无线覆盖解决方案，为客户提供建设效率高、投资费用低、运维便捷的产品和方案。据介绍，该方案采用铜合金导体作为主要供电电缆，可选配1-144芯光纤，能够同时为高铁沿线基站提供电力和通信接入服务。铜合金导体相比传统铜芯电缆产品，产品施工难度低，相同重量长度更长，抗强风能力好，同时由于导体采用铜合金导体，无法回收利用，具有防盗效果。高铁无线覆盖解决方案采用100V-600V可变直流电远程集中供电，通过铁路信源站取电后，能够双向辐射，最远可满足8个基站的供电需求。因此减少了用户的取电费用和协调难度。在基站端仅需要配置对应的终端设备即可完成快速建站，节约用户建站时间，降低客户无形建设成本。

目前，亨通的高铁无线覆盖解决方案已经在兰新线铁路中大范围使用，为客户提供了更优质的产品和解决方案。

深耕海洋业务

海洋板块是亨通近两年颇为重视的业务板块，同时也是今年上半年营业收入增幅最大的业务之一。据亨通2016年上半年报告，亨通海洋电力通信产品营收2.43亿元，同比增长249.12%。

在本届通信展上，亨通重点推出了海底观测系统以及江河湖泊水质监测系统解决方案。

海底观测系统是主要基于海底光电缆构建的具备观测和数据采集、供能和数据传输、交互式程控制，数据管理和分析等功能的软硬件集成系统，实现对海底地壳深部、海底界面到海水水体及海面的大范围、全天候、综合性、长期、连续、实时的高分辨率和高精度的观测。而在系统中起到关键作用的就是构成整个系统核心的接驳盒以及SIIM基站等节点设备。

篇2

摩托罗拉：助力陕西广电统一数字电视平台

日前，杭州摩托罗拉与陕西广电网络传媒股份公司签署了统一数字电视平台战略合作协议。根据此协议，双方将共同成立一个联合实验室。该实验室将设计统一的硬件平台和软件方案，为陕西省数字电视用户提供数字电视视频业务服务和信息服务，以及统一的用户交互界面。该实验室将提升陕西广电网络传媒股份有限公司的运营效率和服务质量，使之成为国内首家全网平台规范统一的广电运营商。同时，该实验室还将对未来的数字电视需求以及增值业务平台进行更深层次的研究。摩托罗拉宽带及移动网络事业部亚太区区域管理副总裁万家乐女士表示，摩托罗拉目前是全球最大的机顶盒供应商，机顶盒出货量已经超过了5000万台，摩托罗拉将致力于为中国运营商提供最好的技术支持。杭州摩托罗拉总经理朱江明与陕西广电总经理杜金科共同签署了双方的合作协议。

企业

永新视博：推出支持Vista的PC电视解决方案

永新视博日前推出支持Windows Vista操作系统的PC电视解决方案。该数字高清PC电视芯片可接收DVB－C标准的全高清数字有线电视信号，并内置条件接收(CA)模块，采用该芯片可构建USB或PCI接口的DVB－C数字电视接收卡。

汤姆逊：一站式解决方案亮相BIRTV

在BIRTV2008展会上，汤姆逊模拟和重现了部分奥运赛事所涉及到的产品和解决方案，凸显汤姆逊作为端到端解决方案专家的地位，包括高清制播解决方案、数字音视频制作系统、广播电视网络传输、数字发射机、数字终端体验等。

天柏：CA系统重庆中标

日前，在重庆市有线数字电视CA项目招标中，天柏成功中标。此次中标的50万张CA卡主要用于重庆各区县数字电视整体转换。

普天：协助中央电视台新闻应急机制建设

12月15日，中央电视台举行新闻应急机制启动仪式。中国普天为配合央视应急机制的建设，将在汶川地震报道中成功完成大量直播任务的轻装卫星新闻直播车捐赠给央视。

数码视讯：数字电视产业园落户顺义

由数码视讯投资建设的“数字电视产业园”项目正式落户顺义，该项目计划总投资10亿元，主要从事数字电视增值业务研发及数字电视生产，项目全部投产后年收入20亿－50亿元。

IEEE与杜比就专利授权展开合作

IEEE标准协会与杜比旗下专利授权项目管理公司ViaLicensing合作，联手打造LEEE标准专利授权计划，加速并拓展基于LEEE标准的技术被市场所采纳的速度与范围。

展讯：首款带可视电话功能的TD－SCDMA/GSM双模模块问世

展讯通信与上海锐合通信联合开发出具有可视电话功能的TD－SCDMA/GSM双模无线通讯模块TM610，可实现GSM和TD－SCDMA的无缝切换，支持彩屏、天气预报等多种应用。

篇3

1、公司在技术创新和营销服务、客户推广方面具备领先优势；

2、所处行业面临广阔的市场前景，公司有望高速成长；

3、募投项目将增强解决方案产品化能力。

北京荣之联科技股份有限公司（以下简称“荣之联”）作为IT系统集成商，主要围绕大中型企事业单位的数据中心提供系统集成及相关技术服务。在当前云计算的热潮中，公司不断根据市场环境审时度势，以提供云计算的解决方案和服务为主。通过提供服务方案的创新以及市场实际需求的双导向撬动云数据市场，逐步确立了在新一代数据中心和云计算领域的重要地位。

先发优势较为明显

荣之联专注于数据中心领域，在大中型数据中心建设及服务方面积累了丰富的经验，形成了系列化的解决方案。公司的解决方案能够系统性地解决数据中心的计算、存储、网络、安全、应用整合、节能降耗等实际问题，提高数据中心的整体可靠性，减少客户的IT总投资，可以在不同行业中快速推广。赛迪顾问研究显示，2009年度我国数据中心IT市场总量为712.00亿元（IT系统集成及相关技术服务没有单独的数据统计），公司所占市场份额为0.60%。

公司目前已获得33项计算机软件著作权、8项软件产品登记证书、13项核心技术，在“高性能计算”、“大容量高性能存储”、“统一身份认证与访问管理”等领域形成了成熟的解决方案。

公司的客户基础十分广泛，不仅在能源、电信、制造、政府、金融等信息化程度较高的重点行业拥有众多的长年客户，还在生物等新兴行业拥有标杆客户，形成了明显的先发优势。公司获得太平洋保险、中国电信重庆分公司、中国石油新疆油田分公司、广汽丰田汽车等一系列客户授予的“最佳解决方案提供商”、“最佳服务供应商”、“IT优秀合作伙伴”等称号。

公司自创立以来高度重视技术服务业务的发展，建立了完善的服务体系，形成了以北京为总部、拥有4个区域中心和13个地区办事处的全国性营销服务网络，能够为客户提供7×24小时连续不间断服务。

报告期内，公司业绩稳步增长。2008－2010年、2011年1－6月，公司实现营业收入分别为4.44亿元、4.26亿元、5.7亿元和2.9亿元；净利润分别为2538.98万元、2838.08万元、5108.51万元和3075.54万元。

募投提升盈利能力

篇4

3月31日,惠普信息产品集团全线更新商用产品线,台式机、笔记本电脑、工作站、瘦客户机、POS系统及采用触屏技术的数字标牌显示器等新品悉数亮相。这些产品如何形成解决方案实现简化IT,进而推动企业的业务成长?

简化的维度

无论经济趋冷还是向好,企业都有必要为了业务增长而持续创新,有时甚至需要有魄力的前瞻性转型。IT应起到支撑业务发展、优化商业效率的作用,而非束缚企业发展。

IDC研究主管经理王吉平认为,教育和政府机构已向积极方向发展;大伤元气的大企业也开始重整旗鼓;中小企业最灵活,恢复速度也最快。在当前,企业应为业务成长或转型事先投资IT系统。对此,惠普的建议是,通过简化IT环境推动业务增长,利用绿色IT实现可持续发展,创建更生动的客户体验。

执掌中国惠普信息产品集团的惠普全球副总裁张永利介绍,惠普的简化IT解决方案涵盖智能化、系统化、个性化、可持续性、安全性、服务六方面,完全针对企业用户的实际情况。其中,个性化和系统化具有最明显的针对性,面向行业提供定制化解决方案,比如面向教育行业的多坐席共享解决方案,融数字标牌、POS机、手持设备等产品在内的零售业端到端解决方案,以及面向特定行业的工作站、瘦客户机等解决方案。通过有效整合和定制,惠普简化后的IT解决方案解决了不同行业对安全性、成本、客户体验的不同需求。IDC预计,采用该方案,客户端虚拟化用户的IT支持和管理成本可降低67%。

期许新三年

2010年,既是经济转向回暖向好、企业用户逐渐加大投资力度的“阳春”之年,也是惠普出台“新三年规划(2010~2012年)”的开局之年。在新规划中,商用市场成为惠普关注的重中之重。张永利介绍说,在商用市场,惠普将“纵横交织”:“纵”指纵向业务重心下移,继续把重心从北上广等一线城市转向三至五级城市;“横”则指横向跨更多行业,并将策略细分为深耕核心行业圈(政府、教育、金融)、拓展重要行业圈(零售、医疗、制造)和培育潜力行业圈(电信、交通、能源、网吧)。

篇5

2013年，戴尔先后更新了Compellent和EqualLogic两条重要的存储产品线，其中最大的改变就是增加了闪存和新的软件。戴尔亚太及日本地区存储市场总监范圣俭表示，从技术角度看，戴尔存储始终坚持两个核心点：第一，不断创新存储架构，突破旧体系架构的技术限制，提高存储系统的灵活度和敏捷性；第二，实现产品的深度集成，跨产品家族实现技术共享，使得存储解决方案更加易用。“戴尔重新定义了存储的经济性。”范圣俭表示，这种经济性包括三个特征：第一，产品的简单与经济实惠；第二，软件与服务的集成；第三，基于模块化的体系架构。

服务器CPU性能的快速提升拉大了服务器与存储之间的性能差距。另一方面，虚拟化技术的普及使得人们对I/O的需求更高了。这些都促进了闪存技术的应用与发展。戴尔在闪存解决方案的研发上投入了很大力量，比如戴尔自己的风投基金近两年就投资了几家美国硅谷的闪存初创企业。戴尔在私有化以后，进一步加强了对研发的投入，目前已经制定了未来5～7年的研发计划，其中提升系统性能、降低延迟的研究是重中之重，涉及的产品包括闪存、超高速缓存等。

继推出Compellent优化闪存解决方案，在闪存中实现分层存储以后，2013年12月，在Dell World上，戴尔又更新了EqualLogic存储家族，在推出的拥有6个型号的EqualLogic PS6210中，既包括全闪存解决方案、混合式解决方案，也有全磁盘的存储阵列。

戴尔亚太区存储业务部技术总监许良谋介绍说，EqualLogic PS6210的特点可以概括为“4、3、2、1”：“4”代表EqualLogic PS6210的内存容量是上一代产品的4倍；“3”代表EqualLogic PS6210的IOPS性能是上一代产品的3倍；“2”代表EqualLogic PS6210的吞吐量是上一代产品的2倍；“1”代表EqualLogic系列产品在iSCSI市场上排名第一。

篇6

在过去十年中，以APC英飞集成解决方案为代表的模块化数据中心解决方案在用户中获得了良好的反馈。英飞集成解决方案也成了模块化数据中心解决方案的标杆和风向标。标准化、模块化的数据中心设计和部署思路已为广大中国用户所接纳。

施耐德电气数据中心解决方案业务拓展经理金东认为，快速的部署、灵活的可扩展性、高可用性和更低的总体拥有成本，一直是用户在设计和部署数据中心时的核心需求。在云计算、大数据高速发展的今日中国，上述需求更加突出，而标准化、模块化的架构依然是数据中心发展的主流方向。从英飞集成解决方案到预制化模块数据中心解决方案，施耐德电气始终在引领数据中心的创新与探索。

一样不一样

作为模块化数据中心解决方案的一个典型代表，集装箱数据中心在前两年异军突起。一个能够放在卡车上穿梭于全国乃至全球各地的集装箱数据中心，只是想想就感觉到非常酷。集装箱数据中心以其模块化、快速部署、灵活移动等特性赢得了某些行业客户的青睐，比如互联网、石化行业和一些大型的园区等。这些行业对数据中心的建设有共同的需求，比如要求数据中心的建设周期更短，或是由于业务的需要，要求数据中心具有可移动性，可在野外或空旷的场地上快速部署等。

那么，集装箱数据中心与现在被提及的预制化模块数据中心之间又有何异同呢？“一样，一模一样。”多年从事数据中心研究的吕先生重复说，“无论是集装箱数据中心，还是预制化模块数据中心，都要求先了解用户的需求，接着在工厂对数据中心解决方案进行预集成，然后在客户现场快速部署。”

“集装箱数据中心与预制化模块数据中心是一样的，只不过集装箱数据中心是在一个标准化的集装箱外壳内部署了一个完整的数据中心，而预制化模块数据中心并不局限于这一形式，可以根据用户的需求进行多样化的定制。”曾经专门从事集装箱数据中心业务、现在自己创业的黄新刚在接受记者采访时表示，“不过，集装箱数据中心与预制化模块数据中心的基本特征相同，都强调快速部署、可移动性等。有些集装箱数据中心就直接采用了标准的货运集装箱，显得比较简陋，而且受到货运集装箱自身条件的限制，数据中心的维护便利性受到影响。而预制化模块数据中心是对集装箱数据中心的重新包装，是一个更‘高大上’的概念，针对不同应用环境可提供不同型号的解决方案。”

在记者采访到的一些用户和企业中，相当一部分都认为，集装箱数据中心与预制化模块数据中心没有区别，还有一些用户知道并考察过集装箱数据中心解决方案，但对预制化模块数据中心知之甚少。那么，预制化模块数据中心与集装箱数据中心究竟有没有差别呢？金东分析说：“预制化模块数据中心的范畴比集装箱数据中心更宽广。通常来说，预制化模块数据中心指的是所有预先在工厂环境集成并检验，且可快速在现场部署的模块化的数据中心。施耐德电气提供不同类型的预制化模块数据中心方案，其中包括集装箱式数据中心和其他形式的解决方案，比如撬装式等。传统的集装箱数据中心的定义仅仅是从外在的表现形式来描述的，而没有真正体现出模块化数据中心方案的核心价值和理念。”

如果说英飞集成解决方案引领了过去十年模块化数据中心的发展，那么预制化模块数据中心将是数据中心未来建设和发展的一个重要方向，将引领下一个十年的数据中心行业发展。英飞集成解决方案所代表的IT空间模块化解决方案依然是当前数据中心市场的主流解决方案，而预制化模块数据中心则是在英飞集成解决方案成功架构上的自然延伸。英飞集成解决方案实现了整个IT空间的标准化和模块化，而预制化模块数据中心则在英飞集成解决方案的基础上实现了IT空间与基建空间的整体标准化与模块化。

一直专注于数据中心基础设施的北京博悦能集团目前就销售预制化模块数据中心解决方案。“集装箱数据中心解决方案虽好，但其空间是受限制的，运维空间更显局促。”北京博悦能集团董事长程小丹向记者表示，“我们并不看好集装箱数据中心的前景，但是预制化模块数据中心的市场估计会增长比较快。我们还有一类属于拼装机房的解决方案，许多传统客户对此种解决方案非常感兴趣，机会不错。”

数据中心工程产品化

在云计算、大数据时代，用户对数据中心的部署速度和可扩展性提出了更高的要求。用户需要更加快速和简化的方案和架构。传统的数据中心构建方式不仅周期长、扩展性差，而且数据中心设备的兼容性等问题突出。施耐德电气的英飞集成解决方案将数据中心的建设周期从1～2年缩短到6～8个月，并可实现IT空间的模块化，整个IT空间的设备兼容性也得到了大大增强。而预制化模块数据中心可以将数据中心的交付周期进一步缩短至3个月，并可实现IT空间和基建空间的整体模块化。

金东将预制化模块数据中心解决方案的特色概括为更简化、更快速和更高效。预制化模块数据中心最核心的理念是帮助用户实现了数据中心建设工程的“产品化”。传统的数据中心建设方式就像我们自己去中关村购买零部件攒一台PC，而预制化的数据中心建设方式就好比是一台一体机，具有高度集成的特点，插上电就可以轻松使用。

预制化模块数据中心本身就是一个完整的、功能全面的数据中心，所谓“麻雀虽小，五脏俱全”。预制化模块数据中心占地面积小，内部结构更加紧凑、高效，而且具备了传统数据中心所有的功能。但是，我们也必须清楚地认识到，预制化模块数据中心解决方案并不等同于更好的PUE或更高的能源效率，企业若要获得这些特性，还需要大量的预制化模块数据中心建设经验、专利技术和实施能力。正因为施耐德电气具备这样的能力，所以施耐德电气提供的预制化模块数据中心解决方案可以帮助用户实现极低的PUE和很高的能效。当然，这与用户的部署环境、用户选择的具体方案有很大关系。

记者曾经听到过一些使用集装箱数据中心的用户抱怨，由于集装箱内部的空间有限，技术人员在维护设备时，转身都比较困难。预制化模块数据中心是不是也存在类似问题呢？其实，预制化模块数据中心并不是简单地将设备堆砌在箱体内。依靠多年的数据中心建设经验与研发优化能力，施耐德电气的预制化模块数据中心解决方案充分考虑了空间的利用与人员的操作便利性、安全性，这是很多集装箱数据中心方案所不能比拟的。

黄新刚向记者表示，用户必须在数据中心的快速部署与成本之间找到一个平衡点。施耐德电气的研究和实践表明，预制化模块数据中心可以将数据中心的建设周期从传统的1～2年缩短到3个月，至少可以节省13%的客户初期投资（主要是从设计和安装部分节省出来的），如果再考虑到省去了建设大楼等带来的额外投资，那么预制化模块数据中心的成本会更低。不过，记者采访到的一些用户也表示，他们还是会投资建设一个机房，IT系统肯定会置于室内，而UPS、制冷系统等模块可以考虑放到室外。

目前，市场上存在许多不同的集装箱数据中心解决方案，而从交付速度、实施经验与整体质量等方面衡量，良莠不齐并不是一个夸张的说法。因此，用户在选择预制化模块数据中心解决方案时必须擦亮眼睛。一个真正可以为用户带来价值的预制化模块数据中心解决方案要求方案提供商必须具备以下几方面能力：丰富的数据中心建设经验、完整而全面的产品线、强大的研发实力与积淀、本地技术支持能力。施耐德电气在这些方面具有得天独厚的优势。施耐德电气此前收购了预制化模块数据中心领域的领军者AST Modular。AST具有14年的预制化模块数据中心建设经验，在全球拥有450个成功案例，这将进一步巩固施耐德电气在预制化模块数据中心市场的领先优势。

变革需要时间

施耐德电气认为，预制化模块数据中心不仅仅适合大型企业，而且也适合中小企业。对于可移动性、部署速度要求高，或者企业自身场地条件不具备的用户，都可以选择预制化模块数据中心解决方案。例如，施耐德电气就为石油和科考行业的用户提供了车载或船载的移动数据中心，为制造企业提供了独立的集装箱数据中心，还为IT企业提供了可快速部署的预制化数据中心等。

预制化模块数据中心带来的不仅仅是技术上的变革，更是对传统数据中心建设和运维方式的变革。那么，用户接受这种变化会不会有一定难度？施耐德电气认为这并不难。数据中心解决方案发展的思路是帮助用户更加简化数据中心从设计到部署、运营的全流程。预制化模块数据中心使得数据中心的设计和部署过程得到了极大简化，将用户从耗费大量精力的传统数据中心设计和建设工作中解放出来，让他们更加专注自己的业务，这样的转变正是用户迫切需要的。预制化模块数据中心将费时费力的数据中心工程变成了一个简单、集成的产品。

在欧美等地，预置化模块数据中心已经是一个用户普遍接受的解决方案，但仅从过去几年集装箱数据中心在中国的推广情况看，还是有些水土不服。以美国为例，它具有信息化程度高、地广人稀、人力成本高昂等特点，且模块化数据中心有一定的发展基础，这些都使得预制化模块数据中心的理念更易推广。目前，中国用户对于预制化模块数据中心的认识还不深，而且中国在土地与成本结构上也与美国存在显著差别，这些都使得预制化模块数据中心在中国的发展还处在初级阶段。不过，施耐德电气依然看好预制化模块数据中心未来在中国的发展潜力。凭借可移动性、简单灵活的架构、部署迅速等优势，预制模块化数据中心解决方案有可能在石油石化、电信、IT和政府行业率先取得突破。

大连万达集团股份有限公司信息管理中心主任工程师胡杰表示，他们也曾经了解过集装箱数据中心解决方案，但最终并没有采用，原因有很多，比如能满足应用要求的集装箱数据中心解决方案并不多；从思想观念上很难接受相对“简陋”地置于空旷场地上的集装箱解决方案；集装箱数据中心的维护并不便利，尤其是遇到刮风下雨等恶劣天气，很难保证集装箱数据中心内部的洁净度、温湿度等，布线也不好处理。“数据中心最关键的还是保证其持续运行。因此我们对数据中心的可维护性要求非常高，必须尽量避免运营风险。”胡杰表示。

目前的预制化模块数据中心解决方案只能满足UPTIME的T2和T3标准，而中国许多大规模的数据中心都在追求T4标准，这会不会成为预制化模块数据中心解决方案的一处硬伤？金东解释说：“预制化模块数据中心作为一种完整的解决方案，其本身并不局限于T2、T3标准。传统数据中心可以满足的，预制化模块数据中心中也都可以实现。我们的基础设计目前面向T2与T3标准架构是基于当前大多数用户的选择。针对T4标准架构或其他特殊需求，我们还可以提供其他定制化的解决方案，以满足客户的需求。”

篇7

本文为致力于解决方案式销售的从业人员提供了一套全面的行动指南，深度解析了这一深度营销模式的六个核心阶段，搭建了解决方案式销售的框架体系。

客户需求调查 客户什么时候才会有需求？答案是当他们有问题的时候。“解决方案”是解决客户问题的方案，而解决问题的前提是有问题，或者客户对现状有所不满。客户需求调查正是试图发现这些问题、困难、不满，并让客户有解决的意愿。销售人员始终有机会基于自己企业的特定资源或优势，为客户雪中送炭，或拾遗补缺，或锦上添花，通过解决客户问题赢得订单机会。

产品方案呈现 站在企业经营层面，解决方案需要更多关注目标市场的普遍问题而不局限于单笔交易，搭建解决方案平台（组织架构、业务流程等），整合产品、服务、信息等组件资源，把方案做成产品。开发基于市场细分或行业应用的“集成式”解决方案，是企业在实施解决方案式销售中应有的战略高度，从个人“加工”转型为公司“量产”，从单笔买卖上升至批量交易，大大扩展这一营销模式的辐射面与效能。

客户信任建立 在复杂产品的采购中，客户的决策往往事关重大，这不仅表现在金额上，还在于决策对企业运营可能产生的影响。所以，客户对采购有顾虑是一种常态。但是，销售人员必须消除客户的顾虑，否则销售就有可能失败。为此，销售人员要随时留意，预期客户顾虑的征兆；保持警觉，找出客户顾虑的信号；乐于讨论和解答；建立和强化信任关系。

项目签约路径 解决方案式销售大多面对大客户，采购周期长，决策人员多，评估标准严，购买风险大。开发这样的组织或项目，绘制一张清晰的行进路线图是必须的，确保销售人员能够找对人，说对话，做对事，拿对单。销售人员在切入一个新客户时，需要先后找到接纳者、不满者、权力者@三种角色，同时，在拜访客户前，设想好有效的销售步骤，引入相关话题，一次次取得销售进展。

篇8

据媒体报道，11月2日，由浪潮发起，联合思科、IBM、迪堡多富、爱立信共同成立的“一带一路”数字化经济战略联盟正式成立。联盟将整合成员企业全球一流的IT产品、技术和解决方案，与中国进出口银行等3家国家级金融机构一起，为“一带一路”沿线国家信息化建设提供“数据中心+云服务”、智慧金融、智慧城市等领域整体技术解决方案和金融资金支持，加快数字丝绸之路建设。

浪潮信息(000977)是国内服务器龙头，市场占有率第一。浪潮软件(600756)是国内领先的行业IT解决方案提供商。

人社部：养老金投资稳步开展，1800亿元已到账并开始投资。11月1日，人社部就2017年第三季度人社工作进展情况举行会。人社部政策研究司副巡视员、新闻发言人卢爱红介绍，基本养老保险基金投资稳步开展，北京、安徽等9个省（区、市）政府与社保基金理事会签署委托投资合同，合同总金额4300亿元，其中1800亿元资金已经到账并开始投资。点评：养老金入市是一个“细水长流”的过程！“养老金入市”这一重大利好早就被充分消化了！但这一次是“已开始投资”！

固废污染防治：固体废物污染环境防治法执法检查报告提出，我国危险废物管理工作中还存在不少薄弱环节，每年有超过一半以上危险废物由产生单位自行利用处置，大部分游离于监管之外。报告建议完善危险废物集中处置设施建设规划，并通过政府购买服务等方式，加大对第三方治理的支持力度，强化市场监管，推动行业健康发展。点评：东江环保（00267）此前在接受调研时表示，目前危废行业实际处理量不足行业总规模的一半，随着环保监管趋严，危废处理需求逐渐爆发，大量危废处置设施亟待兴建，预计未来3年产能将保持30%至40%的较高增速。万邦达、上海环境等也在危废处理领域进行着积极拓展。

篇9

关键词:动态能力;SIVA理念;营销理念;营销新思维

中图分类号:F270文献标识码:A 文章编号:1672-3198(2010)06-0146-01

1 引言

20世纪60年代美国营销学学者杰罗姆•麦卡锡(Jerome E. McCarthy)从市场需求角度提出了著名的4P理论,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。1981年布姆斯(Booms)和比特纳(Bitner)在4P理论基础上增加了三个“服务性P”,即人(People)、过程(Process)和物资环境(Physical Evidence)。罗伯特•劳特朋(Robert F. Lauterborn)在1990年提出了以追求顾客满意为目标的4C理论,即顾客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。唐•舒尔茨(Don E. Schultz)在1999年提出了建立顾客忠诚为目的的4R理论,即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relationship)和回报(Reward)。

21世纪进入信息化时代,全球经济一体化,市场呈现动态性,顾客消费理性化。企业面临激烈的市场竞争,由于核心竞争力刚性问题使企业难以适应环境变化的顾客需求,必须依靠动态能力快速反应,转变营销理念获取竞争优势。2005年奇吉坦•戴夫(Chekitan S Dev)和唐•舒尔茨(Don E. Schultz)提出了SIVA理念,即解决方案(Solutions)、信息(Information)、价值(Value)和途径(Access)。SIVA理念不只是试图推动产品和服务的销售,更重要的是鼓励顾客“主动性”,以顾客为中心推向市场,最终实现“顾客控制”。

2 动态能力整合视角的析解

动态能力理论的代表人物理查德•达韦尼(Richard A. D Aveni)于1994年出版的《超越竞争》一书中,全面构建了动态能力理论的框架,随后国内外学者从理论和实证角度对动态能力进行了大量研究。焦豪和崔瑜(2008)对动态能力相关理论进行归纳、总结和阐述,将动态能力研究视角划分为整合视角、演变视角、技术轨道视角和学习视角。Teece(1997)和Helfat(2003)等是整合观的主要代表,他们把动态能力建立在对普通能力的整合之上。Teece(1997)等学者认为动态能力是为了适应快速变化的外部复杂环境,企业改变运营操作,建立、整合和重组内部胜任力的能力。Adner和Helfat(2003)综合考察了各类资源要素,认为动态管理能力应包括人力资本管理、社会资本管理和认知管理。可见,动态能力整合视角主要是从企业整合现有能力要素出发,为适应动态市场,重新配置各类资源要素,转变运营操作思维模式,从而使企业形成不断更新自身胜任的能力。

3 SIVA理念及内涵

SIVA理念立足于顾客所面临的问题,从顾客视角更好地定位顾客自身的需求和欲望,相对而言,企业应理解顾客问题,并提供顾客问题的解决方案(Solutions),而不仅是发展产品。其次,SIVA理念致力于提供顾客渴望解决问题的信息(Information),从而创造顾客,而不仅是试图将产品销售给顾客,进而消除了顾客对营销说服的抵制。再次,SIVA理念专注于方案价值(Value)对顾客头脑中价格的掩盖,强调价值的非价格因素和顾客的购买价值,实现引导顾客的购买行为。最后,SIVA理念侧重于解决顾客方案的途径(Access),使时间匮乏的顾客方便及时地获得解决方案(Solutions),产生循环接触,最终创造出满意、重复购买的顾客。本文引用戴夫(Chekitan S Dev)和唐•舒尔茨(Don E. Schultz)在2005年提出的SIVA理念的整合框架图进行分析,如下图:

图1 SIVA理念的整合由上图可知,SIVA理念渗透在市场营销、财务管理、人力资源、信息技术和经营运作等企业各部门,强调顾客导向,以市场营销部门为基点,整合企业各部门资源要素,实现经营运作思维模式的转变,最终形成企业的动态能力。

4 动态能力整合视角下SIVA理念分析

4.1 解决方案的可行化

企业打破产品或服务的概念,根据市场调研识别顾客问题并创建解决方案,针对顾客问题重新调整营销思维,由“销售产品或服务”到“销售解决方案”。解决方案可以是提供给顾客的创意想法或经验,落脚点在顾客问题,激发顾客解决问题的思路,鼓励顾客“主动性”,创造出解决顾客问题的最佳方法。

4.2 信息支持的多样化

企业打破“由内至外”的促销模式,基于顾客拉动,建立信息技术平台,融合信息化的营销。信息支持目的在于使

作者简介:胡春颖(1986-),女,南京大学管理学院硕士研究生,研究方向:在线消费者行为。顾客了解更多解决方案的有效信息,而不是试图说服顾客购买或尝试企业已经发展的产品和服务,消除顾客对营销说服的抵制,通过让权给主体顾客,增加顾客选择的余地,从而实现信息支持的多样化。

4.3 价值创造的最大化

企业突破传统营销定价策略,权衡方案价值与顾客牺牲总成本,而不是仅考虑价格因素。价值创造关键在于方案的有效性,因此,价值创造成了顾客做出的投资,通过改变顾客的认知,使顾客由“价格的追求者”转化为“价值的追求者”。企业在成本/利润基础前提下,提供最有效的解决方案,才能达到价值创造的最大化。

4.4 接触途径的最短化

企业克服传统渠道局限性,配备营销系统后勤人员,确保解决方案最快、最简单和最便宜地到达顾客手中。接触途径的意义在于顺利实现了价值交换,接触途径的最短化意味着时间匮乏的顾客以最优的接触成本获得解决方案,避免了由于接触途径太长而造成顾客问题恶化,从而提高顾客满意,创造出重复接触的顾客。

5 结论

综上,SIVA理念充分响应了21世纪的动态市场,以顾客所要解决问题为出发点,整合企业内部资源要素,转变经营运作思维模式,形成营销新思维,从而产生动态能力。在SIVA理念中,解决方案(Solutions)、信息(Information)、价值(Value)和途径(Access)构成了解决顾客问题的方案组合,对方案组合的定义、设计并为其提供市场准入是营销人员的主要挑战。因此,企业在SIVA理念指导下如何调整营销思路和观念,是否实现解决方案的可行化、信息支持的多样化、价值创造的最大化和接触途径的最短化直接决定着企业市场营销发展的方向。

参考文献

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[3]R.Lauterborn. New marketing litany: 4Ps Passes, 4Cs Takeover[J].Adverting Age, 1990.

[4]Don E. Schultz. Perhaps the 4Ps should be the 4Rs [J].Marketing News,1999,33(11):7.

[5]Chekitan S. Dev, Don E. Schultz. In the Mix: A Customer-Focused Approach Can Bring the Current Marketing Mix into the 21st Century [J].Marketing Management,2005,14(1).

[6]Richard.A.DAveni(1994),Hypercompetition. Free Press, New York.

[7]焦豪,崔瑜.企业动态能力理论整合研究框架与重新定位[J].清华大学学报(哲学社会科学版),2008,(2).

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关键词：EPC总承包；造价；控制；全阶段

中图分类号：TF27 文献标识码：C

1 火电EPC总承包项目造价现状分析

1.1 火电EPC总承包项目造价构成

火电EPC总承包项目造价是指进行该火电EPC总承包项目有计划进行固定资产再生产和形成最低量流动基金的一次性费用总和。按照一般建设工程项目工程造价构成原理，火电工程造价也主要由建筑安装工程费用、设备工器具购置费用和工程建设其它费用组成。

在实际的火电EPC总承包项目中还要考虑保险费，财务费用，现场管理费用等，而在海外的总承包项目中还要考虑汇率变化，海运费等费用。

1.2 火电EPC总承包项目划分

火电EPC总承包项目在投标阶段中针对标书可相应地制定技术解决方案，商务解决方案，管理解决方案 。

2 火电EPC总承包项目造价控制中模式研究

2.1 设计在火电EPC总承包项目造价控制中优点

在现代电力行业市场中，火电项目业主可以将可通过EPC总承包的方式招标达到付钱领钥匙的目的。而以设计公司为核心的总承包项目有以下几方面的优势

①设计公司是实现火电EPC总承包项目投资计划的重要部门。

设计参与火电EPC总承包项目的建设通常是由两大部分构成的。其一是火电EPC总承包项目的技术路线控制，即设计包括可行性研究、扩初设计、施工图设计在内的整个火电EPC总承包项目设计方案；其二是参与火电EPC总承包项目造价管理与控制工作。因此设计阶段工程概算的编制是确定项目建设成本的重要基础。

②设计是火电EPC总承包项目造价控制的重要环节。

根据国际行业权威的数据分析，一般工程建设项目中，设计环节对工程造价的影响程度可以达到70%～80%。设计对火电EPC总承包项目造价控制主要是通过工程造价人员对设计单位提出的设计方案进行充分的经济分析和成本核算来实现的。这一造价控制过程具体包括以下两个环节：

1）在火电EPC总承包项目投标阶段，设计可以在投标阶段中针对标书可相应地制定技术解决方案，商务解决方案，管理解决方案 。

2）在火电EPC总承包项目设计阶段，设计可以根据项目的总体规划方案，将火电EPC总承包项目的实施规划落实到具体的方案设计中来。在满足火电EPC总承包项目必要使用功能的前提下，尽量减少项目的投资成本。

③有利于设计、采购、施工紧密配合，打造精品工程

④能够进一步提高工程项目整体管理水平

设计能够充分把握全项目，全方位的进展情况，从源头上保证“质量，环境，安全”三标一体的贯彻落实，在保证工程建设的安全性和经济性的同时，也对资源进行了最大程度的优化。从而工程项目的整体管理水平得以提升。

2.2 设计公司在火电EPC总承包项目全造价中的控制程序

设计公司在火电EPC总承包项目全过程造价控制中的模式是指设计院接受火电EPC总承包项目业主单位的委托，完成火电EPC总承包项目从投标阶段、设计阶段、工程分包阶段、施工阶段到竣工验收阶段全过程中的投资估算、设计概算、施工图预算、招标标底、竣工结算等全部工程造价工作内容，并对工程造价活动进行全过程的监督与控制。

在这一模式下，一般按照建设项目建设程序将火电EPC总承包项目全过程造价咨询划分为五个阶段：投标阶段、设计阶段、工程分包阶段、施工阶段以及竣工验收阶段。设计院应该根据火电EPC总承包项目业主要求和咨询合同中的规定进行全过程造价咨询。

2.3 设计公司在火电EPC总承包项目全造价中的工作范围

①投标阶段

具体在这一阶段，设计院要在投标阶段中针对标书可相应地制定技术解决方案，商务解决方案，管理解决方案 。

②设计阶段

在设计阶段，设计院造价工作内容包括：编制火电EPC总承包项目设计概算进行概算与估算的偏差分析，和各项技术经济指标的对比工作，及时提供造价咨询的意见或建议。

③工程分包阶段

火电EPC总承包项目招投标阶段工程造价的主要任务是根据设计提出的工程量按相应定额进行组价，材料价按市场询价，编制成清单综合报价进行招标，最后计算得出拟建项目的工程总造价。然后根据总造价实施对应的工程分包。

④施工阶段

工程建设项目实施阶段是把设计图纸和原材料、半成品、设备等变成工程实体的过程，是实现建设项目价值和使用价值的主要阶段。此阶段是拟建项目全过程中资金投放量最大的阶段，同时也是资金转化为建筑产品的最关键阶段。工程造价人员的主要任务应该是在保证工程项目必要功能前提下，努力控制拟建项目的工程造价，并做好工程项目的设计变更和索赔工作。具体包括以下工作内容：

1）明确工程造价人员的基本职能定位；

2）编制火电EPC总承包项目投资资金使用计划；

3）对各种材料、设备的采购进行监督；

4）做好火电EPC总承包项目中期结算工作；

5）做好火电EPC总承包项目设计变更和现场签证工作；

6）做好火电EPC总承包项目索赔事项的造价确定与控制工作；

7）做好火电EPC总承包项目中的价格调整的确定与控制工作；

⑤竣工结算阶段

该阶段设计公司进行火电EPC总承包项目造价控制的工作内容包括：完成竣工结算审核或合同清算工作；提供造价咨询的最终总结报告。

3 火电EPC总承包项目各阶段造价控制研究

3.1 投标阶段火电EPC总承包项目造价控制

根据国内火力发电的预规与定额计算得出，并与同类型的电厂作比较分析。在投资决策阶段，通过编制估算表来衡量整个工程的各项技术经济指标，并以此估算总价为工程的本体费用作为设计公司参与投标竞价最重要的参考依据。

3.2 设计阶段火电EPC总承包项目造价控制

初步设计阶段所对应的概算与估算相对比而言，会在项目管理上考虑的更全面更细致，设计院从中能够在EPC总承包项目中获取更多的利润。以设备的采购为例，在EPC总承包过程中不仅可以通过采购环节的合理议价来获取利润，而且通过设计自身方案的优化比选能够选用技术经济各方面更优异的设备，国际工程还可以通过设备出口退税中获取一部分利润。此外，设计与技经相关人员对工程，尤其是设备的反复论证与优化比选，这都是设计在EPC总承包中造价控制的体现。

3.3 工程分包阶段

在分包招标阶段中，采取的标准按照国内惯例以概算下浮，和国际惯例的清单综合报价来实施工程分包。在这一阶段造价人员，根据设计提出的工程量按相应定额进行组价，材料价按市场询价，编制成概算或者清单构成限价，最后依靠限价来开展工程分包的工作。

3.4 施工阶段

在以设计主导的EPC总承包工程中，最大的优势在于能够灵活多变的采取最优方案。造价人员配合设计对钢结构方案、混凝土方案比选。可以得出相对更优、更经济的方案来。这样类似的方案优化，是提高整个工程经济性的重要保障。

结论

本文在对国内外造价控制理论的文献研究的基础上，对火电EPC总承包项目造价控制进行了分析研究，基于设计院角度，对火电EPC总承包项目造价控制进行了研究，其主要结论如下：

火电EPC总承包项目造价是一个动态的、全过程的造价控制过程，只有不放过每一个环节的管理才能达到项目的最优效益目标。在火电EPC总承包项目造价现状及存在问题基础上，提出火电EPC总承包项目工程造价控制的必要性，并基于传统模式设计在火电EPC总承包项目造价控制中的地位，提出了设计公司在火电EPC总承包项目造价控制全过程造价管理与控制的服务模式，为设计公司参与火电EPC总承包项目造价控制提供了理论基础。

参考文献

[1]陈建国.工程计量与造价管理[M].上海：同济大学出版社，2001.

[2]程鸿群，姬晓辉，陆菊春.工程造价管理[M].武汉大学出版社，2004.

[3]黄克疾.工程设计阶段对造价控制的影响和控制措施[J].工程造价，2008（22）：47.