女性营销策略范文
时间：2023-07-06 17:42:07
导语：如何才能写好一篇女性营销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
一、补偿性消费（compensatory consumption）的概念
1、补偿性消费的定义
补偿性消费的概念最初是由Gronmo(1988)提出的，在他的研究中，Gronmo注意到大多数的消费者行为的研究模型都是隐含或明确地建立在需求与行动的一致性的基础之上的。因此研究主要集中于理解消费者行为的不同方面是如何被不同类型的需求的满足来激励的，或对满意作出了多少贡献。但是有一个相反的方面值得注意，即某种消费可能是对一个更一般的需求的反应――也就是说，这种消费补偿某些类型的需求。这种消费模式可以叫做补偿性消费。
在后来的研究者中，Grunert(1993)对这个概念进行了发展和完善，他认为一种需求可以通过多种不同的方式来满足。比如说，感到孤独和厌倦，根据需求和行动一致性的观点，通常是通过看心理医生来解决。根据Grunert的观点，为了克服这些，一个可能的办法是与亲密的朋友来一个约会，另一个可能的办法是看一场搞笑、滑稽的电影，再一个可能的办法是一种特别的食物，如冰淇淋和奶油软糖；如果采用了后者，补偿性消费就发生了。Grunert (1993)的解释是：
概括地讲，对X的需求可以通过对X的获取来解决，但是也可通过对Y的获取来解决。如果使用了Y ，这个过程就叫作补偿性消费。
Grunert对补偿性消费的定义是目前公认的比较权威的定义。作者也认同Grunert的定义。
2、补偿性消费的适用范围
补偿性消费是一个正常消费者的活动（Woodruffe，1997）。在很多消费者的生活中，补偿性消费已经变得很常规的，以至消费者自已根本觉察不到。如为了表示对堵车的不满而买一瓶饮料，为了摆脱家务的厌烦而去逛街或与自已的伴侣吵架后去买衣服，这样的事情在我们的生活中再平常不过了，而这些都是典型的补偿性消费。通常人们的物质需求很容易通过对商品的获取来满足，但由于时间和地点上的限制。因此在实物商品的消费上，补偿性消费主要表现为时间和地点限制引起的补偿性消费。相反精神的需求则不同，尽管存在着心理医生，咨询网站等来提供专门的精神产品，但是由于文化的原因，人们更倾向于通过别的方式来的消费来弥偿精神需求。如男性通过踢一场球来发泄不满，女性通过逛街来排除不快等。因此补偿性消费被一些人错误地看作是为了满足某种精神需求而采取的消费活动，仅将它局限于有明显精神需求的消费者。事实是补偿性消费作为一个正常消费者的活动，适用于大多数的消费者，而不仅是有明显精神需求的消费者。
3、补偿性消费与上瘾性消费、强迫性消费的关系
正常消费的一种重要功能是“修复”消极的情感状态（Cohen 和 Areni，1990， Gardner ，1985），补偿性消费作为一种正常消费者的活动自然也具有这种功能并且正在被广泛的使用（Woodruffe，1997）。在自尊，自信，耐性，快乐或其它的情感缺乏方面，可能存在从短期的，相对不重要的到长期的，非常重要的全面的多层次的需求，为了将情感保持在良好状态，消费者会表现出偶尔的消费到依赖于消费的连续的补偿性消费行为。这样补偿性消费行为可能表现出上瘾性和强迫性。上瘾性消费行为是采用各种各样的补偿性行为来弥补感知到的不足或情感需求的活动，其目的是为了应付焦虑状态和压力以及自尊和自我的缺乏，它是正常消费行为的“非正常”延伸（Elliott ，1994），是补偿性消费的一种“非正常”表现形式（Woodruffe，1997）。强迫性消费是指反复的，而且经常是过度购物行为，作为压力、焦虑、沮丧或无聊的解毒剂。在某些情况下这样的消费者与吸毒者没有什么两样，他们对消费行为无乎没什么控制能力，并且在消费完后，个人会体验到强烈的遗憾或负罪感。它是一个“非正常”消费者的消费活动，是一种极端形式的补偿性消费的病态形式（Woodruffe，1997）。 因为补偿性消费不能用需求与行动的一致来很好的解释，其必然表现出“非理性”。本文接下来部分将从补偿消费的角度来分析女性的购物“非理性”。
二、女性购物与补偿
在现代女性的消费中，购物起着越来越重要的作用。它是一个包括逛街、砍价、买小吃、花钱买东西的全过程的活动，并包括了“购前期望和准备，到考虑、选择和付钱”的整个体验。在消费社会，消费者使用商品不是告诉人们她得到了什么，而是告诉别人她想成为什么（McCracken ，1990）。因此购物带给女性消费者的不仅是物质上的满足，而且可以通过商品来告诉别人自已想成为什么样的女性，充分弥补女性在角色、地位和情感方面的需求。因此在女性的购物动机中有很强烈的补偿性，这种补偿主要表现在如下几个方面：
1、女性角色的补偿
通过来说任何形式的商品或服务的消费都可被用来作为补偿性消费的方式，但女性为什么唯独钟情购物呢？在中国传统的社会中，女性的地位是卑微的，没有经济来源，她们的角色就是做好家务的贤妻、照顾好孩子的良母。她们认真地管理着家庭的家务，在购买活动中她唯一有权控制的活动便是购买家庭必须品。随着社会的发展，物质生产的极大丰富，购物逐渐超越了简单地购买家庭必须品的角色；另一方面随着女权运动的发展，女性的地位得到了极大的提高，女性需要超越传统的家庭妇女的角色，女性需要更多的表现自已非家庭妇女以外的其它个性。而购物活动自然而然地帮助女性完成了这种角色的超越。在购物中女性有充分的机会来地表现自已，购物便成了一种对女性角色的补偿活动(Kelly， 1991)。更重要的是，大型商场、超市的发展带来的购物革命，使传统的女性角色（如妻子，母亲）正在发生变化。女性被重新定义为职业的购物者或消费者，她们传统角色的表现完全‘商品化了’（ Laermans ，1993）。女性喜欢认真地履行着购物者的角色，女性消费者变成了具有专门知识并购物技巧中获得快乐的人。对女性而言，购物经常被周围的人看作是一项合理的活动，属于她们的性别角色，是她们理所当然的事情。在今天，许多传统的休闲活动或多或少地为男性专有――上酒馆或酒吧里喝酒，许多体育运动，如赌博－－对绝大多数女性来说依然存在社会和文化障碍，她们不可能单独上酒馆或酒吧。这样对很多女性来说，购物成了她们一种休闲活动(Jansen-Verbeke， 1987; Martin和Mason， 1987)。购物为很多女性提供了一种可行的和有用的补偿方式。从角色补偿的角度来看女性喜欢购物是必然的事情，是性别角色的需要。
2、社会地位的补偿
在当今的社会中，女性的地位已得到极大的提高，但远未达到好们想要的水平。她们干着与男性同样的活却得不到同等的报酬和提升机会。社会一方面女性要继续传统的角色，照顾好家庭和小孩，成为贤妻良母；另一方面希望她们同男人一样干事业。因此女性的社会地位是极其不平等的，必然存在心理不平衡，需要通过某种方式来弥补。尽管可以通过体育运动，参加艺术班或一个大学课程班来弥补。但是这些都可能遭到周围人群的严厉批评，传统上人们认为这样的女性忽视了她应尽的责任，如没有做好妻子责任。如前面分析的购物被看成了属于女性的合理活动，通过购物来弥补社会地位的不足就不会有任何的风险了。一个忙碌的女人，经受着来自家庭和工作的压力，面对与时间的不断的竞争，可以很容易地向别人证明用象时间，金钱和努力这样的资源来购物正当的。更重要的是，她的社会形象不用担风险并且如果她被认为是一个好的购物者，好的形象还可能会得到加强。在购物的过程，能体会到如上帝般的感觉，受到贵宾样的待遇。如走进商场时受到营业员的热情的招呼、问候，这些都是在家里和单位里很难体会的。特别是如果营业员是男性的时候，能充分让女性体会到与男性平等或超过男性的感觉。当年刘仪伟的《天天饮食》电视能成为女性喜爱的节目，《我的野蛮女友》能红遍大江南北，很大程度都是满足了女性要求在社会地位超过了男性的要求，弥补了其失衡的状态。所以购物能充分补偿女性在社地位的不平等。
3、情感的补偿
多愁善感是女性的天性，很容易受周围环境的影响，相对男性而言有更多的情感需求。但是与男性的众多补偿方法相对，女性似乎唯一被社会认可的方式就只有购物了。通过购物女性能得到多方面的情感补偿。
1）、对美的补偿 爱美之心人皆有之，美是每个女性都追求的东西，无论年龄大小。漂亮的衣服能让女性感觉良好，信心大增，能对未来更加充满信心。穿上漂亮的衣服，那些原本漂亮的女性会觉得自己更加漂亮，不怎么漂亮的女性会觉得自己比以前更加漂亮了，极大的增强了她们的信心。这就是为什么在找工作、面试的时候，女性一般会穿上自己认为最漂亮的衣服。这可能就是一些女性明明在已有很多衣服的时候，看到漂亮的衣服宁可少吃一点也要将它买回来，理由很简单，吃了别人看不到，穿着别人看得到。通过对衣服、化装品的购买，能极大弥补女性对美的要求。
2）、对生活压力的补偿 在当今竞争日趋激烈的社会里，每一个女性都体会到了前所未有生活压力。在很多年轻的女性中，由于对前途的不确定性的恐惧，为了暂时的忘掉不快，大都会去逛街购物，用她们的话说花钱换得了好心情。在逛，试，砍价的过程中，那些生活的压力就忘记了。在另一方面在逛的过程如果碰到比自己情形更差的人，无疑会使个人的心境得到满足。零点调查和央视98年的一份调查显示，那些生活和文化水平较低，承受着巨大的家庭负担，很少有 业余生活的四十多岁的妇性，多数将逛街购物为休闲生活的一部分。由于这类消费者经济水平有限，而又热衷于购物，使得他们在购物时表现得细致挑剔，精打细算。这类消费者对逛街购物表现出极大的热情，即便他们并不真想买什幺东西，他们也愿意去逛逛，对他们来说，逛街购物是一种休闲和享受，他们感兴趣的是购物本身。可以说通过购物，女性能忘掉、缓解或排除掉生活压力，赢得好心情，使自己得到满足。
当然女性购物动机中的补偿因素不仅仅只是上面的这三点，还存在如时间的补偿等的其它因素，但这三方面的补偿却是最重要的，在女性的补偿性购物消费中表现得最普遍。因此这三个方面的补偿性也为针对女性的购物进行营销提供了思路。
三、针对女性购物动机的补偿性的营销策略
从上面的分析中，女性的补偿性的购物消费是为了补偿其某些需求的不足而发生的，因此我的营销策略也应从女性的需要通过补偿性消费来满足的需求入手。
1、将角色赋予产品 企业可以通过对现代女性角色的分析，来提炼出现代女性的理想形象，并将这种角色赋予相应的产品，这样产品便具有了某种角色，女性在消费当中来就满足了其角色的需求。如福监门则表现的年轻的妈妈使用福临门的食用油来做出令可口的菜肴，补偿了现代女性对传统女性角色的需求。
2、突显女性的社会地位 企业可以通过表现女性拥有较高的社会地位，从而弥补其对社会地位的需求。如在现在的很多美食节目中，其主持人都是男性，这样通过让男性从事传统女性的角色，极大地满足了女性对地位不足的需求。刘仪伟的《天天饮食》电视能成为女性喜爱的节目就是一个很好的说明。还有一些商家专门用男服务生为女性提供服务，也是这个道理。
篇2
［关键词］女性；手机；营销策略
［中图分类号］F712［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）18-0007-02
女性手机,作为手机企业细分市场的产物,在金融危机的余波下显得格外引人注目。调研显示,六成以上的女性有购买专业女性手机的需求,而市场上却少有专门针对女性的手机品牌。巨大的供需缺口蕴藏商机,女性手机营销面临机遇和挑战。对女性手机营销策略的研究,将促进中国女性手机市场的健康、可持续发展。
1 中国女性手机市场一般宏观环境分析
1.1 政治和法律环境因素分析
2009年9月,国务院办公厅出台《电子信息行业调整和振兴规划》,规划中指出“信息技术是当今世界经济社会发展的重要驱动力,电子信息行业是国民经济的战略性、基础性和先导性支柱行业,对于促进社会就业、拉动经济增长、调整行业结构、转变发展方式和维护国家安全具有十分重要的作用”。
目前,我国手机行业正在经历一个从严格管制到逐渐放松管制,直至取消管制的过程。行业环境的不断优化对手机渠道变革起到了重要的引导作用。手机渠道的持续变革将满足市场不断发展的要求,促进手机行业的全景式发展。
1.2 经济环境因素分析
近几年,我国GDP增速放缓,国内经济的稳定增长为手机行业的发展奠定了良好基础,有效促进手机市场竞争因素的活跃性。人均收入提高促进城镇居民消费能力的提升；家电下乡政策激发农村市场的整体购买力,这为我国手机市场的发展扩充了市场空间。
为有效抢占市场份额,国内手机企业普遍采用区域制销售策略,销售渠道延伸至中小城市和乡镇。面对中国手机行业的迅猛发展,国外企业和大商开始整合渠道,压缩销售环节以降低销售成本。另外,随着竞争者的日益增多,国内外手机品牌纷纷通过降低产品价格手段争夺市场,国内手机市场的竞争进入白热化阶段。
1.3 社会和文化环境因素分析
人均消费能力的不断增强,社会文化环境的显著改善促进了通信行业的健康发展。2011年1~8月,全国移动电话用户累计净增8108.2万户,达到94008.5万户。移动电话用户中,3G用户净增4707.0万户,达到9412.1万户。从社会需求角度看,手机行业前景依然乐观。
中国女性人口占全国人口的40%。手机市场的不断细化、女性用户对业务多样化和个性化需求的增加使女性的特殊性越来越被关注和尊重。百度数据显示,伴随着女性手机概念日益深入人心,女性手机搜索指数在2009年7月达峰值,几乎是年初3倍。市场对女性手机的关注度仅低于男性手机和学生手机,女性手机市场蕴涵巨大潜力。
1.4 技术环境因素分析
从2007年开始,一项名为“精品计划”的工程在国产手机中展开,针对功耗、通话质量等九项指标改进和加强,使之能够达到甚至超越国际一流水平。
手机制造技术的不断进步为手机产品节约了巨大的制造成本,推动手机行业迅速发展。CDMA、GPRS和3G移动通信技术的日新月异,促使手机终端的发展方向大致分为两类：一类为便携式,具有基础通信功能的时尚消费品；另一类是智能式,可提供多种增值服务。此外,新应用功能和增值服务对手机销售渠道的发展具有重要的影响,网上销售、家电零售渠道、运营商等都将在不同的层面上发挥作用。
2 朵唯女性手机营销策略分析
全球首个专为女性设计的中国手机品牌——朵唯,从2010年6月上市后由于其业绩斐然,一直备受行业关注,以下笔者将结合4P营销策略理论,对朵唯的营销策略进行分析。
2.1 产品策略
在产品层面,朵唯提出精品战略。将“女性”和“安全”两个概念完美结合,“一键求救,自动定位”成为朵唯的独特卖点。朵唯对产品从设计、材质、工艺等方面进行全方位打造,不断推出简爱、眼影、向日葵、风信子、美豆豆等不同主题的特色产品；在软件应用功能中持续创新：新浪微博、GPS导航、淘宝客户端等新鲜元素的注入,时刻满足女性对时尚的追求；提供特色女性产品功能“爱美尚家”电子报更为女性手机行业首创,充分体现以顾客为上的细腻服务。
2.2 价格策略
朵唯手机目标消费人群定位于白领女性,价格相对适中。在多主题产品战略下,朵唯对产品进行价格分层,最新推出的3G手机Shero WG900价格为1980元,集多功能于一身,体现高科技的无限魅力；“美豆豆”系列,价格在1000~1500元,旨在提升优雅、自信的品牌形象；如外形和内置相对简单的手机,价格在1000元以下主要突出其性价比。值得强调的是,朵唯严格控制各种渠道的销售价格,无论是在专柜还是在网上商城,同一款手机的售价全国统一。这种手段有效地改变了从前国产手机价格混乱的现象,确保对每一位消费者给予同等公平的售价服务。
2.3 渠道策略
朵唯女性手机的销售渠道采用传统渠道与新渠道并存的模式,同时提供实体专营店和网络销售服务。朵唯目前在全国已有约6000家店面,采用严格的授权制度,帮助商做机构设置以及规范管理的制定,一方面确保及时的销售服务,另一方面避免某一区域市场的恶性竞争。无论是专柜还是网络销售,销售专员均经过售前专业性培训,为顾客提供全面的产品功能介绍,为其带来舒心的消费体验。
2.4 促销策略
(1)把脉粉色市场,抓住假日商机。结合妇女节、母亲节、情人节等具有女性特色的节日进行促销活动已成为朵唯鲜明的特色。不拘泥于传统的折扣,礼券等促销方式,朵唯将创意融入促销礼品。以往手机赠送的礼品多为手机电池、耳机等配件,并没有与手机品牌本身特色进行链接。联系女性品牌特性,朵唯以香水、化妆品、施华洛世奇水晶、玩具公仔等作为礼品,这些礼品价值感很高且具有鲜明的女性特征。这样的礼品创意,在促销品泛滥的手机卖场很容易脱颖而出,引起消费者关注。
(2)明星代言、不断强化的广告宣传。朵唯运用电影植入、短信冠名、礼品赞助等多种品牌传播手段,在全国市场和行业内产生巨大的影响力。明星舒淇主演的广告在湖南卫视的黄金时段滚动播出,通过名人效应迅速提升品牌知名度。从2009年开始朵唯先后与7家国家级的电视频道、6家优秀的省级卫视频道、覆盖全国的互联网传播平台及知名杂志、媒体等进行全方位的合作。朵唯冠名的多档娱乐节目更是受到时尚男女的热切关注,充分利用金牌节目的高收视率对企业品牌做出良好的宣传。
(3)积极投身公益事业。品牌创建伊始,朵唯陆续进行多次品牌战略会,在强力宣传品牌之际携手中国人口福利基金会、幸福工程组织共同发起一项名为“十分关爱”的公益活动,计划从2010年12月15日起的三年时间内,每卖出一台手机就向幸福工程捐出一份资金,以持续帮助中国的贫困母亲们脱贫致富、改善生活,追求属于自己的美丽和幸福。朵唯用实际行动回馈社会,树立了优秀的企业形象,提升品牌美誉度。
3 中国女性手机销售现状及问题分析
据统计,我国70%的消费权掌握在女性手中,女性是最具消费欲望和消费能力的群体。随着工作压力的增加和经济的独立,白领女性更希望得到社会的认可,手机不但作为一种体现个人价值的商品更是一种彰显品味的饰品,必然受到女性消费者的重视。灵敏的商家嗅到商机,市场上为女性设计的手机开始层出不穷,例如联想的S710、TCL的“旗袍”手机,CECT的奢侈饰品手机VEVA,还有如天语推出的胭脂手机、步步高的郁金香之恋H958手机等。遗憾的是这些手机大多外形光鲜亮丽却内涵不足,很少在设计上加入专属女性的功能,相比这些企业,只有朵唯产品旗帜鲜明地宣称其品牌只专注于女性手机。
总结中国女性手机市场在发展过程中存在的问题,可以归纳为以下几个方面：国内女性手机企业属于发展初期,女性手机产品的技术研发积累少,核心技术方面有所欠缺,品牌价值较低；女性手机市场质量管理体系不够完善,企业对产品规划能力相对较弱,产品市场应变力不够准确；专业女性手机企业的稀少使得市场策略不够完善,各品牌的促销方式往往大同小异、缺乏创造性的促销策略难以达到良好的促销效果；相对于国外手机而言,国内的女性手机品牌目前普遍缺乏美誉度和忠诚度。除此以外,国外品牌的强烈冲击以及层出不穷的山寨版手机都会成为中国女性手机的劲敌。
4 中国女性手机营销策略的建议
4.1 产品：专注市场定位,掌握核心竞争力
首先,女性手机要专注于市场定位,体现品牌内涵。基于女性消费群体的特殊性,一定要围绕“精、新、美”来做符合女性心理的产品。其次,加强技术研发任重道远,技术研发不能只停留在外观设计和局部功能,还要提高核心竞争力,掌握核心技术,达成战略目标。在研发上持续投入,技术上不断积累,把某一项技术做到极致。
4.2 价格：提高性价比,完善售后服务
高品质和完善的售后服务如同一个企业的灵魂。产品质量和售后服务的好坏,不单针对女性手机,也是决定其他产品能否畅销的关键,高性价比是前提,完善的售后服务是保障。拥有这两块金牌在手,必将在市场细分日益白热化的竞争中谋取到优势,实现利润最大化。
4.3 渠道：促进渠道变革,降低销售成本
女性手机若想在手机价格战中凸显竞争优势,关键在于促进渠道变革、快速实现产品上市。强化传统销售渠道的扁平化,对原有的供应链进行优化,减少分销环节,以达到降低渠道成本的目的；渠道策略的制定要参照企业的管理理念、业务能力等基本条件,与企业整体销售策略合拍；促进手机渠道向扁平化方向发展,实现传统营销渠道与网络营销等多元化渠道的整合。
4.4 促销：树立自身品牌形象,提高企业知名度
促销是增加销量的有效手段之一,企业必须有专门的资源投入到定期或不定期的销售活动中。首先,在制定促销目标、促销方式以及选择促销时间等方面要针对女性特点综合考虑,促销形式必须拒绝死板,要有新意并具灵活性。其次,定期制订相应的培训计划,通过推销技巧和销售礼仪等专业知识的培训提高促销员的整体素质,确保促销效果。
4.5 宣传：基于产品的定位,宣传彰显个性
现代女性追求的是时尚,彰显的是品味和个性。女性手机的宣传要基于产品定位,适当采用创意广告、影视剧植入、明星代言、礼品赞助等多种品牌传播手段。产品宣传力求高曝光率的同时,需持续融入创新思想,运用与众不同的宣传方式展现产品设计上关爱女性、呵护女性、展现女性魅力等吸引女性目光的元素。
4.6 其他：实施合作联盟策略,拓展国际市场
为了实现特定的战略目标,国内手机企业之间可以采取战略联盟策略。企业之间结成战略联盟,最大限度地实现资源共享将有利于企业的未来发展,也将各自承担的未知风险降到最低。此外,国内企业应勇于试水国际市场,苦守国内市场的同时积极实施针对海外市场的营销策略,为产品销售开拓新的“疆域”。
参考文献：
［1］菲利普·科特勒.市场营销教程［M］.北京：华夏出版社,2004.
［2］任文鹤.朵唯女性手机：勇敢者的游戏［J］.市场观察,2009(9).
篇3
一、女性消费者行为与化妆品绿色营销的关系
（一）女性消费者行为概述
女性消费者行为是指女性消费者在寻找、购买、使用、评价和处置她们希望能够满足需要的产品和服务的过程中表现出来的行为。通常情况下，女性消费者较容易受到感官和环境的影响，她们在购买商品时比较挑剔，不但希望商品具有新奇性、流行性，且同时还要求价格便宜、实用性强。
（二）化妆品绿色营销的含义
所谓化妆品绿色营销就是要求化妆品企业通过技术革新，加强内部管理，降低原材料使用量，提高化妆品质量，同时避免化妆品的过度包装，加强容器的重复使用、废弃物的二度利用或出售等，这一切都能够提高资源的利用率，降低化妆品企业的生产成本。
因此，作为化妆品企业应该注重对于女性消费者行为特征的分析，从而找出促进女性消费者完成对于化妆品购买行为的绿色营销的实施。
二、化妆品企业实施绿色营销的必要性
女性化妆品绿色营销市场的发展潜力是巨大的，绿色营销成为化妆品企业未来发展的关键。首先，实施绿色营销会使得化妆品企业具有极强的市场竞争力和生命力。只有积极地开发绿色营销手段并通过认证使女性化妆品获得绿色标志，化妆品企业才能成功地冲破绿色壁垒，并掌握进军国际市场的主动权。其次，实施绿色营销就要求化妆品企业通过技术革新，加强内部管理，降低原材料使用量，提高产品质量，同时避免产品的过度包装，加强容器的重复使用、废弃物的二度利用或出售等，这一切都能够提高资源的利用率，降低化妆品企业的生产成本。再次，绿色营销有利于减少来自于政府的制裁风险，易于化妆品企业获得政府的支持，享受一些优惠政策，降低经营成本，其对环境的关注也容易成为媒体颂扬的热点，不费成本地获得社会的一致信赖，为化妆品企业营造了一个良好的市场环境。
三、女性化妆品实施绿色营销所面临的问题
（一）女性消费者绿色消费观念淡薄，绿色需求不足
当前，女性消费者对绿色产品和绿色消费的认知程度不高是制约化妆品企业实施绿色营销的一大障碍。女性消费者对绿色产品、绿色消费的概念认识模糊，或者是对绿色产品不了解、不信任，当前造成化妆品绿色需求不足。
（二）缺乏现代化的绿色营销理念
目前，许多化妆品企业对绿色营销理念引起企业竞争能力的不同、绿色需求引起的消费需求变化、环境保护所带来的市场机遇等缺乏足够的认识。
（三）绿色信息不对称
女性化妆品绿色营销市场的信息不对称性较为严重，导致了两方面恶劣的影响。一方面，扰乱了女性化妆品绿色营销市场正常的秩序，使得消费者的权益受到严重损害。另一方面，降低了女性消费者对绿色品牌的认可度，打击了化妆品企业对实施绿色营销的信心，进而制约了女性化妆品实施绿色营销的发展。
四、女性化妆品市场绿色营销策略
（一）实施绿色产品策略
1、生产原料的绿色化
随着生活水平的不断提高，女性消费者开始更多地去购买那些含有更多天然成分、不含防腐剂、没有或只有最少量化学成分的化妆品。与此同时，越来越多的化妆品企业也开始重视化妆品生产原料的绿色化，以期在今后的市场竞争中获得主动地位。
2、生产过程绿色化
绿色化妆品的生产过程要坚持5R原则：研究（Research），即化妆品企业应该重视对环境问题的对策的研究；降低（Reduce），即应该在高效生产的同时，减少对周边环境的危害；循环（Recycle），即绿色化妆品包装的回收利用和循环使用；再开发（Rediscover），即化妆品企业在现有的普通化妆品系列的基础上，通过研发，转化为绿色化妆品；保护（Reserve），即化妆品企业通过加强对员工的教育，对社区的宣传，树立健康、积极和健康的企业形象。
3、包装绿色化
对于化妆品企业而言，应重视发挥绿色包装的理念特性和宣传效果，从而给予客户最直观的绿色使用感觉。突出包装的绿色化，加强舆论与宣传效果，在其包装上标有“可回收”、“可降解”等绿色环保标识，以此向女性化妆品消费者传达最直观的环保信息。
（二）制定绿色价格策略
1、女性化妆品市场细分定价
女性化妆品市场细分定价是化妆品企业在实施绿色营销过程中的重要一环。绿色理念才刚刚在我国起步，消费者绿色意识不强，对绿色产品的认知水平也是参差不齐。因此，化妆品企业应该按照女性消费者对绿色概念的认知来细分顾客群体：
（1）积极的绿色消费者
此类女性消费者对环境保护的认识比较深刻，积极参与到日常生活的环保行动中来。她们会首先考虑对环境友好的绿色产品，并且愿意为购买绿色产品支付较高的价格。因此，在购买化妆品的时候，那些可以对环境保护做出贡献的产品会倍受青睐。
（2）有意愿的绿色消费者
这类女性消费者有较强的绿色意识，对实施绿色营销的产品有一定偏好，但是购买意愿并不强烈，可以为购买化妆品支付的高价在一定的范围之内。
（3）潜在的绿色消费者
通常这类女性消费者有一定的环保常识，也了解产品实施绿色营销的理念，并且对于实施绿色营销的化妆品也有一定的偏好。但是，她们却不愿意为购买化妆品支付额外的费用。
（4）消极的绿色消费者
这类女性消费者对于环境保护的意识相对淡漠，在购买化妆品时是否环保并不是她们考虑的因素。
综上几点顾客群体的划分，实施化妆品绿色营销的企业在为化妆品定价的时候，应该充分地考虑根据不同顾客群体的支付意愿，采用差别定价法，满足不同女性消费者的需要。
2、女性消费者感知价值定价
感知价值定价，是化妆品企业根据女性消费者对产品的绿色认知程度来制定的价格。化妆品企业应该通过绿色营销策略在女性消费者心中建立该产品独特的价值，以便培养女性消费者对化妆品实施绿色营销的感知与认可，唯有这样才能使销售事半功倍。
3、女性消费者社会责任定价
女性消费者的社会责任定价必须充分地与化妆品企业绿色营销手段相结合，只有这样才能使女性消费者愿意接受由于化妆品实施绿色营销而产生的额外价格。首先，化妆品企业应该加大“绿色消费”理念的宣传，促进女性消费者社会意识的增强，最终为社会责任定价营造出一个良好的消费心理环境。其次，化妆品企业应该联合政府凭借各自的优势资源加强消费教育，让女性消费者意识到消费活动不只是一种经济行为，更是一种社会行为，从而使得女性消费者乐于接受绿色成本。
（三）开拓绿色渠道策略
1、博览会绿色分销
化妆品企业可以通过举办、参加博览会的方式来拓展企业的分销渠道。博览会可以为化妆品企业和女性消费者直接创造交易的机会。对于博览会的举办应该重点突出“绿色、科技、订单”概念，只允许富含“绿色”理念的化妆品入场，不达“绿色”标准的化妆品今后将被市场准入制拒之门外。
2、电子商务网络分销
化妆品企业应该充分地发挥互联网给绿色营销所带来的低成本、便利性的优势。首先，由于网络分销的直营性，使化妆品的销售成本降低，这样便可以抵消一部分绿色成本，而产生更有利的价格优势。其次，营销方式的灵活性和个性化，使得女性消费者足不出户便可以化妆品绿色营销的特点，同时购买称心的化妆品。同时，化妆品企业可以通过数据库查看女性消费者的相关信息，有针对性地进行绿色营销。
3、特许连锁加盟
销售化妆品企业所富含绿色理念的产品，特许加盟连锁店的资本全部由他人投资，但所有特许加盟连锁店实行“统一形象、统一价格、统一标准、统一服务、统一配送、统一管理”，即“六个统一”的运营模式，而化妆品企业可以从中获得相关的利润分红。作为化妆品企业应该充分地挖掘这种经营模式的巨大潜能，积极拓展绿色营销渠道，更快、更好地将化妆品的绿色营销理念推广出去。
（四）绿色促销策略
1、绿色广告
绿色广告是指明确或含蓄地说明化妆品实施绿色营销与生态环境的关系，推荐绿色生活方式，进而展现出化妆品企业绿色形象的宣传方式。在绿色广告中不应该仅仅以化妆品的功能为诉求点，应该凭借广告来唤起与培养女性消费者的“绿色”意识。绿色广告应该具备较强的针对性，为企业和产品直接锁定目标消费者，提高绿色营销效率。
2、绿色推广
绿色推广对于女性消费者来讲可以称得上最直接、最客观和最全面的销售形式，化妆品企业在实施绿色营销的过程中可以通过销售人员实地的演示、讲解、试用，在销售现场可以通过赠品、优惠等方式吸引女性消费者的目光，让女性消费者近距离的观察实施绿色营销的化妆品与一般妆品之间的区别，从而更好地宣传化妆品的绿色理念、激发女性消费者绿色需求的购买欲望。
3、绿色公关
在信息技术高速发展的今天，化妆品企业应该充分地发挥互联网给绿色营销所带来的低成本、便利性的优势。首先，由于网络分销的直营性，使得化妆品可以直接销售给女性消费者，从而间接地剥离了中间商，使化妆品的销售成本降低，这样便可以抵消一部分绿色成本，而产生更有利的价格优势。其次，营销方式的灵活性和个性化，使得女性消费者足不出户便可以化妆品绿色营销的特点，同时购买称心的化妆品。同时，化妆品企业可以通过数据库查看女性消费者的相关信息，有针对性地进行绿色营销。最后，利用互联网全球化与便利性，化妆品企业可以通过互联网清楚、明确和快速地向每一个参与到网络世界中的人来诠释其企业文化与宣传女性化妆品绿色营销策略，以便更为迅速地让女性消费者认可化妆品绿色营销所带来的巨大社会价值。
参考文献
[1]王怀明.消费者自我一致性和功能一致性对购买决策影响[J].商业研究，2005（2）
[2]章燕.消费者自我概念和品牌关系[J].新闻大学，2006（4）：100-103
[3]杨晓燕.中国女性消费角色模型研究[J].中国消费者行为报告
篇4
一、现代女性消费者消费心理主要特征
（一）爱美心理――推崇时尚，倾心美感
爱美之心，人皆有之，爱美心理是女性消费者普遍存在的一种心理状态。在消费活动中，追求时尚、感受流行是大多数女性消费者乐此不疲的事情，她们走在时尚前沿，追求品位，具有一定的审美驾驭能力，比较注重商品本身的色彩美、造型美和艺术美，对时尚和流行有较强的洞察力，容易接受与尝试新鲜事物，成为时尚消费的主力军。
（二）感性心理――关注情感，追求意义
女人是感情动物，她们的消费行为非常感性，对商品的外观、形状、颜色等因素，特别是其中情感表现十分关注，往往在情感因素作用下产生购买动机，有时甚至是冲动型消费。同时，女性消费者又比较关心商品所包含的情感意义，如玫瑰花象征爱情、牡丹花象征荣华富贵、而康乃馨象征着对母亲的敬爱之情……如果商品表达了爱情、青春等的主题、唤起她们美好的回忆等，她们就会特别倾心。
（三）个性心理――重视个性，与众不同
个性化是女性消费最基本的特征之一，都市女性最担心自己的装扮和别人相同。有报道说，两个穿同样衣服的女孩子相遇，其中一位竟会莫明其妙地感到愤怒。虽然说法有些夸张，但表现出个性消费的迹象。随着时代的进步，女性消费者购买商品不再只是满足对物的需求，而主要是看重商品的个性特征，希望通过商品来展示自我，达到精神上的满足。
（四）实用心理――看重实用，物美价廉
女性消费者大多为经济型的消费者，购物时对商品的实用性和价格十分敏感，物美价廉是她们购物的基本标准，希望可以花最少的钱买到最经济的商品，即“少花钱多办事”。在购买商品时往往反复询问、货比多家，看重商品的实际效用和具体利益，特别是商品细微之处的优点。
二、基于女性消费者消费心理特征的市场营销策略
（一）时尚消费――引领时尚，倡导流行
何谓时尚？时尚就是当时的风尚，它是由社会审美走向和社会环境因素共同作用形成的。时尚消费是大众消费中最具生命力、最有情感因素消费形式。女性不仅自己爱美，还注意丈夫、儿女和居家的形象，商品设计要重视细节和外观形象，体现流行和时尚。
时尚消费为企业市场营销的心理战术提供了理论依据。企业必须把握时尚规律，深挖时尚之源，分析时尚特点，进行时尚设计，引导时尚风格。众所周知，在手机市场如此饱和的情况下，苹果iphone一上市就引发了抢购热潮，iphone的成功很大程度上是由于其技术上的创新和时尚功能，使得手机系统在智能上的运用发挥到了极致。
（二）感性消费――情感营销，引发共鸣
情感营销是从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣。女性消费者普遍比较重视情感因素，所以企业应致力于营造一个舒适、优雅的营销环境，既能给女性消费者带来愉悦的心情，感观上的美的享受，又能让女性消费者产生一种无形的亲切感，在不知不觉中产生更多次消费行为。其次，也是更为关键的，要有过硬的产品质量，持续的市场占有率主要来自“顾客感觉到的产品或服务的相对质量”，所以说决定企业竞争优势最重要的因素是质量。再次，新颖的产品包装、公道合理的价格、优质的服务以及完美的市场适应性，满足女性消费者情感上的需求，得到她们心理上的认同。最后，不得不说的是企业的广告策略，“感人心者，莫先乎情”，以情定位，以情动人，把情感与广告内容自然联系，紧扣女性消费者的情感兴奋点，引起她们强烈的感情共鸣。
（三）个性消费――定制营销，彰显自我
个性化消费阶段，女性消费者购买商品越来越多的考虑的是商品独特性，这一独特性一定程度上显示了该商品持有人的社会地位、经济地位、生活情趣、个人喜好等个性特征。在这一背景下，很多女性消费者是凭着自己的感觉、情趣来消费商品和服务的，追求的是品牌的独特性，喜欢的也是那些能体现自我个性的商品。个性消费要求企业研发有特色、有个性的商品，体现女性消费者的自我，满足她们追求个性美和表现自我的心理要求。
（四）精适消费――价格营销，促销促进
价格因素是女性消费者在消费活动中会比较关注的一个要因，一般来说女性很少能够抵制住降价的诱惑，市场中进行讨价还价的绝大多数都是女性消费者，一方面出于女人节约的天性，另一方面则是出于女人“节流”的理财方式。有些女人会花上千元买一套流行时装，而在菜场买菜却对于几元几角斤斤计较，可见女性比较计较小数目的低档品，而对高档品却认为价高质好。对此，企业应该采取灵活的价格营销策略，采用各种名目繁多的促销活动迎合对价格敏感的女性消费者，如新年特惠、买一送一……这也是增进女性消费者对企业及其产品的好感、是开拓女性消费者市场的重要途径。
鉴于女性消费者消费心理特征对整个消费市场的重要性，企业应密切注意女性世界，研究并了解女性消费者的消费心理特征，随时把握住女性消费市场的新契机。
参考文献
[1]唐赤华.《消费者心理与行为》（第2版）.清华大学出版社，21世纪高职高专规划教材.
[2]谭芳.《心理学与销售策略》.中国纺织出版社.女性消费者消费心理特征与市场营销策略探究
王晓娜 张 岩
（辽宁广告职业学院，辽宁 沈阳 110148）
【摘要】随着社会的进步和经济的发展，女性消费者消费水平得以提高，消费需求从家庭需求的满足发展到精神生活的满足，与此同时女性消费者的消费心理也在潜移默化的改变着，这给企业带来了机遇和市场，本文分析了现代女性消费者主要的消费心理特征，并在此基础上探究相应的市场营销策略。
【关键词】女性消费者 消费心理特征 时尚消费 感性消费 个性消费 精适消费
女性消费者是消费市场上最重要的一个群体，调查显示，由于女性在家庭中同时担任女儿、妻子、母亲等多重角色，使得她们不仅购买自己所需商品，也是大多数儿童用品、老人用品、男人用品的主要决策者和购买者。可以说，当今的消费权由女性掌握。研究现代女性消费者消费心理主要特征对于市场营销策略有着重大意义。
一、现代女性消费者消费心理主要特征
（一）爱美心理――推崇时尚，倾心美感
爱美之心，人皆有之，爱美心理是女性消费者普遍存在的一种心理状态。在消费活动中，追求时尚、感受流行是大多数女性消费者乐此不疲的事情，她们走在时尚前沿，追求品位，具有一定的审美驾驭能力，比较注重商品本身的色彩美、造型美和艺术美，对时尚和流行有较强的洞察力，容易接受与尝试新鲜事物，成为时尚消费的主力军。
（二）感性心理――关注情感，追求意义
女人是感情动物，她们的消费行为非常感性，对商品的外观、形状、颜色等因素，特别是其中情感表现十分关注，往往在情感因素作用下产生购买动机，有时甚至是冲动型消费。同时，女性消费者又比较关心商品所包含的情感意义，如玫瑰花象征爱情、牡丹花象征荣华富贵、而康乃馨象征着对母亲的敬爱之情……如果商品表达了爱情、青春等的主题、唤起她们美好的回忆等，她们就会特别倾心。
（三）个性心理――重视个性，与众不同
个性化是女性消费最基本的特征之一，都市女性最担心自己的装扮和别人相同。有报道说，两个穿同样衣服的女孩子相遇，其中一位竟会莫明其妙地感到愤怒。虽然说法有些夸张，但表现出个性消费的迹象。随着时代的进步，女性消费者购买商品不再只是满足对物的需求，而主要是看重商品的个性特征，希望通过商品来展示自我，达到精神上的满足。
（四）实用心理――看重实用，物美价廉
女性消费者大多为经济型的消费者，购物时对商品的实用性和价格十分敏感，物美价廉是她们购物的基本标准，希望可以花最少的钱买到最经济的商品，即“少花钱多办事”。在购买商品时往往反复询问、货比多家，看重商品的实际效用和具体利益，特别是商品细微之处的优点。
二、基于女性消费者消费心理特征的市场营销策略
（一）时尚消费――引领时尚，倡导流行
何谓时尚？时尚就是当时的风尚，它是由社会审美走向和社会环境因素共同作用形成的。时尚消费是大众消费中最具生命力、最有情感因素消费形式。女性不仅自己爱美，还注意丈夫、儿女和居家的形象，商品设计要重视细节和外观形象，体现流行和时尚。
时尚消费为企业市场营销的心理战术提供了理论依据。企业必须把握时尚规律，深挖时尚之源，分析时尚特点，进行时尚设计，引导时尚风格。众所周知，在手机市场如此饱和的情况下，苹果iphone一上市就引发了抢购热潮，iphone的成功很大程度上是由于其技术上的创新和时尚功能，使得手机系统在智能上的运用发挥到了极致。
（二）感性消费――情感营销，引发共鸣
情感营销是从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣。女性消费者普遍比较重视情感因素，所以企业应致力于营造一个舒适、优雅的营销环境，既能给女性消费者带来愉悦的心情，感观上的美的享受，又能让女性消费者产生一种无形的亲切感，在不知不觉中产生更多次消费行为。其次，也是更为关键的，要有过硬的产品质量，持续的市场占有率主要来自“顾客感觉到的产品或服务的相对质量”，所以说决定企业竞争优势最重要的因素是质量。再次，新颖的产品包装、公道合理的价格、优质的服务以及完美的市场适应性，满足女性消费者情感上的需求，得到她们心理上的认同。最后，不得不说的是企业的广告策略，“感人心者，莫先乎情”，以情定位，以情动人，把情感与广告内容自然联系，紧扣女性消费者的情感兴奋点，引起她们强烈的感情共鸣。
（三）个性消费――定制营销，彰显自我
个性化消费阶段，女性消费者购买商品越来越多的考虑的是商品独特性，这一独特性一定程度上显示了该商品持有人的社会地位、经济地位、生活情趣、个人喜好等个性特征。在这一背景下，很多女性消费者是凭着自己的感觉、情趣来消费商品和服务的，追求的是品牌的独特性，喜欢的也是那些能体现自我个性的商品。个性消费要求企业研发有特色、有个性的商品，体现女性消费者的自我，满足她们追求个性美和表现自我的心理要求。
（四）精适消费――价格营销，促销促进
价格因素是女性消费者在消费活动中会比较关注的一个要因，一般来说女性很少能够抵制住降价的诱惑，市场中进行讨价还价的绝大多数都是女性消费者，一方面出于女人节约的天性，另一方面则是出于女人“节流”的理财方式。有些女人会花上千元买一套流行时装，而在菜场买菜却对于几元几角斤斤计较，可见女性比较计较小数目的低档品，而对高档品却认为价高质好。对此，企业应该采取灵活的价格营销策略，采用各种名目繁多的促销活动迎合对价格敏感的女性消费者，如新年特惠、买一送一……这也是增进女性消费者对企业及其产品的好感、是开拓女性消费者市场的重要途径。
鉴于女性消费者消费心理特征对整个消费市场的重要性，企业应密切注意女性世界，研究并了解女性消费者的消费心理特征，随时把握住女性消费市场的新契机。
参考文献
篇5
千金药业是国内著名的医药企业，其营销策略历经了五个阶段。当前，千金药业主要采取差异化和深度营销策略。解析千金药业目前所实施的营销策略，发现他在产品结构、渠道管理等方面存在不足。
关键词：
千金药业；营销策略
中图分类号：
f27
文献标识码：a
文章编号：1672-3198（2014）04-0073-02
株洲千金药业股份有限公司（简称千金药业），2004年3月在上海证券交易所上市，2005年，“千金”商标被国家工商总局认定为中国驰名商标，系全国中成药工业重点企业50强企业。现有注册资本3.05亿元，总资产14.18亿元，净资产9.96亿元；总公司旗下共有千金湘江等11家下属控股公司，员工近四千余人。2011年，千金集团合并实现销售规模14.7亿元，跃居湖南省中西制药企业规模第一名，实现利税近3亿元。
1 千金药业营销策略的演变
千金药业营销模式的发展经历了18年的历程，是一个由粗放走向精细、由单一营销模式走向深度营销的过程。这个过程可以从5个阶段来分析：
第一阶段（1993—1997年）：当时中国市场经济刚刚起步，企业尚无强烈的营销意识，作为内陆地方国企的千金药业，对产品营销并不重视，这个阶段，营销队伍不到15人，以自然营销为主，产品和营销方法单一。
第二阶段（1998-2002年）：1998年，国企改制，企业有了较为强烈的营销意识，在此背景下，千金药业加大了营销力度，营销队伍由20人发展到180人，初步建立以省级和大区为单位的区域模式，有效策略进入以自然销售带动医院市场的时期。
第三阶段（2003-2005年）：千金药业全面启动otc市场有关工作，处方药市场取得重大突破，营销队伍由200人发展到500人，建立起了基层营销团队和管理制度，两大市场开发步入快速发展，与分销商形成价值链关系；新品开发形成一定规模。
第四阶段（2006-2008年）：千金药业进入以终端客户为核心的细化管理阶段，实施深度营销。营销队伍由500人壮大到703人，建立起覆盖全国的营销网络，基本上形成结构合理的千金价值链，营销策略和方法趋于多样化。
第五阶段（2009—今天）：千金药业实施以顾客价值为核心，再造女性健康产业价值链，深入地探讨研究实践深度营销模式，营销队伍由700人壮大到1200多人，市场进一步细分，终端进一步拓展，广覆盖、深耕耘，在广阔市场搭建产品分销网、产品传播网、营销人脉关系网，三网联动。
2 千金药业的主要营销策略
目前，千金药业实施的营销策略有两种：
一是差异化营销策略。2007年以来，千金药业以主打“千金女性健康家园”品牌，加强营销过程的量化管理这一差异化营销策略作为企业营销活动的指导思想。“千金女性健康家园”是以千金药业主导产品妇科千金片为主构建的系列妇科产品线传播和营销平台。针对女性，为女性健康服务，是千金药业差异化营销策略的突出体现。
二是深度营销策略。2006年以来，千金药业实施省区经理负责制，地区经理作为主力销售单元，医院、连锁、基层医疗、大市场四大板块联动的深度营销策略，构建产品分销网、产品知识传播网、人脉关系网）3大网，在妇产科医生、店员、卫生院院长，以及广大目标消费者中让“千金”品牌形象生根蒂固，进一步增强了妇科千金片的市场竞争力。
3 千金药业营销策略存在的不足
千金药业现有策略面临着挑战和创新，主要存在以下不足之处：
第一，产品结构存在较大风险的局面未能改变。公司的主营业务销售收入中，妇科千金片（胶囊）所占比重仍然过大，达到了总销售额的90%。尽快培育富有竞争力的新产品、改善千金药业的产品结构事关公司今后的发展大局，显得尤为迫切和重要。
第二，企业未能够开展卓有成效的市场营销研究与分析活动，营销决策比较缺乏科学、及时的市场信息的支持。2007年以来，千金药业尽管每月对产品的销售流向数据、经销商应收账款的变化等数据进行了汇总，但是缺乏及时深刻的分析，从而不能够对客户销量的变化及产生的原因等市场情况进行快速的应对。对竞争对手的动态和销售数据的了解更多地停留在商业政策等肤浅层面，未能对其营销策略、销售数据等有深刻掌握。
第三，供应链、生产和营销管理三个环节的衔接模式存在不到位的情况，不能够及时、快速为营销工作
供有力支持。特别是2010年来，随着公司销售规模的不断扩大，千金药业在供应链建设、生产和营销的衔接方面进行了一系列改革，但是未能够形成一种快速有效的模式和科学的管理机制，三者之间出现了脱节，对千金药业营销价值链的建设造成了重大影响。
第四，在品牌传播、渠道管理、深度分销等方面未能够实现县级和农村区域市场、大市场与整体市场的滚动发展，取得持续的、动态的竞争优势。千金药业的品牌传播主要通过卫视、网络和专业期刊等高端媒体进行，未能够对县级和农村目标市场的消费者形成有效影响。而随着国家新医改的深入实施，广大农村市场成为千金药业产品最重要的增长点。
第五，客户的管理工作需要加强和创新，千金营销网络价值链未能够实现应有价值。近几年来，千金药业在客户档案的建立和更新、与客户合作价值的反馈等诸多领域开展了许多工作，取得了一定成效。但是客户的管理没有建立起科学统一的模块，许多的管理方法和手段比较单一和粗放。
篇6
关键词：金字塔营销 多品牌营销 网络营销 欧莱雅
一、欧莱雅的营销成功要素
欧莱雅自上个世纪进入我国以来，通过深入研究中国市场需求，不断地发展壮大旗下产业，使其涉及到染发、护发、彩妆及护肤行业中逐渐成为全球最大的化妆品企业。在这个过程中欧莱雅主要运用了以下几种营销策略。
1.品牌金字塔营销策略。欧莱雅的产品体系采用了独特的金字塔模式，塔基产品具有大众化妆品的特征，适合中低档的消费水平；塔中的产品着重于从专业领域的角度进行销售；塔尖品牌旨在提供顶级服务。这三个层次相互补充、相互合作的关系，更加完善地防御了外来品牌的竞争。
2.多品牌营销策略。目前，欧莱雅集团拥有500多个品牌，涉及护肤、护发、香水、彩妆等领域。针对不同的顾客群体对产品分别进行不同的研究、定价、定位、宣传，建立其特有的销售渠道，以满足消费者差异化的需求。这种多品牌策略使得欧莱雅在整个化妆品行业中快速获得市场占有率，在全球经济一体化的前提下，准确地防御了外来品牌带来白热化的竞争，也为我国化妆品企业提供具有成功借鉴意义的实例。
3．刻意淡化品牌间的母子关系。欧莱雅与宝洁、联合利华同样都是采用了多品牌策略，但欧莱雅一直刻意淡化母子品牌的内在联系，使旗下的品牌以独立的形象出现在顾客面前，导致大部分消费者不知道赫莲娜、兰蔻、碧欧泉、理肤泉等著名品牌都是欧莱雅所属品牌。采取这种宣传手段的原因在于低档品牌与高档品牌绑定的最终结果会导致高档品牌形象受到消费者的质疑，进而很难满足部分消费者追求高档、尊贵的心理需求。
二、欧莱雅的营销薄弱环节
虽然欧莱雅在中国市场获得了不可取代的市场地位，但在某些环节上仍需进一步加强，这对于保持品牌持久的竞争优势来说是非常重要的。
1.忽视男性市场。目前，化妆品市场针对女性研发的产品多种多样，让人眼花缭乱。女性天性使然地愿意花更多的时间和精力装扮自己。许多企业把发展重点放在女性身上，至今取得了较好的发展及成就。随着消费水平的提高，女性化妆品市场需求趋向饱和，逐渐走向成熟期。男性化妆品市场作为一个空白市场，拥有更巨大的开发价值。
2.忽视婴幼儿市场。欧莱雅旗下的产品种类繁多，针对的顾客群体有青少年、青年和中年，但却忽视了婴幼儿消费群体。中国每天都会有3.5万的新生儿诞生，这一细分市场具有持久的市场潜力。在婴幼儿日化品市场上，欧莱雅介入的力度不够深入，或许还未意识到这一市场巨大的开发价值，当前在婴幼儿日化品市场上还未形成强势的品牌。
3.忽视农村市场。中国有70%以上的人口来自农村，国家“三农”政策的出台使日化产品下乡成为不可阻挡的潮流。2009年中国日化市场总销售额约为1700亿，农村市场就占据了1/3的份额，并以每年4.2%-4.8%的速度增长。国内化妆品企业的商业战已逐渐由一、二级城市转移至三、四级城市，未来五级市场即全国的乡、镇是各企业的主要战场。欧莱雅在市场上最大的对手宝洁从1996年到2009年期间已经组织了四次日化产品下乡，虽然效果都不是很理想，但是宝洁对农村市场开发的力度和决心是显而易见的。欧莱雅目前在这一细分市场仍未见有明显的举措，对这一细分人群的消费能力恐有估计不足之嫌。
4.产品组合混乱。欧莱雅所形成的产品组合基于其采用的多品牌营销策略，这样难免会产生内部竞争。其中兰蔻、美宝莲、巴黎欧莱雅都有彩妆系列的产品，兰蔻是塔尖品牌，属于高档化妆品，美宝莲和巴黎欧莱雅同属于低端化妆品品牌，价格上也没有太大的差别，很容易构成内部竞争。所属品牌间的内部竞争给外来品牌留有进入市场参与竞争的机会，对自有品牌造成威胁的同时也损害公司的整体利益。所以应该认真整理各品牌之间的细分标准，重新梳理品牌使其最大限度地为企业赢得顾客。
三、提升欧莱雅营销效果的相关建议
从欧莱雅的营销模式来看，它的产品细分标准很多，在完成品牌建设之后的关键工作在于如何管理各品牌之间的关系。在外部竞争的前提下，如何守住自己的产业去开发新的细分市场，发展企业的同时又要巩固其市场份额是值得深入思考的问题。笔者认为，欧莱雅可以从开发男性市场、婴幼儿市场、逐渐渗透到农村市场以及重新规划产品组合等方式进行调整，实现营销效果的进一步改善。
参考文献：
[1]卢曦.欧莱雅中国区渠道变阵[N].中国经营报，2010-8-9
[2]周旭，广丰.化妆品网络市场的营销策略分析[J].中国化妆品行业，2009.8
[3]刁萃.理性消费更盛行[N].中国经济导报，2009-4-23
[4]杨兴国.多品牌生存方式之淡化“母子”关系[J].企业科技与发展，2009.3
[5]于清教.欧莱雅在中国快速成长的“法宝”[J].现代企业文化，2010.4
[6]陈书舫.基于日本电通蜂窝模型的欧莱雅集团品牌建构研究[D].浙江大学，2010
篇7
关键词：网购 性别差异 营销策略
概述
随着网络技术的快速发展，物美价廉、品种丰富的网上购物越来越多受到人们青睐。据中国电子商务研究中心1月29日的《2012年度中国网络零售市场数据监测报告》显示：截止2012年12月我国网络零售市场交易规模达1.32万亿，同比增长了64.7%。但美国互联网在网络消费指数上得分几乎是中国的三倍，这从另一个方面说明，我国的网络消费增长还有更大的空间[1]。而且，随着我国网民人数的不断增长（截至2013年6月底，我国网民规模达5.91亿，半年累计新增网民2656万人），经常性通过网络渠道购买商品的人数也在不断的提升（2012年我国网购用户规模达2.47亿人，较2011年的2.03亿人，增长了21.67%），预计到2013年底将达到3.1亿人。网民的性别比例（截至2013年6月底）男：女为55.6：44.4，与2012年基本一致（55.8：44.2），总体数量呈现的总体状态是男性网民要多于女性网民。
随着网络购物市场的迅速增长，良好的网购市场发展潜力和前景让许多企业纷纷涉足其中。据中国电子商务研究中心监测数据显示，截至2012年底，我国B2C网络零售市场中排名前10位的天猫、京东、苏宁易购、腾讯B2C、凡客诚品、亚马逊中国、库巴网、当当网、易迅网、新蛋中国等网络购物平台占到了整个市场份额的89.8%。呈现出网购环境日趋完善和成熟，方便快捷且不受地域限制，政府监管及物流支付环境日益成熟，网购已深刻融入到了人们的生活中的整体特征。
一、 研究方法
本次研究通过问卷调查的方式，研究性别差异对于网购过程中的网购认知度、网购商品类型、价格认知度、网购次数等几方面的影响。调查人员在2013年5月对江苏师范大学外国语学院的230名大学二年级在校学生进行了问卷调查，共收回问卷218份，有效问卷210份，其中男性110名，女性100名。
二、 性别差异现象及原因分析
2.1网购认知度
网购认知度方面，男生总体要高于女性，但对网购以及网店商品的熟悉程度却是男生没有女生高。对于网购“熟悉”的男生占到了36%，而女生则达到了40%；但对于网购的熟知情况来看，女生是91%，而男生则达到了95%。调查的结果显示的是男生的网购整体认知度上面要高于女生，但却对于网购的熟悉率却没有女生高。出现这种现象的原因主要是男生一般较女生外向，易于接受新鲜事物；女生通常比男生显得胆小、怯懦、多虑和恐惧[2]。而对于男生的胆大粗狂的性格相比，女生心细，接触新生事物后会长期专注。因此，男生许多停留在了对网购的了解而熟悉程度却不如女生。
2.2网购商品类型
在网购商品方面，除了专用品（如剃须刀等）之外，本次调查还专门设计了男女生都会用到的商品供被调查者选择，结果发现：排在女生网购的商品类型中衣物包饰品要明显高于男生，这里绝大部分的女生都把购物目标所在了化妆品及服饰上面，这与女生天生爱美、爱装扮的特质难以分开；而男生中则把更多购物对象选择在了电子产品上，因为男生大多喜欢购买数码电子产品以及一些网络游戏居多。由于男女生对于购买商品存在显著差异。总的来说，男性网民购买电脑、通信、照相、电子产品的比例显著高于女性，这类商品属于价格较高的耐用消费品；而女生更倾向于购买化妆品的比例显著高于男性，相比较而言，这类日常消费品的价格较低。因此，在总金额方面男生花销要高于女生。
2.3价格敏感度
在网购过程中，男生与女生在对价格的敏感度方面也表现出一定的差异性。其中，男生对价格的敏感度明显要低于女生，于是在网购时一看到商品价格出现大幅优惠时就会有购买的冲动，而不管这类商品是否目前需要的。这一点从他们在网购的浏览时间也可以看出，他们大多喜欢货比三家以求得最便宜的商品，求廉心理使女生迅速流向价格较低的商家[3]。而与女生对价格敏感度明显区别的是男生对商品的购买更容易受到他人的影响，对于网购的价格敏感度较弱。
2.4网购次数
从购物平率来看，一次没有网购的女生要多于男生，而在年均1-3次这样的网购经历中显然男生要多于女生，在年均4-10次的网购中女生则明显多于男生。从这一调查结果来看，由于女生“宅”的性格特性使得他们更愿意把更多的时间和精力花在网购上，去淘到物美价廉的商品。而偏重男生则更愿意把时间花在“必须品”上，即在现实生活中确实需要某件物品时才会选择网购行为，而女生则更多是在浏览各大网店商品的过程中“即兴”而作，看到自己中意的就会很快下手。
三、 营销策略
3.1平台策略
针对男生相较于女生更理性的特点，商家在搭建网购平台时，对于面向以女生为主要客户则应增加一些折扣的宣传信息，美化广告的视觉效果，提高商品的物流速度，对于女性为主要消费群体的网购平台最好搭建有买卖双方的交流沟通平台，这也正是淘宝网得以迅速发展的一个关键因素[4]。而对于以男生为主要客户群来说，更多是要加大产品品质宣传，对于商品类型中比较稀缺或性价比较高的商品多做宣传，在平台中留有评论性栏目，让男生购买者在购买前能够看到其他客户的评论内容。
3.2促销策略
女性的大脑思维模式是从“表象思维—多任务导向—本能反应—社交和口才—担忧/换位思考”，而男性的大脑会优先思考“具象思维—结果导向—逻辑的解决方案—竞争/防卫”。因此，对于不同消费群体的广告宣传的促销策略应该有所侧重：对于目标受众为女性时，促销广告应该使用一些创意元素和风格来响应女性大脑的思维方式。例如，运用以情感为基础的视觉意象，要比依靠有利于她的事实和数据更能有效地吸引女性关注。同时需要保持可信度，不要使用明显的广告信息如“就要到期啦”或“马上拨打电话”，女性更欣赏和接纳细节的表现。由于女性大脑的思维倾向于交际的和谐，所以传递的信息不应该关注在冲突上。 当营销活动对准男性群体时，应该用积极的语句快速、明确地直入主题。男性更关注专门为自己设计的产品，他们是强迫性的购物者，所以可以考虑把广告信息设立在结账出口处，并在售卖点上打上节约成本的旗号[5]。
3.3价格策略
从前面关于男女对于价格敏感的分析结果来看，女性要比男性对于商品的价格更加的敏感，精打细算的心理使得他们更喜欢物美价廉的商品，而男性则更多看重的是商品的价值，对于自己看重的商品往往并不太在意其价格。因此，在营销过程当中，对于以女性消费为主的商品要在现金折扣、打折优惠方面加大营销模式，创新营销手段，将价格的宣传信息尽可能多的传递给女性消费者；而对于男性消费者为主要宣传对象的商品，应该更加突出产品的性能宣传。
四、 结论
在网购市场日益壮大的如今，商家只有不断的细分消费群，针对不同的消费群采取适销对路的营销策略才能在商战中不断获取更多利益。针对男女不同性别的消费群体来说，由于他们对于网购认知度、网购商品类型、价格认知度、网购次数等的较大差异，商家应该有针对性的选择营销策略。对于网络购物男女专属购物网站应该根据男女认知、心理和行为的差异实施有差异化的营销策略，针对有男性化和女性化不同特质的消费者消费特点具体要有针对地改造自身网络购物平台，以进一步吸引相应的目标客户群[6]。
参考文献：
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[2]郝文静，郭文娟.大学生网络购物行为及心理特征的调查与分析——以嘉兴学院为例[J]嘉兴学院学报，2010（22）
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论文关键词:市场营销中国钻石市场黄金引导消费成功案例戴比尔斯玉石文化翡翠珠宝产业
论文摘要:正如吴青先生在本文所说，中国的传统珠宝产业以黄金和翡翠为主，钻石几乎不被人们认识。启动这样一个“遥不可及的舶来品”的市场需求，是一个见功力的大举动。在启动需求、引导消费上戴比尔斯做到了、做好了，因为他们专业。我们可以把它作为一个关于珠宝业市场营销的成功案例去学习、去解读，我们还有更多的市场需要启动，诸如中国传统的黄金消费市场、玉石文化市场等等。
中国钻石业的发展与正确的市场营销策略是分不开的。它经历了由形象营销一分类营销一产品营销一品牌营销的四个阶段．始终因势利导引导着钻石业走向成熟。
一．投石问路厦门试点获成功
中国的传统珠宝产业主要以黄金和翡翠为主．即使在我国开始实行改革开放以后．珠宝市场黄金和翡翠仍占绝对优势．另有一小部分的红蓝宝销售而钻石几乎不为人们认识。钻石首饰零售主要在银行金店、友谊商店，侨汇商店内进行销售．从事零售的珠宝商仅存备少量的钻石首饰由于市场规模不确定、珠宝商的主要业务是黄金首饰的零售．因此钻石行业本身还谈不上有任何市场营销的概念。
当时的戴比尔斯在福建厦门进行试探性的市场营销投入．在厦门电视台投放结婚钻石首饰的广告．并在相关杂志媒体上发表公关文章介绍钻石的来源，历史等。钻石很快被那些意识超前的消费者所接受他们成为率先拥有结婚钻戒的消费者．这些消费者起到了无声宣传员的作用。人们渐渐认同．钻石是一种非常有价值的饰品、非常尊贵的饰品，有着特别意义的饰品。
二、形象工程”造就钻石业基础贸易
经过厦门有效尝试．戴比尔斯于90年代中期开始进行大规模市场推广。在这一阶段的市场营销策略是代表整个钻石行业进行整体的市场营销目的是建立钻石的形象，提高消费者对钻石的整体需求。以结婚钻戒广告为切入点．先后在中央电视台和一些重要的省，市电视台播放结婚钻戒广告．并在行业杂志和大众杂志上刊登结婚钻戒的平面广告。结婚钻戒广告对整个钻石行业起到了很好的支持作用．成为钻石业的基础。
在向消费者传达“钻石的情感意义”的同时戴比尔斯配合1997年5月1日颁布的国家钻石分级标准．进行有效的教育工作。一方面在行业内开展行业培训l对中国主要城市珠宝商进行钻石基本知识和销售技巧的培训先后有近五千人参加了专题培训解决了钻石从业人员专业素质的问题。另一方面．通过店内4C资料的发放、公众媒体的公关文章向消费者介绍钻石的历史、传说，评价钻石的4C基本知识及钻石首饰购买技巧等改变了钻石是“遥不可及的舶来品“的观念。
这样钻石不再是简单的珠宝首饰而是可以传情达意的爱的礼物。而国家标准的建立则树立了钻石的可信度令消费者对于钻石及钻石业有充分的信心。所有这一切．都树立了钻石“独一无二”的形象，为钻石业的进一步发展打下了坚实的基础。
三．分类营销满足不同消费群对钻石的需求
九十年代是中国经济迅速发展的十年。与此同时消费者对于钻石的需求也在不断增长．分化形成了不同的消费群体。为了满足这些不同的消费群体的需要．就必须有针对性地进行分类别的市场营销。戴比尔斯根据中国市场的特点．将中国钻石市场细分为“结婚钻戒“．“女性钻饰”和“男士钻饰“三大类别分别进行营销。
“结婚钻戒“的成功营销使”钻石是表示爱的特别礼物“的概念深入人心各主要城市的结婚钻戒拥有率逐年攀升．个别较发达城市(如上海)的拥有率已接近日本等发达市场。在结婚时赠送结婚钻戒在很多地方已成为传统。
“女性钻饰“的营销策略以”钻石表达女性自信“为诉求将这些善于接受新事物的现代女性的生活方式和品位与钻石时尚的光彩相联系．鼓励她们为自己购买钻石。由于推广的范围大至今”女性钻饰“首饰销售已成为中国钻石首饰市场的主导。
而“男士钻饰“以”钻石代表男人事业的成功“为诉求．但由于时机尚未成熟．市场未达到预想的效果．推广近两年后撤出。
四，产品营销直接引导市场销售
戴比尔斯大规模的市场营销在中国钻石首饰零售业形成了基本格局。但是由于中国钻石市场仍处于起步阶段．钻石所占比重仍然很小几乎没有针对钻石的市场营销活动。部分珠宝商开始着手的市场营销活动，主要采取价格促销手段，远未进入真正的市场营销领域。
而消费者对于钻石的需求则远远超越了市场的发展因此．有季节性．时尚性的个性产品的营销策略呼之欲出。
1999年．戴比尔斯首次联合上海．北京两地15家珠宝商共同推出了以钻石吊坠为主打产品的”夏日引力”推广活动。以”夏日引力”为主题的系列产品．吸引年轻的都市女性购买为目的，获得了不小的成功。后来的”本色”系列女性钻饰．”都是钻石惹的祸一一煽动”系列钻石吊坠推广活动，情人节”月光”系列．都是以消费者需求为导向．以时尚产品为主要诉求的产品营销的成功案例．取得了很好的市场效益．推动了钻石业的进一步成熟。
五，品脾带领钻石业进入新时代
中国钻石业经过十多年的发展，已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售队伍，在零售市场上虽已形成了一些全国性或区域性品牌，有较为广泛的市场覆盖率及市场占有率．由于历史的原因、政策的原因．这些品牌尚未有深入人心的品牌形象产品定位。究其原因，有”四个缺乏”：
缺乏有相当销售规模的钻石首饰品牌．目前大品牌的钻石首饰市场份额也仅在1％左右．无法组织有规模的市场营销策划。
缺乏有效的市场营销手段．市场竞争主要集中在钻石的品质和零售价格方面的竞争，例如强调钻石的净度级别、颜色级别．导致”千军万马过独木桥”的局面，大家都强调Vs_VVS净度、H-I颜色．而价格的真正打折空间也非常有限。
缺乏市场营销的专业人员．即使有好的策略．也往往没有好的专业策划和执行。缺乏有长期全面的品牌策略。珠宝商往往忽视根本性的产品定位和品牌建设．也没有个长远的全方位的策略作保障．使得很多的活动或流于表面．或浅尝辄止．不能给消费者留下深刻的印象。
在此同时．中国这个拥有13亿消费者的巨大市场也令世界各地的珠宝商向往。除了一些国际著名品牌，香港、台湾的珠宝商更是充分发挥其同宗、同文化的历史优势和近水楼台的地理优势．在大陆这片市场上充分展现。到目前为止．香港特别行政区内知名珠宝商基本上都把战略中心向大陆地区转移。海外知名品牌的介入．一方面使国内市场的竞争更趋激烈．另一方面．也迫使国内珠宝商认真考虑成功的市场营销对企业发展的重要性通过不断的学习和探索．寻找适合自身发展的市场营销策略。在这一背景下．近几年来．不少国内品牌在扩展市场份额的同时．开始尝试各个层面的市场营销手段．从电视形象广告到主题产品推广．从统一的CI形象到精心策划的公关活动．收到了不错的效果。
六、未来，帮助国内珠宝商树立自己的品牌
20O1年．DTC钻石贸易公司正式承担了戴比尔斯集团全球市场的钻石营销工作。作为戴比尔斯的下属公司．它的职责--简而言之一就是扶植钻石供应线的有能力的下游商家．建立强有力的品牌形象．从而更好地”卖”钻石。DTC身份的转变，也标志着其在中国钻石业的发展中将起到新的作用：它不仅要一如既往地致力于中国钻石零售市场的整体拓展．更将其工作重点放在帮助国内珠宝商树立自己的品牌。DTC认为．在高档奢侈品领域．品牌具有超凡的力量．如香水行业．手表行业等都以品牌引领产业发展。一句话．品牌能给这个行业带来全新的．也许是”质”的飞跃。
今后．DTC钻石贸易公司在中国以品牌为主题的推广将分两个层面进行。
第一阶段．实施市场细分后的个性产品促销策略。通过现成广告材料的合作使用．将其市场营销的覆盖范围进一步扩展至二线甚至三线城市。与此同时，拓展现有推广品牌的外延例如在现有结婚钻戒广告、推广的基础上，将”钻石是爱的特别礼物”的概念延伸到每年的情人节礼物系列及结婚周年纪念的礼物等。在女性钻饰的范畴．则继续以钻石吊坠为主推产品．鼓励女性自己为自己购买钻石首饰，并以此带动女性钻饰市场的整体成长。
第二阶段．品牌营销策略。通过与各地重要珠宝商的合作．加强品牌建立和市场营销的改善，包括．
提供专业性的培训．为珠宝商提供专业的广告、宣传、公关的素材。
鼓励珠宝商参与市场营销活动．同时利用DTC钻石贸易公司的现成广告材料帮助珠宝商提高广告宣传效果和市场营销的质量。
协助珠宝商树立良好的品牌形象，提升品牌的核心竞争力。
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关键词：汽车消费；心理需求；营销策略
随着全球经济的稳步增长，各个国家汽车行业的发展也逐步增长。随着人们生活水平的提高，人们对汽车的需求量和要求标准也逐渐增多。如今各个国家的汽车品牌相应增多，因此如何成功制定出深受消费者关注和喜爱的营销策略成为各大汽车厂商考虑的重要问题。本文主要通过研究消费者的心理，从品牌、文化、情感、服务等多个方面进行了阐述，以期实现各大汽车厂商销售业绩的增长。
一、消费者汽车消费心理研究
（一）年龄因素对消费心理的影响
不同年龄的消费者的审美观念、消费观念都有很大不同，因此不同年龄的消费者在选择汽车时也存在很大的不同。如中老年人一般事业都较为成功，他们选择汽车时，一般会挑选车型较为成熟稳重的汽车，中老年人一般家庭人口较多，他们还会考虑汽车的实用性，如长车身、大容积等。如凯美瑞就凭借其成熟稳重的外形，和较强的实用性受到很多中老年人的喜爱，曾经在两年的时间销售量达到30万辆。类似的汽车还有桑塔纳2000，上海大众帕萨特，一汽奥迪A6等。另外中老年人在事业成功后，还存在炫耀的心理，因此宝马新7系、捷豹等也会受到中老年消费者的青睐。
而比较年轻的消费者则比较注重个性和时尚，他们喜欢具有特殊性的商品，因此他们在选择汽车时，会避开那些类型比较常见，车型比较普通，品牌过于大众化的商品。他们会用自己独特的眼光寻找具有个性和时尚元素的汽车，如汽车车身的流畅度、汽车的颜色或者某些比较特殊的功能，都会成为年轻消费者购买汽车的原因。如悦翔V7，整车造型和线条的运用，再加上大灯、后视镜等元素的配合以及跳脱的车身颜色选择，使得悦翔V7充满了时尚运动的气息，因而得到年轻消费者的喜爱。
（二）品牌因素对消费心理的影响
消费者在选择和购买汽车时，首先会通过广告的宣传和品牌的理念对相应的汽车进行了解。有些消费者虽然更加注重车型、颜色等时尚元素，更多消费者会注重汽车的质量和售后服务，此种消费者就会注重选择品牌比较大的厂商。目前人们了解汽车的途径大多数都是依赖广告的宣传，特别是年轻消费者非常注重广告中流行和时尚的元素。奇瑞QQ曾经依靠创意的广告和个性化的广告用语，吸引了很多年轻人，特别是女性消费者的关注。年轻消费者也会对品牌进行考虑，但他们一般只考虑名气比较高，能够炫耀的品牌，如大众、丰田、本田等。
（三）冲动情感对消费心理的影响
虽然汽车商品是一件需要资金较大的消费，然而它的选择种类也较多，因此消费者会经常处在有钱却不知选择哪种汽车的情况，而这些消费者经常会因为喜爱某一类型汽车的某一种功能，而一时的冲动，购买该汽车。另外还有一些人群在选择汽车时，根本不考虑汽车的价格和系统，只关注汽车的配置和外观。
（四）消费特征对消费心理的影响
不同经济条件的消费者具有不同的消费特征，如从小经济条件较差消费者，他们在消费时常常会顾虑很多东西，如贷款问题，汽车实用问题，优惠政策等，另外他们还会考虑是先买车还是先买房。而生活条件较好，特别是不用注重经济来源的消费者，很少关注贷款问题、优惠政策等，特别是他们几乎不考虑房子的问题，只注重车的享受。
二、应对消费者汽车消费心理的营销策略
（一）文化营销策略
随着经济的发展，人们在接受相关的信息和资讯时，更加注重信息和资讯是否具有文化价值，因此汽车厂商可以根据利用人们注重文化的特点进行营销。目前各个汽车厂商在利用文化营销时，主要是从品牌文化、产品文化、促销文化等方面进行。汽车厂商应注意品牌文化的创新，过去的汽车品牌因为受到当时文化的影响，给人的影响大多是死板、老旧，不符合现代人的审美观念，而奇瑞则抓抓住人们的特性，利用受到人们关注和喜爱的“QQ”作为品牌，“QQ”明显是新时代下的产物，因此奇瑞QQ可以给人的感觉则是时尚、前卫，富有新意。产品文化主要体现在不同国家的车或不同生产厂家的车都存在不同的特性，消费者根据多年的经验基本可以摸索出美国车主要特点是宽大豪华，德国车结实耐用、法国车华丽浪漫。因此消费者只要知道汽车的生产国家，就可以大概了解到汽车的类型。汽车生产出来之后，要尽快让消费者了解到，便可以采用相应的促销文化，如举办一场赛车比赛，进行车技表演，或将车辆推出来展览等。消费通过这些渠道，可以有效了解到新品车辆的外形、性能和特殊功能等。
（二）情感营销策略
汽车在进行设计制造时，就要考虑到人们的用途，设计要富有人性化，从而在推广时就可以利用消费者的情感。如果汽车的造型优美，驾驶起来平稳舒适，而且车内的空间也很宽敞，则能够带给驾驶者非常舒畅的享受，让消费者感受到汽车厂商的良苦用心。另外，汽车厂商在对汽车进行命名或宣传时，要充分考虑到消费的情感，如农民比较习惯直接表达，那么相关汽车厂商在对农用车进行命名时，可以采用“致富冠军”、“小康明星”等名字，这些命名表达直观且又富有含义，能够明确表达农民的思想，因此可以加强农民的购买欲望。要增强与消费者的情感沟通，最重要的是要有完善的销售服务和售后服务，如可以通过送小礼品的形式加强与消费者之间的联系，此外在节日送祝福也是一种增强情感的方式。东风公司曾经通过广告用语“东风神宇，致富伴侣”，引起了广大农民的注意，这句广告语充分表达了农民的思想。
（三）服务营销策略
销售服务和售后服务是每个汽车厂商都注意的问题，然而如何利用服务进行营销，却不是每个汽车厂商都能理解和实施的策略。如湖南江滨活塞公司曾经为了使客户的问题能够得到妥善的解决，通过举办“夏季行动”的形式对客户和消费者提供帮助，并取得一定的经济和社会效益。服务营销还是要注重服务，必须以完美优质的服务，赢得客户的口碑，因此在进行服务时，要让客户满意，同时要注意及时了解客户的疑虑，及时解决的客户的问题。虽然通过服务营销策略，短时间内无法取得较高的效益，但其能够有效树立品牌在人们中国的最佳印象。因此通过长期的发展，服务营销策略可以带来意想不到的效果。
（四）网络营销策略
随着科学技术的发展及时代的变迁，如今了解汽车信息和购买途径越来越多元化。如最受人们关注的计算机网络，随着网络的发展，如今上网的人不再只是年轻人，所涉及的年龄层越来越广，因此汽车厂商应该注重网络营销策略。如今人们在选择和购买汽车时，通常会通过网络对所需要购买的汽车进行了解。目前玩过的信誉度越来越高，而且通过网络搜索非常方便，因此网络是一个很好的营销的途径。同时网络还具有传播速度快和信息含量大的特点，汽车厂商可以有效利用网络的这些特点，制定完善的营销策略。
（五）价格营销策略
很多消费者经常会因为汽车的价格问题而止住了购买汽车的步伐，因此汽车厂商应该抓住消费者的这一心理特点制定相应的营销策略。通过研究可知，人们接受汽车的价位一般是在8万元到20万元。汽车厂商在定价时，要充分考虑对消费者对价格的期望值，从而制定出最合适的价格。如大众的POLO在制定价格时，首先对消费者进行调查和统计，并了解了顾客在使用新车后的反映，从而结合车辆的实际情况，最终将价格定为9.38万元，这个价格能够为大部分消费者接受。另外还要在进行销售时，还要注重进行一些优惠政策，如附送装饰、保险等。
结束语
综上所述，人们越来越注重对汽车的选择，然而不同的人群对汽车的需求不一样，因此要抓住消费者的心理制定相应的营销策略，才能促进汽车销售量的增加。通过上述分析可知，根据不同消费者的心理需求，可以制定品牌、情感、网络、服务、价格等多种不同的销售策略。
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关键词：绿色营销；环保理念；品牌认同
一、引言
绿色代表的意义是：“环保、节能、生命、健康。”自20世纪中后期以来，全球环境的持续恶化，环境问题成为全球性问题，人类也开始不断反思自己的实践活动，环保节能、追求可持续发展成为人类开始倡导的发展理念，如何使现代经济的发展既能够不威胁子孙后代未来的发展，同时也不会超出环境的承载能力成为全人类探讨的重要问题。企业是人类社会最重要的社会组织形式，担负着重要的保护人类社会环境的责任，绿色营销的理念也正是由此而产生。绿色营销的核心理念使企业在开展营销活动的过程中，谋求经济、生态与社会效益的统一，从而维持人与生态系统、社会系统的和谐发展。这一营销策略已经成为企业赢得竞争的重要手段，是企业谋求长远发展的重要支撑。品牌认同比较直接的含义就是指消费者对具有一定信誉且获得社会认可的品牌产生了心理上的情感依赖或者说是对品牌质量、价值的信任。绿色营销往往借助于打造绿色品牌来实现营销目标。
二、影响消费者对品牌认同的有关因素
从经济学的角度来说，“品牌”主要指的是“具有特定的经济价值的能够为企业带来利润的无形资产”，具有抽象化的特征，能够起到表现差异性的作用。可以是一种理念，也可以是一种标识。消费者对品牌的认同度受到多个方面因素的影响，主要有：
1.社会身份地位
社会身份认同理论认为，生活在社会中的人们总是会想方设法地去寻找某些能够与其他群体相区分以及能够标示其高于其他群体的身份。品牌本身的独特性以及个性在某种程度上就能够满足标示自我身份的需要，因此有一定社会影响力的品牌一般会比较受消费者的欢迎，容易使消费者对其产生情感依赖，提升消费者对其的忠诚度，获得消费者的认同。
2.消费者文化的差异性
消费者对品牌的认同受到自身文化的影响。不同地区以及不同国家的消费者，由于文化背景的差异性，其对品牌的认同也会存在较大的差异。根据相关的数据调查显示，国内的消费者对品牌的认同与西方消费者对品牌的认同存在一个非常明显的差异，即我国的消费者在选择品牌的时候，“面子”因素的影响会大于西方国家。我国的消费者几乎大部分认为，其所购买的商品的牌子在很大程度上是经济实力、社会地位的表现，也正是因为如此，西方国家的品牌打入中国市场经常所使用的营销策略也是从提升社会印象、地位等角度入手。近两年来，国母所使用的一切国产品牌受到热捧，也从侧面反映出我国消费者在购买产品时，“面子”以及文化因素所起到的重要作用。我国消费者由于长期受到爱国主义的熏陶，所以内心存在比较强烈的民族自豪感，在名人效应的带动下，这种自豪感很容易转化为对本国产品以及本国品牌的支持的行动上。
3.广告诉求
广告的目的就在于宣传产品，在迁移默化中说服消费者，改变消费者在购买产品时对品牌的选择。事实证明，广告是现代企业营销的重要手段，通过广告表达不同的诉求，可以有效激发消费者的购买欲望，同时还会影响消费者对品牌的认可度。广告诉求的出发点是顾客的需求，通过向顾客传递出能够满足其需求的产品信息，不仅可以激发顾客对产品的兴趣，同时还可能激发顾客潜在的对产品的需求，使顾客不自觉的选择公司所宣传的产品。
4.群体认同
社群研究理论表明，消费者对品牌的认同很容易受到群体的影响，即如果某个群体大部分的人都是用某个品牌，那么来自该群体的成员则更容易认同该品牌，甚至会自觉地加入到该群体对品牌的口头宣传中去，进一步扩大品牌在其他成员心理的影响力，使更多的消费者认同该品牌，从而产生购买行为。
三、绿色营销的有关策略
随着社会的不断进步，经济的不断发展，环保理念的不断推广，人们对额绿色意识在不断增强，对绿色产品的需求在不断增长，消费者的消费观念也更加理性化，盲目追逐品牌的现象在减少，绿色消费成为越来越多的消费者的消费方式。为适应消费者消费方式的转变，越来越多的企业也开始打造自己的绿色品牌，实施绿色营销策略，以使用消费者转变。目前大多数企业采取的绿色营销策略主要有：第一，生产绿色产品；即在生产产品的过程中，尽量使用一些较为天然没有受到任何污染的原材料，同时减少周围环境对产品的污染。在包装的时候，主要采用符合环保的包装设计；第二，实施绿色宣传策略；广告宣传是绿色营销最重要的手段之一。对于企业来说，绿色宣传比较常用的方法就是参加政府以及社会机构组织开展的各种关爱环保的活动，比如参与植树计划、节能一小时活动等。参加大型的公益环保活动不仅可以宣传企业的经营理念，同时也是对企业品牌的另外一种宣传方式。第三，提供绿色服务；绿色服务的特征就是在提供服务的过程中突出环保性，确保服务的全过程都不会对消费者产生任何的危害。绿色服务有较多的益处，其一不仅可以为企业带来更多的稳定顾客，为企业谋求利益的最大化，同时还可以使企业在市场竞争中保持稳定的市场占有率；其二，有助于提高商品的附加值，从市场有关产品的价格不难发现，绿色产品的价格一般要高出普通产品的价格；其四可以为企业带来差异化的竞争优势，提高企业在消费者心目中的形象，为企业赢得信誉。第四，打造绿色品牌；一般企业会采用第三方认证的方式来取得消费者的关注，为自己的产品打上“绿色品牌的标签。”通常产品“绿色标志”代表的是产品的质量有较为可靠的保证，所以要获得认证相当的困难。
四、品牌认同与绿色营销之间的关系探讨
从上面的分析中，我们可以知道，影响品牌认同的因素是多方面的，而绿色营销的主要思维是通过提升消费者对品牌的认同来达到营销的目的，提升企业的销售利润，为了深入探讨品牌认同和绿色营销之间的关系，本文将以玫琳凯为案例来进行论证。
1.玫琳凯简介
1963年，玫琳凯公司由玫琳凯公司在美国创办，其业务可以说已经遍及五大州，拥有员工超过五千万，是一家颇具实力的跨国化妆品和护肤品直销公司。2010年，玫琳凯（中国）率先在行业内开始实践“绿色生态环保”的理念，在产品的研发生产测试以及营销等各个方面都开始注入“绿色元素”的概念，使玫琳凯公司进一步赢得了消费者的信赖，走在了行业的前端。
2.玫琳凯采用的绿色营销策略
绿色营销的策略不仅仅只涉及销售方面，它包括了产品的生产、包装、物流、宣传各个方面。玫琳凯的绿色营销策略就是紧紧地围绕这些方面展开。在生产方面，玫琳凯不管是平常的使用的办公室还是产品生产车间等，都贯彻“节能减排”的理念，办公室采用的是四位一体机，集合了打印机、扫描机以及复印机和传真机的功能，而且尽量减少对办公室纸张的浪费。在能源使用上，玫琳凯中国公司大力推进循环用水项目，大大减少了生产环节所使用的用水量。在物流方面，所有的区域物流配送中心都以绿色为主，且物流中心的照明设备全部为节能设备，在宣传方面，玫琳凯大力践行环保的理念， 一是大力开展“Love・自然・Kiss”环保计划，主动停止使用白色塑料袋，推广环保袋，二是开展“玫好家园绿色行动”，即将推广环保袋所得利润用于建设绿色家园；三是开展地球一小时活动，以表示对节能环保行动的支持；四是开展世博公益清洁活动，即为杭州西湖景区和上海南汇嘴观海公园清除垃圾，为世博会创造更好的更清洁的国际形象。总之，玫琳凯的一系列的绿色营销策略大大提升了其在市场中的竞争力，也为公司树立了一个“绿色”的大品牌形象。
3.绿色营销策略对玫琳凯业绩的影响
玫琳凯的企业宗旨是“丰富女性人生”，其营销的目标群体是全世界爱美的女性。其影响的策略是通过实施绿色营销的策略，影响更多的女性加入到环保的行动中，并激发消费者潜在的绿色需求，是消费者能够实现绿色消费的目标，在迁移默化中增强玫琳凯品牌在消费者心中的影响力，提升消费者对玫琳凯的忠诚度和品牌认可度。根据相关数据的统计显示，玫琳凯中国自2010年实施绿色营销策略以来，其业绩一直保持稳定增长的态势，且一直处于行业中的佼佼者。此外，绿色营销的策略也给玫琳凯公司带来了荣誉，公司荣获“低碳中国・十大创新技术产品奖”，“企业社会责任优秀案例奖”，“节能减排奖”等多项与环保有关的奖项，这些荣誉在某种程度上也是对本公司的另一种宣传，给公司增加了市场信誉度，为玫琳凯公司赢得了更多消费者的认可。
4.绿色营销策略对品牌认同的影响
笔者针对消费者对玫琳凯品牌认同的情况以及玫琳凯的绿色营销相关情况的了解，专门设计了两份调查问卷。每份调查问卷发出400份，收回385份，收回率为96.125%，排除掉一些回答不全的剩下372份，收回率为93%。数据调查显示，有超过85%的消费者表示自己就是因为看到玫琳凯公司推出的多项环保计划而对该品牌产生了信赖，开始关注并使用该公司的产品；有超过90%的消费者表示对玫琳凯的绿色环保包装设计、绿色宣传、价格、天然成分、服务以及节能绿化等非常满意，有接近88%的消费者表示玫琳凯的产品达到自己对绿色产品的需求，正是因为使用玫琳凯的产品使自己在平时购买生活用品的时候更加关注绿色的产品；有超过80%的消费者表示，就算玫琳凯公司因为绿色包装、绿色生产等而使产品的价格要高出其他品牌产品的价格，自己也更愿意买玫琳凯的产品。从有关调查的结果不难发现，在绿色环保理念深入人心的时代背景下，绿色营销的策略更容易强化消费者对品牌的认可度，提升企业信誉，为企业谋求长远健康发展。此外，玫琳凯业绩因为绿色营销策略而实现增长也从侧面说明，绿色营销策略有助于提升消费者对品牌的认可。
五、结语
随着经济发展速度的增快，人们生活水平的提高，其对生活环境以及生活品质的要求也在不断提高。事实证明，人们更容易对绿对色的产品、贯彻绿色营销理念的品牌产生情感信赖。企业实施绿色营销的策略，不仅迎合了人们对环保理念的认同，维护了消费者的利益，同时也更容易刺激人们对购买欲望，实现企业的经济效益，实现社会效益、经济效益与生态效益的和谐统一，进一步增强消费者对本企业品牌的认同。
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