保险销售管理办法范文

导语：如何才能写好一篇保险销售管理办法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

国家商务部继2005年与发改委、工商总局正式发文实施《汽车品牌营销管理办法》（以下简称“旧规”）10年之后，今又推出了新的《汽车销售管理办法（征求意见稿）》（以下简称“新规”），围绕着反垄断的核心内容，对“旧规”作出了重大改变。现将这两个管理办法作一比较，以了解其真正的变化。

保护消费者利益主题突出

第一章总则第一条开篇宗义，“两规”都是为了促进市场健康发展，保护消费者权益，只不过“新规”中多了“加强”两字，意味深长，似乎想要与“旧规”中的言不由衷作出区割。因为“旧规”实际效果保护的是跨国车企利益，而根本不是消费者的利益。

与“新规”相比，“旧规”中的第三条“汽车品牌销售是指经汽车供应商授权，按汽车品牌销售方式从事汽车销售和服务活动的企业”被取消。在“新规”中的第五条，“本办法所称经销商，是指获得汽车资源并销售的经营者，并也没有诸如汽车供应商“授权”等内涵，也没有“旧规”中强调的“品牌汽车经销商”内容。为了贯彻公平和诚信的原则，“新规”在第二章“行为规范”第九条中，特别指出，“经销商未经供应商授权销售的汽车，或者未经境外汽车生产企业授权销售的进口汽车，应当以书面形式向消费者作出特别明示和提醒，并明确告知消费者责任主体”。另外还有明码标价（含汽车配件）、“三包”信息、不得强制限定保险等等内容。

垄断的桎梏行将去除

“旧规”四十条“二”中规定：“汽车供应商将符合第九条规定的汽车品牌经销商申请人的相关材料报送国务院工商行政管理部门备案”。这一条实际是形成垄断的根源，因为经销商之所以能够通过销售汽车养家糊口，或者赚大钱，均拜汽车供应商“报送材料”所赐。实践证明，这除了形成垄断之外，也是汽车行业腐败丛生的一个诱因。好在此条规定早在2014年7月31日被工商总局“取消备案制”的一纸规定所废除，但迄今留毒并未完全肃清。但“新规”的出台将可能是一个分水岭。

“旧规”中第四章“品牌经销商规范”中第26条、第27条中分别要求品牌经销商要维护汽车供应商的企业形象和品牌形象，要在经营场所的“突出位置”设置汽车供应商授权使用的店铺名称、标识、商标等，并不得以任何形式从事非授权品牌汽车的经营。而在“新规”条款中，所有这一切都是被豁免的。同时还特别规定了9条限制行为，诸如限制经营其它供应商产品、压库存、禁止经营本企业汽车产品的经营者之间的相互转售、承担广告宣传费、指定经营场地的设计单位、建筑单位、建筑材料等等供应商、搭售其它商品、干涉人力资源、财务管理等行为。应该说，“新规”制定者对汽车供应商的霸道行为了解得非常清楚。

另一个直接关系到消费者使用中保障权益的维修问题。对此，“新规”中有明确规定。同样是“行为规范”章节，第十五条规定“供应商不得限制配件生产商的销售对象（有关知识产权法律法规另有规定的除外）；不得限制经销商、售后服务商转售配件。第十六条，经销商、售后服务商销售或者提供配件应当如实标明原厂配件、非原厂配件、再制造件、修复件，明示生产商（进口产品为进口商）、生产日期、适配车型等。”

实际上第十六条内容在2005年交通部第7号令“汽车维修管理办法”中已有非常类似的明确规定，只是无人理睬而已。而在“旧规”中，有关售后配件虽然没有明文规定，但因为汽车供应商掌握了品牌经销商，以及配套汽车零部件供应商的“生杀”大权，因此在实际执行中存在着许多摆不上台面的“条规”。譬如，配套汽车零部件供应商所生产的售后配件品种只能供应给所配套的主机厂，不得擅自向独立售后渠道发售；也不得直接销往品牌汽车经销商；品牌汽车经销商的售后维修配件只能由主机厂供应，不得向其它汽车零部件厂商采购；品牌汽车经销商也不得把售后配件向社会独立维修企业销售等等。所有这一切都是造成当前4S店维修价格奇贵，导致汽车消费者在过了“三包”索赔期之后，纷纷“逃往”社会独立维修企业的根本原因。

最后，在“新规”第四章罚则条款中，“板子”可能打在汽车供应商身上的有8条，可能打经销商的有6条，可能共同担责的有4条。而在“旧规”中，则看起来各打50大板，但实际上是解释权掌握在汽车供应商手中。从这一点看来“新规”有进步。

篇2

关键词：保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售

对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：

1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。

2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。

3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。

4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。

6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。

二、我国保险业面I临新的营销环境

当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：

(一)金融保险业综合经营已成定势

自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。

(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型

我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。

(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。

三、我国保险营销渠道运营模式创新策略

我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。

(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析

“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。

整合资源，交叉销售具备以下优势：

1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。

2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。

3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。

4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。

(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想

我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。

保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向A公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策

1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。

2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。

3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。

4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。

篇3

大背景下应运而生

7月1日，新的《汽车销售管理办法》正式实施，它被视作汽车消费行业的重大利好。新规颁布后，销售汽车不必需要汽车品牌商授权，汽车消费市场变得更加开放，很多零售商及电商企业对此都充满了信心。以往，在品牌授权体制下，各品牌4S店形成了一定程度上的垄断，服务差、价格不透明经常遭到“吐槽”。而新规为打破单一品牌局限性，创建多个汽车品牌集合经营提供了良好的契机。

其实汽车超市和汽车卖场早在十几年前就有，而并不是因为新规才有的，新规本质上更像是为过去的汽车卖场、二级经销商等并未通过授权的经销商“正名”，而非颠覆性的变革。不过说到底，这确实在一定程度上为消费者购车带来了实质的便利性。

像I菜一样买车

苏宁易购汽车超市与传统4S店最大的不同就在于多品牌的集合。传统4S店只能卖一个品牌的车型，消费者想要多品牌比较，只能多跑几个4S店。而在苏宁易购的汽车超市内，诸如玛莎拉蒂、凯迪拉克、阿尔法罗密欧、别克等各档次的品牌车型一应俱全，消费者能够选择的空间很大，似乎就像是来到了一个汽车城。

同时，除了汽车之外，苏宁易购汽车超市还提供汽车相关配套服务。从汽车配件、二手车交易、汽车租赁、汽车保养到车友俱乐部，所有关于汽车的周边服务，它都会提供。对消费者来说，一站式满足消费需求，汽车消费更加舒适便捷。而对于汽车厂商而言，这一平台的开放，渠道也得以下沉。

有不少的消费者都表示，“确实就像买菜一样，明码标价，不会担心自己被骗”。的确，新的《汽车销售管理办法》实施后，对于品牌束缚的“松绑”的确给消费者和商家都带来了更为方便的体验。值得一提的是，苏宁易购汽车超市开业仅两天，便已经售出了30余台车。按照它的规划，苏宁易购汽车超市的运营模式将复制全国，预计在全国开设超过100家店。

都要开始“分羹”

其实不止是苏宁，其它连锁商业巨头也紧盯汽车超市这一新模式。根据此前国美方面对外的消息，今年国美1700家门店的大部分门店，一层将全部改造成汽车展厅，改为“汽车+家用电器”的综合卖场模式。据了解，去年年底，国美在线原先的汽车中心已经扩充为汽车事业部。而国美互联网汽车的业务体系，将涵盖整车销售、汽车金融、二手车、汽车保险、出行服务、汽车用品、维修保养等全汽车产业链。

除了家电连锁巨头，华润万家超市也有准备涉足汽车行业的迹象。要知道，它们的实体店在全国各大城市布局都是成百上千家的规模，而且与大多数由于成本、面积等原因而只能选择在非市中心的4S店不同，这些大型连锁商场在市中心核心商业地段都有实体店，有着天然的地理优势。不知传统4S店“亚历山大”吗？

4S店目前不必担心

可以说像苏宁易购汽车超市这种“搅局者”的出现，确实让传统4S店恨之入骨。但其实现阶段4S店大可不必担心。首先，苏宁、国美在家电领域的成功反而是其进军汽车行业的一个障碍，其强大的渠道掌控能力会让主机厂忌惮。没有任何主机厂愿意拥有一个具备很强议价能力的渠道合作伙伴，家电制造商的教训，让汽车主机厂都清楚。而且苏宁、国美如果和主机厂直接合作卖车，势必会对厂家的传统经销网络造成很大冲击。

其次，汽车行业的运作模式和家电领域有很大不同，强势的汽车主机厂多年来对经销商都是“先交钱再提货”的政策，而国美苏宁在家电领域则是先销售后打款，他们和主机厂直接合作要解决谁来为库存买单的问题。此外，在消费者固有的思想中，就算是买车不去4S店购买，但维修和保养也愿意到4S店去做，毕竟包括汽车配件和维修水准方面，4S店有着强有力的保证。

篇4

为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部门特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。

1.销售部门工作策略：

要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。

要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;

步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。

优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;

机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。

2.销售部门工作方针：

以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门门的工作绩效。

3.销售部门工作重点

1.规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。

2.强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略、。

3.规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。

4.完善激励与考核：制定销售部门日常行为流程绩效考核。

5.强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。

二、销售部门工作计划

1.建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2.完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：

(1)(出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。

(2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部门打造成一支学习型的团队。

(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

(5)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等

4.培养销售人员发现问题，总结问题。不断自我提高的习惯

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次

5.建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合

篇5

【关键词】保险；营销模式；创新

现阶段，国内的保险业的发展仍处于萌芽状态，特别是关于保险营销模式的探索更是处于初期阶段。大多数保险公司的营销，都还处在一种推销或者说从推销向营销转变的过程之中，旧营销观念受到冲击，新的营销观念正在形成，那么，关于保险营销模式创新策略的问题也就提上了日程。本文从以下几个方面展开研究：

一、当前我国保险公司采用的主要营销模式

1.公司业务型

公司业务型，俗称“大项目型”，依靠公司在编的外勤人员展开保险的营销工作，他们推动的是集团业务和大项目业务。营销人员除享有底薪和福利之外，还可以根据销售业绩来提成。总体看来，这类渠道业务大概占到了业务总量的20%。

2.银邮兼代型

银邮兼代型，即保险公司与银行、邮政等金融机构签订兼业协议，通过这些兼业的网点来展开保险业务，这些业务主要营销分红型的保险产品，包括五年期的业务、长期个人业务以及风险保障类产品等等。当然，银邮机构会从业务量中提取约定的手续费用。目前，该类渠道业务大概可以占到总体业务量的25%。

3.个人营销型

个人营销型，就是通过保险个人人面对分散的保险客户群进行保险产品的营销。该类渠道业务大致占业务总量的55%。

从以上三类营销模式的业务规模和利润贡献度来看，个人营销型的利润贡献度最高。除此之外，国内的保险公司还有直复型营销模式、专业经纪公司和等营销模式。

二、我国现有保险营销模式存在的问题

首先，销售人员与保险公司的隔离问题。各保险公司都制定了针对营销人员的销售管理办法，统一建立了用于管理销售人员的组织架构、业务范围、资格条件、业务管理、绩效考核、晋升惩罚、薪酬福利等方面的体系。因此，营销人员与保险公司的内勤和职能管理人员相区隔，产生了保险人或编外人员。这种区分将导致销售人员没有归属感，对公司的忠诚度低，公司内部的不和谐氛围就会增加，从而导致隔离问题。

其次，保险产品相同，价格不同。一般来讲，大众型的保险产品与各销售渠道共同具有销售权，各大保险公司都会针对不同的渠道开发不同的产品。在渠道保险责任大致相近的状态下，保费的价格却存在较大的差异，究其原因在于拟定产品费率时，不同渠道的营销服务成本就存在着差异。总体来看，个人产品价格高，团体产品价格低。各保险公司为了抢占市场份额，大打“价格战”的情况就在所难免。

最后，保险客户与保险公司分离。保险公司大部分的业务来源需要依靠营销人员获得。因此，营销人员就是介于公司与客户之间的中间人。保险公司的运营和客户的需求就会因中间人的存在而出现分离。比如说，不同渠道的产品组合，客户只能在渠道组合中挑选，并不能在一个渠道之中得到所有的产品信息，大部分营销人员基于自己的利益考虑，也不会告诉保险公司，公司也就无法了解客户的真正需求，出现了客户与公司的分离。

三、我国保险营销模式的创新策略

基于国内保险市场营销模式的现状和存在的问题，建议公司主动适应环境，采取针对性的创新策略：

1.联手打造“保险超市”营销体系

所谓保险超市，类似于家电等商品的超市卖场，将各家的保险公司产品集中一起放置，让客户自行选择产品，尽量的“货比三家”。在这样的“保险超市”里，国内外的客户不仅可以根据自己的能力和偏好，任意选择单项保险或组合保险，还可以通过定制自己的个性化产品来满足自己的需要。

2.创新“保险连锁店”服务模式

针对国内保险业过度依赖保险人和中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的问题，保险公司应当依托城市社区建立保险产品销售及客户服务中心。在居民社区布局设点，与客户面对面的交易，减少中间环节，直接营销，以方便、快捷的保险专业服务与增值服务吸引客户主动上门。

3.采取“方案营销”的全新策略

保险公司从卖产品变为卖方案，形成一种以客户需求为导向的全新保险营销模式。客户有什么样的需求，什么样的险种最适合客户家庭，保险公司就应该提供这样一种满足客户需要的方案供客户选择。因此，建议保险公司成立专门为客户服务的综合机构，配备营销精英，提供资源，为客户设计科学合理的保险保障计划。

参考文献

[1]何惠珍.保险概论[M].浙江大学出版社，2003.

[2]余艳莉.浅议我国保险后营销时代下的创新之路[J].中国集体经济，2008（6）.

[3]廖丽达.中国保险营销渠道发展趋势探析[J].中国商贸，2012（31）.

[4]王妲.基于保险营销过程视角论保险服务创新[J].保险职业学院学报，2012（03）.

篇6

一、银行理财产品消费者知情权的内容

何谓银行理财服务消费者知情权，原则上，所有可能影响消费者消费决策和权益实现的与银行理财服务相关的信息都属于消费者知情权的范畴。只有银行理财服务消费者的知情权得到确实的维护和实现，针对银行理财服务，消费者才能科学、合理、理性、及时地作出是否购买、购买何种服务、向何银行购买、购买多少的决定。银行理财产品消费者知情权是一种特殊的消费者知情权，因此，其应具有消费者知情权的一般内容，也表现出不同于消费者知情权的特殊属性。具体而言，主要包括四方面内容：

1.自由公平获取信息权利。自由公平获取信息权利，指的是银行理财产品消费者在购买理财产品或享受金融服务时，自由公平地获取与交易相关金融信息的权利。这是银行理财产品消费者所有信息权利中的基础性权利。

2.及时迅速获取信息权利。金融市场具有较高的效率，因此在交易过程中，相关的理财产品信息会经常发生变动。只有及时了解市场行情的变化，才能够准确的把握金融市场的投资商机，实现投资预期。因此，及时迅速地获取信息在金融市场交易中显得尤为重要。

3.真实全面准确获取信息权利。对理财产品信息真实全面准确的把握，是银行理财产品消费者知情权的重中之重。因此，银行理财产品消费者在购买理财产品和享受金融服务时，应当享有全面获知交易真实信息的权利，其中包括信息真实不虚假，信息覆盖全面和信息没有歧义。

4.客观公正获得信息反馈的权利。客观公正获得信息反馈，是指银行理财产品消费者向银行工作人员提出询问后，享有获得银行客观、公正、及时反馈相关交易信息的权利，这是行使银行理财产品消费者知情权的重要途径。由于银行理财产品和服务具有较强的专业性，加之其不断创新和演变，使得处于弱势地位的消费者难以准确把握和理解，因此银行工作人员的信息反馈显得尤为重要。

二、我国银行理财产品消费者知情权保护现状

我国关于银行理财产品消费者保护的法律法规如下：首先，适用于《消费者权益保护法》《合同法》《民法通则》等民事法律法规。银行理财产品消费者虽不能简单的认定为普通消费者，但是其金融消费者的地位也应包含在消费权益保护的体系之内，因此，《消费者权益保护法》中关于消费者能够享有的权利金融消费者也应当能够享受，对于违反此法对消费者造成的损失，金融消费者也应能通过此法关于违反法律后的相应惩罚进行原则性适用。而在银行理财产品消费者购买理财产品时，其所实施的行为是法律行为，包含在民法的范畴内，因此适用《民法通则》对于平等民事主体实施民事行为的相关规定。至于消费者与银行或者其他金融机构签订合同，属于金融委托理财合同法律关系，因此也应当包含在我国的《合同法》范畴内。其次，适用于《商业银行法》《信托法》《证券法》《保险法》等金融相关法律法规。银行理财产品从发行主体来看大致分为两类，一类是由银行自主设计并发行的理财产品，另一类是由银行代信托公司、保险公司等金融机构销售的理财产品，因此在适用法律的角度上，理财产品可能不仅仅涉及银行相关法律法规，还涉及保险、证券、股票、期权等领域。另外，适用于一系列由银监会及其他金融监管机构出台的部门规章和规范性文件，包括《风险管理指引》《管理暂行办法》《销售管理办法》《中华人民共和国银行业监督管理法》《商业银行保险业务监管指引》《证券投资基金销售管理办法》《信托投资公司管理办法》《信托投资公司资金信托管理暂行办法》《银监会关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》、《关于进一步加强商业银行理财业务风险管理有关问题的通知》等。银行理财产品的销售和操作在没有相关法律法规引导的前提下，银监会及其他金融监管机构的部门规章和规范性文件就成为不可或缺的法律依据，但是这些部门规章和规范性文件有其自身不足，在维护银行理财产品消费者的合法权益方面还有待完善。

三、我国银行理财产品消费者知情权保护存在的问题

1.立法保护滞后。尽管我国现行立法构建了一个以《商业银行法》为核心的中国现代银行业法律监管体系，银行业法治环境建设取得了进步，但我国既有的法规制度尚有缺陷。首先，没有规定保护银行理财产品消费者的明确目标，忽视了银行理财产品消费者的交易弱势地位，缺乏行之有效的法律保护制度。其次，我国立法也未将银行理财产品消费者的知情权作为独立的权利予以保护，导致实践中银行理财产品消费者知情权难以实现。由于我国立法保护的不足，银行理财产品消费者无法运用法律武器来保障自身权益，致使侵害银行理财产品消费者知情权的行为屡见不鲜。

2.行业监管不到位。我国现行的银行业监管体制是由中国人民银行专门行使中央银行职能，集中力量进行金融宏观调控，银监会具体负责银行业的日常监管。但目前，仍无专门的机构负责银行理财产品消费者保护方面的相关事务，虽然银监会在银行理财产品消费者教育方面作出了一定努力，但是收益甚微。而银行业自律组织仍然是在执行监管部门下达的行政任务，在银行理财产品消费者保护上并无有力的举措。

3.司法救济缺乏。司法救济是权利受到侵害后的最后一道保护屏障，也是受侵害的权利主体伸张正义和行使权利最有力的法律武器。而在现实生活中，我国银行理财产品消费者知情权却难以得到真正意义上的司法救济。一是诉讼成本高。由于绝大多数侵权纠纷的诉讼标的较小，通过诉讼可能会使受侵害的权利得到一定的补偿，但诉讼过程花费了大量的时间和金钱。二是举证责任重。银行消费交易过程中的相关信息均掌握在银行手中，消费者对信息收集方面处于弱势地位，要求消费者对银行的侵权行为承担举证责任存在一定的困难。

四、完善银行理财产品消费者知情权保护的建议

1.加强立法保护。银行与消费者存在着信息上的严重不对称，加之银行理财产品的特殊性，使得消费者与银行之间无法形成公平交易，从而要求银行监管立法给予银行理财产品消费者应有的倾斜保护。银行理财产品风险莫测，创新迅速，种类花样繁多，因此强化银行的信息披露和风险提示义务是保护银行理财产品消费者知情权的关键。只有规范银行的信息披露和风险提示义务，才能让消费者在购买银行理财产品或服务时能够充分了解其特性，从而做出正确的选择。因此，应当在相关法律法规中明确规定银行销售理财产品或提供服务时，应向消费者履行信息披露义务和风险提示义务，且必须符合全面、准确、及时有效、简单透明的要求。同时，银行理财产品消费者专业水平、经济状况、风险偏好等都各不相同，因此银行作为其产品的制造者和销售者，应向银行理财产品消费者提供适合的交易建议。为避免银行推销不适合的产品给消费者，一些国家在立法中引入适合性规则，要求银行在进行产品推荐之前先收集消费者的相关信息，而后依据这些信息推荐适合消费者的产品或服务。目前，采用适合性规则的国家和地区主要有美国、英国、加拿大、日本及欧盟等。

2.健全行业监管。在我国金融理财消费者权利保护方面，理财纠纷由于监管机构不重视，自律组织无法发挥作用，理财消费者天然地处于弱势地位，金融机构没有很好地履行监管机构要求其承担的义务，救济途径不完善，导致我国在金融理财消费者权利遭受侵害时不能得到很好的解决。金融监管模式在全球范围内正从机构性监管转向功能性监管，由单一目的监管走向双重目的监管。由于机构性监管和单一目的监管，其角度都是从被监管机构的运作方式和管理等方面，来对金融市场进行规范，从而控制金融风险，但是20世纪以来的几次经济危机，无一不是因为金融监管漏洞造成金融行业的系统性风险，给各国经济和社会带来了动荡和不安。在这些经济危机中，金融消费者是最大的受害者，所以各国纷纷进行金融监管改革，将保护金融消费者作为选择监管模式的首要因素，因而纷纷走向了双重目的监管和功能性监管。纵观我国金融市场的现状以及发展，笔者认为我国应将监管模式走向功能性监管，统一监督金融市场，推进金融消费者保护基本立法的进展，健全执法的可操作性，将保护银行理财产品消费者权利作为监管目标之一。

3.完善司法救济措施。司法救济虽然费时、费钱、费力，但是裁决具有强制执行力，可为银行理财产品消费者知情权保护开辟一条途径。我国银行理财产品消费者保护的司法救济途径适用普通程序，存在诉讼时间长、花费金钱多、举证证明严格等问题。笔者建议，将小额诉讼制度和集体诉讼机制引入我国，运用于解决金融司法纠纷。

篇7

一、今年做出的主要工作：

修订了《员工考勤管理制度》于09年4月29下发，制订了《食堂用餐管理规定》在09年4月23日下发、修订了《工作餐管理办法》在09年4月23日下发；

通过了劳动与社会保障监管部门对我公司2008年度的劳动年检，拿到了年检证；

融合《工伤保险条例》、××省出台实施《工伤保险条例》若干规定的重点，结合企业发生事故后的关键处理起草了针对内部的《工伤保险指导文件》，并通过工伤机构认定，下发到相关人员；而且邀请工伤科科长针对公司相关人员做了进一步的培训。

经历了工伤事故申报、工伤鉴定、待遇支付全过程；了解了工伤事故发生后申报办理的流程；

对公司保险一块进行了规范，启用月报管理，每月会同生产区进行数据更新，经核对汇总上交财务；

设计了适合公司统一使用的《离职手续办理表》，已经审批印刷下发使用，减化了繁琐的办理流程，达到了方便、实用，提高了工作效率；

广播站设备陆续齐全，广播组成员日趋稳定，广播节目质量比去年上升到一个新台阶；

二、目前存在问题：

招聘方面：

技术管理类人才难招；特殊岗位人才难遇（如：招投标主管）；下一步考虑尝试启动专业人才网引进专业技术管理人员；某些特殊岗位建议从公司内部选择素质相对较高的人员进行培养；

部门在招聘人员时未严格按照公司规定填写《人员增补申请单》进行审批，而是随意的口头或电话通知，同时也未明确招聘的岗位要求、工作内容的描述，导致人力资源招聘过程中不尽完美；

部门人员的岗位调动，与其它部门发生的人员调动不事先知会人力资源中心；

考勤：

考勤系统输出数据单一，只有原始记录，不能计入正常休假、出差、病假、公假放假等信息，部门上交的纸质考勤与考勤机统计的考勤经常存在不一致的现象，每月需要花大量的时间手动输入、核对；得不偿失。只能依靠指纹打卡，经常手脱皮的人员无法打卡。

离职办理：

部门未按照合同要求严格控制离职人员在试用期内提前三天，在转正后提前一个月提出书面申请的辞职报告，而往往是自行协商一致即时通知人力资源中心办理离职手续，造成人事部门没有足够的时间可以招聘人员到位进行工作衔/交接。

合同管理：

多数人员合同到期未进行任何处理，（集团定期处理不符合要求，生产区重视不够，经常不做处理）；生产区存在只与劳动者签订一份合同的现象；存在入职手续办理时收取43元押金，一星期内不适应办理离职手续尚退还35元，一星期后办离职手续即全部不退的现象，而合同中未有规定，此举又是违反合同法的；

制度不完善，人力资源在人员管理上监管困难；

员工手册未建立，对员工的宣传未达到一定的效果，员工的对公司的认可度、归属感较淡；

部门职责及岗位职责未修订/完善；工作内容不明确，造成忙得格外忙，闲得上班甚至玩游戏，公共环境下影响团队建设及员工心理平衡；

缺少激励机制，不能激起员工的工作热情；

岗位说明书及工作流程图资料不齐，下一步工作开展缓慢；

生产一区广播站未好好利用，达不到预期效果；

三、对所存在问题的建议处理措施及2012年工作计划

招聘、离职：落实所制订的综合的内容全面的《人事管理制度》，审批下发，严格按照制度要求来规范各部门的人员招聘、异动、离职手续办理；监管各部门的考勤；

考勤：下一步考虑是否更换科学的考勤机解决上述问题，提高工作效率和考勤管理？

合同管理：针对以上现象人力资源中心依据劳动合同法，结合企业现状及查阅相关案例，制订了一系列的应对措施，设计了《劳动合同到期通知书》、《劳动合同续签通知书》、《劳动合同解除通知书》、《终止劳动合同通知书》、《解除、终止劳动合同证明书》以及《劳动合同变更协议书》；下一步工作准备把以上措施制订成合同管理的制度或规定，形成文件，对集团和两边生产进行统一管理。

制度建设：成立制度建设小组，做出制度建设策划方案，明确制度制订、修订的流程、完成时间、主要负责人等，通过集中研讨、分期修订完善现有尚可用的制度；废止不适用的制度；新增为了适应企业以后发展需增加的制度，反复推敲意见一致后上报集团审批，统一结册、下发、执行。 部门职责、岗位说明书、工作流程图：部门职责由行政总监做出限期，各部门经理修订完成；各岗位职责、岗位说明书、工作流程图由人力资源中心设定限期，各岗位人员自行起草，各部门负责人统一收集审稿上交人力资源。集团设立部门职责、岗位说明书、工作流程图统一建设小组，由人力资源中心进行初审，人力资源中心会同小组进行复审并终审，上交集团审批，结册、下发、执行。

激励机制：可由集团领导、行政总监随意暗访、调查听取“民声、民意”，组织相关人员进行意见收集、统一，起草文件，纳入公司相关制度中执行。

广播站：广播站的一系列文件资料已经发往生产一区，后期将把集团设备赶快配齐后，同李火生到生产一区进行现场调查、共同协商，需要时进行指导。制订方法，争取把一区广播站办成和集团一样的效果。

2012年工作计划： 人员管理：针对新入职的人员：采取培养、管理有机结合——新人入职后，要按《新员工入职手续清单》办理；每一个人都要通过岗前培训，考试合格后凭《到职通知单》转入部门，由部门安排工作位，部门领导委派指导老师进行指导、部门和人力资源中心进行试用评估考核！针对公司各部门的人员管理，建议在今年集团办和人力资源开展的述职会议基础上，结合既定的激励机制，增加对每个人考核机制，且多关心下属，分月或分季度的进行工作总结考核，时刻与之前对比，重视效率，重视成绩。从工作上看成绩，从生活体现关心。形成一种紧迫向前，扬优汰劣，互相尊重的环境。体现领导的仁、道。

表格管理：对人事方面的表格进行统一收集、分析，保留或精进适用表格，废止不适用的表格，增进适应企业以后发展备用的表格，统一集中成册，编号，下发各职能部门控制使用，以规范人事管理。

附：现有制度分析：

2009年修订并下发了《员工考勤管理制度》，《工作餐管理办法》，《食堂用餐管理规定》。

2006版下发的制度有29个，目前制度情况：

现有制度分析/分类

制度名称

废止制度

《员工考勤管理制度》、《电话管理制度》、《微机室管理制度》、《员工准则及实施细则》

不适用制度

《员工证件证书管理制度》、《上岗证管理制度》、《关于增补新员工临时管理办法》、《浴室管理办法》、《印章管理规定》、《员工考核制度》、《宿舍管理制度》

暂未用制度

《活动室、阅览室的管理办法》

修改待审批下发的制度

《人事管理制度》、《培训管理制度》、《财务管理制度》、《销售管理制度》。

目前运行的制度

《业务员差旅制度》、《办公用品管理制度》、《办公自动化设备管理制度》、《文件收发管理

需增加的制度

《档案管理制度》（可修订《文件资料收发规定》），《员工考核管理制度》、《薪酬管理制度》

其它

篇8

在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出万事无忧德行天下的核心语句，使我们公司的产品知名度在xx市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三、市场分析

现在xx消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。

在xx市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。

市场是良好的，形势是严峻的。在xx消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。

四、2016年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)建立新的销售模式与渠道。把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。

篇9

在20xx年当中，坚决贯彻xx厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如;广播电台、报刊杂志、、、、等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面;制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。

从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：

1.销售人员工作的积极性不高，

缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强 。

2.对客户关系维护很差。

销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。

3. 沟通不够深入。

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。

销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

5.销售人员的素质形象、业务知识不高。

个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。(长久下去会影响公司的形象、和声誉)

一、市场分析

市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个发展的机会。

二、20xx年工作计划

在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量，而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3)提高人员的素质、业务能力。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好 保险 与 装潢 的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。

5)顾全大局 服从公司战略。

篇10

在20xx年当中，坚决贯彻xx厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如；广播电台、报刊杂志……等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面；制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。

从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：

1、销售人员工作的积极性不高，

缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强。

2、对客户关系维护很差。

销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。

3、沟通不够深入。

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

4、工作没有一个明确的目标和详细的计划。

销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

5、销售人员的素质形象、业务知识不高。

个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。（长久下去会影响公司的形象、和声誉）

一、市场分析

市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个发展的机会。

二、20xx年工作计划

在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1）建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量，而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。

2）完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3）提高人员的素质、业务能力。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4）建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上，思想汇报专题再分解到每月，每周，每日；并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。

5）顾全大局服从公司战略。