实体店的经营方式范文

导语：如何才能写好一篇实体店的经营方式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

“你为什么会离开上一份工作？”

“你的工资要求是多少？”

“你找了多久工作？”这些都是面试中常见而又经典的问题，在求职面试中你是否会为了这些问题而烦恼，以下通过解读这面试中的四大经典问题，希望求职者在面试中事半功倍。

求职经典问题之一：频繁跳槽

对于任何一个公司而言，员工频繁流动是它最大的隐患，这不仅导致公司招聘成本增加，也会破坏工作的延续性。所以在面试过程中，公司会特别关注应聘者的跳槽频率。虽然频繁跳槽大多情有可原，但频繁跳槽还是容易引起新公司的担忧。在无法深入了解应聘者的情况下，一份频繁跳槽的简历难免给公司带来负面印象。所以怎样在面试中弥补这个问题，就是这类求职者最需要面对和解决的。

建议应对方法

从专业角度来总结，HR通常期望应聘者向自己证明，该公司和职位就是他们最适合的着陆点。尤其是某些企业因其企业文化所致，特别喜欢能对公司产生归属感的人。所以，在面对面试官提及频繁跳槽的问题时，求职者需要强调以下两点：1.承认自己以前在确定职业目标上有迷茫期

首先从态度上打动对方，表明自己是很容易沟通的，并非HR想象中喜欢一走了之的无情之徒，其次要向HR表明自己经过几次跳槽后职业目标有了定位，现在已经十分明确自己的职业方向，今后不再会发生频繁跳槽了。2.说明离职是为了提升自己

求职者要说明离开之前职位的原因是为了加重责任、拓宽经验。并充分展现新公司就是自己真正的归宿。当然，每个公司都有自己的策略和想法，每个HR都有自己的性格和思维，所以以上理论只是参考，但求职者无论如何都不能将跳槽原因归咎于之前的公司、上司或者同事。频繁跳槽确实会给人负面印象，但是频繁跳槽者也不是没有机会为自己辩护，关键在于如何说明得合情合理，让对方为之动容。

求职经典问题之二：离职理由

对于除应届生外的跳槽者来说，这个问题出现的概率几乎为百分之百。这是一个非常矛盾且有难度的问题，从求职者角度来说，离职的原因不外乎这样几种：钱少、离家远、没前途、人际关系的危机等。以上都是非常客观和现实的问题，并不能因为这些原因而否定这个人，但从公司角度出发，面试官即使可以理解应聘者心中的委屈不满，也会担心一旦雇佣了这位应聘者，将来有一天他会用同样的方法来对待自己的公司。

建议应对方法

回答的关键，就是要处理好两者之间的矛盾，既要表达合情合理的离职原因，又要隐藏自己对先前职位的不满情绪。

经典回答模式：我在之前的工作中享受了乐趣（或和大家相处得很好、学到了很多东西等），但是我希望在这个领域更好地发展，去拓展新的未来、挑战自我。如果是跨行业跳槽的话，求职者可以表达想学习多方面知识的意愿或在这个新行业更能发挥自己所长的想法等。突出自己是“转职”，而非“离职”这个问题回答的关键在于突出自己是“为了提升”，而不是“从原公司离开”，即应聘者在面试中要向面试官展示出自己是为了寻求更多的责任、更好的发展机会和更大的挑战而选择新的公司。求职者客观上能帮助新的公司带来发展，而并非是单纯地由于对目前工作处境的失望而不得不离开。在回答中突出这一点能够让应聘者在面试中处于心理上的主动。当然，为了维护这个观念，切记要避免流露对之前工作的不满和负面评价。当求职者被动离开时当然，有些人确实是由于一些被动的情况而离开工作的，比如能力无法胜任，或因企业亏损遭遇减薪或裁员而不得不另寻出路。在恶劣的经济状况下，这些应聘者甚至甘愿找比现在级别更低、工资更少的工作。那么这些求职者该如何回答呢？我的建议是，应聘者即使真的为处境所逼迫，也不要在面试中轻易表露出来。对一个面试官来说，如果面对的是一个自愿平级跳槽甚至降职的人，对他的第一印象就是他不够自信、不愿意努力，同时也会怀疑他在困境中寻找机会的能力以及坚持到底的精神。因此，正是因为必须尽快找到工作，应聘者更应该在面试中充满自信。如果在面试中这样表达，“虽说是被原来的公司扫地出门，但也是给自己创造了一个更广阔的择业空间。”，能展现自信的人才，往往是新公司最为器重的，因为任何公司都希望招聘一个能和公司一起患难、能有信心去冲破难关的人。

求职经典问题之三：谈工资的技巧

谈薪是求职者从面试到录用必须要面对的一个环节，甚至有些还没有决定是否要录用你的公司也会询问你的希望工资，以此作为参考或作为对应聘者性格的评定。当然，如果一个公司提供的职位，其薪资能够让应聘者满意，那么似乎就不存在这样的问题，但事实上在被正式录用之前，一个公司到底能给应聘者多少钱、应聘者又到底应该为自己标多少价，这完全就是一场心理战。也许有些人会说：“我虽然没有相关经验，但我很喜欢这项职业，如果能从事这方面的工作我愿意降低薪水。”其实，通常大多数面试官不喜欢自贬身价的人。试想如果你作为一位HR，在面试时听到应聘者说：“你们公司太帅了，这个职位太美妙了，给我一张桌子一部电话，其他我都不在乎。”你是不是会觉得反感？

建议应对方法

尽量回避工资问题或成本控制、或等级制度，有些公司在某个职位的薪资预算上的调整幅度比较有限。如果一开始就亮出底牌，双方因为工资上的差异而造成彼此不太适合的初步印象，那么就会使接下去的交谈变得坎坷。面试时首先给对方留下好印象心理学中所说得“首因效应”，即指由于第一印象的形成所导致，在总体印象形成上，最初获得的信息比后来获得的信息影响更大的现象。所以第一印象是异常重要的。如果将自己的优点和对这个职位的符合度都展现出来，从而让对方有意向录用自己，这时再谈工资就占据绝对的主动了。在避免过早谈论工资的情况下，应聘者的价值可能会随着面试的进行而提升。在现实中，最终工资比最初公司开出的工资大幅度提高的例子也有很多。当被强迫回答时在应聘者不知道公司能给多少的情况下，比较好的回答方法是不限定在一个具体数目中，并且这个范围可以稍微宽泛一点，比如3000—5000元。其下限是应聘者的最低底线，或者略低于最低底线，上限则一般比下限多50%左右。工资只是参考当一些公司已经先行开出了不符合求职者价值的工资时，求职者必须明白一点，即工资只是一个方面的参考，适合不适合工作不能只看工资，而是看职位要求和求职者的经历是否匹配。只要双方的意向不是相差过远，很多公司还是愿意为应聘者调整工资的。

求职经典问题之四：你找了多久工作

有些公司特别喜欢问一个问题，即你在本次求职中至今找了多久的工作。这本是一个无所谓对错，可以实事求是回答的问题。但是，许多面试官都认为，一个人找工作的时间越长，就越表明别人不愿意雇佣他，说明这个人自身有缺点，从而对应聘者顾虑重重。

建议应对方法

篇2

美国学者罗纳德·雅各布斯（Ronald Lynn Jacobs）关于S-OJT的相关著作已被翻译成多种文字出版。经过20多年的改进和推广，结构化在岗培训作为一种有效先进的培训方式，在世界各地多个企业和组织的员工发展和培训中得到广泛应用，其有效性已在全球多个国家和地区得到了验证，如美国生迈科技、韩国现代、科威特石油公司等，但在高校创业教育中的应用则处于探索性应用阶段。本文将以跨境电商创业教育为例，根据S-OJT的设计实施流程，对跨境电商人才培养目标、培训过程、培训实践进行具体分析，探讨S-OJT在跨境电商创业教育中的具体应用。

一、S-OJT培训方式的概述

20世纪80年代，罗纳德·雅各布斯教授提出了S-OJT这一结构化在岗培训（structured on-the-job training）先进理念。它是一种应用在工作场所的培训方式，要求有经验的培训者在实际的工作地点（或与实际工作地点相似的场所）采用结构化和系统化的培训方式培训新学员，并使新学员获得该职位所必需的知识和技能。搞好结构化在岗培训主要包含六项要素：有计划的流程（包括设计流程及实施步骤）、有经验的工作人员（熟悉任务并且是合格的S-OJT培训师）、有准备的新学员（已具备学习基础并做好了学习准备）、有明确的任务（将工作内容划分为明确的单元任务）和实际工作场景（相同或类似的工作场所）。

目前，国内创业教育面临的主要问题主要表现为：目标体系的功利性、理论体系的滞后性、教学体系的单一性、师资体系的薄弱性和支撑体系的局限性。在创业教育中应用S-OJT培训方式，能从一定程度上解决这些问题。首先，S-OJT要求有明确的培训目标，即对学员的胜任力有具体要求，因此可以一定程度上避免目标的功利性；其次，S-OJT是建立在OJT以及培训系统理论基础上，在实施过程中要求制定系统的、规范的的培训实施步骤，有助于形成系统的创业理论；再次，S-OJT强调将工作任务进行分析，针对不同的任务进行不同的培训方式，可以避免教学模式的单一性；最后，S-OJT重视有实际经验的培训师队伍，可解决师资薄弱问题。因此，在创业教育中应用S-OJT有很强的可行性。

在以往各国应用S-OJT培训方式的经验中，不同的单位组织曾通过不同的方面应用S-OJT培训方式，形成了以下四大类培训模式：第一类是以问题为导向，即应用S-OJT来解决特定的绩效问题，如巴奥米特集团以减少材料浪费作为需解决的问题而采用S-OJT，其培训成果是减少了35%的材料浪费；第二类是以工作区域或流程为导向，即在工作区域或业务流程中应用S-OJT来培训学员，例如美国中西部物流公司以车间中复杂的操作台作为工作区域进行操作说明培训，以求在最短的时间内使新员工顺利上岗并较少失误率；第三类是混合项目，即在脱产培训项目中采用S-OJT来提高培训的有效性，如美国某大型家具零售商针对140家门店新任经理人进行脱产培训，并采用S-OJT提高培训有效性；第四类是系统开发，即将S-OJT与其他培训方式相结合，开发一个独立有特色的培训体系，应用于整个工作所有任务的培训中，如科威特国家石油公司致力于应用S-OJT培训新员工，投入开发了具有公司特色的S-OJT项目，并与其它培训课程相结合，以达到提升员工基本知识技能和工作胜任力的目的。

跨境电商创业教育是一个相对复杂全面的培训体系，在培训过程中应该根据任务性质采用不同的培训方式，即参考第四类应用模式系统开发模式，将S-OJT与其他培训方式相结合，开发一个独立有特色的培训体系。当然，在S-OJT的应用初期，也可参考第三类应用模式混合项目模式，利用S-OJT来提高培训的有效性。

二、 S-OJT在跨境电商创业教育中的应用条件分析

（一）明确培训目标

跨境电商创业教育的目标是培养能在各国际电子商务平台从事交易活动的高素质、技能型、复合型专业人才。从能力角度分析，跨境电商创业人才应具备良好的思想道德素质，掌握国际电子商务的基本理论和职业能力，尤其是电子商务、国际贸易等相关业务技能，了解国家的主要经济和贸易政策，熟悉国际贸易规则和惯例，具有较强的营销、沟通能力和外语水平、计算机应用能力，具有创业创新精神和较强的实践能力，在此基础上，还要拓展其综合管理能力，以适应业务发展需要。 总体来说，跨境电商人才的职业能力体系可以分为语言技能、电子商务技能、国际贸易技能、市场营销技能、综合拓展能力五大块。

（二）细化培训内容

在确定培养目标的基础上，进行能力体系划分，再根据能力体系对任务进行具体分析，根据任务覆盖面、难易度划分为一级任务、二级任务、三级任务等。结合跨境电商人才应具备的各项能力素质，根据各项能力所涉及的不同专业，培训内容划分为五大培训模块十三个一级任务，具体包括应用英语模块（设置产品

关键词 、进行在线交流、描述产品）；电子商务模块（了解国际电子商务、建立网店、处理图片、运营网店）；国际贸易模块（了解国际贸易常识、操作国际物流、进行成本核算、执行订单）；市场营销模块（选择及采购货源、网络营销、分析买家行为）；综合模块（管理公司、学习法律常识、建设团队）。一级任务还可具体划分为二级任务、三级任务等。

此环节一般由经验丰富的跨境电子商务专家、从业人员等通过实地调查、访谈、统计，结合实践得出结论。跨境电商创业教育的任务分析步骤可参考如下程序进行：首先，运用结构化访谈表，组织社会上经验丰富的跨境电商从业人员进行访谈，从工作活动、开始条件、任务流程、必要条件、绩效标准、出错情景、人际互动、必要的工具资源、影响程序等方面进行详细探讨；然后，召开主题专家会议，将收集到的信息进行二次梳理和确认，主题专家会议参与者除了经验丰富的跨境电商从业人员，还应包括创业项目指导教师、高校创业教育管理人员等相关人员；最后，将雷同的工作任务、从属的工作任务进行重组合并，从执行频率、重要性和难度三个维度对工作任务进行评分，根据得分及与会专家的综合意见，生成任务清单以及任务步骤流程图。任务分析应包括行为要素、安全信息、质量信息、成功的评判标准等要素。

（三）选拔培训师资

在高校跨境电商创业项目中，指导师队伍一般由社会上经验丰富的跨境电子商务从业人员、经理人、高校创业指导教师等构成。在挑选指导师时还应考虑以下因素：对任务是否熟悉掌握、前期相关的受训经历、相关岗位的资格证书、有分享的意愿、人际交往技巧、荣誉感责任感、岗位期望值等。

跨境电商创业指导教师团队建设主要通过内培和外引两种形式。主要师资来自于学校英语、国际贸易、国际物流、电子商务等专业的优秀“双师型”教师，有丰富的专业知识和实践经验，负责各模块资源的收集整理、课件制作、讲授、指导等工作。除此之外，还应邀请各国际电子商务平台一线讲师、社会上有实战经验的资深卖家、成功创业的学生作为特聘指导师加入培训队伍中，周期性地为学生进行实践指导，使学生能从中汲取更多的实践经验。

为了能更好地应用S-OJT模式，所有相关指导师应该了解结构化在岗培训的理念，具备根据S-OJT要求进行任务分析的能力，并根据任务特点进行培训材料的制作整理。首先应该了解什么是结构化在岗培训，其次得具备任务分析的技能，再次是有能力开发培训模块，最关键是能实施结构化在岗培训。

（四）设计培训教材

与普通的培训材料相比，S-OJT的培训材料更细致、更系统、更规范。首先，参与编写跨境电商培训材料的团队应由经验丰富的跨境电商人员、创业指导教师、跨境电商领域的专家等组成。其次培训材料以综合、实用为原则，突破固有教材的限制，充分利用跨专业培训团队的科研能力和专业背景资源，采用自主编写的符合实际应用的模块化培训内容，制作相应的培训课件。最后，培训材料及相关辅助材料的开发应该符合S-OJT的要求，内容全面系统化。

在准备阶段，培训指导团队通过以下方式整合培训材料：一是收集整理各跨境电商平台公开提供的指导视频、课件资料，精选其中核心的内容；二是通过与各平台的技术部门合作，共同开发相关教学内容；三是利用各平台建立的卖家论坛，广泛收集一线卖家的真实案例和经验总结作为培训案例；四是鼓励培训团队利用业余时间尝试跨境电子商务创业，积累实战经验，自主研发培训内容。高校还应充分利用校本资源，整合原有的专业资源以及社会企业的一线实践资源，收集一线案例、实战经验、平台教学资源等，构建具有丰富资源的“大平台”，使培训内容更专业、更丰富、更有实际意义。

在模块设计阶段，跨境电商创业各模块的培训内容根据能力要求渐进式被划分为基础阶段和提升阶段。如应用英语模块的产品

关键词 设置和产品描述属于基础阶段的培训内容，因为产品标题的撰写和产品的英文描述是开立店铺上传产品的入门砖，只有完成这个基础步骤后才有机会进入到实质交易阶段，而在线交易英语、跨文化交际则属于提升阶段培训内容，是在与外国买家进行交易过程中应该掌握的语言文化技能。同理，电子商务模块的国际电子商务概述、国际贸易模块的国际贸易常识、市场营销模块的货源选择与采购、综合模块的法律常识均被划分为基础阶段的培训内容，而剩余内容则被划分为提升阶段内容。

另外，在设计S-OJT培训资料过程中，要严格按照S-OJT要求的规范来设计任务内容及培训步骤，采用图片文字相结合的形式。一般来说，S-OJT的培训模块以任务为基础，应包括模块名称、任务名称、任务学习原理、应具备的知识能力和经验、基本的安全及质量要求、培训流程、培训指导、绩效检查、模块管理等信息。

三、S-OJT在跨境电商创业教育中的培训实施步骤

实施S-OJT培训首先是准备培训，确定什么时间进行培训，在哪里进行培训，考虑可能会有哪些约束条件，需要哪些必须的工具、设备、资源，需要准备哪些资源材料，S-OJT培训材料是否已更新，培训师是否已经就位。以上因素均已得到确定的答案后，方可进入到实施培训环节。每一项具体任务的S-OJT培训实施步骤通常包括以下五步：

（一）学员做好准备

首先说明培训的目的，然后说明将如何进行培训，并介绍将会用到的资源。以“上传产品”任务为例，首先确定培训的目的是完成产品的上传，并说明将以案例讲解及实操的方式进行培训，并介绍需要的资源，比如产品图片库、产品基本信息包括价格、尺寸、材料、重量、以及参考网站等。

（二）演示培训过程

首先让学员就位，有条件的情况下，应为每位学员配备一台可上网电脑；根据前期准备好的系统细致的培训资料，培训师一边严格按照培训材料讲解一边逐步演示产品上传的步骤；在每一步骤进行过程中需要强调说明安全和质量信息，即应该注意的问题，比如价格设置应该考虑哪些因素，关键设置可以参考哪些资料等； 最后总结培训。

（三）要求学员回复

在培训师结束讲解和产品上传的演示过程后，要求学员分组对搭档进行产品上传步骤的讲解，并在讲解过程中从资料库里挑选产品进行上传步骤的练习、操作；培训师在练习过程中随机要求学员重复讲述各步骤的注意事项并观察学员的操作流程；在演练结束后要求学员总结培训。

（四）提供反馈意见

在演练过程中，培训师应及时告知学员的讲解和操作是否正确并提供帮助以确认其答案的正确性，如在讲解或操作过程中有不够规范的地方按要求提供补充信息。同时，培训师应仔细观察学员的操作过程并填写S-OJT手册中的学员表现的成绩单。该成绩单应包含任务名称、培训日期、学员姓名、培训师姓名等基本信息，并列明该任务的几大要点，培训师针对学员各要点的操作表现给予成绩及改进意见，并签写总体评语。

（五）绩效评估

检验跨境电商创业人才培养是否成功，应采用以多形式的模块化考核为主，竞赛考核、业绩考核为辅的多元化评估方式。如模块化考核，即整个培训过程分为五个模块进行分别考核，在每个模块培训结束时各进行一次形式多样的考核评价，最后综合各模块考核成绩得出总评成绩，该成绩将替代原专业免修课程成绩。又如团队考核即考核评价可以突破以个人为单位的考核限制，在其中几个模块采用以3-5人团队为考核单位的评价方式，可以从侧面体现学员的团队意识、合作意识等创业综合能力。再如以赛促学考核，即以比赛成绩作为一项重要的评价方式，鼓励学员参加各级竞赛，不但能收获经验，增长见识，也是综合能力的证明和体现；除参加各级别电子商务比赛、创业比赛之外，学校也可举办各类竞赛，以激励学生全面提高综合能力。还有业绩考核，这是最直接的一种评价方式，所有学生都参与到外贸电子商务平台的店铺实战运营中，其店铺的成交额、订单数量、好评数等是最直接的成果体现。

另外，在跨境电商人才培养过程中，跟踪指导是一个很重要的环节。尤其是在实训任务及实战阶段，指导教师实行全程在线跟踪指导。指导形式以在线指导为主，面对面指导为辅。一般每期30名学员配备2－3名指导教师。每期学员建立一个QQ群、手机微信群，群成员包括学生、指导师、全程指导教师、各电商平台一线专职讲师、社会资深卖家。学员通过群向指导师提问，与同学交流；指导师通过平台后台跟踪学生开店进度，定期检查学生店铺情况并从中发现店铺存在的问题和不足，向学员反馈问题，提出改进意见，也可通过群相关信息资源。通过网络及移动方式进行跟踪指导，督促改进，并协助学员解决问题，保护学员在实战中减少利益损失，提高实战成效。

跟踪指导的有效开展，犹如开设了一个实时网络课堂，随时可以解决学员在实战过程中的问题，掌控学员的实践进度，进一步促进学员技能的发展提高，并为学员提供一定的技术支持。尤其是在布置实训任务过程中，跟踪指导的作用更显而易见。如产品上传的实训任务，从产品

关键词 的设置，价格成本的核算，图片的处理，到产品的英文描述等，涉及所有五大模块的相关知识点，学员在完成任务的过程中会遇到比较多的困难和问题，需要指导教师的全程跟踪指导，才能更高效高质量地完成任务，同时，学员的综合技能也能在跟踪指导的过程中得到有效提高。

参考文献：

[1]Jacobs,R.(2003).Structured on-the- job training: Unleashing employee expertise in the workplace. San Francisco: Berrett-Koehler.

[2]肖艳辉.当前我国大学生创业教育的问题及解决对策[J].当代教育论坛,2010.05.

[3]Jacobs,R.,& Osman-Gani,A.(2005).Workplace learning and training: A cross-cultural perspective. Singapore: Pearson.

[4] Jacobs, R. (ed.). (2002). Implementing structured on-the-job learning: A casebook. Alexandria, VA: American Society for Training and Development.

[5] Jacobs, R. (ed.). (2001). Planned training on the job. In advances in Developing Human Resources series. San Francisco: Sage.

[6]罗纳德 杰克斯（2003）. 员工岗位培训手册：致胜培训秘诀. 北京：中华工商联合出版社.

[7]王秋.职业教育“人才培养模式”辨析[J].中国职业技术教育,2010,(3).

[8]李文鑫等.高等教育创新与跨学科人才培养文集[C]. 武汉：武汉大学出版社，2004.

篇3

众所周知，电视购物对于中国大陆的零售市场和消费者实际上并不是一个陌生的词。早在上世纪90年代，中国大陆曾经刮起过一阵电视购物的风潮，将被称为“零售业第三次革命”的电视购物形式带入了大陆市场。

鉴于目前国内电视购物产业具有比较复杂的一些特性，笔者将在此文中对国内电视购物产业的竞争环境进行分析。分析的理论和模型依据为美国哈佛大学教授，迈克尔.E.波特(MichaelE.Porter)在其《竞争战略》一书中提出的五种基本力量的分析框架。由于此产业目前仍处在高速成长的状态下，所以本文所引用的数据和信息均只能来自于媒体的公开发表和报道。相信势必会对产业分析的准确性造成一定影响。

二、理论综述

根据波特的五种基本力量模型，在对某个产业的竞争环境进行分析时，需要对以下五方面力量进行分析：新加入者的危险、供应商的谈判力量、客户的谈判力量、替代产品或服务的威胁、现有的市场竞争。

三、电视购物产业竞争环境分析

（一）目前市场上的参与者之间的竞争

目前，在产业中大致有以下三种参与者：

（1）以顾客为导向的专业化购物频道

与电视台合作，走专业化购物频道的参与者。代表有上海东方购物、湖南快乐购物、重庆GS购物等。

投资方：一定有电视台的投资，以获得频道资源。通常会和善于经营的外方投资者合作。

前期投入：为保证服务的专业化、差异化和服务质量，一般会自己建立和运营配送中心和CallCenter，以及电视节目制作部门。同时需要完善的ERP系统等其它的配套成本，造成前提投入会非常大。

经营方式：播出目标为24小时的全天候直播节目，供应商大部分均为较具知名度的品牌，从售前到售后均有完善的配套。

品牌战略：必定具有长期经营的品牌战略。

目标市场：所有收视观众，以观众需求开发产品。

（2）以产品为导向的电视购物节目

通过购买电视台时间段，销售利润较高产品，具有一定长期发展计划的参与者，以产品为导向。有TVSN、橡果国际为代表。

投资方：没有特殊性，有足够资源即可加入。

前期投入：与（1）差异不是太大，但由于产品种类少，体积小，仓储成本和配送成本会小。产品节目更偏向于广告形式，成本也有所降低。但由于需向电视台购买时间段，时间段购买成本要高于专业化购物频道。

经营方式：类似于广告，以较短的时间集中宣传产品卖点。产品通常会是利润高，品牌知名度低的产品，有些是定向开发的产品。

品牌战略：有一定的品牌战略，但介于产品的所限，难以形成良好的品牌形象。

目标市场：根据产品寻找目标市场，在高利润产品和客户中寻找平衡。

（3）短期经营的广告投放商

各类购买电视台时间段，销售暴利产品，短期经营的参与者，广告投放商。

投资方：没有特殊性，有一定资源即可加入。

前期投入：产品种类通常只有个位数，CallCenter，仓储规模都很小，投入主要在广告时间段购买。

经营方式：与广告无异，以较短的时间集中宣传产品卖点。产品通常会是利润高的产品，集中在减肥、美容和点子产品，通常没有售后服务。

品牌战略：无品牌战略。

目标市场：对此类产品有急切需要的顾客。

（二）有威胁的替代行业现状

既然被称为“第三次零售业革命”，那非常明显，电视购物行业只是零售业的一种业态而已。当今国内零售业的通路通常有以下几种：

实体店（接触得到实物的）：传统百货商店、大卖场（ShoppingMall）、专业化卖场（电子、服饰、灯饰、折扣店等）、专卖店（连锁经营）、超市和便利店、以及直销等。

非实体店（无法接触实物）：购物网站、目录购物、以及电视购物等。

1、零售业各业态的关系

在整个零售业中，其实各种渠道都可以说是相辅相成，互为补充的。

在实体店中，百货商店在受到大卖场的冲击后逐渐走向中高端定位，与专卖店共同生存，大卖场则立足于物品齐全，价位低的定位。专业卖场、超市、直销等都各有各的细分市场。

对于传统的实体店来说，非实体店的优势则在于信息受众更广，不受天气、交通、时间的种种限制。在相当的程度上，非实体店刮分了传统零售市场的一部分蛋糕，但同时，由于这种形式补充了实体店无法克服的困难，非实体店也创造、刺激从而扩大了整个零售业的市场，那些原本因为天气、交通、时间问题而无法或不愿到实体店选购商品的顾客可以因为非实体店的存在，而轻松坐在家中，轻点鼠标、或者拿起电话拨打免费电话进行订购。但是，非常明显的是，非实体店的缺点对于顾客来说，就是只能通过图片、视频、文字来了解商品，这对于目前的消费习惯和某些特殊商品（衣服、首饰等）来说，仍然是一个很大的制约因素。

2、非实体店各种渠道的关系

非实体店，目前只有三种成规模的渠道：电视、网络、目录。在网络购物中，走在前沿的有当当网（网上书店），淘宝和易趣（C2C网站）等，要么是专业化，要么是个人信用。目录方面，比较知名的是麦考林，但麦考林也是主要面向女性用户，其次，麦考林同样有购物网站。在来看电视购物，从目前的业界来看，专业化频道的电视购物，均是以电视为主要媒体、网站和目录为辅。也就是说，针对家庭和所有商品种类进行销售的电视购物，是把非实体店的各种销售渠道都一并拿来使用的。而那些具有特性的销售网站和目录，由于特定消费群体的原因，却无法通过电视购物进行销售。

由上可知，正是由于实体店与非实体店的本身即为相互补充，而电视购物又通常涵盖了非实体店的所有形式，有别于那些有特定消费群体的网站或目录。造成电视购物这个行业在绝对意义上来说，在零售业中并没有直接与其竞争、以及可替而代之的模式。只要“电视”这个概念还在，则电视购物仍将作为传统实体店的一个重要补充手段而存在。

值得一提的是，电视购物，也不过是用一段视频来介绍和销售商品的模式而已。随着科技和“电视”的发展，电视购物这个名词的前两个字可能被替换掉。电视购物这个名词，也只是由于目前比较多的见诸于报端、同时电视传媒的影响力仍远远大于网络而造成的。从本质上来说，“电视购物”是通过视频、图片、文字，在电视、网络、目录等所有非实体平台上进行销售的一种模式。因以，在业内，有些电视购物公司也称此行业为线上销售或家庭购物。

（三）具有进入可能性或进入中的新参与者

目前，国内电视购物行业的进入门坎只有对24小时专业电视购物频道的监管。而对于非24小时的电视购物节目则没有政策法规的限制，也就以为，企业只要有足够资金和频道资源，就可以进入电视购物行业。目前，国内购买能力较强，比较容易接受新购买方式的城市、地域并不多。

在缺少良好媒体资源和优质市场失败案例在先的情况下，行业技术门槛不高的电视购物行业却使得有意向分一杯羹的众多资金和企业无从下口，只能转而寻求直接投资已经开展经营的购物频道以牟取利益。

而对于第二梯队的非专业购物频道和短期经营的广告投放模式来说，随着国内消费者市场的日趋成熟和理智，以及国家对媒体的管制，这两种经营模式不太适合于有长期发展计划的资金和企业，且面临着相当大的政策风险。今年下发的通过电视销售药品、减肥、丰胸及增高产品一纸通知，使得众多的产品退出了电视购物行业。

所以，由于国内电视媒体的特殊性，想要加入电视购物的资金和企业，却只能由于电视资源和优质市场已被抢占，其它模式却又风险太大的现状而不得不放弃。致使目前国内的电视购物行业基本没有新的加入者和尝试者。

（四）上游供应商与参与者的谈判地位，参与者与下游客户的谈判力量

将这两种力量放在一个章节中进行分析，原因是电视购物行业从属于零售业，所以这两个力量在电视购物行业中的情况与整个零售业基本相同。

1、上游供应商与参与者的谈判地位

电视购物对商品供应商来说，只是一种销售渠道，一切都以电视购物这个渠道的销售成绩为起点。当电视购物的品牌树立之后，销售额占到供应商一定比重之后，电视购物相对于供应商的关系势必会越来越强势。

但是，需要提出的是，对于供应商来说。电视购物至少存在着以下2点吸引力：

新品可以在电视购物进行试销售，因为直接拿去实体店销售会有很高的铺货、物流、仓储、宣传费用。而放在电视购物进行试销售，能省去以上所有费用，又能观察市场对产品的反应。

电视购物目前和供应商只是渠道和供应的关系，发生的成本只有物流和节目制作费。但是换来的除了销售所得外，还有从每次10分钟到30分钟不等的电视播出时间，这个价值相对于供应商拿几千万去砸几秒钟电视广告不能不说非常诱人。

2、参与者与下游客户的谈判力量

电视购物的下游客户是终端用户，专业电视购物频道的商品定价是与供应商谈判后得出的，一般都会在供应商的价格体系之中，所以和消费者的关系也相当简单，不存在谈判力量的改变。

但电视购物行业的另外两种模式却有所不同，由于它们是以产品为导向，且产品通常为新进市场、目标消费群体非常明确。致使消费者对于此类产品的价格弹性被动性降低很多。例如减肥药、增高设备、生发剂等，消费者对于此类商品价值所知甚少，且通常对商品效果报有“如果能生效，多花点钱无所谓”的心态，这样的情况使得此类电视购物模式与客户的谈判力量严重失衡。

而当某种商品在专业购物频道和另外两种模式的电视购物节目中重叠时，就会出现价格上的严重冲突。总体来说，电视购物始终只是销售渠道的一种，在与上游供应商和下游消费者的谈判中，电视购物和其它零售渠道区别不大。

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对于预先已经明确要买的是哪本书的购书需求，实体书店看来已没有任何存在价值，因为它无论在价格、便捷性和需求满足率上，都已没有优势；不过，还存在另一种不太明确的购书需求，消费者只是想看看最近有什么合自己口味的新书，他们需要在决定购买之前粗略翻阅一下，或细读其中几页。

对于后一种开放性的需求，实体店仍有些优势，由于技术细节和版权保护方面的原因，目前网络书店的书籍分类排列、展示和预览方式，仍无法替代购书者在实体店所能获得的体验；或许正是因为此类需求仍很旺盛，所以有意思的是，实体书店并不是因为客流量枯竭而陷入绝境的，实际上，书店的客流仍不小，只是不再像过去那样转变为与之相称的销量。

果若如此，那么书店业所面临的，便是一个产业链中盈利模式的边界再划分问题，就是说，传统上作为商品展示和体验窗口的零售终端，尽管在整个产业链中仍有其功能上的价值，但已无法作为一个利润中心而自我维持，因而不再能以独立的商业模式而存在；实际上，不少商品的零售终端都面临类似的困境，也都在寻找新的商业模式。

理论上，假如产业链的某个环节有功能上的价值却又无法在商业上独立存在，便说明它带给市场参与者的收益无法充分内化为其成本承担者的收入，图书在实体店的展示方便了读者，也促进了书的销售，但这些销售未必由承担展示成本的书店获得，因为读者完全可以记下书名回家上网店买。

所以新商业模式的关键是如何将终端展示的成本与收益一致起来，一种可能性是由出版商（单独或联合）拥有书店，因为只要终端展示促进了一部作品的销售，无论销量来自网络还是门店，对出版商的利益是一样的，这种模式类似于苹果专卖店，后者作为一种展示与体验窗口，直接卖出多少产品并不重要，只要它能推动苹果产品的总体销售即可。

另一种可能性是由亚马逊或当当这样的网络书店巨头经营实体店，假如未来几年实体店数量萎缩到几近消亡的程度，而这些巨头意识到维持最低数量的实体店对他们有好处，这样的事情便有可能发生，因为寡头垄断局面为收益内化自动创造了条件：假如实体店的存在果真能推动销售，而排名第一的寡头拥有2/3的市场份额，那他就能分得这一好处中的很大一块，或许足以补偿维持这些店的成本。

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伴随着计算机网络的普及以及电子商务的发展，传统零售业在稳步发展的同时，面对新型商业模式的竞争，传统企业是继续扩张自己的实体店面，还是开展网络业务？“水泥”+“鼠标”型的商业模式就是企业可供选择的一种新型经营方式，即将先进的计算机电子商务技术与传统优势资源相结合，利用先进的互联网技术，提高传统零售业的竞争力，扩大市场，获得更多利润。本文就传统零售与网络零售进行比较并对传统企业向网络方向发展存在的问题进行分析并提出相应的解决办法。

关键词：零售业发展；网络零售；整合

一、传统零售与网络零售的发展现状

（一）传统零售的发展现状

20世纪90年代以来，中国的零售业经过不断地探索与创新，零售业已成为国民经济的重要组成部分。小型的商店如食杂店，便利店层出不穷；大型的仓储式会员店，百货店，购物中心的连锁经营越来越多。零售业迎来了黄金发展期。随着人们生活水平的提高，消费水平的提高，零售市场销售额稳定增长。

但是近几年随着外资企业涌入中国市场，凭借其经营管理、服务、商品营销等方面的优势，增加了本土零售商的竞争压力。新型零售方式电子商务的不断发展，也开始抢占传统零售市场的销售份额。

表1 2008-2011年中国社会消费品零售额

数据来源：中国国家统计局

从表1中可以看出虽然我国社会消费品零售总额一直在增长，但是增长幅度有所减缓。传统零售的经营方式、管理方式等在巨大的市场竞争压力下有待改革。

（二）网络零售的现状

2012年，著名的电商天猫和淘宝的在双十一购物节单日下单191亿，全年1万亿的惊人数字，使大家越来越关注网络销售这个市场了。

虽然电子商务传入我国时间较短，但是近几年的发展十分迅速。如图1，2：

图1 2008-2012年网络零售市场规模

图2 2008-2012年网购规模占社会消费品零售总额比例

数据来源： 中国电子商务研究中心

截至2012年12月我国网络零售交易规模达13205亿元，已占当年社会消费品零售总额的6.3%，同比增长64.7%。近5年来，我国网络零售市场规模从2008年的1300亿元发展到2012年的13205亿，增长了9倍之多。网购规模从2008年的1.3%增长到6.13%，对传统零售产生了不小的冲击。

从以上数据我们可以看出虽然中国网络零售市场占整个消费品零售额的比重不是很大，比起传统市场相去甚远，但是我们仍然可以看到网络零售在以成倍的速度飞快发展，拥有不可小觑的市场潜力，相信在以后的消费品零售中的比重会越来越大。

二、传统零售与网络零售的比较

（一）传统零售与网络零售的相同点和不同点

1、传统零售与网络零售的相同点：传统零售与网络零售都是向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。

2、传统零售与网络零售的不同点：

（1）购买方式不同：传统零售是直接以实体店铺为载体，顾客在商店内自行选购所需要的商品，通过咨询、了解商品性能后的购买行为。网络零售是在网上出售实体产品并使用传统的运输方式发送产品。

（2）销售渠道不同：在传统零售中，商家生产出产品后一般都是通过制造商―批发商―零售商―消费者的营销渠道再对外进行产品销售，产品一般需要经历多个环节才能到达消费者的手中。网络零售中，商品直接从制造商发送给消费者，减少了商品流通的中间环节。

（3）经营管理方式不同，传统企业是店铺经营，需要采购人员、服务人员、销售人员进行配货与销售工作。管理者需对人员，仓库，销售情况等进行管理。网络零售是线上经营企业，经营者管理商品线上目录的设置，订单处理，收发货物等。

（二）传统零售优缺点

（1）传统零售优点

传统零售经营时间较长，已经形成了很多鲜明的优势。

1、基础设施齐全：经过多年的经营，传统企业已经拥有一定的基础设施优势有稳定的供货源，大型零售商场通常直接从批发商处采购或直接从制造商订购产品，与合作伙伴有着良好的合作关系。

2、稳定完善的经营管理方式：传统零售凭着多年的经营经验，形成了自己的经营管理模式。

3、市场覆盖面广，顾客多：传统零售连锁店多，分布范围广。零售业凭借其产品多样化，地理方便等因素一直保持着稳定的顾客群。

4、拥有自己的品牌价值：大型家电商场国美，购物广场万达、王府井，服装品牌李宁等凭借着常年积累的顾客满意度，创建了自己的品牌价值。

5、充足的购物体验：实体店购物满足消费者的购物乐趣。

（2）传统零售缺点

1、经营成本不断增加：物价上涨引起原材料采购成本增加，人们生活水平的提高也增加了员工工资，房地产市场过热使门面租金上涨。

2、行业间竞争激烈：在不断扩大的零售市场中，不仅有很多新兴的国内企业在寻求发展，很多国外大型连锁企业一直占据着不小的市场份额。

3、利润增长速度放缓：高通货膨胀抑制消费增长，企业在行业间的竞争压力下，不少商家不停地降低利润，以吸引更多的顾客。

4、城市零售市场接近饱和：零售商大量扩张连锁店，城市零售市场接近饱和。

5、经营时间有限：传统企业只能在正常工作日内从事经营活动。

（三）网络零售的优缺点

与传统零售相比，网络零售正是由于自己不可替代的优势才得以迅速发展。

（1）网络零售的优点

1、交易成本低：通过互联网销售，大大减少了实体店面租金，门店人员工资等方面的支出，商品从供货商直接到达消费者，减少了中间环节的费用。

2、减少了企业产品库存：商家直接通过汇总消费者订单，从供应商处将商品发往顾客，大大减少了商品库存量，减少了库存成本。

3、销售范围广：网络零售市场比传统零售市场范围更广，不仅是全国各地，甚至是全世界各地的消费者都可以浏览企业的产品。并且不受时间限制，可以24小时在网上购物。

（2）网络零售的缺点

1、市场不够完善：我国电子商务仍然处在起步阶段，网络市场结构不甚合理。

2、人员稀缺：网络市场缺少专业性的电子商务人才。

3、用户体验不到位：顾客在网上购物，只能通过产品介绍以及图片了解信息。像服装购买，用户无法通过实际体验买到合适型号的商品，质量问题也是顾客考虑的因素之一。

4、售后服务：网络零售没有实体店面，消费者得不到应有的售后服务。

5、支付安全问题：互联网支付体系有别于传统的现金支付及信用卡支付，新的支付方式有着不少安全隐患。

三、传统零售向网络零售发展面临的问题

1、初期投入成本大，投资风险较大

传统零售要进入一个新的市场，初期投入自然是必不可少的，要建立一个健全的网络市场，首先要加大硬件投资，还需引进专业人才，从事网络市场的开发工作，新的工作人员，从事网络市场的经营管理和日常维护工作。电子商务技术在我国的发展仍不够完善，传统企业转型，值得借鉴的成功经验很少，企业投资风险较大。

2、线上线下渠道冲突

网络零售减少了中间商环节，使一向与企业合作关系良好的中间商的利益受到威胁。有可能会影响现有的合作关系。

3、库存管理的平衡分配问题

传统零售有着良好的库存管理系统，增加网络市场后，如何分配线上线下商品的库存量，以最大的满足销售需要及消费者的需求，是企业需要进一步探索的过程。

4、专业人才稀缺

传统零售向网上商场发展不仅涉及电子商务等计算机技术的应用，还应包括企业后端的整个运营系统的信息化管理，而我国目前具备相应技术的专业性人才稀缺，是企业发展网络零售需解决的问题之一。

5、物流基础薄弱

物流是网络零售的重要组成部分之一，传统经营模式中，物流配送是中转仓模式，但是网络市场的物流配送是将货物发送给最终消费者，传统零售的物流模式不足以适应新型的经营方式，企业应该改革物流配送模式。

6、开发新型的营销战略

两种经营方式的融合，使企业需要开发新型的营销模式，针对不同的销售市场，采取不同的营销方式。企业还需研究的是如何使线上线下的营销方式在不产生冲突的情况下促进产品销售。

四、传统零售向网络零售发展的建议

1、做好市场调研，了解市场需求

网络零售的消费者以年轻女性居多，网络零售市场份额中以休闲类食品，服装类商品所占份额较大，传统零售的网上商城可以加大这些产品的投放。有些商品比如新鲜的水果蔬菜等由于自己的属性，无法在网上销售，传统市场可以维持这些商品的稳定供应量。

2、合理分配线上线下产品，实现资源优化配置

线上产品如果和线下产品定价统一，就会减弱线上商品的竞争力。企业可以在线上销售过季产品，反季节产品，传统零售由于店面面积有限，人们在不同季节不同节日消费需求不同等原因，很难把所有商品都进行展销，网络零售可以将这些平时买不到的商品进行销售，并适当降低价格，即实惠了顾客，又减少了商品库存，达到互利。

3、线上线下结合，节省消费者购买时间

购货方面，消费者可以在实体店咨询了解商品信息后直接购买产品或者在网上订购商品并由商家发货。顾客可以选择对自己有利的购买方式。提货方面，现在像王府井百货网上商城等都能来店取货，苏宁易购更是可以在全国各网点就近自提，大大提供了便利。

4、实行多元化的营销渠道模式

多种营销渠道共同实行的方式，可以获得更多的顾客需求信息，满足不同消费市场的顾客需求。还可以解决线上线下渠道冲突的问题。

5、合理利用企业现有的售后服务，满足线上销售的需求

传统企业有着运营良好的售后服务系统，向网络市场进军后，有着强大的支持后盾。消费者如果在网上买到质量有缺陷的商品，可以到实体店面进行免费维修以及更换等。保证了消费者的利益。

6、开发新型产品，吸引不同顾客群

网络零售可以借助传统零售的品牌价值，开发新型产品，只在网上销售，这样既可以解决线上线下商品销售冲突等问题，又扩大了企业业务范围，是企业效益增加。

7、自建或外包物流

传统零售缺少商品配送物流，企业可以投资开发自己的物流系统，也可以将物流外包大型的物流公司，更快更安全的将商品发送给顾客，为网络零售送货打好基础。

8、线上线下推广与促销

线上线下结合经营的方式增加了推广市场。传统零售可以在门面店内宣传自己的网上商场，网络市场可以让顾客更多的了解该品牌的业务。两种宣传方式可以促进厂家的销售。经常举行促销活动，比如线上进行清仓特卖活动，吸引顾客。还可以在网络上分发只能在实体店使用的优惠券，促进实体店销售等。

五、传统零售向网络零售发展的优势

1、互联网快速发展，网名数量增加，网购人数增多：

据中国电子商务研究中心监测数据显示，截止到2012年12月，中国网购的用户规模达2.47亿人，同比增长21.7%。这一规模仍在不断扩大中，网络零售市场的潜力不容小觑，给企业带来足够的发展空间。

2、丰富优质品牌资源，带动新型市场业务：

传统零售业创造在顾客中创造的好口碑，将会为其实施网络销售提供便利，减少了初期的宣传费用。为企业的扩大经营提供了不少优势。

3、政府的大理支持，减少企业转型风险：

2013年两会，电子商务也是热门话题，政府越来越关注网络市场的管理工作，鼓励企业开展电子商务，开拓网络市场；规范电子支付系统，减少消费者的支付风险；进一步加强商品监督管理；积极推进网络市场标准化建设，使网络市场更加完善。

六、结束语

网络零售近几年的快速发展对传统零售造成了很大的冲击，但网络零售短时间内并不能代替传统零售。随着互联网变成人们生活不可或缺的信息交互平台，人们对互联网的依赖程度也日益增加，电子商务的发展也日益完善。在这样的背景下，传统零售商应该及时抓住转型的机遇。大力开发新型的经营模式。使自己的企业更具有更大的竞争力，在未来销售市场上保持稳定的发展，抢占新的市场制高点。

参考文献：

[1]吕延华 徐华飞[M].中国电子商务发展研究报告 北京邮电大学出版社 2011-7

[2]吴健安[M].市场营销学 高等教育出版社2007.4

[3]李飞[M].零售革命经济管理出版社 第1版 2003.1

篇6

中国地大物博，南北气候、地理环境的不同造成物种的差异。每个地方都有自己独特、专有的物产，形成各具特色的饮食。北京的果脯、四川的麻辣食品、天津的大麻花、湖南的卤腊味、新疆的葡萄干等等，都是大家非常喜爱的特色食品。有心人把土特产集中起来开一家专卖店，搞起了各地土特产的集中营。

【市场前景】

如今出门在外求学就业的人越来越多，繁忙的工作让人一年也难得有几次机会回家看看。家乡的土特产就成了他们一解思乡之情的最好寄托。还有很多抱有吃遍天南海北特产心思的“好吃一族”也是各地土特产的忠实顾客。

如今交通工具日渐发达，保鲜手段也越来越先进，一些原本保质期短的土特产，也可以异地进货了。更增加了土特产专卖店商品品种的丰富程度，吸引更多顾客。

【经营建议】

1.每个地方特产都有当地信誉度和美誉度最好的地方品牌。到产地考察货品的时候一定要注重口味的正宗和品牌的知名度，这样消费者才会放心购买。

2.如果选择实体店经营，一定要把店址选在人流量大的地方。地方特产大家一般买来当零食吃或者送礼，不是生活必需品，顾客看得到才会产生购买欲。

3.网络销售实际上是土特产销售的最好途径，但是仅仅是网络销售有时候顾客会产生疑虑，如果是网店和实体店结合的经营方式，更能够赢得顾客信任。

4.各地土特产的包装一般都过于简单，需要经营者自身进行再包装，以提升档次。消费者购买土特产分送礼和自吃两种用途，最好将包装形式分为精美和简洁大方两种，用包装的精简和精美来区分自己消费和送礼的两类顾客。让自己吃的顾客买到实惠，让把土特产当礼品的顾客有“面子”。

5.各地的土特产都有比较特别的口味和制作方式，所以要求商家对产品的介绍详细而具体。最好能够推出小包装试吃的服务，吸引消费者的兴趣。在土特产店刚开张的时候，可以用赠送产地特色小工艺品、平价促销等方式先打开市场。

【投资分析】

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线下客流少，生意惨淡，拓展线上渠道为门店引流方是解决当下危机的好办法。微信小程序成为线下实体店打通线上强有力的工具，依托微信超11亿的活跃用户，天然自带流量优势，强社交属性，实现自动裂变传播，快速引流。

2、为门店会员建立社群保持联系

线下门店以往的经营方式，没有主动维护老客户的意识，交易之后、客户离开门店就失去了联系。客户是门店经营的财富，而微信群就是和客户建立友好关系的沟通工具。商家可以将已有的会员拉到微信群，对于到店消费的客户，商家要主动引导客户进群，比如可以领福利之类的。

时常与客户保持友好的互动，或者是节日问候，在群里也可以分享优惠信息，如小程序优惠券领取、小程序商品活动促销等。

3、号召全员开展销售计划，提高销售力

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关键字：莆田家电；莆田、零售商、经营模式、家电

一、目前莆田家电零售模式状况分析

（一）主要家电企业概况

目前莆田主要家电企业有国美、苏宁等这样全国性的大型连锁零售商，也有像帅帅、奇奇、帅富这样的地区性中小型家电城，还有进驻大型连锁超市如家乐福、沃尔玛等这样的零售模式，更有家电制造厂商自己的销售渠道，如各级商和经销商（以下称为终端小型零售商）。如此多的零售模式分整个家电市场这一个蛋糕，不得不说是形式严峻，各级零售商都绞尽脑汁赚取更多利润。莆田大大小小的家电零售点加起来大约有170多家，剩下的都是遍布在莆田各个区域的终端中小型家电零售商，这一个群体占了绝大部分。

（二）莆田家电零售的主要模式

在莆田占领了绝大部分市场的各种中小型家电城则是采取了统一管理的模式，培训自己的店员销售各种品牌的电器，不专为某一品牌服务，不进行强势推销活动，只进行服务活动，在顾客需要的时候出现，同时建立顾客信息系统为顾客提供更充分的商品信息，回答顾客询问，解决顾客关于产品的各种问题。这样就形成了规范化的管理，但他们的进货渠道就比大型的家电零售商多了一层，中间多了厂家的商。一般一个市级只配备一个一级商，这样精简中间渠道，保障经销商的利润空间。而以国美为代表的"类金融"模式，尽力压低上游供货商的进货价格，以低价策略吸引消费者，从中取得成本优势。利用缓期付款的方式占用供货商的货款进行短期融资。从这一方面来说，莆田家电零售商资金周转率就差。

二、莆田家电零售模式下的危机

（一）终端中小型零售商利润空间太小

国美、苏宁这样大型零售商的进货价格及零售价格的高压下，其强大的议价能力给经销商带来的使得终端小型零售商的进货渠道的价格有时竟然比国美及苏宁的零售价还高，使得商及经销商对厂家怨声载道，严重的还会散失经销商的渠道作用，这潜在的危机同样也威胁着厂家的利益，而厂家又同样受着大型零售商的垄断高压，厂家及供货商都是危机重重。

（二）品牌与无品牌产品存在利润和销量的矛盾性

就品牌家电厂品来说，由于终端中小型零售商是最底层的零售商，他们的进货渠道基本从上一级的一级商而来，而厂家还要保证商的利润空间，所以商给经销商的进货价格比较高，并且零售价以及利润空间都规定透明化了，无品牌家电产品的利润是相对较高的，所以一直都受到经销商的亲睐，特别是对于莆田或者其他各地的一些小区域零售商而言，消费者没有那么强的品牌意识的地方，杂牌家电产品一直很紧俏。但是杂牌家电产品属于"三无"产品，无质量保障、无售后服务、无市场前景，它们终究是要被市场淘汰的，对于市区消费者对品牌有一定诉求的地方，经销商还是不得不经营品牌家电产品，所以品牌家电在保证经销商的利润方面还要下足功夫。

（三）零售商服务不到位

整个莆田地区除去一些大型的零售商外，中小型的家电零售商大约有120家之多，但这些零售商的经营模式都大同小异，没有形成差异化营销，没有突出特色，基本都是开着店门面等着消费者的光临，各种门店也就店名不相同，店内产品基本一致，这就不会使消费者形成忠诚度，消费者会认为自己要购买的产品到哪里都可以购买，无非是价格上的一点点差异，销售过程中的服务和售后服务也都基本不到位，服务没有特色。而且从顾客的角度来说，顾客更希望获得的是最合适而不是最便宜的产品。而多数家电零售店店员总是很强势地在推销某一种产品，有时还会抹黑其他同类竞争产品，这就导致这些零售商的前途堪忧。

（四）其他竞争模式的冲击

家电行业同时还存在着各种各样的销售渠道，譬如近年来备受消费者亲睐的电子销售模式，在各大购物网站，都少不了家电产品的身影，并且网站上关于产品的信息比实体店店员介绍的更齐全，当然有些网站渠道的规模还很小。这也给实体店零售商提供了参考借鉴的经营方式。

三、对莆田家电零售模式的营销思考

（一）认清家电零售的本质

无论是何种家电经营模式，加强对顾客的关注才是增长的根本动力，为顾客提供更优质更全面的服务才能获得更多的亲睐。对于本土家电巨头而言，他们越来越有必要再提供价格优惠之外为客户创造更多的价值，因为顾客真正形成购买时买走的是价值和附加值，这尤其体现在家电服务行业。

（二）以顾客为导向，产品面向最终消费者

被称为"价格屠夫"的格兰仕，在饱受低利润之困后，绕开零售渠道，直接面向终端消费者，掌握定价话语权。格兰仕更是家电制造商采取这样的方式的先导，它与外贸平台商环球市场集团签订了服务协议，从物流配送到出口货运，到海外销售等环节上的操作流程，都将交给这家营销机构来完成。同样在本土的营销模式上也同样采取了这种直面终端的营销模式。通过这种营销模式，格兰仕的产品就可以避开像国美、苏宁等这样的连锁零售巨头，直接使产品面向最终消费者，也保证了经销商的利润空间。

（三）、开创网络直销模式

国内的网络直销模式才刚刚起步，在低利润的家电市场，网上直销作为一种新的形式，京东的"价格战"、"双十一"越来越受到广大家电行业生产厂家和消费者的欢迎。如大型零售商或者各大专卖直营店都可以建立网络销售模式，网上交易的基本流程可以做以下安排：首先顾客可以在网上查询各店的存货量并进行购物；其次网上系统收到订单后将订单传送到相应店铺；最后货品经确认后以电子邮件等有效形式通知顾客到店铺取货。

（四）开设连锁店，进行"体验式"销售

连锁经营作为一种现代流通业的新的企业组织形式和经营方式，其规模化的经营方式、网络化的经营形式、规范化的管理方式，体现了专业性、深度性，品种丰富，选择余地大；服务人员具有丰富的专业知识；管理信息系统程度较高，势必成为莆田零售商的新的利润增长点。

四、结束语

家电市场从最初的粗放式经营、价格战竞争，到现今谋求营销模式的转变，其间经历了许多的波折。要想在家电行业脱颖而出，不要模仿别人，应该走自己的路。可以从成本、产品|服务差异性、细分市场战略上出发。零售行业提供大量品种齐全的商品和服务提高了我们的生活水平，而且还解决了大量的就业问题。所以莆田家电零售商的乌云也会终将散去。

参考文献：

[1] 朱甫.苏宁与国美[M].北京：中国经济出版社，2007：

[2] 刘巳洋，家电终端正在发生什么[J].中外管理，2010，（10）；

[3] 孟亮.国美类金融模式遭质疑[N].第一财经日报，2005-9-24；

篇9

就如京东商城与苏宁，京东商城的出现以及慢慢做大，确实是代表了一种变革或革命，但是它与苏宁之间并不是完全替代性的竞争关系。

网商与传统的商业企业相比有很多优势，但是也有其天生的短板。比如，传统的商业企业对促成交易产生很大作用的导购，在网商的服务中就大打折扣。传统的商业，对消费者素质的要求不太高，所以可以“兼收并蓄”，满足多层次消费者的需求。而网商对消费者素质的要求比较高，要求消费者对商品有一定的了解，使用互联网。一些商品甚至不适合在网络上完成销售过程，最终只是在互联网上展示，以及传递信息，而真正的交易过程却是在线下完成的，比如珠宝、高科技电子产品等等。因此，这也是为什么在珠宝电子商务领域，会出现比较多的体验店的缘故。我们要思考的问题是，完全的网购到底行不行？

借助互联网的便利性降低运营成本，让网商发展迅速。京东商城就曾宣称自己的平均费用率只是苏宁、国美的一半左右。较低的运营成本带来的低价优势让网商飞速发展，甚至100%的增长速度，京东商城都嫌慢。但是，下一步网商还能以低价为竞争的利器吗？

苏宁肯定看到了两者竞争性的一面，并且正在积极应对。苏宁董事长张近东以前没有大张旗鼓地宣传电子商务，宣传苏宁易购，实在是因为当时还没有准备好，并不是说张近东没有看到这里边巨大的博弈机会。因为事情做起来必须有个先后过程，彼时，苏宁正在与国美拼杀，希望拥有独特的竞争优势，如果当时就大张旗鼓地开展电子商务，结果只能是让自己腹背受敌。等到传统的实体店局面稳定之后，苏宁腾出手来，开始大力发展电子商务。

对于苏宁而言，目前一个很大的优势是，多年来积累的品牌形象好，完全可以把良好的品牌形象背书引入网商领域。而且因为背靠实体店，苏宁拥有的强大的采购谈判能力、供应链管控能力、物流配送服务能力等，都可以让电子商务领域的难题迎刃而解。

事实上，如果细心比较一下，我们就会发现，网上家电购物与线下实体店家电购物，品类的差别是很大的。如果网商要卖大件商品，就必须构建自己的物流网络和售后服务体系。当然，正如其发展过程中所展现的那样，网商的发展可以借助第三方物流企业的力量，但是其中的标准化问题仍然无法解决。

苏宁其实也不是最近这几年才开展B2C电子商务的，在很早的时候，苏宁有一个分类，就是小件商品可以在网上卖，大件商品在线下卖。而到了现在，这种分类已经不存在了。不过苏宁却在暗暗发力，在大的集团架构下，打造自己独立的网购体系，因为他们认识到，网购看起来只是出现了一种新的渠道，但是其背后却是经营方式的不同导致的系统性变化。做网购需要学习摸索，需要面对迥然不同的营销环境。

京东商城一类的企业，从一开始就是从互联网上生发的企业要搞明白，应对电子商务这种全新的模式，自己要做出什么改变，这是一种思想、观念、操作模式的改变。另一方面则是，作为新生力量，改变别人的什么。

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Abstract： Through the data analysis， this paper explores the development of E-commerce in China， analyzes the reasons for the rapid development of the electricity industry in recent years and discusses the problems in the development of E-commerce.

关键词：数据分析；电子商务；传统零售行业；支付安全

Key words： data analysis；E-commerce；traditional retail trade；payment security

中图分类号：F713.36 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2017）01-0048-02

0 引言

电子商务已成为目前我国最为重要的消费方式之一，电子商务与线下实体经营之间的争论已成为社会热点话题。本文将从电子商务与实体店面消费特征出发，用数据分析的方法从社会发展、消费习惯等方面，对电子商务快速发展的原因进行分析，同时也对电子商务发展带来的社会挑战做出了论述。

1 电子商务的概念

90年代以来，我国电子商务迅速发展，成为社会热议的话题。电子商务由商城、消费者、产品和物流四要素构成，在各国各领域的定义不同，具有广义和狭义之分，对于广义而言，电子商务是使用各种电子工具从事商业的活动；就狭义而言，它是通过网络的形式从事活动[1]。电子商务的交易方式是通过网上交易，买方和卖方在不见面的情况下进行网上交易[2]。电子商务的价值在于让消费者不用去实体店而在网络购物，节约了消费者的时间，解决消费者和企业空间的问题，更大大提高了购物效率。

2 电子商务的特征

①普遍性：21世纪，社会成为信息社会，电子商务作为一种网络交易形式，在企业和消费者之间普遍流行。

②整体性：电子商务将现实与虚拟合为一体，将网络和人工融为一体，可大大提高了物品的使用率。

③方便性：可使用网上支付、转账和付款，解决了用户足不出户就可购物的难题，提高了企业的服务质量。

④安全性：对于电子商务来说，支付的安全性十分重要。如支付宝会有相对完整的安全体系和管理体系，包括CTU（支付宝风险稽查系统，主要对交易进行风险校验）和数据保护，配备24小时实时监控系统，对数据进行分等级、双重加密，对用户进行身份验证等安全措施。这样可提高支付的安全性。

⑤协调性：电子商务将物流企业、生产商、供应商、销售商和支付机构联合一起产生一条供应链，使商家和企业之间配合有序。

⑥集成性：电子商务将企业、商家和消费者进行高度集中，能大大提高商品的宣传力度和购买力。

3 电子商务快速发展的原因

3.1 从社会发展角度来看 电子商务的发展与国家政策和社会机遇有关。90年代是我国电商行业的起步时期，当时中国的电商市场规模很小。由于国家对电商发展持鼓励政策，对线上交易行业进行免税政策，因此从企业运营成本来看，线上销售就比线下销售更有优势。阿里巴巴便迎合了这个时期的需要，抓住了这个机遇，快速发展起来。据华尔街日报报道，阿里巴巴成立第二年便融资2500万美元，2003年阿里巴巴创建淘宝网站，取代了eBay在中国的网站，2007年融资15亿美元，2014年成为世界上最大的在线和移动商务公司，截至到2016年4月6号，阿里巴巴集团正式宣布成为全球最大的零售交易平台。因为阿里巴巴的发展，促使我国电商的发展进入期，极大地推动了我国的电商经济，使电商经济成为我国经济的重要组成部分。

3.2 从经营者角度来看 最近几年，我国电子商务的发展十分迅速。据“搜狐网”统计，2015年我国电子商务交易额达到了18.2万亿元，同比2014年增长了27%。据“中国家电网”估计，到2016年与2018年间，我国的企业网购市场平均增长率在30%之间，将超过电子商务的增长率，估计到2018年企业网购市场的交易额将达到28.6万亿元，而第三方平台的交易额为7.01万亿元，同比增长53.8%，混营平台上实现的交易额为0.66万亿元，同比增长41.1%。有资料显示，我国的网上交易额在2010到2015之间平稳的上升，预计未来我国电子商务还有更大的发展空间，而传统的零售行业增长速度远低于电子商务的增长速度。研究发现，约有40%的受访者表示他们去实体商店只是为了去逛街和休闲，并没有购买商品的打算，受访者普遍认为在网上购物比在实体店更加方便，而且价格更加优惠。因此，电子商务的发展脚步将大大超过传统零售行业的发展脚步。据估计，2015年1到2月，我国一些大型的零售企业销售额下降了1.0%。图1是2000年到2014年我国零售行业的交易总额。

由此可知，电商行业的交易额增长率成上升状态，上升态势还有加快的趋势。传统零售行业的销售额增长率不但没有电商增长的速度快，甚至它的增长率在2008年之后就处在缓慢下降的状态。因此，传统行业的发展受到了电商行业的约束，同时也可说明电商的发展迅速。

据阿里巴巴集团统计，2014年阿里巴巴总收入525.04亿元，同去年相比增长52.1%，2015年总收入为762.04亿元，同比去年上升45%，截至到2016年第一季度阿里巴巴集团收入达到了人民币202.45亿元。这些数据表明，阿里巴巴的收入增长速度很快，而收入增长的其中一个原因是因为阿里巴巴集团下的支付平台―支付宝。阿里巴巴利用支付宝融资，促进资金的流动，增加收益，推动了阿里巴巴集团快速发展。相对而言，如果没有自己的支付平台会因资金周转等问题制约企业的发展。

阿里巴巴的发展促进电子商务走向鼎盛时期，同时还带动经营者不断发展、创新，推动企业的经济增长。经营者企业的良好销售也带动了电子商务的发展，把电商推进新。

3.3 从个人消费方面来看 消费者使用网络购物比到实体店购物效率高。网上商品种类多，购物不分区域，可购买世界任何地点的商品，且支付平台方便、安全，价格更实惠，既省时又省力。下文以网上和实体店做对比，分析网上购物的便利度。如图2、图3所示，同一件商品在网上购买和在实体店购买所需的费用，根据商品价格，消费者满意度，所需时间来分析。

同一种商品在网上购买和实体店所花的费用，假设消费在网上购买一件商品的价格在五家店铺的价格分别为50元，80元，68元，55元，68元，满意度为40，33，58，49，80，所花时间为5分钟，4分钟，7分钟，5分钟，10分钟，根据价格，满意度，时间对比分析，那么消费者会选择价格为68元，满意度最高的商品，综上所述消费者总共花费68元，所花时间31分钟。

假设在实体店买一件商品，商品在五家店价格分别为100元，99元，130元，90元，110元，满意度分别为50，80，55，70，45，所花时间15分钟，11分钟，23分钟，22分钟，17分钟。根据数据分析，消费者决定买这件商品价格为99元的商品时，必须返回店铺购买。效率不高，所花时间更长。

综上所述，消费者在网上购物更节约时间，价格更实惠，效率也比在实体店购买高。所以相对而言，消费者更愿意在网上进行购物。

4 电子商务快速发展带来的问题

当然，在考虑电商发展的同时，我们也该思考电商发展过程中带来的问题。以上文的阿里巴巴为例，在其发展的过程中也存在一系列问题，如正品率和对外发展的问题。首先，就正品率而言，根据我国工商局检测数据得知，淘宝的正品率仅为37.25%，由于正品率过低，导致客户投诉量增加，退货率增加，从而导致运输等成本增加。据中国新闻网报道，我国网络购物投诉和案件增长速度快，2014年我国工商部门就受理网络购物投诉共7.78万件，同比增长356.6%。因此，正品率引发的一系列问题，淘宝应注重这方面的改善。

就对外发展而言，我国对线上实行免税政策，因此线上的发展比线上的发展更有利。但是在国外，无论线上还是线下，一律实行税收制，所以阿里巴巴在国外投资比在国内投资的成本要高，这也是阿里巴巴对外发展中带来的问题。阿里巴巴出现的问题也正是电子商务发展所面临的难题，所以电商在未来的路上要发展的更好，这些难题就必须解决。

5 结语

无论从经营方式转变的角度，还是从消费者消费习惯的改变来看，电子商务是社会发展的必然选择。但电子的快速发展，也给传统的监管带来了许多挑战。对于政府来说，应积极采取应对措施，确保电子商务产业的健康发展。

对于广大的线下商家而言，应顺应社会发展的趋势，与电子商务线上渠道融合，如线下、体验店模式等，在电子商务产业的快速发展中寻找新的盈利模式。

参考文献：

[1]王硕.电子商务概论[D].合肥工业大学，2007.