企业销售策略范文

导语：如何才能写好一篇企业销售策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：煤炭；销售；策略；途径

中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）06-0-01

一、树立全新营销理念，提高企业经济效益

现阶段，我国煤炭市场呈现出供大于求的现状，使得煤炭企业销售环境发生了诸多变化。在此新形势下，煤炭企业必须转变传统的营销观念，制定科学的销售策略，提高自身市场竞争力。首先，煤炭企业应当树立以销定产、以款定销的全新营销观念，摒弃片面追求产量和产值的旧观念，重视煤炭营销的重要作用，使企业生产以市场为导向、以销售为中心，以效益为目标。同时，在明确经济效益最大化的经营目标基础上，对煤炭企业营销结构和产品结构进行调整，以推动企业长远发展；其次，细化营销市场，在认真分析煤炭行业形势的基础上，找寻新的发展机会。现阶段，煤炭企业应当树立“卖方市场”的经营观念，力求生产出品种多样化的新产品，采取先进的生产技术和管理手段降低生产成本，以满足不同用户的需求。所以，煤炭企业营销应当牢固用户第一的服务思想，深入市场调研了解用户的潜在需求，从而有针对性地搞好煤炭企业生产，制定符合目标市场需求的营销策略，提高企业经济效益。

二、及时掌握市场信息，引导煤炭销售策略的正确制定

随着煤炭行业竞争的日益激烈，煤炭企业应当全面掌握市场动态信息，对煤炭市场作出科学预测，以利于及时调整和制定煤炭营销策略。我国煤炭企业要充分发挥煤炭信息统计工作的作用，重点收集、整理市场信息，包括产品质量信息、产品购销信息以及煤炭行业经济发展信息等，强化对市场结构、产品流向、需求弹性、价格弹性和市场需求等方面的分析和研究。在此基础上，根据煤炭企业自身的产量、煤质、煤种以及价格等情况，制定不同的销售策略，明确产品合理的市场定位。通过定期分析和预测市场行情，掌握市场动态信息，从而达到引导煤炭销售的目的。在市场信息收集环节，煤炭企业应当注意以下两个方面问题：其一，煤炭企业应当及时收集煤炭市场需求总量及其总量变化趋势的相关信息，用户对煤炭产品品种、质量、运输和服务的要求信息，用户对煤炭价格承受能力的信息，用户对本企业信赖度和满意度信息；其二，煤炭企业应当及时掌握煤炭生产供应总量，企业自身在市场竞争中的定位，销售策略的实施效果，销售渠道是否畅通，交通运输条件情况，市场形势变化对企业销售的影响等。

三、开展技术创新，运用品牌优势提升销售业绩

技术创新是新时期下煤炭企业可持续发展的必然选择。首先，煤炭企业应当通过煤炭技术改进与创新，提升煤炭产品的附加值和科技含量，从而以产品优势抢占市场份额。为了实现经济效益目标，煤炭企业应强化内部管理，实施“向管理要效益”的经营战略，探寻降低生产成本的合理路径。同时，企业应当适应市场的需求，不断地调整产品策略、价格策略、销售渠道以及促销策略，进而在稳定老用户群体的基础上，拓展新的用户群体；其次，煤炭企业应当通过技术创新提升品牌优势。由于市场上煤炭产品的差异性较小，仅仅因开采方法、加工转化的技术装备不同而略有差别，所以很难实现煤炭产品的更新换代。因此，煤炭企业应通过以下两个途径实施品牌产品销售战略：一方面企业应当引进当前国际上最为先进的开采工艺和技术，并不断加大这方面的研究力度，借此来推动煤炭开采工艺的创新和发展，并以技术创新为基础提升企业的核心竞争力。另一方面企业应当充分了解并掌握市场对于煤炭产品的需求，并对本企业的煤炭产品形态以及状态进行改变，借助先进的生产工艺和新技术开发出产销对路的产品，以此来对企业的产品结构进行优化调整，这样不仅能够进一步满足市场需求，而且还可以始终保持并不断提升企业的品牌优势，进而占领更多的市场份额，提高企业的经济效益。

四、制定灵活的销售价格战略，增强煤炭企业市场应变能力

长期以来，煤炭作为重要的能源之一，其价格弹性较小。所以，煤炭企业应当根据市场需求变化制定灵活的销售价格战略，因时因地调整煤炭产品价格。销售部门应当实施地区差价、优质优价、长期用户与零散户浮动价、新老用户不同价、淡旺季及时调价的营销策略，提高煤炭企业的市场应变能力，使其在不同时期均能实现经济效益最大化。煤炭企业在制定销售价格时，要遵循市场营销供需双方双赢的原则，根据市场行情变化进行定价，力求与用户建立长期稳定的合作关系。

五、建立高素质营销队伍，提高煤炭企业营销整体水平

首先，煤炭企业应当根据自身运营情况，成立营销组织机构，并设置独立的营销职能部门，主要负责企业煤炭营销策略的制定和执行。煤炭企业应当重点培育一批能够熟悉生产业务、掌握经营管理方法和销售公关技能的专业人才，充分发挥高素质人才的工作潜能，使其成为企业营销的形象代表；其次，构建科学、公正的营销人才评价体系，为营销人员营造良好的工作环境。煤炭企业应当定期组织营销人员进行培训和教育，重视对优秀营销人才的引进和利用，不断开发人力资源；再次，建立完善的激励和约束机制。煤炭企业应当实施培训、考核、待遇一体化的管理机制，将营销人员的营销业绩与其自身经济利益相挂钩，落实相对应的奖惩制度，并定期开展评先进、树标兵等活动，从而调动起营销人员工作的积极性，增强营销人员对企业的归属感和忠诚度。

结论

总而言之，煤炭企业应当树立全新的营销观念，在认真分析市场行情的基础上，不断调整和制定科学的销售策略，以稳定老用户为根基，拓展新用户群体。煤炭企业要利用技术创新、品牌产品营销、销售价格灵活变动等策略，适应市场新环境的变化，提高自身核心竞争力，推动企业长远稳定发展。

参考文献：

[1]张庆彩.浅谈煤炭销售供应链管理[J].中国经贸,2011(08).

[2]纪叶清.国有煤炭企业市场营销组合策略浅议[J].商情,2010(26).

[3]周康.煤炭企业销售渠道管理策略探究[J].现代营销,2012(03).

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关键词：石油成品；销售企业；营销策略

受到科技手段的影响，越来越多现金的是有挖掘机被研发出来并成功投入到石油开发工程中并取得较大成果。可以说石油为我国政治、经济、文化和居民生活做出了巨大的贡献。石油的宝贵会不会给石油销售带来负面影响，传统销售模式与新型销售策略的角逐，以及未来石油销售模式将走向何方都成为当前石油销售重点研究的问题，因此，本文提出对中石油成品油销售企业营销策略的研究有一定的积极意义。

1顾客满意度的营销策略

菲利普-科特勒曾表述：稳定顾客关系关键是顾客满意；企业经营宗旨是要顾客满意；以顾客的角度去驱动自身产品的研发。但我国社会文明不断进步，居民对生活的质量需求也在不断提高，因此顾客满意的下滑使石油企业的营销思路一再受阻。在挑战面前有些营销员对顾客满意度的营销策略也产生了怀疑，但从另外一个角度讲也给营销员的成长提供了有力动力和契机。提高顾客满意度要做到一下几点：

1.1树立顾客满意理念

首先，坚持“顾客是上帝”的服务宗旨，培养销售人员自身技能和素质，以真诚的态度为客户提供服务，促进我国石油成品的销售工作发展；其次，对我国石油成品销售市场进行调研，通过全面了解客户的需要和市场销售结果，制定相关的销售理念服务制度，保证提高石油成品的销售量。

1.2客户满意否？产品是关键

各种营销“宝典”奇招百出，让营销人员无所适从，而客户最关心的无非是产品和服务，而产品处在营销的核心位置，只有优质的石油产品才容易吸引消费者的青睐，提高产品质量不仅要从源头抓起，还要在油料输送渠道上做优化功夫。

1.3提供服务质量

石油产品的特殊性给石油营销造成了一定的制约，这就需要，石油销售人员要对石油客户有一定的识别能力，及时获得用户所需信息，为用户的真实期望提供有效见解，提高用户需求与自身销售产品的关联度，以促成销售协议的达成。另外石油的营销窗口———加油站一直处在竞争焦点位置，为了提升成品油的竞争力，有人建议增加加油站的服务门类，如车辆寄存、地域车型转接处等服务。另外提高服务质量要以顾客满意为宗旨，通过强化服务管理、完善服务系统，最大限度的挖掘加油站的潜在动力。

1.4调动员工的积极性

员工是企业最宝贵的分子，员工积极性的提高对经营管理有巨大的推动作用，调动员工的积极性要从加油站的现实需求入手，从员工的能力培养角度，挖掘员工的真实价值，促成双向激励机制的形成，企业发展离不开个人成长的助推。调动员工的积极性关键三点是：调动员工的服务意识；逐步培养员工自我价值实现本领；将主动销售和被动支持结合起来，让员工对销售有新认识，新见解，提高员工的服务技能。

1.5注重品牌效应

良好的形象既可以创造用户消费需求，增强加油站筹资能力，又可以改善其现状，开拓其未来。为此，首先要在产品和服务上肯下功夫，力争退出精品；其次，要借助各种媒体资源宣传和公关决策，扩大影响力和朋友圈；努力满足用户和社会的渴求消费需求。

2与目标客户建立合作伙伴关系

客户关系营销认为，公司的盈利能力是建立在积累客户价值的基础上的。盈利的公司通常更善于获取、保留和发展新客户。根据国外市场营销资料，一般来讲，20%的客户为公司提供80%的盈利，虽然国内成品油市场并不一定适合这种比例划分，但原理几乎一样。与目标客户建立合作伙伴关系就是与其建立、维系和发展一种互相依赖、长期稳定、利益共享、风险共担的战略联盟关系，目的是延长客户关系的寿命，并通过分享利益、交叉销售等方式开拓每个客户的增长潜能。为此，首先要进行客户识别。通过市场调研、历史数据分析等手段对现有客户和潜在客户进行分析，根据购买量、购买频度、付款能力、议价能力等指标将客户进行分类。其次，建立重要客户数据库。客户数据库收集的资料有助于利润、资格认证、产品和服务销售、客户关系维持等营销目标的实现。再次，根据客户重要程度，来区分级管理的方式确定具体责任人员。最后，通过客户走访、定制化服务、俱乐部营销等手段与目标客户建立合作伙伴关系。

3开展具有特色的非油品业务

关于加油站开展非油品业务，应结合中国的国情和企业的实际稳步开展。首先是要统一思想认识，随着国内油品市场的逐步放开，竞争日趋激烈，油品毛利降低，发展非油品业务是必然趋势。其次，要结合中国市场情况有选择性的开展。据介绍，一般情况下人均GDP需要达到一定数量时，加油站里的商业投入才能有盈利。即使在城市中心，也并不是所有的油站都适合发展。由于非油品业务的发展与居民的富裕程度密切相关，与市场发育成熟程度和居民的消费水平密切相关，因此非油品业务开展，应该从发达地区、大城市中心地区开始。据国外公司所做的市场调查，到加油站的便利店购买商品与消费人群的消费习惯、在路途上花的时间，经常路过的地点等因素密切相关。加油站便利店业务应当有所选择。鉴于国内外许多情况存在许多差异，发展非油品业务要结合加油站的实际情况，进行探索和尝试。具体业务可以是便利店，还可以是汽车修理、汽车后服务等内容。可以在深入调查研究的基础上，选取有代表性的地区和站点进行试点，取得成熟经验后再逐步推开。最终目标是努力培育出具有品牌特色的非油品业务。

4结束语

石油产业不仅带动我国经济飞速发展，同时在科技水平不断提高的当今社会中，石油设备的更新进步也起到至关重要的作用，为我国加快石油事业前进的步伐提供了便利。但我们在不断销售开采的同时也要考虑到节能环保问题。石油作为不可再生性能源被开采加工后逐渐减少，我们必须及时考虑到能源储存量等因素，利用科技手段研发出能够逐渐取代石油的产品，稳定我国经济和发展的同时也要为节约能源、保护环境做出贡献，并为人类后代的长期生存奠定良好基础。

作者:孙亚男 单位:中国石油辽宁本溪销售分公司

参考文献:

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在一般情况下储物柜的结构类似于书橱，通常由若干个横向隔板和竖向隔板将储柜分割成若干个储物槽。为保证商品分拣的准确率，防止发放错误，一个储物槽内只能摆放同一种产品。商品在储物槽中的排列方式如图所示。商品从后端放入，从前端取出。

为保证商品在储物槽内顺利出入，要求包装盒与两侧竖向隔板之间、与上下两层横向隔板之间应留2mm的间隙，同时还要求包装盒在储物槽内推送过程中不会出现并排重叠、侧翻或水平旋转。在忽略横向和竖向隔板厚度的情况下，建立数学模型，给出下面几个问题的解决方案。

1.仓库内的盒装商品种类繁多，包装盒尺寸规格差异较大，附件1中给出了一些包装盒的规格。请利用附件1的数据，给出竖向隔板间距类型最少的储物柜设计方案，包括类型的数量和每种类型所对应的包装盒规格。

2.包装盒与两侧竖向隔板之间的间隙超出2mm的部分可视为宽度冗余。增加竖向隔板的间距类型数量可以有效地减少宽度冗余，但会增加储物柜的加工成本，同时降低了储物槽的适应能力。设计时希望总宽度冗余尽可能小，同时也希望间距的类型数量尽可能少。仍利用附件1的数据，给出合理的竖向隔板间距类型的数量以及每种类型对应的商品编号。

3.考虑补充商品的便利性，储物柜的宽度不超过2.5m、高度不超过2m，传送装置占用的高度为0.5m，即储物柜的最大允许有效高度为1.5m。包装盒与两层横向隔板之间的间隙超出2mm的部分可视为高度冗余，平面冗余=高度冗余×宽度冗余。在问题2计算结果的基础上，确定储物柜横向隔板间距的类型数量，使得储物柜的总平面冗余量尽可能地小，且横向隔板间距的类型数量也尽可能地少。

4.附件2给出了每一种商品编号对应的最大日需求量。在储物槽的长度为1.5m、每天仅集中补充一次的情况下，请计算每一种商品需要的储物槽个数。为保证仓库储物满足需求，根据问题3中单个储物柜的规格，计算最少需要多少个储物柜。

二、模型的假设

1.准确性假设：假设附件中的信息真实可靠，可以根据对数据的分析、计数及优化得到相应的橱柜存储商品信息。

2.排他性假设：假设产品的分拣的准确性只与储物槽有关，不考虑其他因素对储物柜的影响。

3.合理性假设：假设问题中的产品日需求量固定，每天仅补充一次。

三、解决办法

根据题目的已知条件，附录1中的1919种商品的长、宽、高是已知的，也给出了商品尺寸和隔板之间应该有2mm的距离的要求。

首先，第一个问题就是已知每种商品的宽，来设计安放货物的柜子的宽，要求柜子的宽度种类最少，而同时保证货物不侧翻，不重叠，货物的宽度从10mm至56mm，将宽度至少分为3段，此时不发生侧翻，而间隔种类数最少。

其次，第二个问题就是已知每种货物的宽，来设计安放货物的橱柜的宽，要求橱柜的宽度种类最少，而同时又能尽可能节约空间，存储了货物的橱柜不要有太大的空间剩余浪费。货物的宽度从10mm至56mm，用spss软件将货物从10mm至58mm范围内的宽度进行分类，并画出直方图，将宽度分为3段、7段、10段、12段、23段，因为误差允许2mm，而23段时以2mm为标准划分，所以冗余为零。最好根据分3段时冗余总误差为15.4%、7段时冗余总误差为5.11%、10段时冗余总误差为3.10%、12段时冗余总误差为0.798%、23段时冗余总误差为0%。综合上述选择了最优化的方案12段。

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论文内容摘要：本文通过对绿色营销和零售商业企业品牌建设进行探讨，提出零售商业企业在品牌建设过程中应注重绿色营销的作用。

企业建立品牌的初衷，就是将自己的产品与竞争对手相区分，在市场竞争中增强产品的竞争能力。虽然品牌建设会给企业带来一定的成本费用，但带给企业的收益会远远大于成本，所以现在在市场上所见的产品都具有品牌，品牌建设及管理已经成为企业管理工作的一项内容。品牌建设不仅仅是为自己的产品起一个好的名字；在企业长期的发展过程中，如何维护和塑造品牌的形象、在消费者心目中获得长期支持，才是企业在品牌建设中需要思考的一个重要问题，所以塑造品牌的关键是寻求差异化。

零售商业企业属于第三产业，在缺乏竞争的年代，商业零售企业无所谓自身品牌的塑造，只是所售卖的产品具有品牌。在竞争激烈的现状下，为了占据大的市场份额，吸引更多的顾客，商业零售企业也开始重视自身品牌的建设。

零售商业企业品牌建设的内容

有形部分的感知。零售商业企业的品牌当中有形的被消费者直接感知的内容包括：从各种途径得到的有关该零售商业企业的信息，零售商业企业所作的广告、在大众媒体上传播的信息、在受众之间的口碑；对零售商业企业的物质方面的直接感受，零售商业企业所在的地理位置、面积、购物环境、场内的设施和设备、商品的布局、员工的着装、仪表、礼仪、谈吐。以上都是消费者对企业的直接感知，对零售商业企业的品牌形成具有直接印象。

对服务过程的体验。消费者在发生购物的过程中，形成对零售商业企业的服务感受。如销售人员对顾客的态度，是否能对商品进行实事求是的讲解，帮助顾客解决购买中的问题，顾客在交款时是否拥挤、排队等待的时间是否过长。这些购买过程中的体验会加深或修改顾客由于直接感知所获得的品牌影响。

由服务带来的品牌价值。作为零售商业企业在建立了自己的品牌后，向顾客提供的品牌服务，与无品牌服务相比，由于品牌服务提供给潜在消费者或顾客的品牌承诺，是无品牌服务所不具备的，顾客愿意为品牌服务支付溢价，当此溢价部分与品牌投入相当时，品牌的建设确保了企业更好的生存（无品牌服务的市场份额将被压缩）；当此溢价部分超过了品牌投入时，企业产生了品牌利润。

零售商业企业品牌建设的传统策略

用硬件建设品牌。零售商业企业为了在众多的竞争对手中能够脱颖而出，最早采用的提升自身品牌形象的策略是对自身的硬件设施不断升级改造、扩大购物场所规模、改善购物环境等。例如，我们经常看到身边的购物场所为了迎合顾客，而频频装修、调整结构。

提高服务质量建设。在不断提高硬件设施的同时，零售商业企业感觉到越来越大的压力，因为提高硬件设施必须投入大量的资金，而且当硬件设施提高到一定层次后，进一步提高带来的收益会越来越不明显，这时零售商业企业会把品牌建设的方向放到提高服务质量方面方能取得更好的收益。

运用情感维系建立长期关系。消费者属于小额多次的购买，当消费者对零售商业企业建立起品牌忠诚度时，会对零售商业企业建立起稳定的品牌印象。零售商业企业可以通过情感维系手段，与顾客建立起长期的关系。如商家经常使用的客户关系管理，就是在顾客和商家之间建立起长期稳定的关系。

在以上策略已经被大多数企业普遍采用之后，零售商业企业必须寻找新的突破口，在目前，通过在企业中建设绿色营销，可以认为是企业建设品牌的又一条新途径。

零售商业企业建设绿色品牌的营销策略

很多人认为，绿色营销就是企业应该有环保观念，在零售商业企业中应该销售绿色商品。有些企业已经有了相关的认识，如河北省石家庄市的东明家具基地提出把企业建设为“绿色环保商场”，即所销售的所有商品为环保产品，对居室无污染。但如果把绿色营销只局限于销售绿色产品，则是对绿色营销的一种误解。

绿色营销的核心是可持续消费和可持续发展，其要求形成可循环的消费生态链，以维持人们生存环境的长期平衡。日常影响人们生存环境长期平衡的主要问题在于：一方面，人们生活消费所必须的资源不断地被消耗而日趋减少；另一方面，人们生活消费所产生的大量废弃物不断积累而日益增加，其所形成的结果将是，可消费物质逐渐枯竭，而不可消费的物质则逐渐增多。

对于零售商业企业来讲，绿色营销不仅是向顾客提供绿色商品，即在生产过程中没有受到污染、能够保障顾客健康的商品。还意味着企业在营销的过程中也要做到绿色，在整个企业的运营过程中，尽量降低对资源的消耗，寻求资源的再循环利用。零售商业企业要做到绿色营销，要做到以下几点：

（一）引导顾客进行绿色消费

在零售商业企业最流行的说法是“顾客是上帝”、“满足顾客的需求”。企业认为只要顾客有需求，企业应尽量满足。但从社会营销的观念来讲，这种经营观念并不完全正确，应该对顾客的需求进行分析，从专业角度分析顾客的需求和社会、环境之间是否存在矛盾，对顾客的需求进行引导，引导顾客进行绿色消费。

绿色消费有三层含义：一是倡导消费者在消费时选择未被污染或有助于公众健康的绿色产品；二是在消费过程中注重对废弃物的处置；三是引导消费者转变消费观念，崇尚自然、追求健康，在追求生活舒适的同时，注重环保、节约资源和能源，实现可持续消费。

如引起大家关注的“白色污染”问题，引起的主要原因就是废弃的塑料袋和泡沫餐盒，商家不能只顾消费者图方便的意愿，就无限制地向顾客提供此类包装，而应向顾客进行宣传，提倡大家使用可重复使用的购物包装。

（二）在经营中引入逆向流通

所谓的逆向流通是指产品或物质从后消费领域（废弃、淘汰、闲置）向生产领域或再消费领域运转的过程。包含对后消费领域的各种产品与物质的收集、分拣、归类、运送、加工处理及再销售的问题。通过逆向流通，使资源实现可循环的利用。

目前，我国现有的逆向流通渠道大体上由以下一些机构所构成：旧货经营机构（又称调剂商店），主要是回购或寄售消费者不再使用的日常消费用品、服装及耐用消费品；废品回收机构（又称废品回收站），同旧货经营机构不同的是其回收的东西大多没有继续使用的价值，而是送交有关部门进行处理，提炼可再生利用的资源；垃圾处理机构，主要是指由环保部门负责的垃圾收集、运送、分拣、归类、焚烧、掩埋等机构和企业，他们处理的就是居民们每天倾倒的大量垃圾。除此之外，目前在批发和零售企业中也有将商品的包装物直接收集并向生产部门返回的情况，其中主要是一些可重复使用的包装物或生产部门要求进行返回的包装物。我国的逆向流通渠道目前尚未形成，作为直接面对消费者的零售商业企业，在逆向流通渠道的形成中可以承担重要的功能。如有偿从消费者手中回收消费者淘汰的旧商品，转售给其它的企业进行资源的回收再利用等。

（三）在自身的消耗中注重绿色

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关键词：成品油销售企业　油品销售　营销策略

成品油销售目前不仅是国内石油、石化两大集团及社会销售单位的激烈角逐，还面临“与狼共舞”的国内国际大比拼。

成品油销售的毛利空间不断下降，提升企业的盈利能力是成品油销售企业的共同课题。

一、改革销售体制，理顺销售环节

1.建立合理的企业、营销者利益共享、风险共担体系

企业的产品销售量不但与顾客的需求有关，还与营销人员的积极性紧密相连，因此，如何调动营销人员的积极性，激发其内在动力，建立一套相应的奖励与约束机制，理所当然成了销售体制改革的切入点。奖励与约束机制的实质，应当是企业、营销者双方利益共享、风险共担，营销人员将承担的销售风险化解后，能从企业里得到较丰厚的回报，企业虽然为营销人员承担了部分销售风险，而销售总量上去了。这样，营销人员既有压力，又有动力，可以充满希望地走出去闯市场，为企业最大限度地赢得顾客群。

2.建立直销和分销相结合的营销网络体系

目前，在销售网络中，有的企业过多地依赖于经销商的的作用，使直销客户、散户大量流失到经销商处，造成了经销商垄断市场的局面，使企业和中、小客户的利益受损。为扭转这种局面，首先，加大对直销客户的开发力度，增加直销客户，减少经销商数量；其次，进行考察，分区域选择实力强、信誉好的经销商经销产品，制定有关的管理办法，对销售区域、销售量、优惠价、促销办法等进行规定，加强对经销商的管理，规范和控制市场；第三，努力开辟销售渠道，制定合理的促销计划和优惠政策，开发新的销售市场，使企业的销售网络逐步扩大。通过不断提高直销比例，减少销售环节，理顺销售渠道，形成直销和分销相结合的营销网络体系。

3.建立企业形象和产品宣传体系

“酒香不怕巷子深”的年代早已过去，企业要重视自身形象策划和产品广告策划，制定一套全方位的宣传方法，加大宣传、推介力度，把企业的品牌树立起来，成为众人皆知、顾客认知的品牌。首先，利用网络、电视、广播、报纸、杂志、广告牌、横幅等进行宣传；第二，定期召开定货会、积极参加国家、省、市石化产品展销会等，扩大企业知名度；第三，利用企业驻外办事处、经销商在当地进行宣传，不定期采取各种促销活动；第四，印刷产品宣传册。这样，在宣传的同时，可方便地与客户沟通，起到事半功倍的效果。

二、发挥自身优势，树立服务意识， 实现以顾客为中心的目标

1.树立服务意识，制定服务策略

1.1做好售后服务，定期了解用户对产品的意见和建议，根据用户建议不断改进产品质量和服务。

1.2真诚对待并尊重每一名顾客，营销人员以诚恳的态度，使顾客得到“超值服务”。

1.3根据用户需要，延长服务时间，周六周日、节假日加班加点，换取顾客对企业的信赖。

1.4针对不同的产品，提供“个性化”服务。

2.倾听顾客意见，赢得顾客忠诚

“成功的企业更能了解顾客的需求”，在当前市场经济发展的过程阶段，首先要做一个顾客的忠实听众，其次增强辨别真伪的能力，谋得顾客的真正需求。

2.1不择手段地吸引并留住顾客，只有以诚至成。

2.2充分考虑不同顾客的满意有可能存在巨大差异，要使出浑身解数吸引“回头客”。

2.3每一项销售程序向顾客公开，使每一位顾客都能感受到得到公正的待遇。

2.4必要时，力所能及为顾客提供业务之外的方便，使其感受到温暖。

2.5无论顾客提出何种要求，反映必须迅速，合理要求马上办，不合理要示耐心解释。

2.6要充分接触顾客，掌握第一手资料，可以采取用户走访、开座谈会等方法，坦率交流，增强了信任感。

三、提高定价科学性，求得利润最大化

1.科学定价首先要考虑影响定价因素

1.1确定定价目标，是追求当期利润最大化，还是保持或扩大市场占有率。

1.2产品的质量状况、稳定程度，在顾客心中的信誉程度。

1.3产品的制造成本、营销成本、储运成本以及密切相关的管理费用。

1.4企业所销产品的安全库存。

1.5预测市场的需求及价格走势。

1.6竞争对说对企业定价可能做出的反应。

2.用必要的技巧，定出科学价格

2.1避开竞争者的强项，集中力量专攻其没有做到的地方。

2.2设法不让价格成为各用户关注的热点，突出其他方面。

2.3依靠降低成本在竞争中处于优势，降本实是增利。

2.4天天涨价，诱发客户购买欲，维持相当的盈利空间。

2.5领导价格新潮流，率先涨降，求得整体效益最大。

2.6阶段性恒价，稳定供需，拿到应得利益。

2.7择机“高价位小市场”，适时低价位赢得大市场。

2.8多档次品种，多档次价格，占领更大市场，取得更高收益。

2.9式说明利润Z是价格P的二次函数，它是一开口向下的抛物线，价格提高，利润先是递增，达到最高点后，又趋减少。由此表明追求利润最大化并非意味着将产品价格定得最高。

四、掌握市场信息，调整产品结构，应变营销策略

通过网络、报刊、通讯和人际交流，多方位地了解市场信息，结合企业自身营销情况进行信息分析，去伪存真，归纳出科学的判断，将其变成实际工作。从而把准市场脉搏，及时调整产品结构，为企业增效显著。

1.根据市场信息，适时调整产品分布，在满足自身需求后实现外销。

2.根据市场信息，对用户进行走访，及时召开用户座谈会，对市场信息综合分析，管理者果断决策，针对不同市场采取措施：根据市场需求的差异性进行市场细分，对产品分级控制，对主要竞争对手主动与之联合，变竞争为竞合：实施品牌战略，扩大市场占有率。

3.分品种调整营销策略，采取挂牌销售、竞价拍卖、配送、协议销售等灵活的营销方式，全透明操作，增强顾客信任感。

五、结束语

产品营销事关企业生存大计，因此要引起足够重视，在企业范围内，积极推行全员营销的理念，人人关心营销，人人关心销售，使销售真正成为企业技术创新，生产发展的“龙头”，使企业在市场经济的大潮中立于不败之地，实现可持续发展的目标。

参考文献

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关键词：石油销售；企业战略；成本管理；研究

近年来，受到经济全球化的影响，国际间的油价都呈现持续下降的趋势。受到了国家对于碳排放量的相关标准和要求的限制，在整个石油的贸易市场中，成品油的需求度很低，这就呈现出了较为明显的买方市场，而这也就会给石油的销售企业带来了更大的成本隐患。因此，我们不难发现，传统的成本管理理念已经无法满足新形势下的需求，相关人员有必要对其进行分析，来研究出更好的成本管理策略。

一、企业战略成本管理的必要性

企业的成本是企业进行战略抉择的重要保障，它可以帮助企业不断发掘出生产的潜力，帮助企业识别其在社会的经济市场中所具有的综合竞争力。因此，企业要想实现可持续的发展，就有必要在企业成本的方面进行控制。改革开放以来，国家的经济形式处于不断的发展和变化之中，国际之间的竞争发展格局也在不断的被调整，石油销售企业面临着非常重大的挑战，但是，这从某种程度上，这也是一种机遇。为了更好的实现这一目的，企业要对企业的发展观念进行革新和转型[1]，对整个企业的相关战略管理进行深层次的细化，这样才能在提升企业的整体水平起到促进作用。企业的战略成本是在企业的战略需求的基础上提出的，战略成本管理与战略管理的方法必须严格与公司的战略目标相吻合，这样才能够使企业在整个战略管理的过程中，将整个成本管理贯穿于始终。战略成本的管理目标并不是想单纯的对企业的生产成本进行大幅度的降低，而是想为企业战略管理的各个阶段提供出可靠的成本信息，这样才能有助于企业对战略目标的实现和把控。在这种激烈的竞争中，企业要想实现可持续的发展，就要求石油企业能够在成本控制方面进行创新，对传统的企业成本管理进行适度的扬弃，不断完善和优化整个战略成本管理举措，这样才能有利于企业的成本管理实现与外部经济的有效联结，提升石油销售的利润水平，从而提高企业的核心竞争力。

二、目前石油销售企业战略成本管理的主要问题

1.成本管理策略不能有效的将实践与理论相结合在对企业的成本进行管理的过程中，很多的企业在这方面经常会简单的执行上级公司的年度和月度的财务、预算、计划管理和任务执行等手段和方式，将业务和财务部门的管理按照职责进行分工，不能够根据实际情况对运输成本费用进行有效的控制，整个企业的战略成本缺乏弹性和规范性。2.相关人员缺乏企业成本的管理意识在实际的企业运行的过程中，有一部人会认为成本管理主要是领导班和相关的财务部门及人员的任务[2]，与普通的员工没有多大的关联。这在一定程度上对整个企业的成本管控工作形成了阻碍，很多企业的财务制度不能够在管理的规定下进行实行，很多员工将自己的个人利益与企业的经济利益进行脱离，这样就在控制成本费的过程中，缺乏主动性。3.成本管理在范围的划分上不够明晰很多企业在其内部的部门和结构的划分时非常不合理，这就会导致整个企业的各个部门之间不能够进行有效的联结，在工作时，无法实现紧密联系，在进行组织结构的设计过程中，不能够将整个价值链进行有效的展现，耗费了企业更多的成本，造成了经济利益的损失。

三、完善石油销售企业战略成本管理的相关对策

1.加强企业成本管理的信息化企业要想在新形势下[3]对企业的战略成本进行更好的管理，就应该充分的利用现代化的信息技术，例如：电子计算机、互联网等通讯软件，这样就能够在从对成本信息进行收集到对整个企业的销售战略进行决策的过程中，既能够有效地保证相关的企业信息被全面的收集，还能够使整个成本信息传递的更为快捷，提高了整个工作的运行效率。通过对这种信息价值链收集的过程，能够及时对整个企业在运行的过程中涉及的一些关键的价格优势进行及时的发现，可以对一些企业的经营方向以及一些相关的有效信息做到更为及时的掌握，对企业的价值链实现更为有效的管理。2.对企业员工的思想道德进行培训很多企业不能够有效地将员工的定期培训和思想方面的教育给予足够的重视，导致很多企业的员工在实际的工作中不但没有形成较好的凝聚力，同时还会对自己的定位缺乏认知，这就导致员工不能够将个人利益与企业的利益进行统一，只顾自己的所得利益，对企业的成本管理漠不关心，为此，企业应该加强对员工的培训和思想道德的教育，并且建立比较合理的运行和管理机制，将“以人为本”的理念灌输于整个工作的管理之中，这样可以有效的使员工对工作有更大的激情和向心力。3.建立更为明晰的财务管理制度成本的考核是每家企业战略都应该采取的重要措施，中国石油销售公司只有在企业的内部管理上做到有效的战略控制，对战略的成本进行管理的强化才能够完善整个目标责任体系[4]。这要求相关的企业要制定明晰的目标和控制方案，在每一项成本指标的控制中都制定好相应的控制措施和具体的解决办法，将各个相关的考核指标进行细化，将每一个规定和措施都细化成一个具体的实际行动，将责任明确到每个人的身上，并且要将企业的利益与员工的利益进行有效统一结合，使其充分意识到企业成本控制的重要性，将节约成本的意识落实到行动上，从而为公司创造更大的利益。

四、结语

综上所述，在新的形势下，石油销售企业想要在市场中站稳脚步，就要对企业的战略成本进行不断优化和完善，在这个优化和完善的过程中，也一定会遇到一些问题和阻碍，这就要求相关的人员能够不断地发现问题，提出问题，并且有效的解决问题，从而实现企业的经济利益和社会效益的统一。

参考文献

[1]高山.DBJL石油销售公司成品油物流成本分析及优化研究[D].吉林大学，2015.

[2]左怡然.中燃油HD销售分公司预算管理研究[D].安徽大学，2015.

[3]李方.中国石油A地区销售公司加油站成本控制对策研究[D].华侨大学，2014.

篇7

[关键词]企业；营销策略；应收账款；管理

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.08.068

[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2015）08-0092-01

工业企业是生产产品、实现销售并以获取利润为目的的经济实体。扩大销售额，加速现金的回收是企业增强市场竞争力的保障。由于市场竞争不断加剧，企业不断推出实施一系列新的产品营销策略。产品营销策略是一把双刃剑，在扩大企业销售额的同时也带来了更多的应收账款管理问题，增加了坏账发生的可能性。如何权衡企业产品营销策略在扩大销售额和增加应收账款风险之间的利弊，寻找平衡点，对企业的生存和发展有着非常重要的意义。

1 产品营销策略对销售额及应收账款的影响

企业产品营销策略种类繁多、形式多样，基本可以归纳为三种类别。一是以产品附加值形式拓展营销，其中最典型的就是“买一赠一”方式，这种方式多运用于商贸零售企业，在工业企业中运用不多。二是以商业折扣形式进行营销，这种营销方式可以有效地扩大销售总额，有利于企业整体价值的提升，但过多的商业折扣会压缩企业的盈利空间，不利于资金的回笼，同时容易给外界传递产品滞销的误导信息，这种营销策略往往在企业急需回笼资金或产品积压过多时使用。三是信用营销模式，信用营销是当前工业企业最普遍使用的营销策略，可以有效稳固市场份额，并吸引新的客户，同时避免了商业折扣销售方式产品利润空间小、易产生误导信息的缺点，但信用营销增加了企业的应收账款，容易导致坏帐损失的发生，给应收账款的管理带来一系列新的要求。本文通过对某工业企业在三种不同的产品营销策略模式下销售额、应收账款及坏账准备的数据进行比较分析发现，在三种不同的产品营销策略模式下，销售额及应收账款以及坏账的发生都相应增加，附加值营销模式以及商业折扣营销模式可以扩大企业的主营业务收入，但效果不如信用营销明显；在应收账款及发生的坏账损失方面，附加值营销及商业折扣营销模式都带来了一定程度的应收账款增加，同时伴随着坏账的发生，但相比较而言，信用营销模式造成的应收账款增加较多，发生的坏账损失也明显增多。

2 企业产品营销策略下应收账款的管理

2.1 应收账款产生前的赊销管理

赊销管理的效果主要取决于赊销信用的评定和赊销权限的审批。赊销可以增加企业的销售额、拓展市场占有率，但同时也增加了应收账款的资金占用量，增加企业的资金风险。因此，要妥善制订赊销政策，优化赊销比例。制订科学的赊销政策，一方面要充分调查，获取客户相关财务状况和信用状况，建立客户赊销等级，不能一味追求销售额的增加而盲目赊销；另一方面，应在企业内部制定合理的赊销额审批制度，根据不同的赊销金额将审批权限，授予不同层次的销售人员，以最大限度的降低坏账发生的风险。

2.2 应收账款的信用期管理

企业应收账款产生后，信用期内坏账估计与应收账款收回是管理工作的重点。当债务人财务状况发生恶化时，很有可能出现不能偿还到期款项的情况。为避免坏账损失对当期的损益影响过大，应在应收账款信用期内根据债务人的财务状况和应收账款的账龄定期评估应收账款的可收回性，并合理估计坏账准备的发生数，编制正确的会计分录并登记入账，分录如下。

借：资产减值损失――XX企业

贷：坏账准备――XX企业

制定科学的应收账款回收政策可以有效提高应收账款回收率，减少呆账坏账发生的可能性。当前应收账款回收政策主要采用现金折扣的方式，例如30天信用期的应收账款，采用“2/10，1/20，0/30”的现金折扣政策。客户为了享受现金折扣有可能会选择尽快偿还应收账款，从而提高应收账款的回收效率。

2.3 坏账管理

无论对应收账款的管理如何完善，坏账损失的发生一般都无可避免。当企业发生坏账损失时，出于谨慎性原则，为了保障财务资料真实地反映企业真实的经济业务面貌，要从账面上将产生坏账的应收账款予以转销，分录如下。

借：坏账准备――XX企业

贷：应收账款――XX企业

此外，当某债务人的应收账款确认坏账损失后，并不能因为账面上已经将应收账款注销而放弃款项的催收。企业坏账的确认并不代表应收账款绝对无法收回，应采取不断催收的方法，争取将款项予以收回。账项一旦收回，则应从账面上转回确认的坏账，以恢复债务人的商业信誉。所需账面处理如下。

借：应收账款――XX企业

贷：坏账准备――XX企业

借：银行存款

贷：应收账款――XX企业

3 结 语

产品的信用营销策略及应收账款的管理是有效回笼资金、提升企业价值的重要手段。企业应重视不同营销策略下的应收账款管理，减少坏账损失，尽快将应收账款转换成货币资金。

主要参考文献

[1]高远.加强企业应收账款管理[J].财会通讯，2012（5）：52-53.

[2]孙微.浅谈企业应收账款风险防范及其管理[J].会计之

友，2011（8）：52-53.

[3]叶晓苏.工程财务与风险管理[M].北京：中国建筑工业出版社，2012.

篇8

【关键词】中小企业；税收筹划；现状；改善策略

1引言

中小企业是我国国民经济的重要组成成分，为我国人民增加大量就业机会的同时，带动了相关行业的进步，进一步促进了我国经济的发展。近年来，中小企业的发展越来越规范，面临的市场竞争压力日趋增加，这就需要中小企业加强内部改革，合理控制生产成本的同时，实现企业经营效益的最大化。由于中小企业面临的税收负担较重，影响企业竞争力的提升，因此，中小企业需要提高对税收筹划的重视程度，调整好税收方案，使得各项经济活动能够顺利进行。税收筹划在一定程度上可以提高企业的经济效益，但是也存在很多问题导致企业出现财政风险，例如税收筹划认识不足、内部控制不到位等，这就需要企业增强税收筹划意识，积极采取有效措施提高税收筹划水平，促进企业健康、稳定发展。

2税收筹划概述

2.1基本概念

我国企业税收筹划还处于探索阶段，对其的定义，一般理解如下：税收筹划是企业法人或者自然法人在严格遵守我国各种纳税法律法规的前提下，合理采用灵活、有效的措施规划和调整各项生产、经营活动以及投资行为的税务，还可以积极借鉴优秀企业或集团的管理办法，提高税收筹划效率，实现降低税款支持、提高经营效益的目标[1]。税收筹划还具有如下特点：第一，合法性，税收筹划必须在法律规定的范围内进行，要避免偷税、逃税等非法行为；第二，筹划性，税收筹划是纳税人通过合理的规划，改善经营方式、融资方式、投资方式等，从而做到事前、事中、事后的整体规划；第三，目的性，税收筹划具有明确的目的，即尽量减少税收支出，提升纳税人的税后收益。

2.2重要意义

中小企业是我国实现税收的主力军，对于国家财政收入意义重大。税收筹划是现代中小企业财务管理的重要组成部分，能够有效提高企业的纳税意识，同时提升企业的财务管理能力。进行纳税筹划，企业不仅需要全面了解国家的法律政策，还要综合分析自身的经营情况，将各项经济活动与税务政策相关联，从而提升企业的综合竞争实力。通过纳税筹划，中小企业还可以提升资金的支配和利用效率，避免各种财务风险，积极发挥税收杠杆作用，进而帮助相关财务部门及时发现税收管理存在的问题，实现及时纳税，为国家税收事业贡献力量，从而达到企业效益和国家效益双赢的目标。

3中小企业税收筹划现状

3.1税收筹划认识不足

我国中小企业一般采用所有权和经营权高度集中的管理模式，权利大部分集中在高层管理者的手里，而管理者往往过分看重开拓市场带来的经济效益，对于税收筹划没有过多的重视。一些管理者对税收筹划认识不够全面，往往认为税收是国家税务部门的工作，企业只需要根据相关规定完成纳税就行，如果进行税收筹划，对于企业而言会消耗更多的人力、物力、财力，这种想法会使得企业容易忽略相关的税收优惠政策。一些中小企业虽然尝试税收筹划，但是仅仅依靠财务部门对单个税种或者单独环节进行筹划，缺乏全面性和适用性，导致税收筹划失去效用。

3.2财会人员素质较低

我国中小企业的数量逐年增加，一些中小企业发展尚不成熟，财会人员的素质有待进一步提升。税收筹划对于财会人员的要求较高，财会人员不仅需要了解财务、会计相关的知识，更要全面掌握税收筹划的相关法律知识和技巧。中小企业的财会人员往往负责各项财务管理管理工作，对于税收筹划缺乏经验和技巧，在实际的工作中，只是根据以往的工作经验处理财务、账务情况，根据相关税务部门的要求进行各种税费的按时缴纳，这种财务管理办法过于死板，不能够根据我国税法和经济法的变动做出相应的调整和创新，因此，提高财会人员的素质十分关键[2]。

3.3财务内控不到位

税收筹划一项高级的财务管理工作，对于企业的财务内部控制工作提出了更高的要求，但中小企业由于受其资金的制约，通常公司架构比较简单，机构设置不完善，内部控制较为松散，管理不规范，特别是内部控制及财务管理方面存在着重大缺陷。中小企业对市场经济以及财务政策了解不够全面，很难制定出科学的财务内部控制制度，对员工的约束效应也难以发挥，导致很多员工的内部控制意识薄弱，在各项工作中难以提高财务管控的效率，影响企业税收筹划工作的开展。

4中小企业税收筹划改善策略

4.1增强税收筹划意识

中小企业在积极配合国家税收工作的同时，也要增强税收筹划意识，在法律允许的范围内，利用各种优惠政策，提高税收筹划的效率，进而实现经济效益与社会效益的双赢。企业管理者要认识到税收筹划与生产经营之间的重要联系，在制定成本控制策略的同时，需要做好长远的发展规划，不仅要借助企业自身的改革提升效益，更要积极响应国家的经济优惠政策[3]。现代市场竞争激烈，企业面临的各种影响因素较多，这就需要管理者提高税收筹划风险防范意识，提高在经营活动以及涉税事务中的警惕性，随时应对突发风险，冷静、客观地作出判断，并及时制定相关决策。

4.2制定税收筹划方案

在制定税收筹划方案的过程中，企业需要进行全方位、多角度的考量，根据自身的经营状况和投资规划制定科学、合理的方案。优秀的税收筹划方案往往通过合理、合法的手段来达到预期的目标，但是在实际的实施过程中，由于多种因素影响可能会产生诸多额外费用以及机会成本，因此，纳税筹划方案要综合考虑到企业面临的各种因素，采取有效方法实现成本控制。此外，中小企业要保证制定的纳税筹划方案的实用性，能够在日常活动中灵活应用，从而适应税收政策和相关法规的调整与发展，有效规避不必要的风险，实现分散性操作，达成企业发展目标。

4.3完善内部控制

内部控制是中小企业进行税收筹划的基本保障，为此，中小企业可以从以下几个方面进行完善：第一，加强资产控制，制定和完善资产台账制度，做好资产变动登记，并定期对资产情况进行盘点，从而实时、全面把控企业资产动态；第二，加强会计控制，以国家的会计准则和政策做依据，并结合自身管理特点，制定符合企业发展的会计控制制度，从而有效规范会计工作，提高财务管理效率；最后，定期开展培训课程，包括工商、保险、金融、贸易等方面，加强财会人员的专业知识培养，提高其综合素质以及实践操作能力，同时了解经营、投资等活动的税收政策及法律规定，提升税收筹划效率[4]。

5结语

总而言之，中小企业加强税收筹划，能够为各项经营策略的制定提供科学的依据，减少企业的纳税支出，实现整体经营效益的提升。我国制定了很多优惠政策来鼓励中小企业发展，中小企业更应该全面做好纳税筹划，提高自身的经营管理水平，创造更大的经济效益，进而推动我国经济的发展。

【参考文献】

【1】朱彦秋.“营改增”背景下的中小企业税收筹划研究[J].财会学习,2016(07):165-166.

【2】李昕楠.中小企业税收筹划设计与管理问题的分析[J].中国商论,2016(11):29-31.

【3】梁滨.基于中小企业视角下的税收筹划研究[J].西安文理学院学报(社会科学版),2016(06):63-65.

篇9

关键词:中小企业 税收筹划 策略

中图分类号:F276.3 文献标识码:A

文章编号:1004-4914(2010)10-196-02

中小企业,简称SMEs(Small and Medium-sized Enterprises),是指生产经营规模较小,在所处行业中不能起主导作用,对所处行业不产生重大影响的各种所有制和各种形式的企业。

税收筹划(Tax Planning),是企业在税收法律法规的许可范围内,以追求企业整体效益最大化为目的,通过对生产、经营、投资、理财等活动的事先策划和安排,尽可能地节约税款,以获得最大税后收益的管理活动。

中小企业在国家制定的税收法律法规的框架内,灵活、合理地进行税收筹划,可以使创造的利润更多地合法留归企业,既保证了法律的严肃性,又维护了纳税人的正当权利,从而引导和促进中小企业健康良性地发展。

一、我国中小企业税收筹划的现状

1.中小企业的会计核算具备税收筹划的基本条件。会计核算水平决定企业能否开展税收筹划以及税收筹划的水准。目前,中小企业大都比较重视会计核算,虽然,由于会计核算主体的特殊性,中小企业不像大企业那样注重对外报告,但一般都比较注重对企业内部的经济活动控制、纳税管理和财务管理。

近年来,随着大、中专院校财经类专业的毕业生在中小企业就业人数的大量增加,使中小企业会计人员的学历层次和专业水平得到迅速提升;而随着会计职业资格准入制度和对在职会计人员进行继续教育等制度的实行,中小企业会计人员的专业素养有了基本保障。这些都为中小企业开展税收筹划提供了基本的技术性条件。

2.中小企业对税收筹划存在认识上的误区。目前,大多数中小企业都非常注重产品开发、市场推广和企业经营,而对税收筹划的作用和重要性却了解不够,还存在一些认识上误区。一是对税收筹划概念的认识还比较模糊。许多中小企业弄不清税收筹划的真正涵义,不能准确划分税收筹划与偷漏税的界限,认为只要能不交税、少交税,减轻了税负,就是税收筹划;或者认为税收筹划就是与税务机关拉关系、走后门,请客吃饭,以获得“关系税”、“人情税”待遇等。更有甚者,对偷税漏税持一种见惯不怪的可接受态度。在相关调查中,对于“您认为企业偷漏税”的观念问题,选择“知道不对,但大家都这么做”的,占69%,甚至有占11%的认为“很正常”,只有27%的人认为是“违法行为”。二是对税收筹划的运用理解片面。认为税收筹划只与税款多少有关,只与财务部门相关,没有把税收筹划纳入到企业整体的经营活动之中;不是在企业决策、经营活动开始前进行税收筹划,做到未雨绸缪,而是在面临相关的税务处罚时才想到用“筹划”来解决,进行超出法律限制之外的“筹划”活动;部分开始税收筹划的中小企业,也对税收筹划的成本、风险认识不足,缺乏必要的应对准备。三是对税收筹划敬而远之。由于对税收筹划的内涵和意义认识不够,不少中小企业管理者,往往以为税收筹划深奥难懂、高深莫测,需要投入大量的人力和财力,非中小企业可为。与其深究税收筹划,不如加强经营、拓展市场,从而忽视了税收筹划,忽视了对自己合法权益的有效维护。

3.中小企业对税收筹划存在方法上的误区。中小企业虽然降低税负的愿望强烈,却没有很好地重视和利用税收筹划来减轻税负,而是多采用一些非正常方式达到目的。现阶段中小企业的会计核算中,设置内、外两套账目的情形十分普遍,要么自设内、外账会计,要么自己设置内账,聘请外部记账机构记录外账,会计作假情形较严重。这在我们的调查中也得以印证,如在“若想减轻税负,主要途径是什么”的回答中,90家企业有44家明确选择是“设置内、外两套账目”占49%,另有22家选择了“托熟人,找关系”占24%。虚假的会计信息,造成中小企业会计报告的目的单一,作用被弱化,主要是为了满足纳税的需要。在调查的90家企业中,有78家认为会计报表的主要用途是“纳税申报”比例高达87%。

这种状况,也造成中小企业偷漏税的普遍存在,如在“您认为目前中小企业偷漏税现象如何”的问题中,被调查的中小企业会计中,认为“非常普遍”的有56人,占62%;认为“较普遍”的26人,占29%;仅有8人选择了“很少”。这种普遍存在的内外账现象和超高的偷漏税比例,反映了中小企业减轻税负在方式方法的极大误区,当然也从另一个角度折射出中小企业减轻税负的强烈现实需求。

4.中小企业开展税收筹划的愿景强烈。首先,偏重的税负使中小企业降低税负的愿望相当强烈。根据有关资料显示,从总体税收负担水平上看,中小企业税收占销售收入的负担率为6.81%,高于全国各类企业6.65%的水平;税收占资产总额的负担率4.9%,高于全国1.91%的水平;税收与利润的比率为119.6%,高于全国99.9%的水平。因此,中小企业降低税负的呼声很高。从我们的实际调查来看,在“认为国家对中小企业扶持的最好体现是什么”的回答中,90家企业中有62家选择了“降低税负”占69%,其比重是相当高的。其次,伴随着人员素质的提高,中小企业依法纳税意识明显增强,进行会计、税收咨询的需求也日趋增加,更愿意通过税收筹划,走合法降低税负之路。我们的调查结果显示,60%的中小企业有“进行税务咨询的需求”,咨询的内容主要集中在“税收政策”(49%)、“税收筹划”(38%)方面,63%的中小企业“经常”或“偶尔”接受“会计咨询服务”;还有22%的中小企业虽然没有接受过,但表示“有需求”。这些,都明显地反映出中小企业提高会计核算水平和纳税管理水平、合法降低税收负担的强烈愿望。

而且,调查中还显示出中小企业的会计人员自我学习意识非常强烈,有高达80%的会计人员通过网络渠道主动学习,获取税收政策,高于从税务部门宣传窗口――办税厅获取税收政策的比重。尤为可喜的是,一部分中小企业已经尝试开展税收筹划,并聘请税收顾问和税务等加以协助。

5.中小企业面临税收筹划外部环境的约束。税收环境的优劣,是直接制约税收筹划发展的外部条件。目前,我国税收制度和税收征管中还存在不少问题,这在很大程度上不利于中小企业税收筹划的开展。在调查的接触中,我们了解到,很多会计人员都希望有个良好的纳税环境,能够通过正常合法的渠道降低税负。但是,实际的税收环境,却又使他们对税收筹划持怀疑观望的态度,对目前的税收筹划环境明显缺乏信心,其中尤以对税收征管不规范为最。

实际调查结果中,对于“目前中小企业纳税存在的问题”,有73%的企业选择了“税收征管不规范”;而在“企业偷漏税的原因”的调查中,选择管理不严格的也是最多的占60%。这都说明税收征管不规范现象在中小企业的纳税管理中比较严重。不规范的税收征管行为,会抵消中小企业税收筹划所能获得的利益,也使中小企业寻找中介机构进行业务咨询和精心进行税收筹划的积极性大为降低。而且,现实中客观存在着部分偷漏税行为得不到及时有效遏制的现象,这种成本低廉的违反税收法规的行为,使部分不按牌理出牌的企业获得了一时的利益,在一定程度上起到不良的示范作用,就像生态平衡遭到破坏一样,会对税收的征管产生诸多负面影响,形成一种“破窗”效应,被其他纳税人效仿,损害整个税收环境。目前不少中小企业热衷于与税务干部搞好关系,或设置内、外两套账以偷税漏税款而不重视税收筹划,就与此不无关系。由此,使许多中小企业管理者失去了对税收筹划的兴趣和信心。

二、我国中小企业税收筹划的策略

1.做好财务管理工作。作为税收筹划的基础工作,首先是要求中小企业做好基础的财务管理工作,规避涉税风险。这包括以下方面:建立、健全会计账簿,做好会计核算的基础工作,避免税务机关因企业账目混乱,或成本资料、收入凭证、费用凭证残缺不全而采取核定征收办法;不同税种的项目、同一税种的不同税率项目、征免税项目等要分开核算,避免因划分不清而从高计征税款;按税法规定提足有关费用和折旧,因为根据税法规定,纳税人对应列支、摊销、计提的折旧及各类费用,如果没有提足,在税务机关汇算清缴时,少提的部分不允许补提、补摊;对需要报税务机关审批后才能扣除的费用、损失、亏损一定要及时报批,按期计提和弥补;对按税法规定可以享受减免税优惠的项目,一定要按期履行有关手续,否则,过了报批减免期,就不能享受优惠;依法取得、保存和使用普通发票和增值税专用发票;按规定安装、使用税控装置;关联企业之间的业务往来,按照独立原则收取或支付价款费用等等。这样,既可以提高中小企业的财务管理水平,又可以降低涉税风险,避免发生不必要的经济损失。减少了损失,也就是增加了收益。

2.做好纳税管理工作。税收惩罚如税收滞纳金、税收罚款、税收保全和税收强制执行措施等,都是企业的税收额外支出,应尽量避免。中小企业在经营管理中,必须遵守税收法律、法规和政策,依照《税收征管法》管理好企业的纳税事项。如及时进行税务登记和告知账户信息;在规定的纳税期限内办理纳税申报,报送纳税申报表、财务会计报表以及税务机关要求的其他纳税资料;及时足额缴纳税款;因特殊原因需延期申报或延期纳税的,按规定程序办理相关手续等,避免相关的税务惩罚。

尤为重要的是,中小企业务必避免偷、漏、抗税等违法行为的发生,这不仅会招来严厉的税务惩罚甚至刑事责任,也会给企业带来极坏的社会负面影响,不利于企业的可持续发展。须知道,野蛮者抗税,愚蠢者偷税,糊涂者漏税,而聪明者进行税收筹划。

3.建立良好的税企关系。良好互动的税企关系,对每个企业都非常有用,如能经常得到纳税辅导,及时了解最新税收政策变化,充分享受税收优惠;可以尽量减少纳税检查,在税务机关的自由裁量权中得到更多照顾,获得较高的纳税评价;对纳税人设计的筹划方案,提供“把关”服务,避免筹划失误等。因此,中小企业在公共关系处理中,应注意培育和建立良好的税企关系。

首先,明确企业在税收征纳关系中的位置。在税收征纳的法律关系中,企业是被管理对象,应服从税务机关的管理,积极配合税务机关的工作,严格按照主管税务机关的要求,履行好自己的纳税义务。

其次,加强沟通,增进交流。经常与税务机关联系,保持接触,主动沟通。一方面让税务机关了解和熟悉企业的生产经营、财务核算、税款缴纳等状况;另一方面,企业办税人员、财务主管人员等,应加强税务方面的业务学习,通过与税务机关打交道的过程,熟悉办税程序和税务机关的工作特点。

第三,对某些不正当的税务行为要善于说“不”。在与税务机关的工作往来中,有时候会出现税务人员不规范的征税行为,甚至是不正当的行为,企业一方面要“敢于”说不,另一方面更要“善于”说不,做到既维护自身的合法权益,又不损害税企关系,从而始终保持企业良好的纳税环境。

4.企业不能单纯以降低某个时期、某个环节、某个税种的税负为目标。企业要达到的最佳筹划效果即财务目标最大化。税务筹划时,必须统筹安排,着眼于降低企业整体税负,而非仅仅减少某个时期、某个环节、某个税种的纳税,才能防止陷入“税法陷阱”,多缴“冤枉税”。税务筹划作为财务管理的一部分,必须服从于企业财务管理的总体目标,节税只是增加企业综合经济效益的一个途径、一个方法。中小企业设计税务筹划方案时,如果某个时期、某个环节、某个税种税负降低了,却引起了其他时期、其他环节、其他税种税负提高,就不能带来资本总体收益的增加,可能还会使企业整体税负更重,得不偿失。所以,不能仅把眼光盯在局部纳税最少的方案上,而应考虑企业总体发展目标,选择有助于企业发展,能增加企业整体收益的方案,这个方案不一定是税负最轻,但能使企业经济效益最大。

5.不应忽略享用税收优惠政策潜在的机会成本。当前,我国税制正处于日趋完善阶段,税收优惠政策的调整比较频繁,所以,对优惠政策的享用需要充分考虑机会成本问题。前文已经谈到税务筹划成本包括显性成本和隐性成本,而隐性成本一般容易被忽视。如果税收优惠政策的期限很短,中小企业为了享用这种优惠政策,必须对原有经营结构做大的调整,则付出的机会成本就很大,并且,很多税收优惠有期限限制,一些没有期限限制的优惠政策,存在随时修改的可能性,因此,都存在机会成本问题。企业在筹划时,必须认真进行成本效益分析,判断经济上是否可行、必要,能否给企业带来纯经济效益的增加,只有税务筹划的显性成本加隐性成本低于筹划收益时,方案才可行,否则应放弃筹划。选择税收优惠作为税务筹划突破口时,应注意两点:企业不能曲解税收优惠条款,滥用税收优惠,以欺骗手段骗取税收优惠;企业应充分了解税收优惠条款,并按规定程序进行申请,避免因程序不当而失去应有的权益。

三、结论

在中小企业的发展过程中,税收,作为一项无可逃避的法定义务,必然对中小企业的经营决策和经营成果都产生重要影响。良好的税收筹划,可以有效地减轻税收负担,增加财务收益,使中小企业的经济利益合法地最大化,从而更好地解决目前在中小企业中普遍存在的资金瓶颈问题,引导和促进中小企业的健康发展。

参考文献:

1.税收筹划.复旦大学出版社,2006

2.中小企业纳税筹划.机械工业出版社,2005

3.瞿继光.你的个人所得税是否能合法节税.中国税务,2005

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5.刘凯.谈谈企业所得税的税收筹划(一)中国税务,2006

6.瞿继光.谈谈企业所得税的税收筹划(二)中国税务,2007

7.窦慧娟,瞿继光.融资决策能进行税收筹划吗.中国税务,2006

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9.陈庆萍,陈黛斐.税收筹划探研.税务研究,2005

10.刘剑文.税收筹划:实现低税负的专业活动.中国税务,2007

篇10

[关键词]微信营销；零售企业；策略

[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）17-0025-02

1微信营销的概念及其特点

1.1微信营销的概念

微信营销是一种新的网络营销方式，即企业通过利用微信公众平台开通官方微信账号并获得认证，然后在此平台上对企业的产品、品牌以及企业文化进行推广，同时也可以很方便地与客户进行交流，最终实现以低成本实现高营销回报的过程。

1.2微信营销的特点

微信营销属于网络营销范畴，其特点有直观性、便捷性、交流度高和营销处于被动性。

微信营销的直观性是相对于其在信息过程中都伴随着图片，如果企业想介绍产品，则其图片上传到微信平台上，好友即可受到视觉冲击，从而加大顾客的购买欲望；微信营销的便捷性是指其可通过手机随时随地分享自己在生活中所遇到的新鲜事情，从而使顾客关注起感兴趣的事情，然后通过分析大家的关注点，采取适合的营销策略进行营销；微信的交流度高是指其与腾讯QQ具有同样的沟通功能，客户可以随时反馈他们对公司产品的满意度以及提出改进的地方，对公司品牌及公司文化的认可度也可以得到反馈；微信的营销处于被动性是指在营销过程中，一旦用户感到信息不对称或感到被骚扰，则其随时会取消对公司的关注，这样对企业所推广的内容质量要求较高，讲究互动性和可读性，因此得时刻揣摩订阅者的阅读心理。

2零售企业的微信营销环境分析

2.1零售企业的微信营销宏观环境

零售企业的微信营销环境包括人口环境、文化环境、技术环境、法律及安全环境。

首先从人口环境进行分析。根据中国互联网网络中心统计报告，截至2012年6月底，中国的网民数量已经达到5.38亿，增长速度趋于平稳；在这过程中最引人注目的是手机网民首次超过台式电脑，其规模达到3.88亿，成为第一大上网终端。截至2013年12月，中国的网民规模达到6.18亿，其中手机网民超过台式电脑网民，其规模达到5亿，手机第二次成为第一大上网终端，比2012年年底增加的人数为8009万，手机上网比例从74.5%上升到81.0%，增长较快。从2012年和2013年的数据显示手机连续成为第一大上网终端，而且手机上网规模正在飞速提升，这为微信的使用提供了较大的平台。如下图所示。

在网民规模中，农村人口占比例为28.6%，增长速度为13.5%。城镇人口占比例为71.4%，增长速度为8%，其网民规模差距仍然在缩小。20～29岁的网民所占的比例最大，为31.2%，男女比例为56 ∶44。小学及以下学历的人群所占的比例是11.9%，表示中国网民向低学历的人群扩散。其中最大的群体是学生，第二大群体是自由职业者或个体户。在企业中一般职员所占的比例为11.4%，而管理人员所占的比例为2.5%。月收入在3001～5000元和2001～3000元的网民规模最大，500元以下的网民规模仅占20.8%。微信的人口环境趋势应该引起零售业的注意，利用微信开展其营销工作。

其次从文化环境来进行分析，微信营销是网络营销的一种形式，网络创造了眼球经济和注意力经济，这就使得创新成为各零售企业增强竞争力的砝码，同时促使企业文化走向现代化和开放化。而且在微信平台上，各种市场信息和商业信息进行高速地更新及传播，只有及时掌握最准确最新的信息才能在做商业决策的时候更切合实际。对于零售企业来说，要想满足消费者对速度的挑剔就必须提供服务最及时、配送最快、最新的产品。而且微信作为虚拟市场和虚拟社区会给零售业带来巨大商机，因此零售企业必须适时调整其组织结构及影响和管理的方式，才能赚得更高的利润。

再次从技术环境来进行分析，手机是微信的主要基础设备，目前随着智能手机的发展，可以说几乎人手一部智能手机。而且随着3G网络的普及、手机价格持续走低和无线网络的发展，这都为人们使用手机上网提供了便利的条件。根据工信部的数据，在2013年1月至10月这段时间内，智能手机的销量保持快速增长，其出货量竟然达到3.48亿部。而且由于微信、即时通信等手机应用服务的深入性和多样性，可以满足用户的需求。

最后从法律及安全环境来进行分析，随着电子商务的发展，我国逐步建立健全相关法律、法规。2005年2月8日了《电子认证服务管理办法》，2005年4月1日开始实施《中华人民共和国电子签名法》，并对电子认证服务行为进行了规范。网络营销法律的改善，将对零售业在网络安全和电子支付方面的发展有极大的帮助。

2.2零售企业的微信营销微观环境

零售企业的微信营销微观环境包括企业内部环境、微信公众环境和微信竞争者环境。

首先从企业内部环境进行分析。零售企业发展和运营的基础和前提是有一个良好的内部环境，主要包括企业文化和营销理念、较高的信息化水平、完整的企业组织结构以及管理体系。企业形象以及企业文化已经是零售企业建设的重点，零售企业要想利用微信发展的好不仅仅是建立一个微信平台，更重要的是树立为社会和顾客服务的企业文化，并提高顾客的忠诚度和满意度，才能在激烈的竞争中生存下来并发展下去。

其次从微信公众环境进行分析。微信公众包括企业内部公众、政府公众、微信媒体公众和网上金融公众。企业内部公众包括其董事会、经理、管理人员以及员工。他们的工作态度和工作效率对企业的运营水平有很大的影响，而且员工对企业的看法会通过微信影响到其他公众；政府公众指负责管理网络立法、网络安全、网络交易、网络链接和网络企业审批的有关机构。从事微信营销的零售业管理人员必须对政府公众关于网上零售业的规定和立法加以密切关注，并适时与政府公众沟通和交流，将其成为企业发展的推动力。

最后从微信竞争者环境进行分析。零售业的微信竞争者有网上零售企业、传统零售企业和C2C。目前当当网和卓越网是网上最大的零售企业，他们都是中国网上零售业的巨头，其实力不相上下。而且还有好多外国网上零售企业在营销、技术和资金方面对中国的零售业造成巨大挑战；传统零售业如便利店、超市和购物中心也在以无时空限制、便捷等特点吸引着消费者眼球，受网上购物的某些劣势以及传统购物观念影响，微信零售业也只能是对传统零售业进行补充，只有不断提高其服务水平才能提高市场份额；而且C2C等的发展速度之快使得其在销售额和数量上都要高于零售业。

3零售企业的微信营销创新策略

零售企业的微信营销策略有创新顾客策略、创新成本策略和创新沟通策略。

3.1创新顾客策略

顾客策略就是通过了解网上消费者的特征，以顾客的需求为导向，为其提供所需的产品及服务。可以对产品进行有效组合来提高消费者的忠诚度和满意度。采取精品化策略，根据市场状况和企业经营目标，从产品的宽度和深度方面进行考虑，不断对其进行调整，使产品的优势集中在销售潜力最大的产品上。或者是采取长尾理论所论述的低成本的提供各种种类中的冷门产品并高质量地帮助顾客找到相关产品。为顾客提品信息、产品搜索、产品对比、实时推荐、问题解答以及延缓购买式服务，为顾客提供方便，从而达到营销的目的。对于微信平台从布局、色彩等方面为顾客提供良好的视觉感受。总之，合理的产品组合以及优质的网站服务是吸引顾客眼球的最好办法。

3.2创新成本策略

成本策略就是站在顾客的角度上来为相应的产品或服务定价，达到双赢的局面。顾客的成本包括时间成本、货币成本、精神成本和体力成本。我们应从这些成本的某方面入手优化顾客成本。在营销过程中，对于定价方面利益利用折扣定价策略，可以将固定资产投资、库存费用、渠道费用等方面的成本转化为折扣为顾客让利。也可以根据产品生命周期、顾客需求和竞争者情况采取动态定价策略，使公司做出快速应变，制定有竞争力的价格，吸引顾客。

3.3创新沟通策略

沟通策略就是企业利用微信平台采取各种方式与公众进行沟通。企业可以利用微信平台进行话题营销和活动营销，来达到与顾客沟通的目的。话题营销也叫口碑营销，通过利用微信平台使零售业的产品成为大家谈论的话题，从而达到营销的效果。而且在进行话题营销时应实事求是，不要弄虚作假，否则会影响企业信誉。活动营销就是通过在微信上有奖活动的内容来吸引广大人群对公司以及产品的眼球，然后再进行下一步的推广活动，这样就可以提高企业产品及服务的知名度，从而达到营销的目的。

4结论

微信营销作为网络营销的一种新的形式，零售业要想利用其获得利润、取得成功，除了推送丰富的品牌内容外，还应该向专业客服发展，并将其直接与购买挂钩，应用在生活消费中。可以采取顾客策略、成本策略和沟通策略逐步实现零售业营销的目的。

参考文献：

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