地产销售策略范文

时间:2023-07-04 17:24:22

导语:如何才能写好一篇地产销售策略,这就需要搜集整理更多的资料和文献,欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文,供你借鉴。

地产销售策略

篇1

有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下,比较销售,作出决定。

二、不要给客户太多的思考机会

客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

三、不要有不愉快的中断

在紧凑的销售过程中,若有不愉快的中断,可能就会失去先机。

四、中途插入的技巧

在进行说服工作中,如有人从旁插入,谈及与销售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生怀疑的心理。

五、延长洽谈时间

使客户人数增多,造成购买的气氛,尤其是销售初期,客户较少时,更要尽量延长洽谈时间。

六、欲擒故纵法

不要对客户逼得太紧,要适度放松,使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的。

七、避重就轻法

采用迂回战术,避重就轻。

八、擒贼擒王法

面对一组客户时,同时欲购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。

九、紧迫钉人法

步步逼近,紧迫钉人,毫无放松,直到对方签下订单,达成销售目的之前,决不轻言放弃。

十、双龙抢珠法

在现场故意制造一户双销的错误,造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快作出决定。

十一、差额战术法

当己方的商品价格定的比他方贵时,要采取差额战术法,提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境,与对方商品比较分析,使客户了解价格差异的原因,及付出较高金额购买后所获得的利益。

十二、恐吓法

告诉客户要捷足先登,否则不但失去优待的机会,而且可能买不到了。

十三、比较法

必须与其他地区的竞争商品互相比较,以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。

十四、反宾为主法

站在客户立场去考虑,使客户觉得很亲切,而消除对立的局面。

十五、安排座位时,不要让客户面向门口,以免失去注意力。

十六、不要节外生枝

尽量将话题集中在销售商品方面,避免提到题外话。

十七、连锁法

让客户介绍客户。

十八、应先充分了解客户之需要、偏好,再行推销,若不了解客户,直接推销,反而容易引起客户的反感,徒然浪费时间和精神。

十九、运用专家权威的有利立场。

二十、运用丰富的常识

销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识,往往可以作为说服客户的有力工具。

篇2

【关键词】房地产;销售队伍;管理

前言

目前,我国房地产还在如火如荼的发展中,许多房地产商人为了占有更广阔的市场,所以房地产商人在销售策略上采取一定的惠民策略,这样可以吸引更多的人来买他们的楼盘。房地产商人为了赚取更多的经济利益,在销售这一环节他们更多的关注销售队伍的专业知识和服务态度。为了使得销售队伍更好的服务于企业,发地产商人制定了相应的管理措施来管理销售队伍,使得房地产销售环节向着健康、稳定、规范化的方向发展。地产商为了在社会取得良好的信誉,所以他们要求销售队伍要有一个良好的服务态度,树立“客户是上帝”的理念,全心全意为顾客服务。销售队伍管理的完善,可以大大推进房地产行业的发展。

1 房地产销售队伍出现的问题

1.1 销售队伍专业知识不够

目前,房地产销售队伍并不是由正规的大学毕业出来,他们并没有接受正规的学校教育和专业知识的培训。房地产销售队伍有很多是年轻人,他们凭借较强的沟通能力进去房地产销售行业,但是由于他们涉世不深,他们对房地产行业缺乏深入的了解和研究,这就造成了他们的知识面狭窄。有一些销售人员没有受到专业的培训,这样可能会导致他们在面对客户时不能为客户提供一个详细的介绍,不能让客户掌握一定的信息,这样就会使得地产商有可能丢失一个客户,从而造成一定的经济损失。销售队伍的专业知识,对房地产行业有着重要的作用,如果销售队伍没有全面的专业知识,这样会对房地产行业产生一个消极的影响。

1.2 销售队伍的服务态度不好

在房地产销售过程中,许多销售人员由于缺乏耐心,如果客户问的问题太多了,此时的他们就会把原形暴露出来,他们不再耐心的为客户解答问题,而是用一种很冷淡的语气来为客户解决问题,这样使得买房者感到特别不痛快,因此有可能丢掉这一单生意。有很多销售人员因客户是否有钱而不断改变他们的态度,面对有钱的财神爷他们全程陪笑,并且很恭敬的帮他们介绍详细的信息,是他们能够了解到这个楼盘的具体特点。面对那些普通的老百姓,他们把“客户是上帝”的服务态度完全抛到九霄云外了,他们的态度真可谓一百八十度大转弯。销售队伍的这种服务态度反映出销售队伍中出现了严重的问题,这样为房地产行业日后的埋下了祸根。有一些销售人员由于心里不太自信和胆怯,在销售过程中,他们没有占据主体地位,这样很容易使得他们错过一单生意。

1.3 销售队伍的营销策略不够完善

营销策略在销售环节中起着非常重要的作用,营销策略关系着房地产行业的经济效益。很多销售人员正是由于他们缺乏一定的技术,因此他们会经常失败。销售人员不能准确把握客户的消费心理,不能向买房者提供一个详细的介绍,这样使得他们很容易丢掉客户。

1.4 销售队伍管理制度的不健全

有些房地产公司在资料管理这一方面存在着问题,他们没有及时将客户的信息整理起来,这样就使得无法找到客户有关的信息,不能满足客户的要求。这样很容易给公司带来经济损失。在销售过程中,有些员工和上司的关系走得比较近,因此会获得较高的折扣,这就使得其他员工对此很不满,会严重打击了员工的积极性,这样使得员工产生逆反的心理。管理制度的不健全,使得公司不能向着规范化、健康的方向发展,会给公司带来一定的经济损失。

2 房地产销售队伍的管理措施

2.1 增强房地产销售队伍的专业知识

目前,由于房地产销售队伍的专业知识不强,所以房地产公司要加强对销售队伍的专业知识的培训。这样不仅仅可以提高公司的经济效益,也可以为企业树立一个良好的形象。房地产公司要加强销售人员对房地产产品的了解,例如:不同的户型拥有的不同的特点,对于一些不能一次性付清房款,如何进行银行按揭,在房产合同需要注意的事项等问题。销售人员只有掌握了这一情况,在销售过程中,才可以给买房者介绍有关的信息,并且充分分析买房者的消费心理,从而能够提高销售效率。销售人员要掌握一定的销售规律,销售人员在不同的销售时期要制定不同的销售策略,从而能够提高销售效率。房地产公司要加强销售人员在装修方面的知识,这样销售人员在为买房者介绍户型时,可以提一些适当的装修意见,从而使得买房者对这个户型更喜欢。销售队伍的专业知识在销售过程中起着至关重要的作用,所以要不断加强销售队伍的专业知识。

2.2 要端正销售队伍的服务态度

良好的服务态度关系着房地产行业的发展。良好的服务态度可以帮助房地产公司树立良好的形象和信誉。在销售过程中,销售人员的服务态度没有得到重视。房地产公司应该为买房者提供一个良好的服务态度,从而提高公司的经济效益。销售人员要有一定的耐心和亲和力,不管买房者是老人、还是有钱人、正在奋斗的年轻人,销售人员都应该一视同仁,销售人员不应该因为他们的身份不同就用不同的态度对待他们,这样不利于房地产公司的发展。销售人员在为买房者介绍具体的信息时,要始终面带微笑,语气温和的为买房者解决他们的疑难问题。在销售过程中,销售人员要始终牢记“客户就是上帝”这一理念,从而树立一个良好的服务态度。

2.3 要制定一个健全的营销策略

在销售过程中,营销策略是提高公司效益的一个重要的手段。在销售过程中,面对买房者销售人员不仅仅要给他们介绍有关户型的具体信息,也可以帮他们分析一下目前经济的发展,买房这是一个正确的投资,会给你带来一定的经济利益。销售人员多看一些有关心理学的书,这样可以帮助销售人员更好的分析买房者的消费心理,从而使得销售人员能够更好的掌握买房者的消费心理,从而能够提高销售效率。

3 结束语

目前,我国房地产在如火如荼的发展,但是房地产行业的销售队伍在管理上存在一定的问题。面对这些问题,房地产公司要不断加强销售队伍的专业知识,不断提高他们的服务态度,并且要健全销售人员的营销策略。这样才可以使得房地产行业向着一个健康、规范化的方向发展。销售人员在销售环节起着一个重要的作用,销售人员的业绩直接关系着房地产公司的经济效益。只有销售人员团结协助才可以充分发挥集体的力量,从而使得房地产公司在房地产行业中立于不败之地。

参考文献:

[1]孙新武.房地产销售队伍管理问题与措施[J].中国房地产,2012(01).

[2]许西敏.房地产销售队伍管理问题与措施[J].财经界(学术),2010(07).

篇3

   2022房地产销售部工作计划范文

   在已过去的20xx年里,做为一名房产销售人员,我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务,

   房产销售员工作计划。这一年全球的经济危机蔓延,房地产市场大落大起,整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下,销售工作将充满了机遇和挑战。

   一、加强自身业务能力训练。

   在20xx年的房产销售工作中,我将加强自己在专业技能上的训练,为实现20xx年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训,全面提高自身的专业素质。确保自己在20xx年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

   二、密切关注国内经济及政策走向。

   在新的一年中,我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化,为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策,对20xx年的市场到底会造成多大的影响,政府是否还会继续出台调控政策,应该如何应对以确保实现20xx年的销售任务,是我必须关注和加以研究的工作。

   三、分析可售产品,制定销售计划、目标及执行方案。

   产销售工作重点是××*公寓,我将仔细分析可售产品的特性,挖掘产品卖点,结合对市场同类产品的研究,为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

   四、针对不同的销售产品,确定不同的目标客户群,研究实施切实有效的销售方法。

   我将结合20xx年的销售经验及对可售产品的了解,仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析,以总结归纳出完善高效的销售方法。

   五、贯彻落实集团要求,力保销售任务圆满达成。

   我将按计划认真执行销售方案,根据销售情况及市场变化及时调整销售计划,修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结,对于突然变化的市场情况,做好预案,全力确保完成销售任务。

   六、针对销售工作中存在的问题及时修正,不断提高销售人员的业务技能,为完成销售任务提供保障。

   明年的可售产品中商铺的所占的比重较大,这就要求我要具更高的专业知识做保障,我将在部门经理与同事的帮助下,进行相关的专业知识培训,使销售工作达到销售商铺的要求,上升到一个新的高度。

   2022房地产销售部工作计划范文

   一. 销售节奏

   (一)销售节奏的制定原则:推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售,较大规模的项目一般持续3-4个月的时间,因为-项目一期体量较小,建议以2个月左右为好,再结合以实际客户储备情况最终确定;另外,由于销售节点比工程节点易于调整,一般情况下为项目部先出具基本的工程节点,据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时,未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后,再最终定稿。

   1. 推广销售期安排3-4个大的推广节点,节点的作用在于不断强化市场关注度,并使销售保持持续、连贯。

   2. 鉴于年底临近过年的情况,开盘销售强销期应避开春节假期。

   3. 开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。

   (二)销售节奏安排:

   1. xxxx年10月底—xxxx年12月,借大的推广活动推出-项目

   2. xxxx年10月底—xxxx年11月初,召开产品会,正式启动某项目,同时策划师对市场进行第一次摸底。

   3. xxxx年1月中旬,开放样板房,同时策划师对市场进行第二次摸底。

   4. xxxx年1月下旬,春节之前,开盘销售强销。

   二. 销售准备(xxxx年1月15日前准备完毕)

   1. 户型统计:

   由工程部设计负责人、营销部-共同负责,于xx年12月31日前完成

   鉴于-项目户型繁多,因此户型统计应包含对每一套房型的统计,包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。

   2. 销讲资料编写:

   由营销部-、策划师负责,于xxxx年12月31日前完成

   -项目销将资料包括以下几个部分:

   购买-的理由:产品稀缺性销讲

   基本数据:-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费;涉及到设计单位的,由其出具销讲材料。xxxx年12月31日前,由-整理后,统一作为产品和项目优势说辞。

   建筑工艺及材料:需要在xx年12月15日前由工程部出具项目采用的新工艺材料,新技术等基本基本资料。xxxx年12月31日前,由-整理后,作为材料工艺说辞。

   客户问题集:以答客问形式书写,针对英郦庄园的优劣势,做出销讲解决办法。

   样板区销讲:

   不利因素公示

   3. 置业顾问培训:

   2. 预售证

   由销售内页负责,于xxxx年1月10号前完成

   3. 面积测算

   由销售内页负责,于xxxx年1月10号前完成

   4. 户型公示

   由于-项目户型种类繁多,户户均不同,所以在销售前应准备户型的公示,方便客户选房,避免置业顾问出错。

   由策划师负责,于xxxx年1月10号前完成5. 交房配置

   由工程设计线蒋总负责,于xxxx年1月10号前完成

   6. 一公里外不利因素

   由策划师负责,具体调研后,与销售经理-会商后,于xxxx年1月10号前完成,分析总结后,作为销售时重点关注的抗性,专门进行培训。

   三. 样板区及样板房

   (一)样板区

   1. 样板区范围:考虑到-项目销售必须突出良好居住环境的气氛,因此我们将-售楼中心至1#样板房区域所包含的整个大区都打造成为样板区。物管,保洁等须按照样板房的管理规定进行管理。其中有两套样板房、售楼部到样板间的步行情趣长廊、叠水喷泉、及10#的临时景观区域。(注:从售楼部至样板房之间的参观浏览线路,以下暂定为y区)

   2. 样板区作用:最大限度的展现温江宜居,城在林中氛围、家居水畔的氛围,体现国色天香大社区远见、高档、生态、宜居、增值的社区概念,体现独具特色的建筑风格。

   3. 样板区展示安排:

   确定对y区沿线情调、步行道的包装方式和具体要求;

   确定y区道路沿线灯光布置方案,灯具选型要求和效果交底;

   明确样板区工程施工、营销包装整体和分步实施节点、任务分解;

   具体见附后(参观园线说明)

   (二)样板房

   1. 样板房选择:样板楼选定为1#楼,1#楼一方面靠近售楼部,由于样板间前10#修建时间较晚,样板间会有较好的景观视线,另外1#楼位于英郦庄园主入口不远,不会影响后期其他楼幢施工,同时也不产生其他楼幢施工影响客户参观的情况。选定1# 楼平层、底跃各一套。

   2. 样板房作用:考虑到-项目户型面积偏大,通过样板房精装修设计可以引导客户更好的理解户型设计,同时也是对推广所倡导的享乐主义生活的一种实体诠释。

   3. 样板房展示安排:

   前期设计,包装由项目部同事负责,-跟进协调。样板房应于xx年12月底前完成,以便于先期推广时,到访客户时参观。样板房的日常管理工作由营销部-负责,。

   四. 展示道具

   包括沙盘模型、户型模型、户型图的制作:

   1. 沙盘模型:-和策划师协商后,由策划师联系相关单位制作

   2. 户型模型:-和策划师协商后,由策划师联系相关单位制作

   3. 户型图:-和策划师协商后,由策划师联系相关单位制作

   五. 价格策略

   均价确定:包括销售均价及赠送面积等由策划师和销售部职业顾问踩盘整理数据,策划员协同-写出定价报告,报领导审批后执行。价格按建筑面积计算,不包括赠送面积。价格策略包括:销售均价,销售起价,销售实得单价,套内单价。价格走势分析,节点价格初步预计,职业顾问优惠权限,销售主管优惠权限,销售经理优惠权限,内部员工推荐优惠权限,公司领导优惠权限,一旦确定优惠权限,坚决执行,防止权限不明,私放优惠,扰乱现场销售。

   时间安排:营销策划部于xxxx年1月10日提出销售价格表和销售政策。

   2022房地产销售部工作计划范文

   在已过去的20xx年里,做为一名房产销售人员,我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务,

   房产销售员工作计划。这一年全球的经济危机蔓延,房地产市场大落大起,整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下,销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20xx年房-

   地产销售个人工作计划。

   一、加强自身业务能力训练。在20xx年的房产销售工作中,我将加强自己在专业技能上的训练,为实现20xx年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训,全面提高自身的专业素质。确保自己在20xx年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

   二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中,我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化,为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策,对20xx年的市场到底会造成多大的影响,政府是否还会继续出台调控政策,应该如何应对以确保实现20xx年的销售任务,是我必须关注和加以研究的工作。

   三、分析可售产品,制定销售计划、目标及执行方案。我在20xx年的房 。 产销售工作重点是*公寓,我将仔细分析可售产品的特性,挖掘产品卖点,结合对市场同类产品的研究,为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

   四、针对不同的销售产品,确定不同的目标客户群,研究实施切实有效的销售方法。我将结合20xx年的销售经验及对可售产品的了解,仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析,以总结归纳出完善高效的销售方法。

篇4

二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中,我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化,为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策,对xx年的市场到底会造成多大的影响,政府是否还会继续出台调控政策,应该如何应对以确保实现xx年的销售任务,是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品,制定销售计划、目标及执行方案。我在xx年的房产销售工作重点是××*公寓,我将仔细分析可售产品的特性,挖掘产品卖点,结合对市场同类产品的研究,为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品,确定不同的目标客户群,研究实施切实有效的销售方法。我将结合xx年的销售经验及对可售产品的了解,仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析,以总结归纳出完善高效的销售方法。

篇5

关键词:房地产;营销策略;创新

随着房地产市场的快速发展壮大,房地产企业之间的竞争也会愈加激烈。尤其是国家宏观调控政策的频频出台,开发商们纷纷意识到了房地产营销作为开发中的一个重要环节和手段的重要性。因此,他们费尽心思,策划方案,以促进房地产产品销售量的大幅提升。

1 房地产市场营销概念

营销,简单地说,就是用科学的方法分析市场上的需求,并用科学的方法来生产出能满足市场需要的产品。

房地产营销是房地产企业以消费者对房地产商品的需求为宗旨,有效地为其提供住宅楼、商业楼等成品建筑物以及相关配套服务来满足消费者生产、生活、物质和精神等的需求,以获取一定利润的一种商务活动,与其他市场营销一样,同个人或集体交换产品和价值,用以实现其经营目的一种社会过程。不同的是,房地产营销的客体是地产物质,实体是依据物质实体上的权益等。在营销中,既能保有自己的营销方式,又能将市场营销的一般原理注入其中,这便是与其不同的特殊性。

2 当前房地产营销策略

房地产市场营销是房地产经营过程中的一个重要组成部分。强有力的营销活动既可将计划中的房地产开发建设项目做成功,走在同行的前列,又能促进地区经济的发展繁荣。那么做好房地产营销必须掌握营销的策略,做到敏锐地观察,了解外界环境的发展变化,注重分析和分辨,及时变换营销策略以创造最好的销售业绩。

当前房地产营销策略主要有3种方式:即直接销售、委托销售和网络销售。

2.1 直接销售策略

这是房地产企业利用自己的销售部门和销售人员,在一个固定的场所现场售房,即将房地产商品直接销售给顾客,该策略的优点是销售渠道短,反应迅速,控制效果好。

2.2 委托销售策略

房地产开发企业委托房地产机构找寻顾客群,商作为中间人,通过多方面多渠道的宣传、介绍、推荐,以使顾客前来购买房产的另一种销售方式。由于房地产机构比较熟悉市场情况,具有信息、经验、销售渠道多、专职销售人员多的优势,是买卖双方都愿光顾的地方,所以销售效果很好。与直销相比,委托代销还会在一定程度上降低开发企业的风险,而这种服务性质也更有利于把握房地产市场的时机,尽快销售房产。

2.3 网络销售策略

这是房地产开发企业通过互联网与顾客交互,完成房地产销售的一个较便捷的方式。网络式与传统式相比,网销的低成本特点,为房地产的宣传做了很好的铺垫,因为网销不仅节省资金,还能保持零距离和全天候的销售服务。多媒体的特点就是让用户更清晰地、多方面地了解房地产产品情况,令顾客满意,同时能更好地提升房地产企业的服务意识和服务理念,树立该企业的良好形象。笔者相信,随着电子商务的快速更新发展,房地产业的网络销售会具有更大的发展潜力和空间。

3 房地产营销中潜在的问题

3.1 市场调研不充分,定位不准确

一些房地产企业不够重视市场调研工作,还有一些即使做了调研也是流于形式,不去做深入细致的调研,只是根据以往的经验、个人的喜好,做项目的可行性分析,造成对市场投资判断失误,没有做到准确定位,使开发的产品与市场需求相脱节,使产品出现销售时间拖延或阶段性滞销。另有房地产企业不注重前期调研等,只重视开工后的阶段,一旦完工或销售时,才发现问题不断,劣势多多,导致销售不畅,造成边销售边解决问题的局面,不仅影响了销售时间和进度,还给整个项目运营带来一定风险。

3.2 营销缺少诚信,广告存有虚假

房地产广告随时可听,随处可见,的确起到了宣传推广的作用,也给广大消费者提供了方便。但当顾客通过广告宣传购买了房子之后,才发现房子与广告宣传的内容差距甚大,比如广告中对教育、文化、商业等设施配套和对绿地、树木面积都夸大其词,销售中的承诺与实际脱节,隐瞒实情。再有交房日期一推再推,产权证一拖再拖,甚至多少年都办不下来等。一些广告成了虚假信息和欺诈行为的代言。引发出不少问题,甚至产生法律纠纷,极大降低了企业的诚信度,损害了企业在消费者心中的形象。

3.3 营销观念落伍,品牌意识不足

在现行房地产营销中,由于出现资金周转市场竞争等问题,使得一些房地产商不注重品牌效应的积累,只瞄准个别楼盘,借助媒体或广告的力量进行大肆炒作,往往因小失大。或只追求为楼盘起一个好听的名字,想以此成为品牌营销的重点,吸引顾客。

其实不然,品牌的内涵是为社会大众提供合理的人性化的“建筑空间”,而人性化更多的又是体现在服务方面,营销却是消费者感受人性化的主要过程,可以说,品牌战略的实施是全过程、全方位的一个持续行为。

4 房地产营销策略的调整与创新

4.1 市场调研与营销

房地产企业在激烈的市场竞争中,需要积极转变观念,深入调研、勇于创新,使自己的产品在市场上适销对路。市场调研工作要从几方面做起:①要对国内外宏观经济的波动与政策变化,房地产法律法规及国家金融环境,住房制度的改革动向等做深入调查;②根据房地产商品的特殊性,在房产项目的设计上要适应市场要求和消费者需要,建筑材料要合理,物业管理要信誉好;③突出企业产品服务和品牌差异,提高产品价值,提升竞争优势。对市场投资做出正确判断,开发出优质产品,这就是房地产营销策略取胜的根本所在。

4.2 广告诚信营销

房地产广告有多种形式,而每个开发企业都会根据自己楼盘的具体情况选择广告类型和广告策略,以收到最好的宣传、销售效果。广告中诉求的重点,有房屋地段、布局质量、环境优势,还有教育、人文、交通优势以及开发品牌、声誉等。其中广告宣传的诚信度,对每一个房产企业都非常重要,这也是广大消费者非常担心的一个实际问题。广告的制作需要的不仅仅是表面的精美、有创意、吸引人,而更需注重它的内涵,它一定要与实际相符。当一个真正好的产品受到消费者称赞的时候,才是最有说服力的,这就是诚信,这就是营销的效益。

4.3 树立品牌营销

品牌不仅是企业或产品的标识,更是宝贵的财富,它能强化企业在市场和行业中的地位。优质品牌的建立,对房地产企业营销十分重要,品牌营销首先要有好的产品作主,产品是营销的基础,品质是营销的核心和保证。要让产品开发提升档次,就必须加强整合市场研发、营销、建设和物业管理力量,把控好产品定位、规则、布局、建筑风格和环境景观、合理户型、样板房等重点环节,提高产品的附加值和性价比,同时兼以完善的售后服务,提高品牌的忠诚度,让品牌所具有的优良品质、合理价格、诚信保证、人性化服务充分体现出来,做到名实相符,使品牌真正成为企业的竞争优势。

4.4 绿色环保营销

随着大众意识的增强,购房者除考虑地理位置和购房价格之外,还很关注小区周边配套和小区环境的设计。绿色环绕、景色优美,使人心旷神怡。为此,房地产开发时的绿化率、休闲区的建造,也成了很好的卖点。房地产企业应抓住这一卖点,加强绿色环保开发营销意识,以绿色文化为价值观,开展绿色营销战略,并将由于能源紧缺而提倡的绿色节能住宅的概念,运用到绿色营销之中,发展住宅,为消费者营造人与自然和谐共处的理想家园。这样既有经济效益,又有社会效应,还是一件利国利民的大好事,如何能不使得绿色环保营销成为今后的发展趋势呢?4.5 人文关怀营销①将浓厚的文化底蕴或高品位的文化景观,融入到楼盘的开发中,可以给人以特殊享受,增加购房的满意度;②开发房地产产品时应注意通过完善的配套设施,比如中小学、幼儿园、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的活动中心,以及文化名人的艺术雕塑等来营造小区的文化氛围;③把顾客视为上帝,将以人为本的服务理念贯穿于从开发到售后的整个过程中,与顾客建立良好的关系,为顾客提供最大的便利,解决出现的一切问题,充分体现人文关怀,让产品销售在愉快的氛围中进行。这也将是房地产企业在人文营销方面应做的有益探索和成功尝试。

5 结束语

篇6

修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结,对于突然变化的市场情况,做好预案,全力确保完成销售任务。加强自己思想建设,增强全局意识、增强责任感。以下是小编为大家整理的房产销售专员计划资料,提供参考,欢迎你的阅读。

房产销售专员计划一

一、加强自身业务能力训练。在20xx年的房产销售工作中,我将加强自己在专业技能上的训练,为实现20xx年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训,全面提高自身的专业素质。确保自己在20xx年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中,我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化,为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策,对20xx年的市场到底会造成多大的影响,政府是否还会继续出台调控政策,应该如何应对以确保实现20xx年的销售任务,是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品,制定销售计划、目标及执行方案。我在20xx年的房。产销售工作重点是*公寓,我将仔细分析可售产品的特性,挖掘产品卖点,结合对市场同类产品的研究,为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品,确定不同的目标客户群,研究实施切实有效的销售方法。我将结合20xx年的销售经验及对可售产品的了解,仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析,以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求,力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案,根据销售情况及市场变化及时调整销售计划,修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结,对于突然变化的市场情况,做好预案,全力确保完成销售任务。

六、针对销售工作中存在的问题及时修正,不断提高销售人员的业务技能,为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大,这就要求我要具更高的专业知识做保障。

房产销售专员计划二

一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作

作为一位新员工,本人通过对此业务的接触,使我对公司的业务有了更好地了解,但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷,希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训,以便于工作起来更加得心顺手。

1.在第一季度,以业务学习为主,由于我们公司正值开张期间,部门的计划制定还未完成,节后还会处于一个市场低潮期,我会充分利用这段时间补充相关业务知识,认真学习公司得规章制度,与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘,以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网,电话,陌生人拜访多种方式联系客户,加紧联络客户感情,到以期组成一个强大的客户群体。

2.在第二季度的时候,公司已正式走上轨道,工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期,在对业务有了一定了解熟悉得情况下,我会努力争取尽快开单,从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工,让厂房部早日成长起来。

3.第三季度的“十一”“中秋”双节,并且,随着我公司铺设数量的增加,一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了,为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

4.年底的工作是一年当中的顶峰时期,加之我们一年的厂房推界、客户推广,我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作,并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到化!

二、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面,不断调整经营思路的工作,学习对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容,知己知彼,方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

三、加强自己思想建设,增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

房产销售专员计划三

一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力,同时对提升个人素质具有更大的帮助,在与同事们两个月的相处中,我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处,同时也有很多的不同,其中有许多是我要学习加强的,这种性格上的互补,在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏,提升自己。在新年中,我更要加强队员的团结,团结是我不断成长的土壤。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解,我在年前散发传单不断的与人接触的过程中,对本项目有了深度的了解,但在接待顾客的过程中,还是不断的有新问题的出现,让我无法流利的回答顾客的提问,主要是对项目及相关房产知识的不够了解,在新年之后,对项目的学习,对房产知识的了解,是熟识项目的首要。调盘,新年后又新起了几个楼盘,在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心,在不断的学习中充实自己,在不断的实践中提升自己。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向,有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标,先从小的目标开始,即独立流利的完成任务,然后再一步步的完成奖励下授的销售任务,直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标,同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道,不时的翻动前期的工作日志,温故而知新。

二、自身素质的提升

销售的产品可以不同,但销售的目的相同,都是为了把自己的产品卖出去,用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售,所以在推销及推销技巧处有很大的不足,所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。

首先,书籍是活的知识的最有利的途径,新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍,同时不断的关注房地产方面的消息,及时的充实自己,总结自己的实践经验。

其次,实践出真知,所有的理论只有与实践相结合,才能被自身很好的吸收,提升自己,从基础的做起,重新对销售流程进行学习,在演练中对项目加深印象,同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中,不断的发现问题,在团队的交流中,解决问题,不断的提升自己。

在生活中用心的观察他人的销售方式,尤其是在同行之间更能学到,前期先照搬他人在销售过程中,遇到问题后的解答方式,经过后期的语言加工,再遇到问题时就能有自己的方式解答。

篇7

在制定房地产产品策略时,需要从以下几个方面进行考虑:

(一)位置条件。房地产产品的位置条件是打造核心产品的首要条件,位置条件的优劣直接影响着房地产企业获得利润的多少,一般而言,应选择拆迁补偿费用低、交通方便、服务设施较为齐全的地段进行开发。就商业房地产开发而言,开发项目应处在交通便利区、人流量集中区,把握好交通及客流“两大动线”,商铺投资的回报率才可能实现。从交通便利性来讲,轨道交通、公共交通都发达的地方自然能带来更多人气,例如,北京老牌商圈西单、王府井就具备了这些交通优势。另外要注意的是,商业的最佳位置一定不要在交通主干道旁,因为这相当于多了一个天然的交通隔离带。外部交通固然重要,但商业体内部的交通流线如果不顺畅,同样会将消费者拒之门外。如果说交通动线决定了多少人会经过商业房地产项目,那客流动线就决定了消费者与商品摩擦的机会。曾有这样的例子,很多大商家对一个商业项目的外部环境非常满意,但一进到商场内部就马上放弃了进驻的想法,往往只因为电梯数量不够。因此,从客流动线这个角度讲,商业房地产项目的内部的合理设计能够让消费者在商业体中逗留更长的时间,从而产生更多消费,更多的利润。就一般居民住宅而言,要注意交通便利、环境安静、服务设施齐全等方面的条件。

(二)产品设计:为了满足消费者需要,对设计者而言,应放下专业人士的架子去听一听你设计的房子中住户的想法,去听听策划人员的意见;对策划者而言,加强自己专业知识的学习,真正的深入群众去探求市场的声音。关键是整合设计的产品属性与策划的市场属性,找到中间的最佳结合点。设计建筑设计师与策划专员应该共同商讨、相互协作,根据目标客户的特性分析,作出房产项目的规划设计、建筑设计、环境设计、户型设计、配套设计、物业服务等。

(三)品牌设计:我国目前房地产品牌策略以副品牌为主导,即将现有品牌与一个新品牌相结合,从而为产品冠牌的方法。如万科开发的万科-星园、万科-青青家园等楼盘,既可以从整体上对公司品牌的联想和价值加以利用,又可以创造具体的品牌信念,帮助消费者更形象地了解新产品。

建立产品品牌之后,更要注重品牌关系,树立良好的品牌关系,首先就是保证房屋质量,实现品牌承诺,这是基本的要求。其次,提供附加产品,这是消费者购房时所得到的附加服务和附加利益。最后,实施客户关系管理(CRM),通过网络、市场调查等手段收集信息建立数据库,对客户信息进行长期跟踪管理。

二、房地产价格策略(Price)

一种是成本+竞争定价策略,即首先计算出项目总成本,再根据竞争对手的价格情况,加上预期利润,从而得出本楼盘价格。这种典型的“产品主导型”定价策略蕴含着定价过高产品滞销的风险和定价过低较难赢取超高额利润的风险。

另外一种是消费者需求加竞争定价策略,它的最大好处就是以消费者的潜在心理接受价格为出发点,以竞争对手为参照,无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则,并时刻注意区别或跟随竞争对手,因而实现高额利润或快速回笼资金的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态,能使开发效率达到最高。

三、房地产营销渠道策略(Place)

目前我国房地产行业中,房地产营销渠道策略可以大致分为直接销售、委托推销、网络营销以及其他近几年兴起的新型渠道策略。

直接销售,最常见的形式就是派出房地产销售人员,在一个固定的场所主要是现场售房处,来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。虽然这种渠道模式可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托推销的费用(相当于售价的1.5%~3.0%),但销售经验的不足和销售网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。

委托,相对于直接销售策略,分散了企业开发房地产的风险,而且中介机构由于工作的范围、特性,以及对于市场趋势的了解,对于目标市场的掌握以及对于消费心理的研究比开发商深入得多,更容易把握市场机会,能更快销售房产。

许多房地产商也利用因特网资源,打破地域限制,进行远程信息传播,面广量大,其营销内容详实生动、图文并茂,可以全方位地展示房地产产品的外形和内部结构,同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟,为潜在购房者提供了诸多方便。

伴随着房地产行业的发展,在保持既有的模式下,一些新的渠道开始出现,我国的房地产营销渠道也呈现出全方位、多样化的局面。

四、房地产营销促销策略(Promotion)

房地产促销策略可以分为人员促销和非人员促销两大类:

人员促销是一种传统的推销方法,一方面是靠外聘的工作人员在人流量大的闹市区或新楼盘集中区域向潜在消费者发放其房地产宣传资料,成本低同时还起到广而告之的作用;另一方面是通过专业的销售公司的销售顾问向客户详细介绍其房地产的情况,促成买卖成交的活动。

非人员推销又有广告、营业推广和公共关系等多种形式。在实际促销过程中,这些方式综合起来构成促销组合策略。

(一)房地产广告

房地产广告可供选择的形式主要有以下几种类型:(1)印刷广告。主要载体有报刊、杂志、有关专业书籍以及开发商或其商自行印刷的宣传材料等;(2)视听广告。如电视、电影、霓虹灯、广告牌以及电台、广播等传媒方式;(3)户外广告。房地产推出时机确定后,在施工现场竖立的现场广告牌以及工地四周围墙上的宣传广告,用以介绍开发项目情况,预告房地产即将推出,诱导消费者购屋欲望。(4)布置精致样板房。房地产企业通过设计样板房,表现完美格局和完善生活机能,并加强装修与施工,让消费者产生具体的临场感。

(二)营业推广

开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动,向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费,或者举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等,这些活动可以极大地提高房地产企业的知名度,有助于提高销售量。

(三)公共关系

房地产公共关系促销活动包括人为制造新闻点,引得媒体争相报道,享受无偿广告以及建立与各方面的良好关系,比如与地方政府、金融机构、其它社会组织的合作以及开发商之间的合作。

目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段,房地产营销已然成为房地产开发的一个重要组成部分。在市场营销组合理论基础上分析房地产营销策略,这对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益的诸多方面都起着重要的作用,对整个房地产行业而言也具有重要的现实意义。

参考文献

[1]刘艳,浅谈房地产营销策略[J],沈阳干部学刊,2005(6)

[2]杜宇,试论房地产营销策略[J],中国科技信息,2006(4)

[3]黄湘红,浅析房地产价格营销策略[J],广西城镇建设,2005(11)

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关键词:房地产企业 定价 利润 资金占用 土地增值税

由于房地产企业还要缴纳土地增值税,高售价可能将导致高增值额从而导致高税赋,所以作为房地产企业定价不但要根据市场环境,而且还要考虑税赋,运用税收筹划的原理,正确处理房地产销售活动中的定价以及销售方式的选取等问题,合理合法地降低企业税收成本,这样才能真正实现企业利润的最大化。

一、 定价影响资金占用成本

房地产业开发周期长,业务复杂而且资金占用量大。通过定价来应对竞争或防止竞争,扩大市场占有率这是市场竞争的目标,但定价太高资金占用周期太长必然增加成本,如向银行贷款需要付利息,占用企业资金也有资金的时间价值测算评估问题,所以定价需要在评估回笼期限测算资金占用成本的基础上运用成本导向定价和需求导向定价相结合的方法合理定价,在高收入与回笼期间找到一个平衡点,力求在最短的时间内达到最大销售额,进而实现利润的最大化。

二、定价影响税赋

对于房地产行业而言,土地增值额的大小,取决于转让房地产销售价格和扣除项目金额两个因素。从降低房地产的销售价格,加大扣除项目金额两个方面入手,都能降低增值额从而达到节税的目的。下面我们通过土地增值税的几个可控因素与收入的关系来分析一下土地增值税对收入定价的影响。

1、《土地增值税暂行条例实施细则》中规定:“纳税人建造普通标准住宅出售,增值额未超过扣除项目金额的20%时,免征土地增值税;增值额超过扣除项目金额的20%时,应就其全部增值额按规定征税。”这样就有可能出现因增值额稍高于起征点而造成税负大幅度增加,导致虽然收入高但是利润却降低的情况。因些当我们面对在20%左右增值额的收入确定时一定要事先做好筹划,找到平衡点,这样才能避免无谓的多纳税。下面是这个平衡点的计算方法:

假定某房地产公司有一批待售的商品房,除销售税金及附加外的全部允许扣除项目金额为100,商品房的售价为X,其适用的税率为营业税5%,城市维护建设税7%,教育费附加为3%,则相应的销售税金及附加为5%x(1十7%十3%)X=5.5X,其全部允许扣除的项目金额为100十5.5X。那么,该公司享受起征点税收优惠的最高售价为X=1.2x(100十5.5%X),解方程X=128.48。允许扣除的项目金额为l00十128.48x 5.5%=107.07。

2、增值额略高于20%的收入定价方式

当增值率略高于20%时,此时土地增值税应适用“增值率在50%以下,税率为30%”的规定。假定此时的售价为(128.48+Y),相应的销售税金及附加和允许扣除项目金额都应提高5.5%Y.这时,允许扣除项目的金额=(100+5.5%×128.48)+5.5%Y,增值额=(128.48+Y)-(100+5.5%×128.48+5.5%Y)=94.5%Y+21.41,所以应纳土地增值税:30%×(94.5%Y+21.41)。若企业欲使提价带来的收益超过因突破起征点而新增加的税收,即必须使Y>30%×(94.5%Y+21.41)。则得出Y>8.96。这就是说,如果想通过提高售价获取更大的收益,就必须使价格高于137.44(128.48+8.96)。

3.各增值额临界点及各临界点时收入定价对利润的影响

当增值率临界于50%时,此时土地增值税临界于适用“增值率在50%以下,税率为30%”或“增值率在50%至100%,税率为40%”的规定。因此我们需要确定一个临界值,商品房的售价为X,除销售税金及附加外的全部允许扣除项目金额仍为100,其全部允许扣除的项目金额为100十5.5X。那么,该公司最高售价为X=1.5x (100十5.5%X),解方程X=163.48。超过163.48这个临界值意味着每一元的收入要负担的土地增值税赋为0.4元同时还要承担0.15元的所得税费用(0.6*25%)实际的利润只有0.45元,而增值额在20%-50%时每一元的收入的利润为1-0.3-0.7*25%=0.525元。

当增值率临界于100%时,此时土地增值税临界于适用 “增值率在50%至100%,税率为40%”或“增值率在100%至200%,税率为50%”的规定。因此临界值为X=2 x (100十5.5%X),解方程X=224.72。超过224.72这个临界值意味着每一元的收入要负担的土地增值税赋为0.5元同时还要承担0.125元的所得税费用(0.5*25%)实际的利润只有0.375元。

在各临界点时除了要考虑以上税赋影响利润的因素外还要考虑回笼资金的速度所形成的资金占用成本对利润的影响,选择最合适的方案,才能实现利润最大化。

4.同时拥有普通住宅和非普通住宅的项目把控增值额定价方式的要点

如果一个项目同时有普通住宅和非普通住宅的话要注意调控普通住宅的增值率别为负值,在扣除额总量不变的情况下普通住宅的增值额为负的话实际上是浪费了扣除额,从而异致我们非普通住宅部份的可摊的扣除额减少,进而导致增值额提高了。我们可以从调控销售定价及销售策略方面进行重新分配,来把控增值率,从而实现利润最大化。

综上所述,我们只有根据市场环境,结合考虑资金占用成本及税赋的变动影响,准确的定价才能做到企业利润的最大化。

参考文献:

篇9

关键词:房地产 市场营销 策略

改革开放以来,特别是近年来,房地产开发作为房地产业的龙头迅速崛起,不仅拉动了西安市的经济增长,加速了城市化进程,而且对房地产业成为国民经济支柱产业发挥了至关重要的作用。营销策划对于企业,如“水中行舟”。用经营的思路做销售,策划在前,步步为营,注重细节,控制成本,方能大胜。房地产市场营销以其市场化、专业化、科学化的健康发展体现着营销的经济价值。随着房地产市场从卖方市场向买方市场的转变,其营销重要性日益突出,在房地产企业经营中的地位也越来越重要。

一、房地产市场的特征

由于房地产市场营销是面向房地产市场的一种商务和管理活动,因此,必须充分认识房地产市场的特点,以便为有效管理和组织市场营销活动服务。作为整个市场体系的组成部分,房地产市场具有以下主要特点:

1.房地产市场是权益交易市场

由于房地产的不可移动性,因此房地产市场交易的对象实际上是附着在每一宗房地产实物上的权益,交易的对象可以是房地产的所有权(包括占有权,使用权,收益权和处分权),也可以是部分所有权,不同权益的交易,形成市场上不同性质的交易行为。

2.房地产市场是区域性市场

由于房地产的不可移动性,房地产生产和消费都只能在特定的地点进行,从而使得房地产市场具有区域性的特征,这一特征要求房地产市场营销中的各项活动内容均需以房地产所在地市场为主例如市场调查,目标市场,产品定位,销售策略的确定等都应结合房地产所在地市场进行。

3.房地产市场是不完全竞争市场

房地产的异质性使房地产市场中的商品具有差异性,如果考虑房地产的区位因素,则各项房地产商品各不相同,但不同房地产之间又不是不能替代的,所以,房地产市场是一种不完全竞争特征明显的市场。

二、西安房地产市场营销中存在的问题

1.大多数房地产企业不太注重品牌塑造

“大多数公司做产品,少数公司做企业,只有极少数公司做品牌”是这个行业的一个特点。品牌不仅仅是拥有较高的市场知名度,更是一种文化,创新与价值体系的有机构成。西安市现在房地产的品牌化还只是初期阶段,大多数的老百姓买房还沾不上品牌的边,这不能不说是一种无奈,企业要形成自己的品牌还需要走很长的路。就像喝可乐人们就知道可口可乐,看美国电影大片没有谁不知道好莱坞电影一样。

2.片面广告宣传销售策略

以往一些房地产商开发新楼盘时通常只注重进行单纯的广告宣传,极力推销其开发的楼盘。把推销工作放在首位而轻视了其他营销工作,误以为强行推销和铺天盖地的广告就是市场营销的关键。最后往往是企业花费了大量的人力物力却没有收到预期的效果。

3.缺乏公平诚信的营销原则

某些房地产企业缺失诚信的营销行为,严重影响了房地产市场环境,难以取得消费者的信任。例如:有的楼盘不能按期交lT,有的项目没有实现开发商所宣传的种种承诺。这种以不正当手段损害消费者利益来谋求企业盈利的行为,企业即使获利也是暂时的。要知道,一个不满意的消费者有可能把他的抱怨告诉所有他周围所有的朋友,从而企业损失的就是更多的消费群体。

三、对策与建议

1.品牌化将是未来的发展趋势

在商品房买卖中,笔者随机调查发现,大部分消费者都愿意选择大品牌房地产商,例如西安的紫薇、高新、融侨、绿地、和黄地产。去年汶川大地震后,人们开始反思,品牌好的地产商建造的房子更有保障。另外,国家金融政策收紧的房地产市场,选择大品牌开发商显然要比那些中小开发商品牌保险。从消费者方面看由于消费者议价能力提高,致使以顾客为中心成为越来越多的企业竞争战略的出发点。由品牌的内涵和价值可知,品牌是一个以消费者为中心的概念,而在买方市场条件下市场行为的一个显著特征,就是顾客往往根据品牌来区别和选择同类商品和服务。因此,企业强调顾客的倾向,将驱使房地产企业从一般房地产产品经营转向品牌产品经营,并使之成为房地产产品供给的发展趋势。从供给方面看,我国房地产产品严重短缺的时代已经结束,特别是住房需求已经向追求舒适转变。在这种变革过程中,房地产品牌尤其是知名品牌作为一种重要的资源和力量,对促进产业发展起着越来越大的推动作用。从房地产企业竞争方面看,在房地产发展初期,市场需求大于供给,所以房地产行业的竞争主要是开发项目的竞争,谁拥有土地,谁就能在竞争中处于优势地位。随着市场趋于饱和,房地产企业就开始找卖点,项目、产品、品质、环境等方面的竞争招数都一一用过,却分不出胜负,市场仍然供大于求,房地产产品空置数量不断上升。房地产企业要在竞争中取得优势,立于不败之地,就必须有一个超越以前的竞争优势,这就使得房地产企业自然走上品牌竞争之路。据了解,紫薇地产作为陕西地产界的领军品牌,拥有西安单一品牌旗下数量最大的业主群体。而高新地产从高档别墅、中档别墅到中高档社区,从高新商务到办公的各种产品,拥有非常好的产品结构和业态组合,不仅满足人居生理需要,同时满足人们心理需要。有关数据显示:中海地产、中新地产、天地源股份、紫薇地产、西安金地、恒大地产、西安融侨等十家企业以过亿元的销售额荣登2008年西安地产销售榜。这些地产品牌取得的骄人成绩,足可见品牌俨然不仅成为推动楼市的关键,而且同样为消费者购房信心的提升奠定了良好的基础。

2.以消费者满意为导向的市场营销战略

广告宣传只是房地产行业需求评估、市场研究、产品开发、定价和分销等一系列市场营销活动的一个部分。而在现时房地产行业高度发展的阶段,单单广告宣传已显得比较单薄。全国各大牌发展商都在营销事业的规划和积累上逐步提高认识,他们意识到,如果消费者觉得所购买的楼房的可感知效果超过其原先的期望值,就会形成高度的满意,而高度的满意可以创造出一种对房地产品牌的情绪的共鸣,从而使消费者高度忠实于房地产公司的楼盘,实现消费者系列化。西安的房地产市场正向着成熟化的方向发展,消费者在购房中更加注重各种因素的搭配以及住宅的舒适性、私密性、功能性、美观性和经济性,也就是所谓消费者的个性、品味和生活观今已经决定了房地产开发商不能再像以往停留在追求楼盘产品差异化或突出楼盘亮点的做法上面,而应该深层次、多方位地挖掘消费者需求,实现以消费者满意为导向的目标。例如,西安融侨集团近期推出的两大楼盘就颇具特色:位于高薪CBD的融侨,馨苑倡导构建“主动式居住”项目,旨在让居住者已全然主动地境界享受真我人生,周边环伺唐城墙遗址公园、木塔寨公园、永阳公园三大天然绿肺;而位于曲江新区的融侨,观邸则提出了“第五代人本科技大宅”的理念,并以新风系统、保温隔音系统、直饮水系统、智能温控化安防系统等从细节之处落实对居住品质的提升。

3.加强营销道德建设,遵循公平诚信的基本道得建设

政府应当建立健全相应的法律制度,营造一个公平诚信的宏观市场环境。但在现阶段,就每一个房地产企业而言,则应从自身做起努力加强自身道德建设,确立遵循公平诚信的基本道德范,营造一个公平诚信的微观市场环境以满足消费者需要并且在保证消费者利益的前提下通过正当的盈利活动获取企业的正当利润。西安目前已有8家知名开发企业签署了《自律联合公约》,主要针对目前在房产市场中个别企业缺少诚信、虚假信息、违规销售等群众反映较为强烈的行为提出了具体要求,并做出诚信承诺。要作好表率和模范带头作用,遵守国家土地拆迁法律法规,依法获得土地使用权,不违规、违法囤积圈占土地,不炒卖地皮,真实可信的广告,不捂盘惜售、不哄抬房价等各项内容。

四、结束语

总之,当前阶段西安市房地产经济的发展,总体上还处于初级阶段,房地产市场发展总的趋势必将会逐步向上。未来的楼市竞争中,赢得客户的企业才能取得长久的发展。营销策略必将是充分发掘客户资源,以其客观需求和主观意愿为导向,客户直接参与其中,整合了各种营销策略的全程营销。同时,企业通过提供全程的优质服务,建立与客户的长久互惠关系,并最终取得销售的成功。

参考文献

[1]荆民.浅议房地产市场营销策略的发展[J].山西高等学校社会科学学报,2008(12):46.48

篇10

【个人房地产销售工作计划范文一】 一、市场背景:

汉沽位于天津东部滨海地区,是天津滨海新区的重要组成部分,辖区面积441.5平方公里区政府坐落在寨上街辖区内,全区共有常驻人口17万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一,已形成以海洋化工为主,多门类综合发展的工业体系,全区共有工业企业300余家,主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅是一个工业重地,而且还是一个鱼米之乡,盛产水稻、水果及水产品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。

xx所在寨上街,其南部为天津老牌化工企业天津化工厂,她曾为汉沽区的发展立下了汗马功劳,但随着改革开放的进行及国有老企业的通病,企业的效益大不如前,也在某种程度上影响了汉沽区的发展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整,将第三产业作为汉沽区结构的补充体,使汉沽成为一个经济结构多角化的地区,从而保证汉沽区经济的健康、可持续发展。

二、竞争对手分析:

由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段,市场对价格的敏感度较高,面对产品的认知及感知程度相对较低,故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较,我们将其分为直接竞争对手与间接竞争对手。

1.在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢?

2.在汉沽我们的间接竞争对手?

在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞争对手,具体原因我们分列如下:

绿地人家处于天化的附近,滨河小区处于烈士陵园附近,他们都远离于城区中心相对的位置优势,不足以与第壹城形成竞争态势。富达虽与第壹城相邻,但其销售已近尾声,故并不对第壹城销售造成直接威胁;

绿地人家的产品规划属纯南方模式,不能与本地居住习惯相对接;而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯相符,但其产品的规划、设计水平与第壹城相比较仍不在同一层面,要落后与第壹城。而富达花园的规划、设计,仍初级产品形态;

绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右,故此在目标人群层面,不与第壹城形成直接竞争。

三、竞争项目基本信息:

项目名称规划面积销售均价基本情况

绿地人家27万平方米1760社区规模较大,销售单价较低,一期开发面积7万平米,整体社区规划及户型设计较为南方化,销售楼层以一、二、三、六层为主。

滨河小区12万平方米1584社区规划有中心景观带,五层建筑形态,社区无会所,邻近蓟运河及烈士陵园,价格优势明显,户型面积控制较好,并带简单装修。

井田蓝月湾6万平方米2050l型地块,与第壹城一路之隔,户型、价格、配套与第壹城相近。

分析:从已销售的户型比来看,其中两室占了绝对的比例,即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可,所以我们有理由说,汉沽市场的主要需求在两室,对于一室户型的销售由于存量较大,我们仍需给予足够的重视。在两室的销售当中主要以a、b、e户型为主导,是典型的经典户型,面积在90100㎡之间,这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费价格在18万左右。

3.楼栋售出率分析

分析:在我们项目楼栋售出情况的分析中我们可以看出,大量消费出现于临街与临学校的一面,而在景观中心区附近的楼栋销售情况一般。出现这种情况的原因,一方面是现场销售控制的原因,一方面也与居住观念有关。但这样的销售情况也为项目后期景观节点释放后的销售,提供有力的产品支持。

4.已售出产品面积区间与总价格区间分析:

四、已购客户分析

1.付款方式分析:

分析:我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出,一次性付款与贷款的比例相差较大,说明当地的消费者在消费能力上虽有一定的问题,但他们具有相当稳定和充足的还款能力,且在消费意识上较为超前,这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。

2.年龄结构分析:

分析:我们从已购客户的年龄层面上去分析,主要可以得出的判断是我们的客户以中年人为主,他们对新事物的接受能力较强,具有一定的购买力及资金支配能力,相应对生活质量的要求也较高。而且我们从客户的年龄层次分析中还可以得出另外一个问题,即是他们的需求不只存在于房子一方面,在生活当中还有更多的需求,比如:子女的教育问题、娱乐问题、收入及职业状况问题等。由于汉沽当地群众对当地经济状况的担忧,更多反映出的是对子女教育的关注较多。

3.行业分析:

行业累计销售套数累计百分比

天化5830.05%

石化52.59%

个体及私营3618.65%

银行94.66%

学校94.66%

医院52.59%

盐场63.11%

税务52.59%

规划局21.04%

保险21.04%

其它5629.02%

总计193

分析:从已购客户的行业特征来看,大部分的已购客户集中在企、事业单位及个体行业。由此所反映出的是我们业主大部分为工薪阶层,其收入状况较稳定,收入水平相对较优厚。而这样的客户在汉沽当地的数量较多,为我们提供了较好的市场承接力,且在一方面确定了我们主要的宣传目标。

4.居住区域分析:

分析:从项目已购客户现居住区域情况的分析中,我们可以看出我们的主要消费对象仍是以汉沽城区附近的居民为主,且以天化宿舍为主,这样即为我们以后的宣传通路指明的方向。

五、产品前期市场推广简要分析:

xx在前期的媒介宣传过程中,主要是对汉沽区的发展、顺驰的品牌、工程质量、物业及部分户型进行了市场传达。其项目的促销活动,主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动。

在我们对宣传及活动的分析当中,发现了其中存在三个方面的问题。一是宣传主题与客户需求上的错位,也即宣传内容的针对性不强;二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系,缺乏对项目主题的支撑;三是宣传中对产品的价值宣泄不足。

六、分析|总结:

1.对市场、产品、消费者的总结:

我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析,通过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解,我们在明示如下:

市场:在汉沽的房地产市场中充斥着大量的房地产项目,单从供应量上来讲已基本上可以满足市场现有的消费需求,而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场,并为市场带来新的产品,这样我们就可以说2004年的汉沽房地产市场,将快速成长为供大于求的买方市场。对于在市场中的各个项目来说,汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的市场。

我们从目前所了解到的市场中各项目的销售情况来看,虽然汉沽已经进入了买方市场,虽然各项目都已经在市场中得到相应的认知,虽然各竞争对手之间的差异较大(包括产品及价格),但是却没能有一个项目成为市场追逐的热点,成为市场销售的领跑者,成为市场中最具杀伤力的项目。在这样的市场情况下,一方面给我们留下了一个绝佳的市场机会,一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及未来工作中的跟进措施。如果我们能够在未来的工作中,及时总结我们的经验教训,及时调整我们的营销战略,及时登上市场领军者的宝座,我们的项目明天将会异常光明。

产品:在汉沽房地产市场中,我们不能说我们的产品规模是最大的,不能单就一个方面说我们的产品是最好的,但我们可以说我们产品的从整体上来说是最好的,虽然我们销售价格高于竞争对手,但这个价格是与其价值相符的,这从我们产品的前期销售中即可看出。虽然目前市场上普遍认为我们的价格高,但那只是表面现象,那只是因为我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已,只要我们能让消费者实际感受到我们的产品,看到我们的产品价值,我们的销售必然会放量,我们的项目必然会成为市场关注的热点,我们的项目必然会成为市场的领跑者。

消费者:在汉沽当地的消费市场中,主要以工薪收入阶层为主,这是由当地相对单一的经济结构所造成的。虽然这些工薪阶层的收入水平不高,但是却相对稳定,这为他们购买房地产产品提供了物质基础。同时由于他们受教育程度相对较高,这样对新鲜事物的接受能力也相对于一般消费者要强,因此也就说明他们是我们的目标消费群体,是我们产品信息释放的主渠道。

【个人房地产销售工作计划范文二】 20xx年是我们**地产公司业务开展至关重大的开局之年,对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说,也是一个充满挑战,机遇与压力并重的开始的一年。因此,为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识,充分认识并做好厂房中介的工作。为此,在厂房部的朱、郭两位同事的热心帮助下,我逐步认识本部门的基本业务工作,也充分认识到自己目前各方面的不足,为了尽快的成长为一名职业经纪人,我订立了以下年度工作计划:

一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。作为一位新员工,本人通过对此业务的接触,使我对公司的业务有了更好地了解,但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷,希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训,以便于工作起来更加得心顺手。

1、在第一季度,以业务学习为主,由于我们公司正值开张期间,部门的计划制定还未完成,节后还会处于一个市场低潮期,我会充分利用这段时间补充相关业务知识,认真学习公司得规章制度,与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘,以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网,电话,陌生人拜访多种方式联系客户,加紧联络客户感情,到以期组成一个强大的客户群体。

2、在第二季度的时候,公司已正式走上轨道,工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期,在对业务有了一定了解熟悉得情况下,我会努力争取尽快开单,从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工,让厂房部早日成长起来。

3、第三季度的十一中秋双节,市场会给后半年带来一个良好的开端,。并且,随着我公司铺设数量的增加,一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了,为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

4、年底的工作是一年当中的顶峰时期,加之我们一年的厂房推界、客户推广,我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作,并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到最大化!

二、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面,不断调整经营思路的工作,学习对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容,知己知彼,方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

三、加强自己思想建设,增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

以上,是我对20xx年的一些设想,可能还很不成熟,希望领导指正。火车跑的快还靠车头带,我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望20xx年,我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务,也力争赢的机会去寻求的客户,争取的单,完善厂房部门的工作。相信自己会完成新的任务,能迎接新的挑战。

【个人房地产销售工作计划范文三】 在已过去的201x年里,做为一名房产销售人员,我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延,房地产市场大落大起,整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下,销售工作将充满了机遇和挑战。现制定201x年房地产销售个人工作计划。

一、加强自身业务能力训练。

在201x年的房产销售工作中,我将加强自己在专业技能上的训练,为实现201x年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训,全面提高自身的专业素质。确保自己在20xx年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。

在新的一年中,我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化,为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策,对201x年的市场到底会造成多大的影响,政府是否还会继续出台调控政策,应该如何应对以确保实现20xx年的销售任务,是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品,制定销售计划、目标及执行方案。

我在201x年的房产销售工作重点是*公寓,我将仔细分析可售产品的特性,挖掘产品卖点,结合对市场同类产品的研究,为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品,确定不同的目标客户群,研究实施切实有效的销售方法。

我将结合2009年的销售经验及对可售产品的了解,仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析,以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求,力保销售任务圆满达成。