国内外营销策略研究范文
时间：2023-07-04 17:23:16
导语：如何才能写好一篇国内外营销策略研究，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
篇1
0 引言
根据美国的调查结果："企业要想提高品牌的认知度，必须要投入巨额的广告费，在全世界范围内每提高 1%认知度需要投入2000万美元。通过大型体育赛事进行体育营销如世界杯、奥运会等，投入同样的广告费却可以提高10%的品牌认知度，取得经济效益也会随之提高。"基于这项研究结果，体育企业对体育营销策略的选用更加重视。体育营销策略有助于提高企业的竞争力、树立品牌形象及提高企业的经济效益。目前，体育企业采用的营销策略主要有绿色环保营销策略、市场细分营销策略、网络营销策略、品牌营销策略、赞助体育赛事策略等。但是，我国体育企业在营销中还存在一定的问题，需要借鉴国内外大型体育企业的营销经验。
1 体育企业营销策略
（1）绿色营销策略
随着全球环保理念的深入人心，"绿色营销"也逐渐被企业所采用。"绿色营销"就是在营销过程中，倡导节能、环保理念，紧密结合企业的绿色文化和消费者的绿色消费需求，对营销策略进行全新定位。"体育企业中的绿色营销策略，就是开发出绿色环保的产品，提高企业的绿色环保意识，构建高效服务网络，采用绿色促销手段等。
（2）品牌营销策略
在这个信息化的时代，体育企业一定要紧跟时代利用好现代的交流工具，如微博等，开展微博体育品牌策略。通过微博和消费者深入接触，挖掘其感情，形成消费者的品牌意识，从而提高体育企业的知名度。这种营销方式具有互动性强受众广的特点，并且还能和其他方式联合进行宣传，提高品牌营销的效果。
（3）创新营销策略
创新营销策略就是随着社会的发展，找到消费者新的关注点或是企业新的发展方式，创新营销策略。在这个信息化的时代，可以采用电子商务营销策略，在淘宝或者是京东商城开设网店，并且采用"错位销售""错季销售"策略，提高产品的销售量。
（4）定位营销策略。
最早提出定位营销策略的是美国专家，它的核心思想就是以消费者的喜好为基础，以市场需求为导向的营销策略。抓住消费者的购买心理、对产品进行合理的市场定位和价格定位等。
2 国内外体育企业营销策略中的差异化分析
（1）营销定位的差异化分析
体育企业在选择营销策略时，要想取得营销成功，首先要对市场和企业本身进行清晰的定位。体育企业要根据自己产品的具体特点，寻找消费的目标群，结合市场需求，清晰辨别市场群体，选取恰当的营销策略。但是我国体育企业在选择体育营销策略时，缺少深入的调查和分析，对市场的定位不够准确，常常凭感觉选择营销策略，误以为只要获得大型赛事的赞助就可以提高企业的知名度，获得经济利益。
（2）品牌定位的差异化分析
体育企业对品牌的定位不仅是让消费者知道这个品牌的存在，而是让消费者喜欢上这个品牌，产品除了具有实用性和舒适性，还应该具有自己的特性，现在我国的体育企业存在品牌定位不准确的现象。像李宁这个品牌，它属于我国最大的体育企业，处于国际大品牌如耐克、阿迪与我国的本土品牌特步、安踏等品牌之间，面对的风险性较大，挑战较高。李宁在品牌进行定位时，将其重点放在运动员的保护上，而阿迪、耐克等大企业在对产品定位时，重点在于提高运动员的比赛成绩，这样就会使产品稍微逊色。所以在营销过程中，对于品牌的定位一定要多加考虑。
（3）营销目标的差异性分析
目前，体育企业的营销市场日渐成熟，国外的大企业已经把营销的重点放在品牌营销上，并做好相关的营销策略。而我国的体育企业在其营销上比较注重企业的短期效益，不断开设新的专卖店，追求"万店时代"，不断提高企业的产品生产数量，忽略了市场的长期发展及营销市场的长期持续性。我国的体育企业，如李宁、361°、特步、安踏、匹克等公司每年的库存量都在上涨。此外，这些企业为了避免和国外的大型企业的竞争，竟主动放弃了高端市场，将营销目标放在中端市场，但是阿迪、耐克抢走了我国的高端和低端两个市场，使我国的体育企业不断增加库存，失去了本土品牌的优势。
（4）品牌文化的差异性分析
在营销中引入品牌文化，利于培植消费者对品牌的感情，利于企业的长期发展。当前，我国体育企业在制定营销策略时，通常会忽视文化效应，很少建立自己的品牌文化，进行文化营销，没有对体育产品进行文化定位将企业的品牌嫁接在体育文化层面，也不能进一步激起消费者内心深处的共鸣。
3 结束语
通过以上分析可知，我国的体育企业发展和国外的体育企业在营销策略方面存在很大的差异，所以我国的体育企业要借鉴国外企业的成功经验，根据自身的发展特点，准确定位市场，合理选择各种营销方式和策略，加强企业品牌的文化建设，促使我国体育企业能够持续发展，占领国内和国际市场。
参考文献：
[1] 许莉.新时期体育用品企业营销创新策略研究[J].营销策略，2012.6.
篇2
关键词：营销策略 市场调研 分销渠道
中图分类号：F590.8 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）07（c）-0221-01
旅游产品是指在旅游市场上由旅游经营者向旅游者提供的满足其一次旅游活动所需各种物品和服务的总和。通常包括旅游资源、旅游设施、旅游纪念品及旅游服务等，与一般产品不同的是对于旅游者购买的是主要以服务形式表现的无形资产。旅游营销是旅游产品实现其最终价值的一个重要环节，有效的营销组合将会为旅游产品顺利进入和占领市场产生积极的推动作用。
德国阿尔崴勒币通过旅游营销策略的制定，以及一系列行之有效的内外部促销措施的实施，使其摆脱了困境，在竞争中求得了生存与发展，其经验值得我们学习和借鉴。德国旅游业由于其悠久的历史和政府的大力扶持，已成为继贸易之后的第二大服务性行业。阿市正好处在德国闻名的埃费尔火山区，这一得天独厚的地理位置，以温泉疗养为中心的主要疗养城市之一，吸引了成千上万的国内外旅游者，为这座城市赢得了极大的社会效益和经济效益。他们的成功与他们强大的旅游产品宣传、行之有效的旅游营销策略也是分不开的。近年来，随着中国人民生活水平的逐步提高，旅游支出在人们消费总支出中所占的比例也越来越大，旅游业的竞争也越来越激烈。随着中国加入WTO和国外旅游企业的加入，中国旅游产品质量的参差不齐，严重影响到中国旅游业本身的发展。随着中国加入世贸组织，国际经济一体化趋势日益加强，国内外旅游市场的竞争也日益激烈。
一般来说，在旅游市场不断发展并逐渐成熟的条件下，旅游产品营销策略对产品的分销有着重要的意义.要想成功的营销旅游产品，营销的方法与手段是极为重要的.在这个分析与研究设计论证中，我们将着重分析营销方法与手段，具体表现在四个步骤：吉林市场研究与分析，对旅游目的地的调查，旅游宣传品的编制，分销渠道的建立。通过这些营销方法将给吉林地区的旅游业带来新的曙光。
旅游产品的营销策略第一步也是至关重要的一步就是对市场调研与分析，以吉林地区为例，某旅行社成立后，首先要对吉林地区度假市场进行调查分析，调研的主要内容包括：哪些度假线路有较大的潜在市场？哪些类型的客人愿意参加度假旅游？旅行社针对这些内容开展了调研活动。调研结果表明，客人对各类度假旅游的偏好比重不同，有的喜欢海边度假，有点喜欢购物，有的喜欢文化旅游，有的则喜欢体验新的经历。分析表明喜欢在度假中“体验新的经历”的客人是一个潜力很大的新市场，所以旅行社决定重点开发并占领这个新市场。市场调研的结果还表明，喜欢参加海边度假的客人大多数是地位和收入较高的客人，年龄并不受限制。
旅游产品的营销策略第二步对旅游目的地的调查，要想成功的进行旅游产品营销，对目的地的调查也是必不可少的。当目标市场和产品类型确定后，旅行社紧接着对旅游目的地的设施和旅游资源进行调研，以弄清哪些目的地能满足客人的需要。需要对不同地区的酒店进行走访，以及与有关目的地的部门重点协商度假价格，住宿和交通三方面的问题。首先住宿情况，对旅行社来说，一个非常重要的问题就是如何在度假目的地以合理的价格，向旅游度假的客人提供能满足他们要求的食宿设施，所以旅行社负责人需要进行亲自调研，考察酒店的服务标准，设备设施，进行反馈。其次，交通情况，为了保证旅行社能获得比较好的折扣，旅行社需要和航空公司保持长期的合作关系。最后目的地旅游资源情况，为实现旅行社准备开辟的“求新和体验不同经历”客源市场目标，旅行社需要考察竞争对手所提供的线路中从未设计的目的地。
旅游产品营销策略的第三步旅游宣传品的编制，市场和目的地的调研工作结束之后，旅行社需要开始编制下一个旅游季节的旅游线路，并把这些线路都鲜明地囊括在宣传品中。旅行社可能面对很大的困难，因为旅游线路是一种无形产品，能否被预订，完全依赖客人的感觉和偏好。所以，宣传品的设计至关重要。
旅游产品的营销策略的最后一步是分销渠道的建立，宣传品制成后，另外一项重要的工作是选择合适的分销渠道。因为大多数旅游产品并不是由旅游企业直接供应给旅游消费者，而是要经过或多或少的中介组织，即旅游中间商.在市场营销中，由于旅游市场，旅游企业，旅游中间商及旅游消费者等多种因素的影响，旅游产品分销渠道销售，旅游产品的分销渠道有直接和间接，长和短，宽和窄等多种类型。旅游产品分销渠道按照中间商的数量可分为两种，即直接分销渠道和间接分销渠道。直接分销渠道指旅游企业在其市场营销活动中不通过任何一个旅游中间商，而直接把旅游产品销售给消费者的分销渠道。间接分销渠道指旅游企业通过两个或者两个以上的旅游中间商向旅游消费者推销旅游产品的分销渠道，按照渠道的宽度可以分为：密集分销，选择分销，独家分销。根据吉林地区的旅游产品特点，旅游分销渠道应该定位在间接分销。因为间接分销适用于大众化的较低档次的旅游产品，有着市场面较广，消费者较多，在较大的空间内吸引，争取广大客源的好处。
根据这四个旅游产品营销策略步骤，分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使企业获利的经济和社会目标。我们应根据吉林地区的实际情况，总结、借鉴和学习国内外的先进经验，不断更新产品，完善服务，寻找出适合自己的营销策略，以达到预期的、最佳的营销效果。相信会给吉林地区的旅行社带来可观的经济收入和利润。这四个步骤是在旅游产品营销策略中最为重要的方法。
参考文献
[1]吉林省旅游业发展“十二五”规划纲要.吉林省发改委，2010-9-4.
篇3
一、船舶重工企业市场营销管理中存在的问题
（一）营销方式陈旧落伍
首先，形象营销意识的缺乏。形象塑造是现代企业十分注重的营销环节[1]，但以目前的实际情况来看，部分船舶重工企业并没有将企业形象与营销工作充分结合起来，没有建立起企业与客户以及其他利益相关人之间的相互信任关系。其次，整体营销意识的缺乏。作为一个系统工程，现代营销需要各个方面的协同作战，需要服务商、供应商、财务公司、船东、职员、竞争者、同盟者、新闻传媒、政府以及广大民众的合作，但目前我国部分船舶重工企业，不仅没有树立起合作营销的理念，公共关系方面的工作也不够到位，这就使得船舶重工企业在营销工作上难以形成合力。
（二）营销渠道比较单一
首先，长度结构单一。部分船舶重工企业在实际的营销过程中过于注重零级渠道，没有依据不同的服务来采取具有针对性的营销策略，直接导致船舶重工企业销售人员压力过大的现状，销售效率与质量偏低。其次，宽度结构单一。部分船舶重工企业在实际的营销中过分注重感情关系较牢靠的渠道，并没有严格依据企业的分销战略、产品的特质、市场的特征、服务的性质以及用户的分布等因素来拓宽分销渠道，导致销售覆盖面不广，业绩难以突出。再次，广度结构单一。船舶重工企业的销售，不仅没有进行多元化选择，同时也没有严格按照企业混合渠道模式（即多种渠道的组合）来进行销售。
（三）营销团队水平较差
目前，很多船舶重工企业的营销团队之所以缺乏战斗力，其根本的原因，即在于这些船舶重工企业在招聘营销人员的过程中，并没有注重人才年龄、性别、知识结构以及气质等方面的互补与搭配。与此同时，部分船舶重工企业长期存在不健康的用人机制，如一些领导任人唯情，吸收了众多能力不强且缺乏工作热情的人员，并且对于能力较强的优秀销售人员的利用也缺乏合理性，加之缺乏健全的考核激励机制，过分重视船舶配套设备方面的研发投入，对营销资金的投入严重不足，直接促使这些优秀销售人员的积极性受到打击，最终导致营销业绩不断下降。
二、船舶重工企业市场营销管理策略
（一）开辟新的营销渠道
作为实现企业营销目标的关键因素，营销渠道无疑将直接关系到企业营销策略是否能够顺利实施以及实施的效果。因此，对于船舶重工企业而言，在前期市场调研进行营销渠道的选择时，就应该充分考虑到客户需求的因素，依据不同目标客户群体获得信息的方式、习惯来进行营销渠道的选择与设计。然而，纵观我国船舶重工企业，基本上都还采用者直接营销的方式，营销渠道相对较少，能够影响到的客户群体也十分有限。基于此，船舶重工企业理应在充分利用自身优势（如联盟企业、修船）的基础上，充分利用现代信息技术（如微博、微信等）来开辟新的营销渠道，进一步加大营销力度，从而有效地扩大对目标客户群体的影响面，吸引更多的目标客户。
（二）建立科学的营销管理机制
具体来说，理应建立起将营销业绩与营销人员实际薪资直接挂钩的绩效考核方案，因为这种具有公平性、科学性的机制不仅能够让员工的价值得到充分体现，满足员工的成就感与荣誉感，让员工在经济利益需求得以满足的基础上享受到精神方面的利益，同时还能够让员工挑战高薪的斗志得以激发。因此，在营销策略的实施过程中，及时地反馈营销效果是十分有必要的，只有这样才能够及时调整与完善营销策略的问题与漏洞。基于此，对于船舶重工企业来说，无论是市场人员、营销人员，还是其他相关部门的人员，都应该及时地了解营销策略实施的效果，然后将了解到的实际情况第一时间反馈到企业经营管理层，再由经营管理层进行深入分析与研究，最终及时地制定出具有科学性、针对性、可行性的营销策略调整方案，有效地完善营销策略，最终提升营销效果。
（三）加强营销团队的管理
1.制定科学的销售计划制度。船舶重工企业首先就应该准确了解船舶市场状况以及船东公司的相关信息，在全面掌握这些信息的基础上来制定出销售目标。这里需要注意的是，销售目标的制定不仅要注重具体化、量化以及可操作性，同时还要严格依据国内外市场、标题船工程以及船东公司规模等来进行分解，将具体的工程与指标落实到特定的部门和人员上。当然，除了布置目标数字之外，还应该与销售人员制定实施方案，要拥有明确的市场开发计划，保证船舶及配件报价、市场开发、生产安排、经营与售后服务有条不紊地进行。
2.建立销售过程管理制度。毫无疑问，“只注重结果，严重忽视过程”是当下很多船舶重工企业的通病，但是要想将营销策略的实效性得以充分体现，对销售过程的管理无疑将起到决定性的作用[2]。基于此，船舶重工企业理应建立起销售过程的管理制度，如“3E-PRC”制度，通过工作日志，构建自动反馈机制，以此来让营销人员主动将自己的工作状况进行及时反馈，而相关管理层则对根据营销人员的工作日志来对他们的每一次进步与成绩进行实时反馈，严格依据营销人员每天的工作饱满度来调配任务。同时，工作日志的存在也有利于管理层对每件事情执行状况的实时掌握，能够帮助管理层及时发现问题并解决问题。
3.建立科学合理的业绩考核制度。上述提到，目前我国部分船舶重工企业在日常生产经营的过程中，明显缺乏具有较强合理性的业绩考核制度，这种问题的存在不仅会影响到员工的工作积极性，还更会直接关系到企业最终的营销效果。那么，要想改变这样的状况，船舶重工企业就必须尽快建立起能够对营销人员销售业绩定期进行定性与定量考核的制度，其中考核指标主要包含了工作热情、合作精神、国内外市场占有率、报价数、利润率、单船总产值、新客户开发数、船东评价、总销售额中推销员费用的所占比重、季度平均拜访次数以及对工作的责任感以及对公司的忠诚度等。
三、结语
篇4
【关键词】3G手机 北京 营销策略
一、研究背景
作为中国信息通信产业的龙头企业之一在1995年就开始涉足手机的研发，在个人手持式电话系统即小灵通）等技术领域积累了丰富的经验，3G时代的到来，意味着手机市场要重新洗牌，华为公司紧紧抓住这个大好机会，大力开拓北京的3G手机市场，以点带面，以北京市场辐射和带动整个中国市场。因此对华为3G手机尤其是针对北京地区的营销策略进行研究很有必要，这有助于扩大华为3G手机的市场份额，增加产品销售量，提高产品竞争优势，提升销售利润。
二、华为3G手机营销现状
在手机产品方面华为相对来讲是拥有很大优势的，尤其是研发方面走在国内生产厂商的前列，存在的主要问题是研发和市场的脱节，尤其是手机的外形设计及其它的流行功能缺乏，造成好的产品没有好的市场。另外，正是由于研发和市场的脱节，没有从消费者的角度出发来研发产品，导致了很多问题的出现。例如，华为曾经生产过一款市场价格3888元的3G手机U91，虽然功能不错，但是由于缺乏市场调查，消费者根本不接受这种产品，最后绝大部分手机都被作为赠品送给客户，由于产品数量少，售后维修的配件少，产品出现质量问题后又不能保证维修，最终导致送人的手机还要被人投诉和索赔。
三、北京市3G手机消费者细分市场的选择
（一）消费者市场细分
根据北京市人口特点和消费者行为来看，年龄、职业和消费类型是划分北京3G手机市场的几个重要维度，因此笔者选择年龄、职业和消费类型作为市场细分变量进行市场细分。职业在一定程度上是收入、地位的象征，划分时的主要依据是其收入和职位。
（二）目标消费者市场的选择
通过市场细分之后我们就可以根据各消费群体的特点选择目标市场。所谓目标市场就是企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场是在对市场进行有效细分的基础上，并考虑有关影响因素，如企业目标、企业资源和能力、市场规模、市场可获利性等因素，选择企业欲进入的子市场的过程。3G手机的早期使用者是追求时尚的年轻人。然后得分较高的是“高级白领”等商务消费者。综合以上分析，笔者认为在市场开拓初期，华为应首先选择“高校学生、职场新人、低龄普通白领”作为自己的目标市场；在市场经过启蒙、培育后，应进入“高级白领、高层管理者、私营业主”这几个细分市场。其中，高校学生、职场新人和低龄普通白领属于时尚型消费者，高级白领、高层管理者、私营业主属于商务型消费者。下面对北京市的这两种类型消费者市场的特点进行分析。
四、华为公司3G手机在北京市的营销策略设计
（一）产品策略
消费者需求是产品开发设计的出发点，因此3G手机开发时要把消费者需求和3G手机的产品特点融合起来。由于距离3G应用的时间紧迫，现在重起炉灶设计全新的3G手机己经来不及，因此笔者认为可在现有产品的基础上做一些改进，并重新定位，使得这些产品符合目标市场消费者的需求。
在以前3G手机竞争不是很激烈的情况下，用户的选择很少，所以往往一两款成功的3G手机能够长时间地占据很大的市场份额。但是在现在3G手机市场竞争激烈，3G手机款式更新很快的情况下，一个手机款式往往很快就被用户所厌倦，而且3G手机的价格在其进入到退出市场过程中，价格下降极快，如果不推出新的产品，将无法保证3G手机销售的利润率。因此，只有加大新产品的推出频度，才能维持市场占有率和3G手机利润率。
（二）价格策略
对不同类型的消费者，要制定不同的价格策略。在定价时，各产品系列之间要有合理的价格间距，将推出的产品价格拉开一定的差距，使得产品能够覆盖高、中、低各个档次，这样一方面可以防止本公司的产品内部产生竞争，另一方面，能够抢夺各个档次的市场，从而获得更高的市场份额。对于国内外手机厂商而言，华为是作为一个挑战者的角色出现的，因此定价时还应采取跟随定价策略，即根据国内外标杆企业的定价随时调整自己的价格。
（三）渠道策略
渠道是把商品从生产厂商送达消费者的必要阶段，是价值链的一个重要环节。渠道效率的高低，直接影响影响到手机厂商的销售。研究3G手机的渠道策略首先要了解手机渠道的功能、手机渠道的模式、手机渠道的发展趋势、手机渠道的成员及其选择、手机渠道的评估，然后根据华为3G手机资源状况和北京市的市场特点，制定适宜的3G手机渠道策略。
（四）品牌策略
品牌的功能价值通过关注消费者需求的技术创新、产品创新可以达到，这里着重提出了一些提高3G手机品牌的情感价值和附加价值的方法，对于进入北京3G手机市场不久的技术型企业华为来说更有意义一些。
四、结论
本研究主要关注华为3G手机在北京市的营销策略，首先分析了北京市3G手机的营销环境，然后进行华为公司现状及开拓北京3G手机市场的SWOT分析，并进行市场选择与产品定位，在此基础上，设计了华为3G手机在北京市的营销策略，最后从实际操作层面来对营销策略进行执行与控制。
参考文献：
[1]吴彦文.移动通信技术及应用[M].北京：清华大学出版社，2009.
篇5
关键词：文化维度；价值维度；4Ps市场营销
一、引言
20世纪70年代以后，许多学者开始采用实证研究，代表人物有霍夫斯泰德（1980，1991） 、纳斯和汉普斯·特纳（1993，1998）、施瓦兹（1997）等。这种研究的导向性已经成为当今文化研究的主要方向。
二、国内外文化维度理论分析
作为跨文化理论中最有影响力的霍夫斯泰德的价值维度理论也有其局限性。具体表现在：抽样的局限性、文化维度缺少动态和发展性、实证分析缺少充分性、文化差异维度的不足性。在实证研究的基础上，我国学者黎伟（2003） 等人提出了新的分维方法，含“管理导向”、“风险偏好”、“责任主体导向”等六个维度。这些方法虽有创新，但在全面剖析文化深层次方面存在不足。
三、霍夫斯泰德的价值维度理论
在这些理论中，霍夫斯泰德的价值维度理论影响很大。霍夫斯泰德是跨文化研究领域的泰斗级人物，他最著名的理论是“文化五维度理论”。他在这个理论中总结出体现不同国家和民族文化的差别的五个方面：
1）个人主义/集体主义
霍夫斯泰德把个人主义定义为只关心自己和自己家人的倾向，集体主义则指人们更倾向于强调自己属于某个群体，通过相互关照来换取相互之间的忠诚。
2）权力距离
权利距离是指在一个社会中，组织或机构中的弱势成员对权利分配不均等的接受程度。接受程度高的国家权力距离大，社会层级分明；接受程度低的国家，权力距离小，人和人之间比较平等。
3）不确定性规避。
不确定因素是指在一个社会里，人们对于不确定的、模糊的因素或情景所感到的威胁并尽力避之的程度。
4）男性主义/女性主义
在男性主义社会里，主导价值观是强调成就和成功。男性和女性的社会角色截然不同，男性被期望表现为富有决断和竞争力，女性被期望表现为养儿育女、关心家庭。
5）长期取向/短期取向
在长期取向的社会里，人们偏重以不懈的努力来实现长远目标。在短期取向的社会里，人们重视过去和传统，在人际交往中重视面子。
四、4Ps市场营销理论
4Ps理论产生于20世纪60年代的美国。1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：
产品：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格： 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
分销： 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
五、价值维度与4Ps营销理论的分析模型
通过前面对文化维度理论和4Ps营销理论的评述，我们可以得出如下分析模型：
从这个分析模型中，价值维度会影响并制约营销策略的制定并和市场营销的4Ps理论存
在着内在联系。
六、结语
文化的不同会产生不同的营销策略，文化维度对营销策略的影响巨大。我们需要针对不同的文化而采取不同的营销策，，以便更好地实施营销活动。（作者单位：天津商业大学外国语学院）
参考文献
［1］Samovar，munication between Cultures ［M］.Beijing： Foreign Language Teaching and Research Press.2000.
［2］Varner Iris.，Beamer Linda.Intercultural Communication in the Global Workplace ［M］.Shanghai： Shanghai Foreign Language Education Press .2006.
［3］Trompenaars A，Hampden - Turner C.Riding the Waves of Culture： Under standing Cultural Diversity in Business ［M］.London： Nicholas Brealey.1997.
篇6
[关键词]景区；营销策略；神农山
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.08.118
[中图分类号]F592.7 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2015）08-0154-02
随着人们收入的增加和生活质量的提高，越来越多的人选择在周末和节假日外出旅游，旅游景点成为人们外出前关注的焦点。河南省神农山风景区是世界地质公园、国家重点风景名胜区、国家AAAAA级旅游区、国家级猕猴自然保护区、中国摄影家创作基地、河南省十大热点旅游景点之一，但从每年接待的游客量及创收方面来看，该景区还没能达到预估的经济效益。本文试图从营销策略着手，分析神农山风景区营销策略现状及存在的问题，并给出合理化的营销对策。希望通过研究能为神农山风景区吸引更多游客，带来更多的经济效益。
1 神农山风景区介绍
河南省神农山风景区位于焦作市沁阳西北23千米处的太行山南麓，面积102平方千米，是省级风景名胜区，因炎帝神农在此播五谷、尝百草而得名，由紫金顶、云阳河、仙神河、黑龙潭、白松岭、临川寺、悬谷山、尧舜路景区组成。
神农山又名“小北顶”，海拔1 028米，宛如擎天玉柱直插云霄，以景层高、旅程长、气象奇特而独具一格。景区动植物种类繁多，被列为国家级保护动物的有金雕、麝、猴子等5种，珍稀植物有照山白树、领春木等10种。同时，神农山景区是中原古文化的一部分，有多处仰韶、龙山、夏商文化遗址，历经隋、唐、五代、宋、元、明、清诸朝代，浓缩了数千年的中原文明，素有“道教中心，佛教圣地”之美誉，特别是太平摩崖造像，1 300多尊造像，可与洛阳龙门石窟相媲美。走进神农山使人感到仿佛人间仙境，心旷神怡，心驰神往……
2 神农山风景区营销策略现状及存在的问题
近些年，神农山风景区也吸引了一些外地游客，但游客人数较少，从营销策略分析主要存在以下几个问题。
2.1 服务意识欠缺
神农山景区的硬件和软件设施都有所欠缺。从软件上看，神农山风景区工作人员学历普遍较低，不能高效解决突发事件，有时还因为工作人员态度原因和游客发生冲突。从硬件设施上看，首先，神农山风景区的配套设施还不完善，景区部分配套设施陈旧，缺少洗手间、直饮水等基础配备。其次，游客可住宿的旅馆非常少。再次，景区纪念品品种过于疏散，难以满足旅客的需求；商贩服务质量参差不齐，存在喊价过高现象。最后，上山安全护栏存在一定安全隐患，有待进一步完善。
2.2 价格策略单一
神农山景区在价格策略上采用了游客差别定价法，具体为：普通成人票80元、学生票半价、1.4米以下免票、60～65岁老人凭优待证享受半价优惠、66岁以上免票、现役军人持军官证免票。这样的定价策略存在一定的安全隐患。例如66岁以上的老年人免票，就会引导66岁以上的老年人更多地参加旅游活动，老年人是意外和急性病高发群体，一旦在旅游过程中突发疾病等状况，会给景区带来严重影响。景区内乘坐观光车和索道、烧香等需要另行收费，而且收费标准较高，使游客感觉旅游一天并没有太大收获，反而花费不少，得不偿失。
2.3 渠道策略落后
渠道是指产品从生产者向消费者转移所经过的路线。渠道分为直接渠道和间接渠道，神农山景区多采用直接渠道策略，主要靠神农山景区的现有知名度吸引一些当地的散客，这样的销售渠道显然不能满足神农山景区发展的需要。
2.4 促销策略效果不佳
目前神农山景区的宣传促销手段落后，促销效果不明显。首先，神农山风景区以本地报纸、本地电视台、车体墙体、本地网络平台等为主要宣传媒体，促销辐射面较小，难以辐射省外以及国外游客。其次，神农山景区相关部门宣传意识薄弱，只是按部就班每天接待零散游客，没有很好地利用节庆讯息等活动进行宣传，也没有很好地利用公关等手段来宣传景区。最后，神农山景区宣传费用投入不足，宣传效果较差。
3 神农山风景区的营销策略改进
3.1 推出特色产品策略
景区旅游产品的灵魂就是特色，神农山也可根据自己现有的资源开发以下特色旅游产品。
3.1.1 观光旅游产品
神农山风景区应在现有景点的基础上，苑⒁幌盗芯哂邢拭魈厣及主题的旅游景点，丰富旅游内涵，增强其趣味性，提升旅游吸引力。
3.1.2 商务旅游产品
神农山风景区风景优美、空气怡人、地理位置优越，可以发展会务、餐饮、住宿及相关娱乐等商务旅游市场。
3.1.3 举办丰富多彩的主题活动
神农山景区应根据当前国内外热点事件，并结合当地的节庆讯息特点，策划一系列的特色主题活动。通过这些主题活动，吸引更多国内外游客，增强景区知名度，进而拉动整个景区消费。
3.2 制定灵活的价格策略
3.2.1 巧用数字策略
神农山景区可以抓住中国人喜欢吉利数字的特点，将票价定为吉利数字，例如88元、66元、68元、86元等。
3.2.2 渗透定价策略
神农山风景区可以将门票价格适当降低，利用游客求廉的心理，吸引更多的游客，扩大景区知名度。
3.2.3 招徕定价策略
这种策略是可以先以较低的门票把游客吸引过来，再充分挖掘景区“吃、喝、住、行、游、购、娱”等旅游要素，刺激游客在景区更多消费。
3.2.4 折扣定价策略
（1）季节折扣策略：神农山景区可以在旅游淡季，对游客推出折扣优惠票价，从而使景区在旅游淡季也能吸引一定的游客，将旅游收入保持在相对稳定的水平上。
（2）同业折扣策略：为了鼓励旅行社和中介机构引导更多的游客到神农山景区游玩，可以给予旅行社和中介机构一定的折扣价格。
3.2.5 差别定价策略
（1）对象差别策略：根据对象的差别，神农山景区可推出老年票、成人普通票、学生票、儿童票。对一些企事业单位及学校，可推出团购套餐。对一些健身爱好者及老年人，可推出年票。
（2）时间差别策略：景点可以推出节假日票价和非节假日票价，节假日游客较多可以推出高价格门票，非节假日游客较少可以推出低价格门票，这样可以均衡节假日和非节假日的游客量。
神农山风景区还可以采用“一口价”策略，把观光车和索道费用都包含在门票中，吸引更多的游客前来参观旅游。
3.3 使用多元化的渠道策略
神农山风景区可采用专门营销人员直接销售门票的方式，也可以通过与旅游中间商合作，发挥旅游中间商的优势。并通过价格折扣策略，吸引中间商的加盟，不断提高中间商的积极性，从而为景区带来大量客源。除此之外，还可以借助网络平台，例如QQ、微信和官方微博等，及时传递优惠活动信息，促进景区门票销售。
3.4 采用个性化的促销策略
3.4.1 媒体宣传促销
可以通过报纸、杂志、广播、电视、网络、广告等媒体进行促销。
3.4.2 举办大型特色节庆活动促销
可以借助春节、清明节、元宵节、端午节、旅游节等重大节庆日开展更多群众性节庆活动来吸引游客。
3.4.3 承办各类会议、论坛方式促销
承办商品展销和展览会、旅游交易会等相关会议来提升神农山风景区的知名度，树立神农山知名品牌。
3.4.4 营业推广促销
通过向旅游消费者直接发放旅游宣传品、带有旅游信息的小纪念品以及销售奖券、优惠坏确绞嚼创碳ぢ糜握叩墓郝蛴望或参与更多旅游游乐项目。
3.4.5 公共关系营销
公共关系是一项重要的营销手段，神农山可以通过到主要客源地举办旅游新闻会、旅游产品说明会、招商促进会或节庆活动介绍会等形式，与当地公众或媒体记者进行直面沟通，直接推介旅游文化，促销旅游产品。这种公共关系营销手段能在投入少的情况下，取得较好效果。
3.5 运用贴心的服务策略
首先，神农山景区要招聘高学历人员，定期或不定期地对员工进行培训，降低工作过程中和游客发生冲突的几率，提高服务游客的效率。其次，在神农山景区内可以为游客提供像防治蚊虫叮咬药、头晕用药、创可贴等药物。最后，还可以在途中休息点，免费供应茶水，给游客留下美好的印象，虽然景区付出不多，但是能带来事半功倍的效果。
神农山风景区要不断探索更新营销策略，吸引更多的国内外游客，为景区创造更多的经济效益。
主要参考文献
[1]杨帆.张家界旅游景区营销策略研究[D].长沙：湖南大学，2009.
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[关键词]汉文化 文化旅游 目标市场
徐州早于1987年被国务院批准为中国历史文化名城,它是中国古代九州之一,已有四千多年的历史。旅游资源丰富,汉文化底蕴深厚,有灿烂而丰富的汉文化遗址。独特的旅游资源使徐州发展汉文化旅游业独具优势,但近年来取得的旅游业绩却不甚理想。鉴于此,本文通过对徐州汉文化目标市场的研究,界定汉文化旅游市场的客源群体,提出相关政策建议。
一、文化旅游的概念
目前国内外学者对文化旅游还没有统一的定义,但基本一致的认为文化旅游是立足于文化资源、满足游客文化需求。最早提出文化旅游这一专用概念的是美国学者罗伯特•麦金托什和夏西肯特•格波特在1977年合著《旅游学:实践要素基本原理》一书,书中用“cultural tourism”作为其中一章的标题,并指出文化旅游是“在吸引和接待游客与来访者的过程中,游客、旅游设施、东道国政府和接待团体的相互影响所产生的现象和关系的综合”;世界旅游组织认为文化旅游是“人们想了解彼此的生活和思想时所发生的旅游”。本文认为,文化旅游的概念是指提供机会让游客鉴赏、体验和感受旅游地地方文化的深厚内涵,从而丰富其旅游体验的民俗旅游活动。
二、徐州汉文化旅游发展现状
1.徐州旅游体现汉文化。古彭徐州是汉高祖刘邦故里,是汉文化艺术极为集中和典型的地方,是汉文化的发祥地。徐州汉文化主要包括汉兵马俑、汉画像石等两汉文物、史记、遗址、古建筑。汉兵马俑和狮子山楚王陵自成功发掘并对外开放以来,以其“粗犷、雄浑、博大、超越”的汉文化精神享誉海内外;构造各异的汉墓、栩栩如生的汉画像石、惟妙惟肖的汉兵马俑,被誉为“汉代三绝”,使徐州汉文化成为中国西汉物质文化的杰出代表。发展汉文化旅游不仅可以增强产品吸引力、提高徐州经济效益,还可大力弘扬中国文化,让人们了解徐州,同时也可改变目前越来越多的中国人不懂两汉文化这一状况。
2.徐州旅游市场发展所处的阶段。据统计2009年徐州接待境外游客17. 08万人次,旅游外汇收入1. 84亿美元,分别增长20. 3%和33. 0%;接待国内游客1844. 15万人次,旅游收入153. 98亿元,分别增长17. 0%和28. 0%。数据表明,市场占有率低,但增长率较高,属于“问号”市场。因此,徐州汉文化旅游还处于初期阶段,这就要求徐州旅游业正确划分目标市场,采用相应策略,针对不同的客源群体增加资源投入和汉文化旅游产品的开发,使之成为“明星”市场。
3.徐州汉文化旅游目标市场细分。旅游企业的接待对象来自世界各地,这就要求旅游企业必须了解游客的地理分布,因为各个国家和地区的游客对旅游产品和服务的需求具有很大的差异性。地理细分依据包括地区、人口密度、城市规模、地形、气候等,以上细分因素对徐州汉文化旅游市场的发展具有重要作用。徐州汉文化旅游目标市场细分如表1所示。
表1 徐州汉文化旅游目标市场细分
三、徐州汉文化旅游目标市场选择及差异化营销策略
1.差异化营销。差异化营销策略是指旅游企业把整个旅游市场划分为若干个细分市场,从中选择两个以上的细分市场作为自己的目标市场,并有针对性地进行营销组合以适应旅游者不同的需要,凭借旅游产品与市场的差异化获取最大的销售量。徐州汉文化旅游业在政府的关心、支持下,汉文化旅游的人力、物力、财力日益雄厚,能进行多种旅游产品开发。而且徐州汉文化旅游销售额的提高大于营销费用增加的比例,所以徐州汉文化旅游业完全有条件采用差异化营销战略,以此来适应和启发旅游者的需求,增加游客的信赖感和忠诚度,提高企业的市场竞争力。徐州汉文化旅游客源目标市场总体上以国内市场为主,海外市场为辅。国内旅游是徐州汉文化旅游业的主体和基础。要发展就要针对不同的目标市场采用差异化营销策略。
2.客源目标市场选择及对策。目前市场划分的范围较广,中间包含了很多异质因素,徐州旅游业难以决定经营方向。为此,必须根据调研资料和一定的标准,将包含着异质的全部市场细分成基本特性趋于一致的若干子市场,以便根据主客观条件,具体确定主要的目标市场。在选择目标市场时,必须认真评价细分市场的营销价值,分析能否实现以最少的人财物消耗,取得最大的营销效果。一般来说,选择目标市场应遵循以下原则: (1)目标市场必须与旅游企业的经营目标和企业形象相符合; (2)目标市场必须与旅游企业所拥有的资源相匹配; (3)目标市场必须具备结构性吸引力。
(1)入境客源目标市场。徐州有“汉代三绝”之称的构造各异的汉墓、栩栩如生的汉画像石、惟妙惟肖的汉兵马俑。两千多年的汉文化展现在世人面前,向人们展示着汉王朝的历史。世界知名的旅游学教授莫里森曾指出2007年7月在美国进行的访问调查显示中国兵马俑在欧美市场的潜力是很大的。那么,打造好汉兵马俑、汉文化营销,必将吸引广大的境外游客。境外客源将是一个不可小觑的目标市场。外国游客对于中国的传统文化知之甚少,对中国的地理概念比较缺乏,甚至将西安兵马俑误解为汉代文化。由于很多西方人对汉代文化不了解,在他们心中创建这样一个汉代文化的意识并不是非常容易。对此,徐州汉文化旅游行业可采取如下策略:要采用西方的理念和沟通方式,设计有意思的产品组合和旅游项目,要拥有完善的景点解说系统,在英文的解说中应该尽量避免使用拼音或汉字;运用西方人熟悉的概念、想法和已经存在的事物来引入汉文化理念。同时,为外国游客提供精美的、体现徐州汉文化特色的纪念品,以此增加宣传效果。
(2)国内客源目标市场。2007年“中国汉文化旅游同盟”在徐州成立,西安、太原、郑州等24个汉文化城市研讨整合开发汉文化旅游资源与产品,联手塑造汉文化旅游品牌,推进旅游市场互动等事项,以诚信合作、互利双赢为目标。徐州在汉文化资源开发方面所取得的成就奠定了作为汉文化旅游同盟领跑者之一的地位。作为汉文化旅游的核心城市,必然会吸引国内外游客。
①一级客源市场――邻近省份。徐州居中原南北要冲、“五省通衢”要塞,中国中部人口密集,客源市场十分丰富和广阔。邻近省份的市场潜力很大,山东、安徽、还有中国第一人口大省河南,都是徐州汉文化旅游市场重要的客源群体。对此,徐州汉文化旅游行业可采取如下策略:优先考虑一级客源市场的需求和消费特点;提高员工素质和服务质量,实施“口碑”营销,增强游客参与度;要加大在这些省的宣传力度,强力打造徐州汉文化旅游形象,增强市场竞争力。
②二级客源市场――江苏省。江苏省人口密集,苏南游客在快节奏的工作之余,可利用假期到徐州旅游,领略徐州汉文化的深厚底蕴。这种舒适、轻松、经济的旅游使得该目标市场有较大的发展空间。但是江苏省南北跨度大,距离远,该客源市场对徐州汉文化还不甚了解,徐州汉文化旅游还没有对其形成足够的吸引力。对此,徐州汉文化旅游行业可采取如下策略:克服外部环境困难,完善内部营销组合,大力开发旅游产品,增强宣传力度,树立徐州汉文化旅游形象;同时可以实行网上促销,除了基本资料介绍和相关网站链接外,建立与网上游客互动机制。
③边缘客源市场――其他省份。边缘客源市场距离徐州汉文化旅游风景区较远,而且有些是人口密度不大的城镇、农村。在分析旅游区的客源市场地域结构时,对于其他省份,距离固然十分重要,但同样不能忽视收入水平的作用。而且距离既会阻碍旅游,又会产生吸引力、神秘感。游客的游憩活动空间并不是连续的,随着收入的增加和交通便捷度的提高,人们开始热衷于选择吸引力大的长距离旅游。对此,徐州汉文化旅游行业可采取如下策略:着重培养产品的品牌,对边缘客源市场认真调研,开发其潜力;紧跟市场要求,采取多种宣传方式,整合资源,大力开拓市场,提高知名度,增强对长江三角洲、珠江三角洲、辽中南等经济发达地区游客的吸引力。
四、结论及展望
汉文化旅游产业不是汉文化产业和旅游产业简单的叠加,而是旅游资源、文化产业、旅游产业以及政府的有机整合。通过对徐州汉文化旅游目标市场的研究发现,汉文化旅游首先要正确划分目标市场,根据国内外、省内外不同客源群体的特征和需求,采用针对性的营销策略。这一系列措施必将极大地促进徐州汉文化旅游业可持续发展。
参考文献:
[1]庄大昌.南京文化旅游深度开发策略研究[J].商业研究,2006.
[2]许志晖,丁登山,向东.对南京文化旅游开发模式与整合重点的探讨[J].人文地理,2006.
[3]赵西萍.旅游市场营销学――原理方法案例[M].科学出版社,2006.
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关键词：成品油市场；营销策略；销售
伴随着终端销售格局逐步呈现多元化的成品油市场，将来的市场谁主沉浮，市场营销发挥了重要作用。作为销售系统的重要一员，应当积极研究市场营销，对各种营销策略灵活应用，提高适应复杂市场的能力，并且积极借鉴国内外成功的营销理念，不断更新自身管理思路，及时调整现有策略，当企业内外部条件出现改变时，可以采用科学对策，获得市场竞争优势。
一、成品油及其行业销售现状
（一）成品油的定义
是指石油经过炼制加工或调和达到产品的质量标准，用于销售的油品，包括汽油、柴油、煤油及各种油。
（二）成品油销售现状
近些年来，我国对国内成品油零售与批发市场陆续进行了开放，外国石油企业在我国能够建立码头、油库、销售网络以及从事与成品油经营有关的业务，标志着在我国外资企业已经逐步构建了自主经营模式并且逐渐向内地市场进行渗透。迅速涌入的外资石油巨头，成功打破了国内的垄断成品油市场，形成了更加激烈的市场竞争，国内石油企业面临着极大的经营挑战。成品油销售企业面对行业日益激烈的竞争，其卖方市场身份已经发生了改变，传统的销售方式已经无法和市场、企业发展互相适应。开放的成品油市场造成销售成品油企业之间的竞争从资源单一竞争逐渐转换为全面综合的价格、服务和品牌竞争。成品油销售企业的最终目标是盈利，面对当前的市场环境与竞争格局，成品油销售企业采用了节省成本、扩张销售网络、提高客户忠诚度以及优化服务质量等措施强化自身的盈利能力。但是当前国内的成品油销售企业自身又无法实现这一盈利能力，具体表现为：居高不下的成品油成本，迫切需要扩大的销售网络，销售渠道失去了平衡，不少企业忽略了客户资源，提供服务的能力极弱，管理人员缺乏有效监控成本和业务程序，监管考核员工绩效不够严格。
二、成品油市场存在的主要问题
（一）成品油企业体制改革不尽合理
（1）相对滞后的管理体制，不够完善的激励机制。销售企业综合管理水平不高，管理信息网络不够全面，迟缓和零散的报送信息；薄弱的管理销售人员团队力量，不够健全的人才流动制度以及激励员工程度严重不足对在制约销售企业的发展。
（2）省市公司上划，滋生了地方保护主义。省市公司自从上划之后，地方政府降低了对销售企业在加油站的审批、贷款与用地等方面的支持力度，有些还采取了区别对待策略；一些地方还建立了本地的石油公司，与其他石油公司共同抢夺市场，这些制约了销售企业规模的扩大。
（二）成本费用高
由于东部主要油田已经出现了三高，即含水高、采出程度高和采油速度高的现象，大概采储量的70%已被采出，呈现了中后期或者后期油田体现了极高的成本。我国石油产量满负荷生产，而平均油气生产成本超过了11～13美元/桶，远远要比国际平均成本高，无法承受国家低油价带来的冲击。再加之薄弱的市场营销，很难抗衡于国外的公司。
（三）油品质量较差
迅速降低的原油自给率，导致原有进口的依存度急速升高，另外、国内尚没有一家企业生产的成品油可以达到欧洲的清洁标准。同时、化工产品无法符合市场对其品种与质量的要求，国内主要的高附加值产品对进口的依赖程度依然很高。
三、成品油市场营销策略
（一）文化营销
消费者所购买的产品，不但全面提供了使用功能，还包含了一些深刻的文化内涵。企业可以在商业行为中充分融入浓厚的文化底蕴与人文关怀，帮助消费者可以在消费过程中深刻体会到浓重的文化韵味，达到精神满足。曾经家喻户晓的王进喜精神，真实体现了石油工人吃苦耐劳、艰苦奋斗的精神。例如某加油站站长以王进喜为榜样，将吃苦耐劳的精神体现在为客户服务上，他为了解施工单位用油的燃眉之急，在天黑路险、大雨漂泊的晚上，赤脚将一车油送到了施工现场，当他浑身泥泞地站在施工现场时，客户激动地握着他的手，竟说不出一句话，这就是石油企业的文化底蕴即铁人精神，正是这种精神承包了这一施工单位的所有用油，增加了200t的成品油销量。
（二）以情促销
商场如战场，但更犹如情场。以情促销，属于较高的营销境界，本质就是：转换思考角度，全面为客户考虑。不少长途运输的司机由于被交费和罚款，再加之经常堵车，严重影响了心情。某加油站的员工采用了特别的方式与司机交流，多关心和问候，尽可能使用司机的家乡口音为其提供服务，令他们产生一种回家的感受，他们还想方设法帮助客户体会到家的温暖，预备了很多暖瓶，随时对进站车辆用满瓶换空瓶；为客户返回空载的车辆主动联系配货；积极对客户车胎进行检查等，不少客户将加油站作为了自己休息的驿站。
（三）品牌促销
企业产品的重要标识便是品牌，它不但有利于消费者迅速准确的识别产品，提升购买效率，还有利于企业更好地推广产品，获得极好的市场优势。中国石油是大家长期努力创造的具备极大行业优势的著名品牌。品牌还能够帮助企业准确找到社会经营户的软肋。一般施工队会产生两个忧虑：第一，水货油对高档机械设备的损坏。第二，很难控制非正规渠道出现的油品质量。加油站积极帮助他们鉴别油品质量，为他们提供检验设备，通过优质的产品与服务对客户实行征服。很多客户有时也会对低价油贪恋，此时最关键的是宣传与指导。
（四）定制市场营销
定制市场营销具体是指企业组织营销活动时，针对消费者产生的不同需求，为其制作符合自身要求的产品，尽量达到消费者需求的一种营销方式。是企业将大批量市场营销战略成功转移至目标市场营销的重大突破，也是企业建立核心竞争力的重要方法。定制市场营销帮助消费者得到了一般市场不提供的、极具个性化的产品，有利于企业把潜在客户转换为实际客户。某公司按照需求、购买、储存、信用、位置等因素将客户划分为a、b、c三类，为a类客户提供服务，按照其个性化要求，有目的性的设计服务措施，例如帮助客户精细管理车辆内部用油，避免司机套现等。利用这些服务方法，把他们转变为固定的具有较高忠诚度的客户。
四、结束语
市场营销的重点是可以转变角度，冲破自身狭隘的思维，防止僵固的思考自身利益，要设身处地地为对方着想，只有这样才能扩宽思路，不断创新思维；市场营销的重要基础是积极学习，市场这一机体是有生命的，只有善于对其利用，才能确保在市场营销过程中产生旺盛的创造激情。
参考文献：
［1］ 杜庆华.成品油销售企业营销策略研究［J］.现代营销，2012（3）.
［2］ 周学江.中外石油企业成品油营销分析及应对策略［J］.中国市
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［关键词］价值共创;市场营销;虚拟品牌社区
1引言
随着互联网的快速发展，企业为提高市场占有率，顾客和企业共同创造品牌价值成为一种新型的营销趋势。在这种趋势下，顾客的角色也发生了相应的改变，过去顾客仅被认为是价值的消耗者，而现在顾客则被赋予了价格的创造者这一全新的含义。顾客参与价值共创这一课题同样受到了社会各界的广泛关注。虚拟品牌社区在企业与顾客的互动中起到重要作用，帮助顾客获得更多的品牌信息，也促进了顾客与顾客之间的互动交流，帮助顾客在交流中产生友谊，从而产生品牌共鸣。价值共创能让企业更好地满足顾客的需求，从而提升企业的市场地位。学者们聚焦于价值共创对品牌关系、品牌资产的研究，较少研究价值共创和营销策略之间的关系。采取何种营销策略促进顾客积极参与价值共创成为企业亟待解决的问题。虚拟品牌社区能够为企业提供顾客的需求信息，企业可以充分利用此机会将顾客需求转化为提升市场竞争优势的营销策略。基于前人的研究基础，本文的研究目的是分析顾客参与价值共创的影响因素，探究吸引顾客参与价值共创的营销策略，提出企业管理品牌的研究启示。本文的创新点是基于4P理论提出顾客参与价值共创的营销策略，以丰富虚拟品牌社区的研究，为企业的实践活动提供理论指导。
2价值共创的概念及维度
2.1价值共创的概念
基于服务主导逻辑理论，价值共创成为一种新颖的创造价值的思路和方式。国外相关文献中，PrahaladRamaswamy(2010)最早基于顾客体验提出价值共创的概念，指出顾客和企业在产品与服务设计、生产、消费等过程中相互沟通和合作，共同创造价值。Zwass(2010)指出共同创造是生产者与消费者一起参与市场价值创造的过程。以上的研究学者重点突出顾客在价值共创中的重要作用。国内相关文献(张婧，邓卉，2013)指出利益相关者参与价值共创活动能够帮助顾客建立积极的品牌认知，最终提高品牌绩效。在生产和消费领域里，顾客参与价值共创对企业品牌的创新起着重要作用。顾客参与到价值共创中，有助于企业提供满足顾客个性化需求的产品和服务。
2.2价值共创的维度
卜庆娟等(2016)通过分析虚拟品牌社区中的顾客实际行为，将顾客参与价值共创划分为五个维度，即倡导、反馈、求助、人机互动和助人。Zwass(2010)将价值共创划分为企业发起的价值共创和顾客自发的价值共创两个维度。本文也参照Zwass的分类方法对价值共创做进一步研究。其中，企业发起的价值共创是指在产品的创意收集、设计、生产、体验、评测、推广等环节中，顾客积极参与并与企业互动交流;顾客自发的价值共创则是顾客在使用完商品后就使用经验与其他顾客进行自发的互动交流。
3顾客参与价值共创的影响因素
企业吸引顾客积极参与价值共创，需要重视顾客的参与动机。此前国内外学者对顾客参与价值共创的动机研究并不全面，现有文献主要分为内在动机和外在动机两类。通过参与虚拟品牌社区的价值共创活动，顾客可以与企业或个人进行互动交流，以获得更多品牌产品信息帮助自己做出更好购买决策。
3.1内在动机
内在动机主要指基于个人的理由导致某种行为的发生。如兴趣爱好、自我挑战、自我实现等，重点突出行为本身所存在的内在激励和收益。顾客参与价值共创的内在动机主要指获得心理上的认同感和满足感。在虚拟品牌社区中，顾客参与价值共创活动可以帮助顾客获得归属感并创造更多社会价值，结交新的朋友。在将自己的使用经验和品牌知识传授给其他顾客的同时，提升自我价值、自我延伸、自我满足感等，进而促进顾客之间更乐意互相分享和帮助(姚唐，等，2017)。
3.2外在动机
外在动机主要指为了实现外部目标而进行某种行为，如获得奖金或者赢得比赛等，重点强调获得外在激励。除了内在动机，外在动机也会影响顾客参与价值共创。外在动机体现在获得奖金或礼品等物质方面的奖励、出售或购买二手产品、获得更多的折扣等。此外，经济相互关联也是动机之一，顾客为了实现自身利益，积极互动以赢取相应的物质奖励。企业在管理品牌社区时，适当采取激励措施，吸引顾客主动参与价值共创的过程，为顾客提供更满意的产品和服务。
4顾客参与价值共创的营销策略
杰罗姆麦卡锡在《基础营销学》中提出的4P理论———产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、推广(Promotion)，能够满足顾客的消费需求、增加企业收益，企业应优化营销策略影响顾客的行为。
4.1产品策略
企业通过虚拟品牌社区详细调研顾客的实际需求，根据顾客需求精准定位品牌产品。顾客参与价值共创有助于企业品牌产品的研发、改进、宣传等。面对网络时代，顾客对品牌产品的需求和购买方式正转变为多元化、个性化、细分化和差异化。企业应密切关注市场需求变化，使品牌产品和服务不断满足顾客需求甚至创造出新需求。在虚拟品牌社区中，企业积极鼓励顾客参与交流和互动，根据顾客所提供的信息资源对品牌产品的质量、商标、包装、样式等方面进行合理规划，实现产品标准化、系列化、人性化和精品化的有机统一。
4.2价格策略
虚拟品牌社区为顾客参与价值共创提供了便利条件。顾客参与价值共创能够帮助企业节省开发成本和宣传成本，企业可以根据市场的实际情况，找准价格定位，这不仅有利于提升企业品牌产品的市场竞争力，迅速抢占市场，还有利于协调企业、顾客之间的利益关系。在传统的营销环境下，信息不对称会导致顾客只能在有限的空间范围内购买商品，使得相同的商品出现不同的价格策略。而虚拟品牌社区能为顾客提供更多产品信息，有效解决了信息不对称问题。企业可以降低研发成本、生产成本和宣传成本取得价格优势，以赢得更多的顾客。
4.3渠道策略
企业需要选择合适的渠道网络，明确销售市场的分布情况以及具体的销售目的地，科学地选择交通运输方式，合理规划交通路线，确保品牌产品能够及时、安全地送达顾客的手中。线上销售与线下服务相结合，为顾客购买商品提供高效服务。顾客参与价值共创有利于增加虚拟品牌社区成员的品牌知识，及时解决顾客在使用过程中遇到的问题，为企业品牌树立良好的品牌形象，建立良好的品牌口碑，为企业的线上营销渠道提供力所能及的帮助。
4.4促销策略
在虚拟品牌社区中，企业会定期品牌的最新资讯，帮助顾客更好地了解产品促销情况。对于成熟的市场，企业需要根据顾客的人数、分布地点、需求特点及时为广大忠实的顾客提供促销活动。对于待开发的市场，企业可以针对目标市场的特点选择合适的促销方式实现用户拓展。顾客参与价值共创，使企业更加了解目标对象的内在需求，为促销策略提供了明确的方向。不同类型的顾客具有不同的消费需求，促销策略可以根据顾客的差异化需求设立不同的促销方案。品牌企业需要科学地把握促销方式、促销地点，及时、精准、高效地向顾客传递产品的各项信息，广泛吸引顾客的关注，使企业进一步实现扩大市场的目标。
5顾客参与价值共创的研究启示
5.1采取科学的营销策略
顾客参与价值共创与企业进行互动交流，方便企业了解顾客的需求并收集相关信息，降低研发成本。企业应通过市场调研，根据市场的实际情况对品牌产品进行精确的市场定位，采取科学的营销策略以发挥企业的竞争优势。企业制定合理的产品价格，引进全新的理论和技术，加强营销渠道的建立和维护，从而更好地实现企业的经济目标。企业应充分利用顾客所提供的资源，制定适合自身发展的营销策略，不断提高企业的实力。
5.2营造良好的社区氛围
在虚拟品牌社区中，顾客既可以与企业互动交流，也可以与顾客互动交流。企业需要重视和鼓励顾客参与价值共创，加强顾客与企业之间的信任和合作。良好的社区氛围是顾客积极参与价值共创的前提条件，企业应合理管理虚拟品牌社区，及时品牌产品的相关信息，提供新鲜的话题，抓住顾客的兴趣点。顾客可以在虚拟品牌社区中结交新的朋友，更好地宣传品牌知识，扩大参与品牌体验的顾客群体。
篇10
摘 要：中国的社会经济正在飞速发展，而且已经进入了一个新的经济时代，这也让经济宏观市场的环境正在慢慢的变化。社会经济的发展也让市场中的竞争越来越激烈，如果一个企业想要保持自己在市场中竞争力并且稳定的发展，就要不断的开拓市场，只有拥有了市场才能为企业带来更高的效益，企业才会有长远的发展。企业要是想拓宽市场，必须要对这个市场进行充分的调研，然后制定出相应的市场营销策略，所以市场营销策略对于当代企业的发展是非常重要的，本文将对企业市场营销策略的重要性进行简要分析。
关键词 ：市场营销策略 当代企业发展
我国实行改革开放政策已经有30多年，在这些年里中国的进步和发展令世人惊叹，经济建设的发展速度飞快，GDP的增长速度连年创新高，这都使得中国在国际经济市场的地位逐步升高。然而随着社会经济的不断发展，市场的竞争越来越激烈，企业正在面临着巨大的生存难题，所以，企业想要在残酷的市场中生存并且发展，就要对市场下足功夫，做好市场营销策略，企业的产品在市场中占据了一定的位置，才能保证企业生存和发展。对于任何一个企业来说，发展的根本就是产品的销售，要做出良好的销售业绩，就要对市场做深入的研究并制定出营销策略，这才是保证企业快速发展和高效良性运作的根本。
一、市场营销策略对当代企业发展的重要性
在中国经济市场竞争激烈的环境下，如果企业能将市场营销策略做好，就相当于在市场中掌握主动权，从而为争夺市场打下了最牢固的基础。所以，现代的企业要将营销策略重视起来，因为它才是企业立足的根本，而市场营销策略对于企业的重要性一般体现在以下两个方面：
（1）现代企业的一切经济活动都是围绕市场营销策略进行的
市场营销从根本上来讲就是交换。在现代企业当中，从每一位员工到整个企业都是以生产目标为中心从而展开工作的，从一开始的产品研发阶段到生产阶段，再到包装阶段，经过这一系列的环节之后才能投放市场进行销售。市场营销需要在这些环节中充当交换的场所，就是将产品所具有的价值和消费者手中代表价值的货币进行交换。市场营销的含义就是将企业的产品推销到市场当中，最终的接受者就是对他们消费的人们。所以，做好产品的营销策略在很大程度上就是获得了和消费者进行交换的最好方法，也对企业的经济效益产生了很大的影响。企业要将市场营销策略的制定重视起来，这样才能将产品最初的设计到最终的销售做出一个合理的规划，进而在这个市场中占据一定的位置，最终帮助企业获得更高的经济效益。所以，我们可以从这些方面看到，市场营销策略贯穿了现代企业发展中的各个环节并且发挥出了非常重要的作用。
（2）当代企业的发展和价值离不开市场营销策略
企业的发展目标是要实现自己的市场价值以及在市场中获取较高的经济效益，这两方面需要共同发展，只有提高了自身的价值才能获得更大的经济效益，而要实现自己的价值就需要将产品做好并在市场中站稳脚跟。所以现代企业的发展无论何时都不能离开市场营销策略，它是企业生存和发展的重要战略，并且包含了产品的销售价值和市场调研价值。首先，对于当代企业来说，通过合理的市场营销策略把自己所生产的商品销售出去是最基本的目标，如果在策略制定上出现失误，就会导致商品无法销售出去，造成大量的货物囤积，这样就非常不利于企业的发展。其次，在制定营销策略之前要做好对市场的调研和分析，要充分了解市场的需求，将收集到的信息和数据进行科学的研究才能制定出具有针对性的策略，这也是对市场调研价值的准确反馈，同时也为以后的市场调研提供基础和参考。
二、市场营销对当代企业发展的具体策略
在中国社会经济市场中立足也同样是每一个企业发展的目标。一个正确的市场营销策略会让这个企业在市场中站稳脚跟并且保持住一定的核心竞争力，只有这样才能实现企业的最终目标。而市场营销对现代企业发展的具体策略主要表现在以下三个方面：
（1）树立正确的市场营销理念并满足消费者的需求
现代企业要将市场营销的理念树立起来，把这一理念作为销售行为的指导，这就需要企业的所有员工齐心协力，把做出让顾客满意的产品作为共同的目标。俗话说：顾客就是上帝，所以企业的营销理念要把顾客放在首位，顾客的需求就是企业的需求，哪个企业要是了解并满足了顾客的需求，哪个企业就赢得了市场。所以，从顾客的角度思考问题，做出顾客所需要的商品是现代企业在市场营销中非常重要的基本策略。
（2）做好市场营销环境的调查，应对市场需求的变化
对目前的市场环境做深入仔细调研可以有效的降低市场营销的风险，从产品最初的设计阶段、投入生产阶段、再到最后的销售阶段都要把市场的调研数据作为依据，并将产品进行一个准确的市场定位。通过对市场的调研，获取准确的市场信息包括顾客需求信息、竞争对手的信息、国家宏观调控及出台相关政策信息，有的企业还需要了解国际市场环境与国际经济的动向信息。
（3）建立起规范的市场营销管理体系
企业需要根据自身的实际情况和目前市场的状况来建立一个完善的市场营销管理体系以及市场营销管理制度，这样才能实现现代企业在销售管理中的规范化、科学化、制度化，保持并逐步提高在市场中的核心竞争力。企业需要对营销管理的职责和工作范围进行明确，这样才能把目标和市场营销结合起来，更有助于企业未来的发展。
结束语：
综上所述，现代企业的生存与发展都离不开市场营销策略，要与时俱进，学习并借鉴一些国内外成功企业的经验，这样才能帮助企业在未来的道路上越走越远。在这个竞争激烈的市场中要明确制造产品的目标和方向，对市场和消费者进行详细的调研，了解他们的需求，制定出合理的营销策略，才能在市场中占据一定的位置。本文对市场营销策略在当代企业中的重要性进行了简单的分析，并提出了一些制定市场营销策略的建议，希望能够发挥一些作用，使我国正在成长的中小型企业能够顺利发展，在不久的未来打出一片属于自己的天下。
参考文献：
[1]张威．新经济时代企业的市场营销观念与营销战略．企业导报,2011,5(2):84—86
[2]刘传颂．论述市场营销在企业工作中的重要意义[J]．中国高新技术企.2007.1(8)：631—6 32
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