中小银行发展趋势范文

导语：如何才能写好一篇中小银行发展趋势，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：城市商业银行 社区银行 发展战略

我国城市商业银行是在特定的经济发展历史条件下诞生的时代产物，目前已经成为我国金融体系中不可或缺的一支力量，并步入快速发展时期。城市商业银行的发展问题不仅仅是资本充足率不高、资产质量差、盈利能力差和法人不完善的问题，笔者认为，更重要的是市场定位不明确，发展战略模糊和竞争力缺乏的问题。

城市商业银行缺乏明确的市场定位和发展战略

金融管理层对城市商业银行的目标定位是市民银行，即主要面向城市居民和中小企业提供零售金融服务。与发达国家相比，我国银行体系不尽完善，进一步发展中小金融企业、解决中小企业融资难，是完善银行体系的关键。我国目前不缺全国性银行，也不缺大机构性的分支机构银行，缺的是为非公服务的小银行。我国经济特别是处于融资劣势的民营经济，迫切需要专门以中小企业为服务对象的单一制银行，特别是地市级的城市商业银行应该填补这个空白。因此搞好特色化服务，以社区银行、市民银行为发展战略是多数城市商业银行发展的必经之路。但事实上，除了几个规模较大的银行外，其余的城市商业银行一直缺乏明确的市场定位与发展战略，这主要表现在以下几个方面：

核心客户群模糊

如果按照部门划分，城市商业银行的贷款领域主要集中在制造业，其比重大约占到贷款总额的27.3％，其次分别为服务业和建筑与不动产业。这种贷款结构和其他类型商业银行的贷款结构没有明显的区别。

市民银行名不符实

银监会曾强调，城市商业银行要发挥自身的优势，服务地方经济，服务中小企业，服务城市居民。城市商业银行应按照这种市场定位，利用自身优势、自身特点来开展业务，不要盲目地和大银行攀比，达到科学发展的目的。但有相当数量的城市商业银行仍然表现出市场定位模糊，缺乏明确的发展战略；即城市商业银行在近几年的发展中并没有在细分市场中寻求自己的定位。而是与大银行拼机构、拼大客户、拼网络，很多城市商业银行热衷于跟国有银行和股份制商业银行争抢大客户、大项目。对于城市商业银行来讲，其在服务大企业、大项目上并无太多优势，只能是通过与地方政府的密切关系或较低的资金价格取胜。

金融服务无竞争优势

产品品种单一、产品创新能力弱、服务质量低、无竞争优势是多数城市商业银行的通病。与股份制商业银行相比，城市商业银行各类产品仍主要集中在存款、贷款方面，品种相对单一。比如在公司金融业务上，城市商业银行主要有存款、贷款和结算三种；而股份制商业银行还可提供票据业务、贸易融资业务、离岸银行业务和公司理财等。其次，产品科技含量不高。与股份制商业银行相比，城市商业银行提供的一些产品科技含量明显较低，这集中体现在银行卡、电子银行、个人理财和网上银行等新兴高科技类产品上。最后，产品创新能力较弱。受科技水平和人员素质的限制，城市商业银行的产品创新能力明显比股份制商业银行低。根据交通银行的统计，股份制商业银行每年都会有多个新产品推出，而许多城市商业银行几乎一整年都没有任何新产品推出。另外，有很大一部分城商行没有能力提供高附加值的增值服务。据调查显示，只有大约22.2％的城市商业银行能够提供家庭组合投资和网络银行服务以及国际支付、融资租赁服务。

由此可见，由于城市商业银行长期缺乏有效的市场定位与发展战略，其产品创新和高质量金融服务都将失去支撑和方向，很难在短期内得到改进。

城市商业银行应确立向社区发展的战略

对于银行而言，企业客户一直是各家银行信贷争夺的对象，但在饱尝不良资产贷款风险后，各大商业银行开始把目光转向个人金融市场。随着百姓手中的钱越来越多，社区中蕴含巨额资金流量和众多服务对象，金融需求越来越大，银行要想吸收这部分资金，做大个人银行业务最好的办法是将金融服务延伸到社区，在社区寻求新的业务空间。

社区银行的含义

按照国际上通常所定义的概念，社区银行是指在一定地区的社区范围内按照市场化原则自主设立、独立按照市场化原则运营、主要服务于中小企业和个人客户的中小银行。在经营特色和发展战略上，社区银行强调的是在特定社区范围内提供针对客户的个性化金融服务，与客户保持长期性的业务关系。

社区银行并不是目前一些媒体所宣传的在一个小区里有一台自动存取款机，或某家大银行在小区里开设储蓄业务那样简单。社区银行是为社区里中小企业服务的银行，它提供了从社区儿童的储钱罐业务到社区老人的养老金管理计划等诸多服务，使得社区内的中小企业和全体居民能够享受到较为充分、便捷和低成本的金融服务。

在美国，社区银行是美国银行的重要组成部分，社区银行的资产规模通常在1000万美元和数十亿美元之间不等，其数量在5000家以上；其资产约占全美银行资产总额的22%。61%的社区银行经营业绩不凡，只有8%的社区银行处于非盈利状态。

社区金融服务需求增长迅速

社区居民急需贴身的金融服务 对于家住偏远社区的居民来说，跑银行成了他们生活中的一个新难题，面临不断增加的个人金融业务：存取款、通过银行领取养老金、交纳水电费等，许多市民不得不频繁地到市中心办理，费时费力，极不方便。对现今金融机构推出的一些金融产品如开放式基金、信托理财、炒汇、一卡通等往往是一知半解、并不明了，很多人把招商银行推出的一卡通简单地当成存取款的工具，无形中浪费了资源。

社区小企业急需金融服务 随着住宅商品化以及住宅生活区内服务的物业市场化，各种社区服务应运而生，并且呈现蓬勃发展之势。与此相适应，不少居民把自己的就业、家庭收入等着力点聚焦到了社区，但由于缺少畅通的资金融通渠道，常常是不少机动灵活、规模较小、效益较好的生意及市场项目，诸如家庭花卉养植，美容美发、家电维修等因资金缺乏而不能实现。社区小企业融资难的问题已受到各方重视，而在国外中小企业正是社区银行的主要融资对象。

我国社区金融需求呈现出的新特点 由单一的储蓄业务向包括储蓄、贷款，投资、保险、消费等综合需求发展，由低层次的传统储蓄存款业务转向如理财服务、投资顾问等高层次金融需求发展，居民由持有单一储蓄金融资产向持有股票、国债、基金等多种金融资产转化，居民在社区就业自谋生计所带来的融资需求也日益广泛。这些变化都意味着社区金融服务需求的增长，城市商业银行发展社区金融业务潜力很大。

城市商业银行走社区银行之路的优势

社区银行可以基于对社区内客户的深入了解提供相应地个性化服务，可专门为低收入的个人消费者提供小额贷款；支持小型企业为本地经济发展提供便利；致力于提高个人客户和企业客户的生活质量。社区银行和其服务对象之间，因信息不对称而导致严重的信贷失败风险，比全国性银行和跨国银行要小得多，因为社区银行和客户之间相互熟悉的情况，是大银行不可比拟的。

而且中小借款者由于不能提供充分的抵押物、担保或者盈利保障，往往不能从大银行取得信贷支持；或者由于中小企业贷款量小事多，大银行对这样的小额信贷展开贷前审查非常不经济，社区银行有力地弥补了大银行在这一金融服务层面的缺位。

根据美国的情况，赢利性最好的银行是那些资产在10亿-100亿美元的银行，以及资产在3亿-5亿美元的社区银行。而最稳定的银行仍然是资产在3亿-5亿美元的那些小型银行。因此，社区银行仍然可以是一种赢利性很高且具有长期稳定性的商业模型。

罗兰•贝格国际管理咨询公司预期中国城市商业银行的未来发展可以有几种战略选择，其中中等规模以上的城市商业银行向超级区域性银行发展为主；对于规模略小但财务健全的城市商业银行，其战略选择应做社区精品银行的领导者。随着区域经济的不断发展，居民可支配收入不断增加，民营个体经济的繁荣，为城市商业银行建立社区精品银行的发展战略创造了不可缺少的发展条件。

社区金融业务可铸造城市商业银行的核心竞争力

通过开展社区金融业务，城市商业银行可以加强对社区的渗透力，开发大量新客户和高忠诚度客户，提高经济效益。而通过对客户的全面了解，有利于加强对客户的信用管理，建立起个人信用档案，巩固银行的信贷基础。此外，通过面对面的交流，银行可以迅速开发出一些客户真正需要的金融产品，提供个性化的服务，从而更加牢固客户基础，提高办理业务效率和市场营销的主动地位。这些都是国有银行和其他大银行难以实现的。

美国社区银行的员工通常十分熟悉本地市场的客户，同时这些员工对社区生活的成员是相当贴近的。社区银行在审批中小企业和家庭客户贷款时，客户不仅仅是一堆财务数据的代表，实际上社区银行的信贷人员还会考虑这些作为邻居的借款人性格特征、信用度和家庭构成、日常开销特征等等个性化因素，这些是大型银行难以做到的。社区银行贴近社区、方便百姓、亲情服务、灵活应变的经营理念是其竞争优势所在。

城市商业银行发展社区金融服务面临的障碍

现阶段我国信用环境对社区金融业务的开展形成了一定障碍。不仅是广泛存在的经济活动主体信用缺失使商业银行开展社区金融业务困难加大，而且对银行自身而言，由于以前没有注重个人和企业信用体系的建立，没有客户关系管理，银行对社区的信息缺乏了解，存在严重的信息不对称问题，使社区金融服务的内容和效率受到很大限制。

社区金融服务产品创新能力有待提高。社区金融需要兼具个性化、多元化、综合化等特点，因此，社区金融产品和服务具有综合性。社区金融服务中心应该是一个大超市，如客户可以随心所欲地选购称心如意的产品，从存取款、理财咨询、保管箱、消费贷款、各种转账，到收费以及购买保险、债券、投资基金等金融需求都应该在这里得到满足。而目前我国商业银行产品创新能力不够，所推出的社区金融产品结构显得单一，功能缺乏，使其为社区居民提供便利金融服务的程度与效率大打折扣。

人才缺乏也成为我国城市商业银行发展社区金融业务的重要阻碍。我国的客户经理制度刚起步，无论从数量与质量来看都远远不够，且尚处于逐步转型阶段。而社区金融需要具有较高业务素质和金融知识的人才，才能提供多元化的服务。

此外，对社区银行必须设定严格的准入和退出法规，避免社区银行沦落为地方官员或少数企业家的圈钱工具；其健康的运行还离不开利率市场化，实行灵活的市场利率是社区银行存在的必要土壤。

参考文献：

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关键词：中小银行 数据定量分析 精细化管理

中图分类号：F830.33

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）08-181-02

一、精细化管理在银行管理中的运用

精细化管理是一种管理理念和管理技术，是通过规则的系统化和明确化，目标的细分化和定量化，运用程序化、标准化、专业化、数据化和信息化的手段，使组织各单元精确、高效、协同和持续运行。

银行精细化管理是企业精细化管理的延伸和发展，是健全各项管理制度，细分目标，落实责任，充分运用数据定量分析技术进行精准业务营销、客户关系管理、成本核算及风险控制，实现银行效益最大化的现代管理模式。目前世界上较先进的银行精细化管理有三类：第一类是定量管理。主要是利用数据挖掘及数据定量分析技术对大量历史数据进行分析，分析客户需求特点，制定并实施精细化管理策略，实现信息化和智能化运作。第二类是半定量管理。主要是运用数据定量分析技术与定性判断相结合实施银行管理。第三类为定性精细化管理。主要是运用传统的管理方法，凭借以往经验进行分析判断，从定性的角度对目标细分管理及考核。

二、中小银行实施精细化管理的必要性分析

1.实施精细化管理是现代银行业发展的必经之路。美国及西方的银行业先进经验证明，将金融管理理论和实践、统计分析、数据管理、信息技术等结合起来的数据定量分析和精细化管理具有强大的生命力；充分利用数据资源支持管理决策，实现定量基础上的精细化管理，是未来金融机构发展的趋势，也是提高银行业核心竞争力的关键。如今各金融机构围绕金融创新，正开展形式多样化的市场竞争，金融市场竞争已达到白热化。与大型商业银行相比，中小银行在资本、客户资源以及网络渠道都处在劣势，中小银行要在如此激烈的市场竞争中立足，并实现持续发展，就必须紧跟现代银行经营管理发展趋势，积极实施精细化管理模式。

2.实施精细化管理是提升经营效益的重要途径。精细化管理理念源自于提高效率、节约资源、避免浪费，要求对目标进行合理细分、对过程进行科学控制、对成本进行精准算，实现既定投入下的产出最大化目标。银行作为金融企业，最终的经营目标是实现效益最大化。效益与银行业务经营过程中的每个目标及实现目标的成本与风险控制息息相关，如何把业务经营控制与经营目标有机结合起来是银行能否获得最大效益的关键。近年来，随着国内经济金融的快速发展，中小银行逐渐突破了区域经营范围，实施跨区域经营。在中小银行业务规模不断扩张的大背景下，以往的粗放式小银行管理模式的弊端不断凸显，如决策经验性、管理主观性及业务拓展无针对性，已不能适应中小银行效益最大化的要求。精细化管理成为中小银行弥补粗放式管理缺陷，增强管理科学性，提升经营效益的管理新模式。

3.实施精细化管理是加强风险管理的必然选择。银行业就是经营风险的特殊行业，有效的风险管理是实现银行稳健经营的保障，未来银行业的竞争将集中在风险管理能力上，风险管理能力将构成银行核心竞争力的核心元素。目前由于经济金融环境不确定性增多，金融创新层出不穷，银行业务日益拓展，银行面临的风险也越来越复杂。尤其对于中小银行，受经营规模、经济实力、管理水平等因素的限制，抗风险能力低，受经济波动影响较大，风险管理更是不容轻视。从细化信贷业务操作流程、强化贷后管理、分析风险数据等方面对风险进行识别、预警和防范，是中小银行增强全面风险管理能力的有效途径。银行面临的风险包括信用风险、市场风险、操作风险等内外部风险，对以上三类风险的定量化管理是对银行监管基本要求。

三、中小银行精细化管理流程

银行的精细化管理涉及自上而下的决策机构、职能部室和执行机构，主要包涵银行决策层、管理层及业务层三个层面操作的精细化。

1.决策机构的精细化管理。决策机构的精细化管理包括战略目标制定精细化以及在此基础上对职能部室与执行机构完成战略目标情况进行考核的精细化。

战略目标制定的精细化要求决策机构结合国际国内银行业发展趋势及最新经济金融形势，立足本行实际，充分利用职能部室所提供的数据，对本行内部管理、业务发展及风险管理三方面目标进行正确规划，并制定完整的战略目标体系，为本行各项工作的开展树立明确的目标。目标考核精细化是保证战略目标实现的激励机制，是对前一阶段精细化战略目标实现程度的检验，也是为制定下一阶段的战略目标提供决策参考。实现目标考核的精细化要求建立完善的考核指标体系、岗位与部门职责体系及考核办法体系，将考核指标落实到个人和部门,实现对战略目标体系考核的公平、公正和全面。

2.职能部室的精细化管理。职能部室管理精细化包括对决策机构战略目标细分的精细化，根据细分目标进行资源配置的精细化，以及对实现细分目标的过程控制精细化。

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基于客户“粘性”服务的金融模式：定义及内涵

由于中国的传统文化，关系和人情往往能够在契约制度约束之外起到重要的作用。因此在银行产品趋同的市场环境下，银行业市场的竞争焦点多是对客户资源的竞争，亦或是对客户关系强弱的比较。然而无论是从理论上还是实践中都已证明，仅仅依靠客户经理的个人关系进行客户营销是无法形成银行长期竞争力的。能够真正的将客户“粘性”的金融模式，是基于银行“关系+能力”双线拓展的服务理念，即以关系为敲门砖进入企业的合作名单，而后凭借自身的服务能力进行竞争，通过综合金融服务能力来赢得客户的青睐，以更好的将客户“粘住”。这样的能力，既包括金融产品的设计、业务服务的水平，也包括银行自身系统的投入和中后台的资源支撑。

在此基础上，延伸出两个概念，即所希望“粘住”的客户应该如何选择，以及应该如何去在“关系+能力”的禀赋下产生这种“粘性”。下面将从这两个方面去进一步阐述客户“粘性”服务金融模式的内涵。

中小银行的客户定位

相对于大型国有银行，中小银行存在网点少、名气小、内部资源有限的天然劣势，其在发展过程中不可能什么都做，只能采取“边角战略”、“步步为营”，选准时机实施蓝海战略。因此，在把握金融市场发展趋势、正视该行产品体系和服务能力优劣势的基础上正确选择客户定位，是中小银行提供客户“粘性”金融服务的首要前提。

根据科特勒的营销理论，目前银行和客户之间的关系多为特定业务集中型。即银行把经营资源集中于自身拿手的业务及产品经营上，以充分增加边际收益，通过形成特定部门及业务的集中发展，求得在成本较低的情况下取得较高的收益。然而，由于各家银行都将公司银行业务，特别是对大型客户的营销作为自身业务发展的重点，中小银行在通过公司银行业务实现规模快速扩张时需要根据自身的资源禀赋、发展优势和产品特性，突出重点，形成核心产品、核心服务，通过资源性客户经理的渠道遴选适合自己的战略性大客户，避免和大行的直接竞争。与此同时，完全投身入大客户的关系营销，置身红海并不能支撑中小银行的持久发展。在早期的上规模阶段后更需要以新兴市场的潜在客户为中心，以特色市场为导向，根据不同客户类型，开展差异化营销，深化客户合作关系，建立稳定的基础客户群。

“粘性”服务金融模式体系建构要素

银行客户关系管理包含两个方面，一是客户服务管理，既是对原有客户提供针对和客户关系维护管理，巩固客户。二是客户营销管理，既是通过各种积极有效的手段主动去营销客户，开拓市场。因此，中小银行在清晰的客户定位基础上应从两个维度实现客户“粘性”服务的模式建构：先以战略客户为营销切入点，提升自身在金融市场的份额和影响力，求生存；而后，通过对所在地金融市场的深度挖掘和分析，开展适合银行定位的特色业务，谋求发展。

大力推行战略客户“1+N”金融服务。中小银行应对战略客户实行“1+N”金融服务，即基于客户的战略性金融需求，专门配置包括客户经理、产品经理、风险经理、投行经理、法律顾问等在内的专业支持团队。与此同时，还为战略客户整合分行内部各项资源，如通过整合业务流程的审批环节提升服务效率、通过网上银行、电话银行、手机银行和自助机具构成的电子化服务体系加强客户体验，通过考核机制推广各产品及各条线的交叉营销提高战略客户的综合收益，围绕战略客户引进关系型人才等，进而不断深化客户关系。同时，由于自身实力有限的局限性，中小银行还应不断加强和其他互补性金融机构的合作，利用外部资源提供自身无法提供或尚不能提供的金融产品和设计方案，全方位的满足战略客户的绝大部分金融需求。

由此，中小银行可通过内外部资源的整合利用，形成针对不同战略级客户实施差别化的产品设计、批量销售、风险控制和内部系统支持，通过为其提供特色产品和全方位的优质金融服务，逐步增加合作份额和客户“粘性”，成为战略客户的意愿合作银行，实现其为战略客户提供综合金融服务的金融服务中介定位。

稳健实施特色业务市场拓展。在做深做透现有战略客户的同时，中小银行还应通过分析经济发展的新趋势、新特点，离开业已饱和的传统行业和产品，发现并逐步开拓新的金融市场。

在传统行业中，相对于国有银行网点多、声誉高且大多数客户存在合作惯性的特点，中小银行毫无竞争优势，更需要以新的尚待挖掘的新细分市场作为发挥比较优势的主战场。其中小企业银行业务则是未来一段时间内最为重要的特色业务领域。随着我国金融市场的发展，大客户直接渠道和议价能力的不断提升，发展小企业业务已不仅仅是响应国家政策的号召，而是银行适应市场变化、调整机构、增加竞争力、实现稳定发展的内生战略选择。同时，随着我国文化体制改革的不断深入和人民群众对精神文化类产品需求的不断增加，我国文化创意产业发展迅速，文化旅游、文化体育休闲、动漫网游、设计创意等新兴行业潜力巨大、前景广阔，并已在北京、上海、杭州等地形成了具有特色的文化创意产业集聚区和规模日益扩大的产业链经济。由于我国资源和环境对经济发展的约束加剧，无论是从产业结构调整的要求，还是维持经济快速增长的需要，文化创意产业都将是我国未来经济发展的重要支持行业之一。除此之外，随着“十二五”国家战略性新兴产业发展规划的陆续出台，高新科技企业所对应的科技金融也将是市场规模潜力巨大的细分市场。

在政策支持力度不断加大、产业融合趋势不断凸显的大好机遇下，小企业金融业务、文化创新金融业务以及科技金融等诸多领域将成为银行业实现转型升级，保持高速发展的重要领域。同时，由于在这些领域大多数银行都只是处于业务的起步阶段，相互之间的差距不大，因此中小银行应把握这一缩小和大行差距的关键时机，利用自身比较优势有计划有针对性的稳步提高在相关行业的金融市场占有率，成为大客户业务之外的重要利润增长点和未来发展方向。这也需要中小银行不断丰富公司业务产品，打造特色商业模式，从以传统产品为主的产品体系向特定行业产品、个性化方案、特色商业模式相结合的产品体系转变，最终提高为实体经济服务的能力。

中小银行客户“粘性”金融服务模式的推进路径

以战略客户为核心，建立立体式营销推动服务体系

要达到全面满足客户需求，增强客户认可度，快速及时的反应速度是业务开展的关键。为此，银行应逐步构建立体式的营销体系，通过多层面的联动营销组织，建立跨部门、跨机构横向联动与总、分、支行纵向联动营销机制。具体措施上，中小银行可在分行甚至总行层面以公司银行部、计划财务部、风险管理部等部门为核心组建全行层面的业务协调小组，整合行内外资源，对外积极争取监管部门的支持，对内实际解决市场部门营销过程中遇到的问题。同时为发挥中小银行灵活的管理优势，可在分行层面建立起定期召开条线推动会、重点项目分析会、行长联系办公会、季度分析会、月度工作会等的会议制度，通过从客户经理到分行行长的多层级营销推动，完善条线功能，建立立体式营销推动服务体系建设。

依托有效战略合作伙伴，提升战略客户综合服务能力

目前我国金融业仍实行较为严格的分业经营制度，银行为客户提供综合服务所能设计的的金融产品在广度和深度上都受到了限制。特别是中小银行，大多面临着大客户需求多与银行资本小、信贷规模少的矛盾和挑战，急需走出一条既能全方面满足客户金融需求，提高客户对该行依赖度，又能节约资本和贷款，避免客观因素对该行发展制约的道路。

此目标的实现，可基于有效战略合作伙伴的多元化资产经营这一商业模式的开展。该模式关键在于以目标行为核心，以客户需求为出发点，通过多方位的和证券公司、保险公司、金融租赁公司、互补性银行等金融机构的合作，为重点客户提供多元化的金融产品，实现一站式服务。该模式一方面能够通过合作增强中小银行业务拓展能力，扩大中小银行业务规模和收益，另一方面通过个性化设计的综合金融服务解决方案维护和巩固客户关系，增加客户的粘性。

规划先行，稳健推进特色业务发展及专业能力建设

脱离现有的银行业拼规模比关系的同质化竞争，需要通过专业化的服务形成竞争对手难以模仿的核心竞争力。这样的专业化能力，立足于中小银行对特色业务的发展，扎根于结合银行比较优势的细分市场深耕，进而培养出优秀的专业化团队，最终形成以“贴近市场，方便客户”原则建立的各类特色机构布局。

由粗到细，从战略客户依存到整体重点行业开发。面对目前银行业激烈的市场竞争，同质化严重的金融产品，中小银行需要以差异化经营实现蓝海战略，逐渐改变现在被动接受客户，涉及行业零散的局面。各家行应通过梳理现有客户分布特点，重点深入研究该行基础条件好、发展前景广、市场规模大的新兴产业、重点产业，成片开发基础客户群。由此实现从依托关系的重点客户依存到熟悉的重点行业整体开发和营销，从以分散营销、关系营销为主的营销模式向以系统营销、品牌营销为主的营销模式转变。目前，我国各家银行应慢慢认识到行业群体开发的重要性，并纷纷以民生银行事业部制为标杆，结合自身发展特点有计划地对特定领域的客户群体营销和开发，并相续取得较好的成绩。

由细转精，从人脉关系管理到专业化团队建设。随着银行业务规模的扩大、涉及行业的增加以及服务产品种类的扩充，原有的单一业务部门或个人已经难以对产品体系中的各类产品线都足够地熟悉和了解，也难以满足重要客户的个性化需求。因此，“粘性”服务必然需要银行在内部设置上实现专业化的营销和管理，将原来各部门对产品普遍意义上的管理细化，落实到具体的特定行业或产品层面，对其进行持续的、严格的、密切的管理和关注。具体的操作方式可以为在某项重要产品，或者某个重要行业的业务规模达到一定程度时，组建专业的服务团队，以事业部模式或者矩阵管理形式实现专业的营销团队和专门的中后台支持（如风险管理、授信评审、贷后监管等）。这既是战略客户“1+N”服务理念的具体化落实，也是银行脱离同质化产品竞争，提供差异化优质服务，获取客户“粘性”的重要实现方式。

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【关键词】中小商业银行 策略

一、中小商业银行的发展现状

（一）中小商业银行的概念界定

现代意义上的商业银行是指以盈利性、安全性、流动性为经营原则，实行自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束的具有独立法人资格的经济组织。在国际上，中小商业银行是一个动态发展的概念，不同时期衡量标准不同，其共同特点在于资金规模小，业务范围和服务对象较为狭窄，区域特点较为突出。如在美国，以资本额衡量，二战以前10万美元以下可以认为是中小型商业银行，而在二战以后2亿美元以下的商业银行就被划分入中小商业银行之列。我国一般认为，中小商业银行指除了四大国有商业银行以外的城市商业银行和股份制商业银行。

（二）中小商业银行发展问题

中小商业银行营销存在的问题，如营销网点设置盲目跟风、单网点效益差。目前中小商业银行极少考虑整体效率问题，通常只是仅仅考察绝对占有率、资产规模、网点分布多寡等较为只管的数量指标，没有足够注重自己的运作――效益比的提升，而且通常的考核也只是依据总量考核。再有，在人才引进和运用方面存在较多问题例如不顾市场需求片面增加一些“国外专家”的引进，忽视了对于本土文化精通人才的引进等等，这都将严重影响经营管理效率和经济效益的提高，最后，产品创新动力不足并与市场需求及发展趋势有些脱离，也是发展中的一大题。

二、市场营销与中小商业银行发展的联系

中小商业银行是市场化和股份制改革的产物，它们的生存和发展与市场营销息息相关。在市场机制深化的过程中，各家银行都在建立以客户为中心、以构建品牌为重点的市场营销模式的探索，科学的市场营销模式已经有了关系银行生存和可持续发展的重要意义。各家银行都在试图寻找如何有效沟通客户，实现品牌重新塑形的秘诀，市场营销手段异彩纷呈，这对于本就处于弱势的中小商业银行更是敲响了警钟。一方面，与国内国有大银行相比，中小银行无论在资产规模、网点设置还是资金来源、信用保证等方面都处于不理的地位；另一方面，它们还面临着中国加入WTO以来所带来的游戏规则的变化。同时面对国内金融市场的残酷竞争以及有着成熟市场营销策略和经营艺术的国外同业，我国中小商业银行面临着巨大的生存压力，采取有效的市场营销策略、打造崭新的品牌形象已经迫在眉睫，必须立足于自己的机制所长，在营销观念和策略上进行深层次的变革，才能适应市场的需要，确立自身的竞争优势，保持良好的发展态势。

（一）针对不同客户群体实施不同的策略

（1）稳定的国有大中型企业或集团客户或上市公司。这类客户规模大其对金融业务的需求具有批发的特点同时较一般企业而言其除了有传统的存、贷、汇银行业务需求外还伴随有资本运作、对外融资、商人银行、财务顾问等综合金融服务需求因此办理这类客户的金融业务既可获得规模效益又可获取中间业务收入取得综合收入此同时这类客户的上、下游企业分布广、时空跨度大产品生产周期较长、资金需求量大而且要求银行提供的服务必须更加贴身、灵活这就要求各中小商业银行必须尽快落实以客户需求为中心的运作机制如客户经理制等。

（2）私人银行业务客户。由于改革开放我国经济快速增长，国民收入水平逐年提高。市场潜力巨大的很此外个人对金融服务需求日趋多样化个人消费观念与结构的改变都要求商业银行必须提供种类齐全的、定制性的金融服务如开展各种个人代收费项目提供理财工具和最佳的个人投资组合获取较理想的个人融资等等可以说市场需求非常旺盛目前我国的私人银行业务还处于起步阶段虽然近两年取得了引人瞩目的发展但其规模、品种、功能还十分有限是一个新兴的领域市场空白比较多。

（二）相关产品的策略

虽然目前我国仍然实行固定价格或允许在固定价格上下浮动一定比例的金融产品定价模式如贷款利率、存款利率等但人民币利率自由化是长期趋势因此适当的根据自身的特点调整某些项目的价格上下浮动一定比例来利于本银行的业务。

三、中小商业银行的新型营销策略

（一）加强本银行的企业文化

银行企业文化建设是实施企业文化管理的基本途径与基本手段。每个企业都有属于自身的企业文化，国有商业银行和外资银行的强大压力下生存的中小商业银行要想企业的发展好员工们能上下一心的去工作，文化是不得不提到的东西。商业银行要根据自身的地域优势或是政策优势来挖掘文化的潜质服务于自身，这样文化的作用才能够显现出来。

（二）重点支持具有良好成长性的民营企业为突破口，打造自己的市场份额

例如广东发展银行它的营销策略和定位就十分的准确在武汉它向20余家民营企业授信6亿元，当其在武汉的分行成立时，又与湖北田野集团、武汉东湖软件公司、武汉猫人服饰等多家家民营企业签订了超3亿元的贷款合同，其中授信额最大的达到了4000多万元。作为服务中小企业和民营企业的重要举措新成立的武汉分行将全面推出广发行“民营100”的金融服务方案，针对其“创业、成长、扩张”的不同阶段为民营企业“量身定做”金融产品提供高效、便捷的理财方案。

四、结语

随着金融市场的发展，银行业的竞争也逐步白热化。中小商业银行是我国商业银行中的新生力量，是我国银行业当中的重要组成部分。近几年来，中小商业银行面临的挑战越来越严峻，国有四大商业银行的股份制改造和外资银行的迅速扩张给中小商业银行带来了巨大的经营压力，中小商业银行的市场份额越来越难做大，因此，在中小商业银行的发展中，合适的市场定位战略的制定与市场细分以及目标市场选择密不可分。

参考文献：

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刚刚过去的这轮金融危机改变了全球银行业的竞争格局，在危机中受重创的欧美银行业正在面临一个根本性的结构调整。相对欧美同行而言，中国银行业虽然安然度过了这场危机，但是却无法避免国际新监管制度变化带来的影响。中国最近公布的“十二五”规划建议中强调，“参与国际金融准则新一轮修订，提升我国金融业稳健标准。”与此同时，中国银监会上报的资本充足率、拨备率、杠杆率、流动性四大监管新工具已获国务院批复，具体指引已进入最后一轮意见征询阶段。这意味着去年9月份制定的巴塞尔协议Ⅲ的监管精神，正融入到中国金融监管体系的改革之中。这对中国银行业意味着什么？银行又该如何应对？

改革的方向和原因

一场席卷全球的金融危机暴露了监管体系的很多不足，对金融监管制度的有效性提出了重大挑战。危机之后各方展开了深入的讨论，探索如何改进新巴塞尔协议（巴塞尔协议II），构建更完善的监管框架。很快，各方就宏观审慎、逆周期、风险的识别和准确计量等方面进行监管改革达成了共识，形成了巴塞尔协议III监管框架，作为对巴塞尔协议II的补充。

和巴塞尔协议II相比，巴塞尔协议III最大的变化，当属对资本尤其是核心资本的充足率及其构成做出了更严格的限定。危机表明，资本质量和资本的数量同样重要。在金融创新和银行规模扩张的背景下，欧美银行危机前的资本中包括大量的隐含风险的混合型债务工具。新的框架重新定义了可以被认可的资本类别，加强了资本在危机时的清偿能力。

危机之前的商业银行业务日益复杂，新的创新金融衍生工具不断涌现，大量的风险从表内转到了表外，或者是从金融体系的一个环节转到另一个环节。与此同时，现有的风险计量工具却无法有效地捕捉到这些业务和工具中潜在的风险。针对这一问题，新的框架大幅加强了对金融衍生工具风险的覆盖和计量要求。同时，在消除监管在不同地区和行业的差异方面做出了努力。

新框架同时引入了反周期“动态”监管概念，建立反周期超额资本以及跨周期的模型参数设定，从而打破银行体系与实体经济之间的“正反馈”循环。

除此之外，新框架还重新引入传统的无风险调整的杠杆率工具，用于防止金融机构规模的过度扩张。因为在金融工具创新和流动性过剩的背景下，危机前欧美国家的消费者和金融机构杠杆率普遍偏高，累积了大量风险。

新的框架的重大变化还表现在首次提出了短期和长期两层次的流动性监管指标，强调了资金期限结构的重要性。通过对流动性指标的监控，旨在避免这次危机中出现的由于资金期限结构错配所引发的流动性风险。

这次危机之中，由于一些欧美大型金融机构过度承担风险，造成了整个金融体系的动荡。针对这些“大而不能倒”的金融机构，新框架引入了“系统重要性银行”这一概念，对业务规模较大、业务复杂程度较高，一旦发生重大风险事件或经营失败将会对整个银行体系带来系统性风险的银行，做了特别的更严格的要求。

对比之后不难发现，和巴塞尔协议II相比，巴塞尔协议Ⅲ的要求有显著的提高，势必对全球银行业带来深远的影响，这一点对欧美银行是毋庸置疑的。那么，对于中国银行业的影响又有多大、体现在哪些方面呢？

资本充足情况的不确定性

对于欧美银行来说，新协议首先的影响在于大幅度提高了对银行资本数量要求，尤其是高质量的一级资本数量的要求。为了满足新的资本要求，未来几年全球银行将面临巨大的融资压力，据测算，融资规模可能会达数千亿美元。而同补充资本带来的成本提升相比更严峻的是，银行面临着巨大的业务模式转型压力。银行将面临漫长的去杠杆化过程，从“发起－分销”的经营模式向传统的“发起-持有”模式回归，许多过去为银行创造大量利润的创新业务成本将大幅增加，甚至因为流动性要求使得有些业务无法开展。

如果从上述角度来看，新框架似乎对中国银行业影响不大，至少短期来看西方同行面临的难题对于中国的银行来说并不严重甚至不存在。首先，从资本充足指标来看，银行市场化改革以来，中国的银行监管部门采用了较为审慎的资本监管制度，所设定的资本充足指标已经接近巴塞尔协议III的要求。经过最近的几轮银行融资，在合理信贷扩张的情景下，多数银行所面临的资本缺口较小。在资本质量方面，中国银行的资本结构较为简单，留存收益和普通股构成了一级资本的大部分，因此资本质量较高。其次，中国银行业的业务模式实际上仍属于传统意义的业务模式，以存贷业务为主，很少涉及衍生金融工具。同时，在高额储蓄率的背景下，中国银行业长期以来享受着来自于居民存款的充足流动性，对批发市场融资渠道依赖较小。

如此看来，巴塞尔协议Ⅲ这个让欧美同业如临大敌的监管框架，对于中国银行业来说真的可以轻松应对吗？如果进一步分析中国银行业资本和风险管理能力和潜在的风险情况，会发现事实比看上去的可能更复杂。

过去几年中，国内主要银行在巴塞尔协议II的实施和达标上投入了大量资源，取得了巨大的进展。要求或自愿实施巴塞尔协议II的银行，普遍开发了以内评法和VaR为代表的信用风险和市场风险管理工具，并进行了第二支柱框架的开发和实施。从旧资本协议体系转为巴塞尔协议II体系，再到引入巴塞尔协议III的监管思想和指标，代表着中国的风险和资本监管正与全球监管体系接轨，相应的是对国内银行的风险和资本管理能力要求的持续提升。

表面看来，国内主要银行的资本充足率与巴塞尔协议II或III的要求相比或许相差不远，但实际上，中国银行目前显示的资本充足率与巴塞尔协议III所讨论的资本充足率指标并不直接可比。在资本充足率的计算上，中国目前使用的计算方法参照的还是旧资本协议的方法，在风险加权资产的组成上仅包括信用风险和市场风险，不包括操作风险。而巴塞尔协议III除了补充和修改的部分外，沿袭了巴塞尔协议II的框架，要求为更多类别的风险准备资本。如果仅把忽略的操作风险部分考虑进去，中国银行业的新增资本要求就可能增加10％以上（操作风险占第一支柱风险敞口比例根据银行的大小和类型有所不同，但对于中国商业银行的业务规模来估算，10％的占比并不算是保守的估计）。

当然，总体的资本要求是否会增加、增加多少很大程度上还是取决于信贷资产的质量。对于信贷资产质量较高的银行，过渡到巴塞尔协议II内评法可能会节约信用风险的资本。在拨离了历史坏账包袱之后，近些年来中国银行业的不良率逐年下降。然而，从跨周期的监管精神来看，银行还是应该审慎设定模型中关键参数，这也是巴塞尔协议III再次强调的理念之一，即应综合考虑银行业历史上的损失规模，宏观经济的发展阶段，信贷组合中存在的隐患等各种因素来进行评判。国内多家商业银行即将开始实行巴塞尔协议II，结果如何我们还需拭目以待。

即使各家银行顺利过渡到巴塞尔协议II的标准，不需要额外补充资本，过渡之后仍有很大不确定性。过渡到新资本协议后，加权风险资产开始对风险敏感，信贷质量的恶化将很快反映到资本充足率的变化上。考虑到过去两年中信贷的激增，大量地方融资平台贷款和房地产贷款敞口以及接下来宏观调控紧缩的大背景，中国银行业的资本充足情况有很大的不确定性。

对中国银行业的长期影响

中国金融市场化改革处在不断发展之中，银行业务结构将逐步多元化和复杂化，而竞争格局也将逐步国际化。因此，我们更应该用长期、动态的视角来衡量巴塞尔协议Ⅲ对中国银行业的影响。从长期来看，基于巴塞尔协议II基础上的巴塞尔协议III对中国银行业的影响，是全面而深远的。

首先，新框架会对银行业务规模的增长和盈利产生长期压力。中国银行业长久以来一直把业务规模增长作为最主要的经营目标。从短期来看，银行规模增长的主要动力仍将来源于信贷规模的扩张。新框架在提升资本要求、进一步降低杠杆率的同时，新的拨备率指标也将显著提高信贷成本，造成利润的下降，随之带来的资本累计的减少将约束资产规模的增长。另外，不仅传统的信贷扩张发展模式将遇到阻碍，银行还将发现随着从旧巴塞尔协议风险敞口计算口径，逐步转轨到巴塞尔协议II和III的口径后，一些银行原本计划中的重点发展业务的盈利性将大幅降低，如交易账户业务和贸易融资等表外业务。

中国银行业也在寻找非银行业务外的收入来源，近些年来纷纷成立保险公司、融资租赁公司等非银行类金融公司。新的监管框架引入了全行业监管的理念，要求银行母公司在一级资本中对参股其他金融机构的股权进行一定扣除，随着银行逐步扩大其在其他金融机构的股权规模，新资本要求的影响将逐渐显现，随之对应的可能是对现有组织结构和治理结构的转型,例如转为类似于台湾的金融控股公司模式。

其次，新框架使得动态环境下银行收益的不确定性增加，同时进一步放大资本约束效应。在资本、拨备和流动性等多重指标的要求下，银行收益和偿付能力将变得更加敏感。例如当信贷资产质量恶化时，在150％不良贷款覆盖拨备指标的作用下，不良贷款的增加将以1.5倍的速度直接转化为当期收益的减少，进而减少当期留存收益。

与此同时，在新资本协议框架下，信贷资产质量的恶化，将进一步转化为风险加权资产的提升。在资本要求增加、资本供给减少、资本充足率要求提高的共同作用下，信贷资产质量的恶化会加速转化为额外的融资要求。

此外，新框架将对不同类型银行之间的竞争格局产生影响。结合三方面的信息：1）银监会对于不同类型银行的区别要求；2）不同类型银行目前合规缺口的区别；3）不同类型银行资产质量和盈利能力的区别，我们认为：

短期来看，除五大行以外的中小银行受影响较大。如图2，基于上市银行的数据显示，从静态的角度看，为了满足银监会对中小银行的偿付能力指标要求，中小银行要弥补0.4％的一级资本和0.8％的总资本，按照2010年第三季度的风险加权资产规模，分别对应约300亿元和600亿元人民币。中小银行从实施到达标有5年的缓冲期。从动态角度来看，这部分资本缺口一部分可以用利润的累积来完成，但仍然面临着一定规模的融资压力。

从另一项新指标拨备率（拨备/信贷余额）来看，中小银行面临的差距更大。中小银行的不良率和大银行相比较低，在新的无风险调整拨备指标8要求下，中小银行将产生巨大拨备缺口。根据测算，以2010年上半年为基准，中小银行需要额外补充相当于当期税前利润61％的拨备额。不过，类似于充足率指标，中小银行有5年的缓冲期，可以逐步提高拨备水平。

不过从中长期来看，中小银行在信贷业务上的盈利能力优势可能将逐渐显现。虽然中小银行短期内将面临融资的压力和额外拨备带来的利润的下滑，但对中小银行的监管资本要求将长期低于作为系统重要性银行的大银行。更为重要的是，在息差接近的情况下，上市的所有银行中中小银行显示的信贷组合质量（用不良和关注类贷款占比表示）明显优于大银行，在加权风险资产计算方法过渡至内评法后，信贷质量转化为较少的资本需求和较高的单位风险加权风险资产回报。

如图3所示，基于2010年上半年末的信贷结构测算表示，轻度的压力情景（25％比例的关注类贷款信用等级恶化，迁徙至不良，相当于大银行0.85％不良率和中小银行0.28％不良率的上升。按照目前正在进行的地方融资平台贷款清理情况，仅地方融资平台贷款所暗含的不良增加就已经超过了情景所使用的数字）会使得大银行51％的当期收益化为乌有，而中小银行受到的影响则很小。

积极应对

综上所述，基于巴塞尔协议II基础上的巴塞尔协议III，代表着发达市场对银行监管和业务实践的最新总结和反思，其影响范围不仅局限在发达国家的银行业，还将深刻影响中国银行业。面对新监管框架带来的长期结构性影响，中国银行业需要从业务模式上解决收入来源和业务增长问题，同时内部进一步加强风险管理和资本管理的能力。

篇6

【关键词】小微企业；贷款难；信贷工厂模式；IPC模式

一、小微企业贷款难现状

（一）小微企业融资难现状

随着我国经济的不断发展，经济结构的不断调整以及经济政策的逐步优化，我国的中小型企业也得到了巨大的发展空间，融资需求巨大。但由于规模小，缺乏正规的报表，租赁办公地点经营，没有有效的担保，他们向银行申请贷款受到种种限制，因此，改进和完善中小企业金融服务将是促进银行业金融机构转型的重要内容。

（二）小微企业融资难的原因与通用方法

1.融资难的一般原因

（1）银行层面

国外学者对中小企业信贷融资难的原因解释做了很多研究，其中较为成熟的理论是信息不对称和信贷配给理论。Stiglitz&Weiss（1981）从信贷市场的信息不对称研究证明了信贷市场是由于信息不对称引发道德风险和逆向选择，使信贷提供者面临严重的信贷风险，为规避风险，信贷提供者会在较低的利率水平上拒绝一部分信贷需求，产生信贷配给现象。

（2）企业方面

a.中小企业抵押担保不足

由于我国中小企业普遍存在存续时间短、信誉度不强、资金状况较差等问题，因此银行难以向中小企业发放信用贷款。另外，民营企业为主的中小企业在经济发展过程中大量依靠自营、合资等方式运作，这导致了机器设备与房屋等所有权不清晰的问题，无法用于贷款抵押，制约了中小企业的信贷融资。

b.中小企业内部治理结构不规范，经营管理水平低下

我国的中小企业大多为私营企业，大多尚未形成规范的治理结构，导致披露机制的不健全，盈利能力、偿债能力、发展能力等各项财务指标不规范，加剧银企之间的信息不对称。

同时，中小企业对于高素质人才的吸引力远远落后于大型企业，所以高素质人才的缺乏也成为中小企业发展的一个障碍。

c.中小企业信用水平低，银企关系脆弱

实证表明，良好的银企关系能够提高中小企业信贷融资的可得性，扩大信贷融资规模。但由于我国中小企业整体信用水平较低，部分中小企业群体存在故意拖欠银行贷款或借改制之意逃避银行债务的恶劣行为，对银行造成巨大的经济损失，也挫伤了银行对中小企业放贷的积极性，使得银行与中小企业的关系更加脆弱。在信用缺失、信息不对称的情况下，加剧了逆向选择和道德风险。

这些是问题的来源，也成为问题解决的突破口。

2.融资难的一般解决方法

信息不对称问题作为金融的核心，贯穿金融的始终，对于中小型企业信息不对称的特殊原因及表现也有利于我们找到更好的解决方法。

银行贷款分为交易性贷款和关系型贷款。交易性贷款主要依靠易于传递和编码的财务信息等“硬信息”，通常通过财务报表来获得，而关系型贷款涉及和生产的是具有个体特征的难以量化的“软信息”。由于中小企业普遍存在信息不透明、披露制度不健全等现象，银行从中小企业获取准确信息的难度加大，因此关系型贷款能够有效缓解信息不对称问题，是解决中小企业信贷融资问题的可行性方法。

（三）中小银行发展小微金融的必要性

由以上分析得到要想成功解决中小企业融资难问题，中小银行需要积极地参与其中，二者不光对于企业融资有较大益处，对于银行的盈利与发展也有显著意义。

1.具备良好盈利前景；

2.培育坚实客户基础，有效的锁定客户；

3.发挥比较地缘优势等比较优势。

二、中小银行发展小微金融的模式实践

传统银行，多采用交易型贷款，信息加工上传较慢，效率较低，且多数只注重硬信息的收集与处理，没有很好的利用软信息，使得模式僵化，将一些本来很有发展潜力的中小型企业拒之门外。下面我们来分析两种较为典型的关系型贷款模式，IPC模式和信贷工厂模式，它们是较为关注软信息收集与运用的模式。

（一）IPC模式

IPC模式其创新性在于：金融机构的人员具体根据客户现金流和还款能力，而不是根据抵押物的股价或客户以前和银行的关系进行贷款决策。其面向资料数据不全的小微企业客户，这类客户往往无规范化财务管理制度，甚至无银行流水、信用记录等关键信息。

整个流程关键靠信贷员全程把控，全流程服务。

1.总结IPC技术的优点

（1）专注于纯粹贷款。纯粹的业务追求纯粹的高效率，单一业务有利于客户经理集中精力；

（2）.追求利润回报而非客户的综合贡献、一口价的定价方式，尽可能的实现高利润。

（3）客户经理全流程。客户经理从贷前决策、贷后管理，责任明确，最了解情况的人直接把控风险。责任落实到人，不易发生道德风险

（3）具有关系型贷款较为灵活的优势。。

2.IPC技术局限性

（1）采用单户调查和分析的方式，需要大量优质的人才支持，对从事微贷人员的招聘、培训、道德风险的防范提出较高要求。

（2）无法为客户提供综合的金融服务，不利于锁定客户。IPC纯粹贷款的服务性质为其提供高效的优点，但另一方面这也使其服务不够全面，金融服务种类较少，竞争力相对较弱。

（3）贷款的整个流程太过依赖于信贷员的判断，虽然较为细致，但更易因信贷员的失误导致贷款操作风险，在IPC模式下，操作风险是被放大了的，“成也萧何败也萧何”

（4）效率相对会低（相比于信贷工厂）。

（二）信贷工厂模式

1.信贷工厂模式特点

信贷工厂是指银行进行小企业授信业务管理时，设计标准化产品，对不同产品的信贷作业过程就好像工厂的“流水线”，从前期接触客户开始，到授信的调查、审查、审批，贷款的发放，贷后维护、管理以及贷款的回收等工作，均采取流水线作业、标准化管理。

2.信贷工厂一般优势

通过理论与实践的分析，有理由相信“信贷工厂”模式会取代交易型贷款。其具有创新性等各方面优势，下面对比交易性贷款的优势

（1）注重软信息，更好的防范道德风险。

（2）于大银行而言：大银行拥有规模优势，能很好贴合“信贷工厂”追求的规模效应，同时，大银行可通过有效地资产证券化分散“信贷工厂”积聚的区域风险。

（3）于小银行而言：标准化的管理最大限度地简化了中小企业信贷业务的各个环节，明显改进了银行在小企业信贷市场的效率。同时，在信贷业务的作业流程中引进工厂流水线处理信息的模式，将中小企业信贷操作的前、中、后台业务分离，提高了中小企业融资服务和风险控制效率。

（4）信贷工厂模式通过提高效率，发挥出了小企业信贷规模成本和规模收益，利于银行为小企业提供信贷。。

3.信贷工厂的一般劣势

（1）在前期需要的投入较大，信贷产品标准化需要大量有针对性的产品创新，增加银行的成本投入为银行带来一定压力。

（2）人力管理费用高，为银行员工的招募、培训带来新的挑战。

（3）风险容忍度提高，恶意逃债使信贷工厂风险增大，风险监控能力要求提高。

三、两种不同模式的比较分析（异和同）

（一）两种模式相似之处

1.目标一致：解决小微企业融资难问题，提高效率降低风险

2.相对于传统贷款技术都更加注重软信息的收集，致力于合理降低风险并最大化收益。

在目前工作中，信贷人员普遍重视“硬信息”，而低估“软信息”在分析判断企业经营状况中的重要作用。这不仅因为信贷人员注重财务数据的分析而欠缺对企业软硬信息进行综合分析判断的能力，而且“硬信息”相比于“软信息”更容易获取：“硬信息”是定量的，有现成的量化数据及指标作比较分析的基础，而定性的“软信息”则需要进一步分类，深入综合分析。对信贷人员的能力要求很高，也尚未形成统一的评价标准。信贷工厂模式和IPC模式均较为注重软信息，是很符合现实的。

（二）两种模式不同之处

两种不同的业务模式代表了两种不同的理念。（信贷工厂核心为流程化，分工专业化，IPC与其不同点在于专人负责全流程）

1.从经营理念来看，IPC模式专注贷款，代表了单一的客户服务模式，而信贷工厂模式则与商业银行传统模式一致，为客户提供全面的金融服务

2.从管理模式上来看，IPC模式适合采用事业部的方式推动团队与销售均专业化，与现有的商业银行网点和经营一定程度隔离。而信贷工厂模式则采取产品事业部模式，可以在现有的总分支框架下，通过标准化产品，开放前端，集中中后端开展业务，不需要大幅度调整总的业务框架，对于当下情况更加合适。

3.人才素质要求方面：IPC模式的信贷员需要了解贷款运作的全过程，需要掌握多方面的技术，是高成本培养少量高精尖人才，信贷工厂是低成本培养大量细分领域专业化人员。

（三）信贷工厂是更具发展潜力的模式

通过对IPC模式和信贷工厂模式的分别分析与对比，我们看到这两种模式都有其优势与劣势，人力成本与运行效率方面都各有千秋。

从目前中国银行业的实践来看，信贷工厂的模式更加合适。除了上述提到的优点外，它对比起IPC来更适合中国国情，包括在人才供给方面更加科学迅速，贷款速度更快等，更好的满足了中小企业贷款“短、频、快、急”的特点。另外，由于信贷工厂可以提供较为综合的金融服务，利于增大客户粘性。最后信贷工厂模式采取产品事业部模式，可以在现有的总分支框架下，通过标准化产品，开放前端，集中中后端开展业务，不需要大幅度调整现有框架。所以分析得出，信贷工厂模式更可能成为拥抱未来的模式。

（四）中小银行发展小微金融的模式建议

1.标准化产品和流程

标准化产品和流程主要是为了提高运作效率，降低客户经理学习成本，满足小微信贷额度小、数量大的特点。

2.通过信贷工厂提升效率

信贷工厂实现预审批，并将预审批结果反馈前端业务团队，由参与信贷调查的业务团队最终审批决策。此时，业务团队实现信贷调查和决策的统一，信息对称，责任明确。

3.以产品事业部开展业务

采用产品事业部而非直接垂直管理的模式推动小微金融服务，其目的是（1）降低组织机构改革的阻力；（2）符合公司业务上收，零售业务下沉的发展趋势；（3）调动分支机构的积极性，利用现有的业务资源推动业务发展。这也体现了对比于IPC模式的优点。

4.打造专业化的人才队伍

中小银行需要一只专业化的小微客户经理队伍，来保证信贷调查的真实可靠，以实现细致、真实、全面，经得起交叉检验的信贷调查。这在信贷工厂模式下显得尤为重要。

5.结合互联网技术

大数据互联网模式的发展为信贷工厂批量化搜集与处理信息提供了可能性，移动互联网的迅速普及，为提高小微信贷的运作效率，提升客户体验创造良好的技术条件，中小银行可以有步骤的实现信贷流程各阶段的互联网化。

此外，中小银行还可以与互联网平台开展业务合作，定制信贷产品，从而实现批量营销和批量授信。利用互联网平台加强客户经营和资金监控，防范风险。

总之，IPC模式和信贷工厂模式都有其优势，而在我国未来，信贷工厂模式将具有更好的发展前景。

参考文献：

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[2]Stiglits J.E.and Weiss.A.Credit Rationing in Markets with Imperfect Information [J].American Economic Review.1981（3）：393410

[3]张捷.中小企业的关系型借贷与银行组织结构[J].经济研究，2002（6）：3237

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[6]安丽娟，李昕.“信贷工厂”模式的SWOT分析[J].经济研究导刊，2010（4）：5354

篇7

关键词：中小企业；信贷融资困境；关系借贷

一 前言

在美国，没有我们所谓的中小企业的说法，只有小企业（small business）的说法，但其性质、规模大小基本上与我国的中小企业相对应。我国的中小企业在发展中存在的难以破解的信贷融资困境一直是理论界关注的焦点。从全球经济环境来看，虽然可以说美国是小企业生存发展的沃土，但美国的小企业也是具有其脆弱性的。斯蒂格利茨和韦斯（Stiglitz & Weiss）在他们建立的S-W模型中指出：在小企业信贷融资中，由于信息不对称，逆向选择和道德风险行为使银行贷款的平均风险上升，从而银行供贷时出现信贷配给现象。首先，有机会投资于正净现值（NPV）项目的中小企业可能会在融资时受阻，因为潜在的外部资金供给者无法证实企业是投资于一个高质量的项目，或者无法确信资金将不会被转移用于其它的风险项目。其次，由于小企业几乎完全依赖金融机构的外部融资而无法进入公开的资本市场，因此银行系统的震荡(shocks)将会对小企业的信用供给造成巨大冲击，并且小企业所受到的均衡融资问题在资金市场发生不均衡的时期将会更加突出。

美国小企业克服其脆弱性的一个重要途径是：银行与企业保持长期的密切联系以沟通信息。也就是说小企业在信贷融资中采用关系型借贷。所谓的关系型借贷，是指商业银行与企业保持长期稳定的联系，银行在借款企业需要的时候向其提供信用支持的一种银行借贷方式。美国学者阿伦・博格和乔治里・乌代尔(Allen Berger and Gregory Udell, 2002)指出：在关系借贷中，银行能够通过其与借款人保持长期关系获得的信息来进行贷款决策。这些信息部分是来自贷款合约、银行存款和其他金融产品，还有些是来自于当地社区的其他相关人员，例如企业的供应商和客户等。贷款人由此可以了解到企业的生产环境、组织制度、员工素质等非财务报表、抵押品或信用评级所能提供的重要信息，从而帮助贷款人更好地解决企业信息不透明的问题。

二 美国小企业关系借贷实践

美国从19世纪40年代起，新技术迅猛发展、管理变革、现代企业组织形成、资金供给严重不足，促成了银行业的兴旺发达。由于早期商业银行众多，并且规模较小，因此其多采用“内部人管理”模式(Lamoreaux,1994)。这一模式直到20世纪初才开始渐渐式微。在这期间，美国的商业银行与其客户之间普遍维系着一种密切的银企关系。在银企之间的信贷交易活动中，关系借贷的方式已经得到广泛采用。这些商业银行主要发放的是短期贷款，使用两种金融工具：本票和汇票。本票实质上是一种欠款(IOU )凭单，其上注明借款人名、借款金额、借款日期、到期日和偿付行。虽然本票不实行抵押，但法律亦规定借款人需以其个人地产来担保，如担保不足，则需由一人或多人作为第三方保证人(third-party guarantors)背书担保。因此一旦出现借款人清偿不足，银行可据以向所有相关人求偿。与本票相比较，汇票有两个特点：一是可以异地使用，另一是法定汇票使用时需附提单(bill of lading)，因此在汇票使用中实际隐含了抵押方式，银行由此可以掌握货物的处置权并确保在发生贷款风险时及时对货物变现抵偿。

二战之后美国银行与企业之间的关系发生了很大的变化：金融资本的发展趋势受到抑制，银企关系逐渐由紧密的、一体化的关系走向彼此独立、市场化的联系。银企之间不存在彼此的产权参与，其地位也是平等的，通行自由的市场交易原则。由于国内经济环境和公司融资方式等因素的影响商业信贷市场开始出现萎缩现象，市场竞争加剧。因此那些资金实力较小、抗风险能力较弱的广大中小银行能否寻找到稳定的贷款客户资源，对它们的生存和发展就显得尤为重要。另外，尽管美国的资本市场相当发达，但是对于大多数中小企业而言，由于它们一般信息不透明、企业生命期较短，基本上无法利用股票或债券融资，所以只能借助商业银行获得资金。因此，在美国中小银行与企业之间，关系借贷的融资方式被广泛采用。

关系借贷的主要贷款种类有承诺贷款、信用额度贷款等。承诺贷款通常有两种。一种是正式的承诺贷款，即银行以合同形式许诺，按规定的利率向客户提供最高限额下的贷款。只有当借款人财务状况发生异变时或借款人未能按承诺合同履行某些条款时，银行才能收回其承诺。另一种承诺贷款只是确认信贷额度，在此情况下贷款定价并未事先确定，借款人也尚未表明贷款的意图。这种承诺能帮助借款人预先得到贷款批准，使其可以随时迅速地取得贷款。信用额度贷款允许客户在事先商定的限额以内使用贷款，通常在一年之内必须调整一次。除了在初次贷款时银行需对借款人资信和财务状况进行调查之外，其他时候借款人贷款均可即时办理。

现在美国商业银行对小企业的贷款融资呈现明显的关系型融资的特点：一是社区银行成为小企业信贷融资的主渠道。社区银行对区内小企业情况及其企业家的特点都已有相当的了解，特别是对企业家的人品、信用和个人能力等无法数码化的信息比较熟悉，以至于可能在社区内的小企业无法提供过硬的财务报表而又有资金需求时能给他们提供贷款；二是提供融资的银行通常是小企业的开户行。通过长期的往来，银行已清楚了解企业的财务历史及经营状况，因而开户银行和企业就形成了长期的关系型融资关系。在初始融资阶段，企业会有对未来相机融资的预期，然后是银行作为出资者在再融资时对未来租金的预期。

美国经济学家阿伦・博格和乔治里・乌代尔(Berger and Gregory Udel1,1995)利用从美国国家小企业金融调查库（NSSBF)中获取的数据对中小企业关系借贷的情况进行了实证研究。他们采用银行信用额度(L/C)贷款作为研究对象，通过对L/C贷款合约特征、公司融资特征、公司治理特征、行业特征和信息关系特征等五类特征数据的计量模型分析发现与商业银行保持长期关系的中小企业较之其他企业在贷款时所要求的借款利率和抵押条件更为优惠，由此表明关系借贷在降低中小企业融资成本方面成效显著。

三、启示

在我国，一方面，自90年代以来，中小企业迅速发展，为国民经济的壮大作出了巨大的贡献；另一方面，我国的金融市场仍处于变迁之中，股票、债券市场还不发达，以银行为中介的间接融资是目前资金配置的主要形式，中小企业由于自身积累不足，信息不对称等原因很难获得银行的信贷融资。美国小企业关系借贷的实践表明，这一融资模式不仅有利于加强银企合作，还对经济的发展具有深远的影响，同时也给我们以深刻启示：大力发展关系型借贷是缓解中小型企业信贷融资困境的最佳途径之一。可以从以下几个主要方面采取措施。

第一，降低银行业的进入壁垒，利用银行业整合的外部效应，在大银行裁减分支机构的同时，准许建立新的地区性民营中小银行，鼓励其与当地中小企业建立长期稳定的合作关系，以填补大银行撤出留下的金融空白，发挥中小银行在地区经济发展中的融资主导作用。与大银行相比，具有较少管理层的小银行在银行管理者和贷款职员之间因为有着不太严格的合约，因此信息传递的链条短，软信息的获得者甚至可以直接做出贷款决策，这就缓解了与多层制度相关的组织不经济和问题（Berger，Klapper，Udell，2001）。而且，小银行通常没有公开交易股票和银行债券，也就不存在银行管理层和外部索取者之间的、基于软信息的资产运用而无法披露信息所造成的合约问题。

第二，完善中小企业信用担保体系。中小企业往往由于报表信息不“硬”才融资受限，因此针对中小企业的担保也是建立在意会信息基础上的“关系型担保”。应该依托当地民间资本建立更多的民营担保公司。利用它们对当地中小企业“软”信息的信息优势，给当地有发展前景又急需短期资金支持的中小企业提供各种融资担保。由国有大型担保公司或者政府提供再担保，从而形成运转高效、竞争有序的中小企业融资担保体系。

第三，放宽贷款利率管制。扩大确定的利率浮动范围，给予商业银行根据不同贷款风险进行定价的权力，使贷款利率高低充分体现风险与收益对等的商业原则，增加他们对中小企业贷款的积极性。

作者单位：邵阳学院 经济与管理系

参考文献:

[1]林毅夫.中小金融机构发展与中小企业融资[J].经济研究，2001(1):25-27.

[2]许联初.中国金融前沿问题研究[M].中国金融出版社，2004.124-155.

[3]杨萍.美国小企业的融资制度及其启示[J].企业纵横，2003(3):33-35.

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受国家宏观调控政策影响，各银行业存款资金的变动较以往呈现出变化较大的特征。而如何利用政策调控方式充分引导金融机构合理发展存款业务，增强存款稳定性，防范经营风险是一个值得探索和思考的问题。

一、引言

近几年来，我国商业银行存款普遍快速增长，因同业和理财业务的不断创新发展，存款增长也呈现出与以往不同的特征。为此，2014年9月银监会、财政部和人民银行联合下发《关于加强商业银行存款偏离度管理有关事项的通知》，要求商业银行月末存款偏离度不超过3%，防止银行违规吸收和虚假增加存款。这一政策的出台一方面可以降低存贷款波动带给货币政策的干扰；另一方面能够抑制银行存款“冲时点”的行为，减少短时间内市场资金的剧烈波动，降低银行流动性风险。

为贯彻落实十八届三中全会精神，建立和规范存款保险制度，有效保护存款人合法权益，完善我国金融安全网，人民银行起草了《存款保险条例（征求意见稿）》，面向社会公开征求意见。存款保险制度又称存款保障制度。在市场经济条件下，存款保险制度是保护存款人权益的重要措施。存款保险制度地建立，一方面大大增强了中小银行的信用和竞争力，为大、中、小银行创造一个公平竞争的环境，推动各类银行业金融机构同等竞争和均衡发展。另一方面，存款保险制度通过加强对存款人的保护，可以有效稳定存款人的预期，进一步提升市场和公众对银行体系的信心，增强整个银行体系的稳健性。同时，中国人民银行要求，2015年起，将非存款类金融机构存款纳入存款统计口径，包括证券及交易结算类存放、银行业非存款类存放、SPV（资产证券化中的特定目的机构）存放、境外金融机构存放等，明确了同业存款纳入存款统计口径。

二、保山市银行业存款发展变化趋势

近几年来，保山市加快实施转型跨越发展战略，全市金融机构充分发挥出了信贷支持与保障作用。而作为信贷资金主要来源的存款，其稳步快速增长为落实国家支持地方经济社会发展的一系列政策措施以及实现转型跨越发展提供了有力的资金基础。随着保山市经济社会的快速发展和金融生态环境的逐步改善，全市银行业存款在规模不断扩大的同时结构也发生了明显改变。

（一）银行业存款起伏波动趋势较为明显

2014年以来，保山市银行业金融机构根据央行流动性管理和调控的相关要求，认真执行各项调控政策，切实加强自身流动性资金的管理，保持合理的融资规模，同时，根据新出台的政策调控要求，切实加强存款偏离度管理。增强存款稳定性，在这一政策背景下，保山市银行业金融机构存款资金的变化趋势较以往呈现出波动较大的特征。从各项存款整体变动的趋势上看，2014年，保山市各项存款10月下降幅度较大，2月、3月、6月、7月和11月存款增幅较大，4月、5月、8月和9月存款增势平稳。从存款增长情况看，6月份，保山市各项存款环比增加了30亿元，增长5.09%；11月份，各项存款环比增加15.83亿元，增长2.54%，这两个月的存款呈现高位运行态势。从存款减少情况看，10月份，保山市各项存款环比减少9.82亿元，下降1.55%，存款呈现大幅回落趋势。从存款总体变动情况看，1～12月，保山市各项存款呈现波动起伏较大的特征。

（二）单位存款增势总体平稳，呈现短暂性波动特征

2014年以来，保山市各银行业金融机构按照稳健货币政策调控的相关要求，紧密结合地方实际情况，合理把握信贷投放的节奏和力度，积极助推企业生产经营发展，增强了企业的资金实力。从单位存款变动发展趋势看，2014年，保山市金融机构单位存款2月、3月和6月增长幅度较大，而10月份下降幅度较大，其余各月保持平稳增长态势。从增长情况看，6月份，保山市金融机构单位存款环比增加20.12亿元，增长9.03%，存款增量达到最大。从减少情况看，10月份，保山市金融机构单位存款环比减少5.66亿元，下降2.34%，存款呈现出回落趋势。从单位存款总体情况看，1～12月，保山市金融机构单位存款在平稳运行中呈现临时性波动特征。

（三）财政存款呈现持续性波动趋势

从财政存款变动趋势看，2014年，保山市金融机构财政存款3月份和12月份下降幅度较大，4～6月，财政存款连续呈现下降趋势，7月份，财政存款呈现回升趋势，增长幅度较大。从增长情况看，7月份，保山市金融机构财政存款环比增加8.15亿元，增长141.25%，存款呈高位运行态势。从减少情况看，3月份，保山市金融机构财政存款环比减少6.38亿元，下降44.68%；12月份，财政存款环比减少10.54亿元，下降42.59%，这两个月存款呈现大幅回落趋势。4～6月，保山市金融机构财政存款呈现持续性小幅下降趋势，8～10月，财政存款则呈现起伏波动趋势。从财政存款总体运行情况看，1～12月，保山市金融机构财政存款持续性波动特征较为明显。

（四）储蓄存款呈现短暂性波动趋势

1～12月，保山市金融机构储蓄存款总体上呈现稳定增长趋势，增速较为稳定，占比稳步提高。但从月度增长情况看，全市金融机构储蓄存款在6月和10月两个时点上呈现波动较大的特征。其中：6月份，保山市金融机构储蓄存款环比增加10.28亿元，增长2.87%，增量较大，储蓄存款处于高位运行，而10月份，保山市金融机构储蓄存款环比减少3.17亿元，下降0.84%，储蓄存款增速首次呈现回落。从储蓄存款总体增长情况看，1～12月，保山市金融机构储蓄存款总体上保持平稳运行态势。

三、保山市银行业存款波动因素分析

从存款发展趋势看，保山市存款波动既有经济社会发展方面的原因，又有政策调控、金融体制机制改革及社会融资方式转变等方面的因素。总体看，有以下几个方面

（一）监管政策调整和实施对存款波动产生一定影响

自9月份以来，央行、财政部、银监会联合《关于加强商业银行存款偏离度管理有关事项的通知》，通知要求商业银行不得采取擅自提高存款利率或高套利率档次、通过返还现金或有价证券、赠送实物等不正当手段和方式来吸收存款，同时，商业银行应加强存款稳定性管理，约束月末存款“冲时点”，月末存款偏离度不得超过3%。在此政策调控和指引下，保山市各金融机构按照要求，进一步加强存款稳定性管理，改进绩效考评制度，设立存款偏离度指标，约束存款“冲时点”行为，有效防范和控制风险，促进相关业务规范健康发展。受此影响，9月份，保山市银行业存款增势平稳，10月份，存款则呈现大幅回落趋势，环比减少了9.82亿元；而12月份，保山市银行业存款环比减少了1.86亿元，呈现小幅回落趋势。总体上看，银行业存款季末冲时点现象有所缓解。

（二）银行自身信贷管理模式对存款波动产生一定影响

在商业银行存款偏离度管理政策出台之前，各银行业金融机构主要实行“以存定贷”的信贷管理模式。特别是国有商业银行实施“增量存贷比”管理，即将贷款增量与存款时点增量挂钩，根据前期（通常为前一个月）的存款增长幅度确定当期的贷款计划和规模。在这一信贷管理模式的压力下，各银行业金融机构通过加大吸收存款力度，集中安排理财产品赎回等多种手段在月末、季末等考核时点使存款实现大幅增长，而这些突击性增加的存款往往缺乏稳定性，随时会从银行体系内流出，从而造成存款呈现持续波动的特征。受此影响，3月、6月等季末时点，保山市银行业存款呈现大幅增长。

（三）企业融资方式短期对存款波动产生一定影响

近几年来，为缓解企业融资困难，改善企业融资环境，降低企业融资成本，各地方政府不断调整和优化融资结构，积极支持和鼓励有条件的企业开展股票、债券等方式的直接融资，积极发展企业股票、债券、信托、租赁等多元化的融资方式。在这一发展趋势下，6月份，保山市国有资产经营有限责任公司发行18亿元公司债券，对企业进行债券融资。受此影响，保山市金融机构单位存款环比增加了20.12亿元，环比增量及增速均创历史新高，短期内使存款呈现高位运行态势。

（四）互联网金融、理财产品及股票分流等因素对储蓄存款波动产生影响

今年以来，由于理财产品、基于互联网的货币市场基金得到快速发展，很大程度上改变了人们的理财及储蓄方式及观念，极大冲击了银行的传统存款业务，对居民储蓄存款短期内产生了分流效应，受此影响，居民储蓄存款也随着出现短暂性的波动。1～12月，储蓄存款占各项存款的比重从年初的62.16%下降年末的59.63%，下降了2.53个百分点。此外，自三季度以来，A股行情明显回暖，也在一定程度上对储蓄存款波动产生了影响。总体上看，2014年以来，保山市金融机构储蓄存款总体上呈现出平稳增长趋势，增量较小。截止12月末，保山市金融机构储蓄存款比年初增加41.89亿元，新增额同比减少11.25亿元。

四、政策调控引导下银行业存款发展需关注的问题

（一）大型商业银行存款业务管理水平有待进一步提高

存款保险制度实施后，由于社会公众对限额赔付制度以及赔付效率的担忧，加之长期以来形成的大型银行存款较安全的认识，可能会出现存款从中小型银行向大型银行，从农村金融机构向城市商业银行转移现象。这将会给中小银行和农村金融机构正常经营带来一定程度影响，甚至造成支付困难、挤兑，对其流动性管理水平提出了更高的要求。

（二）商业银行盈利能力受到一定影响

存款保险制度实施后，从中长期来看，小型银行很可能通过大幅提高存款利率应对存款搬家吸引储户，从而带来存款资金成本大幅上升。同时，中小型银行和农村金融银行由于风险相对较高，在实施风险差别存保费率情况下将缴纳更多的保费，经营成本显著增加。考虑利率市场化条件下利差收窄以及互联网金融等挑战，各种压力叠加下中小型银行的盈利能力将面临严峻考验。

（三）金融脱媒对商业银行存款高增长的可持续性影响较大

目前，我国银行业正在经历着前所未有的市场经营环境变化，尤其是近年来受国际金融危机和社会投融资方式转变的影响，存款逐步向银行外体系流动，金融脱媒态势凸显。金融脱媒一方面它是推动金融市场创新发展的必然趋势，反映了我国市场经济和国民经济发展的客观规律。另一方面它使商业银行面临着储蓄结构分化和新型投资工具出现的挑战，经营管理压力日益增大。从实际情况来看，2014年以来，全市银行业普遍感受到资金脱媒压力，存款资金逐渐向高息资产流动，对传统银行负债业务产生较大冲击，存款高速增长或将难以为继。

五、政策调控引导下银行业存款业务展的政策及建议

（一）完善内部考核机制，增强存款稳定性

一是进一步树立审慎经营理念，建立科学的考核机制和科学的指标管理体系。要摒弃以月末、季末时点数据进行业绩考核的不科学做法，切实落实月度日均存款的统计制度，并按照月度日均存贷款监测流动性水平、考核存款任务，防止银行员工由于存款考核机制不完善而引发的违规行为，确保存款市场有序竞争和流动性的稳定。二是各金融机构及上级主管行要根据地方经济增速合理设定属地银行机构的存款考核指标，认真分析资金流向，根据资金流的分布，逐步形成一个不断延伸的循环网络。同时，注重负债的动态管理，增强吸引稳定存款的能力，不断创新，改进服务水平，吸引更多的资金流入银行，切实增强存款稳定性。

（二）加大金融产品与服务创新，增强资金来源能力

一是各银行业金融机构要通过加快金融产品创新步伐，以金融产品为纽带，不断增强和拓展客户能力。同时，要积极改善存款结构，摆脱过度依赖单位派生存款的局面，切实增强存款的稳定性。二是各银行业金融机构要通过金融服务方式，提高服务水平，引导企业合理运用资金，为企业提供理财等创新中间业务，切实提高企业资金使用效益，在实现银行和企业经营效益双赢的同时，促进单位存款稳定增长。

（三）加强对银行理财产品的监管，保障客户资金安全

一是完善监管体系。监管部门应严格控制商业银行理财产品，加强对理财产品、销售和理财风险的监管，对理财产品的规模要严格把关。同时，完善信息披露制度，明确信息披露的内容，及时披露经营状况、资金流向、财务状况等信息。二是加强商业银行风险控制。监管部门要重视对商业银行风险的监控，对银行所发行的理财产品进行严格的风险监测和审批，对银行本身的风险承受能力进行定期测评，保证银行系统具有稳定的风险承受能力。

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1中国网络银行业的竞争趋势

在金融网络化、电子化、全球化和一体化的趋势下，目前中国本土银行市场上的竞争呈现了两个新动向：（1）加入WTO以后，随着中国金融市场的不断开放，银行业的竞争从原有的四大国有商业银行“寡头垄断”的竞争势态演变为国有商业银行、股份制中小银行和外资银行共同参与的“多极”竞争势态；（2）国内外的参与者无一例外地瞄准了“网络银行”这个新兴市场，因此可以预测网络银行将成为今后银行业的竞争焦点。在网络经济的全新经济形态和我国特殊的竞争形势下，重新审视银行业生存和竞争的行业环境，才能为银行业的战略分析提供一个切入点和基本框架。“波特五要素理论”从行业的进入威胁、现有的竞争对手的竞争、卖方的讨价还价能力、买方的讨价还价能力以及替代威胁五个要素出发，分析行业的现状和未来趋势，仍不啻为一个很好的工具。

1.1进入者的威胁将加大在2001年，中国银行市场的总额达到1.9万亿美元，并在过去5年中，以每年约15%的年均综合增长率扩张，银行资产相等于国内生产总值（CDP）的160%以上。中国银行市场的持续增长和长远潜力引起了全球的瞩目，必将使它成为国内外银行业积极争夺竞争的主要战场。但在金融市场的不断开放，网络银行蓬勃发展的趋势下，原有的国有商业银行将面临着进入者强大的威胁。（1）网络银行降低了行业技术壁垒和资金壁垒，打破了传统银行借助资金、技术和网点等优势实现垄断的局面。（2）网络银行是外资银行“进攻”中国市场的有力武器。随着加入WTO的一系列金融市场开放承诺的兑现，外资银行参与本土竞争的业务壁垒和政策壁垒渐渐消失了。（3）网络银行竞争优势和全新的经营理念及模式，给新进入者带来强大的生命力和活力，是其迅速生存、发展和壮大的根本原因。

不难想像，今后将有更多的参与者参与中国的银行业竞争。事实上，2002年8月28日香港东亚银行电子网络银行服务中国版正式启动，就拉开了外资银行出击中国内地网上银行的序幕。2002年11月6日渣打银行宣布已获准在中国内地推出互联网银行业务，在华历史久远的花旗银行早于2001年已经向央行备案，申请开展“个人网上银行”业务，汇丰银行作为第一家购买中国国内银行股份的海外商业银行，已在合作联盟的战略部署上迈出了第一步，此前也已经向央行递交了上述申请。外资银行积极推进其在华的网络银行业务，争夺中国内地市场的种种举措已经预示了今后中国银行业更加激烈的竞争。

1.2现有银行之间的竞争加剧在电子商务迅速发展强烈要求的外在推动和传统银行竞争中“存在和发展的本能需求”内在的激励下，我国的各个银行也意识到了网络银行时代的到来，因此“积极开展网上银行业务，争夺网上银行市场”成了目前中国市场上银行间竞争的焦点，目前有三股主要的竞争势力。

1.2.1股份制中小银行（交通银行、招商银行等10个股份制银行）招商银行在新兴的股份制中小银行中可谓一枝独秀，率先在全国开展了网络银行业务，不但实现了立足而且一直保持着中国本土网络银行领域领头雁的地位。到2001年1月，在B2C方面约有20多万个客户，共完成交易金额366万元；B2B方面，网上企业银行安装数为1.6万户，交易金额6789亿元，交易笔数48万多笔45%的对私业务和15%的对公结算业务已经成为非柜台业务；95%以上的国内电子商务网站都采用了它的“一网通”为支付工具。

我国的中小股份制银行主要优势是体制先进，经营理念科学，资产质量和盈利能力均高于四大国有银行，机构灵活，业务转型快，金融服务效率和市场灵敏度高，更善于创新和快速对市场做出反应。另外，中小商业银行成立较晚，起点较高，计算机及其他电子设备较为先进，大多具有较好的电子化技术基础和人员基础，因此适合开展网络银行业务。

中小股份制银行的弱点往往是资本实力弱，经营规模小，抵抗风险能力弱，资金技术实力不足，机构网点欠缺，在品牌、声誉和公共关系等方面不及国有独资商业银行及各大外资银行。

但网络时代银行业的竞争秘诀不再是大吃小，而是快胜慢，网络为中小银行同大银行一决高下创造了条件。中小商业银行应该抓住这个契机，从批准市场着手，提供个性化的、专业化的品牌服务，在大银行尚未涉足的领域积极开拓，才能在剧烈的竞争中求得生存、发展和壮大。

1.2.2国有商业银行1999年以来，四大国有商业银行紧随招商银行之后，逐步涉足网络银行业务，真正拉开了中国网上银行市场的竞争序幕。

中国银行于1999年6月正式了网上银行业务和产品，提供了证券交易结合的“银证快车”服务和面向个人银行的“支付网上行”，并很好的将长城卡系列的一千多万用户结合起来，同时也成为国内对公服务最丰富的网络银行。

中国建设银行1999年8月开始正式开发，从网络客户群的培养和整体经营成本的降低出发，实施了营业初期目标市场定位于私人客户的业务发展策略。已开通的业务功能有：公共信息查询、账务查询（包含对公与对私）、转账（对私）、缴费、网上支付（B2C）、银证转账、挂失与信用卡申请、客户服务等。

中国工商银行2000年2月1日起正式在北京、上海、天津、广州四城市开通了对公的网上银行，单位客户通过中国工商银行的网络银行能实现账户查询、转账付款、企业集团理财、客户证书管理等；2000年中，又开通了查询账户余额、交易明细、对账单信息、网上挂失及换卡申请等业务的个人客户支付系统。目前其服务覆盖了31个城市。工商银行的重要特点是将对公服务作为网络银行业务发展的方向，进而推出了方便灵活、安全、具有信息增值服务的BTOB在线支付业务。

四大国有独资商业银行长期居于市场中的寡头垄断地位，主要优势是在品牌与声誉上树立了国家背景与国家信用的形象，资金实力雄厚，技术开发能力强，遍布全国的服务网点，使其享有绝对的市场份额优势，无论是对公还是对私业务，国有商业银行都具有良好的亲和力和较高的客户忠诚度。

其不可忽视的弱势是管理机制落后，经营理念陈旧，缺乏风险管理机制，资产质量和盈利能力较差，不良贷款问题严重，运营机构庞大，基础设施有待升级，已开发的电子系统兼容性和统一性较差。

电子商务和互联网在中国的飞速推进，发展网上银行的潜力不言而喻。但广大的国内企业客户和个人对互联网的应用十分有限，网络银行的目标市场还不成熟，这赋予了国有商业银行一个很好的机会：利用遍布全国的商业网点，良好的企业形象和客户惯性，积极市场，推出适合中国企业和个人的网络银行业务留住客户，改善不良资产和经营效率等问题，并有力抵抗外资银行的竞争。

1.2.3外资银行网络银行在国外发展很快，进驻我国的外资银行像花旗、汇丰等一般都具有了多年开展网上业务的实践经验，他们技术先进成熟，银行经营、管理水平高，信誉好，且服务范围广，提供的金融产品多，个性化服务能力强。中国的网络银行市场潜力巨大，前景诱人，像前文所提到的花旗、东亚、渣打等外资银行都在积极加快抢占中国市场的步伐。

外资银行的相对弱势是营业网点少，缺乏开展人民币业务的经验和人民币本币的来源，同时，外资银行欠缺本地化的优势。虽然WTO的加入，中国政府放宽了对外资银行经营和业务领域的限制，但至少到2006年才实现完全的国民待遇，因此给中资银行一个先下手、抢占市场的机会。

众多业内人士都预测加入WT0，银行的行业壁垒逐渐消失，外资银行必将抓住机会，积极推进对中国市场上的优质客户、高附加值业务以及银行人才抢夺，网络银行不但降低了经营成本，提高了服务质量和能力，更因其对中国国有银行网点优势的削弱能力将成为外资银行争夺中国市场的有力武器。

1.3买方的讨价还价能力增大长期以来，银行业一直具有典型的寡头垄断特征：风险回避、产品同一、标准化的利率与价格、有限的成本控制和产品创新以及无差别的客户服务。在网络时代，银行客户的市场力量随着信息膨胀和获取信息的快捷性提高而不断增强，导致交易谈判的优势向消费者转移，银行客户对银行服务的质量、范围、信息、收益率的要求越来越高，讨价还价的能力越来越强。网络银行必须摈弃传统的以产品为中心的经营理念，采取全新的以客户为中心的经营理念，创造性地利用网络为主的信息技术重新改造银行传统业务流程和恐龙式的庞大组织机构，废弃以职能分工为主的银行传统动作模式，为客户提供量身定做的产品和服务，提高客户的忠诚度，以优质服务留住客户，以创新服务吸引客户。

1.4卖方的讨价还价能力增强我国目前仍然采用利率管制，银行不能像国外的网络银行以较高的利率吸引存款。而且在同一的存款利率下，网络银行由于没有了传统银行时间、地域等的限制，扩大了储户的选择范围，而且服务内容和质量高度透明，在选择一家银行时，储户都可以获得充分的信息，进行全面的比较，使得银行吸引储户的难度增加，在谈判中力量较弱，而银行资金提供者储户的谈判力量增强。越发的凸现了网络银行时代“服务取胜”的关键和客户关系管理的重要。

1.5替代产品和服务的威胁增大技术的进步，金融一体化的发展，使得资本市场各行业的界限越来越模糊，未来的趋势将是银行、非银行金融机构、IT企业和电子商务企业等等都将为资金需求者提供的融资渠道，银行客户资源转移，业务经营回旋余地变小。网络技术的运用使银行业务的差异性很小，行业的进入壁垒较低。在此情况下，银行产品的可替代性越来越大。

（1）产品创新、服务创新是网络银行生存的命脉，未来网络银行必将向着个性化和专业化发展，但网络银行高度的开放性，难以建立起行业的技术壁垒，其提供的产品和服务也能轻而易举的被模仿。

（2）客户的转换成本几乎为零。网络使银行客户信息充分共享，瞬间做出快速反应，因而无限增加了提供服务的银行数量，曾经是寡头垄断的银行市场渐渐呈现了自由竞争的势态。在鼠标轻轻点击之间，客户在一家银行的服务和产品就轻而易举地转换到另外一家银行，而且不费吹灰之力。

以上分析显示了中国的银行市场正发生着深刻的变化：行业进入的威胁增大，现有竞争者的竞争在加剧和不断分化，买方和卖方的实力都加大，替代品的威胁也时刻存在。中国银行业的“四国”寡头垄断局面正在逐步打破，若要在今后的竞争中立足和发展，各个银行家都必须采取积极措施，协调和改变这五种要素，使自身在行业发展中占据有力位置。

2中国银行业在网络银行领域竞争优势的确立

网络银行是银行的电子商务模式，是网络经济不可或缺的支撑部分，必将成为21世纪信息时代经济的核心。紧紧抓住网络银行的契机，实现传统商业银行的改革，将有利于我国银行业获得强大的生命力和竞争优势：

2.1成本优势网络银行的建立和新市场的开发，不再凭借传统营业网点的扩张和分布，节省了大部分的房屋和人工费用，在线自动提供各种标准化的服务，也大大提高了银行的工作效率，而且降低了交易成本、银行组织内部信息传递成本和市场信息的收集成本，从而使银行的经营和运作更加有效。

2.2业务优势网络银行最突出的优势就是能够提供Anytime、Anywhere、Anybody的3A服务，因此它最大限度的扩大了客户范围和业务范围。同时，网络银行以客户为导向，信息的收集、传输和综合能力强，对市场更加敏感和反应灵敏，就能够抓准时机，为客户提供量身定做的金融产品和服务，以个性化和专业化的服务更好地赢得客户。

2.3规模经济性优势和范围经济性优势网络经济的发展对金融服务提出了整合和协同的要求，为适应这种国际金融发展的大趋势和提高自身的竞争力，网络银行通过积极的战略联盟和合作，具有灵活的组织结构和经营方式，未来的“金融百货商店”将比传统的银行更大的规范经济效应和范围经济效应。

2.4联结经济性优势信息在当前的网络时代是企业竞争的首选资源，信息的积累增值效应产生了的网络经济独有的联结经济性，网络银行具有更强的获得高质量的信息、传输信息、综合信息的能力，将是银行的重要资产和竞争手段。

由于网上银行这些得天独厚的优势，自安全第一网络银行诞生以来，网络银行很快成为西方银行业着重发展的领域。目前世界排名第一位的美国花旗银行，从1995年起就开始向客户提供网上服务；瑞士SEB银行和荷兰银行通过网上银行进行跨国收购；澳大利亚和新西兰也有多家银行提供网上金融交易；新加坡政府也在推动金融电子交易，并决定于年之前建立人类第一个“无现金社会”。据IDC公司预测，2002年美国家庭拥有在线银行账户的数量将比2001年的1470万上升22%，达到1800万个，29%的家庭将使用他们的个人电脑接受网络银行服务。在全球范围内，网上银行的用户每年都在成倍地增长。

3中国网络银行发展对策

3.1市场策略通过上文对现有网络银行竞争者竞争势态也即对其的SWOT分析，不难发现国有商业银行、股份制中小银行和外资银行这三大集团，在竞争中各自具有自身独有的优势和机遇，但任何一方都不能战胜对手，达到完全的垄断地位，因此，扬长避短，找准适合自身的市场和客户群，而不是面向整个市场和全部客户，才是各个银行的首要战略任务。

外资银行不具备网点优势，培养市场的成本过高，发挥其外币经营的优势，它会直接选择业务增值程度高、网络使用频度高的这部分优质客户，即群体IV中的外币业务频繁的个人家庭和涉外交易的企业。

国有商业银行服务对象最广，涵盖了所有的群体，采用的战略应该是利用其自身的品牌形象和更好的服务来吸引和保持住原有的客户，尤其是群体IV中的大中型企业，同时利用庞大的网点优势和一贯的客户亲和力，培育群体Ⅲ（如学生、BtoC企业等）、群体Ⅱ（如个人投资者、中小企业等）和群体Ⅰ（如普通家庭、小型企业）向优质客户群转化。

新兴的股份制中小银行机构灵活，业务创新能力强、转型快，应该采取新市场、新产品的开发战略，在外资银行和国有银行尚未涉足的领域里，提供个性化和专业化的服务与产品。

3.2品牌策略从五种竞争要素的分析中，我们看到网络使银行客户具有了更强的谈判能力和更大的价格弹性。全球网络银行的发展趋势也提示我们，树立银行的品牌形象，以“特色服务取胜”，增强客户的认同感和忠诚度将是今后网络银行成败的关键。国有商业银行以国家信用作保证，在广大客户中的形象和信誉良好，深受中国广大百姓和企业信赖，所以国有商业银行品牌战略的重点应该是抛弃陈旧的经营理念和沉重的官僚风气，提高服务质量和水平，创新服务品种，保证已有客户，发展吸引潜在客户。而股份制银行品牌战略的重点是突出业务的安全性和独特性，增强客户对银行的认同和信任，从而在部分专业化和个性化服务市场上长期吸引着大量的客户。

3.3经营策略

（1）积极培育市场。网络银行的市场是广大的，但是比较国外，我国的信息产业还比较落后，电脑和网络的普及还不广泛，人们对网络银行的了解和认同还比较有限，本土银行可以利用地利人和的优势，积极宣传网络银行，普及其应用。

（2）电子商务是网络银行的商业基础，没有电子商务的发展，网络银行也无的放矢。因此携手电子商务共同发展，网络银行才能有广阔的天地得以施展。

（3）与其他金融机构建立战略联盟，朝着多元化的网上银行发展。自从1999年11月美国通过了《金融服务现代化法案》，允许商业银行、证券公司和保险公司跨行业经营，标志着银行再次混业经营的大趋势。由于我国基本国情的限制，银行开展混业经营还有待审时度势的考虑。但可以利用网络银行的优势，在政策允许的范围内，积极构建战略联盟，将会有利于为客户提供更多的增值服务，也有利于建立银行网络金融门户的地位。

3.4成立行业规范和监督机构，完善网络银行的法律和法规“入世”过渡期内，中国银行业不但受到国内金融法规约束，而且受到世界贸易组织规则和国际惯例约束，中国银行业必须积极转换体制，完善各种法律和法规，实现同世界贸易组织制度框架的全面接轨。尤其是网络银行对自身行业高度的规范化、统一化、国际化要求，中资银行应该抓住行业刚刚起步的契机，借鉴国外的先进经验，合理制定整个行业的“游戏规则”——服务规范和监管制度，在为整个行业指明发展方向的同时，也能使行业的先行者们巩固其领先地位，建立起利于自身的行业进入壁垒。

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关键词：财富管理；银行理财产品；互联网金融；代销模式；竞争策略

中图分类号：F832.33；F724.6 文献标识码：A 文章编号：1009-4350-2016（05）-0036-05

自2004年光大银行推出首款人民币理财产品起，商业银行理财产品已经走过十余年历程。截至2015年底，资金余额已突破20万亿元，成为我国规模最大的资产种类。然而与日新月异的业务创新相比，银行理财产品的销售渠道则显的保守和单一，主要依靠自身渠道进行销售，这与银行理财产品作为基础资产配置品种的地位不相称。目前，基金、证券、保险等机构均已开始构建多元化的销售网络，线上渠道对线下网点的替代效应开始显现。未来随着监管理念的转变，财富管理市场的竞争加剧以及互联网金融的发展，银行理财产品销售的垄断现状是否会被打破？互联网代销商业模式将走向何方？本文将从银行理财产品的销售现状出发，结合典型案例对以上问题进行分析和探讨。

一、银行理财产品互联网代销现状

长期以来银行理财产品主要依靠自身渠道进行销售，其中，网点是传统的主要销售渠道。近年来，随着网上银行、手机银行、直销银行、微信平台的发展和推广，线上销售逐渐成为另一重要渠道，部分银行的网销规模甚至超过50%。相比之下，外部代销渠道和代销规模则较为有限，非银行业金融机构仅证券公司可以代销银行理财产品，但代销规模很有限，仅宏源证券、国泰君安等少数券商开展此类业务。依托数量庞大的网点和客户群体，银行渠道不仅垄断理财产品的销售，在基金、保险等其它金融产品的销售上也保持绝对优势。近两年随着互联网金融的兴起，银行的渠道垄断优势开始受到挑战。基金等传统产品开始受到互联网平台的分流，银行理财产品的销售模式也开始发生变化。目前银行理财产品的互联网代销主要形成以下三种模式：

（一）银行发起互联网销售平台模式

该模式类似于银行系的理财产品超市。在该模式下，互联网销售平台的发起方和参与方均是银行，平台整合了各家合作银行的产品及销售网络，客户可一站式选购多家银行的理财产品，其中的典型代表是兴业银行的“钱大掌柜”。“钱大掌柜”是兴业银行在同业金融“银银平台”的基础上，通过整合各项财富管理业务形成的面向各合作银行的综合财富管理平台。“钱大掌柜”涵盖银行理财产品、贵金属交易、银证转账、基金代销、托管等服务，为互联网终端客户提供一站式财富管理服务。2014年，该平台的市值逾500亿，个人客户数量超过100万，线下渠道代销理财产品约8000亿，线上渠道代销规模超过2000亿。以“钱大掌柜”为例，可看出这类模式的主要特点是（：1）由银行发起，是目前唯一符合监管规定的代销模式。2014年底，银监会向部分银行下发《商业银行理财业务监督管理办法（征求意见稿）》，明确指出除银行业金融机构外，任何机构或个人均不得销售银行理财产品。这意味着其他互联网销售平台的合法性出现危机，而银行发起的互联网销售平台则不存在此问题（。2）不是纯粹的网上平台，而是线上与线下结合。“钱大掌柜”面向银银平台的所有合作行，客户既可在线下的3万多个银行网点跨行购买理财产品，也可通过线上的网站和手机客户端购买。（3）直接接入银行系统，无中间环节。客户在“钱大掌柜”平台上可直接购买银行理财产品，其法律效力与在银行网点购买相同。而且资金清算系统直接接入银银平台在银行间进行，无需借助第三方平台，也无需申请新的牌照。这两点均是其它互联网平台无法比拟的。“钱大掌柜”的成功之处首先在于依托银银平台搭建的庞大合作网络。银银平台以各类中小银行（城商行、农商行、农信社、村镇银行）为主要服务对象，截至2015年6月末，累计签约608家银行，占我国银行机构总数的16%，连接网点超3.5万个，远超任何一家四大行。其次，充分的优势互补是该模式成功的关键。与国有大行相比，兴业银行在网点数量和布局上存在明显劣势，尤其是三四线城市及农村地区，中小银行则还同时存在理财产品供给不足的问题，钱大掌柜的互联网平台使两者实现有效互补。但这类模式也存在如下问题（：1）只是部分借助互联网形式，仍然停留在银行系统内。“钱大掌柜”并不是作为独立的第三方机构出现，只是在银行系统内部实现跨行销售，线上和线下结合的模式与单家银行的销售模式没有本质区别。（2）目前条件下不具备复制性。“钱大掌柜”最初只是作为银银平台的业务延伸而出现的，在此之前，兴业银行已在同业业务中建立了与数百家银行的合作关系。兴业银行主要是利用了与中小银行之间的强弱互补优势，而银行之间的传统格局通常是竞争多于合作，该模式在目前条件下不易复制。（3）目前规模有限，银行整体参与度不高。由银行发起的互联网销售平台大多是挂在同业金融平台下、作为同业金融的一部分，目前仅兴业银行、平安银行、民生银行等少数几家银行发展过类似业务，除兴业银行的影响力较大之外，其它的都比较平淡。

（二）银行与互联网金融平台合作模式

此类模式是指银行主动与外部的互联网金融平台合作，将银行发行的理财产品放在平台上销售。例如2014年9月，招商银行与京东金融合作，推出线上理财产品，这是互联网巨头首次开卖银行理财产品，但该业务仅开展一天就被紧急叫停。此前，广发银行曾尝试与淘宝网合作销售理财产品，但同样出于监管原因没有发展起来。在该模式的特点是：银行依然是主动参与者，与互联网平台是正式的合作关系；银行无需开发新的互联网平台，只需与现有平台对接即可实现流量导入；是纯粹的互联网模式，没有线下形态；需借助第三方支付平台。由于该模式既扩大了银行的客户源又丰富了互联网平台的产品种类，因此是一种双赢的模式，适宜复制推广，但由于监管原因此类业务目前难以开展。

（三）独立的第三方互联网销售平台模式

2014年是互联网金融平台代销银行理财产品火热创新的一年，各类业务模式不断涌现，主要表现为银行外部的独立互联网平台主动向银行理财产品领域进军，主要形成了以钱先生为代表的“代购”模式。2014年，以钱先生、94bank、多盈网为代表的互联网平台推出团购银行理财产品的活动，号称“1元起购买理财产品”，销售火爆一时，其业务模式（如图所示）。值得注意的是，客户在这类网站的所谓“购买”行为，并不是真正的与银行之间的购买交易，而是与网站的资金委托过程。客户支付给网站的资金，全部被用于以网站人的名义购买理财产品。理财产品的所有者是该网站，客户所拥有的仅仅是网站提供的电子合同。真正的理财产品购买交易发生在钱先生网站和银行之间。网站已经超越中介的角色、实质参与到交易中，分别与银行和客户达成两类性质完全不同的交易，并在其中扮演不同的角色。可见，所谓的“代购”实质上是集合客户资金“凑份子”购买银行理财产品，不仅与代销有本质区别，因为这些平台并不是与银行建立代销合作关系，而是接受客户委托“代购”理财产品；而且也不同于通常的代购，因为理财产品的所有权并不属于客户，而是归该网站所有。与前两种模式相比，代购模式的突出优势在于（：1）全面和便捷，在该网站上只需一张银行卡即可“购买”到数百家银行在售的银行理财产品，产品种类更为丰富（；2）高效性，优质的银行理财产品通常比较难买，钱先生等则通过网站和手机APP等多种手段帮助客户提高购买成功率（；3）门槛低，凑份子模式打破了银行理财产品的5万元起售门槛，曾经是这类网站的王牌，但由于监管和银行的压力，目前已有所收敛，但球仍不时出现。但该模式也存在显而易见的风险（：1）监管风险。《商业银行理财业务监督管理办法（征求意见稿）》明确指出“不得非法集合客户资金购买银行理财产品”，代购模式则恰恰违反此项规定，存在极大的监管风险。而且绕开5万元起售门槛的球行为依然存在。（2）法律风险。在“代购”模式下，客户面临较大的法律风险，无论是网站还是银行理财产品出现违约问题，投资人均无法向银行索赔，而网站营销则极力淡化这一风险，存在明显的销售误导。尽管部分网站引入保险公司提供保障，但保障内容极为模糊，更多网站则保险措施都没有。（3）与银行的“合作”不稳定。在该模式下，网站与银行并没有正式的合作关系，只是单方面将银行理财产品放在平台上销售。通常银行对这类业务睁一只眼闭一只眼，但一旦面临监管风险，银行就会坚决与其划清界限，例如在“团购”风波中，相关银行就声称没有授权网站销售理财产品，并称其违法。

二、银行理财产品互联网代销的制约因素

尽管银行理财产品互联网代销的创新进程已经开始，但从目前发展情况看，代销规模比较有限，多数互联网财富管理平台，例如东方财富网、金牛理财网、百度财富等，仅仅提供银行理财产品查询和比较等金融信息服务，并不提供购买渠道。与基金等火热的互联网销售态势相比，银行理财产品的互联网代销发展进程较为缓慢，主要是受以下三方面因素制约：一是严格的监管限制，面签红线难以突破。与基金、保险相比，监管部门对银行理财产品代销渠道的把控最为细致严格。迫于监管压力，银行发展代销业务较为谨慎。银监会的《商业银行理财产品销售管理办法》第二十八条规定“：商业银行应当在客户首次购买理财产品前在本行网点进行风险承受能力评估，评估结果告知客户，由客户签名确认后留存”。这一规定构成了银行理财产品互联网代销的硬性约束，近两年多家银行及部分互联网平台冲击面签红线的尝试均以失败告终。二是大银行发展代销渠道的动力不足。目前大银行尤其国有行在理财产品发行市场占主体地位，但其发展外部销售渠道的热情并不高，除了上述监管压力，还存在其他制约因素（：1）银行自身销售力量足够，不需要再额外开发销售渠道。（2）银行通常不愿意承担通过第三方机构销售产生的销售费用。（3）对代销业务风险的顾虑，通过第三方机构销售可能存在营销不当的问题，给银行带来监管、损害信誉及客户关系等风险。（4）客户流失风险，民生银行与兴业银行曾是银银平台的重要合作伙伴，但由于存款流失等原因，2014年民生银行停止了这一业务。在互联网时代，机构均将客户数据视为重要资产，理财产品代销业务则不可避免地涉及数据流出问题，这也是银行的顾虑之一。（5）银行间的竞争驱动通常大于合作驱动，互相代销理财产品这种合作关系难以建立。兴业银行钱大掌柜的成功案例是发生在一个大银行和众多小银行之间，大银行之间或者大中银行之间则难以达成这种合作模式，原因在于大银行喜欢争夺主导权，合作关系不稳定。此外，在客户争夺日益激烈的背景下，银行普遍将理财产品作为吸引客户的有力手段，为保持对客户的吸引力，银行通常不愿将优势产品交由他行代销。三是小银行有心无力，产品和营销实力不够。尽管城商行等中小银行具有扩大理财产品销售规模的强烈意愿，但却难以实施。由于规模和实力有限，其声誉和产品吸引力与大银行有差距。受地域限制，小银行的品牌影响力不够，投资者认可程度不高。此外由于监管和代销费用等原因，中小银行代销业务成本太高。

三、银行理财产品互联网代销的未来趋势

尽管银行理财产品互联网代销在监管的制约下艰难蜗行，但从当前市场动向看，未来上述制约因素有望逐步打破，在新趋势的推动下这一商业模式将迎来广阔的发展前景。

（一）随着市场环境的变化，银行理财产品的渠道垄断现状将逐渐打破

一是在市场的呼吁推动下，监管限制有望放松。在一系列创新遭遇失败后，来自业界的呼吁放松“面签”限制的声音越来越强烈。监管机构出于保护投资者的目的对银行理财产品销售实施严格监管。事实上，基金、信托、保险等产品的销售实践表明，市场历练有助于投资者形成识别和规避风险的能力，监管层的“过度保护”可能反而加重投资者的依赖心理，不利于风险意识的培育。京东金融销售招行理财产品的案例表明，互联网平台通过技术手段同样能够达到核实客户身份、评估风险承受能力和保障资金安全等效果，保护投资者利益并非“面签”不可。2015年央行下发《关于银行业金融机构远程开立人民币银行账户的指导意见（征求意见稿）》，意味着长期以来的“面签”限制可能被放开，银行理财产品线上销售有望实现。二是“刚性兑付”“隐性担保”逐渐打破。未来随着市场的深化发展及投资者教育的加强，刚性兑付的打破将是必然趋势。投资者理性的回归，有利于监管政策的放松以及银行监管顾虑的打消，理财产品销售渠道将更为放开和多元化。同时，随着刚性兑付的打破以及向净值型产品的转型，大银行背后的国家隐性担保光环将逐渐褪去，大银行小银行之间不公平的竞争地位将逐渐改善。大银行既要在产品创新上下功夫，又要对营销渠道进行调整和拓展。三是随着利率市场化和金融改革的深化，未来理财产品市场的竞争将加剧。不仅银行同业间的竞争日益激烈，来自证券、信托、基金、保险等金融机构的产品竞争压力也与日俱增。大银行的传统优势受到威胁，国有大行垄断市场发行和销售的局面将被打破，未来必须设法扩大对市场的影响力。四是财富管理新趋势的推动。我国的财富管理市场极具潜力，但目前尚处于起步阶段，未来独立投资顾问或第三方财富管理机构的模式将逐渐兴起，互联网金融平台将成为银行理财产品的重要销售渠道。在以上趋势的推动下，银行理财产品销售市场将发生显著变化，例如监管层对代销渠道的设限有望逐步取消，银行理财产品和其它金融产品将处于同样的市场地位；大银行的垄断壁垒将主动打开，不仅扩大产品供应，而且将开拓多元化销售渠道；互联网平台有助于打破地域限制、扩大信息受众数量，使得原本在网点数量和区域布局方面处于劣势的中小银行具备面向全国的发行能力，产品供给和代销需求将增加；代销模式将更加创新。

（二）银行理财产品互联网代销是大势所趋

作为销售渠道，互联网金融平台具有高效率、低成本的突出优势，对传统渠道具有显著的替代效应。经过多年的发展，我国的互联网行业积累了丰富的用户资源和渠道优势，与金融机构形成明显的优势互补，互联网金融平台能实现两者的有效结合。销售的本质是有效发现和对接产品供需双方的需求并撮合交易。银行渠道的优势主要在于网点众多网络发达、信誉保证、客户群体庞大，外部代销渠道要从市场中分一杯羹，必须在这三点上超出或者至少追平银行渠道，互联网平台则在这方面具有潜在优势。首先，发达的渠道网络、打破地域限制是互联网平台超越银行传统物理网点及其它渠道的首要优势，尽管银行也开发了自身的线上销售渠道，但囿于单个银行的局部系统与开放的互联网平台无法比拟。其次，银行与互联网平台的合作模式有助于保持和延续银行信誉的吸引力，减少客户的不信任和疑虑。最后，互联网的广泛受众面及对客户大数据的掌握是有效匹配需求，并吸引银行参与互联网代销的关键因素。不仅如此，互联网平台还具有明显的成本优势，基于先进的信息搜索和产品比价技术能够为用户提供便捷个性化的服务。随着财富管理市场的竞争加剧以及互联网金融的发展，银行理财产品产销分离的趋势将日益明显，互联网代销模式将迎来广阔的市场空间。据中国互联网络信息中心(CNNIC)第35次《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2014年12月，中国手机网民达5.57亿，购买过网络理财产品的网民人数达到7849万，网络理财、移动终端理财的日益普及为互联网代销模式奠定了坚实的用户基础。客户群体的变化进一步推动互联网代销模式的发展，尽管这一趋势不会在短时间内发生，可能需要5~10年的循序发展。30~40岁是财富积累最快的人生阶段，但通常40~60岁群体才是可支配财富规模最大的人群。当前这类人群的突出代表——“中国大妈”对银行渠道有很高的依赖度，而对互联网渠道接受度不高。未来随着70、80、90后等成为财富中坚力量，客户群体的消费理念将发生重大转变。对于传统银行渠道的依赖度将下降，对个性化、智能化、便捷的销售渠道的需求将上升。银行理财产品作为基础资产配置品种，其销售渠道需要更为广泛化、多元化，互联网金融平台的重要性将进一步上升。未来互联网改变的不只是销售模式，而且是财富管理的生态链。客户对产品信息进行筛选的过程会更加去中介化，也会改变现有的渠道垄断的问题。金融业是准入门槛较高且监管较为严格的行业，互联网技术的应用降低了金融行业的进入壁垒，从扩展服务渠道和延长服务时间等方面提高了金融服务的可获得性，使得金融产品或服务能更加多样化，使客户能实现个性化的自我服务，创新的空间和自由度相比传统金融机构大幅提升。

四、关于打造互联网代销商业模式核心竞争力的思考

作为规模最大的资产品种，银行理财产品一直是各类互联网金融平台紧盯的目标。尽管市场尚未放开，但相关机构已经在基金、保险等产品的代销中积累了丰富的经验，只待政策放开便会蜂拥而上。冷静审视当前的互联网代销市场，却存在明显的同质化竞争问题。无论是东方财富等综合性金融平台还是钱先生等专业的银行理财产品销售网站，目前仍停留在布局“产品超市”的阶段。从各家平台提供的服务看，基本都是以产品销售为主，辅以各类理财产品的信息查询、比较等信息服务，而差异化的金融服务则很少见。业务同质化不仅会导致价格恶性竞争，而且也不能满足客户个性化的财富管理需求。未来互联网代销平台可从业务模式、市场策略、盈利模式等方面打造自己的核心竞争力。首先，从“产品超市”到“专业投顾”将是互联网金融平台的发展方向。从行业发展和市场竞争看，差异化、多元化的金融服务是行业未来的发展趋势，是机构核心竞争力的来源。财富管理机构的使命是帮助客户做好资产规划而不是仅仅提供金融产品让客户自己去DIY。从基金销售经验看，目前市场上并不缺少产品销售渠道，而是缺少专业化的金融服务。独立第三方销售机构对于投资者的意义在于：首先是客观、专业、个性化、差异化的金融服务，其次是有丰富便捷的产品超市，最后是有利的价格。无论是传统销售渠道还是互联网销售，只有给投资者提供优质专业的服务才能在行业中生存和立足。互联网平台应在做好产品查询、搜索、比价等基本信息服务的基础上，逐步丰富财富管理服务体系。由于优秀的投顾团队需要长期积淀，各家平台应在人才战略和储备上及早布局。其次，专业细分、有区分度的市场策略。互联网代销业务的关键和基本原则是有效发展和匹配银行和客户的需求。但多数互联网平台在客户群体方面并没有明确的分层和定位，营销和服务追求一网打尽、没有区分度。事实上，不同客户群体具有鲜明的特点，能否准确抓住和满足其差异化的需求是业务成功的关键。目前，互联网平台吸引的主要是年轻群体及中低端客户，财富规模较大的中老年群体和高端客户群体则仍然依赖银行渠道。吸引年轻和中低群体的关键是低门槛和高收益，这部分人群的可投资资产不多，但对收益较却为敏感，他们关心的重点是如何用较少的资产买到收益较高的产品，对于风险有一定的容忍度，在这方面互联网平台具有相对优势。对于中老年群体和高端客户，风险是他们关注的焦点，风险可控的前提下适度提高收益这类客户的策略选择。要争取这类客户，互联网代销平台应在消除监管风险、移植银行信用方面下大力气。防止产品宣传误导、避免夸大其词，真正做到将合适的产品推荐给合适的客户，才能赢得这部分大客户的支持。此外，随着移动互联网的普及和发展，农村等不发达地区因银行网点不足而造成的市场空白也将是互联网平台的优势所在。第三，结构合理可持续的盈利模式。互联网销售平台的基本收入是销售佣金，目前市场上佣金费率的竞争已呈白热化状态。从行业发展趋势看，销售佣金的比重将逐渐降低，其它增值收入的重要性日益提升。一是专业性和个性化金融服务的增值费，部分客户愿意为个性化理财方案付费；二是向银行等机构提供客户大数据和市场需求分析的收费；三是随着业务拓展，未来产品开发和设计等也将成为盈利来源；四是产品宣传和推广费用，为提高品牌影响力，扩大产品销售规模，中小银行通常愿意支付部分宣传推广费用；五是提供理财产品评级等第三方中介服务收费。因此，发展互联网金融平台不应局限于提供金融产品销售渠道的狭隘定位，而应注重积累投资者资讯、掌握投资需求及市场偏好等，成为重要的大数据中心，并在此基础上开发出真正具有差异化竞争优势的金融产品。最后，尽管银行理财产品的互联网代销模式具有较好的发展前景，但同时也需注意防控相关风险。一是监管风险，目前监管层对银行理财产品的代销仍持保守态度，如何应对监管压力是互联网平台面对的挑战。二是宣传风险，互联网平台营销“凶猛”，常常踩到宣传“红线”，违反监管部门的相关规范。此外，承诺收益等法律风险、人员风险也是普遍问题。三是目前的市场态势下，大银行方面的市场开发压力较大，能否打开这部分市场是实现规模经济的关键。四是平台前期需要大量的投入，前三年是互联网平台生存的关键期，很多平台因为熬不过前期的亏损阶段而被淘汰。代销市场趋势的转变可能需要5~10年时间，资金压力大加上成本回收期长，对平台经营将是巨大的挑战。

参考文献：

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