私人银行业务发展前景范文
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【关键词】私人银行业务 财富管理 高净值客户
一、引言
在经济全球化，金融服务不断创新的今天，对国内商业银行而言，随着利率市场化的逐步推进，依靠存贷利差的传统存贷业务收入已不能支撑其发展壮大的需求。商业银行必须在金融监管的约束下、外部竞争的压力下，根据自身业务特点和发展战略，通过金融创新推出适合于当前经济环境中的产品与服务，以多元化的经营战略提升利润，增加竞争力。
私人银行业务是商业银行转型过程中的新引擎。兴业银行与波士顿咨询公司（BCG）在2016年6月23日的报告《中国私人银行2016：逆势增长 全球配置》中指出私人银行业务收益率高，且拥有连接财富端和资产端的独特优势，有望成为商业银行的利润增长点。国外商业银行私人银行得益于发展早，有较为完整的体系与成熟的框架。而国内商业银行虽然纷纷进军私人银行领域，在扩大业务规模的过程中却存在诸多问题。如何根据中国乃至全球的经济前景设计有特色的私人银行业务发展模式，如何在借鉴西方发达国家私人银行业务经验的基础上提出对策，对促进我国私人银行业务的发展有重要的意义。
二、私人银行概述
（一）私人银行业务概念
私人银行是公认的顶尖财富管理机构，但目前国际上关于私人银行业务并没有统一的定义。国际银行业实践表明，私人银行业务面向高净值个人和家庭，以财富管理为核心，根据客户需求量身定做一系列的服务，包括投资组合管理、投资、家族信托等金融服务，子女教育规划、移民计划、健康管理等非金融服务，涉及范围广、产品服务多样。
（二）私人银行业务特征
（1）定位于高净值客户。私人银行业务的客户准入条件很高，主要针对社会上的富裕人士，即那些高净值客户。因为私人银行业务强调服务的增值效果，因此，只有客户的资金规模达到一定的水平，银行才能通过提供这种服务方式盈利，客户也能够承受相应的成本，从而产生的收入成本配比之后的净收益能够优于其他的资产管理方式。各银行通过对自身业务能力、业务范围和经营战略的考察，确定各自的目标客户群。因此，对开展私人银行业务客户的最低准入条件也不同，一般来说，最低要求为100万美元。
（2）专业与个性化的服务。通常来说，银行会为每一位开通私人银行业务的客户安排顾问专家，根据客户的财产状况、风险偏好、生活目标和预期的收益水平制定合适的财富管理计划，提供一系列的投资解决方案，包括现金、固定收益、股票和另类投资。因为私人银行业务提供的是“一站式”服务，会涉及到税务、保险、投资、不动产、动产、法律等各方面内容，因而对投资顾问的专业性要求极高。
（3）以财富管理为核心。私人银行业务是以财富管理为核心开展服务的，主要包括：投资管理服务，这是私人银行业务中最基础的服务，指客户在与银行充分沟通的基础上，按照约定的投资计划和目标，由银行选择投资工具进行投资服务；信托服务，即在一个标准的信托契约下，客户委托银行按照信托人的要求代为经营和管理财产；税务规划，指通过最佳的税务形式尽可能的为客户减少税务负担；保险服务，银行可以为开通私人银行业务的客户提供意外伤害保险、医疗保险、财产损失保险等。
（4）低资本占用，利润高。私人银行业务核心是财富管理，因此投资时对银行自有资金要求较低，即使成本收入比很高，银行也能从中获得较高的权益收益率。而投资管理服务在私人银行业务中占比为70%―80% ，并且大部分的高净值客户都属于优质客户，有着很好的信誉，不用像零售业务一样需要计提坏账准备。据统计，美国私人银行业务每年的利润都高达35%，增速维持在12%―15%。
三、国内外私人银行业务发展概况
（一）国外私人银行业务发展概况
（1）发展历史。私人银行业务起源于十六世纪的瑞士，与专门向贵族和富人阶级提供的私密性极强的金融服务有着密切的联系。后得益于工业革命，私人银行业务在十八世纪的英国得以发展，伦敦成为了国际贸易和个人财富中心。二战之后美国成为全球的经济中心，私人银行业务在美国兴盛起来，以摩根和花旗银行为代表的美国银行开始为社会上的富裕人群管理巨额财富。
（2）发展现状。由于私人银行业务有着极高的私密性，其市场规模具体有多大并没有一个权威的统计结果。从社会高净值人士所拥有的财富总额来看，据管理咨询公司凯捷2016年的报告显示，全球财富增长4%至58.7万亿美元，亚太地区高净值人士的资产几近飙涨10%至17.4万亿美元，超过北美的16.6万亿美元，欧洲财富增长4.8%至13.6万亿美元。
从私人银行市场总规模来看，根据Scorpio Partnership的数据，2014 年末全球私人银行资产管理规模（AUM）达 20.6 万亿美元。全球top3私人银行管理资产总额超6万亿美元，top10私人银行市场份额占47%，top15拥有的市场份额达54%。
（二）国内私人银行发展概况和前景
（1）发展历程。私人银行业务在国外虽然有几百年的历史，但在国内却属于一个全新的概念，进入时间较晚。2005年9月，瑞士友邦银行上海代表处的开业标志着外资私人银行正式进入中国。2007年3月，中国银行与苏格兰皇家银行合作的私人银行部分别在北京和上海两地开业，由此国内商业银行私人银行业务正式拉开帷幕。
（2）发展前景。私人银行业务进入国内时间不长，还处于探索发展阶段，是未来银行的利润增长点，有着良好的发展前景。
国内高净值人群增长迅速，为私人银行业务提供条件。在中国经济增速放缓的情况下，国内高净值人群正稳步增长。据兴业银行与波士顿咨询公司2016年6月的报告显示，预计高净值人群的可投资金融资产2015-2020年年均增速约为15%，高于同期预设6.5%的GDP增速及整体个人可投资金融资产12%的增速。至2020年，高净值人群可投资金融资产占比将达51%。预计到2020年底，高净值家庭的数量将自2015年的207万户增长到388万户，保持年均13%的增速。中国将成为世界最大的高净值客群市场之一。
国内私人银行业务收益率高，盈利水平有望提升。近几年，国内商业银行整体业绩下滑，而私人银行业务经营绩效在稳健上升。数据显示，2014年至2015年，在12家披露业绩数据的私人银行中，9家的管理资产规模增速超过20%，其中两家的增速更是超过40%。根据《中国银行业理财市场年度报告（2015）》，2015年银行从私人银行理财产品获得收入大幅上升至157亿元，涨幅约1倍，各大私人银行成为银行零售业务甚至全行收入增长的重要引擎。2015年，民生银行私人银行业务的非利息收入35.67亿元，同比增长65.52%，占税前利润的5.87%，占营业收入的2.31%；招商银行私人银行业务净收入为48.21亿元，同比增长31.97%，占税前利润6.42%，占营业收入2.4%。这些与花旗银行8%的占比相比较低，但增长迅速，未来有较大的提升空间。
经济形势推动私人银行业务。2015年宏观经济进入调整期，中国的金融市场和投资市场波动剧烈。在这种经济形势的推动下，促使高净值人士更加理性、多元化投资。据统计，绝大多数高净值人士对2015年的投资收益较为满意。自2015年“811”汇改后，汇率的推进掀起了境外投资的热潮。资本市场的逐步开放，国内外收益率差距的扩大都使得高净值人士在全球范围内寻找投资机会。这表明中国境外资产投资的热潮已经开启，为私人银行业务创造了新的发展机会。
四、我国私人银行业务发展中存在的问题
（1）缺乏专业服务。据各家银行年报显示，各银行都在不断扩大私人银行管理金融资产规模。截至2013年底，建行私人银行AUM较上年增长35.89%，中信、民生、平安和浦发私人银行管理金融资产规模分别达50.82%、49.76%、49%和40%。但众多客户表示，私人银行业务缺乏专业的服务。与国外为客户定制服务相比，国内私人银行更多的是在卖产品。从国内银行业的实践来看，目前从事财富管理的客户经理大多是从传统储蓄业务和对公业务的转岗人员，对税务规划、信托服务鲜有涉及，他们的专业技能远不及客户对财富管理的要求。
（2）缺乏产品创新。受传统业务影响，我国银行提供的保值和交易产品较多，较少涉及增值产品。而私人银行业务强调在财富管理的过程中为客户带来增值效应。私人银行业务的核心是资产管理，既要有现金、固定收益等产品，还会有投资基金、金融衍生品等产品。投资的模式与渠道也日益多样化，如果只停留在传统的投资工具上，将会大大限制私人银行业务的发展。我国私人银行业务相比于国外而言，在房地产、税务、艺术品等方面的服务都较为缺乏，产品创新不够，不能为客户业务扩展提供有效的工具。
（3）缺乏细分的客户群体。虽然私人银行业务针对高净值人群，但面对1000万的客户和5000万以上的客户有必要制定不同的服务准则。尤其是对高净值个人和高净值家庭，由于其财富水平与类型不同，可能有着完全不同的需求。因此，不仅仅需要对客户财富水平进行细分，更重要的是要以客户需求为核心来细分客户群体，打造以财富规划为中心的，包括财富保护、财富传承的服务链。
（4）缺乏外部环境支持。首先，我国一直是分业经营和分业监管模式，虽然各金融机构都在探索混业经营，但并未形成规模效应，分业经营的框架仍难以突破，这在很大程度上限制了私人银行业务的发展。其次，中国资本市场的监管无法适应全球化的资产配置要求，受外汇管制等的影响中国私人银行业务还有很多障碍需要克服。再者，个人征信体系的不健全使得私人银行业务存在一定风险。私人银行业务强调银行与客户的信任关系，只有全面了解客户的资产状况、收入情况等才能定制适合的财富管理方案。
五、对中国私人银行业务的建议
（1）培养高素质的服务团队。商业银行在现有基础上，应该培养一批精通财富管理、资本市场交易、资本运作规则、保险、信托、法律等方面的高级专业服务人员。另一方面，也可引进稀缺人才，短时间内提升服务水平。值得注意的是，商业银行私人银行业务顾问专家的客户关系不应该过多，私人银行业务不同于零售业务，给客户提供的财富管理服务具有长远性，每一顾问专家管理较少的客户可以保证服务的全面性。
（2）健全私人银行风险管理体系。私人银行业务涉及的产品和服务日益多样化，会面临同商业银行类似的风险，且私人银行业务包含法律、税务等各方面内容，因此对防范风险的要求更高。另一方面，由于我国银行仍是分业经营模式，造成私人银行投资范围相对较窄，风险对冲的难度大，因此，商业银行必须建立健全私人银行风险管理体系。商业银行可以通过专业的风险管理人员对私人银行业务运作进行监控，严格操作流程，及时发现防范风险。
（3）构建以客户为中心的信息管理系统。私人银行业务需要有一套安全高效的IT系统作为支撑，因此构建以客户为中心的信息管理系统势在必行。发展网上银行、电子银行等服务手段，建立包括记载客户详细信息、交易记录、风险偏好等方面的系统。这样在满足客户私密性要求的情况下方便顾问专家进行跨区域的服务，能够大大加强商业银行在私人银行业务中的竞争力。
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关键词：私人银行、业务发展、策略研究
1.私人银行的来源及发展
私人银行从来没有一个确切的定义，更多的时候它就像客户的管家，据查阅资料了解到它来源于16世纪的瑞士日内瓦，目前以日内瓦、苏黎世、纽约、伦敦、新加坡和香港等为发展中心。兴起于欧洲，是国内外许多商业银行和投资银行针对其高端客户提供的一项服务。私人银行，在国外的发展有300多年的历史，已形成了欧洲、北美和亚太三大主要区域市场。通俗的讲，它是一个专门为富人设计进行的一种服务，这种服务私密性极强，银行都设计的投资理财的产品要根据客户需求量身制定，要对富有的人及家人、生活方式、子女教育进行规划，要对客户投资企业进行全方位投融资服务。i
2.中外私人银行业务发展之比较
国内私人银行客户群体巨大，市场发展前景广阔，但国内商业银行私人银行业务刚起步，缺乏人才、技术和经验，需要借鉴国外私人银行的发展经验，提升经营管理水平，从而为私人银行客户提供优质的金融服务。下面将从服务对象、服务产品、服务质量、服务方式四个方面来对中外私人银行业务的发展进行对比分析：
2.1服务对象方面
国外私人银行业务针对的客户范围从中产阶级到富人家庭都有，可以说是涵盖了各个阶层。除此以外，本国的中产阶级也得到了私人银行量身定做的很多业务产品。然而，金融危机的爆发对私人银行业形成较大冲击，导致私人银行资产管理规模以及盈利水平都出现较大下降，为了尽可能多的吸引国外的客户进入美国私人银行，业务的范围不断扩大不得不把目标投向海外市场，确保客户资源，大力发展私人银行离岸市场。高净值人群已成为各家银行力争的“资源”。据里昂证券亚太区市场的《亚洲财富报告》预测，截至2015年，中国的高净值人群的财富积累将从2010年的2.627万亿美元增8.764万亿美元，年复合增长率达27%。其中，北京以46万人居中国富裕人士数量的首位。我国私人银行的核心内容就是替高净值人群进行财富管理。据调查，随着我国经济的快速发展，中央财经大学中国银行业研究中心与中信银行私人银行中心共同的《中国私人银行发展报告2012》预计，到2015年，我国高净值人群（指个人可投资资产超过人民币1000万元的人群）数量将达到219.3万人，同2011年相比增长85%。截至2011年底，我国高净值人群数量达到118.5万人，高净值人群中有相当一部分会选择由私人银行来打理个人财富，私人银行筹建势在必行。
2.2产品服务方面
国外私人银行提供的服务业务品种十分多样化、个性化，几乎客户客户的各种金融需求都能得到满足。我国私人银行为客户服务的核心是为客户赚钱，即为客户的财产增值。国外的私人银行业务针对性很强，例如，管理客户的资金和不动产，客户出国旅行的计划。由于金融危机产生的经济持续低靡状态，国外私人银行开始将产品转型为独具特色的另类产品。相比之下，我国私人银行业务产品仅仅局限于传统的商业银行产品，尚未能做到为其“量身定做”，还存在很大的创新发展空间，即按照客户的需求设计出真正符合客户的产品，了解客户的需求并根据市场的形式推出合理的一系列投资理财组合产品，通常大部分采用的是商业银行个人理财业务的产品。但是，随着私人银行的不断兴起，业务的不断创新发展，我国私人银行ii根据客户的风险偏好不同及时为客户量身定做与期权、期货等相挂钩的金融衍生产品，为不同需求的客户带来不同的产品服务。这种服务方面的创新与进步将会对我国私人银行的发展带来前所未有的动力。
2.3服务质量方面
据国外统计数据反映，私人银行业务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务。国外私人银行已形成个性化的方案服务、品牌化的经营管理、多元化的业务发展、全球化的区域布局等一整套成熟的发展经验。近年来在全球私人银行评选中瑞士信贷、摩根大通私人银行、花旗集团私人银行、汇丰私人银行等均名列前茅。据悉，我国私人银行业务目前尚没有显现出普遍的盈利性，而是停留在占领市场阶段。我国由于国内的金融体制为分业经营、分业监管这样比较割裂的金融体制，限制了商业银行直接从事证券、保险、基金等业务经营管理，这样使国内私人银行产品和服务创新以及营销受到一定的限制。目前私人银行普遍存在收入来源主要依靠代销产品的存贷利差和手续费的情况，银行业依旧没有改变利润来源主要依靠存贷利差的局面，利润中只有一小部分是私人银行业务创造的。目前我国私人银行业务主要集中在发展丰富客户专享产品线，全权委托资产管理，发展证券类产品与金融服务机构合作等方面。
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关键词：高净值人群 私人银行业务 收益驱动
私人银行业务是指商业银行为高端客户量身打造的高端服务，是银行服务的一种类别。我国私人银行业务的开展始于2007年，历经六年的发展，已经得到了稳步发展和壮大，客户数量和资产管理规模不断上升，业务范围不断扩大，并不断借鉴外资银行在私人银行成熟市场的运作经验，结合本土高净值客户的投资态度和行为特点，在客户积累、资产规模、品牌推广、服务模式、行业规范发展探索等方面取得了一系列的积极成果。
1 我国私人银行业务的发展现状
1.1 业务规模增长迅猛
伴随着改革开放三十年来中国经济的高速发展，中国社会财富积累迅速，富裕人群快速增加，高端富裕人群的财富管理和服务需求日益多元化，中国私人银行市场呈现出巨大潜力，吸引了境内外各类金融机构纷纷抢滩中国私人银行业。2007年，中国银行推出了私人银行业务，招商银行与中信银行在同年均设立私人银行服务部门。私人银行发展至今，在客户数量和管理资产规模上取得了显著的成绩。
1.2 客户认知度大幅提升
近年，大部分实力比较雄厚的商业银行都成立了私人银行业务服务中心，致力于私人银行业务品牌的树立，业务的推广，以提高私人银行在潜在客户中的认知度和影响力，并成功吸引了一大批的高净值客户。私人银行普遍通过服务中心建设、广告投入、组织高端聚会和活动等多种方式进行品牌宣传和业务推广。目前，我国私人银行的品牌认知度和可信度快速提升，高净值客户对私人银行的认知率较成立之初有了较大幅提升。
1.3 多样化服务模式保证客户多元化需求
私人银行业务的服务模式是卖产品组合、做好增值服务、投资顾问，未来的发展方向是进一步向定制产品、专属服务、全权委托资产管理，这也印证着私人财富管理市场由产品驱动型向客户需求驱动型转变的未来趋势。
1.4 推动了财富管理业的进一步发展
私人银行业务的不断发展丰富了我国高端客户资产的管理途径。由于其自身的定位和行业发展的特点决定了其在高净值客户资产管理上的优势，尤其是我国在开展私人银行业务后，不断融入中国元素，结合中国国情，为潜在高端客户进行定身打造的服务，使得其在中国财富管理市场中占据比较明显的优势地位，成为多元化理财客户的首选，推动了中国财富管理业态进一步丰富。
1.5 行业监管水平不断提高
2009年我国私人银行联席会成立，这对于推动私人银行业管理规范、提升其服务质量具有重要意义，是我国私人银行业务发展壮大的新里程碑。私人银行业务在我国属于一项创新的银行业务，自2007年私人银行业务开展以来，各大商业银行对发展私人银行业务趋之若鹜，纷纷成立了私人银行服务中心，私人银行联席会成立，提高了对私人银行业务的监管水平，在风险防范、经营模式、管理体制、信息共享、从业人员资质选择等方面具有重要作用，有效推进了私人银行规范有序健康发展。
2 我国私人银行业务在发展过程中存在的问题及原因分析
2.1 内部业务有缺陷
银行体系内不具备独立的资产管理的资格，私人银行高收益特色的投资产品多须借助信托、证券机构，且往往不是银行研发，相应的技术和人才欠缺。这些限制了私人银行产品创新的范围和深度，难以形成对超高净值客户的定制服务能力，私人银行服务依然留有传统零售银行业务的色彩。
2.2 缺乏专业高端的人才
私人银行业务为客户提供高端、个性、私密的服务，要求从业人员不仅要熟知银行金融证券等方面的专业知识和了解国际金融市场及衍生金融产品，并且要精通国外私人银行业务运作的一般规则和资本市场的运作方式，要通晓会计、法律、心理等学科的知识，更难得的是他们还需掌握一些高品质生活的软技能，像高尔夫球、奢侈品选择、艺术品鉴赏等。目前我国极度缺乏熟悉金融环境又了解私人银行运作的国际性人才。
2.3 产品研发能力弱
目前我国私人银行业务仅可从事以商业银行为主的金融服务，自主的产品设计与开发亦集中于其固有领域――货币市场、外汇市场和债券市场。整体上的金融产品和服务仍然围绕传统的储蓄、信贷和中间业务，主动管理能力与创新能力不足。私人银行业务主要是根据客户需要为客户定身打做的服务，而随着我国高净值人群的不断增加，潜在客户数量增大，客户的需求更加多样化，目前私人银行业务提供的服务显得更加单一，产品的研发能力有待提高。
2.4 营销体系不健全
现阶段我国私人银行业务的营销还只是处于初级阶段，没有大规模引进金融营销的先进手段和营销网络来进行个人金融产品的销售。随着电子化进程的不断发展，私人银行服务中心对个人金融产品的推出具有一定技术含量，但因为宣传和营销手段落后，新产品往往不被客户所接受。此外，由于私人银行业务的不断创新，业务咨询、功能服务的介绍已严重滞后，客户对私人银行服务的认识不足，导致无法真正享受服务。
2.5 内部风险复杂，外部监管存在真空
2.5.1 面临的内部风险复杂。私人银行与客户相比，处于信息的优势方，一项为客户服务的交易可以有两种解决方式时，私人银行可能会首先选择对自己有利的方式，从而容易引发与客户间的“利益冲突”。同时私人银行也面临着人为失误或技术缺陷引起的操作风险、客户违约的信用风险、与客户发生诉讼或纠纷的法律风险及合规风险等等。
2.5.2 缺乏外部监管。监管法体系对私人银行的规范还很缺乏。现有监管法规在行业监控、风险管理等领域没有体现出对私人银行的针对性，且没有明确专营私人银行申请方式和准入要求等。第三方理财、PE却因非金融机构的身份在行业监管、工商注册方面较少受限，以此则将导致金融风险的系统性失衡。
3 完善我国私人银行业务发展的对策建议
3.1 多元化合作转变发展观念
3.1.1 开展多元化合作。私人银行业务服务中心可以考虑与其他金融机构建立合作伙伴关系，实现双赢局面。一方面可以共同进行产品开发以节约研究成本，另一方面可以利用合作伙伴渠道接触更多高端客户群，拓展潜在客户。私人银行服务中心可通过与信托公司、基金公司、投资银行保险公司等机构建立密切的合作关系，针对客户的个性化需求，量身打造适合他们的金融服务，为客户提供一揽子的金融解决方案。
3.1.2 转变私人银行业务的发展观念。私人银行业务不同于其他业务，在开展业务的时候应转变观念，靠提供优质服务赚取收益。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，私人银行在确保客户资产保值增值的基础上，不仅可以为客户提供宏观、行业等方面的数据及投资专家分析的报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；还可以通过银行的信贷支持，帮助客户融资，解决客户的短暂的资金紧缺问题，利用合理的财务杠杆促进客户成长。
3.2 培养和引进专业人才队伍
目前我国私人银行业务中的许多创新性产品都涉及相关的专业人才，如投资人才、金融分析师人才等等，随着我国私人银行业务的快速发展，当务之急应是加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍。针对目前我国私人银行业务专业人才匮乏的局面，一方面应加大对在职员工的培训力度，另一方面要积极引进专业人才，另外还可以专门设立私人银行业务专业人才培养基地。
3.3 增强自主创新能力
满足客户多元化需求，创新金融产品、提升服务水平，增强自主创新能力，根据客户需求打造完整的金融服务价值链条体系。完善各种产品体系，包括：优化普通银行产品服务、完善资产管理服务、提供专业化高端产品、咨询顾问服务等。在产品的设计上要遵循我国的实际，比如，在给有孩子的客户提供服务的时候，可以提供全方位的发展教育规划。私人银行业务应提高创新的自主能力，开发并推出适合高净值客户所需要的复合性、多元化的、有特色的金融产品。
3.4 发展营销体系
3.4.1 加强配套体系建设。银行必须尽可能多的争取到高净值客户人群，才能更好的拓展业务范围。而为了获得这些客户人群，就必须尽快建立一套主动的客户营销新机制，并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度，对客户信息进行筛选、管理。建立客户对金融产品信息的反馈体系，强化金融产品的服务功能。私人银行的发展应从过去的以产品管理为主转向以客户管理为主，对为客户进行服务的金融产品进行追踪、信息反馈，提高服务质量，开展差异化服务。
3.4.2 开展差异化营销。不同的客户有不同的金融需求，比如民营经济经营者、企事业单位的高层管理人员、专业投资者等等，都有不同的需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。只有明确每个阶层客户的需求，才能提供更加针对性的服务，针对客户的个性化需求，专业地遴选适合他们的金融服务，为客户提供整合的、定制的、一揽子的金融解决方案。从而提升服务质量，扩大市场份额，获得忠实的消费者，最终提高收益。
3.5 加强风险监管
3.5.1 完善内控以防犯操作风险。私人银行业务由于潜在客户众多，收益比较可观，发展前景比较广阔，目前国内多家商业银行都已抢滩这块“新大陆”，组建私人银行服务中心，大力发展私人银行业务。在快速发展中难免会发生，损害客户利益的行为，因此应制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程，对私人银行业务的操作进行规范化管理，并由独立的风险管理部门或内控中心负责监测整个流程的执行，防范信用风险的产生。
3.5.2 建立外部监控框架。对私人银行业务的发展进行监控，仅仅靠完善银行业内控制度是远远不够的，还必须要建立外部监控框架，完善相关的法律制度，由银监会、银行业协会对私人银行业务进行定期和不定期的检查，由会计师事务所从业人员对私人银行业务进行审计，从法律、行政、财务上对私人银行业务构建全方位的外部监控。
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关键词：私人银行业务 市场潜力 竞争主体 基础条件
中图分类号：F830.49文献标识码：A文章编号：1006-1770(2007)03-050-05
所谓私人银行业务（Private Banking），是指专门为处于财富金字塔顶端的人士提供的一揽子专业化金融服务，是以财富管理为核心，以高层次人才为支撑，以研究分析为手段，以专业化经营为特色，是提升商业银行与客户合作价值、延长客户关系价值链的财富管理业务，已成为当今国际知名商业银行的战略核心业务。
一、私人银行业务的主要特征
虽然同为零售业务，但由于私人银行业务的服务对象是那些被称为“具有高净资产值的个人”（HNWI，即High-Net-Worth Individuals）。因而区别于一般的零售银行业务（personal banking），具有鲜明的特点：
（一）进入门槛高。与针对普通个人客户的个人银行业务不同，私人银行业务的进入门槛较高。从已有的资料看，开户"门槛"最低为50万美元，最高为500万美元，且有些银行在不同地区的规定不同。比如汇丰在把亚洲区私人银行的下限定为300万美元（区别于英国本土的200万英镑），目前他们正试图进一步提高"门槛"，为亚洲总资产达10亿美元以上的豪门巨富提供"一站式"服务，而低于300万美元的客户则交给零售银行的"卓越理财服务中心"。
（二）服务个性化。为满足顶级富裕阶层的各种需求，私人银行业务的个性化特征非常突出，强调产品与服务的深度和广度。一般来说，富裕阶层人群的需要大致有以下几种：第一，财产低成本、安全转移到国外，方便移民和子女留学；二，得到专业法律和税务的建议，节约资产在收益、利息和遗产方面相关的税收支出；第三，财产继承和接班人计划顺利进行，减少纠纷；第四，减少投资与融资的交易成本，遇到公司增资扩股或资本交易，避免时间消耗、手续复杂、审批艰难等困难，并可以规避法律上的限制；第五，规避国际单一市场的投资风险，等等。
由上述需求可以看出，私人银行强调财富管理能力，通过为客户提供资产管理服务，确保私人资产的保值升值，而不是银行提供的一般意义上的股票、基金、保险的贵宾理财。其业务范围更广，金融产品的复杂程度更高，其内容涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖、现金管理、继承人教育安排等广泛领域。
（三）服务私密性。私人银行面对的客户，大多坐拥亿万财富，协助管理如此庞大的财富，自然要求保证其私密性。西方私人银行通常为富裕人士提供具备高度技巧、训练有素的客户关系经理（relationship manager），由客户经理针对客户的所有需求提供全方位与专业化的财产管理服务，并设计综合性的解决方案。在国外，私人客户管理经理和私人律师一起，常常是富豪不离左右的"心腹倚重"。在一些特别的服务领域，诸如财务咨询、规划投资、合理避税、遗产管理、信托和托管等，更需要私人银行家提供高度私密性的服务，以实现财产的安全保值和增值。
在境外，私人银行的服务场所一般设在金融中心甲级写字楼的高层，没有华丽的门面和精美的地毯，也没有笑容可掬的银行职员在门口迎宾，只有戒备森严、隐秘的小会议室、雅致的桌椅和异常安静的空间。上千万美元的理财交易，都在极为私密的交流中完成。客户总是在随从的陪同下悄悄而来，乘坐直达电梯，交易完成后便迅速离开。多数情况下，客户根本不露面，而是让从事私人银行业务的专属顾问登门拜访。
（四）具有明显的批发业务性质 。据世界银行估计，全球高净值财富的总人数约700万，持有27万亿美元资产，其中私人银行存款规模约17万亿美元。以美林集团为例，其下属的水星资产管理公司管理的资产规模达5000亿美元，平均每个账户资产为1亿美元。从交易角度看，通常一笔交易的金额都以几十万美元为单位。私人银行业务毫无疑问是零售领域的批发业务，单位交易成本较低。
二、国内私人银行业的市场潜力及对商业银行经营的意义
（一）国内私人银行业的市场潜力巨大
世界领先财务管理和顾问公司美林集团，联合全球著名的管理咨询、技术服务与外包服务提供商凯捷咨询，连续十年《全球财富报告》，该报告每年针对富裕人士（即不包括个人居住的房产、收藏品及耐用消费品，拥有个人资产在百万美元以上的人群）进行定向研究，并进行大量严密的数据和区域分析，如今已成为业内最具权威的财富报告之一。该报告从2003年起，对中国内地富豪人数进行了较为具体的统计（见图1）。
如图所示，2002－2005年，随着宏观经济的快速发展以及人民币升值等因素，我国富豪人数和平均资产拥有量逐年稳步增加，到2005年达到32万，人均资产高达500万美元，成为全球富豪人数增长最快的国家之一，是亚太地区除日本之外富裕人士的第二大集中地。2005年，由于中国股市的持续不景气，导致该年富豪人数增长率放缓。
2006年，中国股市一举告别了长达4年多的熊市，开始步入牛市周期。按照最后一个交易日的收盘指数计算，上证综指和深证成指的全年涨幅分别达130.43%和132.12%。2006年是中国股市的股改年，股市效应将带来金融财富的迅速集中，富豪人数的增长率和财富的积累速度有望进一步增加。据新华网（北京）统计，2006年，在沪深股市上市公司中，持股市值排名前50位的自然人已经拥有近400亿元人民币财富，其中近半数的人市值超过5亿元，而这50人的身价市值几乎全部超过2亿元。随着股改后全流通时代的到来，上市公司高管因手中的股票可上市交易而身价暴涨，沪深股市由此诞生数百位千万富翁甚至亿万富翁。其中，由于深圳的中小企业板是率先完成股改的，成为亿万富豪诞生的"俱乐部"。
这些"新富阶层"对私人银行业务存在着巨大的潜在需求。无论是从投资的角度还是从资产管理的角度，对私人银行而言，中国都是令人着迷的市场。
（二）私人银行业务对国内商业银行经营的意义
私人银行业务的业务特点和巨大的市场潜力，使得私人银行业务对国内商业银行的发展战略具有深刻的影响。
1. 私人银行业务和公司业务具有紧密的联动关系
一般的零售业务，在业务拓展前期，在一定程度上依赖对公业务提供客户支持，实现零售业务的批发化。但由于中国富豪的诞生和产业投资具有紧密的联系，富豪阶层的产业特点，使得私人银行业务的发展状况将直接影响到对公业务的发展。从中国富豪的产业分布特征来看，主要为房地产业、科技信息产业和一些市场巨大的传统行业如食品、印刷等。富豪的人群主要为企业创始人和公司高管，其中民营经济占较大比重。这个现实，使得私人银行业务成为对公业务开展的瓶颈和喉舌。如果针对富豪个人的私人银行业务开展顺利，将稳固针对该公司的对公业务。反之，缺乏私人银行业务的跟进和良好的服务，先前进入的对公业务将受到竞争者的有力挑战，面临流失的危险。因此，不同于一般的零售业务，私人银行业务和公司业务的联动效应，具有不同的方向，因而具有更深刻的意义。
2. 带动商业银行零售业务、基金发行、保险、财务咨询等中间业务的发展
由于产品的多元性和交易的规模性，以资产管理为基础、以高价值个人客户为服务对象的私人银行业务，在满足富裕阶层的投资和财富保全需求时，势必带来基金产品、保险产品的和销售规模的快速增长，并可以为商业银行带来投资管理、信托、托管、收购、产品与服务组合等多元化经营机会；同时，针对部分客户自主投资的倾向，为私人客户提供财务咨询、税务咨询等业务也会相应启动。上述领域的拓展，将有力推动零售中间业务的发展，实现商业银行盈利模式由传统的单一存贷利差向服务功能多元化和收益多元化转变。
另外，随着金融管制的放松，银行、证券、保险的混业经营框架下，私人银行业务的发展将有助于实现各业务单元的协同效应。
3. 提升商业银行的盈利能力
波士顿咨询公司的客户分层统计显示，可投资资产在100万～500万美元的私人银行客户对银行的利润贡献是其他业务客户的3倍。世界金融巨头的国际经验表明，私人银行业务获取了远高于社会平均利润的高额回报。在过去几年中，美国私人银行的理财业务年均利润率高达35%，年均盈利增长12%～15%，其中资产管理费占收入的45％，经纪费占20％，净利息收入占25％，远优于一般的零售银行业务的盈利表现。以汇丰为例，2005年上半年，其私人银行业务税前利润高达4.51亿美元，比上一年同期利润3.62亿美元上升了24.6%，并计划在2007年将私人银行贡献度由2004 年的3.5％提高为5％。私人银行业务已然成为现代国际知名商业银行利润率最高、成长最快且最有前景的战略核心业务。
4. 促进商业银行的品牌建设
从世界范围来看，国际上知名的商业银行在私人银行业务均有所建树，私人银行业务已成为银行机构实力和品牌的象征。涉足位于金融服务顶端的私人银行业务，依托强大的金融服务能力，进一步树立强势的品牌形象，有助于竞争能力的提高。
三、国内商业银行启动私人银行业务的对策
从设立代表处到直接设立私人银行业务部门，外资银行涉足内地私人银行市场的步伐在提速。虽然暂处于竞争劣势，且在短期内难以拓展海外市场，但国内大型商业银行在各中心城市拥有众多的分支机构，距离目标客户的半径小，具有广泛的客户来源，并在与本土客户的文化融通方面具有较强的优势。
另外，国内商业银行普遍存在客户结构不尽合理，高端客户尤其是顶级客户比重偏低的问题。如果不及时地推出私人银行业务，加强针对顶级客户的服务，宝贵的客户资源将面临进一步的流失。因此，对国内大型商业银行而言，尽快跻身金字塔尖的角逐，是非常急迫的一个任务。具体来讲，要做好以下基础性工作：
（一）组织机构
要满足私人银行客户全方位、多元化以及安全性和私密性的要求，不仅要求有经验丰富的资深专职关系经理提供个别服务，还要求有强大的专家组合和组织架构提供专业的客户支援和日常的行政支持。从世界范围看，大多数私人银行由完全独立的机构运作，也有些私人银行业务作为营业单位设立在一般的商业银行的零售、资产管理或财产管理部门，并采取整合的业务模式。
具体来讲，我国商业银行私人业务的组织结构，应类似信用卡中心，设立为总行零售板块垂直领导的一个独立的业务单元，并构建以业务线为主导的扁平化的纵向组织管理体系。
基本思路是在现有的体系之外，建立事业部制的组织体系，在上海、北京或深圳等高收入群体比较集中的区域成立私人银行中心。其职责是集中人、财、物等资源并进行统一配置，针对高收入群体的金融需求，制定全行私人银行业务计划、政策、制度和管理办法，组织、指导、推进和管理全行的私人银行业务。在营销体系上，私人银行中心既要成立自身的直销团队，也要充分依托于国内银行现有的广泛的分支行网点。分支行可成立相应的私人银行分中心（分部），从事营销工作，不归属区域分支行管理而直属私人银行中心总部管理。
另外，实行各条线客户信息的共享，最大限度获取客户资源，是私人银行业务开拓的重要策略。由于私人银行业务是相对独立的管理体系，结合其事业部制的矩阵结构，建议业务条线实行双重考核的办法，并建立较为科学合理的内部结算体系，实现一致的利益目标。
（二）系统开发
私人银行业务，不同于一般的零售业务，因而，针对私人银行业务全球性、快捷性、创新性等特点，需要构建高效、安全的技术平台，开发一套独立的真正以客户为中心的信息管理系统，大力发展全球性的网上银行、电子银行等网络支持服务手段。具体来讲，私人银行业务的系统开发应包括以下基本功能：
客户信息系统建设。要加强以客户经理为中心的个人客户信息的收集、处理和查询系统的建设，发展高效的客户关心管理技术，不仅集中掌握和统一处理高端客户在自身金融机构的所有的信息，还要获得客户在其他机构开立帐户和金融交易的记录，全面了解客户的财务需求和风险偏好，提高营销效率。
高效的管理信息系统。高效的管理信息系统是分析与评估特定客户和特定产品利润的重要工具。建立高效的管理信息系统有助于建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系，分析产品和客户对银行的贡献度，提高服务效率，为相关决策提高科学的依据。
创新的网络解决方案。互联网已成为银行保持与私人客户关系及提供新服务模式的重要组成部分。许多高端客户主要利用互联网获得全面帐户信息，进行方便快捷的交易，与关系经理进行沟通和监察资产管理的表现，等等。据统计，截至2002年底，私人银行管理的全球27万亿总资产中，有2500万投资者的1.9万亿美元通过网络进行管理，每年产生200亿美元的收入。大力发展网上银行系统，提供详细、安全的网上解决方案，以满易的私密性等需求，方便客户经理跨区域开展业务，是提高私人银行业务机构竞争力的重要手段。
（三）产品设计
从世界范围来看，私人银行业务的产品最为复杂、广泛、个性化，私人银行部门不仅要提供种类齐全的投资、税务筹划、授信及各种规划服务，并且产品的开发要确实迎合富豪的个性化需求，具有最强的针对性。
以花旗银行为例。花旗的私人银行家发现，对于很多超级富豪，“富不过三代”是他们最为伤脑筋的事情，如何让亿万家财长长久久的传承下去成为超级富豪最担心的问题之一。鉴于这种情况，美国花旗集团的私人银行部针对富豪的子女推出了各种教育计划。卓有实效、趣味盎然的课程设计让小富豪们能够真正熟悉企业的实际运作流程和实业投资、金融理财等方面的知识。这些培训和教育活动不仅满足了富豪的需求，而且加强了和富豪的人脉联系，确保业务的连续性和稳定性。
另外，在产品开发过程中，由于客户经理是与客户联络的主要通道，他们最了解客户的需要以及客户愿意支付的价格。因此，在产品开发与定价过程中一定要尊重客户经理的建议。
（四）业务专家
在私人银行业务的开展中，客户经理的作用是第一位的。由于对客户的争夺非常激烈，客户经理能否争取新的客户，发现新的客户领域，或者从现有客户里争取更多的顾客份额（又称钱夹份额，share of wallte），或者从竞争对手里争取客户，将成为私人银行业务能否顺利启动，并获得持续发展的重要前提条件。
从国际经验看，私人银行的财务顾问大多担任过跨国银行的分行经理，具有10年以上专业经验，学历出众。在这种情况下，如何引进优秀的私人银行专家，培训未来的客户经理，并避免优秀客户经理的流失，使优秀的客户经理真正成为银行的资源，将是国内商业银行人力资源部门的重要任务。
另外，需要建立健全和完善的稀缺人才外聘制度。对于私人银行业务发展需要而本行缺乏的专业人才，比如熟悉古董鉴定、拍卖、慈善、体育、艺术等方面的专业人才，可通过外聘的方式予以解决。
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篇5
零售银行业务发展的国际概况
零售银行业务已成为国际先进银行的主要利润来源
上个世纪70年代，以美国为代表的西方经济发达国家出现了二战以后严重的“滞胀”问题，当众多的银行还执着的在公司银行业务领域大规模地进行投入，期望获得丰厚回报的时候，以花旗银行为代表的先进银行就敏锐地洞察到零售银行业务所蕴藏的无限商机，并把它提升到战略高度进行拓展。实践表明，零售银行业务以其收益稳定、风险较低的特点很快成为了国际先进银行的利润支柱，使这些银行平稳度过了经济周期波动所带来的危机，推动着它们一步步成为业界翘楚。
最近几年，国际大型银行更是普遍意识到零售银行业务对于银行长远发展的重要作用，采用各种方式加快自身零售银行业务的发展步伐。例如摩根大通和美洲银行采用收购兼并的方式，迅速扩大自己在零售银行市场中的份额。欧洲的银行业则在经历了经济低迷和资本市场的动荡之后，重新审视零售银行业务在银行经营中的地位和价值，开始调整业务发展的重点，一度备受冷落的零售银行业务逐渐升温。零售银行业务目前已成为国际先进银行利润来源的主体，支撑着银行业务的稳步增长。如花旗集团、德意志银行、汇丰集团、美洲银行等国际先进银行的零售银行业务对整体利润贡献率都已达到50％左右的水平（详见下表）。
零售银行业务是亚洲银行业战略转型的重要方向
上世纪九十年代，亚洲金融危机的动荡使不少国家和地区的银行面临重重经营困境。亚洲的银行业因而开始反思以往过于依赖公司银行业务的弊端：企业经营风险大量地集中在银行体系内，宏观经济运行一旦出现波动，企业效益滑坡，会很快引起银行不良贷款数量的急剧上升，非常容易遭受巨大的价值损失，陷入一蹶不振的泥潭。
而另一方面，亚洲作为几十年来世界上经济增长最为迅速的地区，居民收入持续上涨，家庭金融资产规模不断扩张，财富管理、住房按揭、消费信贷和信用卡等零售银行业务存在着广阔的发展前景，零售银行客户不仅是低成本的资金提供者，而且是重要的利润来源。
因此，近些年亚洲的银行业都高举业务转型大旗，进军零售银行业务市场，经营重心由批发型公司信贷领域逐步向公司信贷、消费信贷领域并重过渡。经过近几年的调整转型，日本、韩国、泰国、新加坡等国家和中国台湾地区的零售银行业务，在财富管理、按揭贷款和信用卡等方面，表现出强劲的增长势头，银行的盈利能力正逐步恢复。可以说，零售银行业务是亚洲地区很多银行摆脱金融危机困境，重回健康发展轨道的重要引擎。
当然,各个国家的商业银行由于所处的发展环境和实施的发展战略不尽相同，零售银行业务占比及其实现方式也存在差异。对于国际先进银行而言，零售业务占比一般在50％以上，零售业务已成为与公司银行业务、资本市场业务并重的战略主线。
但也有一些商业银行零售业务占比并不高，有些甚至不做零售业务，而是专门从事公司和资本市场业务，这些银行的整体盈利水平和品牌价值也较高。最典型的是美国州街金融公司，它不涉及零售银行业务，是面向全球机构投资者的金融服务公司，也有非凡的成就。但是，也应该看到，采取这种专门性发展策略的银行属于少数，它们具有其他银行无法匹敌的独特技术、客户关系和业务优势。对于大部分国际银行而言，零售银行业务是现代银行重要的业务领域，并已构成银行主要利润来源。应该说，零售业务并不是当今中小银行的惟一出路。
中小股份制银行步入零售银行时代
从国内中小股份制商业银行的外部环境和自身现状看，发展零售银行业务既具备一系列的有利条件，又是银行可持续发展的内在要求。
发展零售银行业务具备有利的外部环境
居民财富的迅速增长为零售银行业务发展带来广阔市场空间。随着国民经济持续稳定的增长，以及收入分配制度的改革，居民收入不断上升，个人财富不断积累。最突出的表现是，居民储蓄存款从改革开放初期的200多亿元开始一路攀升，到2006年6月末已超过16万亿元，平均每年增长20％以上。如此庞大的储蓄存款市场为零售银行业务发展提供了广阔的空间，中小股份制商业银行正面临着难得的零售银行业务发展机遇。
居民收入的分化丰富了零售银行业务的内涵。在居民财富整体上涨的同时，收入的分化也在促进富裕人群和中产阶层逐步崛起。富裕人群按照美林集团的定义，是指拥有百万美元金融资产的人，该公司公布的《2005年度全球财富报告》显示大陆富裕人群数量达到30余万人，掌控着近万亿美元的金融资产，人均300万美元。中产阶层按照家庭平均年收入达到1万美元，并拥有4万美元资产的标准，估计目前国内这一阶层超过了2000万个家庭，这部分人群也积累了近万亿美元的家庭财富。富裕人群和中产阶层相对普通大众的银行服务需求有很大的不同。普通大众的预防性动机和流动性需求较强，侧重简单的存取款服务；而富裕人群和中产阶层投资性动机和增值性需求较强，倾向财富管理等方面的产品和服务，这样为银行根据客户需求提供个性化、多样性的零售银行产品和服务创造了客观条件。零售银行业务必将成为国内银行业最具潜力和最具活力的业务领域。
大力发展零售银行业务符合国家扩大内需的经济政策。近年来，我国政府把扩大内需、提振消费作为一项长期的经济政策，鼓励银行扩大消费信贷规模。同时，随着国内家庭收入的增长，住房、汽车、大宗物品等消费信贷需求日益增多，国内银行正迎来零售银行业务前所未有的发展时机。国际银行业的经验也表明，在社会物质产品逐步丰富的过程中，银行服务逐步从侧重生产领域向生产领域与消费领域并重甚至于侧重向消费领域转变。因此，发展零售银行业务既符合当前国家拉动内需的经济政策，也符合国际银行业的发展规律，有助于推动银行服务领域的迅速扩展，促进银行利润来源多元化。
资本市场的快速发展促使商业银行在零售银行业务领域寻找新的利润来源。国外金融业的发展历程表明，资本市场的快速发展会对银行传统盈利模式形成强大冲击。大批优质企业走向资本市场直接筹资，大大降低了对银行贷款的依赖性，银行传统公司业务的基础受到侵蚀，也迫使银行业开拓零售市场，寻求新的利润增长点。从当前国内资本市场的发展情况看，股票市场经过最近几年的改革调整，正在加快复苏，短期融资券市场也在迅速扩容，直接融资市场比重的提高不可逆转，企业融资脱媒化现象将更为突出，这些都使国内中小股份制商业银行依靠公司银行业务为主要利润来源的盈利模式面临巨大挑战。
同时，随着利率市场化进程的推进，大客户贷款议价能力增强，存贷利差区间也将收窄，银行对公业务利润增长日显乏力，保持银行利润的持久增长就必须从零售银行业务中寻找新的利润源泉。
监管政策和规则的变化鼓励商业银行发展零售银行业务。2004年开始，银监会实施了《商业银行资本充足率管理办法》，加强了对商业银行的资本充足率监管。按照该办法规定，企业贷款的风险权重为100％，而个人抵押贷款的风险权重仅为50％，后者对资本的占用仅为前者的一半。换句话说，同等资本规模将能推动两倍于公司业务的零售资产业务，这将大大提高银行盈利水平。因此，大力发展资本节约型的零售银行业务既是提升银行盈利能力、满足股东投资回报的需要，又是适应监管规则的需要。
信息技术的广泛应用为零售银行业务低成本扩张提供了有力支持。信息技术在银行业的广泛应用，使得零售银行服务模式发生了重大变化。自助银行、网上银行、电话银行等电子银行服务渠道的兴起，不仅从时间上、空间上延伸着银行的服务范围，而且还降低了银行业的运行成本，改变了发展零售银行业务单纯依靠机构网点扩张的传统模式。据有关机构测算，零售业务柜台单笔交易的费用为1.07美元，电话银行是54美分，ATM是27美分，网上银行是1～13美分，电子银行渠道可以显著地降低零售银行的服务成本，银行可以依托电子服务网络，以较低的成本
推动零售银行业务的发展。
发展零售银行业务是国内中小股份制商业银行可持续发展的内在要求
在银行实际经营中，国内中小股份制商业银行在业务结构上普遍偏重公司银行业务，要实现银行的可持续发展，就必须结合中小股份制银行内部经营的情况，实施零售银行战略，实现公司银行业务和零售银行业务协调发展。
从负债结构看，长期以来，大多数中小股份制商业银行存在着对公存款比重偏高，对私存款比重偏低的问题。对公存款过高，一方面财务成本很高（如一部分是协议存款，协议利率较高），一定程度上制约着盈利能力的提升。另一方面，对公存款维护成本较高，稳定性一般较差，需要投入相当多的人力物力进行维护。对比全国对公存款市场和对私存款市场（见图1），可以看到，对公存款增长日渐乏力，储蓄存款则保持稳定增长态势，在总额上已经远远超过对公存款总量。及时调整负债结构，改变过于倚重对公存款的现象，才能有效支撑银行的长期稳定发展。
从资产结构看，零售银行的资产业务扩张非常快，全国个人购房贷款的数量增长迅速（见图2），零售资产业务的重要性在不断提升，成为银行业的重要利润来源。而在企业融资脱媒化、利率市场化的环境下，公司银行业务承受着愈发沉重的压力，迫切需要进一步开拓零售银行业务，增加新的利润增长点，保证股东合理的投资回报要求。
从风险管理的角度看，公司银行贷款质量容易受宏观经济周期影响，不良贷款具有集中暴露的特点，往往给银行的经营带来明显的波动。而零售业务具有服务对象分散、单笔业务金额有限、业务规模庞大的特点。因此，在同样的经营规模下，零售银行业务可以更好地分散风险，和宏观经济波动关联度较低。在实际情况中，大部分银行的零售银行贷款不良率在1.5％以下，明显低于银行的总体不良贷款水平。因此，大力拓展零售银行业务，有助于降低银行的整体不良贷款率，促进银行业务质量、效益和规模的协调发展。
从品牌建设看，由于公司银行业务面对的客户群体较为单一，专业性较强，大众市场认知度较弱。而零售银行业务与居民的生活、消费、投资等方方面面休戚相关，优良的零售银行服务品质能培育银行大批忠实的客户群体，有助于银行整体品牌的塑造，进而促进公司银行业务发展，实现零售银行业务和公司银行业务的良性互动。
中小股份制银行零售银行战略的路径选择
中小股份制商业银行零售业务的竞争地位
在国内零售银行市场中，存在着三种类型的竞争主体。一是占据了大部分市场份额的国有银行；二是十多家全国性中小股份制商业银行；三是正在大举进入国内市场的外资银行。三类竞争主体在零售银行业务发展中具有各自的经营特色，形成了不同的竞争态势。
八九十年代国有银行利用自身的垄断优势，通过网点建设进行了大规模扩张，目前已合计拥有10万多家机构网点，占到国内银行网点总数的90％左右。遍布全国大中小城市的机构网络，为零售银行客户带来了空间上的便利，使国有银行积累了深厚的客户基础。
然而大规模的机构网点建设也给国有银行带来沉重的财务成本压力，单位投入产出比偏低，有数据显示国有商业银行单个网点平均的个人账户数量仅为1600个。同时，由于拥有了庞大的客户数量，国有商业银行曾一度忽视了对优质客户的筛选、细分和差异化营销，影响了中高端客户的忠诚度。现在，国有银行已经注意到零售业务发展中的这一不足，并在国外战略投资者的协助下，加紧改进零售银行的经营策略，实施差异化的服务以增强对中高端客户的吸引力。
外资银行则在渐进式的金融开放政策下，加紧进入国内银行市场，零售银行业务是不少外资银行在华发展的战略重点。尽管外资银行在拓展零售银行业务方面有明显的不足，如网点少、客户基础薄弱，本土化程度低等，但又具备其独特的优势，如成功的市场经验、先进完善的产品与服务、高效超群的营销技术和一批优秀的国际化人才。这样，外资银行在华零售银行业务发展的战略意图非常清楚，就是直接介入高端市场，为富裕人群提供理财及资产管理服务。
不可否认，中小股份制银行中领先的商业银行，早在90年代就根据零售客户的现金存取、刷卡消费、账单支付、网上支付和资金理财等方面的金融需求，依托技术创新，先后开发了以电子渠道为依托的金融产品，并采取了富有成效的营销策略，打造了零售银行的知名品牌，成为零售银行市场中最有力的竞争者。
然而，对于大多数中小股份制银行而言，迫于发展初期追求股东回报和做大规模的生存压力，较为注重短期盈利性较强的公司银行业务，而零售银行业务的投入和发展明显滞后。目前中小股份制银行经历十多年的快速成长后，已经具有了一定规模实力和品牌知名度，进入了一个新的发展阶段。在外部经营环境和内部经营压力双重影响下，迫切需要拓展零售银行业务，使之构成银行稳健发展的另一个支点。但是，从中小股份制商业银行的自身条件看，在网点数量上远不及国有银行，在品牌和技术上又同外资银行存在明显差距。如何实施行之有效的零售银行战略，亟需深入思考和积极实践。
零售银行业务发展的一般规律
从国内外零售银行业务发展的成功经验看，发展零售银行业务一般要经过三个阶段的工作，即包括客户积累、客户经营、客户增值三个阶段。
客户积累是零售银行战略成功实施的前提。零售银行业务存在着明显的规模经济效应。要为数量众多的零售业务客户服务，并尽可能满足客户在空间上和时间上的需求，就必须首先搭建较为完善的零售银行服务平台，如机构网点的建设、网上银行、电话银行的运行、自助银行的设置等等，这自然要在固定资产、人力、科技上进行大规模投入。但由于单个客户一般交易量都较小，单个客户的收益较为单薄，因此，只有积累一定规模的客户基础，才能成功跨越零售银行业务的盈亏平衡点，最终由成本区进入利润区。客户积累应当采用积极的、主动的市场营销策略，如通过工资、住房贷款、出国金融、网上银行、借记卡、信用卡等产品和业务建立与客户的联系，逐步扩大客户基础。
客户经营是零售银行战略成功实施的中心。银行进行了有效的客户积累，就需要以经营客户的理念，满足客户多方位的金融服务需要，同时获取利息收入和中间收入。目前，国内外零售银行的主要产品分为四类，包括个人贷款类产品（信用卡、住房抵押贷款、汽车贷款、个人经营贷款等），理财类产品（如固定收益类产品、衍生交易类产品、资产证券化产品），交易类产品（证券、基金、外汇、期货等），电子支付类产品（各类银行卡、POS支付、网上购物、跨行转帐等）等四类产品。客户经营就是要针对客户个性化、综合化的需求，通过对上述四类产品的交叉销售，并辅以优质的服务，向客户提供良好的个人金融服务体验，加深与客户的业务联系，培养客户忠诚度。
客户增值是零售银行战略成功实施的重点。在零售银行业务中，通常是20％的客户创造80％的利润，甚至是比例更低的中高端客户人群创造更高比例的利润，这部分客户主要是富裕人群和中产阶层。他们所需要的是复杂的高级金融服务，涉及金融交易、投资管理、纳税筹划、管理咨询，乃至遗产管理等内容。与一般零售银行业务不同，向这类客户提品和服务的核心在于以量身定做的服务模式为客户创造价值。从国内外银行中高端客户服务的经验来看，为客户增值主要通过贵宾理财服务以及在此之上的私人银行服务，这是衡量零售银行服务水平的更高标准和零售银行服务的更高境界。
中小股份制商业银行零售银行战略的路径选择
面对激烈的市场竞争和多层次的客户需求，中小股份制商业银行要在零售银行业务发展方面进行赶超，如果仍然从客户积累环节逐步做起，循序渐进，就难以摆脱零售业务相对滞后的局面，实现走在中外银行零售业务竞争前列的目标。在我看来，中小股份制商业银行必须根据自身的条件走一条三个阶段同时启动、一体化运作的零售银行发展道路。
在客户积累方面，借助自身一定规模的分支机构和先进的电子银行渠道，实行积极的、主动的营销策略，尽快突破基础客户数量的瓶颈；在客户经营方面，要加大信息技术系统建设力度，完善电子银行服务渠道，加强产品研发，加大产品的交叉销售，提高零售银行的整体盈利水平；在客户增值方面，中小股份制银行应该借鉴国外银行客户增值服务的成功经验，尽快构建起具有自身特色的贵宾客户服务体系与私人银行服务体系，进入中高端客户服务的利润区，实现零售业务的超常规发展。
从中信银行发展零售银行业务过程来看，我们实施零售银行战略正是要探索这样一种新的发展路径。
在具体的市场策略上，中信银行贯彻和执行“三维四动”的经营方针。“三维”是指从业务结构的维度，要形成资产、负债和中间业务完整的业务体系，丰富中间业务品种；从客户结构的维度，要形成低端（普通客户）、中端（贵宾理财客户）、高端（私人银行客户）完整的服务体系；从核心竞争力的维度，要围绕系统、产品和队伍三个方面全面构建零售银行业务核心竞争力。
“四动”是指公私联动、产品拉动、专业促动和全员推动。
――公私联动方面，要借助中信银行公司银行的市场基础和优势，将公司客户中蕴含的零售银行的能量和资源转化出来，以工资、信用卡等服务为切入点，扩充基础客户；加大交叉营销力度，向公司客户的高级管理人员进行中信贵宾理财业务的营销宣传，建立业务关系，扩大贵宾客户群体。
――产品拉动方面，中信银行不断开发有吸引力的投资理财产品、信用卡、交易支付工具，丰富网上银行功能，利用差异化产品特点吸引不同客户，同时提高对现有产品的营销能力，实现对产品的组合营销。
――专业促动方面，扩充零售银行专业人员队伍，不断提升从业人员专业化营销能力，提高理财客户经理产能，带动业务稳定增长。
――全员推动方面，制定切实有效的奖惩办法，调动全行员工参与零售银行业务发展的积极性，鼓励员工进行零售银行业务营销。
下一步我们将围绕“建设有中信特色的零售银行服务体系”的目标，加快零售业务发展。
首先是建立高科技支撑的零售银行业务体系。在服务渠道、金融交易、产品服务、后台账务、客户关系管理等诸多方面强化信息技术运用，以高科技手段降低零售银行运行成本，以高科技手段满足客户多层次的需求，以高科技手段提升零售银行风险管理能力，摆脱依赖物理网点和人员数量的增加来发展零售业务的传统模式。
其次，集中经营客户。实施零售银行业务集中经营的经营管理平台、预算管理机制和营销服务机制，对信用卡、借记卡、个人贷款、出国金融、理财产品销售等业务进行集约化经营和管理，提升专业化服务水平。
第三，完善的高端服务体系。健全贵宾理财服务体系，打造高素质的客户经理队伍，统一服务质量标准，充实贵宾服务的增值功能。启动私人银行服务体系的建设工作，学习和借鉴国外私人银行成功经验，引进和培养私人银行专家人才，探索适合国情和客户需求的私人银行服务体系。
私人银行业务―零售银行业务战略发展的方向
私人银行是零售银行业务“金字塔”的顶端，是利润回报最为丰厚的业务领域，对银行的品牌和形象有很大的烘托作用。最近一两年，国外著名的金融机构纷纷瞄准国内富裕人群，抢滩国内私人银行市场，专门为高资产净值客户提供财富管理和财富保障服务，服务内容涵盖资产管理、投资、信托、税务、遗产安排及收藏、拍卖等广泛领域。
面对日益激烈的零售银行业务竞争，中小股份制商业银行要实现从客户积累、客户经营和客户增值三个阶段的跨越式发展，很重要的一点在于加快开发具有高利润价值的私人银行业务领域。中小股份制商业银行必须以国际化视野，参考国外私人银行机构的运作模式，构建起自身的私人银行服务体系。具体说来要实现六个重要转变：
在服务对象上由一般理财客户向超高端客户转变
与一般的个人理财业务不同，私人银行服务强调差异化和个性化，单个客户的服务成本较高，因而在产品和服务方面必须设置很高的门槛要求，以实现成本和收益的平衡。如美林集团对私人银行客户标准最低要求是100万美元金融资产，摩根大通和高盛要求是500万美元，花旗银行和汇丰银行（亚洲）则是300万美元。目前国内银行理财客户的门槛只有从几万到几十万人民币不等。需要针对私人银行服务的特性，找到适合国情的新的标准。
在服务方式上由标准产品的统一营销向个性化服务的单独定制转变
目前国内银行的理财服务更多是向客户推销各种标准的理财产品，还不能针对客户个性化的需求提供有针对性的理财方案。而私人银行客户对个性化服务的要求非常高。银行必须细分市场和客户，全面了解客户的个性化需求，对每个客户的具体情况进行深度分析，针对客户的风险偏好、年龄、投资目的和金额大小，设计出切合客户需要的服务方案，主动地对客户的财富进行管理，提高资金使用效益，实现客户财富的保值增值。
在服务内容上由单一银行产品向综合化金融服务转变
为了满足客户复杂多样的金融需求，私人银行服务就必须要形成多元化的、完整的产品结构与服务内容，包括理财规划、资产管理业务，信托和不动产业务，托管业务，信贷业务等等，提供全方位的金融服务，甚至要对客户的旅行、商务、子女教育等提供相应的生活服务。
在服务范围上由自然人向法人，由客户“生前”向“身后”转变
一般性的零售银行业务只针对自然人的范畴服务，而私人银行客户大部分拥有自己的企业，私人银行除了提供个人的财务规划，还要协助客户的企业寻找融资和投资渠道，甚至是企业托管、并购、出售的财务方案。私人银行服务因此要对自然人和法人进行一体化服务。对于自然人，除了对客户生前进行细致周到的服务，往往还要延伸出客户生命周期之外进行遗产管理服务，成为资产管理受托人，将服务延续到客户“身后”。
在服务人员的素质要求上，由一般银行理财经理向高素质复合型客户经理转变
私人银行客户金融服务需求具有个性化、综合化的特点，因此，一般银行从业人员无法胜任私人银行客户经理的职业要求，私人银行的客户经理必须是精通银行、财务、税收和不动产策划、法律以及会计等领域的复合型专家人才，并拥有丰富的从业经验。比如英国巴克莱银行要求私人银行客户经理的人选要“具有15年以上的资历，亲身体验过经济景气循环的人”。
在服务场所上由富丽堂皇、公开的贵宾理财室向隐秘性强的服务空间转变
做为一般的贵宾理财业务往往在位于分支行的贵宾理财室内进行，场所公开度较高，装修豪华雅致。私人银行客户则非常注意财富的隐私性，特别是国内的富裕人群有更强的隐密意识。所以私人银行服务空间要格外注意隐密性，更多时候，客户无须到银行网点，由专属客户经理登门拜访进行服务。
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关键词 中间业务 必要性 发展与创新 保障条件
中间业务以其风险小、收益高的优点受到各国银行的青睐,尤其是在发达国家,已成为发达国家商业银行收入和利润的主要来源。但在我国由于重视程度不够,中间业务发展迟缓,层次落后。如今随着我国加入WTO,金融市场逐步开放,我国商业银行面临外资银行的强势竞争,如何提高国际竞争力,大力发展中间业务占有举足轻重的位置。因此,有必要探讨一下我国商业银行中间业务的现状及发展趋势。
1 商业银行的中间业务
商业银行的中间业务是一种广泛的金融服务,指不占用银行资金,银行以中间人的身份给客户提供各类金融服务并收取手续费的业务。严格地说,他可分为两类,一类是传统的中间业务,银行仅以中介人的身份代客户办理各种委托事项,并以此收取手续费,其主要包括结算业务、租赁业务、信托业务、业务、信用卡业务、代保管业务及咨询业务等。传统的中间业务具有迅速便利和低风险的特点,可以增加银行的业务收入并以此提高银行的竞争能力,有利于使银行摆脱既定的资产负债规模的束缚,促进其技术与服务手段的进步。另一类是新兴的中间业务,在资产负债表上没有反映,但却能为银行带来收益的同时也使银行风险增加的业务,一般称之为“表外业务”,主要包括贸易融通类业务,信用担保类业务和金融衍生工具交易业务。在此,只要有效地控制各业务交易风险,就能使银行获得表外业务发展的领域。
2 发展中间业务的必要性
大力发展中间业务是世界银行业的总体趋势。对于处在体制转轨,结构调整与加入WTO的中国商业银行来说,要想在国际市场竞争中获得新的发展,对中间业务的重视、发展与创新就更不容忽视。
2.1 大力发展中间业务有利于商业银行摆脱经营困境,提高盈利能力
目前,我国已建立起了一个以四大国有商业银行为主体,以10余家新兴股份制商业银行和近100家城市商业银行为两翼的现代商业银行体系,业内竞争日趋激烈,且20世纪90年初建立的证券市场分流了部分银行资金来源和贷款融资需求,银行负债成本居高不下,资产质量下降,银行授信风险普遍增加,银行经营面临较大困难。因此,商业银行必须在注重传统资产负债表内业务的同时,尽快发展中间业务,以求在努力减少经营风险的同时,寻找银行利润新的增长点,从而减低经营风险,提高赢利能力。
2.2 大力发展中间业务有利于加快与国际接轨的步伐,应对WTO的冲击
随着我国加入WTO,实力雄厚的外资银行届时将与中资银行处于同一个起跑线上开展竞争。短期内中资银行传统存贷业务不会受到太大冲击,所以竞争的重点自然就落在了风险小收益高的中间业务上。我国商业银行中间业务发展缓慢、种类少、服务面窄、市场占有量小、收益比重低,与发达国家商业银行存在较大差距。因此,随着金融业开放步伐的加快,大力发展中间业务迫在眉睫。
2.3 大力发展中间业务有利于促进经济发展,推进改革顺利进行
首先,我国国有企业正处于改革的攻坚阶段,这是一项高度专业化的变革,涉及重组战略的设计、目标客户的搜寻、融资安排、资产评估等专业知识和技术。其次,中小企业和私营企业的发展壮大增加了对诸如投资理财、信息咨询、财务顾问等方面的需求。居民收入增多与居民缺乏投资和操作技术及信息不对称的矛盾日益显现。最后,我国的进出口贸易发展迅猛。所以,这些都需要商业银行相关的中间业务,充分发展这些中间业务有利于满足中小企业和居民的投资需求,推进国企改革,促进国际贸易的进一步发展。
3 我国商业银行中间业务的发展与创新
我国商业银行的中间业务起步较晚、发展缓慢、品种单一、范围狭窄,与发达国家相比存在较大的差距,有必要借鉴西方国家的金融理论和实践经验,加快自身的发展进程。下面就几种典型的中间业务进行分析,并指出我国商业银行可能的发展与创新空间。
3.1 转账结算
我国已对传统的邮电传递凭证的转账结算进行了改革,在人民银行与各商业银行之间利用卫星和其他通讯网络建立了电子联行对帐系统,实行同城清算系统的电子化建设,但仍受银行电子化技术的制约。因此,今后我国银行的发展方向仍是完成现代化支付系统的建设,改进并提高电子联行应用系统的功能。并通过城市网络、区域网络与人民银行、商业银行的会计处理系统相连接,加速资金周转,同时继续推动同城自动化清算系统的建设,实现账务处理自动化。另外,发展网络银行成为我国银行未来的发展方向,使客户足不出户便可进行存取款、转账等服务。
3.2 银行卡业务
虽然我国银行卡业务发展迅速,但目前信用卡与国际规范还有较大差距。我国应该在尽快建设全国范围的统一协调的银行卡网络的同时,大胆探索,实现创新。①功能创新。大力开发银行卡的消费信贷、一卡多户、长话(市话)服务、网上购物、贷款融资等功能,实现银行卡功能的多元化,使银行卡业务渗透到普通居民的日常生活;②技术创新。商业银行应在联合的基础上,在统一的技术标准下,积极试点IC借记卡及IC银行卡;③机制创新。国际上如万事达卡组织、VISA卡组织等大型的银行卡集团的发展都证明公司化、产业化是银行卡业务发展的必由之路。因此,可以考虑在联合的基础上逐步把银行卡业务分离出来,走集约化经营的道路,独立核算,自负盈亏,银行成为其或会员。
3.3 业务
我国各商业银行目前大部分业务仍集中在发行国债、政策性银行业务,这些业务技术含量低、发展潜力小,而我国国有商业银行每年要花费大量的精力争夺指标,因此,必然导致银行中间业务拓展的重心发生偏离,而忽视了居民个人对业务的大量潜在需求。随着我国国民经济的持续高速发展,城乡居民收入的不断增长和个人财富的积累,商业银行应及时突破业务,大力发展私人银行业务。商业银行从事私人银行业务,不但能增加手续费收入,而且有利于改善服务态度,提高服务质量,并通过建立不同类型的客户网,进一步巩固和密切客户的关系,带动居民存款的增长。
3.4 投资银行的业务
我国投资银行业务可以结合我国的实际情况,做企业的财务顾问,帮助企业进行并购,实行产权的流动和重组,以市场的手段对整个国有经济实行战略性改组。另外,商业银行应有前瞻性眼光,积极开展房地产等资产证券化,并在金融工程方面进行必要的实践。随着金融服务业的逐渐开放,全球经济、金融一体化带来汇率的变动,比如促使企业和银行对期权、互换及其衍生产品的需求。因此,对金融工程时代到来的挑战,商业银行应做好准备。
3.5 信托和融资租赁业务
之所以把信托和融资租赁放在一起讨论,是因为在我国目前实行分业经营的原则下,商业银行不允许涉足信托和融资租赁业务。然而随着金融业的逐渐放开,分业管理体制将大大制约我国银行业务的发展空间,使资金不能发挥充分的效率,削弱银行的竞争力,因而混业经营是我国银行业发展的趋势。商业银行应立足未来发展趋势,主动提前熟悉信托和融资租赁业务,学习国外经验,寻找业务突破口,为将来的发展打好基础。
3.6 金融衍生业务
金融衍生品市场有规避风险和套期保值的功能,在国外已是最具活力的市场,我国利用外债规模不断增加,企业参与国际竞争日益面临各种价格风险,产生对避险工具的需求,使金融衍生品市场的产生和发展成为必然趋势。因此,商业银行不能无视金融衍生业务的广大领域,要把眼光放在国际市场上,未雨绸缪,掌握金融衍生市场业务的基础、技巧、风险的防范等。
4 建立我国商业银行中间业务发展的保障条件
主客观条件的缺乏造成了目前我国商业银行中间业务发展滞缓的现象,因此,我国应加大力度进行改革,创造条件保障我国商业银行中间业务的顺利快速发展。第一,加快金融体制的改革,使其跟整个经济体制改革的步伐。健全市场体制,完善市场主体和市场体系,把从政府为主导的金融创新模式转变为以非政府主体为主导的金融创新模式;完善法律法规,提供风险保障体系,从而为推进中间业务的发展创造各种必需的条件。第二,转变经营理念,从战略的高度认识发展中间业务对商业银行整体经营的重要作用和现实意义,切实增强商业银行从业人员拓展中间业务的紧迫感和使命感。第三,指定与国际接轨的管理制度和操作规范,这是我国商业银行中间业务得以长足发展的前提条件。第四,加强基础设施建设,加快金融电子化步伐,完善硬件设施,吸引集理论与实践于一身的多层次、多类型、具有敬业精神的人才。第五,金融监管当局逐步放宽法律限制,商业银行逐步积累经验,提高自身抗风险的能力,渐进地实现向混业经营模式的转变。
大力发展中间业务是世界银行业的总体趋势。但我国目前商业银行中间业务的发展现状与发达国家商业银行还有很大差距,应积极借鉴西方国家商业银行成功的经验,积极改革,创造有利于中间业务发展的主客观条件,制定出符合我国国情的发展战略,有计划、有步骤的实现我国商业银行向现代化经营模式转变。
参考文献
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相比占据中国银行业份额半壁江山的国有大型商业银行来说，中小银行是名副其实的“弱势群体”。当前，中小银行面临着利率市场化、人民币国际化、科技变革等各项挑战，“结盟合作”成为其共同的选择。
亚洲金融合作联盟的含义
亚洲金融合作联盟（英文名称为Asia Financial Cooperation Association, 缩写为AFCA)是一个由中国民生银行、包商银行和哈尔滨银行发起倡议创立，是亚洲国家的中小银行及非银行金融机构组成的区域性金融合作组织。联盟以“抱团发展、创造多赢、共同超越”为宗旨，以“自愿、公平、独立”为合作原则，以“由小到大，由松散到紧密”为合作方式，致力于为联盟成员提供合作平台，促进联盟成员合规经营，帮助联盟成员突破发展瓶颈，为经济、金融健康发展做出积极贡献。目前，参与亚洲金融合作联盟的中小金融机构共包括33家。
中国民生银行行长洪崎表示，“亚洲金融合作联盟是为了联盟成员之间实现共同发展，是一个非常全面的战略合作，成员单位之间共同承担风险、共同享受成果、共同超越自身。”他还表示，联盟成员的合作不仅仅是商业银行之间的合作，还可包括证券、金融租赁和保险等非银行金融机构。他同时希望有更多的成员，包括银行、非银行金融机构共同参与合作，并在联盟成员遇到困难时，大家能相互搀扶，共同发展。
成立亚洲金融合作联盟的原因
近年来，历经多年的高速增长之后，中国宏观经济形势走弱，加之利率市场化的潜在冲击，商业银行在2012年着手“深挖洞、广积粮”，建立亚洲金融联盟的目的主要是为了应对国际、国内经营环境的变化。
于外，世界经济金融形势的变化改变了金融机构的生存环境。经济一体化一方面扩大了全球市场，另一方面也使得危机呈现加速放大效应。2008年以来的危机不断传播，从地产危机到金融危机，从金融危机到财政危机，下一步甚至可能从财政危机演变到货币危机。当前美国经济增长乏力，欧洲则陷于债务危机，危机改变了世界，触动了变革。亚洲不能独善其身，中国也不再长袖善舞。
于内，中国正经历着艰难的经济转型期，金融机构的发展面临重重挑战。激烈的竞争、严格的监管、低迷的经济都将极大地影响银行和非银行金融机构的生存环境。何况在这个过程中，还要经历利率市场化、人民币国际化等重大市场挑战，科技系统等问题也时刻困扰着银行和非银行金融机构。
在银行和非银行金融机构大变局即将来临之前，中小金融机构面临的挑战更为严峻。在这种情况下，亚洲金融合作联盟的诞生就可谓恰逢其时。
事实上，无论是较小的资产规模和较弱的传统信贷业务竞争力，还是相对落后的中间业务发展、资金转移定价能力、利率风险管理能力，都决定了在利率市场化过程中，中小金融机构可能面临更大的负面影响。显然，合作是中小金融机构发展自身、提高市场竞争力的必然选择。
中国民生银行董事长董文标表示，成立亚洲金融合作联盟主要是基于欧盟和自身发展的启示。“正是有了欧盟，欧盟成员才在世界上有发言权，才有竞争力。对我们大多数中小金融机构来说，如果没有一个好的合作组织，中小金融机构就没有什么话语权，抗御风险的能力将大打折扣，我们的竞争能力和发展能力都会受到制约。”他同时表示，“在中国民生银行的发展过程中，尤其在规模比较小、增长速度比较快的时候遇到过很多困难，我们深深感觉到，如果当时有一个这样的合作组织，我们就不会显得那么无助。”
“成立联盟应该说是为成员单位搭建起信息交流的平台，搭建起一个资源共享的平台。我们将通过联盟间的合作，能够用最短的时间、最低的成本把自身做强，在做强的基础上做大，继而使联盟能在中国乃至世界金融环境中发挥更大的作用。”晋商银行董事长上官永清如是说。
联盟宗旨
“抱团发展、创造多赢、共同超越”作为亚洲金融合作联盟的宗旨有其特殊的内涵。董文标解释，“‘抱团发展’既是基于中国市场经济深化改革的客观要求，比如说利率市场化、竞争的日趋激烈、市场风险越来越大，这些都要求我们抱团；同时又是中小金融机构发展到一定阶段的自身要求。因为只有抱团，只有创造一个全新的机构、一个全新的局面，才能在大风大浪面前应对各种各样的挑战。‘创造多赢’的内容繁多，主要表现有：建立一个风险基金，使大家都感觉到后边有一座泰山，很安全很可靠；打通我们的柜台，疏通我们的渠道，使我们更流畅，更完美；建立一个共享的信息平台，使我们在信息年代能掌握更多信息，了解更多情况，在我们整个投资和决策中间，更有准确性，更少犯错误；建立一个共同的科技平台，通过集中采购，其价格就会降下来，同时只有我们有强大的科技团队，才能不断地对科技平台进行升级，迅速升级，才能真正创造我们的未来。‘共同超越’，就是只要通过我们这样的合作，就能产生出很多思想火花，而这些思想火花的碰撞就一定会出现意想不到的效果。”
包商银行董事长李镇西表示，“发展也需要抱团，合作就是要抱团。”哈尔滨银行行长高淑珍认为，“抱团发展首先体现在每个联盟单位主动寻求发展的愿望。因为主动去跟别人合作，去跟别人共同分享发展的经验，这本身就是一种获取发展的机会。这样就能够应对未来金融市场的变化，包括利率市场化和人民币国际化。所以我们只有主动的去合作，去寻求更好的发展空间，才能够应对市场格局不断变化的挑战。”
合作领域
亚洲金融合作联盟将在多个领域开展新的合作。初期合作将在战略研究、风险管理、科技系统、运营管理四个管理领域以及金融市场、信用卡和私人银行三个业务领域展开。
管理领域的合作
第一，在战略研究方面，近期将以“小微金融可持续发展策略”、“中小金融机构发展战略”两个课题为基础，提出适用性、前瞻性建议，在成员间共享，并在银行组织体系、管理模式、管理工具等方面进行广泛交流；中长期将专注于中小商业银行的管理咨询，为成员单位提供管理咨询服务，发挥联盟组织公共平台作用，并逐步提供发展战略规划、战略绩效管理、客户战略管理等深层次战略咨询服务。
第二，在风险管理方面，当务之急是成立风险合作协调小组，全面负责风险合作的日常工作，统筹协调合作事宜，并通过刊物、培训等方式，强化成员间在风险管理上的统一理念。成员间在联盟的框架下扩大相互授信风险敞口额度，尽快建立协议框架下的风险合作基金，打通危机状态下的快速融资通道，初步建立风险合作基金的危机响应机制，同时通过建立“不良资产周转池”，以打包转让、拍卖、资产证券化等市场运作方式，加快不良资产的处置。风险管理中新资本协议的实施也是一项重要的内容，新资本协议的实施在数据采集和系统推广上要投入大量的人力、物力和财力，最重要的是数据的完整性和真实性，如果没有联盟成员的经验和数据支持，一般的银行很难满足协议实施的要求。
从中长期看，实现风险合作基金的公司化运作，完善流动性安排的风险应急能力，扩展基金在风险转移、资本支持等方面的功能；实现资产管理公司的公司化运作，加强不良资产的处置功能，进一步扩展其优化风险资产配置的功能，是联盟风险合作的终极目标。
第三，在科技系统方面，尽快建立集中采购联盟，建立共同灾备中心，降低科技开发和运维成本是联盟成员最紧迫的需求。同时联盟成员可以通过项目合作的方式共同开发科技系统、互联互通搭建统一支付平台、共享中国民生银行核心系统等方式，密切科技领域的合作。从中长期看，成立合资科技公司、共同制定科技规范和标准、成立科技联盟论坛、实施后台集中运营等，都是实现深层次科技合作的重要手段。
第四，在运营管理方面，近期目标是在成员间建立“柜面通”系统平台，实现各成员间个人账户通存通兑、公共事业代收代缴费、对公账户通存以及信用卡还款业务的互联互通，并就运营流程再造、运营风险管理、运营管理专业培训、运营管理经验等方面的内容进行咨询交流，在集中采购、风险信息运营案例等方面内容实现共享。中长期目标是建立“后台运营作业平台”，丰富银行产品，实现成员单位开发共享，在条件成熟时，通过成立“运营作业公司”，以公司化运作方式，对成员的后台运营作业进行作业外包；共同建立统一支付平台，实现流程、作业、通道、服务、管理、风险控制工具的全方位统一。
中国民生银行副行长赵品璋表示，在条件具备时，可以建立统一的“后台集中作业平台”，以后台“运营作业外包”或“运营作业公司化”模式实现集约经营目标。
业务领域的合作
首先，金融市场业务的合作，短期内可以通过互相增加授信、银行间市场债券承销、债券交易、资金融通、理财业务的交流沟通，成员间结售汇业务合作和市场信息的互通等多种方式搭建成员间稳固的金融市场业务合作平台。从中长期看，通过合作共同创新金融产品、开发金融工具、制定市场标准、培育金融市场人才方能扩大联盟在金融市场上的知名度和影响力。
其次，在信用卡业务上，中国民生银行将不遗余力地向联盟成员提供智力支持，共建还款渠道，并基于中国民生银行现有的信用卡品种，通过打上联盟和合作银行的标志，达到联名发卡的效果，一方面可以解决成员单位无法发行双币卡的当前问题，另一方面也可以有效地扩大联盟及发卡银行的影响力和知名度。在现有合作的基础上，可继续深入探讨发行联名卡或者成立合资信用卡公司的方式，加深双方在信用卡业务方面的合作。
第三，在私人银行业务上，中国民生银行将依托产品优势，打造私人银行特色产品的共享机制，利用联盟成员的销售渠道，建立销售一体化平台，实现交叉销售和特色销售。中长期，联盟成员可在非金融渠道、培训和人才交流方面实现更加广泛和深入的交流。
董文标表示，“通过创立联盟风险基金，打通柜台，疏通渠道，建立信息共享平台，使投资和决策更有准确性；通过合作的力量更好地化解经营风险、更好的实现优势互补、更好地提高服务质量，实现共同超越。”
服务小微，实现共赢
值得注意的是，参与此联盟的银行有一个共同的特点，就是在小微企业贷款领域都颇有建树，如中国民生银行、包商银行和哈尔滨银行。在小微贷款业务方面，联盟银行之间也开展了多项合作。比如，各银行将从重点关注的中小金融机构及小微金融发展战略等具体课题研究入手，联合研究、共同小微企业主信心指数。这些合作及其分享最终必将带来成员单位的共赢。
以小微企业金融业务为例，联盟成员间将通过建立培训机制开展多种形式的培训交流，提升整个组织的微型金融服务水平。针对小微企业金融服务，计划提供智力咨询类型的服务和支持，在行业分析、信息交流和人员培训等方面加强合作，积极合作为小微企业客户提供一揽子金融服务方案，积极支持小微企业发展。
具体来说，小微企业是联盟成员的主要服务对象之一。高淑珍表示，“联盟在小微金融领域开展合作主要是为了金融战略发展领域实现资源的共享和技术的分享。”她同时表示，“中小银行通过联盟相互获取各自优势的技术理念和发展经验，能够使小微企业金融产品实现本地化、客户化，能够更好地服务小微企业。”
针对“同行是冤家”问题，即对联盟大多数成员来说，如何避免大家共同为小微企业提供金融服务、争抢同一类客户的矛盾。洪崎表示，“竞争的层面存在，但是合作的层面更多。对小微企业提供金融服务，我们有我们的经验，也有我们的一些心得。各家商业银行在做小微企业金融业务时也有他们的经验，有他们的理解，我们愿意把我们的经验技术都奉献出来。”
李镇西表示，“小微企业是我国未来经济增长和经济结构调整的重要推动力。我国小微企业的发展前景不仅广阔，而且需要做的工作二十年、三十年甚至五十年都做不完。”他还表示，“成立联盟，我们可以共享各自经验，取长补短，共同来把小微企业这个市场做好。参加联盟，就是要认认真真地向中国民生银行和其他成员单位学习。事实上，各家金融机构合作的定位是不一样的，方式也不一样。同时，不仅模式不同，而且市场定位有大有小。联盟成员之间不仅不是竞争对手，更应该是合作的伙伴。”
联盟组织制度
一个新的组织机构的运行要尽快进入有效运行状态，同其他组织机构一样必须有制度、章程作保障。4月24日下午，33家亚洲金融合作联盟成员的董事长、行长们对《亚洲金融合作联盟章程》进行了激烈、认真的讨论。确定亚洲金融合作联盟将由理事会、常务理事会、监事会和秘书处组成，理事会是联盟的最高权力机构，由全体联盟成员组成。董文标表示，“理事会最大的任务就是保护成员单位的利益，实现成员利益的最大化。”
理事会下设常务理事会，是联盟最高权力机构的执行机构，在理事会闭会期间领导联盟开展日常工作，对理事会负责。常务理事会秘书处是联盟日常办事机构，负责联盟日常运作和财务管理，推进联盟成员各项业务合作，并对联盟成员合作协议执行情况进行监督。理事会下设监事会，对联盟的运作、财务等执行情况进行监督。理事会根据工作需要可以聘任顾问或设立顾问委员会。
联盟采取准入制度，所有合法合规经营的银行和非银行金融机构均可自愿申请加盟。具体由多家联盟成员推荐，经过理事会审议通过后，即可加盟。联盟成员的退出采取自愿原则，但当联盟成员出现长期不参加联盟活动、不缴纳会费等情况，亦可启动退出程序。
建立广泛合作机制
33家中小金融机构走到一起，成立亚洲金融合作联盟，为的是一个共同的愿望，就是让中小金融机构能更有序的保持自身发展、更好地支持区域经济发展、更全面地给客户提供全方位的服务，承担起更多的社会责任，成为中国金融业健康发展的护航舰。
面对如何建立灵活有效的风险协调和分担机制的大框架方面，赵品璋表示，只要条件具备，联盟将建立风险合作基金和资产管理公司，以市场化运作方式加快联盟成员的不良资产处置，实现机构资产的优化，提高资本充足率。
此外，在对公与投资银行业务、私人银行业务、金融市场业务、企业年金与托管业务、信用卡业务等方面，联盟成员之间将根据具体的合作需要，并通过建立常态沟通机制、共享销售渠道等方式实现资源共享和业务互动。与此同时，在深度和广度上加强与租赁、保险、基金等非银行金融机构的合作也是该联盟发展的一个重要维度。
