互联网营销策略范文

导语：如何才能写好一篇互联网营销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

互联网+时代营销策略变化与品牌社区brand community建立有密切关系。品牌社区是由美国社会化媒体专家Muniz，A .M. Jr .，& O'Guinn，T.C(2001)提出。它是指基于某个品牌拥有者之间的结构性的社会关系和与该品牌自身、产品使用者和企业相关的心理关系构成，即在某一品牌的崇拜者之间建立的社会关系结构形式，是一种专门化的，非地理联结的社区。通俗地说，品牌社区就是通过建立与品牌拥有者之间的关系，增加品牌拥有者的价值体验据此建立其对品牌的忠诚感。品牌社区已突破了传统社区意义上的地理区域界限，而是以消费者对品牌的情感利益、价值体验为联系纽带。

在品牌社区内，消费者由于基于对某一品牌的特殊感情认为这种品牌所宣扬的体验价值、形象价值与他们自身所拥有的人生观、价值观相契合，从而产生心理上的共鸣。从品牌社区的形成来看，它是消费社区的一种延伸，品牌社区反映了品牌的社会属性。品牌社区的形成说明消费者寻求的不仅仅是产品、服务的使用价值或品牌的象征性价值，更多是联系价值即与其他人、社区或社会的联系，而这种联系价值必须依靠品牌社区来实现。也就是说，消费者通过使用某一品牌来证明自己的社会地位或身份，通过加入品牌社区来建立与其他社区成员的情感联系，这种消费心理在高档品牌中更为明显。品牌社区对互联网+时代营销策略变化有着重要的意义。那么如何在互联网+时代，让你的消费者成品牌社区一员，为你的品牌营销做宣传，以下几点格外重要。

1.培养品牌忠实用户

互联网+时代，"顾客就是上帝"的理念越来越凸显其价值。调查表明，影响潜在客户购买行为产生的因素中，积极的品牌评价比重高达90%，购买行为产生过程是带有很强的情感因素。为了达到最好的传播效应，尽可能多的接触到更多客户，社会化媒体是不二选择。无论是对大公司还是小企业，社会化媒体让你的品牌传播变得如此简单。微博、微信朋友圈上一次又一次积极的点赞、评论、转发，使你的品牌价值迅速发酵、增长。在社会化媒体上，你可以通过微博搜索、关键词检索等手段，第一时间接触到你的客户，解决他们使用产品的困惑、消除他们的不满，往往更容易赢得顾客芳心，这是奠定顾客成长为粉丝的基础。

2.了解用户产品体验

没有一个用户会喜欢内容无聊空洞的商品介绍页或者一成不变的产品推销的推文、博客，顾客只想知道你的商品能解决什么具体问题、是不是真的好，他们更想看到别人的使用反馈和评价。为了最大效应发挥已有粉丝的传播热情和影响效力，最好列出一些用户反馈的例子，用很简洁、明了的方式来展示那些使用你的产品的人是如何快乐、优雅地解决问题，一定要避免引用一些"我喜欢这个产品，物美价廉"这样笼统的评价，这没有任何意义。案例应该很简单、清楚，力求一句话深入用户的心理和生活状态中、寻求当前消费者心里的追求，戳中痛点，才能达到四两拨千斤的效果。

3.提升用户线上体验

为了让你的粉丝热情更加突出、引人关注，你必须好好爱护他们。网站应该专门为粉丝设计一个展示页，精心安排一些内容表现人们的满意感受、反馈，甚至包括一些短视频、粉丝的感谢信等。要让你的客户或粉丝觉得自己被重视、被珍惜，购买你的品牌的产品会有一种优待感，产生一种在别的商家那里感受不到的优越感。你可不要轻视设置粉丝展示页这个简单的动作，一个好的展示页，就如一张精心制作的名片，通过社交网络的不断分享和传播，人们会主动地来向你"要"名片，来了解你的品牌，这比你到处去打广告、发名片有效得多。好的展示页，顾客会自然而然帮你传播，这是品牌传播渠道的一个有力延伸，是线下到线上的一个无缝对接。

篇2

一、互联网思维内涵

互联网思维是对当前企业商业运营模式和特征的概括、提炼和总结。随着市场经济不断进步、科学技术进一步发展、企业环境日益复杂，互联网思维被不断重新定义及补充。互联网思维本身拥有一套完整的逻辑体系，以开放、创新、服务为主要核心价值，以用户思维、大数据思维和平台思维等为主要的实现路径，并将互联网思维逐渐应用到社会、商业、高校和政府等多个领域，服务于众多群体及用户。

二、互联网思维带给企业营销策略的挑战

随着网络技术的进步，互联网已深入居民日常生活的方方面面，互联网逐步改变着他们的生活方式，同时也不断影响着他们的思维方式和价值观念，与此同时也给企业营销工作带来全新的挑战。

（一）企业营销对象受到挑战

当前社会呈现出经济全球化、文化多元化、信息网络化的发展趋势，经济信息化带来的思想理念和价值观念逐渐改变人们的价值观念与生活方式。伴随着市场经济竞争性和开放性不断增强，使得当前企业消费者思维更加活跃，思想开放，用户的需要也呈现出多样性、开放性，从而对企业营销模式提出更高的要求。互联网时代，网络信息传播速度更快，信息传播更加自由，网络信息更加发达，同时，消费者获取信息的效率也不断提高。随着科学技术的发展，智能化、多样化的终端功能持续不断升级，市场消费正逐渐满足消费者消费过程体验和消费信息获得的需求，消费者选择更加多样、自由，这些都在挑战着传统意义上的企业营销策略。

（二）传统企业营销策略较为单一，缺乏互动

当前，企业采用传统营销模式内容较为单一，一方面层级化的管理模式难以有效地粘住用户；另一方面，消费者思想流动性增强而目前营销模式缺乏扁平化管理。在当前多元开放，以服务为本的社会环境下，企业缺乏有效的平台、方式和渠道来进行营销工作，当前营销策略已不能满足消费者需求及企业发展需要。互联网时代背景下，企业必须以互联网思维为指导来看待企业营销策略创新。以用户需求为导向，及时和用户和顾客沟通交流，形成自己独特的优势，塑造企业品牌形象，从而更好地推动企业营销。

三、互联网思维下企业营销策略创新

（一）基于用户思维增强用户黏性，提升用户体验

当前企业用户跟随互联网不断发展步伐，与互联网接触愈加密切，并且较以往更深入参与企业营销策略的过程，点击视频观看、所感兴趣内容转发，这些都使企业营销手段的效果更深入。用户思维是现代企业营销策略手段的重要核心部分，用户的使用范围越广，使用产品品种越多，产品体验程度越深，用户会就此对企业营销策略提出合理化建议，企业产品是否适用于消费者用户，用户使用是否方便，用?舾芯跏欠衤?意，企业营销模式必须以用户思维来开展创新。

企业应注重关注消费者诉求，通过增强“用户黏性”、提升“用户体验”来提升企业品牌公信力，了解“用户意向”从而提升公众满意度等，推动消费者从受众者向主导者角色的转变。新形势下企业应不断探索创新，在营销策略中践行用户思维，给予消费者更多的话语权和评价权。

（二）基于大数据思维，建立消费者信息数据库

互联网思维以大数据为基础，要求营销工作者对大数据进行高要求分析。企业应基于互联网大数据思维，建立涵盖消费者基本信息的数据信息库及网络系统平台。利用数据库资源，通过搜索、查询、统计、分类等应用功能，进行比对，挖掘消费者的兴趣爱好，了解企业用户的情绪表达，研判企业目前及潜在客户性格倾向，从而把握用户思想动态。通过各种终端将各类企业服务信息推送到点、到人、到家、到身边，实现企业营销策略不断科学化、人性化。企业应该把握时机，转变营销思想观念，在 “互联网+”时代，以大数据思维模式为基础，从产品开发、定位、市场、品牌、促销、客户关系等建立一条完整营销链，达到更深入、满意的营销效果，打破以往传统营销策略模式，创新营销手段，完善互联网营销系统管理。

篇3

一、移动互联网时代市场营销环境变化分析

1.消费更加多样，市场出现细分化

在社会经济发展的同时，消费者本身的收入与水平呈现增长的趋势。同时，消费的需求也开始从单纯数量转变成了质量消费。然而，在移动互联网时代，恰恰能够满足这种个性经济。也正是这种多样化并且个性化的消费需求，使得市场被细分，并且逐渐向细致化与微型化的方向发展。因此，企业必须要制定出科学合理的市场细分战略，进而更好地满足消费者自身个性化的需求，这不仅体现在产品方面，同时也应该体现在服务中。

2.产品与技术同质化显著

在科学技术不断进步的同时，机器人生产以及计算机的辅助设计也已经被广泛应用，同时，企业的制造手段也开始逐渐向更好层次的自动化方向转变。正是在此背景下，产品与技术同质化的现象越来越显著，所以，市场反响较好的产品，被模仿的几率快速上升，最终导致产品的竞争越来越激烈。

3.新型市场营销方式产生

在移动互联网时代背景下，消费者能够利用互联网来查询同其消费需求相关的产品与服务，并且可以参与原材料的采购，进行形成了产销一体化，这种模式对于传统消费模式是一种极大的颠覆。消费者可以进行在线交易，这样就可以有效地减少中间较多的环节，进而使得产品流通效率得到提升，同时还节省了中间所需花费的时间。这种在线市场的进一步发展，严重冲击了传统的市场交易模式，所以，企业必须要对传统销售的渠道以及手段进行积极地革新，进而能够与时展速度相适应。

4.市场竞争突破地域限制，向无形化与国际化方向发展

在移动互联网时代下，其主要的竞争内容就是科技、品牌、服务、形象、信息资源与商誉等等，这与传统有形产品的竞争存在本质区别。在此环境中，市场营销突破了地域限制，而且全球企业也都参与到竞争中，所以，企业需要对营销策略进行同步调整，进而实现全球的同时运作。

二、移动互联网时代下市场营销策略的转变方式

1.转变营销观念

在传统的经济条件之下，市场的营销活动同时需要根据后期市场的反馈信息来进行制定，所以，严重缺乏前瞻性。大多数情况都会消耗大量人力物力与财力，而且实际制定出的市场营销策略也无法满足市场状况的变化，所以，浪费现象十分严重。在移动互联网时代背景下，企业可以积极地构建电子信息系统，并且对市场信息进行收集，通过全面深入地分析以后，就可以得出科学合理的市场需求预测结果，进而依据预测的需求结果来制定出具体的营销策略，在市场竞争中占据优势地位。企业通过研究多样化且具有明显个性的产品来创造出全新的市场需求，进而积极地引导市场未来发展的方向。

2.创新营销策略

要想在移动互联网时代背景下积极地发展市场营销，就应该不断创新营销的技术与策略，进而使企业自身市场竞争力不断增强，并占据一定的竞争优势。而要想实现上述目标，就应该积极构建全新的战略伙伴竞争关系。虽然在移动互联网的时代环境中，网络经济得到了快速发展，不仅为消费者提供了消费体验的机会，同时，也为其提供了各种类型的产品，进而不断满足其具体的需求。在这些产品当中，新技术的种类也逐渐增加。但是，这些技术的具体应用仅依靠企业本身是无法实现的，而且也不是所有的企业都具备先进的技术。与此同时，在社会经济发展的过程中，产品中所蕴含的技术也同样面临严峻挑战，其中不仅要对产品生产的效率进行充分地考虑，而且还应该对其成本予以分析研究。由此可见，在移动互联网的时代背景下，企业要想在市场的竞争中获得一席之地，就必须要积极同其他企业实现战略合作伙伴的关系，并且在共同努力下积极地研究并开发新型的技术，研发出新产品，这具有重要的现实意义。在此基础上，企业还可以同不同层次的分销商建立起长期并且稳定的产销关系，在此方式下，能够稳定消费群体的问题，并且还可以积极地实现企业经济效益的不断提升。

3.构建网络平台，创新促销策略

在移动互联网时代的积极推动作用下，信息化得到了一定的发展，所以，为企业市场营销活动提供一定的机会，特别是产品促销的方式更加多样，进而更好地推广网络平台，使得网络促销活动更加有活力。同时，因为网络交际的这种全新方式，使得全球消费者都能够同生产与销售产品的企业实现交流与沟通。如果是消费者喜爱的产品，还可以直接与企业联系，向其询问产品相关信息以及服务等问题。与此同时，消费者本身所关注的信息内容也可以通过运用多媒体技术来展现，进而通过这种方式进行查询，以此来深入地进行了解。积极构建网络平台，能够把出售产品通过广告的方式来进行宣传，并投放在全球各地，这样不仅能够提高宣传的效率，同时还能够有效地降低成本，确保消费者或者是不同消费群体可以在短时间内获取并熟练掌握与产品有关的信息内容。同时，消费者也可以通过网络平台的方式来购买自己所需产品，这样一来就能够确保产品的流通更加快速，进而使得企业营销的经济效益得到提升。

4.实现营销手段的多元化

企业要想在移动互联网时代经济下发展市场营销，最重要的就是要保证营销手段的多样化，进而能够始终满足消费者多样化的需求。然而，要想实现这一目标，还应该积极地收集市场信息数据。而在此环境当中，站在买方市场角度来看，其要求企业应全面并且深入地收集与消费者相关的信息内容，只有这样，才能够在产品设计的时候合理地融入收集到的信息内容，进而确保产品生产出来以后满足消费者的多种需求。在以消费者为核心的市场营销策略当中，要想实现这一目标，可以从以下两方面进行：第一，建立敏捷制造系统，进而使得企业生产和市场实际需求之间尽快实现统一。第二，让消费者积极参与到产品设计工作当中，并同消费者实现沟通与交流，将消费者当作企业自身合作伙伴。这种设计方法可以使产品生产更加符合消费者的需求，并且更容易被认可，进而使得企业经济效益得到提升。

篇4

[关键词]“互联网+”电力营销 策略 建议

中D分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）29-0073-02

在供给侧改的背景之下，怎样才能实现电力营销更好的发展，为此，需要专业人士根据供给侧改的基础要求进行整体的掌握，需要根据实体经济的需求“压缩产能水平，优化产品功能结构”。对于压缩产能水平来讲，造成普通电力企业在服务方面内容的削减，近些年来，从我国电力企业中低迷电量的现状可以具体的体现出来。对于优化产品功能结构方面来说，随着我国电力企业开展技术与固定重置活动，为帮助专业人士将电路线路改造与建设电力的基础设施工作更好的完成。在这样的情况下，促进我国的电力企业在营销方面更加明确与清晰。由于，我国电力企业中逐渐深入“互联网+”时代，因此，电力营销的开展工作必须建立在020模式的基础上。根据以上的具体论述，通过以下方面展开具体的探讨。

一、电力企业在营销方面存在的困难

（1）电力营销缺乏管理体质

由于，我国的多项企业的发展都离不开电力，如农业、服务行业等，对于各个行业的发展状态都具有十分重要的作用，在现代化的经济建设过程中，更具有战略性意义，因此，我国电力行业长期处于垄断行业，在我国中少数的电力企业作为基本的控股。现阶段，我国有很多电力企业存在一定的不足现象，在日益激烈的市场竞争中，严重造成电力企业难以跟得上经济市场的步伐，电力营销的方式就无法有效的实行，不具备较强的创新营销策略，不具备完善的电力营销体制。

（2）缺乏电力营销的专业管理人才

在经济市场的体制中我国电力企业融入的时间较短，还没有达到储备竞争的状态，我国目前的现状严重缺乏电力企业中的经理人员与电力营销方面的销售人员，在这样的情况下，我国电力企业营销管理工作很难顺利的开展。

（3）缺乏现代化的管理理念

由于，我国电力企业原本起步的就比较晚，造成电力企业在经营管理理念方面的缺乏想象，例如，企业中缺乏核算与控制成本方面、缺乏对市场的分析、缺乏调研以及开发等。此外，造成电力企业营销效率较低的重要部分还有电力企业中严重的缺乏先进的技术管理体制与缺乏先进的办公所运用的设备。

（4）没有较强的服务意识

在现代化日益激烈的市场竞争中，电力企业在人员服务水平方面必须强化，增强服务人员的服务意识，这也是电力企业中氏期长期被市场垄断的重点，如果，企业中不具备较强的服务意识，就会导致电力企业的各项功能产生严重的消极现象。

二、“互联网+”时代创新模式的定位

在相应的问题之下，“互联网+”时代创新的定位可以通过以下三方面进行分析：

（1）020的实施模式

现如今，需要重视的在于，我国尽管出现“互联网+”频率较高的新型词汇，传统的线下营销共并不能被影响，应当在营销不足的基础上进行弥补建立。更具体的讲，在便利客户的需求方面线上是企业的提交信息，线下具体是指对电力企业的实地进行考察。

（2）改善运营流程

“互联网+”始终电商平台，使电力企业在信息方面以及接受订单方面都产生了明显的变化，在这样的变化下，就需要企业内部的运营流程进行逆转。改善内部运营流程的主要宗旨就是以最简单的处理信息方式及时的相应客户的需求。

（3）建立客户分层

在目前的电力企业中，要想更好的适应新模式“互联网+”时代这需要较长的过程，在这样的形势下，需要将电力企业的所有精力投放在客户群体中，这也是将企业中的资源配置实现优化。因此，为客户提供柔性化服务方式就必须要建立客户的分层模式。

三、“互联网+”时代定位驱动下实现电力营销的实施策略

通过以上的具体阐述在“互联网+”时代定位的驱动之下，具体的实施策略分为以下三方面进行构建：

（1）020模式的有效实施策略

电力企业在应用“互联网+”时代需要确保线上与线下的相互联动。在电商平台时代下，电力营销需要同时满足时效性与柔性两个目标的需求，因此，线上主要负责客户订单的接收与随时与客户进行沟通。需要对电商平台作进一步的认识，现阶段，电力企业需要建立移动终端线上的电力营销服务平台，在这样的情况下，对电力企业提出要求开发出APP软件。对于线下营销来说，就是进行主动联系各区域的企业，需要上门服务及时的了解客户的需求，进而，产生与客户之间更进一步的互动状态。

（2）改善电力营销内部流程的实施策略

我国的电力企业虽然在就完成了企业的改革过程，但是，内部的运营流程仍然存在传统的运营流程，中间存在的环节比较复杂。为此，要想实现满足“互联网+”时代的各项要求，前提就是必须从企业中的组织架构进行优化之后在进行改善企业内部的运营流程。为了能够追求企业的时效性，在进行组织架构领域的过程中应当细化层级职能，再引入经济市场模式激励企业内部的班组更好的为客户服务。此外，客户对于电力企业的服务方面也会不断的变化，从而，电力企业中的班组应当充分的借用电商平台来作为与客户之间长期合作关系。

（3）建立客户分层的实施策略

电力企业为客户提供柔性化的服务，企业的物资消耗方面定会增长不少，而企业专用的物资会给电力企业带来不容忽视的成本。因此，需要电力企业建立客户分层模式，对于企业中VIP客户进行专享的柔标准。对于VIP客户的具体筛选：客户为企业利润提供创造力，客户企业现实需求以及电力企业目前存在的服务匹配程度，电力企业改造服务流程的成本方面大大的降低。另外，增加企业内部管理阶层加深认识精益化的管理内涵，尤其是在企业的生产领域方面应当从精益化的理念转变至电力营销的领域中。由于，精益化的管理理念以最大程度的追求产入与投出，因此，需要将精益化转换到电力营销产入与投出的活动中。为此，电力企业的相关管理阶层应当利用召开电力营销的研讨会议并对于加强培训电力营销的工作人员等，运用这样的方式使得工作人员深刻的认识实施活动。如：（图1）

四、利用互联网+的思维改进电力服务营销

随着互联网技术的发展和互联网思维的渗透，充分利用互联网改进电力服务已成必然，改进电力网上营业厅系统迫在眉睫。

电力网上营业厅系统是指在互联网基础上建立起来的客户服务平台，广大客户能通过此平台来办理所需一切电力业务。通过这个信息系统，将网上营业厅各接口接入电力系统本身的信息库。接口的建立能使电力网上营业厅系统把客户的一些要求发送到相关电力营销业务系统，包括用电采集信息系统、营销业务应用系统、短信互动平台或95598系统等，实现各系统间的信息交互。

将来，还要进一步完善信息系统。完善客户信息，使其具有连贯性，保证所有业务都可在网上操作。针对不同特征的客户，提供差异化的精准的服务。当然这些设计需要供电企业、互联网企业及物流企业的相互配合才能实现。同时，作为涉及到客户隐私色的网上营业厅，一定要注重客户隐私。从系统上完善数据的安全型，保证客户既能享受互联网的便利，也能好保护好自己的利益。

结束语

综上所述，在“互联网+”代表一种新的经济形态背景之下，将客户对产品的需求结构与企业结构形成契合状态。在电商平台的时代下，电力营销的开展工作必须建立在020模式的基础上。有效的实施策略不仅有020实施模式、改善企业内部的运营流程、建立客户的分层、扩业管理、综合决策、市场需求、营业稽查、线损管理、用检管理、收费管理、电费管理、抄表管理、计量管理。最后，将精益化的管理理念引入到电力企业的营销活动中。电力企业在今后的电力营销工作过程中，还需要：“互联网+”时代战略的驱动下为客户增加便捷性，只有保障以上的各方面标准，才能却保我国电力企业更具保障性的发展。

参考文献

[1] 刘邦伟.电力市场营销策略及优质服务在其中的作用[J].中国新技术新产品，2016，01：171-172.

[2] 伟，张丽.“互联网+”时代下的电力营销模式创新研究[J].科技风，2016，13：59.

[3] 肖元.网络经济时代电力营销策略探讨[J].中国新技术新产品，2016，16：38-39

[4] 徐珂航.基于移动互联网的电力营销新模式探索[J].中国新通信，2014，20：63-64.

篇5

[关键词] 互联网时代 畅销书 精准营销

[中图分类号] G235 [文献标识码] A [文章编号] 1009-5853 （2015） 04-0061-05

畅销书是指一个时期内引起社会关注，形成阅读热点和话题，有很大销售量的图书[1]。近些年来，畅销书不断创造各种销售记录，《狼图腾》等畅销书的销量更是达到几百万册。从图书市场的情况来看，图书市场同样遵循着“二八定律”，不足图书品种20%的畅销书创造了图书市场近80%的市场利润， 巨大的销量和丰厚的利润，使得畅销书的营销运作色彩越来越浓[2]。各种各样的畅销书营销策略在不断地被探索，学者们也纷纷开始对畅销书的营销问题进行研究。随着互联网的发展，各种各样的互联网工具为畅销书营销提供便利，也为畅销书营销工作提供了新的思路。畅销书营销可以借助对读者信息的挖掘以及行为特征的分析，让营销更加有效率，如何利用互联网对畅销书进行精准营销成为越来越需要关注的问题。

目前，“跑马圈地”式的粗放型营销管理方式已经走到尽头，“精耕细作”的精准营销才是企业营销发展的大趋势[3]。精准营销是由美国莱斯特・伟门于1995年提出的营销理论，是以科学管理为基础，以消费者洞察为手段，恰当而贴切地对市场进行细分，并采取精耕细作式的营销操作方式，将市场做深做透，进而获得预期收益。精准营销的运营体系包括：明确目标顾客、吸引顾客、精细化销售[4]。明确目标客户，即企业要实施精准营销，第一步要选择一个细分市场，找到自己的目标客户，确定目标客户的需求。吸引顾客，即企业要有一个明确清晰的市场定位，并且通过有效的信息工具找到目标客户，与客户保持高效率的沟通，激发客户的购买意愿。精细化销售，即企业要通过多方位的渠道给顾客提供个性化的产品，提高顾客的认知价值，并通过建立长期联系提升顾客黏性，实现精准营销的长远目标。

精准营销理论是建立在市场细分理论和4C理论基础上避免营销效果丢失的一种高效营销理论，更加强调与顾客的“面对面”营销，它能提高企业的营销效率，在如今数据信息技术发达的时代，精准营销理论更加能发挥它的作用。

1 畅销书受众特征分析

畅销书作为一种大众读物，其受众虽然广泛，但不意味着畅销书的受众是所有人群。畅销书作为时尚读物的一类，常常与读者的阅读热点、社会热点息息相关[5]，大部分的畅销书都具有时尚性、话题性、互动性、引领性等特征[6]，与之相对应的畅销书受众也集中在这几类人群之中。

以读者购买频率作为统计标准所做的一项调研显示，畅销书的核心群体为：第一，中学生群体。主要是初、高中在校学生，这是一个阅读内容广泛的读者群，但相对来讲阅读不自由，一方面易受家长学校等的约束，另一方面是阅读时间有限。第二，大学生群体。主要是在校大学生、研究生等，此群体特点是阅读兴趣兼顾学校与社会，关心所学专业，更关心即将面临的现实生活与工作，阅读更广、更深。第三，社会群体。该群体主要集中在22―45岁这个年龄段的职业人士[7]。相应地这些畅销书的受众群体也表现出一定的群体特征，主要体现在依赖互联网与新媒体、追求阅读潮流、阅读需求多样化和个性化、参与意识强烈、注重图书营销活动。

图1 畅销书受众特征

依赖互联网与新媒体。这几类人群是“新消费群体”的核心力量，他们生活在互联网发达的时代，他们的生活方式与互联网密不可分，无论是获取信息、购买东西等都会通过互联网的方式。此外，各种新媒体成为他们获取新闻、了解信息的主要方式，他们是微博、微信、贴吧等新媒体的主要受众人群。

追求阅读潮流。由于当下时代信息传播的便利与快捷，阅读的动向都能被读者第一时间得知，各个门户网站的畅销书排行榜、图书电商畅销书热搜榜、豆瓣评分排行榜成为他们关注的对象，当下哪些畅销书流行一目了然。由于社会文化的快节奏，他们希望与社会话题保持一致，无论是新闻还是畅销读物，更愿意第一时间了解到。

阅读需求多样化与个性化。信息传播的快捷使得这类人群的生活需求变得多样，对于畅销书的需求同样如此，他们不局限于同一题材、同一作者、同一出版社的畅销读物。并且在这个追求个性化的年代，他们希望自己的东西更能张扬个性，他们甚或希望自己买的畅销书的外观是独一无二的。

参与意识强烈。他们作为C2B（Consumer to Business）经济的主体，更希望表达自己的想法，无论是通过新媒体与企业互动还是参与企业的营销活动中，他们更愿意与企业保持沟通来传递自己的想法。例如对于畅销书的装帧设计、纸张选择甚至内容，他们都会通过一些媒介渠道向出版企业反映自己的看法。

注重图书营销活动。在一项对畅销书受众心理的研究中，调查读者购买图书的影响因素，在图书媒体宣传、作者声望、图书内容、价格、图书装帧、出版社的声望这些影响因素中，图书媒体宣传被列为影响购书的第一影响因素，达到36.7%，作者因素才排到第二，占比23%。从这项调查研究可以发现，随着图书市场的扩张，畅销书种类的增加，读者不仅仅只是追求畅销书的内容，畅销书营销活动也会对受众的购买意愿产生很大的影响。

2 互联网时代畅销书精准营销三部曲

结合畅销书受众的特征，在互联网背景下，对畅销书进行精准营销，就要收集各种与读者相关的信息，制订贴合读者的营销策略。无论是读者运用的搜索引擎搜索关键词、各种网站的站内搜索、专栏浏览以及在各种新媒体上进行的话题讨论，这些都传递出读者的阅读倾向，运用这些信息可以定位畅销书的目标读者人群。此外，根据读者重社交、重参与、重营销等特征，可以策划实施相关的营销活动，吸引这些目标读者，引起他们对畅销书的关注。最后，通过读者搜索浏览内容、购买记录等信息为读者制订个性化的销售方案，实施精细化销售。

归纳来讲，互联网时代下畅销书精准营销就是要对读者的信息进行深度挖掘，运用多种营销方式，实施找准目标读者、吸引目标读者、精细化销售相关策略。

图2 互联网时代畅销书精准营销三部曲

2.1 找准目标读者

每一本畅销书都不会是全民畅销读物。因此，对于一本畅销书来说，首先要找到目标读者，互联网时代可以通过读者上网的搜索关键词、话题讨论、网站信息浏览、社交关系的分析定位目标读者。

2.1.1 搜索关键词分析

网络时代，人们获取信息的方式更多地是通过网络，在上网过程中用户会搜索各种各样的关键词。无论是读者通过百度、谷歌等搜索引擎进行全网搜索，还是通过当当、亚马逊、京东这些销售图书的电商进行站内搜索，这些搜索都能反映读者对读物的需求。在实际操作中，当用户将一个与出版社所出新书名字相近的关键词输入搜索引擎，就会匹配出来一个清晰的信息，使读者快速方便地获取详细的图书信息[8]。此外，各大网站都已成立专门的数据分析频道，如百度成立百度指数，新浪微博有微指数等等。通过对百度指数、微指数上搜索关键词的频率分析，可以了解读者在某一时段对畅销书的关注度，通过对图书电商平台上读者对畅销书的搜索词频，可以了解读者的购买热度。通过对读者搜索内容的分析挖掘，可以把握读者的阅读需求与购买需求，能够识别畅销书的潜在读者，为后续向这些潜在读者推送优惠信息、活动信息奠定基础。

2.1.2 话题讨论分析

互联网时代，读者已经不局限于个人阅读，在读完一本畅销书或是对于某一本畅销书产生兴趣，他们会通过微博、微信、贴吧、豆瓣社区等各种平台讨论分享阅读信息、阅读需求、阅读感受，从而会在互联网上产生大量关于阅读的话题讨论。例如在新浪微博上就有很多关于某一畅销书名称、作者、主题的话题组，这些话题讨论的参与对象、浏览对象可能成为该类畅销书的目标受众。如电影《致我们终将逝去的青春》电影热映后，在微博、豆瓣阅读等网上社区中产生了大量关于“青春”的话题，读者大量讨论关于“青春”题材的电影和书籍，通过对这些话题的抓取分析，结合畅销书的作者、题材等做相关的匹配，能帮助明确畅销书的目标读者。

2.1.3 网站专栏信息分析

网站专栏营销被越来越多地运用到畅销书的营销推广中，如新浪读书、搜狐读书、当当读书、京东读书等各大网站读书频道，这些网站地读书频道汇集了关于畅销书的大量信息，例如新浪读书频道的畅销书好书榜、书摘、书讯等，还有一些书评人对畅销书的书评。这些网站专栏是读者比较活跃的地方，是畅销书读者的聚集地，他们会对书评、书讯发表自己的观点，不同专栏的浏览量、评论量等都传递出读者的阅读倾向。通过对读者在这些网站专栏点击量、阅读量、互动信息的分析，可以对读者的阅读倾向加以分类，并通过网站链接、二维码等方式为畅销书的销售引流。

2.1.4 社交关系分析

近两年“粉丝经济”越来越热，越来越多的畅销书作者和图书出版机构都在经营自己的粉丝，例如新浪微博、腾讯微博、百度贴吧、微信公众号等都成为畅销书的营销平台，这些营销平台的粉丝受众自然也成为畅销书的潜在读者。不同的社交平台其粉丝状态也不同，像新浪微博、腾讯微博、百度贴吧这类平台粉丝强度就相对较弱，粉丝购买转换率相对较低，但这类平台的粉丝基数大；而微信公众号的粉丝数量小，但粉丝关系强度较强，相对地购买转化率也会高。因此在“粉丝经济”时代下，利用社交媒体平台挖掘目标读者，实现畅销书的营销推广工作也不失为一种好的方式。如中信出版社出版的360董事长周鸿t的专著《周鸿t自述：我的互联网方法论》，在发行初期通过作者周鸿t的新浪微博做了大量的推广工作，仅作者周鸿t新浪微博粉丝量就达到972万，每条微博的评论量、转发量都在数百条，这些粉丝无疑成为他专著的目标读者，该书在发行一个月内获得了超过160万元的销售，微博的读者引流为该书的销售贡献了很大的力量。

2.2 吸引目标读者

畅销书的目标受众普遍参与意识较强，因此，在锁定目标读者范围后，要通过各种各样的营销方式吸引这些目标读者，运用符合他们诉求的方式如话题类营销、新媒体营销、数据库营销、活动营销、口碑营销等营销方式，让他们参与到畅销书的营销当中，为后续的销售工作做好铺垫。

2.2.1 话题营销

话题营销是伴随互联网发展的一大产物，有传播快、传播量大等特点。在畅销书的话题营销中，要根据读者的情感、阅读等需求制造相应的话题，让读者参与到畅销书的讨论当中，这可以释放读者的参与心理，拉近读者与图书之间的距离。话题营销可以根据畅销书的书名、作者来制造相应的话题，也可以通过畅销书内容提炼出相关的主题营造话题，在确立传播话题之后要利用各种互联网平台，如新媒体、网站专栏等网络途径对话题进行传播，让目标读者参与到话题讨论中。如新浪微博有专门的微博话题传播模式，不仅可以创建话题组，还可以是#话题内容#+微博内容的微博形式，通过话题+互联网传播的形式让潜在读者参与进来，从而吸引更多的目标读者。如中信出版社出版的《谁的青春不迷茫》，最开始的营销工作便是利用微博、豆瓣读书等媒介制造“谁的青春不迷茫”的话题，引发大量讨论，并提出“30后”的概念，通过讨论和概念的形式引起读者的共鸣，吸引了一大批读者[9]。

2.2.2 新媒体营销

互联网的发展让读者行为发生改变，各种社交网站成为读者聚集的地方，新媒体营销成为畅销书精准营销不可或缺的营销方式。通过对读书网站、社交网站等读者的行为信息分析，了解读者的阅读偏好、阅读兴趣等，然后通过微博、微信公众号平台等新媒体实时推送畅销书的相关信息，如连载畅销书片段、促销活动、线下活动等信息，增加读者对畅销书的关注度。同时，也可以通过微博、微信、贴吧等与读者实时互动，例如在线咨询、晒单送奖品、分享读后感送奖品等活动，增加读者的黏性。杜子健专著《恨着恨着就爱上了》通过在新浪微博上让读者晒单和描述阅读感受，获得大量关注，新浪微博关于#恨着恨着就爱上了#的阅读量达到1900多万。除了在线咨询、抽取奖品等形式外，还可以利用这些新媒体关于畅销书的一些活动进行在线直播，例如作者的微访谈，读者可以在线向畅销书作者提问互动等，这样可以拉近读者的距离，增加读者对畅销书的关注度。

2.2.3 数据库营销

畅销书的精准营销要充分利用建立的读者数据库，整合出版社、发行商以及电商平台建立起的读者数据库资源，可以通过建立起的读者数据库进行精准的营销传播，如短信营销、电子邮件营销。通过通讯信息不仅能与读者保持联系，还可以实时推送畅销书的最新信息，如最新的书讯、促销活动信息等，并通过提供相应的网页链接，为读者提供更多的选择，让读者保持阅读黏性。如当读者频繁地搜索、浏览某一题材畅销书作品，就可以通过向读者注册的邮箱实时推送关于该题材的相关畅销书。当然数据库营销要注意频率，因为在信息爆炸的今天，过多的信息推送会使得读者产生厌恶和反感，从而得不偿失。

2.2.4 活动营销

通过对读者在读书社区、社交网站读者讨论的话题、浏览的信息进行分析，以及结合读者的年龄段、职业等信息，策划出相应的营销活动，这些活动可以是畅销书会、作者宣讲会、图书签售活动、图书外观设计等。如通过对微博、微信等社交平台上话题讨论、图书评论等分析，得出在校大学生是《你的孤独，虽败犹荣》这本书的目标读者人群之一，结合大学生的特性，作者刘同在全国进行大学生演讲巡演，并现场签售，为这本书的传播攒足了人气，取得良好的营销效果。《周鸿t自述：我的互联网方法论》这本书通过网络媒介与读者互动，让读者投票参与这本书的封面选择，获得了大量读者的参与。通过这些营销活动不仅可以吸引读者的眼球，同时还可以增加与读者的互动，让读者参与到营销互动中，增加读者对畅销书的关注度。

2.3 精细化销售

畅销书精准营销的最终目的是完成图书的销售，在消费需求多样化、个性化的今天，畅销书受众的需求也越来越多样化、个性化，因此，对于畅销书销售应该贴合每个读者自身情况，充分运用读者通过各种网络工具传达出的阅读需求，为读者量身打造适合的销售方案，通过精细化的销售方案实现读者的阅读需求。

2.3.1 个性化推荐

个性化推荐是畅销书精细化销售最常用的销售方式，它是建立在对读者行为数据挖掘、智能推荐算法基础上的一种推荐销售方式。个性化推荐可以根据用户的兴趣特点和购买行为向其做出推荐，帮助用户从过量的网络信息中筛选出自己需要的商品，据相关网店统计，目前已经有超过10%的订单来自个性化推荐的商品[10]。如今大部分包括图书电商在内的电商平台经过客户数据库完善和智能算法优化，都能实现个性化推荐。亚马逊利用协同过滤系统，通过对读者每一次访问和购买决策的分析，为读者量身定制个性化的推荐页面，确保推送到读者面前的都是读者“有可能喜欢”的产品[11]。对于畅销书而言，实现个性化推荐更为简便，通过对读者搜索、浏览畅销书的主题、类别、作者、出版单位等标签信息，并结合读者浏览历史，可以为读者列出推荐清单，方便读者的选择购买。

2.3.2 关联销售

关联销售是针对读者购买决策基础上让利读者的一种促销方式，由于畅销书不同于其他图书种类，读者在购买畅销书时更容易表现出冲动购买行为。现在越来越多的图书销售商都在采用凑单销售的促销方式，即读者购买满多少钱减一定金额、加一定金额可换购一本图书等，如满一百元减二十元、加1元换购图书的活动。因此读者在购买完一本畅销书时，可根据其购买的畅销书的主题种类、作者、出版信息以及读者之前的购买记录信息，关联销售其他的畅销书，这种关联销售不仅让利了读者，而且能够实现畅销书的销售增长。

2.3.3 差异化销售

时代的发展使消费者需求越来越差异化，对于畅销书的需求同样也是这样，他们喜欢不拘一格的畅销书形式，比如追求设计装帧、作者签名、纪念套装等，在内容不变的情况下，通过对畅销书的包装，同样能吸引读者的关注，实现差异化销售。在互联网发达的今天，与读者互动变得更加容易，通过互联网工具与读者互动交流，可以快捷获取读者的个性化需求信息，这些个性化需求可能是很小的内容，例如加入礼盒、卡片等，但这些差异化改动能够为读者创造更多的价值，因此，在畅销书销售的过程中，要与读者信息沟通，了解读者的个性化需求，增加读者购买的黏性，达到精准营销的长期目标。比如，长江文艺出版社在推出郭敬明长篇新作《悲伤逆流成河》时，6666 册的限量珍藏本也同步推出，专属号码的精美海报深得书迷倾心，销售十分火爆[12]。

互联网时代，读者通过互联网表现出的行为信息为畅销书营销提供更多的思路，结合畅销书读者特征，对他们的行为信息深度挖掘，来为畅销书制订营销策略，使畅销书营销工作效率更高。互联网时代的精准营销才刚刚兴起，随着互联网技术的发展和信息挖掘技术的成熟，它必将成为一种趋势，因此，对于畅销书的营销方式要大胆尝试，借助互联网进行精准营销，开拓营销思路。

注 释

[1][6]黄国荣.畅销书策划与运作[J].科技与出版，2015（3）：4

[2][5]赵小兵，钟海涛.畅销书的营销策略研究[J].财经界，2010（6）：56

[3]曾志生，陈桂玲.精准营销：如何精确地找到客户并实现有效销售[M].北京：中国纺织出版社，2007

[4]刘征宇.精准营销方法研究[J].上海交通大学学报，2007（4）：144-145

[7]李亦宁.基于畅销书市场调研的畅销书受众分析[J].新闻界，2010（2）：47

[8]纪庆芳.畅销书营销新模式探析[J].出版发行研究，2013（3）：51

[9]王铁桩.青春制胜畅销无阻：《谁的青春不迷茫》百万畅销的营销实录[J].出版广角，2014（5）：46

[10]冯志强.大数据时代网上书店信息运维和精准营销[J].科技与出版，2015（1）：43

[11]钱晓燕，朱立冬. 基于AISAS模型的利基产品网络营销策略[J].牡丹江大学学报，2014（4）：160

篇6

关键词：“互联网+”；数字出版物；网络营销；营销策略

一、前言

“数字出版技术”主要指的是在计算机技术及网络技术等因素的共同作用下，出版者在对出版内容进行数字化加工以后，利用网络传播媒介进行出版的一种出版方式。数字图书、数字报刊、网络小说和人们利用个人网站传播的信息都可以被看作数字出版物的组成部分。在信息技术的发展过程中，“互联网+”时代的到来，对数字出版物的发展起到了一定的促进作用。因此，我们有必要对“互联网+”环境下的数字出版物网络营销问题进行探究。

二、我国数字出版物的网络营销现状

数字出版物的网络营销现状问题，是我们在探究“互联网+”环境下的营销策略的过程中，需要重点关注的一个问题。我国数字出版物的网络营销现状是在多种因素的共同作用下形成的。从我国数字出版物的宏观环境来看，阅读市场的不断增长，是促进数字出版物营销策略发展的重要因素。阅读市场的增长，为数字出版物提供了广阔的消费市场。［1］这就表明数字出版物消费市场的壮大，成了促进营销策略创新的一个重要因素。国家政策的扶持，对数字出版物的发展也起到了一定的促进作用。在“十二五”规划期间，数字出版业的发展问题已经成为国家较为重视的一个问题，国家从制度管理及舆论导向等方面入手，对数字出版业采取调控措施，对数字出版业的良性发展起到了促进作用。也正是在国家相关政策的约束之下，数字出版物的营销也呈现出了规范化的特点。这对提升数字出版业的服务质量也有一定的促进作用。从文化产业的发展环境来看，人民群众对精神文化生活的不断追求对数字出版物的发展也起到了一定的促进作用。高等教育的普及使国民的文化水平得到了一定的提升，新型文化产品成为满足人们精神需求的重要工具。而网络小说的蓬勃发展也为数字出版业提供了大量的资源，因此，文化产业的发展对我国数字出版物营销策略的创新起到了推动作用。

三、“互联网+”环境下的营销措施

“互联网+”时代的到来，为数字出版物营销策略的发展起到了极大的促进作用。在对营销策略进行创新的过程中，多元化的营销模式可以成为数字出版物的一种新型模式。将网络小说改编为影视作品的现象，就是这种多元营销模式的一种表现。这说明，数字出版物与影视行业展开合作是数字出版物实施营销策略的一种重要途径。一些网络电视剧的热播，对数字出版物的推广也会起到一定的促进作用。例如，由张一山主演的电视剧《余罪》在爱奇艺等网站热播以后，很多电视观众开始对《余罪》这一网络小说作品进行了关注。除此以外，对于一些受读者欢迎的网络文学作品，在应用营销策略的过程中，将文学作品改编为动漫网游作品也是数字出版物的一种主要营销方式。《仙剑奇侠传》就可以被看作这种多元营销模式的代表。同名电视剧及同名游戏的出现，让这一文学作品得到了进一步的推广。针对少儿数字出版物的营销手段，有关人员可以从不同用户的需求入手，通过对不同群体提供不同服务的方式，开展一种个性化的营销策略。例如，针对一些处于学龄前阶段的儿童，我们可以为其提供一些以娱乐卡通内容为主的出版物；对于小学阶段的儿童，我们可以提供一些以科普教育为主的数字出版物。［2］数字出版业的发展，也是推动营销手段创新的一个重要因素。对此，在创新营销战略的过程中，数字出版业的经营者需要拓展数字出版物的销售渠道。“互联网+”时代的到来以及新媒体技术的发展，为数字出版物提供了一种新的发展渠道。微信公众号和QQ公众号已经成了数字出版物的新型传播平台，如果我们把网络游戏看成数字出版物的重要组成部分，那么QQ空间中的一些游戏广告推荐就可以被看成是一种营销手段。除此以外，在我们关注一些微信公众号以后，我们也可以从公众号为我们提供的消息中看到一些网络文学作品。阅文集团的发展策略就是创新网络营销策略的一个典范。阅文是创世中文网、起点中文网和云起书院三大网络小说网站的经营商。作为数字出版物的重要组成部分，网络小说在人们的精神生活中发挥了重要作用。在对网络小说的营销渠道进行创新的过程中，阅文主要采用的是与腾讯合作的方式，将QQ作为数字出版物的营销平台。部分网络的官方微博也可以成为数字出版物的一种营销渠道，我们以网络小说这种数字出版物为例，一些网络在小说网站更新自己作品的同时，还会将自己最新创作的部分内容在官方微博上，其可以通过官方微博为自己聚集更多的人气。因此，在“互联网+”时代，新兴信息工具的应用，也是拓宽营销渠道的一种有效方式。数字出版物营销策略与移动网络之间的融合，也是网络营销策略创新的一种表现。“互联网+”时代的到来，对移动互联网的发展起到了积极的促进作用。从数字出版物与移动网络之间的融合情况来看，手机阅读基地的发展，为拓宽数字出版物的营销途径起到了促进作用。从移动技术的发展来看，移动梦网及手机阅读基地的出现，对数字出版物的营销也起到了一定的促进作用。［3］在手机移动的塔读平台，读者可以很轻松地获取一些自己感兴趣的数字出版物。随着我国手机用户的不断增加以及智能手机的广泛普及，将数字出版物与手机内置进行捆绑销售的模式，成了数字出版物的一种主要营销渠道。一些智能手机的原装系统中就存有大量的数字出版物。这就表明，在“互联网+”时代下，移动互联网与数字出版物之间的融合已经成了数字出版物的一种新型营销渠道。

四、结语

网络传递信息的速度较快，是“互联网+”时代的主要特点，在优化数字出版物的营销策略的过程中，应在立足于用户需求的基础上，充分运用网络推广工具，这是实现销售目标的有效方式。

作者:刘静 单位:上海理工大学

参考文献：

［1］张含晶.数字出版物网络营销策略研究［D］.河北经贸大学，2014：56-59.

篇7

关键词：互联网；市场营销；策略变革

市场营销最主要的目的就是让商家如何采取行之有效的方法让众多的消费者购买本产品以及开发购买潜力。如果开发的购买潜力越多，那么就有更高的概率让消费者购买商家生产的产品。从上世纪六十年代互联网的普遍发展，这给我国市场营销带来了众多发展渠道，但是如何适应新形势下的环境吸引更多的消费者成为了新环境下的首要问题。

一、适应新环境应当是从完善产品的角度去改善

首先商家一定要有将产品做到国际市场中的理念，时刻关注重视产品技术研发、消费者以及竞争对手的波动方向，这对提高综合竞争力非常重要。对于商家而言产品是根本，质量的好坏决定着商家的信誉度，也决定着商家是否能够得到长远的发展，要想做大、做强，应当通过分析消费者对产品的定位、感官以及价格等三个方面入手改革。

1.产品的定位策略

随着社会的发展，产品由大批量生产的工业时代转向了互联网信息时代。消费者为了脱离普通、大众化的产品，开始追求特定的品味。因此，商家企业为了满足消费者多方面的需求，应当将自己的产品进行一个方向的定位，使其定位在一定的范围内，在保证生产产品高质量的同时应当增加产品的个性，以此来增加消费者对产品差异性观念的理解，将非固定的消费者人群通过满足个性化的消费需求转变为永久消费人群。

2.产品的感官定位策略

传统产品的营销策略主要是通过视觉方面的刺激，传统中营销信息量较少，繁复的传统市场营销在给消费者带来视觉刺激的同时还能跟环境之间产生明显的对比，对产品的宣传营销带来促进作用，但现在互联网新环境下，消费者获得的信息量非常大，消费者由视觉刺激逐渐转向了产品营销质量方面；信息多的感官刺激不利于消费者的注意力，而高质量的信息直接表达的方式深的消费者的喜爱，通过研究表明，消费者逐渐关注商家企业对产品精简信息的独特之处的感官刺激，如小米电池的包装。

3.产品的价格策略

在研究的过程中发现，影响消费者是否购买产品的最直接原因是产品的价格，且价格的因素同前面提及的两种发展策略是相辅相成的，变革产品价格策略的核心就是最大限度的追求产品的长期利润最大化，这就给商家提出不能盲目比拼产品的价格，在降低成本的前提条件必须保证产品的质量，如果盲目降低产品价格是不可采取的。我们应当充分的利用科学经济知识，适当的调整产品价格反而能够拉动产品的需求量。

二、适应新环境还要从消费者的角度去变革

消费者角度就是消费者对产品注重的侧重点。对于同一件产品，每个消费者心中都有一套自己的选择方案，来满足自身利益的最好最优的产品，可以说在市场营销中能否成功销售产品的最主要决策者仍然是消费者的决定。通过研究发现，大部分消费者决策机制的基本原则是：当空间环境安全、资金充裕、行业值得信任时，消费者更倾向于及时消费的心理，而当空间环境危机、资金匮乏或者选取的行业不值得信任时，那么消费者往往会采取长期观察的心态，不进行消费，保留基本消费心理，在此说的消费者的消费环境是否安全同消费者接触的渠道有着直接的关系，即是消费者的主观心理感受作用，当消费者接触的渠道是积极的作用时，就给给消费者一种消费是安全合理的环境，就会促进消费，当接触的渠道是不利的，那么容易给消费者一种不安全的消费环境，对商家产品销售带来不益的影响。因此，可以看出和消费者接触的渠道对消费者是否能够直接消费具有非常重要的作用。

三、结束语

处于“互联网+”环境中的商家企业，只有通过更加全面的变革，才能更好的适应新的环境，以最小的投入获取最大的利益回馈，但变革的方向仍然还是产品的质量、价格以及消费者的需求角度去思考。本论文提出了自己的一些拙见，希望能够对处于新环境中的商家企业在变革中带来一定的意义。

参考文献：

[1]李成钢.互联网环境下国际市场营销的变革及国际市场营销课程教学改革探讨[J].对外经贸，2016（1）：136-137.

篇8

一、杭州传统旅行社移动互联网营销策略相关研究

1.杭州传统旅行社营销模式总结

根据以往学者对于杭州传统旅行社营销模式的总结，本文用了4P的营销模式来分析目前杭州传y旅行社的营销策略。

（1）产品。旅行社营销策略的核心组成部分是旅游产品的设计与创新。旅游产品的形态是多种多样的。长期以来，杭州传统旅行社经营的产品种类虽然有所增加，但从总的情况来看，杭州传统旅行社销售的产品还是单一的“团体、全包价、标准等、文化观光旅游”的旅游产品为主。这样的形式不仅不能满足旅游者多样化的需求，而且也会加剧旅行社之间彼此间的竞争。

（2）价格。价格主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。传统旅行社的产品价格类型根据旅行社产品内容进行划分，旅行社产品价格分为组团报价、半包价、小包价、单项服务收费、特殊形式的旅游收费等。传统旅游业的定价不透明、不够规范、相对固定，同一条线路的定价会出现低价竞争，但提供的服务却难以达到承诺的标准。

（3）渠道。目前杭州传统旅行社的销售渠道主要有直接销售渠道、地接社与组团社信息系统、大客户渠道。直接销售渠道是指旅行社直接向旅游者出售其旅游产品。地接社就是旅游地负责接待、服务的旅行社。组团社就是游客签订合同的旅行社。组团社一般都会自设直销点，如设立自己的门店，进行门店直营，通过前台客户接待解答客户的疑难问题。通过其它旅行零售商进行旅游产品销售。还有一些大客户渠道，一般组团社直接联系集体出游的多人客户，如企事业单位集体出游、奖励旅游等。当然还有一些通过网络进行旅游电子商务活动进行销售。

（4）促销。促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。杭州传统旅行社常见的促销工具有以下几种：广告、公共关系、营业推广、人员推销、直接营销和在线营销。

2.浙江红太阳旅行社营销策略发展概况

浙江红太阳旅行社有限公司是杭州的一家传统旅行社，成立于2006年。该旅行社本着“诚信至上，服务第一”的服务宗旨，年接待人次15000以上。红太阳旅行社自身正在从传统旅行社向O2O移动互联网旅行社转型。因此，本文主要将通过问卷调查的方法，针对浙江红太阳旅行社在移动互联网背景下目前营销策略所存在的问题进行探讨研究，并提出相应的应对策略，以期浙江红太阳旅行社及其同类旅行社得以可持续发展。

3.浙江红太阳旅行社游客问卷调查设计及数据分析

本次调查问卷，借鉴了国外移动互联网对旅游服务产生的影响，旅游的满意度等相关问题。笔者针对浙江红太阳旅行社的旅游者设计了调查问卷进行调研。其中包括四个方面，分别是个人信息、旅游行为、旅游各项满意度以及移动互联网的相关内容。本文假设游客普遍对旅游满意度较低，以及渴望通过移动互联网进行旅游来设计问卷。

（1）问卷的数据分析

①旅游行为题

受访者中，参加浙江红太阳旅行社旅游团的次数主要分布在1～3次，其中97人参加浙江红太阳旅行社旅游团1次占比52.43%，56人参加浙江红太阳旅行社旅游团旅游2～3次占比30.27%，17人浙江红太阳旅行社旅游团4～5次以上占比9.19%，15人浙江红太阳旅行社旅游团旅游5次以上。

受访者中，了解旅游信息的方式为多选，在浙江红太阳旅行社旅游信息了解与搜集时，主要通过旅游的论坛和亲朋好友推荐，133人用旅游论坛社区了解旅游信息，67人受访者通过亲朋好友推荐来获得旅游信息，通过浏览旅游景点网站来了解旅游信息的有67人，还有97人则表示会用手机上网来了解旅游信息。

受访者中，希望旅行社提供商务旅行产品的人数为35人，占总人数18.92%，休闲/度假旅行产品为86人，占总人数46.49%，保健养生型旅行产品55人，占总人数29.73%，辅产品的9人占总人数4.86%。

受访者中，旅游团路线中哪种类型的景点比较有吸引为最多选两项，调查显示，选择山水、自然风景和古城镇街道民居的景点最多。在选择旅行社时最关心的因素是旅游线路安排共计84人，占总人数45.41%，关心价格是否合理的人共有67人，占总人数的36.22%，导游专业度有16人，旅行社相关服务的有10人，其他有8人。

从以上几道题可以看出，浙江红太阳旅行社旅游产品的获取渠道还是很丰富的，游客们现在了解旅游信息一般也多从网络上获取，现在游客对移动网络有一定的依赖度。所以传统旅行社运用移动互联网进行营销有其必要性。

②使用移动互联网旅游方式的游客的偏好

受访者对浙江红太阳旅行社信息化服务的感知基本都反应有一些信息化的服务，但也有少数人表示没有了解到其有信息化服务，说明在这一方面，浙江红太阳旅行社的信息化服务还需要加强。

受访者认为，好的手机网站最应该具备的特征分别是操作简单方便、业务涵盖范围广、页面跳转速度快这几个特征。

登陆旅行社移动互联网平台时最关注旅行社产品的游客评价，有107个受访者选择了该项，占比20.78%；其次旅游产品的促销或者打折活动和产品价格的关注度也很高，占比19.22%；线路安排都是旅游者所关心的旅游信息。旅行社用移动互联网端向旅游者推送产品信息，微信公众号上产品是绝大多数受访者可以接受的，占总人数的47.47%，其次是朋友圈消息发送和网页投放广告。目前浙江红太阳旅行社旅游的信息化服务做的还不是很好，旅行社可以宣传一下自己的移动互联网平台，结合各种社交APP进行网络营销，如微信公众号、微店等。

③各种旅游服务的满意度

受访者对网页联网速度和美观度一般都比较满意；对产品介绍的真实性与费用透明度和支付快捷流畅反映一般的比较多，同时存在较高的不满意度；退订服务和寻找所需要的信息做的还是很不错的，受访者普遍反映满意；客服态度还需要加强，一般与不满意所占百分比较大。

（2）数据总结

通过对数据的分析，笔者得出了如下结论：

①因为浙江红太阳旅行社旅游产品丰富，线路多样，每年源源不断吸引游客的光顾，游客们主要通过旅游论坛网站、手机上网搜索以及亲朋好友的推荐选择参加浙江红太阳旅行社的旅游团。游客们对旅游线路中的自然风景类景区景点最感兴趣，其次是古城镇街道类景点。浙江红太阳旅行社在设计旅游路线时可以多借鉴这次的调查结果，着重突出自然风景景点。

②关于游客消费方面，一般会选择出游的游客都有一定的消费能力，但是由于传统旅行社竞争激烈一味打价格战，浙江红太阳旅行社的游客所报团的团费价格低廉，一般集中在500～1000元之间，这么低的价格影响到了线路的质量，消费者对浙江红太阳旅行社不满意之处还是比较多的。因此浙江红太阳旅行社可以加强营销，把产品从价格战转为创新战。因为从调查结果刊，游客在旅行社消费中最关心的仍然是旅游线路的设计，由此可以说明需要旅行社要多推出具有创新性的旅游产品，也可以给自己原有的旅游产品增添润色，开发一些独有的旅游产品线路，追求精品旅游。

③关于浙江红太阳旅行社移动互联网端平台，受访者认为产品介绍的真实性与费用透明度和支付快捷流畅有待加强；客服态度也是营销中的重要组成部分，游客反映客服态度有怠慢之意，客服需要受到专业的培训，如了解旅行社的旅游产品、线路、旅游景区景点的状况、礼貌用语等等。游客通过移动互联网获得旅游信息占了很大一部分，然而目前浙江红太阳旅行社的旅游信息化服务仍然显得不足，有一部分游客认为该旅行社并没有信息化服务。浙江红太阳旅行社需加强移动平台的开发与建设。

由此笔者认为，无论从游客还是从浙江红太阳旅行社的角度出发，移动互联网与旅行社营销的结合之路势在必行。

4.杭州传统旅行社移动互联网营销策略存在问题

（1）对移动互联网的营销不够重视，营销方式落后。

（2）移动互联网相关人才缺少。

（3）团队旅游模式无法满足游客的个性化需求。

二、移动互联网给传统旅行社营销模式带来的改变

1.产品：精准营销，个性化服务

杭州传统旅行社应该意识到旅游者已经在使用移动互联网，杭州传统旅行社不仅使用移动互联网进行产品的展示，更要积极的开展社交联络、订购在线商品、在线支付等电子商务运用方面的技术。

浙江红太阳旅行社建立了自己的移动互联网平台，通过运用移动互联网的方式，能够将旅行社的产品和服务进行更具体的展示，更灵活地向用户展示旅行线路的文字说明、图片、景点影音录像等多媒体信息。在购买旅游产品时，一旦旅游用户有什么问题也可以及时通过留言等方式与旅行社进行互动，对履行过程中的问题也可以进行反馈，有助于提升旅游产品的受关注度、更新宣传方式，达到更良好的宣传效果，最终达到提升旅游产品质量的目的。

2.价格：放弃低价，成本降低

浙江红太阳旅行社在采用移动互联网改善营销模式后，抛弃了传统旅行社常用的低价竞争及通过旅行中的购物店强制游客消费的方式，而是通过互联网整合资源，了解旅游者的需求，试图定制不同的旅游类型，节省了运营成本的同时也给信任红太阳的旅游者带来实惠。如，毕业季的毕业旅行，老年人的夕阳红团，新婚夫妇的蜜月游等都成为红太阳重点关注的对象。利用移动互联网的网络平台，能够更好地通过大数据分析不同群体的旅行期待，并通过网络平台与不同群体的游客进行沟通，以期得到他们的建议。最后针对不同群体的需求制定出满足其意愿的出游路线和方式，在降低运营成本的同时改变了以往的低价营销方式，为红太阳未来发展赢得更好的口碑。

3.渠道：资源合作，突破限制

浙江红太阳旅行社打造了旅游网站之后，相对于传统的旅行社而言，提高了业务的透明性和工作效率，且密切了与同行业的交流，降低成本，凸显了产品本身个性化等特性，开拓更为广阔的旅游市场。传统旅行社主要是以经营团队旅游为主，他们的目标市场多半也是局限于一个较小的区域范围之内。而旅游网站则可以突破时空的限制，为消费者提供全天候、跨地域的服务。因为，地域的延伸不会增加企业的经营成本。随着中国入境旅游业务的增长，这块市场的潜力巨大，是旅游发展的一个重要目标。

4.促销：表现灵活，形式新颖

浙江红太阳旅行社采取了移动互联网模式，更新其促销方式，网上促销相较于传统的促销手段宣传面更加广泛，且网页可以插入图片文字甚至视频等多种灵活的展现旅游线路的内容的手段，其次移动互联网内容容易更新、成本低廉，而且与消费者可进行双向信息交流，因而促销效果好。网上促销逐渐成为旅行社和旅游消费者之间进行信息沟通的桥梁，消费者通过网页、聊天室等提出问题、征得解答，对旅游者所产生的促销效果会更好。

三、结语

目前，移动互联网发展迅猛，其影响已经波及到人们的生活和消费习惯的各个方面。在线旅游网站平台吞噬着传统旅行社的旅游市场份额，对传统旅行社构成了一个很大的威胁，但同时移动互联网将市场竞争推向新的阶段，留给传统旅行社的机遇与机会也在增加。传统旅行社现在在旅游营销和旅游服务上存在着种种问题，在移动互联网时代，传统旅行社应改变观念，积极应对，主动适应互联网时代的旅游新常态，结合互联网的特点对游客的需求和意识进行分析并给游客提供更好的营销和服务。传统旅行社应充分利用互联网的优势和特点，将线上、线下有机结合，积极开发自己的电商平台，满足游客的旅游需求。同时传统旅行社应不断创新市场营销模式，从旅游行业自身的行业风气转变和结合互联网思维，更好满足广大旅游消费者对旅游活动的新要求，这样才能够在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]丁宗胜.旅游需求转型与旅行社营销策略转换研究[J].商场现代化，2006，（13）.

篇9

《旅游市场营销学（第2版）》一书具有诸多优点。第一，书中对旅游业的发展分析细致，书中认为互联网在很大程度上带动了旅游业的发展，而旅游目的地的分销渠道也因此更加多元和网络化。当这些变化对分销结构、关系和功能造成影响时，旅游者的主导地位也会随之增强。相应地，旅行社在旅行中的作用则会被削弱。《旅游市场营销学（第2版）》也让我们了解到，网络在青年人的世界中占据着非常重要的地位，而随着信息技术的普及，网络成为寻找和传播信息的重要工具。

第二，这本书还介绍了互联网时代旅游市场营销的特点。这些特点表现在旅游业发展的方方面面。首先是交互性的特征，这种交互性是“一对一”的，对于旅游目的地而言，每个旅游企业都可以实时地在网络上本企业的服务信息或者企业所提供的项目。其次是效率性。互联网相比传统的促销方式效率要高出许多，而对于旅游企业而言，旅游信息的精准度得到了保障，同时，网站的内容可以不断地修改，这样能很好地调动了参与者的积极性。同样，《旅游市场营销学（第2版）》也从个人的角度出发做了分析。作者认为，对于旅行者而言，他们有手机等智能设备，这使旅行者可以抛弃传统的报纸、电视、杂志等了解信息的方式，只需借助这一便携设备，就能轻松出行。再次是经济性。从成本的角度考虑，互联网传播的方式将成本降到了最低，大量的广告费用通过这种方式都有效减少。最后是口碑性。和许多网络购物相同，旅游者也可以对自己所购买的旅游产品进行网上评价，口碑效应也由此而生，但也有很大一部分旅游者会将自己的旅行经历、所购产品、摄影作品等上传到微信、微博等社交平台上，和好友进行分享。社会舆论口碑对于旅游业的影响非常巨大，而这也正是互联网在其中发挥的重要作用。

《旅游市场营销学（第2版）》具有很高的学术价值，书中讲述了互联网给旅游业带来的影响，有数据显示，中国网民已经超过三亿，对于中产阶级而言，有着高收入和高学历的他们更热衷于休闲和旅游，而这也导致中国旅游市场有近半数位置被中产阶级占据，90%的中产阶级会在互联网上搜集旅行信息；书中还提到，学生群体假期长，空闲时间多，许多现代父母更倾向于支持他们开阔眼界，因此，在互联网营销模式中，学生群体也扮演着重要角色。早在20世纪90年代，就有人预测互联网将会成为一个集服务、营销和广告于一体的场所，信息密集的特征也决定了旅游行业必然会借助互联网来发展壮大。而书中所显示的这一系列数据和成果，都将为研究旅游市场营销提供了更好的学术参考。

篇10

关键词：“互联网＋”；国有企业；管理；创新

引言

伴随着互联网的全面发展和全球经济的一体化，催生了很多新兴的产业，助力行业协同发展的同时，也加大了市场竞争，而借助互联网，是企业发展的重要契机，也是企业抢占市场份额的有力手段。很多企业借助互联网的优势，一战成名，这是一股不可想象的力量，也是现代企业发展必不可少的发展战略。与传统企业发展模式相比，互联网的优势呈辗轧的态势，传统企业的发展战略弊端被充分显露出来，在很大程度上已经跟不上现代社会的发展需要。尤其是“互联网＋”的思维出现，彻底改变了传统企业的发展模式，很多企业借助自身的发展优势，利用互联网，打造出“互联网＋优势”的发展模式，抢占了市场发展的先机，促进了企业的跨越式发展。其中，国有企业也不例外，借助国有企业的发展优势，加上与互联网的有机结合，彻底释放了国有企业在很长一段时间内的发展停滞状态，使国有企业在我国企业发展的道路中，远远将其他中小企业抛在身后，相当于企业发展的一场工业革命，挣脱了传统企业市场发展的束缚。在此背景下，国有企业也在发展中寻求更好的发展机遇，不断借助互联网的优势，将企业的产品与互联网挂钩进行市场营销，不断调整国有企业的发展目标并制定发展战略，以便能够及时跟上发展的潮流。这也是当下国企创新的一面，通过先进的营销手段，提升企业的竞争力是目前国企首要的发展目标。

1“互联网＋”下国有企业市场营销管理的重要意义

互联网的发展给国有企业带来了营销红利，特别是在“互联网＋”的背景下，与传统企业相比，其营销优势充分发挥出来，主要的营销意义有以下几个方面：一是消费群体量大。市场营销是企业的一种发展战略，但消费群体与传统企业相比，“互联网＋”模式更为优化、简洁和高效，能够更好地满足消费群体的同时，也能更好地提高营销效率。在互联网全面普及的当下，营销受众相对广泛，每个群体都在不同程度上受到互联网的影响，都能成为潜在的消费者，如此一来，通过结合互联网和企业产品的优势，可以推动市场营销在国内的影响力。同时，还能借助互联网，打造品牌文化，开发国外市场，进行合作贸易，这都是传统企业无法达到的高度。提高营销效率的同时，还能打造企业的品牌文化，进行相应的推广，对于国企来说百利而无一害。二是互联网的发展带动了支付手段的多样性。由于科技的不断进步，在很多地区都实行了网上交易和支付，不再局限于传统的货币支付手段。这是互联网发展的智慧结晶，同时满足了消费者的支付便利性，刺激了消费者的消费欲望，这是“互联网＋消费”的发展成果，是“互联网＋”时代的一种营销创新手段，有利于企业发展的同时，也受到广大消费者的青睐。三是能够提高企业的服务意识。在这种竞争尤为激烈的时代背景下，无论是企业的销售还是民间的商业活动，都离不开服务一词。随着消费受众群体基数的不断增加，消费者的消费方式具有多样化，只有通过服务建立起与消费者的长期友好关系，赢得消费者的信任，获取更多的潜在客户，才能在市场竞争中脱颖而出。

2“互联网＋”下国有企业市场营销管理存在的问题

无论是传统企业还是互联网时代的企业，在不同程度上都存在着相应的问题，而问题的存在，必须及时转变发展思路，否则会对企业的发展形成一种制约，当下，“互联网＋”下国有企业市场营销管理存在的问题主要有以下几点。

2．1创新能力相对欠缺

互联网是一个创新的时代，必须实时跟进发展的步伐，不断学习先进的科学技术和营销技能，才能满足时代的发展需要。但目前很多国有企业依然存在很大的问题，仅靠雄厚的企业基础维持发展现状。一方面，企业骨干缺乏上进心，在几十年的工作中，被时间磨去了斗志，缺乏创新精神。另一方面由于知识水平相对有限，技术能力跟不上发展的需要，将各种管理手段生搬硬套的用于企业管理中，导致管理水平低下，不符合市场营销的需求。最重要的是，由于国企体系相对庞大，管理难度本身就高，而不专业的管理，更是让企业雪上加霜，整体工作人员缺乏创新精神和创新意识，是阻碍企业发展的一大瓶颈。

2．2成本节约较为严重

成本节约确实能够减轻企业负担，也符合企业的发展需求，但过度节约成本，精打细算，这就限制了企业的发展格局。在需要加大投入的地方，应该得到充分的重视。比如，系统的升级、服务成本、技术创新、人才培养、研发新产品等方面，就应该做好奋力一搏的准备，在加大投入的方面，应该结合实际分析，加大投入，这样才能优化产业结构，满足对人才的需要和技术方面的创新。

2．3销售模式滞后

在市场前景如此明朗的今天，很多企业的销售模式偏向传统化，这似乎是对传统销售模式的一种偏爱，仅仅局限于传统的营销渠道，无法打开庞大的市场，仅仅通过区域进行宣传，无法打造出强大的品牌效应。这种模式的弊端就在于渠道来源较少，无法大规模进行营销，在销售亮点方面也缺乏相应的创新思维，无法吸引客户的眼球，难以在市场上形成强大的竞争力。

3“互联网＋”下国有企业市场营销管理的策略

3．1发挥互联网的优势，提升营销服务水平

传统企业的销售管理模式也并非一无是处，只要充分借鉴传统优秀的营销方法，再加上先进的互联网思维模式，打造出一个具有现代化意义的营销平台，能够在这个平台上拓宽各种销售的渠道，利用互联网开发新的宣传平台，可以带领企业走出困境。在互联网时代下，国企必须综合考虑各方面的条件，在制度上制定出一条符合自身需要的管理制度，充分利用制度的优越性，制定出市场营销的规划。因此，打造建立先进的营销管理模式，是企业营销管理的重要环节，完善相关的网络营销和线下销售，都是国企市场营销管理的重要举措。

3．2树立新型营销理念，实现营销的多元化

俗话说，一个人最大的财富是有想法，只有在新的想法和思路下，才能开发出最大的财富，对于企业而言也是如此。由于互联网时代的到来，企业的发展从传统研发、生产、销售都发生了质的飞跃，直接借助互联网的功能，使研发到销售的过程都上升了一个等级，彻底完成了蜕变，也取得了举世瞩目的成功。在这种大背景下，国有企业想要开发市场，抢占先机，夺得市场的主动权，就必须加大内部环境的改革，树立起新型的营销理念，这是企业营销前期必须必备的管理战略，加强全员创新营销手段的培训，强化内部结构的优越性，充分发挥人力和物力资源。总而言之，这一系列的举措最终的目的还是让全员树立起能够符合发展需要和时代需求的新型营销理念，为实现营销的多元化作铺垫。而所谓的营销多元化，就是能够在多渠道实现产品的营销，这样才能让企业的销售渠道铺展开来，有利于企业的多项选择，满足产品的销售需要，如此一来，企业的发展就能完成蜕变，不再局限于传统的宣传推广模式。多元化的营销模式大致可以分为以下两点：一是加强国际贸易。利用国有企业的自身资源、市场地位、发展策略的优势，加强与国际友商合作，打造国际品牌，满足国外的消费者需求，不断进行产品的创新，对国外消费者及时引流，这是一种高效的营销方式，值得国有企业开发利用。二是在国内打造多元销售平台。利用国内资源优势，综合分析潜在市场，结合传统营销模式和先进的营销手段，开发出具有多元营销手段的销售平台，增强国企在国内的竞争力。多元营销手段主要有以下方面：（1）打造具有时代性的线下营销模式。虽然互联网的影响力极大，对传统的营销模式有一定的冲击，但还达不到垄断地位，只要借助先进的管理模式，综合分析市场潜力，这种模式同样也具有一定的竞争力。（2）开发多元的线上营销平台。借助由互联网带来的各种网络直播平台，加强与多个直播平台的合作，直接参与直播营销，可以在短期内实现产品曝光，吸引消费者的眼球，能够起到很好地宣传效果。比如，近年在我国流行的网络直播带货，对营销的效果就起到了重要的作用，带动了经济的发展。（3）打造“互联网＋营销”的平台。通过与相关行业的电子商务公司合作，在学习这些公司营销策略的同时，也要进行自身平台的开发，不断利用互联网的优势，打造出属于自己的“互联网＋营销”平台。

3．3健全营销管理体系，完善营销信息交流

营销管理体系是国企发展的命脉，甚至对于任何企业来说，都离不开优越的管理体系，这关系到未来企业的发展前景，健全先进的营销管理体系也就势在必行，同时，完善营销信息交流也是营销必不可少的重要环节，加强企业内部信息的沟通并与外部及时交流，才能为未来的营销打好基础，同时也有利于新产品的开发。国有企业的体系都相对庞大，管理难度相对较高，而营销信息流畅度有限，这就需要借助互联网的功能，打造出信息交流及时、沟通流畅的平台，及时加强组建完善的管理体系。