商品属性优化策略范文

导语：如何才能写好一篇商品属性优化策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：多单元逆向多属性拍卖；拍卖机制；线性混合整数规划；价格歧视

中图分类号：F724

文章标识码：A

文章编号：1007-3221（2015）02-0163-07

引言

拍卖被认为是最有效的资源、商品或服务的分配方法或交易方式。多属性拍卖是拍卖人与投标人除了在价格之外还在其它属性上进行多重谈判的一种拍卖模式。多属性拍卖一般应用在采购当中，即逆向多属性拍卖。比如在商品采购中我们不仅关心商品价格，还要关注商品的质量、保修期、交货期和供应商信誉等。由于逆向多属性拍卖重视买卖双方的兴趣偏好差异，极大地拓展了供应商的投标空间，使供应商在投标时更能充分发挥和利用其自身的竞争优势，在提供满足采购方需要的商品的同时，保证自身一定的利润空间，从而达到买卖双方“共赢”的目的。解决了单一价格逆向拍卖所固有的重大缺陷：买卖双方之间是零和博弈及对采购物品的标准化程度要求太高。因而多属性拍卖日渐成为取代当前单一价格逆向拍卖机制的主流电子采购模式。Chen_Ritzo，Bichler和Strecker等人采取实验研究的方式发现对于采购者来说多属性采购拍卖优于单属性采购拍卖。由此可见，研究逆向多属性英式拍卖更具有现实意义。如何建立数学模型确定拍卖的赢家，是多属性拍卖研究的重点。Che最早提出了多属性拍卖模型，但是Che的模型是建立在二维拍卖基础之上的，即只包括价格和一个质量属性的模型。Branco进一步考虑了各个竞拍人的成本是相互关联的情况，即建立了一个关联价值模型，但是这种关联模型增加了竞拍双方的策略分析复杂性和计算难度。David将模型由二维扩展到1+m维。但David的模型的参数表示方法过于绝对化，不适合现实经济活动的诸多情况。孙亚辉：对David的模型进行了改进，并给出了基于此模型的多属性密封拍卖投标策略。

上述研究的共同特点是针对单物品一单元的商品采购，通过建立数学模型解决赢者确定问题和最优投标策略问题。除此之外，为了满足现实客观需要，许多学者针对单物品多单元的商品采购，通过建立数学规划模型，利用优化的理论，求解最优值，从而解决多单元多属性拍卖赢者确定问题。

Teich和Walleniusi将谈判和拍卖结合起来，提出了一种混合拍卖机制――谈判拍卖，用以解决多单元的多属性逆向拍卖。Bichler针对单物品多单元采购，建立了允许多个供应商同时中标的混合整数规划模型，改进了以往的模型基本都是只允许一家供应商中标的局限性。Kameshwaran考虑了根据采购量进行折扣，满足商务约束限制以及根据多个目标进行评标等因素，然后利用目标规划求出最优解评标。Zhang和Jiri设计了一个多轮次的多属性逆向拍卖机制（IMMRA），该机制的特点是允许订单可分，即可以有多个中标人共同提供个具有相同属性配置类型的商品，然后运用混合整数规划求解赢者确定问题。姚升保在Zhang和Jin提出的拍卖机制基础之上进行了改进，然后通过数字模拟实验验证改进的机制能够显著地提高拍卖收敛速度。

然而，上述针对多单元的多属性逆向拍卖机制，有一个共同的不足：供应商只能对相同属性配置类型商品的单位价格进行投标，而不能对相同属性配置类型的商品不同的供应量分别投标，也就是不允许不同的供应商由于投标商品数量不同，即使是相同属性配置类型的商品，折算成单位价格也可能不同这种情况出现，即不允许所谓的“价格歧视”出现。

价格歧视是厂商对于不同消费群体或不同市场实行差别价格，以实现最大限度利润的一种策略性定价行为。价格歧视作为一种垄断价格，它既是垄断者获取最大垄断利润的一种手段，又会导致不公平竞争，理所当然地应该加以限制。但是，限制价格歧视并非要取消一切价格歧视，因为歧视性定价行为并非一概被视为非法，只有可能限制有效竞争，形成垄断的行为才被相关法律所规制。而且按照经济学家的分析，价格歧视有利于资源配置效率的提高，通过价格歧视不仅可以使企业自身利润最大化，还可以增加社会福利。在采购拍卖当中，如果实行统一价格，市场分配效率低，Parkes和Kalagnanam认为在采购双方长期合作的情况下，市场分配效率低的拍卖结果会令供应商对买家的公平性产生怀疑，降低供应商以后竞标参与的积极性，最终导致很难实现社会福利最大化，因而在经济上是无效率的。所以在许多情况下，特别是基于不同购买数量给予不同价格，即所谓的二级价格歧视，不仅法律上是允许的，而且在现实经济活动中也是被广泛采用的。

为了实现采购方的效益最大化，并尽可能的提高市场分配效率，实现采购双方的总效益最大化，本文基于二级价格歧视的基本思想，即供应商可以对同一属性配置类型的商品不同的供应量分别进行投标，给予不同的单位价格，设计了高效率的多单元逆向多属性拍卖机制，并对其效率进行数字模拟实验研究。

1 拍卖机制设计

1.1 拍卖规则

假设采购方计划采购K（K≥2）件某商品，采购方计划采购的商品除价格之外还具有m（m≥1）个质量属性，属性j（j∈{1，2，…，m}）的可能取值有Lj种，则该商品某一个属性配置向量为a={ι1，…，ιj，…，ιm}，且ιj∈{1，2，…，Lj}，该商品所有可能的属性配置类型有种。拍卖规则具体如下：

（1）最后中标的件商品的属性配置类型要相同。这是因为相同属性配置类型的商品便于采购方采购以后的库存、维修等管理工作，当然也存在采购不相同配置类型商品的情况，但此情况比较少见，不在本文研究范刚之内。

（2）允许多家供应商同时中标共同提供件K件商品。为了提高拍卖的竞争激烈程度，充分发挥供应商的各自优势，扩大竞争空间，因此允许订单是可分的，即可以有多个供应商同时中标共同提供K件商品。

（3）允许提供不同数量商品的供应商中标单位价格不同。采取这种价格歧视策略有利于不同的供应商在不同数量的商品投标中充分竞争，最终实现采购方利益的最大化。因为不同的供应商由于生产能力、技术水平的不同，其生产不同数量的商品，平均成本不同，即不同供应商在提供不同数量商品上的竞争力不同，如果相同属性配置类型的商品，不同数量商品单位中标价都相同，不利于供应商充分发挥其不同的竞争优势，不利于实现高市场分配效率，最终结果不仅不能实现供应商利益的最大化，更不能实现采购双方总效益的最大化。

（4）给采购方带来最大利益的供应商及供应量的组合获胜。由于订单是可分的，且最后中标的商品必须具有相同的属性配置类型，但供应量不同单位价格可以不同，因此就存在不同的供应商及不同的供应量的多种组合方案，那么只有满足采购方采购量及属性配置类型要求的组合方案，且给采购方带来最大利益的组合方案才能获胜。

1.2 拍卖赢者确定数学模型

假设有n（n≥2）个供应商参与竞标，供应商用符号i（i∈{1，2，…，n}）表示。供应商i对于出售k件属性配置类型为a的商品投标总报价用biak表示。为了后面的赢者确定数学模型求解，当供应商i不对k件属性配置类型为a的商品投标时，令biak等于一个充分大的正数M（M>>0）。由于biak表示的是k件属性配置类型为a的商品投标总报价，而不是单位商品的报价，即供应商对相同配置类型的商品不同供应量分别投标，因此就会存在对于相同属性配置类型的商品，如果投标数量k不同，不仅其投标总报价biak不同，而且其折算的单位商品报价也可能不同，即biak与k不存在正向的严格线性关系。如此设计biak其目的就是实现采购商基于不同数量商品的单位价格歧视策略。

供应商i的投标biak是否中标用0-1变量yiak表示：属性配置类型为a的商品是否中标用0-1变量xa表示：

属性配置类型为a的单位商品对采购方的价值用Va表示。

参照Bichler和姚升保的模型，本文将采购方求解获胜的供应商及其供应量和商品属性配置类型的线性混合整数规划数学模型，即赢者确定模型设计如下：

在上述模型中，目标函数表示采购方获得的净收益，即采购的商品带来的总效益减去支付给所有供应商的采购成本。约束条件（1）表示采购方的采购需求恰好得到满足；约束条件（2）表示采购方对供应商i的总支付Pi；约束条件（3）表示有且仅有一种属性配置类型的商品能成为中标商品；约束条件（4）表示对于只有属性配置类型a中标时，供应商对该类型商品不同数量的投标才可能中标，且所有不同数量的投标中最多只能有一个数量中标，否则在中标价格上会出现逻辑错误。例如，假设让供应商i对属性配置类型为a的商品数量为1的投标bia1和数量为2的投标bia2都中标，实际上供应商中标的商品数量就是3，而供应商i对数量3的投标价应该是bia3，由于对不同数量商品的投标单位价格可以不同，bia1和bia2相加之和与bia3很可能不相等，所以若想让对数量为3的投标中标，只能让bia3中标，而不能让数量为1的投标bia1和数量为2的投标bia2都同时中标进行累加。

1.3 拍卖流程

第一步，采购方首先公布采购数量需求及拍卖规则，包括每轮投标最小降价幅度：ε。

第二步，采购方对于每一个属性配置类型及采购量的组合叫价：右上角标t表示投标轮次，等于1时表示第一轮叫价，即初始叫价，属性配置类型及采购量组合的总数为AxK个。

第三步，供应商按照其投标策略对某一个或某几个组合出价：供应商每轮至少对一个属性配置类型与采购量的组合出价，否则意味着退出后面轮次的投标。

第四步，如果某一个组合有供应商出价，则采购方对于该组合下轮叫价为

第五步，循环重复进行第三步及第四步，直到在时间ξ内仅有一位供应商出价或者所有供应商都不再出价，此时投标过程结束。

第六步，投标结束后采购方将每位供应商对每一属性配置类型与数量组合的最后一次出价，确定为该供应商对此组合的最后投标价，然后利用赢者确定数学模型求解最终中标的商品属性配置类型、供应商及每位中标供应商供应量。

第七步，采购方与获胜供应商签订合同，拍卖结束。

1.4 投标策略

由于本文的拍卖机制是针对单一物品多单元多属性商品采购由传统英式拍卖演化而来的，且其最显著的特点是允许供应商针对每一个属性配置类型与采购量的组合分别投标，因此本文设计的拍卖机制不仅市场分配效率高，还继承了英式拍卖的突出优点，即与其它拍卖机制相比，投标策略相对简单且易执行。针对本文的拍卖机制供应商具体投标策略如下：

策略1 根据自己的商品生产成本信息和当前的叫价，计算每一个属性配置类型与数量组合的净收益，如果存在净收益为正的组合，则投标，否则退出投标。因为作为一个理性的经济人，只有其效益为正时，才可能参与投标，理性的经济人是不会做令自身效益为负的事情。

策略2如果存在多个组合的净收益为正，只对收益最大的组合投标。因为如果同时对多个组合进行投标，这些投标组合之间会形成竞争，等价于自己与自己竞争，实际上加剧了供应商的竞争激烈程度，不利于维护供应商自身的利益。

策略3 如果存在多个组合的净收益同时最大，则同时对这些组合投标。因为这些组合净收益最大且相等，全部投标会提高最终中标的机会，而且不论哪个组合中标都不会损害投标者的收益。

1.5 新拍卖机制的优点

由上面论述可见本文设计的拍卖机制的优点如下：

（1）拍卖的市场分配效率高。由于本文的拍卖机制基于价格歧视的思想而设计的，提高了供应商竞拍的空间，加强了供应商竞拍的激烈程度，从而提高了市场分配效率，实现了拍卖双方效益的最大化。

（2）采购方实现的效益高。采购方获得高效益一方面源于本机制实现的高市场分配效率带来总效益的提高；另一方面是由于本机制提高了供应商竞拍的激烈程度，激烈竞拍的结果自然是使采购方获得更大的利润。

（3）投标过程简单易执行。由于本文的拍卖机制是由经典的英式拍卖演化而来，继承了英式拍卖投标过程简单易执行的特点，供应商在投标的过程中不需要复杂的计算，投标策略简单易决策。

拍卖机制的上述优点，本文将通过下面的数值实例分析和对比模拟实验分析给予展示和验证。

2 拍卖机制效率验证分析

2.1 数值实例

假设采购方欲购买3辆载货汽车，对采购商品除价格之外还提出一个质量属性要求：载重量（单位：吨），该属性有两种取值：分别为15吨和20吨，两种类型的商品对采购方的价值va分别为30万元和40万元。规定最小降价幅度ε=1万元。为了简化投标过程，假设只有2家汽车供应商来投标竞拍，供应商生产辆车的总成本和边际成本如表1所示。

该表所示供应商成本结构有两个特点：一是边际成本是可变的，否则多单元拍卖一般可转化为更加简单的一单元拍卖处理；二是边际成本是增加的，因为对一些大宗的商品由于生产周期长，在生产的过程中人力成本、原材料成本可能会上涨，再加上物价上涨的因素，最终可能导致边际成本是增加的。以具有上述特点的数据作为算例是为了说明本机制的普适性，本机制当然也适用于边际成本是不变的和边际成本是递减的这两种更一般的情况。

采购方对每一属性配置类型与数量组合的初始叫价为供应商的初始叫价应该尽量的高，从而能吸引尽量多的供应商投标，提高投标的竞争激烈程度，达到最终的成交价尽量低的目的。但是初始叫价义不能高于采购商品对采购方的价值，否则采购方会有成交价高于商品对自己的价值的风险，即净收益为负。所以采购方将初始叫价设定为使净收益为零的临界值，对自己最为有利。供应商的投标过程如表2

投标具体过程如下：

第1轮两位供应商根据自己的商品生产成本信息和初始叫价计算出每一属性配置类型与数量组合的净收益，供应商1在属性类型1与投标数量3的组合上投标净收益最大，因此供应商1对此组合出价；同理，供应商2在属性类型2与投标数量3的组合上投标净收益最大，因此供应商2对此组合出价。

第2轮 由于属性类型1与投标数量3的组合以及属性类型2与投标数量3的组合有供应商出价，则该两个组合的叫价由初始叫价减去最小降价幅度：ε=1，其他组合叫价不变。根据当前叫价，供应商l在属性类型l与投标数量2以及属性类型l与投标数量3这两个组合净收益最大且相等，因此对这两个组合同时投标。同理，供应商2也对3个组合同时投标。

第3轮至第6轮，2位供应商按照第1轮和第2轮的原则进行投标。

第7轮，供应商1投标之后，供应商2按照当前的叫价，所有组合的净收益均为非正数，所以供应商2退出投标。由于当前只剩一位供应商投标，因此投标过程结束。采购方将供应商对每一属性配置类型与数量组合的最后一次出价确定为该供应商对该组合的最后投标价，然后根据前面的赢者确定数学模型，最终确定购买属性配置类型为1（载重量为15吨）的载货汽车，且供应商1和供应商2都中标，分别供应2辆和1辆，对应的中标总价分别为55万和28万，单位价格分别为27.5万和28万，采购方的净效用为7万元，供应商1和供应商2的净效用分别3万元和1万元。

从此例中可以看出获胜的两位供应商，虽然提供相同配置类型的产品，但他们的单位中标价并不相等。

2.2对比模拟实验分析

为了验证本文设计的拍卖机制（MRMEAM）的效率，自行开发了《多属性拍卖投标模拟软件》，基于该软件系统，采取计算机模拟实验的方法，与文献19提出的IMMRA多单元逆向多属性拍卖进行比较分析。IMMRA机制与MRMEAM机制最大的区别就在于IMMRA机制不允许供应商对相同属性类型商品的不同数量的投标，单位价格可以不同的情况出现，即不允许所谓歧视价格出现。为了提高MRMEAM和IMMRA两种机制模拟结果的可对比性，本实验令两种机制所使用的商品类型、采购数量、供应商数量、供应商成本、采购方对商品的估价以及拍卖价格的最小降价幅度等基础数据都相同。

本实验的商品类型设定为4种，采购数量为5，供应商数量为5，4种类型商品的供应商单位成本分别在区间[10，20]、[15，25]、[20，30]和[25，35]上，按照均匀分布的原则随机抽取，4种类型商品对采购方的价值分别在区间[20，30]、[25，35]、[30，40]和[35，45]上，同样按照均匀分布的原则随机抽取，上述商品成本与估价的抽取方法保证了其数值的随机性及估价要高于生产成本的要求，拍卖价格的最小降价幅度为1。对两种机制分别运行100次，实验所得数据如表-3所示：

本文主要采取两个指标比较MRMEAM和IMMRA的拍卖效率，一个是拍卖结果实现帕累托最优分配的次数，所谓帕累托最优分配是指拍卖的结果满足关系式（4）：

即获胜的供应商i和商品属性配置类型a要在所有的供应商和商品属性配置类型的组合中，实现给采购方带来的价值与供应商的生产成本之差最大，也就是拍卖双方总效益最大。比较的另一个指标是采购方实现的效益均值。根据表3对比实验数据结果，统计检验过程和结果如下：

（1）两种机制实现帕累托最优分配次数的百分比大小的统计检验。此检验为两个总体成数大小的检验，原假设设为MRMEAM的百分比小于等于IMMRA的百分比，备择假设设为MRMEAM的百分比大于IMMRA的百分比，显著性水平取a=0.1，构造正态统计量Z，根据上述实验数据计算得Z=4.31>Zo.1=1.28，所以拒绝原假设，接受备择假设，即MRMEAM实现帕累托最优分配次数的百分比显著大于IMMRA实现最优分配次数的百分比。

（2）两种机制采购方实现的效益均值大小的统计检验。此检验为两个总体均值大小的检验，原假设设为MRMEAM的采购方实现的效益均值小于等于IMMRA的采购方实现的效益均值，备择假设设为MRMEAM的采购方实现的效益均值大于IMMRA的采购方实现的效益均值，显著性水平取a=0.1，构造正态统计量Z，根据上述实验数据计算得Z=2.29>Z0.1=1.28，所以拒绝原假设，接受备择假设，即MRMEAM采购方实现的效益均值显著大于IMMRA采购方实现的效益均值。

通过上述模拟实验及假设检验可以充分证明本文设计的拍卖机制市场分配效率和采购方的效益都相对比较高。

3 结论

本文基于多单元多属性商品采购的客观实际情况，通过对现有多单元逆向多属性拍卖机制的分析，找出其不足，有针对性地进一步深入研究，获得以下研究成果：

首先，针对现有的多单元逆向多属性拍卖机制的市场分配效率都比较低，不利于社会效益最大化和采购双方长期合作等问题，设计了高效率的基于价格歧视策略的多单元逆向多属性英式拍卖机制，利用线性混合整数规划建立了赢者确定模型，解决了现有的机制市场分配效率低的问题。

然后，基于新建立的多单元逆向多属性拍卖机制给出了详细的拍卖流程和一组投标策略，该流程及策略可以为供应商在投标时提供决策支持。

篇2

一、内容

1.一个电子商务网站，需要有大量的产品目录，并大量的页面信息，内容要专业。精准的文字描述，吸引用户广告形式，可以通过图文并茂内容包含图文，但以文字为主内容要包含图文，但以文字为主，尽管音频、视频、图形、图像、动画等可以帮更好地表达和有吸引力，但也有个度，过多的媒体增加网络负担和视觉污染。

2.关键词分析；电子商务网站拥有大量的产品目录和页面信息，这些页面可以带来搜索引擎的流量取决于网站自身结构好，在做页面优化相关工作时，网站关键字策略分析，其中包括许多长尾关键字和页面布局，通道标题写作。一个好的关键字策略是获得大量的长尾关键词流量的重要工具。关键有效的安排，如对商家渠道的核心关键字和重点关键字排名，检测和记录，在必要时可以对某个项目设一个单独的页面。

二、数据记录

电子商务网站优化之初，事先要录制数据，记录了一系列的尺寸数据集成。可以说，数据分析和整理好后的优化有很大的帮助。从这些数据里我们不但可以得出自己电子商务网站优化的基本依据，也可以分析主要竞争对手的现状。数据分析，对基础数据记录中的第一步，我们有什么具体的数据，需要分析多个角度更详细的分解。

三、团队与服务

1.还要有专业的团队在博客、论坛相关资料能帮助用户打消对商品的疑虑，团队信息可增强对企业及商品的可信度，核心成员最好有博客，并实现与电子商务网相关产品或栏目信息的无缝链接，有bbs、留言板的更要充分加以利用，都能让企业及时、随时了解用户或潜在受众的需求和不满，并更快完善商品、服务质量。

2.其他要注意的方面详细提供服务与支持、帮助信息和常见问答(faq)，促销、招聘信息，发表行业相关知识的文章能帮助搜索引擎更容易找到网站，具有vip通道，声明版权、隐私条款、gnu协议、免责等。

四、网站可用性分析

需要了解网站如何呈现给用户，因为所有的seo 都站在用户的角度，而不是自己的角度，所以网站的经验是非常重要的，特别是对于一个电子商务网站，用户体验之间的优先级优先。采取例如：淘宝并不需要搜索引擎优化，理论上可以这么说，很多淘宝类的转化率是非常高，4％以上是不足为奇。

然而电商务网站运营或搜索引擎优化，易用性体现在，有清晰的导航系统，方便的检索系统与醒目的制导系统。三大系统的结合，将使用户“沉醉在快乐不停止”的感觉，让用户购买产品，接下来是我们的目标。

五、用户体验

1.用户界面（即user interface）；在web领域里，ui可以简单认为就是外观设计。对于商务站点，追求简洁、大方、清新、平易近人。遵循以下几原则：给初访者第一感觉专业、针对具体商品确定设计风格、简洁实用不喧宾夺主、logo和banner要有吸引力、图像优化存储(大色块图像gif，颜色丰富的存jpg)、风格要统一、页面要均衡避免头重脚轻等。

2.标准与性能；数据库进行优化，合理使用的index索引和高效的sql语句，减少全表扫描，只返回所需数据；使用store procedure进行数据库和网站逻辑层的数据交流，存储过程效率远远高于普通sql；返回大量数据记录时，应用分页机制逐页显示，需要在数据层而非逻辑层分页。客户端网页优化合理使用外部css、js降低http请求。应当将内容html、表现css，行为js分离，好处是客户端可对外部css和js文件进行本地缓存，以后每次只需从服务器端请求html内容，降低了传输数据，提高了性能。

六、安全

1.使用安全的数据库技术保护用户和商家利益使商务网站的安全性显得尤为重要，主流数据库技术包括ms sol server，oracle，ibm db2，mysql，其中mysql属于开源免费数据库。access是一种不安的小型桌面式数据库，并不适合可能大量数据访问的商务网站，建议不撒采用。

2.使用可靠的加密技术与能备份和恢复用户名、密码或其它机密数据须采用稳定可靠的技术加密后才能传递、存放到数据库及cookie；不可预测的天灾人祸、软硬件错误会导致网站数据丢失，必须定期备份，灾祸发生后，迅速恢复网站。

七、搜索引擎优化

搜索引擎机器人如百度是最理想的推广渠道，将网站针对搜索引擎进行优化，让它更讨机器人的喜欢，可以大大提高站点搜索排名。多使用title属性几乎每个html标签都有title属性，尤其是超链接和包含逻辑意义的图像(非纯装饰性图像)必须要使用title补充、提示，既能seo又能方便用户访问。但是网站的优化是为用户而非搜索引擎设计的网站永远是为用户而非搜索引擎设计，否则只是自欺欺人。

篇3

[关键词] 心理定价高低价天天平价沃尔玛家乐福

一、家乐福和沃尔玛基本情况简介

美国的沃尔玛和法国的家乐福自从进入中国以来,凭借其雄厚的资金,多年的零售经营经验,先进的管理方法和手段, 发展迅速,销售额逐年上升,市场占有份额逐步扩大。根据商务部数据，2005年30强外资企业中，家乐福以78家门店，销售额174.358亿元人民币，位居首位；沃尔玛以78家门店，销售额174.358亿元人民币，位居第六位。

家乐福和沃尔玛在中国的销售业绩如此辉煌，与其出售商品的价格有关。价格是消费者选择购物场所最敏感的因素。低价位是两家超市在中国取得成功的重要因素之一，本文通过对家乐福和沃尔玛的商品价格的较为全面的调查研究，发现家乐福和沃尔玛的成功后面隐藏着高超定价策略。本文采取对比分析的方法，系统地分析两家超市定价策略的相同点和不同点，以及高超定价策略的幕后因素，希望能给中国的零售企业提供一点参考。

二、家乐福和沃尔玛定价策略相同点分析

本文在调查的基础上发现两家超市在定价的时候都着眼于顾客的心理感受，将心理定价策略发挥得淋漓尽致。家乐福和沃尔玛娴熟运用的心理定价策略主要是以下几个方面：

1.低价渗透，努力营造价格低廉的第一印象

第一印象是指人们对某种事物所形成的初步印象，它对于人们认识事物有非常重要的影响。家乐福和沃尔玛都深知这一道理，他们在开业之初实行低价渗透的战略，即超市的商品实行普遍低价，给消费者传达超市商品普遍低价的信号，使消费者形成家乐福、沃尔玛商品价格低廉的第一印象，吸引大量的顾客前来光顾，并通过这些顾客口碑相传，使其知名度迅速上升。

2.尾数定价策略

尾数定价策略是指在确定零售价格时保留价格尾数，这可以对消费者产生如下的心理效果：首先，可以使消费者产生便宜的心理错觉，例如9.9元的拼图，就是比10元的拼图好销；其次，可使消费者相信企业是在科学、认真的定价，制定的价格是合理、精确、有根据的；再次，给消费者一种数字寓意吉祥的感觉。如8代表发，9代表最高，最好。

3.错觉定价策略

错觉定价就是让消费者对价格产生心理错觉，家乐福、沃尔玛主要将这一策略应用于促销之中。消费者一方面希望商品低价出售，另一方面又有“便宜没好货”的心理。这一心理在特价促销中表现尤为明显。面对这一情况，家乐福、沃尔玛采取 “货币错觉策略”。

在两家超市经常会看到100元购买110元商品的促销活动。表面看来，这种方案和打9折没有区别，都是让利10%，但仔细分析，会发现100元购买110元商品的促销方案的绝妙之处。打九折，给消费者的直观感觉是在降价，这时“便宜没好货”的心理会影响消费者的购买决定，而“100元购买110元商品”却使消费者觉得自己的货币价值在提高。

4.整数定价策略

对于一些质量较好的高档商品，耐用消费品以及贵重的礼品和刚上市的新产品两家超市采用整数定价策略。对于这类商品，要准确的判断其质量极不容易。因此，人们在购买时，见到价格较高且为整数就会认为质量很好。顾客都有“一分钱一分货”，“价高货才好”的心理，所以如果对于这类商品采取尾数定价策略，消费者就会认为“商品的档次不够高，质量不够好”，反而影响商品的销售。

5.招徕定价策略

招徕定价策略是指家乐福和沃尔玛利用部分顾客求廉价的心理，特意将某几种商品的价格定的非常低，有时甚至低于成本价以吸引顾客。

这些商品为卖场招揽了大批顾客，顾客光临，除了购买降价品外，通常还会顺便购买一些其他商品。所以，虽然作为诱饵的降价商品会给家乐福和沃尔玛带来一定的利益损失，但门店中的商品总体销售额会上升，因此卖场减价损失的利润早已从增加的销售额中得到了补偿。

三、家乐福和沃尔玛定价策略不同点分析

尽管家乐福和沃尔玛的价格相对其他超市来说都很低，但本文通过调查发现两家超市的所谓“低价”还是略有区别的。在价格策略上，沃尔玛坚持“天天低价”原则，通过降低成本，制定低价格，让利给顾客；而家乐福秉承“高低价”的价格原则，降低部分敏感商品的价格吸引顾客，提高销售和营业额。

具体地说家乐福是坚持“低中取低，高中超高”策略，而沃尔玛是所谓“整体低价”。家乐福不是所有的商品的价格都很低，而是高低结合，至于哪些商品是低价，哪些商品是高价，家乐福是在充分的市场调研的基础上确定的。

而沃尔玛的理念是“天天平价”，是一种整体的低价。沃尔玛的天天平价不是一种或若干种商品的平价，而是所有商品均以低价销售；不是一时或一段时间的平价，而是一年四季均以低价销售；不是一地或一些地区的平价，而是全球各连锁店均以低价销售。

1.家乐福独特的“高低价”策略

家乐福独特的“高低价”策略其实是一种价格组合策略，这个策略的主要依据是商品属性。家乐福把商品按其属性分为四种：敏感性商品、非敏感性商品、自有品牌商品和进口商品。对于四种不同属性的商品的定价采取四种不同的策略：敏感性商品超低价，非敏感性商品贡献价，自有品脾商品权变价，进口商品超高价。最终要达到的目的是将提高销售额与获取最大利润整合到最佳平衡点。下面将详细论述这四种不同的定价策略：

(1)敏感性商品超低价。据有关调查显示，消费者对于某些商品的价格十分敏感，他们甚至十分清楚这些商品在不同的超市的销售价格。这类商品就称为“敏感商品”。“敏感商品”的特点是消费量大，购买频率高。家乐福对于这类商品实行微利甚至是无利销售。家乐福对于敏感商品的确定费了一番功夫，他在全面、详细、深入地市场调研的基础上，精心选择10%的敏感商品进行超低价销售，这部分敏感商品的超低价位可以维持和强化其低价形象，从而带动其他非敏感商品的销售，达到所谓以点带面，以小带大的效果。

(2)非敏感性商品贡献价。其实家乐福实行敏感性商品超低价的策略的目的是要带动这部分非敏感商品的销售,这部分非敏感商品才是家乐福的真正盈利点。这部分非敏感商品分为两部分：

一部分称为正常的非敏感商品，这类商品主要指顾客不太敏感，同类商品品种多，消费者很难在短期做出价格的比较。对于这部分商品家乐福是在成本上加一个利润率，但以不高于市价为原则，毛利率均控制在10％～15％之间，而市价的毛利率往往在15％～20％之间，

另一部分称为特殊的非敏感性商品。这类商品是在消费者心中有一定地位的名牌商品或能够体现消费者社会地位的商品。对于这类商品如果将价格订得过低，会使消费者认为商品档次不高或质量不好。对于这部分商品，家乐福的策略是把价钱订高，赚取超额利润。

(3)自有品脾商品权变价。从2003年开始,家乐福开发了许多家乐福自有品牌的商品，据商务部数据，截至2004年底仅在上海地区,已开发和正在销售的自有品牌商品已达450种，占其销售商品总数的3％～4％,拥有150家国内贴牌制造商,销售势头良好。

这一切与其高超的定价策略密不可分，对于自有商品家乐福实行权变价策略。所谓权变价策略，就是家乐福对于自有商品的价格有很大的调节空间，根据市场情况迅速调节价格。

(4)进口商品超高价。在任何一家大型超市，都会有一些进口商品，家乐福也不例外，家乐福的特色是有许多法国进口的葡萄酒。对于这部分商品，家乐福实行超高价策略。实行这一策略是基于进口商品的特性：购买者对于这类商品的价格不关注，关注的是进口商品带来的所谓附加值。

总而言之，家乐福采取的是所谓“低中取低，高中超高”的目标市场细分策略，对不同的细分市场推行差异化的价格营销策略。与其他零售企业相比，家乐福各大卖场中的敏感性商品一直是最低价的，使其在这些商品的价格上具有其他商家难以超越的优势；而家乐福的非敏感性商品的价格是较高的，但这丝毫不影响家乐福的低价形象，“高低结合”策略使家乐福的销售额不断增加，市场份额逐年扩大，竞争力不断增强。

2.沃尔玛独特的“天天平价”策略

沃尔玛的天天平价策略与一般的削价让利有着本质上的区别。沃尔玛的“天天平价”是把减价作为一种长期的营销战略手段，减价不再是一种短期的促销行为，而是作为整个企业市场定价策略的核心，是整个企业存在的根本，是企业发展的依托。

具体说来沃尔玛的天天平价不是一种或若干种商品的平价，而是所有商品均以低价销售；不是一时或一段时间的平价，而是一年四季均以低价销售；不是一地或一些地区的平价，而是全球各连锁店均以低价销售。这样就能通过降低商品价格吸引顾客拉动销售，进而获得比高价销售更多的利润回报。

沃尔玛的天天平价，不仅仅是指商品的价格低廉，更关键的是为顾客提供所谓超值的服务。沃尔玛认为，在降低价格的同时，为顾客提供超值的服务，才是平价的精髓所在。

(1)数量折扣定价策略。数量折扣是指对购买量大的顾客给予一定的价格折扣。它分为一次性数量折扣和累计数量折扣。一次性数量折扣是指对一次购买金额达到规定金额标准的顾客给予一定的价格优惠，其目的是鼓励顾客增加每次来卖场的购物量，以便于卖场组织大批量销售；累计数量折扣是指对一定时期内购买金额累积超过规定金额的顾客给予一定的价格优惠，其目的是为了与顾客保持长期稳定的联系。

(2)促销商品定价策略。促销商品定价策略，是指对顾客非常熟悉的一些商品采取暂时性大幅度降价，有时甚至不惜把价格降至成本价格之下。这些商品为卖场招揽了大批顾客，一旦顾客光临，除了购买降价品外，通常还会顺便购买一些其他商品。所以，虽然作为诱饵的降价商品会给沃尔玛带来一定的利益损失，但门店中的商品总体销售额会上升，因此卖场减价损失的利润早已从增加的销售额中得到了补偿。

(3)“平价服务”策略。为顾客提供“平价服务”是沃尔玛的最大特色。沃尔玛认为，为顾客提供超值的服务，才是平价的精髓所在。在顾客花费一定的条件下，如能享受到超值服务，实际上就是获得了平价服务。沃尔玛的超值服务具体体现在三个方面：日落原则、向顾客提供比满意更满意的服务、十步原则。

沃尔玛的创始人山姆.沃尔顿在给第一家店挂上沃尔玛招牌时，就在招牌的左边写上了“天天平价”，右边写上了“满意服务”。这两句话涵盖了沃尔玛的全部经营哲学。所谓“天天平价”，是指沃尔玛在经营中，坚持“每一种商品都要比其他店铺商品便宜的”的原则，提倡低成本，低费用结构，低价格，让利给顾客的经营思想，而“满意服务”是始终坚持在低价格的同时为顾客提供超值服务的经营理念。山姆.沃尔顿坚定不移地贯彻这一经营哲学，以薄利多销和超值服务来赢得利润，并最终创建了有史以来最伟大的零售帝国。

四、家乐福和沃尔玛定价的幕后策略

调查表明，零售企业的采购成本要占到企业运作成本的60%，对采购进行管理是零售企业管理中最有价值的部分。采购中每节省的一元钱都会转化为利润。

沃尔玛和家乐福都深知这一点，将精力集中在控制采购成本上，通过降低采购成本来增加企业的利润，实现各自的低价策略。

家乐福的赢利模式是“不赚消费者的钱，而赚厂家的钱”。除了控制供应价格，家乐福还向供应商收取一定数额的进场费。

沃尔玛实施“零进场费”政策，供销直通，优化供应链。具体来说，就是在采购的环节上全面压价，减少一切不必要的开支。即直接向生产厂家进货，不通过中间商，节省付给批发商的15%货款的佣金。

家乐福、沃尔玛采取不同的方法节约采购成本，为它们实施各自高超的价格策略打下了坚实的基础。

五、对家乐福和沃尔玛定价策略的感想

超市经营的好坏，能否生存下去，其中的一个关键是商品的定价。超市商品的定价是有技巧的，而且定价的优劣可决定超市的命运，家乐福和沃尔玛自从进入中国以来，市场占有份额节节攀升，就是深谙定价之道，并巧妙的将其运用在日常的营销之中。

篇4

关键词：高中政治；自主学习；指导策略；自学能力

新课程改革的核心就是有效地改变学生的学习方式，“把学习变成主体性、能动性、独立性不断生成、张扬、发展、提升的过程”。这就要求学生从之前被动的学习变成主动的学习。学生自主学习能力的生成离不开教师的有效指导。只要教师能根据学生的特点积极采取一定的策略，就能转变学生传统的学习观念，提高高中政治教学学生自主学习的能力。

一、加强高中生自主学习指导的必要性

自主学习是时展对学生能力的要求。在知识经济时代，学习型人才已成为人们对人才需求的标准，符合学生个体发展的要求，是学生个体价值的体现。自我学习、自我教育、自我发展已成为现代人必备的生存技能。加强高中生自主学习指导有利于高中生的个性化心理发展。高中阶段学生的生理及心理急速成长、自制能力较强，具备一定的独立自主意识，其抽象思维能力及分析解决问题能力都有很大的进步，因此，培养和引导学生对问题的结、概括和思考能力，有了可行性。在这个阶段培养其独立自主的学习能力能够极大地提高教育教学的质量，并能不断提升学生个体的综合能力。这种自行构建的思维方式是学生个性化的体现，符合现代社会个性化人才的需求标准。加强高中学生自主学习指导是我国高中政治教学的需要。高中政治教育教学在传授理论知识的同时，更应该加强对学生心理及道德的教育，激发学生自主学习兴趣。改变过去理论知识的强制性灌输，实现接受教育高效性，将思想政治理论知识转化为学生自身的道德品质，来指导学生实践活动。因此，培养学生的自主学习能力是高中思想政治教育教学的客观需要。

二、高中政治教学学生自主学习指导策略

1.转变师生思想，确立学生主体

加强高中政治教学学生自主学习能力，就要转变师生思想，确立学生主体地位。传统高中政治教学，侧重对学生学科知识上的传授，大都是运用高度灌输性的教学方式。这种以教师为主体的教学方式，忽视了学生的个体差异、兴趣爱好、思想观念特质等各方面因素，造成了学生缺乏自主性，总是被动地接受老师灌输的知识。因此，不管是教师还是学生都要改变思想，确立学生的主体地位。教师对学生进行引导和指导，让学生进行自主探究、自主发现问题、挖掘事物规律，自主获取知识，最终提高自主学习能力。在教学中教师可以运用问题和导读方法，引导学生明确自主学习方向。例如，教学商品的概念时，可以这样设计，商品的含义： 就是商品；商品的属性 和 是商品的两个基本属性。让学生带着这样的问题找出答案，这样可以提高学生学习的自主性，发挥学生的课堂主体地位。

2.联系生活热点，引导自主思考

高中政治教学除了要围绕教学的重点难点、学科的知识点外，还要优选与社会生活密切相关的热点及学生感兴趣的时政新闻等。根据这些问题创设问题情境，可以使学生在这些热点和感兴趣的话题驱动下自主预习、主动思考、多角度分析提高自主思考问题的能力。例如，在学习影响价格的因素时，教师播放关于旅游消费市场及住房消费市场这样热点的新闻。根据这些新闻教师设定问题，引导学生自主思考。问题1：在消费这些商品时，每个家庭需要注意哪些因素？问题2：我们的消费分为哪些类型？问题3：不同的消费种类说明了哪些问题？这样将热点问题与教学内容紧密相连，既能提高学生的学习兴趣，让学生进行自主思考，又能使其全面深入地掌握知识点。

3.优化课堂结构，提高自学能力

要想提高学生学习政治的自觉性，教师就必须优化课堂结构。这就要求教师在预习、展示、答疑、自测四个环节中进行创新设计和优化。在课堂上教师应留出一定的预习时间，让学生通过预习对学习内容的不懂之处提出疑问。然后对这些问题进行筛选，把具有普遍性有且价值的问题在课堂上进行展示，并和学生一起研究，指导和引导学生解决问题。在教师设定问题的引导下，学生会更有目标、更认真地听课，并学会与其他学生合作、与教师进行沟通交流，从而培养了自主学习的能力。在教学过程中，鼓励学生自主探讨与讨论是学生自主发现与获取知识的重要途径。因此，在高中政治教学中教师应优化课堂结构、巧设问题，引导学生讨论思考如何提高自学能力。

受传统教育教学方式的影响，我国大部分的高中生受教方式仍旧是以被动接受为主。这样长期被动的学习引发了学生厌学的心理，高中政治教学同样存在类似的问题。培养学生学习兴趣，提升学生自主学习能力是当前要解决的重要问题。

参考文献：

篇5

关键词 原材料采购 采购供应链管理 采购策略制定

自全球金融危机爆发以来，世界钢铁行业遭受巨大的冲击，我国大中型钢铁企业也普遍出现了利润大幅下滑和亏损的现象。越来越多的钢铁企业管理者转变“重生产轻流通”的传统观念，开始向物流领域要“利润”。而原材料采购和库存成本占钢铁企业总生产成本的比例高达60%以上，对其进行优化管理具有降本增效的现实意义。

一、原材料采购的影响因素大致有如下几点

第一，炼钢工艺流程。当前，我国钢铁企业冶炼主要是采用长流程炼钢。这种工艺生产周期长，过程复杂，涉及原料多，包括铁矿石、生石灰、煤炭、合金、耐火料、废钢等，直接影响了原材料采购的种类和批量。

第二，市场因素方面。由于长流程炼钢生产需要的原材料繁多，受市场因素和资源供应的影响较大，加大了采购部门的采购工作难度和采购不确定性的难度。

第三，可靠性因素。钢铁企业对原材料供应的可靠性要求高，对采购的周期和库存的数量影响很大，还导致增加购买库存成本。为了应对突发事件，钢铁企业的原材料往往保持很高的库存，煤炭、铁矿石等大宗采购，通常提前半年就开始着手采购。因此，钢铁企业原材料采购有如下特点：

一是采购品种多。根据材料在生产过程中的需要和作用，分为燃料、原料和辅料等。主要原料包括铁矿石、铁精粉，燃料包括煤、焦炭、耐火材料等。辅助材料由化工、建材物资和劳动用品等构成。

二是采购量大。据统计，每吨钢铁的产出大约需要购买3吨原材料，而且铁矿石、煤等均有大量需求。

三是采购环境复杂。钢铁企业为资源消耗型企业，对铁矿石、煤炭等资源需求大，大部分企业需要从外地购买或从国外进口，如铁矿石对外依存度高达53.2%，因此钢铁企业需要面对繁多的原材料采购市场。

四是采购管理难度大。不同的原材料对生产的重要性，运输的距离，采购环境的不同，对钢铁企业采购提出了更高的要求。如何合理的购买、如何降低采购成本已成为采购工作的两大难题。

根据以上特点，钢铁企业的原材料采购要保证生产的连续性，控制供应风险，加强供应商管理，降低采购成本。钢铁企业总成本中原材料采购成本所占比例很大，直接影响到钢铁产品的成本，其杠杆效应会影响企业的核心竞争力和整体效益。

二、基于Kraljic模型的物资分类方法

根据物资采购在成本、供应、生产方面的特征属性，利用科学、高效的方法对物资进行分类，从而确定不同的采购策略，并根据市场和属性的变化及时调整采购策略，以实现科学管理和降低采购成本。Peter Kraljic建立了以利润影响和供应风险两个维度的采购组合策略，将采购物资分为四个类别：战略物资、重要物资、瓶颈物资和一般物资，并且对不同类别的物资采用不同的采购策略。利润影响指标分别为影响物资采购周期内的采购数量，对企业成本和利润的影响、物资对产品质量和提高附加值的影响。供应风险的指标，主要有物资采购的可得性、库存风险、替代品、市场竞争性和供应商数量等。Kraljic模型在理论和实践中得到了广泛的应用。

三、钢铁企业原材料采购策略的制定

（一）战略物资采购策略――联盟策略

铁矿石类、合金和废钢等战略物资对钢铁企业具有十分重要的意义，利润影响和供应风险都很高。这类物资的采购成本占总成本的比例高，合理的采购有利于企业大幅度降低成本。同时，大量铁矿石、废钢需要从国外进口，运输距离远，供应商数量少，供应风险较大，一旦出现问题就会对钢铁企业造成巨大的损失。

结合战略物资的特点，可以采取如下策略：

第一，钢铁企业应努力与战略供应商建立合作伙伴关系，签订长期供应合同，向矿山企业融资、持股，参与资源投资开发。

第二，联合钢铁企业建立采购联盟，扩大其在国际原材料市场中的影响力及采购优势。

第三，优化供应商管理，为应对突发状况建立备选供应商方案，并与运输企业建立广泛合作。

（二）重要物资采购策略――最低成本策略

煤炭类和溶剂等重要物资属于采购金额较高但供应风险较小的一类物资，市场上供应商较多且供应量很大，钢铁企业占据买方市场的地位。因此可以通过招标、谈判等方式择优选择供应商，可以采用JIT采购模式或集中采购模式降低采购成本。此外，钢铁企业可以对供应商提供资金、技术、管理等支持，通过协议采购数量累计总和以创造规模效益为供需双方带来“双赢”利润。

（三）瓶颈物资采购策略――保障供应策略

氧化铁皮等瓶颈物资虽然对企业的利润影响较小、商品价值较低，但市场上供应商较少、供应风险较大，对钢铁企业生产构成一定的威胁。这是采购部门较难控制管理的一类商品，其采购策略应该集中于保障供应的连续性。在供应商卖方市场的条件下，采购部门应采取灵活的方法以保障供应，如寻找替代品、签订供应保证合同、保持较高的库存等。

（四）一般物资采购策略――管理成本最小策略

钢铁企业中化工、建材等一般物料属于日常生活中的消耗品，价值较低且供应风险也很小，有较多的供应商可供选择，在市场中容易获得。这类物料可以利用买方市场的优势，采取供应商管理库存和经济订货批量的方式进行采购及库存控制，实现降低采购与库存总成本的管理成本最小策略。

四、原材料采购与库存联合优化管理

钢铁企业原材料库存具有以下特点，原材料数量极多并且种类丰富；仓储容量有限以及存储地不集中；采购、库存值设置主要是依赖采购人员的经验；同时钢铁企业生产成本高昂，不允许原材料物资缺货。由于订货提前期不确定以及库存管理复杂，许多钢铁企业都选择保持比较高的库存水平，因此原材料采购与库存优化是钢铁企业的重要环节之一。钢铁企业应通过建立采购与库存优化模型，确定企业订货点、采购周期、采购量、安全库存量等参数，降低采购和库存成本以及原材料供应风险。

（作者单位为本钢集团国际经济贸易有限公司）

参考文献

[1] 采购管理理论综述[J].工业工程杂志，2008.

篇6

关键词：服装专卖店空间认知感细部设计 

服装专卖店是服饰营销渠道的重要组成部分，是目前服装零售中比较有效的一种方式，它是将服饰商品传递给最终消费者的最直接场所，也是生产者快速获取市场真实信息的重要渠道。作为商业模式的服装专卖店，在国内市场上出现已经有近二十年的时间，服装企业通过服装专卖的经营模式将企业服饰设计理念有效地传达给消费者，专卖店成为服饰营销的重要促销卖点。经营者通过与产品文化内涵相呼应的专卖店设计和经营理念，获得稳定的收入和利润，并且通过专卖店的整体形象设计为生产者创造、培养主力及潜在的消费群体。因此，服装专卖店已成为企业品牌发展的堡垒、信息交互的窗口和价值提升的平台。 

 

一、服装专卖店的定义和结构特点 

专卖（monopoly）的英文原意是垄断、独占，是指业主独占某商品的经营、生产、销售权，使该品牌在市场上具有很强的独立性，从而垄断该品牌的销售。现今，服装专卖在市场上主要有店中店的专卖店和单独店面的专卖店两种表现形式。从市场实际情况看，单独店面的服装专卖店已经成为最重要的零售渠道。因此，服装专卖店作为消费者最直接的沟通渠道，通过专卖店外观和室内空间设计来衍生出服装品牌形象，承载着服装品牌的立面与平面效果，演绎着服装企业文化的精髓和内涵，担负着服装品牌价值的实现职责。 

2000年5月19日，国家技术监督局了GB/T18106-2000号《零售业分类》国家标准，该《标准》定义专卖店(exclusive shop)为专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态，并总结了专卖店业态结构特点为如下七条：1. 采取定价销售和开架面售，亦可开展连锁经营；2. 商品结构以企业品牌为主，销售体现量少、质优、高毛利的特点；3. 注重品牌声誉，从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识服务；4. 选址在繁荣商业区、商店街或百货店、购物中心内；5. 商圈范围不定；6. 营业面积根据经营商品的特点而定；7. 目标顾客以中青年为主，商店的陈列、照明、包装、广告讲究。 

 

二、服装专卖店的空间认知感 

认知主要是指人对事物、环境等的认识过程，如注意、知觉、表象、记忆、思维和语言等。在人类感知、记忆、控制和反应的认知活动中，环境为感知系统提供了主要输入信息。从心理学角度分析，人的心理活动由知觉过程、感情过程和意志过程组成，消费者购物的心理也是如此。消费者在购物起始，仅仅是通过感觉获得对商品的印象，并在此基础上通过记忆、想象、思维等心理活动成为认识形成购物的知觉过程，这一过程以表象的形式使消费者较全面地认识商品的特点。因此，设计师在进行服装专卖店设计时，首先应完成对服装专卖店的空间认知。充分了解服装专卖店希望或者能够传达出的信息和受众通过服装专卖店能够感知与接受的知识，在双方共识的基础上，对专卖店全方位明确定位，以敏锐的市场判断力和时尚触觉，来强化服装专卖店的艺术设计。 

由于服装产品主题非常明确，其着装者的生活环境、年龄、性别、社会阶层等因素在服装产品的开发中比较清晰，所以，在专卖店的室内环境设计上应以服装主体为主线进行设计，将服饰文化与专卖店设计相融合，使服装专卖店环境中的一切都传递着服装文化的信息。让消费者在专卖空间充分感受到服饰所传递的理念和服饰企业的文化内涵，强化第一印象和直觉的吸引，通过服装专卖店特有的穿透力或亲和力将消费者的购买欲望激发出来。

因此，在设计中应注意加强专卖店的空间布局设计、装饰材料选用、室内陈设品的风格、色彩的属性吻合及与产品标志的认知感。即通过专卖店品牌形象基础建设、品牌VI基础（成熟的标志、名称）、品牌定位（服装风格、消费群、文化导向）、专卖空间格调定位、专卖空间功能定位、区域专卖地位策划、专卖个性细节塑造、目标消费群特征细化（色彩、服装风格、专卖用品）、品牌宣传（广告、画册、包装用品）、品牌通路策略（加盟策略、通路管理模式）、专卖软环境定位、专卖装饰空间定位、专卖特殊材料运用等手法，来强调专卖空间的专属性能。针对服饰商家所提供的细化而明确的定位要求，提炼出消费者的层次差异，以其熟知、理解、认同的设计元素来引领消费时尚，传递出品牌的风貌与主题。如皮尔·卡丹休闲男装系列专卖店应吻合成功人士稳健、含蓄的气质，一杆高尔夫球棒、一本财经杂志、搭配合适的领带、袖钉等，都表达出大气而不张扬的格调。而李宁运动服装用品专卖店内，应充满活力和动感，一个镶嵌有篮球的主题门头、CBA或NBA比赛现场的照片、篮球杂志、夸张的扣篮模型等表达出时尚、动感之美。如果是童装专卖店，那么卡通形象设计将是其不可缺少的设计元素。而铁件、红砖、砂岩、仙人掌结合起来则能营造出美国西部牛仔的生活氛围，使顾客在购买时尚牛仔装的同时移步换景，恍若置身到那个遥远的时空。 

 

三、服装专卖店的细部设计 

现今，主流的国际营销策略都把“PLACE”作为商品经营最为重要的环节。“PLACE”既包含了广义的销售通路策略，也包含狭义的经营场地，即作为销售终端的专卖店设计正日益受到重视。许多服装厂商将专卖店作为品牌建设的基点，进而完善整个大品牌体系，以设计视角综合品牌的风格定位、视觉识别（标志、色彩）、经营理念等作为品牌要素，并把这些要素以最优化手法渗透到专卖空间设计中。 

篇7

关键词：竞争型神经网络；离散化；粗糙集；“死”点

中图分类号：TP393 文献标识码：A 文章编号：1009-3044（2013）25-5708-03

目前土壤分类研究已经由单纯的形态描述向指标化和数量化方向发展[1-2]。土壤分类在中国土壤科学的发展和土壤资源的开发利用的作用是不言而喻的。随着各种相关技术的不断发展，土壤规划开始广泛的引入了地理信息系统技术、计算机技术和数学模型方法来解决很多实际问题，极大地提高了规划的科学性、工作效率和精确度[3]。但在实践过程中，也暴露出其不足之处，诸如缺乏定量指标，难以输入计算机，不能建立信息系统，更不能进行分类的自动检索，与现代信息社会难以适应[4-5]。

河南省是农业大省，不但要满足自身的粮食需求，还要为国家提供商品粮，因此针对本省土壤的特点和分类情况进行详细的研究，对农业发展和农民收入显得至关重要。对因土施肥、合理种植、调整农业结构，保护和利用土壤资源，进行土壤资源动态变化监测，实现土壤资源信息共享具有重要的现实指导意义。

LVQ神经网络通过寻找输入/输出数据之间的关系，来实现特征提取和统计分类等模式识别任务。经过几十年的发展，LVQ神经网络已经奠定了在模式识别领域不可或缺的地位。BP网络是一种最为普遍的网络，其缺点在于用了基于梯度下降的非线性优化策略，有可能陷入局部最小问题，不能保证求出全局最小值。其他一些优化策略如遗传算法、模拟退火法等，虽然可以求得全局最小，但是计算量很大，有时候会出现效率问题。另外也有一些利用SOFM网络的一些算法[6-8]，该文尝试利用改进型的LVQ神经网络来对河南省部分地区出去的土壤样本进行分类。

2 以河南部分地区土壤抽样为例的聚类分析

2.1样本来源

选择本省主要土类：潮土、褐土、砂姜黑土、黄棕壤、水稻土等，主要分布在豫东的商丘、开封；豫北的安阳市、南东县；豫西（西南）洛阳市、洛宁县、三门峡市的陕县，平顶山市的舞钢市、宝丰县、南阳市郊；豫中南漯河市、临颖县、周口市，驻马店地区的汝南、遂平、确山、信阳市、罗山县等地（市县）。按照 Portch PPI/PPIC，Hunter（ASI，1984）的方法程序进行，如表1所示。

2.2对样本数据进行离散化处理

我们首先判定各个属性的重要性，并且通过引入阈值学习来对竞争型神经网络进行改进，然后利用竞争型神经网络的分类功能，将每一个连续属性分割成若干类，分割连续属性也就等于找到了一个断点集合。这样对每个连续属性离散化完毕之后，我们再次利用改进后的竞争型神经网络检测离散化后的属性是否仍然满足决策一致性，若满足就说明离散化成功，否则重新寻找断点集合，直到满足决策一致。

2.3利用改进后的LVQ神经网络进行聚类分析

糙集对数据的属性进行约简，用约简后的数据集作为竞争型神经网络的设计依据及训练数据。这样得到的训练数据表示清晰，从而使得两种方法进行互补，既能利用粗糙集简约数据，减少竞争型神经网络训练时间，又能利用竞争型神经网络降低噪声影响。

参考文献：

[1] 刘兴久.模糊聚类分析在土壤分类中的应用[J].哈尔滨：东北农学院学报，1988，13（2）：125-126.

[2] 谢季坚，刘承平.模糊数学方法应用 [M]. 2版.武汉：华中理工大学出版社，2000：81-106.

[3] Goodehild M F. Geographie Information Seienee. IJCIS，1992，6（1）：235-243.

[4] 龚子同，陈志诚. 中国土壤系统分类参比[J] .土壤，1999，31（2）：57-63.

[5] 周慧珍. 对土壤制图中应用《中国土壤系统分类（首次方案）》的认识.中国土壤系统分类进展，北京：科学出版社，1993：367-371.

[6] 赵娟，李国昌，张玉彬，等.SOM神经网络数据融合技术的诊断系统的研究[J].河北工业业科技，2010，27（6）：378-380.

篇8

中图分类号：F713.3 文献标识码：A

Consumers' Perceived Risk Influenced by Supermarket

Own-brand Product Attributes

HUANG Ling

(Chutian College Huazhong Agricultural University, Wuhan, Hubei 430205)

AbstractPerceived risk theory is an important part of consumer behavior theory. But, when consumers buy some own brands or manufacturer brands, price, brand and other factors influence differently on their accurate psychology. This article analyzes the state of supermarket own-brand in China, focus on how supermarket own-brand product influence consumers' perceived risk, and proposes a series of marketing strategies.

Key wordsSupermarket own-brand, external attributes, consumers' perceived risk

0 前言

随着超市规模的增加和影响力的提高，越来越多的超市开始利用自己已有的品牌优势发展自己的品牌商品，即自有品牌商品。据资料显示，在全球经济徘徊不前的2002年，零售商沃尔玛却取得了12%的销售额增长，其30%以上的销售额，50%以上的利润来自其自有品牌。①研究表明，顾客感知风险驱动着顾客行为，是决定顾客选择和购买自有品牌产品的关键因素(Bettman,1974;Jain,Dick Kichardson,1996)。鉴于此，本文专门针对超市自有品牌产品来研究顾客感知风险和产品属性的关系。

1 自有品牌和感知风险的定义

1.1 自有品牌概念

对于零售商自有品牌的定义，不同的学者给出了不同定义。目前尼尔森的定义得到更多学者的认可：由零售企业拥有的品牌，并通过独家或有控制的渠道进行分销(Koskinen，1999)。本文研究的自有品牌商品是指由零售商设计、开发，并交由制造商生产，只在自身的商店销售的产品。在我国，大型综合性超市经营的品种包括食品、日常用品、服装、电器。超市食品除了有品牌的之外，还有没有品牌的蔬菜水果。本文的研究对象不包括那些没有品牌的商品。

1.2 感知风险的定义

“风险”概念于二十世纪二十年代在经济学领域变得流行(Knight, 1921)。Cox（1967）将感知风险定义成下列两个因素的函数：（1）消费者在购买之前，所感知到购买后产生不利后果的可能性，即消费者在事前所承受的风险程度；（2）当购买的结果不利时，消费者个人主观上所感知损失的大小。消费者面对购买决策所产生的不确定性与后果时，若消费者较重视其不确定性或后果程度较高，则消费者所感知的风险也相对较高。

2 超市自有品牌发展现状

与国外相比，国内超市自有品牌发展才刚刚起步，其历史还是相当短暂的。超市自有品牌最近几年才开始出现在国内一些大型零售企业中，其中又以国外的跨国零售企业为主，如沃尔玛、家乐福等。总体来说，跨国零售企业在发展自有品牌方面要领先于国内同行，无论在产品种类的覆盖上，还是自有品牌占总体商品的比例上。例如，沃尔玛有一系列以“沃尔玛”名称标示的商品，以及以“ SIMPLY BASIC”和“725 ORIGINALS”名称标示的服饰等。家乐福在中国的各门店也销售其自有品牌商品，品牌包括“家乐福”、“欧蕴”及“FIRSTLINE”等等。此外，本土零售企业也已经开始运作自有品牌，如上海华联、屈臣氏、大润发、新一佳等。其中上海华联超市创建的“勤俭”牌商品，包括粮油制品、日用百货、洗涤用品、调味品等15大类，1000多种，可谓是迈出了很有意义的一步。

3 产品属性对顾客感知风险的影响分析

3.1 产品价格与对顾客感知风险

顾客在购买中，往往相信“一分钱，一分货”，高价的产品质量会更好。与制造商品牌相比，自有品牌贯以较低的价格出售，一般是低于同类制造商品牌的20%-30%。对于这种超市自有品牌，目前很多消费者还存在这样一种观点：自有品牌是低质量产品的代名词。价格过高会让消费者觉得销售价格超过了产品的实际价值，购买了这样的产品会让他们觉得花钱没有得到应该享受到的产品功能或质量等，因此价格高会增加消费者的感知风险。

3.2 产品品牌与顾客感知风险

一个在市场上建立起来的品牌，其必定具有品牌资产。品牌资产是品牌唤起消费者思考、感受、知觉和联想的特殊组合。优良的品牌能在顾客头脑中形成相关产品或服务的牢固印象，帮助顾客辨别和选择产品或服务，减少了选购过程的复杂性，降低了顾客的购买成本。所以消费者如果熟知此品牌，并对它有良好的评价，就会产生较高的信任，购买带来的损失可能性减小，也就是风险感知会降低。

3.3 产品包装与顾客感知风险

包装作为产品的一部分，它不仅是一种沟通方式，而且与产品自身的评估有紧密的影响。产品的包装是顾客对产品初步印象，在大型的超市中，顾客会接受到海量的各种信息，而产品包装有时可能是顾客了解产品的唯一途径。良好的包装对消费者的评价有正面影响，尤其是当制造商品牌为消费者所熟知，并且很有名的时候，消费者的正面评价更加明显。由此可见，产品的包装对顾客感知风险产生负相关关系。

3.4 产品促销与顾客感知风险

在自有品牌商品逐渐增多以及商家的营销意识已经大大提高的今天，商店对其自有品牌商品的促销活动已屡见不鲜。我国有学者提出，越是有差别的自有品牌产品，如：牙膏、服装、美容品、饮料等，就越是需要促销。商品促销可以给消费者带来一些额外的收获，比如享受赠品或者有抽奖的机会等，这样消费者产生的一些担心会因此而降低，降低了购买行为所产生的不确定性，从而减少了消费者的感知风险。因此，促销活动与顾客感知风险存在显著负相关关系。

4 超市自有品牌的营销启示

第一，注重发挥自有品牌的促销优势。自有品牌举办促销活动，会吸引消费者购买。因此零售商若能适时地举办促销活动，让消费者有得到利益的感受，便能吸引原有消费者再次购买，同时也可吸引潜在消费者购买，例如：可赠送消费者免费试用品、买大送小或者赠送代金券等。

第二，注重通过品牌优化提升自有品牌的形象，降低顾客购买时感知到的风险。品牌营销的关键在于要突出与超市零售商自身声誉紧密相连的特点，把产品融入把企业的风格与经营产品的特点，以展现消费者使用该品牌的象征性意义，通过品牌的优化来减少顾客的感知风险。如一家名店，其店名就可能拥有较高的商誉，那么其经营的产品在采用了自有品牌后，品牌的确定还应结合目标市场的消费习惯和消费心理，使商品能愉快地被消费者所接受。

第三，发挥自有品牌价格优势。自有品牌商品所创造的利润空间小于品牌商品所创造的利润空间。但由于不需要和品牌制造商分享，从零售商自有品牌中所获取的利润完全有可能超过从品牌商品中获得的利润。由于超市自身已经成为相当强势的品牌，和制造商品牌商品相比，消费者愿意为零售商自有品牌的商品支付相对较低的价钱。

注释

①董洁.自有品牌的魅力[J].企业管理,2005(2):41.

参考文献

[1]白长虹,范秀成,甘源.基于顾客感知价值的服务企业品牌管理[J].外国经济与管理,24(2).

[2]蔡惠如,黄伟彪等.感知风险及其对品牌建立的一些启示[J].经济论坛,2006(4).

[3]董洁,张德鹏.零售企业自有品牌的影响因素分析[J].商场现代化,2005(10).

篇9

关键词：商品流通；价值转移；经营策略

中图分类号：R654.3 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2013）02-0045-02

2008年下半年国际金融危机爆发之后，塑化行业的快速膨胀势头暂时受到遏制，价格宽幅振荡，行业投机盛行，宏观经济对行情影响力增加，塑化原料金融属性增强，企业经营难度与风险大为增加，更多的挑战摆在了塑化原料分销企业的面前。

一、塑化原料分销企业面临的主要问题

（一）市场信息不对称性减弱。随着信息技术的发展、互联网的普及，行业信息、价格信息更加透明，这势必加剧各分销商在价格、服务上的竞争，促使行业竞争更加激烈。

（二）分销企业边缘化危险。随着电子商务的发展和互联网的普及，在商务空间大大拓展，交易成本可大幅缩减的情况下，上游石化企业如中石化、中石油等均已开始对大型塑料加工企业开展直供服务，不经分削商直接将产品供应给工厂，分销商手中的优质客户资源被逐渐蚕食，有被石化企业绕开的危险。

（三）行业进入震荡期。美国次贷危机爆发之后，大宗商品价格一改多年来的牛市，价格暴跌暴涨，塑化商品分销企业蒙受了巨额的存货跌价损失。处于强势地位的上游石化企业往往会将价格风险转嫁至分销商处，加剧了企业经营风险。

（四）商品金融属性增强。近年来，中国期货市场迅猛发展，交易品种日渐增多，LLDPE、聚氯乙烯（FVC）、聚乙烯（PE）、精对苯二甲酸（PTA）等塑化商品期货已成为期货市场的重要板块，随着交易量的放大，期货价格对现货价格的导向作用更加明显。另外，大宗商品成为国际资金避险、保值的重要手段，金融属性日益凸显。

二、价值转移趋势分析

价值转移理论最早由美国专家斯莱沃茨基（Slywotzky）提出，由于企业面临的外部环境发生变化，市场价值、利润收益在行业、公司、公司内部各职能间不停地转移，企业的利润区也在发生变化，企业应当适时更新经营策略以抓住流动的价值，获取更多的利润。下面，将以价值转移理论为基础，综合运用多种分析工具，寻找企业内外部价值转移的方向。

（一）塑化产业中的价值转移趋势

在塑化产业链中，石化企业、分销企业、物流仓储企业、中小贸易商、终端工厂形成了一个价值网，每个节点都是价值创造基地，创造价值的大小取决于企业的核心竞争力和在价值网中的地位。在价值网中，石化企业居于最顶端，拥有核心资源和政策优势，实力雄厚，可获得丰厚的利润。分销企业处于价值网的中间环节，必须将部分利润让渡给仓储、物流企业，甚至下一级中小贸易商。随着石化企业直供范围扩大，仓储、物流行业议价能力不断增强，在塑化产业价链中，价值总体上向产业的上、下游两端转移。

（二）塑化分销行业内部价值转移趋势

1.价值流向实力强大的企业。根据波特的竞争理论与五力模型分析，在塑化分销行业，资金充裕、经营规模庞大、经营网点多的分销企业在产业链中的议价能力较强，可以从石化企业获取更多、更好的优惠条件，这类企业是价值链中分销环节的价值流入地之一。

2.价值向虚拟经济流动。塑化原料分销企业毛利率远远低于价格波动幅度，随着金融、期货市场的发展，价格波动、期货市场的盈亏对利润的影响越来越大。信息分析能力强，能较好地把握期、现价格走势的分销企业将在市场中获取更多的利润，行业价值将向这部分企业转移。

（三）公司内部价值链中的价值转移趋势

1.价值向“基础架构”中的财务活动转移。随着企业规模和资金规模的扩大，财务活动在企业价值链中的影响也逐步放大，其创造价值的能力不断增强，价值链中更多的价值流向了财务活动。

2.价值向“基础架构”中的管理活动转移。对于微利的分销企业来说，管理控制能力对于节约运营成本、提高运作效率、降低经营风险，促进企业持续快速发展起到更为重要的作用。

3.价值向“信息调研”活动转移。价格波动对塑化分销企业的利润具有非常重大的影响，信息分析能力的对于塑分销企业的重要性不断上升，逐渐成为塑化分销企业的关键竞争力之一。

三、基于价值转移理念的经营策略调整

价值转移对塑化商品分销企业持续发展产生了重要影响，为增强盈利能力和竞争力，分销企业应抓住价值流向，不着力提升价值创造能力，不断发掘与获取新的利润区域。

（一）增加服务质量，阻止价值外流

一是在产业链中形成局部优势，提升企业议价能力。分销企业通过集中力量在产业链的某一方面形成一定的地位和影响力，提升与石化企业谈判的砝码。例如努力增加在单个石化企业单品种的分销比率，争取成为其最大或核心分销商之一；二是利用市场资源，服务上游企业。塑化分销企业可充分利用自身在部分区域或细分市场上的市场资源优势，为石化企业提供终端工厂信息反馈、市场信息收集或调研服务，与石化企业建立更为紧密的合作关系，提升企业在产业链中的影响力；三是提供技术咨询，增加客户价值。想方设法地增加下游客户价值，增加服务的价值量，有助于提高顾客忠诚度，建立长期、稳固的合作关系；四是利用资金优势，为下游中小企业提供融资服务，将融资能力转化为市场竞争优势。

（二）加强内部管理，提升价值创造能力

1.拓宽投资渠道，提高财务水平。大宗商品交易利润微薄，资金量庞大，财务管控能力与运作水平对企业的经营业绩有着直接的巨大影响，合理避税、降低财务成本与融资成本是提高企业效益的重要手段。

2.整合信息资源，加强业务监管。建设财务、业务一体化的信息管理体系，将企业组织架构、业务流程、财务核算体系、供应商资料、客户资料等纳入管理体系，加强供应链、客户、供应商的管理，有效提升业务监管水平，实现企业内部信息资源优化整合。

3.增强市场调研，开发信息价值。虚拟价值是公司不可忽视的价值来源，而市场研究、分析能力正是虚拟价值创造能力的基础和前提。分销企业成立专业的调研部门，注重与咨询机构、期货公司合作，通过多种途径从企业外部获取更多的有价值的信息。

（三）期现结合，提高期货业务运作水平

通过套期保值和期转现，锁定风险和利润。通过期货套保操作，及早了解期货市场价格信号，更好地安排采购与销售。通过期转现，灵活选择交货地点、时间和品级等，降低交割成本，节约搬运与包装相关费用。另外，在充分调研的基础上，适当开展期货套利业务。

参考文献：

[1] 阿德里安·J·斯莱沃斯基.价值转移[M].北京：中国对外翻译出版公司，2000：4-5.

[2] 胡汉辉等.价值转移理论的形成及启示[J].研究与发展管理，2002（1）：18-19.

[3] 胡晓鹏.价值系统的模块化与价值转移[J].中国工业经济，2004（11）：71-74.

[4] 吴宪和.流通业价值转移分析[J].当代财经，2009（1）： 1.

篇10

主打款的数据引导策略

开店最重要的第一步——要卖什么？确定主打款式，而且必须是能支撑起整个店铺运营的盈利款。那么就需要知道消费者喜欢哪种类型的产品怎么找出相关数据？他是这么操作的，淘宝搜索主关键词(为避免泄露商业机密，后文中产品假定为录音笔)，收集搜索出来上百页的商品资料。刚开始也是一个个记录的，朋友们可以找相关的软件，自动收集数据，然后进行数据筛选、最高销售量、最贵商品、最便宜商品等。剔除山寨垃圾商品以后，留下来的就是我需要的行内数据。这个数据必不可少，决定主打什么不是拍脑袋想出来的，一切以数据为正确引导。通过这些数据制定方向，就可以确定店铺定位、人群、价格。

第二步，开始预测并占领市场。我们做的是路线，A品牌，也算是3线品牌，找出它最受欢迎的型号，例如X，抽取TOP10商家各购买一份X产品，别忘记了买运费险哈。分析各个商家的优势和缺点，对比他们的快递、礼物、包装、售后卡等等，研究个透，优化自己的服务。另外，刚开始订货的时候，我们就已经另外定制了新品，在X的基础上做一点儿变动，改名X1。

开直通车的心得

同属性产品他一般都开两台车，选择两款商品。X是其中一款，关键词来源于数据魔方热搜关键词排行，以及同行成交关键词。X产品本身也算小有名气，再加上包邮顺丰，砸拿得出手的礼物，以每单亏本15元左右跌跌撞撞爬上了周销售量10件。开始在两台车详情页做banner导向X1，由于价格一样，性能高一些，所以X1平均转化率一度飙升到60-70%%。X1月销售量200后，开始把X1也开上车，只开副词，效果不错。3个月以后，X1成功晋升类目搜索第一名，开始扭亏为盈，一切比预期中还要顺利。

他是怎么报名聚划算的

接下来开始筹备聚划算，购买聚数据做分析，发现坑位相差巨坑的有没有，一度有打退堂鼓的念头都有了。

但是不甘心，哪个卖家不想聚划算？尤其是看到做的好的同行们，为什么别人能做的这么好？