个人理财的方法范文

导语：如何才能写好一篇个人理财的方法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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[关键词]企业人才管理方法 误区 探究

人是知识产生和应用的承担者,是活动成败的第一资源。在企业,人才管理也就显得日趋重要。人才管理就是激发、维护、控制和调整员工的自我动力和超我动力,使之指向企业目标。管理的方法很多,但并不是所有的管理方法都能照搬照抄。管理方法的应用,会受到企业成员的思想观念、思维方式、行为方式等诸多因素的影响。如果应用不当,会适得其反。下面就对企业人才管理方法的几个误区阐述如下。

一、表现评估

人力资源部最喜欢运用的手段是“表现评估”。这种评估似乎已经成为企业管理上的法定事实。然而,在我们调查员工对“表现评估”的反应时,几乎每个人都毫不例外地表示:(1)表现评估是浪费时间;(2)人们反感这套形式;(3)这个过程不能带来任何行为上的改进;(4)评估结果只能反映最近短期的表现。大多数认为,自己属于中上游,而当他们被评为平均或者中下时,就会感到沮丧委屈,工作质量因此受到损害。表现评估的方法具有主观性。例如一名员工缺席两天,有的主管可能看得很重,会给该员工“中等”的评估;有的主管则可能完全忽视这两天而给予“优异”的评价。另外,“努力”、“诚信”和“责任心”是完全取决于员工自己的,而这些因素却往往很难客观地确定。“表现评估”还会诱使员工为讨好上司而牺牲同事或者企业的利益。

正如全面质量管理的发起人,W.爱德华.德明所说:“表现评估的效果是灾难性的,这个制度以短期的表现来取代长远计划。它损害工作队伍的精神,培养敌意,构筑恐惧,导致人们痛苦或失去自主性,在接到评分后几周内都对工作感到不适。”著名的IBM公司几乎从来不对员工的表现进行评估,以免损害公司的团结和员工的自尊。

二、逐级管理

现代企业制度下的企业的基本组织形式是公司制,尤以股份制为典范。这种组织形式基本采用金字塔形的管理模式,逐级管理,等级森严。处于金字塔底的员工如果需要反映意见,只能逐级传递,不能越级。企业最高领导者的信息也只通过其下一级的管理者汇报而获得。在这样的企业中,员工很容易产生雇佣心理而不去关心企业的经营管理,参与意识也随之降低,从而导致员工的主观能动性不能充分发挥,严重的会影响员工与管理者的关系,劳资矛盾也会随之显性化和尖锐化。诚然,员工的这种心理位差是不可能完全消除的,但作为企业的管理者,如果能更加重视与职工的关系,在管理中真正做到以人为本,更好地研究员工的需要,关心员工的个人发展,培养员工的企业归属感,就会将员工的心理位差降低到最低限度。日本著名企业京都制陶社长稻盛和夫非常重视与员工单独谈心,一遇到机会,就与员工交流,从工作谈到个人生活,从工作态度谈到人生观。他还打破常规,允许员工直接向他本人反映情况。这样不仅使员工同心同德,为公司的共同目标而努力,而且他还可以在最短的时间内了解到企业政策贯彻的效果。赫次伯格双因素激励理论认为,影响人积极性的因素有两类,即保健因素和激励因素。他指出,保健因素(包括工资、待遇等)是消极的,对进一步改善并无帮助,而且最易引起人们的不满。因此必须运用有积极作用的激励因素,通过成就、赏识、责任、升迁等来激发员工的工作意愿,使之产生自发的工作精神。

三、员工培训

现在许多企业都已经认识到,为了在进入WTO后的新环境下成功保持竞争力,就必须进行更广泛的员工培训,以求提高员工的工作业绩,位企业创造更多的利润,并使企业呈现不断上升、发展的态势。

然而,也有为数不少的企业在员工培训的管理上走入了误区:企业为员工提供可观的培训资金,但是员工学成后便“跳槽”了,这使得企业对员工的培训心有余悸,不敢轻易“陪了夫人又折兵”,因此因噎废食,不敢轻言培训。其实问题并不是出在培训本身,而是出在企业对人才的管理上。那么企业如何防止人才流动,使员工培训步入良性发展的轨道呢?

首先,职业留人。突出表现在企业指导员工的职业生涯,促进其职业生涯计划的实现。美国微软公司人力资源部就制定有“职业阶梯”文件,其中详细列出了员工从进入公司开始一级级向上发展的所有可选的职务,并列出了不同职务必须具备的能力和经验。这就使得员工感到个人的职业发展前景乐观,很有奔头,因此不会轻易跳槽。其次,企业发展留人。突出表现是企业制定有明确的发展战略目标,并使员工切身感受到他们的工作与现实企业的目标息息相关,他们的工作很有意义。再次,公平竞争机制留人。突出表现在企业内部建立健全各种必要的规章制度,努力促进公平竞争,使优秀人才脱颖而出。

四、人才选拔

企业的竞争,说到底是人才的竞争,因此大多数企业都争相到企业外去招揽人才,不惜重金。然而,许多企业家虽然求才若渴,但是由于企业内部基本的管理工作没有做好,管理未上轨道,根本不知道需要什么样的人才。

其实,企业内部本身有无人才,企业浑然不知,只知道盲目地到处去寻找人才。纵然这样的企业找到了人才又有何用呢?不能给予适才适所的安置,人才也是枉然。

台塑企业集团董事长王永庆认为,人才往往就在你身边,因此求才应首先从企业内部寻找。他说:“寻找人才是非常困难的,最主要的是自己企业内部的管理工作做好,高级管理人有知人之明。有了伯乐,人才自然就会被发掘出来。自己企业内部先行健全起来,是一条最好的选拔人才之道。”

总之,企业的人才管理要因地制宜,决不能照搬照抄,在汲取外国先进经验的同时,充分考虑到本土文化。企业要千方百计调动员工的劳动热情和聪明才智,使之与企业融为一体,为企业发展服务,同时又让员工在企业发展的同时努力实现自己的抱负。

有人说,企业是一条船,它时而在风和日丽的海面上徜徉,时而会受到惊涛骇浪的考验。保证这条船平安地穿越风浪的要素不仅仅要有结实的船体,更要靠从船长到所有水手各施其责,同舟共济,与风浪搏斗的精神。

参考文献:

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[关键词]高职数学 教学改革 教学理念 数学能力

[作者简介]宗慧敏（1979- ），女，河北怀安人，河北化工医药职业技术学院，讲师，研究方向为数学应用；王月华（1980- ），女，河北定州人，河北化工医药职业技术学院，讲师，研究方向为数学应用；刘微（1980- ），女，河北秦皇岛人，河北化工医药职业技术学院，讲师，研究方向为运筹学。（河北 石家庄 050026）

[中图分类号]G712 [文献标识码]A [文章编号]1004-3985（2014）02-0189-02

近年来，我国高职教育迅速发展，为现代化建设事业培养了大量高素质、高技能型人才。但随着高校招生规模的不断扩大，高职生源质量呈现明显下降的趋势，一些学生基础相对较差，进入大学后无法适应全新的教育和管理模式，学习积极性不高，最终造成高职数学“学生难学、教师难教”的困境。高职数学课在专业人才培养中主要是拓宽学生的数学知识面，给专业课程的学习打好基础，培养和提高学生分析、解决实际问题的数学能力等，陈旧的教学模式已经不能满足现实需要，高职数学教学理念与教学方法改革势在必行。

一、高职数学教学的现状

1.数学基础薄弱的学生生源。随着高校招生规模的扩大，高职生数学成绩大多在六七十分，尤其是有些学校逐步实行注册上学，学生数学基础更差，甚至出现数学单数分的现状，他们在学习过程中接受高等数学知识的能力慢，相当一部分学生不具备学习数学的抽象思维能力、逻辑思维能力和推理能力，分析问题、解决问题的基本能力薄弱。再加上学生进入高等职业学校后，学习动力不足，薄弱的学习基础使他们缺乏积极性和主动性。

2.陈旧的数学教学模式。就目前高等职业教育过程实施的现状来看，学生从中考、高考一路走来，数学教学的“题型中心论”教育教学观在他们的意识中已深深扎根；高职数学教师基本毕业于本科院校数学系，多数是学士、硕士或博士，在他们的教学理念中，不同程度地沿袭着数学学科从公理系统出发，用逻辑方法演绎知识体系，过分强调逻辑上的严密性，符号形式下的高度抽象性，推理论证的严谨性等特征。这种带有典型性、普遍性的数学学习观和数学教学观与高职培养目标不适应，误解了高职教育设置数学课程的目的、意义和价值。

3.尴尬的数学课程处境。课程建设改革尚未触及公共基础课程；对高职数学课程建设的理论依据不清晰，教育观念不明确；项目化教学等在数学教学中难以实施，造成“学生想学好，但不知学什么、怎么学，教师想教好，但不知教什么、怎样教”的局面。

4.与人才培养目标脱节的数学课程功能。数学课程与专业课融合不足，对相关职业能力培养支撑不够；对大学生科学素养、综合素质提升作用不明显；通识教育基础薄弱，不能满足终身学习和可持续发展的需要，造成数学基础课与专业课程脱节。

二、高职数学教学的思路

1.转变观念，校正高职数学教育教学的立足点。高职院校的人才培养目标是“实用型”的高技能型人才，培养企业未来的“高级蓝领”。在教学中，在强调其逻辑的严密性、思维的严谨性的同时，更应该以问题为中心进行教学，通过问题解决与问题驱动两种配套途径来实施以问题为主线的教学理念。问题解决在于强调知识的来龙去脉，数学主要概念的引入和提出，尽力以学生能够接受的、感兴趣或熟知的实际问题作为引例，使问题回归自然和本源，将概念形成于实例的分析解决过程中，突出知识产生的生成性、教学过程中数学思想方法和数学能力的培养；在概念、定理、公式等相对完整知识体系形成后，不仅要通过理想化形式的例题练习，更要适度设置实际问题分析求解，使落脚点放在解决实际问题的应用上，贯彻应用为重点的教学理念，提高学生用数学解决实际问题的能力。

2.取舍和重新整合高等数学内容，增强数学的应用性。目前所用的教材大多是高校本科教材的压缩版或精编版，理论性、系统性较强，教材中与专业相衔接的实例较少，不能体现数学的应用性。我们对教材进行了重新编写，一是教材通过引例、例题、课后练习题以及实训应用题等途径，强化数学应用，注意贴近专业背景实际应用问题的设置，以便使数学课程与后续课程相衔接，运用数学的知识和方法表达或解释工程问题，以达到应用数学的知识和方法分析解决实际问题的能力，切实实现数学课程在专业人才培养目标中的地位和作用。二是教材“内容模块化”，根据专业的不同需求，对内容进行剪裁，以便根据教学目标的不同要求进行教学和考核，利用模块化的知识平台分析和解决实际应用问题。三是“淡化理论，强化直观”，舍弃不必要的理论证明或推导，不过分强调知识的完整体系，突出直观性。

三、高职数学教学的改革措施

1.关注学生，培养兴趣。教师围绕问题进行教学，通过创设合理的问题情景来激发学生的学习兴趣，充分调动学生分析问题、解决问题的积极性。由传统习惯形成的倾向强调教师的“教”转向更加关注学生的“学”，构建“教师为主导，学生为主体”的教学模式结构；注重兴趣与信心培养，创造使学生有成就感的机会，培养自信；因材施教，由原来的“教师备课”转化为“教师备学生”，由原来的“教师教什么”转化为“学生学什么”，力争使每个学生“学有所获，学有所得”；激发兴趣，拨动心弦，唤醒自觉，促进自主学习；设计情景，优化方法，筛选内容，使教学内容与学生的知识和能力储备相衔接，让他们够得着，学得会。

2.培养能力，突出应用。一是高职数学课程在专业课程体系中的功能和价值决定其工具功能，即专业人才培养目标的支撑服务功能。二是高职教育的基本理念“淡化理论，强化应用”决定的。三是数学自身发展需要决定的，应用的广泛性是数学学科的基本特征之一，在数学教学中，加强数学知识的应用，理解数学的来龙去脉，把应用能力作为创新精神的突破口，已成为当前数学教育界的共识。教师应将传授知识、培养能力和提高素质紧密联系起来。以学生广泛、深入参与为着力点，寻求行之有效的教学方法和策略。

3.分层教学，各取所需。选取河北化工医药职业技术学院2011级、2012级学生，按照考虑学生基础水平及尊重学生资源的原则，对数学课程实行分层教学，对不同层次的学生给予不同的教学内容与教学方法，具体实施过程中克服了许多困难，总结出许多经验，摸索出一些办法，收到了预期的教学效果，整体教学质量提升明显，使不同层次的学生各有所需，提升了数学能力。

4.创新方法，注重过程。考核是对学生获取知识情况及能力提高情况的一种检验，考试方式是否科学、有效地决定着学生学习的主动性和积极性。学习是一个过程，考核成绩重点应放在平时，激发学生的学习兴趣，使学生重视学习过程的自觉性，纠正学习中的惰性，克服逃课、溜号等现象。平时成绩应结合课堂提问、课后作业、出勤情况、学习态度和平时测验、期中考试等综合评定，平时占40%，期末占60%（甚至可以根据学生情况各占50%）。期末考试是对学生综合应用知识能力的主要考核手段，其试卷内容不仅要包括基础知识，更应体现应用能力，考核结果要体现过程与结果的统一，学习知识与应用能力的统一。

高职人才培养体系中数学教学理念与方法的改革探索是探索高职数学课程新的教学模式，构建新的高职数学课程体系，合理取舍教学内容，优化科学有效的教学方法，进行合理的考核评价，真正实现专业人培养目标中高职数学课的作用，实现培养学生的数学能力、提高学生的数学素养的教学目标，培养具有综合素质的复合型、实用型、技能型高级人才。

[参考文献]

[1]周玮，顾晓夏.高职数学教学现状的调查与分析[J].济南职业学院学报，2007（5）.

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关键词：商业银行；个人理财业务；竞争力

中图分类号：F830.5 　 　 文献标识码:B 文章编号：1674-0017-2012(6)-0035-06

一、引言

个人理财业务又称为“对私金融服务”或“个人金融理财业务”。虽然国内外许多专家学者给出了个人理财业务的定义，但是到目前为止，并没有一个比较规范的定义。笔者认为，商业银行个人理财业务，就是指商业银行根据客户的财务状况，结合客户的投资需求、风险偏好、和生活目标等个性化因素，发挥其在资金、技术、信息、人才、渠道等方面的优势，向客户提供财务分析与规划、投资建议等专业化服务，以及接受客户的委托和授权，并按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资与资产管理的业务活动。它是商业银行针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新，是一种全方位、分层次、个性化的服务。

个人理财业务最早出现在瑞士，随后逐步推广到美国、欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区，已经成为世界各大银行的一项主要业务。在我国，个人理财业务于20世纪90年代中后期开始出现，随后逐渐兴起。90年代以来，伴随着我国国民经济持续、健康、稳定的发展，我国居民的财富不断增长、投资意愿逐渐增强，金融服务需求也日趋多样化，潜力巨大的个人理财需求成为我国商业银行开展个人理财业务的外部动力。我国商业银行开展个人理财业务，不但是为了更好地满足居民个人理财的需要，更是其开拓新的利润增长点、提高自身竞争力的需要。

我国个人理财业务竞争激烈。这种竞争不仅来自于我国商业银行内部竞争，而且来自于外资银行。个人理财业务在国外开展的时间较早，发展较为成熟，已经具有风险低、批量大、业务范围广、经营收益稳定等优势。随着《外资管理条例》的出台，外资银行凭借其拥有雄厚的资金实力、灵活的经营机制和丰富的管理经验，日益占据个人理财业务市场份额，中资商业银行与外资商业银行个人理财业务竞争力孰强孰弱？中资商业银行个人理财业务存在怎样的问题？中资商业银行应该采取怎样的对策？本文针对这些问题，系统地进行阐述。

二、研究综述

关于中外资商业银行个人理财业务竞争力比较分析的问题，目前国外学者对其研究较少，但国内已经有许多学者进行了积极的探索，并得出了很多有益的结论。早在乔大为（1999）论及的商业银行个人理财业务中就提出了个人理财业务是指商业银行在传统银行业务的基础上，为满足客户的需要，利用其在资金、技术、信息和信誉等方面的优势，接受客户的委托，并收取服务费用的业务。蒋兆阳（2003）分别总结了中外资银行个人理财业务优势和劣势，提出中资银行必须在目标市场、功能、和竞争策略三方面进行准确定位，并通过各种手段加以发展，才能将其个人理财业务推进到一个更高的水平。孙桂芳（2004）概括了中资银行个人理财业务的发展状况和不足，分析了外资银行个人理财业务的经营战略和竞争优势，在此基础上提出中资银行要通过业务创新、培养专业人士等四个策略发展个人理财业务。韩京芳（2006）在对比分析了中外资商业银行个人理财业务的优劣势后，为进一步提高中资银行的竞争力而提出了相应的对策。邹朋飞（2008），从吸引客户的能力和维持与客户关系的能力、个人理财产品创新与开发能力、和个人理财产品定价与获利能力三个方面来对比分析中外资银行个人理财业务的竞争力，从而提出中资银行应该完善个人理财业务的机制与环境，开发创新个人理财产品，做好市场细分与定位，改善个人理财产品的营销策略与方式，并且加快信息技术建设进程。韩润生、张娟娟（2011）从理财产品和理财服务两方面指出了中资商业银行个人理财业务存在的问题，透视个人理财服务出现问题的原因，并提出中资商业银行应该将理财产品差异化服务化、转变商业银行经营机制，提高理财业务人员素质，发展第三方理财服务，积极培育理财业务市场等建议。

既有研究已经得出了一系列有意义的结论。但是，这些研究主要集中于简单地介绍中外资商业银行个人理财业务的优劣势，并没有从竞争力的角度来系统地进行中外资商业银行个人理财业务竞争力的比较分析。而且这些研究主要运用规范分析法，缺乏实证分析。因此，为深化既有研究，本文试着将衡量商业银行个人理财业务竞争力的几个主要因素纳入分析框架，而且在分析的过程中，采用对比的方法，做到规范分析与实证分析相结合、理论与实践相结合，系统而全面地分析比较中外资商业银行个人理财业务的竞争力。

三、中外资商业银行个人理财业务竞争力对比分析

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一、我国商业银行个人理财情况概述

（一）个人理财业务的概念

个人理财服务，是银行专业理财人员在明确个人客户财务目标的基础上， 分析客户的财务现状，帮助客户制定出可以实现财务目标的一种综合金融服务。

与银行一般业务相比，个人理财业务具有对象特定化和产品设计组合化的特点。对象特定化是指理财业务面向特定目标客户，客户只有在银行拥有一定数量之上的存款或资产，才有资格享受银行理财服务；设计组合化是指将一定数量负相关或相关性小的资产组合在一起进行投资，尽可能分散风险，获得较高回报，是一种全方位、分层次、个性化的服务。

（二）我国个人理财业务的发展

我国银行个人理财业务起步较晚，发展历程较短，但是发展迅速，规模迅猛增长。从近年来的一些数据可以看出，首先，理财产品的数量越来越多，据统计，2012年理财产品发行量为3.2万款，截至2013年年末，发行量达到4.4万款，增长幅度高达三成以上。其次，理财市场的规模越来越大，截至2013年年底，银行业理财产品余额至11万亿元，据相关理财机构最新报告预计，2014年理财产品规模继续保持快速增长的势头，2015年年底可能至30万亿元。个人理财产品关注度越来越高，现在不论职业收入、年龄大小，人们都关注着个人理财产品的方方面面。

二、我国商业银行发展个人理财业务的必要性

目前个人理财业务已成为商业银行业务的重要组成部分，是银行中间收入的重要来源。个人理财业务具有批量大、风险低、经营受益稳定等优势，发展银行理财业务有利于扩大商业银行的收益来源，增强抵御风险的能力。发展理财业务可以优化商业银行的业务结构、增加业务收入、吸收个人优质客户，树立银行专业、稳健的理财顾问形象，提高商业银行的核心竞争力。另外，大力发展个人理财业务，有助于提升银行创新水平，激发创造的活力。

商业银行个人理财业务的发展，有助于社会储蓄向投资的转化，有助于盘活经济资源，促进经济发展。个人理财业务如住房信贷、汽车信贷等消费信贷的发展，既增加了个人消费效用又促进了汽车和房地产等产业的发展。商业银行个人理财业务能实现对市场信息的专业化处理、客户资金的专业化投资、理财规划决策的专业化服务，这些都会促进个人乃至社会资源的优化配置。同时，个人理财业务可以有效改变个人金融资产的结构，防范金融风险的发生，促进宏观经济的稳定发展。

三、当前我国商业银行业个人理财业务现状

在个人理财业务相对成熟的西方国家，个人理财称之为财务策划，是指财务策划师通过综合分析客户的收支，结合客户的要求与目标， 为顾客制定综合性理财设计方案， 并帮助实施的专业投资过程。

我国个人理财业务起步较晚，目前还是“如何处理自己的财富”。商业银行开展的个人理财业务重点局限在储蓄和消费贷款等简单业务上。这些个人理财业务的形式还只是处于一种初级阶段，缺乏品牌和经营战略，存在着业务品种单一、技术含量低、营销方式落后等不足，只能以一些简单的方式为客户进行理财服务，依然存在很多方面的问题。

（一）理财产品结构单一

我国投资固定收益市场的理财产品占据了理财市场80%以上的份额。这与投资者的投资习惯密不可分。我国投资者偏好储蓄，目前储蓄式理财产品仍将成为主流。在利率市场化真正实现之前，储蓄式理财产品凭借收益相对较高且风险较低的优势，使得目前的产品形式在一段时间内仍将延续。

（二）理财产品缺乏创新

个人理财业务需要向顾客提供个性化的服务。然而当前国内的理财产品在种类、结构和服务功能上大同小异。在业务范围上更多地是把现有的业务进行重新整合。另外，金融产品比较容易被复制，仿制出来的个人理财产品不仅在功能特点上相似，投资收益也大致相当。对于客户而言，现在的理财产品虽然种类繁多，但是缺乏特色的产品着实缺少实际且长久的吸引力。

（三）理财市场活动缺乏规范

在商业银行个人理财业务快速发展过程中，也暴露出部分产品设计管理机制不够健全，客户评估流于形式，风险揭示不到位，信息披露不充分，理财业务人员销售局限和投诉处理机制不完善等问题。

（四）缺少高素质的理财人员

商业银行个人理财业务是一项综合性很强的业务，涉及到银行，保险、税收、财务、会计、法律，投资等各方面理论和实务操作，客观上要求理财业务人员具备非常高的素质，须全面了解理财产品的各项功能。相对于正在飞速发展的产业规模，国内商业银行理财人员队伍的现状却普遍表现为，门槛较低，缺少综合性、专业性的培养，因此很难为客户提供全面、优质的服务。同时还表现为，市场洞察力较低，往往不能及时发现和创造投资机会。很少重视客户的维护和客户的增值服务，售后服务不到位，有的甚至没有售后服务。

四、发展我国个人理财业务的主要途径

个人理财业务的市场潜力巨大，近年来市场环境正在开始规范化发展，市场参与者数量也在快速增长，已成为银行零售业务发展的战略重点。因此，个人理财业务经营的情况决定了银行的效益和综合实力。采取措施巩固和壮大个人理财业务，已成为银行发展的重要组成部分。

（一）理财产品需要多样化

目前来看，理财产品挂钩的大多为储蓄、债券等资产，而涉及其他金融标的的产品数量较少。因此，理财产品需要多样化经营，向股票、外汇、期货等领域发展。今后，资产证券化市场的建立将改变理财资金的投向，随着我国资产证券化市场规模的扩大，房屋贷款和汽车贷款也可能被金融机构打包做成金融产品卖给投资者。

（二）提升产品创新能力

创新是商业银行进行个人理财的强大推动力，推动个人理财从低级向高级发展，创新贯穿于商业银行个人理财业务发展的始终。

加强个性化理财产品的研发，新推出的产品或产品组合在形式上应该简单明了，以便于顾客接受。考虑客户的收入水平、风险偏好、兴趣爱好等因素，研发更加个性化的理财产品。例如针对中年人群体，研发风险较大回报较高的产品，融入股票、期权等元素；针对广大农民群体，研发特殊金融产品，融入天气期货、自然灾害保险等元素，小资金也能实现套期保值的目的；针对收藏爱好者，研发以邮票、字画为标的的理财产品。通过这些方式提高客户的理财兴趣，进而提升自主品牌的认知度。

现如今，客户的自主意识更加强烈，这对商业银行为客户提供更加个性化的服务提出了更高的要求。在大数据时代，通过积累客户资源，能够分析出客户的日常消费模式、消费偏好，进而有针对性地为客户提供理财产品。这样使得理财产品更加个性化，大众理财也有定制的体验。

（三）加强市场监管

目前，我国现行法律中涉及商业银行个人理财的很少，造成对其监管缺少规范，没有作好必要的理财风险提示，由信息不对称等引致的消费纠纷日渐增多。由于个人理财业务在我国发展前景广阔、发展速度加快，因此需要进一步完善商业银行个人理财业务的市场监管和法律规范，要严格监管银行理财产品设计、销售和资金投向；理财产品单独管理、建账和核算，合理控制理财资金投资非标准化债权资产的总额。以改善目前的这种发展状况。近年来，监管层多次出台相关政策，一方面严打老鼠仓惩治金融犯罪，另一方面保护投资者尤其是中小投资者，这有利于重振投资者士气，凝聚市场人气，增强市场信心，重新焕发市场激情与活力。

（四）培养专业理财人员

理财人员的业务素质直接影响到银行理财市场的发展，高素质的理财人才必须在具备良好素质的基础上经过专业化、系统化的培训。因此，首先要加大个人理财业务人员的培训力度，设置从业人员资格考试制度，实现国内个人金融理财师认证，做到持证上岗，定期对从业人员进行培训，提升对市场的认知能力。其次，要建立完善的考评制度，实行业绩考评，以此调动员工的积极性，实现其综合素质的全面提高。另外，需要不断提升从业人员的实务操作经验，培养和提高交际和组织协调能力。

（五）允许金融的混业经营

金融混业经营，是指银行、证券公司、保险公司等机构的业务互相渗透、交叉，而不仅仅局限于自身分营业务的范围。金融混业经营是综合性个人金融理财业务开展的先决条件。当前客户的理财要求是希望银行能够提供一揽子的保值增值服务，但我国的银行目前基本上只能从存款时间的长短和利率的高低上为客户设计一些简单的金融理财服务方案，从市场需求的层面上来说，应该尝试混业经营的方法，以满足人民群众的理财需要。

混业经营已是大势所趋，全球银行都向着综合化、多元化方向发展。商业银行如能介入证券业务，直接为客户理财进行操作，在争取客户的同时可以形成新的利润来源。对此，针对我国目前的特点，可以采用试点先行、循序渐进的方法，考虑对银行开展此类业务提供必要的政策支持，也可以出台一些相关的措施，从而使各商业银行可以大胆放手去开展个人金融理财业务。

（六）加大金融改革

从2013年6月以来，互联网金融迅速兴起，阿里巴巴、腾讯、百度、新浪等互联网巨头纷纷跨界进入金融行业，以余额宝、百度理财为代表的互联网金融产品受到投资者广泛追捧。商业银行理财产品受到极大的冲击和挑战。如今理财渠道多元化，资金向银行体系外流的趋势进一步增强，银行理财业务的压力进一步加大。传统银行跟进互联网模式，搬来就用，无疑很被动。银行需要加快网络技术研究和应用，加快网络化进程，从手机银行、微信银行到4G自助银行，从网上支付拓展到O2O模式，积极开辟新的业务领域。

（七）建立个人客户评价体系

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【关键词】商业银行个人理财CFP金融资产

一、引言

我国商业银行办理个人理财业务始于90年代中期。近年来，随着外资银行开始介入我国境内个人理财市场，个人理财业务越来越成为各家商业银行业务竞争的焦点，成为其产品和服务创新的主要领域。

所谓个人理财是由专业理财人员通过明确个人客户的理财目标，分析客户的生活、财务状况，从而帮助客户制定出可行的理财方案的一种综合金融服务。近年来，我国居民的个人可支配资产快速增长，居民金融需求多样化和个人金融资产多元化的格局逐步形成，这为个人理财市场带来了广阔前景。目前，我国商业银行的个人理财业务发展迅速，各银行纷纷创立了个人理财业务品牌，个人理财产品不断丰富，出现了“个人理财中心”、个人理财工作室、金融超市等机构形式。利用现财知识、先进的金融工具为个人客户提供银行服务，将是我国商业银行提升竞争实力、全面创新的突破口。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

1、经营政策层面的限制。我国金融业目前实行的仍然是分业经营，作为构成金融市场的三大分市场，银行、保险、证券都在为各自的客户理财，三个市场处于相对分离的状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，而无法利用其他两个市场实现增值；同时，理财机构不能代替客户直接投资，个人理财业务最核心的部分无法实现。银行不能涉足保险、证券、基金等，无法对个人资产进行全权管理，其理财服务也只能停留在方案上。这从客观上限制了我国商业服务个人理财服务的发展。在实际操作中，目前商业银行也只是在代销基金公司、保险公司的产品，自己无法推出的特色产品进行金融创新。

2、商业银行个人理财服务门槛设置过高。我国商业银行几乎都设定了20万元人民币或5万美元的底线个人理财服务的起点，对VIP客户的要求则更高，如招行的“金葵花”对客户的要求是日均存款不低于50万元。问题是，能跨过50万门槛的人，很大程度上并不需要银行理财，而是有自己的经营基础和赚钱手段；真正需要理财的是那些持款额度在一二十万的中小客户。在目前利率较低的状况下，这部分中小客户由于几乎没有其它增值渠道，也没有足够的专业知识和充裕的时间亲自理财，因此对银行的个人理财服务抱有极大期望，但银行却将他们拒之门外。

3、各商业银行提供的个人理财业务缺乏特色，同质性高。目前我国商业银行推出的理财产品有几十种，但其中的多数产品都只是将传统的金融业务稍作改进，如为客户代缴各项费用，定期提供国内外经济形势及金融政策、股市行情等信息，做出“理财建议书”等，而不是按市场细分设置服务内容，使得各家银行在产品种类、结构和服务功能上趋同。这种无差异性竞争不能满足广大客户和金融市场的需要，也不能促进商业个人理财业务的发展。

4、银行侧重于推销银行现有产品，对客户的个性化服务不够。理财服务要注重个性化服务，根据客户的理财偏好、风险承受能力及实际的财务状况进行理财规划，推荐合适的投资组合，并跟踪客户的整个理财过程。而我国商业银行在个人理财服务中对客户细分策略、量体裁及的产品设计方面做得还不够。如中国银行，它对个人客户仅根据其综合金融资产余额来进行划分，并没有将客户的职业、年龄、性格、金融产品需求考虑其中。这样设计出来的理财产品自然缺乏个性、不具吸引力。

5、银行提供的个人理财产品体系不完善。个人理财业务分为生活理财和投资理财两个部分。生活理财主要是通过帮助客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及其财务计划，而投资理财是在以上客户的生活目标得到满足后，追求投资于股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动产以及艺术品等投资工具的最优回报，加速个人及家庭资产的成长，从而提高家庭的生活水平和质量。国外银行只要个人告诉其财产状况、预期目标和风险能力，就能量身定制理财方案，并操作。而我国商业银行提供的个人理财服务只是在储蓄产品上进行功能扩展，把存贷资产组合起来，通过结算工具帮助客户保值、增值，或者对购买国债、基金提供简单的咨询和建议，至于综合理财、证券买卖等事项，很多还得由客户自己操作。这事实上是一种技术服务，而不是智能服务，从而导致个人理财产品一是档次低，只停留在服务式理财阶段，缺乏智能化高档次理财产品，二是理财产品结构不合理，功能单一，不能满足不同层次客户的服务需求。特别是知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。

6、缺乏专业的理财人才。近年来，随着个人理财业务的不断发展，银行加快了理财人才的培养和引进。由于理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，没有全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，很难确保质量。目前市场上优秀的理财人才本身就不多，即使培训也要花费很长时间。这些决定了银行不可能为客户提供优质的个人理财服务。

三、发展我国商业银行个人理财业务的途径

1、积极准备从分业经营向混业经营转变。银行业务经营制度并不是一个新话题，随着金融业本身的发展及金融市场国际化程度的不断提高，混业经营的推动力正在日益加强。客户要求银行提供一揽子的保值增值服务，既包括理财方案，又包括理财操作。虽然目前我国商业银行只能设计理财方案，但我们也能同时探索混业经营的方法，以期适应市场的需要。另外，银行还可以和其他金融同业合作，绕过政策的限制，把分业经营的影响减到最小。如招商银行和招商证券推出的一种介乎银行存款和开放式基金之间的代客理财产品——招商受托理财计划。客户与招商银行、招商证券签订三方合同后，客户把自己的储蓄存款转入招商证券在招商银行开立的专户，由招商证券负责理财。招商银行可以把自己的优质客户介绍给招商证券，在一定程度上充当担保人角色。

2、细分客户市场。巴曙松博士指出：“究竟应该设置多高的门槛，什么样的门槛，取决于这个商业银行在个人理财市场上的定位。那么如果我们在现实的调查显示，我们的居民有这么庞大的理财需求，而我们的银行又设置了过高的门槛，这更显示了我们商业银行个人理财业务刚刚处于起步阶段，它还不能合理地驾驭和掌握他们的理财需求，合理地确定一个门槛。可能比如说，5到10万可能是一个大众化的理财服务，那么到50万以上的可能是一些个性化理财服务，它进行一个市场的细分和区分。”因此，我国商业银行也应该结合自己的实际情况，准确进行市场定位。比如可以将服务对象分为三个层次。第一层是高端市场，即按照“二八”原则能为银行带来高回报的优质客户；第二层是中端市场，即个人金融资产在5-20万元的客户，其数量众多，集合效益明显，是我国商业银行个人理财服务开发的主要层面。对于这个层面，银行应建立客户档案，对客户的价值贡献度和风险承受能力进行分析，针对客户的不同特点，提供差异性的理财服务，以吸引和培养客户；第三层是低端市场，即个人金融资产在5万以下的客户，对于这类客户可以提供简单的基本结算业务。

3、加强品牌建设，提供差异性、个性化服务。银行要在市场竞争中获胜，就一定要有自己的品牌。在商业银行金融产品同质化的今天，银行要在个人理财业务中立于不败之地，留住老客户、吸引新客户，就势必要在进行市场细分的前提下开发差异性、个性化的个人理财服务，保持市场生命力。个人理财所要达到的目的就是在尽量规避风险的情况下，制定出切合实际的可操作性投资组合方案，以达到个人资产的保值与增值。优质的个人理财服务除了这点之外，还应当根据接受者的年龄、行业、收入状况、目标方向等具体情况设计方案，不同人之间不可以将理财方案进行套用。如交通银行推出针对学生族的“志学理财”，针对年轻一族的“精英理财”，还有针对两人世界的“伉俪理财”等。这种个性化、品牌化的服务满足了不同人士在不同阶段的需求，推动理财市场走向成熟。具体来看，品牌建设工作包括以下几点：其一，明确目标市场，推出个性化产品；其二，采取有效的品牌传播策略，让客户了解其产品的差异性；其三，加强品牌形象管理和产品的跟踪反馈，以便随时改进、创新。

4、建立网上理财平台。网上理财平台是基于网络银行的全能型理财业务平台。网络银行在我国虽然起步较晚，但发展很快，现在的网络银行不仅能提供储蓄、贷款和结算等传统银行业务，还可以开展投资、保险、咨询等全方位金融业务。我国各大商业银行如果能在现有的网络银行的基础上拓宽业务范围，增加金融品种，整合证券、基金、外汇、国债、保险等个人理财业务，就能搭建一个全能型的理财业务平台。这样的平台不仅能突破时间空间的限制，也能面向更广的客户群体，提供更高效便捷的服务。

5、建设高质量的理财专业人才队伍。理财人员的业务素质将直接影响到银行理财市场的开拓，高素质的理财人才必须在具备良好素质的基础上经过专业化、系统化的培训。首先，要加大从事个人理财业务人员的培训力度，实现CFP（CertifiedFinancialPlanner个人金融理财师）认证。在国外商业银行业，拥有多少CFP已成为衡量该行个人理财策划服务水平的重要标准，但我国商业银行的金融理财师却极其缺乏；其次，要建立完善的考评制度，实行业绩考评制和等级管理，以此调动员工的积极性，实现其综合素质的全面提高。

6、建立个人信用体系。这是加强风险管理，拓展个人理财业务的有力保证。尽管与公司业务相比，个人理财业务风险较小，但由于我国并没有真正建立个人信用体系，商业银行在开展个人理财业务时必须有较高的风险管理能力。

【参考文献】

[1]徐栋立：浅析个人理财业务发展瓶颈及解决对策[J].上海金融，2004（9）.

[2]刘嵘：我国商业银行个人理财业务发展控析[J].经济师，2005（5）.

[3]陈树军：个人理财业务也有瓶颈[J].现代商业银行，2004（9）.

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【关键词】商业银行；个人理财业务；创新策略

银行个人理财业务不仅能够满足居民的个人理财需求，还能增加银行的收益渠道，分散银行的经营风险。但就目前而言，国内银行所开展的个人理财业务还不够成熟，与发达国家银行的个人理财业务还存在很大差距，需要我们予以进一步的研究和改进。

一、我国银行个人理财业务发展现状

首先，银行个人理财产品的数量不断增多，业务规模迅速扩大。2006年，我国银行所推出的个人理财产品的总资产仅1290亿元，到2009年，该数字已超过2000亿元。其次，个人理财产品的形式不断丰富，2004年时仅11家银行发行了107款理财产品，到2010年时，已经有102家银行发行了一万多款理财产品，相关产品覆盖了信用、汇率、利率、保险、股票等领域。再次，个人理财产品的收益能力先增强后降低，以2010年为例，该年度到期的9000多款理财产品中，未能达到最高收益率目标的仅占1%左右，收益实现情况整体较好，但2015年以来，虽然理财规模进一步增长，产品年化收益率却表现出不断下滑的趋势。

二、我国银行个人理财业务创新的问题和不足

1.理财产品门槛过高

目前，对于一般工薪阶层来说，银行个人理财产品的门槛设置过高，可供选择的产品种类较少。虽然近年来银行加大了对理财品种的开发和创新力度，相继推出了许多面向不同客户阶层的理财产品，但真正能在大众中普及推广的产品仍然是凤毛麟角。很多理财产品的起点都在5-10万元之间，使得一些购买力水品相对较低的民众望而却步。

2.理财营销方法滞后

目前，银行开展个人理财业务员仍以营业网点为主要渠道，但这种有形的分销网络同时受时间和地域的双重限制，使得银行不能很好地与客户进行无缝对接。同时，多数网点仍以窗口式的服务为主，业务人员大多缺乏专业的营销知识与技巧，营销能力普遍不强，导致一些新业务很难快速地推广出去。此外，很多银行将公司业务与个人业务区别对待，未能灵活地采取联动营销，导致营销资源的分散和浪费。

3.理财服务质量低下

目前的商业银行在个人理财业务中普遍以业务量作为客户分层标准，这种划分方式原始而粗糙，未能对一些特别的高端客户给予一对一的贴身服务，更谈不上为客户提供个性化的定制服务，因此，不管是从服务广度上还是宽度上，都很难达到客户期望，也不能很好地满足客户的理财需求。

三、我国银行个人理财业务的改进建议

1.降低理财门槛，提升产品多样化

如今，余额宝、理财通等互联网理财产品纷纷凭借1元起步的碎片式理财而深受大众欢迎，取得了突飞猛进的发展。银行也应该充分认识到大众化理财市场的潜力，及时将目标瞄准普通客户，适当地降低理财产品的准入门槛，推出更多适合大众阶层的理财产品，这样不仅能为银行争抢更多的客源，同时也能吸引一些潜在的高端客户，为银行个人理财业务拓展更大的发展空间。

2.优化营销团队，拓宽营销渠道

首先，银行要努力提高理财人员的专业素质，积极打造一支优秀的理财师队伍。对于一些具备理财经理资质的人员，要针对性地进行培养和锻炼，有条件时可送其去国外进修，接触国外先进的理财知识，使之逐渐具备理财经理所需要的知识结构。银行也可以聘用一批经验丰富的理财客户经理来担任公司顾问，为银行引进先进的理财技术和理念，全面提高理财人员的综合素质与营销能力。

其次，银行要及时改变当前以关系营销、产品营销、被动营销为主的营销模式，逐渐向效益营销、服务营销、主动营销过渡和转型。另外，在营销宣传过程中，要为产品注入更多的知识文化内涵，提高产品的技术价值，迎合优质客户的投资心理，从而为银行拓展更多的营销渠道。

3.改善服务质量，满足客户需求

银行要积极推出差异化、层次化的理财产品服务，根据客户金融资产数量等情况对市场进行细分，并结合不同市场的客户特质来开发一些针对性强的理财产品，为客户提供更为个性化的销售组合服务。例如，对于高端客户，可安排专人来协助其业务办理，给予免填单、预约上门等温馨服务，或为其设置专门的理财工作室，使客户享受到一对一的贴身服务。对于小微客户，不能局限于柜面办理一种形式，也要充分利用自助服务区，提供业务申请、咨询、委托等一些现金之外的业务，在提高客户对银行理财服务满意度的同时，形成银行理财产品的品牌效应。

四、总结

综上所述，随着理财产品竞争的加剧和理财环境的不断优化，国民理财观念日趋理智和成熟。为了迎合不断增强的个人理财需求，银行要积极探索个人理财业务的发展规律，适当降低理财门槛，优化营销团队，改善服务质量，从而更好地满足客户需求，促使银行个人理财业务更快更好的发展。

参考文献：

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1.1我国个人理财行业未来的发展方向中国经济的强劲发展，居民收入快速增长，存款的增加，都为个人理财业务奠定了广阔的市场需求。但是对于很多人手中的闲置资金，由于缺乏投资理财知识和法律保护意识，导致很多人不知道如何去合理地进行资源配置，为了获得更大的投资收益，很多人就选择通过专业的投资机构来指导和确定理财方向，这样也相应减低了投资的风险。商业银行开办个人理财业务在有利于增强市场开拓能力的同时，也有利于提高市场竞争实力。自从中国加入世贸组织后，很多的外资银行进驻中国市场，为中国的银行业注入了新的活力，但同时也加剧了国内银行业的竞争。国外银行对我国个人理财行业抱有极大信心，个人理财行业极具发展潜力，也成为了未来银行竞争的主要领域。

1.2个人理财行业在我国中小城市的发展现状和大型的中心城市相比，国内中小城市的金融体系相对单一，投资渠道比较狭窄，信息服务也非常落后，因此，我国中小城市居民资产的典型表现是以储蓄存款和房产为主的家庭财产结构，储蓄存款和房产的财产形式也是最为典型的保守型理财方式。伴随着我国中小城市经济的飞速发展，财富飞速增长的效应使中小城市的居民对自己的财富生活有了新的认识，对财富的增值更为迫切。但是因为居民欠缺专业知识，对自己投资金融产品难以做出选择，与此同时，中小城市的金融市场还不够发达，许多的投资理财方式还没被广大居民接受，许多个人资产单一地积聚在储蓄和房产类的金融资产上，这样不仅造成因投资结构不够完善而承受非常大的风险，而且受到物价和利率变动的影响，导致个人资金的贬值。因此，国内中小城市的居民通过个人理财行业专业的理财渠道，使自己投资的金融产品更加广泛，使自己的投资结构得到改善，分享经济增长的成果，有效地规避风险的需求是非常大的。

2我国中小城市个人理财行业发展所存在的问题

2.1我国中小城市个人理财行业发展的环境欠佳在不断发展的市场经济下，我国虽然出台了大量关于金融、银行、保险、证券的相关法律法规，但涉及个人理财行业的相关法律仍然不够全面，对中小城市的规范也不够具体。个人理财行业的发展必须要有完备的法律法规环境来保证各方的利益，保障业务得到规范和高效运作。个人理财行业涉及到许多领域的相互交叉，如果没有针对性比较强的法律法规来界定，国内中小城市的个人行业的快速发展将会受到限制。我国金融市场三大市场——证券、保险、银行为自己的客户进行理财，相互经营分开，使各自的金融业务不能相互交叉，这样一来证券、金融、银行三大市场就一直处于相对分割状态。这就是我国的分业经营模式，但这三大市场都仅仅能够在各自的行业内为自己的客户理财，没有办法利用其他两个金融市场来实现自己的增值。

2.2我国中小城市金融理财专业人才比较匮乏我国个人理财行业的核心就是根据客户个性化的需求提供不同样式的理财规划方案，因为我国经济的快速发展，中产阶级和富豪阶层正在迅速形成，并有相当一部分从激进投资和财富快速积累阶段逐步向稳健保守投资、财务安全和综合理财方向发展，因而对能够提供客观、全面理财服务的理财师的需求迅猛增长。因为理财业务是一项技术性、知识性非常强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求非常高。目前，国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，而很多专业人士更愿意到大的一线城市发展自己的事业，展现自己的才能，因此，中小城市的金融理财专业人才更是少之又少，高素质的专业理财人员也屈指可数，发展将非常困难。

2.3我国中小城市个人理财行业的营销宣传还不够国内的普及性金融教育相对滞后，一些居民对于个人理财行业的认识不够深刻，国内很多金融机构在理财产品的营销上基本上都是“雷声大、雨点小”。并且在进行广告宣传金融机构理财项目时，夸大性的广告宣传用语十分常见，一些银行的宣传材料仅仅只对产品实现高收益的最好情况进行重点论述，而对于收益落空时的最坏情况以及暗藏的风险则一笔带过。在我国中小城市这种现象也尤其严重，有很多居民仍然不知道多种理财措施，也不太愿意让别人来管理自己的财产，所以人们更愿意选择风险小，比较稳定的家庭储蓄。

2.4我国中小城市个人理财行业在服务中存在缺陷由于目前的个人理财服务水平参差不齐，虽然这些个人理财服务行业的工作人员都从保险公司、证券公司、基金以及其他金融机构招聘过来，然而要为长期规划、全球着眼、专业精准以及细枝末节专的投资理财服务还是十分困难的。国内个人理财行业的性质让人十分容易浮躁，工业人员面对数量比较多的客户资产时，难以做到公平公正，拥有一个平和的心态，这样在服务质量方面，也会有一些差强人意的地方。同时，在中小城市，投资者资格审查过于形式化。按照相关规定，理财客户分为有投资经验客户和无投资经验客户。应根据客户的情况，判断客户有没有投资经验，再向客户推荐自身适用的。部分销售人员在营销客户时，也存在误导投资者的现象。显然，个人理财行业服务现状与居民需求差距较大。经过综合分析，个人理财行业从业人员服务成为消费者反映问题最多的地方，其中，误导投资者，合理推荐理财产品等问题尤为突出。在被调查者对个人理财服务整体满意度的评价上，61.54%的市民认为“一般”，20.38%的市民认为“不满意”，10.77%的市民认为“满意”，5.12%的市民认为“很不满意”，只有2.19%的市民认为“很满意”。

3我国中小城市个人理财行业出现问题的对策与措施

3.1加强法制建设，使个人理财业行业在国内中小城市的发展环境得到改善对法律法规进行完善是个人理财有序进行以及财行业发展的保证，能够为个人理财行业的发展提供一个有效的法律保障和约束框架，使市场参与主体的合法利益得到有效的保障。随着金融市场的深入发展，我国法律法规的执行与制定对传统理财业务的发展和规范做了大量的工作。国内已经在银监会、保监会以及证监会实施了许多的法律法规，为保障个人理财业务各方面的利益奠定了良的基础。为了适应当前金融改革的形势，一定要加大制度建设的力度，早日完善银行理财业务的法律环境，使得金融机构在开展个人理财业务时、客户在接受服务时有章可循，执法部门在处理案件纠纷时也有法可依。

3.2培养复合型的理财服务人员理财师的队伍素质的高低对个人理财行业的发展有着直接决定的作用，因此要把提高理财服务人员的综合素质以及加强对专业理财师队伍的建设作为个人理财发展的重点工作来抓。在人才培养方面，要坚持以人为本、引进人才、培训人才，创造一个人尽其材、物尽其用，施展才能的良好环境，使人才喜欢企业、走进企业、留在企业，与企业共发展。要通过各种方式引进人才，动员一切力量开发人力资源。登报招聘、网络招聘、客户介绍、员工引荐、朋友牵线，利用各种方式、场合，宣传企业，了解企业，走进企业。企业引进复合型金融理财专业人才，招聘专业的金融理财人员时要严格要求。对复合型金融理财专业人员进行各类定期或不定期的业务培训，聘请专家授课，选相关人员去国内外学习、开会、考察、参展等形式，以更新员工的知识及提高员工的经营管理水平和职业道德水平。

3.3加强宣传力度,提高宣传的深度与广度在开展个人理财的时候不能有“酒香不怕巷子深”的思想观念，要采取比较积极的营销策略，从而使客户的理财意识与需求得到激发。要以完成营销任务作为出发点，加深对客户管理系统的综合利用程度，不能仅仅依赖营销人员的经验和个人的努力。在宣传个人理服务时，具体可采取广告促销、进行行业推广、公关促销这三种方法。

3.4使从业人员的服务质量得到提高个人理财工作人员的服务质量以及业务素质等会对理财市场的拓展造成直接影响，针对以上提出的一些在服务方面的问题，应该从选择从业人员的方面开始抓起。要让工作人员熟悉各自的业务，注重人际的交往，善于抓住客户的理财重点，娴熟地掌握各个年龄段的理财需求，能够根据客户不同的年龄段，提供专业化的“终生理财”服务。同时在服务质量上要严格把关，建立一套完备的服务准则，在与客户交流的时候要不浮躁，不可以误导投资者，公平公正，保持平和的心态，从客户的方面去考虑，充分理解客户的需要，满足客户对服务质量的要求。

4结语

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【关键词】个人理财业务 商业银行 理财产品

如今经济的高速发展，带来的是人民生活质量的不断提升。现在最为常见的理财方式是银行存款，而存款本质上也只是实现资金的安全。随着社会经济的发展，银行业已经推出了理财服务，这些理财服务不仅要实现资本的保障，而且在此基础上基合理的进行资本的升值，使人民积累更多的资本才是商行所追求的。我国商业银行个人理财业务在此背景下快速发展，理财产品从单一品种开始，逐步发展成丰富多样的产品需求，服务理念和相应的配套设施不断完善，同时，我国金融体系的开放程度也在逐步增加，商业银行寻求金融体系和其他行业如证券、保险、信托等业务合作，进一步拓展了个人理财的发展空间。据统计，仅2015年银行业理财市场就有465家银行业金融机构发行了理财产品，总共发行186792只，每个月平均新发行产品15566只，累计集合资本158.41万亿元，平均每月募集资金13.20万亿元。从开放式理财产品来看，全年共新发行产品4162只，比2014年增加59.03%，累计募集资金高达115.55万亿元。封闭式产品比2014年增加3.75%。累计募集资金为42.86万亿元。由此可见我国商业银行个人理财业务具有广阔的市场前景。

然而，在我国商业银行个人理财业务高速发展的同时也暴露出一系列问题。现阶段我国商业银行个人理财业务中，大部分理财产品的起投门槛较高，并且理财客户经理提出的建议一般都是表面性的，没法按照客户的实际需要制定详细的理财计划，这导致了客户往往凭借着销售人员的介绍购买，在不完全了解理财产品真实收益率的情况下盲目购买，其结果是预期的收益率高高在上，而实际的收益率则甚低，银行很可能与客户产生不快，同时也损害了双方的合作关系，使得银行难以获得长期收益。针对上述问题，笔者提出了促进商业银行个人理财业务发展的几点建议。

一、丰富产品品种

个人理财业服务依赖于理财产品，各式各样的理财产品才会给个人理财服务一个强大支持。正如之前所提到的，与国外商业银行的对比，我国银行的产品品种少之又少，不能满足人们在产品的需求方面。所以要在根据国家的规定，同时参考客人提出的要求，加快产品类型的开发速度，不断改变和引入最新产品。不断对理财项目进行创造，这就要求我们做好以下几点：对银行的人力资源进行调整，并迅速对客户的要求作出回应;运用各种方式对产品进行创新;将市场列为目标，创造针对不同客户群体的项目;从点滴做起提升服务质量。

二、理好客户关系

我国商行目前的五福经式，侧重于产品的推广。它不能有效的留住已有客户，也不能了解客户真正的需要，使客户得到满意并长期合作。为了提高效率，商行的理财服务部门须将侧重点从产品转变成为客人，关注客人对于银行所做的贡献，建立以客户关系管理为核心的运行机制是进行客户分组，以确保优秀的客户群;加强对客户关系的处理;为客户提供多方位、全面的服务。

三、增强对人才的培养

理财职员相互约束的同时也是督促个人理财服务进步的关键点。商行要想有所发展和进步，就需要培养一些熟知专业知识的综合型高素质人才。现在，各商行个人理财业务的职员基本上是原来银行中柜员里挑选的。他们的自身条件和对于本银行的熟悉情况必然强于普通的员工，但依旧有着很大的缺陷。个人理财职员的培训需成为商行个人理财业务发展的重中之重，一步步地从几个角度进行：增加培养强度;提升目前理财人员的能力;组建个人理财从业资格认证系统;编制相关的行为准则。

四、树立正确经营理念

个人理财业务是以客人为服务对象，客人对银行的满意程度必然干扰客户对银行的态度，所以，在发展个人理财业务的阶段，银行要把客户为主体这一观念当做一个很重要的课程来学习。国外银行业的先进之处也是因为这个原因。从实际运营来看，要想真正达到以客户为中心的目标，须要保证合理的个人理财制度，同时合理的将人进行分类，明确理财方向，在有保底的条件下完成理财规划。一是人生阶段。按照客户的年龄、家庭、收益和工作等情况，根据一定的排序决定想要的产品，从而合理对储蓄进行分配，使其按照不同方法组成个人或家庭财产。二是理性分析。要替客人着想，按照客户的需求，对理财产品进行全方位的审核，得出最有益的方案。三是风险保障。对国外的成功经历分析，在储蓄、保险和投资里，保险的风险保障是最高的，是最有作用的理财产品。

五、倡导科学理财理

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1.我国商业银行个人理财业务营销的发展。我国商业银行个人理财业务起步较晚，而且开始的时候发展比较缓慢。随着人民生活水平的提高、收入的增加，人民对理财产品的需求才渐渐地多了起来，这时，各个商业银行开始重视个人理财业务，个人理财业务的发展也逐步的迅速起来。总体来看，我国商业银行个人理财业务有以下几个特点：第一，个人理财产品的种类日渐增多。根据统计数据显示，在2006年的时候，我国29家商业银行的理财产品有1336种，而到了2010年则发展到了102家、8051种理财产品。在理财产品种类增多的同时，理财产品的功能也逐步的发展齐全。第二，理财营销队伍逐渐壮大。商业银行为了增强自身的竞争力，都建立起个人理财中心，不断地吸引或培养理财专员，加强营销手段。第三，营销方式花样繁多。除了传统的营销方式，网路营销和电子商务也越来越受到欢迎和重视。网络营销方式包括电脑、手机、电话、互动电视等。

2.我国商业银行个人理财业务营销存在的问题。（1）理财专员的营销观念落后。我国商业银行的理财专员的营销观念还很落后，还是和以前一样坐在办公室里等着客户主动来咨询，缺乏开拓市场的意识；同时对个人理财产品市场细分不够充分，不了解客户的基本信息，也不了解客户对理财产品的需求在哪里，更没有有针对性的对客户进行风险评估；认识上有很大的片面性，觉得个人理财业务营销和市场营销相同，造成各部门之间配合的失误。（2）商业银行间的产品同质化现象严重。尽管与以前的数据相比，我国商业银行的个人理财产品总数很多，但与外资银行一比较，我国商业银行的个人理财产品还存在着开发不到位的问题。而且由于经营体制的限制，商业银行的产品创新力度不够，缺乏特色化、个性化的理财服务。造成产品同质化现象的原因，一方面是因为我国商业银行个人理财产品的品种比较单一，而且产品的覆盖面也不宽泛；另一方面是因为我国商业银行个人理财产品缺乏特色，个人理财市场上的产品大同小异，缺乏个性化。（3）个人理财产品定价不合理。商业银行个人理财产品和服务定价的高低直接影响客户的多少，影响银行的竞争力，关系银行的营销效果，影响银行在市场所占的份额。（4）营销组织体系不健全。我国目前大多数的商业银行个人理财业务的营销体系都不健全，这大大地影响了营销效果。除了体系不健全，对营销人员的奖励和约束机制也不完善。首先就是营销队伍的建设不完善，所以营销人员在整个营销过程中都没有很好地分工和协调；其次是营销人员的专业水平和综合素养达不到营销的要求；最后，没有一个很好的奖励和惩罚机制，虽然营销人员采用的都是绩效考核的方法，但是无法更加有效地约束和奖励营销人员，影响营销效果。（5）不重视理财过程中的风险问题。个人理财也存在着很大的风险，包含市场风险、法律风险、信用风险等。在我国，个人理财产品依然属于新兴行业，多数商业银行只重视理财业务规模的扩大，而忽略了风险管理。

二、我国商业银行个人理财业务营销策略分析

1.商业银行个人理财产品。商业银行个人理财产品是发展个人理财业务的主体，没有产品就无法发展业务。目前，我国商业银行的个人理财产品种类繁多，根据不同的划分原则，可分为不同的类型，比如按币种划分，可分为本币和外币两种类型。我国商业银行个人理财产品的期限非常的灵活，让客户的选择更广泛；除了本币之外，还有多种外币；有些个人理财产品还和股票、期货等挂钩，可以满足各种行业客户的需求。总体来说，我国商业银行个人理财产品在创新上的发展趋势还是良好的。个人理财产品的收益不断地提高，而且个人理财产品也不再是单一的种类，结构越来越多元化，而且商业银行目前重视产品的个性化设计，更好的吸引了客户的目光。

2.商业银行个人理财业务营销策略分析。根据我国商业银行个人理财产品的现状来看，产品同质化现象很严重。而商业银行想要吸引客户的目光，除了不断地开发有特色的个性化产品之外，还要有一定的营销策略。现今越来越多的人开始有理财的意识，然而理财市场上几乎都是大同小异的理财产品和服务。这就要求商业银行树立品牌意识，开产品牌营销，从而带动理财业务的发展。在商业银行打造理财业务品牌的过程中，还要不断的改进服务，做到让客户满意。打造个人理财业务品牌形象，有以下三点构成要素：首先，注重对外宣传，但是要保持理财服务与宣传的一致性。现在，商业银行的个人理财产品的广告做的铺天盖地，向客户传递了一个非常理想的理财服务，然而实际上客户的服务体验和广告的宣传要相差很多，使得客户异常的失望，从而导致客户的流失，进而影响品牌形象。其次，提高品牌的认知度。虽然商业银行的媒体宣传力度很大，但是理财品牌的认知度依然不高，所以还要加大媒体的广告宣传，提高品牌的认知度。在提升知名度的同时，还要丰富品牌的内涵和个性，丰富品牌联想。最后，定期与客户进行沟通交流，提高品牌忠诚度。商业银行的理财服务并不是在客户购买完成后就终止的，而是一个长期的过程。理财业务存在很大的风险，大多数的商业银行在客户购买完成之后，就不再注重与客户后续的沟通。客户在购买完理财产品之后，心中会有很大的担心，如果银行没有很好地化解客户的疑虑，那么客户满意度就会下降，就会造成客户流失。所以，售后定期与客户进行沟通交流，帮助客户解决专业问题，提高客户满意度，提高品牌忠诚度。

三、完善我国商业银行个人理财业务营销策略的建议

1.科学的将客户进行市场细分。商业银行普遍存在客户市场细分不明确的问题，明显的表现就是对客户的了解不够透彻。商业银行应该尽量的完善客户的资料，使客户的资料更加的详细和完善，便于对客户进行市场细分。商业银行可以具体的对客户进行分析，明确客户的理财目标，并把目标相同的客户归为一类，然后针对这一类客户的消费偏好及理财目标，再结合自身的优势，制定出具体的营销策略。

2.在开发理财产品的过程中要注意创新。现有的个人理财产品虽然在数量上有很多，但是还是需要丰富理财产品种类，同时，在开发的过程中要注意理财产品的创新，避免出现产品同质化的现象。个人理财产品也是有生命周期的，大多的产品会因为各种因素的干扰而发生改变，所以，为了商业银行为了保住竞争中的地位，就要不断地开发新的理财产品，丰富理财产品的种类。那么要如何进行创新呢？首先，可以借鉴外资银行的理财产品种类。外资银行的投资理念、理财产品和服务都是值得我国商业银行学习和借鉴的地方。商业银行在借鉴与学习的时候，要根据我国金融市场的特点，有选择的吸收，提高产品的竞争力。其次，根据现有的理财产品，取长补短。第三，结合国家政策，推出政策性理财产品。商业银行可以从国家当前的政策出发，适时对自己的产品做出调整，做出符合国家政策的理财产品。除了在产品上创新之外，还应推行个性化理财产品。现在商业银行的产品同质化现象严重，导致客户的资金经常在几家银行之间游走。所以，为了建立客户的忠诚度，商业银行要大力推出个性化理财产品和服务。

3.打造个人理财产品品牌形象。在现在的市场竞争中，可以说是品牌的竞争，一个良好的、知名的品牌形象可以提高一个企业的竞争力，这也同样适用于商业银行的个人理财产品。品牌的创建不是一天两天就能完成的事情，这将是一个长期的过程，品牌的树立要结合银行自身的资源和能力，品牌策略要融入到个人理财业务营销的整理战略中。要不断地丰富个人理财业务的品牌内涵，结合商业银行的具体特点，建设有形实体。在进行服务的过程中，要始终牢记建立品牌意识，获得客户的认同和信任。在大力建设和打造品牌形象的同时，还要注重品牌的质量管理。

4.建立完善的服务营销管理体系。根据现有的金融市场的特点，商业银行可以建立一个符合自身特点的专职营销机构，主要负责个人理财业务营销的各个流程，例如开展市场调查、制定具体的营销策略、实施营销管理等。商业银行都设有客户经理这一职位，客户经理主要以客户为中心，为客户提供其所需的服务。个人理财客户经理的综合素质一定要高，不仅需要专业的理财知识，还需要营销手段和技巧；学会与客户进行良好的沟通，为客户提供不断变化的优质服务。科学的管理客户关系，以专业、优质的金融服务代替以前的简单的维护，培养客户的忠诚度。要对新老客户进行区别对待，有针对性的提供专业的金融服务；根据客户的价值来进行管理，比如利用新产品和特色服务来留住高价值的客户。提升服务的科技手段，个人理财业务有一个专门的系统———个人理财IT系统，这个系统为营销人员提供了技术支持。

5.进行风险评估，加强风险管理。金融产品都具有很大的风险，商业银行在进行个人理财业务营销的同时，还要对客户进行风险管理，用专业的金融服务打消客观的疑虑，发展忠诚客户。风险管理主要包括四个方面：信用风险管理、市场风险管理、法律风险管理以及操作风险管理。

四、结论

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商业银行个人理财现状对策

随着我国金融市场发展和金融体制改革，商业银行面临的竞争越来越激烈，而个人理财业务的发展对于商业银行综合能力的提高具有重要意义。它不仅可以增加商业银行的利润，还可以拓展商业银行的业务范围，使其拥有更加稳定的客户，同时，还可以完善其服务功能，提高其与互联网金融相竞争的实力。

一、商业银行个人理财业务的含义

商业银行的个人理财业务就是商业银行以自然人为服务对象，根据客户确定的阶段性的生活和投资目标，按照客户的资产状况及风险承受能力，由专家为其提供提供投资建议，帮助客户将资产合理地投资于储蓄、股票、债券、保险等理财产品中，实现个人资产的保值增值。

二、商业银行个人理财业务发展现状

与发达国家相比，我国的个人理财业务处于初级阶段。但是近些年来，国内的商业银行都意识到开展个人理财业务的重要性，纷纷提供了各种理财产品，如股票、期货、房地产、大宗商品等，理财产品的规模不断扩大，以满足广大客户不同的需求，并运用其具有相关专业知识的理财人士为客户提供建全方位、专业化的理财服务，商业银行的理财服务已渐渐迈入规范化、标准化的阶段。

三、商业银行发展个人理财业务的必要性

首先，改革开放以来，我国的经济不断发展，居民收入明显提高，而且不同地区、不同行业的人们收入差距也在不断扩大，财富主要集中于中高收入阶层，居民的理财意愿也越来越强烈，这就给商业银行提供个人理财服务提供了机遇；其次，随着互联网金融的发展及国内包括国有银行、股份制银行、外资银行、中小银行的兴起，商业银行面临的竞争越来越激烈，以客户为中心的服务理念迫切要求商业银行提供个人理财服务。

四、商业银行个人理财业务存在的问题

1、理财产品设计不合理

我国商业银行的部分理财产品没有根据客户的实际要求和风险承受能力去设计；没有应用科学合理的方法去预测理财产品的收益情况；没有在更广泛的程度上开发出满足客户需要的理财产品；另外银行在销售其他一些理财产品时，没有对产品的风险和收益情况进行仔细研究，没有很好地履行义务。

2、理财服务对象的定位问题

目前，我国的商业银行主要将理财产品定位于一些高端客户，为高端客户提供的服务是标准化、个性化的，有专门的理财规划师为他们提供长时间规划，对于一些中低收入的客户则相对缺少较标准化的服务，这在一定程度上不利于银行理财业务的长久发展。此外，在不同的地区，商业银行也没有仔细划分市场，有针对性地开展相应的业务。

3、缺乏专业的理财人员

理财业务不同于普通的银行业务，它是一项综合型、专业型业务，它不仅要求从业者精通银行业务，还要掌握证券投资、房地产投资乃至收藏品投资等相关知识以及丰富的社交经验和人际交往能力。而我国银行从业人员长期以来业务单一，不具备一定的综合能力，因此为了促进理财业务更好的开展，银行迫切需要相关的综合型人才。

4、个人理财业务层次偏低

客户进行理财的根本目的就是实现资产的保值增值，而从目前的情况来看，人们更多关心的是资产的增值，而没有多考虑资产安全及相关风险问题，而这又是理财业务的最基本层次和最高层次，客户在投资理财产品时不仅要考虑到资产的增值，更多的应该考虑的资产的流动性和安全性，要根据市场状况及自身的实际情况，改变传统的理财观念，选择适合自己的理财品种。

五、商业银行个人理财业务发展对策

1、创新个人理财产品

个人理财业务涉及面广，理财产品又处在不断地开发与创新之中，因此实现个人理财产品的创新对于银行业务的发展有重要意义。一方面，个人理财产品的设计应符合广大投资者的利益，满足不同的需求，种类也应该多样化，我国不同地区的经济发展程度差别很大，要针对不同的地区的经济情况开发不同的产品，银行同时要与保险机构、证券机构等金融机构合作，推出多种类型理财产品。另一方面，商业银行在创新理财产品的同时，也要使得自己的服务质量提高，尤其是对于一些中高端客户。

2、细分理财市场，进行理财定位

商业银行开展个人理财服务，应该根据自身的实力、经营状况及对市场状况开展不同的理财业务。一方面，对于高收入者提供多样化、个性化的理财产品，满足深层次、多方面的需要，提高客户的满意度，对于低收入者提供能够使得资产保值增值的服务，理财产品的风险系数应相对较小，且应是与日常生活相关的实用型服务。另一方面，如今互联网技术发展迅速，在经济发达地区可以通过互联网技术的迅捷提供高科技、高收益的个人金融服务，在经济欠发达地区，则应该更稳妥地发展存贷款业务。

3、提高理财人员的专业素质

首先，银行在招聘理财人员时，应该着重了解应聘人员是否具有理财方面的相关专业知识，同时对于正式上岗理财人员应制定一定的培训计划，使其能够综合掌握理财方面的知识和专业技能及一定的营销技巧等。其次，银行应该实行一定的岗位轮换制，这样可以使得理财人员尽快熟悉银行的各类业务。

4、分步骤分阶段发展个人理财业务

我国的个人理财业务与国外的一些银行相比，还处于初级阶段。银行在提供一些个人理财服务时，应采取由点及面，由重点客户到一般客户的思路逐步实现理财服务的升级，在实现客户资产保值增值的同时，自己获得一定的收益。银行个人理财业务的发展是需要在长期中逐步完成的，它不仅需要银行自己实现理财产品的创新，服务水平的提高等，还需要在国家大的金融环境下，居民个人对于理财意愿的增强及相关政策、技术、人才等多方面的完善，因此商业银行理财业务的发展不是一蹴而就的，需要多方的配合。

参考文献：