电商的主要经营范围范文

导语：如何才能写好一篇电商的主要经营范围，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

是木犀园商圈内唯一的专业皮毛市场。北临众人众轻纺城，对面是万鑫轻纺城，本商城周边有上千家皮毛服饰出口厂家和内销厂家。

商城占地面积2万平方米,现有商铺800间，每个商铺上下二层，每层面积20平方米。商城内云集全国各地各大知名毛皮批发商和毛领加工商、硝染商，商城内有到全国各地的物流收、发放点。

地址：北京丰台区大红门海慧寺38号

电话：010-87287198 13371791488

新华南鞋业城：广州省最大

1997年开业，辐射珠江三角洲，面向全国，产品远销世界各地，内设商铺300多个，经营品种齐全，福建厂商的波鞋，吴川的凉鞋，温州的皮鞋，重庆的皮鞋……以规模大，货品全，服务好而著称。

地址：广州大道南1627-1629号

电话：020-34138473

龙翔服饰城：杭州规模最大

成立于1998 年，日客流量约 3 万人，是杭州市目前地理位置最佳、单位规模大、配套设施全、服务完善、管理规范、人气和交易十分兴旺的服装专业市场，在华东地区乃至全国服装界赢得了较好的声誉。

面积约 40000 平方米，共有 1055 只摊位（商铺）。 地下一层为皮具百货区，一层为男装市场区，二、三层为女装市场区，四层为童装市场区，五至九层为时尚品牌服装市场区。

主营：牛仔、时尚装、男女装、童装、运动鞋、皮具、时尚品牌。

电话：0571-87781017

地址：浙江省杭州延安路298号

扬州市曲江小商品市场：省级重点批发市场

1992 年创办，占地 70 亩，建筑面积 6 万平方米，拥有摊店 3000 多个。商品极具个性化、新颖性、优价性。先后被评为“扬州市十大商品市场”、“扬州市 3.15 诚信单位”、“江苏省百强市场”、“江苏省文明市场”等。

经营范围：服装、布匹、家具、小百货、副食品、五金水暖、电子电器、文化用品、箱包皮具、家纺床用。

地址：江苏省扬州市运河西路

电话：0514-87226656

新天成小商品批发市场：福建省小商品市场发源地

福建省内地区著名的小商品集散中心，福建省专业小商品批发市场，多次被评为省、市、区“文明集贸市场”和福建省十大市场。目前，市场占地面积2万平方米，固定摊位300个。

经营范围：百货、鞋类、箱包、针织品、棉布、窗帘、床上用品、玩具、工艺礼品、毛线、喜庆用品。

地址：福建省福州市台江区 排尾路271号鳌峰花园1楼

电话：0951-83265388

宁波余姚小商品市场

2001年扩建，主楼建筑面积1.2万平方米，其中一层商品交易摊位300多个，主要经营服装、小百货等商品。

电话：0574-62704010

地址：宁波市余姚市南雷路61号

杭州汽车北站小商品市场

市场首期建筑面积为2.5万平方米，有营业房1000余间。底层为超市；一层为日用百货、文体用品、鞋类、五金区；二层为男、女服装、童装区；三层为窗帘、面料区。经营品种繁多、款式新颖、质优价廉， 现已成为杭城辐射全国各地的小商品交易集散中心。

地址：杭州市莫干山路1155号

电话：0571-88998118

浙江嘉兴市南方丝绸市场

1988年初成立，占地面积3.4万平方米，营业用房500余套。原料来自全国各地；销售的商品遍及绍兴、重庆、四川、武汉、辽宁等全国大部分省、市及地区。主要经营各种轻纺原料、化工染料、纺织配件等。

地址：浙江省嘉兴市秀洲区

电话： 0573- 3744334 13905736493（梁卫卫）

邯郸市鸡泽县辣椒工贸城

鸡泽县是著名的“中国辣椒之乡”。鸡泽辣椒被原外经贸部、商业部评为“优质产品”，辣椒种植产值1.2亿元。国内外知名辣椒制品企业常“非鸡泽辣椒莫属”。目前全县有辣椒加工企业128家，资产总额9000万元，年可加工鲜椒30万吨，椒干、椒粉5000吨。辣椒制成品主要有精品酱、盐渍椒、椒干、椒粉、椒片、辣味酱菜、辣椒红色素等十大系列200多个品种，，产品畅销国内20多个省市，远销日朝等10多个国家和地区。

地址：057350河北省鸡泽县亿路西头南侧辣椒工贸城内

电话：0310-7525717

北京大洋路农副产品批发场

1997 年开业。占地面积达 32. 6 万平方米 ，建筑面积 7 万平方米。

经营范围：水果、鱼肉、水产、禽蛋、粮油、副食调料、服装百货及小商品

地址：北京市朝阳区十八里店乡周庄路口

电话：010-67472596

桂林图书批发市场

桂林市唯一一家批发、零售图书、软件的专业市场。50多家书店全国2000多家出版社图书。图书批发覆盖广西，其中桂林12个县、市区各书店、报刊停90%的货源都来自本市场。

市场占地面积7000平方米，分A、B、C三层。A层经营：图书、杂志、期刊；B层经营：图书；C层经营：综合服务项目，有软件、音像制品、文具、特价图书、电话卡、体闲餐吧、乐器、动漫周边产品、军用模型、体育用品等等。

地址：广西壮族自治区桂林市秀峰区

电话：0773-2818861

湖南中南蔬菜批发大市场

全市唯一的蔬菜批发市场，商铺300多个，交易货位1000个。经营范围：农副产品、蔬菜

篇2

乙方：

为搞好学校商店经营管理，特签订以下合同：

1、甲方负责提供乙方超市用房100平方米，用于仓储仓库。货架必须接受学校现有货，冰柜等设施自备。

2、乙方主要经营范围：学习文化用品、日常生活用品、饮料、小包装食品等。未经学校允许，乙方不得对外转让或承包。

3、在合同期内，乙方须向甲方缴纳人民币50000元（大写伍万元整）的押金，乙方在学校范围内享有独家经营权利。甲方为乙方提供水电设施，费用乙方自理。

4、经营所需的营业执照、税务登记证、健康证、卫生许可证、经营许可证等相关证件一个月之内由乙方自行自费办理。

5、学校有权对超市出售的商品进行抽查并及时提出整改意见，发现乙方出售不符合要求的商品，学校有权给予没收并处以一定金额罚款（罚款将从押金中扣除）乙方必须服从甲方的管理。

6、乙方不得经营上级工商、卫生、教育、安全等部门规定禁止售卖的商品，不得售卖有任何问题和“三无”产品、

烟酒、玩具和其他学校不允许经营的商品。如发生事故将追究承包人的相关责任。承包期内除合法经营外，还要认真打扫超市内外的卫生。

7、甲方对乙方经营的商品在卫生、质量、价格、服务态度等方面有检查监督的权力，乙方应服从甲方的管理。

8、承包期内，甲方严格执行上级及国家规定的节假日制度，不因节假日而延长承包期或引起其他争议。

9、承包期：自2013年10月15日起至2015年7月14日止，乙方必须在2013年10月15日前一次清33000元（叁万叁仟元整）承包费。

10、乙方所聘用工作人员必须遵纪守法、身体健康，无传染病，持健康证上岗。依法经营，主动接受有关职能部门和甲方的监管，热情为师生服务。

11、乙方工作人员必须遵守学校规章制度，不得做任何有损学校形象的事。

本合同未尽事宜，由甲乙双方协商决定。

本合同一式两份，甲乙双方各执一份，自签字之日起生效，双方必须共同遵守。

甲方：

乙方：

年

月

篇3

主要经营范围：

电影播放，观看服务。

拟成立企业（机构）类型：

生产制造 零售 批发 ■服务 农业 新型产业 传统产业 其他

创业项目持有者的个人情况

以往与创业相关的人生经验（包括时间、地点、内容）：

2007年5月摆地摊卖娃娃，并做市场调查。

教育背景，培训学习的相关课程（包括时间、地点、内容）：

2011年11月13日在学校参加小老板创业培训。

市场评估

目标顾客描述：

每到节假日，有一批学生不回家，留在学校里，白天还能出去玩玩，晚上回食堂吃过饭后就会有段时间很无聊，并且现在的年轻人越来越爱看电影，由于电影院高昂的价格把好大一批电影迷拒之门外，由此我打算利用学校的阶梯教室，里面电脑，投影仪、音响都齐全，播放电影给这么一批学生观看。

市场容量或项目预计市场占有率：

学校有数千师生，每周有一大半留校，只需要在这之中能有10%的市场占有率就够了，由于在阶梯教室观看，有音响和投影仪等设备，播放的效果会比电脑播放的效果好的多，且聚集了一批学生观看，人们都是热爱热闹的。所以我们的10%占有率是比较保守的。

市场容量的变化趋势：

这两年市场电影院的收入比以前高了许多，由此可以看出，出去看电影是越来越受人们的欢喜，并且在播放一阵之后，大家可以感受到我们的服务和播放的效果气氛，会约朋友一起前来观看，该市场会越来越好。

竞争对手的主要优势：

外面电影院，电脑。

（1）电影院：效果好；

（2）电影院：有档次；

（3）电脑：观看方便；

（4）电脑：基本没什么成本。

竞争对手的主要劣势：

（1）电影院：价格昂贵；

（2）电脑：效果差。

本项目相对于竞争对手的主要优势：

（1）离我们市场顾客近，便利。

（2）价格低廉，每次仅收取2元。

（3）有观看电影的良好氛围。

（4）和朋友一起观看。

本项目相对于竞争对手的主要劣势：

（1）由于设备限制，播放效果有折扣。

（2）电影不会是最新的。

市场营销计划

1.产品

2.价格

3.地点

（1）选址细节：（2）选择该地址的主要原因：

①学校提供的良好创业环境；

②店铺租金低。

（3）销售方式（选择一项并打√）：

将把产品或服务销售或提供给：■最终消费者 零售商 批发商

（4）选择该销售方式的原因：

我们做的电影观看服务，做的就是终端。面对如此集中的学生市场，我们采用这种销售方式，最大的节约成本，减少投入，服务业本就直接面对顾客。

4.促销

项目运营组织结构

1.本项目运营将登记注册成：

个体工商户 有限责任公司 个人独资企业 ■其他 合伙企业

2.拟成立企业（机构）的名称：艺苑影视公司

3.拟成立企业（机构）的员工（请附企业组织结构图和员工工作描述书）：

4.拟成立企业（机构）将获得的营业执照、许可证

5.拟成立企业（机构）的法律责任（保险、员工的薪酬、纳税）：

合伙（合作）人与合伙（合作）协议：

固定资产

1.工具和设备

根据预测的销售量，企业（机构）拟购置以下生产经营设备：

2.交通工具

根据交通及营销活动的需要，拟购置以下交通工具：

3.固定资产和折旧概要

流动资金（月）

篇4

【关键词】分工体系；垂直分工；水平分工；旅游批发商

旅行社分工体系是指不同类别的旅行社在各个市场区域或旅游产品流通环节中所扮演的角色及其相互之间的关系，基本上分为垂直分工体系与水平分工体系两种。前者是旅行社按照其业务流程而自发形成的旅游批发商、经营商和旅游零售商的金字塔模型，是在市场经济主导下形成的，欧美国家主要采用这种形式。后者指针对实际运行的不同特点而进行的分工，是在政府主导下的水平分工体系。

一、我国旅行社分工体系发展现状

以欧美为代表的旅行社业大部分采用的是垂直分工体系，根据旅行社的业务范围划分为旅游经营商、旅游批发商和旅游零售商三类。这种分工层次分明，专业化分工明细，克服了因缺乏专业分工而导致的业务重复交叉等弊端，使旅行社行业有条不紊的运行。而我国主要是在政府的干预下，法律强制施行的，是典型的水平分工体系。

第一次和二次分工体系是在政府的指导下，这种分工的特性的是按市场细分层次划分，虽然这种分工下的旅游行业在中国的发展初期起到了规范管理解决外汇短缺发挥了积极的作用，但旅游的发展，这种水平分工的缺陷日益显现，主要包括：过度竞争旅行社服务质量下降，市场秩序混乱等现象，因此构建垂直分工体系，在旅行社行业在中国仍然是一个缺乏体制的支持。截至到目前，各类旅行社的批发业务，中间业务和零售业务没有明显的划分界限。从这个角度来说，过渡到旅游批发商和零售商也将导致角色旅游旅游市场更加分化，在这个过程旅行社逐渐形成了规模效益。在中国旅游实践中，旅行社通常还从事旅游业务，旅游批发和旅行社业务，特别是当它的服务内容包括旅游产品和旅游接待，它起着旅游经营者的角色，当业务量也包括购买其他旅游经营者产品，给旅行社的销售，它扮演的旅游批发商的角色，当其业务包括零售其他旅游经营者的产品，它扮演旅行社的角色。

二、我国旅行社分工体系发展中存在的问题

当前中国旅行社业正处于趋于成熟的分工体系的调整阶段，其分工体系呈现出不断分化的局面，既有少数规模较大、实力强的主要经营联团、组团等批发业务的旅行社，也有一部分小社、新社专门经营地接或其他旅行社收客等旅游零售业务，但大多数旅行社没有明确的定位和分工，更没有自己的特色和品牌。而目前中国旅行社局限在较小的范围，还没有任何一家旅行社能够将经营范围扩展到广义的旅游活动上，究其原因，国内旅行社仍旧徘徊在本地旅游市场做旅游零售商，没有能在全国形成一个经营网络，由于经营规模小而导致没有足够的资源应对不同的细分市场。其主要原因，中国没有大型的旅游批发商，无法形成规模效应，许多外出，包括公商务、探亲、休闲等游客的出行没有通过旅行社。广义上，旅游的概念包含所有人们的外出活动，以公商务出行的是商务旅游，以探亲休假出行的是假日旅游、以会议会晤出行的是会议旅游等。据国家旅游局旅行社年检通报，截至08年底，平均每六七万人拥有一家旅行社，而发达国家每七千人就拥有衣架旅行社，从这个角度上来看，我国旅行社有很大的发展空间。

三、对我国旅行社分工体系调整的思考

想达到旅行社业内部体系结构的重组优化，不仅是旅行社自身发展的主要脉络，也是市场经济对旅行社重组的内在要求，是市场经济激烈竞争的必然结果，优胜劣汰，只有这样，才能促进旅行社的长期生存。当前，中国旅行社业原有的水平体系局势已进入瓦解状态，旅行社业将进入了行业内大调整阶段，旅行社业将从企业的角度进一步深化发展，其发展趋势是旅行社专业化分工。

鉴于水平分工体系下我国旅行社经营水平低、效益差等问题的普遍存在，早在20世纪90年代中期开始，众多学者就提出效仿发达国家在我国建立新的分工体系，即垂直分工体系，将旅行社生产与销售分开，并总结出“大型旅游企业集团化，中型旅游企业专业化，小型旅游企业化”的转变途径。但针对当前我国旅行社的现状，我国旅行社目前仍以走马式的观光旅游为主，观光旅游相对来说业务技术含量较低、生产相对容易，大型旅行社相对中小旅行社并不存在大的比较优势，而游客需求现在逐步走向个性化，希望参与和体验到旅游当中；另一方面，我国大多数出境旅游者宁可花大量的时间来选择自己满意的旅行社却并十分看重购买的方便性，这也使旅游零售商“方便购买”的优势相对来说并不受市场青睐。

综上所述，从目前旅行社行业状况和市场需求情况来看，如果完全废除水平分工体系二单纯地建立垂直分工体系，其短时期内转换成本十分高昂且有一定难度，因此垂直分工体系在我国旅行社全行业范围内建立的可能性并不大。结合本地市场需求、本社业务特点，在水平分工保证旅行社入门门槛的前提下“试水”垂直分工，将两种分工有机结合进而依靠市场的发展、成熟推动整个行业分工的调整相较而言更符合我国国情，更能有力地促进我国旅游业的发展。

参考文献：

[1]（美）阿拉斯塔.莫里森，著.朱虹，党宁，吴冬青，等译.旅游服务营销[M]（第3版）.电子工业出版社.2004.p256

[2]ROBERT CHRISTIE MILL，ALASTAIR M，The Tourism System：an industuctory text（Second Edition），MORRISON PrenticeHall Inc.1992，p.472

[3]李宏，杜江.旅行社经营与管理[M]（第2版）.南开大学出版社，2011

[4]何军.关于建立旅行社业垂直分工体系问题的分析[J].商场现代化，200710

篇5

新版合伙协议书范本三篇

温馨提示：本合同示范文本只是提供给当事人在签订合同时的一种参考，当事人须根据具体实际情况正确选择适用的条款并作相应的调整，切勿套用，订立重大合同或者内容复杂的合同最好咨询相关的法律专业人士，感谢您的阅读下载！

一、合伙企业的名称和经营范围、经营场所.

第1条合伙企业的名称为：_____________________________________；

第2条合伙企业的经营场所：___________________________________.

二、合伙企业的经营范围：___________________________________.

三、合伙人的姓名、住所.

1、合伙人：_____________，身份证号码：____________________，

地址：_________________________________________________；

2、合伙人……

四、合伙人出资方式、数额和缴付出资的期限.

1、合伙人_______________，出资________万元人民币，________出资（现金、实物、劳务或财产权利），本出资应在合伙协议签订之日时缴付.

2、……

五、合伙人权利和义务

第3条本合伙企业为普通合伙企业，由合伙人共同出资、共同经营（由……对合伙债务承担无限连带责任……对其出资额承担有限责任）.

第4条合伙人在合伙正常经营范围内的一切行为，由全体合伙人承担民事责任.如某人超越权限的行为所产生的民事责任则由该合伙人个人承担.

第5条在执行合伙业务过程中，因合伙人的过错致使他人遭受人身伤害或者财产损失的，由全体合伙人承担连带责任.

第6条合伙人不能成为其他合伙企业的合伙人.

第7条合伙存续期间，合伙企业积累的财产和权益为合伙财产，为合伙经营使用.

第8条合伙财产在普通合伙清算前不得分割.

六、利润分配、亏损分担方式（未约定或约定不明，按实缴出资比例分配；比例不明，平均分配；不得约定全部利润归部分合伙人及亏损只由部分合伙人承担）.

第9条本合伙企业税后利润提取10%公积金（用于扩大再生产和转为合伙人增加投资、弥补亏损），提取10%公益金（用于合伙人和职工的福利），余下按投资比例分取红利；（公积金或公益金不是法定提取项目）

第10条企业亏损，按合伙人投资比例承担责任.

七、合伙企业事务的执行.

第11条经全体合伙人一致同意，委托_________为执行合伙企业事务的合伙人，对外代表合伙企业，其他合伙人不再执行合伙企业事务人；

第12条执行事务的合伙人依照合伙章程或合伙人授权进行经营活动，对全体合伙人负责；

执行事务的合伙人应当向不参加执行事务的合伙人报告事务执行情况以及合伙企业的经营状况和财务状况，合伙人为了了解合伙企业的经营状况和财务状况有权查阅账簿；

第13条不参加合伙企业执行事务的合伙人有权监督执行事务的合伙人，检查其执行合伙事务的情况；

第14条合伙人对合伙企业有关事项作出决议时，实行一人一票的表决办法（可约定按出资比例等其他方式行使表决权，约定不明或无约定，一人一票，且经全体合伙人过半数通过；以合伙财产份额出质，法定必须全体合伙人同意，约定无效）；

第15条被委托执行事务的合伙人不按照合伙协议或者全体合伙人的决定执行事务的，其他合伙人可以决定撤销该委托；

第16条合伙人不得自营或者同他人合作经营与本合伙企业相竞争的业务，不得从事损害合伙企业利益活动；合伙人因前述行为所得利益，应当归合伙企业所有；

第17条下列事项，应当经全体合伙人同意，作出决定（可约定）：

（1）改变合伙企业名称；

（2）改变合伙企业的经营范围、主要经营场所的地点；

（3）处分合伙企业的不动产；

（4）转让或者处分企业的知识产权和其他财产权利；

（5）向登记机关申请办理变更登记手续；

（6）以合伙企业名义为他人提供担保；

（7）聘任合伙人以外的人担任合伙企业的经营管理人员；

（8）合伙人与本合伙企业进行交易；

（9）合伙人向合伙人以外的人转让财产份额（其他合伙人的优先购买权；另，向其他合伙人转让，应书面通知其他合伙人，约定其他合伙人的购买权）.

八、入伙与退伙

第18条新合伙人入伙时，应当经全体合伙人同意（可约定），并订立书面入伙协议.订立入伙协议时，原合伙人应当向新合伙人告知原合伙人企业的经营状况和财务状况.

第19条入伙的新合伙人与原合伙人享有同等权（可约定），对入伙前合伙企业的债务承担连带责任.

第20条下列情形之一，合伙人可以退伙（此项以约定合伙期限为前提；未约定合伙期限，以不妨碍合伙事务为前提，可提前三十日通知其他合伙人决定退伙）：

（1）合伙协议约定的退伙事由出现（可约定退伙事由，如约定出现以下第25条规定的情形，未取得全体合伙人一致同意，除名提议合伙人有权要求退伙以自我救济，第35条规定，选择退伙）；

（2）全体合伙人同意；

（3）发生合伙人难于继续参加合伙企业的事由；

（4）其他合伙人严重违反合伙协议约定的义务.

第21条下列情形之一，合伙人当然退伙：

（1）当合伙人死亡或者被依法宣告死亡（其他合伙人同意，继承人成为合伙人；或继承人不同意，或法定资格欠缺，或合伙人约定在先，退还继承人财产）；

（2）被依法宣告为无民事行为能力人或限制民事行为能力人（经其他合伙人同意，或转为有限合伙企业；不同意，该合伙人退伙，向其或其继承人退还财产份额）；

（3）个人丧失偿债能力；

（4）作为合伙人的法人或者其他组织依法被吊销营业执照、责令关闭、撤销，或者宣告破产；

（5）法律规定或者约定合伙人必须具有相关资格而丧失该资格；

（6）被人民法院强制执行在合伙企业中的全部财产分额.

第22条合伙人违反本协议第20条、第21条第（1）、（2）项规定退伙的，应赔偿由此给合伙企业造成的损失.

第23条退伙事由实际发生之日为退伙生效之日.

第24条合伙人退伙时，合伙企业进行结算后，以货币（或约定以实物）退还退伙人财产；

退伙时有未了结的合伙企业事务的，待了结后进行结算；

退伙人对其退伙前以发生的合伙企业债务，与其他合伙人承担连带责任.

第25条合伙人有下列情形之一的，经其他合伙人一致同意，可以决议将其除名：

（1）未履行出资义务；

（2）因故意或者重大过失给合伙企业造成损失；

（3）执行合伙企业事务时有不正当行为时；

（4）合伙协议约定（其他事由）.

第26条除名决议应当书面通知被除名人；

被除名人接到除名通知，除名生效，被除名人退伙；

被除名人对除名决议有异议，自接到除名通知之日起30日内，可以向人民法院提起民事诉讼.

九、合伙企业的解散、清算

第27条有下列情形之一，合伙企业解散：

（1）当合伙协议约定的经营期限届满，合伙人决定不再继续经营的；

（2）合伙协议约定的解散事由出现（具体约定）；

（3）全体合伙人决定解散；

（4）合伙人已不具备法定人数满30日；

（5）合伙协议约定的合伙上书经实现或无法实现；

（6）被依法吊销营业执照、责令关闭或被撤销；

（7）法律、行政法规规定的其他原因.

第28条合伙企业解散后应进行清算，清算人由全体合伙人担任；

经全体合伙人过半数同意，可以自合伙企业解散事由出现后15日内指定一名或者数名合伙人，或者委托第三人，担任清算人；

据上款规定期限未确定清算人的，合伙人或其他利害关系人可以申请人民法院指定清算人.

第29条清算人依法履行清算事务，依法定程序进行清算.

第30条合伙企业财产在支付清算费用，依法定顺序进行债务清偿后，所余财产按本协议约定进行分配.

十、违约责任

第31条合伙人违反本协议的应支付投资份额100%的违约金，并赔偿因违约而造成的经济损失.

十一、其他规定

第32条本合伙协议中，书面通知等文书送达，以送达本协议所记载各合伙人地址之日，视为送达.

第33条当合伙人执行本协议发生纠纷时，可以通过协商或调解解决，合伙人不愿意通过协商、调解解决或者协商调解不成的，可以向人民法院起诉.

第28条本合伙企业经营期限年，自合伙协议被批准之日起算.

第34条本合伙协议经全体合伙人签名、盖章后生效，各合伙人各执一份，登记备案机关一份，具同等法律效力；

第35条经全体合伙人协商一致，可以修改或者补充合伙协议（可约定决议方式，不同意合伙人可选择退伙）.

合伙人签字盖章：

（企业名称）

年月日

合伙协议书范本

甲方：_____________

乙方：_____________

甲、乙双方本着自愿、平等、公平、诚实、信用的原则，经友好协商，根据中华人民共和国有关法律、法规的规定签定本协议，由双方共同遵守.

第一条协议范围内，双方的关系确定为合作关系.为拓展市场更好地、更规范地服务消费者，根据公司的规划，甲方根据乙方的申请和对乙方的经营能力的审核，同意乙方加入___________公司的销售网络.同意乙方在_______省（市、自治区）_________市（地区）_______县（区）_______地点（商场建筑物）（、经销、专卖、批发、零售）专属性经营（_______）品牌________系列产品.

第二条订立本协议的目的在于确保甲、乙双方忠实地履行本协议规定的双方的职责和权利.乙方作为单独的企业法人或经营者进行经济活动.因此，他必须遵守对所有企业法人或经营者共同的法律要求，特别是有关资格的规则以及社会的、财务的商业要求.作为一个企业法人或经营者，乙方应就其活动自负一切风险和从合法经营中获利.乙方不是甲方的人，也不是甲方的雇员和合伙人.乙方不是作为甲方委托代表，乙方无权以甲方的名义签定协议，使甲方在任何方面对第三人承担责任，或由甲方负担费用，承担任何义务.订立本协议并未授予乙方任何约束甲方或甲方有关企业之权利，甲方对本协议任何条款有最终的解释权.

第三条有效期从_______年_____月_____日至_______年_____月_____日，由签约日计.除非本协议提前终止，乙方可在协议有效期满前三个月向甲方提出延长协议合作的书面请求，经甲方同意，可以续签《__________合作协议书》.

第四条甲方为使乙方所辖区域更好运营，开发和提供适销产品，保证产品质量符合标准，合理定价，限度保证乙方的供应.在本协议期间，甲方承诺，积极协助承担市场物流、组织功能乙方按甲方规划进行市场设计和拓展市场网络.甲方承诺在乙方要求下，可为乙方代办货物托运及相应事项，用乙方要求的方式运输到乙方所指定的地点，其运输、保险等费用均由受益人乙方支付.甲方为乙方提供适当的培训和辅导.作为市场开发和业务拓展必备条件，以保证整个系统持续统一.甲方负责组织品牌宣传，并协同承担市场物流、组织功能的乙方开展区域性的促销活动，限度地支持乙方的经营.甲方在作出的广告及推广活动之前，须先将有关活动资料通知乙方，以使乙方能于活动前作出适当准备及加以响应.甲方的品牌和产品及相关的灯箱广告、POP广告、店铺内外之装潢设计及陈设，由甲方定出VIS形象设计，并为乙方提供相应辅导.

第五条乙方保护甲方的商标等知识产权，规范地使用甲方商标标识.乙方有义务协助甲方打假、市场监管.举报、举证假冒伪劣产品、窜货以及其它不正当竞争行为.协同甲方与当地相关的执法部门进行协调、沟通.乙方只能在甲方授权的区域内开展业务，不得在其它区域销售商品，如未有其它分销商经营的区域，乙方如愿发展业务，必须向甲方申请.

乙方只能在甲方所指定的进货渠道进货，不得到其它地方进货.通过市场的细分、有序的管理、合理地分配，有效支持网点商品供应，不得经营其它品牌产品和销售假冒产品.协议有效期内，乙方所属区域内网点的零售价格，在甲方建议价格范围内保持统一，不得随意大幅度调价.乙方有义务为甲方收集所需要的市场信息，或根据甲方的要求进行市场调查，并在规定期限内汇总上报甲方.妥善保存乙方的经营业务记录，以备甲方的核查.

第六条乙方有使用甲方授权范围内的商标、商标标识、VIS形象设计及甲方提供的适当范围的经营技术和商业秘密的权利.乙方具有从甲方指定进货渠道进货并在协议规定的范围内进行销售的权利.具有因甲方提供的产品本身质量问题可无条件退换的权利，但属乙方经营问题则由乙方自理.获得甲方所提供的培训和指导的权利.独立处理协议约定以外事项的权利.在协议约定的范围内行使甲方所赋予的权利.承担市场物流、组织功能的乙方有权推荐、考核所辖范围内分销商或零售商.但推荐的分销商、零售商必须向甲方申请，签定协议、由甲方颁发证书后方可运营.

第七条在乙方违背本协议即违法经营、制假、售假、恶意窜货、侵犯甲方知识产权等严重侵害甲方合法权益等行为时，本协议视作立即终止.甲方有权采取对乙方的下列措施：

1.责令乙方自行承担费用拆除所有的灯箱及一切有关的装饰用具、店面装修、宣传品等.乙方自行承担软件和硬件设备投资的一切损失2.向有关执法机关提出执法请求，封存乙方所有的带有甲方商标标识的商品.

3.依法提请司法和执法机关追索乙方的赔偿责任和法律责任.与此同时乙方必须

（1）结清与甲方（甲方指定的供货商）的财务往来关系.

（2）不得再进行销售甲方的商品.

（3）必须承担客户后续服务成本，包括退货、维修、索赔等.

第八条甲方的商标，属甲方所有的知识产权，受国家法律保护.所有相关产品的标识，均属甲方所有.未经甲方事先书面专项授权，乙方不得使用甲方的名称、商标、公司司标等涉及公司知识产权内容、标识进行工商注册、招商、广告等；不得使用甲方提供的标识用于本协议以外的任何交易.乙方承诺不得擅自印刷有关商标、标识及促销广告；不得超越本协议所规定的权利范围，擅自制作总经销、总、代表处的证书、文件、名片、搁牌、铜牌等进行营业和运作；不得擅自改变统一的形象进行招牌、灯箱和有关标识物的制作和装潢.若乙方违反规定，甲方有权单方面终止协议，乙方除应按规定承担违约责任外，还应赔偿甲方遭受的一切损失.

第九条如双方因不可抗力，或非双方所能控制或所能预见事件的发生，包括自然灾害、战争、政府行为、社会骚乱等情况而不能履行其业务，本协议的履行可以终止.如果发生不可抗力事件，援引不可抗力的当事人必须在15天内或通讯障碍消除之日起_______天内以书面的方式，必要时以传真或电传的方式，立即通知另一方当事人该事件的发生.如果他在上述期限内未能这样做，他将不能继续从本条协议中获益.

本协议受中华人民共和国法律的管辖.

第十条如果产生有关本协议的存在、效力、履行、解释、终止的争议，双方应通过友好协商解决，如果争议发生之日起三个月内通过协商不能解决的，或者任何一方拒绝协商的，则任何一方均可诉请本协议签定地人民法院裁决.

第十一条协议签署地为__市.本协议一式两份，甲乙双方签字之日起生效.双方各备案一份，复印件无效.乙方兹承认签署本协议，并已阅读及明白本协议所列条款所包含的规定，并同意受其约束.

如果某个条文认为是不适用或无效的，可以在本协议的附加协议中予以更改和修正，该条文不适用或无效不应影响整个协议的效力.同时签署的本协议的附加协议中的更改和修正，与本协议有同等法律效力.

甲方：________________

公章：________________

委托人：_______________

签定日期：_____________

乙方：_______________

公章：________________

委托人：_______________

签定日期：____________

合伙协议书范本

合伙人甲：

合伙人乙：

合伙人本着公平、平等、互利的原则订立合伙协议如下：

第一条合伙宗旨：本合伙依法组成合伙企业，合伙各方共同经营、共同劳动、共担风险、共负盈亏.

第二条合伙企业名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

主要经营地：

第三条合伙经营项目：硅橡胶制品＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

第四条合伙期限，自＿＿年＿＿月＿＿日起，至＿＿年＿＿月＿＿日止，共＿10＿年；如果需要延长期限的，经双方同意后，在合伙期满前六个月内办理有关手续.

第五条出资金额、方式、比例、期限

（一）甲出资人民币20万元，乙出资人民币10万元并提供客户资源以及经营必需的社会关系.

（二）双方在合伙企业的财产分额为：甲50%；乙50%.

（三）各合伙人的出资，于＿＿＿年＿＿月＿＿日以前交齐.

（四）本合伙出资共计人民币＿30万＿元.合伙期间各合伙人的出资为共有财产，不得随意请求分割.

第六条合伙企业的财产

（一）、企业所有的资金（包括企业借款资金），合作双方都必须在双方知情用途的情况下进行支配，不能由一方擅自支配；如支配资金少于5000元时，可由一方根据实际情况进行事前支配，但事后三天内一定要通知另一方；如若不遵守以上所述，违约者在分红时将无条件被扣除擅自支配的那笔资金，并由另一方随意支配.

（二）、合伙企业30万元的出资主要用于购买固定资产（包括但不限于机器设备、工作机台、办工设备等）、合伙企业场地的租赁、合伙企业场地的装修，及公司员工前三月工资的发放等.

（三）、企业的固定资产在清算时依据双方在合伙企业的财产份额进行资产分配.甲出资20万元，拥有固定资产50%的所有权，乙出资10万元及资源（客户资源以及经营必需的社会关系），拥有固定资产50%的所有权.

（四）、企业所有的采购项目需要的资金投入从合伙企业出资中支付.

第七条合伙企业设立期间的事务

（一）、甲乙双方共同负责办理工商、税务等设立登记手续.

（二）、在工商登记证手续未办理完毕前，双方同意以甲方在工商银行开立的个人帐户作为企业的公用帐户，企业所有的资金暂存入在该帐户；在工商登记证办理好后，再由双方协商决定资金的存储情况及流动状况.

个人帐号：

开户行：

第八条盈余分配与债务承担.

（一）、企业的盈余分配：以企业总营业收入减去企业运作耗费的资金，结存的利润资金其中的80%则按照各占50%的比例进行分配（股份分红），并将利润其中的20%作为公司发展储备资金.

（二）、企业债务按照各占50%的比例负担.任何一方对外偿还债务后，另一方应当按比例在十日内向对方清偿自己负担的部分.

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关键词：精准客户　差异化管理模式　差异化管理策略

2003年,我国烟草行业逐步开始实行“工商分离”,其目的是“打破地方封锁、提高企业竞争力”。实践证明，“工商分离”的改革已经取得了巨大成绩，但是，也在很大程度上造成“卷烟生产与市场脱节”。本文通过对精准客户销售特点分析，找到各类客户的“兴奋点”，采取多种理论工具和借鉴多种管理方式，构建卷烟销售精准客户差异化管理工作流程，实现对不同类别精准客户的“最低成本、最高效益”的差异化管理，提升精准客户的服务和管理水平。

1.精准客户分类及特点分析

1.1 精准客户分类

1.1.1精准客户分类标准

根据烟草精准客户的特点，按照不同层级选取指标，构建了卷烟精准客户分类指标体系。该指标体系包含经营能力和管理能力两大指标。其中经营能力指标包含单条值和订货量两个二级指标，单条值是指总的销售额除以销售条数，也就是平均每条卷烟销售的价格，订货量指标是指每月订货的箱数，每个二级指标又分别划分为四个档次。管理能力指标包含诚信度、成长度和配合度三大指标。二级指标之下又设立了七个三级指标。诚信度指标反映了客户守法经营状况，成长度指标反映了精准客户经营成长的潜力。配合度指标反映了精准客户对卷烟销售重点工作的支持力度。具体分类标准如表1所示。

1.1.2精准客户分类类型

根据打分评判的结果，将经营能力能实现P＞180且350≤Q，同时管理能力分值在90分以上的归为领导型精准客户，将经营能力能实现130≤P＜160，300≤Q＜350，且管理能力分值在85分以上的归为数量型精准客户，将经营能力能实现160≤P＜180， Q＜200，且管理能力分值在80分以上的归为结构型精准客户，将经营能力能实现100≤P＜130， Q＜300，且管理能力分值在85分以上的归为结构型精准客户。

1.2 四类精准客户的特点分析

1.2.1领先型精准客户

领先型精准客户主要经营业态为商超、烟酒专卖店，柜台容量较大，具有成熟的销售环境和专业销售人员，主要面对集团消费市场。其主要特点是：消费人群多、影响力大，销售结构高且销售量大，并且能够自主推销；资金雄厚，电子结算执行力强，信誉度高；品牌意识强，新品牌认可度高，新品上柜率高；商超类领先型精准客户规范经营程度较高，品牌覆盖度较全面，烟酒专卖店品牌结构较高，规范程度较低， 需加强专卖监控。

1.2.2数量型精准客户

数量型精准客户经营业态多为便利店和小型超市，是零售户中的主导力量，一般处于交通便利区域。其主要特点是：出样卷烟多以消费者已接受的牌子为主，品种较齐全，对新品牌接受能力也较强；资金相对充裕，销量大，对价格变动敏感，销售人群流动性大，消费者认可度高；地理位置相对良好，有一定销售技巧，能主动营销。

1.2.3结构型精准客户

结构型精准客户主要是针对新兴消费市场，如旅游景点、娱乐场所、宾馆酒店、加油站内便利店等。其主要特点是：日均卷烟销量少，卷烟结构高，订货次数少，结算金额大；易出现违规行为，销售价格一般高于市场指导价；经营范围先对集中，经营时间特殊，与客户经理沟通较难。

1.2.4潜力型精准客户

潜力型客户位于城乡结合部和新兴小区，以食杂店和便利店为主要业态。其主要特点是：卷烟结构以中低档品牌为主；客户配合意识较强，卷烟上柜率，能积极参加相关培训；缺少销售经验，经营资金筹措较难；销量、结构处于不断上升阶段。

2.差异化“4+1”管理模式的构建

所谓差异化“4+1”管理模式就是先对精准客户进行客观打分，精准分类归档，然后进行对点指导，根据分类差异化培养和管理，同时，动态调整客户的归属和管理措施，用多样化的奖励措施激励客户，并将品牌培育和致富提升工程结合在差异化精准客户管理中，协调客户间的经营行为，进行系统化的营销，实现卷烟提档上量，实现“卷烟上水平”的目的。具体内容如图1所示。

2.1 客观打分，精准分档

打分的评判标准从原先的店面、柜台等平面综合打分，转换到现在的以业态为主线，以经营能力、管理能力为主要参考依据，再结合客户其他相关因素综合打分，既关注经营能力和管理能力又兼顾客户的诚信、成长、配合情况，既看重零售的卷烟销量有关注卷烟的销售结构，参照、对比精准客户的历史经营信息和数据，力求反映零售客户的综合素质，体现客户发展状况。从多个纬度去评价客户，在操作模式上克服了片面性，体现客户评价的全面和客观准确。

2.2 对点指导，差异培养

根据打分评判和客户分档结果，结合不同精准客户的特点进行指导和培养，进行差异化的管理和服务。譬如对于领先型精准客户和数量型精准客户可提供专人、专项服务，提高拜访的频次，关注其经营需求的满足，提供全方位的指导和服务，且在政策上给予重点倾斜或扶持。对于潜力型精准客户户或者经营出现问题的结构型精准客户对点指导应重点分析其面对的消费群体，区分消费的类型，并在销售环境美化、经营技巧提升、资金筹集、库存和订货管理等方面提供帮助。

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调查题目关于×,×××储运有限公司申贷的调查报告

姓名向军学号021020468

专业金融入学时间2002年秋

试点单位××电大开放教育学院

调查单位××××储运有限公司

调查时间2004年5月10日——2004年6月10日

2004年6月10日

调查提纲

一、调查对象：××××储运有限公司

××××储运有限公司成立于1996年，是一家以仓储服务为主营业务的民营股份制企业。为全面完成今年的目标经营计划，补充流动资金的不足，目前向银行申请短期流动资金贷款。

二、调查时间：2004年5月10日——2004年6月10日

三、调查内容

1、企业基本情况

2、财务状况

3、贷款用途

4、效益风险分析

5、抵押物情况

四、调查结论

××××储运有限公司成立于1996年，是一家以仓储服务为主营业务的民营股份制企业。为适应市场发展、扩大经营，公司陆续对固定资产进行投入，占用了流动资金，目前公司资金较为紧缺，为保证完成今年的经营目标，现该公司特申请200万元短期流动资金贷款用以支付铁路运费。经调查，现将相关情况报告如下：

一、企业基本情况

××××储运有限公司是1996年由卢兵、唐兴波、涂贵华、李静波等股东出资兴办的民营股份企业。法定地址位于沙坪坝区覃家岗镇上桥村肖家湾社54号，是全球数码仓库制定仓库，被××物流与仓储协会和××市产品质量监督检验所评定仓库等级为：甲级（储协证字第047号，有效期为2002年元月—2004年元月），注册资本为人民币700万元，营业执照号为：5001062101321，法人代码证号为：62202316—x，具有独立的法人资格。法定经营范围为：普通货运、联营服务、货运、仓储、钢材加工，零售、批发汽车、摩托车配件、建筑材料等。

××公司主要经营全国各地厂家、企业、经销商的货物到达、储存、发运业务。由于公司地处物资流通的黄金口岸—××铁路东站，租有铁路线2条，拥有室内仓库及配套公路14000余平方米，室外仓库20000平方米。紧邻成渝、渝长、渝黔高速公路入口处，在地理位置上有得天独厚的优势，再加之灵活的机制，领导务实，管理竟然有序，公司近几年业务蒸蒸日上，客户有97年的20余家发展到目前的120余家，并形成了汇集50余家钢材批发经销商的东站钢材批发市场。

该公司现有员工150余人，其中具有中级职称和大学文化程度以上者的占30%。公司下设物流配送部、仓储部、接发科、开卷厂、财务科、南站分公司、安全设备科、装卸队等部门。

二、财务状况

根据公司提供的2004年3月财务报表，该公司拥有总资产××万元，总负债××万元。资产中，流动资产××万元，其中：货币资金××万元；应收账款××万元（主要为应收代垫开卷材料款）；其他应收款××万元（主要为应收代垫运费）；待摊费用×万元；长期投资××万元；固定资产××万元，主要为房屋、设备及在建工程；递延及无形资产××万元,主要为公司购买的土地使用权，该地位于沙坪坝区覃家岗镇上桥村肖家湾社54号，占地面积为14011平方米。负债中流动负债××万元，其中短期借款××万元；应付账款××万元（主要为应付铁、船、汽等杂费）；其他应付款××万元（主要为与其他公司往来借款）；应付福利费××万元；未交税金××万元。长期负债为××万元。所有者权益为××万元，其中：实收资本××万元；盈余公积××万元；未分配利润××万元。根据以上财务指标分析，公司资产负债率为59%，销售利润率31%，流动比率67%，速动比率66%，应收账款周转率为5.59，应收账款周转天数为65天，表明企业获利能力较强，由于近几年投入固定资产在建项目，影响了效率比率的发挥，营运能力有所下降，导致短期偿债能力一般，不过我行对其信贷支持应该能够增强其短期偿债能力。

三、贷款用途

公司为适应市场发展需要，从2001年下半年至今陆续对固定资产进行了较大的投入：为扩大库房容量，新建室内库房约5500平方米，投入资金约600万元；为新增业务收入，购买开卷设备，已投入经营，投入资金近360万元。由于固定资产的投入，占用了公司大量的流动资金，为保证完成今年的方针和目标，公司在已与成都宝钢西部贸易有限公司××经营部、攀钢（集团）公司××销售公司、水钢（集团）公司××销售公司等公司签订仓储保管协议的基础上，今年又与昆钢××经营部签订了仓储协议，根据协议，昆钢××经营部在该公司的每年的保底仓储量为××万吨，××公司每季度需以每吨××元的价格代昆钢垫付铁路运费××万元，由于目前公司资金紧缺，以上缺口，公司自筹部分，特申请增加200万元短期流动资金贷款。

四、效益风险分析

该公司2002年，仓储、装卸、运输、加工收入××万元，上缴国家税利××万元，实现利润××万元。为开拓新业务，公司近几年耗资××多万元，购置土地、新建库房、综合办公楼、增设供电变押设备、冷热板开卷，矫平机一台，更新了供水管道，以及平整硬化部分土地等。2003年公司取得各项营业收入××万元，较上年增长××%，其中：开卷业务大幅增长，开卷收入××万元，较上年增长××%，开卷量也由2002年的××吨增加到××万余吨。上缴国家税利××万元，较上年增长××%。虽然公司营业收入增加但是利润有所下降，2003年度实现利润××万元较上年下降××%，利润下降的主要因素：（1）、入库运费及仓储成本上升约7%左右；（2）、工资因新增员工及定额承包工资增加工资支出××万元；（3）、固定资产投入使用增加折旧成本××万元。

该公司通过股东大会增资扩股和在金融机构融资，连年的资金投入，××公司已从原单纯的仓储运输企业逐步过渡到仓储、加工、运输、配送等各项业务一条龙服务的物流企业，在提高自身业务能力的同时，努力适应市场需求，必将取得较好的社会效益和经济效益。根据经营发展计划，力争全年完成出入库量××万吨，实现收入××万元，完成开卷加工生产量××万吨，实现收入××万元，预计实现总收入××万元，实现利润总额××万元。

五、抵押物情况

该公司用位于货场的房产：办公楼，权证编号为072995号，建筑面积3425.94平方米，占地面积为3357平方米，国土证号为渝国用（2002）字第349号。2003年7月19日，经××谛威会计师事务所评估价值人民币507.92万元，抵押物足值、合法、有效。

六、结论

该公司属我行的优良客户，目前正处于成长期，生产经营正常，经营管理较好，盈利能力较强，经营效益较好，第一还款来源有保障，有经过评估足值、合法、有效的抵押物，为支持企业发展，增加利润，同意200万元流动资金贷款的申请，报请审批。

调查人：向军

2004年6月10日

注：为保密需要本调查报告部分数据用“××”符号代替，特此说明。

调查单位意见：

责任人签字：

调查单位签章：

年月日

指导教师姓名毕业院校

专业职称工作单位

指导教师评语：

成绩：

年月日

分校意见：

分校签章：

年月日

终审意见：

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一、SAP技术的概念介绍

SAP技术是一款由德国软件开发的应用平台，SAP系统隶属于德国在业界享有盛名的ERP软件平台开发。ERP软件的全称是“企业资源计划软件”，在市面上类似的软件平台主要包括SAP、金蝶等。其中使用最广泛的是SAP软件，该款软件虽然价格较贵，但功能齐全、质量较高，被众多的企业管理人员所青睐。

SAP系统的核心系统主要包括内核、应用模块、SAP的技术支持、用户接口，内核系统主要是负责参与对数据的解释与运算，是参与SAP系统运转的关键组成部分。SAP技术支持，主要是指软件平台的开发应用，参与数据的接口。用户接口只要负责实现用户与软件的交互界面，对于应用模块来说主要是负责用户的功能直接操作。

对于SAP系统的ECC功能，主要是指参与工作的流程管理、设备资产管理和人力资源管理。项目质量管理以及作为重要的质量管理，在系统功能的综合应用中，实现企业的资源优化，在项目生产管理过程中实现技能操作的自我优化，提升企业的生产管理效率。

二、SAP项目的主要经营范围

SAP系统以其功能全面、强大，在同类软件系统中脱颖而出。在具体的生产经营管理过程中，SAP系统能够实现企业的生产管理优化，实现企业的资源整合，提升企业的生产经营效率。在具体的生产管理应用中，SAP系统主要应用于物资设备的管理与财务流程的优化。

（一）物资设备的管控

在SAP系统的管理应用中，参与物资设备的管控是SAP系统的重要组成部分，能够实现对企业设备与物资的全面管理。在物资的系统管理中，能够实现物资采购计划的管理与计划，在参与物资采购计划的多级管理过程中，实现订单与询价单的详细记录。对于参与企业生产经营管理过程中的货物入库、内部订单、报废处理、货物转场等信息资料，都可以实现全程记录与管理，并在电子化、信息化的管理过程中优化企业管理。对于具体的设备管理问题，可以充分利用维护功能，实现对企业生产、采购、管理过程中的信息收集与管理，并在SAP系统的物资设备管控过程中，实现企业效率的提升。

（二）财务流程的优化

财务流程的优化处理是参与企业运营的核心要素，财务处理的效率对企业的合理运转具有直接表现。SAP作为在市面上应用较为成熟的软件平台，能够为企业的经营管理提供完整的财务解决方案，主要涉及财务管理与成本的合理控制两个方面。完整的财务处理方案主要围绕财务管理与成本控制两个维度展开，掌握企业的固定资产管理、财务流程等相关信息的收集与整理。及时针对不同部门不同系统的操作程序，在相关数据案例的分析中寻求最合适的财务处理方案。在SAP系统的方案优化中实现对整个流程的固化，帮助各部门工作间的规范化操作，促进不同组织成员的协调发展。财务管理与成本的合理控制能够有效实现自身盈利情况的准确分析，在对市场数据的细分中帮助企业制定合理的财务处理方案。与此同时，通过SAP系统实现对企业财务资金流程的实时监控，实现对资金的有效管理。

三、SAP系统在企业生产经营管理的效能分析

SAP系统在企业生产经营管理的应用分析，能够有效帮助企业建立全方位、系统化的企业管理方案。帮助企业在不同管理部门、不同子公司之间实现资源整合，在参与企业决策时实现有效的数据支撑，在信息的及时共享实现企业的有效管理。与此同时，SAP系统能够实现各部门之间的权责划分，使企业的经营管理效率得到提升。

（一）对设备物资的储存保养，应建立完善管理机制

在SAP系统的及时追踪管理中，完善企业内部货物管理的编码系统。在进行货物入仓时，需要工作人员对物件的种类、时间与所属部门的规则进行详细的编码记录，保障每件物品都能够获得唯一的编码身份，帮助对货品的及时查询。与此同时，在对货物与设备的维修保养和编码时，及时寻找到适合设备的型号与使用年限等信息，依据不同的设备数据，对不同型号的设备建立合适的维修处理方式，让设备发挥最大的效能，减少企业的维修成本，实现企业的优化管理。

（二）规范采购流程，降低采购成本

企业在参与采购流程时，利用SAP系统可以实现对货物采购管理的实时记录，及时帮助相关企业管理人员全面了解当前货物管理的详细信息，并且依据具体的采购信息建立科学合理的采购方案。在参与制定货物的采购方案时，需要详细了解货物以往的出库数据，了解相应物料数据的供应商，可以帮助采购人员在货物的价格，效能对比中选择最合适的货物供应商，在最大限度内降低企业在货物采购方面所投入的资金，在企业的货物采购流程的规范化操作中降低企业采购成本，提升企业的经济效益。

（三）SAP系统的应用分析，提升对企业的数据分析能力

企业的经营管理需要及时收集不同部门间的数据报表与相关信息，在参与企业的数据分析与应用的过程中，容易因为人为因素导致数据的分析产生细微误差。但是SAP系统在企业物资设备的管理中自动生成数据，可以有效降低人为因素的影响，实现数据准确性的提升。SAP系统的灵活运用不仅仅能够减少工作量，还能够提升数据核算的准确度。与此同时，由于SAP系统具有很强的实时性，用户可以及时查询数据管理的最新进展情况，保障企业生产经营管理的时效性发挥。

四、结束语

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【关键词】网购欺诈风险 信号传递博弈

一、引言

网购以其自身特有的优势逐渐获得买家和卖家的青睐。可是我们也要看到利益背后所隐藏的风险。从整个交易过程来看，能感知到风险的不只是买家还有卖家。比如，买家购买商品以后才能甄别商品的真伪，如果不幸买到假货，买家可以通过法律手段维护自己的合法权利。同时，如果买家滥用权利的话，存在夸大自己所遭受的商品损坏程度欺骗卖家的情况，同样会给卖家带来损失。作为市场经济的重要组成部分，卖家所承担的风险损失有多大？什么条件下卖家会自愿承担损失？

针对网购风险博弈问题，学术界从不同角度进行了广泛的讨论，并提出了众多解释。杜宏（2007）认为由于商家失信所产生的诚信问题已成为制约我国电子商务健康发展的主要障碍，建立完全信息静态博弈模型说明了，健全电子商务法律法规和加大对商家欺诈行为的惩罚力度以及提高商家的失信成本是建立电子商务诚信体系的有效手段。但是，研究角度仅仅是局限于商家信用缺失所产生的问题，而忽略了买家信用缺失可能带来的危险。徐琳（2007）通过建立四个完全信息静态博弈模型分别说明了在长短期情况下网络购物欺诈行产生的原因，认为卖家的欺诈行为将导致整个网络市场的萎缩，会危机到整个行业的利益，而建立的博弈模型却把买家的策略当作外生变量排除在模型之外，这显然是不合理的，卖家策略的变化可能会导致买家的策略也跟着发生改变，从而改变均衡点。王逸君和曹立明（2008）利用完全但不完美信息动态博弈和重复博弈为手段研究了网上购物信任问题，解释了在网购当中，卖家欺诈买家这一问题产生的原因，并且进行了仿真实验，最后提出可以通过建立第三方认证机构和利用互联网的扩散效应治理欺诈问题的对策建议。却没有认识到电子商务经营模式之间的差别，而是将B2C和C2C等经营模式混同起来研究，这是不符合实际情况的。其实，B2C的卖家相对C2C的卖家资本更加雄厚而且经营的规模庞大。主要经营的业务也是有差别的，B2C经营范围从家用电器到生活用品，而C2C的经营范围却主要集中于日常生活用品和零副食。

彭化（2009）在考虑到B2C和C2C经营模式之间差别的前提下，提出网络身份欺诈已经成为网络欺诈的主要形式之一，通过静态博弈模型论证了网络身份欺诈的存在将最终导致网络交易的萎缩，提出控制与防范网络身份欺诈的关键在于建立网上认证体系，并以身份负责制为例来说明分析网上认证体系的作用机制。宋贤等（2011）通过建立完全信息静态博弈和重复博弈模型提出卖家信用缺失问题是阻碍B2B行业发展的最大瓶颈，从加强网购监管、建立信息机制和完善法律手段等角度提出了治理卖家信用缺失的对策建议。相反，苗苗和李晴雯（2012）通过构建完全信息静态博弈模型和重复博弈模型对C2C电子商务市场进行分析，认为设法提高卖家诚信经营的概率和提高买家购买的概率是促进电子商务市场和谐发展的核心问题，但是因为静态博弈模型和重复博弈模型自身的局限性，尚不能精细的刻画交易活动当中卖家和买家的行为。

综上所述，构建博弈模型解释网购风险问题已是普遍范式，可是研究的角度大多集中在买家这一方，即卖家欺诈买家，但对卖家遭受风险损失的情况研究甚少，而且采用的模型大多都是静态博弈，而由于模型自身的局限性不能刻画交易当中的动态变化。因此，本文在信号传递博弈的理论基础之上，构建夸大商品损坏程度网购风险博弈模型解释何种条件下卖家会自愿遭受损失，以及哪种电子商务模式更容易遭到消费者的欺诈和阻碍贵重商品电商化的原因，最后为启示和对策。

二、夸大商品损坏程度网购风险博弈模型的构建和分析

（一）研究假设

假设1：买家的类型空间为 ={θ1，θ2}，表示商品实际损坏程度，θ1>θ2，买家知道自己的实际损坏程度，损坏类型卖家不知道，卖家而是知道自然N为买家所选择的实际损坏程度类型的先验概率设p（θ1）=p。假设买家和卖家的初始禀赋分别为w和s。

假设2：买家的行动空间为m={m1，m2}。m1表示按照损坏程度实报，m2表示按照损坏程度夸大虚报；卖家的行动空间为b={b1，b2}，b1表示严格审核赔偿申请，并且能够查出是否欺诈，但需要支付审核成本v，假设v>f+β1（审核成本可以理解为卖家审核买家赔偿申请所付出的所有必要劳动），同时会向买家收取罚金f，b2表示卖家让步妥协，按照买家申报的要求赔偿

假设3：卖家支付给买家的损坏赔偿分别为β1和β2，并且β1>β2。θ1程度的损坏对应的赔偿为β1，θ2程度的损坏对应的赔偿为β2。

假设4：自然N首先选择买家的损坏类型θi∈ ，i=1，2。买家知道自己的类型，但卖家不知道，卖家只知道买家属于θi的先验概率分别为p和1-p；买家在得知自己的损坏类型后，做出赔偿申请决策；卖家通过审核买家的赔偿申请后，并做出相应的信息判断，然后决定自己以何种方式对买家的申请做出反应；支付的最终分配（见图1博弈树），支付向量第一行是买家的支付，第二行是卖家的支付。

（2）买家推断依存的子博弈精炼贝叶斯策略分析。

所以，当θ=θ1时，买家选择m1。

（3）精炼贝叶斯均衡分析。

考虑买家和卖家的信念依存策略，求出存在分离均衡。不同类型的买家以1的概率选择不同的信号（赔偿策略）。在分离均衡下，买家的信号（赔偿策略）可以准确地表现出其类型。存在分离均衡意味着，损坏程度为θ1的买家会选择如实申报赔偿请求，损坏程度为θ2的买家会存在侥幸心理，夸大损坏申报赔偿。所以得：

三、启示与对策

通过分析发现，正是由于高额审核成本（v>f+β1）的存在，使得部分卖家会选择妥协让步的策略，这也和现实情况相符合。之所以会出现高额审核成本的情况，原因可能是由于我们国家法律法规对网购售后服务方面的规定尚不健全。鉴于此，可以采用建立第三方独立仲裁机构并同时给出信用评价的方法，来解决网购当中的索赔纠纷问题，仲裁机构的建立会有效降低买卖双方的成本。而第三方仲裁机构的有效运行依靠的是健全的管理体系和法律法规，我国在这方面相对空白。在这一方面应该根据实际交易中出现的问题，应该在有效降低审核成本的前提下，提出行之有效的法律法规。

其次，还可以通过博弈分析看到初始禀赋在策略选择上的影响。考虑极端情况，如果卖家资本雄厚，对于相对自身资本来说小到不痛不痒的赔偿，卖家会毫不犹豫的选择妥协赔偿策略，不会因此耽误自己业务的正常运行。这也说明了在B2C和C2C电子商务经营当中，更容易受到买家欺诈的是B2C的卖家，因为他们的资本雄厚。

另外，之所以贵重商品没有电商化的部分原因，就是因为存在高额的赔偿代价。为了进一步繁荣电子商务市场的，可以借鉴目前备受关注的“网购退货运费险”的成功经验来发展电子商务保险，通过品种丰富的电子商务保险把卖家的风险转嫁给保险公司，从而减少卖家的后顾之忧。

参考文献：

[1] 杜宏.电子商务交易诚信的博弈分析[J].企业经济，2007，（2）.

[2] 徐琳.网络购物欺诈行为的博弈分析[J].山西经济管理干部学院学报，2007，（2）.

篇10

［关键词］连锁超市；营销策略

［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）49-0083-02

1 我国多数超市营销策略中存在的问题

1.1 目标群体没有针对性

我国很多超市在进行营销宣传时往往很容易过于主观,而忽视了对当地本土特色的分析调查,就像中商百货将一样的营销手段套用在不同地域的营销当中,结果必然是以失败收场。这就是因为消费者所处地域、收入层次和生活水平的不同,会造成他们对一些事物接受能力的不同。这种情况下,如果超市不能提供差异化的营销策略、服务和商品,那么消费者当然不会认可,这对超市的利润收入无疑是会有很大的影响。另外一种错误的营销策略就是认为花哨的宣传是造势的最好手段,在超市营销的过程中只注重了自身的知名度,而忽略了良好的形象的重要,这样下去,就会出现重宣传而不重所销售商品质量的情况。要知道知名度只是一时的,各个超市应该下大力气在出售商品的优良品质上,这样才能保持住品牌的忠诚度。

1.2 市场定位不具特色

我国大多数超市无论是在经营的商品,还是服务、价格、开放的时间方面都极为相似,几乎没有各自的特色。并且,受经营规模的限制,品种不全,经营范围有限,因此,居民不得不经常选择不同的超市满足其不同的需求,而国外的超市经营风格就有很大的不同,他们一般实行差别化市场定位,位于同一个地区的几家超市都是各具特色,其中一家超市是以家庭采购者为目标群体,出售的商品以大包装实惠装居多,并且设有停车场,方便大量采购物品的顾客。另一家主要面向中低收入者客户群体,所以商品价位相对较低,另外,该超市还经常有一些保存期限快接近的特价商品出售。还有24小时营业的超市,它的对象就是那些“夜猫子”以及临时有急需的顾客,由于其经营成本稍高些,所以价格也自然要比一般的超市高出部分。这种差异化对待市场目标群体的经营策略是我国超市应该借鉴的。

1.3 品牌意识不足

我国多数超市的经营规模都比较小,可利用的资金并不充裕,管理水平也处于相对比较落后的阶段,超市在经营中往往只停留在商品销量情况上,而忽视了自有品牌的创立和经营。

1.4 缺少自有品牌

一个超市生命力的强弱,很大程度上取决于面对激烈竞争市场时所表现出的营销方式和管理模式等方面的突破创新。在当前经济迅猛发展的背景下,超市要想真正发展成为具有国际竞争力的上市集团,就必须重视自有品牌的建立。

1.5 信息化系统较为落后

信息技术是连锁超市竞争力的三大核心之一,而我国的信息化程度同国际巨头还是相距甚远,当我们还停留在用ERP整合基础业务的概念时,沃尔玛的信息化已经上升到了经营物流的阶段。信息化系统的缺乏使得超市对市场需求变化的灵敏反应大为下降。通过对世界超市成功经验的分析,不难发现超市同供应商的合作关系相当重要。以网络化为依托,超市和供应商利用电脑联网来进行信息共享,这样,供应商可以及时了解超市货品的销售情况与库存量的多少,根据实际情况来安排生产与运输,从而使得超市的成本大为减少并保证了充分的货源。这样当然提高了对市场需求反应的灵敏度。所以想要参与到国际竞争中,信息化就非实现不可。

2 我国超市加强营销策略的建议

2.1 明确目标群体

商家应该根据城市的规模、当地的工资水平、所处地域、城市规模、收入、年龄、民族等方面考虑适用于当地的具有本土特色的营销策略。因为消费者所处地域、收入层次和生活水平的不同,会造成他们对一些事物接受能力的不同。这种情况下,如果超市不能提供差异化的营销策略、服务和商品,那么消费者当然不会认可,只有充分重视了目标群体的特殊之处,才能真正走入他们心里制定出可以吸引他们的营销手段,从而获得消费者忠诚度的提高,占有更大的市场。

2.2 差别化市场定位

首先,商家应进行市场区分。因为不同的市场对商品的要求会有很大不同,所以一定要考虑到这种差别化,并相应采取不同的经营策略。超市在经营中,一定要清楚顾客的不同需求,比如一些顾客需求的是生鲜食品,还有一些却主要是对日常生活用品的需求等。在明确市场定位后,就要对锁定的市场进行深入的分析,捕获市场的需求,并要最大程度地满足这种需求。

最好选定还没有被竞争对手占据的市场空白点。这就要对如何定位市场探讨一下。其实选择市场时有几个标准可以遵循,首先,要选择有足够吸引力的市场,这个市场要具有一定的扩张潜力,才能保证赢利的目的；另外,要对市场的可进入性分析,要仔细斟酌自身是否具有服务这个市场的能力,把握好自身优势的所在。在遵循标准的基础上,根据一定范围内超市的密集程度以及各自的经营特色进一步明确市场定位。比如在超市密集的区域里,最好实行小型超市专业化的策略,寻找市场空白点,满足还未被竞争者满足的需求,例如,其中一个可以集中于提供品种齐全的日用品,或者是副食品,或者主要经营瓜果蔬菜、生鲜制品,这样,一方面更好地满足了消费者需求,避免了定位雷同而引起的恶性竞争。同时,专业化也有助于提高经营效率,降低经营成本,赢得价位上的优势。

2.3 创建自有品牌

创建自有品牌具有以下优势：一是具有价格优势。同制造商品牌的商品相比,自有品牌的价格就要低得多。因为超市直接从厂家订货,减少了流通的渠道。另外,制造商往往在品牌产品的传播方面要耗费大量的广告费用,而超市自有品牌可以依托于超市的良好声誉,所以不需要在广告上投入太多,就能引起消费者的购买兴趣。另外,能够实施自有品牌的超市一般都有很多连锁分店,这种大规模的生产和大规模的销售,也可以进一步降低生产和流通的成本。二是促销优势。超市自有品牌商品在促销方面的优势主要体现在,质优、价廉、物美的商品和超市本身良好的口碑,对消费者本来就是一种强大的号召力。不用花费大量的宣传费用就可以让顾客从最初的尝试转向到对超市自有品牌商品的执著。另外,超市可以自由决定自有品牌产品的陈列位置以及促销手段,在宣传方面也可以用自有品牌商品来造势。

2.4 完善信息化系统

实现与供应商的合作,建立从消费者到供应商的成熟信息系统从而灵敏的捕获市场的需求。由现阶段的使用ERP整合基础业务到真正将信息化已经上升到经营物流的阶段,这一重大的信息化革命将疯狂的占有整个市场,那么真的是无人可挡。信息化系统的完善也将使供应商的管理不再是令人头疼的事情。电子商务平台,可以把制造商、供应商和消费者连接起来,实现对物流各个环节的实时跟踪和全程管理。超市的销售、订货、库存情况,可以随时调出查阅。实现了和供应商的网上对账、网上订单及销售和库存情况查询。

3 乐购超市营销策略的借鉴意义

3.1 独特的市场定位

1997年,华联超市作为第一家仓储式超市出现在杭州,乐购集团紧随其后成立平价超市公司,接下来的一年,国际商业巨头家乐福悄然入杭。这一波波的来袭意味着,新一轮以连锁超市形式为主流的竞争已经拉开序幕。当时的乐购集团已经被逼到一处不起眼的角落。为了突出重围,集团的董事长程军果断的决定把集团的重点从百货业转向连锁超市。

面对当时连锁超市经营领域的“你死我夺之争”,初出茅庐的程军显示出一种惊人的魄力,并突破性的提出了具有前瞻性的战略思想。第一家仓储型超市的开店选址,程军就出人意料的选择避开商业网点密集的区域,把目光锁定在当时尚属偏僻地区的椒江区。这个举动不仅让竞争对手不解,就连集团的其他成员也显得很疑惑,因为当时椒江区附近遍布农田,有谁会跑到这里来购物？但程军却看到了别人忽视的地方,椒江区所处区域地价比较便宜,同时环境比较有优势,必将有大量的居民区在这里出现,而且当地居民的购买能力一点都不弱,又因为瞄准了市场的空白点所以省去了不少竞争压力,可以说是事半功倍。以同样的思路,随后乐购在萧山、湖州等发展新区,也相继布局。程军凭借他“乐购要当领风企业,不当跟风企业”的理念,不在商业密集地带谋发展,而是独辟蹊径从城市的边缘突破。实践证明他的决策是明智的,在短短两年的时间里,乐购超市就迅速完成了自己的首轮扩张。

3.2 做好自有品牌

在不断扩大超市规模的同时,乐购并没有忽视自有品牌的建设,集团下的自有品牌商品基本覆盖了我们生活的各个方面,商品的质量也取得了权威部门的检测认可,另外乐购的自有品牌商品经常会进行促销活动来回报广大消费者。所以乐购超市凭借其自有品牌商品的质优、价廉、物美等特点得到了市场的认可,从而坚定了自身的市场占有率,并收获了忠实的消费群体和丰厚的利润。