高端投资理财方式范文

导语：如何才能写好一篇高端投资理财方式，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

近年来，随着GDP的快速增长，我国居民人均资产存量明显增大，居民的理财需求日趋扩张。但我国目前的金融理财市场发展滞后，理财产品不多、理财渠道与手段单一，投资模式基本都是靠朋友介绍，甚少有专业的理财团队为其量身定制并实施理财计划。现今，客户信托、股票、债券、保险等理财产品却只在乎收益率，不懂得去思考自己的财务结构到底怎样才是最佳组合，在这样的最佳组合中，需要的是什么样的产品?在这样的现状下，中国的第三方理财机构应运而生了。

第三方理财机构就是指独立的、介于终端客户和众多投资理财产品提供商之间的、为广大客户提供金融产品销售和投资理财咨询的机构。现在理财市场的产品主要有：债权类信托产品，IPO的产品，投资基金，保险、外汇等。从安全角度来说，由于股市的行情不好致使大量资金涌入信托，使今天的中国信托行业非常发达。但是客户投资需求的安全度和收益率都是因人而异的，我们要懂得根据客户的分类为客户提供相应的产品，不能用一种产品、一种服务模式来让所有客户都满意。

现今中国有三种不同类型的第三方理财机构做得不错，代表中国当前理财业的三种模式，他们分别是：恒天财富、诺亚财富、。

恒天财富主要是理财产品销售，卖产品给客户，它是一个产品的渠道商，我认为他的盈利模式为卖信托产品收取的佣金。

诺亚财富的公司定位是为客户提供高端的全方位的理财服务。通过理财师与客户一对一的服务模式实现精准的客户服务，站在客户的角度，使客户得到全方位的资产增值管理服务。但由于中国的一些制度在税务、法制上不健全，使这一类高净资产个人客户(可投资资产超过300万元，排除主要住宅)很少，使理财服务成为少数人的专利。

做得不错，大家有空可以看一看。他们的优点是通过讲座的方式来培养广大百姓的理财意识，他们走的是大众市场，以教育为主，产品销售为辅的模式。他们坚信理财的定位是站在广大客户的角度，根据客户的现状，通过寻找相应的理财产品来达到客户财产增值、避税等各项功能的要求，通过讲座来使客户找到自己解决问题的方式方法，这是一个普及过程，对于中国的现状，这是非常有效和需要的，可能五年后理财师一对一的精准服务是理财服务的主流，但现在对客户来讲，理财教育是主，销售理财产品是辅，这是目前的主流，我认为走的是正确之路。

诺亚方舟的高端客户在中国是一个小群体，要使中国人的财富增大翻倍，教育是必须的，我觉得像在这方面就起到了一个非常良好的作用，实现了第三方理财机构真正的功能。

我们理解的理财是一个短期、中期、长期的相互搭配，要考虑到职业规划、退休、养老、失业、医疗等综合性的理财服务，同时还有人寿和保险，这些都是不可缺少的理财产品。试想一下，你是一个30岁的白领，房车齐全，家有妻子、小孩，你应该怎样去做自己的理财规划呢?

首先，应该有一份人寿保险，万一有什么不测，能够让自己的家庭开销得到一定的保障。其次，自己得有保险，如果失业，你才能够在寻找新工作的过程中，有能力去支付房贷。你还想要投资某些产品，使自己的短期投资收益能够达到15％左右的回报，比如某些信托产品。当然，也可以投资给一些运营良好的公司的股权(IPO)，借着他们的发展来使自己的中长期投资得到较高的回报。

篇2

客户需求特征分析

我们对一家省级商业银行近期公开披露的客户数据做深入分析，以探求银行个人客户的总体特征。

客户资产负债分析

该行个人客户约为956万人，其中有资产客户为622万人，占比65%。有资产客户的分布特征见图1?图3。

大众客户是资产客户的主体 在有资产客户中，大众客户548万人，占88%；大众富裕客户56万人，占9%；富裕客户18万人，占3%。

富裕客户是资产规模中的主要客户 有资产客户的金融资产总量为1700亿元，大众客户、大众富裕客户以及富裕客户的金融资产总量占比分别为16%、38%和46%，其中富裕客户的资产约占总体资产的一半。

大众客户是资产业务贡献的主体客户 有资产客户的负债规模为1318亿元，大众客户、大众富裕客户以及富裕客户的负债余额占比分别为90%、7%和3%，其中大众客户成为个人资产业务贡献的主体客户。

客户年龄结构分析

中青年期客户数量最多 有资产客户中，青年期客户（18～35岁）238万人，占38%；中年期客户（35～55岁）242万人，占39%。

中年期客户金融资产规模最大 有资产客户中，中年期客户的金融资产规模最高，几乎占到50%，成为资产规模贡献的中坚力量；老年客户（55岁以上）金融资产规模占比33%，处于第二位；尽管青年期客户数量巨大，但对金融资产的贡献仅为16%。

中青年期客户负债规模最高 中青年期客户负债总量最大，累计达到96%。

中青年与中老年分别是活期存款和定期存款的主要贡献者 各年龄分段客户中，随着客户年龄的增长，活期存款覆盖度逐渐降低，定期存款覆盖度逐渐增加。中青年期（25～45岁）客户是低成本活期存款贡献的主力；中老年期（45～65岁）客户是定期存款的主力。

中青年期客户是借记卡的主要消费者 随着个人客户年龄的增长，借记卡的覆盖度和活动率逐渐降低，但平均单笔消费金额逐渐提高。在全年的借记卡消费中，累计交易额为116亿元。其中，中青年期消费交易额最高，累计占80%。

中青年期客户是信用卡的主要客户 中青年期客户在持卡人数、发卡量、贷款余额以及产品覆盖度等方面贡献显著。

客户产品持有情况分析

大众客户将成为低成本存款的贡献主力 在有资产客户中，存款客户580万人，产品覆盖度93%，提升空间较大，并呈现随客户分层级别提升，产品覆盖度逐渐提高的特点。存款客户中，活期存款客户538万人，占存款客户总体的92%，定期存款客户108万人，占存款客户总体的18%。存款余额中，活期余额350亿元，占比28%；定期存款余额886亿元，占比72%。

富裕客户已成为稳定存款的贡献主体 各分层客户中，大众客户和富裕客户对活期存款余额的贡献最大，分别是35%和33%；大众富裕客户和富裕客户对定期存款的贡献度较大，分别是39%和46%。

借记卡持有情况 借记卡持有客户520万人，占有资产客户的84%。大众富裕客户持有率最低，仅为72%。

信用卡持有情况 在有资产客户中，信用卡持卡客户100万人，累计发卡量128万张，活动卡量44万张，活动率为34%，贷款时点余额15.32亿元，产品覆盖率16%。

大众客户在信用卡持卡人数、发卡量、消费金额及贷款余额等方面均为贡献主体客户，分别为84%、84%、72%和81%；其次为大众富裕客户，但随着客户等级逐渐提升，产品覆盖度以及卡活动率呈现逐渐提升趋势。

投资理财产品分析 投资理财产品是指银行理财、基金、国债、保险理财、证券第三方存款以及贵金属等。资产余额最高的是银行理财产品，为240亿元，占比52%；其次是基金78亿元，占比17%；再次是证券第三方存款72亿元，占比16%。

投资理财产品占客户金融资产的比例为27%，证券保证金存款及基金的产品覆盖度最高，银行投资理财的余额规模最大。

投资理财客户116万人，其中，大众客户人员最多，富裕客户投资理财类资产规模最大。随着客户级别提升，客户投资理财产品覆盖度提升显著，客户投资理财类资产在其金融资产总量中占比提升显著。

在各年龄段客户中，投资理财持有人数差异并不显著。青年期、中青年期、中年期和中老年期客户对投资理财类产品余额贡献最大，累计占比近80%，但产品覆盖度与投资理财占比数据说明，青少年期和青年期客户群的投资理财需求尚处于开发阶段，需要培育其投资理财理念。

大众客户是第三方存款的主体客户，但对保证金余额贡献最高的则是富裕客户。大众富裕客户是基金的主要客户群体，累计占比超过85%，但大众富裕客户和富裕客户对资产余额的贡献最大，累计占比超过85%。大众富裕客户和富裕客户在银行理财产品持有人数与持有份额均占绝对优势，富裕客户、高端客户中持有银行理财产品远远高于其他产品。大众客户和大众富裕客户是贵金属产品的主体客户，但大众富裕客户和富裕客户对贵金属资产余额的贡献最大。

客户营销模式分析

根据以上数据，可以通过两种方式制定有效的个人客户营销模式。

根据客户需求，提供优势产品组合

篇3

回顾走过的一年，所有的经历都化作一段美好的回忆，结合自身工作岗位，一年来取得了部分成绩，但也还存在一定的不足。在我行进行网点转型，提升服务质量，加强网点营销。我们支行从人员配置进行了部分调整，安排了低柜销售人员，个人理财业务得到初步的发展，开始尝试向中高端客户提供专业化个人投资理财综合服务。我也从低柜调整到理财室从事个人理财业务。虽然在工作中遇到诸多的困难和问题。但是，在分行个金部理财中心的指导下、支行领导高度重视下，建设队伍、培养人才、抓业务发展、以新产品拓展市场，加大营销工作。以下是08年度个人工作总结报告：

一、09年具体工作总结：

客户维系、挖掘、管理、个人产品销售工作：

1.抓基础工作，做好销售工作计划，挖掘理财客户群；通过前台柜台输送，运用银掌柜CRM系统，重点发展VIP客户，新增VIP贵宾客户；

2.进一步收集完善客户基础资料，运用银掌柜CRM系统将客户关系管理，资金管理，投资组合管理融合在一起，建立了部分客户信息.在了解客户基本信息对客户进行分类维系的同时.进行各种产品销售，积极营销取得了一些成效；

3.加强了宣传，通过报社、移动短信，展版张贴，LED横幅等方式传递信息，起到一些效果；

4.结合市场客户投资理财需求，按照上级行工作部署进一步推进新产品上市，如人民币周末理财、安稳回报系列、中银进取搏弈理财等、以及贵金属的销售。

自身培训与学习情况：

在省分行的高度重视下，今年三月份通过全省对个人客户经理经过选拔和内部考核后，脱产参加接受西南财大AFP资格正规课程培训。在自身的努力学习下，今年7月通过了全国组织的AFP金融理财师资格认证考试，并于10月取得资格证书；通过AFP系统规范培训，经过本阶段的学习后，提升了自己素质，在工作中，作为银行的职员，在为客户做投资理财方案时，根据不同的客户，适当地配置各种金融产品，把为客户创造最大的投资回报作为自己的工作目标。能将所学知识转化为服务客户的能力，结合我行实际情况参加IT蓝图培训，不断提高自己业务能力

二、存在的不足：

尽管我行理财业务已得到初步发展，但由于理财业务开展起步较晚，起点较低，使得理财业务发展存在规模较小，与同业比较存在较大差距，存在人员不足、素质不高、管理未配套等问题。目前，我行为扩大中间业务收入，仅仅在发展保险，代售基金是远远不够的，产品有待更丰富，理财渠道有待拓展，我行的特色产品：汇聚宝，外汇宝，纸黄金，人民币博弈等许多特色理财品种还没完全推广开（受营销人员，业务素质等方面的制约）缺少专业性理财。

不足处：

1.基础理财客户群（中、高端客户）较少，对客户信息资料了解不全（地址、号码、兴趣爱好）缺少对客户的维护；

2.营销力度薄弱，需要团队协作加强营销，没有充分发挥个人能力；

3.业务流程有待梳理整合，优化服务提高服务质量，多渠道从前台向理财室输送客户信息；

三、来年工作打算

1.在巩固已取得的成绩基础上，了解掌握个人理财业务市场，应对同业竞争，进快迅速发展我行的理财业务，

2.不断加强素质培养，作好自学及参加培训；进一步提高业务水平

3.加大营销力度推进各项目标工作，有效的重点放在客户量的增长。

4.结合我行工作实际加强学习，做好IT蓝图新系统上线工作，做好2010年个人工作计划。

篇4

2006年8月25日，上海理财专修学院成立。这是中国第一所理财专业的专科学院，作为学院的执行院长――徐建明，无疑是当年理财界最为响亮的名字之一。

时隔不到两年，徐建明带领上海理财专修学院的员工在理财教育领域已经杀出了一片天地，从最初100多平米的破旧办公室到目前近千平米的崭新办公场所，就连当年不看好学院发展的对手也不得不承认，学院的发展速度超出了他们的预想。

学院成立时，上证综合指数1565点。此后一路上扬，在2007年10月19日，达到6124点，所有的人都沉浸在股市获利的喜悦之中。随后，股市一落千丈，下跌近60％。风云变幻的资本市场，唤醒了民众的投资理财的意识，也教育了大家在现代金融环境下做好投资理财，仅凭一份热情是不够的。理财不是投资，理财是一门科学，一门综合性学科，一项系统的工程。要做好理财就必须先要用知识武装自己。

“06、07年的大牛市着实牵动了众多股民的心，同时也唤起了人们心中沉睡已久的理财意识，对于我们来说确实是一个好时机。”徐建明略微沉思了一下，“但是，到08年股市跌破3000点，通货膨胀、资产缩水，股票套牢，许多人开始迷茫了，特别是新基民和新股民，他们没有投资经验，更没有经历过股市大跌的经验。面对这样的形式，教育，投资教育，投资者教育，理财教育就显得格外重要。所以对我们来说，现在是挑战，更是机遇。”

一、优化财之道――个人理财实务　改善个人财务状况

回忆起过去的经历，徐建明自豪地说，过去20多年我走过很多地方，换过很多工作，但是我的生活一直没有离开过理财。我现在投身的理财教育事业可以说是实现了我多年的梦想，把自己对理财的知识理念、十多年的理财实战经验有机的与中国的社会经济环境相结合，浓缩成12天的精华，这就是我们不断优化的财之道――个人理财实务训练体系，它的目标就是提升受训者的财商，改善其财务状况，使其在风云变幻的金融市场上笑看风云，运筹帷幄，成为赢家。

财之道――个人理财实务的精华可以用六个词概括，那就是“环境”、“工具”、“人”和“技”、“道”、“势”，这是徐建明经过多年的磨练和沉淀总结得出的。曾经有一位理财业内专家评价说：“全国能这样讲理财的人不超过三个。”

为什么是这六个词呢?理财要综合“天时”、“地利”、“人和”，相对应的就是理财的三大要素“环境”、“工具”、“人”，同时又要深谙“技”、“道”、“势”之法，相对应的“理财之技”指的是理财的一些技术、方法、技巧，如技术分析，财务分析等等；“理财之道”则是理财的基本的原则和思维方式、基本的思路和方法；而“势”则指的是把握财富的方向和趋势，顺势而为。

所有这些看似深奥的理财之道都可以通过科学地学习获得，这是迄今为止徐建明对理财界的一大创举，也是学院的核心竞争力之一。

二、完善的课程体系　每个人都可以找到适合自己的解决之道

作为一位理财专家，徐建明从来就是擅长做规划的，他的人生轨迹每10年都会经历一个转折，放弃物理硕士学位，成为理财规划师，开设理财学院，投身理财教育，每一步似乎都是为了下一步作铺垫。

学院经过近两年的努力，目前已经形成相对完善的课程体系：不仅有针对专业人士的各类专业认证考试的培训课程，还有针对日渐富裕起来的中国城市居民的财商教育类和投资实战类培训课程。而且，中国金融体系的改革和普通大众对于理财的强烈需求又促进了金融行业自身的发展，对金融机构从业人员的要求也大大提高了。针对市场的这种变化，徐建明带领学院的专家们，就银行、保险、证券基金等金融机构的从业人员研发了大量针对性实用性的专业对口课程。就银行而言，有针对大堂经理、客户经理、理财经理的培训体系，有针对个人金融业务负责人、私人银行财富管理的高端培训体系；保险类则是综合了目前保险行业的特点研发了综合理财和营销为一体的一个3乘3进阶课程，即分成初、中、高三个阶段，每个阶段有一定的独立性和系统性，同时三个阶段又是不断递进发展的。

这些内训项目在业界有口皆碑，中国银行、建设银行、东亚银行、华一银行、太平洋安泰、国泰人寿、太平人寿、海尔纽约人寿等等，都是看中学院提供的独一无二的本土化的国际标准培训产品。国际化来源于学院整合了世界上最前沿的理财理念、知识、技术和手段，汇集了海内外众多的理财专业精英人士。本土化是学院一直分析中国特有的社会环境，立足于中国市场，为中国的金融机构和社会各界提供实用的培训课程，而且，在过去的几年里学院参与了中国最权威的三大个人理财认证体系的建设。

但是这远远不能满足徐建明的期望，他的心中有更大的蓝图，在谈到学院未来发展的时候，徐建明就像他平时讲课一样，声音洪亮、信心满满。我们成立了专业的研究所，进行一些基础研究，日的是为了研发新的课程项目，这种创新是我们得以保持业界领跑者地位的根本保障。就像大家看到的，目前学院研发的个人理财培训体系已经相当完善，而公司理财也是一个巨大的待开发的市场，目前市场上还没有此类产品，我们研发的公司理财培训课程与传统的财务管理有非常大的区别，它是借助财务管理学的方式，站在决策层的高度，围绕财务这个核心，包括融资、投资、分配三大部分。我们另一个研究方向就是风险投资，对于中国目前的经济发展来说，这个话题也是最热的。

篇5

要做好陌拜，首先应该锁定随缘拜访的市场。空余时间多、对累积财富有浓厚的兴趣、认同保险这三个点是我们判断他是否值得拜访的依据。据多年经验，私营企业主、个体老板、全职家庭主妇这三类客户最容易成为随缘拜访的对象，所以下面我都是以这三类客户来谈如何陌拜。

解决陌拜六大问题

问题一：他们的共同点是什么？

①私营企业主：创业时间短，有经济实力；对国内投资环境不满意，有到海外投资或移民的倾向；崇尚比较新颖的投资方式，敢于冒险。

②个体老板：收入能力较高，是家庭的重要支柱；做生意的过程存在一定风险，收入不稳定；不一定拥有社会保险，身体亚健康情况较为普遍；

③全职家庭主妇：本身待业在家，空余时间非常多；家庭重心以孩子与丈夫为主；主要的经济掌控权在丈夫手中。

问题二：他们可能比较需要什么？

①私营企业主的需求：在短时间内以最少的成本获取最大的利益，希望以新颖的投资理财方式获取财富；

②个体老板的需求：保障身体健康，稳定之前所积累下来的生意成本，希望以较为保守的理财方式以钱生钱增加收入；

③全职家庭主妇的需求：打发空余时间，为孩子积累一定的成长财富，为家庭积累储备金。

问题三：他们会对什么事物比较感兴趣？

①私营企业主：财富的积累，新颖的投资理财方式，个人眼界的提高；

②个体老板：身体健康，保守的投资理财方式，事业成本的稳固；

③全职家庭主妇：孩子日后的成长，家庭财富的累积，自身日常生活的调适。

问题四：我对他们够了解吗？

这需要回归到上面的问题，深入了解私营企业主、个体老板、全职家庭主妇的共同点、需求和对什么感兴趣。

问题五：我可以为他们带去什么？

个人规划、疾病保障、身体健康、投资理财、成长基金、养老……

问题六：凭什么让他们对我感兴趣？

首先，能展现专业的理财规划师姿态，详细地讲述公司的历史与前景规划，让客户认同我的职业。提供满足客户需求的公司产品、能有效合理的提出企业资金规划方案、能为其家人提供足够的保障、能够对其自身提供一定的养老保障、能为其提供稳固的理财方案，作为专业的理财规划师提供客户所需的产品才是能真正打动他们，让他们对我感兴趣。

随缘陌拜的注意点

随缘拜访并非天女散花似的毫无目标，锁定目标市场后，在实际实践的过程中还是有很多细节需要注意。在与客户交谈中避免给客户过多的压力，要表现的平易近人。任何事情不可能一蹴而就，遇到遭遇挫折时，请勿心灰意冷，要有三顾茅庐的心理准备。在交谈时不要一见面就表明拜访目的，水到渠成后再引入正题。在拜访前了解客户的基本状况，做好准备，随时找到话题，还要注意不要随意评论准客户现状。

操作实例：

个体老板初次见面：主动热情、态度诚恳（诚实大方、避免慌乱、卑屈、随便等不良态度）、注意细节（严谨的工作作风代表公司与个人的整体素质）。

话术：您的店面真干净！老板您气色真是好，难怪生意做的风生水起！您一讲话就让我想起“和气生财”这四个字，看来生意成功是有理由的！

赞美层次：直接、间接（家人）、深层赞美（套近乎）

观察：观察了解客户基本状况，如门前清扫程度、货柜摆放、装饰状况、客流量等，随时找到话题。

关键点：随缘拜访首先要让客户接受我的到来才有机会去推销产品；随缘拜访必须作好多次拜访的心理准备。

有问有答

问：我刚入行不久，总是突破不了自己，不敢跟亲戚朋友开口，所以想走陌拜路线，也想做网络营销，挑战锻炼自己，请李老师指教一下。

回答：其实很简单，做保险不是靠口才，靠的是口碑、诚信。作为新人来讲，第一步卖的是勤奋，第二步卖的是服务，第三步卖的是诚信。过了新人的阶段之后，我们销售的是专业、品牌。

其实对亲朋好友开不了口是很正常的，我们不找亲戚朋友开口卖保险，但我们一定要很自信的告诉他：“我找到一份人生最理想的工作，想不想听我给你说一下？”顺便将我们的计划演练给他看。就说，我明天要参加一个竞赛，想找一个人做我的老师给我一些指导。以演练的方式，讲多了，听着听着，他就身在其中了，一旦他进入状态，有了兴趣，我就可以讲一二，但我还是坚决不卖保险。如果你想走陌拜和网络营销路线，这是一个非常好的想法，可以锻炼我们的判断力和沟通能力，在网上和陌生人交流不会受太大的伤害，往往是你最亲最爱的人才把你伤得最深。

问：半个月前我开始做陌拜，不知道该怎么讲才能让客户参与进来，可能因为发问不好，总是自己讲的多，客户讲的少，导致效果不好。请问有没有一个发问流程？

答：其实这个流程并不是很复杂，要看你面对的是男客户，还是女客户。如果是一般的男客户：

第一步，称赞他精神焕发，事业一定很顺畅；

第二步，赞美他是一个有能力、高智商的商人。赞美之后，就以发问的形式问对方：在目前的经济市场，各行各业都不太好做，您为什会做得如此成功？我知道每个人成功的人背后一定有他自己的方法，很想请您教我一些方法，也让我在不同的行业像您一样做的那么成功，让我的朋友为我骄傲。如果有一天，在您的指导下，我能够成为这个行业的佼佼者，那朵感恩之花一定是属于您的；

第三步，请教他：在金融危机来临的时候，您是用什么方法避开这些风险的呢？因为我有许多高端客户他们的企业目前经营的都不太顺畅，想听听您的建议，也好有机会跟我那些高端客户分享一下；

篇6

现在，这家以独特另类的运作模式和专长投连险而著称的保险公司开始加快步伐，在全国范围内排兵布阵。

进军江苏

经中国保险监督管理委员会的批准，瑞泰人寿保险有限公司江苏分公司正式落户南京。4月23日，瑞泰人寿江苏分公司开业典礼在南京索菲特银河大酒店举行，这标志着瑞泰人寿在北京、上海两地成功运营后，再度迈出进军全国的步伐。

在当天的开业庆典上，北京市国有资产经营有限责任公司董事长兼瑞泰人寿董事长李爱庆，英国耆卫有限公司欧洲地区首席运营官温孟德（Vince Raimondo），及瑞泰人寿刚刚就任的总裁兼首席执行官丁瑞德（Dean Richard）等参加了庆典仪式。

瑞泰人寿成立于2004年1月，是第一家总部设在北京的合资寿险公司，由英国耆卫有限公司旗下的瑞典斯堪的亚公共保险有限公司与北京市国有资产经营有限责任公司共同组建。

瑞泰人寿总裁兼首席执行官丁瑞德先生表示，瑞泰人寿进军江苏，是经过深思熟虑的。江苏历来是全国的保险大省，2006年江苏全省保费收入达到502.83亿元，已连续4年蝉联全国冠军。江苏保险密度为671元，保险深度为2.8%，均比世界平均水平（密度512美元、深度8%）低很多，江苏保险业的发展仍有巨大的空间。

再加之，江苏是中国经济最为活跃和富裕的地区之一，在这里有很多民营企业家、中小企业主，相对于中国的其他地区，居民的投资理财意识强烈，这也是瑞泰人寿将第二家分公司选择在江苏的主要原因。”

丁瑞德先生说，“尽管目前江苏市场上已有30余家保险公司，但是中高端市场还有很大的市场空间，在这一领域的竞争还未真正展开，而瑞泰人寿的市场目标正是中高端客户。”

瑞泰人寿自2004年成立以来，一直将市场定位于中高端客户。2006年，在北京、上海两地，瑞泰人寿的件均保费是35万元；今年第一季度，瑞泰人寿通过银行渠道销售的保单件均保费已经达到60多万元，说明中高端市场的客户潜力巨大。

基金中的基金

据了解，目前瑞泰人寿在市场上推广的长期投资理财服务，是集合了保险保障和投资功能于一体的长期投资连结保险产品，这是一种跨越了传统保险业、银行业和证券业的金融创新产品，也是该公司的主要业务。

对于投连险产品来说，要赢得客户的青睐，其稳定的投资收益、专业的投资渠道和独特投资模式至关重要，也是经营投连险的保险公司得以长期发展的立身之本。瑞泰人寿依托斯堪的亚在投资储蓄保险方面150余年的丰富经验和先进技术，融合中国市场实际情况和消费者的需求，率先将“基金的基金”投资管理模式引进中国，这种独特的模式不但在业界首开先河，也在过去三年多的时间里，经受住了市场的重重考验，使投资者的财富不断地增值。

瑞泰人寿对基金的细致界定和科学筛选使得其“基金的基金”这一投资管理模式能够有效利用基金在一定投资领域和市场的投资管理优势，充分体现“专家管理”的特色。同时，瑞泰人寿的“基金的基金”强调构建博采众长、优势互补的基金组合，通过对各只基金进行定性分析和量化研究，强化单只基金的优势并弱化其劣势，进而追求投资收益的长期平衡增长。

据介绍，瑞泰人寿使用全球领先的4P研究法对基金进行研究，对基金信息和数据进行收集，整理和更新，并建立基金池，从基金的投资理念Philosophy、投资流程Process、投资人员People、投资业绩Performance四个方面对其进行定量和定性的分析，注重研究各个方面之间的逻辑关系和相互作用。通过瑞泰人寿提供的多个投资账户，客户可以根据自身情况和投资理财需求，实现灵活的账户组合，免费将资金在账户间转换，自主进行投资调整。

专业人士评价，在瑞泰人寿的这种投资方式下，客户可以在很大程度上分散风险，同时抓住更多的投资机会，从而使收益更加稳定。

差异化渠道销售模式

“瑞泰人寿在江苏与在北京和上海的业务模式一样，将继续与银行，证券和保险经代公司合作，为客户提供长期理财方案。”副总裁段方晓说。

瑞泰人寿是保险公司中的“另类”，瑞泰人寿投连险主要通过银行、券商、经纪公司三个渠道来销售。瑞泰人寿的投连险产品只在这些金融机构的理财中心卖，而不在柜台上进行销售。

篇7

“近年来，财富管理中心如雨后春笋般在很多银行破茧而出。一方面来自于银行原有高端客户的深度财富增值需求，一方面也体现出银行细分客户，加大零售银行业务、拓展更大发展空间的战略。”李雪征如是说道。

专注细节服务环境私密舒适

作为一家股份制商业银行，真正做到以客户为中心是北京银行吸引和留住高端客户的关键。李雪征说，“北京银行于2007年推出超越财富高端品牌，财富中心相继挂牌成立，目标客户基本门槛为100万元以上，其大众星级理财品牌深入人心。而超越财富俱乐部则希望利用北京银行优势资源为后盾，为会员提供一个共同交流和合作的平台，共同推进商务、运动及健康的生活理念。在北京银行的个人金融资产(包括储蓄、理财与基金等)日均达到等值200万元人民币的客户，均可申请成为超越财富俱乐部的会员。”

李雪征认为，理财业务作为财富管理的重要组成部分，培养和提升理财专业人员的规划能力、产品交叉营销能力，使他们在专业化服务中更全面地为客户的需求提出解决方案，才能真正带动商业银行财富管理业务的发展。

具体到北京银行各财富中心来说，其布局一般分为现金交易区、非现金交易区、理财工作室、休息等待区、上网浏览区等，贵宾客户在此能够享受到舒适私密的理财服务环境。据李雪征介绍，针对客户的投资理财需求，财富中心可以提供量身定制的理财产品套餐，更配备了专业的金融理财师为客户提供全面的咨询和服务。

产品丰富　设计理念优势明显

高端客户理财，能为客户带来最终收益才能达到双方共赢。除了细致周到的保姆式服务外，丰富可选的理财产品也十分重要。据李雪征介绍，北京银行中关村财富中心不仅有七彩投资、生活管家、循环金库和个贷绿色通道、VIP等多项服务，还持续为客户量身定做超越财富系列理财产品。由于认购门槛较高，该系列产品的设计严格遵循品种丰富和个性化设计的理念，预期收益率高于市场同期同类产品。

“针对不同的个人客户群体采取差异化的市场开拓方式一直是北京银行零售银行战略的一部分，北京银行还将考虑陆续在北京的其他城市功能区以及天津等地设立多家财富中心。这些举措都得到了来自其战略投资股东、持有该行股份19.9％的全球著名零售银行荷兰ING集团的大力支持。借助该集团提供的产品设计支持及全球资产投资优化方面的先进理念，结合自身的本土优势，北京银行可为不同的客户提供更具个性化、专业化、标准化的金融服务。”对此，李雪征信心十足。

把握市场分散投资降低风险

谈到理财产品设计，李雪征指出，“此轮金融危机中，中国受影响相对较小，随着国家财政及货币政策的良好把控，经济有望继续保持较高增速。特别是投向基础设施建设的资金将大幅增加，基础设施建设领域将成为银行理财重点关注的方向之一。北京银行也推出了部分投向基础设施建设的信托贷款理财，且取得良好的社会效益。另外，大量持有限售流通股的企业出现融资需求后，将为股权投资类理财产品提供机会，此类产品通过重重风险控制措施后，也成为较有投资价值的银行理财产品之一。”

金融危机也让李雪征感受到风险的可怕，她坦言，“对金融机构破产，信用违约等事件印象也更为深刻。对于理财群体来说，合理构建投资组合分散风险很有必要。向上行情可适当集中投资比例，向下行情则应加大分散度。投资组合中应包括储蓄、国债、债券型基金、封闭式基金和银行理财产品等多品种。”

据李雪征介绍，2008及2009年债券型基金的良好表现，增加了投资组合的风险抵御能力。而封闭式基金由于折价因素，维持投资机会的同时，也多了一重风险抵御。而作为近几年主要理财产品的信贷资产和票据类理财产品，资产大多来源于银行授信项目，如投资者对信贷资产的借款人有一定了解，对其还款能力和资金实力比较有信心的可考虑购买。

记者了解到，为帮助投资者降低风险，从2008年下半年以来，北京银行对新发产品加大了内部风险评估力度，严格筛选投资项目，从源头为投资者把关。在经济前景不确定的背景下，目前北京银行的理财产品以低风险产品发售为主，尤以2008年开始推出的“本无忧”系列理财至今仍大受投资者欢迎。

增值服务温馨呵护显出特色

采访中，记者有幸见到了北京银行超越财富俱乐部会员张先生。闲聊中，张先生向记者谈起了作为会员的3年间所享受到的增值服务。据张先生介绍，除能经常参加一些主题式会员交流活动、行业沙龙、休闲娱乐派对外，还有几项特色服务令酷爱旅游的自己非常满意。

国际SOS救援北京银行联合全球领先的救援及健康管理机构国际SOS为会员提供一系列的健康服务。服务流程如附图。

机场贵宾北京银行白金贵宾卡或白金彩蝶卡客户本人可免费享受此项服务。服务内容包括：首都国际机场和天津机场的国内、国际嘉宾休息室服务、协办登机手续、协办行李托运、礼宾引导等系列服务。

篇8

国际经验证明，当一国的人均资产超过3000美元以后，公众对高质量银行服务收费的弹性越来越小，客户对银行服务的需求方向便会从利息收入逐渐转向投资理财需求。我国的银行实践也证明：存款资产超过2万元人民币以上的客户对银行高质量服务收费的反应不太敏感，但是他们对银行给自己提供更好投资管理的服务需求则在不断增加。据IMF统计数据显示，2010年我国人均GDP已达4283美元，折合成人民币2万多元。截至到2010年末，我国每1万人中有3人是千万富豪，其中广东省富豪位居全国第一。他们拥有的现金（存款）、股票等可投资资产占全国总量的22.4%。这也较好解释了我国“广浙苏北上”地区私人银行机构布局与业务发展明显快于其他地区的原因。

与我国富裕人数不断增多相对应的是我国私人银行业务的发展空间也在不断增大。目前在我国私人银行业务开始尝试开展金融交易服务、资产管理咨询、纳税筹划、法律咨询、信托、教育投资、人生规划等内容，这与现阶段我国富豪兴起的三大需求有关。第一是投资理财的需求。针对2010年我国农产品轮番涨价的通货膨胀预期不断增加，相当一部分富裕人士开始有意识地增加了现金存款，减少了股市资金，增加了黄金投资。第二是增加了对法律咨询服务的需求。许多创业成功的富裕人士开始意识到通过法律服务保全自身财产的必要性。第三是因为我国优质高等教育资源严重不足，还出现结构性的教育投资和移民方面的需求（富豪们对第二代、第三代的教育规划），因为这些富裕人士的孩子普遍在20～30岁之间的求学阶段，还存在强劲的留学、移民需求。

尽管私人银行业务在我国发展前景看好，但是目前我国私人银行业务的收入与传统业务收入的比例相比过低，还不到传统业务的1%。具体来说，自2006年我国银行对外放开投资银行与私人银行服务之后，约有0.8%的国内富豪选择了瑞银、花旗等外资银行的私人银行服务，同时依然有67.2%的富裕人士将财富放在工、农、中、建、交五大国有商业银行的外汇存款账户上，或者利用银行提供的绿色通道享用本外币理财产品及国债、基金、个人消费信贷、专属的金融秘书等服务，剩下的32%的富豪就选择了与本行业经营关系密切的其他股份制商业银行提供的服务。

中外私人银行产品与服务比较

受到中外文化背景、消费习惯以及金融发展程度等多因素的影响，我国私人银行与外国私人银行所提供的产品与服务存在一定差距，但同时也有自身的优势，具体表现在以下三方面。

从产品设计角度来看，瑞银、花旗等著名国外商业银行设计的产品品种多、创新速度快、可流动性强、个性化明显，比较适合客户的需求。瑞士银行私人银行产品与服务包括投资方案（如资产组合管理、受托基金资产组合、主动建议等）、投资产品（如结构产品/衍生品）、瑞银集团基金（投资基金账户、资产分配基金）、财务规划（个人财务规划、退休规划）、抵押和贷款、退休金和保险、瑞银集团全球托管、不动产咨询、附加服务（账户、银行卡、支付服务、关键俱乐部）、艺术金融（艺术品研究、买卖、遗产规划）、金币与钱币、瑞银集团基金会等。花旗银行的私人银行产品与服务涉及资产组合管理和投资建议服务、结构借贷、银行服务、资产分配、私人投资和借贷、对冲基金、现金与资产组合管理、退休金规划、教育规划、遗产规划等产品。而我国国有大型商业银行所设计的服务产品品种少、个性化较差、难以适应富豪的多元化需求。如我国某大行的客户主要以原有的黄金客户或准优质客户群体为主，如他们将超过50万元或10万美元的私人存款或刷卡年消费额达到一定数目的用户作为私人银行业务发展对象。当然，这些用户的文化水平与需求参差不齐，因此该行难以紧跟创新，2010年开始出现掉线现象。

从产品服务价格来看，瑞银、花旗等著名国外商业银行设计的服务产品收费高出我国主流银行数倍，我国银行具有价格优势。我国内地的汇丰银行理财中心的标准是：只要个人月结余额在5万美元以上，就能享受24小时全球理财热线服务，如果个人储蓄额超过300万美元就可以享受汇丰银行更为高级的客户经理服务。渣打银行上海分行理财中心则对一个季度结余额超过10万美元的个人客户免收服务费――在存款、汇款等业务上免收50%折扣手续费业务。而我国某大行给予高端用户的价格优惠幅度更大，如为高端客户配备了像中大型法人客户一样的账户经理或理财专家甚至客户关系经理，为他们提供个性化的高质量金融产品和服务，但是收取的费用却不及国外用户同类产品的1/5到1/7。

从产品创新空间来看，国外银行多数允许混业经营，所以创新空间有利于发展投行业务。而我国银行、保险、证券三个市场基本处于分业经营，客户资金只能在各自独立的体系内循环，银行推出的金融衍生工具无法利用相关的证券与保险市场实现增值创新，产品的创新范围和创新深度严重受限。所以我国目前推出的理财服务主要还停留在咨询、建议或者方案设计水平上，并不能为客户提供真正的增值服务。这种宏观环境限制了我国私人银行业务向相关市场的交叉和延伸，限制了私人银行业务提供投资产品组合的品种，也极大地削弱了产品组合的回报率和吸引力。

发展我国私人银行业务的对策

当前金融危机与我国出现通货膨胀预期的重叠加快了我国富豪投资理财的需求，而这恰恰是发展私人银行业务的机会所在。我国富裕人士热衷于通过离岸理财来保全自己资产，所以广东、浙江等地一些中小型私人银行便设计出种种个性化服务帮助内地富豪买卖国外债券的办法，将资产偷偷转移到境外低风险的地方，比如在香港和新加坡等地进行离岸业务操作套期保值。内地一项调查显示，我国千万富豪中22.6%的人拥有离岸资产。比较显著的情形出现在温州。截至2010年8月初，温州市70%左右的资金都在寻找新的资金出路。

那么，我国私人银行如何发展业务以吸引客户选择自己的产品与服务呢？笔者认为，需要立法机关、金融机构等单位采取如下措施：

第一，加快我国私人银行相关业务的立法进程，保证私人银行业务健康、稳健发展。次贷危机爆发后，我国有许多富豪利用国内对私人银行业务监督不够的空子，通过资本金结汇、外债结汇、服务贸易转移等方式将大量资金转移到香港、新加坡等地离岸市场投资，甚至把国有资产偷偷转移到国外。开展这些私人银行业务会给我国银行带来两大风险，一是容易增加我国私人银行的法律纠纷、声誉风险；二是难免会给黑钱提供洗钱的通道。这种做法显然违背我国法律。

但从国外经验来看，私人银行开展业务又不得不面临以上两大风险，因此，为了促进我国私人银行业务的发展，就必须加快立法进程。在立法时要保证私人银行业务发展的私密性与我国经济安全性相结合，充分调动外汇管理局、银监会、发改委和私人银行的积极性，建立一种联动监管模式。比如允许我国私人银行所持资金通过外债方式投资境外以适度增加透明监管，这样一来，就自然降低了对我国私人银行提品与服务的法律风险。

第二，私人银行要联合政府引导民间资金进入新型战略产业。目前我国正处于产业升级的转型期。我国政府准备在“十二五”期间重点发展以高端装备制造、新能源、生物等为主的新型战略产业，而这些产业不像垄断行业，完全依靠政府投资就能解决资金瓶颈，所以需要私人银行与政府合作设立相关的产业基金，积极引导民间投资参与进来，实现全社会共赢。

第三，金融机构要加大私人银行产品与服务的研发投资。因为我国存在资本项目非自由兑换与资本市场分割管理两大“天花板”制约着私人银行开发新产品与服务，加上国内还缺乏足够提供私人银行产品与服务的各种人才与技术，所以私人银行的产品与服务创新空间困难重重。因此，金融部门尤其是私人银行本身需要加大对私人银行产品与服务的研发投入，建立适合我国国情的风险管理模型，为客户量身订做产品与服务，让他们的资产能够保值、增值。

第四，金融机构要主动积极吸引高端客户，打破外资银行垄断私人银行业务定价话语权。虽然说我国67.2%的富裕人士把财富放在五大国有商业银行的外汇存款账户上，也使用它们提供的绿色通道享用本外币理财产品及国债、基金、个人消费信贷、专属的金融秘书等服务，但是这些大型金融机构因为缺乏对私人银行业务的相应风险计量与监控经验，加上出于金融稳定的考虑，不愿积极分流部分风险偏好型客户参与私人银行业务。因此，目前我国私人银行业务的定价权依然掌握在外资银行手中。

金融机构可以主动吸引高端用户使用自己开发的产品与服务，以积累私人银行业务的设计、开发、营销与管理经验并逐步确定自己国内业务定价的话语权。

篇9

关键词：金融市场 高端客户 需求 服务策略

随着我国金融行业整体水平的不断进步和金融行业整体竞争水平日趋激烈.在这一过程中金融市场高端客户的重要性被越来越多的金融机构所认知。因此金融机构在行业竞争中应当深入了解高端客户的需求，并在此基础上通过服务策略的有效提出促进自身经济效益的提升。

一、金融市场高端客户需求

在金融市场中少数高端客户给金融机构带来的经济效益往往是较大的，因此对金融市场高端客户需求进行分析也成为金融机构提升自身整体水平的重要途径。以下从新消费项目需求、资产结构多元化需求、对资产增值型投资工具需求、理财顾问需求等几个方面出发，对金融市场高端客户需求进行了分析。

（一）新消费项目需求

随着我国经济水平的不断发展高端客户的消费需求也在不断更新，在这一过程中由于高端客户群体对于家电、日常消费品的消费性需求已经得到有效满足，促使高端客户对于传统消费领域的金融需求不会继续增加。但与此同时应当发现高端客户群体对于一些新消费项目的需求在不断增大，如旅游、轿车、高端娱乐、奢侈品等都是其较为感兴趣的新消费项目。以旅游为例，相关研究数据表明对于银行的高端客户群体而言年均消费支出平均在15万元左右，因此通过对高端客户群体的旅游消费提供合理的金融服务，从中金融机构可以获得更多的经济效益。除此之外，根据相关资料显示商业银行高端客户的轿车年均消费在24万元左右，金融机构通过加大对高端客户轿车消费的支持并且提供适当的金融服务，则可以在满足高端客户轿车购买需求的同时也更好地提升了自身的经济效益。

（二）资产结构多元化需求

对于金融机构的高端客户而言，保持其资产结构多元化是维护其资产安全并有效减少资产风险的重要方式。在这一过程中金融机构高端客户除了对于储蓄、股票、保险等传统资产有着消费需求外，同时还对房地产、子女教育基金等其他投资品种的消费有兴趣。例如根据金融机构统计资料显示银行的高端客户绝大部分至少拥有两套以上住房，这种现象导致了在如今的房地产市场中住房的功能很大程度上从消费转化为了投资。因此根据这一趋势金融机构在提服务时应当对高端客户群体的资产结构多元化需求有着充分的了解，从而更好地促进客户满意程度的提升和自身经济效益的不断增加。

（三）对资产增值型投资工具需求

对于许多高端客户而言，金融工具的应用价值就在于这些金融工具能够将其资产进行有效的保值与增值。但是许多金融机构的高端客户对资产保值型、资产增值型投资工具并没有很深的了解，所以其需求产生程度必然会受到影响。金融机构在提供金融服务时应当注重高端客户对资产增值型投资工具需求的有效开发。例如对于投资倾向较为保守的高端客户金融机构，在对其进行服务时应当注重推荐低风险的储蓄、保险、子女教育基金等金融工具、这一方面为高端客户的资产规避了风险，同时也使高端客户对于资产增值型投资工具有着更深刻的了解，增加了其对资产增值型投资工具的有效需求。

（四）理财顾问需求

根据相关调查资料显示相当一部分高端客户的理财观念较弱并且没有很好的理财方法，而且许多高端客户工作较忙因此没有足够的时间进行相关理财活动，这导致了许多高端客户对于理财顾问的需求也在不断增加。针对这一现象金融机构应当注重对高端客户理财顾问需求的有效满足，及时为高端客户提供专业、优秀的理财顾问工作，在满足高端客户理财需求的同时促进金融机构整体水平的不断提升。

二、金融市场高端客户服务策略

随着金融市场高端客户的重要性得到越来越多的重视，这一市场的竞争也越来越激烈。金融机构在对高端客户进行服务时应当注重服务策略的有效应用。以下从注重经营理念的有效转变、注重提升高端客户满意度、注重处理高度客户投诉等方面出发，对金融市场高端客户服务策略进行了分析。

（一）注重经营理念的有效转变

经营理念的有效转变对于提升金融机构的服务水平有着重要影响。众所周知，不同类型的高端客户群体对于金融机构提供服务的满意程度存在较大差异，并且不同类型的高端客户群体也存在较大差异的金融服务需求。因此金融机构在提供金融服务的过程中应当注重经营理念的有效转变，注重分层次、个性化地对不同客户采取差异化的服务措施，从而促进金融服务成本的有效减少，同时满足客户需求。除此之外，由于高端客户拥有较多的社会财富并且资金实力较强，所以其融资需求通常不是过于强烈，并且许多高端客户对于价格不太敏感并缺乏科学合理的理财方法。因此金融机构在提供金融服务时应当注重经营理念的有效转变，通过对这一部分客户进行有效服务，合理引导和挖掘其潜在的投资理财方面的金融需求。例如金融机构可以通过一对一服务措施的有效应用，配备专门的客户经理或者专家小组定期提供金融产品组合、基金投资、外汇投资等方面的辅导建议，同时提供理财方案的设计，从而迅速、及时、全面地满足客户的金融需求。

（二）注重提升高端客户满意度

客户满意度的提升是金融机构赖以生存的重要前提，因此金融机构在提供金融服务时应当真正树立起顾客是上帝的服务理念。随着我国金融机构竞争格局的不断发展金融市场自身也在逐步深化，导致了金融机构间的竞争进一步加剧。这就要求金融机构在提供金融服务的过程中深刻认识到没有服务就没有市场的竞争观念，注重树立服务观念并将这些观念意识贯彻到日常客户服务过程中，在为高端客户服务过程中更好地体现出以客户为本的服务原则，让服务体现出更多的人文关怀，从而让高端客户在接受服务的过程中得到更多的享受和满足。

（三）注重处理高度客户投诉

客户投诉的有效处理是提升金融机构运营水平的关键因素。众所周知挑剔的客户是永远存在的，因此金融机构在为这些高端客户提供金融服务时应当注重服务的有效跟进，注重服务水平的有效提升，与此同时把高端客户的投诉作为改进自身服务水平的动力和契机。在这一过程中金融机构应当注重建立高效的信息反馈机制，并有效掌握高端客户的投诉心理，让高端客户体会到其意见与建议已经被倾听和重视，从而更好地达到双赢的效果。除此之外，在接受高端客户投诉的同时金融机构应当注重持续优化业务流程，提高工作的效率，不断进行服务流程的完善和优化，在根本上提高金融机构高端客户的服务效率和市场竞争力。

三、结束语

随着我国国民经济的快速发展和金融行业在国民经济中影响力的不断提升，高端客户对于金融行业的作用被更多的金融机构所重视。在激烈的金融市场竞争中金融机构想要促进自身发展就应当对高端客户的需求有着清晰的了解，并在此基础上通过不同服务策略的有效提出促进金融机构经济效益的有效提升。

参考文献：

[1]黄朗辉.精英个人金融服务需求调查[J].环球企业家，2005，3（7）：55-57

篇10

首先，在对理财产品推广时，商业银行应提供给客户相关的理财知识，让其树立正确的理财观念，提高风险防范能力；其次，采用咨询驱动模式，根据公众投资理财的关注重点，完善理财业务的咨询流程，既让中高端客户成为忠诚客户，也利于发掘更多的潜在客户；再次，商业银行需将当前以产品为中心的模式转型为以客户为中心，理财产品业务推广可与其他业务部门相合作，通过交叉销售、综合经营的方式为客户及其企业提供全面的金融服务;最后，理财业务的咨询流程全面涵盖客户的资产和负债，量身为客户配置产品和服务，关注客户个性需求，产生定制化方案，创造良好的客户体验。

(二)发挥“网银”对理财产品营销的强大功能

“网银”不仅是大众获得理财信息的重要途径，更是理财产品的重要销售渠道，它对于银行业利润增长起到重要的作用。在节省成本、促进业务办理的同时，还能并举交叉销售和增值销售，以此推动整个银行业的业绩提升。在欧美等发达国家，网上银行业务已占有总体业绩50%的份额，而我国网银业务量还未达到银行业务总量的10%，可以说是具有广阔发展前景的。通过网银营销，有助于实现网银客户向银行理财业务客户的转化。随着国家规范网上行为的法律法规的出台，网银将与线下银行网点相互依托、相互补充，成为国内商业银行提升精准营销效率、提高销售业绩的推手。

(三)进行理财产品的人才队伍建设

1、设置合理的薪酬管理体系在设置薪酬结构时，以公平性原则为指导，激励员工的工作积极性；设计合理的薪酬奖惩制度，根据薪酬构成比例确定奖惩预算额度约为基本薪酬预算总额的10-12%，排除年度营业与员工前一年考核的浮动系数的条件下，员工的福利总计相当于当年的福利预算。2、绩效考核的对策首先，两级绩效合同是业绩管理的主要手段，让高层管理者把主要注意力放在对公司价值最关键的经营决策上，以合同方式体现达成业绩承诺的严肃性。其次，采取灵活多样的考核方式，支行高层不定期进行业绩检查，对管理层的业绩完成情况进行分析，当实际业绩超过合同业绩时，下一年度的目标业绩就可以做适当的提升;当实际业绩明显低于合同业绩时，负责人有必要向上级分析原因并递交改善业绩的具体行动方案。再次，在沟通平台的建设上，商业银行应向全体员工公开考核结果，提高绩效考核体系的透明度，对考核中出现的问题，考核主管部门应主动与基层人员进行沟通，获得员工的更大认可度。3、员工培训对策商业银行应认识到员工的成长是企业发展的根本，员工理财产品的培训是取得人员素质持续优势的保持途径之一，提供充足的培训资金、时间壮大自己的理财队伍。在对员工进行培训的时候，要有较强的针对性，根据岗位、级别、性别、性格、专业水平设置不同的培训内容。建立健全个人理财业务人员资格考核与认定管理制度，强化理财业务团队的综合金融理论、财务分析知识、市场分析能力和投资技巧、职业道德的全面复合。

(四)规范理财产品的创新流程