保险公司团队经营理念范文

导语：如何才能写好一篇保险公司团队经营理念，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

安邦财产保险股份有限公司是一家经营财产保险、意外伤害保险和短期健康险业务的全国性保险公司，于XX年6月9日获得中国保监会批准筹建，XX年9月30日获准开业。安邦保险实力雄厚，注册资本37.9亿元。股东包括上海汽车集团股份有限公司(saic)、中国石油化工集团公司（sinopec corp）等“世界500强”企业。凭借着雄厚的股东实力，一流的企业文化，安邦保险发展态势迅猛。目前已在全国37个省、市、自治区及重点城市设立分公司。XX年营业额超过10亿元。安邦保险期望通过优秀的资源配置能力，与客户、与股东、与战略伙伴、与员工的相互依存，共赢发展。

两周前带着继续学习基本功，学牢专业知识的心情来到安邦保险，在新的公司体验新的工作环境、接触新的同事、感受新的不同的企业文化、接受新一轮的挑战，让自己之前所学的理论和实践知识得到锤炼加以巩固。

一、实习内容

实习的主要内容是学习安邦保险车险条款，录单及出单以及整个工作流程

1、接待客户，向客户介绍保险条款并根据客户具体情况做出保险方案计算保险费。

2、负责填写投保单；先收集好客户的行驶证、身份证复印件等资料新车则要提供购车发票和合格证，然后对照证件上的内容填写投保单，再用电脑进行录入。

3、经核保无误通过后，交强险打印保险单和保险标志、商业险打印保险单和保险卡，核对确定准确无误后，将保险单交到财务，再用专门的笔记本把客户的资料登记好。

4、把单证按类别整理并装订，最后送至档案管理室并按月份将其归类。

心得体会

二、 实习体会

（一）、通过进一步的对保险公司及行业的了解，也发现一些保险公司经营管理中存在的问题。

1、在经营理念上，发展和管理、速度和效益的矛盾突出。经营过程中，为了保证完成保费计划指标，基层公司领导把主要精力集中在完成保费计划上，理赔管理、服务举措、内部建设等方面工作存在诸多薄弱环节，业务发展屈服于管理的问题比较突出。面对竞争日益激烈而尚欠规范的市场环境，基层公司在处理速度和效益的关系上存在观念上的偏差，重速度、轻效益，风险管理意识和风险控制水平不高，部分业务质量较差，为完成保费任务不计成本地承保一些赔付率高、连年亏损的业务，经营效益水平低，制约了保险公司的快速健康发展和壮大。 

2、在服务水平上，技术含量较低，仍然存在过分依赖关系和人情的现象。基层公司在展业过程中，主要依靠业务人员的“关系网”拉业务，或者是通过大量招聘营销员的“人海战术”开拓市场，保险从业人员素质参差不齐，误导消费，坑害被保险人利益等行为时有发生，部分业务人员忽视消费者心理状态而采取死缠滥打的推销方式。基层保险公司的“人海战术”和“关系业务”的过度膨胀，使国民对保险的作用产生误解，有的甚至产生反感情绪和厌恶心理，不利于培育国民的保险意识，损害了保险业的社会声誉和保险从业人员的社会地位。另外，基层公司在理赔服务过程中，有的为了稳固与大客户的关系不讲原则地进行人情赔付或通融赔付，有的为了个人或小集体的利益进行人情赔付和搞假赔款，而对一些非关系客户另眼相待，服务态度和质量差，违背保险经营的损失补偿原则和最大诚信原则。

3、在保险队伍建设上，干部职工主人翁意识减弱，企业文化氛围不浓，团队协作精神不强。基层公司领导班子为了各自一时的政绩和小集体的利益，短期行为突出，当公司整体利益和局部利益发生冲突时，过多地考虑自身的利益和职位，缺乏大局观念和长远发展的意识。在对员工管理方面，忽视了对管理水平和经营效益的考核。对公司文化建设重视不够，忽视对员工的经营理念、专业技能和职业道德素质教育。在“绩效挂钩”的考核机制下，基层公司业务人员和营销人员过分地注重自身的经济收入，没有把从事保险工作当作终身的事业，缺乏主人翁意识，缺乏爱司爱岗和团队协作精神。

（二）、提高保险公司经营管理水平的措施

1、强化管理意识，提高管理质量和水平。基层保险公司要提高对加强管理工作重要性的认识，增强内控管理自觉性，树立起管理是企业发展生命的观念。加强内控管理制度建设，建立起高效率的管理机制，加强电子化建设，为管理工作的开展提供强有力的技术保障和支持。具体讲，业务上要重点加强市场营销管理、核保管理和单证控制管理；理赔上要重点加强查勘定损管理和报价核赔管理；财务上要重点加强收付费系统管理；人员上要重点加强职业行为管理和考核机制管理。上级公司要加强对基层保险公司管理工作的监控和指导，确保统一法人制度的顺利执行和政令的畅通，同时建立配套的责任追究制度和奖惩措施，加强对基层公司经营管理行为的约束。保险监管部门要加强对基层公司市场行为的监督和管理，加大对违法、违规行为的查处力度，培育有利于基层保险公司发展的规范有序的市场环境。

2、加强保险队伍建设。人是生产力中最积极的因素，解决好人的问题是解决一切问题的根本。配备一支业务能力强、管理水平高、具有创新能力的领导班子，是基层保险公司发展的组织保证和重要基础。基层保险公司领导班子要不断学习新知识、新事物，不断提高领导能力和经营管理水平，才能适应现代保险公司发展的需要。要加强对基层保险公司员工的教育和培训，提高员工的综合素质，不断培养符合现代保险公司发展要求的员工队伍。加强基层保险公司企业文化建设，增强公司的凝聚力和向心力，倡导团队协作，倡导激励，宣扬先进，并通过分配结构和分配机制的改进，稳定员工队伍，充分调动每位员工的积极性和创造性，为公司发展提供强大的人力资源保证。

篇2

长期以来,中国的保险公司组织形态属于大而全。自上个世纪80年代初到90年代后期,保险费收入除了少量来自于兼业人外,绝大多数来自于直接业务。自20世纪90年代后期开始,随着保险中介开始在中国保险市场上出现并逐步普及,保险公司成为保险中介的主体,根据中国保险行业协会公布的数字,2002年底全国保险中介机构已达170家,其中经纪公司17家,公估公司26家,公司127家。可以说,中国保险中介市场的形成和发展同保险市场的形成和发展是同步进行的。但由于长久以来,在独立经营的环境中成长起来的保险公司,在长期的营运过程中都建立了一支成熟而且分工明确的直接销售队伍,并通过这些队伍建立了庞大的销售网。而公司只能通过建立自身的销售队伍来建立营销网络,为保险公司收取保险费来求得自身的生存与发展,从而与保险公司的销售队伍的职能发生冲突,致使许多公司一建立就面临着严重的生存挑战,而一些公司又由于组织者自身的素质问题和生存压力所迫,在许多事务的处理上采取了一些违法、违规做法,严重影响了这一行业的声誉,从而使处境更加窘迫。

一、保险公司经营过程中存在的问题

1.与保险公司合作的模式过于单一,使双方的合作机制存在制度性的缺陷。保险公司与公司之间的纽带仅限于费提成制也叫佣金提成制。但这种单纯以业务量大小为衡量标准的模式,不但忽略了承保质量,也冲淡了售后服务,使专业市场的培育存在制度性的缺陷,使公司不能很好地掌握和发展承保技能,使承保质量不高的问题不能在公司内部得以解决。这样,保险公司就必须强化其核保力量,以解决由于公司承保技术不过关而带来的承保质量低下的问题,这样也同时助长了以降费为主要方式的恶性竞争。既然保险费是衡量公司的唯一的指标,长期存在于保险市场的高回扣、高返还、乱降费等恶疾,有许多就源于领域的竞争,专业公司进入市场后,无疑也受到了传染。

2.一些投机者涉足公司建设,导致机构建设一开始就走上歧路。他们急功近利,在短时间内以超常规的方法进行人生资本的最大积累,保险市场上出现的那些违规经营、误导消费者乃之携款潜逃的案例在公司中时有发生。近年来我国就曾出现过多起因公司收取车险保费后未交给保险公司,投保车辆偏偏出了险,被保险人到保险公司索赔,而保险公司又以未收到保险费为由拒绝承担保险责任,使双方陷入了法律诉讼之中,也使涉案的公司跳进了自己挖的陷阱。其实该案反映的只是冰山一角,公司作为一种新生事物,一些投机分子涉足其中是非常正常的,他们缺乏经营现代企业所必须的经营理念和技术,也缺乏保险市场中极为重要的信用意识,在经营中不是把完成企业的职责,做好保险双方的桥梁为己任,而是想着怎么通过不良手段赚更多的钱。这种人和事虽然很少,不具有普遍意义,但对萌芽中的保险专业业,只要出现寥寥数起,有时就是致命的,因为它能直接击垮整个行业的信誉,就目前而言,这种事例已经频繁出现,而且开始被媒体炒作,也就是说,真正的危险已经出现。

3.缺乏成熟的经营理念,热衷于短期行为。最典型的例子就表现在一些公司热衷于在保险公司之间打牌,赚取高额费。为了从市场中取得最大的收益,一些公司在经营战略上不是将提高服务水平放在第一位,而是倚仗所掌握的保险资源,与保险公司玩起“老鼠戏猫”的游戏,通过挑起保险公司竞价的方法抬高费标准。例如,在2002年,许多城市的车险手续费的标准被抬至30%-50%之高,严重影响了保险公司的资金积累,迫使保险公司联手采取封杀行动,采取行业公约的方法硬性限价,才遏制住这种不计后果的短期行为。在2003年车险改革中,个别公司表面上严格执行监管部门规定的手续费的点数,私下却与一些急于获得业务的保险公司另订契约,他们将自己的办公费等经营费用拿到保险公司报销,作为变相的费,提高自己的利润水平。

4.实用主义盛行,诚信意识亟待培养。与保险公司的个人业务一样,公司的业务人员主要来自于个人人,良莠不齐现象十分严重,一些人员为了说服投保人投保,常利用投保人对保险条款不了解、不熟知的弱点,随意许诺一些保险条款上不存在的保险责任,夸大保险单的保障范围,让投保人就范,投保人一旦出险,由于有关损失不在保险单的保障范围内,保险公司不能赔付,从而引起投保人的极大误解以及一系列相关纠纷和诉讼,保险人的信誉也受到极大损害。

5.管理制度未臻完善,经营秩序尚待规范。大部分公司的内部管理制度并未真正建立起来,管理漏洞多多,加之从业人员多为个人人,与公司的关系比较松散,原来仅出现于个人人群中的不良行为以及新的不法行为也在公司内部出现,严重干扰了市场秩序,从而导致一系列的利润流失以及名誉损毁。一些公司急于扩展业务,在条件不具备的情况下,建立了许多延伸机构,而这些机构与总部的关系实际上只是挂靠,在许多情况下,这些机构只要向总部交纳一定比例的管理费即可利用总部的名义开展各类业务。而总部对这些机构的业务发展、财务状况根本无法了解,一些分支机构的从业人员就通过“瞒天过海”的方法,只将一部分费的相应收入上报总部,其他的则私自瓜分,而总部由于管理体系不到位,无法对此类现象进行查证和遏制,客观上使这种图谋极易得逞。个别公司从业人员,与保险公司内部人员相谋,利用保险公司的管理漏洞,采用高费率承保后再降费退款的方法,从保险单中套取不当利益,中饱私囊。

二、保险公司的市场处境与发展空间的特殊性

1.公司与保险公司的个人部门的组织形式和职能之间几乎完全重合,而公司的销售团队的规模却远远小于保险公司,处境尴尬。从保险公司的组织形态看,大部分保险公司尤其是寿险公司,在建有直销业务机构专事大保户和大型标的业务的销售和公关外,还建有庞大的营销部门,即个人业务部门,专门通过在社会上招募个人人,组成营销团队,这支队伍的数量非常庞大,往往一家中等城市的寿险公司,就建有总人数超过 500人的营销团队,与公司通常只有十几人或几十人的队伍规模相比,实在是强大得多。保险公司建立个人部门的目的,除了出于利用个人人的社会关系挖掘部分保源外,主要还是希望通过个人人从普通群众和中小企业中揽取业务,这种思路与经营策略与公司的经营理念和业务发展策略的重合程度无疑是非常高的。通俗地说,公司正在做的和准备在近期做的,就是保险公司个人部门已经做的和正在做的。假设将一家保险公司的个人部门成建制独立出来,并通过合法的程序赋予法人资格,其实就是一家比目前任何一家公司都成熟得多,实力也强大得多的公司。从现实的情况看,由于保险公司的个人人数量庞大,与社会各阶层都有

密切的关系,他们的业务范围早已不限于普通群众和中小型企业。许多业绩出众的个人人收取的保险费的数额已经不亚于直销业务中的业务尖子,也就是说,在现阶段,保险公司个人机构的发育水平要比公司更加成熟和完善。

更重要的是,保险公司的个人机构的组织形式与公司的个人部门也是完全重合的,同样都是从社会上招募个人人组建业务团队,他们的团队组织的管理模式也基本一致。这就决定了保险公司的竞争对手其实正是它的被人——保险公司。事实上,多数保险公司也正是以竞争者的眼光看待公司的。

2.保险公司既为保险公司揽取业务,又与保险公司争夺业务。由于公司与保险公司的业务相重合,形成了公司在为保险公司揽取业务的同时又与同一家保险公司争夺业务的奇特局面。因为他们面对的是同一个市场的同一资源,甚至面对的是同一个客户群。从产险公司的情况看,公司的业务主要来自于车险,而车险正是目前绝大多数财产保险公司的最大业务源。因此,公司在市场中所得到的蛋糕正是从保险公司的传统市场中切下来的。在与保险公司争抢同一块蛋糕时,公司很象一个横插一刀的后来者,但奇怪的是这一后来者所抢的蛋糕并不供自己食用,他抢到蛋糕后还必须送给正与他同抢一块蛋糕的保险公司,这个现象似乎非常荒唐,但却顺理成章,任何事物只要存在就有其存在的历史和现实基础,这正是带有浓重计划经济色彩的大而全的保险公司正在将相关职能剥离的标志。

3.公司以保险公司为母体,靠完成保险公司的某一职能换取自身的存在与发展,但不自成体系。从机构的核心职能分析,公司正是保险公司某方面职能的延伸,似乎是保险公司的寄生物,但公司在保险市场中,却有非常强的独立性。主要表现在公司能自主从市场中取得业务,可以建立自己的客户群。且公司并不固定合作伙伴,通常情况下不固定为某家保险公司业务,如果与某家保险公司不能很好地合作,可以在适当时候转换合作对象。因此,在现阶段,有相当数量的基层保险公司,把公司的业务视为鸡肋食之无味,弃之可惜,其主要原因就是现阶段公司所控制的保险资源还比较小,还不能对保险公司的业务基础产生明显影响,而且这些业务由于控制在公司手里,随时可能流失,但同样一个重要的事实是,对于被保险人来说,公司的服务意识和服务质量将会更优于保险公司。保户一旦出险需要索赔时,公司鞍前马后全面包办的服务和保险公司的坐等保户上门的“服务”形成鲜明的对照。对于公司来说,在今后的发展空间里,为保户服务是他们的核心工作,而对于保险公司来说,只是一种相对“边缘”的工作。保险公司需要花费主要的精力进行保险产品开发、保险费管理和核保核赔工作,不可能将最大的精力投向销售以及相关的服务,而公司则以销售以及相关的服务为主业,投保人是他最直接的衣食父母,服务质量的高低直接决定他在保险公司面前的发言权,也直接关系到自身的生存与发展。因此,从长远看和发展看,由于服务优势,保险公司将从市场上切得越来越大的蛋糕,保险公司会逐步退出“一手”市场,将直接为保户服务的工作交给公司去做,而将更大的精力投入到产品设计、保险费的运用与管理等核心职能上,这些将会成为今后一个时期内业界发展的必然趋势。

三、保险公司的发展之路

1.保险公司对于公司,应该在战略上进行扶持而不是排挤。在市场化的经济大环境下,大而全的企业往往意味着效率与服务低下,例如计划经济时代的大而全的工业企业,集销售、运输、采购、生产与经营为一体,这种企业一旦以原有模式过渡到市场经济,立即在竞争中处于劣势,从而发生大面积亏损,许多企业只能以关停并转等变相倒闭的方式退出市场,保险市场的发展也不能脱离这个规律。在垄断型经营环境中成长起来的中国保险公司,如果拒绝变革,坚持将旧的经营模式带到开发后的市场,陷入劣势是必然的,因为公司以及各类中介机构的出现,正是开放后的保险市场专业化分工机制开始催生的产物和重要标志,拒绝这一进程,是非常不明智的。从当前的情况看,保险公司建有数量众多的分支机构,集中了大量的销售人才,营造了庞大的销售网络,使本来生存空间就非常狭小的公司的处境更加窘迫,保险市场建设的现代化的步伐会更艰难。而从保险公司角度看,由公司与由保险公司管理个人人相比,不论从专业化程度方面、法律地位方面,还是从整个市场的有机运作方面,前者都比后者有诸多天然的优势。事实上,在有关专家提出的寿险公司个人转轨方案中,就有将个人人成建制转入专业公司的方案。这是一个可以探讨的,有可行性的方案。

2.监管部门应该下大力气对公司进行扶持,争取在短时间内建立起一批经营规范,规模适度,机制灵活的公司群。众所周知,我国的公司多为个人或中小企业出资设立,经营规模小,管理水平低,市场适应能力差,生存本来就不易,经营中由于管理不当出现差错和违规现象也属必然。作为监管部门,一方面要对公司的经营进行严格监控,防止违规行为的出现。另一方面也应该对其由于经营机制和管理方面出现的问题给予必要的宽容,允许他们在一定的时间内进行完善和整改,同时要扮演“保姆”的角色,对公司的建设进行必要的指导和培育,积极充当公司和保险公司之间的桥梁,促进它们之间的沟通,为他们设计合作方案,为保代双方的良好合作机制的建设,创造一个好的氛围。

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关键词:保险业；人力资源；开发

保险业的发展是我国市场经济发展的必然要求，尤其是中国加入WTO三年后，中国保险业大门全面向外资打开，外资保险公司可以在中国所有城市设立机构，外资保险公司的业务范围可以拓展到寿险团险企业年金等品种外资保险公司与中资保险公司一样享受“国民待遇”，因此“开闸”后的保险业经营由粗放型分散化向精益型集约化转变也是大势所趋，保险市场的开放发展激烈竞争为行业人才带来了莫大的机遇，同时也加速了保险行业的人才争夺战，无论是中资还是外资，谁能把握机遇，拥有合适的产品，完善的售后服务，谁能培养打造一流的团队，尤其能够开发培养出一批熟悉WTO规则能够根据国际惯例进行资本运作和管理的高素质优秀人才，谁就能在“开闸”后的市场中站稳脚跟，持续发展

一、保险业人力资源开发的现状

1.行业人力资源需求的特殊性

与其他行业相比，保险业的人力资源有着非常鲜明的特点保险行业对人力资源需求的特殊性主要体现在三类人才的需求上，管理人员专业人员和营销人员在地区新保险公司的不断设立老保险公司的业务扩张中，对行业市场的把握，营销策略的运用，公司业务操作的规范以及稳定公司的发展方面，高级管理人才往往体现出个人的管理经验和营销价值，行业对有经验的人才有很大的需求；保险行业不同的险种需要有很强专业背景的人才，如精算人才勘察人才等，在一些健康险的客户服务以及产品设计方面还需要具有医学背景的人才；销售管理人才，保险公司的销售团队与其他金融机构的团队也有所区别，个险方面，他们主要提供一对一的服务，那么销售团队是非常庞大的，从另一个方面来看，销售管理人才进入行业的门槛并不是很高除了对一些例如精算IT等类型的人才，会有相关专业技术的要求，对于销售类型的人才，更多是看这类人员是否具备在保险行业发展所需要的特质，而不会特别关注其是否具备保险的专业背景很多对保险这个行业感兴趣的各类社会人员，都能加入保险行业去发展当然，其中一个不容忽视的问题是，行业目前的营销队伍中，人员的素质参差不齐，如何培养一支具有强大战斗力的营销队伍，这对于企业的管理人员也是一个挑战。

2.行业人力资源的缺乏

现在保险行业最缺乏的人才，主要还是集中在有一定保险管理经验的人才当外资保险公司受到国民待遇的同时，团险业务也会对外资保险公司开放实际情况是，外资保险公司在中国开展团险业务是一个全新的领域，外资保险公司经营的地域限制取消了，都面临各地分公司逐步设立的问题，为了熟悉当地市场，具有一定人脉，必然需要有保险行业管理经验的人才来负责分公司的运营，而原有的本土保险公司为了提高自身的产品和服务的竞争实力，也需要招募更优秀的专业和管理人才因此，在业务发展的各个层面，都出现了对有一定行业经验人才的较大的缺口另外在营销团队的建设方面，保险公司都面临一个共同的问题，即对营销人员招募的难度加大毕竟随着行业的发展，机会的增多，他们的选择面也会更宽。

3.行业人才流动的加快

不管从哪个行业来看，人才流动都是非常正常的人员合理的正常流动对公司的经营是有利的从员工的角度，员工不断地谋求个人的发展；从公司的角度，公司会提供很多发展的机会来寻求这两者之间的平衡，需要人岗匹配，每个职位都是需要经过层层选拔的不是最适合人选的员工，或许会有些挫败感，或许觉得在这个公司发展前景不大，或者认为外面的机会更好，待遇更高，那么，他们就会选择离开原有本土保险公司也在快速发展，新的机构也在不断成立，市场上的机会很多，原有本土保险公司之间的人才流动率本来就较高外资保险公司进入中国的市场后，同时也会利用国外先进的管理理念和技术来培养当地的人才从这个方面来看，在外资保险公司开业的初期，可能需要从当地的市场上来招募一些有经验的人，再通过这部分有经验的人来培养新人，这是公司发展合理的需要，势必会进一步加快行业人才的流动，当然另外存在的问题，一是在外资和中资人才的“挖墙脚”争夺战中，是不是会付出经营成本上的代价，代价有多大；二是从外资公司的本身发展来看，在开业初期，主要人员来自于各个不同的保险公司，各种不同的文化融合在一起，会面临文化冲突，毕竟，这些在行业有一定资历的人，之前公司的文化在他们身上都会留下很深的烙印，如何去打造一个共同文化的团队，这对公司而言也是一个很大的挑战。

4.人力资源的回流现象

人力资源回流现象在保险业中是经常出现的人才流动的特殊现象，因为行业的发展很快，很多保险业务也对外资保险机构开放，市场机会也比较多，人员的流动也比较快，而很多从某个保险公司出去的员工，会考虑再回到公司其实，每个人的价值观和职业发展观都会发生变化，离开几年之后，这些人可能发现原来的保险公司还是最适合他们发展的公司这其中有一些影响他们选择的因素:如业务操作的规范性业务发展的稳定性等当初员工选择离开的时候，可能发现其他保险公司机会更好，待遇更高，但是在加入新公司后，由于本身之前对新的团队新的领导层并不了解，当实际开展工作时，发现合作会出现问题，彼此风格不符，整个公司的发展不稳定，业务操作不规范等情况，而这些并不是新公司能提供更好的职位更好的薪资所能解决的问题分析这种人力资源回流，主要是两个方面的原因:一方面是市场快速发展带来的机遇，另一方面是个人的择业观目前，保险行业从业人员都比较年轻，择业观的培养需要一个过程，特别是当外部机会很多的时候，他们是很容易被吸引的另外，保险公司始终是坚持欢迎有经验的旧员工回到公司，并不会用员工当初选择离开来评估员工的忠诚，业绩的稳定增长才是最重要的，这是保险行业的人力资源管理特点。

二、人力资源开发的理念和措施

1.留住人才

公司留人，从公司招聘选才的阶段就开始考虑这个问题在招聘时要考虑应聘者的价值观是否和公司的价值观一致，如果在价值观上与公司不符，与公司的文化冲突，即使你用高薪来聘请，也是留不住他的在用人方面，如何把合适的人放在合适的位置，如何为他提供更好的发展平台，如何组织相关的培训帮助员工实现他的职业生涯规划，这是高层人力资源部门和基层负责人都需要认真考虑的很多员工离开公司，很大程度上是他们感觉到在这个公司没有发展的空间，怎么给员工发展的空间，这是值得很多人力资源管理者研究的课题所以，作为比较有经验和专业的人力资源管理者来说，在最初招聘选人的时候，就应该考虑哪些个人素质应被放在第一位，比如说沟通能力，因为沟通能力对从事保险业很重要，专业知识在很大程度上都是可以培养的，而个人某些方面的素质则很难在短时间内通过培训来改变。

2.培训人才

保险业人力资源流动较快，尤其是一批一批的新员工会进入到公司大部分保险公司的经验是老人带新人的方式，公司最初进入到某个地区时，往往是从公司总部或其他业务比较稳定的地区抽派人员来支援新市场，并且培训本地市场招聘的人员，这是一种培训的文化从人力资源开发的角度来说，如果一个员工在目前的岗位上培养不出一个接班人，从个人的职业发展来看是很难得到提升的其实每个员工进入公司，对个人发展都有期望，他也不希望一直停留在一个岗位上对于每个员工而言，将他们的业务知识传授给新的员工，并不意味着他的位置将被替代，也不意味着他将失去竞争力，而是他将有一个更大的发展空间，他将有机会去学习更多的东西，了解更多的领域。

保险公司在创立之初，不得不从同行业中“挖”人从同行业中引进的有经验的人固然在短时间内即可胜任工作，为企业创造效益，但这些人以前接受的是一种企业文化，来到新公司就要适应另一种企业文化，尚需一段调适期和磨合期，两种企业文化磨合的过程中所带来的负效应，可能就抵消了其为公司所创造的那部分价值但当企业的发展进入成熟期后，人力资源管理体制用人机制及培训体系业已建立，这时就不能单纯从同行业中引人，而转向为公司培养自己的人力资源。

3.配置人才

当保险公司进行业务扩张时，需要有经验了解公司业务操作流程的员工来拓展业务，保险公司通常的方式就是需要考虑把总部的员工派出去一方面要考虑派哪些员工出去，另一方面要考虑符合要求的员工是否愿意被外派另外，每一个地区的人力资源状况不同，因此，不可能用统一的方法来解决各地的人才配置，一个企业内部，最起码要做的是保证用人策略在各地的一致性另外，在财务和成本控制上比较严格的公司，一般在业务上不强求快速扩张，公司人员的增长完全根据对业绩预期的增长进行管理这就需要优化人员配置，在增加员工的计划方面进行严格控制，在岗位设置上也讲究精简每个员工被要求培养成多面手，同时，要求对员工的培训要强调效率问题，在同等保费收入的前提下，投入的人力达到最少。

保险业内目前经常使用的营销策略是“人海战术”，即招纳庞大的营销队伍，这对许多想在保险业兼职的社会人员具有很大诱惑力，公司喜欢这样的战术，原因是明显的，这些人不会给公司造成人工成本上的压力，因为这些兼职人员的工资完全是根据业务量来提成的，没有最低保障工资，没有各种社会保险费用，有的甚至没有正式的劳动合同，公司则采取的是“优胜劣汰”法则，这种关系是公司业务委托保险业务人的一种关系，而非一种正规的劳动关系从公司短期发展来看，这些庞大的队伍可以为公司带来客观的业务销售量，但是从长远来看，这些社会人员素质参差不齐，团队实际上是一把双刃剑，如果再加上培训不足，在营销人员“一对一”的客户服务中，就可能忽视公司的理念并可能产生一些“诚信”方面的纠纷和危机。

4.人才备份

备份来源于IT词汇，在IT中的解释是为了防止信息文件损坏和丢失，同样道理，人才备份是防止因员工流失引起损失的重要工具无论是保险业还是其他行业，需要备份的人才一般是一些“核心的员工”“核心员工”通常存在“不可替代性”，因此让保险业的管理者头疼，因为只要可能存在“不可替代性”的因素，就确实是一个企业需要深思的问题，就更需要公司有未雨绸缪的思想如何做好人才备份，不少保险公司一方面会强化人才的储备和技术培训，使某项关键业务流程和客户不会只被一两人独占；另一方面，尤其是团体业务至少要有两至三人同时攻关对于精算勘察医疗等技术岗位的某些重要职位，采取了设立后备人员的培养计划，让这些“替补人员”提前熟悉将来的工作，或是给这些技术岗位的人员配备助手，潜移默化的以“同事助手”关系建立一种“师徒”培训机制，一旦发生这些岗位人员的流失，则这些“助手”就能在最短的时间内胜任关键的工作，从而降低了由于员工空缺而造成的损失。

另外，建立完善的计算机人力资源信息系统，公司可以有针对性地对员工离职率变动情况以及离职原因及早采取相应措施，有效的信息还可以帮助企业更好地制定用人留人政策同时和社会一些正规和专业化的职业介绍所或是劳务公司通过合作也可以建立有效的人才备份，因为职业介绍所和劳务公司往往有大量的人才信息和储存机制，具有“人才银行”的特点，这样既能减少备份人才的成本和精力，又可以减短招聘人才的时间，尽最大可能来减少员工流失带来的损失。

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一、宁波寿险业市场发展现状

（一）发展现状

截止2005年6月，宁波市共有寿险公司8家，其中1家为外资。宁波寿险市场上产品涵盖了人寿保险、健康保险和意外伤害保险，基本上能满足市民对寿险的需求。而从宁波寿险市场调查来看，市民对健康保险的需求比较大，其次是养老和意外保险。

1996年宁波寿险市场以团险为主，占70.4%；从1999年开始，个险开始占主导地位，并于2001年达到最大值75.8%；从2001年银行开始进入宁波，2002——2004年银代的占比逐年增加，并于2004年达到21.7%，接近团险的保费。从全市各区域保费分布来看，自2002年开始，郊县保费开始赶超市区，越来越占主导地位，而市区保费则进入低迷期。在郊县中，慈溪、余姚成为最具活力的地区。

2004年的统计资料表明，宁波国民生产总值全年为2158.04亿，同期增长21.93%，全市的人均年收入为15882元，增长6.09%。而在保险市场，2004年全市寿险保费收入27.41亿元，保险密度和深度分别只有495.9元和1.27%，其中个险保费收入为15.42亿，增长幅度3.07%。2004年宁波市人均收入增长11.2%，消费水平增长7.8%，人均保费收入279元，同期增长6.90%。可见，相对宁波快速增长的国民生产总值和消费能力，保险市场对整个宁波经济发展的参与度却远远低于全国水平。也就是说，在经过1999年～2001年的高速扩张期后，宁波寿险进入了盘整期。大发展时期的不良后果开始一一暴露出来。新单保费逐年下滑至2004年的40137.50万元，同时大量营销员开始脱落，仅2002—2004三年时间就有22068人离职，占历年脱落人数总和的53.82%。

2004年，人身保险业务整体上继续保持增长态势，全年实现寿险保费收入为274076万元，比2003年增长9.57%，低于全国寿险发展速度。2004年，人身保险的新单业务发展比较缓慢，除一季度高于去年同期，其余月份较低于同期。2005年1-6月份，宁波寿险营销市场业务继续低迷，营销新单业务为20508.82万元，低于去年同期的21577.05万元，主要是由于中国人寿的营销业务比去年同期下降较多，今年为10433.27万元，而2004年1-6月份则为14166.41万元，下降26.35%。而新单期缴业务则增幅较大，2005年1-6月份为15955.13万元，较去年同期增长40.27%。

（二）目前存在的问题

目前，寿险市场仍然没有明显复苏的迹象。存在的问题有：

首先，保险人增员难度大，业务员整体素质退化。宁波就业较为充分，在目前营销员收入不高、社会地位低、缺乏保障的情况下吸引新人尤其是一些高素质人员加入的难度较大。同时，营销员整体素质仍在继续滑坡，进一步加深了其自身社会地位较低、收入低的现状。

其次，城镇、农村居民对社保和商保的认识不足，需重新定位。宁波全市的社会保险普及面广，农村社保改革正在进行试点，使得众多居民以为自己已购买了社会保险，而不需要商业保险做补充。而这些方面的宣传需要市场主体共同来宣传，提升大众对商业保险的需求意识和产品理解。

再就是市民对寿险公司缺乏认同度。保险的社会舆论环境差，正面报道少，负面报道多。尤其在2002年宁波发生了多家媒体对外地报纸的有关保险销售方面内容进行转载事件，结果导致大量市民对寿险营销人员和寿险公司失去信任。

最后，政府的支持力度不够。宁波的保监局设立较晚，在2004年8月前均由浙江省保监局来监管，因此对市场及主体的监管显得有些乏力。另外，政府工作人员对保险的重要性缺乏认识，没有考虑到保险业对当地百姓和人民生活带来的巨大正面影响，导致了政府人员对保险的不理解，甚至劝说家人及朋友不要购买商业保险。

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二、宁波寿险业市场发展对策及建议

（一）牢固树立以客户为中心的营销理念

长期以来，国内企业的营销理念大都停留在产品导向和生产导向上，而实际上这两种导向的营销观念会直接导致在制定营销策略和实施营销计划时的短视行为。而作为市场营销观念的本质，“客户中心论”就是要保险公司在经营管理指导思想中只有客户这个中心，而没有其它的中心，其它的构建都是为客户这个中心服务的。

确立客户中心论的营销理念，要以满足客户需要为优先考虑，满足客户需要优于寿险产品的推销，客户关系战略应集中于寿险目标客户。通过详细、周密的市场调研，掌握客户在选择寿险时面临的难题，然后根据市场环境的变化来调控自己的行动方案，调动公司各方面的资源为客户提供优质服务。

1、为实现以满足客户为导向的保险公司经营目标，保险公司的经营模式应当体现出“客户中心化”。宁波寿险业以近10年的发展历程，印证了以产品、公司为导向的销售理念的“短视”。宁波开发较早的市区市场的保费规模已进入低迷时期，所以营销发展更高阶段的以客户为中心的理念，需要根植进入各家保险公司的日常经营中。各家公司应根据客户分类和不同客户的特点，以“量身定做”的方式向客户推销需要的产品组合，强化以客户为中心的理念，更好地满足客户的个性化需要，努力为客户提供全方位、多品种、“一站式”的保险服务。

2、细分市场，确立目标客户群。目前在宁波市场上各家保险公司在经营模式、经营理念和目标市场上越来越趋向同一化。在激烈的竞争环境中，保险公司不能企求占有大多的市场份额，因为没有哪一个公司能服务所有的顾客，在迈克尔•波特教授的《竞争论》中，企业的经营是具有取舍效应的。因此各家公司在经营寿险业务时必须有明确的经营重点和核心业务，以“有进有退”的原则对寿险产品进行市场定位，从而将自身产品与竞争者的产品有效地区分开来，而将那些具有一定规模和需求潜力的客户，并且公司有能力比竞争者更好的满足他们需求的市场作为保险公司优质服务的对象。

3、推行客户经理制。针对目前宁波寿险营销队伍流动频繁、不稳定的现象，适时地推行客户经理制。在制度、人力资源和服务内容上确保保险公司的经营人员与特定的客户有一种明确、稳定、长期的服务对应关系，建立起保险公司与客户之间沟通的桥梁，能为客户提供包括保险、投资和中间业务等多层次、全方位的保险服务。通过客户经理对顾客的培育，使得顾客更加成熟，从而更为方便的直接将顾客导向到其所需要的产品和服务。同时，客户经理能够提升保险从业人员的形象，吸引更多的高素质人员加盟寿险业。

（二）重组营销网络，力保市场规模

在调查中发现，消费者偏好的潜在购买渠道是保险公司门店（48%）和保险人（44%），超过半数的潜在消费者（56%）会选择本土公司。就目前来看，宁波寿险销售中主要的销售渠道还是保险人。实际上，由于保险产品本身的复杂性导致了消费者对保险产品的涉入度较低，因此保险产品的销售还是需要专业的人提供说明和服务。目前，宁波寿险人队伍为5971人，包括一些因结构性失业从原来岗位上分流出来的人员。这些人员基础薄弱，展业技巧粗放，诚信意识不强，对保险认识不到位，受佣金制度的驱动夸大保险责任，承诺较高回报，一定程度上损害了行业的品牌和形象。这样参差不齐的销售团队使得产品和服务传递过程中质量极其不稳定，进而直接动摇了消费者对寿险产品的信心。因此为有效防范误导的产生，打造一个学习型、诚信的行业，必须严格执行资格管理程序，缔造一个一致性的营销团队，并且引进高级寿险人的认证体系，打造寿险的精英团队，提升行业整体形象。

同时，随着专业化的细分，分销渠道也在发生变化，银行已经占据较大的市场分额，门店销售、互联网以及电话销售等新的分销方式也将出现。特别是遍布各乡镇的银行网点，以其低费用和高覆盖面，更成了其他金融机构理想的代销点。

作为保险行业的一个新型销售渠道，银行保险业务的发展给银行、保险公司和消费者各方带来好处：银行可以提高各项资产的利用率，扩大业务品种，增加表外业务收入，进而提高顾客的忠诚度，充分利用现有的机构和人员，得到稳定的资金来源；保险公司可以减少不必要的人员和网点设立，扩大营业规模，从而降低分销成本，提高生产力和品牌形象；而消费者可以提高安全感，并享受“一站式”的便利服务。随着金融一体化的深入，全球银行保险的发展越来越迅速，我国的银行保险也呈现出快速发展的势头，几乎所有的保险公司都与商业银行签订了合作协议。2003年通过银行渠道销售的保险业务达到764.91亿元，比上年增长63.48%,占人身保险业务收入的25.4%。其次，寿险的销售也应该抓住这样一个有力的销售渠道，推动销售的提升。

（三）综合运用各种营销手段和方法

1、推行整体营销

市场营销的实质是整体营销，保险公司整体营销包括多层含义：一是保险公司各个层面、各个部门、各位员工都负有市场营销的责任，而不仅仅是直接面对客户的营销部门、营销人员的职能和职责；二是保险公司不仅要营销可盈利的产品、服务，而且要营销保险公司的企业理念、企业文化；三是营销的对象不仅仅是能给保险公司带来直接经济效益的客户，而且还包括那些虽然不能带来经济效益、但却有助于改善营销环境的关系主体，如政府、中央银行、同业、媒体，包括保险公司员工。因此，整体营销是一种保险公司市场营销的新理念。

实际上，整体营销提倡的是对营销的宏观和微观环境同时、整合的施加作用和影响，从而得到一加一大于二的效果。对营销宏观环境的影响，正如在上文中所提到的，就是要影响政府对保险业的监管和法规、行为规范的制定，从而通过看得见的手形成一个良性、有序的竞争环境。同时，政府监管部门需努力将各保险公司的分散的宣传进行有效整合，以树立起良好的保险行业形象，改变大众消费者对寿险行业、产品的不理解，进而通过政府的宣传力量改变大众消费者的观念。

2、引入关系营销

关系营销以系统论为基本指导思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为营销活动乃是一个与消费者、竞争者、供应商、政府机构和社会组织发生互助作用的过程，正确处理与这些个人和组织的关系是营销活动的核心，是企业成败的关键。关系营销将建立与发展相关个人及组织的关系作为市场营销的关键变量，把握住了现代市场竞争的特点，被西方舆论界视为是“对传统营销理论的一次革命”。保险公司开展关系营销的目标就是同顾客结成长期的相互依赖关系，发展保险公司及其产品与顾客之间连续性的交往，提高顾客满意度和忠诚度，巩固市场，促进销售，并通过互惠换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。

3、重视内部营销

由于保险公司内部担任生产或操作性角色的工作人员，在顾客眼中他们也是保险公司产品的一部分，因此，越来越多的保险公司开始重视内部营销过程，将内部营销视为外部营销的先决条件，认为保险公司营销的成功取决于内部营销的成功，即“满意的员工是顾客满意的前提”。推行内部营销就是要保险公司把员工看作自己的内部顾客，设法对员工的合理需求予以满足，并向员工促销组织政策与组织本身，使其能以营销意识参与服务。每一个保险公司都拥有一个由员工构成的内部市场，它首先应该得到重视，否则该保险公司在外部市场的成功运作将会受到制约。如果产品、服务和外部沟通活动不能先向内部顾客推销，取得他们的理解、认同和支持，我们也不必期望可向外部顾客成功地进行推销。

现有的寿险销售队伍在顾客心目中的形象不高就在于他们在销售产品时是利益导向的。他们并不在意顾客是否从寿险产品中受益，而是将目光放在销售产品的提成上。这与“客户为中心”的理念是背道而驰的，必须要让人认识到“客户为中心”的重要性，并在实际行动中履行“客户为中心”理念，这就要依靠公司内部对员工的营销。通过共同的愿景，满足员工合理的要求，并向员工促销组织的营销理念，使其能以“客户为中心”的营销理念参与服务的传递。

4、开展服务营销

服务营销是指服务企业为了满足顾客对服务产品所带来的服务效用的需求，实现企业预定的目标，通过采取一系列整合的营销策略而达成服务交易的活动过程。保险公司是服务功能很强的企业，在其营销战略中必须重视服务导向，只有这样的营销战略才能使保险公司增强竞争力。保险公司开展服务营销，要重在服务中贯彻和落实保险公司的营销策略，并以此推动保险公司服务水平、质量和效益的提高。

基础的营销学理论告诉我们，产品可以简单地被分为三个层次：核心产品、有形产品和服务产品。寿险提供的是核心产品，是经济上的赔付，但在整个产品的传递过程中，确实服务在起着决定性的作用，影响着顾客心目中对产品的选择、评价和判断。因此服务营销的理念必须植根于每一个销售人员的心中，而以此为标准的销售行为也必然改变顾客对销售人员的不良印象和看法。

（四）发挥本土优势，优化客户关系

随着国门的逐渐打开，宁波的寿险行业面临着来自于跨国保险巨头的竞争冲击，宁波首家外资保险公司中宏人寿已于2005年4月正式开业，如何在强大的压力下保持自己的风格，从而赢得主动，成为宁波寿险业需要考虑的重点。实际上，我们认为：

1、外资保险公司虽然服务理念、技术较先进，要将外资保险公司的一套移植到中国来，要经过一个适应、调整、磨合阶段，否则就易“水士不服”，而中资保险公司对国内政策、消费文化、消费习惯有更多的了解，对客户的需求和市场变化具有良好的适应性。因此，中资保险公司要通过吸收国外先进的服务理念、服务规范，将其同化到我国民族文化中来，使本土产品不仅具有亲和力，并且能够迅速与国际接轨。

2、中资保险公司员工绝大部分都是土生土长的本地居民，他们与本地消费者之间存在千丝万缕的社会关系，这些社会关系是保险公司宝贵的潜在客户资源，中资保险公司必须努力保持和发展这一优势。实际上，正确的处理关系在寿险业务中的作用，不仅能够改变消费者对保险固有的不良印象。更为重要的是，对于寿险产品这类服务产品来说，产品本身的无形性使得公司与顾客之间的联系和纽带不如有形产品那样具体。因此，关系对于留住顾客，提高顾客忠诚无疑是一个非常有利的工具。

3、国内居民在选择保险公司时，不仅会考虑收益性，更会考虑安全性。由于我国国有保险公司股份化改革后，国家依然是最大股东，国家信用依然是国有保险公司的强大后盾，再加上过去数十年国有保险公司在老百姓心目中树立起来的良好形象和网点便利优势，因此，只要保险公司不断改善客户关系，强化信誉意识，国有保险公司的业务在短时间内就不大可能受到大的冲击。

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三、结论

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保险营销能使潜在的客户需求快速转为现实需求保险营销贴近市场，贴近客户，通过保险营销系统的、综合性的营销形式的运用，能适时了解市场和客户的信息，了解客户对保险的个性需求、购买心理和购买习惯，从而更有利于对市场的细分和准确定位，有针对性地为其提供个性化的产品和服务，使潜在需求快速转为现实需求，提升公司的竞争力。保险营销能增强员工对公司的认同感和归属感保险营销也是企业文化的重要组成部分，可以使员工在履职、晋升、薪酬、福利等方面得到同等的机会，能使员工的个人才华在企业经营这个大平台上得到充分发挥，个人成长与发展随企业的发展壮大而提升，让每位员工(业务营销员)都感到自已是保险公司的一员，是企业的主人，增强员工对保险公司和企业文化的归属感和认同感，使保险公司既能留住员工的人，也能留住员工的心。保险营销通过企业文化的宣传教育，可以强化员工的全局观念、整体观念，团队观念，增强员工间的团结和合作，提高工作的效率，减少内耗，形成领导为员工服务、机关为基层服务、全员为客户服务的大营销工作氛围，极大地激发员工的积极性，提高工作责任心，提高工作和服务的质量，使保险公司经营活动和发展产生永不枯竭的原动力。

我国保险营销现状

中国保险业从上世纪70年代末80年代初恢复国内业务，到我国改革开放前，国内保险公司就只有中国人民保险公司一家，是一统天下;改革开放初期到加入WTO，保险业对外开放之前，我国保险市场也只有寥寥几家保险公司，市场份额也基本上由中国人民保险、中国平安保险和中国太平洋保险三家保险公司所垄断，而且人保公司长期占据市场份额一半以上。在没有竞争的市场中，各保险公司按照成立早晚，人员多少，心安理得地维持其现有的市场份额和市场地位，而无怨无悔，使各保险公司员工上下缺乏保险营销的紧迫性。随着我国加入WTO，保险市场进一步开放，中国已成为全球保险巨头拓展市场的必争之地，加速进入中国，纷纷成立独资机构或合资保险公司，保险市场主体象雨后的春笋快速增加，一夜之间，保险市场开始了春秋战国式的竞争新格局，并日趋激烈。由于市场体系不尽完善，市场规则不健全，产品和服务创新能力簿弱，产品同质化竞争激烈，加上外资保险和新成立的合资保险公司历史包袱轻，以强大的资本做后盾、先进的保险管理和营销理念为依托，使国内保险公司遭遇前所未有的强大挑战。为了维持原有的市场占有率，各保险公司虽然也向外资保险公司学习，开始重视保险营销，但终因主客观原因，难以奏效，从而往往是以降费等非正常手段作为主要的竞争手段，使保险营销、营销理念在较低层次上徘徊，将保险营销引入误区。分析我国保险营销存在的问题，主要有以下方面的表现:(一)营销意识淡薄，营销理念落后由于长期的计划经济和独家经营的市场环境，加上新成立的保险公司的人员也都是从原国有保险公司挖角来的等值得诸多方面因素的影响，使很多保险公司对营销的意识非常淡薄，认为业务指标必须分解到人，完不成可以扣员工的薪酬，理所当然;而真正要完成业务指标，关键是经营班子自已，有没有朋友帮忙，有几个大企业的朋友，手上有保险资源的朋友帮忙，对保险营销意识和重要性非常模糊和淡簿，认为保险营销可有可无，营销只是个形式，是招人造势、是活动炒作，是调动人气，是借机为员工发奖励，是以人海战，是打业务战役增收保费的临时措施和权宜之计。时时事事以自我为中心，以营利目标为中心，忽视顾客及社会的需求。保险营销理念还是停留在的“产品观念”或“销售观念”阶段，未能适时跟上经济市场化、经济国际化的时代步伐。(二)市场定位不明，产品设计没有特色市场调研和预测是现代保险营销的基础，产品的市场定位是保险营销的关键。受存旧观念及粗放经营方式的影响，保险公司特别是公司基层一线，对市场调研和预测没有引起足够的重视，产品设计、定位未从市场细分、市场目标、市场需求等方面分析研究，产品研发出来投放市场没有生命力，成为没有客户购买的商品，使新产品的研发走入死胡同。有时为了省时省力，直接照搬同业公司的产品设计，没有产品应具备的系列化、个性化、差异化等特色。(三)营销渠道单一，营销活动时冷时热由于保险营销未能得到重好的重视，财力投入不足，营销销渠道不能适时创新，工作开展因人而异，说起来重要，做起来次要，保险营销日常工作和相关人员时冷时热，时快时慢，无法走上正轨，缺少持续性和长远性。(四)队伍素质偏低，从业人员没有长远思想国内保险界，不论是寿险或是财险公司，从保险营销的出发点上，都存在起点低、投入少、人海战、管理粗放、以增收保费为目的等方面的鄙端，人员以下岗再就业人员和无业人员为主，新进人员普遍缺少正规的保险营销职业培训，缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。往往以增人奖来激励营销人员发展下线，抵补人员流失。由于新人比例大，没有必要的上岗培训和传帮带机制，造成误导客户投保、业务操作不规范，责任心不强，业务质量不高，甚至出现截留保费、赔款等贪污、挪用保费、赔款等现象的时有发生。(五)品牌意识簿弱，企业文化建设欠缺一个著名品牌和良好的企业形象，是一项价值连城的无形资产，能够在相当大程度上影响消费者的购买心理，对企业产品的销售有着巨大的推动作用。企业形象是企业所独具的自身经营理念、经营哲学、经营行为的集中体现。企业文化是上世纪80年代企业管理思想的产物，并被公认为是企业管理的最有效的模式。现代管理学家普遍认为，企业管理首要任务不是控制成本，而是企业能否以完美的形象进入市场，赢得公众好感，并持久地赢得公众的“货币选票”。而我们保险公司现今管理还在原地踏步，总是以官商面目出现，把自已当国家公务员，公司当国家事业单位，事事向上请示，唯上是听，不用自已负责。只要讨上级赏识，不怕自已乌纱帽会丢。对外社会形象好坏不闻不问，对内企业文化建设可有可无，只要过的去，能免强完成经营指标，管他品牌不品牌，队伍稳不稳。品牌和企业文化建设，形有实无。(六)实务操作存在误区，与监管法规背道而驰保险营销从理论上说，应是企业经营的阳光化、市场化、法制化。但在激烈的市场竞争中，为了增加业务量，许多保险公司和业务员采取的最直截、简便、有效的方法是靠“不正当”手段。为了留住客户，维持关系和业务，主动或违心地采取请客送礼、高额回扣、安排客户子女升学就业、定期邀请打牌变象送礼、邀请钩鱼唱歌洗浴公款消费等非正常公关手段，满足客户的不合理要求，拉拢客户，这既增加了保险公司人力、物力、财力上的不必要成本支出，又危害了保险公司内部的规范管理，滋生、助长了社会不良风气，将保险营销模式引入歧途。(七)重保费收入，轻售后服务面对市场竞争白热化和指标考核的现实，保险公司和业务人员为赢得客户，抢占市场，不遗余力地加大新产品的开发，增加市场供给，主观意图是通过产品创新吸引客户，扩大市场份额，但却是本末倒置，严重忽视了保险作为一种“产品”的本质———服务。工作中往往对客户心理、客户需求、出险理赔等后续工作方面深入了解不够。有的保险公司为了赔付率达标，以种种理由刻意克扣赔款，被保险人稍有危言，即被工作人员列入黑名单，这在财险公司是常有的事。而在投保前业务员通过种关系与客户套近乎，甚至以天天上门拜访或电话搔扰的方式，软磨硬缠逼客户就范，而一旦签订保单、收取保费后，就不闻不问，很少能够提供延伸服务，一旦出现保险责任要联系业务员索赔事宜时，业务员却杳无踪影或搪塞推诿，给人以一种“被骗”的强烈的心理反差，以致影响到整个保险业社会声誉，这在寿险个人营销业务中是屡见不鲜。以上种种，归根到底是保险公司重视保费收入，轻视理赔服务;重视保前服务，轻视延伸或后续服务的具体体现。

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一、我国保险业宏观环境与状况分析

1.1国民经济持续、稳定、高速增长，保险市场前景广阔从2000年到2008年，中国国内生产总值从9.9万亿增加到30万亿，年均几何增长率为14%;从2000年到2008年，中国人均国内生产总值从7858元增加到22750元，增幅为190%。经济的稳定增长态势为保险业市场开拓了广阔的前景。

1.2保险密度与保险深度有待提高，市场潜力巨大改革开放以来特别是中国加入WTO以后，中国保险市场经历了快速增长，然而与发达的保险市场相比，中国保险市场的保险深度(指保费收入占国内生产总值的比例)还处于较低的水平。2006年，中国人寿保险及非寿险保费收入总额占国内生产总值的比重分别为1.7%和1.0%;同期，日本分别为8.3%和2.2%，美国分别为4.0%和4.8%(各项分类见瑞士再保险公司的Sig-ma报告2007年第4期)。与发达的保险市场相比，中国保险市场人寿保险和非寿险业务的保险密度(指人均保费)亦相对较低。截至2006年12月31日，中国的人寿保险密度和非寿险保险密度分别为34美元和19美元;同期，日本则为2，829美元和760美元，而美国为1，790美元和2，134美元。相对较低的保险深度和保险密度，以及中国保险市场近年来的快速发展，显示中国保险市场有进一步增长的潜力。

1.3保险市场的供需主体及中介机构不断增加随着中国保险业市场化趋势改革的不断深入，保险市场多元化竞争格局初步形成。截至2007年底，全国共有保险集团公司8家、保险公司109家。其中财险公司44家、寿险公司59家，再保险公司6家。2007年，保险中介市场继续保持良好发展势头。截至12月31日，全国共有保险专业中介机构2331家，兼业机构143113家，营销员2014900人。全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入5793.38亿元，同比增长29.39%，占全国总保费收入的82.34%，同比上升2.97个百分点。

1.4技术环境发生巨大变化技术进步已经带来了新的保险促销方式、新营销手段的变化与发展，保险企业营销组合的所有方面都正在被、且将继续被新技术所改变。目前国内大部分保险公司都利用互联网顾客介绍保险知识、保险信息，开展网上保险业务。在这一平台上，客户通过网站不仅可以购买意外险、车险、家财险，还可以享受网上支付、保险卡注册、保单验真、咨询报案等服务。同时，电话营销作为另一种重要的直销渠道，因省去了中间销售环节，极大地提高了公司的价格优势

1.5金融业呈现混业趋势20世纪80年代以来，金融业的三大支柱———银行业、保险业、证券业业务逐渐融合交叉，由传统的分业经营向综合经营方向发展。金融业内部经营模式螺旋式结构优化的发展进程，推动了保险经营模式和方式的创新。这主要体现在银行保险和金融保险集团，其优势是可以实现了互通共享和市场势力与整体优势，降低了交易成本，提升了交易效率和整体

价值，有效防范和降低了金融风险。同时，由金融业的经营混业将带来保险法律和监管的创新和金融改革，这一发展态势对保险业及其营销活动的发展提供了有力的保障。1.6保险意识尚需加强在许多发达国家，保险成为人们生活中的重要组成部分。比如在美国，85%以上的家庭都参加寿险，他们的保单密度已经超过了150%。而在我国，目前寿险的保单密度仅10%，人均保费不到400元，仅为世界平均水平的十分之一。投保人的保险意识决定了其保险消费的动机。例如，随着召回制度的不断完善，许多从事出口业务的公司由于缺乏保险意识，宁可承受产品召回的风险可能带来的巨大经济损失，却想不到购买保险;广大农民由于保险意识的缺乏宁肯承受自然灾害所带来的经济损失，也不愿意购买农业保险。保险公司的保险意识决定了其服务水平以及自身的保险需求。需要强调的是，一些公司和人对民众保险意识的恣意践踏，则会导致民众对保险的强烈反感，对保险形成负面的意识，从而最终破坏保险业发展的根基。

二、目前财产保险营销中存在的一些问题

2.1营销员队伍不稳定财险公司自从仿照寿险公司引入营销员制以来，营销员队伍迎来了快速的发展，在给各家公司带来业务增长的同时，也面临着队伍的不稳定等新的管理问题。由于以制管理的营销员队伍由于本身属性决定他们没有底薪，只有费用，因此他们对公司没有归属感和认同感，受各家公司费用高低的影响流动性较强。同时，从目前保险市场来看，各财险公司对营销员的争夺正在成为争取业务的捷径。其结果是手中掌握一定业务或客户的财险营销员受到青睐，更有甚者，待价而沽。因此，相当一部分营销员存在着临时思想，把现有工作当作临时栖息地，一有机会就跳槽，以致营销员队伍不稳定，人员流动性较大。

2.2整合营销理念尚未建立我国财险开展市场营销的时间不长，营销理论与观念已逐渐引入，实践上已取得一定效果，保险公司在开展活动时，己初步做到了以分析保户的需求为出发点，结合自身特点进行一些营销创新。但对整合市场营销理念还缺乏系统的应用与研究，经营方式还很大程度地停留在过去的一些传统习惯和做法上，没有把保险产品的营销与服务作为一个有机整体进行分析和研究。

2.3保险兼业人制度不完善，增加了公司的经营风险财险公司模式仍是以银行、邮政、车队等兼业为主，兼业是指某些非保险部门接受保险公司的委托，依靠自身所具有的行政权、垄断权或其他特殊权力进行的保险，最显著的特征就是其特权性，即这种主要是靠自身单位所具有的特权进行的。其中存在的一些诸如资格不足、违规操作、违规收费的问题，增加了保险公司的经营风险。

三、保险市场营销策略的实施措施

3.1加强人力资源建设，实施人才战略杰克•韦尔奇说，“让合适的人做合适的事，远比开发一项新战略更重要。如果只有世界上最好的策略，但是没有合适的人去发展、去实现，这些策略恐怕也只能光开发不结果。”保险公司应构建高素质的人才结构体系，构建起公司健康的人才梯队:20%的关键岗位人员，这些中层以上管理干部及各系列业务负责人，要求是在各领域，各市场行业最优秀的人员;50%的中坚骨干人员，这些中层以下管理干部，各系列的业务骨干人员，从优秀大学生中选取，培养成公司的骨干;30%的操作事务岗位人员，这些基层岗位员工，操作事务岗位，选择劳模式的人员来担当。

3.2提升营销执行力，营造企业执行文化塑造执行型营销团队，即具有先进的执行理念、强烈的执行参与意识和执行艺术并参与、跟进、指导、调控执行的新型团队。执行不是简单的实施或落实，它是一个系统的流程，需要各个流程之间的紧密结合，不仅仅是市场一线营销人员的工作，也是各级管理人员应亲自参与、跟进和指导的工作。应努力营造一种作为公司成员心理契约的执行文化，从管理人员学习、理解这种理念，再进而传导各级员工并被他们逐渐地认同。

3.3调整与强化激励机制，建立有效的绩效考核体系加快长效激励机制的建设。一是加速推进企业年金建设，二是应尽快研究并推出高管人员风险基金考核与分配办法，三是借鉴国外的激励机制积极探索推进股票期权等制度的建立。通过长效激励机制的建设，让公司的员工真正拥有一种归属感和主人意识，从而增强他们对公司的忠诚程度和责任心并自觉地规范他们的行为。调整和强化激励机制。对于既重视营销行结果，又重视营销执行过程，并在综合测评中考核优良的部门和员工需要给应的有效激励，这不仅能充分调动部门和员工的营销执行积极性和创造性，而且能引导、促进部门和员工对中长期营销执行力的培养和提升，反之对于那些只重当期营销执行结果(绩效)且在营销执行过程中的测评要素表现不佳的部门员工则应降低激励标准。

3.4调整组织结构，提高营销组织的效率与灵活性目前，国外许多较为先进的公司营销组织结构正日趋扁平化和网络化。这种营销组织结构的优势，在于能对外部环境的变化做出更快的反应，提高高层的控制力和决策的速度，有利于营销执行的协同性的增强和纵向营销管理的强化，无疑这是我国保险营销组织结构转型的一种选择。根据营销组织结构理论，营销组织结构变革的适应性不仅要符合战略转型的需要，更要能反映市场的变化，而且要体现出广泛的员工认同和积极性的不断提高。保险公司组织结构的变革，还需要从广泛的范围，采用更多的形式得到各层次的营销人员，尤其是中高层营销管理人员的理解和认同。此外，营销组织结构应向灵活善变转型。我国保险公司营销组织结构的深化变革，应能够根据环境的变化进行不断的自我调适和更新，如在总、分、支公司三个层面内建立适应不同营销目标市场或不同的营销执行项目的工作团队，临时工作小组或网络型组织等，由此将使公司的营销组织结构更具活力。

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关键词：铁路货运 保险 健康发展

铁路货物运输险是以铁路运输过程中各种物资为保险标的保险。在当今物流业迅猛发展，保险行业群雄并起，竞争日趋激烈的形势下，推动铁路货运保险业的健康发展，需要有三大支撑：体制和机制的变革、功能的整合与创新、专业化引领和职业素养的培育。

一、加快管理体制与工作机制的变革

铁路保险企业是一个新兴的朝阳企业，保险与营销制度在促进保险业快速增长等方面发挥了重要作用。但是，随着社会环境的不断进步和高铁逐步建成和投入运营，铁路货运保险行业发展进入了一个前所未有的新阶段，保险行业中的一些体制机制性矛盾和问题开始显现。管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题比较突出。通过改革创新，逐步解决上述问题，对于扩大保险市场份额，促进保险业长期可持续健康发展、防范保险市场系统性风险、维护被保险人利益具有深远意义。

一是立足当前、着眼长远、统筹兼顾做好体制机制改革创新的超前谋划工作。在年初的全路工作会议上，铁道部党组把2013年定位为体制机制转换年。确保铁路保险业的健康发展，需要上级主管部门在充分调研的基础上，进行顶层设计，使保险行业着眼于企业的长足发展需要，整合建制，建立适应时代要求的组织结构和管理体制，从以往的各自为政转向高层次统筹跨越。切实承担起管理体制改革责任，要求每个保险机构，从实际出发，立足当前、着眼长远、统筹兼顾，确保管理体制改革积极稳妥，求得实效。

二是成立由主要负责人组成的公司领导机构，由营销员管理、财务、法律等有关部门组成的工作机构，统筹保险业保险营销员管理体制改革工作。按照体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳的发展方向，着力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支职业品行良好、专业素质高、能够可持续发展的保险从业人员和营销队伍。

三是结合公司实际，研究选择合法、有效的保险营销发展方式，制订改革方案，完善配套措施。按照稳定队伍、提高素质、创新模式的总体要求，在现有法律法规框架下，逐步理顺和明确保险公司和保险机构与保险营销员的法律关系，切实维护保险营销员的合法权益。在经营方式上，不断研究开发经济实用的新险种，实现从各险种单兵作战到多险种一体化服务的转变，为客户投保和理陪提供高效便捷的优质服务。同时，从维护公司和投保客户的根本利益出发，探索建立健全保险营销风险防范机制和危机处理机制，保障营销员管理体制改革的稳步进行。

二、加强功能的整合与管理的创新

铁路系统具有保险资源丰富、开拓成本较低、发展前景广阔等特点。实现铁路保险业的全面协调可持续发展，必须解放思想，转变固有的经营理念和发展观念，创新以服务理念、服务手段为主要内容的管理工作模式。借助铁路货运量日益增长、全路全局高铁不断开通运营的优势以及铁路多元经济各方面力量，积极整合人、财、物等要素，盘活存量资源，整合现有资源，做大增量资源，集合外部资源，坚持依法和规范管理，有效防范和规避经营风险，进一步优化保险业布局结构和内部运行机制，为铁路货运保险业健康发展注入了新的活力。

一是依据市场的需求加强保险机构的功能整合。在铁路局范围内，依照市场发展需求和各地区保险业务发展的侧重点，将保险机构进行重组合并，明确各部门的工作职责和任务，突出专业管理部门、业务拓展部门和营销骨干队伍的作用发挥，通过业务指导协调，险种开发分析论证，达到集思广益，优势互补，风险共担，资源共享，稳住路内客户，拓展路外业务，扩大业务规模，增强铁路保险机构的市场竞争力。

二是不断拓展保险企业的能力。当前，保险行业在能力建设方面尚未进入创新的轨道，表现在目标不明，责任不清，疲于应对日益增长的工作量。保险企业的能力建设的内涵取决于保险机构的定位。一个正规化、专业化保险机构，是建立逐步完善、可持续发展的保险方式的前提。铁路保险机构的定位应着眼于全路货运业务，着眼于全路全局高铁不断开通运营的有利局势，主动承担起连接保险公司与货主的责任，打造集管理服务于一体的经济实体。保险企业的能力，包括机构内部管理能力和外部服务能力。内部管理能力是保证保险机构正常运行的各项管理制度和方针的设计；外部服务能力包括对授权或委托人的服务，为行政主管部门决策和推进保险拓展服务，对参保人或待参保人提供业务咨询、征收保费、各险种待遇落实等服务。

三是切实转换经营理念，规范保险企业的经营行为。要全面梳理保险保理机构营销员管理情况，要缩减保险营销队伍组织管理层级，加强基层机构的管控和监察力度，从严约束和规范基层营销团队管理人员的行为。要逐步转变人力和规模考核导向的利益分配机制，激励考核向基层绩优人员，向业务质量倾斜。注重加强保险营销队伍建设，加大对保险营销员的教育培训投入和力度，狠抓营销员队伍的诚信建设，提升保险营销员的综合素质。改善保险营销员的收入水平和福利待遇，提高保险营销员的职业归属感和公司认同感，促进保险营销队伍稳定发展。

三、注重专业化引领与职业素养的培训

当前保险企业人力资源现状，突出表现是人员编制紧张，首尾难以兼顾。在这种形势下，注重专业化引领与员工的职业素养培训，充分挖掘发挥保险员工的全方位潜能，就显得尤为重要。

一是以专业化为目标，引领保险业高标定位，长足发展。就铁路保险行业而言，必须确立以发展货物保险为核心，实现专业化经营的发展道路，向专业要业绩，向管理要效益。坚持每周例会、每月经营分析会等制度，及时做好工作总结和部署，总结工作亮点和不足，实现自上而下顺畅高效的沟通，用系统化的会议管理来确保沟通的流畅和各项战略政策的贯彻执行。突出做好组织发展这项系统工程，透过留存、转正、晋升等形式，不断改善组织结构。同时，按照保监会的要求，定期开展主管大轮训，确保每名保险员工每年接受不少于36小时的业务培训，提高保险人员的保险知识和业务水平。通过轮训，达到思想高度统一，确保每名从业人员都清楚了解公司的战略部署和整体规划。

二是着力培养崇尚平等合作的精神文化。保险行业不同于一般企业，不是单纯追求经济效益最大化，而是注重经济效益与社会效益并重，不单纯地以经济效益作为最终考核目标。因而，它的各级管理机构和管理层也不能等同于行政机关，不应过于强调等级差距，而应着力培养崇尚平等合作的精神文化。目前，保险行业的从业人员虽说分布各地，但都在从事着共同的事业，承担着不同的负荷与工作量。但随着保险监管与保险佣金清算办法的调整和利润的降低，在一定程度上制约了从业人员的主观能动性。因此，必须用心观察每位员工，用足现有政策关爱职工，加强与员工的沟通，放大员工身上的闪光点，鼓励员工参与公司的每项活动，激发员工敬业的决心和创新的灵感。

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中国保险业形象陷入困境

中国保险最早是从西方发达国家引入的，现代中国保险业始于改革开放。1992年美国友邦保险有限公司将个人保险营销体制引入中国后，其业务得到了飞速发展，后又经历了以银行保险业务为主推力的井喷式发展。在西方发达国家，个人保险人是一个白领职业，以专业性强、学历高和收入高为形象特征，所以中国社会公众对保险业的最初印象是，这是一个受人尊敬和充满前途的朝阳行业。但是，发展到今天的中国保险业仿佛陷入了一个怪圈：社会美誉度与从业者整体素质双双下降并互为因果、相互牵绊，中国保险业正上演着一幕“劣币驱逐良币”的情景剧。

销售环节误导扰民

谈到保险，社会公众首先想到的便是保险营销员。保险营销员是保险服务的窗口，他们的服务是社会公众对保险业最直观的感受。保险营销员滔滔不绝的讲解和百折不饶的精神，对消费者来说，既有受尊重的光荣，也有被打扰的烦恼。伴随银行保险业务的迅速发展，保险产品销售过程中，保险营销员往往夸大收益、隐瞒风险，例如一些保险营销员在银行网点劝导老年人等人群，使他们将原本准备存款的资金购买保险产品，导致投诉案件大量发生。2010年以来，电话销售保险的方式迅速兴起，电话扰民问题成为社会关注的焦点。保险销售环节的误导、扰民问题已经对保险业的社会形象产生了严重影响。一些电视节目中，保险营销员甚至被形容为站街叫卖的游商小贩。保险业所受到的歧视比比皆是。

理赔环节问题突出

在消费者购买保险产品后，一旦合同约定的事件发生，消费者向保险公司讨要赔款往往成为令人头疼的事情。首先是在赔款金额的确定上，保险公司往往会充分运用合同条款，尽量少赔少付；其次是当赔款金额确定后，保险公司往往又尽可能拖延赔付时间。此时，消费者不得不托关系、找门子向保险公司索要赔款，顺利时可以赔付，但如果保险公司和消费者之间无法就赔款金额达成一致时，一些消费者不得不陷入漫长的纠纷调解处理和法律诉讼之中。近年来，保险理赔纠纷案件数量日益增多，理赔难的问题逐渐突出。理赔作为保险业提供的核心服务直接影响着消费者对行业形象的认知。

从业人员素质偏低

相比于国外保险业、中国的银行业，中国的保险业从业者整体素质相对低下成为业内不争的事实。在改革开放初期，保险行业虽小，但从业者整体素质与银行业无异。随着大量中小保险公司的涌入，以及市场规模的迅速膨胀，保险人才培养所形成的人才供给远远跟不上人才需求的增长。造成的结果是，高级管理人员在业内无序流动，同时中小保险公司的高级管理人员储备日趋捉襟见肘。与此同时，在前端的销售队伍中，保险营销员低学历化、大进大出的现象十分明显。保险公司以理财经理等专业名号招入大量营销员，这些营销员在将其周围人脉资源耗尽后，便又大量脱落掉。保险销售对营销员的专业知识等素质的要求越来越低，对其人脉关系的要求越来越高，同时短期行为更加助长了销售误导等损害保险业形象行为的大量发生。

中国保险业形象困境成因

造成中国保险行业形象困境的原因，业内人士都在认真思考。按照理性假设下成本收益分析的经济学基本方法，每种现象都是理人收益大于成本的选择行为所造成的。同时，运用归纳逻辑方法，层层推理，可以归纳以下三个主要原因：

非理性竞争与规模导向

回顾近10年来保险业的飞速发展，与保费收入增长相伴的是市场主体数量的迅速增加。市场主体的增加是一把双刃剑，一方面，在完善保险市场体系，引入充分竞争方面，符合我国改革的大方向，即以市场机制逐步取代计划机制。在实际效果上，通过竞争，提高了市场运行效率，推动了保险市场规模的迅速扩大，确立了中国保险市场基本体系。另一方面，保险市场主体数量的增加，给保险企业带来了激烈的竞争压力。在巨大的生存压力下，保险企业纷纷采取规模导向的竞争策略。

例如，一些保险公司总公司按年、季、月制定严格的以保费额度和增长速度为目标的考核指标，基层公司和一线营销人员则以保费数量的增加作为唯一的追求目标。在保费任务的压力下，在与保费挂钩的奖励诱惑下，一部分人就将诚信经营理念抛之脑后，采取种种短期投机行为，包括误导消费者、做假账套取费用、以高额手续费揽保等，严重损害了保险业的形象和市场长远发展的根基。许多基层经理认为，完不成总公司的任务将会受到惩罚，违规竞争被监管部门查处同样会受到惩罚，但由于市场监管力量有限，违规操作被查的概率也许不大，两害相权取其轻，便铤而走险。因此，非理性竞争导致决策行为的扭曲是保险业陷入形象困境的首要因素。

外来模式与文化冲突

自1992年友邦保险将个人营销理念带入中国以来，中国保险业发生了以个人营销为标志的历史性革命。这一营销体制彻底改变了中国保险业的结构，引发了保险业的爆炸式增长。但是，这种体制起源于西方国家，并以西方文化为思想内核。西方文化注重个人主义，个人营销理念就是建立在这个基础上，强调发挥个人能力，包括专业知识和个人信誉，体现着个人英雄主义的价值观和对自身职业成就的强烈追求。例如，美国纽约人寿的个人营销采取“精英模式”，成为百万圆桌会议（全球寿险精英的最高盛会）的会员是每个营销员的职业追求和无上荣誉。个人营销体制引入中国后，个人主义和英雄主义的内核在中国传统文化的土壤上消失了。

中国传统文化以儒家思想为核心，强调集体主义。个人营销体制来到中国后变化成了人海战术的营销模式。保险公司采取各种方式对营销员进行严格管理，并用人海战术开拓市场。同时，中国的保险营销员往往以血缘方式进行保险展业，就近资源穷尽后便无计可施，缺乏国外个人营销员所具备的专业能力和长远职业规划。这种模式已然与西方的个人营销理念背道而驰。在西方的个人营销体制下，个人人对自身的信誉十分珍视，而且西方国家具备了完善的法律法规、监管体质以及行业自律机制以约束惩戒失信行为。中国的人海战术营销只重视量增加，而忽视了质的提升，这是当前保险营销队伍素质低下，销售误导频发的根本原因。

从保险的经营模式上看，西方保险经营采取“严进宽出”的模式，而在中国保险业则采取“宽进严出”的模式，这一改变扭曲了保险业的科学经营方式，表面上看这适应了中国国情，实际上却造成了保险在中国的经营困境。这一经营模式产生的直接后果是理赔难，在竞争压力下，保险公司通过降低承保条件，甚至隐瞒条款误导消费者并支付超额手续费给人。这样，实际上是降低了保险产品的费率水平，一旦发生索赔，保险公司只能千方百计减少赔款支出以控制损失。

综上所述，保险对中国来说是“舶来品”，个人营销体制和保险经营模式来到中国，既没有保留原本的精髓，也没有完全扎根进中国文化土壤，这是造成保险形象困境的重要原因。

大环境与诚信缺失

从保险业生存的外部环境来看，当前社会诚信缺失的大环境对保险业形象也有一定的负面影响。中国经济正处于市场经济的初级阶段，法制建设尚未健全，市场经济道德标准还未形成，这就造成了社会整体诚信水平不高的现实。保险业是以合同为产品的服务行业，这样的社会环境对其影响更大。实际上，各行各业都存在诚信缺失的情况，只是保险业是市场经济发展到一定阶段后出现的经济部门，对合同履行的法制环境、市场机制等有更高要求。大环境的诚信缺失的影响在保险业会被放大了。所以，在社会诚信缺失的大环境中，保险业的生存环境显得十分严峻，形象建设的任务也更加繁重。

如何重塑保险行业形象

开展正面宣传，寻求舆论突围

在信息时代，舆论的力量异常强大，被太多负面报道包围，不利于保险业摆脱形象困境。形成积极向上的保险行业文化，并在全社会开展保险形象的正面宣传，为当前舆论环境注入积极的正能量，对于保险业突破负面报道的包围，走出形象困境至关重要。实际上，整个保险行业已经在行动。2012年底，中国保险行业协会组织多家保险公司投资并推出宣传片，在中央电视台等重要媒体的黄金时段播出，主题为“保险让生活更美好”，旨在传递“美好、和谐、阳光、关爱”的保险文化。2013年7月8日，全国首个保险公众宣传日在北京启动，在全国范围内倾听公众呼声。这些活动对普及保险知识，宣传保险功能，改善保险形象起到了一定的效果。

推进市场化改革，改变竞争方式

市场化是中国改革的大方向，推进保险市场的市场化改革，建立有序、高效的市场竞争机制，是改善保险业形象的重要途径。推进市场化改革，需要更加清晰地明确监管部门、保险公司、行业协会等市场参与者的角色定位。监管部门要切实履行市场监督职责和消费者保护者职责，负责搭建公平、科学、有效的市场框架，并予以监督管理。例如，建立“投保提示制度”，在保险销售环节增强对消费者的保护力度，包括身份提示、条款提示、回报率和风险提示等，减少不必要的纠纷。

保险公司要成为真正的市场主体，就必须自负盈亏，必须对自己的行为负完全责任。建立市场退出机制是完善市场机制所必须具备的环节，是使保险公司对其自身行为负责的必要保证。只有保险公司成为了真正的市场主体，才能更加重视自己行为的后果，才有可能改变目前中国保险市场中规模导向的竞争理念，才能以利润为考核目标，树立品牌意识，重视服务投入，才有足够的动力开展产品创新，改变目前保险产品单一的局面，从而大幅度减少恶性竞争行为，改善保险行业形象。

改革营销体制，适应中国国情

西方现行的个人营销模式引入中国后，没有将西方体制的精髓予以保存，同时也没有针对中国文化环境特点进行实质性和适应性地调整。所以，必须在强化内核和适应国情两个方面进行改革。

西方个人营销体制的内核在于发挥个人能力，这一点在引入中国后消失了。实际上，这一内核是可以在中国文化土壤上予以保存的，中国传统文化也从来不排斥个人能力的发挥。因此，保险业应当重建保险营销员队伍，提升个人的专业水准，最终使保险营销员成为令人尊敬的职业。可以采取提高保险营销员准入门槛的方法，例如提高保险营销员的学历要求等。另外，可以建立起一套完整的信用监测系统，加强对保险营销员的诚信水平的监测，逐渐形成珍爱个人信誉的良好市场氛围。

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关键词：财产保险；基层公司；赢利能力；路径

基层公司是公司统一法人的分支机构和执行单位，是公司偿付能力和承保利润形成的基本单元，只有基层公司的赢利能力强，公司的赢利和整体偿付能力才会强，公司才有可能持续健康发展。因此对于基层公司的领导来讲，如何确立正确的经营指导思想，加强承保和理赔的管控，构建有利发展的外部环境，实施费用的预算管理和控制综合成本率是提升赢利能力的关键所在。

一、赢利能力薄弱的主要表现

一是部分基层公司领导对规模与效益、发展与合规、管理与服务等关系缺乏统筹考虑，片面强调规模扩张，重速度、轻效益，把主要精力集中在完成保费计划上，甚至不计成本地承保一些赔付率高和连年亏损的业务。二是由于保险产品同质化现象十分严重，以致市场竞争特别是费率和手续费的竞争异常激烈，极低的费率甚至为基准费率的1/10-1/5、较高的手续费甚至高达20%以上和保险责任范围的扩大化，承保时就知道赢利空间很小，甚至亏损。三是展业人员特别是直销人员不足，销售技能弱化、专业技术领域优势减弱，人员的素质亟待提高。同时由于成立许多新的保险公司，造成部分管理和展业人员无序流动。四是渠道开发和管理的模式滞后，缺乏系统的渠道战略规划实施方案，销售渠道受制于汽车4S店和银行的现象比较严重，直销业务逐年减少，保险资源和利益控制权外化，获取渠道业务的成本较高，可持续发展能力明显不足。五是承保和理赔的管理水平不高，风险的识别和管控能力较弱。特别是在应收保费、赔款的准确性和及时性、未决赔款估算和提取、巨灾风险的再保安排以及费用管控等方面存在较多的问题，影响基层公司赢利能力的真实性和稳定性。六是客户服务能力较弱，服务标准化工作尚未真正起步，许多服务承诺未能兑现，从而导致客户的忠诚度较低，特别是出险后客户的忠诚度就更低，不利于客户的稳定和扩大，不利于客户资源的深度开发。

二、赢利能力薄弱的原因分析

1.没有树立“效益第一”的经营理念

一是在靠什么发展、靠什么赢利等关键问题上认识和执行存在偏颇，部分基层公司领导甚至认为是否完成保费计划任务反映的是工作态度和能力，而是否完成利润指标取决于自然灾害和意外事故的频率和损失程度。二是长期以来采用的对基层公司领导KPI主要考核保费收入和各类展业人员主要靠保费提取收入和费用的做法，使得基层公司领导和展业人员往往会与上级公司的承保管控政策博弈，打所谓的“擦片球”，个别展业人员甚至为多收保费与投保人一起欺骗保险公司，形成承保的风险逆选择，从而使得基层公司的承保质量难以保证。

2.监管政策和外部环境经常变化

一是保险市场的发展已经证明：当保险监管政策定位正确并实施严格的监管措施时，保险市场就显得规范和整体扭亏为赢。当保险监管政策摇摆和松懈时，保险费率和手续费的恶性竞争就十分猖獗，保险市场就显得混乱和整体亏损。二是外部环境特别是法治环境也很重要，由于保险法律的不完善和保险双方当事人不够诚信，造成保险诉讼案件大量增加，而往往又以保险公司败诉为结果。三是保险行业内部的诚信和自律也较差，费率和手续费的恶性竞争比比皆是，不仅严重影响保险公司的赢利，而且给保险行业带来许多负面的形象。

3.缺乏管控业务的核心技术和专业人才

一是总公司的核保、核赔和财务集中度不够高，实施的技术手段不够先进，效率难以满足激烈多变的保险市场，贻误许多市场竞争的时机。二是由于保险公司地位和形象在社会上不高，导致基层公司难以在社会上吸引优秀人才加盟，在核保和核赔以及防灾防损等专业岗位上缺乏高素质的人才，因而在产品定价、风险管控和再保安排上的专业能力不强，难以掌握保险市场竞争的主动权和风险管控决定权。

三、提升赢利能力的路径选择

1.不断强化保险监管的力度

保险监管机构是确保保险市场健康发展的主要力量，建议从事后监管偿付能力前移到事前监管条款、费率和手续费，从监管总公司前移到监管省市分支公司。要采用类似于车险出险信息共享平台和中介手续费支付平台以及车价信息库等实实在在的技术手段，监管基层公司的车险费率、手续费率和投保车价以及非车险的最低费率的执行情况，摒弃保险公司之间的恶性竞争，实现保险行业的健康发展。

2.构建良好的外部环境

一是政策环境，通过向地方政府汇报保险的作用和发挥保险的社会管理功能来取得政策推动和经济扶持，当前要大力开展政策性农业保险和各类责任保险。在市场经济条件下，基层公司的领导只有把“找市长”和“找市场”有机结合起来，才能既为地方政府排忧解难，又为公司发展开拓新的领域。二是法制环境，要通过研讨会和上门汇报等形式主动与所在地法院沟通，向法院领导和法官汇报当前保险诉讼面临的主要问题和解决的建议，力求营造相对公平公正的司法环境。当前要借鉴和推广在交警大队设立交通事故巡回法庭的做法，由交警、法官和保险事故当事人友好协商和调解交通事故，从而减少诉讼案件数量和提高结案速度。同时要积极参与和配合公安交通管理机构在大中城市设立的交通事故快速处理中心的工作，实行交通事故责任认定和赔偿处理的高效和无缝链接。还要积极参与和配合所在地医疗事故纠纷调处中心的工作，力求通过耐心细致的工作化解医患矛盾。三是舆论环境，要通过各种传播渠道，特别是行业以外的传播渠道，使广大干部群众正确认识和了解保险的功能和作用，特别是保险的社会管理功能，从而支持和关心保险事业的发展。要主动与当地新闻媒体沟通并通过各种途径向新闻媒体和其从业人员宣导：全社会的保险意识是需要不断的普及教育和持之以恒的灌输才能逐步形成，对保险业要多作正面宣传，尽量减少负面炒作。四是构建保险行业内部合作和共赢的氛围，要知道合作共赢和合法合规才能使得保险行业整体发展的成本最低，发展的动力最大，在这方面大公司要带头合规和自律，做保险市场规范发展和自律的引导者。

3.始终贯彻“效益第一”的理念

一是要将“效益第一”的基本原则和在无大灾的前提下经营不能亏损的底线始终贯穿于保险业务的全过程。因为保险公司的偿付能力涉及社会的方方面面，一旦保险公司亏损和偿付能力出现问题，将会影响社会的和谐稳定，对此公司的决策层和执行层都要高度重视，过去那种业务发展速度慢时不顾效益的片面强调加快发展和效益差时就突然改变承保政策伤害客户的现象再也不要发生。二是要建立上下一致的较为稳定的以效益为中心的考核体系，要按照激励性、稳定性和公平性的原则，坚持市场化取向，进一步完善公司经营绩效考核办法。要加大利润在薪酬和费用中的提取权重，突出业务发展的质量，形成价值贡献的分配导向。

4.切实提高承保和理赔的管控能力

一是要提高承保的管控能力，首先要提升识别风险、控制风险和分散风险的能力；其次是建立与保单风险成本相匹配的承保定价机制，还要尽快实行以效益为主要指标的内部考核机制，引导业务人员去做有效益的业务，从而使得承保管控成为保险公司生存和发展的良好基础。二是要提高IT技术支撑下的业务数据分析能力和专业人才队伍的培养，特别是核保核赔师队伍的建设。三是要提升理赔的定价和管控能力，即提升车险理赔中心与汽车4S站的议价能力和非车险定损中专家定损的覆盖面和决定权。四是开发风险管理技术，加大防灾防损技术的投入、推广和应用，让保险公司成为保户风险管理的专家，为保户提供全面的防灾防损服务。

5.提升掌控销售渠道的能力

销售能力的核心是理清渠道，优化资源配置，增员扩效，目的是要加强保险公司对渠道的掌控能力和差异化资源配置能力。要尽快确立直销、中介、个代和电销四大渠道的发展策略，推行“团队业务专业化、分散业务渠道化、私人业务网络化”的销售模式。巩固发展传统渠道，开拓创新新兴渠道，强化人才队伍的建设，发展专业化团队，有效掌握客户资源，实施差异化市场策略，形成新的竞争优势和渠道掌控权。

参考文献：

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关键词：保险；机构；建设

目前保险公司主要的组织框架是：保险公司总部-省级分公司（二级机构）-市级中心支公司（三级机构）-县域四级机构，随着集中化管理要求，一般县域四级机构业务审核权限及岗位设置是由三级机构集中管理的，因此保险公司三级机构是组织架构中各类岗位设置及功能设置比较齐全的最小单位，是公司的对外窗口，是企业发展的基础，因此保险公司三级机构文化建设工作对于保险公司的发展及企业战略的实施有极为重要的意义，下面就三级机构文化建设工作谈几点想法。

一、三级机构文化建设与企业战略的关系

三级机构是保险公司完备的最小单位，企业战略实施必须落实到三级机构且能准确实施，才能予以实现，而三级机构文化与企业战略共同发挥作用才能使公司更好的发展，因此两者之间的关系主要表现在以下三方面：共同影响企业发展、相互融合促进、制约。

1.两者对于企业影响是长期、深远的

企业战略是指企业根据环境的变化、自身的资源和实力选择适合的领域和产品，形成自己的核心竞争力，并通过差异化在竞争中取胜，包含很多重要的管理决策，就是为了获得长久的竞争优势，决定了企业的长期绩效；企业文化主要指企业长期形成的组织成员共同认同的价值信念、行为规范等，在很大程度上决定组织成员的行为方式，主要通过员工的行为影响企业发展，尤其是三级机构为战略实施的基层单位，落实执行情况直接影响企业战略的评价、效果跟踪及调整等。

2.相互融合促进

企业文化是经过长时期累积形成的，与企业的经营发展、社会文化背景等相关，优秀的企业文化是“软”管理的核心，可以作为企业战略实施的支撑，树立传播企业形象，打造企业品牌，提升企业竞争力，三级机构文化因其员工素质、员工经历、员工组成等不同，呈现不同的特点，对于企业文化建设工作显得尤为重要；企业战略的实施和企业的发展，影响和引导企业文化的发展，可通过教育、灌输而传播和深入员工心中，需要层层传递，进而延伸到三级机构，引导三级机构文化发展。

3.制约

当企业文化与企业战略不相适应或相互抵触时，会成为企业战略的羁绊，甚至是成为发展的桎梏，尤其是企业实施新的战略时，企业文化往往会成为新的战略实施的制约因素，因为企业文化存在有固有性和惯性的一面，主要是由于人的惯性造成的，因此新的战略实施时，需要企业从管理者到员工、企业管理制度均进行变革，对于固有的文化产生冲击，如果企业文化与企业战略不能调整适应，企业会付出相应的代价，需要管理者引导并建设适应支持企业战略的企业文化。

三级机构是基层单位，人员素质相较于战略制定者或高层管理者来讲相对较弱，且参差不齐，同时由于政策传达过程中的“沟通漏斗效应”，即信息传达过程中出现的由上至下的衰减趋势，更加影响执行力，因此在实行新的战略时，如果三级机构文化不能及时调整，适应企业发展，会对于战略实施形成阻碍。

二、三级机构文化建设工作从哪些方面入手

企业文化的形成是一个循序渐进的过程，是企业管理者及全体员工接受、认同并自觉遵循践行的过程，三级机构文化建设工作更是这样，需要企业各级管理者给予高度重视，根据发展需要和机构实际情况进行长期细致扎实的培育。

1.符合保险行业核心价值理念

保险公司三级机构作为保险行业基层组织，经营管理及发展离不开保险行业的基石和行业发展的大环境，因此三级机构文化建设工作必须符合保险行业核心价值理念：守信用、担风险、重服务、合规范，将行业核心价值理念融入日常管理和员工行为，强化理念的示范性和引导性，指导实践、推动工作，使员工自觉作为工作准则并准守，才能使公司上下统一思想，引导业务发展，实现保险公司产品、销售、流程等各环节规范，助力企业转型发展，才能促进行业壮大和发展，进而为企业进一步深化发展提供有利保障，形成行业良性循环发展。

2.培养与企业经营相适应的三级机构文化

企业文化是一种无形的约束力，主要是通过行为规范和理念影响员工行为，可以弥补企业管理中规章制度的不足，同时体现企业的软性经营目标，为企业经营和发展服务。

三级机构企业文化形成和管理相对来讲，更加难于引导和规范，因为基层员工受教育环境、所处工作环境、领导情况、不同企业的工作经历等因素影响，同时加上政策传导、理解能力差异等因素影响，三级机构文化与企业经营易出现差异或背离，为有效落实企业战略、经营理念及实现企业发展，需培养与企业经营相适应的三级机构文化，激发基层员工工作激情，实现员工和企业拥有共同目标，提高生产效率，形成发展动力，提高企业对环境的适应能力，提升企业竞争力。

3.以人为本

企业战略及企业管理最终是通过人来实现的，现代企业管理的核心是充分发挥人的主观能动性，是在企业文化建设中充分挖掘、发挥、调动人的积极因素，使人成为组织管理的主体，促进人的全面发展，进而实现企业的目标。

三级机构文化建设要以人为本，根本是落实到人的发展上，实现人性化管理，尊重人、启发人、关心人、激励人，为员工营造温馨、优美的工作环境，建设和谐的工作氛围和人际关系，营造适合员工发展的企业基础，培养员工热爱企业、责任担当的信念，开发员工的潜能。

三、三级机构文化建设工作的关键：

1.三级机构文化建设要动态变化，不能一刀切

企业文化和企业战略的选择是一个动态变化平衡的过程，不同战略实施阶段，需要不同的企业文化来适应，为达成企业总体战略，需要三级机构文化建设工作与其同步变化，支持整体企业文化调整，如稳定型战略实施需要企业文化体现效益为本、回避风险和稳健经营的特质；增长型战略实施需要企业文化体现创新及创造性、乐于追求风险及变化的特质；紧缩性战略实施需要企业文化体现风险接受程度低、被动调整而减少内部不满情况等特质，因此要根据企业战略情况，引导三级机构文化建设，同时企业战略选择和制定也不可避免要考虑企业文化的影响，只有充分考虑目前企业文化和预期企业文化，甚至从企业总部到三级机构企业文化相互包容的前提下，才能成功推进和落实。

2.企业各级管理者重视

企业是由领导者进行管理的，领导者的行为及决心对于企业文化形成及发展有非常大的影响，企业的各级管理者因其经营管理中职责和承担的职能不同，对于企业文化的影响作用也不尽相同，如企业高层管理者，是企业文化的形成推动力和变革者，对企业文化影响最大；企业中层管理者，是企业文化的传导者和践行者，负责上下传导、宣传、解释工作，对企业文化有不小的影响力；企业基层管理者，更接近基层员工，对于员工有直接的引导示范作用，是企业文化的落地执行者。

3.采用员工易于接受的方式

企业文化建设的根本着眼点是人，三级机构是基层单位，员工素质及能力差异较大，为使企业文化建设切实起到凝聚人心、规范行为并促进企业发展的目的，需要采用员工易于接受的方式，才能收到事半功倍的效果，如：根据不同地区人文特点使用其喜欢的文艺、娱乐方式宣传企业理念、经营、服务等内容；不定期小型活动开展即机构司庆、节日活动、茶话会等职工活动；提升机构经营环境，为员工改善上班条件等；充分发挥员工主人翁精神，开言纳谏，使员工积极参与三级机构日常管理活动，并对于优秀的员工建议给予奖励等。