营销战略和营销策略范文

导语：如何才能写好一篇营销战略和营销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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B牌啤酒为了与C牌啤酒争夺市场领导地位，进一步扩大在A市的份额，公司于2005年底对负责A市的营销经理和业务人员进行了大规模的调整，力量进一步加强，决定采用新的营销战略和战术在2006年使B牌啤酒在A市市场份额有一个大的飞跃，争取在两年之内取得在A市的领导地位。我们时讯策划在接手这个项目后，立即组织项目组对市场进行深度调研分析，充分剖析竞争对手和自身之间各自存在的差距与优势，合理调配各种资源，输入先进的营销理念，制订出一套全新的整合营销战略方案，付诸实施取得了良好的效果。

一、市场调查与分析

经过我们对A市市场进行为期一个月的调查与分析，我们掌握了准确的市场资料，对市场做出了客观的评价:A市市场除高档啤酒市场竞争对手（以百威、喜力、嘉士伯为主）较多外，中低档啤酒市场基本被B牌和C牌所瓜分，竞争对手较少，但C牌啤酒占绝对的优势，覆盖率达95%以上；啤酒消费者的消费水平和层次较高，终端啤酒最低零售价在2.5元/瓶以上占主导地位，拥有60%以上的消费群体，而且消费者对价格的敏感性不强，3－5元/瓶的啤酒消费群体占28%左右，并正在快速增长，消费者对品牌的认识度和忠诚度较强，品牌成为决定消费者选择的最重要因素，在中低档啤酒市场上消费者对C牌啤酒有较强的忠诚度；A市啤酒市场增长迅速，市场前景看好，A市又是省会城市，做好A市市场对于拉动B牌啤酒在全省的销售具有非常深远的战略意义。

二、主要竞争对手C牌啤酒分析

C牌啤酒公司是A市一个年产量不过10万吨的中型啤酒企业，90%的销售量都是在A市。所以A市市场运作的成败直接关系到C牌啤酒的生死存亡，C牌啤酒对A市市场非常重视。经过20多年的苦心经营，在A市取得了以下优势：

1、品牌优势

C牌啤酒是A市的第一啤酒品牌，知名度达100%，消费者忠诚度也高达80%以上；

2、市场优势

C牌啤酒在A市占有率高达70以上%，而且随着市场容量的增长在上幅上涨；

3、网络优势

C牌啤酒在A市的网络覆盖率高达95%以上，各级网络规范而稳固，而且直销网络较健全，终端控制力较强，物流效率较高；

4、管理优势

C牌啤酒之所以在A市取得较好的业绩，关键还在于C牌啤酒公司规范而高效的营销管理。C牌啤酒营销人员素质较高，业务能力、服务意识和团队意识非常强，营销政策比较稳定，市场监控有力，价格体系和网络体系稳定，经销商的利润比较有保障，经营风险较少。

但通过认真分析，我们还会发现作为老国有企业的C牌啤酒公司由于多年来牢牢控制住A市这块风水宝地，旱涝保收使他们缺乏危机意识和竞争意识，还存在着以下明显的劣势：

1、品牌趋于老化

C牌啤酒在A市取得的成功完全取决于“天时、地利、人和”三大优势，而在品牌建设方面做得不够，多年来没有对品牌的形象和品牌的内涵进行丰富的提升，仍旧给人一种老面孔的形象。面对知名度高，品牌形象好，品牌感染力的强的竞争品牌，C牌啤酒也只有招架之力。

2、产品创新乏力

随着啤酒消费者消费水平和层次的日益提高，消费需求越来越多元化和个性化，而C牌啤酒在新产品开发上却因技术、设备原因，难以快速跟上消费需求，C牌啤酒二十多年一贯制的两三个主导产品已经不能满足消费者的需求。如果有新的竞争品牌进入C牌啤酒的同一目标市场，肯定会对其市场基础产生强大的冲击力。

3、产品质量难以提升

由于C牌啤酒公司技术水平和装备水平较为落后，企业又没有能力在此方面进行大规模的投入，致使产品质量一直存在色度重、保鲜期短、氧化味较重的缺点。随着啤酒消费者对啤酒质量品鉴能力的日渐提高，对C牌啤酒的质量满意度正在不断下降。

4、市场投入不足

C牌啤酒公司由于外埠市场份额较小，效益又差，企业包袱又重，从A市获取的利润仅能够维持公司的生存，流动资金严重缺乏，没有足够的资金去进行广告宣传、品牌建设和终端促销，市场投入非常少，市场只是惯性的发展，市场暴发力不足，遇到强势对手必然会损城失地，丢盔弃甲。三、B牌啤酒自身分析

知彼知己，百战不殆。B牌啤酒之所以在A市多年来业绩平平，除了市场的一些客观原因之外，主要问题还是出在自身，通过分析我们发现B牌啤酒在A市的运作中存在以下失误和不足：

1、品牌忠诚度较差

虽然B牌啤酒品牌知名度很高，但缺乏与终端消费者的有效沟通，加上是一个外地品牌，亲合力不强，C牌啤酒又占有绝对的控制地位，使A市啤酒消费者对B牌啤酒品牌的忠诚度较差。

2、网络渠道运行低效

B牌啤酒多年来一直坚持单一的制渠道模式，由多家一级商把产品销到二批，甚至三批，才到终端。一级商实力有限，直接供货的终端较少，对终端控制力差，造成与C牌啤酒的直销模式相比，B牌啤酒物流效率较低。

3、价格体系混乱

由于B牌啤酒在A市有七家以上的一级商，因年总销量的不同和信誉度的不同，A牌啤酒公司在销售政策上区别对待，同一种产品可能不同价格，或者同一价格的客户间存在比例不同的年终返利，使市场上同一产品不同客户的利差不同。加之市场管理不到位，给商之间互相倒酒窜货造成了可乘之机，导致价格陷入越倒越低，越低越倒的恶性循环中。B牌啤酒又怕失去客户和市场，对客户又不敢轻易得罪，被客户牵着鼻子走，陷入两难境地。

4、终端控制力差

单一的制使得B牌啤酒与终端之间的距离较长，缺少有效沟通，一级商直接供商的终端非常少，终端对B牌啤酒的忠诚度较差，B牌啤酒对终端的控制力也就不强。

但B牌啤酒又有许多优势资源，只因没有得到充分有效的发挥和利用，只要全面整合企业的优势资源，弥补存在的不足，战略正确，战术得当，必定会在A市打一个翻身仗。通过分析和总结，郭野认为B牌啤酒的优势在于：

1、品牌较高的知名度

B牌啤酒是全省单产量最大的品牌，在全省的市场覆盖面达100%，占有率超过40%，具有较高的知名度。只要品牌运作科学，品牌忠诚度会很快提高。

2、产品质量优势和品种优势

B牌啤酒公司技术力量雄厚，装备精良，产品质量过硬，是省政府宴会专用啤酒和省名牌产品，质量优势非常明显；B牌啤酒多达20多个品种，而且每年都有2至3个新品种上市，能够更好地满足消费需求。

3、营销队伍素质优势

新组建的B牌啤酒公司营销领导班子平均年龄32岁，均有5年以上啤酒营销经验，业务人员大专以上学历水平85%，是一支年轻的知识型的营销队伍。经验丰富，理念先进，学习能力强，市场反应迅速。

4、B牌啤酒的实力优势

B牌啤酒是全省最大的啤酒企业，年销售收入超过15个亿，实力强大，资金雄厚，能够大规模对市场进行前期投入，有实力和能力与C牌啤酒展开一场市场争夺战。

经过对市场环境和竞争双方的充分分析和研究，我们时讯策划站在全局的高度对B牌啤酒2006年在A市的市场运作战略进行了全新的调整，制订了以下战略和战术方案：

一、强化B啤酒品牌忠诚度

我们知道，在品牌的三度（知名度、美誉度和忠诚度）中，忠诚度是最重要的，没有忠诚度的品牌是昙花一现的品牌，而知名度和美誉度是忠诚度的前提和基础。B品牌虽然有较高的知名度，但品牌的美誉度还不够，缺乏亲合力和感染力，让消费者对其产生了距离感。为此我们决定在A市场导入文化营销、情感营销、社区营销为主要内容的品牌营销战略。我们在邀请著名歌手到A市举办“B啤酒A市歌友会”， 门票全部免费赠送给终端消费者，现场观众多达3万余人，节目由A市电视台和省电视台录播，并多次重播。此次活动得到了大量青年啤酒消费者的欢迎，通过此活动把B啤酒与消费者的情感紧密地联系起来，极大地提高了B牌啤酒在消费者心目中的地位的印象；在高考期间，我们又策划了“B啤酒高考加油站”为考生提供高考咨询服务；世界杯期间我们又举办了“B啤酒世界杯冠亚军竞猜大奖赛”、“B啤酒2002世界杯足球宝贝大赛”等系列活动；在国际助残日我们与省残疾人协会联合举办“B啤酒同在一片蓝天下”大型残疾人义演活动。通过一系列富有人情味和感染力的营销策划活动，拉近了B啤酒与消费者之间的距离，使B品牌的美誉度得到极大地提升，品牌忠诚度快速提高。

二、实施产品差异化营销

利用B牌啤酒过硬的质量和多品种优势展开差异化营销，必然会给C牌啤酒一个强大的冲击，会快速地侵占它的一部分市场，进一步扩大B牌啤酒的市场份额。我们在终端布满了以“B啤酒好口味与您共分享”、“B啤酒专为你量身打造”、“妙不可言-----B啤酒”等为广告语的宣传画和横幅；我们在终端大量投放了精美的产品宣传册，图文并貌地对B啤酒企业实力、先进的技术和装备水平、严格的工艺控制和精良的原料、每一种产品的特色进行了充分的展示，使消费者对B牌啤酒的质量和个性化的品牌进一步了解，而且深信不疑。

三、导入逆向营销理念，建立高效的网络体系

现代啤酒营销是终端营销的时代，市场决胜在终端，必须加强终端市场开发力度，才能提高对市场的控制力。以前B牌啤酒强调做一级商，忽视了抓终端，导致了网络体系的低效性，市场非常被动。而B牌啤酒目前的一级商观念落后，实力有限，短时间内不可能全面掌控终端市场。所以B牌啤酒导入了逆向营销理念，倒着做渠道，力求网络渠道的扁平化和高效化。B牌啤酒在A市设立销售公司，下设六个办事处（每个行政区一个），每个办事处租专门仓库，配有专门的送货车辆和高素质的营销人员直接开发终端市场，每开发好一个终端店，交给附近的二批商（专销）做。二批商坐享其成，积极性非常高；有的地区终端直接交给实力较强的一级商做。所有产品均从办事处提供，无须到B公司提供，极大地方便了客户提货，节约了时间和资金，客户会集中精力去搞分销，一个高效的网络体系初步形成。

四、加强市场管理

市场竞争力一方面来源于企业的营销策略的创新力，一方面来自于市场的管理力，政策的执行力。而且后者更为重要，没有一个高效的管理，再好的策略也不可能得到有效的执行，市场竞争力也就体现不出来。我们深刻分析了B企业以往在市场管理中的不足，首先是完善和修订了各项制度，制订了明确的奖罚措施，取消客户的一切月返和年返利，一律按办事处统一的价格执行，实行顺价销售；同档次产品总比C牌啤酒每瓶最少贵1角钱，一方面使消费者认为一分价钱一分货，贵在品质，一方面使C牌啤酒不会主动打价格战。对各市场严格按分界限，不准越区销售，保持了全年价格稳定，客户利润有了保障。其次在物流管理、客户管理、货龄管理、终端管理等方面都加大了力度，为客户和终端消费者提供最优质的服务；最后，加强对业务人员管理。对业务人员进行销售、回款、网络建设、终端管理等指标综合考核，薪资按综合分数发放，极大地调动了业务人员的责任心和工作激情；办事处每天都要开总结会，A市分公司每周一次总结会，业务人员每周进行一次业务培训。 五、加大终端市场促销投入

为了能从C牌啤酒手中夺得更多的终端店，针对C牌终端店B企业发起了猛烈的进攻，全市共投放冰柜、展示柜2000多台（交押金），做门头广告1500多块，增派促销小姐4000多人次，终端现在抽奖活动3000多场，配送啤酒杯、启瓶器等促销品价值70多万元。强大的促销力度使C牌啤酒难有招架之力，许多C牌啤酒的专销店阵前倒戈成为B牌啤酒的专销店。 六、瓦解对方的网络体系和队伍体系

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但是有的人就开始怀疑了，假如我是一个小型站点，我是不是不能使用饥饿营销，因为饥饿营销要成功的一大前提就是需要你的产品是不可复制，独一无二仅此一家的。这一观点并没有什么错误，但是这一观点并不适用与所有的中小型站点。

我们还可以来看一看另外一个例子，在四川成都的四圣祠南街上，有一家没有招牌的小面馆，该面馆并不是位于繁华地段，但是每天客流却非常的高。面馆的师傅说他们面馆一天只销售150碗面，中午一点就会关店了。这个案例就是一家小型面馆如何借助饥饿营销的成功案例。那么对于我们草根站长要如何更好的使用“饥饿营销”推广站点呢？下面笔者就以国内出名的站长论坛平台落伍者为例分析其“饥饿营销”策略。

对于落伍者论坛相信大多数站长都有所了解。更很多论坛一样，落伍者的论坛上有一些板块是不允许等级不够的用户进行发帖或者留言，这一种策略就是一种饥饿营销策略，用户需要通过等级的提升才能进入一些特殊的板块发帖，要提升等级就需要积极的在一些允许发帖的板块内进行发帖子或者回复，这就可以很好的提升用户在论坛上的活跃度。

那么作为站长在使用饥饿营销策略的期间需要注意什么问题呢？

1：你的站点需要一定的优势。假如你的站点只是一个普普通通的站点，你使用饥饿营销的话，往往网民没有什么耐心，他们会直接寻找替代你的其他更好的平台。你需要有属于自我的优势，就比如落伍者论坛，我们可以看到在落伍者论坛各个板块中有许多经验丰富的老站长，这无疑就是落伍者的一大优势。对于新手来说还是有着很大的吸引力的。

2：对于自己的站点需要有自知之明。假如一个小型站点，在没有累积一定的用户，累积一定的线上品牌知名度就贸贸然的进行饥饿营销，我想你的站点肯定是处处碰壁的。这种无疑是一种盲目的、自我膨胀的推广。

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[关键词]高职发展 市场营销策略 整合

[作者简介]张怡跃（1970- ），男，江苏赣榆人，连云港职业技术学院商学院，副教授，硕士，研究方向为组织管理、营销、高职教育。（江苏 连云港 222001）

[中图分类号]G712 [文献标识码]A [文章编号]1004-3985（2014）23-0177-02

创建于20世纪初的市场营销学，经过百年发展，已成为企业管理必不可少的理论基础。其成功解决了企业在市场经济条件下，如何向目标顾客提供适销对路的商品或服务，从而满足消费者需求、社会利益要求，最终获取企业利益的问题。我国高职教育是市场经济的产物，如何在市场经济条件下健康成长、成为高等教育的重要组成部分，是社会各界、尤其是教育界广为关注的话题。截至2010年，全国共有高职院校1228所，如何解决生存、发展问题，只要留心每年高考前后该层面的“招生大战”就会深有感触。有人预言，民办的高职院校将有半数在未来几年内被淘汰出局。那么公办的又如何？生存下来的又该往何处去？是需要认真思考的。如果把对企业生产经营具有成功指导意义的市场营销理论与高职教育发展相结合，用营销策略谋划高职教育生存、发展之路，不失为一条有效的途径。

一、高职发展的产品策略

1.明确高职教育的定位问题。在我国，高职教育所培养的人才应定位于专科层次为主的应用型人才。这是在相当长时期内不易变化的根本问题。尤其是应用型高技能人才性质要求更是永久的定位。因此把有限的资源投入到应用型高技能人才培养所需要的人力、设备、仪器、实验室、实习工厂、基地的建设上，将更能发挥资本效益，使培养的学生更具竞争力。然而，多数高职院校日思夜想的是如何把专科层次提升为本科层次，这不符合我国国情的市场范围，把有限资源投入到这一尚不存在标准的工作中，会使资本效益低下。

2.专业设计市场导向化。高职教育培养的学生主要是自己去市场找工作，专业是否符合市场需要很重要。因此，高职教育在专业设计上要走市场导向化道路，即按未来三到五年市场需求预测来设置专业。这就要求事先做好市场调研工作，看该专业背后是否存在巨大的行业需求层面。当然市场范围不一定局限于本地区，可扩至外省、全国甚至国际市场层面。如机电一体化专业同近年来国际制造业向中国转移这一机遇相符合，专业招生、就业情况看好；物流管理专业适应电子商务时代第三方物流发展的需求；市场营销专业更是全国各大人才市场需求量大的专业。

3.专业产品组合科学化有效搭配。高职院校专业众多，如何协调好专业之间的关系，使专业组合优化，也是一个必须重视的问题。如有的高职院校经贸系办国际贸易专业、外语系办外贸英语专业、机电系办工业外贸专业、工美系办广告设计与国际贸易双专科、园艺系办园艺工程与国际贸易双专科，各自为政、相互混战，使得专业产品组合效率低下，也给学生填报志愿造成了麻烦。

4.重视专业发展市场生命周期化。设置好专业，投放市场，应该认识到很多专业发展呈现专业产品生命周期化。应随着周期的变化不断调整专业名称、计划、要求。如从乡镇企业管理专业到企业管理专业，再到工商管理专业发展，就是一个很好的例证。要适应市场需求，不断改造旧专业，建设新专业。

5.走产学研一体化发展道路、走联合办学道路。把专业教学与科研、生产相结合，形成一体化趋向，不断提升办学水平。建立自己的实习工厂、基地，进行市场化运作，理顺产学研实体与学校、系部的职责、权力、利益分配诸多问题，为产学研健康发展创造好条件。可以寻求与社会知名企业、组织联合办学形式，从而为学生实践实习、就业解决后顾之忧，拉近理论教学与实践教学距离，使专业建设更具市场特色，解决高职院校办学投入不足的问题。

6.树立品牌意识。整个高等教育体系由于培养学历层次、方向等诸因素不同，形成了不同层面的具有代表性的学校与专业。这类学校或专业在招生、就业工作中具有极强的竞争力。北大、清华肯定不会为“招生难”问题犯愁，也不会为学生们“就业难”投入过多人力、物力、财力，这就是品牌效应。但数量众多的高职院校能极具品牌效应的却屈指可数。这是高职院校发展中有待谋划并投入行动的方向。建立什么样的品牌效应？方向很多，可以是培养的学生参加全国各类专业技能大赛并获奖；可以是培养的学生为服务公司企业创造巨大经济、技术效益；可以是培养的学生具有极其高尚的职业道德水准；可以是上面所述的产学研达到一定规模、联合办学开创崭新局面、学生就业率极高等。以上内容是质的飞跃，需要相当的量变作支持，从而最终实现由量变到质变、建立特色品牌效应的最终目的。

7.重视包装效果。高职教育在重视内在质量提高的基础上，也应重视外在包装的效果。给学校包装，美化、亮化教学环境、生活环境、实习环境，可以使学校更具吸引力；给学生包装，可以使学生举止得体、言谈高雅，与人交往充满信心，并最终在人才市场上更具竞争力。

二、高职发展的价格策略

营销学中的价格是企业可控因素中最难确定的，其产生受成本、需求、竞争诸因素影响。高职教育的价格制定是一项很难确定的工作，绝大多数高职教育政府投入不多，没有建立多元投资主体，教学投入的来源多押在学生的培养费用上。总的说来，高职院校培养价格多在每学年四千到八千元，且多趋向政府指导价上限。高职院校在价格领域可以采用的策略如下：一是设置数额、形式各不相同的奖学金。众多高职院校都在加大奖学金奖励面以及奖励金额大幅度提升上。这可以降低学生三年学习的成本。当然如果当地政府能在此方面追加投入，效果会更好。二是设立各类形式的勤工俭学岗位设置、贫困助学金。这样可以吸引家庭贫困学生，为他们解决生活困难。三是积极联系国家助学贷款。此项工作现已在很多高职院校启动了试点，不过受益人数太少。有待试点成功后扩大普及面，从而发挥国家设立此项目的最大成效性。四是各类形式的价格折扣策略。如有的院校规定学生报考分数在几百分以上的可一次性享受培养费折扣几百元；更有学校规定学生每年可享受双程返家车票补助一次。五是吃、住等生活方面的价格策略。学生上学除了培养费外，吃、穿、住、行也是一笔可观的投入。高职院校利用学校食堂提供成本饭菜、住宿费优惠、所在地消费水平不高等诸多因素吸引学生。六是建立大学生创业中心。有些高职院校利用学校党、团、工会组织、学生会等团体积极与社会联系，为学生寻找家教、钟点工、临时销售员等工作，更有甚者利用学校条件让学生投资创业等，从客观上减少了学习成本。七是为联合办学企业打工（或实习）获取劳务费用。此项工作在一些产学研有规模、联合办学有特色的学校中已成为一项重大的减轻学生学习成本工作，大有发展前途。

三、高职发展的渠道策略

1.积极建立招生就业专职工作组织，培养专兼职工作人员。就业问题是当前社会的难题，许多高职院校借口是社会问题，认为应由社会、政府来解决，而推卸自己的不作为责任，这是极其有害的。在市场经济的今天，高职院校应再造组织体系，建立以就业、招生为先导的组织体系；院长应把招生就业工作作为重中之重，建立切实可行的考核体系；培养一支专兼职相结合、训练有素的就业招生工作队伍。此类工作有些民办高职院校已较为完善地建立了。

2.走出去，到市场中去。积极稳妥地到全国各大人才市场，建立就业联络点、办事处；也可以建立就业委托点，广泛收集就业信息，提供就业机遇；与所在区城的各级教育行政主管部门，各类高中、中等学校建立联系，为招生工作建立行之有效的通道。

3.请进来，请到校园招聘。利用各类关系，邀请用人单位到校园办专场招聘会，从而为学生就业选择提供更好的机遇。

4.利用已培养的学生建立招生、就业后备基地。利用在校学生寻求建立招生工作网点。这些学生来自招生市场各个地区，具有地缘优势和良好的宣传可信度；利用已毕业就业的学生建立就业工作网点，积极推介本院系培养的学生。

5.走联合办学道路，把就业、招生工作请联办企业重点解决。此方式在高职教育层面极具竞争力。许多高职院校与所在区域多家上市公司、重点企业联合招生，场面异常轰动。

6.让益于招生、就业中介机构。利用中介的作用，解决招生、就业工作，让他们觉得有利可图，从而愿意付出、愿意建立长期合作关系。

四、高职发展的促销策略

1.人员推销策略。招生宣传、就业推介，需要高素质人才去完成。人员推销时，要注意着装得体、准备好相关材料、抢占好的宣传位置、选好所在地学生参入推介。积极与相关学校、企业建立往来关系。推销人员与所属院校畅的信息沟通渠道建立是必不可少的。

2.广告策略。广告不仅是企业常用的宣传工具，高职院校也应充分认识到广告的显著促销效果。选择好的广告媒体，设计好的广告内容，利用黄金宣传时间，做大量的、广泛的、持久的宣传，会产生良好的招生、就业宣传效果。

3.营业推广策略。利用各类形式的营业推广措施，刺激考生及其家长填报本学校；刺激用人单位争相抢聘本学校学生；刺激推介人员、各类中介全身心投入，从而在短期内收到重大成绩。如利用上市公司联办协议刺激填报志愿；利用本地学生现场示范促进填报；利用资助、推介奖励刺激中介加倍努力。

4.公共关系策略。利用政府公关，加大政府政策、财力投入，改善办学条件，提升竞争力。许多职业大学改名为工程学院，校名变化为招生带来了很大方便。政府给了政策，效果非常好。利用新闻公关，让众多有知名度的媒体以新闻报道方式宣传高职院校的人和事，扩大知名度。利用社区公关，让更多的社区企业、单位加入到高职教育工作中来，解决高职教育当前面临的难题。利用员工公关，提升员工素质，提升工作热情和信心，提升工作责任感，最终取得理想成果。利用顾客公关，解决好与学生、学生家长、亲朋、各类中介关系，从而让他们对高职院校产生信任感。

市场营销学理论能够成为高职教育发展的有力支撑。近年来，西方社会市场营销理论不仅为企业所用，也为教会、学校、国家所用。高职教育在应用上述各营销策略时，应注意把产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略有机结合，进行高职教育营销组合策略统筹，从而使其发挥整体营销效果，更加有力地促进我国高等职业技术教育健康成长。

[参考文献]

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[2]吴健安.市场营销学：第三版[M].北京：高等教育出版社，2007.

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>> 转型期国家的中小城市与大都市新城开发 论中小城市管道燃气发展的问题与对策 中小城市绿化发展的对策与建议 浅析中小城市银行保险业务存在的问题及应对策略 浅析我国中小城市旧城改造中的问题及应对策略 论中小城市规划实施面临的困境与发展趋向 西部中小城市零售业应对沃尔玛进驻的发展对策 积极培育和发展新生中小城市 中小城市和小城镇发展的春天 探讨中小城市建设与规划管理中的漏洞和应对方式 中小城市品牌培育与发展 浅析中小城市的音乐产业发展 加快中小城市现代物流的发展 中小城市体育营销策略分析与对策 中国中小城市可持续发展问题与对策研究初探 中小城市心理咨询机构发展现状与对策研究 中小城市规划管理中存在的问题及发展策略 刍议中小城市类型化广播的发展策略 西部中小城市发展电子商务存在的问题及对策研究 中小城市旅游经济发展的困顿及对策研究 常见问题解答 当前所在位置：l

[4]魏成，沈静，范建红.尺度重组：全球化时代的国家角色转化与区域空间生产策略[J].城市规划，2011（6）：28-35.

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[关键词]电力企业；营业抄核收；电力信息化；策略

中图分类号：F426.62 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2014）29-0112-01

随着人们生活水平质量的提高和生活节奏的改变，促使着电力市场需求在不断增大，电力企业传统的营业抄核收工作不仅效率低下，也容易出现失误，已经无法很好的满足人们的需求，这就对电力企业营业抄核收工作提出了更高的要求。然而随着信息化时代的到来，电力行业在积极推行和应用信息技术，通过在营业抄核收工作中应用信息技术，不仅能够有效解决上述问题，还能够促使营业抄核收工作更好的适应电力信息化发展，从而进一步促进电力企业的发展。

1.我国电力信息化发展现状概述

相较于其他行业，我国电力行业信息化建设起步较早，随着时间的推移信息技术已经广泛应用于电力行业的各方面中，例如变电厂自动运行、监测，自动化生产等方面。但是，受我国政策体制影响，过去电力行业一直处于垄断地位，电力行业的发展重点放在了如何提高生产能力以及如何进行体制改革等方面，对于电力信息化建设发展并不是很重视，导致我国电力行业信息化水平较低。随着社会经济的飞速发展，各种产业在信息技术帮助下高速发展，由此可见，我国电力行业必须提高并加大对电力信息化建设发展的重视和投入力度，以此提高我国电力行业整体信息化水平，促使电力行业向电力信息化产业方面转变。

在电力企业的经营发展中，电力营销是最为核心的业务，在电力营销中又以电费抄核收工作最为重要，电费抄核收工作质量和水平直接影响着企业的电力营销业务以及企业的经济利益。所以，在进行电力信息化建设过程中，应加强关注营业抄核收方面，在营业抄核收工作中积极应用信息技术，针对营业抄核收工作特点结合电力行业实际情况进行适当调整，以便营业抄核收工作更好的适应电力信息化发展需求。

2.营业抄核收工作适应电力信息化发展的有效策略

2.1 建立健全的规章制度

随着电力行业积极推行和应用信息技术，电力信息发展取得了长足的进步，营业抄核收工作信息化使得以往工作中的业务管理制度和流程也发生了变化，为了确保这一变化不会对营业抄核收工作造成不利影响，就必须加强规范，建立健全的规章制度，并以此为基础建立有效的管理机制，以此确保营业抄核收工作始终处于正常状态。在营业抄核收工作中应用信息技术，通过自动化系统，能够使整个抄核收工作都处于有效的监管下，不仅提高了抄核收工作的效率、质量，还最大可能的避免了一些不必要纠纷的发生。在营业抄核收工作中应用信息技术，并取得良好的成效离不开相关的健全的规章制度的支持，例如营业抄核收工作质量及考核制度，工作人员奖惩制度，电费收取内部核查及失误考核制度等等，只有建立健全的规章制度，才能确保营业抄核收工作的顺利进行与完成[1]。

2.2 转变观念，提升企业领导意识

2.2.1 转变企业管理观念

传统的管理观念是导致电力企业电费抄核收存在问题的主要因素之一，因此，转变观念对于电力企业来说非常有必要。观念转变主要包括两方面：一是电力企业内部员工方面。由于电费抄核收工作的完成程度与员工自身的工资待遇没有什么关联，导致大部分员工缺乏工作的积极主动性。员工是企业经营与发展的基础，若是员工对于工作没有积极性，那么这项工作就很难达到理想的效果。因此，电力企业必须针对实际情况，采取有效的措施来提高员工对工作的积极性和重视程度，例如大力开展宣传教育活动，建立有效的激励机制等，从而转变员工的思想观念。二是电力用户方面。由于电力用户具有流动性大、组成复杂等特点，这也就进一步增加了电费抄核收管理的难度。电力用户方面经常出现拖欠电费情况，例如以企业效益差，资金周转困难为借口，故意拖欠电费，对于这类电力用户，光进行口头上的通知或是警告往往起不了多大作用，因此，电力企业必须针对实际情况，采取有效的应对措施，转变其随意欠费的思想观念。例如在开始供电时就签订相关的缴费合同，要求其必须按时按期缴费；采用电费预付制，将供电变为售电等[2]。

2.2.2 提升企业领导意识

如何提升企业领导意识，具体能够从以下几方面着手：第一，电力企业的各级领导必须充分认识到营业抄核收工作对于企业经营发展的重要性，高度重视营业抄核收工作，并贯彻落实国家电网所制定的一系列措施。第二，电力企业的各级领导应针对营业抄核收工作中存在的各种制度漏洞和管理问题进行认真分析研究，从而完善制度管理。第三，为了紧跟时展，对于现有的技术应不断进行革新，并大力推行新技术的应用。第四，加强对营业抄核收工作人员进行培训，以此提高人员的专业知识水平和业务素质，同时针对营业抄核收工作的重要性，应采用人员考核机制并坚持做到人员是持证上岗，以此进一步规范营业抄核收工作。第五，企业各级领导应对日常营业抄核收工作中存在的各种问题有明确的了解，从而制定有效的解决问题措施，不断优化人员配置，加强工作管理，调节好工作中的各个环节，以此确保营业抄核收工作有序进行与完成。第六，成立监察领导小组，由领导小组定期对抄核收工作人员的工作态度、表现进行评估，对于工作成绩突出的员工给予一定的精神或物质奖励，对于工作成绩差劣的员工进行一定的口头警告或是物质上的惩罚，以此来督促抄核收工作人员，确保营业抄核收工作质量。

2.3 优化营业抄核收工作

2.3.1积极推行网络建设，建立电费管理中心

电力企业应结合自身实际情况，积极推行网络建设，并建立电费管理中心，从而为广大电力用户提供更好的服务。电力企业建立电费管理中心，这样不仅能更好的明确电费抄核收管理工作职能，还有助于对抄表工作进行监督和管理，从而为抄表质量提供良好的保障。建立电费管理中心后必须严格按照相关法律法规执行工作，从而将电费核算、回收、账务处理等工作进行集中管理。建立电费管理中心，还有助于电力企业更好的监控电费回收率，同时还应不断对电费票据进行优化管理。建立电费管理中心能对电费抄核收工作进行有效规范，对电费信息流与现金流之间的差异进行分析，对电费风险进行仔细分析；此外，还能减少电力用户缴纳电费所耗费的时间，从而为电力用户提供更为优质的服务。除此之外，电力企业还能够建立客户服务及查询系统、银行实时代收系统、客户信息管理系统、电话绑定信息通知等多种途径来满足电力用户的需求。

2.3.2 规范管理预收电费

以往的电费预收管理中，通常是采取手工形式对电费预收款项的相关账进行处理，这不仅非常耗时耗力，还无法达到预收电费的要点。进行账务处理的过程中，也不能取得较好的效果。针对这一现状，电力企业必须对预收电费进行改变，建立健全完善的电费管理中心营销系统，并要求电力企业所有员工积极配合，从而进一步实现电费的滚动预收。为了更好的应用预收功能，企业还应对管理人员开展一系列培训教育活动，从而使企业预收电费实现滚动需求，以此提高账务处理工作的效率[3]。

3.结语

总之，本文从建立健全的规章制度，转变观念提升企业领导意识，优化营业抄核收工作等方面对营业抄核收工作适应电力信息化发展的有效策略进行了分析与探讨，具有非常重要的意义。

参考文献

[1]刘育敏.营业抄核收工作适应电力信息化发展的有效策略探析[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2012，01：42.

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关键词：普通高校 冰雪运动 因素和策略分析

中图分类号：G633.96

前言 黑龙江省地处我国东北地区，冬季漫长而寒冷，非常适合开展冰雪运动，近年来，冰雪运动已逐渐成为黑龙江省大众健身的主要冬季运动项目，滑雪，滑冰，雪地足球，抽冰尜，雪地轮胎等项目广大市民的喜爱，各种滑雪，滑冰俱乐部的不断涌现，更为冰雪运动的普及创造了便利的条件，但如果从休闲娱乐功能方面，冰雪运动的开展已越来越广泛，但从教育功能方面，其研究还不广泛，需要进一步的开发与实施

一、研究对象

以哈尔滨体育学院、黑龙江大学、哈尔滨师范大学、哈尔滨商业大学等10所普通高校为研究对象。

二、研究方法

1 文献资料法

查阅有关冰雪运动课开展情况及院校冰雪课程设置情况。

2调查法

对黑龙江省10所普通高校进行调查研究。

3 专家访谈法

走访哈尔滨体育学院、哈尔滨市体育局冰雪专业相关专家，就冰雪运动课程开展现状及问题进行访谈。

三结果与分析

（一） 黑龙江省开展冰雪运动的有利条件

1， 地理位置优越，气候适宜

黑龙江地处我国东北地区，属温带、寒温带大陆性季风气候，降雪期长达四个月，非常适宜开展冰雪运动，就是由于地理与气候上的优势，黑龙江省高校把开展冰雪运动课程作为学生冬季体育课程的主要科目，有利于冰雪运动的普及和提高，同时也利于培养大学生坚强的意志品质与良好的身体素质。

2良好的冰雪文化底蕴，群众基础较好

黑龙江冰雪运动发展的历史悠久，项目多样，群众基础好，常见的冰上运动有速度滑冰，抽冰尜，冰爬犁，雪上最常见的运动有滑雪、雪地轮胎等，各种滑雪滑冰俱乐部不断涌现，规模越来越大，且有定期自行组织的比赛与表演。在松花江边，有很多群众自发组织冰上活动。以上冰雪运动都可以加入到高校体育选项课中，形成具有东北特色的课程体系。

3 冰雪专业人才层出不穷

黑龙江省的哈尔滨体育学院，哈尔滨师范大学体育科学学院，冰上基地训练中心等都为培养冰雪运动人才提供了良好的基础，2012年哈尔滨体育学院冬季奥林匹克学院的成立，使冰雪专业的教学更加集中化，人才更加专业化。其中，哈尔滨体育学院的滑雪运动专业，聘请国家高级教练员和教学、训练经验丰富的教授、副教授任教。实行院校教师与运动队教练员相结合，优势互补，相互促进的教学模式。更有利于我省冰雪人才的专业素质的提高，为教育教学打下了良好的基础。

（二） 黑龙江省普通高校开展冰雪运动面临的问题

1.1冰雪运动发展失衡，课程设置不合理

当前哈尔滨普通高校重视专业课教育，忽视体育课的开发，据调查哈尔滨师范大学，黑龙江大学等10所院校，体育课作为选修课，每学年4学分，学生抱着修到学分，及格就行的态度，并没有认真对待，而且黑龙江省冬季体育课几十年来一直以滑冰教学课为主，课程安排上缺乏合理性，大多数学校都把冰上课安排在每年的12月份左右， 每周只有一节课，因此使得上冰时间短、课与课间隔时间又过长的矛盾，无形中增加了学生掌握冰上技能的难度对于而且近年来暖冬情况的频繁出现，又进一步缩短了冬季上课的时间。

1.2高校资金短缺，场地器材不足，影响上课的质量

首先，黑龙江省普通高校由于受自身经济条件的制约，许多学校自身筹措资金的能力又有限，布置场地，购买体育设施，以及人工制冷的冰场或雪场，在人力、物力方面都需要花费很多的资金，且冰场雪场后期的管理与维护也要不断完善，这使得很多高校无力开展冰雪运动课程。

1.3 学生态度不积极，安全隐患大

目前高校大学生多为独生子女，尤其是女同学，体育意识淡漠、意志品质较差，加上有些家长对孩子参加冬季项目的安全因素的担心，使得学校和教师也担心意外发生，造成不必要的麻烦，导致冬季体育课的开展往往采用简单易行，运动损伤风险较小的常规体育教学，没有充分利用好黑龙江省的冬季的气候特征开展有针对性的冰雪运动，造成了资源的浪费，特色课程没有发挥出来。

（三） 黑龙江省普通高校开展冰雪运动的策略

2.1 合理开发课程资源

各高校应对现有冰雪运动课程进行进一步开发与建设，在开设速度滑冰课的基础上，增加一些冰上、雪上游戏等娱乐性的内容，如抽冰尜，雪地足球，还可建立冰雪运动社团，俱乐部等形式，提高学生的学习兴趣与参与的热情同时还增强学生的团体意识。

2.2 政府给予资金方面的适当倾斜，学校加大对冰雪运动课程的投入

政府部门应该加大对普通高校冰雪运动经费的投人，通过政府投资或融资等多元化方式来改善学校教学条件， 以满足学校对器材、场地等基础设施的建设需求；为开展冬季冰雪特色课程奠定物质基础，其次有条件的学校还可以在保证教学的情况下，将器材场地等向社会进行有偿开放，教师给予有偿的技术辅导，以此来弥补场地维护与管理的费用。[1]

2.3提高教师职业技能水平，

目前黑龙江省个高校体育教师基本都是“一专多能”，夏季项目，冬季项目都能够进行教学，但是这种教学方式具有分散性，使得部分教师在冬季教学方面不具有专业性，动作示范不够准确，熟练，如果学生模仿的不准确，不够规范，往往容易造成运动损伤。我国学者周登嵩教授在研究我国优秀教师成长过程的规律与特点时发现，几乎90%以上的优秀教师在教学方面是最好的，同时他们也是搞科研的好的。所以，做一名体育教师应该是在教学中融入研究，在研究中不断进取。[2]

（四）结论与建议

1黑龙江省各高校应结合实际情况，增加和改善学校体育设施与器材，加大经费的投入力度，逐步完善高校冰雪运动课的教学条件。

2教师在教学中应当充分重视对课程资源的开发，不断更新教学理念，树立“健康第一”的指导思想，积极创新，以增强学生体质为目标，不断丰富教学内容，改进教学方法，培养学生参与体育运动的主动性，提高学生自我锻炼的能力，为黑龙江省高校体育课程发展创造条件。

五 参考文献

1王丽君 姜春丽 我国东北地区校园冰雪运动现状之我见； [J]社会广角

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关键词：商业银行；营销战略；分析

市场营销战略昭示企业未来发展的方向、目标以及发展的总体规划，商业银行的营销战略更是银行与竞争对手抗衡、吸引消费者以及有效利用资源的智慧图。

一、我国商业银行营销发展现状

20世纪80年代以来，随着我国经济的快速发展，我国金融领域发生了深刻的变革，特别是加入WTO后外资银行大举登陆．银行间的竞争逐步加剧，近年来随着内外部经济环境的改善及金融体制改革的深化，商业银行关于金融营销的竞争更是趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。各商业银行纷纷结合各自优势，革新和提升营销管理理念，推进自身营销战略与企业文化建设，重塑公众形象，营销层次和水平迅速提升，国内银行业步入金融营销时代。

二、我国商业银行市场营销战略存在的问题

1、营销战略偏于粗放型我国商业银行在营销策略上还属于一种粗放型的管理，主要表现为缺乏一套完整的Probe市场调查一一Partition市场细分一一Prefer市场选择一—Positi0n市场定位管理机制，营销战略的确定缺乏长远规划，营销策略的前瞻性和承接性不强，这种情况下，我国商业银行的客户资源开发和利用效度大打折扣，同时也使得市场定位、产品策略出现偏差，营销效果逊色不少。

2、市场营销组合(4P)策略过于单一这一问题主要体现在商业银行的价格策略与促销策略上。价格策略方面，衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的软肋，所以目前收费项目较少。但是在收费项目上，显然缺乏市场细分与市场定位，导致针对性差，没能体现出“二八定律”。在促销策略上，目前商业银行采用较多的是广告促销策略，在销售促进、公共关系等促销手段的利用上，远不如发达国家的商业银行。

3、营销策略观念相对落后我国商业银行营销策略观念相对落后，部分银行在营销过程中，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销，一些银行为了吸引更多的客户资源采取一系列不正当的做法，“拉关系甚至违规操作，忽视客户在服务过程中的杨地位，产生服务不到位或脱节现象，银行更多的是关注员工是否严格按规定办理每一项业务，缺乏与客户的沟通与互动。

三、我国商业银行营销战略转型的对策建议

1．学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略。战略营销理念要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理，强调企业要在选定的市场环境中，通过战略管理创造竞争优势，最大限度满足客户需求，为客户提供最大的利益，为银行和社会创造最大的价值。我国银行在经营实践中，应借鉴西方先进的营销管理理念，由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在寻找市场机会，进行市场分析之后，必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面，系统、长远的营销发展战略

2、做好市场细分，注重营销组合策略的灵活选择随着社会发展和收入水平的提高，客户之间需求的同质性将趋于减少、弱化，而异质性会不断增强、扩大。由此，个性化需求将成为新时期市场需求的一种常态和主流趋势，这就要求商业银行首先要做好市场细分，根据客户的属性特征和需求特征，将其划分为若干同质化的群体以实现有效差异营销。进而逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体，进行个性营销。银行面对的是众多的客户，它们对产品的需求存在着差异，不仅仅体现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。因此，只有将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区分为具有不同特征的目标市场，实施不同的营销组合策略，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。

3、加强金融品牌营销，强化银行品牌形象品牌营销将成为重点对策。营销竞争中产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置。一方面，国内商业银行已从国外银行和国内其他行业的成功的品牌营销实践中，认识到品牌这一无形资产的价值空间，部分银行还获得了成功，如建设银行的。龙卡”、“利得赢”，招商银行的“一卡通”等。实践证明通过品牌推广开展营销，能取得更好的成效。另一方面，由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重，商业银行需要借助品牌来塑造个性，扩大知名度，增强识别性和消费者的认同性。未来国内商业银行品牌营销的着力点，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌发展的科学规划。

4、注重营销策略的选择我国商业营销在营销策略上要根据目标市场的不同，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略逐渐寻求突破。

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关键词：市场营销；竞争力；路径；煤炭企业

1要以营销理念指导营销策略的制定

现代市场营销学认为，一个企业市场营销策略的制定，必须要有鲜明的营销理论作指导。因为在现代市场营销领域中，企业销售的不仅仅只是产品的质量和数量，还包括产品的品牌因素、情感因素以及产品的社会附加值因素等等，这些因素归集在一起共同构成了具有企业自身特色的市场营销文化，而企业营销文化的核心则正是企业的营销理念。所以，现代市场营销看上去销售的是有形的东西，实则是在销售无形的东西。换言之，现代市场营销实际上是在销售企业的文化、企业的理念和企业的思维方式。煤炭企业是我国能源供给领域中的大户，在历史上曾经“一家独大”，但是现在在新型清洁能源的冲击下，往日的优势正在被一步步侵蚀。所以，煤炭企业要提升市场营销竞争力，就必须要立足当今市场发展需要对传统的营销模式进行革新，以新的营销理念指导营销策略的制定，将营销理念寓于营销策略之中，提高营销策略的方向性和准确性，形成以满足用户市场需求为中心的新的营销价值观。

2要让营销策略的制定服务营销战略的需要

所谓企业营销战略，通常是指企业根据自己对市场的掌握情况，在对市场进行划分定位后，对企业产品在一定时期的市场价格、销售渠道、销售目标等所制定的计划；而所谓企业营销策略，则是指企业为了实现营销战略而制定的执行方案和实施方法，其目标是要保证企业营销战略按计划有效完成。据此可知，企业营销策略是为企业营销战略服务的，企业营销策略是企业营销战略的具体实施方式和手段。所以，对于当下经营处境艰难的煤炭企业来讲，在制定市场营销策略时，首先要考虑好营销策略的制定是否能够满足企业市场营销战略的需要，要让策略的制定服从于战略，服务于战略，这样，策略的制定才具有时效性。我国煤炭企业是从计划经济体制下逐步过渡到市场经济体制下的，在计划经济体制时期，煤炭产品的市场销售是由上级主管部门统一调配的，企业无需在营销战略和营销策略上做功课，但是在市场经济体制下，煤炭企业要想保证产品有良好的市场销路，就必须要提高在市场营销方面的竞争力，就必须要处理好眼前效益和长远效益之间的关系，因此，就必须要处理好营销策略与营销战略之间的关系，让营销策略的贯彻执行成为营销战略目标得以实现的有力保证，让营销战略为营销策略的贯彻执行指明前进的方向。

3要建立动态营销策略调整机制

市场环境是不断变化的，在市场经济运行环境中，企业制定的任何一种营销策略都不可能永远适应企业发展需要。企业市场营销没有一劳永逸的战略，也没有一劳永逸的策略，企业需根据市场的变化情况和自身所处的不同发展阶段制定不同的营销策略，这样才能保证企业的营销策略不会过时，才能保证企业产品的市场销路。所以，煤炭企业要提升在营销领域中的竞争力，也必须要建立动态的营销策略。煤炭企业不同于普通行业企业，一方面煤炭企业规模庞大，分支机构众多，过去采用是粗放型的管理模式，另一方面煤炭企业当前处境艰难，市场消费疲软，产能过剩的问题还大面积的存在着，对于这些因素，煤炭企业在建立动态营销策略时必须要予以充分考虑，既要考虑到市场上的销售渠道、竞争状况以及产品的技术含量等因素，也要考虑到企业的财务状况、杠杆压力和环保压力等因素，只有在全面考量、综合分析这些因素之后建立起来的动态营销策略才具有可行性，才会满足市场环境不断变化的需要。

4要明确对营销市场的定位

明确对营销市场的定位，犹如我们常说的“有的放矢”，可以大大提高企业市场营销的成功概率。一方面，煤炭企业一般都具有规模庞大、煤炭产品种类较多的特点，另一方面，煤炭下游企业不同客户对煤炭产品的需求也各不相同，所以，煤炭企业要想在市场营销竞争中取胜，就有必要结合自身产品的特点和下游客户的不同需求，锁定市场目标，科学定位市场，这样才能更好地满足广大客户对煤炭产品的需要，提高企业的市场营销水平，提高企业产品的市场竞争力。要实现对目标市场的科学定位，首先企业要做到的就是要抢占市场空位，挖掘本企业不同于其他企业的营销特点，根据企业自身营销特点制定差异化的产品销售方案，有区别、有针对性地组织市场促销活动；其次企业还需要对煤炭产品进行合理定价，如何才能合理的给自己产品进行定价，这对当前煤炭企业来说的确是一个非常艰难的决定，因为煤炭企业当前正处在产品价格的低谷期和市场竞争的高峰期，价格定的高了企业产品就会失去市场竞争力，价格定的低了又会降低企业的经营利润，为了解决这一问题，煤炭企业必须要做足充分的市场调研工作，获取足够的市场客户信息和竞争对手信息，通过对市场客户信息和竞争对手信息的分析来确定既能够给自己带来竞争优势又不至于造成企业利润下滑的产品价格。这就是“知己知彼百战不殆”的道理所在。

5要构建互联网+的新型营销网络体系

互联网+的经济模式近年来早已成为网络热词，煤炭企业对此也并不陌生。互联网+经济模式的形成为各行各业进一步拓展市场空间打开了方便之门。不管是同行业与同行业之间，还是不同行业与不同行业之间，借助互联网+经济模式都可以建立起彼此互惠的经济联系。在互联网+经济模式的促进下，营销市场中的横向联系被无限的扩大了。构建互联网+的营销模式，有利于煤炭企业顺利渡过所谓的“寒冬”，迎来市场营销新的春天。因为，互联网+营销模式的形成是营销领域中的一场深刻变革，借助互联网+这种新型营销模式，企业随时都可以掌握煤炭市场的供求信息、客户对产品的不同要求、外国煤炭产品的进口状况以及煤炭市场当前的态势、煤炭产能数据的分析结果等行业新闻，这就在很大程度上消除了过去常见的煤炭交易信息不对称的问题，企业借此可以有效地把握市场竞争动态，从而及时地对营销战略和营销策略做出调整。并且，利用互联网+经济模式，煤炭企业还可以实现线上与线下的互动，加深产品营销过程中企业与产品订购、运输物流、仓储服务等环节的合作关系，提高企业市场营销效率。

篇9

一、品牌定位在市场营销战略中的地位

（一）影响着产品营销策略的制定

诸多营销策略，对于执行营销战略具有极大的帮助，企业经济效益的提升，主要借助于产品销售成果，在制定产品营销策略过程中，要对多个方面的要素进行深入分析，比如消费者和市场变化等，确保产品营销策略的科学性和合理性，朝着实现企业良性循环发展的方向迈进。在产品营销策略中，要体现出产品的特性和功能等，而且还要将企业文化和品牌等纳入其中，明确企业的发展方向，给予企业总体战略目标的实现提供保证。在制定产品营销策略中，品牌定位的作用不容忽视，不同的品牌定位，所形成的品牌文化的差异性比较显著，所以企业在制定品牌定位时，要从自身实际情况出发，旨在充分发挥出品牌定位的作用，保证消费者的一致认可。

（二）影响着企业吸引消费者的能力

在企业营销策略中，品牌定位扮演着重要的角色，消费群体对品牌定位的构建产生了极大的影响，必须要基于消费群体的视角，对消费者的兴趣爱好和差异性等进行深入分析，进而与消费者对产品的需求相符合。通过市场营销战略的实施，旨在确保企业经济效益的稳步提升，借助品牌定位将市场营销战略的可行性体现出来。现阶段，由于市场竞争局势愈演愈烈，一些企业在生产产品时，出现了照搬照抄的问题，而且在产品生产技术方面，也尚未形成完善的优势，所以不利于企业核心竞争实力的提升。企业在品牌定位建设中，要对消费群体进行合理划分，从消费者的消费需求出发，以此来加强多类型产品的制定，确保消费者提高对企业产品的满意程度，这对于提高企业产品的市场比率具有显著影响。

（三）影响着企业品牌战略的执行

当前，由于企业竞争局势的激烈局面比较严峻，诸多企业在产品方面的性能和优势大大提升，已经得到了消费者的高度关注。其中，对于一些大型企业而言，在品牌战略方面所投入的精力比较多，品牌战略中的品牌定位作为关键点之一，与企业的市场营销效果之间的关系是密不可分的。企业在品牌定位构建过程中，要对人们的消费习惯和个人需求等进行分析，进而与消费者对产品的需求相符，使消费者在潜移默化中形成对产品高度的忠诚度，从而使企业品牌战略更好地执行到位。

二、品牌定位在市场营销战略中的注意要点

（一）对消费对象进行品牌定位

企业在市场营销战略中，必须要确定消费对象。比如以脑白金产品为例，通过广告词的强大宣传，可以了解到脑白金产品的目标客户主要集中在成年子女这一方面，引导子女尽孝。因此，在市场营销战略中，品牌定位中的消费者定位不容忽视。

（二）同类产品要突出独特性

由于市场竞争局势愈演愈烈，给同类型行业之间带来了发展威胁，要想在市场竞争中脱颖而出，企业必须要注重产品和品牌方面的优势，从而争取在市场竞争中占有一席之地。由此可以看出，在市场营销战略中，产品定位的独特性非常关键，企业要在同类型产品中，将自己的优势挖掘出来，并获取消费者的一致认可。在互联网技术的强大推动下，“互联网+”模式的应用价值更显著，对各个行业的发展具有非常大的推动作用，企业发展中，对于构建网络化的购物平台也赋予了高度重视，这已经成为了重要的发展趋势之一，而且由于当前的快递行业发展迅猛，诸多企业与快递行业之间的合作和交流更为密切，通过“次日达”实现，可以获得消费者较高的满意度。因此，在市场营销战略中，“互联网+”的作用不容忽视，为企业构建独特品牌提供保障和动力。

（三）品牌附加值

品牌附加值，与产品品牌定位的有效性之间有着紧密的联系，简言之，利益定位就是品牌附加值，在给消费者进行利益定位时，要从产品出发，以此来进行定位，比如以农夫山泉矿泉水为例，通过其广告语可以看出，所带给消费者的特殊权益，与矿泉水的自然生态属性不可分离，该产品的优势比较显著，已经深受消费者的高度重视。由于消费者高度重视产品自身的附加值，所以品牌利益定位，有助于市场营销战略中的品牌定位，企业要基于多维度视角，对品牌定位中的利益定位进行深入分析，保证企业在产品市场中将自身优势充分发挥出来。

篇10

市场营销战略在企业发展中起着至关重要的作用，它是为企业的发展制定了长远目标及实施方案，为企业的确定发展方向，主要是针对市场营销的目标及需要实现的目标而制定相应的原则与策略，例如企业的定位与方向、核心竞争力、市场化发展进程等。对一个企业来说是由短期目标到长期目标的实践依据，尤其是当前形势下，高瞻远瞩，从全局着眼才能促进企业的稳定迅猛发展。

一、传统经济时代的市场营销战略

在英国第一次工业革命时最早出现了企业营销活动，到了二战期间，市场关系变化、产品种类繁多逐渐出现了供给大于需求的状况，使得企业也向有组织、有计划的营销活动过渡，并且随着科技的发展，买方与卖方市场相互转化，产品的销路出现了瓶颈，市场竞争也是白日化状态，瞬息万变，因此企业的营销活动也慢慢开展并被逐步的重视起来。

最初的传统的企业市场营销战略仅是一种销售方式，目的是为了企业进一步的拓展市场销售渠道，使得企业的产品迅速推广到终端被消费者了解购买的一种辅助手段。物美价廉的产品能满足消费者的购买需求，相对于价格而言，产品的包装、样式、文化涵义、赠品等都比不上对价格的关注，由此企业会为了降低成本而生产更多产品。还有观点觉得，目标客户人群不用进行划分，对于消费者满足一种产品的供应，以最低成本和批量生产就能创造更多价值，为了开拓企业的市场占有率及增加销售额才是市场营销活动的最终目标。换句话说，传统经济时代的市场营销战略，对于企业来说不够重视仅做为一种销售手段，而时代的发展，竞争的加剧，当代企业的营销战略已经成为了企业战略重要一环，企业营销战略实施与执行效果，关乎整个企业的战略规划与实施。

二、当前形势下的企业市场营销战略

一方面，电子商务做为新兴的一种营销活动，加强了企业与消费者的交流，缩短距离也降低成本，同时对不同的消费者信息类型加以划分，细化市场在进行针对性的营销策略，大大满足消费者需求同时也创造更多经济效益。另一方面，科学技术的发展，企业不断的革新新技术、新产品，产品生命周期的长短在营销策略中也是极为重要的，因此营销活动的投入及预算都需要产品周期为依据，才能促进企业的战略长远发展。

三、企业营销战略受当前形势特点的影响

1.信息技术基础上的电子商务为市场营销开辟道路

随着科学技术的发展，尤其是互联网的普及，电子商务成为了各企业进行营销活动的重要途径之一，例如：京东、天猫、阿里巴巴等。电子商务的发展能够让消费者与生产者之间沟通更为便捷，降低成本也不用面对面接触，营销手段创造的利润远远的高于传统营销活动。并且电子商务的开展，也能使得企业之间交流方便，降低成本，收集到更多的信息，创造更多的产品，不但增加更多的价值也能挖掘潜在客户。

2.产品的多样化让企业竞争更加激烈 。

随着时代的发展，新鲜的东西才能让消费者眼前一亮，而单一产品会慢慢的让消费者失去兴趣，因此不断的推陈出新，使得产品更加多样化才能满足不同消费者的需求，更新换代的时间缩短，使得市场上消费者的需求也不断变化，也刺激了市场上的价格战尤为的激烈，为了能满足消费者需求并赢得更多的利润，因此企业需要调整营销战略，顺应市场的需求进而增加更多的经济效益。此外，科技的进步，产品的更新频率也加快，不断的提高企业的生产效率才能降低企业的成本。在营销战略中会涉及到许多问题：产品开发成本、盈利水平、企业营销活动的预算等需要考虑周全，使得企业依据当前的发展态势不断调整营销战略。

3.当前形势下的市场营销需要将环境污染和资源枯竭等问题纳入到发展战略中

传统的经济发展模式，是单纯的追求利益的增长，而对于环境却是极为轻视的，时间的推移，环境问题也日益尖锐，环境污染、资源枯竭等都对人类的生存造成了极大的威胁，提倡循环的可持续发展经济模式才能使得企业走的更远，人与自然更为的协调。尤其是当前形势下，更多的企业将环境问题也纳入了营销活动中，既能树立良好的企业形象，也能增加更多的社会经济效益。

四、当前形势下企业营销新思维的发展策略

1.大力开展电子商务营销模式

电子商务是一种一对一的营销模式，为消费者与企业之间架起了一座桥梁，扩大了两者的沟通范围，减少了传统营销活动的中间流程，能够让消费者更便捷的获得物美价廉的产品，对于企业也能更深层次的开发提供便利。电子商务是一种虚拟空间的交流，却也能及时的将消费者的产品需求及时的反馈给企业，让企业制定一系列的科学有效的营销活动，来满足不同层次消费者的产品需求，实现双赢。

2.细分市场消费者的购买特点和购买行为，针对性的开展营销策略

产品的推广是为了满足不同层次、不同群体的需求而生产的，因而细分市场消费者的购买特点和购买行为，才能有的放矢，做到对消费者的需求关系的掌控，及时调整战略，研发新产品，再维护旧客户的同时也深层次的逐步开发潜在消费者。同时对于企业而言，进行消费者特征与购买行为的发掘可以依据市场细分为途径，不断的提高市场的占有率，侧重于消费者购买行为与消费需求的差异性，将市场划分为若干消费市场，根据不同的消费市场的需求来实施相应的营销策略，以适应灵活多变的市场的发展需求，创造更多的企业价值。

3.针对当前形势下环保和能源问题，适当开展服务营销和绿色营销策略

面对激烈的市场竞争，企业的形象也成为消费者进行产品选择的首选，安全可靠才会放心的购买产品，因此企业形象也成为了衡量一个企业的发展的重要指标之一。传统的经济模式多是粗放型经济只看重利益而牺牲环境为代价，随着时展，人们生活与思想意识不断提高，对于当前形势下环保和能源问题也极为的关注，对于环境污染严重的企业势必会影响到企业形象，因此适当开展服务营销和绿色营销策略也成为了当代企业营销活动的重要一环，其生产的产品是安全、环保、绿色、无公害的会更能符合消费者的需求，社会与公众利益得到维护，也会带动企业的稳定发展。

4.提高企业营销人员的基本素质和综合水平

激烈的市场竞争归根到底是人才的竞争，高效率的时代，就离不开创新的理念：营销观念、营销技术、营销产品等需要营销人员不断的与时俱进，不断的创新思想，设计新想法，新技术，比别人快一步就能抢占市场先机，能够为企业提供源源不断的动力，也能增加凝聚力，为企业发展而努力。