教育市场营销策略范文

导语：如何才能写好一篇教育市场营销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：高等学校；继续教育；市场营销

中图分类号：G724 文献标识码：A

继续教育是面向学校教育之后所有社会成员的教育活动，是终身学习体系的重要组成部分。由于高等学校数量众多、地域分布广泛、教学科研独具优势，大力发展继续教育将是高等学校义不容辞的责任，也是高等学校服务社会的直接体现。非学历继续教育所提供的“产品”，是以课程体系为核心的教育服务活动，以“项目”的形式体现，与市场需求的联系最为紧密。因此，高等学校运用现代教育市场营销理论对非学历继续教育项目进行经营管理，有助于推动非学历继续教育进入良性发展的轨道。

一、教育营销思想的起源与内涵

市场营销学思想产生于企业管理领域，最初是以研究盈利组织如何实现产品利润的最大化为目的。随着营销实践范围的不断扩大与营销理论研究的深入，其适用范围不再局限于企业“产品”的营销，逐渐扩大到了非盈利组织。人们逐渐认识到了成功的营销不仅能够创造可观的利润，而且是提升组织知名度、扩大组织影响力的有效工具，能为组织未来的发展创造机会。教育市场营销行为最早出现于20世纪60年代美国的高等教育领域[1]。美国西北大学教授现代营销之父菲利普・科特勒与凯伦EA・福克斯教授共同合作对教育机构的战略营销作了较为系统的理论研究。他们认为：教育市场营销是指分析、规划、实施和控制学校计划，使学校与目标市场进行自愿的价值交换从而实现教育与教学目的的管理过程。[2]美国市场营销协会给现代市场营销下的定义是：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。国内学者认为：教育营销是市场营销理论在教育领域的应用，它是教育领域运用企业管理的理念与市场规则来经营教育的一系列管理活动，如引入营销观念，把教育视为服务产品，顾客需求成为教育机构提供服务的中心，满足顾客需求成为教育机构管理的重要目标等[3]。各级教育机构通过创造提供可以满足社会和个人需要的教育服务，以实现教育的目的，维持教育机构生存发展的市场管理过程[4]；高等教育营销是市场营销理论与方法在高等教育管理实践中的应用，是市场营销学与高等教育管理等学科的交叉与融合[5]。

在市场经济条件下，教育被视作为公众提供的一种服务，具有商品的属性，可以用于交换，但其使命和组织的非盈利性并没有发生根本变化。因此，“营销”对教育而言，是发展教育事业的一种手段和工具，而非教育的目的所在。市场营销理论之所以在教育领域得以运用的原因主要有两个方面：一是随着营销理论实践范围的扩大和理论研究的不断深入，其在市场经济体制下的价值得到了肯定与认同；二是有利于解决教育机构所面临的市场问题，对协调教育机构与教育消费者的关系起到了积极作用，并有效补充了教育资源，提高了教育机构的管理绩效。

二、高等学校继续教育市场营销的现实意义

第一，可以有效地探索顾客的需求和欲望，识别有价值的教育活动，确定组织提供最佳服务的目标市场，开发设计适当的继续教育项目，以满足顾客的需求，提升顾客满意度。第二，通过营销策划，向社会公众广为宣传高等学校继续教育的目标和宗旨，唤醒人们的认同意识，以获得政府、社会机构及公众的支持与合作。第三，高等学校继续教育机构仅依靠学校提供的经费发展继续教育事业，往往会因力不从心，难以实现继续教育的发展目标。而市场营销可以有效加速资金筹措，减少继续教育机构对学校的依赖。第四，可以有效地整合校内教育资源，调动继续教育教学机构与人员的积极性，发掘自身的教学与科研优势，增强自身的核心竞争力。第五，可以帮助继续教育领导者、管理者明确继续教育发展面临的问题，促使继续教育机构主动追求教育活动的效率与效果，并履行所担负的社会责任。

三、高等学校继续教育市场营销的基本策略

（一）选择目标市场的策略

1.市场环境分析

对继续教育市场环境的分析与研究是做好继续教育的前提性工作，它涉及到高等学校继续教育的基本定位。市场环境是指影响产品生产和销售的一系列外部因素，包括人口、经济、竞争、技术、政治、文化等因素。按照系统论和生态学的观点，高等学校继续教育必须经常对自身系统进行调整，才能适应外部环境的变化，这正像生态学中生物体与外界环境关系一样，也遵循“适者生存，优胜劣汰”的原则。市场环境的变化，既可以给高等学校继续教育带来市场机会，也可能形成某种威胁。任何高等学校继续教育的项目营销都是处于一定的市场环境之中，市场环境的优与劣，对高等学校继续教育项目开发与营销具有至关重要的影响。在实际操作上可以运用SWOT分析法或波特模型分析外部环境的机会、威胁，预测继续教育市场的发展趋势。

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关键词：市场营销教学方法

市场营销学课程的基本特点,要求教师在教学过程中要发挥主观能动性,想方设法运用各种可行的教学方法和手段,给学生提供丰富的教学内容、活泼的教学场景,提高学生的学习自主性,培养学生灵活运用理论知识的应变能力和创新能力。

一、市场营销学常用教学方法

1.理论讲授法

理论讲授适应于理论架构的讲述,具有逻辑性,能把知识贯穿起来,使学生的思路脉络更加清晰流畅,利于学生理解理论和流程。但单纯的理论讲授相对枯燥乏味,可在教学过程中结合营销理论的发展史,采用生动的案例进行阐述,以起到良好的教学效果。例如,可以运用福特T型车的兴衰史讲述市场营销从生产观念到产品观念的转变;用万宝路香烟从女性专用到剽悍男人的最爱说明什么是产品定位。理论讲授法简单易行,教学效率高。

2.案例教学法

案例教学能提供给学生一个具体的商业场景,为学生创造接触和解决问题的机会,使学生能够了解现实企业中需要解决的问题及其解决方案。案例要尽可能选择易于被学生接受的、有代表性的、高质量的、具有时代感的本土案例,可从报纸、杂志和网络等多种媒介上获得,也可通过实地采访等方式获得。案例教学法又可以分为以下几种。

(1)案例讨论法。由学生阅读现成的案例而后进行分组讨论,分析其营销的流程、方法技巧及其可借鉴之处。学生可对案例发表看法,对其某些问题提出不同的方案或解决方法,从而激发学生的创新思维,增强学生的合作与竞争意识。在案例讨论法中,教师应积极组织学生发言,发挥引导和激发作用并最后对案例讨论进行总结和补充与提高性讲解。这种方法占用学生课外时间较少,能有效借鉴前人经验,反馈效果较好,但教师在案例的选择上须花费相当多的精力。

(2)学生自讲案例法。由学生自己收集整理感兴趣的案例素材,暂时取代教师的位置进行课堂讲授。这种方法优点突出,教师只做适当进行补充的配角,而把讲与听、发现问题和解决问题的环节都交给了学生。这种教学方法,因学生在案例上花费了大量的时间和精力,不仅可以培养学生的创造性,调动学生的积极性,而且可以锻炼学生的自主学习能力。

3.模拟情景教学法

教师利用多种教学手段,将企业的营销活动或模拟的企业营销活动展现在学生面前,使学生身临其境并进入角色,真正站在企业营销者的角度思考问题,针对企业面临的问题提出解决方案。模拟情景教学法又可以分为以下两种。

(1)沙盘模拟法。由学生分组成立若干“企业”,每个“企业”的不同职能部门由不同的学生来担任经理,在市场环境下进行若干年度的模拟营销活动,学生在“企业”的营销活动中完成体验式学习。在沙盘模拟法中,通过实战模拟,学生可进行市场营销活动的分析、计划与执行,从而从整体上了解整个市场营销活动的运作过程,并且通过不同部门之间的配合学习如何合作,如何协调不同部门、不同人之间的关系。

(2)营销软件辅助教学法。营销软件是模拟实际营销环境开发出的营销流程软件,因软件设置的流程性和交互性,学生可以仿真地体验营销整个过程并对其营销效果作出积极的反馈,从而调整营销思路或策略,以期达到最初设计的目标。营销软件因其网络性,能够使每一位学生在同一商业环境下进行营销活动并比较营销效果,更能体现实际营销的竞争性,进而促使学生优化营销组合。营销软件辅助教学法能使学生透彻了解整个营销过程与方法,培养学生的整体观念和大局意识。

4.实践教学法

实践教学法指由学生亲自参加市场营销系列活动,从中积累学习经验。例如,组织学生到企业进行营销实习、支持学生在学习之余在企业做兼职等,使学生学会对身边的营销机会进行分析、定位,锻炼和提高学生运用营销组合策略进行业务推广的能力。

二、与以上教学方法相适应的教学策略

在教学的具体实施过程中,可结合以上教学方法添加以下教学策略。

1.课程结构模块化

市场营销专业培养方案将打破原来的按学科、课程设计的做法,而代之以模块的形式,一级模块有职业素质模块、职业能力模块、就业准备模块及选修模块,每个一级模块下再设若干二级子模块或项目。模块化的课程结构,按照职业岗位能力的标准体系设置,打破专业基础、专业课的界限,从而使学生毕业即能上岗;而实习与毕业设计则是对模块教学后学生素质及能力的检阅。

2.采用学分制的教学管理方法

为了鼓励学生的学习积极性,尤其是锻炼学生自主学习的能力,在教学管理方法上采用学分制。学分制的实行,从理论上来说,市场营销专业学生从大一开始,即存在提前修满学分予以毕业的可能,这对学习优异的学生来说将提供提前就业的机会。因此,学分制不仅是一种教学管理方法,同时,也是一种激励机制。

3.推行“师傅带徒弟”式的导师制

推行导师制,其主旨是帮助学生完成学业,并根据学生自身特点,给予个性化指导,培养学生的创新能力。具体做法是,与学生一进入专业学习后便确定的团队结合起来,根据现有的师资力量,一个团队配备1-2名导师。导师全面介入学生的专业教学及课内外实习、实训、订单式培养、自主创业、公司项目经营,指导学生的毕业设计,同时也可以按照学生的个性和经历帮助学生设计职业生涯,达到全面发展。导师制在市场营销专业的推行,将会促进学生学习能力、动手能力的提高,培养学生的创新精神和团队合作意识,提高学生的综合素质;而每个导师通过个性化的教育方式,依靠日常的言谈举止、身体力行、思想交流、答疑解惑,来潜移默化地影响和塑造学生,将能有利于形成全方位育人的环境,使学生在导师指导下,获得学习和实践的方法,养成对专业的浓厚兴趣,提高解决问题的能力,促进他们的全面成才。

总之,市场营销学的教学是一个实践的过程,只有在实践中不断探索、不断提高,积极总结方法和经验,才能很好地提高市场营销学课程的教学效果,实现该课程的教学目的。

参考文献:

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关键词：市场营销；创业教育；策略

针对大学生开展创业教育，是目前高校一项重要的目标和主要任务。鼓励营销专业学生积极自主创业不仅有利于拓宽就业途径，增加就业机会，还充分发挥了专业优势并体现了专业特色，与本专业的下一年度招生将形成良性互动，有效提升营销专业的高考志愿填报率。另外，市场营销专业的学生创业意识强，自主创业机会多，自主参与的积极性高涨。结合本专业学生特点，积极进行自主创业教育策略的探索与实践是应时应势，十分必要的。

一、市场营销专业学生自主创业现状分析

1.优势

营销专业学生思维灵活，沟通能力强。善于陌生拜访，勇于挑战新生未知事物。在校期间以赛促学，以实践完善理论，学习能力强。自主创业欲望强烈，自我策划能力强，实际操作及应用能力较突出。

2.劣势

理念新颖但不够脚踏实地，思维灵活但不执着坚持。创业项目选择凸显极端性，或者是小众到毫无心意，或者是高端到触手不能及。不能结合自身特点及可利用资源进行自主创业的可行性分析并结合当今就业形势做出量身定做的创业优化方案。

3.机会

结合专业人才培养方案特色，营销专业学生在校期间就接触了好多自主创业项目的策划工作并拥有很多赴企业亲身实践锻炼的机会。可利用资源丰富，经验积累充足。很多有大赛经验的学生，自己的参赛作品往往就是一个很值得开发的自主创业项目。这些创业主题都是经过比赛检验和专家的认证的具有盈利前景的优质项目，这也无形中增加了学生自主创业成功的可能性。

4.威胁

原始积累不够，启动资金不充足是部分学生的自主创业项目半途夭折的潜在威胁。社会竞争环境激烈，市场运营过程中大浪淘沙，很多学生在创业道路的洗礼中很容易成为了先驱和试验品。大部分学生在组建团队时也比较盲目，没有足够的经验和阅历来选择适合并且优质的合作者。这些种种原因导致营销专业学生核心竞争力不足，产品生命周期短暂。

二、市场营销专业创业教育存在的问题

1.学生自身问题

（1）专业课学习不够深入到位

对于专业课的学习仅停留在应试的心态，没有通过学习找到提升专业技能的有效方法，被动的学机械的做，理论熟，实践弱。完全没有将理论与实践真正结合，不注重专业技能的提升及核心竞争力的培养与积累。

（2）专业实习不够针对具体

专业实习对口性弱，经常将销售等同于营销，没有为自己进行合理的实习锻炼规划，整个实习过程毫无目的性与计划性。没有具体的实习项目与内容，空泛而机械。往往实习过后就像是经历了一次被动打工过程，毫无收获与提升。

（3）可利用创业资源过于单一

创业前期学生经验太少，涉世未深，没有资源，人脉，资金等等，这些问题都会干扰创业的进度和公司发展的进程。现在的大学生很多在创业过程中，会选择和同学一起创业，觉得知根知底，但如此下去，会导致团队结构过于单一，抗风险能力很弱。很多大学生创业大多是一时兴起，很难一直坚持下去，所以大多创业者会在前期创业过程中夭折，成为茫茫创业大军中的牺牲品。现在大部分创业者偏草根，没有足够的资金去启动项目，也是创业失败的一个原因。

（4）冲动选择，逃避压力，盲从创业

创业的机会虽说在每个学生面前都均等，但个别学生的原始积累不足，心理上准备并不充分，只是盲目跟风，头脑一热，或者认为自主创业是逃避打工压力与束缚的最佳就业方式，没有明确端正的态度与平和自信的心态，往往是在创业的道路上遇挫就逃，遇事就跑。

2.学校创业教育问题

（1）短缺创业教育师资、教材、资金和场地等资源

真正的“双师型”教师资源并不充足，大部分专业教师缺少赴企业一线实习实践的经历，并且知识结构未能满足创业教育多学科结构的要求；教材选用相对随意，缺乏相关学科所要求的系统性，全面性与严谨性；另外，由于自身的新建本科院校资质，很难获得上级教育指导部门批复的专项创业基金及实践场地等资源的支持。

（2）尚未建立创业教育融入人才培养方案的制度

学校现有的创业教育大都采用开办讲座、第二课堂、组织培训或选修课程进行，或者组织参与挑战杯、创新创业相关大赛对学生进行专项培养和教育。创业教育并没有纳入专业的学科建设规划及人才培养目标之中，师生的激励机制和质量评价体系中也并未体现与创业教育相挂钩之处。

（3）创业教育课程整体设计不够完善

创业教育应该是一门理论高度联系实践的课程。整体的课程设计应该系统、全面并且富有层次化。涉及到的学科知识除了所必需掌握的营销、管理相关知识以外，还需增加人际交往、投资理财、商务沟通、社交礼仪、面试技巧等促进短期能力提升的实用性培训课程。

三、解决市场营销专业学生创业教育的措施和途径

1.将创业课程模块纳入学分制人才培养方案

在专业人才培养方案的整体设计中，应将创业教育的理论与实践课程分别纳入必修课程的考核体系中，将专业课课程设置中融入创新创业教育课程，并规定合理的学分，与毕业审核相挂钩，正激励学生对此类课程高度重视，并切实提升学生的专业技能与就业能力，拓宽就业途径，增加就业机会。将创业教育作为先进的教育理念，塑造具有战略眼光和创新意识的创业型、实战性人才为目标的人才培养方案，切实增加市销专业学生的创业机会，提升创业项目的成功几率。

2.加强师资建设及教材建设，推动创业教育进程

增加教师外出进修培训及赴企业实践锻炼机会，切实提升“双师”能力，鼓励教师带领学生团队在校期间积极参与创新创业相关课题研究，并给予相应资金支持，推动创业项目实践顺利进行。鼓励教师联合企业相关负责人联合编写本土化创业教育教材，理论知识结合在校生实际情况，实践实战部分参考企业总结的最新行业动态及就业大形势方向，为学生提供有效、合理的创业教育资源积累及储备。

3.创业教育课程形式提倡多样化、具体化

首先，可建立校园小型商业区，进行实践模拟式学习方式。结合本专业的实训课程ERP实训，在商业区内为项目设立内部“银行”，形成健康的现金流，实践创业的学生一方面亲身参与了项目的策划与执行，另一方面经营得当的学生还可以获得可观的收入。其次，积极与企业“联姻”，建立创业教育实践基地。与考察合格、合作愉快的企业签订订单式人才培养协议，学生在校期间就可以成为企业的签订的储备人才，真正就业之前就可以先一步在校园内完成企业的对口培训与实践锻炼，从而积累有效资源，为未来创业资源的积累提供了有效铺垫。

4.因材施教，个性化培养

每个学生都是独立的个体，都有自己的发展时区，有独特的优势和不能复制的劣势。作为指导教师，应当结合每个学生特点，进行深入分析，给出针对性的就业指导并提出合理化建议。尊重学生的个性化，杜绝用万能公式要求所有学生，提倡个性化培养，减少学生的盲从创业，冲动创业等情况。

5.建立就业信息库，进行实时创业效果评估与跟踪调查

建立毕业生的随访机制，对就业信息进行信息录入，分类汇总，数据分析。针对自主创业的成功案例进行深入研究分析，并制作成经典案例编入自主创业教材中，在创业教育课堂上进行案例分享。分别对每个自主创业项目全过程进行效果评估，形成具体分值，进行评估分析，形成分析报告并给出合理化建议，对效果良好的创业项目进行实时跟踪调查与结果反馈。创业教育的本质是一种素质教育，其内涵是培养大学生创新创业能力，拓宽就业途径，增加就业机会。只有通过多方协作才能达到创业教育的真正目标，从而为市销专业培养既有职业能力又有创新能力的新型应用性人才。

参考文献：

[1]王又花.论高校转型背景下新建本科院校市场营销专业的创业教育[J].湖南人文科技学院学报，2014(12).

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关键词：长尾理论；县域；商业零售企业；经营策略

中图分类号 F32 文献标识码 A 文章编号 1007-7731（2016）21-0001-03

Business Strategy Research of the County Commercial Retail Enterprises Based on the Theory of the Long Tail

Shen Dongsheng

（Anhui Finance and Trade Vocational College， Hefei 230601，China）

Abstract：On the basis of the long tail theory， this paper points out the problems existing in the county commercial retail enterprise management status. And finally gives a differentiated market positioning， product characteristics in the development of its own brand， innovation and human resources development， pioneering online sales channels， the innovation and development of the automatic price promotion and enhance the shopping environment and service， etc.

Key words：The long tail theory；County；Commercial retail enterprise；Business strategy

1 引言

县域中小型零售企业是指消费群体定位在县、镇（乡）两级市场的零售企业。其经营一般立足四线城市，深耕农村市场。零售企业（如商场）的经营模式一般可分为联营模式和自营模式两类。联营模式是由商、经销商在商场内销售，商场利润来源根据销售额拿扣点，经营费用、经营风险、商品所有权属于商的一种经营方式。这种模式是当前商业零售企业中占主要业态。自营模式是指商场组织资金直接从制造商或省级商处进货，商品所有权归零售企业，盈利依赖于购销差价，企业承担一切经营费用、经营风险的一种经营方式。这种模式一般在中小型商业零售企业应用较为广泛。由于企业规模小，面向的是县级市场及农村市场，所以产品一般以中低档商品为主，企业的品牌影响力较低。在这样市场定位和产品定位下，县域中小型零售企业相比一些大型零售企业通常采用的“联营”为主的经营而言，一般都采用“自营”方式经营。而在“自营”模式下经营往往会造成一些“不经济”的经营效果。主要表现在：第一，产品零散、品种广泛；第二，资金占用成本大；第三，库存风险大；第四，人力成本高，需要大量的采购人员和管理人员；第五，采购过程中成本比较难控制。所以，县域中小型零售企业在经营过程中会经常存在“难管理、不经济、效益低”等问题。随着科学技术的发展和互联网普及，长尾理论在中小型企业经营中的应用越来越受到重视。它也为县域中小型零售企业的生存和发展指出了一条经营的新思路和新机遇。笔者在介绍长尾理论的基础上，就县域中小型零售企业的经营情况进行分析，并从长尾理论的角度给出相应对策，以期能给县域中小型零售企业的经营提供借鉴。

2 长尾理论

长尾理论（The Long Tail）是互联网络时代下发展的一种新理论，是由美国人克里斯・安德森（Chris Anderson）在2004年10月最早在《长尾》一文中提出，主要指那些原来不受重视的销量小、种类多的产品或服务由于总量巨大，累积起来的总收益超过主流产品的现象。这种现象叫长尾效应，这种长尾效应在互联网领域，尤为显著[1]。长尾理论是互联网时代兴起的新理论，由于成本和效率的因素，过去企业和组织一般只关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人和事，即他们只能关注曲线的“头部”，而将处在曲线“尾部”这个需要投入更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。但是在网络时代，由于关注的“尾部”的成本大大降低，从而使关注“尾部”产生的总体效益可能会超过“头部”。正是在这一理论的发展下，企业和组织开始利用长尾理论，通过开发和提供分散的个性化、差异化产品来开拓市场、创新经营。县域中小型零售企业的企业规模小，市场需求分散、产品品种多样。长尾理论能很好地切入县域中小型零售企业这种经营特质，使企业更多地关注市场的“尾部”，将会取得不错的效果。

3 县域中小型零售企业经营中存在的问题

3.1 产品缺乏品牌，产品质量控制较难 由于面对的消费群体及企业规模等原因，县域中小型零售企业主要以“自营”模式经营。这种模式下经营的企业往往缺少品牌产品，并且产品从采购到销售、售后都由企业自己管理，所以产品的质量控制环节多，难度大。如果管理控制不力，企业会经常造成质量欠缺，导致产品质量不稳定。

3.2 从业人员素质不高 由于受地域因素的影响，大部分县域中小型零售企业工作人员通常没有受过专业的培训，在经营的过程中大多缺乏创新，他们遵循着传统的商店的经营方式进行销售。企业经营往往没有统一的营销策略。尤其是地处偏远地方的一些商业零售企业，信息化系统方面还没有普及，很多企业还停留在人工操作阶段，对于一些便捷的操作控制系统和智能化水平较高的后台和前台处理管理系统不是很完备，这就大大影响了企业内外的信息交流，一方面不便于企业管理效率的提高，另一方面使企业的供应链信息不通畅，不能及时采购和补货，从而容易造成供销脱节。

3.3 消费者群体分散 县域的消费市场居民与大中城市场相比，本身的居住就比较分散，流动人口又少，所以，市场分布区域较广，致使县域中小型零售企业的市场区域跨度大，一些产品的配送成本就显得过高，这也是县域中小型零售企业市场开拓发展中所面临的一个瓶颈。从目前的一些数据显示，在我国，县域中小型零售企业产品的配送率远低于大中型城市商业零售企业的平均配送率，与发达国家和地区的零售企业相比，更是有天壤之别[2]。过低的配送率，不但制约了企业配送中心的发展，而且增加了产品库存成本。从而导致县域的商业零售企业的资金周转相对较慢，影响了企业的经营利润和发展。

4 长尾视角下县域中小型零售企业经营对策

4.1 进行差异化的市场定位 市场定位是指企业针对其目标顾客的消费心理进行产品和品牌设计，树立企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，从而保留某种深刻的印象和独特的位置，取得市场竞争优势。简而言之，就是创立企业在客户心目中某种独特的形象[3]。县域中小型零售企业发展过程中首先要找到自己在市场中的独特定位。在我国，由于固有的城乡二元结构，使得以农村市场为主的县域市场的消费特征与城市市场相比有着一定差异性，所以县域中小型零售企业的市场定位一定要符合县域消费群体的消费习惯，突出县域市场的经营特色。比如可以定位于价廉物美、耐用实用、方便货真等。尤其是价格的定位，对于县域中小型零售企业而言，价格是影响销售的一个关键因素。由于县域消费者收入水平的限制，一般对价格比较敏感，因此可以考虑简化包装降低成本，在价格上应采取低价策略，让消费者花更少的钱能买到价值相等的商品。

4.2 在产品特色化下发展自有品牌 县域中小型零售企业在经营过程中要在产品特色上、个性上做功夫，注重研究分散的小众市场需求，从而培育出企业产品自身的特质。销售的产品要针对县域的消费群体进行设计，品种要丰富多样化，满足小众需求。可根据自身经营状况与当地农村生产的实际情况，通过加强合作创新，将当地丰富的农副土特产品纳入到企业的销售中，或者对农副土特产品进行再加工后，进行简单的包装后纳入到企业的经营范围。在业态发展上，可适当地丰富企业的更多业态来。如可选择“超市+餐饮+百货”等形式。这些业态的组合模式，主要是为了强化各业态间的协同效应，方便消费者的“一站式”购物需求。在此基础上，根据企业的发展，逐步开发企业的自有品牌产品。自有品牌是商业零售企业自己创意并使用于所经营的商品的品牌。经营自有品牌与经营制造商品牌相比，具有无形资产优势、成本优势、特色优势以及领先优势的特点。所以，自有品牌对商业零售企业的自主经营和企业核心竞争力的培育和长远发展非常有帮助。从企业的长远发展来看，发展自有品牌是商业零售企业提升利润的新的增长点，销售自有品牌商品也是世界商业的一个总趋势[4]。

4.3 创新人力资源的开发 人力资源是企业的第一资源[5]。从县域中小型零售企业整体来看，由于其大多采用自营模式，这种经营模式比联营模式在规模效应上更有后劲，其利润、成本优势与其经营规模的扩大是正比例关系，但这种模式的经营最大的制约因素在于人才的培养与开发。自营模式需要的人才是一种综合型的能独挡一面的的成熟的经营管理人员，不是一般意义上的人才。这样的人才短时间很难培养。所以，企业要将人力资源进行动态管理，适时做好人力资源规划和人才的储备与选拔。对县域中小型零售企业而言，由于受人才环境的制约，人才的选拔和培养一般宜从企业内部做起。企业和各级管理人员必须从基层做起，从员工起步，从柜组长开始，必须有这个历练。这是符合自营经营模式的一种人才培养模式。除了给予培训、进修、学习机会外，另外，对有培养前途的骨干，让他们沉到基层，在第一线磨练意志和积累经验，在实践中不断成长和创造价值。县域中小型零售企业的人才开发坚持从基层筛选，使他们既是销售终端，又参与采购与管理，这样经过长期历练，就会形成一批购销业务的行家能手，成为一支执行力强、熟悉市场的业务管理队伍，这是县域零售企业自营模式得以发展的重要支撑和保证。

4.4 开拓网上销售渠道 根据长尾理论，鉴于县域消费市场需求的分散性和差异性，以及电子商务良好的发展前景，县域中小型零售企业要紧跟形势，大力发展本企业的电子商务经营，使实体店和网络商店两种模式共同推动企业销售和发展。同时，在发展电子网上商城进行销售的过程中，应该协调好实体店与电子网络商店之间的关系。网店的商品价格由于其销售成本较低，其产品的价格一般会比实体店的产品要低，这在实际运营中会对实体店造成一定的冲击，甚至严重影响到实体店的销售。为了使两种销售模式协同发展，企业需要在网店经营的产品品种上慎重选择，首先，针对不同的消费群进行细分，使两种形式的商店错位经营，减少产品的重复配置，尽可能做到网上网下的差异化经营。其次，要注重通过网络渠道与消费者进行沟通，通过沟通及时了解他们的需求，从而不断地推出消费者满意的个性化、差异化的产品。

4.5 适时开展的促销活动 针对县域市场对价格的敏感性，企业可适时开展促销活动，来刺激消费者的购买意愿。通常可采用的促销方式有：招徕定价、季节折扣、心理定价等，这些方式可根据企业实际经营单独或综合使用。同时，要重视口碑宣传的效应。因为县域市场消费者存在着一种邻里之间、亲朋之间往来频繁的特点，信息非常开放，口头传播往往成为信息传播的一种主要方式，口碑的力量非常强大，购买经验对消费者的消费行为影响很大。所以县域中小型零售企业的经营管理人员要注重对产品的售后服务，扩大企业产品的口碑效应。另外，作为县域中小型零售企业，由于其消费者和顾客对价格敏感性较强，可借鉴国外商业零售企业采用自动降价来促销产品，以满足域消费者的求廉心理愿望。自动降价不但可以满足他们的这种要求，而且对于企业回笼资金，加强货物流通、提高人气都具有很大的作用。

4.6 提升购物环境和服务水平 当然，随着整个社会经济文化的发展和城镇化的推进，县域市场的消费者，他们的生活条件和生活方式发生很大变化，他们在追求物美价廉的产品的同时，也开始注重购物环境和购物体验了。很多人购物不仅仅是为买东西，更多的时候是一种压力宣泄的方式，购物环境越来越被重视，而且一些贴心的服务有时比低价更具有吸引力。所以，作为县域中小型零售企业可借鉴大中城市的零售企业和商场一方面加强购物服务质量的提高，同时，可改进卖场的环境，推出一些特殊的服务，如：小孩的“临时托管”的服务、婴幼儿的游乐服务等。

参考文献

[1]沈东生.基于长尾视角下的中小型单体酒店营销策略研究[J].经济论坛，2013（29）：142-143.

[2]卜森.农村连锁超市营销竞争力分析及战略选择[J].市场与贸易，2009（7）：93-94.

[3]周前.浅谈市场与市场定位策略[J].北方经贸，2013（4）：47-48.

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关键词：高等教育；营销；研究；意义

一、高等教育营销的兴起与发展的背景研究背景

高等教育营销是营销理论与方法在高等教育中的应用，是营销与高等教育的交叉融合。对高等教育营销的研究和应用开始于20世纪70年代初，高等教育从卖方市场转变为买方市场。从20世纪80年代中期开始，政府为了减少在高等教育方面的投入，促进高校间竞争，西方一些国家政府对高等教育的管理体制也在从政策导向转向市场导向。

市场营销理论在营利组织中经过50多年的应用实践和发展，已经形成一套系统完整的机制和方法，这些也适用于非营利性组织。另外，从管理学角度来看，所有的组织都有顾客，组织要想有成效就必须满足顾客需求。从长远的角度来看，高等院校很少能在激烈的竞争中敢于将营销拒之门外。

二、国内外高等教育营销的研究状况

1.国外高等教育营销的研究状况

自从20世纪70年代，高等教育营销的研究出现了多元化发展的态势。总体而言，可分为导入阶段、深化阶段和发展阶段。

导入阶段是从20世纪70年代初至80年代中期。这一阶段，营销模式是制造业中产品营销模式在高等教育领域的简单套用。

深化阶段是从20世纪80年代中期至90年代中期，这一阶段，高等教育营销更注重从战略层面上推动营销理论和观念在所有部门和成员中渗透。

20世纪90年代中期以后，高等教育机构的顾客市场范围从学生及其家长拓展到学生及其家庭和用人单位两个方面。

2.我国高等教育营销研究与实践

我国直到1998年才有研究者提出应在高等教育中引入市场营销理论，随后有学者开始关注营销战略、服务营销理念、经济环境、高等教育产品与高等教育营销之间的关系、高等教育服务质量、高等教育营销策略等方面的问题。在各种学术期刊上为数不多有关高等教育营销的论文来看，我国在这方面的研究侧重于消费品营销在我国高等教育领域的应用。

三、高等教育营销的研究意义

我国的高等职业教育（以下简称“高职教育”）起步于20世纪80年代初期。在将近40年的发展中，高职院校的产业格局趋向成熟、办学体系也不断完善。高职院校在面临着良好机遇的同时，也面临着巨大的竞争压力和挑战。因此，将市场营销理论引入高职教育，对高职院校实现可持续发展具有十分重要的意义。

1.高职院校建设和管理引入市场营销理论的意义

首先，高职教育营销能够帮助高职院校应对市场竞争。高职院校目前所面临的市场竞争十分激烈，只有正确地把握市场竞争和发展态势并及时做出正确且快速的反应才能立于不败之地。

其次，高职教育营销能够适应高职教育的买方市场。在高职院校数量日益增多的同时，高职教育提供的服务和毕业生就业的买方市场格局也在逐步形成。高职院校需要通过相应的营销策略，以便更加准确地把握住顾客需求并满其需求，提高顾客的满意度和忠诚度，才能赢得顾客和市场，在竞争中取胜。

最后，高职院校发展现状表明其必须开展营销策略。在我国目前的高职院校管理和建设中，还没有形成现代营销的意识。这已成为制约我国高职院校发展的重要因素之一。由此可见，对高职院校营销策略的研究已成为高职院校建设和发展的当务之急。

2.郑州铁路职业技术学院市场营销专业采取营销策略的意义

郑州铁路职业技术学院（以下简称“ZT学院”）创建于1951年，1999年经国家教育部批准，组建为独立设置的全国铁路系统第一所高等职业技术学院，2005年划转为河南省省管高校。郑州铁路职业技术学院“立足河南，依靠铁路，服务铁路和地方经济建设”办学思想指导下，坚持以高速铁路运输牵引动力、运输车辆、运输牵引力动力供电、铁路大型养路机械和铁道通信信号类技能型人才培养为重点，突出“行业性”特色；在服务区域经济发展商，以制造类、医护类、物流类、电子信息类技能型紧缺人才培养为重点，突出“地方性”特色，用专业特色彰显学院特色。在这样一所“铁路行业”特色十分突出的高职院校中，市场营销专业显然没有得到足够重视，专业特色也不够明显。在学院发展目标中，对人才培养和毕业生就业提出了更高的要求。这就要求市场营销专业必须通过营销手段对自身进行准确定位，找准目标市场，形成专业特色，并且保证学生就业。

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关键词：市场营销；IT培训；营销策略

一、引言

随着知识经济时代的到来和经济全球化一体化进程的加深，各国综合国力竞争成败的关键在于科学技术之间竞争。而决定科学技术的关键和实质在于人才素质的竞争。国内IT培训市场非常巨大，但现有的IT培训的机构已非常多，包括IBM、Microsoft和Orade等国外知名的IT培训机构进入中国，抢占IT培训的市场，民族品牌的市场占有率和竞争压力越来越大，如何从市场营销的角度，创新的价值链，制定合适和高效的营销战略和策略，提高我国IT职业教育机构的核心竞争力，以参与国际的市场竞争，使民族的IT职业教育机构的市场占有率得到增大，职业教育机构的质量得到提升。

通过研究清华IT华南区的品牌营销策略和方案等问题，主要结合品牌营销的原理和方法，从清华IT华南区所处内外的政治、经济、技术和市场等环境分析清华IT品牌营销的优势和劣势、机遇和威胁，根据市场环境的变化作局部相应的修改和调整以适应市场的变化。满足市场需求。从而制定清华IT华南区总部的品牌营销策略和方案及相应的保障措施等，以提升清华IT在华南区的品牌影响力和品牌价值，进而提升品牌的市场份额。

二、市场营销策略

(一)市场营销策略

市场营销是个人或集体在创造产品价值和满足消费者需求的基础上，通过识别消费者的需求，创建和管理市场上消费者的盈利性关系和交换关系，并对产品进行调研、开发、定价、传播和服务等核心活动的管理，以实现产品和消费者价值的过程。市场营销的理论也正不断的丰富和发展，从原来的4P理论即产品Product、价格Price、渠道Place和促销Promotion等发展到市场调研Probing、市场划分Partition—ing、市场优先Probing、市场定位Position-ing、包装Package、政治Politics和人力资源PeoDle及公共关系Pubicre ationship等

同时，国内外的学者通过广泛的研究还提出了市场营销的4C理论，即从客户(Customer)、成本(Cost)、便利(Conve-nience)和沟通(Communication)出发降低产品成本。提高产品的价值，最终提升客户对产品的满意率；4R理论，通过与客户建立关联并与客户形成需求供给和互助的关系(Relations)，并在信息和网络环境下，加快对客户需求的响应(Reaction)，以提升公司和客户的回报(Return)等；4C和4R理论等新营销策略理论的发展为公司进行高效的市场营销提供了知道和参考。

(二)品牌营销策略

品牌营销的功能在于使品牌的核心价值得以明确。品牌的角色关系得到理清，充分开发和利用已创建品牌资源，延长品牌的生命周期。增加品牌的核心和附加价值，扩大品牌的市场份额。品牌营销即是充分挖掘市场和客户的潜在需求，并不断地创造和增加产品的核心和附件价值。以使市场的需求得到满足的全过程。

品牌管理对于品牌的创建和品牌价值及竞争力的提升起着关键的作用，公司的品牌营销管理包括品牌营销团队的建设、品牌营销制度的创建、对品牌营销渠道的管理和对品牌各级商的管理等，国内外的学者对品牌营销的管理进行深入研究并得到一系列的结论和形成一整套的方法。

三、品牌营销存在的问题

(一)培训结构不合理

清华IT华南区的培训机构普遍存在设置不合理的问题，华南区市场上对于IT从业人员有巨大的需求，同时，清华IT华南区的培训机构也培养了大批的学员，但企业对于IT从业人员还是有很大的缺口，清华IT华南区在培训结构上设置的不合理，尽管培养出大量的人才，但是因为没有结合企业对IT从业人员的实际需要。同时。华南区部分的高等院校的应届毕业生遇到找工作难的困境，证明高等院校在设置IT培训结构时也存在着人才培养结构设置不合理的问题。

(二)地区供给差异大

从华南地区来看，广州和深圳等经济发达地区软件人才供给数量明显高于其它地区，这些地区软件人才市场总量上存在供过于求的迹象。对于一些经济欠发达地区而一言，在经济发展的过程中，软件人才需求数量逐年增加。由于自身培养能力的不足以及软件人才缺乏吸引力等原因，这些地区的软件人才供不应求态势明显。且供需缺口逐步拉大的趋势。

(三)培训价格不合理

华南区的IT培训较为混乱，占市场份额50％以上的小型IT培训机构，用极低的价格抢占有限的市场资源。清华IT培训的价格比较设置的比较高，这一部分与清华IT全国品牌的定位和品牌质量有关，因此竞争优势弱了很多：再加上IT培训业的行业的利润一再降低，培训机构的收益进一步降低：而且国内的消费者和企业对于IT培训行业从原来的盲从和狂热，已逐渐恢复理性，价格和收益成为消费者在选择培训机构时的首要要素。而清华IT华南区的培训成本较高，为学员带来的收益且与价格的较大差距，在华南区市场的竞争优势不是非常明显。

(四)各分校软硬件差

目前清华IT培训品牌在华南区的广东和广西两省6市开展了品牌营销，但是已有的这24个分支机构的硬件和软件实力差距很大。从广东地区的学校在培训的机器和设备方面比较先进，但学生的实践能力和分析和解决问题的能力比较欠缺：而广西地区的学校的硬件设备相对较差，没有完善的培训设备和优良的培训场所，并且培训的师资队伍十分欠缺，教师队伍的流动性比较大，真正好的教师进不来，进来以后也留不住；所有这些，都在一定程度上影响了班子和队伍的建设，制约了校区的跨越式可持续发展。

(五)品牌管理意识缺乏

培训品牌的质量和服务在吸引潜在的学员方面有着极大的推动作用，但清华IT在华南区的知名度不是很高，技术方面的优势和硬件设施等方面不如国外的大型IT巨头。在公司刚成立的初期不重视对于品牌的建设和清华IT的推广和传播，在品牌营销团队的建设、品牌营销制度的创建、对品牌营销渠道的管理和对品牌的各级商的管理等方面的投入和关注也非常的少，遇到了外部IT巨头和国内大型IT机构的威胁和挑战，和内部公司员工及培训团队不重视品牌的管理和质量的提升所带来的困难和发展的阻碍。

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关键词：市场；营销；企业；策略；

中图分类号：F8 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2015）-09-00-02

一、市场营销的概念

现代市场营销学认为，推销是市场营销活动的一个组成部分，但不是最重要的部分；推销是企业营销人员的职能之一，但不是最重要的职能；如果企业搞好市场营销研究，了解购买者的需要，按照购买者的需要来设计和生产适销对路的产品，同时合理定价，做好渠道选择、销售促进等市场营销工作，那么这些产品就能顺利地销售出去。

美国市场营销协会（AMA）定义委员会1960年给市场营销下过这样的一个定义："市场营销是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户的企业商务活动过程"这一解释尽管较之"营销=销售（推销）"的认识进了一步，但仍然是失之于偏狭，仍不能全面概括和准确表述现代企业营销活动的全过程。事实上，为了占领市场，扩大销售，实现企业的预期目标，企业不只是要进行引导流向消费者或用户这一段的经济活动，而是还要进行"产前活动"（如市场调研、产品开发）和"售后活动"（如售后服务、收集反映）。这就是说，市场营销活动既包括企业在流通过程结束后的售后活动，不仅要以顾客为全过程的终点，更重要的是以顾客为全过程的起点。

由此看来，所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。市场营销过程质的规定性，则是商品交换过程。

二、市场营销的功能

市场营销的根本任务，就是通过努力解决生产与消费的各种分离、差异和矛盾，使得生产者方面各种不同的供给与消费者或用户方面各种不同的需要与欲望相适应，具体地实现生产与消费的统一。因而，市场营销在求得社会生产与社会需要之间的平衡方面发挥着重要作用。所以，市场营销的功能认为主要有以下几个方面。

（一）便利功能。便利功能系指便利交换、便利物流的功能，包括资金融通、风险承担、信息沟通、产品标准化和分级等。借助资金融通和商业信用，可以控制或改变产品的流向和流量，在一定条件下能够给买卖双方带来交易上的方便和利益。产品的标准化和分等分级，可以大大简化和加快交换过程，不但方便储存与运输，也方便顾客购买。

（二）市场需求探测功能。企业面临的是动态市场，市场环境在一刻不停地变化着。也就是说消费者的需求在不断变化。在令人眼花缭乱的变化中，要准确识别、确定甚至根据趋势成功地预测消费者需求是一件很困难的事。而对企业来说，不能随时把握消费者的需求，就意味着不能获取它、满足它。更谈不上企业目标的实现。有效的市场营销活动则可以成为"市场需求探测器"，使企业清楚地了解消费者需求的方向、结构及其分布，从而为企业指明生存、发展的机会。

（三） 产品开发推进器。企业之所以要不断改进原有产品，不断推出新产品，不断进行产品更新换代，从根本上说是为了满足消费者的需求。不了解消费者的需求，作为新产品开发承担者的科研、技术部门就会变成瞎子、聋子。迷失方向，失去动力。有效的市场营销通过市场需求信息的反馈为产品改进、产品开发、产品换代指明方向。客观上也督促、推动着产品开发系统的快速运转。正是从这个意义，我们把市场营销称作"产品开发推进器"。

（四）维护客户的凝聚器。市场营销不仅把握并满足了消费者的需要，而且通过售前、售中和售后服务，以及不断横向扩展服务范围，对顾客形成吸引力，是顾客自发地向企业靠拢，保持和增加对企业或品牌的忠诚度，扩大产品的潜在市场。

三、现代企业市场营销中存在的问题

（一）企业对市场营销策略的创新意识不足

一方面企业对市场营销的重要性认识不足，不能给予企业营销部门充分的支持，营销部门的策划缺少独立性和运作资金。另一方面对营销部门的业绩过于量化，忽略了市场营销策略的长期性效果。导致了企业营销策略的制定有一定的片面性、投机性。同时造成了企业市场营销策略创新意识的不足，导致了换汤不换药的营销创新方式，使企业的市场营销效果无太大改善。此外，一些企业常把市场营销与商品销售混为一谈，认为企业市场营销就是看企业商品的销售状况，与营销的管理、规划无关，所有重责都在于外部营销人员的推销上。这种片面的市场营销认识，导致了企业市场营销策略的制定难以受到重视，不够完善、不能更好地适应市场发展。

（二）企业市场营销策略缺少长期性战略规划

受传统市场营销思想影响，企业的营销规划缺少针对性和长远性。首先，很多企业将营销的重点放在对眼前利益的追求上，企业的营销策略大多只在短期内有明显的效果，企业的盈利缺少长久性。如为了提高营销效果，夸大了商品的价值，致使商品的畅销状态难以维持。又如，吝啬企业生产设施、技术开发等方面的投资，使企业市场营销孤掌难鸣，企业的良好营销势头难以持续。其次，企业在内部管理上的不足，营销人员综合素质参差不齐，影响了企业市场营销策略的长期性发展。再次，在市场营销过程中存在着一定欺骗性和隐瞒性。如打折促销，实为太高商品价格后再打折，消费者在活动过程中没有得到真正的实惠

（三）市场营销策略对现代科技的应用不足

随着电脑和互联网的发展，电子商务营销平台的建立和完善有效地提高了企业市场营销的水平和效果。然而目前电子商务营销在企业的市场营销策略中还未能充分发挥其积极作用。一方面，电子商务对电脑知识、互联网知识、营销知识等要求都较高，企业缺少电子商务营销方面的专业人才。另一方面企业建立电子商务营销平台后管理不够，不能积极的维护、及时的更新营销信息等，降低了电子商务营销平台的效果，影响了企业市场营销的总体效果和战略规划。

四、市场经济下的企业营销策略

提到营销策略，许多企业管理人员大多数会产品、价格、渠道、促销这四方面着手进行营销策略的制定与分析，但是单纯从这四方面入手是不能适应市场经济对营销策略的需求的，而且企业营销策略涉及企业全局性，长期性的发展，要根据自身的特点，以市场为导向，采取一套行之有效的经营对策和合理的竞争策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

（一）观念营销策略

观念营销是把新的消费理念、消费情趣等消费思想灌输给消费者，使其接受新的消费理念，改变传统的消费思维、消费习俗、消费方式，使消费更上一层新的层次的营销行为。

（二）营销队伍策略

没有一直素质高本领过硬的销售队伍，是不能适应市场经济需要的。一是要加强对营销人员的思想道德教育，使其增强主人翁意识和责任感；二是聘请法律顾问，三是定期召开业务交流会，四是采取请进来集中办班，送出去深造培训的办法；五是加强营销队伍建设，选派精兵强将，不断充实强化销售队伍。

（三）角色营销策略

市场经济时代，消费者的每一次消费实际上都是对他感兴趣的产品的一次“角色体验”，当消费者体验某种社会心理角色形象的欲望和意识变成一种市场动力时，企业也由此塑造出品牌形象，并引导和创造了市场消费行为，这种营销方式我们称之为“角色营销

（四）广告宣传策略

广告宣传的基本功能是及其向用户传递销售信息，通过信息的沟通诱发需求，引导用户采取购买行动。广告宣传的作用是能够及时沟通信息，促进生产发展。

（五）公共关系策略

公共关系策略就是企业通过对周边生产经营环境进行沟通和协调，营造利于公司的生产经营活动环境的组织或个人的行为。其目标就是营造企业的内部良好的经营生态环境，其对象是那些掌握资源的特定人（群），并通过对目标人群进行宣传，沟通和协调，以争取目标人群对自身的认可和支持。

五、总结

在全球化，国际化营销趋势的大背景下，市场环境多变，竞争日旭激烈，消费者越来越成熟和理性的消费市场中，更要赢得消费者，获取竞争优势，就必须在动态环境中变革营销模式，创新营销手段，改变营销策略。这样才能使一个企业在营销这一环节达成理想的营销额度。

参考文献：

[1]杨根.企业品牌与市场营销.当代经济，2013.3

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[关键词]星级酒店；市场营销；问题研究

一、引言

星级酒店的发展与整个国民经济的发展具有十分密切的关系，当前我国各地区星级酒店的数量不断增多，其对当前我国经济社会的发展具有十分重要的推动作用。随着市场竞争的不断加剧，星级酒店之间的竞争显得越来越激烈，对其市场营销工作提出了新的挑战。因此，对星级酒店而言，如何实施有效的市场营销策略显得尤为重要。目前我国星级酒店在市场营销方面还存在诸多的问题，缺乏新型的营销理念、产品和服务缺乏创新、缺乏先进的综合性营销策略、营销人员的整体素质较低等问题长期困扰着星级酒店的营销工作。因此，必须要对其存在的问题及原因进行全面分析，并提出相应的解决措施，以全面加强其市场营销工作。

二、新时期我国星级酒店市场营销存在的主要问题

（一）缺乏新型的营销理念

随着市场竞争的不断加剧，当前各企业及星级酒店所采取的营销策略较之前具有较大的不同，但是，我国大部分星级酒店在市场营销的过程中还缺乏新型的营销理念，其营销工作依旧是在传统的营销理念指导下进行的，对现代市场营销的主要方法等没有清晰的认识，使我国星级酒店的营销工作在效率方面显得较低。在星级酒店上下层之间，没有形成全员营销的意识，其不注重主动在市场上寻找客户，而是坐等客户上门等，这些都在很大程度上使星级酒店传统的营销策略走向失败，其市场竞争力的提升显得十分困难。

（二）产品和服务缺乏创意

对星级酒店而言，其在各区域的产品和服务的差异性没有太大的差距，这也在很大程度上导致了其市场竞争力难以得到显著的提升，产品和服务是星级酒店市场营销的基础，是其核心竞争力所在。当前，我国大部分星级酒店在产品和服务方面没有太大的改进，其一般都是为客户提供基本的餐饮和住宿，娱乐活动范围较小，客户难以在星级酒店中体会到差异性的全方位服务，使客户的满意度水平难以得到有效的提升，因此使很多星级酒店的市场营销策略难以得到有效的发挥，其营销工作面临较大的难题。

（三）缺乏先进的综合性营销策略

随着酒店行业市场竞争的不断加剧，星级酒店对现代市场营销策略的要求不断提升，传统的单一性的营销策略已经难以满足星级酒店自身发展和客户多样化消费的需求。当前，我国大部分星级酒店在市场营销策略方面还缺乏先进的综合性营销策略，其营销策略单一性较为严重，使很多客户的需求得不到有效的满足，使酒店在发展过程中逐步被市场所淘汰，其营销部门的存在难以有效促进酒店自身的发展，因此使其发展面临着诸多的问题。

（四）营销人员的整体素质较低

现代星级酒店市场营销工作能否顺利开展与其营销人员的综合素质具有较大的关系，当前我国星级酒店的营销人员一般都是酒店的管理人员和一般性员工，其没有得到专门的营销工作培训，在实施营销工作的过程中对其理念、方法等把握不准，其整体的学历素质较低，这在很大程度上决定着星级酒店营销人员的整体素质较低。因此，其在开展市场营销工作的过程中面临着诸多的问题，这在很大程度上直接影响着星级酒店的健康长期发展。

三、新时期我国星级酒店市场营销存在问题的原因分析

（一）对市场营销的重视程度不足

我国很多星级酒店缺乏先进的市场营销理念，其主要原因就是因为其对市场营销的重视程度较低造成的。我国星级酒店的发展随着经济社会的全面发展如雨后春笋般的在全国各地得到了快速的发展，但是其管理层的整体素质却较低，难以在日常的工作过程中对市场营销工作进行深入的分析和研究，同样难以发现其市场营销过程中存在的各项问题，对其解决能力较差。同时，其对市场营销工作的投入力度较小，市场营销人员在整个酒店中的地位较低，使营销人员在具体的工作过程中缺乏必要的积极性。这些都是星级酒店对市场营销工作重视程度较低造成的。

（二）缺乏创新意识

在现代市场营销工作中，创新显得尤为重要，其在很大程度上直接决定着星级酒店的市场竞争力和未来的发展趋势。当前，我国星级酒店在市场营销方面之所以会存在诸多的问题，其主要原因就是其缺乏创新意识。一方面，其对产品和服务的创新能力较差，传统的产品和服务已经难以满足客户的需求，导致其产品和服务出现严重的同质性。另一方面，很多星级酒店难以在市场营销工作方面实现创新，其营销方式过于单一化，难以在市场中开发新的潜在的顾客，其客户的数量具有不断缩减的趋势，使星级酒店的发展存在很大的问题。因此，缺乏创新意识是当前我国星级酒店在市场营销方面存在问题的重要原因之一。

（三）对自身市场营销定位不准

星级酒店的发展与地区经济的发展具有十分密切的关系，各地区经济社会的发展存在一定的差异，因此星级酒店必须要对自身的发展具有清晰的定位。当前我国很多星级酒店对自身的市场营销定位不准，使其营销工作在开展的过程中还存在诸多的问题。一方面，很多星级酒店难以对自身的发展进行清晰的评估，其对未来市场发展变化的认识程度较低，难以对市场变化进行清晰的定位，使其在市场营销工作过程中存在的问题不断增多。另一方面，我国大部分星级酒店的发展还缺乏长远的战略意识，其各项工作的开展都十分重视眼前的利益，难以对其未来的发展战略进行充分考虑，使其市场营销工作的开展存在多方面的问题。

（四）不注重对营销人员的培养

当前，我国很多星级酒店在市场营销方面之所以会存在诸多的问题，其重要的原因就是其在日常的发展过程中不注重对营销人员的培养。营销人员的整体素质在很大程度上直接决定着星级酒店市场营销的成败，对其发展具有十分重要的影响。一方面，营销人员的培养需要酒店付出较大的成本，随着酒店行业市场竞争的不断加剧，很少有酒店能够从其微薄的利润中抽出部分资金进行专门的营销人员培养，其大多直接将现有的工作人员视为主要的营销人员；另一方面，星级酒店的管理层和各岗位经理的整体素质一般不高，其对营销人员个人发展问题的重视程度不足，因此难以对其进行全面有效的培养，使营销人员在日常的工作过程中不断碰壁。

四、新时期我国星级酒店市场营销策略

（一）提升对市场营销的重视程度

一方面，要对酒店管理人员进行市场营销方面的培训和教育，使其充分认识到在当前的市场竞争中，进行有效的市场营销工作的重要性，使星级酒店的管理人员能够在日常的工作过程中不断提升对市场营销的重视程度。另一方面，要以星级酒店的管理人员为主，组建专门的营销管理小组，对星级酒店市场营销工作存在的问题及时进行纠正，并以市场发展为导向不断对其营销工作进行改进和完善，使其能够充分满足星级酒店发展的需要。

（二）提升对产品和服务的创新

加强创新是当前我国星级酒店在市场营销方面采取的重要的措施之一。一方面，要对其核心竞争力的载体也就是产品和服务进行创新，使客户能够在酒店中享受到差异化的服务，使其不断成为酒店的回头客，以此提升其顾客的数量。另一方面，要对其营销方式进行必要的创新，要依据当前我国星级酒店市场竞争状况，对其市场营销工作进行全方位的创新，使其能够顺应市场的发展和变化趋势，服务于星级酒店的发展。

（三）采用先进的综合性营销策略

对星级酒店而言，单一的营销方式已经难以满足其发展的需要，因此，必须要在日常的发展过程中采用先进的综合性营销策略。在对星级酒店自身发展进行清晰定位的同时，通过学习和借鉴国内外知名酒店的营销策略，对其传统的营销策略进行改进和完善，使其能够针对不同的客户群体实施差异化的营销策略，增强星级酒店市场营销的准确度和有效性，以此促进酒店的健康长期发展。

（四）加强对营销人员的培养和引进

加强对营销人员的培养和引进是当前星级酒店市场工作的关键。一方面，要对星级酒店目前的工作人员进行培训，使其掌握先进的营销理念和方法，逐步走向酒店的营销管理岗位。另一方面，要从高校和市场中引进一批专业化的酒店营销人才，使其为当前星级酒店营销团队的发展注入新鲜的血液，为当前我国星级酒店的营销工作提供全新的思路和规划，因此提升我国星级酒店市场营销工作的有效性。

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一、高等学校毕业生就业的市场营销内涵

在20世纪初期，美国最早出现市场营销理论。而随着我国经济快速的发展，市场营销理论也已经在我国出现，并被一些部门开始运用。市场营销理论也让一些高校认识到它的重要性，这些高等学校已经开始运用市场营销理论指导学校毕业生的就业了。但是大部分的高等学校还没有完全意识到市场营销在高校毕业生就业问题中的重要性，还没有把市场营销理论运用到解决实际问题当中。

在市场经济中，高等学校就像一个工厂，高校毕业生就好比是人才产品，教师就像加工工人，用人单位就像顾客。显然，高校就像一个产业链，是完全符合市场运转规律的。因此，高校就应该运用市场营销理论指导高等学校毕业生的就业问题。

二、高等学校毕业生应该合理认识市场营销战略

1.高校毕业生要先进行时市场调研

高校毕业生进行市场调研，可以明确的认识到社会对于高等学校毕业生的预期需要以及毕业生和用人单位的供求关系并分析这种供求关系，就可以根据自身的条件、学历、经验来合理的选择用人单位进行应聘，最终找到适合自己的用人单位。

2.高校毕业生要进行市场细分

高校毕业生在进行了市场调研之后，可以根据个人的偏好把用人单位进行划分。这样可以有利于高校毕业生进行分析、探索市场机会，有利于提高高校毕业生的就业竞争力。

3.高校毕业生要定位目标市场

高校毕业生要在找工作的过程中选定一定工作目标，要从自身条件入手选定一个适合自己的工作单位，把自己和自己的工作对等起来，搞清楚自己的工作内容，才能选择出最合适自己的工作。

三、高等学校毕业生应该合理运用市场营销策略

市场营销策略在高校毕业生的就业过程中有着比较重要的地位。营销的策略是很重要的，高等学校的毕业生在找工作的过程中，要有一定的方法，推销自己，从而可以找到一份理想的好工作。

高等学校的毕业生要懂得用人单位的需要，要对症下药，把自己变成单位需要的人才。高校毕业生要懂得去用人单位推销自己。把自己的优点充分的表露出来，使面试官可以充分的认识自己，恰当的安排自己的工作职位，这对高校毕业生和用人单位都有很大的好处。这种形式的市场营销策略，可以大大的改善高等学校的就业问题。

四、为了适应市场高校和高校毕业生要首先培养自身的能力

高校毕业生要充分的认清自己的能力和地位，合理的改善自身的条件，把自己培养成德、智、体、美全面发展的人才，只有这样才可以使自己在以后的工作中胜任自己的职位，更好的为单位服务，为社会的发展和经济的繁荣尽自己的一份力量。

高校学生在入学之后，要学好自己本专业的课程，每个大学生要从大学一年级开始，认真学习，熟练的掌握文化知识。同时，还要抽出时间选修一些就业类的课程。加大对就业技能和就业心理的培养；合理的培养自己的价值观和就业观。使大学生在学校的时候就能够对就业问题有一种合理的认识，从而可以很好的运用市场营销策略指导自己的就业工作。

高等学校不能只把就业的问题归结到毕业生的身上，也要加大对学校政策的改变，使学校可以为学生创造一个就业的平台，让他们可以在毕业后的就业过程中更加的得心应手。国外在此方面已经取得了重要的成果。因此，国内的高校必须在这方面加大投入，从而可以解决日益严重的高校毕业生的就业问题。物质的投入仅仅是一个层面，还要加大人员的投入，要设置足够多的专职人员为学生讲解市场营销知识，专门从事给学生做就业指导工作。只有这样高校才可以走出一条自己的市场营销之路，才能为毕业生铺好就业路，才可以大大提高学校的就业率。

五、总结

随着高等学校扩招规模不断地扩大，高校毕业生的就业市场竞争日趋激烈，“大学生毕业就等于失业”已经成为一个社会问题，这样就需要高等学校毕业生认真认识市场规律，合理运用市场营销知识。把市场营销和高校毕业生的就业问题紧密的结合起来，以市场经济的模式来经营高等学校，这样可以把高等学校与社会更好的联系起来，为高校毕业生提供一条由高校步入社会的成功之路。让高等学校的毕业生在以后的社会发展中添砖加瓦，实现自己所学知识的价值。

参考文献：

[1]闫保平，任平泉.高校营销式管理的操作步骤初探[J].清华大学教育研究，2010，6，16（25）： 24-25.

[2]徐芳.教育营销和教育营销战略[J]. 广东职业技术师范学院学报，2011，11，23（22）： 21-22

[3]郑广华，徐德力.论我国高校的市场营销理论[J]. 焦作工学院学报（社会科学版），2009，10，11（16）：12-13

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随着市场经济的发展繁荣，企业市场营销的影响力日渐凸显。企业要想在激烈的市场竞争中立足，就必须重视管理水平的提高。市场营销活动应依据企业发展实际合理展开，并根据不同项目的特征，加强项目化管理，进行营销策略的灵活调整，促进市场营销目标的最终实现。

二、企业市场营销过程中项目化管理现状分析

（一）执行力有待加强

市场营销对于企业发展的重要性是显而易见的，关系到企业的经济效益，而项目化管理则是提升企业管理水平和效率的重要举措。项目化管理出现和发展的时间还不算太久，正处于不断的完善阶段，其与传统管理措施具有明显区别。部分企业对于项目化管理没有真正认识透彻，只是为了“随大流”才采用了项目化管理方式，应用方式不合理，导致其作用无法正常发挥。另外，管理者对于项目化管理的科学内涵缺乏深刻理解，可能导致其贯彻执行中存在偏差；员工对于新事物的抵触心理，也会导致贯彻执行不力，管理效果很难得到有效改善。

（二）员工综合素质需要进一步提高

总体来讲，企业市场营销其实对于员工素质基本没有特殊要求，但是要求其必须具备一定的工作能力。但是，在实际的营销活动中，部分工作人员业务能力有待提高，工作效率低下；还有部分员工对于项目化管理缺乏科学认识，不愿意配合进行，导致项目化管理工作中存在阻力和障碍，不利于管理目标的最终实现。

（三）实施存在诸多困难

企业市场营销中项目化管理通常来讲需要将营销目标这个整体进行合理的细化，通过进行细化管理将其有效联系起来，促进整体目标的实现。但是由于项目化管理是一项系统性的管理工作，对于专业程度要求非常高，实施过程比较系统和复杂。但是，在实际的管理过程中，由于人为因素和客观原因的影响，导致项目化管理很难顺利实施，对于企业的市场营销活动产生的积极作用十分有限，不利于企业经济效益的提高。

三、改进企业市场营销过程中项目化管理的策略探讨

（一）规范项目化管理的流程

要想实现项目化管理效果的改善，就必须重视规范流程，严格依照相关规定，并适当结合企业经营实际，进行有效的项目化管理。首先，必须重视明确企业市场营销目标。在这个流程中必须对于企业发展实际进行综合考虑，实现合理的市场定位和前景规划，制定可行的完成额度，确保最终制定的营销目标具有合理性和有效性。第二点，必须进行全面的市场调研，了解企业所处行业和市场环境的真实情况，依据调研结果进行合理的市场营销策略制定，应尽量保障其具有较高的可行性。在营销策略制定之后，重要任务就是进行目标分解，依据策略要求，将营销任务进行分解和细化，将其合理分配至部门和员工个人。为确保执行，应重视加强监督管理，制定完善的监督措施。同时，为确保实现有效的绩效管理，应对于员工实施全面、科学的评估措施。再次，在项目实施过程中，应将市场需求和消费者心理作为参考依据，最大程度的保障实施策略的科学性。为了确保贯彻落实，应注意加强对于评估措施和监督体制的完善。第四点，应重视加强风险管理，科学认识风险管理对于企业发展的重要性，依据企业实际，设置专门的风险管理机构。为实现有效的风险管理，应确保风险管理贯穿市场营销活动的全过程。第五，评估和总结。评估和总结是最后一个流程，是对于项目实施的总体评价和总结。总结项目实施和管理中的优秀经验，对于其中存在的不足和问题，应积极进行归纳和反思，重视加强改进和纠正，为企业的健康发展不断累积成功经验。

（二）转变营销理念，重视人员管理

营销理念是企业市场营销活动开展的指导，对于营销策略的制定和实施有着决定性的影响意义。但是，就目前的形势来讲，传统理念的影响依旧不容忽视，员工对于项目化管理的认识不全面的情况比较多见，还有的员工对于项目化管理依旧存有质疑和抵触心理，并没有真正的接受和理解，导致项目化管理措施的实施阻碍重重。因此，为了促进项目化管理效果的改善和市场营销目标的最终实现，就必须重视对于员工的宣传和教育，从根本上转变其思想和态度，加强管理配合。另外，由于员工对于企业市场营销目标的实现有着重要影响作用，所以，必须重视加强职工培训教育，促进其综合素质和工作能力的提升。作为职工自身来讲，必须加强重视提高自身能力，主动进行自学，积极配合各项管理制度和政策的贯彻落实，为市场营销策略的顺利实施奠定基础，扫清工作中的障碍。