小卖部经营技巧范文

导语：如何才能写好一篇小卖部经营技巧，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

小卖部经营技巧

篇1

一、开展生活化教学

所谓思想政治课生活化教学是指将社会生活特别是与学生息息相关的社会生活贯穿于思想政治课教学的每一环节之中，将学生从枯燥、抽象的知识中解脱出来，向学生提供感受自然、社会的机会，使学生在对可亲可感的日常生活、在与现实世界的交流与对话中产生对未来生活的追求和热爱，从而自发地、主动地去获取知识。生活化教学是一个过程，一个贯穿了诚信友爱、平等对话的过程，一个将实际生活与教材理论有机结合的过程，一个让学生切身感受生活、体会生活的本质意义的过程。

（一）教学目标的确定

实现知识与技能，过程与方法，情感、态度和价值观的有机统一是课程改革目标的整体追求。

就思想政治课生活化教学而言，我们所讲的知识是指能有效帮助和指导学生生活的知识，技能是指开创美好生活的技巧和能力;过程是指教师积极主动地引导学生感悟生活、体验生活的过程，方法是指认识生活、理解生活的方法;情感、态度和价值观是对生活充满感激和热爱，对生活的本质进行积极探究，恰当地设计未来生活的美好蓝图，并立志为之付出艰苦的努力。

（二）教学过程的设计

确立生活主题教材每部分的主题是确定的，而现实生活是复杂多变、丰富多彩的。因此，在教学实践中，教师应根据教学的实际需要和客观条件，通过营造一定的生活场景，确立师生可能平等对话与交流的主题。这一主题既要能反映教学的主要内容，又要能体现生活的本质。生活主题的确立为生活化教学构筑平台。

探究生活问题隐含着教学主题的生活场景是具体的、复杂的，教师要引导学生积极思考，发现生活问题，并以提问、设疑、辨误等方式予以展现。这为生活化教学的有效开展，为师生互动、合作学习提供切入点。

解除生活疑惑解除生活疑惑离不开理论的支撑，因此教师要为学生认识和理解生活提供理论帮助和现实引导。一方面，教师要分层次、多角度阐释教材的基本观点，重点是帮助学生把握教材知识的本质内涵;另一方面，教师要引用日常生活中的典型事例，从不同侧面印证教材理论，以便让学生能感受到理论之“真”、生活之“真”。“真”是“诚”的基础。生活化教学提倡真诚的教育，反对虚假的教育。这是生活化教学的核心理念和本质要求。为学生解除生活中的疑惑是生活化教学的主要目的。

设计生活范式解除了学生生活疑惑后，学生就会根据自己的实际设计自己的生活范式。这一范式既可以是着眼于现实的亲身实践，也可以是着眼于未来的美好蓝图。从范式设计的形式来看，既可以是合作式的，也可以是示范式的;既可以是交流式的，也可以是作业式的。

下面以人民教育出版社出版的普通高中课程标准实验教科书《经济生活》中“企业的经营”一课教学过程的设计为例，来谈谈思想政治课生活化教学的实施。

（1）确立生活主题

提问:在生活中，你见过哪些企业？（教师不作评价，而是将学生的发言记录下来）

教师介绍在当地有一定影响力的企业，并运用多媒体展示企业的图片、资料，将学生带入一定的生活场景之中。

（2）探究生活问题

提问:学校小卖部或商店是否是企业？（学生进行议论）

（3）解除生活疑惑

教师讲解企业的概念和特点，在此基础上，引导学生判断学校小卖部或商店是否是企业，并讨论其在经济中的作用。

（4）设计生活范式

由学生设计其企业梦（或从开小卖部开始，或从创办高新技术企业开始，只要言之成理就可以）。

二、转变教师角色

在新课改下，教师必须针对教育形势的发展变化做出相应的角色转换，这样才能成为自觉的创新教学的研究者和实践者。

1.教师要由一个学习的控制者转变为一个学习的参与者

在思想政治课教学中，对学生的学习，教师决不能包办代替，而应以一个参与者的身份给予学生指导或帮助，这样学生才能发挥学习的主观能动性。在讲“中学生树立正确的消费观”这一问题时，我设计了“中学生月生活费情况调查研究”“校园浪费现象的调查研究”两个研究性学习课题。学生在调查中发现，很多寄宿生未到月末生活费便已花光，一个原因就是食堂饭菜涨得太快了，特别是猪肉价格涨得最多，因此他们想另立课题，就猪肉价格上涨原因开展研究。我尊重他们的意见，同时以一个参与者的角色引导他们深入分析这一经济现象。学生的积极性被调动起来，后来他们撰写的《猪肉价格上涨原因》一文被评为优秀论文。

2.教师要由一个学习的预设者转变为一个学习的合作者

在思想政治课学习过程中，学生会遇到很多问题，有些问题教师无法做出准确预测和判断，这时教师应以一个合作者的身份，与学生一道来探索。学生在学习“信用工具和外汇”时，提出质疑:在人民币升值意味着人民币的实际购买力提高的情况下，国家为什么还要保持人民币币值基本稳定？我与学生一起上网搜集资料，向人请教，最终解决了这个疑惑。

3.教师要由一个学习的权威者转变为一个学习的引导者

篇2

关键词:生态旅游;社区参与;参与能力

引言自1983年“生态旅游”的概念提出以后,在不到20年的时间里,生态旅游业以前所未有的速度迅速发展壮大,并掀起了一股全球性的生态旅游热潮。

而社区参与生态旅游发展带来的积极作用在20世纪9O年代中期已逐渐引起人们的重视,它强调大部分的利益应该保留在社区内部,强调当地社区拥有和管理,强调社区参与规划和决策制定过程。在社区参与旅游的案例研究方面,诸葛等人探讨了武夷山自然保护区的社区参与状况];刘岩等人探讨了股份合作制形式的社区参与生态旅游,提出了生态旅游股价合作制的运行机制[2;孙九霞、保继刚等人研究了阳朔遇龙河、阳朔世外桃源、西双版纳傣族园等地社区参与状况,并详细地追踪了3个景区的社区状况、参与状况和发展过程等];邱云美等人分析了景宁畲族地区旅游发展中的社区参与旅游发展现状;刘延等人调查了吉林向海自然保护区的生态旅游社区参与状况;唐晓云等人注意到当前我国农村社区生态旅游开发中普遍存在“政府主干”和“政府招商”两种忽视社区居民利益的情况]。已有很多例子表明,当地社区参与生态旅游有助于资源的保护和社区的发展,强化社区居民的自我意识,增强社区认同感,促进传统文化的延续,减少居民对旅游的反感情绪和冲突,从而实现旅游目的地社区经济、生态、社会3大效益的平衡[。

南华县龙川镇岔河村咪依噜风情谷是一个风景秀丽、民族风情浓郁、彝族文化底蕴深厚、民俗保持完好的少数民族聚居区,还保留着彝族的语言、服饰、歌舞、刺绣、姑娘房和传统的生产生活方式。但其社区参与生态旅游的程度还停留在初级阶段,为了解咪依噜风情谷的社区参与状况,笔者运用野外观察法、半结构访谈、关键人物的深度访谈和106份问卷调查等方法获得了当地社区对生态旅游参与情况的第一手资料,其中回收有效问卷102份,回收有效问卷达率96.23%,希望本文的研究能为咪依鲁风情谷在乡村旅游市场迅速发展的道路上起到理论与实践的借鉴意义。

2村民参与生态旅游能力现状

2.1咪依噜风隋谷概况“南华咪依噜风情谷”以岔河新农村示范带为依托,全长6.5km,涉及岔河村委会沿南永公路一线6个村民小组205户856人。岔河村是一个风景秀丽,彝族风情浓郁的彝族聚居区,位于南华县城以北,地处南华、姚安、牟定3县交界处,辖12个村民小组,共1538人,其中彝族人口1532人,占99.6。该村民风淳朴,生态良好,环境清幽,保留着传统的彝族歌舞、服饰、刺绣以及生产生活方式,热情的“拦门酒”、古朴的喇叭迎宾调、神秘的“姑娘房”、传统的风味菜、清醇的“羊角酒”、动人的原生态山歌、奔放的“左脚舞”等洋溢着浓郁的民族气息。

目前,咪依噜风情谷旅游接待点主要为马鞍寨、彝族文化生态村、彝人客栈、起家大院、水景房、脚楼寨、七家杀猪饭、山菜饭庄、彝家土鸡宴。

2.2社区参与能力现状分析2.2.1社区内部能力现状分析在农业和畜牧业方面,由于受地势影响,稻谷产量和油菜产量都还比较高,并且几乎所有的家庭都喂有牲畜,但是没有考虑将其结合到旅游中来。在副业方面,受当地气候的影响,樱桃树和野生菌长势很好,具有一定的经济效益,同时能够拉动旅游产业。针对非农牧副业生产能力方面进行分析如下。

(1)手工艺品。村里大多女性都会织披肩、腰带、头巾等手工艺品,在那里游客可以买到当地彝族人亲手织的地道的彝族服装和饰品。

(2)歌舞。主要有古朴的喇叭迎宾调,动人的原生态山歌、奔放的“左脚舞”,而表演比较好的除了几个老人外,都是年轻的受过教育的男男女女。

(3)厨艺。彝族同胞用纯粮酿造的小锅酒和传统的“彝家土鸡宴”在彝族的饭桌上最为出名,小锅酒几乎家家都会酿造,但是真正做的好的却不是太多,做的好的比如彝人客栈等等。

(4)向导。由于信息长期闭塞,村民大多沟通能力差,只有极个别村民曾作过向导,所以他们的普通话及专业知识的修养急需提高。

(5)游客接待方面。本社区居民参与生态旅游深度和广度都有所不足,旅游业从业人员参与的形式以开农家乐为主(75.83),其它参与形式有加水(8.33)、开小卖部(2.69)和住宿(1】.39),此外,此调查问卷还涉及到的如卖菜等其他形式占1.67,而卖纪念品等工作形式没有任何居民参与。

当地生态旅游社区参与处于比较底层的状态,主要参与形式就是以农家乐为主。这种思想意识上的落后使得一些根据当地的特产和风俗特色开发旅游商品、纪念品等很多可获得经济收益的参与形式仍处于比较空白的状态。

2.2.2社区居民参与意愿分析(1)在村民直接参与旅游意愿方面。所有受访者都强烈愿意参与到旅游业中。在愿意参与的项目上,占最大比例的是家庭接待,106户中有效回答102户,其中有92户明确表示希望自家未来可以做旅游接待,占9O.2;15户被调查者表示愿意做铁板烧,占14.71;29户愿意自己做生意参与旅游经营来发展经济,占28.43;19户明确表示想开小卖部和茶馆,占18.63;8户想卖自制刺绣和手工艺品,占7.84;5户表示有参与表演的意愿;其他农户只表明希望参与旅游发展,但并不知道自己能干什么工作。调查显示:很多家庭的房屋住宿情况及家庭劳力情况都达不到接待要求,而且咪依噜风情谷社区居民对于笔者此次调研也没有很清晰的认知,很多人仅仅是出于对经济的诉求和彝人热情好客的传统,提出自己强烈愿意开展旅游业。在是否愿意接受培训方面,102户中有99户接受调查时明确提出希望接受培训,占总数的98.O4。而且他们对于语言培训的需求最为强烈,此外,他们还希望接受一些接待技巧、礼仪、做菜和手工艺品等方面的培训。

(2)村民间接参与旅游意愿方面。在种植业方面,调查和访谈时发现,当地有个别居民想大片区栽种樱桃树,大片的白色樱花无疑是一道亮丽的风景线,而且会起到吸引游客的作用,当樱桃成熟的时候可以采取游客自由采摘活动。对于传统文化和彝人特色方面,部分家庭通过织具有彝人特色的物品出售,也可以与彝人文化编织小纪念品一同出售。

3发展咪依噜风情谷的对策建议3.1政府主导的旅游培训教育模式政府应该承担起对社区居民培训的主要责任,21O特别在目前国内大多数贫困地区,只有在政府主导下进行的培训才更为有效。培训的组织者应该是旅游行政管理部门,如南华县旅游局,或者是社区所在的政府,如岔河村村委会,景区开发企业作为主要协助者共同完成对居民的培训。

针对咪依噜风情谷社区居民文化水平较低,而旅游业迅速发展需要居民更有效参与的现实,政府应该尽快给社区居民必要的培训。培训内容包括提供游客接待、游客安全、烹饪、食品安全卫生等方面知识,提高社区居民参与旅游接待的技能。在观念上也应对居民进行培训,如培训居民对可持续发展的理解、培训居民对生态旅游及管理等方面的知识,以实现社区旅游组织自我管理及自我运作。在有条件的情况下,还可组织居民到社区参与比较成功的景区参观学习,亲身体验。此外,当地社区居民最迫切需要了解的是如何开展农家乐方面的知识,以及如何通过结合自己彝族人的特色来开展各种各样的旅游参与形式等。

3.2多渠道引资,增强参与的资金保障将乡村社区纳入旅游发展之中,是旅游可持续发展和社会公平的要求。但乡村社区作为一个弱势群体,其参与旅游过程中面临着资金不足的问题。

在这种情况下,景区有必要发挥引导、资助和管理的职能,开拓融资渠道,为乡村社区参与旅游提供资金上的支持。主要包括开发资金和经营管理资金支持两方面,融资形式可以是吸引民间资金和政府补助等形式。

3.3提高文化水平

调查发现,咪依噜风情谷的居民中,大多数居民由于没有文化,只是仅仅停留在耕作以及卖点野生菌来支持生活。咪依噜风情谷里的彝族人处于山谷,在南永公路通车前,无论是交通还是教育条件都很恶劣,导致当地大多数人文化程度极低。政府应该提高对当地居民的激励机制,给予愿意提高自己文化水平的人以奖励。如可对景区中3个英语较好的大学生进行培养,专门负责以后和外国游客的交流。

3.4改善意识结构

咪依噜风情谷的当地居民大多世居本地,大多数人的经济意识较弱,没有形成参与旅游来获得利益的意识。在这种情况下,除了政府需要对其引导外,当地的居民应该从自身做起改变自己的小农意识,放开胆量参与到旅游当中来获取利益。

篇3

7月底是各高校毕业生离校最后的期限，尽管尚未落实“婆家”的学子们并不乐意接受这么一种现实，但“饭碗”问题必须正视。另一个现实是，下岗工人的再就业问题。

过了40岁这道线，再想和如春韭般一茬一茬往外冒的大学生抢“饭碗”也显得不太现实。

于是自己创业成了毕业后大学生和下岗工人不约而同的选择。而他们平时少有关注的工商执照如何办，税务政策如何用，小额贷款如何申请等一系列问题却知之甚少，正因如此，作者走访了工商、税务和金融部门，从实用角度“画”出一张简易流程图，当然这里面的政策“玄机”在阅读之后也就一目了然了。

■ 工商篇 ■

1.企业注册可借力

在工商部门注册登记的程序为，领表――查询名称――提交材料――受理――审查――核准――收费――发票。一般来说，从申请执照开始，如果材料全面，一般七个工作日便可搞掂，所需费用根据所审请经营项目不同而不同，一般几百元便可。

如果怕烦，也可以委托专业的注册公司代为办理，只是费用问题上要高出许多，少则一两千，多则三四千。

如果不是忙得脱不开身的话，建议还是亲自办理，一来是省钱，二是可以学到许多实用知识，以后便可以轻车熟路。

另外，需要说明的是在工商登记时，根据注册资金的不同，选择工商部门的级别也不一致。

例如，在南京市工商局办证大厅的注册资金至少在250万。小于这个数字则在所属区县的工商分局或工商所办理即可。

如果的确比较急，根据省市工商局出台的一些特事特办或“免罚条例”可以先在当地工商部门备案，接着就营业。在经营期间再去补办手续，也就是时下流行的“先上船，再补票”。

2.创业政策要熟记

对于高校毕业生，国家一直持鼓励态度。早在去年，国家工商总局专门出台了一个“普通高等学校毕业生从事个体经营有关收费优惠政策的通知”，具体内容如下：

其一，凡高校毕业生（含大学专科、大学本科、研究生）从事个体经营的，除国家限制的行业（包括建筑业、娱乐业以及广告业、桑拿、按摩、网吧、氧吧等）外，自工商行政管理机关批准其经营之日起，1年内免交个体工商户登记注册费（包括开业登记、变更登记、补换营业执照及营业执照副本）、个体工商户管理费、集贸市场管理费、经济合同鉴证费、经济合同示范文本工本费。

其二，高校毕业生申请个体工商户设立登记时，应当向登记机关出具普通高等学校颁发的《毕业证书》、个人身份证，以及省级高校毕业生就业工作主管部门签发的《全国普通高等学校本专科毕业生就业报到证》或者《全国毕业研究生就业报到证》（简称《报到证》）；

登记机关核实无误后，依法办理登记注册手续，并在《报到证》上注明登记注册时间、加盖登记机关印章后退回本人，在《个体工商户营业执照》经营者姓名后注明：“（高校毕业生）”；高校毕业生凭《个体工商户营业执照》免交上述规定的有关费用。

■ 金融篇 ■

1.迂回贷款可一试

白手起家的故事不少，然而也缺少不了创业的第一笔资金。

这笔款可以从银行贷。据统计，南京市已发放357.6万元贷款，帮助301人走上了创业路，其中有19个行业，政府可全额贴息。

对于大学生来说，资金是道槛。据记者了解，目前南京市各家银行没有一家愿意信用贷款，而且是在国家紧缩银根的大背景之下，刚出校门的大学生如想贷款必须有实物抵押或者实体担保。

好在下岗失业人员想创业可以享受到政府作担保的资金。

大学生如果毕业后找不到工作，某种意义上也成了“下岗失业人员”，据有关方面介绍，大学生可以到户口所在地的街道或居委会办理。

据了解，目前创业贷款对象是南京市下岗失业人员，须具备南京市常住户口、年龄60岁以内、具有一定劳动技能等条件，无论是自谋职业、自主创业或合伙经营与组织起来就业的，其自筹资金不足部分，在贷款担保机构承诺担保的前提下，均可持劳动部门核发的《再就业优惠证》，向商业银行申请小额担保贷款。

2.贷款数额有限定

据悉，小额担保贷款金额一般在2万元左右，还贷方式和计结息方式由借贷双方商定，对下岗失业合伙经营和组织起来就业的，可根据人数，适当扩大贷款规模，贷款期限一般不超过两年。

目前，商业银行最高一笔贷款为10万元，是给合伙经营的几个下岗工人提供的。如果项目好，又急需资金，最高可贷到5万元。下岗失业人员组成创业团队，组建股份制或合伙经营的，最高可贷30万元。

小额贷款利率按照中国人民银行公布的贷款利率水平确定，不得向上浮动。为鼓励创业，对微利行业实行政府据实全额贴息。

微利项目具体为19个行业，包括家庭手工业、修理修配、图书借阅、旅店服务、餐饮服务、洗染缝补、复印打字、理发、小饭桌、小卖部、搬家、钟点服务、家庭清洁卫生服务、初级卫生保健服务、婴幼儿看护和教育服务、残疾儿童教育训练和寄托服务、养老服务、病人看护、幼儿和学生接送服务。

3.讲究诚信是关键

当然，需要说明的是并非每个创业者的贷款都能得到满足，所有获得贷款必须要有成熟项目。

据南京市下岗失业人员创业小额贷款担保中心负责人介绍，申请人可持户口簿、身份证、《再就业优惠证》或《营业执照》、贷款申请书及创业计划书等资料，到户籍所在社区劳动保障服务站领取《下岗失业人员小额担保贷款前期审查表》，填写后，由社区审核提出推荐意见。

同时，申请人还要写一份“创业计划申请借款报告”，说明自然状况、自主创业的经营项目及当前市场经营状况分析、借款用途及借款数额、盈利预测和还款计划。

在申请人资料送达后，担保中心将组织相关专家到现场调查、论证和担保审核。现场考核时要提出书面审核意见，说明拒绝或同意贷款的具体原因。

初审通过后，持资料到市商业银行鸡鸣寺分行申请贷款，填写相关表格，银行在10个工作日内给予正式答复。如同意贷款，银行要与担保中心签订担保合同。

■ 税务篇 ■

1.企业性质很重要

领完工商部门颁发的营业执照之后，接着便是办理税务登记证。不少人此时总会想起“合理避税”一说，“避税”不同于偷税或逃税，说白了是用足政府部门给予创业者的优惠政策。为此，记者专门采访了税务专家。

据专家介绍，先要从企业确立何种性质说起，是个体工商户、公司、私营有限责任公司还是私营独资、私营合伙企业。

私营有限责任公司和私营独资、合伙企业、个体工商户在绝大部分税种方面区别不大，二者在纳税上的区别主要体现在所得税（包括个人所得税、企业所得税）方面。

先说个人所得税。个体工商业户目前只征收个人所得税；私营独资、合伙企业，从2001年起不征收企业所得税，比照“个体工商业户的生产经营所得”征收个人所得税；私营有限责任公司征收企业所得税。对私营有限责任公司的税后利润应按规定进行分配，剩余的未分配利润如用于投资的不征收个人所得税，如用于个人消费的则按“利息、股息、红利所得”项目征收个人所得税。

在税率上，“利息、股息、红利所得”项目个人所得税税率为20％。即私营有限责任公司的最高税率为53％，最低税率为38％。

而“个体工商业户的生产经营所得”的个人所得税税率为5％－35％的5级超额累进税率，最高税率为35％，而最低税率仅为5％，在决定企业注册类型时还要注意起征点的有关规定。

企业所得税的基本税率为33％，但在应纳税所得额在3万元以上10万元以下的，税率有所优惠为27％，应纳税所得额在3万元以下的税率为18％。

2.合理避税有技巧

在增值税和营业税方面也有讲究。目前，南京市增值税销售货物的起征点为月销售额5000元，小于这个数字不必缴税；销售应税劳务的起征点为月销售额3000元；按次纳税的起征点为每次（日）销售额200元。

营业税按期纳税的起征点为月营业额5000元；按次纳税的起征点为每次（日）营业额100元。上述起征点的有关规定针对个人，包括个体工商业户，不包括私营独资、合伙企业和私营有限责任公司。

另外，如果是下岗失业人员，要注意相关的税收优惠政策。

据悉，为促进下岗失业人员再就业，国家规定了若干优惠政策，如税法规定，对下岗失业人员从事个体经营（除建筑业、娱乐业以及广告业、桑拿、按摩、网吧、氧吧外）的，自领取税务登记证之日起，3年内免征营业税、城市维护建设税、教育费附加和个人所得税。

对下岗职工从事社区居民服务业，对其取得的劳务报酬所得，自其持下岗证明在当地主管税务机关备案之日起，3年内免征个人所得税。

3.风险大小可选择

另外，有限责任公司以其法人资产对外负有限责任，即如果企业亏空，风险最大的亏空也是该公司所有，而独资、合伙企业和个体工商业户承担无限责任，即企业所有盈亏风险要负责到底。

税务专家建议，公司制有利于业务拓展，小型企业在创办之初成立独资、合伙企业或个体工商业户，待规模做大后再适时变更为有限责任公司。

专家还提醒说，对合伙企业，为了降低税率，可多设一些合伙人。

篇4

关键词：农村地区；观光农业；对策；措施

我国是一个古老的农业大国，农业资源丰富，景观类型多样，具有发展农业旅游的优越条件。观光农业最早兴起于20世纪80年代末90年代初，迄今为止，对观光农业旅游的研究已经越来越多。伴随着我国城市化进程的加快，城市居民收入的提高、闲暇时间的增加，到农村去旅游会以其距离城市较近、花费较小、能满足三口家庭的出游需求等优势和特性，迎来它发展的黄金时代。

一、农村地区发展观光农业的重要性

（一）对增加农民收入的影响

发展观光农业提高了农民特别是观光农业经营者的收入。传统农业是弱质产业，其比较效益低。观光农业为传统农业向现代农业转变提供了一种新的有效途径。观光农业扩大了农业生产经营范围，农业资源作为观光休闲场所，通过提供观赏、游览、品尝和选购等消费服务，延伸为旅游资源，可增加其农业资源的附加经济收入。观光农业提高农产品的商品化程度，把农业的生态效益、民俗文化等无形产品转化成合理的经济收入，从而提高了农业的经济效益，提高了农民的收入。

（二）对产业结构调整的作用

发展观光农业有利于促进农村产业结构的调整和农业产业化发展。经济的发展需要打破农业产业的界限，把农业产业与第三产业结合起来，以农林牧渔业资源、乡村田园资源、乡村风景资源、乡村民俗文化资源、乡村历史文化资源等为依托，发展观光农业。同时，观光农业的蓬勃发展必然带动农村商业、服务业、交通运输、建筑、加工业等相应产业的发展，带动产业结构的调整，促进区域农业产品的特色化。观光农业的发展还可以带动与之有关的食品、日用品、工艺品、特别是当地的农副产品、土特产品的产销活动。

（三）对农村剩余劳动力转移的影响

旅游业的发展具有较强的带动功能和乘数效应，不仅表现在直接促进交通、旅馆、餐饮服务、商业网点、景区建设，而且可带动第三产业的发展，解决剩余劳动力就业问题，促进相关产业升级，带动地区经济的繁荣和发展。观光农业旅游与其它旅游活动一样，是一种服务性极强的劳动密集型产业，可以容纳相当部分的劳动力，尤其是农村剩余劳动力。根据世界旅游组织测算，旅游业每直接就业1人，社会就可新增5个就业机会。观光农业旅游的发展，需要一整套服务设施，不仅需要导游、管理人员、服务人员，还需要有住宿饮食、商场、交通、文化行业等，能带动农村地区第三产业的发展，从而能吸纳大量的农村剩余劳动力。

（四）对满足城市居民消费需求的作用

随着城镇化步伐的加快，城市人口所占比例将快速提高，城市环境的喧闹、生活的快节奏，使居民处于高压状态。到农村去，返璞归真，回归自然，沐浴农耕牧渔的农家生活，使身心得到放松，对城市居民有很大的吸引力。城市居民对旅游消费需求剧增，说明巫溪县客源市场和旅游资源潜力很大，这也成为巫溪县发展观光农业旅游的巨大推动力。

二、农村地区发展观光农业的对策和措施

（一）加快基础设施建设

农业观光旅游的开发，不仅是农业部门和旅游部门的工作，而且还需要交通、电力、卫生、通讯等部门的参与和配合，可行的做法可与交通部门合作，在园区与市区之间开辟旅游专线，为市民出游提供方便，在园区内部提供一定的交通设施，让游客真正能进得来、出得去，在园区内游得开；增加医疗服务设施、人工咨询服务台、休息饮水间、寄存室、小卖部、卫生间、邮政信箱、消防队、派出所、备有托幼服务、公用电话等。与其他旅游活动相比较，城市居民到农村进行农业观光旅游，重要目的是感受农村浓郁淳朴的乡土气息，亲身体现清新、自然的乡村生活，因此他们对于餐饮、住宿等服务接待设施的要求一般来说不是太高，只要求整洁、卫生、方便、舒适即可，对这一类设施主要由当地农民家庭经过适当的改造后加以解决。可增加园区内休息服务设施，保持园区内良好的卫生状况。这样做一方面便利了旅游者，另一方面业改善了当地居民的生活条件，一举两得。

（二）加强景点建设工作，完善景观结构

主要工作包括三个方面：一是扩展同种农作物的种植面积，使其具备规模优势吸引客源，可在现有农作物的种植基础上再增加种植数量，如通过扩大向日葵观光带的种植面积，统一种植形象，既增进经济收入，又可以在花开季节形成一道向日葵花开的海洋，一旦形成规模，还可以举办向日葵观赏节吸引客源。二是对现有人文景点进行修葺和改建，加强资源的保护，如位于施家坪的向荣故居，这里具有具有传统历史文化的渊源，可修复和重建涉及向荣的相关房屋建筑、传记碑文等设施。三是加快新的旅游资源的开发，从目前观光农园已开发的旅游资源来看，许多真正有价值的能体现浓郁地方特色的资源尚未得到有效利用和开发，还存在着资源闲置的现象。与其他旅游活动相比较，城市居民到农村进行农业观光旅游，重要目的是感受农村浓郁淳朴的乡土气息，亲身体现清新、自然的乡村生活，因此他们对于餐饮、住宿等服务接待设施的要求一般来说不是太高，只要求整洁、卫生、方便、舒适即可，对这一类设施主要由当地农民家庭经过适当的改造后加以解决。可增加园区内休息服务设施，保持园区内良好的卫生状况。

（三）通过多种渠道宣传以提高园区认知度

观光农业作为一种新的旅游形式，虽然拥有广阔的市场前景，但这种市场在很大程度上还是一个潜在的市场，而不是现实的市场。据研究，目前知道观光农业的人不足1/10，观光农业作为一种旅游形式尚未被公众普遍接受。观光农业想要发展起来，必须要有一个庞大的消费群体来支撑，这个消费群体只能是城市居民。所以观光农业开发者一定要根据本地居民的消费水平、消费市场来确定项目的内容，服务的水平，吸引本地消费者重游，可通过有针对性的开发，扩大认知度。

篇5

一，×××参芪饮料之目标消费群体

根据×××产品的特点，消费人群锁定在：

1，老板、成功人士及白领收入者

2　有嗜睡、精神状态不佳、经常出虚汗等症状的亚健康人群

3，作为孝敬中老年人群的礼品

总的来讲，是有一定消费能力和健康理念的年龄跨度在28－70之间的人群。地域初步定位为大中城市，渠道打通后扩展至中小城市及富裕乡村

二，×××参芪饮料主要销售渠道

主要现代销售渠道：GLOBAL K／A　如：法国家乐福、美国沃尔马、泰国易初莲花、荷兰万客龙、德国麦德龙等等大卖场。

CHINAK／A　如：北京华联超市、北京物美超市、上海快克连锁、上海农工商等。

辅助零售销售渠道：酒店商品部、医院小卖部、零售士多店、网吧、洗娱中心、麻将室、电影院零售部等等。

三，×××参芪饮料上市总体策略：

产品／经销商／通路／渠道的有效组合。

目的：提高红林公司企业竞争力，让中国的老百姓能够通过×××参芪饮料认识了解红林制药公司。任何新产品上市在实际执行中，总是出现策划、广告和终端陈列脱节的现象。好产品要有好的销售业绩，就要有最好的陈列和最好的口碑。×××参芪饮料要想达到预期的销售业绩，就要在终端上下功夫，想办法，做基础工作。要让消费者看得到，买得到，乐得买。以要决胜终端，要以终端是金的思路来操作新产品。

四，促销方案实施：

根据商超大卖场、零售渠道及市场特性状况，加强生产厂家、经销商、渠道、终端的互动性。针对“×××牌参芪饮料” 产品上市前后的市场需求，充分利用促销活动，如终端派送、终端品尝、小礼品、买6瓶赠2瓶以及POP海报、DM宣传册、易拉宝等广宣品来做渠道广告的主要工具。分别以“健康+美丽篇”，“时尚篇”，“亲情篇” “执着篇”，“成功篇”五个大型促销活动为主题，在各主要城市中心区进行路演(roadshow)，以达到广告宣传、招商和销售的作用。

DMPP即深度分销、陈列到位、系统促销和价格维护的一系列标准，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的缩写。是对所有相关产品在店内表现的统一标准。DMPP规范和确立了以纯销量为主的零售覆盖深度分销和促销策略，整合市场部和销售部的资源，以获得最大的投资回报。DMPP是对城市、乡镇第三终端、零售药店、产品的重新定位，以确定目标和资源分配的优先次序。

在市场启动期采取以“铺货代替广告轰炸”及“在终端产生销售热点”的策略，制造良好的销售氛围，凸显红林制药公司“久保系列”的品牌魅力，让消费者知道这是由美国独资企业，达到SFDAGMP认证药厂生产的保健饮料，并形成良好的口碑传播效应。

确定重点，建立局部优势:不仅仅在区域市场内确定重点市场和一般市场，同时针对每个区域内的终端点也要明确划分，紧紧结合经销商在当地的资源，集中有限市场费用，分阶段、分步骤针对重点市场分别投入，建立市场的局部优势。

在短时间内完成招商、开发客户及产品铺市工作，迅速提升销量，在辖区内建立量贩式样板店及样板市场。

×××之二：×××参芪饮料事业部组织架构

总部，保健品事业部销售人员配备：保健品销售经理1人，K/A部经理1人，快速消费品销售经理1人，促销部经理1人，会计经理1人，物流和统计个2人。

地区，保健品事业部各地区销售经理人员配备：北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市，大区经理各1人，K/A经理各1人，零售组经理各1人，统计员各1人，业务代表若干名。

×××之三：上市计划的实施篇－－招商

一， ×××牌参芪饮料渠道的确立

确定以北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市等地区为重点销售区域。

在全国建立10个年销售额在500万元以上的重点一级城市。20个年销售额在300万元以上的二级城市。30个年销售额在100万元以上的三级城市。

经销商区域划分：按中华人民共和国行政区划分，依次以每个省、直辖市、自治区及地极市为招商区域单位。

A类省级经销商：广东省、四川省、山东省、江苏省、浙江省、湖北省、辽宁省、黑龙江省、北京市、上海市、重庆市、天津市。

B类省级经销商：山西省、吉林省、河南省、广西省、福建省、湖南省。

C类省级经销商：云南、新疆、江西、山西、海南、贵州、安徽、甘肃、宁夏、内蒙古。

地级经销商:

A类地极经销商：城市人口100万以上；（按人口和经济状况具体协商）。

B类地极经销商：城市人口70－100万；

C类地极经销商：城市人口70万以下。

二，招商方式及招商筹备

（一），招商方式

1，成都春季糖酒会招商（每年3月中旬）

2，秋季糖酒会招商（每年地点不确定）

3，经销商拦截招商

4，电话招商及报纸招商

5，公司网站／网络

6，圈子里相互荐，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商

通过各大区销售人员，对各地区市场终端的考察，将当地做饮料、保健食品的经销商邀请到展会现场，进行现场招商。

邀请各地区有实际经验和实力的经销商到会参展（如操作可口可乐汇源果汁等）。现场签订经销合同，现款现货供应×××参芪饮料。首批打款超过50万元的地区经销商实行100件搭10件，并奖励价值8万元送货车辆一部的销售政策。

组建全国重点市场的饮料及保健食品经销商，对红林制药公司×××饮料的产品和品牌进行宣传，提高×××饮料的知名度、提高市场占有率、对企业进行广泛宣传及形象推广。

（二），参加招商会议准备

招商筹备的前期宣传：针对全国各地较熟悉的经销商的资源予以充分利用，与他们进行沟通宣传产品思路产品诉求。在展会之前将样品和招商政策提前发到经销商手里。通过他们行业内的宣传，使有意向的经销商，在糖酒会期间，抵达参展会场，进行业务洽谈。

展会招商：整个展会期间，为了确保会场紧张、有秩、营造活跃气氛，最终达到预定的招商效果。×××饮料市场部对全体参展工作人员进行规划、整合，分为宣传组、洽谈组、后勤保障组、财务组共计4组。对各组实行任责制，制定详细分工表，确保各项工作顺利有序的开展。

（三），招商队伍组成

（1）所有的销售人员必须是要有过饮料、保健食品、快速消费品的实战销售经验！！！（2）必须要有区域内曾经合作过的快销品经销资源！！！

（四），强有力招商队伍的核心人员

首先要建班子：必须要是懂得快速消费品、饮料、保健食品的销售人员。

领导班子由三部分组成：

1，招商班子的责任者，即保健品销售经理和K/A经理。

2，保健品项目组核心成员，即快速消费品市场部经理，他是部门全局问题的策划和支持者

3，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。即各地区销售经理，而且主要招商程序应是各地区地区经理在实施。

4，领导班子应该听多数人意见，和少数人商量，老板是核心，最后老板说了算，老板是最终的决策者。

（五），招商战略关键

1，确定中长远目标

2，确定实现目标的总体战线和阶段

3，制定目前的目标

4，确立采取什么方式进行战术动作的分解

5，在实施中如何进行调整招商技能水平

6，优化的组织结构和岗位设置

7，以岗位责任制为核心制度

8，要完善和落实考评和激励机制

9，建立负责培训体系

10，加强企业文化建设

三，×××牌参芪饮料销售总目标的确立及渠道的建立

一，在全国重点城市、重点市场确定总共500家以上GK／A或CK／A大卖场销售×××牌参芪饮料。

二，现代流通渠道终端：GK／A或CK／A大卖场，单店日平均销售不少于48瓶。通路零售渠道终端每个城市800家以上，单店日销售不少于6瓶。

三，销售预估：

K／A：10×500×48＝240000瓶＋零售：20×800×6＝96000瓶

总计：336000×365＝122640000瓶／年

四，招商团队的建立

快速消费品招商部经理主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。

快速消费品企划部是招商的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题应答；经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。

商务部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任，建立、健全客户档案，加强各户管理，保持与客户间双向沟通；市场窜货问题处理；退货的处理。

五，招商培训内容

1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等；

2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等；

3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等；

4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。

六，经销商奖励政策

完成年度指标奖：经销商完成公司年度任务量，则公司按其完成量的2%以货物或现金奖励经销商；超出任务量部分按超出部分的5%奖励。

年销售50—100万元，奖励1.5%；

年销售101—200万元，奖励2%；

年销售201万元以上，奖励3%；

遵守市场纪律奖：

①　区域销售：无冲窜货现象;

②　统一价格：执行公司价格政策；则年终向经销商奖励进货量的2%。

七，经销商营运及销售支持

强大品牌塑造：每年强大广告及活动宣传投入，打造企业品牌形象；

在有经销商的地区，招聘有快速消费品经验的销售人员，由地区业务人员帮助经销商开发终端客户。

负责区域内经销商的市场开发费用，如进场费、堆头费、专架陈列费及海报等。

公司帮助经销商销售人员举办大规模的营销培训，包括企业文化，专业产品知识、专业化推广知识、专业化管理等。

八，开发潜在能量的经销商

A．终端拦截竞争对手的经销商：

1）经营状况不良的经销商; 2）经营状况良好，但对前任厂家不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。

B．关联产品的经销商：这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。

C．有资金的潜在经销商：这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。

九，招商后与经销商之协作关系

(1)单纯的广告支持，就是经销商在一个合适的价格现款拿货，厂家负责广告，给与“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商自己完成。

(2)厂家的促销与广告支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队”配合，帮助经销商搞好产品促销，经销商只需要进货、铺货和回款就行了。采用这种方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家窜货和低价甩货。

小结：

招商成功与否，不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。招商是企业的第一次营销！对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。一个企业要想成功招商必须作些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功。

一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业都要作招商成功经验的总结，为下次的招商做准备。

传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现。

商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。

建立市场营销组合概念

创新是企业发展永恒的主题，把熟悉了的方式运用好，也是一种创新。×××牌参芪饮料是中药与西药的完美组合，是美国在北京的独资企业，达到GMP认证的制药厂，经过多位专家共同研发的适合人类健康的保健饮料。这种保健饮料不同于红牛、力保健等单纯维生素C的保健饮料。

在招商的过程中，结合产品、市场及公司现状，发展经销渠道，但我们坚决执行宁缺勿滥的原则，在没有找到优秀的经销之前，宁可让这块市场空白，也绝不将就发展一个实力不强的经销。空白可以再招再发展，如实力不强做不好做不透，重新再作，难度将更大。

4P是站在企业的角度来看营销， 4C是站在消费者的角度来看营销。实践中我们发现只是出发点不同而已，两种思维方式都正确。

四，×××牌参芪饮料广告宣传

在逐步完善全国市场的网络建设工作后，公司将在全国及全国重点市场的大型煤体强势开展对公司品牌/形象的宣传和产品概念性的输出。各地方台在黄金时间播出的电视剧中，用贴片形式做×××参芪饮料赞助播出等字样。

快速打造×××参芪饮料成为全国知名保健饮料品牌，强势引领健康消费新趋势。加强产品在终端快速销售，形成良好的市场销售态势，使重点市场强者越强，薄弱市场，化弱为强，为公司后期产品久保苷及销售推广工作奠定一个良好的市场基础。

通过×××参芪饮料在全国各大煤体的宣传，提高了企业的知名度、产品认知度，更加加快了产品的流转性，给销售工作奠定了良好的外围环境。增强了渠道客户的认知度及奠定了对产品的信心度经销商/分销商：敢于投入市场，能够很好的配合销售人员的推广工作终端客户：能够降低相应的渠道进入成本，能够乐意的销售产品。消费者：能够了解健康消费的新趋势，增强对企业及产品的关注度，容易产生理性的思维，而产生初次购买产品的欲望与行动。

五，经销商培训方案

（一），经销商具体方案的实施要求

1：用市场占有率来衡量经销商

2：针对终端售点的供货数量

3：针对不同销售渠道环节的供货价格

4：针对不同季节的回款数量与期限

5：针对具体市场的广告或促销投入

6：企业对经销商培训企业历史、现状、未来以及公司文化，营销理论培训、通路管理培训、企划等培训。而促销技巧培训专业知识是培训的重点，产品必须有几本培训资料，有关于市场反馈问题的，有关于市场状况及竞争对手情报的等，让业务代表十分清楚己方产品与竞争对手产品各自的优点在哪里，缺点是什么，在访谈时扬长避短，以便获得最大的成功

7：及时向企业反馈在市场运作过程中所出现的问题，因为市场是瞬间万变的，很多问题在协议之初，并不能全部预见，协商对策，调整合作。

（二），经销商培训计划

1，幻灯片培训

经销商培训不在内容多，主要在适用对他们有帮助，适用最基本就是要让经销商理解透。一定要有良好的态度：耐心、热心、友善、信任、慎重承诺，致力于和经销商在互惠互利上的沟通，让经销商感受到公司的价值，感受到公司可能给他带来的长远利益。生产厂家与经销商集中在一个地方进行公司整体培训，主要通过幻灯演示与座谈：准备好电脑设备，或VCD或幻灯机以及宣传资料，在厂家组织下，在会议室向经销商推介。这种形式比较正规，容易取得经销商的信任，但沟通上太拘泥于形式，且经销商的时间有限，会有沟通上的困难。

2，图表、示意图形式培训

厂家业务经理运用拜访洽谈的形式，和经销商进行深入的沟通，使经销商理解公司的价值观。了解本公司的运作情况和产品情况，了解公司的营销形势。这种方式要求事先做好充分准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分的心理准备，以取得经销商的认同。培训对象应该考虑经销商中的主管和主要业务人员必要时范围可适当放大，有助于建立业务联系后利用经销商来帮助公司解决当地销售过程中的困难，扫除障碍

3，决胜终端、终端是金！！！

第一、终端不仅仅是零售卖场，终端是购买者实现购买的场所，一切可以实现购买的地方都可以当作终端来运作。生产厂家和经销商要广开终端营销思路，出奇致胜，续演终端为王的神话。

第二、终端不仅仅是渠道的一环，终端不仅具有营销内涵，更具备战略内涵，终端不仅仅是销售产品和树立产品形象、企业形象以及开展促销活动的场所，它更可以作为接近消费者、了解消费者，收集竞争者和竞争产品信息的重要途径。

第三、终端时间周期规律，根据不同时间周期的特点采取不同的措施，既不能让资源浪费又不能浪费资源，充分认识、挖掘各个阶段的潜能以最大限度地利用终端优势。

第四、终端重在执行好的策略，有效的执行是成功的一半，特别是在终端操作同质化越来越严重，企业战线越来越长的今天更是如此。

（三），地区经销商拜访要点

1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息

2)经销商性质：个人/挂靠/公司，如是公司，则了解是股份公司还是国营单位

3)经销商主要纯销渠道：K／A卖场为主/批发为主，确定其主要销售方式；

4)经销商纯销人员人数：K／A代表多少人，零售销售代表多少人，专职促销多少人

5)经销商操作思路：以K／A为主，以纯销为主还是分销为主

6)经销商操作区域：要求哪些区域，自己纯销哪些区域，分销哪些区域

7)经销商现在操作的主要品种是什么，操作情况如何，如何操作的

8)经销商对公司那个目标产品有兴趣，想操作多大区域，市场反馈如何

9)经销商是否操作过同类产品，操作情况如何，该同类产品价格、政策、销量如何，有什么问题，为什么不做了

10)了解经销商对操作公司目标产品有何要求

（四），地区经销商实地考察拜访

一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作意向和目的

二必到：①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；②必到客户仓库

三要求：①要求操作的规范和思路；②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；③要求目标任务与考核

四坚持：①坚持公司的销售政策；②坚持中长期发展的合作思想；③坚持局部短期利益服从大局的思想；④坚持争取公司最大利益的思想

五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以成熟市场状况来激励客户②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户⑤以诚信来争取客户

（五），地区经销商的奖励及促销

1、销量完成返利奖

2、铺市陈列奖

3、渠道维护奖

4、价格信誉奖

5、合理库存奖

6、经销商协作奖

终端生动化促销

在保证产品的常规货架陈列为前提，在所选定的大型卖场全面开展“主题地堆+现场驻销员解说”的引导性消费，针对目标消费者进行“一对一”的概念性宣传，及时针对思维跳跃性客户现场品尝现场派送样品的活动。

在K／A卖场超市，对消费者进行强力视觉冲击，引起消费者的注意，给之带来一种全新的概念，同时利用促销员对产品有效的功能特点进行介绍，体现×××参芪饮料比红牛、力保健的优势。讲解中药与西药完美结合的健康饮料，并且是国内独家的健康食品。具有增强免疫力、缓解体力疲劳功能的绿色保健品，这就是×××牌×××参芪饮料。

终端生动化陈列促销

在所选定商超显著位置搭建不少于2平米的大型主题地堆，地堆上须放置插卡、价签、以及宣传产品利益点的平面海报。在每个地堆现场安置一名驻店促销员，须身着×××参芪饮料促销服，并向消费者介绍产品功能，分发产品宣传单页。

市场支持：GK／A卖场全年进场费用（全国约30万）CK／A卖场全年进场费用（全国约15万）。

另外；对确定的重点GK／A或CK／A终端店陈列费用应给地区经销商全部核销，非重点市场按照提货额的比例给予核销。

陈列费用：1000元/陈列×500家K／A=50万（全国全年）

促销导购员工资：800元/人×500家K／A=40万（全国全年）

第四部分：销售理念在招商及销售过程中的应用

一，成功招商九步骤

A、组建强有力的招商队伍

B、确定独到招商模式和策略

C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会

D、包装、策划独特产品卖点

E、谈判技巧与细节

F、如何培训经销商

G、如何拜访经销商

H、如何量化考核经销商

I、如何层级管理经销商渠道

二，4P理论在实践中的发扬

美国营销学学者杰瑞麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）组成的营销手段。

4P营销理论为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场而非客户的立场。

在4P的基础上，后来又加上政治权力（Political Power）与公共关系（Public relation）形成新的6P营销策略组合。即要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。

4P理论在战术、战略上的发扬

在快速消费品行业，基本上是每个营销人每天都在思考、在运用的。在一个行业由成长进入的成熟的这个阶段，战术4P给大量的企业和大多数的职业营销经理人带来巨大的甜头，但这种随着行业的日臻成熟而显得步履维艰，于是，不少的营销人提出，这种问题的出现，是因为战术4P本身有一些的缺陷，它需要战略4P来补足。

即：通常意义上谈到的战略4P，指的是“探查（Probing）、划分（Partitioning）、优先（ Prioritizing）和定位（Positioning）”。

4P战略上的关键

包含了调查、研究、分析的意思，也就是说，当你确定你的市场定位或营销策略之前，对市场环境的充分理解和认识，是必不可缺的前提。而这个环节，将决定性的影响到后面所有的“P”——无论是划分市场、确定优先与定位，还是对市场战术4P的有效运用。

忽略了对战略4P、尤其是探查的环节上下功夫，而这种后果直接导致的就是企业持续发展的能力受限，企业的核心竞争力无法长期有效的建设。

三，11P营销策略组合

1. 产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装；

2. 价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；

3. 促销(Promotion)尤其是好的广告；

4. 分销(Place)建立合适的消售渠道；

5. 政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开另外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理；

6. 公共关系(Public Relations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道；

7. 探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求；

8. 分割(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割；

9. 优先(Priorition)即选出我的目标市场；

10. 定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竟争优势的过程；

11. 员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。

四，4C理论营销沟通

4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）

营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望（Customer）。要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品；消费者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价；消费者购买的方便性（Convenience）。首先考虑消费者购物等交易过程如何给消费者方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略；与消费者沟通（Communication）。

以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。

五，4V理论产品与服务营销

差异化（Variation）

功能化（Versatility）

附加价值（Value）

共鸣（Vibration）

4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。其次，4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。最后，4V营销理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。

六，4R营销理论

Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系) 、Reward(回报)

4R营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式。

市场营销经过了数十年的发展和丰富，形成了一套以经典4P理论为基础的形式多样、不断丰富的综合体系。11P也只是在4P的基础上进行补充和完善，我们可以看到（4P－4C－4R－4V）的演变过程从企业到客户再到企业的竞争对手，最后又回归企业自身的核心竞争力。

七，快速消费品经销商之分类

1、低端：代表各区域的个体商户或公司不承担任何风险的大包业务员，一般不超过3人，负责一个县级或邻近两三个县级市场终端的货物配送及结款，在现阶段此类经销商数量较多。优势为创业积极性高、操作机动性强，但资金实力小、抗风险能力低。

篇6

随着以互联网（internet）为龙头的信息产业的迅猛发展，社会的各个领域中正发生着一场深刻的变革。专家预测：在几年之内，中国将成为世界上拥有最多互联网用户的国家。对于未能跟上时代步伐的国内校园网现状，与众不同的“‘网’‘卡’合一”的运作模式，或许是又一种可以借鉴的解决方案。

几个赋有激情和智慧的青年对这个“校园易网”和“校园易卡”的方案进行了市场可行性分析和财务分析，制定了旨在发展“工商大学校园网”和向其他高校推广校园网的建设策略，并结合当前市场状况进行了风险分析。还结合该校的优势，制定了以“校园网电子商务网”（远程网校、在线购物、智能化小区）等项目为主的远景规划。

方案整合

一、校园网站—校园易网

网站定位

北京工商大学校园网站校园易网，将定位于以提供全方位的信息服务为主，辅以电子商务服务，实现校方管理的全面上网，突出网络的方便、快捷，利于校方的统一网络化管理，同时可以丰富在校学生的课余生活，为广大师生的校园生活提供最大的方便和空间。

网站目标

在北京工商大学局域网与广域网建立的基础上，将此校园网站办成为全体师生提供全方位的周到的服务（包括信息服务和商务服务）的多功能网站，可使学校的教学教务管理电脑化，网络化。通过在互联网上的链接，扩大北京工商大学在社会上的知名度。服务的对象是全体在校学生和教职员工，校方在管理时采用网络系统，能使信息更快速、安全、准确的流通。

网站内容

网站开设四大频道：“网上学校”，“多彩校园”，“教工之家”，以及“事事关心”。并考虑在网站成熟后推出“在线购物”频道，补充完善先期的四大频道。

主页包括：

1．站点导航

2．搜索引擎

3．强档新闻

4．公告栏

5．会员俱乐部，包括“会员公约”，“会员注册”，“会员积分榜-积分方法及奖励细则”，“投诉站”，“张榜纳贤”和“会员优惠地带”等。

6．天气预报

7．友情链接

网上学校

1．首页，包括“北工商风采”，“教学与教务”，“网上图书馆”，“后勤中心”，“远程网校”，“考研专栏”，“答疑解惑”，“人才供求”，“科技成果”等项目。每项都可介绍一些主要内容，点击“更多”可进到对应的项目中。

2．北工商风采，下设数个小专题，包括“我爱我校”-对学校历史、地理位置、校园全景的介绍；“名声在外”-详细介绍学校在学术方面的优点，与国内外的交流、参加的研讨会等；“校友通讯录”-由各班的在校生自行创建。该版块设置在公众网上，主要面对的对象是校外的网民，从而扩大学校的知名度。

3．教学与教务，包括：“学籍管理”，“教学一览”，“留学信息”，“定期讲座”，“教材仓库”等，还将不定期（在每学期开学初）设置“课程表”一项。在每一栏目下，都划分为各系的小项“学籍管理”中，将每一个学生的应修课程及应得学分、已修课程及已得学分、各学期所得的综合评分、以及所获的奖励与惩罚等内容建立数据库。查寻人通过键入学号和姓名，可查阅到自己的所得分。“教学一览”中，详列各系的大学四年的课程设置、授课内容和学时，任课教师的个人资料，课程所需教材和参考书目。使用者只需键入系别，即可进入。“留学信息”是将我校与乌克兰、美国等国家的大学联合办学的资料刊登在网上，并可提供在线问题回答。“定期讲座”是将所有在校内举办的讲座原文刊登在网上，也可是在网上就热点问题邀请专家进行在线访谈。“教材仓库”将为每个班级建立资金库，用于教材的统一购买。开学初，每班的学习委员负责键入要购买教材的名称，数量和金额，并要注明领书时间和领书人姓名。每学期开学初的“课程表”只需查寻者键入系别和班级，即可获知所在班级的课程安排。该版块的目的是使学校的管理透明化，更可使学生快速方便的了解自己的学习情况。

4．网上图书馆，可在网上查阅各类图书的目录及借阅情况-“图书查阅”，同时可在网上“预约借书”。在馆内有“降价图书热卖”时，提供网上宣传渠道。建立所有图书的数据库，在预约借书时，键入借书证号和班级、姓名、所需书名，注明取书时间即可。目的在于方便学生，节省时间，免去不必要的操作。

5．后勤中心，提供“网上定购火车票”的服务，链接到其他网站的定票专区上，由校园易网作为销售，提供送票上门服务，票到付款，加收五元的送票手续费。“宿舍电话簿”建立全体住宿生的姓名，班级，宿舍号和相对电话号码的数据库。“场地预定”提供的是校内各娱乐场所的时间安排表，使预定者一目了然，更容易做出决定。“网上银行”的思路将在校园网建设的比较完善后推广成为现实，需与工商银行或其他银行共建。校方为每个在校生在工商银行或其他银行建立一个帐号，学生可将现金及汇款存至该帐号内，并拥有一个独立的密码。同时根据饭卡上的密码可将一定数量的帐号内的金额划入饭卡上。只可单向操作，不能将钱划回。“时间明细表”是将校内的一些公共设施的开放时间公布，如浴室、图书馆等。

6．远程网校，分为“教学园地”与“信息咨询”两大版块。“信息咨询” 提供各种培训信息，如考取秘书证、计算机证，bec、lcci等涉外英语等级证书，辅修课程介绍，及英语四六级考试辅导信息等。其中的一部分可在网校上对外提供在线教育。此版块需做在公网上。且暂时列入远景规划中。

7．考研专栏，是信息服务版块。专门提供各高校考研资料，考研辅导班信息，以及不定期邀请资深教师在线解答关于考研的疑问并提供方向选择指导。

8．答疑解惑，首先网站负责为每位任课老师提供一个免费电子信箱，并会在网上公布，学生可根据不同科目的问题发进该科目老师的信箱中。老师则可根据同一问题被提出次数的多少决定将答复回发至学生的信箱中，或是将答复贴在“答疑板”上。“答疑板”同时也可由学生将疑问贴在上面，由老师回答或是一起讨论。不定期举办资深教师的在线访谈，并现场回答问题。

9．人才供求，下设“求贤榜”-将每年各单位对学校索要毕业生的详细资料刊登；“求职一点通”-介绍应聘面试时的技巧、注意事项、服装要求等；“热门职业”-从其他专业网站上转载对短期内及未来热门职业的排名，以供广大毕业生参考。

多彩校园

1．首页，包括“课堂以外”，“休闲空间”，“银屏指南”，“校内广播”，“兼职信息”，“私语角落”，“bbs公告牌”等项目。这里将设置时间控制系统，对同学们在网上浏览的时间进行控制，以保证同学们正常的作息时间。

2．课堂以外分别以学校内的各社团作为该版块中的小栏目。每个栏目中都会对所属的社团作详细介绍。

3．休闲空间，包括以下七个小栏目：“童心不泯”、“霞客后人”、“万用药箱”、“魅力四射”、“知识集粹”、“头脑比拼”和“每日必读”

4．银屏指南，转载当周和下周的电视节目，预告学校近期的小厅电影放映情况。

5．校内广播，全文登载校广播站每期广播节目的广播稿，对部分精彩节目，学生可下载收听-“原音重现”。并开设“点歌栏”，将广播站可供点播的歌曲名称作成数据库，学生可在网上查找选择，在“附言”中可注明时间与其他细则。

6．兼职信息，将贴在校园内的杂乱无章的各式各样的招聘广告全部移到网上。

7．私语角落，开设各种形式的聊天室。

8．bbs公告牌，。

教工之家

1．首页包括“教师学校”，“北工商黄页”，“智能化小区”（远景归划），等内容。

2．教师学校，给教师提供接受深入教育的机会，包括介绍一些专业知识（从其他网站上转载）和提供关于二次教育进修的信息。

3．北工商黄页，详细的教职工通信录。

4．智能化小区，

事事关心

1．首页，“国事家事天下事，事事关心”新闻频道，包括“国内外要闻”、“体育影视娱乐新闻”、“财经新闻”、“各省市新闻”，“电子校报”。

2．各新闻版块的内容主要从其他网站上转载。

3．电子校报，网上全文转载校园内所有的出版物（刊物报纸校报）内容，并设立“新闻源头”、“投稿信箱”、“七嘴八舌”等栏目。

二、校园一卡制—校园易卡

1．构想与目的

如果学校发给学生一张能够确认身分、存取现金，与学校的日常生活息息相关的磁卡或ic卡，那么就能实现校园网在线支付结算管理。该卡既可实现储蓄卡的金融功能，又可作为校园生活的多功能卡。如报到注册卡、早锻炼卡、图书借阅卡、考试卡、饭卡、社团卡等。同时，可给每位教师配备校园易卡，使如工资、房水电费等日常的收入与支出均可实现用卡的交易。

2．实施准备工作

在校园内的网络完整建立的前提下，与邮政储蓄合作，建立校园易卡的储蓄支付系统，由邮政储蓄系统负责提供校园内相应的在线及atm储蓄支付设备（包括食堂、浴室、小卖部的划卡机），并与校园网相连接。同时，开发网上的学籍注册系统，图书借阅系统，早操登记系统，并建立相应的划卡机。

3．具体操作方法

在新生入学后，邮政储蓄通过校方即给该生办理一张校园易卡，并附上预设的密码，新生在所在地邮政储蓄所办理存储后，学生可以通过校园网的内部网向校方直接交纳学费、书费等。在校园网的“电子商务”频道开通后，持有校园易卡的教师和学生也可以在校园网上直接进行在线交易。所有这些只需要校园易卡的持有者输入卡号与密码既可。在校园里的特定场合（如食堂、书店），校园易卡的持有者也可以通过读卡设备直接进行电子支付。而教师卡的操作方法与其他现已存在的工资卡的方法是大体相同的。

三、远景规划

随着网站的逐渐成熟，点击率的逐渐增加，校园易网会逐步推出“远程网校”，“在线购物”，“智能化小区”等更能服务于大众的项目，从而进一步提高网站的知名度，也可从中赢利。

可行性分析

一、目标市场分析

1、目标对象

方案所针对的目标对象:首先是北京工商大学，在前期方案取得成功后，向有需求的各个高校推广。

2、目标对象的需求

学校：优化管理体制，实现资源合理配置，节约不必要开支，投入教学、科研及校园设施；加速科研成果转化，开展对外合作、交流；承办各种技能培训、考核，扩大知名度；开办远程教育；加强师生素质培养；

教师：获取信息；提高业务水平及自身素质；进行科研及项目开发；对外学术交流；加强与学生的交流；便利的校园生活服务；

学生：获取信息，拓宽知识面；提高专业水平，随时得到教师指导；广泛的交流；学习与实践相结合；丰富多彩的校园生活及发挥才能的机会；便利的校园生活服务；

二、竞争优势分析

1、竞争对手分析（以中国校园网建设相对领先的著名高校为例）

北京大学校园网是经过中关村地区网建设，中国教育科研计算机网络示范工程建设及我国教育系统管理211工程逐渐开发完善的校园网。具有历时久，软、硬件资源丰富，信息容量大，校园内覆盖范围广的特点。堪称中国校园网的典范。然而其教师素质教育、学生生活（如休闲娱乐、网上交流、便利服务等）内容欠缺。

上海交大、南开大学、石油大学（华东）、南京理工大学、西安电子科技大、河北工业大学校园网系统的主要服务对象是本校应届毕业生和全国各地用人单位，提供各种相关信息。没有真正开展校园网络管理。

华中理工大学、东华大学的校园网系统服务对象是本校研究生。设有科研项目，课程设置等相关频道。

2、解决方案优势分析：

完整的校园网络管理模式。

校园网涉及校园生活的各个方面。实现了教学、教务、财务、后勤统一、高效的管理。使各种职能进一步完善，节约资源，用于科研、教学。

校园网设有相关频道以促进科研成果转化，开展校际交流，进行技能培训及远程教育，提高学校声誉。

为教职员工提供便利的社区服务。

为学生提供广阔的学习、娱乐生活空间及便利的服务，如网上答疑，交友、获取考研、留学、兼职信息、网上定票等。

校园易卡

校园易卡是本方案与以往其他网站的最大的不同之处。准备与某一特定银行合作开发校园易卡。该卡既可实现储蓄卡的金融功能，又可作为校园生活的多功能卡。如报到注册卡、早锻炼卡、图书借阅卡、考试卡、饭卡、社团卡等。

电子支付是未来支付方式发展的方向，较之以往的传统支付方式，电子支付简化了操作步骤，更加方便、快捷。学生可以通过校园网的内部网向校方直接交纳学费、书费等费用。在校园网的“电子商务”频道开通后，持有校园易卡的教师和学生也可以在校园网上直接进行在线交易。所有这些只需要校园易卡的持有者输入卡号与密码既可。

在校园里的特定场合（如食堂、书店），校园易卡的持有者也可以通过读卡设备直接进行电子支付。

校园易卡大大地增加了所指定银行的资金流量，达到了吸储的目的。而且随着校园网方案向其他学校的推广，校园易卡业务也将得到大范围的推广。由于银行可以通过校园易卡这项业务得到长期的、丰厚的回报，因此我们准备与指定银行协议，以银行投资或参股等方式共建（或共同经营）校园网。这样，就达到了“以‘卡’养‘网’，以‘网’促‘卡’”，部分解决了以往的网站存在的资金不足的问题。

校园电子商务

现有的校园网络建设尚未涵盖校园电子商务。我们的解决方案把校园电子商务列为校园网络建设的一项内容。校园电子商务不仅方便教师、学生的日常生活，而且为学校带来经济收益。通过组织派送，为学生提供了勤工助学的机会。

3、市场前景分析

优化高校管理模式和教育的网络化、系统化成为信息时代教育发展的必然趋势。目前我国正在开展高校上网计划。实现网络化的校园管理模式成为高校师生的迫切需求。

校园网不仅成为一种先进的管理模式，推动校园建设，使校园生活丰富、便利，而且上校园网可以满足师生获取信息的需求。目前，全国的大中小学校中，具有校园网的仅占4.8%。校园网的解决方案不仅适用于高校，也适用于中学、小学，他们也有一致的需求。该方案可以针对不同的校园量体裁衣的改动。因此校园网解决方案具有广阔的市场。

随着数字校园时代的到来，校园不仅需要网络化的管理模式，而且需要得以高效、快捷、便利的实现校园网络化管理的必要工具。具有多种功能的校园易卡成为满足这种需要的必要选择。因此校园卡具有极大的推广潜力。同时，校园卡的金融功能不仅可以方便师生校外购物，而且为银行提供了商业契机。虽然师生的购买力有限，但是他们构成了一个庞大的群体，会成为银行不容忽视的目标客户。因此校园易卡对银行具有潜在的吸引力。

e-commerce（电子商务）逐渐成为信息时代便利生活的一部分。虽然e-commerce目前存在问题，但其发展前景十分广阔，并且日趋成熟、完善。校园e-commerce可以实现校产业办的产品推广（科研成果的推广），为学校带来利润，并使校园生活更加便利。目前校园网还没有引进校园e-commerce的完整方案，虽然有些校园网出现某种商品的e-commerce，但运行范围十分局限。因而完整的校园e-commerce方案十分具有校园推广潜力。

方案预算

一、校园易网解决方案报价预测

根据项目的投资要求和整个投资项目的长期规划,本项目的规划方案可采用以下几种方案中的一种。

方案一

基于microsoft公司的windows nt操作系统的解决方案。作为一个成熟的操作系统，windows nt具有信息，系统管理，访问控制，邮件服务等所有的基本功能，并且有丰富的应用软件供其使用，其相应的硬件平台价格也较之unix平台更容易接受，作为提供给中型应用平台，可以满足使用要求。

硬件：

1.web server + application server

hp lh3r 80,000元

2.database server

hp lh4r 150,000元

3.mail server

sun e250 150,000元

软件：

1.操作系统和web server:

microsoft windows nt，集成iis站点软件 8,000元

2.application server:

microsoft公司的站点快速开发工具site server 20,000元

3.database server:

sql server 14,000元

4.mail server:

microsoft公司的mail exchange server软件 20,000元

开发费: 约500,000元

开发时间: 约2 个月

开发人员：约10个人

开发人员工资：约6000元/人月

开发人员费用总计:约120000 元

方案二

基于linux平台的软件开发平台的中低端应用解决方案。由于采用了很多源代码公开、性能可靠的免费软件，软件成本得到了大大的降低，使初期投资减少了很多，所以可以说是一种经济可靠的软件平台，可以满足中低级别用户的需要。

基本配置：

硬件：

1.web server + application server：

compaq3000 55000元

2.database server：

compaq5500 80000元

3.mail server：

compaq5500 80000元

软件：

1.linux 操作系统,完全免费。

2.web server：

apachie web server,可支持大型企业站点，性能稳定，免费。

3.application server：

完全免费的php应用开发工具

4.database server：

oracle公司的oracle数据库软件，300000元

5.mail server：

netscape公司的enterprise mail server软件 20000元

开发费: 约为400000元

开发时间: 约为 2 个月

开发人员：约为 10个人

开发人员工资：约为6000元/人月

开发人员工资总计: 约120000 元

方案报价总计为: 1055000元

方案三

基于sun公司的unix操作系统的应用开发软件。鉴于unix软件的悠久历史和其高可靠性，完整性，使它成为服务器平台操作系统中的主流系统之一。虽然这是所有方案中初期投资最大的一个，但从长远的目标来看，也是可扩展性，系统稳定性，开发多样性最好的一个，适用于企业站点，门户站点等大型站点。

基本配置：

硬件：

1.web server + application server：

sun enterprise 450企业级服务器 320000元

2.database server：

sun enterprise 250 企业级服务器 150,000元

3.mail server：

sun ultra 60 工作组级服务器 100000元

软件：

sun公司solaris 操作系统,一种非常成熟的服务器操作系统平台，得到多个电子商务软件开发商支持，具有可靠性高，兼容性好，可扩展性好等很多优点。

1. web server：

netscape suitespot enterprise web server 20000元

2.application server：

采用broadvasion公司的one to one application server软.件 1000000元

2. database server：

采用oracle公司oracle数据库软件 300000元

3. mail server：

netscape公司的enterprise mail server软件 20000元

开发费: 约为500000元

开发时间: 约为 2 个月

开发人员：约为 10个人

开发人员工资：约为6000元/人月

开发人员工资总计:120000 元

方案报价总计为: 2530000元

二、校园易卡系统建立报价预测

硬件设备:校园易卡刷卡机pos (point of sales) 预测单价: 10,000元

刷卡机使用情况如下表：

线路连接费和软件费用约为: 50000元

ic卡的成本费: 约为10 元

磁卡的成本费: 约为4元

（据估计，目前学校共有7000名学生

磁卡的总成本费: 估计为28000元）

总投资费用约为: 408000 元

（每个学生月生活费约在500元左右，月副补额为60元。）

月现金流量约为3920000元。

三、租用电脑业务

因实现校园网解决方案,学生宿舍必须配备电脑,所以建议学校采取此方案。

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