医药公司前景范文

导语：如何才能写好一篇医药公司前景，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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一、当前经济运行情况

今年全省经济发展总体情况不错，突出表现出以下几个特点：

一是主要经济指标保持快速增长，预计全年目标任务可以顺利完成。1—9月份，实现生产总值3556.23亿元，增长14.5%，比去年同期加快2个百分点；工业增加值1722.7亿元，增长17.3%；全社会固定资产投资完成2534.6亿元，增长41.1%；财政总收入666.6亿元，增长25.1%；消费品零售总额1283.2亿元，增长17.3%；城镇居民人均可支配收入8104元，增长14.7%；农村居民人均现金收入2362元，增长16.5%。据我们对全年经济指标预测，生产总值可以实现5400亿元，固定资产投资达到3300亿元，工业增加值达到2500亿元，财政收入达到850亿元左右。初步考虑，只要保持目前好的发展势头，明年三项主要经济指标可以实现“三个一千”，即生产总值净增1000亿元，固定资产投资净增1000亿元，财政总收入超过1000亿元。

二是投资结构和产业结构进一步优化。从投资结构看，优势领域产业投资力度加大，能源化工和装备制造投资分别增长33.9%和59.1%；基础设施投资稳定增长，交通运输和水利设施投资分别增长26.8%和24.3%；农村投资和社会事业投资得到加强。固定资产投资的资金来源构成发生了新的变化，企业自筹资金比重达到61%，较去年同期提高3.9个百分点；政府投资比重占9.8%，比去年同期提高0.6个百分点;国内贷款比重15.4%，比上年同期下降6.1个百分点，市场配置资源的基础性作用增强。

从产业结构看，优势产业保持较快增长，装备制造、能源化工、食品、有色冶金等行业总产值分别增长39.7%、19.4%、34.8%和26.1%，科技产业化项目有效推进。企业集团化、集群化发展势头良好，全省几个大的企业集团均保持了良好发展势头，装备制造业领域的产业集群化发展正在积极兴起。服务业增速提高，第三产业增速同比提高2.9个百分点。

从区域经济发展看，三大区域竞相发展的格局正在形成。关中稳步发展，陕北、陕南发展步伐进一步加快，特别是陕南城镇固定资产投资、规模以上工业产值、地方财政收入等指标增长速度超过全省平均水平。

三是民生问题、社会事业和“三农”工作进一步加强。民生工程全面展开，教育、就业和再就业、公共卫生、社会保障、住房保障、农村基础设施建设等涉及到人民生活的惠民工程已开始全面实施，住房、看病、就业等方面的补助逐步落实到位。1—9月份全省农林水支出达54.8亿元，较上年同期增长34.9%；社会保障和就业投入达97亿元；教育、文化、体育、文化和环境保护等社会事业的投资达168.3亿元，增长4.5%。新型农村合作医疗覆盖面已扩大到104个县区，提前一年实现全覆盖目标。农村基础设施大幅改善。“一村一品”千村示范万村推进工程取得实效，农业产业化进程加快。

四是节能减排、转变增长方式的力度明显加大。围绕全年节能减排工作，省政府陆续出台下发了《陕西省节能减排综合性方案》、《陕西省节能目标责任评价考核实施方案》等六个文件，加大了结构调整、技术改造和目标责任管理力度。狠抓关小上大工作，到9月底，全省关停小火电发电机组24万千瓦，关停不符合产业政策的小煤矿16处，淘汰焦炭落后产能245万吨。以全省200户重点用能单位目标任务落实为重点，进一步加大用能企业技改的支持力度，确保总能耗有较大幅度下降。渭河流域综合治理力度加大，彻底关停了渭河流域3.4万吨以下化学制浆和2万吨以下废纸造纸企业。目前，渭河流域开工建设的污水处理厂22座，在建规模近84万吨／日，年底将有5座建成，新增污水处理能力16.5万吨／日。1—9月份全社会消费能源总量约4900万吨标准煤，万元GDP能耗约1.73吨标准煤，同比下降约4%。化学需氧量减排3.6万吨，完成年计划4.42万吨的83%；二氧化硫排放量减少9.55万吨，完成年计划12.65万吨的70%。

五是金融、消费和外贸形势稳定。1—9月全省金融机构存款余额8322.9亿元，同比增长15.17%；贷款余额5103.35亿元，增长13.75%，中长期贷款增长23.96%，短期存贷增长6.92%。社会消费品零售额1283.25亿元，增长17.3%。进出口总额50.23亿美元，增长33.4%，其中出口33.78亿美元，增长32.5%。

六是物价上涨幅度较大。1—9月份，居民消费价格总水平同比上涨4.5%，高于全国平均水平0.4个百分点。其中，食品类上涨10.8%，居住类上涨4.2%，成为推动居民消费价格上涨的主要因素。从7月下旬开始，我省加大了价格调控监管力度，9月同比增长6.2%，比8月回落1.1个百分点。

虽然全省1—9月经济保持了较快增长，但与西部省份和我省经济总量相当的省区相比，经济增长的压力仍然很大，经济总量位次有可能后移；电子、纺织等一些行业增长低迷乏力的状况仍然没有明显改善；一些重大前期项目工作不够理想；节能减排、物价上涨的压力依然较大。这些都需要我们在今后工作中努力加以解决。

二、四季度主要工作建议

1继续抓好重点项目建设，保持投资稳定增长。①抓新开工项目，剩余的咸阳机场二期扩建、西平铁路、包西铁路等三个项目力争在近期开工建设，确保实现32个新开工项目年内全部开工建设；抓在建项目建设进度，争取实现更多的工作量；督促各地，加快700多个市级重点项目建设进度。进一步明确责任，确保全年固定资产投资3300亿元工作目标的实现。②积极推进一批重大项目前期工作，特别是加快陕北、关中一批能源化工项目、关中一批装备制造业项目和陕南一批绿色产业项目的前期工作进度，力争其尽快开工建设，使重大项目建设接替有序。③加大招商力度，落实建设资金。抓紧做好陕粤港经济合作活动的各项准备工作，特别要认真抓好前几次重大招商活动已签约项目的落实工作，使其变成实实在在的建设项目。

2加强经济运行调节工作，保证经济健康运行。①要采取切实措施，做好电力、铁路运输、天然气供应的协调供应工作。加强调度，保证冬季电煤等重要物资运输需要。最大限度地满足居民生活和工业生产用气需要。②对增长低迷的行业和企业，要从其存在的困难和问题入手，逐行业提出具体措施，促使其加快发展，力争完成全年目标任务。③加强市场价格监管，保证市场供给。密切监测主要农产品市场供求和价格变动情况，严格控制提价项目的出台。积极组织开展价格监督检查，严厉查处价格欺诈、哄抬物价等违法行为，确保“双节”市场稳定。

3继续做好节能减排工作，努力转变经济发展方式。今年确定的目标相对较高，由于多方面因素，完成任务的压力大，但我们决不能松劲，在今年剩余的两个多月时间，扎实做好工作，核心是：①抓好节能降耗目标责任制落实，加大节能降耗约束性指标考核工作力度。②对今年确定的小火电、小煤矿、小焦炭、小造纸等落后产能关闭和淘汰目标要确保实现。③抓好200户耗能大户节能工作，强化节能意识，加强节能技改，加快发展方式转变。④加快渭河流域垃圾、污水治理项目建设进度，按计划完成开工建设等工作任务。

4加快推进改革开放工作。①年初确定的各项改革任务要力争全面完成，特别是在农村改革、推进社会保障体制改革等方面取得积极进展。②继续深化国有企业改革，推动未改制企业抓紧改制，深化省属国有企业属地化管理改革，积极稳妥做好政策性破产工作，继续完善企业分离办社会的移套政策。③稳步推进行政管理体制改革，特别要加快政府职能转变，全面推进依法行政。④加强与国内外大企业、大财团的联系与战略合作，以优质的服务，吸引更多的资金、先进技术、关键设备、管理经验和高层人才。

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这里建议你不妨考虑一下城乡市场，这里有着近九亿的消费人群，城乡市场的特点是：1、消费者受广告影响大，产品性质（是药品、保健品、食品等？）分辨不清。2、从众心理很严重。3、县级医药公司为目前销售网络唯一覆盖全县的商业单位，具备了县医院、乡镇医院、诊所、药店的批发零售职能。4、一个县医院的处方影响力至少可以覆盖整个县城。5、医药市场混乱，保健品、食品凭借粗劣广告在市场大行其道。6、流通渠道混乱，但县医药公司仍是主渠道。

基于以上特点，城乡市场的推广策略一般有以下两种： 一、先培育市场，再选渠道

这种方式要求企业先通过各种传播手段（主要是广告）与消费者沟通，使消费者对产品及品牌认知度和美誉度提升，并产生初阶段的药店、医院指名购买，形成强烈的市场需求，造成本地经销商纷纷联系要求经销这种药品，从而企业可以筛选财务及信用、推广能力良好的医药公司进行城乡推广，主要是依靠他们的网络向乡镇诊所和药店渗透，县级二甲医院还是要由自己掌控的。

推广顺序可以用下图表示：

由于新药不同普药，基层市场需求不大或者没有，经销商（医药公司）对市场前景估算不清，一般刚开始都怕市场风险而不愿经销，所以实力雄厚的企业可以以广告等传播手段来先和消费者沟通，然后拉动市场需求从而引起经销商经销欲望。另外，⑤、⑥步骤亦是关键，对整体成败影响很大。

但切记，以上各步骤一定要紧密衔接，比如广告播出后马上做经销商和医院微观市场调查，以免减少广告效果，尤其是全国性的城乡推广战略部署下，各区域一定要马上行动起来。 二、直接借助优势渠道

对于产品本身有较大品牌知名度或者产品特殊、市场推广人员能和经销商达成共识的，可以直接借助经销商的力量在本区域进行市场拓展。

推广顺序可以用下图表示：

这种推广策略对于厂家风险小，不需要前期太了解当地医药市场，或者当地市场由于当地医药政策、竞争品种情况进入阻力大，可以考虑这种模式，另外，最大的优势是前期不需要投入广告费用和市场开发费用。

其实，在真正的医药城乡市场操作中，这两种市场切入策略是配合使用的，这样比单独采用一种更为有效，能互相弥补两种策略、企业和经销商资源彼此的不足。

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笔者所服务企业销售的产品是一个美国原装进口的补钙产品，进入国内市场已有6年时间。在这6年的时间里经过公司在医院市场上专业化的学术推广和精耕细作，已在市场上拥有了一批稳定的忠实消费者、在国内补钙市场上享有较高的品牌知名度和影响力。院内市场上销售额排名在第二位，国内市场上排名在前5名。正是基于这样的市场基础以及院外其它市场的需求，加上淮海医药分公司有广泛的下游终端客户群和较强的下游终端配送能力、在04年公司与淮海医药分公司一拍即合、建立起了厂商供货关系。

刚开始的时候，双方的合作一直都是很好、没有什么问题。随着笔者所服务企业在“大力拓展整合销售渠道，精耕细作”的时候。由巩固院内市场销售的同时向OTC和社区医院市场快速拓展，在国内市场上的销售量大幅得到提升。淮海医药分公司销售公司产品也由过去的月销售1000盒，快速达到每月销售4000盒左右、销售增长率达到了400％。这本来是厂商皆大欢喜的事情。可就是这样，问题就接着一桩接一桩的来了。为了此事，江苏办事处商务主管老谢在前段时间可郁闷心烦透了。

起因是这样的。

办事处在和淮海医药分公司建立起厂商供货业务关系的时候，双方有个约定（公司总部要求）公司尊重淮海医药分公司的销售渠道和销售网络、在销售区域上公司总部没有限制。只是要求淮海医药分公司销售本公司产品时要提供真实的产品销售流向，产品的出货开票价不得低于大迪：32.5/盒、小迪：23.27/盒。公司产品在淮海医药分公司的进销存查询是在网上完成的。大约在6月份的时候，笔者在每月的例行网上查询中发现、淮海医药分公司在当月共有280笔销售业务，其中大迪有72笔违规低价销售、小迪有42笔违规低价销售、违规销售占正常销售业务的比例达41%。这在公司全国经销商和办事处来说，是一次很严重的医药公司违规低价销售公司产品事件。在当月华东片区，华北片区的办事处也分别向公司总部投诉淮海医药分公司低于公司全国统一的医药公司出货价销售公司产品、在当地部份医药批发公司引起不好的影响。这对于公司今年不容易建立起的价格保护体系和市场维护带来较大的冲击。这不仅如此，附近省区的公司一级商为了把丢掉的市场和下游终端客户抢过来、也有点蠢蠢欲动。

为了维护公司刚推出的“商务渠道管理条例”得以全面，权威的执行，也为了维护公司得之不易的价格保护体系和市场保护体系得以保障、更为了广大遵守公司市场管理体系的全国经销商得以持续稳定的销售公司产品而获得合理的商业利润。笔者在向上级总监汇报后，当即决定。责成江苏办事处经理和商务主管老谢在本周内尽快解决淮海医药分公司低价销售公司产品一事。办事处在接到公司总部通知和指示后，责成商务主管老谢去与之交涉。第二天一早老谢就去淮海医药分公司，找到采购部采购、向其说明此事件的严重性和给咱们公司产品及其它附近省区带来很不好的影响和负面作用。采购部采购当即表示会尽快整改。老谢满怀心喜地向办事处经理汇报已搞定，办事处经理也立即向公司总部汇报事情的进展情况和结果。尽管如此，总部还是加大了每天网上查询监管的力度。此后几天内淮海医药分公司依然是我行我素，全然不顾办事处老谢的交涉、还在低价销售公司产品。以此同时在周围省区的公司一级经销商也不约而同的反馈给各办事处，投诉告状淮海医药分公司低价销售公司产品、公司产品在他们那里销售受到了较大影响。下游终端客户有部份都转到淮海分公司，不从他们公司进货了、希望公司总部给予加强管理，违护市场的合理正常销售秩序。于是笔者又责成江苏办事处经理亲自去与淮海医药公司交涉。办事处经理带着商务主管老谢赶到淮海分公司去进行沟通交流，在与采购部采购沟通交流进程中、采购依然是表示会尽快改善、遵守双方共同商定的产品出货价。事后办事处经理即时把沟通的进程和结果及时告诉了笔者，但同时也对淮海分公司能否照此执行要多打几个？？？此后的几天中笔者每天都在网上查询淮海的销售流向，从网上销售流向看依然是没有改善。

在沟通交流中寻求厂商共赢

笔者向上级总监汇报后，充分征求了江苏办事处经理的意见。在公司中高层领导内部达成了共识：“上策是公司已积极的心态去应对此事件的发生，积极与淮海分公司中高层管理人员进行充分的沟通交流、配合公司的市场管理政策得以实施；下策是取消淮海分公司一级经销商资格，转为二级商进行管理、也就是断他的货、请其从其它医药公司进货”。并为可能会出现的下策情况作了安排：办事处在近几天内不在给淮海分公司发货，在近几天内赶紧把未收货款收回、以免谈判破裂公司处于被动、在货款上存在应收账款风险。笔者安排好公司工作后，电话通知办事处经理和商务主管老谢在第二天全都赶到徐州去淮海医药分公司。第二天一早大家在宾馆碰过头后，即到淮海分公司去。到淮海分公司后，笔者带上办事处经理和商务老谢先是找到该公司总经理谈了此事。总经理表示知道这个事情，想不到总部的人这么快就来了。我们以正式和严肃的态度向总经理说明了事件的过程，表明了公司总部的立场、希望贵公司能够给予理解和配合。同时向其阐述公司“商务渠道政策的制定”，目的有二：一是保障经销商在销售公司产品能获得持续，稳定、长远、合理的商业利润；其二是确保公司商务政策得以贯彻执行，使公司产品市场保护体系和价格体系处于总部可控之内、使产品获得持续稳定的高速发展。该公司总经理对于公司总部这样有利厂商双赢的“商务渠道管理”表示理解和支持，会在开会时要求开票部负责人和开票部的所有人员高度重视、并采取措施和安排。即在公司“电脑上锁定本公司产品的最低出货价”。也就是说，任何一个电脑开票员要想低于“大迪：32.5/盒，小迪:23.27/盒”销售是开不出销售明细单的。对此安排我们也表示感谢和认同。从总经理办出来后，紧接着去采购部。与采购部部经理和采购进行了接触，把和该公司总经理谈话的过程和结果重述一遍、采购部经理和采购表示将严格按公司总经理的指示办、同时也希望公司总部的人能经常过来与他们保持密切的沟通和交流。以便有分岐有问题时双方能有一个及时畅通的沟通交流管道，可以在第一时间内把问题说明和解决清楚。在采购经理的引见下也分别和开票部经理和营销部经理都作了认识，作了一些简单的沟通和交流、希望他们部门能尽快按照该公司总经理的承诺去抓紧执行、开票部经理表示在近几天完成电脑锁定最低限价事情。离开淮海公司后，笔者请办事处经理和商务主管老谢在近几天在过来，在淮海分公司电脑上看是否已锁定公司产品的最低出货价。

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论文摘要：随着新医改的进行，医药销售行业竞争越来越激烈，要想在竞争中获取优势，有必要对传统的医药销售模式进行变革，本文在分析学术营销的作用的基础上，对医药营销中推行学术营销的方法进行了分析和阐述。

当前，医药产业已经成为我国国民经济中的朝阳产业，发展迅速，前景广阔。加入WTO后，跨国医药公司进入我国市场，我国本土医药企业面临着严重的挑战。与国际大型的医药企业相比，我国医药产业面临的问题不仅仅在于研发水平落后，还在于缺乏有效的营销手段和营销策略，这使得我国医药企业陷入恶性竞争的重围中，难以做大做强。我国现有的医药营销方法、营销策略还存在着许多的问题，很多医药营销人员对自己销售的产品不了解，在产品推广过程中还延续着原来的那一套，即和客服拉关系、套近乎、给回扣的关系营销，医生用药的多少和用不用的关键在于给予酬劳的多少和与医药代表的关系如何，而不是根据药物的疗效、质量等，对于学术营销的概念和具体的施行方法以及实施学术营销给企业带来的利益还不清楚，特别是国家的反商业贿赂政策直指药品“带金”销售后，这将是医药企业所面临的一个严重的问题。医药市场营销人员应该立刻认清所面临的严峻形式，即以前的那一套营销策略已经不是效果好不好的问题，而是在于在国家的政策前提下还能不能进行的问题。所以笔者认为医药市场营销人员应该在坚持正当的合法的关系营销策略的同时，努力的像国外医药企业看齐，学习学术营销、发展学术营销，两者相结合，在药品质量过硬的前提下，迅速提升自己企业的品牌形象、品牌竞争力，努力推动医药营销的向前发展。

一、学术营销的作用

总结国内和国外的医药销售市场，学术营销的模式给医药企业带来的长久利益是比较明显和巨大的，这些利益主要集中体现在药品品牌的影响力和销售额等方面，这就加强了医药企业在同行业中的核心竞争力并且为医药企业的健康可持续性发展打下了坚实的基础。

1.学术营销有利于创造良好的医药企业的品牌形象、增强医药企业的品牌影响力

在当今的医药市场上，品牌作为企业的无形资产在目前经济活动中显现出日益重要的作用，品牌在产品销售中的营销力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其产品在市场上的号召力非常强，自然销售情况也非常的理想，所以说良好的品牌形象是企业健康可持续发展的基础、赢得市场竞争的法宝。医药公司利用学术会议和社会公益活动的形式强化自身的品牌形象。

2.学术营销能够提升医药企业产品销售额，奠定其在医药市场的稳固地位

当前在全球范围内单品种销售领先的处方药，如Lipitor (立普妥，辉瑞公司)、Zoeor (斯伐他汀，默沙东公司)和Losee (洛赛克，阿斯利康公司)等都无一不是通过学术营销方式来推广企业产品的。这些公司凭借严谨的科学论证进行学术宣传、开展学术活动、赞助学术会议。历经几年的努力造就了一批重磅炸弹级别的药物。在国内医药市场中，再比如葛兰素史克公司的产品贺普丁同样是凭借学术营销建立其在肝病治疗用药领域稳固的领导者地位。

3.学术营销可以保障医药公司经营的可持续发展

笔者认为，药品的学术营销是通过对医生强化产品的功能性质传递产品的核心价值观等特征来实现产品的宣传，销量的实现是依靠公司产品品牌的影响力而不是依靠某个业务人员的感情维系。这样，医药企业就不用担心那一天某部分市场的某个医药代表离职带走原来的客户或者客户不再使用公司产品而导致公司业务量的萎缩或中断，从而实现产品销售的连续性。同样公司也可以选拔具有专业知识的工作人员或者培训出对公司产品知识熟悉掌握的员工，迅速把市场交接给这些员工，让他们去继续维持公司的学术营销活动，以保证公司经营活动的持续性。当然，医药企业以学术推广的方式进行处方药营销也不可避免存在局限性，例如销售额增长见效慢等，但从长期来看，这种营销方式所形成的销售基础是稳固的，足可以弥补短期见效慢的缺陷。 　二、实施学术营销的方法

医药企业实施学术营销的目的主要是要树立自己的品牌形象，宣传自己的医药产品的核心卖点，可以通过多种方法去有效实现。

1.采用多种营销方式进行学术推广

医药企业应结合产品的实际情况，采用与之相符的活动方式。首先，医药企业应该邀请相关领域的专家作为产品的代言人，针对不同层次的医生展开学术教育；其次，医药企业可以赞助医疗机构的相关学术会议，通过主题发言和视觉形象来传播产品信息；再次，医药企业还可以结合产品上市后的Ⅳ期临床进行充分宣传，挑选有代表性的医院，通过公司与医生的互动式沟通来强化产品的特性。

2.利用各种媒体进行学术推广

首先，医药企业要组织专门的工作人员创建公司内部刊物，以介绍公司对于产品知识最新的研究成果，组织员工定期的进行学习，以便于公司的医药代表通过本刊物能及时的了解自己的产品，要想对外宣传，应该从对员工的宣传做起，在公司内部首先营造一种良好的学术氛围，只有这样医药代表在给客户讲解公司产品的时候才能对答如流，胸有成竹。其次，医药企业应该利用杂志、网络、内刊、资料、户外及其他平面媒体对自己公司的产品进行学术宣传。因为专业媒体能在广度上为药企学术营销做好舆论铺垫。传播内容上，应以产品卖点为主，同时可配合产品硬广告软硬兼施。

3.利用各种学术会议推广公司产品

医药企业应该设立专门的学术会议召开申请机制，为医药代表组织召开的学术会议给予资金、学术资料、会议设备等全面的支持。医药代表要选择合适的时机在医院对口科室召开科室会、院内会等积极宣传公司的产品。同时积极参加省级会议、全国性学术会议或者产品推荐会，医学会、药学会、卫生系统的各科年会，抓住一切机会搞好对公司产品的推荐工作。如一些医药公司对于医药代表申请在医院召开科室会议、院内会议就有一系列标准化的申请机制，只要医药代表提出的申请，公司一旦批准就会马上给予资金和其他相关支持，对于医药代表组织客户参加相关的各种学术年会，只要提出申请并且得到批准，在会议结束以后，公司都会对于医药代表参加会议的花费给予核实报销。各种学术会议别是医院对口科室的科室会议，人数少，学术环境好，企业应该经常利用这个机会安排专门的学术代表在科室会上做产品知识的讲授并且做好与会的医生展开对于公司产品的积极讨论，有利于受众对产品知识的全面接受。

参考文献：

[1]梁立，雷建.学术营销的差异化卖点及案例[J].医药世界，2007(06).

[2]张一涵.学术营销：要有源头活水[J].医药世界，2007(01).

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关键词：医药企业；IPO上市；财务管理；内控

随着社会的发展，企业上市已经成为社会的发展潮流，尽管医药企业的上市具有很大的难度，但是医药企业的IPO上市依然有很大的前景。目前对医药行业的IPO要求程序多，需要符合净资产收益率和主营收入，具有一定的资产规模，这就对医药企业的财务管理与内控提出了更加严格的要求。

一、IPO的概念

首次公开募股（Initial Public Offerings，简称IPO）：指股份公司首次向社会公众公开招股的发行方式。IPO新股定价过程分为两部分，首先是通过合理的估值模型估计上市公司的理论价值，其次是通过选择合适的发行方式来体现市场的供求，并最终确定价格。是指企业透过证券交易所首次公开向投资者增发股票，以期募集用于企业发展资金的过程。首次公开募股指一家企业第一次将它的股份向公众出售。通常，上市公司的股份是根据向相应证券会出具的招股书或登记声明中约定的条款通过经纪商或做市商进行销售。一般来说，一旦首次公开上市完成后，这家公司就可以申请到证券交易所或报价系统挂牌交易。医药企业IPO上市可以尽快的募集资金，促进医药企业自身的流通，树立企业的良好名声，给股市注入了新鲜血液，给股民好的投资回报。

二、医药企业财务会计管理的现状

（一）财务会计制度不完善。上市公司需要有健全有效的财务会计制度做保障，这也是企业自身发展的要求和必然趋势。医药企业在进行财务的管理和控制时，要根据国家颁布的《企业会计准则》并且结合自身的实际情况来制定企业的财务会计制度。但是，在现实社会中，许多的医药企业财务制度不健全，往往是走一步算一步，没有科学的框架管理体系，这为医药企业的IPO上市造成了许多的麻烦。

（二）风险意识有待加强。医药是人民日常生活的必需品，这促使我国的医药企业越来越多，许多的医药企业是民营企业、私人企业，自身的管理制度不健全，财务管理更是不规范，对于自身的风险也毫无防范意识。例如医药企业可能面临的收账风险、市场风险、诉讼风险和资金风险等等。

（三）资金管理有待加强。医药企业的资金管理力度相对于其他行业来说比较薄弱，缺乏系统的资金管理规划，资金没有得到合理的利用和管理，要么出现资金的闲置利用率低；要么利用过度造成资金周转困难。医药企业的资金如果不能得到很好的管理利用就会对日常的加工、采购造成威胁，严重的影响了企业的信誉和经济效益。

（四）成本控制的方法落后。医药行业的成本控制能力低，企业往往采用以往的总成本核算法、存货方法来计算，而不是采用先进的作业成本核算、服务成本核算等方法，这已经不能满足医药企业上市的需求。

三、医药企业IPO上市财务管理与内控中存在的问题

（一）财务管理观念落后。我国的许多医药企业有一部分是从原来的国有企业转变的过来的，有一部分是新成立的私人企业。但是这些企业都是沿用了原有的计划经济体制的运营管理模式，把财务管理的只能与会计等同，没有自己企业的完整的财务制度控制管理体系，只注重财务的资产记录和反应企业业务情况的能力，忽视了财务自身的资产数据分析、财务的预警能力。

（二）企业经营活动的财务不规范。（1）企业原始的出资不规范。现在的许多医药企业为了扩大自己的知名度，提升企业的实力都会进行一些虚假的出资或者请人代出资，从而出现原始出资不规范的问题，此外，政府对于这些医药企业的验收资本手续不完善，缺乏系统的管理。（2）企业的经营业务不规范。一些医药企业选择走第三终端的销售模式，直接把产品面向诊所、药店进行销售，这些诊所、药店许多不要求开发票，尤其是一些诊所，对于发票的要求不高，这为医药企业的逃税提供了便利条件。我国大部分的医药企业都具有逃税现象，经营不规范，员工的社会保障也没有得到落实。（3）企业的投资活动不规范。医药企业的利润空间大，经济效益高，对于那些获利的企业会扩大生产规模，新建厂房，这是企业的投资活动之一。但在这个过程中许多的医药企业不按照相关的规定进行，购买相关的设施设备都没有合法票据。（4）企业的产权不规范。许多私营的医药企业通过租赁厂区、办公单位来开展自己的生产经营活动，并且生产的医药产品没有自己的品牌、专利，适用范围过于扩大。企业自身的设备、厂区、知识产权都没有保障，实行违规经营。

（三）企业的内部控制不规范。现今的医药企业，很多属于私营企业、家族企业，没有按照国家的法律法规来制定企业内部的管理控制体系和流程，机构设置不完善，往往会出现部门的职责划分不明确，一个部门兼任多个部门的智能，一个人身兼多重职务，管理混乱，加之私人企业、家族企业中的裙带关系，许多部门的领导缺乏专业的管理知识，企业内部的关系复杂，加大了企业的管理、控制难度，导致内部的控制松散，许多的职位、部门形同虚设。

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首先，我们按照营销的2：8原理，以前我们的营销队伍将主要的精力和时间放在了20％终端的工作中去，而放弃了数量庞大的80％的终端工作。随着市场渠道和终端的变化，20％的主要终端并没有产出80％的销量，而80％的终端的产出量并不只有20％的销量。市场变化的种种因素例如药店GSP认证，“新型农村合作医疗保障制度”的实施和“两网”(农村药品监督网和供应网)建设工程的开展等国家政策扶持因素，都进一步促进了我们以前忽视的80％终端的整体形象的提升和硬件、软件等配套措施的完善，尤其在产品品种齐全和药品产品知识普及方面更是上了一个新的台阶。随着政府有关“三农”政策的不断深入，SFDA对农村“两网”建设的不断推进，三级市场巨大的市场空间和发展潜力也越来越被一些医药企业所看好，不少制药企业把产品研发和市场推广方面的战略重点开始向这方面倾斜，更有一些中小型医药商业企业把三级市场作为主要的下游客户在着手进行开发

其次，有人说2004年是零售终端的“平价”，2005年将是零售终端的“联盟”年。这种现象反映了，通过“平价”即价格的竞争对零售药店进行了一次严峻的洗礼，把没有竞争力的零售终端挤出了行业。而获得出线权的零售连锁，几乎都是满身伤痕的从激烈竞争中走出。2004年的“平价”年成就了零售药店尤其是连锁药店的规模，2005年他们将面临的是规模效应下的利润，这也是他们生存的必要条件。而利润的来源往往是向生产厂家的转嫁。所以随着2005年连锁药店的规模和各地主流连锁药店的初步形成，OTC企业的营销将面临更多的来自连锁药店，尤其是大型连锁药店的利润和费用压力，生产企业在重点终端上的市场推广费用将大幅攀升。因此，开发和拓展其他80％的终端是形式所逼，“三级市场”正是这80％终端中非常重要的终端资源。同时，商业渠道的竞争也同样经历了零售终端的竞争洗礼，连一向要销量要规模的九州通也开始最求产品的利润。而面对激烈竞争的渠道压力，也迫使部分中小型医药商业开始向周边市场进行拓展，而事实证明效果还不错。尤其表现在医药发达地区如华东地区的浙江省，如浙江省绍兴县华通医药公司、宁波市鄞州区医药公司、兰溪市三江医药公司分别和区域内的533家、520家和300多家三级市场的终端（农村卫生室、诊所等）签订了药品配送协议。鄞州区医药公司1～5月份向村级卫生室配送药品1300多万元，华通医药公司现在每天向三级市场的终端配送药品15万～20万元，2004年仅在该县一个县城的第三终端市场，销售额就达到了6000多万元人民币，占了整个公司销售收入的25%。三江医药公司覆盖浙西地区终端1300多个，今年可望完成销售1亿多元。其他地区如湖南省恒康医药连锁公司专门为全县和周边的三级市场终端送药，去年一年的销售突破2亿元人民币。

最后，“三级市场”就是周边城市和农村市场的中小零售终端和乡镇卫生院、小型厂矿医院、医务室等。以前他们的进货方式是自己主动上门进货，今后他们将享受商业渠道的配送服务，例如现在许多医药商业开展的“大棚车”配送货物活动。如湖南双鹤药业在2005年开展的农村市场“大棚车”配送活动；辽宁成大方圆的农村配送体系建立等等。

开展OTC三级市场的营销，首先需要寻找三级市场。

如果凭我们OTC队伍的人员走店方式是不太实际的，我们费用核算无法满足其人力和成本预算。如何寻找三级市场？我们首先应该从医药商业中寻找，通过销售我们产品的各级医药商业（一二三级）的产品销售流向单去寻找我们还未开发的终端信息，这些终端有主动上医药商业的批发大厅进货的，有与上游医药商业建立了长期合作关系，享受上游医药商业的配送体系服务。实施步骤和具备条件如下：

1、 通过上游商业的产品流向单确定三级终端名单；（新产品上市的企业可以通过同类成熟品种的流向单分析）

2、 综合当地主要医药商业（一二三级）的产品流向单确定目标三级市场终端，汇总终端信息表。主要包括终端名称、地址、采购人员、月平均进货量等。

3、 根据确定的三级市场终端信息表按营销工作思路划分为三部分，第一部分终端是现有OTC代表通过合理扩大工作区域范围可以覆盖的终端，可以将这些终端纳入正常终端工作管理范畴，同时合理调整OTC代表各终端工作时间和力度。第二部分终端是从三级市场中挑选出有潜力销售量的终端和已经发展有规模的终端（销售量大），增加OTC代表并配备相应的人力物力进行开发，典型案例就是2004年葵花药业进行的三级市场开发模式的成功。第三部分终端是目前我们的人力和物力仍然无法工作和管理的终端，我们可以通过各级商业的卖场（批发大厅）进行各种形式的进货奖励促销形式进行维护；也可以针对商业卖场开票的工作进行人员促销，促进本公司产品销售，打击同类产品的销售；同时加强与商业公司的合作，通过商业公司的货物配送体系进行“大棚车”配货促销。

开展三级市场终端的营销重点需要注意企业投入第三终端的人力、物力和财力的合理性。

以前我们谈到的周边和农村市场开发问题上，大家一致认为周边及农村市场潜力巨大，“广阔天地，大有作为”。那么为什么许多企业在步入开发周边和农村市场时举步为艰，主要难点就是在于人力、物力、财力的合理投入和有效管理的技术性问题。这里“合理”和“有效”度的把能力就是我们管理的技术性的核心问题。所谓“合理和有效”的核心问题首先需要解决的还是我们工作的最终目的，那就是合理投入产出比的基础上销售量的最大提升，因此开发三级市场终端的进度往往不是我们主动的推进，而更多的是变革的市场推着我们往前走。我们只能及时地随着市场的变化而变化我们的市场策略，准确了解和掌握市场状况的变化是我们我们能明确开展工作的首要条件。例如目前三级市场终端发展现状的了解使我们下一步工作的首要工作，三级市场终端目前销售状况、货物流向规律、上游商业状况及物流服务体系等等。只有准确了解后，才能有的放矢的制定出三级市场终端的营销策略。是加强OTC代表工作范围，改变和调整代表的终端工作内容和重点，还是通过物流服务体系进行渠道促销。例如在新疆地区建设兵团下属的各师级、团级单位的医院和医务室数量众多，销售量不小，但分布地域广，交通非常不方便。如果采用增加OTC代表进行广区域的终端工作是不合理和现实的。但我们发现他们绝大多数是通过新疆亚心医药公司（九州通药业在新疆的分公司）进行物流配送和自己上门提货。这样的三级市场终端的开发就应该把工作重点放在上流医药商业公司（如新疆亚心）的合作上，加强与医药商业公司的战略合作，共同开发三级市场终端的市场。

在产品选择上，必须符合三级市场终端市场现状的产品，符合三级市场消费者的习惯。通过对三级市场药品的需求研究和调查，我们会发现三级市场终端的产品更多符合以下三大类：

4、 广告的品牌产品：有许多广告的品牌产品已经在三级市场终端占据了很好的销售份额，原因是三级市场的消费者受到医药知识的教育机会相对少，大众媒体广告成了大家了解医药产品知识的唯一途径，但随着市场药品销售的愈发激烈，各企业的终端工作不断下移，品牌产品在三级市场终端同样受到终端拦截的竞争威胁，尤其是近几年来三级市场终端市场上润育出的药虫子，他们通过非知名产品在局部市场中进行强势促销，在局部市场能取得良好的市场销量。虽然其单一品种（整体销量小）不会对同类品牌产品造成任何市场威胁，但是这类产品数量众多，其全部的市场销售份额足够造成对同类知名品牌的市场份额的威胁。因此，对于知名品牌的企业如何选择适合企业本身的三级市场营销模式，可以有效防止三级市场终端市场终端拦截的威胁和增加三级市场终端市场的销售份额。葵花药业的葵花牌护肝片的三级市场终端操作模式为我们开辟了一条新的品牌药品进入三级市场终端的市场操作手法。

5、 大众普药性的OTC产品：这类产品在三级市场需求量大，产品的零售价格合理、适中，同类产品数量较多，区域性分布较强，市场份额瓜分严重，某一类产品中在三级市场的销售量具有绝对的垄断领导地位的产品较少。能举出例子的产品不多，例如四川蜀中制药的阿莫西林在三级市场所占阿莫西林的整体销售份额的80％左右。这些产品由于利润相对较低，生产厂家很难有足够的进行市场操作的利润空间。市场推广工作一般比较单一、简单，力求在一个点上的突破来提升产品的销量。因此我们可以看出，第三终端的市场推广工作面临的市场竞争相对要小，谁能做好、做强某一点工作，就能取得成功。这类产品群是我们首选来重点开发三级市场终端市场的产品。

6、 具有渠道价格优势的大普药：这类普药是绝对的大普药，如肝泰乐（葡醛内脂片）、肌苷片、重感灵、乙酰螺旋霉素等。他们有足够的市场份额，由于其零售价格的便宜，在三级市场终端市场用量较大，而市场份额的区域化企业占据非常明显。我们是没有任何产品利润空间进行市场推广工作，只能通过产品价格优势进行渠道工作，借助渠道优势来进行市场的广覆盖是这类产品开发终三级市场端的策略。

三级市场终端营销的策划能力的要求应该来说要比目前的医药和药店的营销要求更高。

其策划能力的难点就在于其执行力的折扣问题，中心城市终端市场上我们拥有完善的营销队伍，各项营销活动可操作性和可监控性强，更主要的还是信息沟通顺畅，市场产品销售量等市场状况的变化和活动进行过程中的偏差能够实时反馈，让我们能及时修正和调整我们的营销手段。也就是具有营销策划的二次修改机会。而在面对三级市场终端市场，由于市场状况及时信息反馈机制的滞后，我们几乎没有营销策划的二次修改机会。我们对三级市场终端市场前期市场调查和研究水平要求很高，同时三级市场终端OTC市场的变化也同样存在与时巨变的市场特点。这就存在市场调研和市场信息沟通的实效性和快速性。面对具体操作的三级市场终端市场，准确、快速地把握市场状况是我们将面对的难点和重点。因此，我们要求针对三级市场终端市场进行营销策划的人必须是具有相当熟悉市场懂营销有懂策划的人员。

三级市场终端对企业在经营管理、队伍建设、执行能力、品牌建设等方面有哪些特殊要求？

如果把以上几个方面进行一个排序，在准确市场策划的前提下，队伍的建设和队伍的执行力最为关键和重要。开展三级市场终端市场的企业，OTC营销的企业文化建设必须放在日程中进行，相同的企业理念，统一的思想，严谨的工作态度和勤奋的工作作风是保证企业队伍的战斗士气和强有执行力的保证。三株公司前期农村市场的营销成功正是以上条件的强有力的保证。目前OTC企业做得较好的企业如葵花药业、吴太集团、正大福瑞达等，与其营销队伍的营销文化建设做得相当优秀是分不开的。

开发三级市场终端更需要完善的营销队伍的激励体系和市场监控措施。开发三级市场终端市场的营销队伍工作范围的游离性更明显与中心城市的终端市场，因此市场操作执行力显得更加关键。而远程管理是执行力情况的好坏的最大障碍。队伍的团队意识和工作态度等思想教育变得尤为重要。

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一、 我县发展中药材产业的优势分析

一是野生资源十分丰富。中药材资源在我县境内广为分布。据1984年全县中药材资源普查结果显示,全县共有1082种中药材,分属253科,其中植物类药材950种,动物类124种,矿物类8种。但全县开发利用的中药材只有30种左右,仅占中药材种类的3%,全县理论年采药量可达1000吨左右,实际采药量仅占10%左右,大量的中药材任其自生自灭,资源浪费非常严重。

二是自然环境十分优越。我县位于湘西南边陲,属亚热带季风性湿润气候。年平均气温16.6度,全年无霜期301天,年均降雨量1264.5毫米。境内气候温和,土壤肥沃,发展中药材生产具有得天独厚的条件,特别是全县森林总面积达248万亩,森林覆盖率高达72.8%,是野生中药材生长的最佳地方。由于我县气候独特,出产的中药材品质较好。据怀化正好制药有限公司反映,该公司从会同收购紫珠加工的浸膏正品率高,而从江西等地收购紫珠加工的浸膏正品率低。

三是市场前景十分广阔。由于化学药物副作用大,容易产生抗药性,而天然药物因副作用小、疗效独特、价格低廉而倍受国际制药工业的关注。在“返朴归真”、“回归自然”思潮的影响下,国际医药界正在进行一场“绿色革命”,以天然药物标本兼治为特点的中医药在国际医药界愈来愈受到重视。有关部门介绍,我国国人药品消费中有40%是中草药,国际草药市场将以每年10-20%的速度增长。在国际医药市场上,天然药物已占约30%,国际植物药市场份额已达270亿美元,世界天然药物年贸易额150亿美元,药用植物及其制品、保健品成交额300亿美元,我国相关产品出口仅10亿美元,占3.3%,仍有很大的市场空间。比尔.盖茨曾经预测:“在硅谷之后,21世纪的朝阳产业应在生物医学领域。”专家分析,今后很长一段时间,保健防衰老、可研制美容香料制品和提取抗癌物的中药材前景将更加看好,如红豆杉、银杏叶等。

四是发展基础十分良好。自1959年以来,我县相继引进培育了一些中药材品种,全县中药材种植面积最高时达到了1万余亩。但在实行家庭联产承包经营以后,由于中药材分散到户种植,经营粗放,管理不善,导致种植面积锐减。到1988年,全县仅存1000亩左右。20世纪90年代末以来,随着中药材市场价格的回升,我县部分乡镇群众自发种植紫珠、百合、天麻、鱼腥草等中药材,并形成了一定的规模,总面积达到3000亩左右。特别是一些乡镇和农户看到了中药材的广阔前景,尝到了种植中药材的甜头,进一步加快中药材发展的欲望更加强烈。如金子岩乡提出“种植中药材,致富金子岩”的口号,引导群众大力发展中药材生产,目前全乡已建立百合生产基地500余亩。另外,在长期的生产实践中,我县广大科研人员在中药材开发方面进行了一系列研究,取得了显着的成果。如曾德蓉等人研制开发的“棘托竹荪”填补了国际科研领域在这方面的空白,其人工栽培技术研究获得省科技进步奖,开发的“竹荪酒”获得国家专利,被列入全省“星火计划”进行开发。

五是发展机遇十分难得。随着经济全球化和加入wto,我国在药业方面最有希望赢得国际竞争优势的是中药。特别是全球产业结构调整中,“转移生产”的趋势日益明显,许多国外天然药物和保健品生产厂商纷纷到国内药材产地寻求合作,利用药材产地的道地性状就地加工和外销,形成海外市场的原料、半成品加工基地及标准化种植基地。同时,怀化市委、市政府提出了建设中药材基地,发展医药工业,打造湖南西部“药谷”的新思路,正清、正好、天龙等省级高新技术企业为龙头的中医药制造企业群正在崛起,为我县发展中药材产业带来了新的机遇,加上农业特产税取消后,农民种植药材的积极性将更加高涨。

二、我县发展中药材产业的制约因素分析

当前,发展中药材产业虽然面临着十分难得的发展机遇,但一些制约因素仍将在一定时期内成为我县发展中药材产业的客观障碍。

一是市场份额有限,价格易波动。中药材是特殊的农产品,货紧则价扬,种植过多则卖不出去,且没有其他用途,药价变柴价。据有关专家介绍,市场对药材的需求是有限的,其总量只有粮食作物的0.1%、水果的1.4%、蔬菜的0.28%,如人参年需求量约1800吨、当归1200吨,多了就会造成巨大浪费。如果不深入进行市场调查,盲目跟风种药材,就很容易遭受挫折。如20世纪90年代初,我县天麻生产曾经十分红火,年产量高达50吨左右,以生产天麻为主的团河镇盛储村一度成为全县的“首富村”。但后来由于天麻市场价格暴跌,群众的生产积极性骤然下降,到如今只能小打小闹,“首富村”也风光不再。

二是加工滞后,销售不畅通。我县中药材加工业几乎空白,上世纪90年代前后,我县曾开发出市场十分看好的竹荪酒,县医药公司曾兴办过紫珠加工厂生产紫珠浸膏,但后来由于多方面原因的影响而停止生产。目前大部分中药材经过简单烘烤后以干品的形式进行销售。从市场营销情况来看,全县中药材市场建设严重滞后,团河中药材市场才起步规划,没有实质性进展,除县医药公司收购一部分中药材外,大部分由农户自产自销,通过药材商贩卖往外地,年销售量约100吨左右。可以说,加工滞后和销售不畅已成为制约我县中药材产业发展的主要原因。

三是技术要求高,质量难保证。中药材自古就有“道地性”之说,地理、生态等因素如纬度、海拔、地形地貌、光照、气温、土壤和降水等对中药材生长都起着决定性作用。如果不按照技术要求随意种植,可能导致“桔生淮北则为枳”,既影响品质,又易遭到病虫侵袭。中药材对栽培技术要求严格,特别是随着中药材生产质量管理规范(gap)的试行,对中药材生产技术要求更为严格,对达不到gap要求的,不能进入下一道生产环节,生产的药材就是废品一堆。同时,中药材抗病虫性较差,极易受病虫害侵袭,加上我县农户一般都把中药材作为农作物生产的“附带物”进行栽培,凭经验管理中药材,有的产量很低,有的品质达不到要求,有的甚至产生变异,品种退化严重。

三、加快我县中药材产业发展的对策分析

中药材生产虽然存在许多制约因素,但只要加强组织引导,加快加工销售,加强技术服务,这些问题是能够解决的。加上我们面临着许多难得的机遇和优势,总体上看,发展中药材产业是利大于弊、优势胜过劣势。由此我们可以得到一个基本结论:发展中药材产业不但可行,而且大有可为。加快发展中药材产业,当前我们应从以下几个方面着手:

第一，要加强宏观引导。要充分认识发展中药材产业对促进农民增收、财政增长、经济发展的重大战略意义,把中药材产业作为一项新兴的朝阳产业,高度统一思想,切实加强领导,集全县之智,举全县之力,形成发展中药材产业的强大合力。要在深入调查研究的基础上,准确分析市场需求,明确发展目标,制定好发展规划,引导群众根据规划发展生产。要针对制约中药材产业发展的主要问题,认真研究完善相关的配套政策,大力扶持和培育种植大户、重要基地与龙头企业,打造拳头产品,特别是项目工作要向中药材产业倾斜,把有限的资金用到中药材产业的发展上来。

第二，要加强基地建设。要坚持以市场为导向,以效益为中心,大力发展中药材产业基地,力争通过3-5年的努力,全县人工种植的中药材面积达到5万亩以上,形成湘西南重要的中药材生产基地。要把壮大中药材产业与推进农业结构调整相结合,引导农民种植适销对路的品种,并把发展中药材产业纳入各乡镇产业结构调整考核范畴,特别是要在金子岩、团河等传统药材乡镇形成“户户种药材,村村闻药香”的格局,不断扩大药材种植面积。要在稳定土地承包政策的基础上,加快农村土地流转,鼓励农民以地入股、租赁经营等多种形式,促进适宜种药材的土地向种植大户集中,充分发挥种植大户的典型带动作用,引导广大群众积极投入中药材开发。

第三，要突出加工增值。搞好精深加工既是保证货畅其流、降低农民风险的有效举措,也是加固中药材产业链条、促进中药材产业健康发展的必由之路。虽然怀化已有几家医药龙头企业,但我们仍要把引进自己的企业作为一项重要工作来抓,争取引进一家产值过千万元的企业,并大力推行企业(工厂)+基地+农户的开发模式,通过利益纽带,为企业建立稳固的中药材原料基地,同时也降低群众发展中药材生产的市场风险。要加大科研开发力度,增强企业创新能力,努力提高中药材加工附加值。要大力实施品牌战略,精心培育会同中药材产品品牌,切实扩大知名度,特别是对由我县科研人员发现的棘托竹荪,可考虑向工商部门申请证明商标,以便通过证明商标将其做大做强,走向全国、走向世界,进而带动全县中药材产业的发展。

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【关键词】电子商务 体外诊断试剂 流通

电子商务是指企业、家庭、个人、政府以及其他公共或私人机构之间通过以计算机为媒介的网络进行的产品或服务的买卖活动。买卖的产品或服务是通过网络安排的，支付和产品或服务的最终交付则既可以在网上完成，也可以在网下完成。近年来，电子商务迅猛发展，逐步渗透进入各行各业之中，但是，电子商务在体外诊断试剂流通领域却一直履步维艰。

体外诊断是指在人体之外，通过对人体的样品（组织、体液、血液、代谢物等）进行检测而获取临床辅助诊断信息的产品。它是一种特殊的药品或医疗器械。根据BOSTON咨询公司数据，全球体外诊断市场规模达419亿美元之巨，中国的体外诊断市场仅占国际市场的2%-3%。可以预见，随着人民生活水平的不断提高，体外诊断试剂的发展空间极大，其在疾病的预防、治疗、诊断及发病机理的探讨等诸多方面发挥着越来越重要的作用。

一、体外诊断试剂电子商务现状及原因分析

体外诊断试剂电子商务应用有三个层次：第一层次是通过企业网站进行信息的；第二个层次是通过网络进行信息服务；第三个层次是通过网络完成从信息、获取到促成交易等全过程[3]。据估算，我国有近百万个医药公司和门店。其中，多数门店没有开展电子商务业务，部分开展电子商务的公司也只是停留在第一层次。据统计，能够达到第二个层次的获批公司只有3715家，能够达到第三层次的获批公司仅有118家。

笔者抽样调查某知名公司电子商务专员，该公司2011年体外诊断试剂电子商务销售额约10万人民币，占总销售额的0.04%。由此可见，电子商务在体外诊断试剂的销售渠道中占比极低。经过访谈分析，阻碍电子商务在体外诊断试剂流通领域发展的主要原因有以下十项。

1.体外诊断试剂是一种特殊的药品和医疗器械。它具有医药的专属性，即体外诊断试剂消费具有被动性和不可选择性。体外诊断试剂归属于医用耗材类。它的直接用户是医疗机构和普通消费者。多数诊断试剂的使用需要借助一些专业操作设备和判读仪器。多数项目的检测都必须在医疗机构内完成，消费者往往只能选择是否进行检测，而不能选择使用哪种产品进行检测，这种信息的不对称使得患者只能被迫接受医院已经选择的产品。另一方面，体外诊断试剂是通过招标进入医院的，这种招标一旦完成，在一个较长的时期内，供应商会按计划直接送货上门，当场验收并以约定的方式进行结算。这些招标、配送和结账行为还是以传统模式为主，整个过程很少使用电子商务。

2.体外诊断试剂是一种特殊的药品和医疗器械。它具有医药的两重性，且对产品质量要求很高。体外诊断试剂的安全性和有效性非常重要，劣质的产品将直接导致结果的错误并可能导致极为严重的诊疗事故。因此，医院在采购诊断试剂后都要做一系列的评估工作，这些工作会持续较长的时间，同时也需要得到厂家的现场配合。因此，生产厂家十分注重与用户的当面沟通机会，甚至会派专人针对用户开展售前、售中及售后的全过程服务。

3.体外诊断试剂既具有及时性又具有时限性。体外诊断试剂具有及时性。当患者痛苦不堪时，必须马上检测。这时，患者不可能花时间上网浏览比较哪种产品便宜、哪种产品好用，更不可能等上几小时或几天让物流公司送货。另一方便，体外诊断试剂的有效期并不长，所以多数用户只能采用少量多次的方式订购体外诊断试剂。因此，体外诊断试剂的经营有很强的地域性，即主要依靠当地经销商进行。

4.体外诊断试剂的流通渠道单一。体外诊断试剂是一种辅助诊断产品，它的测定和结果分析都要依靠专业人员。一项疾病的检测通常需要辅助提供多项检测指标，这些指标之间存在着很强的联系，往往需要同一家生产企业的产品进行联合测定。这种复杂的采购工作只有专业的医疗机构才能实施，而现有的非营利性医疗机构的采购模式并不支持电子商务形式。

5.网络被假药、劣药和保健品充实，引发信任危机。网络中充实着各种医药广告，这些广告大多都存在夸大宣传现象。网络广告在不断地混淆保健品、药品和医疗器械的关系，常常出现以保健品充当药品、以消毒产品充当医疗器械的案例。这些行为都严重违反了相关医药管理法规，会不断地被查处和。同时，这些事件的不断曝光也将引发医药电子商务的信任危机。

6.传统模式的便利性促使医药电子商务优势减弱。我国有百万余个医院、医药公司和医药门店等，同时多数药店都能够提供药物代购的服务。因此，传统医药服务模式已经非常完善和便捷，在这些方面丝毫不差于电子商务流通形式，这也使得医药电子商务的市场份额很难扩大。

7.体外诊断试剂的检测结果专业性很强，结果互认性差。少量体外诊断试剂是适合家庭自测使用的，但是，这部分自测性项目种类非常有限，且都属于筛查性试剂，检测结果存在一定的假阳性和假阴性，因此，这部分产品的市场空间非常有限。另一方面，我国的体外诊断试剂检测结果互认工作还处于初级阶段，病人凭借自测结果到医院进行治疗还无法实现，所以，病人通过电子商务自行购买体外诊断试剂的行为还无法成为主流。

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从券商发表的研报来看，太安堂被普遍看好，其未来整合前景也值得期待。而随着定增项目的实施，公司将有望打破产能瓶颈，进一步提升竞争力。

经营情况保持良好态势

今年上半年，太安堂通过内抓管理、外拓市场、整合内部资源，全力做好经营管理，公司整体经营情况保持良好态势。报告期内，公司实现营业收入20445.14万元，同比增长30.81％；利润总额3289.78万元，同比增长20.87％；归属于上市公司股东的净利润2820.92万元，同比增长35.06％。公司同时预计1－9月净利润同比增长10％－50％。

从毛利率来看，上半年达到43.52％，同比增长了2.03个百分点。分产品来看，以心宝丸为主的心血管产品销售额达到3118.17万元，同比增长150.17%，其毛利率为 51.9%，同比增长10.89 个百分点，主要是由心宝丸提价所致；以麒麟丸为主的不孕不育类产品实现销售额6422.30万元，同比增长47.71％。

据了解，心宝丸去年进入山东、北京、吉林、河北等四省的基药目录，并提高出厂价10％，今年有望进入全国基药目录，有分析人士预计该产品今年销售额有望翻倍，未来可望成为4亿级别品种；麒麟丸作为公司的独家品种，议价能力较强，目前处方药事业部专门运作该产品，并在以北京、上海为首的全国大部分城市推广，今年销售将破亿，有望成为未来最大的主导品种。

西南证券认为，公司这两类核心产品的成功运作得益于公司差异化营销策略运用。一方面，公司通过与各大医药公司的合作，在乡镇卫生院、诊所、社区卫生服务中心等第三终端推广心宝丸；另一方面通过上海、北京等一线城市的学术推广使麒麟丸快速放量。公司根据不同产品特性采用不同的销售渠道营销策略，截止到目前非常成功。

整合前景值得期待

从半年报不难看出，太安堂以往业绩主要来自皮肤类药物，发展空间相对较小，但随着麒麟丸销售放量，收购新增多个心血管新产品，公司产品结构逐步优化升级，发展空间拓宽。

事实上，近几年来，太安堂在皮肤病药品的基础上，通过收购不断丰富自身产品结构，拓展原有储备的潜力品种，特别是自去年底收购宏兴集团后，公司已经从一个皮肤药中成药企业完全转变成为一个涵盖心脑血管、妇儿科等领域的综合性中成药企业。虽然目前宏兴集团生产和销售仍在整合阶段，最大品种收入仍不足1000万，但随着销售整合推进，新品种增长有望在未来逐步实现。

据了解，目前太安堂拥有352个品种，国家保密品种两个（心灵丸和通窍益心丸），独家品种22个。公司业已形成皮肤类、心血管类、不孕不育类“三足鼎立”之势，丰富的产品线使得公司收入多元化，亦增加了公司抗风险能力。

篇10

比尔・盖茨的预言不无道理。2010年5月6日，中国首富易主为一家生物医药公司――海普瑞(002399SZ)实际控制人李锂。

据资料显示，全球生物技术药品市场1996年为127亿美元，1997年约为146亿美元，且每年以超过lO％的速度增长。国际货币基金组织(TMF)负责人预测，到2012年全球抗癌药市场的年增长率将达15％，仅抗肿瘤药物市场销售总额就将达到80GT,美元左右。

就中国生物医药市场而言，截至目前，虽然生物制药板块指数从年初至今已累计下跌16.09％，PE相对于沪深300的估值溢价率已从最高位溢价率的237％(2010年11月)跌落，但目前溢价率仍在190％左右。

中投顾问最近预测显示，预计“十二五”期间，一批国家科技重大专项、863计划项目将引领生物医药产业创新发展，而“十二五”规划对于重大创新药开发的资金扶持规模预计将从“十一五”时期的66亿元扩大到105亿元。

种种迹象都表明，生物医药发展迅速且前景广阔。

2011年6月26日，科技部副部长王志刚在“2011年国际生物经济大会”上透露：2010年中国生物产业产值超过1.5万亿元，抗生素、疫苗、有机酸、氨基酸等多种生物产品产量位居世界前列。“十二五”时期，科技部将发挥“转基因生物新品种培育”、“重大新药创制”、“艾滋病和病毒性肝炎等重大传染病防治”3个重大专项的引领作用，加速培育生物医药产业。并且《生物医药发展“十二五”规划》将在中秋过后出台，此次规划将会在产业发展方向和财政支持上给予更明确的扶持，产业将迎来一个重要发展机遇期。

如此可见，作为“十二五”振兴中“七剑下天山”之一的生物医药产业，已从幕后走向台前。但对于中国生物医药来说，机遇与挑战同在，落后与先进并存是目前行业现状。但制约其行业发展的瓶颈都有哪些?行业战略如何制定?中国生物医药路在何方?“年轻”的中国生物医药行业面临抉择。

抢螃蟹时代

“我国生物技术药物的研究和开发起步较晚，直到70年代初才开始将DNA重组技术应用到医学上，而且最初理论层面较多，进入产业还未成形。”军事医科院五所病毒研究室主任秦鄂德教授向《环球财经》记者分析说，生物医药行业的特性是“高技术、高投入、高风险、高收益”，起步晚是中国生物医药的短板。但未来随着国民经济较快增长、庞大人口基数及老龄化趋势、人民生活水平的提高、健康意识的增强对医药的需求合力未来生物制药行业产值会保持每年至少20％的增长。

“从大环境上讲，生物医药产业同汽车、通讯、电子产业相比相对落后，占GDP的比重和国民医疗消费水平同国外有一定的差距。但从另一方面说发展的空间大，国外看重的就是我国人均医药消费。”康龙化成(北京)新药技术有限公司首席运营官楼小强向记者表述了几乎相同的观点。

由此可见，由于医疗消费的刚需和市场的广阔，中国将成为国内外生物医药企业的“兵家必争”之地。

据了解，目前我国从事生物技术产业和相关产品的公司、大学和科研院所有600余家，其中注册的生物医药公司有200余家，具备生产能力的有60余家，其中40多家已取得生产基因工程药物试产或生产批文，并形成了上海张江、北京大兴生物医药“南北双雄”基地。

截至目前，以国农科技(000004SZ)、一致药业(000028szl、海王生物(000078SZ)为代表的生物医药上市公司就有上百家。

除了国内企业的集中发力，随着我国市场对外开放的逐步深入，发达国家的生物制药公司纷纷通过直接出口药品、独资办厂、合资控股等多种方式，“进军”我国医药市场。

继在中国开展“生产转移”后，又开始“研发试水”，国外企业纷纷在中国建立研发中心转移其研发业务。CRO(药品研发外包服务)的“东进大潮”则是入主中国市场最为激烈和最为鲜明的例证。

研发外包业务典型的代表企业有瑞士罗氏制药公司(VTXROG)、德国拜耳公司(XEBAE)、美国强生(NYSE：JNJ)、瑞典阿斯利康(LSE：AEN)、丹麦诺和诺德(NYSE：NVO)和英国葛兰素史克(LSE：GSK)等。

在生物医药临床领域，进入中国的国际制药企业基本上都会在中国开展临床研究，一些国际制药企业在中国设立的研发中心就会承担相应的临床研究工作，如美国辉瑞公司(NYSE：PFE)和美国惠氏(NYSE：WYE)等。

2004年，诺华与中科院上海药物研究所的合作研发模式是技术、资源共享模式。上海药物研究所从药用植物提取物中分离纯化天然成分，经诺华公司筛选，发现十几种活性物质可进一步研究开发。同年底双方又共同签署了第二轮为期3年的合作协议。

无独有偶。2007年8月美国礼来与和黄医药签署合作协议，开发癌症及炎症性疾病中多靶点药物，金额高达1亿美元，创国内之最。2008年11月，双方在新药研发方面再一次签署了高规格共同开发与合作计划。根据协议，礼来将在未来的一段时间内与和黄医药在全球范围内共同开发新型的癌症药物靶点新药。美国礼来、辉瑞等与和记黄埔医药(上海)有限公司建立了风险共担、收益共享的新型药物研发合作模式进入中国。

2011年9月22日，美国施瑞科技公司与炎黄光谷科技股份有限公司共同出资3亿元，就组建“生物医药研发及面向全球的电子商务平台”签订了合作协议。

至此，中国生物医药领域掺杂了国内企业、外资独资和中外合资企业并举的局面业已形成，中国生物医药行业的生机凸显。

仿制乱象

可一边是“攻城略地”的红红火火，一边是几家欢喜几家愁。考量中国生物医药的第一个难题就是仿制还是原创。

“我国生物制药企业竞争力普遍偏低，最明显的劣势就是我国的药企缺乏长期研发高投入的实力。中国目前每年审批的药品数量中90％是改剂型和仿制药，创新药比例偏低。”中国疾病预防控制中心病毒病预防控所研究员杭长寿告诉《环球财经》记者，中国生物医药目前的现状是仿制占据市场主要地位。截至目前国内未研发出一个能打入国际市场的化学新药。同样，拥有天然优势的被誉为“国粹”的中药，至今也没有一个产品畅销欧美。

“国外研制一个新药需要5～8年的时问，平均花费3亿美元，而我国仿制

一个新药只需几百万元人民币，S年左右时间；再加上生物药品的附加值相当高，如PCP，诊断试剂成本仅十几元，但市场上却卖到100多元，因此许多企业(包括非制药类企业)纷纷上马生物医药项目，造成了同一种产品多家生产的重复现象。比如干扰素，生产企业20多家，EPO有10多家，白介素10家左右，盲目的重复生产将有可能导致恶性竞争。”行业人士马良向记者介绍，目前国内基因工程药物大多数是仿制而来，成为中国生物医药行业的普遍现象。

记者通过查询资料验证了马良的说法。据资料查证，目前中国生物技术制药公司虽然已有200多家，但真正取得基因工程药物生产文号的不足30家。1998年只有2家公司的年销售额超过1亿元，销售过千万的厂商仅有10多家，其余各公司的销售额在几百万元至1000万元不等，各种干扰素加起来的销售额不过5亿元左右。全国生产基因工程药物的公司总销售额不及美国或日本1家中等公司的年产值。企业规模过小，无法形成规模经济参与国际竞争。

“缺少具有自主知识产权的‘重磅炸弹式’的创新药物，一直是困扰着中国生物医药的弊病。没有形成自己的专利，利润很大一部分空间被国外企业拿走了。”杭长寿研究员说，创新能力缺乏制约了国内医药工业向高技术、高附加值的下游深加工领域的延伸。很多药物品种是低水平重复，一个仿制药物或制剂有几十家、上百家企业竟相申报，无序竞争造成了仿制药厂利润低下，缺乏竞争力。

据业内人士介绍，我国已批准上市的13类2S种380多个不同规格的基因工程药物和基因工程疫苗产品，只有6类9种20多个规格的产品属于原创。高新区生物医药产值最高的前15家企业，2010年生物医药产值合计仅为3561亿元。

可缘何仿制药成为市场主力呢?“控制正在上升的医疗保健支出是管理者和立法机构促进生物仿制药使用最根本的动力”，成为中国乃至世界都普遍认同的观点。

生物仿制药被政府和医患双方接受将是对小分子仿制药的一种映射控，生物仿制药在诸如德国、英国和美国之类的成熟的仿制药市场的接受程度将很大。尽管人们对生物仿制药仍然保持着一定的争议，但是由于生物仿制药具有降低医疗保健费用的潜力，因此诸如欧洲和美国等发达国家也正在积极推动生物仿制药的立法。

可仿制给行业带来的伤害却远远大于其“合理”的存在，这点已成为行业的共识。

“国内生产的大部分基因工程药物都是模仿而来，这将潜伏着巨大的危机。一方面产品不可能出口，只能内销。另一方面，仿制生产国外专利产品的做法将受到限制，一些产品的生产甚至可能会遇到产权纠纷的问题。”马良向《环球财经》表述了他的担忧。国外大型制药企业早已虎视眈眈，瞄准国内最大的企业下手，如果败诉，则损失最大的是生产企业。如某药业投资约1亿元，发展分泌型人生长激素，产品还没有上市就被美国列入为起讼的黑名单。

“其实仿制之所以兴起和行业性质有关，除了研发成本，国内药企缺乏长期研发高投入的实力，对新药研发的意识还没有到战略高度，毕竟这个行业投入和回报不是短期行为。”楼小强强调说，对药品研发的意义认识不足和缺乏创新意识是造成研发无力的根源。

“生物仿制药公司必须与专利药企业，还有医疗保健提供者、甚至患者建立起长期、稳定的合作关系，并且杀出一条血路。对于生物仿制药公司来说，策略必须是直接针对与专利药公司有关的。但是传统的仿制药公司并不擅长新兴市场的销售和促销，因此，仿制药公司将面临实实在在的挑战。”杭长寿也如此向《环球财经》记者坦言。

“桥头堡”的瓶颈

“从全球看，生物制药业竞争的焦点主要是新药的开发能力和药品营销，市场是生物医药的‘桥头堡’。抢注新药证书、抢占市场占有率是开发技术转化为产品时的关键，也是不同开发商激烈竞争的目标，若被别人优先拿到药证或抢占市场，也会前功尽弃。”楼小强一语蔽之。

根据有关部门预测，未来我国生物技术药物年均增长率不低于25％，到2000年总产值达到54～72亿元人民币，利润达16～26亿元人民币。从上述数据可以看出，我国生物医药行业的市场潜力诱人，市场扩容速度较快，发展前景十分广阔。

同时，国外企业进入中国也是看好中国生物医药的广阔市场。“默克选择与先声药业建立合资公司，一方面是因为双方的业务有契合点，另一方面是因为先声药业积累了不少市场渠道与政府关系，而且先声药业也占据着相当大的市场份额，这是外资企业最青睐的地方，有了这些关系和渠道，外资药企进入国内市场也会更加顺畅，这也是外资药企进入中国市场普遍采用的方式。”中投顾问医药行业研究员郭凡礼告诉《环球财经》记者。

机遇总是和挑战并存，市场大是利好，但制约中国生物医药的瓶颈又是什么呢?

“药企和研发的脱节是制约行业发展的首要瓶颈。根本的话语权在于平台和市场，目前研发的落后使得国内医药无法同进口药相抗衡。问题是我们很多的医药消费都是被国外医药公司控制的，新药都是国外研发的。”楼小强告诉记者，就生物医药研发领域而言，专业的研发配合药企对市场、营销、渠道的优势，产业链才是完整的。但研发外包给国外企业做代工是目前的主要形式，国内没有形成研发企业和药企的对接。

“由于我国生物医药科研资金投入严重不足(1998年整个行业投资才40多亿元，仅相当于美国生物医药公司开发一种新药的投入)，实验室装备落后，直接制约了科研机构开发新药的能力。同时生产厂家只想坐享其成，不重视研究开发的投入，不重视培养新药的自主开发能力。”行业人士张斌证实了这一说法。

“其实药企也有难处，生物医药的高成本特性是企业顾虑的首要因素。除此之外，目前我国的研发水平除了化学合成具有优势外，在研发的其他领域相对薄弱，企业为风险考虑也无可厚非吧。”一位不愿透露姓名的张姓生物医药企业负责人向《环球财经》记者坦言道。

其实说来，他的担心不无道理，理由很简单。中国CRO企业的订单主要来自欧美药企，化学合成是中国大多数CRO的优势，而国外大牌CRO则把控着后期临床。决定权不在一切都是空谈。

除了企业间的错位，资金的短缺和资本的滞后成为阻碍生物医药的又一难题。

“我国生物医药科研资金投入严重不足，中试环节薄弱，生物和现代医药产业科技成果产业化所用的发酵、细胞培养及各种介质、仪器依靠进口，我国生物医药科研成果转化率不高，产业化水平落后于国际先进水平。”天津国际生物医药联合研究院副院长史晋海向记者坦言。

“其实创新药怎么做?以前政府部门出钱，但资金都流到科研院校，这种方式就值得思考，因为学术界和

工业界是有距离的。学术界关注研发理论，但工业界考量的是市场。”楼小强直言到，生物医药行业需要政府、资本、企业的合力，只有产业链打通了行业才能有序发展。

不过可喜的是，2010年2月8日，在北京银行与北京市科委“全面推动‘科技北京’行动计划暨生物医药产业发展战略合作协议”签约仪式上，北京银行表示向生物医药产业的企业提供50亿元人民币专项授信额度。并现场向北京以岭药业有限公司、悦康药业集团有限公司、康龙化成(北京)新药技术有限公司及康辰医药股份有限公司4家企业发放共计9600万元贷款。

变革立身

瓶颈存在，但行业必须发展。随着主要医药市场国家不断推进的医疗卫生改革、医学模式由晚期治疗向早期预防的转变、生命科学领域技术的新突破，生物医药产业领域变革势在必行。

原国家医药管理总局计划司司长韩立新指出，改革开放以前我国医药工业设计参照的是原苏联的模式，而原苏联并没有施行GMP；改革开放后医药界引进外资，自然就引入了GMP。而除GMP之外，国外制药业有关环保、职业健康与安全生产的标准也是由合资企业引入中国的。外资的进入实际上推动了我国医药工程设计与国际接轨，这也是合资企业在引入资金、引入产品与技术之外所做的不容忽视的贡献。

由此可见，引入外资和中外合作模式显然是中国生物医药行业的首选。

“合资企业和品牌合作是中国生物制药企业发展的必然之路，日本的制药企业也是这样的模式，开始也做仿制药，然后合资，最后是自己的品牌。还有一个模式是同归国的制药企业合作。”楼小强告诉《环球财经》记者。

不过目前随着生物医药的发展，从政策层面对行业的振兴和规划也已提上日程。

中国医药企业管理协会会长于明德向记者介绍，“十二五”期间，我国生物医药产业将出现四大变化。首先，创新能力将有突破性进展，25个创新药有望投产；其次，国际化进程将加快，制剂实现向欧、美、日市场大量销售；第三，质量保障水平得到大幅提高；第四，一批企业实现转型。

同时，科技部也围绕改善民生和培育发展战略性新兴产业的重大需求，结合现有的基础，制定生物技术与产业化发展总体规划，统筹今后5年生物技术的研究与产业化发展，推动中国生物技术的研究与产业化发展。

一是着力增强生物技术领域的创新能力，培育生物技术企业成为创新主体。加强生命科学和生物技术领域国家重点实验室、工程中心、技术服务平台建设，推动生物技术领域研究资源的开发和共享。通过政产学研用联盟等多种途径，促进具有优势的科研院所与企业的战略合作，培育具有国际竞争力的生物技术企业，加速企业成为技术创新的主体。

二是充分发挥国家重大专项的核心引领作用，加速生物技术的产业化。进一步加强核心技术和共性关键技术的攻关，加强技术集成示范，加速培育生物育种、生物医药等产业。　三是以落实国家人才规划纲要为契机，加强生物技术人才队伍建设。研究制定国家生物技术人才发展规划，实施生物技术创新人才培养引进计划，加强生物技术人力资源的开发，注重人才培养，吸引和凝聚一大批国际一流生物科技领域研究和产业化经营管理人才。