酒店经营策略范文

导语：如何才能写好一篇酒店经营策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：现代营销理念；酒店；经营策略

目前，大部分酒店在经营过程中仍沿用传统的经营策略，但随着社会的不断发展，这些经营策略中的弊端逐渐暴露出来，对酒店的发展造成了一定的阻碍。酒店业要想从竞争中继续生存下来，就需要及时引进现代化的营销理念。

一、网络营销

对于酒店业来说，网络营销属于一种全新的营销模式，酒店业应结合自身实际情况合理运用这一策略。

（一）网络营销的优势

1.有利于满足客户个性化的需求

进入21世纪之后，人们的消费需求发生了很大变化，个性化、多样化的消费成为人们新的追求。实施网络营销可以将酒店的各种信息和酒店的企业文化以文字、声音、图片以及动画等形式呈现在网络上，方便顾客获取自己所需的信息。另外，酒店也可以通过网络平台来了解顾客的兴趣爱好，根据顾客的实际需求来对自身的各个方面进行适当的调整，提高管理水平以及服务水平，最大程度的满足顾客的各种需求。

2.有利于开拓酒店的销售市场

酒店可以借助于互联网实现全球销售的目标。互联网的最大优势在于不需要受到空间与时间的限制，它可以将酒店的相关信息实时传送到世界上的各个地方，让各个地区的人都可以对酒店有一个全面地了解，从而成为该酒店的顾客，为酒店带来更大的销售市场。

（二）网络营销策略的实施

1.健全网站设计

酒店可以通过创建一个健全的网站来为自身树立起正面的品牌形象，平时应定期对网站进行更新和维护，对网站浏览、旅行预订和互动等多个板块进行改善，与顾客加强互动。如酒店可以借助于高端技术在网站上虚拟出酒店的客房，顾客只需要点击相应的按钮，就可以进入到虚拟房间当中，从而更直观更全面地了解酒店的房间。

2.通过网络营销降低成本来吸引消费者

实施网络营销策略可以降低酒店在产品开发与促销两方面的成本，酒店可以充分利用这一优势，在保证最大盈利的同时对酒店房间的价格进行调整，定期提供一些优惠房间或折扣房间来吸引消费者。另外，酒店还可以采取各种在线或离线的方式来将自身的品牌推广出去，改变以往依赖于高成本渠道的局面，从而为酒店创造更多的收益。

3.提高酒店员工对于网络营销的热衷度

酒店可以设立电子商务部门，安排相关人员来负责实施网络营销策略，建立起一支高素质的网络营销队伍，并给予他们足够的重视。另外，酒店还需要安排人员负责及时查看各个网络平台上顾客对于本酒店的反馈情况，并结合实际情况进行改进，建立良性循环系统，为酒店挖掘更多网络上的客源。

二、绿色营销

（一）酒店业实施绿色营销的必要性

1.实现可持续发展的需要

酒店行业和环境保护之间有着一定的联系，大部分酒店都是凭借良好的环境来吸引消费者，但酒店业并不属于无烟产业，在实际的经营过程中产生一些污染是难免的，所以酒店更应该承担起保护环境的职责，在不污染环境的基础上开展营销活动，从而实现可持续发展的目标。

2.有助于提高酒店的经济效益

节约资源，保护环境是绿色营销策略的核心内容，酒店实施绿色营销有助于提高资源和能源的利用效率，减少对环境的污染。要顺利实施绿色营销策略，酒店必然要对技术和产品进行创新，先进的技术和产品能够吸引更多消费者，为酒店带来更多经济利益。

（二）绿色营销策略的实施

1.树立起绿色经营的理念

酒店在实施可持续发展战略时，应将节约资源和保护环境放在首要地位，树立起绿色经营的理念，积极采取科学有效的措施来保护酒店环境以及自然环境。

2.充分利用绿色技术

在经营管理的过程中，酒店应将绿色技术运用到产品的开发当中，从而为顾客提供绿色产品以及绿色服务。首先，酒店在装修客房时可以选择绿色的建筑材料，还可以多在房间里摆放一些富有生机的绿色植物和花卉作为天然的空气清新剂等等。其次，酒店可以开设绿色主题的餐厅，将不添加任何化学添加剂、不以野生动物与珍稀动物为原材料作为制作食品的原则，尽量选择符合绿色主题的食物原材料。最后，酒店还应为顾客提供各种绿色服务。服务员在向顾客推荐菜肴时应在保证盈利的基础上照顾到顾客的切身利益；客人用餐之后，应按照环保要求来对各种餐具进行消毒，并为客人提供打包和保管剩酒等服务。

三、体验营销

（一）体验营销的概念

如今社会不断发展，人们的消费观念也在不断变化，越来越多的酒店顾客希望从最初的咨询、预定到最后的退房等各个服务环节当中获得满意的体验。

（二）体验营销策略的实施

1.对顾客的需求层次进行分析，确定体验的主题。酒店应对消费者进行深入的全面的调查分析，了解他们的年龄阶段、受教育程度以及收入水平，并对他们的价值观、心理需求以及行为方式有一定的掌握，从而针对不同顾客的特点来提供不同层次的体验。另外酒店还可以在此基础上明确自身的体验主题，并充分发挥出自身优势。

2.通过产品与服务来为顾客提供体验。酒店可以向顾客推出体验型的产品和服务，让消费者从该酒店的产品和服务中获得满意的体验。

3.举办一些具有较强体验性的活动。酒店可以不定期的举办一些娱乐活动，如邀请一些明星来演唱或表演，吸引消费者，让消费者在参与中获得愉快的体验。

四、结束语

总之，酒店业应积极引进现代化的营销理念，转变传统的经营策略，拓展视野，在结合自身实际情况的基础上制定出更为科学合理的经营策略，从而增强自身的竞争能力，实现可持续发展的目标。

参考文献：

[1]牛艳君.浅谈现代酒店营销[J].商业文化，2014（17）

[2]隋洋.经济型酒店核心竞争力构建思路研究[J].旅游纵览（下半月），2016（07）

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［关键词］经济型连锁酒店；现状；经营策略

1 经济型连锁酒店的范围界定

经济型连锁酒店在我国尚属一个新兴概念,但在欧美国家已经是相当成熟的产业,它是相对于传统的全服务酒店而存在的一种酒店业态。其以价格和设施差异为主要区分标准,可进一步细分为三种类型档次的酒店：有限服务酒店、经济酒店和廉价酒店。

2 市场竞争态势

目前,全球酒店业前10强均已进入我国市场。其中包括法国雅高国际酒店集团、英国洲际酒店集团、美国速8酒店集团、美国万豪国际集团等。这些酒店集团通过输出品牌等方式进行经济型酒店业务的扩张。

全球第二大的酒店管理集团——美国温德姆酒店国际管理集团CEO史蒂芬·罗尼斯基(Steven Rudnitsky)表示,将加速旗下经济型酒店速8在华的“圈地”活动,预计2011年年底将有100家速8在华开业,而目前这一数字为32家。如果计划顺利实现,速8的门店数将逼近目前国内老大如家快捷。

在美国上市的如家快捷是国内的最大经济型酒店。如家终于如愿以偿在纳斯达克成功上市,这既展示了经济型酒店的良好发展前景；也能看出风险投资的倾向所在。我国经济型酒店业的高成长性,使得它成为风险投资关注的焦点之一。继“莫泰168”获得摩根史丹利的风险投资以及广州的“7天”获得华平投资之后,风险资金关注的下一个重点将是那些从区域市场发展起来的规模酒店。

潜在竞争对手对于经济型酒店来说,可能出现的情形就是,其他行业的经营者发现经济型酒店有比较高的投资回报,纷纷投资进入经济型酒店行业参与竞争,比如，房地产开发商。面对这种情形经济型连锁酒店必须抓好自己的品牌建设,通过连锁化经营构筑规模经济优势和建立销售渠道网络为新进入者设置进入障碍,提高自己与投资合作者讨价还价的能力。还有一种潜在竞争者的情形,就是单体经营的楼堂馆所和一二星级酒店,原本没有与经济型连锁酒店直接竞争的实力,但它们形成某种形式的联盟后,会给经济型酒店带来威胁。

好的竞争者可以吸引市场需求,为企业营造差异化优势提供参照,激励企业发展,并通过分担市场开发成本而降低了企业经营风险,同时还有助于强化进入障碍。中国的经济型酒店处于市场生命周期的成长阶段,竞争的密度还不是很大,但国内外经济型酒店即将展开激烈竞争的态势已初露端倪。国外著名品牌的经济型酒店有较长的发展历史,管理经验丰富,经营理念先进,品牌优势明显,应该成为中国经济型酒店选择的好的竞争对手。

3 经营中出现的问题

经济型酒店的迅猛发展也给投资者和管理者带来了诸多问题。经济型连锁酒店这一经营模式在中国刚刚起步,在价格定位和服务特色上还没有确立标杆,成本控制机制还没有完善,对目标市场的细分工作不够细致和完全,导致了市场重叠或者过于宽泛,产品设计没有突出特点和层次,缺乏针对不同细分市场需求的产品和服务。虽然我国经济型酒店都称自己“经济”,但市场上价格却相差甚远。测算显示,中国经济型酒店房价应该在200元以下才比较合理。然而,目前中国大多数经济型酒店的价格已经远远超过这一标准。

在美国经济型酒店被定义为“B&B”,即“床(Bed)+早餐(Breakfast)”。经济型之所以“经济”就是在满足基本住宿需求的同时,省去了星级酒店的冗杂设施,节省投资成本。在房间设计,设施配套,人员设置,订房机制等方面有严格而科学的控制机制。可是,中国大量所谓的“经济型”连锁酒店,缺乏这样的成本控制理念。中国现存的大量经济型酒店处于各自为营的状态。

4 经济型连锁酒店的发展策略

4.1 有效控制成本,在“经济”上下工夫

国外经济型酒店提高利润的主要做法是大幅度降低人工成本。宜必思在德国科隆的一家酒店,100多间房,晚上就两个员工值班,但是,客人在酒店里面十分安全,房卡和电梯卡合而为一,旅客持有该卡才能乘坐电梯和进出房间。经济型酒店在组织设置上,可比一般酒店少两个管理层次,不设部门经理和领班,且员工要求一人多岗,比如，上午做接待工作,下午可能在客房打扫卫生。在锦江之星200间房间规模的酒店,员工只有60~80人,如家快捷的员工人数也十分精简,平均服务于每间客房的员工为0.3人,而星级酒店人房比最低1∶1,最高5∶1。

在硬件支出上,经济型连锁酒店应“锱铢必较”。星级酒店用中央空调,不管有没有人空调都要运转,能源消耗高,经济型酒店要“经济”应使用分体式空调,且冬天不用空调只用暖气。在锦江之星两张床共用一盏床头灯,客房没有地毯,而是被一种叫Amstrong特殊耐磨材料所替代,拉开客房的床,下面没有涂料,只露出水泥,卫生间只有淋浴没有浴池,香皂是空心的。

经济型连锁酒店强调“经济”,但并不意味着降低酒店的管理服务标准。其服务规范、基本服务质量和员工的专业水平与星级酒店的要求是一致的,据悉宜必思的东家法国雅高正在做一个筹划：15分钟的满意保证——对于客人的投诉,如果15分钟之内不能给出一个满意的结果,客人的该项服务免费。

4.2 精心塑造品牌,体现独有特色

在我国酒店行业中,欠缺的不是经济型酒店的产品形态,而是群体意义上的经济型酒店品牌。我国三星级以下的酒店占据了整个住宿设施的80%以上,但长期以来都是以单体的形式存在,没有形成规模,缺少有影响力的品牌,彼此之间主要靠价格进行竞争,所以实力不强,效益较差。对于经济型连锁酒店来说,规模是管理的基础,品牌高于有形资产,只有在若干个知名品牌的旗下聚集了一定规模的企业群,才可以说经济型酒店已经发展到了相对成熟的业态；从品牌本身的属性来看,品牌的本质就是消除消费者的防御心理,取得消费者的信任。

4.3 大力拓展连锁经营,走集团化发展道路

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【摘要】在当前市场竞争日益激烈,外部经营环境恶化的情况下,减少和控制成本已成为酒店生存和发展的必由之路。而良好的成本控制也体现了酒店管理者的水平,将最终提升酒店的经济效益。文章就如何控制酒店经营成本进行了探讨,分析了酒店经营成本构成及其特点,并提出了相应的成本控制策略。

【关键词】酒店;经营成本;控制策略

酒店是一个复杂的运营系统,要确保酒店运作高效有序,需要很高的管理水平。受制于我国企业整体管理水平较低的现状,除国际品牌及少数国内品牌酒店管理水平较高外,绝大多数酒店企业管理水平依然较低。由于目前外部经营环境的恶化,使得酒店不得不将精力转向加强管理、控制成本方面,严格控制经营成本已成为酒店生存和发展的必由之路。当前,酒店企业成本管理中普遍存在着成本意识淡化、成本管理弱化、成本行为软化的“三化”现象,严重影响了企业效益,制约了企业的发展。从目前整体成本控制水平来看,通过控制经营成本来提高效益还有很大的潜能。深入细致地进行成本构成和特点分析,采取科学合理的成本控制策略势在必行。

一、酒店经营成本构成

从广义上讲,酒店的经营成本包涵了营业成本和费用(本文均引用此概念),与一般企业在核算科目上大体相同,包括一级科目中的营业成本、营业费用、管理费用、财务费用四项,二级核算科目视各酒店的具体情况设置,三级科目一般按部门设置。酒店经营成本核算科目设置如表1所示。

二、酒店经营成本构成特

从总经营成本构成比例上看,酒店经营成本成本以人员工资、餐饮成本、水电能源消耗三项为主要组成部分,占总成本的80%左右,是成本控制的重点。人员工资约占总成本的20%,水电油能源约为30%,餐饮成本约为25%～30%。

从各部门的成本、毛利率来看,客房部、餐饮部、娱乐部各具特色。从表2的分析可知,客房部的主要成本为折旧和摊销费约为50%,人员工资及其它为30%左右,部门毛利率最高,约为40%～50%,总成本的可压缩性低;而餐饮部的餐饮制作原料成本和人员工资达其部门成本的65%左右,可控余地较大,可通过加强采购、管理和激励机制来予以降低,其部门毛利率仅为10%～15%;娱乐部的成本构成与客房部类似,可缩减性较低,部门毛利率居中,但人员多、杂,管理难度大。

三、酒店经营成本控制策略

(一)确定经营模式

酒店经营成本控制是一项非常复杂的管理工作,经营模式的选择决定了成本控制的难易程度。客房部的管理相对较易,且利润率高,采用目前的管理模式即可。餐饮部人员多,原材料种类多,消耗主要靠厨师班控制,管理难度大。但餐饮部所提供膳食服务质量的好坏,会间接地影响客房部的入住率。传统的餐饮管理模式工作量大且效果不太好,很难有效地进行成本控制,难于调动员工的积极性。较好的模式是目标管理制,将经营管理权放至部门,酒店重点控制部门利润总额、部门总收入和易耗品破损率,按考核指标完成情况予以奖励和处罚。如管理层缺乏餐饮业经验,也可考虑部门整体租赁经营。至于娱乐部,目前主要采取部门整体租赁经营,这种方式对酒店来说管理较为简便,但大部分利润都流入了租赁者手中。鉴于酒店管理的复杂性以及为了充分发挥部门管理人员积极性,可考虑目标管理制,既可简化管理又可提高利润,此方式已在一些酒店成功实施。(二)确定经营成本控制重点

成本控制是一项系统控制工程,所要控制的点多、面广,核算工作繁杂,要想面面俱到、滴水不漏难度非常大,实行分类管理和重点控制是一个切实可行的方式,也符合管理控制学的原理。为了更有效地控制成本,可根据各成本项目在总经营成本的构成比例及其可控制性将成本分为A、B、C三类,实行分类管理。重点控制A类,严格监控B类,C类成本项目是一些比例不大、可缩减性小、对总成本影响较小的项目,实行一般性控制即可。从上面的成本构成分析可知,总经营成本中以人员工资、餐饮原材料消耗、水电油能源消耗三项为主,占全部总成本的80%,是成本控制的重中之重,将其归类为A类控制点(关键控制点),其控制的好坏直接决定总成本控制的成功与否。低值易耗品、酒水、洗涤费、维修费、培训费为B类,属严格监控类,其控制是否有效对总成本和利润率有较大影响。除A类和B类以外的项目归为C类。

(三)确定目标成本考核指标

在确定成本控制重点后,目标成本考核指标设置就是关键,设置合理与否决定了控制能否有效地实施。考核指标的设置,应该像挂在树上的苹果,可以看得见,站在地面上却摸不着,但使劲跳起来或爬上去又可以摘下来,这样的指标就是合理的指标。至于具体应设置为多少,应视各酒店的具体情况特别是历史经营状况、同条件下同行控制水平而定,原则上既要有挑战性又要有激励性,应该遵循“宽于立而严于行”。考核指标的确定是一项十分重要、严肃的工作,制订时一定要慎重,要在详细研究和充分讨论的基础上确定,指标一旦确立,不管效果如何都要严格执行,以保证其严肃性,不合理的地方可在下一次制订时再予以修订。制订考核指标时应重点注意部门利润总额、总收入额和低值易耗品破损率。

(四)建立成本监控体系

从组织架构上,应设立专门的成本控制机构。这一点已在酒店行业普遍实行。财务部一般都设有成本主管,但目前的成本主管不是真正的成本控制者,由于其没有真正的管理权限,实际上只是行使成本核算职能,其主要工作就是核算成本和汇报成本状况,并不实施监控职能。因此,酒店不但要设立专门机构和人员,更要赋予相应的监控权限,以保证其行使更重要的监控职能。

从制度上,应建立相应的监控制度。一是在加强预算管理的基础上,严格物资的采购和费用的核报,物资的采购和费用的开支由使用部门申报,财务部审核,总经理审批,实行3级审批;二是健全各种财务制度,如《采购员制度》《保管员制度》《物资出入库制度》等;三是建立回收利用、以旧换新制度,杜绝浪费。

从部门成本控制的角度上,客房部的成本可压缩性较小,对其进行控制收效不会很大,要提高其部门的利润率主要应从开源的角度考虑,提高收入是主要手段。餐饮部应重点控制原材料的采购和消耗,降低直接成本。对于控制采购成本,主要从制度上予以规范,重视提高采购人员职业道德素养,拓宽采购渠道,重视所购物品的质量。至于消耗控制,主要实施者为厨师班,由于膳食制作专业性较强,不太好进行监控。目前很多酒店厨师班实行总工资额包干制,不管工作量的大小、厨师班人员多少和餐饮部门收入的高低,酒店都给行政总厨一固定工资总额,由其自主聘用人员和进行工资分配。这种方式对于成本控制不利,成本控制的好坏全由厨师班人员思想素质和心情而定,外部几乎起不到控制作用。较好的控制方式是厨师班收入与单位收入消耗率、工作量等具体指标挂钩,这样才能让他们重视成本,主动采取措施降低成本。娱乐部的成本主要是折旧和摊销,占部门总成本的60%左右,但该项目在酒店投入运营后就确定了,不具控制性。可控制部分主要是人员工资,在保证服务质量的同时尽可能地减少员工人数是较可行的做法。总之,各部门各具特点,应视具体情况予以确定控制重点。

从思想方面来看,应加强对员工成本意识的培养、教育和宣传,让成本控制意识深入人心,使全员参与成本管理,以便控制措施严格执行。做好这一工作,首先要从管理层做起,老板和高层管理者要讲成本、讲效益,不但自己要认识到成本控制的重要性和如何控制成本,更重要的是要让全体员工也有这方面的意识,主动去控制成本。

总而言之,酒店成本控制是一项复杂但又十分重要的管理工作。要做好这一工作,首先是要针对酒店经营成本的特点进行详细分析,建立科学的成本费用监控体系,运用“三化”(即制度化、目标化、经常化)管理模式进行监控;其次要强化成本意识,全员参与成本管理;再者就是考核指标和控制手段要合理并严于执行。只要灵活运用以上措施并不断探索成本控制的新方法,酒店经营成本就一定能得到有效的控制。

【参考文献】

[1]喻启军.酒店业成本控制问题研究[D].暨南大学硕士学位论文,2004(10):13-16.

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（一）我国酒店业发展30年回顾。随着改革开放的发展，我国的酒店行业在发生变化，从无到有，飞速发展。1979年，第一家合资旅游饭店北京建国饭店的艰难起步，具有标志性的意义。从改革开放前的招待所到今天的五星级酒店，从普通的服务员到今天的职业经理人，随着经济的腾飞，商贸交流活动的加强，居民生活水平的提高，我国酒店业蓬勃发展。机遇与挑战并存。截止2013年年底，全国共有酒店15044家，客房数约200万间，床位数300万张，其中五星级酒店604家，客房数225261间；四星级酒店2596家，客房数53187间。与2012年相比，五星级级酒店增加了64家；四星级酒店增加了241家；三星级增加了365家；而二星级和一星级酒店却在减少。

（二）北京市五星级酒店行业近况。北京定位世界城市，来自全球各地的游客越来越多，对五星级酒店有更多的需求。据北京市旅游局统计数据显示，截至2010年，北京五星级酒店共有59家。但是目前北京五星级酒店存在区域分布不均、结构性过剩的难题，王府井、CBD酒店已经饱和，南城和京郊地区不适宜高端酒店。业内认为，北京五星级酒店只有两成盈利。北京市统计局的数据显示，2010前三个季度北京五星级酒店的平均入住率为58.8%。据业内人士分析，对五星级酒店而言，入住率至少要达到60%才可盈利，且由于高端酒店初期投资巨大、资金回收慢的特点，其开业后至少四年才可实现盈利。目前，我国旅游业在运行过程中，出现了结构性过剩问题，五星级酒店供给也出现了过剩，竞争异常残酷。

（三）酒店行业发展趋势。近年来，我国的酒店行业呈现如下的发展趋势：（1）利用网络化进行酒店市场营销。随着网络技术等高新科技的迅猛发展，使得我国酒店业的运营更加网络化、智能化，酒店业的信息传递更为方便快捷。酒店的不断智能化，将打破传统的经营理念，将酒店的无形产品特点有形化，网络化管理将管理升级到智能化管理阶段。利用网络还可以改善传统的酒店管理，宣传企业形象，开展网上预订客房，让客人自己选择需要的服务，酒店与顾客通过网上交流，进而提供更为人性化的服务。（2）酒店的集团化进程在加强。目前我国的酒店集团还没有形成规模化、一体化经营；知名度低，集团优势不明显；在经营管理体制、人才培养机制、成本控制、市场拓展等方面，我国酒店集团在短时间内都很难与国外大型酒店集团形成有力的竞争，因此，我国的酒店业集团化进程仍需加强。（3）绿色酒店成为潮流。随着安全、健康以及绿色的消费理念的不断推广和倡导。坚持绿色管理成为潮流，并保护环境合理使用资源的绿色酒店也随之迅速发展。越来越多的人，选择亲近自然的绿色酒店。从可持续发展理论的角度来看，绿色酒店就是指发展是建立在生态环境的承受能力之上，符合当地的经济发展状况和道德规范，保护环境，亲近自然的酒店。

二、酒店市场营销理论

（一）酒店营销的内涵。酒店营销并不是指销售，一般是指了解和分析客户的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，经过设计、开发、创造适当的酒店产品，通过产品、定价、分销、促销等营销策略的组合来满足这个市场的需要。

（二）酒店营销的特点。酒店的产品是有形设施和无形服务的结合，是硬件与软件的组合。酒店的产品没有储存性，也不可转移，它不是单纯以物质形态表现出来的无形产品。因此，酒店的需求变化随着市场收入的变化很大，有着易波动性和时效性的特点，作为销售这些特殊的酒店产品的市场营销，还存在综合性、无形性的特点。

三、五星级酒店研究市场营销分析

（一）差异化营销策略。差异化战略是市场营销中三种常见的战略之一。五星级酒店要获得较高的市场地位，必须意识到酒店销售的不仅仅是产品或服务，而是要销售不一样的独特的差异。酒店可以在客房类型、客房用品、服务等方面提高差异化程度，从而提高酒店的吸引力，培养客户的忠诚度。

（二）体验式营销策略。体验式营销可以解决由于信息不对称而导致消费者流失的问题，让消费者切身体验产品来了解产品，向外发现可能性。五星级酒店适用体验式营销，因为酒店销售的不仅仅是客房，更主要的是酒店给客户的感觉，酒店可以策划多样的、互动式的客户体验，给客户留下深刻印象，培养客户的品牌归属感。

（三）品牌营销策略。随着竞争的加剧，同一地理位置，同样的豪华设施、五星级酒店会使消费者面临艰难的选择。因此要实施竞争对手难以模仿或超越的营销策略，树立品牌优势。酒店产品有着其产品的特殊性，消费者在选择酒店时，要综合各方面的因素，最重要的是心理上的认同感。因此，建立良好的品牌管理意识及观念，掌握先进的品牌管理技术，是提高酒店竞争力的有效途径。良好的品牌不仅会给酒店带来较高的利润，而且具有品牌效应。

（四）网络化营销策略。互联网的发展，已对社会的方方面面产生深刻影响。五星级酒店也要充分利用网络化来进行酒店的宣传。网络营销不仅仅是一两次不定期的网络推广，而是要品牌策划、信息收集、广告设计，后期制作、销售管理等一体化的市场营销。

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关键词经济型酒店市场营销策略

在我国旅游业快速发展的大背景下，经济型酒店的发展充满了巨大的机遇。有专家预测，经济型酒店将成为我国酒店业下一步发展的重点。在经济型酒店发展过程中，制定适合的营销策略是其成功的关键，笔者认为一个成功的经济型酒店应制定以下营销策略：

1提供适当产品

经济型酒店英文名为economyhotel或者bugethotel，是相对于酒店业中的中低端市场而言，经济型酒店应根据目标市场的特征，提供能满足顾客需求的产品。具体来说有以下标准：

（1）经济。顾名思义，经济型酒店的最大特征就在于其经济性，因此，酒店应尽可能减少或简化顾客不需要或使用较少的服务项目，从而降低成本，为顾客节约费用。如不设门童、不设会议厅、不设专门餐厅，向顾客只提供简单早餐、缩小客房面积、不设浴盆等。

（2）实用。经济型酒店的目标市场顾客对酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的产品设计应在尽量经济的前提下围绕这两个实用的功能而进行。前台不一定豪华，但必须有客人休息处、自动售货机、能宽带上网的电脑；酒店不一定有电梯，但一楼必须有行李寄存处；客房面积不一定很大，但生活设施必须齐全，包括带淋浴的卫生间、衣柜、写字台、有线电视、自动饮水机、空调等。

（3）舒适。下榻经济型酒店的旅客追求的不是豪华的享受，而是舒适的休息，以便为第二天的旅行做好充分的准备。因此，酒店特别是客房的设计中应以舒适为基本原则，为客人提供一个舒适的休息环境，如客房巧妙的室内布局、柔和的光线、温馨的色彩以及舒适的温度、新鲜的空气等。

2确定合理价格

经济型酒店的目标市场对价格比较敏感，因此，酒店的定价一定要合理，应在目标市场可以接受的范围之内。定价以前，酒店应对本地区高、中、低档酒店进行充分的调研，特别是对中低档次的星级酒店以及较低档次的招待所的价格、提供的产品、服务有清楚的了解，并在此基础上合理地制定出本酒店的价格。该价格应高于本地招待所的价格而低于同档次的星级酒店的价格。并且在向客人推销时除了突出酒店的价格优势外，还应着重向客人表明本酒店追求的不是最低价，而是最佳的性价比，并鼓励顾客“货比三家”。并且，酒店的价格一旦确定后就应保持其稳定性，除了在旅游淡旺季以及对团队客、回头客以外，酒店的价格对于任何客人都是一致的，不应与客人就酒店的价格讨价还价。另外，酒店应在其外面醒目位置用大幅广告牌将酒店的价格标出，这样既节省了酒店的促销费用又使酒店的价格变得公平和透明，从而让对价格敏感的客人接受酒店的价格。

3注重优质服务

许多人认为价格低廉的经济型酒店提供的服务相应地也降低了档次，其实这是一个认识上的偏见。对于经济型酒店而言，价格的降低只是服务项目的减少，而不是服务档次的降低。相反，酒店应该以更优质的服务来弥补减少的服务项目给客人带来的损失，这也是经济型酒店与其他档次酒店争夺客源的“镇家之宝”。经济型酒店应该注重向客人提供贴心服务，让客人感到住的是“经济型”酒店，获得的却是高星级酒店的体贴入微，让客人有一种回家的感觉。“如家”为客人设置自助微波炉、自助投币洗衣机、自动擦鞋机；为客人提供雨伞、有自行车出租，供客人外出使用；引入呼叫系统，房间有事，客人一按呼叫按钮，服务员立即就到。

4开发特定市场

经过几年的发展，国外知名经济型酒店如“速8”、“宜必思”、“斯堪的支”，国内的如“如家”、“锦江”逐渐在经济型酒店市场中树立了自己的地位，他们将目光瞄准了经济型酒店这个市场，将目标市场定位为中低档消费者，主要包括度假家庭、政府职员、工薪阶层、一般商务人士、学生群体等。但是很少有经济型酒店象星级酒店那样将某个特定的市场作为自己的目标市场。其实，随着投资的火热及经济型酒店之间竞争的日益激烈，国内经济型酒店对市场的整合已成大势，细分市场，确定自己的目标市场已成为经济型酒店发展的重要战略手段。经济型酒店可以针对不同的目标人群，将自己的目标市场定位为商务型、会议型、家庭度假型、自驾车旅游型、自由人型、学生旅游型等类型中的某一个或两个市场，然后根据该市场中消费人群的消费心理、购买习惯等特点展开专门的市场营销活动。经济型酒店通过这种方式来占领某个目标市场，同时又降低自己的营销费用，使得酒店能够长期而稳定的发展。

5注重互联网营销

互联网营销在酒店的多元化营销渠道里面占据着重要的地位，对于经济型酒店尤为如此。因为互联网营销采取的是酒店与顾客面对面的销售方式，具有成本低、受众面广的优势，省略了商、零售商等诸多中间环节，大大地降低了营销费用。同时，经济型酒店的目标市场顾客对于互联网这种营销形式相对熟悉并容易接受，因为互联网营销便捷的沟通方式、实时的信息反馈能最大地满足经济型酒店顾客的快捷、方便的需求。

因此，经济型酒店应聘请专业人士建设与维护酒店的网站，网站首页应美观、简捷、明了，与经济型酒店的整体风格相匹配，网页应内容充实、条理清晰，便于网民浏览与点击。同时，应经常更新酒店网页上的资料，并注重对顾客所提意见与问题的反馈速度，通过文字、语音等形式来加强与在线顾客的实时交流。另外，应加强对酒店网站的促销，可以通过报刊、杂志及网络广告、网站竞价排等方式宣传酒店的网站，但更为节省费用的办法是将网站宣传资料免费发放给住店顾客和与相关网站交换网络旗帜广告。

6进行有效沟通

入住经济型酒店的客人大多追求的是旅游效益与旅游费用的最优化，他们希望能以有限的旅游费用获得最高的旅游满足，因此他们需要本地的旅游出行信息，渴望与本地居民直接接触，从而了解当地的文化和民俗。根据目标市场的这种旅游需求心理，经济型酒店应充分利用其“东道主”的优势，通过酒店的服务员主动与客人沟通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上满足客人希望与当地人接触的愿望。这样不仅方便了客人的出行，同时提高了酒店产品的附加值，增强了客人对酒店的信赖感和真诚度。

酒店可在前台安排专门人员免费供顾客进行本地旅游信息的咨询，如若客人主动提出，酒店可代为安排导游、购买景点门票、联系旅游车辆。楼层服务台可免费或平价向客人提供本地导游图、景点介绍、旅游书籍等对客人出游有帮助的资料。同时，楼层服务员应能主动和客人沟通，最好能与客人建立良好的友谊关系，增强客人对酒店的信赖感。另外，酒店的一线员工对本地的旅游酒店、出行信息应相当熟悉，客人可随时咨询。

7加强口碑促销

经济型酒店的促销方式很多，笔者认为费用最低同时目标市场又能接受的方式就是“口碑”促销。酒店低廉的价格、优质的服务必定会给客人留下很深的印象，他们回去后也必定会向身边的人说起，还会在自己撰写的游记、网络旅游论坛的帖子中提及，并且会向其他旅游者极力推荐。这种“口碑”促销要比价格不菲的媒体广告有效得多，当然最重要的是可信度高，有利于酒店良好现象的树立和传播。

因此，酒店一定要注重“低价格、优服务”的特色，加强酒店员工培训，提高服务水平，让员工明白他们提供服务的过程就是酒店促销的过程。同时，不断强化客人对酒店的认同感。在客人入住时向他们赠送附有酒店简介的本地导游图，但要注意该导游图的主要内容应是旅游咨询而非酒店的介绍；在客人离开时赠送附有酒店地址、电话、网址等信息的小型、精致、实用的礼品；定时向已离店的客人发送祝福卡或E－mail，加深其对酒店的记忆和感情。

参考文献

1徐桥风.我国经济型酒店的管理问题和对策[J].新经济杂志，2006（3）

2贺丽霞.经济型酒店的现状分析及对策研究[J].长沙民政职业技术学院学报,2004(9)

3艾熊森.试论我国经济型饭店的发展策略[J].乐山师范学院学报，2004（1）

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［关键词］电子竞技;营销;策略

［中图分类号］F752［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2011）45-0096-03

1 我国电子竞技发展迅速

电子竞技运动在中国受到青少年的广泛喜爱,电子竞技运动在我国吸引了越来越多的参与者,并开始走上职业化和产业化的道路,具有广阔的发展前景。据《2008年度中国游戏产业报告》,中国内地目前对战类电子竞技运动的玩家群大约在3000万左右,如果加上休闲类玩家,则以亿计。2003年11月18日,国家体育总局把电子竞技运动列为我国第99个体育竞赛项目。

随着国内游戏市场乃至竞技游戏市场的不断发展壮大,游戏玩家们参加游戏竞技比赛的意识越来越强,而如何更好地满足玩家参赛的要求,则成为当前整个竞技行业都必须考虑的问题。以联想为首的国内IT厂商业也嗅到了这个广阔的处女地所蕴涵的商机,将目光转向了这个市场,不断细分用户群,不断研发新技术、推出新产品,以具有更强性能、更高稳定性的产品来满足玩家不断发展的个性化需求。

2 我国电子竞技营销存在的问题

由于经济水平的差距,我国普通群众接触到电子竞技运动的时间并不太长。既没有政府的支持,也没有固定的专业组织。电子竞技运动的爱好者,赞助商、IT设备厂商、软件开发商、网上竞技平台运营商、网吧、媒体等都是单独分散于业内,没有任何形式的产业链。使得电子竞技运动的相关比赛无法有序地展开,产业链的各个衔接环节也没有,电子竞技运动爱好者缺乏从业的保障和发展的前景。目前，我国的电子竞技运动的发展从规模上讲,无论是业余还是职业总体上已经与国际的距离在慢慢缩小,但是整体竞技水平还有待提高。

2.1 公众对电子竞技缺乏认知

公众对电子竞技缺乏认知主要表现在,社会上许多人对电子竞技运动存在误解。产生这种现象的主要原因是政府相关职能部门对市场缺乏有效的监督管理,部分营业者过分追求个人利益最大化,忽视政府的法律法规,导致青少年沉溺于网络。另外,相关部门似乎对CS、《星际争霸》等游戏在所谓“暴力上的影响”还有所顾忌。比如：广电总局2004年4月12日向各省、自治区、直辖市广播影视局(厅),新疆生产建设兵团广播电视局,中央三台发出《关于禁止播出电脑网络游戏类节目的通知》,其中规定“各级广播电视播出机构一律不得开设电脑网络游戏类栏目,不得播出电脑网络游戏节目”。

2.2 电子竞技赢利模式有待挖掘

据统计,几乎95%的竞技游戏爱好者在16岁~30岁之间,大学毕业和大学在读占60%以上,这部分人群正是消费电子和时尚产品的目标客户,也是赞助商看中电子竞技的最大理由在中国,电子竞技的现有赞助商主要是IT企业,以2004年举办的CCG大赛为例,赞助商主要包括冠名赞助的Tom公司、生产游戏外设的深圳奥斯特以及礼品网站八佰伴。根据Tom雷霆战队相关负责人士的反馈,在CCG预选赛期间雷霆战队的在线人数增长非常明显,的确起到了推广产品的作用。另据该负责人透露,Tom还和包括CIG在内的其他电子竞技大赛主办方有所接触。但不得不承认,目前比赛主办方拿到的赞助额度相当有限,此前东莞精华科技投资300万元赞助CIG在圈里已经算是大手笔了,飞利浦“显亮无敌杯”34个奖项总奖金也只有10万余元,还不到它对中国足球赞助的一个零头。

除了赞助和媒体合作,对战平台也曾被认为是电子竞技赢利的重要来源。网上对战平台目前世模采取完全免费的形式,并且打算永久免费。鲍文斌解释,“如果要通过对战平台收费,就要涉及游戏制作方等第三方利益,也就是版权费用。而目前由于中国电子竞技比赛本身的赢利非常少,游戏制作和企业一般不会收取版权费用,只要取得赛事许可就可以办比赛了。”此外,推广收费也是一项有难度的工作,“相比网络游戏,我们的难点就是通过推广让社会接受然后实现收费赢利”,浩方CGA对战平台项目的市场经理这样说。据浩方总裁李立钧透露,公司已先期投入3000万元在CGA项目上,并且可能追加到5000万元人民币,而关于平台使用的反恐精英、魔兽争霸等暴雪公司经典游戏要付出多少版权费用,则还是一个隐而不宣的问题。

产生这一些问题的主要原因为：产业链没有形成,产业范围有待拓宽,产业价值有待开发,核心竞争力不强,自主开发的电子游戏产品非常少,国家级的电子游戏平台还没有真正建立和完善起来。赛事总体水平较低,规模较小,企业赞助资金较少,根本不足以比赛选手依靠奖金生存。同时也引发的另一个问题是,因为缺乏系统专门的训练,选手水平不稳定,提高程度较慢,不能保证赛事的质量。

2.3 全局性的制度安排有待完善

制度包括很多方面,我们所知道的比赛赛制、规则、选手守则、体育精神等其实都是规范从业人员的制度。从更多的方面考虑,电子竞技行业必须应该有独立的法律法规,独立的市场运作机制及其制度规范,独立的体育行业社会保障制度、独立的市场监督机制、独立的从业人员规范,独立的从业单位规范、独立的体育行业载体管理办法、独立的体育赛事监督组织及制度。ESWC 2007中国区总决赛中无限加赛事件引起了诸多争议,反映出的问题不仅是赛制问题,还折射出了从业人员的现状等。除了行业内部制定的一些规则外,目前还没有建立全局性的政策制度,这就是问题的根本。

2.4 电子竞技人才缺乏

据了解,目前全国玩网络游戏的人不低于6000万,其中玩电子竞技的大约有1000万,他们分业余和职业两种。业余选手平时是上班族,只在网吧中参加小型比赛,角逐几千元的奖金。据著名的SKY,中国最顶尖的电子竞技选手之一李晓峰透露,他和队友们的工资在上海和一个普通白领差不多。职业选手的收入不稳定迫使优秀选手退出了电子竞技而另谋生路。因此,在我国没有很好的人才培养体制是造成我国电子竞技人才缺乏的重要原因。

3 我国电子竞技营销策略探讨

3.1 加强我国电子竞技产品开发

在讲求个性消费的今天,尤其是在大学生市场,紧盯大学生消费潮流,加强研发力度,适时推出颇具个性化的产品显得尤为重要。IT厂商如果能将一些流行元素与产品设计相结合起来,去迎合大学生的品味追求,无疑会为产品营销的推广添加重要的制胜砝码。比如,在NBA东西部决赛的如火如荼之时,联想在中关村举办了ideaNBA纪念机型的全球首发活动。这就自然而然地为下一步在大学生市场开展深入的沟通、接触、互动式营销奠定了基础。产品设计贴近大学生品味,联想无疑技高一筹。

从20世纪70年代起,日本就开发了多达几十款的以中国古代历史故事三国志为题材的三国系列PC/TV游戏,韩国在最近3年,更是以适应中国玩家口味的文化和题材来开发网络游戏,在中国市场上进行推广和营销；而我国自己研发的产品相当少。我国亟待开发具有我国知识产权的竞技产品和周边产品。推出高品质的周边产品,为顾客带来不一样的另类体验,也是产业发展不可或缺的积极因素。例如除了竞技产品外,明星选手的特色比赛服装、比赛专用设备、比赛纪念章、比赛纪念海报、官方杂志等,应当由职业发展联盟指定商家发售。据调查,即使是在像成都这样电子竞技还比较发达的地方也没有一家真真完整意义上的游戏周边专卖店。玩家除了能在一些软件专卖店选购到游戏周边产品以外,几乎很难以别的途径购买到任何游戏周边的产品了。

3.2 加强主办单位公关意识

电子竞技产业的发展需要社会的认同与关注,这除了国家政府的推广,电竞比赛组织者与俱乐部自身的推广外,更需要的是媒体的报道与关注。公众是整个电子竞技产业的基础,同其他体育运动一样,只有建立了广泛的群众基础,这个体育项目才能建立,才能发展。但事实每次电竞比赛结束时,我们往往能听到观众对比赛过程以及比赛组织的抱怨声。很难想象,一旦失去了观众这个基础,电竞的未来能走多远。这种着眼于眼前的利益,忽视未来的短浅目光,正是电子竞技发展的一个重大障碍。

3.3 加强政府的扶持力度

我国电子竞技产业市场虽然潜力巨大，但面临政府管理手段滞后、社会认识不足和民族企业弱小的情况，政府采取积极的产业政策进行扶持就成为必须。欧美、日韩的历史告诉我们，电子竞技完全可能成为21世纪的支柱产业。电子竞技产业涉及了体育、软件业、娱乐业、电信业、网吧、硬件设备制造业,已形成一条黏合力极强的产业链，政府无疑将是产业链的龙头。我国政府有必要在税收优惠、银行贷款、投资环境、基础技术研发和产业预警等方面进行适当的政策倾斜，以推动我国电子竞技产业发展。政府有关管理部门应进行正确的舆论引导，让全社会都认识到电子竞技产业的发展是市场经济的要求和广大人民群众精神文明的需要。同时，变堵为疏，组织正式的电子竞技体育赛事，将该项新兴事物纳入政府正常管理范围之中，加强日常监管,防患于未然，促进电子竞技产业的健康发展。政府还需建立完善的电子竞技人才培养机制。

3.4 推动高校及网吧电子竞技竞赛

可以说电子竞技的战略目标和首要关注对象,主要都是高校学生。高校学生拥有较高的电脑普及率,拥有良好方便的网络资源,而且拥有强大的局域网资源。这一切都为电子竞技在高校的发展提供坚实的基础。各大联赛应该加大在高校的宣传,支持高校成立电子竞技协会,并将其统一在中国电子竞技职业联盟的管理之下,为高校举行比赛进行指导支持。各支注册战队应该对所在城市的高校电子竞技协会提供支持,并建立职业选手培养机制。

我们可以认为,在网吧上网的人都是辐射目标,电子竞技赛事的主要赞助商都是PC制造商。在整个比赛过程PC制造商的合作网吧将可优先作为外卡赛指定场地,网吧业主不仅可以承办外卡赛,同时还可以借助PC制造商相关资源,邀请明星选手进行表演赛以及对抗赛,从而大大提升网吧自身的知名度与营业额,并且能更好地吸引辐射目标。

3.5 开展电子竞技的网络营销

电子竞技的发展离不开网络,成功的网络营销将极大地促进电子竞技的发展。建议建立中国电子竞技职业联盟官方网站,在网站上比赛信息,选手积分排名,战队积分排名。联合网络转播商,提供免费的在线直播。联合腾讯公司,通过QQ这样的即时通信工具比赛信息。

3.6 建立一个完善的产业链结构

电子竞技运动形成良性发展的产业链的关键是各个环节都能获得利润。韩国电子竞技用五年时间形成了完善的产业链,从选手到游戏的商,到网吧的经营者,到电视节目经营者,甚至到电信运营商,都有相当可观的利润,所以各方都有积极性,并促进其健康发展,形成良性循环。反观中国,这些手段几乎为零,如果不算赞助,中国电子竞技产业自身产值几乎为零。没有投资利益回报的产业,又怎能吸引多方面人力、物力、财力的加入。我们需要发掘和开发巨大的高校电子竞技市场,需要制定标准的比赛规则,需要出台权威的制度；举行线下和线上的各种正规比赛,促进普及与提高；对于赞助商,他们的投入回报会体现在规模效益上面,政策上的支持也避免了他们的投资风险,当然我们也要完善赞助机制保护赞助商的利益。电子竞技产业的繁荣,与社会关注程度、赞助商的加入、游戏开发商和计算机硬件厂商的配合以及政府的推动作用是密不可分的。总之,将产业的各个环节的利益的增长同整个产业的良性循环结合在一起,才能促进整个中国电子竞技产业的健康发展。

参考文献:

［1］李宗浩等.电子竞技运动的概念、分类及其发展脉络研究［J］.天津体育学院学报,2004，19(1)：123.

［2］冯宇超.对电子竞技发展的初步探讨［J］.浙江体育科技,2003(5):49252.

［3］罗兰贝格公司.整合营销内部培训［OL］.省略，2008-12-22.

［4］中国互联网络信息中心.第23次中国互联网络发展状况统计报告［R］.2009.

［5］IDC,中国游戏工作委员会.2006年度中国游戏产业报告［R］.2007.

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近年来，中国城市飞速发展，城乡人口流动频繁，城市人口规模迅速膨胀，在2010年《中小城市绿皮书》中指出,我国中小城市数量已达2160个，56%的地级以上城市为中小城市。经济型酒店又称为有限服务酒店，其最大的特点是房价便宜，其服务模式为“b&b”（住宿+早餐）。最早出现在上个世纪50年代的美国，如今在欧美国家已经具有相当成熟的酒店管理模式。从营销策略来看，酒店营销侧重于酒店经营管理活动，特别是在酒店产品及提供服务之前，利用相应的手段和方法来挖掘客户需求，促进酒店客源的有效增长。可见，对于酒店营销来说，重在从开发酒店的市场潜力上来增加酒店收益，开发多种形式的满足客户需求的酒店服务，以实现酒店预设目标。

二、中小城市经济型酒店的发展现状及概述

旅游业的发展催生了星级酒店业的快速发展，而随着国内中小城市旅游市场的不断开发，对于高性价比的经济型酒店需求更加紧迫。据统计，从2000年至2009年，我国经济型酒店从32家增至3492家，客房数从4825间增至652438间。然而，总的来看，对于中小城市这一特殊环境来说，经济型酒店在营销策略及营销手段的选择上，面临更多的挑战。其主要特点如下：一是从经济型酒店的建设进度来看相对增速较快，上海锦江集团旗下“锦江之星”经济型酒店的问世，标准着我国经济型酒店建设的初步形成。之后，如家、7天、尚客优、汉庭等一大批快捷类酒店品牌也获得了快速发展。从当前的经济型酒店的发展来看，与中国当前的需求还有较大差距，也就是说远未达到饱和状态。二是从经济型酒店的品牌建设上来看竞争日益激烈。经过前几年的高速大规模发展，当前经济型酒店市场份额占格局基本形成，如家、汉庭、7天和锦江等连锁酒店品牌已经形成。但从当前经济型品牌连锁酒店的客源竞争上来看，还处在侵蚀低星级无品牌单体酒店市场阶段。三是总体来说经济型酒店占比相对较低，与国际其他发达国家相比，我国经济型酒店发展尽管数量上了获得较大提升，但整体规模还显不足。根据摩根大通(JPM，44.54，-1.24％)数据统计来看，我国住宿业还处于碎片化发展阶段，对于无品牌的旅社，以及由个体经营的小品牌酒店还占据近75%的住宿服务份额，在进行相应星级酒店评定中，只有19%的酒店获得通过；与欧美相比，我国经济型酒店住宿业服务占整个行业的比重不足6%，与发达国家60-70%的占比水平相比还有较大发展差距。四是在酒店住宿定价管理上，经济型酒店价格优势较为显著。从当前各大经济型酒店品牌的客房定价对比来看，除了平均客房外，盈碟统计的官方房型价格如下表所示。从表中数据可知，对于格林豪泰、汉庭、宜必思等品牌酒店，定价约在200元；如家、锦江、7天等价格约在180-160元之间。由此来看，对于品牌酒店差异化价格竞争一定程度上反映在营销策略上，前者在客户营销上多面向中小企业主或具有较高商务旅行的企业管理者，而后者多以学生群体、经济负担能力较低的白领为主。五是在网络营销上，各品牌酒店的网络营销意识逐渐提高。当前，运用电子商务平台实行网络营销已经是适应网络信息技术不断发展的背景下的较为经济的促销方式。在此社会背景下，中小城市的一些经济型酒店也逐渐意识到这一点，开始将网络营销作为促进酒店发展的市场营销策略，如在“携程”、“艺龙”等大型门户网站，都有其预订服务平台，同时，拥有强大的营销观念且经营意识比较超前的经济型品牌连锁酒店还有自己的官方网站。六是数量众多的中小城市对经济型酒店的需求量在不断增长，从当前我国经济型酒店的分布区域来看，主要集中在长三角、珠三角和环渤海地区等经济发达地区，而对于中西部等中小城市来说，经济型酒店的建设数量相对不足，很多中小城市的经济型酒店市场还处于未开发的阶段。从上表数据显示来看，对于7天、如家、汉庭等酒店品牌，其城市分布多集中在北京、上海、广州、深圳等地，其他省会城市酒店数量相对较少。截止到2010年第三季度，对于7天、如家、汉庭三家酒店品牌在三线以下城市数量分别为100、40、20个，相应的酒店数量占比仅为36%、19%、25%；从全国中小城市发展战略布局来看，还有很多城市缺乏这些品牌，如汉庭开始着手华南市场分析，对广州等经济较为发达的区域加大酒店布局。另外，对于经济型酒店市场定价的平民化，特别是在中小城市具有更好的竞争力，因此，在开发中小城市经济型酒店市场战略中具有较大的发展空间。

三、中小城市经济型酒店营销存在的问题分析

1.经济型酒店形象定位混乱。

市场定位中常把经济型酒店与商务型酒店弄混。商务型酒店服务形式和内容比较单一，但却很专业，目标市场人群主要以商务人士为主，侧重于商业气氛。而经济型酒店则重点凸显家庭、个人的温馨气氛。

2.市场细分不完全。

目前经济型酒店对目标市场的细分比较粗略，还没有出现非常清晰的产品层次的划分。可以借鉴国外经验，将经济型酒店分为在价格和硬件设施上差别很大的三种类型。

3.市场营销手段单一，销售预订网络不全。

目前像锦江之星、如家快捷等几家酒店连锁已经建设了独立销售预定网络和电话中心，除此之外的大多酒店品牌都还是依靠专业的订房中心或者旅行社来销售客房。

四、中小城市经济型酒店营销对策研究

1.采用主动的策划宣传

对于适合中小城市经济型酒店发展的广告策划要坚持用最敏锐、最独到的手段进行创作和设计，逐步完善酒店经营。针对经济型酒店在客源上的分布特点，开展针对性的营销策划。对于散客，要从网络宣传及订购上方便客户，如利用信息网络进行邮件推销，拓宽营销渠道；对于企业、旅行社等客户，依托本地优势，稳定客流，如在促销中增加赠券等方式来吸引客户，利用本地媒体资源来开展营销宣传活动，提升酒店的社会关注度。

2.进一步细化客源市场，有的放矢的定制酒店产品服务

针对中小城市客源的特殊性，在经济型酒店营销战略上，应该做好客源的科学划分，特别是针对不同客户开发相应的组合服务。其主要酒店产品服务组合有：一是针对公务客人，结合地域实际经济条件，进一步拓宽和完善公务客人的服务范围，如提供特殊与酒店相关的产品服务，对房间内的水果进行免费供应，对相应的饮料进行免费供应，对康乐中心的运动休闲器材进行免费供应，对于酒店歌舞娱乐活动进行适当免费。二是针对会议客户，在定制会议客户酒店产品服务组合中，要结合会议人员数量，充分利用和协调好各类会议室及相关设施设备的使用。如对会议厅提供相应的餐点服务、酒水及咖啡，以人为单位进行打包定价。三是针对入住的家庭客户，在提供家庭住宿产品服务时，要从家庭成员实际进行合理安排，如对于双人房提供加床服务，对于婴儿的特殊服务、对于小孩的特殊照顾，在儿童餐点、康乐设施服务中享受优惠等。四是对于入住的蜜月度假客户，在提供酒店产品服务时，通常需要从房间的布置上体现宁静和漂亮，如增添一些特殊的房间摆件、装饰画等，另外可以通过赠送一些香槟酒、布置洞房、鲜花、水果等服务来赢得口碑。

3.强化酒店管理创新，凸显个性化酒店服务品牌

酒店客源是流动的客人，对于中小城市经济型酒店在营销战略规划上，要凸显酒店管理的特色性，满足客人的合理需求。如在首次入住的客人服务商，既要做好基本的酒店管理服务，还要从房间设施的使用上、房间节日问候卡、小礼品、贵宾信息表等进行无微不至的关怀，加强新客人的电话回访，用真情来感动客人，让流动的客人成为日后的回头客；如某小城市某经济型酒店通过在黄金周在房间内设置节日问候卡和贵宾申请卡，一周内发放500多张贵宾卡，而对于日后的相关数据统计，已经有200多个回头客户使用了贵宾卡，并未酒店带来了较为稳定的客源。此外，要加强与相关方的联合工作：一是随时联络各大网络订房中心，及时通告酒店的房态信息；二是与同行酒店及时互通信息，核对房态，力求客源互送。

4.其他举措

针对中小城市在经济型酒店营销管理上的特殊性，在制定相关营销策略时要符合本地的特征，同时还要从以下几点加以协调。一是注重酒店管理理念的学习与引进，特别是通过战略区域合作与联盟，对酒店管理策略及理念进行更新，增强酒店服务水平，赢得客户的赞誉和肯定。我们知道，对于管理中的思路与方法，需要突破地域性思维限制，以整体的视野来客观审视酒店的市场定位，保持酒店的竞争力，特别是通过战略互补与优势协作，来促进酒店战略双赢。二是注重对客户资源的维系和管理，通过对酒店客源的分析，从营销策略上始终坚持对忠诚客户的特殊，并以超值的服务、以及多样化的产品服务来构建持久性的客户服务关系，在不断满足老客户的基础上，为酒店带来更多的新客户，从而为酒店带来稳定的客源。三是注重酒店为例营销战略规划，特别是对于酒店网络信息化建设，要从营销策略上发展和完善分销渠道，利用信息网络技术来拓宽酒店的知名度和社会认知度，增强酒店的自主预订能力，为客户提供实时、全面的酒店服务。

五、总结

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关键词经济型酒店市场营销策略

在我国旅游业快速发展的大背景下，经济型酒店的发展充满了巨大的机遇。有专家预测，经济型酒店将成为我国酒店业下一步发展的重点。在经济型酒店发展过程中，制定适合的营销策略是其成功的关键，笔者认为一个成功的经济型酒店应制定以下营销策略：

1提供适当产品

经济型酒店英文名为economyhotel或者bugethotel，是相对于酒店业中的中低端市场而言，经济型酒店应根据目标市场的特征，提供能满足顾客需求的产品。具体来说有以下标准：

（1）经济。顾名思义，经济型酒店的最大特征就在于其经济性，因此，酒店应尽可能减少或简化顾客不需要或使用较少的服务项目，从而降低成本，为顾客节约费用。如不设门童、不设会议厅、不设专门餐厅，向顾客只提供简单早餐、缩小客房面积、不设浴盆等。

（2）实用。经济型酒店的目标市场顾客对酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的产品设计应在尽量经济的前提下围绕这两个实用的功能而进行。前台不一定豪华，但必须有客人休息处、自动售货机、能宽带上网的电脑；酒店不一定有电梯，但一楼必须有行李寄存处；客房面积不一定很大，但生活设施必须齐全，包括带淋浴的卫生间、衣柜、写字台、有线电视、自动饮水机、空调等。

（3）舒适。下榻经济型酒店的旅客追求的不是豪华的享受，而是舒适的休息，以便为第二天的旅行做好充分的准备。因此，酒店特别是客房的设计中应以舒适为基本原则，为客人提供一个舒适的休息环境，如客房巧妙的室内布局、柔和的光线、温馨的色彩以及舒适的温度、新鲜的空气等。

2确定合理价格

经济型酒店的目标市场对价格比较敏感，因此，酒店的定价一定要合理，应在目标市场可以接受的范围之内。定价以前，酒店应对本地区高、中、低档酒店进行充分的调研，特别是对中低档次的星级酒店以及较低档次的招待所的价格、提供的产品、服务有清楚的了解，并在此基础上合理地制定出本酒店的价格。该价格应高于本地招待所的价格而低于同档次的星级酒店的价格。并且在向客人推销时除了突出酒店的价格优势外，还应着重向客人表明本酒店追求的不是最低价，而是最佳的性价比，并鼓励顾客“货比三家”。并且，酒店的价格一旦确定后就应保持其稳定性，除了在旅游淡旺季以及对团队客、回头客以外，酒店的价格对于任何客人都是一致的，不应与客人就酒店的价格讨价还价。另外，酒店应在其外面醒目位置用大幅广告牌将酒店的价格标出，这样既节省了酒店的促销费用又使酒店的价格变得公平和透明，从而让对价格敏感的客人接受酒店的价格。

3注重优质服务

许多人认为价格低廉的经济型酒店提供的服务相应地也降低了档次，其实这是一个认识上的偏见。对于经济型酒店而言，价格的降低只是服务项目的减少，而不是服务档次的降低。相反，酒店应该以更优质的服务来弥补减少的服务项目给客人带来的损失，这也是经济型酒店与其他档次酒店争夺客源的“镇家之宝”。经济型酒店应该注重向客人提供贴心服务，让客人感到住的是“经济型”酒店，获得的却是高星级酒店的体贴入微，让客人有一种回家的感觉。“如家”为客人设置自助微波炉、自助投币洗衣机、自动擦鞋机；为客人提供雨伞、有自行车出租，供客人外出使用；引入呼叫系统，房间有事，客人一按呼叫按钮，服务员立即就到。

4开发特定市场

经过几年的发展，国外知名经济型酒店如“速8”、“宜必思”、“斯堪的支”，国内的如“如家”、“锦江”逐渐在经济型酒店市场中树立了自己的地位，他们将目光瞄准了经济型酒店这个市场，将目标市场定位为中低档消费者，主要包括度假家庭、政府职员、工薪阶层、一般商务人士、学生群体等。但是很少有经济型酒店象星级酒店那样将某个特定的市场作为自己的目标市场。其实，随着投资的火热及经济型酒店之间竞争的日益激烈，国内经济型酒店对市场的整合已成大势，细分市场，确定自己的目标市场已成为经济型酒店发展的重要战略手段。经济型酒店可以针对不同的目标人群，将自己的目标市场定位为商务型、会议型、家庭度假型、自驾车旅游型、自由人型、学生旅游型等类型中的某一个或两个市场，然后根据该市场中消费人群的消费心理、购买习惯等特点展开专门的市场营销活动。经济型酒店通过这种方式来占领某个目标市场，同时又降低自己的营销费用，使得酒店能够长期而稳定的发展。

5注重互联网营销

互联网营销在酒店的多元化营销渠道里面占据着重要的地位，对于经济型酒店尤为如此。因为互联网营销采取的是酒店与顾客面对面的销售方式，具有成本低、受众面广的优势，省略了商、零售商等诸多中间环节，大大地降低了营销费用。同时，经济型酒店的目标市场顾客对于互联网这种营销形式相对熟悉并容易接受，因为互联网营销便捷的沟通方式、实时的信息反馈能最大地满足经济型酒店顾客的快捷、方便的需求。

因此，经济型酒店应聘请专业人士建设与维护酒店的网站，网站首页应美观、简捷、明了，与经济型酒店的整体风格相匹配，网页应内容充实、条理清晰，便于网民浏览与点击。同时，应经常更新酒店网页上的资料，并注重对顾客所提意见与问题的反馈速度，通过文字、语音等形式来加强与在线顾客的实时交流。另外，应加强对酒店网站的促销，可以通过报刊、杂志及网络广告、网站竞价排等方式宣传酒店的网站，但更为节省费用的办法是将网站宣传资料免费发放给住店顾客和与相关网站交换网络旗帜广告。

6进行有效沟通

入住经济型酒店的客人大多追求的是旅游效益与旅游费用的最优化，他们希望能以有限的旅游费用获得最高的旅游满足，因此他们需要本地的旅游出行信息，渴望与本地居民直接接触，从而了解当地的文化和民俗。根据目标市场的这种旅游需求心理，经济型酒店应充分利用其“东道主”的优势，通过酒店的服务员主动与客人沟通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上满足客人希望与当地人接触的愿望。这样不仅方便了客人的出行，同时提高了酒店产品的附加值，增强了客人对酒店的信赖感和真诚度。

酒店可在前台安排专门人员免费供顾客进行本地旅游信息的咨询，如若客人主动提出，酒店可代为安排导游、购买景点门票、联系旅游车辆。楼层服务台可免费或平价向客人提供本地导游图、景点介绍、旅游书籍等对客人出游有帮助的资料。同时，楼层服务员应能主动和客人沟通，最好能与客人建立良好的友谊关系，增强客人对酒店的信赖感。另外，酒店的一线员工对本地的旅游酒店、出行信息应相当熟悉，客人可随时咨询。

7加强口碑促销

经济型酒店的促销方式很多，笔者认为费用最低同时目标市场又能接受的方式就是“口碑”促销。酒店低廉的价格、优质的服务必定会给客人留下很深的印象，他们回去后也必定会向身边的人说起，还会在自己撰写的游记、网络旅游论坛的帖子中提及，并且会向其他旅游者极力推荐。这种“口碑”促销要比价格不菲的媒体广告有效得多，当然最重要的是可信度高，有利于酒店良好现象的树立和传播。

因此，酒店一定要注重“低价格、优服务”的特色，加强酒店员工培训，提高服务水平，让员工明白他们提供服务的过程就是酒店促销的过程。同时，不断强化客人对酒店的认同感。在客人入住时向他们赠送附有酒店简介的本地导游图，但要注意该导游图的主要内容应是旅游咨询而非酒店的介绍；在客人离开时赠送附有酒店地址、电话、网址等信息的小型、精致、实用的礼品；定时向已离店的客人发送祝福卡或E－mail，加深其对酒店的记忆和感情。

参考文献

1徐桥风.我国经济型酒店的管理问题和对策[J].新经济杂志，2006（3）

2贺丽霞.经济型酒店的现状分析及对策研究[J].长沙民政职业技术学院学报,2004(9)

3艾熊森.试论我国经济型饭店的发展策略[J].乐山师范学院学报，2004（1）

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在国际传媒发展方面，金融电视类节目的生产和经营有比较快的发展，在某些国家，金融电视节目已经成为电视节目的重要分支。日本的一些城市银行就开通了以电视为媒介的金融服务，其中，樱花银行和三和银行开通了二十四小时服务的电视金融节目。随着我国加入世界贸易组织，金融业高速发展，老百姓与金融的关系也越来越密切，金融问题、理财知识都成为大家关注的话题。为了确保各自在市场中的地位、塑造金融品牌、开掘潜在客户，金融企业在改革内部管理机制的同时加大了在大众传播媒介上的宣传，金融业与媒体特别是电视媒体的合作日趋深入和紧密。2004年，陕西电视台《金融时间》节目开播，在节目的生产与经营方面进行了不同角度的探索与尝试。

一、中国金融业的发展以及金融业电视宣传需求的增长

在金融业高竞争日趋激烈的形势下，一方面，金融机构的新产品新服务层出不穷，广大观众却不甚熟悉；另一方面，银行里沉淀着大量的储蓄资金，却苦于找不到投资理财的渠道，这是令金融机构和银行客户都非常困惑的问题。金融机构逐渐意识到，要想让更多的人了解自己的金融产品、占领更多的市场份额，服务水准和品牌效应成为竞争中的利器，利用大众传播媒介进行形象宣传和产品推介也是必由之路。

金融业为了挖掘个人业务、理财业务以及国际业务，各银行纷纷打出“服务牌”，争先恐后地推出特色服务、提高自身的服务水平，同时对于电视宣传的需求就飞速增长。按照品牌攀附的原则，银行企业要树立品牌，必须在地位上找到与之相匹配的高端强势媒介，以帮助本土银行品牌的快速成长。以中央电视台为例，2004年，仅在央视黄金时段出现的商业银行品牌广告就有三支以上，而2005年，在中央电视台投放广告的银行、保险、基金等超过了八支，而在央视黄金时段出现的商业银行品牌广告就有三条以上。与此同时，金融企业的新闻、专题节目等也在中央电视台《新闻联播》、《经济信息联播》、《经济半小时》等栏目频频亮相，金融节目显示出强劲的上升势头。同时，在央视频道各个经济栏目中，金融题材和选题占据的比例也在增长。

虽然电视金融广告投放和金融题材的电视节目都呈上升趋势，但是专业的、观众喜闻乐见的电视金融节目仍然比较缺乏。央视与金融机构的合作为地方电视媒体开辟了新的视野，将推动金融机构的品牌建设以及地方金融类电视节目的发展。地方金融节目要与金融业的发展同步，必须结合双方的行业特点，改变观念，创新合作模式，开拓金融与电视的紧密合作的前景广阔。《金融时间》节目就是这样的背景下出炉的，在硬广告和经济新闻的夹缝中，收费类电视金融节目如何生存与发展，如何更好地适应金融市场和观众日益增长的金融理财需求，这是要媒体和新闻传播理论研究者认真思考的问题。

二、电视金融节目要构建适合目标客户需求的节目样式

如果说报纸在宣传金融产品上具有一定优势，那么电视媒体也有它不可替代的传播特色。在形象宣传、激发金融客户认同感方面，电视媒体有着强大的影响力。要改变金融机构对电视传媒的某些偏见，就必须根据目标客户的特点和他们的宣传需求确定节目样式、构建节目版块。在电视节目和广告形式中，硬广告适合于宣传金融企业的企业形象，经济类新闻适合于宣传金融企业的动态发展和大型活动，而金融企业的新产品、新服务、系列的营销活动还要靠像《金融时间》这样的专业节目来展现。

《金融时间》是一档电视金融杂志，追踪金融热点、传播金融信息，推介金融产品、展现金融服务，站在全球金融和经济发展的前沿，为金融机构量身订做系统、科学、高效的传播套餐。目前，《金融时间》开设有广告类版块、消息类版块(国际国内金融热点，陕西金融业动态等)、专题类版块(话题评述，金融事件，金融产品，理财服务等)、金融人物版块、金融文化版块等。节目表现手法灵活多样，不同的题材内容采用不同的表现形式：活泼的小型专题、新颖的情景剧、深入的案例调查、真实的随机采访、权威的热点评论，再加上FLASH动画、平面漫画、三维效果、二维特技、主持人现场等等，充分调动剪辑、特效、节奏、色彩、音响等手段，使深奥专业的金融知识变得深入浅出、生动活泼，符合观众的收视胃口，进一步加深观众对金融机构企业形象的认同。

三、电视金融节目要制定适应市场规律的营销策略

只有按市场规律进行经营和管理，电视金融节目才有生存的机会和进一步发展的可能。《金融时间》节目面对的客户都是资产几十亿、上百亿的金融机构，他们的形象品位高、宣传要求高，传统形式的收费信息节目难以满足他们的宣传需求，而单纯的硬广告又不能详尽地介绍和推介他们的金融产品以及服务，所以，只有综合性、专业化、高水准、精制作、传播效果好的金融节目才能得到金融业界的普遍认可，也才会有持久的魅力和旺盛的生命力。针对目前陕西金融业的发展现状和宣传需求，《金融时间》节目制定了不同以往的市场营销策略。

1、高品位策略

大多数银行的总行以及保险公司的总公司都对他们的分支机构平时投放的媒体有较严格的要求，叫卖式的宣传为他们所不齿。《金融时间》的目标客户就是这些金融机构的分支机构，必须考虑到他们的投放习惯和媒介喜好。《金融时间》创造了一种公益与收费相结合的节目运行模式：既不像传统收费节目那样，所传播的内容及传播的方式都以客户为中心，一副“王婆卖瓜”的“广告脸”；也不像一般公益性节目那样，以媒体本位为核心，较少考虑金融机构具体的宣传意图，一副“高高在上”的“新闻脸”。《金融时间》节目的版块结构和内容设置介于两者之间，力争站在为公众服务的角度，中立、客观，不做过度的渲染，尽量淡化节目的广告意味。

实践证明，陕西的金融机构非常认同在这样一个品位高、亲和力强的电视传播平台上展示自己的形象和产品，同时也十分尊重《金融时间》为他们策划的电视节目形式。可以说，在《金融时间》的运营模式中，经济效益的增长必须以社会效益作为基础，因为只有这样才能赢得金融机构和观众的双重认可和信赖，也才能达到社会效益和经济效益的双丰收。一句话，《金融时间》节目的任务就是要构架金融企业与金融客户沟通的桥梁，为电视观众增加金融和理财知识、传递国际前沿的金融信息，同时也为陕西的金融业保驾护航，最终实现金融机构、电视媒体、观众“三赢”的目标。

2、高价位策略

目前，全国各家电视台的收费节目都在萎缩，而陕西电视台的收费节目却呈上升趋势，这也是陕西电视台广告经营的一大特色。但是，陕西电视台的所有收费栏目都在“非黄金时段”播出，普遍都面临低价位的困扰，虽然有人说“只有不好的节目，没有不好的时间”，但时段不好价位就很难提高，再加上客户层面的多样化，要想提高栏目的创收额度，通常只能靠增加收费内容的占比。但是这样做是不是会影响节目品牌、是不是有利于长远发展，这个问题仍然值得探讨。

《金融时间》节目走的是一条介于收费和公益之间的中间路线，必须“牺牲”一定的时间播出公益性节目，合理配置公益性内容和服务性内容(收费节目)的比例，提高节目品位、树立节目品牌、力争在目标市场站稳脚跟。《金融时间》的品牌形象已经基本确立，因为在陕西金融业，《金融时间》节目就是惟一的电视专业平台，《金融时间》节目值得目标客户的信赖。基于这个思路，《金融时间》作为一个享有较高声誉的专业电视金融节目，以较少的收费内容占比、较高的基础价位来完成创收任务是完全可能的，《金融时间》高价位策略的实施既是保证节目高品位、高质量的前提，也是实现节目经济效益增长的有效手段。

3、高回报策略

俗话说，“客户是上帝”，这是市场营销的真理。实施《金融时间》的高价位策略并不意味着单纯地抬高价格，更不意味着损伤客户利益。“我们到底能为客户做什么”，这是《金融时间》节目的落脚点和营销工作的核心问题。只有给客户提供最大限度的回报，才能与他们建立荣辱与共的战略合作伙伴关系。除了订立节目单价外，《金融时间》节目还专门为长期客户设计了多种“广告套餐计划”，为他们量身定做全年的宣传方案。在《金融时间“广告套餐计划”中，既有合同播出的内容，也有赠播的内容，包括片头支持播映标版广告、硬广告、消息类节目、专题类节目、形象广告、片尾鸣谢字幕广告等多种形式，内容可涉及金融机构企业形象宣传、新产品推介、新服务介绍、人物专访、文化理念、企业活动掠影等各个方面，能够配合金融机构全年的市场营销方案与宣传规划，为金融机构量身定做切实有效的有特色的电视传播方案，为金融机构挖掘潜在客户群体、扩大市场占有率提供有利支持。

除此以外，播后服务和回访也是必须加强和重视的。长期以来，金融机构的宣传主要依赖平面媒体，习惯利用报纸进行宣传，各家银行的总行以及保险总公司对电视宣传普遍不够重视。究其原因主要有两点：一是报纸擅长表现图表、数字等信息，能详尽介绍金融产品的细节，并可以长期保存以便读者查阅研究，而电视属于线性传播媒体，不易保存查阅，对于数字等金融信息不擅表现；二是金融机构在报纸上宣传非常方便向上级主管机构汇报，而电视媒体的广告服务则相对落后，很少向客户提供科学完善的播后汇报材料，即使有监播单也看不到电视宣传的本来面目。针对这种状况，《金融时间》节目除了为客户提供所播出全年节目的详尽、系统的文字报告材料外，还向他们提供复制所播出全年节目的VCD光盘，这样金融机构就可以像报纸一样进行查阅、汇报、积累资料。这也是根据市场调查所改进的重要的客户服务项目之一。

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【论文关键词】酒店削价非价格竞争个性化差异化

【论文摘要】新经济的发展浪潮使中国酒店业进入了新的发展时期。既带来了机遇又带来了挑战。在削价竞争盛行的今天．酒店应从非价格竞争的角度，通过使用营销策略，提供差异化、个性化的产品与服务，借助现代信息技术，强化品牌优势，避开价格战，在高层面上开展营销工作，进而提升竞争优势。创造效益。

随着我国改革开放和社会主义市场经济更加深入发展，新世纪的旅游业开始从新的经济增长点迈向新的支柱产业，从世界旅游大国迈向世界旅游强国。旅游产业在我国经济建设中的地位日益明显．并发挥着越来超重要的作用。旅游业要大发展，取决于旅游业三大支柱(航空公司、旅行社、酒店业)的协同发展，其中酒店业是基础和关键。旅游业的发展和商贸活动的繁荣使中国酒店业进入了新的发展时期：迎来了极好的发展良机，同时又面临着巨大的挑战。酒店业集住、食、行、游、购、娱、商、讯等诸多功能于一体，是旅游者的家外之家，是商贸会务者的社交公务活动场所。酒店业的繁荣程度和经营管理水准高低，直接标志着旅游业的发展态势和水平。

一、酒店业营销现状分析

目前，不少中小型酒店的市场营销仍然停留在模仿的盲目经营和经验型的松散管理的初级阶段，使酒店经营成效很低，举步维艰。在激烈的市场竞争中，营销的竞争是企业赢得市场竞争的必要手段。以前营销竞争经常表现在商品的价格上，价格成为市场竞争的重要手段。所谓削价竞争是指企业为改善产品的交易条件和增加产品的销售量，而单纯以降价让利为手段的竞争。削价竞争在目前市场经济条件下，已越来越受到制约，如果再继续下去，饭店业必将走入死胡同或被外国集因所兼并。在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。

非价格竞争在现代饭店竞争中的作用已经十分突出，我们必须摆脱削价竞争的困境。在提高营销者竞争经验的基础上，建立和健全市场机制，利用非价格竞争的优势，把握现代饭店营销竞争发展的趋势，制定出饭店非价格竞争策略，这样才能在激烈的市场竞争中保证我国饭店业健康、顺利地发展。

二、酒店业常见营销策略探讨

(一)“实施三个关注”策略

1．关注顾客。即全面推行“宾客至上”的经营宗旨，酒店必须时时处处以顾客为中心，把满足顾客需求视为第一工作任务。2．关注员工。酒店营销理念的核心内容就是“宾客至上，员工第一”。3．关注市场。酒店营销强调以市场为中心。以市场为导向。市场经济条件下．企业经营必须遵循“以销定产、以需定产、产销结合、适销对路”的原则。

(二)营业推广活动策略

营业推广是企业为了促使目标市场的消费者尽快购买、大量购买自己的产品和服务而采取的一系列鼓励性的促销措施。适用于一定时期、一定任务的短期特别推销，目的是在短期内迅速刺激需求，取得立竿见影的效果。各种庆典活动、节假日促销活动、主题活动、文化活动、美食活动、康体活动、展览活动等都是营业推广活动常见的形式。通过活动，可集中宣传企业，展示企业形象。可以采用以下手段：1．精美宣传册。特制一些可让宾客带走以作留念的“迷你菜单”；各种图文并茂、小巧玲珑的“周末香槟午餐”、“儿童套餐”等介绍等，将它们放置于餐厅的电梯旁、餐厅的门口，或者前厅服务台等处，供宾客取阅。2．邮寄广告。即通过将饭店餐厅商业性的信件、宣传小册子、餐厅新闻稿件、明信片等直接邮寄给消费者的广告形式。3．其他印刷品、出版物上的广告。如可在电话号码本、旅游指南、市区地图、旅游景点门票等处所登载的餐饮广告。4．户外广告。通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具、灯箱等所作的餐饮广告。如在商业中心区、主要交通路线两旁、车站、码头、机场、广场等行人聚集较多的地带所做的各种霓虹灯牌、灯箱广告、屋顶标牌、墙体广告、布告栏等。

(三)整合媒体宣传策略

传播媒介作为现代化的信息传递工具，在这个信息时代里，发挥着重要的作用，人们无时无刻不受到媒体的影响。针对不同产品、不同时节、不同经营周期，恰当地选择相应的媒体进行宣传策划。力求在整合应用媒体途径和宣传手段的基础上．达到综合实效最大最佳的结果。

(四)企业品牌形象策略

企业品牌形象是企业在市场竞争中的一张王牌。形象塑造于形象管理已成为现代营销的重要策略之一，也是营销的生命之所在。企业品牌形象塑造和形象管理涉及的面非常广泛。包括酒店外观建筑设计、内部装修布局、装饰点缀；广告招牌、产品名称；灯光、声控艺术；店旗、店徽、店名、店歌、店服设计；也包括企业经营宗旨、企业管理理念企业文化、企业规章制度和行为准则等。这是一个庞大的系统工程，即企业“CIS”策划。目前，不少饭店品牌意识差。把精力放在产品的包装上，想用精美的包装掩饰平庸的产品。结果只会导致顾客韵不信任，反而使大多数顾客对包装的产品越来越警惕。最终失去市场。

(五)社会职能关系

企业生存在市场之中，市场不仅包括企业自身、消费者和同行，还包括供应商、中间商、公众、媒介以及社会各种职能部门与机构。所以企业要生存发展，首先要协调好方方面面的关系。必须研究和分析行业政策与变化趋势，协调、和睦社区关系，顺应市场．适者生存。企业只有置身于社会，才能回报于社会，只有处理好各种社会职能关系，才有企业成功营销的必要保障。

以上探讨的酒店业营销策略，均为常见的非价格竞争策略，其目的在于避开单一价格竞争的误区。打开思路。开阔眼界。酒店业应该全方位、多触角地广泛应用多种营销策略，以求达到增强竞争实力，提高经营能力和管理水平的目的。

三、酒店业营销竞争新策略

(一)“个性营销”

近年来。“个性化服务”这五个字在服务行业，尤其是酒店业几乎成了一个口头禅。或者说已经成了一个时髦的宣传用语。个性化服务的概念源自发达国家，是指以标准化服务为基础，但不拘于标准，而是以客人需要为中心去提供各种服务。而个性营销，是指企业在已有的规模生产的基础上。将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合．以满足每位顾客的特定需求的一种营销方式。个性化的服务就要采用个性化的营销。

酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：第一，提供个性化服务。对顾客“热情、礼貌、周到”等等，这些都是共性，但各人的情况又是不同的，只有满足了不同个性。才能提高饭店信誉及知名度，从而创造利润。在标准化服务的基础上，提供个性化服务和超常化服务。如五星级的北京王府饭店规定：凡住店2O次以上的客人，他的名字就列入“王府常客名录”。下榻客房。有专为他个人准备的信纸、信封、火柴和浴衣．上面均印有他烫金的名字。浴衣归他专用，他离开“王府”浴衣收藏保管起来。再住“王府”，取出来仍由他穿。这种个性化服务使客人的自尊得到最大程度的满足。第二、强化人性化营销。新加坡航空公司不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一。其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度．是信念。第三、注重销售多元化。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，更针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。

(二)“文化营销”

文化营销也已成为继价格战、硬件战以后的新竞争阶段的现实选择。文化营销能出奇制胜，著名经济学家于光远认为，经济发展的深层次是文化，文化是根，经济是叶，根深才能叶茂。越来越多的企业家已认识到高品位高层次的企业文化，正成为企业生存立足的谋求制胜市场的根本。世界著名的跨国酒店，美国的肯德基，以及我国北京的长城、上海的新锦江等国内外知名酒店，无不高举文化兴店的旗帜，以文化之窗口扬企业之美名，树企业之形象。端城、长城、老舍等都是国内饭店业中响当当的名牌，是通过市场提炼出来的，以其高品位，高附加值，高质量，高文化含量，高服务水平而被广大消费者喜欢的著名品牌。尤为引人注目的是，其文化含量远远高于其产品自身的价值。文化营销的创意和成功进一步证明了，当前经济与文化的关系已经越来越密切，名牌的竞争已经不单纯是经济的竞争，说到底是文化的竞争。

(三)“关系营销”

世界市场需求与竞争的新特点是：对消费者争夺的重点已经从以前争取新的消费者转向目前保留已有韵消费者与争夺竞争对手的消费者。还需要采用关系营销理论，来补充甚至替代传统的交易营销理论。

关系营销有几种不同形态可以选择：第一种是反应性关系形态。它是指酒店的销售人员不仅负责销售产品，而且鼓励购买者在发现产品有问题时可以打电话与他们联系。第二种是负责任关系型。它是指在酒店产品销售以后的一段时间内，酒店销售人员主动打电话给购买者．调查产品是否能满足购买者的期望。同时，也向购买者征求改进酒店产品的意见。第三种是主动联系关系形态。它是指一家酒店的销售人员或其他人员经常打电话给消费者，特别是老顾客，了解他们对改进现有酒店产品功能和开发酒店新产品的建议。第四种是合伙者关系形态。它是指一家酒店不断地与其客户一起工作来帮助他们．并不断发现能为他们提供更有价值的产品与服务的方法。

(四)“绿色营销”

推出绿色产品饭店的主要有形产品是客房产品和餐饮部供应的菜肴和饮料。因此，推出绿色产品主要是指推出绿色客房和绿色食品。

1．开辟“绿色客房”。“绿色客房”是指讲究环保的客房，当然客房的物品应尽量包含“绿色”因素，如床单毛巾最好是纯天然的棉织品或亚麻织品；肥皂宜选用纯植物油脂皂；另外客房应摆上一两盆植物，使客房有生气、有春意。同时引导人住客人成为资源的节约者、环境的保护者。客房使用的物品要尽可能地反复使用，把一次性使用变为多次反复使用或调剂使用；延长物品的使用期，推迟重置时间，凡能修理的就不要换新的，决不要轻易丢掉，可将有些用品及其包装当作一种日常生活器具来设计，而不是用完之后一扔了之。

2．创办“绿色餐厅”。第一要使用“绿色”蔬菜。肉类和其他绿色食品，即无污染、安全、优质的蔬菜、食品。为确保“绿色”蔬菜、肉类的供应，应借鉴麦当劳、肯德基的做法，设立专门的生产基地，一个地区的几家饭店可联手开辟：二是不食用珍稀野生动植物及益鸟、益兽。传统菜肴中因珍稀动植物而扬名的，应研究出它的替代品。

3．提供绿色服务。所谓绿色服务，是指饭店提供的服务是以保护自然资源、生态环境和人类健康为宗旨的，并能满足绿色消费者要求的服务。绿色服务不仅体现在产品被消费时而且还包括提品和产品被消费之后。

4．进行饭店绿色促销。绿色促销与传统促销方式相比，有其自身的特点，饭店绿色促销增加了许多“绿色特性”。它通过媒体传递“绿色”产品及“绿色”饭店的信息，引起消费者对绿色产品的要求及购买行为。在绿色促销中，绿色广告、绿色公关、绿色人员推销具有重要的作用，它们同传统的广告、公共关系、人员推销等有所不同。无论是哪种促销方式都要个贯彻“绿色”观念。

随着世界经济一体化和企业全球化进程的加快，外国酒店管理集团倚仗其雄厚的资金实力、庞大的销售网络系统和科学的管理优势，对我们酒店业形成了较大的威胁，已经向我们发起了人才掠夺和信息资源垄断的进攻。我国酒店业应该全方位、多触角地广泛应用多种营销策略，以求达到增强竞争实力，提高经营能力和管理水平的目的。同行要彼此做联合经营的忠诚伙伴，学会双赢或多赢，变你死我活的竞争为协同发展竞争，这才是新形势下酒店业的发展途径，也是大势所趋。

【参考文献】

[1]卢勇．论饭店的绿色营销[J]．旅游学，2002