经营思路和策略范文

导语：如何才能写好一篇经营思路和策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词： 核心区建设；丝绸之路经济带；新疆

中图分类号：F127.45 文献标识码：A DOI：10.13677/65-1285/c.2016.06.01

欢迎按以下方式引用：王宏丽.丝绸之路经济带新疆核心区建设的现实困境与应对策略[J].克拉玛依学刊，2016（6）3-8.

自2013年9月中国首次倡议共同建设丝绸之路经济带，“一带一路”愿景日益清晰并得到世界70多个国家和组织的积极响应，中国各省区也紧抓契机，积极行动，筹谋发展。三年来，新疆“五通”①建设加速推进，“五中心、三基地、三通道和十大进出口产业集聚区”②建设全面展开，丝绸之路经济带核心区建设步入实质性推进阶段。

一、丝绸之路经济带新疆核心区建设进展

2013年11月新疆提出建设丝绸之路经济带核心区。在2014年5月第二次中央新疆工作座谈会及2015年3月的《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》中，都明确新疆为建设丝绸之路经济带的核心区。经过两年多顶层设计、规划先行、项目启动、全面开展的步步筹划和实践，丝绸之路经济带新疆核心区建设按照清晰的蓝图逐步推进。

（一）顶层设计与规划先行

顶层设计和规划先行始终是新疆丝绸之路经济带核心区建设的重要决策理念。2014年9月，新疆通过《推进新疆丝绸之路经济带核心区建设的实施意见》和《推进新疆丝绸之路经济带核心区建设行动计划（2014-2020年）》，全面部署核心区建设，提出围绕新亚欧大陆桥经济走廊、中国-中亚-西亚经济走廊和中巴经济走廊三大经济走廊建设，短期内启动医疗服务中心、交通枢纽中心、商贸物流中心和文化科教中心建设，中期将以铁路建设为突破口，畅通前往印度洋的通道，到21世纪中期，“三通道”“三基地”“五大中心”和“十大进出口产业集聚区”全面建成。目前，新疆提出9个方面47项行动计划，具体开展项目建设：开展完成“五大中心”规划编制工作；加快推进交通通道基础设施建设；加快推进信息通道建设；加快推进商贸物流中心和基地建设；加快推进金融产品和金融服务的创新工作；加快推进新疆与周边国家文化科教领域的交流合作；积极开展重点面向周边及沿线国家的医疗卫生服务及合作交流；积极推动十大进出口产业集聚区建设和加快推进能源“三基地一通道”建设。

2014年底，新疆成立全国第一个由地方成立的推进丝绸之路经济带核心区建设工作领导小组；2015年2月，领导小组专题研究《新疆关于贯彻落实国家〈丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路建设战略规划〉，加快推进新疆丝绸之路经济带核心区建设的实施方案》和《2015年新疆丝绸之路经济带核心区建设工作要点》。2015年5月，新疆修改完善上述实施方案、工作要点以及《新疆丝绸之路经济带核心区建设优先推进项目清单》；同月，新疆通过《关于推进新疆丝绸之路经济带核心区医疗服务中心建设方案》，提出医疗服务中心建设近期（从今年起用1到2年时间）和中期（用2至5年时间）阶段性目标。这也是“五大中心”规划编制工作中首个完成的建设方案。

（二）建设现状与建设成效

“政策沟通”进展情况。新疆始终以积极的态度开展和扩大与周边国家的交流及合作，大型高级别的国际性、交流性会议增多，与周边国家及内地省区的交流活动快速提升。2015年7月，“2015第三届丝绸之路经济带城市合作发展论坛”在新疆乌鲁木齐举行，来自丝绸之路沿线56个中外城市的1 000余名代表和专家学者围绕“传承丝路精神、深化务实合作”开展广泛交流；2015年8月，来自30个国家和国际组织的近百位中外嘉宾欢聚乌鲁木齐“新疆发展论坛”，为新疆的丝绸之路经济带核心区建设建言献策。

“设施联通”进展情况。以解决“联”与“通”的问题为先导，交通枢纽中心的建设至关重要。按照国家规划方案，新疆铁路、公路均按照北、中、南三条路线建设，分别是从新疆伊吾―哈萨克斯坦和俄罗斯、兰新线延伸到哈萨克斯坦以及从格尔木到巴基斯坦和塔吉克斯坦。与巴基斯坦、蒙古、乌兹别克斯坦和吉尔吉斯斯坦的跨境铁路正在谈判。新疆提出综合交通、智慧交通、绿色交通、平安交通的“四个交通”建设。2015年，新疆公路通车里程17.83万千米，公路密度提高至10.74千米/百平方千米，高速公路4 316千米，一级公路1 302千米，二级公路14 482千米，农村公路11.7万千米。③已形成以乌鲁木齐为中心，高速公路、国省干线为主骨架，辐射地、州县（市）和农牧团场，东联甘肃、青海，南接，西出中亚、西亚各国，北达蒙古的干线公路交通网。

“贸易畅通”进展情况。新疆一直致力于打造区域性商贸物流中心，积极加强、推动创新与周边国家双边和多边经贸合作，先后与吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、阿塞拜疆、亚美尼亚4国经贸部门建立了政府间经贸合作机制；每年在哈萨克斯坦等周边国家举办境外中国商品展览会，组织疆内外企业积极参加各类境内外知名展会；加快发展一般贸易、加工贸易、服务贸易等多种贸易方式，积极培育发展外向型产业，加快出口基地建设，对外贸易发展基础进一步巩固。2015年，新疆货物进出口总额为196.78亿美元，其中出口175.06亿美元、进口21.72亿美元。④大力实施“走出去”战略。政府积极支持具备条件的新疆企业参与境外经贸合作区建设，推进国际产能合作，鼓励企业通过链条式转移、集群式发展、园区化经营“走出去”，境外投资取得较快增长。境外投资带动了成套设备和原辅材料出口、资源进口和劳务输出。截至2015年底，新疆共有境外投资企业376家，境外机构88家，协议投资总额81.7亿美元，项目分布在30多个国家，其中53%集中在中亚五国。⑤新疆通过国家验收、封关运营的综合保税区达到3个，分别是阿拉山口综合保税区、喀什综合保税区和乌鲁木齐综合保税区，立足综合保税区的大力建设，进一步为申报“新疆自贸区”创造良好条件。

“资金融通”进展情况。新疆积极打造金融聚集区，优化金融资源配置，构建以乌鲁木齐为中心，伊犁、喀什为次中心的多层次金融格局，努力建设中国―中亚国际区域金融中心。自霍尔果斯经济开发区成为全国首个跨境人民币创新业务试点区以来，2015年12月，霍尔果斯经济开发区又出台跨境人民币借款业务，不仅允许开发区内企业从境外各类金融机构借贷人民币，还允许引入境外企业甚至是个人投资，增加境外人民币流通规模、范围和渠道，实行贷款利率低于国内贷款利率，真正实现享受全国最优惠的金融政策。

“民心相通”进展情况。新疆积极开展人文交流与合作，加速构建民心相通通道。2015年，新疆成功举办“第四届中国新疆国际民族舞蹈节”，来自哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、白俄罗斯等11个国家和地区的演出团体、6个国内省区演出团体和9个疆内演出团体参与演出。2014年新疆在俄罗斯、德国举办的“中国新疆文化展示周”取得圆满成功，打造了新疆文化对外交流的新平台。新疆每年赴哈萨克斯坦、俄罗斯、泰国、格鲁吉亚等国家慰问侨胞演出和参加“欢乐春节”已成常态。

二、丝绸之路经济带新疆核心区建设的现实困境

丝绸之路经济带新疆核心区建设理念早已深入人心，上至各级政府，下至大小企业、普通群众，均期望丝绸之路经济带建设为新疆发展、民生福祉迎来机遇、创造新生。但是，必须清醒地认识到，丝绸之路经济带新疆核心区建设绝非一朝一夕之事，并且，在全国经济下行压力依旧严峻的宏观发展背景下，丝绸之路经济带新疆核心区建设存在的困难与问题既有与全国经济发展困境的共性特点，也有自身发展不足的个性特征。

（一）周边国家政策措施和经济社会发展形势难以预期

新疆周边国家经济社会发展及国际环境变化对新疆的经济社会稳定及丝绸之路经济带核心区战略影响巨大。中国及新疆积极推动丝绸之路经济带战略，殷切期望与周边国家建立互利互信、深入合作的关系，与周边国家在国家层面互相签署及推动了一系列政策措施和项目计划的出台。但是，必须认识到，由于受其他大国力量或政治势力的影响及受历史等因素的影响，中亚国家仍在刻意保持与中国交往交流的距离，特别是在一些具体项目对接和政策沟通过程中，态度及效率不及中方积极。在政策制定方面，中亚国家为减少对中国的依赖而采取的多元发展战略，无疑削弱了中国的竞争优势；同时，由于这些国家在签证办理、海关检验检疫、劳动用工限制等方面存在政府行政不规范、不透明、不作为、法律法规体系不完善等问题，对外市场开拓形势短期内难以达到预期效果。在经济发展方面，新疆所面对的中亚国家市场，市场需求与中国及新疆期望拓展的外部空间市场的要求仍存在较大的差距，供需合作空间范畴及合作程度仍需要极大提升。

（二）新疆企业发展深受内外制约因素影响

当前，新疆企业受中国宏观发展环境影响较为显著，2014-2015年企业发展增势较为缓慢，企业发展意愿以“平安度过”为基本愿望，较少采用扩大经营和走出国门的经营方针，发展速度减缓趋势明显；同时，新疆实现“走出去”战略的企业仍以国有大中型企业、中央企业和内地驻疆企业为主，在新疆注册经营的本地土生土长的企业少，中小型企业少。而新疆本地企业规模小，管理水平低，战略视野不清晰，人才（特别是专业人才和跨国经营人才）匮乏，投资领域和投资结构不合理，投资方式单一。当前，尤为引人担忧的是，新疆本地企业在大规模援疆政策、各领域优惠政策及丝绸之路经济带战略政策的实施过程中，难以享受各类优惠政策，更是加大了其与内地来疆投资企业的竞争压力，更加弱化了有利的发展环境，再加之自身存在的发展不足，走出国门、迈向世界的竞争劣势更加明显。

（三）新疆“通道经济”效应难以使其成为经济增长动力

新疆经济发展历来存在一个瓶颈，即新疆当地生产、当地加工的产品如何实现贸易对外出口和对内地市场的销售。新疆长期处于货物集散地的地位，货源和货物目的地是内地市场和国外市场，“通道经济”效应作用明显，进出口贸易难以成为对新疆经济具有推动和增长作用的持续动力源泉。新疆规划的“货物集散基地和国际物流中心”的功能正在弱化，几大著名的进出口商品集散交易市场经营惨淡，国内、国外采购贸易更多直接在内地及国外市场完成，在日益强大的物流产业、信息产业的强大支撑和作用下，新疆有可能仅仅成为“过货通道”，那么，新疆来源于进出口贸易的经济发展动力将难以发挥持续效力。

（四）国内区域合作不良竞争加剧，区域合作机制不健全

丝绸之路经济带战略下对外发展的机遇使得中国各个省区均欲在与中亚乃至欧洲国家的经贸合作中有所作为，因此，借助新亚欧大陆桥搭建的“渝新欧”⑥“蓉新欧”⑦等各种“新欧”国际铁路联运通道不断涌现，各省区日益密集地出台相关政策措施，更加凸显日趋激烈的竞争局面，其中不乏由于不良竞争而造成的对中国整体外贸竞争力的损害。例如，为保持在上述不断涌现的国际大通道中占有一席之地，各省区不断提高运费补贴以确保本省区货物的顺利出口及本省区涉及的国际通道顺通，在不断提升补贴金额中，各省区之间竞争成本不断加大，从而削减了各省区的收益，从另一方面也显现出省区间区域合作机制的不健全。如何建立有效合作平台、增强各地域间合作交流，应是当前丝绸之路经济带战略无可回避及着手重点解决的问题。

（五）国家政策落地仍有一个过程，普惠空间及利好程度难以快速显现

在国家高位推动下进行的丝绸之路经济带愿景建设，既是一个长期发展战略，也是一个逐步落实、逐步推动的实践过程。国家的《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》，提出一系列合作重点、合作机制、合作方式以阐明行动方向和内容，这需要一系列具体项目的扎实推动；亚洲基础设施投资银行的建立在为丝绸之路经济带战略提供金融保障的同时，还要看到其金融资本投资的本质仍是以获利为根本，如何利用亚投行为本区域发展获益仍需要一定时间及有效项目的支持。总体而言，国家政策落地仍需要时间周期，普利空间和利好程度也难以快速显现，新疆如何以战略措施有效缩短这一时期，特别是能否突破性实现一些战略举措，是一个重大考验。

三、丝绸之路经济带新疆核心区建设的应对策略

丝绸之路经济带新疆核心区战略要以创新的理念、改革的魄力、突破性的政策和具体的项目扎实推进，要借助市场主体力量和政府推动作用的有效结合，要依靠各领域整体协调发展及各动力源全面配合推动；但是，有关企业、人才、政府三方面的问题，既是老问题又是根本性问题，只有这三个问题的彻底解决，才能高效推动丝绸之路经济带核心区建设。

（一）以企业为动力――增强活力，优化结构，发展中小微企业

丝绸之路经济带新疆核心区战略的加速推进，必须以具有活力的企业为动力。（1）企业是市场主体，是经济活动的载体，是区域经济发展的重要组成部分和经济发展成果的重要衡量指标，只有企业活力增强、竞争力提高，才能形成强有力的经济发展形势。要切实形成易于企业发展的市场环境，引导企业进入新疆亟须产业、行业，优化产业结构。（2）建立中小企业专项发展资金，大力扶持非公有制经济和中小企业发展，特别要扶持本地中小企业的起步、创业和发展，切实放宽市场准入，减轻企业负担，提高行政办事效率；切实将中小企业发展与区域经济发展结合起来，打造中小企业发展集群。（3）要制定丝绸之路经济带新疆核心区建设产业引导发展目录及细则，增强产业引导，加大支持企业的力度，在承接内地优势产业的基础上增强产业集聚度，特别是要大力促进本土企业发展成长，增强内源经济增长能力，着力构建现代化产业体系。（4）注重增强满足新疆周边国家市场刚性需求的企业发展活力，支持主导产业和企业大力开拓疆内、内地及新疆周边国家市场，切实改变“两头在外、大进大出”的资源型经济难以助推新疆经济持久发展的不利局面，真正实现以“新疆制造”与现代物流相结合的经济增长。（5）要注重改变目前社会资本投入不足的困境，加大支持企业投资发展力度，扩大非公有制资本投资领域，基础设施领域、社会事业领域和发展现代服务业均应有非公有制经济体的参与。（6）支持以解决和扩大就业为目标的劳动密集型产业和企业的发展壮大，注重创造企业经济效益和社会效益的最佳平衡点。

（二）以人才为支撑――建立人才高地，培养专业人才，引进紧缺人才

构建丝绸之路经济带核心区必须以构建丝绸之路经济带人才核心区为支撑，大力建设中国西部人才高地。（1）人才高地建设的关键在体制机制，而体制机制的活力来自改革创新，创新人才工作机制发挥人才最大绩效。（2）增强人才政策开放度，加快形成具有区域竞争优势的人才制度优势，构建人才集聚高地。新疆的人才发展难点不仅是需要更多数量、更多领域的高层次尖端人才，而且也需要更多数量、更加稳定的建设新疆的实用人才，应建立不同渠道、不同方式、不同使用的人才构成体系。（3）创新人才流动，增强各领域人才高效能配置。以提高专业水平和创新能力为核心，以高层次人才和紧缺人才为建设重点，培养一批各个专业技术领域的领军人物，引进一批重点行业紧缺急需高技能人才，集聚一大批创新能力强、在疆内居领先地位和示范作用、具有一定国内竞争力的各行业高素质专业人才，使天山北坡经济带成为新疆人才集聚度、人才素质和人才效能最高的地区。（4）为适应对内对外开放发展要求，抓紧各领域、各行业紧缺人才的引进和培养，大力实施新疆外经、外贸、外语人才开发计划，努力建设一支了解周边国家政治、经济政策和民族风俗习惯，精通国际贸易规则和惯例，熟练应用周边国家语言的高素质、复合型的外经、外贸、外语人才队伍，努力提升相关专业人才在扩大出口、增强对外贸易、对外交流、对外合作、境外投资、国际法律等方面的实际应对能力。

（三）以政府为助推器――高层推动，改革创新，政策支撑

丝绸之路经济带新疆核心区建设的有效推动必须以政府的高效服务和高效运转为助推器。（1）丝绸之路经济带核心区战略目标的实现以及政策措施的高效执行和有效落实离不开国家高层推动。鉴于新特发展的背景和发展现状以及新疆周边国家的背景、发展现状和趋势，新疆核心区战略的关键问题和突破性作为仍在一定程度上需要依靠高层推动，期许已久的重大战略项目落实和政策措施的出台必须在国家的推动下才能实现。因此，新疆应不断加强与中央政府的沟通，依靠中央政府推动落实发展战略。（2）政府应以改革创新、锐意进取为动力，在发展理念、发展思路上有突破，要切实在顶层设计、推进政府职能转变、强化财税体制改革、推进投融资改革、推动生态文明建设等方面推出系列重大改革举措。要加大政府机构改革，创新行政审批运作方式和运行机制，以新观念、新思路、新视角在科技创新、政府行政管理、投融资体制、劳动用工、金融财税政策、企业发展等方面做出突破和创新。（3）加强政策支持力度，积极推动落实。宏观战略的有效支撑来源于科学的政策决策。政府应以战略眼光主动作为，超前谋划，科学定位，强化沟通，有效衔接，促进落实，多领域、多层次、全方位争取上级政府部门政策与资金支持，将更多有利于自我发展的政策措施纳入更高层次的战略和规划，为本地区创新制定出有利于本地发展的政策。进而全面落实现有政策，要用好、用准、用透现有政策，发挥政策最大效益。

注释：

①“五通”是指政策沟通、设施联通、贸易畅通、资金融通、民心相通。

②“五中心”是指区域通枢纽中心、区域性商贸物流中心、区域性金融中心、区域性文化科教中心、区域性医疗服务中心；“三基地”是指国家大型油气生产加工和储备基地、大型煤炭煤电煤化工基地、大型风电基地；“三通道”是指能源、交通、通信大通道；“十大进出口产业集聚区”是指机械装备、轻工产品、纺织服装、建材、化工、金属制品、信息服务、进出口油气加工、进口矿产加工及农林牧加工等。

③④⑤数据来源：新疆维吾尔自治区发展和改革委员会内部统计资料。

⑥“渝新欧”：是指重庆至欧洲的国际铁路大通道。

“渝”指重庆，是欧亚大陆桥的新起点，“新”指

新疆阿拉山口，“欧”指欧洲，合称“渝新欧”。

⑦“蓉新欧”：是指成都至欧洲的国际铁路大通道。

“蓉”指成都，“新”指新疆，“欧”指欧洲，合称 “蓉

新欧”。

参考文献：

[1]王宏丽.立足实际，应对挑战，科学筹谋丝路新战略[J].克拉玛依学刊，2015（5）.

[2]杜鹰.对新疆经济发展的几点思考[J].新疆社会科学，2015（6）.

[3]王宏丽.以“新疆制造”夯实丝绸之路经济带核心区战略建设[N].新疆日报，2014-11-12.

篇2

［关键词］网络背景;农产品;市场营销

1我国农产品市场营销中存在的问题

1.1营销者思路不成熟

在我国，农产品的生产者主要是农民和一些小型的商户，他们在经营思路上不够成熟，导致很难融入激烈的农产品销售市场竞争中，也无法与大型的农产品加工厂家进行抗衡，所以从这一点上来看，我国农产品的销售者在销售思路上就存在着先天的缺陷和不足。甚至有些农民并未意识到农产品销售的重要性，只将精力集中于农产品的生产上，并未意识到销售策略的调整对于整个农产品市场能够起到的重要作用。尽管目前出现了许多的农产品批发市场和商贸市场，这些市场的经营者能够使用经营和销售的理念对农产品的生产和销售进行调整，但是由于这些农产品销售思路并不能从根本上解决小型生产和巨大市场之间的矛盾，所以也就无法根本解决农产品销售者营销思路不成熟的问题。

1.2同类型农产品在质量上参差不齐

在我国现有的农产品生产水平下，我国的农产品大多数都是初级产品，与那些在高级市场上销售的农产品相比，这些产品在质量上参差不齐，有些初级农产品受到适宜的气候和温和条件的影响，质量比较好，但是有些农产品由于土地的养料不够充足，光照不够充分，气候比较恶劣，所以质量比较差。在加上农产品的加工需要非常复杂的程序，这些加工需要耗费大量的人力和物力，所以有些小作坊就会对其进行粗糙的加工，有些优质的农产品在这一过程中质量被降低，这一问题的存在是农产品大多为低附加值产品的主要原因。此外，从经济学的角度来讲，农产品属于吉芬物品，其受到市场环境影响的概率低，所以要想从根本上对农产品的营销策略进行调整，首先就要对农产品的质量监督和质量管理进行加强，以保障农产品的质量。

1.3市场营销的交易范围有限

在我国现有的经济条件下，农产品的销售主要以批发为主，即使是在网络和电商如此发达的今天，受物流条件的限制，大多数农产品都是走批发的路子。批发地点大多都不是从农民的手中直接批发，而且批发的数量一般比较小，规模上也不够集中化，也就是说，在我国，农产品的交易成本是比较高的。在网络时代背景下，拍卖和网上销售等农产品销售模式为农产品销售范围的扩大提供了契机，要想实现农产品销售渠道和销售策略上的创新，就要加大力度开发农产品的销售渠道。

2网络背景下农产品市场营销策略

2.1应用数据挖掘技术

农产品市场一直都是市场经济的重要组成部分，作为社会主义国家，我国的农产品销售一定要保障降低农产品的生产风险，保障农民的权益和利益。我国幅员辽阔，所以南北地区的农产品在生产周期上和气候条件上都存在着巨大的差异，也就很容易出现供过于求和供不应求的两种极端市场现象。从这一点出发，在网络时代背景下，可以应用其大数据技术和数据挖掘技术对农产品的具体情况进行科学的规划和划分，最好是能够应用大数据技术和信息技术对农产品的市场情况进行预判，降低农业的生产和销售风险。具体来讲，一方面，要对农产品的生产数据进行统计，将各种因素考虑在内，将多种类型和同一种类不同生产地区和不同品种的农产品生产状况进行统计，以保障数据的全面;另一方面，要对这些数据进行分析和最终的汇总，特别是要将市场环境考虑在内，探索出一条网络时代背景下适合农产品销售和发展的营销策略和道路。

2.2打造农产品的品牌效应

品牌的树立在销售策略上是重要的一环，在过去受到销售者和生产者的经营思路和经营理念的影响，未能树立起农产品的专属品牌，特别是一些粮食产品，一般只用种类进行大体的分类，而未能树立起自己的多样化品牌。而我国的农产品种类比较多，比如说，在广西和海南省，有芒果、椰子等热带水果，也有各种新鲜的蔬菜，这些蔬菜的视觉效果非常美，而在消费过程中，消费者并不能直接感受到这些生物的魅力，所以农产品的销售者在进行销售的过程中，特别是在网络时代背景下，可以充分利用网络资源，对这些果蔬进行展示，让消费者可以通过网红直播或者是图片感受到这些果蔬的魅力。这样不仅能够扩大产品的销量，最重要的是，这种新型的方法可以让社会上更多的人关注农产品本身和农产品销售，从而起到树立农产品品牌的效果和目的。

2.3充分利用现代物流体系

互联网销售主要依靠物流体系来实现商品的流通，在现代物流体系构建的过程中，城乡的差距被明显缩小，城市与城市之间的距离在消费者的心目中被缩短了，消费者可以通过电商在互联网上购买到任何一个地区的产品，当然，这些都要依赖物流体系来实现。在销售农产品的过程中，需要依靠便捷的物流体系，降低农产品的网络销售的成本。首先，要完善网络注册，将农产品的信息和储备信息进行注册和分析，保障消费者能够在最短的时间内收到商品。其次，要建立物流中心，结合当地的物流节点的具体状况，并根据产品的不同种类进行分类，比如说，肉类产品和水产品的储存需求不同，所以物流中心在建设之初就要考虑到这一因素，保障农产品的质量。最后，要设置物流的节点，要充分将当地的具体情况和电商的发展机遇进行结合，布局好农产品物流节点，以更好地保证出口农产品的质量，推进跨境电商的有序发展。

篇3

近日，ACA北美电器(珠海)有限公司全国经销商大会在珠海召开。大会首先了来自国家统计局下属的中国行业企业信息中心(CIIC)的资讯报告：2011年，面包机行业全年度销量约120万台，而ACA面包机销量超过50万台，居全国市场同类产品第一。

会上，总经理陈兴荣分别从品牌策略、内部整体策略、市场需求、渠道策略、产品策略、推广策略等方面对2012年的经营策略做了战略性的规划，以找思路、抓零售来提升终端竞争力。以精细化的经理理念实行全面预算管理，把预算管理和战略投入相结合，使资源的使用和销售比的创造价值空间挂钩。并以市场为导向，以产品为核心，围绕价值链的利益分配分配为重点，实现稳定经营，在良性业绩下的规模增长。在渠道策略上，以巩固和推动区域化为主的经销商模式，坚持以经销商为主的经营思路，以商为主的厂商合作模式，积极适应渠道多样化变化，推动新兴渠道的发展，实施渠道分离，线上线下分离，合理布局。在传统渠道上，调配资源，围绕一二级市场，锁定并提升终端，同时提升重点市场渠道管理的服务能力，树立样板，全面推广。

市场部总监唐舜学对2012年市场推广及品牌策略进行了详细的阐述。在品牌策略上坚持高端品牌定位，坚持终端、品牌高端形象，坚持原有的渠道策略和产品策略。在终端体现竞争优、差异化和创造性优势，通过不断优化和提升达到竞争提升、品牌忠诚度提升和品牌力的提升。在推广方式上，首先对市场结构、消费群体等做了具体分析，确定以体验式销售为主，线上造势树品牌，线下活动促销售，以明显产品带动全系列产品，通过明星市场带动整个市场。2012年，ACA将继续加大对国内市场的支持，坚持高端路线，以高品质的产品和全方位的家庭面包服务体系，为中国家庭，尤其是关注健康，喜爱面包的消费者提供更加专业和细致的服务，为面包机的中国普及贡献力量。

最后，王冬雷董事长在会上对企业全新的商业模式与经销商分享，以崭新的视觉从全球市场、中国区域市场、西式产品的发展趋势进行了透彻的分析。王董最后表示，中国市场已成为ACA全球战略的重要组成部分，ACA以面包机、电烤箱、咖啡机为切入点，全面引导中国市场，ACA北美电器中国公司将形成西式精品家电产品跨越式发展，使西式产品走进每一个中国消费者家庭。

篇4

近年，休闲娱乐、商务聚会等各类会所如雨后春笋般成长壮大，红木古典家具产业也兴起了“会所热”，私人会所，渐成为一种上流生活的风向标和时尚先锋。尤其是红木古典家具的爱好者们，多数为高端消费人群，他们不仅对红木古典家具有着自己独到的见解，同时对售前、售后以及营销、环境等都有着更高的要求，甚至需要更加私密性和个性化的交流空间。

会所经济已成为一种新的经济形式，并以它独有的特色，渗透到红木古典家具领域。如今，这种新的营销模式，在红木产业中渐成主流。中式、雅致、轻松、自由的环境，不仅为会员们提供了私密及人性化的五星级私人服务，同时也对会员们建立人脉，开拓商机有着更大的裨益。

但会所在中国的发展仍处初级探索阶段，尤其是在红木古典家具这一传统行业里，一些会所经营者们刚刚进入会所营销或是即将进入会所营销这一领域。红木产业人经历了多年的传统营销模式后，他们深知“思路决定出路，合作始于沟通”的重要性。他们希望有机会与不同领域的同行先行者们多一些沟通和分享，探讨会所的经营思路和未来发展方向。

这种情况下，《中式生活》杂志深刻了解到会所经营者的想法，与中式生活文化创意产业理事会及联合传媒共同主办了“中国会所文化产业星荟（The Star Chamber）”（以下简称星荟）。为不同领域、不同功能、不同特色的会所经营者，提供了一个新的交流平台，形成一个联盟式的明星会所聚合体，共同探讨会所在运营、管理、功能等方面的新议题。

“私密且仿佛如家人般的照顾”是会所的独特魅力，会所积聚了众多“金字塔尖”的会员。而星荟则是为会所搭建平台，通过网站、刊物、论坛等多种形式，为会所提供更全面的专业业务交流，提升业务管理水平，一些红木产业人了解到“星荟”的成立同时，也希望能够多得到星荟的助力。

篇5

误区

高端产品就是高价格产品

挺进高端，价格是一个标志性要素，也是高端意义的最直接体现。但二者不能划等号。

高端品牌的价格当然是比较高，但更高的也是更重要的应该是高价值。高价格只是高价值的外在表现。本土葡萄酒品牌以往的定价策略是基于竞争的，要挺进高端，定价的基点就需要转向以价值为核心。

高端产品就是高利润产品

利润的高低要通过运营成本来核算。

人们常认为高端品牌的利润一定非常高，但这要看你的运营成本。往往高端品牌的市场，营销费用也更高，成本自然更高。

更重要的是，高端品牌往往是需要时间累积的，隐性时间成本很高。目前经销企业对高端产品的认识过于表面化，只看到高端葡萄酒相对于生产成本而言的惊人的毛利率，但是忽略了一个重要问题：运作高端产品的总成本并不低，实际利润率不一定高。

高端品牌就是靠广告打出来的

常规品牌往往依靠广告传播，就能在短期获得消费者的关注，甚至获得较好的销售。但对于高端品牌来说，单纯靠广告是打不出来的。

高端品牌更注重的是品牌的“调性”和“卖相”，注重文化的沉淀，注重品牌背后的价值，注重目标消费群的内心感受，有时看高端品牌是否高端，不是看产品价值，而在于消费者心态。

策略

挺进高端是一个永恒的话题。葡萄酒行业的特殊性，在一定程度上增加了本土品牌挺进高端的难度，但我们还是要鼓起勇气去做，只有勇敢地挺进高端，本土葡萄酒产业才有望升级，本土品牌才能开创全新的未来。

1.明确目的

有的企业经营高端品牌，是想补充已有的产品结构，有的是想拓宽销售渠道，有的是想借助现有的网络和人力资源顺带销售，还有的是因为看中了高额利润。

对企业来说，都有自己的优势和劣势，虽然优势和劣势是可以转化和建设的，但肯定有主次、强弱之分。运作高端品牌和运作大众化品牌是截然不同的，其经营思路、人员配置、市场运营的要求都不一样。所以，在运作之前要先明确自己的目的，不要盲目上马。

2.清晰的定位和规划

中国企业更擅长运用的是战术而不是长远的战略，这种用战术指导战略的现状，使很多企业认为只要有利可图就干，否则就不干。

任何企业要想成就一个高端品牌，则必须摈弃投机、游击行为，对品牌战略进行合理规划，作出长远打算。

3.产品有没有高端基因

挺进高端，就需要高端产品的匹配。这里一定要看这个品牌有没有这个基因。

长城君顶、张裕的爱斐堡，都源于母公司，但从庄园建设开始，一直按照高端的路线在走，其品牌形象就不会受到原有母品牌大众化的太多影响（当然如果能够离得再彻底些就更好）。

相反，如果华夏长城继续推出很多低端产品，其华夏小产区的高端产品形象就会受到稀释，它的高端品牌基因就会比较混乱，不容易打造成真正的品牌。

4.合适的渠道

走高端路线，要寻求独特的渠道模式，实现渠道与品牌的匹配。

挺进高端，就必须面对高端渠道。很少有人会跑到一个低档的超市去买一个高端的产品，也不会到一个排挡去喝一瓶82年拉菲。高端的人群其活动的圈子相对固定，他们经常出入的场所就是我们的销售渠道。

但高端品牌的宣传就不一定都在对应的渠道内，因为没有大部分人知道且购买不起，就没有真正喝它的人的内心满足。

5.“炒作”的技巧

低端酒运作，可以使用和价格有关的促销工具、常规的营销技巧，相对简单。但是运作高端品牌，就完全是另外一种模式，更需要注意的是细节方面的功夫。

大众产品往往强调上量，渠道上要增加购买的便利性，而高端品牌却恰恰不能提高产品的便利性，甚至还要控制产品的销量，故意营造“稀缺性”。如果在路边的便利店就可以买到拉菲，一般的家庭都能买得起张裕爱斐堡葡萄酒，那还是高端产品吗？

同时要注意，虽然渠道上要控制量，但是服务上却要高标准，方方面面要烘托产品的高价值。

6.口碑传播 高端品牌代表一种价值。正因为大家都知道但很多人消费不起，消费者才有优越感，否则消费者就没有什么可以炫耀的。这是很多中国人消费高端品牌的心理，因此，高端品牌的传播必须“脱俗“。脱俗的最佳方式便是口碑传播。

篇6

深入开展管理提升活动，全面创新经营思路

企业工作千头万绪，企业管理者要善于理清思路、统筹协调、透过现象、抓住重点。我们要深入开展管理提升活动，分析我们经营管理的现状，进一步明确企业管理理念：经营是龙头，管理是基础；资金是脉搏，成本是根本。如果在业主进度款适度支付的情况下，项目资金持续紧张的背后，可能是项目成本的亏空或应付款项的失控和超付。我们要实施精细管理，就必须狠抓落实，建章建制重在内容、重在有效、重在责任制、重在严格奖惩、重在动真格，而不是在于形式。管理的根本目的是尽可能地增强企业的市场竞争能力，使企业能够通过全部经营管理活动最终实现企业资本的最大价值。

我们要牢固树立“追求第一”的信念：在市场竞争中，往往只有第一，没有第二。要在地区、行业或具体工作中牢固树立“追求第一”的信念。企业领导者和经营人员要牢记中国的一条千年古训：“取法乎上，得乎中；取发乎中，得乎下”“有志者自有千方百计，无志者只感千难万难”。只有理想与信念才能带来意志与毅力。

我们要坚持经营思路创新：观念决定行动，思路决定出路。企业经营的核心问题是决策，决策水平决定企业命运。思路在企业经营中是一种方向性的战略指导思想。我们要通过运用思路创新增强我们的综合经营实力；苦练内功，提升核心竞争能力是参与一切竞争和谈判的基础；适应市场、适者生存是市场竞争的基本法则；没有危机感是最大的危机；最聪明的竞争是避免竞争；军事斗争离不开联盟，市场竞争同样离不开合作，等等。

我们要坚持一切围绕市场的理念：千方百计抓市场，市场是经营创新的起点，也是对经营创新的检验。市场是企业经营的最高权威，也是企业一切管理人员的最好课堂。

经营战略归根结底要靠经营人才去实施，路是人走出来的，战胜自我，认识规律，不断创新，我们就能够创造一切人间奇迹。

我们要坚持落实好大循环战略。用经营、施工、核算、项目结算、资金回收等业务大循环和人员岗位大循环来推进我们经营人员、项目管理人员能力和素质的提高。包括资源整合能力、项目管理能力、人员调配能力、快速报价能力、工程决算能力和资金回收能力等。大循环的目的就是要通过岗位交流培养多技能的复合型人才，培养换位思考的工作方法，促进所有管理人员和技术人员直接面对市场和迎接市场的挑战。要通过落实大循环战略，进一步充实扩大两级经营人员队伍，加强经营人才队伍建设，培养大量的复合型经营人才。

我们要坚持做好经营战略布局。经营结构调整的市场布局、传统冶金项目的市场布局、EPC总承包专业板块的市场布局、战略合作的市场布局、同业合作的市场布局、新进领域的市场布局、公开竞标的市场布局、联合经营的市场布局等。

我们要坚持“干”是最大的经营诀窍。学是为了干，苦干、实干、快干、巧干，脚踏实地地干，干是最大的经营诀窍。这就是学与干的辩证法，当前，在抓市场的同时，要努力抓紧工程结算，努力抓紧应收账款回收，降低应收账款和存货规模，消灭逾期账款，规避经营风险，为市场开拓提供强大的资金实力支持，我们只有脚踏实地努力去实践，努力去工作，努力去奋斗，才能实现我们的目标和理想。

我们要坚持同时抓好市场运作和市场竞标两个能力的建设。我们必须清醒地认识到：独立的市场运作能力和独立的市场竞标能力，是两级公司形成全面市场营销能力的重要基础，也是把二级单位真正打造成为经营管理型公司的基本前提。我们要正确处理市场运作能力和市场竞标能力之间的辩证关系，市场运作能力是市场开拓的一种组织协调方式，是市场开拓的重要手段和重要组成部分，但不是市场开拓的全部，市场竞标能力才是我们一切经营能力的基础，各经营单位只有不断参与市场竞争和市场竞标，才能不断发现我们的竞争优势和竞争差距，我们只有通过管理提升活动，不断增强我们的成本控制能力，降低成本费用预期，消除管理短板，才能不断提高我们的市场竞标能力和市场营销能力，提高企业的整体素质。

切实抓好经营结构调整，全面创新经营方法

公司经营结构的调整是适应市场结构变化的必然选择。根据市场的变化，我们必须进一步抓好经营结构的再调整，实现公司经营结构的合理优化。

从公司发展的历史来看，这次经营结构的调整实际上是第二次调整。第一次调整发生在一五、二五期间，是我们由冶金项目建设为主向非钢项目建设为主的调整，调整是比较成功的，使公司的非钢比例由40%上升到85%左右，最近两三年非钢的比例都保持在85%左右。但同时我们也应该看到，我们的非钢部分大多数都处于低端市场，分析2011年我们的合同订单就不难看出，合同的组成大多数都来源于普通房建等低端市场。所以，这一次我们调整的重点就是非钢部分的再调整，即非钢部分要实现由低端市场向高端市场的过渡，实现由房建为主，向房建、工业建筑、市政建设、大型公共建筑、交通、能源、化工、环保、水利等多专业多行业平衡发展的跨越。调整的方向：一是在国家推进城市化、工业化和城乡统筹一体化的进程中寻求市场空间；二是在国家西部大开发中寻求市场空间；三是在国家启动内需和民生工程建设中寻求市场空间；四是在国家环境保护和环境治理中寻求市场空间；五是在旧城改造、新区建设、环保搬迁、产业布局调整中寻求市场空间；六是在新材料、新能源、新工艺、新设施开发建设中寻求市场空间。如果说我们第一次调整是钢与非钢项目比例即量的调整的话，那么，我们要实施的第二次调整就是质的调整，是经营结构由不可持续向可持续发展的调整，最终实现由低端市场向高端市场的跨越，实现由房屋建筑安装向多行业多产业建筑安装的跨越，实现由工程承包向EPC总承包的跨越。我们要把经营结构的调整作为管理提升活动的重要内容，在管理提升活动中全面实现我们的转型和调整目标。如何实现公司经营结构的二次调整，关键是要进一步解放思想，进一步创新我们的经营思路和经营方法，主要从以下十个方面组织落实：

一是要更加注重技术对市场的撬动作用。发挥技术创新、技术成果、技术储备、技术专利在市场开拓中的撬动作用。我们要进一步加强核心技术攻关和技术储备，促进科研成果和技术专利的有效转化，发挥技术研发在市场开拓中的支撑作用，发挥创新型企业在市场开拓中的技术优势和技术先导作用。

二是要更加注重品牌对市场的撬动作用。发挥中冶建工商品混凝土、大型钢构、机电设备安装、大型吊装、桥梁架设、深基旋挖、建筑设计、园林绿化、材料配送等专业优势在市场开拓中的作用。中冶建工的品牌已经得到社会的广泛认可，我们要进一步提高中冶建工品牌的知名度和美誉度，学会运用我们的品牌优势来撬动市场。

三是要更加注重现场对市场的撬动作用。坚持干好现场保市场，更好地发挥标化现场对企业宣传窗口的作用，发挥项目管理人员对后续市场和周边市场的开拓作用。现在社会上许多人认识我们中冶建工都是通过我们标化现场这个窗口，我们要更好地发挥干好现场保市场的作用，更好地发挥项目部对后续工程和周边项目的开拓作用。

四是要更加注重信息化建设在市场经营中的作用。市场信息的广泛性、及时性、准确性是市场开拓的基础。面对我们这样一个完全竞争的行业，及时有效的信息量决定着我们的投标量，高效准确的投标量决定着我们的市场占有量。所以，信息的数量、质量和信息的传递速度、效率是经营工作的生命线。要通过信息化建设形成两级公司信息共享、合理分工、资源共用的经营信息管理体系。发挥信息化的作用，尤其是重庆市“十二五”及今年重点项目信息的重点跟踪落实，重点项目的信息跟踪要责任到部门，责任到人，建立和完善两级公司分工协调统筹兼顾的项目信息跟踪责任检查考核体系。

五是要更加注重各种社会资源在市场经营中的作用。充分发挥供应链上各节点企业、合作企业和分包企业共同开发市场的积极性；要加强同政府关系的协调，充分发挥国有企业的政治优势，注意发挥在基础设施，公共建筑，民生工程等政府项目中的作用。发挥国有企业在急、难、险项目中的政治优势和实力优势。

六是要更加注重高端市场在市场经营中的作用。尤其要注重超高层市场、大型工业建筑和大型公共建筑市场的开拓和进入。我们的“竞争优势连续统”怎样形成，下一步超高层建筑和大型工业建筑、大型公共建筑市场就应该是我们的重点突破对象。

七是要审慎发挥资金对市场的撬动作用。要在严格控制风险和带息负债规模的前提下，审慎发挥资金对市场的撬动作用。我们既要意识到资金对市场撬动的重要性，更要意识到资金的稀缺性和有限性，我们要高效发挥资金的撬动作用，关键是要找准资金撬动的领域，实现资金撬动对高端市场和新进入市场的准入许可和持续有效，提高资金撬动的杠杆率，严格控制资金回收风险，确保公司来之不易的资本与资金安全。

八是要更加注重EPC总承包项目在市场经营中的作用。尤其要注重公司整体设计能力的提升，充分发挥设计在其市场开拓中的先导作用，公司对甘肃人防设计研究院的吸收合并和中冶建工集团甘肃勘察设计院的设立就是对这一经营战略的贯彻落实。同时，我们还要注重EPC总承包与BT模式的组合开发，实现设计先导与资金撬动的有机结合。

九是要更加注重重庆两翼县城和县域经济发展中的市场开拓。我们要树立梯度开发观念，随着主城建设的逐渐饱和，重庆发展的潜力将会逐步向远郊和区县转移，我们各二级单位应该有这样的超前意识，每个二级单位都应该有自己2～3个区县的深度市场开拓重点区域。根据梯度开发理论，随着我国工业化、城镇化在东部地区的全面提升，全公司的工作重点应逐步向中西部地区转移。我们应该树立顺应市场发展趋势的超前意识。

十是要更加注重区域性公司建设和区域性市场的开拓。主要措施就是要全面落实公司属地化的战略安排，要从思想上、组织上、行动上全面融入地方，只有融入才有机会，只有融入才有可能更好地开拓当地市场和周边市场。属地化是区域性公司发展的基本策略。

切实加强管理和考核，全面完善激励机制

近年来公司得到了较好较快的发展，其主要内因是什么？我认为成功的因素主要有三：一是管理，二是政策，三是文化。管理是企业宝贵的无形资产，尤其是项目管理；政策和策略是企业一切工作的生命，尤其是激励和约束政策，我们对“找活人”和“干活人”的激励政策，充分调动了经营人员和项目管理人员的积极性，这就是激励政策的作用，适时、适度、适策是十分重要的政策制定与政策执行的基本原则；再就是文化，我们孕育了一个全员经营的文化氛围，孕育了一个让能干事会干事者心情舒畅的文化氛围。在肯定成绩的同时，我们也要进一步分析自己的不足，如对经营人员的激励政策，一些单位执行得不够到位，不够规范，影响了经营人员的积极性，有些二级单位对经营人员的政策不明确、不具体、不到位，应该引起我们的高度重视。

要进一步加大对经营部门和经营人员的激励力度。各二级单位对经营部门和经营人员的激励政策按公司对经营一、二、三部的标准文本下达目标责任书。提奖比例在不低于总部标准的前提下，可以自行测算决定。

要从严两级公司新签合同的统计确认和计奖基数的确认，充分调动两级经营人员的积极性。要依据合同的质量和数量计提奖励，合同的统计就必须从严，合同基数就必须准确，这既是有效发挥经营激励政策的基本前提，也是对经营人员劳动成果的充分尊重。

要进一步调动干活人找活的积极性。要通过完善激励政策，进一步调动项目经理和项目管理人员通过干好在手工程而主动承接后续工程和周边工程的积极性，对于此类工程的承接，项目部和经营部门可各分享50%的经营成果奖励。

在对待经营人员和项目经理的奖励上，要进一步统一全公司思想，坚持两个“不要怕”。一是不要怕经营人员的收入高；二是不要怕项目经理和项目管理人员终结考核的奖励多。因为前者是公司一切工作的基础，没有合同就没有一切，关键是要确认有效合同和有效益的合同。后者是企业利益积累的基础，关键是要收回资金，实现账面效益向实际效益的转化，资金回收到位了，该奖的就应该奖励到位。

篇7

创业目标

发展中国真正意义上的快餐行业，利用合理有效的管理和投资，建立一定大型快餐连锁公司。

二、

市场分析

社会生活节奏加快，使快餐业的存在和发展成为不容置疑的问题。虽然中国的快餐业发展十分迅速，但洋快餐充斥使大部他市场都不得与中式快餐无缘。如何去占领那部分市场，是我们需要解决的问题。

调查表明，当人均收入达到2000美元时，传统的家务劳动将转向社会。由此快餐业务的发展将进入急剧扩张的时刻，所以中国快餐市场将随着我国经济发展而进入高速发展的阶段。

目前，市面上浒的西式快餐其实并不适合国人对快餐的消费观念和传统饮食需求的观念。拿西式快餐最普通的汉堡包来说，除了新奇，基本上是没有什么美味可言。而且，快餐在美国的发展向来是以价格低廉而著称的，是大众日常消费的对象。但在中国的市场上，西式快餐的价格，还远非大众化所能接受的程度，这也决定了不可能性让工薪阶层经常去尝试那份新奇"快餐"。

但考察现行中式快，小、脏、乱、差的状况仍然很严重，现行中式快餐的众多弱点，给我们建中式快餐连锁店提供了绝好的市场机会。只要我们能抓住这些市场机会，改善中式快餐经营上的诸多缺陷，并发展我们的自己的特色那么我们进入中式快餐市场占据较大市场份额的创业计划，是极有可能成功的。

三、

实施方案

1． 快餐服务业的模型。

以顾客为中心，以顾客满意为目的，通过使顾客满意，最终达到公司经营理念的推广。

2． 目标市场的定位。

大众能接受的中式快餐业。顾客群：上班族+儿童+休闲族+其他。

3． 市场策略。

产生工业化、产品标准化、管理科学化、经营连锁化。

（1）"虚拟公司"的名称，员工的服装，经营的理念，内部管理和总公司保持统一，但它们没有过多 的装饰，也没有营业餐厅，它们更像是一个快餐集装配中心。它们接收公司的配送中心运来的相关制成品，只要单间加工，就可以成型了。虚拟公司的快餐产品订是提供给上班族在工作单位午餐之用。它们的前台接待服务也是虚拟的，靠的是电话定购体系和快速运送体系，我们将建立送餐专线电话运送业务由统一的公司小巴和服务人员负责运送。

（2）流动快餐公司---早餐策略

针对早餐人口流动性大，时间紧迫的特点，我们将由模式统一的公司小巴和服务人员流动至各主要需求网点向顾客提供方便、营养的早套餐。

因学生人数众多，还可推出学生营养快餐，既注重经济效益，又兼顾了社会效应。

（3）快餐公司形象策略

在位于商业区、旅游景点区的快餐厅充分显示本公司的大人形象清洁、卫生、实惠、温馨。请专业公司为我们制定一套广告计划，从公司的特点出发，力求共性中个性。

四、

投资计划

"由点做起，辐而为面"。立足于一个地区特点的消费群，初期发展就应试形成一定的规模经营，选择好几个经营网点地址后，同时"闪亮全登场"。以后再根据发展，辐射全国经营。

发展初期，大力发展西快餐尚未涉足的"虚拟快餐公司"和"流动快餐公司"服务，待公司实力有了一定的积累，并有了稳定的顾客消费群体，再大力发展公司全面的服务策略。我们要根据人口流动密度居民收入水平，实际消费等因素，在商业区、购物区、旅游区和住宅区筹地大力发展前厅就餐的快餐经营模式。

五、

篇8

后向收费，

拓展流量经营之路

当前，整个电信市场已从以传统的话音业务为主的语音时代转变为以数据业务为主的数据时代，话音业务和短信业务趋于饱和也使得运营商的人口红利基本触顶，电信业务重心的转移和市场角色的变化，迫使运营商从传统的话务经营向数据流量经营转型。对于运营商来说，流量就是今后收入的源泉，未来成功的基石。破解利润微增长难题的法宝正是流量经营。

流量经营就是要把运营商管道里的流量和用户的消费需求进行最高效和最精确的匹配，从而给用户带来更好的业务体验，同时给运营商带来更高的商业收益。流量经营是运营商未来发展的重点，只有搞好流量经营，运营商才不会沦为纯管道，而搞好流量经营的关键在于商业模式的创新。

电信业传统的盈利模式为前向收费模式，而步入流量经营时代，后向收费的商业模式将越来越普遍。2013年10月，广东移动与广发银行合作，广东移动用户访问广发银行官方WAP网页或客户端进行操作时所产生的一切流量费用全部由广发银行承担，开启了国内运营商流量经营后向收费的先河。

随后，包括腾讯、阿里、新浪微博、网易、搜狐等在内的主要互联网企业，围绕以流量资源作为营销方式，先后与国内运营商们进行了各种不同形式的合作。后向收费模式为用户卸下了“资费高”的包袱，给互联网应用提供商带来更多商业机会，同时也给运营商的流量创造了新的价值增长点。

固网宽带业务如何流量经营

相较于后向收费模式在移动互联网领域的逐渐深入，在固网宽带领域显然远未成气候。目前国内运营商对固网宽带业务的经营基本还是停留在卖带宽速率的前向收费模式。固网宽带业务在技术实现、计费模式、用户习惯等方面都与移动互联网业务有较大区别（见表），是导致宽带业务的流量经营相对滞后的主要原因。

是不是宽带业务就无法实现流量经营呢？其实不然。纵观目前移动互联网业务的后向经营模式，主要有两种：一是直接向互联网应用提供商售卖“后向流量”，由它们整合自身业务后以“定向流量”方式赠送给用户；另一种方式是与互联网应用提供商进行深度的业务合作，共同为用户提供“定向流量”与特色业务的整合服务，然后进行利益分成。

宽带业务也可以借鉴其经营思路，运营商可以借助其得天独厚的宽带资源优势，通过加强与互联网业务提供商的合作，给宽带用户提供基于业务和应用的带宽保障，从而保障用户差异化的带宽需求。一方面提升了用户体验，另一方面也加深了运营商在宽带价值链中的参与程度，拓展了新的市场空间。

中国电信提出的“智能应用提速”，就是国内运营商对固网宽带业务流量经营的首次尝试。“智能应用提速”对宽带业务首次引入后向经营理念，开启了宽带运营新模式：运营商与互联网业务提供商进行利益分成合作，向宽带用户提供基于应用的差异化、有保障的网络能力，将宽带业务体验直观传递给用户，实现宽带提速价值的直观化和增值化。这样的运营模式给互联网价值链上的三方（宽带用户、运营商、互联网业务提供商）带来了三赢的局面：对于宽带用户来说，只要为自己感兴趣的互联网应用享用高体验付出相应的费用，不用纠结于花高价提升整体带宽；对于运营商来说，针对业务提升的带宽虽然不一定直接从用户那获得了收益，但通过与互联网业务提供商的合作获得了利益分成，且运营商根据业务实际需求开放网络带宽能力，从传统的管道提供者到真正参与了互联网的内容运营，提升了带宽价值；对于互联网业务提供商来说，用户体验的提升必然会提高用户忠诚度、带来付费用户数的增长，大大提升互联网业务竞争力和品牌价值。

中兴通讯STO方案，

助力宽带流量经营

城域网中，BRAS/MSE设备作为宽带业务的接入网关，是宽带运营和管理的基石，宽带业务的流量经营自然离不开它的作用。中兴通讯BRAS/MSE设备上的STO（Smart Traffic Operation）特性可以协助运营商开展宽带的流量经营。STO使BRAS/MSE可以动态地创建、修改、删除每用户每业务的QoS属性及ACL属性，并可以实现基于业务的流量统计，可广泛使用于宽带用户的智能提速、双速网、企业访问互联网控制等场景。

以智能应用提速为例，BRAS/MSE作为智能提速业务的策略执行点，通过COA接口与智能提速平台进行接口对接，智能提速平台对BRAS/MSE动态下发和撤销应用提速模板，每个用户可动态叠加多个应用模板，BRAS/MSE将用户与内容/应用服务器之间的管道即时提速到所需的带宽速率，保障不同应用各自独享指定带宽，且可基于不同应用统计流量使用情况，并将不同应用的统计信息区分上报给AAA或智能提速平台，实现用户后向应用流量的统计分析和计费，为运营商与互联网提供商之间的利益分成提供统计依据。

篇9

药店如何盈利？如何在激烈的市场竞争中，再次抢夺消费者的眼球？这个老生常谈的问题，再次摆到了药店经营者的面前。2007年9月，在广东东莞的“中国药店会”会议上，健康药店的理念被首次提到“平价药店转型与发展趋势探讨”的舞台上，马上成了众多参会者关注的焦点，并得到了很多与会专家的认可。但是如何经营大健康药店？它的发展思路和方向怎样？它的经营范围和产品特点是什么？如何开展品类管理、有哪些管理技巧等这些问题无疑已经引起了业内人士的普遍关注。当一些药店还在困惑中探索的时候，无锡延寿堂药店已开始交出了一份满意的答卷。

大健康药店的先行者——无锡延寿堂大药房

位于无锡市北大街的延寿堂药店是一家面积近1200平方米的以中医药为主体的平价药店，自2002年开业，经历了短暂的辉煌后，就被市场上的后起之秀无锡市民大药房和当地的龙头企业山禾健康连锁及众多的小药店所包围，其销售额也由最初的120万/月跌至32万/月，生存发展受到了严峻的挑战。毕竟以价格竞争为主要手段的经营模式，因其壁垒少，容易模仿和复制，很难成为药店在市场竞争中的核心竞争力。

要想在竞争中冲出泥潭，从红海步入蓝海，必须要变革。“认清形式，审时度势，谁能真正在迷雾中看清局势，及时调整零售药店的经营战略和思路，冲出药品平价之争的泥潭，谁就有可能成为下一个药店发展时期的胜利者。”——延寿堂总经理如是语。

号脉市场，准确定位

如何转型？是摆在药店管理层首先需要解决的迫切问题——是搞多元化还是搞大健康药店或是依旧维持现有的平价模式？显然继续搞平价药店，继续在红海中拼搏已是死路一条。那么搞多元化，象其他药房一样引入保健品、日用品、药妆品、个人护理品等，这无疑其将竞争对手扩大到不仅是其他转型后的平价药房，同时也增加了以经营日杂为主体的社区便利店，如“好德”、“7－11”、“可的”等，这显然又是一波未平，一波又起。更为重要的是，这种模式从经营的角度上讲没有回答出企业的核心经营能力是什么！同时也没有回答出自己独特的盈利模式；从市场营销学出发的最基本问题——消费者非到你药店非买不可的理由。如果说，消费者在购买药品的同时，也可以顺便购买一些健康用品——这种说法无疑是一种牵强附会的说辞。那么是否转型成以深圳晒步路上深信百年新概念药店为模式的大健康药店，将目标人群定位成中高端收入的消费群体呢？如果是这样的话，那目标消费群体的总量有多少？是否能够支撑药店销售额和利润额呢？要回答这个问题，恐怕不是那么简单，还要从最基本的市场分析入手。

纵观无锡本地市场，消费商圈与全国其他地区有着明显区别，君不见世界500强跨国企业近半数已在无锡设立了工厂，2007年无锡GDP达3900多亿元，人均可支配收入为18189元，比江苏省平均值高出4105元。强劲的消费动力，使本地和外地的企业垂涎三尺，以餐饮行业为例，在市中心繁华路段上，可以看到全国独一无二的风景线：二家必胜客PIZZA直线距离相隔80米；二家麦当劳直线距离40米，每到华灯初上，家家客满。而在医药行业的保健品发展史上，彼阳牦牛骨髓壮骨胶囊、中华鳖精、红桃K、脑白金、黄金搭档等多个产品都先后从无锡地区“发迹”，在全国市场上创造了一个又一个的神话。而这些产品定位的不约而同的把具有一定消费能力的即中高端消费者定位成目标人群，后又逐渐辐射到中低端消费者，最终形成了品牌号召力。

为什么这些保健品都以无锡为目标呢？我们特进行了为期一个月的调研，发现一方面无锡做为江苏省经济最发达的城市，随着人们生活水平的提高，保健意识开始逐渐增强，人们早就脱离了被动的“求医问药”，从被动治疗走入到主动防治，“不要等到有病才去医院或药店，要定期的进行体检，积极的发现一些症状，从而进行有效的防治。”——一位被调研的消费者如是语，由此可见，“健康储蓄”的概念已经日渐形成。一份调查资料显示，在无锡地区中低收入高龄的消费者在保健品的花销达每个月200－350元，而中高收入的中年消费者则达到每个月400－800元。另一方面，无锡具有悠久的历史，是吴越文化的发源地，从古至今有着送礼的习惯：不仅生日送礼、节日送礼、新婚送礼、乔迁送礼、生子送礼、探病送礼、道谢送礼等，就在平时朋友见面也送些礼品。而送礼品除烟酒、工艺品、日用品等传统礼品外，保健品无疑的成为礼品市场的主力军。其比例也以每年8.4%的比例进行递增。

精准营销，化蛹成蝶

依据通过调研对无锡本地市场的特点分析及药店现有的资源状况特点，延寿堂药店领导层对药店的改造思路就变的异常清晰：坚定不移的走大健康药店，让药店成为目标消费群体的健康加油站。

1）模块化经营思路

现代化的药店不应是大而全的药店，大而全的药店表面上适合所有的消费者，但实际上在经营上无任何特色而言，这正如我们前期分析的一样。药店要想做出特色，必须遵循“有所不为，才能有所为”的原则。按照这个原则，首先要回答的问题是那部分的人群不是我们的目标消费者，而不是先对那部分的人群是我们的目标消费者做出回答，只有这样才能在以后的运作中，紧紧抓住目标人群。那么那部分人群不是我们的目标消费者呢？对于经常进平价药店进行买药的人群，我们可以注意到这部分人群大多以老年人为主，他们由于收入有限，时间相对宽松，因而对价格十分敏感，为了买到一些便宜的药店治疗自身的疾病，往往可以花费30－60分钟时间做公交车到市内最大最便宜的平价药店购买药品。这部分人群健康意识有限或者说即使有健康意识也是属于心有余而力不足的。很显然，这部分人群显然与大健康药店的定位不相符的。这部分人群找出后，目标人群就变得很清楚了。

那么目标人群究竟有什么样的消费需求和消费心里呢？“身体是革命的本钱”这个道理对目标消费者而言大多都知道，但是如何保养身体，特别是在工作压力或者是生活压力下，维系自己的身心健康的方法恐怕他们不见得能够知道。因而为其提供多元化的健康消费服务，如：在执业营养师的指导下合理的进食滋补品、在执业检测师的指导下服用保健品、在健康美容顾问的指导下合理使用药状品，在执业医师和执业药师的指导下进补具有药食同源的药膳………提倡健康式一站服务，则应该说是唯一的答案。为此，药店的经营必须进行模块化经营，即以健康检测为核心，除经营本报讨论过的大健康的四大主要品类药品、医疗器械、保健品、药妆外，还应加入参茸滋补品和药膳养生等元素，形成真正意义上的大健康理念。但是是不是就是引进这六大品类的商品就形成了大健康概念呢？如果竞争对手进行有效复制或模仿，又将如何应对呢？

为了寻求这个答案，我们对这六大品类进行模块化的经营，要求每个模块即可单独发展，又可组合后形成新的USP（独特的消费主张）。除每个模块进行单独的品类管理外，在人才的储备与培养方面、在店面装修与布局上自成体系。这种模块化的经营思路的优点是在大健康理念的支撑下，各个模块组合后的经营可以遥相呼应，最大限度的产生联动效应，又可以在对外发展中，依据不同商圈的情况进行单独的操作如药妆模块或参茸滋补模块等，生存能力很强；缺点是前期对企业的经营管理和药店的面积提出的要求比较高，企业的经营成本看似比较大，但形成规模后，运作成本最低。

2）改造团队、规范管理

思路确定后，根据现有的人员结构，根据“木桶”学原理，依据现有团队成员，特别是管理团队成员每个人的特点，制定培训计划并实施，通过问卷调查、信息反馈卡等方式及时了解成员对培训的意见和建议，与培训机构或培训师充分沟通，在不断反馈沟通过程中不断改善。一个星期二到三次的高强度培训，历时二个多月。其效果是管理团队的整体实力、竞争力和创新能力得到了的有效提升；针对基层员工的培训，注重实战和营销技巧，每次培训后都进行问卷考评，不断的优胜劣汰。

与此同时，为加强企业的执行力，以行政部为核心，对现有的企业文化进行了提升，提出了“思维严谨，执行到位”的企业精神，与此同时延寿堂管理层连续二个月取消休假，制定了完善的管理制度和科学的工作流程，将责任定岗定人，彻底改变了以往的人浮于事现象。为使各种指令和策略能够执行到位，组建了督导小组，由总经理亲自挂帅。

3）欲望营销，稳步推广

“大病去医院，小病进药店”是现代人们对传统药店的认识，且这种认识已经根深蒂固，但大健康药店的目标定位则是亚健康人群，将疾病防患于未然——是大健康药店的经营宗旨，也是生存的理由。因而“大健康”药店与传统药店相比，必须要改变营销模式，不能以传统的“坐商”进行营销，应该“走出去，请进来”。

按照这种思路，成立销售部则势在必行。针对目标消费群体进行重点公关，以公益性活动为基点，抢占消费者眼球与舆论注意焦点。按照这种思路参加了庆新年迎奥运万人长跑比赛，为每个参与者提供一份健康保健品与赠品券，诱发消费者进入门店，同时在店面装饰上加入时尚与品味的元素，从而将销售流程隐含到整个公益性活动中，达到了及提升了药店品牌又提升了整个药店销量的目的。与此同时，销售部又积极进行会员联盟，在无锡全市范围内找出与延寿堂药店目标消费人群定位一致的企业，与之建立策略联盟，（关于策略联盟的具体操作见《让连锁药店会员制走入新天地》文章）充分发挥联盟内各个企业的优势，实行资源共享，一方面便于对消费者的回馈由低回馈变成到高回馈。另一方面又便于对消费者展开全方位的服务，从而与之建立长久稳固的客情关系。达到发挥会员制营销应该实现的抵御价格侵略、强化服务功能、增强核心优势的作用。

4）品类管理，成功的有效保证

篇10

如何才能留住更多的客户？如何才能稳定住网上销售的营业额？一批有敏锐营销头脑与技巧的网络营销高手，给我们解释了网络营销成败的几个“命门”。

精打细算送货周期

把成本核算做到极致

网络营销传播的一大优点在于成本可控，并且相对低廉，而产生的效果往往并不逊色于广告时代的典型做法，比如平面广告、电视广告、户外广告、楼宇数字电视广告等。

在淘宝上经营新品牌日派显示器的唐军，就把网络成本优势发挥到了极致。两年的时间里，他为创立一个液晶显示器品牌耗费了大量心血，目前每个月的销售额达到30万元，被人称为“淘宝零售大腕”。

比如客户使用支付宝付款，支付宝有资金滞留期，只有客户收到货物并认可之后，才能收款，唐军就仔细研究了不同物流手段的送货速度，确定不同地域最短的送货周期，而对于路途较远的地区，就在售价中把因为资金滞留而带来的成本增加核算进去，对于广州及周边较近的区域，这部分成本又被剔除掉，以便给顾客更低的价位。

在发货方面，唐军也有一些经验。比如不久前山东一位顾客订购了12台显示器，唐军把这些显示器分成多个包装发过去，这样做的目的是为了快速结款。顾客接到一个包装，就可以先进行确认并完成支付，这样一来，假如其中一个包装出了问题，也只影响部分款项的结算，大部分资金都能快速到位。通过尽量提高资金流速的方法，唐军以较低成本实现了较高的销售额。

对此，唐军认为成功在于网络营销的低成本优势被自己准确掌握。除了价廉物美、服务细致、专业、有售后服务保障以外，他觉得最成功的地方则是选择了符合市场定位、有成本优势的产品。如在主流尺寸的产品中加入一些独特的小功能，成本不一定很高，但和相同功能的产品相比，却能以较低的价格实现功能上的提升，非常适合网络营销。

商道酬信

“无理由退货”赢得更多顾客

网络营销因为不能面对面地见货交换信息，再加上网络营销诚信度相对混乱，网络营销相对传统营销更多了“网络诚信”这道门槛。

李劲松在淘宝网开有店铺――“中国后街”，在2007年的阿里巴巴网商节中，他获得了“全国十大网商”称号，其支付宝年交易额达到了500万元。他认为在淘宝上开店不需要任何成本，只需要自己独树一帜的经营思路。李劲松把经营思路归纳为“天道酬勤，商道酬信”。

曾有买家采购了10万多元的大单，买家收到商品后主观上认定该商品为假冒伪劣商品，要求退货。李劲松二话没说，立刻答应退货。在退货程序完成后，李劲松凭自己多年的茶叶知识给对方进行了专业的评论与分析，让对方感到信服，这些购买者后来反而成为他稳定的回头客，这样的案例不在少数。李劲松坚持认为：在退货前给出太多解释是苍白的。在相信自己商品质量的前提下，他认为最重要的是要赢得顾客的信任。

李劲松以兔子比顾客，自言森林中兔子比树更多，营造一个好环境，更容易坐等兔子来。他靠的是信誉的吸引力。在广告中，李劲松有这样的承诺：在出售好茶的同时会附送一包茶叶样品供顾客品尝，如果顾客发觉样品与想象中的有差距，无需任何借口，可以把商品寄回，自己马上全额退款。但有一点，顾客不能打开商品的原包装，李劲松称“这是顾客唯一要尊重我们的地方”、 “一切全凭顾客的感觉来选择购买或者离开”。

有舍才有得，周到的售后服务与替顾客考虑的营销方式，成功地帮李劲松打破了网络营销中的猜疑与隔阂，将低成本的网络营销有效地推进到现实交易中。

另一个例子是，华裔美国人谢家华成立的卖鞋网――Zappos，凭着免费的退货服务成为美国最大的网络营销公司。谢家华最常说的一句话是：“我不愿意把钱花在打广告上，我更喜欢把它花在改善对顾客服务上。”Zappos奉行“鞋合适即穿，不合适便换”的宗旨，尽管它不是第一家提供免费退货服务的网上商店，但谢家华令这项服务成为Zappos杀出重围的法宝：只需一晚，货物便可送到客人手中；若不满意，可享有免费退货。为此，仅去年Zappos的运输费就花了1亿美元。但是，也就是去年，1999年成立的Zappos开始了转亏为盈的良性循环，如今，这家网站的地位已经类似于鞋类行业的“亚马逊”。