保险公司品质管理范文

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篇1

被告：广西荔浦县豆浆晶厂

被告：广西荔浦县机械有限责任公司

审理法院广西南宁市中级人民法院

案号（1999）南市经初字第50号

审结日期1999 年7月30日

一、当事人诉辨主张及其理由

（一）原告起诉书主要内容

1、请求事项

（1）判令被告因制售“青叶牌”精品黑芝麻糊与“青叶牌”南方风味黑芝麻糊分别侵犯了原告“91304447.4”号和“96319462.3”号外观设计专利权（专利名称为“黑芝麻糊包装袋”）。判令被告立即停止侵权行为，销毁其全部侵权包装袋及其印刷模版。

（2）判令被告赔偿因其侵权给原告造成的损失人民币七万元。

（3）判令被告在广西电视台和《广西日报》上公开向原告赔礼道歉，以消除其造成的不良影响。

（4）判令被告负担本案诉讼费等有关费用。

2、原告主张的事实与理由：

1994年1月，原告以原广西南方儿童食品厂为核心企业组建成立广西黑五类食品集团公司，原广西南方儿童食品厂（1984年注册成立）所有的债务债权（含知识产权）己归属于广西黑五类食品集团公司。

1989年，原告将其成功开发出的“南方牌”黑芝麻糊大批量地投放市场。因该产品具有香嫩爽口、风味独特、质量上乘且能保健等优点，加上原告较好的营销策略和手段，该产品很快便占领全国市场，成为全国广大消费者非常喜爱的知名商品。1991年11月4日原告将新推出的320克装“南方牌”南方黑芝麻糊包装向中国专利局申请专利，1992年10月14日获得外观设计专利权（专利号为：91304447.4），1996年原告办理了该专利权变更手续，将原专利权人广西南方儿童食品厂变更为现专利权人广西黑五类食品集团公司，1996年11月 4日还向中国专利局办理了该专利权的续展手续。为了满足市场需要，1996年原告又向市场推出480克装黑芝麻糊。原告于1996年11月14日将该包装向中国专利局申请专利，1997年9月6日获得外观设计专利权，专利号为：96319462.3，专利名称为：食品包装袋（南方黑芝麻糊）。目前这两项专利权为有效专利。这两项专利产品因深受市场欢迎，质量出众而多次获奖。以上证据均见有关附件。

然而，正当原告全力以赴推陈出新、拓宽市场、不断满足广大消费者需求的时候，一些厂家为了牟取非法利益，擅自仿冒原告“南方牌”黑芝麻糊包装装潢制售侵权产品，鱼目混珠、误导消费者。自1998年8月以来，原告首先在长沙市场发现被告广西荔浦县豆浆晶厂制造的“青叶牌”精品黑芝麻糊（ 280克装）和“青叶牌”南方风味黑芝麻糊（480克装），之后又在山东、江苏等地市场大量发现这两种侵权产品。被告模仿原告产品的包装装潢，制售“青叶牌”精品黑芝麻糊和“青叶牌”南方风味黑芝麻糊的行为，侵犯了原告“南方黑芝麻糊包装袋”外观设计专利权。“青叶牌”南方风味黑芝麻糊中的“南方”两字冒用了原告的“南方”注册商标，又是一种侵犯注册商标专用权的行为。被告大量制造销售侵权产品，以质劣价低冲击原告“南方黑芝麻糊”专利产品市场，在经济上和声誉上给原告造成了严重损害。

原告认为，被告制售“青叶牌”精品黑芝麻糊和“青叶牌”南方风味黑芝麻糊的行为，显然违反了《专利法》、《民法通则》和《商标法》的有关规定，侵犯了原告“南方黑芝麻糊包装袋”外观设计专利权，必须承担停止侵权、赔偿损失、消除影响的法律责任。根据《专利法》、《民法通则》和《民事诉讼法》的有关规定，特向法院提起诉讼，请依法审理，维护原告（专利权人）利益。

（二）被告答辩主要内容被告广西荔浦县豆浆晶厂答辩：答辩人生产的“青叶牌”精品黑芝麻糊与“青叶牌”南方风味黑芝麻糊两种产品的外观包装是答辩人自行设计的，并没有模仿被答辩人的包装装潢，虽然答辩人生产的这两种产品的外包装与被答辩人生产产品的外观包装有些相象，但并不是仿冒被答辩人的外观包装印制的，外观包装也不构成极为相似，色彩、图案、底色等差别较大，并不构成侵权。答辩人也不是大量生产该二种包装产品，答辩人于1998年8月份共印制了9000个“青叶牌”精品风味黑芝麻糊包装和25000个“青叶牌”南方风味黑芝麻糊包装。其中“青叶牌”精品黑芝麻糊包装生产了7300个包装产品，该产品全部销往长沙，因该包装印制不合格，已全部退货，退货后答辩人就一直不再生产该产品，退货产品一直存放在仓库里。“青叶牌”南方风味黑芝麻糊仅生产了7200个包装，该包装产品有30件销往山东，其他剩下销往长沙。由于这些产品销路不好，以后也一直未再生产。因此，被答辩人诉称大批发现这二种产品销售是不符合事实的。答辩人的注册商标是“青叶牌”，被答辩人的注册商标是“南方牌”，答辩人根本未侵犯其商标使用权。

被告机械公司在庭审申辩称：豆浆晶厂的包装与原告的包装相比，色彩、图案、底色等差别较大，不构成侵权。即使构成侵权，豆浆晶厂没有倒闭，我公司不应承担任何责任。因豆浆晶厂已由罗定谋承包，罗定谋亦应承担责任。根据最高人民法院的司法解释，而且原告主张赔偿7万元没有任何依据。请求驳回原告的诉讼请求。

二、法院认定事实及裁判理由

（一）法院审理认定事实

原南方食品厂于1991年11月4日就“黑芝麻糊包装袋”向中国专利局申请外观设计专利，1992年10月14日获得外观设计专利权，专利号为：91304447.4.该专利保护范围明确了要求保护色彩。1994年1月以原南方食品厂为核心企业改建成立了黑五类公司，原南方食品厂所有的债务、债权（包括商标权、专利权等）均归属于黑五类公司。1996年12月18日，国家专利局公告该外观设计专利权人由南方食品厂变更为黑五类公司，该专利现仍处于有效状态。1996年 11月  14日，黑五类公司将其生产的480克装南方黑芝麻糊包装袋向中国专利局提出外观设计专利申请；  1997年9月 6日，国家专利局授予其专利权，名称为“食品包装袋（南方黑芝麻糊）”，专利号为：96319462.3，专利权人为黑五类公司，该专利权目前处于维持有效状态。

豆浆晶厂于1998年8月开始生产和销售“青叶牌”精品黑芝麻糊和“青叶牌”南方风味黑芝麻糊。原告黑五类公司发现后，认为被告豆浆晶厂的上述产品外包装袋与其“黑芝麻糊包装袋”及“食品包装袋（南方黑芝麻糊）”外观设计相近似，遂于1999年2月向本院起诉，本院受理此案后，于 1999年2月 8日依法查封了豆浆晶厂的“青叶牌”精品黑芝麻糊外包装袋7，300只和“青叶牌”南方风味黑芝麻糊外包装袋 9，200只。

豆浆晶厂系机械公司下属不具备法人资格的分支机构，但领有《营业执照》。1997年10月8日，机械公司（原广西壮族自治区荔浦县农业机械修理制造厂）将豆浆晶厂发包给罗定谋个人经营，承包期从1997年10月1日起至2000年9月 30日止。

1997年6月30日，黑五类公司与广西容县康达食品有限公司签订了一份《专利实施许可合同》，约定由黑五类公司将其拥有的 9 1304447.4号“黑芝麻糊包装袋”外观设计专利许可广西容县康达食品公司实施，许可方式为普通实施许可，许可范围广西境内，使用费10万元，合同有效期至1999年5月30日止。同年7月16日，该合同经广西壮族自治区专利局审查登记，合同备案号为490 197006.之后，双方履行了该合同。1997年 11月 30日，黑五类公司与广西容县康达食品有限公司又签订了一份《专利实施许可合同》，约定由黑五类公司将其拥有的 963 19462.3“食品包装袋（南方黑芝麻糊）”外观设计专利许可广西容县康达食品公司实施，许可方式为普通实施许可，范围在广西境内，使用费15万元，合同有效期至1999年12月 15 日止。同年12月 15日，该合同经广西壮族自治区专利局审查登记，合同备案号为4501 97007.之后，双方履行了该合同。

经将豆浆晶厂所使用的“青叶牌”精品黑芝麻糊包装袋与黑五类公司的“黑芝麻糊包装袋”的外观设计专利（专利号：91304447.4）所保护的范围相比较，可以看出：1、二者均用于黑芝麻糊的包装，其形状均为矩形；2、二者包装袋的四边均为黑色，内框边为橙色，框内色彩由红色向下逐渐变成黑色。主图案均为一只盛满黑芝麻糊的碗放置在一只碟子上，碟上还架着一只勺子，在碟子里均有绿叶衬托的花朵。在碟子右上方均有三个白色汉字，在碟子的左上方均为注册商标。在包装袋的最上端，均有一排橙色汉语拼音。在碟子的下方，有一排字体完全相同的“黑芝麻糊”汉字。二者均在橙色内框底部，标注生产厂家名称。从整体看，二者的形状、图案以及它们和色彩的结合基本相似。

经将豆浆晶厂所使用的“青叶牌”南方风味黑芝麻糊包装袋与黑五类公司的“食品包装袋（南方黑芝麻糊）”的外观设计专利（专利号：9631 9462.3）所保护的范围相比，可以看出：1、二者均用于黑芝麻糊的包装，其形状均为矩形；2、二者包装袋的左右两边为黑底花边，底部边为黑色，顶部边均为绿色，且二者的顶边。及底边。内均有一排白色汉字。背影均为褐色花纹图案，二者主图案均分为上中下三部分图案构成，在居上图案中，二者均有一儿童及一妇女构图，在居中图案中，二者均为一黄边盾形图案，图案中均标有黄字黑芝麻糊字样。在居下图案中，二者均为一只盛满黑芝麻糊的白色的碗放置在一只白色的碟子上，碟上还架着一只银色的勺子。在碟子的左下部，有倒梯形的黄条条状图案，内有一排绿色汉字。在碗的右上部，有一飘动的黄色条状图案，内有红色汉字。从整体上看，二者的形状、图案以及它们和色彩的结合基本相似，所不同的仅是一些具体细节的文字，图案和色彩。

（二）法院适用法律理由

1、适用法律

（1）《中华人民共和国专利法》（1992年条文）第十一条第二款：“外观设计专利权被授予后，任何单位或者个人未经专利权人许可，都不得实施其专利，既不得为生产经营目的制造或者销售其外观设计专利产品。”

（2）《中华人民共和国民法通则》第一百一十八条：“公民、法人的著作权（版权）、专利权、商标专用权和其他科技成果权受到剽窃、篡改、假冒等侵害的，有权要求停止侵害，消除影响、赔偿损失。”

2、裁判理由

原告黑五类公司拥有91304447.4号“黑芝麻糊包装袋”和963 19462.3号“食品包装袋（南方黑芝麻糊）”专利权，其合法权益应当受到法律保护。

（1）外观设计侵权的判断方法根据我国专利法及有关法律规定，判定是否侵犯外观设计专利权，是以行为人是否擅自使用了与该专利相同或相近似的外观设计来确定的。在审查被控侵权产品的设计与权利人的外观设计专利是否相同或相似时，应审查两种设计的形状、图案或者其结合或者它们和色彩的结合是否相同或相似。文字作为图案使用时，作为图案予以审查。不作为图案的文字不在外观设计审查的范围内，而是由另外的法律法规予以保护。

（2）侵权判断的标准

判断外观设计的相似性，应着重从整体上考虑，从一般购买者的角度来观察。根据对比和分析，可以看出被告豆浆晶厂所生产的“青叶牌”精品黑芝麻糊包装袋设计和“青叶牌”南方风味黑芝麻糊包装袋设计在形状、图案、色彩三个方面，均分别与原告黑五类公司的91304447.4号专利和96319462.3号专利保护的范围相似。

且其使用这两种相似的包装袋未经原告黑五类公司许可，故应认为被告豆浆晶厂的行为侵犯了原告黑五类公司的外观设计专利权。被告豆浆晶厂所指出的一些具体细节上的不同点，均不能否认相似的存在。故被告豆浆晶厂以此为由主张不构成专利侵权，理由不成立，本院不予支持。

（3）赔偿的计算

原告黑五类公司在起诉时要求以其许可他人实施其外观设计专利的许可费作为赔偿的依据，符合法律的规定，应予支持。被告豆浆晶厂生产侵权产品的时间为6个月，应以6个月的专利许可费作为赔偿标准。

（4）民事责任

因被告豆浆晶厂不具备法人资格，不能独立承担民事责任。故其民事责任应由其法人单位被告机械公司共同承担。被告机械公司以其已将豆浆晶厂发包给他人经营为由，主张其不应承担责任，因无法律依据，本院不予支持。

另原告黑五类公司请求销毁侵权印刷品制版，因未提供被告豆浆晶厂的制版证据，本院不予支持。

（三）裁判主文

1、被告豆浆晶厂应当立即停止侵犯原告黑五类公司91304447.4“黑芝麻糊包装袋”专利权和963 19462.3“食品包装袋（南方黑芝麻糊）”专利权的行为；

2、被告豆浆晶厂及被告机械公司应共同赔偿原告黑五类公司经济损失62500元，限于本判决生效之日起10 日内付清，逾期履行则加倍支付迟延履行期间的债务利息；

3、被告豆浆晶厂应于本判决生效之日起10日内在《广西日报》上刊登致歉声明，向原告赔礼道歉，声明内容需经本院审核。逾期本院将公布判决主要内容，费用由被告负担；

4、销毁由本院查封的被告豆浆晶厂所生产的“青叶牌”精品黑芝麻糊外包装袋7300只和“青叶牌”南方风味黑芝麻糊外包装袋9200只。

案件受理费2610元，财产保全费720元，共计3330元，全部由被告豆浆晶厂和被告机械公司共同负担。

三、评析

（一）“黑芝麻糊包装袋”的外观设计专利特点

我国专利法实施细则第二条第三款规定：“专利法所称外观设计，是指对产品的形状、图案或者其结合及色彩与形状、图案的结合所作出的富有美感并适用于工业设计的新设计。”根据这个定义，我国外观设计专利具有以下特点：（1）外观设计必须是对产品的外表所作的设计。即外观设计必须以产品的外表为依托，构成产品和设计的组合。（2）构成外观设计的是产品的形状、图案、色彩或者其结合。（3）外观设计是是用于工业上应用的新设计。“适用于工业上的应用”是指该外观设计能应用与产业上并形成批量生产，“新设计”是指该外观设计是一种新的设计方法。（4）外观设计必须有美感。从而可知，我国外观设计专利实质要件必须符合新颖性、创造性、工业实用性、富有美感。根据美国专利法的规定，外观设计获得专利的要求也有四个：即产品、装饰性、新颖性、和非显而易见性。其中“产品”包括了工业实用性，“装饰性”包括了美感，而“非显而易见性”则是创造性的另一种表达方式。可见，中美两国对外观设计可获专利性的要求是一致的。

1、“黑芝麻糊包装袋”外观设计的形状。对产品的形状概念有不同的表达，一种解析为图片或者照片中立体或平面产品外部的点、线、面的移动、变化、组合而呈现的外表轮廓。另一种解析为三维产品的造型，如电视机、小汽车的外形。后一种解析排除形状的概念适合于平面产品，所以，“黑芝麻糊包装袋”产品使用形状概念没有意义。但从法理上，形状是产品必须具备的空间特征，只有形状才可以单独作为产品的外观设计给与保护。

2、黑芝麻糊包装袋“外观设计的图案。对图案的概念，也有不同的表达，一种认为图案是指图片或者照片中的由线条、图形、符号、文字组成的装饰产品的画面。另一种认为图案是两维平面设计，如床单、地毯的图案等。显然，”黑芝麻糊包装袋“是一种图案设计，并通过设计一种独特的图案获得外观设计专利的。

3、“黑芝麻糊包装袋”外观设计的色彩。色彩是指图片或者照片中用于产品上的颜色或者颜色的组合。图案和色彩不是每个产品都必须具备的，色彩可以依附于一定的图案和依附于一定形状产品表面，脱离了产品设计仅仅是图案或色彩，可以成为美术作品，但不是外观设计。产品的色彩不能单独构成外观设计。色彩可以构成图案部分，也可以构成形状部分。

4、“黑芝麻糊包装袋”外观设计的美感。事实上运用图案、色彩对产品的外表进行装饰或设计必然给产品带来一定的美感。由于产品是否具备美感是一种主观标准，很难在社会上取得共识，因此，产品具有美感不应过分强调。在实务中，只要不是极为丑陋的，不违背公序良俗的，都应认为是具有美感的。

5、“黑芝麻糊包装袋”外观设计的新颖性。什么是新颖性，我国专利法第23条规定：“授予专利权的外观设计，应当同申请日以前在国内出版物上公开发表过或者国内公开使用过的外观设计不相同或相似。”其中不相同是指新颖性，不相似是指独创性或创造性。我国很多外观设计专利是在已有产品的形状、图案、色彩的基础上，对该产品某些外观局部进行改进，设计了更为美观的产品。因此，外观设计专利的图片或照片中的产品外观与申请日前已有产品的外观相比，有许多相同之处，这些相同部分，属于公众可以自由使用的部分。

二、“黑芝麻糊包装袋”外观设计侵权行为的判断的方法

裁判理由认为，根据我国专利法及有关法律规定，判定是否侵犯外观设计专利权，是以行为人是否擅自使用了与该专利相同或相近似的外观设计来确定的。在审查被控侵权产品的设计与权利人的外观设计专利是否相同或相似时，应审查两种设计的形状、图案或者其结合或者它们和色彩的结合是否相同或相似。这一观点未完全正确。

专利法规定：“外观设计专利权的保护范围以表示图片或者照片中的该外观设计专利产品为准。”因此，外观设计专利权的保护范围应限于表示在图片或者照片中的该产品的形状、图形、色彩或者组合的富于美感的新设计。所以，侵权的判断因当将被控的产品的设计与原告外观设计的图片、照片的形状、色彩、图案相比较，相同或者相近似的，构成侵权，否则不构成侵权，而不是将被控的产品的设计与原告的产品外观设计相比较。本案中，法院将被控产品外观设计与原告的产品外观设计进行比较这是不妥当的。但也有客观原因，因为原告提供的专利局的《外观设计专利公报》上的专利外观设计的图片或者照片，不是彩色的而是黑白的，法院应当要求原告提供在专利部门备案的外观设计的彩色的图片或者照片。但当事人不要求对产品的色彩进行保护的，也可以不提供彩色的图片或者照片。

然而，本案实际操作不是将两种外观设计相比较，从认定事实部分可以看出——“经将豆浆晶厂所使用的”青叶牌“精品黑芝麻糊包装袋与黑五类公司的”黑芝麻糊包装袋“的外观设计专利（专利号：91304447.4）所保护的范围相比较，可以看出……”所以，前面所说“应审查两种设计的形状、图案或者其结合或者它们和色彩的结合是否相同或相似。”也可能是文字表达上重大的失误，并不影响裁判结果正确性。

裁判理由认为，文字作为图案使用时，作为图案予以审查；不作为图案的文字不在外观设计审查的范围内，而是由另外的法律法规予以保护。这一观点是正确的。因为按照外观设计专利概念，图案由线条、图形、符号、文字等组成，表达一定的审美观念，具有一定装饰意义。但文字也可以与图案相独立，没有任何装饰作用，起到补说明、提示作用。这些文字受著作权法等法律的保护，并不受外观设计法的保护。

三、“黑芝麻糊包装袋”外观设计相同或者相近似的主观标准

裁判理由认为，判断外观设计的相似性，应着重从整体上考虑，从一般购买者的角度来观察。这一观点是正确的。中国专利局的《审查指南》规定，判断外观设计是否相同或者相近似，按一般购买者水平判断，而不是指专业技术人员。权威的观点认为 ，工业品外观设计属于美学领域，实行外观设计专利制度的目的，在于保护和鼓励工商业者制造实用性和美观外表相结合的商品，而富有美观外表的物品会大大提高消费者的生活情趣，因此，判断被告的产品外观设计是否相同或者相似，应当以此类产品的消费者或者用户作为评判的主体，以他们的平均审美水平进行比较观察，而不是以该产品制造领域的专业技术人员。这种意见是有一定道理的。因为，对于是外观设计专利产品或者不是外观设计专利产品所存在的细微差别，市场上一般消费者是不容易区分的，而专家或者专业技术人员则比较容易区分，如果以专家或者专业技术人员的标准衡量，专利侵权的范围就大大缩小了，而产品的消费群体是一般消费者而不是专家或者专业技术人员，这样，就不利于打击专利侵权行为，维护专利权人的合法权益。本案中法院以一个普通消费者的眼光作如下分析观察：

二者均用于黑芝麻糊的包装，其形状均为矩形；二者包装袋的四边均为黑色，内框边为橙色，框内色彩由红色向下逐渐变成黑色。主图案均为一只盛满黑芝麻糊的碗放置在一只碟子上，碟上还架着一只勺子，在碟子里均有绿叶衬托的花朵。在碟子右上方均有三个白色汉字，在碟子的左上方均为注册商标。在包装袋的最上端，均有一排橙色汉语拼音。在碟子的下方，均有一排字体完全相同的“黑芝麻糊”汉字。二者均在橙色内框底部，标注生产厂家名称。从整体看，二者的形状、图案以及它们和色彩的结合基本相似。

法院的判断是完全正确的。但是，判断被控产品是否与外观设计专利设计相近似或者相同，应当属于法律问题，而不属于事实问题，这一部份应当写进本院认为部分，而不应写在事实部分。

四、被告是否侵犯了原告的商标专用权

原告诉称，“青叶牌”南方风味黑芝麻糊中的“南方”两字冒用了原告的“南方”注册商标，又是一种侵犯注册商标专用权的行为。被告答辩，答辩人的注册商标是“青叶牌”，被答辩人的注册商标是“南方牌”，答辩人根本未侵犯其商标使用权。被告是否侵犯原告的商标专用权是本案的一个争执焦点，而商标专用权是一项独立的民事权利，原告的主张又提出了事实理由，所以说原告的请求形成了一个诉，而法院则没有回答是否侵犯商标专用权问题，显然，审理中遗漏了一项诉讼请求。

篇2

一、专业化销售渠道划分

随着保险行业的发展，行业竞争日趋激烈，以客户细分、开发、维护和服务为标准的渠道分类更能根据客户的不同需求提供个性化的服务，更能有效开拓目标市场。以客户为导向，可将营销渠道划分为：集团客户渠道、专兼业中介渠道、政府主导型业务渠道、新兴渠道。

（一）集团客户渠道

集团客户渠道以大型企事业单位为主，特点是保险标的众多。这类客户通常对公司的保险服务水平要求较高。

（二）专兼业中介渠道

专兼业中介渠道主要包括：保险专业公司、、保险经纪公司、个人人和保险兼业公司。

（三）政府主导型业务渠道

在现代社会，保险的社会管理职能越来越受到政府的重视，最典型的即政策性农业保险。近年来，在一些新的领域，特别是责任险领域，也出现了一些准政府强制保险。教育、环境、卫生、消防和建筑等领域的政府主管部门，在其主管行业的保险业务开展中往往具有决定性作用。

（四）新兴渠道

随着电子商务的兴起，电销、网销等新的销售渠道日益受到各保险公司的重视。该渠道适合销售车险、个人意外险等相对比较简单的险种。

二、财产保险公司各级专业化渠道建设的组织构架

（一）总公司层级专业化渠道建设的组织构架

在渠道专业化建设中，总公司有必要设置专门的渠道管理和拓展部门，在部门下根据渠道细分，设置集团客户渠道部、专兼业中介渠道部、政府主导型业务渠道部、新兴渠道部等二级部门，负责各专业渠道的管理。

总公司渠道管理和拓展部门除主要履行管理、考核等职能外，还需要参与同银行、大中型企业集团、全国性中介机构等部分总对总渠道的拓展。

（二）分公司层级专业化渠道建设的组织构架

在分公司层级，应设与总公司对口部门对接的渠道管理和拓展部门，按照总公司要求完成各项工作，对下级机构的渠道管理和拓展工作进行指导，并积极拓展本省的各专业渠道。该部门既要履行一定的管理职责，还要积极拓展和维护相关渠道，对综合素质和技能要求较高。

（三）基层机构专业化渠道建设的组织构架

渠道专业化最终需要各基层机构（含中心支公司、支公司、营销服务部）去推动和落实。各基层机构可在现有的业务管理部门下设渠道管理和拓展专岗，时机成熟时组建各渠道专业团队。渠道管理和拓展专岗主要负责本机构渠道的管理和渠道拓展的推动，落实总分公司各项渠道建设政策，收集渠道建设相关信息并及时反馈上级公司。各渠道专业团队的主要负责本渠道业务的拓展和日常维护。

三、各专业化销售渠道的业务推动

（一）集团客户渠道的业务推动

集团客户对于保险业务的采购流程往往较长，参与者下到一般经办人员，上到公司决策层，涉及财务、人事、生产、后勤等众多部门。因此集团客户渠道的业务推动应避免单打独斗，尽量采用团队展业方式。团队人员构成既要有善于人际交往者，也要有专业能力较强者，以形成优势互补。

对于集团大项目，保险公司应从承保政策和前期费用投入支持到业务保护、业绩划分等方面，建立系统的管理办法，为推动集团业务提供有效支撑。

（二）专兼业中介渠道的业务推动

（1）专业公司多以车险和意外险业务为主，对手续费率敏感，对承保政策的稳定性要求较高。专业公司的业务推动需要有竞争力的销售费用支撑，另外往往需要在公司配置电脑等出单设备。

（2）经纪公司以大中型非车险业务为主，对特定行业的保险业务有较深的了解，保险标的的投保条件通常较为个性化。与经纪公司合作，保险公司需要有很强的专业技术支持，对公司资本金和偿付能力等指标往往也有较高要求。

（3）营销员面对的客户类别十分丰富，险种覆盖面很宽，但队伍稳定性较差。对于营销员团队，公司首先要通过制订基本法，为营销员作好职业生涯规划；其次，加强早夕会和培训等日常管理；第三，要采用精神鼓励和物质奖励相结合的多种激励手段。

（4）兼业中介类别较多，通常以银行和车商为主。

银行拥有网点优势，客户资源通常较为优质，业务类型涵盖了各类财产险和意外险。银行渠道的推动需要销售人员具备较高的综合素质，公司则需提供总对总协议、较高的销售费用、稳定的业务政策等作为支撑。

车商拥有大量的车险客户资源，因此备受保险公司关注。推动车商业务，不仅需要由熟悉该渠道的销售人员组成专门的业务团队，更需要公司提供综合的承保理赔政策支撑。

（三）政府主导型业务渠道

政府主导型业务的推动需要与政府部门保持密切联系，以便获得政府招标活动等业务信息，要求销售人员拥有或者能够与政府部门建立良好的人际关系，对销售人员综合素质也有较高要求。

（四）新兴渠道

新兴渠道的推动需要公司加大广告宣传力度，简化承保、理赔手续，并针对不同的销售方式做好相应的人力、物力投入。

电话直销业务需要公司设立电话营销中心，并建立持续、大量的客户信息资料获取来源，以便通过主动呼出扩大业务量。

网络直销业务需要公司在主流门户网站上展示公司形象，增加网民对公司的认知程度；同时还要有生动、简洁的保险产品和理赔服务介绍以及操作简便的网上投保程序。

四、各专业化销售渠道的管理

（一）人员管理

公司可根据各销售渠道的业务规模和人力配置，设定若干团队层级和岗位。保险公司应遵循合法合规的原则，制定各渠道销售人员岗位管理细则。

（二）日常管理

日常管理项目包括：例会管理、出勤管理、业务品质管理和培训管理等。保险公司应制定各级团队日常管理细则。

（三）业务管理

保险公司要列明各渠道业务范围，形成渠道之间互不重叠又互为补充的业务政策。各渠道人员在开展业务时，不得涉足其他渠道业务范围。

五、专业化销售渠道的考核

专业化渠道的KPI绩效考核的指标、定义及计算方法必须符合实际情况，充分考虑发展状况及投入产出等，制定合理的底线。各专业化渠道的KPI绩效考核的指标、定义及计算方法必须符合实际情况，充分考虑发展状况及投入产出等，制定合理的底线。各渠道通用的KPI考核项目包括：保费计划达成率、保费同比增长率、综合赔付率、团队管理/日常行为考核等。

篇3

5月28日上午9点，太平洋安泰正在进行为期4天的基础培训，参加者是太平洋安泰人寿保险有限公司第一业务区的40余名新晋准保险人。但与以往培训不同的是，这批准人在领到《太平洋安泰人寿新人报聘承诺书》之前，首先拿到的是一份题为“欢迎您，老板”的信。

信是由太平洋安泰市场营销部总经理葛熙诚亲笔写就，他一以贯之地称呼这些准人为“老板”，并且开章名义地向他们指出：“您将面对的是销售工作，它与一般工作的最大不同之处就是――每天要做好计划，充分准备与客户面谈；每天要跟3个陌生人联系，持续开发准客户名单……”

在随后的报聘承诺书中，太平洋安泰则从专业形象、业务品质、教育训练、差勤管理、职业生涯规划以及职场伦理等6个方面向人提出要求。要求人立下承诺，否则将不予接纳。

在业内，太平洋安泰的人队伍建设一向颇受称道。在“非典”尚未完全平息、人展业仍受阻碍的时候，太平洋安泰便在人入门时“多此一举”，向人提出6大问题――“您能否做到不批评、不抱怨、不攻击同仁、不诋毁同业，不匿名投诉，专心一意销售保单，做好客户服务？”“您能否按公司要求……不对客户作不实的说明与承诺，尤其是收据的保管？”……

通过这样看似简单却颇有寓意的小举措，太平洋安泰进一步抬高了对新保险人的职业素质以及道德要求。

因势而变

其实从去年年底开始，业内就开始流传这样的消息：我国奉行多年的寿险人体制将要经历重大变革。

有媒体引用来自“知情人士”的消息：一份长达50多页的《中国保险市场分析报告》，早在去年年中就已放在中国保监会高层的案头。此报告由保监会有关部门经大量调研之后作出，主要内容包括人现状及发展趋势、监管部门怎样合法监管等等。它有可能成为中国保监会改造现有人体制的政策蓝本。

另据了解，该报告提出了一个极为引人注目的方案――将现有的人进行4部分分流：一部分由保险公司留存，以发放底薪的形式转化为正式员工；一部分不具备资格的自然淘汰；剩下的两部分将分别进入专业公司、以及根据新《保险法》由人个人向工商管理部门注册，并领取营业执照继续执业。

对于这一言之凿凿的人分流方案，大部分寿险公司都抱怨说它“过于超前”。其中，要保险公司将人发放底薪转为正式员工的这第一条，尤被诟病。目前，人成本已经成为寿险公司成本支出的重要部分，要将人转为正式员工、发放底薪，除非大幅度减员，否则保险公司必将血本无归。而我国寿险市场已经连续数年实现两位数增长，各家保险公司都在忙着拉保费，增员还来不及呢。此外，专业公司及专业个人在我国还刚刚起步，尚在生死线上挣扎，自然也难以承担这一部分成本。

转过年来时，人体制改革并未被保监会大张旗鼓地提上议事日程，反倒是人资格考试降低了准入门槛，人持证上岗也放慢了脚步。随后，突如其来的“非典”以及随即展开的保险公司营销大战吸引了市场的全部视线。人改革这一话题暂时淡出了。

但保监会决心下大力气改造寿险人体制，绝非一时兴起。

实际上，人体制在我国寿险行业已推行了10多年，在做出不可磨灭的贡献同时，也已经日渐力不从心。一名从台湾移师大陆，现在某大型保险集团任营业部经理的寿险人表示，大陆保险业目前面临的人才问题主要表现在：大陆保险公司在创业时期营销人员的素质良莠不齐，很可能向客户夸大理赔金额以及投资回报率；培训不到位，造成脱落率高；跳槽风气大盛，人员不稳定且忠诚度较差；同时习性不佳，自我管理、自律性与自觉性均较低等。

这些问题在传统保险产品当道的时候似乎还不那么显山露水，但随着投资连结以及分红保险等投资类保险产品的面市，由人急功近利而误导的现象日益频繁。并且在某些地区，还促发了保户与保险公司的法律冲突，直接损害了整个寿险行业的形象。

于是，许多寿险公司选择了较为温和的方式，以期实现人素质提高与业绩不受影响的双赢。

业绩主导到素质主导

作为国内第二大的寿险公司，平安人寿的人队伍建设一直有其大开大阖、雷厉风行的强烈特点。这一点从“龙腾计划”和“飞雁计划”中便可窥一斑。

早在1997年，平安就从台湾保险公司引进了30多名培训讲师。而在平安引进的第一位外籍员工、台湾人黄宜庚的倡导下，平安开始了引进外籍营销队伍的计划。

据透露，目前平安引进国际营销人才共分为两个部分，一个叫做“龙腾计划”，该计划是要从台湾引进一批平均经验有15～20年的销售经理。而“飞雁计划”则聘请了100多名台湾籍员工担任平安营业部经理。据称，“飞雁计划”的最终目标是引进500名乃至更多非本土营业部经理。

据《参考消息》转引台湾媒体报道，从平安去年开始大规模赴台挖角，到今年已经是第五六批了。平安声称，要挖500位台湾寿险营销人员，目前至少已经到了两三百人。而受此冲击最严重的台湾国泰人寿则指出，去年“龙腾计划”找的多半是有8年以上经验的中高阶主管，而今年则开始锁定中低阶人员，包括单位经理、辅导专员以及展业系统中的区主任等。

按照平安的设想，要将引进的数百位台湾寿险营销精英分派到全国各个分公司，担任营业部经理，自上而下地输入台湾寿险营销的先进经验，完成对人队伍的改造工作。有报道指出，大部分引进的台湾外援都被分派到了东北等相对保守的地区以促进市场开拓。像北京这样的重要分公司也迎来了8名台湾营销员。

虽然目前没有准确的数据表明，通过“龙腾计划”和“飞雁计划”，到底为平安带来多大的收益，但营销经理们带来的先进经验，肯定使内资保险公司受用不尽。而新成员到来所产生的“鲶鱼效应”，也必将给旧有销售体制形成冲击。

需要指出的是，“龙腾”也好,“飞雁”也好，其最直接的效果就是能够刺激外援所在地区的业绩提升。但就提升整个队伍的平均水准而言，它们的作用是杯水车薪。于是在平安内部，开始以分公司为单位实施了人队伍换血计划。

在平安北京分公司，最多时有过22000余名人，但他们的流动率过高，人均产能偏低，客户满意度欠佳。去年7月，以人管理见长的刘耀年被从天津急调来京，担任北京分部的副总经理。上任伊始刘耀年便提出，要关注普通人的收入水平。他从选择流程入手，严格控制新进人员素质，逐步淘汰旧有不合格人。

“我们以前的人选择流程比较简单，只要你愿意干，我们开一个招聘说明会，面试一下，培训两天。如果培训过后仍然愿意留下，就再培训一周，然后发给你一个业务号，就可以做业务了。”刘耀年如是说,“就是由于以前没有一个严格的选择流程，因此队伍水平参差不齐，高淘汰高流动，不能满足公司发展的需要。”

从2002年下半年开始，平安北京分公司新进的人在取得资格以前，一定要过三关。

第一关：礼贤业务员甄选系统。该系统是LIMRA公司于1982年向全球保险公司推出的业务员品质管理系统中的一环。它通过对优质业务员的素质进行测试，使应征者清晰地知道自己在保险营销生涯中成功的可能性。

第二关：面试。通过礼贤业务员甄选系统的准人，要经过部经理、区经理的级级面试，该面试采用淘汰制，一轮不通过便失去资格。

第三关：人资格考试。通过面试的准人由公司集中组织学习，考试过关拿到人资格，方可正式进入岗前培训。

过这三关大约需要半年，目前的通过率在40％左右。过了三关的人，还必须经过岗前培训的考试以及3～6个月的试用期，才能最终成为平安的一名人。

对于原有的人，北京分公司通过补充培训、限期持证上岗等方式，使得一些不合要求的人逐步脱离。经过半年时间，平安北京分公司的人数量减少了5000名左右。但对此刘耀年更看重的是――“队伍状态明显变好，标准保费收入、人均产能、续保率提高，投诉率下降”的实际效果。

物质满足到精神满足

下一步，保险公司考虑的就是队伍的稳定与继续提高，而首先就要保证人有满足感。以往，人和保险公司之间的合作方式是纯粹的――返佣，它给人以很强的疏离感。为了扭转这种局面，人的收入问题首次得到了平安北京分公司管理层的强烈关注。

刘耀年表示,“许多人反复强调2/8法则，这一点我承认。在保险行业，确实是20％的人创造了80％的保费收入。但这并不意味着我们就只用关注那20％。虽然20％创造了最多的价值，但如果其它80％都面临问题，我们的队伍就会不稳定。所以我现在开始关注80％，关注他们的收入情况以及技能提升。”

在刘耀年的设想中，人队伍的平均收入应该是北京当地人均收入的2.5倍～3倍。为了达到这样的目标，在人培训上无疑要花费更大的成本和精力。公司也非常支持他。

在太平洋安泰，管理层不仅仅关注人的物质收入，更将其上升到了精神满足层面。

作为公司内部为数不多的“外来人口”，葛熙诚自学校毕业后便进入台湾ING人寿担任人，从业经验10多年。1998年太平洋安泰筹建，他来到上海担任市场营销部总经理。而葛太太至今仍是台湾顶尖的寿险人。也许正是因为自己的这种经历，对于人的种种需求他最为了解：“人生活真的很苦，每个人都想做好，而他们最大的不安全感来源于收入不稳定以及对未来生活的不确定。所以，作为保险公司，我们希望能够让人有家的感觉。一方面要把人当作我们的客户去经营，另一方面要给他们必要的支持和引导。”

为了让人对未来的职业生涯充满希望，太平洋安泰在业界率先向所有人公开所有业务制度，并在人内部实行业绩和培训挂钩的晋升机制，使每个人可以随时为自己未来的职业生涯作出规划。

在太平洋安泰内部，习惯于称人们为“老板”。为了使人有归属感，太平洋安泰为内勤人员和人提供了一样的办公条件，并要求所有内勤人员一律要把人当作客户来经营，以至于有内勤人员抱怨说：在太平洋安泰内部，内勤人员像是“后娘养的”。太平洋安泰还是国内第一个为人提供终身退休养老年金保障计划的寿险公司。

为了让人对自己的职业有荣誉感，太平洋安泰每年都不惜重金举办“杰出业务同仁表彰大会(AAP)”，让获奖的业务精英如明星般身着华服上台领奖，为他们拍摄个人专访并制作成VCD，还请来大牌明星作现场表演。

篇4

市场集中度缓慢下降寿险市场集中度的情况，是反映保险市场结构的重要构成要素，同时也反映了寿险市场垄断程度的高低，市场结构分析的是市场垄断和竞争关系的概念，竞争的状态和市场垄断状况又直接影响了寿险资源的配置效率。2008年以来中国寿险市场上份额最高的中国人寿占市场份额的比例从39%下降到31%；除去国寿、平安、太保、泰康、新华5家寿险公司，其他中资寿险公司份额从17%上升到22%；外资寿险公司份额从5%上升到6%。外资寿险公司及规模较小的或新成立的寿险公司也逐步摸索走出一条较适应中国市场特点的经营道路，市场集中度得到改善。监管日益完善随着寿险业的快速发展，寿险监管也在不断进步和完善。全球金融危机带来的经济衰退必然影响政府对寿险市场监管环境的更严格。2008年下半年，人身保险业全面启动了寿险公司法人机构分类监管工作，从2009年新《保险法》的实施，到《人身意外伤害保险业务经营标准》、《人身保险新型产品信息披露管理办法》、《保险公司管理规定》、《关于加强银行寿险业务结构调整促进银行寿险业务健康发展的通知》、《关于人身保险公司定期报送产品总结报告的通知》、《中国保险监督管理委员会行政处罚程序规定》、《人身保险业务基本服务规定》、《保险公司信息披露管理办法》、《关于加强非寿险精算工作有关问题的通知》、《人身保险公司全面风险管理实施指引》）等等，在法律和实践层面都加大了监管力度。

我国人寿保险业务结构分析

所谓保险结构，这里比照经济学界较为认同的金融结构的概念将其定义为一国现存的保险工具、保险机构和保险市场的总和，反映出各种现存的保险工具、保险机构和保险市场的性质、种类、绝对数量、相对规模、经营特征、经营方式和集中化程度，以及保险机构组织和保险交易的方式、范围、规则、惯例收益分配和有效性。它体现着保险要素的组合配置与运行状态，反映了保险业的发展程度及其在国民经济中的地位。国寿股份、平安人寿、太保寿险、泰康人寿和新华人寿在我国寿险市场的地位突出，市场份额在70%以上，这里选取这5家公司，对保险产品结构进行分析。（一）产品结构分析可以看出，我国寿险保险公司的寿险、意外伤害险、健康险业务在2009年都有增加（图5），其中人寿保险业务占业务总额的90%以上。在寿险业务里除投资连结险之外均有增长。投资连结险受金融危机的影响较大，并且各公司和监管机构均有意识控制投资连结险的增长（如制定《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》，出台《品质管理条例（试行）》等）。5家公司业务侧重各有不同（图6），太保寿险的传统普通寿险比例较高，新华人寿主要精力在分红寿险上，而平安寿险则万能寿险比例大一些。总体来看5家公司都是以分红产品为主的储蓄型产品的发展势头稍高于保障型的产品，占寿险业务总额的71%（图7）。（二）销售渠道分析从表3可以看出，各公司销售渠道相对稳定，公司直销份额有所下降，但过分依赖个人和银邮（投资型保险产品主要依靠银行销售渠道实现了爆发式增长），而在国外发达保险市场上占绝对比重的保险专业方式在我国保险产品销售渠道中所占比例还不足0.5%。个人的社会成本上升、职业道德欠缺、人员流动性大，银邮合作关系脆弱、业务竞争激烈、展业成本大等是我们不得不面对的问题。（三）缴费结构分析2008年我国寿险市场积极推动保险业结构调整，以消费者需求为导向，开发更多内含价值较高的保障型产品和期交产品，注重发展长期型业务，增强保险保障功能；建立健全投连和万能产品销售资格和销售行为管理制度，引导公司加大力度发展长期业务、期交业务。2010年人身险业务结构调整稳步推进，新单期交保费增速比趸交高7.2个百分点，银保渠道新单期交业务比趸交业务增速高33.5个百分点。

影响我国寿险业结构的因素分析

（一）外部因素1.利率。传统保障型的寿险产品一个主要的特点就是预定利率固定，预定利率的高低，极大地影响产品的价格和投资功能。央行多次、连续变动商业银行人民币存贷款利率，一年期存款利率，影响给我国寿险产品的需求。传统固定利率寿险产品因其经营存在的内在矛盾，已日渐不适应市场和寿险业发展的需要，为扭转这种不利状况，各保险公司纷纷从传统业务之外寻找解决问题的办法，一些新型寿险产品应运而生。2.经济环境。经济上的波动频率及幅度越来越大，这样人们对保险的灵活性提出了更高的要求。保险消费者参加保险，不单纯是寻求保险保障，更多的是把保险当作投资理财的工具，寻求寿险产品的投资功能是寿险需求出现的新趋势。3.经济发展水平。国内外的研究都表明，国内生产总值（GDP）或人均GDP是决定寿险经济需求的一个显著变量且与寿险发展规模成正相关的关系。从银行存款的结构可以看出，20%的人口拥有80%的存款，而80%的人则仅拥有20%的存款。20%的高收入人群对商业保险的需求则不仅仅是寻求简单的保险保障，而是追求既能提供保险保障，又能分享公司的经营成果的寿险险种。随着收入的增加，购买投资型险种的人群比例逐渐提高。4.制度因素。社会制度、经济运行模式也是影响我国保险结构的重要原因。社会制度和经济体制实质上是对一国经济运行的基本原则、运行方式和资源配置的一种规定。我国目前处于社会主义初级阶段，生产力落后，使得保险改革很难像西方发达国家那样经历上百年的发育成熟过程，致使保险结构不尽如人意。（二）保险业发展水平保险业发展水平决定着保险结构的层次和水平。在我国，寿险结构在一定程度上取决于我国保险业的发展水平。由于目前我国保险业发展水平较低，仍处于起步时期，使得以此为基础的寿险结构受到了相当程度的制约。

篇5

金正大（002470）：全资子公司香港金正大设立的荷兰公司拟以610万欧元收购EKOMPANY的资产。EKOMPANY是欧洲产能最大的包膜缓控释肥企业，占欧洲包膜缓控释肥企业产能的45%。通过此次收购，公司在获得专利的同时还打开了核心产品在欧洲市场的销售渠道，进一步提高了公司在国际市场的竞争力。 布局新型肥料业务发展。公司是国内新型肥料龙头企业，近年来公司大力发展水溶肥、硝基复合肥、缓控释肥等新型肥料，从而实现化肥产品结构升级。设立湖北沃夫特将进一步增加公司新型肥料产能规模，另外公司布局海外新型肥料市场并购的同时也可能会关注国内企业的并购机会，从而带动公司新型肥料业务的发展。 复合肥产能持续增加，电商平台快速发展。2015年上半年，公司多个项目先后投产，目前金正大已具备各类复合肥总产能645万吨/年，其中60%为控释肥、硝基肥、水溶性肥等新型、高毛利率品种。未来公司产能将进一步增加。此外，20l5年7月16日，金正大与五家机构共同投资12亿元的“农商1号”电商平成上线工作，同时金正大与京东商城等知名企业签署协议，成为战略合作伙伴，共同致力于中国现代农业的建设与发展。目前“农商1号”已在山东、山西、川渝等地区启动，取得良好效果。 操作策略：公司当前的PE值仅剩下16倍，作为农业复合肥龙头，公司的估值已严重低估，中长线投资者可积极关注。

苏交科：业绩稳健增长可期

苏交科（300284）：1月29日业绩预告，2015年预计实现归属于上市公司股东的净利润27778.76万元一32829.45万元，比上年同期增长lO%一30%。 我们判断公司2015年业绩增速中位数在20%左右，基本符合我们此前的预期，单季来看，01至04增速分别为36.05%、27.55%、25.05%、10.21%，04降幅较大。公司2013、2014年业绩增速YOY分别达到38.05%和32.88%，虽然2015年增速有所下滑，但在国内建筑业总产值增速降至历史低位的大背景下已属不易。我们仍然看好公司作为综合实力较强的工程设计咨询企业，处于整个建筑产业链的前端，特别是在PPP项目中能够提供可行性研究、投融资规划、勘测设计、咨询监理、科研试验、检验检测、工程总包等全过程服务。在PPP+EPC模式下，公司既作为社会资本方参与投资组建PPP项目公司、获得投资收益，也在EPC模式下作为承包商承揽相应专业工作内容、获得工程收入，由此其商业模式具有更大的灵活性和不可替代性。我们看好公司将在PPP模式下维持至不断提升其业务发展和盈利水平。 公司2月1日公告，拟以自有资金1.5亿元人民币参与发起设立新一站在线财产保险有限公司，出资后公司拟占新一站财险公司注册资本的15%。公司通过参与设立在线保险公司，获得了此前所不具备的互联网金融平台及入口，对于公司致力打造的智能交通业务板块形成了较好的基础和新的盈利增长点。 操作策略：二级市场上该股随市场暴跌出现大幅回调，近期放量成功站上20日均线之上，可积极关注。

新纶科技：进口替代空间广阔

篇6

关键词关键词：第三方运营平台；O2O；客户增值服务；消费终端；移动支付

DOIDOI：10.11907/rjdk.162127

中图分类号：TP319文献标识码：A文章编号文章编号：16727800（2017）001005802

随着我国服务业的快速发展，汽车服务和众多生活类服务也随之迅速发展，出现了洗车、代驾、电影、健身等众多服务商家。这些商家一方面处于零散和孤立状态，另一方面一些大型集团企业如保险、电信、银行等单位，也推出了客户增值服务。因此，急需整合这些社会零散服务商家，以更好地服务客户群体[1]。基于此目的，本文开发了一种客户增值服务管理平台，通过第三方运营方式，为广大客户提供全方位的汽车及生活类服务。该平台通过功能完善的服务消费终端和互联网将遍及各地的线下服务商家整合为一个覆盖广泛、内容丰富的线上服务网络。

客户增值服务管理平台目标是为第三方企业提供服务运营和业务管理，同时为大型集团企业（亦称上游企业）和服务商家（亦称下游商家）管理会员及线下消费提供便利。该平台包括移动消费终端系统、后台运营管理系统和会员网站3个软件产品，它们组成一体化的线上线下服务生态系统，主要为第三方运营商提供一个电子消费平台，通过发行会员卡和消费积分方式整合线下服务商家，从而为客户提供内容丰富而便捷的服务。 1相关业务分析

本平_在业务模式及技术上具有3个特点：①技术优势。由于会员卡采用RFID、二维码等物联网信息采集技术，除支持传统的POS机刷卡支付以外，还支持手机移动支付，这为代驾、汽车救援等室外服务项目提供了便利；②差异化服务。本平台除了整合洗车、汽车美容等传统服务项目外，还开展车辆年审、代办违章等服务，同时与电影院线、健身场馆合作开展观影和健身等服务，打造汽车生活服务商圈，通过差异化服务吸引客户消费；③客户优势。本平台的会员来源于上游大型集团企业，当客户在保险公司购买车险或者成为电信、银行等企业的VIP客户后，将免费获得一定数量的积分，客户持会员卡在平台的线下服务商家用积分进行消费，由第三方运营商和服务商结算，最后由上游集团企业按照客户消费积分支付给第三方运营商服务费用，第三方运营商负责线上服务网络和线下服务商家的管理以及平台维护。

平台用户包括第三方运营商、上游集团企业、下游服务商家以及会员，业务需求各不相同。第三方运营商需通过平台对会员、服务商家、服务项目、消费明细进行管理；上游企业需对本单位会员、积分及消费进行管理；下游服务商家需要对服务项目及消费进行管理；会员需要核对消费明细及查询积分和充值。根据上述需求，平台功能模块设计如图1所示。

2总体技术方案

平台包括3部分，如图2所示。上层是信息采集及应用层，包括消费终端和会员网站，用于采集会员消费信息、积分查询以及消费录单；中间层是网络传输层，通过手机网络和互联网，传输会员消费信息；底层是运营管理平台及数据库系统，用于服务运营管理。会员消费后使用会员卡通过POS机或手机（带拍照功能）将相关信息上传，也可以登录会员网站连接数据库系统查询消费信息。第三方运营商、上游企业和下游商家可以直接登录本平成相应的管理功能。平台前端采用Web浏览器、手机APP和Windows CE显示用户界面，后端采用Web服务器和数据库服务器处理业务逻辑。整个服务器系统基于云存储架构设计，采用虚拟化技术，将海量的客户消费记录存储于分布式数据库中[2]。

3客户消费终端系统设计

客户消费终端系统包括会员卡、手机APP、POS机、二维码扫描枪及计算机，分别应用在不同场合。会员卡包含一个二维码和RFID芯片，通过手机二维码和POS机的无线射频识别功能，可以读取会员信息，从而将客户的消费信息发送到后台数据库中。二维码主要用于手机支付，考虑到安全性，在POS机上采用无线射频识别技术，即RFID技术。RFID又称电子标签，能够实现非接触识别并且具有防伪功能，适合应用在有固定门面的消费中[3]。本平台运用RFID和二维码识别技术，进行客户身份验证和消费信息采集。具体开发中，RFID和二维码均使用加密技术，即使用户会员卡遗失也不会盗刷。手机APP采用Android和iOS原生系统开发，POS机应用采用Windows CE开发，除具备刷卡支付功能外还具有余额查询和消费查询功能。图3所示是客户消费终端业务流程。

随着智能手机的普及和无线POS机在消费终端的广泛应用，无线支付是本平台的主要支付手段[4]。本文设计的移动支付系统主要由手机APP程序、POS机应用程序和服务器后台监听程序组成，通过摄像头或POS机自动识别客户会员卡上的二维条码和RFID信息，然后通过手机网络将会员消费信息发送至后台服务器，并接受后台服务器的反馈信息。后台服务器监听程序采用Java Socket编程机制，实时监听服务器端口，接收支付终端发送过来的消费信息并将信息存入数据库。客户数据的发送采用先进的加密算法确保信息安全；移动支付系统相对独立，可以与现有的业务系统集成，无需作任何改动便可将会员消费信息无缝接入到客户增值服务管理平台，可同时支持多用户发送消费信息，服务项目也可自由扩展。

4后台运营管理系统设计

后台运营管理系统功能复杂，主要为第三方运营商、上游企业和下游商家提供一站式服务管理。通过严格的权限管理机制，实现各用户之间的数据隔离，确保客户数据安全[5]。其核心功能如下：

（1）组织机构管理。包含上游集团企业内部组织机构管理和第三方运营公司内部组织机构管理两部分。主要作用是分级建立机构部门名称和用户，并分配系统操作权限和数据管理权限。

（2）会员和积分管理。包含会员信息录入、会员卡管理、密码设置、积分赠送、会员充值、消费查询、余额查询等功能。主要用于上游集团企业对其客户开展增值服务，发放会员卡。

（3）商家及服务项目管理。包含服务商家信息录入和服务项目管理两部分。主要用于设置服务项目，并对消费价格（积分）进行约定。本系统支持服务项目的无限扩展，只要服务商家愿意便可无缝接入到本平台。

（4）账务管理。主要用于生成财务报表， 供第三方运院硕士研究生，研究方向为数字图像处理。0引言

视频监控是安全防范的重要组成部分。监控的关键是用最短的时间从监控区域获取尽可能多的信息反馈。早期视频监控完全依靠人工获取和处理信息[1]，随着公共安全需求的快速增长以及摄像头数量的增多，人工视频监控方式已经远远不能满足现代社会需求，智能视频监控技术应运而生，并迅速成为研究热点。

视频监控可以分为两大类[2]：第一类是完全依靠人工肉眼监视的传统方式，以电视监控为主要手段，完全依靠人工检测，效率较低。第二类为远程视频监控系统[2]，其借助快速的计算机数据处理和分析能力、超强数据存储技术、高速网络带宽，以及新的硬件环境、平台基础上涌现出营商、上游企业和下游商家对账和结算使用。

（5）查询统计。按日期、用户和机构进行综合查询和统计，产生各种查询报表和统计报表，为各类用户提供准确丰富的消费明细和统计数据，以了解客户需求，进行精准营销。

图4为后台运营管理系统主界面。

图4后台运营管理系统主界面

5结语

本平台是一个通用的第三方运营服务消费管理平台，为上游企业及其会员提供丰富的客户增值服务。实际运营中，由第三方运营机构根据上游企业需求，建立线下服务商网络，以优惠的价格对上游企业提供增值服务，并对线下服务商进行品质管理和监控。在技术上，根据不同行业业务特点，对组织机构及其权限、服务项目做到自由配置，还可对客户的消费行为进行分析。本平台适用于保险、金融、电信等大型服务型集团企业的客户增值服务管理。与传统的服务管理方式相比，服务内容更加丰富，消费更加安全便捷，能有效提高服务品质和客户满意度。

参考文献：

[1]邢晶晶. 电信增值业务的商业模式研究[D].武汉：武汉大学，2004.

[2]朱清波，高瞻，宋庭新.构建深度智慧物联网[M].北京：科学出版社，2015.

篇7

8月13日，美国总统竞选人罗姆尼在佛罗里达州进行演讲时嘲讽说，美国的火星探测器刚登陆火星，希望计划登月的中国人好好看看“我们43年前就插在那里的美国国旗”。“中国航天企业如果真的像专家说的那么样有底气，为什么不马上派航天员去那儿？”这或许是美国私人航天公司SpaceX成功发射“龙”飞船以来，最直接刺痛中国航天的评价。 6月16日，神舟九号飞船在酒泉卫星发射中心等待发射升空。

“‘龙’飞船的成功对中国的航天部门确实有一定的冲击，但绝不能说是美国航天商业公司打败中国航天的‘举国体制’。”航天专家庞之浩认为，完全把中美航天发展差距归因于体制问题有些言过其实。

“龙”飞船如何炼成

尽管只是一次测试飞行，“龙”飞船成功后各方不吝溢美之词，被称为终结“政府航天史”的太空探索技术公司（SpaceX）成为继美国、欧盟、日本、俄罗斯与中国之后，第六个拥有与国际太空站对接能力的实体。

Spacex创建于2002年，创始人穆斯克（Elon Musk）走的是典型美国创业者路线：进入斯坦福大学攻读学位的第二天就退学，然后创立了网络支付公司贝宝（Paypal），成为亿万富翁后转而投向私营航天事业。该公司发展速度之快令人瞠目。2005年，美国国家航空航天局（NASA）邀请民间企业投标为NASA的“商用轨道运输服务”提供解决方案，SpaceX公司携“龙”飞船参与了竞标，此时公司员工仅有160人。2006年，它击败了其他竞争对手获得NASA认可，如今员工已超过1000人。2010年6月，SpaceX获得了最大的一笔商业合同，欲使用数枚“猎鹰9号”火箭发射下一代铱星，总价值达4.92亿美元。

SpaceX成本控制上的成功给许多航天大国带来冲击。据悉，“猎鹰9号”火箭研发费用约为3亿美元（约合19亿人民币），比美国政府航天部门研制的与中国长城公司竞争商业发射市场的低成本EELV火箭及欧洲宇航局的“阿里安-15”火箭的成本低成了不止一个数量级。要知道，中国的神舟飞船花费约30亿人民币，日本的HTV货运飞船花费为8.5亿美元，欧洲的ATV货运飞船研制则花费约19亿美元。

不过在国内一些航天专家眼中，低成本的SpaceX并不一定能赢得市场的认可。有专家表示，毕竟航天业风险极高，必须有一个可靠准确的发射体系。“中国也是经过上世纪90年代才总结出一套标准体系，从而使航天发射的可靠性大幅度提高，也基本杜绝了以前的一些火箭故障。”

“发射成本并不是越低越好，航天发射追求的是高可靠性和万无一失。”北京大学地球与空间科学学院教授焦维新向《凤凰周刊》记者举例道，1990年日本图便宜选择欧洲阿里安运载火箭发射两颗卫星，起飞1分40秒后便发生爆炸。“尽管经济损失由保险公司支付，但卫星工作却中断了，这项损失不比直接经济损失小。” “企业”号航天飞机，又译“进取”号航天飞机，是美国航天飞机计划中的第一架原型机。2011年，美国航天局将其从航天飞机机队退役，集中精力发展可超越近地轨道的下一代太空飞船。

在焦维新看来，美国的自由企业制度、成熟的商业运作、精细的项目管理、技术积累和人才储备使得SpaceX得以成功。同时，这与美国发达的航天工业基础密不可分。“不单单是资金实力，政府对它的支持也很重要”。

虽然号称私营公司，但“龙”飞船在研发过程中实际上一直与美国宇航局（NASA）密切合作。基于美国政府不断地向民间提供新的机会、培育来自民间的力量，才使得SpaceX成为后起之秀。作为NASA“商用轨道运输服务”项目中的一部分，“龙”飞船主要用于向国际空间站运送人员和物资，使用“猎鹰-9”火箭进行发射也是NASA的决定。

中国航天难以复制美国模式

然而，尽管SpaceX的典范作用对中国产生了启示效应，这种模式却很难复制。在中国，围绕运载工具、各类航天器及载人航天的系统都分属于国有企业，且均经过成功发射的测试，形成了一整套严密的技术操作规范。即便在美国，发射系统中的发射场、测控等也掌握在政府手中。

“一次发射成功不能说成功率为100%，但一旦失败则意味归零。”焦维新对此解释道，“龙”飞船的测试飞行成功，并不代表其可靠性和成功率达到了商业发射的规范要求。在航天领域，发射成功率建立在成功发射次数之上。

据焦维新介绍，中国航天发展近60年，自有体系培养的第三代航天梯队才逐渐成形。通过梳理中国航天发展的脉络后会发现，中国与美国在航天领域的差距仍然很大，中国尚不具备采用美国模式的条件。

早期的中国航天复制了苏联的航天体制，凸显国家政治、外交需要，提升军事实力被摆在首位。这与美国成熟的自由经济、商业社会的模式大为不同。1956年是中国航天事业的发展元年，当年10月8日，专事航天的国防部第五研究院成立，专门负责导弹研制，隶属于军队系统。1965年，中国对航天部门进行调整，实行军民分立，航天不再纳入军队系统占用军费。进入1980年代，基于与国际接轨和市场经济的要求，专事航天的部门历经航天工业部、航空航天工业部、中国航天工业总公司和国家航天局的改组，中国航天工业总公司也拆分成中国航天科技和中国航天科工两大集团公司。前者主要提供大型运载火箭’飞船、卫星等产品和服务的企业，后者则专事航天军事应用。

历经数次改组变迁，中国航天现行体制与当年的国防部第五研究院相去甚远，形成了军民并立的分散格局。在市场化高度发达的今天，中国航天体制的弊端开始显现出来。据悉，目前国内涉及航天事务却又彼此没有清晰隶属关系的单位有数家，比如工信部国防科工局与国家航天局并不是中国航天工程的实际领导机构，与NASA统帅的美国航天业大为不同。

权力分散带来的官僚作风日益弥漫。有关专家透露，即使是一幅高清晰新闻图片的使用都要经过层层把关审批。在相关部门看来，一张航天科技需要公开的图片可能含发射场地形地貌，则被要求不得。“出了事谁负责”成为当事人推诿时最常说的话。

军民并立看上去解决了民用航天对经济的拉动作用，但在中国航天领域，军民各自形成了一套比较封闭的体系，相互协作也只能由强大行政建立起的“举国体制”推动和协调。此外，由于中国航天业一向保密严苛，直至今日，绝大多数民众仍分不清“航空”与“航天”，也搞不明白航天用数字编列的院所作用何在。当每次航天发射成功后举国欢呼之时，民众仍不清楚航天究竟为自己带来了什么。而外界则一直对中国航天不透明亦心存疑虑。

此外，饱受诟病的航天“双轨制”依然改善不大。始于1990年代的“民”并没有带来航天技术的根本性转变。与美国阿波罗登月计划投入产出相比，中国航天产业收入仅占全球航天业收入的3%。长期受体制限制的中国航天目前仅处于产业化阶段，远谈不上商业化。比如卫星研制、发射，囿于多种原因，几乎全部靠国家投入，社会资本极少介入。“曾有香港资本希望介入，但遭遇政策障碍无功而返。”一位航天业人士私下表示。

从“神一”到“神七”，目前已有2000多项航天技术成果运用到国民经济领域，民用航天产值已占到航天总产值半壁江山，投入产出比也达1：10。但从实际情况看，航天技术民用化仍停留在“冠名”阶段。2007年成为“中国航天事业合作伙伴”的广东万和燃气热水器对航天品质管理系统赞赏有加，一直期待从火箭点火系统中转化能用的燃烧和节能技术，结果最后得到的几乎是可以对外公开的技术。“技术转让费用太高，不是一家民营企业可以承受的。”万和的负责人事后抱怨道。

参与“北斗”卫星商用的民营企业亦陷入窘境，保密政策过于严格令参与运营的民营企业头疼不已。几乎所有涉足“北斗”系统的民营企业，在经过漫长的保密审查后才能获得一块“国家二级保密单位”的牌子，这也成为制约北斗产业规模的一大问题。