知名企业的营销策略范文

导语：如何才能写好一篇知名企业的营销策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

2009年3月8日，由TATA木门总裁吴晨曦在北京发起签售TATA掀起的“总裁签售”一系列促销活动成为贯穿2009年家居行业整体营销策略。在过去的一两年里，为数众多的家居企业热衷于总裁签售为噱头，展开大型的促销活动。其中尚高卫浴、富得利地板、圣象地板、科勒卫浴、联丰地板等知名企业，包括家居流通业巨头红星美凯龙、居然之家也纷纷携手国内外家居建材知名品牌大搞特搞总裁签售活动。一年的家居行业总裁签售的热潮自此掀起。

2010年新年伊始，TATA木门利用视频会议系统，在全国发起了一场声势浩大的总裁签售活动，一个小时内签下8000多单，销售总额达1亿元。如此红火的总裁签售营销形式，却被TATA宣布为“封笔”的最后一次。面对戛然而止总裁签售，家居企业的营销之路何去何从？“亟待创新”成为时下家居企业及广大消费者关注的问题。

“网络商城”渐成规模“瓜分势头”精彩待见

时下网络对于人们生活、工作及消费观念的影响可见一斑，正因此也在改变家居企业未来发展的思维取向。早在几年前，众多家居企业纷纷将目光汇聚于炙手可热的互联网，但由于家具产品无法实现标准化，以及价格体系的统一，让家居企业在互联网的发展裹足不前。2009年6月25日，曲美家具公司高调宣布e世界网络商城正式上线，这是家居行业出现的第三类电子商务模式。经过半年多时间的运营，曲美品牌成功实现互联网营销策略，为提升品牌知名度起到良好的作用。

基于曲美成功实例，尚品宅配、耀邦家具等也纷纷高调推出自己的网上商务平台；而家居卖场也不甘落后，好百年家居去年在深圳正式推出好百年家居e购网，简爱家居也定下B2C网购平台制作方案，红星美凯龙的电子商务平台南京“试水”，这些都说明，整个家居行业都十分看好网络购物这块尚未分配的大蛋糕。

充分利用网络优势“网友互动”众所期待

篇2

热门话题：微博营销魅力及方式

@建材行业@建材企业官方微博@建材人士

(注：@在微博中是提醒、让其知道的意思)

可能感兴趣的用户：知名企业、新产品推广用户、其他建材企业

微博营销是刚刚推出的一个网络营销方式，因为随着微博的火热，既催生了有关的营销方式，就是微博营销。每一个人都可以在新浪、搜狐、腾讯等等注册一个微博，然后利用更新自己的微型博客。每天的更新的内容就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题，这样就可以达到营销的目的，这样的方式就是新兴推出的微博营销。虽然目前微博营销并不成熟，但是我们还是看到了TOTO卫浴、TATA木门、环球石材、新鹏陶瓷等众多建材企业开设了官方微博。因为微博营销有诸多优点：

一、微博用户细分、垂直的优势为市场提供了精准的客户群体，继而可以实现精准的广告投放和互动营销，促使微博客尽快实现盈利。好的微博客话题也可以在微博客进行品牌传播。

二、微博客限制字数，看的人不会感到有太多负担。微博客上短短的一句话就可以与网友快速互动，大幅提升网友参与度，从而产生很大的威力。

三、传统的企业口碑行销，偏重在认识的人之间的口碑，但现在，越来越多的年轻人相信网络社群上不认识的'亲朋好友'的评价。因此，赢得网友的口碑，对企业而言，几乎跟花钱做广告一样重要。

四、企业微博的定位是快速宣传企业新闻、产品、文化等的互动交流平台，同时对外提供一定的客户服务和技术支持反馈，形成企业对外信息的一个重要途径。企业微博的目标是获得足够多的跟随者，形成良好的互动交流平台，逐步打造具有一定知名度的网络品牌。

目前微博营销至少有四种方式：一、活动营销；二、植入式广告；三、客户服务的新平台；四、品牌宣传。建材企业也在纷纷利用微博营销，拓展新营销模式，未来将会出现微博营销大爆发的场面。

我的评论：微博作为营销平台的入口有待进一步开发。微博用户对微博上信息的信任度高，对微博上的商业信息、商业活动也都有较高的信任度，并且对关注的人或粉丝推荐的产品更是具有好感，微博具有较大的潜在营销价值。

热门话题：目前建材企业微博营销的表现形式

@建材行业@建材企业官方微博@建材人士@消费者@普通大众

(注：@在微博中是提醒、让其知道的意思)

可能感兴趣的用户：知名企业、新产品推广用户、其他建材企业、消费者

微博营销对于建材企业来说是多了一种新的推广手段，尤其是面对新产品推广时期是个不错的选择。我们看到知名建材企业都开设了自己的官方微博，也通过各种渠道推广自己的微博，让账户的粉丝不断攀升，有些建材企业的微博粉丝数已经是六位数字。有粉丝就有关注度，这无形中就提升了企业本身的知名度。那么建材企业开通微博的第一个目的就是提成知名度。

微博营销之品牌宣传

目前最火爆的微博平台就是新浪微博，不仅在新浪微博平台本身有众多用户和浏览量，就是一些媒体、团购网都在自己的网站中有新浪微博'分享'标识。而对于知名企业来说更是在新浪开设微博并进行身份认证。通过认证用户会有'V'字标识，这样的企业在大众看来就有一定的可信度。因此建材知名企业都都开设官方带'V'微博。这本身就是对品牌的一种有力宣传。建材企业在开通微博后，将企业的信息在微博上，起到广而告之的作用，又是对企业的很好宣传。

微博营销之活动营销

网络营销在建材企业市场营销的环节越来越多的占有重要位置，随着中国网络用户数量的不断加大，网络营销也成为企业紧握的一把营销利器。而网络营销属于一个长期积累的过程，通过网络环节的不断投入，从而使产品在网络上得以展示，并让消费者利用网络对企业的产品与品牌进行认知。而网络世界中微博客的出现也大大的丰富了企业网络营销的手段。通过微博的魅力策划一场产品宣传活动，是建材企业经常用的手段。

'抽奖'这个有诱惑力的字眼，在微博中很火，而一些网民也对此趋之若鹜。卫浴企业经常利用抽奖之名推广自己的产品。如'尚高卫浴邀您做柜族，关注、转发即有惊喜大礼！'内容如下：尚高卫浴赠50元甜蜜话费啦！即日起，关注@尚高卫浴SUNCOO；转发评论此微博；@3个以上好友，就有机会免费得50元话费。当尚高粉丝量满3500就加送1台销量过万的东尼浴室柜，满5000再送一套，满6000再送神秘大礼！5月12日11点，所有奖品将通过第三方抽奖平台@一分钟抽奖公平公正地送出！

如此有诱惑力的活动，自然会有很多网友参与，而发起活动的企业也因此收获众多粉丝，在达到宣传产品的同时也提高了企业的知名度。当然，这样的事件不胜枚举。

微博营销之客户服务的新平台

当建材企业开设微博后，我们发现其粉丝在不断攀升，它也成为了网友和该品牌沟通交流的平台。当我们面对打电话无人接听和不断的被转接时，微博就可以让我们迅速找到客服来解决问题。因为能够掌握企业官方微博账户的人多为品牌宣传的要员。为维护品牌形象会尽快解决可能出现的问题。

我的评论：微博是网络营销环节中冉冉升起的一颗新星，也同样是建材企业在未来市场营销中的制胜法宝。如何利用微博客营销策略为企业夺得销量，成为企业在未来企业发展道路上需要重点考虑的一个环节。

重要提醒：建材企业需避开微博营销误区

@建材企业官方微博

(注：@在微博中是提醒、让其知道的意思)

可能感兴趣的用户：知名企业、其他建材企业

虽然现在微博营销并不成熟，但是建材企业都在尝试去做。随时随地企业新闻是一种很好的宣传手段，想放手都难。但是想要投入少产出多，却不现实，想要上十几万甚至几十万的粉丝成为企业的真正客户目前是一种妄想，但是也可以循序渐进的去引导。因此我们在利用微博营销的同时也应该注意避开误区。

一、盲目追求粉丝数量

我们看到很多建材企业都在努力争夺粉丝数量，然后在这几十万的粉丝中，有多少是有价值用户呢？在微博上拥有100万个追随者肯定好过10万个，但是，少有人会问这些追随者究竟是谁？建材企业官方微博聚拢来的理想粉丝应该是企业产品或者服务的热心用户，他们不满足于使用和消费，而是要和企业或者对应的品牌发生直接的关联，获悉最新的资讯，好获得身份认同，或者在朋友圈内消息灵通人士的地位。如果有100个真心实意喜欢企业或者品牌的用户，保持彼此之间的互动，在价值上远远高于几十万沉默的用户，或者僵尸用户。

二、用抽奖等手段追求轰动效果

抽奖是目前微博营销经常用的手段，一个小小的奖品就要求用户转发，并且@多少好友。不可否认，这样的活动会吸引很多粉丝。但是，这种粗放手段对于用户来说构成了一种骚扰。一个正常用户因此不得不接收大量相同消息。如果他本身对此根本没有兴趣，这种骚扰所带来的反感可能让他永远不会去消费企业生产的产品或者提供的服务，因为看到品牌的时候，他没有任何愉悦的回忆。而且，当所有商家都在那么做的时候，这种营销手段就毒害了整个微博的内部氛围，迟早会被技术手段清除出场。当然，以抽奖之名做欺骗消费者之事的就更加不靠谱了，建材企业应该引以为戒。

三、疏于打理，目光短浅

篇3

[关键词]中国；老品牌；品牌营销

[中图分类号]F27[文献标识码]A[文章编号]2095-3283（2013）10-0117-02

[作者简介]杨玉新（1979-），女，满族，辽宁大连人，讲师，硕士，研究方向：市场营销、广告。一、品牌营销概述

（一）品牌营销的含义

品牌是企业可持续发展最重要的资源之一。品牌营销则是企业通过利用消费者对产品的需求，对产品质量、独特性和文化进行宣传来打造产品和企业在用户心中的形象，最终形成品牌效应的营销策略和过程。品牌营销把企业的形象、知名度、良好的信誉等展示给消费者，从而在消费者的心目中形成品牌形象。

（二）实施品牌营销策略的意义

1.提高消费者的品牌忠诚度

品牌是一种系统化的符号组合，是商品“符号价值”最好的承载体，有助于消费者对商品价值的产生认同。产品的核心竞争力在于它的附加值，产品附加值则来自于消费者对品牌认同。因此，好产品是企业竞争力的基础，但只有基础是不够的，还需要通过品牌营销实现产品的价值，构建产品的差异性，传达品牌独特的价值，才能使消费者对商品产生认同，提高品牌忠诚度。

2.提高企业市场竞争力

品牌不仅是企业、产品、服务的标识，更是一种反映企业经营水平和综合实力的无形资产。拥有知名品牌是企业具有竞争力、技术创新能力的体现，对企业的发展具有举足轻重的作用。特别是在我国加入WTO之后，国际知名品牌和国外跨国公司大举进入我国市场，我国企业的产品与世界知名企业的产品在同一市场上角逐，单纯依靠产品竞争已经不能适应新的竞争环境。因此，积极开展品牌营销，由产品创造到品牌创造，加大品牌营销力度是我国企业的当务之急。

二、中国老品牌发展的制约因素

（一）品牌缺乏创新度，个性不够鲜明

创新能力是企业的核心价值所在，是企业根据社会文化环境，针对自己的目标客户，不断对企业价值进行升华。一个企业的品牌是否具有吸引力，关键就在于企业能否不断对产品、技术等进行创新。老品牌在传承企业文化的同时，更应通过品牌创新源源不断地为企业注入新鲜血液，将创新理念通过品牌营销传达给每个员工以及目标客户，以产生共鸣。

诚信可靠、质量有保证是老品牌给消费者留下的普遍印象。然而消费者对同类企业产品之间的差异却是不甚了解，同时也说明老品牌的品牌个性特征不够鲜明。为了能够从行业中脱颖而出，老品牌应该在打造和突出品牌个性特征方面下功夫。对消费者来说，能够使他们产生消费欲望的不仅是商品本身，更是在消费过程中所体验到的价值认同和精神满足。消费者的对产品品牌的印象和记忆将成为影响其消费意愿的重点。

（二）老品牌盲目扩张带来品牌风险

知名品牌推出新产品可以迅速得到市场的认可，因此中国很多老品牌积极实施品牌延伸，开拓新的发展领域，但是品牌扩张在为企业带来利益的同时也会给企业带来一定的品牌风险。盲目将老品牌扩张到不熟悉或不协调的领域，反而容易使老品牌遭遇生存危机。

（三）缺乏成熟的品牌营销策略，现代营销传播手段运用不足

老品牌在发展过程中多依靠良好的品质和口碑生存，低调沉稳，但是在新的市场竞争环境中，老品牌却表现得缺乏活力，许多还保留着固守着陈旧的营销理念，缺乏适应现代市场体系的现代营销策略和手段。

一些拥有老品牌的企业很少运用现代的广告、公关等营销手段，其创新产品至今很少成为享誉全国的名牌产品。对老品牌来说，除了依靠曾经的成就或是“传奇”维持其生存和发展，近几年在品牌推广上鲜有大的举措。目前，老品牌占有一定的市场份额，但这并不意味着老品牌不需要维护和巩固就可以永远转化为销售。

三、中国老品牌维护与发展的对策建议

（一）进行品牌规划，提升老品牌竞争力

老品牌企业应该从企业战略的高度进行品牌规划。首先，必须进行全面科学的品牌调研，分析研究市场环境、目标消费群、竞争者以及企业本身情况，为品牌战略决策提供详实、准确的信息，并在此基础上，提炼高度差异化、清晰、明确、能触动和感染消费者内心世界的品牌核心价值；其次，研究制定现阶段适合老品牌发展的品牌战略；第三，进行理性的品牌延伸扩张，避免“品牌稀释”现象的发生，追求老品牌价值最大化；第四，加强老品牌管理和维护，避免品牌危机事件的发生，积累品牌资产，塑造强势老品牌。

（二）激发品牌活力，重视塑造品牌精神

中国老品牌蕴涵着丰富的优秀传统文化，历经百年的沧桑将这些元素传承至今，所拥有的优势是其他企业无法比拟的。但在当今互动营销新时代，老品牌应该对品牌文化进行重新整合，并结合时代的特征，将现代的新元素注入到品牌文化中去，塑造更适合当代文化的品牌精神，激发老品牌的活力。

“百年品牌”是老品牌在进行品牌宣传时的一大卖点，但仅专注于宣传品牌的悠久并不能给企业品牌营销带来实质性的效果。老品牌应结合现代市场的特征和消费群体的诉求，注重对品牌精神的塑造。老品牌应该注意到现今的消费者对品牌的选择已经不仅仅限于产品质量，消费者希望选择能够与其精神层面产生共鸣的产品，只有塑造与消费者产生共鸣的品牌才能在同类产品中脱颖而出。老品牌应该在挖掘深厚文化底蕴的同时结合品牌个性特征，力求让消费者在体验过程中享受到不同的文化魅力和历史风韵所带来的超值感受。

（三）多维媒介整合营销，多渠道宣传推介老品牌

多维媒介的整合营销，使受众和品牌的接触点都可以成为品牌的传播通道。在品牌的传播过程中，应该选择恰当、有效的传播媒介，充分发挥其长处，并在品牌的传播过程中优势互补。

1.广告。对品牌而言，广告是最重要、最有效的传播方式。老品牌应进行市场调研，了解消费者新的消费习惯和消费心理对广告的需求，在找到好的“卖点”后运用广告传媒来宣传和美化自己的产品以吸引消费者。

2.新闻。老品牌可以利用具有新闻价值的事件制造“热点新闻”，引起媒体和公众的关注与兴趣，以达到提高社会知名度、维护企业良好形象并最终促进产品和服务销售的目的。

3.公共关系。公共关系是一项不可忽视的传播活动。老品牌在发展和壮大的过程中应该勇于承担社会责任，与社会形成和谐的关系。同时，老品牌应该打造一支优秀的公关队伍，能够及时有效地处理各种突发事件，维护老品牌与社会及消费者的关系。

[参考文献]

[1]刘远.中国国际化的品牌战略研究[D].对外经济贸易大学，2011.

[2]彭传新.品牌叙事理论研究：品牌故事的建构和传播[D].武汉大学，2011.

[3]刘巨钦，田雯霞.老字号企业品牌文化创新研究[J].商业研究，2012（64）：64-68.

[4]陶骏，李善文.基于品牌延伸的品牌复兴研究——中华老字号的探讨[J].企业经济，2012，9（1）：13-17.

[5]金刚.浅析企业品牌营销策略的实施[J].现代营销，2012（9）：61-62.

[6]刘祖轲.品牌营销三境界[J].销售与市场，2012（6）：68-69.

篇4

市场营销方法多种多样，各具优劣。不论是传统营销方法还是现代营销方法，只要结合企业自身特点，恰当选用，就能够取得良好的效果。本文将浅析市场营销的内容和方法。

关键字：营销理念；营销方法；领域；管理；需求

作为企业来说，既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求，让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品，也要争取那些有潜在需求的顾客，提供他们所需要的商品和服务，这就需要市场营销。本文主要通过市场营销的特点进行分析和归纳，从而得出市场营销策略。

一、市场营销的特点

（1）市场营销的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客；

（2）要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对头，立于不败之地；

（3）注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策；

（4）积极推行革新，其程度与效果成正比；

（5）在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。

二、营销策略

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

近几年来西方发达国家特别是国际知名企业在市场营销方面取得的成功经验值得我们学习借鉴。这些营销方法，有的属于传统市场营销理念，有的属于现代市场营销理念，但都是当前我国企业在经营中能够采用的比较有效的方法。只要企业根据自己生产、管理和经营的实际情况，针对目标市场和目标顾客的特点，有选择地恰当运用，就一定能够取得良好的效果。

1.服务营销

在科学技术日益发达，生产手段极其先进，信息化、网络化社会已经到来的现代社会，不同企业生产的同类或近似产品，其设计、制造、质量、科技含量等不相上下，产品有形部分的属性如品质、功能、特性等方面的差异较小。消费者购买时对商品的判断与选择，主要不再只依据商品的有形属性，而在很大程度上取决于商品的无形属性的一面，即企业如何提供商品，如何服务顾客。各个企业一定要根据自己的实际情况，因地、因企、因时制宜，采取不同的形式、方法和手段，以便更好地服务于顾客。

2.形象营销

随着商品的日益丰富，生活质量的提高和竞争的白热化，消费者购买商品时的选择余地很大，认牌选购明显增强，企业形象在消费者中的作用日渐突出。企业要获得综合利润的最大化，必须树立整体观念和长远观念，在企业关系者中树立良好的企业形象。形象营销就是把企业通常的商品营销组合与经营理念、行为识别、视觉识别有机组合起来。其特点在于，对内具有导向、凝聚和激励功能，使企业内部的整体行为、价值观念和目标取向更加一致，充分发挥员工的积极性与创造性；对外具有识别促销功能，使竞争对手难以模仿，使消费者和社会公众易于辩认。形象营销多应用于服务行业，如零售、餐饮、美容美发、医疗保健等。

3.绿色营销

绿色营销就是将环境保护与生态平衡观念融于企业的营销管理中，要求企业制定市场营销策略时，把消费者需求、企业利益和环境保护三者有机地统一起来。其最大的特点就是充分考虑环境保护问题，体现了强烈的社会责任感。它要求企业从产品设计、生产到销售、使用的全部营销过程都要充分考虑环境与生态利益，做到安全、卫生、无公害。从市场营销角度来看，随着越来越多的绿色工程、绿色商店、绿色商品、绿色消费的出现，绿色营销将成为营销发展的主要潮流之一。

4.整体营销

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关键词：中小型物流企业；营销策略；现状；对策

中图分类号：F25 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2012）03-0031-02

物流行业在不断发展过程中，根据市场需求及对象不同，物流市场进行了细分，将物流市场上的客户划分成若干个客户群，每一个客户群为一个细分市场，并且根据公司规模及市场占有率等物流企业分为大型物流企业和中小型物流企业。在我国市场经济条件下，随着现代物流需求的增长，现代物流理念的传播，原有的国有物流企业正在加速重组改制和业务转型，向现代物流发展，如中远物流、中海物流、中邮物流、中外运物流等，形成了一批龙头物流企业。其中中国中远集团和中海运是中国物流业的支柱，它们以无可抗争的实力，牢牢占领着国内物流业的主体地位。而中小型物流企业占物流企业数量的90%以上，但是市场占有率很低，很难进行进一步的发展。中小型物流企业如何通过营销策略的创新，提高企业竞争力成为企业成败的关键。因此，研究我国中小物流企业营销策略现状及对策具有重要意义。

1 概述

1.1 中小物流企业涵义

所谓中小物流企业，是根据企业固定资产，年营业额，年上缴利税和企业员工规模划分的一类企业形态。中小物流企业只是一个相对的概念，不同国家根据自己的实际情况、不同经济发展时期来分别界定中小物流企业标准。根据经营规模大小将固定资产1 000万元以下、年营业额数百万至数千万、企业员工500人以下的物流企业定义为中小物流企业。按照这一标准，我国约有99%的物流企业为中小物流企业，中小物流企业是物流行业中不可或缺的中坚力量，是我国物流产业发展的支柱，在促进行业经济发展、增加社会就业、优化行业经济结构、推进行业技术创新等方面发挥着重要的作用。

1.2我国中小物流企业现状

随着我国物流业的蓬勃发展，物流市场的竞争日趋激烈，中小物流企业在我国的物流市场中作为不可或缺的一部分，正在面临十分严峻的市场环境。目前，我国中小物流企业约 73 万多家，中小物流企业整体水平还不高，很多是由传统的仓储、运输企业转型而来，真正具有实力的综合物流巨头却屈指可数。我国中小物流企业占用的资源是最少的，提供的价格是相对较低的，生存和发展环境是最恶劣的，其成长的方式完全是出于一种自发的、纯市场引导的“草根式”发展模式。同国有大型物流企业和外资物流企业相比中小物流企业有着自身特点：（1）国家政策中小物流企业相比大型物流企业得到的国家政策倾斜少，融资困难，政府监管力度不够；（2）企业形态。企业网点分散，企业固定资产、年营业额、上缴利税和员工规模均不大，功能单一的运输企业、仓储企业多；（3）经营管理。侧重于集权式的组织结构，制度宽松，应变灵活，规范性低，从业人员素质不高，日常工作偏多、战略管理偏弱；（4）资金保障。资金实力有限，信息化专项资金缺乏应有的保障；（5）生存现状。技术和服务相对落后，高出生率、高破产率，生存现状堪忧。

2 我国中小物流企业营销现状

目前，大多数中小物流企业营销意识落后，营销方式单一，没有有效的促销手段，价格呆板，没有分销渠道，从而造成：业务规模偏小，发展缓慢，业务范围狭窄，缺乏知名度，长此以往就有被淘汰的风险。中小物流企业面临生存困难的主要原因是缺乏新的营销理念和策略。

2.1 营销观念淡薄

在营销策略上，我国中小物流企业大部分员工的服务观念、营销观念相对淡薄，当今一些中小物流企业还停留在等客上门或是依靠一些固定客源来维持的初始营销阶段，企业自主宣传促销意识薄弱，竞争观念差。物流企业经营理念没有真正以市场为导向，市场营销意识淡薄，市场营销知识欠缺，市场观念落后于市场规律的变化，对市场需求研究分析不够、市场了解不够，开拓不力。另外，中小物流企业服务营销策略模糊不清。我国的物流企业普遍不太注重运用合理的市场营销策略，来赢得客户对企业的信任。

2.2缺乏服务营销理念

物流服务业属于服务业，服务业与工业的最大不同在于产出的不同，工业的产出是有形的商品，服务业的产出是无形的服务。现代物流竞争实质上是服务质量的竞争，目前，国内中小物流企业多数是从传统物流产业转型而来的，采用的营销策略缺乏服务营销理念，仍然以产品营销策略为主，不重视服务质量，极端的甚至到了违法犯罪的边缘，这些企业现在面临的首要问题是从原有的产品营销策略向服务营销策略的转变问题。

2.3 不重视品牌建设

中国企业已经进入品牌竞争时代，知名企业和品牌所产生的经济和社会效益进一步突显，这一点在物流行业也不例外。中小物流企业规模普遍偏小，创牌意识相对淡薄，培养专业人员以及市场推广等方面的投入不足，品牌意识差是我国物流企业一个普遍现象。许多物流企业并不重视品牌建设，缺乏知名度，从而影响物流企业的整体竞争力。在品牌建设与维护上的也存在很多不足，导致绝大多数中小物流企业只能在低端市场生存。

2.4 营销过程中新知识新技术运用不足

首先，在知识经济时代，营销过程应有知识含量，中小物流企业普遍缺乏开发新的物流服务品种的知识理念；也没有对新的服务产品推广的有效手段。绝大部分中小物流企业没有专门的机构和专职人员开展制度化的、长效的服务产品开发和推广指导等尖端知识；其次，营销信息化管理手段应用不够，缺乏专业的人才，各种物流营销管理软件整合不够；最后，缺乏科学的客户管理手段。中小物流企业中的大部分开拓、维持和增进与顾客的关系手段落后。不能发现潜在的客户需求，以致客户满意度逐步降低，直至消失。

3我国中小物流企业营销策略研究

3.1 中小型物流企业物流战略联盟策略

中小型物流企业战略联盟具有增强企业的核心能力、提高企业服务能力、有助于实现规模经济等优势，因此建立中小型物流企业战略联盟具有重要意义。首先，与大型物流企业联盟。中型物流企业作为市场跟随者，可以尝试通过制与大型物流企业合作，在大型企业没有触及到的偏远县乡地区大企业的物流业务，从而达到双赢的目的；其次，中小物流企业纵向物流联盟。处于物流活动不同作业环节的中小物流企业发挥各自的核心能力，发展良好的合作关系，形成物流联盟；再次，中小物流企业横向物流联盟。由相同地域或者不同地域的服务范围相同的中小物流企业之间达成的联盟。

3.2 网络营销策略

随着电子商务的不断发展，网络营销已经成为商家竞争的重要战场。中小物流企业应该充分利用网络资源，减少与大型物流企业的差距。首先，加强网站建设。这是企业开展网络营销活动的第一步。物流企业在开展这项工作时应制定预算计划，根据预算的高低、功能需求的复杂程度来设计适合自身业务状况的网站；其次，利用搜索引擎进行网络推广。在各大搜索引擎网站上登录网站或网页的网址；再次，通过专业行业网站进行网络推广、在专业网站网络广告、E-mail直邮广告等等。

3.3 4P营销策略研究

首先，产品策略。中小物流企业要始终从客户的角度出发，与客户建立长期、稳定的合作关系，建立和宣传品牌，要及时推出新产品，或加宽、加深原有产品的系列，更新换代、推出特色产品；其次，价格策略。价格确定上要根据目标客户量体裁衣，应该根据客户需求合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化，不断降低自身的物流成本；再次，渠道策略。以有直销和经由中介机构分销两项为主；最后，促销策略：代表物流企业宣传介绍其服务产品的优点和说服目标顾客来购买其服务产品所进行的种种活动，其中包括广告、人员推销、宣传等等。

3.4 其他策略

除上述几种策略外还可以进行：市场开发策略、关系营销策略、提高反应速度策略、个性化服务策略、成本控制策略、权变的市场策略、一体化服务营销策略、差异化营销策略、一对一营销策略、大客户营销策略、专业化营销策略、深度营销策略等等。

4 结语

中小物流企业在规模和实力上都无法与大型物流企业相比，但是中小物流企业是我国物流业不可或缺的一部分。中小物流企业应根据市场与政策的变化，定期调整企业整体的市场营销战略和策略，通过多种活动提高企业在物流行业中的知名度与美誉度。提高操作质量，以信誉取胜；强化营销效果，提高知名度，打造企业品牌。

参考文献

［1］时小伟. 我国中小物流企业营销现状及策略［J］.合作经济与科技，2010，（3）：108-109.

［2］洪波. 中小物流企业市场营销策略［J］.华东经济管理，2006，20（5）：90-92.

篇6

一：药品上市先做市场再做品牌

药品不同于其他产品，其最基本的特征是给一群特殊的人群看的，这些人对使用的药品，以及自己的病症有基本的认识，所谓久病成医，因此他们对药品广告所传达的产品信息具有一定的判别能力，鉴于此，药品上市初期首先要解决产品战略，既该产品的卖点在哪里，这里所说的卖点是了解市场竞争之后，提炼出以市场为导向的卖点，当患者生病的时候他就会考虑到相应的广告产品，可立克告诉受众自己是一个感冒药，这个信息对患者来说几乎实效，因为感冒有多种症状，而现在的市场上的感冒药都在做细分市场，比如新康泰克是治疗感冒引起的流鼻涕、鼻塞等相关功能，康泰克清是治疗感冒引起的头痛、发烧等相关症状，而白加黑也是早一粒、晚一粒，白天不打瞌睡（因为感冒药内含成分扑尔敏等具有麻醉性能，因此容易打瞌睡，从而影响了白天的正常工作），而对于其他的品牌幸福、感康等都具有一定自身的卖点，这卖点对于很多患者来说是曾经有过消费体验的，对于终端的店员来说也是论证配药的。药品上市通过市场调查后，首先要解决的是以患者为导向的营销策略，考虑到和症状‘对位’，这是营销所说得‘定位’，从这方面来说可立克感冒药是没有定位的，也可以说是没有卖点的产品，因此他难以吸引患者的眼球，更不说能取得患者的信任了，因此，我们可以确定该广告是一则失败的上市广告，当然，如果此广告是为了产品招商或者是为了公司挂牌股票上市，也就另当别论了，既有大牌明星代言，又有央视热播，还有知名企业，这些因素对产品的招商或者股票上市都是有帮助的，因此不失为一则好的招商广告。然而，该广告则是一则新品感冒药的上市广告！

也许，对于企业来说是从做品牌药的角度来考虑，那么，毫无疑问这便是犯下一个更加严重的问题，皮之不存，毛将焉附，如果产品的定位都没有解决，‘产品是什么’都没有弄清楚的话，那么其品牌也就是模糊的品牌，其品牌形象必将是模糊的形象；众所周知，做品牌是需要长线投入的，那么这么长线的投入最终换来的又是什么呢？用一位著名营销人所说的话：‘当自己快要爬到梯子的前端时，才发觉原来梯子靠错了墙’，这是一个多么高昂的代价！药品上市先做市场再做品牌是一个基本法则。

二：药品上市先策划再广告

篇7

关键词：网络营销；消费心理；营销策略

随着我国经济的不断发展以及我国网络技术的不断进步，网络营销已经成为了企业不可缺少的营销模式。由于网络营销是一种全新的营销模式，在发展的过程中不可避免的会出现一些问题与不足，这些问题的存在对于网络营销的发展会产生阻碍作用。这些问题中，对消费者网络消费心理的研究具有非常重要的意义，因为一个企业要想长期成功的采用网络营销就必须加强了解消费群体的网络消费心理。

一、新时期网络消费心理的分类

（1）新时期网络消费注重满足个性化心理

与传统的营销方式相比，新时期网络营销方式能够更好地满足消费人群的个性化追求，也就是说网络营销方式能够以消费为主导。新时期网络营销能够在一个网页上提供数量、种类极多的物品，消费人群在进行网络消费时能够在很短的时间内看到很多种类的商品，在这些商品中总能够找到一款自己想要的物品。网络影响方式突破了地域的限制，一个网络消费者可以在网络上搜索全省、全国乃至全世界的商品，而且网络营销在引入关键词搜索之后，网络消费人群能够直接的对自己感兴趣的物品或者商店进行搜索，大大提高了购物效率。此外企业还可以在调查网络消费人群的消费心理后针对性的制定相关的网络营销策略，充分满足不同年龄段、不同性格、不同偏好消费人群的心理需求。

（2）满足消费者自由自在购物的消费心理

随着我们生活水平的不断提高，人们的消费方式也发生了很大的变化。人们的购物消费除了购买自己需要的物品以外更加注重购物过程带来的精神愉悦。这种消费心理促使消费人群在消费时把自己的情感投入到购物的过程当中，追求精神上的消费。因此这种消费方式需要一种安静、自由的环境，消费人群可以按照自己的意愿随意的浏览自己感兴趣的商品，并在不同的商品比较中挑选自己最满意的。然而在现实的商场购物时，周围嘈杂的人群、大声的音乐以及导购员的热情态度都会使消费人群的消费行为受到影响。很多时候，一些消费人员其实不想让别人知道这些商场消费方式是不能够满足消费人群的。但是在网络消费模式中消费人群可以不受时间和空间的限制轻松愉快的购买自己喜欢的东西，并从中得到愉悦感。

（3）价格低廉的网络消费心理

传统的实体店营销模式需要租用店面以及雇佣员工所耗费的成本非常高，而且实体店营销模式最大的局限在与其空间的有效性，它只能面向周围有限的消费人群。因此为了保持高利润实体店会提高商品的价格。与传统的营销模式相比网络营销不用租用店面也不用雇佣导购员，这样一来网络营销的销售成本就会远远地低于传统的营销模式，在维持相同利润的情况下，网络上的物品价格会更低。消费者可以在低于传统营销价格的情况下，在网上再次进行比价，选择价格较低的商品。网络营销成功的满足了消费者以低廉价格购买相同物品的心理需求。

二、抓住消费者心理，推进网络营销策略

网络营销是利用因特网创造一个适合企业经营环境的过程，具体说来就是利用企业在现实市场中常用的营销技巧、手段、方法和各种资源，实现个要素的相互协调，从而更好的为企业的营销目标服务。由于经常网购的消费者其自身具有一定的主动性，所以企业进行网络营销主要是要强化消费者网购的动因，通常采用的是提拉式营销策略，也就是利用网络上流行的营销工具进行产品或者服务的营销活动。对于没有网购经验的传统消费者，主要是对其进行调查分析消费者不愿意尝试网购的原因，采用推进式的营销策略，也就是说通过改善自身服务和网络营销环境来消除传统消费者的顾虑，并吸引消费者进行网购。

（1）改进网站建设，优化界面和网购流程

在进行网络营销时，首先需要考虑的就是企业的网站界面的设计，现在市面上设计失败的网站要比成功的网站多得多。一个成功的网站界面设计是抓住消费者眼球的关键，这样的界面通常要求人性化，所谓人性化，即符合大众的审美观、视觉习惯以及购买的便利性，产品信息的需要条理化，通常会根据产品的特点或者用途进行分类显示。为了方便消费者快速找到需要的产品，搜索功能也是网站设计必须考虑的。失败的网站设计，让消费者难以找到产品信息，有时购买的流程也很复杂，这会大大降低消费者网购的兴致。对网站的界面和网购流程进行优化，加快消费者的购物速度，提高消费者的满意度，是网络营销的重要策略。

（2）提供优质的在线网购客服和保护客户信息

提供良好的客户服务是企业达到营销目的的途径之一，因此建立优质的在线网购客服，为客户及时解答疑惑，是提高网络营销效率和效果的重要策略。 提供优质的在线网购客服，还能和客户建立良好的关系，这种交互式的沟通，能刺激客户的再次消费，培养客户忠诚度。 对于消费者不愿意进行网购的原因调查显示，有多数消费者认为网购不可靠，信息可能被泄露。针对有上述顾虑的消费者，企业在进行网络营销时，应注重保护客户信息，树立良好的销售商的形象，让消费者相信网上交易是有保障的。

（3）改变单一的销售方式

随着网络技术和信息技术的进步，企业和消费者之间的距离大大缩短，为企业带来了一种全新的销售方式。很多知名企业在网上都有自己的官方旗舰店，能够让更多的消费者购买到自己企业的产品。通过网上商店，企业能够改变过去实体店单一的销售方式，利用网络不仅能为个体消费者提供服务（如在线销售、在线拍卖等），还能针对团体消费者进行销售（如团购等）。

结语：随着电子商务的不断发展网络营销模式将会变得越来越重要，研究新时期网络消费心理的营销策略具有非常重要的意义。只有综合考虑社会宏观消费心理态势和网络消费者特殊的心理、行为特征，适应市场运作需要，有的放矢地制定相应的网络营销策略，才能在积累的市场竞争中更好的成长壮大。

参考文献：

[1] 朱雯. 基于网络消费心理分析的网络灯具营销策略[J]. 电子商务. 2010（07）

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关键词：哈尔滨；世界冰雪旅游名城；对策研究

冰雪旅游是以冰雪运动、娱乐、游玩、观赏为主要形式、参与性很强的现代旅游产品。它具有观赏性与参与性兼备、与相关产业关联性强等显著特点。冰雪旅游作为专项旅游，在西欧已有近百年的历史，它的产生和发展，给许多国家不断带来丰厚的经济效益和良好的社会效益。现在世界上每年有数十亿人次参与冰雪旅游，直接收益达数百亿美元。

哈尔滨是世界冰雪文化发源地之一。40多年前，当哈尔滨人第一次用电、光、声等现代技术与民间雕刻工艺相结合，塑造出了一个圣洁典雅的冰雪童话世界时，龙江大地的冬季就变成了绚丽多彩、令人激动的季节。经过多年发展，冰雪旅游已成为哈尔滨旅游的拳头产品，并在国际上享有很高的声誉。“冰城”已成为哈尔滨城市形象的代名词。连续24届“中国哈尔滨国际冰雪节”的举办、1996年“第三届亚洲冬季运动会”的举办、2009年世界大学生冬季运动会的承办等，标志着哈尔滨的冰雪资源开发已经走向世界。

当前建设世界冰雪旅游名城已成为新世纪初哈尔滨市实现跨越式发展的一项战略举措。面临着来自国内外冰雪旅游市场的激烈竞争以及自身发展中存在的诸种问题，如何发展冰雪旅游，做好冰雪旅游产业文章，真正将哈尔滨建设成为国际知名的冰雪旅游城市，是摆在哈尔滨及黑龙江人面前的重大课题。

笔者认为，目前哈尔滨建设世界冰雪旅游名城当务之急的工作是：第一要大力投入；第二要加强市场营销；第三要进行产品更新；第四要重视旅游服务。具体发展策略如下：

一、提高规划水准，与国际接轨

建设世界冰雪旅游名城，必须要有世界的眼光，瞄准一流的目标。为此必须做好世界冰雪旅游名城的国际水准规划，并进行高标准建设，高效能管理，使哈尔滨世界冰雪旅游名城的建设与国际标准、国际规则、国际惯例接轨，树立国际旅游市场中高质量旅游目的地的形象。

二、构建“政府主导、社会参与、市场运作”的发展格局

全力构建“政府主导、社会参与、市场运作”的大格局，把握各自的内涵和外延定位，处理好三者之间的辨证关系，三位一体，激发冰雪旅游产业的强大合力和不竭动力。应该认识到建设世界冰雪旅游名城是一个系统工程，是全社会的事情。要使世界冰雪旅游名城的建设成为各级政府谈论的重要话题，成为哈尔滨经济的主要活力来源，形成全民动员，全社会投入的发展局面。

三、走“提质增效”的经营之路

必须摒弃传统的单纯追求数量增长的经营理念，树立数量增长和质量增长、效益增长相结合的经营思想，走“提质增效”的经营之路。所谓提质，是指提升整个冰雪旅游产业的综合素质，增效是指增加综合效益。今后的客源结构应该尽量向高层次、高消费方向发展，要树立“开发高端旅游市场”的新概念。高端旅游市场开发的好处在于：一是高素质和高消费；二是投诉少，游客对企业的反映好，容易形成回头客；三是高端客源市场可以作为打造景区品牌的重要手段，以此与竞争对手展开竞争。如二龙山滑雪场“一站式”贵宾服务就是挖掘高端客源、市场细分服务的一种具体体现。

四、不断推进产品创新

产品是任何旅游分支行业发展的核心。产品创新是旅游业发展的灵魂，因此，在丰富冰雪旅游产品体系的同时，最重要的是要不断地推进旅游产品的创新。

1、不断开发出新颖的、具有国际水准的冰雪旅游产品

应大力提高冰雪科技研究水平，充分掌握国际冰雪产品科技发展的新动向和新技术，使哈尔滨的冰雪旅游产品始终“技高一筹”。

2、重视对景区文化内涵的深度开发，提高游客的体验和参与度

进入体验经济的休闲时代，旅游景区应该是快乐的剧场，游客既是观众也是演员。要让冰雪艺术走下高台，让游客能够尽情参与其中，通过动化、活化形式传播冰雪艺术，丰富游客体验；要让冰雪民俗进入景区，营造具有地域特色的文化氛围；要增加冰雪娱乐项目，强化旅游产品的快乐体验。使哈尔滨的冰雪旅游以“运动、时尚、娱乐、休闲”的新面貌呈现在游客面前。

3、根据形势变化，及时对“兆麟公园冰灯艺术博览会”进行产品更新

兆麟公园冰灯艺术博览会(原冰灯游园会)虽然创办历史较为悠久，但是近些年来却一直笼罩在冰雪大世界这一巨大的影区之下(500千米内有两个同类景观)，旅游市场吸引力已呈相对下降趋势，预示着其主导产品处在生命周期的成熟期向停滞期过渡阶段，如果不及时进行产品创新，可能会面临更大市场困境。鉴于这种状况，考虑将兆麟公园冬季旅游的主题功能转向，建设成为专门进行冰上运动和娱乐的冰上迪斯尼乐园。在这里可设冰上运动专业表演区、冰上大众娱乐区、游客参与的冰景制作区、旅游服务区、冰上儿童乐园等。

目前哈尔滨市冰上运动娱乐项目作为冰灯观赏的副产品，主要分散在冰雪大世界和冰灯游园会等景区，主题性不强，娱乐氛围不浓，且游人一般都是晚上游览，大多只是观赏冰灯，没有参与冰上游乐的兴趣，所以一些冰上娱乐项目形同虚设。太阳岛雪博会的主要项目也是观赏雪雕艺术。玩冰比滑雪更有群众基础，更适合大众消费，而且需要的场地面积较小，对树木和生态环境没有破坏，又适宜在市内修建。因此，哈尔滨市建设一座可供白天游乐的冰上运动与娱乐主题公园是必要的。选址在兆麟公园也应是可行的。

五、制定有效的市场营销策略

形象定位：世界冰雪旅游名城，中国冰雪圣地。突出“观冰+赏雪+冰雪运动”和“娱乐=真正的冰雪乐园”的形象。具体措施是：

1、针对不同的目标市场开展差异性市场营销

要看到在市场需求和供给的强大影响之下，国内休闲旅游高端市场将会迅速地发展强大起来，市场潜力非常大，实施精品战略，调整产品结构，开拓高端市场应该是尤其值得注意的问题。

2、借助于品牌效应进行营销

2008年北京奥运会和2009世界大学生冬季运动会的召开为哈尔滨借助于品牌效应开展市场营销活动提供了难得的契机，尤其是黑龙江省已经成功获得了2009年世界大学生冬季运动会承办权，哈尔滨作为大冬会的主要承办城市，无论是在冰雪体育设施的国际标准化建设上，城市更新上，还是国际形 象的影响力上，都是建设世界冰雪旅游名城的巨大机遇。今后的市场营销重点应围绕“大冬会一冰雪旅游”主题展开，借助于大冬会塑造和巩固“哈尔滨是中国最好的冰雪旅游城市”的形象。

3、与国际知名企业合作，拓展冰雪旅游的品牌效应

现代营销理论认为，让消费者在众多相似的同类产品中记忆其中一个产品是比较困难的，但如果通过一个有特点的事件来引导消费者记忆，往往会起到良好的效果，这就是所谓借势营销。现在国内冬季滑雪旅游产品市场中，借势营销的案例并不少。或是举办由知名企业冠名赞助的节庆活动，或是举办国际国内相关赛事。确切地说，是景区企业与其他企业组织之间通过合作与滑雪相关的事件互相借势营销，提升品牌效应。如2005年1月15日拉开帷幕的“三星中国滑雪节”就是三星集团与中国6个城市的5个滑雪场联手合作的，通过开展活动双方均达到了稳定和扩大目标受众的效果。

与国际知名企业合作或是依附国际国内重大的事件，借势营销，应是哈尔滨市冰雪旅游品牌创建的快捷方式。

六、营造世界冰雪旅游名城环境氛围

良好的环境氛围不仅是创建世界冰雪旅游名城的客观需要，也是其一项重要的建设内容，因此应大力营造创建世界冰雪旅游名城的环境氛围。

1、冰雪景观的建设

整个城市要营建一种冰雪景观风貌。要保持雪的纯净洁白；机场、火车站、中央大街、街心广场等标志性地方要制作冰景雕塑。

2、鼓励城市居民参与

街头巷尾、主要社区要建设供居民冰雪游乐之处，激发市民参与冰雪运动的热情，同时也是一道活化的冰雪景观。配合“百万青少年上冰雪”活动的开展，学校里、市区内要多建一些冰雪运动场所，培养青少年的冰雪运动兴趣和技能，为冰雪旅游产业培养潜在客源。

3、接待服务要围绕冰雪主题，附加冰雪符号

接待设施、餐饮、交通、旅游商品等都应紧扣冰雪主题，体现冰雪特色，增强冰雪旅游氛围。如冰雪大餐、冰雪交通、冰雪商品的开发等。

七、提升旅游服务

当前哈尔滨冰雪旅游景区景点内的管理和服务还很粗放。景区作为旅游服务商，其市场价值并不在于自身的资源品级和经济实力，而在于旅游者和旅游市场的认同程度。应把游客满意度作为衡量景区开发水平的重要标准。哈尔滨世界冰雪旅游名城建设应充分借鉴国际经验，改进和完善服务体系，提高服务技术水准，使旅游服务水平成为景区产品竞争的主导手段。比如景区内要建设较大的服务中心，设立免费的游客取暖厅和休息室，向游客提供保暖型冰鞋等。总之要注意服务规范、服务的细节，提高服务的层次。

八、重视人才培养、实施人才兴旅战略

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关键词：消费者行为;卷入程度;电子商务;网络营销;策略

作为网络信息化时代的基本体现，电子商务技术正在突飞猛进的发展之中，进入了二十一世纪这个以网络信息化和数字化为主的时代，如今的信息处理和传递再也不会受限于时间和空间，它正引领着人类社会经济发展的方向。作为组成电子商务的重要部分，网络营销已经成为推动电子商务发展的主力标兵，它给电子商务企业的发展带来了很多的机遇，但是机遇和挑战总是相互依存的，电子商务企业如何在竞争激烈的市场中赢得自己的一席之地，这是值得每一个电商人不断思考和探索的问题。

1、电子商务与网络营销之间的关系

从某些方面来说，电子商务是网络营销发展的高级阶段，电子商务所包括的很多内容，网络营销里没有，电子商务主要是通过网络电子化的手段来实现交易的过程，而网络营销则主要是在互联网的环境下，充当客户与厂商之间的桥梁，通过网络渠道进行信息的传递，它是现代网络信息技术与企业营销互相结合之后的产物，是以电子信息技术为主导的各种营销手段的总称。网络营销与传统营销的区别就是网络营销是以网络为媒介和平台，为不同的消费者服务，从而为企业增加盈利的机会和开拓市场的资本和潜力，它主要是通过网络宣传的方式，建立一个符合客户需求的且充满创意和个性的商务网站，在通过对消费者的消费行为习惯进行分析，定期更新和完善不同的营销模式，从而逐步建立起企业的网络信息管理系统。所以说网络营销对于电子商务的发展是有着非常大的推动作用的。

2、电子商务环境下的消费者行为分析

电子商务建立在网络信息技术平台上的一种电子空间，相较于传统的实体交易平台，在电子商务模式对消费者的购买行为有许多优势，但是利与弊都是共存的，网络平台同样有它自身的局限性，这对于消费者的行为又会造成一定影响。

2．1电子商务模式的优势。(1)消费者可供选择的范围变大且更加便利。在电子商务环境下，网路系统可以为消费者提供更多的商品，对商品信息的处理更加快捷，完全可以让消费者根据自己的实际需求和爱好来选择自己真正喜欢的、想要的商品或者服务。再者，由于电子商务的交易过程是在网络上，不再有时间和空间的限制，消费者可以随时随地选择自己需要的商品和服务，这对于消费者来说更加自由也更加便利。(2)满足消费者的个性化需求。在传统的营销模式下，消费者接触到的大多是企业制出的成品，这在一定程度上不能满足不同顾客不一样的需求。但是在电子商务模式下，消费者可以直接与商家进行沟通，将自己的想法与意愿以及自身需求告知商家或者直接参与到产品的设计之中，让商家可以根据这些具体的需求为消费者进行私人订制，从而达到消费的心理满意。

2．2消费者的行为特征。(1)更多关注网络的可靠性和安全性以及网站本身的效率性有研究指出，阻碍人们进行网络购物的主要因素之一就是网络平台的安全性和可靠性。安全性则主要是指网络平台是否具备保护用户个人信息不被泄露的能力。可靠性则主要是指网络平台对用户存取数据、操作权限等是否安全可靠。(2)更加注重企业形象。在电子商务模式下，消费者并不能直接感知到商品或者服务的质量到底如何，这个时候，知名企业的品牌效应就会在这个时候发挥作用，消费者总是倾向于进入具有品牌知名度的商家，因为企业的品牌代表着商家的商品质量或者是服务质量。

3、电子商务环境下的网络营销策略分析

3．1加强产品和服务的个性化特征。在电子商务的市场上提供与传统市场有差异化的商品，让消费者产生更多的兴趣，激发消费者的消费潜能，制定不同的促销策略，比如折扣促销、通过赠送礼品进行促销、通过抽奖的方式促销和积累积分进行促销，吸引消费者的目光，及时了解顾客对产品的反馈信息并不断完善。

3．2注重建设良好的企业品牌形象。企业的网站主页是企业与消费者之间的第一次碰面，初次接触的印象好坏直接决定了是否有继续发展下去的可能，所以企业首先要将自己的主页设置的更具创新性，能够快速的吸引消费者的注意力，再者企业要通过多渠道的广告宣传让消费者有更多的机会看到企业，认识企业，对于消费者提出的问题，企业要及时作出解答，提升企业在消费者眼中的品牌形象，取得消费者的信任。

3．3做好后期物流的配送，加强支付系统的安全。消费者在作出采购行为以后，就是电子商务商家的产品配送过程，优秀的网络营销要保证商品包装的完整性和和商品送达的时效性，这些细节都是影响消费者成为商家忠实客户的因素。综上所述，国家市场经济的发展日渐成熟，营销理念也在快速的更新，商家要不断开发出适合消费者的个性化产品，以满足消费者不断变化的市场需求，同时创新购物方式，增加消费者的购物乐趣。电子商务工作者要不断创新网络营销方法，多进行尝试与改变，不断调整自身状况，在实践过程中积累经验并不断完善自己，从而增强企业的综合竞争力。

作者:刘俭云 单位:无锡商业职业技术学院

参考文献:

［1］陆劲，韩秀．从消费者卷入程度看电子商务网络营销手段的变迁［J］．大连海事大学学报:社会科学版，2014(4)

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关键词：复合维生素；保健食品；保健药品；补充营养；调理健康

随着2003年袭击中国及其他国家的“非典”的出现与被控制，同时随着东南亚开始的禽流感的全球迅速蔓延，整个社会都开始高度关注复合维生素类产品，国内外知名企业集团纷纷加快对复合维生素市场的封疆拓土，复合维生素系列产品在这个特殊的时候凸现出了它的重要性。

所谓复合维生素是指由两种以上单一维生素合成的维生素。在全球，复合维生素是一个有着几百亿美元的大市场。以美国为例，美国保健品市场中，复合维生素产品占了三分之二。而反观中国，在保健品行业存在多年的复合维生素市场始终不温不火，直到“非典”与“禽流感”的爆发，才全面引发复合维生素市场的消费。

一、复合维生素市场概况

（一）国际市场复合维生素增长速度惊人

在国际市场，各种复合维生素的需求增长率高达9%左右，作为保健食品面市的各种配方的复合维生素增长速度更是惊人。在美国等西方国家，复合维生素更多地被划归健康食品一类，尤其是近几年来，逐渐以一种“家居必备”的面目出现，在美国的各大超市甚至街头的小杂货店，它们常常会被摆放在各种润肤品，甚至是牙膏、牙刷之类的旁边。

（二）在国内市场，复合维生素市场分化为两大阵营：“药准字”和“食健字”

“药准字”复合维生素的领军产品为施尔康和善存。这两类产品均有强大的国外大企业背景，在国内属于中外合资企业。施尔康的生产厂家为上海施贵宝，善存则背靠美国惠氏。这两家产品已经在城市消费者中深入人心，市场占有率高，销量稳定。此外，国内厂家“药准字”复合维生素产品较为突出的有21金维他，杭州民生药厂生产。21金维他是一个老牌的复合维生素产品，是这一领域的先行者，已经存在了十几年了，目前乘维生素行业东风，也加大了广告宣传，雄居同类产品前三位。

在“食健字”复合维生素产品的生产企业中，养生堂是一家在保健品行业举足轻重的实力雄厚的企业，其2001年推出的“成长快乐”分为含钙型和果味型两种，后续又推出养生堂老年维生素及成人维生素产品。养生堂擅长塑造品牌和差异化营销，一贯走的是多品牌的路子，一个产品一个牌子，从养生堂龟鳖丸开始，到朵而、农夫山泉、清嘴含片，每个产品都具有相当的知名度和好感度。其他进军这一领域的还有无锡健特药业与瑞士罗士维生素公司合力打造的黄金搭档、上海长甲的聪而壮、哈药三厂的赛金和维体康、成都产的维格尔维生素泡腾片、北京产的普乐施多维泡腾片、苏州产的康鹰牌多维片、温州产的健宝维存片，上海恒寿堂的宝力维等。

（三）复合维生素产品的服用方式五花八门

主要有口服咀嚼片、含片、口服片、泡腾片、粉剂、胶囊、液体、滴剂等，其中咀嚼片最为常见，占总数的2/5多，含片和口服片的形式也较多，各占总数的20%左右。

（四）复合维生素消费市场是一个从上到下、从高到底的影响过程

那些文化水平较高的消费者，更容易接受补充营养、调理健康的概念，而这些人群往往更多地聚集在大城市。另外处于一级市场的消费者心态比较理性，比如在上海，白领消费族是金施尔康、善存、罗氏的力度伸等最早的和最广泛的消费群落，他们接受补充维生素的观念，但他们不容易被广告左右。

二、复合维生素市场主要产品分析

（一）维生素类保健食品

1、黄金搭档。生产厂家：江苏无锡健特药业有限公司；产品特点：复合维生素片，分儿童、青少年、女士、中老年三种包装，价格在25天51―58元左右；产品策略：黄金搭档同时推出面对三种不同人群的产品，在二三类市场上推广；推广手段：仍旧采用脑白金成功的法宝，以科普形式的软文推广，标题冠以“中国人普遍缺乏维生素矿物质”、“为中国人敲响警钟”等，只在文章结尾推出“中国营养学会推出的黄金搭档配方”。

2、成长快乐。生产厂家：海南养生堂药业有限公司；产品定位：全面、均衡补充儿童每日所需维生素，有水果、可可两种口味，孩子爱吃；消费者定位：2―14岁儿童；营销策略：大媒体的拉动和阶段性的促销推广活动推拉结合进行；市场表现：2001年5月面市，销售额在前三个月实现翻三番，跻身维生素市场的第一阵营。后又借助“非典危机”成功推出了成人维生素、老人维生素。

3、宝力维。生产厂家：上海恒寿堂药业有限公司；上市策略：另辟蹊径。确立以感性诉求方式为突破口，避开与金施尔康和善存片“全面补充人体每天必需的维生素和矿物质，巩固健康基础”的正面竞争；产品诉求：皮肤光泽；消费者细分：女性消费者。

4、纽崔莱营养保健食品。所属企业概况：安利（中国）日用品有限公司为中美合作的大型企业，1992年进入中国内地，并于1995年正式开业，投资总额为2.2亿美元。公司总部位于广州中信广场和美国银行中心，同时，还在北京及上海设有地区办事处，办公总面积超过1万平方米。经过8年的发展，安利（中国）已颇具实力。2002年，安利（中国）销售额达60亿元人民币，名列中国石油和化学工业协会等单位评定的“中国日用化学品行业20强”第2位；2003年6月，在《财富》（中文版）“最受赞赏的外商投资企业”评选中，安利（中国）位列综合评价最佳的公司第27位。产品介绍：纽崔莱营养保健食品1998年进入中国以来，先后推出了维生素/矿物质类补充食品、蛋白质类补充食品、具特殊保健功能的食品等三大类共10种产品，针对儿童、老年人、男士、女士开发出全套安利产品的组合推荐，受到了中国消费者的喜爱。营销策略：安利（中国）采用“店铺销售加雇佣推销员”方式经营，通过遍布全国的店铺和推销人员为顾客提供优质产品和完善服务。

（二）维生素类保健药品

1、中美施贵宝制药有限公司维生素系列。金施尔康：适合12岁以上青少年和成年人士；安尔康：孕妇及乳母专用多维元素片；小施尔康多维生素滴剂：针对0－2岁婴幼儿特别设计；小施尔康维生素咀嚼片：适合3―12岁生长期儿童；维康福复合维生素B（含B12）。

2、善存―惠氏―百宫制药有限公司。适用范围：①各种原因引起的营养不良，包括偏食，饮食缺乏维生素及矿物质，胃口欠佳，对某种食物过敏、节食、消化不良等。②对维生素、矿物质需求增加时，包括发育中的青少年，手术后过于劳累、体力消耗过多、感染等。

3、21金维它――杭州民生药业集团公司，85年上市，适合不同年龄阶段人群。

三、复合维生素市场机会分析

（一）消费者角度

1、复合维生素是人体必需的营养元素，社会认同度较高，市场初步教育已完成。

2、非典、禽流感契机有效地激活了保健品市场尤其是免疫调节、营养补充剂市场，保健品消费有从奢侈消费品过渡到大众消费品的趋势。

（二）竞争者角度

1、市场参与者。既有拥有雄厚技术、资金实力的中外合资企业，也有善于品牌策划、营销运作的本土知名企业，在企业形象上占有优势。

产品功效诉求单一，大多是“全面补充维生素、巩固健康基础”，而维生素在增强免疫力、抗氧化、健脑明视、抗疲劳、美容养颜等方面俱都有疗效，目前却没有广泛宣传，存在市场盲区。

产品形态多采取类似药品的口服咀嚼片、含片、泡腾片、粉剂、胶囊、液体、滴剂，而在传统食品形态（茶、酒、水、饮料）上暂时还是一个空白。

2、潜在竞争者。国外许多保健品优秀企业看好我国的维生素市场，纷纷斥资。如和黄健宝保健品有限公司仅2003年6月就申报了4个品种的复合维生素片剂、咀嚼剂。另外许多药企也逐渐涉足保健品领域，携其研发、营销通路优势，通过GMP认证及药企身份而更易得到消费者的信任与青睐。如通化金马推出的“雪娃油”；成都华美推出的儿童智力保健品“三乐精”等。

3、替代品。尽管“药补不如食补”的观念逐渐深入人心，但复合维生素药品仍然分割了复合维生素市场蛋糕的一部分。

（三）结论

要想在复合维生素市场占有一隅，首先要选择一个好的定位在大众消费层面的产品。

1、添加维生素A、B1、B2、叶酸、尼克酸、铁、锌、钙等多种营养素的强化面粉、酱油、食用油和儿童辅助食品。

2、补充人体所必需的维生素及钠、钾、镁、钙、葡萄糖、蔗糖等营养素的功能性饮料。

3、采取差异化战略，产品功效诉求避开与现有产品的正面冲突，可考虑诉求增强免疫力、健脑明视、美容养颜等，进行消费者细分，制定与相应细分市场配套的营销策略。

四、复合维生素市场拓展应把握的关键问题

（一）产品定位

不求全但求准，人们对复合维生素的需要种类和需求量，在生命的不同时期是不同的。

（二）消费者定位

集中在儿童、30岁左右的女性、25―40岁的男士白领、50岁以上的老年人这四大主要人群。但要摆脱以往金施尔康、21金维他等一网打尽的作法，必须细分人群。

（三）通路选择

一是终端铺货，一是重点区域市场。注意包装和终端陈列的生动化。

（四）广告策略

主要还是依赖电视广告，但是报刊广告、软文宣传、免费试服、活动促销、终端陈列、POP等各种广告宣传也需要整合起来，空中打知名度、平面说理，终端惑众，各种形式各司其职，加强广告传播的作用和影响力。

对于各细分市场，对儿童和妇女、老年人来说，复合维生素产品广告信息的最主要渠道仍然是电视，要占所有信息达到率的近80%，而白领男士，一般较少看电视，最主要的渠道是报纸，以及一些有针对性的杂志。

还应该注意到，儿童保健品的实际购买者是家长，而80%以上的家庭中这一角色是母亲。因此儿童类复合维生素产品广告一方面应该重视少儿类娱乐电视节目的插播，通过孩子对品牌的认可去影响母亲，另一方面是以黄金时段电视剧的插播广告直接针对母亲。

（五）口味和价位

目前市场上复合维生素产品的一个很大的不足之处是口味欠缺，特别是儿童类产品。这需要厂家的改进，养生堂成长快乐的口味相对较好，尤其是含钙型，这一点也为其市场表现良好做出了一定的贡献。

（六）营销模式

创新营销，诸如引入专家式营销，组建不同的消费者俱乐部，广告宣传与终端促销、网络营销相结合等。

参考文献：

1、中国维生素市场研究报告[M].2005.

2、中国保健食品网.国内进口保健品市场简析,2002－11－5．