饥饿营销的策略范文

导语：如何才能写好一篇饥饿营销的策略，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】饥饿营销；SWOT分析；《英雄联盟》

0 引言

1 “饥饿营销”理论概述

企业在运用“饥饿营销”策略之前，必须对其理论基础、心理基础、内涵以及应用现状进行系统分析。

1.1 理论基础

饥饿营销的理论基础是西方经济学中的“效用理论”，即物品的效用不完全等同于其价值。[2]价值是指商品固有的物理属性，而效用则指消费者对某一商品和服务的满足感，是主观感受。

消费者购买动机不理性是企业成功运用“饥饿营销”策略的心理基础，如求新、求异、攀比和从众心理。[3]在购买商品时，消费者往往喜欢追求新颖、奇特、与众不同的产品。

1.3 内涵

在市场营销学中，有关“饥饿营销”的定义，有许多不同的表述。

目前，学术界比较认同的定义：“饥饿营销”是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求的“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。[4]

本文认为，“饥饿营销”是指在激烈的市场竞争中，销售者为了获取主动地位，故意造成产品短缺，以激发消费者的购买欲望，获取高额利润，从而击败竞争对手的营销策略。

1.4 应用现状

2 “饥饿营销”案例分析――《英雄联盟》

2.1 游戏介绍

《英雄联盟》英文名：League of Legends，简称：LOL，是由美国Riot Games 开发的3D大型竞技场战网游戏。2010年腾讯公司宣布成功该款游戏。[6]

2.2 《英雄联盟》运用“饥饿营销”的具体方法

运用“饥饿营销”策略，一般可以分为三个步骤：强力的宣传造势――人为制造供不应求的“假象”――加价销售。

2.2.1 强力的宣传造势

2.2.2 人为制造供不应求的“假象”

（2）运营中期，“声望”限量邀请系统开启。为了避免英雄迷们过度饥饿，从2011年11月17日起，活跃用户可以邀请其他用户，但每人每天最多可发出5次邀请，以便严格控制玩家数量。

2.2.3 加价销售

2.3 SWOT分析――腾讯公司对饥饿营销策略的运用

SWOT分析法，是将与研究项目密切关联的内部优势因素（Strength）、劣势因素（Weakness）和外部机会因素（Opportunity）、威胁因素（Threat）通过调查分析，依据矩阵的形态进行科学的排列组合，然后运用系统分析的研究方法将各种因素相互匹配进行分析，最后提出相应的对策。[10]本文运用SWOT分析法对腾讯公司内部资源的优劣势以及外部环境所面临的机会和威胁进行系统分析，从而为其制定良好的发展战略。

2.3.1 竞争优势（Strength）

（1）产品创新能力强。腾讯是一个极具创新力的互联网企业。目前，其自主研发的产品已超过150个。[11]但从腾讯QQ到各类游戏产品，相比自主创新，腾讯公司更擅长模仿创新。以《英雄联盟》为例，腾讯在模仿DOTA运营模式的基础上，不断创新，扩大自身产品优势，逐步占领中国市场。

2.3.2 竞争劣势（Weakness）

（1）业务分散。目前，腾讯公司涉及业务非常广泛，如即时通讯、网络游戏、门户网站、网络支付等多个方面。产品的多样化不仅容易引起内部产品竞争，而且使得后台数据体系更加复杂，不利于新业务的灵活发展。

2.3.3 外部机会（Opportunity）

（2）科学技术的进步为大型网游的运行发展提供有利的技术支持。信息化时代的今天，网络服务越来越普遍，计算机的系统性能也越来越高，使得大型网游运行速度越来越快。

（3）经济的高速发展推动了网民消费能力的进步。为了获得更好的游戏体验，越来越多的游戏玩家愿意为游戏付费。PC端网游用户的付费率已达48.3%，其中超过30%的用户月均付费在300元以上。[14]

2.3.4 外部威胁（Threat）

（2）替代品威胁。随着4G网络的发展、各类终端的普及和硬件系统日益优化，电视游戏与手机游戏的崛起给电脑游戏造成了巨大冲击。目前，我国电视游戏用户规模已超过1亿。

3 “饥饿营销”策略实施条件分析

企业在运用“饥饿营销”策略时应注意以下四点：

3.1 不断增强产品的综合竞争力是基础

这包括产品质量和技术革新两方面。[15]现代社会，人们的质量意识越来越高，只有性价比高却又不可替代的产品，人们才会乐于去抢购。正因为《英雄联盟》具备其他游戏产品所不具备的优势，同时不断加强产品革新，满足英雄迷们日益变化的挑战需求，才会在激烈的市场竞争中独占鳌头。

3.2 合理选定目标市场，灵活应对[15]

一种产品在打入某一市场之前，要对市场前景进行全方位分析，采取合理的销售战略。另外，消费者的购买欲望也会受到诸多因素的影响，如市场供求变化、竞争对手产品诱惑等，企业要随时关注市场动向，灵活应变。《英雄联盟》刚打入中国市场时，形式并不乐观，但腾讯公司善于观察市场形态，借助与竞争产品的相似性对本游戏进行大力宣传，获取主动地位。

3.3 充分利用多媒体营销，扩大品牌影响力

腾讯公司之所以能成功运用“饥饿营销”策略，强大的品牌影响力是关键。知名品牌对消费者加入排队等候队伍有很大的号召力。通过电视、网络、会、报纸和杂志等多种渠道对产品进行宣传造势，形成良好的品牌知名度，从而引发公众热议，激发目标消费者的购买欲望。

3.4 “饥饿”要适度

《英雄联盟》的成功很大原因取决于“饥饿营销”策略，利用激活码和限时开放模式吊足英雄迷们的胃口，激发他们的试玩欲望。但是不能过度“饥饿”，不能超过游戏玩家所能承受的心理底线，如果这种“饥饿感”越来越大，反而会使得游戏玩家失去耐心，使其他竞争者有可乘之机。因此，腾讯公司应该明确饥饿感的度，建立一个完善的游戏体系控制这种饥饿感，促使其良性发展下去。

4 小结

  饥饿营销有利也有弊，一旦运用不当，便会适得其反。因此，企业在使用饥饿营销策略之前，必须运用SWOT分析法对企业内部资源的优劣势和外部环境所面临的机会和风险进行全面分析，从而制定适合企业自身发展的良好战略。同时注意以下四点：不断增强产品的综合竞争力是基础；合理选定目标市场，灵活应对；充分利用多媒体营销，扩大品牌影响力；“饥饿”要适度。

【 [2]李振波.“饥饿营销”饿了谁―试论国际营销中的“饥饿营销”[J].商业现代化， 2013（08）.

[3]刘清华.“饥饿营销”的应用条件分析[J].现代营销（学苑版），2011（06）.

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关键词：数据挖掘;目标客户;主动营销;WEKA

1.引言

数据挖掘就是从存放在数据库，数据仓库或其他信息库中的大量的数据中获取有效的、潜在有用的、最终可理解的模式的过程。

本文以广东联通决策支持系统为例，基于数据仓库中的数据，经过WEKA平台进行挖掘，从而生成目标客户，并对目标客户营销，营销成功的客户将导入数据仓库中，来优化因子来提高WEKA预测的准确性。

2.系统数据挖掘的实施步骤

以广东联通“如意博客”业务的营销为例，通过使用WEKA工具进行数据挖掘，产生目标客户。数据挖掘的分析实现过程分为以下步骤:数据准备、数据预处理、建模、评估及应用、结果。系统数据挖掘的步骤如图1所示：

图1  系统数据挖掘步骤

2.1数据准备

广东联通“如意博客”是将手机的通信特性与博客相结合的手机博客服务。它是一种新业务，，系统中没有营销成功的客户数据，所以首先需要确定试验营销客户，系统采用统计抽样原则利用随机抽取方法通过sql语句从数据仓库中导出广东省10%的客户资料以供预测。

2.2数据预处理

由于本系统的数据是直接从数据仓库中导出的，因此用于数据挖掘的数据已经经过ETL处理，只需要按照WEKA的要求进行简单的预处理操作就能够达到预测时的数据格式要求。由于不能直接从数据仓库中导出WEKA需要的arff格式的文件，所以先从数据仓库中将数据导出为CSV文件，然后利用WEKA的”Arff Viewer”将文件转化成arff格式。并对numeric的属性进行离散化处理，转换成nominal类型。

2.3建模、评估及应用

对数据进行预处理以后，我们可以选择数据挖掘的算法开始进行建模工作。WEKA提供了多种算法，基于本系统中数据的特点，本文采用聚类算法中的k-means算法。

运用Weka中“Applications”菜单项的“Explorer”选项打开处理后的数据，切换到“Cluster”选项，在“Choose”按钮中选择“SimpleKMeans”，并设置“numClusters”为10，“seed”参数也为10，然后点击“start”进行预测，图2是运用k-means算法生成的预测模型的可视化的聚类结果：

图2 使用k-means算法生成的聚类结果

最后应用该模型进行预测，并对结果进行分析，我们得到以下结论：

使用业务预测可能性在50%以上的客户因素前五位为年龄在26到34岁之间，月平均话费在100元以上，同时开通GPRS业务和手机报业务，品牌为新势力，地市为广州、深圳、珠海，近一年无欠费记录的客户。

2.4结果生成和

使用除去试验营销客户数据后的数据集，经挖掘模型进行预测后，得到目标客户名单，然后将目标客户名单传入客户管理系统，由营销人员按照预测的结果进行营销。

2.5模型优化

由于新业务主动营销，所以，系统第一次预测采用的数据是随机的数据，预测的准确度必然比较低，所以，首次营销后，将营销成功的记录导入数据库并作为训练数据再次优化挖掘模型和调整因子，这样能够提高预测的准确度，降低企业的营销成本。

3.结论

广东联通市场营销成功率以往只有10%左右,但应用了数据挖掘技术后，营销成功率提升到了35%，大幅提高了营销的效率，降低了营销的成本。通过WEKA平台，改变了传统的“扫街”式的营销方式，大大提升了营销的成功率，降低了企业的成本，是数据挖掘技术的一个成功的应用案例。

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关键词：饥饿营销；品牌附加值；购买心理

中图分类号：F731.50 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2014）32-0131-02

1 饥饿营销定义

“饥饿营销”是指企业通过降低产量的方式来调控供求关系，制造“供不应求”假象，持续吸引消费者注意力，在维持产品较高市场份额和利润率的同时，维持企业品牌形象、提高产品附加值的一种营销策略。

1.1 饥饿营销策略实施的益处

对于企业来说，饥饿营销策略实施的益处有以下四方面：

①饥饿营销策略的实施能够使企业的产品始终处于一种供不应求的状态，这种状态会使品牌对消费者的吸引力持续高涨。

②由于企业是根据对市场的科学分析来控制产量，当市场情况或者消费者需求产生较大变化时，采取饥饿营销策略能够降低企业的经营风险。

③由于市场对产品始终处于一种未被满足的状态，产品一经上市将会在较短时间内销售完，这有利于企业整体的资金周转。

④饥饿营销策略的实施能够通过营造产品供不应求的抢购氛围来给消费者留下产品质量好、价值高的印象，这对于企业品牌形象的数字也具有一定的积极意义。

1.2 饥饿营销策略实施的弊端

任何一种营销策略的运用都是优点与缺点并存的，饥饿营销也不例外。

饥饿营销策略实施的弊端表现在以下两个方面：

①饥饿营销策略的实施可能会使消费者产生一种被“愚弄”的感觉，根据科特勒的观点，需要、欲望和需求是三个不同的概念，当企业通过控制产量的方式来持续营造市场“饥饿”状态时，由于需求迟迟不能够满足，消费者就会收集信息，理性思考，如果发现这种状态是企业刻意为之，则会感觉到自己被愚弄了，并由此产生对企业不好的看法，一旦消费者的耐心被消耗殆尽，将有可能导致顾客流失。

②饥饿营销策略实施的难度比较高，很多管理者都看到了苹果、小米手机等企业由于采用饥饿营销策略成功所带来的可观利益，但却忽视了这些企业为了策略的顺利实施所做的种种准备工作，实际上，饥饿营销对于企业产品、品牌、行业竞争状态等方面的要求都非常高，并非任何行业、任何产品都适合采用该策略，作为一项系统工程，如果企业运用不当，不仅会导致希望落空，还有可能造成产品销量下降、市场份额萎缩、企业形象受损等不好的结果。

2 企业应用“饥饿营销”策略的条件

使用饥饿营销策略最成功的企业应该说是苹果公司，也正是由于苹果的巨大成功，国内企业管理者跃跃欲试，期望能够通过该策略的顺利实施了亲爱获得成功。但我们也应该认识到，饥饿营销是一把双刃剑，运用得好可能会提升产品的品牌附加值；但如果把控不到位，则会对品牌形象产生较为恶劣的影响，即使是苹果公司，也出现了大批“黄牛”借助苹果产品持续缺货而牟取暴利，甚至与专营店营业员发生冲突的事件，如何正确运用饥饿营销策略成为企业管理者不得不思考的问题。

2.1 正确选择合适的产品

产品能否在市场上具有较高的美誉度，能否得到消费者的认可是采用“饥饿营销”策略时必须考虑的前提条件，一般来说，只有产品的品牌个性、利益诉求等因素能够符合市场预期，并与消费者达成心理上的共识才代表具有一定的市场潜力，因为在产品同质化的今天，市场上的任何短缺都将是暂时的，管理者必须警惕替代产品可能产生的威胁。因此笔者认为适合运用“饥饿营销”策略的产品应是那些可替代性较低的产品。

2.2 时刻贯穿品牌因素

众所周知，不同产品品牌的成熟度、美誉度和市场力量是有所差别的，成熟度和美誉度均高的产品往往更能够获得消费者的青睐，因此如果没有品牌美誉度做基础，盲目地对产品进行限量生产或者分阶段促销是不切合实际的，甚至有可能丢失产品原有的市场份额。因此，在运用“饥饿营销”策略的过程中，企业必须注意不断加强品牌在市场和消费者心目中的影响力和号召力，并将品牌知名度与美誉度的提升与饥饿营销策略的实施穿行，以便推动饥饿营销策略的顺利开展。

2.3 不断增强产品竞争力

限量的前提是企业必须不断提升产品的竞争优势，这种竞争优势可以从两个方面获取：

①不断提高产品的质量，产品质量是企业实施饥饿营销策略的物质基础，只有高质量的产品才能够真正获得消费者的信赖，这里的质量提升既包括追求产品设计方面的零缺陷，也包括不断提升产品的形象设计及品牌内涵。

②要不断加强企业产品的技术创新，创新是企业发展的不竭动力，只有依靠创新才能够始终保持产品本身的竞争力。

2.4 善于激发消费者的消费欲望

消费欲望是饥饿营销应用的先决条件，因此，管理者要善于激发或者刺激消费者的消费欲望，使之产生拥有该产品或者服务的强烈需求，这种诉求就是通常意义上的消费欲望。只有对产品需求的欲望越强烈，甚至强烈到不需要理性地判断产品的实用性和效用，才能视为达到最大的“饥饿”状态，企业此时适时推出产品，消费者才会买账。

2.5 充分利用媒体的力量

企业品牌的推广需要结合消费者的需求层次来选择适当的传播途径。一般来说，无论是传播策略、传播媒介、传播内容等都需要进行非常细致的规划，充分借助电视、报纸、网络等传播媒介，利用事件营销等手段，从前期产品预热造势、缺货抢购报道等方面来完成对产品的宣传，进而扩大饥饿营销战场的深度与广度，从而使得营销策略的实施具有良好的市场基础。与此同时，为了保持产品的神秘感，在产品宣传方面也要做好保密工作，在这方面，管理者可以借鉴苹果公司的成功经验。

2.6 合理选定目标市场

选择什么样的目标市场对于希望使用饥饿营销策略的管理者来说是必须要考虑的问题，如果选择的目标市场竞争激烈，当企业采取饥饿营销策略的时候，消费者很可能就会将目光转向竞争对手；如果选择的目标市场进入壁垒较低，但预期利润却比较高，也将吸引大批潜在投资者的涌入，在这种情形下，企业采取饥饿营销策略就将会面临很多不确定性因素。与此相反，如果管理者选择的目标市场竞争程度较低，当企业能够处于主动地位的时候，即使因为饥饿营销策略的实施而导致产品供应减少，那么消费者也不会转向其他消费产品，因此只有选择那些竞争威胁小或者行业进入壁垒较高的市场，饥饿营销策略才能很好地发挥作用，取得预期的目标。

2.7 要善于灵活应变

市场环境是瞬息万变的，与此相对应，消费者的购买欲望也受到各方面因素的影响，进而影响到购买行为，感情转移、冲动购买等都是经常会发生的事情，因此管理者在使用饥饿营销策略时，必须加强对消费者心理需求的跟踪与把控，预测消费者心理需求将会产生的变化，并根据变化灵活采取应对措施。此外，管理者还要时刻关注竞争对手的状况，并制定快速反应的预警机制，以便能够及时灵活地调整饥饿营销策略。

2.8 掌握好“饥饿”的尺度

饥饿营销的本质是运用了经济学的效用理论，但这种效用不同于使用价值，因此如果企业在饥饿营销策略使用过程中不把握好尺度，产品供应量限定过紧或者产品价格过分虚高，则有可能令消费者“希望越大失望越大”，从而将注意力转向其他竞争对手那里。所以，企业在考虑运用饥饿营销策略时必须要根据自身内部管理、市场供应等实际情况，把握好“饥饿”的尺度，一般来说，将生产规模控制在比市场容量小15%～30%的范围内是比较适当的。

总而言之，要想成功运用“饥饿营销”策略，需要企业决策者们站得高看得远，科学地驾驭市场，合理确定饥饿系数，并以高质量的产品赢得消费者的信赖。“饥饿营销”是一种营销方式，一种营销策略，所以必须建立在企业良好的产品质量和品牌美誉度的基础之上。

参考文献：

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关键词：饥饿营销；产品差异；宣传造势

中图分类号：F731.50 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2012）07-0063-02

据报道，由于苹果系列产品的热销，以及大批的黄牛借助产品缺货而牟取暴利，甚至还爆出北京市某苹果专卖店因黄牛与店员发生冲突而不得不暂时关门停业的新闻，让苹果“饥饿营销”的行销手段再次引发了大家的广泛关注。

所谓“饥饿营销”是指卖方为了自己占有主动权，人为地造成产品短缺的假象，刺激消费者的购买欲望， 以此调控供求关系，来维持商品较高售价和利润率的目的。人为制造短缺的假象，其目的无非就是利用物以稀为贵的价值规律，激发消费者强烈的购买欲望。

一、饥饿营销的作用

iPhone4S在中国内地开始发售时，爆出很多新闻，比如由于排队购买人数过多引发冲突，苹果公司在发售当天突然宣布在京沪两地的零售店暂停销售iPhone4S。对此，很多业内人士认为，排队抢购盛况系苹果营销部门人为制造，是苹果公司惯用的“饥饿营销”策略的成功运用。

消费者往往会存在“先占为荣，人无我有”为快的心理， 因此限量生产正好迎合并满足了这些消费者潜在的心理特点，有利于消费者产生强烈的抢购心理。有利于使自己企业的产品始终处于一种卖方市场。

一是通过人为地造成供不应求的假象，消费者反而会对品牌的热情持续高涨。二是企业通过科学的预测，根据消费者的需求变动趋势，主动限量生产，当市场需求发生变化时，有利于企业降低风险。三是由于饥饿营销产生的抢购，有利于企业和经销商产品的销售，投资回收周期缩短，加快了资金周转率。

二、饥饿营销的适用条件

在当前商品日益丰富，越来越同质化的今天，人为制造短缺，风险性是很高的。因此，是否能够采用饥饿营销是有一定的适用条件的。企业能否采用“饥饿营销”策略的前提是企业产品的品牌价值和产品质量的优势享有足够的号召力，占领同行业领先者的市场地位。所以敢于采用“饥饿营销”的必备要素就是：强势的品牌、优质的产品、出色的营销。

（一）产品的差异化程度高

饥饿营销策略是以产品差异化作为运用基础，但产品的差异只有得到市场的认可，才会引起消费者的购买欲望，否则毫无市场。产品或服务具有不可替代和复制的优势，采用“饥饿营销”策略的企业要不断加强产品创新，拥有相比较竞争产品独特的差异，才会促使消费者对其趋之若鹜。所以，限量的前提条件必须是该商品具有其他同类商品不可替代的优势。优质产品是企业应用“饥饿营销”的物质基础。

（二）品牌知名度及美誉度必须符合饥饿营销的应用要求

品牌成熟度高、知名度高、美誉度高也是企业实施“饥饿营销”的又一个必备的条件。企业更应该从自身条件的提高去满足消费者最新的需求。所以一个企业要想成功运用饥饿营销策略，必须满足替代品少或者其它替代品性价比低、企业提品的质量优异及有大量的品牌忠诚消费者。也就是说企业在实行饥饿营销策略时，必须具有其它企业无可替代的优势。

（三）市场进入壁垒较高

企业在实施饥饿营销的市场上必须具有较高的壁垒， 以巩固企业产品紧俏的市场氛围。该种销售策略是以竞争企业难以在短时间内进入企业现有市场作为前提的。对于竞争对手来说要么要有较高技术壁垒，不容易被模仿、被复制，要么必须具有竞争对手所不具备的营销力，否则企业采取该策略将可能为竞争者对手打开市场。

三、企业运用“饥饿营销”的步骤

（一）科学的宣传造势

宣传造势，就是利用产品的相关信息引起消费者的注意，令消费者产生购买欲望，在广大消费者翘首期盼中才推出产品，双方皆大欢喜。影响消费者购买欲望的因素很多，并且对同一产品的需求程度也不完全相同，因此，对消费者欲望的激发和引导便成为“饥饿营销”的一条主线。所以说，“饥饿营销”的成功运用同样需要对产品进行科学宣传。

在新产品推出市场之前，就运用报纸、杂志、电视、网络等媒体组合对产品进行强势宣传，制造出一些具有足够吸引力的“卖点”，为新产品的最终销售做好充分的铺垫。例如：影视剧《心术》在上映前，通过诸多媒体讲述剧情，抓住当前的医患纠纷的社会热点，同时在几家频道同时上映，造成观众的迫切期待。

除此之外，企业还应该注重与消费者之间的沟通，使消费者了解、认同产品或企业的信息、乐于接受企业产品的独特优势。其次，企业在实行饥饿营销策略时，应该注重引导消费者的口碑传颂，树立企业形象。但是运用“饥饿营销”有时候信息的提供并非越多越好，而是保持一种神秘感，如苹果公司严密的信息保密制度，每次新产品的信息都是有目的的传递，控制了消费者的饥饿强度，调动了消费者和媒体对其信息的迫切渴望。

（二）人为制造供不应求的假象

以苹果手机的饥饿营销为例，先是避而不谈有关新一代苹果手机的任何消息，只传递给市场一个信息，将会有新一代的苹果手机将要面市，之后封锁所有消息，等消费者极端渴望从所有渠道获得产品信息时，才通过隆重的产品介绍产品。消费者被吊足了胃口，对产品迫切期待。新产品上市后，苹果公司始终坚持与运营商签订排他性合作协议、分享运营商收入的方式去开拓市场，在更新的产品上市前，让消费者不断处于缺货的等待之中。

既然是人为制造供不应求的假象，就必须遵循适度的原则。企业在吊消费者胃口的同时，其实也是在考验消费者的耐性。在众多竞争对手虎视眈眈下，消息的散播、产品的推出、渠道的设计、价格的设置，只有科学合理、张弛有度，才能赢得消费者的追捧。

（三）撇脂定价策略的成功运用

在“供不应求”的情况下，消费者由于受到前期产品宣传造势的影响，消费者为了满足自己的领先消费的心理特点，宁愿多花金钱来实现。对于这种类型的消费者，企业完全可以采取质优价高的定价策略。根据《营销三维论》中的“四位定价论”，任何一个没有影响力的品牌要是去限量限产，提高价格，不仅不符合实际，还会丢掉原来可能占有的市场份额。所以，产品的品牌贯穿始终。当然，不同产品或不同行业，企业运用“饥饿营销”的步骤也会随着市场环境发生相应的变动，而不是一成不变的。

企业实行饥饿营销策略， 并非随心所欲之举。企业的决策者们必须要站得高，看得远，科学准确地把握市场，科学熟练地驾驭市场，科学合理地确定饥饿系数，并能以高质量的产品赢得消费者的信赖。

四、饥饿营销运用的注意事项

当前，“饥饿营销”已被广泛地运用于很多行业：在汽车销售市场，每当有名牌汽车新款上市，企业便假以“饥饿营销”的销售方式，比如让买车者排队等候提车或加价购买，甚至营造要托人找关系才能提前买到的假象。人为地短缺就是生产商或销售商故意采取的限量生产或限量销售的行为。其目的无非就是利用物以稀为贵的价值规律，激发消费者强烈的购买欲望。

是否运用“饥饿营销”，结果如何，与很多因素有关，不是任意企业、任意产品都可以应用的。在市场竞争不充分、消费者消费心理不够成熟、产品的综合竞争力很强、品牌非常成熟的情况下，“饥饿营销”才能很好地发挥作用，否则，企业就只能徒劳无功。

因此，在运用之前需要注意考虑以下几点：首先，要具有足够的吸引力及诱惑力；其次，产品是否在短期内具有不可替代的特点；最后，公司是否具有运用大规模营销的实力和能力。拥有强势的品牌、优质的产品、出色的宣传是必备要素。根据消费者的需求打造强势产品，产品的独特性和不可复制的壁垒，能赢得消费者的喜爱及竞争优势。所以产品对消费者的巨大吸引力及供不应求的紧迫感是饥饿营销成功运用的两大关键要素。

据业内人士透露，苹果可能会在2012年10月iPhone 5，iPhone 5会彻底改变机体风格。该报道还指出iPhone5可能由于用于高端智能手机的28纳米芯片缺货受限的影响而在短时间内无法满足市场的需求。这是否意味着iPhone5又会沿袭苹果一贯的“饥饿营销”的策略，对于那些求机若渴的“果粉”们会对苹果这种一贯的营销方式买单吗？笔者将拭目以待，希望不要伤了“果粉”的心。

参考文献：

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这条新闻如果出现在一两年前也许能造成轰动，而在“饥饿营销”满地开花的当下，这条新闻造成的轰动则是―网友直指小米涉嫌制造虚假抢购。

对于被一贯指责的“饥饿营销”，小米方面保持了惯用的说辞：产能不足，供不应求。而实际上，3000台小米电视对于庞大的市场而言，近乎九牛一毛，抢购成功是小概念事件。

无论此前的小米手机，还是小米电视，价格一直是打动消费者、燃起购买冲动的主要因素。从诞生那一刻起，小米走的就是“发烧+平民”的品牌路线。再配上“挤牙膏”式的供货，“米粉”总在排队，小米在饥饿营销上“屡试不爽”。

事实上，饥饿营销已经成为商家最喜欢的一种营销方式。

商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的，这就是所谓的“饥饿营销”。

表面上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高的利润。但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格，而是对品牌产生的附加值，这个附加值分正负。

饥饿营销到底如何运用？

1、心理共鸣

产品再好，也需要有消费者的认可与接受，拥有足够市场潜力，饥饿营销才会拥有施展的空间，否则一切徒劳无功，甚至还会患上一身病。不断探究人的欲望，以求产品的功能性利益，品牌个性，组织品牌形象，自我表现，情感关系的打造要符合区域市场的心理，与消费者达成心理上的共鸣，这是“饥饿营销”运作根本中的根本。

2、量力而行

商家需根据自身的产品特性、人才资源、销售渠道等量力而行。一味地高挂消费者的胃口，注定要消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底线，猎物势必落入竞争对手的口中，这是大家所不想见到的。

3、宣传造势

消费者的欲望不一，程度不同，仅凭以上两个规则，还有些势单力薄。欲望激发与引导是饥饿营销的一条主线，因此，宣传造势虽然已成为各行各业的家常便饭，但却是必不可少。新品上市，前期的软硬兼施，电视广告的普遍撒网；电台、报纸、杂志、电梯等媒体的重点培育；明星代言等众多策略与手段，各有千秋。

4、审时度势

篇6

1、会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。

2、关系营销。关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

3、饥饿营销。饥饿营销是指产品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。

4、情感营销。情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的情感营销核心，通过借助情感包装、情感促销、情感代言、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。情感营销是从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。

（来源：文章屋网 ）

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小米公司是2010年4月份成立的年轻公司，他的第一款手机是2011年8月的。创业不到4年时间，年销售额做到280亿元人民币，公司估值已超过100亿美元。更令人不解的是，小米几乎“零投入”的营销模式，通过论坛、微博、微信等社会化营销模式，凝聚起粉丝的力量，把小米快速打造为“知名品牌”。擅长“饥饿营销”的小米，在国内互联网智能手机拼价格、拼渠道、拼营销的多重竞争下，开始将营销的重心，从手机的高性价比转移到系统、互联网服务。

随着移动互联网和智能系统的迅猛扩展，越来越多的厂商投入智能手机市场竞争当中。作为兴起于中国本土的智能手机品牌，小米手机凭借其“为发烧而生”的设计理念和对移动互联时代用户需求的准确把握，在很短时间内取得了今人瞩目的市场成就，而其致力打造的极致用户体验和独特的互联网营销模式也为中国智能手机的设计、生产和营销提供了新的可资借鉴的思路。

1 从“为发烧而生”到“让用户尖叫”

小米的品牌宣言是“为发烧而生”。“为发烧而生”是产品定义，而不是市场定义。即用发烧友的品质来要求产品，但做出来的产品要让所有的消费者尖叫，而不是只卖给发烧友。“让用户尖叫”是小米的产品逻辑，“口碑的真谛是超预期，只有超预期的东西大家才会形成口碑。”让用户尖叫的方法就是“高配置、低价格”。

小米到现在为止了三代手机，每一代在当时都是业界最高配置，即“抢首发”的策略。因为首发，消费者会为拥有这样一台手机而满足，甚至是可以炫耀的。米1采用的是国内首家双核1.5G芯片，而定价只有1999元的中档价位段，性价比超出消费者的预期。小米手机一炮打响，制造了“用户尖叫”，且供不应求。

此后，米2打的是发烧级四核高性能芯片，首款28纳米芯片，并在当时主流机器的内在都是1G的时候，米2将内存标准提升到2G。作为当时的“最高配置”，价格依然是1999元的中档价位段。这种“尖叫”慢慢形成一种惯性，以至于后来的红米、米3、小米机顶盒、小米电视等一个个新品，都形成供不应求的局面。

2 从“饥饿营销”到“不卖期货”

“饥饿营销”曾是小米的法宝，小米选择几轮限量发售、每轮开发购买的方式，销售成果惊人。饥饿营销的意义在于，首先造成一种物以稀为贵的假象，其次是批量销售有利于厂家控制产品的质量，即使出了问题也可以控制在一定范围之内，后一批产品在销售前可杜绝同类问题的发生，最后，人为造成供不应求的热销假象。这种模式随着智能手机市场迅速扩张，加大了厂商对供应链的管理难度，甚至进而引发了供应链体系的混乱。最近雷军的一次演讲中指出，小米手机过去进行饥饿营销有着很多客观的因素，但这样的销售策略将在今后出现巨大的改变。雷军表示，MIUIV5手机系统会代替小米手机，这意味着小米的营销重心，或将告别不可持续的期货模式，从手机的高性价比转移到系统、互联网服务比拼。可见，在智能手机市场的同质化现象愈发严重，小米手机在硬件上的优势开始下降，所以向系统和服务创新上转型是大势所趋。

3 与米粉结缘从线上到线下

传统厂商们从产品研发到上市造势到销售交付基本就算完成了整个环节。而小米式则以终为始，从微博（抓客）到官网（交付），从产品到社区（留客）和微信（CRM），再从社区到微信返回微博，从线上到线下，会，米粉节，同城会甚至小米之家凝聚了小米用户，从线下到线上，这种凝聚又在线上形成新的传播点。使用户不断听到，不断看到，不断用到。

2013年11月3日的CCTV新闻联播，央视以小米手机的互联网开发模式为例，介绍了小米公司通过互联网和用户深入互动，促进产品研发。节目中展示了小米手机根据用户需求，研制出专门为老年人设计的老人功能。小米手机把用户当朋友，根据用户的建议为改进产品，数以万计的小米用户成了小米研发的外援团。每天都有用户通过微博等平台来提出意见，小为米根据用户的需求，每周都会进行更新，每次更新都会几个甚至十几个功能。据不完全统计，小米论坛有将近1000万的用户，空间用户过1000万，微博粉丝为300多万，微信粉丝约280万，通过这样的社交矩阵，粉丝们源源不断为小米提供各种产品、服务建议，并自发进行口碑传播。

4 不断制造话题以维护关注力

传统营销基本是昙花一现，有爆发力无持久力，而小米则一年四季不断制造话题以维护关注力。小米在微博上的第一个活动是“我是手机控”，让大家都来秀一个自己玩过的手机。另一个不花钱的经典案例是“盒子兄弟”。小米为了显示手机包装盒的质量，找了两个胖胖的内部员工站在一个小小的盒子上，这张照片极具喜感。随后被网友恶搞，把这照片搭配到各种背景里，“盒子兄弟”一夜走红互联网。最为经典的是小米手机青春版上市前，策划了“我的150克青春”话题。在活动中有奖转发送小米手机，3天送出36台小米手机。在青春版手机时，答案正式揭晓，150克是青春版的小米手机重量。话题的趣味性加上奖品的诱惑，微博转发量203 万次，涨粉丝41 万人。在2013双十一的互联网销售，小米5.5亿的销售额对别家是个天文数字，对小米也就是全面目标的2%不到。那么小米参加并相当重视双11的目的是什么？制造大话题！双11战果的传播意义远大于其销售意义。正在热播的《爸爸去哪儿》中的我国台湾著名歌手、演员、赛车手、企业家林志颖在微博上暗示想为爱子打造一款kimi手机。雷军马上微博回应“这个梦想很容易实现，我们早注册黑米手机品牌，用miui定制kimi主题，再加小米手机，如何？”

作为一款国产手机，小米手机自之 就广受关注，与之前国产手机营销策略不同，小米手机通过饥饿营销、参与式营销、话题营销以及采用线上经营等营销商业模式，给其他运营商提供了可借鉴的方式。

【参考文献】

[1]小米式营销：“米粉经济学”揭秘. 《中国经营报》

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1.1情感型营销模式在市场经济下，借势大打情感营销也成了众多企业品牌提升的重要方法。2011年末，在距离春节不到一个月的时间，一部长达10分钟的微电影《把乐带回家》在网络上疯传开来，游子几经周折回家过年的情节感动亿万人。这是百事（中国）为贺岁打出的亲情营销，通过集结张国立、周迅、张韶涵和罗志祥等明星共同演绎长达10分钟的2012贺岁亲情微电影，并携手优酷共同推出“回家季”，通过设立“回家基金”帮助实现回家梦，以此打响贺岁营销战，拉动百事系列产品的品牌影响力。2011年，具有200多年历史的苏格兰威士忌品牌尊尼获加就启动了“语路”计划，凭借12部梦想视频和互动博客传递其“梦想阶梯”“一直向前”的品牌内涵。潘石屹、罗永浩、王克勤等12位主角用他们自己激励人心的话语，带着无法言喻的力量震撼人们的心灵，鼓舞着有梦想的人们坚持不懈勇往直前。现代心理学研究认为，情感因素是人们接受信息渠道的“阀门”，只有情感能叩开人们的心扉，引起消费者的注意。通过此次情感营销，尊尼获加将其品牌精神和文化内涵表达得立体而形象，深入人心。尊尼获加的“语路”计划成功之处在于淡化了产品，凸显了品牌内涵，能够将品牌精神、消费者和营销形式系统整合在一起，可谓是走在了情感营销的前列。

1.2饥饿营销模式2011年岁末，深隐幕后的江湖大哥雷军走上台前，为中国智能手机粉们烹制了一顿小米“盛宴”，低价，高配，断货，吊足“米粉”胃口的小米手机凭借这一招备受争议的“饥饿营销”策略高调问世。小米手机面世之后，便采取了网络渠道销售模式，消费者只能在小米手机官网上买到手机，而且需要预定，除了维持供不应求的市场关系外，小米手机甚至通过官网宣布停止预定并关闭购买渠道等手段来加深消费者的“饥饿感”。而这让小米手机销售的火爆程度令人叹为观止，一次次用惊人的数字赚足了眼球。2011年9月6日开始预订，34小时预订出30万部；2012年手机销售719万台，销售额126亿元；2013年手机销售1870万台，销售额316亿元；2014年销售目标为4000万台，预计最快2015年小米公司销售额达到1000亿元。在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。以低价来提供与苹果、三星和HTC相当的硬件配置，这是小米手机吸引用户的法宝，而定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量造成供不应求的热销假象，则是小米手机市场营销的利器。

1.3移动营销模式看一看地铁上随处可见的“微信族”，每次吃饭必先拍照上传的“微博控”，通过街旁等签到软件展示自己心情的“签到族”，公交车上逛淘宝的手机购物族……我们会发现，移动互联网已经如此深入地融入到我们的生活。“你在哪里，我就在哪里”，移动互联网营销突破了时空终端的限制，可以any-time、anywhere、anyone、doanything，不仅可以精确定向人群，还可以精准控制时间，把控内容，及时调整营销策略。移动营销价值链上最为重要的六大关键词是精准（AllInterac-tion）、互动（AllInteraction）、贴身（AnyTime/Where）、关注（AllFun）、整合（AllCross）、可衡量（AllEffect），简称为6A法则。这六大法则互为一体，成为驱动消费者、广告主、商三大主体价值共赢的核心机制[1]。伴随着3G甚至是4G的普及，未来将没有移动互联网，因为所有的网都是移动的。移动营销的组合形式将更加多元化，除了基于短信、彩信的会员营销和互动营销，还有结合区域特色的手机报广告投放，借助高价值手机Wap站推广，围绕二维码和移动CRM等定制解决方案，融合最新趋势的手机客户端，以及更多。同时在内容上，企业和品牌将更加关注“人”，从消费者关注转移到关注消费者，构建社会化网络营销的美好未来。

2.企业提升社会化网络营销的对策建议

“我们不是在开展网络营销，就是在网络营销的路上。”这是现今大部分企业现状的一个很好表述。随着新技术、新产品的涌现，网络营销也在迅速调整与蜕变。菲利普•科特勒在《营销革命3.0：从产品到顾客，再到人文精神》中指出：我们正在目睹的是营销3.0，即价值驱动营销时代的兴起，在新媒体时代，纯粹的广告是不会传播的，能够传播的是互联网流行文化和创新精神，营销3.0就是合作、文化性和精神性的营销。

2.1企业营销型网站建设企业的官方网站具有企业宣传、企业招商与客户维护、企业内部使用、营销渠道、顾客沟通与维护、营销根据地等作用。目前看来，多数企业的网站建设多停留在最原始的技术阶段，就是“买个域名、放些产品、留个联系方式、发个招商广告”。大部分企业的官方网站存在重视度不够、定位不清晰、规划欠缺、美观性不足、沟通互动不足、网上网下整合不力等问题。所以，构建营销型官网对于企业提升社会化网络营销竞争力有重要作用。《网络整合营销兵器谱》书中认为，优秀的企业官网应该具备以下七个方面的特点，这也为企业构建营销型网站提供了一般思路。1.seo:对搜索引擎的友好表现，也就是企业官方网站应该是受大众化搜索引擎（比如百度，Google等）容易接纳的；2.content：完好的内容支持，官网的内容更应该成为信息源；3.vision：优秀的视觉设计，因为网站的视觉设计影响到用户能在这里待多久；4.usability：良好的易用性，苹果创始人曾有一句名言：“Stayhungry,stayfoolish.”即饥饿营销，保持傻瓜状态，说的就是苹果产品良好的易用性，任何用户都可以很快熟练使用；munity：保持便捷的沟通能力；6.monitor：全面网站的监测、分析，这是企业获取用户行为数据，进行有效分析的重要策略；7.promotion：推广破解网站的孤堡效应，将企业官网打造成一个开放、具有人情味的平台。

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>> 奢侈品牌在中国二三线城市的网络营销 奢侈品中国二三线城市最赚钱 奢侈品逐鹿二三线城市 奢侈品逐鹿二三线市场 我国二线城市奢侈品市场发展潜力评价 从“限购令”看我国二三线城市房地产市场的发展 我国奢侈品市场营销策略 红酒在二三线城市的营销策略 我国奢侈品品牌营销的思考 探析我国企业的奢侈品营销 我国奢侈品的营销战略 基于我国消费者心理的奢侈品营销策略探析 基于购买决策过程的我国奢侈品营销策略研究 奢侈品市场的营销策略 浅析奢侈品的营销策略 奢侈品的营销策略研究 洋酒的奢侈品营销策略 对我国奢侈品消费的探讨 我国二三线城市人身保险市场需求研究 我国奢侈品消费文化心理与本土奢侈品牌文化策略探讨 常见问题解答 当前所在位置：l奢侈品深入二三线城市[EB/OL].2012-07-09.

②从《2010中国奢侈品报告》看未来网购新趋势[EB/OL].2010-8-16.

参考文献：

[1]李飞.《奢侈品营销》.[M].北京：经济科学出版社，2010年.

[2]张良.基于“饥饿营销“原理运用的奢侈品营销策略研究[D].西华大学，2012.

[3]麦肯锡.《中国奢侈品市场发展报告2012》.2012（11）.

[4]贝恩咨询.2010年中国奢侈品市场研究[R].2010（11）.

[5]维基百科.http：///.

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有张导支持，周董自然信心大增。不过，《天台爱情》的零点场并不火爆，远不能跟《小时代》的热效应相比。

对于《天台爱情》零点场的微冷，业内人士倒觉得很正常，“可能是观众群的原因，《小时代》的观众群是90后，电影放映时90后大都放暑假了，有的是时间去影院捧场。但周杰伦的粉丝大多是80后，观影要更趋于理性。另外，可能因为电影是歌舞片，在普通观众概念里，还是偏于小众。”

《小时代》大卖，让业界认识到发行和营销的重要性。但和《小时代》相比，《天台爱情》的宣传方面力度显然要弱得多。电影只是在上映前的十几天，才真正开始上心宣传，主要方式是周董带着李心艾到各地见影迷。相比之下，《小时代》的营销是全方位的，光是在上海电影节上，郭敬明就带着队伍公开亮相了不下五次！何况还拿了传媒大奖。

另外，《天台爱情》的“饥饿营销”策略也很失策。影片在多个城市做粉丝场，但不管在哪个城市，发行方都要求粉丝千万不要剧透！不要在微博上提一个字！而忠诚的粉丝当然就这么做了！这导致《天台爱情》上映了，很多人还是很茫然：这电影讲什么？而且《天台爱情》上映前，连一个媒体场都没有做，这也直接导致周导演接受记者采访大谈电影的得意之处时，记者无人应和，他只得郁闷自语：你们都没看过哦！