商务谈判报价策略与技巧范文

时间:2023-06-29 17:28:00

导语:如何才能写好一篇商务谈判报价策略与技巧,这就需要搜集整理更多的资料和文献,欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文,供你借鉴。

商务谈判报价策略与技巧

篇1

商务谈判的策略分析:报价时机策略

报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验,选择适当的时机,并提出报价,以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价,这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时,因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机,此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段,包括价值、性能等,他们往往不会产生交易的想法,此时即使卖方报出了合理的价格,也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格,此时他们往往没有真正的兴趣,应对这种情况,最好的方式就是转移他们的注意力,将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上,让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价,转移注意力也没效果,那就只能是顺应他们的想法,具体情况还要求谈判者随机应变。

商务谈判的策略分析:报价的表达策略

报价表达策略就是口头或书面方式,用肯定和干脆的表达,似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。在运用报价表达策略时,报价无论采取口头或书面方式,表达都必须十分肯定、干脆,似乎不能再做任何变动和没有

任何可以商量的余地千万不要使用 大概、大约、估计一类含糊其辞的词语,因为这会使对方感到报价不实。当你十分肯定的报价时,买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫,迫使你降价。此时最忌讳的就是马上听信买家降价,你应明确告诉他:一分钱,一分货,并对第三方的低价毫不介意。当然报价表大策略并不意味着一口价,而是要自己站稳脚跟,等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步,也算表达自己的诚意。

商务谈判的策略分析:报价差别策略

报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同,采取同一商品的购销价格不同的策略。这种价格差别,体现了商品交易中的市场需求导向。例如,对老客户或大批量需求的客户,为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系,可适当实行价格折扣;对新客户,有时为开拓新市场,亦可给予适当让价;对某些需求弹性较小的商品,可适当实行高价策略;对方等米下锅,价格则不宜下降;旺季较淡季或应时较背时,价格自然较高;交货地点远程较近程或区位优越者,应有适当加价;支付方式,一次付款较分期付款或延期付款,价格须给予优惠等等。

商务谈判的策略分析: 报价对比策略

报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单,设立一个价格参照系,然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较,并以此作为本方要价的依据。使用报价对比策略,往往可以增强报价的可信度和说服力,一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如,将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比,以突出相同使用价值的不同价格;将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比,以突出不同使用价值的不同价格;将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比,以突出相同商品的不同价格等。在谈判中如果是对手采取此策略,我们也要积极应对,主要的应对措施是:第一要求对方提供有关证据,证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。 第二仔细查找报价单及其证据的漏洞,如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性,并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点。 第三本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单,并做相应的比较,以其人之道还治其人之身。当然这就要求在谈判之前充分准备收集材料。第四找出对方价格参照系的一个漏洞,并予以全盘否定之,坚持本方的要价。

商务谈判的策略分析:报价起点策略

报价起点策略,通常是:作为卖方,报价起点要高,即开最高的价作为买方,报价起点要低,即出最低的价。商务谈判中这种开价要高,出价要低的报价起点策略,由于足以震惊对方,被国外谈判专家称之为空城计。对此,人们也形象地称之为狮子大张口。从对策论的角度看,谈判双方在提出各自的利益要求时,一般都含有策略性虚报的部分,这就为讨价还价过程提供了充分的回旋余地和准备了必要的交易筹码,可以有效地造成作出让步的假象。同时,从心理学的角度看,谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理倾向。并且研究结果表明,若卖方开价较高,则双方往往能在较高的价位成交;若买方出价较低,则双方可能在较低的价位成交。当卖方的报价较高,并振振有词时,买方往往会重新估算卖方的保留价格,因为在一般情况下,价格总是能够基本上反映商品的价值。人们通常信奉:一分钱一分货,所以,高价总是与高档货相联系,低价自然与低档货相联系,从而价格谈判的合理范围会发生有

利于卖方的变化。同样,当买方的报价较低,并有理有据时,卖方往往也会重新估算买方的保留价格,从而价格谈判的合理范围便会发生有利于买方的变化。当然,此策略发挥作用的前提条件是报价的合理性,报出的价格是要经过考察分析得出的结果,切不能漫天要价,会给对方没有诚意的感觉,从而失去谈判交易机会。

商务谈判的策略分析:报价分割策略

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商务谈判价格的方法:1.报价时机策略

报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验,选择适当的时机,并提出报价,以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价,这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时,因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机,此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段,包括价值、性能等,他们往往不会产生交易的想法,此时即使卖方报出了合理的价格,也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格,此时他们往往没有真正的兴趣,应对这种情况,最好的方式就是转移他们的注意力,将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上,让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价,转移注意力也没效果,那就只能是顺应他们的想法,具体情况还要求谈判者随机应变。

商务谈判价格的方法:2.报价的表达策略

报价表达策略就是口头或书面方式,用肯定和干脆的表达,似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。在运用报价表达策略时,报价无论采取口头或书面方式,表达都必须十分肯定、干脆,似乎不能再做任何变动和没有

任何可以商量的余地千万不要使用 大概、大约、估计一类含糊其辞的词语,因为这会使对方感到报价不实。当你十分肯定的报价时,买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫,迫使你降价。此时最忌讳的就是马上听信买家降价,你应明确告诉他:一分钱,一分货,并对第三方的低价毫不介意。当然报价表大策略并不意味着一口价,而是要自己站稳脚跟,等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步,也算表达自己的诚意。

商务谈判价格的方法:3.报价差别策略

报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同,采取同一商品的购销价格不同的策略。这种价格差别,体现了商品交易中的市场需求导向。例如,对老客户或大批量需求的客户,为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系,可适当实行价格折扣;对新客户,有时为开拓新市场,亦可给予适当让价;对某些需求弹性较小的商品,可适当实行高价策略;对方等米下锅,价格则不宜下降;旺季较淡季或应时较背时,价格自然较高;交货地点远程较近程或区位优越者,应有适当加价;支付方式,一次付款较分期付款或延期付款,价格须给予优惠等等。

商务谈判价格的方法:4. 报价对比策略

报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单,设立一个价格参照系,然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较,并以此作为本方要价的依据。使用报价对比策略,往往可以增强报价的可信度和说服力,一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如,将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比,以突出相同使用价值的不同价格;将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比,以突出不同使用价值的不同价格;将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比,以突出相同商品的不同价格等。在谈判中如果是对手采取此策略,我们也要积极应对,主要的应对措施是:第一要求对方提供有关证据,证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。 第二仔细查找报价单及其证据的漏洞,如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性,并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点。 第三本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单,并做相应的比较,以其人之道还治其人之身。当然这就要求在谈判之前充分准备收集材料。第四找出对方价格参照系的一个漏洞,并予以全盘否定之,坚持本方的要价。

商务谈判价格的方法:5.报价起点策略

报价起点策略,通常是:作为卖方,报价起点要高,即开最高的价作为买方,报价起点要低,即出最低的价。商务谈判中这种开价要高,出价要低的报价起点策略,由于足以震惊对方,被国外谈判专家称之为空城计。对此,人们也形象地称之为狮子大张口。从对策论的角度看,谈判双方在提出各自的利益要求时,一般都含有策略性虚报的部分,这就为讨价还价过程提供了充分的回旋余地和准备了必要的交易筹码,可以有效地造成作出让步的假象。同时,从心理学的角度看,谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理倾向。并且研究结果表明,若卖方开价较高,则双方往往能在较高的价位成交;若买方出价较低,则双方可能在较低的价位成交。当卖方的报价较高,并振振有词时,买方往往会重新估算卖方的保留价格,因为在一般情况下,价格总是能够基本上反映商品的价值。人们通常信奉:一分钱一分货,所以,高价总是与高档货相联系,低价自然与低档货相联系,从而价格谈判的合理范围会发生有

利于卖方的变化。同样,当买方的报价较低,并有理有据时,卖方往往也会重新估算买方的保留价格,从而价格谈判的合理范围便会发生有利于买方的变化。当然,此策略发挥作用的前提条件是报价的合理性,报出的价格是要经过考察分析得出的结果,切不能漫天要价,会给对方没有诚意的感觉,从而失去谈判交易机会。

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关键词 技能 谈判 商务英语

中图分类号:H315 文献标识码:A

1 跨文化交际技能

跨文化交际技能始终是谈判的第一道门槛技能,是客户资源的争取与积累的有效手段,也是日后处理谈判危机,冲突,紧急状况,与客户建立信任关系,化解矛盾的必要技能。主要包括:对各国英语表达的识别技能;友好商谈气氛的建立技能;倾听的技能;陈述的技能;答复的技能;劝服对手的技能;辩驳的技能。以上7种技能,是沟通双方语言,性格,文化的理解与对接,是有声语言与无声语言的沟通技巧的结合与补充。敏感,灵活,多变。

2 谈判前的商务开发技能

2.1 商务谈判信息的搜集技能

信息的搜集渠道:网络,各类公开或不公开的统计资料,各类专门机构的会议资料,相关新闻媒体,广告,名片,函电等。

信息的搜集方法:向相关行业组织协会,商会等的有偿或义务索取,委托搜集,信息交换,实地搜集(实物购买,访问,问卷调查等),从对手的业务单位,从谈判对手的雇员搜集。

信息的内容:市场信息(市场占有率,消费需求状况),产品信息,价格;谈判对手的营运状况,硬实力和软实力,谈判作风,性格;政治法律信息(当下的政治,经济形势,国际惯例,双方国家和地区与本次谈判内容有关的法律规定)。

2.2 商务谈判信息的处理技能

谈判信息的识别:为了有效甄别信息的真伪或对手的故意欺诈,识别信息是为谈判奠定重要基础的前提,应注意以下的方法:(1)把谈判信息和谈判的环境因素作为一个整体来考虑;(2)将获得的信息尽可能通过多种渠道加以验证后,以合适,客观的角度分析;(3)对有关的场合和特定的背景环境中的暗示要清晰明确。谈判信息的分析:确切地讲,就是要敏锐地感知问题,分析主要的问题(谈判双方的目标达成及可能影响成败的一切因素),最后做出总结,提出建议。谈判信息的总结:总结是以最简洁的方式将信息的内容分析呈报给上级部门做决策,特别强调影响双方谈判目标达成的积极因素或消极因素。

2.3 预见与控制商务风险技能

商务风险的内容:政治风险导致的经济风险, 素质风险(谈判人员及工作人员),技术风险,市场风险(经营风险,外汇风险,利率风险),信用证及支付风险,海运提单风险。

风险规避与防范的方法:审时度势,当机立断,聘请专家,及时咨询。具体来说运用技术手段进行风险损失控制,转移风险(保险与非保险手段),调动一切金融,贸易手段来平衡风险,如经营的多样化,外汇期权交易,“福费廷”交易,软货币和硬货币的使用,运用历史经验,适当选择贸易伙伴。

3 商务谈判的策划技能

3.1 谈判方案的制定技能

谈判方案的内容:谈判总体目标,谈判底线,谈判起止时间,谈判小组成员构成,谈判管理。

谈判方案制定中的能力要求:适度的谈判目标和底线的制定,谈判小组成员名单尤其是主谈人选的确定,对谈判双方的实力,弱势,资信,对当下宏观经济形势及风险的准确把握。

3.2 谈判的具体策略制定技能

(1)不同态势的谈判策略制定技能:如应对主动或被动,进攻或防守,强势或弱势,均势的谈判策略。(2)不同阶段的谈判策略制定技能:如谈判的开局阶段,谈判的磋商阶段,交易的促成和合同签订前的谈判策略制定。(3)不同对手的谈判策略制定技能:如何应对来自不同经济区域的客商谈判习惯,不同性格,文化,不同风格个体或团体的对手的谈判策略制定。(4)不同活动的谈判策略制定技能:包括处理谈判僵局,冲突,抱怨,讨价还价,让步等策略的制定。

3.3 谈判计划书的制定技能

谈判计划书是基于谈判方案下的具体执行和落实的行动计划书,主要包括谈判时间,阶段目标,议题,进度,策略,双方谈判优势,劣势的分析,至少3套不同的备选计划是必需的。

4 价格磋商的技能

总体方法:基于谈判策略,把握谈判气氛,按照次序逻辑,节奏准则沟通说明。

4.1 优势报价技能

影响价格的因素:产品的成本,供求关系,竞争环境,相关服务,消费心理,汇率,客户的谈判策略等。

先报价的优与劣:给对手以心理压力,固定了价格曲线,是自信,强势,专业的表现,但容易成为攻击的对象,容易暴露目标或使得自己的报价太高,太低,从而失去了利润或专业的可靠性。后报价的优与劣:能审时度势,在充分了解对手及相关诉求下的后报价更充分,依据十足,但在态势上,略有不足。无论采用怎样的报价顺序,都必须依从于谈判目标,谈判策略。

4.2 优势讨价技能

讨价分为笼统讨价和具体讨价,无论怎样的讨价方式,应注意以下的策略:(1)可以在对价格评论之后进行讨价,也可以依照己方的效益进行讨价。但一定要对商品的价格及价值的专业性了如指掌。(2)注意讨价与讨价间的衔接技巧,可以讨价―改善后的新价―讨价(评价之转题或再深入讨价)。(3)注意讨价的力度。对待价格很“虚”的报价,要拿出专业性紧逼对手,对待强硬无理的对手,更要硬软结合;对待善者,要温和以示道理。

4.3 优势还价技能

使用比照还价法,一定要对报价的全部内容、依据、各项交易条件的灵活性了解充分,判明谈判的形势,掌握对方讨价还价的实力,预测对手可能的反击力度和范围。使用反驳还价法,要做好反驳的资料准备的详实及准确,明确反击的策略,可以否定或部分否定对方的报价。使用求疵还价法,也就是挑剔法,更要精准掌握相关专业知识和价格构成,抓住要害。总之,还价一定要找到使双方能兴奋的利益点,可以分类还价再集中还价,使对手意识到给个人或团队的利益。

4.4 优势让步的技能

让步的方式:最后一次到位,均衡让步,递增让步,递减让步,有限让步,快速让步,退中有进,一次性让步。让步的策略:互利互惠,予远利谋近惠,替代物的安排,耐心的态度和解释。优势让步的原则:目标价值最大化,以小的让步换回加倍的回报,以坚定的底线,有限的次数,有层次的让步确定让步的有效性。

5 谈判后期的交易技能

5.1 交易的促成技能

为了交易的达成,不可避免地要处理好以下特殊环节,即:谈判冲突处理,谈判僵局处理,谈判抱怨处理和谈判之投诉处理。这些环节处理的共同之处是:认真对待激烈的异见,本着利益的长远换短期的优惠原则,本着换位思考的原则,妥协,相互退让或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。

为了交易的达成,通常会采取限定谈判时间,做出让步的最后努力,寻求场外交易或人际关系,通过或明朗,或含蓄,暗示的表达方式来寻求结果。

5.2 合同签订及管理技能

合同签订前,要审查对方的主体资格,对方的资信和履约能力,明确双方当事人协商的适用国的法律,了解《合同法》及相关法律,行政,法规,及司法解释的规定。合同的起草时,要字斟句酌,贯通全文,对特殊关键的条款,字眼,数字要现场理解,反复求证,确保正确和文字平实。对可能出现的日后纠纷要特别关注。合同签订后,要定期跟踪,对可能出现的欺诈行为早发现,早预防,早准备。申请法院仲裁或是不得已而为之的无奈之举。

参考文献

篇4

项目用到的资料:

1、企业要求(设计水量24m3/d、工程造价11.8W);

2、现场图片及原有处理工艺资料,原有池子尺寸;

3、项目设计方案、清单报价(5版方案);

4、竞争对手方案(关注工艺)、报价(关注价格,客户心理价格);

5、土建设计图纸,预算。

案例项目概述:此项目是市政公司转包环保项目给我们公司,24方每天的医疗废水

第一阶段:信息收集,项目分析:

1 寻找项目信息:

利用各种资源收集信息(新客户主动找到网上推广的预留号码)

2 找到切入点:

寻求合适的时间及理由切入,最好能找到有相关背景的介绍人(对接人是这个项目的负责人,其主动发来设备需求清单)

3 找到项目关系人:

分析客户公司结构,了解企业运作模式(其公司是市政施工的公司,成立时间较短,项目主要分布在佛山,工程较多但资金周转较困难)

4 了解项目背景:

初步接触,介绍公司,了解项目关系人,分析项目可行性,建立初步关系。(项目对接人是老板的亲戚,他直接影响老板决定选哪家环保公司的影响力)

第二阶段:内部攻关,巩固关系

1 建立内线:

突出公司实力及个人特色,让客户(内线)放心,保持良好关系(项目负责人个人是在项目回扣上比较感兴趣,我迎合其口味承诺有回扣做为感谢,让其把老板和对手的信息及时反馈)

2 分析竞争对手:

邀请参观,展示公司实力,突现我们技术优势;了解竞争对手的实力、业绩及参观情况,确定应对措施(竞争对手的报价大概在12W左右,我们核对成本后报出11.8)

3 巩固发展:

了解项目较全面的实际情况后给予内线承诺,动态跟进,保持良好关系(1个月的项目周期,基本保持电话上的沟通跟进,每次提出项目信息变更,都能准备提供给项目关系人;提供方案与报价后都发信息或电话给业主提醒)

第三阶段:方案研讨,商务谈判

1 影响甲方技术态度:

影响业主筛选竞争对手,制定完好对策及评分细则、标准。同时进行技术方案解疑,了解客户决策情况,让内线及时反映情况(我们发过去的技术方案对方没有异议,主要是商务价格放面的谈判)

2 影响甲方商务态度:

对公司方案报价进行解疑,让业主认可我司的报价,拿到各竞争对手报价,即使调整报价及报价策略,努力做好我们是唯一中标者(选中我司方案,集中谈清单报价,我们)

3 掌握谈判策略:

及时沟通,注意谈判技巧争取主动;让内线告知或其他方式去了解业主的心理承受范围,同时利用良好的谈判技巧及策略,实现我们设定的目的(公司的利润很低,都是标准设备,价格透明,安装公司前期的垫付款多,给他我们这个项目微利的感觉)

4 商务谈判:

注意谈判技巧(了解掌握对方的底细,掌握了价格的主动权;避重就轻,不正面回应对方问题,通过其他问题解释;如:整个项目物流,安装和调试的款项比较多,钢材价格太贵,我司技术就回应钢材单价是多少,加上钢材除锈、防腐油漆、钢材加工等费用就不少了。)

第四阶段:合同收款

1 签定合同 费用转移,细分条款:

当项目合同的方案清单很详细时,我司将合同分系统工程报出价格;因业主只关心到项目效果,并没关注品牌;将标准设备的价格转移到其他非标设备,将费用高的系统设备能过工艺流程变更为达到处理要求设备;付款方式做对我司有利的条款。

2 收到预付款:

篇5

关键词:应用型人才;国际商务谈判;实践性教学

作者简介:沈树明(1982-),男,江苏盐城人,南京理工大学泰州科技学院助教,研究方向:国际商务谈判。

中图分类号:G649.21 文献标识码:A doi:10.3969/j.issn.1672-3309(s).2012.02.43 文章编号:1672-3309(2012)02-101-02

随着我国高等教育的快速发展,一方面,高等教育已经由精英教育转变为大众教育,社会对人才的需求日益多样化;另一方面,高等教育趋同化现象日益严重,人才培养的特色不明显,培养出的人才不能适应社会用人单位的需要,两者不能实现有效对接。究其原因,笔者认为学生实践应用能力的欠缺是导致用人单位对高校毕业生不满意的主要原因。因此,如何培养满足社会用人单位的需要、服务地区经济和社会发展的应用型人才已经成为我国高等教育尤其是地方应用型本科院校关注的重要问题。

一、应用型人才培养模式的定位

为解决人才培养与需求的结构性矛盾,就要加大应用型人才培养的力度,构建新的应用型人才培养体系。所谓应用型人才是指能将专业知识和技能应用于所从事的专业社会实践的一种专门的人才类型,是熟练掌握社会生产或社会活动一线的基础知识和基本技能,主要从事一线生产的技术或专业人才。对于应用型本科院校培养的人才而言,一方面要具有社会生产一线的基础理论知识,基本的理论基础扎实,另一方面,要熟练掌握生产和社会活动一线的基本技能,动手操作能力强,进入用人单位以后能迅速转变角色,独立承担生产和社会活动一线的工作任务。因此,对人才培养的要求就有别于对学术型、研究型人才的要求,也有别于对高职高专技能型人才的要求。而目前一般本科院校培养出的学生实践动手能力不强,眼高手低是用人单位普遍反映的问题。而高职高专培养出的人才理论基础不扎实,后劲不足也是用人单位普遍反映的一大问题。而应用型本科院校的新建可以有效地缓解这一矛盾,这也为应用型本科院校人才培养的模式提出更高的要求,也为应用型课程传统的教学方法提出严峻的挑战。

二、国际商务谈判教学的现状及不足

随着我国对外开放政策的全面实施,积极参与全球化步伐的加快,与外商交易的机会也日益增多,企业对熟悉商务知识,懂得谈判技巧的人才的需求也逐渐增多。因此很多高校都开设了国际商务谈判这门课程,但由于该课程的特殊性,传统的教学模式已经不能达到该门课程的教学目标,以至于目前高校培养的谈判员并不能满足用人单位的需要。国际商务谈判是来自不同国家或地区的利益主体,为达成某笔交易,就交易的各项条件进行协商的过程,是国际经济活动中不可缺少的一个环节。该门课程是理论与实践相结合的综合性学科,不仅涉及经济学、心理学、行为学、社会学、管理学、逻辑学、数学、语言学、传播学、公共关系学等交叉的内容,而且更强调学生对知识的实际应用能力。这就要求在课堂教学中不仅要向学生讲授谈判的基本知识,而且要想方设法提高学生对已学的相关学科知识的应用能力,全方位培养学生的谈判能力。而我国教师在教学中仍采用传统的以教为中心的“填鸭式”教学方法,教师不仅是课堂的组织者,而且担当着参与者的角色,学生参与的积极性不够,学生学习的兴趣不浓,能力得不到锻炼,从而达不到预期的教学效果。虽然近年来任课教师也在尝试采用案例教学、电影教学法等形式,但学生的实践应用能力还是得不到提高,不能熟练地运用国际商务谈判的技巧与策略。因此,要加强实践性教学在课堂讲授中的运用,重点突出实践性教学。

三、国际商务谈判课程实践性教学方法探索

1、案例分析、角色扮演与专题讨论相结合

在国际商务谈判教学改革与实践中,有不少教师尝试将案例分析、角色扮演与专题讨论这样的实践性教学方法应用于课堂,以此来克服传统的以教师讲授为中心的教学方法的不足,从而来提高学生学习的积极性与主动性,培养学生的团队意识,锻炼学生的分析问题、处理问题的实际应用能力。

例如,在讲授完商务谈判策略与技巧知识点以后,给学生一则关于中日双方机电设备买卖的谈判案例,让同学仔细阅读材料,认真思考,整理思路。然后通过一些激励措施让部分同学分析中日双方在此次谈判过程中运用了哪些策略与技巧,有哪些不足之处需要改进的方面。最后将谈判双方使用的策略与技巧比较一下,并进行综合,由他们作为双方的谈判代表进行实践演练。

又如,笔者在讲授商务谈判开局这一章节时,就商务谈判开局气氛的营造问题就采用了角色扮演的实践教学方式。情景一:甲公司谈判组去乙公司谈判,谈判气氛比较紧张。开始展示介绍产品时,乙方主谈要求甲方将一些数据写到黑板上,甲方主谈走到前面的白板上写,写完后立即回原位,没想到脚下的地板太滑,差点摔倒。甲方人员面露尴尬,而乙方人员窃窃私语。请两位同学分别扮演甲方主谈和乙方主谈。就甲方主谈采取哪些方法利用这个机会营造开局气氛问题进行角色扮演。情景二:一位男推销员上一位女顾客办公室推销帽子,他们素不相识,如何打开局面,给对方留下好感?通过角色扮演,同学们的学习积极性得到了提高,同时也使他们对商务谈判开局气氛营造的方法与技巧有了更深入的了解。

2、模拟商务谈判

模拟谈判一般是以小组的形式来进行。在实际操作过程中,可根据本班级人数规模来确定选择个别同学参与的观摩形式的模拟谈判或让所有的同学都参与的竞技式的模拟谈判。首先,谈判小组的规模不宜过大,根据小组成员的个性及特长进行分工,确定组长、主谈、商务人员、技术人员、法律人员等角色。其次,确定谈判的内容,如一般的商品贸易、合资企业的谈判、技术转让的谈判、合同谈判、租赁谈判等,每组选择不同的主题及贴近实际生活的谈判背景。再次,制定商务谈判方案,通过商务谈判前的准备这一章节知识点的学习,尽可能多地收集对方信息,制定谈判方案。最后,正式的模拟商务谈判活动,双方以谈判方案为指导进行模拟谈判。在进行模拟谈判时任课教师可邀请教研室的其他教师担任评委,任课教师要注意谈判进程的控制并记录谈判过程中出现的问题,在以后的总结中针对这些问题和同学们共同讨论解决这些问题的办法。

模拟谈判结束后还要进行评定与总结。这部分可由学生自评与教师参评相结合的方式来进行。其中,学生自评应反映谈判中出现的问题、谈判的经验及体会。教师的综合点评应包括书面资料和综合表现两个方面的内容。书面资料包括背景资料、谈判方案、书面合同、谈判记录等资料。综合表现主要包括个人谈判能力、应变能力、团队协调组织能力、商务礼仪运用能力、商务谈判策略与技巧的应用能力等。

四、国际商务谈判课程实践性教学应注意的问题

1、科学合理地设置课程

首先,要合理安排课时,在保证一定理论课时的基础上,增加对实践教学课时的安排,或者单独设置谈判实践的课程,以提高学生的实际操作能力。其次,对于国际经济与贸易专业的学生实施小班授课,以便安排模拟谈判与课堂讨论,以期更好地组织课程,达到教学效果。最后,注意其他相关课程的设置与衔接。国际商务谈判课程涉及面较广,没有一个章节是离开其他学科而单独存在的,甚至在有些章节还要用到多学科的知识。如在报价阶段,除了要掌握报价策略,还要掌握产品的市场行情、各国的税收政策、运输费用、汇率、支付方式、风俗习惯等。这就要注意该门课程与国际贸易、国际商法、市场营销、市场行情、国际金融、国际结算等课程的衔接问题。

2、提高教师自身的综合水平

实践性教学方法与模式的特殊性要求教师克服思想的僵化,体现教师的“激发”与“引导”的核心地位,有意识地培养学生的创新和实际操作能力。这就要求教师的知识面必须广、触类旁通,而且对教师的创新意识、进取精神等提出更高的要求。一方面,教师必须熟练地掌握该门课程的基本框架、基本内容、内在联系、重难点,融会贯通;同时,要掌握其他相关专业知识。另一方面,要提高自身的实际操作能力。可以通过高校定期组织教师外出培训或进修、参加学术会议、允许教师挂职到企业锻炼、邀请具有涉外商务谈判实战经验的人员指导等各种形式来提高教师的实践能力。

3、注重考核方式的实践性

传统的考核方式过于简单,一般通过卷面形式的方式进行考核,学生更多的采用考前突击复习、死记硬背来应付考试。这种考核形式无法达到检测学生掌握所学知识、并将所学知识运用到实际的应用能力的目的。可以采用综合的考核手段来进行测评,如笔者在教学实践中将最终成绩分为平时成绩(30%)+期末成绩(70%),其中平时成绩由出勤(30%)、平时作业(30%)、课堂表现(40%)构成,期末成绩由模拟谈判(50%)、案例分析(50%)构成,重点突出实训考核,从而引起学生对实际应用能力培养的重视。

参考文献:

[1] 纪宝成.应用型人才培养体系[EB/DL].tech.省略,2006-06-23 11:26:28.

[2] 李桂霞、钟建珍、王立虹. 构建应用型人才培养模式的探索[J].教育与职业,2005(20).

[3] 王淑贤.商务谈判理论与实务[M].经济管理出版社,2003.

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一、 “相互让步”所蕴含的理论

迄今为止,理论界对谈判中的“相互让步”所蕴含的理论,探索甚少,议论鲜见。究竟谈判中的“相互让步”蕴含哪些理论,笔者认为,至少有如下三种理论值得进一步研究。

1、商品等价交换原理

在市场经济条件下,等价交换是商品交易应遵循的普遍原则。这一原则要求商品价格既要反映商品价值。又要反映供求关系的变化。价值是价格的基础,价值决定价格,价值是价格的货币表现。在一定情况下,商品的价格与它的价值成正比.商品价格要反映其价值。当然,商品等价交换原则并不否认商品供求关系对商品价格的影响,当商品供过于求时,价格下跌。低于价值;当商品供不应求时,价格上涨,高于价值。所以商品的价格又要反映供求关系。

从理论上说,在商务谈判中的“相互让步”,就是以商品等价交换为基本原则的磋商过程。因为商务谈判中的。相互让步”,其本质是谈判各方的经济利益交换,谈判各方之所以汇集在“椭圆形”的谈判桌上,那是因经济利益使然,如同古人云:“天下熙熙,皆为利来,天下攘攘。皆为利往”。所以,商务谈判者在相互让步过程中总是以利益“换”利益,现实表明,谈判者之间反复磋商的过程实际上就是谈判者寻求利益等价交换的过程,谈判者以等价交换原理为尺度从不同角度展开磋商,寻求相互让步中的各自利益的最大化。

2、需求层次理论

需求。是谈判者衡量自身利益最大化的基本标准,据此而言,“对于从事贸易洽谈工作的人们来说,最重要理论之一是马斯洛需求阶梯论”(宋贤卓,2007)。马斯洛认为,人类价值体系存在两类不同的需要,一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动,称为低级需要或生理需求;一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需求,称为高级需求。对于这两类需求,马斯洛又于 1954年将它们进一步细化提出著名需求层次理论。即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。

马斯洛的“需求层次”理论,对谈判实践具有重要的指导作用。首先,它是引导和促使人们不断地追逐谈判的前提,即人们总是希望从他人那里得到某种需要。因为人们的每一种有目的的行为都是为了满足某种需求。有些是明显的,有些是潜在的。如果不存在某种未满足的需求,人们就不会去参与谈判,参与谈判的目的就是希求实现某种需要(求)。其次,根据“需求层次”理论,促使谈判者去发现与谈判各方相联系的需求,准确地把握对方在某一时刻对某种需求的“度”,以便选择适宜的策略去顺势、修正或对抗对方的需要。第三,马斯洛把“社交”看成是人们的一种较高层面的需求。它是需求层次中的中间环节,起中介作用,因此,社交需求既是人们生理需求和安全需求发展、满足后产生的一种需求。也是发展和满足是尊重需求和自我实现需求的前提。人类社会发展的现实表明。人们参与谈判的最原始动力,正是源于人们不断产生的各种需求。

有鉴于此,运用需求层次理论来指导商务谈判中的相互让步。既有助于谈判者加深对相互让步必要性的理解,也有助于谈判者在相互让步的磋商中,坚守自身目标“底线”,以及努力追求目标“顶线”。

3、谈判技巧理论

在商务谈判中,谈判者需要娴熟地运用技巧与对方进行“以利益‘换’利益”的相互让步磋商。但作为谈判者对技巧要想做到“运用之妙,存乎一心”除了需要通过谈判实务进行不断历练之外,还需要认真研究谈判技巧理论。

目前,我国理论界对谈判技巧理论基本形成共识的看法,是将英国谈判专家比尔·斯科特提出的谈判“三方针”,作为谈判技巧理论,推崇备至,演绎论证。所谓谈判“三方针”即谋求一致的方针皆大欢喜的方针、以战取胜的方针。毋庸置疑,比尔·斯科特的“三方针”谈判技巧理论,具有很强实用价值,是比尔·斯科特作为英国多家公司和政府机构的谈判顾问,对其亲身经历的大量商务谈判案例研究后的经验结晶与理论抽象。因此笔者也十分认同这一谈判技巧理论。

但是,如果我们进一步推敲“三方针”谈判技巧理论,我们会发现这一理论 ,与中国儒家的“和为贵”、“中庸之道”等具有异曲同工之妙。《论语》中的“礼之用。和为贵。”按照南宋著名理学家朱熹解释:“和而节”,“节”不是节制、节点之意,节是分寸的把握。显然。将儒家“和的思想运用到商务谈判相互让步之中,谈判者既要对己方的利益据理力争,无需节制,也要把握好“分寸”。努力与对方“谋求一致”、尽量避免“以战取胜”、以便实现“皆大欢喜”的谈判结局至于儒家“中庸之道”运用到商务谈判相互让步磋商中,简而言之,就是“度”其两端择其“中”,也就说。在相互让步磋商中,既不可执意追求自身的“顶线”目标,也要尽量避免接受“底线”目标,取得中间目标,这往往是各方均可接受的“皆大欢喜”的谈判结局。

因此,笔者认为,我国的谈判技巧理论,应该在借鉴西方谈判理论的基础上,努力挖掘我国 5OO0年以来的思想文化精髓,逐步形成中国特色的谈判技巧理论。

二、商务谈判实务中相互让步的技巧

商务谈判中的相互让步,如果从策略角度来研究的话。甚至可以把它理解为相互妥协 ,因为无论是政治谈判,还是经济谈判,抑或其他谈判,要想获得谈判的成功,总是少不了妥协。而让步则是妥协经常使用的方法。通过让步即妥协来避免冲突或争执,从而推进谈判进程。当然这里的妥协绝不是一味地退让,而是有条件的换取。作为优秀的谈判者,每当临近相互让步的磋商阶段,至少要处理好:何时让步?如何让步?让步能换来什么等问题 ,这里充满着技巧,限于篇幅,笔者仅就相互让步磋商中所涉及的主要谈判技巧进行扼要剖析。

1、不要轻易提出让步

即使你是非常优秀的谈判手。也有不得不让步的时候。但是高明的谈判者决不会轻易提出让步的,因为他知道,即便自己占据有利的谈判地位,也有可能因为先做出让步,使对方坚了信心.也使对方强化了其立场,从失去自己先前的谈判主动权。

商务谈判的成功往往取决于许心理因素。当相互让步处于关键阶双方谈判者的心理活动异常激烈,时此刻。与其说双方是在计较利益,不如说双方是在较量心理。高明的判手明知对方一定要做出某些让但是他 (她 )就是回避有关让步的题,更不愿意斩钉截铁地说:“你必如何……否则 。我方就中途退出判。”有些谈判高手 ,甚至只是哼哼哈。保持沉默。

如果你面临这种情景,一定要沉气。不要主动提出你的让步方案,不像下面案例中的A公司那样,未经.压就做出大幅度让步。

【案例 】A公司想以每亩6o万一 万的价格 转让一块 土地 ,这块土地有相当的增值前景。但在谈判的报价阶段,A公 司报 价为 120万 /亩,以便试探对方的反应。其实买方事先已对这块土地进行过估价 ,也调查过周边的土地价格 ,结论是市场合理价格在58万 ~60万元之间。买方提 出 5O万元的出价 。由于 A公 司急欲将 这块土地脱手,随即同意把价 格降为 80万元 /亩,即原来的2/3。由于卖方一开始就做出了大幅度的让步,所以在接下来的谈 判 中就失 去 了主动性 ,任 凭 买方“砍价 ”,毫无还 手的能力。最终结果是。按 55万元 /亩成交。事实上,这块土地至少可 以按 58万/亩价格转让。

上述例子表明,A公司不应该那么快就做出大幅度的让步 ,使得买方坚定对这块土地价格的信心 ,迫使 A公司做出多次让步。

因此,在商务谈判中,即使必须让步。你也不要轻易先做出让步。经验证明,未经施压就做出的让步价值不大,对方会把它看成是争取其他让步的起点。

2、提出有条件的让步

在你面临不得不做出让步决定之前,你要对你的让步附加某些条件,以利换利,而不是像上述 A公司的“随即同意”的让步。从追求自身经济利益最大化的角度出发,只要有可能,你就应该对你的每一次让步寻求回报,即换取对方的让步。

因此,你需要注意,先说出条件,再谈你的让步。也就是说,你可以先与对方提出你的让步条件,在对方认同你提出的条件的前提下,再谈你的让步。上述例子中的 A公司,如果不是“随即同意”,而是说:“看样子价格上差距太大,当然我们双方都不可能不做些让步,如果贵方能够考虑分两次付款并且前后时间为三个月之内的话,那么我方可以重新考虑我们的报价。”这样一来,A公司可 以在价格上先做出让步 ,但要求买方必须是“分两次付款并且前后时间为三个月之内”付清所有土地款,这就是 A公司让步的条件。

3、做到有效地让步

商务谈判实践表明,除了有条件让步之外,你还应该考虑做到有效让步。“有条件让步”的基本特征是“以利换利”。而有效让步是指你的让步不至于使得对方得寸进尺,而迫使对方也不得不让步。这里的让步技巧主要包括:

(1)以小步让步,步伐不宜大。商务谈判的经验表明,一次成功的让步通常是很小的~步。因为,如果做出“大步流星”式的让步,你的信任就要受到影响,对方就会向你进一步施压,迫使你做出更大的让步。因此,即使你认为必须做些让步,你让步的跨度也不要大。

(2)不得不让步,选择好时机。当你处于不得不让步的情况下,你做出让步的决定。也是一种有效让步。因为发现自己处于让步余地很小或无处可让的地步,但你又希望谈判继续向前推进,这时候就要做好让步准备,才进入谈判。即使你处于不得不让步的境界,也要选择好让步时机。让步要让在适宜的火候上,恰到好处,而且要具有不可测性。使对方不知我方在什么时候能让步 ,在什么问题上会让步 ,以免对方摸清我方部署,向我方施加压力。

(3)一揽子让步,最后的让步。商务谈判往往设计多个谈判议题,如果其中多数谈判议题的谈判双方已经达成广泛共识,但也仍然存在某些分歧 。这时候你可以向对方提出一揽子让步要求,尤其是在需要利用它们来克服“路障”、寻求满意的解决方案时,你的要求往往会得到对方的接受。

篇7

在当今各项对外经贸活动中,我们不得不直接面对跨文化谈判中的各种复杂挑战。如果一个企业想使自己的产品在国际市场上占有一席之地,一个跨国公司想在其他国家或地区取得预期的经济效益,那它就不仅需要具备雄厚的经济实力和专业的管理水平,而且需要深刻了解对象国的文化并在日常谈判中加以足够的重视,文化的边界比地理版图的边界更令人生畏。

谈判是商务活动中时刻进行的活动,是决定商务合作成败的重要一环。所有商务交易的成功都是谈判的产物。关于谈判的定义有多种表述,根据美国哈佛大学法学院教授Jeswald w,Sala-cuse的定义,谈判是指一个利益共同体的双方为了取得对自己有利的结果而进行协商的过程。因此,谈判需要交易实体并需要一个过程。而跨文化谈判与其他谈判不同的地方,是文化因素的介入。跨文化商务谈判指商务谈判是在具有不同文化背景的人员之间发生的,而这些人既可能来自不同的国家,也可能来自同一个国度。其实,在一桩跨文化商务经营的过程中,谈判会贯穿始终,从前期商务合作的促成,到经营管理过程中为了更好执行合作内容的沟通,再到修复双方在合作过程中的冲突等,无一不需要谈判。因此,对待跨文化商务谈判,不能仅从特定情境式来理解,更需要将它当作一个整体来进行系统性的思考。

通常来讲,谈判主要有三种基本的模式:一种是妥协式谈判,即将商务谈判过程看成是一种为了达到各自目标的相互妥协、“非赢即输”或“零和游戏”的过程,它更多地体现在以市场为导向的谈判中。第二种是统治式谈判,即谈判一方会事先设定自己理想的成交方式,然后在谈判过程中想方设法地运用各种权利和计谋统治对方,最后迫使对方接受自己设定的成交方式。虽然采用统治式谈判模式的谈判者有时也注意到了对方关心的问题,但却采取了置之不理的态度。这类谈判者通常使用狠命杀价的谈判技巧,使得潜在的双赢难以实现。第三种是原则式谈判,既不把谈判看作是一种妥协的过程,也不把它当成是一种你死我活的战斗过程,而是一个解决共有问题的过程。原则式谈判,有时也被称为整合式谈判,指的是照顾彼此利益的谈判,通常发生在有多项事宜需要谈判时,双方寻找多种方法以扩大大饼本身的面积,使双方各自利益最大化,从而达到双赢的结果。

二、商务谈判不同模式的运用及比较分析

不同的商务谈判者因为其不同的背景、工作类型以及需要谈判的商务类型而选择应用不同的谈判模式。比如说,为了改进紧张的关系,他们可能会在价格上作出让步,或者,为了让对方在价格上作出让步,他们会威胁说将终止业务关系,而当他们感到不必为了争取单次交易中的有利条款而牺牲与对方的长期业务关系时,他们就有可能在协商过程中表现出更强的创造性和协作性。但不幸的是,很多时候结局难以满足初衷。以下一案例可以较好地比较说明不同的商务谈判模式可能带来的不同效果。

案例1:一家美国公司A在访问中国期间发现了一个新的潜在的零部件供应商B,供应商B生产的零部件可以代替原先公司A在美国本土供应商购买的零部件。而且供应商B生产的零部件质量、工厂生产的高效率以及经营管理者的素质和态度都给美国公司A留下了深刻的印象。于是,美国公司A决定与中国供应商B谈判签订一份为期两年的购买合同,但双方在价格谈判上陷入了僵局。B坚持报价$3/件(这个报价比美国本土供应商的报价低),但A坚持$2.5/件。A坚持这个低报价的理由是因为供应商B是一个崭新的离家千里之外的海外供应商,由此会大大增加商业风险。而B坚持高报价也基于同样因素而增加的不确定性和风险。于是,A、B双方不得不就价格问题进行艰苦的谈判,下面就美国公司A采取的不同商务谈判模式而引发的效果进行逐一分析。

(一)妥协式谈判模式

若美国公司A运用“非赢即输”的妥协式谈判模式。有可能会出现以下两种结果:

其一,双方没有谈判区间,最终无法达成一致:在双方谈判过程中,A最多只能将报价提高到最高上限$2.65/件,而B至多也只能将报价降到最低下限$2.80/件。两者报价之间还有$0.15/件差距没法协商,于是只好放弃合作。

其二,双方在谈判区间里达成一致,但无法真正实现双方的利益最大化:比如公司A和B最终在区间$2.55/件和$2.95/件间达成一致,它们将会因此失去相应的成本控制和未来更大空间的合作机会。因为对于美国公司A而言,坐在谈判桌之前,公司可能已经在准备工作中投入了大量的时间和金钱。他们已经分析了自身需求,评估了潜在的供应商或合作方,并制定了详尽的讨价还价策略。在谈判代表看来,如果不能达成协议就会使所有这些努力付诸东流,更可能破坏原先的计划。鉴于此,公司A的谈判人员就会陷入进退两难的境地,使他们踏进了妥协的怪圈,更极端的话,可能会产生谈判人员被对方操纵,任由对方决定所有的交易细节。结果是双方沟通时变得紧张和疏远,越来越难以抓住那些能创造更多价值的机会。从中可以看出,长期合作方面的问题不可能通过在交易中让步就能得到解决。

(二)统治式谈判模式

如果在艰苦的妥协式谈判过程中始终没有出现谈判区间,美国公司A可能会恼羞成怒,进而转向了统治式谈判。A坚持$2.65/件是其报价上限,没有任何谈判余地,然而B还是坚持至少$2.80/件,于是,A拂袖而去,并声称没有必要再继续谈判,而且将在明天离开中国。实际上,A希望B能在自己离开中国前给自己电话,并在价格上作相应妥协,或许B会如此,但也有可能不会。因此,统治式谈判就有可能出现以下两种结果:

一是B没有妥协,谈判破裂。在双方谈判过程中,因为A采用统治式谈判模式,从而导致在B没有妥协的情况下,失去进一步协商谈判的机会,使得潜在的双赢难以实现。尽管经济利益在大多数交易中都是一个非常重要的因素,但很少是唯一的因素。人们所关心的不仅仅是自己的绝对经济收益,他们还会经常考虑诸如相对经济收益、是否公平、自我形象及声誉等非经济因素。

二是B妥协,接受A的投价,交易成功。

假如B最终妥协,接受了A的报价,达成了这笔交易,但A会因为这种统治式谈判给合作带来许多潜在风险,这种强烈的获胜欲望会使他容易忽视签订这样的交易可能所需付出的代价。比如容易引起双方在执行合同过程中需要再次谈判,因为B方会经常觉得A方在初次谈判中占有优势;而且由统治式谈判达成的协议会削弱双方进行长期合作的基础和几率,从某种意义上背离了谈判的目的。

(三)原则式谈判模式

在商务实践中,很多执行者容易采取妥协式谈判模式或统治式谈判模式来达成协议或终止谈判。但绝大多数研究谈判的学者认为,相对妥协式谈判模式和统治式谈判模式,原则式谈判模式更有可能产生好的效果。案例4中,A在与B的谈判过程中发现,B不仅想把零部件卖给A,而且很有兴趣把其他不同的零部件推向美国市场。这个发现使得A开始考虑采用非针对性补偿技巧,从而使双方在价格谈判上达成一致。比如A提议,若B接受A的报价,A将帮助B在自己即将参加的美国零部件展览会上展出B公司其他的零部件而不收取任何报酬,从而使B公司的其他零部件有机会进入美国市场。因为这种合作方式完全符合了B公司的根本利益,于是双方达成了一致。由此可以看出,通过运用原则式谈判模式,带来了以下良好的谈判结果:

一则A、B双方都大大节省了成本,达到了“双赢”的结果:A方在价格条款上达到了自己的期望,而B方则在另外不甚相关的事项上得到补偿。其实,走出谈判困境的这种良方在学术界被称为BATNA,即“协议的最佳替代方案(Best Alternative to NegotiatedAgreement)”的首字母缩写。谈判人员不再把自己的角色定位在既成协议的成功,而是定位于作出合理的选择,这样可以在很大程度上改善谈判的结果。

二则若A方连续几年帮助B方展出其产品,B方可能会因此给予A方更多关照,进而有助于形成更加稳固、更加信任的长期合作关系。这样,两家公司的交易和关系就有可能进入良性循环。稳固的关系可以帮助他们顺利解决单次交易中出现的棘手问题,而达成交易所创造的价值则可以进一步加强和拓宽他们之间的业务关系。

三、影响跨文化商务谈判模式选择的关键因素分析

影响跨文化商务谈判模式选择的因素多种多样,最重要的决定因素主要体现在谈判双方的预期目标、谈判双方的态度、谈判双方的风格和特点以及谈判双方的文化维度等等。

(一)谈判双方的预期目标:合约还是关系?

谈判的预期目标是交易成功或是建立长期商务关系会对谈判模式的选择产生关键的影响。若执行者认为谈判的首要任务是签订合约,他们就低估与对方建立良好工作关系的重要性,他们或是采取妥协式谈判模式或是统治式谈判模式,双方只对合约的不同条款进行讨价还价而疏于建立关系,从而使双方关系岌岌可危,这在北美地区、北欧地区和澳洲比较容易出现。若执行者认为谈判的任务不仅是达成一次性的交易合约,更为重要的是建立长期商务关系,那么谈判者在谈判中除了关注必要的合约条款外,会更关注谈判双方潜在的长远合作基础和利益,并有可能评估和制定了BATNA,因此也就会更倾向于采取原则式谈判,这在拉丁美洲、南欧和亚洲国家比较常见。

在谈判双方来自同个国家时,双方比较容易理解各自的谈判模式选择。但是,若谈判双方来自不同国家和地区,会使得这种跨文化商务谈判因为文化差异、法律体系差异、政治体制的不同等而变得复杂。鉴于此,了解不同国家对谈判的目标理解就显得非常重要。JeswaldW,Salacuse在1998年曾经对来自12个不同国家的300多人进行过相关调查,54%的被调查者认为达成合约是谈判的首要任务,46%的被调查者认为建立关系更重要,相差不大。同样的,性别差异也不大,57.3%的男性认为建立关系更重要,而只有52.5%的女性认为谈判是为了建立关系。但是,调查结果显示,不同国家对此问题的认识却有较大的不同,67%的印度人认为谈判更重要的是建立关系,而只有23%的西班牙人这么认为,建立关系重要。

(二)谈判双方的态度:创造“双赢”还是“零一和游戏”? 在现实中,跨文化差异的形态千姿百态,难以捉摸。已有越来越多的研究文献描述在谈判态度上,国家与国家之间、文化与文化之间的不同。谈判双方不同的谈判态度在一定程度上会影响现场的谈判情境,进而影响不同商务谈判模式的选择。比如说,一个事先抱着创造“双赢”态度并计划采用原则式谈判模式进行谈判的执行者,在面对一个充满敌意以“零,和游戏”态度参与谈判的对手时,也会有可能不得不转向分布式谈判或妥协式谈判。JeswaldW.Salacuse在1998年也曾经对来自12个不同国家的300多人进行过有关谈判态度的调查,大约有1/3的被调查者将谈判看成是一种“零一和游戏”,是一个“非赢即输”的过程,而2/3的被调查者将谈判看成是一个创造“双赢”的过程。调查结果显示,男女性别间差异不大,而不同文化对谈判态度的选择影响显著,100%的日本人对商务谈判抱有创造“双赢”态度,而只有36.8%的西班牙人拥有这种态度。

(三)谈判双方的文化维度:长期导向还是短期导向?

文化维度理论是跨文化理论中至今最具影响力的一个理论,由荷兰管理学者郝夫斯特(Ho-fstede,1980,1991)通过实际调查提出的。长期,短期导向(放眼于未来还是着眼于现在)这个维度是指一个文化对传统的重视程度。郝夫斯特发现,相对北美洲而言,亚洲国家对传统会更加重视,而且有凡事都想到未来的倾向,而非只想当前,做一锤子买卖。长期导向的人的行为习惯是从边缘关系入手,全部情况了解清楚之后,再进入“正事”谈判;而短期导向的人喜欢从“正事”开始谈起,如果成功,再拓展关系,了解其他方面的情况。这种文化维度的不同会直接影响谈判者如何做决策、谈判者的行为表现和谈判模式的选择。通常来讲,具有长期导向的谈判者会更倾向于选择原则式谈判,而短期导向的谈判者会倾向于妥协式谈判或统治式谈判,以达到速战速决。郝夫斯特在《文化与组织》一书中不仅用定性的方式描述文化维度差异,而且用量化的方式加以表达,在长期导向上,中国的得分最高,美国的得分最低。

(四)谈判双方的风格:注重事实还是注重情感?

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论文摘要:随看全球经济一体化不断推进,国际贸易活动日益频繁起来,其中商务英语谈判是国际贸易中必不可少的环节。谈判成功直接关系到企业的竞争优势和发展。因此,在国际商务谈判中要讲究谈判技能。

随着我国对外开放力度的不断加大、国际影响力的日益提高以及融入全球经济步伐的加快,商务活动越来越繁荣,国际商务谈判与日俱增。而商务英语谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动。如何提高商务英语谈判技能呢?

1、概述

国际贸易中商务英语是外资企业中最重要的交流工具。有了商务的意义,国际商务人员除了需要使用生活英语,还需要进行商务演讲,商务谈判,商务策划等特殊商务活动,其中国际商务谈判的专业性很强,因此商务谈判人员应该具备以下基本素质:

(1)精通英语。国际贸易中,商务人员要求有清晰的语言表达能力;灵活的语言应变能力和很强的人际交往能力,因为国外的采购都喜欢和那些好说话,开朗的人交往,这是肯定的。

(2)熟悉国际贸易业务。国际商务人员应该对进出口业务及操作流程了如指掌。要求懂得FOB, CIF等贸易条件下的操作,空运,海运,电放等运输方式的操作,T/T,L/C的操作等。有报检员证,报关员证,能报关更好。

(3)国际商务人员不仅要求有较强的专业知识,而且要掌握各国的外贸方针政策和海关惯例,同时了解联合国的情况,世界贸易组织和世界经济的情况,了解国际贸易、国际金融、国际商法、保险、运输、企业管理和国际市场营销的常识也很重要。

(4)对产品一定要很熟悉,做事情一定要把自己放到别人的角度去看,考虑问题全面,要有很强的跨文化意识和跨文化交际知识。定期和客户进行技术问题的讨论,和客户之间有很好的联系。

2、谈判前的准备阶段

商品展览会是国际贸易中最常用的商业方式,为卖方提供第一次与新客户面谈的机会;同时卖方可以利用这个平台增进老客户的感情。初次接触,最好不要用“quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”足矣。对新客户规定一个最低订货量,作为以后讨价还价的谈判筹码之一。

2.1客户调查

从展览会收到了客户名片信息后,商务谈判人员可以先调查一下客户的信誉和需求等情况,通过对信息的收集、整序、利用和评价、进而创造新信息。商务人员需要了解信息,很好把握需求的信息,并根据这些信息做出正确反应,抓住机遇获得成功。如果发现客户有大规模的网站和分支机构,这样的大客户轻易不会询盘,很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发,碰到这样的良机,即便在谈判中牺牲一些利润都有利于今后的长期合作。

2 .2估算成本

去翻翻老客户的交易数据,特别是产品款式多的公司。可实际上,变数很大。比如说,下个月是生产空档,为维持生产,可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。特别是消费类、工艺类产品关键是用低价钩起客户兴趣。

2 .3谈判方案

商务谈判者在商务谈判中,根据客户可能提出和接受的条件,以及我方最低可让步的界限,结合所拟业务、时间、地点的不同而制定几套谈判方案,是使谈判获得成功的重要因素之一。

2.4谈判形象

在商业谈判中,懂的必要的礼节与礼仪,是商务活动中对谈判人员仪表和举止的基本要求。商务人员的形象设计很重要,假如违反礼仪规范,不仅会影响双方融洽关系的形成,而且还会影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价,甚至影响谈判的成效。

3、国际贸易中商务谈判技能

在贸易谈判的过程中,双方首先需要介绍自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案,获取对方的发盘,还盘、互相让步,最后达成协议。要想成功就得掌握谈判技巧。

(1)在国际商务谈判过程中,语言的针对性要强而且双方应该尽量用简单的英语,不要用易引起误会的词语;双方谈判的过程中,如果明白对方的意思,可以说:I get your meaning.如果表示赞成,可以说:I agree with you.如果表示无法赞同,尤其是跟欧美国家的商人谈判时,最好坦白地提出来,可以说:I don’t think that’s a good idea.由于言语沟通问题,出现误解也是在所难免的,你可以说:I’ m sorry, I mis-understood you.

(2)初次约定见面的时候,时间对双方来说都很重要,在和别人约定见面必需征求对方的意见。在商量好时间、地点之后,双方都应准时赴约。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,比如问:0What do you think of our proposal?”等问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来备用。

(3)在国际贸易中,价格谈判占重要地位。开始可以泛泛地报个FOB价,报价后面留下一句“’offer subject to our final confirmation",意思是仅作参考,确切的价格等双方协商后敲定。因为国际市场变化大,价格常常要就市做调整。在谈判过程中,进口商一定都会讨价还价:"Your com-petitor is offering better terms.”这时我方应该多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不懂行,不会核算,还是你的竞争对手使坏扰乱市场,从而有针对性地处理。根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,价格会有很大的区别。在进一步的谈判中,如果进口商接受我方提出的定购量和交货时间,我方也可以考虑给一个好价格或折扣。因为“交货期长”可以从容安排生产,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本。

为了让对方尚接受我方条件,我们还可以说:We’ll accept your proposal,on the condition that you order 10,000 PCS.此句型明确告诉对方我方会接受的条件,作为交换,对方应该接受我方提出的条件。如果是拒绝,可以说:We’re not prepared to accept your proposal. at this time.有时还要讲明拒绝的理由。最后,探求对方的真实利益是谈判成功的关键。

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商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1、针对性强;

2、表达方式婉转;

3、灵活应变;

4、恰当地使用无声语言。

[主题二]:在谈判中旗开得胜

谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置。

谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价,你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里。 强力销售谈判(power sales negotiating)则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了。实际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。 跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路。 棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单。

1、开局:为成功布局;

2、中局:保持优势;

3、终局:赢得忠诚

[主题三]:销售谈判的主要原则

谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题,最后只剩下价格谈判,那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题,你总能找到交换条件达成公平交易。 人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显,许多其他因素对买方也很重要,例如产品或服务的质量,按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺,过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了,但如果买方觉得你击败了他,你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方,让他也有谈判赢了的感觉。

[主题四]:谈判行为中的真假识别

谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种,一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中,各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说,谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事,这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中,去赢得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性,加之游戏能允许的手段性,谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利,这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假,真假相参,难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。

1、真诚相待,假意逢迎;

2、声东击西,示假隐真;

3、抛出真钩,巧设陷阱。

[主题五]:谈判与交涉的艺术

1、障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度;

2、障碍之二:对对方抱着消极的感情,即不信、敌意......

3、障碍之三:自己“固守”,忽视交涉双方的共同需求。

4、障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗。

5、障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

6、以上五种障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键;

7、五条心理学对策……

8、第一,控制你自身的情绪和态度,不为对方偏激的情绪......

9、第二,让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任......

10、第三,多与交涉对方寻找共同点......

11、第四,在交涉、谈判过程中,让对方保住面子......

12、第五,让交涉对方理解“相互协调,相互合作”是......  

[主题六]:双赢的谈判应符合什么标准?

通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价,报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足之出,从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式,我们在商务活动中是非常常见的。

上述谈判方式,我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是,谈判每一方都在为自己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。

然而,我们认为,如果在商业活动中,大家都遵循这样的谈判原则与技巧,往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是,这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散,甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

因此,我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此,我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:

1、谈判要达成一个明智的协议;

2、谈判的方式必须有效率;

3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。

[主题七]:人的因素如何影响谈判

1、“生意不成,仁义在”说明了什么问题?

2、“我是否对人的因素给予了足够的重视?”

3、人的因素在谈判中能否解决?

[主题八]:成功商务谈判中的让步策略

1、目标价值最大化原则;

2、刚性原则;

3、时机原则;

4、清晰原则;

5、弥补原则

[主题九]:如果你的谈判对手发脾气……

谈判中,人的因素除了观念问题之外,情感表露也对谈判能产生重要影响。当然,我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如,你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意,或者摸彩中了头奖,使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利,很快达成协议。然而,你也会碰到个别不如意的对手,情绪低落,甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到,个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执,大发脾气,售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释,而客户却根本听不进去,不但要求退货,而且继续大吵大闹,有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当,矛盾激化,就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此,对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中,人的情绪高低可以决定谈判的气氛,如何对待谈判者的情感表露,特别是处理好谈判者的低落的情绪,甚至是愤怒的情绪,对今后双方的进一步合作有深远的影响。 有经验的谈判专家建议,处理谈判中的情感冲突,不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级,反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题,我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。

1、首先关注和了解对方的情绪,也包括你自己的情绪......

篇10

关键词:国际商务谈判 沟通 文化背景 价值观念 文化传统

谈判是一种进行往返沟通的过程,其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同,各民族间有着迥然不同的历史、文化传统,各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。

一、商务谈判中应注意的谈判技巧

(一)适时反击

反击能否成功,就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以"恐怖战术"来要挟你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。其次要注意的是,使用反击法时,如果对方不认为你是个"言行一致"的人,那效果就要大打折扣了。情况如果恰巧相反,结果也自然大不相同了。所以,在使用反击法之前,你必须先行了解,在谈判对手眼中,你是否是个言行一致、说到做到的人。

(二)攻击要塞

在以“一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的,就是“攻击要塞”方式。当谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。在此,我们姑且称此人为“对方首脑”,称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物,但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

如果在谈判时,无论如何努力都无法说服“对方首脑”,就应该另辟蹊径,转移目标,把矛头指向“对方组员”,向“对方组员”展开攻势,让“对方组员”了解你的主张,凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦,但是,不论做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厉,始能获得最后的成功。这正如古时候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以长驱直入了。

(三)白脸黑脸

两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。

第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任,在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”,也就是扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉。

使用“白脸”与“黑脸”战术时,通常是在对方的阵营中进行谈判的情况下。

(四)文件战术

“文件战术”的使用,多半产生在谈判一开始时,也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。主要是让对方知道自己事前的准备有多么周到,对谈判内容的了解又是何等的深入。在采用为利战术时,应该注意的是,一旦采用了“文件战术”,就要有始有终,在每一次的谈判中,都不要忘了把所有的文件资料带在身边。谈判自然是以在自己的“地盘”上举行较为有利。但是,有时候,却又不得不深入虎穴,到对方的阵营中展开谈判。而信用,正是谈判成功的关键所在。

(五)期限效果

为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果,对于谈判截止前可能发生的一切,谈判者都必须负起责任来,这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下,才能“延长期限”。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来,等着那“最后一刻”的到来,由于时间迫切,对方很可能便勉为其难地同意你的提议,不敢有任何异议。这种错误,是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。

在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易更改。必须倾注全力,在期限内完成所有准备工作,以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限,只要你抗议,期限即可获得延长。不过,若对方拒绝了你延长斯限的提议,唯一能做的,就是加倍努力,收集资料,拟定策略。不论你有多少时间,冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策,才是最聪明的做法。

(六)调整议题

不管谈判遭遇到何种困难,还是必须坐在谈判桌前,继续讨论,直到有了结果为止。为了顾全大局,无论如何,你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。有时候,谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果,最重要的,就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他,可以装作漠不关心的样子,也可以声东击西

(七)声东击西

这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上,使对方增加满足感。具体的运用方法是,如果我方认为对方最注重的是价格,而我方关心的是交货时间,那么我们进攻的方向,可以是支付条件问题,这样就可以对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练,对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素,而不必负担任何风险。

(八)金蝉脱壳

当谈判人员发觉他正被迫做出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂。

一方如果怕对方使出这一招,最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确,亮底牌阶段即将完成之前,谈判人员的个性已初步掌握之后,可首先提出一个这样的问题:“你有最后决定的权力吗?”

(九)扮猪吃虎

“为什么”是一句探求原因的问题,甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。这种使用“为什么”的提问方式,在交涉阶段初期有积极作用,它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。同时,这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。

对于这一策略的反措施是,对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况,在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意,在交涉初期阶段,对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。要是对方过于频繁地发问“为什么”,比如,在我们试图提出新的建议和准备让步的时候,对方就无理要求针对所有细节都加以说明,我们就可以开始进行反击。