保险公司销售管理范文

导语：如何才能写好一篇保险公司销售管理，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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【关键词】：保险业；销售人员；薪酬管理

一、薪酬的定义

薪酬可从多个角度进行界定。美国著名薪酬管理专家米尔科维奇（2002）将薪酬界定为雇员作为雇佣关系中的一方得到的各种货币收入，以及各种具体的福利。约瑟夫J.马尔托奇奥基于激励工具的角认为薪酬是指雇员为完成工作而得到的内在和外在奖励。

我国理论界有些学者将薪酬分为狭义和广义。狭义的薪酬是指个人获得的以工资、奖金等以金钱或实物形式支付的回报；广义的薪酬包括经济性报酬和非经济性报酬。经济性报酬指工资、奖金、福利待遇和假期等，即货币薪酬；非经济性报酬指个人对企业及工作本身在心理上的感受，即非货币报酬。

综上所述，对薪酬的内涵可从以下四个方面来理解：

（一）薪酬支付的前提是雇佣关系。

（二）薪酬支付的主体是雇主。

（三）薪酬支付的客体是雇员。

（四）薪酬支付的内容是薪酬。

二、薪酬的薪酬构成

从上述对薪酬内涵的分析可以看出，非经济性报酬是总体薪酬的重要组成部分。然而，关于薪酬和薪酬管理的研究中，由于大多数员工主要关注经济性报酬部分，企业薪酬的设计主要关注于经济性报酬。经济性报酬主要包括以下内容：

（1）基本工资，能帮助员工避免收入风险，但它与员工的工作努力程度和劳动成果没有直接联系。

（2）绩效加薪，根据员工的年度绩效评价结果而确定的对基础工资的增加部分，是对员工超额完成工作部分或工作绩效突出部分的奖励性报酬，旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量。

（3）激励薪酬，是企业业预先将利益分享方案告知员工的方法。

（4）津贴和福利，福利和津贴属于附加薪酬，也叫福利薪酬。

三、保险公司销售人员薪酬制度一以中国太平洋财产保险股份有限公司四川分公司为例

（一）销售人员定薪原则

根据中国太平洋财产保险股份有限公司四川分公司薪酬管理的有关规定，销售人员的定薪原则主要有以下几点：1.总公司销售管理部和人力资源部制定销售系列人员薪酬指导方案，各机构按照指导方案的要求执行；2.总公司原则要求同机构、同级别、同类型销售人员薪酬水平基本相当，且非专业销售人员不低于专业渠销售人员；3.新聘销售人员原则上从初级开始定级定薪，无相关工作经验的，应从见习级开始定级定薪。新聘销售人员需设置三个月的试用期，试用期考核指标不低于对应级别三个月考核业务量的80%。

（二）销售人员薪酬发放原则

中国太平洋财产保险股份有限公司四川分公司销售人员薪酬发放原则如下：1.基本工资部分。按定薪标准，每月由人力资源部按公司相关人事制度发放；2.考核绩效工资部分。每月与基本工资一同发放；月度考核结果与销售人员考核绩效工资的挂钩办法及补发办法按考核规定执行；3.福利部分。销售系列员工按照所在机构相关标准享受公司规定的各项福利，包括社会保险和住房公积金缴纳、过节费、育培训、休假等。

四、保险公司销售人员薪酬管理制度改革的思考与建议

（一）改革营销员的福利制度

1、实行等级福利待遇。长期以来，盛行着福利平均主义，福利和营销员业绩之间的联系不大，起不到激励营销员起的作用。所以保险公司需要完善营销员的等级福利待遇制度，对营销员等级进行科学划分，使得不同等级的人员享有不同的福利待遇。

2、实行保险公司福利形式的多样化。让营销员可以自由选择自己所需要的福利，如同自助餐一样，所以这种福利形式也被称为为自助式福利。营销员需要什么，保险公司就会发什么，充分尊重营销员本身。

3、营销员参与福利的设计。让营销员参与设计自身的福利，让营销员身在其中能找到别样的满足感和亲切感，并且一旦员工拥有了对自己福利形式的发言权，则对工作的满意度以及对公司的忠诚度都会得到显著的提升。

（二）建立有效的保险营销员经济增加值激励体系

具体措施有：第一点、每个保险所要承担的公司资本成本都必须要做到心中有数，只有当营销员自身明确了自己所负担的资本成本时，才能明确知晓自己所获的奖金基数。第二点、还要确定营销员的奖金比例，做到销售额越大，则奖金比例也就越大。

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关键词： 保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售

对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：

1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。

2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。

3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。

4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。

6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。

二、我国保险业面i临新的营销环境

当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：

(一)金融保险业综合经营已成定势

自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。

(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型

我国已加人wto并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。

(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。

三、我国保险营销渠道运营模式创新策略

我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。

(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析

“整合资源，交叉销售(cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司a产品的同时推销本公司或其他公司的b产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。

保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。

整合资源，交叉销售具备以下优势：

1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。

2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。

3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。

4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。

(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想

我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖 最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。

保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向a公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了b产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品 直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品 个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品 产险公司产品、保险公司产品 银行产品、保险公司产品 邮政产品、保险公司产品 证券产品、保险公司产品 基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策

1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。

2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。

3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。

4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。

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一、保险公司对CRM的需求

“电子化保险”是中国商业保险发展的目标，更是现实的需要。网上保险、企业保险、网上支付平台、BTOB、BTOC等以“保户为中心”的金融保险服务是CRM的一种特殊形式。而目前CRM产品有很多种、保险公司究竟需要什么样的CRM呢？不同于一般企业，保险公司使用CRM产品是用来整合自身拥有的保险资源体系、优化市场价值链条、打造保险的核心竞争能力，下面具体分析。

首先，CRM应当以现有的管理信息系统（MIS）和商业智能（BI）、决策支持系统（DSS）为基础，注重组织再造与业务流程重构。通过改革和组织再造，整合内部资源，将传统的电话保险、网络保险、自助设备、网点整合成保险服务的前端体系，并渗透到管理、产品设计、财务、人力资源等部门，实现保险业务运营效率的全面提高。建立适应保户战略的、职能完整、交流通畅、运行高效的组织机构，以“保户需求挖掘”和“满足”为中心，实行业务流程的重构，加强基于保户互动关系的营销和产品销售（服务）工作，统一保户联系渠道，针对保户的需求及时推出创新的保险产品和服务，全面提高MIS应用级别和商业智能、保险业务信息系统、决策管理系统、经济环境信息系统、保户信息系统、统计报表系统、账户信息系统和决策模型、方法库、专家系统等的应用效果，集中对业务流程的主信息流进行搜集、整理、挖掘、分析和利用，从而起到对商业保险提高管理效率、效果的重要作用，最终以形成CRM系统支持的商业决策分析智能为目标。

其次，CRM要能够将原来相互独立的商场、营销、服务、管理人员整合成一个统一的、高效的、能够满足各种“保户需要”的强大团队，同时提供一个各部门共享的信息平台。并通过这个平台，为保护提供更加高效、便捷的个性化服务。

第三，CRM要能够为保险系统打造核心竞争力。通过CRM来优化保险的组织体系和职能架构，形成高效运行的管理系统和信息系统，加强开发、创新和营销金融产品的能力，从而为打造保险的核心竞争能力提供强有力的系统保障。

二、满足保险业务的三类CRM

在上述目标下，有什么类型的产品可供选择呢？对保险来说，有分析型、运营型和协作型三类CRM，而这三类CRM也有着很大差别，对于有不同需求的保险需要有不同的选择。

1.保险分析型CRM

分析型CRM适用于保险分司在建立CRM的初期。随着保险市场细分，各项新系统的应用，保险业务的各种离散的数据不断增多，如何将这些庞大的、分散的、冗余的保险业务数据有效地管理和利用起来并发挥作用，是保险公司面临的最迫切的问题。因此，建立分析型CRM通常是保险分司实施CRM系统的切入点。下面具体分析一下分析型CRM能满足保险业务的哪些需求。

首先，满足保险业务对“过程”管理的需求。过程管理是保险管理的主要部分，过去的重结果轻过程的管理模式，无法形成一种管理规范。利用分析型CRM，对整个经营过程进行跟踪，并根据跟踪的结果来调整经营方向，过程管理是保险公司提升整体管理水平的客观要求。

其次，分析型CRM能够满足保险公司对保户状态、保户行为分析的需求。利用分析型CRM提供的多维特征分析、保户行为分析，使保险公司更清晰、深入地了解自己的保户，并按行业（职业）、地区、消费习惯、年龄及性别等进行多角度的分析、论证，继而制定和改进相应的市场策略，并利用分析结果指导保险分司的市场行为。

第三、分析型CRM满足保险分司对保险成本分析的需求。传统的理念认为“保户就是上帝”。其实，保户也并非都是上帝，有相当比例的保户是会给保险带来损失的。例如，服务费用过高保户以及带来诉讼的保户等。利用分析型CRM对保户进行综合评价，准确判断它对保险的贡献度、忠诚度，从而实现按贡献度、忠诚度对保户进行分类，对重要保户提供更加方便、快捷、满意的服务，对其特殊要求给予更加快速的响应。对那些贡献度极低，服务成本很高的保户则降低服务水平直至剔除该用户。

2.保险运营型CRM

运营型CRM适于保险公司在建立CRM的中期。利用运营型CRM使保险业务流程化，营销部分自动化，建立前台和后台运营之间平滑的相互链接和整合，跟踪、分析、驱动市场导向，为保险公司的运营提供决策支持。

运营型CRM能够满足保险公司网点分布决策与效益最大化的需求。它能够合理调整保险公司网点分布，整合保险公司的核心业务流程，使保险公司与保户之间具有更亲近、更具响应性的关系。它能够对保户数据进行在线分析和数据处理，明确网点分布，减少冗余，使保险业务处理的流程更加流程化、自动化和智能化。

运营型CRM满足保险公司对运行管理、自动销售管理、时间管理的需求。它能够连接、调整、整合保险公司的现有系统，并能够自我修复IT系统，使保险公司以更多的时间管理业务。通过运营型CRM系统可以实现保险公司的运行管理、自动销售管理、时间管理、工作流的动态配置与管理、业务信息交换等功能。它将保险的市场、销售、咨询、服务、支持等全部集成起来，充分利用保险网点柜台、自助设备和电话保险、手机保险、网上保险等为保户提供保险信息和咨询服务，同时采集保户信息的第一手资料，并与保险公司的管理与运营紧密结合在一起形成一个使保险各业务部门共享信息的自动化工作平台，将来自保险公司各个柜面业务系统的保户交易数据和来自于其他有关保户资料信息和服务信息有机地集成在一起，建立统一的保户信息中心

3.保险协作型CRM

协作型CRM适于保险公司在实施CRM的中后期。利用协作型CRM集成各种服务渠道，综合服务平台，保险公司能将保户的各种背景数据和动态数据收集整合在一起，同时将运营数据和外来市场数据经过整合、变换装载进数据仓库，以便为保户提供综合、全面、真实、可靠的信息。

保险协作型CRM能够满足保险公司对“交流渠道”的需求。它能够实现多种保户交流渠道，如呼叫中心面对面交流，将现有的业务流程放到INTERNET上，并通过INTERNET进行信息交互。通过协作型CRM能够全方位地为保户提供交互服务，利用多种交流渠道与保户进行全方位交流，如现有的各种应用系统，包括保险计算机终端系统、“银保”、“银证”销售点服务系统，电话保险和网络保险、电子邮件／传真、保险呼叫中心，保户服务中心等集成起来，使各种渠道融会贯通，保证各个渠道管理的一致性。不论数据是来自营业网点、互联网站、呼叫中心，还是传真、电子邮件，都能保证保险公司和保户得到完整、准确和一致的保险信息，并将信息和知识转化为保险公司的战略和战术行动，用于提高在所有渠道上同保户交互的有效性和针对性，把合适的产品和服务，通过合适的渠道，在适当的时候提供给合适的保户。

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关键词：保险产业链；岗位群；保险中介

1吉林省保险行业产业链发展的基本情况

按照管理机构中国保险业监督管理委员会日常对保险业内发展的要求以及中国保险行业协会对保险行业经营的管理做法，吉林省的保险产业也已经形成了上中下三大圈层的产业链，既上游企业进行保险产品的研发定价，中游企业进行保险产品的渠道营销，下游企业进行保险产品的售后核保理赔。行业内，按照上中下游的分工和任务分配，形成了实体企业中的上游业务区、中游业务区和下游业务区。

2吉林省保险产业链内的基本结构

吉林省保险产业链的基本结构仍然贯穿研发——————经纪———公估———营运服务中心，共五大块。保险产品的研发部门是保险公司的核心部门，承担着提供保险产品、厘定费率的作用，是所有其他环节活动的前提。保险中介中的保险人承担展业责任，负责将保险产品的宣传和销售活动落到实处。保险经纪人主要是站在投保人的角度，向有保险需求的客户提供若干可选的保险产品组合方案等一些顾问性质的咨询服务。保险公估则是具备专业资质的公估师，以中立的身份，提供风评评估报告，作为核损和理赔的依据。保险营业服务网点一般是为保险中介的工作人员提供保险相关业务培训。

3吉林省保险产业链岗位群分析

通过以上分析，我们发现吉林省保险产业链可以分为前端产业链，中端产业链和后端产业链三个圈层，每一圈层的不同业务将对应不同的岗位群。吉林省保险行业产业链前端主要是于提供保险产品出市前的准备。其涉及的岗位群主要包括与获得保险产品需求信息相关的市场调研类岗位，与寿险、财险等具象化的保险产品设计相关的岗位，与各类保险产品的成本与售价、利润相关的保险产品费率的厘定即精算岗位，以及与保险产品入市直接相关的市场营销战略和市场策划岗位等。以上产业链前端岗位群主要分布在保险公司和保险中介公司（保险公司、保险经纪公司）。吉林省保险行业产业链中端主要是将各类保险产品由“生产线”和“仓库”运送到市场上的过程。其涉及的岗位群主要包括市场营销类岗位群和产品承保类岗位群。其中，保险产品的市场营销类岗位群主要包括具象化产品营销战术战略策划岗位，直接和间接渠道的保险产品销售岗位，直接和间接渠道保险产品销售支持岗位，直接和间接渠道保险产品销售管理岗位等。保险产品的承保类岗位群主要包括审核保单岗，一般进行保单的审核通过、退回或者保单加费等工作，还包括出单岗位等。以上产业链中端岗位群主要分布在保险公司和保险中介公司（保险公司、保险经纪公司和保险公估公司）等等。吉林省保险行业产业链后端岗位主要是对售出的保险产品进行后续的服务和出险后的核保过程和理赔过程，是体现保险产品服务性质的最重要的过程。其涉及的岗位群主要包括保险产品的理赔类岗位群和保险产品的服务类岗位群。其中，保险产品的理赔类岗位群主要包括查勘岗位，核损岗位，核赔岗位和单证理算岗位。保险产品的服务类岗位群主要包括柜面服务岗位和售后专职及兼职服务岗位。以上产业链后端岗位群主要分布在保险公司和保险公估公司等。

4吉林省保险产业链及岗位群的发展趋势

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“江苏保监局和江苏省保险行业协会正在推动建立《寿险从业人员流动自律公约》，根据初步设想：寿险从业人员在其从事保险的职业生涯中，流动不得超过3次，后两次之间不能少于2年；新公司接受其他公司跳过来的人员，也必须满足在上一公司服务时间不少于2年的条件。”近日，在江苏省保险行业协会主办、太平人寿江苏分公司承办的江苏省第六届寿险公司总经理高峰会上，江苏保监局副局长王治超介绍了江苏为规范寿险营销制度、近两三年将重点推进的举措。其中一大亮点就是对保险公司高管跳槽也要“上笼套”。

点评：《公约》一出世就遭到巨大争议，人、管理层与监管部门各执一辞。

关注度：

保监会要求

投连险保单100%回访

保险公司销售人员要向客户正确说明投资连结保险的费用扣除情况，并得到投保人的签字确认；保险公司对新签发的投资连结保险保单必须在犹豫期内实行100％电话回访。近日，保监会就加强投资连结保险销售管理下发通知。

点评：销售误导风险是人身保险市场最重要的风险之一，销售误导行为直接损害投保人和被保险人的利益，损害公司和行业长远发展。

关注度：

人保财险保费翻5倍

据悉，截至9月6日，中国人保财险公司实现农险保费收入是去年全年农险保费收入的5倍之多，大大超过了去年全国各保险公司农业保险的保费规模。

点评：人保财险农险保费实现历史性突破！

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太平洋保险上市先谈A股

9月12日，中国太平洋保险(集团)股份有限公司(下称“太保集团”)拟首次公开发行A股接受辅导的公告。

公告称，太保集团拟首次公开发行A股股票并上市，现已接受中国国际金融公司和瑞银证券公司进行上市辅导。

点评：太保集团上市后，将是“中国资本市场上第一家以保险集团形式上市的公司”。

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苏黎世CEO：

新华人寿调查应尽早结束

“苏黎世支持保监会对新华人寿进行相关的调查。事实上，我们也和宝钢等股东以及新华人寿进行了密切的接触。”苏黎世金融集团CEO金世禄表示，9月4日下午他会与中国保监会相关官员见面，直接了解新华人寿案的最新进展，“迅速解决新华人寿的问题，对于保单的持有者来说是最好的结果”。

点评：保监会首次动用保障基金填补新华人寿投资窟窿，一时让新华人寿成为众失之的。

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央行上调准备金率0.5%保险投资轻度获益

人民银行决定从2007年9月25日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。经过这次调整，存款准备金率将达到12.5%，接近13%的历史最高点。

点评：此举会抑制银行的放贷冲动，导致市场流动性降低，从而提升保险资金的影响力。

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混业布局明朗

国寿打造金融“大超市”

9月3日，中国人寿召开中期业绩媒体会。在会上，董事长杨超表示，国寿在“主业特强、适度多元”的原则上打造金融“大超市”，将核心主业扩展到银行、基金、证券、信托等金融领域。

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综上所述，寿险业以业绩为导向、委托营销体制下粗放型的发展方式和考核机制，容易将保险公司和销售人员绑定形成利益同盟，造成保险公司和销售人员两方受益、消费者一方受损的利益格局。不规范的培训会强化销售人员可以违规营销的暗示和信号，销售人员违规营销的额外利益也会刺激保险公司放任不规范的培训，因此，双方都会极力掩盖违规行为，努力维护既得利益。培训在销售过程中牵一发而动全身，控制好培训环节，提高培训质量，就可以培养合格的销售人员队伍，进而引领销售的发展脉络，最终提高销售品质，减少或者根除销售误导行为。反之，对于不规范的培训，如果保险公司缺少必要的监督管理机制，没有可行的纠错矫正通道，销售人员缺失独立的职业操守，必然培养出大量的“庸人型”、“坏人型”的销售队伍。这种类型的误导行为涉及范围较大、情节恶劣，极易引发群访群诉、集中退保等重大事件，严重侵害了保险消费者的合法权益。

培训存在的主要问题

为了解销售培训的基本情况，笔者对河北省寿险公司进行了专题调研，认为存在以下主要问题：内控管理制度不完善，培训的审批、组织、实施及内部监督等环节存在缺陷或者漏洞，培训人员、培训教材、培训内容和方式等内控活动较为混乱等。不合规的培训培养了不合格的销售人员，不合格的销售人员必然导致不合规的销售行为。

（一）内控管理制度和体系尚不完善，内控执行力低下

一是培训活动在组织管理、财务预算、实施执行、风险控制及内部监督等方面尚未建立流程化、规范化及标准化的运作管理体系，尤其一些保险公司风险控制和内部监督存在空白或者漏洞，对可能面临的风险、如何控制管理风险、如何完善防范体系没有清醒的认识，没有及时完善科学的内控制度。委托培训、多头培训及分散培训的实际现状，使公司缺少必要的内部监督机制或者难于有效监督。少数公司未建立对违规培训的内部责任追究制度，放任和助长了短期趋利的培训行为。二是虽然部分保险公司能够建立较为完善的内控管理制度，但是基层分支机构学习贯彻情况较差，实际效果相对预期目标大打折扣。比如，有的公司规定培训教材应由总公司编写印制，电子培训课件经加密处理不能修改，定期审核整理培训教材，但实际上从分公司到中心支公司，对产品培训课件进行修改，违规培训销售人员。比如，有的公司规定应配备一定数量的专职讲师，使用总公司材，但实际上大部分为兼职外勤讲师，使用自己整理的销售话术进行新人培训。

（二）组织管理科学性较差，实施运作较为混乱

一是培训实施载体多种多样，管理难易程度不同。培训班、研讨会议等大型集中培训经审批或经有权人同意后，管控手段较为丰富，管理难度相对较小。早会、夕会等小型日常培训一般未经审批，次数频率大，累积时间长，分布范围散，特别是对培训内容、培训人员的管理难度较大。二是保险公司直接举办的培训少，一般对新产品、销售新人直接培训，其他培训主要通过委托和以点带面的传承转训方式，增大了变动几率。制销售人员自行组织实施培训，讲授保险产品、营销技能及销售政策的现象较为普遍，增加了管理难度。三是培训管理部门配置不合理，垂直传承模式的培训效果不好。有的保险公司市级机构甚至省级机构无专门部门，支公司或者营销服务部仅仅配备培训岗或者兼职讲师。分业务条线或者分销售渠道独立培训，合规管理和风险控制统一性和权威性较低。个人营销、电话营销渠道培训部门隶属于业务管理部门，银行邮政渠道几乎无培训部门，仅在省级机构和市级机构业务管理部门下设培训岗位或科室。

（三）专、兼职培训人员整体素质偏低，培训成效不高

一是兼职和专职培训人员并存，整体素质不高。学历背景上，专职培训人员以大专学历为主，全日制金融保险专业人员较少。职业背景上，主要从业务销售人员中培养，销售技能水平较高，依法合规知识欠缺。兼职培训人员主要从事销售及销售管理工作，多为制销售人员，专业认知能力较低，依法经营意识淡薄。兼职人员在数量上占有优势，主要分布在承担销售任务的市级机构以下分支机构。以某保险公司为例，全省专职人员75人，兼职人员122人，兼职人员主要分布在支公司。二是检验培训成效的标准是能否“生产”和“培养”出专业高效、诚信规范的销售人员。当前，合格、优秀的销售人员仍然是制约寿险业发展的人才短板和稀缺资源。培训中侧重产品功能特点、营销展业技能及销售队伍管理等内容，轻视法律法规、职业道德及诚信教育等内容，就会培养出先天诚信不足的销售人员。包括岗前培训和后续教育常态化的持续培训管理体系尚不成熟，以相对成熟的个人营销培训体系为例，通常包括新人入司、衔接转正、主管育成等流程，但是营销员大进大出、频繁流动，只有少数高级销售人员才能接受较为全面的培训，销售人员整体素质不高。

（四）培训材料管理漏洞较大，违规问题突出

一是培训材料包括培训教材、培训讲义、电子课件及产品说明书等材料，简单分为制式材料和非制式材料。制式材料由总公司或者授权省级分公司编写印制，非制式材料可以由其他分支机构编写印制，非制式材料从使用数量和使用频次上多于制式材料。当前，分支机构擅自修改制式材料，使用不合规的非制式材料误导销售人员进而误导消费者的问题比较突出。比如，有的公司修改总公司的产品培训课件或者自行提炼总结营销话术进行培训。有的公司通过研讨会、经验分享刊物等培训方式向销售人员违规销售案例和违规销售话术。培训存在的问题长期不能改正、完善，直接影响到培训质量，最终影响销售人员的素质和销售行为的品质。究其原因如下：短期趋利、粗放经营的不科学发展方式和重业绩、轻质量的考核评价机制从根本上导致保险公司对培训工作不重视，培训在决策中处于次要地位。委托的营销管理体制和既得利益格局使市场参与主体产生维护现状的惰性，对改进问题消极被动。保险监管部门对培训管理尚有制度空白和常态化的监管缺位，没有对保险公司改进问题产生压力和推力。

对策建议

如何规范培训行为，培养合格的销售人员，减少并根除销售误导行为，需要构建政府监管部门、保险公司、销售人员等多方参与，齐抓共管的监督管理体系。因此，保险监管部门要充分发挥宏观指导作用，科学决策、统筹考虑，充分发挥外部政府监管“有形的手”和保险公司自我约束“无形的手”两种作用，以加强培训监管为抓手，通过提高违规成本、健全奖惩机制来严格监管，形成对保险公司的倒逼机制，督促保险公司加强内部管理、自觉主动改进完善培训管理工作。

一是整理完善现有分散的监管制度，建立健全有关销售培训的保险监管政策，堵塞制度空白和缺失，提高监管的针对性和前瞻性。吸收借鉴行业较为先进合理的经验做法，科学论证决策，抓紧制定有关销售培训的监管制度，比如，规定设立保险公司培训合规负责人，严禁“以会代训”、误导培训。规定培训人员资质，严禁营销员自行组织培训活动。规定保险公司对销售人员集中进行产品培训，严禁营销员传承转训进行产品培训。规范培训用语，严禁使用“存”、“取”及“利息”等用语。明确规定培训材料编写印制管理权限，加强对电子培训课件的管理，严禁私自修改培训材料。

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一、邯郸市嘉禾银保的现状

（一）嘉禾人寿保险公司简介嘉禾人寿保险股份有限公司是经中国保监会批准，并在国家工商管理总局注册成立的全国性人寿保险公司，成立于2005年12月。嘉禾人寿总部设在北京，目前已有分支机构264家，在全国设立了15家省级分公司，下辖71家中心支公司，服务网络覆盖中国主要经济区域。2011年，公司被中国金融业协会、中国品牌管理协会评为“金融中国•2010年度最具影响力保险品牌”。

（二）客户经理培训上岗情况1.销售人员招聘管理目前嘉禾人寿邯郸中心支公司银行保险业务员主要来源于两个渠道，一是从大专院校招聘相关专业的大学毕业生；二是从其他公司引进银行保险的业务员或面向社会招揽社会人员。2.入职培训与考核保险营销员要经过严格的培训并考取《保险个人人资格证书》，公司与其签订劳动合同。加入公司的新人一般接受为期三天的岗前培训，主要以讲师讲解、分组活动等方式进行。首先，培训师向新人介绍公司的基本情况及工作的具体内容。然后再讲解目前本公司推出的一系列具有特色的主打产品：如嘉禾福星高照理财计划、嘉禾金凤凰两全保险（D款）等。最后，公司对新培训的成员进行最后筛选考核，即通关话术考核。3.执证上岗，网点实践通过考核的新人被分配到各网点实践，分别由师傅带领一段时间。新人先熟悉银行的各项业务与工作环境，包括与主任、大堂经理及柜员沟通，再通过银行业务与客户接触，尝试保险推销。新人把每天在银行驻点时遇到不能解决的问题、难题记录到本子里，等到开夕会时拿出来大家一起分析、解决，促使新人更快成长。

（三）嘉禾银保营销模式的优势嘉禾银保可以有效利用银行现有的销售网点，节约经营成本，扩大市场覆盖率。嘉禾银行保险的主要合作伙伴是农业银行、工商银行。2011年2月11日农行公告：以25.92亿元控股嘉禾人寿，持有股份占其股份总额的51%，成为控股股东。所以目前利用农行分布广泛的储蓄所推广业务，使公司在邯郸市的银行销售网点覆盖率达到90%以上。利用银行保险人削减了传统保险人因招募、精选、培训人所产生的巨额成本，减少的成本可以通过降低保费使客户获益，从而增强银行保险人的竞争力。嘉禾银保由于银行和保险公司联网，投保单通过柜台输入电脑，经保险公司核保出单，可缩短客户投保到保险公司承保的时间。客户通过银行缴纳、自动划转保险费及银行代支保险金，可实现保险资金结算的快速、安全。银保可以利用银行的信誉，通过银行所掌握的客户资料，运用技术手段处理这些客户信息，为客户设计适合的保险产品。如银行的VIP客户就是重要的潜在市场。由于VIP客户经济实力较强，投资避险偏好较大，银保客户经理通过与重点核心柜员沟通，可以为VIP客户介绍适合的理财产品，使其对保险产品加深了解，增加兴趣，提高购买欲望。

二、嘉禾银保存在的问题

（一）银行保险产品单一，保障功能弱化嘉禾银行保险产品目前主要以寿险产品为主，小部分是健康险、意外险与财产保险。在寿险产品中，其中95%以上是储蓄分红型或投资连结型，投资成分重、保险成分弱，不仅在保险公司之间存在明显的同质性，而且与银行理财产品也存在替代问题，形成银行与保险产品竞争现象。这种产品的单一和同质性使各保险公司不能发挥其技术优势，也没有跟银行产品形成优势互补，只是在盲目地争规模、争渠道，靠拼手续费等较为低级的竞争手段，在保险公司间形成恶性竞争。另外，片面强调投资分红，使投保人将获取红利视为唯一目的，削弱了产品本身的保障性。投保人常常将银行保险产品与银行信誉联系在一起，是银行以自己的信誉对保险产品进行了“保证”。如果投保人没有得到理想的分红收益有可能导致银行信誉连带受损。

（二）银保人员素质不高，销售不合规

1.银保人员学历水平低，综合素质差由于保险公司的中高层有增员压力，每个月都有增员多少的业绩考核，再加上保险业流动率高，需要不断保持新人进来。因此，只要能考取保险人资格证，是否有大专文凭，综合素质是否适合，在业绩考核与流失率的压力下，都可以蒙混过关。于是造成了公司销售人员整体素质偏低，急功近利，出现销售误导行为。目前邯郸嘉禾人寿保险公司银保部主要分为外勤部、内勤部、续期保费部和财务部，人员在25人左右。通过下表来说明公司银保部人员基本素质情况：通过上表数据从整体上看，公司的银保人员素质特别是专业水平普遍偏低，展业主要靠关系，大多是销售简单易卖的产品，真正从客户需求分析、风险管理入手进行个性化保险方案设计促成交易的不多，而且也不能适应复杂的新型产品的销售，从而制约公司的可持续发展。而且公司银保人员，绝大多数是招聘的临时人员，他们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低。此外，公司银保人员专业技能不高，缺少专业化的销售策略与技巧。

2.保险公司招聘方式存在缺陷保险公司招聘方式存在缺陷，导致这种现象的原因主要是由内、外部环境共同造成的。一是社会外部环境不能提供足够的人才满足保险公司的需求。据调查预测：2011—2015年邯郸市保险人员需求5000人，河北省50000多人；其中，营销及营销管理需求占72%，内勤服务18%，企业组训、讲师5%，其它5%。而目前，邯郸市所有高等院校中只有一所高等院校设有保险专业，即邯郸职业技术学院。该院校招收金融保险专业学生2008届95人，2009届68人，2010届67人，三年总共230人，距5000人还缺口4700人。可见，社会对保险专业人员需求量缺口巨大。学校不能给保险行业提供足够多的专业人才导致保险公司招揽来自各行各业的从业人员，如此恶性循环，保险从业人员素质就普遍偏低。二是内部环境方面，保险公司待遇不高，如对银保人员都有业绩考核，如果未完成业绩考核或没有出单，公司支付的工资只有每月300元底薪，甚至没有。

（三）客户经理流动性大2003年之前，邯郸的保险市场三雄屹立，分别为中国人寿、平安人寿及太平洋人寿。而进入2003年后，泰康人寿、新华人寿、嘉禾人寿等纷纷入驻邯郸，邯郸保险市场随即进入了一个激烈竞争的时代。这使得保险业人员流动性大成为很普遍的现象。据行业协会数据显示，新五家在复业同期8个月内的平均流失率为52%。目前邯郸嘉禾人寿流动性最大的是客户经理，导致这种现象的原因有很多如感觉工作压力过大，薪水较低而选择离开或为了获得更高的薪酬而跳槽等。#p#分页标题#e#

（四）手续费过高目前邯郸嘉禾人寿保险公司与银行之间仍处于兼业，签署销售协议的低层次合作，不可避免地造成银行与保险公司在手续费上的博弈。而且银行还可以利用营销网络、客户信息、信誉等资源来占有银保产品业务，索要高额手续费。再加上银行保险产品可进行一对多模式导致在激烈的市场竞争下，银保业务手续费迅速攀高。2008年邯郸银行保险业务发展之初，公司支付给银行的手续费用不到1%，2010年手续费已经快速攀升到了3%以上，有些产品更是高达5%。在保险产品同质化的情况下，公司把精力都放在与银行网点建立合作关系，争规模、争渠道上。邯郸嘉禾人寿保险公司为了能让银行重点销售本公司的银保产品，给付银行小账费用，即私下交易的“好处费”，以此来激励银行柜员销售自己的产品。如目前销售的《嘉禾福星高照两全保险》，公司给银行的人员提点很高，每1万块钱提点100元。很多客户办理的金额都超过10万，银行员工一个月仅返点就能拿到上万。再加上公司支付的如请吃饭，送礼等公关费用、业务保证单成本等，公司的银行保险业务基本上无利润或低利润销售。

三、嘉禾银保存在问题的解决建议

（一）创新、开发银保产品嘉禾公司应进行营销和产品创新，使保险和银行真正融合。要实现产品上的有效融合，使产品成为银行和保险机构的共同代表，使双方找到真正的利益交叉点。目前市场上银保产品一般为短险，保障性较弱，新产品的开发应侧重于保障性和长期性。应降低短期产品在银保总保费中的比重，提高十年期以上银保产品的销售比例。在销售方面，要打破银行柜台的单一销售模式，转而为客户提供银保业务个性化服务。通过新的销售方式，将银行保险带出银行柜台，与客户进行更多的双向沟通，提供适合的风险保障计划。同时，公司应针对不同阶层开发差异化产品，如面向高收入阶层的大额保险产品组合，中等收入阶层的年金或投资型保险产品，低收入阶层的简易小额保障性产品等。

（二）提升素质，加强销售管理公司应严格把好选用关，招聘新人学历要求应提高。公司应重视银行保险人才的培养，提高从业人员的专业性。公司人员也可直接进驻银行分支机构，担任理财顾问角色。这是解决银行柜员保险知识欠缺、销售产品不积极的有效办法，并对促进保险机构和银行业务融合起一定的催化作用。2011年4月，保监会《保险销售从业人员监管规定（征求意见稿）》旨在加强对保险销售从业人员的管理，保护投保人和被保险人的合法权益，促进保险业健康发展。

（三）最大限度减少客户经理流失率

1.完善人增员选拔制度保险公司以团队一线管理为重，可在各个一线中心成立人力资源发展岗，专门关注增员选材渠道的拓宽和追踪制，制定一定的模式和标准:如最低学历要求、最低年龄要求等。并适当提高进入门槛如中国人寿的首批直属营销员计划，平安的精英人计划等实行的人员工制，均采取了提高进入门槛的手段。所以，邯郸嘉禾人寿保险公司也应该完善人增员选拔体系，提高进入门槛。

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关键词：银行保险；发展放缓；SWOT分析；发展模式

中图分类号：F832.5 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2013.10.52 文章编号：1672-3309（2013）10-114-02

相对于银行保险发达的国家来说，我国的银保业务起步较晚，但发展速度较快，在规模和覆盖范围方面，都获得了很大的发展，银行保险已经成为保险公司继个险、团险之外的又一重要营销渠道。随着中国保险市场的不断开放，各家保险公司和商业银行都在下大力气规范和进一步发展银行保险业务。我国银行保险在面临着巨大的发展机遇的同时也面临着不小的挑战。

一、我国银保发展速度放缓的四个阶段

按照寿险保费收入增长率作为依据，我国银行保险经历了四个发展放缓的阶段。

（一）2004-2005年（银保销售误导抬头）

2004年很多寿险公司开始进行业务结构的转型与调整，主动缩减银行保险业务，导致银行保险的发展速度放缓。同时，2004年股市陷入低谷期，像投连险这样的与股市息息相关的银保产品收益率节节下跌。

（二）2005-2006年（小幅震荡调整）

2006年7月保监会出台了《银行、邮政保险业务自律公约》，加大了对银行保险市场手续费恶性竞争的监管力度；同时，基金型产品开始热销，在很大程度上影响了银保产品的销售；央行的加息也对银保产品造成了冲击。

（三）2008-2009年（金融危机造成的影响）

2008年伊始，股市持续下跌的走势再次重挫投连险；央行大幅度降息直接冲击万能险的投资收益水平；销售误导的后果开始显现，投连险产品出现了继2002年之后的第二次退保风波。国内外经济形势的利空使得寿险保费收入增长率从2008年的49.2%降为2009年的12%。[1]

（四）2010年至今（经济因素）

主要与资本市场的不景气的整体经济环境相关。2010年10月银监会出台的《关于进一步加强商业银行保险业务合规销售与风险管理的通知》，规定各家保险公司的银保客户经理不得在银行网点驻点销售，这犹如一颗重磅炸弹，在短期内，对银保业务产生了最直接的抑制作用。

二、我国银保增速放缓的影响因素

（一）国内外经济发展水平

GDP增速放缓对保险需求产生抑制作用。2013年上半年外部市场需求的萎缩以及近三年来过度投资所引发的产能过剩，使我国GDP增速持续下降，并创下近三年来的最低增长速度。另一方而，全球经济陷入二次衰退，对我国的经济发展、进而对保险业的发展带来不利影响。

（二）银监会下发的新规定

银保客户经理不得驻点销售的新规定无疑对银保业务的销售产生了很大的影响。根据2011年一季度保险中介市场报告，[2]一季度银行保费收入1269.73亿元，同比下降15.33%，实现佣金收入51.49亿元，同比下降3.2%。

（三）银行争夺保险市场

近几年，工行、农行、中行、建行、交行这五大行全部成功申请保险牌照，而北京银行、邮储银行、招商银行也纷纷拿下中荷人寿、中邮人寿、中法人寿、信诺人寿股权。截至2012年底，已有9家银行系出身的寿险公司在争夺保险市场，这些寿险公司具有银行关系的先天优势。加上有外资银行背景的汇丰人寿、中德安联人寿等，银行、保险之间的竞争也在加剧，传统寿险公司的银保业务腹背受敌。银行自身的理财产品凭借强大的资金支持，一般都有较高的收益率，远高于保险产品收益水平，这同样对银保产品造成了不小的冲击。

（四）资本市场的成熟程度

我国保险资金的很大部分投资国债、存款这样的收益率稳定但不高的金融产品；同时，近几年股市一直持续低迷，银保产品的投资收益率远低于其他类型的金融产品。

三、我国银行保险发展放缓的原因

（一）银行与保险公司合作方式不成熟

目前我国银行与保险公司的合作方式主要是银行人员进行前期销售，后续的承保、出单由保险公司来完成，银行与保险公司售前售后的分离导致多种售后问题的出现；同时，银保手续费占银行中间业务收入的比重不高，导致银行并未对银保业务产生足够重视。

（二）金融业内替代品激烈竞争的问题

进入21世纪以来，保险公司面临着来自金融市场各类金融主体的竞争，如基金公司、证券公司、银行等，这些金融主体也在激烈争夺有限的市场资源。

（三）保险公司自身存在的问题

保险公司所推出的各类银保产品虽然名称繁多，但其实自身内容方面大同小异，过于单一。大部分中小保险公司只重视眼前利益，盲目扩张市场，却忽视了可能带来的风险。

（四）银行方面存在的问题

目前，我国保险公司与银行的合作关系中，银行占据主导地位，多家保险公司争夺一家银行，导致了保险公司只能通过不断提高手续费进行恶性竞争。

四、我国银行保险发展模式的SWOT分析

（一）我国银行保险发展模式的SWOT分析内容

1、优势（Strengths）：我国商业银行网点众多，为保险公司销售保险以及消费者购买保险都提供了方便，这也是银行保险发展最为明显的优势；其次，银行的品牌优势是我国银行保险具备的第二大优势。最后，银行保险具备将储蓄转化为保险的便利条件。

2、劣势（Weaknesses）：（1）银行在银保合作中常常将短期的手续费收入作为重要的考量标准，缺乏对该业务和该市场的长远战略规划。（2）误导宣传，导致客户对保险业失去信心；售前与售后分离，保险纠纷现象时有发生。（3）银行保险产品结构单一，使保险公司间在盲目地争规模、争渠道，靠拼手续费等方面形成恶性竞争；片面强调投资分红，使投保人将获取红利视为唯一目的，削弱了银行保险产品本身的保障性。

3、机遇（Opportunities）：（1）政策限制的放宽：《中国银监会与中国保监会关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》的签署，允许商业银行和保险公司按照市场化和平等互利的原则，开展相互投资试点。（2）保险公司对银行保险业务开始理性经营。在保费规模持续和稳定的增长，以及市场主体开始通过业务领域的开拓来深度挖掘保险市场潜力。（3）保险资金运用渠道进一步拓宽。保险公司与资本市场和货币市场的联系越来越紧密。增强了保险市场作为金融子市场的功能性和效率性，为保险公司产品开发提供更广阔的创新空间。

4、挑战（Threats）：（1）国外金融集团具有明显的优势，而我国还处于分销协议模式，结构组织松散，不利于与大的国际金融集团进行竞争，国内银行保险业务的专业人才在总量上明显不足，特别是高素质的金融复合型人才十分匮乏。（2）保监会加强对银行保险业务的规范管理。2006年保监会了《关于规范银行保险业务的通知》、2009年2月保监会了《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》，对我国银行保险目前并不规范的经营情况产生影响，在业务调整期会影响银行和保险公司的收益，对双方来说是一种挑战。

（二）我国银行保险发展模式的SWOT分析结果

1、SO策略：银行积极参股保险公司，建立金融控股集团。在《备忘录》签署之后，实力强劲的商业银行应该抓住发展契机，与保险公司建立更加紧密的合作关系。转变目前分销协议的简单模式，参股保险公司，深化合作程度。

2、WO策略：加强银行和保险公司之间的深层次合作，建立更加紧密稳定的合作关系，例如形成战略联盟、交叉持股或是建立金融控股公司。

3、ST策略：规范银行保险业务，加深银行保险合作。随着中国加入WTO过渡期的结束，国内商业银行和保险公司都面对来自国外大型金融集团的冲击。对于实力较弱的小型保险公司，由于没有较强的资金实力参股商业银行或是得到大中型银行的资金注入，可以与银行建立战略联盟关系，签署“一对一”的排他协议，增加保费收入。

4、WT策略：细分目标市场，转变竞争策略，走特色化之路。中小型保险公司，或那些主要依靠银保渠道的保险公司必须寻找新的定位，除了要加强与银行的合作之外，必须在产品和服务上创新，否则会受到较大压力。各家保险公司应打破目前全部为“综合性保险公司”的局面，转为专业化、功能化的保险公司，提供有自身特色的产品和服务。

参考文献：

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王亦钦口中的内贸险全称是国内贸易信用保险，这一产品主要承保买方信用风险，包括因买方破产、无力偿付债务以及买方长期拖欠货款而产生的商业风险。而之所以他有机会享受到50%的保费补助，得益于国家商务部下发的有关鼓励企业投保内贸险的政策。

今年7月，国家商务部连续下发了两份公告。一是关于做好2012年中小商贸企业融资性担保和国内贸易信用保险补助工作的通知，明确继续以最高50%实际缴纳保费的力度对投保企业给予补助。二是确定中国出口信用保险公司、中国平安财产保险股份公司、中国人民财产保险股份公司、中国太平洋财产保险股份公司、安邦财产保险股份有限公司、中国大地财产保险股份有限公司，以及中银保险共七家保险机构为2012年内贸信用险补助项目承办机构。从这连续两次公告不难看出，国家鼓励企业运用信用保险的手段提高风险防范能力

其实早在2009年，内贸信用保险补助项目就已经拉开帷幕，至今已持续三年，试点地区包括北京、上海、天津等12个省（市）地区。中国信保2011年报显示，2011年国内贸易信用保险承保金额1335.5亿元人民币，同比增长18.6%；已决赔款6411.7万元人民币，追偿收入1791.5万元人民币，但未公布其保费金额。目前，业务范围涵盖全国23个省市自治区，涵盖黑色金属冶炼及压延加工业、批发业、通信设备、计算机及其他电子设备制造业等20多个行业。

那么这一特殊的信用险产品究竟能为企业提供怎样的帮助，企业所面临的成本又有多高呢？

投保内贸险降低赊销风险

据保险公司有关专员介绍，内贸险属于信用保险的一种，进一步说，它所承保的是信用风险中的商业风险，包括买方破产、买方的债权人已接收买方的全部资产、买方逾期未支付或未付清货款等。而国内贸易信用保险则是指我国境内（不包括港澳台地区）注册的法人企业之间开展国内贸易业务时，保险人对被保险人因买房商业信用而导致的应收账款损失进行赔偿的保险业务。因此，也有人将这类保险称为应收账款保险。

从保险责任中可以看出，内贸险的第一个作用就是有效降低企业的赊销风险，减少坏账损失，在一定程度上解除了企业售后应收账款管理的后顾之忧，这对于任何一个经营者来说都是至关重要的。

除了弥补企业货款损失外，内贸险还可以对法律费用部分予以赔偿。如必要的仲裁费用、诉讼费用、律师费用和诉讼、仲裁过程中发生的鉴定费用等。不过，保险公司通常会规定这一费用的最高上限，如不超过保险人承担货款损失赔偿金额的30%。

保险公司为小企业风控把关

投保内贸险的过程并不同于其他保险，保险公司除了对投保人的资质予以审核外，更重要的是对下游买家的还款能力予以调查，因为这与风险高低息息相关。

据保险公司有关专员介绍，内贸险的投保过程从几周至几个月不等，与银行审核贷款颇为类似，这其中会就保额高低与投保企业进行磋商。“保额一般是以买卖双方一年的赊账额度来确定的，投保企业若有多个下游买家，那么保险公司会就不同买家的实际情况给出不同的核定限额。”这一工作实际上是在帮助企业对买家资信进行衡量，换句话说，内贸险可有效帮助企业完善销售管理渠道，而这一作用对小企业来说尤为重要。因为大部分的小企业往往不会设立专门的风控人员，除了身兼多职的财务经理外，没有人员对下游风险予以监控。而投保内贸险后，保险公司可以第三方身份对企业销售行为进行约束。企业还可以以保险公司给出的限额为参考，减少买家逾期风险。

有助企业申请银行保理业务

我们知道，银行的保理业务是指银行为国内供应商和买方之间的赊销方式而设计的金融服务。银行作为应收账款受让方以融资方式供应商清收应收账款，并负责应收账款账户管理和债权回收。

尽管这一业务对企业的抵押物没有太多要求，但通常只会受理核心实力企业和信用程度较高的企事业单位的供应商提出的融资申请。而若企业已经有了内贸险保障，申请保理业务将会更加顺畅。因为对银行来说，风险已经一定程度上转嫁给了保险公司，只要保险公司有充足的赔付能力，风险性就会很低。

一些银行还会与保险公司签订意向协议，这更加便于内贸险被保险人向对应银行申请贷款。例如人保财险上海分公司就与工行、建行、交行、中行、兴业银行、浦发银行等多家银行建立了合作关系。在人保财险上海分公司投保后，向上述银行申请保理业务会比较容易通过。

不过有关保险专家也指出，有了保单并非一定能获得银行贷款，因为保单中含有除外责任，比如被保险人（卖方）的故意行为、违约行为或违法行为；依法可以终止履行买卖合同时，仍向买方发货；买方所在地区、洪水、地震、海啸等等。也就是说，银行同样可能面临一定风险，因此银行势必会对贷款申请予以审核，也就存在不予批准的可能。

内贸险索赔亦有不同

相比一般保险来说，内贸险的索赔方式较为特殊。首先是被保险人申请赔偿的时间。人保财险有关专家介绍，当被保险人发现买方已经破产、买方的债权人已经接收买方的全部资产、买方已收获但拒绝付款或是买方逾期2个月未付或未付清货款时，应尽快通知保险公司，填报有关资料。

“之所以不是在逾期后立刻通知保险公司是因为企业在赊账、还款的过程中出现逾期并不少见，逾期的原因可能只是企业主的习惯问题，或者一时疏忽，所以通常保险公司都会设置一个‘观察期’，等过了之后再由企业提出索赔。”

而在保险公司接到报案后，并不会立即实行赔付，而多是要求被保险企业自行催缴货款。这一段时间也可称为“等待期”，若买方企业资金周转顺畅了，偿还了欠款，那么保险公司就无需赔付了，反之，若买方企业宣告破产，或是仍无法还款，那么保险公司会按合同约定的比例给予赔偿。“等待期”的长短在保单中会事先约定。

保费成本可能低于担保公司

篇10

分红保险自2000年3月在中国大陆一经出现，便得到了迅猛的发展。据中国保监会最新统计显示，2003年一季度，我国实现人身险保费收入927.97亿元，比上年同期增长38.34％，其中分红保险业务同比增长46.95％，占人身险保费收入的67.04％，在新型产品中占比更是高达96％。但由于投资环境、投资收益不理想，目前占据保费收入半壁江山的分红保险令寿险公司处于两难的境地：如果分红与承诺的回报率大相径庭，可能引发类似“投连险风波”；如果勉强维持高分红，又势必影响保险公司的稳健经营。因此，认真研究分红保险产品面临的风险，积极寻求对策化解潜在风险就显得十分必要。

一、目前分红保险面临的主要风险

1.误导风险。本来任何投资都有风险，有没有红利可分都属正常，但遗憾的是，由于推销分红保险时出现的误导宣传，使投保客户的分红预期人为拔高，使保险公司不得不面对巨大的压力。具体来讲，主要包括两方面的误导：首先是人的误导。尽管保监会下发了《人身保险新型产品信息披露管理办法》，但仍有个别人为单纯追求业务发展，在销售过程中，片面扩大分红保险的投资功能，如承诺高回报，隐瞒红利的不确定性等，误导消费者；其次是银行、邮政在销售时的误导。有的人员混淆保险与储蓄的区别，简单地将分红保险与储蓄的收益率相类比，把分红产品的收益率简单地列为本金+保底利率+分红，有的甚至在银行门口打出“本金+储蓄+红利，一个都不能少”、“银行保险+分红保险：客户是最大的赢家”等横幅，使客户误认为购买分红保险相当于用保费进行储蓄和投资，容易产生“买分红保险比储蓄合算”的误解。同时，不能排除部分单位受经济利益的驱使对客户夸大回报率的现象。

2.成本风险。主要表现为保险公司经营中的“费差损”风险。寿险公司的经营费用主要由营业费用、手续费、佣金组成，目前在各保险公司投资收益大幅下降的同时，经营费用却呈上涨之势。据有关报道，2002年我国保险公司的营业费用、手续费、佣金同比分别增长了67.45％、212.99％、28.92％。这是由于一方面，部分分红产品主要通过银行、邮政等中介机构销售，随着银行保险市场竞争的日趋激烈，保险公司付给银行等中介机构的手续费有不断攀升的趋势，如果不及时得以规范，一旦手续费超过了当初定价时的费用范围，就有可能造成该险种的费差损。另一方面，保险公司为了抢占市场份额，不断扩大保费规模，采取各种措施激励营销员，进行各种业务竞赛，大规模的广告宣传，有的公司还采取了有奖销售等方式，这些都会导致公司的销售成本增加，额外增加了保险公司的费用支出，有的公司甚至用其它险种的费差益来弥补分红险种的费差损，长期以往，势必影响到保险公司的偿付能力，危及保险公司的正常经营发展。

3.经营风险。从销售情况看，有的公司在分红险保费收入中某一较短期限的保单所占比重高达90％以上，大大超出了正常范围。究其原因，主要是在发展的过程中这些保险公司为抢占市场份额，追求保费规模所致，没有很好的处理速度与结构、质量、效益的关系问题，导致公司的粗放式经营，一旦保险市场相对饱和，保费收入的增长不能达到相应的速度，将会出现公司现金流不畅，满期给付困难的问题。另外，从退保的角度分析，如果分红结果不理想，客户会因为实际分得红利与其预期收益相差过大，造成客户失去对分红保险产品的信心，导致客户的退保风险。同时，由于分红保险产品的现金价值一般比别的险种高，如果随着国家宏观经济形势的好转，如股市等其他投资渠道收益上扬时，许多客户可能会对分红结果不满意，而为了追求更高收益，他们可能会通过退保把资金转移到股市中去。

4.社会风险。分红保险的投资收益具有长期性的特点，但由于目前的保险市场依然是一个并不成熟的市场，对于消费者来说，保险仍然存在着严重的信息不对称性，大部分消费者缺乏保险知识，风险意识淡薄。客户缺乏独立理性的分析，怀有投机心理或从众心理，导致对分红保险产品认识或判断上的错误，如认为购买分红保险就是为了投资赚钱，忽视了分红保险本质上的保障功能，或分红保险一定会有分红、红利演示的数额就是应得的红利等等，基于上述错误认识，客户往往对分红保险产品抱有较高的心理预期。而一旦分红数额与其预期有一定差距时，便容易产生不平衡心理，从而可能导致群体上访、集体投诉，甚至集体退保等恶性事件的发生。此外，社会媒介的负面宣传报导也极易导致分红险的外生性风险。在目前的社会环境中，消费者作为弱势群体，在获取信息渠道狭窄的情况下，往往对媒体盲目偏信或唯媒体是从。假如媒体的报道有失偏颇，就可能将事态引向恶化，对整个保险业造成诚信危机，影响保险业的稳定、健康、快速发展。

5.对整个寿险市场和公司可持续发展的影响。首先，境外分红保险产品的大发展是在保障型产品基本饱和之后才出现的，而我国的寿险市场才刚刚起步，目前我国居民的保险密度和保险深度与发达国家相比仍有巨大的差距，纯保障型的传统保险其实仍有很大需求。同时，国内大多数的中资保险公司还停留在粗放型的经营阶段，在资金运营、财务管理、风险控制等方面仍然存在不足，加上投资渠道的狭窄及传统保险覆盖率较低等情况都决定了寿险产品必然由过于偏重投资功能向保障功能的理性回归。其次，从目前的经营情况来看，寿险市场的保费结构很不合理。从全国看，2003年第一季度分红保险保费已占总保险费收入的67.04％，在新型产品中占比更是高达96％；分红产品对整个寿险市场的影响力过大且具体对一家保险公司来说，分红保险的保费过多地集中于一二个产品上，一旦后续的产品出现断层，到期分红时很可能导致保险公司资金的流动性风险，进而影响到保险公司的可持续发展。再次，分红险保费收入的急剧增加，对保险资金的运用增加了压力。而在现有的政策条件下，保险资金运用既受制于投资渠道的单一，也受控于尚不成熟的中国资本市场的波动。实际上，资本市场不完善和民众风险承受能力较弱的环境下，过度经营投资型产品不仅容易增加经营风险，而且一旦不能满足客户对于投资收益的心理预期，很有可能形成对整个保险行业的信任危机。

6.投资收益风险。主要表现在保险资金运用的“利差损”风险。众所周知，分红险等投资性保险的顺利推广离不开发达的资本市场的支撑。只有当资本交易市场完善、投资渠道畅通、有多样化的投资产品可供选择时，保险公司才能从投资中获取既定的收益，保证对投保人投资利益的兑现。但政府部门出于安全性考虑，对保险资金有较多的限制，目前的保险资金投资仅限于协议存款、购买投资基金、国债和金融企业债券等方面。由于现行的低利率使保险资金用于存款和投资债券的投资收益很低，因此对于保险公司来说资金运用的最佳渠道是证券投资基金。然而，据“中国保险发展论坛2003年年会”透露的消息，2002年中国保险业飞速发展，保费增长了近50％，但投资收益率却连年下降，2001年是4.3％，2002年下降到3.14％。由于2002年国内资本市场和货币市场均处于低迷状态，使保险行业用于证券投资基金的收益率为—21.3％，浮亏66.7亿元，大大低于2001年通过基金获得的20％的收益率。协议存款利率也由2001年的5％左右下调至3.4％左右。直至2002年底，全国保险资金平均收益率仅为3.14％，连寿险公司一般演示系统中的低档收益率都未能达到。同时，一方面我国的相关政策对于保险公司用于投资证券投资基金的资金比例限定在10％—15％，相对于各寿险公司庞大的保险资金而言，这个比例显然过低；在扣除2％—2.5％的保底利率后，可用于分派的红利金额确实不容乐观，离客户的预期可能会有一段距离。换言之，假如保险公司因其他各种因素考虑动用自有资金勉强分红，势必加重利差损的负担，有违当初推出分红险产品防范利差损风险的初衷，对保险公司今后的稳健发展十分不利。

通过以上分析，我们可以看出，一方面，由于各寿险公司所推出的分红产品同质性很高，面临的风险也很类似，因而上述六类风险是我国保险业分红保险所面临的共同风险；另一方面，由于分红保险的“红利”主要来源于利差、费差和死差，而三差中对利润影响最大的是利差，其次是费差，也就是说寿险公司的投资收益和经营费用在红利分配中起关键作用。

二、保险公司应采取的对策

风险的存在很可能导致群体性上访、投诉和退保事件的发生，从而影响社会的稳定。经过“投连险风波”再到“分红险困惑”，各保险公司必须重新审视和调整寿险产品的发展思路，认真分析研究目前分红保险中存在的风险，采取多种针对性措施，未雨绸缪，积极有效地防范和化解分红保险潜在的风险。

1.改变管理机制，转变经营理念。要进行根本的产权制度改革，逐渐打破国有资产垄断的局面，引进多元化的资本力量。解决了利润目标的问题也就解决了保险产品创新的动机问题。与产权制度相适应，保险公司也需要将组织结构、考核制度、管理制度、人事制度进行深入改革，通过合资、战略联盟等形式，提高公司自身的经营能力、资本实力，以及人才实力，真正为保险产品创新的数量和质量提供优质保证；各公司应认真做好市场调研，开发满足人们真实保险需求的保险产品，从而引导市场树立正确的保险观念；各公司还应切实转变“跑马圈地”、过分强调市场份额的经营理念，建立科学的核算体系，脚踏实地，精心经营，从而摆脱我国保险业粗放式经营的模式，在快速发展的同时，实现速度与结构、质量、效益的有机统一，从而最终树立盈利是保险业长期持续健康发展的基础的正确理念。

2.调整险种结构，加快产品创新。就目前的情况看，各寿险公司的保费大量集中于少数几个险种上，而其他险种的销售比例偏低，这也是造成分红险风险的原因之一。对于任何一个保险公司而言，一个或者是一类险种的保费比例过大，显然是十分危险的。一旦没有替代性很强的后续产品连接上，那么保费收入就会波动很大，资金流的连续性会受到影响，造成到期偿付现金流的巨大压力。所以改善险种结构也是保险公司的当务之急。因而各保险公司应该采取各种措施，坚决避免过度经营分红保险产品，导致险种结构、保费结构的不合理，同时要进行新一轮的产品创新，回归保险保障功能，开发多元化功能的保险产品，避免保费结构中“一险独大”、经营过程中“大起大落”的局面，分散和化解经营风险，保证寿险业务持续稳定健康发展。

3.积极引导，优化产品期限结构。针对分红险目前保费分布不均衡的情况，可以采取一定措施优化产品期限结构，防范、分散分红险的内在风险。保费大量集中于少数几个险种或期限分布过于不均衡将影响到寿险公司长期的健康、稳定发展。为了更好的防范风险，在今后的销售中，各保险公司应该在宣传、激励等多方面对消费者的保险理念和购买行为、销售人员的销售行为进行正确引导，鼓励购买或销售期交或者是长期性趸交品种，使险种结构、保险期限结构趋于合理，优化保险资金的配比结构，尽量减少潜在的风险因素。