保险公司县域发展思路范文

导语：如何才能写好一篇保险公司县域发展思路，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

关键词：保险营销；市场规范

中图分类号：F830.31 文献标识码：B 文章编号：1674-0017-2012（10）-0041-03

随着保险业务的迅速发展，甘肃镇原县域保险主体如同雨后春笋般急剧增加。据调查，至2012年6月，镇原县共有保险机构8家，网点21个，从业人员632人，比2009年增加5家机构、16个网点、339人，增长率分别为166.7%、250%、114.2%。2011年保费收入8245.8万元，比2009年增长191.7%。为了在这个经济欠发达地区谋求生存和发展空间，一些新入驻公司普遍存在重收费、轻理赔、重业务、轻管理的倾向，致使保险消费者投诉案件越来越多，群众对保险业的满意度越来越低。笔者开展了保险业满意度问卷调查，从调查结果来看，消费者对保险业感到满意和比较满意的占24%，感觉一般的占36%，不满意的占40%。据调查，宣传不实或存在销售误导是消费者对保险业不满意的首要原因，占比达到48%；有32%的消费者对保险推销方式不满意；有20%的消费者对保险理赔服务不满意或不太满意。这说明，基层保险机构的服务质量离广大消费者的期望和要求还相距较远。

一、县域保险市场中不规范行为的表现

（一）投保人知情权被侵害。近几年，保险业在县域的发展虽取得了重大突破，但保险知识的宣传普及却严重滞后，多数人对保险业务了解的途径主要是保险营销人员介绍或保险公司宣传。因此，保险营销人员在投保人投保时告知说明就显的尤为重要。然而，不少营销人员在做保险时不仅没有履行告知义务，还对产品进行失实宣传和介绍，片面夸大收益，诱导消费者购买。如，一家保险公司的业务员宋某登门对年近六旬的谢某说，投了“人寿保险”不但感冒吃药、打针可以报销，以后还可以拿养老金等。谢某经不住诱惑，当即拿出735元投了保，半年后，当她拿着感冒后在医院治疗的单据到保险公司报销时才被告知她的投的“人寿保险”，感冒吃药、打针是不能报销的。谢某找宋业务员理论，此人已离开保险公司。谢某要求退保，保险公司按照规定退保要扣76%，只能退还24%，谢某后悔莫及。

（二）公平交易权被侵害。按照现行保险制度，保险消费者在购买保险产品后，有权要求保险公司承担与其收取的保费相适应的责任，另外，财产保险合同还约定，保险车辆因保险事故受损，保险公司应尽量修复，不能修复的作价赔偿，但保险公司往往利用合同中的免责条款来免除或减轻自己应承担的责任。如，王某驾驶的一辆新轿车在一起交通事故中受损，修理厂初步估算的维修费为1.3万元，而这家保险公司认定的损失却为6000元，双方估价相差甚远，王某认为保险公司认定的损失不公平，多次交涉未果。最后修车花了1.2万元，其中6000元王某只能自掏腰包。

（三）投保人保险金请求权被侵害。按照《消费者权益保护法》、《保险法》的有关规定，保险消费者享有要求保险人按照合同约定给付保险金的权利。但在基层，投保人保险金请求权被侵害的现象时有发生。李女士于1998年为其女儿购买《66鸿运保险A型》保险一份，合同约定交费期满后，在被保险人18、19、20、21周岁期间每年给付教育保险金1128元，在22周岁时给付创业保险金2256元，在25周岁给付结婚保险金4513元。但李女士在保险期满后领保险费时，给付成为1000元，2000及4000元。李女士请求按合同给付保险金，保险公司以当时保单出错为由拒不执行合同约定。

（四）方便救济权被侵害。人们投保的意愿是在出险后能够得到保险公司迅速、快捷的救助和保障，但在现实生活中，这种愿望常常得不到满足。王某购置一辆价值5万元的面包车，并向一家保险公司投了“全险”。一年后，王的汽车出险，他第一时间向保险公司及交警报了案。但保险公司在事后12小时后才到，并要求王某将车拖到外地指定的维修点进行维修。王某认为在指定的维修点维修很不方便，要求在当地维修的请求遭到了拒绝。还有诸如“到银行存款，事后发现存单变成了保单”；隔三差五接到自称“某某保险公司”的营销来电；发生事故后满心期待保险公司的理赔，得到的却是不断拖延甚至是一纸“拒赔通知书”等等，保险机构的这些行为不仅侵害了投保人利益，也损害了保险行业的信誉。以致保险业给大众留下了“最不保险的事就是买保险”这样的印象。

二、成因分析

（一）保险营销人员佣金确定不合理。目前，保险机构对保险营销人员佣金的确定以保费收入依据，上不封顶，下不保底，特别是首期佣金高而续期佣金低，在很大程度上诱发了营销人员片面追求保费收入的行为，这种特殊的营销体制导致本应作为“诚实守信”代言人的保险业成为讨伐失信的“众矢之的”。

（二）公司与营销人员的关系松散。据了解，绝大多数保险公司在用人上“唯保费收入论英雄”，卖一单保险就赚一单保险收入，不卖就没有收入，他们缺乏基本的生活保障，没有主人翁意识，只想取得更多的收入而不顾维护公司的形象，个别人在这家公司制造的维权纠纷多了就跳槽到另一家公司，这种现象不仅直接侵害了投保人和被保险人的合法权益，而且引发了公众对整个行业的信任危机，损害了行业形象，己危机到了行业的发展。

（三）保险公司粗放化经营。部分保险公司热衷于发展速度和规模，只追求自身利益，没有真正围绕保险消费者制定和执行公司发展战略，对营销人员的欺诈行为不制定硬性约束和处罚措施，导致侵害保险消费者权益的行为反复发生。

三、对策建议

目前，保险市场的侵权行为，责任虽在营销人员，根子却在营销体制上。因此，保护保险消费者的权益，应标本兼治，既要改革营销体制，又要强化监管，治理保险市场的乱象，只有这样，保险业的发展道路才会越走越宽、越走越顺。

（一）采取有效措施，推动体制改革。一要稳妥变革保险营销人员身份。在充分考虑转型成本和工作强度的基础上，依据现有的法律规定，制定转雇佣的目标、计划、标准，并将此项制度作为保险营销体制变革的基础，定期确定转雇佣的人员。对转制人员采用员工管理，为其提供相应的福利条件；二要改变现行的营销增效模式。保险公司不能一味地依托销售人员的增加来推动业务发展，而应通过提高营销人员营销能力及工作积极性来达到增效目的。可将费用佣金向一线营销人员倾斜，并改变销售佣金集中于首付支付的做法，把消费者的满意度、退保率与销售佣金挂钩，这样，既能调动营销人员的工作热情又能使其更好地维护公司形象；三是规范营销培训制度。要逐步增加保险从业人员资格考试难度，提高保险从业人员准入门槛，确保保险从业人员具备全面扎实的保险法规基础和保险业务营运能力。

（二）强化透明监管，保障投保人的知情权。一是在日常宣传环节。要通过设立咨询台、现场发放《新〈保险法〉实用知识问答》、媒体报道、街头宣传、座谈会、联谊会、文艺演出等形式开展群众喜闻乐见宣传活动，提高投保人和被保险人的维权意识。二是在承保环节，要通过保险宣传提示语和投保前提示制度，让投保人明明白白买保险。三是在理赔环节，要通过建立健全理赔各环节全流程监测系统，为消费者提供理赔风险提示、定损标准、赔案信息查询服务，让投保人清清楚楚地算好自己的帐。

（三）强化问责监管，保障投保人的公平交易权。一是要明晰保险机构、中介机构的主体责任。对于因保险营销人员的过失而造成的侵害投保人利益的行为，保险公司首先要承担相关责任，然后再追究业务人员的责任，不能把所有责任都推给业务人员，一旦业务人员离职，就形成了投保人的损失；二是规范保险销售行为。要强化对保险销售人员的职业道德培训，规范其保险营销行为，严禁他们在保险产品的销售过程中，夸大保险产品收益、混淆保险产品概念、隐瞒合同重要内容，篡改客户信息资料、提供虚假产品信息，同时，要对他们营销的保险产品定期进行回访，一旦发生有欺诈消费者的行为，要进行严肃处理。三是强化对相关行为的有效监督。要把群众的满意度做为保险生存和发展的基础，定期或不定期进行对保险服务情况进行回访，对群众反映突出的问题及侵害投保人公平交易权的行为要进行问责和处罚。

（四）建立标准、规范、高效的理赔机制，保障投保人的保险金请求权。一是保险监管机构要建立理赔服务质量评价机制，定期对各公司理赔数据进行统计分析，根据理赔服务类指标对理赔服务质量进行分类评价、考核，向行业通报，向社会披露，在行业内树立以服务质量为核心的良性竞争机制。二是保险公司的上级机构要建立积压赔案定期清理机制，每年一季度在公司内部抽调人员对未按规定时限进行查勘、立案、定损、理赔的未决赔案进行清理，督促公司严格履行赔偿义务，并针对积压案件反映出的管理和服务问题进行整改。三是建立小额赔付快速处理机制，提高车险、财损等交通事故处理和保险理赔速度。四是建立理赔案件跟踪监测机制，对理赔案件进行跟踪调查，发现问题，要分清责任，及时解决。五是合理满足投保人的保险金请求权。现在人们购买保险，买的不仅是一份保障，还有预期收益，因此，对保险合同载明预期收益，保险公司应无条件予以满足。

参考文献

[1]陈栋，张俊岩.保险营销模式的转变与发展-电话营销与网络营销模式的互补[J].贵州财经学院学报，2011，（3）：46-50。

[2]胡慧娟，王婧.浅谈保险公司营销运营模式[J].现代商业，2011，（21）：57。

[3]刘辉.保险营销策略问题初探[J].保险职业学院学报.2012，（2）：63-67。

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创新银行重组模式实践

政府主导市场运行的新模式

重庆三峡银行的前身是万州商业银行,由于多方面的原因,该行发展基础差、历史包袱重,不良资产达13.77亿元。为了摆脱这种困境,重庆国际信托有限公司按照市委、市政府的要求,组织人员在深入调查摸底、掌握实情的基础上,大胆地提出了“不需政府买单完成重组万州商业银行”的创新设想。随即由重庆信托牵头,招募境内合格投资者增资扩股20亿股,全体股东实际向万州商行注资32亿元。参加重组的投资者按每股1.6元的价格认购,其中1元作为股本,0.6元作为“万州商行不良资产处置集合信托”的专项资金共计12亿元,由重庆信托制定一次性买断不良资产处置方案进行清收和处置。

万州商业银行的成功重组,具有几个示范意义:一是由信托牵头重组银行,首创了信托银行的联手合作;二是以信托方式彻底剥离不良资产,对信托业和金融业的不良资产处置都有启示意义;三是从2007年9月13日市政府确定重组,到12月28日实质意义上的重组成功,一共只有106天。

重组万州商业银行,经历了重组方案设计、剥离12亿元不良资产、20亿元注册资本金到位、更名、获批等一系列的艰难历程,2007年当年底,重组后的万州商业银行实现利润总额4341万元,向地方政府上缴所得税1299万元。从万州商业银行变成重庆三峡银行,不仅是脱胎换骨式的重组,更意味着向现代商业银行的转变。

创新金融服务产品

精心打造“理财银行”品牌

银行、信托强强联手,使重庆三峡银行焕发了强大的生命力。一方面,作为履行“受人之托、代人理财”职能的大股东重庆信托,具有发展理念新颖、市场反应快捷、经营品种独特和资金实力雄厚等突出优势;另一方面,作为新组建的重庆三峡银行,拥有更广大的融资市场、更庞大的客户群体和更多的服务网点。重庆三峡银行管理团队依托银行与信托两大资源优势,建设凸显资源、人才、平台三大优势的“理财银行”品牌,围绕客户市场需求,先后研发了“库区创收”、“建设山水城市”、“城乡统筹发展”三大系列的14款理财产品。2008年该行累计发售理财产品101亿元,帮助百姓增加财产性收入约4亿元,满足了广大城乡居民的理财投资需求,被称为帮助百姓致富的“理财银行”。

地处中国长江三峡库区腹心位置的万州区,具有农业大、工业小、财政穷、移民重等特点。重庆三峡银行在深入市场广泛调查后,研发出“创收1号”理财产品,于2008年2月1日投放市场,期限一年,年利率8%,属保本收益型理财产品。重庆三峡银行提前于2009年1月8日将该产品的收益如数兑付给每个理财客户,帮助4280户居民共增加财产性收入1500多万元,平均每户增加理财收入3504元。

创新业务发展路径着力

实践“中小企业银行”战略定位

重庆三峡银行在深入调研的基础上,找准自身定位,即把支持中小企业发展作为业务经营的主打产品。

为了发挥好“中小企业银行”的品牌作用,培植核心客户群体,他们重点围绕现代流通、制造工业、高新技术、内陆型加工贸易业等产业发展市场,加大信贷投入力度,满足中小企业客户的资金需求。

为了深化“中小企业银行”特色经营品牌内容,他们改变营销方法,创新发展思路,2008年分不同层面组织银企合作座谈会,主动同中小企业客户加强沟通交流,做到项目结对,合作共赢。

为了满足中小企业客户市场需求,他们还研发出了包括客户战略决策咨询、客户资产经营方案设计、客户融资方案设计、经济信息咨询四大类“公司财富管理”系列服务的新项目和新产品,以满足创业初期型、发展壮大型、优良忠诚型等不同类型中小企业客户的不同金融需要,深受市场欢迎。

经过一年的探索与实践,该行“中小企业银行”品牌优势已经初现,2008年累放贷款46.2亿元,签发银行承兑汇票16.8亿元,办理票据贴现25.1亿元,当年增加贷款19.5亿元,年末中小企业贷款余额占比高达86.3%。

创新银政合作机制积极支持县域经济稳步持续健康发展

重庆三峡银行借助“银政合作”战略平台,通过新建区县网点、开展理财融资、提供财富管理方案、增强信贷投入等载体,为区县建设提供综合金融服务。

2008年,该行已同涪陵、黔江、长寿、梁平、万州等一批区县政府签订了战略合作协议,提供意向性授信50亿元,发放贷款16.8亿元,有力地支持了县域商业园区、工业园区、农业园区建设。如该行以股权投资的方式,累计发行理财产品4.5亿元,将资金集中用于支持贫困地区的潼南县和荣昌县北部新城区地块拆迁整治项目、县城交通道路改造和城市居民危房改造项目,帮助这两个区县解决了城市建设资金“瓶颈”问题。

创新农金服务特色面向

“三农”市场支持新农村建设

为了支持新农村建设,服务城乡统筹发展,重庆三峡银行首先组织人员深入5个区县、10个乡镇的1000户农民进行了问卷调查。在此基础上,重点从增加农村信贷投入、满足农业生产及相关农业企业经营资金需求,开展农村理财融资服务,帮助农村加强基础设施建设等方面,积极为新农村建设提供金融服务。

2008年,该行发放农业贷款6.8亿元,农业及涉农贷款占比达到15.6%,比上年增长了12个百分点。他们通过设计“城乡统筹1号”理财产品,集聚市场融资额1.8亿元,不仅支持潼南县改善农村防洪水利设施,增强农业抗灾能力,而且还帮助该县实施70万平方米的农村旧房危房改造工程,使8000多户农村居民的住房环境得到了改善。

篇3

2017年保险工作心得体会ƪ1 一，坚决积极调整保费结构，提高保费内涵价值，稳定收展队伍。

进入xx年以来，收展部紧密围绕公司工作指导方向，以2017年期及以上期交产品为xx年的主要业务指标，深挖xx年期及以上期交产品的卖点及价值，及时向全体收展伙伴贯彻宣导，销售xx年期及以上产品的意义，全体收展伙伴积极响应，截止6月27日，二部收展部已完成xx年期及以上险种保费为101.58万，完成全年计划的65.54%，按时完成了市公司要求的60%的半年进度。通过半年的xx年期及以上险种的销售，在提高公司内涵价值的同时对稳定队伍起到了积极作用，很多收展伙伴通过销售以上险种认清的寿险保障的本质，也在公司的广大孤单客户资源中很好的树立的公司的美誉度。

二，夯实组织基础，扩大组织发展，建立三高团队。

组织人力发展是寿险不断发展主题。xx年以来收展部深刻认识到这一点。在年初就积极通过人才市场，网络招聘，同业引进等方式加大增员力度，经过努力收展部持证人力从年初35人，发展 到目前49人，超额完成市公司半年人力发展要求，基本完成全年50人的发展目标。在增员的同时严格加大筛选，为打造三高团队输送优秀人才，同时加大培训力度，打造专业化销售队伍。

三，倡导共同创富，树立典型带动，人人成功创富。

万众创富大赛这一省公司的重要举措，对一线全体营销人员起到了非常有力的促动作用。进入xx年我收展部认真分析往年经验，总结出模范带动的积极作用，特别是收展这一队伍，如何在年轻化的队伍中树立标杆，带动全体收展伙伴创富成为今年增员，留员的工作重点。加大对新人的培育工作，设专人跟进所有入司新人，各层级主管紧密配合的思路。截止目前收展部入司半年多点的新人xx伙伴fyc已达61402元，无论对新人带动还是对老伙伴的促动都起到了积极的作用。

四，及时总结经验，认真分析原因，迅速反应调整工作思路。

在每一阶段的工作，收展部都要进行总结评估。虽然在这半年的 工作中收展工作取得了一些的成绩，但与发展要求，与先进公司相比还有很大的差距。20xx年在积极发扬以上成果的同时，我们还有很多工作需要调整，以更好更快的适应形势发展需要，跟上公司步伐。

1，在继续保持发展xx年期及以上业务的同时，增加短期意外和短期健康险的销售力度，特别是卡单销售，开发更多有针对性的专题，为全体收展伙伴展业提供有力支持。

2，加强各项基础管理工作。对收展人员的面访率和活动管理进行每周检查，每月总结的层层把关，培养全体收展人员坚持有效拜访的习惯。

3，提高区域经营活动。根据时机结合公司和各区域特点举行适宜的社区活动，把区域收展做到实处，真正做到区域经营的有效带动作用，树立国寿品牌影响力。

4，针对各层级伙伴，做好532经营。提高队伍的有效人力占比，稳定队伍基础。

5，加强各级主管的培训学习。主管作为公司组织的基础骨干是管理队伍的基石。下半年在主管的培养上增加力度，提高主管的自主经营意识和管理能力。

6，培养团队文化和凝聚力。将二部收展团队文化用真诚赢得感动，用专业赢得尊重，让优秀成为一种习惯深入到日常管理中，逐渐建立团队影响力。

2017年保险工作心得体会篇2 2017年，史册上必将留下深深印记的一年，这一年大事频发，从上半年冰冻灾害、汶川大地震到下半年奥运会成功举办、全球金融风暴的暴发无一不把本就不平静的经济环境引得更加波涛汹涌、波澜起伏。**县支公司在这种复杂多变、困难重重的环境下，在县委、政府和上级公司的正确领导下，在各职能部门的密切支持和配合下，我司牢固树立科学的发展观，努力实践三个代表重要思想，通过全体员工的奋力拼搏，开拓创新，勇于进取，公司业务取得了长足发展，业务规模创造了历史同期最高纪录。回顾一年的工作，既有成功的经验，也暴露了一些不足，为了总结经验，改进不足，现将全年工作总结如下。

一、基本经营情况。

截止至2017年12月31日，**县支公司共实现总保费1956万元(预)，其中：首年期缴保费296万元(预)，短期险保费266万元，团体年金保费54万元，中介业务保费733万元(预)，续期保费607万元(预)。共支付各类赔款、满期(生存)保险金658万元(预)，其中：短期意外险赔款20万元(预)，简单赔付率为20%(预);短期健康险赔款100万元(预)，简单赔付率为84%(预)，短期险综合简单赔付率为39%(预)。

二、团结一心，个人业务取得突破性发展。

个人业务是我们的核心业务，是公司持续经营、稳健发展的基础。20xx年伊始，根据省、州公司各个时期的企划，我公司还根据自身实际情况制订了相应的激励措施，利用产说会、客户答谢会等多种销售模式，抓住金彩明天等新险种强势上市的有利契机，全体员工斗志昂扬、挥洒汗水，经过辛勤的耕耘，终于取得了丰硕的成果。

20xx全年我司共实现首年期缴保费296万元(预)，完成州分公司下达全年任务的101%(预)，圆满完成预定的保费任务目标。首年期缴保费规模达到历史最高峰。

核心业务的迅猛发展，背后要有一支强有力的核心队伍作为支撑。公司一开始就加大了队伍建设力度，邀请全国销售精英进行技能提升培训、重金聘请北京专家进行增员指导，把展业和增员结合起来，通过增员来推动业务发展，通过业务发展带来的实惠来带动增员。我们各级主管也付出了大量辛勤的劳动，他们无时无刻不在关注着自己的属员，帮其解困、助其成长、让其心安，正是他们无私而伟大的博爱精神，让我们的员工感觉到了公司的温暖，做到了有爱留人。目前，全司员工已达115人，为历年之最，并且我们队伍仍然在继续发展壮大。

三、奋勇拼搏，团体业务稳中有升。

团体业务是公司经营成效体现的重要指标，也是产、寿险两类保险的交集市场，因此，竞争尤其激烈。在与多个竞争主体的交锋中，我司以全年团体业务共收取保险费266万元。四季度经营指标重新下达后，我司只用了一个月的时间就率先超额完成了任务目标。

一年来，我们除了维护好已有的渠道外，还积极寻找新的业务增长点，努力打破前期业务发展低迷的状况，同时积极加强与有关部门的沟通与协作，争取得到最大的支持和帮助，加大宣传力度，扩大影响面，从而赢得市场。

四、雄踞市场主导，再创中介辉煌。

今年上半年，省公司发出中介全年目标上半年完成的号召，面对巨大的挑战，我们并没有退缩，按照省、州公司的统一布署和安排，我们积极联系各机构和网点，加强业务指导和促成。在认真为网点做好服务工作的同时，我们还发动全司员工共同努力，全司一心，加大自营业务规模，做到不等、不靠。通过全司员工和各机构的共同努力，我司上半年共实现保费452万元，虽然这一成绩同州公司下达的任务目标还有一定的差距，但这一成绩已经创造出**公司中介业务历史新高，半年的业务规模是2017年全年的3倍多。这大大稳固了**国寿的市场占有率，体现了中国人寿领军市场的主导地位。

至此，我司全年共完成中介业务保费652万元(预)，创造历史最好成绩。

五、服务社会主义新农村，农村保险工作大提速。

为积极响应中央关于建设社会主义新农村的号召，全面落实总、省公司提出的巩固城市、拓展两乡战略，我公司增强了发展农村市场的责任感、使命感和紧迫感，加深了对两乡强则县域强，县域强则全省兴的理解和认识，农村保险工作开始提速。

由于我县经济欠发达，农村群众经济状况普遍不好，而这部分群体又恰恰是最需要获得保险保障的群体。针对这一实际，根据上级公司乡镇有点，村村有人的精神，我司积极想办法，探寻出路，并大胆尝试，先后在维摩、阿猛两个乡(镇)设立服务点，培训驻村业务员，把保险服务延伸到农村，极大地方便了当地群众，减少了他们的投保、理赔成本，此举获得了当地群众的好评，并得到了乡(镇)党委、政府的大力支持与肯定。

六、以人为本，诚信服务。

服务是企业的生存之本，服务质量的好坏不仅关系到公司业务的发展，还关系到公司的声誉以及未来。 我们坚持以人为本、客户至上的服务理念，想客户所想，急客户所急。对于出现重大事故的家庭，我们没有死板地执行规定，而是以最快的时间确定事故性质，然后第一时间将赔款送到客户家中，帮助他们渡过难关，而为此增加的理赔成本已逾万元。全年我司客户服务部门已受理各类理赔、满期(生存金)给付案件金额658万元(预)。我们辛勤的劳动，也得到了广大客户的信赖和认同，在以后的工作中，我们还将继续以快速、专业、高效、准确的服务为广大客户提供一流的服务。

2017年保险工作心得体会篇3 2017年的工作已接近尾声，一年来，在公司经理室的正确领导下，各部门同仁齐心协力，共同努力，客服工作取得了一定的成绩。

今年以来，公司经理室继续以抓业务发展及内务管理并重，实现两手抓，齐抓共管的管理模式，带领客服全体员工，团结奋进，客服管理工作取得了一定的成绩，客服水平也有了一些根本的提高。公司通过开展集中、统一的客户服务活动，进一步整合服务资源，促进以保单为中心的服务向以客户为中心的服务转型，不断提升服务水平，创造客户价值，积极承担社会责任，为公司永续经营打下坚实的基矗客户服务部紧紧围绕公司总体发展目标，在做好本职工作的同时做好服务创新，体现在以下几个方面。

一、在制度建设方面，继续加强客户服务基础管理工作，进一步完善相关管理制度

1、主要从内强素质、外树形象着手，通过狠抓公司各岗位人员素质，进一步提高客户满意度，树立公司良好的对外形象。

一个优秀的团队须有一个素质、技术过硬的服务队伍，今年以来，我部着重从完善制度着手，通过加大制度的执行力不断加大服务考核力度，以进一步提高客服人员综合素质。

针对我司部分柜员在柜面服务礼仪方面尚存在不规范现象的问题，我司客户服务部着力抓好全体客户服务人员的服务规范性，并从加强服务意识、强化服务执行标准等几方面对客户服务人员做了一些强化训练，加大了现场监督考核力度，现场检查，现场指导，并予以相应处罚。通过一系列的措施，使柜面人员加大了操作的规范性，服务礼仪的执行上也有了一个很大的提升，也为我司不断提高服务水平奠定了很好的基础作用。 献祝福网

2017年6月，总公司举行了全国柜面人员上岗资格考试，我部全体人员13人参加，合格9人，持证率达70%。此次全国系统的柜面人员考试，加强了客服人员对专业知识的学习，也提升了客户服务部的服务质量。

二、强化业务制度学习，树立执行理念，确保制度执行力全面有效开展

为进一步强化公司业务管理制度执行力建设，从制度上为业务发展提供坚强保障，客户服务部对于分公司筛选出部分需客服员工加强学习的文件和制度，进行了认真梳理及汇集，并制定了业务管理强化制度执行力工作及学习计划，按照学习计划，定期组织客服人员通过集中学习和自学的方式全面、系统地对相关业务管理进行了学习，要求所有参加人员认真做好学习笔记、进行测试并撰写学习心得;根据测试及检查情况，要求各相关岗位撰写整改报告。从自身出发，树立了强化风险意识，确保了此项工作的全面有效开展，切实提高了我司制度遵循和依法合规经营的自觉性。

三、以服务为本，促进销售，把日常业务处理和服务工作相结合

我司按照上级公司文件精神，面向所有客户推出国寿1+n服务计划。旨在通过举办客户服务活动，不断密切公司与客户的关系，进一步提高客户满意度，树立公司良好的对外形象。为切实有效的开展活动，公司成立领导小组和工作组，并加强了对此项工作的宣传力度，按照活动组织、宣传方案逐一落实并有效实施各相关工作。提升了服务品质、增强了客户忠诚度，进一步提升公司服务水平，充分维护了客户权益，树立了公司良好社会形象。并通过上门送赔款等一系列的优质服务，为业务员的展业工作提供了很好的基础，也为加强我司与单位间的业务合作关系起到了很好的沟通作用。此活动的举办不仅增进了客户关系、提升了公司品牌知名度、也为巩固和带动业务增长注入了新的活力。

四、从服务的本身出发，一切为了客户着想，不断创新服务内容

1、积极配合分公司做好vip客户工作为了进一步构建公司vip客户服务体系，为vip客户提供附加值服务工作，分公司开展了面向全区vip客户提供特约商家优惠服务的活动，通过此项活动的开展，为树立公司良好社会形象起到了一个良好的作用，在一定程度上提升了公司的知名度。

2、公司理赔部把上门送赔款工作做细做新，积极为学生险业务拓展工作做铺垫，继续加强对一些在社会上较有影响力的案件的关注程度，真正体现公司人性化的理赔服务。

繁忙的工作，有成绩也有不足，在做好总结的同时，要不断改进，现就不足与差距结合2017年的工作如何进行改进做如下安排：

咳嗽

针对客户服务部今年以来人员调整的客观原因，客户服务部新入人员对专业知识及业务技能的缺乏，2017年，我部将继续采取多种方式及途径，对所辖员工进行定期与不定期的培训，从本职工作做起，对于相关岗位技能进行专门培训，加强所辖人员的职业道德教育，有针对性地组织和开展业务知识及服务礼仪培训，对于分公司下发的业管文件及时进行传达及学习，真正领会其操作要领，将其运用到实际操作中。通过培训，推行公司综合柜员制，更好的为客户服务。

(二)配合公司团险、中介、个险三支销售渠道各项业务竞赛活动的开展，更好地对业务发展提供强有力的业务支持及后援保障积极配合公司团险、中介、个险三支销售渠道开展各项业务竞赛活动，全力促进公司业务持续、健康地发展。

(三)以服务为本，促进销售，把日常业务处理和服务工作紧密结合，全面诠释国寿1+n服务内涵

1、配合分公司在全区范围内将要实行的银行、邮政转账收费、转账付费项目实施方案，保证此项目的顺利实施。

2、保证两鸿满期给付、转保工作和银行、邮政转账收付费工作的顺利进行，同时为了提高销售人员活动量，挖掘积累客户，有效整合客户资源，做好客户的二次开发，努力促进转保，为2017年开门红奠定基础，以进一步提升公司服务品质，增强客户对公司的满意度。

3、进一步加强柜面管理工作，营建良好的学习氛围，组织培训与自我学习相结合，建立体系化的培训教程，鼓励员工不断提高自身综合素质。

总之，客户服务部明年的发展思路将以加强客服队伍建设为根本，以加强柜面服务质量考核为重点，以人员管理办法为后盾，以教育训练为基础，积极推进柜面职场标准化建设，不断创新服务方式，建立科学、完善、严格的品质管理办法和监督、考核机制，提高客户满意度，提升柜面运营能力，防范经营风险，树立中国人寿热情、真诚的服务形象，使柜面真正承担起中国人寿品牌载体的重任。

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所谓“一县一色”战略，是指各县市为适应激烈的市场竞争环境，谋求县域经济的绝对竞争优势，实现县城经济突破，而实施的围绕一种特色产品从原料到加工、深加工、销售等各环节建立的特色产业群体发展思路。它是以适应市场需求为导向，以资本为纽带，从构筑大营销体系入手，通过大营销形成大市场，以大市场带动特色产品加工业发展，进而带动特色产业生产体系发展，形成具有竞争优势的地方特色产业群体，实现县域经济突破和腾飞。

  一、“一县一色”战略的基本特点

竞争战略理论告诉我们，一个企业，一个地方经济要获得持续发展的动力和源泉，就必须谋求在某一方面或某一领域的持久竞争优势，取得高于平均水平的经济效益。为此，必须采取适宜的竞争战略，通常竞争战略有三种，即别具一格、集中一点和成本领先。“一县一色”正是谋求地方经济持久竞争优势的战略思想，它具有别具一格、集中一点、成本领先及循序渐进的基本特点。

1.别具一格的特点。“一县一色”战略，首先突出一个“色”字，即县域经济发展突破要有特色产业，即要选择能提供与众不同的特色产品及产品系列，形成在全省或全国范围中具有独特性的东西，如：设计或品牌形象、技术特点、外观特点、客户服务、特殊原料、传统秘方、历史文化、自然特点、经销网络及其他方面的独特性。别具一格的特点的实现，有利于形成客户对特色产品的忠诚，从而赢得较持久的竞争优势，因而能够成为赢得超常收益的可行战略。

2.集中一点的特点。“一县一色”战略，还突出“一色”二字，即县域经济发展突破要从一种特色产业入手，即围绕特色产业，集中优势资源，推动其快速发展。从国内外成功和企业地区经济的实践看，其共同特点就是不寻求面面俱到，而是将战略的注意力集中于一个核心，才能把企业和产业做大，才能成为市场上竞争的领先者。

3.成本领先的特点。“一县一色”战略的结果，有利于在特色产业领域处于低成本地位，赢得成本领先的竞争优势，获得持续发展。由于一县一色集中于某一特色产业发展，不仅能获得规模优势，还可以在研究、服务、营销、广告等多方面节约成本，使这一产业在激烈竞争中受到保护，因为它的低成本意味着当别的竞争对手已失去利润时，仍然可以获取利润，从而得以生存、发展和壮大。

4、循序渐进的特点。“一县一色”战略体现了经济发展是一个逐步演进的过程，一个落后国家或地区不可能一下子发展成为一个发达国家或地区，总是从一个方面入手，逐步发展，逐步扩张，逐步向多元化方向发展。一县一色并不排斥一县二色、一县三色、一县四色的发展思路，而是强调了落后地区应从一个特色产业开始，脚踏实地、实事求是、逐步发展的基本思路，一县一色发展到一定程度，各方面已积累了广泛的资源要素、知识要素、管理能力、资本运作能力、营销能力之后，就可以迈开步伐，向一县多色方向发展。

  二、“一县一色”战略的基本思路

实施“一县一色”战略的具体思路是以市场为导向，以品牌为基础，以为龙头，以制度为保证，以科技为动力。

  1.品牌创新

实施“一县一色”战略，首先是通过品牌创新树立特色产业的品牌。目前，一些农产品存在滞销、价格低，不同程度出现增量不增效，增产不增收的现象，究其原因，除了宏观经济影响外，关键是农产品品种老化、品质不佳，品位低、质量不高、加工程度不深、缺乏品牌意识。大量事实表明，市场竞争是产品竞争，产品竞争是质量竞争，而质量竞争往往是通过品牌竞争来实现的，品牌是竞争能力的综合表现，市场的占领和争夺必然集中到品牌竞争。品牌产品有着巨大的经济价值。品牌战略是企业发展乃至一个地方经济腾飞的的必由之路。特色品牌创新应当抓住以下环节：

①地方特色的挖掘。一是从环境优势中寻找特色；二是从资源优势中培植特色；三是从传统优势中筛选特色；四是从品牌优势中挑选特色；五是从历史、古迹中挖掘特色；六是从现代科技中创造特色。

②特色品牌的选择。可以根据以下因素进行选择：首先要有特殊性。一是特殊的资源原料供应，如婺源的大鄣山茶都在海拨1300米高山上，万年的贡米与其特殊土质有关；二是特殊的技术或秘方、诀窍，如万年的珍珠；三是特殊历史文化前景，如婺源的荷色红鲤鱼，万年的水稻发源地；四是特殊的使用价值，如余干乌骨鸡、玉山的黑猪；五是特殊的设计、品质、口味等。其次要有广阔的市场前景。再次要有可观的经济利益。最后具有可观的降低成本潜力，能够抗御竞争对手的进攻。

③特色品牌的取名。要遵循以下原则：一是要有备胎，即万一有危机出现可随时递补；二是言简意赅，一目了然，很好念，很好记，如“娃哈哈”；三是提升形象；四是标准字便于设计；五是不能暧昧；六是避免误想或误办，如梦丽莎被说成“蒙你傻”；七是要设法提高品牌的文化含量，通过品牌取名表达能为消费大众欣然接受的某种传统、某种信仰、某种价值观。

④特色品牌的质量。品牌从来都是以优质为后盾，质量是创品牌的根本，是消费者产生信任感和重复购买力的最直接因素，是品牌大厦不可动摇的根基。一是要有过硬的质量标准，要努力贯彻ISO9000质量标准体系。二是要掌握科技手段，以技术为中心，不断推动品牌产品质量上水平、上档次。

⑤特色品牌的宣传。一个产品要成为品牌就必须有知名度，提高知名度就必须要有持续的广告宣传及投入，将品牌的典型特征通过广告宣传使之深入人心，形成消费者知品牌买品牌的趋势。品牌要有自己的营销网络，网络建设本身就包含了品牌的广告宣传功能。

  2.营销创新

要跳出传统孤立营销的做法，把营销与特色产品生产、品质改进、深化及产业扩张结合起来，要有大营大市场观念，把生产与销售有机结合起来。

①广告宣传创新。要改变过去就产品论产品的广告宣传模式，创造全新的广告宣传模式。一是要树立特色产品系列具有独特性的某种理念，通过各种广告宣传，使这种理念深入人心。市场营销不是产品之争，而是观念之争，只有使特色产品的某种理念在大众心目中扎根，才能持久地稳定市场和争取消费者。二是要树立特色产品系列在某些方面“第一”理念。“第一”胜过“更好”，在任何领域，第一是最容易被人们记住和想起的，在激烈市场竞争中生存发展，就必须瞄准“第一”。因此，广告宣传要突出特色产品系列的“第一”的理念。如历史悠久第一，该产品开发第一，世界（全国全省、全区、全县）第一，深入人心第一，市场细分品种第一。总之，要通过广告宣传“第一”使之深入人心，为消费者所记住和购买。三是要树立特色产品生产企业的企业形象，形象反应了一个企业的实力、理念、价值观，好的形象能够吸引更多的潜在消费者，推动企业持续发展。因此，要通过广告、公益活动、公关活动等一系列行为使企业形象深入人心。

②营销网络创新。要改变过去营销组织与生产企业脱离孤立的状态，以资本为纽带，将营销与生产有机结合起来，使之成为相互促进的利益共同体。一是要以特色产品龙头生产加工企业为核心，组建由其独资控股的营销企业集团，由营销公司或龙头流通企业通过在外地收购、兼并、控股、参股、投资、合同、合资其他商业企业、商品市场、商业网点，建立巨大的营销网络。二是要跳出本地办市场，由县市主管部门组织龙头企业在外地重要市场租赁或买断一批摊点，专司经营特色产业系列产品，既扩大知名度又扩大销量。三是要广泛推行特色产业产品制，鼓励吸引有实力的销售企业经销特色产业产品。四是要积极参与全国各种类型的商品交易会、展销会，推动特色产业产品的销售。五是实力强大的特色产品加工龙头企业可以采用连锁销售方式，建立连锁营销网络。六是发挥驻外办事机构的作用，使其成为宣传特色产品、销售特色产品的重要窗口。七是建立特色产品专业市场、厂家直销中心、展销中心。

③营销方式创新。除通常的优待券促销、免费样品促销、有奖促销、包装促销等营销方式外，应广泛采用多种灵活促销方式。一是感性营销。就是根据不同顾客的不同心理，情感需求把感情策略融入到产品设计、商标设计、包装设计、广告宣传、价格定位等生产营销活动中去，满足不同消费者的感情需要。二是关系营销。就是营销活动的核心是建立和发展同顾客及公众的一种兼顾利益和良好的、稳定的、长期的合作关系，取得人和，从而保持老的顾客群，发展新的顾客群。具体形式有组织顾客俱乐部，实行会员制等等。三是品牌忠诚营销。就是通过营销运动培育一大批忠于特色品牌的消费者群体。因为某个品牌吸引一个新消费者所花费用是保持一个已有的消费者的6倍，品牌商品相当大一部分销售量是来自一小部分高度忠诚该品牌的消费者，品牌忠诚度提高一点，会导致该品牌销售和利润大幅增长。特色产业品牌要想持续大规模占领市场，就必须重视品牌忠诚营销。为此，要重在强化消费者的行为，找出品牌忠诚者群体，避免惩罚忠诚者而奖赏不忠诚者。

  3.制度创新

随着特色产业规模扩张，总产量扩大和市场竞争加剧，产品价格将呈下降趋势，与此同时，组织运作成本却呈上升趋势。这两种趋势若得不到有效控制，则特色产业红火一阵后必然会走向衰退。因此，必须通过制度创新降低组织运作成本，激发产业组织活力，推动特色产业持久发展。

①发挥个体私营组织优势，壮大经济规模。特色产业基础产品的生产流通特殊性，决定了必须走小规模大群体的路子，从农户、个体、私营抓起，从激活经济细胞入手，最后形成“星星之火，可以燎原”之势。对于经济欠发达地区，只有调动千家万户农民的生产积极性，把每个经济细胞搞活，才能实现经济总量扩张。为此，要鼓励农民从事特色产品生产和贩运。

②发挥政府谋划协调优势，引导特色产业体系发展。政府要审时夺势，对于确立了的特色产业要成立专门组织规划协调机构，制定特色产业发展规划，制定落实特色产业发展优惠政策，组织特色产业产品流通、科技推广，开展特色产业整体形象宣传，进行特色产业产供销信息搜集和，组织特色产业产品向外地区拓展市场领地，培育特色产业龙头企业，协调特色产业各环节利益关系，等等。

③推进特色产业工商一体化发展。一是鼓励特色产业加工龙头企业与专业市场结合，由特色产业加工龙头企业兴办特色产品专业市场，或建立特色产品厂家直销中心批发市场，由特色产业加工企业直接进入市场经营。二是鼓励特色产业加工龙头企业通过参股、控股、投资、合资、收购、兼并等形式建立自己的营销网络。三是鼓励特色产业加工、流通龙头企业跳出本地建市场，参与外地市场建设或租赁购买外地著名市场经营柜台，经营特色产品。四是鼓励特色产业流通企业参股、控股、投资、合资、收购、兼并本地特色产业加工企业。

④推进特色产业加工流通龙头企业与农户的结合。一是市场结合，即龙头企业与农户完全由市场联接，双方不签合同，自由买卖，价格随行就市。二是保护结合，即龙头企业与农户签订保护价购销合同，当市场价低于保护价时，由龙头企业按保护价收购。三是服务结合。即龙头企业与农户双方签订合同，确定农户提品的数量、质量、价格及龙头企业为农户提供服务的项目，一般是提供种苗、防疫、储芷、运输、供料等服务项目。四是返利结合，即龙头企业与农户签订合同，确定农户提供农产品数量、质量、价格和龙头企业返利标准。年终结算时，龙头企业按合同返还一定利润或反哺农业，用于产品基地建设。五是股份结合。即实行股份合作制，农民以资金、土地、设备、技术等要素入股，年终时参与龙头企业利润分配。

⑤大力推广股份制、股份合作制。特色产业发展壮大需要资本不断聚集，需要适应社会化大生产的现代企业，以保证产品成本降低。还要防止加工企业盲目发展带来的恶性竞争、质量低劣、成本升高等致命因素。要做到这些。就必须大力推行股份制和股份合作制，通过吸收农民、居民闲散资金、吸收小企业资产等入股，形成适应市场经济要求的风险共担、利益共享、机制灵活、管理科学的大型股份制特色产业龙头企业。

  4.科技创新

“一县一色”战略能否取得持久成功，关键取决于科技创新程度。因为随着特色产业规模的不断扩展，市场竞争的不断加剧，边际收益递减规律也将发生作用，商品价格会呈现不断下降的趋势，这时，科技的作用就会表现出来，谁的产品科技含量高、质量好、成本低，谁就能赢得市场，领先市场，获得持续发展。因此，重视科技创新不仅可使特色产业有丰厚的回报，更是特色产业生存的必要条件。

①重视特色产业加工产品开发创新。主要从降低生产成本，提高产品质量、适应消费者需求三方面进行加工产品开发创新。一是政府要建立特色产业加工产品开发研究中心；二是要鼓励龙头加工企业建立加工产品开发研究中心；三是引进外地外国先进食品加工企业并与之合资；四是建立特色产业科技进步特殊奖励政策。建立奖励基金，科技项目引者有奖，科技人才来者有利，科技成果转者有效，大规模引进技术和专家技术人员。五是注重先进设备、高新技术的引进和应用，使特色产业加工产品更富地方特色、更具现代品位。六是引进利用国外的科研力量、资金、包装和配料，先打进国外市场，然后再占领国内市场。②重视特色产业基础产品创新。一是政府建立特色产业基础产品研究推广中心。二是建立特色产业基础产品种子繁育创新研究体系。三是建立健全特色产业基础产品县乡村三级科普网络，让新的优良品种得到迅速推广普及。四是培育可供鲜食和更适合加工的特色品种，要建立科研基地，投入足够资金、人才、科研手段、联合攻关，确保特色产品不断推陈出新和市场的久盛不衰。

  三、“一县一色”战略的重要作用

1.“一县一色”战略有利于实现规模经济效益。“一县一色”战略能够在许多方面获得规模优势。一是有利于特色产业生产加工等科学技术的推广、传播和共享；二是有利于特色产业产品市场信息的收集、传播与共享；三是有利于特色产业产品形成专业化的市场体系，实现规模销售，降低销售成本；四是有利于特色产业产品形成地方品牌效应，扩大地方知名度，从而进一步推动特色产业产品的生产和销售。总之，“一县一色”战略，能够带来巨大的规模效益，是推动地方经济发展的有效手段。

2.“一县一色”战略有利于实现农民致富。“一县一色”战略以特色农产品作为产业起点，其显著特点就是具有广泛的参与性，它可以把千家万户农民调动起来，共同发展市场经济，共同走向富裕“一县一色”战略由于有政府的大力支持，强大的市场营销网络，坚强的科技队伍及龙头企业支撑，农民无论资金多少，有无技术，素质高低，各个层次的劳动力都能找到自己的一席用武之地。经济实力强的农民可以发展规模较大，效益较好的特色产业生产加工项目，也可以参股龙头企业分享企业利润；经济基础薄弱的农户可以发展投资少，见效快的特色产业生产加工项目，也可以与龙头企业签订合同，由龙头企业提前产中产后服务，获得稳定可靠的收入来源。随着广大农户的资本积累增加，可以进一步投资办厂或参股龙头企业，分享特色产业发展带来的更大利润。

3.“一县一色”战略有利于增加财政收入。“一县一色”战略的实施不仅可以富民，而且可以强县，加快改变农业大县，财政穷县的状况。首先“一县一色”使特色农产品生产得到有效发展，壮大了农业经济规模，能够直接间接给各乡镇财政增加可观的收入来源。其次“一县一色”以特色农产品加工、深加工为主体，可以实现产品的多次转化增值，增大县域经济规模，壮大财政收入来源。再次“一县一色”广泛吸收农业剩余劳动力，增加就业，提高劳动者收入，为财政增收创造了条件。“一县一色”可以收到企业增效、群众增收、财政增税的“三增效果”。

4.“一县一色”战略有利于推进城镇发展。随着“一县一色”战略实施和经济规模扩张，一方面，特色产业发展促进农业生产率迅速提高，不仅为城镇发展提供必需的原料、资金、市场和食物，而且游离出大量的剩余劳动力。另一方面，特色产业加工体系的发展，引起农业人口向非农产业相对集中，产业显著的空间聚集效应和规模效益。再一方面，特色产业加工体系发展，还具有其他外部聚集效应，需要能源、交通、通讯、金融、供水、供电、仓储、排污等基础设施和社会服务系统的支持，要求相对集中，连片发展。还有一方面，特色产业加工体系发展，还会引发第三产业、相关产业发展及科技文化教育等其他因素发展，进而推动城镇发展。

  四、“一县一色”战略应注意的问题

  1.“一县一色”战略要防止特色产业加工的盲目发展

加工是特色产业兴衰的关键，“成也加工，败也加工”，必须把加工纳入保证特色加工产品品质不断提高，品种日益增多，价格不断下降，消费者越来越多的有序发展轨道。为此，要建立大规模实力强大充满活力的龙头加工企业，防止小型加工企业的盲目发展，因为加工企业盲目发展会导致灾难性后果。①会使特色产业基础产品价格背离价值规律直线上升，产生两种不良效益，一是加大加工环节成本，增加加工企业负担，降低企业效益，甚至导致亏损停产。二是误导群众盲目发展，导致基础产品过剩。②促使一部分企业急功近利，不顾客观条件具备与否，争时间、抢速度、突击上、凑合干，引起特色产业加工产品质量下降、声誉下降、消费者不满，其后果是灾难性。③“一窝峰”式的大干快上，很快会使特色加工产品由卖方市场变为买方市场，出现加工行业内无序竞争、自相残杀，在特色产业基础产品价格一升再升情况下，产成品价格反而一降再降，最终使特色产业加工体系萎缩萧条。这是必须高度重视的问题。

2.“一县一色”战略要建立保证各环节成本持续下降的制度体系

特色产业体系生存发展除了质量品种不断提升外，还必须要有成本持续下降，这是赢得市场持续扩张和获取竞争优势的必要条件。为此，①要用优惠政策支持特色产业基础产品科技投入与开发，以降低基础产品成本。②要用优惠政策鼓励特色产业加工工艺科技投入与开发研制，以降低加工制造成本。③政府要支持特色产业加工产品市场开拓，以降低流通环节成本。凡是以销售特色产业产品的商业企业、流通企业、专业市场经营者、营销公司销售特色产品部分给予地方税费减免或地方退税。④政府要努力降低特色产业的社会成本。包括要优先保障特色产业体系不受不法分子、“三乱”和腐败侵害，要优先保证特色产业体系依法纳税和地方税费优惠，杜绝对特色产业体系的败政竭泽而渔行为。

  3.“一县一色”战略要协调好特色产业体系各方面、各环节的利益关系

一个产业体系持久发展必须协调好各方利益关系。首要的是要维护消费者的利益，除了品质保证外，特色产品的消费者价格必须进行控制，要防止短缺时盲目涨价，维护消费者利益，随着供给增大和市场逐渐饱和，要逐步地降低价格，吸引更多消费者。其次要保障经销流通企业的利益。无论市场情况如何变化，都要保证经销流通企业的利润。如经销企业存货过期损失要有相应补偿机制，以刺激经销企业积极推销特色产品。第三是要让基础产品生产者与特色产业加工者，形成风险共担、利益共享的制度体系。即市场价格下降和销售萎缩了，由双方共同承担损失，既要降低基础产品价格又要降低加工企业利润水平。市场价格上升和销售扩大、利润增加了，既要增加基础产品价格，又要增加加工企业利润水平。当然，由基础产品生产者与加工投资者共同出资组建股份制加工龙头企业是最好的利益风险共担制度。第四是政府要建立特色产业体系风险保障制度体系。既可以由商业保险公司参与，也可以由政府出面建立特色产业体系风险保障基金，基金由政府财政、基础产品生产者、特色产业加工企业、经销流通企业共同出资形成，主要用于特色产业体系因自然、市场、社会等各种因素而造成损失的生产经营者的补偿，以保障特色产业体系的健康发展。

  4.“一县一色”战略要注意特色产业发展极限和新特色产业转换

任何产业在一定社会经济条件下，都是有一定市场极限的，且超出极限发展就会导致价格大幅下跌，引致企业亏损和产业萎缩。因此，当“一县一色”战略发展到接近市场极限时，一方面政府要注意保持其规模和水平，另一方面，要引导资金向新的特色产业转换，逐步向“一县二色”“一县三色”的格局发展。自然科学证明，"3"是最稳定的结构，如三角形，因此，“一县一色”战略后期，政府还应扶持另外两种产业发展，使县域经济呈现“一县三色”的三足鼎立局面。

【参考文献】

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（一）国际农机产业现状

目前，世界农机市场一直处于稳步发展态势。在国际市场上，美国迪尔、凯斯纽荷兰、美国爱科公司三家全球最大的农机公司占据着世界农机市场份额的1/3。迪尔公司，扎根深美国市场，占据北美农机市场份额的50%左右，在我国黑龙江、天津、北京、河南、宁波等地建立基地，主要生产25－135马力的拖拉机、76－203马力的联合收割机。凯斯纽荷兰公司是当今世界最大的农业机械制造公司之一，其拖拉机、联合收割机和打捆机的销量名列世界前茅。凯斯纽荷兰公司总部设在美国，年销售额在160亿美元以上。凯斯纽荷兰公司目前在我国推广的农业机械品牌主要为凯斯(CASEIH)和纽荷兰(NEWHOLLAND)两个品牌。凯斯纽荷兰公司在我国已经投资建立了哈尔滨纽荷兰拖拉机有限公司、凯斯纽荷兰机械贸易（上海）有限公司、上海纽荷兰农业机械有限公司等。爱科公司是世界最大的农机生产、设计、分销厂家之一，总部位于美国乔治亚洲顿卢斯市。爱科集团农机产品销售世界140多个国家。目前，爱科集团在我国新疆乌鲁木齐、奎屯、伊犁、喀什、黑龙江哈尔滨、齐齐哈尔、北安及广西都设有农机备件库及维修人员和车辆。爱科集团以海斯顿品牌、弗格森品牌、凯斯品牌服务于广大农村、农场，赢得了用户的广泛赞誉。

另外，国外其他主要农机企业还有德国雷肯、克拉斯、日本洋马农机、久保田、井关农机、韩国东洋农机、大同、以色列耐特菲姆、拉合喜等等。国外农机产品主要集中在拖拉机、联合收割机、农机具等大型农业机械方面，目前国外大部分农机企业都已经进入了我国市场。

（二）国内农机产业现状

近年来，我国农机产业发展速度加快，农机产业规模不断扩大，主要总量指标已经迈入世界前列。2010年，我国规模以上农机企业工业总产值达到2838亿元，是2006年的两倍多，一大批龙头骨干企业茁长成长，其中，中国一拖是拖拉机行业代表；福田雷沃是收割机行业代表；东风农机是旋耕机行业代表；农哈哈是播种机行业代表；富来威是插秧机行业代表等。目前，我国主要农机产品呈现区域专业化分布特征（表1）。

（三）农机产业现状

我省农机产业整体发展滞后，综合竞争力相对较弱，2010年，全省农机产值实现产值6.9亿元，仅占全国的0.24%。为了加快推进全省农业机械化和农机产业发展，2011年，省政府第五次常务会议决定在建设“农业机械产业园”。示范区农机产业资源现状如下：

——农机企业。示范区农机企业主要有秦川节水灌溉设备有限公司、金叶烘干设备有限公司、雨露节水绿化工程有限公司、秦川未来新材料有限公司、三田机械有限公司等。其中，秦川节水灌溉设备有限公司是国内生产节水灌溉设备品种最齐全、规模较大的厂家之一。2010年秦川节水公司实现产值3500万元。金叶烘干设备有限公司，主要生产烤烟房及相关设备，2010年金叶公司实现产值7319万元。雨露节水绿化工程有限公司长期从事节水灌溉工程和设施农业工程的设计、施工、以及相关产品研发，2010年公司销售收入超过1000万元。秦川未来新材料有限公司主要从事新型环保建材、室内外建筑型材、汽车内饰件的研究、生产和销售及相关技术的咨询服务。近年来秦川集团研究院和秦川未来公司塑机研究所联合研发了木塑复合新材料（WPC），解决了多项技术难题，取得突破进展。三田机械有限公司是一家集机械改造、销售、维修、保养等服务于一体的服务公司。

——农机市场。农机市场是一所设计先进、功能齐全、国内一流的农机超市。目前，农机市场占地42亩，建设有农机展示区、农机交易区、农机体验区、农机具配件及维修交易中心、商务办公五大功能分区，截止2010年底，农机市场已经入住企业100余户，农机市场年均交易额超过1亿元。

——农科资源。示范区农科教资源相对丰富，驻地农业高校、科研院所实力较强。西北农林科技大学机械与电子工程学院是一所专业从事农业机械化学院。学院设有农业工程博士后流动站，农业工、食品科学与工程、农业机械化工程、农业电气化与自动化、农业生物环境与能源工程、生物材料科学与工程、农产品加工及贮藏工程等博士硕士点，是国内农业机械研究综合实力较强的高等院校之一。职业技术学院机电工程系是专业从事机电设备运行与维护、电气自动化技术、工程机械控制技术和汽车检测与维修的院校，技术实力在国内同类院系中处于领先地位。

总体上，示范区农机产业发展基础相对薄弱，工业制造资源较少，农机产业园建设发展面临的困难较大；另一方面，示范区农科资源丰富，体制机制优势突出，农机产业后发优势突出。

二、环境形势

示范区农机产业发展面临难得的机遇，同时面临许多风险挑战，需要科学分析，抢抓机遇，积极应对，才能促进产业快速健康发展。

（一）面临机遇

1、农业现代化、产业化水平不断提升，农机产业升级换代步伐加快，市场对适用性、智能化、精准化、多功能、高效率的保护性耕作、复式作业、精细农业机械产品需求空间将更为广阔。

2、国务院、省政府支农惠农政策的出台，购置和更新农机具补贴政策以及农机减免税政策，大大提升了农机市场购买力，增强了农机企业发展后劲，为农机产业快速发展营造了良好的环境氛围。

3、示范区丰富的农科资源优势，以及省部共建体制机制优势，农机产业“赶超发展”的环境条件较为优越。

（二）面临挑战

1、欧美、日本等发达国家农机企业巨头大量进入国内市场，国内山东、河南、广东、四川等省份农机产业规模实力进一步增强，使得农机产业发展项目、人才、市场等要素争夺更为激烈。

2、农机产品更新换代速度加快，对农机产品功能、性能、质量和关键零部件产业的发展提出了更高要求；同时随着新技术、新产品的开发和产业化所需的技术和资金门槛越来越高，投资风险在不断增大。

3、示范区农机产业基础薄弱，资金缺口较大，农机产业园建设发展面临的困难和挑战艰巨。

三、思路目标

目前和今后一段时期，是示范区农机产业发展重要的黄金期，围绕全省工业规划及示范区十二五发展总体规划，加快推进农机产业又好又快发展，需要进一步明确发展思路和目标。

（一）发展思路

深入贯彻落实科学发展观，走特色新型工业化道路，以国际化、产业化、集团化为目标，大力引进技术先进、竞争实力较强的农机企业，推进农机产业重点领域、重点产品、关键技术突破发展。积极发展壮大节能环保、园林园艺、清洁植保、农产品加工、设施农业等装备制造产业，大力培育发展相关加工配套业、金融、物流及中介服务业，努力打造农机产品制造基地、农机展销交易中心、技术研发与成果推广中心、实用人才培养中心、农机售后服务与区域维修中心、国际合作中心，加快构建农机大市场、大服务、大品牌，到2015年，初步建成面向西部干旱半干旱地区规模较大的农业机械产业园，辐射带动农机产业跨越发展。

（二）基本原则

——坚持市场化推进与政府引导相结合。充分发挥市场竞争机制，促进资源优化配置，引导产业快速发展。加强组织领导、规划引导、政策导向和协调服务，扶持龙头企业、主导产品、关键技术突破发展，迅速壮大主导产业规模。

——坚持承接产业与创新发展相结合。充分发挥政策、体制、技术优势，积极承接优势农机企业和产品，实现技术和生产本地化。统筹科教资源，建立产学研用相结合的企业技术创新体系，开展引进消化吸收再创新，积极发展适用先进新型的农机具，开发研制“精、深、细”加工成套设备，促进产业由价值链低端向高端发展。

——坚持发展主导产业与配套产业相结合。立足国内外市场，大力发展具有区域特色的节能环保、园林园艺、植保清洁、农产品深加工、设施农业机械，满足全省及周边区域农业以及农艺需求。积极发展技术支持、管理咨询、信息服务、维修保养等生产业，促进农机产业与农业、现代服务业的有机融合、互动发展。

——坚持重点突破与全面提升相结合。注重突破产业发展的薄弱环节，引导产业向园集中，大力支持专业园区内龙头骨干企业发展。加大企业转型升级步伐，构建主导产业引领，配套产业支撑的现代农机产业体系。

（三）目标体系

——规模实力。到2015年，规划投入30亿元，确保园区建设初具规模。加快现代农机产业园支撑平台和农机产业重点项目建设，力争农机产业销售收入超过80亿元，其中农机制造业销售收入达到50亿元，物流、信息及其中介服务业实现收入30亿元。

——企业规模。广泛采用现代制造技术，推动农机产业升级。初步形成集科研开发、主机制造、关键件制造、成套装备供应、技术服务等为一体的产业体系，培育形成年销售收入过10亿元企业集团3户，聚集一批专业化农机具及零部件配套企业，培育形成节能环保、园艺植保、设施农业机械等优势产业集群。

——创新能力。建成协调有效的农机产业自主创新平台，推进新新产品开发及技术成果转化。创建国家级工程技术研究中心1个、企业技术中心3个。形成若干具有自主知识产权的产品和技术，行业技术创新能力显著增强。

（四）功能分区

按照“功能完善、集约发展、分区布局”的原则，重点打造“一个基地、五个中心”功能分区。即：一个基地：农机产品制造基地。五个中心：农机展销交易中心、技术研发与成果推广中心、实用人才培养中心、农机售后服务与区域维修中心、国际合作中心。

农机产品制造基地。大力引进国内外先进农机制造企业，培育壮大节能环保、园林园艺、植保清洁、农产品加工、设施农业等装备制造业，带动相关配套产业快速发展。

农机展销交易中心。依托农高会品牌展会优势，以“展示成果、扩大交流、推动合作、促进发展”为目的，建立和完善农机产品展销中心，交流展示各类农业机械、运输机械、动力机械、农用工程机械及农田水利施工机械、农副产品加工机械、畜牧机械、园林机械、食品加工和包装机械等。

技术研发与成果推广中心。加大实施农业机械科技成果推广计划，筹集并管理农机科技开发基金，资助和组织新技术、新成果、新产品研究开发和推广。开拓农机科技市场，开展技术咨询、技术服务和技术转让，发展技术贸易。建立农机信息网络系统，加强合作交流。

实用人才培养中心。整合培训资源，加大新型农机具、农艺种植、经营管理技能知识培训。加强农业机械化培训机构规范化建设，提高培训能力和办学水平。

农机售后服务与区域维修中心。坚持技术推广和维修服务并举，切实抓好新机具、新产品、新技术引进、试验、示范推广同时，注重农机售后维修服务体系建设。大力发展以农机专业合作社为主体，农机大户为骨干，农机作业服务公司、农机协会、农机中介组织为补充，多种组织形式并存、高效便捷的新型农机社会化服务体系，完善农机产、供、销、售后服务网络体系。

国际合作中心。建设农机国际合作与交流平台，积极争取国际农机巨头企业来设立办事处、研发中心等，全方位、多层次、多渠道地争取国际项目合作。大胆借鉴国外成功管理、服务经验，跟踪国外先进技术，组织引导竞争优势的技术和机具出口创汇。

四、重点产业

结合全省及示范区农机产业发展基础和国内外新型农机产业发展趋势，示范区农机产业园重点产业定位如下：

（一）积极发展壮大五大主导产业

农业节能环保机械。围绕“节能、节水、节肥和降低农业成本、保护环境、增加产量”要求，大力发展节能环保型农用动力机械、保护性耕作机械装备、种肥药精准施用装备、农作物秸秆储运机械、新型节水机械，加强耕地、水、肥、药、种等资源和农业生产资料的合理利用和防治农业面源污染，促进农业由资源消耗型向节约型与可持续发展型转变。

（二）大力培育发展相关配套业

围绕主导产业，积极培育发展相关配套产业。

1、培育发展现代农机具驱动桥、变速箱、底盘、焊架结构、

钣金覆盖件、箱体铸件、冲压件、液压件、齿轮、轴承、轮胎等部件加工业。

2、加快发展金融、物流及其他中介服务业，推进农机作业、维修、中介、租赁服务等市场建设，扶持引导农机大户及各类农机服务组织购置先进适用的农机。

五、重点任务

坚持以市场为导向，企业为主体，采取有力措施，推进示范区农机产业超长发展。

（一）加强部门协作，形成发展合力

建立示范区农机产业发展联席会议制度。联席会议召集人由省工信厅主要领导担任，省农业厅（农机局）、省水利厅、示范区管委会及相关省级部门业务主管领导参加。联席会议通过定期召开例会，研究制定园区建设发展战略、规划和产业促进政策，加强相关部门在项目审批、招商引资、产业布局、园区建设、资金支持、进口设备、农机补贴等方面的协调配合。工信部门认真履行行业管理职能，制定发展规划和产业政策；农机管理部门认真履行规划指导、监督管理、协调服务职能，做好机械化生产、技术推广、安全监理等工作；农业部门加强农艺与农机相互融合的研究，将机械作业的适应性作为农作物种植模式推广的重要依据；水利部门做好农业节水灌溉技术的推广普及工作；中小企业管理部门大力推广先进适用机械设备，积极支持农业机械化发展；发展改革部门落实扶持农业机械化和农机工业发展基本建设投资；财政部门落实扶持农业机械化和农机工业发展资金，加强农机购置补贴政策和农业机械化项目实施的监管；科技部门加大对农业机械化和农机工业科研开发支持力度；质监部门加强农机产品质量监管；工商部门加强农机市场管理；商务部门加强对农机对外合作交流和商务贸易的指导；银行业和保险业监管部门督促金融机构和保险公司积极开展农机信贷、保险业务；加强同中国农业机械工业协会、中国农业机械流通协会、中国农业机械化协会联系沟通，充分分享农机产业协会渠道资源，促进示范区农业机械化和农机工业发展。

（二）积极承接产业转移，引进名优企业

充分发挥农高会知名品牌，综合运用政府采购、购置补贴和投资补助等方式，通过兴办合作园区，设立农机4S店，培训农机专业人才的形式，引进国内外名优农机企业集团，积极推进区内农机企业与名优企业合作，加大农业机械企业传统工艺和设备改造，开发高技术含量、高附加值且适销对路的产品。

（三）推进产业集聚，构建专业化园区

全面启动示范区农机产业园规划编制工作，科学制定园区总体发展规划、产业发展规划、招商引资规划，明确园区建设发展定位、产业重点及招商引资策略。制定相关扶持政策，引导农机项目和企业向园区集中，构建农机专业化园区。加大体制机制创新，建立园区基础设施建设、项目生成、重大项目引入科学化运作机制，成立园区经营发展公司，大力拓展市场化融资渠道，加大园区基础设施及各种公用配套设施建设。

（四）建立和完善创新体系，提升农机产业竞争力

坚持自主开发和引进、消化、吸收、再创新相结合的发展道路，建立以企业为主体、市场为导向、产学研相结合的农机产业技术创新体系。围绕发动机、传动、电控、液压等核心部件研发，增强农机产业自主创新和核心竞争力；围绕科研手段和条件改善，提升农机新技术和新产品开发、试验试制能力；围绕科研机制创新，支持重点企业技术进步，带动相关行业发展。依托优势农机企业和科研院所，抓紧建设重点农机产品工程中心、企业技术中心。加快动力机械、配套机具研发制造人才的引进，增加技术储备，培养一批具有创新能力的人才和团队，凝聚优秀人才，集中力量攻克困扰产业发展的工艺材料、基础部件、关键作业装置等技术瓶颈，形成一批具有自主知识产权的核心技术成果。积极开展农机产品质量标准体系建设，加强农机零部件的检测和可靠性分析，规范新产品和新技术鉴定验收工作；支持高等院校、科研院所农机研究学科建设，强化农机工程基础教育。完善农机培训体系，利用中等职业学校，加强农机制造等专业实用人才培养。

（五）有序推进农机市场建设，切实增强农机产业公共服务能力

有效整合农机市场资源，建设一流农机产品展示交易平台和农机交易大市场。合理布局，建设依托农机销售服务中心，通过连锁经营、物流配送、电子商务等现代流通业态，辐射周边市县的农机销售服务网络体系。科学制定农机销售企业市场准入规范，引导农机销售企业有序竞争。强化农业机械安全使用监管，建立以源头管理、执法监控、安全教育为主要内容的农机安全生产长效机制，加强监理装备和基层队伍建设，提升安全使用监管能力，进一步规范农机作业、维修服务，加强农机试验、推广鉴定和质量认证工作，完善推广目录管理办法，组织开展在用农业机械质量调查，强化对财政补贴农机的质量监督和跟踪调查。加强农机市场监管，完善农业机械质量投诉网络，严厉打击制售假冒伪劣农机产品。建立健全联结服务组织和农机大户，功能齐全、服务优良、高效共享的农业机械化公共信息服务平台和服务体系。

（六）大力推进农机产业国际合作交流

鼓励具有实力的农机企业与国外合作开发和建立技术研究中心，提升核心技术、关键部件的研究开发能力；通过与国外企业合资、合作生产等方式，积极引进国外先进技术，通过引进、消化、吸收、再创新，提升园林、植保、设施农业机械及现代农机具智能化、现代化水平；积极开拓国际市场，鼓励企业参与对外援助和国际合作项目，扩大优势农机产品出口；加大领军人才的引进，增加技术储备，培养一批具有创新能力的人才和团队，提高农机产品开发、制造和管理水平。

六、实施步骤

为了确保示范区农机产业园总体目标任务的实现，分步推进实施各项重点工作任务。

（一）启动发展期

全面启动示范区农机产业园规划制定工作，做好园区范围划定、征地等前期准备工作，加快完善园区基础设施及各种公用设施，策划包装一批重大项目。密切跟踪研究美国约翰·迪尔公司、爱科集团、日本久保田公司、瑞典富士华全能、美国美特达、美国草蜢、日本爱丽斯、美国老熊、江苏常发实业集团、江苏沃得集团、山东福田公司等农机企业近期对外投资动向，力争大项目、大企业入驻园区。建设一批标准厂房，引进中小农机企业入驻。初步实现园区建设有投入、有形象、有企业、有增量。策划启动省农机装备制造企业、科研单位、销售服务中心整合工作，依托示范区现农机产业园，探索推进农机装备企业集团组建工作。

（二）加速发展期

加快推进示范区农机产业园基础设施建设步伐，“一基地五中心”功能区初步建成，大力推进农机产业园定点、定向招商，到2015年力争入区企业30户以上，园区实现销售收入超过80亿元。企业优化整合工作基本完成，具备条件的农机企业完善上市前期准备；完成及周边市县农机销售服务中心、农机维修服务网络站点建设。推进国家级工程技术研究中心、省级技术中心建设，不断完善科技创新体系。

（三）规模形成期

核心技术和关键技术攻关取得突破进展，一批重大项目投产达效，关键产品形成生产能力，研发水平显著提升，产业组织结构明显优化，专业化分工、社会化协作的产业体系初步建立，园区可持续发展动力和潜力明显增强。到2020年，园区主营业务收入超过150亿元，节能环保、园林园艺、清洁植保、设施农业领域优势产品市场占有率和配套率显著提高，优势农机产业集群销售收入突破100亿元，建成全国重要的农机研发、生产、销售及培训为一体的现代农机产业园。

七、政策保障

围绕示范区农机产业园发展总体目标任务，加强配套政策体系建设，营造农机产业发展良好环境。

（一）财税政策

制定《农机产业园招商引资重点项目指南》。依据指南，在全省工业发展各类专项资金中，给予重点支持；对从省外、国外引进并建成投产的固定资产投资总额1亿元以上的农机制造项目，按照引进固定资产投资总额的一定比例，给予一次性奖励；在省应用技术研究与开发资金中，将农机产业重大共性、关键性技术的研发攻关项目予以优先支持；进一步加大农机补贴额度，在农机市场已有的补贴基础上，每年增加相应补贴额度，吸引更多的农机企业入驻园区；设立专项资金，重点支持农机产业技术创新、市场推广、公共平台建设。全面落实国家增值税转型、技术转让所得税减免、技术转让所得税减免、研发费用加计扣除、高新技术企业所得税减免等优惠政策，减轻农机企业税费负担。

（二）投融资政策

积极引导和鼓励县域金融机构加大涉农企业贷款力度，在符合条件的县区设立各类法人金融机构和其他金融机构的分支机构，按照上年末涉农贷款平均余额增量给予奖励。将为园区中小企业提供贷款服务的金融机构纳入全省金融机构中小企业贷款增量奖励试点范围；组织搞好各类银企对接活动，完善政府与金融机构的沟通协调机制，加强银企对接合作平台建设；研究组建主要开展农机融资服务的金融租赁公司。