私人银行业务发展范文
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篇1
关键词：商业银行；私人银行业务；现状分析；发展策略
中图分类号：F830.33文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-0-01
一、我国商业银行私人银行业务现状
自2010年后，我国各商业银行开始为贵宾理财的最高形式——私人银行做准备，纷纷将VIP贵宾理财升级为财富管理中心。中国银行的中银理财、农业银行的金钥匙理财中心、工商银行的理财金账户、建设银行的财富中心、招商银行的“金葵花”理财等各式各样的理财中心都在向私人银行业务挺进，国内商业银行的财富管理服务进入了一个崭新的层次。
目前，中国高净值人群众多，但需求未得到有效满足，众多银行已纷纷开始进军私人银行市场，政策监管方面也给予支持，私人银行业务发展势在必行。
1.私人财富市场潜力巨大
改革开放后，中国经济快速发展造就了大批高净值人群。2010年末中国高净值人群(可投资资产超过1 千万人民币) 数量比2009年增加22%，达到50万人；如此巨大的市场潜力，使得众多中资银行、外资银行纷纷抢滩中国私人银行业务。
2.客户需求尚未得到满足
当前我国金融方面的各种法律和规章制度不太完善，风险管理方面与软件硬件设备相对落后，这使得我国商业银行的操作风险呈现出诸多特点。约70%的受访高净值人群认为需要一定的专家建议进行理财。
二、我国商业银行私人银行业务发展存在的问题
与外资银行相对成熟的财富管理与私人银行服务相比，我国私人银行服务刚刚起步，存在不少的制约发展因素。(1)政策限制显著。在中国境内，银行业尚未完全实行混业经营。不同类型的金融市场之间的有机联动和合作机制亟待形成。(2)产品单一雷同。在现有混业经营还没有完全放开的基础上，产品设计开发常见于基金、外汇等理财产品，与金融理财服务并没有太大差异，较难有大的突破。(3)人力资源缺口较大。私人银行业务发展需要更加专业的投资理财类人力资源，在这方面的制约更加明显。
三、我国商业银行私人银行业务发展策略及思路
近年来，国际、国内经济金融市场发展不确定性较大，对金融业务的可持续发展提出了更高要求。在国内，随着CPI的高起，抗通胀是重要任务，人民银行实施差别化存款准备金率，目前已达21.5%，超过美国历史上最严厉的水平(21%)。针对未来几年零售业务发展需求和发展环境分析，我国商业银行私人银行业务发展策略应侧重于以下几个方面：
1.转变银行零售业务发展方式
目前零售业务从资产规模、客户数量、业务贡献等方面看，都已成为商业银行的重要业务。随着城镇化进程加速，居民收入和财富的不断增长，零售业务未来发展空间巨大，未来5-10年将是中国零售银行业务发展前所未有的历史机遇期。
2.推动消费金融市场快速发展
重点要做好个人消费贷款、信用卡分期等个人信贷类产品，以及银行卡、结算通等个人支付结算类产品的创新。在重点地区针对优质个体私营业主，采用“优质客户+有效资产抵押”等模式，加快推进个人助业贷款的发展；选择特色区域扩大个人支农贷款试点。
3.创新金融市场服务发展模式
从传统业务向有效益、质量好、低资本占用的业务转型。第一，逐步建立客户分层评价体系，建立基于分层特征下的服务模式；第二，被动营销向主动营销转型。主动挖掘潜在客户群，实施主动跟进营销。第三，网点功能向专业化转型。除营业面积等客观条件限制外，打造集综合营销、经办业务的能力和现场音效的综合服务能力。
4.积极推进将“社区金融”服务
“向社区前进”是当前零售业务的发展方向。强调“社区金融”的原因，首先在于，所有的经济元素都落脚在各个不同类型的社区。第二，社区内涵宽广，既是物理的，也是虚拟的；既是有形的，也是无形的。第三，社区是金融产品和客户之间的桥梁。金融产品本身不是金融，找到客户进行交易才形成金融。
5.切实提升银行金融服务水平
银行是服务产业，行业属性就要求银行以客户为中心，做好服务是银行经营的灵魂。以主动挖掘客户需求，提供优质方便服务，创新产品覆盖面和渗透率，秉承社会责任意识等方面为重要抓手，切实提升服务水平。
参考文献：
[1]郑雪.汇丰集团私人银行业务及风险管理[J].银行家,2008(09).
[2]连建辉,孙焕民.走近私人银行[M].北京:中国社会科学文献出版社,2006.
[3]王志军.当代国际私人银行业发展趋势分析[J].国际金融研究,2007(11).
[4]梁文宾.竞争合作关系下的中国私人银行业务发展[J].新金融,2007(12).
篇2
【关键词】商业银行；私人银行；高净值客户
【中图分类号】F8 【文献标识码】A
【文章编号】1007-4309（2013）01-0109-2.5
一、我国商业银行私人银行业务的发展现状
我国商业银行的私人银行业务大多脱胎于银行的个人理财业务，但个人理财业务只能提供简单的理财服务，而对于客户的人生规划、保险筹划，以及有价证券买卖的信息咨询则关注的较少。随着外资银行的大量涌入和银行业竞争的加剧，我国商业银行纷纷推出了更高端的理财服务，如招商银行于2005年率先推出国内首个真正意义上的贵宾理财品牌――金葵花理财，其准入门槛是50万元。工商银行推出理财金账户，要求持有人在工行的金融资产不低于30万元；中信银行贵宾理财则分银卡、金卡、白金卡三个级别，门槛分别为30万元、60万元和100万元。
2007年，中国私人银行业务在高端理财业务的基础上开始了实质性的发展。3月28日，中国银行私人银行部分别在北京和上海两地正式开业，并且第三家私人银行也已锁定，准入门槛为100万美元。8月份中信银行私人银行成立，准入门槛也为100万美元。也是在8月份招商银行宣布其私人银行深圳中心正式开业，12月26日宣布其私人银行北京中心成立，正式在北京地区提供私人银行服务，其准入门槛高达1000万人民币。2008年1月10日，光大银行在杭州提出其全国首家“准私人银行”――阳光财富中心，致力于浙江的私人理财服务。除了拥有50万-100万元以上的准入门槛外，该中心还将为金融资产在500万以上的高端客户提供私人财富理财服务。未来两年内，光大银行将在全国开出30家左右的类似机构，以抢滩日益蓬勃的中国私人银行业务市场。此外，民生银行行长王世在公开会议上也表示民生正在筹备私人银行业务，其他银行的私人银行服务也在积极地筹备中。
二、国外私人银行业务发展的经验
私人银行起源于16世纪的瑞士日内瓦，形成于18世纪工业革命后的英国，发展于20世纪的美国，在国外的发展已经有300多年的历史。目前，全球私人银行业以日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、新加坡和香港等为中心，已形成欧洲、北美和亚太三大主要区域市场。据财富管理咨询机构Scorpio Partnership发表的年度研究报告称，2007年全球私人银行业共管理着约17.4万亿美元的资产，2008年共管理着14.5万亿美元的资产，其中，瑞银集团（USB）私人银行财富管理额自2004年以来一直在1万亿美元以上，名列第一。①此外，瑞士信贷、摩根大通私人银行、花旗集团私人银行、汇丰私人银行等近年来在全球私人银行评选中均名列前茅。国外私人银行已形成经营管理品牌化、服务方案个性化、业务发展多元化、区域布局全球化等一整套成熟的发展经验。
（一）瑞银集团私人银行业务发展经验
瑞银集团（UBS）正式成立于1998年6月，由瑞士联合银行和瑞士银行公司合并成立，两年之后兼并了美国的证券经纪商普惠，总部设在苏黎世，其开展私人银行业务已有140多年的悠久历史，管理着来自全世界富裕客户的投资资产超过1万亿美元，是目前世界上最大的私人银行。2009年的私人银行业务收已超过100亿瑞士法郎，达到108.27亿，对集团税前利润的贡献超到30%。其业务发展主要有以下措施：
1.重视客户细分，提供差别化的产品和服务。为了最大限度地体现私人银行的特点，充分满足客户需求，在服务中挖掘客户为银行创造价值的能力，瑞银集团按客户在客户关系管理系统中的资产总值情况把客户分为关键客户、高净值客户和核心富裕客户三个不同层级。其市场细分标准为：5000万元瑞士法郎以上称之为关键客户（Key Client），200万到5000万元瑞士法郎称之为高净值客户（HNW Client），50万到200万元瑞士法郎称之为核心富裕客户（Core Affluent），并根据客户层级的不同配备不同层级的客户经理进行维护，每个客户经理大约维护50名客户。由于瑞银集团客户关系管理系统技术先进，细分客户科学合理，使客户经理的服务更加具有针对性，充分考虑客户自身的具体情况，为客户提供个性化和差别化服务，并与客户之间建立密切的关系，大大提高了客户对银行的忠诚度和信任度。
2.重视服务细节，为客户提供人性化的服务环境。私人银行业务是一种综合性的财富管理活动，需要客户与私人银行财富顾问或客户经理进行充分的沟通和交流，商榷财富管理服务方案，体现以客户为中心的服务理念。瑞银集团非常重视服务细节。在瑞士，瑞银集团共有110家财富管理中心，布局充分考虑了历史因素和客户偏好，最大限度地覆盖私人银行客户。另外，瑞银集团在会谈区域设计上根据不同客户的偏好设计了大小不一的会谈室，并配备可直接录入投资组合执行指令的电脑，方便客户在沟通过程中即时做出投资决策，同时配备了全程录音电话、互联网等方便客户与财富顾问之间的沟通，为客户营造人性化的服务氛围。
3.优化服务流程，重视客户体验。围绕为私人银行客户提供个性化服务的解决方案，瑞银集团优化并设计了结构清晰的财富管理咨询流程，并在全球统一执行，让客户享受到持续、一致的服务体验。其私人银行客户服务流程共四步：第一步是了解客户基本情况和服务需求，分析客户特征；第二步是从最好的、可供选择的产品和服务中进行甄选，为客户设计出符合其自身特点的理财方案；第三步是与客户就实施建议的内容进行沟通以达成共识，为客户提供最优解决方案和投资策略；第四步是实施服务方案，及时向客户提供关于财富管理既定目标的实现情况，定期回顾方案实施效果。服务流程的优化，大大提升了客户体验效果。
（二）美国花旗集团私人银行业务发展经验
花旗银行前身是1812年6月16日成立的纽约城市银行。经过将近两百年的发展，现已成为美国最大的国际性银行，也是世界上开展个人金融业务规模最大的银行，2001年2月5日，原有的花旗银行私人银行宣布正式更名为花旗集团私人银行，它在世界30个国家的私人银行客户提供个性化的财富管理服务，包括资产组合管理、资产分配、投资与借贷服务、对冲基金、现金与资产组合管理、退休金规划、教育规划和遗产规划等，2010年其私人银行业务净收入为14.44亿美元，资产回报率超过60%。其业务发展经验主要有以下几方面：
1.投资产品丰富。花旗集团私人银行为客户提供的产品主要以集团自主研发的产品为主，另外还有与其他机构合作研发的替代品、衍生品等，涵盖消费、信贷、投资、保险和资产管理等金融产品和服务，形成一个开放的产品体系。针对客户的不同需求，设计个性化的产品组合，强调投资收益的稳定性和持续性，而不刻意追求高收益低风险的卖点。
2.私人银行业务与传统业务相分离。花旗集团设立的私人银行业务与传统的零售银行业务相分离，并在2004年与美邦全球股票研究部和美邦全球私人客户集团组成花旗银行全球财富管理部，与其全球消费金融集团和公司的投资银行部构成三个主要部门，凭借三个部门的规模、实力和经验，以及全球顶级的财富顾问为高端客户提供集中、高级、综合的金融服务。
3.量化考核业绩。花旗银行私人银行对财富顾问和客户经理的考核，建立了一套成熟的业绩考核机制，质、量并重，其不仅重视业务量的增长，而且更加关注质的变化。业务质量考核不仅包括客户贡献度因素，而且包含服务质量、风险控制、客户忠诚度等，考虑非常细致和周到。针对不同级别的财富顾问和客户经理，花旗银行分别制定各有侧重的考核标准，以定量为主，量化考核，注重销售业绩，使考核客观、公平，促进其私人银行业务的快速发展。
（三）英国汇丰银行私人银行业务发展经验
汇丰银行（HSBC）正式成立于1991年，总部设在伦敦，其前身是香港上海汇丰银行，是世界上最大的银行和金融服务组织之一，目前在欧洲、亚太、美洲、中东和非洲的76个国家和地区有超过9800家机构，全球雇员28.4万名，其经营理念是“全球服务，当地智慧”。汇丰私人银行曾被《欧洲货币》评选为“环球资产丰厚客户之最佳信托服务供应商”和“高资产人士零售对冲基金最佳供应商”。在中国，汇丰私人银行目标客户是拥有1000万美元净资产，其中可投资资产在300万美元以上的高净值客户，开户时最低存款金额为100万美元。其发展经验有以下几点：
1.实施品牌发展战略。汇丰私人银行从一开始就注重品牌运作，创立“运筹理财”和“卓越理财”两个品牌，通过综合运用其离岸业务和在岸业务，帮助客户进行财富保值增值、纳税统筹、遗产规划、信托理财等服务，为高端客户进行财富管理。
2.全面周到的客户服务。成为汇丰私人银行的客户，可以享受汇丰银行提供的以下服务：一是24小时服务。客户无论在世界上的任何地方，只要有需要，总能获得汇丰银行为其提供24小时电话热线服务，带给客户与众不同的当地智慧以及紧急支援服务。二是环球支援。客户无论出国工作或移居海外，其将会协助客户开立海外账户，获得个性化的海外信用支持和电子银行服务。三是尊贵礼遇。汇丰私人银行为客户提供一系列优惠的存贷款利率、免费服务和高附加值的非金融服务，让客户获取与众不同的尊贵礼遇。
3.因地制宜的全球化服务。汇丰银行的机构遍布全球，其客户群体的习俗文化差异很大，但汇丰银行私人银行更强调当地特色，建设完全符合经营所在地的人文习俗的财富管理方案。比如，汇丰银行设计对伊期兰教徒的服务方案，在世界各地提供符合伊斯兰教义的产品和服务，使离岸金融服务本土化，实现“当地银行”的战略目标。
三、国外私人银行业务发展的经验启示
随着超级富豪阶层的产生和壮大，国内私人银行业务拥有广阔的发展空间，也将成为国内商业银行新的利润增长点。为了加快业务发展，为客户提供更好的私人银行服务，国内商业银行需要借鉴国外私人银行业务发展的经验，从私人银行经营管理品牌化、客户关系管理系统化、金融服务个性化、从业人员专业化和客户服务全球化五个方面来发展完善。
（一）经营管理品牌化
国外私人银行非常重视品牌的发展，注重品牌效应，用心打造私人银行品牌，不断增加品牌的价值和影响力，如花旗银行的“CitiGold花旗财富管理”、汇丰银行的“卓越理财”、荷兰银行的“梵高理财”、渣打银行的“优先理财”等著名品牌，为其私人银行的发展树立了很好的品牌效应。只要客户对品牌有较高的认知度和信任度，就会产生较高的忠诚度和贡献度。理财品牌的树立和发展，不仅有利于客户维护，更有利于客户拓展。因此，国内商业银行私人银行需要整合各种资源，创建自己的经营管理品牌，实施品牌发展战略。
（二）客户关系管理系统化
目前，国际一流的商业银行都使用数据库技术进行客户关系管理（CRM），其信息技术支持和数据管理平台十分强大，客户信息化管理程度很高，客户信息收集非常全面，客户关系管理系统化。商业银行通过客户关系管理系统，对客户群体进行市场细分，利用客户数据库、数据挖掘技术对客户信息进行全面管理和深度分析，实行差别化的私人银行服务。对于已有的存量客户，在市场细分的基础上，明确市场定位，以个人高端客户为主要目标，通过先进的财富管理分析软件对客户进行分析，并为其提供个性化的财富管理方案。为了更好地进行客户关系管理，国内商业银行私人银行需要实现客户关系管理系统化，完善客户信息管理，深入挖掘客户需求，使服务更加有针对性，符合甚至超出客户预期。
（三）私人银行服务个性化
在国外，大部分金融机构均采取混业经营方式，私人银行提供的财富管理包含证券投资、外汇投资、保险投资、黄金投资等多元化组合，满足客户多方面的投资理财需求。国外私人银行客户经理或财富顾问会根据每个客户的不同特点，为客户提供现金账户、支票支付、汇款、信用卡、个人贷款、证券咨询与交易、投资咨询与管理、不动产管理、信托、捐赠、个人税务策划、纳税咨询、家庭生活、旅游、子女教育基金、退休计划等不同组合的个性化金融产品和服务，满足不同客户的不同需求。目前，国内商业银行私人银行业务受分业经营管理体制的制约，产品与服务创新受到限制，同质化严重，多元化、差异性的服务不显明，客户的财富管理需求很难得到满足。国内商业银行私人银行需要以客户为中心，转变服务观念和方法，加强与保险、证券、信托等机构的合作，为私人银行客户量身打造优质的金融服务方案，提供个性化服务。
（四）从业人员专业化
国外一流商业银行特别注重私人银行员工的综合素质，对私人银行的财富顾问和客户经理设置了非常高的准入门槛，实行严格的资格认证准入制度。例如，美国花旗银行的财富顾问要求持有财务规划师（CFP）、注册金融分析师（CFA）证书或工商管理硕士（MBA）学位证书中的一种或多种，而英国汇丰银行要求其私人银行客户经理拥有财务规划师（CFP）的资格，渣打银行要求每位理财经理拥有伦敦证券学院的专业资格等。另外，国外一流商业银行的私人银行专职员工除了要求具备扎实的专业知识、良好的职业道德规范和沟通协调能力外，在从业之前还要通过行业协会一系列的考试。只有通过考试，取得认证之后，才能加入私人银行从业人员队伍。目前，国内商业银行私人银行从业人员还没有统一的准入标准，相关的考试认证有AFP（金融理财师）、CFP（国际金融理财师）、RFP（注册财务策划师）、CFC（注册财务顾问师）、CWM（特许财富管理师）等，其中AFP和CFP认证在行业内认可度最高。国内私人银行需要规范从业人员管理，推行持证上岗制度，使从业人员专业化。
（五）客户服务全球化
随着互联网的迅速发展、信息技术的不断完善以及世界经济的一体化发展，个人高端客户资产分布全球化的趋势越来越明显，信息传播的及时性与信息资源的共享性打破了国内传统金融服务的牢笼，全球正迈向金融无国界的大道。国外私人银行服务已不再局限于一个国家或一个地区，而是将其扩展到全球范围，如花旗银行、瑞士银行、汇丰银行等的个人理财服务遍布全球各地。在国内，随着国际交流和国际合作越来越多，居民出国留学、出国旅游以及海外移民越来越频繁，私人银行客户对跨国金融服务需求越来越普遍，国内私人银行需要与时俱进。一方面，要加强与各国商业银行进行合作，通过参股控股、并购、设立等方式提供海外金融服务。另一方面，要加快电子银行业务的发展，通过电子银行渠道为客户提供全球化的金融服务，使国内私人银行服务全球化。
【注释】
篇3
私人银行业务作为商业银行业务的重要组成部分，已越来越受到重视。目前我国正处于经济高速发展的黄金时期，居民的金融资产积累速度迅速加快，出现了数量庞大的高净资产客户群体，私人银行业务发展潜力巨大。
随着经济的快速发展和行业竞争的日益激烈，提升客户体验已成为每个企业都高度重视并努力完善的首要任务。
中央财经大学中国银行业研究中心的报告显示，私人银行客户选择品牌的重要指标是绩效和专业性。私人银行的“国际背景、资源、尊贵服务”等如果不能实现良好的资产保值和增值，便吸引不了要求高资产投资回报率的高净资产人群，高端客户除了对“尊贵体验”有需求外，对私人银行的资产保值、增值的要求也很高。在私人银行业务中，良好的客户体验主要来源于产品和服务，如果客户对银行提供的产品和服务感到满意，就会对银行保持较高的忠诚度。而要给客户提供满意的产品和服务，即提升客户体验，可以考虑从以下方面入手。
一是建立私人银行专业从业队伍。目前，国际私人银行业务涉及众多领域，因此需要相关领域的专业从业人才，如证券人才、房产人才、保险人才等。针对我国私人银行业务的拓展，提供良好的客户体验的途径之一是建设高素质的私人银行专业从业队伍，同时为客户配备一对一的专职客户经理，通过面对点的形式为客户提供全方位的服务支持，帮助客户选择合适的金融产品，帮助客户打理分布在资本市场的各类金融资产。二是加强混业合作，拓展服务范围。随着经济的发展和社会的进步，混业经营已成为金融业发展的大势所趋，在这种背景下国内私人银行必须考虑与保险、证券等非银行金融机构及律师事务所、会计师事务所等非金融机构合作，根据客户需求进一步丰富产品的种类，提升服务的层次，拓展业务的范围，为客户提供了良好的体验。三是提供定制化产品与服务。目前，国内私人银行的客户越来越多，同时客户对产品的多样性和服务的专业性的要求也越来越高，私人银行应以先进的设备和软件系统为依托，以差别服务为特色，由专业团队根据客户的个性化需求对各类金融产品有针对性地进行组合和创新，开发出能够满足不同客户个性化投资需求的综合金融产品，努力为客户提供综合化、定制化、个性化的私人银行服务。四是家族办公室与财富传承。在私人银行市场竞争压力日渐增大的背景下，其运作模式也相应地发生着变化，目前正在由粗放式的个人财富管理向更高层次的家族财富管理及传承转变。为了给更高阶层人群提供服务，国内多家银行的私人银行都设立了诸如“家族办公室”的专门机构。家族办公室是私人银行客户财富管理的高阶形态，是建立在整个私人银行服务体系之上的服务形态，为客户提供家族信托、高端保险、跨境金融、法律税务咨询等服务。为了提供更加精准的上述服务，家族办公室还应与优秀的律师事务所、信托公司、会计师事务所、税务师事务所等机构合作，整合和利用各方面的优势资源。五是搭建“二代”教育与互动平台。随着人们知识结构的更新，越来越多的资产高的人士萌发了较为强烈的子女教育和财富传承的需求。私人银行除了提供子女教育顾问服务外，还应根据时代和经济社会的发展搭建私人银行客户“二代”教育与互动平台，为客户的子女提供沟通学习、业务认知、人脉积累和交流互动的平台，私人银行还可以面向客户子女开展企业管理、证券、期货、房产投资等方面的培训，做好继承家族企业或自主创业的准备。
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关键词：私人银行；问题；对策
中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）09-0-01
一、我国私人银行业务的产生与发展
近年来，随着我国经济的高速发展，居民财富不断增加，高净值人群总量不断增加，该人群的财务管理和服务需求日益多元化，私人银行业务呈现出了巨大的发展潜力。
私人银行最早起源于16世纪的瑞士，有着几百年的发展历史。私人银行业务是指向拥有高净值资产的客户提供个性化、综合化和私密化的金融产品和服务，包括存款、贷款、个人信托、遗嘱处理、资金转移以及其他不向一般公众提供的金融服务。但是在中国，私人银行业务只有五六年的历史。2007年中国银行首先推出了私人银行业务，随后，招商银行与中信银行均设立了私人银行部门。截止到2012 年底，我国共有 11家中资商业银行开设了私人银行业务，为高端客户提供私人银行服务。
二、我国私人银行业务发展面临的问题
我国商业银行私人银行业务发展迅速，但仍处于发展初期，与发达国家私人银行业务仍有较大差距。我国私人银行业务在发展过程中面临着许多问题，在以下几个方面表现得尤为突出。
1.分业经营管理限制
我国《商业银行法》规定“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和证券经营业务，不得向非自用不动产投资或者向非银行金融机构和企业投资，但国家另有规定的除外。”该规定不但限制了中国境内的商业银行的资产管理能力，也限制了业务创新能力。中国境内的私人银行从业机构无法直接进行资产管理和全球资产配置，采用增加委托环节来突破企业经营的瓶颈，但往往导致了资产配置效率的下降和风险的上升。此外，不发达的金融衍生产品市场以及严格的外汇管制使得客户的资产不能在全球范围内进行配置，无法实现风险的分散与对冲。
2.产品趋同，创新不足
私人银行财富管理的魅力在于提供多样化的、个性化的、可供自由选择的金融产品和组合，这样才能吸引高端客户。我国私人银行业务主要是以商业银行为主的金融服务，产品设计和开发主要集中于传统的货币市场、债券市场和外汇市场。我国私人银行的产品与国际私人银行相比，同质化比较严重，创新不足，缺乏应有的特色。很多投资组合只是单一产品的简单叠加，而专业化程度较高的衍生产品涉及甚少。财富管理是私人银行的主战场，单一的、标准化的产品是无法满足高净值人群对财富管理的需求的。
3.专业人才稀缺
私人银行强调对客户资产的综合管理能力，这就对从业人员提出了较高的要求。从业人员除了需要具备专业技能外，还要对宏观经济、会计、税收、法律、心理等领域的知识有所掌握。国外的私人银行家曾从事过资本市场、投资银行、零售银行等多个领域的工作，具有至少十年以上的工作经验。我国私人银行部门的工作人员大都比较年轻，从业经验少，人生阅历不够丰富，他们的知识结构和专业技能远不能满足高端客户的需求。真正熟悉中国金融环境、熟悉海外市场、具有实战经验和管理经验的复合型人才非常匮乏。人才的稀缺将使私人银行未来的发展受到制约。
三、促进我国私人银行业务发展的对策
1.改革分业经营体制
由于分业经营管理的限制，我国私人银行无法直接进行资产管理和全球资产配置，只能通过委托和产品集成来进行业务经营。一方面，委托的方式存在其固有弊端，如银行与合作方在风险文化上的冲突、操作风险下的权利与责任不统一等；另一方面，私人银行作为集成商而非研发商，无法主动推出创新产品，而现有的金融产品已难以满足客户日益增长的个性化、综合性的财富管理需求。事实上，从发达国家的情况来看，混业经营已经成为全球金融行业的整体趋势。混业经营的金融机构更能够为客户提供全方位的金融服务，有利于竞争。因此，我国应当尽快改革分业经营的体制，从而使得我国私人银行业务能够多样化和多元化。同时，应当加强监管的沟通协调，建立有效的监管协调机制，实现信息资源的共享以及金融监管的全覆盖，促进私人银行业务的发展及创新。
2.加快业务产品的创新
产品的创新是未来我国私人银行业务的发展趋势。私人银行只有提供多样化的可供选择的产品，才能得到高净值人士的青睐，才能满足客户多样化地需求。一方面，私人银行应当完善现有的产品体系，包括优化普通零售银行产品服务、根据特定市场设计产品、提供专业化的高端产品。另一方面，私人银行应当加强新产品的设计，拓展金融产品，丰富投资工具的种类，提供综合化、全能化、个人化的私人金融服务；积极探索与证券、保险、基金等非银行金融机构以及其他非金融机构合作的途径；加强资产配置服务，根据客户的投资需求将投资资金在不同的资产类别中进行分配。
3.注重人才的吸纳和培养
目前，我国十分缺乏具有丰富的从业经验以及良好的职业素质的从业人员，导致我国私人银行的业务还处于推动模式，离咨询模式还有一定的距离。因此，需要注重专业人才的吸纳和培养。可以通过对外重金聘请创新性人才，如从国际银行、国际基金公司、国际证券公司等引进行业专家，或把在外资银行工作多年的原国内银行的优秀人才再聘请回来。也可以从其他行业或学术界中聘请懂经济、金融、法律、税收等相关知识的专家做顾问，共同探讨私人银行业务发展问题。在引进人才的同时，还要注重人才的培养，通过建立行之有效的培训体系，培养和储备具有产品创新的研发经理、具有服务创新的客户经理、具有营销创新的销售经理和具有管理创新的高层经理，真正解决人才稀缺问题。
参考文献：
[1]戴维.莫德.全球私人银行业务管理[M].北京：经济科学出版社，2007.
[2]曹彤，张秋林.中国私人银行[M].北京：中信出版社，2011.
篇5
摘要：随着高净值人群数量和资产总量不断增长，国内多家商业银行开始注重私人银行业务的发展。本文通过分析私人银行未来发展前景，指出私人银行需要从原来注重“收益驱动”转变为注重“收益、成长双驱动”，将私人银行部门作为独立的事业部，采取多对一的服务方式，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
关键词：商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
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我国商业银行个人银行业务经过多年的发展已经形成了一定的规模，但与发达国家相比，还有很大的差距。私人银行业务经营理念、营销战略、科技支撑、业务创新、人员素质及外部环境等方面均存在一些不容忽视的问题。具体表现如下：
第一，对商业银行开展私人银行业务的重要意义认识不够。部分商业银行仍忽视私人银行业务，对私人银行业务的重要性认识不足，在思想上、理论上没有做好大力开拓个人金融领域的充分准备，缺乏科学的长远的业务发展规划，措施不完备，工作中盲目性较大，影响了产品的推广及私人银行业务的健康发展。
第二，私人银行业务品种单一、规模有限、结构不合理。一是品种单一，缺乏广度和深度。目前我国商业银行提供的仅仅是以储蓄、基金、保险、银行理财等的产品形式，与发达国家丰富的个人金融产品相比有较大差距，难以满足客户多元化、个性化的需求。二是规模有限，绝对规模小。我国商业银行各项私人银行业务指标与发达国家相比，有明显差距。此外，其他私人银行业务指标如代收付业务结算量、个人消费信贷总量等指标与发达国家相比也有很大的差距。
第三，营销体系不健全，售后服务不到位。目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差，没有设置专门的金融产品营销部门与金融产品宣传机构，没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。此外，商业银行私人银行业务不断创新，相关的业务宣传、业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后，使得许多居民个人对个人金融服务项目一知半解，无法真正享有服务。
第四，技术手段相对落后，电子业务开发进程慢。我国的ATM、多功能自助终端的功能开发缓慢，ATM机客户使用较多的功能为取款业务、转账业务使用较少，多功能自助终端功能集中于缴费业务，没有开发与多功能借记卡配套业务（理财业务、定期存款）功能，这样形成了业务开发与自助服务一条腿长一条腿短的不相称局面。
第五，人员素质尚需提高。私人银行业务是国内新兴的金融业务，是知识密集型行业，要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂法律、懂财务、懂风险的复合型人才，其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论及操作技能，目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要，需要进一步的培训和提高。
第六，开展私人银行业务的一些基础性工作尚未做好。我国尚未建立个人信用评估机构，也没有全社会统一的个人信用评估标准，银行间信息无法共享，造成银行在办理个人消费贷款过程中难以对借款人信用的真实情况做出准确的判断，为保证贷款质量，降低信贷风险，银行在办理消费信贷过程中从受理客户申请，到调查、签合同、办理公证，手续繁琐，步步谨慎，费时、费力，大大制约了消费信贷业务的开展。二、中资商业银行私人银行业务发展的对策
1.转变经营理念，创新工作机制
首先，各家商业银行必须充分认识到加快发展私人银行业务的紧迫性和重要性。其次，商业银行在拓展私人银行业务时也要防止重“资产负债业务”，轻“中间业务”的倾向或将私人银行业务简单地等同于居民储蓄、消费信贷等一般性个人金融业务，要注重拓展服务深度，提高服务层次，并以此增加银行自身的经营收入，提高经营效益。再次，私人银行业务涉及银行内部机构多、服务范围广、业务专业性强，因此，世界各知名银行都设立了专门的私人银行业务部门。
2.加强市场调研，明确市场定位
根据我国居民金融资产在资产结构、地域分布和客户群体方面的差异和特点，各家商业银行应加强市场调研，结合自身的经营实际，制订出私人银行业务发展的战略规划。一是根据我国私人金融资产结构的实际情况，找准拓展私人银行业务的目标市场。二是根据沿海发达地区个人收入水平较高，外资银行机构较多的特点，国内商业银行可以有针对性地选取若干经济金融业发达的地区和城市开展私人资产管理、私人客户经理制等业务的试点，突出重点地区，而不必一开始就大规模铺开。三是根据不同年龄，不同层次的顾客对私人银行业务的多样化需求，有针对性地为客户提供量身定制的服务。
3.加大科技投入，实现资源配置合理
中资商业银行应抓住传统银行服务向3A式银行转型的机遇，加大科技投入，依靠先进的信息技术，尽快构建起高起点、符合国情的个人金融业务技术平台。中资商业银行通过电子计算机技术尽快实现以银行卡为载体，依托ATM、多功能自助终端等设备，实现储蓄业务、理财业务（如基金业务等）、缴费业务、汇款业务等非现金业务的自助操作，银行有限柜台可以进行高端客户、理财业务、大额现金业务等高附加值得业务，有效实现优质资源服务优质客户以及高收益业务等。中资商业银行可以根据城市的大小建立若干独立贵宾服务中心，可以实现储蓄、信贷、理财等综合性业务的网点。中资商业银行贵宾服务中心可以理解为私人银行初级阶段，可以为积累优质客户奠定良好基础。
4.提供综合化、全能化、个性化的私人金融服务
服务是商业银行的宗旨，也是信誉的保证，一要树立以客户为中心的经营理念和服务理念，并把这种理念贯穿到整个业务经营管理中。二要细分客户群体，提供差别化服务。银行称之为优质客户，包括三资企业员工、个体营业主、金融证券业、律师、经纪人等高收入行业的从业人员、政府中高级公务员以及演艺界知名人士、体育明星等，优质客户是同业争夺的重要目标。商业银行要贯彻“以客户为中心”的服务方针，研究提供差别化、个性化的金融服务方案和投资理财方案，实施优质客户发展战略，为他们提供量身定做的金融产品和贵宾式服务，以产品功能的不断完善和服务手段的不断丰富，吸引和留住客户。同时完善客户经理制，由客户经理直接为优质客户群提供面对面、“一站式”的全程综合服务，通过接近客户、了解客户需求，捕捉市场信息，创新和推广产品，提高综合服务能力。
由于现阶段国内各银行对高端个人客户所能提供的服务相差并不大，但各银行的合作机构所提供的服务或者是优惠政策却有很大不同，因此银行对合作伙伴的选择对满足高端个人客户个性化、多样化的需求尤为重要。银行应选择律师事务所、证券公司、基金公司、保险公司、房地产开发商和珠宝经销商等作为合作伙伴，为高端客户提供丰富多样的增值服务、经济常识等，以满足高端客户受尊重的心理需求和旺盛的理财需求等。此外，银行还应建立一支高素质的职业人队伍，这是实施银行业高端个人客户满意度的管理的基础。员工在与客户的交往中，不仅代表自己，更重要的是代表着银行。创新激励约束考核机制，对客户经理要实行分类管理与考核，提高员工的积极性和创造性，增强商业银行的向心力和凝聚力。
【摘要】现如今，以高端客户为服务对象的私人银行业务已成为中资商业银行关注的焦点。本文就中资商业银行私人银行业务存在的问题、发展的对策谈了一点自己的看法。
【关键词】中资商业银行私人银行业务市场资源对策
篇7
【关键词】私人银行；发展；建议
随着我国开放改革不断深入，经济保持持续高速增长，人民生活水平显著提高，各种新的金融业务逐渐进入我国，特别是为富人提供专业服务的私人银行在我国得到进一步发展，为市民提供综合多元的金融产品。
一、私人银行发展现状
根据世界权威财富报告显示，2010年至2014年，我国私人财富规模已连续超越德、日两国，成为仅次于美国位于世界“老二”，百万富翁有237.8万个也是世界“老二”，报告预测，到2018年，我国私人财富增长82%达到40万亿美元，增幅全球第一。由于中国经济发展潜力巨大及富人快速增多，在本世界纪初，国外英、美、德和香港等顶尖级的老牌银行已预见到中国市场的潜力，抢滩布局私人银行业务，而本国的大国有银行凭借实力优势，先于其它中小银行开办此项业务。一些券商和第三方机构嗅觉到商机，也建立了类似私人银行业务的高端资产管理部门，一同来瓜分这个大蛋糕。
二、私人银行发展中存在的问题和不足
本世纪初私人银行陆续进入我国，由于此项业务发展历程较短，还处在发展中的初级阶段，目前中资银行所谓的私人银行业务实际上是VIP理财，未能真正体现私人银行的个性化金融服务。
1.专业人才资源开发薄弱
私人银行专业人才的业务素质、职业操守、资历等方面有很高要求，与普通银行理财有着很大的区别，如开大排档的小饮食到开大酒店转化，厨师的级数和厨艺直接影响酒店生存和发展。私人银行的专才一般要具备国际金融师、金融理财管理师、特许金融分析师等资格之一，而当前国内私人银行存在比较突出的问题就是难以招聘和培养出足够的专业人才。
2.富人对私人银行业务不了解，而且有所顾虑
由于国内私人银行业务发展在初级阶段，富人对其较为陌生，国内银行专业化理财综合能力未能达到令富人完全信任到全权委托的程度，国内富人理财一般较为稳重，不太愿意承受高风险投资。另外，一些富人不想露富，采用不张扬的理财方式在一定的程度上，影响富人对私人银行认识和接受。
3.发展中将遇到法律屏障
当前国内私人银行业务发展中，仅有小数大国有银行取得私人银行经营牌照，其它银行和机构未领到牌照的也照样经营私人银行业务，这种情形出现法律地位问题还有待今后去明晰。另外，银监会规定了理财资金不能投资某些股权，而除此规定的范围内，其它投资范围就没有明确的规定，因此存在法律法规监管的缺位。
三、私人银行发展的对策
从我国经济发展趋势来看，富人领域将不断扩大，私人财富市场空间是广阔的，私人银行在国内作为新生事物，可借鉴国外先进管理模式和经验，但不能照搬，要结合国内的实际走自已特色的路。就之前分析的基础上，本文提出以下一些粗浅的对策思路。
1.开发和引进专业人才资源
目前国内私人银行发展所遇到的一大难题就是未能有足够的专业人才，要解决好人才问题要切实做好以下几点工作：一是要加强内部员工的培养，精选一批高学历、金融知识扎实、实际工作能力强的员工，有计划地组织参加专业培训学习，邀请国外专家对员工进行讲座，委派员工到国外进行专业培训，用“引进来，走出去”的办法，培养一批高素质理财师队伍。二是要鼓励员工积极考取金融理财管理师、特许金融分析师、国际金融师等层次资格，对考取这些资格证的所产生费用给予按比例报销或全部报销，对上述考取人员在经济待遇上给予提高。三是必要时可直接引进国外专业水平高、富有实线经验的专才，以带动国内私人很行业务发展。总言之，想方设法培养专业金融人才是发展国内私人银行当务之急。
2.做好市场调研，制定营销策略
通过高端客户领域市场调查，对客户进行分门别类，讲究营销技巧，理会客户心理，根据客户的需求，“量体裁衣”提供专门一揽子金融服务。例如近几年来，我国物价指数有所上升，通货膨胀概率预期增加，一些富人便选择离岸理财来使自已的资产保值和增值，一些富裕地区如珠三角、长三角等地的中小银行看准这个机会，按个人的需求设计专门买卖国外债券和套期保值的产品。经有关调查数据显示，此类理财取得很好效果。
3.加强体制的创新和法规建设
当前，我国金融体制还是实施分业经营模式，私人银行业务进一步发展将会超出法规、体制所允许的范围，私人银行的一揽子金融服务的业务范围涉及面较为广阔，分业经营容易把私人银行的产品和业务捆绑在笼子里，难以满足富人客户的需求。建议分业经营模式转变为混业经营模式，以促进金融服务的综合化、多样化。
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篇8
关键词：私人银行业务；在岸；离岸；国际银行业；分析
中图分类号：F831.2 文献标识码：A 文章编号：1003-9031(2008)07-0073-04
近几年来，私人银行业务一直是许多国际银行的业务增长点和高收入来源，在一些银行，该项业务收入在总收入中所占比重甚至高达50%以上。2008年，我国银行业将要在私人银行业务方面有一个新的突破。本文将着重对国际银行业在岸和离岸私人银行业务的国际实践、主要特点以探讨，以期对我国私人银行业务的开展有所启示。
一、在岸私人银行业务分析
在岸私人银行业务，是由为国内富裕居民提供的金融服务和咨询服务价值链组成的。可以把它看作是“财富管理”概念的延伸，或者是“信托银行”业务概念的扩大。
各个相互竞争的商业银行在私人银行业务方面的一个主要区别点是：它们对享受私人银行业务的客户所拥有的财富水平有不同的要求。有些银行规定，只有那些投资管理账户存款超过500万美元的私人客户才有资格成为该行私人银行业务的客户。而有些银行则可能更为灵活一些。例如，它可能会要求客户的受托管理资产至少应当达到100万美元。而且，如果该客户被认定为在未来具有较大潜力的话，对其受托管理资产总额的要求还可以再降低一些。有一些银行也会规定，要想成为其私人银行业务的客户，个人净资产总额应当达到500万美元，但是对于某些“适当”的客户，也可以做例外考虑。[1]另外，有些银行则做出其他―些规定，如要求凡是开户成为其私人银行业务的客户，必须为该行带来一定金额的年费收入等。
(一)在岸私人银行业务的客户群
一般来讲，私人银行业务的客户群主要包括以下几种类型。
1.传统的高净值个人和家庭。他们主要是继承了数目巨大的家产，要求银行在资产组合结构、继承规划以及长期投资战略等问题上提供综合性的建议。同时，他们对全球投资和交易机会也可能有一定的兴趣。
2.企业家/中产阶级。中小企业的所有者和合伙人，以及家族企业集团的拥有者。在大部分国家里，他们是创造财富最有活力的一个群体，而且他们为私人银行提供在业务融资和个人金融两方面提出综合性建议的机会。
3.专业技术人员和管理人员。其中包括：自由职业者、专业服务机构的合伙人、金融家、商人以及高收入管理人员，特别是那些拥有股票期权的高级管理人员。这些人往往拥有复杂的、以税收为导向的薪酬和资产持有模式，有时他们会提出持有跨国境资产的要求。传统的私人银行在对这一群体提供服务时，重点是放在个人资产上，但是也有人提出，针对这一群体开展的私人银行业务，应当是两个方面并重：一是与职业相关的收入，另外就是财富积累，这样才能产生更好的效果。
4.娱乐界人和艺术家。这些人群往往收入很高，他们的职业活动习惯通过经纪人进行。但是他们在金融方面的知识十分有限，所以在理财方面创新的空间很大，包括进行特许收入管理，从知识产权和追加酬金中挖掘价值等等。
5.专业运动员。体育产业催生了越来越多的富人，但是这个行业在财富保值和资产管理方面的记录却是非常不均衡的。
6.家族管理人。指那些非常富有的家族聘请的管理人员，他们往往是―些专业人士，能够处理与财富管理相关的大部分事务，能够与律师、会计师和银行家打交道，以实现家族的目标。有时，家族管理人会接受家庭亲近朋友指派的财富管理任务。
7.中介机构和外部资产管理公司。这一人群包括的范围很广，而且在不断与咨询服务以及外包式的私人银行服务价值链相结合。
(二)在岸私人银行业务的主要服务项目
进入21世纪以后，各家银行纷纷采取措施，以便把自己建成一站式金融服务超市，为富人提供多种多样的私人银行服务。
1.现金管理。富人可以得到各种各样的存款和支付服务，如：支票账户、现金管理账户、货币市场账户、储蓄账户、定期存款存单、银行承兑汇票、短期国库券以及各种各样的需交税和不必交税的共同基金产品等等。
2.经纪和信托服务。传统的私人客户服务包括托管账户，担任投资房产、信托和建立公司等方面的咨询顾问以及提供股票经纪服务。当然，所提供的上述服务必须是高水准的服务。私人银行业务的另一个重要领域就是税务咨询。这是因为，一旦税收结构发生变化，或者客户的个人情况发生变化，个人的资产负债表的结构也应当相应地有所改变。
3.投资管理。各家金融机构为私人客户提供的服务，根据其所服务的客户类型和级别，将资金集合起来自行作主进行投资，或者是由银行方面提供积极的咨询顾问再加上客户的参与共同进行操作。投资的范围包括：房地产、有限参股创立初期的企业、贵重金属、货币、新兴市场股权投资、商品、艺术品、传统的资产类投资品等等。在银行看来，积极的投资者往往可以带来更高的附加值。不过，银行也喜欢重点关照那些尚处在财富初步积累过程中的客户。因为，在这些客户处于财富积累的初期，如果银行能够为他们提供相应的帮助，以后就可以把这些客户发展成为自己的长期客户。
4.个人信贷。个体创业者似乎普遍都有贷款需求。这样的私人客户正处于财富创造期，资金流动性往往欠佳。他们可能需要靠私人银行家根据他们现有的个人资产基础，找到一种合适的方式构建一项交易。而其他借贷需要可能会牵涉到房地产买卖或者就某项资产的买卖提供的临时性信贷。
5.项目融资。对于私人银行业务实力很强的某些大型银行来说，它们更感兴趣的是富有的私人客户在个人融资需求和公司融资需求方面重要的领域。因为这些领域能使银行更为深入地了解这些私人客户的财务状况，并且在提供个人金融服务的同时，提供多种多样的公司金融服务，其中包括商业银行业务范围的银行承兑、信用证、循环信用额度和定期贷款，以及在投资银行业务范围内的首次公开发行股票和第二次公开发行、兼并收购、公司融资咨询服务等等。富人通常对参与私营股权以及其它“可替代”资产投资很感兴趣。由于公司金融和个人金融之间存在着密切的联系，那些正在针对私人客户提供商业银行业务和投资银行业务服务的金融机构，对于这些私人客户有关风险的态度、币种、到期日和流动性等的要求非常熟悉，因而在竞争中就处于有利地位。
6.个性化服务。在私人银行业务这个领域里，服务质量是最重要的。私人银行家所提供的个性化服务，具有完全与银行业其他主流业务不同的特色。这些贴身服务可以包括：亲自把客户引荐给一些重要人物，让客户的孩子或者孙辈获得进入名校学习的机会，邀请客户出席体育盛事或者重大的娱乐庆典活动等等。在提供这些个性化服务时，要用一种非常有品味的方式谨慎地进行。在很多情况下，银行都力图为私人客户提供所谓的“360度全方位”服务，以便在与客户建立高度亲密关系和信任的基础上，积极招揽客户并设法留住客户，使自己银行的业务能挖掘到客户“钱包”中最大的份额。这些服务包括资产配置(被动的、自行决定的以及积极的基金管理)、经纪业务(互联网在线业务)、房地产、艺术银行(真实性鉴别、定价、融资)，获得首次公私营股权的机会，在适当的情况下提供收购兼并服务、调研、信贷品(如套利基金和以避险基金为投资标的的共同基金)、税务咨询以及其他辅助类个性化服务。[2]
(三)在岸私人银行业务的价值链方式
私人银行业务价值链是银行向客户提供私人银行业务所采取的最佳价值连接环节与服务流程。在向客户提供私人银行业务的价值链时，大致有两种方式。
第一种方式是以产品要求为基准，对客户进行细分，从而向客户提供最佳的服务。主张这样做法的观点是，这种方法能够最大化地发挥银行内部的能力，使银行的各种特定的专业知识恰到好处地运用，能够帮助银行更好地发挥在全球开展业务的能力，并改善整体的运营效率。
第二种方式则是以私人客户为中心，把客户当作是一个持续的“咨询项目”，调用专门的团队，强调为客户提供业界最好的投资产品或服务，不管这种产品或服务是由银行内部开发的还是由外部资源开发的，从而与客户建立起紧密的关系，在满足客户需求的过程中，最大程度地保持客观性，同时要扩大投资品的范围。支持这种方式的观点认为，客户需要在客观的基础上，知道哪些产品是最好的产品，不管这些产品的来源是什么(在这―点上，与那种更倾向于推销银行内部自行开发的产品的做法是不同的)；而且从长远的观点来看，这种做法能够带来最大的收益。但是这种做法的先决条件是，未来的客户基础应当是流动性更大、能力更强、要求更高、结构也更为多样化，而且在绩效和成本方面，透明度也更高。同时，银行所获得的收入也从与产品相关的费用(咨询服务基本上是免费提供的)转为咨询费(一些产品和交易则是免费提供的)。这种做法的主要内涵就是，向私人客户提供他们所想要的服务和产品，通过能力非常强的客户经理的努力，在诸多的竞争者中，脱颖而出，把客户吸引过来。
二、离岸私人银行业务分析
离岸私人银行业务，是非居民的资产通常交由―些主要的专门的金融中心和“隐匿港”管理，前者如伦敦、卢森堡、纽约、中国香港、瑞士和新加坡等；后者如安提瓜岛和巴布达岛、安圭拉岛(位于西印度群岛)、巴巴多斯岛、英属维尔京群岛、开曼群岛、多米尼加(西印度群岛岛国)、格林纳达、格恩西岛、曼岛、泽西岛、蒙特塞拉特岛、列支敦士登等等。
那些声名显赫的富人们之所以想把自己的资产保存在居住国以外，可能是出于多种原因，如：避免财务风险暴露、资产组合的多样化、避税、逃税以及躲避本国的法律制裁等等，但核心还是谋求财务的安全性和保密性。
(一)财务保密性需求
财务保密性主要指的是不能把与个人、公司、金融机构和政府有关的财务信息透露给外界。实际上，这也是所有银行和金融服务、信托关系和监管机制中不可或缺的组成部分。它本身也是一种具有自身内在价值的“产品”。它可以作为一项独立的产品进行购买或出售，也可以与其他金融服务一起购买或出售。对财务保密性的需求可以定义为：为了确保自己的财务信息不被泄露出去，人们愿意为之支付相关费用的需求。
不管人们的动机如何，保密的价值取决于：一旦信息泄露可能会发生怎样的情况以及信息泄露的可能性有多大。信息泄露带来的损害，轻则引发家庭矛盾，遭到社会排斥；重则资产被没收、罚款、提高税额、判刑，甚至还有更加严重的处罚。那些寻求高度保密性的人，其目的就是避免损害的发生。由于这些损害往往是一系列可能性的问题，在对保密性进行评价时，当事人自己对秘密暴露的风险的态度是非常关键的因素。
(二)财务保密性提供
如同人们对保密性的需求一样，私人银行提供的以保密性为核心的服务，涉及到各种类型的中介、渠道和资产。这些服务为客户提供了不同程度的保障，以避免信息泄露。私人银行提供的这些服务可以划分为：与在岸金融资产相关的保密服务，与离岸金融资产相关的保密服务，与在岸或者离岸持有的有形资产相关的保密服务等。
在大多数国家，传统的银行服务都能够针对一些非经授权的查询为客户提供足够的保密性，从而为个人的隐私需要提供合理的保障。但是一旦触及到法律问题，不管是民法、税法还是刑法，银行提供的这种保护就失去作用了。一旦发生离婚诉讼，债权人诉讼以及有关继承的案件和税务案件，根据适用的法律程序，政府还可以强制进行财产披露，更不要说刑事案件了。如果把资产放置在境外，可以为持有人提供更高的保密性，因为国家只局限于国境范围内，而且如果要进行跨国境调查，往往要求认真仔细地规定一些信息披露的条款，同时还要两国政府之间反复谈判才能达成。银行存款或者是托管账户里的资产，可以存放在外国(对于非居民来说，这些国家的税收条款往往更为友好)，因为这些国家通过―些合理的保护隐私权的法律和法规，保障了私人客户所需要的保密性。因此，值得客户付出更高的代价，在这些地方获得服务。[3]
三、在岸和高岸私人银行业务对我国商业银行的启示
(一)提供“一对一”差异化服务
我国银行业与国外银行在私人银行业务方面最大的差距就在于服务，无论是离岸银行服务还是在岸银行服务。长期以来，我们对于“以客户为中心”的理解一直处于表面状态，不能深入地了解私人银行客户的需求，始终对客户实行无差别的服务策略，不能够抓住真正的赢利客户。银行的数据库中积累了大量的客户信息，但是缺乏一套行之有效的数据挖掘系统进行信息分析，甚至连同一客户的不同账户也无从辨别，更不用说为客户提供一对一的个性化、差别化服务了。银行的各种数据不能有效结合，形成很多“信息孤岛”，使金融机构很难将各种各样的客户信息统一起来。由于无法对客户信息进行分析，领导决策层很难清楚地掌握银行数据库系统的整体运作情况，也不能有效地提供决策帮助。国际银行业解决这个问题，依赖的是私人客户分析和客户关系管理(CRM)、客户价值管理(CVM)等科学方法，同时建立一套完善的服务管理体系，而国内银行一直为这类问题所困扰。[4]所以，要提升私人银行业务水平，首先要通过科学的方法对客户信息进行收集、整理和分析，再按照自身特点细分客户，然后对不同客户提供不同的金融服务。
(二)适应私人客户需求进行创新发展
市场总是在不断变化，银行唯有随时做出应对措施方能在竞争中赢得一席之地。否则，今天的优势，明天就要失去。为此，必须注重市场研究和分析，要洞察私人银行客户的需求、竞争对手的动态和高科技发展的趋势，要用经济的眼光看问题。同时，分析市场还要具有一定的前瞻性。紧跟市场不代表做市场的追随者，而是要注重创新发展，这样才能具有竞争力。因此，在银行内部要设立创新部门，如市场开发部等，着力于创新研究、产品设计和营销推广。
(三)不断提高私人银行业务自动化水平
技术进步是国际银行业离岸私人银行业务和在岸私人银行业务能够迅速发展的重要的制胜法宝。我国银行业要取得私人银行业务的长足发展，一定要依靠科学技术，不断提高私人银行业务的科技含量。要进行富有前瞻性、超前性的新产品、新业务开发，要千方百计提高现有设备的运行效率和网络通畅率，增加自助服务设备数量，合理布局，并逐步开发、增添新的服务功能。必须在电话银行、网络银行、手机银行、自助银行、自助式服务终端、多媒体服务终端、个人外汇买卖业务系统、银证转账等方面逐步完善，做到系统稳定、响应快速、功能完备。
(四)认真做好私人银行业务营销
国际银行业私人银行业务的营销管理令人印象深刻，我们也要注重营销管理和提高营销水平。在营销上，―定要根据不同产品特点采用不同的营销方式，如客户经理直销、类别营销、网络营销、电话销售、整合行销等；要根据不同的私人银行客户群确定采用一对一营销还是一对多营销，这些都决定宣传投向和媒体选择；要做好全辖联动、品牌营销工作，以及将营销工作与产品特点、客户群紧密相联，做好特色产品的营销工作；要转换商业银行的分行职能，将分行的结算中心、服务中心功能转化为销售中心功能。
(五)大力培养和储备复合型与专业型人才
目前，国际银行业已经拥有大批具有私人银行业务管理和经营能力的人才，这是其私人银行业务得以迅速发展的最重要因素。虽然国内银行贵宾理财业务发展很快，但专业人才比较少，因此必须做好引进人才和培养人才的工作，以期提高国内私人银行业务的管理和服务水平，为下一步做好私人银行业务打下良好的基础。
(六)加强对私人银行业务监管
私人银行业务一旦发展起来，其业务创新就会层出不穷，因此更需要加强监管、防范风险。香港、新加坡银行已经探索出一套比较完备的风险控制制度，而国内在这方面还存在一定的差距。私人银行业务主要有以下风险：一是信贷风险，主要是消费贷款和私人贷款；二是政策风险；三是运作风险，如计算机系统安全问题、违反内部管控程序、欺诈行为等；四是声誉风险，如不正当竞争等；五是法律风险，如法律文件不严格等；六是策略风险，如决策失误等。[5]对此，开展私人银行业务必须首先具有风险意识，在决策、产品设计、发放贷款等业务行为中，加强自我审查，做好信息反馈；其次金融监管机构和内部稽核部门要加强监督，保证私人银行业务的良性发展。
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篇9
关键词：私人银行业务 市场潜力 竞争主体 基础条件
中图分类号：F830.49文献标识码：A文章编号：1006-1770(2007)03-050-05
所谓私人银行业务（Private Banking），是指专门为处于财富金字塔顶端的人士提供的一揽子专业化金融服务，是以财富管理为核心，以高层次人才为支撑，以研究分析为手段，以专业化经营为特色，是提升商业银行与客户合作价值、延长客户关系价值链的财富管理业务，已成为当今国际知名商业银行的战略核心业务。
一、私人银行业务的主要特征
虽然同为零售业务，但由于私人银行业务的服务对象是那些被称为“具有高净资产值的个人”（HNWI，即High-Net-Worth Individuals）。因而区别于一般的零售银行业务（personal banking），具有鲜明的特点：
（一）进入门槛高。与针对普通个人客户的个人银行业务不同，私人银行业务的进入门槛较高。从已有的资料看，开户"门槛"最低为50万美元，最高为500万美元，且有些银行在不同地区的规定不同。比如汇丰在把亚洲区私人银行的下限定为300万美元（区别于英国本土的200万英镑），目前他们正试图进一步提高"门槛"，为亚洲总资产达10亿美元以上的豪门巨富提供"一站式"服务，而低于300万美元的客户则交给零售银行的"卓越理财服务中心"。
（二）服务个性化。为满足顶级富裕阶层的各种需求，私人银行业务的个性化特征非常突出，强调产品与服务的深度和广度。一般来说，富裕阶层人群的需要大致有以下几种：第一，财产低成本、安全转移到国外，方便移民和子女留学；二，得到专业法律和税务的建议，节约资产在收益、利息和遗产方面相关的税收支出；第三，财产继承和接班人计划顺利进行，减少纠纷；第四，减少投资与融资的交易成本，遇到公司增资扩股或资本交易，避免时间消耗、手续复杂、审批艰难等困难，并可以规避法律上的限制；第五，规避国际单一市场的投资风险，等等。
由上述需求可以看出，私人银行强调财富管理能力，通过为客户提供资产管理服务，确保私人资产的保值升值，而不是银行提供的一般意义上的股票、基金、保险的贵宾理财。其业务范围更广，金融产品的复杂程度更高，其内容涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖、现金管理、继承人教育安排等广泛领域。
（三）服务私密性。私人银行面对的客户，大多坐拥亿万财富，协助管理如此庞大的财富，自然要求保证其私密性。西方私人银行通常为富裕人士提供具备高度技巧、训练有素的客户关系经理（relationship manager），由客户经理针对客户的所有需求提供全方位与专业化的财产管理服务，并设计综合性的解决方案。在国外，私人客户管理经理和私人律师一起，常常是富豪不离左右的"心腹倚重"。在一些特别的服务领域，诸如财务咨询、规划投资、合理避税、遗产管理、信托和托管等，更需要私人银行家提供高度私密性的服务，以实现财产的安全保值和增值。
在境外，私人银行的服务场所一般设在金融中心甲级写字楼的高层，没有华丽的门面和精美的地毯，也没有笑容可掬的银行职员在门口迎宾，只有戒备森严、隐秘的小会议室、雅致的桌椅和异常安静的空间。上千万美元的理财交易，都在极为私密的交流中完成。客户总是在随从的陪同下悄悄而来，乘坐直达电梯，交易完成后便迅速离开。多数情况下，客户根本不露面，而是让从事私人银行业务的专属顾问登门拜访。
（四）具有明显的批发业务性质 。据世界银行估计，全球高净值财富的总人数约700万，持有27万亿美元资产，其中私人银行存款规模约17万亿美元。以美林集团为例，其下属的水星资产管理公司管理的资产规模达5000亿美元，平均每个账户资产为1亿美元。从交易角度看，通常一笔交易的金额都以几十万美元为单位。私人银行业务毫无疑问是零售领域的批发业务，单位交易成本较低。
二、国内私人银行业的市场潜力及对商业银行经营的意义
（一）国内私人银行业的市场潜力巨大
世界领先财务管理和顾问公司美林集团，联合全球著名的管理咨询、技术服务与外包服务提供商凯捷咨询，连续十年《全球财富报告》，该报告每年针对富裕人士（即不包括个人居住的房产、收藏品及耐用消费品，拥有个人资产在百万美元以上的人群）进行定向研究，并进行大量严密的数据和区域分析，如今已成为业内最具权威的财富报告之一。该报告从2003年起，对中国内地富豪人数进行了较为具体的统计（见图1）。
如图所示，2002－2005年，随着宏观经济的快速发展以及人民币升值等因素，我国富豪人数和平均资产拥有量逐年稳步增加，到2005年达到32万，人均资产高达500万美元，成为全球富豪人数增长最快的国家之一，是亚太地区除日本之外富裕人士的第二大集中地。2005年，由于中国股市的持续不景气，导致该年富豪人数增长率放缓。
2006年，中国股市一举告别了长达4年多的熊市，开始步入牛市周期。按照最后一个交易日的收盘指数计算，上证综指和深证成指的全年涨幅分别达130.43%和132.12%。2006年是中国股市的股改年，股市效应将带来金融财富的迅速集中，富豪人数的增长率和财富的积累速度有望进一步增加。据新华网（北京）统计，2006年，在沪深股市上市公司中，持股市值排名前50位的自然人已经拥有近400亿元人民币财富，其中近半数的人市值超过5亿元，而这50人的身价市值几乎全部超过2亿元。随着股改后全流通时代的到来，上市公司高管因手中的股票可上市交易而身价暴涨，沪深股市由此诞生数百位千万富翁甚至亿万富翁。其中，由于深圳的中小企业板是率先完成股改的，成为亿万富豪诞生的"俱乐部"。
这些"新富阶层"对私人银行业务存在着巨大的潜在需求。无论是从投资的角度还是从资产管理的角度，对私人银行而言，中国都是令人着迷的市场。
（二）私人银行业务对国内商业银行经营的意义
私人银行业务的业务特点和巨大的市场潜力，使得私人银行业务对国内商业银行的发展战略具有深刻的影响。
1. 私人银行业务和公司业务具有紧密的联动关系
一般的零售业务，在业务拓展前期，在一定程度上依赖对公业务提供客户支持，实现零售业务的批发化。但由于中国富豪的诞生和产业投资具有紧密的联系，富豪阶层的产业特点，使得私人银行业务的发展状况将直接影响到对公业务的发展。从中国富豪的产业分布特征来看，主要为房地产业、科技信息产业和一些市场巨大的传统行业如食品、印刷等。富豪的人群主要为企业创始人和公司高管，其中民营经济占较大比重。这个现实，使得私人银行业务成为对公业务开展的瓶颈和喉舌。如果针对富豪个人的私人银行业务开展顺利，将稳固针对该公司的对公业务。反之，缺乏私人银行业务的跟进和良好的服务，先前进入的对公业务将受到竞争者的有力挑战，面临流失的危险。因此，不同于一般的零售业务，私人银行业务和公司业务的联动效应，具有不同的方向，因而具有更深刻的意义。
2. 带动商业银行零售业务、基金发行、保险、财务咨询等中间业务的发展
由于产品的多元性和交易的规模性，以资产管理为基础、以高价值个人客户为服务对象的私人银行业务，在满足富裕阶层的投资和财富保全需求时，势必带来基金产品、保险产品的和销售规模的快速增长，并可以为商业银行带来投资管理、信托、托管、收购、产品与服务组合等多元化经营机会；同时，针对部分客户自主投资的倾向，为私人客户提供财务咨询、税务咨询等业务也会相应启动。上述领域的拓展，将有力推动零售中间业务的发展，实现商业银行盈利模式由传统的单一存贷利差向服务功能多元化和收益多元化转变。
另外，随着金融管制的放松，银行、证券、保险的混业经营框架下，私人银行业务的发展将有助于实现各业务单元的协同效应。
3. 提升商业银行的盈利能力
波士顿咨询公司的客户分层统计显示，可投资资产在100万～500万美元的私人银行客户对银行的利润贡献是其他业务客户的3倍。世界金融巨头的国际经验表明，私人银行业务获取了远高于社会平均利润的高额回报。在过去几年中，美国私人银行的理财业务年均利润率高达35%，年均盈利增长12%～15%，其中资产管理费占收入的45％，经纪费占20％，净利息收入占25％，远优于一般的零售银行业务的盈利表现。以汇丰为例，2005年上半年，其私人银行业务税前利润高达4.51亿美元，比上一年同期利润3.62亿美元上升了24.6%，并计划在2007年将私人银行贡献度由2004 年的3.5％提高为5％。私人银行业务已然成为现代国际知名商业银行利润率最高、成长最快且最有前景的战略核心业务。
4. 促进商业银行的品牌建设
从世界范围来看，国际上知名的商业银行在私人银行业务均有所建树，私人银行业务已成为银行机构实力和品牌的象征。涉足位于金融服务顶端的私人银行业务，依托强大的金融服务能力，进一步树立强势的品牌形象，有助于竞争能力的提高。
三、国内商业银行启动私人银行业务的对策
从设立代表处到直接设立私人银行业务部门，外资银行涉足内地私人银行市场的步伐在提速。虽然暂处于竞争劣势，且在短期内难以拓展海外市场，但国内大型商业银行在各中心城市拥有众多的分支机构，距离目标客户的半径小，具有广泛的客户来源，并在与本土客户的文化融通方面具有较强的优势。
另外，国内商业银行普遍存在客户结构不尽合理，高端客户尤其是顶级客户比重偏低的问题。如果不及时地推出私人银行业务，加强针对顶级客户的服务，宝贵的客户资源将面临进一步的流失。因此，对国内大型商业银行而言，尽快跻身金字塔尖的角逐，是非常急迫的一个任务。具体来讲，要做好以下基础性工作：
（一）组织机构
要满足私人银行客户全方位、多元化以及安全性和私密性的要求，不仅要求有经验丰富的资深专职关系经理提供个别服务，还要求有强大的专家组合和组织架构提供专业的客户支援和日常的行政支持。从世界范围看，大多数私人银行由完全独立的机构运作，也有些私人银行业务作为营业单位设立在一般的商业银行的零售、资产管理或财产管理部门，并采取整合的业务模式。
具体来讲，我国商业银行私人业务的组织结构，应类似信用卡中心，设立为总行零售板块垂直领导的一个独立的业务单元，并构建以业务线为主导的扁平化的纵向组织管理体系。
基本思路是在现有的体系之外，建立事业部制的组织体系，在上海、北京或深圳等高收入群体比较集中的区域成立私人银行中心。其职责是集中人、财、物等资源并进行统一配置，针对高收入群体的金融需求，制定全行私人银行业务计划、政策、制度和管理办法，组织、指导、推进和管理全行的私人银行业务。在营销体系上，私人银行中心既要成立自身的直销团队，也要充分依托于国内银行现有的广泛的分支行网点。分支行可成立相应的私人银行分中心（分部），从事营销工作，不归属区域分支行管理而直属私人银行中心总部管理。
另外，实行各条线客户信息的共享，最大限度获取客户资源，是私人银行业务开拓的重要策略。由于私人银行业务是相对独立的管理体系，结合其事业部制的矩阵结构，建议业务条线实行双重考核的办法，并建立较为科学合理的内部结算体系，实现一致的利益目标。
（二）系统开发
私人银行业务，不同于一般的零售业务，因而，针对私人银行业务全球性、快捷性、创新性等特点，需要构建高效、安全的技术平台，开发一套独立的真正以客户为中心的信息管理系统，大力发展全球性的网上银行、电子银行等网络支持服务手段。具体来讲，私人银行业务的系统开发应包括以下基本功能：
客户信息系统建设。要加强以客户经理为中心的个人客户信息的收集、处理和查询系统的建设，发展高效的客户关心管理技术，不仅集中掌握和统一处理高端客户在自身金融机构的所有的信息，还要获得客户在其他机构开立帐户和金融交易的记录，全面了解客户的财务需求和风险偏好，提高营销效率。
高效的管理信息系统。高效的管理信息系统是分析与评估特定客户和特定产品利润的重要工具。建立高效的管理信息系统有助于建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系，分析产品和客户对银行的贡献度，提高服务效率，为相关决策提高科学的依据。
创新的网络解决方案。互联网已成为银行保持与私人客户关系及提供新服务模式的重要组成部分。许多高端客户主要利用互联网获得全面帐户信息，进行方便快捷的交易，与关系经理进行沟通和监察资产管理的表现，等等。据统计，截至2002年底，私人银行管理的全球27万亿总资产中，有2500万投资者的1.9万亿美元通过网络进行管理，每年产生200亿美元的收入。大力发展网上银行系统，提供详细、安全的网上解决方案，以满易的私密性等需求，方便客户经理跨区域开展业务，是提高私人银行业务机构竞争力的重要手段。
（三）产品设计
从世界范围来看，私人银行业务的产品最为复杂、广泛、个性化，私人银行部门不仅要提供种类齐全的投资、税务筹划、授信及各种规划服务，并且产品的开发要确实迎合富豪的个性化需求，具有最强的针对性。
以花旗银行为例。花旗的私人银行家发现，对于很多超级富豪，“富不过三代”是他们最为伤脑筋的事情，如何让亿万家财长长久久的传承下去成为超级富豪最担心的问题之一。鉴于这种情况，美国花旗集团的私人银行部针对富豪的子女推出了各种教育计划。卓有实效、趣味盎然的课程设计让小富豪们能够真正熟悉企业的实际运作流程和实业投资、金融理财等方面的知识。这些培训和教育活动不仅满足了富豪的需求，而且加强了和富豪的人脉联系，确保业务的连续性和稳定性。
另外，在产品开发过程中，由于客户经理是与客户联络的主要通道，他们最了解客户的需要以及客户愿意支付的价格。因此，在产品开发与定价过程中一定要尊重客户经理的建议。
（四）业务专家
在私人银行业务的开展中，客户经理的作用是第一位的。由于对客户的争夺非常激烈，客户经理能否争取新的客户，发现新的客户领域，或者从现有客户里争取更多的顾客份额（又称钱夹份额，share of wallte），或者从竞争对手里争取客户，将成为私人银行业务能否顺利启动，并获得持续发展的重要前提条件。
从国际经验看，私人银行的财务顾问大多担任过跨国银行的分行经理，具有10年以上专业经验，学历出众。在这种情况下，如何引进优秀的私人银行专家，培训未来的客户经理，并避免优秀客户经理的流失，使优秀的客户经理真正成为银行的资源，将是国内商业银行人力资源部门的重要任务。
另外，需要建立健全和完善的稀缺人才外聘制度。对于私人银行业务发展需要而本行缺乏的专业人才，比如熟悉古董鉴定、拍卖、慈善、体育、艺术等方面的专业人才，可通过外聘的方式予以解决。
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篇10
国内私人银行业务发展的现状与问题
私人银行业务发展前景广阔。过去五年，中国家庭财富总量年均复合增长率高达23.4%，而同期全球平均增长水平仅在8.6%左右。根据凯捷与美林最近联合的《2008亚太区财富报告》，至2007年底中国拥有100万美元以上可投资资产的富裕人士达到41.5万人，比2006年增长20.3%；富裕人士的平均资产达到510万美元，远高于340万美元的亚太地区平均值，中国已成为仅次于日本的亚洲第二大财富管理市场。到2007年底，中国大陆富裕人士拥有的财富总值达2.12万亿美元,占亚太地区财富总值的22.3%,仅次于日本所占的40.1%。同时，中国富裕人士的财富集中程度也非常高。据统计，除香港、澳门和中国台湾地区外，目前拥有3000万美元资产的超富裕人士已达6000多人，其中高达70%以上的富裕人口集中在北京、上海、广州、深圳、杭州,以及其他沿海发达城市。
从发展潜力来看，中国将在未来5～10年成为世界上私人银行客户量最大的国家。预计中国家庭金融资产量将继续保持高速增长。随着个人财富的膨胀，这些富有客户群体愈加重视财富的保值增值，期望实现资产保值增值目标的同时，并享有商业银行传统零售银行服务和贵宾理财服务无法提供的各类金融和非金融增值服务。2006年以来，随着国内金融市场向外资金融机构全面开放之后，国际知名银行如瑞士友邦、花旗、汇丰等纷纷在中国成立私人银行部，拉开了中国大陆私人银行业务发展的帷幕。2007年，中国银行、招商银行、中信银行、中国工商银行、民生银行等多家国内商业银行先后开办了私人银行业务，业务区域主要为北京、上海、深圳及其他东部沿海发达地区中心城市，门槛标准一般为100万美元或800万元人民币以上。总体看，国内商业银行私人银行业务竞争开始进入白热化阶段。
私人银行业务需要专业化经营。从国际商业银行私人银行业务发展的实践来看，私人银行业务具有客户信息的私密性、私人银行家的职业化、私人银行服务和产品的个性化、私人银行服务区域的全球化、私人银行客户关系管理的系统化等特点，因此，私人银行服务已远远超越了传统的零售银行服务以及财富管理的范畴，延伸到私人银行客户社会生活领域的方方面面和人生的不同阶段，国外成熟私人银行为客户提供的保险规划、税收规划、资产传承服务等都是典型的私人银行服务。一些领先的国际私人银行还向客户提供包括企业托管、并购、改制、出售以及境内外公开发行股票上市等提供财务方案的投资银行业务。因此，深入了解客户的私密性要求、风险偏好、收益预期、流动性偏好、资产配置需要、未来生活规划以及其他非金融服务需要等，全面实行客户关系管理是成功服务私人银行客户的关键。正是由于私人银行业务所具有的上述特点，国内商业银行必须以专业化、功能强大的新型私人银行服务模式为发展方向，不断寻求体制突破或创新。
国内私人银行业务经营模式需要进一步完善。当前，国际先进私人银行的组织机构模式基本分为三种,即以瑞士为代表的独立法人型的私人银行,以美国为代表的投资银行型的独立运作的私人银行机构,以及作为隶属于商业银行的事业部制形式的私人银行或私人银行子公司。无论哪种形式，私人银行业务经营的专业性，服务和产品的个性化，经营实体的独立化都是其共同特点。
在国内私人银行业务竞争的市场上，外资银行在私人银行业务方面有着丰富的实践经验，专业化的经营管理和独立运作模式，具有的竞争优势相当明显，以致存在着“只有在外资银行才能真正享受私人银行服务”的说法。与外资银行相比，国内私人银行业务尚处于起步阶段，缺乏实践经验，专业人才不足，产品同质化现象比较普遍，缺乏为客户提供个性化、差异化的产品，还没有形成成熟的私人银行业务发展模式。从组织形式来看，目前国内银行的私人银行业务一般只是作为总行一级部门或准一级部门，在这种模式下，设在总行的私人银行中心（部），一方面要行使私人银行业务条线的管理职能，比如制定全行私人银行发展战略、规划、制度、政策、业务流程规范，指导全行各分支机构开展私人银行业务；另一方面，私人银行中心又类似于经营单位，须完成总行下达的各项业务经营指标。私人银行中心这种双重职能定位与分行和分行级专营机构的模式非常接近。但是这种经营模式，在日常经营管理、满足客户需求和适应市场变化方面确存在着诸多体制障碍。例如，私人银行中心业务功能与会计核算体系不健全，无法加入全国联行清算系统，不能开立独立的费用账户，在对外开展业务中不能使用私人银行业务印章。在与各分支行合作开展私人银行业务中，也存在利益分配冲突、资源配置低效和开发维护客户难度大等多方面问题。随着私人银行业务的全面深入展开，这些瓶颈问题势必影响到私人银行业务的健康发展。纵观国际先进私人银行的发展历程，结合当前国内银行一级法人和总分支行管理的体制现状，建立依附于商业银行母体的分行级专营机构已成为私人银行组织模式的最佳选择。实践证明，只有形成以私人银行机构自营为主的扁平化管理模式，才能真正促进私人银行业务的健康发展。
中小股份制银行私人银行业务专业化经营的必要性
设立私人银行专营机构符合国内银行的总体战略和发展规划，有利于全面完善零售银行服务体系，提高银行整体竞争力。
第一，设立私人银行专营机构开展私人银行业务，有利于建立和完善低、中、高端客户相结合的零售银行服务体系。
一方面，经过近年来的改革与发展，国内银行已找到了一条具有自身特色的零售银行发展道路，一些银行将市场目标定位于中高端客户，逐步建立了具有自身特色的零售银行服务体系。另一方面，从国内银行整体利益出发，建立私人银行业务体系可以丰富零售银行战略的内涵，银行除帮助客户管理庞大的资产外，还通过提供收购兼并的建议和咨询，甚至提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标古董等，提高客户忠诚度，形成银行与客户的双赢局面，实现共同增值的目标。
第二，设立私人银行专营机构有利于改善国内银行的收入结构，提高中间业务收入占比，实现盈利的持续增长。
业务收入来源和资产分布的多元化，是商业银行长久稳健经营和利润持续增长的关键。事实上，私人银行业务已经成为国际银行业最赚钱、发展最快的业务之一，统计表明，私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售银行业务的10倍左右。西方国家私人银行实现专业化经营后，其业务利润率近年来高达30%。究其原因，主要是由于私人银行机构提供的财富管理、投资银行服务以及各类非金融服务属于风险级别很低的中间业务，资本消耗低，股本回报率相对较高，比如在美国的私人银行业务收入中，资产管理费收入占45%、经纪费收入占20%，净利息收入仅占25%，都远高于一般零售银行业务的盈利表现。而且私人银行专营机构作为完全独立核算单位和利润中心，不必承担传统商业银行的各种包袱和风险，可以为银行带来大量管理费、手续费、咨询费收入。
第三，设立私人银行分行级专营机构并实行垂直管理，是建立健全私人银行风险管理体系，完善内部控制制度的需要。
私人银行业务涉及的产品和服务日益复杂化，面临与传统商业银行类似的市场风险、信用风险、操作风险、法律风险、合规风险等。同时，由于私人银行提供的产品与服务涉及金融和非金融的众多领域，其风险状况必然呈现出自身的特点。特别是由于我国有关私人银行业务法律法规还不健全，银行采取分业经营，外汇管制比较严格，从而造成私人银行投资范围狭窄，风险对冲难度较大，给私人银行业务风险管控带来更大的困难，因此，风险控制对于私人银行业务发展来说具有重要意义。
成立私人银行专营机构有利于通过专门的风险管理人员对各种风险进行识别和监控，从而化解和防范传统零售银行和商业银行业务未曾经历的风险模式。例如，有的私人银行客户定制产品与特定国际市场的特定标的挂钩，并指定特定的产品净值观测期，相应的特定市场风险对私人银行风险管理的专业化要求比较高。实行私人银行业务全行的垂直管理，各经营单位可以按照统一的风险管理类别要求，进行风险控制与管理，严格操作和服务流程，保证私人银行业务规范和稳健运营。
第四，设立私人银行专营机构是加强国内商业银行成本控制和核算管理的需要。
当前，一些国内商业银行的私人银行业务与其他的银行业务交织在一起，还没有建立起清晰的业务划分界限，也没有形成真正意义上的私人银行业务独立核算。与私人银行业务相关的费用成本开支难以得到科学合理的确认，很多情况下商业银行只能采取“一刀切”的方式，按比例在经办分支行与私人银行机构之间进行分摊。这种做法既不利于准确核算私人银行业务的各项财务收支和损益结果，也不利于对私人银行营销团队及各分行客户经理有效开展绩效考核工作，提高私人银行从业人员的积极性。
第五，设立私人银行专营机构是培养一支高素质的私人银行营销队伍的需要。
私人银行专业人才严重匮乏是制约我国私人银行业务发展的重要因素。在当今的知识经济时代，私人银行服务几乎是全方位的，除了为客户设计财富管理规划，购买合适的理财产品外，还要为客户提供纳税筹划、保险等方面的全方位服务，从而为国内银行私人银行业务的人力资源配置提出了很高的要求。但是，目前国内银行私人银行业务从业人员大多数是从财富管理岗位转岗过来的，非常缺乏精通财富管理、企业财务管理、国内外金融市场产品和交易、资本市场运作规则、保险、税收和移民政策等方面的高级专业人才。只有成立独立经营、独立核算的专门化私人银行经营机构，加强私人银行人才资源培育和开发力度，吸引和培养具有强大市场竞争力、职业化的私人银行服务和销售团队，才能真正提高私人银行的服务水准。
国内商业银行实施私人银行业务专业化经营的可行性
一是通过股改上市，国内商业银行综合实力大幅提升，公司治理结构得到完善；各项业务发展迅速，主要审慎监管指标符合银监会监管要求，具有拨付营运资金的能力。国内商业银行完全可以依靠自身资金实力，根据监管当局的准入要求，向私人银行专营机构拨付营运资金，并将根据业务发展需要随时给予资金和其他支持。在决策机制方面，国内一些商业银行已经初步建立了科学的决策机制和流程。比如，2008年中信银行成立了由主管行长和总行主要业务部门负责人组成的“私人银行业务管理委员会”。该委员会向总行行长办公会负责，其主要职责是协调私人银行业务发展中跨部门的事项，推动私人银行业务按计划实施，监督指导私人银行中心的各项工作。
二是国内银行私人银行业务体系已基本形成，产品和品牌受到了市场和业界的认同。从体系建设来看，国内银行的私人银行业务依托于现有零售银行体系，在产品与服务开发体系、业务支持体系、风险管理和内控体系、人力资源管理体系以及市场营销和业务推广体系等已基本形成。在探索私人银行营销模式的过程中，国内银行除通过各分支行和零售业务条线进行市场开发和理财产品销售外，先后成立了由私人银行中心直接管理的分中心，私人银行销售团队，私人银行客户数和管理总资产等主要经营指标均呈现出增长态势。从产品和服务能力看，国内各家银行的私人银行业务自主研发的产品均取得了较好的销售业绩。比如中信银行私人银行中心就先后设计推出了艺术品鉴赏与收藏、留学移民咨询、高尔夫免费畅打和医疗健康顾问等颇具特色的增值服务，并先后赢得了国内外的各种奖项，市场冲击力和品牌美誉度初步建立。
三是国内私人银行经营的资产风险相对较低，科学管理已渗透到业务经营的方方面面。私人银行业务的主营业务收入为存贷款利差收入和向投资者销售理财产品形成的各项中间业务收入。客户贷款主要以个人抵（质）押贷款和消费贷款等低风险贷款为主。国内银行的各私人银行中心都在建立健全全面预算管理，明确的中长期发展规划，管理的科学化、国际化程度得到有效提升。
四是国内银行私人银行业务已初步建立健全了有效的内部控制和风险管理制度。国内银行的私人银行中心制定的各类操作流程和制度办法，基本涵盖了业务经营管理的主要方面，涉及产品审批流程、业务操作、财务预算管理、营销管理和人力资源管理等。风险管理的重点是防范市场风险，信用风险和操作风险。在市场风险管理方面，国内的私人银行中心目前已经建立的产品研发的立项审批制度，投资产品风险管理委员会工作制度，产品存续期间的每月监控制度以及产品到期后的评估制度等，已对产品涉及到的市场风险进行全面评估和控制。在操作风险管理方面，主要包括客户“KYC（了解你的客户）”制度的建立，客户开户流程、客户开卡、制卡和客户档案资料管理等审批流程规定。在信用风险管理方面，私人银行中心在总行授权范围内，在借款人属地分行的配合下按授信申请，授信调查等前台操作流程规定开展信贷业务。贷款的审批由属地分行按权限进行管理。在财务管理方面，私人银行中心已建立起以“授权和分级审批”为框架和基本原则的财务管理体系，为降低操作风险提供了制度保障，具体体现在财务支出的事前审批制度，会计出纳岗位分设等。
